2022 Syllabus Ec Com ID

Economia comerțului
ECONOMIA COMERȚULUI, TURISMULUI ȘI SERVICIILOR
ECONOMIA COMERȚULUI
II IV
2022
Ioana-Nicoleta Abrudan Economia comerțului
Informații generale
Date de identificare a cursului
Date de contact ale titularului de curs: Date de identificare a cursului și datele de

contact ale tutorilor:
Nume: conf. univ. dr. Ioana-Nicoleta Numele cursului: Economia comerțului

ABRUDAN Codul cursului: ELR0119
Birou: 125, FSEGA Anul II, Semestrul IV
Tel: 0264-418652, int 5887 Tipul cursului: Obligatoriu
Email: ioana12abrudan@gmail.com Număr de credite: 4
Consultații: conform orarului afișat Tutore: Ioana-Nicoleta ABRUDAN
ioana.abrudan@econ.ubbcluj.ro
Condiționări și cunoștințe prerechizite
Nu sunt necesare cunoștințe și competențe aferente altor discipline ce trebuie dobândite sau însușite
anterior.
Descrierea cursului
Disciplina își propune să familiarizeze studenții cu terminologia, abordările conceptuale, metodele

și tehnicile de bază din activitatea de comerț în general, și diferențiat pe comerțul cu amănuntul și
cu ridicata. Sunt prezentate și explicate cele mai importante caracteristici, avantaje și dezavantaje
ale diferitelor formate de comerț cu ridicata și cu amănuntul. Studenții se vor familiariza, de
asemenea, cu modalitățile de organizare a aparatului comercial și cu principalele aspecte legate de
desfășurarea și determinarea eficienței activității de comerț. Astfel, ei își vor dezvolta capacitatea de
a înțelege activitatea de comerț și vor dobândi abilități utile în lucrul în acest sector.
Organizarea temelor în cadrul cursului
Capitole Secvențe
Economia comerțului – privire de Conținutul activității de comerț
ansamblu Comerțul cu amănuntul
Comerțul cu ridicata
Rețeaua de unități de comerț cu amănuntul
Modul de organizare a unităților de comerț
Economia întreprinderii de comerț Baza tehnico-materială în comerț
Oferta de mărfuri
Servirea și serviciile comerciale
Personalul comercial
Aprovizionarea
Protecția consumatorilor Protecția consumatorilor
2
Formatul și tipul activităților implicate în curs
În cadrul celor două întâlniri programate pe parcursul semestrului se vor utiliza expuneri teoretice,
explicații, respectiv răspunsuri directe la întrebările studenților. Cu ocazia fiecărei întâlniri vor fi
abordate o parte din aspectele de bază ale disciplinei, vor fi analizate și rezolvate o serie de studii de
caz (aplicații) concrete referitoare la aspectele abordate în cadrul întâlnirii.
Promovarea la această disciplină presupune, în mod obligatoriu, rezolvarea temelor primite și
predarea acestora în format scris cadrului didactic examinator la termenele stabilite. În afara
întâlnirilor, studenții au posibilitatea să lanseze întrebări prin intermediul e-mail-ului. Participarea
în cadrul întâlnirilor „fizice” este obligatorie, înțelegerea noțiunilor și, respectiv, acumularea
competențelor necesare rezolvării temelor de control necesitând participarea la aceste întâlniri.
Materiale bibliografice obligatorii
1. Ioana N. Abrudan (2022) Economia comerțului. Suport de curs pentru zi și ID.

2. Ioana N. Abrudan (2016) Economia comerțului. Ed. Risoprint, Cluj-Napoca.
Materiale și instrumente necesare pentru curs
În cadrul cursului se va apela la o serie de echipamente și materiale didactice precum: laptop,

videoproiector, suport de curs și, respectiv, documente informative puse la dispoziție sau făcute
publice de către diverse companii și organizații din mediul economic.
Calendarul cursului
Programarea întâlnirilor (atât față în față, cât și online) se realizează la începutul fiecărui semestru și
se afișează online. Pe parcursul semestrului sunt programate două întâlniri față în față. În vederea
eficientizării acestor întâlniri, pentru fiecare din acestea se recomandă parcurgerea de către student a
materialelor bibliografice corespunzătoare temelor abordate.
Calendarul sintetic al disciplinei
Modalități de evaluare Secvențe Termen de predare punctaj
Tema nr 1. 6 - 10 Întâlnirea nr. 2 1,5 puncte
Tema nr 2. 6 - 10 Examen 1,5 puncte
Examen 1 - 11 - 7 puncte
Politica de evaluare și notare
Nota finală va fi compusă din două părți: 70% va reprezenta evaluarea sub forma unei probe scrise
în cadrul sesiunii de examene, iar 30% va reprezenta rezolvarea aplicațiilor propuse ca temă. Pentru
promovarea disciplinei, la examenul scris trebuie să se obțină minim 50% din punctajul aferent
întrebărilor.
3
Elemente de deontologie academică
Se vor avea în vedere o serie de aspecte precum:

➢ temele predate vor fi realizate în mod obligatoriu în mod individual.
➢ orice tentativă de fraudă va fi sancționată conform regulamentelor în vigoare,
➢ rezultatele finale ale examenelor se vor comunica în maxim 5 zile de la finalizarea acestora,
➢ contestațiile se vor soluționa în maxim 24 de ore de la afișarea rezultatelor.
Studenți cu dizabilități
Titularul de curs se va implica și va sprijini studenții, astfel încât aceștia să reușească să asimileze în
mod optim conceptele și abilitățile aferente disciplinei.
Strategii de studiu recomandate
Având în vedere faptul că toată structura tematică a cursului și programul activităților tutoriale sunt
anunțate din timp, este de așteptat ca studenții să parcurgă materialele bibliografice puse la
dispoziție, anterior fiecărei întâlniri programate. De asemenea, studenții vor fi încurajați să
efectueze cercetări documentare și de teren pentru a identifica cazuri și exemple coerente cu
tematica studiată, ca bază a unor discuții în cadrul întâlnirilor.
4
Cuprins
Cuprins .................................................................................................................................. 5
1. Conținutul activității de comerț ......................................................................................... 8
1.1. Conceptul de comerț ................................................................................................................................................ 8
1.2. Funcțiile comerțului ................................................................................................................................................. 9
2. Comerțul cu ridicata ........................................................................................................ 15
2.1. Conținutul și trăsăturile comerțului cu ridicata ...................................................................................................... 15
2.2. Rolul economic și avantajele oferite de comerțul cu ridicata ................................................................................ 16
2.3. Tipologia activității comerciale cu ridicata ............................................................................................................ 17
3. Comerțul cu amănuntul.................................................................................................... 24
3.1. Conținutul și trăsăturile comerțului cu amănuntul ................................................................................................. 24
3.2. Rolul şi funcțiile comerțului cu amănuntul ............................................................................................................ 25
4. Rețeaua de unități de comerț cu amănuntul ..................................................................... 27
4.1. Tipologia comerțului cu amănuntul ....................................................................................................................... 28
4.1.1. Clasificarea comerțului cu amănuntul utilizând caracteristicile merceologice ale mărfurilor 28
4.1.2. Comerțul tradițional stabil (staționar) ................................................................ 29
4.1.3. Comerțul tradițional mobil................................................................................. 39
4.1.4. Comerțul fără magazine (în afara spațiilor de vânzare) ..................................... 40
4.1.5. Alte criterii de clasificare a comerțului cu amănuntul ....................................... 44
4.2. Centrele comerciale ............................................................................................................................................... 45
5. Modul de organizare a unităților de comerț ..................................................................... 50
5.1. Comerțul independent ............................................................................................................................................ 50
5.2. Comerțul asociat (contractual) ............................................................................................................................... 51
5.3. Comerțul integrat ................................................................................................................................................... 53
5.3.1 Formele capitaliste: magazinele cu sucursale (lanțurile de magazine) ............... 53
5.3.2 Formele cooperatiste ale comerţului integrat ...................................................... 53
6. Baza tehnico-materială în comerț .................................................................................... 57
6.1. Noțiunea de bază tehnico-materială a comerțului .................................................................................................. 57
6.2. Baza tehnico-materială a comerțului cu ridicata .................................................................................................... 58
6.2.1. Reţeaua de depozite ........................................................................................... 58
6.2.2. Mobilierul şi utilajul comercial din depozite ..................................................... 60
6.3. Baza tehnico-materială a comerțului cu amănuntul ............................................................................................... 61
6.3.1. Reţeaua de unități de vânzare cu amănuntul ...................................................... 61
6.3.2. Mobilierul și utilajul comercial .......................................................................... 61
7. Oferta de mărfuri ............................................................................................................. 64
7.1. Conținutul ofertei de mărfuri în comerț ................................................................................................................. 64
7.2. Clasificarea mărfurilor ........................................................................................................................................... 64
7.3. Gestiunea gamei sortimentale ................................................................................................................................ 68
7.3.1. Planificarea ofertei ............................................................................................. 68
7.3.2. Codificarea produselor ....................................................................................... 69
7.3.3. Etichetarea mărfurilor ........................................................................................ 70
7.4. Stocurile de mărfuri în comerț ............................................................................................................................... 71
7.4.1. Categoriile de stocuri de mărfuri în comerţ ....................................................... 71
7.4.2.Funcţiile stocurilor de mărfuri în comerţ ............................................................ 72
7.4.3. Metodele de gestionare a stocurilor de mărfuri.................................................. 72
8. Servirea și serviciile comerciale ...................................................................................... 75
8.1. Conținutul și trăsăturile politicii de servire și ale serviciilor comerciale ............................................................... 75
8.2. Tipologia serviciilor comerciale ............................................................................................................................ 76
9. Personalul comercial ........................................................................................................ 79
9.1. Aspecte generale referitoare la personalul comercial ............................................................................................ 79
9.1.1. Caracterizarea personalului comercial ............................................................... 79
9.1.2. Forța de vânzare ................................................................................................. 81
9.1.3. Managementul personalului comercial .............................................................. 82
10. Aprovizionarea .............................................................................................................. 85
11. Protecția consumatorilor ................................................................................................ 92
11.1. Conceptul de protecție a consumatorilor ............................................................................................................. 92
11.2. Implicarea puterii publice în procesul de protecție a consumatorilor .................................................................. 93
11.2.1. Legislaţia în domeniul protecţiei consumatorilor ............................................ 93
5
11.2.2. Instituţiile publice de protecţie a consumatorilor ............................................. 94

11.2.3. Instituțiile nonguvernamentale de protecție a consumatorilor ......................... 95
Bibliografie ........................................................................................................................ 100
6
• DISCIPLINĂ: ECONOMIA COMERȚULUI

• Economia comerțului – privire de
Cap. I
ansamblu
Secvența 1
• CONȚINUTUL ACTIVITĂȚII DE COMERȚ
1. Cuprinsul secvenței
1. Conceptul de comerț
2. Funcțiile comerțului
2. Obiectivele secvenței
1. Definirea şi înţelegerea noţiunii de comerţ.
2. Prezentarea evoluţiei istorice a comerţului în spaţiul autohton și
european.
3. Explicarea conţinutului şi descrierea structurii activităţii de comerţ.
4. Prezentarea funcţiilor comerţului.
3. Cuvinte cheie
comerț, funcții, comerț cu amănuntul, comerț cu ridicata
7
Capitolul I. Economia comerțului – privire de ansamblu
Secvența 1. Conținutul activității de comerț
1.1. Conceptul de comerț
Deși la prima vedere noţiunea de comerţ pare a fi bine și larg înțeleasă, conţinutul ei
complex, și multiplele accepțiuni, o fac însă dificil de definit. Etimologic, termenul de
comerţ vine din cuvântul latin „commercium”, prin care se desemnează schimbul efectuat
cu ceva sau cu cineva. Acesta este de fapt o îmbinare a cuvintelor „cum” și „merx” care
înseamnă „cu marfă”, sau activitate în legătură cu marfa. Dicţionarul explicativ al limbii
române (DEX, 2009) furnizează următoarele definiţii:
a) „Schimb de produse prin cumpărarea și vânzarea lor”, respectiv „activitate economică de

valorificare a mărfurilor prin procesul de vânzare-cumpărare; negoţ” (DEX, 2009).
Viziunea clasică se referă la comerț la nivel microeconomic, ca un schimb de mărfuri (bunuri și servicii)
între partenerii economici. În această accepțiune, comerțul reprezintă o activitate economică ce constă în a
cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde în acelaşi stadiu fizic, dar în condiţii convenabile,
altor actori ai pieței, persoane fizice sau juridice.
Același sens este atribuit și de definițiile conceptuale din literatura de specialitate. Conform lui Patriche,
Ionașcu și Popescu (2002, p. 11), comerțul reprezintă „o funcţie economică ce constă în a cumpăra materii
prime sau produse pentru a le revinde în acelaşi stadiu fizic, dar în condiţii convenabile consumatorilor”.
Zentes, Morschett și Schramm-Klein (2011, p. 7) consideră comerțul ca fiind „procesul achiziției de produse
de la alte organizații cu intenția de a revinde aceste bunuri consumatorului final, în general fără a le
transforma, și oferirea de servicii legate de actul de vânzare”.
(b) „Ramură a economiei în cadrul căreia se desfășoară circulația mărfurilor” (DEX, 2009),
cuprinzând activitatea operatorilor economici specializaţi în operaţiuni de intermediere a schimbului dintre
producători şi consumatori. Sectorul comerțului este structurat pe domenii multiple, cum ar fi:
aprovizionarea cu ridicata și depozitarea, distribuția cu ridicata sau / și cu amănuntul, importul și exportul,
comerțul cu amănuntul etc. Această definiție privește comerțul la nivel macroeconomic, ca un domeniu
distinct al sectorului terțiar.
Abordările menționate corespund sensului funcțional al comerțului. Comerţul poate fi însă definit şi în sens
instituţional, făcându-se referire la acele instituţii a căror activitate economică se bazează exclusiv sau cu
precădere pe comerţ (Florescu, Mâlcomete, Pop, 2003, p. 142). Privit din perspectiva teoriei distribuției și a
marketingului, comerțul reprezintă de fapt o verigă a canalului de distribuție indirect, incluzând toți acești
operatori economici specializați în operațiuni de schimb de mărfuri.
În scop practic, pentru a se putea realiza măsurări şi determinări cantitative şi analize

comparative, definiția comerțului trebuie operaționalizată. În acest sens, cea mai
importantă metodologie de clasificare a activităților care intră în sfera comerțului este
reprezentată de Clasificarea activităţilor din economia naţională - CAEN Rev. 2 (INS,
2008). Conform acesteia, comerțul (secțiunea G) acoperă toate formele de comercializare a
bunurilor mobile (transportabile), precum şi activităţile de intermediere comercială (ale
comisionarilor, agenţilor) și repararea şi întreţinerea autovehiculelor şi motocicletelor. Includerea la
secţiunea comerţ a activităţilor de reparații și întreținere a autovehiculelor și motocicletelor se datorează
faptului că aceste activităţi sunt uzual asociate cu comercializarea de diverse produse specifice domeniului
auto. Ceea ce este esenţial pentru încadrarea la comerţ a activităţii unei unităţi este ca produsele revândute să
nu fi suferit modificări substanţiale în ce priveşte forma fizică şi destinaţia în consum. Aceste întreprinderi
8
pot însă presta diverse servicii auxiliare comercializării mărfurilor. Conform notelor explicative ale CAEN
Rev. 2 (INS; 2008), vânzarea fără transformare este considerată „aceea care include operaţiile obişnuite
(manipulările) asociate comerţului, cum ar fi: sortarea, trierea şi asamblarea mărfurilor, mixarea
(amestecarea) bunurilor (de exemplu vin sau nisip), îmbutelierea (cu sau fără curăţarea în prealabil a
sticlelor), ambalarea, porţionarea şi reambalarea pentru distribuirea în loturi mai mici, depozitarea
(indiferent dacă implică ori nu refrigerare sau congelare); curăţarea şi uscarea produselor agricole; tăierea
panourilor din lemn sau a tablei, ca activităţi secundare”.
În legislația românească este definit un alt termen important din spectrul comerțului, și anume comerciantul.
El este „persoana fizică sau juridică ce acţionează în scopuri care se încadrează în activitatea sa
comercială, industrială, artizanală ori liberală și orice persoană care acţionează în numele şi pe seama
comerciantului” (Legea nr. 158 din 2008, art. 3).
1.2. Funcțiile comerțului
Comerțul reprezintă un sector foarte important pentru economie, creând utilitate atât pentru
producători, cât şi pentru utilizatori. Astfel, el pune la dispoziția consumatorilor
(organizaționali sau finali) bunuri (produse naturale, transformate sau fabricate) și servicii,
contribuie la impulsionarea schimburilor de mărfuri, asigură acoperirea cererii atât din
punct de vedere cantitativ, cât şi structural în toate zonele și caută să asigure realizarea
produselor cerute de către consumatorii finali. Prin intermediul operațiunilor pe care le
desfășoară, care depășesc statutul unui simplu intermediar, comerţul joacă un rol extrem de important atât
faţă de producător, cât şi în raport cu utilizatorii.
În raport cu producătorii, comerţul (Patriche (coord.), 1999, p. 44) oferă următoarele

avantaje:
 permite regularizarea procesului de fabricaţie, permiţând eşalonarea producţiei pe
întregul an, iar prin politica de stocare şi prin sistemul comenzilor în avans amortizează
oscilaţiile cererii, diminuând efectele scăderilor sau creşterilor bruşte asupra procesului de
realizare a mărfurilor;
 participă la dimensionarea eforturilor financiare ale producătorilor, plătind bunurile pe care le
stochează, fără a avea certitudinea că le va vinde;
 permite producătorului să-şi orienteze producţia în orice zonă, folosind reţeaua de distribuţie,
relaţiile de care dispun în cadrul pieţei, precum şi acţiunile publicitare;
 contribuie la creșterea eficienței procesului economic;
 reduce numărul de contacte necesare între producători și consumatori;
 oferă posibilitatea reducerii costurilor de distribuție;
 caută noi piețe de desfacere pentru producători.
În raport cu cumpărătorii, comerţul are, de asemenea, un rol esenţial (adaptare după

Patriche (coord.), 1999, p. 45):
 pune la dispoziţia lor, acolo unde se găsesc şi atunci când au nevoie, produsele şi
serviciile legate de acestea, în cantitatea şi calitatea solicitată, la preţul dorit;
 permite acestora să evite efectuarea unor achiziții în volume foarte mari, care să le
imobilizeze resurse importante financiare, de timp și spațiu;
 contribuie la reducerea cheltuielilor consumatorilor legate de achiziţionarea produselor necesare,
generate de deplasări costisitoare sau de folosirea unor mijloace speciale de transport, produsul fiind
pus la dispoziţia cumpărătorilor în imediata apropiere a locului de consum;
 informează consumatorii și le oferă posibilități variate de alegere de produse substituibile și din
formate variate de comerț;
 contribuie la procesul de socializare a indivizilor, care utilizează cumpărăturile ca prilej de
interacțiune cu personalul comercial, dar și cu alți cumpărători sau cunoscuți;
9
 reprezintă un prilej un mod de petrecere a timpului liber, de relaxare, de evadare din rutina cotidiană
pentru mulți dintre cumpărători.
2. Stocarea
1. Cumpărarea 3. Pregătirea
10. Asumarea
4. Transportul
riscurilor
Funcțiile
comerțului
9. Cercetarea 5. Crearea
pieței condițiilor
8. Informarea 6. Revânzarea
7. Servirea
Figura nr. 1. Funcțiile comerțului
Funcțiile pe care comerțul le îndeplinește sunt destinate să asigure un flux desfășurat în

cele mai bune condiţii posibile al producţiei spre consum. Funcţiile identificate de către
lucrările din literatura de specialitate (Patriche, Ionașcu și Popescu, 2002, pp. 23-25;
Binţinţan, 2006, pp. 15-18; Costea (coord.), 2006, pp. 10-11; Putz și Luț, 2007, pp. 15;
Kotler și Armstrong, 2012, p. 395) sunt următoarele:
1) Prima funcţie a comerțului, care caracterizează însuşi conținutul activităţii comerciale, o constituie
cumpărarea mărfurilor de la producători sau de la colectori (în cazul producţiei agricole dispersate)
şi formarea sortimentelor comerciale. Gama sortimentală comercială trebuie să corespundă exigențelor
clienților comerțului cu ridicata și, în ultimă instanță, ale populaţiei. Cantitățile aprovizionate depind de
veriga comerțului – cu ridicata sau cu amănuntul. Achiziția este urmată de concentrarea acestor mărfuri
în depozitele sau unităţile comerţului în vederea pregătirii lor pentru vânzarea către cumpărătorii sau
utilizatorii finali.
2) A doua funcție este generată de rolul de intermediar pe care îl are comerțul între producţie şi consum. Ea
constă în stocarea (depozitarea) mărfurilor, adică în menținerea unei oferte diversificate și
corespunzătoare ca dimensiuni, care are rolul de a echilibra oferta şi cererea de mărfuri și de a asigura
fluiditatea vânzărilor prin eliminarea rupturilor (stagnărilor) în procesul circulaţiei mărfurilor ca urmare a
sezonalităţii producţiei, lipsei informaţiilor, blocajelor financiare în cadrul întreprinderilor producătoare,
diverselor situaţii conjuncturale. Prin intermediul stocării, comercianţii reduc costurile și riscurile pe care
trebuie să și le asume cumpărătorii lor. Aceeaşi funcţie de stocare de mărfuri se referă și la formarea și
păstrarea stocurilor sezoniere, deoarece se are în vedere şi disparitatea temporală (sezonalitatea) a
producţiei şi consumului, comerțul trebuind să acopere, pe lângă distanța fizică dintre producție și
consum, și timpul care le separă. Stocarea poate avea loc oriunde pe traseul parcurs de la producător la
consumator, în momentele și locurile necesare, inclusiv în locul sau în apropierea locului de consum.
Stocarea diminuează efectul negativ al decalajului dintre momentul producției și cel al consumului,
generându-se astfel utilitate de timp pentru consumatori. Consumatorii nu sunt obligați să aștepte apariția
bunurilor dorite, disponibilitatea acestora fiind permanentă sau, cel puțin, decalajul de timp dintre
comenzile efectuate și livrarea efectivă fiind redus la minim.
3) Pregătirea mărfurilor pentru vânzare constituie cea de-a treia funcție a comerțului. Ea se referă la:
fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pe care le livrează producţia (divizare cantitativă), sortarea sau
gruparea după criterii comerciale impuse de situația existentă pe piață (oferta concurenților, preferințele
cumpărătorilor etc.), stabilirea claselor de calitate, demontarea, asamblarea, instalarea, condiționarea,
10
ambalarea, etichetarea, finisarea aspectului exterior, urmate de asortarea loturilor respective, alcătuirea
sortimentelor comerciale - asigurarea micilor loturi de mărfuri dintr-o mare varietate de modele și mărci
care să fie puse la dispoziţia cumpărătorilor, precum și controlul continuu al calităţii, asigurarea
condiţiilor optime de păstrare până în momentul desfacerii, expunerea produselor și alte operațiuni de
acest gen ce ţin de pregătirea mărfurilor pentru vânzare. Majoritatea acestor operațiuni au loc în cadrul
verigii comerțului cu ridicata. Prin această funcție comerţul asigură o mai bună potrivire a mărfurilor în
raport cu cerinţele clientelei, fără a altera însuşirile esenţiale ale produsului, care, în principiu, nu suferă
un nou stadiu de prelucrare. Pregătirea pentru vânzare este impusă de faptul că, deşi mărfurile părăsesc
sfera producţiei ca produse finite, ele nu pot fi vândute direct consumatorilor şi trebuie supuse unei
pregătiri pentru vânzare. Prin intermediul acestei funcții se creează utilitate de cantitate și structură
pentru consumatori, dar și de loc și de timp, consumatorii putând achiziţiona mai multe bunuri dorite din
același loc, fără să fie nevoiți să se deplaseze în mai multe puncte de vânzare.
4) Altă funcție o reprezintă transferul (transportul) mărfurilor către zonele şi punctele cele mai
îndepărtate sau izolate de consum, pentru a fi puse la dispoziţia consumatorilor în volumul, sortimentul și
momentul în care se manifestă cererea. Această operațiune realizează distribuirea echilibrată a mărfurilor
în spațiul geografic în funcție de cerere, manipularea lor atentă şi transportul din locul de producţie în cel
de consum. Se generează astfel utilitatea de loc și de timp pentru consumatori, ei nefiind obligați să
contacteze producătorii sau să se deplaseze la aceștia pentru a-și procura bunurile dorite. Pentru
transferul adecvat sunt necesare mijloace și căi de comunicaţie corespunzătoare, maşini de încărcat şi
descărcat şi, în general, mijloace de transport și manipulare tot mai perfecţionate, libertate de acţiune şi
de deplasare, securitatea activităţilor logistice, existenţa unui sistem de magazinaj şi de conservare a
produselor pe tot fluxul acestora (silozuri, rezervoare, antrepozite frigorifice, staţii de recepţie,
laboratoare etc.); existenţa unei monede comode, sigure şi abundente, precum şi a unui sistem de schimb
monetar facil şi sigur. Realizarea acestei funcţii presupune buna cunoaştere a pieţei pe care acţionează
comercianții, cu condiţiile, restricţiile şi avantajele sale specifice și alegerea celor mai apropiaţi furnizori,
a căilor mai scurte şi mai directe de transfer şi transport al mărfurilor. Adeseori cei care se ocupă de
operațiunile de transport sunt angrosiștii, deoarece ei pot asigura livrarea mai rapidă și în condiții
economic mai avantajoase a produselor deoarece se află mai aproape de clienți decât producătorii și
dispun de mijloacele necesare, fie ele financiare sau de altă natură.
5) Crearea condiţiilor materiale de realizare efectivă a vânzării este o funcție strict specifică
comerțului. Condițiile se referă la baza tehnico-materială corespunzătoare şi la personalul specializat,
calificat, care să pună la dispoziția publicului produsele și serviciile de care are nevoie și pe care le
dorește, acesta putându-le alege şi achiziționa în condiții optime. Baza tehnico-materială se referă la o
reţea de unităţi fizice și/ sau electronice (magazine fizice sau virtuale, automate, puncte mobile de
vânzare, depozite etc.), dotate corespunzător și având un cadru ambiental adecvat. În unele cazuri se are
în vedere și crearea condițiilor optime de consum și utilizare a produselor și serviciilor achiziționate.
6) Funcția scop a comerțului este reprezentată de revânzarea propriu-zisă a mărfurilor, în cantități mai
mici, însoțită de activitatea de servire. În acest scop comercianții trebuie să facă uz de diverse tehnici de
marketing, în special de vânzare și promovare. Pentru a stimula vânzările se are în vedere asigurarea unui
nivel corespunzător de servire și utilizarea metodelor și tehnicilor de persuasiune. Nivelul adecvat de
servire se referă la reducerea efortului depus de cumpărător pentru achiziţionarea produselor necesare,
adică la adăugarea de plus-valoare produselor.
Ca și modalități de creștere a nivelului satisfacției față de activitatea de servire se numără:
 poziționarea punctelor de vânzare cât mai aproape de sediul, domiciliul sau locul de muncă al
consumatorilor sau de alte locuri în care aceștia preferă să își facă cumpărăturile (zone centrale, de
agrement, industriale);
 existenţa unui sortiment disponibil în fiecare punct de desfacere;
 amenajarea interioară a spațiului de vânzare în vederea sporirii eficienţei și plăcerii cumpărătorului (de
ex. în comerțul cu amănuntul prin aspectul estetic, atât exterior, cât și interior, al punctelor de vânzare,
prin fondul sonor, prin modul de dispunere și aranjare a produselor);
11
 adaptarea orarului de funcționare al punctelor de vânzare în funcție de preferințele și posibilitățile

consumatorilor (sezoane, zile și momente ale zilei);
 profesionalismul și amabilitatea personalului de vânzare care intră în contact direct cu consumatorii.
Prin revânzarea mărfurilor către consumatorii finali se recuperează cheltuielile de aprovizionare și cu
circulația (distribuția) mărfurilor și se încheie un ciclu economic. Un alt aspect important pe care îl
presupune revânzarea este transferul dreptului de proprietate de la producător la cumpărător. Modificarea
dimensiunilor şi structurii unui ciclu economic se obţine prin: accelerarea vitezei de circulaţie a
mărfurilor, scurtarea căilor de distribuţie şi promovarea formelor rapide de vânzare.
7) Acordarea de servicii comerciale furnizorilor sau clienților. Serviciile comerciale pot reprezenta un
factor determinant pentru cumpărători în alegerea furnizorilor. Gama de servicii acordate clienților
organizaționali și furnizorilor este diferită de cea pentru persoanele fizice.
Astfel, producătorilor și clienților organizaționali li se pot pune la dispoziție servicii de consultanță și
management al afacerii (de ex. pregătirea personalului, amenajarea interioară a magazinelor,
eficientizarea aprovizionării, utilizarea de sisteme contabile și de gestiune a stocurilor și de control cât
mai eficiente); de finanţare a producției prin lansarea de comenzi în avans și plata la termenul stabilit a
facturilor, urmate de stocarea de către comercianți a produselor în cantități mari; de creditare; livrare,
instalare, preluare pentru service; service post-garanție; reparaţii şi mentenanță. Pentru consumatorii
finali, relevante sunt mai ales serviciile de creditare prin vânzarea produselor în rate sau sub alte forme;
de returnare şi schimb, de livrare la domiciliu.
8) Comerţul caută să influenţeze consumul pentru a-l alinia la nivelul posibilităţilor producţiei. În acest sens
se implică în promovarea produselor prin diferite tehnici de comunicare (publicitate tradițională în
mass-media sau prin alte medii, publicitate la locul de vânzare, amenajarea interiorului unității de
comerț, acțiuni de promovare a vânzărilor, vânzarea personală, activități de relații publice, de promovare
online, de fidelizare), în informarea, consilierea și educarea populației. Este o funcție care încearcă să
satisfacă atât interesele producției, cât și pe cele ale consumatorilor, în condiții de profitabilitate pentru
comerț, desigur. Astfel, pe de o parte se încearcă stimularea nevoilor și dorinţelor reale sau latente ale
consumatorilor şi provocarea actului de cumpărare și consum mai des și / sau în cantități mai mari. Pe de
altă parte intenția este aceea de a informa consumatorii cu privire la produsele nou apărute, la noile
utilizări ale unor produse existente, de a le facilita accesul la cele mai noi tehnologii și produse care să
contribuie la creșterea nivelului lor de trai; de a-i sprijini în luarea celor mai bune decizii pentru ei; de a
le modela gusturile și preferințele. Astfel, consumatorii nu vor fi nevoiți să solicite informații despre
diferite produse de la diverși producători, ci vor obține toate informaţiile necesare de la un singur
intermediar care comercializează produsele producătorilor respectivi. Comercianții se bucură adeseori de
mai mare încredere din partea clienților decât producătorii, motiv pentru care pot îndeplini mai eficient
această funcție.
9) Realizarea scopului comerțului, adică punerea la dispoziția clienților a mărfurilor dorite, în condițiile
preferate de către aceștia, presupune și studierea nevoilor de consum și stabilirea direcţiilor în care vor
evolua respectivele nevoi, urmată de previzionarea acestora pentru a influenţa corespunzător producţia.
Cercetarea pieţei transmite informații în sens invers față de funcția precedentă, adică de la cumpărătorii
sau utilizatorii finali spre producători. Are ca obiect întreaga conjunctură a pieței - situația concurențială,
evoluția și caracteristicile cererii și ale purtătorilor de cerere, ceilalți actori ai pieței, noile produse
apărute, prețurile de pe piață, legislație, oportunități, amenințări, evoluţia cererii de mărfuri etc. Ea
presupune studierea stocurilor de mărfuri din comerț, a dorinţelor, a gusturilor, a exigențelor, a
sugestiilor, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum ale consumatorilor, chiar și a nemulțumirilor
lor, precum şi a unor aspecte referitoare la concurență și la ceilalți actori ai mediului economic.
Comerțul poate și trebuie să influențeze producția prin intermediul concluziilor din rapoartele de
cercetare, prin contractele încheiate cu producătorii sau, de exemplu, prin participarea specialiştilor din
comerţ la elaborarea standardelor de calitate şi la omologarea produselor. Buna cunoaştere a pieţei pe
care acţionează, cu specificul, dezavantajele și avantajele sale, este utilă comercianților pentru a asigura
echilibrarea cererii cu oferta de mărfuri, pentru a-și fundamenta politicile, cum ar fi dimensionarea
cantitativă și calitativă a gamei sortimentale, alegerea celor mai apropiaţi și adecvați furnizori, a căilor
mai scurte şi simplificate de transfer şi transport al mărfurilor, a mijloacelor de promovare şi pentru
realizarea unor previziuni pentru fundamentarea deciziilor referitoare la propria activitate ș.a. De
asemenea, producătorii care în mod tradițional studiau ei înșiși piața pentru a-și orienta activitățile de
12
producție, aprovizionare sau vânzare recurg pentru aceasta la comerț, care are un contact mai apropiat și
nemijlocit cu cumpărătorii.
10) Asumarea riscului furtului, deteriorării, alterării şi demodării mărfurilor și suportarea cheltuielilor
generate de preluarea mărfurilor în proprietate.
ÎNTREBĂRI DE FIXARE
1. Definiți conceptul de comerț.
2. Avantajele comerțului pentru producători.
3. Avantajele comerțului pentru cumpărători.
4. Enumerați funcțiile comerțului.
13

Cap. I
ansamblu
Secvența 2
• COMERȚUL CU RIDICATA
1. Conținut și trăsături
2. Rol economic și avantaje.
3. Tipologia activității comerciale cu ridicata.
1. Poziția comerţului cu ridicata în cadrul procesului de comercializare.
2. Explicarea conţinutului și rolului comerţului cu ridicata.
3. Prezentarea avantajelor oferite de comerţul cu ridicata.
4. Descrierea formatelor de comerț cu ridicata.
3. Cuvinte cheie
comerț cu ridicata, funcții, rol, tipologie comerț cu ridicata
14
Secvența 2. Comerțul cu ridicata
2.1. Conținutul și trăsăturile comerțului cu ridicata
Comerţul cu ridicata (de gros / en gros) reprezintă o verigă intermediară între producţie
şi comerţul cu amănuntul pentru o bună parte din produsele destinate consumului final și
include „toate activităţile implicate în vânzarea de bunuri sau servicii către cei care le
cumpără pentru a le revinde sau pentru a le folosi în scopuri de afaceri” (Kotler și
Armstrong, 2012, p. 394). El este definit, în mod similar (Patriche (coord.), 1999, p. 59),
ca acel „stadiu al circulaţiei mărfurilor în cadrul căruia au loc operaţiuni de vânzare-
cumpărare a mărfurilor în scopul revânzării ulterioare” sau „activitatea prin care se derulează
comercializarea produselor şi a serviciilor către firmele care le cumpără în scopul de a le revinde sau a le
utiliza într-o afacere” (Costea (coord.), 2006, p. 14). Așadar, comerţul cu ridicata are în vedere achiziţii de
cantități mari de mărfuri care sunt ulterior vândute în loturi mai mici, dar asortate, fie comercianţilor cu
amănuntul, fie altor operatori economici care le cumpără în scopul prelucrării sau utilizării lor în procesul de
producție sau de prestare de servicii.
Conform notelor explicative ale Clasificării activităților din economia națională (CAEN) Rev. 2 (INS, 2008),
vânzarea cu ridicata este „revânzarea (vânzare fără transformare) bunurilor noi şi a celor folosite, către
comercianţii cu amănuntul, către utilizatorii industriali, comerciali sau profesionali, ori către alţi vânzători
cu ridicata ce activează ca agenţi sau brokeri în cumpărarea mărfii pentru ei, sau pentru vânzarea mărfii
către alte persoane sau firme”. În mod similar, Institutul Național de Statistică definește comerțul cu
ridicata, în Anuarul Statistic (2012, p. 571), ca „activitățile de vânzare a mărfurilor (fără ca acestea să
sufere transformări esențiale față de starea în care ele au fost cumpărate) în cantități mari, către
comercianți cu amănuntul, utilizatori industriali și comerciali, colectivități și utilizatori profesionali, alți
comercianți cu ridicata sau intermediari de comerț cu ridicata și nu către consumatori finali”. Conform
metodologiei INS, în comerțul cu ridicata se includ și activitățile de comerț prestate de intermediari de
comerț cu ridicata (activitățile comisionarilor, intermediarilor de mărfuri, precum și toate intermedierile care
se realizează în numele sau în contul terților), indiferent dacă vânzarea se face pe piața internă sau pentru
export.
Din definițiile conceptului de comerț cu ridicata se pot deduce și trăsăturile sale specifice:
• actele de vânzare-cumpărare au în vedere loturi mari de mărfuri, adică cantități care
depășesc necesarul de consum al unei persoane sau al unei familii;
• activitatea desfășurată în cadrul comerțului cu ridicata nu încheie circuitul economic
al mărfurilor, acestea nu părăsesc sfera circulației;
• actele de vânzare-cumpărare au loc între persoane juridice (întreprinderi sau diferite
organizații economice, sociale sau din administrația publică).
Comercianții cu ridicata (angrosiştii) reprezintă „operatori economici angajaţi în primul

rând în activitatea de comerţ cu ridicata, care cumpără în cantităţi mari şi revând în
cantităţi mai mici, cu o ofertă coordonată către clienţi reprezentând anumite instituţii şi
întreprinderi, către detailişti sau uneori chiar către alţi angrosişti mai mici” (Costea
(coord.), 2006, p. 14). Purtând amprenta activităţii pe care o desfăşoară, întreprinderile
comerciale cu ridicata prezintă următoarele trăsături distincte (Patriche, Ionașcu și
Popescu, 2002, p. 128):
• a) sunt firme cu o mare putere financiară, dispunând atât de fonduri proprii mari, cât şi de capacitatea
de a contracta credite bancare. Acest lucru este impus de faptul că se tranzacţionează loturi mari de
mărfuri, iar pentru a putea echilibra dimensiunea și structura cererii cu cea a ofertei și disparitatea
cauzată de sezonalitatea manifestată de oricare dintre părți, comercianții cu ridicata trebuie să
stocheze mărfurile.
15
• b) sunt specializate pe familii de produse. Această specializare este impusă de natura produselor care
formează obiectul tranzacţiilor, fiecare grupă de produse necesitând condiţii specifice de păstrare,
vânzare, bază materială şi personal.
• c) intervin în circuitul distribuției produselor provenite atât de pe piața internă, cât și externă. În cazul
în care producătorul este situat în altă ţară, comerciantul cu ridicata poate deveni importator direct al
mărfurilor.
• d) prestează o serie de servicii comerciale cu personal de înaltă calificare. Dată fiind mărimea
comenzilor, e important să nu se greșească asupra cantităţilor, calităţii sau a serviciilor anexe
comandate sau livrate producătorilor. De asemenea, produsele de înaltă tehnicitate (electronice,
informatice, optice etc.), operațiunile de fracționare, sortare, asortare, prospectare, convingere și
aprovizionare a comerțului cu amănuntul necesită specialişti cu o calificare deosebită, având
cunoștințe tehnice, comerciale şi financiare temeinice.
2.2. Rolul economic și avantajele oferite de comerțul cu ridicata
Rolul comerţului cu ridicata constă în asigurarea legăturii între producători şi comercianţii cu amănuntul sau
alți producători și prestatori de servicii. Comercianţii cu ridicata îndeplinesc faţă de cei cu amănuntul cam
acelaşi rol pe care-l au cei din urmă faţă de consumatorii finali. Fiind un intermediar în procesul circulaţiei
mărfurilor, comerţul cu ridicata determină prelungirea procesului circulaţiei prin vehicularea şi stocarea
succesivă a mărfurilor, prin transferul repetat al dreptului de proprietate sau de administrare a mărfurilor.
Privit din punct de vedere economic, şi financiar în mod special, comerţul cu ridicata presupune o investiţie
suplimentară de fonduri, fapt ce are ca şi consecinţă majorarea costului circulaţiei mărfurilor. Toate aceste
aspecte conduc la concluzia că prezenţa comerţului cu ridicata în circuitul mărfurilor fără o justificare
economică determină o reducere a eficienţei activităţii comerciale.
Organizarea unei verigi distincte de comerţ cu ridicata se justifică mai ales prin avantajele pe care le oferă
pentru economia naţională în ansamblu, precum și pentru cei doi parteneri principali cu care intră în legătură
(producţia şi comerţul cu amănuntul).
Avantajele pentru producţie ale comerțului cu ridicata (Patriche (coord.), 1999, pp. 61-
62) se referă la:
☺ asigurarea continuității activității comerciale. Datorită faptului că lansează şi plătesc
comenzi care se referă la cantități mari de mărfuri, comerţul cu ridicata permite
producătorilor, prin alimentare constantă a fluxurilor financiare, să-și deruleze fără
întrerupere procesul de producţie, evitându-se astfel orice stagnare a producţiei care ar
putea apărea între momentul realizării produselor şi cel al asigurării vânzării;
☺ mobilitatea adecvată a mărfurilor în funcție de cerere. Întreprinderile producătoare, specializate după
anumite criterii de ordin tehnic, nu trebuie să intre în legătură directă cu numeroasele întreprinderi de
comerţ cu amănuntul şi să-şi dimensioneze loturile de mărfuri expediate potrivit capacităţii de
cumpărare, uneori destul de limitate a acestora;
☺ asigurarea unei forţe de echilibru, fără oscilaţii puternice de la un sezon la altul sau de la o zonă la alta.
Comerţul cu ridicata îşi eşalonează comenzile în timp, pornind de la informaţiile pe care le obţine prin
intermediul unităţilor cu amănuntul, cu privire la evoluţia şi oscilaţiile consumului. Eşalonarea
comenzilor şi previziunile cu privire la viitoarele evoluţii ale consumului contribuie la regularizarea
producţiei, evitarea rupturilor de stoc sau a unor suprasolicitări bruşte ale producţiei;
☺ stocând cantităţi mari de mărfuri, comerţul cu ridicata asigură producătorilor multiple servicii logistice,
eliberându-l astfel de sarcinile privind depozitarea şi condiţionarea mărfurilor şi scutindu-l de o serie de
cheltuieli privind această activitate;
☺ informarea producţiei asupra cererii de mărfuri, a modului în care sunt primite produsele sau asupra
concurenței;
☺ participarea activă la realizarea vânzării produselor. Comercianții cu ridicata prospectează detailiştii,
stabilesc şi realizează cataloage, documentaţii. Dacă este cazul, pun chiar propriii specialişti să realizeze
cercetări de piaţă, pentru a cunoaşte mai bine cerinţele acesteia, a îmbunătăţi sistemele de vânzare sau
chiar unele produse.
16
☺ participarea la campaniile de comunicare și în special de promovare a vânzărilor alături de diferitele

categorii de revânzători.
Avantajele pentru comerţul cu amănuntul ale comerțului cu ridicata se referă la a-l

absolvi pe acesta de o serie de sarcini, cum ar fi (Patriche (coord.), 1999, p. 62-63):
☺ informarea detailiștilor. Numeroşi comercianţi cu amănuntul sunt slab informaţi sau
ignoraţi de către producătorii indigeni şi mai ales de către cei străini. Prin cunoştinţele lor,
prin diferite documentații şi cataloage, comerţul cu ridicata îi informează cu privire la noile
produse apărute pe piață, evoluția prețurilor, activitatea concurenților etc. şi le pun la
dispoziție diferite mărfuri;
☺ ușurarea procesului de formare a sortimentului comercial, comercianţii cu ridicata având capacitatea de
a alege diferitele articole şi de a realiza, prin selecția făcută, sortimentele respective, fără alte eforturi din
partea furnizorilor sau a detailiștilor;
☺ ca o rezultantă a unei capacităţi mari de stocare, comerţul cu ridicata permite detailiştilor să beneficieze
de preţuri mai scăzute decât dacă s-ar aproviziona direct de la producător, ca urmare a sistemului de
discount care se practică în condiţiile achiziţionării unei cantităţi mari de mărfuri;
☺ stocarea mărfurilor. Prezenţa comerţului cu ridicata trebuie pusă şi pe seama neconcordanţei în timp
între producţie şi consum la anumite categorii de mărfuri. Această neconcordanţă face necesară stocarea
unor mărfuri, proces care se realizează cel mai bine în comerţul cu ridicata.
☺ fragmentarea loturilor mari, segmentarea în loturi mai mici şi pregătirea unor loturi comerciale pentru
firmele aprovizionate conform posibilităților financiare, posibilităților de stocare sau vânzare într-o
perioadă de timp;
☺ finanțarea unor tranzacții, oferind mărfuri pe credit clienţilor lor;
☺ distribuţia mărfurilor pe unităţi de desfacere;
☺ datorită faptului că se adresează unui singur comerciant cu ridicata şi nu unei multitudini de furnizori,
comercianţii cu amănuntul au avantajul simplificării şi uşurării muncii administrative (înlocuirea
comenzilor, facturilor, recepţiilor, corespondenţei diverse) și reducerea cheltuielilor totale;
☺ servicii și consultanță de management, oferind sprijin detailiștilor pentru pregătirea personalului,
amenajarea magazinelor, gestiunea stocurilor, prezentarea mărfurilor, preluarea şi utilizarea anumitor
tehnologii de vânzare.
Principalele funcţii pe care le poate îndeplini comerțul cu ridicata sunt aceleași cu cele ale comerțului în
general, adaptate fiind specificului acestui sector al comerțului.
2.3. Tipologia activității comerciale cu ridicata
Intermediarii din comerţul cu ridicata sunt clasificaţi după mai multe criterii, cum ar fi:
influenţele pe care le exercită asupra lor producătorii, transferul titlului de proprietate
asupra mărfurilor, gama serviciilor furnizate, lungimea şi profunzimea gamei de produse
comercializate. Conform CAEN Rev. 2 (INS, 2008), subdiviziunile comerţului cu ridicata
cu amănuntul se stabilesc în funcţie de natura produselor ce fac obiectul comerţului
(produse agricole, produse alimentare, bunuri de consum nealimentare etc.), fără a se ţine
seama de alte criterii. În funcţie de modul în care preiau mărfurile, de varietatea produselor și serviciilor pe
care le oferă, se delimitează trei categorii (Costea (coord.), 2006, pp. 15-17; Kotler și Armstrong, 2012, p.
396): comercianţi cu ridicata clasici (angrosiști independenți), agenţi mijlocitori ai tranzacţiilor cu ridicata
(agenți și brokeri) şi auxiliari ai producătorilor (filiale și oficii de comercializare ale producătorilor). În
continuare va fi dezvoltată această clasificare.
17
Tabelul nr. 1. Intermediarii cu ridicata (angrosiștii)
Comercianţi cu ridicata clasici (angrosiști Agenţi mijlocitori ai tranzacţiilor Auxiliari ai producătorilor

independenți) cu ridicata
• Angrosiști cu servire completă • Agenți (mandatari) • Filiale
o Comercianți angrosiști o Agenţi (reprezentanţi) ai
o Distribuitori industriali producătorilor • Oficii (birouri)
o Agenți de desfacere comerciale
• Angrosiști care oferă servicii limitate o Agenți de achiziționare
o Angrosiști „cash & carry” o Case de expediție • Oficii de achiziționare
o Angrosiști camionagii (comercianți comisionari)
o Distribuitori direcți/ agenţi de expediţie/
angrosiști expeditori • Brokeri (comisionari)
o Angrosişti poştali
o Angrosiști care aprovizionează rafturile
detailiștilor (consignatari)
o Cooperativele producătorilor
Sursa: adaptare după Costea (coord.) 2006, pp. 15-17; Kotler și Armstrong, 2012, p. 396
1. Comercianţii cu ridicata clasici (angrosiștii independenți)
Sunt firme independente care deţin dreptul de proprietate asupra mărfurilor pe care le distribuie (le cumpără
în nume propriu). Se mai numesc mici angrosiști, distribuitori sau intermediari de fabrică. Ei se împart, la
rândul lor, în două categorii:
a) Comercianţi cu ridicata (angrosiști) care oferă servicii complete / cu ofertă completă de servicii. Ei pot
avea caracter general sau pot fi specializați pe anumite grupe de produse. Asigură cea mai largă gamă de
servicii clienţilor lor: disponibilitatea produselor (stocare), sortimente corespunzătoare, asistenţă financiară,
asistență tehnică şi service, livrarea mărfii, alegerea amplasamentului, consultanță de management, designul
magazinelor, selecţia şi instruirea personalului, merchandising, servicii de marketing, inclusiv publicitate şi
promovare a vânzărilor etc. Cu toate că angrosiştii care oferă servicii complete câştigă adesea mai mult decât
celelalte tipuri de comercianţi cu ridicata, cheltuielile lor de funcţionare sunt și ele foarte mari deoarece
realizează o gamă mai mare de activităţi costisitoare.
Ei se pot clasifica în funcție de natura clienților lor, în:
✓ comercianți angrosiști, care vând preponderent detailiștilor. La rândul lor, după lărgimea gamei de
produse comercializate se împart în: comercianți cu profil general (produse de uz casnic, cosmetice,
alimente neperisabile etc.); cu ofertă limitată (una sau două linii de produse) sau specializați pe o linie de
produse sau chiar pe doar o parte a acesteia (piese auto de schimb, produse alimentare, articole textile
etc.);
Ex: Aquila Part Prod Com – cu profil general.

