FIŞA DE DOCUMENTARE NR.

Modul: STAGII DE PREGĂTIRE PRACTICĂ PRIVIND TEHNOLOGIA COMERCIALĂ

Tema unităţii de învăţare: Activități practice privind sortimentul de mărfuri
Activitatea: Stabilirea sortimentului de mărfuri existent la punctul de vânzare
Scopul: Formare de priceperi şi deprinderi pentru clasificarea sortimentului de mărfuri
Data: 07.12.2020;
Sarcini de lucru:
În vederea reamintirii noțiunile studiate în anii trecuți, citiți cu atenție CLASIFICAREA ŞI
DIMENSIUNILE SORTIMENTULUI

Termenul de sortiment sau asortiment de produse se referă la combinația dintre lărgimea și

profunzimea gamei de produse oferite.
Gama de produse este alcătuită din totalitatea produselor ce au caracteristici similare,
funcţionează în acelaşi fel, au o destinaţie comună în consum.
În sfera distribuţiei este mai des întâlnit termenul de gamă sortimentală. Este alcătuită din
produse asociate după un reper comun de sistematică (servicii, lapte de consum, produse
alimentare, mobilier etc.).
În cadrul unei game putem întâlni mai multe linii de produse, alcătuite din grupuri omogene de
produse sub aspectul materiei prime sau a tehnologiei de fabricaţie.

Sortimentul de mărfuri ia forma concretă, de bunuri materiale puse la dispoziția clientelei

unui punct de vânzare și ocupă un loc dominat în politica comercială a unei firme. Sortimentul de
mărfuri, prin natura produselor din care este constituit:
- segmentul de utilizatori căruia i se adresează;
- măsura activităţii economice a punctului de vânzare.
Descrierea subdiviziunilor unui sortiment cuprinde:
 Produsul, care reprezintă un bun căutat şi obţinut de către consumator invederea satisfacerii
unei nevoi.
Deciziile majore legate de produs cu care se confruntă comerciantul au în vedere:
 sortimentul de produse (numărul și tipul de familii de produse și mărcile comerciale oferite
spre vânzare);
 tipul de servire (de la contact direct cu clienții la autoservire);
 disponibilitatea serviciilor de asistență (de exemplu condițiile acordării unui credit, servicii
de livrare, servicii post-vânzare).
Aceste decizii depind de analiza minuțioasă a pieței, cererii și concurenței, dar și a
competențelor și expertizei comerciantului.
 Categoria de produs, care desemnează un ansamblu de produse susceptibile să răspundă unei
finalităţi globale identice, respective aceleaşi nevoi.
 Modelul, care corespunde individualizării unui produs, în funcţie de materia primă de
designul folosit.
 Referinţa, este veriga de analiză cea mai mică, pentru că ea identifică marca, talia şi culoarea
unui anumit model dintr-un produs.
 Articolul, care răspunde unităţii de vânzare dintr-o referinţă particulară dată.
Tipologia bunurilor de consum:
Bunuri comparative, care în raport cu consumatorul, se caracterizează prin:
 eforturi de alegere şi informare pentru a construi scala de preferinţăfaţă de actul de
cumpărare;
 un risc legat de decizia de cumpărare;-o fregvenţă de cumpărare slabă;
 o durată de consum medie.
Bunuri specifice, (specially goods) pentru care consumatorul:
 are o scală de preferinţe deja formată;

DA,
Activități practice privind sortimentul de mărfuri și atributele punctului de vânzare
  trebuie să facă un efort de alegere pentru a dobândi produsele înscrise în această scală de
preferinţe. 
 Bunuri de comoditate, (convenience goods) caracterizate prin:
 frecvenţă ridicată de cumpărare;
 preocuparea consumatorului pentru compraţii “ calitate/preţ”;
 slabă cotă de servire.
În contextul amenajării unui punct de vânzare este utilă și clasificarea sortimentului de mărfuri:
colecţia de bază, formată din așa-zisul sortiment standard;
colecţia selectivă, constituită din mărfuri de impuls;
colecţia  sezonieră, cuprinzând, alături de unele produse de bază, anumite mărfuri cu destinaţie
specială.

