PLAN DE MARKETING INTERNAŢIONAL

ANGLIA

Grupa 4:
Crăciun Roxana
Munteanu Andreea
 Cuprins

Rezumat introductiv
1.Prezentarea produsului și a țării
1.1.Prezentarea succintă a serviciului
1.2.Prezentarea pe scurt a țării în care se dorește vânzarea serviciului
1.3.Servicii similare comercializate în acea țară
1.3.1.Servicii locale
1.3.2.Servicii străine
2.Mediul de marketing internațional
2.1.Mediul economic
2.2.Mediul cultural
2.3.Mediul politic
2.4.Mediul legal
3.Cercetare
3.1.Descrierea contextului decizional
3.2.Probema de cercetare
3.3.Obiectivele cercetării
3.4.Metodologie
3.5.Rezultatele cercetării
4.Propuneri
5.Obiective de marketing
5.1.Segmentul țintă
5.2.Rezultate așteptate
6.Mixul promoțional
6.1.Poltica de produs
6.2.Politica de distribuție
6.3.Politica de preț
6.4.Politica de promovare
Bibliografie
Anexe
 Rezumat introductiv

În vederea realizării acestui proiect, am hotărât să alegem ca firmă de servicii hoteliere Grand
Hotel Traian, S.C. Moldova Turism S.A. Acesta este un hotel din Iași cunoscut pentru faptul
că are un trecut istoric bogat și este unul dintre locațiile perfecte pentru cazare, relaxare,
întâlniri de afaceri.
Țara pe care am ales-o pentru planul de marketing internațional este Anglia.
În vederea aflării care sunt preferințele englezilor cu privire la serviciile hoteliere, am realizat
o cercetare calitativă aplicată pe 7 persoane din Anglia care au mai apelat la serviciile
hoteliere din România și care au fost cazați la un hotel din această țară.
În urma cercetării și a analizării datelor, ne-am putut continua realizarea planului. Ne-am
stabilit câteva obiective pe o perioadă de 2 ani.
Mixul de marketing a fost realizat în funcție de datele pe care le-am obținut în urma
cercetării.
Turistul modern, mai ales cel cu bani, preţuieşte şi confortul şi serviciile din locul
unde hotărăşte să călătorească, nu numai peisajele frumoase şi "spiritualitatea"românească.
Adesea caută un loc liniștit unde se pot relaxa și unde pot vizita multe locuri. Ceea ce mai
caută turișii când se cazează este și privelniștea pe care o au din cameră/balcon. Condițiile
oferite, amabilitatea cu care ești tratat, serviciile suplimentare, dar bineînțeles și locația
hotelului, sunt foarte importante pentru ca serviciul tău să fie ales. De aceea am studiat
preferințele consumatorilor din Anglia privind serviciile hoteliere.
 1. Prezentarea produsului şi a ţării
1.1. Prezentarea succintă a serviciului- SERVICII HOTELIERE
Lucrările de specialitate definesc hotelul ca fiind o unitate de cazare a cărei misiune constă în
oferirea spre închiriere, pentru perioadă convenită - o noapte, o săptămână etc. - camere sau
apartamente mobilate, solicitate de clientela de sejur sau de tranzit, dar care nu-şi stabileşte
aici domiciliul permanent. Hotelul reprezintă forma tradiţională cea mai cunoscută de cazare
a industriei hoteliere, deţinând ponderea cea mai mare în totalul unităţilor de cazare. În afara
funcţiei  principale de cazare, hotelurile îndeplinesc şi funcţii conexe, menite să asigure
satisfacerea cât mai deplină a cererii clienţilor pe toată durata sejurului lor.
Obiectivele de cazare îndeplinesc următoarele funcţii:
-funcţia de odihnă şi igienă
-funcţia de alimentaţie
-funcţia de producţie
-funcţii complementare
-funcţii comerciale
-funcţia de comunicare
-funcţia de informare
-funcţia de intermediere.
Activitatea hotelieră este rezultatul îmbinării armonioase a acestor funcţii, menite să asigure
condiţiile de confort necesare căminului temporal al turiştilor în timpul sejurului lor.
Clasificarea hotelurilor în funcţie de mărimea camerelor şi a dotărilor:
1.Categoria 1 stea(*)- în România, suprafaţa minimă pe care o poate avea o cameră într-un astfel
de hotel este de 10m² pentru o camera single şi 11m² pentru o cameră dublă, 14m² pentru una
triplă şi 20m² pentru o quadruple;În ceea ce priveşte sala de baie, ea poate lipsi în majoritatea
camerelor, hotelul având obligaţia să aibă o singură cameră cu baie private. Pentru a obţine
categoria de 1 stea, hotelurile trebuie să dispună şi de spaţii pentru depozitarea bagajelor
turiştilor, ascensor în cazul în care se depăşeşte limita de 6 etaje
2.Categoria 2 stele(**)- minimul în România este de 11 m² pemtru camerele single şi 12m²
pentru camerele duble. Ascensorul este obligatoriu pentru camerele ce depășesc 5 etaje. Toate
camerele trebuie să dispună de baie privată de cel puțin 3 m². Telefonul în cameră și serviciul
de de mic-dejun sunt obligatorii, la fel ca și parcare, spațiu pentru păstrarea bagajelor
turiștilor, recepție 24/24h și televizor.
3.Categoria 3 stele(***)- Suprafața camerei la această categorie trebuie să fie de 13 m²
pentru camerele single și 15 m² pentru camerele duble. Baia trebuie să fie privată și trebuie să
aibă o suprafață de 3,5 m². La această categorie. trebuie să se asigure în plus minibar
frigorific cu produse minibar și spațiu amenajat pentru conexiunea la Internet.
4.Categoria 4 stele(****)- Din nou, suprafața camerei single trebuie să aibă 15 m² și a cele
duble, 18 m², iar baia trebuie să aibă 4 m². În plus, trebuie să se asigure aer condiționat, halat
pentru baie, papuci de unică folosință, cel puțin o sală de conferințe și cel puțin un serviciu de
agreement.
5.Categoria 5 stele(*****)- camerele trebuie să se încadereze în categoria lux, personalul
din acest tip de hoteluri personălizând folosind numele clientului și anticipând nevoiele
acestuia.
Cele mai renumite hoteluri din România sunt: Hotel Epoque București, Kronwell Brașov,
Cișmigiu București, K+K Elisabeta, Ramada Oradea, Central Park Sighișoara, etc.