Interbrands Marketing and Distribution (Sarkis Group International, 2014) – cu
profil general (British American Tobacco, Procter & Gamble, Nestle, Kotanyi,
Henkel, PSI, Kraft, Tchibo etc.). Servicii oferite: operațiuni import, transport,
fragmentare, (re-) ambalare, etichetare, merchandising, promovare, informare
(vânzări, stocuri zilnice).
Autonet – cu ofertă limitată (piese și consumabile auto).
Universal Corporation – specializat (frunze de tutun).
Red River Commodities (semințe).
✓ distribuitori industriali, care vând mărfuri în special producătorilor și prestatorilor de servicii, cărora le
oferă cel mai adesea servicii de livrare și creditare. Și aceștia pot fi cu caracter general, limitat sau
specializat, în funcție de varietatea ofertei de mărfuri.
Ex: echipamente, motoare, maşini unelte etc.
18
Ex: Standard Plastica International (2015) – distribuitor autorizat al mai multor producători de
echipamente de ambalare și de ambalaje.
b) Comercianţi cu ridicata (angrosiști) care oferă servicii limitate. Ei oferă doar unele servicii furnizorilor
și cumpărătorilor lor. Activităţile rămase sunt realizate de producători, de clienţi ori de alţi mijlocitori din
cadrul distribuţiei. Deoarece prestează un număr limitat de servicii, aceşti angrosişti câştigă mai puţin decât
comercianţii care oferă servicii complete.
Exemple de produse pe care le desfac: specialităţi culinare, articole perisabile, materiale de construcţii şi
combustibili.
Tabelul nr. 2. Servicii oferite de către comercianții cu ridicata care oferă servicii limitate
Servicii Cash & Carry Camionagii Agenți expediție Angrosiști poștali

Posesie fizică Da Da Nu Da
Apeluri telefonice Nu Da Nu Nu
Informații despre piață Nu Unii Da Da
Consultanță Nu Unii Da Nu
Stocare și întreținerea Nu Nu Nu Nu
mărfurilor la clienți
Creditare clienți Nu Nu Da Unii
Livrare Nu Da Nu Nu
Sursa: Pride și Ferrell, 2014, p. 544
Comercianţii cu ridicata care oferă servicii limitate se împart şi ei în șase tipuri:
❖ Angrosiști de tip „cash & carry”, care folosesc o metodă de vânzare cu autoservire (liber service)
practicată într-un depozit en gros. Acest tip de angrosiști comercializează atât în regim „cu ridicata”, cât
și „cu amănuntul”, produse cu vânzare rapidă, fiind astfel un hibrid între comercianții cu ridicata și cei cu
amănuntul. Clienţii lor - majoritatea mici detailişti sau mici firme industriale – aleg singuri mărfurile,
plătesc în numerar şi își asigură, de obicei, pe cont propriu transportul mărfurilor. Nu acordă credit
clienţilor pentru mărfurile vândute şi nu le furnizează servicii cu privire la informaţiile de piaţă. Ei
desfac, de regulă, produse foarte cerute pe piață, care oferă un randament ridicat, de exemplu produse
alimentare (alimente conservate, congelate și proaspete; băuturi răcoritoare, alcoolice, dulciuri etc.),
jucării, articole de uz casnic, îmbrăcăminte, produse electronice și electrocasnice, furnituri de birou,
materiale de construcţii etc.
Ex.: Selgros (Germania) și Metro (Germania) (hibrizi), Landmark (Marea Britanie), Booker (Marea
Britanie), A.David Diamonds & Gold (Romania).
Depozitele Metro și Selgros, de ex., nu sunt lipsite de facilități (cum ar fi
aranjarea atentă a depozitelor), oferă o serie de servicii, au personal bine pregătit
și o grijă deosebită pentru relațiile cu clienții, promovarea produselor (publicitate
directă site, email, sms, tradițională - panouri exterioare, TV, radio ș.a.,
promovarea vânzărilor etc.).
Un alt tip de comerciant „cash & carry” este reprezentat de către cluburile de depozite (cluburi en
gros / angro / de gros sau depozite pe bază de abonament). Cumpărătorii sunt membri ai cluburilor
respective (comercianți cu amănuntul şi alte persoane juridice, dar și consumatori finali), plătind pentru
aceasta o taxă anuală. Aceste cluburi (ocupând suprafeţe de peste 9.000 m 2) vând un volum mare de mărfuri
dintr-o gamă largă și eterogenă, dar puțin profundă (în special produse alimentare, electrocasnice,
îmbrăcăminte etc.) aparținând unor mărci consacrate, cu reducere foarte mare de preț. Ele sunt amplasate la
marginea localităților și au costuri reduse de operare, arhitectură şi design simple.
Ex.: Costco închiriază depozite unor magazine mai mult sau mai puțin cunoscute (Toys᾿R᾿Us (S.U.A.), PC
World (Marea Britanie), Shoe City (S.U.A.), Carpet City (S.U.A.) etc.); Price Club, Sam’s Club (Walmart)
(S.U.A.), BJ’s Wholesale Club (S.U.A.).
19
❖ Angrosiști camionagii / transportatori / cărăuși (lb. en. „truck jobbers” sau „truck wholesalers”),
care comercializează un sortiment redus de produse chiar din mijloacele proprii de transport. Așadar,
funcțiile îndeplinite de către ei sunt cele de cumpărare, vânzare, transport și promovare, dar de obicei
nu oferă finanțare și sunt plătiți pe loc. Ca urmare a volumului scăzut de vânzări şi a gamei largi de
servicii oferite clienţilor, costurile lor de operare sunt ridicate. Camionagiii joacă un rol important în
aprovizionarea cu produse perisabile, cum ar fi fructele şi legumele, laptele, pâinea, vinul, pe care le
vând contra numerar magazinelor mici, supermarket-urilor, fast food-urilor, hotelurilor,
restaurantelor, spitalelor etc. care se află pe traseul parcurs de ei.
❖ Distribuitori direcți / agenţi de expediţie / angrosiști expeditori (lb. en. „desk jobbers” sau „drop
shippers”) - lucrează cu mărfuri în vrac și voluminoase. Sunt intermediari care negociază cu
furnizorii şi cumpără mărfurile, dar niciodată nu manipulează fizic produsele și nu le păstrează pe
stoc. Primesc comenzi pe care le expediază producătorilor, care apoi le livrează direct
cumpărătorilor. Preiau dreptul de proprietate și riscurile din momentul în care comanda este
acceptată și până în momentul recepționării de către client. Deoarece nu stochează mărfurile, au
costuri și prețuri de vânzare mai mici. Exemple de produse comercializate de către aceștia: cărbune,
cherestea, materiale de construcţii, petrol, produse chimice, cherestea, utilaje grele etc.
Ex.: biginflatablethings.com (jucării gonflabile), 14K.Co (S.U.A.) (Bijuterii), BlueDial (S.U.A)

(ceasuri de mână), Midwest-CBK (S.U.A.) (decorațiuni și cadouri).
❖ Cooperativele producătorilor sunt înființate de către fermieri și realizează sau colectează produse
agricole pentru vânzare pe piața locală, pentru care deseori încearcă să îmbunătățească calitatea și să
promoveze o marcă a cooperativei.
Ex.: Sunkist (SUA) – horticultori; Diamond Walnuts (SUA), Cooperativa Agricolă Muntenia
(România).
❖ Angrosişti poştali (comercianţi cu ridicata prin poştă / prin catalog, inclusiv site-uri de comerț
electronic) - folosesc cataloage tipărite sau electronice în locul forţei de vânzare pentru a vinde
produse detailiştilor, producătorilor sau cumpărătorilor instituţionali. Plata se face cu numerar sau cu
cartea de credit. Livrarea se face prin poștă, cu mașina sau alte mijloace de transport (camioane). Ei
deţin mărfurile în stoc şi oferă unele servicii de planificare, însă rareori acordă asistenţă în eforturile
promoţionale.
Exemple de produse comercializate: cosmetice, specialităţi alimentare, articole sportive, bijuterii,
furnituri de birou etc.
Ex.: Expert Birotica (România).
❖ Comercianţi cu ridicata care aprovizionează rafturile detailiştilor / angrosişti consignatori (lb. en

„rack-jobbers”) - operează în sistemul consignației: deţin dreptul de proprietate asupra mărfurilor,
au propriile lor rafturi sau alte spaţii în supermagazine, magazine universale, drogherii etc. şi solicită
efectuarea plăţilor de către comercianții cu amănuntul numai pentru produsele vândute, iar pe cele
care nu se vând le retrag din raft. Ei aprovizionează rafturile comercianţilor cu amănuntul cu mărfuri
pe care aceştia evită să le aibă în stoc datorită riscului ridicat al vânzării lor. Prestează o gamă largă
de servicii precum transportul, aranjarea produselor pe raft, ținerea evidenței stocurilor, punerea
prețurilor, păstrarea lor pe stoc și finanțarea achizițiilor. În general fac puțină publicitate, pentru că
multe dintre produsele pe care le desfac sunt deja binecunoscute de cumpărători. Rămân proprietarii
mărfurilor livrate, facturându-le detailiștilor doar marfa cumpărată de consumatori. Exemple de
produse: cosmetice, de îngrijire a sănătăţii, jucării, cărţi, produse de papetărie, reviste, produse
pentru dotarea şi întreţinerea locuinţei, produse alimentare.
Ex: Wrigley și Ferrero apelează la acest sistem de distribuție prin Seca Distribution (Aquila Group);
Chio Chips; Frito Lay.
20
2. Agenţii (mandatarii) şi brokerii (comisionarii)
Agenții și brokerii au următoarele trăsături (Costea (coord.) 2006, p. 18; Kotler și

Armstrong, 2012, p. 396):
 sunt mijlocitori (intermediari) funcționali care facilitează cumpărarea şi
vânzarea mărfurilor contra unui comision din prețul de vânzare;
 nu preiau titlul de proprietate asupra produselor;
 îndeplinesc un număr limitat de funcții (de ex. pot oferi clienților consultanță pentru vânzare);
 în general se specializează pe o linie de produse sau pe un tip de client.
Agenții (mandatarii) sunt persoane fizice sau juridice care reprezintă pe termen lung (cvasi-permanent)
anumiţi cumpărători sau vânzători. Literatura identifică patru tipuri de agenţi (Kotler și Armstrong, 2012, pp.
397-398; Pride și Ferrell, 2014, pp. 545-546):
a) Agenţii (reprezentanţii) producătorilor - sunt mijlocitori independenţi care vând produsele unuia sau mai
multor producători de produse complementare într-o anumită zonă geografică stabilită prin contract. Prin
contractul încheiat cu producătorii li se impun prețul de vânzare, condițiile de livrare, garanțiile, condiţiile de
vânzare, prețul de vânzare al produselor și comisionul care le revine. Îndeplinesc o gamă redusă de servicii.
Exemple de produse: accesorii, maşini, echipamente, oţel, mobilă, articole electronice, vestimentare.
b) Agenţii de vânzări (desfacere), care încheie un contract cu un producător pentru vânzarea întregii
producții a acestuia. Astfel, ei realizează toate activităţile comerciale ale producătorului, doar că nu deţin
titlul de proprietate asupra mărfurilor. În general, nu au limite teritoriale şi pot decide preţul, termenele și
condițiile de vânzare, ambalarea, distribuţia şi promovarea produselor. Ei joacă un rol cheie în politica celui
pe care îl reprezintă cu privire la publicitate, cercetări de piaţă şi credite. Exemple de produse: textile, utilaje
şi maşini industriale, produse metalurgice, produse chimice, cărbune.
c) Agenții de achiziționare (aprovizionare) - achiziționează marfa în numele cumpărătorilor, adeseori o

recepționează, verifică, depozitează și expediază acestora.
d) Casele comerciale (comercianții comisionari / comercianții pe bază de comision) - sunt agenţi care
primesc mărfurile în consignaţie de la vânzătorii locali, intră în posesia lor fizică, le sortează, negociază
vânzarea lor și le transportă beneficiarilor. Relațiile cu furnizorii sunt, de obicei, de scurtă durată. Au o mare
influență asupra prețului și condițiilor vânzării. Oferă furnizorilor și servicii de planificare și asistență
financiară. După ce vând cantitatea respectivă de mărfuri, casele comerciale reţin un comision plus costurile
generate de vânzare şi trimit restul producătorilor. Cel mai adesea acţionează pe pieţele agricole unde preiau
mari cantităţi de produse le stochează şi le transportă la pieţele de gros unde sunt vândute.
Brokerii (comisionarii) sunt mijlocitori pe care atât cumpărătorii cât şi vânzătorii îi angajează temporar
pentru realizarea unei tranzacţii, fiind remunerați de partea care i-a angajat. Ei caută cumpărători sau
vânzători şi îi asistă în procesul de negociere. Cu alte cuvinte, scopul lor principal este să faciliteze întâlnirea
dintre vânzători şi pe cumpărători şi, în consecinţă, realizează mai puţine funcţii decât alţi intermediari.
Brokerii nu sunt implicaţi în posesia fizică sau financiară, nu au nicio autoritate în stabilirea preţului şi nu îşi
asumă niciun risc. În schimb, ei oferă clienţilor cunoştinţe specializate pe anumite grupe de mărfuri şi o reţea
de contacte bine stabilite. Brokerii sunt folositori în special celor care vând doar ocazional anumite produse.
Exemple de produse tranzacționate: maşini uzate, produse alimentare de sezon.
Agenţii şi brokerii, datorită cunoștințelor despre piață, permit producătorilor să-şi extindă vânzările atunci
când resursele sunt limitate, eliminând costurile forţei de vânzare.
3. Auxiliarii producătorului
Aparțin producătorilor și sunt creați pentru a îmbunătăți eficiența activităților de control al stocurilor,
promovare și comercializare. Sunt amplasați și își derulează activitatea, de regulă, în zonele unde sunt
concentraţi clienţii cei mai importanți şi unde cererea este mare.
21
Se pot împărţi în două categorii (Kotler și Armstrong, 2012, p. 398):

✓ Filiale și oficii comerciale.
o Filialele comerciale (de vânzări) sunt amplasate în localități mari cu cerere ridicată. Deţin
mărfuri în stoc, oferă credite, livrează mărfuri, acordă asistenţă promoţională, precum şi alte
servicii. Ex. de produse pe care le distribuie: cherestea, articole electrice, motoare, piese
auto.
o Oficiile comerciale (birourile de vânzări) nu deţin stocuri de mărfuri. Ex. de produse
distribuite: produse textile și articole de primă necesitate.
✓ Oficiile de achiziționare îndeplinesc un rol asemănător cu cel al agenților sau comisionarilor, dar
realizează servicii numai pentru organizația cumpărătoare.
După grupa de produse comercializate, comerțul cu ridicata poate fi clasificat în:

1) Comerț cu ridicata de produse alimentare, specializat (fructe, legume etc.) sau
generalist;
2) Comerţul cu ridicata non-alimentar (îmbrăcăminte, jucării ș.a.);
3) Comerţul cu ridicata industrial, specific comercializării de bunuri industriale pentru
diferite întreprinderi ( maşini, utilaje, piese de schimb etc.).
1. Definiți conceptul de comerț cu ridicata.
2. Avantajele comerțului cu ridicata pentru producători.
3. Avantajele comerțului cu ridicata pentru coerțul cu amănuntul.
4. tipurile de comercianți cu ridicata.
22

Cap. I
ansamblu
Secvența 3
• COMERȚUL CU AMĂNUNTUL
1. Conținut și trăsături.
2. Rol economic și funcții.
1. Prezentarea conţinutului și trăsăturilor comerţului cu amănuntul.
2. Prezentarea rolului economic şi a funcţiilor comerțului cu amănuntul.
3. Cuvinte cheie
comerț cu amănuntul, funcții, rol
23
Secvența 3. Comerțul cu amănuntul
3.1. Conținutul și trăsăturile comerțului cu amănuntul
În procesul circulaţiei mărfurilor către consumatorii finali, comerţul cu amănuntul ocupă

locul cel mai important. Chiar dacă alte verigi sau pași intermediari pot fi omiși, vânzarea
către consumatorii finali reprezintă tocmai esența procesului de comercializare, neputând
fi, sub nicio formă ignorată sau absentă. Acesta reprezintă și motivul pentru care
majoritatea articolelor și a lucrărilor de specialitate tratează mai degrabă problematica
comerțului cu amănuntul decât a celui cu ridicata. Aici au loc cele mai numeroase
interacțiuni din lanțul distribuției, iar în condițiile în care circa 40% dintre deciziile de achiziție (Kotler și
Armstrong, 2012, p. 374) se iau în cadrul întreprinderilor de comerț cu amănuntul, el reprezintă și cel mai
eficient canal de comunicare cu consumatorii finali. Prin vânzarea mărfurilor în cadrul comerţului cu
amănuntul, acestea părăsesc sfera circulaţiei şi intră în sfera consumului.
Când se pune problema definirii comerțului cu amănuntul, literatura de specialitate

internațională consideră că trăsătura definitorie a comerțului cu amănuntul este
reprezentată de tipul clientului, și anume consumatorul final (persoană, familie sau
gospodărie). Astfel, conform acestor definiții, activitățile de comerț cu amănuntul pot fi
prestate de către orice organizaţie, nu doar de către comercianți cu amănuntul și se referă
atât la bunuri materiale, cât și la servicii. Dunne și Lusch (2008) și Zentes, Morschett și
Schramm-Klein (2011) scot în evidență, în plus față de ceilalți autori, caracterul de intermediar al comerțului
cu amănuntul. Tabelul nr. 5 prezintă câteva dintre cele mai importante definiții, aparținând unor autori
proeminenți din domeniul comerțului cu amănuntul din literatura internațională.
Tabelul nr. 3. Definiții ale conceptului de comerț cu amănuntul din literatura internațională
Autor, an, pagină Definiție

Jones (2005, p. 2) „cuprinde activitățile legate de vânzarea produselor consumatorilor finali pentru alt uz
decât cel de afaceri, de obicei în cantități mici”
Dunne și Lusch (2008, p. „constă în activitățile și pașii finali necesari pentru a plasa un produs fabricat altundeva
4) în mâinile consumatorilor sau pentru a furniza servicii consumatorilor”
Berman și Evans (2010, p. „include activitățile de afaceri implicate în vânzarea de bunuri și servicii consumatorilor
4) pentru uzul lor personal, familial sau al gospodăriei”
Zentes, Morschett și „procesul achiziționării de produse de la alte organizații cu intenția de a le revinde
Schramm-Klein (2011, p. consumatorilor finali, în general fără transformare, și oferirea de servicii conexe vânzării
7). mărfurilor”
Kotler și Armstrong (2012, „include toate activităţile implicate în vânzarea de produse sau servicii direct către
p.374) consumatorii finali, spre a fi folosite în scopuri personale, nu de afaceri”
Levy și Weitz (2012, p. 6) „setul de activități care adaugă valoare produselor și serviciilor comercializate
consumatorilor pentru uz personal sau familial”
În literatura de specialitate autohtonă, notabile sunt definițiile care insistă, în plus față de lucrările străine, pe
aspectele de intermediar și intermediere ale comerțului cu amănuntul.
Tabelul nr. 4. Definiții autohtone ale conceptului de comerț cu amănuntul
Autor, an, pagină Definiție

Patriche (coord.) (1999, „un ansamblu de activităţi şi relaţii organizate şi desfăşurate de unităţi specializate pe
p. 78) circulaţia mărfurilor, în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali”
Bințințan (2006, p. 45) „acel stadiu al circulației mărfurilor a cărui funcție constă în a cumpăra mărfuri de la
comercianții cu ridicata sau direct de la producători pentru a le revinde ulterior
consumatorilor sau utilizatorilor finali, de regulă în cantități mai mici și în starea de a fi
întrebuințate”
Pentru comensurarea și compararea indicatorilor referitori la activitatea de comerț cu
24
amănuntul, ca și pentru cea de comerț cu ridicata, sunt importante definițiile utilizate de către Institutul
Național de Statistică a României și în Clasificarea activităților din economia națională. Institutul Național de
Statistică al României (2012, p. 570) definește comerțul cu amănuntul ca fiind „activitatea de vânzare a
mărfurilor către consumatorii finali, în general în cantități mici și în starea în care ele au fost cumpărate,
precum și vânzările cu amănuntul prin magazine proprii ale întreprinderilor producătoare de bunuri”.
Conform notelor explicative ale CAEN Rev. 2 (INS, 2008, p. 113), în comerțul cu amănuntul se include
„revânzarea (vânzarea fără transformare) de mărfuri noi sau folosite, în principal către marele public,
pentru consum sau utilizare personală ori casnică, prin: magazine, supermagazine, standuri, case de
comenzi prin poştă, vânzători ambulanţi, cooperative de consum etc.”. Majoritatea comercianţilor cu
amănuntul preiau titlul de proprietate asupra mărfurilor pe care le vând, dar unii acţionează ca agenţi pentru
un mandatar şi vând în consignaţie sau pe bază de comision.
Lucrarea de față restrânge față de literatura internațională accepțiunea dată noțiunii de comerț cu amănuntul,
limitându-l la comercializarea de bunuri, care pot fi însoțite și de către vânzarea de anumite servicii și de
către prestarea de servicii, acestea devenind parte integrantă a procesului de vânzare. De asemenea, referitor
la organizațiile care desfășoară activități de comerț cu amănuntul, preia abordarea Institutului Național de
Statistică a României, incluzând pe lângă intermediarii specializați pe acest tip de operațiuni și producătorii
care realizează vânzare directă către consumatorii finali. Comerţul cu amănuntul este realizat de societăţi
comerciale foarte diverse atât ca și formă de proprietate sau de organizare (cu capital public sau privat, regii
autonome, cooperative, unităţi proprii ale producătorilor, diverse organizaţii obşteşti, asociaţii etc.), cât și ca
și format.
În ciuda diversității de forme de proprietate și de organizare, se pot distinge câteva trăsături

ale comerțului cu amănuntul (Bințințan, 2006, p. 46):
a) prin intermediul comerţului cu amănuntul se desfac preponderent mărfuri care sunt
destinate consumului individual (populaţiei). Într-o anumită măsură prin comerţul cu
amănuntul se desfac şi mărfuri destinate unor întreprinderi, formând aşa-zisul consum
colectiv sau gospodăresc;
b) prin intermediul comerţului cu amănuntul, mărfurile părăsesc sfera circulaţiei şi intră în sfera
consumului;
c) în cadrul comerţului cu amănuntul mărfurile circulă în loturi mici.
3.2. Rolul şi funcțiile comerțului cu amănuntul
Comerțul cu amănuntul are un rol indispensabil în societate, deoarece prin intermediul său produsele sunt
puse la dispoziţia consumatorilor acolo unde aceştia se găsesc şi în concordanță cu posibilităţile de
cumpărare ale acestora. Indiferent de tipul unităţii comerciale cu amănuntul, pentru a asigura oferta în cadrul
pieţei, acestea se aprovizionează de la comerţul cu ridicata sau direct de la producător, constituie stocuri în
cadrul unităţilor şi apoi vând mărfurile către consumatori, locul esenţial revenindu-i vânzării. Aceste
activități de bază desfășurate în cadrul comerțului cu amănuntul sunt însoțite, de cele mai multe ori, de
prestarea de servicii atât furnizorilor, cât și cumpărătorilor finali: consultanță, ajustări, transport, reparații,
instalare, garanție, alte servicii personale etc.
Așadar, pe lângă funcțiile generale, întâlnite și în comerțul cu ridicata, comerțul cu

amănuntul îndeplinește și o serie de funcții particulare (Patriche, Ionașcu și Popescu, 2002,
p. 138; Costea (coord.), 2006, p. 20).
1) Revânzarea mărfurilor în cantităţi mici sau foarte mici. Loturile de mărfuri
achiziționate corespund capacităţii de stocare a fiecărei unităţi din reţeaua de comerț cu
amănuntul, fiind apoi descompuse şi puse la dispoziţia consumatorilor în cantităţi mai mici
şi foarte mici, uneori chiar în limite dimensionale inferioare etalonului de vânzare (kg, m, l). În acest
scop comercianții cu amănuntul au nevoie de instrumente speciale de măsură.
25
2) Asigurarea prezenţei unităţilor sale în toate zonele, locurile şi punctele de consum, indiferent de
condiţiile existente (posibilități de căi de acces, aflux de cumpărători, condiții climatice), precum şi
funcţionarea unităţilor după un orar corespunzător necesităților segmentelor de consumatori vizate.
3) Asigurarea unui sortiment larg și complex de mărfuri pentru a satisface cerinţele în continuă creştere
ale consumatorilor. Prin intermediul acestei funcţii se asigură largi posibilităţi de alegere a
produselor. Stabilirea gamei sortimentale trebuie să ia în considerare atât particularitățile mediului
exterior, cât și pe cele ale consumatorilor.
4) Adoptarea de sisteme informatice (spre exemplu de gestiune a stocurilor) și de tehnici de marketing

(de exemplu merchandising, stabilirea și ajustarea prețurilor), care să asigure mai buna satisfacere a
consumatorilor țintă.
5) Expansiunea și diversificarea permanentă.
6) Preluarea de noi funcții de la alți actori ai lanțului lor valoric, cum este, de exemplu, producția și
lansarea de mărci proprii, coordonarea lanțului valoric al producătorilor.
1. Definiți conceptul de comerț cu amănuntul.
2. Trăsăturile comerțului cu amănuntul.
3. Rolul comerțului cu amănuntul.
4. Funcțiile comerțului cu amănuntul.
26

Cap. I
ansamblu
• REȚEAUA DE UNITĂȚI DE COMERȚ
Secvența 4 CU AMĂNUNTUL
1. Tipologia comerțului cu amănuntul.
2. Centrele comerciale.
1. Clasificarea şi descrierea diferitelor tipuri de comerţ cu amănuntul.
2. Descrierea principalelor formate de comerț cu amănuntul.
3. Prezentarea centrelor comerciale.
3. Cuvinte cheie
comerț cu amănuntul, formate de comerț cu amănuntul, centre
comerciale
27
Secvența 4. Rețeaua de unități de comerț cu amănuntul
4.1. Tipologia comerțului cu amănuntul
Pentru clasificarea unităților de comerț cu amănuntul se folosesc nenumărate criterii. Dintre acestea amintim
ca fiind cele mai importante: caracteristicile merceologice ale mărfurilor, tipul rețelei comerciale, prețurile
relative percepute, locul în care se desfășoară, gruparea lor și suprafața.
4.1.1. Clasificarea comerțului cu amănuntul utilizând caracteristicile merceologice ale mărfurilor
Utilizând caracteristicile merceologice ale mărfurilor comercializate, se disting două

sectoare majore ale comerțului cu amănuntul:
✓ Comerţ cu amănuntul alimentar (cu dominantă alimentară) – are ca obiect

vânzarea mărfurilor de cerere curentă a căror cumpărare se realizează de către consumatori
cu o frecvenţă relativ constantă pe tot parcursul anului. Mărfurile din această grupă se
asociază în consum și sunt uşor alterabile sau implică existenţa unor termene de garanţie. De aceea,
rețeaua de unităţilor de comerț cu amănuntul alimentare este răspândită în teritoriu și amplasată cât mai
aproape de consumatori. Produsele comercializate sunt alimentare sau nealimentare de uz cotidian, aflate
atât în stare naturală, cât şi prelucrate industrial. Datorită rolului în consum și caracteristicilor produselor
alimentare, activitatea producătorilor şi a unităţilor comerţului cu amănuntul se supune reglementărilor
foarte numeroase referitoare la producţie, asigurarea calităţii, păstrarea integrității produselor în tot lanțul
distribuției şi protecţia consumatorilor.
Comerțul cu amănuntul alimentar se caracterizează prin următoarele trăsături:

 existenţa unei reţele de mari unităţi generale care asigură posibilitatea procurării de
către consumatori a mărfurilor alimentare într-un timp redus;
 asigură desfacerea pe lângă mărfuri alimentare şi a unor mărfuri complementare sau
a unor produse prelucrate industrial;
 un spectru larg de formate, de la mari suprafeţe comerciale la mici magazine
specializate pe vânzarea anumitor produse care necesită, prin natura lor, condiţii speciale de vânzare
(tehnologii, personal, forme de distribuție etc.). Toate acestea asigură un sortiment foarte larg și
proaspăt de mărfuri cât mai aproape de consumatori. De exemplu, vânzarea de peşte sau carne
necesită un lanţ frigorific complet, iar vânzarea de produse alimentare dietetice necesită prezenţa
unui personal calificat şi specializat în probleme de nutriţie.
✓ Comerţ cu amănuntul nealimentar (cu dominantă nealimentară) – reprezintă, atât ca dimensiune, cât
şi ca structură, cel mai important sector din cadrul comerţului cu amănuntul. Această situație este
consecinţa faptului că produsele care fac obiectul sectorului nealimentar al comerțului satisfac cerinţe
foarte variate atât de ordin fiziologic, cât şi social, cultural, de confort sau de agrement. Mărfurile
alimentare se caracterizează şi printr-o mobilitate ridicată a cererii, posibilitatea de substituire (pulover și
bluză sau cămașă) sau asociere în consum (de ex. cămașa cu cravata), proces complex de înnoire, care
variază foarte mult de la o grupă de produse la alta (chiar de mai multe ori pe săptămână la articole
vestimentare, mai lent la mobilier sau la produse de uz casnic). Din aceste motive, comerţul cu mărfuri
nealimentare este foarte eterogen din punctul de vedere al sistemelor de aprovizionare, al formării
sortimentelor şi al tehnologiilor utilizate, al personalului comercial necesar, al formatelor de desfacere cu
amănuntul implicate, al proiectării lor sau al amplasării în spaţiu.
Clasificarea CAEN Rev. 2 a activităților de comerț cu amănuntul (INS, 2008) utilizează ca și criterii de
segmentare tipurile de produse vândute. Totuși, comercianții care vând același tip de produse nu sunt
neapărat concurenți direcți. Această clasificare este utilă pentru culegerea datelor și analiza statistică a
activității acestora, nu însă şi pentru planificarea şi desfăşurarea propriu-zisă a activităţii acestor comercianţi.
28
De aceea, cel mai adesea, atât în literatura de specialitate, cât şi în practică, se folosește clasificarea din
punctul de vedere al strategiilor de vânzare utilizate de diferitele întreprinderi de comerț cu amănuntul.
Aceste tipuri de întreprinderi de comerț diferite ca strategie de vânzare poartă denumirea de formate de
comerț.
Din punctul de vedere al rețelei de unități se disting: comerţ cu amănuntul tradiţional,

care poate fi stabil (staționar) sau mobil (nestaționar) şi comerţ cu amănuntul
netradiţional (desfășurat în afara magazinelor). În cadrul fiecărui tip de rețea se pot
identifica numeroase formate. Figura următoare ilustrează grafic toate formatele de comerț
cu amănuntul.
Comerțul cu
amănuntul
În afara
Tradițional
magazinelor
Vânzări Vânzări
Stabil Mobil
tradiționale electronice
„Din ușă-n
Alimentar Nealimentar Stradal Prin Internet
ușă”
Prin
Specializat Specializat Ambulant Prin TV
cataloage
Grupare
Nespecializat Nespecializat Prin telefon
cotidiană
Grupare Automate
periodică comerciale
Figura nr. 2. Tipologia comerțului cu amănuntul după tipul rețelei comerciale și formatele specifice
fiecărei forme
4.1.2. Comerțul tradițional stabil (staționar)
Formatele de comercianți cu amănuntul
Cunoașterea tipurilor (formatelor) comerciale cu amănuntul este importantă atât pentru

practicieni, cât și pentru teoreticieni deoarece particularitățile fiecărui format își pun
amprenta asupra capacității competitive a comercianților individuali și asupra strategiilor
pe care le construiesc și implementează. În fapt, tipurile de unități de comerț cu amănuntul
reprezintă forme concrete de materializare a strategiilor de vânzare. Ele sunt definite în
fapt ca și „configurații specifice de mix de marketing ale unităților de comerț cu
amănuntul care sunt menținute constant de-a lungul timpului (de ex. tip de magazin, design și atmosferă,
gamă de mărfuri, servicii comerciale, politică de prețuri, tip de amplasament, abordare a publicității și
promovării)” (Zentes, Morschett și Schramm-Klein, 2011, p. 25).
Comerţul tradițional stabil (staționar) este realizat în unităţi fizice bine delimitate din
punctul de vedere al amplasării şi al perioadei de funcţionare – magazine (fizice).
Reprezintă forma cea mai des întâlnită în cadrul comerţului cu amănuntul. Prin intermediul
acestor unităţi se asigură condiţiile necesare pentru o largă expunere a sortimentului de
mărfuri, precum şi pentru prestarea unor servicii consumatorilor. Este alcătuit din diferite
formate în continuă dezvoltare și transformare. În continuare vor fi prezentate formatele
29
rezultate în urma analizei magazinelor din punctul de vedere al varietății și profunzimii ofertei de mărfuri
oferite și al prețurilor practicate. Prin varietate (lărgimea ofertei) se înțelege numărul de categorii de mărfuri
(linii de produse), iar prin profunzimea gamei de produse - numărul de articole diferite dintr-o anumită
categorie.
Comerțul
stabil
Alimentar Nealimentar
Specializat Nespecializat Specializat Nespecializat
Superetă (de
proximitate) Chioșc Magazin universal
Magazin de Magazin cu Magazin cu discount

comoditate expoziție cu linie completă
Discounter Butic Magazin general
Magazin de
Supermarket lux
Magazin de solduri
Magazin de Drogherie
Hipermarket bricolaj
Club de Magazin
depozite fast-fashion
Ucigaș de
categorie
Figura nr. 3. Formatele specifice comerțului stabil
1) După gradul de specializare a magazinelor cu amănuntul (varietatea produselor

comercializate) se disting:
a) Magazine specializate – comercializează o gamă restrânsă, dar profundă de produse înrudite.

