M 2 Economia Comertului Coconoiu Diana

LECT.UIV.RD.
DIAA COCOOIU
ECOOMIE
COMERCIAL
-
Manual de studiu individual -
ECOOMIE COMERCIAL
CUPRIS
ITRODUCERE
MODULUL 1
Unitatea de studiu 1
LOCUL, ROLUL I IMPORTAA COMERULUI ECOOMIA AIOAL
1.1. Introducere
1.2. Obiectivele i competenele unitii de studiu
1.3. Coninutul unitii de studiu
1.3.1. Abordarea noiunii de comer din diferite perspective
1.3.2. Scurt istoric al comerului
1.3.2.1. Caracteristicile comerului antic
1.3.2.2. Comerul n Romnia
1.3.3. Funciile comerului
1.3.4. Comerul activitate profesional n economia naional
1.3.4.1. Actele (juriice) de comer
1.3.4.2. Comerciantul profesionist al ntreprinderii
1.4. ndrumar pentru autoverificare
ASPECTE PRIVID ORGAIZAREA COMERULUI
2.1. Introducere
2.3. Coninutul unitii de studiu:
2.3.1.Principii de organizare a comerului
2.3.2.Firma comercial locul i importana acesteia n organizarea comerului
2.3.3.Comerul cu ridicata (de gros)
2.3.3.1. Coninutul activitii i rolul economic am comerului cu ridicata
2.3.3.2. Funciile comerului cu ridicata
2.3.3.3. Tipologia activitii comerului cu ridicata
2.3.3.4. Baza tehnico material a comerului cu ridicata
2.3.4.Comerul cu amnuntul (en detail)
2.3.4.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu amnuntul
2.3.4.2. Tipologia activitii comerului cu amnuntul
2.3.4.3. Baza tehnico material a comerului cu amnuntul
2.3.4.4. Evoluia comerului cu amnuntul n perioada 2000 - 2009
2.3.5.Comerul electronic
2.3.5.1. Conceptul de comer electronic
2.3.5.2. Comerul online romnesc n contextul crizei mondiale
MODALITI DE ORGAIZARE A APARATULUI COMERCIAL
3.1. Introducere
3.2. Obiectivele i competenele unitii de studiu timp alocat
3.3.1. Comerul independent
3.3.2. Comerul asociat
3.3.3. Comerul integrat
3.3.4. Alte forme de organizare a aparatului comercial
2
ECOOMIE COMERCIAL
MODULUL 2
LOCUL PIEEI BUURILOR I SERVICIILOR CADRUL ECOOMIEI DE PIA
4.1. Introducere
4.3.1. Implicaiile mecanismului de pia asupra activitii comerciale
4.3.2. Coninutul i structura pieei bunurilor i serviciilor
4.3.3. Factori de influen ai dinamicii pieei bunurilor i serviciilor
4.3.4. Globalizarea pieei
4.3.5. Aspecte privind piaa bunurilor de consum individual din Romnia
4.3.6. Gravitaia comercial
STRUCTURA COSUMULUI I LEGILE SALE ECOOMICE
5.1. Introducere
5.3.1. Noiunea de consum
5.3.2. Structura i particularitile consumului de mrfuri i servicii
5.3.3. Limitele consumului
5.3.4. Legile economice ale consumului. Propensiunea consumului
5.3.5. Consideraii privind evoluia cheltuielilor de consum n UE, n perioada 2010-2011
5.3.6. Mutaii n structura i dinamica consumului populaiei
CEREREA DE MRFURI
6.1. Introducere
6.3.1. Cadrul conceptual de definire a cererii de mrfuri
6.3.2. Coninutul cererii de mrfuri i formele ei de manifestare
6.3.3. Factorii care influeneaz cererea de mrfuri
6.3.4. Elasticitatea cererii
6.3.5. Migraia cererii de mrfuri
OFERTA DE MRFURI
7.1 Introducere
7.2 Obiectivele i competenele unitii de studiu timp alocat
7.3 Coninutul unitii de studiu
7.3.1. Coninutul ofertei de mrfuri i sursele de formare ale acesteia
7.3.2. Structura ofertei de mrfuri
7.3.3. nnoirea produselor i diversificarea ofertei de mrfuri
7.3.4. Elasticitatea ofertei
ECOOMIE COMERCIAL
MODULUL 3
RELAIILE DE PIA GEERATE DE CTRE STRUCTURILE COMERCIALE
8.1. Introducere
8.3.1. Relaiile comercianilor cu productorii
8.3.1.1. Negocierea
8.3.1.2. Contractele comerciale
8.3.1.3. Derularea tranzaciilor comerciale
8.3.2. Relaia cumprtor - vnztor. Personalul comercial
8.3.3. Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale
8.3.4. Necesitatea dezvoltrii unor relaii etice n domeniul comerului
ELEMETE DE POLITIC COMERCIAL LA IVEL MACRO I MICRO ECOOMIC
9.1. Introducere
9.3. Coninutul unitii de studiu, .
9.3.1. Politica comercial la nivel macroeconomic - definire, obiective, funcii
9.3.2. Instrumente de politic comercial la nivel macroeconomic
9.3.3. Politicile caracteristice activitii desfurate n sfera comerului
9.3.4. Comerul romnesc cu Uniunea European n contextul crizei mondiale
9.3.5. Eficiena comerului exterior
ELEMETE DE EFICIE A ACTIVITII COMERCIALE
10.1 Introducere
10.3.1. Coninutul eficienei activitii comerciale
10.3.2. Elemente de calcul i apreciere a eficienei activitii comerciale
10.3.3. Ci de sporire a eficienei activitii comerciale
RSPUNSURI LA TESTELE DE EVALUARE / AUTOEVALUARE
BIBLIOGRAFIE
ECOOMIE COMERCIAL
ITRODUCERE
Disciplina Economie comercial trateaz ansamblul problemelor teoretice, metodologice i
practice ale ramurii comerului, n contextul tranziiei la economia de pia. Este nscris n planul de
nvmnt n cadrul disciplinelor cu caracter teoretico-aplicativ ca urmare a faptului c n prezent
firmele romneti se confrunt cu situaii diverse pe piaa, iar managerii acestora, ca de altfel toi
specialitii din cadrul acestor instituii trebuie s identifice rapid i corect oportunitile pieei i s
opereze practic cu metodele, tehnicile i instrumentele specifice pentru a obine rezultate maxime pe o
pia plin de risc i incertitudine.
Pe baza studierii coninutului concret i a mecanismului pieei, cursul i propune generalizarea
i teoretizarea activitii practice, desprinderea tendinelor pe care le manifest evoluia comerului
romnesc, validarea tiinific a metodelor i experienelor practice din ara noastr i pe plan mondial,
n vederea creterii nivelului cantitativ i calitativ al activitii comerciale.
Obiectivele cursului
Obiectivele principale ale manualului sunt: punerea bazelor pregtirii viitorilor specialiti n
domeniul comerului; asigurarea suportului teoretic i metodologic pentru celelalte discipline care
trateaz diferite laturi ale activitii comerciale; asigurarea unei largi informri bibliografice asupra
modului n care se desfoar un comer civilizat.
Competene conferite
Dup parcurgerea acestui curs, studentul va fi n msur:

s identifice termeni, relaii, procese, s percep relaii i conexiuni n cadrul disciplinelor de
studiu;
s utilizeze corect termenii de specialitate din domeniul comerului;
s defineasc concepte ce apar la disciplina Economie comercial;
s capete o capacitate de adaptare la noi situaii aprute pe parcusul studierii disciplinei Economie
comercil.
s realizeze conexiuni ntre noiuni specifice domeniului comerului;
s descrie stri, sisteme, procese, fenomene ce apar pe parcursul activitii la disciplina Economie
comercial;
s transpun n practic cunotinele dobndite n cadrul cursului;
s adopte un comportament etic n faa partenerilor de afaceri, angajailor;
s colaboreze cu specialiti din alte domenii.
Resurse i mijloace de lucru
Cursul dispune de manual scris, supus studiului individual al studenilor, precum i de material
publicat pe Internet sub form de sinteze, studii de caz, aplicaii, software utile, necesare ntregirii
cunotinelor practice i teoretice n domeniul studiat. n timpul convocrilor, n prezentarea cursului
sunt folosite echipamente audio-vizuale, metode interactive i participative de antrenare a studenilor
pentru conceptualizarea i vizualizarea practic a noiunilor predate.
Activiti tutoriale se pot desfura dup urmtorul plan tematic, conform programului fiecrei grupe:
1. Diagnosticarea modului de materializare a funciilor comerului la o societate comercial (1 or).
2. Locul comerului cu ridicata n sistemul de aprovizionare cu mrfuri a unei societi comerciale (1 or).
3. Diversificarea ofertei de produse i servicii a unei societi comerciale (1 or).
4. Comerul electronic versus comerul tradiional (1or).
5. Dezvoltarea bazei tehnico-materiale n cadrul unei societi comerciale (1 or).
6. Eficiena activitii unitilor operative n cadrul unei societi comerciale (1 or).
5
ECOOMIE COMERCIAL
Structura cursului
Cursul este compus din 10 uniti de studiu:
Unitatea de studiu 1.
LOCUL, ROLUL I IMPORTANA COMERULUI N ECONOMIA

NAIONAL (2 ore)
ASPECTE PRIVIND ORGANIZAREA COMERULUI (3 ore)
MODALITI
DE
ORGANIZARE
A
APARATULUI
COMERCIAL (2 ore)
LOCUL PIEEI BUNURILOR I SERVICIILOR N CADRUL
ECONOMIEI DE PIA (2 ore)
STRUCTURA CONSUMULUI I LEGILE SALE ECONOMICE
(2 ore)
CEREREA DE MRFURI (2 ore)
OFERTA DE MRFURI (2 ore)
RELAIILE DE PIA GENERATE DE CTRE STRUCTURILE
COMERCIALE (3 ore)
ELEMENTE DE POLITIC COMERCIAL LA NIVEL MACRO
I MICRO ECONOMIC (2 ore)
ELEMENTE DE EFICIEN A ACTIVITII COMERCIALE (2
ore)
Teme de control (TC)

Desfurarea temelor de control se va derula conform calendarului disciplinei i acestea vor avea
urmtoarele subiecte:
1. Determinarea evoluiei i structurii ntreprinderilor de comer, inclusiv a IMM-urilor, n perioada
crizei; stabilirea numrului caselor de marcat; determinarea evoluiei comerului cu amnuntul/ridicata
n contextul crizei; analiza bazei tehnico-materiale a unui magazin cunoscut (2 ore)
2. Determinarea ariei de atracie comercial; determinarea propensiunii medii i marginale a
consumului; determinarea coeficientului de elasticitate a consumului n funcie de venit;
determinarea coeficientului de elasticitate a cererii/ofertei n funcie de pre/venit; determinarea
cererii atrase de ctre o localitate (2 ore)
3. Definirea i structurarea contractelor conform Noului Cod Civil; determinarea productivitii
muncii n comer; prezentarea caracteristicilor firmelor de comer etice; determinarea preurilor
facturate i negociate i a TVA-ului; determinarea ratei de acoperire a importurilor (2 ore)
Bibliografie obligatorie:
1. Popescu Manoela, Ionacu Viorica, Bazele comerului, Editura OSCAR PRINT, Bucureti, 2006;
2. Popescu Manoela, Coconoiu Diana, Economia comerului - Sinteze, probleme, studii de caz,
Editura PRO Universitaria, Bucureti, 2006;
3. Popescu Manoela, Coconoiu Diana, Economie comercial Abordri teoretice i practice,
Editura PRO Universitaria, Bucureti, 2011.
Metoda de evaluare:
Examenul final la aceast disciplin este un examen scris, sub form de ntrebri gril, ns
cuprinde att ntrebri gril cu argumentare, simple (fr argumentare) ct i din ntrebri gril sub
form de aplicaii (rezolvarea unor probleme).
ECOOMIE COMERCIAL
MODULUL 1.
LOCUL, ROLUL I IMPORTAA COMERULUI ECOOMIA AIOAL
Cuprins
1.1. Introducere
1.3.2.1. Caracteristicile comerului
comer
antic
1.3.2.2. Comerul
ul n Romnia

1.3.4. Comerul activitate profesional n economie
1.3.4.1. Actele (juridice) de comer
1.3.4.2. Comerciantul profesionist al ntreprinderilor comerciale
1.1. Introducere
Comerul este un sector de activitate precis, complex a
economiei ce se desfoar sub diferite forme (comer cu amnuntul,
comer cu ridicata, comer desfurat pe suprafee mari sau foarte
mici). Comerul reprezint una din cele mai importante activiti
activ
ale
unei economii, devenind elementul principal al economiei de pia,
indiferent de forma acestuia.

Obiectivele unitii de studiu::
- nelegerea conceptelor cu care opereaz aceast ramur a
economiei naionale;
- identificarea principalelor etape n dezvoltarea comerului
romnesc;
- stabilirea locului i importanei comerului n cadrul
economiei naionale;
- nelegerea importanei profesiunii de comerciant n cadrul
economiei naionale; identificarea
identifi
i reinerea principalelor
fapte de comer (acte de comer) realizate n cadrul
economiei;
- poziionarea comerciantului n contextul actualului nivel de
dezvoltare a economiei romneti.
- poziionarea Romniei pe plan mondial privind principalele
aspecte ale nivelului de dezvoltare a activitii comerciale.
Competenele unitii de studiu:
studiu
studenii vor putea s defineasc noiunea de comer, actele

de comer, noiunea de comerciant;
studenii vor cunoate funciile comerului i vor nelege

astfel rolul i utilitatea activitii comerciale;
7
ECOOMIE COMERCIAL
studenii vor putea identifica relaia dintre comer, calitatea

vieii, responsabilitatea etic i social ce revine comerului.
Timpul alocat unitii: 2 ore

Etimologic, termenul de comer provine din cuvntul latin
commercium prin care se desemna schimbul efectuat cu ceva sau cu
cineva i din cuvntul francez commerce. Conform Dicionarului
explicativ al limbii Romne, termenul de comer nseamn:
schimb de produse prin cumprarea i vnzarea lor; ramur a economiei
n cadrul creia se desfoar circulaia mrfurilor (DEX, 1998);
activitate economic de valorificare a mrfurilor prin procesul de
vnzare-cumprare, nego;
ramur a economiei naionale n care se realizeaz circulaia
mrfurilor (DEX, 2002);
nego, negustorie (Dicionar de sinonime).
n concluzie, comerul reprezint un ansamblu de activiti
care privesc un produs din momentul investiiei sau al manifestrii
inteniei de a-l crea, pn la distrugerea sa n procesul de consum,
indiferent care ar fi forma acestuia [Patriche, 1999, 40-41].
Apariia negustorilor a reprezentat cea de a treia diviziune social a
muncii (separarea lor de meteugari) i a avut loc atunci cnd schimbul,
datorit amplorii i expansiunii sale, nu a mai putut fi realizat de
productorii nii (cresctorii de animale, agricultorii sau meteugarii).
Folosind banii drept capital comercial, negustorii au preluat
intermedierea schimbului dintre productori i consumatori prin acte de
cumprare i de vnzare a bunurilor, cu scopul obinerii unui profit.
Etapele dezvoltrii comerului i principalele lor caracteristici:
etapa economiei preindustriale:

producerea de foarte puine produse de
ctre meteugari;

nesatisfacerea cererii;

penurie de produse;

proximiti de timp i de loc pentru
populaie.
faza economiei de producie:
pia greu de saturat;
indispensabilitatea comerului i dezvoltarea lui puternic;
limitarea activitii comerului i a influenelor la zonele de
intermediere.
etapa economiei de consum:
producie de mas;
concuren puternic ntre productori i, mai ales, ntre
8
ECOOMIE COMERCIAL
distribuitori;
fabricarea n permanen a ceea ce se vinde;

multiplicarea sarcinilor comerului;
transformarea actului de vnzare-cumprare, care devine un
fenomen complex, generator de plceri i satisfacii
emoionale.
Comerul antic prezint caracteristici deosebite de cele ale comerului
contemporan. Acesta era monopolizat de anumite popoare privilegiate
prin situaia lor geografic, lipsindu-i tocmai caracterul care-l distinge de
comerul contemporan, n timp ce astzi, fiecare stat are politica lui
comercial bine precizat. n antichitate nu se putea vorbi de un comer
naional, att timp ct negoul era monopolizat de unele state. Acestea
fceau comer pentru toi ceilali, dar numai n profitul lor. Din acest
punct de vedere lumea antic se poate mpri n dou: n state
comerciale i n state pasive, care se mulumeau s perceap numai
anumite drepturi fiscale asupra mrfurilor pe care le trimiteau sau le
desfceau pe teritoriul lor negustorii timpului.
1.3.2.1. Caracteristicile comerului antic
La origine, comerul a fost internaional i numai treptat, a nceput s
devin naional, atunci cnd i popoarele pasive s-au putut bucura de
aceleai mijloace comerciale ca i cele care prin situaia lor geografic
avantajoas, monopolizaser negoul lumii. Fiecare individ era un
productor autonom n vederea consumaiei familiale i nu a
circulaiei, iar cnd i era absolut imposibil s-i asigure totul prin
propriile mijloace, recurgea la trocul cu vecinul. Pentru ca acest
troc s se poat efectua, era necesar ca trebuinele sau dorinele celor
interesai s coincid, iar produsele ce urmau a fi schimbate s fie
divizibile sau s aib o valoare sensibil egal. Schimbul a fost mult
mai simplu cnd s-a trecut la folosirea unei mrfi intermediare moneda. Trocul s-a descompus atunci n dou operaiuni: vnzarea i
cumprarea. Pornind din acest moment, a nceput adevratul comer
[Rapin, 1983, 11-12].
n aceast nou faz se simte nevoia specializrii i diversificrii
produciei. Individul depinde n toat viaa lui de munca altora.
Productorii nu mai pot produce totul i n cantitile necesare, aprnd
astfel intermediarul dintre productor i consumator, i anume
comerciantul, ca un tip nou, util tuturor. Comerciantul satisface n acest fel
o nevoie economic general resimit. n prim faz, cnd uniformitatea
condiiilor economice nu permitea un comer naional, ci doar cel mult
schimbul n natur, comerciantul strin era singurul care aducea marfa, ce
nu se gsea n localitate.
Comerul apare, astfel, ca o activitate omeneasc pacificatoare i
civilizatoare, nu ca un mijloc de mbogire rapid i necinstit, pe
specularea nevoilor oamenilor.
Comerul maritim apare naintea celui terestru acele popoare care
au monopolizat negoul lumii, au fost cele care prin situaia lor
geografic au dispus de la nceput de o ieire la mare.
Revoluia comercial ce a avut loc ncepnd cu secolul al XI-lea, prin
consecinele sale asupra schimburilor domeniale i crearea zonelor
comerciale, face s apar i negustorul - mercator - care, la nceput, a
fost itinerant, iar apoi s-a stabilizat n diverse orae. Se nasc astfel i se
dezvolt primele puncte de ntlnire dintre mrfurile din sud i cele din
9
ECOOMIE COMERCIAL
nord, care, ulterior, vor ceda locul iarmaroacelor, blciurilor i marilor

trguri europene. ncepnd din 1990, n Romnia a nceput s se
instaleze o economie de pia, aceasta impunndu-i propriile
mecanisme bazate pe concuren, n ciuda ritmului lent al reformelor. n
contextul acestor evoluii, preocuparea fa de perspectivele comerului
n Romnia este pe deplin justificat, cu att mai mult cu ct prin locul
pe care l ocup n economie, prin funciile sale economice i prin
importana sa ca instrument de dezvoltare local i coeziune social,
comerul este un factor inseparabil al bunstrii oamenilor.
Se pot aborda urmtoarele etape n dezvoltarea comerului romnesc:
procesul de formare a pieei naionale (pn n anul 1914);
consfinirea statal a pieei romneti (1914 - 1918);
dezvoltarea sectoarelor de circulaie i schimb (1919 - 1939);
regres al pieei interne i a economiei romneti n ansamblu
(1940 - 1945);
socialismului monopolistic (1946-1989);
comer modern (1990-2000);
comerul postmodern n contextul economiei bazate pe
cunoatere (2000 - prezent):
comerul postmodern nainte de aderarea la UE (2000-2007);
comerul postmodern - component a comerului european
(2007 - prezent).
1.3.2.2. Comerul n Romnia
Istoria comerului, ca la toate naiunile i la romni este strns
legat cu dezvoltarea politic i social a rilor locuite de ei, att n
raporturile dintre ei, ct i cu naiunile i statele politice ce-i
nconjoar. La noi ca i n alte ri, prin dezvoltarea comerului,
dezvoltarea politic a unei ri se face n linite i mai repede.
rile Romneti, prin aezarea lor, au fost avantajate, dispunnd
de drumuri nsemnate, pe ap i pe uscat, n perioada n care
mijloacele de comunicaie erau restrnse i puin dezvoltate. Dunrea
i Marea Neagr le punea n legturi directe cu comerul din Levant,
iar trectoarele care strbteau Carpaii, fceau legtura cu centrele
comerciale sseti din Ardeal i le deschideau drumul spre comerul
cu statele austriece, cu Germania, Anglia, Olanda i cu alte ri din
apusul Europei.
Cei ce fceau comer pn pe la sfritul secolului al XVI-lea erau
organizai ntr-o singur clas sub denumirea de companie a
negutorilor. Bcnia care trebuia s ngrijeasc de toate cele ale
mncrii obtii era ramura cea mai rspndit a comerului. Chiar i n
perioadele dificile, mrfurile alimentare trebuiau s se gseasc n
bcnie, de aceea, au existat o mulime de msuri luate de ctre domni,
astfel nct comerul de bcnie s nu ntmpine probleme. Numai
bcanii erau cei care puteau s vnd cu amnuntul (mruniul).
n contextul economiei bazate pe cunoatere, comerul
ndeplinete urmtoarele funcii:
Constituirea ofertei de mrfuri (ct mai diversificat) prin
cumprarea mrfurilor de la productori i transferarea acestora n
depozite;
Stocarea mrfurilor - permite asigurarea echilibrului dintre oferta
i cererea de mrfuri din cadrul pieei;
10
ECOOMIE COMERCIAL
Pregtirea mrfurilor pentru vnzare prin fracionarea cantitilor

mari de mrfuri pe care le livreaz producia i formarea
sortimentului comercial (transformarea sortimentului industrial n
sortiment comercial);
Transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate
sau mai izolate;
Crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare
cumprare, ceea ce presupune: existena unei baze tehnicomateriale i a unui personal specializat;
Permanenta comunicare cu piaa;
Asigurarea promovrii produselor;
Cercetarea: nevoilor utilizatorilor; a sugestiilor; a capacitilor de
cumprare; a gradului de instruire; a obiceiurilor de consum etc..
Operaiunile specifice activitii de comer sunt: porionarea,
dozarea, preambalarea mrfurilor, prelucrarea mrfurilor (n cadrul
alimentaiei publice), sortarea dup criterii comerciale, controlul
continuu al calitii.
1.3.4. Comerul - activitate profesional n economie
Activitatea de comer are ca obiect marfa, operaiunile de vnzare
cumprare ale acesteia. Etimologic termenul comer este cuvntul
latinesc commercium, care nseamn cu marf, respectiv o activitate
care se ocup cu mrfurile [Florescu, (coordonator), 1979, 5].
n teoria i practica economic, comerul are un dublu sens:
ramur a economiei naionale i categorie economic.
Ca ramur a economiei naionale, comerul cuprinde activitatea
agenilor economici persoane fizice sau juridice specializai n acte de
comer. n sens de categorie economic, noiunea de comer este folosit
cu precdere n teorie.
Comerul a aprut pe o anumit treapt de dezvoltare a societii,
fiind efectul celei de-a treia diviziuni sociale a muncii.
Comerul este obiectiv necesar n toate ornduirile sociale unde
exist producie de mrfuri, natura, amploarea i rolul su n societate
fiind determinat de condiiile economico sociale concrete n cadrul
cruia se desfoar.
Activitatea de comer, pe msura dezvoltrii societii, a suferit
profunde modificri, transformndu-se dintr-o simpl activitate de
intermediere, ntr-o activitate creatoare de utiliti. n stadiul actual de
dezvoltare a societii comerul prezint o importan deosebit att
pentru productori, ct i pentru utilizatori, respectiv consumatori.
Astfel, comerul s-a transformat dintr-o simpl activitate de
intermediere, ntr-o activitate creatoare de utiliti.
1.3.4.1. Actele (juridice) de comer actele aferente exploatrii unei
ntreprinderi comerciale
ncepnd cu 1 octombrie 2011 a intrat n vigoare noul Cod
civil (NCC) prin Legea nr. 287/2009 privind Codul civil, precum i
prin Legea de punere n aplicare a Codului Civil nr. 71/2011,
modificat prin OUG nr. 79/2011 pentru reglementarea unor msuri
necesare intrrii n vigoare a Legii nr. 287/2009 privind Codul civil,
prin care se consacr unificarea dreptului civil i a dreptului
comercial n cadrul aceluiai cod.
Conform autonomiei sistemului dreptului comercial,
11
ECOOMIE COMERCIAL
actele de comer sunt de mai multe categorii, dup cum urmeaz:

1. ACTE NATURALE - acele activiti, care, prin ele nsele
reprezint comer, dnd profilul profesiunii celor implicai n
realizarea lor.
2. ACTE PROFORMA / FORMALE - actele de comer a cror
substan comercial este dat de forma lor i au ca obiect operaiuni
realizate sub acoperire sau prin intermediul scrisorii de schimb.
Agentul A datoreaz o sum de bani agentului B, care datoreaz
aceeai sum agentului C; ntr-o anume situaie, agentul B poate cere
agentului A s plteasc agentului C, la o dat fixat, suma
respectiv, datoria stingndu-se astfel. n acest caz este necesar
redactarea unei scrisori de schimb.
3. ACTE DE COMER N VIRTUTEA TEORIEI ACCESORIEI
- cuprind toate operaiunile ce se refer la acte, care sunt pur civile
prin natura lor, dar devin comerciale, dac sunt fcute de ctre un
comerciant cu ocazia realizrii unei anumite laturi a activitii sale
comerciale.
Un comerciant cumpr un autoturism, acesta este un act pur civil
pentru o persoan particular, dar devine un act comercial pentru
comerciant cnd respectivul autoturism este destinat firmei sale de
comer n vederea utilizrii. Aceeai situaie o ntlnim pentru
mobilier, rechizite etc.
Aceste acte de comer au condus la constituirea de tipuri i
ramuri de activiti comerciale i au generat apariia, organizarea i
funcionarea unor ntreprinderi sau societi specializate.
1.3.4.2. Comerciantul profesionist al ntreprinderii comerciale
Potrivit Codului Civil, noiunea de comerciant este oarecum
nlocuit de noiunea de profesionist. Acesta din urm fiind acela
care exploateaz o ntreprindere [art. 3 alin. (2)], prin exploatarea
unei ntreprinderi nelegndu-se exercitarea sistematic de ctre una
sau mai multe persoane a unei activiti organizate ce consta n
producerea, administrarea ori nstrinarea de bunuri sau n prestarea
de servicii, indiferent dac are sau nu ca scop obinerea de profit [art.
3 alin. (3)]. n timp ce n concepia Codului Comercial, ntreprinderea
reprezint o categorie de fapte de comer obiective, iar noiunea de
comerciant avea n vedere persoana fizic sau juridic a crei
activitate prestat era comerul.
Un agent economic pentru a fi considerat comerciant trebuia
s ndeplineasc urmtoarele condiii:
- s fac acte de comer;
- s realizeze acte de comer n mod obinuit, ceea ce presupune
repetabilitate operaiunilor respective;
- s acioneze n numele su personal;
- s transforme realizarea actelor respective n profesia sa de baz sau
accesorie.
Comerciantul desfoar o activitate care are drept scop
obinerea de profit, deoarece actele sale privesc n genere o activitate
economic generatoare de profit, producerea i circulaia mrfurilor,
exercitarea lucrrilor sau prestarea de servicii, deci adugarea de valoare.
Obligaiile i prerogativele comerciantului. Specialitii sunt
de acord cu faptul c regulile derogatorii ale obligaiilor comerciale
au fost preluate de Noul Cod Civil din Codul Comercial din 1887.
12
ECOOMIE COMERCIAL
Noul sistem de reglementare a dreptului comercial este fundamentat

pe conceptele de profesionist i ntreprindere.

Sinteza unitii de studiu 1
Comerul reprezint o funcie economic ce const n a cumpra materii prime sau alte produse
pentru a le revinde n acelai stadiu fizic, dar n condiiile preferate de ctre consumatori (timp, loc,
cantiti, sortiment, pre).
Codul Comercial definete comerul prin intermediul actelor de comer naturale: ca acte de
comer, actele de producie industrial, actele de transport, actele de curtaj etc..
Actul de comer reprezint o aciune efectuat n procesul realizrii unei profesiuni comerciale.
Actele de comer se mpart n:
acte de comer naturale (cumprrile de mrfuri n scopul revnzrii sau nchirierii lor,
transformarea materiilor prime n obiecte de consum, activitatea intermediarilor, activitile
de transport, activitile bancare, alte activiti);
acte de comer formale;
acte de comer potrivit teoriei accesoriei.
Potrivit Codului Comercial, sunt comerciani cei care exercit acte de comer i fac din aceasta
profesia lor obinuit.
Funciile comerului:
Cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori n cazul produciei agricole i
transferarea acestora n depozite, n vederea pregtirii lor pentru vnzarea ctre utilizatorii
finali sau intermediari;
Stocarea mrfurilor;
Fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia, formarea sortimentelor
comerciale i asigurarea micilor partizi care urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorilor;
Transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate, pentru a fi
vndute consumatorilor;
Crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare cumprare;
Permanent comunicare cu piaa;
Asigurarea promovrii produselor;
Cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitilor de cumprare, a
gradului de instruire, a obiceiurilor de consum.
Comerul este chemat s asigure echilibrul n cadrul pieei produselor i serviciilor, fluiditatea
actelor de vnzare-cumprare. Privit ntr-o asemenea perspectiv, comerul apare ca o funcie a vieii
economice, ce urmrete corelarea cererii consumatorilor cu oferta de bunuri i servicii. n aceste
condiii, activitilor de intermediere a actelor de vnzare-cumprare, activitilor legate de distribuia
fizic, li se adaug noi activiti, precum: cercetarea pieei, informarea i educarea consumatorilor,
crearea de noi nevoi, promovarea unei game largi de servicii legate de folosirea produselor,
publicitatea, crearea cadrului ambiant necesar actului de vnzare-cumprare etc..
Concepte i termeni de reinut

Act de comer
Act de schimb
Act de vnzare-cumprare
Activitate comercial
Agent economic
Calitatea vieii
Cumprtor
Debueu
Depozit
Distribuie fizic
Distribuitor
Etic
Publicitate
Ramur
Reea de distribuie
Responsabilitate etic
Livrare
Magazin
13
ECOOMIE COMERCIAL
Categorie economic
Cerere
Circulaia mrfurilor
Cod comercial
Comerciant
Comer
Comer interior
Comer exterior
Furnizor
Intermediar
ntreprinztor
Materii prime
Obligaiile comerciantului
Ofert de mrfuri
Pia
Pre
Marf
Responsabilitate social
Schimb
Sector
Societate
Transporturi comerciale
Tranzacii comerciale
Utilitate
ntrebri de control i teme de dezbatere

1.
2.
3.
4.
5.
Care este rolul i locul comerului n economia unei ri ?

Identificai condiii specifice dezvoltrii comerului romnesc.
Prezentai etapele de dezvoltare ale comerului romnesc.
Prezentai importana progresului tehnic n comer.
Care sunt principalele caracteristici ale comerului romnesc cu bunuri intermediare / finale?
Teste de evaluare/autoevaluare
1. Excludei din urmtoarele enumerri actele ce nu reprezint acte de comer:
(Clasificai i prezentai actele de comer naturale)
a) acte naturale;
b) acte potrivit teoriei accesoriei;
c) acte financiar-contabile;
d) acte formale.
2. De-a lungul timpului, activitatea de comer s-a transformat ntr-o:
(Enumerai categoriile de activiti ce se desfoar n comer)
a) simpl activitate de intermediere;
b) activitate creatoare de utiliti;
c) activitate de servicii productoare de satisfacii;
d) activitate complex de transfer a proprietii.
3. Realizarea funciei comerului privind fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le
livreaz producia, formarea sortimentului comercial i asigurarea micilor partizi care urmeaz
a fi puse la dispoziia consumatorilor presupune organizarea, n cadrul reelei comerciale, a
unor operaiuni specifice, cum ar fi:
a) porionarea, dozarea i preambalarea mrfurilor, prelucrarea lor (n cadrul alimentaiei publice),
sortarea dup criterii comerciale, controlul continuu al calitii;
b) dozarea i preambalarea mrfurilor;
c) porionarea i sortarea mrfurilor dup criterii comerciale;
d) preambalarea i prelucrarea produselor.
4. oiunea de comer nu definete:
a) o funcie economic;
b) profesiunea unui grup de ageni economici;
c) cumprarea unui bun ndelungat pentru dotarea locuinei;
d) transferul titlului de proprietate.
14
ECOOMIE COMERCIAL
5. Agentul A datoreaz 125 milioane lei agentului B, care la rndul su datoreaz o sum
asemntoare agentului C. Agentul B poate cere agentului A s plteasc agentului C, la o dat
fix, suma de 100 milioane lei utiliznd:
a) actele de comer proforma;
b) actele de comer n virtutea teoriei accesoriei;
c) actele de comer naturale;
d) actele civile.
Bibliografie obligatorie
1. Popescu Manoela,, Ionacu Viorica, Bazele comerului,, Editura OSCAR PRINT, Bucureti, 2006;
2. Popescu Manoela, Coconoiu Diana,
D
Economia comerului - Sinteze, probleme, studii de caz
caz,
2006
3. Popescu Manoela, Coconoiu Diana
iana, Economie comercial Abordri teoretice i practice,
practice Editura
PRO Universitaria, Bucureti, 20
2011.
ASPECTE PRIVID ORGAIZAREA COMERULUI
2.1. Introducere
2.3.1.Principii de organizare a comerului
2.3.2.Firma comercial locul i importana acesteia n organizarea comerului
2.3.3.Comerul cu ridicata (de gros)
2.3.3.1. Coninutul activitii i rolul economic al comerului cu ridicata
2.3.3.3. Tipologia actiitii comerului cu ridicata
2.3.3.4. Baza tehnico-material
material a comerului cu ridicata
2.3.4.Comerul cu amnuntul (en detail)

2.3.4.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu amnuntul
2.3.4.2. Tipologia actiitii comerului cu amnuntul
2.3.4.3. Baza tehnico-material
material a comerului cu amnuntul
2.3.4.4. Evoluia comerului cu amnuntul n perioada 2000 2009
2.3.5.Comerul electronic
2.3.5.1. Conceptul
ceptul de comer electronic
2.3.4.2. Comerul online romnesc n contextual crizei mondiale
2.1. Introducere
Realizarea dezideratelor politicilor comerciale cu efecte
considerabile, pozitive asupra creterii economice i a nivelului de trai
este influenat de constrngerile mediului de afaceri, dar este
15
ECOOMIE COMERCIAL
determinat de eficiena mecanismelor socio-economice

modalitilor de organizare i funcionare a comerului interior.

Obiectivele unitii de studiu:
- definirea principiilor de organizare a activitii comerciale;
- definirea firmei;
- identificarea principalelor tipuri de firme comerciale i
gruparea acestora n funcie de anumite criterii;
- definirea principalelor caracteristici ale formelor i firmelor de
comer;
- identificarea avantajelor i inconvenientelor formelor de comer.
- studenii vor putea practica activitatea comercial prin
respectarea i aplicarea principiilor de organizare a activitii;
- cunoaterea locului i importanei firmei comerciale n
organizarea comerului;
- contientizarea cu privire la avantajele i inconvenientele
diferitelor forme de comer;
- cunoaterea comparativ a trsturilor caracteristice ale
formelor de comer (cu amnuntul i cu ridicata).