Grand Hotel Traian Iași

1882 - Aplecat asupra planelor imense, nedespărțit de uneltele ce l-au consacrat drept
"maestru în arta ingineriei", Gustave Eiffel retușa ultimele detalii ale unei veritabile bijuterii
arhitectonice. Nu la Paris sau Viena, Saigon ori Statele Unite ale Americii, ci la Iași, pe
pământ românesc, într-unul din centrele care a polarizat cunoștințele și energiile întregii țări.
Cu doi ani înainte ca același Gustave Eiffel să devină celebru prin Statuia Libertății, care
veghează și acum continentul american și cu 7 ani înainte să înalțe Turnul din Paris, care îi
poartă numele, la Iași, în Piața Unirii, după planurile maestrului din Cote d´Or un edificiu cu
influență neoclasică prindea viață: Marele Hotel TRAIAN.
Poartă de intrare în secolul XIX, impozant și unic, Grand Hotel TRAIAN își scrie istoria prin
evenimentele ale căror gazdă este:
1884 -banchetul celei de a XXI-a aniversări a Societății Literare Junimea.
1884 - centenarul răscoalei lui Horia, eveniment la care au participat Mihai Eminescu și Ion
Creangă.
1918 - pe timpul primului război mondial - aici a funcționat Guvernul României.
1934-oferă ospitalitate "divinei" ecranului Greta Garbo.
1980 - cu ocazia trecerii Flacării Olimpice în drum spre Moscova, cazează delegația condusă
de I. Păun.
2006 - investițiile de peste 4 milioane euro, pasiunea, dăruirea și respectarea cu strictețe a
legii privind protejarea monumentelor istorice, aduc Hotelului TRAÍAN, "locul pe unde au
trecut atâtea nume mari", clasificarea la 4**** hoteliere.
Prinți, principi și prințese, ambasadori, miniștri și președinți de state, oameni de cultură și
artă, pelerini în căutarea spiritualității sau oameni de afaceri veșnic pe drumuri, și-au trăit o zi
din propria poveste aici, în bătrânul hotel, "clădire simbol a comunității culturale franco -
române, căreia Eiffel însuși îi conferă celebritate".
Spectaculos, elegant și cu o poziție privilegiată, în centrul orasului, Grand Hotel TRAIAN
este, ca și Palatul Culturii, Teatrul Vasile Alecsandri sau Catedrala Mitropolitană, simbol al
orașului Iași.

Grand Hotel Traian dispune de 68 de camere confortabile și elegante dintre care: 2

garsoniere, 17 camere single și 45 de camere duble și 2 camere pentru persoane cu dizabilități
decorate în tonuri luminoase de culoarea aurului vechi și bleu. Camerele sunt dotate cu
mobilier în stil clasic și cu facilități moderne. Datorită eleganței și confortului, hotelul atrage
cei ma rafinați oaspeți.

Camere standard

Camerele standard sunt formate din dormitor, hol şi baie proprie. În funcţie de numărul de
oaspeţi şi preferinţele fiecăruia, camerele standard sunt cu unul sau două paturi, respectiv cu
paturi separate sau pat matrimonial.
Garsoniere

Spre deosibire de camerele standard, garsonierele sunt mai spațioase și au mai multă lumină
naturală.

Eiffel Suite

Este formată din camera de lucru: obiectele de colecţie şi facilităţile moderne - fotoliile
comode şi măsuţa de cafea, accesul gratuit la internet şi telefonul cu linie directă, masa de
discuţii cu patru sau şase locuri şi biroul în linii clasice potrivită pentru o întâlnire, fie ea de
afaceri sau relaxare și camera de odihnă.
Royal Suite

Dispune de aceleași facilități ca și Eiffel Suite, doar că din cameră se poate observa
panorama Pieței Uniri.

Facilități pentru toate tipurile de camere:

Uşi protecţie la foc

Sistem antipanicã
Microclimat individual controlat
Acces internet
Linie telefonicã directã
Sistem trezire
Cablu TV
Safe
Uscãtor de pãr
Cabinã de duş
Telefon
Oglindã machiaj
Prosoape pufoase
Halat baie şi papuci
Jacuzzi
Grand Hotel Traian deține 3 săli multiuncționale potrivite pentru congese, întâlniri de afaceri
și alte tipuri de evenimente: Sala Eminescu, Sala Creangă și Sala Caragiale pentru un număr
de 550 de oaspeți.
Facilități
ecran de proiecție dimensiune 4m×4m
microclimat individual
controlat
microfoane fără fir
cameră video digitală
sistem de sonorizare
VHS player/recorder
videoproiector
retroproiector
acces internet
flipchart
DVD player
lectern
TV