Asortimentul poate fi foarte îngust, o parte dintr-o linie de produse sau ceva mai larg, alcătuit din câteva linii
complementare. Magazinele sunt eterogene din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor și al
prețurilor, dar de obicei ele oferă calitate peste medie sau ridicată, având și prețuri peste medie. Prin
intermediul unităţilor specializate sunt comercializate diverse grupe de mărfuri care implică o prezentare
deosebită, servire de calitate ridicată, consultanță de specialitate, ambianţă plăcută în procesul de cumpărare.
De obicei au o suprafață redusă și sunt amplasate în locații urbane centrale sau în centre comerciale. Apariția
lor a fost determinată de necesitatea creșterii rentabilității magazinelor generale, iar extinderea numărului lor
de succesul obținut ca urmare a satisfacției resimțite de către segmentele servite de consumatori, de
modificările preferințelor cumpărătorilor, de evoluția produselor, a concurenței etc.
În ultimii ani, totuși, au pierdut o cotă de piață semnificativă în favoarea altor formate de magazine și a
comerțului în afara magazinelor. O formă specifică de magazine specializate a continuat să se dezvolte, însă.
Este vorba despre lanțurile de magazine „fast-fashion” (de ex. Zara, H&M, C&A, Mango). Acestea își
30
schimbă foarte des asortimentul, introducând produse noi de mai multe ori pe lună și astfel contribuind la
creșterea frecvenței vizitelor și achizițiilor cumpărătorilor. În general, calitatea acestor produse și a mediului
ambiant al magazinelor este sub medie, dar la fel și prețul, în schimb produsele sunt în permanență în ton cu
tendințele.
În cadrul comerțului specializat există forme și strategii foarte variate de specializare, cum
ar fi:
▪ specializare mono-produs;
Ex: magazine de cravate, de costume de baie, de ciocolată.
Ex: Godiva.
▪ specializare mono-sector - oferă o categorie mai largă de produse într-un sortiment
extensiv;
Ex: magazine de îmbrăcăminte, încălţăminte, librării, electronice, carmangerii, pescării, produse de
panificație.
Ex: Zara (Spania), H&M (Suedia).
▪ specializarea mono-clientelă: are în vedere segmentarea pieţei pe grupe de consumatori în funcție de
diverse criterii socio-demografice;
Ex: magazine pentru bebeluşi, de modă pentru copii, femei, de lux.
Ex: Miniblu (România).
▪ specializarea mono-temă (mono-obiectiv): presupune comercializarea unor produse unite de o temă sau
obiective comune;
Ex: magazine bio sau naturiste – Coșul Verde, Casa Bio; articole alpinism.
▪ specializarea multisectorială: reprezintă un concept de comerţ specializat pe aplicarea unei strategii
multisectoriale sub forma unui lanţ de magazine.
Ex: Tesco (Marea Britanie), Carrefour (Franța).
b) Magazinele nespecializate (generale) acoperă o paletă largă de formate, diferite între ele prin suprafața
ocupată, serviciile oferite și grupele merceologice din care fac parte produsele comercializate.
2) După natura merceologică a produselor comercializate
Magazinele specializate și cele nespecializate pot fi clasificate în funcție de natura

merceologică a produselor comercializate și varietatea gamei de produse, astfel:
Magazine alimentare
I) Magazine alimentare specializate, cu o suprafață de vânzare medie de până la 200 m2.
Ex: Cosmfan (carmangerie), Nicola, Pralina (cofetării), Panemar (panificație), pescării, măcelării, legume-
fructe.
 Chioșcurile sunt situate în zone relativ intens circulate, având o suprafață foarte redusă de vânzare și
un sortiment restrâns de produse, reprezentat preponderent de ziare, țigări, dulciuri, alte produse
alimentare etc.
Ex: chioșcuri de țigări, pâine, înghețată.
II) Magazine nespecializate predominant alimentare

Principalele categorii de astfel de magazine sunt:
i) Superetele (minimarketuri / minimarturi/ de tip „ABC” / magazine de proximitate / băcănii de cartier)

ocupă o suprafață comercială de până la 400 m² și oferă o varietate și o profunzime limitate spre medii de
produse alimentare (90% din totalul articolelor) și produse asociate destinate consumului zilnic (până la
31
20.000 de articole) la un preț unitar mai ridicat decât supermarketurile și hipermarketurile. Amplasarea se
face în zone rezidențiale, în proximitatea consumatorilor.
Pentru a face față presiunii concurenței, unele superete și-au modificat strategia, îmbunătățindu-și mixul de
marketing pentru a se poziționa ca un format de proximitate, iar unele grupuri de comerț cu amănuntul, care
aveau formate de mai mari dimensiuni, au decis să intre și pe acest segment. La aceste magazine de
proximitate noi sau reorganizate, design-ul interior a fost modernizat, gama de produse îmbunătățită, iar
prețurile au fost reduse ușor. Pentru a crește productivitatea, majoritatea acestora sunt operate în sistem de
franciză sau prin lanțuri voluntare.
Ex: LaDoiPaşi, Profi City, Tesco Express, miniCoop, Pronto, Spar, Happy Shopper, Mace, Carrefour
Express.
ii) Magazinele de comoditate/ conveniență / accesibilitate (care oferă produse de strictă

necesitate / lb. en. „convenience stores” / „c-stores”) au ca principal atu locaţia
convenabilă şi procesul de achiziţie facil. Sunt amplasate în zone rezidențiale și cu trafic
ridicat, ușor accesibile. Au un program prelungit de funcționare (în unele țări non-stop) în
fiecare zi (în funcție de legislația fiecărei țări). Sunt magazine de dimensiuni mici (200-
400 m2), care desfac o gamă restrânsă și puțin profundă de produse (1.000 - 3.000 de
repere) cu viteză mare de circulație (produse alimentare – băuturi răcoritoare, snacks-uri,
bere, vin, țigări, ziare și reviste, articole de igienă personală) de strictă necesitate și cu cumpărare din impuls.
Prețurile practicate sunt mai ridicate decât ale altor formate comerciale, pentru a acoperi programul extins de
funcționare și volumul scăzut de vânzări. Unele oferă și posibilitatea servirii mesei sau alte servicii de
alimentație publică. Designul este de nivel mediu, iar facilitățile și gama de servicii sunt restrânse.
Ex: Tesco Express, 7-Eleven, A 2 pas (Auchan), Coop Pronto;

Mol, OMV, Petrom, Lukoil Shell Shops, BP or Aral Stores, Esso Shops (magazine în benzinării).
În această categorie se poate identifica un tip particular de magazin – drogheria (lb. en. „drugstore”). Deși
create inițial pentru a vinde produse farmaceutice, de igienă personală și cosmetice, în prezent oferă și o
gamă largă de produse de cumpărare frecventă (alimente, țigări, ziare, jucării, cadouri, papetărie) într-o
varietate sortimentală redusă. Unii autori le includ în categoria magazinelor nealimentare specializate, alții în
categoria magazinelor nealimentare nespecializate. Spre deosebire de magazinele specializate, au o politică
de preț mai agresivă, utilizând strategia prețurilor mici zi de zi sau a prețurilor promoționale (Zentes,
Morschett și Schramm-Klein, 2011, p.50). Au locații foarte variate, de la centrele orașelor sau centre
comerciale până în cartiere sau zone izolate. Sunt foarte importante pentru comerțul de proximitate și oferă
un grad ridicat de comoditate.
Ex: dm, Boots, A.S. Watson, CVS Pharmacy, RiteAid, Rossman.
iii) Discounterii alimentari (magazine cu prețuri reduse) reprezintă „comercianți cu amănuntul care oferă
un sortiment îngust de produse, la prețuri scăzute, în cadrul unor magazine cu un design simplu” (IGD,
1997, în McGoldrick, 2002, p. 68). Suprafața ocupată poate merge până la 2.500 m2. Hard - discounterii
ocupă suprafețe mai mici (până la 1.500 m2) și comercializează până la 1.500 de articole cu rulaj crescut, la
prețuri cu până la 30% mai mici decât ale supermarketurilor convenționale.
Au ca elemente definitorii principale:

 preocupare majoră pentru controlul costurilor;
 strategie agresivă de preț (prețuri mici);
Discounterii comercializează produse similare sau identice cu ale altor magazine la prețuri
mai mici, sub nivelul mediu al concurenților, ca urmare a practicării de cote de adaos mai scăzute, care să
contribuie la creșterea cantităților vândute și, ca urmare, la creșterea profiturilor. Reducerile de preț
ocazionale sau prilejuite de anumite evenimente speciale nu reprezintă o prioritate pentru politica acestor
magazine, strategia lor fiind aceea de EDLP („every day low prices”).
32
 management strict al gamei de produse (gamă restrânsă);

Totuși, pentru a menține activ interesul cumpărătorilor și a-și asigura un trafic permanent ridicat de
cumpărători, unii discounteri alimentari au introdus conceptul de „fast fashion” și în sectorul alimentar, și își
completează des (chiar bisăptămânal) sortimentul stabil cu noi produse sau reduc și mai mult prețul anumitor
produse din sortimentul stabil. Produsele adăugate asortimentului de bază pot sau nu să aibă legătură cu
acesta și de obicei gravitează în jurul unei teme (de ex. la Lidl: Săptămâna asiatică, Săptămâna curățeniei
generale, Liber la mișcare).
 preponderența mărcilor proprii (până la 90% din mărci) în detrimentul celor de producător;
 designul interior și exterior și prezentarea produselor sunt simple - produsele sunt expuse în cutiile în
care sunt ambalate sau direct pe paleți;
 dimensiuni convenabile (spații de vânzare mai mici);
 amplasare în zone circulate și dens populate;
 puține servicii comerciale;
 majoritatea dispun de spații de parcare.

Ex: Kwik Save (Marea Britanie), SuperValu, Save-A-Lot, ShopRite (S.U.A.), Aldi, Lidl (Grupul
Schwarz), Netto Marken-Discount (Grupul Edeka), Penny Market (Rewe) (Germania), Netto (Grupul
Dansk Supermarked) (Danemarca).
Datorită acestor trăsături au ajuns să joace un rol important în comerțul de proximitate. Pe plan național
expansiunea lor a fost considerabilă în ultimii ani, fiind singurul format de comerț cu amănuntul
nespecializat alimentar care a înflorit după debutul crizei.
iv) Supermarketurile sunt magazine cu autoservire de dimensiuni mici și medii (400 – 1.000 m2) sau mari
(până la 2.500 m2) (Zentes, Morschett și Schramm-Klein, 2011, p. 32) și care au câte o casă de marcat pentru
fiecare 100 m2 suprafață de vânzare. Oferă un asortiment larg de produse alimentare (de băcănie, carne,
agricole, fructe și legume proaspete) și produse asociate (20.000 - 30.000 de articole). Produsele
nealimentare de uz curent (produse de curățenie și de menaj, de igienă personală etc.) – reprezintă între 10 și
25% din totalul articolelor (Berman și Evans, 2010, p.133). Adaosul comercial practicat este redus.
Ele sunt amplasate de obicei în zonele rezidențiale sau în apropierea acestora, lângă stațiile de transport în
comun. Cele mai mari pot fi amplasate în zone centrale, independent sau în cadrul unor centre comerciale.
Pentru cele de dimensiuni mai mari este necesară prezența spațiilor de parcare. Deși amenajarea interioară
este lipsită de preocupare estetică, acest aspect negativ este contrabalansat de grija pentru curățenie,
iluminatul și organizarea bine structurată a magazinelor pe raioane, produse și mărci. Supermarketurile
încearcă să sporească satisfacția clienților cu ajutorul facilităților și serviciilor comerciale (orar extins de
funcționare, multiple posibilități de plată, facilități pentru copii – locuri de joacă, de alimentație publică etc.,
transportul mărfurilor, posibilități de achitare rapidă a cumpărăturilor, servire asistată din partea personalului
la unele raioane) și lărgirea gamei de produse pentru ca acesta să includă produse proaspete (fructe și
legume, produse de panificație proaspăt coapte și mâncare gătită) și de cea mai bună calitate (de ex. bio).
Pentru a face față exigențelor clienților, care doresc produse la prețuri cât mai mici, și pentru a face față
concurenței venite din partea discounterilor, trebuie să facă permanent eforturi pentru a-și reduce cheltuielile.
În acest scop apelează la centrale de achiziție și de distribuție, la asociere în cadrul cooperativelor sau al altor
tipuri de asociații, la tehnologii de ultimă oră pentru gestiunea și controlul stocurilor, intrărilor și ieșirilor de
mărfuri.
Ex: Carrefour Market, Intermarché (Franța); Unicarm, Oncos (România); Billa (Grupul Rewe), Edeka Aktiv
Markt (Edeka), Rewe (Grupul Rewe) (Germania); Tesco, Asda, Sainsbury (Marea Britanie), Safeway,
Kroger, Albertsons (S.U.A.); Ahold (Olanda).
v) Supermagazinele alimentare / supercentrele (lb. en. „superstores” / „supercenters”) reprezintă o

combinație între supermarketuri și magazinele de discount cu linie completă. Ele sunt mai mari și mai
diversificate decât supermarketurile convenționale. Au o suprafață cuprinsă între 1.000 / 1.500 m² și 5.000
33
m² și oferă diferite alte produse alimentare (produse de patiserie, brutărie, fructe de mare, mezeluri vrac și
raioane de mărfuri de uz general) decât supermarketurile tradiționale (Berman și Evans, 2010, pp. 134-135)
și mărfuri nealimentare (între 20 și 40% din totalul articolelor). Gama sortimentală cuprinde până la 150.000
de articole.
Ex: Walmart, Meijer, SuperTarget (Target), Fred Meyer (Kroger), Super Kmart Center (Sears Holding)
(S.U.A.).
Un concept similar de mărime mai mare (până la 9.500 m²) și care oferă o proporție mai mare de mărfuri
nealimentare (de uz general) (între 25% și 50% din vânzări) îl reprezintă magazinul combinat (lb. en.
„combination store”) (Levy și Weitz, 2012, p. 38). Ele îmbină produse alimentare și nealimentare, oferind
așadar un nivel mai ridicat de one – stop - shopping decât supermarketurile și supermagazinele.
Combinația de produse alimentare și nealimentare oferă economii de cost și eficiență în operare

supermagazinelor și magazinelor combinate deoarece marjele de profit sunt mai mari pentru produsele
nealimentare decât pentru celelalte. Ele utilizează fie strategia prețurilor ridicate-joase (HiLo), ceea ce
înseamnă că sunt intens orientate spre promovare (publicitate intensivă, distribuție de fluturași, reviste ș.a.),
fie strategia prețurilor mici zi de zi (EDLP), apelând la puține promoții și vânzând produsele în permanență
la prețuri mici. Ca și amplasare, se găsesc în zonele centrale sau în cartiere, dar și în locuri izolate sau centre
comerciale.
Ex: Intermarché (Franța); Rewe (Germania); Tesco (Marea Britanie); Albertsons (S.U.A.).
vi) Hipermarketurile își au originea în Franța, în 1963. Ocupă peste 2.500 m2, în general între 5.000 m2 și
30.000 m2 (Zentes, Morschett și Schramm-Klein, 2011, p. 33) și desfac o gamă foarte variată și profundă de
produse (între 40.000 și 150.000 de articole) alimentare (60-70%) și nealimentare (30-40%) (Levy și Weitz,
2012, p. 38), de uz frecvent, de necesitate medie (îmbrăcăminte și încălțăminte) și chiar de folosință
îndelungată (mobilă, electronice și electrocasnice ș.a.). Vânzarea este însoțită de o gamă largă de servicii
comerciale. Clienții pot găsi aici aproape toate produsele de care au nevoie, acest tip de magazin putând fi
considerat o destinație de cumpărături, unde clienții găsesc „totul sub același acoperiș”. Casele de marcat
sunt dimensionate una pentru fiecare 200 m2 suprafaţă de vânzare (Costea (coord.), 2006, p. 22). Prin
urmare, și coșul mediu de cumpărături este mai mare decât pentru celelalte formate. Arhitectura reflectă
preocuparea pentru reducerea costurilor, fiind simplă, la fel ca și design-ul interior, iar organizarea -
funcțională. Aspectul lor este asemănător depozitelor, mărfurile fiind așezate pe rafturi de metal și manevrate
cu ajutorul elevatoarelor. Au o arie mai mare de atracție comercială decât supermarketurile și ca atare trebuie
să dispună neapărat de spații de parcare, de acces la infrastructura rutieră sau la rețeaua de transport în
comun. Amplasarea lor se face izolat, la periferia zonelor urbane, sau în cadrul unor centre comerciale.
Strategia de prețuri este agresivă, asigurând o viteză de circulație ridicată a mărfurilor, având prețuri mai
scăzute decât ale supermarketurilor, orientată spre promoții (HiLo) (ex. Carrefour) sau spre prețuri mici zi de
zi (EDLP) (ex. Auchan).
Ex: Auchan, Carrefour (Franța), Cora (grupul Louis Delhaize – Franța-Belgia); Kaufland (Schwarz), Real
(Metro - Germania), Walmart, Kmart, Target (S.U.A.).
Supercentrele și hipermarketurile sunt formate similare de magazine. Diferența constă în aceea că, în general,
hipermarketurile oferă un procent mai mare de mărfuri alimentare și au un asortiment mai larg de produse
alimentare proaspete.
Magazine nealimentare
I) Magazinele nealimentare specializate. Exemple de produse comercializate: articole culturale, electronice,

muzicale, foto, blănuri, îmbrăcăminte, încălțăminte, cosmetice, bijuterii, materiale de construcții și de
amenajări interioare.
34
Ex: îmbrăcăminte și încălțăminte (Orsay - Germania, Gap - S.U.A., Guess - S.U.A.), Deichmann -
Germania), articole sportive (Adidas - Germania, Decathlon - Franța, Intersport - internațional, Reebok -
S.U.A.), electronice și electrocasnice (Altex, Domo, Media Galaxy - România), florării (Magnolia -
România), jucării (Dinoland - România, Jumbo - Grecia) mobilă (Casa Rusu - România), cosmetice (Douglas
- Germania, Sephora - Franța, Marionnaud - Franța), bijuterii (Sabion - România, Sabrini - România,
Splend᾿or - România), cărți (Cărturești - România), decorațiuni interioare (Nobila Casă, Deco Center -
România).
Tabelul nr. 5. Caracteristicile magazinelor nespecializate alimentare
Trăsături Magazin Magazin Supermkt. Supermag. Hipermkt. Discounter

proxim. comoditate
Suprafață 100-399 m2 200-400 m2 400-1000 m2 1000-5000 m2 5000-30000 m2 500-1500 m2
(m2)
Număr 20000 1000-3000 20000-30000 100000-150000 40000-150000 700-1500
articole
Gamă de Lărgime și Lărgime medie; Lărgime și Asortiment complet Gamă completă Lărgime medie și
produse profunzime profunzime profunzime mari; de produse din de produse profunzime
mici spre medii; scăzută; calitate calitate medie; supermarketuri, (supermarket, redusă a
calitate medie; medie mărci proprii și de produse cosmetice și drogherii, de uz asortimentului;
mărci proprii și producător de uz general general); lărgime utilizare intensivă
de producător și profunzime mărci proprii
mari
Procent 90% 90% 75-90% 60-80% 60-70% 80-90%
alimente
Prețuri Medii/ Peste medie / Medii / Competitive Competitive Scăzute
competitive mari. competitive
Cal. atm. și Medie Medie Medie/ bună Medie Medie Joasă
servire
Amplasa- Centru sau Cartier, centru Centru sau cartier Centru comercial, Centru comercial, Cartier; zone cu
ment cartier sau alte zone cu periferie sau locații periferie sau trafic ridicat
trafic sporit izolate locații izolate
Spații Nu Depinde de tip Da Da Da Da
parcare
Promova-re Scăzută spre Scăzută spre Reviste, fluturași, Utilizare intensivă Utilizare Utilizare
medie medie cupoane reviste, fluturași, intensivă reviste, intensivă reviste
cupoane fluturași, cupoane și fluturași
Sursa: adaptare după Berman și Evans, 2010, p. 137; Zentes, Morschett și Schramm-Klein, 2011, p. 30; Levy și Weitz,
2012, p. 35
Ucigași de clasă / specialiștii categoriei / de clasă (lb. en. „category killers” / „power retailers”) sunt
discounteri de dimensiuni mari, care oferă o gamă restrânsă, dar profundă de produse dintr-o anumită
categorie (de ex. mobilă, electronice și electrocasnice, articole sportive, calculatoare, jucării) la prețuri
relativ mici. Strategia lor este aceea de a aduna un sortiment cât mai complet de produse de același tip pe
care să le vândă mai ieftin decât concurența (McGoldrick, 2002, p. 158). Avantajul lor concurențial se
bazează pe dimensiunea magazinelor și a gamei de produse comercializate, și mai ales pe prețurile mici,
datorate economiilor de scară pe care le obțin ca urmare a capacității ridicate de cumpărare și stocare a
produselor și preocupării pentru reducerea costurilor (amplasament în afara orașelor sau în parcuri de retail,
cu chirii mai joase, număr scăzut de servicii oferite, personal puțin numeros, design simplu). Acest tip de
magazine se regăsește și în categoria magazinelor alimentare.
Ex: bricolaj (Home Depot –S.U.A., Leroy Merlin - Franța); jucării (Toys'R'Us – S.U.A.); mobilă (Ikea-
Suedia), muzică și jocuri electronice (Virgin Megastore – Marea Britanie); textile (Kik - Germania, Takko -
Germania), electronice și electrocasnice (Altex - România, Best Buy – S.U.A., Saturn – Germania); articole
sportive (Decathlon – Franța, Sports Authority – S.U.A.), articole de birotică (Staples); articole pentru uz
casnic (Bed Bath & Beyond – S.U.A.).
Tabelul nr. 6 prezintă o sinteză a principalele elemente definitorii ale magazinelor nealimentare.
35
Tabelul nr. 6. Caracterizarea principalelor magazine nealimentare
Tip (format) Varietate Asortiment Servire Prețuri Mărime (m2) Nr. repere (SKUs)
(lărgime) (profunzime)
Magazine Largă Profund spre mediu Medie spre Medii spre 10.000-20.000 100.000
universale ridicată ridicate
Magazine cu Largă Mediu spre restrâns Joasă Joase 5.000-7.500 30.000
discount
Magazine Îngustă Profund Ridicată Ridicate 350-1.100 5.000
specializate
Specialiștii Îngustă Foarte profund Joasă până la Joase 5.000-10.000 20.000-40.000
categoriei ridicată
Magazine de Îngustă Foarte profund Joasă; ridicată Joase 7.500-11.000 20.000-50.000
bricolaj
Drogherii Îngustă Foarte profund Medie Medii spre 250-1.500 10.000-20.000
ridicate
Magazine de Medie Profund (variază) Joasă Joase 2.000-3.000 50.000
solduri
Magazine Medie Mediu (variază) Joasă Joase 650-1.500 3.000-4.000
generale
Sursa: adaptare după Levy și Weitz, 2012, p. 41
O categorie aparte de magazine specializate o reprezintă magazinele de lux care oferă un sortiment
exclusivist de mărfuri la prețuri foarte ridicate. Spațiile de vânzare sunt generoase, aerisite, mărfurile sunt
dispuse cu o foarte mare grijă. Clienții sunt consiliați cu atenție, se onorează comenzi individuale.
Amplasarea lor se face în zonele cel mai frecvent circulate și mai scumpe.
Buticurile sunt tot magazine specializate, care oferă un sortiment limitat de produse ca textile, încălțăminte,
bijuterii și produse de uz casnic, orientate spre un anumit segment de clientelă. Prețurile percepute sunt medii
spre mari. Amplasarea lor se face în zone cu trafic ridicat de cumpărători sau în centre comerciale.
Există și chioșcuri nealimentare, cu aceleași trăsături ca cele alimentare.
Ex: chioșcuri de ziare.
Expozițiile cu vânzare - desfac produse prin intermediul cataloagelor, în cadrul magazinelor fiind
disponibilă o singură mostră din produsele comercializate. Produsele (de ex. bijuterii, mașini-unelte, aparate
foto-video, bagaje, electrocasnice mici, jucării și articole sportive, mobilier, materiale de construcții) aparțin
unor mărci consacrate, au o calitate superioară sau doar dimensiuni mari, iar prețurile sunt mai reduse decât
la alte magazine cu ofertă similară. Prețurile mici se bazează pe costuri reduse și cote mai mici de adaos.
Produsele comandate din catalog sunt ridicate de către clienți fie de la vânzător, fie de la anumite puncte de
colectare.
Ex: Argos și Index (Marea Britanie).
Magazinele de bricolaj (lb. en. „Do-It-Yourself”/ DIY)
Sunt unități de dimensiuni foarte mari care oferă un sortiment constant în timp, larg și profund de produse
nealimentare destinate construirii și amenajării locuințelor: materiale construcții, mobilier, textile, amenajări
interioare, articole sanitare, de grădină, scule și unelte, hrană pentru animale, produse destinate îngrijirii și
reparării autovehiculelor etc. Alegerea produselor este ușurată de consilierea din partea angajaților. Prețurile
sunt în general mici sau medii. Amplasarea unităților se face, datorită caracteristicilor produselor
comercializate, la periferia sau în afara localităților mari și dispun de spații de parcare generoase.
Ex: Praktiker, Obi, (Germania); Baumax (Austria); Bricostore, Leroy Merlin (Franța); Dedeman, Ambient
(România).
Magazinele fast-fashion
36
II) Magazine nespecializate nealimentare. Principalele categorii de magazine nespecializate predominant

nealimentare sunt:
i) Magazinele universale (lb. en. „department store”) reprezintă unul dintre cele mai
vechi formate comerciale de dimensiuni mari. Se consideră că primele magazine
universale deschise au fost cele din New York – „Marble Dry Good Palace” (1848) și
Paris – „Bon Marché” (1852) (Willans, 1977 în McGoldrick, 2001, p. 64). Ele reprezintă
mari suprafețe de vânzare care oferă aproape orice bunuri de consum (varietate mare),
grupate în raioane, sub formă de sortimente suficient de complete (destul de profunde) de
produse, în special cosmetice, îmbrăcăminte, încălțăminte, accesorii, articole de modă, articole uz casnic,
articole pentru timpul liber, bijuterii, jucării, mobilier, articole sportive și produse electronice și
electrocasnice. Fiecare raion funcţionează ca un magazin specializat, cu un şef de raion ce răspunde de
alegerea mărfurilor, de comportamentul vânzătorilor şi în unele cazuri de gestiunea bugetului de cheltuieli al
raionului respectiv.
Magazinele universale integrează funcţiile comerţului cu ridicata prin intermediul centralelor de cumpărare
şi cu amănuntul prin raioanele de vânzare. Vânzarea mărfurilor este însoţită de o serie de servicii comerciale:
facilităţi de plată prin intermediul ghişeelor bancare instalate în magazin, consultanţă de specialitate,
închirieri de utilaje casnice, adaptări şi reparaţii ale unor astfel de aparate, transportul produselor, asigurări,
tranzacţii imobiliare, birouri de voiaj, agenţii de spectacole, comunicaţii telefonice, servicii personale, cum ar
fi coafura şi frizeriile, servicii de alimentaţie publică, servicii auto și multe altele.
Trăsături specifice:
 suprafața ocupată mare (în general 20.000-25.000 m2, dar chiar și peste 50.000 m2), dispusă de obicei
pe mai multe nivele;
 varietate şi profunzime mari ale ofertei de produse;
 fiecare grupă de produse ocupă un raion (departament) separat, de obicei cu casă de marcat și
personal de vânzare proprii (Levy și Weitz, 2012, p.41);
 amplasate de obicei în zonele comerciale centrale ale orașelor;
 se acordă o mare importanță arhitecturii, design-ului și amenajării interioare;
 gama de servicii comerciale oferite este largă și de calitate ridicată (cu excepția magazinelor
universale de nivel scăzut); unele oferă chiar și servicii de alimentație publică, financiar-bancare,
turistice.
Magazinele cu discount cu linie completă / magazine generale cu discount (lb. en. „full-line discount
stores”/ „discount department stores”). Sunt un tip particular de magazine universale care oferă o varietate
mare de produse (alimentare, îmbrăcăminte și încălțăminte, jucării, electronice și electrocasnice, mobilier,
produse de uz casnic și de grădinărit ș.a.) la prețuri mici (Levy și Weitz, 2012, p.42). Arhitectura, designul
interior, aranjarea produselor sunt simple, iar serviciile comerciale prestate sunt puține, pentru a menține
costurile de operare reduse. Sunt foarte asemănătoare, atât ca aspect, cât și ca gamă de produse
comercializate, cu hipermarketurile și supercentrele. Produsele, marcă proprie sau de producător, nu sunt atât
de moderne ca cele din magazinele universale. Spre deosebire de magazinele universale convenționale, plata
se face centralizat la casele de marcat amplasate la ieșire.
Deoarece se confruntă cu o concurență acerbă din partea specialiștilor de categorie, tot mai multe dintre
aceste magazine sunt convertite în supercentre prin creșterea procentului de produse alimentare proaspete și
prelucrate în gama totală de mărfuri comercializate.
Ex: Walmart, Kmart, Target.
ii) Magazinele mixte / generale / „de mărunţişuri” (lb. en. „variety stores”) oferă o gamă sortimentală
destul de largă, dar puțin profundă, de produse cu prețuri mai mici decât în magazinele universale. Gamele
de produse și de servicii sunt situate între cele oferite de magazinele specializate și cele universale. Produsele
comercializate sunt textile pentru locuințe, îmbrăcăminte și încălțăminte, articole de uz casnic, jucării,
37
bijuterii, accesorii, dar și produse de necesitate zilnică (lb. en. „fast moving consumer goods” - FMCG) și
dulciuri. Ocupă, în medie, o suprafață de vânzare de 1.500 m2.
Ex: Marks & Spencer (Marea Britanie) vinde îmbrăcăminte, încălțăminte, accesorii, cosmetice, articole
menaj, mobilă, servicii financiare, comandă prin poștă, organizează evenimente speciale; Monoprix (Franța);
Coin (Italia).
Au apărut noi forme, deoarece formatul magazinelor de mărunțișuri este ușor învechit. Una dintre acestea
încearcă să ofere produse la modă, la prețuri medii, chiar mici (de ex. Strauss Innovation). O altă formă o
reprezintă magazinele populare (lb. en. „value retailers” sau „extreme value retailers”), care oferă totul la
același nivel de preț, foarte mic, deși gama sortimentală este similară magazinelor convenționale de
mărunțișuri. Se adresează persoanelor cu venituri sub medie și reduse, iar amplasarea lor se face în cartiere
mai nevoiașe și în zone cu chirie redusă. Primele magazine populare au fost create în SUA în anul 1879, de
către Frank W. Woollworth, prima oară sub denumirea de „Great 5 Cents Store”, mai apoi sub denumirea de
„5 and 10 Cents Store” (Costea (coord.), 2006, p. 24).
Ex: Five'n'Dime, Family Dollar, Dollar General, Dollar Tree, 99¢ Only Store, Dollar Store (S.U.A.);
EuroShop (Germania), HEMA (Olanda); Totul la 3,9 lei, Hong Kong (România)
iii) Magazinele de solduri ( lb. en. „off-price”)
Vând o gamă sortimentală eterogenă de produse nealimentare aparținând unor mărci cunoscute (de ex.
îmbrăcăminte, încălțăminte, accesorii, cosmetice) la prețuri reduse și într-o calitate neuniformă (Berman și
Evans, 2010, p. 141). Unele se axează pe mărci la modă, cunoscute sau de lux. Aparțin lanțurilor de
magazine universale sau specializate, producătorilor sau sunt independente. Oferta de produse provine din
surplusuri de mărfuri la sfârșit de sezon ale magazinelor universale sau specializate, capete de sortiment,
retururi sau produse cu mici defecte. Sortimentul de mărci este mult mai variat, comercializând produse de la
diverși producători. Ocupă în mod tipic suprafețe între 500 și 3.000 m2.
Ex: Filene's Basement, Marshalls, T.J. Maxx, Ross Dress for Less, dd's Discounts, HomeGoods, AJWright,
Big Lots, Stein Mart, Designer Shoe Warehouse, Ross Stores Burlington Coat Factory (S.U.A.); Winners
(Canada); HomeSense,T.K. Maxx (Marea Britanie); Overstock.com, Bluefly.com (online).
Un tip specific de magazin off-price îl reprezintă magazinele outlet și magazinele outlet

de fabrică / punctele de vânzare cu amănuntul de fabrică (lb. en. „factory outlet stores”)
care se specializează pe un singur fabricant sau o marcă. Ele aparțin de obicei
producătorilor, dar și distribuitorilor sau comercianților cu amănuntul care operează și alte
formate cu amănuntul. Datorită succesului înregistrat de către acest format, producătorii
lansează chiar linii de produse special dedicate acestui tip de magazine sau chiar desfac
produse care se comercializează concomitent și în alte formate de magazine. Amplasarea lor se face în
apropierea fabricantului, în centrul orașelor, în anumite zone de cumpărături din orașe sau în cadrul centrelor
comerciale. Există un tip de centre comerciale special dedicat acestui format de magazine – centrele
comerciale outlet (lb. en. „factory outlet centers”).
Ex: Adidas (Germania), Nike (S.U.A.), Reebok (S.U.A.), Mango (Spania), Samsonite (S.U.A.), North Face
(S.U.A.).
Magazinele „pop-up” sau temporare (lb. en. „pop-up” sau „temporary”)
Reprezintă un format nou de magazine. Funcționează doar pentru o perioadă limitată de timp (câteva zile sau
luni) și oferă fie produse sezoniere sau aflate la promoții, fie servesc la efectuarea de teste de piață și la
introducerea de noi produse. Rolul lor este de a crea o atmosferă de magazin „în ediție limitată” cu scop
promoțional pentru celelalte magazine din lanț, pentru a crește atractivitatea produselor sau pentru a crește
vânzările (Zentes, Morschett și Schramm-Klein, 2011, p. 56). Mediul de vânzare transmite emoțiile mărcii de
38
comerț (de magazin) și transpune vizitatorul într-o atmosferă specială. Din acest motiv cel mai potrivit
amplasament este în centrele orașelor sau în cartiere la modă.
Exemple de lanțuri care au apelat la astfel de magazine: Walmart, Gap, Target (S.U.A.), Ikea (Suedia), Profi
(Polonia) - primul magazin de gheață din lume în decembrie 2013 la București și primul magazin modular
din sud-estul Europei la Sighișoara în iunie 2014 (Retail & FMCG, 2014, 2015b).
4.1.3. Comerțul tradițional mobil
Reprezintă o formă a comerţului cu amănuntul care are o largă răspândire şi îmbracă multiple forme. Este
realizat prin intermediul unor puncte de vânzare în mişcare prin diferite locuri publice, cu mijloace de
transport şi tehnologii comerciale adecvate. Ca frecvenţă, poate fi organizat permanent sau ocazional. Ca
bază materială de desfăşurare a acestei forme se pot utiliza tonete fixe sau mobile, chioşcuri mobile,
furgonete sau autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri etc.
Din punctul de vedere al organizării și desfăşurării activității comerciale există patru forme ale comerţului
mobil (vezi figura nr. 6), descrise în cele ce urmează:
▪ Deplasarea itinerantă pe distanţe mici (comerț stradal / ambulant) a unor vânzători ambulanţi care
comercializează un număr restrâns de produse sau chiar un singur produs.
▪
▪ Ex: vânzători ambulanți de hot dog, înghețată etc.
Formele
comerțului mobil
Gruparea
Comerț stradal Gruparea cotidiană
Comerț itinerant ocazională a
(ambulant) a unităţilor mobile
unităţilor mobile
Figura nr. 4. Formele comerțului mobil
▪ Deplasarea itinerantă cu mijloace de transport speciale pe un anumit traseu și după un orar prestabilit
(comerț itinerant), cu orare de oprire şi de funcţionare pentru fiecare zonă sau localitate de pe traseul
convenit. O.G. nr. 99 din 2000 (art. 4f) îl definește ca „activitatea de comercializare cu amănuntul
realizată prin trecere dintr-un loc în altul, în rulote mobile, standuri mobile, chioşcuri mobile sau în
vehicule special amenajate”.
Ex: „Înghețată londoneză”
▪ Gruparea mai multor unităţi mobile pe diferite specializări în cadrul pieţelor obişnuite de mărfuri care au
un program cotidian şi care oferă sortimente similare cu cele din reţeaua stabilă.
▪ Gruparea unor unităţi mobile în anumite zone şi în anumite zile cu ocazia unor evenimente: târguri,
oboare, expoziţii.
Principalele aspecte particulare se referă la:

 poate fi organizat atât ca activitate de bază, cât şi ca activitate de completare în diferite zone;
 asigură aprovizionarea cu un sortiment larg de produse a populaţiei din localităţi izolate sau a
turiştilor din centrele turistice în sezon;
 asigură gruparea flexibilă a unor unităţi foarte mici de diferite profiluri prin intermediul cărora pune
la dispoziţia consumatorilor o ofertă foarte variată pentru populaţia concentrată într-o anumită zonă
cu ocazia anumitor evenimente (de ex. manifestări sportive, culturale, politice etc. și chiar
evenimente periodice - târguri, oboare, expoziţii);
39
 capacitate mare de acoperire a zonelor în care acţionează, flexibilitate și operativitate ridicate;

 utilizează și practici de vânzare foarte elevate (pe bază de catalog sau comandă, televânzare).
4.1.4. Comerțul fără magazine (în afara spațiilor de vânzare)
Deși majoritatea produselor sunt comercializate prin intermediul magazinelor, comerțul cu

amănuntul derulat în afara acestora a înregistrat un ritm rapid de creștere în ultimii ani, în
special datorită penetrării Internetului în viața cotidiană a tot mai multor oameni. Acesta
reprezintă o formă din ce în ce mai importantă a comerţului cu amănuntul. Detailiştii care
vând produsele direct, prin intermediul cataloagelor, serviciilor poştale, telefonului,
televiziunii, Internetului, prin deplasarea la domiciliul sau la biroul potenţialilor clienţi și
prin intermediul automatelor exercită o competiție tot mai intensă asupra celor care operează prin
intermediul magazinelor. În cadrul acestei forme de comerț se apelează la diverse practici comerciale pentru
a pune la dispoziţia cumpărătorilor mărfurile solicitate fără a fi necesară prezenţa acestora în magazine sau în
alte puncte de vânzare. În funcţie de gradul de noutate al mijloacelor utilizate și al tehnologiilor implicate se
disting (figura nr. 7):
Vânzare directă
(din ușă-n-ușă)
Vânzări prin
catalog
Tradițional
Vânzări prin
telefon
(telemarketing)
Automate
Comerțul comerciale
fără
magazine Vânzări prin
publicitate
TV
Cumpărături prin Vânzări prin
intermediul TV videotext
Electronic
Vânzări prin
Comerț online televiziunea
(prin Internet) cablată
Figura nr. 5. Formele comerțului fără magazine
a) VÂNZĂRI TRADIŢIONALE FĂRĂ MAGAZINE:
1)Vânzări directe la domiciliu („din ușă-n ușă”). Se referă la tranzacţii comerciale

realizate prin intermediul unui vânzător (comis-voiajor) care vizitează cumpărătorii la
domiciliu, la serviciu sau la sediu. Sunt „acele practici comerciale prin care produsele
sau serviciile sunt desfăcute de către comerciant direct consumatorilor, în afara spațiilor
de vânzare cu amănuntul, prin intermediul vânzătorilor direcți, care prezintă produsele și serviciile oferite
spre vânzare” (O.G. nr. 99 din 2000, art. 35 aliniat 1). Este cel mai vechi tip de comerț fără magazine, care
are începuturile odată cu apariția micilor negustori de mărunțișuri. Din cataloage, reviste de prezentare și
consultanța oferită de către vânzător, cumpărătorii pot obține informații despre produse și despre modalități
de comandă. Acest tip de vânzare se poate utiliza pentru articole vestimentare şi accesorii, produse de
înfrumuseţare, de întreţinere casnică, alimentare, aparate de bucătărie etc. Companiile care recurg la acest tip
de vânzare pot utiliza alte două sisteme particulare de vânzare: petrecerile planificate și multi-level. Prima
formă constă în remunerarea unei persoane pentru a organiza o petrecere acasă în cadrul căreia un
reprezentant al companiei va prezenta produsele. A doua formă, sistemul multi-level, constă în recrutarea și
pregătirea de către oameni de afaceri independenți (distribuitori principali) a altor reprezentanți.
Distribuitorii principali pot cumpăra produse de la firmă și să le revândă distribuitorilor subordonați, sau pot
primi comision din valoarea mărfurilor achiziționate de către subordonații din rețeaua lor.
40
Ex: Oriflame (Suedia); Zepter (Elveția); Amway, Avon, Tupperware, Forever Living Products și Herbalife
(S.U.A.).
2) Vânzări pe bază de catalog prin corespondenţă (poștă/ curier). Presupun expedierea de către vânzători a
unor scrisori, reclame, cataloage, pliante sau mostre către cumpărătorii potențiali. Adresele potenţialilor
cumpărători se preiau de la anumite firme specializate în astfel de servicii. Deoarece costurile cu realizarea şi
transmiterea cataloagelor sunt foarte ridicate, selectarea destinatarilor cataloagelor trebuie făcută cu multă
atenţie.
Vânzarea prin poştă și cataloage s-a dovedit a fi de succes în comercializarea cărţilor, a revistelor şi a
produselor financiare şi de asigurări, dar și a articolelor de îmbrăcăminte și încălțăminte și uz casnic.
Comanda se poate face prin telefon, fax, poștă sau poștă electronică, iar mărfurile vor fi expediate de către
vânzător cumpărătorului prin poștă sau curier.
Ex: Otto, Neckermann și Bon Prix (Germania); LaRedoute, Trois Suisses (Franța).
3) Vânzări prin telefon (telemarketing). Se utilizează în două forme: pentru a vinde direct produsele sau
pentru a stabili o întâlnire cu clientul. Procesul de vânzare prin telefon reduce substanţial cheltuielile cu
deplasarea personalului. Pentru a stimula întrebările despre produse ale cumpărătorilor potențiali, vânzătorii
le pun la dispoziție numere de telefon apelabile gratuit (linii verzi).
O formă particulară o reprezintă vânzarea prin intermediul telefoniei mobile – presupune invitarea clienților
companiilor de telefonie mobilă să achiziționeze diferite produse, fie intrând pe diverse site-uri, fie apelând
un anumit număr din rețea. Informarea și contactul cu clienții se poate face prin apeluri telefonice, video,
prin SMS-uri și MMS-uri.
4) Vânzări cu ajutorul automatelor comerciale. Au rol de completare în cadrul comerţului cu amănuntul

stabil. Cu toate că vânzarea prin automate a pătruns pe piaţa din România abia după anii 90, este de remarcat
că această practică a fost aplicată începând cu anul 215 î. Hr., când egiptenii puteau cumpăra apă sfinţită prin
introducerea unei monede într-un distribuitor (Kotler et al., 1998, p. 1053).
Ca şi trăsături particulare se pot enumera:

 oferă un sortiment foarte restrâns de mărfuri, în special produse de primă necesitate;
 utilizează tehnologii automatizate atât pentru vânzare, cât şi pentru încasarea numerarului;
 funcţionează continuu;
 folosesc autoservirea ca tehnică de vânzare;
 pot fi amplasate fără restricţii în locurile de trafic maxim sau în puncte cu cerinţe deosebite (ex: gări,
autogări, instituţii de învăţământ, centre comerciale, hoteluri, bănci);
 pot rezolva unele necesităţi de bază (apă, băuturi răcoritoare, dulciuri, gustări, țigări), sau
complementare, în situaţii speciale (batiste, aparate de ras, căşti de baie, umbrele).
b) VÂNZĂRI ELECTRONICE
1) Vânzări directe generate de publicitatea televizată, prin videotext şi prin canale de televiziune special
dedicate.
a) Vânzarea directă generată de publicitatea televizată are în vedere folosirea spotului publicitar ca
suport al tranzacţiilor imediate realizate cu consumatorii. Are loc sub două forme: publicitate cu răspuns
direct (spoturi publicitare) şi programe de informare comercială (emisiuni TV publicitare). Spoturile
publicitare sunt difuzate fie la ore de maximă audienţă, fie seara târziu şi sunt însoţite de prezenţa la telefon
sau online a vânzătorilor de specialitate, care acordă şi alte informaţii şi primesc comenzi. Plata posturilor de
televiziune se face sub forma unor comisioane aplicate vânzărilor, și / sau sub forma unor taxe fixe. Această
metodă se utilizează pentru articole de mai mică valoare şi pentru produse cu preţuri unitare scăzute, cum
sunt cărţi, CD-uri, DVD-uri, obiecte decorative şi ustensile de bucătărie.
41
Mesajul publicitar transmis este compus din două părţi:

□ prima parte informează într-un mod cât mai convingător asupra caracteristicilor produsului şi a
avantajelor sale, iar
□ a doua încearcă să convingă telespectatorul să treacă la achiziţia produselor, apelând numărul de
telefon pus la dispoziţie sau prin intermediul paginii web dedicate.
b) Vânzarea prin videotext presupune existența unui canal de televiziune disponibil pentru
comunicarea în timp real sau în linie dintre vânzător și client și instalarea pe bază de abonament a unui
terminal la domiciliul consumatorului care este conectat la operatorii firmelor care vând anumite produse.
Datorită dezavantajelor evidente acest mijloc de vânzare nu este larg răspândit.
c) Vânzarea prin canale pentru achiziții la domiciliu (lb. en. „home video shopping”) oferă
consumatorului posibilitatea alegerii dintr-un sortiment larg de mărfuri prin intermediul telefonului.
Ex.: QVC - Quality Value Channel, Home Shopping Network (SUA).
2) Vânzări prin internet / comerț electronic / online / e-comerț. Se realizează cu ajutorul

serviciilor computerizate care pun în legătură consumatorii cu vânzătorii din orice parte a
lumii prin mijloace electronice, fapt care reduce distanța dintre cele două părți. Mijloacele
electronice folosite sunt (Zentes, Morschett și Schramm-Klein, 2011, p.79): staționare
(calculator personal, laptop, chioșc multimedia), mobile (tablete, telefoane mobile și
inteligente, netbook-uri, playere media, e-readere) sau TV cu acces la Internet (TV, media
player-e, console de jocuri). Acest avantaj și conectarea tot mai multor oameni la rețeaua de Internet a făcut
ca vânzările electronice să realizeze un salt spectaculos. Sunt un hibrid între comerțul pe bază de comandă și
cel de proximitate. Comenzile se plasează fie direct pe site-urile web, fie utilizând mijloace tradiționale
(telefon, fax, scrisori).
Dacă prin comerţul clasic se oferă posibilitatea contactului direct între vânzător și cumpărător, iar produsele
pot fi văzute, atinse, testate, încercate, în comerţul electronic cumpărătorul deţine doar informaţia –
transmisă însă cu mare acuratețe prin intermediul unui computer. Acesta putem spune că reprezintă „vitrina
magazinului electronic”. În comerţul clasic, produsul este plătit şi ridicat pe loc. Într-un magazin electronic
se apelează la un sistem prin care vânzătorul îşi primeşte banii on-line sau prin intermediul companiilor de
curierat sau poștă şi livrează marfa cumpărătorului conform solicitărilor acestuia. Magazinele electronice (e-
shop-urile) și mall-urile electronice sunt printre cele mai dezvoltate modele de afaceri pe internet
(Boldureanu, 2009).
O provocare este reprezentată de stimularea cumpărăturilor online prin intermediul telefoanelor mobile (m-
comerț). Pentru a se adapta dimensiunilor mai reduse ale ecranelor și vitezelor de descărcare mai scăzute,
multe întreprinderi de comerț electronic și-au adaptat site-urile existente sau au dezvoltat site-uri web
speciale pentru aceste dispozitive și aplicații electronice care permit efectuarea cumpărăturilor cu ajutorul
telefoanelor mobile.
Ex: Macy’s iShop (S.U.A.); m.emag.ro (România).
Acesta este cel mai dinamic și inovator sector al comerțului cu amănuntul. Și magazinele virtuale pot fi
clasificate pe formate deoarece utilizează modele diferite de afaceri. Cele mai importante sunt prezentate în
figura nr. 8 (Zentes, Morschett și Schramm-Klein, 2011, pp.76-80).
Formate de comerț
cu amănuntul
online
Bazat pe Bazat pe Orientat spre

Bazate pe preț experiență și pe personalizarea asortimentul de
comunitate în masă produse
Figura nr. 6. Formate de comerț cu amănuntul online

Sursa: adaptare după Zentes, Morschett și Schramm-Klein, 2011, p. 76
42
i) Comerț electronic cu amănuntul bazat pe preț. Dintre acestea se pot enumera:
- Site-uri de solduri, care oferă produse la prețuri mai mici decât în alte magazine, reale sau virtuale, capete
de stoc și din sezoanele trecute (magazine generale, outlet și de fabrică).
Ex: Overstock.com, searsoutlet.com, mycloset.ro (S.U.A.), Tesco Outlet pe eBay.co.uk (Marea Britanie).
- Cluburi private de cumpărături care oferă membrilor mărci populare la prețuri cu discount.
Ex: FashionDays.ro (Africa de Sud), Vivre.ro (România).
- Site-uri de licitații online.