2.3.1. Principii de organizare a comerului
Principiile de organizare ale comerului au un caracter
istoric i au cptat nuane, tendine specifice intereselor dominante
i cerinelor societii.
1. Legalitatea, orice structur organizatoric ce se constituie i
activitatea comercial a acestora se desfoar numai n spiritul
normelor de drept. Sunt numeroase izvoare juridice care reglementeaz
aria legalitii, cu referire la comer, direct sau indirect.
2. Pluralismul formelor de proprietate semnific existena unei
multitudini de forme pentru exprimarea celor dou elemente necesare
definirii conceptului de proprietate: subiectul i obiectul acestuia.
3. Libera iniiativ este o conturare i o consecin a existenei i
garantrii proprietii private. Individul, familia, sociogrupul
(extrafamilia), organizaiile (naionale, internaionale, multinaionale) se
angajeaz direct n afaceri, constituind structuri comerciale, iar
patrimoniul i profitul sunt utilizai n contextul liberei iniiative.
4. Concurena poate fi la nivel de produs, la nivel de industrie
(ramur). Din punct de vedere al forei, concurenii i studiaz
punctele forte, punctele slabe, ponderea acestor puncte, raportul dintre
ele st la baza elaborrii strategiilor de pia.
16
ECOOMIE COMERCIAL
Tabelul nr. 2.1. Forme ale concurenei

Forma
COCURE
LOIAL
COCURE
ELOIAL
Caracteristici
exprim relaiile dintre agenii economici
desfurate n spiritul legii, cu scopul realizrii
profitabile a bunurilor economice
este reprezentat prin acele acte sau fore contrare
uzanelor cinstite n activitatea comercial
Legea concurenei (nr. 21/1996) a intrat n vigoare abia n

februarie 1997, i s-a instituionalizat dou noi organisme: Consiliul
Concurenei i Oficiul Concurenei.
5. Asocierea combinarea presupune reunirea a dou sau
mai multe persoane fizice sau/i juridice n scopul constituirii unei
structuri comerciale prin liberul consimmnt al prilor contractante.
6. Specializarea evideniaz consacrarea ntr-un anumit
gen de activitate, limitarea la un anumit domeniu, la o marf,
familie sau sector de mrfuri.
Tabelul nr. 2.2. Clasificri ale principiului de specializare
Criterii de clasificare
COIUTUL
ACTULUI DE
SCHIMB
OBIECTUL
COMERCIALIZAT
Forme i caracteristici
comerul cu ridicata (en-gross; wholesale);
comerul cu amnuntul (en detail; retail);
comerul de mic-gros, mai rar ntlnit ca
form independent; este frecvent ntlnit
n Japonia i Frana;
comerul integrat: comerul cu ridicata i
comerul cu amnuntul se desfoar n
aceeai structur organizatoric.
potrivit acestui criteriu, specializarea este mult
mai larg;
obiectul actelor de vnzare-cumprare l
poate forma bunul economic, serviciul,
fora de munc, capitalul, valuta, n strns
relaie cu structurile pieei.
7. Aria de activitate identific, precizeaz zona teritorial n care

comerciantul are dreptul legal s-i desfoare activitatea n calitate de
persoan fizic sau juridic, n care o structur comercial i manifest
funciile, competenele i i asum rspunderile care i revin.
8. Pluralismul formelor organizatorice este un principiu
consecin a aciunii, aplicrii precedentelor principii (legalitate, liber
iniiativ, pluralismul formelor de proprietate, asociere combinare,
specializare, arie de activitate).
9. Profitul reprezint scopul final al faptelor comerciale,
atingerea acestui obiectiv presupune realizarea unor venituri care s
depeasc suma cheltuielilor, inclusiv a impozitelor legale.
10. Protecia consumatorilor exprim obligaia i gradul de
realizare a unui important obiectiv al politicii statului. Obligaia a
cptat un caracter internaional o dat cu adoptarea de ctre Adunarea
General ONU a principiilor directoare pentru protecia
consumatorilor. Se urmrete crearea unui cadru favorabil prevenirii i
sancionrii introducerii pe pia a unor bunuri, servicii i tehnici de
distribuie capabile a aduce prejudicii cumprtorului, de a leza bunele
moravuri, relaiile dintre membrii societii, de a ataca i distruge starea
de sntate a populaiei, de a aduce atingeri drepturilor omului.
11. Meninerea echilibrului ecologic. Ocrotirea mediului
17
ECOOMIE COMERCIAL
nconjurtor, refacerea i meninerea echilibrului ecologic

reprezint un alt principiu pentru organizarea activitii comerciale. Sa instituionalizat un nou drept fundamental al omului dreptul la un
mediu sntos.
2.3.2. Firma comercial locul i importana acesteia n
organizarea comerului
Etimologic, izvorul noiunii de firm se afl n limba german.
Astfel, Schumpeter, punnd n valoare funcia de inovaie a
ntreprinztorului, definete ntreprinderea ca executarea de noi
combinaii i, de asemenea, rezultatele sale n cadrul
exploatrilor[Bremond, Geledan, 1995, 198].
Evidenierea unei structuri s-a conturat tot mai mult i a
permis cristalizarea a dou mari planuri de definire: planul structuralexistenial i planul identificrii-personalizrii.
Planul structural-existenial sintetizeaz esena firmei:
existena ca entitate fizic sau juridic, angrenat n activiti
economico-financiare, de pia, cu o alctuire de sine stttoare i un
patrimoniu propriu n vederea ndeplinirii unui anumit scop admis prin
lege, precum i a unor funcii. Pentru nceput, funcia care le dirijeaz
pe toate celelalte, este funcia de conducere.
Planul identificrii i personalizrii are funcia de a
asigura perceperea, deosebirea, distingerea agenilor comerciali, a
oricror ageni economici (ntre ei) sau din acelai gen de activitate,
a structurilor dintr-o anumit activitate. Astfel, se dobndete o
individualizare, nominalizare indubitabil pentru fiecare agent
economic, indiferent de opiunea lui organizaional. Personalizarea
poate fi marcat prin embleme sau alte semne distinctive. Se pot
reuni n marca comercial, marca distribuitorului etc.
Dimensiunile structurii tehnico-funcionale din punctul de
vedere al numrului de persoane, de compartimente depind de
amploarea afacerii.
Structura operativ se poate limita la un depozit, magazin,
unitate de alimentaie public, hotel etc., dar i sub forma unui lan de
magazine, a unor sucursale etc.
Ca expresie juridic, responsabil pentru actele i faptele sale
n raporturile cu diferitele structuri micro sau macroeconomice.
2.3.3. Comerul cu ridicata (de gros)
Comerul cu ridicata (en gross) reprezint un important
stadiu al circulaiei mrfurilor.
2.3.3.1. Coninutul activitii i rolul economic al comerului cu
ridicata
Coninutul activitii de comer cu ridicata const n
achiziionarea de mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora n
partizi mici, dar ntr-un sortiment comercial, ctre comerul cu
amnuntul i, n unele cazuri, ctre uniti care cumpr diferitele
produse n vederea prelucrrii lor ulterioare.
Comerul cu ridicata prezint cteva trsturi specifice, avnd n
vedere locul pe care l ocup n procesul circulaiei mrfurilor:
actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi
economice;
18
ECOOMIE COMERCIAL
cumprrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari, n

sortiment industrial, iar vnzrile n partizi mici, n sortiment
comercial;
activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic
al mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i
veriga comercial cu amnuntul.
Datorit complexitii relaiilor generate de intervenia
comerului cu ridicata n fluxul produselor, rolul acestuia trebuie
analizat pe ansamblul economiei, att n raport cu productorii, ct i
cu comercianii cu amnuntul.
Avnd n vedere creterea complexitii fenomenelor cu care
se confrunt operatorii economici, specialitii apreciaz c rolul
comercianilor cu ridicata se va amplifica, cunoscnd o restructurare a
funciilor sale, punndu-se accent pe funcia fizic, funcia logistic,
funcia financiar i funcia de informare. Comerul cu ridicata ofer
mai multe servicii, mai mult siguran n derularea activitii
comerciale i oportuniti pentru creterea gradului de rentabilitate a
activitii partenerilor antrenai n afaceri.
innd seama de locul comerului cu ridicata n cadrul

circuitelor comerciale, rolul su, comerului cu ridicata i revin o
serie de funcii specifice:
a)
cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor

fonduri de mrfuri de la un numr mare i divers de productori din
cadrul pieei interne sau de pe diverse piee externe, n vederea
aprovizionrii continue i n sortiment variat a comerului cu
amnuntul;
b) stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei
ealonri normale a fluxului de produse ctre detailiti;
c) transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari
de produse de un anumit fel, livrat de productori, n sortiment
comercial, corespunztor varietii cererii populaiei;
d) revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu
amnuntul;
e) cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei
cererii de mrfuri a populaiei i a utilizatorilor industriali sau asimilai
acestora, n vederea informrii productorilor, orientrii fluxurilor de
mrfuri, mbuntirii distribuiei, a mijloacelor de promovare, precum
i pentru realizarea unor previziuni care s stea la baza propriei
activiti n perioadele viitoare.
n cadrul comerului cu ridicata, o noiune mai aparte o
formeaz comerul industrial. Funciile grositilor industriali, n
principal, constau n asigurarea circuitului de distribuie al
produselor specifice i realizarea logisticii comerciale specifice
fiecrui produs.
2.3.3.3. Tipologia activitii comerciale cu ridicata
A. Comercianii cu ridicata clasici sunt firme independente care
dein dreptul de proprietate asupra mrfurilor.
Tabelul nr. 2.3. Forme ale comercianilor cu ridicata clasici
Comerciani cu
Definiri
19
ECOOMIE COMERCIAL
ridicata clasici
1. Comercianii
care ofer servicii
complete sau
limitate
2. Comercianii
care
aprovizioneaz
rafturile
detailitilor aaziii rack
jobbers
a. Comercianii de tip cash

and carry sunt mijlocitori ai
cror clieni de obicei micii
detailiti
sau
mici
firme
industriale pltesc cu bani
ghea i nu asigur transportul
mrfurilor;
b. Comercianii camionagii
truck jobber - sunt mijlocitorii
Acei
care comercializeaz un sortiment
comerciani
redus de produse pe care le
care ofer
transport la sediul clienilor (de
cea mai
regul produse alimentare pentru
larg gam
aprovizionarea micilor bcnii,
de activiti
supermaket-uri,
fast-food-uri,
ce dau
hoteluri, spitale etc.);
coninutul
c.
Agenii
de
expediie,
funciei
cunoscui i sub numele de
comerului
desk
jobbers
sunt
cu ridicata
intermediarii care negociaz cu
furnizorii i cumpr mrfurile,
dar niciodat nu manipuleaz
fizic produsele, acestea ajungnd
direct de la productor la clieni;
d. Comercianii cu ridicata
care lucreaz pe baz de
comenzi trimise prin pot
mail-order
Acetia sunt ageni cu ridicata, care dein
propriile lor rafturi sau alte spaii n
supermagazine i aprovizioneaz rafturile
comercianilor cu amnuntul cu mrfuri
nealimentare pe care acetia din urm evit s
le aib n stoc din cauza riscului ridicat al
vnzrii.
B. Agenii i brokerii negociaz cumprarea i vnzarea mrfurilor,

dar nu dein titlul de proprietate asupra produselor. Acetia nu sunt
dect mijlocitori funcionali, intermediari, care ofer un numr limitat
de activiti de marketing n schimbul unui comision.
Tabelul nr. 2.4. Forme ale ageniilor i brokerilor
Agenii i
brokeri
1. Agenii
Definiri
a. Agenii sau reprezentanii

productorilor manufacturers
sunt
agents sunt mijlocitorii care
mijlocitori
vnd produsele unui sau mai
care reprezint
multor productori ntr-o anumit
n mod
zon geografic
permanent
b. Agenii de vnzri, selling
anumii
agents, care realizeaz toate
cumprtori
activitile de comer cu ridicata,
sau vnztori
doar c nu dein titlul de
proprietate asupra produselor. Nu
20
ECOOMIE COMERCIAL
2. Brokerii
au limite teritoriale i decid asupra

preului, distribuiei i promovrii
produselor
c. Comisionarii commission
merchants sunt ageni care
primesc mrfurile n consignaie
de la vnztorii locali i
negociaz vnzarea lor pe pieele
centrale. Cel mai adesea ei
acioneaz pe pieele agricole
Sunt mijlocitori pe care att cumprtorii ct
i vnztorii i angajeaz temporar pentru
realizarea unei tranzacii. Ei caut cumprtori /
vnztori i i ajut s negocieze schimburile. Nu
sunt implicai n posesia fizic sau financiar i
nu au nici o autoritate n stabilirea preurilor, ne
asumndu-i nici un risc. Ofer clienilor
informaii specializate pe anumite grupe de
produse i o reea de contract.
A. Auxiliarii productorului:
1. Filialele de vnzri, sales branchessunt mijlocitori care
aparin productorului. Acetia dein mrfurile n stoc, ofer
credite, livreaz mrfurile i ofer asisten promoional.
2. Birourile de vnzri salles offices aparin productorului
fiind localizate departe de fabricile acestuia i nu dein stocuri.
2.3.3.4. Baza tehnico-material a comerului cu ridicata
Baza tehnico-material a comerului cu ridicata este
caracteristic vehiculrii mrfurilor n partizi mari. Astfel, existena
cldirilor mari pentru depozite, instalaiile, mobilierul i utilajele din
depozit sunt specifice funciilor comerului cu ridicata i, n acelai
timp, cerute de necesitatea realizrii lor.
Depozitele (n general, uniti de vnzare cu ridicata a mrfurilor)
sunt uniti comerciale n care se desfoar procesele tehnico-economice
legate de primirea, pstrarea i livrarea mrfurilor n partizi mari. Desigur,
aceste uniti sunt componente operative i pentru ntreprinderile
productoare, ct i pentru cele comerciale cu amnuntul, care particip la
circulaia mrfurilor.
Tipuri de depozite. Depozitele din sfera distribuiei de mrfuri,
n funcie de diverse criterii, pot fi mprite n mai multe categorii.
Tabelul nr. 2.5. Clasificri ale depozitelor din sfera distribuiei
mrfurilor
CARACTERUL
ACTIVITII
PRICIPALE
REALIZAT
depozite de colectare, care aparin unor ageni
economici care colecteaz diferite cantiti de
mrfuri, le stocheaz i le livreaz ctre ali
ageni economici beneficiari;
depozite de expediie, care aparin unor ageni
economici care primesc mrfuri de la
productori, le stocheaz un timp scurt i le
expediaz, din porturi sau gri, ctre
beneficiari. Astfel de depozite sunt amplasate
n apropierea grilor sau porturilor;
21
ECOOMIE COMERCIAL
ATURA
PRODUSELOR CARE
FAC OBIECTUL
ACTIVITII
DESFURATE
(care necesit condiii
speciale de pstrare,
care determin un mod
specific de amenajare i
utilare cu consecine
asupra costurilor de
pstrare)
GRADUL DE
SPECIALIZARE
SFERA CIRCULAIEI
MRFURILOR
FELUL
COSTRUCIEI
CLDIRII
DEPOZITULUI
PARTICULARITI
LE DE AMEAJARE
I COSTRUCIE
FELUL
depozite de tranzit, care servesc pentru

pstrarea temporar i pentru pregtirea
mrfurilor n vederea transporturilor
ulterioare la depozite centrale;
depozite pentru pstrarea sezonier
(legume, fructe etc) sau ndelungat (cartofi,
cereale etc) a unor mrfuri;
depozite pentru pstrarea mrfurilor
unor ageni economici care nu dispun de
posibiliti i de spaiu de depozitare.
depozite pentru cereale;
depozite pentru fructe i legume;
depozite pentru materiale de construcii;
depozite pentru lemn i material lemnos;
depozite pentru mrfuri alimentare;
depozite pentru mrfuri textile-nclminte
(esturi, tricotaje, confecii, nclminte,
galanterie mercerie, marochinrie);
depozite pentru mrfuri metalo-chimice
(electrotehnice; electrice; articole auto-moto;
articole sport, turism, camping; mobil;
menaj; uz casnic i gospodresc; articole de
instalaii, de nclzire, ap, canal; sanitare;
igienico-cosmetice-parfumerie; articole de
papetrie; cri; medicamente; ico-medicale);
depozite pentru produse de nfrumuseare i
ngrijirea locuinei (ex: depozitul Avon,
Amway, Oriflame);
depozite mixte (de mrfuri alimentare, mrfuri
textile-nclminte;
mrfuri
alimentare,
mrfuri metalo-chimice; mrfuri alimentare i
nealimentare etc).
depozite strict specializate, n care se
pstreaz un singur fel de marf (sare,
cartofi, combustibili etc);
depozite specializate, avnd ca obiect
stocarea unei singure grupe de mrfuri
(confecii, nclminte, cosmetice etc);
depozite generale, destinate sectorului
alimentar, nealimentar);
depozite mixte, n care se pstreaz mrfuri
alimentare i nealimentare.
depozite industriale, care sunt destinate
aprovizionrii cu materii prime i livrrii
produselor finite ale productorilor;
depozite comerciale, care aparin, n cea mai
mare parte comerului cu ridicata cu bunuri de
larg consum, dar deservesc i circulaia
produselor de echipament industrial sau a unor
bunuri de consum intermediar.
depozite nchise;
depozite deschise;
depozite semideschise.
depozite speciale (silozuri, depozite

frigorifice);
depozite universale.
cldire, construcie din zidrie, nlocuitori,
22
ECOOMIE COMERCIAL
COSTRUCIEI
paiant etc. cu planeul din beton armat,

metalic sau din lemn;
barac, construcie din metal, P.F.L., lemn,
panouri prefabricate etc;
opron, construcie acoperit, deschis sau
nchis parial, cu stlpi din beton, metal,
lemn, zid;
platform, suprafaa neacoperit pardosit,
ridicat deasupra solului.
Pentru a fi eficiente, depozitele ar trebui s in seama de o serie

de factori cu influen asupra activitii desfurate de ctre acestea.
Mobilierul i utilajele comerciale din depozite
Depozitele pot avea mobilier fix (rafturi) i mobil (mobilier cu
ine pe care se deplaseaz unitile de transport pe o anumit distan).
ntr-un depozit trebuie s fie respectate urmtoarele corelaii:
capacitatea mobilierului trebuie s fie corelat cu mrimea
stocurilor ce trebuie depozitate;
tipurile de mobilier i a altor utilaje s fie corelate cu
specificul de construcie a depozitului;
cheltuielile reale s fie corelate cu cele previzionate.
Depozitarea mrfurilor se face n funcie de natura
produselor: frecvena de livrare, volumul, greutatea, gradul de
complementaritate a diferitelor articole i cerine tehnice:
particularitile de manipulare, de stivuire a ambalajelor colective, de
dotare cu anumite utilaje specifice. Astfel, produsele granulate,
lichidele i gazele lichefiate, n cantiti mari sunt stocate n vrac, n
silozuri, hangare, rezervoare i containere.
Printre cele mai folosite utilaje sunt cele de transport intern:
utilaje pentru transportul pe orizontal: crucioare lise, electrocare,
transpalete electrice, transpalete manuale;
utilaje pentru transportul pe vertical: electrostivuitoare,
transportoare, motostivuitoare, macarale, buldozere;
utilaje pentru realizarea i transportul de ncrcturi unitare:
crucioare manuale, electrocare, translatoare, macarale pe ine sau
pe roi, porticuri i poduri rulante.
Pentru pstrarea mrfurilor sunt folosite stelajele i rastelele.
Alturi de acestea sunt utilizate i boxpaletele, paletele (simple, cu
montani, lad, speciale), plane, rolcontainerele, sacii containere,
care ndeplinesc i funciile mobilierului, putnd fi denumite generic
ambalaje-mobilier.
2.3.4. Comerul cu amnuntul (en detail)
n Managementul marketingului, aprut i aplicat n
Romnia n 1997, Ph. Kotler arat c noiunea de comer cu
amnuntul include toate activitile implicate n vnzarea produselor
sau serviciilor direct ctre consumatorii finali, spre a fi folosite n
scopuri personale necomerciale.
2.3.4.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu
amnuntul
ntr-o form clasic, dicionarele de specialitate definesc
comerul cu amnuntul ca o form a circulaiei mrfurilor a crei
funcie const n a cumpra mrfuri pentru ale vinde consumatorilor
23
ECOOMIE COMERCIAL
sau utilizatorilor finali, n general n cantiti mici i n stare de

ntrebuinare.
Ca atare, comerul cu amnuntul reprezint ansamblul de
activiti i relaii organizate i desfurate de uniti specializate
pe circulaia mrfurilor, n scopul aprovizionrii consumatorilor
sau utilizatorilor finali.
Faptul c prin activitatea desfurat, comerul cu amnuntul
reprezint o legtur ntre consumatori i productori, fie n calitate de
verig intermediar independent, fie mpreun cu comerul cu ridicata,
genereaz o serie de funcii specifice acestuia n cadrul circulaiei
mrfurilor. ntre acestea, trei prezint o importan deosebit:
cumprarea de mrfuri pe care le revinde n cantiti mici.
Aceast funcie genereaz avantaje deosebite pentru
cumprtori, veniturile nu sunt imobilizate, cumprturile
fiind n cantitile i dimensiunile corespunztoare nevoilor
pentru o perioad limitat de timp pentru consumul curent. Nu
necesit depozitare, cu implicaii aferente acestor operaiuni
(cheltuieli, spaii, chirii, condiii etc.).
asigurarea prezenei sale n toate zonele, localitile i
punctele populate. Presupune dezvoltarea unei reele
comerciale, diversificate (mari magazine universale, magazine
generale, specializate, strict specializate, amplasate n zonele
centrale ale localitilor, n cartierele acestora, n comune, sate,
ct mai aproape de consumatori etc).
asigurarea unui sortiment foarte larg i extrem de complex
punnd la dispoziia populaiei absolut toate produsele
realizate de productori industriali sau agricoli. Este
posibil aprovizionarea populaiei cu mrfurile necesare i
dorite, ct i largi posibiliti de alegere a produselor pe care le
consider a fi cele mai adecvate satisfacerii nevoilor. n
analiza acestei funcii trebuie s se aib n vedere cteva
elemente, cum ar fi universul cotidian, universul de dezvoltare
tehnico-tiinific a societii, punctele de referin, capacitatea
de cumprare a populaiei din fiecare localitate i natura
cerinelor din fiecare punct de consum, care, mpreun
contureaz cmpul de formare a cererii i ofertei, ct i
dimensiunile sferei de confruntare a acestora.
Analiza rolului economic al activitii de comer cu amnuntul
trebuie s plece de la ideea c vnzarea cu amnuntul este
indispensabil n viaa economic a unei societii, deoarece prin
intermediul acestuia, produsele sunt puse la dispoziia consumatorilor,
acolo unde acetia se gsesc i sunt oferite potrivit posibilitilor de
cumprare ale acestora.
2.3.4.2. Tipologia activitii comerciale cu amnuntul
A. n funcie de criteriul merceologic (sectorizarea
activitii comerciale cu amnuntul) comerul cu amnuntul se
mparte n: comer alimentar, alimentaie public i comer
nealimentar.
A.1. Comerul alimentar
Comerul alimentar prezint urmtoarele caracteristici:
mrfuri de cerere curent;
24
ECOOMIE COMERCIAL
frecven de cumprare relativ constant n timpul anului;

existena unei reele de mari uniti generale;
combinare raional a diferitelor tipuri de mari suprafee
comerciale cu existena unor mici uniti specializate i de
completare;
desfacerea pe lng sortimentul general de mrfuri
alimentare n stare natural i a unor mrfuri
complementare sau a unor produse prelucrate industrial;
larg varietate de forme de distribuie;
A.2. Alimentaia public
Reprezint o form de activitate mai complex n cadrul
comerului cu amnuntul, ea mbinnd procesul de producie cu cel de
vnzare ctre consumatorii finali. n aceste condiii, pentru
desfurarea corespunztoare a activitii de alimentaie public este
necesar examinarea concret a activitilor care se execut n cadrul
domeniului respectiv.
Tabelul nr. 2.6. Tipuri de restaurante specializate
Tipuri uniti comerciale
RESTAURATUL
PESCRESC
RESTAURATUL
VTORESC
ROTISERIA
RESTAURATUL
ZAHAA
RESTAURATUL
DIETETIC
RESTAURATUL
LACTO VEGETARIA
RESTAURATUL
FAMILIAL /
PESIUEA
Caracteristici
Unitate gastronomic care se caracterizeaz prin
desfacerea, n principal, a unui sortiment variat de
preparate culinare din pete.
Unitate
gastronomic
specializat
n
producerea i servirea de preparate culinare din
vnat (iepure, cprioar, porc mistre, urs etc.).
Restaurant de mic capacitate (20-50 de locuri
la mese), n care consumatorii sunt servii cu
produse din carne la frigare-rotisor (pui,
muchi de vac i porc, specialiti din carne
etc.), chebap cu garnituri, unele gustri reci,
salate, deserturi, precum i buturi rcoritoare,
cafea, vin, un sortiment redus de buturi
alcoolice fine. Spaiul de producie se afl chiar
n interiorul slii de consumaie.
Unitate gastronomic n care se servesc, la
comand, n tot timpul zilei, produse i
subproduse din carne neporionat, mici, crnai
etc., pregtite la grtar i alese de consumatori din
vitrine de expunere sau din platourile prezentate
de osptari la mas.
Unitate
gastronomic
care
ofer
consumatorilor sortimente de preparate
culinare dietetice (pregtite sub ndrumarea
unui cadru medical dietetician)i buturi
nealcoolice.
Unitate gastronomic n care se desfac n
exclusivitate sortimente de preparate culinare
pe baz de lapte i produse lactate, ou, paste
finoase, orez, salate din legume, precum i
dulciurile de buctrie, lactate proaspete,
produse de patiserie, ngheat i buturi
nealcoolice calde i reci.
Unitate cu profil gastronomic care ofer, n mai
multe variante, meniuri complete la preuri
accesibile.
25
ECOOMIE COMERCIAL
restaurant cu specific. Acesta este o unitate de alimentaie pentru

recreere i divertisment, care, prin dotare, profil, inuta lucrtorilor,
momente recreative i structur sortimental, trebuie s reprezinte
obiceiuri gastronomice locale sau naionale, tradiionale i specifice
diferitelor zone.
Tabelul nr. 2.7. Tipuri de restaurante cu specific

Tipuri uniti comerciale
RESTAURAT
CU SPECIFIC
LOCAL
RESTAURAT
CU SPECIFIC
AIOAL
CRAMA
Caracteristici
Pune n valoare buctria specific unor zone
geografice din ar sau a unor tipuri
tradiionale de uniti (crame, colibe, uri etc.).
Pune n valoare tradiiile culinare ale unor
naiuni, servind o gam diversificat de preparate
culinare, buturi alcoolice i nealcoolice
specifice.
Desface o gam variat de vinuri.
restaurant cu program artistic;

braseria asigur n tot cursul zilei servirea consumatorilor, n
principal cu preparate reci, minuturi, un sortiment restrns de
mncruri, buturi nealcoolice calde i reci, buturi alcoolice
de calitate superioar, un bogat sortiment de bere;
berria este o unitate specific pentru desfacerea berii de mai
multe sortimente, n recipiente specifice de diferite capaciti i a
unor produse i preparate care se asociaz n consum cu acestea
(mititei, crnai, gustri calde i reci, alune etc.), precum i
brnzeturi, gustri calde i reci, minuturi, specialiti de zahana (12 preparate), precum i buturi alcoolice;
grdina de var este o unitate amenajat n aer liber, dotat
cu mobilier specific de grdin i decorat n mod adecvat;
barul.
Tabelul nr. 2.8. Tipuri de uniti comerciale tip bar

Tipuri uniti
comerciale
BUFET BAR
BAR DE ZI
BAR DE
OAPTE
CAF BAR /
CAFEEA
DISCO - BAR
Caracteristici
Ofer un sortiment restrns de preparate calde i reci
pregtite n buctria proprie sau aduse din afar,
buturi nealcoolice calde i reci, bere, vinuri, la pahar.
Unitate care funcioneaz, de regul, n cadrul
hotelurilor i restaurantelor sau ca unitate
independent.
Unitate cu caracter distractiv, cu un orar de noapte care
prezint un program variat de divertisment i dans
pentru consumatori i ofer o gam variat de buturi
alcoolice fine, specialiti de cofetrie, fripturi reci,
cafea, roast-beef etc..
Unitate care mbin activitatea de desfacere a cafelei
cu cea recreativ; ofer consumatorilor i gustri
calde i reci, produse de cofetrie-patiserie, ngheat,
buturi nealcoolice calde, buturi alcoolice fine.
Unitate cu profil de divertisment pentru tineret,
activitatea comercial fiind axat pe desfacerea de
gustri, produse de cofetrie-patiserie, ngheat i, n
special, amestecuri de buturi alcoolice i nealcoolice.
26
ECOOMIE COMERCIAL
uniti de tip fast-food
Tabelul nr. 2.9. Tipuri de uniti comerciale tip fast - food

Tipuri uniti
comerciale
RESTAURAT
AUTOSERVIRE
BUFET TIP
EXPRES BISTRO
PIZZERIE
SACK BAR
Caracteristici
Unitate cu desfacere rapid n care consumatorii
i aleg i se servesc singuri cu preparatele
culinare calde i reci i buturi alcoolice i
nealcoolice, la sticle, aezate n linii de
autoservire cu flux dirijat i cu plata dup
alegerea produselor.
Unitate cu desfacere rapid, n care fluxul
consumatorilor nu este dirijat, servirea se face de
ctre vnztor, iar plata se face anticipat.
Unitate specializat n desfacerea sortimentelor de
pizza. Se mai pot desface gustri, minuturi, salate,
produse de patiserie, rcoritoare, bere, vin la pahar
sau buturi slab alcoolizate.
snack-bar este o unitate caracterizat prin
existena unei tejghele-bar, cu un front de servire
care s permit accesul unui numr mare de
consumatori, servii direct cu sortimente
pregtite total sau parial n faa lor. Ofer n tot
timpul zilei o gam diversificat de preparate
culinare, precum i buturi nealcoolice calde i
reci i buturi alcoolice n sortiment redus.
cofetrie i patiserie (se poate organiza i cu profil de:

cofetrie-patiserie, plcintrie, covrigrie, gogoerie, patibar,
simigerie, etc.).
A.3. Comerul cu mrfuri nealimentare

Reprezint sectorul cel mai important din comerul cu amnuntul,
datorit dimensiunilor sale i structurii sale. n anul 2000, reprezenta
55,4% din volumul vnzrilor cu amnuntul. 66,4% din numrul de
ntreprinderi de comer cu amnuntul nregistrate n anul 2000.
Tabelul nr. 2.10. Principalele direcii de specializare ale

comerului nealimentar
Direcii de specializare
MOOPRODUS
MOOSECTOR
MOOCLIETEL
MOOTEM
Exemple i caracteristici
Se refer la categoria de magazin
specializate: magazine numai cu pluuri,
costume de baie etc.
Reprezint o form mai elastic n sistemul
de abordare, oferind o categorie mai larg de
produse. A introdus forme de vnzare i tipuri
de uniti caracteristice altor sectoare.
Are n vedere segmentarea pieei pe grupe de
vrst i reinerea pentru aprovizionare numai a
unei pri din acestea. S-a dezvoltat numai n
acele sectoare sau pentru acele grupe de
populaiei care exprim nevoi suficient de
marcante pentru a se contura, realiza i propune
oferte specifice.
Are n vedere axarea activitii comerciale pe
anumite teme sau obiective. De exemplu:
comercializarea
produselor
puternic
tehnologizate sau comercializarea produselor
27
ECOOMIE COMERCIAL
dietetice.
MULTISECTORIAL
Reprezint un concept de comer specializat

pe aplicarea unei strategii multisectoriale.
Comerul respectiv are n vedere lanuri de
magazine specializate ce au ca obiect
satisfacerea consumatorului prin trasarea mai
multor ramuri de comer specializat.
Prezint o serie de avantaje:
autonomia divizionar i repartizarea
riscului comercial;
posibilitatea ca fiecare diviziune s profite
de tendinele favorabile ale specializrii;
asigurarea unei flexibiliti ridicate pe
ntregul sistem, permindu-i reacii rapide;
alocarea resurselor n funcie de prioriti;
apariia i dezvoltarea pe parcurs a unui
proces de stimulare internaional care
favorizeaz dezvoltarea de ansamblu.
Formele de vnzare reprezint elementul de profit al activitii

comerciale, orientndu-i ntreg procesul managerial.
B. n funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz
vnzarea mrfurilor, rezult urmtoarele forme de comer cu amnuntul:
comerul stabil (realizat printr-o reea de uniti bine delimitate din punctul
de vedere al amplasrii i al perioadei de funcionare), comerul mobil
(realizat prin intermediul unor puncte de vnzare n continu micare) i
comerul fr magazine.
B.1. Comerul stabil
Comerul stabil cuprinde: comerul desfurat prin intermediul
unitilor clasice de desfacere i comerul realizat prin intermediul
reelei de automate.
A. Comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de
desfacere:
reprezint forma cea mai obinuit de comer;
ofer condiiile prezentrii unui sortiment variat de mrfuri i
servicii;
se folosesc toate tehnicile comerciale deosebit de complexe i
metode de vnzare foarte variate:
Vnzarea clasic realizat prin magazine este cea mai
veche form de vnzare:
- se poate utiliza la vnzarea oricrui produs;
- ofer o varietate de posibiliti de materializare n ceea ce
privete locul de amplasare al unitilor;
- vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de
comer.
Vnzarea prin sistemul liber serviceului:

- reprezint forma de vnzare ce a cunoscut o dezvoltare
rapid n ultimele dou decenii;
- se caracterizeaz prin absena vnztorului i libertatea
clientului de a circula dup bunul su plac sau dup interesul
pentru anumite produse;
- mrfurile sunt ambalate i bine individualizate;
- se vnd toate produsele alimentare i de consum curent,
28
ECOOMIE COMERCIAL
produse de uz ndelungat.
Tabelul nr. 2.11. Uniti comerciale specifice vnzrii prin sistem liber
service
Uniti operative
SUPERETA
SUPERMAGAZIE
HIPERMAGAZIE
MAGAZIE
DISCOUT
MAGAZIE DE TIP
HARD-DISCOUT
DRUGSTORE
CARGOURI
Caracteristici
- specializate n vnzarea produselor
alimentare;
- suprafaa comercial de pn la 400 mp;
- cinci raioane.
- sortiment larg, axat n principal pe produse
alimentare.
- predomin mrfurile alimentare;
- ofer multiple servicii comerciale.
- uniti comerciale care propun o larg
varietate de mrfuri nealimentare;
- preuri inferioare celor oferite pe pia;
- suprafaa medie de circa 6500 mp.
- uniti ce pstreaz tradiia magazinelor
discount;
- i propun 4 noi principii cu privire la:
nfiinare, costuri i desfurarea
activitii:
- nfiinarea fiecrei uniti pornind de la o
anumit cifr de afaceri; anumite costuri
de exploatare; satisfacerea strict a
nevoilor consumatorilor; ncercarea
constant de notificare a motivaiilor de
cumprare; reorientarea i modificarea
gusturilor noilor generaii.
- magazine create iniial pentru a vinde
produse farmaceutice, dar astzi tind s
comercializeze toate tipurile de produse:
igri, produse de tutun, ziare, reviste, cri,
papetrie, jucrii, discuri, parfumerie,
mbrcminte;
- din aceast categorie fac parte o serie de
snach-uri, restaurante, discoteci, care au un
anumit program de funcionare i o
anumit ambian.
- uniti de mari suprafee comerciale;
- de regul ofer mrfuri nealimentare.
B. Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de

automate reprezint o form de vnzare cu rol de completare
n cadrul activitii de ansamblu a comerului cu amnuntul.
Principalele caracteristici sunt:
a) ofer un sortiment restrns de mrfuri, punnd accent pe articole
de strict necesitate din categoria produselor de uz curent;
b) n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii
automatizate referitoare la prezentare, distribuire, ncasare i
manipularea numeralului;
c) are avantajul c funcioneaz fr orar;
d) sunt amplasate fr restricii n locuri cu trafic maxim;
e) poate rezolva unele necesiti de baz (ap, buturi rcoritoare,
pine, etc.) sau complementare (ciorapi, baterii, lame, aparate
29
ECOOMIE COMERCIAL
de ras, etc.);
f) avantaje att pentru cumprtori, ct i pentru comerciani.
B.2. Comerul mobil
Comerul mobil reprezint o variant a activitii comerciale
cu amnuntul, are o larg rspndire, sub diverse forme. Este de
vechime relativ asemntoare cu comerul stabil realizat prin
intermediul reelei de magazine. A cunoscut o dezvoltare mai puin
spectaculoas. n prezent reprezint circa 2% din volumul vnzrilor
cu amnuntul.
Drept baz material sunt utilizate: tonete fixe sau mobile;
chiocuri mobile; furgonete; autofurgonete; autobuzele magazine;
autobarurile.
B.3. Comerul mobil
Comerul fr magazine reprezint o latur important a
activitii comerciale cu amnuntul. Importana respectiv este dat nu
att de volumul vnzrilor, dar i de tehnologiile comerciale moderne pe
care le promoveaz i de ritmul anual de cretere, care este superior celui
ce caracterizeaz evoluia de ansamblu a comerului cu amnuntul.
Piaa vnzrilor fr magazin poate fi segmentat n
diverse moduri:
a) n funcie de mijloacele utilizate n procesul de
comercializare a mrfurilor:
- vnzri prin curier;
- vnzri prin telefon;
- vnzri electronice.
b) n funcie de tipul cumprtorilor:
- consumatori individuali;
- ntreprinderi.
c) n funcie de tipul ntreprinderii comerciale:
- ntreprinderi a cror activitate principal o constituie
comerul fr magazine;
- ntreprinderi comerciale n cadrul crora comerul fr
magazine reprezint o activitate secundar sau
paralel.
n practica comercial sunt ntlnite diverse forme ale
comerului fr magazine:
1) Vnzrile tradiionale fr magazine:
a) vnzarea la domiciliu: are avantaje, dar i limite; ajunge la
ua consumatorului; sortiment restrns de mrfuri;
reprezint o modalitate agresiv de vnzare.
b) vnzrile pe baz de catalog, prin coresponden, prezint
o serie de avantaje i inconveniente.
2) Vnzrile electronice:
a) vnzarea direct generat de publicitatea televizat;
b) vnzarea prin videotext, este un sistem interactiv;
c) vnzarea prin televiziunea cablat sau home video
shopping
d) vnzarea prin internet
2.3.4.3. Baza tehnico-material a comerului cu amnuntul
Baza tehnico-material a comerului cu amnuntul este specific
30
ECOOMIE COMERCIAL
formelor de vnzare utilizate n cadrul sferei circulaiei mrfurilor

caracterizat prin achiziionri i vnzri de partizi mici de mrfuri. Astfel,
mijloacele fixe i obiectele de inventar din cadrul comerului cu
amnuntul sunt specifice unitilor operative specifice: magazin,
laborator, cofetrie, bar, patiserie, restaurant, automate, chiocuri,
autobuze-magazin, autofurgonete, magazine virtuale etc. n consecin,
structura bazei tehnico-materiale a comerului cu amnuntul trebuie s
corespund cerinelor acestei forme de comer, adic, de difuzare larg a
mrfurilor n toate localitile rii, prin canale de distribuie ct mai
adnci, astfel nct, mrfurile s fie aduse ct mai aproape de consumatori.
n cadrul comerului nealimentar, unitile specifice sunt
magazinele specializate pe grupe i subgrupe de mrfuri (confecii,
articole electrocasnice, pielrie, nclminte etc), pe criterii de
segmentare a consumatorilor sau de manifestare a cererii; automatele
care ofer produse nealimentare de cerere curent (ciorapi, batiste etc);
chiocurile, magazinele virtuale.
n alimentaia public, sunt folosite foarte multe tipuri de
uniti. Astfel, restaurantele cu profil clasic sau specific (vegetarian,
vntoresc, pescresc, dietetic, autoservire, etc) sunt alturi de patiserii,
baruri, lacto-baruri, pizzerii, cofetrii, unitile specifice alimentaiei
publice. De asemenea, autofurgonetele i furgonetele sunt uniti specifice
comerului mobil de alimentaie public prezente n cadrul comerului cu
amnuntul, completnd astfel reeaua de uniti comerciale n vederea
satisfacerii cererii consumatorilor.
Diferitele formele de vnzare sunt practicate n uniti comerciale
specifice n funcie de mrimea suprafeei de vnzare, sortimentul de
mrfuri comercializat, natura mrfurilor comercializate etc. Astfel, marile
magazine organizate pe raioane, care comercializeaz att mrfuri
alimentare, ct i mrfuri nealimentare practic fie liber-service-ul, fie
vnzarea clasic sau ambele forme de vnzare. Desigur, forma de vnzare
practicat presupune o baz tehnico-material adecvat. Vnzarea clasic
este utilizat i n baruri, patiserii, cofetrii, chiocuri, autofurgonete. Liberservice-ul fiind caracteristic automatelor i unor restaurante.
n mediul urban, unitile comerciale cu amnuntul sunt de
dimensiuni mari, cu profiluri variate i cu grad mai ridicat de
specializare, corespunztor cererii diversificate a diferitelor categorii
socio-profesionale. Astfel, pe lng magazinele mari i cele
specializate apar i chiocurile, automatele, autofurgonetele
(McDonalds), restaurantele, cofetriile, barurile, pizzeriile, braseriile,
berriile etc.
n mediul rural, reeaua comercial c amnuntul este format, de
regul, din uniti mici, rspndite pe suprafaa fiecrei localiti. Astfel, se
regsesc n mediul rural, magazinele generale, care comercializeaz att
produse alimentare, ct i nealimentare, restaurante, baruri, cofetrii i
berrii. Caracteristic mediului rural n Romnia este faptul c, rspunznd
necesitilor i cerinelor consumatorilor, s-a generalizat noi tipuri de uniti,
care comercializeaz mrfuri alimentare i nealimentare alturi de produse
ale alimentaiei publice.
Mobilierul i utilajul comercial specific unitilor comerciale cu
amnuntul, n funcie de criteriile prezentate mai sus, trebuie s rspund
cerinelor:. n acest scop se folosete o mare varietate de mobilier i
utilaj comercial, maini, instrumente, echipamente, tehnic de calcul,
instalaii etc.
31
ECOOMIE COMERCIAL
Mobilierul dintr-un magazin este ales astfel nct s se

realizeze ct mai bine vizualizarea mrfurilor. De asemenea, se ncearc
utilizarea unui mobilier modern, cu grad ridicat de specializare, tipizat
pentru anumite grupe de mrfuri. Spre exemplu, esturile sunt etalate pe
mese, rafturi, polie nclinate, bare metalice glisante sau pe supori cu
tambur n cazul esturilor decorative [Tudose (cordonator), 1993, 77-85].
n alimentaia public, mobilierul este format n principal
din scaune, mese, vitrine frigorifice, combine frigorifice.
Baza tehnico-material a S.C. Supermarket MARA S.R.L

