Elementele de bază ale comercializarii: cum să vă aranjați corect

produsul. Afișarea corectă a mărfurilor în magazin și în zona de

vânzare: tipuri, principii și metode de plasare a mărfurilor pe
vitrine

1. Orice spațiu comercial este împărțit în zone „rece” și

„fierbinte”.

V "Fierbinte" zona găzduiește bunuri care sunt la mare căutare. De

obicei, această zonă este situată la nivelul ochilor unei persoane cu o
înălțime medie de 165-170 cm. Mai rece zona. Produsele care sunt la
cerere redusă sunt lăsate pe cele mai joase rafturi ale zonei „rece”. În
supermarketuri, aici se pun de obicei pungi mari cu făină, zahăr, sare. In
sectiile utilitare, pe rafturile inferioare, se gasesc pungi cu praf de spalat,
sticle mari cu spuma pentru bai si nu numai.

2. Pe lângă distribuția zonală, afișarea mărfurilor se bazează pe alți

parametri. Produsul poate fi prezentat orizontal, vertical, bloc sau frontal.

Dispunerea orizontala înseamnă expunerea mărfurilor pe un raft. În

centrul raftului sunt plasate cele mai vândute produse, mai aproape de
margini - produsele care se vând mai rău. Dispunerea piramidală în
magazin se bazează pe faptul că mărfurile ieftine sunt plasate în stânga
punctului central al raftului, iar cele scumpe în dreapta.
Dispunerea verticală produsul consta in distribuirea corecta a produselor
 de-a lungul inaltimii raftului. Aici se aplică principiul zonei „rece și
fierbinte”.
Alocarea blocurilor este folosit atunci când vitrina trebuie umplută cu
mărfuri de același tip. În acest caz, în funcție de traficul de vizitatori,
produsul este pliat în blocuri și aranjat cu o trecere de la lumină la
întuneric.
Dispunerea frontală într-un magazin are ca scop prezentarea unui
produs, în care primul pachet al unui anumit produs este vizibil în
întregime, iar restul au loc unul după altul. Rândurile din față sunt folosite
de supermarketurile farmaciilor.

3. Rafturile împărtășesc posibilitățile de prezentare a produsului.

Fiecare parametru are o semnificație specifică și afectează direct sau

indirect vânzările. Există 4 niveluri de afișare a produselor în rafturi.
Nivelul căciuliului. De obicei, aceasta este plasarea mărfurilor la o
înălțime de 1,7 metri. Există un moment de atracție aici. La acest nivel sunt
plasate pachete colorate de ceaiuri, produse cosmetice, dulciuri și multe
altele. Până la 10% sunt reprezentate de bunurile situate la nivelul
„pălăriei”.
La nivelul ochilor. Nu mai mare de 1,7 metri și nu mai mică de 1 metru.
La acest nivel sunt localizate bunurile, cererea pentru care apare spontan.
Afișarea unui produs în acest fel ajută la vânzarea produselor conexe și a
produselor la mare căutare.
Nivelul antebrațului. Amintiți-vă, când mergeți la supermarket, exact
lucrul de care aveți nevoie este chiar la îndemână. Expunerea bunurilor
esentiale in magazin se face aici. Acele bunuri pe care le cumperi de la
acest nivel reprezintă aproximativ 30% din cifra de afaceri totală a
 magazinului.
Pe treptele inferioare există mărfuri pentru care există puțină cerere.
Aici este zona „rece”. Și articolele bune de vânzare se pot pierde în partea
de jos.

Pe lângă rafturi, specialiștii în merchandising studiază fading și alte metode

de vânzare în magazine, supermarketuri, buticuri. Principalul lucru este să
nu vă confundați în nume, totul în rest este o chestiune de tehnologie.

Destul de des, venind acasă de la un magazin (în special un supermarket),

și evaluând critic volumele considerabile de achiziții (necesare și nu atât),
ne gândim la motivele care induc astfel de cheltuieli neplăcute. Și există o
explicație destul de logică pentru orice - merchandising, în conformitate cu
care se realizează o afișare competentă a mărfurilor în zona de
tranzacționare.

Merchandising

O consecință firească a îmbunătățirii și suprasaturarii pieței este agravarea

concurenței nu numai între producători, ci și între organizațiile comerciale,
de care de multe ori depinde într-o măsură mai mare rezultatul final al
eficienței întregii producții. Este merchandising, adică un sistem de măsuri
pentru creșterea vânzărilor în cu amănuntul iar crearea unui mediu propice
acestui lucru contribuie la vânzarea cu succes a mărfurilor. Tradus literal
din engleză, acest termen înseamnă procesul de tranzacționare.

Principiile de bază ale strategiilor de marketing se formează ca urmare a

unei analize amănunțite a stereotipurilor comportamentale ale
cumpărătorilor. Astfel, baza merchandising-ului constă în elaborarea unor
măsuri clare, justificate psihologic, menite să stimuleze cumpărăturile. Dacă
ținem cont de faptul că, în medie, mai mult de 70% din mărfuri sunt
achiziționate impulsiv, fără o decizie prealabilă echilibrată cu privire la
necesitatea unei astfel de achiziții, atunci devine clară eficiența din ce în ce
mai mare a comercializarii în condiții moderne.

Afișarea corectă a mărfurilor în zona de vânzare - ca prim pas sau bază de

merchandising - ar trebui să asigure disponibilitatea maximă a produselor,
precum și să afecteze vizual persoana, ajutând să-i atragă atenția asupra
obiectului de cumpărare.

Strategie de marketing
 Expunerea corect organizată a mărfurilor în magazin este cea mai
importantă parte.Una dintre cele mai importante condiții pentru vânzarea
mărfurilor este vizibilitatea și atractivitatea sa vizuală. Analizând cifra de
afaceri efectivă, marketerii au ajuns la concluzii destul de logice: mărfurile
plasate pe rafturile care sunt la nivelul ochiului uman au cele mai multe
rate mari vânzări. Cu toate acestea, există mulți alți factori care au un
impact semnificativ asupra volumelor vânzărilor.

