ME - Mini Compania - Web PDF

Manualul elevului
WW EDUCAȚIE ANTREPRENORIALĂ
W.
JA
RO
MA
NI
A.O
Mini-compania
RG
WW
W.
JA
RO
MA
NI
A.O
RG
RG
A.O
NI
MA
Mini-compania
RO
Manualul elevului
JA
W.
WW
2017
RG
Misiunea Junior Achievement este să inspire şi să pregătească tânăra generaţie
pentru a reuşi în carieră și viață, prin încurajarea iniţiativei, profesionalismului şi
dezvoltării unor competenţe esenţiale pentru viaţă.
A.O
Junior Achievement România, organizaţie nonprofit (înfiinţată în 1993), parte a JA Worldwide® SUA
(înfiinţată în 1918) şi a JA Europe (înfiinţată în 1967), derulează în şcolile din România programe de educaţie
economică, antreprenorială, financiară şi de orientare profesională, într-una dintre formele:
• curriculum la decizia şcolii
NI
• dirigenţie/consiliere
• extracurricular/cerc
• şcoală după şcoală
MA
Programele internaționale Junior Achievement (JA) în România sunt implementate în parteneriat cu
Ministerul Educației Naționale conform protocolului 10184/14.05.2013, iar kiturile JA (manuale,
RO
ghiduri pentru profesori și voluntari, fișe pentru activități) au acordul MEN în vederea utilizării la clasă,
conform Notei MEN nr. 3637/11.10.2017 și anexei acesteia.
Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

JUNIOR ACHIEVEMENT ROMÂNIA (Bucureşti)
JA
Mini-compania: Manualul elevului / JA Romania. - Bucureşti : Bizzkit, 2017

ISBN 978-606-8942-23-0
37
65
W.
Titlu original: JA Company Program

WW
Copyright © 2017 Junior Achievement România, pentru versiunea în limba română

© Junior Achievement USA. All rights reserved.
Niciun paragraf din această publicaţie şi nicio parte din acest text nu pot fi reproduse sau transmise în nicio altă formă, prin niciun alt mijloc, electronic sau mecanic, incluzând foto-
copierea, înregistrarea, păstrarea într-o bază de date sau în alt mod, cu excepţia cursurilor desfăşurate ca parte a programelor JA sau cu permisiunea editorului.
RG
CUPRINS
Introducere .............................................................................................4
A.O
CAPITOLUL I. Organizarea unei companii-pilot JA ................................6
Sistemul economic .............................................................................7
Organizarea companiei-pilot JA ..........................................................9
Forme de organizare a afacerilor ......................................................12
Cum participi la o companie-pilot JA .................................................15
Cooperare - negociere - evaluare .....................................................18
Elementele definitorii ale comunicării ................................................18
Prima ședință a echipei companiei-pilot ............................................21
NI
Ce semnifică denumirea companiei? ................................................26
Posturi în compania-pilot JA .............................................................27
Cum să alegi cei mai buni membri ai echipei pentru posturile din
compania-pilot .................................................................................30
MA
Statutul companiei-pilot (model) .......................................................31
CAPITOLUL II. Dezvoltarea unui plan de afaceri ..................................36
Coordonarea companiei-pilot JA .......................................................37
Dezvoltarea unui plan de afaceri .......................................................40
Ce este un plan de afaceri? ..............................................................41
Proiectul planului de afaceri ..............................................................42
Planul de salarizare (de retribuție) .....................................................44
RO
Planul de producție ..........................................................................45

Planul de marketing .........................................................................47
Calcularea pragului de rentabilitate ...................................................52
Planul financiar ................................................................................54
Capitalizarea ....................................................................................55
Conectează-te la economia locală ....................................................57
CAPITOLUL III. Administrarea unei companii-pilot JA .........................58
JA
Coordonarea unei companii-pilot JA .................................................59

Vânzarea produselor sau serviciilor companiei-pilot JA ......................62
Prezentarea la o vânzare ..................................................................63
Status ..............................................................................................69
Conectează-te la economia națională ................................................81
CAPITOLUL IV. Închiderea companiei-pilot JA .....................................82
W.
Lichidarea unei afaceri .....................................................................86

Graficul de lichidare (închidere a companiei-pilot JA) .........................86
Întâlnirea pentru lichidarea companiei-pilot JA ..................................92
Raport preliminar de activitate ..........................................................94
Raportul anual .................................................................................95
Raportul operațional final ................................................................101
WW
Glosar .................................................................................................103
MINI-COMPANIA 3
RG
A.O
NI
MA
RO
JA
W.
INTRODUCERE
WW
4 EDUCAȚIE ANTREPRENORIALĂ
RG
Ce poţi câştiga de pe urma parcurgerii acestui curs?
A.O
Ca participant într-o companie-pilot Junior Achievement (JA), vei avea ocazia să cunoşti
sistemul economiei de piaţă. Vei putea conduce propria afacere, ca pilot, de la capitalizare
până la lichidare. Veţi descoperi cât de importante sunt comunicarea şi conducerea efectivă
pentru succesul unei afaceri. Vei lua parte la deciziile care se adoptă în companie. Opera-
ţiunile desfăşurate într-o companie-pilot JA sunt aceleaşi ca în orice societate comercială.
Succesul afacerii tale va depinde de efortul depus de toţi membrii echipei din compania-pi-
lot pe care ai înfiinţat-o. Rezultatele ei vor depinde de spiritul inovator, de munca în echipă,
NI
de puterea de a depăşi problemele şi de a identifica soluţii.
Înfiinţarea unei companii-pilot nu implică doar muncă. Vei căpăta o experienţă care te va
ajuta foarte mult în activitatea pe care o vei desfăşura în viitor. Va fi o experienţă personală
şi profesională inedită.
MA
Ce vei da Ce vei câștiga
Timp Prieteni noi

RO
Talent Contacte și referințe
Angajament Recunoașterea realizărilor tale
Efort Experiență în afaceri

JA
Oportunitatea unei cariere în domeniul afacerilor
Abilități de conducere
Te vei cunoaște pe tine însuți

W.
WW
MINI-COMPANIA 5
RG
A.O
NI
MA
RO
JA
W.
CAPITOLUL I
ORGANIZAREA UNEI
WW
COMPANII-PILOT JA
RG
CUVINTE DE REȚINUT
¢¢ Acţiuni ¢¢ Franciză ¢¢ Societate
A.O
¢¢ Asociaţie ¢¢ Parteneriat comercială
¢¢ Cotă-parte ¢¢ Părţi sociale ¢¢ Statut
¢¢ Dividende ¢¢ Proprietate unică
NI
OBIECTIVE
¢¢ Descrierea activităţilor din cadrul organizării şi funcţionării unei companii-pilot, vânzării

MA
de acţiuni, producerii, vânzării bunurilor şi serviciilor şi realizării unor evidenţe contabile
corecte.
¢¢ Discutarea oportunităţilor sociale, de conducere şi educaţionale care pot fi dobândite
din experienţa unei companii-pilot JA.
¢¢ Analiza posibilităţilor specifice de angajare într-o companie în economia de piaţă.
RO
SISTEMUL ECONOMIC
JA
SISTEMUL ECONOMIEI DE PIAȚĂ
În ţările dezvoltate, răspunsurile la întrebările de bază ale economiei sunt date de piaţă prin
W.
legea cererii şi a ofertei. În aceste economii, oamenii sunt liberi să deţină propria afacere, să
stabilească ce să producă, cu ce costuri şi ce salarii să plătească forţei de muncă angajate.
Acest sistem economic este cunoscut sub denumirea de „economie de piaţă”.
Sistemul economiei de piaţă are la bază un set de principii care îl diferenţiază de alte siste-
me economice. Aceste principii sunt: proprietatea privată, sistemul de preţuri şi concurenţa.
WW
¢¢ Proprietatea privată:
Oamenii sunt liberi să-şi deschidă propria afacere şi să o conducă aşa cum
doresc pentru a-şi câştiga existenţa.
MINI-COMPANIA 7
¢¢ Sistemul de preţuri:
RG
Unul dintre aspectele remarcabile ale sistemului economiei de piaţă este că „pare
că se conduce singur“, pentru că preţurile bunurilor şi serviciilor oferă informaţiile
de care întreprinzătorii sau consumatorii au nevoie pentru a lua decizii. Compa-
niile sunt libere să producă şi să vândă produse la orice preţ. La fel, cumpărătorii
compară preţurile şi decid dacă să cumpere sau nu. Companiile eficiente oferă
A.O
consumatorilor bunurile şi serviciile de care au nevoie, la preţul pe care aceştia
sunt dispuşi să-l plătească.
¢¢ Concurenţa:
Se referă la rivalitatea dintre ofertanţi. Concurenţa îi răsplăteşte pe cei mai buni
angajaţi cu salariile cele mai bune, pe producătorii eficienţi cu cele mai mari profi-
turi şi pe consumatori cu preţurile cele mai scăzute.
NI
PROFITURILE ŞI SISTEMUL ECONOMIC
Principiile de bază ale sistemului economiei de piaţă oferă stimulente economice care îi
MA
motivează pe oameni să se comporte în anumite moduri atunci când câştigă sau cheltuiesc
bani. Spre exemplu, consumatorii achiziționează bunuri, realizând cheltuieli, pentru a-și sa-
tisface nevoile. Muncitorii caută locuri de muncă care să le ofere salarii şi condiţii de muncă
satisfăcătoare. Cei care economisesc caută cel mai bun randament al investiţiilor. Oamenii
de afaceri încearcă să-şi maximizeze profiturile.
Profiturile oferă activităţii economice banii necesari pentru a asigura creşterea economică
RO
şi bunăstarea. În ţările dezvoltate, de exemplu, profitul mediu al unei companii este de nu-
mai 3 până la 6% din fiecare euro-vânzare. Profiturile asigură noi locuri de muncă, clădiri şi
echipament pentru extindere, fonduri pentru cercetare şi dezvoltare, noi produse şi servicii.
Aceste noi produse şi servicii constau în articole diverse, precum: automobile, îmbrăcămin-
te, cosmetice, aparatură electronică, jucării etc., pe care consumatorii le cer pe piaţă. Profi-
tul poate fi, de asemenea, utilizat în realizarea costisitoarei activităţi de cercetare-dezvoltare,
JA
necesară înainte de a putea fi produse noi medicamente care vindecă şi previn boli şi înainte
ca fertilizatorii şi pesticidele să poată fi folosite pentru îmbunătăţirea productivităţii recoltelor.
Fără profituri, toate aceste progrese nu ar fi posibile.
W.
FIȘĂ DE LUCRU
În decursul următoarelor săptămâni, vei organiza propria companie-pilot,
împreună cu un grup de colegi sau prieteni. Acest lucru va necesita cunoaşterea
WW
celorlalţi membri din companie şi colaborarea cu ei pentru a stabili structura

companiei, pentru a alege numele companiei şi produsul sau serviciul care vor
face obiectul ei de activitate, pentru a stabili scopurile companiei. De aseme-
nea, va trebui să stabileşti modul în care vei contribui la succesul companiei.
RG
ORGANIZAREA COMPANIEI-PILOT JA
INSTRUCŢIUNI:
A.O
Alăturat se găseşte lista primelor activităţi pe care le veți desfășura în vederea organizării
companiei-pilot JA, după ce aţi hotărât echipa de lucru. Bifaţi fiecare sarcină atunci când
este îndeplinită şi arătaţi cât de bine a fost îndeplinită.
Discutarea opţiunilor de structură a companiei (echipă/structură liniară)
NI
Bifează (De ce da/
Lista activităților
succesul de ce nu)
Definirea oportunităţilor în conducerea activităţilor
MA
Discutarea importanţei comunicării efective
Revederea formatului şedinţelor echipei (program)
Conducerea primei şedinţe a acţionarilor companiei-pilot
Examinarea opţiunilor pentru produsul sau serviciul ales
RO
Identificarea a 3 posibile bunuri/servicii pentru începerea

activităţii
Lansarea activităţii propriu-zise
Discutarea şi alegerea denumirii companiei-pilot
Solicitarea unei funcţii/poziţii în compania-pilot
JA
Trecerea în revistă a calităţilor necesare pentru a conduce

Stabilirea datelor pentru organizarea echipei
Pregătirea responsabililor de departamente
Stabilirea formei de organizare a companiei-pilot
W.
Alegerea bunului/serviciului
Lansarea vânzării de acţiuni (dacă este cazul)*
Prima şedinţă a membrilor companiei-pilot
WW
* Capitalul necesar pentru derularea companiei-pilot se adună prin vânzarea de „acţiuni”

cu valoare fixă către membrii echipei, rude, prieteni, consultant/profesor. Se poate folosi şi
contribuţia unui investitor majoritar sau a unui sponsor al companiei-pilot, cu obligaţia de a
se specifica exact acest lucru în documentele companiei-pilot.
MINI-COMPANIA 9
RG
SUCCESUL PERSONAL. NOTE
Entuziasmul şi disponibilitatea fiecăruia de a coopera cu ceilalţi membri ai companiei-pilot
A.O
vor conta mult pentru succesul acesteia. Ia parte la toate întâlnirile echipei, atinge-ţi scopu-
rile propuse şi îndeplineşte-ţi cât mai bine responsabilităţile care îţi revin în compania-pilot.
LISTA PERSONALĂ DE VERIFICARE
NI
_____ am revizuit responsabilităţile echipei şi oportunităţile de angajare din compania-
pilot.
_____
MA
am completat „Cererea de angajare în compania-pilot JA”.
_____ am îndeplinit condiţiile pentru înfiinţarea companiei-pilot JA.
_____ am stabilit obiectivul de a vinde _________ acţiuni ale companiei (numai pentru
societăţile pe acţiuni).
RO
_____ am vândut __________ acţiuni.
_____ am participat la întrunirile companiei-pilot.

JA
OBSERVAȚII
W.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
WW
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
CE TREBUIE PREGĂTIT ÎNAINTE DE URMĂTOAREA ÎNTÂLNIRE:
RG
1. __________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________________
A.O
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
NI
4. __________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
MA
5. __________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
RO
Topul primelor 10 motive pentru care sunt concediați angajații
¢¢ Reducere de personal
¢¢ Hărţuire
JA
¢¢ Comportament/atitudine
¢¢ Nesubordonare
¢¢ Performanţe slabe
¢¢ Discriminare
W.
¢¢ Furt
¢¢ Întârziere
¢¢ Absenteism
¢¢ Conflicte personale
WW
MINI-COMPANIA 11
RG
FORME DE ORGANIZARE A AFACERILOR
Eşti gata să intri în lumea întreprinderilor mici (cu mai puţin de o sută de salariaţi). Opţiunile,
A.O
oportunităţile, deciziile şi responsabilităţile de business vor fi la fel de numeroase ca şi în
cazul companiilor mari.
Două dintre numeroasele decizii pe care va trebui să le iei se vor referi la tipul afacerii pe
care vrei să o deschizi şi la modul cum îţi vei organiza afacerea. Nu toate afacerile pot fi
etichetate, dar există câteva categorii mari de activitate.
NI
Transporturi/
comunicații Altele
4% 4%
Producție MA
8%
Finanțe
8% Servicii
25%
RO
Comerț en-gros
9%
JA
Construcții
13%
W.
Comerț
Angajați din întreprinderile mici și mijlocii, 29%
pe domenii de activitate
Modul în care îţi organizezi şi îţi structurezi afacerea depinde de scopul şi obiectivele pe care
WW
ţi le-ai propus. Cel mai des întâlnite forme de organizare a afacerilor sunt prezentate în ta-
belul de la pagina următoare. Înainte de a lua o decizie, discutaţi avantajele şi dezavantajele
pentru fiecare formă.
RG
EXEMPLE
Societăţile pe acţiuni (SA)

Dacă organizezi o societate de tip companie pe acţiuni, vei cumpăra o par-
te din capitalul companiei şi vei deveni acţionar. Ca acţionar, ai dreptul la vot
A.O
proporţional cu numărul de acţiuni deţinute şi ai dreptul de a lua parte la întrunirile
Consiliului de Administraţie. Când compania este profitabilă, vei primi dividende,
tot proporţional cu numărul de acţiuni deţinute. Dacă nu este profitabilă, nu vei
pierde mai mult decât ai investit – doar suma pe care ai plătit-o pentru acţiuni.
Societăţile cu răspundere limitată (SRL)
Dacă organizezi o societate de tip companie cu răspundere limitată, vei fi propri-
etarul întregii companii (dacă eşti asociat unic; nu poţi fi asociat unic decât într-o
NI
singură societate cu răspundere limitată) sau al unei părţi din capitalul companiei
şi vei deveni asociat, dacă te asociezi cu mai multe persoane în această afacere.
În această situaţie, capitalul social este împărţit în părţi sociale, care sunt deţinute
de asociaţi. Ca asociat, ai dreptul la vot proporţional cu numărul de părţi sociale
MA
deţinute şi ai dreptul de a lua parte la întrunirile Consiliului de Administraţie. Când
compania este profitabilă, vei primi dividende, tot proporţional cu numărul de
părţi sociale deţinute. Dacă nu este profitabilă, nu vei pierde mai mult decât ai
investit – doar suma pe care ai plătit-o pentru părţile sociale.
Activităţile nonprofit
Dacă organizezi o activitate nonprofit, nu vei vinde acţiuni, dar vei avea un Consiliu
RO
de Administraţie care va supraveghea operaţiunile societăţii. Venitul tău nu este

impozabil, dar nu poate fi cu mult mai mare decât cheltuielile pe care le faci. Nu
vei avea dividende, pentru că banii strânşi trebuie cheltuiţi pentru a acoperi cos-
turile, iar în situaţia în care există şi activităţi economice, profitul lor se întoarce în
activitatea nonprofit.
JA
CĂUTARE PE INTERNET
W.
Află mai multe despre alte forme de organizare a afacerilor:
¢¢ Societăţi comerciale ¢¢ Regii autonome (societăţi al căror

¢¢ Francize proprietar este statul)
WW
¢¢ Asociaţii ¢¢ Statistici din domeniul local în care

îţi vei desfăşura activitatea, în ra-
port cu statistici naţionale
MINI-COMPANIA 13
RG
PRINCIPALELE FORME DE ORGANIZARE A UNEI COMPANII
AVANTAJE DEZAVANTAJE
Conducere. Proprietarii unici nu pot
Satisfacţii personale. Proprietarii
întotdeauna să conducă eficient toate
unici sunt „propriul şef”. Au re-
activităţile din companie.
A.O
SOCIETATE CU sponsabilitate în luarea deciziilor şi
Resurse limitate. Capitalul limitat nu
RĂSPUNDERE primesc întregul profit.
permite dezvoltarea rapidă a companiei
LIMITATĂ CU Este uşor de organizat şi de
şi nu oferă oportunităţi pentru angajaţi.
PROPRIETAR dizolvat.
Obligaţii limitate. Proprietarii unici răs
UNIC Proprietarii unici sunt liberi să
pund pentru toate datoriile companiei,
Companie deţinută pornească o afacere şi să o
în limita patrimoniului.
de o singură dizolve, cu minimum de restricţii
Perioadă de viaţă scurtă. Este limitată
persoană legale.
de viaţa proprietarului.
NI
Impozit. Profiturile sunt impozi-
Nu pot deţine decât un SRL cu propri-
tate.
etar unic.
Conducere. Disputa dintre parteneri
Resurse. Partenerii aduc fonduri poate duce la desfiinţarea companiei.
MA
suplimentare, precum şi idei noi şi
talent organizatoric.
Resurse. De cele mai multe ori, este
greu să găseşti parteneri care să deţină
SOCIETATE CU
Continuitate. Partenerii pot fi resursele financiare demarării afacerii.
RĂSPUNDERE
implicaţi în activităţile zilnice din Durată de viaţă limitată. Când un
LIMITATĂ ÎN
companie. partener moare sau în companie este
PARTENERIAT
Obligaţii. Obligaţiile sunt împărţite primit un nou partener, trebuie încheiat
Compania este
în funcţie de atribuţii. un nou acord. Prin urmare, parteneria-
deţinută de două
RO
Statut legal. Acordul de asociere tul are aceeaşi durată de viaţă ca şi

sau mai multe
prevede foarte clar drepturile şi compania.
persoane
obligaţiile fiecărui partener. Obligaţii limitate. Fiecare partener
Impozit. Profiturile sunt impozi- este responsabil pentru toate datoriile
tate. companiei, în limita contribuţiei la capi-
tal.
JA
Expansiunea. Corporaţiile pot

ob ţi
ne bani, pentru a-şi extinde
operaţiunile, din vânzarea de noi
Organizare. Este mult mai greu şi
acţiuni către investitorii intere
saţi.
mai costisitor să înfiinţezi o socie
Pregătirea managerilor. Compa-
tate pe acţiuni decât o societate cu
niile mari îşi permit să angajeze
W.
răspundere limitată cu proprietar unic

SOCIETATE manageri cu pregătire foarte bună.
sau cu asociaţi.
PE ACŢIUNI Transferul de proprietate.
Restricţii. Prevederile legale limitează
Companie deţinută Acţionarii îşi pot vinde partea de
uneori libertatea companiilor.
de acţionari acţiuni oricărui cumpărător in-
Companiile care îşi vând acţiunile
teresat. Dacă un acţionar moa
publicului trebuie să îndeplinească
re, acţiunile sunt transferate
WW
anumite standarde care nu se impun

moştenitorilor, iar activitatea com-
societăţilor cu răspundere limitată.
paniei poate continua. Compani-
ile au o durată de viaţă nelimitată,
dacă nu e specificat altfel.
RG
CUM PARTICIPI LA O COMPANIE-PILOT JA
Într-o companie-pilot JA poţi fi acţionar şi/sau angajat. Ai urmărit vreodată distribuţia pre-
A.O
zentată la sfârşitul filmului? Ea prezintă toţi oamenii – actori şi actriţe, scenarişti, producători,
regizori, operatori şi nenumăraţi alţii – care au contribuit la realizarea acelui film. Poţi crede
că o companie producătoare de filme este unică din acest punct de vedere, dar aproape
toate companiile de succes depind de talentul şi îndemânarea angajaţilor lor. Chiar şi o echi-
pă sportivă de succes are nevoie de mai mult decât de atleţi remarcabili. Antrenorii şi cei
care lucrează în echipă depun împreună eforturi pentru a se asigura că sportivii sunt într-o
formă fizică şi psihică bună. Managerii, avocaţii, echipa din compartimentul de marketing
NI
şi relaţii publice, precum şi alţi angajaţi ai companiei ţin înregistrări financiare, pun la punct
campaniile publicitare şi îndeplinesc alte sarcini adiacente, toţi contribuind la succesul afa-
cerii.
MA
Compania ta pilot nu face excepţie. Vei avea câteva opţiuni pentru modul în care poţi parti-
cipa la pilot. Va exista un număr de posturi. Va trebui să decizi care structură organizatorică
este cea mai potrivită pentru compania-pilot, în funcţie de aptitudinile şi dorinţele membrilor
echipei.
Modelul managementului tradiţional – O companie-pilot JA tradiţională are o echipă de

RO
conducere care urmăreşte progresele înregistrate şi asigură conducerea efectivă. Are, de

asemenea, angajaţi care ajută la producerea şi vânzarea produselor şi/sau serviciilor com-
paniei. În plus, majoritatea companiilor au nevoie de contabili, lucrători în producţie, publici-
tate etc. Studiază lista cu diferitele posturi care pot apărea într-o companie cu management
tradiţional şi stabileşte ce post doreşti să ocupi. Multe posturi sunt part-time, deci vei putea
să lucrezi şi în vânzări sau producţie, şi în altă parte.
JA
Descrierea posturilor într-o companie-pilot JA tradițională*