1.2. Prezentarea pe scurt a țării în care se dorește vânzarea serviciului ales:

Anglia

Anglia (England) este cea mai mare și cea mai dens populată țară din Regatul Unit al Marii
Britanii și Irlandei de Nord. Până în anul 1707 Anglia a fost un regat independent, Regatul
Angliei. În 1707 acesta a fuzionat cu Scoția, dând astfel naștere Regatului Marii Britanii.
Pentru unii, Anglia este sinonim cu Marea Britanie sau chiar cu Regatul Unit, lucru care însă
este incorect și-i atinge pe scoțieni,galezi și nord-irlandezi. Londra este capitala Angliei dar și
capitala Regatului Unit. Aglomerația urbană a Londrei numără aproximativ 7.350.000 de
locuitori.
Anglia se întinde pe două treimi din centrul și sudul insulei Marea Britanie, plus
insulele dinspre coastă din larg, dintre care cea mai mare este Insula Wight. Ea se învecinează
la nord cu Scoția și la vest cu Țara Galilor. Este mai aproape de Europa continentală decât
oricare altă parte a Britaniei, separată de Franța de 52 km de mare (22 mile nautice). Tunelul
Canalului, lângă Folkstone, leagă direct Anglia de Europa continentală. Granița anglo-
franceză este la jumătatea drumului de-a lungul tunelului.
Mare parte din Anglia este deluroasă, în general muntoasă în nord cu un lanț de munți nu prea
înalți, Munții Penini (Pennines), care despart estul de vest. Alte zone deluroase în nord și
Midlands sunt Ținutul Lacurilor (The Lake District), the North York Moors (Mlaștinile din
North York) și Districtul Peak. Linia aproximativă de demarcație dintre tipurile de teren este
adesea indicata de linia Tees-Exe. La sud de această linie sunt suprafețe întinse de teren plat,
incluzând East Anglia și the Fens, zonele deluroase incluzând the Cotswolds, the Chilterns și
the North și South Downs. Cel mai mare port natural din Anglia este Poole, pe coasta sud-
centrală. Unii îl consideră al doilea cel mai mare port din lume, după Sydney,Australia, deși
lucrul acesta este discutabil
Regiunea Londrei este divizată în City of London și 31 de "Burguri ale Londrei" ce
sunt numite împreună Londra Mare și sunt administrate de Autoritatea Londrei Mari.
Celelalte regiuni sunt formate din comitate ce pot fi metropolitane sau ne-metropoilitane.
Acestea sunt la rândul lor subdivizate în districte (ce pot fi numite orașe, burg-uri, burg-uri
regale, burguri metropolitane sau simplu districte). În unele locuri, comitatele și districtele
funcționează împreună, ca o "autoritate unitară".
În partea de N-V, găsim două dintre cele mai realiste orașe ale ANGLIEI, și anume:
Liverpool și Manchester. Ambele și-au transformat o parte dintre docurile și antrepozitele
vechi în muzee interesante, mall-uri moderne, hoteluri luxoase, restaurante și complexe de
locuit. Ambele destinații sunt faimoase și alături de Londra, sunt între preferințele turiștilor
români.
Anglia a jucat un rol important în progresul arhitecturii vestice. Ea este leagănul celor mai
notabile castele și forturi medievale din lume, incluzând Castelul Warwick, Turnul
Londrei (Tower of London), Castelul Windsor (Windsor Castle-cel mai mare castel locuit din
lume și cel mai îndelung locuit în timp). Anglia este cunoscută pentru numeroasele case
grandioase de la țară, pentru bisericile și catedralele medievale și mai târzii, ca York Minster.
Arhitecții englezi și-au adus contribuția la multe stiluri de-a lungul secolelor, incluzând
arhitectura Tudor, Barocul englez, stilul Georgian și mișcările Victoriene ca Reînvierea
Goticului. Printre cei mai bine cunoscuți arhitecți contemporani englezi se află Norman
Foster și Richard Rogers.
Oxford
Mai mult decât un centru universitar, Oxford este unul din cele mai frumoase orașe ale
Angliei. Excelent conservat, acesta este un conglomerat de alei înguste, case construite din
piatră de culoarea mierii și străjuite de statui reprezentând animale fantastice. Complexul
universitar include 40 de colegii independente, cel mai vechi dintre acestea (și din toată țara)
fiind înființat în 1200. Tot aici se găsește Bodleian Library, una din primele biblioteci ale
lumii, care și-a deschis porțile în 1602. Pe rafturile acesteia sunt adăpostite circa 5 milioane
de cărți rare, printre care și o colecție de manuscrise deosebit de valoroase.
Cambridge

Colegiul Regilor,Universitatea Cambridge.