Baza tehnico-material a S.C. Supermarket Mara S.R.L. cuprinde
terenuri, cldiri (reeaua de magazine), mijloace fixe (echipament
comercial, mijloace de transport, alte mijloace fixe) i obiecte de inventar.
Terenul pe care este construit Supermarket-ul Mara 1 este
concesionat pe o perioad de 99 de ani de la primria Municipiului Focani,
fiind situat pe bulevardul Unirii nr. 18 i avnd o suprafa de 1800 de mp.
Tabelul nr. 2.12. Caracteristicile de individualizare a terenului din
Bd. Unirii
Tip localitate
Amplasamentul terenului
Funcii economice i caracteristici
sociale ale zonei
Poziia terenului fa de accesul la

reelele de transport
Echiparea tehnico-edilitar a zonei
Caracteristicile
terenului
geotehnice
ale
Municipiu
Zon ultracentral
Zon cu funcii economice i
caracteristici sociale complexe (prin
natura zonei care este una
ultracentral)
Transport rutier, prin toate liniile de
transport n comun
Reele de ap i canalizare;
Reele electrice;
Reele de energie termic;
Reele telefonice;
Reele de transport urban
Teren normal de fundare
Terenul din Bd. Unirii se caracterizeaz printr-un amplasament

foarte bun, fiind situat ntr-o zon cu funcii economice deosebite,
avnd un grad ridicat al intensitii traficului. Acest teren, din punct de
vedere al vecintii, se afl n apropierea altor uniti comerciale.
Terenul unde este amplasat Supermarket-ul Mara 2 se afl pe
Bd. Mreti, nr. 76, localitatea Focani, avnd o suprafa total de
3000 de mp.
Tabelul nr. 2.13. Caracteristicile de individualizare a terenului din
Bd. Mreti
Tip localitate
Amplasamentul
terenului
Funcii economice i
caracteristici sociale ale
zonei
Municipiu
Zon periferic a municipiului, dar foarte aproape
de Roca Conf., fabrica de confecii unde angajaii
primesc bonuri de mas ce pot fi valorificate doar
n Supermarket-urile Mara 1 i Mara 2.
Zon cu funcii economice complexe. n
apropierea sunt dou fabrici Roca Conf. i
Soreste (confecii textile). De asemenea, n zon
se organizeaz sptmnal trguri, iar n
vecintate sunt situate dou grupuri colare
32
ECOOMIE COMERCIAL
Poziia terenului fa de
accesul la reelele de
transport
Echiparea
tehnicoedilitar a zonei
Caracteristicile
geotehnice ale terenului
(Grup colar Forestier i Grup colar Agricol)

i un Centru de copii (la aproximativ 500 de
metri).
Transport rutier: dou linii de transport n
comun fac legtura cu centrul oraului (liniile 3
i 10).
Reele de ap i canalizare;
Reele electrice;
Reele de energie termic;
Reele telefonice;
Reele de transport urban
Teren normal de fundare
Terenul din Bd. Mreti se afl situat ntr-o zon cu funcii

economice, avnd un grad sczut al intensitii traficului.
Cldirile firmei sunt constituite din cele dou magazine n care
firma i desfoar activitatea comercial operativ.
Astfel, cldirea n care i desfoar activitatea
Supermarket-ul Mara 1 este o construcie cu parter i trei etaje din
care firma folosete doar parterul unde se afl magazinul i etajul 1
unde se afl birourile firmei, celelalte dou etaje urmeaz a fi
amenajate i deschise n urmtorii ani. S.C. Supermarket Mara S.R.L.
dorete ca n aceast cldire s deschid cel mai mare centru comercial
din judeul Vrancea. Aceast cldire este concesionat de la primria
Municipiului Focani pe o perioad de 20 de ani pentru care pltete o
chirie de 5 Euro/mp pe lun. Accesul n magazin se poate face pe toate
laturile cldirii, existnd patru intrri, una dintre acestea fiind utilizat
pentru aprovizionarea supermarket-ului. Uile de la intrare sunt
rabatabile, acionate fiind de celule fotoelectrice.
Mijloace fixe. Echipamentul comercial ndeplinete un rol
specific n cadrul firmei, contribuind astfel la folosirea optim a suprafeei
de vnzare, la etalarea unei cantiti mari de mrfuri i la crearea unor
condiii de munc favorabile pentru angajaii firmei. Desigur,
echipamentul comercial este specific formelor de vnzare practicate:
autoservirea i vnzarea asistat.
Mobilierul comercial de care dispune firma este
structurat astfel:
mobilier pentru etalarea i expunerea mrfurilor. Acesta este
compus din:
- dispozitive de perete: rafturi metalice folosite pentru expunerea
dulciurilor de dimensiuni mici: napolitane, ciocolele, cornuri cu
ciocolat etc.;
- gondole pentru prezentri libere. De altfel acestea sunt
principalele piese de mobilier folosite pentru prezentarea i
etalarea majoritii produselor firmei datorit formelor de vnzare
practicate. Rndurile de gondol sunt ordonate de-a lungul axei
longitudinale a spaiului de vnzare. Capetele de gondol, care
reprezint zone cu o deosebit putere de atracie, sunt folosite
pentru a promova ofertele speciale i produsele noi;
- containere speciale i alte tipuri de recipieni: cutii, couri, mese.
Acestea fiind folosite pentru prezentarea ofertelor speciale, dar i pentru
raionul de fructe-legume;
33
ECOOMIE COMERCIAL
Figura nr. 2.1. Rafturi metalice de perete folosite pentru

expunerea dulciurilor i a produselor de bcnie
mobilier pentru pstrarea stocurilor de rezerv n depozite (n cele
dou depozite existente firma dispune de mobilier adecvat pstrrii
i depozitrii produselor). Acest tip de mobilier este compus din
rafturi metalice de mari dimensiuni pentru a permite stocarea unei
cantiti mari de mrfuri. Pentru pstrarea i depozitarea produselor
perisabile se folosete mobilier frigorific;
mobilier pentru casele de marcat i plata facturilor. Acesta
este format att din mobilierul propriu-zis pe care sunt

amplasate casele de marcat, din mobilierul de expunere a
produselor din tutun, dulciuri etc., i din benzile rulante;
Figura nr. 2.2. Mobilierul caselor de marcat

mobilier frigorific pentru pstrarea la rece i n bune condiii a
mrfurilor perisabile (vitrine frigorifice, dulapuri frigorifice nchise i
semideschise, combine frigorifice etc. utilizate pentru produsele din
carne, lactate, brnzeturi, pete, legume i fructe).
34
ECOOMIE COMERCIAL
Figura nr. 2.3. Mobilier frigorific

Utilajele comerciale destinate prezentrii i desfacerii mrfurilor
n cadrul Supermarket-ului Mara 1 i 2 sunt grupate astfel:
utilaje ale slii de vnzare: case electronice de marcat, sisteme
P.O.S.. Casele de marcat n numr de 11 sunt amplasate la intrarea n
supermarket, grupate ntr-un singur loc, evitndu-se astfel
aglomeraia i intersectarea cilor de acces al clienilor. Respectivele
case de marcat sunt conectate la o reea telematic care permite
citirea codului de bare, afiarea i citirea automat a preului de
vnzare, gestionarea stocurilor, elaborarea de facturi detaliate,
memorizarea unor informaii comerciale, contribuind astfel la
creterea gradului de deservire a clientelei;
utilaje folosite n sectorul alimentar:
- vitrine i combine frigorifice folosite pentru prezentarea
produselor alimentare perisabile (ex. vitrin vertical deschis cu
agregat interior, folosit pentru expunerea lactatelor i a
brnzeturilor; vitrin orizontal, deschis, folosit pentru
expunerea produselor din carne etc.);
Figura nr. 2.4. Utilaje folosite n comercializarea produselor

alimentare
-
maini pentru tiat n numr de trei n cadrul fiecrui supermarket,

folosite n raionul de preparate din carne unde exist i vnztor;
maini de ambalat i sigilat, n numr de patru n cadrul fiecrui
supermarket, utilizate n raioanele de fructe i legume i n
raioanele de dulciuri n vrac;
maini de cntrit (cntare digitale cu etichetare), n numr de nou n
cadrul fiecrui supermarket, sunt folosite n raioanele ce ofer preparate
din carne, legume-fructe i dulciuri n vrac, unde se afl i vnztori ce
asigur buna desfurare a actelor de vnzare-cumprare;
35
ECOOMIE COMERCIAL
maini de mcinat cafea, existnd cte dou astfel de maini n

cadrul fiecrui supermarket, maini ce sunt utilizate n raioanele ce
ofer dulciuri n vrac, deoarece n astfel de raioane se
comercializeaz i cafea n vrac;
utilaje folosite la depozitarea mrfurilor: stivuitoare, crucioare,
rafturi, vitrine etc..
Firma deine 5 maini marca Iveco de transport marf cu ajutorul
crora se realizeaz aprovizionarea direct de la productori, precum i
transportul mrfurilor de la depozitul care se afl n Supermarket-ul Mara 2.
Firma mai are n dotare i alte mijloace fixe, cum ar fi:
echipament electronic de birou - pentru prelucrarea i transmiterea
informaiilor: 30 de calculatoare i programe care asigur legtura ntre
cele dou magazine i ntre compartimente i care ajut la buna
desfurare a activitii, precum i la controlul acesteia;
sistem de supraveghere din interiorul supermarket-urilor format
din cele 10 camere video i monitoare;
sistem de nclzire i ventilaie (firma are propriile centrale
termice);
sistem de racord la reeaua de ap i canal i instalaiile de ap;
la reeaua de gaze;
sistem de racord la reeaua electric, instalaiile electrice, sigurane
electrice, sistemul de iluminare.
Obiectele de inventar sunt bunuri de valoare mic, respectiv:
echipamente de protecie al salariailor;
echipamente de uz gospodresc: sistemul de ghidare a clienilor,
sistemul de numerotare a caselor de marcat, crucioare i couri
pentru transportul mrfurilor.
Baza tehnico-material a firmei este adecvat profilului
acesteia, fiind totodat corespunztoare cerinelor de organizare i
desfurare a activitii unui magazin n care formele de vnzare
sunt autoservirea i vnzarea asistat.
Stabilirea numrului caselor de marcat dintr-un

magazin
Numrul caselor de marcat n diferitele tipuri de magazine trebuie
fundamentat astfel nct s se asigure un proces normal, firesc de
ncasare, fr s se ajung la aglomerri. Numrul caselor de marcat se
stabilete conform formulei urmtoare:
+umrul caselor de marcat =
+c x tm
, unde:
Dt
Nc = numrul maxim al clienilor care se afl la un moment dat n

magazin;
tm = timpul mediu de servire la cas a unui client;
Dt = durata total de funcionare a casei n intervalul de timp.
Aplicaie!
Supermarket Mara 1, cu o suprafa comercial total de 1400
mp din care suprafa comercial de 1070 mp, dispune de un numr de
36
ECOOMIE COMERCIAL
50 de locuri de parcare.
Timpul mediu de servire la cas a unui client este de 10 minute,
iar durata total de funcionare a unei case de marcat n intervalul de
timp n care funcioneaz supermarketul este de 8 ore. n cadrul
supermarketului aflndu-se la un moment dat un numr maxim de 495
de clieni.
Rezolvare!
+umrul caselor de marcat =
+ c x tm
495 10
=
= 11 case de
Dt
8 60
marcat (10 case de marcat, inclusiv o cas special).

2.3.4.4. Evoluia comerului cu amnuntul n perioada 2000 2009
n condiiile Romniei de dup 1989, reforma comerului romnesc
reprezint un proces deosebit de complex i care presupune o serie de
aciuni privind organizarea comerului pe principii de pia, modernizarea
reelei comerciale, specializarea activitii comerciale, concentrarea
activitilor comercianilor, civilizarea actului de amenajare etc..
Tabelul nr. 2.14. Evoluia comerului cu amnuntul1) i
structura pe grupe de mrfuri ntre anii 2000 2009
Anii
Total
-mld. lei preuri

curente2000
2001
2002
2003
125513
160137
213568
287278
Anii
Total
-mil. lei preuri

curente2004
2005
2006
2007
2008
2009
57147,5
71504,3
84192,8
101023,8
158191,5
135883,2
Structura pe grupe de mrfuri - %

mrfuri
mrfuri
comer cu
alimentare nealimentare
amnuntul
al carburanilor
41,10
58,90
42,40
57,60
44,60
55,40
45,30
54,70
-
Structura pe grupe de mrfuri - %

mrfuri
mrfuri
comer cu
alimentare nealimentare
amnuntul
al carburanilor
44,00
56,00
46,80
53,20
44,20
55,80
44,00
56,00
35,07
45,13
19,80
36,13
45,34
18,53
Sursa: I.N.S., Anuarul Statistic al Romniei 2010.

1)
exclusiv vnzarea, ntreinerea, repararea autovehiculelor, a
motocicletelor i comerul cu amnuntul al carburanilor.
n anul 2009 s-a realizat un volum al vnzrilor cu amnuntul
de 135883 milioane lei, preuri curente, din care peste 50% au fost
mrfuri nealimentare.
n anul 2010, indicii volumului cifrei de afaceri a ntreprinderilor
cu activitate principal de comer cu amnuntul cu excepia autovehiculelor
i motocicletelor au nregistrat o scdere cu 18,7% fa de anul 2008. S-au
nregistrat scderi la vnzrile predominante de produse nealimentare, cu
20,5%, la comerul cu amnuntul al carburanilor pentru autovehicule n
magazine specializate, cu 16,6%, precum i la vnzrile predominante de
37
ECOOMIE COMERCIAL
produse alimentare, buturi i tutun, cu 18,1%.

Tabelul nr. 2.15. Indicii volumului cifrei de afaceri pentru
comerul cu amnuntul, pe grupe de mrfuri n anul 2009 i 2010
2008 = 100
2010 1)
Anii
2009
Total
85,90
81,30
Cu vnzare predominant de produse
88,50
81,90
alimentare, buturi i tutun
Cu vnzare predominant de produse
86,30
79,50
nealimentare, buturi i tutun
Comerul cu amnuntul al carburanilor
80,40
83,40
pentru autovehicule, n magazine specializate
Sursa: I.N.S. Romnia n cifre 2011.
1)
Date provizorii, rezultate din cercetri statistice infraanuale
vnzare
predominant de
produse alimentare,
buturi i tutun
2008 = 100%
100%
90%
80%
70%
vnzare
predominant de
produse
nealimentare,
buturi i tutun
60%
50%
40%
30%
20%
10%
88,50%
86,30%
80,40%
81,90%
79,50%
83,40%
0%
2009
2010
comerul cu
amnuntul al
carburanilor pentru
autovehicule, n
magazine
specializate
Figura nr. 2.5. Indicii volumului cifrei de afaceri pentru comerul cu

amnuntul, pe grupe de mrfuri n anii 2009 i 2010 (2008 = 100)
Referitor la dinamica vnzrilor cu amnuntul pe grupe de
mrfuri n urmtorii ani se poate observa faptul c vnzrile realizate
n anul 2008 sunt, peste nivelul realizrilor anilor precedeni, pe total
i la mrfurile nealimentare. Vnzrile de mrfuri alimentare,
nregistreaz o uoar scdere n anul 2006.
Tabelul nr. 2.16. Indicii comerului cu amnuntul1), pe grupe de
mrfuri ntre anii 2002 2009
anul precedent = 100
Anii
Total
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
107,90
111,20
112,80
117,50
113,50
116,40
119,90
85,90
Mrfuri
alimentare
105,80
114,90
107,60
125,50
106,20
113,50
118,80
88,50
Mrfuri
nealimentare
109,60
108,30
117,20
111,20
120,00
113,00
125,30
86,30

1)
motocicletelor i comerul cu amnuntul al carburanilor
Anul 2009 a adus scderi semnificative a indicilor comerului
cu amnuntul, att pe total, ct i pe fiecare grup de mrfuri (pe total
38
ECOOMIE COMERCIAL
o scdere de 14%, la mrfurile alimentare de 12%, iar la cele

nealimentare de 14%).
Pe forme de proprietate, vnzrile cu amnuntul s-au realizat n
proporie de 99% prin unitile cu capital majoritar privat (n toi anii
supui analizei). Datele tabelului urmtor indic evoluia ascendent a
ponderii vnzrilor cu amnuntul realizate prin aceast categorie de
uniti comerciale (de la 95,30% n anul 1998, la 99,96% n anul 2008).
Tabelul nr. 2.17. Structura vnzrilor cu amnuntul1),
pe forme de proprietate ntre anii 1995 2008
- n procente din totalul fiecrei coloane Forma de
proprietate
Public
Mixt
Privat
Cooperatist
Obteasc
Majoritar de stat
Majoritar privat
Forma de
proprietate
Majoritar de stat
Majoritar privat
1997
1998
1999
2000
2001
2002
3,30
8,50
86,90
1,20
0,10
2003
4,70
95,30
2004
3,20
96,80
2005
2,20
97,80
2006
2,50
97,50
2007
1,30
98,70
2008
1,40
98,60
0,17
99,83
0,11
99,89
0,04
99,96
0,03
99,97
0,04
99,96

1)
motocicletelor i comerul cu amnuntul al carburanilor
n corelaie cu vnzrile cu amnuntul se impune o analiz
i a indicelui general al preurilor de consum. Lund ca baz anul
2000, preurile de consum au urmat o curb ascendent, inflaia
nregistrnd cote mari n anul 2009. Astfel, pentru Romnia,
indicele general al preurilor de consum pe total a fost, n anul 2009
de 294,7% fa de anul 2000, indice superior fa de situaiile
realizate n rile dezvoltate, fiind depit numai de Federaia Rus
unde indicele nregistrat n 2009 fa de 2000 a fost de 304,3%.
2008
2007
2006
2005
2004
2003
2002
Majoritar de stat
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90% 100%
Majoritar privat
Figura nr. 2.6. Structura vnzrilor cu amnuntul, pe cele dou

forme de proprietate n perioada 2002 - 2008
Indicii generali ai preurilor de consum nregistrai n anul
2009, comparativ cu 2008 nregistreaz valori ntre 98% 112%.
39
ECOOMIE COMERCIAL
Cei mai mari indici fiind nregistrai n Islanda (112%), Federaia

Rus (111,7%) i Africa de Sud (107,1%). n Romnia indicele
preurilor n anul 2009 fa de 2008 a fost de 105,6%.
Tabelul nr. 2.18. Indicele general al preurilor de consum, n anul
2009 fa de anii 2000 i 2008
ara
2009 / 2000 (%)
2009 / 2008 (%)
Africa de Sud
171,4
107,1
Australia
130,7
101,9
Austria
118,9
100,5
Belgia
120,2
99,9
Canada
120,0
100,3
Republica Ceh
126,7
101,0
Republica Coreea1)
132,9
102,8
Danemarca
119,7
101,4
Elveia
108,2
99,4
Finlanda
115,2
100,0
Frana
116,7
100,1
Germania
115,9
100,4
Grecia
132,3
101,2
Irlanda
128,7
95,5
Islanda
173,0
112,0
Italia1)
121,6
100,7
Japonia
98,1
98,6
Luxemburg
122,1
100,4
Norvegia
119,2
102,1
Noua Zeeland
127,0
102,1
Olanda
120,6
101,3
Polonia
128,3
103,6
Portugalia
125,2
99,1
ara
2009 / 2000 (%)
2009 / 2008 (%)
Regatul Unit
125,5
99,5
ROMIA
294,7
105,6
Federaia Rus
304,3
111,7
Slovacia
151,4
101,6
Spania
125,5
99,7
S.U.A.
124,6
99,7
S.U. Mexicane
151,6
105,3
Suedia
114,8
99,7
Turcia2)
164,3
106,2
Ungaria
165,0
104,2
1)
2)
exclusiv tutun
2009 fa de 2003
Potrivit datelor Institutului Naional de Statistic (I.N.S.), n luna
octombrie 2011, creterea pe ansamblu a volumului cifrei de afaceri
pentru comerul cu amnuntul (cu excepia comerului cu autovehicule i
motociclete), se datoreaz creterilor nregistrate la comerul cu
amnuntul al carburanilor pentru autovehicule n magazine specializate
(+7,8%), vnzrilor de produse nealimentare (+4,5%) i vnzrilor de
produse alimentare, buturi i tutun (+1,6%).
Volumul cifrei de afaceri pentru comerul cu amnuntul (excepie
40
ECOOMIE COMERCIAL
comer cu autovehicule i motociclete), serie ajustat n funcie de numrul

de zile lucrtoare i de sezonalitatea, n luna august 2011, comparativ cu
luna precedent, a sczut pe ansamblu cu 3% pe fondul scderii nregistrate
la vnzrile de produse nealimentare (-2,5%) i la vnzrile de produse
alimentare, buturi i tutun (-3,3%). Comerul cu amnuntul al carburanilor
pentru autovehicule, n magazine specializate a crescut cu 0,6%.
Dezvoltarea comerului romnesc condiioneaz nivelul de
dezvoltare realizat de ntreaga economie, astfel aceasta trebuie bine gndit
i supravegheat deoarece n condiiile supradimensionrii comerului
costurile distribuiei se vor mri, iar n condiiile subdezvoltrii micarea
produselor create se va ncetini Ambele variante vor avea consecine
negative asupra eficienei economiei naionale.
2.3.5. Comerul electronic
Comerul electronic dateaz din deceniul 8 al secolului 20. nc
din 1968 a fost realizat primul standard EDI (Electronic Data Interchange)
pentru transmiterea mesajelor structurate n industria transporturilor din
SUA. n deceniul 9 se dezvolta reele nchise de tranzacii comerciale, de
unde apariia potei electronice. n anul 1990 are loc revoluia produs de
Internet.
2.3.5.1.Conceptul de comer electronic
Internetul reprezint noi oportuniti pentru firmele
tradiionale, inclusiv prin diversificarea serviciilor oferite i
promovarea de servicii noi, personalizate i atractive, pe care
tehnologiile informaionale i de comunicaii le fac posibile. n acest
context, impactul Internet-ului, care a permis dezvoltarea unei noi
forme de comer - comerul prin Internet (component a comerului
electronic), asupra comerului tradiional global este puternic.
Comerul electronic stimuleaz concurena i competitivitatea, prin
dezvoltarea de noi produse i piee, prin apariia de noi actori pe
pieele tradiionale i de noi tipuri de relaii ntre furnizori i
consumatori.
Specialitii definesc comerul electronic sau e-commerce ca
fiind acea manier de a conduce activitile de comer folosind
echipamente electronice, iar n concepia Organizaiei Economice de
Cooperare i Dezvoltare (OECD) acesta reprezint desfurarea unei
afaceri prin intermediul reelei Internet, vnzarea de bunuri i servicii
avnd loc offline sau online.
Pentru unele firme, comer electronic nseamn orice
tranzacie financiar care utilizeaz tehnologia informatic, iar pentru
altele, noiunea de comer electronic acoper circuitul complet de
vnzri - inclusiv marketingul i vnzarea propriu-zis.
2.3.5.2. Comerul online romnesc n contextul crizei mondiale

Dei criza economic global a determinat modificri majore n
evoluia comerului romnesc sub toate formele sale, segmentul de comer
online este mai puin afectat dect cel tradiional. Cu venituri din ce n ce
mai sczute, romnii i ndreapt atenia din ce n ce mai mult ctre
comerul prin Internet n vederea achiziiilor de bunuri i de servicii. De
altfel, piaa vnzrilor online a crescut n 2009 cu 20% fa de anul 2008.
Fr a avea o statistic oficial a numrului de magazine online din ara
41
ECOOMIE COMERCIAL
noastr, se pare, potrivit estimrilor, c acesta ar depi 1000 de magazine.

Cine cumpr din aceste magazine? Indivizi ntre 25 i 40 de ani, cu studii
medii i superioare, cu venituri medii din marile orae ale Romniei, n
special (Bucureti, Timioara, Cluj, Constana, Iai).
Oricum, afacerile online, datorit costurilor generale reduse fa de
cele tradiionale, cresc n condiiile crizei economice n detrimentul
economiei tradiionale, tot mai afectat de ceea ce se ntmpl pe piaa
romneasc, la nivel instituional. Astfel, dei ntr-o msur mai mic,
aplicaiile business online, comerul pe Internet i publicitatea online
continu s creasc fa de perioada similar a anului trecut. Specialitii
susin c magazinele online au fost principala surs a cadourilor de
srbtori, cel puin n ceea ce privete Statele Unite i Europa Occidental,
nu i n Romnia.

Dintre principiile de organizare a activitii comerciale, regsite n majoritatea rilor cu
economie de pia, pot fi menionate: legalitatea, pluralismul formelor de proprietate, libera iniiativ,
concurena, asocierea i combinarea, pluralismul organizatoric, specializarea, aria de activitate,
profitul, protecia consumatorilor, protejarea mediului, meninerea echilibrului ecologic. Aceste
principii au un caracter istoric i au cptat nuane, tendine specifice intereselor dominante i
cerinelor societii.
Evidenierea unei structuri s-a conturat tot mai mult i a permis cristalizarea a dou mari
planuri de definire: planul structural-existenial i planul identificrii-personalizrii.
Planul structural-existenial sintetizeaz esena firmei: existena ca entitate fizic sau
juridic, angrenat n activiti economico-financiare, de pia, cu o alctuire de sine stttoare i un
patrimoniu propriu n vederea ndeplinirii unui anumit scop admis prin lege, precum i a unor funcii.
Pentru nceput, funcia care le dirijeaz pe toate celelalte, este funcia de conducere.
Planul identificrii i personalizrii are funcia de a asigura perceperea, deosebirea,
distingerea agenilor comerciali, a oricror ageni economici (ntre ei) sau din acelai gen de activitate,
a structurilor dintr-o anumit activitate. Astfel, se dobndete o individualizare, nominalizare
indubitabil pentru fiecare agent economic, indiferent de opiunea lui organizaional. Personalizarea
poate fi marcat prin embleme sau alte semne distinctive. Se pot reuni n marca comercial, marca
distribuitorului etc.
Coninutul activitii de comer cu ridicata const n achiziionarea de mrfuri n partizi
mari i desfacerea acestora n partizi mici, dar ntr-un sortiment comercial, ctre comerul cu
amnuntul i, n unele cazuri, ctre uniti care cumpr diferitele produse n vederea prelucrrii lor
ulterioare.
n cadrul comerului cu ridicata, o noiune mai aparte o formeaz comerul industrial.
Funciile grositilor industriali, n principal, constau n asigurarea circuitului de distribuie al
produselor specifice i realizarea logisticii comerciale specifice fiecrui produs.
Baza tehnico-material a comerului cu ridicata este caracteristic vehiculrii mrfurilor n
partizi mari. Astfel, existena cldirilor mari pentru depozite, instalaiile, mobilierul i utilajele din
depozit sunt specifice funciilor comerului cu ridicata i, n acelai timp, cerute de necesitatea
realizrii lor.
Faptul c prin activitatea desfurat, comerul cu amnuntul reprezint o legtur ntre
consumatori i productori, fie n calitate de verig intermediar independent, fie mpreun cu
42
ECOOMIE COMERCIAL
comerul cu ridicata, genereaz o serie de funcii specifice acestuia n cadrul circulaiei mrfurilor.
ntre acestea, trei prezint o importan deosebit:
cumprarea de mrfuri pe care le revinde n cantiti mici.
asigurarea prezenei sale n toate zonele, localitile i punctele populate.
asigurarea unui sortiment foarte larg i extrem de complex punnd la dispoziia
populaiei absolut toate produsele realizate de productori industriali sau agricoli.
n literatura de specialitate din domeniul comerului, vnzarea electronic reprezint una din
cele dou forme ale comerului fr magazine. Alturi de vnzarea direct generat de publicitatea
televizat, vnzarea prin videotext i vnzarea prin televiziunea cablat [Patriche (coordonator), 1999],
n cadrul vnzrii electronice se nscrie i vnzarea prin Internet.

Alegere selectiv a aderenilor
Ansamblu comercial
Aparat comercial
Aport de capital
Aria de activitate
Armonizarea legislaiei comerciale
Asociaii de persoane
Asociaii de capital
Asociaii familiale
Asociaii patronale
Capital social subscris

Capital social vrsat
Capital variabil
Central de cumprare
Compania
Competitivitate concurenial
Consoriu
Consiliu de administraie
Contract de societate
Corporaia
Filial
Firm comercial
Firm individual
Firm societar
Firm unipersonal
Obiectul proprietii
Partener de afaceri
Pri contractante
Planul identificrii i personalizrii
Planul structural existenial

1.
2.
3.
4.
Care este structura societilor comerciale ? Exemplificai.

Prezentai implicaiile principilor de organizare a activitii comerciale.
Avantajele i inconvenientele diferitelor tipuri de forme comerciale.
Corelarea tipologiei firmelor comerciale grupate dup criteriul specializrii cu cele grupate dup
criteriul merceologic.
5. Exemplificai consecinele respectrii principiului legalitii de ctre ntreprinztori n Romnia.
1. tiind c numrul maxim de clieni aflai la un moment dat ntr-un magazin este de 860,
timpul mediu de servire la cas este de 10 minute, iar durata total de funcionare a casei este de
12 ore, numrul caselor de marcat este de:
a) 12 case;
b) 5 case;
c) 14 case;
d) 10 case.
2. Structurarea ofertei dup criterii merceologice presupune existena:
a) bunurilor durabile i a celor nedurabile;
43
ECOOMIE COMERCIAL
b) produselor alimentare i a celor nealimentare;

c) produselor destinate consumului final;
d) produselor destinate consumului intermediar.
3. Fa de comerul cu amnuntul, rolul comerului cu ridicata este dat de o serie de avantaje.
Marcai avantajele oferite altor categorii de parteneri de afaceri:
(Rolul comerului cu ridicata n raport cu productorii)
a) informarea detailitilor;
b) fracionarea partizilor de mrfuri i livrarea acestora unitilor comerciale cu amnuntul;
c) prospectarea activitii detailitilor;
d) oferirea de preuri avantajoase.
4. Marcai caracteristica nespecific a ntreprinderilor ce acioneaz n cadrul verigii comerului
cu ridicata: (Prezentai trsturile comerului cu ridicata)
a) mare acoperire financiar i ncadrarea cu personal de nalt calificare;
b) specializarea activitii pe familii de produse, prestarea unor servicii comerciale complexe i variate;
c) intervenia acestora ntreprinderii att n cadrul fluxului produselor indigene, ct i celor importate;
d) contactarea permanent a consumatorilor finali.
5. n raport cu productorii, comerul cu ridicata ofer o serie de avantaje. Marcai avantajele
oferite altor categorii de parteneri de afaceri:
a) oferirea de preuri avantajoase pentru detailiti;
b) continuarea fr ntrerupere a activitii, datorit lansrii i achitrii de comenzi de partizi mari
de mrfuri;
c) asigurarea de multiple servicii logistice, regularizarea produciei i oferirea de informaii
asupra modului n care sunt primite produsele de ctre consumatori;
d) participarea activ la prospectarea detailitilor i campaniilor de promovare a vnzrilor.
6. Comerul stabil poate fi realizat prin: (Prezentai comerul stabil)
a) vnzri prin coresponden i pe baz de catalog;
b) unitile clasice de desfacere i prin automate;
c) vnzri directe generate de publicitatea gratuit;
d) home video shopping i videotext.
7. Pluralismul formelor de proprietate semnific existena unei multitudini de forme pentru
exprimarea celor dou elemente necesare definirii conceptului de proprietate:
a) subiectul i obiectul proprietii;
b) subiectul i valoarea proprietii;
c) proprietatea public i proprietatea privat;
d) coninutul i formele de comercializare.
8. Comerul electronic, spre deosebire de cel clasic, ofer multiple avantaje. Marcai avantajele
nespecifice:
a) facilitarea stabilirii relaiilor ntre partenerii poteniali; operativitatea crescut n efectuarea
tranzaciilor comerciale;
b) eliminarea unor operaii manuale i reducerea erorilor n manipulare;
c) meninerea calitii mrfurilor, reducerea pierderilor n timpul transportului i un design mai
bun al ambalajului;
d) crearea condiiilor pentru liberalizarea actelor de comer; simplificarea sistemelor de decontare
i de plat.
44
ECOOMIE COMERCIAL
2. Popescu Manoela,, Coconoiu Diana,
D
caz,
2006
practice Editura
2011.
MODALITI DE ORGAIZARE A APARATULUI COMERCIAL
3.1. Introducere
3.1. Introducere
n ceea ce privete diferitele modaliti de organizare a
aparatului comercial, specialitii sunt de acord asupra urmtoarele
forme: comerul independent, comerul asociat i comerul integrat.

- cunoaterea sistemului de organizare a aparatului comercial;
- definirea principalelor caracteristici ale formelor de comer;
- identificarea avantajelor i inconvenientelor formelor de
comer (comer independent, comer asociat, comer
integrat);
- definirea i caracterizarea conceptului de franciz.
studiu
- contientizarea cu privire la avantajele i inconvenientele
diferitelor forme de comer;
- cunoaterea comparativ a trsturilor caracteristice ale
45
ECOOMIE COMERCIAL
formelor de comer (independent, asociat i integrat);

cunoaterea principalelor tipuri de franciz existente pe piaa
romneasc.

Comerul independent reprezint o form de organizare comercial
n cadrul creia ntreprinderea de comer cu ridicata sau cu amnuntul
nu are nici o legtur cu organisme coordonatoare ale activitilor de
cumprare sau de vnzare, adic nu sunt asociate sau integrate.
Ca form posibil de organizare a activitii comerciale, se
disting dou categorii de forme independente.
Prima form are n vedere micul comer independent,
exercitat de firme mici, izolate, care nu sunt afiliate sau legate prin
contract de nici o organizaie sau asociaie de furnizori.
A doua form are n vedere marele comer independent,
caracterizat prin legturile foarte strnse dintre angrosist i
detailist, prin contractele de cumprare sau de franciz, prin
prezena sa n diverse centrale sau n alte asemenea sisteme.
Activitile desfurate n cadrul comerului independent de
ctre micile firme, se pot grupa n: activiti sedentare i activiti
mobile, fiecare, la rndul lor, putnd fi specializate sau generale.
Comerul asociat este o distribuie organizat care cuprinde
asociaii de firme avnd la baz acorduri de colaborare. Comerul
asociat este caracterizat printr-o concentrare de resurse, fr o
integrare financiar ntr-o singur organizaie, n care firmele continu
s fie proprietare ale capitalului lor i n acelai timp rspunztoare de
propriul management.
A. Gruprile de cumprare sau cooperativele
comercianilor cu amnuntul reprezint asociaii n cadrul crora
negustorii din aceeai bran sau similare se unesc, formnd o
organizaie, care i asum, printre altele, i funcia de grosist.
B. Lanurile voluntare reprezint o grupare format din unul sau
mai muli comerciani cu ridicata i comerciani cu amnuntul, selecionai
de ctre comercianii cu ridicata din rndul clienilor fideli cu care
colaboreaz.
C. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu

ridicata reprezint o alt form de manifestare a comerului
asociat, ce are la baz dorina comercianilor cu ridicata de a
obine cele mai bune condiii de cumprare din partea
furnizorilor.
D. Magazinele colective ale independenilor sunt mari
46
ECOOMIE COMERCIAL
magazine, axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul ce dispun

de mari suprafee comerciale i sunt organizate pe raioane
specializate.
n cadrul acestor magazine colective, raioanele sau grupele de
raioane sunt exploatate de ctre comercianii specializai, independeni
din punct de vedere financiar i juridic.
Ca tendin general, magazinele colective ale independenilor
crete, att ca numr, ct i ca suprafa.
Se regsesc n rile occidentale i n deosebi n cadrul
centrelor de diferite tipuri, create n ultimele decenii ale secolului
trecut n zonele urbane i extraurbane.
Comerul integrat sau concentrat presupune grupuri financiare
puternice capabile s asigure ansamblul funciilor de distribuie de la
centrala de cumprare la vnzarea cu amnuntul.
Poate mbrca diverse forme concrete de materializare:
organizarea unor mari magazine, magazine populare, magazine cu
sucursale i diverse forme cooperatiste.
Dup natura participanilor i a formelor de proprietate,
sistemul de organizare a comerului integrat se grupeaz n dou mari
categorii:
forme capitaliste;
forme cooperatiste.
Fiecare dintre acestea prezentnd structuri proprii, cu trsturi
i forme specifice de organizare.
Principalele caracteristici ale marilor magazine pentru
populaie.
- Marile magazine reprezint un local n cadrul cruia se poate deplasa
pe o suprafa foarte mare, dispunnd de un spaiu luminos, atrgtor i
profitabil, care asigur un cadru avantajos de aprecieri i comparaii n
perimetrul cruia se pot gsi simultan numeroase produse i servicii, n
condiii mulumitoare.
- Procesul de vnzare se desfoar pe o suprafa mare i foarte
mare, fiecare raion reprezentnd un magazin;
- Preurile produselor sunt mai mici dect n magazinele
tradiionale;
- Serviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite,
contribuind la creterea satisfaciei consumatorilor.
Magazinele cu sucursale sunt cunoscute n practica comercial i
sub denumirea de ntreprinderi cu sucursale multiple.
Magazinele populare reprezint ntreprinderi sau firme de
comer, care dispun, n acelai local, de raioane multiple, ce vnd n
sistemul autoservirii sau a preseleciei un sortiment larg, dar mai puin
profund de produse, practicnd un nivel mai sczut al preurilor i o
gam restrns de servicii comerciale. Lansate n Frana de Prisunic, n
1928, ele existau din 1879 n SUA unde Woolworth propusese articole
de uz curent, n sortiment mediu (aproximativ ntre 5-8000), alese
dintr-o gam medie i mic.
Conceptul de franciz dateaz din Evul Mediu, cnd Biserica
Catolic instituionalizeaz categoria colectorilor de taxe. n secolul al
XVIII lea apare n Anglia noiunea de royalty i acordurile de
47
ECOOMIE COMERCIAL
concesionare cu responsabiliti reciproce, pentru ca n 1850

francizingul s ajung n America prin companiile Singer i General
Motors Co.
Asociaia Britanic de Francizing (The British Francize
Association) definete operaiunea de franciz ca o licen contractual
cedat de o persoan, numit francizor (cedent), unei alte persoane, numit
francizat (beneficiar), care:
permite francizatului s desfoare n perioada de valabilitate
a licenei o anumit afacere, folosind un nume specificat
aparinnd francizorului sau n legtur cu francizorul;
d dreptul francizorului de a exercita control continuu, pe
perioada respectiv, asupra francizatului i a modului cum
acesta i desfoar activitatea;
oblig francizorul s acorde francizatului asisten n
desfurarea activitii n legtur cu organizarea acestuia,
pregtirea personalului, merchandising, conducere etc.;
cere francizatului, n mod periodic, s plteasc
francizorului sume de bani n conformitate cu privilegiul,
mrfurile sau serviciile furnizate de francizor.
Conform Uniunii Germane de Francizing, franciza este un
sistem comercial organizat vertical cooperativ ntre ntreprinztorii
independeni din punct de vedere legal, pe baza unor relaii (raporturi
comerciale) pe termen lung, reglementate contractual.
Francizarea (engl. franchising) este, n esen, un aranjament
comercial prin care o persoan, cedentul (engl. franchisor) acord unei
alte persoane, beneficiarul (engl. franchiser) permisiunea (sau
libertatea, n sensul etimologic al cuvntului) de a folosi n afaceri
drepturi intelectuale i materiale aparinnd cedentului.
Din punct de vedere managerial, sistemul reprezint un
compromis ntre forme de distribuie i metode de vnzare.
Franciza, ca sistem de distribuie, are la baz o licen de
ordin comercial acordat de ctre o ntreprindere ctre o alta pentru
exploatarea unei mrci originale, a unor metode i tehnici particulare,
nsoit de asisten tehnic, comercial i managerial necesar.
Franciza n sine se prezint sub forma unui contract ncheiat ntre
un francizor, care acord anumite drepturi de folosire a unei firme sau
tehnologii comerciale i un franciz, comerciant care cumpr dreptul
respectiv.
Sistemul de franciz const n utilizarea mrcii, a tehnicilor
de comercializare, a formei i a nsemnelor unei firme cu bun renume
n cadrul pieei de ctre ntreprinztorii comerciali necunoscui sau
neafirmai.
Franciza permite, de asemenea, extinderea ariei de
comercializare a unor produse sau servicii de marc, prin crearea unei
reele de distribuie internaional, prin intermediul contractelor dintre
cedent (francizor) i mai muli beneficiari. Ea reprezint o inovaie fa
de distribuia prin alte forme (agenii, case de comer) i o alternativ
la sistemul magazinelor n lan.
Principalele tipuri de francize din Romnia

Prin intermediul imaginii de marca, care face posibil
impunerea rapid a unor concepte de afaceri, apar din ce n ce mai
48
ECOOMIE COMERCIAL
multe firme de care am auzit nc dinainte s se deschid.