W.
* Nu este obligatoriu ca fiecare poziție să fie ocupată.
PREȘEDINTE
WW
¢¢ Conduce toate operaţiunile companiei

¢¢ Se întâlneşte periodic cu vicepreşedinţii de departament, îi sfătuieşte şi îi susţine
¢¢ Coordonează activităţile companiei
MINI-COMPANIA 15
RG
VICEPREȘEDINTE DIRECTOR (RESPONSABIL)
MARKETING DE VÂNZĂRI (1/PRODUS)
¢¢ Coordonează stabilirea strategiei de ¢¢ Ţine evidenţa vânzărilor
marketing ¢¢ Supraveghează inventarul
A.O
¢¢ Supraveghează activitatea Departa- ¢¢ Conduce pregătirea vânzătorilor
mentului de Marketing şi răspunde de:
¨¨ pregătirea şi motivarea echipei de
vânzare
¨¨ stimulează vânzătorii DIRECTOR (RESPONSABIL)
¨¨ supraveghează inventarul DE PUBLICITATE
NI
¨¨ ţine evidenţa vânzărilor
¢¢ Realizează materialele promoţionale
MA
VICEPREȘEDINTE DIRECTOR (RESPONSABIL)
PRODUCȚIE DE MARKETING
¢¢ Coordonează activitatea de producţie ¢¢ Studiază cerinţele pieţei pentru noile
¢¢ Supraveghează echipa de producţie produse
RO
care:
¨¨ Analizează ofertele de la furnizori
¨¨ Asigură condiţiile desfăşurării ac- AGENT VÂNZĂRI
tivităţii
¢¢ Vinde produsele sau serviciile compa-
¨¨ Supraveghează calitatea produse-
JA
niei
lor şi a serviciilor realizate
¨¨ Ţine evidenţa producţiei
CONTABIL
W.
DIRECTOR (RESPONSABIL) ¢¢ Plătește facturile companiei-pilot
DE PRODUCȚIE (1/PRODUS)
WW
¢¢ Analizează cererea
¢¢ Supraveghează productivitatea şi ca-
CASIER
litatea ¢¢ Face plățile cu numerar
¢¢ Ţine o evidenţă a producţiei
RG
RESPONSABIL PRODUCȚIE SECRETARA COMPANIEI
¢¢ Produce sau supervizează producţia ¢¢ Ţine evidenţa acţionarilor
bunurilor şi/sau a serviciilor ¢¢ Coordonează publicarea raportului
anual
A.O
DIRECTOR (RESPONSABIL)
SERVICIU CALITATE PONTATOR
¢¢ Ţine o evidenţă a salariaţilor care s-au
¢¢ Supraveghează calitatea produselor şi
prezentat la locul de muncă
serviciilor oferite
NI
¢¢ Contactează salariaţii care au absen-
tat
VICEPREȘEDINTE MA
FINANȚE
¢¢ Primeşte şi distribuie fondurile
¢¢ Ţine evidenţa financiară
¢¢ Supraveghează echipa din Departa-
mentul Financiar
RO
VICEPREȘEDINTE
RESURSE UMANE
JA
¢¢ Se ocupă de documentele companiei

¨¨ ţine actele companiei
¨¨ organizează întâlnirile echipei de
W.
conducere
¨¨ ţine evidenţa acţionarilor şi cores-
pondenţa
¢¢ Alcătuieşte raportul anual. Ţine evi-
denţa personalului:
WW
¨¨ prezența
¨¨ statul de plată
¢¢ Supraveghează întregul personal
MINI-COMPANIA 17
RG
COOPERARE - NEGOCIERE - EVALUARE
Indiferent cum îţi organizezi compania, comunicarea devine unul dintre cei mai importanţi
A.O
factori. În timpul administrării companiei, dar şi la locul de muncă, în general, există o vari-
etate de forme de comunicare: comunicarea scrisă, comunicarea nonverbală, prin diferite
tehnologii, prin telefon, comunicarea personală.
Comunicarea va fi cheia succesului sau a eşecului, atunci când vei începe să produci un
bun sau să prestezi un serviciu.
NI
Implică membrii echipei prin:
¢¢ dezvoltarea spiritului de echipă MA ¢¢ training
¢¢ recunoaşterea realizărilor lor ¢¢ comunicare

RO
ELEMENTELE DEFINITORII ALE COMUNICĂRII
Comunicarea are claritate: Cealaltă persoană înţelege ceea ce îi spui? Expunerea ta este
JA
destul de clară? Din punct de vedere gramatical, vorbeşti corect/aproape corect/accepta-

bil? Concizia: Treci direct la subiect? Eşti coerent în ceea ce spui? Îţi pregăteşti o introduce-
re, un cuprins sau o încheiere a prezentării?
Folosirea cuvintelor corespunzătoare: Cuvintele pe care le foloseşti redau persoanei cu

W.
care vorbeşti mesajul pe care vrei să-l transmiţi? Eviţi să utilizezi prescurtări, cuvinte din
argou?
Capacitatea de a asculta: Asculţi ceea ce ți se transmite? Te uiţi la persoana cu care vor-

beşti? Îl întrerupi pe cel cu care vorbeşti? Pui întrebări atunci când nu înţelegi?
WW
Expresia feţei şi mişcările corpului: Te uiţi în permanenţă la persoana cu care vorbeşti?
RG
Te arăţi interesat? Pui întrebări prin care să te arăţi interesat să afli mai mult despre ceea ce
spune persoana cu care vorbeşti?
CALITĂȚILE COMUNICĂRII TALE
A.O
Întreabă-te: Ce mesaje verbale sau nonverbale transmiţi celorlalţi membri ai
companiei-pilot? Crezi că mesajul pe care l-ai transmis a fost recepţionat aşa
cum ţi-ai dorit? Te îmbraci potrivit pentru întâlniri?
Întinzi mâna atunci când faci cunoştinţă cu cineva? Cunoşti diferitele obiceiuri ale altor cul-
turi? Priveşti persoana cu care vorbeşti?
NI
ŞEDINŢELE COMPANIEI-PILOT
MA
(CONSILIUL DE ADMINISTRAŢIE AL COMPANIEI-PILOT)
Aceste şedinţe le asigură membrilor companiei-pilot informaţiile necesare pentru a evalua

RO
progresul, pentru a analiza problemele şi pentru a discuta modalităţile de acţiune.
Echipa de management trebuie să ceară informaţii până când se lămurește asupra pro-
blemelor, ceea ce îi permite să adopte deciziile în vederea desfăşurării unei activităţi mai
eficiente.
JA
Şedinţele se ţin pentru: a alege numele companiei, a alege echipa de conducere, a alege
bunurile sau serviciile cu care să se înceapă activitatea şi pentru a lua alte decizii importante.
Din momentul în care compania-pilot şi-a început activitatea, conducerea se va întâlni peri-
W.
odic pentru a discuta diferite probleme și pentru a trece în revistă progresele înregistrate în
vânzarea produselor şi serviciilor.
Ca membru al Consiliului de Administraţie al unei companii-pilot JA, trebuie să participi la

discuţii şi la procesul decizional. Obişnuieşte-te să iei notiţe despre tot ce se discută!
WW
MINI-COMPANIA 19
ADUNAREA GENERALĂ
RG
Aceste şedinţe le permit membrilor companiei-pilot să comunice diferite informaţii, să dis-
cute problemele, să stabilească agenda de lucru şi să afle care au fost progresele înregis-
trate. Ședinţele vor fi conduse de Consiliul de Administraţie al companiei.
A.O
Participarea la şedinţele companiei-pilot te va ajuta să conduci bine afacerea şi să obţii
profit. Nu uita că îmbunătăţeşti activitatea companiei de fiecare dată când adopţi soluţia
care trebuie, şi nu pe cea care este cea mai uşoară. Calitatea trebuie să fie peste tot – ea
te va face să reduci risipa şi pierderile.
NI
Cea mai mare greşeală pe care o poți face în viaţă este să trăieşti
cu teama că vei greşi.
Elbert Hubbard (1856-1915), scriitor şi filosof american

MA
RO
JA
W.
WW
RG
MODEL DE AGENDĂ
PRIMA ŞEDINŢĂ A ECHIPEI COMPANIEI-PILOT
A.O
Data __________________ Prezenţi ________ membri
NI
Consultant __________________________________________________________________
Discutarea opţiunilor privind produsul/serviciul cu care se va începe activitatea

Revedeţi criteriile de alegere a produselor/serviciilor companiilor-pilot JA.
MA
Discutarea denumirii companiei
Printr-un brainstorming, stabiliţi numele potrivit companiei.
Discutarea strategiei de vânzare acţiuni pentru adunarea capitalului

RO
Stabilirea structurii organizaţionale a companiei-pilot
Produsul/serviciul pe care l-am avut în discuţie este _________________________________

JA
Denumirea companiei va fi
¢¢ prima variantă _________________________________________________________
¢¢ a doua variantă _________________________________________________________
¢¢ a treia variantă _________________________________________________________
W.
Evenimente care vor avea loc în perioada următoare Datele
Alegerea echipei de conducere/Pregătirea ei ____________________

WW
Stabilirea planului de întâlniri şi şedinţe ____________________
Lansarea activităţii ____________________
MINI-COMPANIA 21
RG
FIȘA DE EVALUARE A PRODUSULUUI
Completează următorul chestionar pentru a evalua opţiunile pentru anumite
produse pe care ai dori să le realizezi. Scrie punctajul corespunzător variantei
alese. Când evaluezi un produs, ai în vedere şi celelalte variante de produse.
A.O
De exemplu, un anumit eveniment poate să îţi crească cererea de produse pe
care o satisfaci în mod normal. De asemenea, este bine să realizezi un produs
uşor de asamblat, chiar dacă este un produs mai complex.
CARACTERISTICILE PRODUSULUI cosmeticele ce pot provoca alergii, mânca-

ALES rea care se poate strica sau pentru care nu
NI
aveţi autorizaţie de producție.
Utilitatea. Un produs poate fi considerat util 0 – Necesită instruirea consumatorului
de către consumatori. sau detalii de folosire
0 – Produsul este ieftin sau obişnuit 1 – Are margini ascuţite sau ţepi
1 – Este cerut de un segment redus de
MA 2 – Poate fi utilizat în siguranță de către
piaţă – ex.: pescarii stângaci adolescenţi sau adulţi
2 – Este cerut de un segment specific, 3 – Chiar şi un copil îl poate folosi/mânui
dar mare – ex.: elevii de liceu
3 – Este cerut de un număr mare de con- MODUL DE PRODUCŢIE
sumatori
RO
Mărimea. Dacă produsul este prea mare, Produsele companiei-pilot JA trebuie rea-
este greu să-l depozitezi şi să-l transporţi. lizate fără ajutorul uneltelor electrice sau al
0 – Este nevoie să fie transportat cu ca- unor dispozitive speciale.
mionul Aprovizionarea cu materiale. Materialele
1 – Încape perfect în dulap trebuie să fie disponibile la furnizorii locali
2 – Este uşor de transportat sau la un vânzător regional sau naţional cu-
JA
3 – Încape într-un buzunar sau într-o noscut.

geantă 0 – Toate materialele trebuie cumpărate
Termenul de garanţie. Gogoşile de ieri sunt de la vânzători diferiţi
greu de vândut! 1 – Cele mai multe materiale sunt dispo-
W.
0 – Produsul se strică, se învecheşte, se nibile la nivel regional; articolele-cheie

topeşte cu uşurinţă trebuie comandate de la un furnizor
1 – Este un produs sezonier naţional fără nicio legătură cu Junior
Achievement
2 – Este probabil să dureze un an sau mai
mult 2 – Materialele sunt disponibile la un sin-
WW
gur furnizor local sau naţional

3 – Are termen de garanţie nelimitat
3 – Materialele sunt disponibile la un sin-
Siguranţa. Produsele trebuie să fie sigure
gur furnizor local sau naţional, ce are
pentru clienţi. Evitaţi jucăriile pentru copii cu
experienţă în colaborarea cu JA
componente mici sau cu margini ascuţite,
Necesită îndemânare specială sau talent 0 – Împachetarea este mai complicată
RG
de execuţie. Produsele ce necesită prea decât procesul de producţie
mulţi muncitori cu talent artistic sau instruire 1 – Împachetarea este simplă, dar scum-
specială ar trebui evitate. pă
0 – Numai artiştii, inginerii electricieni sau 2 – Împachetarea este uşoară şi ieftină
de pe aeronave pot să se angajeze 3 – Produsul necesită numai o etichetă
1 – Necesită îndemânare în pictură, vop-
A.O
sire şi şlefuire CONSIDERAŢII FINANCIARE
2 – Pot fi asamblate sau finisate după un
training prealabil, există posibilitatea
Preţul trebuie să fie rezonabil şi produsul
multor erori
profitabil (costul să fie mai mic decât preţul).
3 – Sunt uşor de asamblat sau finisat, cu Observaţie: în cazul în care compania voas-
puţine riscuri de a greşi tră oferă mai multe produse, este indicat să
Siguranţa. Evitaţi să produceţi bunuri care aveţi produse cu preţuri mari, medii şi mici.
NI
sunt fragile şi necesită o împachetare spe- Următoarea grilă este pentru produsul prin-
cială sau conţin substanţe chimice potențial cipal al companiei-pilot.
nocive. Preţul. Poate fi produsul vândut la un preţ
0 – Producerea necesită o instruire speci- competitiv şi totodată să aveţi profit? Cele
MA
ală sau reguli de protecţie neobişnuite mai multe companii-pilot JA vând produse-
1 – Uneltele sunt periculoase dacă sunt le la un preţ de 9-30 lei. Produsele cu un
folosite greşit – ex.: ciocan de lipit; preţ mic necesită un volum mare de vânzări.
produsul este fragil sau are margini Produsele cu un preţ mare sunt de obicei
ascuţite – sticlă, metal greu de vândut.
2 – Asamblarea necesită unelte simple, 0 – Preţul de vânzare este mai mare de
RO
manuale şi materiale sigure – şurubel- 75 lei sau mai mic de 3 lei

niţe, şmirghel 1 – Preţul de vânzare 30-75 lei sau 3-6 lei
3 – Asamblarea şi împachetarea pot fi re- 2 – Preţul de vânzare 6-12 lei
alizate în întregime cu mâna 3 – Preţul de vânzare 12-30 lei
Munca. Produsul trebuie să ţină personalul Marja de preţ brută. Marja brută trebuie să
de producţie ocupat pe aproape toată dura- fie de cel puţin 35%.
JA
ta de funcţionare a companiei.
Marja brută = Costul materialelor / preţul de
0 – Întregul stoc este produs în una sau vânzare x 100.
două sesiuni de producţie de către
0 – Marja brută < 35%
câţiva membri
1 – Marja brută = 35-40%
1 – Întregul stoc este realizat într-una sau
2 – Marja brută = 41-45%
W.
două sesiuni de producţie de către

toţi membrii 3 – Marja brută > 45%
2 – Rata de producţie va depăşi semnifi-
cativ rata de vânzări PUNCTAJ COTĂ PRODUS
3 – Rata de producţie şi cea de vânzări 28-33 Excelent
WW
sunt aproape echilibrate 23-27 Bine

Împachetarea. Împachetarea poate să nu
18-22 Acceptabil
fie necesară sau poate să fie simplă şi atrac-
tivă. 13-17 Slab
MINI-COMPANIA 23
RG
FIȘA DE EVALUARE A SERVICIULUI
Completează următorul chestionar pentru a evalua posibilele servicii ale unei
companii-pilot JA. În timpul evaluării ţine cont de produsele sau serviciile pe
care doreşti să le ofere compania-pilot. Spre exemplu, o vacanţă specială poa-
A.O
te reprezenta un serviciu complementar liniei principale de producţie.
CARACTERISTICILE SERVICIULUI ALES 2 – Este sigur pentru adolescenţii şi adulţii

cu preocupări moderate – ex.: organi-
Utilitate/interes. Cei mai mulţi clienţi vor zarea de petreceri, vizitarea muzeelor
considera serviciul folositor. 3 – Implicare limitată a clientului – servicii-
NI
0 – Prezintă interes pentru mătuşa ta din le de curăţenie, de grădinărit, de ame-
alt judeţ najare
1 – Prezintă interes pentru un segment li-
mitat de piaţă – ex.: petrecerile pentru PRESTAREA SERVICIILOR
copii
MA
2 – Prezintă interes pentru un segment de Serviciul prestat de o companie-pilot JA nu
piaţă specific, dar mare – elevii de li- trebuie să folosească unelte electrice sau
ceu dispozitive și utilaje speciale. Cele mai bune
3 – Prezintă interes pentru un grup mare servicii implică un consum normal de mun-
şi divers de oameni că şi se realizează cu plăcere.
RO
Cererea. Întotdeauna sunt cerute cele mai Aprovizionarea cu materiale. Materialele

bune servicii. Evitaţi serviciile ce trebuie pre- trebuie să fie disponibile la furnizori locali
state într-o singură etapă. sau la un vânzător regional sau naţional cu-
0 – Clienţii trebuie să aibă peste 10 000 noscut.
lei venit anual 0 – Toate materialele trebuie cumpărate
1 – Este sezonier sau se prestează într-o de la vânzători diferiţi
JA
singură etapă: ex.: deszăpezirea 1 – Majoritatea materialelor sunt disponi-

2 – Este posibil să fie prestat pe toată pe- bile la nivel local, dar materialul princi-
rioada de activitate a companiei – ex.: pal trebuie comandat de la un furnizor
petrecerea de Ziua Îndrăgostiţilor naţional ce nu are nicio legătură cu
3 – Este cerut întotdeauna – ex.: spălatul Junior Achievement
W.
geamurilor 2 – Materialele sunt disponibile la un sin-

Siguranţa. Evitaţi serviciile ce prezintă risc gur furnizor, local sau naţional
pentru clienţi. 3 – Materialele sunt disponibile la un sin-
0 – Batman nu ar încerca asta gur furnizor, local sau naţional, care a
mai colaborat cu JA
WW
1 – Clienţii necesită pregătire specială

– ex.: turul ţării cu bicicleta, lecţii de Sunt necesare abilităţi şi talente speci-
alpinism ale. Trebuie evitate serviciile care necesită
prea mulţi lucrători cu abilităţi sau talente
speciale.
0 – Necesită 10 ani de experienţă
1 – Necesită cunoştinţe sau îndemânări 2 – Toate serviciile sunt prestate în una
RG
speciale – dactilografie, servicii de sau două etape de către toţi membrii
meditaţii companiei
2 – Pot fi prestate de anumite persoane 3 – Cererea pentru serviciu este în funcţie
cu ajutorul altor membri – ex.: planifi- de capacitatea companiei de a-l oferi
carea petrecerilor
3 – Pot fi prestate cu uşurinţă de către CONSIDERAŢII FINANCIARE
A.O
adolescenţi obişnuiţi – ex.: servicii de
spălătorie auto, de grădinărit Preţul trebuie să fie rezonabil, iar serviciul
Timp. Dacă serviciile necesită prea mult profitabil. Observaţie: în cazul în care com-
timp din partea membrilor companiei, pot fi pania voastră realizează mai multe produse
dificil de prestat. sau servicii, este bine să aveţi produse/ser-
0 – Necesită 8 ore pe zi, 7 zile pe săptă- vicii cu preţuri mari, medii şi mici. Grila de
mână mai jos este pentru serviciul principal.
NI
1 – Necesită mai mult de 6 ore de muncă Preţul. Poate fi serviciul prestat la un preţ
în fiecare săptămână – ex.: servicii de competitiv şi totodată să aveţi profit? Cele
zugrăvit mai multe companii JA oferă servicii cu pre-
2 – Pot fi prestate sâmbăta dimineaţa sau ţul între 9 lei şi 30 lei. Serviciile cu preţ mic
într-un alt moment stabilit
MA necesită un volum mare de vânzări. Servicii-
3 – Pot fi prestate în timpul programului le cu preţ mare sunt uneori dificil de vândut.
normal de lucru la compania-pilot 0 – Preţul de desfacere este mai mare de
Siguranţa. Evitaţi serviciile ce presupun risc 75 lei sau mai mic de 3 lei
pentru membrii companiei. Uneltele electri- 1 – Preţul de desfacere este între 39 şi 75
ce nu pot fi folosite pentru a presta servicii. lei sau 3 şi 6 lei
RO
0 – Serviciul presupune călătorii frecven- 2 – Preţul de desfacere este între 6 şi 12

te, instruire specială sau norme de protecţie lei
neobişnuite – ex.: curăţarea geamurilor la 3 – Preţul de desfacere este între 12 şi 36
etaj, servicii de curierat în oraş lei
1 – Uneltele sunt periculoase dacă sunt Marja de preţ brută. Marja brută trebuie să
întrebuinţate greşit – ex.: ciocan de fie de cel puţin 35%.
JA
lipit, bormaşină Marja brută = Costul materialelor / preţul de

2 – Serviciul necesită folosirea unor sim- vânzare x 100.
ple unelte de mână şi a unor materiale 0 – Marja brută < 35%
sigure: şurubelniţe, şmirghel 1 – Marja brută = 35-40%
3 – Serviciul nu necesită unelte şi implică 2 – Marja brută = 41-45%
W.
un transport pe distanţă mică

3 – Marja brută > 45%
Munca. Prestarea serviciului necesită impli-
carea celor mai mulţi membri ai companiei,
şi pe aproape toată durata ei de funcţionare. PUNCTAJ COTĂ SERVICIU
0 – O singură persoană necesară pentru 26-30 Excelent
WW
prestarea serviciului 21-25 Bine

1 – Toate serviciile sunt prestate în două
16-20 Acceptabil
etape, de câţiva membri. (Observaţie:
aceasta nu se referă la planificarea 11-15 Slab
petrecerii, a cărei organizare poate
dura o lună.)
MINI-COMPANIA 25
RG
CE SEMNIFICĂ DENUMIREA COMPANIEI?
Este bine să alegi un nume care să aibă legătură cu o persoană, o localitate sau o cultură?
A.O
Numele companiei trebuie să fie nostim sau inteligent? Are autoritate sau priză pe piaţă?
Imaginea este importantă; într-adevăr, imaginea pe care vrei să o transmiţi segmentului-ţintă
de pe piaţă este vitală pentru succesul companiei. Denumirea companiei sau a produsului
trebuie să transmită o valoare pe care consumatorii o doresc. Dar recunoaşterea denumirii
companiei este mai mult decât atât. Numele companiei trebuie să fie uşor de reţinut şi să
fie distinct. Toys-R-Us, de exemplu, a devenit una dintre multele companii care au utilizat
R-Us ca mod de identificare.
NI
NBI, un concurent al companiei IBM, a ştiut atunci când şi-a ales numele că doreşte să-şi
orienteze imaginea pe high-tech. Pentru a face faţă concurenţei venite din partea IBM, a
trebuit să-şi aleagă un nume tot atât de autoritar. Ce înseamnă NBI? „Nothing But Initials”
MA
(„Nimic mai mult decât nişte iniţiale”).
Haagen Dazs (producător de îngheţată) a introdus un alt aspect în alegerea numelui unei
companii. De multe ori, o companie americană reprezintă o imagine importantă şi costi-
sitoare. De fapt, numele de Haagen Dazs nu are nicio semnificaţie. Este inventat. Dacă îţi
alegi un nume drăguţ şi inteligent, acest fapt îţi poate aduce un beneficiu sau, dimpotrivă, te
RO
poate dezavantaja. Alegerea denumirii de „The Feed Lot” (Localul pentru hrănit) pentru un
restaurant, de exemplu, poate fi o alegere înţeleaptă, dar este greu de crezut că îi va atrage
pe consumatori.
Identificarea personală poate fi un lucru pozitiv sau negativ. Oscar Mayer, Sara Lee şi Uncle
Ben sunt nume uşor de identificat, iar numele lor aparţin unor persoane reale. Betty Crocer
JA
se poate de asemenea identifica cu o persoană, dar ea este fictivă. Colonelul Sanders a

descoperit inconvenientul identificării personale după ce a vândut KFC (Kentucky Fried
Chicken), iar în reţeta lui au fost făcute modificări cu care nu era de acord. Dar el a fost ne-
voit ulterior să permită companiei să-i folosească numele în continuare.
W.
Identificarea culturală poate fi de asemenea un avantaj sau un dezavantaj. Uneori, asoci-

erea numelor firmelor poate duce la distrugerea imaginii, atunci când apar întrebări legate
de una dintre ele. Alte nume, cu specific cultural, pot limita cererea consumatorilor. Spre
exemplu, o firmă numită Zapateria, un magazin spaniol de pantofi, sau Zugspitze este pro-
WW
babil să aibă pieţe restrânse. Mai mult, un nume ca acesta poate fi excelent acum, dar nu
şi în cazul în care, peste 5 ani, compania îşi mută sediul în altă zonă.
RG
Mărcile înregistrate pot distinge numele unei companii, în special dacă se confundă cu
produsul tău sau al concurenţilor. Spre exemplu, Xerox, Cola, Adidas sunt toate mărci înre-
gistrate ce au devenit atât de cunoscute, încât sunt folosite şi pentru referirea la produsele
concurenţilor lor.
A.O
Sloganurile şi logourile pot fi de asemenea folosite pentru a clarifica scopul, a crea o ima-
gine pozitivă şi o identificare imediată. Boltele galbene de la McDonald’s, ca şi triunghiul de
la Junior Achievement pot comunica un nume, o imagine, printr-un logo, şi nu prin cuvinte.
Firmele mari cheltuiesc mii de dolari pentru a găsi numele cele mai potrivite pentru produse-
le lor. ABC Namebank International Inc. şi Lexicon Naming sunt două companii specializate
în căutarea de nume pentru companii. Filosofia Lexicon este: în mai puţin de o secundă, un
nume trebuie să creeze o idee.
NI
Când o companie este vândută sau cumpărată, sunt cumpărate şi activele intangibile numi-
?
te „reputaţie, renume”. Şi numele unei companii se vinde. El este un activ intangibil.
MA
AȘADAR, CE REPREZINTĂ UN NUME?
Audienţă, preţ, tip de produs, identificare, cerere şi mult mai mult.
RO
POSTURI ÎN COMPANIA-PILOT JA
ANGAJEAZĂ-TE! ACCEPTĂ COMPETIȚIA!
JA
Descrierea posturilor pentru conducerea tradiţională sau în echipă a fost făcută pentru a-ţi
arăta care sunt responsabilităţile pentru fiecare post ocupat în compania JA. Nu uita că or-
ganizarea companiilor este diferită. Discută cu consultantul/profesorul diferitele posturi care
pot fi înfiinţate într-o companie-pilot JA.
W.
COMPLETAREA FORMULARULUI PENTRU UN POST ÎN COMPANIA-PILOT
Completează o aplicaţie pentru un post şi prezint-o consultantului/profesorului sau colegilor

din Consiliul de Administraţie. Consiliul de Administraţie va alege un preşedinte sau o echi-
pă de conducere. Candidaţii pentru post îşi vor prezenta candidatura pentru postul respec-
WW
tiv. Preşedintele sau echipa de conducere vor discuta cu consultantul la alegerea celui care
va face parte din echipa suplimentară în conducerea companiei.
MINI-COMPANIA 27
Dacă vrei să fii ales preşedintele companiei, va trebui să urmezi un curs special de pregăti-
RG
re, coordonat de consultant (sau de JA), cu 1-2 săptămâni înainte de demararea activităţii.
Liderii echipei de conducere trebuie să urmeze un curs de pregătire, în cadrul programului.
De asemenea, ei trebuie să aibă prezenţă 100% la şedinţele companiei. Şansele de succes
ale companiei cresc atunci când seriozitatea, responsabilitatea şi principiile morale conduc
activitatea voastră.
A.O
INCERTITUDINEA ESTE ÎNTOTDEAUNA PARTE A UNUI PROCES DECIZIONAL.
John J. Gabarro (n. 1940), profesor de management al resurselor umane
la Harvard Business School
NI
MODEL DE MANAGEMENT TRADIȚIONAL
MA
Președinte
RO
Vicepreședinte Vicepreședinte Vicepreședinte Vicepreședinte