Ex: eBay.com (S.U.A.).
- Site-uri de „cumpărături live”, care oferă o gamă foarte restrânsă de produse (uneori doar unul singur) la
un preț foarte mic pentru o perioadă foarte scurtă de timp, de obicei 24h.
Ex: Groupon.com (S.U.A.), DailyDeal.com (S.U.A.), UnVinPeZi.ro (România).
- Site-uri de comparații de prețuri (lb. en. „shopbots”) și în același timp portaluri de cumpărături, deoarece
după luarea deciziei de cumpărare în urma comparației, vizitatorii sunt redirecționați spre site-ul
vânzătorului.
Ex: BargainFinder și SmartStore dezvoltate de către compania de consultanță Andersen Consulting (acum
Accenture) în 1995 (nu mai sunt prezente pe piață); pricewatch.com, price.com (S.U.A.); price.ro;
Shopmania.ro (România).
- Site-uri care caută oferte la prețul dorit de client (lb. en. „name your own price”).
Ex: priceline.com.
ii) Comerț electronic cu amănuntul bazat pe experiență și pe comunitate
Site-urile bazate pe experiență utilizează materiale video, comunități ale cumpărătorilor, forumuri și alte
mijloace interactive pentru a transmite foarte multe informații despre trăsăturile și posibilitățile de utilizare
ale produselor, iar cumpărătorii pot da note și face comentarii despre produse.
Ex: ASOS.com (Marea Britanie), Globetrotter.com (S.U.A.).
Site-urile care pun accentul pe o comunitate socială între cumpărători le oferă acestora posibilitatea de a-și
transmite reciproc opiniile și experiențele de cumpărături.
Ex: Amazon.com (S.U.A.).
iii) Site-uri care apelează la „personalizarea în masă”
Prin intermediul lor, cumpărătorii pot modifica caracteristicile produselor (formă, culoare, ingrediente)
pentru a-și crea produse în configurația dorită.
Ex: spreadshirt.com (S.U.A.), zazzle.com (S.U.A.), Nikeid, disponibil pe store.nike.com (S.U.A.),

mixmyown.com (S.U.A.), mymuesli.com (Germania).
iv) Magazine online orientate spre oferta de produse
43
Acestea oferă atât varietate, cât și profunzime ridicate (de ex. magazine universale online – Amazon.com,
Walmart.com, Otto.de), fie gamă sortimentală îngustă și profunzime ridicată (magazine online specializate).
În mediul online au apărut, de asemenea și ucigași de categorie.
Ex: 123pneus.fr –pneuri (Franța), Zalando.com - îmbrăcăminte, încălțăminte și accesorii (Germania),

Pixmania.fr – electronice (Franța).
Comercianții cu amănuntul pot opta pentru o paletă foarte largă de variante de adresare
către cumpărători, alegând fie doar una dintre formele de vânzare (un singur canal de
comerț cu amănuntul), și din cadrul acesteia pentru un format, fie mai multe forme și
formate de vânzare (multicanal). Comercializarea prin canale multiple presupune, pe lângă
cumularea de avantaje aferente fiecărui canal, și o serie de dileme și provocări. Astfel,
pentru funcționarea adecvată concomitentă a canalelor de vânzare multiple ale unui
comerciant cu amănuntul, se recomandă, în primul rând, păstrarea de către acesta a unei baze de date
centralizate cu toți clienții, construirea și întărirea imaginii distincte și clare a mărcii de comerț și a mărcilor
proprii de produse și utilizarea informațiilor colectate și a imaginii construite pentru a evita migrarea
cumpărătorilor spre concurenți sau între canale. În privința gamei de produse, de obicei se recomandă variații
adaptate fiecărui canal. Deși cumpărătorii doresc același preț, indiferent de canal, în practică prețurile sunt
adaptate în concordanță cu concurența existentă pentru fiecare format.
4.1.5. Alte criterii de clasificare a comerțului cu amănuntul
a) În funcție de nivelul de servire a clienților, magazinele fizice se împart în:
✓ Magazine cu alegere directă - cumpărătorii achită direct vânzătorului contravaloarea

articolelor. Particularitățile se referă la:
 se pot utiliza în cazul tuturor categoriilor de mărfuri;
 varietate mare de posibilități de materializare (la vânzător, în magazinele sale; la cumpărător, prin
intermediul vizitelor efectuate de reprezentanţii comerţului cu amănuntul; în locuri diverse, cum ar fi
pieţele, punctele comerciale, foaierele sau expoziţiile);
 rolul cel mai important revine vânzătorului, uneori este mai important decât al mărfii respective; prin
cunoștințele sale despre produse evidențiază calitățile acestora și câștigă încrederea cumpărătorilor,
stimulând vânzarea.

Ex: magazine proximitate.
✓ Magazine cu servire completă - dispun de un personal foarte numeros, care oferă consultanţă
cumpărătorilor în toate fazele cumpărării (înainte, în timpul și după), dar şi servicii precum creditarea,
transportul produselor la domiciliu, servicii la domiciliu, posibilități de returnare a mărfurilor şi alte
facilităţi (săli de odihnă, restaurante etc.). Se utilizează în special în cazul articolelor de lux, bijuteriilor,
aparaturii foto-video, autoturismelor, înregistrând cele mai ridicate costuri de funcționare.
Ex: magazine universale de primă clasă (La Rinascente, La Samaritaine Paris).
✓ Magazine cu servire limitată - comercializează bunuri de folosinţă îndelungată pentru care clienţii au
nevoie de consultanță tehnică de specialitate și de unele servicii: creditare sau/ şi returnare marfă,
transport, informații etc.
Ex: magazine specializate (Sony World), magazine universale (Walmart), magazine de electronice și
electrocasnice (Altex, Media Galaxy, Domo, Flanco).
✓ Magazine cu autoservire (liber service) - s-au dezvoltat rapid în ultimii ani la numeroase grupe de
mărfuri deoarece cumpărătorii preferă să găsească, să compare și să selecteze ei înșiși marfa ca să
economisească bani și timp. Particularitățile acestei forme de vânzare sunt:
 absenţa vânzătorilor şi circulaţia liberă a cumpărătorilor în interiorul magazinului;
44
 accentul pus pe ambalarea şi prezentarea corespunzătoare a produselor, etalarea şi publicitatea la

locul de vânzare în creșterea vânzărilor;
 managementul magazinelor se axează pe un flux raţional de mărfuri şi cumpărători, utilizând în acest
scop sisteme adecvate de amplasare a raioanelor, de dispunere a mărfurilor și de merchandising.
Ex: supermarketuri, hipermarketuri, discounteri.
b) În funcție de prețurile relative practicate. Cei mai mulți percep prețuri obișnuite și pun la dispoziție o
varietate medie de servicii comerciale. Unii oferă produse și servicii de calitate ridicată la prețuri mari, în
timp ce alții practică prețuri reduse. Aceștia din urmă îmbracă următoarele forme:
✓ Discounteri (magazine care oferă reduceri de preț)

✓ Ucigași de clasă
✓ Comercianți hibrid „cash & carry” (magazine „cash & carry” și cluburi de depozite)
✓ Expoziții cu vânzare
✓ Magazine de mărunțișuri (generale)
✓ Puncte de vânzare cu amănuntul de fabrică aparțin fabricilor sau distribuitorilor
✓ Magazine „off-price”
c) După locul în care se desfăşoară comerțul stabil se disting:
✓ Comerţ urban – deţine locul principal datorită volumului vânzărilor, gradului de concentrare şi
fenomenului de gravitaţie comercială;
✓ Comerţ rural – se caracterizează printr-un grad ridicat de dispersare, o mai mică flexibilitate şi nu
reflectă în totalitate consumul datorită autoconsumului (consum natural).
d) În funcție de amplasarea magazinelor se disting:
✓ Magazine independente.
✓ Magazine amplasate în zone de cumpărături = aglomerări neplanificate de magazine.
✓ Magazine amplasate în cadrul centrelor comerciale.
4.2. Centrele comerciale
În peisajul actual al comerțului, centrele comerciale moderne ocupă un loc important din
punctul de vedere al numărului de cumpărători care le vizitează și al gradului de servire a
acestora. Ele reprezintă un nivel superior al activității de comerț atât prin varietatea ofertei
de produse și servicii puse la dispoziție clienților contra cost, dar și gratuit, cât și prin
design și facilități. Deși nu reprezintă o noutate, ele datând de mii de ani, ca și fenomen
nou, reinventat, au apărut la începutul secolului al XX-lea, și au cunoscut o dezvoltare
spectaculoasă după cel de-Al Doilea Război Mondial.
În ceea ce privește definirea și clasificarea conceptului de centru comercial, există două

abordări principale, ambele aparținând Consiliului Internațional al Centrelor Comerciale
(ICSC). Prima dintre ele, și cea mai veche, caracterizează spațiul american, fiind utilizată,
de fapt, pe scară largă, în rândul cadrelor universitare şi al cercetătorilor din domeniu. Cea
de-a doua încearcă să surprindă varietatea de formate de pe continentul european
(Abrudan, 2011).
Potrivit definiţiei ICSC pentru spațiul american, centrul comercial reprezintă „un grup de magazine cu
amănuntul sau de alte stabilimente comerciale care este proiectat, executat, deţinut în proprietate şi
administrat ca o singură unitate, fiind însoţit şi de parcare” (ICSC, 2004, p. 1). Definiția este preluată și de
către numeroși alți autori (Barczyk și Evrard, 1997, p. 19; Berman și Evans, 2001, p. 330). În raport cu
45
caracteristicile arhitecturale, mărime și produsele comercializate, este realizată o clasificare a acestora,

prezentată în tabelul nr. 12.
Mall-ul este, în mod tipic, un centru comercial acoperit, cu climat controlat, luminat corespunzător, cu
parcare terestră sau supraetajată.
Centrul regional este un centru planificat de mari dimensiuni, care se adresează unei pieţe geografice
dispersate şi care oferă mărfuri şi servicii de interes general, într-o mare varietate şi profunzime. Majoritatea
dispun de cel puţin două ancore şi peste 150 magazine de dimensiuni mai mici. El reprezintă rezultatul
eforturilor de a translata varietatea comercială din interiorul oraşelor în suburbii (Berman și Evans, 2001, p.
334). Cel mai adesea sunt amplasate în apropierea nodurilor de autostrăzi sau a şoselelor intens circulate
(Jones, 1991).
Tabelul nr. 7. Clasificarea ICSC pentru centrele comerciale
Suprafa-ţă Supraf. tot. Magazine Tip de magazin ancoră Raport ancore/ Aria primară
Tip centru
Concept co-mercială (inclusiv ancoră suprafaţa totală de atracţie

totală (m2) parcare) comercială comercială
(ha) (km)
MALL-URI (CENTRE ACOPERITE)
Mărfuri de uz
regional
Centru
37.000 - Magazin universal cu linie

general, 16 - 40 2+ 50 - 70% 8 - 24
74.500 completă (sau nu), de discount
îmbrăcăminte
regional
Similar cu centrele
Centru
supra-
peste Magazin universal cu linie

regionale, dar cu o 24 - 50 3+ 50 - 70% 8 - 40
74.500 completă de produse sau nu
mai mare varietate
CENTRE ÎN AER LIBER

Centru
cartier
Mărfuri de primă 3.000 -

1,2 - 6 1+ Supermarket 30 - 50% 5
necesitate 14.000
Magazin universal cu
comunitar
Mărfuri de uz discount, supermarket,

Centru
9.000 -
general; de primă 4 - 16 2+ bricolaj, drogherie, magazine 40 - 60% 5 - 10
32.500
necesitate de specialitate mari/ cu
discount
Magazine de
Nu sunt ancorate în modul
Centru de lux
specialitate cu
tradiţional, eventual cu
mărfuri de lux, Tipic:
librărie sau alt magazin de
restaurante şi 14.000 – 4 - 16 0-2 0 - 50% 13 - 20
specialitate mare, cinema
unităţi de 46.500
multiplex, mic magazin
divertisment în aer
universal
liber
„Ucigaş de clasă”, magazin
dominant
Ancore „ucigaşi de
Centru
23.000 - de bricolaj, magazin universal

clasă”; puţine 10 - 32 3+ 75 – 90% 8 - 16
56.000 cu discount, club de depozit,
magazine mici
off-price
outlet tematic
Centru Centru
Oferă divertisment, 7.500 -

2-8 N/A Restaurante, divertisment N/A N/A
orientat spre turişti 23.000
Magazine de
4.500 - Magazine de desfacere ale
desfacere ale 4 - 20 N/A N/A 40 - 120
37.000 producătorilor
producătorilor
Sursa: ICSC, 2004, p. 3
Centrul supra-regional este similar centrului regional, dar de dimensiuni mult mai mari, oferă o varietate
mult mai mare de mărfuri şi se adresează unei arii de atracţie comerciale mult mai largi (ICSC, 2004, p. 2).
Pentru a fi inclus în această categorie, Harrison (1968, p. 93) consideră că un centru trebuie să întrunească
cel puţin două dintre următoarele caracteristici: peste 74.500 m2 suprafaţă închiriabilă brută; cel puțin două
magazine universale, să fie acoperit şi să beneficieze de un climat controlat, să aibă diverse facilităţi şi dotări
disponibile cumpărătorilor și să aibă diferite alte utilizări conexe.
46
Centrul deschis (în aer liber) este un ansamblu de magazine gestionate unitar, cu zone
comune deschise, trotuare (uneori acoperite) în faţă şi parcare alăturată şi situat, de obicei,
la marginea unor artere importante de circulaţie. Cel mai des, organizarea magazinelor este
sub formă liniară, de „L”, „U”, „Z”, dar poate fi şi circulară.
Centrul de cartier (de proximitate/ vecinătate) se adresează nevoilor curente ale

consumatorilor din imediata lor apropiere. Magazinele ancoră pot fi supermarket-uri sau drogherii. În plus, în
cadrul centrului se regăsesc şi magazine de mici dimensiuni. Configurația tipică a acestor centre este liniară
şi dispun de spaţii de parcare în faţa magazinelor (ICSC, 2004, p. 2).
Centrul comunitar oferă o mai mare varietate de mărfuri. Magazinele ancoră pot fi supermarketuri, magazine
universale tradiţionale sau cu discount, drogherii. Configuraţia sa poate fi liniară, în formă de „L” sau „U”.
Oferă o gamă de o lărgime medie de bunuri şi servicii consumatorilor din zonele rezidenţiale învecinate.
Centrul de lux (de „stil de viaţă”) se adresează nevoilor şi cerinţelor stilului de viaţă al persoanelor cu
venituri ridicate, fiind situat în apropierea cartierelor unde locuiesc acestea. Printre particularitățile sale se
remarcă restaurantele, posibilităţile de divertisment, design-ul interior şi elementele de ambianţă. Nu este
ancorat în modul tradiţional, dar pot include magazine universale, cinematografe, librării. Pentru a se
diferenţia de competiţia intra-sectorială și a-și crea un segment de clienți fideli, el trebuie să-şi creeze și să-şi
adapteze imaginea, mixul de produse şi servicii şi tacticile de abordare a segmentului ţintă de cumpărători la
stilul de viaţă al acestora. Orice format de centru, și în special acesta, va avea succes în măsura în care va
satisface atât nevoile funcţionale (utilitariste), cât şi pe cele emoţionale (hedonice) (Kim, Sullivan și Trotter,
2003, p. 87).
Centrul dominant („de putere”, parc de retail – în Europa) este compus din mai multe ancore de mari
dimensiuni, de tip „hală” (magazine universale de discount, cluburi de depozite, magazine „off-price” sau
„ucigaşi de clasă” şi conţine doar un număr redus de unităţi mici specializate, oferind un vast sortiment la
preţuri competitive (Bodkin și Lord, 1997, p. 93; ICSC, 2004, p. 2). Aceste centre sunt în general deschise,
având o arie de atracţie comercială similară cu a centrelor comerciale regionale şi fiind conduse de o singură
echipă de manageri. Centrele comerciale de acest tip sunt amplasate de obicei în afara oraşelor mari.
Centrul tematic/ „de festivităţi” – posedă o temă unitară reflectată de magazinele individuale, design, şi, într-
o oarecare măsură şi de mărfuri. Divertismentul este, de regulă, elementul esenţial de atracţie, la egalitate cu
magazinele din componenţă. Segmentul ţintă de consumatori este format din turişti, iar ancorele sale tipice
sunt restaurantele şi diferitele facilităţi de divertisment.
Centrul outlet sau off-price este alcătuit din magazine de desfacere ale producătorilor şi comercianţilor cu
amănuntul (outlet) care vând mărfuri cu reduceri de preț între 30 şi 70% faţă de alte magazine cu articole
similare (ICSC, 2004, p. 2). Articolele desfăcute aici au un preţ mai mic, deoarece au fie defecte de
fabricaţie, fie sunt mostre care nu au mai ajuns în producţie, fie surplusuri sau mărfuri din sezoanele trecute.
Unii producători folosesc aceste centre pentru a-şi testa noile linii de produse sau game sortimentale, în timp
ce alţii produc special pentru magazinele outlet. De cele mai multe ori centrele outlet nu sunt ancorate, deşi
uneori, anumite magazine renumite pot servi ca „magneţi”. Majoritatea acestor centre sunt deschise,
configurate liniar sau concentric, conceptul fiind originar şi cunoscând cea mai mare dezvoltare în Statele
Unite ale Americii. Principalele tipuri de produse pe care le comercializează sunt articole textile şi
încălţăminte, sportive şi de uz casnic, tacâmuri şi veselă. Centrele atrag în mod obişnuit vizitatori de pe o
rază de 40 km, dar unii parcurg chiar şi 200 km (Jones, 1995, p. 13).
Centrul hibrid combină elemente ale mai multor tipuri de centre comerciale, cel mai des fiind întâlnit sub
forma: mega-mall-urilor (însumează elemente ale mall-urilor cu ale centrelor dominante şi ale outlet-urilor);
centrelor dominante de lux (includ elemente ale centrelor dominante şi ale celor de lux); centrelor de
divertisment şi cumpărături (conţin elemente preluate de la centrele comerciale, cinematografe, restaurante
tematice şi alte facilități de divertisment) (ICSC, 2004, p. 1).
47
1. Clasificați comerțul cu amănuntul staționar.
2. Clasificați comerțul cu amănuntul mobil.
3. Clasificați comerțul cu amănuntul electronic.
4. Clasificați centrele comerciale.
48

Cap. I
ansamblu
• MODUL DE ORGANIZARE A
Secvența 5 UNITĂȚILOR DE COMERȚ
1. Comerțul independent.
2. Comerțul asociat (contractual).
3. Comerțul integrat.
1. Prezentarea conceptelor de comerţ independent, asociat şi integrat.
2. Explicarea posibilităţilor de asociere a comercianţilor.
3. Conturarea şi descrierea căilor de organizare a comerţului integrat.
4. Explicarea sistemului acordurilor de franciză. .
3. Cuvinte cheie
comerț independent, comerț asociat (contractual), comerț integrat, forma
cooperatiste ale comerțului integrat, forme capitaliste ale comerțului
intergrat
49
Secvența 5. Modul de organizare a unităților de comerț
Aparatul comercial cuprinde toate întreprinderile implicate în activităţi comerciale. El are

o structură deosebit de eterogenă prin prisma formelor de proprietate, a mărimii capitalului
investit, a sistemului de relaţii stabilit între diverse firme şi a mărimii şi structurii
sortimentului de mărfuri comercializat. Această structură complexă este rezultatul
transformărilor economico-sociale, progresului tehnic și tehnologic și al internaționalizării
firmelor de comerț. Ca urmare a eterogenității aparatului comercial, și formele de
organizare a unităților de comerț sunt foarte diverse. Între acestea, deosebit de importante apar, ținând cont
de forma de proprietate, comerţul independent, asociat şi integrat.
Cooperativele detailiștilor (grupări de

Comerț cumpărare)
independent
Lanțuri voluntare (sponsorizate de către
angrosiști)
Comerț
asociat Grupările de cumpărare ale angrosiștilor
Comerț Marile magazine sau magazinele colective ale

independenţilor
Franciza
Forme Magazine cu sucursale (lanțuri de magazine)

capitaliste
Comerț
integrat Cooperative de consum
Forme
cooperatiste Cooperativele marilor întreprinderi sau ale
administrației de stat
Figura nr. 7. Formele de organizare ale comerțului din punctul de vedere al formei de proprietate
5.1. Comerțul independent
Comerţul independent este „o formă de organizare comercială în care firma de comerţ -

cu ridicata sau cu amănuntul - nu are nicio legătură cu organisme coordonatoare ale
activităţilor de cumpărare sau vânzare” (Patriche (coord.), 1999, p. 226). Comerțul este
unul dintre puținele sectoare economice în care activitatea antreprenorială se manifestă cu
intensitate datorită necesarului redus de resurse financiare și legislației permisive. În
cadrul comerţului independent se disting numeroase întreprinderi de comerț mici şi
izolate, care nu sunt asociate, afiliate sau legate prin contract de nicio organizaţie sau asociaţie de furnizori
(micul comerț independent), dar și întreprinderi de dimensiuni sporite independente (marele comerț
independent). Multe dintre magazinele nou-înființate sunt gestionate de către proprietari, care trebuie aibă
capacitatea de a lua o serie de decizii de afaceri. Datorită contactului direct dintre proprietari / management
și cumpărători, respectiv a mărimii unităților de comerț, se pot adapta rapid nevoilor cumpărătorilor și
schimbărilor de pe piață. Micul comerciant independent îşi desfăşoară activitatea într-un magazin specializat
sau general, în unitate mobilă sau cu un format în afara magazinelor (Costea (coord.), 2006, p. 33). Atât în
ţările dezvoltate, cât și în România, asistăm la o tendinţă puternică de reducere a numărului micilor
comercianţi independenţi în defavoarea celorlalte forme de organizare.
Elementele distinctive ale micilor întreprinderi de comerț independente includ (Rusu, 2006, p. 155):
 în cea mai mare parte sunt întreprinderi familiale;

50
 au o capacitatea financiară slabă;

 au o largă răspândire;
 în general proprietarii nu au pregătire managerială;
 proprietarii sunt foarte motivați și au spirit antreprenorial foarte dezvoltat;
 acționează deseori ca specialiști pe o anumită nișă de piață;
 preţurile practicate sunt întotdeauna superioare celor oferite de comerciantul asociat sau integrat.
Marele comerț independent cuprinde magazine tradiționale, magazine cu autoservire – superete sau
minimarketuri, supermarketuri, hipermarketuri, centre comerciale etc. Fiecare formă de proprietate
prezintă, desigur, atât avantaje, cât și dezavantaje.
5.2. Comerțul asociat (contractual)
Comerțul asociat a apărut din cauza presiunii concurenţiale exercitate asupra comercianţilor independenți.
Aceștia au fost nevoiți să se organizeze în diferite asociaţii sau forme similare pentru a-și putea procura un
sortiment mai variat de produse, pentru a obţine condiţii mai bune de preţ de la furnizori, pentru a-și crește
puterea financiară și pentru a-și promova mai bine oferta.
Comerţul asociat cuprinde asociaţii de firme având la bază contracte de colaborare. El

este caracterizat de o concentrare de resurse fără o integrare financiară și juridică, într-o
singură organizaţie, în care firmele continuă să fie proprietare ale capitalului lor şi
răspunzătoare de propriul management, dar renunță, într-o anumită măsură, la
autonomia strategică și operativă. Principalul scop al comerţului asociat în reprezintă
obţinerea de economii în sistemul de aprovizionare.
Asociaţiile sau grupările comercianţilor pot îmbrăca următoarele forme:

a) Cooperativele („grupările de cumpărare”) detailiștilor. Reprezintă „asociaţii în
cadrul cărora comercianții cu amănuntul din aceeaşi branşă sau similare se unesc formând
o organizaţie care îşi asumă, printre altele, şi funcţia de grosist” (Patriche, Ionașcu și
Popescu, 2002, p. 62). Acest sistem comun de aprovizionare şi promovare se realizează
pentru a aduce preţurile practicate de către detailiştii membri la nivelul celor practicate de
lanţurile corporative.
Principalele trăsături ale acestei forme de asociere sunt (Patriche (coord.), 1999, pp. 228-229):
 toţi membrii acestor unităţi cooperative, indiferent de capital, se bucură de aceleaşi drepturi, având
un statut egalitar;
 fiecare membru poate, în mod liber, să se retragă oricând;
 fiecare asociat are exclusivitate pentru un anumit sector sau zonă geografică pentru a se evita
concurența între membri;
 serviciile furnizate către membri sunt remunerate pe baza unui comision care se aplică la volumul
comenzilor lor;
 sub aspect funcțional, principalele atribute, responsabilităţi şi principii de funcţionare ale acestor
asociaţii sunt: asigurarea cumpărărilor grupate de mărfuri de către comisii de specialitate; membrii
grupării pot însă să facă achiziții și pe cont propriu, independent, pe care le stochează în depozitele
proprii; fiecare asociat are posibilitatea de a realiza comenzi de mărfuri în avans; sprijin financiar;
formarea personalului comercial; crearea unor mărci comune grupului etc.
Ex: grupul Migros (Elveția), alcătuit din 12 societăţi cooperatiste; Edeka (Germania); ShopRite (S.U.A.).
b) Lanţurile voluntare (sponsorizate de către angrosiști) reprezintă „o grupare formată din unul
sau mai mulţi comercianţi cu ridicata şi comercianţi cu amănuntul, selecţionaţi de către primii din rândul
clienţilor cu care colaborează” (Patriche (coord.), 1999, p. 232). Lanţurile voluntare reunesc funcţiile
51
comerţului cu ridicata şi cu amănuntul şi presupun organizarea în comun a cumpărării, stocării, vânzării și

distribuirii mărfurilor, precum și oferirea de consultanță unităților de comerț cu amănuntul în ceea ce privește
design-ul și organizarea interioare ale magazinelor, selectarea amplasamentului, gestiunea și controlul
stocurilor, pregătirea personalului etc., respectându-se independenţa juridică şi financiară a firmelor
comerciale componente ale lanţului (Dunne și Lusch, 2008, p.150; Levy și Weitz, 2012, p.51). Formarea
lanţurilor voluntare a fost rezultatul acţiunii comercianţilor cu ridicata, care şi-au atras în cadrul grupului cei
mai buni comercianţi cu amănuntul pentru a obține economii de scară la achiziții. Relația este voluntară și nu
se percep taxe pentru membri, detailiștii putându-se retrage oricând. În funcţie de obligaţiile asumate de
aderenţi se disting: lanţurile grosiste şi centralele de cumpărare.
Între principalele funcţii, atribuţii, principii de organizare şi de acţiune ale lanțurilor voluntare se numără
(Patriche, Ionașcu și Popescu, 2002, p. 64):
 realizarea activităţii de comerţ cu ridicata;

 asigurarea libertăţii de cumpărare pentru aderenţi;
 asigurarea libertăţii comercianţilor cu amănuntul de a se retrage în orice moment
din cadrul lanţului;
 fiecare comerciant cu ridicata are dreptul exclusiv, în sectoare bine determinate, de
a-și recruta detailiștii și de a-i aproviziona pe unii dintre aceştia;
 remunerarea detailiștilor pentru serviciile financiare furnizate către asociație, pe baza cifrei de afaceri
realizate de către angrosiști;
 utilizarea unei mărci comune pentru produsele comercializate.

Ex: Alianţa Băcanilor Independenţi (lb. en. „The Independent Grocers Alliance” (IGA)) – S.U.A.; Ace
Hardware - S.U.A.; Tru Serv (furnizor al True Value Hardware) – Canada.
c) Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata au ca scop obţinerea celor mai bune condiţii de
cumpărare din partea producătorilor. Ele sunt similare ca organizare și funcționare grupărilor de cumpărare
ale detailiștilor.
d) Magazinele colective ale independenţilor (marile magazine) dispun de mari suprafeţe

comerciale (peste 1000 m2), reunesc cel puţin cinci firme şi sunt organizate pe raioane.
Raioanele sunt exploatate și gestionate de către comercianţi specializaţi, independenţi din
punct de vedere juridic şi financiar. Comercianții își asumă, în plus, și responsabilităţi
privind gestiunea şi procesul managerial al întregului magazin. Fiecare ocupă un loc individual, dar se
prezintă publicului sub acelaşi nume, sub aceeaşi imagine de marcă şi având aceleaşi obligaţii. Conducerea
magazinului poate fi asigurată fie colectiv de către membri aleși, fie prin numirea unui director din afara
asociaţiei întreprinzătorilor. Conducerea trebuie să asigure coerența ofertei comercianților membri și crearea
și menținerea unei imagini bune în rândul consumatorilor printr-o politică comună privind calitatea
mărfurilor, structura serviciilor, metodele de vânzare, orarul de funcționare ș.a.
e) Franciza este o formă de cooperare contractuală ce are la bază o licenţă de ordin comercial acordată de
către o întreprindere (francizorul ) către o alta (francizatul sau concesionarul) pentru exploatarea unei mărci
originale cunoscute și apreciate, a numelui unei firme, a dreptului de comercializare a unor bunuri sau
servicii care sunt deja prezente pe piață și înregistrează succes, a unor metode şi tehnici particulare, a unor
tipuri de magazine puternic personalizate, sisteme publicitare proprii etc. Francizorul oferă, de asemenea,
asistență în alegerea amplasamentului magazinului, construcția și / sau amenajarea acestuia, dezvoltarea
produselor comercializate și a serviciilor comerciale, în pregătirea personalului, în managementul afacerii și
cu promovarea. Reprezintă tot responsabilitatea francizorului să se asigure că toate magazinele oferă o
calitate uniformă a produselor și serviciilor. În unele cazuri francizorul oferă chiar şi garanţia exclusivităţii
francizatului în cadrul unor zone bine delimitate. În cadrul contractului de franciză, pentru francizat există
obligaţia de a plăti o taxă de intrare în franciză, un „drept de intrare”, și o taxă anuală, o „redevenţă” anuală,
proporţională cu cifra de afaceri şi, eventual, alte taxe stipulate în contract, dar și de a aplica integral
procedurile francizorului, pentru a se asigura continuitatea şi unitatea imaginii de marcă.
52
5.3. Comerțul integrat
Comerţul integrat presupune îndeplinirea de către un comerciant atât a funcțiilor

comerţului cu ridicata, cât şi cu amănuntul. Firmele de comerț care practică această formă
de organizare adoptă același management, acelaşi sistem de organizare financiară şi de
control (Costea (coord.), 2006, p. 33). Acest sistem permite obținerea de economii prin
mărime, putere și eliminarea serviciilor dublate (Kotler et al., 2002, p. 972). Poate îmbrăca
diverse forme: magazine cu sucursale, cooperative de consum, cooperative ale
administrației sau marilor întreprinderi, franciza.
5.3.1 Formele capitaliste: magazinele cu sucursale (lanțurile de magazine)
Formele capitaliste ale comerțului integrat desemnează societăţile comerciale care dețin
în proprietate și operează mai multe unități de comerț cu amănuntul. Ele sunt firme cu o
mare putere economică şi capacitate de acoperire a pieței. Deciziile strategice pentru aceste
lanțuri de magazine se iau de obicei centralizat. Magazinele componente distribuie produse
alimentare şi nealimentare care sunt cumpărate cu ridicata prin intermediul „centralelor de
cumpărare” proprii sau prin afilierea la alte centrale de cumpărare, sau sunt fabricate chiar
de societăţile în cauză. Sistemul de funcţionare a magazinelor cu sucursale este structurat pe două categorii
de componente (Patriche (coord.), 1999, p. 243):
a) serviciile centrale - cuprind:

- direcţia generală - concepe, fundamentează şi aplică strategia generală; coordonează activitatea
sucursalelor, modernizarea lor, recrutarea și perfecționarea personalului, achiziția de mărfuri;
- direcţia comercială – studiază piața și selectează furnizorii și se ocupă de logistica mărfurilor;
- depozitul central - colectează loturile industriale de mărfuri, le recepţionează, depozitează, le transformă în
loturi comerciale şi le pregătește pentru expediere spre magazine.
b) sucursalele (magazine sau diverse puncte de vânzare), care au atribuții legate de

gestionarea unității (aprovizionare, respectarea și adaptarea politicii de prețuri stabilite la
nivel central, respectarea bugetelor prestabilite, participarea la politica comună de
promovare etc.) și vânzarea mărfurilor (respectarea structurii sortimentale stabilite de către
serviciile centrale, prestarea serviciilor comerciale specifice fiecărei unități, stimularea
personalului de vânzare pentru îndeplinirea bună a sarcinilor, organizarea unor acțiuni
individuale în cadrul fiecărei sucursale de promovare la locul de vânzare).
Ex: Safeway, Walmart, Target, JCPenney (S.U.A.).

Ex: Gap Inc. (S.U.A.) are cinci divizii: Gap, Banana Republic, Old Navy, Athleta și INTERMIX.
5.3.2 Formele cooperatiste ale comerţului integrat
Cuprind cooperativele de consum şi cooperativele marilor întreprinderi sau instituţii ale administraţiei de
stat.
1) Cooperativele de consum (lb. en. „consumer cooperatives”)
Cooperativa de consum reprezintă o formă particulară a cooperativei (societății

cooperative). Potrivit Declaraţiei din 1995, adoptată la Manchester de către Alianţa
Internațională a Cooperațiilor (IES, 2013), cooperativa este definită ca „o asociaţie
autonomă de persoane, reunite în mod voluntar, în scopul satisfacerii nevoilor şi
aspiraţiilor de natură economică, socială şi culturală, prin intermediul unei instituţii
deţinute în comun şi controlată în mod democratic”. În România, cooperativele se
înființează și se organizează conform Legii nr. 1 din 2005 privind Organizarea și funcționarea cooperației.
53
Conform acestei legi, societatea cooperativă este „o asociație autonomă de persoane fizice și / sau juridice,
după caz, constituită pe baza consimțământului liber exprimat de acestea, în scopul promovării intereselor
economice, sociale și culturale ale membrilor cooperatori, fiind deținută în comun și controlată democratic
de către membrii săi in conformitate cu principiile cooperatiste”.
Cooperativele de consum reprezintă „asociații de persoane fizice care desfășoară în

comun activități de aprovizionare a membrilor cooperatori și a terților cu produse pe care
le cumpără sau le produc și activități de prestări de servicii către membrii lor cooperatori
și către terți” (IES, 2013). Așadar, preocuparea centrală a cooperativelor de consum este
reprezentată de aprovizionarea şi servirea cât mai bună a populației și a membrilor
cooperatori și nu profitul. Pe lângă aceasta, prestează și o serie de servicii: garantarea
calităţii produselor; servicii adecvate nevoilor şi exigenţelor consumatorilor; asigurarea plăţii curente către
membrii cooperatori a beneficiilor la capitalul subscris; apărarea drepturilor consumatorilor, implicarea şi
educarea acestora prin sisteme clasice (grădiniţe de copii, şcoli primare sau specifice, şcoli profesionale,
cursuri de instruire), ajutor intercooperatist (colonii de vacanţă, case de odihnă, cure preventorii heliomarine,
grădiniţe de copii, sponsorizarea unor şcoli primare); activități hoteliere, în cadrul cărora membrii
beneficiază de tarife speciale; agenții de voiaj; acordarea sau garantarea unor credite familiale; servicii de
asigurări pentru membrii cooperatori; servicii educaţionale; centre de documentare pentru
familiile de cooperatori; publicaţii periodice; laboratoare care garantează calitatea
produselor, ajută la selecţia furnizorilor, testează şi controlează produselor existente pe
piaţă, făcând publice aceste informații (Patriche (coord.), 1999, p. 251).
Conform legislației din România, cooperativele de consum trebuie să aibă minim 5

membri, care le sunt în același timp și clienți. Acești membri dispun de puteri egale. Ei investesc, aleg
componența comitetului de conducere, gestionează operațiunile, iar beneficiile realizate sunt repartizate în
mod egal tuturor membrilor cooperatori. Ca și principale trăsături ale cooperativelor de consum se pot
enumera următoarele (Patriche, Ionașcu și Popescu, 2002, p. 70):
 preocuparea principală o reprezintă asigurarea cât mai bunei aprovizionări și serviri a consumatorilor și
nu profitul;
 servirea membrilor cooperatori în condiții cât mai bune se realizează prin practicarea unor prețuri cât mai
mici, garantarea calității produselor oferite, oferirea de servicii dorite de către consumatori, plata
beneficiilor către membrii cooperatori, apărarea drepturilor consumatorilor și educarea acestora;
 reprezintă asociaţii de persoane şi nu de capitaluri;
 societăţile componente au capital variabil, fiecare aderent putând subscrie una sau mai multe părţi sociale
(acţiuni);
 societăţile comerciale reprezintă forme de comerţ integrat, asumându-şi, prin forme specifice, atât funcţii
ale comerţului cu ridicata, cât și cu amănuntul.
Ex.: Uniunea Naţională a Cooperativelor de Consum (CENTROCOOP) reprezintă cooperativele de consum;

KF Väst (Consumer Cooperative Society for Western Sweden - lanțul de băcănii Coop Forum; The Co-
operative Group (Marea Britanie); Coop (Elveția).
2) Cooperativele marilor întreprinderi sau ale administraţiei sunt create sub forma unor magazine, de către
şi pentru personalul din industrie sau de grupuri comune de studenţi. Magazinele respective sau diverse
puncte de vânzare vând articole alimentare şi nealimentare de consum curent, precum şi o serie de sortimente
mai deosebite, cum ar fi discurile sau cărţile cu prețuri mai ridicate.
54
1. Comerțul independent.
2. Comerțul asociat.
3. Formele capitaliste ale comerțului integrat.
4. Formele cooperatiste ale comerțului integrat.
55
Cap. II
• Economia întreprinderii de comerț
• BAZA TEHNICO-MATERIALĂ ÎN
Secvența 6 COMERȚ
1. Noțiunea de bază tehnico-materială.
2. Baza tehnico-materială în comerțul cu ridicata.
3. Baza tehnico-materială în comerțul cu amănuntul.
1. Definirea noţiunii de bază tehnico-materială a comerţului.
2. Cunoaşterea conţinutului şi structurii bazei tehnico-materiale a
comerţului cu ridicata şi cu amănuntul.
3. Introducerea principalelor aspecte referitoare la mediul de vânzare al
magazinelor fizice și electronice.
3. Cuvinte cheie
bază tehnico materială, magazin, depozit, mobilier, echipamente, utilaje
56
Capitolul II. Economia întreprinderii de comerț