n prezent pe piaa romneasca se pot dezvolta peste 500 de reele
de francize, pe diverse domenii de activitate: fast-food i restaurante,
francize de mobilier, francize auto, etc..
1. Francize din domeniul alimentaiei (Fast-food).
Un top realizat de ctre revista Entrepreneur arat c pe primele
dou locuri din topul celor mai de succes francize n anul 2010 se afl
dou restaurante de tip Fast-food i anume McDonalds i Subway.
Franciza McDonalds este una dintre primele afaceri n
sistem de franciz deschise n Romnia. Primul restaurant McDonald's
s-a deschis la 16 iunie 1995 n Unirea Shopping Center. Ziua
deschiderii a adus 15.302 clieni i a nregistrat cel mai mare numr de
tranzacii pentru prima zi din Europa Central. Romnia a deschis n
premier n Europa Internet Corner (primul Internet Caf european
sub marca McDonald's, str. Morarilor, Titan, Bucureti).
Legenda McDonalds a nceput n anii '50, n San Bernardino,
California, iar ideea francizei McDonalds aparine lui Ray Kroc. La
nceputul anilor '50, Ray Kroc era distribuitor exclusiv de mixere
Multimix. ntr-o zi a primit o comand de opt mixere de la fraii Dick i
Mac. McDonald i-a strnit interesul. Pentru a nelege de ce un mic
magazin are nevoie de opt mixere, Kroc a vizitat restaurantul celor doi
frai. A fost uimit de numrul mare de clieni care stteau la coad
pentru a cumpra un hamburger. Dar i mai impresionat a fost de faptul
c toi clienii erau servii repede i bine. Ray Kroc a realizat potenialul
afacerii i le-a propus frailor McDonald s reproduc formatul n toat
ara. n anul 1955, n Des Planes, Illinois, s-a deschis primul restaurant
McDonalds. Ulterior, reeaua de restaurante s-a extins rapid, n anul
1965, la zece ani de la intrarea n afaceri, compania McDonalds era
deja cotat la burs. McDonalds are astzi peste 30.000 de restaurante,
iar peste 85% din restaurantele din ntreaga lume sunt operate de
independeni, n regim de franciz.
Franciza KFC - Kentucky Fried Chicken opereaz sub un
contract de franciz prin care licena este acordat companiei US Food
Network SA. Primul restaurant a fost deschis n aprilie 1997 pe Bd.
Magheru din Bucureti. n 2004 KFC deschide al aptelea restaurant al
su, n Constana, la Tomis Mall,
primul n afara capitalei.
n prezent Compania US Food Network SA deine n Romnia
cca. 40 de restaurante KFC, dintre care 17 n Bucureti. Calitatea
produselor, modul excepional de servire i standardele meninute la un
nivel constant ridicat au ndreptit echipele KFC din Romnia s
ctige numeroase premii europene i mondiale n competiia cu
celelalte restaurante KFC din lume pentru Restaurant Excellence.
Franciza Daylight Donuts - adevrat simbol al Statelor Unite
ale Americii, fiind cunoscut i de restul lumii prin reeaua de francize
construit la nivel internaional.
Lansat n 1954, marca Daylight Donuts a fost fondat de Tommy
i Lucille Day n Tulsa, Oklahoma. Cei doi au lansat amestecul pentru
gogoi ce a consacrat acest nume. Numele este o alturare a numelui celor
care au lansat afacerea, Day, i a cuvntului "light", cuvnt potrivit pentru
a descrie textura i gustul produselor Daylight Donuts. Afacerea a fost
preluat n timp de Jerry i Linda Hull, n 1977 i de ctre John i Sheila
Bond n 2002, cei care au continuat s mbogeasc gama de produse
oferite de Daylight Donuts.
49
ECOOMIE COMERCIAL
n Romnia sunt deschise n prezent 3 locaii Daylight Donuts,

dar se dorete extinderea reelei de francize n oraele cu peste 100.000
de locuitori, vizate fiind, n special, centrele comerciale.
2. Francize din domeniul produselor de mbrcminte i
nclminte
Printre companiile strine din domeniu se numr mrci
internaionale precum: Zara, Intersport, Athlete's Foot, Extyn, Primo
Emporio sau Max Mara.
Franciza Pull and Bear - brand spaniol al grupului Inditex, ce
opereaz 663 de magazine n 41 de ri. Brandul a fost introdus n 1991,
cnd grupul Inditex a iniiat segmentarea pieei n funcie de sexul, vrsta
i ateptrile clienilor. Conceptul i stilul Pull and Bear se concentreaz n
zona hainelor lejere, de zi cu zi i a accesoriilor ntr-un stil urban, toate la
preuri accesibile. Pull and Bear nu nsemn doar mbrcminte, nsemn
de fapt un spaiu, n care oamenii pot ptrunde i simi mesajul din spatele
produselor.
Brandul Pull and Bear a ntrat pe piaa din Romnia n sistem de
franciz, cu un magazin n Plaza Romnia, preluat n 2007 de ctre grupul
mam. Odat cu intrarea direct pe pia a grupului Inditex a nceput o
extindere rapid a magazinelor Pull and Bear, att n Bucureti ct i n
marile orae din ar.
Franciza Levis - Levi Strauss & Co a fost fondat n anul 1853
de ctre Levi Strauss, ajungnd n prezent unul dintre cele mai mari
brand-uri din industria vestimentar, avnd magazine n peste 110 ri
de pe glob. Principalele brand-uri comercializate de ctre Levi
Strauss&Co sunt Levis, Dockers i Levi Strauss Signature.
Brand-ul Levi`s a fost lansat n anul 1873 i reprezint esena,
prototipul acestei industrii, generaii ntregi devenind fidele valorilor i
imaginii acestui brand.
n Romnia, n acest moment, sunt deschise 17 concept store
Levis, dar se dorete dezvoltarea lanului de magazine i n alte mari
orae ale rii, prin identificarea acelor parteneri ce doresc s investeasc
ntr-o asemenea afacere n franciz.
3. Francize din domeniul hotelier
Este cert c aderarea la UE, armonizarea legilor interne cu cele
europene ct i saturaia redus a pieei n domeniu, determin o
rentabilitate crescut a investiiilor hoteliere, mai ales pe termen mediu
i lung.
Franciza Golden Tulip - reeaua de hoteluri Golden Tulip deine
pe piaa local de profil cinci uniti clasificate la trei i patru stele sub
contract de franciz. Portofoliul total al Golden Tulip Hospitality Group
nsumeaz peste 47.000 camere, n circa 500 hoteluri din 47 ri. Reeaua
hotelier Golden Tulip a finalizat i procesul de afiliere a celei de-a patra
uniti francizate din Bucureti, Golden Tulip Times, hotel clasificat la
patru stele i care a necesitat o investiie de aproximativ 6 milioane euro.
Hotelul Times a fost deschis n luna iunie 2005, fiind situat pe Bd.
Decebal. Compania Golden Tulip negociaz n prezent cu mai multe
proprieti hoteliere din Romnia, printre zonele vizate numrndu-se
Valea Prahovei, Cluj, Satu Mare i litoralul.
Franciza Best Western International - un nume de referin n
industria hoteliera mondiala. n Romnia, Best Western este o prezen
real, puternic i dinamic, cu un prestigiu confirmat de succesul celor
50
ECOOMIE COMERCIAL
apte hoteluri afiliate, operate independent i aflate n proprietate

privat. Implementarea i dezvoltarea lanului Best Western n Romnia
este coordonat exclusiv de societatea CONCEPT Consult and Prospect
SRL. n plus, hotelurile membre pstreaz o strns legtur ntre ele
pentru a-i genera vnzri unul altuia. Oamenii de afaceri Lorand
Szarvadi i Ferenc Hegedus, fondatorii companiei care deine lanul de
retail de electrocasnice i electronice Domo, au cumprat hotelul Best
Western Balvanyos, din judeul Covasna. Hotelul este afiliat n sistem
de franciz lanului internaional Best Western, fiind unul dintre cele
apte din Romnia care poart acest nume.

n ceea ce privete diferitele modaliti de organizare a aparatului comercial, specialitii sunt
de acord asupra urmtoarele forme: comerul independent, comerul asociat i comerul integrat.
Comerul independent reprezint o form de organizare comercial n cadrul creia
ntreprinderea de comer cu ridicata sau cu amnuntul nu are nici o legtur cu organisme
coordonatoare ale activitilor de cumprare sau de vnzare, adic nu sunt asociate sau integrate.
Ca form posibil de organizare a activitii comerciale, se disting dou categorii de forme
independente.
Prima form are n vedere micul comer independent, exercitat de firme mici, izolate, care
nu sunt afiliate sau legate prin contract de nici o organizaie sau asociaie de furnizori.
A doua form are n vedere marele comer independent, caracterizat prin legturile foarte
strnse dintre angrosist i detailist, prin contractele de cumprare sau de franciz, prin prezena
sa n diverse centrale sau n alte asemenea sisteme.
Activitile desfurate n cadrul comerului independent de ctre micile firme, se pot grupa
n: activiti sedentare i activiti mobile, fiecare, la rndul lor, putnd fi specializate sau generale.
Comerul asociat este o distribuie organizat care cuprinde asociaii de firme avnd la baz
acorduri de colaborare. Comerul asociat este caracterizat printr-o concentrare de resurse, fr o
integrare financiar ntr-o singur organizaie, n care firmele continu s fie proprietare ale capitalului
lor i n acelai timp rspunztoare de propriul management. Asociaiile pot fi ntre comercianii
detailiti i atunci se numesc grupri de cumprare sau, ntre detailiti i grositi, caz n care se numesc
uniuni voluntare (lanuri voluntare).
Scopul principal al comerului asociat const att n obinerea de economii n sistemul de
aprovizionare (inclusiv prin obinerea unor condiii mai bune de pre), ct i n asigurarea unui
sortiment mai larg de produse.
Franciza, ca sistem de distribuie, are la baz o licen de ordin comercial acordat de ctre o
ntreprindere ctre o alta pentru exploatarea unei mrci originale, a unor metode i tehnici
particulare, nsoit de asisten tehnic, comercial i managerial necesar.
Franciza n sine se prezint sub forma unui contract ncheiat ntre un francizor, care acord
anumite drepturi de folosire a unei firme sau tehnologii comerciale i un franciz, comerciant care
cumpr dreptul respectiv.
Sistemul de franciz const n utilizarea mrcii, a tehnicilor de comercializare, a formei i a
nsemnelor unei firme cu bun renume n cadrul pieei de ctre ntreprinztorii comerciali necunoscui
sau neafirmai.
Franciza permite, de asemenea, extinderea ariei de comercializare a unor produse sau servicii
de marc, prin crearea unei reele de distribuie internaional, prin intermediul contractelor dintre
cedent (francizor) i mai muli beneficiari. Ea reprezint o inovaie fa de distribuia prin alte forme
(agenii, case de comer) i o alternativ la sistemul magazinelor n lan.
51
ECOOMIE COMERCIAL

Acord de franciz
Centrele comerciale
Cenzor
Comanditar
Comanditat
Combinare
Comer asociat
Comer independent
Comer integrat
Cooperativ a detailitilor
Cooperativele de consum
Cooperativele marilor ntreprinderi
sau ale administraiei
Direcie comercial
Direcie general
Federaie cooperatist
Franciz
Franciz
Francizor
Franciz de comer i de voiaj
Franciz de comer cu amnuntul
Grupri de cumprare
Gruprile cumprtorilor grositi
Hipermagazine
ntrajutorare cooperatist
ntreprinderi cu sucursale multiple
ntreprinderi familiale
Lanuri grosiste
Lanuri naionale
Lanuri voluntare
Legalitatea activitii comerciale
Liber iniiativ
Micul comer independent

Proprietate cooperatist
Proprietate public
Proprietate privat
Proprietate mixt
Raioane specializate
Raioane concesionate
Regie autonom
Servicii centrale
Sistem cooperatist
Structur central
Licen de distribuie
Structur teritorial
Liber adeziune
Magazin colectiv al independenilor
Magazin popular
Magazine cu sucursale multiple
Marc comun de comer
Marele comer independent
Marile magazine
Membru aderent
Sucursal
Subiectul proprietii
Subscripie public
Superholdingul
Superete
Supermagazine
Uniune cooperatist
Uniunea patronatelor

1. Definii i exemplificai conceptele de: comer independent, comer asociat, comer integrat, franciz.
2. Care sunt principalele trsturi ale micului comer independent ?
3. Care sunt principalele avantaje ale comerului asociat pentru partenerii de pia ?. Dar principalele
dezavantaje ?
4. Prin ce se particularizeaz comerul integrat cooperatist ? Dar cel capitalist ?
1. Magazinele populare ca form de organizare a comerului integrat au anumite
caracteristici proprii. Care dintre cele enumerate mai jos nu este adevrat ?
(Prezentai magazinele populare)
a) sunt magazine cu suprafee mai reduse (pn n 1000 mp) i cu o dotare tehnic sczut;
b) raioanele de produse alimentare reprezint punctul de atracie al fiecrui magazin;
c) raioanele, altele dect cele alimentare, comercializat o gam relativ restrns de produse;
d) toate produsele se vnd la preuri mai reduse sau foarte avantajoase fa de alte tipuri de
uniti.
2. Magazinele colective ale independenilor reprezint o form specific de organizare a:
52
ECOOMIE COMERCIAL
(Ce sunt magazinele colective ale independenilor i care sunt caracteristicile acestora)
a) comerului asociat;
b) comerului independent;
c) comerului capitalist integrat;
d) comerului cooperatist integrat.
3. Comerul asociat reprezint un sistem de organizare a aparatului comercial care cuprinde:
(Prezentai lanurile voluntare)
a) cooperativele detailitilor, lanurile voluntare, gruprile cumprtorilor grositi i magazinele
colective ale independenilor;
b) magazinele populare, lanurile voluntare, gruprile cumprtorilor grositi i magazinele
colective ale independenilor;
c) cooperativele detailitilor, lanurile voluntare, franciza i gruprile de cumprare;
d) lanurile voluntare, marile magazine, magazinele colective ale independenilor i magazinele
cu sucursale.
4. Care dintre caracteristicile de mai jos corespunde comerului independent:
a) ntreprinderile nu au nici o legtur cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activitii;
b) firmele funcioneaz ntotdeauna ca societi n nume colectiv sau cu rspundere limitat;
c) firmele funcioneaz doar n comerul cu amnuntul;
d) aprovizionarea se face doar prin intermediul unor centrale de aprovizionare.
5. Caracteristica general a sistemului de asociere sub forma lanurilor voluntare const n
faptul c:
a) mai muli comerciani cu ridicata, numii capetele lanului, se grupeaz ntre ei, dup care
atrag n grupul astfel format o parte din comercianii cu amnuntul;
b) mai muli comerciani cu amnuntul, numii capetele lanului, se grupeaz ntre ei, dup care
atrag n grupul astfel format o parte din comercianii cu ridicata;
c) mai muli comerciani cu amnuntul, care acioneaz n aceeai bran sau similare, se unesc,
formnd o organizaie, care i asum i funcia de grosist;
d) mai muli comerciani cu ridicata, care acioneaz n aceeai bran sau similare, se unesc,
formnd o organizaie, care i asum i funciile comerului cu amnuntul.
6. Dup natura participanilor i a formelor de proprietate, specialitii structureaz sistemul de
organizare a comerului integrat n:
a) forme capitaliste i forme particulare;
b) forme cooperatiste i forme particulare;
c) forme capitaliste i forme cooperatiste;
d) forme de stat i cooperatiste.
3. Popescu Manoela, Coconoiu Diana, Economie comercial Abordri teoretice i practice, Editura
PRO Universitaria, Bucureti, 2011.
53
ECOOMIE COMERCIAL
MODULUL 2.
LOCUL PIEEI BUURILOR I SERVICIILOR CADRUL ECOOMIEI DE PIA
4.1. Introducere
4.3.1. Implicaiile mecanismului de pia asupra activitii comerciale
4.3.3. Factori de influen ai dinamicii pieei bunurilor i serviciilor
aa bunurilor de consum individual din Romnia
4.3.5. Aspecte privind piaa
4.1. Introducere
Economia
conomia de pia reprezint acel mod de organizare a economiei
care se ntemeiaz pe mecanisme obiective ce pun n valoare forele pieei
i n care raportul dintre cerere i ofert determin prioritar alocarea i
utilizarea resurselor materiale, umane, financiare
fi
i informaionale
disponibile.

- definirea noiunii i coninutului pieei bunurilor
serviciilor;
aracterizarea principalelor structuri ale pieei bunurilor
- caracterizarea
serviciilor;
dentificarea factorilor de influen a pieei bunurilor
- identificarea
serviciilor;
arcarea dinamicii influenei factorilor
factori de influen;
- marcarea
- prezentarea principalelor categorii de parteneri prezeni
cadrul pieei bunurilor i serviciilor.
i
i
i

studiu
- cunoaterea principalelor subdiviziuni ale piaei;
- plasarea corect a unui agent economic pe piaa concurenial
n funcie de numrul cumprtorilor, respectiv al vnztorilor;
- cunoaterea
unoaterea necesitii studierii diferitelor
diferitelo segmente de
consumatori;
isponibilitatea msurrii influenei factorilor de influen
- disponibilitatea
asupra pieei;
54
ECOOMIE COMERCIAL
cunoaterea tendinelor privind elementele favorizante

pentru mondializarea pieei.

4.3.1. Implicaiile mecanismului de pia asupra activitii
comerciale
Activitatea
comercial,
una
dintre
componentele
mecanismului de pia, se fundamenteaz pe o bun cunoatere att a
structurii mecanismului respectiv, ct i, n special, a exigenelor
acestui mecanism n cadrul unei economii de pia liber i nedirijat.
Exigenele mecanismului de pia se refer la:
1. Sistemul de relaii, prin respectarea regulilor de joc ale pieei:
trecerea economiei de volum la o economie valoric. Preurile
stabilindu-se prin jocul liber al cererii i ofertei n termeni bneti
(regula preurilor);
orice economie trebuie lsat s se dezvolte plecnd de la celula sa
economic firma. Autonomia ntreprinderilor i libera
concuren, respectiv libertatea de intrare i ieire de pe orice
pia (regula ntreprinderilor);
transformarea banilor ntr-un bun ca oricare altul. Piaa financiar
echilibreaz nevoia de bani a celor care investesc cu oferta celor
care economisesc prin intermediul dobnzii (regula financiar
sau a creditului);
lsarea bunurilor s intre n concuren unele cu altele, indiferent
de locul unde sunt produse (regula comerului deschis).
2. Exigene legate de nsui cadrul pieei, de condiiile necesare
pentru refacerea economiei prin funcionarea pieei, i se refer la:
cunoaterea de ctre consumatori, n orice moment, a ofertei
(volum, structur, pre, localizare);
cunoaterea de ctre productori a tehnicilor de aprovizionare,
de producie, a capacitilor i tehnologiilor de comercializare
a produselor;
asigurarea unor schimburi libere de valori.
A. Modul de funcionare a mecanismului de pia.
Modul de funcionare a mecanismului pieei constituie o
problem deosebit i complex. Fundamentarea acestui mecanism i
gsete explicaia n comportamentul opus al vnztorilor i
cumprtorilor, generat de pre. Legea cererii i ofertei este foarte
clar, orice cretere de pre va face ca productorii i vnztorii s
doreasc s ofere cantiti suplimentare de bunuri i servicii, n timp ce
cumprtorii doresc i pot s cumpere mai puin din produsele
respective.
B. oiunile de ofert i cerere au un sens mai larg i
oarecum diferit de cel n care acestea sunt folosite n mod obinuit.
Astfel, cererea:
- face trimitere la o cumprtur unic n condiiile unui pre dat;
55
ECOOMIE COMERCIAL
sensul economic al termenului se refer la diverse cantiti de

bunuri i servicii ce se doresc i se pot cumpra la diferite preuri
la un moment dat, relaie surprins de curba cererii.
Diferenierea ofertei i cererii individuale de cea colectiv:
prezint importan deosebit datorit faptului c cea mai mare
parte a indivizilor au dorine i capaciti difereniate de a vinde
sau de a cumpra, deoarece veniturile, gusturile i exigenele lor
sunt diferite;
n asemenea condiii, orice modificare a preului va contura
mutaii complexe n comportamentul vnztorilor, dar i al
cumprtorilor, datorit gusturilor, dorinelor i capacitilor de
cumprare individuale ale acestora.
Barem al ofertei i cererii:
definirea acestei noiuni pornete de la ipoteza, potrivit creia
vnztorii i cumprtorii se gsesc pe poziii diferite i
reacioneaz diferit fa de evoluia preurilor;
astfel, dac la preuri ridicate cumprtorii fie c nu doresc, fie
c nu sunt capabili de a-i procura mai mult dect o mic
cantitate, vnztorii doresc i pot inunda piaa cu produsul
respectiv;
n schimb, la preuri reduse, cantitatea de produse cerute este
foarte important, dar puini sunt productorii sau vnztorii
care vor sau pot satisface cumprtorii la asemenea preuri;
se ajunge la concluzia c exist un anumit nivel de pre la care
cantitatea cerut este egal cu cantitatea oferit.
Piaa apare ca un ansamblu de mijloace de comunicaie, prin

care vnztorii i cumprtorii se informeaz reciproc de ceea ce au,
de ceea ce au nevoie i de preurile cerute i propuse nainte de a
ncheia tranzaciile [Didier, 1994].
Oferta nseamn cantitatea de bunuri i servicii pe care
vnztorii sunt gata s le vnd la un anumit pre, iar cererea
nseamn cantitatea de bunuri i servicii sau capitaluri pe care
cumprtorii sunt gata s le achiziioneze la un anumit pre, date fiind
veniturile i preferinele lor.
Piaa bunurilor i serviciilor poate fi structurat n funcie
de mai multe criterii.
Tabelul nr. 4.1. Clasificarea pieei bunurilor i serviciilor
Criterii de
clasificare
umrul
vnzrilor i al
cumprtorilor
Tipuri de pia
MOOPOL
BILATERAL
MOOPOL
COTRACARAT
MOOPOL
MOOPSO
COTRACARAT
OLIGOPOL
BILATERAL
OLIGOPOL
MOOPSO
OLIGOPSO
Caracteristici
un vnztor i un cumprtor
un vnztor i civa cumprtori
un vnztor i muli cumprtori
civa vnztori i un cumprtor
civa vnztori i civa cumprtori
civa vnztori i muli cumprtori
muli vnztori i un cumprtor
muli vnztori i civa cumprtori
56
ECOOMIE COMERCIAL
COCURE
Aria geografic
sau perimetrul
n cadrul cruia
se desfoar
confruntarea
dintre cerere i
ofert
ITER
(AIOAL)
EXTER
atura
consumului
(delimitarea cu
privire la
obiectul
schimbului pe
cele dou piee
este oarecum
echivoc,
deoarece unele
produse pot fi
ntlnite n
acelai timp pe
ambele piee)
Modul de
materializare a
activitii
Gruparea
populaiei sau a
altor tipuri de
purttori ai
cererii, pe medii
Particularitile
cumprtorilor
PIAA
BUURILOR
IDUSTRIALE
I DE
ECHIPAMET
(PIAA
FACTORILOR
DE
PRODUCIE)
PIAA
BUURILOR DE
COSUM
IDIVIDUAL
muli vnztori i muli cumprtori

reprezint totalitatea relaiilor
de vnzare-cumprare ce au loc
n interiorul unei anumite ri
(piee locale, trguri, blciuri,
oboare
etc;
piaa
zonelor
agricole; piaa litoralului i a
multor
alte
zone
balneoclimaterice;
piaa
municipiului Bucureti).
este alctuit din totalitatea
pieelor interne ale rilor ce
formeaz comunitatea mondial i
are n vedere totalitatea relaiilor
privind ansamblul de mrfuri i
servicii ntre ri, ca urmare a
diviziunii mondiale a muncii.
are n vedere produsele destinate
satisfacerii consumului productiv.
se refer la bunurile destinate

consumului
pentru
ntreaga
populaie.
locul de ntlnire, la un moment

dat, a dorinelor consumatorilor,
PIAA
exprimate prin cererea lor, i a
BUURILOR
dorinelor productorilor, exprimate
prin oferta lor.
presupune satisfacerea anumitor
trebuine materiale i spirituale ale
PIAA
SERVICIILOR
oamenilor, prin intermediul unor
servicii.
caracterizat printr-un grad
ridicat de concentrare; nivel mai
ridicat de organizare a activitii
PIAA URBA
comerciale; prin mobilitate; prin
elasticitate; printr-un ritm superior
de dezvoltare.
caracterizat prin: nivel ridicat de
dispersare; rigiditate; ritm evolutiv
mai lent; grad ridicat de omogenitate
PIAA RURAL n profil teritorial i prin mari
deosebiri de la o zon la alta; faptul
c reflect n totalitate consumul
dintr-o anumit zon.
ceea ce a condus la alctuirea de grupe relativ distincte
segmente de pia privind mrfurile solicitate, nivelul
exigenelor, comportamentul de cumprare etc..
4.3.3. Factori de influen ai dinamicii pieei bunurilor i

57
ECOOMIE COMERCIAL
serviciilor
Piaa bunurilor i serviciilor evolueaz sub impactul factorilor cu
influen direct i indirect asupra celor dou categorii ale pieei: cererea
i oferta. Astfel, principalii factori care influeneaz dinamica pieei
bunurilor i serviciilor sunt:
Producia industrial i agricol reprezint factorul esenial
de constituire a ofertei autohtone de mrfuri;
Importurile de produse care alctuiesc sau completeaz
oferta;
Veniturile bneti i posibilitile de investiii ale populaiei
i ale firmelor, cu impact asupra cererii;
Reducerea treptat a consumului natural sau a
autoconsumului;
Elemente de ordin socio-cultural: repartizarea populaiei pe
medii, nivel de instruire, culte religioase i intensitatea
practicilor religioase, modul de trai, normele i valorile sociale
i pun amprenta pe consumul populaiei i implicit asupra
cererii de mrfuri;
Elemente de ordin legislativ, respectiv norme juridice,
hotrri guvernamentale etc.. Spre exemplu: interdicii de
vnzare a unor produse; restricii privind publicitatea; alegerea
canalelor de distribuie; reglementri de pre.
Sistemul de instituii i organizaii necesar unei bune funcionri
a pieei;
Diferite aspecte de ordin tehnologic - noile tendine
tehnologice, determinate de progresul tehnic, influeneaz n
mod direct nivelul produciei industriale i agricole;
Factori conjuncturali.
Termenul globalizare aprut la sfritul anilor 60 i lansat
de un specialist canadian n teoria mijloacelor de comunicare n mas
(Marshall McLuhan) a intrat n dicionar prima dat n 1961. Denumit
timp de secole de ctre rile slab dezvoltate drept colonizare,
globalizarea se refer la procesul prin care relaiile sociale devin
relativ lipsite de factorii distan i granie, n aa fel nct viaa uman
se desfoar din ce n ce mai mult n largul unei lumi vzute ca loc
unic[Bari I., 2003, p.36].
Alturi de: producia de mas, standardizarea produselor,
dezvoltarea i modernizarea cilor de comunicaii, perfecionarea
sistemului bancar, care pot fi considerate drept fundamentul conectrii
pieelor interne la piaa mondial, n ultimele decenii s-au conturat aspecte
noi, specifice activitii comerciale. Aceste aspecte pot fi considerate
elemente favorizante ale procesului de unificare a pieei interne. ntre
acestea, o importan deosebit prezint:
dezvoltarea
puternic
a
societilor
productoare
multinaionale, care, prin uurina i rapiditatea cu care acioneaz
n direcia promovrii tehnologiilor moderne permit deplasarea
punctelor de producie spre punctele de desfacere;
nfiinarea unor firme de comer cu activitate n diferite ri;
crearea unor societi mixte, la care o parte autohton, particip
cu o parte din baza tehnico-material (spaii, utilaje, mijloace de
transport), asigur personalul i o parte din fondul de marf, iar
partea strin urmnd s asigure tehnologia comercial i fondul de
58
ECOOMIE COMERCIAL
marf n completare, din afar, la nivelul exigenelor populaiei din

zona n care acioneaz o astfel de firm comercial;
schimburile directe de mrfuri ntre marile magazine din diferite ri;
vnzrile de mrfuri, realizate prin reeaua comercial a unei
ri ctre diferite categorii de ceteni provenii din alte ri i care
i satisfac diverse nevoi de consum prin intermediul reelei
comerciale din ara n care s-au deplasat;
interferenele dintre pieele interne i piaa mondial, generate de
sistemele moderne de realizare i penetrare a ofertei i de migrare a
cererii, sunt nsoite, n actuala perioad, i de promovarea unor noi
modaliti de perfecionare continu a sistemului de relaii comerconsumatori.
Evident, globalizarea n sine nu este nici bun, nici rea, ns
este un proces ireversibil i nu o opiune. Aceasta deoarece
globalizarea este un rezultat al unor procese cantitative i calitative
desfurate de-a lungul timpului, ncepnd cu economia (abordat
structural: producie, agricultur, comer, finane, investiii etc.) i
continund cu tehnologia, cultura i mediul nconjurtor, cu impact
asupra tuturor entitilor socio-economice, indiferent de locaie,
mrime, obiective, potenial, sinergie etc..
4.3.5. Aspecte privind piaa bunurilor de consum
individual din Romnia
Piaa de comer cu bunuri de larg consum din Romnia i
continu creterea n valoare, potrivit unui studiu realizat de Business
Monitor International care estimeaz c vnzrile din retail se vor majora
cu 33% pn n 2013, de la 40,87 miliarde de dolari (27,8 miliarde de
euro) la 54,52 miliarde de dolari (37 miliarde de euro).
Creterea va fi susinut de majorarea veniturilor populaiei.
Evoluia comerului romnesc de pn n prezent a fost influenat de
explozia creditului de consum, precum i de introducerea impozitului
unic pe venit, de 16%, care a generat o cretere a bugetului disponibil
pentru consum.
Procesul de privatizare nceput n economia romneasc n
anii 90, precum i aderarea la Uniunea European au permis
retailerilor internaionali s se extind rapid i eficient n piaa local,
ceea ce a dus la o cretere medie anual a comerului de 6,4%, potrivit
Business Monitor International. Piaa de retail din Romnia mai are de
parcurs cteva etape. n prezent, aflndu-se n faza de maturizare a
comerului organizat n Romnia. Astfel, sunt acoperite majoritatea
formelor de comer, iar urmtorii pai (tendine majore) n evoluie
sunt diferenierea formatelor de magazine n percepia consumatorilor
i proximitatea - apariia ct mai multor magazine de proximitate, cu
att mai mult cu ct n perioad de criz este de ateptat ca oamenii s
fac economii, inclusiv la cheltuielile cu transportul la centrul
comercial, ndreptndu-se astfel ctre magazinele de proximitate.
Comparativ cu acelai trimestru al anului 2010, piaa de
telecom a continuat s creasc cu 13,9% n valoare n trimestrul trei al
anului 2011. Segmentul smartphone-urilor fiind vedeta pieei telecom,
care continu s ctige teren n faa telefoniei mobile, dei telefoanele
mobile nc domin piaa. Succesul smartphone-urilor fiind asigurat de
faptul c acestea ofer mai mult dect funciile de baz, i anume
comunicarea i accesul facil la internet.
n ceea ce privete piaa de imprimante i multifuncionale
59
ECOOMIE COMERCIAL
aceasta i-a revenit dup lungi perioade de scderi consecutive n

trimestrul trei ale anului 2011, nregistrnd o cretere de 13,6%, n
valoare, comparativ cu aceeai perioad a anului 2010. Desigur, cele
mai cutate au fost produsele performante de genul multifuncionalelor
(n special cele cu laser) de ctre agenii economici, cumprtorii
individuali achiziionnd n special imprimante unifuncionale.
Evident, piaa de IT a nregistrat o cretere cu 26,6% n trimestrul
trei al anului 2011 fa de aceeai perioad a anului 2010. Evoluia
pozitiv fiind favorizat de scderile de pre la monitoare i computerele
portabile; acestea fiind cele mai bine vndute produse de IT.
Aceasta demonstreaz manifestarea unor caracteristici ale
globalizrii i economiei bazate pe cunoatere, chiar n condiiile crizei
economice globale: creterea importanei timpului liber, creterea utilizrii
computerelor n gospodrii, nvare continu, flexibilizare a muncii, a
structurilor i a ierarhiilor.
Legea gravitaiei comerciale (Reilly) stabilete c dou localiti
(A i B) i atrag cumprtorii dintr-o localitate (X) mai mic situat
ntre ele, n raport direct proporional cu numrul locuitorilor acestor
localiti i n raport invers proporional cu ptratul distanei dintre
localitatea mai mic i localitile luate n calcul:
C A PA
=
C B PB
D
x B
DA
unde:
CA , CB = cererea atras de localitatea A, respectiv B ;

PA , PB = populaia localitii A, respectiv B;
DA , DB = distana de la localitatea A la localitatea X, respectiv de
la localitatea B la localitatea X;
Aria de atracie comercial a localitilor. Pornind de la
legea gravitaiei comerciale a lui Reilly se poate stabili pe un anumit
traseu pn unde se prelungete aria de atracie comercial a unei
localiti,
D 'b =
respectiv
punctul
unde
Ca
= 1,
Cb
prin
relaia:
Da + Db
1+
Pa
Pb
Aplicaii!
Pentru a afla dac populaia localiti Azuga, aflat la o
distan de 36 km de localitatea Cmpina (38708 locuitori) i la 29 km
fa de localitatea Braov (286371 locuitori), este atras din punct de
vedere comercial, mai puternic de localitatea Cmpina sau de
localitatea Braov, se va calcula:
C A 38708 29 2
CA
= 0,09
x
=
C A = 0,09
C A = 0,09 C B
CB
C B 286371 36
0,09 C B +
C + C = 1 C A + C B = 1
C + C = 1
A
B
B
A
60
ECOOMIE COMERCIAL
CA = 8%
C = 0,09 CB CA = 0,09 CB CA = 0,08
sau
A
CB = 0,92
CB = 92%
CB = 1 / 1,09
1,09 CB = 1
Aceasta nseamn c 92% din populaia localitii Azuga este
atras din punct de vedere comercial, de oraul Braov i doar 8% de
localitatea Cmpina.
Continund problema de mai sus, pe traseul dintre Cmpina i
Braov se poate calcula pn unde se prelungete aria de atracie
comercial a fiecreia dintre cele dou localiti:
D 'b =
Da + Db
1+
Pa
Pb
65km
38708
1+
286371
= 47,53km
Din calculele efectuate, rezult c aria de atracie comercial a

localitii Cmpina se ntinde pn la 17,47 km (65 km 47,53 km =
17,47 km), n timp ce aria de atracie comercial a Braovului se
ntinde pn la 47,53 km. Cum distana dintre Azuga i Braov este de
29 de km, este evident faptul c localitatea Azuga se afl n aria de
atracie comercial a oraului Braov.
Problem: s se stabileasc aria de atracie comercial a
localitii Ploieti (P), aflat la o distan de 66 km de Trgovite (T),
la o distan de 109 km de Buzu (B) i la o distan de 90 km de
Urziceni (U).
Populaiile acestor orae sunt:
populaia oraului Ploieti = 236724 locuitori;
populaia oraului Trgovite = 91281 locuitori;
populaia oraului Buzu = 138458 locuitori;
populaia oraului Urziceni = 17707 locuitori.
Rezolvare:
Considerndu-se oraul Ploieti = localitatea B din legea
gravitaiei comerciale a lui Reilly, se calculeaz aria de atracie
comercial a acestui ora fa de Trgovite, Buzu i Urziceni, pe
rnd, cu formula:
Db =
Da + Db
, unde:
Pa
1+
Pb
Da + Db = distana dintre Ploieti i celelalte orae (luate pe rnd);

Pb = populaia oraului Ploieti;
Pa = populaia oraului luat n calcul (adic, pe rnd, populaia
oraului Trgovite, apoi a oraului Buzu i, n ultima relaie de
calcul a oraului Urziceni).
1. B = oraul Ploieti i A = oraul Trgovite
Relaia de calcul: D ' b =
Da + Db
66km
91281
1+
236724
Pa
1+
Pb
= 40,72km
2. B = oraul Ploieti i A = oraul Buzu

Da + Db
Pa
1+
Pb
109km
138458
1+
236724
= 61,76km
61
ECOOMIE COMERCIAL
4. B = oraul Ploieti i A = oraul Urziceni

Da + Db
Pa
1+
Pb
90km
17707
1+
236724
= 70,67km
Deci, aria de atracie comercial a oraului Ploieti se ntinde

pn la 40,72 km spre Trgovite, pn la 61,72 km spre Buzu i pn
la 70,67 km spre Urziceni. Localitile aflate n acest perimetru se afl
n aria de atracie comercial a oraului Ploieti.

Activitatea comercial, una dintre componentele mecanismului de pia, se fundamenteaz pe

o bun cunoatere att a structurii mecanismului respectiv, ct i, n special, a exigenelor acestui
mecanism n cadrul unei economii de pia liber i nedirijat.
Din punct de vedere teoretic, se consider c piaa reprezint o categorie economic care i
gsete expresia n totalitatea actelor de vnzare-cumprare privite n unitate organic cu relaiile pe
care le genereaz i n conexiune cu spaiul n care se desfoar.
Coninutul esenial al noiunii de pia este reprezentat de sfera economic n care producia
apare sub form de ofert de mrfuri, iar nevoile de consum sub form de cerere de mrfuri. Sub
acest aspect, piaa reprezint sfera confruntrii ofertei cu cererea de mrfuri, a realizrii lor prin
intermediul actelor de vnzare-cumprare, precum i ansamblul condiiilor n care se
desfoar aceste procese.
Oferta nseamn cantitatea de bunuri i servicii pe care vnztorii sunt gata s le vnd la un
anumit pre, iar cererea nseamn cantitatea de bunuri i servicii sau capitaluri pe care cumprtorii
sunt gata s le achiziioneze la un anumit pre, date fiind veniturile i preferinele lor.
Piaa bunurilor i serviciilor evolueaz sub impactul factorilor cu influen direct i indirect
asupra celor dou categorii ale pieei: cererea i oferta.
Termenul globalizare aprut la sfritul anilor 60 i lansat de un specialist canadian n teoria
mijloacelor de comunicare n mas (Marshall McLuhan) a intrat n dicionar prima dat n 1961.
Denumit timp de secole de ctre rile slab dezvoltate drept colonizare, globalizarea se refer la
procesul prin care relaiile sociale devin relativ lipsite de factorii distan i granie, n aa fel nct viaa
uman se desfoar din ce n ce mai mult n largul unei lumi vzute ca loc unic[Bari I., 2003, p.36].
Globalizarea reprezint un proces obiectiv, ce se desfoar cu o vitez uimitoare, cuprinznd
totalitatea statelor lumii. A fost determinat i favorizat de progresele ultrarapide ale tehnologiei, cu
precdere ale celei informatice, dar i de manifestrile noului sistem economic global de dup 1994
(noua economiei sau economia digital sau economia informaional sau economia bazat pe
cunoatere). n acest context, al utilizrii noilor tehnologii, ale Internetului, globalizarea se
concretizeaz sub forma liberalizrii i dereglementrii pieei produselor i serviciilor, capitalurilor i
forei de munc.

Aria geografic
Denaturalizarea consumului
Elemente de ordin legislativ
Elemente de ordin socio-cultural
Elemente de ordin tehnologic
Monopol contracarat
Monopson
Monopson contracarat
Oligopol
Oligopol bilateral
Pia naional
Piaa serviciilor
Pia teoretic
Pia urban
Pia rural
62
ECOOMIE COMERCIAL
Exportul intern de mrfuri

Fenomen de pia
Factori conjuncturali
Importurile de produse
Interferenele dintre pieele interne
i piaa mondial
Oligopson
Pia local
Pia elastic
Pia dispersat
Producie industrial
Producie agricol
Producia de mas
Reducerea consumului
Pia intern
Schimburile directe de mrfuri
Mondializarea pieei
Pia extern
Moned convertibil
Piaa bunurilor
Piaa bunurilor industriale i de
echipament
Piaa bunurilor de consum
individual
Monopol
Monopol bilateral
Societi productoare
multinaionale
Standardizarea produselor
Venituri bneti
Venituri globale
1.
2.
3.
4.
Care sunt principalele caracteristici ale pieei bunurilor i serviciilor ?

Care sunt principalele criterii care stau la baza structurrii pieei ?
Care sunt principalele caracteristici ale pieei urbane ?
Care sunt factorii de influen ai dinamicii pieei bunurilor i serviciilor ?
Teste de evaluare/autoevaluarea
1. Aria de atracie comercial a oraului Ploieti (236 724 locuitori), aflat la o distan de 66 km
de Trgovite (91 281 locuitori) i 109 km de Buzu (138 458 locuitori) este de:
a) 39,20 km (Trgovite) i 70 Km (Buzu);
b) 38,15 km (Trgovite) i 85 Km (Buzu);
c) 35,20 km (Trgovite) i 95 Km (Buzu);
d) 40,74 km (Trgovite) i 61,93 Km (Buzu).
2. Structural, prima parte a mecanismului pieei, explic:
(Prezentai mecanismul de pia din punct de vedere structural)
a) modul specific n care se desfoar, n cadrul pieei, relaiile dintre individ i mediul respectiv
pe diferite zone i orizonturi de timp;
b) modul concret n care individul acioneaz (tranzacii, acte de vnzare-cumprare etc.);
c) aprecierile individului asupra aciunilor ntreprinse;
d) esena actului de pia i mobilul psihologic al aciunilor respective.
3. Care dintre urmtoarele nu este caracteristic a pieei urbane:
a) grad ridicat de omogenitate n profil teritorial i prin mari deosebiri de la o zon la alta;
b) grad ridicat de concentrare;
c) nivel mai ridicat de organizare a activitii comerciale;
d) mobilitate.
4. Care dintre urmtoarele este caracteristic a pieei rurale:
a) grad ridicat de omogenitate n profil teritorial i prin mari deosebiri de la o zon la alta;
b) grad ridicat de concentrare;
c) nivel mai ridicat de organizare a activitii comerciale;
d) mobilitate.
63
ECOOMIE COMERCIAL
5.. Care din urmtoarele enumerri nu este element de influenare a pieei bunurilor i
serviciilor:
a) producia bunurilor
rilor industriale i agricole;
b) importurile de produse;
c) consumul aparent;
d) reducerea treptat a consumului.
2. Popescu Manoela,, Coconoiu Diana,
D
caz,
2006
practice Editura
2011.
STRUCTURA COSUMULUI I LEGILE SALE ECOOMICE
5.1. Introducere
5.3.1. Noiunea de consum
5.3.4. Legile economice ale consumului. Propensiunea consumului
5.3.5. Consideraii privind evoluia cheltuielilor de consum n UE, n perioada 2010-2011
2010 2011
5.1. Introducere
Consumul
onsumul se refer la cadrul ce cuprinde satisfacerea societii
n ansamblu, al unitilor economice i instituiilor, precum i al
fiecrui individ n parte.. El este fora motrice a produciei,
semnificnd uzur i consum, implicnd schimbarea bunurilor sau
serviciilor consumate cu bunuri sau servicii nou create.