Marketing Producție Finanțe Resurse umane
Responsabil Responsabil Specialist Secretar

Marketing Asigurarea calității contabil - intrări
JA
Responsabil Responsabil Specialist Editor

Publicitate Producție contabil - ieșiri Raport Anual
W.
Director Specialiști Funcționar

Vânzări Producție Personal (opțional)
WW
Funcționar
Agenți vânzări Salarizare (opțional)
RG
MODEL DE MANAGEMENT ÎN ECHIPĂ
A.O
Departament
Financiar
Coordonator echipă
NI
__________________ Coordonator echipă
__________________
Departament
MA
Administrație
Departament
Marketing/ Departament
Relații cu Președinte Resurse
publicul umane
____________________
RO
Coordonator echipă
Coordonator echipă
________________
JA
__________________
Departament
Producție/
Service
W.
WW
MINI-COMPANIA 29
RG
CUM SĂ ALEGI CEI MAI BUNI MEMBRI AI ECHIPEI
PENTRU POSTURILE DIN COMPANIA-PILOT
Succesul companiei tale depinde de calificarea şi pregătirea responsabililor de departa-
A.O
mente. Ce calităţi deosebite au ei? Gândeşte-te la liderii politici, la liderii din comunitatea de
afaceri despre care ai citit în ziar sau pe care i-ai studiat la cursul de istorie şi la liderii-elevi
cu care lucrezi în şcoală sau în alte organizaţii.
Prezintă cele mai importante calităţi pe care consideri că ar trebui să le aibă un lider.
_____________________________________________________________________________
NI
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
MA
Toţi responsabilii sau liderii de grup trebuie să aibă aceste calităţi? Căpitanul unei echipe de
fotbal sau de baschet trebuie să aibă aceleaşi calităţi în conducere ca şi preşedintele unui
club de matematică sau al unui consiliu de studenţi?
_____________________________________________________________________________
RO
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Ce calităţi trebuie să fie îndeplinite de toţi? Şi care trebuie să difere?

JA
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
W.
Revezi calităţile pe care trebuie să le îndeplinească un preşedinte, prezentate în materialele

Compania-pilot.
Care sunt cele două calităţi mai importante pe care trebuie să le îndeplinească un preşedin-
WW
te sau echipa de administraţie?

1.___________________________________________________________________________
2.___________________________________________________________________________
RG
STATUTUL COMPANIEI-PILOT (MODEL)
ARTICOLUL I Echipa trebuie să urmeze instrucţiunile con-
A.O
Fiecare membru al companiei-pilot trebuie siliului de administraţie. Poziţiile în companie
să deţină cel puţin un pachet de acţiuni (mi- trebuie stabilite în conformitate cu decizia
nimum 10 acţiuni). Orice membru care a ab- consiliului.
sentat la trei şedinţe succesive va fi exclus.
De asemenea, un membru poate fi exclus ARTICOLUL V
dacă 2/3 din voturi decid excluderea sa.
Salariul minim va fi de ____________ lei/oră.
Un membru poate fi reprimit dacă este re-
NI
Salariul minim pentru echipa din conducere
comandat de către preşedinte şi dacă este
va fi de ______________ lei pe săptămână.
votat de majoritatea Consiliului de Adminis-
Pentru vânzări va fi plătit un comision de cel
traţie (care este format din acţionarii com-
puţin 10%.
paniei).
MA
ARTICOLUL VI
ARTICOLUL II
Cecurile sau ordinele de plată trebuie sem-
Compania-pilot se află în proprietatea ac-
nate de un manager/responsabil de depar-
ţionarilor. Un acţionar într-o companie-pilot
tament şi contrasemnate de un consultant.
nu poate avea mai mult de două părţi din
compania-pilot.
RO
ARTICOLUL VII
ARTICOLUL III Compania-pilot îşi va limita activităţile la cele
stabilite prin acordul cu Junior Achievement
Compania este condusă de un Consiliu de
şi îşi va încheia activitatea la termenul stabilit
Administraţie, format din membri ai compa-
prin acordul cu Junior Achievement.
niei. Numărul membrilor participanţi la orica-
re dintre întruniri trebuie să fie de cel puţin
JA
1/4 din Consiliul de Administraţie. ARTICOLUL VIII

Produsele şi serviciile obţinute de compa-
Obligaţiile trebuie să includă, dar să nu se nia-pilot vor avea valoarea dată de membrii
limiteze la alegerea preşedintelui, demiterea companiei. Produsele şi serviciile compani-
W.
unor membri, solicitarea rapoartelor, stabi- ei nu trebuie să prezinte un pericol pentru

lirea salariilor, comisioanelor şi dividendelor. membrii companiei sau pentru consumatori.
Dacă majoritatea decide, poate fi discutată ARTICOLUL IX

orice moţiune înaintea începerii şedinţei de Se pot aduce îmbunătăţiri la aceste articole
WW
lucru. cu votul a 2/3 din consiliul de conducere şi

cu aprobarea biroului Junior Achievement
local.
ARTICOLUL IV
MINI-COMPANIA 31
RG
ÎNTÂLNIREA ECHIPEI COMPANIEI-PILOT JA
(ȘEDINȚA CONSILIULUI DE ADMINISTRAȚIE)*
A.O
Data ____________________
Prezenți __________ membri Consultant _______________________
ORDINEA DE ZI
Alegerea preşedintelui companiei/echipei de
NI
conducere
¨¨ Discursurile candidaţilor
¨¨ Alegerile
¨¨ Alegerea vicepreşedintelui
¨¨ Alegerea personalului companiei
Adoptarea statutului
MA Președinte/echipa de conducere
¨¨ Revedeţi statutul companiei-pilot JA ____________________________
Președinte/echipa de conducere
Semnarea fişelor de post (responsabilităţi)
____________________________
Selectarea produsului finit/serviciului
RO
____________________________
Finalizarea alegerii numelui companiei
____________________________
Vânzarea de acţiuni (dacă este posibil)
¨¨ Instruirea pentru vânzarea de acţiuni
____________________________
¨¨ Stabilirea obiectivelor personale
JA
Repartizarea posturilor Președinte/echipa de conducere

¨¨ Toate posturile sunt ocupate ____________________________
Încheierea acordului cu JA Romania
____________________________
Statutul standard al companiei-pilot JA a fost aprobat _____________________________
W.
Nume _________________ Data________

Obiectivul personal de vânzare acţiuni este ______________________________________
Poziţia mea în companie va fi _________________________________________________
Compania noastră va avea cont bancar la JA sau ________________________________
Notă ______________________________________________________________________
WW
___________________________________________________________________________
* Consiliul de Administraţie este format din membrii echipei care sunt acţionarii companiei
sau care sunt delegaţi de aceştia.
PRIVIND ÎNAINTE
RG
Acum, că aţi încheiat prima şedinţă a Consiliului de Administraţie, înseamnă că aţi realizat
majoritatea paşilor necesari organizării companiei. Aţi cercetat posibilităţile de produse sau
servicii, aţi discutat despre numele companiei, aţi adoptat statutul care evidenţiază modul
în care se vor adopta deciziile în companie. Aţi ales membrii echipei de conducere şi aţi
repartizat rolurile şi responsabilităţile „angajaţilor companiei”.
A.O
În continuare, trebuie să acordaţi mai mult timp producerii şi comercializării produsului sau
serviciului companiei voastre. Companiile de succes acordă de obicei timp planificării unei
strategii ce va garanta succesul.
Compania voastră va trebui să adopte următoarele decizii:
NI
¢¢ Ce preţ cereţi pentru bunul sau serviciul vostru?
¢¢ Ce strategie de publicitate veţi adopta?
¢¢ Câte produse trebuie să vindeţi sau câte servicii trebuie să prestaţi la pragul de rentabi-
litate? Ce înseamnă „prag de rentabilitate”?
MA
¢¢ Ce strategie de implementare va fi cea mai eficientă pentru compania voastră?
¢¢ Trebuie să produceţi mai mult decât un singur tip de produs/serviciu?
¢¢ Cum trebuie plătiţi angajaţii?
¢¢ Dacă veţi atinge ţinta de producţie şi de vânzări, ce profit veţi înregistra?
RO
Următoarea secţiune a manualului conţine o serie de fişe de lucru pe care tu şi ceilalţi

membri ai companiei le puteţi utiliza pentru a găsi răspunsurile la întrebările de mai sus şi la
multe altele. Când veţi termina, compania voastră va avea un „plan de afaceri” general, ce
va conţine câteva obiective care vor determina activitățile din săptămânile următoare.
JA
RAPORTEAZĂ-TE LA PROPRIA PERSOANĂ
Ce ai învăţat despre tine şi despre conducerea unei companii?

W.
CONCENTREAZĂ-TE ASUPRA PROBLEMELOR CURENTE!

WW
MINI-COMPANIA 33
RG
EXERCIȚII
Citeşte ziarele şi fă o listă cu locurile de muncă găsite. Poţi să spui, pe baza informațiilor din
A.O
textele de prezentare, dacă o firmă foloseşte strategia managementului tradiţional sau de
echipă? Argumentează!
1. __________________________________________________________________________
NI
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________________
MA
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
RO
__________________________________________________________________________
4. __________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
5. __________________________________________________________________________
JA
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
W.
Nimeni nu vorbeşte despre antreprenoriat ca despre o luptă pentru

supravieţuire, dar exact acest lucru contribuie la stimularea gândirii creative.
Anita Roddick (1942-2007), antreprenor britanic,

WW
fondatoarea companiei de cosmetice The Body Shop
WW
W.
JA
RO
MA
NI
A.O
MINI-COMPANIA
RG
35
RG
A.O
NI
MA
RO
JA
W.
CAPITOLUL II
DEZVOLTAREA UNUI
PLAN DE AFACERI
WW
RG
CUVINTE DE REȚINUT
¢¢ Analiză ¢¢ Flexibilitate ¢¢ Plan de afaceri
A.O
¢¢ Capitalizare ¢¢ Management ¢¢ Salarizare
¢¢ Cost ¢¢ Marketing ¢¢ Strategie
NI
OBIECTIVE
¢¢ Asumarea responsabilităţilor la locul de muncă în compania-pilot

MA
¢¢ Realizarea unei strategii de afaceri, inclusiv un plan de salarizare, o strategie de mar-
keting, un plan de producţie, analiza pragului de rentabilitate şi proiectarea unui bilanţ
¢¢ Stabilirea obiectivelor producţiei şi ale vânzării produselor şi serviciilor
RO
COORDONAREA COMPANIEI-PILOT JA
JA
Pe parcursul următoarelor săptămâni, te vei concentra asupra realizării şi vânzării produse-

lor/serviciilor companiei-pilot.
W.
Consiliul de conducere sau echipa de administraţie va ţine o evidenţă a progreselor înregis-

trate şi le va analiza în funcţie de scopurile propuse.
Toţi membrii companiei îşi vor împărţi responsabilităţile privind realizarea producţiei şi vânza-
rea bunurilor şi serviciilor. Te vei întâlni regulat cu echipa ta, pentru a trece în revistă obiecti-
WW
vele şi a discuta problemele la care trebuie să facă faţă compania ta.
MINI-COMPANIA 37
RG
FIȘĂ DE LUCRU
INDICAŢII: Alăturat se găseşte lista activităţilor necesare pentru realizarea produsului/ser-

viciului. Bifează în dreptul fiecărei sarcini, după ce ai îndeplinit-o:
A.O
Bifează (De ce da/
succesul de ce nu)
Am actualizat obiectivele producţiei
Am stabilit programul pentru următoarea întâlnire
NI
Am verificat stocul de materiale/timp rămas(e) până la
îndeplinirea obiectivelor
Am studiat productivitatea MA
Am instruit lucrătorii
Am verificat siguranţa condiţiilor de lucru/m-am asigurat
că membrii echipei au condiţii optime de lucru
Am verificat calitatea produsului/serviciului
Am stabilit obiectivele vânzării
RO
Am verificat progresele înregistrate între întâlniri

Am făcut inventarul pentru a asigura un stoc sigur şi
accesibil
Am discutat modul de a îmbunătăţi vânzările
Am evaluat pregătirea vânzătorilor
JA
Am revizuit şi evaluat campania promoţională şi de pu-

blicitate
Am făcut prezenţa la întâlniri şi am discutat cum să o
W.
îmbunătăţim
Am discutat atitudinea membrilor în companie şi modul
în care să îmbunătăţim lucrul în echipă
Am revizuit evidenţele financiare
WW
Am determinat situaţia beneficiului net la un moment dat

Am verificat profitul/pierderea pentru corectarea even-
tualelor greşeli
RG
Cuvintele-cheie ale acestei secţiuni sunt „concentrarea” şi „flexibilitatea”. Este necesar să
A.O
înţelegi strategia de ansamblu a companiei-pilot, obiectivele şi scopurile propuse de diferi-
tele departamente din cadrul companiei şi trebuie să fii receptiv la recomandările venite de
la membrii echipei.
LISTA CU REALIZĂRILE PERSONALE
NI
_____ m-am întâlnit cu membrii echipei pentru a stabili obiectivele, am luat parte la dis-
cuţii şi mi-am împărtăşit propriile idei şi opinii.
MA
_____ m-am asigurat că am înţeles recomandările oferite de colegi şi/sau consultant/
profesor.
_____ am participat la discuţiile privind includerea recomandărilor mele şi ale altor mem-
bri într-un plan de afaceri realist.
RO
_____ am luat parte la stabilirea obiectivelor companiei-pilot.
_____ am stabilit clar obiectivele companiei-pilot.

JA
Un plan de afaceri este la fel de bun ca oamenii care îl pun în practică. Investitorii pun ac-
centul mai mult pe conducerea companiei, decât pe produs. Ce poţi să faci ca să asiguri o
conducere eficientă în companie?
_____________________________________________________________________________
W.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
WW
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
MINI-COMPANIA 39
CE TREBUIE PREGĂTIT PENTRU ÎNTÂLNIRILE VIITOARE:
RG
1. __________________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________________
4. __________________________________________________________________________
A.O
5. __________________________________________________________________________
Nu există o formulă magică în alcătuirea unui plan de afaceri. Afacerile diferă între ele; ca
atare, un plan de afaceri trebuie alcătuit conform condițiilor existente în fiecare companie.
NI
Te sperie ceea ce va fi? Nu te teme! Concentrează-te asupra companiei,
ascultă consumatorii şi urmează-ţi instinctul.
Donald Henkoff, jurnalist american de business, Fortune Magazine, 1990

MA
RO
DEZVOLTAREA UNUI PLAN DE AFACERI
Succesul companiei tale va depinde de cât

de realist este planul de afaceri pe care l-ai
realizat.
JA
Ă
FIC EX
O strategie de afaceri, fie pe termen scurt, NI
A
EC
PL
fie pe termen lung, îi va ajuta pe cei impli-

UTĂ
caţi să se concentreze asupra a ceea ce

W.
compania şi echipa fac mai bine. Aceasta

înseamnă identificarea nevoilor consumato-
AZĂ
rilor şi producerea bunurilor care să le sati-

NE
sfacă aceste nevoi. Acest lucru presupune

VE
O
RI
stabilirea unor scopuri și a unor obiective AC
ȚI FIC
WW
Ă
realiste; apoi trebuie să te asiguri că toţi cei
implicaţi, începând cu preşedintele compa-
niei şi terminând cu cei care au cea mai mică
responsabilitate, au înţeles aceste obiective.
RG
CE ESTE UN PLAN DE AFACERI?
Un plan de afaceri este o sinteză a scopurilor şi obiectivelor propuse şi a strategiei care
A.O
trebuie urmată pentru atingerea lor. Ar trebui să fie un instrument de dezvoltare pentru fon-
datorii companiei, un angajament luat de companie faţă de consumatori și un document
privind vânzările pentru creşterea companiei.
PLANUL DE AFACERI CA INSTRUMENT DE LUCRU
NI
Activitatea desfăşurată într-o companie este continuă. Afacerile trebuie urmărite şi condu-
se, pentru că nu se pot derula de la sine. Din acest motiv, managerii trebuie:
MA
¢¢ să stabilească scopurile afacerii şi să alcătuiască o strategie
¢¢ să studieze piaţa produselor sau serviciilor sale
¢¢ să cumpere materialele, echipamentele, instrumentele necesare la cel mai mic preţ po-
sibil pentru calitatea dorită
¢¢ să dezvolte o strategie de marketing şi să stabilească obiectivele vânzării
RO
¢¢ să ţină o evidenţă financiară corectă

¢¢ să angajeze, să pregătească şi să motiveze angajaţii
Toate aceste elemente trebuie bine gândite şi planificate. Un plan de afaceri bine alcătuit
îi poate ajuta pe manageri să realizeze toate aceste sarcini şi să aibă costuri cât mai mici.
Planul de afaceri al companiei-pilot JA te va ajuta să-ţi stabileşti scopurile şi să-ţi conduci
JA
eficient activitatea. El este asemănător cu planul de afaceri pentru asigurarea unui împrumut
la bancă sau pentru investitori.
Atât bancherii, cât şi investitorii asigură banii necesari afacerii. Bancherii aşteaptă să le fie
W.
restituiţi banii împreună cu o dobândă, după o anumită perioadă. Investitorii doresc o parte
din profitul afacerii.
Aşadar, în mod normal, atât bancherii, cât şi investitorii trebuie să se convingă că împrumu-
tul sau investiţia lor este „inteligentă”. Trebuie să se asigure că împrumutul le va fi restituit
WW
la timp şi că investiţia lor va fi profitabilă. Dacă un plan de afaceri este bine alcătuit/eficient,
bancherii şi investitorii nu vor avea îndoieli dacă respectiva companie poate să-şi atingă
obiectivele.
MINI-COMPANIA 41
RG
¢¢ Cât cheltuiesc companiile pe publi- ¢¢ Care afaceri sau produse sunt consi-
citate? derate cele mai profitabile, în diferite
A.O
¢¢ Cât de des trebuie revizuit un plan de perioade?
afaceri? În ce investesc companiile
de investiţii?
NI
PROIECTUL PLANULUI DE AFACERI
1. Cu ce produs/serviciu îţi începi activitatea? _____________________________________

MA
2. Cine este cel mai interesat de cumpărarea produsului/serviciului tău? (exemplu: liceenii,
oamenii cărora le place să gătească, familiile care au un DVD-player, fanii unui sport
etc.)
3. Cât crezi că sunt dispuşi aceşti oameni să plătească pentru produsele/serviciile tale?
4. Ce dovezi ai? (De exemplu, „Aş plăti atât”, „I-am întrebat pe mama şi pe prietenii mei”,
RO
„Acelaşi produs se vinde într-un magazin cu mai puţin de...”

5. ÎNTREBAREA PRINCIPALĂ. Preţul propus acoperă costul materialelor, al forţei de
muncă şi al celorlalte cheltuieli ale companiei?
A. Care este costul materialelor? __________________
Acesta este costul total al materialelor.
JA
B. Preţul sugerat de tine acoperă costul materialelor pe unitatea de produs? _________da

______nu
Dacă nu, revizuieşte preţul stabilit, altfel compania ta va cheltui mai mult decât va obţine
din vânzări.
W.
Dacă da, atunci preţul tău acoperă şi alte cheltuieli? La această întrebare este destul de
greu să răspunzi dacă nu ai şi alte informaţii. Dar dacă urmezi această grilă, compania
ta îşi va acoperi cheltuielile cu forţa de muncă, cu materialele şi alte cheltuieli.
COSTUL MATERIALELOR PREȚUL CU AMĂNUNTUL
1 leu 2 lei
WW
3 lei 5 lei
5 lei 8 lei
10 lei 15 lei
C. Pe baza acestor informaţii, ce preţ vei recomanda? ______________________________
RG
5. Aproape ai terminat! Mai trebuie să stabileşti obiectivele producţiei şi vânzării.
Care este diferenţa dintre preţul tău şi costul materialelor pe unitatea de produs?
(vezi 5.)
Ce număr de produse trebuie să vinzi pentru a-ţi acoperi costurile cu materiale-
A.O
le?________________________. Ca să fii sigur că îţi vei acoperi toate costurile, înmulţeş-
te numărul unităţilor pe care trebuie să le vinzi cu 1,5. Acest număr defineşte obiectivul
tău de producţie şi de vânzare.
Sunt aceste obiective realiste? Ce cantitate de produse sau servicii trebuie să vândă
fiecare membru al companiei? __________
NI
6. Sintetizează-ţi planul. Sperăm să producem şi să vindem _________ număr __________
produse/servicii de ___________________ pentru ______________ lei fiecare (plus taxe).
MA
Odată ce ţi-ai completat proiectul planului de afaceri pentru fiecare produs sau serviciu, poţi
să treci la treabă. Dar mai sunt câteva aspecte pe care trebuie să le rezolvi.
¢¢ Cu ce salarii şi comisioane îţi vei remunera membrii echipei?

