AMENAJAREA SPATIULUI DE VANZARE

Organizarea interioara a suprafetei de vanzare reprezinta, intr-o anumita masura, modul de

prezentare a magazinului. Atat in proiectarea noilor magazine, cat si in remodelarea celor existente, se
urmareste in esenta, crearea unei ambiante care sa promoveze in cel mai inalt grad vanzarile, realizarea
unei legaturi optime intre diferitele componente ale sistemului pe care-l formeaza ansamblul suprafetei
de vanzare.

Un plan al optimizarii tehnologiei comerciale, proiectat pentru un magazin, urmareste doua

obiective-scop:

Autoservirea: principii de baza si avantaje

In zilele noastre consumatorii au la dispozitie o mare diversitate de magazine de unde pot

cumpara bunurile si serviciile necesare. Noile magazine apar pentru a satisface preferintele extrem de
diferite ale consumatorilor in materie de nivel al produselor si al serviciilor speciale.

Inovatia comerciala a secolului al XX-lea este fara indoiala aparitia autoservirii. Ea a

revolutionat amenajarea si atractivitatea punctelor de vanzare pentru ca ofera consumatorilor doua mari
avantaje:

- mai mare rapiditate a serviciului, datorata faptului ca plata se face o singura data la casa;

- absenta vanzatorului, de unde: anonimatul respectat, libertatea alegerii si cumpararii produselor de

catre client.

Amplasarea, dimensionarea si amenajarea raioanelor

Principii generale

Functionalitatea eficienta a magazinului este conditionata de modul cum se va solutiona

repartizarea suprafetei de vanzare pe raioane, dimensionarea optima a acestora avand consecinte
nemijlocite asupra cifrei de afaceri ca si asupra nivelului de servire a clientilor.

Suprafata de vanzare atribuita fiecarui raion depinde de mai multi factori:

 volumul si structura asortimentului de marfuri comercializat;

 formele de expunere si vanzare, in interdependenta cu tipul si dimensiunile mobilierului utilizat;

 frecventa cererii de marfuri a populatiei, dupa sezon si tendintele modei;

 obiceiurile de cumparare ale populatiei;

 amplasarea magazinului si particularitatile sale constructive.

Amplasarea si dimensionarea raioanelor rezulta, cel mai adesea, dintr-un compromis intre doua

elemente: obiectivele comerciale, constand in a-1 face pe client sa circule prin fata a cat mai multe
raioane fara a-i da impresia unui circuit impus si existenta restrictiilor tehnice ale suprafetei de vanzare.

Localizarea raioanelor se face cu scopul de a raspunde urmatoarelor principii, prin prisma carora

se judeca eficienta unei anumite arhitecturi interioare:
  rentabilizarea fiecarui mp al suprafetei de vanzare;

 luarea in considerare a restrictiilor tehnice;

 satisfacerea clientilor;

 posibilitatea unei eventuale extinderi;

 limitarea costurilor;

 supravegherea clientelei.

Comerciantii cu amanuntul au trei posibilitati sau trei modele de baza pentru

dispunerea raioanelor in magazin:

- Dispunerea in forma de grila: are o forma rectangulara, astfel incat coridoarele sunt paralele.
Dispunerea marfurilor este formala, controlandu-se fluxul clientilor in magazin. Amplasarea de acest tip
este practicata de supermagazine si magazinele cu autoservire. Foloseste eficient spatiul de vanzare
disponibil, creeaza un mediu placut, organizat si faciliteaza cumpararea prin standardizarea dispunerii
articolelor.

- Dispunerea in forma neregulata (libera): este informala, folosind aranjari de diferite feluri si marimi.
Avantajul esential il constituie crearea unei atmosfere relaxante, amicale de cumparare, ceea ce
incurajeaza clientul sa cumpere mai mult si sa mareasca numarul de bunuri cumparate sub impulsul
momentului. Nu foloseste spatiul atat de eficient ca metoda precedenta, creand probleme de siguranta,
daca nu au fost prevazute masuri adecvate in acest sens.

Dispunerea mobilierului pe suprafata de vanzare

In functie de obiectivele amenajarii, a cadrului de munca a merchandiserului, a personalitatii

asortimentului si a zonei de atractie a magazinului, merchandiserul poate sa defineasca o dispunere a
mobilierului sau. Se releva cateva mari stiluri de dispunere.

1. Amenajarea dreapta in grila

Aceasta amenajare a mobilierului lasa multa libertate clientului, cu conditia sa delimiteze cu

precizie diferitele raioane si permite o buna comparare a produselor intre ele. Aceasta amenajare nu-1
asigura pe merchandiser ca totusi clientul urmeaza un circuit perfect definit. Acesta din urma are intr-
adevar prea multe posibilitati de a-si alege drumul la fiecare nod de circulatie. In consecinta, exista
foarte putine sanse ca el sa vada tot linearul, deci toate produsele din magazin. O astfel de dispunere nu
poate sa rentabilizeze in mod armonios suprafata magazinului( fig.1.).
 Fig.1. Amenajarea dreapta in grila

Amenajarea cu circulatie aspirata

Aceasta amenajare ii impune clientelei un sens relativ obligatoriu. Ea permite o viziune deosebit
de usoara a mai multor gondole dintr-o data si deci a unor produse de natura diferita. In concluzie, ea
este deosebit de bine adaptata prezentarii de produse care se cumpara din impuls. Dupa cum se stie,
acest gen de produse nu atrage premeditat clientela. De abia atunci cand sunt observate poate apare
intentia de cumparare, fie pentru ca s-a uitat de ele, fie pentru ca atrag brusc intentia(fig.).