Secvența 6. Baza tehnico-materială în comerț
6.1. Noțiunea de bază tehnico-materială a comerțului
Desfăşurarea activităţii de către o întreprindere de comerț presupune utilizarea tuturor

categoriilor de resurse economice: materiale, naturale (fond funciar, păduri, ape,
zăcăminte minerale ș.a.), umane (personalul din punct de vedere cantitativ, calitativ și
structural – număr, calificare, experiență), financiare, informaţionale și inovaționale
(cunoștințe, experiență științifică, tehnologii).
Resursele materiale pe care le au la dispoziție operatorii economici din comerț se referă la:
▪ bunurile destinate actelor de schimb (stocuri de mărfuri), proceselor de producţie din comerţ (materii
prime şi materiale) şi nevoilor de administrare ale din comerț (obiecte de întreţinere, rechizite,
materiale de protecţie), denumite mijloace circulante, și la
▪ bunurile folosite pentru desfăşurarea proceselor comerciale (capitalul tehnic sub formă de
construcții, dotări, sisteme de transport și manipulare, mașini, utilaje etc.), denumite mijloace fixe și
obiecte de inventar.
Baza tehnico-materială a comerţului cuprinde „toate mijloacele fixe și obiectele de

inventar necesare efectuării operațiunilor comerciale” (Patriche (coord.), 1999, p. 265),
indiferent că sunt deținute în proprietate de către comercianți sau închiriate.
Mijloacele fixe sunt bunuri cu o valoare de cel puțin 2.500 lei sau care au o durată
de funcționare de peste un an. Ele participă la mai multe cicluri ale procesului circulaţiei şi
îşi transmit treptat valoarea asupra mărfurilor vândute, recuperarea acestei valori făcându-
se pe seama amortizării, care este inclusă în cheltuielile de circulaţie ale comerţului. Se pot grupa după
diverse criterii. Pentru lucrarea de față, cel mai relevant criteriu este reprezentat de rolul lor în circulaţia
mărfurilor, delimitându-se: reţeaua de unităţi cu amănuntul (clădiri și construcții speciale din comerțul cu
amănuntul - magazine, chioşcuri, tonete etc.); reţeaua de depozite (silozuri, rezervoare, antrepozite
frigorifice, staţii de recepţie etc.); mobilierul şi utilajul comercial (aparate şi instalaţii de măsurare, control şi
reglare); mijloacele de transport și manipulare (mașini, utilaje comerciale și instalații de lucru - mașini de
încărcat și descărcat, ș.a.); alte mijloace fixe (unelte, inventar gospodăresc etc.).
Exprimarea lor se poate face cantitativ, în unități fizice (număr de magazine, de utilaje), de mărime
(suprafaţă comercială în m2, capacitatea spaţiului de depozitare în m3, capacitate mijloace de transport în
tone etc.) şi în unităţi valorice (lei). Mijloacele fixe sunt reevaluate la diferite termene, pentru a se putea
stabili exact mărimea amortizării. Exprimarea calitativă a mijloacelor fixe se face prin performanţele lor în
exploatare, prin gradul de modernizare a mijloacelor fixe, raportând performanţele lor la progresul tehnic
actual, şi prin gradul de uzură a mijloacelor fixe (Patriche, Ionașcu și Popescu, 2002, p. 185).
Obiectele de inventar sunt mijloace materiale cu o valoare mică de 2.500 lei, indiferent de
durata de funcționare sau cu o durată de funcţionare mai mică de un an. Ele includ: utilaj
mărunt, instrumente şi dispozitive speciale ce se folosesc la fabricarea anumitor produse
de alimentaţie publică, echipament de protecţie și de lucru al salariaţilor, îmbrăcămintea şi
accesoriile forţei de vânzare, obiecte de întreținere și de uz gospodăresc, materiale
consumabile, rechizite, unele ambalaje cu un număr mic de circuite etc. Valoarea lor se
recuperează integral la darea în folosinţă sau eşalonat pe mai mulţi ani, pe seama cheltuielilor de circulaţie.
57
6.2. Baza tehnico-materială a comerțului cu ridicata
Baza tehnico-materială în comerțul cu ridicata este dimensionată pentru a corespunde cerințelor impuse de
desfășurarea funcțiilor de primire, păstrare, pregătire pentru vânzare și expediere a mărfurilor în cantități
mari. Ea se compune în principal din rețeaua de depozite și mobilierul și utilajul comercial din cadrul
acestora.
6.2.1. Reţeaua de depozite
Depozitele formează componenta operativă din cadrul comerțului cu ridicata şi într-o

anumită măsură şi pentru comerţul cu amănuntul și întreprinderile de producție. Ele
reprezintă unităţi economice în care se desfăşoară procesele legate de primirea
(descărcarea) și controlul calitativ al mărfurilor recepționate de la producători agricoli și
industriali, păstrarea și menținerea integrității mărfurilor, maturizarea produselor,
sortarea şi transformarea sortimentului industrial în cel comercial, formarea comenzilor,
expedierea și livrarea mărfurilor în loturi mari. Alte funcții se referă la: marcare, etichetare, ambalare,
cercetarea pieței, promovare etc.
Analiza reţelei de depozite și stabilirea unei variante optime de depozit nou presupun
stabilirea tipologiei lor. În funcție de formele circulaţiei mărfurilor şi în funcție de
procesele economice care le caracterizează, există următoarele categorii de depozite
(Patriche (coord.), 1999, p. 272):
➢ industriale: aparţin producătorilor industriali şi sunt destinate primirii şi păstrării

materiilor prime şi a produselor finite. Deservesc procesul de fabricație sau formarea și expedierea
loturilor de produse finite;
➢ comerciale: aparţin, în cea mai mare parte, comercianților cu ridicata. Aceste depozite primesc mărfuri în
loturi mari de la furnizori specializaţi, le transformă în sortiment comercial, și apoi le livrează
detailiștilor;
➢ de păstrare (însilozare) a unor cantități mari de produse agricole (cereale, legume, fructe etc.) în
perioada recoltării lor, în vederea recondiţionării, păstrării îndelungate şi livrării către beneficiari (fabrici,
detailişti, exportatori), pe măsura solicitării lor. Sunt amenajate şi utilate pentru a asigura condiţii optime
de microclimat (temperatură, umiditate, ventilaţie) produselor stocate;
➢ de transport-expediţie: aparţin unor mijlocitori specializați în comerţul exterior. Sunt amplasate, de
obicei, în noduri de rute de transport (de exemplu gări și porturi). După ce primesc mărfurile de la
producători, le stochează de obicei un timp scurt, după care le expediază către beneficiari;
➢ de serviciu: aparţin unor operatori economici care oferă servicii de depozitare pe termen mai lung.
După felul mărfurilor depozitate se disting:
➢ depozite de mărfuri generale, alimentare și nealimentare;

➢ depozite specializate pe un anumit produs sau chiar articol (cartofi, banane, sare, petrol, materii prime
etc.) sau pe o grupă de produse (confecţii, maşini, unelte etc.);
➢ depozite combinate - păstrează mărfuri din două grupe de mărfuri (textile - încălţăminte).
➢ depozite mixte, care păstrează stocuri din grupe diferite de mărfuri.
Ţinând cont de funcţia principală îndeplinită, depozitele de mărfuri pot fi (Bălan, 2002, p. 188):
➢ depozite de colectare, ce primesc mărfurile în loturi mici şi le stochează în cantităţi mari, pentru
asigurarea ritmicităţii şi continuităţii consumului;
Ex: pentru legume şi fructe, cereale, produse industriale de dimensiuni și valori mari;
➢ depozite de repartizare, depozite centralizatoare care primesc mari cantităţi de mărfuri industriale sau
materii prime (sare, petrol, îngrăşăminte chimice) pe care le transformă în loturi mici;
➢ depozite de tranzit şi transbordare, amplasate fie în punctele nodale de transfer a containerelor, dintr-un
mijloc de transport în altul, fie în gări, porturi.
58
Din punctul de vedere al duratei de stocare a mărfurilor, depozitele se diferenţiază în două

categorii:
• depozite de păstrare pe termen lung (depozite de stocare). Produsele sunt menţinute în
stoc pentru a asigura coordonarea cererii cu oferta şi obţinerea de economii de costuri;
• centru (depozit) de distribuţie (de păstrare temporară). Rolul său constă în accelerarea
mişcării mărfurilor şi reducerea la minim a duratei de depozitare.
Depozitele pot fi clasificate și în funcție de forma de proprietate. Astfel, există depozite care se află în
proprietatea firmei care deține și produsele păstrate în depozit și depozite aparținând altor firme, care pot
închiria proprietarilor de produse spații de depozitare.
Depozitele pot fi clasificate și în funcție de alte criterii, cum sunt: tipul construcției, gradul de automatizare
şi mecanizare, amenajarea interioară a depozitelor etc. (Bințințan, 2002, p. 149). Trebuie precizat că și
mijloacele de transport pot fi considerate spații de stocare, adică „depozite mobile” pe durata livrării
produselor către clienți.
Dimensionarea depozitelor trebuie să se facă ținând cont de: natura şi cantitatea produselor ce vor fi
depozitate; de modul şi utilajele cu care se realizează manipularea, transportul şi depozitarea; de frecvenţa
aprovizionărilor şi livrărilor de mărfuri din depozit etc. Se pot folosi mai multe criterii de selecţie a dotărilor
depozitelor, ținând cont de: clădirile existente, finanţarea disponibilă, echipamentul existent, rata de
recuperare a investiţiilor, preferinţa managementului, obiecţiile personalului, reglementările guvernamentale,
utilizările potenţiale ale clădirii în viitor. Printre criteriile de selecție utilizate se numără (Putz și Luț, 2003, p.
144):
- criteriul mecanizării şi automatizării maxime a operaţiilor pentru a se reduce rolul personalului;

- criteriul eficienţei maxime; dotările vor fi astfel alese încât la un preţ minim să se obţină o calitate maximă
a aprovizionării şi depozitării;
- criteriul costului minim al dotărilor, care însă să satisfacă corespunzător desfăşurarea aprovizionării şi
depozitării;
- criteriul utilizării maxime a spaţiului – dacă spaţiul disponibil este limitat.
Amplasarea depozitelor se face cu scopul de a organiza cât mai rațional mișcarea mărfurilor, a reduce
lungimea canalelor de distribuție, a costurilor și timpului de depozitare, adică a costurilor totale de
distribuție. Factorii de influenţă în selectarea amplasării depozitelor sunt (Rusu, 2006, pp. 111-112):
1. repartizarea teritorială a producţiei bunurilor;
2. repartizarea teritorială a consumului;
3. dezvoltarea şi organizarea reţelei de transport, a staţiilor de căi ferate, precum şi mijloacele de transport
utilizate, care influenţează viteza de deplasare, condiţiile și cheltuielile de transport şi deci decizia de
amplasare a depozitelor;
4. organizarea activităţii comerciale, caracterizată prin nivelul de dezvoltare şi modernizare a bazei materiale,
structurile organizatorice ale verigilor comerciale şi sistemul de relaţii pe care comerţul le întreţine cu ceilalţi
participanţi la procesul de distribuţie a mărfurilor;
5. proprietăţile fizico-chimice, de păstrare şi comercializare a mărfurilor.
Tendinţe manifestate în construcția, administrarea și dotarea depozitelor (Patriche

(coord.), 1999, p. 273):
 construirea unor depozite de mare capacitate, care permit utilizarea de mijloace
mecanizate de transportare orizontală şi verticală a mărfurilor micşorarea duratei
operaţiunilor. Mărimea depozitelor se exprimă prin suprafaţă (m2), capacitate de depozitare (m3) sau prin
numărul de palete vehiculate. Se consideră astfel depozite mari cele cu suprafaţa medie de 25.000-30.000
de m2 şi cu capacitatea de cel puţin 12.000 de m3, capabile să vehiculeze 20.000 de palete.
 construirea depozitelor pe un singur nivel. Există și depozite care utilizează materiale gonflabile, a căror
construcție este foarte rapidă, în doar câteva zile, sunt mobile și au un cost redus.
59
 mecanizarea complexă a activităților din depozit, constând în vehicularea mărfurilor cu ajutorul box-
paleților și a containerelor, a mijloacelor mecanizate de vehiculare (electrocare, benzi transportoare,
monorai etc.).
 informatizarea și automatizarea preluării, executării şi evidenţei comenzilor de la beneficiari și a
stocurilor.
6.2.2. Mobilierul şi utilajul comercial din depozite
Mobilierul din depozite include

 mobilierul fix, format din: rafturi, etajere, suporturi, sertare, rastele, stelaje,
boxpalete, paleți (simpli, cu montanți, speciali) cu soluţii constructive care să permită
introducerea şi extragerea din alveolele de depozitare a paletelor cu mărfuri și saci
containeri (care mai poartă și denumire de ambalaje-mobilier), dar și din instrumente de
măsură și control;
 mobilierul mobil (mobilier cu şine pe care se deplasează unităţile de transport pe o anumită distanţă).
Utilajul din depozit este format din utilaj fix şi utilaj mobil. Printre cele mai folosite utilaje sunt cele utilizate
pentru:
 sortarea, manipularea, expedierea și transportul mărfurilor pe orizontală: cărucioare lise, electrocare,
transpalete electrice şi manuale; pe verticală: camionete cu lifturi, cu platforme, electrostivuitoare,
benzi transportoare, motostivuitoare, macarale, monorai; în încărcături unitare (cărucioare manuale,
electrocare, translatoare, macarale pe şine, poduri rulante);
 pregătirea produselor pentru expediere - presupune folosirea unor mijloace de grupaj de tip palete și
containere și a unor echipamente de împachetat și înfoliere.
Indiferent dacă echipamentele de transport și manipulare din cadrul depozitelor sunt manuale, mecanizate
sau automatizate, dacă ele sunt de calitate și sigure, oferă depozitelor care le folosesc o serie de avantaje
(Ilieș și Crișan, 2008, p. 245):
☺ creșterea productivității muncii;

☺ reducerea costurilor;
☺ utilizarea mai bună a echipamentelor;
☺ îmbunătățirea spațiului de depozitare;
☺ reducerea pierderilor și deteriorărilor de produse;
☺ creșterea nivelului calitativ al serviciilor prestate;
☺ reducerea oboselii personalului operativ;
☺ reducerea numărului de accidente de muncă;
☺ eliminarea întreruperilor în fluxul operațiilor.
Mobilierul și utilajul corespund sistemului de stocare utilizat. Există următoarele modalități

de stocare a mărfurilor (Patriche (coord.), 1999, p. 274):
- în vrac (fără ambalaj) – pentru produse granulate, lichide şi gaze lichefiate, pentru
produsele omogene şi care circulă în cantităţi mari (de ex. produse agricole). Stocarea se
face în grămezi, în fose (gropi), hangare, tremii, silozuri, rezervoare şi containere, utilajele
folosite fiind transportoare, macarale, buldozere etc.
- în încărcături unitare - specifică produselor care sunt asemănătoare în privința formei, greutăţii şi ambalării
(de ex. materiale de construcţii, ţevi, recipiente). Stocarea se face prin stivuire, pentru aceasta folosindu-se
palete, containere şi navete, iar vehicularea cu ajutorul diverselor maşini cum sunt electrocarele,
electrostivuitoarele, monoraiurile și macaralele.
- în încărcături diverse - pentru produsele care sunt foarte variate ca dimensiuni şi greutate (confecţii,
articole electrocasnice, mecanice etc.), necesitând mijloace specifice de depozitare pentru fiecare categorie.
Forma de depozitare a acestora o constituie magazinajul, adică păstrarea mărfurilor în rafturi şi rastele, de
dimensiuni şi înălţimi variabile, pentru a suporta paletele folosite la transportul mărfurilor în interiorul
depozitelor. Mijloacele de manutenţiune sunt asemănătoare celor pentru încărcăturile unitare: cărucioare
manuale, electrocare, translatoare, macarale pe şine sau pe roţi, porticuri şi poduri rulante.
60
6.3. Baza tehnico-materială a comerțului cu amănuntul
În comerţul cu amănuntul, baza tehnico-materială este formată din rețeaua de unități de vânzare cu
amănuntul, mobilierul și utilajul comercial, adaptate particularităților vânzării cu amănuntul atât ca mărime,
cât și ca structură. Astfel, se observă o mare diversitate de tipuri de unități ca profil, mărime, dotare,
sortiment comercializat, amplasare, design etc.
6.3.1. Reţeaua de unități de vânzare cu amănuntul
Rețeaua de unități de vânzare cu amănuntul formează componenta operativă a

comerţului cu amănuntul, ea fiind formată dintr-o mare diversitate de unităţi (magazine,
chioşcuri, tonete şi mijloace mobile de prezentare şi vânzare a mărfurilor etc.).
Gradul de dezvoltare a reţelei comerciale cu amănuntul (exprimat prin numărul și mărimea unităților de
comerț, profilul de activitate, repartizarea pe medii - urban și rural - și amplasarea teritorială a reţelei)
reflectă nivelul calitativ al servirii consumatorilor. Numărul şi mărimea unităţilor comerciale depind de
mărimea localităţii, de puterea de cumpărare a populaţiei, de mărimea capitalului firmei şi de eficienţa
economică a acesteia.
Întreprinderile de comerț cu amănuntul trebuie amplasate în apropierea consumatorilor, dar astfel încât să fie
asigurată rentabilitatea lor. Pentru a fi rentabilă, o unitate trebuie să dispună de un număr suficient de
cumpărători potențiali care, prin puterea lor de cumpărare, să-i asigure o cifră de afaceri suficient de mare.
Unităţile de comerț cu amănuntul diferă sub aspectul tipurilor / formatelor, mărimii şi amenajării interioare
în funcție de caracterul merceologic al produselor comercializate – produse alimentare sau nealimentare, dar
și în funcție de amplasarea lor - în mediul urban sau rural. Un format comercial se caracterizează prin
sortiment de bază, sortiment complementar, suprafaţă comercială minimă, dimensionată astfel încât să
permită expunerea adecvată a mărfurilor, păstrarea stocurilor în depozit şi asigurarea spaţiului pentru fluxul
mărfurilor şi al cumpărătorilor, dar și amenajare interioară și / sau exterioară sau prin nivelul prețurilor.
Pentru comerțul alimentar sunt specifice magazinele nespecializate, de dimensiuni mari,

care comercializează întregul sortiment de bunuri alimentare, inclusiv unele produse
nealimentare de uz curent gospodăresc: supermarketul, hipermarketul şi magazinul
discount, dar și cele de dimensiuni mai mici, cum sunt supereta (minimarketul), magazinul
de proximitate și cel de comoditate. Magazinele alimentare specializate (de pâine, carne,
produse lactate, legume-fructe etc.) formează reţeaua complementară. Unităţile care desfac
mărfuri de cerere curentă (produse alimentare și de uz casnic) trebuie amplasate cât mai aproape de
consumatori, iar cele care desfac mărfuri de cerere periodică sau ocazională au rază de activitate mai mare şi
trebuie amplasate în zonele de cumpărături din cartiere sau din centrul oraşului sau în centrele comerciale.
În comerţul nealimentar predomină ca număr magazinele specializate pe grupe şi subgrupe de mărfuri.

Motivul este că pentru achiziția majorității produselor nealimentare consumatorii doresc o profunzime cât
mai mare a ofertei. În mediul urban, unităţile sunt de dimensiuni mai mari şi cu grad mai ridicat de
specializare decât în mediul rural.
6.3.2. Mobilierul și utilajul comercial
În comerţul cu amănuntul, mobilierul şi utilajele trebuie să asigure prezentarea corespunzătoare a mărfurilor

în unităţi, păstrarea stocurilor de rezervă în depozitele anexă sau în spaţiile frigorifice și să permită mişcarea
mărfurilor, în unele cazuri (de ex. produse alimentare), mecanizată în interiorul magazinelor și derularea
tuturor celorlalte procese specifice. Mobilierul şi utilajele folosite sunt de o mare varietate, adaptate ca formă
şi funcţionalitate particularităților fiecărei grupe de mărfuri și formatului comercial în cauză.
61
Mobilierul dintr-un magazin este format din:

• rafturi, poliţe înclinate;
• bare metalice glisante sau pe suporţi cu tambur în cazul ţesăturilor decorative;
• umeraşe;
• gondole - mobilier de prezentare, având mai multe niveluri, de obicei cinci, compuse din rafturi, sertare,
compartimente, suporturi metalice de susţinere şi posibilităţi de acces pe ambele laturi în lungime,
utilizat în magazinele cu autoservire (Frone, 1999, p. 113);
• ștendere (lb. en. „rack”) pentru articole de îmbrăcăminte, având diverse forme: rotunde, în formă de
cruce (lb. en. „four-way”), liniare, pătrate, dreptunghiulare;
• vitrine închise pentru articole de mici dimensiuni și / sau valoroase;
• podiumuri, boxpaleți și paleți;
• suporţi speciali şi cu montanţi;
• combine şi vitrine frigorifice;
• coşuri;
• cutii decorative;
• scaune și mese etc.
Utilajele comerciale destinate prezentării și desfacerii mărfurilor în magazine se împart în:

• utilaje de bază ale sălii de vânzare: utilaje pentru calcul, aparate pentru încercat şi
verificat bunuri (electrocasnice, baterii, becuri), aparate de măsură, pupitre pentru audiţii
muzicale;
• utilaje suplimentare ale săli de vânzare: dispozitive, aparate şi maşini pentru călcat,
cusut şi brodat articole;
• utilaje specifice depozitării mărfurilor în cadrul magazinului: rafturi, suporţi, grătare, platforme, camere
frigorifice sau dulapuri frigorifice;
• utilajele sectorului alimentar: vitrine şi combine frigorifice, maşini pentru tăiat, cântărit, ambalat,
marcat; utilaje destinate raioanelor de alimentație publică: utilaje, mobilier tehnologic, aparatură de
control, aparate şi dispozitive necesare în secţiile de producţie ale laboratoarelor de cofetărie, bucătărie şi
patiserie; malaxoare; aparate electrocasnice; aparate de măsură; maşini de tăiat, cântărit şi ambalat;
utilaje pentru fiert, prăjit, copt; utilaje frigorifice; utilaje auxiliare; utilaje suplimentare; utilaje ale sălii de
servire (case de marcat).
1. Noțiunea de bază tehnico-materială.
2. Baza tehnico-materială în comerțul cu ridicata.
3. Baza tehnico-materială în comerțul cu amănuntul.
4. Mobilierul din magazine.
5. Mobilierul din cadrul depozitelor.
62
Cap. II
Secvența 7
• OFERTA DE MĂRFURI
1. Conținutul ofertei de mărfuri.
2. Clasificarea mărfurilor.
3. Gestiunea gamei sortimentale.
4. Stocurile de mărfuri în comerț.
1. Explicarea conceptului de ofertă de mărfuri.
2. Prezentarea principalelor modalități de clasificare a mărfurilor.
3. Introducerea principalelor aspecte referitoare la gestiunea ofertei.
4. Prezentarea principalelor categorii de stocuri în comerț.
5. Descrierea metodelor de gestionare a stocurilor..
3. Cuvinte cheie
oferta de mărfuri, gestiunea gamei sortimentale, stocuri de mărfuri
63
Secvența 7. Oferta de mărfuri
7.1. Conținutul ofertei de mărfuri în comerț
În accepțiunea dată de marketeri, produsul reprezintă „orice poate fi oferit unei piețe
pentru atenție, achiziție, utilizare sau consum care ar putea satisface o dorință sau
nevoie” (Kotler și Keller, 2012, p. 224). Același înțeles este acordat conceptului și de către
Asociația Americană de Marketing (2014). Conform acestei definiții, produsele nu includ
doar bunuri materiale, ci și servicii, evenimente, persoane, locuri, idei, organizații sau o
combinație a acestora. Pe parcursul acestei lucrări se va face distincție între produse și
servicii comerciale, dar se vor asimila noțiunii de produs atât bunurile materiale rezultate în urma unor
procese sociale, de producție, cât și cele care provin din natură și care nu au fost supuse unui proces de
transformare, dar și serviciile, care vor îngloba și ideile, persoanele, locurile, evenimentele etc. În același
timp, prin servicii comerciale (care vor fi tratate în capitolul următor) se face referire la acele servicii care
însoțesc procesul de vânzare a produselor care fac obiectul activității comerciantului, indiferent dacă au sau
nu legătură directă cu vânzarea.
La nivel macroeconomic, producția realizată în vederea satisfacerii nevoilor se confruntă

cu cerințele consumatorilor în cadrul pieței sub forma ofertei de mărfuri. Astfel, oferta de
mărfuri poate fi definită ca „forma socială pe care o îmbracă mărfurile destinate
schimbului prin intermediul relațiilor de piață” (Bințințan, 2006, p. 88). Scopul final al
ofertei de mărfuri îl reprezintă trecerea în consum prin intermediul actelor de vânzare-
cumpărare care au loc în urma confruntării ofertei cu cererea de mărfuri. Oferta de mărfuri
cuprinde atât mărfurile destinate consumului final al populației, cât și pe cele destinate consumului
intermediar sau formării capitalului fix.
Prin gama sortimentală (oferta de mărfuri/ asortimentul) a unui comerciant se va înțelege „totalitatea
mărfurilor oferite spre vânzare de către un comerciant”.
7.2. Clasificarea mărfurilor
Bunurile şi serviciile care alcătuiesc oferta de mărfuri a unui comerciant sunt foarte
eterogene, distingându-se în funcție de diverse criterii: destinația în consum, provenienţă,
structură, caracteristici, mod de consum etc., ceea ce impune structurarea lor după diverse
criterii. Pe baza acestor structurări se poate realiza o mai bună organizare a procesului de
comercializare a mărfurilor, deoarece toate aceste diferențe își pun amprenta și asupra
desfășurării activității comercianților. Printre criteriile de clasificare se numără:
1) Destinaţia în consum a mărfurilor, care este și cel mai larg adoptat sistem de clasificare. În practică
multe bunuri se găsesc simultan în ambele grupe:
a) Bunuri de consum (produse destinate consumului final), destinate satisfacerii directe a nevoilor de
consum ale populației.
b) Bunuri productive (industriale), constituite din ansamblul bunurilor destinate fabricării altor produse
sau prestării de servicii. În postura de cumpărător industrial se poate afla: producătorul de bunuri,
angrosistul, detailistul, guvernul sau organizațiile non-profit. În funcție de modul cum participă la
procesul de producție și la formarea costurilor de producție, aceste bunuri se împart, la rândul lor, în
(Costea (coord.), 2006, p. 62) alte patru categorii.
64
- Materii prime și combustibili, adică acele materiale care, parțial sau integral, devin parte a unui produs
fizic, dar care n-au suportat o prelucrare mai complexă decât aceea necesară pentru protecție, depozitare,
transport. Aici se includ produsele agricole și cele naturale extrase din sol și subsol.
- Materiale semifabricate și subansamble, adică acele bunuri industriale care devin parte a produsului
finit și care au suferit deja un proces de prelucrare mai amplu decât materiile prime.
- Bunuri de capital (mijloace fixe) și obiecte de inventar - sunt acele bunuri industriale care nu devin
parte a produsului fizic și care sunt epuizate după o folosire repetată; ele au durata de utilizare mai mare
de un an sau o valoare mai mare de 2500 lei și funcționează ca mijloace fixe în cadrul unităților
economice – utilaje, clădiri, instalații și echipamentele acestora, accesorii, echipamente auxiliare
(mobilier de birou, unelte, mijloace de transport). Obiectele de inventar au o durată medie de funcționare
mai mică decât mijloacele fixe.
- Materiale auxiliare (furnituri), adică acele bunuri industriale care nu devin parte a unui produs fizic,
sau care sunt epuizate în mod continuu în cadrul unei întreprinderi (combustibil, articole de papetărie).
c) Servicii - oferite de agenții publicitare, birouri de avocatură, firme de contabilitate, de recrutare a

personalului etc. pe baza unui contract de prestări-servicii.
2) Durata de viață a mărfurilor. Se disting, din acest punct de vedere, două grupe.
a) Mărfuri non-durabile (perisabile) – reprezintă acele produse care se caracterizează

prin vânzare de masă. Participă la un singur ciclu de consum şi în momentul
consumului dispar fizic.
Ex: mărfuri alimentare, detergenți etc.
b) Mărfuri durabile (neperisabile) - reprezintă produse de folosință îndelungată, care au o perioadă mai
mare de utilizare, participând la mai multe cicluri de folosire.
3) Caracterul lor merceologic. Se pot identifica astfel (Patriche (coord.), 1999, p. 238-243):
a) Mărfuri alimentare. Au anumite proprietăți fizico-chimice care le fac să fie perisabile și ușor alterabile.
În consecință, se comercializează într-o anumită perioadă de valabilitate și necesită condiții specifice de
păstrare. Se adresează în principal nevoilor fiziologice ale consumatorilor, având astfel o anumită
stabilitate în consum, cerere curentă și viteză ridicată de circulație. Prin urmare, și apariția noilor
sortimente și înlocuirea lor completă cu produse substituibile se face lent, deoarece consumatorii
manifestă rezistență și reținere. Datorită locului și rolului în consum, producția, etichetarea și
comercializarea lor sunt reglementate prin acte normative cu caracter de lege.
b) Mărfuri nealimentare de uz zilnic (lb. en. „near food”) – produse nealimentare (detergenți, șampoane,
săpunuri, îmbrăcăminte, hrană pentru animale) care au un comportament de achiziție similar celor
alimentare (de cumpărare frecventă).
c) Mărfuri nealimentare – mult mai variate ca formă decât cele alimentare. Sunt alcătuite dintr-un număr
mare de grupe de mărfuri împărțite pe subgrupe sau familii de sortimente, la rândul lor compuse din
numeroase articole și sortimente. În ceea ce privește destinația în consum, ele satisfac
necesități foarte variate, de ordin fiziologic, de confort, social-culturale, de agrement,
ale consumului intermediar sau de investiții. Cererea pentru aceste mărfuri este foarte
mobilă, pentru unele produse este puternic influențată de modă, iar substituția are loc
frecvent. Așadar, apariția noilor variante de produse și a produselor noi se face cu o
viteză mai mare decât în cazul celor alimentare. Viteza de circulație este mai mică,
cererea manifestându-se periodic sau rar.
4) Locul pe care îl ocupă în consum şi modul de solicitare din partea consumatorilor. Din acest punct de
vedere, bunurile de consum se împart în:
65
a) Bunuri primare (de uz curent / de necesitate primară) - destinate în mod deosebit satisfacerii nevoilor
fiziologice (hrană, îmbrăcăminte, locuință); ele sunt achiziționate, de regulă, frecvent, pe loc și cu un
efort minim. În această categorie sunt incluse o gamă largă de produse de uz casnic, cu valoare redusă și
pentru care cumpărătorii manifestă o loialitate de marcă scăzută, consumatorii acceptând înlocuitori în
cazul în care marca preferată nu este disponibilă. De aceea producătorii trebuie să asigure cea mai mare
disponibilitate posibilă pentru ele.
Ex.: produse alimentare curente, produse de uz casnic, tutun, mercerie.
b) Bunuri intermediare (de necesitate medie) - destinate satisfacerii nevoilor de confort, de agrement, de
întreținere a sănătății; sunt achiziționate mai rar, după comparare și selecție atente în ceea ce privește
calitatea, preţul, stilul, beneficiile oferite etc. Sunt mai complexe decât bunurile de uz curent, au o
valoare unitară mai mare şi manifestă un grad sporit de diferenţiere. Multe bunuri de consum de folosinţă
îndelungată intră în această categorie (ex. TV.).
c) Bunuri de lux (de prisos), care au o semnificaţie mai mult socială, cumpărarea lor producând o
satisfacţie episodică sau mai puțin practică.
d) Bunuri de folosință îndelungată („bunuri de echipament ale familiei”), care au o durată de viaţă şi un
preţ mai ridicat. Comercializarea lor trebuie asigurată prin magazine de specialitate şi, în cele mai multe
cazuri, necesită prezenţa unui vânzător calificat, iar producătorii trebuie să asigure și rețeaua de service.
De ex. produse electrocasnice, autoturisme.
5) Posibilităţile de identificare în ofertă:
a) Produse anonime – se identifică prin simpla denumire (ex: sare, roșii cherry, banane). Această categorie
este din ce în ce mai restrânsă datorită intensificării concurenței și nevoii de diferențiere a producătorilor
și distribuitorilor.
Ca o curiozitate se poate aminti o revoluție recentă în comerț, reprezentată de

magazinele care vând produse fără ambalaj / la vrac. Aceasta reprezintă în fapt o
revenire la starea primară a comerțului, când orientarea era spre produs.
Ex.: Original Unverpackt.
b) Produse de marcă – se identifică prin denumirea lor (marcă de fabrică sau de comerț). Marca poate fi
denumirea producătorului, o denumire geografică, istorică, un personaj cunoscut, un nume fictiv etc.
6) Tipul de cumpărare ca rezultat al efortului făcut pentru luarea deciziei (adaptare după Kotler și
Armstrong, 2012, pp. 226-227):
a) Produse de uz curent (uzuale / de comoditate, lb. en. „convenience goods”) – sunt cumpărate frecvent
şi stabil în timp, cu minim de efort, având de obicei preţuri mici. În cazul lor accentul se pune pe distribuție
intensivă, amplasare convenabilă, program de funcționare corespunzător, autoservire. În această categorie se
includ:
- produsele principale (de bază), de serie, se achiziționează cu regularitate pentru că se consumă sau se
înlocuiesc rapid. Încrederea în marcă influențează cel mai puternic decizia de cumpărare;
Ex.: pâine, zahăr, alimente, țigări, săpun.
- produsele de moment (de cumpărare din impuls) sunt cumpărături neplanificate, generate de stimulul
vizual, olfactiv, ambalaj etc. și care se găsesc în multe locuri. Se disting bunuri cumpărate din impuls pur,
când produsul este nou sau se dorește evitarea rutinei; sugestie, când se sugerează cumpărarea; planificare,
când se face oferta pe o anumită perioadă dinainte stabilită.
Ex.: cadouri.
- produsele de urgență sunt cumpărături ad-hoc, ca urmare a unei nevoi de moment (de ex. pălărie sau
ochelari de soare la mare). De obicei consumatorul este în criză de timp şi de aceea nu este sensibil la preţ.
66
b) Bunuri de comparație (comparabile / de alegere, lb. en. „shopping goods”), care sunt achiziționate prin
comparare cu alte produse în funcţie de calitate, preţ, stil. Cumpărătorii doresc să ia decizia optimă, iar în
acest scop fac eforturi însemnate pentru a culege informaţiile necesare. Se disting bunuri:
- omogene - care sunt aproape similare şi în acest caz alegerea se va face în funcţie de prețul cel mai mic;
- eterogene - care se cumpără în funcție de atributele lor: proprietăți, garanţii, performanțe, servicii post-
vânzare etc. (ex. produse electronice) şi sunt în general bunuri de folosință îndelungată. Între anumite limite,
preţul nu influenţează decizia de cumpărare.
c) Bunuri speciale (de specialitate, lb. en. „specialty goods”) - posedă o caracteristică unică ce-l interesează
pe cumpărător sau poartă o marcă atractivă. Pentru a intra în posesia lor, cumpărătorii sunt dispuşi să facă un
efort special, să călătorească distanțe lungi și nu fac comparație între mărci.
Ex.: produse destinate unor grupuri de pasionați într-un anumit domeniu (aparate fotografice profesionale),
parfumuri, autoturisme, îmbrăcăminte de lux.
d) Bunuri nedorite (fără căutare) de cumpărători pentru că nu le cunosc sau nu se gândesc să le cumpere,
dar pot fi convinși să o facă prin campanii de promovare susținute. Unele dintre aceste produse devin căutate
doar în anumite conjuncturi sau ca urmare a modificării legislației. Sunt incluse aici două categorii:
- produse noi (inovative) – introduc un nou concept pe piață, dar care trebuie să-i convingă pe consumatori
de avantajele lor deosebite;
- produse periferice – nu sunt căutate deoarece consumatorul consideră că poate trăi și fără ele.
Ex: obiecte funerare, extinctoare.
În cadrul gamei sortimentale a unui comerciant mărfurile pot fi clasificate și după alte criterii decât
cele menționate pentru produse în general. Printre aceste criterii particulare se numără:
1) Fluctuația cererii (Berman și Evans, 2010, p. 392). Această clasificare este utilă pentru planificarea
aprovizionărilor, scoaterea de pe stoc a produselor și înlocuirea lor. Lichidările de stoc trebuie să aibă loc la
momentul oportun pentru a se evita pierderile generate de păstrarea unor mărfuri cu cerere inexistentă sau
foarte scăzută, cu respectarea reglementărilor în vigoare din fiecare țară. Momentul oportun diferă în funcție
de categorie. Cele mai importante categorii sunt:
a) Articole principale (de bază) – reprezentate de produsele care se află în permanență în oferta unui
magazin și care înregistrează vânzări relativ stabile în timp.
Ex.: blugi într-un magazin de îmbrăcăminte.
b) Articole la modă – au vânzări ciclice datorită modificărilor preferințelor și stilurilor de viață ale
cumpărătorilor.
Ex.: articolele de îmbrăcăminte din magazinele specializate.
c) Articole sezoniere – înregistrează vânzări foarte mari în anumite perioade ale anului și nu se vând deloc
sau foarte slab în celelalte perioade.
Ex.: echipament de schi, decorațiuni Paște sau Crăciun.
d) Articole capriciu – generează vânzări foarte ridicate pentru o perioadă foarte scurtă de timp.
Ex.: CD-uri, jocuri, filme, jucării chiar după lansare, accesorii asociate unor emisiuni TV sau filme.
2) Etapa din ciclul lor de viață. Orice produs trece inevitabil prin cele patru etape în decursul vieții sale
comerciale. Fiecare din aceste etape este diferită din punctul de vedere al evoluției cererii, vânzărilor și
acțiunilor de marketing care trebuie întreprinse. Se disting, astfel: articole noi; articole aflate în faza de
creștere a vânzărilor; articole mature; articole aflate în faza de declin.
3) Proprietarul mărcii produsului. Mărcile de produse desfăcute de către un comerciant cu amănuntul pot fi
proprii sau să aparțină producătorilor sau distribuitorilor acestor produse. Această clasificare este importantă
67
deoarece ajută la delimitarea sarcinilor de marketing, la delimitarea profilului detailistului, la stabilirea

strategiei. Se întâlnesc din acest punct de vedere două categorii principale de mărci:
a) Mărci proprii (private/ de magazin). Portofoliul de mărci al tot mai multor magazine include în prezent
și mărci private, de multe ori situate la diferite niveluri de preț și calitate. Comercianții trebuie să fie atenți la
asigurarea echilibrului și la interacțiunile dintre mărci, astfel ca să nu apară fenomenul de canibalizare a
vânzărilor sau, dimpotrivă, anumite nișe importante de piață să nu fie acoperite.
b) Mărci de producător /mărci naționale (internaționale)

Ex: Danone, Bosch, Adidas, Sony.
7.3. Gestiunea gamei sortimentale
7.3.1. Planificarea ofertei
Procesul de planificare a ofertei de mărfuri include stabilirea:
✓ dimensiunilor gamei: lărgimea (lățimea) gamei de produse (numărul de linii / categorii/ tipuri de
produse), profunzimea (varietatea în cadrul acestora – dată de numărul de variante ale fiecărui articol în
cadrul unei linii), lungimea gamei sortimentale (numărul total de articole comercializate). Mulți detailiști
optează pentru adăugarea de noi categorii de produse și în același timp pentru reducerea profunzimii
categoriilor, eliminând mărcile sau articolele neperformante;
✓ omogenității (gradul de asociere al liniilor);
✓ nivelurilor de calitate;
✓ portofoliului de mărci. În prezent se manifestă o tendință de adăugare de mărci proprii care acoperă toate
nivelurile de preț și calitate și segmente de cumpărători deoarece mărcile proprii care aveau un preț
scăzut și o calitate inferioară au dăunat imaginii comercianților cu amănuntul. În unele sectoare cu
amănuntul, cum ar fi încălţămintea, mărcile detailiştilor domină piaţa, în timp ce în altele, cum sunt
jucăriile şi medicamentele, mărcile de producător încă mai deţin locul principal. Micii detailişti ezită să
introducă mărci proprii din cauza costurilor şi a responsabilităţilor crescute pe care le implică, dar chiar
și magazinele mici alimentare, de exemplu, pot deveni recunoscute pentru prăjiturile lor de casă,
fursecuri, saleuri.
Ex: magazinele de îmbrăcăminte cu discount (KIK) se concentrează pe segmentul de calitate scăzută;

magazinele universale oferă niveluri diferite de preț; în timp ce buticurile de lux oferă produse premium.
Tabelul nr. 8. Structura gamei de produse în funcție de adâncimea și profunzimea gamei de produse
Lățime mică Lățime mare

Adâncime mică Magazine de proximitate Discounteri
Magazine de conveniență/ confort
Adâncime mare Magazine specializate Magazine universale
Ucigași de categorie Hipermarketuri
Magazine de bricolaj
✓ organizării spațiale pe raioane a produselor;

✓ orientării temporale a gamei de produse. Aceasta înseamnă păstrarea, adăugarea sau eliminarea
anumitor articole, linii de produse în timp.
Deși lărgimea și profunzimea mare a gamei sortimentale au anumite beneficii de necontestat (șanse mai mari
pentru cumpărători să găsească produsul căutat, alternative multiple de selecție), în condițiile în care spațiul
de vânzare este limitat, costurile cresc pe măsură ce numărul de articole oferit este mai mare, cumpărătorii
pot resimți confuzie sau pot fi deranjați de timpul îndelungat pe care trebuie să îl petreacă la cumpărături. De
68
aceea, comercianții cu amănuntul trebuie, în anumite cazuri, să reducă din varietatea ofertei, eliminând
versiunile similare ale aceluiași produs și articolele sau mărcile care nu au succes. În unele cazuri sunt
eliminate chiar anumite linii de produse, având însă grijă să păstreze percepția de varietate.
La polul opus, un asortiment prea sărac poate însemna atractivitate redusă pentru unii
cumpărători și evitarea magazinului în cauză.
Deoarece consumatorii preferă adeseori să facă toate achizițiile dintr-un singur magazin,
se poate observa tendința de combinare de către comercianți a specializării cu abordarea
generalistă, adică adăugarea unor categorii superficiale de produse liniilor de produse profunde. Aceste
categorii pot fi legate de asortimentul de bază (de ex. magazine de mobilier care oferă decorațiuni interioare;
magazine de bricolaj care oferă și mobilier de grădină; magazine de articole sportive care oferă alimente
pentru sportivi sau excursii la schi) sau pot fi atractive pentru segmentul țintă de cumpărători de bază (de ex.
magazinele de îmbrăcăminte care oferă și produse cosmetice și parfumuri; supermarketurile și discounterii
vând produse nealimentare, magazinele de bricolaj oferă produse alimentare sau pachete turistice etc.).
Procesul de înnoire și diversificare a ofertei de mărfuri a întreprinderilor de comerț

presupune:
• lărgirea continuă a gamei sortimentale prin apariţia produselor noi, care se adaugă
celor existente;
• schimbarea structurii sortimentale, prin înlocuirea unor produse cu altele noi;
• diferenţierea şi individualizarea ofertei prin intermediul:
o caracteristicilor produselor (funcționalitate, performanță, durabilitate, conformitate, stil, design);
o procesului de realizare a produselor;
o procesului de comercializare a produselor;
o serviciilor comerciale ataşate produsului (consultanță, livrare, formare, instalare, reparații, returnare,
garanție etc.);
o personalului comercial;
o imaginii de produs, marcă sau întreprindere.
Tendințele care se manifestă în prezent în privința ofertei de mărfuri includ (Bălășescu și Bălășescu, 2011,
pp. 52-53):
✓ creșterea continuă și în ritm intens a volumului de mărfuri oferite pe piață ca urmare a creșterii
capacităților de producție și a globalizării pieței;
✓ îmbinarea strânsă dintre bunuri și servicii în procesul de satisfacere a nevoilor și creșterea
ponderii serviciilor oferite în totalul ofertei;
✓ creșterea calității bunurilor oferite prin perfecționarea tehnologiilor de producție și creșterea
exigențelor consumatorilor;
✓ înnoirea produselor și diversificarea ofertei de mărfuri.
7.3.2. Codificarea produselor
Practicile moderne de management și luarea deciziilor în cadrul întreprinderilor de producție și comerț

necesită informații exacte și în timp real cu privire la nivelul și structura stocurilor, a intrărilor și ieșirilor de
produse. Pentru eficientizarea activităților și a operațiunilor producătorilor și comercianților, clasificarea
produselor, codificarea lor și mijloacele moderne de gestiune reprezintă un ajutor de neprețuit.
Codificarea reprezintă „operațiunea de transpunere în cod a elementelor definitorii ale

unui obiect, serviciu, fenomen sau indicator” (Răbonțu, 2005, p. 89). Principalul obiectiv
al codificării este identificarea rapidă și precisă a elementelor unei mulțimi. Codul este
definit ca „ansamblul regulilor convenţionale care permit reprezentarea unei informaţii
printr-o combinaţie de elemente simbolice, susceptibile de a avea interpretare fizică”
(Răbonțu, 2005, p. 89). El este, în același timp, o combinație de elemente simbolice folosită pentru
69
transmiterea acestor informații. Aceste elemente simbolice pot fi redate prin litere (cod alfabetic), cifre (cod
numeric) sau litere și cifre (cod alfa-numeric).
În gestiunea modernă, codul de bare este larg întâlnit, permițând introducerea automată,
foarte rapidă și precisă a datelor referitoare la stocuri în sistemul informatic al
comerciantului sau al oricărui alt operator economic și identificarea rapidă a partenerilor
de afaceri. Codul de bare este o modalitate de reprezentare grafică a caracterelor numerice
sau alfanumerice prin alternarea unor elemente geometrice albe și negre de diferite
dimensiuni predefinite. Este utilizat de către producători, importatori și distribuitori atât
pentru urmărirea internă (gestiunea) produselor lor, dacă dispun de aplicații de gestiune a produselor sau
datelor, cât și dacă intenționează să distribuie produse în magazine dotate cu echipamente de citire a
codurilor de bare. Fiecare tip de cod de bare începe cu un caracter special de start și se termină cu unul
special de stop. Rolul lor este să ajute cititorul să detecteze codul de bare și să-și dea seama dacă este scanat
de la cap la coadă sau invers.
La nivel mondial au apărut diverse tipuri de coduri de produse. Pentru a facilita comunicarea și colaborarea
dintre producători și comercianți amplasați în țări diferite s-a impus adoptarea unui sistem unitar (universal)
de codificare pentru a înlocui și remedia dificultățile aduse de folosirea sistemelor naţionale şi regionale de
codificare. În acest scop au fost create organisme naţionale şi internaţionale de atribuire a codurilor de bare.
Pentru gestiunea internă a unui operator economic se poate folosi orice sistem de codificare din cele
existente. Pentru comercializare în rețelele de unități de comerț cu amănuntul, sistemul aplicat la nivel
mondial este EAN (lb. en. „European Article Number” – Numerotarea europeană a articolelor), acum devenit
IAN - „International Article Number”. Numărul global de articol comercial GS1 sau GTIN – Global Trade
Item Number (de 8, 12, 13 sau 14 cifre) este un standard internațional care garantează identificarea fără
ambiguitate a unui obiect sau a unui serviciu în lumea întreagă (Centrul de Soluții EAN România, 2008). În
Statele Unite și Canada se folosește și UPC (lb. en. „Universal Product Code” – codul universal al
produselor). Pentru publicații se aplică sistemele ISBN și ISSN.
7.3.3. Etichetarea mărfurilor
Eticheta este „orice material scris, imprimat, litografiat, gravat sau ilustrat, care conţine
elemente de identificare a produsului şi care însoţeşte produsul sau este aderent la
ambalajul acestuia” (Anexa la Legea nr. 296 din 2004 privind Codul consumului).
Eticheta trebuie să informeze consumatorii în mod complet, corect, precis și explicit asupra
particularităților esenţiale ale produselor, astfel încât aceştia să fie în măsură să le utilizeze
în deplină siguranţă şi fără să le fie afectate interesele economice (O.G. nr. 21 din 1992,
art. 18). Cel mai adesea, produsele însoțite de etichete incomplete sau incorecte sunt necorespunzătoare sau
chiar periculoase.
Cerințele particulare de etichetare diferă în primul rând în funcție de caracterul merceologic

al produselor – alimentare și nealimentare, dar și pe grupe de produse. Toate etichetele
trebuie să ofere cel puțin următoarele informații (O.G. nr. 21 din 1992, art. 20):
 date esențiale de caracterizare a produsului: denumirea, cantitatea, principalele
caracteristici tehnice şi calitative, compoziţia;
 informații utile pentru siguranța și protejarea intereselor economice ale
consumatorilor: termenul de garanţie, de valabilitate sau data durabilităţii
minimale, condiţii de asigurare a garanţiei, eventualele riscuri previzibile, modul de utilizare,
manipulare, depozitare şi eventuale contraindicaţii;
 identitatea producătorului (denumirea și / sau marca, adresa sa), a importatorului (după caz) precum
şi a distribuitorului.
70
7.4. Stocurile de mărfuri în comerț
Stocarea reprezintă una dintre funcțiile de bază pe care le realizează comerțul în îndeplinirea rolului său
economic. Este o problemă complexă, care presupune soluționarea unor dileme referitoare la dimensiunea
stocurilor, amplasarea în teritoriu a depozitelor și a stocurilor, optimizarea cheltuielilor de stocare,
conservare, manipulare, transport, lansare a comenzilor ș.a.
7.4.1. Categoriile de stocuri de mărfuri în comerţ
Stocurile de mărfuri îmbracă diferite forme, în funcție de criteriile de clasificare utilizate.