¢¢ Cât te costă materialele? Ce procese de producţie vor fi utilizate? Faceţi producţia în
RO
echipă, sau cu o firmă specializată? Care sunt obiectivele producţiei? Cât timp va trebui
să le îndepliniţi?
¢¢ Cum vrei să-ţi vinzi produsele şi serviciile? Care sunt obiectivele vânzării? Trebuie să
conduci o campanie de publicitate? Şi (cel mai important) care este cel mai bun preţ
pentru produsele/serviciile companiei-pilot?
¢¢ De ce capital ai nevoie pentru a-ţi începe activitatea? Ce profit te aştepţi să obţii din
JA
vânzări?
Vei lucra într-o echipă pentru a realiza o parte din planul de afaceri. Fiecare departament
W.
(producţie, administrativ, financiar, vânzări, resurse umane) va comunica recomandările sale

echipei de conducere.
Veţi lucra în echipe departamentale (nu este obligatoriu să existe toate departamentele;
unele activităţi pot fi efectuate de aceeaşi echipă) ca să dezvoltaţi o parte a planului de afa-
WW
ceri. Fiecare departament îşi va raporta recomandările Consiliului de Administraţie, pentru

discutare. Trebuie să înţelegi că nu poţi primi imediat răspunsuri la toate întrebările. Planul
se va închega aşa cum rezolvi un joc de puzzle. Dacă răspunzi la o întrebare, răspunsurile
la celelalte vor deveni mai clare.
MINI-COMPANIA 43
RG
PLANUL DE SALARIZARE (DE RETRIBUȚIE)
Toate companiile îşi remunerează salariaţii cu salarii şi/sau comisioane în funcţie de mun-
A.O
ca pe care au prestat-o. Aceste salarii şi comisioane reprezintă costuri importante pentru
majoritatea companiilor, de aceea un plan de salarizare realist alcătuit este un instrument
de management foarte important. Salariaţii îşi realizează mai eficient munca și lucrează mai
mult timp în aceeaşi firmă, dacă sunt plătiţi adecvat pentru munca pe care o prestează.
Ca membru al echipei de conducere al companiei-pilot JA, vei lua parte la stabilirea unor
NI
salarii şi comisioane corecte pentru „salariaţii angajaţi” ai companiei-pilot. Echipa Depar-
tamentului Resurse umane are o fişă de lucru care va ajuta la dezvoltarea unui plan de
salarizare bun.
MA
Nivelul de salarizare. Pentru că la începutul oricărei activităţi productivitatea muncii este
mai scăzută, majoritatea companiilor-pilot JA adoptă un salariu minim permis de regula-
ment ca nivel de început. Nivelul salarizării poate creşte dacă productivitatea şi profitul vor
creşte. Nu uita că salariile reprezintă o cheltuială pentru companie. Salariile prea mari vor
reduce din profit, dar salariile prea mici pot avea ca rezultat prestarea unei munci nesatisfă-
cătoare şi insatisfacţii pentru salariaţi.
RO
Salariile. Salariul minim de început poate fi, de exemplu, de 4 lei pe oră. Salariaţii sunt plătiţi
pentru toate întâlnirile companiei la care participă, cu excepţia primei şi ultimei. Fişa de lucru
„Planul de salarizare” din dosarul Resurse umane vă va ajuta să determinaţi totalul salariilor
pe care compania voastră le poate plăti. De exemplu, o companie-pilot JA care plăteşte
salariul minim şi se întâlneşte două ore în fiecare săptămână va avea de plătit pentru fiecare
salariat câte 8 lei pe şedinţă. Dacă există 10 salariaţi, compania va trebui să plătească 80 de
JA
lei pe şedinţă. În cazul în care compania se întâlneşte de 15 ori, totalul plăţilor va fi de 1.040
lei (13 şedinţe plătite x 80 lei). Membrii echipei nu sunt plătiţi pentru prima şi ultima şedinţă.
Salariile suplimentare (indemnizaţii de conducere). Compania-pilot JA poate să plăteas-
că un salariu suplimentar pentru cei care fac ore suplimentare. Salariul minim va fi, de exem-
plu, de 4 lei. Foloseşte fişa planului de salarizare pentru a calcula totalul salariilor.
W.
Dosarele cu documentele necesare departamentelor companiei-pilot sunt disponibile ca

resurse pe www.compania.jaromania.org.
Comisioanele. Rata minimă a comisionului este de 10%. Comisionul trebuie plătit pe vân-
zări. Dacă vei constata că producţia depăşeşte vânzările, va trebui să creşti comisionul de
vânzare pentru a spori vânzările.
WW
Primele. În compania-pilot JA, primele mai mari de 10%, date la sfârşitul anului, pot fi plă-
tite din profitul înainte de impozitare. Planul de acordare a primelor poate fi stabilit la o dată
ulterioară.
RG
PLANUL DE PRODUCȚIE
Planul producţiei bunurilor sau serviciilor companiei-pilot va cuprinde lista activităţilor de
A.O
parcurs pentru realizarea produselor sau a serviciilor şi ar trebui să acopere întreaga sferă
de probleme, cum ar fi unde şi de către cine vor fi produse bunurile sau prestate serviciile.
Planul ar trebui să descrie procesul de producţie şi procedurile de calitate care trebuie să fie
incluse în obiectivele şi programul companiei.
Asigurarea calităţii
NI
Este foarte uşor să acuzi pe cineva dintr-o companie când activitatea nu merge bine. Ori-
cum, când este analizată situaţia, vezi că procesul este de vină, şi nu oamenii.
Asigurarea calităţii include:
¢¢ Definirea clară a produsului/serviciului
MA
¢¢ Definirea proceselor de lucru pentru realizarea produsului/serviciului
¢¢ Stabilirea greşelii şi eliminarea efortului irosit
¢¢ Îmbunătăţirea procesului prin măsurare şi analiză
Metode pentru reducerea greşelilor ce pot apărea:
RO
¢¢ Simplificaţi sarcinile-cheie
¢¢ Pregătiţi echipa implicată pentru a elimina posibilităţile de a greşi
¢¢ Instituiţi metodele „failure-free” („fără greşeală”)
În cazul în care compania ta pilot produce un bun, identifică posibilităţile de verificare a cali-
JA
tăţii şi introdu-le ca etape în procesul de producţie. Asigură-te că aţi introdus etichetarea şi

ambalarea în lista procedurilor de producţie.
Ambalarea
W.
Alege un ambalaj care să prezinte cât mai bine produsul şi să îl protejeze în stocare şi dis-
tribuţie. Pe piaţă se găsesc foarte multe tipuri de ambalaje. Acestea includ cutiile din plastic
sau carton, pungile din plastic şi ambalaje care se micşorează, de diferite forme şi mărimi.
Alege o metodă de ambalare care se potriveşte cel mai bine produsului tău şi ai în vedere:
¢¢ să fie economic;
WW
¢¢ să fie uşor de împachetat;

¢¢ să protejeze produsul;
¢¢ să sporească valoarea produsului.
MINI-COMPANIA 45
Etichetarea
RG
Utilizează una dintre etichetele de produs recomandate. Te va ajuta în controlul inventarului.
Pentru cele mai multe dintre obiectivele pe care ţi le-ai propus, aceste etichete vor fi sufici-
ente. Dacă produsul va fi vândut prin detailişti, va putea fi adăugată o etichetă suplimentară,
care descrie caracteristicile produsului. O pungă din plastic cu o etichetă colorată, cu o
singură culoare, va constitui un element de atracţie, dar va costa mai mult.
A.O
Echipa care coordonează producţia se va întâlni pentru a analiza procesul de producţie sau
de realizare a serviciului şi pentru a stabili programul şi obiectivele producţiei. În principiu,
este responsabilitatea fiecărui membru al companiei să asigure o activitate eficientă. La fel
ca şi produsele, serviciile trebuie să urmărească anumite operaţiuni prevăzute în planul de
producţie/realizare a serviciului.
Pierderile includ:
NI
¢¢ Orice activitate sau sarcină care nu creează valoare.
¢¢ Sarcinile şi activităţile care sunt realizate sub nivelul maxim de eficienţă.
¢¢ Produsele defecte. MA
Pierderile pot fi diminuate prin:
¢¢ Eliminarea activităţilor sau sarcinilor care nu creează valoare.
¢¢ Găsirea unei soluţii de a realiza mai eficient sarcinile propuse.
¢¢ Facilitarea accesului la materialele şi informaţiile necesare pentru derularea activi-
RO
tăţii.
¢¢ Îmbunătăţirea activităţii de comunicare.
¢¢ Întocmirea unui program mai realist de desfăşurare a activităţilor.
¢¢ Identificarea motivelor pentru care apar produse defecte sau servicii de calitate
inferioară şi rezolvarea problemelor identificate.
JA
EXERCIȚIU. TU CONDUCI COMPANIA.

W.
Dacă eşti responsabil de producţie la compania-pilot JA, trebuie să fii preocupat de atin-
gerea obiectivelor producţiei şi de verificarea calităţii produselor obţinute sau a serviciului
realizat.
WW
1. În ce etape ale procesului ar trebui verificată calitatea? De ce?

2. Cine ar trebui să răspundă de verificarea calităţii – un coleg sau cel responsabil de sar-
cina respectivă?
3. Verificarea calităţii necesită cheltuieli sau economiseşte bani?
RG
Oportunităţile pentru demararea unei afaceri pot fi asemănate cu autobu-
zele: întotdeauna va mai sosi unul.
Richard Branson, (n. 1950), antreprenor şi investitor britanic,

întemeietorul grupului de companii Virgin
A.O
PLANUL DE MARKETING
NI
Mulţi specialişti care analizează un plan de afaceri găsesc planul de marketing ca fiind par-
tea cea mai slabă. Pentru început, este necesar să măsori dimensiunile pieţei căreia i te
adresezi.
MA
Analiza pieţei
Analiza pieţei include o descriere detaliată a pieţei pe care vei pătrunde şi poziţia pe care
speri să o atingi cu produsul/serviciul tău. Descrie istoria şi tendinţele industriei, concurenţa
RO
şi oportunităţile de pe piaţă. De exemplu: o creştere a interesului pentru sănătate va de-

termina sporirea cererii pentru mâncăruri sănătoase. Trebuie să ştii cine sunt consumatorii
pe care urmează să-i serveşti şi de ce produsul tău este unic şi se potriveşte cel mai bine
cerinţelor consumatorilor.
Strategia de marketing
JA
Descrie piaţa-ţintă, strategia de preţ, planul de distribuţie şi de promovare şi elaborează

planul de vânzări.
Planul de marketing are două secţiuni mai importante, care te vor ajuta să-ţi atingi scopurile
propuse. Acestea sunt distribuţia produsului/serviciului şi promovarea (publicitatea).
W.
Distribuţia
Majoritatea companiilor-pilot JA utilizează vânzările directe pentru a-şi distribui produsele şi
serviciile. Cu alte cuvinte, pentru a-şi vinde produsele, fiecare membru din echipa de vânzări
WW
trebuie să-şi contacteze direct prietenii, vecinii şi alte persoane pentru a vinde produsele.
Această strategie le permite tuturor membrilor companiei să-şi împartă responsabilităţile în
vânzare şi să câştige experienţă în vânzările directe. Întreabă consultantul cum poţi deveni
un vânzător eficient. Vânzarea directă nu este singura modalitate de distribuţie. Dacă natura
produsului o cere, foloseşte altă modalitate de distribuţie.
MINI-COMPANIA 47
Vânzări EN-DETAIL
RG
Cele mai multe cumpărături le faci într-un magazin. Poţi să ceri să închiriezi spaţiu dintr-un
magazin într-o după-amiază sau într-o sâmbătă pentru a-ţi vinde produsele. Nu uita ca pro-
dusele să poarte eticheta de produs al unei companii-pilot JA.
Vânzări EN-GROS
A.O
Poţi vinde produsele în cantităţi mari unui detailist. Detailistul se va aştepta la o reducere a
preţului – în mod normal, de 30% – pentru activitatea de merchandising pe care o desfă-
şoară (plasarea produselor în rafturile magazinelor la vedere, oferirea produselor în cantităţi
mici şi oferirea de servicii consumatorilor). Aceasta reprezintă valoarea adăugată produsului
de către vânzător.
Consignaţie
NI
Dacă un detailist nu doreşte să-ţi comercializeze produsele direct, încheie un acord de
primire în consignaţie, prin care detailistul este obligat să-ţi plătească doar bunurile pe care
le-a vândut. Sub acest angajament, detailistul se însărcinează să devină un agent de vân-
MA
zări permanent pentru compania ta. Detailistul va accepta un comision – în mod normal,
între 10% şi 15% –, şi nu o reducere ca în cazul anterior.
În general, este mai bine să vinzi angro decât în consignaţie şi să primeşti un profit mic ga-
rantat. Vânzarea angro diminuează riscul ca produsele să se strice pe rafturile detailiştilor, iar
producătorul nu trebuie să facă prea multe vizite pentru a-şi verifica produsele şi stocurile.
RO
Planul de marketing poate include, de asemenea, o serie de aşa-numite „vânzări ocazio-

nale”. Compania ta poate să-şi planifice anumite vânzări, cu ocazia unor evenimente sau în
weekend. Aceste evenimente trebuie organizate cu ajutorul consultanţilor. Ei te pot ajuta în
planificarea activităţii de transport şi în alegerea locaţiilor. La un asemenea eveniment, mem-
brii companiei pot colabora pentru a acoperi consumatorii dintr-o locaţie şi apoi se întorc la
locaţia centrală pentru a raporta vânzările.
JA
Publicitatea şi promovarea
Majoritatea companiilor-pilot JA cheltuiesc foarte puţin pe publicitate. Eforturile se îndreaptă
de cele mai multe ori spre vânzări directe, unde vânzătorul este cel care face promovarea
W.
produselor. În orice caz, dacă îţi vei vinde produsele în şcoală, la un eveniment sau târg,
câteva postere te vor ajuta la vânzări.
Dacă vrei să-ţi vinzi produsele în şcoală, poţi să pui câteva postere pentru a-ţi anunţa cole-
gii. Analizează piaţa şi dezvoltă o strategie ieftină de publicitate.
Te vei întâlni cu echipa din Departamentul de Marketing pentru a discuta strategia de dis-
WW
tribuţie şi de publicitate pentru produsul/serviciul tău şi pentru stabilirea obiectivelor de

vânzare. Stabilirea preţului este de asemenea un element esenţial al strategiei de marketing.
Fişa de lucru „Lista de preţuri” pentru câteva produse/servicii te va ajuta să stabileşti preţul
pentru produsul sau serviciul tău.
Preţul produsului
RG
După ce ai stabilit planul de salarizare, costul materialelor şi costurile de producţie, precum
şi planul de marketing, dispui de informaţiile necesare pentru a stabili preţul iniţial al produ-
sului sau serviciului ales.
Consultantul tău cunoaşte tehnici de bază în cercetarea pieţei, aşa că poate să-ţi reco-
mande un preţ iniţial la care să-ţi vinzi produsul. Aceste tehnici includ verificarea preţului şi
A.O
calităţii produselor similare care se găsesc pe o piaţă. O altă tehnică de cercetare, foarte
uşor de utilizat, este să arăţi produsele prietenilor şi vecinilor tăi şi să-i întrebi cam cât ar fi
dispuşi să plătească pe ele. Urmând aceste etape, vei putea uşor să vezi dacă produsul tău
poate fi realizat şi vândut la un preţ competitiv.
Însă unul dintre cele mai importante elemente ce trebuie avute în vedere este să te asiguri că
preţul pe care l-ai fixat este îndeajuns de mare pentru a-ţi acoperi costurile şi a obţine profit.
Foloseşte următoarele fişe de lucru, pentru a analiza costurile şi a stabili un preţ competitiv.
NI
MA
RO
JA
W.
WW
MINI-COMPANIA 49
RG
FIȘĂ DE LUCRU.
STABILIREA PREȚULUI PRODUSULUI/SERVICIULUI
PASUL 1. DETERMINAREA COSTURILOR FIXE
A.O
Costurile fixe sunt acele costuri care rămân la fel, indiferent de cantitatea de bunuri şi servicii
produse. Chiria, asigurarea şi plăţile utilităţilor sunt exemple de costuri fixe. Consultantul tău
îţi va spune exact care vor fi costurile tale fixe. Alte costuri, cum ar fi cele cu cheltuielile de
marketing şi cu salariile, sunt sub controlul tău şi va trebui să completezi o altă fişă de lucru,
care îţi va permite să stabileşti suma corectă care trebuie înscrisă mai jos.
NI
Exemplele de mai jos, care ilustrează costuri fixe, au fost experimentate de majoritatea
companiilor-pilot JA. Lista include o companie cu 15 membri care se întâlnesc timp de 15
săptămâni. Când compania ta are mai mult de 15 membri şi se întâlneşte de mai mult de
15 săptămâni sau are alte cheltuieli, va trebui să faci modificările necesare.
MA
Cheltuieli Compania model Compania ta
A. Plăţi – 10,40 lei pe oră* ore suplimentare 104,40 lei
B. Salarii** 84,50 lei
C. Chirii 15,00 lei
D. Formulare pentru birou 85,00 lei
RO
E. Echipamente 35,00 lei

F. Cheltuieli de marketing 50,00 lei
G. Transport 5,00 lei
Servicii bancare (dacă se folosește un
H. 15,00 lei
JA
cont bancar)
I. Asigurări 45,00 lei
J. Raport anual 30,00
K. Alte costuri 30,00
W.
L. TOTAL COSTURI FIXE 489,00 lei

NOTĂ: Salariile sunt, de fapt, costuri variabile. Pe de altă parte, salariile (costul forţei de
muncă) diferă, de obicei, în funcţie de numărul salariaţilor şi de numărul de ore lucrate
pentru producerea unui produs sau prestarea unui serviciu. În cazul în care cererea pentru
WW
produse/servicii creşte şi, prin urmare, va creşte şi producţia, costurile forţei de muncă se
vor mări.
* Departamentul de Resurse umane ar trebui să recomande nivelul salariilor şi plăţilor.
** Departamentul de Marketing ar trebui să recomande bugetul de marketing.
Într-o companie-pilot JA, salariaţii sunt „angajaţi” pentru un număr fix de ore. Ei sunt plătiţi
RG
pentru timpul petrecut în întâlniri şi cu alte activităţi. Prin urmare, este mai uşor să consideri
salariile la compania-pilot ca fiind costuri fixe.
PASUL 2. DETERMINAREA COSTURILOR VARIABILE
A.O
Costurile variabile sunt acele costuri care diferă în funcţie de cantitatea de bunuri şi servicii
oferite. De exemplu, un cabinet de dactilografiat va cheltui mai mult pe aprovizionarea cu
hârtie, ca urmare a creşterii comenzilor. O companie care va fabrica suporţi pentru CD-uri
va consuma mai mult plastic şi adeziv dacă îi va creşte cererea.
Când compartimentul de producţie va elabora „Planul de producţie”, vei putea să aproxi-
mezi costurile pentru produsele prezentate în fişa de mai jos.
Nu uita să completezi câte o fişă pentru fiecare produs sau serviciu.
NI
PRODUS _____________________________________________ A:B=C
Costul variabil pentru ___________________________ unităţi CxD=E
MA
(A) Costul aproximativ pentru materiale, materii prime lei ___________
(B) : Număr de unităţi lei ___________
(C) = Costul materialelor pe unitatea de produs lei ___________
(D) x Rezervă alocată pentru rebuturi şi greşeli (20%) lei ___________
RO
(E) = Costul materialelor ajustat pe unitatea de produs lei ___________
PASUL 3. DETERMINAREA PREŢULUI ŞI A PRAGULUI DE RENTABILITATE

JA
După ce ai stabilit costurile fixe şi variabile ale produsului, poţi să stabileşti un preţ care
asigură profit. Analiza pragului de rentabilitate este o metodă des utilizată de companii
pentru a fixa preţurile. Metoda ajută compania să stabilească ce cantitate de produse tre-
buie vândută pentru a acoperi costurile sau a atinge pragul de rentabilitate (punctul în care
cheltuielile sunt egale cu veniturile). Pragul de rentabilitate ajută companiile să stabilească
W.
preţul luând în considerare şi atingerea scopurilor propuse.
Produs:_____________________________________________________________________
WW
MINI-COMPANIA 51
Tabelul de mai jos te va ajuta să determini profitul brut pe unitatea de produs la diferite pre-
RG
ţuri. Acesta reprezintă diferenţa dintre preţul de vânzare şi costul de producţie al produselor.
Studiază exemplele şi urmează, pe rând, instrucţiunile date.

Preț Preț Preț Preț
Test 1 Test 2 Model 1 Model 2
A.O
(A) Preţul net cu amănuntul pe
unitatea de produs
(B) – Comision (cel puţin 10%)
- - - -
de vânzare
(B1) = Preţul cu amănuntul –
= = = =
Comision de vânzare
NI
(C) – Costul materialelor ajustat
- - - -
pe unitatea de produs
(D) = Profitul brut pe unitatea de
= = = =
produs
MA
Linia A. Introdu două preţuri test pentru produsul tău. Unul trebuie să fie mai mare, iar altul
mai mic (să nu incluzi taxele de vânzare* în preţ).
Linia B. Calculează şi introdu în preţ comisionul de vânzare pentru fiecare preţ test (comisi-
onul trebuie să fie de cel puţin 10%). Scade comisionul din preţ şi introdu suma în linia B1.
RO
Linia C. Introdu costul ajustat al materialelor de la pasul 2, linia E. Scade această sumă din
linia B1 şi introdu rezultatul în linia D.
Linia D. Acesta este profitul brut pe unitatea de produs – diferenţa dintre preţul de vânzare
şi costul de producţie.
JA
CALCULAREA PRAGULUI DE RENTABILITATE

W.
Costurile fixe vor fi împărţite pe produsele şi serviciile companiei. Dacă vrei să vinzi două
produse diferite, alocă 50% pentru fiecare. Dacă vrei să vinzi 3 produse, alocă 33,33% pen-
tru fiecare. Dacă ai un produs de bază şi câteva produse suplimentare, alocă 80% pentru
produsul principal şi 20% pentru produsele secundare. Poţi să aloci toate costurile fixe unui
WW
singur produs. Cu ce procent din vânzări vrei să-ţi acoperi costurile fixe?_____________%
* La vânzare nu este necesar să pui TVA (taxa pe valoare adăugată) la preţ, deoarece, conform legislaţiei, plata
de TVA este obligatorie de la o cifră de afaceri de 35.000 de euro pe an.
Determină costul fix pe care îl aloci. Determină pragul de rentabilitate. Studiază
RG
exemplul companiei model şi calculează pragul de rentabilitate pentru preţurile test.
Preț Preț Preț Preț

Model 1 Model 2 Test 1 Test 2
Costul fix
A.O
Costul fix
total (vezi lei lei 498,90 lei 498,90 lei ______ lei ______
alocat
pasul 1)
x Profitul
brut pe x - Profit brut - 3,15 - 3,57 - _______ - _______
unitate
= Pragul
= Costul fix
NI
= de rentabi- = 1,58 = 140,00 = ______ = ______
alocat
litate
PRAGUL DE RENTABILITATE
MA
Foarte multe companii întocmesc, pe baza tabelului pragului de rentabilitate, grafice care să
prezinte mai bine punctul de rentabilitate şi opţiunile privind preţul. Poţi să foloseşti grafice
ilustrând pragul de rentabilitate pentru produsele sau serviciile tale.
RO
Studiază exemplele şi urmează instrucţiunile:

JA
1. Stabileşte costul fix alocat pentru produsul/serviciul tău. Fixează costul fix pe axa din
partea stângă a graficului şi trasează o linie orizontală de la punctul respectiv.
2. Stabileşte costul variabil unitar plus comisionul din preţurile de vânzare propuse. Multi-
plică această valoare de 50, 100, 150 de ori şi proiectează pe grafic punctele rezultate
folosindu-te de axa din stânga. Uneşte aceste puncte, folosind o linie care începe din
W.
intersecţia axei stângi, cu linia costurilor fixe alocate.