Direcții țintă

Afișarea mărfurilor este utilizată pentru a atinge diferite obiective

concentrate, adesea suprapuse:

1. Creșterea indicatorilor de volum a vânzărilor.

2. Formarea încrederii consumatorului în produs.
3. Consolidarea influenței mărcii asupra consumatorului și formarea
priorităților persistente ale gustului.
4. Creșterea competitivității în rândul mărfurilor cu același nume.
5. Obținerea recunoașterii binemeritate în domeniul promovării de
succes a produselor.

Opțiuni de prezentare a produsului

Diverse opțiuni pentru prezentarea mărfurilor se datorează specificului

propunerilor individuale de vânzare, nevoilor consumatorilor și preferințelor
gustative.

Un stil sau o grupare de specii este produsă în magazinele alimentare, de

uz casnic și de produse manufacturate, unde acest tip de plasare este
utilizat în mod tradițional în relație cu toată lumea. De exemplu, în diferite
departamente ale magazinului există secțiuni cu colecții de îmbrăcăminte
exterioară și de vară, încălțăminte, mercerie. , si asa mai departe.

Gruparea ideologică se bazează cel mai adesea pe un fel de concept sau

pur și simplu pe reputația și imaginea unei unități de vânzare cu
amănuntul. De exemplu, saloanele care vând mobilă după mostre prezintă
cele mai atractive articole pentru o percepție vizuală completă. Totodată,
interiorul din jur este reprodus în conformitate cu cele mai la modă
tendințe, subliniind avantajele produselor promovate.

Schema de culori la afișarea mărfurilor este tipică magazinelor și buticurilor

cu marje comerciale mari, concepute pentru cea mai înstărită categorie de
consumatori. Un astfel de contingent este atras de luminozitatea imaginii,
care îi încurajează să cumpere.

Gruparea de prețuri permite cumpărătorilor să evalueze varietatea

sortimentelor și să aleagă produsele la cel mai potrivit preț, iar afișajul la
scară largă formează o idee de \ u200b \ u200b preturi mici pe un număr
mare de bunuri similare.

Atunci când un produs este prezentat frontal într-o formă extinsă,

cumpărătorului i se arată toate caracteristicile sale, subliniind pe cât posibil
atractivitatea acestora.
 Amplasarea departamentelor și grupelor de produse

Plasarea justificată logic a anumitor tipuri de produse în zona de vânzare

devine o consecință a unei evaluări adecvate a mai multor factori
fundamentali:

1. Numărul de achiziții pe unitatea de timp anumite grupuri bunuri,

adică frecvența achiziției lor.
2. Dimensiunile si greutatea produselor comercializate.
3. Numărul de modificări diferite ale produsului.
4. Timpul și distanța spațială necesare cumpărătorului pentru a inspecta
sau a revizui o potențială achiziție, precum și pentru a alege cel mai
atractiv articol dintre analogii prezentați pe raft.

Pe lângă factorii evaluați cantitativ, afișarea mărfurilor depinde direct de

calitatea și textura produselor oferite, ambalaj, imaginea și aspectul
magazinului, profitabilitatea anumitor grupe de mărfuri.

De exemplu, în saloanele și buticuri de elită, produsele prezentate sunt

adesea combinate în funcție de asemănarea lor stilistică și de culoare. În
magazinele cu un nivel mediu de preț, mărfurile sunt de obicei grupate
după mărime, iar în magazinele cu prețuri minime pot fi plasate pur și
simplu în containere.

Căi de circulație

Pentru a obține o raționalitate maximă în utilizarea spațiului de vânzare cu

amănuntul disponibil, este necesar să se determine atât succesiunea
locației departamentelor din magazin în ansamblu, cât și alegerea locului
cel mai potrivit pentru fiecare secțiune. Luând în considerare ruta stabilită
de mișcare într-un magazin mare, marketerii cu experiență plasează
 departamente cu produse nesemnificative, impulsive, în drumul către
secțiile cu cele mai frecvente achiziții. Aceasta înseamnă că o persoană
care caută să cumpere numai anumite lucruri este forțată să treacă prin
alte departamente, în care o afișare de mărfuri bine organizată ademenește
și obligă literalmente să facă o achiziție.

Arta expunerii mărfurilor

Metodele de expunere a mărfurilor folosite în mod tradițional depind de

amplasarea produselor vândute în raport cu produse omogene și
echipamente specializate.

Cu afișajul orizontal, mărfurile omogene sunt distribuite uniform pe toată

lungimea raftului. Totodată, într-o direcție, unitățile sunt clasate pe măsură
ce volumul scade (sau crește), în funcție de producția de serie, cu cele mai
mari și mai ieftine pe rafturile inferioare. Iar produsele destinate vânzării
rapide ar trebui să fie în disponibilitate maximă pentru cumpărător și să
atragă într-un anumit fel atenția.

Cu o astfel de plasare, produsele cel mai puțin populare situate în

apropierea analogilor mai solicitați vor fi la mare căutare, împrumutând
parțial de la ele preferințele consumatorilor.
 Cu metoda verticală de aranjare, produsele omogene sunt amplasate pe
rafturi pe mai multe rânduri: cele mai mici și mai ușoare - pe rafturile
superioare, iar omologii lor mai mari - pe cele inferioare. Această metodă
îmbunătățește calitatea percepției vizuale și este destul de convenabilă
pentru cumpărători, indiferent de înălțimea acestora. Cel mai adesea, doar
un astfel de afișaj de mărfuri este utilizat în zone mari de vânzare ale
magazinelor cu autoservire.

Metoda de afișare a amenajării se realizează folosind puncte de vânzare

suplimentare, adică mărfurile sunt afișate în cel mai avantajos unghi pe un
stand sau un stand independent al companiei. Locația unui astfel de stand
nu este în niciun fel legată de locul real de vânzare al unui produs sau al
unuia.

Planograma

Prezentarea mărfurilor către cumpărător nu trebuie efectuată haotic, ci în

conformitate cu o gândire anterior și executată manual sau pe o schemă
computerizată (desen, desen sau fotografie), care se numește planogramă.
Pe ea, fiecare poziție a listei de sortimente aranjate ar trebui să fie descrisă
cât mai detaliat posibil, indicând locul exact pentru fiecare articol comercial.
Se întocmește o planogramă de afișare a produsului, ținând cont de
dorințele furnizorilor și cumpărătorilor, precum și de capacitățile
retailerului. Prin urmare, timpul petrecut cu pregătirea acestuia reduce
semnificativ timpul necesar pentru plasarea produselor pe platforma de
tranzacționare. În plus, multe produse software care facilitează și
accelerează foarte mult procesul de astfel de detaliere.