Forma sortimentului stabilit pentru un punct de vânzare este elastică, ea constituind o limită
cadru, asupra căreia îşi vor pune amprenta factorii locali ce definesc mărimea ariei sale de atracţie.
Principalele caracteristici ale asortimentului de produse al unei firme sunt:
 lungimea sau numărul liniilor de produse - dată de numărul de produse distincte
(vândute) de un magazin;
 lărgimea sortimentului de produse - se referă la varietatea liniilor de produse pe care le
oferă un magazin. Aceasta mai poartă numele de amploare a sortimentului de produse sau de
lărgime a stocurilor de marfă sau a liniilor de produse;
 profunzimea sau numărul de produse diferite dintr-o linie de produse - reprezintă
numărul de produse distincte din cadrul fiecărei linii de produs.
 coerența - legătura dintre produsele comercializate într-un anumit mediu comercial.

Exemplu: Firma CROMATIC STORE are două linii de produse: lapte de consum (cu 1,8% grăsime,
cu 1,5 % grăsime şi cu ciocolată) şi iaurt (simplu, de băut, cu căpşuni, cu vişine, cu caise).
Dimensiunile gamei de produse sunt:
Lărgimea = 2 (două linii: lapte şi iaurt)
Profunzimea = 3; 5
Lungimea = 8 (3+5)

Firma poate decide introducerea în fabricaţie a unor produse noi sau retragerea din fabricaţie a unor
produse ce au devenit nerentabile.

Diviziunea sortimentului de mărfuri conform lui Kotler:

Familia de produse (produse alimentare)
Clasa de produse (lactat)
Linii de produse (iaurt)
Tipuri de produse (iaurt fructe)
Mărci (Danone)
Articole (iaurt fructe de păstură)
Familia de produse utilizare = ansamblul de produse destinate să satisfacă o anumită necesitate sau
dorință;
Clasa de produse = o anumită grupare care are sau o serie de caracteristici asemănătoare, îngrijire
au o anumită legătură funcțională;
Linia de produse = ansamblul de produse ce sunt în strânsă legătură ca urmare a funcționării lor
similare, a comercializării către acelea și categorii de consumatori, prin aceleași tip de unități de
desfacere sau prețurile asemănătoare;
Tipuri de produse = diverse forme sub care pot fi manifestate liniile de produse;
Articol =unitate distinctă din partea unei linii de produse identificabilă prin mărime, preț, aspect sau
alte caracteristici.

DA,
Activități practice privind sortimentul de mărfuri și atributele punctului de vânzare
Pentru un comerciant, cheia succesului poate fi găsirea unui echilibru între lărgimea și profunzimea
sortimentului de produse oferit. Un supermarket obișnuit poate avea între 30.000 și 60.000 de linii
de produse diferite (lungimea sortimentului), dar poate oferi până la 100 de tipuri de pastă de dinți
diferite (profunzime). În general, magazinele de specialitate oferă mai puține linii de produse, chiar
și numai 20, dar vor avea grijă să asigure o profunzime mai mare a acestor linii.
Sortimentele largi le oferă consumatorilor numeroase beneficii, adică posibilitatea de a alege dintre
mult mai multe produse și de a găsi produsul ideal. Totuși, pentru comerciant, un sortiment de mari
dimensiuni implică costuri suplimentare în ceea ce privește evidența și inventarierea produselor sau
stabilirea prețurilor, dar și mai multe riscuri de a înregistra pierderi cauzate de alterarea, uzura sau
imposibilitatea vinderii stocurilor.
Deținerea unui sortiment mai mare de produse expune comerciantul la riscuri mai mari legate de
ritmul de vânzare a unor produse sau cota scăzută de vânzări pe metru pătrat de magazin. Pe de altă
parte, reducerea numărului de linii de produse poate genera o reducere a costurilor grație rulajului
mai mare obținut prin eliminarea liniilor greu de vândut și a situațiilor în care unele stocuri sunt
epuizate, o reducere a costurilor asociate cu pierderile și inventarul, dar și obținerea unei cote mai
mari de vânzări pe metru pătrat, care înseamnă că spațiul este utilizat într-un mod mai eficient.
Atunci când determină numărul de linii de produse pe care le va pune în vânzare, comerciantul
trebuie să ia în considerare tipul de magazin, capacitatea fizică de depozitare, perisabilitatea
produselor, rulajul estimat pentru fiecare linie precum și nevoile și așteptările consumatorului.