3. Determină veniturile totale din vânzare multiplicând preţul de 100, 150, 200 de ori.
Uneşte punctele cu o linie care începe de la punctul de intersecţie a axelor (0,0).
WW
MINI-COMPANIA 53
Pragul de rentabilitate este la intersecţia liniei costului variabil cu linia veniturilor rezultate
RG
din vânzări. Dacă producţia este mai mare decât nivelul punctului de rentabilitate, atunci
compania ta va înregistra pierderi.
A.O
NI
MA
PLANUL FINANCIAR
RO
Deciziile şi performanţele fiecărui departament vor afecta capacitatea companiei de a ob-

ţine profit. De exemplu, Departamentul de Producţie trebuie să-şi fixeze obiective de pro-
ducţie realiste şi să obţină produse de înaltă calitate pe care consumatorii să le cumpere.
Departamentul de Resurse umane trebuie să recomande salarii rezonabile şi să menţină

JA
ridicat moralul salariaţilor.
Departamentul de Marketing trebuie să determine un preţ rezonabil şi să realizeze obiecti-

vele vânzării.
W.
Departamentul Financiar este responsabil cu ţinerea evidenţei financiare şi înregistrarea pro-

greselor financiare. După completarea fişei de lucru a preţului produsului, Departamentul
Financiar poate elabora un tabel-proiect cu veniturile ca rezultat al activităţii companiei. Un
model este dat în Dosarul Finanţe. La fiecare şedinţă, Departamentul Financiar va discuta
venitul înregistrat pentru a putea evalua progresul.
WW
RG
CAPITALIZAREA
Departamentul Financiar este, de asemenea, responsabil cu determinarea capitalului iniţial
A.O
al companiei. Capitalul (format pe piaţa reală din bani, maşini, instrumente, echipamente şi
clădiri) va fi, în cazul companiei-pilot, format din resursele financiare atrase de echipă prin
vânzarea de acţiuni sau de la un investitor/sponsor. Capitalul permite desfăşurarea opera-
ţiunilor unei companii.
Compania îşi va mări capitalul iniţial fie prin vânzarea de acţiuni, fie prin atragerea de inves-
tiţii. Este important să măreşti capitalul atât cât trebuie, nici mai mult, nici mai puţin.
NI
Efectele stabilirii unui capital mai mare sau mai mic pot fi negative în activitatea companiei:
Supracapitalizarea
MA
Atunci când o companie îşi măreşte capitalul cu mai mult decât trebuie (prin împrumut sau
prin vânzare de acţiuni), este supracapitalizată. Aceasta dăunează pentru că resursele su-
plimentare atrase ar fi putut fi folosite pentru alte scopuri şi, în plus, creează o datorie prea
mare, deoarece compania va trebui să plătească dividende investitorilor.
RO
Subcapitalizarea
Apare la firmele cu fonduri insuficiente şi care trebuie să facă faţă cheltuielilor curente pentru
desfăşurarea activităţii. Într-o asemenea situaţie, compania trebuie să găsească o modalita-
te de a creşte fondurile sau trebuie să facă faţă falimentului.
JA
Determinarea necesarului de capital

În cele mai multe cazuri, găsiţi în resursele puse la dispoziţie detalii privind taxele, echipa-
mentele, asigurările şi evidenţele companiei. Compania-pilot va folosi aceste informaţii ca
date de intrare. Costul materialelor este singura cheltuială care se va lua în considerare la
început.
W.
Din acest motiv, pentru majoritatea companiilor, este necesar un capital iniţial egal cu costu-
rile materiilor prime şi materialelor necesare realizării produsului/serviciului pentru a acoperi
cheltuielile până când din vânzări se vor obţine venituri.
WW
MINI-COMPANIA 55
RG
ÎNTÂLNIREA ECHIPEI COMPANIEI-PILOT JA
A.O
Data ____________________
Prezenți __________ membri Președinte/echipa de administrație
______________________________
Raportul de resurse umane Echipa de Resurse umane

¨¨ Planul de salarizare ______________________________
NI
Raportul de producție Echipa de Producție
¨¨ Obiective, planificare, costuri ______________________________
Raportul de marketing
Echipa de Marketing
¨¨ Strategia de distribuţie şi de publicitate
MA
¨¨ Obiectivele vânzării şi planificarea
______________________________
Raportul financiar
Echipa financiară
¨¨ Venituri și cheltuieli
______________________________
¨¨ Capitalizare
Aprobarea planului de afaceri
RO
¨¨ Salarizarea
¨¨ Obiectivele producţiei Președinte/echipa de conducere
¨¨ Obiectivele vânzării şi fixarea preţului ______________________________
produsului/serviciului
¨¨ Planul de capitalizare
JA
Diverse
______________________________
Note
_____________________________________________________________________
W.
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
WW
_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________
RG
PRIVIND ÎNAINTE
Ai alcătuit un plan de afaceri care sintetizează obiectivele companiei şi strategia de realizare
A.O
a lor. Acum eşti pregătit să faci verificarea realizării planului, să produci şi să comercializezi
bunurile şi serviciile tale şi să-ţi atingi obiectivele.
Compania voastră va trebui să adopte decizii legate de următoarele probleme:

¢¢ Cum putem să realizăm cât mai bine obiectivele de producţie stabilite?
¢¢ Cum putem să îmbunătăţim obiectivele vânzării?
NI
¢¢ Cum putem să evaluăm şi să îmbunătăţim strategia de conducere?
¢¢ Raportul financiar indică vreo problemă ce trebuie corectată?
MA
CONECTEAZĂ-TE LA ECONOMIA LOCALĂ
RO
Studiază diferitele tipuri de afaceri care se realizează în localitatea ta. Ce strategie de mar-
keting vei adopta? Planul tău trebuie să indice cele mai bune modalităţi de a ajunge la con-
sumatorii potenţiali (marketing direct, publicitate sau alte tehnici promoţionale).
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
JA
_____________________________________________________________________________
CONCENTREAZĂ-TE ASUPRA URMĂTOARELOR ASPECTE:

Citeşte în fiecare zi pagina economică a unui ziar. Care afaceri prosperă şi care nu? Cum
W.
poţi să-ţi dai seama?

1. __________________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________________
WW
3. __________________________________________________________________________
4. __________________________________________________________________________
5. __________________________________________________________________________
MINI-COMPANIA 57
RG
A.O
NI
MA
RO
JA
W.
CAPITOLUL III
ADMINISTRAREA UNEI
COMPANII-PILOT JA
WW
RG
CUVINTE DE REȚINUT
¢¢ Cheltuieli ¢¢ Pierdere ¢¢ Resurse umane
A.O
¢¢ Depreciere ¢¢ Productivitate ¢¢ Vânzări directe
¢¢ Etică ¢¢ Profit ¢¢ Venit
¢¢ Management
NI
OBIECTIVE
¢¢ Înţelegerea elementelor de bază în vânzare şi realizării unei vânzări efective

MA
¢¢ Importanţa controlului de calitate în procesul producţiei/realizării serviciului
¢¢ Evaluarea impactului tehnologiei, managementului, reglementărilor guvernamentale, a
atitudinii şi a aptitudinilor angajaţilor asupra productivităţii.
RO
COORDONAREA UNEI COMPANII-PILOT JA

JA
În decursul următoarelor săptămâni te vei concentra asupra producerii şi vânzării produse-

lor/serviciilor companiei.
W.
Echipa de administrare va ţine o evidenţă a progreselor înregistrate şi le va analiza în funcţie

de scopurile propuse.
Toţi membrii companiei îşi vor împărţi responsabilităţile privind realizarea producţiei şi vân-
zarea bunurilor şi serviciilor.
WW
Te vei întâlni regulat cu echipa ta pentru a trece în revistă obiectivele şi pentru a discuta
problemele la care trebuie să facă faţă echipa ta.
MINI-COMPANIA 59
RG
FIȘĂ DE VERIFICARE
INDICAŢII: Alăturat se găseşte lista principalelor activităţi pe care trebuie să le îndepliniţi

pentru realizarea unui produs/serviciu de calitate. Bifează în dreptul fiecărei sarcini, după ce
A.O
a fost îndeplinită:
Bifează (De ce da/

succesul de ce nu)
Am actualizat obiectivele producţiei
Am stabilit programul pentru următoarea întâlnire
NI
Am verificat stocul de materiale/timp rămas(e) până la
îndeplinirea obiectivelor
Am analizat productivitatea echipei
MA
Am instruit echipa
Am verificat siguranţa condiţiilor de lucru/m-am asigurat
că există condiţii optime de lucru
Am verificat calitatea produsului/serviciului realizat
RO
Am stabilit obiectivele vânzării

Am verificat progresele înregistrate între întâlniri
Am făcut inventarul pentru a asigura un stoc sigur şi
accesibil
Am discutat modul de a îmbunătăţi vânzările
JA
Am evaluat pregătirea echipei de vânzare

Am revizuit şi evaluat campania de promovare
Am făcut prezenţa la întâlniri şi am discutat cum să o
îmbunătăţim
W.
Am discutat atitudinea membrilor echipei în companie şi

modul cum să îmbunătăţim lucrul în echipă
Am revizuit evidenţele financiare
WW
Am determinat beneficiul net la data curentă

Am verificat profitul/pierderea pentru corectarea even-
tualelor greşeli
RG
Singura cale prin care o companie îşi poate atinge obiectivele este ca fiecare membru să-şi
A.O
îndeplinească sarcinile.
_____ Am oferit produse/servicii de calitate?
NI
_____ Am căutat un mijloc de a îmbunătăţi productivitatea?
_____ Mi-am respectat responsabilităţile privind producţia şi vânzarea?
_____ Am îndeplinit obiectivele pe care mi le-am propus?
MA
_____ Am luat parte la întâlnirile echipei?
Gândeşte-te puţin la experienţa din compania ta! Sintetizează ceea ce ai făcut până acum!
Stabileşte-ţi o listă cu „termenii de reţinut“, după modelul celei pe care o poți găsi la înce-
putul fiecărui capitol.
RO
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
CE TREBUIE PREGĂTIT PENTRU ÎNTÂLNIRILE VIITOARE:

JA
1. __________________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________________
W.
4. __________________________________________________________________________
5. __________________________________________________________________________
Nu pot să îmi imaginez că un om îşi poate abandona vreodată afacerea.

WW
Trebuie să se gândească la ea în timpul zilei şi să o viseze noaptea.
Henry Ford (1863-1947), industriaş american, fondatorul Ford Motor Company
MINI-COMPANIA 61
RG
VÂNZAREA PRODUSELOR SAU SERVICIILOR
COMPANIEI-PILOT JA
Vânzarea este vitală pentru succesul companiei tale şi fiecare membru al companiei ar tre-
A.O
bui să participe la vânzarea produselor/serviciilor.
OBIECTIVELE VÂNZĂRII
Compania ta şi-a fixat deja obiectivele vânzării pentru produsul/serviciul ales şi a determinat
ce cantitate de bunuri trebuie vândută pentru a realiza aceste obiective.
NI
Care sunt obiectivele stabilite pentru produsul sau serviciul companiei?
Obiectivele companiei
Produs/serviciu ________________________________ Nr. bucăți _____________
MA
Produs/serviciu ________________________________ Nr. bucăți _____________
Care este numărul mediu de produse ce trebuie vândute sau numărul mediu de ore presta-
te de fiecare membru al companiei pentru a fi îndeplinite obiectivele companiei?
Obiectivele companiei
RO
Produs/serviciu _____________________ Număr mediu de ore alocat ________

Produs/serviciu _____________________ Număr mediu de ore alocat ________
Obiectivul mediu ţi se pare prea greu de îndeplinit? Sau prea uşor? Unora le place să vândă,
în timp ce altora această activitate nu le place. Ar trebui să-ţi fixezi un obiectiv realist! Ori-
JA
cum, înainte să-ţi fixezi obiectivele, citeşte materialul care urmează şi participă la activitatea
de instruire. Acest lucru te va ajuta să stabileşti obiective realiste.
În timp ce îţi ajuţi compania, îţi vei îmbunătăţi calităţile de comunicare, vei avea mai mul-
W.
tă încredere în tine şi vei dobândi calitatea de a face faţă clienţilor. Această experienţă îţi
va folosi indiferent pentru ce carieră optezi în viitor.
TEHNICI DE VÂNZARE
Majoritatea companiilor-pilot JA îşi comercializează produsele sau serviciile prin vânzări di-
WW
recte. Următoarele tehnici de vânzare directă pot fi folosite în toate modalităţile de vânzări:
PLANUL
RG
Stabileşte-ţi obiectivele.
Contactează 5-10 clienţi săptămânal. Din opt persoane contactate, patru nu vor fi interesa-
te, două vor asculta ceea ce ai de spus, una va cumpăra. Nu te descuraja dacă eşti respins!
Vânzătorii de succes realizează că fiecare respingere îi aduce mai aproape de următoarea
întâlnire.
A.O
CUNOAŞTE-ŢI PRODUSUL/SERVICIUL ŞI BENEFICIUL PE CARE-L ADUCE
Trebuie să poţi descrie clar scopul şi beneficiile fiecărui produs. În timp ce majoritatea clien-
ţilor vor să ştie cum a fost făcut produsul şi care este calitatea materialelor folosite, alţii sunt
interesaţi să afle cum pot beneficia de pe urma produsului/serviciului respectiv.
Trebuie să poţi descrie 2-3 caracteristici mai atractive ale produsului/serviciului tău. De ase-
menea, trebuie să-ţi informezi consumatorii despre opţiunile pe care le au: mărime, culoare,
NI
preţ etc.
IDENTIFICAREA PIEŢEI
Identifică clienţii care au nevoie de produsul/serviciul tău şi vezi dacă sunt dispuşi să plă-
MA
tească pentru a-l procura. Nu te limita la un număr mic de persoane!
RO
PREZENTAREA LA O VÂNZARE
În mod normal, realizarea unei vânzări implică cinci paşi: abordarea clientului, prezentarea,
obiecţiile clientului, încheierea vânzării şi livrarea. Citeşte fiecare pas şi completează fişa
următoare pentru a-ţi alcătui propria prezentare.
JA
ABORDAREA CLIENTULUI
Înainte de a vinde un produs sau serviciu, trebuie să atragi consumatorii și să le stârneşti
interesul pentru produsul pe care-l vinzi. Când te duci la consumator ca să-i vinzi produsul,
W.
sau când îl vinzi într-un loc public, asigură-te că prezentarea ta va atrage clienţii. Poţi să
mergi cu un alt membru al companiei tale sau poţi purta o insignă de identificare JA. Mergi
la client (prima încercare este mai grea) și fii sigur pe tine. Zâmbeşte, înmânează prospectul,
prezintă-te pe tine şi compania-pilot pe care o reprezinţi (poţi pune accent pe faptul că este
un proiect educaţional).
WW
Concentrează-te pe captarea atenţiei clientului, ca să-ţi asculte prezentarea. Încearcă să

captezi interesul clientului, punându-i întrebări la care te aştepţi să răspundă afirmativ: „Aţi
vrea să economisiţi timp făcând _____________?” Odată ce ai captat atenţia clientului, în-
treabă-l: „Vreţi să vă prezint oferta noastră?”
MINI-COMPANIA 63
PREZENTAREA
RG
Fii concis. Nu irosi timpul tău şi pe cel al clientului. Dacă nu a auzit de Junior Achievement,
oferă-i câteva amănunte. Punctează principalele caracteristici ale produsului/serviciului tău.
Fă o demonstraţie care să-i aducă clientului tău un beneficiu. Înmânează produsul clientului.
Dacă se poate, invită-l să-l testeze. Pune-i întrebări la care te aştepţi să primeşti un răspuns
afirmativ. „Credeţi că aţi putea utiliza acest produs?” sau „Nu-i aşa că e uşor de utilizat?”.
Dă-i clientului posibilitatea să vorbească. Ascultă dorinţele şi obiecţiile lui. Răspunde la orice
A.O
întrebare, dar nu-l contrazice. Spune-ţi părerea cu privire la cerinţele clientului.
OBIECŢIILE CLIENTULUI
Nu-ţi irosi toate instrumentele la începutul prezentării. Păstrează câteva avantaje şi carac-
teristici ale produsului în caz că prima tentativă nu a reuşit. Poţi să explici avantajele şi
caracteristicile şi să explici modul în care produsul ar putea să-l satisfacă pe client. Clientul
NI
nu trebuie contrazis. Utilizează formule de tipul: „Da, produsul nostru este mic, dar încape
foarte bine în portbagajul maşinii dumneavoastră!” Unele obiecţii arată că clientul nu este
interesat de produsul respectiv sau nu este prea hotărât dacă să-l cumpere sau nu. „Nu
am nevoie”, „Trebuie să mă mai gândesc” sau „Trebuie să mă consult şi cu soţia mea” sunt
moduri politicoase de a spune „Nu, mulţumesc”. Revizuieşte caracteristicile şi beneficiile.
MA
Întreabă ceva de genul „Aţi fost în situaţia..., v-aţi confruntat cu... (descrie problema sau
nevoia)?”. Dacă clientul nu este interesat, mulţumeşte şi pleacă. În funcţie de calităţile şi ex-
perienţa ta, vei atrage 1-3 clienţi din 10. Numărul de contacte cu clienţii depinde de eficienţa
prezentării tale şi este o măsură a succesului tău.
ÎNCHEIEREA VÂNZĂRII
RO
Poţi să-ţi dai seama dacă clientul este interesat sau nu să-ţi cumpere produsul. Încheie re-
pede. Imediat ce clientul se arată interesat de valoarea produsului, ia comanda. În încheiere,
întreabă, de exemplu: „Îl preferaţi pe cel verde sau pe cel roşu?” sau „Doriţi unul sau două?”
LIVREAZĂ COMANDA
JA
Onorează comanda atunci când ai promis.

W.
WW
RG
FIȘĂ DE LUCRU. VREAU SĂ VÂND!
Alege un produs al companiei şi scrie un „mic discurs” pe care să-l utilizezi în întâlnirile cu
A.O
clienţii.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
NI
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
MA
Scoate în evidenţă, în prezentare, beneficiile şi caracteristicile produsului. Care sunt acestea?
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
RO
Care sunt posibilele obiecţii?

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Ce informaţii poţi folosi pentru a face faţă acestor obiecţii?

JA
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Care ar fi cel mai potrivit mod de a-ţi încheia prezentarea?

W.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
WW
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
MINI-COMPANIA 65
RG
¢¢ Legile cu privire la forţa de muncă ¢¢ Sisteme de plată on-line
A.O
¢¢ Legile cu privire la angajări şi con- ¢¢ Strategiile de marketing şi de vân-
cedieri zare la câteva produse/servicii si-
¢¢ Sisteme de vânzare on-line milare celui al companiei-pilot
COMPLETAREA COMENZII ŞI A CHITANŢEI
NI
Probabil că îţi place să vinzi produsele companiei. După puţină practică, întâlnirea şi dis-
cuţia cu clienţii îţi vor părea o adevărată plăcere. Deşi completarea ordinului de vânzare (a
comenzii) şi a chitanţei (dacă ai încasat banii) nu sunt atât de distractive, sunt foarte impor-
MA
tante, în special dacă ai promis că vei onora comanda la o anumită dată.
Studiază modelele JA de pe portalul programului şi urmează aceste instrucţiuni:
¢¢ Verifică dacă produsul a fost livrat atunci când a fost făcută comanda sau dacă a fost
lansată o comandă care va fi onorată la o dată ulterioară.
RO
¢¢ Completează numele şi adresa clienţilor cărora trebuie să le livrezi produsele la o dată

ulterioară (dacă produsul este vândut pe loc, nu mai este necesar să notezi numele şi
adresa, decât în cazul în care mai vrei să-i contactezi şi sunt de acord).
¢¢ Notează cantitatea şi descrie foarte clar produsul.

JA
¢¢ Notează preţul fiecărui produs, taxa pe valoare adăugată (TVA) şi suma totală.
¢¢ Dă clienţilor chitanţa originală după ce efectuează plata.

W.
¢¢ Ţine o evidenţă personală a vânzărilor. Transmite duplicatul chitanței departamentului

financiar. Asigură-te că vânzările tale au fost înregistrate în Caietul de evidenţă a vânză-
rilor al companiei-pilot.
WW
RG
EXERCIȚIU. CONCURSUL VÂNZĂTORILOR
Multe companii încearcă să-i încurajeze pe cei mai buni vânzători. O listă cu îndeplinirea
responsabilităţilor ce-i revin fiecăruia este prezentată în Dosarul de companie de pe portalul
A.O
programului.
Dacă nu s-a pus în discuţie un concurs, propune unul. Fiecare îşi poate stabili recompen-
sele pentru concurs. Printre recompense se pot afla bani, bilete la film sau servirea mesei la
un restaurant. De asemenea, pot fi înmânate recompense pentru cei care au îndeplinit cel
puţin 50% dintre obligaţii la jumătatea activităţii şi 100% dintre obligaţii la sfârşitul activităţii.
NI
Stabileşte-ţi propria listă cu obiective
MA
Pentru că acum cunoşti obiectivele vânzării şi metodele de vânzare, fixează-ţi propria listă
cu obiective. Discută decizia luată cu echipa de marketing sau cu directorul de vânzări.
Produs/serviciu Obiective Perioada

RO
Pentru a-ţi stabili sarcinile săptămânale, împarte numărul săptămânilor pe care le ai la dis-
poziţie pentru vânzare la obiectivele pe care ţi le-ai propus. Nu uita însă că vânzările trebuie
încheiate cu două săptămâni înainte de ultima întâlnire a echipei.
JA
W.
WW
MINI-COMPANIA 67
RG
EXERCIȚIU.
PRODUCTIVITATEA ŞI CALITATEA ÎN COMPANIA PILOT
Scopul acestui exerciţiu este să te ajute să înţelegi mai bine productivitatea şi modul cum
A.O
afectează aceasta compania ta JA și celelalte companii din sistemul economiei de piaţă.
1. Într-o companie-pilot JA sunt desemnaţi 5 lucrători care se ocupă cu linia de producţie

a suporturilor pentru CD-uri. În timpul fiecărei sesiuni de producţie, care durează, în
medie, 1,5 ore, aceşti lucrători vor produce 10 suporturi pentru CD.
NI
10 produse: 5 lucrători = 2 produse pe lucrător
2 produse: 1,5 ore = 1,33 produse pe lucrător, pe oră
În conformitate cu acest exemplu, care este productivitatea muncii? _________________

MA
2. Alege produsul realizat în compania ta pilot. Calculează productivitatea unui lucrător pe
oră ______________________________________________________________________
3. Cum poate/pot obţine beneficii prin îmbunătăţirea productivităţii:

RO
Compania? _______________________________________________________________
Angajaţii companiei? _______________________________________________________
Clienţii? __________________________________________________________________
4. Analizează procesul de producţie pentru un produs. Îţi poţi îmbunătăţi productivitatea?

Explică în ce mod __________________________________________________________
JA
5. O modalitate de a îmbunătăţi nivelul de trai al unei naţiuni este să utilizezi cât mai eficient
resursele, prin creşterea productivităţii. Creşterea productivităţii nu înseamnă „să mun-
ceşti mai mult”. Aceasta poate conduce la greşeli, la o calitate mai slabă şi la pierderea
W.
timpului. Cum poţi să creşti în acelaşi timp atât calitatea produselor, cât și productivi-
tatea?
6. Câteva întrebări despre calitate:

a. Cine este responsabil de calitatea produselor? ______________________________
WW
b. Când se face controlul calităţii? ___________________________________________

c. Poate fi îmbunătăţit acest sistem? Explică în ce mod _________________________
______________________________________________________________________
CREŞTEREA PRODUCTIVITĂŢII PERSONALE
RG
Aşa cum lucrătorul care produce bunul respectiv poate îmbunătăţi calitatea produselor, aşa
poţi să o îmbunătăţeşti şi tu.
1. Fă-ţi o listă cu lucrurile pe care vrei să le realizezi săptămâna viitoare, luna viitoare sau
A.O
anul viitor.
2. În zilele ce urmează, descrie într-un jurnal cum ţi-ai petrecut timpul. Analizează fiecare
aspect. Cât din timpul pe care l-ai avut l-ai dedicat realizării obiectivelor propuse? Poţi
să-ţi îmbunătăţeşti timpul dedicat realizării unui obiectiv?
3. Analizează timpul alocat îndeplinirii obiectivelor personale.
STATUS
NI
Înainte să atingi „punctul de mijloc” al întâlnirilor echipei companiei-pilot, încheie completa-
rea documentelor primei etape din activitatea companiei tale. Până aici ar fi trebuit să obţii
MA
informaţiile necesare pentru a evalua cu acurateţe performanţele şi progresele companiei
tale. Totodată, membrii echipei au posibilitatea de a identifica problemele cu care se con-
fruntă şi vor putea să se concentreze pe găsirea unor soluţii pentru îmbunătăţirea activităţii
în următoarele săptămâni de funcționare a companiei.
Posibile probleme:
RO
¢¢ Media prezenţei este peste 60%?

¢¢ Prezenţa şi participarea la discutarea problemelor au afectat într-un fel producţia sau
vânzările?
¢¢ Pentru ce strategie puteţi opta pentru a îmbunătăţi prezenţa şi atitudinea în rezolvarea
problemelor?
JA
¢¢ Ai îndeplinit obiectivele vânzării?