Planograma de afișare a produsului trebuie să fie aprobată de șeful

punctului de vânzare, iar toate modificările ulterioare sunt, de asemenea,
supuse aprobării.
 Principii generale

În funcție de specificul magazinului și de produsele vândute, la elaborarea

unei planograme se respectă o mare varietate de poziții. Dar principii
generale Aspectele produselor sunt după cum urmează:

1. Principiul vizibilității – este implementat în crearea atractivității vizuale

și a accesibilității pentru revizuire.
2. Obținerea celei mai înalte eficiențe la un cost rezonabil rezonabil (
utilizare rațională echipamente comerciale și spațiu). Pentru fiecare
tip de produs sunt alocate suprafețe, aproximativ corespunzătoare
volumului vânzărilor acestora. Suprafețe maxime - pentru mărfuri cu
vânzare rapidă sau reclamă; acesta din urmă, la rândul său, ar trebui
să fie amplasat în locurile cele mai vizibile din platforma de
tranzacționare. Nu uitați de asigurarea accesului gratuit la produsele
aranjate.
3. Consecvență. Amplasarea și afișarea mărfurilor se realizează în
blocuri complexe, adică lucrurile care sunt interconectate după un
anumit criteriu sunt grupate într-un singur loc. De exemplu, bunuri
de uz casnic, iar în apropiere există o vitrină cu vase etc.
4. Compatibilitatea bunurilor din apropiere între ele, adică influența
negativă a vecinilor mărfurilor trebuie exclusă. Produsele de cafea
plasate nu trebuie așezate lângă condimente sau produse umede. Un
astfel de cartier va afecta negativ proprietățile de consum ale
bunurilor vândute (cafea însăși poate dobândi un miros străin sau îl
poate da obiectelor din jur).
5. Articolele achiziționate impulsiv ar trebui să fie aproape de produsele
cu cerere mare. De exemplu, alternarea corectă a mărfurilor scumpe
și ieftine poate crește profitabilitatea unui magazin atragând atenția
asupra unităților care sunt diametral opuse în proprietățile lor. În
același timp, trebuie asigurată estetica și siguranța produselor
aranjate.
6. Este foarte important să se monitorizeze suficiența calculului, adică
cea mai completă reprezentare a sortimentului disponibil, în funcție
de spațiul de vânzare cu amănuntul, specificul punctului de desfacere
și cererea pentru lista de mărfuri propusă, precum și întregul gama
de politici de marketing.
7. Pentru a crea o imagine atractivă a magazinului, destul de des (mai
ales la deschiderea acesteia) recurg la reducerea indemnizații
comerciale, promotii si reduceri. Acest lucru este menit să formeze
simpatii stabile ale cumpărătorilor pentru unitatea de cumpărături.
 Specificitatea amenajării produselor alimentare

Expunerea produselor alimentare este concepută pentru a asigura nu

numai disponibilitatea, ci și siguranța maximă. În funcție de condițiile de
depozitare, ambalajul utilizat și alți factori, se folosesc diferite metode de
vânzare a acestora. Este convenabil să plasați produsele lichide în sticle pe
mai multe rânduri pe rafturi, uneori chiar în cutii. Produse din carne, pește
și cârnați - expunerea produsului tăiat în cea mai atractivă formă pentru
cumpărător. Produsele ambalate (sau în pachete) sunt ordonate așezate în
rânduri sau stive pe rafturi, grupând unitățile după tip.

Pentru produsele de panificație se folosesc tobogane de lângă perete și

insulă, precum și echipamente speciale care asigură respectarea
standardelor de depozitare sanitară. Un astfel de aspect al mărfurilor (foto
este prezentată mai sus) este cel mai rațional pentru siguranța sa.

Caracteristicile aspectului bunurilor industriale

Bunurile industriale se caracterizează prin diferențierea maximă a acestora

în grupuri în funcție de tipuri, articole și scop. Hainele, de exemplu, pot fi
 distribuite în zona de vânzare în funcție de stiluri, sezonalitate, sex, vârstă
și alte caracteristici. Coșurile sunt amplasate pe console speciale, precum și
modele de diferite configurații, permițând afișarea cât mai avantajoasă a
unui lucru sau altul. Afișarea mărfurilor într-un magazin vă permite să
planificați direcția eficientă a fluxurilor de consumatori, contribuind la
rentabilitatea afacerii de tranzacționare.

Este foarte important atunci când planificați afișajul să vă asigurați că

produsul nu este închis de o coadă care îi limitează vizibilitatea și
disponibilitatea. În același timp, partea frontală ar trebui să fie cel mai bine
prezentată privirii consumatorului. Se crede că cea mai avantajoasă
aranjare a raftului este la stânga direcției de mișcare a fluxului principal de
clienți. Dacă produsul este încărcat uniform pe rafturi, cel mai mare efort
de marketing ar trebui să fie aproape de nivelul ochilor și să fie situat
aproape de zona de casă. Consolidarea impactului asupra preferințelor
consumatorilor poate fi realizată folosind o varietate de medii de
publicitate. O creștere a cifrei de afaceri are loc și atunci când aceleași
produse sunt afișate simultan în mai multe zone ale unei unități de
cumpărături.

Opțiuni de plasare a produselor

Atenția de plasare a mărfurilor în magazin crește semnificativ volumul

vânzărilor. Pentru a atrage cel mai eficient atenția cumpărătorului, folosesc
un tip destul de divers de afișare a mărfurilor, cu implicarea unor
echipamente speciale:

1. Rafturi și rafturi.
 2. Ghișee și expoziții speciale.
3. Coșuri de sârmă și tăvi de podea.
4. Standuri amplasate separat.
5. Mașini de dozare.
6. Ambalaje reclame, cutii frumoase etc.

Expozițiile de mărfuri în pachete publicitare arată foarte impresionant.

Imprimarea de înaltă calitate și costisitoare, furnizată în mod competent de
producător, este deosebit de interesantă pentru vizitatorii magazinului,
atrăgând atenția în primul rând asupra lor.