Fig. Amenajarea cu circulatie aspirata

3. Amenajarea oblica

Aceasta amenajare imbina amenajarea in grila si amenajarea cu circulatie aspirata. Mai dirijanta decat
amenajarea in grila, ea impune un anumit sens de circulatie, dar din contra, nu permite compararea
produselor de la gondola la gondola si chiar de la linear de gondola la linear de gondola. Ea ii impune
deci merchandiserului sa-si amenajeze raioanele pe latura gondolei, ceea ce poate sa fie un inconvenient
major pentru raioanele mari(fig.3.).

Fig.3. Amenajarea oblica

4. Amenajarea libera

Amenajarea libera utilizeaza un material de prezentare specific fiecarui raion, ceea ce inseamna ca o
astfel de amenajare nu poate sa fie usor modificata si costa bani. Ea permite sa i se dea magazinului o
anumita diversitate. Clientul nu are impresia ca ar fi intr-un singur magazin, el trece din raion in raion si
de fiecare data gaseste o ambianta diferita, deosebit de bine adaptata produsului prezentat(fig.4.).

Fig.4. Amenajarea libera

Fluxul clientilor in sala de vanzare

Fluxul clientilor intr-un magazin este conditionat de marimea si localizarea spatiala a cailor de
circulatie in cadrul salii de vanzare. Acestea creeaza premisele pentru o viziune de ansamblu asupra
interiorului magazinului si accesibilitatii la diferitele raioane de vanzare, prin asigurarea circulatiei
nestanjenite a clientilor si a marfurilor.

Dimensiunile si orientarea cailor de circulatie sunt in relatie directa cu:

 marimea si particularitatile constructive ale magazinului, indeosebi cele legate de dispunerea

punctelor fixe: intrari, iesiri. scari rulante, lifturi;

 dispunerea spatiala a mobilierului comercial in sala de vanzare, in functie de forma de vanzare

promovata de catre magazin;

 comportamentul spatial al clientilor.

Numarul si pozitionarea punctelor de acces al clientilor in magazin conditioneaza orientarea

majora a fluxului de circulatie. Astfel se impune:

 orientarea usilor de intrare direct spre strada;

 cai de acces comode, primitoare, dimensionate astfel incat sa asigure circulatia nestanjenita a
clientilor;

 deschiderea usilor in sensul curentului clientilor; la magazinele cu autoservire usa de intrare

trebuie sa se deschida spre stanga, pentru a orienta fluxul de clienti in sens opus acelor de
ceasornic. Intr-un magazin cu autoservire randurile de gondole pot fi ordonate, in principal, in
doua moduri:

o de-a lungul axei longitudinale a spatiului de vanzare;

o perpendicular pe axa longitudinala.

In functie de numarul randurilor de purtatori de marfuri (gondole, rafturi), fluxul clientilor va fi

orientat astfel incat intotdeauna, punctul de plecare va corespunde cu punctul de sosire. Numarul
randurilor de gondole pe mijlocul suprafetei de vanzare trebuie sa fie impar, astfel incat punctul final al
fluxului clientilor sa corespunda cu iesirea din magazin. Toate magazinele trebuie sa practice un stil
propriu, individual, care sa corespunda cerintelor estetice si functionale ale clientilor.

Circulatia orizontala in perimetrul unei suprafete de vanzare se realizeaza prin proiectarea unor culoare a
caror latime trebuie sa corespunda conditiilor antropometrice ale clientilor aflati in diferite ipostaze:

 stationarea intr-un anumit loc, in vederea alegerii unei marfi;

 miscarea printre purtatorii de marfa;

 asteptarea pentru plata cumparaturilor la casa.

Fluxul clientilor se poate analiza regulat, pornind de la esantioane de 100-200 de persoane. Pe o schema
redusa a magazinului, observatorul va urmari traseul parcurs, notand opririle in fata produselor, de cate
ori s-a luat in mana produsul si cumpararile care s-au efectuat. Pe spatele planului sunt indicate diferite
informatii cu privire la clientul urmarit. Sexul, timpul de asteptare la casa de marcat, suma cheltuita in
cosul de cumparaturi, eventuala utilizare a unei liste de cumparaturi.

Cu ajutorul acestui studiu se pot calcula urmatorii indicatori :

 densitatea trecerilor prin diverse zone ale magazinului (culoare, intersectii) si gradul de

concentrare a frecventelor;

 alegerea destinatiilor clientilor la intersectia culoarelor ;