¢¢ Ce strategie ai putea adopta pentru a îmbunătăţi vânzările?
¢¢ Ar trebui să modifici preţurile?
¢¢ Programul de stimulare a vânzărilor a determinat o creştere în vânzări?
W.
În lumea afacerilor există două moduri de a fi răsplătit pentru munca pe care

WW
o depui: cu bani şi cu experienţă. Alege întâi experienţa, pentru că banii vor

veni mai târziu.
Harold Geneen (1910-1997), om de afaceri american, preşedinte al ITT Corporation
MINI-COMPANIA 69
MODEL DE AGENDĂ
RG
ȘEDINȚA ECHIPEI COMPANIEI-PILOT JA
A.O
Data __________________ Președinte/echipa de administrație
Prezenți ________ membri ______________________________
Echipa de Resurse Umane
Raportul preşedintelui/administratorului
______________________________
Raportul de producţie
¨¨ Obiectivele la zi ale producţiei ___________________
NI
¨¨ Producţia la zi _______________________________ Echipa de Producție
¨¨ Obiectivele producţiei pe săptămâna în curs ___________ ______________________________
¨¨ Discutarea diferitelor aspecte referitoare la producţie: pro-
ductivitate, calitate, siguranţă
MA
¨¨ Obiectivele vânzării la zi _______________________
¨¨ Vânzările la zi ______________________________ Echipa de Marketing
¨¨ Obiectivele vânzării pe săptămâna în curs ____________ ______________________________
¨¨ Discutarea diferitelor aspecte referitoare la vânzări: inven-
tar, metode de vânzare, strategie de marketing
RO
Raportul de Resurse umane

¨¨ Membrii activi ai companiei _____________________
¨¨ Prezenţa în medie la zi ________________________
______________________________
¨¨ Discutarea diferitelor aspecte referitoare la resursele
umane: prezenţă, atitudine.
Raportul Financiar
JA
Vânzări totale lei _________

Costul total al bunurilor vândute - lei _________
Profitul brut = lei _________
Cheltuieli cu salariile lei _________
+ Cheltuieli cu comisioanele + lei _________ Echipa financiară
+ Alte cheltuieli + lei _________ ______________________________
Total cheltuieli de exploatare - lei _________
W.
Venit net = lei _________

Venit brut lei _________
Profit brut lei _________
Profit net (-16% impozit pe profit) lei _________
Președinte/echipa de administrație
Alte activități
WW
______________________________
Concluzii
Note
___________________________________________________________________________
RG
LECTURĂ. FORMULA SUCCESULUI
ÎMBUNĂTĂŢIREA STRATEGIEI DE MARKETING
A.O
În săptămânile anterioare aţi început să vindeţi bunurile sau să prestaţi serviciile companiei-
pilot. Probabil că aţi urmat un curs de pregătire şi v-aţi alcătuit propria prezentare a vânzării.
Foarte mulţi oameni consideră că marketingul înseamnă, de fapt, vânzare; dar marketingul
înseamnă mult mai mult.
Ce este marketingul? Marketingul se referă la acele activităţi care ajută ca produsele sau
NI
serviciile companiei să ajungă la consumator. Strategiile pe care companiile le folosesc pen-
tru a-şi vinde produsele se bazează pe „mixul de marketing”, respectiv o combinaţie de pa-
tru elemente/principii de marketing („cei 4 P”): produs, preţ, plasare (distribuţie), promovare.
MA
Produs. Principala sarcină a companiei este să decidă ce produse va vinde. Deciziile cu
privire la produs implică selecţia şi proiectarea produselor, ambalarea, garantarea produse-
lor şi multe alte elemente.
Preţ. După deciderea produselor/serviciilor care vor face obiectul de activitate al companiei-
pilot, compania trebuie să stabilească la ce preţuri îşi va vinde produsele. Dacă preţul este
RO
prea mic, cheltuielile nu vor fi acoperite. Dacă sunt prea mari, consumatorii se vor orienta
către alţi producători, care practică preţuri mai mici. În ambele cazuri se pierde din profit.
Plasare (distribuţie). Pentru ca un produs să aibă succes, el trebuie să fie pus la dispoziţia
consumatorilor acolo şi atunci când au nevoie de el. Producătorii trebuie să-şi plaseze pro-
dusele la locul potrivit, ca să le poată vinde.
JA
Promovare. Publicitatea, forţele de vânzare şi alte strategii de informare a consumatorilor

despre produsele unei companii formează promovarea. Când consumatorii nu sunt infor-
maţi despre produs, este posibil ca ei să nu cumpere produsul, din simplul motiv că nu ştiu
de existenţa lui.
W.
Alcătuirea mixului de marketing se face pe baza unui plan. De exemplu, inginerii care con-
struiesc maşini colaborează cu cei care studiază piaţa pentru a proiecta maşinile în confor-
mitate cu cerinţele consumatorilor. Cei care cercetează piaţa studiază consumatorii actuali
şi potenţiali pentru a descoperi ce anume le place acestora sau ce le displace. Informaţiile
WW
pe care inginerii le primesc îi ajută să proiecteze maşinile. Confortul, proiectarea parbrizelor

şi chiar unele elemente de o importanţă mai mică, cum ar fi un suport pentru cană sau
telefon, pot contribui la vânzarea unui automobil, de cele mai multe ori la fel de mult ca şi
performanţa şi durabilitatea maşinii.
MINI-COMPANIA 71
Cercetătorii studiază, de asemenea, împrejurimile, caracteristicile traficului şi obiceiurile
RG
consumatorilor. Nu este întâmplător când un lanţ de supermagazine decide să-şi deschidă
un nou magazin într-un anumit cartier. Ca rezultat al cercetării de piaţă, companiile pot lua
decizii inteligente cu privire la locurile de amplasare a magazinelor şi la produsele care sunt
cel mai mult cerute pe piaţă.
Unii cercetători studiază reacţiile consumatorilor la diferite culori, sloganuri, melodii şi alte
A.O
strategii promoţionale. Aţi observat cumva culorile de pe o cutie cu detergent? Oamenii se
aşteaptă ca produsul să fie prezentat într-o culoare strălucitoare. Alte produse sunt asociate
cu anumite culori; de exemplu, consumatorii se aşteaptă ca ambalajul unor produse, cum
ar fi cel pentru şampon, loţiuni sau creme, să fie cât mai pastelat.
Prin cercetările de marketing, companiile îşi pot reduce riscurile furnizând bunuri şi servicii
pe care oamenii le doresc cu adevărat. Pe de altă parte, cercetătorii pieţei pot greşi. Ford
NI
a pierdut milioane de dolari în cercetarea modelului Edsel, iar Coca-Cola a subestimat nu-
mărul consumatorilor care preferau varianta „clasică” a băuturii în detrimentul celei „diet”, la
prima lansare a produsului (considerată ulterior prematură). În mod similar, puţini cercetători
de piaţă ar fi ghicit că hârtiuţele adezive post-it de la 3M vor avea un succes atât de mare.
MA
Ele au fost posibile datorită creării lipiciului special, dar şi strategiei de promovare.
Compania ta a realizat vreo cercetare de piaţă pentru

produsul/serviciul pe care doreşte să îl lanseze?
RO
JA
W.
WW
RAPORT PRELIMINAR DE ACTIVITATE
RG
Prezenți ________ membri ______________________________
Raportul preşedintelui/echipei de administrație
¨¨ Anunţuri pentru perioada următoare
______________________________
A.O
¨¨ Trecerea în revistă a performanţelor companiei
Raportul Departamentului de Resurse Umane
Echipa de Producție
______________________________
¨¨ Prezenţa medie la zi __________________________
Raportul de producție
Echipa de Marketing
¨¨ Evaluarea progreselor înregistrate prin prisma obiectivelor
______________________________
producţiei.
NI
Nr. produse A Nr. Produse B Nr. Produse C
Obiectivele producției la zi __________ __________ __________
Volumul producției la zi MA __________ __________ __________
Costul producției pe unitate de produs __________ __________ __________
Raportul de Marketing Echipa de Resurse Umane
¨¨ Evaluarea progresului prin prisma obiectivelor vânzării. ______________________________
Obiectivele vânzării la zi __________ __________ __________
RO
Volumul vânzărilor la zi __________ __________ __________

Raportul financiar Echipa financiară ________________________
Profitul/pierderea Profitul/pierderea
Total vânzări (venituri din vânzări) Total vânzări (venituri din vânzări)
Costul total al bunurilor vândute - lei _________ Costul total al bunurilor vândute - lei _________
Profitul brut = lei _________ Profitul brut = lei _________
Cheltuieli de funcţionare = lei _________ Cheltuieli de funcţionare = lei _________
JA
Salariile lei _________ Salariile lei _________

+ Comisioane + lei _________ + Comisioane + lei _________
+ Alte cheltuieli + lei _________ + Alte cheltuieli + lei _________
Total cheltuieli de exploatare - lei _________ Total cheltuieli de exploatare - lei _________
Profit (pierdere) brut = lei _________ Profit (pierdere) brut = lei _________
Impozitul pe profit (16%) - lei _________ Impozitul pe profit (16%) - lei _________
W.
Profit (pierdere) net = lei _________ Profit (pierdere) net = lei _________
Alte sume (evidenţa lichidităţilor)
______________________________
Concluzii
Note
WW
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________
MINI-COMPANIA 73
MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE ÎN COMPANIA-PILOT JA
RG
Până acum, probabil că ai reuşit să cunoşti majoritatea membrilor companiei-pilot JA. Poa-
te chiar te-ai împrietenit cu ei. Membrii companiei au păreri diferite despre rolul şi responsa-
bilităţile lor. Unii dintre ei iau compania foarte în serios, realizând sau supraveghind producţia
şi vânzarea la un nivel calitativ ridicat. Alţii poate vor să participe, dar mai mult ca să se
distreze, decât ca să-şi îndeplinească partea lor din sarcini. Iar alţii vin la întâlniri doar când
A.O
le convine.
Ai să observi că vor exista multe conflicte între diferiţii membri ai companiei. De fapt, conflic-
tele care vor apărea în compania Junior Achievement nu diferă foarte mult de cele din orice
alt mediu de afaceri. De multe ori, o modalitate de a îmbunătăţi productivitatea şi succesul
afacerii nu este să îmbunătăţeşti echipamentele de producţie sau procesele de producţie,
ci atitudinea şi relaţiile dintre membrii companiei.
NI
EXERCIȚIU. MA
PERSONALUL COMPANIEI-PILOT JA
Ce comentarii ai asupra echipei prezentate mai jos?

RO
1. Claudiu este unul dintre liderii Departamentului de Vânzări al companiei. Este prietenos
şi îi place să vândă suporturile pentru CD-uri produse de compania sa. Participă la în-
tâlniri din două în două săptămâni. Ia câteva produse şi promite că va veni la întâlnirea
de săptămâna următoare. Dar, de cele mai multe ori, nu apare. Când în sfârșit apare,
aduce banii obținuți din vânzarea produselor.
Comentarii ________________________________________________________________
JA
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
W.
2. Georgiana este responsabilul Departamentului de Marketing. Ea crede că toată lumea

ar trebui să aibă succes. Îi ceartă şi îi cicăleşte pe cei cărora nu le place atât de mult să
vândă pe cât îi place ei.
Comentarii ________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
WW
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
3. Ion este favoritul tuturor. Este prietenos şi de fiecare dată spune câte o glumă şi îi face
RG
pe ceilalţi să râdă. Dar, de fiecare dată când cineva vrea să pună în discuţie o problemă
serioasă, el începe să facă glume.
Comentarii ________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
A.O
__________________________________________________________________________
4. Domnul Spineanu este consultant Junior Achievement de peste 5 ani. Este contabil şi
cunoaşte foarte bine evidenţele companiei. Responsabilul financiar al companiei-pilot
JA, Sanda, este atentă şi conştiincioasă, dar unele rapoarte făcute de ea sunt confuze.
Domnul Spineanu a început să ţină evidenţele contabile în locul ei.
Comentarii ________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
NI
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
5. Dumitru pare că are tot timpul probleme. De fiecare dată încurcă locul unde au loc întâl-
MA
nirile echipei. Ajunge târziu, pleacă devreme şi îi atrage şi pe alţi membri ai companiei.
Pe de altă parte, nu lipseşte de la nicio întâlnire şi este expert în activitatea de producţie.
Comentarii ________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
RO
__________________________________________________________________________
LECTURĂ. DESPRE RESPONSABILITATEA SOCIALĂ A

COMUNITĂŢII DE AFACERI
JA
De câte ori nu ţi-au spus profesorii că trebuie să fii „o persoană responsabilă”? Ce voiau
să spună? Probabil că îţi cereau să nu deranjezi ora de curs, să ridici mâna când vrei să
răspunzi şi să lucrezi în linişte. Odată cu vârsta, calitatea de „persoană responsabilă” capătă
W.
un alt înţeles – să fii atent la evenimentele zilnice, să-i tratezi pe alţii aşa cum ai dori să te
trateze şi alţii pe tine, să respecţi legea, să-i ajuţi pe oamenii din comunitatea ta.
A fi un „om responsabil” este un lucru foarte important. Stabilitatea generală a societăţii

depinde de cât de mult sunt oamenii orientaţi spre a-şi îndeplini obligaţiile şi a respecta
WW
drepturile altora. Dar ce reprezintă acest lucru pentru afaceri şi pentru manageri? Au nevoie
companiile de „persoane responsabile”?
Majoritatea vor spune „da”, pentru că deciziile luate de managerii companiilor pot afecta
multe vieţi.
MINI-COMPANIA 75
Gândeşte-te la următoarele exemple de decizii ale unor companii, care pot afecta multe
RG
vieţi.
¢¢ Ar trebui ca o uzină să fie închisă sau restructurată? Cum îi va afecta pe angajaţi şi pe

ceilalţi membri ai comunităţii respective această decizie? O companie trebuie să răs-
pundă numai de angajaţii săi?
A.O
¢¢ Ce responsabilităţi au companiile pentru a proteja mediul?
¢¢ Ce reprezintă angajamentul companiei de a obţine bunuri sigure, de o calitate bună, şi
de a fi onestă într-o campanie promoţională?
¢¢ Ce reprezintă angajamentul companiei de a trata corect angajaţii şi de a oferi condiţii
optime de lucru?
La prima privire, răspunsul pare simplu. Companiile nu au mai multe drepturi de a distruge
NI
viaţa unei comunităţi decât au indivizii. Dar, aşa cum spunea celebrul economist Milton
Friedman, companiile sunt responsabile numai cu realizarea profitului şi cu utilizarea efici-
entă a resurselor, în baza legii. El a argumentat că este iresponsabil şi lipsit de etică să nu
închizi o companie, dacă aceasta are pierderi.
MA
Citeşte pagina economică a unui ziar, unde sunt prezentate deciziile companiilor şi efectele
asupra comunităţii. Ce decizie ai lua tu dacă ai fi în situaţia dată?
RO
FIȘA DE EVALUARE A COMPORTAMENTULUI ETIC
Multe companii se întreabă care este calea etică de a realiza un anumit lucru. Pentru a
răspunde la această întrebare, completează chestionarul de mai jos. În spaţiul din stânga,
notează cu 0 dacă eşti în total dezacord, cu 1 dacă nu eşti de acord, cu 2 dacă eşti de
JA
acord şi cu 3 dacă eşti ferm de acord.
_______ N-aş raporta un salariat dacă ar pleca în fiecare zi cu o oră mai devreme. La urma
urmei, un angajat nu ştie ce fac ceilalţi angajaţi.
W.
_______ Dacă un angajat pe care îl supraveghez ar lucra mai confortabil dacă nu ar purta
casca de protecţie, aș trece cu vederea acest lucru. Există mulţi manageri care nu
ţin cont de regulile de protecţie.
_______ Dacă am călătorit în scop de afaceri şi nu am reţinut suma plătită pentru masă, aş
WW
da o sumă estimativă. Este imposibil să ţii o evidenţă strictă a cheltuielilor pe care

le-ai făcut.
_______ Sunt situaţii când un angajat nu îi raportează şefului anumite informaţii. De exem-
RG
plu, dacă aş şti că unii angajaţi nu sunt pe deplin convinşi de calităţile manageriale
ale şefului meu, nu m-aş duce să-i raportez.
_______ Le spunem clienţilor că gelul de păr pe care îl comercializăm previne căderea
părului. Eu ştiu că acest lucru nu este adevărat; la fel şi şeful meu. El argumentează:
„dacă clienţii cred, asta este treaba lor”. L-aş susţine în afirmaţie; trebuie să urmăm
A.O
ordinele şefului.
_______ Uneori, trebuie să-ţi rezolvi problemele personale în timpul orelor de lucru. Fratelui
meu îi place să primească e-mailuri, aşa că, atunci când nu prea am de lucru, îi
scriu un e-mail. Nu este nimic rău în asta.
_______ Eu ştiu că cei mai mulţi angajaţi nu vând mai mult de 20 de bucăţi pe zi. Dar ei ar
trebui să vândă cel puţin 20 pentru a-şi păstra slujba. Atunci, le mai diminuez din
NI
vânzările pe care ar trebui să le facă, fiindcă sunt băiat de treabă şi le mai acord
o şansă.
_______ Din moment ce obiectivele conducerii sunt atent stabilite, este firesc să fac orice
pentru a le îndeplini.
MA
_______ Un client îmi spune: „Dacă reuşeşti să-mi livrezi produsele până marţea viitoare,
încheiem afacerea”. Eu ştiu că nu voi putea să-i livrez produsele decât vineri, dar îi
spun: „Evident, nu este nicio problemă”. Oricât de realist sau nu ar fi, accept orice
dată de livrare propune clientul, pentru a vinde.
_______ Convorbirile telefonice în străinătate nu costă compania mai mult decât m-ar costa
RO
pe mine, aşa că din moment ce telefonul nu este folosit în interesul companiei, îl

pot folosi eu în scopuri personale.
_______ Aş accepta să le ofer clienţilor daruri în scopul de a menţine contactul cu ei, chiar
dacă este împotriva eticii stabilite de companie. La urma urmei, scopul este să
vând.
JA
_______ Încălcarea unei reguli într-o companie este un lucru de aşteptat. Compania mea
are o regulă care spune: „Să-ţi tratezi clienţii ca şi cum ar face parte din familia ta”.
Eu nu mi-aş minţi familia, dar dacă ar trebui să vând, nu aș ezita să mint clientul.
_______ Dacă trebuie să verific şi să declar un transport mai mic către cei care ne livrează
produsele, nu este necesar să declar transporturile mai mari pe care le realizăm.
W.
Ieri am primit două transporturi, dar l-am păcălit pe cel care ne-a livrat marfa, pen-
tru că de fapt am primit patru. Eu nu aş sufla o vorbă.
_______ Sora mea m-a rugat să-i fac 200 de fotocopii după o lucrare. I-am spus că o să-i
fac. Nu văd nimic rău în a folosi copiatorul companiei pentru problemele personale.
WW
_______ Posibilitatea de a beneficia de creioane, hârtie, mape, rechizite este unul dintre
avantajele lucrului într-o companie mare. Eu aş lua şi acasă din ele.
MINI-COMPANIA 77
După ce ai completat punctajul, fă-ţi totalul. Dacă TOTALUL este:
RG
0 ar trebui să ţi se înalţe o statuie, eşti un model
1-5 eşti dintre cei nobili
6 - 10 ai standarde etice înalte
11 - 15 ai peste media unui comportament etic
A.O
16 - 25 ai media comportamentului etic
26 - 35 ar trebui să iei lecţii de etică
36 - 44 probabil că vei avea conflicte cu şeful
45 dacă o ţii tot aşa, îţi vei primi „răsplata”
NI
STUDIU DE CAZ. PRODUSE DEFECTE
MA
Acest studiu de caz prezintă problema cu care s-a confruntat o companie ai cărei membri
au trebuit să decidă ce să facă cu produsele defecte. Problema implică o serie de aspecte
cu care se confruntă companiile.
Cu ani în urmă, au fost retrase de pe piaţă milioane de cutii cu Tylenol, contaminate din
RO
cauza unui distribuitor. La fel, Perrier a stopat pentru câteva luni, în 1990, exportul de
apă minerală în SUA când s-a descoperit benzen în izvoarele care furnizau apa minerală.
Black&Decker au retras de pe piaţă mii de filtre de cafea, când s-a descoperit că aparatele
puteau provoca electrocutarea. Companii auto celebre retrag de multe ori de pe piaţă au-
tomobile cu posibile defecte.
JA
Trebuie să stabileşti cum să acţionezi în asemenea situaţii. Ce strategie este cea mai potri-
vită pentru a depăşi acest punct dificil? Întrebările prezentate după textul de mai jos te vor
ajuta să ajungi la o concluzie.
PRODUSELE DEFECTE
W.
Produsele realizate de compania-pilot vândute sunt truse de prim-ajutor. Se trece la achizi-

ţionarea componentelor şi la asamblarea truselor. Trusa este realizată din plastic rezistent la
apă; conţine un spray antiseptic, o cutie cu bandaje, o rolă de leucoplast, un aparat pentru
resuscitare respiratorie şi, pentru cei care folosesc acest echipament în maşină, două sem-
nalizatoare pentru şosea în caz de urgenţă. Cutiile mai conţin şi o broşură cu indicaţii pentru
WW
acordarea primului-ajutor. Această trusă costă 42 de lei.
Prin cercetarea pieţei, Departamentul de Marketing a descoperit că cea mai mare cerere
RG
la aceste truse este exprimată de automobilişti. Au stabilit că se pot vinde cel puţin 100 de
truse. Înainte de a plasa produsele pe piaţă, au găsit un prezentator care să le facă reclamă
la radio. Echipamentele au fost promovate la preţul de 61 de lei.
Membrii companiei şi-au anunţat acţionarii că pot primi cel puţin 1 leu pe acţiune la sfârşi-
tul anului. Au estimat această sumă pe baza vânzărilor potenţiale şi a aproximării costului.
A.O
Când au sosit componentele, consultantul Junior Achievement, Costin, le-a arătat grupului.
Membrii companiei au deschis cutiile şi au găsit toate componentele în stare bună.
Costin le-a spus: „Cu aceste componente nu cred că veţi avea probleme în vânzare”. „Vom
începe asamblarea săptămâna viitoare. Între timp, le vom depozita în biroul de alături.” Cos-
tin i-a spus lui Radu să-l ajute să mute echipamentele în biroul de alături. I-a mai spus ca
înainte de a pleca să închidă uşile şi ferestrele biroului. Radu şi asistenţii săi au închis uşa,
NI
dar au uitat să închidă geamurile. Când Costin a intrat în birou în săptămâna următoare, a
găsit cutiile într-o baltă de apă; în sâmbăta aceea fusese furtună. A împins cutiile din baltă.
MA
Când s-a reunit grupul, Costin i-a certat pentru lipsa de grijă. „Asiguraţi-vă că nicio compo-
nentă nu s-a stricat”, le-a spus el.
„Eu cred că sunt în regulă!”, a spus Radu. „Nu văd să fie stricate.”
După o examinare atentă, echipa a descoperit că semnalizatoarele se udaseră. Dezamăgi-

RO
rea a crescut, descoperindu-se că unele truse s-au stricat. Cineva a spus: „Acum nu putem
vinde truse cu 61 de lei. Sunt stricate. Cât vom cere pe ele?” Unii au spus că ar trebui să
încerce să vândă produsul la preţul promovat. „Nu putem să nu le vindem, din moment ce
le-am promovat. Şi oricum, trebuie să-i plătim pe acţionari.”
Alţii au insistat că trebuie să se gândească la altceva. Aceştia au spus că nu pot vinde

JA
produsul cu 61 de lei, chiar dacă acesta este preţul la care a fost promovat. Componentele
nu mai erau în bună stare. În plus, truse asemănătoare puteau fi obţinute în alte magazine
la preţul de 18 lei. „Chiar dacă asta înseamnă să pierdem bani, nu putem să ne păcălim
clienţii”, a spus George. „Consumatorii se aşteaptă la un produs care să le folosească. Ei
aşteaptă o trusă completă. Aşa că, probabil, automobiliştii nu vor mai cumpăra produsul.
W.
Semnalizatoarele sunt importante pentru ei. Dacă nu le spunem, înseamnă să-i păcălim.”
Membrii companiei l-au rugat pe Costin să le rezolve problema, dar el a refuzat: „Este com-
pania voastră, a spus el, şi sunteţi singurii responsabili.”
WW
Ce părere aveţi?
MINI-COMPANIA 79
Probleme de discutat cu echipa:
RG
¢¢ Cu ce problemă se confruntă compania lor pilot?
¢¢ Are vreo importanţă a cui este vina că trusele sunt defecte?
¢¢ Care sunt obligaţiile companiei faţă de clienţi?
A.O
¢¢ Care sunt obligaţiile companiei faţă de investitori?
¢¢ Care dintre următoarele căi le consideraţi cele mai potrivite pentru a acţiona? Pe care o
puneţi, din punct de vedere etic, sub semnul întrebării? De ce?
a. Compania va vinde trusele la preţul stabilit, spunând clienţilor că sunt numai pentru
utilizarea la domiciliu.
NI
b. Va vinde trusele la un preţ mai mic, va înregistra o pierdere şi va plăti mai puţine
dividende.
c. Compania va vinde trusele la un preţ mai mic şi va plăti din propriul buzunar diferen-
ţa dintre veniturile obţinute din vânzare şi ceea ce trebuie să plătească investitorilor.
MA
d. Vor vinde mai multe produse pentru a obţine bani, pentru a înlocui produsele de-
teriorate. Apoi, echipamentul complet va fi vândut la un preţ îndeajuns de mare
pentru a putea plăti investitorii. (Ar trebui compania să le spună investitorilor de ce
au crescut preţurile?)
RO
PRIVIND ÎNAINTE
JA
Acum, că ai ajuns la punctul de mijloc al activităţii, ai învăţat tehnici de vânzare şi de mar-

keting, dar şi anumite aspecte privind forţa de muncă, eşti pregătit să realizezi ultima ope-
raţiune în companie. La acest punct ar trebui să sărbătoreşti succesele şi să-ţi feliciţi echipa
W.
pentru efortul depus.

¢¢ Ce să facem cu produsele rămase sau cu orele nelucrate?
¢¢ Cum ar trebui să evaluăm succesul în fiecare fază a operaţiunilor?
WW
¢¢ Cum ar trebui să le mulţumim consumatorilor şi celor care ne-au sprijinit?