Caracteristicile comercializării într-o farmacie

Folosind o strategie de marketing inteligentă în lanțul de farmacii are unele

particularități în raport cu alte facilități de vânzare cu amănuntul.
Merchandising-ul în farmacii este o activitate complexă de crescut prin
activități promoționale menite să atragă atenția consumatorilor asupra
medicamentelor OTC. Una dintre cele mai importante caracteristici ale unui
magazin de farmacie este specificul psihologiei de cumpărare, care este
adesea exprimată într-un comportament destul de timid: clientul încearcă
să obțină cât mai multe informații posibil în ferestre înainte de a pune
întrebări, de exemplu, despre medicamentele pentru ciuperci. sau boli
venerice, precum și alte medicamente mai degrabă intime... În farmacii se
dezvoltă un sistem specific de rubrici care facilitează căutarea informațiilor
necesare despre grupele terapeutice de medicamente.
În plus, în căutarea unui medicament, un potențial cumpărător inspectează
zona de vânzare și devine involuntar interesat de alte medicamente de care
avea nevoie mai devreme (dar nu le-a putut achiziționa) sau de cele pe
care le va cumpăra astăzi sau în viitor.

Zonarea afișajului farmaciei

În mod tradițional, afișarea mărfurilor în farmacie se realizează ținând cont

de zonarea, ceea ce face căutarea medicamentelor cât mai ușoară.
Aproape fiecare chioșc de farmacie are următoarele zone:

Produse fără prescripție medicală. Acestea sunt calcule destul de

voluminoase, în care medicamentele sunt plasate în funcție de domeniile
lor de aplicare.

Un loc separat este rezervat plantelor medicinale și suplimentelor

alimentare, o varietate de preparate homeopate.

Multe complexe de vitamine, produse pentru diabetici și persoanele care

doresc să slăbească sunt situate într-o zonă separată. Tot aici poti gasi
diverse modificari de medicamente pentru oamenii de conducere imagine
sănătoasă viaţă.

Diverse variante de cosmetice naturale și decorative (de la paste de dinți și

creme la rujuri și tampoane).

Echipamente medicale și produse de îngrijire a pacienților, produse

ortopedice și ciorapi compresivi.

Produse pentru copii mici, nou-născuți, mamele acestora și femeile

însărcinate. Rafturile sunt captusite cu produse cosmetice de specialitate,
mancare pentru bebelusi si diverse dispozitive pentru dezvoltarea copilului.

În zone separate, sunt de obicei alocate medicamente care ajută la

îmbunătățirea performanței și la prevenirea efectelor stresante asupra
corpului uman. Ferestrele afișează medicamente împotriva răului de
mișcare care întăresc vederea și protejează împotriva efectelor nocive ale
echipamentelor tehnice la locul de muncă.

În zona de casă există Oferte speciale, produse reclame și echipamente

sezoniere, precum și materiale tipărite dedicate problemelor de menținere
și restabilire a sănătății.
Vizualizarea adecvată a medicamentelor prezentate asigură amplasarea lor
nu mai mică de 0,8 m de podea, dar nu mai mare de 1,6-1,7 m, adică nu
mai mare decât capul unei persoane medii.

Cel mai înalt semn al eficacității unei politici de vânzări care ține cont de
toate regulile de afișare a mărfurilor este creșterea volumelor vânzărilor,
precum și scăderea timpului petrecut pentru găsirea produselor necesare
de către cumpărători. O strategie inteligentă de marketing de vânzări nu
numai că ușurează procesul de cumpărare prin reducerea timpului necesar
pentru a găsi produsul potrivit, dar atrage și atenția inutilă asupra lucrurilor
inutile.

Principii de amenajare

Principiile de afișare sunt prevederile și modelele inițiale pe care se bazează

plasarea mărfurilor în platforma de tranzacționare.

Regulile de aranjare sunt instrucțiuni care reflectă anumite modele și

stabilesc procedura de plasare a mărfurilor pe platforma de tranzacționare.

Vizibilitatea aspectului este principiul plasării mărfurilor pentru revizuirea

lor. Această regulă de calcul se bazează pe principiul clarității, iar
respectarea ei este asigurată prin utilizarea anumitor metode și tehnici de
 calcul. În plus, anumite tipuri de produse alimentare trebuie să fie special
preparate (despachetate, tăiate, decorate etc.).

Principii de afișare a mărfurilor:

vizibilitate - produsul trebuie să fie deschis și disponibil pentru revizuire;

consecvență – bazată pe stabilirea și aplicarea comenzii la plasarea

mărfurilor pe echipamente; o reflectare a acestui principiu este regula
complexității calculului sau, în caz contrar, formarea complexelor de
mărfuri atunci când, de exemplu, mărfurile pentru hrana pentru copii sunt
așezate într-un singur loc;

eficienta - obtinerea celor mai bune rezultate la un cost rezonabil;

compatibilitate - capacitatea bunurilor de a fi plasate în comun fără

pierderea proprietăților consumatorului;

suficiență - o prezentare completă a sortimentului comercial al unei

întreprinderi.

Reguli și tipuri de afișare

Afișarea este prezentarea produselor într-un mod care poate convinge

oamenii să facă cumpărături.

Aspectul înseamnă:

plasarea mărfurilor (mărcilor) pe echipamentele comerciale, în funcție de

tipul punctului de vânzare cu amănuntul și de locul în zona de
tranzacționare;

menținerea unui anumit volum și gamă de mărfuri;

aranjarea orizontală și verticală a blocurilor de produse pe echipamentele

comerciale;

plasarea și împrumutarea popularității de la alte mărci (proprii sau

concurenți);

rotația produselor în funcție de data de expirare FIFO (FIFO - first in first

out- „first in, first out”).

Afișarea produselor într-un magazin este de o importanță capitală,

deoarece una dintre principalele condiții pentru existența acestuia este
disponibilitatea mărfurilor pe rafturi și disponibilitatea pentru cumpărător.
 În supermarketurile moderne predomină expozițiile deschise de mărfuri.
Aici sunt utilizate pe scară largă standuri sau rafturi, adaptate pentru
selecția personală a mărfurilor de către cumpărător.