Cunoașterea acestor tipuri este importantă pentru gestiunea eficientă a stocurilor, care să
permită minimizarea cheltuielilor totale de lansare a comenzilor, de stocare și de penalizare
în cazul lipsei de stoc. Printre modalitățile de clasificare se numără (Bințințan, 2006, p. 96;
Rusu, 2006, pp. 50-53):
1) După locul de formare a stocurilor. Această clasificare urmăreşte traseul pe care îl parcurg mărfurile din
momentul ieşirii din sfera producţiei până în momentul intrării în sfera consumului. Se disting, din acest
punct de vedere:
- stocuri în comerţul cu ridicata = cantităţi de mărfuri aflate în depozitele comerţului cu ridicata;
- stocuri în comerţul cu amănuntul = mărfuri aflate în depozitele comerțului cu amănuntul şi expuse în sala
de vânzare;
- stocuri în drum sau în mijloace de transport.
2) După momentul de timp al identificării lor, există stocuri:

- iniţiale, de la începutul perioadei considerate;
- finale, de la sfârșitul unei perioade de timp.
Această delimitare este relativă pentru că unul şi acelaşi stoc poate fi în acelaşi timp şi iniţial şi final
pentru perioade diferite.
3) După caracter şi destinaţie; acestea pot fi:

- sezoniere – se formează în cazul produselor cu producţie sezonieră şi consum continuu, sau producţie
continuă şi consum sezonier. În cazul mărfurilor cu producţie continuă şi consum sezonier, formarea stocului
se face într-o perioadă relativ lungă de timp, iar epuizarea stocului se face într-o perioadă relativ scurtă de
timp, iar în cazul mărfurilor cu producţie sezonieră şi consum continuu situația este inversată;
- pentru aprovizionarea anticipată a anumitor zone – se formează la anumite categorii de mărfuri pentru
aprovizionarea anumitor zone greu accesibile în anumite perioade sau când este un consum foarte intens în
sezon (de ex. zone montane, delte, zone turistice izolate etc.);
- de condiţionare – se formează pentru anumite categorii de mărfuri cu scopul de a le îmbunătăți
caracteristicile sau pentru a le face apte de vânzare;
De ex.: fructe, lemn, vin.
- curente – reprezintă cantitățile de mărfuri care asigură necesităţile zilnice ale comerţului între două
aprovizionări succesive. Se constituie atât în comerţul cu ridicata, cât şi în cel cu amănuntul. Sunt formate
din două componente: stoc activ (ciclic) şi pasiv. Stocul activ este acea parte care se consumă în procesul
desfacerilor sau vânzărilor. Stocul pasiv este acea parte care rămâne după vânzare şi care nu participă la
acoperirea vânzărilor;
Din punctul de vedere al gestionării stocului curent se pot identifica două niveluri ale sale, cu rol hotărâtor în
asigurarea continuităţii circulaţiei:
• stocul de siguranţă - reprezintă limita cea mai de jos a stocului, dincolo de care continuitatea
desfacerilor este pusă în pericol; existenţa acestui tip de stoc este dată de unele abateri, cum ar fi
întârzierea livrării mărfurilor, modificarea cererii faţă de nivelul estimat. Are caracter pasiv,
participând la acoperirea desfacerilor în cazuri extreme;
71
• stocul de alarmă sau alertă - reprezintă un nivel superior stocului de siguranţă, nivel la care se
lansează comanda pentru aprovizionare cu o nouă cantitate de mărfuri. Scopul său este de a acoperi
desfacerile din momentul lansării comenzii până în momentul intrării în stoc a noului lot. Comanda
se lansează atunci când stocul atinge punctul de comandă.
4) După natura produselor care le compun, există stocuri (Săseanu (coord.), 2015, p. 171):de produse
finite; de produse semi-finite;de materii prime; pentru întreținere și reparații; de scule, dispozitive,
verificatoare.
7.4.2.Funcţiile stocurilor de mărfuri în comerţ
Stocurile de mărfuri în comerţ reprezintă o formă de materializare a ofertei de mărfuri. Ele

sunt compuse din cantităţi de mărfuri aflate în verigile circulaţiei în aşteptarea vânzării,
precum şi din cele aflate la producător. Toate mărfurile care fac obiectul circulaţiei îmbracă
inevitabil forma de stoc. Stocurile de mărfuri joacă un rol important în circulaţia mărfurilor,
sincronizarea cererii cu oferta, îndeplinind anumite funcţii care justifică reţinerea sub formă
de stoc a unei părți a mărfurilor o anumită perioadă de timp. În măsura în care stocarea este
un act voluntar, constituie o condiţie indispensabilă a circulaţiei mărfurilor. Printre funcțiile stocurilor se
numără (Bințințan, 2006, pp. 94-95; Rusu, 2006, pp. 48-49):
1) Asigurarea circulaţiei continue a mărfurilor. Reţinerea sub formă de stoc a unei părţi a ofertei de
mărfuri constituie o condiţie pentru realizarea neîntreruptă a circulaţiei mărfurilor. Această reţinere este
relativă, în sensul că nu una şi aceeaşi marfă rămâne un timp nelimitat sub formă de stoc, având loc un
proces de reînnoire a stocului, în sensul că, păstrându-şi dimensiunile între anumite limite, stocul îşi schimbă
conţinutul.
2) Echilibrarea producției cu consumul, a cererii cu oferta de mărfuri. Deşi pot fi corelate la nivelul unei
perioade, ele nu se sincronizează perfect datorită sezonalităţii producţiei, a consumului sau a altor factori
perturbatori. Stocul joacă astfel rolul de rezervor aprovizionat de la producători și care, la rândul său,
alimentează consumatorii.
3) Oferirea de posibilităţi multiple de alegere a mărfurilor în funcţie de dorinţele consumatorului.

Stocurile trebuie să fie dimensionate în mod corespunzător ca nivel şi structură. Nu trebuie să fie prea mici
pentru a nu apărea rupturi de stoc, dar nici prea mari, deoarece astfel ar bloca spaţiile de depozitare, ar putea
conduce la degradarea mărfurilor, la cheltuieli financiare sporite şi la o creştere de ansamblu a costurilor
circulaţiei mărfurilor.
7.4.3. Metodele de gestionare a stocurilor de mărfuri
Funcția de gestiune a stocurilor de mărfuri cuprinde toate activitățile legate de stocuri.

Scopul său este de a asigura disponibilitatea și livrarea mărfurilor la momentul în care sunt
solicitate. Ea este formată din alte două subfuncții: urmărirea nivelului stocurilor și
gestiunea lor. Urmărirea stocurilor are ca obiectiv cunoașterea în orice moment a produselor
disponibile, atât sub raport cantitativ, cât și valoric. Gestiunea stocurilor implică diferite
tipuri de operațiuni (Săseanu (coord.), 2015, pp. 169-170):
❖ depozitarea produselor, cu etapele: intrare, stocare, ieșire;
❖ crearea și utilizarea unui fișier pentru evidența stocurilor;
❖ înregistrarea în contabilitate a intrărilor și ieșirilor;
❖ clasificarea stocurilor pe categorii de produse.
În alegerea metodei de gestionare a stocurilor, un rol important este jucat de următorii factori: volumul și
structura vânzărilor, evoluția în timp a cererii de mărfuri (inclusiv sezonalitatea sa), gradul său de
instabilitate, gradul de complexitate sortimentală, mărimea capitalului firmei, capacitățile de transport, de
stocare, sezonalitatea producției. Printre cel mai des întâlnite în literatura de specialitate metode de
gestionare se numără (Patriche (coord.), 1999; Patriche, Ionașcu și Popescu, 2002; Bințințan, 2006):
72
1) Metoda periodică (gospodărirea de tip 1), care se caracterizează prin aprovizionarea la intervale egale
de timp, cu cantităţi egale sau neegale. Oferă avantajul simplității, al posibilității de optimizare a
transportului, dar și dezavantaje, prin aceea că este costisitoare şi apare riscul epuizării stocului deoarece de
obicei cererea nu este constantă în timp.
2) Metoda relaxării (gospodărirea de tip 2) se caracterizează prin aceea că aprovizionarea cu mărfuri se

face la intervale neegale de timp, dar cu cantităţi egale. În acest caz este cunoscută cantitatea cu care se face
aprovizionarea, urmează a se stabili momentul în care se lansează comanda. Oferă avantajul că este mai
puţin costisitoare şi nu apare riscul epuizării stocului.
3) Metoda celor două depozite (a celor doi saci) reprezintă o variantă a metodei relaxării şi se
caracterizează prin aceea că în momentul în care stocul ajunge la un anumit nivel, se lansează o nouă
comandă de dimensiuni fixe. Nivelul stocului la care se lansează comanda este superior celui de siguranţă și
depinde de intervalul scurs între momentul lansării comenzii şi momentul intrării mărfurilor în stoc şi trebuie
să fie suficient de mare pentru a preîntâmpina apariţia rupturii de stoc.
4) Metoda de gestionare cu admiterea lipsei de stoc poate fi aplicată atunci când constituirea unui stoc
necesită cheltuieli mult prea mari în comparaţie cu costurile de penalizare şi atunci când mărfurile pot fi
înlocuite sau amânate în consum.
5) Metoda „just in time” presupune aprovizionarea exact atunci când este necesar, eliminând costurile cu
păstrarea stocurilor. Este utilizată cu predilecție de micii comercianți.
6) Metoda „ABC” nu reprezintă o metodă propriu-zisă de gestionare, ci mai degrabă o metodă de organizare
a gestionării stocurilor de mărfuri. Se porneşte de la principiul conform căruia mărfurile care fac obiectul de
activitate a unei unităţi comerciale sunt foarte diferite şi necesită condiţii specifice de
aprovizionare, păstrare şi desfacere. Aplicarea aceleiaşi metode de gestiune pentru
toate mărfurile este imposibilă şi inutilă, fapt ce impune o grupare a mărfurilor în
funcţie de ponderea lor în numărul total de produse şi în volumul desfacerilor:
categoria A cuprinde articole cu pondere mică în gama de produse, dar cu o contribuție
mare în totalul vânzărilor; categoria B are o pondere medie în gama de produse și
relativ medie în totalul vânzărilor; grupa C are o pondere mare în totalul produselor și mică în ansamblul
vânzărilor. Fiecărei grupe i se poate aplica o metodă de gestionare, sau se aplică doar grupei cu cea mai mare
pondere în volumul desfacerilor.
1. Oferta de mărfuri în comerț.
2. Clasificarea mărfurilor.
3. Codificarea produselor.
4. Metode de gestionare a stocurilor de mărfuri.
73
Cap. II
• SERVIREA ȘI SERVICIILE
Secvența 8
COMERCIALE
1. Conținutul și trăsăturile politicii de servire și ale serviciilor
comerciale.
2. Tipologia serviciilor somerciale.
1. Explicarea conținutului și trăsăturilor serviciilor comerciale.
2. Descrierea tipurilor de servicii comerciale puse la dispoziție
cumpărătorilor.
3. Cuvinte cheie
servirea cumpărătorilor, serviciu comercial
74
Secvența 8. Servirea și serviciile comerciale
8.1. Conținutul și trăsăturile politicii de servire și ale serviciilor comerciale
Servirea consumatorilor constă în toate activitățile desfășurate de către un comerciant

care facilitează procesul de informare și achiziție al cumpărătorilor, încheierea
tranzacției la punctul de vânzare și satisfacția cumpărătorului legată de tranzacție
(adaptare după Dunne și Lusch, 2008, p. 393). Așadar, politica de servire are în vedere atât
elemente pre-tranzacționale, cât și din timpul tranzacției sau de după realizarea acesteia.
Aceste elemente constituie în sine diverse servicii comerciale. Asociaţia Americană de
Marketing (2014) defineşte serviciul comercial ca „o activitate desfășurată de către comercianți și alții,
care însoțește vânzarea unui produs și care facilitează schimbul sau utilizarea lui”. Atât politica de servire
în ansamblu, cât și toate serviciile comerciale puse la dispoziție reprezintă o importantă sursă de diferențiere,
de atragere și de fidelizare a clienților. O altă definiție a serviciilor comerciale, de această dată din literatura
de specialitate din România, îi aparține profesorului Bințințan (2006, p. 134): „acele activități care însoțesc
procesele de vânzare-cumpărare a mărfurilor (înainte, în timpul și după vânzare), oferind un plus de
avantaje și satisfacții clienților și reprezentând una dintre cele mai importante strategii de atragere și
fidelizare a acestora”.
Trăsăturile serviciilor comerciale se referă la (adaptare și completare după Patriche

(coord.), 1999, pp. 122-127):
 Intangibilitatea (imaterialitatea) - nu pot fi văzute, gustate, încercate sau simţite,
fapt ce face ca aprecierile asupra evoluţiei lor să fie foarte dificile şi în multe situaţii
subiective.
 Inseparabilitatea se referă la faptul că prestarea şi consumul serviciilor comerciale
au loc simultan, nu există decât în timpul în care sunt consumate. Adesea, prestatorul serviciului devine
parte integrantă a acestuia și are contact direct cu beneficiarul serviciului. Din acest motiv și în comerț,
ca în toate zonele sectorului terțiar, este foarte importantă calitatea și disponibilitatea personalului.
 Utilizatorul serviciului participă la realizarea acestuia, ca urmare a contactului direct dintre ofertant şi
consumator, realizat prin intermediul punctului de vânzare sau prin cataloage și a participării la utilizarea
serviciului, el definind cererea, recepționând serviciul și semnalând eventualele probleme survenite.
Această trăsătură are implicații și asupra conținutului și calității serviciilor, dar și asupra prețurilor
practicate. În situațiile în care cumpărătorul dorește, poate prelua o parte din servicii, cu diminuarea
corespunzătoare a prețului.
De ex. magazinele de bricolaj nu montează și nu transportă gratuit obiectele de mobilier, spre deosebire
de magazinele de mobilă.
 Perisabilitatea – nu pot fi realizate și stocate în vederea valorificării ulterioare, iar schimbul sau
înlocuirea sunt imposibile. De asemenea, perisabilitatea se referă și la capacitatea de prestare și la factorii
de producție implicați în acest proces, care nu pot fi stocați în vederea utilizării ulterioare la un nivel
superior celui maxim stabilit.
 Variabilitatea (eterogenitatea) derivă din faptul că majoritatea serviciilor sunt prestate de către persoane
și/ sau implică direct consumatorii. Astfel, ele capătă un grad ridicat de unicitate și irepetabilitate, pentru
că, chiar în situațiile în care prestarea este aproape uniformă, poate interveni subiectivismul
beneficiarului.
 Lipsa proprietății. Clientul are acces la serviciul respectiv și la capacitatea de prestare, dar nu devine
proprietarul acestora.
 Se comercializează fără marcă și „ambalaj”.
 Prețul serviciilor comerciale reprezintă un preț al cererii (Patriche (coord.), 1999). Cumpărătorii
evaluează subiectiv raportul cost - beneficiu înainte de achiziționarea sau utilizarea unui serviciu. Nivelul
75
preţului serviciului comercial este determinat mai mult în funcţie de preferinţele pentru utilitatea sa şi
frecvenţa de solicitare şi mai puţin ca rezultat al unui proces de analiză a costurilor implicate. Ca și
aspecte obiective luate în analiză de către cumpărător se numără: timpul de muncă necesar executării
unei anumite lucrări, dificultatea presupusă de realizarea ei, gradul de specializare solicitat, ofertele
concurenţilor etc. În situațiile în care unele firme oferă anumite servicii cu titlu gratuit, treptat vor fi
nevoite și concurentele lor să le imite.
Exemple tipice de servicii comerciale prestate de către comercianți cu ridicata: livrarea

produselor, finanțare, creditare, studii de piață, consultanță de management și afaceri,
pregătirea personalului, amenajarea interioară a magazinelor, eficientizarea aprovizionării,
furnizarea de sisteme contabile și de gestiune a stocurilor și de control cât mai eficiente.
Exemple tipice de servicii comerciale puse la dispoziție de către comercianții cu amănuntul

sunt: informații, modificări, cabine de probă, bancuri de probă, livrare, program prelungit și convenabil de
funcționare, împachetare pentru cadou, parcare, returnare produse, schimb.
8.2. Tipologia serviciilor comerciale
Serviciile comerciale au un conţinut foarte complex, dat de o gamă largă de operaţiuni

componente, de diferite naturi, funcții, importanță şi posibilităţi de realizare. Pentru a
surprinde toate aceste elemente şi a realiza o structură funcţională, care să poată deveni un
instrument util pentru comercianți, se impune folosirea concomitentă a mai multor tipuri
de grupări şi clasamente care să contribuie la realizarea unei tipologii închegate.
Printre criteriile cele mai relevante de clasificare a serviciilor se numără (adaptare și completare după
Patriche, 1999, pp. 127-132; Popescu și Ionașcu, 2004, pp. 198- 199):
1) Așteptările cumpărătorilor. Din acest punct de vedere, serviciile furnizate de către

comercianți pot fi considerate:
a) obligatorii, pe care aceștia le consideră absolut necesare pentru desfășurarea procesului
de cumpărare, cum ar fi expunerea produselor, plata cu cardul, orarul de funcționare
convenabil, garanții pentru produse de folosință îndelungată;
b) inutile pentru crearea satisfacției cumpărătorilor. Existența sau lipsa serviciului nu are vreun efect asupra
satisfacției cumpărătorilor;
c) dorite, așteptate de clienți, care contribuie la creșterea satisfacției resimțite. Așteptările sunt determinate
atât de nevoile obiective ale cumpărătorilor (de ex. transportul bunurilor voluminoase), cât și de oferta de
servicii comerciale a concurenților, care cresc pretențiile cumpărătorilor față de toți comercianții;
d) neașteptate, care au capacitatea de a-i surprinde în mod plăcut. Acestea au potențialul de a diferenția
semnificativ comercianții de concurență, de a atrage și de a fideliza cumpărătorii.
2) Tariful perceput. Din punctul de vedere al prețului, serviciile comerciale pot fi oferite: a) cu titlu gratuit
sau b) contra-cost.
3) Natura serviciilor comerciale. Cunoaşterea naturii serviciilor scoate la iveală numeroase variabile ce pot
fi utilizate la întărirea capacităţii concurenţiale a diferitelor tipuri de întreprinderi de comerț. Din punctul de
vedere al naturii serviciilor, ele se împart în:
a) servicii de închiriere: automobile, bunuri de folosință îndelungată, îmbrăcăminte de ocazie;
b) reparații și redare a proprietăților specifice: automobile, electronice și electrocasnice și altele;
c) servicii legate de buna desfășurare a procesului de vânzare: parcare, livrare la domiciliu.
4) Adaptarea serviciilor la cerințele individuale ale consumatorilor. Se distinge astfel, un spectru larg de
servicii cuprinse între două extreme – standardizare și personalizare. Principalele categorii care pot fi
identificate sunt:
76
a) servicii standard, oferite nediferențiat tuturor; de ex. orarul de funcționare;

b) servicii personalizate, adaptate cerințelor fiecărui cumpărător; de ex. retușarea produselor;
c) servicii diferențiate în funcție de categoria de consumatori. de ex. locurile de parcare.
5) Gradul de libertate al comerciantului în realizarea prestației. Categoriile rezultate sunt:

a) servicii liber realizate; de ex. livrarea produselor;
b) servicii impuse de către legislație; de ex. garanții;
c) servicii impuse prin contractele încheiate.
6) Locul în care se prestează serviciile: a) servicii prestate la client; b) servicii prestate la sediul
comerciantului; c) servicii prestate într-un alt loc sau la un terț.
7) Prestatorul serviciului. Există următoarele posibilități: a) servicii prestate de către producător; b)

servicii prestate de către comerciant; c) servicii oferite de către un terț;d) servicii auto-prestate de către
cumpărător.
8) Momentul prestării serviciului. Apar următoarele posibilități:

a) servicii pretranzacționale. De ex. consiliere, materiale informative, informare;
b) în timpul vânzării: orar de funcționare, timp de aşteptare la casa de marcat, diferite modalităţi de plată (în
rate, cu cardul, numerar);
c) post-tranzacționale: posibilităţi de schimbare sau returnare, garanţii, livrare, punere în funcțiune.
În luarea deciziei de a furniza anumite servicii și în implementarea lor, comerciantul trebuie să decidă și alte
aspecte, pe lângă tipul serviciilor comerciale: segmentele țintă cărora le va oferi – tuturor sau doar anumitor
grupuri; momentul prestării, frecvența cu care se livrează serviciul; cine va presta serviciul, unde, prețul
perceput etc.
1. Politica de servire.
2. Serviciile comerciale.
3. Tipologia serviciilor comerciale.
77
Cap. II
Secvența 9
• PERSONALUL COMERCIAL
1. Conținutul și trăsăturile politicii de servire și ale serviciilor
comerciale.
2. Tipologia serviciilor comerciale.
1. Definirea conceptului de personal comercial.
2. Prezentarea componentelor sale.
3. Cuvinte cheie
servire, serviciu comercial
78
Secvența 9. Personalul comercial
9.1. Aspecte generale referitoare la personalul comercial
9.1.1. Caracterizarea personalului comercial
Pentru a caracteriza resursa umană implicată în comerț, personalul comercial, ea trebuie

privită din multiple puncte de vedere - număr și structură, capacitate de muncă și muncă
efectiv desfășurată, exprimate, la rândul lor, prin intermediul unor indicatori economici
cantitativi şi calitativi la nivelul fiecărei unităţi de comerț sau pe ansamblul ramurii
comerţului.
1) Numărul şi structura personalului definesc persoanele ocupate în comerţ, grupate pe sex, vârstă,
pregătire de specialitate, vechime în profesie, precum şi ponderea personalului în totalul populaţiei active a
ţării. Lor li se adaugă rezerva de personal pentru comerț - elevii și studenții care se pregătesc pentru această
ramură, și cei care se estimează că vor lucra în comerț și care provin din alte ramuri ale economiei. În
România, personalul ocupat în comerţ deţine o pondere importantă în totalul populaţiei active datorită
creșterii volumului de mărfuri aduse pe piaţă și a ridicării nivelului servirii comerciale (a se vedea tabelul nr.
17). Se observă că acest sector contribuie și la creșterea gradului de ocupare a categoriilor defavorizate, cum
sunt femeile. Procentul de persoane de sex feminin angajate în comerț se situează peste media pe economie.
Numărul de angajați diferă foarte mult în funcție de formatul comercial (în cazul
comerțului cu amănuntul), de gradul de mecanizare și automatizare a muncii, de eficiența
organizării activității, de specificul acesteia etc.
Ca și structură, complexitatea activităţii comerciale, impusă de natura mărfurilor şi de

nivelul servirii, adânceşte diviziunea tehnică a muncii și prezența a diferite profesii în
comerț. Principalele ocupații în comerț sunt legate de activitatea comercială propriu-zisă: aprovizionare,
manipulare, stocare, prezentare, vânzare. Personalul implicat în aceste activități reprezintă personalul
specific comerțului, în timp ce cei implicați în activități de transport, producție, întreținere etc. formează
personalul nespecific comerțului.
După natura muncii prestate, personalul din comerț se împarte în două categorii: operativ şi tehnico-
administrativ.
❖ Personalul operativ este ocupat direct în activităţi tehnice din magazine şi depozite, în activități de
vânzare și distribuție: şefi de unităţi, şefi de depozit, şefi de secţie, magazineri, personal de vânzare,
casieri, personal relații cu publicul, consultanți tehnici, personal implicat în prestarea serviciilor
comerciale (de ex. service), merchandiseri, promoteri, manipulatori marfă, muncitori necalificați etc.
Aceste funcţii deţin ponderea cea mai mare în totalul personalului comercial. Munca personalului
operativ are implicații directe asupra eficienței economice a întreprinderilor de comerț. Recrutarea şi
pregătirea personalului operativ din comerţ se face în funcție de:
o cunoştinţele de specialitate deținute;
o însuşirile psihice şi morale;
o nivelul de cultură adecvat, care să îi permită adaptarea comportamentală la
temperamentul şi exigenţele diverselor categorii de clienţi.
❖ Personalul tehnico-administrativ realizează activități de conducere, administrare şi deservire a

întreprinderii de comerț. În această categorie se includ următoarele poziții: director general, director
adjunct, contabil şef, economişti, marketeri, ingineri, arhitecţi, tehnicieni, jurişti, contabili, inspectori
personal (administrație) și electricieni, lăcătuşi mecanici, tâmplari, liftieri, şoferi. Activitățile
desfășurate de personalul din administrație se referă la cercetarea pieţei, negocierea tranzacţiilor cu
partenerii, achiziții, promovarea produselor, gestiunea ştiinţifică a stocurilor, gestiunea financiară şi
79
management. Personalul tehnico-administrativ este recrutat în funcţie de capacitatea de a îndeplini

sarcinile de serviciu specifice. Ca și criterii de selecție se utilizează:
o talentul şi vocaţia pentru comerţ;
o stăpânirea metodelor ştiinţifice de analiză şi prognoză;
o capacitatea de pregătire şi de luare a deciziilor;
o cunoaşterea metodelor ştiinţifice de calcul economic şi modelare matematică;
o cunoştinţele de psihologia şi sociologia muncii.
Clasificarea personalului comercial se poate face și din alte puncte de vedere. Astfel, ținând cont de sarcinile
îndeplinite, rezultă clasificarea funcțională, în trei mari categorii: promovarea vânzărilor, achiziții și
operațiuni în cadrul punctului de vânzare. O altă clasificare este cea în funcție de produsele comercializate.
Divizarea personalului din punct de vedere geografic este foarte utilă pentru lanțurile de unități de comerț.
După gradul de interacțiune cu cumpărătorii (adaptare după Vorzsak, 2006, pp. 147-148) se distinge
personal de contact, de sprijin și mixt.
❖ Personalul de contact este reprezentat de angajații care au contact direct cu clienții, și contribuie
nemijlocit la conturarea imaginii despre întreprinderea de comerț. De ex. forța de vânzare, casierii.
❖ Personalul de sprijin nu are, de regulă, un contact direct cu consumatorii, activitățile desfășurate de
ei sprijinind eforturile depuse de personalul de contact pentru satisfacerea nevoilor și dorințelor
clienților. De ex. personalul administrativ.
❖ Personalul „migrator”, care are perioade în care are contact direct cu clienții, dar și perioade în care
desfășoară activități de sprijin. De ex. cei care desfășoară atât activități legate de manipularea
mărfurilor în depozite, cât și în interiorul sălii de vânzare.
2) Capacitatea de muncă reprezintă totalitatea aptitudinilor fizice, intelectuale și

emoționale necesare pentru exercitarea profesiei. Capacitatea de muncă este influenţată de
numeroşi factori care ţin de persoana angajatului din comerț: de organismul său (starea de
sănătate, antrenamentul, pregătirea teoretică etc.) și de condiţiile sale de trai (alimentaţie,
locuinţă, transport), dar și de angajator, comerciant: sarcinile trasate, modul de organizare a
muncii, mediul de muncă. Dacă prima categorie de factori trebuie evaluată pe durata
procesului de recrutare, potrivirea angajatului cu exigențele presupuse de colaborarea cu comerciantul nu
poate fi stabilită decât ulterior.
Munca pe care o desfăşoară fiecare persoană reprezintă utilizarea efectivă a capacității de muncă, este
cheltuirea energiei fizice, psihice și emoționale în îndeplinirea sarcinilor prevăzute de fișa postului pentru
fiecare angajat. Munca are un conţinut bogat, putându-se distinge patru sensuri ale muncii (Patriche
(coord.), 1999, p. 287): economic, fiziologic, psihologic și sociologic.
a) Sensul economic este dat de creaţia materială şi spirituală care însoţeşte munca. Acest rezultat al creaţiei
deosebeşte diferitele profesii, iar fiecare profesie solicită aptitudini, pregătire şi reguli proprii de desfăşurare.
Munca personalului din comerţ creează servicii prin care bunurile produse ajung la consumator. Ea
presupune atât existența unei relații cu obiectul muncii (marfa pe care vânzătorul o transmite
cumpărătorului), cât și o relație cu cumpărătorii, și se finalizează prin acceptarea schimbului de către
cumpărător. Această încheiere de tranzacție dintre personalul comercial și consumatori este cea care
validează eforturile depuse de personal. Procedurile şi responsabilităţile fiecărui angajat trebuie să asigure un
grad cât mai ridicat de satisfacție cumpărătorilor și rezolvarea eventualelor reclamaţii în cel
mai scurt timp posibil şi la un nivel care să elimine nemulţumirea clientului.
b) Sensul fiziologic al muncii este dat de consumul de energie musculară, psihică și

emoțională în procesul de muncă. În unele sectoare de activitate din comerț, de exemplu
comerțul alimentar, unde se vehiculează un volum mare de produse, efortul fizic este
preponderent, în timp ce în alte sectoare (de ex. comercializarea produselor electronice), cunoștințele tehnice
de specialitate, capacitatea de dialog şi puterea de convingere sunt esenţiale în vânzarea mărfurilor. Din
punct de vedere fiziologic munca din comerţ este de intensitate medie, fiind solicitat în special sistemele osos
și neuropsihic datorită contactului cu publicul. Intensitatea muncii fluctuează, ca urmare a variaţiilor cererii.
80
c) Sensul psihologic și emoțional. Munca aduce sau trebuie să aducă și satisfacţii de natură psihologică și
emoțională, care să ofere persoanei un sentiment de împlinire, de reușită. Pentru aceasta, munca trebuie să fie
însoţită de plăcere şi să răspundă unor motivaţii atât materiale, cât şi spirituale, psihologice sau sociale.
Satisfacţiile ţin de concordanţa dintre aceste motivaţii, vocaţia pentru profesia aleasă şi munca depusă.
Aptitudinile psihologice și emoționale pentru munca din comerţ constau în dorinţa şi plăcerea de a lucra cu
publicul, de a-și realiza sarcinile de serviciu și de a contribui la succesul firmei pentru care lucrează.
d) Sensul sociologic al muncii este determinat de cadrul social în care se desfăşoară, care dă naștere unor
relații interumane. Personalul comercial trebuie să se simtă confortabil atât în cadrul colectivului mare în
care lucrează, cât și în echipa mai mică din care face parte, dar și în relația cu clienții întreprinderii și cu
ceilalți parteneri ai acesteia.
9.1.2. Forța de vânzare
Activitatea de vânzare face legătura dintr-o întreprindere de comerț și clienții săi. Scopul
său este acela de a transforma produsele comerciantului în bani. Punctul central al vânzării
îl reprezintă nevoia vânzătorului de a „scăpa” de produse, concentrându-se pe convingerea
cumpărătorilor să cumpere, motiv pentru care, de multe ori, activitatea de vânzare apare ca
fiind lipsită de onestitate. În contextul actual, caracterizat de intensificarea concurenței,
rolul vânzării trebuie să se modifice, devenind o componentă esențială a activității de
marketing și modificându-și perspectiva.
În categoria personalului specific comerțului, forța de vânzare ocupă locul cel mai important. Ea include
persoanele implicate în contactele cu clienții efectivi și potențiali, prescriptorii sau distribuitorii firmei.
Principala lor sarcină este de a vinde sau a face să se vândă produsele firmei, prin comunicarea directă sau
indirectă cu aceste trei categorii de parteneri. După ce identifică oportunitățile existente pe piață și care sunt
nevoile și dorințele clienților, personalul de vânzări trebuie să pregătească oferta în structura, volumul, locul,
momentul și prețul adecvate, după care să prezinte, prin diferite mijloace de comunicare, un pachet de
informații referitoare la ofertă, adaptat cerințelor identificate. Clienții trebuie apoi convinși că nevoile lor
sunt corect identificate, iar întreprinderea de comerț și produsele sale reprezintă cea mai bună alternativă
dintre cele disponibile. În final, indiferent dacă tranzacția se încheie, acest prim contact între comerciant și
cumpărătorul efectiv sau potențial trebuie privit ca începutul unei relații pe termen lung, mutual profitabile.
În acest context, stilul de vânzare tradițional al agenților de vânzări se deplasează dinspre cel agresiv, bazat
pe persuasiune, spre stilul de asistent, de consilier pentru problemele și nevoile clienților. Cel mai important
rol al agenţilor de vânzări a devenit acela de a crea, consolida şi menţine relaţii profitabile cu clienţii.
Elementele esențiale ale activității unui agent de vânzare pot fi grupate astfel (Săseanu (coord.), 2015, p.
202):
• menținerea și dezvoltarea rețelei de relații;
• identificarea și atragerea de noi clienți;
• stabilirea contactului;
• definirea nevoilor şi problemelor clienţilor potenţiali și soluționarea lor;
• stimularea dorinţei de a cumpăra produsele societăţii ofertante;
• încheierea tranzacţiei;
• continuarea cu alte tranzacţii şi cultivarea relației cu clientul;
• furnizarea de servicii comerciale;
• reprezentarea întreprinderii pe piață;
• transmiterea de informații dinspre clienți înspre manageri și în sens invers.
Principiile de bază ale activităţii de vânzare se referă la:
81
a) Abordarea clientului în manieră profesională – începerea şi susţinerea unui dialog bazat pe o reală
comunicare. Avantajele pentru cumpărător trebuie prezentate convingător şi persuasiv.
b) Orientarea către client este considerată vitală pentru supravieţuire. Argumentaţia formulată de către
agentul de vânzare trebuie adaptată situaţiei şi specificului clientului.
c) Adaptarea structurilor organizatorice la cerinţele și dimensiunea clientelei, pentru a menține sau
îmbunătăți calitatea și eficiența procesului de servire.
d) Menţinerea unor legături personalizate cu clienții.
În relația cu cumpărătorii, personalul de vânzare poate aborda unul dintre următoarele

tipuri de comportament (Donaldson, 2001):
a) Dominant-ostil - manifestat de agenţii de vânzări care îşi privesc clienţii ca pe nişte

persoane care arareori cumpără ceva de bunăvoie şi care consideră că, pentru a avea succes
în vânzare, cel care vinde trebuie să dea dovadă de multă tărie de caracter, dublată de
dorinţa de a reuşi.
b) Comportament supus - ostil, agenţii de vânzări privesc clienţii ca pe nişte oameni care cumpără ceva
numai atunci când sunt bine pregătiţi să o facă, situaţie pe care vânzătorul nu are cum să o schimbe. Aceasta
presupune că vânzătorul trebuie să aştepte momentul în care clientul este pregătit să cumpere.
c) Comportamentul supus - cald - agenţii încearcă să intre în graţiile clientului, ştiut fiind că oamenii nu
cumpără decât de la vânzătorii pe care îi plac.
d) Comportamentul dominant - cald - agenții privesc vânzarea ca pe o încercare de a-l convinge pe client că
nevoile şi beneficiile sale, pe de o parte, şi procesul de vânzare, pe de altă parte, reprezintă un sistem reciproc
avantajos.
Ca răspuns la eforturile de vânzare ale personalului unei întreprinderi de comerț, un client

poate adopta unul dintre următoarele patru tipuri de comportament (Donaldson, 2001):
a) Clientul dominant-ostil este cel care nu are încredere în agenţii de vânzări, despre care îşi
imaginează că nu urmăresc decât să scape de o marfă pe care nimeni nu o vrea şi aceasta la
nişte preţuri mult mai mari decât valoarea mărfii.
b) Cumpărătorul supus-ostil este reprezentat de cel ce nu are încredere în agenţii de vânzări şi caută să nu se
întâlnească cu ei.
c) Clientul supus-cald consideră că toate produsele şi toţi agenţii sunt la fel şi nu există nicio diferenţă, astfel
că preferă să cumpere numai de la persoanele pe care le place sau cu care este obişnuit să facă afaceri.
d) Cumpărătorii dominant-calzi acceptă să cumpere de la vânzătorii care ştiu să demonstreze prin ce este
mai bun şi mai avantajos produsul prezentat faţă de celelalte existente pe piaţă.
Forța de vânzare poate fi utilizată cu succes în oricare din etapele relației cu un cumpărător: realizarea
contactului inițial, trezirea interesului, crearea preferinței, formularea unor propuneri concrete, încheierea
tranzacției, menținerea relației cu clienții și fidelizarea lor.
9.1.3. Managementul personalului comercial
Gestiunea personalului comercial presupune recrutarea, selecția, pregătirea, motivarea,

monitorizarea și controlul acestuia, într-un mod care să fie adecvat strategiei
comerciantului. Scopul final este acela de a atrage, dezvolta și reține angajații. Această
activitate este extrem de importantă în comerț, deoarece în unele întreprinderi cheltuielile
de personal ajung sau chiar depășesc 50% din cheltuielile de circulație (Berman și Evans,
2010, p. 319). În comerț, resursa umană este adeseori lipsită de experiență, extrem de
variată ca vârstă, nivel de pregătire, durată de angajare (determinată sau nu), program de lucru (cu orar
parțial, normal sau prelungit), nivel de vizibilitate pentru clienți etc. Toți acești factori fac ca procesul de
management al personalului să fie mult mai dificil decât în alte domenii.
82
 Recrutarea se face cu ajutorul instituțiilor de învățământ, anunțuri, agenții de recrutare, recomandări

din partea personalului actual sau a partenerilor, prin intermediul aplicațiilor depuse voluntar de
către candidați. Pentru unele poziții sursa o reprezintă chiar angajați actuali sau anteriori.
 Selectarea personalului se face prin intermediul formularelor completate de către aceștia, a CV-
urilor depuse, a scrisorilor de motivație, a recomandărilor primite, urmate de interviuri și chiar teste
(psihologice, de cunoștințe sau de altă natură), examinare fizică / medicală sau probe la locul de
muncă.
 Pregătirea inițială este obligatorie pentru orice nou angajat. Este util să i se prezinte istoria
companiei, politicile acesteia, să i se descrie postul pe care va lucra – sarcini de lucru, fișa postului,
program de lucru, modalități de recompensare, modul de raportare, superiorii, subordonații și să i se
prezinte colegii. Pregătirea specifică, pentru realizarea îndatoririlor și pentru dezvoltarea personală a
angajaților se poate face în diverse modalități și are o durată variabilă, funcție de specificul postului.
Ea are loc, obligatoriu, la angajare, dar unii angajatori o desfășoară în mod continuu, sau periodic pe
tot parcursul vieții active a angajatului, pentru a crește sau menține nivelul calității servirii. Ca și
metode de pregătire se pot utiliza: cursuri, demonstrații, înregistrări video, programe computerizate,
conferințe, studii de caz, jocuri de rol, modelare comportamentală, instruire orientată spre
competențe.
 Motivarea și recompensarea personalului se poate face în primul rând monetar – direct (salariu de
bază, comisioane din vânzări și încasări, bonusuri, tichete de masă, cadou, acțiuni) sau indirect
(tichete de vacanță, concedii plătite, asigurări medicale, mașină și telefon de serviciu, participare la
cursuri de pregătire, alte beneficii suplimentare). Pentru multe poziții sau angajați, motivarea de altă
natură, extrinsecă (de ex. recunoașterea statutului în întreprindere printr-un loc de parcare rezervat)
sau intrinsecă este la fel sau poate chiar mai importantă. Aici sunt incluse: posibilitatea de
promovare, condiții bune de muncă, exprimarea aprecierii din partea conducerii, modificarea
conținutului muncii pentru a evita monotonia, lărgirea autonomiei de decizie etc. În stabilirea
modalității adecvate de motivare sau recompensare este important de evidențiat în prealabil
motivația predominantă a angajaților în muncă pentru perioada respectivă din viaţa lor: motivaţie
economică şi profesională, socială, legată de autorealizare, complexă sau de mobilizare, implicare
ș.a. (Săseanu (coord.), 2015, p. 196).
 Monitorizarea și controlul personalului au ca obiectiv creșterea performanței angajaților, stimularea

lor pentru a-și îmbunătăți randamentul, motivarea lor, controlul costurilor și rezolvarea problemelor
angajaților. Principalele metode de supraveghere a personalului sunt prin control strict (îndeosebi
pentru angajații de rang inferior), prin descentralizarea controlului la nivelele medii și inferioare de
management, sau prin lărgirea autonomiei și auto-controlului, a implicării angajaților în luarea
deciziilor referitoare la întreprindere (Berman și Evans, 2010, p. 332).
1. Personalul comercial.
2. Forța de vânzare.
3. Gestiunea personalului comercial.