Cambridge, Canterbury, Stratford-upon-Avon (prezentare generală) Cambridge Leagănul
celei de-a doua universități britanice, Cambridge și-a deschis porțile pentru studenți începând
din secolul al XIII-lea. În semn de recunoștință, fiecare generație de arhitecți a ridicat aici
câte un grup de clădiri reprezentând spiritul epocii, astfel încât, în prezent, aici sunt reunite
cele mai frumoase edificii din toată Anglia. Cel mai mare dintre colegiile complexului,
Trinity College, a fost înființat de către Henric al VIII-lea în 1546. Se remarcă prin frumoasa
curte din secolul al XVII-lea, unde se ridică o splendidă bibliotecă proiectată de Christopher
Wren. Deasupra masivei gherete a portarului se află Great Tom, un ceas de mari dimensiuni,
care anunță sonor trecerea fiecărei ore și pe care e posibil să-l fi admirat fără să știți în filmul
Carele de foc. Printre elevii de marcă ai colegiului se numără prințul Charles, care l-a
frecventat în anii '60.
Cultura: Anglia are o cultură vastă și cu influență care cuprinde atât elemente vechi cât și noi.
Cultura modernă a Angliei este uneori dificil de identificat și greu de separat de cultura
întregului Regat Unit, deoarece națiile ei sunt atât de întrepătrunse. Oricum cultura
tradițională și istorică engleză rămâne distinctă cu diferențe regionale substanțiale.
Moștenirea engleză este un organ guvernamental cu o remitere largă a siturilor istorice,
artefacte și împrejurimi ale Angliei. Muzeul Britanic Londonez, Biblioteca Britanică și
Galeria Națională conțin cele mai frumoase colecții din lume.
Englezii au jucat un rol important în dezvoltarea artelor și științelor. Multe din cele mai
importante figuri din gândirea vestică științifică și filozofică modernă fie că s-a născut sau la
un moment dat s-a aflat aici sau chiar a trăit în Anglia. Gânditori englezi marcanți de o
importanță internațională include oameni de știință ca Sir Isaac Newton, Francis
Bacon, Michael Faraday, Charles Darwin și Ernest Rutherford (născut înNoua Zeelandă),
filozofi ca John Locke, John Stuart Mill, Herbert Spencer, Bertrand și Thomas Hobbes, și
economiști ca David și John Maynard Keynes.
Sporturile moderne au fost sistematizate în Anglia în timpul sec.XIX, printre acestea
cricketul, uniunea și liga de rugby, fotbalul, tenisul și badmintonul. Dintre acestea, asociația
de fotbal, cricket și rugby rămân cele mai populare sporturi ale țării.
Echipa națională de fotbal a Angliei este poziționată a 15-a de către FIFA și a 8-a de Elo, și a
câștigat Cupa Mondială în 1966 care a avut loc în Anglia. De atunci nu a reușit să obțină o
finală la nici o competiție sportivă internațională majoră, deși a ajuns în semi-finalele Cupei
Mondiale în 1990, în sferturile de finală în 2002 și 2006 și Euro 2004.
Echipa națională de rugby a Angliei a câștigat Cupa Mondială la rugby din 2003 și au
terminat pe locul 2 în 2007. Cluburile de rugby ca Leicester Tigers, London Wasps și
Northampton Saints au avut succes în Cupa Heinekena Europei.Echipa ligii naționale de
rugby a Angliei este considerată de către Liga de Rugby pe locul 3 din lume și prima
în Europa. Ea a luat parte la 3 Cupe Mondiale terminând pe locul 2 în 1975 și 1995, la ultima
fiind gazdă. În 2008 a jucat pentru Cupa Mondială în Australia.
Fotbalisti renumiti: Alan Shearer, Bobby Charlton, Rio Ferdinand, Kevin Keegan, Steven
Gerrard, Frank Lampard, David Beckham, Wayne Rooney, John Terry.
Anglia, pe lângă Elveția, Franța și Austria, au o reputație destul de bună în ceea ce privește
prestațiile turistice de înaltă calitate, ocupând primele locuri în rândul exportatorilor de
turism, chiar dacă oferă prestații turistice la prețuri mult mai mari față de concurență.
1.3. Servicii similare comercializate pe acea piață
1.3.1. Servicii locale
1. The Royal Park- Londra Mare
2. Old Government House- St. Peter Port(Guenrsey)
3. Express By Holiday Inn Newcastle City Center- Newcastle Upon Tyne
4. Thistle Brighton- Brighton
5. Radisson Blu London Stansted Airport- Stansted

1.3.2. Servicii străine

Printre serviciile hoteliere comercializate pe piața Angliei se numără:
1.Radisson Blu Portman Hotel- Londra
2.Baglioni Hotel London- Londra
3.Victoria Park Plaza Hotel- Londra
4.Grosvenor House Suites by Jumeirah Living- Londra
5.Durham Mariott Hotel Royal County- Durham

2. Mediul de marketing internațional

2.1. Mediul economic

Moneda Marii Britanii, inclusiv a Angliei este lira sterlinăreprezentată prin simbolul £.. Lira
sterlină este una dintre cele mai vechi monede în circulație. Cu toate că Marea Britanie face
parte din Uniunea Europeană, valuta ei oficială nu este euro deoarece nu au acceptat folosirea
valutei europene unice, ci păstrarea monedei tradiționale. Guvernul s-a angajat să organizeze
un referendum pe această temă în momentul în care vor fi îndeplinite „cinci teste
economice”. În prezent, opinia publică din Marea Britanie se împotriveşte acestei opţiuni..
Lira sterlină(pound) este divizată în 100 de penny. Firmele londoneze mai mari mai acceptă
și plățile în euro. Băncile Angliei sunt deschise toată săptămâna între orele 9:30 și 16:30, iar
în unele localități, acestea funcționează chiar și în weekend. La schimbarea banilor nu se
folosește comision,
Londra este unul dintre cele mai mari centre comerciale europene, acest lucru participând la
nivel mai ridicat al prețurilor.
Produsului Intern Brut (2014): 2942 milioane USD, locul 5 pe plan mondial si al doilea la
nivelul UE (peste PIB-ul Frantei, insa mai mic in comparatie cu cel al Germaniei).
În perioada ianuarie - martie 2015, PIB-ul Marii Britanii a crescut cu 0,4%, faţă de estimarea
precedentă de 0,3%.
Rata șomajului s-a menținut la 5,5% în perioada februarie-aprilie 2015, cel mai redus nivel
din 2008. Numărul șomerilor în UK a scăzut cu 43.000, la 1,81 milioane, cel mai redus nivel
din ultimii șapte ani. De asemenea, numărul persoanelor care au solicitat în luna mai 2015
indemnizație de șomaj s-a redus cu 6.500, la 791.800. Numărul angajaților a crescut cu
114.000 în perioada februarieaprilie 2015, ajungând la nivelul record de 31,05 milioane.
Banca Angliei (BoE) a redus estimările privind creșterea economică pe următorii trei ani a
Marii Britanii, sugerand ca ar putea creste rata dobânzii de referinţă in 2016.
Conform datelor publicate, la 6 noiembrie 2015, de Oficiul Național de Statistică (ONS) al
Marii Britanii, balanţa comercială a Marii Britanii a înregistrat un deficit de 8,5 miliarde £ în
trimestrul III 2015 (T3 2015), în creștere comparativ cu comerțul cu bunuri și servicii din T2
2015 (-3,4 miliarde £) și T1 2015 (-7,5 miliarde £). Comparativ cu perioada similară din anul
trecut, deficitul s-a redus cu 1,5 miliarde £.
Se observa din tabelul de mai sus tendinta de adancire in perioada 2011-2013 a balantei
comerciale cu bunuri si sporirea excedentului balantei cu servicii, reflectand starea si
structura economiei britanice bazata pe sectorul serviciilor si mai putin pe cel al comertului
exterior cu bunuri.
Schimburile comerciale bilaterale au inregistrat, cu exceptia anilor 2006 si 2009, rate pozitive
de crestere, situandu-se in anul 2014 la cel mai inalt nivel din istoria relatiilor româno-
britanice.