Știați că: De obicei, un supermarket oferă un sortiment care cuprinde între 30.000 și 60.000 de
produse diferite

DA,
Activități practice privind sortimentul de mărfuri și atributele punctului de vânzare
 FIŞA DE LUCRU NR. 1

Modul: STAGII DE PREGĂTIRE PRACTICĂ PRIVIND TEHNOLOGIA COMERCIALĂ

Tema unităţii de învăţare: Activități practice privind sortimentul de mărfuri și atributele
punctului de vânzare
Activitatea: Stabilește sortimentul de mărfuri existent la punctele de vânzare CORA și BRICK
Scopul: Formare de priceperi şi deprinderi pentru stabilirea sortimentului de mărfuri existent
la punctul de vânzare
Perioada: 07.12.2020;
Sarcini de lucru:
Se solicită:
Să realizați centralizarea ofertei de produse/servicii actuale din cadrul magazinelor
CORA și BRICK, de pe https://www.cora.ro/ și https://brick-romania.ro/;

DA,
Activități practice privind sortimentul de mărfuri și atributele punctului de vânzare
 FIŞA DE DOCUMENTARE NR. 2

Modul: STAGII DE PREGĂTIRE PRACTICĂ PRIVIND TEHNOLOGIA COMERCIALĂ

Tema unităţii de învăţare: Activități practice privind sortimentul de mărfuri
Activitatea: Stabilirea sortimentului de mărfuri existent la punctul de vânzare, Magazin CORA
Scopul: Formare de priceperi şi deprinderi pentru identificarea punctului de vânzare
Data: 07.12.2020;
Sarcini de lucru:
Citiți cu atenție noțiunea de punct de vânzare

Punctele de vânzare diferă unele faţă de altele din punctul de vedere al:
 nevoilor consumatorilor, 
 clientelei, 
 asortimentului; 
 cifrei de afaceri; 
 serviciilor  practicate.

De fapt, are loc un proces de segmentare sau de selecţie a clientelei, pentru că, de regulă, nici un
punct de vânzare nu poate să intereseze pe toată lumea; altfel spus, fiecare punct de vânzare are o
clientelă potenţială, din populaţia privită în ansamblul ei. Astfel după frecvenţa de cumpărare a
produselor pot fi puse în evidenţă trei categorii fundamentale de magazine:
 magazine de proximitate;
 magazine de atracţie cu dominantă alimentare;
 magazine de atracţie cu dominantă (sau exclusivitate) nonalimentară.

Autoservirea este o modalitate de a livra bunuri care presupune costuri reduse

DA,
Activități practice privind sortimentul de mărfuri și atributele punctului de vânzare
 FIŞA DE LUCRU NR. 2

Modul: STAGII DE PREGĂTIRE PRACTICĂ PRIVIND TEHNOLOGIA COMERCIALĂ

Tema unităţii de învăţare: Activități practice privind sortimentul de mărfuri și atributele
punctului de vânzare
Activitatea: Stabilește sortimentul de mărfuri existent la punctele de vânzare CORA și BRICK
Scopul: Formare de priceperi şi deprinderi pentru stabilirea sortimentului de mărfuri existent
la punctul de vânzare
Perioada: 07.12.2020;
Sarcini de lucru:
Se solicită:
Să identificaţi dimensiunile gamei de produse în perioada curentă şi de bază din
cadrul magazinelor CORA și BRICK, de pe https://www.cora.ro/ și https://brick-
romania.ro/;

DA,
Activități practice privind sortimentul de mărfuri și atributele punctului de vânzare