Există trei tipuri de layout-uri:

Aspect orizontal. Cu un aspect orizontal, sigur

mărfurile omogene sunt amplasate pe toată lungimea echipamentului. În

același timp, raftul cel mai de jos conține mărfuri de cele mai mari
dimensiuni sau mai ieftine. Mărfurile sunt așezate de la stânga la dreapta în
serie, în funcție de reducerea volumului.

Dispunerea verticală. Această metodă prevede aranjarea mărfurilor

omogene pe mai multe rânduri pe toate rafturile de un metru de rafturi de
sus în jos. Acesta este un bun afișaj de bunuri, convenabil pentru
cumpărători de toate dimensiunile. Distribuția mărfurilor ar trebui să fie
strictă, de la cel mai mic la cel mai mare. Cel mai mic este situat pe
rafturile superioare, iar cel mai mare pe cele inferioare.

Dispunerea afișajului. De obicei, această metodă de calcul este utilizată

pentrupuncte de vânzare suplimentare. Este un stand sau stand de marcă
de sine stătător, care nu este legat de punctul principal de vânzare al
acestui produs.

Aspect orizontal în funcție de marcă. De obicei, cu un astfel de aspect,

mărfurile de la un producător ocupă unul sau două dintre cele mai
profitabile rafturi orizontale situate la nivelul ochilor, pe toată lungimea
secțiunii. Alte mărci sunt clasate mai jos sau mai sus în locuri mai puțin
populare. Trebuie avut în vedere faptul că acest tip de afișaj nu prezintă
nici un avantaj perceptibil pentru distribuitorii de mărfuri distribuite la nivel
național.

Când vine vorba de vizibilitatea produsului și de confortul clienților,

produsele cu etichetă privată, cum ar fi vinurile și coniacurile de marcă,
ocupă cel mai avantajos spațiu pe raft. Cu toate acestea, acest tip de
layout încalcă efectul „billboard” pentru produsele furnizorului.

Un astfel de afișaj duce la o comparație nefavorabilă cu prețurile mărfurilor

din alte categorii, de exemplu, bere obișnuită situată pe rafturile din
apropiere. Bunurile furnizorului sunt împinse pe rafturi mai puțin
convenabile pentru cumpărător. Spațiul de raft nu este folosit în cel mai
eficient mod. Raftul de sus este adesea prea înalt, iar raftul de jos este
uneori prea mic pentru a servi drept depozit eficient.
Cu un astfel de calcul, există o mare probabilitate de epuizare a stocurilor
de produse, în special a mărfurilor furnizorului. Se mărește și timpul de
depozitare a mărfurilor.

Astfel, nivelul de servicii și, în consecință, satisfacția clienților cu acest tip

de layout este scăzut, deoarece, în primul rând, este mai dificil să aleagă
între bunurile furnizorului și mărfurile private, în al doilea rând, nu este
ușor pentru cumpărător să ajunge la bunurile furnizorului dorit, iar, în - al
treilea rând, epuizarea stocului furnizorului este accelerată. Acest aspect
slăbește efectul de „panou vertical” pentru produsele cu etichetă privată,
deoarece acestea sunt aliniate orizontal. Utilizarea ineficientă a spațiului pe
raft duce la epuizarea accelerată a mărfurilor și la pierderea vânzărilor.
Comandarea, depozitarea și verificarea epuizării stocului sunt dificile pentru
articolele cu etichetă privată.

În plus, a crescut timpul necesar reprezentanților de vânzări pentru a

comanda și comercializa produsele furnizorului.

Toți acești factori duc la o scădere a vânzărilor și a profiturilor în întregul

departament.

Afișare verticală după tipul de produs. Cu acest aspect, fiecărei categorii de

produse i se atribuie o anumită parte a secțiunii principale. Spațiul de raft
este de obicei alocat ca unitate verticală pe baza următorilor factori:

cota de piata ocupata de produs;

ponderea fiecărui segment de produs din numărul total de unități de

mărfuri vândute de magazin;

ponderea fiecărui segment de produs din vânzările de pachete mari

populare.

Pentru liderii de piață, acest tip de aspect nu oferă avantaje tangibile.

Acest tip de afișaj este extrem de periculos pentru furnizorul principal. Un

astfel de layout informează cumpărătorul că produsele care urmează
liderului în fiecare segment sunt posibili înlocuitori pentru produsele
liderului. Distribuitorii pierd orice control sau chiar influență asupra
organizării secțiunii de produse.

Cu aspectul pe care îl descriem, este extrem de dificil să găsești spațiu

suplimentar pentru noi mărci și tipuri de ambalaje pentru bunurile
furnizorului. Introducerea de noi mărci și tipuri de ambalaje este extrem de
 dificilă. Liderul pieței suferă de lipsă de spațiu. Epuizarea stocurilor
stimulează înlocuirea gradelor în fiecare segment al secțiunii.

Produsele cu mișcare lentă ale vânzătorului din fiecare segment se vând

atât de slab, încât există riscul ca acestea să fie eliminate complet din
secțiunea principală.

Se crede că întreaga secțiune în ansamblu este mai ușor de controlat dacă

este ordonată după tipul de produs. Conducerea magazinului alimentar
poate avea impresia că, prin utilizarea afișajului vertical pe tip de produs,
controlează secțiunile principale ale magazinului, mai degrabă decât diverșii
furnizori de mărfuri.

Însă mărfurile cu etichetă privată apar într-o lumină extrem de favorabilă

dacă sunt plasate direct lângă (și ca un înlocuitor evident) cu mărfurile
furnizorului din acest segment. Fiecare produs cu etichetă privată este
plasat într-o așa-numită „poziție de creștere”.

Desigur, acest tip de layout are și aspecte negative. De fapt, controlul

secțiunii principale, sortată după tipul de produs, nu este ușor. Spațiul este
rareori alocat în funcție de cota de piață, așa că există prea mult spațiu pe
raft pentru unele categorii de produse și prea puțin pentru altele. Ca
urmare, are loc o epuizare a stocului de bunuri cele mai populare ale
furnizorului. Cel puțin pentru o anumită perioadă de timp, afișarea verticală
pe tip de produs ajută la creșterea vânzărilor de produse cu etichetă
privată, deși în detrimentul vânzărilor produselor furnizorului. Pe termen
lung, acest lucru nu crește vânzările totale în secțiunea de produse și
reduce gradul de conștientizare a consumatorilor, ceea ce este de fapt rău
pentru alte alimente de la furnizorul oferite în magazin. Vânzătorul poate
instrui cumpărătorii să cumpere întotdeauna cele mai ieftine articole. De-a
lungul timpului, scăderea gradului de conștientizare afectează negativ cele
mai profitabile alimente din alte categorii de produse. În plus,
reprezentanții de vânzări ai vânzătorului sunt nevoiți să petreacă mai mult
timp procesând comenzile și comercializarea.