¢¢ Cum să realizăm raportul anual?
RG
CONECTEAZĂ-TE LA ECONOMIA NAȚIONALĂ
Care produse sau servicii generează cel mai mare venit pentru economia naţională? Cât
A.O
cheltuiesc anual consumatorii pe aceste bunuri şi servicii?
Comentarii ___________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
NI
CONCENTREAZĂ-TE ASUPRA URMĂTOARELOR ASPECTE:
MA
¢¢ Studiază câteva dintre principalele investiţii străine pe piaţa românească. Cum a influen-
ţat accesibilitatea consumatorilor din ţară la produsele oferite pe piaţă?
RO
CE TREBUIE PREGĂTIT ÎNAINTE DE URMĂTOAREA ÎNTÂLNIRE
1. __________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________________
JA
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
W.
__________________________________________________________________________
4. __________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
WW
5. __________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
MINI-COMPANIA 81
RG
A.O
NI
MA
RO
JA
W.
CAPITOLUL IV
ÎNCHIDEREA
COMPANIEI-PILOT JA
WW
RG
CUVINTE DE REȚINUT
¢¢ Acţiuni ¢¢ Întreprinzător ¢¢ Profit brut
A.O
¢¢ Carieră ¢¢ Lichidare ¢¢ Raport anual
¢¢ Câştig net ¢¢ Ocupaţie ¢¢ Taxe
NI
OBIECTIVE
¢¢ Discutarea caracteristicilor unui întreprinzător de succes şi rolul pe care îl joacă acesta

în sistemul economic
MA
¢¢ Stabilirea rezultatelor, a dividendelor şi explicarea modului de stabilire şi de plată a
acestora
¢¢ Descrierea principalelor taxe care trebuie plătite
RO
FIȘA DE VERIFICARE A OPERAȚIUNILOR

JA
Pe durata ultimelor săptămâni de activitate a companiei, veţi încheia linia de producţie şi/
sau prestarea serviciilor.
Dacă produceţi un bun, vă veţi concentra asupra vânzării cantităţii aflate pe stoc.
Dacă prestaţi un serviciu, ar trebui să verificaţi dacă clienţii au fost mulţumiţi de calitatea
serviciilor prestate.
W.
Echipa de administraţie va verifica evidenţele companiei. Se vor asigura de asemenea plă-

ţile, salariile şi comisioanele plătite.
Se va întocmi Raportul anual și va fi expediat acţionarilor, împreună cu dividendele ce li se
cuvin.
La ultima şedinţă a Consiliului de Administraţie, veţi evalua şi veţi discuta problemele şi
WW
succesele înregistrate.
MINI-COMPANIA 83
ÎNCHIDEREA COMPANIEI-PILOT JA (LICHIDAREA OPERAŢIUNILOR)
RG
Alăturat este lista principalelor activităţi din perioada de lichidare.
INDICAŢII: Bifează în dreptul fiecărei sarcini, după ce ai îndeplinit-o:
Bifează (De ce da/
A.O
succesul de ce nu)
Închiderea producţiei pentru a putea fi furnizate toate pro-
dusele comandate
Revizuirea obiectivelor vânzării şi a strategiilor de marketing

pentru ultimele săptămâni de lucru
NI
Discutarea responsabilităţilor pentru redactarea Raportului
anual
Încheierea vânzării produselor/prestării serviciilor şi încasarea

banilor
MA
Plata facturilor la furnizori
Plata impozitelor pe vânzări şi pe profit (redistribuirea su-

melor)*
Plata dividendelor
RO
Plata salariilor şi comisioanelor
Acordarea unor contribuţii caritabile*
Evaluarea experienţei înfiinţării companiei-pilot JA
Expedierea Raportului anual. Distribuirea dividendelor către

JA
acţionari sau a procesului-verbal de explicare a pierderii în

situaţia în care compania-pilot e pe pierdere
Analiza oportunităţilor de carieră şi identificarea scopurilor

echipei
W.
Exploatarea oportunităţilor locale de întreprinzător**
Sărbătorirea succesului
WW
* Sumele aferente taxelor se donează instituţiei de învăţământ în care se desfăşoară activitatea, în situaţia în
care compania-pilot nu este înregistrată.
** Compania-pilot poate fi continuată ca afacere reală de către echipă, dacă se hotărăşte acest lucru de către
acţionari.
RG
Pentru a lichida cât mai uşor compania, trebuie să vă îndepliniţi obiectivele de producţie,
A.O
prestare de servicii şi vânzare de produse/servicii.
_____ Am verificat numărul de produse care trebuiau vândute pentru a-mi îndeplini sar-
NI
cinile sau am completat orele pentru îndeplinirea prestării serviciilor.
_____ Am returnat produsele pe care nu mi-am planificat să le vând.
_____ Am participat la discuţiile privind dividendele, contribuţiile caritabile.
_____
MA
Am evaluat contribuţia mea la succesul companiei.
_____ Am evaluat experienţa înfiinţării companiei-pilot JA împreună cu ceilalţi membri ai
companiei.
_____ Mi-am stabilit obiectivele pentru carieră.
RO
Descrie munca pe care ai vrea să o prestezi în viitor. Ai vrea să-ţi deschizi propria afacere?
Să lucrezi pentru altcineva? Să inventezi un produs sau un serviciu?
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
JA
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
W.
CE AM DE REALIZAT PENTRU VIITOR

1. __________________________________________________________________________
2. __________________________________________________________________________
3. __________________________________________________________________________
WW
4. __________________________________________________________________________
5. __________________________________________________________________________
MINI-COMPANIA 85
RG
LICHIDAREA UNEI AFACERI
Ai văzut vreodată un anunţ de genul „Mă retrag din afacere/lichidez afacerea”? Ce înseam-
A.O
nă acest lucru?
Lichidarea înseamnă transformarea capitalului companiei (mai precis, dacă şi ce a câştigat
compania) în bani, plata datoriilor şi onorarea comenzilor rămase. De exemplu, un produ-
cător de mobilă, la lichidare nu va vinde numai mobila, ci şi camioanele cu care face livrările,
computerele, echipamentul din birouri şi altele.
Companiile sunt supuse lichidării din mai multe motive – compania are probleme financiare
şi are nevoie de bani pentru a-şi plăti datoriile sau pur şi simplu vrea să încheie afacerea.
NI
Spre deosebire de alte companii, compania-pilot JA este lichidată pentru că ea este proiec-
tată ca un pilot, să opereze o anumită perioadă de timp.
Data exactă a încheierii operaţiunilor companiei Junior Achievement va fi stabilită de biroul
MA
central JA.
Urmând lista de mai jos, poţi să realizezi un proces normal de lichidare a companiei-pilot JA.
GRAFICUL DE LICHIDARE
RO
(ÎNCHIDERE A COMPANIEI-PILOT JA)
Urmărirea evoluţiei companiei-pilot la jumătatea activităţii

JA
¢¢ Verifică inventarul de materii prime şi completează producţia.

Sunt necesare materiale suplimentare pentru a îndeplini obiectivele vânzării sau stocul
de materiale este suficient? Dacă da, pot fi obţinute materialele la timp? Echipa ta de
producţie poate să-şi îndeplinească obiectivele la timp? Vei avea un surplus de materi-
ale? Pot fi aceste materiale returnate vânzătorului?
W.
Patru săptămâni înainte de întâlnirea finală (data) _______________________________
¢¢ Raportul anual
WW
Raportul Anual sintetizează activitatea companiei.

Raportul Anual poate fi rapid alcătuit şi toţi membrii companiei pot ajuta la realizarea
obiectivelor programate.
¢¢ Returnarea produselor nevândute
RG
Dacă ai produsele acasă, încearcă să le vinzi sau returnează-le la companie pentru ca
altcineva să încerce să le vândă. Compania poate să-ţi deducă produsele nevândute
din „salariu”.
Trei săptămâni înainte de întâlnirea finală (data) _______________________________
A.O
¢¢ Încheie producţia
Mai ai la dispoziţie doar o săptămână pentru a-ţi vinde produsele. Din acest motiv, pro-
babil compania ta îşi va încheia producţia şi se va concentra pe vânzarea produselor
din stoc. Compania ta mai are produse de vândut? Ce strategie va trebui să adopte?
¢¢ Depune chitanţele de la vânzare în săptămâna următoare
NI
Dacă toţi membrii companiei îşi depun la timp chitanţele, pot fi stabilite plăţile ce se vor
face pentru facturi, salarii, comisioane.
Încheie bilanţul şi pregăteşte-te pentru întâlnirea Consiliului de Administraţie. Calculează
toate plăţile şi încasările şi compară-le cu chitanţele din vânzare.
MA
Două săptămâni înainte de întâlnirea finală (data) _______________________________
¢¢ Pregăteşte-te să închei bilanţul

RO
¢¢ Încheie bilanţul
Completează rezultatele obţinute şi pregăteşte raportul final pentru întrunirea Consiliului
de Administraţie.
O săptămână înainte de ultima întâlnire (data) ___________________________________

JA
¢¢ Revizuieşte evidenţele ţinute

Revizuieşte rezultatele companiei, statul de plată, completează cecurile pentru plata
dividendelor şi îndeplineşte ultimele sarcini.
W.
¢¢ Întâlnirea echipei pentru lichidarea companiei-pilot

Echipa se întâlneşte pentru a revizui progresele înregistrate prin prisma obiectivelor pro-
puse. De asemenea, va aproba plata dividendelor pentru acţionari şi/sau a unor donaţii
în scopuri caritabile.
WW
¢¢ Raportul Anual
Completează Raportul Anual şi trimite-l prin e-mail acţionarilor.
MINI-COMPANIA 87
Întâlnirea finală (data) _________________________________________________________
RG
¢¢ Adunarea generală finală
Această întâlnire îţi va da ocazia să recapitulezi ce ai învăţat, să discuţi experienţa pe
care ai căpătat-o şi să sărbătoriţi realizările.
A.O
¢¢ Sarcinile de încheiere
¨¨ distribuie dividendele şi sumele de pe statele de plată
¨¨ trimite Raportul anual biroului naţional Junior Achievement
¨¨ eliberează spaţiul unde ai lucrat şi înapoiază materialele rămase profesorului coor-
donator sau biroului naţional al JA.
NI
¢¢ Încheie plata datoriilor potrivit regulamentului JA.
EXERCIȚIU.
MA
CE AM DAT ȘI CE AM PRIMIT
ANTREPRENORIAT
RO
După ce ai încheiat activitatea la compania-pilot JA, poate te gândeşti ca într-o zi să-ţi des-
chizi propria afacere. Deschiderea unei afaceri îţi va aduce recompense morale şi financiare,
ceea ce explică de ce în fiecare an îşi încep activitatea, de exemplu, în SUA, peste 500.000
de firme noi. Dar deschiderea unei afaceri comportă o muncă grea şi un risc mare de a
eşua. Aproape jumătate din numărul afacerilor dau faliment înainte de primii 5 ani de viaţă.
JA
Ai tot ceea ce-ţi trebuie pentru a menţine succesul afacerii? Chestionarul de mai jos, adap-
tat după cel al Asociaţiei Micilor Întreprinzători din SUA, te va ajuta să răspunzi poate la
această întrebare.
W.
CUM SĂ DEVII UN ÎNTREPRINZĂTOR
INDICAŢII: Citeşte cu atenţie toate variantele de răspuns şi alege-o pe cea care te carac-
terizează cel mai bine. Fii sincer.
WW
1. Eşti un deschizător de drumuri?

¨¨ Fac lucrurile singur. Nu mi-a spus nimeni cum să încep.
¨¨ Dacă cineva porneşte, pot să continui.
2. Ce părere ai despre alţi oameni?
RG
¨¨ Îmi plac oamenii. Mă înţeleg aproape cu toată lumea.
¨¨ Am destui prieteni. Nu mai am nevoie şi de altcineva.
3. Poţi să-i conduci pe alţii?
¨¨ Pot să-i determin pe ceilalţi să coopereze.
¨¨ Pot să dau ordine, dacă cineva îmi spune ce trebuie să fac.
A.O
4. Îţi poţi asuma responsabilitatea?
¨¨ Îmi place să-mi asum responsabilităţi şi să văd că lucrurile merg bine.
¨¨ Dacă trebuie, pot să-mi asum responsabilitatea, dar prefer să o facă altcineva.
5. Eşti un bun organizator?
¨¨ Îmi place să-mi fac un plan înainte de a începe. Îmi place să-mi pun lucrurile în or-
dine.
NI
¨¨ Mă descurc doar dacă nu este prea complicat. Apoi renunţ.
6. Cât de bun lucrător eşti?
¨¨ Pot să lucrez atât cât este nevoie. Nu mă deranjează să lucrez din greu pentru ceva
ce-mi place.
MA
¨¨ Aş putea să lucrez mult pentru un timp, dar apoi m-aş opri dacă aş obosi sau m-aş
plictisi.
7. Poţi să iei decizii?
¨¨ Pot să-mi pun mintea la contribuţie şi de cele mai multe ori o fac eficient.
¨¨ Aş putea, dacă aş avea timp. Dacă trebuie să gândesc repede, „îmi pică mai greu
RO
fisa”.
8. Oamenii se pot baza pe ceea ce spui?
¨¨ Da. Nu spun lucruri pe care nu le cred.
¨¨ Încerc să fiu sincer, dar de cele mai multe ori spun aşa pentru că îmi este mai uşor.
9. Poţi să ţii pasul cu munca pe care o ai de făcut?
¨¨ Dacă vreau să fac ceva, nimic nu-mi stă în cale.
JA
¨¨ Dacă merge bine, de obicei termin ceea ce am început.

10. Cât de energic eşti?
¨¨ Am mai multă energie decât îmi trebuie.
¨¨ Am energie pentru lucrurile pe care vreau să le fac.
W.
Calculează-ţi totalul.
La câte întrebări ai ales prima variantă? ______
La câte întrebări ai ales a doua variantă? ______
WW
Dacă la majoritatea întrebărilor ai ales prima variantă, probabil că ai ceea ce-ţi trebuie pentru
a începe o afacere. Dacă nu, vei avea mai multe probleme pe cap decât poţi rezolva. Caută-ţi
un partener cu care să-ţi împarţi sarcinile.
MINI-COMPANIA 89
RG
EXERCIȚIU.
DESCHIDE-ȚI PROPRIA AFACERE
Eşti energic, îţi place să lucrezi cu oamenii şi ai încredere în capacitatea ta de a conduce
A.O
propria afacere. Afacerilor de succes le-au trebuit câţiva ani buni pentru a se organiza, a
opera eficient şi a obţine profit.
Începerea unei afaceri necesită o gândire atentă şi alcătuirea unui plan. Iată câteva întrebări
care te vor ajuta să te gândeşti dacă vrei să fii întreprinzător.
NI
1. CLIENŢII TREBUIE SĂ FIE MULȚUMIȚI
Nu se poate considera că o afacere are succes, când clienţii săi nu sunt mulţumiţi de pro-
dusele sau de serviciile prestate. Va avea succes afacerea ta?
MA
Va exista o cerere pentru produsele sau serviciile tale? Gândeşte-te cum vei atrage clienţii.
¢¢ Există cerere pentru produsele sau serviciile pe care le vei vinde?

¢¢ Cine sunt concurenţii? Care sunt punctele lor slabe şi care sunt cele tari?
RO
¢¢ Unde îţi vei plasa afacerea? Cum vei comercializa produsele sau vei presta serviciile?
Cheia succesului unei afaceri este găsirea şi păstrarea clienţilor. Un întreprinzător de succes
trebuie să urmeze două reguli esenţiale, cu mici excepţii, însă:
JA
W.
REGULA 1 REGULA 2
CLIENTUL ARE CÂND CLIENTUL SE ÎNŞALĂ,
ÎNTOTDEAUNA DREPTATE. VEZI PRIMA REGULĂ.
WW
2. BANI, BANI, BANI
RG
Banii sau capitalul sunt sursa de viaţă a unei afaceri. Sunt necesari atunci când vrei să în-
cepi o afacere şi să o continui.
Dacă, precum majoritatea oamenilor, nu ai destui bani pentru a începe o afacere, trebuie
A.O
să-ţi găseşti o sursă de finanţare. Înainte de a căuta fonduri, trebuie să răspunzi la câteva
întrebări:
¢¢ De câţi bani am nevoie pentru a începe afacerea?

¢¢ Câţi bani din cei pe care îi deţin pot să investesc?
¢¢ Cât pot să împrumut?
NI
¢¢ La ce venit să mă aştept să câştig?
¢¢ Dacă am un investitor, la cât sunt dispus să renunţ din afacere?
3. CE-ŢI TREBUIE PENTRU A FACE UN ÎMPRUMUT

MA
Înainte ca o bancă sau un investitor să-ţi acorde un împrumut, va trebui să răspunzi la câ-
teva întrebări:
¢¢ Care este capacitatea ta de a conduce afacerea pe care vrei să te profilezi?

RO
¢¢ Care va fi câştigul tău net? Diferenţa dintre ceea ce câştigi şi ceea ce ai în fapt reprezintă
câştigul tău net.
¢¢ Care este planul tău de afaceri şi de unde plănuieşti să împrumuţi fondurile?
¢¢ Ce referinţe ai? Bancherii sunt la fel de interesaţi de caracterul tău precum sunt de ca-
pitalul de care dispui şi de capacitatea de a-ţi conduce afacerea.
JA
4. PROPRIETATE UNICĂ, PARTENERIAT SAU SOCIETATE PE ACŢIUNI
Îţi vei conduce singur afacerea sau te vei asocia cu cineva? Acest lucru depinde de modul
în care răspunzi la următoarele întrebări:
W.
¢¢ Mai am nevoie de fonduri, pe care le pot obţine numai de la un partener?

¢¢ Nu am anumite abilităţi, pe care le-aş putea găsi la un partener?
¢¢ Familia sau prietenii mei ar dori să investească în compania mea?
WW
¢¢ Sunt dispus să împart controlul companiei cu alţii?

¢¢ Câte obligaţii sunt dispus să accept?
¢¢ Ce s-ar întâmpla cu afacerea, dacă pentru un timp eu nu m-aş putea ocupa de ea?
MINI-COMPANIA 91
RG
ÎNTÂLNIREA PENTRU LICHIDAREA
COMPANIEI-PILOT JA
La întâlnirea pentru lichidare veţi revizui performanţele companiei şi veţi afla dacă aţi obţinut
A.O
profit.
În cazul în care compania ta a obţinut profit, va trebui să plăteşti dividende acţionarilor (celor
care au investit în capitalul companiei). Vei putea chiar să acorzi prime sau donaţii în scopuri
caritabile.
NI
DIVIDENDELE
În cazul în care compania ta va continua să-şi desfăşoare activitatea, vei păstra o parte din
câştigurile companiei pentru a-ţi finanţa cumpărarea de noi echipamente şi materiale. Este
MA
foarte important să faci diferenţa între a distribui o sumă acţionarilor şi a restitui capitalul
investit. (Majoritatea companiilor plătesc anual dividende de sub 5% din valoarea de piaţă a
acţiunilor.) Altfel, acţionarii îşi vor face o părere greşită despre profitul obţinut.
O companie care realizează 10% profit poate include în Raportul anual următoarele ele-
mente: Suma de 1,10 lei câştig va cuprinde: 1,00 lei investiţia iniţială, 0,05 lei dividende din
RO
activitatea companiei, 0,05 lei dividende de lichidare.
Fondurile destinate plăţii dividendelor de lichidare pot fi reţinute de companie pentru o

viitoare expansiune în cazul continuării activităţii (în situaţia în care compania hotărăşte con-
tinuarea activităţii).
JA
Comparând anii buni cu cei răi, industria, în economiile stabile, în medie, îşi creşte profitul cu
trei până la şase la sută. Cum arată creşterea de profit a companiei voastre în comparaţie
cu cea a domeniului?
W.
WW
TAXELE PLĂTITE DE COMPANIILE-PILOT JA
RG
Companiile trebuie să plătească numeroase taxe şi impozite. Compania-pilot JA nu face
excepţie!
¢¢ Taxa pe profit: Compania-pilot JA va plăti o taxă pe profit ipotetică. Deoarece compa-
A.O
nia Junior Achievement nu se constituie din punct de vedere legal, ci este un pilot, plata
taxei pe profit va fi făcută către instituţia de învăţământ sau către biroul naţional al Junior
Achievement sau redistribuită, urmare a acordului cu JA. Taxa poate fi păstrată şi într-un
depozit special pentru acordarea de burse.
¢¢ Taxa pe vânzări: Companiile Junior Achievement trebuie să colecteze taxe pe vânzări

(TVA) aplicate la preţul cu amănuntul al produsului dacă echipa hotărăşte că pilotul este
NI
plătitor de TVA. Plata va fi făcută către biroul naţional Junior Achievement sau redistri-
buită, ca urmare a acordului cu JA.
¢¢ Contribuţiile caritabile
MA
Foarte multe companii fac contribuţii caritabile din profitul obţinut. A face donaţii este o
cale de a deveni „un bun cetăţean”. Companiile sunt, de asemenea, încurajate să ofere
contribuţii la organizaţiile din comunitatea lor. Ce organizaţie ai vrea să susţii? Contribu-
ţiile mai mari de 3% din profit se impozitează.
Compania ta poate decide să acorde premii „lucrătorilor” care au lucrat peste program
sau celor din vânzare pentru rezultatele înregistrate. Primele se supun impozitării, ca şi
RO
salariile.
¢¢ Taxele pe salarii
TAXELE ÎN AFACERI
JA
Pe www.compania.jaromania.org găseşti informații despre aceste taxe care se plătesc în

România.
W.
WW
MINI-COMPANIA 93
RG
RAPORT PRELIMINAR DE ACTIVITATE
A.O
Prezenți ________ membri ______________________________
Raportul preşedintelui/administratorului
______________________________
Raportul de producţie
¨¨ Obiectivele la zi ale producţiei ___________________
¨¨ Producţia la zi _______________________________ Echipa de Producție
NI
¨¨ Obiectivele producţiei pe săptămâna în curs ___________ ______________________________
¨¨ Discutarea diferitelor aspecte referitoare la producţie: pro-
ductivitate, calitate, siguranţă
MA
¨¨ Obiectivele vânzării la zi _______________________
¨¨ Vânzările la zi ______________________________ Echipa de Marketing
¨¨ Obiectivele vânzării pe săptămâna în curs ____________ ______________________________
¨¨ Discutarea diferitelor aspecte referitoare la vânzări: inven-
tar, metode de vânzare, strategie de marketing
Raportul de Resurse umane
RO

¨¨ Prezenţa în medie la zi ________________________
______________________________
¨¨ Discutarea diferitelor aspecte referitoare la resursele
umane: prezenţă, atitudine
Raportul financiar
Vânzări totale lei _________
JA
Costul total al bunurilor vândute - lei _________

Profitul brut = lei _________
Cheltuieli cu salariile lei _________
+ Cheltuieli cu comisioanele + lei _________ Echipa financiară
+ Alte cheltuieli + lei _________ ______________________________
Total cheltuieli de exploatare - lei _________
Venit net = lei _________
W.
Venit brut lei _________

Profit brut lei _________
Profit net (-16% impozit pe profit) lei _________
Alte activități
______________________________
WW
Concluzii
Note
___________________________________________________________________________
RG
RAPORTUL ANUAL
Pentru şedinţa de lichidare, membrii com-
A.O
paniei vor încerca să lucreze împreună pen-
tru a alcătui Raportul anual. Prin lege, toate
companiile trebuie să trimită Raportul anual
acţionarilor; iar compania-pilot JA nu face
excepţie. Acţionarii vor să ştie ce a contri-
buit la succesul investiţiei lor sau de ce nu
au obţinut profit.
NI
Compania-pilot JA elaborează un Raport
anual care include o scrisoare din partea
preşedintelui companiei prin care este des-
MA
crisă experienţa căpătată. Raportul anual
mai trebuie să cuprindă:
¢¢ balanţa de lichidare
¢¢ contul de profit şi pierderi (vezi model în
Dosarele companiei)
RO
¢¢ descrierea modului cum câştigurile

companiei au fost împărţite pe: dividen-
de, contribuţii caritabile, prime acordate
angajaţilor.
JA
De asemenea, trebuie să prezinte membrii

companiei care au contribuit la succesul
obţinut. În general, Rapoartele anuale date
de companiile-pilot JA cuprind informaţii
despre cei mai buni vânzători. Ce ai scrie
W.
tu acţionarilor? Ce ai învăţat ca membru în

compania ta? Ce aspect ţi-a plăcut cel mai
mult? Cum ar fi putut fi îmbunătăţită acti-
vitatea companiei? Ce lecţie ai învăţat din
această experienţă? Nu uita că cele mai
WW
multe lecţii le înveţi din greşeli!