2.2. Mediul cultural

Deşi Marea Britanie nu are o limbă oficială, limba predominantă este engleza. Celelalte
principale limbi indigene sunt limbile celtice insulare sau limbile celtice din Insulele
Britanice – galeza, corniş, irlandeza şi scoţiana. Emigranţii veniţi după al doilea război
mondial, inclusiv cei provenind din Conmonwealth, vorbesc un mare număr de limbi, printre
care gujarati, hindi, punjabi, urdu, bengaleza, cantoneza, turca sau poloneza. Marea Britanie
are cel mai mare număr de vorbitori de hindi şi punjabi care trăiesc în afara Asiei.
Simboluri:
Steagul Marii Britanii este Steagul Unit (cunoscut sub numele de „Union Jack”). Acesta a
fost creat prin suprapunerea steagurilor Angliei (Crucea Sfântului George) şi Scoţiei (Crucea
Sfântului Andrei), cărora li s-a adăugat, în 1801, Crucea Sfântului Patrick, reprezentând
Irlanda.
Imnul naţional este „God Save the Queen”.
Britania este o personificare a Regatului Unit, care îşi are originea în ocuparea sudului şi
centrului Marii Britanii de către romani. Britania este simbolizată de o tânără femeie cu păr
negru sau blond, purtând un coif corintian şi veştminte albe. Ea ţine într-o mână tridentul lui
Poseidon iar în cealaltă un scut împodobit cu Steagul Unit. Uneori ea este reprezentată
călărind un leu. În accepţiunea modernă, Britania este adeseori asociată cu puterea maritimă,
de exemplu în cântecul patriotic „Rule Britannia”.
Leul este un alt simbol al Marii Britanii; un leu este reprezentat, în spatele Britaniei, pe
moneda de 50 pence, iar moneda de 10 pence are, pe verso, un leu; leul este folosit, de
asemenea, ca simbol, pe steagul ne-ceremonial al Armatei Britanice. Leul a fost folosit
frecvent ca element heraldic, inclusiv pe stema Regatelor Angliei, Scoţiei şi a Regatului
Gwyned în Ţara Galilor. Leul este reprezentat pe stema echipei naţionale de fotbal a Angliei,
aflându-se la originea popularului imn fotbalistic „Three Lions” (Trei Lei).
Buldogul este, uneori, folosit ca simbol al Marii Britanii.
Marea Britanie mai este personificată de personajul John Bull.
În ceea ce privește religia, predominant este creştină (protestanţi, catolici şi ortodocşi) dar şi
musulmani, sikh, hinduşi.
Exprimarea orei în Anglia este, în general, formatul de 12 ore, oral şi în scris (ex.: 5.15 pm);
formatul de 24 ore este folosit în unele documente oficiale şi în orare (ex.: 17:15 sau 1715)
Prefixul telefonic este +44.
2.3. Mediul politic
Ca și formă de guvernământ, Anglia este monarhie costituțională. Are stabilitate politică
foarte bună. Sistemul politic din Marea Britanie este un sistem multi-partid . Începând cu anii
1920, cele mai mari două partide politice au fost Partidul Conservator și Partidul Muncii.
Județele din Anglia sunt zone utilizate în scopul de demarcație administrativă, politică și
geografică.

Politica comercială a Guvernului Britanic urmăreşte promovarea deschiderii pieţelor

lumii pentru bunuri şi servicii, precum şi liberalizarea investiţiilor directe. În cadrul OMC,
OCDE, FMI şi în alte organizaţii de profil, Marea Britanie militează pentru creşterea
transparenţei în afaceri, deschiderea pieţelor lumii pentru mărfuri şi servicii, liberalizarea
investiţiilor directe şi acordarea de sprijin şi tratament diferenţiat ţărilor sărace şi slab
dezvoltate.
În cadrul Uniunii Europene, Marea Britanie susţine necesitatea continuării reformelor
comunitare, îndeosebi în ceea ce priveşte: utilităţile, achiziţiile publice, ajutorul de stat,
serviciile financiare, politica agricolă în vederea dezvoltării şi întăririi pieţei unice europene.

3. Cercetare
3.1. Descrierea contextului decizional
Datorită dezvoltării accentuate a turismului, serviciile hoteliere au devenit din ce în ce mai
căutate în toată lumea. Aceste servicii se adresează tuturor celor pasionați de călătorii,
persoanelor care doresc să aibă parte de un loc de odihnă liniștit, sigur, curat, și de momente
de răsfăț și de servicii de calitate.
3.2. Probema de cercetare
Cu ajutorul acestei cercetări, dorim să aflăm preferințele, părerile și nemulțumirile în rândul
consumatorilor din Anglia în urma apelării la serviciile unui hotel. În vederea realizării
acestor cerințe, vom face o cercetare pe piața serviciilor hoteliere din Anglia pentru
îmbunătățirea acestora.
3.3. Obiectivele cercetării
 Analiza comportamentului de consum în rândul consumatorilor- ce servicii
suplimentare preferă; identificarea hotelurilor la serviciile cărora au apelat.
 Identificarea așteptărilor consumatorilor în ceea ce privește caracteristicile unui
serviciu hotelier
 Analiza opiniilor consumatorilor cu privire la calitatea serviciilor
 Aflarea factorilor ce influențează procesul de alegere a brand-ului respectiv.
3.4.Metodologie
Am ales cercetarea calitativă prin intermediul interviului în profunzime. Acesta va fi aplicat
pe un număr de 7 persoane. Eșantionul va fi format de persoanele cu vârsta cuprinsă între 18-
45 de ani din Anglia, indiferent de sex, naționalitate, ocupație sau venit.
 Ghid de interviu

Bună ziua! Numele meu este……………. de la Facultatea de Economie și Administrarea

Afacerilor Iași, România, specializarea Marketing. Realizăm o cercetare cu privire la calitatea
serviciilor hoteliere din România. Vă rugăm să aveți amabilitatea de a ne răspunde la câteva
întrebări!