64
ECOOMIE COMERCIAL

- definirea conceptului de consum;
- definirea sistemului nevoilor de consum;
- identificarea structurii consumului avnd n vedere diferite
criterii;
- cunoaterea, definirea i interpretarea legilor lui Engel;
- cunoaterea noiunii de propensiunea consumului.
- studenii cor cunoate relaia nevoie de consum cerere
cumprtur;
- studenii vor putea s defineasc consumul;
- vor putea calcula propensiunea consumului i vor putea
interpreta rezultatele;
- cunoaterea efectelor aciunii legilor lui Engel;
- cunoaterea structurii i dinamicii consumului populaiei.
5.3.1. oiunea de consum

evoia de consum poate fi definit ca ansamblul trebuinelor
oamenilor, unitilor economice i instituiilor de bunuri i servicii,
considerate la scar social. Nevoia este o categorie complex, care
apare ca o expresie a condiiilor sociale, materiale i spirituale.
Teorii ale nevoilor. Nevoile umane ale societii, n general, au
o anumit structur, sunt corelate ntre ele, se formeaz i se manifest
n interaciune cu resursele i posibilitile individuale i colective i
sunt supuse unor permanente schimbri.
Cele cinci nivele de nevoi ale lui Maslow sunt reformulate i
transformate de ctre Clayton P. Alderfer n doar trei nivele mai
generale, respectiv:
nevoi existeniale, care includ nevoia de hran, mbrcminte,
securitatea muncii, condiiile de munc, salarii satisfctoare,
program rezonabil de lucru i altele;
nevoi relaionale, respectiv cele care implic relaiile cu familia,
colegii de munc, superiorii, subordonaii;
nevoi de mplinire sau de dezvoltare sunt acelea care fac ca
eforturile individuale s devin creative. Ele includ nevoile de
stim i autoactualizare (autorealizare). Acestea sunt considerate
cele mai nalte nevoi.
Teoria lui Alderfer sugereaz c indivizii se pot concentra la
realizarea mai multor nevoi, n acelai timp, indiferent de poziia lor ierarhic.
Teoria realizrii nevoilor dezvoltat de ctre Henry Murray i
prezentat n anii 30 i 40, ulterior considerabil mbuntit de David Mc
65
ECOOMIE COMERCIAL
Clelland i John Atkinson, se fundamenteaz pe faptul c nevoile oamenilor

sunt mai degrab nvate dect motenite i sunt activate de condiiile din
mediul extern. De exemplu, un angajat cu o nevoie mare de realizare va
cuta s-i urmeze nevoia doar atunci cnd condiiile din mediu vor fi
corespunztoare, de exemplu dac primete o sarcin provocatoare. Doar
atunci nevoia va fi evident. Cnd nevoia nu este direcionat, se spune c
este latent sau neactivat. Evident, aceast teorie se refer la un ntreg set de
nevoi, dei majoritatea cercetrilor n cadru organizaional s-au axat pe
urmtoarele patru nevoi: de realizare, de afiliere, de autonomie i de putere.
A. n funcie de locul consumului n asigurarea evoluiei societii, se
disting:
consumul intermediar, care reprezint valoarea bunurilor i serviciilor
consumate n cursul unei perioade n procesul concret de producie i se
caracterizeaz prin: dispariia complet a bunurilor, ca urmare a
ncorporrii acestora n produse nou elaborate, ct i prin
consumare/utilizare (combustibili);
consumul final, care are n vedere, n schimb, valoarea bunurilor i
serviciilor individuale sau colective, utilizate pentru satisfacerea direct
a nevoilor umane.
B. n funcie de tipul produsului implicat n procesul su de
realizare, consumul se poate structura astfel:
consum de produse alimentare;
consum de produse nealimentare;
consum de energie;
consum de servicii (reparaii; activiti hoteliere; cafenele i
restaurante; transporturi n comun; telecomunicaii; ntreinerea
locuinelor; diverse servicii de sntate; asigurri; servicii
comerciale etc.).
C. n funcie de durata de via a produselor, consumul se
structureaz n:
consum de bunuri durabile, care la rndul lor se pot subgrupa n:
automobile; televizoare; aparate radio; maini de splat; mobil;
motociclete; biciclete; utilaje i echipament industrial.
consum de bunuri semidurabile (sticlrie, articole textile, articole
din piele, produse lucrate din lemn, articole din plastic);
consum de bunuri nedurabile: produse alimentare; produse de
ntreinere (detergeni, spunuri); produse destinate igienei i
sntii (cosmetice, medicamente, etc); produse auxiliare n
consum (chibrituri); produse energetice (combustibil, carburani,
lubrifiani etc.).
D. O important structurare a consumului are drept criterii volumul i
structura cheltuielilor efectuate de populaie n vederea satisfacerii
diferitelor trebuine:
pe primul loc se situeaz consumul de bunuri nedurabile,
destinate nevoilor de baz (hran, mbrcminte etc.);
pe locul urmtor se situeaz cheltuielile destinate serviciilor
(chirii, asisten medical, asisten juridic, servicii culturale
i artistice, transporturi etc.);
ultima grup are n vedere cheltuielile de consum de bunuri
durabile. Aceast grup este considerat de specialiti ca bunuri ce
fac parte din capitalul consumatorului: bunuri de uz ndelungat,
66
ECOOMIE COMERCIAL
autoturisme locuine etc..

Principalii indicatori care acioneaz asupra consumului
sunt: veniturile populaiei, salariul mediu, cheltuielile de consum,
numrul de salariai, omajul, preurile alimentelor din ar i de
pe pieele internaionale, accesul la creditul de consum, datoriile
populaiei la bnci, schimbarea obiceiurilor de consum.
Tabelul nr. 5.1. Indicatori cu influen asupra consumului
2009
Ani
4774,3
Trim.
1
4302,6
Trim.
2
4264,3
Trim.
3
4194,1
Trim.
4
4101,6
709,4
765,3
680,8
670,2
630
8,4
7,5
7,35
6,87
Indicatori
Numr mediu de
salariai
(mii
persoane)
Numr total de
omeri
(mii persoane)
Rata omajului (%)
2010
7,8
Sursa: Starea mediului economic din Romnia, 2010, Camera de

Comer i Industrie a Romniei
Ca atare, cele trei limite de consum recunoscute n literatura
de specialitate sunt: limita impus de stat, limita impus de
productori i cea impus de consumatori.
Prima limit a consumului este impus de stat i se refer la
serviciile publice colective, care asigur prestaii n beneficiul general
al colectivitii i nu al fiecrui cetean, luat n mod individual
instruirea, asisten medical, etc.
O a doua limitare a consumului i ndeosebi a cmpului de
opiune al consumatorilor pentru anumite bunuri i servicii vine din
partea productorilor. Cel puin lipsa mijloacelor financiare i
determin pe productori s produc doar anumite cantiti dintr-o
anumit categorie de produse.
Cea de-a treia limit a consumului este dat de nsi
colectivitatea consumatorilor, prin natura preferinelor, obiceiurilor de
consum, solvabilitii, categoriei sociale din care face parte
consumatorul, strii de sntate a consumatorului etc.. Evident,
deoarece consumul este influenat i de factori demografici,
psihologici sau sociologici.
5.3.4. Legile economice ale consumului.
Propensiunea consumului
nelegerea modificrilor consumului, interpretarea lor,

stabilirea principalelor tendine care stau la baza evoluiei cererii de
consum dau viitoarele coordonate ale activitii comerciale. Pentru
nelegerea acestor fenomene este necesar o analiz amnunit a
influenelor exercitate asupra nivelului de solvabilitate al
consumatorilor, asupra mecanismului, asupra modificrilor structurale
ale consumului sub influenele sale exterioare.
Evoluia n timp a produsului naional brut i a cheltuielilor
de consum evideniaz:
67
ECOOMIE COMERCIAL
n cadrul produsului naional brut cheltuielile de consum totale,

respectiv cele privind bunurile durabile, semidurabile, nedurabile i
serviciile reprezint categoria cea mai important, ele ajungnd s
dein 2/3 din P.N.B.;
consumul reprezint cel mai important element al PNB -ului i de
aceea este cel mai stabil dintre toate fluxurile de cheltuieli.
n calitatea sa de component al PNB -ului, consumul poate prezenta
totui fluctuaii considerabile sub aspect relativ. Aceste fluctuaii
reflect modificrile calitative i relative deosebit de accentuate
ale altor sectoare, cele privind investiiile i cheltuielile publice,
care pot s scad puternic n perioadele de criz i de depresiune i
s creasc vertiginos n perioadele de rzboi sau de prosperitate;
cu toate c, consumul reprezint 2/3 din PNB, el nu poate
compensa i influena PB. ntreprinztorii, cumprtorii de
bunuri pentru investiii, investiiile publice sunt principalii
factori/elemente care determin amploarea circuitului veniturilor i
al cheltuielilor, orientarea evoluiei i dimensiunile produsului
naional brut.
Pornind de la legturile dintre consum i PNB i lund n
considerare cele trei limite ale evoluiei consumului, se pot contura dou
importante categorii de informaii:
a) prima se refer la propensiunea consumului;
b) cea de-a doua are n vedere legile lui Engel.
A. Propensiunea consumului
J. M. Keynes este cel care a introdus n tiina economic
noiunea de propensiune a consumului, definit drept raportul dintre
consumul total i venituri.
Propensiunea consumului reprezint raportul dintre consumul
total i venituri (venit primar brut, venit disponibil brut, venit naional
etc), ca elemente ale produsului naional brut.
Sunt dou posibiliti cu privire la comensurarea relaiei
economice fundamentale dintre consum i economii:
1) propensiunea medie a consumului - const n a considera un nivel
oarecare al venitului i a calcula relaia procentual dintre consum i
respectivul venit.
C
x 100
V
unde: c = propensiunea medie a consumului;
C = consum total / cheltuieli de consum;
V = venitul total / venituri bneti.
c=
Propensiunea medie a consumului indic:

a. modul n care, ntr-o societate, sunt repartizate veniturile
totale globale ntre consum i economii;
b. comensurarea comportamentului populaiei privind
alocarea veniturilor ntre consumul actual i economiile pe
termen lung;
c. anumite obiceiuri de consum i de comportament privind
veniturile i destinaiile lor, n strns legtur cu nivelul
cestora.
3) propensiunea marginal a consumului reprezint
raportul dintre variaia consumului i variaia
68
ECOOMIE COMERCIAL
venitului.
c' =
C
x 100
V
unde: c' = propensiunea marginal a consumului;
C = variaia consumului / cheltuielilor de consum;

V = variaia venitului / veniturilor bneti.
Propensiunea marginal a consumului, indic:
posibilitatea realizrii unui model dinamic, care poate
surprinde evoluia fenomenului n timp, sub forma unei
creteri;
reliefarea unui alt aspect foarte important al
comportamentului consumatorului, respectiv modul n care
gospodriile repartizeaz creterile sau scderile de venituri
ntre consum i economii.
Deci, propensiunea marginal a consumului ofer informaii
referitoare la modul de utilizare a sporului de venit, n timp ce
propensiunea medie red modul de alocare a veniturilor n ntregime.
Trebuie remarcat c, ambele tipuri de propensiuni prezint importan
n analiza i previziunea macroeconomic, deoarece: propensiunea
marginal are n vedere comportamentul consumatorilor n funcie de
variaia veniturilor, avnd o valoare deosebit pentru analiza efectelor
fluctuaiilor PNB - ului asupra consumului; iar propensiunea medie a
consumului contribuie la stabilirea relaiei dintre ansamblul
consumului i totalitatea veniturilor.
B. Legile Engel sau legitile dinamicii i modificrii n timp a
structurii consumului
E. Engel a formulat legitile dinamicii i modificrii n timp a

structurii consumului. Potrivit legilor Engel, exist o anumit ierarhizare
a consumului:
populaiile cu nivel de via sczut cheltuiesc cea mai mare parte a
veniturilor pentru satisfacerea nevoilor de baz: hran,
mbrcminte, locuin;
pe msura creterii nivelului veniturilor, i ca atare, a nivelului de
via, populaia se orienteaz spre achiziionarea unor bunuri
necesare confortului, petrecerii agreabile a timpului liber,
ntreinerii sntii, transporturilor, vacanelor etc;
populaiile din societile dezvoltate i mai bogate evolueaz tot
mai rapid spre aa-zisele societi de servicii; serviciile, ca atare,
fcnd parte din grupa produselor de lux.
Potrivit acestor legi, ale lui Engel, au fost realizate anumite
structuri i n sistemul de clasificare a diferitelor bunuri de consum, n
funcie de gradul de elasticitate n raport cu venitul, folosind n acest
scop coeficientul de elasticitate.
Coeficientul de elasticitate se definete ca raport ntre variaiile
relative ale unei variabile Y, avut n vedere ca variabil dependent,
i variaia relativ a unei variabile considerat ca fiind independent;
69
ECOOMIE COMERCIAL
de regul, variabila independent cuantific evoluia unui anumit

factor de influen ce acioneaz n cadrul unei piee.
Ex =
Y Y0 X 1 X 0
Y X
:
Ex = 1
:
Y0 X 0
Y0
X0
unde: Y0 = cheltuielile de consum ale anului 2008;

Y = cheltuielile anului 2009 cheltuielile anului 2008;
X0 = veniturile anului 2009;
X = veniturile anului 2009 veniturile anului 2008.
Ex =
C V
:
formula mai poate fi scris astfel:
C 0 V0
Ex =
c'
C V0
C V0 C C 0 c'
:
=
=
, rezult E x =
c0
C 0 V V C 0 V V0 c0
n ceea ce privete elasticitatea consumului, n raport cu

venitul, aceasta se definete ca raport ntre propensiunea marginal a
consumului i propensiunea medie a consumului.
Legile lui Engel au fost dezvoltate, aprofundate, verificate,
concluzionnd:
cheltuielile cu hrana i echipamentul casnic au un coeficient
inferior unitii (subunitar), ceea ce semnific faptul c la o
cretere a veniturilor cu un procent, creterea consumului este
inferioar lui 1 la sut;
cheltuielile destinate dotrii cu autoturisme, televizoare etc i
realizrii unor servicii (ntreinerea sntii) au un coeficient
de elasticitate lejer, superior unitii (supraunitar), ceea ce
nseamn c la o cretere a veniturilor cu 1%, creterea cheltuielilor
este superioar lui 1%;
serie de cheltuieli (de exemplu, destinate buturilor) au un
coeficient de elasticitate care variaz n jurul valorii de 1,
nregistrnd uoare creteri sau scderi;
coeficieni negativi (poart semnul -), creterea veniturilor
determin scderea absolut a consumului (marmelad, cartofi,
pantofi din nlocuitori).
Engel ncearc n funcie de structura consumului i o
structurare a bunurilor i serviciilor:
bunuri de consum a cror elasticitate n raport cu venitul este
subunitar se numesc bunuri inferioare (produse destinate
alimentaiei de baz, unele componente ale inutei vestimentare,
echipamentul casnic, etc);
bunuri de consum i servicii a cror elasticitate a consumului
n raport cu venitul este supraunitar se numesc produse
superioare sau de lux (bunuri sau servicii destinate nevoilor de
confort superior, petrecerii timpului liber, vestimentaiei la
mod, stimulrii frumuseii etc);
bunuri sau serviciile de consum al cror coeficient de elasticitate al
consumului n raport cu venitul este puin diferit de unitate se numesc
bunuri sau servicii neutre (buturi, igri, produse ce intr ca
auxiliare n structura consumului gospodriilor).
5.3.5. Consideraii privind evoluia cheltuielilor de consum n UE, n
70
ECOOMIE COMERCIAL
perioada 2010-2011
Consumatorii au o contribuie important la economia unei

ri. Ca atare, scderea consumului se reflect n valorile PIB-ului.
Sfritul anului 2010 a adus consumatorilor europeni o rat tot
mai mare a inflaiei, msuri de austeritate impuse de guvernele rilor
membre UE, o slab cretere economic, condiii meteorologice
nefavorabile, fapt ce a determinat o ncetinire a ritmului de cretere a
cheltuielilor de consum.
Potrivit Barometrului cheltuielilor de consum n UE realizat
de Visa Europe cheltuielile de consum n Uniunea European au
avansat cu 0,8% n cel de-al patrulea trimestru din 2010. Se pare c
ritmul creterii cheltuielilor de consum a ncetinit fa de trimestrul
trei (1,2%). Evident, n cadrul UE, nivelul cheltuielilor difer de la
o ar la alta. Astfel, rile est europene nregistrnd o cretere
puternic a cheltuielilor de consum (Polonia, Letonia i Estonia), n
timp ce n ri ca Irlanda i Grecia cheltuielile de consum au sczut
la fel de puternic. Dei rata de cretere a cheltuielilor de consum a
ncetinit datorit condiiilor meteorologice nefavorabile din
trimestrul patru al anului 2010, totui n Marea Britanie i n Frana,
nivelul cheltuielilor de consum a continuat s creasc, ca i n
Spania. Barometrul indic o uoar scdere a cheltuielilor n
Germania i n Italia.
n trimestrul patru 2010, cheltuielile neajustate pe carduri
Visa au totalizat 253 miliarde euro, cu 17,2% mai mult dect n
aceeai perioad din 2009. Valoarea medie a tranzaciei a sczut
pentru al doilea trimestru consecutiv la 50,1 euro, de la 50,8 euro n
trimestrul trei al anului 2010.
Totui, n condiiile crizei economice globale care au
afectat pieele europene, cheltuielile de consum din UE i-au
meninut un ritm de cretere acceptabil i n 2011. Astfel, n 21 din
cele 27 de state membre ale Uniunii Europene, ritmul de cretere a
ncetinit n perioada iulie septembrie 2011, comparativ cu
trimestrul al doilea al aceluiai an.
Ca atare, marile economii europene au raportat o deteriorare a
evoluiei cheltuielilor comparativ cu trimestrul al doilea, respectiv
Frana (-0,5%), Germania (+0,9%) i Marea Britanie (+1%). La
polul opus, mai multe ri din Europa Central i de Est au
nregistrat o expansiune solid a cheltuielilor de consum. Dintre
aceste ri, Lituania i Letonia au raportat cea mai mare cretere a
cheltuielilor de consum, de 15,4% i, respectiv, 13,2%, fiind urmate
ndeaproape de Estonia (+9,9%), de Republica Ceh (+5,6%) i
Slovacia (+5,6%). Totodat, cheltuielile de consum au nregistrat o
cretere neateptat n Spania, de 2,5%, i au sczut cu 1% n Italia.
Volumul i structura cheltuielilor populaiei depind de nivelul

veniturilor. Elasticitatea cheltuielilor fa de modificrile veniturilor ia
ns valori diferite n funcie de destinaia acestor venituri.
Datele privind veniturile i cheltuielile bneti, n medie, pe o
gospodrie, pentru anii 2008 i 2009, obinute de Institutul Naional de
Statistic, se prezint astfel:
Tabelul nr. 5.2. Venituri bneti i cheltuieli de consum
71
ECOOMIE COMERCIAL
medii lunare pe o gospodrie

Nr.
crt.
2008
INDICATORI
1. Venituri bneti
100,0
Cheltuieli de consum,
2.
100,0
din care:
a) produse agroalimentare
40,9
i buturi nealcoolice
b) buturi alcoolice, tutun
6,5
c) mbrcminte i
6,7
nclminte
d) locuin, ap,
15,6
electricitate,
gaze i ali combustibili
e) mobilier, dotarea i
4,8
ntreinerea locuinei
f) sntate
4,1
g) transport
6,1
h) comunicaii
5,0
i) recreere i cultur
4,5
j) educaie
0,8
k) hoteluri, cafenele i
1,4
restaurante
l) diverse produse i
3,6
servicii
2009
Lei
Lei
2131,67
100,0
2315,99
1365,36
100,0
1468,60
558,43
40,9
600,66
88,75
7,1
104,27
91,48
88,12
213,00
15,8
232,04
%
(2009/
2008)
108,65
107,56
107,56
117,49
96,32
108,94
65,54
4,6
67,56
55,98
83,29
68,27
61,44
10,92
4,5
5,8
5,1
4,4
0,9
66,09
85,18
74,90
64,62
13,22
19,12
1,3
19,09
49,15
3,6
52,87
103,08
118,06
102,27
109,71
105,17
121,01
99,88
107,56
Pe baza acestor date, se pot stabili i interpreta:

a. Dinamica consumului i veniturilor:
veniturile bneti medii pe o gospodrie au crescut cu 8,65 % n 2009,
fa de 2008;
cheltuielile de consum medii pe o gospodrie au crescut cu 7,56% n
2009, fa de 2008;
creteri mai mari dect media realizate pe ansamblul cheltuielilor
de consum (7,56%), respectiv: 17,49% la consumul de buturi
alcoolice, tutun; 18,06% la sntate; 9,71% la comunicaii i
21,01% la educaie;
creteri mai mici dect media realizate pe ansamblul cheltuielilor de
consum (7,56%), la: mobilier, dotarea i ntreinerea locuinei (3,08%);
transport (2,27%); recreere i cultur (5,17%).
scderi ale cheltuielilor de consum la: mbrcminte i nclminte
(mobilier, dotarea i ntreinerea locuinei (3,08%); transport (2,27%);
recreere i cultur (5,17%).
b. Modificarea structurii consumului n 2009, fa de 2008:
scderea ponderii cheltuielilor de consum n ansamblul veniturilor
bneti, de la 64,05% la 63,41%, deci cu 0,64%;
scderea n totalul cheltuielilor de consum a ponderii cheltuielilor
pentru: mbrcminte i nclminte (0,6%); mobilier, dotarea i
ntreinerea locuinei (0,2%); transport (0,3%); recreere i cultur
(0,1%); hoteluri, cafenele i restaurante (0,1%);
creterea n totalul cheltuielilor de consum a ponderii cheltuielilor
pentru: buturi alcoolice, tutun (0,6%); locuin, ap, electricitate,
gaze i ali combustibili (0,2%); sntate (0,4%); comunicaii
(0,1%); educaie (0,1%);
meninerea ponderii cheltuielilor n cazul produselor agroalimentare
72
ECOOMIE COMERCIAL
i buturi nealcoolice (40,9%); cheltuieli pentru diverse produse i

servicii (3,6%).
Elasticitatea (Ex) cheltuielilor de consum (totale i n structur) n
funcie de modificarea veniturilor:
Ex =
Y X
:
Y0 X 0
Ex =
Y1 Y0 X 1 X 0
:
Y0
X0
unde: Y0 = cheltuielile de consum ale anului 2008;

Y = cheltuielile anului 2009 cheltuielile anului 2008;
X0 = veniturile anului 2009;
X = veniturile anului 2009 veniturile anului 2008.
Calculul elasticitii cheltuielilor de consum n funcie de

modificarea veniturilor:
TOTAL:
1468,60 1365,36 2315,99 2131,67 103,24 184,32

=
:
:
1365,36
2131,67
1365,36 2131,67
E x = 0,08 : 0,09 = 0,89 E x = 0,89
Ex =
Potrivit calculelor, coeficientul de elasticitate este:

supraunitar pentru: buturi alcoolice i tutun; sntate;
comunicaii i educaie;
unitar pentru locuin, ap, electricitate, gaze i ali combustibili;
subunitar pentru: totalul cheltuielilor de consum; produse
agroalimentare i buturi nealcoolice; mbrcminte i nclminte;
mobilier; dotarea i ntreinerea locuinei; transport; recreere i
cultur; hoteluri, cafenele i restaurante; diverse produse i servicii.

evoia de consum poate fi definit ca ansamblul trebuinelor oamenilor, unitilor economice
i instituiilor de bunuri i servicii, considerate la scar social. Nevoia este o categorie complex, care
apare ca o expresie a condiiilor sociale, materiale i spirituale.
+evoia este o categorie deosebit de dinamic, ea evolund sub aspect cantitativ i calitativ odat
cu dezvoltarea forelor de producie ale societii.
Sub forma lor potenial, nevoile se situeaz naintea posibilitilor de satisfacere,
reprezentnd un impuls pentru dezvoltarea produciei sociale.
+evoile sunt dorine sau trebuine fizice i psihice ale unei persoane. Nevoile nesatisfcute creeaz c
stare de dezechilibru interior, stare care poate cauza un comportament ndreptat spre restabilirea
echilibrului. Nevoile de hran, locuin, bani sau afeciune, etc. - toate pot deveni fore motrice ale
motivaiei.
ntr-o asemenea accepie nevoile pot fi grupate dup mai multe criterii.
73
ECOOMIE COMERCIAL
a) O prim grupare, n funcie de mobilul formativ al nevoilor acestea sunt:

nevoi de baz ale existenei (hran, mbrcminte, locuine etc.);
nevoi generate de procesul de producie ce st la baza asigurrii celor necesare existenei
respective (materii prime, materiale, combustibil).
b) Un alt criteriu de structurare a nevoilor se refer la caracterul acestora. Din acest punct de vedere,
nevoile sunt: nevoi materiale, nevoi spirituale i nevoi sociale.
Principalii indicatori care acioneaz asupra consumului sunt: veniturile populaiei,
salariul mediu, cheltuielile de consum, numrul de salariai, omajul, preurile alimentelor din
ar i de pe pieele internaionale, accesul la creditul de consum, datoriile populaiei la bnci,
schimbarea obiceiurilor de consum.
Ca atare, cele trei limite de consum recunoscute n literatura de specialitate sunt: limita impus de
stat, limita impus de productori i cea impus de consumatori.
Prima limit a consumului este impus de stat i se refer la serviciile publice colective, care
asigur prestaii n beneficiul general al colectivitii i nu al fiecrui cetean, luat n mod individual
instruirea, asisten medical, etc.
O a doua limitare a consumului i ndeosebi a cmpului de opiune al consumatorilor pentru
anumite bunuri i servicii vine din partea productorilor. Cel puin lipsa mijloacelor financiare i
determin pe productori s produc doar anumite cantiti dintr-o anumit categorie de produse.
Cea de-a treia limit a consumului este dat de nsi colectivitatea consumatorilor, prin
natura preferinelor, obiceiurilor de consum, solvabilitii, categoriei sociale din care face parte
consumatorul, strii de sntate a consumatorului etc.. Evident, deoarece consumul este influenat i
de factori demografici, psihologici sau sociologici.
Pornind de la legturile dintre consum i PNB i lund n considerare cele trei limite ale
evoluiei consumului, se pot contura dou importante categorii de informaii: propensiunea
consumului i legile lui Engel.

Ansamblul trebuinelor
Analiza consumului
Aptitudini
Cantitate total
Categorie de clientel
Cmpul de opiune al consumatorilor
Consum de bunuri nedurabile

Consum de bunuri semidurabile
Consum de energie
Consum de servicii
Coninutul cererii de mrfuri
Cuantificarea consumului
Cheltuieli de consum
Cultur
Cheltuieli destinate serviciilor

Coeficientul de elasticitate
Colectivitatea consumatorilor
Conformitatea produsului
Convingeri
Consumul
Cumprtur
Declinul produselor
Design-ul produsului
Dinamic
Dispariie de pe pia
Diviziuni culturale
Consum intermediar
Diversificarea ofertei
Consum final
Durata de via a produselor
Consum de produse alimentare

Consum de produse nealimentare
Consum de bunuri durabile
Durabilitatea produselor
Economii
Legile lui Engel
Limitele consumului
Nevoia de consum
Nevoi de baz
Nevoi materiale
Nevoi spirituale
Nevoi sociale
Personalitatea
consumatorului
Produs
Produs intern brut
Produs intern net
Produs naional brut
Programe de marketing
Propensiunea consumului
Propensiunea marginal a
consumului
Propensiunea medie a
consumului
Venituri
Variaia consumului
Variaia venitului

1. Care este coninutul conceptelor de consum i sistemul nevoilor de consum ?
74
ECOOMIE COMERCIAL
2.
3.
4.
5.
Ce nseamn propensiunea consumului ?

Care ar fi principalele diferene ntre consumul intermediar i cel final ?
Cum se calculeaz propensiune medie i propensiunea marginal a consumului ?
Importana structurrii consumului pentru un ntreprinztor n vederea organizrii, dimensionrii i
desfurrii activitii lui comerciale.
6. Prezentai influena limitelor consumului asupra comerului cu anumite produse. Exemplificai pe
categorii de produse.
1. Cheltuielile de consum ale populaiei n anii 2002 i 2003 au fost de 4 744 691 lei i respectiv
5668687 lei /lunar pe o gospodrie. tiind c veniturile nregistrate n aceti ani au fost de
6585081 lei i 7950871 lei, coeficientul de elasticitate al consumului n anul 2003 a fost de:
a) 0,550;
b) 0,840;
c) 1,001;
d) 0,948.
2. Cheltuielile de consum ale populaiei n anii 2001 i 2002 au fost de 3765132 lei i respectiv
4744691 lei /lunar pe o gospodrie. tiind c veniturile nregistrate n aceti ani au fost de
5217948 lei i 6585 081 lei, propensiunea medie i marginal n anul 2002 a fost de:
a) 72,05% i 71,65%;
b) 75,52% i 69,45%;
c) 73,15% i 68,01%;
d) 76,12% i 70,62%.
3. Structura consumului n consum intermediar i consum final se face n funcie de:
a) tipul produsului implicat n procesul su de realizare;
b) locul consumului n asigurarea evoluiei societii;
c) durata de via a produselor;
d) volumul i structura cheltuielilor efectuate de populaie n vederea satisfacerii diferitelor
trebuine.
4. evoia de consum poate fi definit drept:
a) ansamblul trebuinelor oamenilor, unitilor economice i instituiilor de bunuri i servicii,
considerate la scar social;
b) nivelul la care oamenii i ating scopurile materiale;
c) cadru ce cuprinde satisfacerea societii n ansamblu, al unitilor economice i instituiilor i
al fiecrui individ n parte;
d) schimbarea bunurilor sau serviciilor consumate, cu bunuri i servicii non create.
75
ECOOMIE COMERCIAL
1. Popescu Manoela, Ionacu Viorica, Bazele comerului,, Editura OSCAR PRINT, Bucureti, 2006;
2. Popescu Manoela, Coconoiu Diana, Economia comerului - Sinteze, probleme, studii de caz
caz,
practice Editura
PRO Universitaria, Bucureti,, 2011.
CEREREA DE MRFURI
6.1. Introducere
6.1. Introducere
Cererea
ererea are un coninut predominant economic i este
determinat de utilitatea i de satisfacerea diverselor necesiti n
funcie de disponibilitile financiare existente. Cererea de mrfuri se
manifest ca o sum de cerine particulare, n funcie de preferinele
pre
i
dorinele fiecrui consumator n parte.

- definirea noiunii de cerere;
- identificarea formelor de manifestare a cererii de mrfuri;
- prezentarea factorilor de influen ai cererii;
- determinarea i cuantificarea relaiei consum cerere;
- cuantificarea intensitii influenei factorilor care acioneaz
asupra cumprrilor de mrfuri.
studiu
- studenii vor putea defini noiunea
noiu
de cerere de mrfuri;
- vor putea identifica formele cererii;
- studenii vor cunoate factorii de influen ai cererii de
mrfuri;
- vor putea calcula i interpreta elasticitatea cererii;
- studenii vor putea determina i interpreta migraia cererii de
mrfuri.
76
ECOOMIE COMERCIAL

Noiunea de cerere de pia a unui produs n concepia lui Kotler

i Dubois poate fi definit astfel: cantitatea total dintr-un produs care va
fi cumprat de ctre o categorie de clientel dat, ntr-un sector
geografic dat, n cursul unei perioade date, n anumite condiii de mediu
i ca rezultat a unui program de marketing bine definit.
O asemenea definiie comport urmtoarele elemente care, la
rndul lor, trebuie s fie clar definite:
A. produsul, care trebuie definit din punctul de vedere al naturii sale
i a categoriei de produse din care face parte;
B. cantitatea total ce ar putea fi cumprat este elementul prin care
cererea pieei poate fi comensurat n uniti naturale i valorice;
C. cumprtura are n vedere volumul de produse comandate,
expediate, pltite, primite sau consumate;
D. categoria de clientel este elementul care contribuie la
determinarea cererii att pe ansamblul pieei, ct i pe anumite
segmente ale acesteia, particulariznd-o din punctul de vedere al
purttorilor ei;
E. zona geografic: orice cerere de produse, ca de altfel i piaa
acestora este evaluat n raport cu o anumit zon geografic
(ar, regiune, localitate, cartier);
F. perioada de timp avut n vedere: de mrimea perioadei de timp
depinde nsi precizia previziunilor care se fac asupra cererii
respective;
G. mediul de marketing ce caracterizeaz diferitele zone geografice;
H. programe privind aciunile de marketing: cererea depinde de o
serie de variabile precum preul, promovarea, mbuntirea
calitii produsului i natura eforturilor de distribuie.
n concluzie, produsul ca instrument de satisfacere a
cererii, nu reprezint o colecie de materii prime asimilate ntr-un mod
oarecare, ci un ansamblu de elemente fizice, estetice, emoionale i
psihologice pe care le cumpr cineva n cadrul procesului
schimbului, n vederea satisfacerii unei nevoi materiale sau
spirituale.
Cumprarea propriu-zis este cea care alturi de factorii
obiectivi (nevoia real privind un anumit produs, puterea de cumprare
sau investiional i existena ofertei) sufer i influena factorilor
subiectivi (dorinele, preferinele consumatorilor etc.) n vederea orientrii
i realizrii sale.
Structural, coninutul cererii de mrfuri poate fi delimitat n

cererea de mrfuri a populaiei i cererea de mrfuri a
77
ECOOMIE COMERCIAL
ntreprinderii.
Cererea de mrfuri este analizat din punct de vedere al
dimensiunilor sale cantitative i valorice, al motivaiilor, iar pentru
studiul ei se folosesc un grup de metode i tehnici n funcie de natura
mrfurilor, dac bunurile sunt pentru consumul populaiei sau mijloace
pentru consum productiv.
Cercetarea cererii de mrfuri a populaiei are la baz: analiza
vnzrilor de mrfuri, analiza micrii stocurilor de mrfuri n comer
i analiza datelor din bugetele de familie.
Tabelul nr. 6.1. Tipuri de cerere
Criterii de
clasificare
Tipuri de cerere
cerere
efectiv
cerere
potenial
POSIBILITATEA DE
MAIFESTARE
A EVOILOR
cerere
curent
cerere
periodic
MODUL DE
MAIFESTARE
TIMP A CERERII
DE MRFURI
cerere
rar
cerere
ferm
MODUL CARE
SE FORMEAZ I
SE FIXEAZ
ASUPRA
PRODUSELOR
MODUL CARE
EVOLUEAZ
TIMP
cerere
spontan
cerere
constant
Caracteristici
cererea ce se manifest pe pia,
avnd
o
solvabilitate
corespunztoare
cerere n formare sau n devenire,
reprezint nevoi reale, dar nu se
manifest pe pia din dou
motive: dei exist o solvabilitate
corespunztoare
din
partea
cumprtorilor, marfa fa de care
ar trebui s se manifeste cererea nu
se comercializeaz sau
se
comercializeaz la un nivel
cantitativ sau calitativ inferior celui
solicitat de cumprtorul potenial;
cererea nu se poate manifesta pe
pia, ca urmare a insolvabilitii
cumprtorilor.
specific, n general, mrfurilor
de prim necesitate
care se caracterizeaz printr-o
repetare cu o anumit regularitate,
la perioada de timp determinate de
durata
de
ntrebuinare
a
produselor sau de sezonalitatea
consumului
este specific bunurilor de
folosin
ndelungat
(automobile, mobil, televizoare)
i se mai poate referi i la unele
produse cumprate ntmpltor
sau n anumite ocazii
caracteristic acestui tip de cerere
este c fixarea consumatorului
asupra produsului necesar are loc
naintea contactului cu unitile
comerciale i cu produsele
respective
se formeaz prin contactul
cumprtorului cu mrfurile
care are n vedere evoluii n
cadrul crora proporiile acesteia
se menin neschimbate pe o
perioad de timp mai ndelungat
78
ECOOMIE COMERCIAL
cerere
crescnd
cerere
descrescnd
cerere
de baz
cerere
suplimentar
GRADUL CARE
MRFURILE
PARTICIP LA
SATISFACEREA
TREBUIELOR
cerere
complementar
cerere
satisfcut
GRADUL DE
CORELARE A
CERERII CU
OFERTA
cerere
nesatisfcut
aceea
ale
crei
proporii
dimensionale sporesc n timp sub
influena factorilor formatori
se caracterizeaz printr-o dinamic
a crei proporii dimensionale se
restrng n timp datorit intensitii
cu care acioneaz factorii
formatori sau datorit apariiei
unor produse noi care satisfac
aceleai nevoi, la un nivel ridicat.
care se manifest fa de
mrfurile care satisfac o anumit
trebuin
determinat
a
cumprtorilor
care se manifest fa de o marf
ce apare necesar n mod
obligatoriu pentru satisfacerea
trebuinelor, venind n ajutorul
produselor de baz (filmul pentru
aparatul de fotografiat)
care satisface o trebuin aflat n
legtur strns cu acea marf
pentru care s-a manifestat cererea
de baz i suplimentar, respectiv
amplific gradul de satisfacere
asigurat de ctre cererea de baz.
are n vedere acea parte a cererii
solvabile care, n momentul
manifestrii sale n cadrul pieei
ca cerere, gsete n masa
mrfurilor
din
componena
ofertei echivalentul structurii sale
acea parte a nevoii solvabile care,
n momentul manifestrii sale ca
cerere, nu s-a corelat cu oferta
existent pe pia datorit
caracteristicilor lor sau a
perioadei i a locului de
manifestare
n acest sens, principalii factori de influen ai cererii de

mrfuri pot fi considerai urmtorii:
economici: investiiile, oferta, veniturile, preurile, sistemul de
taxe i impozite etc.;
biologici (ereditatea, vrsta, sntatea, sexul etc.);
demografici: numrul i structura populaiei pe vrste, sexe,
profesii, grad de cultur i instruire;
psihologici: nclinaii personale, gusturi, preferine etc;
sociologici: mod, mediul social, mobilitatea socioprofesional, comunicaia publicitar, obiceiuri i tradiii;
organizatorici: calitatea activitii comerciale, aciuni
promoionale;
sezonieri i conjuncturali.
79
ECOOMIE COMERCIAL
Elasticitatea reprezint msura n care o variabil oarecare

rspunde la modificarea unei alte variabile. Elasticitatea cererii
exprim msura n care cantitatea cerut se modific n funcie de
modificarea unuia dintre factorii si de influen.
Coeficientul de elasticitate a cererii se determin ca raport
ntre modificarea procentual a cantitii cerute i modificarea
procentual a unui factor de influen a cererii.
Elasticitatea cererii n funcie de pre
Elasticitatea cererii n funcie de pre exprim modificarea
cantitii cerute determinat de modificarea preului. Coeficientul de
elasticitate a cererii n funcie de pre se determin raportnd
modificarea procentual a cantitii cerute la modificarea procentual a
preului:
E cp
Q
Q % Q 0
Q p 0
, unde:
=
=
=
p
p %
p Q 0
p0
Q% = modificarea procentual a cantitii cerute;

p% = modificarea procentual a preului;
Q
- (1/panta tangentei la curba cererii);
P
(P0, Q0) punctul de pe curba cererii n care se calculeaz elasticitatea.
Elasticitatea cererii n funcie de pre pe o anumit pia este o
informaie foarte important pentru productor. Pe baza acestei
informaii, productorul poate adopta decizia corect de modificare a
preului (cretere sau scdere, n aa fel nct venitul su s creasc).
Relaia dintre modificarea preului, modificarea venitului total
i elasticitatea cererii n funcie de pre este prezentat n tabelul de
mai jos:
Tabelul nr. 6.2. Tipuri de elasticitate ale cererii n funcie de pre
i venit
Cerere
inelastic
Cerere cu
elasticitate unitar
Ecp=1
Cerere elastic
Ecp>1
Ecp< 1
Venitul total
Venitul total
Preul Venitul total
crete
constant
scade
crete
Venitul total
Venitul total
Preul Venitul total
scade
constant
crete
scade
Dac cererea este inelastic, modificarea procentual a
cantitii cerute este mai mic dect modificarea procentual a
preului. Astfel, veniturile productorilor se vor modifica n acelai
sens cu preul.
n cazul n care cererea este elastic, modificarea procentual a
cantitii cerute este mai mare dect modificarea procentual a preului. n
consecin veniturile se vor modifica n acelai sens cu cantitatea, deci n
sens invers cu preul.
Elasticitatea cererii fa de venit
80
ECOOMIE COMERCIAL
Elasticitatea cererii fa de venit exprim modificarea

cantitii cerute dintr-un bun determinat de modificarea venitului
consumatorilor, celelalte condiii rmnnd neschimbate.
Coeficientul de elasticitate a cererii n funcie de venit se
calculeaz raportnd modificarea procentual a cantitii cerute la
modificarea procentual a venitului.
Q
Q% Q0
Q V0
=
=
, unde:
E cv =
V
V %
V Q0
V0
Q% = modificarea procentual a cantitii cerute;

V % = modificarea procentual a venitului.
Elasticitatea cererii fa de venit este strns legat de
conceptele de bunuri normale i bunuri inferioare.
n cazul unui bun normal, o cretere a venitului determin o
cretere a cererii pentru bunul respectiv. Deoarece venitul i cererea
se schimb n acelai sens, n cazul unui bun normal, elasticitatea
cererii fa de venit are o valoare pozitiv.
n cazul unui bun inferior, o cretere a venitului determin o
scdere a cererii pentru bunul respectiv. Deoarece venitul i cererea se
modific n sensuri diferite, n cazul unui bun inferior, elasticitatea
cererii fa de venit are o valoare negativ.
Cum coeficientul de elasticitate scoate n eviden modificrile
procentuale ale cererii corespunztoare aceleai modificri a factorului
luat n discuie, n condiiile n care ceilali factori ai cererii rmn
neschimbai, cunoaterea influenei unor asemenea factori prezint o
mare importan pentru estimarea vnzrilor de mrfuri.
Migraia cererii este strns legat de fenomenul mobilitii

populaiei, ea poate fi un efect al acestui fenomen sau o cauz. Cercetarea
fenomenului de migrare a cererii i a obiectivelor sale scoate n eviden
fora de atracie comercial a omului, for care depinde de: mrimea
centrului urban, funciile acestuia (centru administrativ, industrial, cultural,
tiinific etc.), accesibilitate, grad de dotare comercial, structura socioprofesional a populaiei din zonele de influen comercial a oraului.
Cercetarea fenomenului gravitaional se bazeaz pe metode deterministe i
metode probabilistice.
Dezvoltat de ctre Converse, formula lui Reilly (atracia
comercial a localitilor prezentat ntr-un capitol interior) utilizat
n stabilirea migraiei cererii de mrfuri, se prezint astfel:
C A PA
=
C B PB
4
x
DB
unde:
CA , CB = cererea atras de localitatea A, respectiv B;

PA , PB = populaia localitii A, respectiv B;
DB = distana de la localitatea A la B;
Aplicaie!
Oraul Urziceni este situat la 58 km de Bucureti i are o
81
ECOOMIE COMERCIAL
populaie de 17707 de locuitori, cu ajutorul formulei lui Converse se

poate stabili ponderea cumprturilor efectuate de locuitorii acestui
ora pe plan local i din Bucureti (populaia Bucuretiului fiind de
1929615 locuitori).
Rezolvare:
A = oraul Bucureti;
PA = populaia oraului Bucureti;
B = localitatea Urziceni;
PB = populaia localitii Urziceni;
DB = distana de la Urziceni la Bucureti.
2
C A PA 4
1929615 4
=
fiind
subunitar,
=
x
x Raportul
17707 58
C B PB D B
rezult c cea mai mare parte a cumprturilor se vor efectua n localitatea
Urziceni i doar o mic parte n Bucureti. Pentru a se stabili clar
C A
= 0,52
C = 0,52 CB
ponderile se rezolv sistemul:
A
C B
C + C = 1 C A + CB = 1
A
B
C A = 0,52 CB
C A = 0,09 CB
0,52 CB + CB = 1 1,52 CB = 1
C A = 0,34
CA = 8%
sau
C B = 0,66
CB = 92%
Rezult c doar 34,2% din totalul valoric al cumprturilor
locuitorilor oraului Urziceni se vor efectua n Bucureti, iar cea mai
mare parte, adic 65,8% pe plan local.