Buna! Cercetările periodice ale marketerilor arată că afișarea corectă și

rațională a mărfurilor într-un magazin sau zonă de vânzare afectează în
mod direct nivelul vânzărilor. Ajută la crearea optimă conditii confortabile
pentru cumpărător, îi este mai ușor să aleagă produsele necesare. De fapt,
afișarea mărfurilor pe podeaua de tranzacționare este căi diferiteși
instrumente pentru a le prezenta clienților. Vă vom prezenta complexitățile
în acest articol.
 Scopuri și obiective ale calculului rațional

Scopul principal al expunerii mărfurilor într-un anumit fel Nu este vorba de

a crea o imagine spectaculoasă, ci de a gestiona comportamentul și
dorințele potențialilor cumpărători. Amplasarea și afișarea mărfurilor nu
trebuie confundate. În primul caz, ne referim la distribuția produselor în
zona de vânzare, iar în al doilea, la căutarea celor mai profitabile și loc
convenabil pe echipamente comerciale.

Amplasarea și afișarea rațională a mărfurilor în zona de vânzare a unui

magazin trebuie să rezolve anumite probleme:

 Să creeze condiții ideale care să ajute la prezentarea produselor cât

mai profitabile;
 Determinați nivelul de vizibilitate vizuală pentru cumpărător,
îndreptați-i atenția în direcția corectă;
 Creșterea atractivității bunurilor la cererea de impuls;
 Creați condiții care să facă anumite unități să iasă în evidență în ochii
cumpărătorului;
 Faceți procesul de cumpărături convenabil și plăcut.

Luate împreună, rezolvarea tuturor acestor probleme ajută la prezentarea

vânzătorului într-o lumină mai bună și la distingerea acestuia de
concurenți. Statisticile arată că în magazinele care respectă regulile de
merchandising, vânzările sunt mai mari și mai stabile.

Principii de amenajare

Atunci când plasează mărfuri pe rafturi sau rafturi, un specialist trebuie să

respecte anumite reguli sau principii:

 Adecvarea... Se presupune că cel mai mare sortiment ar trebui să

fie prezentat pe vitrine.
 Consecvență... Produsele ar trebui împărțite în grupuri - sucurile
vor sta cu alimente și chefir - cu produse lactate.
 Vizibilitate... Clienților le place să vadă produsul, așa că ar trebui să
fie disponibil pe rafturi.
  Eficienţă... Fiecare centimetru liber ar trebui să „lucreze și să
câștige” în magazin. Prin urmare, este necesară aranjarea rațională a
echipamentelor și mobilierului comercial.

La baza tuturor principiilor se află dorința de a simplifica căutarea

produsului potrivit, de a facilita procesul de cumpărături. Acest lucru va
ajuta la întoarcerea persoanei în magazin, o va transforma într-un client
obișnuit.

Modalități de afișare a mărfurilor

Principiile expunerii mărfurilor trebuie respectate în punctele de vânzare cu

amănuntul de orice tip. Sunt aceleași pentru hipermarketuri și magazine
mici aflate la câțiva pași.

Înainte și, trebuie să înțelegeți principalele tipuri de amplasare a produselor

pe echipamente comerciale:

1. Vertical sau orizontal aşezare pe rafturi. Primul oferă

cumpărătorilor cea mai largă viziune posibilă și promovează vânzări
bune. Cu orizontală, puteți organiza produsele, aranjați după nivel de
preț sau mărci. Cel mai adesea, magazinele folosesc un aspect mixt.
Când este plasat vertical, produsul de cea mai înaltă calitate și cel
mai scump este de obicei plasat la nivelul ochilor, iar cel mai ieftin pe
rafturile inferioare.
2. Corporativ... Toate produsele unui singur brand sunt plasate pe un
raft sau raft, creând un bloc strălucitor, ușor de recunoscut. Acest tip
de afișaj este utilizat dacă marca comercială ocupă cel puțin 5% din
stocul total al magazinului. Se bazează pe principiul unei pete de
culoare, care atrage atenția sporită cu ajutorul contrastului.
3. Plasarea afișajului... În acest caz, mărfurile sunt plasate pe un
suport vertical într-un loc vizibil: în centrul holului sau nu departe de
intrare. Adesea, acest aranjament este folosit la magazinele mici de
marcă, încercând să prezinte pe deplin produsul clienților.
4. Amenajarea podelei... Acest tip este folosit destul de rar atunci
când există o lipsă de mobilier sau echipamente comerciale. Este bun
pentru mărfurile voluminoase și este complet nepotrivit pentru cele
mici: este puțin probabil ca clienților să le placă să se aplece peste o
cutie mică pentru a-i examina compoziția.

Recent, marile hypermarketuri practică din ce în ce mai mult aranjarea în

vrac: produsele ambalate sunt expuse în recipiente metalice speciale, fără
ambalare după tip sau marcă. De obicei, vine la un preț redus, iar
cumpărătorii pot alege și vizualiza articole cu ușurință.
Orice variantă aleasă ar trebui să ofere produsului atenția cumpărătorilor,
siguranța completă a ambalajului și toate calitățile.

Reguli de bază pentru expunerea mărfurilor

Marketingul este serios în ceea ce privește studiul și compilarea tehnologiei

de afișare a produselor. Se bazează pe cercetări efectuate de experți
renumiți și pe caracteristicile psihologice ale comportamentului clienților.