83
Cap. II
Secvența 10
• APROVIZIONAREA
1. Conținut și trăsături.
2. Rol economic și funcții.
1. Definirea procesului de aprovizionare a comercianților.
2. Prezentarea principalelor etape ale procesului de aprovizionare.
3. Cuvinte cheie
aprovizionare,
84
Secvența 10. Aprovizionarea
Aprovizionarea comercianților cu mărfuri destinate activității de vânzare, dar și cu

materiale și echipamente destinate desfășurării activității lor, este o activitate extrem de
complexă, dinamică, concretizată în programe de aprovizionare și contracte economice de
livrare. Ea poate fi descrisă sintetic ca „activitatea prin care se asigură elementele
materiale necesare în volumul, structura și la termenele care să sprijine activitatea
continuă și la capacitate maximă cu un profit cât mai ridicat a unităților economice”
(Săseanu (coord.), 2015, p. 158). Obiectivul său principal este asigurarea întreprinderii de comerț cu
necesarul de mărfuri, resurse materiale și echipamente în cantitatea, calitatea, la momentele și locul
solicitate, cu un cost minim.
De activitatea de aprovizionare se ocupă, de obicei, departamentul de aprovizionare.

Principalele sale sarcini sunt (Săseanu (coord.), 2015, p. 161):
✓ determinarea necesarului real de mărfuri, materiale și echipamente;
✓ întocmirea planului de aprovizionare; un aspect important îl constituie stabilirea
regulilor de lansare a comenzilor, adică a momentelor și a intervalelor de timp,
precum și a cantităților comandate;
✓ asigurarea stocurilor necesare continuității activității comercianților;
✓ reducerea cheltuielilor totale de aprovizionare, transport, manipulare, stocare;
✓ stocarea în condiții corespunzătoare a cantităților aprovizionate.
Ca și etape ale aprovizionării, se desprind (adaptare după Plăiaș, 2006, p. 45):

 planificarea, cu următorii pași: recunoașterea nevoii, descrierea ei și selectarea
sursei de aprovizionat;
 derularea efectivă a aprovizionării. În etapa de realizare efectivă a aprovizionării
are loc contactarea furnizorilor, negocierea condițiilor, plasarea și urmărirea comenzilor,
încheindu-se contracte economice care se pun ulterior în aplicare, întreținerea evidenței și
menținerea relațiilor cu furnizorii.
Etapele aprovizionării pot fi clasificate și în funcție de momentul încheierii contractului în precontractuale,

contractuale și postcontractuale. În perioada premergătoare încheierii contractelor, producătorii îşi definesc
oferta în raport cu piaţa, cu factorii de producţie de care dispun şi cu politica de produs pe care doresc să o
promoveze, iar comercianţii estimează volumul şi structura cererii şi îşi stabilesc furnizorii. Relaţiile
postcontractuale reprezintă modul în care se concretizează actele de vânzare - cumpărare dintre producători
şi comercianţi. În principal, ele constau în realizarea aprovizionării cu mărfuri a comercianților. Toate
acţiunile din faza precontractuală și din cea contractuală au rolul de a pregăti aprovizionarea.
A. Planificarea
Etapa de planificare este inițiată de recunoașterea nevoii de aprovizionare, apoi de

descrierea acesteia, de selectarea sursei de aprovizionat și de realizarea planului de
aprovizionare.
1. Recunoașterea nevoii
Se realizează fie de către responsabilul cu un anumit departament, fie de către personalul din compartimentul
de aprovizionare. În mod ideal, recunoașterea nevoii ar trebui să aibă loc înaintea epuizării stocului existent
și / sau înainte de declanșarea nevoii pentru produsul respectiv. Recunoașterea nevoii apare atât ca urmare a
acțiunilor de cercetare a pieței desfășurate de către comercianți pentru formarea gamei sortimentale, cât și ca
urmare a informării realizate de către producători.
a) Cercetarea pieţei - este un proces care are ca scop furnizarea de informații producătorilor, comercianților
și consumatorilor. În ceea ce-i priveşte pe comercianţi, studierea pieţei le servește la fundamentarea politicii
85
de aprovizionare, stocare și vânzare, la formularea comenzilor către furnizori şi includerea acestora în

clauzele contractuale referitoare la sortiment, iar în faza postcontractuală la aprovizionarea curentă cu
mărfuri. Crearea de noi produse și înnoirea gamei sortimentale a comercianților reprezintă principalul
rezultat al activității de cercetare a pieței.
b) Informarea de către producători a consumatorilor sau a comercianţilor asupra produselor pe care le pot
oferi prin intermediul:
 Forţei de vânzare a producătorului: prin deplasarea la sediul cumpărătorilor unde prezintă produsele şi
preiau comenzi; prin oferirea spre testare a produselor și oferirea de consultanță; prin cercetarea de către
specialiști la sediul cumpărătorului a modului în care sunt expuse şi vândute produsele proprii și
sugerarea de anumite modificări.
 Exponatelor (mostrelor) în cadrul târgurilor, saloanelor de informare şi expoziţiilor, prin televânzare,
prin albume, cataloage sau prospecte în care sunt prezentate proprietățile produselor şi condiţiile de
vânzare.
 Publicității.
2. Realizarea planului aprovizionării și descrierea nevoii de aprovizionat
În această etapă are loc descrierea clară, completă și corectă a nevoii. După ce ea a fost recunoscută și
descrisă, trebuie realizat planul de aprovizionare, ținându-se în primul rând cont de estimările privind
vânzările viitoare. Planul de aprovizionare trebuie să prevadă volumul și structura optimă a necesarului de
mărfuri, momentele de aprovizionare efectivă, estimări privind cheltuielile de lansare, transport, stocare,
penurie de stoc. După ce acesta este realizat, trebuie pregătite specificații detaliate pentru a comunica
furnizorilor detaliile esențiale despre cererea de ofertă – calitate, caracteristici, cantitate, date calendaristice
la care va fi nevoie de ele, cerințe de livrare, dacă produsele vor fi cumpărate într-un singur lot sau eșalonat
în timp, de la unul sau mai mulți furnizori, dacă se va face un singur contract pe termen mai lung, cu un
program de livrare, sau dacă se vor face comenzi individuale pentru fiecare lot.
3. Selectarea sursei de aprovizionare
În procesul de selecție a celui mai potrivit furnizor se vor lua în considerare diferite elemente, printre care:
calitatea produselor și serviciilor, capacitatea tehnică, punctualitatea livrării mărfurilor, capacitatea de a
asigura serviciile complementare necesare, etica furnizorului, poziția geografică în raport cu comerciantul,
reputația de care se bucură furnizorul, disponibilitatea furnizorului, compatibilitatea prețului cu trăsăturile
ofertei. Importanța acordată diferitelor proprietăți depinde de tipul situației de cumpărare (tipul produselor,
perisabilitatea lor, sezonalitatea cererii, cumpărare de rutină sau de produse noi etc.). După ce selectează un
grup restrâns de furnizori, comerciantul va apela la licitație directă, la negocieri sau la ambele variante pentru
a selecta furnizorul.
Activitatea de aprovizionare corectă și bine fundamentată poate conduce la minimizarea cheltuielilor de

circulație și a costului mărfurilor achiziționate, și prin aceasta, la reducerea prețurilor de vânzare ale
produselor. Adeseori întreprinderile de comerț desfășoară o activitate de aprovizionare haotică, fără să se
informeze suficient asupra furnizorilor. Din acest motiv este esențială pentru eficientizarea activității
comercianților.
B. Derularea efectivă a aprovizionării
4. Negocierea și încheierea contractului
Desfăşurarea relaţiilor dintre producători şi comercianţi (distribuitori) are la bază contactul direct dintre
parteneri cu scopul cunoaşterii produselor şi a condiţiilor de vânzare-cumpărare, pentru a se realiza acordul
de voinţă necesar schimbului. Prin urmare, după selectarea furnizorului se declanșează procesul de
negociere, al cărui scop este acela de a apropia punctele de vedere ale celor două părți asupra condiţiilor
schimbului. Aceasta poate fi definită ca „procesul prin care două sau mai multe părți (fiecare controlând
resurse dorite de celelalte părți) încearcă să realizeze un acord cu privire la schimbarea reciprocă de
resurse” (Săseanu (coord.), 2015, p. 182). Fiecare partener urmăreşte anumite obiective (de ex. maximizarea
86
rezultatelor, minimizarea riscurilor sau a pierderilor), decizia luată trebuind analizată sub aspectul
consecinţelor asupra ambilor parteneri. De regulă, comerciantul va negocia cu mai mulți furnizori pentru a
obține cei mai buni termeni pentru tranzacție. În unele cazuri va apela și la mai mulți furnizori pentru același
produs. Acest lucru este util deoarece, în cazul în care ceva nu merge bine, vor deține informații comparabile
despre prețurile și performanțele furnizorilor, care îi vor ajuta să ia decizii viitoare mai bune.
O situaţie negociabilă în comerţ are, în principal, următoarele trăsături (Patriche, Ionașcu și Popescu, 2002,
p. 179):
 existenţa a cel puţin doi parteneri cu interese divergente;
 cele două părţi sunt angajate în relaţii voluntare privind vânzarea şi cumpărarea unor cantităţi de bunuri;
 termenii celor două părți nu sunt predeterminați;
 derularea negocierii este secvenţială şi nu simultană, propunerile uneia dintre părți fiind urmate de
contrapropuneri din cealaltă parte, până se ajunge la o soluţie acceptată de ambii parteneri.
Procesul de negociere are trei etape:
 etapa pregătitoare, în cadrul căreia sunt analizate informațiile, se stabilesc obiectivele și se elaborează
strategiile pentru atingerea acestora;
 întâlnirea propriu-zisă, care constă în trei faze, și anume:
o introductivă, când se încearcă crearea unei atmosfere benefice pentru realizarea acordului,
testarea poziției partenerului, a atitudinii sale, când se încearcă clarificarea problemelor și a
importanței acestora pentru partea opusă;
o faza discuțiilor, în cadrul căreia se fac propuneri, contrapropuneri, concesii, se folosesc diferite
stratageme și tactici pentru a-și atinge obiectivele propuse;
o faza acordului, care constă în a revedea tot ceea ce s-a negociat și în a clarifica elementele
ambigue și incomplete.
 Etapa de post-negociere are în vedere punerea în aplicare a acordului. Este utilă și o analiză a costurilor
și beneficiilor rezultate, pentru a se putea concluziona dacă rezultatul negocierii este unul favorabil sau
nu.
Rezultatul negocierilor dintre producători şi comercianţi se concretizează în contractele

economice de vânzare – cumpărare, cu condiţii (drepturi și obligații) acceptate de ambele
părţi, care reprezintă principala formă de legătură dintre operatorii economici. Contractul
economic este „un acord de voinţă intervenit între două sau mai multe persoane fizice sau
juridice cu privire la desfăşurarea relaţiilor economice dintre ele” (Patriche, Ionașcu și
Popescu, 2002, p. 184). El dă naştere unor drepturi şi obligaţii reciproce reglementate prin
norme juridice. Deşi reglementează relaţiile economice dintre cele două părţi, prevederile contractului
determină, în fapt, multiple raporturi în economie, de unde şi necesitatea unei riguroase discipline în
derularea contractului şi respectarea clauzelor sale.
Clauzele contractuale stabilesc obligaţiile şi drepturile părţilor referitoare la toate etapele circulaţiei
mărfurilor, de la obiectului contractului (vânzarea şi cumpărarea unui produs), până la recepţionarea
produsului de către beneficiar. Clauzele sunt impuse fie de natura produselor (complexitate, tehnicitatea
produselor, perisabilitate etc.), fie de gradul de dependenţă economică şi juridică a comerciantului faţă de
producător. De exemplu, la bunurile de uz industrial clauzele se referă la caracteristici, mod de exploatare,
termene de garanţie, service, în timp ce, pentru bunurile de larg consum sunt relevante specificaţiile
referitoare la mărimi, culori, modele, calităţi şi termene de livrare. În ceea ce priveşte gradul de dependenţă a
distribuitorului de producător, se disting patru situaţii:
a) Dependenţă puternică (totală) a comerciantului față de producător - situaţie în care reţeaua comercială
aparţine producătorului, iar acesta impune condiţiile de aprovizionare, preţ, promovare etc., ţinând seama
însă şi de satisfacerea intereselor ambilor parteneri.
b) Independenţă totală sau parţială a comerciantului de producător. În acest caz producătorul urmăreşte să
menţină comerciantul în rândul clientelei sale prin avantaje la procurarea mărfurilor.
87
c) Dominare a producătorului de către comerciant. În această situaţie preţul reprezintă mijlocul principal de
dominare, producătorii fiind nevoiţi să-şi vândă produsele la preţurile impuse de comercianţi. Ca răspuns, ei
încearcă să-şi lărgească gama de produse pentru a deţine un loc mai important în sortimentul comercianţilor
şi să se extindă şi prin alte canale de distribuţie.
Principalele clauze prevăzute în contractele economice se referă la:

✓ Obiectul contractului - vânzarea şi cumpărarea unei cantităţi de mărfuri, într-o
structură sortimentală (modele, calităţi, culori, preţ) şi pentru o perioadă sau termen de
referinţă. Pentru producător, comenzile din partea comercianţilor constituie baza deciziilor
de dimensionare şi pregătire a producţiei, iar pentru comerciant, baza programului de
aprovizionare. Contractele cuprind şi clauze referitoare la posibilitatea adaptării
sortimentului la schimbările de pe piaţă.
✓ Preţurile produselor. Negocierea lor urmăreşte să asigure accesibilitatea produsului în consum,
corespunzător cu politica de preţuri a fiecărui partener. Stabilirea clauzei de preţ reprezintă unul din
mijloacele principale de armonizare a intereselor economice ale celor doi parteneri.
✓ Modalitățile și termenele de plată.
✓ Condiţiile de livrare a produselor – se referă la modul și termenul de livrare, ambalajele utilizate,
frecvenţa de livrare, locul de recepţie, care trebuie să răspundă atât interesului fiecărui partener, cât şi
eficienţei de ansamblu a circuitului produsului.
✓ Răspunderile materiale ale părţilor sunt formulate în urma evaluării pierderilor materiale, financiare,
morale etc. ale fiecărui partener în cazul neîndeplinirii de către celălalt a obligaţiilor asumate. De
asemenea, ele se referă la transferul riscurilor și cheltuielilor în caz de pierdere sau de accident; modul de
soluționare a eventualelor diferențe calitative și cantitative.
✓ Durata contractului.
5. Plasarea (lansarea) comenzii
Cea mai bună modalitate de plasare a comenzii este în scris. Pe formularele de comandă se
vor preciza cu atenție toate detaliile – cantitate, preț, specificații de calitate, termenele legate de livrarea
produselor, date referitoare la acceptabilitatea comenzilor (plan de eșantionare, alte modalități de verificare a
conformității și calității produselor, alte condiții de acceptare a mărfurilor), alte condiții necesare, care pot fi
standard sau particulare fiecărui contract.
6. Urmărirea comenzii
Acceptarea unei comenzi de către furnizor se poate face fie printr-un anunț formal că propunerea de
cumpărare a fost acceptată, fie prin îndeplinirea contractului. Confirmările de acceptare trebuie atent
verificate deoarece pot include termeni de acceptare diferiți de cei stipulați de către cumpărători. În cazul în
care cumpărătorul nu este dispus să îi accepte, urmează o nouă negociere, care să conducă la încheierea
contractului sau la renunțarea la tranzacție.
Departamentul sau persoana responsabilă de achiziții are sarcina de a se ocupa de comanda plasată până în
momentul în care ea este primită, recepționată și acceptată. Pentru aceasta, e nevoie adeseori de o
comunicare regulată cu furnizorul, iar în unele cazuri chiar de deplasarea unor reprezentanți ai
cumpărătorului la sediul furnizorului pentru a se asigura că sunt îndeplinite cu punctualitate toate condițiile
contractului încheiat.
7. Întreținerea evidenței cu comenzile plasate și contractele semnate, pentru atâta timp cât prevede legislația
sau ele sunt relevante pentru activitatea cumpărătorului.
8. Menținerea relațiilor cu furnizorii
Corelarea ofertei cu cererea de mărfuri este condiționată de îndeplinirea obligațiilor asumate de către
furnizori în contracte (livrarea cantităților prevăzute la termenele, în cantitățile și în condițiile stabilite,
organizarea transporturilor etc.). În acest scop, comercianții încearcă să construiască și / sau să mențină
legături cât mai bune, mai strânse și de durată mai lungă cu furnizorii lor, indiferent dacă aceștia sunt
88
producători sau comercianți. O relație bună și de durată este posibilă doar în condițiile cunoașterii reciproce a
posibilităţilor şi preferinţelor lor și prin armonizarea intereselor lor economice prin negociere. Relaţiile
comercianţilor cu furnizorii pot fi definite ca legături permanente sau ocazionale, de natură organizatorică,
tehnică sau juridică, care pregătesc sau însoţesc actele de vânzare-cumpărare (de schimb), pregătindu-le
sau contribuind la desfășurarea lor (adaptare după Patriche (coord.), 1999, p.145; Băeșu, 2007, p. 84).
Necesitatea unor relații prealabile și ulterioare desfășurării schimbului între furnizori și comercianți este
determinată de participarea unui număr tot mai mare de parteneri la schimb și de intensificarea concurenței;
de creșterea puterii pe piață a cumpărătorilor, motiv pentru care producătorii trebuie să facă eforturi pentru a
se apropia de aceștia, pentru a-i cunoaște mai bine, cu scopul final de a-și spori vânzările și eficientiza
activitatea. Cum comercianții sunt mult mai apropiați de clienții finali decât producătorii, ei au o privire mai
clară asupra nevoilor și cerințelor cumpărătorilor, potențialul pieței, iar de calitatea activității lor depinde de
cele mai multe ori succesul promovării produselor. Din acest motiv producătorii își doresc relații mai strânse
cu ei. În unele cazuri optează chiar pentru pătrunderea în reţeaua de distribuţie, organizând o reţea proprie de
comercializare sau asociindu-se reţelei de distribuţie a comercianţilor. Pe de altă parte, comercianții se
apropie de producţie pentru a câştiga o poziţie mai avantajoasă în relaţiile cu ei sau pătrund chiar în sfera
producţiei. Astfel, pentru realizarea și armonizarea intereselor ambelor părți, este nevoie de legături
permanente între aceşti parteneri. Relaţiile comercianţilor cu producătorii îmbracă forme specifice în funcție
de etapa de derulare a schimbului, dar și în funcție de categoria de produse tranzacționată (de ex. de larg
consum sau de uz industrial).
Aprovizionarea cu mărfuri de la furnizori a unităţilor comerciale, inclusiv lansarea / preluarea comenzilor,

transportul și recepția mărfurilor, se face prin forme variate, determinate de felul produselor, structura
sortimentală, mărimea comenzilor, termenele de livrare. Din această cauză, și parcurgerea etapelor descrise
anterior nu este obligatoriu să se desfășoare în această ordine sau să fie incluse toate în cadrul procesului de
aprovizionare.
Parteneriatul angrosist - detailist reprezintă o relație îmbunătățită între aceștia, cu contacte formale,
funcționale lărgite între parteneri, în care sunt investite resurse importante pentru a crea un avantaj
competitiv reciproc de lungă durată. Esenţa conceptului de parteneriat constă în gestionarea comună a unor
elemente de cost şi profit în cadrul unui proces la care contribuie ambii parteneri. Ca și formă avansată apare
conceptul de echipă multifuncțională, când echipa angrosistului este plasată în spaţiu aproape de partenerul
detailist.
Tot mai mulţi detailişti şi angrosişti se conving de faptul că relaţiile de parteneriat

reprezintă un obiectiv comun care îi ajută să-şi atingă scopurile legate de consumatori,
managementul calităţii, rezultatele financiare şi parteneriatul însuşi. Aceste relații se
concentrează pe următoarele zone (Costea (coord.), 2006, pp. 43-44):
 marketingul la nivelul consumatorului - pentru a servi mai bine consumatorii, care
sunt din ce în ce mai fragmentați şi mai puţin loiali;
 activitatea în interiorul magazinului - operare în parteneriat a magazinelor pentru a maximiza vânzările;
 reacţia rapidă la modificările în structura și volumul cererii și la condițiile de pe piață;
 comunicare mai bună - schimb de informaţii în creştere, crearea în comun de mijloace de date și de
analiză, alinierea echipamentelor și programelor de gestiune și modernizarea lor;
 managementul veniturilor: programe de transfer electronic al fondurilor, eliminarea muncii suplimentare,
sisteme care să permită ambilor parteneri stabilirea unor măsuri comune în vederea obţinerii succesului,
bazate pe modelarea financiară a costurilor.
89
1. Definirea procesului de aprovizionare.
2. Procesul de aprovizionare.
3. Procesul de negociere.
90
Cap. III
• Protecția consumatorilor
Secvența 11
• PROTECȚIA CONSUMATORILOR
1. Conceptul de protecție a consumatorilor.
2. Implicarea puterii publice în procesul de protecție a
consumatorilor.
1. Explicarea conceptului de protecţie a consumatorilor.
2.Prezentarea principalelor tipuri de instituţii publice de protecţie a
consumatorilor.
3. Explicarea modalităţilor de organizare a consumatorilor.
3. Cuvinte cheie
protecția consumatorilor, legislație protecția consumatorilor, instituții de
protecție a consumatorilor
91
CAPITOLUL III. PROTECȚIA CONSUMATORILOR

Secvența 11. Protecția consumatorilor
11.1. Conceptul de protecție a consumatorilor
Înainte de a trata conceptul de protecție a consumatorilor, trebuie definit cel de

consumator. În teoria economică, consumatorul este definit, în mod tradițional, ca
„utilizatorul sau consumatorul final al bunurilor, ideilor și serviciilor”, dar adesea îi sunt
asimilate și sensurile de cumpărător și decident (ama.org). În legislația din România (O.G.
nr. 21 din 1992; Legea nr. 363 din 2007; O.U.G. nr. 174 din 2008; Legea 193 din 2000,
Legea nr. 449 din 2003, Legea nr. 296 din 2004), conceptul de consumator este considerat
drept „orice persoană fizică sau grup de persoane fizice constituite în asociaţii, care acţionează în scopuri
din afara activităţii sale comerciale, industriale sau de producţie, artizanale ori liberale”. Din această
definiție se pot desprinde cele trei tipuri de consumatori avute în vedere pentru protecție: individuali,
colectivi (gospodării și familii) și organizaţii, unităţi şi instituţii ce achiziţionează bunuri şi servicii pentru
propriile lor nevoi.
Conceptul de protecție a consumatorilor are în vedere „un ansamblu de dispoziții privind inițiativa publică
sau privată, destinat a asigura și a ameliora continuu respectarea drepturilor consumatorilor” (Patriche
(coord.), 1999, p. 174; Dinu, 2011, p. 11). Protecţia consumatorilor îmbracă atât forma unor acțiuni
specifice, cu programe și obiective bine stabilite, cât și forma unei mișcări generale pentru protejarea
intereselor consumatorilor. Prin urmare, trebuie organizată sub forma unui proces complex, în care să fie
implicată atât puterea publică, cât şi consumatorul însuşi. Ea cuprinde două componente:
➢ protecţia asigurată de stat prin intermediul legilor, instituţiilor de supraveghere şi control pe piaţă şi
al altor pârghii şi mecanisme de protecţie;
➢ protecţia asigurată de către consumatorii înșiși, prin informare şi educaţie adecvată, şi de către
asociaţiile consumatorilor.
La baza asigurării protecţiei consumatorilor stau o serie de principii (Legea nr. 296 din
2004, privind Codul consumului, art. 4), şi anume:
✓ contradictorialitatea – presupune asigurarea posibilităţii persoanelor aflate pe poziţii
divergente de a se exprima cu privire la orice act sau fapt care are legătură cu posibila
încălcare a dispoziţiilor privind protecţia consumatorilor;
✓ celeritatea procedurii de cercetare – presupune obligaţia autorităţii competente în
domeniul protecţiei consumatorilor de a proceda, fără întârziere, la cercetarea sesizării consumatorilor,
cu respectarea drepturilor persoanelor implicate şi a regulilor prevăzute de lege;
✓ proporţionalitatea – conform căreia trebuie respectat un raport corect între gravitatea sau consecinţele
faptei constatate, circumstanţele săvârşirii acesteia şi măsura sancţionatoare aplicată;
✓ legalitatea măsurilor propuse / dispuse – presupune că autorităţile competente nu pot propune /
dispune decât măsurile prevăzute de lege;
✓ confidenţialitatea – obligaţia personalului din cadrul autorităţilor competente de a păstra
confidenţialitatea datelor, actelor, informaţiilor de orice natură, prin a căror divulgare se pot aduce
prejudicii persoanelor fizice sau juridice, care sunt sau pot fi menţionate în aceste informaţii;
✓ recunoaşterea reciprocă – orice produs legal fabricat sau comercializat într-un stat membru al Uniunii
Europene sau în Turcia ori fabricat în mod legal într-un alt stat aparţinând Spaţiului Economic European
este admis pe teritoriul României, dacă oferă un grad echivalent de protecţie cu cel impus de normele
naționale.
92
11.2. Implicarea puterii publice în procesul de protecție a consumatorilor
După cum a fost precizat în subcapitolul anterior, intervenţia puterii publice în procesul de protecţie a
consumatorilor se concretizează în principal în două mari categorii de acţiuni:
a) asigurarea unei legislaţii corespunzătoare, care să stea la baza protecţiei consumatorilor;
b) crearea unor instituţii publice care să vegheze asupra protecţiei consumatorilor.
11.2.1. Legislaţia în domeniul protecţiei consumatorilor
Importanța problemei asigurării protecției consumatorilor a fost făcută cunoscută la nivel

mondial odată cu aprobarea „Principiilor directoare pentru protecţia consumatorilor” de
către Adunarea Generală a Organizaţiei Naţiunilor Unite, prin Rezoluţia nr. 39/248 din
1985. La nivelul Uniunii Europene, primul pas înspre protejarea drepturilor consumatorilor
s-a făcut în 1975, când a fost prezentat primul program de acţiune referitor la protecția și
informarea acestora, denumit „Programul preliminar al CEE pentru protecţia
consumatorilor şi politica de informare”.
Legislaţia Uniunii Europene privind protecţia şi promovarea drepturilor consumatorilor (regulamente,

directive, rezoluţii, decizii şi recomandări ale Consiliului, Parlamentului şi Comisiei Europene) se
concentrează pe următoarele domenii: protecţia sănătăţii şi siguranţei consumatorilor, a intereselor
economice ale consumatorilor, a accesului consumatorilor la justiţie şi informarea consumatorilor. Potrivit
principiului armonizării minimale, un stat membru al Uniunii Europene poate să menţină sau să introducă
măsuri mai stricte de protecţie a consumatorilor, în măsura în care nu afectează libera circulaţie a produselor
şi serviciilor. Pentru perioada următoare, programul Uniunii Europene în domeniul protecției consumatorilor
se bazează pe două măsuri (Parlamentul European, 2015):
 Agenda consumatorului european, care reprezintă noua strategie europeană pentru politica de protecție a
consumatorilor, în conformitate cu strategia de creștere a UE (Europa 2020). Obiectivele Agendei se
referă la: îmbunătățirea siguranței consumatorilor; a informării lor; optimizarea aplicării legislației,
garantarea măsurilor reparatorii și adaptarea drepturilor și a politicilor-cheie la schimbările economice și
societale.
 Programul privind protecția consumatorilor 2014-2020, care este cadrul financiar care completează
strategia.
În țara noastră a fost instituit un sistem de protecție a consumatorilor după 1990. Drepturile consumatorilor
au fost recunoscute ca parte componentă a politicii de stat și au apărut organisme guvernamentale și
neguvernamentale însărcinate cu supravegherea aplicării reglementărilor pentru protecția consumatorilor.
Anul 1992 este un punct de reper important datorită adoptării actului de bază în acest
domeniu, O.G. nr. 21 cu privire la protecţia consumatorilor.
În legislația românească, obiectivele în domeniul protecției consumatorilor se referă la

(Legea privind Codul Consumului, nr. 296 din 2004, art. 5):
a) protecţia consumatorilor împotriva riscului de a achiziţiona un produs sau de a li se
presta un serviciu care ar putea să le prejudicieze viaţa, sănătatea sau securitatea ori să le afecteze drepturile
şi interesele legitime;
b) promovarea şi protecţia intereselor economice ale consumatorilor;
c) accesul consumatorilor la informaţii complete, corecte şi precise asupra trăsăturilor esenţiale ale
produselor şi serviciilor, astfel încât decizia pe care o adoptă în legătură cu acestea să corespundă cât mai
bine nevoilor lor;
d) educarea consumatorilor;
e) despăgubirea efectivă a consumatorilor;
f) sprijinirea consumatorilor sau a altor grupuri sau organizaţii reprezentative de a se organiza, pentru a-şi
expune opiniile în procesele de luare a unei decizii care îi priveşte;
93
g) promovarea cooperării internaţionale în domeniul protecţiei consumatorilor şi participarea la schimburile

rapide de informaţii;
h) prevenirea şi combaterea, prin toate mijloacele, a practicilor comerciale abuzive şi a prestării serviciilor,
inclusiv a celor financiare care pot afecta interesele economice ale consumatorilor.
Obiectivele stabilite sunt menite să asigure respectarea drepturilor consumatorilor,

stipulate în O.G. nr 21 din 1992 (art. 3):
 de a fi protejaţi împotriva riscului de a achiziţiona un produs sau de a li se presta
un serviciu care ar putea să le prejudicieze viaţa, sănătatea sau securitatea, ori să le
afecteze drepturile şi interesele legitime;
 de a fi informaţi complet, corect şi precis asupra caracteristicilor esenţiale ale
produselor şi serviciilor, astfel încât decizia pe care o adoptă în legătură cu acestea să corespundă cât
mai bine nevoilor lor, precum şi de a fi educaţi în calitatea lor de consumatori;
 de a avea acces la pieţele care le asigură o gamă variată de produse şi servicii de calitate;
 de a fi despăgubiţi pentru prejudiciile generate de calitatea produselor şi serviciilor
necorespunzătoare, folosind în acest scop mijloacele prevăzute de lege;
 de a se organiza în asociaţii pentru protecţia consumatorilor, în scopul apărării intereselor lor.
11.2.2. Instituţiile publice de protecţie a consumatorilor
Pentru a echilibra raportul de forțe de pe piață și pentru a asigura accesul tuturor la produse
care să nu prezinte niciun risc şi să susţină dezvoltarea economică, în sprijinul
consumatorilor trebuie să intervină diverse organizații guvernamentale sau
nonguvernamentale, denumite generic instituții de protecție a consumatorilor. Acțiunile lor
sunt reunite sub conceptul de protecția consumatorilor.
În țara noastră, între principalele instituţii şi organisme create şi organizate de către stat în scopul protejării
consumatorilor sunt: Autoritatea Națională pentru Protecţia Consumatorilor (ANPC) cu Comisariatele
Regionale și Județene pentru Protecția Consumatorilor; departamente de preţuri; laboratoare centrale sau
regionale de analiză; serviciile regionale de anchete economice sau de depistare a informaţiilor.
Obiectivele principale ale instituțiilor și organismelor de protecție a consumatorilor sunt:

a) informarea consumatorilor asupra drepturilor lor și practicilor comerciale şi publicitare dăunătoare,
promovarea unor obiceiuri de consum benefice pentru ei, orientarea în procesul achiziției produselor;
b) prevenirea practicilor comerciale dăunătoare consumatorilor şi asigurarea asistenţei juridice sau a
sprijinului necesar consumatorilor în acţiunile reparatorii;
c) urmărirea sub toate aspectele a unor produse, tehnologii şi proceduri de obţinere a produselor, tehnici
comerciale și publicitare și servicii comerciale cu scopul de a proteja și informa consumatorii.
ANPC (ANPC, 2015) a fost creată prin Ordonanța de Guvern nr. 18 din 1992. Ea coordonează și realizează
strategia, politica și obiectivele guvernamentale în domeniul protecţiei vieţii, sănătăţii, securităţii şi
intereselor consumatorilor, acţionând pentru prevenirea şi combaterea practicilor care dăunează şi evaluând
efectele pe piaţă ale sistemelor de supraveghere a produselor şi serviciilor destinate consumatorilor. În
subordinea sa se regăsesc opt Comisariate regionale și 42 de Comisariate județene pentru protecția
consumatorilor, Centrul Naţional pentru Încercarea şi Expertizarea Produselor LAREX, Laboratorul pentru
Analiza Calității Vinurilor și Băuturilor Alcoolice și Direcţia Metale Preţioase, Pietre Preţioase şi Proces
Kimberley (DMPPPPK). Autoritatea are ca principale obiective (H. G. nr. 700 din 2012):
a) crearea unui cadru legislativ național în domeniul protecției consumatorilor compatibil cu cel din
Uniunea Europeană;
b) desfășurarea activității de informare și educare a cetățenilor privind drepturile pe care le au în
calitate de consumatori;
c) desfășurarea activităților de supraveghere a pieței produselor și serviciilor destinate consumatorilor;
d) protejarea consumatorilor împotriva practicilor comerciale incorecte;
94
e) efectuarea activității de analiză și marcare a metalelor prețioase și de expertizare a acestora și a

pietrelor prețioase;
f) autorizarea persoanelor fizice și juridice, în condițiile legii, să efectueze operațiuni cu metale
prețioase, aliaje ale acestora și pietre prețioase;
g) asigurarea, ca autoritate română desemnată, a aplicării Programului de atestare a Procesului
Kimberley.
În exercitarea atribuţiilor sale, ANPC colaborează cu instituții, ministere şi cu alte

organisme de specialitate ale administraţiei publice din România care au atribuţii de
protecţie a consumatorilor pe domenii strict delimitate. Printre acestea se numără Biroul
Român de Metrologie Legală; Garda Financiară; Direcţia Generală a Vămilor;
Inspectoratul General al Poliţiei; Direcţia Medicinei Preventive; Direcţia Farmaceutică şi
Institutul pentru Controlul de Stat al Medicamentelor; Direcţia Generală Sanitar –
Veterinară; Agenţia pentru Protecţia Mediului; Registrul Auto Român; Consiliile judeţene şi primăriile
municipiilor; institute sau centre naţionale de cercetare ştiinţifică.
Autoritatea sprijină şi desfăşoară activităţi și la nivelul Uniunii Europene, după cum urmează:
 Alături de Comisia Europeană, ANPC cofinanţează Centrul European al Consumatorilor România (ECC
România, 2015), menit a oferi consultanță și informații consumatorilor români;
 cooperează cu alte autorităţi naţionale însărcinate să asigure aplicarea legislaţiei în materie de protecţie a
consumatorului, prin reţeaua TESTA (Trans European Services for Telematics between Administrations)
– o reţea IP a Comunităţii Europene;
 este birou unic de legătură responsabil cu aplicarea Regulamentului (CE) nr. 2006 din 2004, trebuind să
notifice celorlalte state membre şi Comisiei orice încălcare intra-comunitară a prevederilor de protecţia
consumatorilor privind: publicitatea înşelătoare, contractele încheiate în afara spaţiilor comerciale,
creditul pentru consum, comercializarea pachetelor turistice, clauzele abuzive în contracte, timeshare,
contractele la distanţă, indicarea preţurilor, vânzarea produselor şi garanţiile asociate, serviciile
financiare, compensarea şi asistenţa pasagerilor în eventualitatea refuzului la îmbarcare şi anulării sau
întârzierii prelungite a zborurilor;
 asigură notificarea produselor periculoase, cu risc grav şi imediat, la nivelul statelor membre UE prin
Sistemul RAPEX de schimb rapid de informaţii;
 este organism responsabil cu supravegherea respectării drepturilor pasagerilor.
La nivelul Uniunii Europene, cea mai importantă organizaţie de protecţie a consumatorilor este Direcţia
Generală Sănătate şi Consumatori (Directorate General Health & Consumers - DG Sanco). Aceasta aplică
politica Comisiei Europene în ceea ce priveşte calitatea vieţii cetăţenilor europeni, având ca obiective:
• protecţia şi îmbunătăţirea sănătăţii oamenilor;
• garantarea faptului că alimentele sunt sigure şi sănătoase;
• consolidarea poziţiei consumatorilor;
• protejarea sănătăţii animalelor şi a plantelor;
• promovarea tratamentului uman faţă de animale.
11.2.3. Instituțiile nonguvernamentale de protecție a consumatorilor
În cadrul procesului de protecţie a consumatorilor, alături de organele publice, un rol deosebit revine
sistemului de organizare a consumatorilor: organisme consultative și organizaţii sau asociaţii ale
consumatorilor.
Organismele consultative mixte sunt formate din reprezentanţi ai organelor de specialitate ale
administraţiei publice centrale, ale industriei şi grupurilor de consumatori și din reprezentanți ai
consumatorilor. Ele sunt create în vederea reprezentării organizaţiilor neguvernamentale în procesul
decizional, precum şi a obţinerii celor mai bune opinii privind supravegherea pieţei, securitatea produselor,
95
clauzelor abuzive şi a stabilirii şi aplicării politicii de protecţie a consumatorilor (Dinu, 2011, p. 102).
Funcţionează pe lângă autorităţi de stat, atât la nivel local cât şi la nivel naţional.
La nivelul Uniunii Europene, principalul forum de consultare a organizațiilor consumatorilor este
reprezentat de Grupul consultativ european al consumatorilor (ECCG). Acesta reprezintă asociaţiile
naţionale din fiecare stat membru, dar şi asociaţiile europene ale consumatorilor. ECCG poate fi consultat de
Comisie cu privire la orice aspect legat de protecţia intereselor consumatorilor la nivel comunitar, el având
următoarele competenţe (Decizia Comisiei Europene nr. 705 din 2009):
✓ pregăteşte raportul consumatorilor în cadrul altor forumuri şi participă, conform solicitărilor, la grupuri
care oferă consultanţă Comisiei privind aspecte relevante pentru politica UE de protecţie a
consumatorilor;
✓ oferă consultanţă Comisiei atunci când aceasta elaborează liniile generale ale politicilor şi activităţilor
care au un impact asupra consumatorilor;
✓ poate emite un aviz privind aspectele comunitare care afectează consumatorii;
✓ informează Comisia privind evoluţia politicii de protecţie a consumatorilor în statele membre;
✓ acţionează drept sursă de informaţii şi promotor al acţiunilor comunitare faţă de organizaţiile naţionale.
În țara noastră, din această categorie de organisme fac parte:

 Consiliile Consultative pentru Protecţia Consumatorilor (CCPC), care asigură cadrul informaţional şi
organizatoric necesar stabilirii şi aplicării politicii de protecţie a consumatorilor şi al corelării acţiunii
autorităţilor administraţiei publice cu cele ale organizaţiilor neguvernamentale de protecţie a
consumatorilor. Ele au următoarele atribuţii (Dinu, 2011, p. 103):
În direcţia stabilirii şi aplicării politicii de protecţie a consumatorilor:

✓ analizează modul în care sunt respectate drepturile consumatorilor și fac
propuneri în acest sens autorităților administrației publice;
✓ analizează modul în care sunt aplicate propunerile lor de către organele sau
organizaţiile sesizate;
✓ analizează modul de colaborare a autorităţilor administraţiei publice în
domeniul protecţiei consumatorilor şi recomandă căi de îmbunătăţire a colaborării;
✓ recomandă acţiuni în anumite sectoare din domeniul protecţiei consumatorilor; propune studii în
legătură cu cauzele care au determinat încălcări ale drepturilor consumatorilor şi măsuri de
prevenire; propune îmbunătăţiri sau noi reglementări; formulează propuneri pentru strategia şi
programele de acţiune pentru protecția consumatorilor.
În direcţia corelării acţiunilor autorităţilor administraţiei publice cu cele ale organizaţiilor

neguvernamentale de protecţie a consumatorilor:
✓ analizează problemele asociaţiilor pentru protecţia consumatorilor şi propune autorităţilor
administraţiei publice şi oricăror organisme sau asociaţii interesate, modalităţi de sprijinire
pentru rezolvarea problemelor;
✓ stabileşte obiective comune pentru diverse autorităţi şi organisme, în vederea opririi sau
înlăturării efectelor negative asupra vieţii, sănătăţii, securităţii sau intereselor economice ale
consumatorilor;
✓ analizează modul în care autorităţile administraţiei publice răspund solicitărilor (sesizări,
reclamaţii) consumatorilor sau asociaţiilor pentru protecţia consumatorilor şi
sesizează autorităţile în cauză asupra eventualelor carenţe;
✓ sprijină acţiunile de informare şi educare a consumatorilor, desfăşurate de
diverse autorităţi, organisme sau organizaţii.
 Comitetul Interministerial pentru Supravegherea Pieţei Produselor şi Serviciilor şi

Protecţia Consumatorilor (CISPPSPC, Comitetul interministerial), care asigură
colaborarea dintre autorităţile administraţiei publice, şi dintre aceste autorităţi şi organizaţiile
neguvernamentale de profil, în vederea dezvoltării și perfecţionării sistemului naţional de supraveghere a
pieţei produselor şi serviciilor, perfecţionării cadrului legislativ și instituțional în materie, accelerării
procesului de armonizare a legislaţiei naţionale cu legislaţia comunitară în domeniu (H.G. nr. 681 din
2001, art. 2).
96
 Comisia pentru Securitatea Produselor (CSP), formată din reprezentanţi ai organelor de specialitate ale
administraţiei publice centrale, ai asociaţiilor profesionale şi ai consumatorilor, în vederea reprezentării
organizaţiilor neguvernamentale în procesul decizional şi a obţinerii celor mai bune opinii fundamentate
privind produsele periculoase pentru viaţa, sănătatea sau securitatea consumatorilor (Ordinul Autorității
Naționale pentru Protecția Consumatorilor nr. 532 din 2001, art. 1). Ea analizează sesizările privind
riscurile pe care le pot prezenta produsele destinate consumatorilor, realizând o bază de date cu
pericolele prezentate de produse.
 Comisia pentru Clauze Abuzive (CCA), formată din reprezentanţi ai organelor de specialitate ale
administraţiei publice centrale, ai operatorilor economici şi ai consumatorilor, în vederea reprezentării
organizaţiilor neguvernamentale în procesul decizional, precum şi a obţinerii celor mai bune opinii
fundamentate privind eliminarea clauzelor abuzive din contractele încheiate cu consumatorii (Ordinul
Autorității Naționale pentru Protecția Consumatorilor nr. 531 din 2001, art. 1). Comisia analizează şi
evaluează contractele preformulate pentru servicii de interes public sau care se adresează unui număr
mare de consumatori, în vederea emiterii unui punct de vedere consultativ.
Asociaţii de consumatori
Asociaţiile pentru protecţia consumatorilor sunt acele organizaţii neguvernamentale

constituite ca persoane juridice, care au ca unic scop apărarea drepturilor şi intereselor
legitime ale membrilor lor sau ale consumatorilor, în general (O.G. nr. 21 din 1992, art.
27). Ele aparţin societăţii civile şi au rol important în informarea consumatorilor cu privire la produsele şi
serviciile periculoase, contrafăcute sau piratate.
Asociaţiile de consumatori sunt consultate de către serviciile şi organismele administraţiei publice potrivit
competenţelor, la elaborarea dispoziţiilor şi procedurilor cu caracter general şi a altor lucrări care au ca scop
protecţia consumatorilor, cu privire la (O.G. nr. 21 din 1992, art. 36):
▪ cerinţele consumatorilor privind sortimentele, calitatea şi cantitatea produselor şi serviciilor;

▪ formarea unei atitudini corecte a operatorilor economici angajaţi în producerea şi comercializarea
produselor şi prestarea serviciilor, faţă de calitatea acestora;
▪ prevenirea practicilor comerciale incorecte şi a publicităţii de natură a afecta drepturile şi interesele
legitime ale consumatorilor.
Cele mai importante organisme neguvernamentale pentru protecţia consumatorilor din România sunt:
Asociaţia pentru Protecţia Consumatorilor (APC România), înființată în 1990 şi Asociaţia Naţională pentru
Protecţia Consumatorilor şi Promovarea Programelor şi Strategiilor din România – InfoCons (ANPCPPSR-
InfoCons), înființată în 2003.
Potrivit statutului Asociaţiei pentru Protecția Consumatorului (2005), principalele

obiective ale asociaţiei sunt (APC România, 2015):
✓ apărarea, promovarea şi reprezentarea prin toate mijloacele legale a drepturilor şi

intereselor consumatorilor în raporturile cu agenţii economici şi instituţiile statului;
✓ educarea, consilierea şi informarea consumatorilor prin acţiuni proprii, publicaţii,
studii de piaţă şi orice alte mijloace de informare în masă;
✓ analizarea şi rezolvarea sesizărilor formulate de consumatori, prin intermediul forţelor proprii ale
asociaţiei sau prin organele abilitate ale statului;
✓ dezvoltarea parteneriatului internaţional în domeniul protecţiei consumatorilor;
✓ colaborarea cu organizaţii profesionale şi cu instituţii abilitate guvernamentale şi neguvernamentale,
cu atribuţii în domeniul protecţiei consumatorilor, în vederea respectării intereselor consumatorilor;
✓ îmbunătăţirea cadrului legislativ general de protecţie a consumatorilor, prin solicitări adresate
autorităţilor, prin participarea la elaborarea standardelor sau a specificaţiilor ce definesc bunurile de
consum şi serviciile;
✓ desfăşurarea de activităţi publicistice şi editoriale;
97
✓ formarea profesională a adulţilor în domeniul protecţiei consumatorilor;

✓ conştientizarea prin acţiuni proprii a agenţilor economici asupra drepturilor şi intereselor
consumatorilor;
✓ desfăşurarea activităţilor de cercetare-dezvoltare în domeniul protecţiei consumatorilor.
În ceea ce privește InfoCons, atribuțiile acesteia sunt:
➢ „să participe, cu rol consultativ, la elaborarea strategiilor și programelor naționale privind protecția
consumatorilor;
➢ să monitorizeze implementarea legislației și să contribuie la actualizarea acesteia;
➢ să sprijine structurarea pe orizontală și pe verticală a consumatorilor în organizații
neguvernamentale, care să le apere și să le reprezinte interesele;
➢ să înființeze centre locale de informare, consiliere și educare a consumatorilor;
➢ să organizeze centre de informare pentru membrii asociațiilor de consumatori;
➢ să realizeze studii, cercetări, teste comparative” (InfoCons, 2009a).
La nivelul Uniunii Europene acţionează în principal următoarele organizaţii:
 Biroul European al Uniunilor Consumatorilor (BEUC). Este organizaţia cea mai

importantă. Obiectivul său principal este acela de a influenţa dezvoltarea şi implementarea
politicii de protecţie a consumatorilor la nivelul Uniunii Europene, cu scopul de a
promova, apăra şi reprezenta interesele tuturor consumatorilor europeni (BEUC, 2015).
 Asociaţia Europeană Pentru Coordonarea Reprezentării Consumatorilor în Standardizare (ANEC).