Noiunea de cerere de pia a unui produs n concepia lui Kotler i Dubois poate fi definit
astfel: cantitatea total dintr-un produs care va fi cumprat de ctre o categorie de clientel dat, ntrun sector geografic dat, n cursul unei perioade date, n anumite condiii de mediu i ca rezultat a unui
program de marketing bine definit.
Cererea de mrfuri este analizat din punct de vedere al dimensiunilor sale cantitative i valorice,
al motivaiilor, iar pentru studiul ei se folosesc un grup de metode i tehnici n funcie de natura mrfurilor,
dac bunurile sunt pentru consumul populaiei sau mijloace pentru consum productiv.
Elasticitatea reprezint msura n care o variabil oarecare rspunde la modificarea unei
alte variabile. Elasticitatea cererii exprim msura n care cantitatea cerut se modific n funcie de
modificarea unuia dintre factorii si de influen.
Coeficientul de elasticitate a cererii se determin ca raport ntre modificarea procentual a
cantitii cerute i modificarea procentual a unui factor de influen a cererii.
Cum coeficientul de elasticitate scoate n eviden modificrile procentuale ale cererii
corespunztoare aceleai modificri a factorului luat n discuie, n condiiile n care ceilali factori ai
cererii rmn neschimbai, cunoaterea influenei unor asemenea factori prezint o mare importan
pentru estimarea vnzrilor de mrfuri.
Migraia cererii este strns legat de fenomenul mobilitii populaiei, ea poate fi un efect al acestui
fenomen sau o cauz. Cercetarea fenomenului de migrare a cererii i a obiectivelor sale scoate n eviden
fora de atracie comercial a omului, for care depinde de: mrimea centrului urban, funciile acestuia
82
ECOOMIE COMERCIAL
(centru administrativ, industrial, cultural, tiinific etc.), accesibilitate, grad de dotare comercial, structura
socio-profesional a populaiei din zonele de influen comercial a oraului. Cercetarea fenomenului
gravitaional se bazeaz pe metode deterministe i metode probabilistice.
Cererea ce se manifest n afara localitilor de referin, care migreaz ctre alte localiti are o
pondere mai mare n cazul grupelor de mrfuri i a unor categorii de consumatori.
Aceasta nseamn c o anumit localitate se afl n aria de atracie comercial a unei localiti
mai mari care dispune de o reea de uniti comerciale moderne, cu suprafee comerciale de diferite
dimensiuni i care ofer pieei o gam sortimental diversificat i complex de mrfuri i servicii.

Cererea de mrfuri
Cerere de mrfuri a populaiei
Cerere de mrfuri industrial
Cerere efectiv
Cerere potenial
Cerere curent
Cerere periodic
Cerere rar / ferm
1.
2.
3.
4.
Cerere spontan
Cerere constant
Cerere crescnd
Cerere descrescnd
Cerere de baz
Cerere suplimentar
Cerere complementar
Cerere satisfcut
Cerere nesatisfcut
Colectivitatea consumatorilor
Conformitatea produsului
Convingeri
Coninutul cererii de mrfuri
Cuantificarea consumului
Cumprtur
Zon geografic

Care este semnificaia conceptului de cerere ?
Principalii factori de influen asupra cererii de mrfuri.
Impactul duratei de via a produselor asupra activitii comerciale.
Precizai i exemplificai particularitile cererii de mrfuri a populaiei comparativ cu cererea de
mrfuri a ntreprinderilor productoare.
1. Migraia cererii de mrfuri a localitii Alexandria (52 703 locuitori) ctre Bucureti (1 929
615 locuitori), aflat la 87 km este de:
a) 0,80 (local) i 0,20 (Bucureti);
b) 0,93 (local) i 0,07 (Bucureti);
c) 0,70 (local) i 0,30 (Bucureti);
d) 0,12 (local) i 0,88 (Bucureti).
2. oiunea de cerere de mrfuri n raport cu nevoia real este:
(Prezentai definiia cereri de mrfuri i elemente pe care le comport aceasta)
a) egal;
b) mult mai mic;
c) mai mare;
d) se identific.
3. Din categoria factorilor economici ce influeneaz cererea de mrfuri nu fac parte:
a) investiiile;
b) oferta;
c) profitul investitorilor;
83
ECOOMIE COMERCIAL
d) veniturile i preurile.
4.. Delimitarea cererii de mrfuri n cerere ferm i cerere spontan se face n funcie de:
a) raportul dintre cerere i ofert;
b) posibilitatea de manifestare a nevoilor;
c) modul n care se formeaz i se fixeaz asupra produselor;
produselor
d) modul n care evolueaz n timp.
5.. Cererea efectiv se manifest pe pia avnd:
a) o insolvabilitate;
b) o dorin de manifestare;
c) un comportament specific;
d) o solvabilitate corespunztoare.
caz,
practice Editura
OFERTA DE MRFURI
7.1 Introducere
7.3.1. Coninutul ofertei de mrfuri i sursele de formare ale acesteia
7.3.2. Structura ofertei de mrfuri
7.1. Introducere
Oferta
ferta de mrfuri se refer att la un anumit volum de bunuri
i servicii, ct i la un proces de micare a acestora de la producie la
consum. Oferta reprezint cantitatea dintr-un
dintr
bun sau serviciu pe care
productorii pot i sunt dispui s o produc i s o vnd ntr
ntr-o
anumit perioad de timp, n funcie de preurile existente.
84
ECOOMIE COMERCIAL

- definirea noiunii de ofert de mrfuri;
- identificarea criteriilor dup care se structureaz oferta de
mrfuri;
- prezentarea caracteristicilor ofertei de mrfuri;
- clasificarea surselor de formare a ofertei de mrfuri;
- analiza ciclului de via al produselor;
- definirea, calculul i interpretarea elasticitii ofertei de
mrfuri.
- studenii vor putea defini noiunea de ofert de mrfuri;
- vor putea identifica formele ofertei de mrfuri;
- studenii vor cunoate factorii de influen ai ofertei de
mrfuri;
- vor putea calcula i interpreta liniarul la sol i liniarul
dezvoltat;
- vor putea calcula i interpreta elasticitatea ofertei.

7.3.1. Coninutul ofertei de mrfuri i sursele de formare ale
acesteia
Strns legat de cererea de mrfuri, oferta de mrfuri reprezint o

categorie a pieei. Ea reprezint forma social pe care o mbrac
produsele destinate schimbului prin intermediul relaiilor de pia.
Oferta de mrfuri cuprinde toate produsele destinate satisfacerii
consumului prin intermediul circulaiei, respectiv, att bunuri i servicii
destinate consumului intermediar sau formrii brute a capitalului fix, ct i
bunuri sau servicii care asigur consumul final al populaiei. Transformarea
bunurilor i a serviciilor n ofert de mrfuri mbrac diferite forme, n
funcie de natura i destinaia lor. Astfel, o parte a acestora se realizeaz ca
ofert prin intermediul comerului, iar o alt parte, n mod direct, ntre
entitile productoare i cele consumatoare, n cazul produselor destinate
consumului intermediar i a celor privind formarea stocurilor de capital,
prin intermediul investiiilor (formarea brut a capitalului fix).
Oferta de mrfuri mai poate fi definit avnd n vedere att
producia autohton, ct i importul de mrfuri, dac se are n
vedere sursele de formare ale acesteia.
85
ECOOMIE COMERCIAL
Ritmul anual al nnoirii sortimentale, exprim n

procente, raportul dintre numrul produselor nou introduse n
fabricaie n cursul anului i cel al produselor existente n
producie la sfritul perioadei analizate. Ritmul anual al
diversificrii sortimentale exprim, n procente, raportarea
diferenei dintre produsele nou introduse i cele scoase din
fabricaie n perioada respectiv, la numrul de produse existente
la nceputul perioadei.
Un aspect important care trebuie avut n vedere n legtur cu
nnoirea produselor i diversificarea ofertei se refera la faptul c
produsele care apar, formnd oferta din cadrul pieei, pot avea o
via mai lung sau mai scurt, fiecare conturndu-i propriul su
ciclu de via.
Portofoliul de produse este optim pentru o perioad limitat,
datorit faptului c apar modificri permanente, att n domeniul
nevoilor consumatorilor ct i al mediului ambiant n care firma i
desfoar activitatea, ceea ce o oblig s se preocupe de nnoirea
gamei de produse, inclusiv prin lansarea de noi produse.
n general, un produs nou este orice bun care prezint elemente
de noutate n oricare din elementele sale componente. Conceptul de
noutate referitor la un produs poate fi abordat din perspectiva
productorului, a pieei, a consumatorului sau a noiunii n sine. Astfel,
din perspectiva productorului produsul este nou cnd l lanseaz pe o
nou pia sau cnd nlocuiete un alt produs. Din perspectiva
consumatorului, este considerat produs nou cnd apare o nou marc, o
nou prezentare sau un produs total nou, necunoscut nc.
n esen, noiunea de produs nou are n vedere un bun
material ce prezint elemente constructive, funcionale, fiabilitate,
valene estetice, ergonomice, comerciale, precum i componente
acorporale deosebite, realizat n vederea satisfacerii superioare a
cerinelor de consum sau a acoperirii unui spectru mai larg de nevoi.
n prezent, principala strategie de construire a ofertei este
aceea de inovare i difereniere (calitativ n raport cu specificul
segmentelor de pia, de veniturile pe care sunt dispuse diversele
segmente de consumatori s le utilizeze pentru produsul respectiv).
Orice comerciant trebuie s-i conceap oferta astfel nct s fie
perceput de ctre consumatori ca fiind unic.
Analiznd factorii de influen ai ofertei, s-a artat c

vnztorii unui bun cresc cantitatea oferit atunci cnd preul bunului
crete, cnd preurile factorilor de producie se reduc sau atunci cnd
are loc o mbuntire a tehnologiei de fabricaie.
a) Elasticitatea ofertei n funcie de pre
Elasticitatea ofertei n funcie de pre exprim raportul
modificrii procentuale a cantitii oferite dintr-un bun ca urmare a
modificrii procentuale a preului su, celelalte condiii rmnnd
neschimbate.
Coeficientul de elasticitate a ofertei n funcie de pre se
determin raportnd modificarea procentual a cantitii oferite la
86
ECOOMIE COMERCIAL
modificarea procentual a preului.
E op =
Q %
, unde:
p %
Q% = modificarea procentual a cantitii oferite;

p% = modificarea procentual a preului;
Economitii clasific curbele ofertei n funcie de
valorile
coeficientului de elasticitate a ofertei n funcie de pre astfel:
ofert perfect inelastic (rigid), atunci cnd Eop = 0
(indiferent de modificarea preului, cantitatea oferit rmne la
acelai nivel);
ofert inelastic, atunci cnd Eop < 1 (modificarea procentual a
preului determin o modificare procentual mai mic a cantitii
oferite);
ofert cu elasticitate unitar, atunci cnd Eop = 1 (modificarea
procentual a preului determin o modificare procentual egal a
cantitii oferite);
ofert elastic, atunci cnd Eop > 1 (modificarea procentual a
cantitii oferite este mai mare dect modificarea preului);
oferta perfect elastic, atunci cnd Eop = (la o modificare
orict de mic a preului nu se mai ofer bunul respectiv).
Elasticitatea ofertei n funcie de pre depinde de flexibilitatea
vnztorilor de a produce mai mult sau mai puin. De exemplu, toate
bunurile prelucrate cum ar fi crile, televizoarele, autoturismele
tind s aib o ofert elastic, deoarece firmele pot s-i extind
capacitatea de producie pe termen lung, ca rspuns la creterea
preului.

Oferta de mrfuri cuprinde toate produsele destinate satisfacerii consumului prin intermediul
circulaiei, respectiv, att bunuri i servicii destinate consumului intermediar sau formrii brute a
capitalului fix, ct i bunuri sau servicii care asigur consumul final al populaiei. Transformarea
bunurilor i a serviciilor n ofert de mrfuri mbrac diferite forme, n funcie de natura i destinaia
lor. Astfel, o parte a acestora se realizeaz ca ofert prin intermediul comerului, iar o alt parte, n
mod direct, ntre entitile productoare i cele consumatoare, n cazul produselor destinate
consumului intermediar i a celor privind formarea stocurilor de capital, prin intermediul investiiilor
(formarea brut a capitalului fix).
Oferta de mrfuri mai poate fi definit avnd n vedere att producia autohton, ct i
importul de mrfuri, dac se are n vedere sursele de formare ale acesteia.
Obiectul cercetrii ofertei are n vedere cunoaterea surselor de formare, a volumului i structurii
ofertei, a factorilor si de influen, evaluarea dinamicii i localizrii teritoriale, a tendinelor n raporturile
dintre componentele sale, stabilirea gradului de nvechire economic.
oiunea de produs nou are n vedere un bun material ce prezint elemente constructive,
funcionale, fiabilitate, valene estetice, ergonomice, comerciale, precum i componente acorporale
deosebite, realizat n vederea satisfacerii superioare a cerinelor de consum sau a acoperirii unui
spectru mai larg de nevoi.
87
ECOOMIE COMERCIAL
Elasticitatea ofertei n funcie de pre exprim raportul modificrii procentuale a cantitii oferite
dintr-un bun ca urmare a modificrii procentuale a preului su, celelalte condiii rmnnd neschimbate.
Coeficientul de elasticitate a ofertei n funcie de pre se determin raportnd modificarea
procentual a cantitii oferite la modificarea procentual a preului.

Declinul produselor
Design-ul produsului
Dinamic
Dispariie de pe pia
Diviziuni culturale
Diversificarea ofertei
Durata de via a produselor
Durabilitatea produselor
1.
2.
3.
4.
Oferta de mrfuri
Ofert de bunuri de servicii de consum
Ofert de bunuri i servicii productive
Ofert de produse de echipament
Ofert de bunuri alimentare
Ofert de bunuri nealimentare
Poziia economic
Saturaia pieei

Care este semnificaia conceptului de ofert ?
Principalele elemente constitutive ale ofertei de mrfuri.
Importana structurii ofertei de mrfuri n relaie cu activitatea comercial.
Exemplificai oferta de mrfuri a unui magazin alimentar general.
1. Oferta de mrfuri cuprinde toate produsele destinate:
a) consumului intermediar;
b) consumului final;
c) satisfacerii consumului prin intermediul circulaiei;
d) vnzrii.
2. Oferta pasiv se refer la:
a) mrfurile greu vandabile;
b) mrfurile de cerere rar sau ntmpltoare;
c) stocurile de mrfuri existente n diferite verigi ale circuitului economic;
d) mrfurile uzate fizic i moral.
3. Oferta de mrfuri se refer la:
a) fondurile de mrfuri din reeaua de distribuie i stocurile de mrfuri existente n diferite verigi
ale circuitului economic;
b) mrfurile din depozitele de gros;
c) fondurile de mrfuri din magazine;
d) fondurile de mrfuri furnizate de productori.
4. oiunea de produs nou are n vedere un bun material ce prezint:
a) elemente constructive, funcionale, fiabilitate, mentenabilitate, valene estetice, ergonomice,
comerciale, componente acorporale menite s satisfac superior cerinele de consum;
b) consum redus de materii prime i materiale;
c) consum redus de energie i materiale energetice;
88
ECOOMIE COMERCIAL
d) o surs de realizare a unor profituri deosebite pentru productori i comerciani.

5. Ofertaa real sau efectiv este constituit din:
a) stocurile de mrfuri existente n diferite verigi ale circuitului economic;
b) fondurile de mrfuri din depozite;
c) fondurile de mrfuri din reeaua de distribuie n cursul unei perioade;
d) fondurile de mrfuri oferite de productori.
caz,
Editura PRO Universitaria, Bucureti,
ureti, 2006;
practice Editura
MODULUL 3
RELAIILE DE PIA GEERATE DE CTRE STRUCTURILE COMERCIALE
8.1. Introducere
8.3.1.1. Negocierea
comercia

8.3.3. Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale
8.3.4. Necesitatea dezvoltrii unor relaii etice n domeniul comerului
8.3.5. Etica comerului electronic - magazine online etice
8.1. Introducere
Teoretic este simplu, dar n practic, n cadrul economiei de

pia, a crei eficien a fost dovedit n toate rile n care a fost
aplicat, unde ntreaga activitate este plasat sub semnul libertii,
oferta i cererea definind rolul factorilor participani
partici
la schimb,
lucrurile se complic.
89
ECOOMIE COMERCIAL

- definirea coninutului i formelor relaiilor comercianilor cu
productorii;
- identificarea i semnificaia elementelor constitutive (clauze)
ale unui contract comercial;
- definirea coninutului relaiilor comercianilor cu
consumatorii;
- structurarea relaiilor comercianilor cu productorii;
- negocierea necesitate, coninut, scop, efecte;
- clauzele contractului comercial;
- derularea tranzaciilor comerciale;
- structura procesului global de cumprare.
- studenii vor putea desfura o negociere;
- vor ti ce presupune ncheierea unor contracte comerciale;
- vor putea organiza un cadru propice de dialogare cu
consumatorii;
- vor putea creea o ambian favorabil realizrii actului de
vnzare-cumprare;
- vor cunoate etapele deciziei de cumprare.

Piaa unui bun poate fi definit ca locul de ntlnire, la un

moment dat, a dorinelor consumatorilor, exprimate prin cererea lor, i
a dorinelor productorilor, exprimate prin oferta lor [Frois, 1994].
Pieele sunt reele de comunicaie. Dezvoltarea lor este legat de
progresul tehnicilor de comunicaie.
n mod simplist, dac ne-am imagina c ntr-o economie am
avea doar dou categorii mari de subieci, unii care produc i vnd,
alii care cumpr i consum, raporturile de interese dintre ei s-ar
concretiza n aceea c vnztorii doresc s vnd ct mai avantajos, ca
s ctige ct mai mult, iar consumatorii vor s cumpere ct mai
avantajos pentru a-i maximiza sperana de satisfacere a nevoilor la un
nivel ct mai nalt.
Relaiile interne vizeaz ansamblul raporturilor interne
stabilite de comerciani i se refer la probleme de salarizare,
organizarea muncii, organizarea unitii comerciale, probleme de
personal, probleme de securitatea muncii, probleme de protecia
personalului i a mediului etc..
Relaiile externe angajate de ctre comerciani se refer la
90
ECOOMIE COMERCIAL
ansamblul raporturilor stabilite cu mediul extern firmelor, respectiv cu

furnizorii, clienii, colaboratorii, comunitate, ntreprinderi de transport,
ntreprinderi i instituii financiare i de credit, organisme i instituii
ale administraiei de stat, beneficiarii (ntreprinderi de stat i private,
organizaii cooperatiste, populaiei etc.), ageni externi etc..
n ansamblul sistemului de relaii promovat de ctre comer,
relaiile comercianilor cu productorii se nscriu n perimetrul
relaiilor externe.
Relaiile comercianilor cu productorii reprezint ansamblul
formelor organizatorice, tehnice i juridice care pregtesc sau
nsoesc nfptuirea actelor de schimb dintre productor i
cumprtor.
Complexitatea i formele relaiilor comercianilor cu
productorii depind de tipul de pia pe care au loc relaiile de
schimb, respectiv piaa cu concuren perfect sau piaa cu concuren
imperfect.
Formele pe care le mbrac relaiile comercianilor cu
productorii sunt date de complexitatea naturii produselor ce fac
obiectul actelor de schimb, de multitudinea posibilitilor de procurare
a mrfurilor de ctre firmele de comer, precum i de complexitatea
tipologic a societilor comerciale existente pe pia. Astfel c,
formele relaiilor comerului cu productorii sunt specifice fiecrei
etape de organizare i desfurare a circulaiei mrfurilor.
Deci, relaiile comercianilor cu productorii pot fi
structurate astfel: relaii precontractuale, relaii contractuale i
relaii postcontractuale.
8.3.1.1. Negocierea
Relaiile precontractuale se refer la relaiile stabilite ntre
productori i comerciani nainte de ncheierea relaiilor de afaceri.
n vederea formulrii i fundamentrii clauzelor contractuale cu
privire la principalele variabile ale circulaiei mrfurilor, se poate aciona,
n vederea unei bune informrii a partenerilor de pia, pe trei ci:
studierea sistematic a pieei necesar n vederea pregtirii
negocierilor.
crearea de noi produse reprezint o form de colaborare a
comercianilor cu productorii.
informarea comercianilor de ctre productori cu privire
la produsele pe care le pot oferi spre vnzare.
n cadrul relaiilor precontractuale dintre comerciani i
productori, elementul cel mai important al coninutului acestor
relaii este negocierea.
egocierea, activitatea omniprezent n activitatea economic, este
definit din diferite unghiuri de vedere n literatura economic, juridic,
politic. ntr-o accepiune restrns, negocierea poate fi definit ca
reprezentnd o activitate voluntar care pune n interaciune dou sau
mai multe pri ntre care exist divergene i interdependene pentru
gsirea unei soluii reciproc acceptabile.
Astfel, negocierea comercial poate fi definit ca fiind
procesul prin care productorul i comerciantul (ntreprinderea
distribuitoare) ncearc s-i apropie punctul de vedere asupra
condiiilor schimbului, dup ce au intrat n contact n vederea
ncheierii unui contract.
91
ECOOMIE COMERCIAL
De asemenea, negocierea comercial, din perspectiva

afacerilor, se poate defini ca un proces organizat de comunicare
ntre doi sau mai muli parteneri de afaceri, care urmresc
adaptarea progresiv a poziiilor lor n scopul formulrii unei
nelegeri reciproc acceptabile, materializat n contractul comercial.
Pregtirea negocierii se realizeaz prin intermediul
urmtoarelor aciuni:
cunoaterea pieei interne, a climatului de afaceri;
identificarea partenerilor poteniali;
definirea obiectivelor proprii n procesul negocierii (volumul
vnzrilor, calitatea mrfurilor i serviciilor oferite / solicitate,
condiiile de livrare, condiiile de finanare i de plat, riscurile
posibile etc.);
anticiparea obiectivelor partenerului;
simularea negocierii n vederea stabilirii eventualelor
dificulti care pot s apar n procesul negocierii;
stabilirea echipei de negociatori;
stabilirea legturilor de afaceri cu partenerii poteniali.
n cadrul etapei de derulare a negocierilor, comunicare,
ascultarea activ i argumentaia sunt eseniale pentru asigurarea
unui climat de cooperare ntre pri. Comunicare eficient necesit
abiliti, iar dezvoltarea lor necesit practic [Covey, 2000, p.113].
Tratativele dintre parteneri nseamn un ir de concesii i de
compromisuri, pe care i le fac reciproc negociatorii, n funcie de
circumstanele concrete ale situaie date i intereselor lor reale. Concesia
este renunarea unilateral de ctre un partener de tratative la unele din
condiiile formulate pentru realizarea acordului. Compromisul este
soluia la care ajung partenerii prin acordarea de concesii reciproce, n
scopul deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii contractului. A face
compromisuri nu nseamn a se renuna, ci nseamn a se gsi soluii
pentru anumite probleme aprute n timpul negocierii.
Finalizarea negocierilor se realizeaz n decizii care reprezint
de fapt ncheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezen
de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza momentul
concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor.
ntotdeauna o negociere trebuie ncheiat cu un rezumat a ceea ce
s-a convenit i aprobat de ambele pri. Punctele care trebuie incluse sunt:
condiiile acordului, sarcinile fiecrei pri, calendarul derulrii afacerii,
situaiile de tipul dac i penalizri. Cnd afacerea este deosebit de
important, rezumatului trebuie s-i urmeze un contract.
Rezultatul negocierii l reprezint tranzacia, definit ca un
schimb de valori ntre dou pri. Important este faptul c de
rezultatele negocierii depinde ntr-o foarte mare msur eficiena
ntregii activiti ulterioare a comercianilor, ct i a productorilor.
n general, diferitele nelegeri de afaceri sunt materializate n
contracte economice, considerate prin multitudinea clauzelor pe care le
cuprind, ca principala form de legtur ntre agenii economici.
Cunoscut este faptul c ncepnd cu 1 octombrie 2011 a intrat
n vigoare Noul Cod Civil (NCC) prin Legea nr. 287/2009 privind
Codul civil, prin Legea sa de punere n aplicare nr. 71/2011,
modificat prin OUG nr. 79/2011 pentru reglementarea unor msuri
92
ECOOMIE COMERCIAL
necesare intrrii n vigoare a Legii nr. 287/2009 privind Codul Civil,

prin care se consacr unificarea dreptului civil i a dreptului comercial
n cadrul aceluiai cod. n finalul OUG nr. 79/2011 pentru
reglementarea unor msuri necesare intrrii n vigoare a Legii nr.
287/2009 privind Codul Civil se mai precizeaz, pentru a se clarifica
aceste aspecte, c la data intrrii n vigoare a NCC sintagma contract
comercial sau contracte comerciale se nlocuiete cu sintagma
contract civil sau, dup caz, contracte civile, iar sintagma
contracte sau acte de comer, cu termenul contracte. Acesta
precizare este menit s vizeze aplicarea contractelor considerate
apanajul exclusiv al comercianilor i neprofesionitilor, fiind expres
reglementate n NCC contractul de comision, de consignaie, de
expediie, de agenie, de intermediere, de antrepriz, de report, de
furnizare, de depozit hotelier, de cont curent, bancar curent i altele
bancare, de asigurare .a.
Noul Cod civil definete contractul ca fiind acordul de voin
dintre dou sau mai multe persoane cu intenia de a constitui,
modifica, transmite sau stinge un raport juridic (art. 1166).
Obiectul contractului, conform art. 1225 din NCC, este
reprezentat de operaiunea juridic, precum vnzarea, locaiunea,
mprumutul i altele asemenea, convenit de pri, astfel cum reiese
din ansamblul drepturilor i obligaiilor contractuale. Astfel c
obiectul contractului este constituit din operaiunea juridic avut n
vedere de pri la momentul ncheierii acestuia (de a vinde i,
respectiv, de a cumpra, de a nchiria un bun ori de a efectua o lucrare
sau de a presta un serviciu etc.). Pentru a fi valabil, obiectul
contractului trebuie s fie determinat i licit, sub sanciunea nulitii
absolute (obiectul este considerat ilicit atunci cnd este prohibit de
lege sau contravine ordinii publice ori bunelor moravuri).
Tabelul nr. 8.1. Clasificarea contractelor
DUP STRUCTURA
LOR
DUP EXISTEA SAU

U A UEI OBLIGAII

COTRAPARTID LA
MOMETUL
CHEIERII ACTULUI
Tipuri de contracte comerciale

contracte simple, sunt acelea prin
intermediul crora se realizeaz o singur
operaie juridic;
contracte complexe sunt acelea prin intermediul
crora sunt realizabile dou sau mai multe
operaii juridice.
contracte sinalagmatice, n care obligaiile
nscute din acestea sunt reciproce i
interdependente. Ca atare, fiecare parte este
deopotriv, creditor i debitor al celeilalte
pri, nc din momentul ncheierii
contractului. Reciprocitatea obligaiilor
presupune ca ele s aib ca izvor comun
acelai contract.
contracte unilaterale. n acest caz, numai o parte
contractant i asum obligaii (deci, o parte
este creditor, iar cealalt debitor). Caracterul
unilateral al contractului se pstreaz i atunci
cnd, pe parcursul executrii se nasc obligaii i
n sarcina celeilalte pri (de exemplu, n situaia
contractului de depozit, cnd deponentul va
trebui s restituie cheltuielile fcute de depozitar
cu bunul).
93
ECOOMIE COMERCIAL
DUP CUOATEREA
EXISTEEI I
TIDERII
DREPTURILOR I
OBLIGAIILOR LA
MOMETUL
CHEIERII
COTRACTULUI
DUP SCOPUL
URMRIT
DUP ROLUL VOIEI

PRILOR
contracte comutative. Este comutativ

contractul n care, la momentul ncheierii
sale, existena drepturilor i obligaiilor
prilor este cert, iar ntinderea acestora este
determinat sau determinabil (art. 1173
alin. 1). Majoritatea contractelor cu titlu
oneros sunt contracte comutative, n care
prile i stabilesc aadar, de la nceput,
ntinderea
drepturilor
i
obligaiilor:
contractul de vnzare-cumprare, contractul
de locaiune, contractul de antrepriz etc..
contracte aleatorii sunt acelea care, prin natura
lor sau prin voina prilor, ofer cel puin uneia
dintre ele ansa unui ctig i o expune totodat
la riscul unei pierderi, ce depind de un
eveniment viitor i incert (art. 1173 alin. 2).
contracte cu titlu oneros. Este considerat cu
titlu oneros contractul prin care fiecare parte
urmrete s i procure un avantaj n
schimbul obligaiilor asumate (art. 1172 alin.
1). De exemplu, n cazul contractului de
vnzare- cumprare, vnztorul se oblig s
predea bunul vndut, iar cumprtorul s
plteasc preul, fiecare dintre pri
acionnd astfel, n contrapartid.
contracte cu titlu gratuit. Atunci cnd una
dintre pri urmrete s procure celeilalte
pri un beneficiu, fr a obine n schimb un
avantaj, contractul este cu titlu gratuit (art.
1172 alin. 2).
contracte consensuale. Contractul este
consensual atunci cnd se formeaz prin
simplul acord de voin al prilor (art. 1174
alin. 2). Majoritatea contractelor sunt
consensuale, excepiile de la aceast regul
fiind prevzute de lege.
contracte solemne. Este solemn acel contract
pentru a crui validitate trebuie ndeplinite
anumite formaliti prevzute de lege (art.
1174 alin. 3). Deci, pentru formarea valabil
a contractelor solemne este necesar ca voina
prilor s fie nsoit de ndeplinirea
anumitor formaliti expres prevzute de
lege, n absena crora actului nu i se
recunoate eficiena juridic urmrit de
pri.
contracte reale. Contractul real este acela
pentru a crui validitate este necesar
predarea unui bun al debitorului (art. 1174
alin. 3). Formarea valabil a unor asemenea
contracte nu se reduce la realizarea acordului
de voin al prilor, fiind necesar remiterea
unui bun sau unor bunuri de ctre o parte
(debitorul) ctre cealalt parte (creditorul).
De exemplu: contractul de mprumut de
consumaie,
contractul
de
comodat,
contractul de depozit, contractul de gaj cu
deposedare.
94
ECOOMIE COMERCIAL
DUP MODALITATEA N
CARE PRILE
NEGOCIAZ CLAUZELE
CONTRACTULUI
contracte
negociate.
Sunt
contracte
negociate cele care constituie regula i care
reprezint rezultatul negocierilor, al
discuiilor libere ntre prile contractante.
contracte de adeziune. Specificul acestor
contracte de adeziune const n aceea c ele
nu se formeaz pe baza discuiilor sau a
negocierilor libere, ci pe baza adeziunii prii
mai slabe din punct de vedere economic la
proiectul de contract a crui redactare este
realizat de ctre partea mai puternic. Ca
atare, potrivit art. 1175 atunci cnd clauzele
eseniale ale unui contract sunt impuse ori
sunt redactate de una dintre pri, pentru
aceasta sau urmare a instruciunilor sale,
cealalt parte neavnd dect s le accepte ca
atare, contractul respectiv este un contract de
adeziune.
Referitor la formarea contractelor la distan n art. 1182-1200

din NCC sunt prevzute reglementri speciale despre perfectarea
contractului, momentul i locul ncheierii contractului, ofert i
acceptare. Discuia important care era reglementat diferit n Codul
Comercial fa de NCC se face n legtur cu momentul ncheierii
contractului. n teorie i practic existnd mai multe teorii cu privire la
momentul ncheierii unui contract la distan: teoria emisiunii (declarrii
voinei), teoria transmisiunii (expedierii), teoria recepiunii (primirii
acceptrii) i teoria informaiunii (cunoaterii acceptrii). Codul
Comercial reglementa teoria informaiunii, dei n practic se folosea
adesea teoria recepiunii sau primirii acceptrii. n NCC se reglementeaz
acum teoria recepiunii, contractul ncheindu-se n momentul i locul n
care acceptarea ajunge la ofertant, chiar dac acesta nu ia cunotin de
ea din motive care nu i sunt imputabile. Astfel, contractul se consider
ncheiat n momentul primirii de ctre ofertant a rspunsului privind
acceptarea ofertei, chiar i n cazul n care ofertantul nu a luat cunotin
de acest rspuns.
Derularea contractelor comerciale reprezint coninutul
relaiilor postcontractuale dintre comerciani i productori. Acest
proces const n ansamblul activitilor desfurate de ctre vnztor,
cumprtor i tere firme privind producerea mrfurilor contractate,
efectuarea controlului, ambalarea, expedierea i transportul lor pn
la destinaie, n condiiile stabilite de partenerii de afaceri, precum i
cele privind plata preului, prin intermediul bncilor comerciale.
Activitatea de derulare a contractelor ncepe din momentul
cnd contractul a fost ncheiat i a intrat n vigoare. n mod practic,
derularea tranzaciilor presupune pe de o parte, livrarea mrfii, iar
pe de alt parte, ncasarea contravalorii acesteia, respectiv, plata
preului mrfii.
Livrarea mrfii n funcie de clauzele contractuale, de
condiia de livrare i de modalitatea de plat nseamn declanarea
executrii contractului. Activitile legate de livrarea mrfii mbrac
aspecte specifice expediiei mrfii de la productor la cumprtor:
ncrcare/descrcare, recepie cantitativ/calitativ, transport, asigurare
95
ECOOMIE COMERCIAL
etc. Operaiunile de livrare sunt nsoite de documente specifice.