Următoarele reguli sunt cel mai des aplicate:

 "Față în față". Marfa trebuie așezată pe rafturi astfel încât

cumpărătorul să le poată vedea din orice unghi și să poată citi toate
informațiile. Pentru a atrage atenția, puteți pune împreună mai multe
ambalaje strălucitoare. Un ambalaj sau o cutie recunoscută este
creată prin experimentare specială cu gusturile, culoarea și
preferințele vizuale ale consumatorilor.
 „Marci majore”. Regula prevede că este mai bine să plasezi mărcile
necesare unui potențial cumpărător la începutul raftului în fața altor
grupe de produse similare. Psihologia susține că clientul va pune mai
multe produse de la principalele mărci în coșul său gol.
 Prioritate pe rafturi. La afișarea mărfurilor pe echipamente
comerciale, cele mai populare și profitabile produse pentru magazin
ar trebui să fie plasate la nivelul ochilor. Această regulă se aplică și
produselor promoționale, care ar trebui să „atrage atenția” și să
atragă mai multă atenție.
 Regula „rafturi de jos”. Sunt plasate produse pe care cumpărătorii
le achiziționează fără nicio publicitate suplimentară: ambalaje
economice mari, lucruri mărunte pentru gospodărie.
 Regula raftului superior. Pe ele sunt prevăzute produse mai
scumpe și la modă, care trebuie să atragă atenția pentru o vânzare
rapidă.
 „După dimensiunea pachetului”. Regula impune afișarea
pachetelor mici în stânga cumpărătorului și a celor mari în dreapta.
 Locație „Printre concurenți”. O modalitate bună de a crește
vânzările este să plasați un lot de un produs mai nou cu un concurent
bine stabilit.

Un bun marketer verifică distanța dintre rafturi și suporturi și le ajustează

pentru confortul cumpărătorilor. Pentru el contează imaginea din jur și
direcția luminii din sală.

Pentru o plasare corectă din punct de vedere logic, un specialist trebuie să

țină cont de mai mulți factori:
  Frecvența achiziției unui anumit produs;
 Dimensiuni si greutate;
 Numărul de soiuri sau specii;
 Timpul necesar pentru a inspecta un produs, o etichetă sau o
instrucțiune.

Corectitudinea aspectului depinde chiar de traseele cumpărătorilor prin

magazin, de lățimea rafurilor și de imaginea întregului punct de vânzare.

Principalele etape ale calculului

În majoritatea covârșitoare a cazurilor, cumpărătorii iau o decizie cu privire

la alegerea mărfurilor aflate la ghișeu. Pentru a-și ajusta în liniște acțiunile
și pentru a-i convinge să cumpere, agenții de marketing folosesc diferite
caracteristici de aspect.

Când se lucrează la plasarea mărfurilor în orice magazin sau supermarket,

se trece prin trei etape importante:

1. organizatoric... Marfa ocupa anumite locuri pe rafturi sau in hol,

unde trebuie respectata ordinea. Mulți cumpărători se obișnuiesc cu
un anumit loc și merg intenționat la magazin pentru sucul sau
dulciurile lor preferate. Iar plasarea accesoriilor necesare (vase, piese
de schimb sau condimente) lângă grupul principal încurajează
achizițiile neplanificate.
2. A reușit... În această etapă, este necesar să se evalueze
raționalitatea fiecărui loc de tranzacționare, să se calculeze ce
randament financiar aduce magazinului. Este mai bine să afișați
mărfurile cu cerere mare în locul cel mai vizibil, pentru a atrage
atenția suplimentară asupra noilor poziții.
3. Seducător... În această etapă, este necesar să se analizeze
dinamica dezvoltării întregului magazin. Ecranul ar trebui să te
atragă, să te seducă și să te îndeamnă să cumperi. Acest lucru este
valabil mai ales pentru perioada reducerilor și promoțiilor, la care
mărfurile sunt plasate ținând cont de ofertele care sunt benefice
pentru cumpărători.

Produsul nu trebuie prezentat haotic (ca micile magazine păcătuiesc), ci în

conformitate cu o schemă specială. Aceasta este o planogramă rezonabilă
a produsului, care este întocmită sub forma unui desen pe computer sau
manual. Ar trebui sa contina amplasarea exacta a fiecarui produs in hala,
cantitatea pe rafturi sau paleti. O astfel de planogramă trebuie să fie
aprobată de șeful magazinului, iar vânzătorii o aderă în munca lor.
 Toată tehnologia de afișare a mărfurilor ar trebui să vizeze confortul
cumpărătorului. Ar trebui să reducă căutările pentru produsul dorit și să
propună discret produse noi.

Cele mai simple reguli te ajută să faci acest lucru rapid și ușor:

 Produsele nu trebuie să se influențeze unele pe altele, prin urmare nu

au în apropiere substanțe chimice de uz casnic și produse alimentare;
 Este mai bine să plasați produsele mari și voluminoase mai aproape
de intrare, astfel încât să nu blocheze vederea;
 Este mai bine să puneți noutăți de sezon și bunuri cu o reducere
bună în locul cel mai vizibil;
 Cumpărătorul trebuie să dea efectul accesibilității, prin urmare,
rafturile deschise și rafturile cu autoservire sunt foarte populare;
 Pentru o prezentare profitabilă a mărfurilor, nu ar trebui să
economisiți pe echipamente comerciale, să cumpărați doar vitrine
frigorifice moderne și de înaltă calitate, standuri și manechine;
 Etichetele de preț ar trebui să poată fi citite și pot fi oferite mostre
pentru unele articole nealimentare.

Nu este suficient să efectuați calculul o dată: marketerul analizează în mod

constant toate opțiunile, impactul acestora asupra nivelului vânzărilor.
Acest lucru face posibilă alegerea celor mai profitabile poziții și creșterea
constantă a veniturilor outlet-ului.

Reguli de comercializare pe internet

În ciuda lipsei rafturilor obișnuite, o abordare rațională a plasării produselor

ajută la creșterea vizualizărilor pe site, a numărului de retururi și a
achizițiilor online. Cu cât produsul este mai convenabil și mai original, cu
atât mai mulți cumpărători îl recomandă prietenilor și revin pentru noi
achiziții. Mai mult, tehnologiile computerizate moderne fac posibilă
realizarea de prezentări luminoase și elegante, care să atragă atenția.

Regula de bază la afișarea mărfurilor într-un magazin online este de a oferi

unui potențial cumpărător cât mai multe informații despre proprietăți, culori
sau posibile reduceri.