ANEC coordonează activitatea de reprezentare a consumatorilor în cadrul organismelor europene de
standardizare (ANEC, 2015).
 Reţeaua Centrelor Europene ale Consumatorilor (ECC-Net). Reprezintă o interfaţă importantă între
Comisia Europeană şi consumatori. Este o reţea constituită la nivelul UE, care oferă consultanţă
cetăţenilor europeni cu privire la drepturile lor în calitate de consumatori, facilitând soluţionarea
problemelor întâmpinate, în special în cazurile în care au făcut achiziţii într-un alt stat european
(ECC Romania, 2014).
 Asociaţia Europeană Pentru Prevenirea Vătămărilor şi Promovarea Siguranţei (EuroSafe). Este o

organizație nonguvernamentală care reprezintă organizații și indivizi implicați în promovarea
siguranței și în prevenirea vătămărilor cauzate de factori diferiți, printre care și produsele
comercializate pe piața europeană (Eurosafe, 2015).
 Autoritatea Europeană pentru Siguranţă Alimentară (EFSA). Ea are drept scop principal evaluarea
riscurilor în ceea ce priveşte siguranţa alimentelor şi hranei pentru animale, sănătatea şi bunăstarea
animalelor, nutriţie, protecţia plantelor şi al sănătăţii plantelor, asigurând în acest fel şi un nivel
ridicat de protecţie a consumatorilor (EFSA, 2015).
 Confederaţia Organizaţiilor Familiale ale Comunităţii Europene (COFACE). Confederația reunește

diverse organizaţii familiale din statele membre pentru a dezbate diverse probleme de interes pentru
familii, printre care și protecția consumatorilor. Priorităţile în domeniul protecţiei consumatorilor se
concentrează asupra următoarelor domenii: servicii financiare şi prevenirea supra-îndatorării, servicii
de interes general, drepturile consumatorilor, dezvoltare sustenabilă (COFACE, 2015).
 Comunitatea Europeană a Cooperativelor de Consum (EUROCOOP). Urmăreşte, în domeniul

protecției consumatorilor, educarea și informarea lor, asigurarea siguranței produselor și a respectării
drepturilor consumatorilor (Eurocoop, 2010).
98
1. Conceptul de protecție a consumatorilor.
2. Legislația în domeniul protecției consumatorilor.
3. Instituțiile publice de protecție a consumatorilor.
4. Instituțiile nonguvernamentale de protecție a consumatorilor.
99
Bibliografie
Cărți, articole din reviste, pagini web
1. Abrudan, I. N., 2011. Definitions and classifications of shopping centers. Marketing from information to
decision, 4th Ed., Cluj-Napoca, pp. 9-20.
2. Abrudan, I.N., 2012. Studiul elementelor de fundamentare a strategiilor de marketing pentru atragerea şi
fidelizarea clienţilor centrelor comerciale. Teză de doctorat. Universitatea Babeș-Bolyai.
3. Academia Română. 1998. Dicționarul Explicativ al Limbii Române. București: Univers Enciclopedic.
4. Academia Română și Institutul de Lingvistică „Iorgu Iordan”, 2009. Dicționarul explicativ al limbii române.
Ed. a doua. București: Univers Enciclopedic Gold.
5. American Marketing Association, 2014. Marketing Dictionary [online] Disponibil la
<https://www.ama.org/resources/Pages/Dictionary.aspx> [Accesat la data de 16 ianuarie 2014].
6. ANEC (European Association for the Co-ordination of Consumer Representation in Standardisation AISBL),
2015. What is ANEC? [online] Disponibil la <http://anec.eu/anec.asp?p=about-anec&ref=01-01> [Accesat la
data de 24 iulie 2015].
7. Asociația Națională pentru Protecția Consumatorilor și
Promovarea Programelor și Strategiilor din România (ANPCPPSR) InfoCons – Organizație pentru Protecția
Consumatorilor (InfoCons), 2009a. Despre organizație [online] Disponibil la
<http://www.infocons.ro/ro/despre-noi-pg-OC0xLTE.html> [Accesat la data de 10 august 2015].
8. Asociația Națională pentru Protecția Consumatorilor și
Promovarea Programelor și Strategiilor din România (ANPCPPSR) InfoCons – Organizație pentru Protecția
Consumatorilor (InfoCons), 2009b. Publicitatea [online] Disponibil la
<http://o9atitudine.ro/info/publicitate/publicitatea/#publicitatea-comparativa> [Accesat la data de 20 august
2015].
9. Asociația pentru Protecția Consumatorilor (APC România), 2015. Rolul organizației [online] Disponibil la
<http://www.apc-romania.ro/ro/pg-rolul-organizaiei/MTItMS0z.html> [Accesat la data de 20 august 2015].
10. Auchan, 2015. Magazinul tău [online] Disponibil la <http://auchan.ro/locatii-magazine-auchan/#b> [Accesat la
data de 30 august 2015].
11. http://auchan.ro/locatii-magazine-auchan/#b
12. Autoritatea Națională pentru Protecția Consumatorilor (ANPC), 2014. Regulament de organizare şi
funcţionare a structurii centrale şi structurilor subordonate ale autorităţii naţionale pentru protecţia
consumatorilor [pdf] Disponibil la <http://www.anpc.gov.ro/anpcftp/legislatie/150209/rof_150209.pdf>
[Accesat la data de 10 august 2015].
13. Bălan, C., 2002. Logistica mărfurilor. București: Uranus.
14. Baldinger, A. L., Rubinson, J., 1996. Brand Loyalty: The Link Between Attitude and Behavior. Journal of
Advertising Research, November/ December, pp. 22-34.
15. Barczyk, D., & Evrard, R., 1997. La distribution. Paris: Nathan.
16. Barnes, N. G., 1997, Targeting Retail Consumers through Relationship Marketing Strategies: What Consumers
Want and What They Will Give to Get It, Journal of Shopping Center Research, 4(1), pp. 45-59.
17. Băeșu, C., 2007, Economia comerțului. Note de curs [carte electronică] Disponibilă la adresa:
<http://www.seap.usv.ro/~ro/cursuri/ECTS/ECTS_EC.pdf> [Accesat la data de 16 ianuarie 2013].
18. Bălășescu M., Bălășescu, S., 2011, Economia comerțului. Brașov: Ed. Universității Transilvania.
19. Berman, B., Evans, J. R., 2001, Retail Management. A Strategic Approach, 8th ed. Upper Saddle River, NJ:
Prentice-Hall ,.
20. BEUC (The European Consumer Association), 2015, Who we are. [online] Disponibil la
<http://www.beuc.eu/about-beuc/who-we-are> [Accesat la data de 10 iulie 2015].
21. Berman, B., Evans, J. R., 2010, Retail Management. A Strategic Approach. 11th ed. Upper Saddle River, NJ:
Prentice-Hall.
22. Billa, 2015. Lista magazinelor [online] Disponibil la
<http://www.billa.ro/Footer_Navigation/Magazine/Filialfinder_Start/Storefinder_Start/dd_bi_subpage.aspx>
23. Binţinţan, P., 2002. Introducere în teoria şi practica comerţului. Cluj-Napoca: Dacia
24. Bințințan, P., 2006. Economia comerţului. Cluj-Napoca: Casa Cărţii de Ştiinţe.
25. Bodkin, C. D., & Lord, J. D., 1997. Attraction of power shopping centres. The International Review of Retail,
Distribution and Consumer Research. 7(2), pp. 93-108.
26. Boldureanu, G., 2009. Economia comerţului. Iași: Performantica.
27. Bolton, R. N., 1998. A Dynamic Model of the Duration of the Customers Relationship with a Continuous
Service Provider: The Role of Satisfaction. Marketing Science, 17(1), pp. 45-65.
100
28. Brockway, G., Gary, R. și Niffenegger, P., 1988. Retailing evolution in the 1980s: survival through adaptive
behaviour. Journal of Midwest Marketing, 3(2), citați de Fernie, J., Fernie, S., și Moore, C., 2003. Principles of
Retailing. Burlington, MA: Butterworth-Heinemann.
29. Bruhn, M., 2001. Orientarea spre clienți. Temelia afacerii de succes. Traducere de Kerbalek, Iacob. București:
Editura Economică.
30. Carrefour, 2015a. Magazine [online] Disponibil online la < https://www.carrefour.ro/magazine/> [Accesat la
data de 6 septembrie 2015].
31. Carrefour, 2015b. Servicii [online] Disponibil online la <https://www.carrefour.ro/servicii/servicii-
financiare/cardul-de-credit/> [Accesat la data de 8 septembrie 2015].
32. Central Grocers, 2015. What is a Cooperative? [online] Disponibil la <http://www.central-
grocers.com/about_us/what_cooperative/> [Accesat la data de 8 ianuarie 2015].
33. Centrul de Soluții EAN România, 2008. Coduri EAN/ UPC [online] Disponibil la
<http://www.csean.ro/despre-coduri-eanupc,11> [Accesat la data de 16.09.2014].
34. Centrul European al consumatorilor România (ECC Romania), 2014. Rețeaua ECC [online] Disponibil la
<http://www.eccromania.ro/articole/despre-noi/reteaua-ecc> [Accesat la data de 20 decembrie 2014].
35. Centrul European al consumatorilor România (ECC Romania), 2015. Comerț electronic. Practici comerciale
incorecte [online] Disponibil la <http://www.eccromania.ro/articole/publicatii/infosheets-ro> [Accesat la data
de 20 ianuarie 2015].
36. Chao, P., Fu, H.-P., & Lu, I.-Y., 2007. Strengthening the Quality–Loyalty Linkage: The Role of Customer
Orientationand Interpersonal Relationship. The Service Industries Journal, 27(4), pp. 471–494.
37. Confederation of Family Organisations in the European Union (Coface), 2015. Our actions [online] Disponibil
la <http://www.coface-eu.org/en/About/Our-actions/> [Accesat la data de 14 august 2015].
38. Comisia Europeană. Direcția Generală Sănătate și Consumatori, 2009. Sistemul rapid de alertă pentru
alimente și furaje (RASFF) [pdf] Disponibil la <http://ec.europa.eu/dgs/health_food-
safety/information_sources/docs/fs/rasff_leaflet_ro.pdf> [Accesat la data de 14 august 2015].
39. Comisia Europeană, 2015. RAPEX- Weekly Notifications reports [online] Disponibil la
<http://ec.europa.eu/consumers/safety/rapex/alerts/main/index.cfm?event=main.listNotifications> [Accesat la
40. Costea, C. (coord.), Albăstroiu, I., Felea, M., Ploeșteanu, M., Săseanu, A. și Tăchiciu, L., 2006. Economie
comercială. Suport de curs [carte electronică]. Disponibilă la <http://documents.tips/documents/economie-
comerciala.html> [Accesat la data de 30 iunie 2011].
41. Costinaș, C., 2009. Mercantizarea produselor in supermarketuri. Magazinul progresiv [online]. Disponibil la
<http://www.magazinulprogresiv.ro/articol/216/Mercantizarea_produselor_in_supermarketuri.html>, [Accesat
la data de 17 aprilie 2013].
42. Dabija, D.C., 2010. Marketingul întreprinderii de comerț. Cluj-Napoca: Risoprint.
43. Dabija, D.C., Alt, M.A., 2012. The economic crisis, an opportunity for retailers in Romania, în Farkas, B. și
Mező, J. Ed. Crisis Aftermath: Economic Policy changes in the EU and its Member States, Conference
Proceedings, International Conference, University of Szeged, Hungary, 8th-9th March 2012, pp. 337-355.
44. D’Astous, A. & Levesque, M., 2003. A scale for Measuring store personality. Psychology and Marketing,
20(5), pp. 455-469.
45. Davidson, W.R., Bates, A.D. și Bass, S.J., 1976. The retail life cycle. Harvard Business Review, 54(6), 89-96
citați de McGoldrick, P. J., 2002. Retail Marketing. Maidenhead, Berkshire: McGraw-Hill Education.
46. Dawson, J.A., 1979. The Marketing Environment. London: Croom Helm, citat de McGoldrick, P. J., 2002.
Retail Marketing. Maidenhead, Berkshire: McGraw-Hill Education.
47. Dedeman, 2015. Servicii Dedeman [online] Disponibil la <http://www.dedeman.ro/ro/servicii-dedeman.html>
[Accesat la data de 17 aprilie 2015].
48. Dick, A. S., & Basu, K., 1994. Customer Loyalty: Toward an Integrated Conceptual Framework. Journal of
the Academy of Marketing Science, 22(2), pp. 99-113.
49. Dimitriu (Bucurenciu), O., 2014. Comerțul online in 2015: Tendințe și previziuni. Business 24 [online]
Disponibil la <http://www.business24.ro/internet/comert-online/comertul-online-in-2015-tendinte-si-
previziuni-1552899> [Accesat la data de 10 august 2015].
50. Dinu, V., 2011. Protecția consumatorilor. București: Editura A.S.E.
51. Donaldson B., 2001. Managementul vânzărilor. Trad. Vișinoiu, I., Bucureşti: Codecs.
52. Dowling, G. R., & Uncles, M., 1997. Do Customer Loyalty Programs Really Work? Sloan Management
Review (Summer), pp. 71-82.
53. Dunne, P. M., & Lusch, R., 2008. Retailing. 6th Ed. Mason, OH: Thomson South-Western.
54. East, R., Gendall, P., Hammond, K., și Lomax, W., 2005. Consumer Loyalty: Singular, Additive or
Interactive? Australasian Marketing Journal, 13(2), pp. 10-26.
55. Egan, J., 2000. Drivers to relational strategies in retailing. International Journal of Retail and Distribution
Management, 28(8), pp. 379-386.
101
56. Enis, B. M., & Paul, G., 1970. ”Store Loyalty” as a Basis for Market Segmentation. Journal of Retailing,
46(3), pp. 42-56.
57. Eurocoop, 2010. Consumer policy [online] Disponibil la <http://www.eurocoop.org/en/euro-coop/our-
priorities/consumer-policy> [Accesat la data de 14 august 2015].
58. European Association for Injury Prevention and Safety Promotion (Eurosafe), 2015. What is Eurosafe?
[online] Disponibil la
<http://www.eurosafe.eu.com/csi/eurosafe2006.nsf/wwwVwContent/l2.htm?opendocument> [Accesat la data
de 14 august 2015].
59. European Food Safety Authority (EFSA), 2015. About EFSA [online] Disponibil la
<http://www.efsa.europa.eu/en/aboutefsa> [Accesat la data de 14 august 2015].
60. Fernie, J., Fernie, S., & Moore, C., 2003. Principles of Retailing. Burlington, MA: Butterworth-Heinemann.
61. Florescu, C., Mâlcomete, P., Pop, N.A. (Ed.), 2003. Marketing. Dicţionar explicativ. București: Editura
Economică.
62. Frone, F., 1999. Dicţionar de marketing, București: Oscar Print.
63. Grewal, D., Krishnan, R., & Mullikin, J., 2008. Building Store Loyalty Through Service Strategies. Journal of
Relationship Marketing, 7(4), pp. 341-358.
64. Harrison, T., 1968. The Advent of Super Regional Shopping Center. The Appraisal Journal, 36(i), pp. 91-97.
65. Horoba, I., 2009. Magazinul Universal Maramureş - mallul din comunism. Glasul [online] Disponibil la
<http://www.glasul.ro/view_article_numar.php?show=23612&name=Magazinul_Universal_Maramures_mallu
l_din_comunism&numar=2010-09-25> [Accesat la data de 06 aprilie 2013].
66. Hower, R., 1943, History of Macy’s of New York 1858–1919. In Retail Marketing (Lush, R. F., Dunne, P. and
Gebhardt, R., eds.), revised 1993 edn, Cincinnati, OH: South Western Publishing, pp. 113–114 citat de Fernie,
J., Fernie, S., & Moore, C., 2003. Principles of Retailing. Burlington, MA: Butterworth-Heinemann.
67. Humby, C., Hunt, T., & Phillips, T., 2004. Scoring Points. How Tesco is winnig customer loyalty. London:
Kogan Page.
68. Hurth, J., 2006. Angewandte Handelspsychologie. Stuttgart: Kohlhammer citat de Zentes, J., Morschett, D., &
Schramm-Klein, H. (2011). Strategic Retail Management (ed. 2nd ed.). Wiesbaden: Gabler Verlag.
69. ICSC, 2004. ICSC Shopping Center Definitions. Basic Configuration and Types for the United States. New
York, NY. [pdf]. Disponibil la <https://www.hitpages.com/doc/5881885234298880/30/> [Accesat la data de 5
februarie 2009].
70. Ilieș, L., Crișan, E., 2008. Managementul logisticii. Cluj-Napoca: Risoprint.
71. InfoCons, 2011. Protectia Consumatorilor.ro – o9atitudine! Publicitatea pe înțelesul tuturor. [online]
Disponibil la <http://www.infocons.ro/TMACHINE/protectia-consumatorilorro-o9atitudine-publicitatea-pe-
intelesul-tuturor/> [Accesat la data de 1 august 2015].
72. Institutul de Economie Socială, 2013. Cooperative. [online] Disponibil la
<http://www.ies.org.ro/cooperativele> [Accesat la data de 13.03.2013].
73. Institutul Național de Statistică, 2006. Anuarul Statistic al României 2006. București [pdf] Disponibil la
<http://www.insse.ro/cms/files/Anuar%20arhive/serii%20de%20date/2006/ASR_2006.pdf> [Accesat la data
de 16 iulie 2015].
<http://www.insse.ro/cms/files/Anuar%20arhive/serii%20de%20date/2007/ASR_2007.pdf> [Accesat la data
de 16 iulie 2015].
<http://www.insse.ro/cms/files/Anuar%20arhive/serii%20de%20date/2009/pdf/ASR_2009_Romana.pdf>
[Accesat la data de 16 iulie 2015].
<http://www.insse.ro/cms/files/Anuar%20arhive/serii%20de%20date/2010/pfd/ASR%202010_romana.pdf>
<http://www.insse.ro/cms/files/Anuar%20arhive/serii%20de%20date/2011/pdf/ASR%202011_romana.pdf>
<http://www.insse.ro/cms/files/Anuar%20arhive/serii%20de%20date/2012/pdf/ASR%202012_rom.pdf>
<http://www.insse.ro/cms/ro/content/anuarul-statistic-2013> [Accesat la data de 16 iulie 2015].
80. Institutul Național de Statistică, 2014. Anuarul Statistic al României 2014. București: INS.
81. Institutul Național de Statistică, 2008. Clasificarea Activităților din Economia Națională Rev. 2 (CAEN Rev. 2)
[pdf] Disponibil la <http://listafirme.onrc.ro/obco.htm> [Accesat la data de 20 mai 2013].
82. Jones, P., 1991. Regional shopping centres: the planning issues. Service Industries Journal, 11(12), pp. 171-
178.
102
83. Jones, P., 1995. Factory outlet shopping centres and planning issues. International Journal of Retail and
Distribution Management, 23(1), pp. 12-17.
84. Jones, T. O., Sasser, W., 1995. Why Satisfied Customers Defect. Harvard Business Review (November-
December), pp. 88-99.
85. Kim, Y.-K., Sullivan, P., Trotter, C., 2003. Lifestyle Shopping Center: A Retail Evolution of the 21st Century.
Journal of Shopping Center Research, 10(2), pp. 61-94.
86. Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J. și Wong, V., 1998. Principiile marketingului. Ediția europeană. Trad.:
Criste, D., Crişan, C., Costescu, R., București: Teora.
87. Kotler, P.și Armstrong, G., 2012. Priciples of Marketing. 14th Ed. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.
88. Kotler, P.și Keller, K., 2012. Marketing management. Global Edition. 14th Ed. Harlow, Essex: Pearson
Education.
89. La Doi Pași, 2015. Lista magazinelor LaDoiPași [online] Disponibil la <https://www.la-doi-pasi.ro/magazine>
90. Lambert, J., 2006. One Step Closer to a Pan-European Shopping Center Standard. Illustrating the New
Framework With Examples. Research Review, 13(2), pp. 35-40.
91. Levy, M. și Weitz, B., 2012. Retailing Management. 8th Ed. New York, NY: McGraw-Hill/Irwin.
92. Lidl, 2014. Serviciile noastre [online] Disponibil la <http://www.lidl.ro/ro/serviciile-noastre.htm> [Accesat la
93. Lidl, 2015. Căutare magazin [online] Disponibil la <http://www.lidl.ro/ro/cautare-magazin.htm> [Accesat la
94. Liu, Y., 2007. The Long-Term Impact of Loyalty Programs on Consumer Purchase Behavior and Loyalty.
Journal of Marketing, 71(4), pp. 19-35.
95. McGoldrick, P. J., 2002. Retail Marketing. Maidenhead, Berkshire: McGraw-Hill Education.
96. McNair, M.P., 1958. Significant trends and developments in the post-war period, în Competitive Distribution
in a Free High Level Economy and its Implications for the University. A.B. Smith (ed.). Pittsburgh, PA:
University of Pittsburgh Press, pp. 1-25, citat de McGoldrick, P. J., 2002. Retail Marketing. Maidenhead,
Berkshire: McGraw-Hill Education.
97. Measurement Equipment Corporation, 2015. Different Types of Barcodes [online] Disponibil la
<http://mecsw.com/specs/speclist.html> [Accesat la data de 20 februarie 2015].
98. Metro, 2015. Magazinele noastre – Adrese și orar de funcționare [online] Disponibil la <
http://www.metro.ro/public/home/Magazinele+noastre> [Accesat la data de 30 august 2015].
99. Ministerul Agriculturii și Dezvoltării Rurale, 2015. Agricultura ecologică [online] Disponibil la
<http://www.madr.ro/agricultura-ecologica.html> [Accesat la data de 10 august 2015].
100. Oliver, R. L. (1999). Whence Consumer Loyalty? Journal of Marketing, 63(Special Issue), pp. 33-44.
101. Omar, N. A., Azrin, M., și Sarah, H., 2009. What Customers Really Want: Exploring Service Quality
Dimensions in a Retail Loyalty Programme. Unitar E-Journal, 5(1), pp. 68-81.
102. Oprean, D., Oprean V., Rusu L., Racovițan D. M., 2007. Managementul afacerilor pe Internet. Cluj-Napoca:
Risoprint.
103. Parlamentul European, 2015. Politica de protecție a consumatorilor: principii și instrumente [online]
Disponibil la <http://www.europarl.europa.eu/atyourservice/ro/displayFtu.html?ftuId=FTU_5.5.1.html>
[Accesat la data de 30 iunie 2015].
104. Patriche, D., Ionaşcu, V., Popescu, M. 2002. Economia comerțului. București: Uranus.
105. Patriche, D. (coord.), Stănescu, I., Grigorescu, M., Felea, M., 1999. Bazele comerţului. Bucureşti: Editura
Economică.
106. Pațac, F., 2008. Istoria comerțului și turismului. Timișoara: Eurostampa.
107. Plăiaș, I., 2006. Marketingul achizițiilor. Cumpărarea resurselor materiale în afaceri. Cluj-Napoca: Risoprint.
108. Pleshko, L. P., & Baqer, S., 2008. A path analysis study of the relationships among consumer satisfaction,
loyalty and market share in retail services. Academy of Marketing Studies Journal, 12(2), pp. 111-127.
109. Pop, M.D., 2002. Fișe de marketing. Colecția „Marketing expressus”. Cluj-Napoca: Alma Mater.
110. Popescu, M. și Ionașcu, V., 2004. Bazele comerțului. București: Oscar Print.
111. Pride, W.M., Ferrell,O.C., 2007. Marketing. 17th Ed.,Mason, OH: South-Western Cengage Learning.
112. Profi, 2015. Magazine [online] Disponibil la <http://profi.ro/contact/magazine.html> [Accesat la data de 30
august 2015].
113. Purcărea, T., 2008. Manual de distribuție și merchandising. Curs pentru învăţământ cu frecvenţă redusă [pdf]
Disponibil la <http://documents.tips/documents/distributie-si-merchandising.html> [Accesat la data de 30 iunie
2011].
114. Putz, E.și Luţ, D. M., 2007. Economia comerţului. Timișoara: Eurostampa.
115. Putz, E.și Luț, D.M., 2003. Bazele comerțului interior. Timișoara: Mirton.
116. Rabbanee, F. K., Ramaseshan, B., Wu, C., & Vinden, A., 2012. Effects of store loyalty on shopping mall
loyalty. Journal of Retailing and Consumer Services, 19, pp. 271–278.
103
117. Radu, A., 2015. În 2014, românii au cumpărat online produse de peste 1 miliard de euro!. Blogul GPeC
[online] Disponibil la <http://www.gpec.ro/blog/in-2014-romanii-au-cumparat-online-produse-de-peste-1-
miliard-de-euro> [Accesat la data de 9 februarie 2015].
118. Radu, A., Gămulescu, C., Manolea, B. și Taloi, L., 2008. Studiu privind dezvoltarea comerțului electronic în
România [pdf] Link2ecommerce. Disponibil la <http://www.studiucomertelectronic.ro/Studiu-eCommerce-
ANC-2008.pdf> [Accesat la data de 10 februarie 2014].
119. Ray, I., & Chiagouris, L., 2009. Customer retention: examining the roles of store affect and store loyalty as
mediators in the management of retail strategies. Journal of Strategic Management, 17(1), pp.1-20.
120. Răbonțu, I., 2005. Economia comerțului I. Curs ID. Târgu-Jiu: Ed. Academică Brâncuși.
121. Reinartz, W. J., 2010. Understanding Customer Loyalty Programs. În M. &. Krafft, Retailing in the 21st
Century: Current and Future Trend (ed. 2nd Ed., pg. 409-427). Berlin: Springer-Verlag.
122. Retail & FMCG, 2014.PROFI va inaugura pe 11 iunie primul magazin modular din Sud-Estul Europei. Retail
& FMCG [online] Disponibil la <http://www.retail-fmcg.ro/retail/retail-national/profi-va-inaugura-pe-11-
iunie-primul-magazin-modular-din-sud-estul-europei.html> [Accesat la data de 8 decembrie 2014].
123. Retail & FMCG, 2015a. PROFI a deschis 3 magazine la Tulcea, Sebiș și Năsăud. Retail & FMCG [online]
Disponibil la <http://www.retail-fmcg.ro/retail/retail-national/profi-a-deschis-3-magazine-la-tulcea-sebis-si-
nasaud.html?utm_source=Newsletter+Retail-FMCG.ro&utm_campaign=01c1a3cef5-
Newsletter_zilnic_12+08&utm_medium=email&utm_term=0_428f50cc28-01c1a3cef5-38670157>. [Accesat
la data de 20 august 2015].
124. Retail & FMCG, 2015 b, Magazinul din gheață, deschis azi de PROFI în București, este magazinul cu numărul
200 al rețelei, Retail & FMCG [online] Disponibil la <http://www.retail-fmcg.ro/retail/retail-
national/magazinul-din-gheata-deschis-azi-de-profi-in-bucuresti-este-magazinul-cu-numarul-200-al-
retelei.html> [Accesat la data de 5 septembrie 2015].
125. Reynolds, J., 1999. ‘Electronic Commerce: A discussion paper’. Prepared for Commerce 99: Seminar on
Distributive Trades in Europe, Eurostat and Enterprise DG, Brussels, 22–23 November 1999, pp. 67- 74.
126. Russell-Bennett, R., McColl-Kennedy, J., & Coote, L., 2007. Involvement, satisfaction, and brand loyalty in a
small business services setting. Journal of Business Research, 60(12), pp. 1253-1260.
127. Rusu, C., 2006. Economia comerţului. Ediția a doua. Cluj-Napoca: Risoprint.
128. Sainy, R., 2010. A Study of the Effect of Service Quality on Customer Loyalty in Retail Outlets. XIMB
Journal of Management, 1(September), pp. 49-62.
129. Sajeevan, R. A., & Dipesh, J., 2009. A Multi Variant Analysis of Loyalty Programs in Retail Store in Delhi.
Advances in Management, 2(12), pp. 54-59.
130. Sarkis Gropul International, 2015. Romania [online] Disponibil la
<http://www.sarkisgroup.com/index.php?option=com_content&view=article&id=17&Itemid=18> [Accesat la
data de 12 septembrie 2015].
131. Săseanu, A.S. (coord.), Albăstroiu, I., Grosu, R.M., 2015. Economia comerțului intern și internațional.
Abordări teoretice. București: Uranus.
132. Shinsegae, 2015. Introduction [online] Disponibil la
<http://english.shinsegae.com/english/dept/dept_store.asp?STORE_CD=16> [Accesat la data de 10 iunie
2015].
133. Sintescu, M., 2015. Costurile la întocmirea situaţiilor financiare anuale, conform noilor reglementări contabile.
Legestart [online] Disponibil la <http://legestart.ro/costurile-la-intocmirea-situatiilor-financiare-anuale-
conform-noilor-reglementari-contabile/> [Accesat la data de 15 septembrie 2015].
134. Sirgy, M. J. și Samli, A., 1985. A Path Analytic Model of Store Loyalty Involving Self Concept, Store Image,
Socioeconomic Status, and Geographic Loyalty. The Journal of the Academy of Marketing Science,
13(Summer), pp. 265-291.
135. Standard Plastica International, 2015. Produse și servicii [online] Disponibil la <http://www.standard-
international.ro/?gclid=CILWy8bRuMoCFc-6GwodssYGIA> [Accesat la data de 12 septembrie 2015].
136. Subway, 2015. Amplasare restaurante [online] Disponibil la <http://www.subwayro.com/restaurant_locator>
[Accesat la data de 12 septembrie 2015].
137. Sudeepta, P., 2010. Impactul programelor de fidelizare a clientului asupra fidelizării și satisfacției clientului.
Revista Română de Marketing, 4(Oct-Dec) [online] Disponibil la <
http://www.readperiodicals.com/201010/2257302591.html> [Accesat la data de 13 februarie 2015].
138. Sullivan, M., & Adcock, A., 2002. Retail Marketing. London: Thomson.
139. Swoboda B., Berg B., Pop N. A. și Dabija D.C., 2009. Store Image of Grocery Retail Formats in Romania:
Relevance of Retailer Attributes, European Retail Research, 23 (1), pp.101-124.
140. Teamshare, 2013. Comerțul online in Romania [online] Disponibil la
<http://www.teamshare.ro/blog/comertul-online-in-romania> [Accesat la 14 iulie 2014].
141. Varley, R., 2006. Retail Product Management. 2nd Ed. London: Routledge.
142. Vorzsak, A., Pop., C. M., Racolța-Paina, N.D., 2006. Marketingul serviciilor. Probleme de ansamblu ale
terțiarului. Cluj-Napoca: Risoprint.
104
143. Wall-Street, 2015. Cel mai mare retailer din Romania plusează cu 9 hipermarketuri noi anul acesta. Primul, la
Constanța. Wall-Street [online] Disponibil la <http://www.wall-street.ro/articol/Companii/177949/cel-mai-
mare-retailer-din-romania-pluseaza-cu-9-hipermarketuri-noi-anul-acesta-primul-la-
constanta.html#ixzz3yFOiUpze> [Accesat la 23 august 2015].
144. Wallace, D. L., Giese, J., & Johnson, J., 2004. Customer retailer loyalty in the context of multiple channel
strategies. Journal of Retailing, 80(4), pp. 249–263.
145. Weitz, B.A.; Whitfield, M.B., 2010. Trends in US Retailing, in: Krafft, M.; Mantrala, M. (Eds.). Retailing in
the 21st Century – Current and Future Trends, 2nd ed., Berlin et al.: Springer pp. 83-99.
146. Willans, J., 1977. Department stores: an enduring retail format. Journal of Fashion Marketing and
Management, 1(2), pp. 145-149 citat în McGoldrick, P.J., 2002, Retail marketing. Maidenhead, Berkshire:
McGraw-Hill Education
147. Wong, A., & Dean, A. (2009). Enhancing value for Chinese shoppers: The contribution of store and customer
characteristics. Journal of Retailing and Consumer Services, 16(2), pp. 123-134.
148. Zentes, J., Morschett, D., & Schramm-Klein, H. (2011). Strategic Retail Management (ed. 2nd ed.).
Wiesbaden: Gabler.
149. Ziliani, C. și Bellini, S., 2004. From loyalty cards to micro-marketing strategies: Where is Europe’s retail
industry heading? Journal of Targeting, Measurement and Analysis for Marketing, 12(3), pp. 281-289.
105

2022 Syllabus Ec Com ID

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

2022 Syllabus Ec Com ID

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Economia comerțului

ECONOMIA COMERȚULUI, TURISMULUI ȘI SERVICIILOR

Date de contact ale titularului de curs: Date de identificare a cursului și datele de

Nume: conf. univ. dr. Ioana-Nicoleta Numele cursului: Economia comerțului

Condiționări și cunoștințe prerechizite

Disciplina își propune să familiarizeze studenții cu terminologia, abordările conceptuale, metodele

Organizarea temelor în cadrul cursului

Formatul și tipul activităților implicate în curs

Materiale bibliografice obligatorii

1. Ioana N. Abrudan (2022) Economia comerțului. Suport de curs pentru zi și ID.

Materiale și instrumente necesare pentru curs

În cadrul cursului se va apela la o serie de echipamente și materiale didactice precum: laptop,

Politica de evaluare și notare

Elemente de deontologie academică

Se vor avea în vedere o serie de aspecte precum:

Strategii de studiu recomandate

11.2.2. Instituţiile publice de protecţie a consumatorilor ............................................. 94

• DISCIPLINĂ: ECONOMIA COMERȚULUI

Capitolul I. Economia comerțului – privire de ansamblu

Secvența 1. Conținutul activității de comerț

1.1. Conceptul de comerț

a) „Schimb de produse prin cumpărarea și vânzarea lor”, respectiv „activitate economică de

În scop practic, pentru a se putea realiza măsurări şi determinări cantitative şi analize

1.2. Funcțiile comerțului

În raport cu producătorii, comerţul (Patriche (coord.), 1999, p. 44) oferă următoarele

În raport cu cumpărătorii, comerţul are, de asemenea, un rol esenţial (adaptare după

Figura nr. 1. Funcțiile comerțului

Funcțiile pe care comerțul le îndeplinește sunt destinate să asigure un flux desfășurat în

 adaptarea orarului de funcționare al punctelor de vânzare în funcție de preferințele și posibilitățile

1. Definiți conceptul de comerț.

2. Avantajele comerțului pentru producători.

3. Avantajele comerțului pentru cumpărători.

4. Enumerați funcțiile comerțului.

• DISCIPLINĂ: ECONOMIA COMERȚULUI

Secvența 2. Comerțul cu ridicata

2.1. Conținutul și trăsăturile comerțului cu ridicata

Comercianții cu ridicata (angrosiştii) reprezintă „operatori economici angajaţi în primul

2.2. Rolul economic și avantajele oferite de comerțul cu ridicata

☺ participarea la campaniile de comunicare și în special de promovare a vânzărilor alături de diferitele

Avantajele pentru comerţul cu amănuntul ale comerțului cu ridicata se referă la a-l

2.3. Tipologia activității comerciale cu ridicata

Tabelul nr. 1. Intermediarii cu ridicata (angrosiștii)

Comercianţi cu ridicata clasici (angrosiști Agenţi mijlocitori ai tranzacţiilor Auxiliari ai producătorilor

1. Comercianţii cu ridicata clasici (angrosiștii independenți)

Ei se pot clasifica în funcție de natura clienților lor, în:

Ex: Aquila Part Prod Com – cu profil general.

Servicii Cash & Carry Camionagii Agenți expediție Angrosiști poștali

Comercianţii cu ridicata care oferă servicii limitate se împart şi ei în șase tipuri:

Ex.: biginflatablethings.com (jucării gonflabile), 14K.Co (S.U.A.) (Bijuterii), BlueDial (S.U.A)

Ex.: Expert Birotica (România).

❖ Comercianţi cu ridicata care aprovizionează rafturile detailiştilor / angrosişti consignatori (lb. en

2. Agenţii (mandatarii) şi brokerii (comisionarii)

Agenții și brokerii au următoarele trăsături (Costea (coord.) 2006, p. 18; Kotler și

c) Agenții de achiziționare (aprovizionare) - achiziționează marfa în numele cumpărătorilor, adeseori o

Se pot împărţi în două categorii (Kotler și Armstrong, 2012, p. 398):

După grupa de produse comercializate, comerțul cu ridicata poate fi clasificat în:

1. Definiți conceptul de comerț cu ridicata.

2. Avantajele comerțului cu ridicata pentru producători.

3. Avantajele comerțului cu ridicata pentru coerțul cu amănuntul.

4. tipurile de comercianți cu ridicata.

• DISCIPLINĂ: ECONOMIA COMERȚULUI

Secvența 3. Comerțul cu amănuntul

3.1. Conținutul și trăsăturile comerțului cu amănuntul

În procesul circulaţiei mărfurilor către consumatorii finali, comerţul cu amănuntul ocupă