Efectuarea plii, a doua latur a derulrii tranzaciilor
comerciale, reprezint primirea de ctre vnztor a contravalorii
mrfurilor livrate sau a serviciilor prestate.
Cheia reuitei n afaceri este buna cunoatere a nevoilor

consumatorilor. Orice eroare de apreciere a nevoilor consumatorilor l
va costa scump pe un comerciant. ntr-o economie de pia cea care d
semnalul produciei este cererea solvabil.
Omul zilelor noastre consum aa i cum creeaz: nu
numai potrivit legii raionalitii i legii utilului, ci i conform
legii frumosului. De aceea, comerciantul trebuie s pun accent
pe selecionarea, formarea i perfecionarea personalului
comercial,
primul
cu
care
intr
n
contact
cumprtorul/consuamtorul, dar i pe realizarea unei ambiane
favorabile lurii deciziei de cumprare. Personalul comercial
trebuie s fie capabil s perceap i s depisteze inteniile,
dorinele potenialilor cumprtori, s-i informeze ct mai complet
posibil asupra produselor, asupra caracteristicilor acestora, asupra
avantajelor achiziionrii respectivului produs, asupra posibilelor
faciliti n procurarea produselor, astfel nct intenia
de
cumprare s se poat transforma n decizie de cumprare.
n esen, sistemul relaiilor comerului cu consumatorii poate
fi descompus n trei domenii:
organizarea unui cadru propice de dialogare cu
consumatorii;
crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de
vnzare-cumprare;
asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre
personalul comercial i consumator.
Decizia
de
cumprare ,
latur
important
a
comportamentului consumatorilor, cu implicaii asupra relaiilor
comer-consumatori, este influenat de experiena de via a
indivizilor, de locul pe care l ocup fiecare individ n societate,
de gradul su de instruire, de gradul de cultur etc.
Comportamentul consumatorului de cumprare este descris de
modelul lui Engel i Blackwell pe baza unui proces de decizie de
cumprare cu cinci etape [Dubois, 1989, p.51].
Etapele deciziei de cumprare sunt:

recunoaterea problemei (a nevoilor);

cercetarea informaiei (senzaia, atenia, percepia);

evaluarea soluiilor posibile (atitudine, intenie de
cumprare);

alegerea (cumprarea);
rezultatele
(actele
cumprrii
i
consumului,
comportament post-cumprare).
Sistemul socio-economic n ntregime nu va putea funciona
dect dac consumatorul va fi satisfcut de sortimentul bunurilor i
serviciilor anticipate, create i oferite prin procesul de comercializare.
Un aspect foarte important l reprezint stabilirea numrului
optim de vnztori, repartizarea acestora dup diverse criterii i
atribuirea de sarcini precise fiecruia n parte.
96
ECOOMIE COMERCIAL
umrul i structura personalului n comer. Personalul din

comer deine o pondere important din populaia activ din rile
dezvoltate, datorit sporirii masei de bunuri aduse pe pia, a ridicrii
nivelului servirii comerciale i a schimbrii locului comerului n
cadrul economiilor naionale.
Fora de vnzare este reprezentat de acele persoane
ocupate cu activitile de distribuie i cu contactele cu clienii
actuali i poteniali. Aceste persoane sunt: vnztorii, efii de
magazine, osptarii, casierii, reprezentanii, agenii comerciali,
magazioneri, inginerii i tehnicienii care se ocup cu informarea
clienilor i cu acordarea asistenei de specialitate acestora, precum i cu
service-ul pentru garanii n perioada postvnzare i alii.
Personalul tehnico-administrativ este destinat realizrii unor
operaiuni specifice de conducere, administrare i deservire a firmei de
comer cu amnuntul sau cu ridicata. n aceast categorie se includ:
economitii, inginerii, juritii, funcionarii de la nivelul
compartimentelor firmei, personalul de ntreinere i curenie a
suprafeelor de vnzare i a celor de pstrare a mrfurilor, respectiv al
birourilor.
Dup specificul funciei personalului comercial se structureaz n:
personal TESA: director general, director i directori adjunci,
contabil ef, ef serviciu (comercial, organizarea reelei i a
muncii, salarizare, recepie, transport, producie culinar) ef
serviciu (contabilitate, financiar-contabil, gestiune, controlul
calitii), efi birou, ef birou secretariat -administraie-paz), efii
staiilor de calcul, economiti, ingineri, arhiteci, chimiti, biologi,
analiti, tehnicieni, juriti, revizori contabili i de gestiune,
contabili, statisticieni, inspectori personal, programatori etc);
personal operativ calificat: vnztor, casier, magaziner,
decorator, ef complex comercial, hotelier, ef unitate comercial,
lucrtor gestionar, ef unitate alimentaie public, administrator
uniti cazare, caramanger, cofetar, buctar, maistru n arta
culinar, bufetier, barman, cabanier, recepioner, ef depozit,
gestionar depozit, primitor-distribuitor, recepioner mrfuri,
merceolog, sortator, supraveghetor magazin;
personal operativ necalificat: muncitori necalificai;
personal nespecific activitii comerciale: electrician de
ntreinere i reparaii, lctu mecanic, mainist, montatori firme
luminoase, tmplar, dogar, liftier, ofer.
n cadrul alimentaie publice, personalul comercial,
cuprinde osptari, barmani, vnztori, portar-uier, garderobier,
personalul de baz din seciile de servire i producie i personalul
tehnico-administrativ.
Recrutarea i pregtirea personalului din comer se face n
prezent inndu-se cont de faptul c, acesta trebuie s dein cunotine
de specialitate, dar i nsuiri psihice i morale deosebite i un nivel de
cultur care s i permit adaptarea comportamental la temperamentul
i exigenele diverselor categorii de clieni.
Personalul tehnico-administrativ este recrutat n funcie de
talentul, vocaia pentru comer, de modul de stpnire a metodelor
tiinifice de analiz i prognoz, de pregtire i luare a deciziilor, de
calcul economic i modelare economic, de psihologia i sociologia
muncii.
97
ECOOMIE COMERCIAL
Productivitatea muncii nseamn randamentul cu care

sunt valorificai factorii de producie. Se poate calcula prin raportul
dintre produsul creat i factorii de producie: munca, capitalul,
pmntul, materiile prime, investiiile etc. Ceea ce se creeaz n
comer este o utilitate, de punere la dispoziia consumatorilor n
condiiile solicitate de acetia a bunurilor productorilor, a crei
mrime este dat de adaosul comercial.
n comer, productivitatea muncii se exprim n urmtoarele
moduri:
prin cantitatea sau valoarea mrfurilor vndute de un vnztor
ntr-o unitate de timp: W = V/Np;
prin consumul de timp necesar efecturii unei anumite operaiuni
din cadrul unui depozit: ti = T/R (sec./1 muncitor);
prin consumul de munc (ore sau zile de munc) necesar vnzrii
unei uniti cantitative sau valorice dintr-un produs: t = T / V,
unde, W, t = productivitatea muncii,
V = vnzri de mrfuri,
T = fond de timp (om/zile),
Np = numr de persoane.
Productivitatea muncii n comer se calculeaz pentru
fiecare activitate specific (productivitatea muncii unui vnztor,
productivitatea unui magazioner, productivitatea unui buctar etc.) i
pentru fiecare tip de personal (productivitatea muncii forelor de
vnzare,
productivitatea
personalului
tehnico-administrativ,
productivitatea pe total personal).
Productivitatea muncii este influenat, n principal de urmtorii
factori: progresul tehnic, profilul economico-social al zonei unde sunt
amplasate unitile operatori, mrimea unitilor comerciale,
organizarea muncii n cadrul unitilor comerciale, calificarea
personalului comercial, cointeresarea material i moral a
personalului comercial, natura i proprietile mrfurilor
comercializate, nivelul i dinamica preurilor mrfurilor comercializate.
Corelarea personalului comercial cu volumul activitii
comerciale se realizeaz printr-un sistem de indicatori care cuprinde:
numrul mediu de salariai (s = V/W)
Numrul mediu de salariai (s) poate fi structurat pe categorii
(operativi i tehnico-administrativi),pe profesii (magazioneri, vnztori,
economiti etc), nivel de pregtire, vechime i reprezint media personalului
efectiv folosit de ctre o unitate comercial n decurs de un an, sau de ctre
comer, n ansamblul su.
productivitatea muncii (W = V/s)
Productivitatea muncii (W) se evideniaz pe categoriile cuprinse n
numrul de salariai, prin raportarea volumului vnzrilor la numrul mediu
de salariai.
fondul de salarii (Fs = s x S )

Fondul de salarii (Fs) se calculeaz ca produs dintre numrul
mediu de salariai i salariul mediu.
salariul mediu ( S = Fs/s)
Salariul mediu ( S ) se calculeaz pe categorii de personal, ca

raport ntre fondul de salarii i numrul mediu de salariai.
nivelul relativ al fondului de salarii (FS = Fs/V x1000)
Nivelul relativ al fondului de salarii sau fondul de salarii la o
98
ECOOMIE COMERCIAL
mie lei vnzri (NFs) se calculeaz prin raportarea fondului de salarii la

volumul vnzrilor i se nmulete cu o mie.
8.3.3. Rolul i importana parteneriatelor n cadrul
structurilor comerciale
Fenomenul parteneriatului, prin prisma relaiei dintre

angrosist i detailist, este cu siguran un concept revoluionar, iar
raportarea sa la un timp anume este esenial.
Legturile de parteneriat dezvoltate ntre productori i
distribuitori n vederea anticiprii i satisfacerii cerinelor de consum
pentru un anumit produs sau o gam de produse se numete trade
marketing [http://globallearning.ro].
Evident, punctul forte al parteneriatului este dat de avantajul
competitiv viabil obinut prin nsi existena acestuia. ns, orice
parteneriat prezint i un dezavantaj major, cel al schimbrii generate
de un astfel de parteneriat.
Esena conceptului de parteneriat const n:
gestionarea comun a unor elemente de cost i profit, n
funcie de volumul afacerii i scopurile financiare asupra
crora s-a czut de acord n prealabil, n cadrul unui proces la
care contribuie ambii parteneri;
faptul c rezultatele afacerilor pot fi mbuntite
modificnd oricare strategie curent de relaii care exist
ntre parteneri.
Parteneriatul strategic Industrie-Comer sau Rspuns Eficient
pentru Consumator (ERC). Rspunsul Eficient pentru Consumator
(ECR Efficient Consumer Response), iniiat n SUA de ctre Food
Marketing Institute i bazat pe experiena Wal Mart Stores/
Procter&Gamble, ECR (Rspuns Eficient pentru Consumator),
reprezint o strategie de parteneriat industrie-comer, fiind considerat o
adevrat revoluie cultural a industriei i comerului, un atu pentru
viitor adaptat la sectorul distribuiei de mrfuri. Acest tip de
parteneriat ntre industrie i comer presupune:
oferirea de produse i servicii adecvate, la locul i momentul
potrivit, precum i la costul cel mai sczut;
nu este un instrument pe care-l cumperi, ci o filozofie pe care
o dobndeti;
ECR este o nou strategie de parteneriat productori distribuitori / - consumatori i permite realizarea obiectivului
comun al minimizrii costurilor, stocurilor i termenului de
rspuns la o cerere a punctului de vnzare, ameliornd
calitatea serviciilor .
Clusterele - forme complexe i eficiente de parteneriate.
Conform opiniei lui M. Porter, clusterele sunt concentrri geografice de
instituii i companii interconectate, dintr-un anumit domeniu. Acestea
cuprind un grup de industrii nrudite i alte entiti importante din punct
de vedere al concurenei, incluznd, spre exemplu, furnizori de input-uri
specializate, cum ar fi componente, maini i servicii, sau furnizori de
infrastructur specializat. De cele multe ori, clusterele se extind n aval
ctre diverse canale de distribuie i clieni i lateral ctre productori de
produse complementare i ctre industrii nrudite prin calificri, tehnologii
sau input-uri comune. Desigur, unele clustere includ instituii
guvernamentale i de alte tipuri precum universiti, agenii de
99
ECOOMIE COMERCIAL
standardizare, think tank-uri, furnizori de instruire profesional i

patronate ce asigur instruire specializat, educaie, informaie, cercetare
i suport etnic [Michael E. Porter Clusters and the new economics of
competition Harvard Business Review; Boston; Nov/Dec 1998].

n ansamblul sistemului de relaii promovat de ctre comer, relaiile comercianilor cu
productorii se nscriu n perimetrul relaiilor externe.
Relaiile comercianilor cu productorii reprezint ansamblul formelor organizatorice,
tehnice i juridice care pregtesc sau nsoesc nfptuirea actelor de schimb dintre productor i
cumprtor.
egocierea, activitatea omniprezent n activitatea economic, este definit din diferite unghiuri de
vedere n literatura economic, juridic, politic. ntr-o accepiune restrns, negocierea poate fi definit ca
reprezentnd o activitate voluntar care pune n interaciune dou sau mai multe pri ntre care exist
divergene i interdependene pentru gsirea unei soluii reciproc acceptabile.
Noul Cod civil definete contractul ca fiind acordul de voin dintre dou sau mai multe
persoane cu intenia de a constitui, modifica, transmite sau stinge un raport juridic (art. 1166).
Decizia de cumprare, latur important a comportamentului consumatorilor, cu
implicaii asupra relaiilor comer-consumatori, este influenat de experiena de via a
indivizilor, de locul pe care l ocup fiecare individ n societate, de gradul su de instruire, de
gradul de cultur etc.
Fora de vnzare este reprezentat de acele persoane ocupate cu activitile de distribuie
i cu contactele cu clienii actuali i poteniali. Aceste persoane sunt: vnztorii, efii de magazine,
osptarii, casierii, reprezentanii, agenii comerciali, magazioneri, inginerii i tehnicienii care se ocup cu
informarea clienilor i cu acordarea asistenei de specialitate acestora, precum i cu service-ul pentru
garanii n perioada postvnzare i alii.
Personalul tehnico-administrativ este destinat realizrii unor operaiuni specifice de
conducere, administrare i deservire a firmei de comer cu amnuntul sau cu ridicata. n aceast
categorie se includ: economitii, inginerii, juritii, funcionarii de la nivelul compartimentelor firmei,
personalul de ntreinere i curenie a suprafeelor de vnzare i a celor de pstrare a mrfurilor,
respectiv al birourilor.
Etica afacerilor reprezint, n esen, un set coerent de norme i principii morale, asumate prin
autoreglementare de ctre firmele responsabile. Evident, aceste norme i valori trebuie s fie integrate
n viaa firmei, adic s devin elemente componente a culturii firmei. Atunci cnd se discut despre
etica n afaceri, n mod involuntar, se face referire la etica individului (indiferent de poziia ocupat n
cadrul firmei), etica n activitatea comercial, etica n publicitate, etica n comunicare etc.. ns sunt i
alte aspecte relevante ale conceptului de etic asociat afacerii, cum ar fi: discriminarea, egalitatea de
anse, protecia datelor cu caracter personal, securitatea individului, libertatea de exprimare, integrarea
etc.. Aceasta nseamn c etica n afaceri nu se reduce la a respecta legea, ea presupune respectarea
drepturilor fundamentale ale omului.

Abilitate de comunicare
Act de cumprare
Aciunile consumatorilor
Ascultare activ
Asigurri
Ateptrile cumprtorilor
Decizia de cumprare
Durata contractului
Echip de negociatori
Eantion
Expediere
Faza anterioar cumprrii
Obiectivele negocierii
Obligaia prilor
Organizarea muncii
Partener potenial
Preul mrfii
Proces de adaptare
100
ECOOMIE COMERCIAL
Bunuri fungibile
Bunuri nefungibile
Caracteristici tehnice
Cercetarea informaiei
Clauze contractuale
Climat de afaceri
Comisionul
Comportament organizaional
Comportament de afaceri
Comunicare avantajoas
Comunicare eficient
Condiii de livrare
Condiii de plat
Conjunctur intern
Conjunctur extern
Contracte comerciale
Contracte de antrepriz
Contracte de aport valutar
Contracte de marc de fabric
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Faza posterioar cumprrii

Finalizarea negocierilor
Forme organizatorice
Forme tehnice
Forme juridice
Garanii
Intenie de cumprare
Leasing
Marfa
Marc
Marcare
Modalitate de plat
Modalitate de livrare
Mostr
Negocierea
Negocierea comercial
Negociatori
Obiectul contractului
Proces de armonizare a intereselor

Rspunderea contractual a prilor
Relaiile comercianilor cu productorii
Relaiile comercianilor cu consumatorii
Relaii precontractuale
Relaii contractuale
Relaii postcontractuale
Rezultatele negocierii
Salarizare
Satisfacerea consumatorilor
Sediul societii
Simularea negocierii
Sortiment comercial
Studierea pieei
Tehnologie de fabricaie
Termenul de livrare
Transport
Tratative de afaceri

Din ce sistem de relaii fac parte relaiile comercianilor cu productorii i cu consumatorii?
Care sunt formele relaiilor comerului cu productorii ?
n ce const oportunitatea sistemului de relaii comerciant productor.
Necesitatea relaiilor comercianilor cu productorii i cu consumatorii.
Negocierea faz pregtitoare i premergtoare ncheierii unui contract comercial.
Exemplificai formele pe care le mbrac relaiile comercianilor cu productorii la nivelul unei
firme comerciale.
1. Dac volumul vnzrilor unei firme de comer au fost de 1 004 789 mil. lei n condiiile n care
firma are 45 angajai, productivitatea muncii este de:
a) 24 453 mil. lei/p;
b) 24 500 mil. lei/p;
c) 22 328 mil. lei/p;
d) 22 900 mil. lei/p.
2. Identificai afirmaia adevrat:
(Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale)
a)
activitatea de vnzare este un proces impus clientului;
ERC este un instrument pe care-l cumperi;
b)
punctul forte al parteneriatului este dat de avantajul competitiv viabil;
c)
comerul nu este o puternic for a schimbrii sociale.
d)
3. Relaiile comercianilor cu productorii reprezint:
a) formele pe care le mbrac ntlnirile de negociere;
b) relaiile contractuale i postcontractuale;
c) ansamblul formelor organizatorice, tehnice i juridice care pregtesc sau nsoesc nfptuirea
actelor de schimb dintre productor i consumator;
101
ECOOMIE COMERCIAL
d) formele i relaiile precontractuale i contractuale dintre partenerii de schimburi de mrfuri i servicii.

4. Pregtirea negocierii se realizeaz prin o serie de aciuni. Marcai aciunile nespecifice:
a) cunoaterea principalelor coordonate ale activitii concurenilor; evoluia n timp a cotei lor
de pia;
b) cunoaterea pieei, a climatului de afaceri; identificarea partenerilor poteniali de afaceri;
c) definirea obiectivelor proprii; anticiparea obiectivelor partenerului;
d) stabilirea echipei de negociatori; stabilirea legturilor de afaceri cu partenerii poteniali.
5. Relaiile comercianilor cu productorii pot fi structurate astfel:
a) relaii de schimb i relaii de negociere;
b) relaii precontractuale, relaii contractuale i relaii postcontractuale;
c) relaii contractuale i relaii financiare;
d) relaii privind schimbul de mrfuri, servicii i relaii financiare.
ELEMETE DE POLITIC COMERCIAL LA IVEL MACRO I MICRO ECOOMIC
9.1. Introducere
9.3. Coninutul unitii de studiu, .
9.3.1. Politica comercial la nivel macroeconomic - definire, obiective, funcii
9.3.3. Politicile caracteristice activitii desfurate n sfera comerului
9.3.4. Comerul romnesc cu Uniunea European n contextul crizei mondiale
102
ECOOMIE COMERCIAL

9.1. Introducere
Politica comercial,, ca parte component a politicii

guvernamentale reglementeaz unul din cele mai importante domenii
de care depinde bunstarea unei naiuni:
naiuni relaiile economice cu
strintatea.

asigurarea suportului teoretic privind politica comercial la
nivel macroeconomic i microeconomic;
microeconomic
asigurarea suportului teoretic privind principalele elemente
structurale ale politicii comerciale;
comerciale
nsuirea principalelor obiective i funcii ale politicii
comerciale;
nsuirea principalelor instrumente de politic comercial la
nivel macroeconomic;
asigurarea suportului teoretic
retic privind caracteristicile politicilor
firmei de comer (politica de aprovizionare, politica stocurilor,
politica preurilor, politica de vnzare);
vnzare)
nsuirea principalelor elemente structurale ale politicilor
firmelor de comer;
determinarea i calcularea diferitelor tipuri de preuri n
comer.
studiu
- studenii vor putea s defineasc conceptul de politic
comercial la nivel macroeconomic;
macroeconomic
- studenii vor putea s defineasc conceptele de politic de
aprovizionare, politic
itic de pre, politic de stocuri, politic de
vnzare;
- studenii vor putea s determine i s calculeze preurile
specifice din comer facturate i negociate: preul
productorului, preul angrosistului, preul detailistului,
inclusiv TVA-ulul;
- studenii vor putea s identifice elementele componente ale
politicilor specifice comerului;
comerului
- studenii vor putea s neleag importana politicii
comerciale n dezvoltarea economiei romneti.
romneti
103
ECOOMIE COMERCIAL

9.3.1. Politica comercial la nivel macroeconomic definire,
obiective, funcii
Politica comercial reprezint o parte component a politicii

economice a unui stat, care vizeaz sfera relaiilor economice externe ale
acestuia. O definiie a politicii comerciale, atribuit fiecrui stat, reflect
esena acesteia, respectiv totalitatea reglementrilor adoptate de un stat
cu caracter administrativ, juridic, fiscal, bugetar, financiar, valutar etc.,
n scopul promovrii sau restrngerii schimburilor comerciale externe i
a protejrii economiei naionale de concurena strin.
Ca atare, se poate spune c funciile politicii comerciale sunt:
promovarea
relaiilor
economice
externe,
adic
impulsionarea exporturilor;
protejarea economiei naionale de concurena strin
(reglementri i controlul asupra importurilor);
realizarea unui echilibru dinamic n balana comercial i
balana de pli, concomitent cu sporirea rezervei valutare
a statului.
Principalul obiectiv, pe termen lung, al politicii comerciale
este stimularea dezvoltrii economiei naionale i protejarea
acesteia de concurena strin. Evident, acest obiectiv este atins cu
ajutorul instrumentelor i msurilor de politic comercial.
ncepnd cu anul 2007 Romnia aplic politica comercial
comun a UE. n general, politica comercial comun reprezint,
ansamblul de msuri, instrumente, politici aplicate n domeniul
relaiilor comerciale externe al Uniunii Europene.
Regulile comune de export i de import sunt completate i
sprijinite de reglementrile comune cu privire la msurile anti-dumping i
de salvgardare, msurile mpotriva subveniilor la import sau a practicilor
ilicite de comer, precum i restriciile cantitative i interdiciile comerciale
n probleme de politic extern.
n ara noastr aplicarea politicii comerciale comune presupune
urmtoarele:
tariful vamal comun;
schema de preferine generalizate (SGP) a UE;
msurile de aprare comercial;
acordurile prefereniale comerciale i de cooperare ncheiate cu
rile tere;
angajamentele comerciale din cadrul Organizaiei Mondiale a
Comerului (OMC).
Politica comercial are o importan semnificativ, att n plan
intern, prin susinerea unei activiti economice eficiente i pentru
crearea de noi locuri de munc, ct mai ales n contextul promovrii
intereselor naionale, economice i comerciale, la nivel european i
internaional.
n domeniul politicii comerciale, n general, se acioneaz cu

104
ECOOMIE COMERCIAL
ajutorul a trei categorii principale de instrumente i msuri:

msuri de natur tarifar (vamal);
msuri de natur netarifar, inclusiv paratarifar;
msuri de natur promoional (de promovare i stimulare).
Politica vamal a unui stat const n reglementrile adoptate de
acesta, referitoare la intrrile sau ieirile mrfurilor n/din ar, fapt care
implica: controlul mrfurilor i a mijloacelor de transport la trecerea
frontierei de stat, ndeplinirea formalitilor vamale i plata taxelor
vamale (impunerea vamal). Principalul instrument al punerii n practic
a politicii vamale este tariful vamal, care cuprinde taxele vamale
percepute asupra mrfurilor importate (sau exportate), precum i legile,
codurile i regulamentele vamale.
Cele dou componente ale tarifului vamal comun sunt:
OMECLATORUL TARIFAR - Sistemul Armonizat de
Descriere i de Codificare a mrfurilor (SH). Nomenclatorul tarifar are
10.241 poziii, regrupate n 21 seciuni, 97 capitole, la care se adaug
alte dou capitole rezervate uzului naional i Nomenclatorul Combinat
(NC), care include Sistemul Armonizat plus nc dou subpoziii,
rezultnd un cod detaliat, cu opt cifre, reprezentnd 9.500 poziii. NC
corespunde exigenelor comerului intra-comunitar i exporturilor
rilor comunitare ctre restul lumii.
TAXELE VAMALE - Impozite indirecte pe care le percepe un
stat asupra mrfurilor, atunci cnd acestea trec graniele vamale
ale rii respective, fiind totodat att instrumente de politic
vamal ct i de natur fiscal.
Politica comercial netarifar cuprinde un ansamblu, vast,
de reglementri i practici naionale care conduc ctre discriminarea
(restricionarea) bunurilor importate fa de cele indigene. Ea cuprinde,
de regul, obstacole n calea importurilor practicate de ctre
autoritile guvernamentale ale statelor, dar i de unele entiti de drept
privat pe care autoritile nu le mpiedic s aplice aceste bariere.
Barierele netarifare reprezint un complex de msuri de
politic comercial care mpiedic, limiteaz sau deformeaz fluxul
internaional de bunuri i servicii n scopul protejrii pieei interne de
concurena strin i/sau echilibrarea balanei de pli.
Politica comercial promoional i de stimulare a
exporturilor rezid n totalitatea instrumentelor i msurilor adoptate att
de stat, ct i de firmele productoare i de export, n scopul impulsionrii
exportului global al unei ri. Printr-o astfel de politic se ncearc
influenarea potenialilor importatori prin cointeresarea actanilor
exportatori i prin creterea competitivitii mrfurilor exportate. Politica
comercial promoional i de stimulare a exportului cuprinde urmtoarele
instrumente: mecanisme de dezvoltare a exporturilor; msuri promoionale
de dezvoltare a exporturilor, msuri bugetare de stimulare a exporturilor;
msuri fiscale de stimulare a exporturilor; msuri financiar-bancare
destimulare a exporturilor; msuri valutare de stimulare a exporturilor.
9.3.3. Politicile caracteristice activitii desfurate n sfera
comerului
Principalele politici specifice activitii desfurate n sfera

comerului sunt: politici privind aprovizionrile, politica stocurilor,
politica preurilor, politici privind vnzrile de mrfuri.
A. Politici privind aprovizionrile
105
ECOOMIE COMERCIAL
Aprovizionarea reprezint procesul de procurare a resurselor de

ctre productori, comerciani sau consumatori. Evident, activitatea de
aprovizionare prezint particulariti n ceea ce privete produsele
alimentare i nealimentare. Iar activitatea de aprovizionare a unitilor
operative prezint largi implicaii asupra stocrii i vnzrii mrfurilor i a
eficienei lor economice.
B. Politica stocurilor
Stocul are rolul de a compensa neconcordanele ntre intrrile
i ieirile de mrfuri. Elementele stabilirii stocului sunt nivelul
previzionat i caracteristicile vnzrilor.
Stocurile sunt necesare din urmtoarele perspective:
asigurarea unei circulaii nentrerupte a mrfurilor;
echilibrarea produciei cu consumul;
asigurarea unei posibiliti largi de alegere a mrfurilor din
partea consumatorilor.
Tabelul nr. 9.1. Clasificarea stocurilor
LOCUL FORMRII
PERIOADA DE
IDETIFICARE
FAZELE CICLULUI
DE EXISTE A
UUI STOC
DESTIAIA LOR
NIVELUL ATINS N
PROCESUL DE
RENNOIRE

Tipuri de stocuri
stocuri n comerul cu ridicata;
stocuri n comerul cu amnuntul;
stocuri pe drum sau n expediie.
stocuri iniiale;
stocuri finale;
stocuri medii.
stocuri maxime;
stocuri de comand;
stocuri de siguran;
stocuri minime.
stocuri curente;
stocuri de siguran;
stocuri sezoniere;
stocuri cu destinaie special.
stocuri minine sau de alarm;
stocuri medii;
stocuri maxime.
n esen, gestiunea stocurilor trebuie s in seama de: natura,

obiectul i caracteristicile activitii ntreprinderii comerciale;
particularitile cererii produselor; modul de organizare a
aprovizionrii i desfacerii; condiiile de depozitare i de eviden.
C. Politica preurilor
Preul reprezint reflectarea bneasc a valorii bunurilor sau
serviciilor, comparate i corelate prin prisma cantitii, calitii i a
altor criterii. Nivelul preului depinde de raportul dintre cerere i
ofert, de gradul de utilitate, de calitatea i accesibilitatea sau raritatea
produselor.
Principalele metode generale de fixare a preurilor sunt:
fixarea preurilor pe baza costului, fixarea preurilor pe baza cererii i
fixarea preurilor n condiiile concurenei.
Preul de echilibru este caracteristic pieei cu concuren
perfect, iar n cadrul pieei cu concuren imperfect se manifest
urmtoarele tipuri de preuri: preul de monopol, preul monopolistic i
preul de oligopol.
n practica economic se ntlnesc dou mari categorii de preuri:
preuri de aprovizionare: pre de achiziie, pre negociat, pre
106
ECOOMIE COMERCIAL
cu ridicata, pre de import, pre de livrare al importatorului,

pre de vnzare al firmei de comer cu ridicata, preul bursei);
preuri de vnzare (preul de vnzare al productorilor, al
importatorilor, al firmelor de comer cu ridicata i cu amnuntul).
Determinarea preurilor facturate i calcul TVA-ului
Formule de calcul:
PRODUCTOR
Preul cu ridicata negociat (PV negociat)
PR negociat = PC fr TVA + VA
Preul cu ridicata facturat (PV facturat)
PR facturat = PR negociat + TVAcolectat
AGROSIST
Preul de gros negociat (PV negociat)
PG negociat = PR negociat + VA
Preul de gros facturat (PV facturat)
PG facturat = PG negociat + TVAcolectat
DETAILIST
Preul cu amnuntul negociat (PV negociat)
PA negociat = PG negociat + VA
Preul cu amnuntul facturat (PV facturat)
PA facturat = PA negociat + TVAcolectat
PV negociat = PC facturat / 1,24
TVAcolectat = PV fr TVA x cota TVA
TVA datorat = TVAcolectat TVA suportat prin preul de aprovizionare
Aplicaie!
Un produs parcurge trei stadii n circuitul su de la productor la
consumatorul final. Preul de cumprare facturat la productor (PC facturat)
i valoarea adugat n fiecare din etapele distribuiei sale (VA) sunt
prezentate n tabelul urmtor:
Stadiul
PC facturat
VA (lei)
(lei)
PRODUCTOR
456
110
AGROSIST
60
DETAILIST
80
S se determine:
a) preurile negociate i preurile facturate;
b) TVA pe stadii i TVA cuprins n preul cu amnuntul
Rezolvare!
PC facturat = PC fr TVA + PC fr TVA x 24%
PC facturat = PC fr TVA x (1 + 0,24), => PC facturat = PC fr
TVA x 1,24
PC fr TVA (PC negociat) = PC facturat / 1,24
107
ECOOMIE COMERCIAL
PRODUCTOR
PC negociat = 456 = 367,74 lei, TVA = 456 367,74 = 88,26 lei
1,24
PV negociat = 367,74 + 110 = 477,74 lei

TVA colectat = 477,74 0,24 = 114,65 lei
PV facturat = 477,74 + 114,65= 592,39 lei
TVA de plat = 114,65 88,26 = 26,39 lei
Stadiul
PC facturat
Productor
456
PV
negociat
477,74
din care
TVA
88,26
PV
facturat
592,39
PC negociat
367,74
TVA
colectat
114,65
- lei VA
110
TVA de
plat
26,39
AGROSIST
Atenie! Preul de vnzare al productorului va deveni pre de
cumprare pentru angrosist.
PC facturat (productor) = PV facturat (angrosist) = 592,39 lei
PV negociat = 477,74 + 60 = 537,74 lei
TVA colectat = 537 ,74 0, 24 = 129 ,06 lei
PV facturat = 537,74 + 129,06= 666,80 lei
TVA de plat = 129,06 114,65 = 14,41 lei
- lei Stadiul
PC facturat
din care
PC negociat
VA
TVA
592,39
114,65
477,74
60
PV
PV
TVA
TVA de
Angrosist
negociat
facturat
colectat
plat
537,74
666,80
129,06
14,41
DETAILIST
Atenie! Preul de vnzare al angrosistului va deveni pre de
cumprare pentru detailist.
PV negociat = 537,74 + 80 = 617,74 lei
TVA colectat = 617,74 0,24 = 148,26 lei
PV facturat = 617,74 + 148,26 = 766 lei
TVA de plat = 148,26 129,06 = 19,20 lei
- lei Stadiul
PC facturat
din care
PC negociat
VA
TVA
666,80
129,06
537,74
80
PV
PV
TVA
TVA
Detailist
negociat
facturat
colectat
de plat
617,74
766
148,26
19,20
Diferena dintre preul de productor i preul de la

detailist este de:
766 456 = 310 lei (cu TVA)
617,74 367,74 = 250 lei (fr TVA)
108
ECOOMIE COMERCIAL
D. Politici privind vnzrile de mrfuri

n vederea eficientizrii activitii comerciale, vnzarea
trebuie organizat sub forma unui proces activ.
Politicile privind vnzrile de mrfuri se fundamenteaz pe
anumite prghii economico-financiare: preurile cu amnuntul, adaosul
comercial, cota de profit, impozitele i taxele, accizele etc.
O importan deosebit n elaborarea i fundamentarea politicii
privind vnzrile o are formele de vnzare. Acestea reprezint ansamblul
de soluii tehnice, economice, juridice i organizatorice care concur la
vnzarea produselor.
n ceea ce privete analiza eficienei vnzrii se remarc faptul c
analiza cifrei de afaceri i a clienilor reprezint fundamentul acestei analize.
9.3.4. Comerul romnesc cu Uniunea European n contextul
crizei mondiale
Uniunea European este o grupare politic, social i economic,
dezvoltat n Europa, ce este compus din 25 de ri, cu o populaie de
460 milioane de locuitori.
Uniunea European (UE) este o familie de ri europene
democratice, angajate ntr-un amplu proces de colaborare pentru pace i
prosperitate. Dei nu este un stat i nu i propune s nlocuiasc statele
existente, UE este mai mult dect o organizaie internaional.
Integrarea european i are rdcinile n perioada ce a urmat
celui de-al doilea rzboi mondial, ea fiind propus pentru a preveni
repetarea unor conflicte violente i a promova libertatea i
prosperitatea pe continentul nostru.
Misiunea UE este de a organiza relaiile dintre statele membre
i ntre popoarele acestora, ntr-o manier coerent, avnd drept suport
principiul solidaritii.
Bazele constitutive ale Uniunii Europene s-au pus prin:
Tratatul de la Paris, prin care s-a ntemeiat Comunitatea European
a Oelului i Crbunelui, tratat semnat la 9 mai 1952;
Tratatul de la Roma, semnat la 25 martie 1957, prin care s-a
ntemeiat Comunitatea Economic European i Comunitatea
European a Energiei Atomice (EURATOM), tratate modificate prin
Acordul Unic European din 1987 i prin Tratatul asupra Uniunii
Europene, adoptat la Maastricht n 1992.
Acordul Unic European prevedea realizarea unei piee unice
ntre cele 12 ri CEE (Comunitatea Economic European) la 1
ianuarie 1993 care s duc la dispariia barierelor care mai limiteaz
nc libera circulaie n cadrul CEE (suprimarea preferinei pentru
firmele naionale n materie de pia public, abolirea controalelor de
capitaluri).
Firmele i cetenii romni vor beneficia de libertile economice
definite de UE ce se afl la baza pieei comune:
libera circulaie a mrfurilor;
libera circulaie a persoanelor;
libera circulaie a serviciilor;
libera circulaie a capitalurilor.
Integrarea economic total, care implic unificarea politicilor
monetare, fiscale, sociale. Pia Comun European este o uniune
vamal creia i se adaug libera circulaie a capitalurilor i a persoanelor.
Uniunea economic este o Pia Comun completat de politicile
109
ECOOMIE COMERCIAL
economice naionale armonizate.

Tabelul nr. 9.2.
Exporturile 1) Romniei cu Europa n perioada 2007 - 2010
- milioane euro 2007
2008
2009 2010 2)
TOTAL
29549 33725 29084 37293
Europa
26041 29507 25706 32826
Uniunea European
21269 23765 21600 26914
(UE 27)
AELS
536
630
655
578
Alte ri din Europa
4236
5113
3450
5333
Sursa: I.N.S., Romnia n cifre 2011.
ot: Diferenele ntre datele pe total i valorile obinute din
nsumarea diverselor structuri utilizate sunt datorate rotunjirilor. 1)
ara de destinaie pentru exporturi. 2) Date provizorii.
Ca orientare geografic a exporturilor, principala destinaie o

reprezint statele membre ale Uniunii Europene, care n anul 2010
dein 72,2% din valoarea total a exporturilor.
Tabelul nr. 9.3.
Importurile 1) Romniei cu Europa n perioada 2007 - 2010
2008
2009 2010 2)
- milioane euro - 2007
TOTAL
51322 57240 38953 46802
Europa
44265 47756 32598 39360
Uniunea European 36587 39838 28472 33924
(UE 27)
AELS
459
513
450
531
Alte ri din Europa
7220
7405
3676
4905
Sursa: I.N.S., Romnia n cifre 2011.
1)
ara de expediie pentru importuri intracomunitare i ara de origine
pentru importuri extracomunitare. 2) Date provizorii
Principala zon de provenien a importurilor o reprezint de
asemenea statele membre ale Uniunii Europene, acestea deinnd
72,5% din valoarea total a importurilor anului 2010.
Tabelul nr. 9.4.
Comerul internaional al Romniei cu rile Uniunii Europene
- milioane euro r. crt.
GRUPE DE RI
(UE 27)
Total Export
Total Import
1.
Austria
Export
Import
2.
Belgia
Export
Import
3.
Bulgaria
Export
Import
r. crt. GRUPE DE RI
(UE 27)
2007
2008
2009
21269
36587
23765
39838
21600
28472
760
2483
778
2823
684
1855
469
1002
556
1143
517
810
941
609
2007
1397
1045
2008
1106
942
2009
110
ECOOMIE COMERCIAL
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
r. crt.
20.
21.
Republica Ceh
Export
407
Import
1240
Cipru
Export
40
Import
82
Danemarca
Export
63
Import
233
Estonia
Export
12
Import
10
Finlanda
Export
52
Import
175
Frana
Export
2272
Import
3260
Germania
Export
5009
Import
8845
Grecia
Export
502
Import
783
Irlanda
Export
86
Import
199
Italia
Export
5033
Import
6529
Letonia
Export
10
Import
19
Lituania
Export
26
Import
39
Luxemburg
Export
31
Import
73
Malta
Export
54
Import
25
Olanda
Export
608
Import
1858
Polonia
Export
637
GRUPE DE RI
2007
(UE 27)
Import
1732
Portugalia
Export
40
Import
102
Regatul Unit al Marii Britanii
i Irlandei de ord
Export
1221
534
1423
479
917
45
44
64
36
75
230
75
176
19
15
19
10
62
206
56
150
2491
3210
2378
2401
5535
9409
5442
6741
619
831
549
603
90
166
76
253
5219
6620
4461
4551
19
43
21
16
31
32
28
23
10
81
21
48
40
28
24
18
980
2134
952
1505
668
2008
647
2009
1934
1384
120
148
173
132
1105
970
111
ECOOMIE COMERCIAL
22.
23.
24.
25.
26.
Import
Slovacia
Export
Import
Slovenia
Export
Import
Spania
Export
Import
Suedia
Export
Import
Ungaria
Export
Import
983
1109
858
267
677
443
839
309
539
164
481
161
477
169
264
679
1035
774
1113
868
735
194
534
202
435
246
250
1691
3566
1726
4295
1266
3250
Conform datelor privind valoarea exporturilor i importurilor

Romniei cu rile partenere din UE, n anul 2009, primele trei ri cu
care Romnia ntreine relaii comerciale intracomunitare sunt:
Germania (25% din valoarea exporturilor n UE i 24% din valoarea
importurilor din UE), Italia (21% din valoarea exporturilor n UE i
16% din valoarea importurilor din UE) i Frana (11% din valoarea
exporturilor n UE i 8% din valoarea importurilor din UE).
Tabelul nr. 9.5. Comerul internaional al Romniei cu rile
Uniunii Europene, seciunea XI, conform omenclatorului
Combinat (C), n anul 2009
- mii euro SECIUE/RI
TOTAL seciunea XI:
Locul
Materiale textile i articole
din acestea
Italia
1.
Germania
2.
Frana
3.
Regatul Unit
4.
Polonia / Grecia1)
5.
Olanda
6.
Austria
7.
Belgia
8.
Spania
9.
Ungaria
10.
EXPORT
FOB
IMPORT
CIF
Locul
2724255
1103329
600241
323352
265076
56141
54811
54181
52176
51171
44923
857767
471518
210758
151039
52163
52555
86085
85048
75115
79018
1.
2.
3.
4.
10.
9.
5.
6.
8.
7.

1)
Polonia - locul 10 la export; Grecia - locul 10 la import.
Potrivit Institutului Naional de Statistic, Italia este ara n care

exportm i din care importm cea mai mare valoare de produse textile i
articole din acestea. Pe locul 10 se afl Ungaria la exporturi i Grecia la
importuri.
Uniunii Europene, seciunea XVI, conform omenclatorului
- mii euro 112
ECOOMIE COMERCIAL
SECIUE/RI
TOTAL seciunea XVI:
Maini i aparate;
echipamente electrice;
aparate de nregistrat sau de
reprodus sunetul i imaginile
Germania
Italia
Frana
Ungaria
Olanda
Regatul Unit
Republica Ceh
Bulgaria
Austria
Polonia
EXPORT
FOB
IMPORT
CIF
6066894
7918324
1868505
764451
533979
466836
343809
337324
237646
213691
206368
183575
2358341
1000951
620942
1020673
484055
259813
232880
83709
639271
222543
Locul
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Locul
1.
3.
5.
2.
6.
7.
8.
10.
4.
9.
Potrivit datelor, pe primul loc, att la exportul (31%) ct i la

importul (30%) de maini, aparate i echipamente electrice se afl
Germania.
Uniunii Europene, seciunea XVII, conform omenclatorului
- mii euro SECIUE/RI
EXPORT IMPORT
FOB
CIF
TOTAL seciunea XVII: Locul
Locul
Mijloace i materiale de
3651545
2562903
transport
Germania
1.
1567174
807201
1.
Italia
2.
713779
194537
4.
Frana
3.
407227
386850
2.
Spania
4.
153992
86898
8.
Olanda
5.
138332
86826
9.
Belgia / Ungaria 1)
6.
92911
226430
3.
Austria
7.
81470
157368
6.
Polonia / Bulgaria 2)
8.
79995
78490 10.
Regatul Unit
9.
67845
93218
7.
Republica Ceh
10.
63879
182749
5.
1)
Belgia - locul 6 la export; Ungaria - locul 3 la import.
2)
Polonia - locul 8 la export; Bulgaria - locul 10 la import.
O privire asupra comerului Romniei cu rile partenere arat c,
n ultimii ani, comerul de mrfuri cu UE a evoluat pozitiv att n termeni
absolui, ct i relativi. Cu toate c anul 2009 a fost marcat de criza
global financiar i economic, care n mod inevitabil a afectat i
schimburile comerciale, comerul rii noastre cu UE a nregistrat evoluii
pozitive. Desigur, analiza comerului romnesc cu rile UE arta c
reducerea volumului schimburilor comerciale cu Uniunea European se
afl n relaie direct cu scderile nregistrate la nivel global i regional n
comer i c diferitele categorii de exporturi au fost afectate n mod diferit.
Astfel, n 2009 exporturile, nsumnd 29116,3 milioane euro, au
113
ECOOMIE COMERCIAL
nregistrat o scdere cu 13,7% comparativ cu anul 2008. n timp ce, n

primul trimestru al anului 2010, exporturile, nsumnd 10827,0 milioane
euro, au crescut cu 23,5% comparativ cu perioada corespunztoare a
anului 2009.
rile partenere situate pe primele 10 locuri n derularea
importurilor din 2009 (reprezentnd 68,5% din total importuri) au fost:
Germania (17,29% din total importuri), Italia (11,76%), Ungaria (8,37%),
Frana (6,16%), China (4,89%), Austria (4,76%), Federaia Rus (3,85%),
Olanda (3,85%), Turcia (3,75%), Kazahstan (3,55%). n ceea ce privete
top 10 ri partenere n derularea importurilor din primele patru luni ale
anului 2010 (cu o pondere de 69% din total importuri) se remarc faptul
c pe primele locuri se afl tot Germania cu o pondere de 17,3% din total
importuri, Italia 11,9% i Ungaria 8,1%.
Schimburile intracomunitare de bunuri n perioada 1.I - 31.X.2011
au fost n valoare de 112868 milioane lei (26754 milioane euro) la expedieri
i de 137524 milioane lei (32613 milioane euro) la introduceri, reprezentnd
71,2% din total exporturi i 72,0% din total importuri.
Eficiena comerului exterior este relevat de rata de acoperire

a importurilor cu sumele provenite din exporturi, adic de raportul
exporturi / importuri. Astfel:
Rata de acoperire
a importurilor
exporturi
importuri
Tabelul nr. 9.8. Comerul exterior al Romniei

- milioane lei Ani
Export
(FOB)
Import
(CIF)
2004
76794
2005
80663
2006
91472
2007
98579
2008
123812
2009
123344
106457
117946
144087
171319
210133
165171
Pe baza datelor din tabel se va calcula rata de acoperire a

importurilor n perioada 2004 2009.
76794
Rata de acoperire a importurilor2004 =
= 0,7214
106457
80663
= 0,6839
117946
...
123812
= 0,5892
210133
123344
= 0,7468
165171
Tabelul nr. 9.9. Evoluia ratei de acoperire a importurilor
Ani
Rata de acoperire
a importurilor
2004
2005
2006
2007
2008
2009
0,72
0,68
0,63
0,58
0,59
0,75
Cu ct este mai mare importul asigurat pe seama exportului, cu

att eficiena este mai ridicat.
114
ECOOMIE COMERCIAL
n cazul de fa, importurile sunt acoperite n msur de 72%

de exporturi, n anul 2004, i de 74% n 2009. Rata de acoperire a
importurilor prin exporturi a avut o evoluie descendent, scznd cu
14%, n perioada 2004 2008, dup care a crescut cu 16% n anul
2009, fa de 2008.