1. Când ați fost ultima dată în vacanță?

2. Când mergeți în vacanță, preferați să vă cazați la un hotel?
3. Dacă da, care este cel mai frecventat hotel și ce categorie preferați(Hotel de 1,2,3,4,5
stele)?
4. Care sunt motivele pentru care alegeți serviciile hoteliere?
5. Aveți un brand preferat din domeniul serviciilor hoteliere? Care sunt motivele pentru
care l-ați ales?
6. Care sunt serviciile suplimentare preferate?
7. Care sunt principalele beneficii care v-au mulțumit?
8. Credeți că ar trebui să îi fie aduse îmbunătățiri? Dacă da, cum?
9. Ce v-a nemulțumit la serviciile hotelului la care ați apelat?
10. Din ce surse vă informați atunci când alegeți un hotel?
11. Ați vizitat vreodată România?
12. Ați apelat la serviciile unui hotel din această țară? Cum vi s-a părut?
13. Ați auzit de Grand Hotel Traian? Intrați, vă rog, pe site-ul www......ro. Ce părere v-ați
făcut cu privire la acest hotel?

Nume și prenume:.............................................
Nr. Telefon:......................................................
E-mail:………………………………………..
 Interview guide

Hello! My name is.................from Faculty of Economics and Business Administration, Iasi ,

Romania. I realize a research on the quality of hotel services in Romania. Please be kind
enough to answer some questions!
1. When was the last time you had a vacation?
2. When you go on vacation, you prefer to stay at hotel?
3. If your answer is yes, what is the most frequented hotel and what category you prefer
( 1,2,3,4,5 -star hotel ) ?
4. What are the reasons for choosing hotel services?
5. Do you have a favorite brand in the hotel industry ? What are the reasons you choose?
6. Which are additional services that you prefer?
7. What are the main benefits that have satisfied you?
8. Do you think that is something that should be improved?
9. What did displeased the hotel services you called ?
10. From what sources do you get informed when choosing a hotel?
11. Have you ever visited Romania ?
12. Have you used the services of a hotel of this country? How did you found it ?
13. Have you heard about Traian Grand Hotel ?Visit, please, this address:
www.grandhoteltraian.ro. What do you think about this after visiting the website?

Thank you!

Name and surname:…………………………

Phone number:……………………………...
E-mail address:………………………………
3.5. Rezultatele cercetării

În urma aplicării întrebărilor, am obținut diferite răspunsuri de la cei intervievați.

Intervievații au răspuns la prima întrebare că au mers într-o vacanță în ultimii doi ani, ceea ce
înseamnă că știu care sunt ultimele oferte ale hotelurilor.
La întrebarea a doua au răspuns că preferă să se cazeze la un hotel pentru că li se oferă toate
serviciile de care au nevoie într-un singur loc.
Printre cele mai frecventate hoteluri de către intervievați se numără Holiday Inn, Ibis,
Holland Court, etc, preferând hotelurile de 3, respectiv, 4 stele.
Intervievații aleg serviciile hoteliere pentru personalul amabil și facilitățile de care au nevoie.
Cel mai preferat brand din rândul serviciilor hoteliere îl reprezintă Hotelul Hilton pentru că,
în opinia lor, acesta este unul dintre hotelurile care oferă cele mai bune condiții.
Printre serviciile suplimentare preferate de respondenți se numără spa și relaxare, piscină,
oferirea serviciilor de întâmpinare direct de la aeroport și transportul asigurat până la locația
hotelului.
Principalele beneficii obținute sunt că hotelurile alese se află în apropierea stațiilor de
autobuz, ceea ce le permite să ajungă repede în locurile în care doresc, se află în apropierea
centrului orașului.
Atunci când i-am întrebat pe intervievați dacă doresc să îmbunătățească ceva la serviciile
hoteliere, aceștia au răspuns că ar îmbunătăți room-service-ul, că ar dori mese mai bogate, iar
restul că nu ar schimba nimic.
Atunci când a venit vorba de sursele de informare din care se informează cu privire la hotelul
pe care urmează să îl aleagă, toți respondenții au spus că Internetul este principala sursă de
informare.
Despre serviciile hoteliere din România, intervievații s-au arătat mulțumiți. Au spus că li s-a
părut o experiență interesantă, că ar mai apela pe viitor la serviciile hoteliere din această țară,
că personalul este amabil, iar prețurile sunt accesibile.
Hotelul Traian este cunoscut în rândul intervievaților. Toți au răspuns că au auzit de el. După
vizitarea website-ului, s-au arătat încântați de ce au observat aici, de felul în care arată
camerele și ar dori să apeleze, pe viitor, la serviciile acestui hotel.
În concluzie, obiectivele propuse au fost atinse. Intervievații preferă hotelurile de 3, respectiv
4 stele. Preferă hotelurile care se află în apropierea centrelor comerciale și ale stațiilor de
mijoace de transport. Ei doresc mese mai consistente , iar princoipala sursă de informare o
reprezintă Internetul.
4.Propuneri

În urma analizei mediului internațional și a cercetării, avem următoarele propuneri:

- Să le oferim celor ce se cazează mese mai bogate, în concordanță cu specificul țării
lor datorită faptului că englezii sunt renumiți pentru consistența și abundența
alimentelor pe care le consumă încă de la primele ore ale dimineții;
- Să le punem la dispoziție toate sortimentele de ceaiuri preferate de ei pentru sunt
consumatori înrăiți de ceai și chiar ocupă primul loc în lume când vine vorba de
consumul de ceai;
- Să le punem la dispoziție centru de spa și relaxare pentru doritori
- Să le punem la dispoziție un miniteren pentru sporturile practicate de ei printre care se
numără croquet.