Există multe tehnici de marketing care pot fi folosite pentru a face acest
lucru:

 Dezvoltați mai multe filtre care vor permite oamenilor să vadă

produsele după preț, SKU sau disponibilitate;
  Creați un efect de entuziasm prin bannere colorate, inscripții
luminoase despre reduceri și recomandări;
 Creează descrieri interesante și gustoase ale cardurilor de produse
care vor atrage atenția și vor rămâne în memoria ta.

Prezentările 3D, literele originale și locația convenabilă a informațiilor de

referință pot da un efect bun. O extindere semnificativă a vânzărilor online
ne permite să vorbim despre apariția unei întregi zone în marketing –
Internet merchandising.

Responsabil pentru aranjarea produselor pe rafturile magazinelor, așa cum

sa menționat mai sus. Acesta este un întreg sistem de operațiuni care
vizează creșterea volumului vânzărilor de produse. Ea ajută la crearea unui
mediu plăcut într-un magazin de vânzare cu amănuntul și la pregătirea
cumpărătorului pentru cumpărare. număr maxim bunuri. Iar expunerea
mărfurilor este înțeleasă ca opțiuni variate de plasare a produselor pe
rafturile magazinelor pentru a le demonstra vizitatorilor. Este un instrument
puternic care poate îmbunătăți vânzările.

Această metodă de merchandising controlează comportamentul și percepția

fiecărei persoane care vine la punctul de vânzare. Aspectul și plasarea nu
trebuie confundate. Acestea sunt concepte diferite. Layout este aranjarea
produselor pe suprafața echipamentelor comerciale, în timp ce plasarea
acoperă întreaga zonă de vânzare.

Ce sarcini rezolvă

Afișarea corectă a mărfurilor în platforma de tranzacționare vă permite să

rezolvați sarcini importante:

 Determinarea unghiurilor optime și a nivelului de vizualizare,

confortabil pentru oameni.
 Creare cele mai bune conditii pentru produse individuale.
 Demonstrarea competitivității vânzătorului.

Regula principală a calculului este că persoana care vine la magazin poate

găsi rapid produsul dorit. Dar există și alte reguli la fel de importante:

1. Vizibilitate. Produsul trebuie să fie clar vizibil.

2. Consecvență. Trebuie să existe un sistem specific în aspectul
articolelor. Exemplu: sucurile trebuie puse cu sucuri, iar produsele
lactate - împreună cu laptele fermentat.
 3. Eficienţă. Această regulă este înțeleasă ca utilizarea rațională a
platformei de tranzacționare, a întregii sale zone. Sortimentul trebuie
prezentat cât mai complet posibil și trebuie respectată vecinătatea
mărfurilor.
4. Adecvarea. Prezentați toate sortimentele de produse.

Cum merge

Pentru a face aspectul corect al produselor, trebuie să știți ce tipuri de

produse există:

1. În funcție de poziția produselor pe rafturi, se disting layout-urile

verticale și orizontale. Verticala presupune amplasarea unor bunuri
similare una deasupra celeilalte. Această metodă îmbunătățește
vizibilitatea și accelerează implementarea. Orizontală - atunci când
produsele sunt plasate pe toată lățimea raftului. Produsele sunt
sistematizate de la stânga la dreapta, grupate după preț sau marcă.
Aspectul mixt este mai des folosit. Într-un magazin mic, este mai bine
să utilizați un aspect vertical.
2. Bloc corporativ. Acesta este un loc pe un raft sau un raft întreg, care
este rezervat pentru plasarea mărfurilor unei anumite mărci. Din
punct de vedere vizual, seamănă cu un panou publicitar care atrage
oamenii prin luminozitatea sa.
3. Afișare vizualizare. Acesta este un stand de sine stătător cu produse,
care nu se află în magazinul în sine, ci, de exemplu, în holurile unui
centru comercial.
4. Podea. Este rar folosit, de obicei atunci când nu este suficient spațiu
în cameră. Aceasta metoda este mai degrabă o măsură forțată,
deoarece nu este întotdeauna convenabil pentru cumpărători să se
aplece pentru a obține produsul.

Acestea sunt principalele tipuri de layout-uri cunoscute în merchandising.

Clădire

Înainte de a efectua calculul, trebuie să vă gândiți cu atenție și pentru

aceasta există o planogramă. aceasta diagrama detaliata, realizat pe
computer sau desenat pe o coală de hârtie, care arată vizual cât de exact
vor fi dispersate mărfurile în spațiul comercial. Fiecare poziție este afișată
în detaliu și este indicată locația exactă a locației sale.

O planogramă este întotdeauna dezvoltată ținând cont de cerințele

furnizorilor și clienților.
Timpul petrecut de angajații companiei pentru dezvoltarea acestei scheme
va plăti cu dobândă și va afecta pozitiv viteza de implementare.
Planograma, când dezvoltarea sa este complet finalizată, este revizuită de
directorul magazinului și aprobată de acesta. Toate modificările ulterioare
ale acestuia trebuie, de asemenea, luate în considerare și acceptate de
către șef.

Tehnologia de afișare a produselor presupune o anumită ordine, care poate

să nu fie observată de vizitator și, totuși, te face să cumperi mai multe
lucruri.

Gândindu-vă la schemă, trebuie să respectați următoarele reguli:

 Afișați mărfurile în fața vizitatorilor.

 Plasează mărci cunoscute la începutul grupelor.
 Cele mai scumpe mărfuri ar trebui plasate pe nivelurile prioritare,
care sunt la nivelul ochilor vizitatorilor.
 În locurile de jos, plasați lucrurile de care o persoană are nevoie cel
mai puțin de toate.
 Mai aproape de clienți, ar trebui să existe produse care se apropie de
sfârșitul termenului de valabilitate, iar produsele proaspete ar trebui
să fie plasate în spate.
 Așezați pachetele mari în stânga și pachetele mici în dreapta.
 Produsele de ultimă generație ar trebui plasate separat de cele mai
puțin populare.

In concluzie

Dacă conducerea magazinului cu amănuntul se gândește la aspectul

produsului și apoi se ține de acesta în practică, va crește profiturile și
vânzările. O strategie inteligentă va atrage noi vizitatori și va păstra clienții
obișnuiți.