Politica comercial reprezint o parte component a politicii economice a unui stat, care
vizeaz sfera relaiilor economice externe ale acestuia. O definiie a politicii comerciale, atribuit
fiecrui stat, reflect esena acesteia, respectiv totalitatea reglementrilor adoptate de un stat cu
caracter administrativ, juridic, fiscal, bugetar, financiar, valutar etc., n scopul promovrii sau
restrngerii schimburilor comerciale externe i a protejrii economiei naionale de concurena strin.
Principalul obiectiv, pe termen lung, al politicii comerciale este stimularea dezvoltrii
economiei naionale i protejarea acesteia de concurena strin. Evident, acest obiectiv este atins
cu ajutorul instrumentelor i msurilor de politic comercial.
ncepnd cu anul 2007 Romnia aplic politica comercial comun a UE. n general, politica
comercial comun reprezint, ansamblul de msuri, instrumente, politici aplicate n domeniul relaiilor
comerciale externe al Uniunii Europene. Aceasta poate fi definit att n sens larg, ct i n sens restrns.
Principalele politici specifice activitii desfurate n sfera comerului sunt: politici privind
aprovizionrile, politica stocurilor, politica preurilor, politici privind vnzrile de mrfuri.
Politicile privind vnzrile de mrfuri se fundamenteaz pe anumite prghii economicofinanciare: preurile cu amnuntul, adaosul comercial, cota de profit, impozitele i taxele, accizele etc.
Politica de vnzare a ntreprinderii comerciale presupune formularea unei politici fa de
clientela sa i a unei politici de sortiment.
Eficiena comerului exterior este relevat de rata de acoperire a importurilor cu sumele
provenite din exporturi, adic de raportul exporturi / importuri.

Accize
Acorduri
Msuri de aprare comercial

Msuri de liberalizare a comerului
Acorduri comerciale
Nivelul previzionat
Acordurile prefereniale
Acorduri comerciale de cooperare
vamal
Aderare
Angajamente comerciale
Concurena strin
Cota de profit
Plan bilateral
Preurile cu amnuntul
Protejarea economiei naionale
Rata de acoperire a importurilor
i a exporturilor
Regimul comun de import
Plan multilateral
Regulile europene
Politic comercial
Politic comercial comun a ue
Politica preurilor
Politica stocurilor
Relaiile comerciale externe

Relaiile economice externe
Schema de preferine generalizate
Schimburi comerciale externe
Stimularea dezvoltrii economiei
naionale
Tariful vamal comun
Eficiena comerului exterior
Politici de sortiment
Grupuri regionale de ri
Politici privind aprovizionrile

Politici privind vnzrile de
mrfuri
Impozite
Instrumente i msuri de politic
comercial
Politicii economice
Taxe vamale
Uniuni vamale
115
ECOOMIE COMERCIAL
1.
2.
3.
4.
5.

Care este semnificaia conceptului de politic comercial ?
Principalii factori de influen ai politicii comerciale.
Prezentai obiectivele politicii comerciale ale unei ri.
Ce presupune elaborarea i implementarea politicii comerciale comune a unei ri?
Care sunt principalele politici specifice activitii desfurate n sfera comerului?
1. Un produs este cumprat de un angrosist la un pre de cumprare cu TVA de 980 lei.
Valoarea adugat de acesta este de 110 lei, urmnd s-l vnd ctre un detailist la un pre
de vnzare negociat de:
a) 876,12 lei;
b) 879,45 lei;
c) 743,65 lei;
d) 900,32 lei.
2. Un produs este vndut ctre un consumator final la un pre de vnzare facturat de 348 lei.
Preul de vnzare negociat i TVA colectat au fost de:
a) 348,00 lei i 66,12 lei;
b) 280,65 lei i 67,35 lei;
c) 250,56 lei i 97,44 lei;
d) 458,03 lei i 110,03 lei.
3. Un produs este vndut de un productor ctre un angrosist la un pre de vnzare facturat de
670 lei. Preul de vnzare negociat i TVA-ul colectat au fost de:
a) 540,32 lei i 129,68 lei;
b) 600 lei i 70 lei;
c) 580,03 lei i 89,97 lei;
d) 490,32 lei i 179,68 lei.
4. Dup modul de percepere, taxele vamale se clasific n:
(Prezentai taxele vamale: definiie, funcii i caracteristici)
a) taxe vamale specifice i mixte;
b) taxe vamale de import i de export;
c) taxe vamale de tranzit i mixte;
d) taxe vamale advalorem, specifice i mixte.
5. Totalitatea reglementrilor adoptate de un stat cu caracter administrativ, juridic, fiscal,
bugetar, financiar, valutar etc., n scopul promovrii sau restrngerii schimburilor comerciale
externe i a protejrii economiei naionale de concurena strin reprezint:
a) politica de produs;
b) politica economic;
c) politica comercial;
d) politica de distribuie.
6. Dup scopul impunerii sau nivelul impunerii, taxele vamale se clasific n:
a) taxe vamale specifice i de tranzit;
b) taxe vamale de import i de export;
116
ECOOMIE COMERCIAL
c) taxe vamale de tranzit i mixte;

d) taxe vamale cu caracter fiscal i cu caracter protecionist.
caz,
practice Editura
ELEMETE DE EFICIE A ACTIVITII COMERCIALE
10.1 Introducere
10.3.2. Elemente de calcul i apreciere a eficienei activitii comerciale
10.1. Introducere
O firm comercial,, n sens economic, ca agent economic,

indiferent de mrime sau forma de proprietate sau chiar de organizare,
produce bunuri i servicii destinate vnzrii pe pia, respectiv
comercializeaz mrfuri cu scopul de a obine profit.

- definirea eficienei activitii comerciale;
- identificarea elementelor de calcul i de apreciere a eficienei
economice;
- identificarea cilor de cretere a eficienei activitii
comerciale.
117
ECOOMIE COMERCIAL
- definirea eficienei activitii comerciale;

- criteriile de clasificare a efectelor activitii comerciale;
- indicatorii generali de aciune pentru creterea eficienei
economice;
- indicatorii specifici de apreciere a eficienei firmelor cu
activiti de comer;
- cile de cretere a eficienei activitii comerciale.
- studenii vor putea defini i calcula eficiena economic;
- vor putea aprecia eficiena activitii comerciale;
- vor putea aplica diferitele ci de cretere a eficienei economice;
- studenii vor putea determina i interpreta indicatorii de
eficien.

nfiinarea oricrei firme comerciale, indiferent de obiectivele

propuse, are o motivaie puternic, i anume, obinerea de profit.
Nimic nu se face la ntmplare, totul are un scop bine definit. Toi
oamenii vor s triasc mai bine, de aceea, unii mai ntreprinztori
dect alii, i nfiineaz firme comerciale, n scopul obinerii de
profit, ca urmare a mobilizrii i punerii n valoare a resurselor
financiare, materiale i umane, precum i a cunotinelor i experienei
lui. Eficiena activitii desfurate n cadrul firmei nu se rezum ns
la estimarea profitului, ea implic mult mai mult dect att.
Termenul de eficien derivat din latinescul efficere = a
efectua, are un caracter general, fiind des ntlnit att n teorie, ct i n
practic. Eficiena se calculeaz ca un raport ntre mrimea efectelor.
Cele dou comparaii pot fi exprimate astfel:
e = Efecte/Eforturi;
e' = Eforturi/Efecte.
Dac primul raport trebuie s fie maxim, atunci cel de-al
doilea raport trebuie s fie minim.
Trebuie remarcat c, att n determinarea eficienei
economice, ct i a celei sociale, intervin o serie de factori: tehnici,
economici, sociologici, culturali, demografici etc.
Conceptul de eficien este asimilat n teoria i practica
economic cu diverse forme de manifestare a rezultatelor obinute de
agenii economici, cum sunt: rentabilitatea, productivitatea factorilor de
producie, eficacitatea capitalului, economisirea capitalului, etc. Curentele
de gndire din epoca modern situeaz eficiena ca obiect definitoriu al
tiinei economice. Alegerea eficace n satisfacerea unor nevoi nelimitate,
cu resurse limitate sau maximizarea satisfacerii nevoilor sub incidena
118
ECOOMIE COMERCIAL
limitrii resurselor, sunt expresii prin care eficiena economic este situat
n centrul teoriei i practicii economice.
Componentele eficienei firmei comerciale eficiena
economic i eficiena social nu pot fi disociate, ele reprezentnd un
tot unitar n ceea ce privete diagnosticarea global a activitii unei
firme comerciale.
Eficiena economic a firmelor comerciale se analizeaz sub
aspectul eforturilor depuse i a efectelor obinute, adic performanele
economice ale unei firme reflect raportul dintre efecte i eforturi.
Eforturile pot fi clasificate funcie de activitatea la care se
refer n eforturi pentru investiii (volumul investiiilor totale, al
lucrrilor de construcii montaj, al importului pentru investiii etc) i
eforturi pentru producie, inclusiv de aprovizionare i desfacere
(cheltuieli de circulaie, materiale, valoarea importului pentru
producie/comercializare, numrul de salariai etc).
Alte criterii de clasificare ale efectelor sunt: dup momentul
n care apar: efecte prezente i efecte viitoare i funcie de perioada n
care se realizeaz: efecte anuale i efecte totale.
Efectele economice ale firmelor comerciale pot fi analizate i
din punctul de vedere al influenei ce o exercit asupra dezvoltrii
spirituale, al ridicrii nivelului cultural i civilizaiei.
10.3.2. Elemente de calcul i apreciere a eficienei activitii
comerciale
Pentru analiza eficienei economice a firmelor comerciale se

pornete de la posibilitatea obinerii unui anumit efect, de exemplu, un
anumit volum al vnzrilor. Se presupune c, ntr-un anumit sector de
activitate comercial, exist mai multe magazine care realizeaz
acelai efect (comercializeaz mrfurile la acelai pre) dar nu toate
consum acelai volum de resurse (aceleai cheltuieli de circulaie)
pentru obinerea efectului respectiv. Deci, unele magazine vor
comercializa cu un cost mai sczut, n timp ce altele vor vinde la un
cost mai mare. Concret, la acelai nivel de efect, pot fi mai multe
variante eficiente (sau ineficiente), dar una singur este varianta la care
eficiena este maxim, aceasta fiind varianta optim.
Eficiena economic n comer este influenat de o serie de
factori grupai astfel:
dup modul cum acioneaz, sunt factori cu aciune direct
(ridicarea nivelului de pregtire profesional a forei de
munc, mbuntire structural, perfecionarea metodelor de
conducere i organizare, promovarea progresului tehnic etc) i
factori cu aciune indirect (modernizarea activitii
unitilor din ramuri conexe, ridicarea calitii materiilor
prime, modificarea structurii cererii de produse etc);
dup caracterul lor, factorii sunt: tehnici (msuri care vizeaz
promovarea progresului tehnic n direcia creterii
productivitii factorilor de producie); economici (n special
prghii economice: preul, creditul, dobnda etc); naturali
(clima, fertilizarea ce acioneaz n ramurile primare);
sociali (elemente dinamice de stimulare a creterii
economice);
dup sfera de cuprindere, factorii care pot influena eficiena
economic se mpart n: factori generali (aplicabili oricrui
119
ECOOMIE COMERCIAL
domeniu de activitate) i factori specifici activiti

comerciale.
Indicatorii generali ai eficienei economice care se cer a fi
analizai indiferent de sectorul de comer n care acioneaz firma sunt
grupai dup sfera de cuprindere n:
indicatori care reflect efectele economice: capacitatea de
etalare a suprafeei de vnzare, valoarea mrfurilor
comercializate, profitul, ncasrile valutare etc;
indicatori care cuantific eforturile pentru nfptuirea
activitilor respective: volumul investiiilor, mrimea
imobilizrilor, cheltuieli de circulaie i de producie, numr
total de salariai i structura acestora etc;
indicatori referitori la perioada n care se desfoar
activitatea analizat (dimensiunea perioadei de comercializare
a mrfurilor, mrimea vieii unui produs, durata de amortizare
a utilajelor etc;
indicatori ai eficienei economice: rata profitului,
productivitatea muncii, investiia specific, coeficientul de
eficien economic a investiiilor etc.
Corespunztor gruprii cheltuielilor i veniturilor, profitul
este: profit din exploatare, profit financiar i profit excepional.
n stabilirea profitului un rol important revine adaosului comercial.
Acesta se poate calcula n mrime absolut i n mrime relativ. Suma
adaosului comercial se determin cu ajutorul formulei urmtoare:
Suma adaosului comercial =
D xC
, unde:
100
D = volumul total al desfacerilor de mrfuri;

C = cota medie de adaos comercial.
Desigur, adaosul comercial se poate calcula pe ansamblul
unitii comerciale sau pentru grupe de mrfuri sau pe sortiment.
D) Rentabilitatea este latur esenial a activitii economice.
Rentabilitatea activitii comerciale se exprim prin intermediul
indicatorilor profit i rata rentabilitii. Rata rentabilitii este
indicatorul sintetic de eficien i poate fi determinat prin diferite
metode de calcul.
Cnd cheltuielile de exploatare sunt egale cu cifra de afaceri se
spune c rentabilitatea este zero, iar cifra de afaceri este critic, marcnd
existena pragului de rentabilitate, adic punctul de la care ntreprinderea
ncepe s obin profit.
Rentabilitatea se determin prin urmtorii indicatori: profit
brut, profit net, rata rentabilitii economice (profit brut la 1000 lei
capital permanent), rata rentabilitii financiare (profit net la 1000 lei
capital propriu), rata rentabilitii veniturilor (profit brut la 1000 lei
cifr de afaceri).
Rentabilitatea magazinelor vizeaz rentabilitatea produsului
i a linearului:
rentabilitatea produsului msoar rentabilitatea capitalului
investit n achiziionarea stocului de mrfuri, cu ajutorul
formulei urmtoare:
Marja comercial
x numarul de rotatii ale stocului
Costul de achizitie
rentabilitatea linearului se calculeaz dup formula:
120
ECOOMIE COMERCIAL
Marja comercial
x numarul de rotatii ale stocului
Linearul dezvoltat
Linearul este considerat a fi mijlocul de producie al
magazinului i exprim lungimea frontului de expunere a produselor
pe mobilierul comercial ntr-un magazin i are dou forme: linear la
sol (lungimea n metri a mobilierului de prezentare a produselor) i
linear dezvolta (linearul la sol x numrul de nivele de prezentare).
Rentabilitatea depozitelor poate fi caracterizat prin
rentabilitatea unitii de msur, notat cu U =
K
, unde:
W
U = indicele de rentabilitate a unitii de msur;

K = cheltuielile de depozitare;
W = valoarea unitar a stocului la o unitate de msur.
Acest indice nu trebuie niciodat s ating valoarea 1 deoarece
rentabilitatea este cu att mai mare cu ct acest indicator este mai mic.
Cifra limit de control pentru indicele rentabilitii este determinat de
cheltuielile de aprovizionare a mrfurilor (Z), care se calculeaz ca raport
ntre cheltuielile totale anuale operative de depozitare (K) i cheltuielile
totale anuale de aprovizionare a mrfurilor (Kt), adic Z= K / Kt.
Specific eficienei sociale a firmei este dificila cuantificare, n
unele situaii, n ceea ce privete estimarea prin prisma satisfacerii
consumatorilor. Elementele care determin eficiena social a firmei
sunt: numrul mediu de locuitori servii de o unitate comercial;
numrul de clieni servii de un vnztor; distana medie parcurs de
un client pentru aprovizionare; timpul mediu parcurs de un consumator
pentru achiziionarea mrfii; etc.
n consecin, omenirea se ateapt ca firmele s-i asume tot
mai multe responsabiliti, i acestea s nu fie doar economice. S-ar
zice c responsabilitile economice ale firmelor nu mai sunt
responsabiliti, ci reprezint nsi existena respectivelor firme
comerciale. De aceea, toate firmele comerciale, pe viitor, ar trebui s
fie analizate din perspectiva eficienei lor sociale, adic a rolului lor
social asumat n societate.
Balana circulaiei mrfurilor

Aplicaie!
Pornind de la datele din urmtorul tabel, s se ntocmeasc
balana circulaiei mrfurilor pentru trimestrul urmtor (trim. IV),
cunoscndu-se c vnzrile de mrfuri vor fi de 225 mil lei, iar viteza de
circulaie se va accelera cu 2 zile fa de trimestrul III.
Tabelul nr. 10.1. Indicatori ce compun balana circulaiei
mrfurilor
- milioane lei Trim
Stoc iniial
Intrri
Vnzri
Stoc final
(Si)
(I)
(D)
(Sf)
48
188
180
56
III
Sursa: Date furnizate de S.C. Cribs S.R.L.
Rezolvare!
121
ECOOMIE COMERCIAL
Balana circulaiei mrfurilor

Si + I = D + Sf
Pasul 1. Se calculeaz viteza de circulaie pentru trim. III
vz III =
S
(48 + 56) / 2 52
=
=
= 26 zile
D / 90
180 / 90
2
Pasul 2. Se identific valoarea stocului iniial

Se cunoate faptul c stocurile finale ale unei perioade devin
stocuri iniiale pentru perioada urmtoare. Astfel, Sf din trim. III
devine Si din trim. IV, adic stocul iniial din trim. IV = 56 mil.
Pasul 3. Se calculeaz stocul mediu din trim. IV cu ajutorul formulei
vitezei de circulaie pentru trim. IV
vz IV = 24 =
S
S
=
= 60 mil
D / 90 225 / 90
Si + Sf
56 + Sf
= 60
= 60 Sf = 64 mil
2
2
Adic:
Pasul 4. Se calculeaz I (intrrile) cu ajutorul balanei circulaiei
mrfurilor
Si + I = D + Sf I = D + Sf Si
I = 225 + 64 56 = 233 mil.
Tabelul nr. 10.1. Indicatori balanei circulaiei mrfurilor
- milioane lei Trim
Stoc iniial
Intrri
Vnzri
Stoc final
Viteza de circulaie
(Si)
(I)
(D)
(Sf)
48
188
180
56
III
56
233
225
64
IV
Potrivit balanei pe trimestrul III, s-a constatat c toi indicatorii au

nregistrat creteri.
n prezent, relansarea creterii economice a condus la

dezvoltarea i mai mult a produciei, amplificndu-se concurena. n
aceste condiii, pentru numeroase bunuri i servicii s-a nregistrat o
anumit saturare a cererii, drept urmare, cumprtorii au devenit tot
mai sensibili la raportul calitate pre, pentru produsele pe care ei le
cumpr. Astfel, n cadrul firmelor comerciale s-a simit necesitatea
unui triplu efort pentru inovare, productivitate, calitate.
Pe acest plan, multe firme japoneze demonstreaz c rezultate
notabile n cele trei domenii nu se pot obine dect printr-o asociere
corespunztoare a resurselor umane la obiectivele firmei i prin luarea
n considerare a eficienei sociale a acesteia. n acest sens, firmele
comerciale caut s individualizeze salariile i evoluia acestora
funcie de performanele lucrtorilor, punnd n aplicare sisteme de
cointeresare, n raport de rezultatele obinute. Firmele comerciale
trebuie s capteze atenia angajailor, a energiei braelor, creierului i
inimii lor pentru atingerea obiectivelor propuse. Nu degeaba se spune
c succesele sau insuccesele firmelor sunt generate de energiile
122
ECOOMIE COMERCIAL
umane aflate n activitate.

n funcie de importana i complexitatea muncii ce urmeaz a
fi prestat, recrutarea trebuie efectuat difereniat i anume:
recrutarea general, realizat prin metode simple, ca anun n pres,
radio, tv, prin oficiile forelor de munc etc;
recrutarea specializat, practicat atunci cnd se urmrete
angajarea unor persoane nalt calificate i n funcii de conducere.
Selecia i angajarea urmeaz dup recrutare. Selecia
presupune un ansamblu de aciuni i decizii prin care se aleg, n
vederea angajrii, acei candidai, care ntrunesc calitile, cunotinele,
deprinderile i aptitudinile cerute de realizarea sarcinilor circumscrise
anumitor posturi de munc.
Eficacitatea exprim gradul de realizare a obiectivelor
prevzute, adic nivelul de performan i calitatea activitii
firmelor comerciale preconizate. Eficacitatea poate fi att imediat,
ct i mai ndeprtat i se determin prin raportarea performanelor
(rezultatelor) obinute la obiectivele iniial stabilite.
Eficacitatea imediat este urmrit de unele firme care au o
atitudine pragmatic asupra activitii lor i vizeaz cu precdere
eficiena economic a acesteia. n schimb, eficacitatea mai ndeprtat
presupune att eficiena economic pe termen scurt, mediu i lung a
activitii firmelor comerciale, ct i eficiena social. Eficacitatea mai
ndeprtat exprim o dezvoltare complex a activitii firmelor
comerciale, cu efecte asupra ntregii societii n care acioneaz
respectivele firme comerciale.
Eficiena economic arat n ce msur firmele comerciale au
reuit s valorifice resursele umane, materiale i financiare avute la
dispoziie. Spre deosebire de eficiena social, cea economic este,
relativ, mai uor de stabilit i de msurat. Eficacitatea firmelor
comerciale este i ea la fel de uor de stabilit i msurat deoarece
aprecierile cantitative i calitative ale eficacitii firmelor comerciale
se bazeaz pe examinarea obiectivelor propuse i a celor realizate. n
ceea ce privete eficiena firmelor comerciale, aprecierile cantitative i
calitative se bazeaz pe examinarea rezultatelor funcie de obiectivele
propuse i sursele utilizate.

Eficiena apare ca o condiie esenial n activitatea economic. Prin intermediul eficienei, se
stabilete legtura dintre volumul i calitatea eforturilor (ca factori generatori de efecte) i rezultatele
ce se obin ntr-o anumit perioad, ca urmare a realizrii eforturilor respective.
Eficiena economic a firmelor comerciale se analizeaz sub aspectul eforturilor depuse i a
efectelor obinute, adic performanele economice ale unei firme reflect raportul dintre efecte i eforturi.
Pentru analiza eficienei economice a firmelor comerciale se pornete de la posibilitatea obinerii
unui anumit efect, de exemplu, un anumit volum al vnzrilor. Se presupune c, ntr-un anumit sector de
activitate comercial, exist mai multe magazine care realizeaz acelai efect (comercializeaz mrfurile la
acelai pre) dar nu toate consum acelai volum de resurse (aceleai cheltuieli de circulaie) pentru
obinerea efectului respectiv. Deci, unele magazine vor comercializa cu un cost mai sczut, n timp ce altele
vor vinde la un cost mai mare. Concret, la acelai nivel de efect, pot fi mai multe variante eficiente (sau
ineficiente), dar una singur este varianta la care eficiena este maxim, aceasta fiind varianta optim.
123
ECOOMIE COMERCIAL
Orice analiz a situaiei economice a unei firme trebuie s evidenieze punctele forte i
slabe ale acesteia, n vederea adoptrii de msuri pentru stimularea punctelor forte, respectiv
pentru nlturarea sau reducerea celor slabe. De asemenea, sub aspect comercial trebuie s se
evidenieze n ce msur firma dispune de un portofoliu de comenzi, dac exist capacitate de vnzare
rapid a produselor, n ce msur politica comercial are un caracter dinamic, etc. Sub raport financiar,
analiza trebuie s stabileasc dac firma este rentabil sau dac se impune contractarea unor
mprumuturi i pe ce cale s-ar putea obine ele. Analiza sub aspectul resurselor umane este la fel de
important ca i celelalte analize pentru viitorul firmei, relevnd calificarea forei de munc, motivarea
acesteia i alte aspecte ale resursei umane din cadrul firmei.

Adaos comercial
Ageni economici
Analiza eficienei economice
Cheltuieli financiare
Cheltuieli de exploatare
Cheltuieli excepionale
Cheltuieli materiale
Cheltuieli cu munca vie
Cheltuieli de depozitare
Chirii
Componentele eficienei
Efecte
Efecte inflaioniste
Eforturi
Eficien economic
Eficien social
Eficacitate
Eforturi investiionale
Factori de producie
Firm comercial
Grad de specializare a activitii

Impozitare
Indicatori generali ai eficienei
economice
Indicatori de structur a resurselor
consumate i a rezultatelor
obinute
Indicatori ce caracterizeaz
eficiena factorilor de producie
Indicatori specifici
Indicii vnzrilor cu amnuntul
Marj comercial
Mediu concurenial
Munc ncorporat
Obiective economice
Obiective sociale
Optim
Performanele firmelor comerciale
Profit
Profit din exploatare
Profit financiar
Profit excepional
Protejarea mediului nconjurtor
Protejarea consumatorului
Politica salarial
Politica sindical
Reglementri salariale
Rentabilitatea activitii comerciale
Rentabilitatea linearului
Rentabilitatea magazinelor
Restructurarea economiei romneti
Salarii
Sistem managerial
Structur organizatoric
Structura vnzrilor cu amnuntul
Venituri din exploatare
Venituri financiare
Venituri excepionale
Volumul vnzrilor
Vnzri medii pe mp sal de vnzare
Vnzri la 1000 lei fonduri fixe
Vnzri la 1000 lei mijloace circulante
Vnzri medii pe un salariat

1. Definii i explicai urmtoarele concepte: eficien economic, eficien social, eficacitate,
rentabilitate, profit, marj comercial.
2. Care sunt principalele aspecte ce trebuie avute n vedere pentru a defini eficiena economic ?
3. Prin ce se difereniaz eficiena economic, fa de eficiena social ?
4. Care sunt criteriile de clasificare ale efectelor ?
5. Caracterizai influena anumitor factori asupra eficienei economice n comer.
124
ECOOMIE COMERCIAL
1. tiind c stocul iniial a fost de 60 mil lei, intrrile de 180 mil lei, iar stocul final de 50 mil lei,
vnzrile nregistrate au fost de: a) 190 mil lei; b) 200 mil lei; c) 220 mil lei; d) 170 mil lei.
2. n condiiile n care stocul iniial a fost de 120 mil lei, cel final de 90 mil lei, iar vnzrile medii
zilnice de 4 mil lei, viteza de circulaie a stocurilor a fost de:
a) 20 zile; b) 45 zile; c) 26 zile; d) 30 zile.
3. Raportul efecte/eforturi trebuie s fie: a) minim; b) unitar; c) maxim; d) zero.
4. Eforturile unei firme de comer se pot clasifica n eforturi pentru investiii i eforturi pentru
producie, inclusiv de aprovizionare i desfacere n funcie de:
a) activitatea la care se refer;
b) dimensiunile activitilor de comer;
c) dinamismul activitii de comer;
d) caracterul muncii ncorporate.
5. Componentele eficienei unei firme comerciale sunt:
a) eficiena material i eficiena de timp;
b) eficiena financiar i productivitatea muncii;
c) eficiena economic i eficien social;
d) profit i cheltuieli de circulaie.
6. Efectele globale ale activitii firmelor comerciale se refer la:
a) volumul vnzrilor, ncasrile valutare totale;
b) volumul achiziiilor, volumul stocurilor;
c) volumul investiiilor, termene de recuperare;
d) cheltuielile de circulaie totale, fondul de salarii.
RSPUSURI LA TESTELE DE EVALUARE/AUTOEVALUARE

MODULUL 1
Unitatea de studiu 1:
1) c; 2) b; 3) a; 4) c; 5) a.
1) a; 2) b; 3) c; 4) d; 5) a; 6) b; 7) a; 8) c.
1) a; 2) a; 3) a; 4) a; 5) a; 6) c.
MODULUL 2
1) d; 2) d; 3) a; 4) a; 5) c.
125
ECOOMIE COMERCIAL
1) d; 2) a; 3) b; 4) a.
1) b; 2) b; 3) c; 4) c; 5) d.
1) c; 2) c; 3) a; 4) a; 5) c.
MODULUL 3
1) c; 2) c; 3) c; 4) a; 5) b.
1) d; 2) b; 3) a; 4) d; 5) c; 6) d.
Unitatea de studiu 10: 1) a; 2) c; 3) c; 4) a; 5) c; 6) a.
BIBLIOGRAFIE
1. Agnew, W., Kellerman, A., Distributed multimedia. Technologies, applications and

opportunities in digital information industry, Addison Weslex Publishing Company;
2. Albu, C., Metode i practici de bugetare, Suport de curs la Catedra de Contabilitate
Internaional i Informare Financiar, ASE, Bucureti
3. Albu, Ghe., Evoluia i perspectivele structurilor comerciale n Romnia, tez de doctorat,
Bucureti, 1998;
4. Angelescu, N., +egustorii de odinioar, Bucureti, 1931;
5. Bremond, J., Geledan, A., Dicionar economic i social, Editura Expert, Bucureti, 1995;
6. Crpenaru, S., Tratat de drept comercial romn, Editura Universul Juridic, Bucureti, 2009;
7. Covey, S., Etica liderului eficient sau conducerea bazat pe principii, Editura ALLFA,
Bucureti, 2000;
8. Daniel Friedman, Morals and Markets, Palgrave MacMillan, 2008;
9. Dayan, A. Manuel de la distribution, Les Editions dOrganisation, Paris, 1987;
10. Dubois, P-L., Jolibert, A., Marketing. Teorie i practic, Editura economic, Bucureti, 1989,
vol. 1;
11. Feser, E. (1988). Old and +ew Theories of Industry Clusters, in Steiner, M. (1998). Cluster
and Regional Socialization: On Geography, Tecnology and +etworked, Londres, Pion;
12. Frone, Florin D. , Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999;
13. Furnic, D., Istoria comerului la romni, Atelierele grafice Socec&Co, Bucureti, 1908;
14. Geier, J., Primii pai n reelele fr fir, Editura Corint, Bucureti, 2005;
15. Horvarth& Partners, Controlling. Sisteme eficiente de cretere a performanei firmei , Editura
C.H. Beck, Bucureti, 2007;
16. Ilinca,Gh., Stoian, I., erban, R., Dicionar comercial, Editura Caraiman, Bucureti, 2002;
17. Iorga, N., Istoria comerului romnesc, Tipografia Tiparul Romnesc, Bucureti, 1925;
18. Iorga, N., +egoul i meteugurile n trecutul romnesc, Institutul Grafic Minerva, Bucureti,
1906;
19. Iorgulescu, M., Istoria comerului, Editura Ancora, Bucureti, 1926;
20. Jones, G., Ghidul patronului de magazin, Editura ALL, Bucureti, 1997;
21. Kregel, J., Matzner, E., Grabher, G., ocul pieei, Editura Economic, Bucureti, 1995;
22. Loshin, P., Murphy, P., Electronic commerce, on-line and digital money, Charles River
Media INC., Rockland, MA, USA, 1997;
23. Manea,Gh., Popescu, I., Economie, Editura Cermaprint, Bucureti, 2005;
24. Odom, W, Primii pai n reele de calculatoare, Editura Corint, Bucureti, 2004;
25. Patriche, D., (coordonator general), Comer i dezvoltare, Editura Europa Nova, Bucureti,
2000;
26. Patriche, D., (coordonator), Bazele comerului, Editura Economic, Bucureti, 1999;
27. Patriche, D., Tratat de economia comerului, Editura Eficient, Bucureti, 1998 pag.
28. Patriche, D.; Ionacu, V.; Popescu, M., Economia comerului, Editura Uranus, Bucureti,
2002;
126
ECOOMIE COMERCIAL
29. Popa, I. (coordonator), Tranzacii comerciale internaionale, Editura Recif, Bucureti, 1992;
30. Popescu Manoela, Coconoiu Diana, Economia comerului sinteze, probleme, studii de caz,
Editura ProUniversitaria, Bucureti, 2006;
31. Popescu Manoela, Coconoiu Diana,
Economia si gestiunea ntreprinderii, Editura
ProUniversitaria, Bucureti, 2008;
32. Rapin, A., Cours de commerce, Editura Dunod, Paris, 1983;
33. Tudose, Ctin. (coordonator), Tehnologia comercializrii mrfurilor, Editura Didactic i
Pedagogic, R.A., Bucureti, 1993;
34. Vlceanu, Gh., Robu, V., Georgescu, N., Analiz economico-financiar, Editura
Economic, 2007;
35. Vintil, G.; Diagnosticul financiar i evaluarea ntreprinderilor, Editura Didactic i
Pedagogic, Bucureti, 1998;
36. Vintil, G.; Gestiunea financiar a ntreprinderii, Editura Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 2006;
37. Vonica, R. P., Dreptul contractelor comerciale, Editura Holding Reporter, 1999;
38. ***Albu, Ghe., Evoluia i perspectivele structurilor comerciale n Romnia, tez de doctorat,
Bucureti, 1998;
39. ***C.R.C.E. Secretele comerului electronic. Ghid pentru exportatori ntreprinderi mici i
mijlocii, International Trade Center UNCTAD/WTO, Geneva, 2000;
40. ***Camera de Comer i Industrie a Romniei i a Municipiului Bucureti, Bucureti
capital european de anvergur, Studiu prospectiv i de strategie, partea I, Colecia
biblioteca oamenilor de afaceri, Bucureti, 2002;
41. ***Comisia Naional pentru Statistic, Activitatea agenilor economici 1998, Bucureti,
2001;
42. ***E-Fin@nce, supliment lunar Piaa Financiar, anul III, nr. 21, Bucureti, mai 2002;
43. ***Finane, bnci, asigurri, Tribuna Economic, Bucureti, nr. 1/ ianuarie 2003;
44. ***Gheorghiu Gheorghe, Turcu Gabriel N., Revista de drept comercial nr. 3,4,5,7,8 /2000,
Contractul de franciza aspecte generale;
45. ***Idei de afaceri, Editura Rentrop & Straton, Bucureti, nr. 1 i 2/ianuarie, februarie 2003;
46. ***Impozite i taxe, Tribuna Economic, Bucureti, colecia 2002 i 2003;
47. ***Institutul Naional de Statistic, Anuarul statistic al Romniei, Bucureti, 2010;
48. *** Institutul Naional de Statistic, Economie mondial n cifre, Breviar de Statistic
Internaional, Bucureti, 2011;
49. *** Institutul Naional de Statistic, Romnia n cifre, Bucureti, 2011;
50. *** Popescu Dorin, The International Commerce of Food in the Modern Economy, Commerce
Magazine, no. 12, 2006;
51. ***Popescu Dorin Vicentiu, Popescu Manoela, Statistici privind comerul electronic n
contextul crizei economice mondiale, Revista Romn de Statistic nr. 3/2010 / Supliment, pp.
343-347, Editura Institutul Naional de Statistic, Societatea Romn de Statistic, Bucureti,
ISSN 1018-046X CNCSIS, categoria B+, 2010;
52. ***Popescu Dorin Vicentiu, Popescu Manoela, Considerations regarding the evolution of
commercial trades in Romania after the integration in UE, Metalurgia International, Vol.
XIII, no. 2, special issue, Section: Financial and Economic Management, pp. 51-65 , Editura
F.R.M., Bucharest, Romnia, ISSN 1582-2214;
53. ***Popescu Dorin, Popescu Manoela, The Evolution of Commercial Trades in Romania,
Economic Tribune, no. 50, 2006;
54. ***Popescu Manoela, Coconoiu Diana, Implicaiile crizei economice mondiale asupra comerului
romnesc, Criza economico-financiar-dimensiuni i interferene,volumul I, Editura Pro
Universitaria, Bucureti, pp 191-, ISBN General: 978-973-129-525-1, ISBN volumul I: 978-973129-526-8, 2010;
55. *** Progressive Magazine Newsletter, nr. 144 noiembrie 2011;
56. ***Revista IMM, Editat sub egida CNIPMMR, Bucureti, nr. 37, ianuarie-februarie, 2003;
57. *** Revista de Comer i Industrie nr.63/ noiembrie 2004;
127
ECOOMIE COMERCIAL
58. **Tez de doctorat, Competiia n comerul romnesc i competitivitatea ntreprinderilor mici

i mijlocii, Prof. coord. Dumitru Patriche;
59. *** Tomescu, F., Restructurarea relaiilor economice dintre furnizori i beneficiari n condiiile
economiei de pia, tez de doctorat, Bucureti, 1997;
60. ***ugui, A., +ecesitatea utilizrii tehnologiilor informaionale n activitile profesionitilor
contabili din Romnia, volum al Congresului CECCAR, Romnia, sept., 2002;
61. http://franciza.ro;
62. http://legi-internet.ro;
63. http://store.ectap.ro/articole/513_ro.pdf;
64. www.capital.ro;
65. www.comert.info;
66. www.curierulnational.ro;
67. www.epayment.ro/docs/studii_de_caz/Studiu_de_caz_Altex.pdf;
68. www.evz.ro;
69. www.fabricademagazine.ro;
70. www.frontnews.ro/social-si-economic;
71. www.infoeuropa.ro ;
72. www.insse.ro;
73. www.legi-internet.ro;
74. www.magazinulprogresiv.ro;
75. www.mcti.ro;
76. www.mediafax.ro;
77. www.mydomain.com;
78. www.planetretail.net;
79. www.shopitonline.ro;
80. www.softnet.ro/library/files/papers/Introducere_in_Comert_electronic.pdf;
81. www.studiucomertelectronic.ro/Studiu-eCommerce-ANC-2008.pdf;
82. www.transsped.ro;
83. www.underclick.ro;
84. www.unitbv.ro;
85. www.wall-street.ro/articol;
86. www.wsis-romania.ro.
87. www.yuppy.ro;
88. www.zf.ro;
89. www.ziare.com.
128

M 2 Economia Comertului Coconoiu Diana

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

M 2 Economia Comertului Coconoiu Diana

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

LECT.UIV.RD.

Manual de studiu individual -

Dup parcurgerea acestui curs, studentul va fi n msur:

LOCUL, ROLUL I IMPORTANA COMERULUI N ECONOMIA

Teme de control (TC)

1.3.3. Funciile comerului

1.4. ndrumar pentru autoverificare

1.2. Obiectivele i competenele unitii de studiu

studenii vor putea s defineasc noiunea de comer, actele

studenii vor cunoate funciile comerului i vor nelege

studenii vor putea identifica relaia dintre comer, calitatea

Timpul alocat unitii: 2 ore

1.3. Coninutul unitii de studiu

fabricarea n permanen a ceea ce se vinde;

nord, care, ulterior, vor ceda locul iarmaroacelor, blciurilor i marilor

Pregtirea mrfurilor pentru vnzare prin fracionarea cantitilor

actele de comer sunt de mai multe categorii, dup cum urmeaz:

Noul sistem de reglementare a dreptului comercial este fundamentat

1.4. ndrumar pentru autoverificare

Concepte i termeni de reinut

ntrebri de control i teme de dezbatere

Care este rolul i locul comerului n economia unei ri ?

2.3.4.Comerul cu amnuntul (en detail)

2.4. ndrumar pentru autoverificare

determinat de eficiena mecanismelor socio-economice

2.2. Obiectivele i competenele unitii de studiu

Timpul alocat unitii: 3 ore

2.3. Coninutul unitii de studiu

Tabelul nr. 2.1. Forme ale concurenei

Legea concurenei (nr. 21/1996) a intrat n vigoare abia n

7. Aria de activitate identific, precizeaz zona teritorial n care

nconjurtor, refacerea i meninerea echilibrului ecologic

cumprrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari, n

innd seama de locul comerului cu ridicata n cadrul

cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor

a. Comercianii de tip cash

B. Agenii i brokerii negociaz cumprarea i vnzarea mrfurilor,

a. Agenii sau reprezentanii

au limite teritoriale i decid asupra

depozite de tranzit, care servesc pentru

depozite speciale (silozuri, depozite

paiant etc. cu planeul din beton armat,

Pentru a fi eficiente, depozitele ar trebui s in seama de o serie

sau utilizatorilor finali, n general n cantiti mici i n stare de

frecven de cumprare relativ constant n timpul anului;

restaurant cu specific. Acesta este o unitate de alimentaie pentru

Tabelul nr. 2.7. Tipuri de restaurante cu specific

restaurant cu program artistic;

Tabelul nr. 2.8. Tipuri de uniti comerciale tip bar

uniti de tip fast-food

Tabelul nr. 2.9. Tipuri de uniti comerciale tip fast - food

cofetrie i patiserie (se poate organiza i cu profil de:

A.3. Comerul cu mrfuri nealimentare

Tabelul nr. 2.10. Principalele direcii de specializare ale

Reprezint un concept de comer specializat

Formele de vnzare reprezint elementul de profit al activitii

Vnzarea prin sistemul liber serviceului:

B. Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de

formelor de vnzare utilizate n cadrul sferei circulaiei mrfurilor

Mobilierul dintr-un magazin este ales astfel nct s se

Baza tehnico-material a S.C. Supermarket MARA S.R.L

Poziia terenului fa de accesul la

Terenul din Bd. Unirii se caracterizeaz printr-un amplasament

(Grup colar Forestier i Grup colar Agricol)

LECT.UIV.RD.