5. Obiective de marketing

5.1. Segmentul țintă

Serviciile hotelului se adresează persoanelor cuprinsă între 25-65 de ani din Anglia, cu
venituri medii și mari, care vin în România în vacanță sau pentru afaceri, indiferent de gen,
ocupație.
Profilul consumatorului
Consumatorii vizați sunt persoane care pun accent pe calitatea serviciilor și care preferă să
aibă contact doar cu personal bine pregătit, își doresc să se relaxeze atunci când sunt cazați la
un hotel, să fie răsfățați, să fie respectați și să aibă parte de cele mai frumoase experiențe.

5.2. Rezultate așteptate

În urma aplicării mixului de marketing, sperăm ca vânzările să crească în următorii 2 ani cu
7% în fiecare an. Un alt rezultat pe care sperăm că îl vom obține este creșterea notorietății
brand-ului cu un procent de 50% în rândul pieței țintă.

6.Mixul de marketing

6.1. Politica de produs

Între România și Anglia există unele diferențe în ceea ce privește gradul de

dezvoltare, nivelul de educație și preferințele alimentare. Anglia este o țară mult mai
dezvoltată decât România din punct de vedere financiar și educațional.
Când vine vorba de alimentație, englezii sunt consumatori înrăiți de ceai. Pe lângă
acesta, la micul dejun, consumă ceva mai consistentformat de obicei din bacon, cârnați, ouă
fierte, roșii, ciuperci, cereale, pește afumat, cafea, etc. De aici rezultă faptul că ei au un mic
dejun mult mai consistent.
Serviciile noastre nu vor avea nevoie de foarte multe schimbări. Camerele hotelului vor fi
elegante, cu o atmosferă plăcută și caldă, liniștite și ferite de zgomotul “Junglei” urbane.
Englezii preferă să aibă parte de peisaje plăcute văzute chiar din camera de hotel și toate
instituțiile de care au nevoie în apropiere.
În ceea ce privește, servirea meselor, ei preferă mese consistente și sănătoase însoțite de vin.
Hotelul le va pune la dispoziție posibilitatea servirii a 3 mese principale care să includă
produsele lor preferate.
Pe lângă acestea, vor avea la dispoziție cele 3 săli de conferință dotate cu echipamentele
sofisticate necesare unei întâlniri de afaceri.
Personalul va fi unul bine pregătit și cu experiență în domeniu, foarte bun cunoscător de
limbă engleză, sociabil, amabil și capabil să se descurce în orice situație.
Alte servicii ce vor fi puse la dipoziția clienților sunt: transport de la aeroport,
transport cu limuzina, parcare, acces persoane cu dizabilități, lift, Centru de Conferințe,
Restaurant/Bar, casă de schimb valutar, Room Service, spălătorie, linie telefonică directă,
acces Internet, cablu TV.
6.2. Politica de distribuție
DISTRIBUȚIA este dată prin:
 Ofertanţi
 Transportatori
 Unităţi de cazare
 Unităţi dealimentaţie
 Firme de închirieri maşini
 Atracţii turistice
 Unităţi de Agrement
 Linii navale
Există colaborări cu diferite agenţii de turism şi touroperatori din întreaga ţară dar si din
exterior, pentru comercializarea produselor turistice. S-a adoptat o strategie extensivă, ceea
ce înseamnă că se doreşte ca produsul turistic să fie cât mai cunoscut în rândul
consumatorilor turistici, existent la cât mai multe agenţii de turism. Aderarea la platformele
de promovarea turistică au făcut posibilă pătrunderea pe piaţă internaţională, acestea
fiind www.travelro.ro,  www.booking.com, www.hotelbeds.com dar și multe alte site-uri
specializate în promovare.
Un alt mijloc de distribuţie a serviciului îl reprezintă internetul. Site-ul oficial
www.grandhoteltraian.ro. permite rezervarea produselor turistice deţinute de Grand Hotel
Traian.

În ceea ce privește politica de distribuție, folosim o distribuție directă dar și indirectă. Cea
directă se realizează direct de către client, fără a realiza contacte prealabile cu prestatorul
respectiv. Turistul solicită la fața locului cazare la hotel în care urmează să ia și masa.

Sistemul de rezervări de locuri se face prin intermediul biroului de vânzări al hotelului, în

mod telefonic, prin corespondență sau față în față.
Vânzarea prin intermediul mijloacelor interactive moderne de comunicare, adică prin mediul
online: Facebook și website.

Distribuția indirectă se va realiza prin intemediul intermediarilor și anume cu ajutorul

agențiilor de turism care oferă informațiile cerute de persoanele interesate.
6.3. Politica de preț
Concurentul direct al Hotelului Traian, Hotel Unirea, are prețuri asemănătoare cu acesta.
Pentru a ne diferenția de acesta vom acorda reduceri tarifare de 15% pentru persoanele care
se cazează pentru o perioadă de minimi 3 nopți consecutive și gratuități.
Strategii de preţ
În cadrul Hotelului Traian tarifele pot fi clasificate ca:
-diferenţiate
-forfetare
-tarif ridicat

În cazul tarifului diferenţiat, aplicarea acestuia se practică în funcţie de diferite

criterii precum: numărul persoanelor, vârsta acestora, numărul de nopţi de cazare, etc. Sunt
acordate tarife mai mici decât cele de recepţie a grupurilor, clienţilor fideli, clienţilor care
doresc cazare pentru un număr mai mare de nopţi, etc.
  Tariful forfetar este tariful de recepţie care include un pachet minimal de servicii, şi
anume cazare pe o noapte, mic dejun aferent zilei de cazare plus un

Tariful ridicat este practicat de Hotelul Traian în perioadele aglomerate din preajma
sărbătorilor, pentru a selecta clientela. Strategia bazată pe punctele tari ale Hotelului, gradului
de confort foarte ridicat, s-a dovedit a fi un real succes pentru hotel şi pentru clienţii acestuia.