Veţi trimite Raportul anual al companiei-pilot
JA însoţit de o scrisoare. Iată o scrisoare pe
care a scris-o Lucia Petrescu:
MINI-COMPANIA 95
RG
Dragi acţionari,
JACO, o companie-pilot JA, şi-a lichidat activitatea şi a evaluat operaţiunile în 28 mai

2011. Companiile-pilot JA sunt dizolvate după câteva luni de funcţionare, pentru a
A.O
le oferi membrilor posibilitatea de a-şi organiza noi companii sau pentru a înregistra
companii reale.
Putem spune că activitatea noastră a fost un succes. Suma de 110 lei reprezintă res-
tituirea investiţiei iniţiale de 100 lei plus 5% dividende din operare şi 5% dividende de
lichidare. Suma de 5 lei dividende de lichidare reprezintă veniturile şi profiturile care în
NI
mod normal ar trebui reţinute în cazul în care activitatea noastră ar continua.
După constituirea companiei, în octombrie, am hotărât să producem şi să vindem

suporţi din lemn şi carcase pentru DVD-uri. Am stabilit obiectivele de producţie şi de
MA
vânzare, am ales consiliul de conducere şi echipa de conducere. Am adunat capitalul
prin vânzarea a 120 de acţiuni la valoarea de 10 lei/acţiune.
Am acoperit plăţile, salariile, chiriile şi celelalte cheltuieli pentru finanţarea activită-

ţii. Echipa de conducere a ţinut evidenţele privind producţia, vânzările, finanţele. Pe
RO
scurt, am îndeplinit toate condiţiile necesare pentru desfăşurarea activităţii.

Ca în orice afacere, ne-am confruntat cu o serie de probleme şi am întâmpinat o serie
de dificultăţi în luarea deciziilor, a căror rezolvare ne-a oferit cunoştinţe despre afacere
şi despre economie în ansamblu.
Am conştientizat importanţa lucrului în echipă şi a comunicării în succesul afacerii şi
am învăţat cât de important este pentru afaceri să asculţi consumatorii şi să produci
JA
bunuri de calitate.
Am vrea să ne exprimăm aprecierea sinceră faţă de consultanţii noştri ____________

de la ____________ pentru timpul şi cunoştinţele pe care ni le-au furnizat. Totodată,
W.
am vrea să vă mulţumim pentru interesul şi investiţia acordate, prin care am reuşit să

câştigăm experienţă din afacerea pe care am condus-o.
Cu stimă,
WW
Lucia Petrescu, Preşedinte JACO, companie-pilot JA
RG
LECTURĂ. OPORTUNITĂȚI ÎN CARIERĂ
Una dintre întrebările pe care adulţii le pun copiilor este: „Ce vrei să fii când vei fi mare?”.
În general, copiii răspund că ar vrea să facă ceva ce au văzut la televizor sau într-un film.
A.O
Următoarele activităţi sunt prezentate pentru a-ţi identifica anumite abilităţi sau interesul pe
care-l ai pentru o anumită meserie sau companie. Poţi, de asemenea, să simulezi un inter-
viu pentru o slujbă, cu alţi membri ai companiei, cu profesorul sau consultantul.
Ia în considerare aspectele de mai jos:
NI
¢¢ Poţi să faci faţă oricărui loc de muncă.
¢¢ Fiecare ocupaţie are o contribuţie în societate.
MA
¢¢ Orice individ poate să aibă o carieră împlinită.
¢¢ Procesul de alegere a unei cariere este unul îndelungat.
¢¢ Oamenii îşi caută un loc de muncă din mai multe considerente şi se pot potrivi mai
multor slujbe.
¢¢ Un om poate să încerce mai multe locuri de muncă.
RO
¢¢ Obținerea unui loc de muncă necesită cunoştinţe, abilităţi şi aptitudini diverse, dar câte-
odată este nevoie de o anumită pregătire.
¢¢ Pregătirea pentru un loc de muncă urmează un anumit plan.
¢¢ Condiţiile existente în diferitele economii naţionale pot afecta strategiile de ocupare a
locurilor de muncă.
JA
¢¢ Oamenii trebuie să se adapteze la schimbările din societate.

¢¢ Trebuie să înveţi tot timpul vieţii!
¢¢ Fiecare carieră are diferite niveluri de responsabilitate.
¢¢ Abilitatea oamenilor de a comunica cu patronii, cu angajaţii, cu salariaţii şi cu clienţii le
W.
poate influența cariera.

¢¢ Pregăteşte o strategie!
¢¢ Preia controlul asupra vieţii tale!
WW
MINI-COMPANIA 97
RG
EXERCIȚIU.
IDENTIFICĂ-ȚI ABILITĂȚILE ȘI INTERESELE
Succesul într-o carieră depinde de găsirea unui loc de muncă în care poţi să-ţi valorifici mai
A.O
bine îndemânarea şi interesul pe care deja le ai. Identifică-ți aptitudinile. Performanţele obţinu-
te la lecţia de matematică sau la cea de engleză îți vor influenţa deciziile în găsirea unei slujbe.
Activităţile care te pasionează te pot ajuta, de asemenea, să-ţi găseşti un loc de muncă.
RĂSPUNDE LA URMĂTOARELE ÎNTREBĂRI:
NI
Care sunt principalele tale abilităţi sau talente (să cânţi la un instrument, să vorbeşti cu cineva,
să asculţi pe cineva)?
______________________________________________________________________________
MA
______________________________________________________________________________
Ai ocupat vreodată poziţia de lider? Dacă da, ţi-a plăcut să-ţi asumi responsabilitatea?
Explică: _______________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
RO
Care sunt pasiunile tale? (Îţi pot oferi o privire de ansamblu în alegerea unei cariere)
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
JA
Ce îndemânări sau talente ai?

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
W.
Ce materii îţi plac cel mai mult la şcoală?

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
WW
______________________________________________________________________________
Ce materii îţi plac cel mai puţin?
RG
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Ce responsabilităţi ai în familie?
A.O
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Unde ai mai lucrat?

______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
NI
Îţi place munca pe teren sau îţi place mai mult să lucrezi la birou? Unele slujbe cer mai multă
energie decât altele. MA
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
RO
Acum, că ai identificat cea mai mare parte a abilităţilor tale, prezintă-le pe cele pe care ai vrea
să le foloseşti în fiecare zi:
1. ___________________________________________________________________________
2. ___________________________________________________________________________
3. ___________________________________________________________________________
JA
Pe baza îndemânărilor, intereselor şi a experienţei, specifică două motive pentru care un di-
rector te-ar angaja.
______________________________________________________________________________
W.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
WW
______________________________________________________________________________
IDENTIFICĂ O POSIBILITATE DE A TE ANGAJA
MINI-COMPANIA 99
RG
Consultanţii în găsirea unei slujbe au identificat câteva cerinţe de bază ale potenţialilor angajați.
¢¢ Satisfacerea cerinţelor personale. O slujbă ar trebui să fie interesantă şi plăcută şi, în plus,
să-ţi ofere şi un nivel de trai acceptabil.
¢¢ Nevoia de securitate. O slujbă ar trebui să-ţi ofere un salariu care să-ţi permită un nivel de
A.O
trai confortabil şi venituri ulterior, la pensie.
¢¢ Recunoașterea performanțelor și a succesului.
Care dintre elementele prezentate mai sus este cel mai important pentru tine? Explică.
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
NI
Pentru ocupaţiile cu o creştere rapidă pe piaţă, cerinţele privind nivelul educaţiei cresc.
Pe baza îndemânării, intereselor şi aşteptărilor tale privind o carieră, care ocupaţie ţi se pare
cea mai interesantă?
MA
______________________________________________________________________________
Ce educaţie sau pregătire este necesară pentru această ocupaţie? Ce colegii, universităţi sau
alte şcoli ar trebui să urmezi?
______________________________________________________________________________
RO
______________________________________________________________________________
Cea mai bună strategie este de a vorbi cu cineva care lucrează în domeniul în care îţi doreşti
să lucrezi. Adulţilor le place să vorbească despre munca lor. E timpul să începi să comunici!
Înscrie-te şi la Job Shadow Day (www.jobshadow.ro), pentru a avea o experienţă în domeniul
tău de interes.
JA
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
W.
WW
¢¢ Oportunităţi de carieră ¢¢ Cunoştinţele şi pregătirea necesa-

¢¢ Evoluţia în viitor a locurilor de mun- re pentru a lucra într-o altă ţară
că ¢¢ Structura taxelor în diferite ţări

RG
RAPORTUL OPERAȚIONAL FINAL
A.O
Data _________________ Președinte/echipa de administrație
Prezenți ________ membri ______________________________
Raportarea realizărilor companiei Echipa de Resurse Umane
¨¨ Prezentarea Raportului anual ______________________________
Echipa de Producție
Evaluarea finală a scopurilor și obiectivelor
______________________________
NI
Obiectivele producției anuale __________ __________ __________
Producția totală realizată __________ __________ __________
Diferența (+ sau -) __________ __________ __________
MA
Motive pentru care au apărut diferențe __________________________________________
Obiectivele anuale de vânzare __________ __________ __________
Vânzări realizate __________ __________ __________
Diferența (+ sau -) __________ __________ __________
RO
Motive pentru care au apărut diferențe __________________________________________
Dacă ai construi din nou compania, ce ai face altfel?

___________________________________________________________________________
¨¨ Stabilirea obiectivelor ¨¨ Planificarea ¨¨ Management
JA
¨¨ Personalul ¨¨ Alegerea produsului/serviciului ¨¨ Producţie

¨¨ Capitalizarea ¨¨ Marketing ¨¨ Întâlnirea echipei de
administraţie
W.
Concluzii Președinte/echipa de administrație

_____________________________________ ______________________________
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
WW
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
MINI-COMPANIA 101
RG
REFLECȚIE
CE AI ÎNVĂȚAT?
A.O
¢¢ Scopul unei afaceri ¢¢ Controlul de calitate ¢¢ Vânzarea
¢¢ Rolul profitului ¢¢ Rolul capitalului ¢¢ Marketing
¢¢ Planificarea ¢¢ Rolul managementului ¢¢ Echipa
¢¢ Producţia ¢¢ Procurarea materialelor ¢¢ Ţinerea evidenţelor
¢¢ Productivitatea ¢¢ Controlul inventarului ¢¢ Finanţarea unei afaceri
NI
Cum ai fi putut îmbunătăţi activitatea companiei-pilot JA?
MA
PRIVIND ÎNAINTE
RO
Acum, că ai încheiat activitatea la compania-pilot JA, ar trebui să te gândeşti ce anume ai

învăţat şi la ce îţi va folosi.
Gândeşte-te ce anume ai câştigat pentru tine şi pentru alţii.
Felicită-ţi echipa pentru rezultatele obţinute!

JA
¢¢ Cum îţi vei folosi cunoştinţele obţinute, în activitatea pe care o vei desfăşura pe viitor?
¢¢ Ce vei face în continuare pentru a-ţi îndeplini obiectivele carierei alese?
CONECTEAZĂ-TE LA ECONOMIA NAŢIONALĂ

W.
Încearcă să vezi dacă postul pe care vrei să-l ocupi va mai exista peste 5 sau 10 ani. Infor-
mează-te despre cariera pe care ai ales-o. Vezi dacă ocupaţia pe care ţi-ai ales-o este utilă
la nivel local, naţional sau internaţional.
WW
Încearcă să decizi dacă ţi se potriveşte o carieră de antreprenor. Există un tip de business

pe care doreşti să-l practici? Un produs sau un serviciu pe care doreşti să îl introduci pe
piaţă? Există un produs sau un serviciu pe care crezi că poţi să-l faci mai bine în viitorul
apropiat?

Capital
RG
(1) Bani, bunuri, echipamente şi terenuri uti-
GLOSAR lizate pentru a produce bunuri sau a presta
servicii. (2) Bani folosiţi pentru a începe sau
a dezvolta o afacere. (3) În contabilitate, par-
tea care revine fiecărui proprietar din aface-
Active re (valoarea netă). Capitalul acţionarilor plus
A.O
Tot ceea ce deţine firma în proprietate. pasivele sunt egale cu activele.
Acţionar Compensaţii
Deţinătorul unor acţiuni la o companie. Salarii sau alte plăţi acordate pentru servici-
ile prestate.
Acţiuni nominative
NI
Conducere
Valori care reprezintă interesul proprietarului
într-o companie. Când compania emite şi Controlul unei afaceri; administrarea unei
acţiuni preferenţiale, ambele tipuri de acţi- afaceri ca grup.
uni delimitează drepturile acţionarilor, dar se
MA
plătesc mai întâi dividende pentru acţiunile Consiliu de administraţie
preferenţiale şi apoi pentru cele nominative. Oamenii care conduc compania, acţionari
sau aleşi de acţionari; alcătuieşte politica în
Acţiuni preferenţiale companie şi alege echipa care să conducă
Acţiuni pentru care dividendele se plătesc compania.
înaintea acţiunilor nominative; au, în general,
RO
o rată fixă a dividendelor. Contract

Acord legal între două sau mai multe părţi.
Arendă
Transferul de proprietate pentru o perioadă Conturi de creanţe
de timp în schimbul unei rente, chirii. Sume datorate de clienţi.
JA
Balanţă Conturi de datorii

Declaraţie financiară care sintetizează acti- Sume datorate de o firmă furnizorilor.
vele şi pasivele companiei şi valoarea netă.
W.
Cost
Bunurile de capital
Banii, munca, timpul necesare pentru a
Maşini, instrumente şi echipamente utilizate presta o activitate.
în producţie.
WW
Costul bunurilor vândute

Cerere
Costul materialelor, al forţei de muncă, al
Cantitatea de bunuri de care oamenii au ne- altor factori de producţie şi alte cheltuieli
voie şi pe care sunt dispuşi să le cumpere. implicate în producerea bunurilor destinate
vânzării.
MINI-COMPANIA 103
Costuri variabile Franciză
RG
Costuri care cresc sau descresc odată cu Licenţă acordată unui proprietar pentru a
creşterea sau descreşterea producţiei. deschide aceeaşi afacere.
Cotă-parte Închidere
Parte dintr-o afacere. Procedură din contabilitate prin care se de-
A.O
termină profitul sau pierderea şi se realizea-
ză balanţa, pentru încheierea activităţii pe o
Debit
perioadă.
Rubrică în contabilitate în care se înregis-
trează datoriile şi cheltuielile.
Întreprinzător
Persoană care preia riscurile şi responsabili-
Declaraţie de venit
tăţile unei afaceri.
NI
Declaraţie care sintetizează veniturile, cos-
turile şi taxele pe o perioadă de timp.
Lichidare
Plata datoriilor şi transformarea în bani a re-
Depreciere
zultatelor unei afaceri.
MA
Reducere a valorii unei proprietăţi, cauzată
de o deteriorare sau de uzură; scădere a va-
lorii bunurilor, serviciilor, monedei. Marketing
Activitate realizată între producţie şi con-
sum.
Dividende
Plata acţionarilor unei companii, din câştigu-
RO
rile acesteia. Obligaţie

Datorie pe care o are un individ sau o com-
panie.
Economie
Studiul condiţiilor şi legilor producţiei, distri-
buţiei şi consumului. Ocupaţie
JA
Munca pe care o persoană o prestează pen-

tru a-şi câştiga existenţa; profesie, afacere.
Economie de piaţă
Sistem economic bazat pe proprietatea pri-
vată şi pe motivaţia profitului, în care indivizii Ofertă
sunt liberi să desfăşoare orice afacere, în Numărul produselor oferite spre vânzare la
W.
orice domeniu doresc. orice preţ, într-o anumită perioadă şi într-un

anumit loc.
Evidenţă financiară
Raport al înregistrărilor contabile ale firmei. Parte socială
WW
Titlu de proprietate care reprezintă o fracţiu-

ne din capitalul unui S.R.L.
Flexibilitate
Capacitatea de a răspunde schimbărilor de
pe piaţă. Parteneriat
Organizaţie, întreprindere deţinută de două
sau mai multe persoane.
RG
Plan de afaceri Proprietate unică
Document care descrie obiectivele şi sco- Afacere deţinută de o singură persoană sau
purile companiei, istoricul, managementul, entitate juridică.
planul de marketing şi planul financiar.
Prospect
A.O
Prag de rentabilitate Declaraţie care conţine informaţii financiare
Nivelul la care veniturile sunt egale cu cos- şi care este publicată atunci când o socie-
turile. tate pe acţiuni sau companie face o ofertă
publică de acţiuni.
Procură
Declaraţie scrisă prin care dreptul de vot al Raport anual
unei persoane este transferat temporar unei Raport cuprinzând informaţii financiare des-
NI
alte persoane la întâlnirea acţionarilor. pre o companie şi care este trimis acţionari-
lor companiei respective.
Productivitate
Resurse umane (forţă de muncă)
cele mai multe ori, este exprimată ca pro-
MA
Măsură a ieşirilor pe unitatea de intrare; de
Efortul fizic şi intelectual necesar pentru pro-
ducţia realizată de un lucrător pe oră. ducerea unui bun sau serviciu.
Produs intern brut (PIB) Salariu

Valoarea totală a bunurilor şi serviciilor pro- Banii plătiţi unui angajat pentru munca pre-
RO
duse în economia unei ţări. stată.
Profit Societate comercială (S.C.)

Ceea ce rămâne după acoperirea costurilor Asociație de oameni de afaceri alcătuită pe
într-o afacere. baza unor investiții de capital, urmărindu-se
obținerea unor beneficii comune.
JA
Profit brut
Diferenţa dintre venituri şi cheltuieli. Societate cu răspundere limitată
(S.R.L.)
Formă legală de companie, o anumită formă
Profit net
W.
de persoană juridică, care are o răspunde-

Profit de funcţionare şi venituri excepţionale, re limitată în fața legii și față de proprietarii
mai puţin datorii excepţionale. acesteia. Este o formă hibridă de business,
având caracteristici atât ale unui parteneriat,
Promovarea vânzărilor cât și ale unei corporații, fiind mai flexibilă
WW
Program proiectat pentru creşterea vân decât alte forme de societăți comerciale și
zărilor. mai adecvată pentru un proprietar unic sau
pentru un număr mic de membri.
MINI-COMPANIA 105
Societate pe acţiuni (S.A.) Taxă pe profit
RG
Una dintre formele de societate comercială Impozit perceput pe venitul câştigat de o
cu o largă reglementare și implementare pe companie.
plan internațional. Aceasta este o societa-
te de capitaluri; asociații răspund pentru Taxă pe venit
pierderile societății doar în limita acțiunilor
deținute. Astfel spus, asociații nu pot pierde Impozit perceput pe venitul câştigat de o
A.O
mai mult decât au investit. persoană.
Statut Valoare de piaţă

Document de constituire a unei companii Preţul curent sau viitor pe care îl are o ac-
care îi defineşte drepturile şi obligaţiile; set ţiune pe piaţă sau, pentru acţiunile care nu
de reguli adoptat de o organizaţie, după sunt cotate, preţul ultimei vânzări.
care se conduc membrii companiei şi se re-
NI
alizează afacerile. Vânzare directă
Vânzare, pe loc, a unui produs, realizată de
Strategie MA o persoană.
Plan de lucru.
Venit
Bani primiţi sub diferite forme: plăţi, salarii,
chirii, dobânzi; un câştig sau un beneficiu
măsurat în bani, primit pentru un capital
adus sau pentru munca prestată.
RO
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
JA
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
W.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
WW
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

WW
W.
JA
RO
MA
NI
A.O
MINI-COMPANIA
RG
107
RG
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
A.O
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
NI
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
MA
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
RO
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
JA
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
W.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
WW
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________

WW
W.
JA
RO
MA
NI
A.O
RG
Programele Junior Achievement
RG
în România
A.O
ÎNVĂȚĂMÂNT PRIMAR
Noi înșine
Familia mea
Comunitatea noastră
Orașul nostru
NI
ÎNVĂȚĂMÂNT GIMNAZIAL
Economia noastră MA
Resursele noastre
Este afacerea mea!*
Finanțele mele!
Economia și succesul
Prevenirea abandonului școlar: Este profesia mea!
Sănătate. Viață activă
RO
ÎNVĂȚĂMÂNT LICEAL
Economia afacerilor - studii de caz

Mini-compania*
ISBN 978-606-8942-23-0
JA
Finanțe personale și servicii financiare

942230
Economie aplicată
Succesul profesional*
786068
Alimentație sănătoasă. Sport. Prevenție

W.
* Programul include opțional Proiect / Eveniment internațional.

WW
LEGENDĂ
Dezvoltarea abilităților pentru viață
F /JuniorAchievementRO
Educație antreprenorială T @jaromania
Educație financiară I /juniorachievementro
Educație economică
L /company/junior-achievement-ro
Educație pentru orientare profesională
Educație pentru sănătate www.jaromania.org

ME - Mini Compania - Web PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ME - Mini Compania - Web PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Manualul elevului

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

Mini-compania: Manualul elevului / JA Romania. - Bucureşti : Bizzkit, 2017

Titlu original: JA Company Program

Copyright © 2017 Junior Achievement România, pentru versiunea în limba română

Planul de producție ..........................................................................45

Coordonarea unei companii-pilot JA .................................................59

Lichidarea unei afaceri .....................................................................86

Timp Prieteni noi

Talent Contacte și referințe

Angajament Recunoașterea realizărilor tale

Efort Experiență în afaceri

Oportunitatea unei cariere în domeniul afacerilor

Te vei cunoaște pe tine însuți

¢¢ Descrierea activităţilor din cadrul organizării şi funcţionării unei companii-pilot, vânzării

SISTEMUL ECONOMIEI DE PIAȚĂ

celorlalţi membri din companie şi colaborarea cu ei pentru a stabili structura

Identificarea a 3 posibile bunuri/servicii pentru începe­rea

Trecerea în revistă a calităţilor necesare pentru a conduce

* Capitalul necesar pentru derularea companiei-pilot se adună prin vânzarea de „acţiuni”

Entuziasmul şi disponibilitatea fiecăruia de a coopera cu ceilalţi membri ai companiei-pilot

LISTA PERSONALĂ DE VERIFICARE

_____ am îndeplinit condiţiile pentru înfiinţarea companiei-pilot JA.

_____ am vândut __________ acţiuni.

_____ am participat la întrunirile companiei-pilot.

Topul primelor 10 motive pentru care sunt concediați angajații

Societăţile pe acţiuni (SA)

de Administraţie care va supraveghea operaţiunile societăţii. Venitul tău nu este

Află mai multe despre alte forme de organizare a afacerilor:

¢¢ Societăţi comerciale ¢¢ Regii autonome (societăţi al căror

¢¢ Asociaţii ¢¢ Statistici din domeniul local în care

Statut legal. Acordul de asociere tul are aceeaşi durată de viaţă ca şi

Expansiunea. Corporaţiile pot

răspundere limitată cu proprietar unic

anumite standarde care nu se impun

Modelul managementului tradiţional – O companie-pilot JA tradiţională are o echipă de

conducere care urmăreşte progresele înregistrate şi asigură conduce­rea efectivă. Are, de

Descrierea posturilor într-o companie-pilot JA tradițională*

* Nu este obligatoriu ca fiecare poziție să fie ocupată.

¢¢ Conduce toate operaţiunile companiei

DIRECTOR (RESPONSABIL) ¢¢ Plătește facturile companiei-pilot

¢¢ Se ocupă de documentele companiei

¢¢ dezvoltarea spiritului de echipă MA ¢¢ training

¢¢ recunoaşterea realizărilor lor ¢¢ comunicare

ELEMENTELE DEFINITORII ALE COMUNICĂRII

destul de clară? Din punct de vedere gramatical, vorbeşti corect/aproape corect/accepta-

Folosirea cuvintelor corespunzătoare: Cuvintele pe care le foloseşti redau persoanei cu

Capacitatea de a asculta: Asculţi ceea ce ți se transmite? Te uiţi la persoana cu care vor-

CALITĂȚILE COMUNICĂRII TALE

Aceste şedinţe le asigură membrilor companiei-pilot informaţiile necesare pentru a evalua

progresul, pentru a analiza problemele şi pentru a discuta modalităţile de acţiune.

Ca membru al Consiliu­lui de Administraţie al unei companii-pilot JA, trebuie să participi la

Elbert Hubbard (1856-1915), scriitor şi filosof american

PRIMA ŞEDINŢĂ A ECHIPEI COMPANIEI-PILOT

Discutarea opţiunilor privind produsul/serviciul cu care se va începe activitatea

Discutarea strategiei de vânzare acţiuni pentru adunarea capitalului

Stabilirea structurii organizaţionale a companiei-pilot

Produsul/serviciul pe care l-am avut în discuţie este _________________________________

Evenimente care vor avea loc în perioada următoare Datele

Alegerea echipei de conducere/Pregătirea ei ____________________

Stabilirea planului de întâlniri şi şedinţe ____________________

Lansarea activităţii ____________________

CARACTERISTICILE PRODUSULUI cosmeticele ce pot provoca alergii, mânca-

Identificarea a 3 posibile bunuri/servicii pentru începerea

_ am vândut ______ acţiuni.

conducere care urmăreşte progresele înregistrate şi asigură conducerea efectivă. Are, de

Ca membru al Consiliului de Administraţie al unei companii-pilot JA, trebuie să participi la

Nume _________ Data

Cuvintele-cheie ale acestei secţiuni sunt „concentrarea” şi „flexibilitatea”. Este necesar să

Un plan de afaceri este o sinteză a scopurilor şi obiectivelor propuse şi a strategiei care