6.4. Poltica de promovare

Tehnici și idei de promovare a hotelului:
1. Înscrierea în cât mai multe portaluri turistice
2. Contracte cu cat mai multe agentii de turism interne si externe
3. Participarea la târguri naționale și internaționale de turism (16 noiembrie 2016-Romexpo-
pavilionul C1/C2/C3 ; 4-7/07/2016-Târg internațional cu participare ANT- Marea
Britanie( Londra) “ World Travel Market” )
4. Pliante, brosuri, flyere,
5. Cat mai multe oferte atât în sezon cât și extrasezon
6. Catalog de prezentare (printat și prezent în cele mai importante agenții de turism-Tui
Travel Center/Eurolines, Business Travel Turism, etc.)
7. Site de prezentare bine optimizat  inclusiv și din punct de vedere al design-ului.
8. Personal pregătit ( să aibă o ținută adecvată, să fie prezentabil, amabil, să zâmbească, să
sară în ajutor, și bineînțeles să nu uităm ceva foarte important: să cunoască foarte bine limba
engleză în principal, germana, dar și franceza.
9. Organizarea  taberelor  scolare cu diferite oferte si activitati atractive pentru elevi
10. Organizeaza evenimente si incurajeaza persoanele invitate sa distribuie informatiile
aflate, fotografiile, le poti oferi reduceri, gratuitati, bonusuri etc pentru a le “usura” efortul
depus.
Acestea sunt cele mai importante tehnici de promovare a unui hotel, insa succesul acestora
depinde de departamentul de marketing al hotelului prin modul in care acesta aplica aceste
tehnici. Ex: pliantele si brosurile pot fi prezente la agentii de turism, depinde si de specificul
fiecarui hotel.
Realizarea ofertelor este foarte importanta. Trebuie sa se gaseasca echilibrul perfect dupa
urmatoarea formula “servicii – facilitati – zile – bani = oferta”.  Ofertele hotelurilor se pot
deosebi prin mai multe feluri: pret avantajos, spa/piscina, tichete de restaurant, etc. Crearea
ofertelor este un pas foarte important in promovarea hotelului Dvs.

Pentru a ne promova, folosim 3 metode:

1. Un obiectiv pe care ni-l propunem în ceea ce privește CAMPANIA DE RECLAMĂ îl
reprezintă creşterea numărului de turiştişi de pe plan național și internațional, în
special Anglia. Pentru aceasta vom aplica următoarele strategii:
-atragerea de noi clienţi care, din diferite motive, nu aleg hotelul;
-fidelizarea turiştilor care aleg serviciile oferite de hotelul Traian prin punerea în
cameră a unor atenții ( flori, bomboane,fructe), prin cazarea gratuită a copiilor cu
vârsta de până la 12 ani.
-creşterea ofertelor speciale în perioadele de extrasezon în vederea contracarării
efectelor sezonaltăţii ( creşterea gradului de ocupare în extrasezon );
 -creşterea ponderii turismului de afaceri prin organizarea unui pachet cât mai atractiv
pe lângă spaţiile de cazare cum ar fi punerea la dispoziţie a unui centru de conferinţă
dotat ultra modern.

Prin intermediul mass-media, punem la dispoziție clienților și potențialilor clienți site-ul

nostru web, care este adaptat în funcție de locațiile cărora de adresăm-România și Anglia-
unde se poate selecta limba. Acolo vor găsi istoricul firmei, cele mai noi oferte, poze ale
camerelor, inclusiv restaurantul și sălile de conferință. Vor găsi informațiile necesare pentru a
putea lua legătua cu hotelul.
Acordarea unor facilități sub forma reducerii de tarife și gratuități, urmărind creșterea
numărului de persoane care beneficiază de serviciile oferite. De exemplu, în extrasezon
creșterea sosirilor de turiști poate fi determinată prin abordarea distinctă a unor segmente de
consumatori, în special a persoanelor de vârsta a treia și a familiilor cu copii.
2. Promovarea vânzărilor- un prim obiectiv ar fi acela, că pânâ la data de 8 august 2017
să ne creștem vânzările cu până la 10 %. Ne propunem aceasta prin oferirea unor
pachete cât mai atractive.

3. Relații publice-Dorim ca până la data de 5 mai 2017, să ne creștem like-urile cu 50 %.

Pentru aceasta vom face ca hotelul nostru să iasă mult mai mult în evidență prin
blogul nostru, pe care vom posta evenimentele la care vom participa, dar și părerile
unor clienți mulțumiți.

Pentru realizarea unei campanii de promovare, firma și-a propus să participe la Târgul
Național de Turism, care se va desfășura la ROMEXPO-16 noiembrie 2016 -pavilionul
C1/C2/C3 dar și în intervalul 4-7/07/2016 la un Târg internațional cu participare ANT- Marea
Britanie( Londra) “ World Travel Market”
Grand Hotel Traian își propune să dezvolte relații de afaceri cu noi potențiali parteneri,
persoane juridice și să promoveze hotelul pentru atragerea de noi potențiali turiști.
Participarea la un târg specializat oferă posibilitatea de a intra în contact cu persoanele direct
interesate de acest produs,sporind în același timp imaginea pozitivă a firmei. Această metodă
de promovare are un impact rapid asupra vizitatorilor.
Prin pliante/broșuri și participarea la târg, se dorește în primul rând informarea unui număr
cât mai mare de vizitatori în legătura cu oferta de cazare și alimentația publică a firmei. Sunt
vizate atât persoanele fizice cât și cele juridice cu care se dorește încheierea de noi contracte,
care să asigure un număr tot mai mare de turiști la acest hotel. Un alt obiectiv este atragerea
de turiști din mediul de afaceri, care să opteze pentru serviciile firmei pentru organizarea de
întâlniri, dinee și conferințe.Loc numai bun pentru cei din Anglia, țară care reprezintă o mare
putere financiară, datorită afacerilor practicate.
 Bibliografie

1. http://londra.mae.ro/
2. www.grandhoteltraian.ro
3. Marketing Internațional, C. Sasu