Amenajarea i organizarea spaiului de vnzare n cadrul unei

uniti comerciale

n zilele noastre, consumatorii au la dispozitie o mare diversitate de magazine de unde

pot cumpra bunurile i serviciile necesare. Noile magazine apar pentru a satisface
preferintele extrem de diferite ale consumatorilor.
Inovaia comercial a secolului al XX-lea este, fr ndoial apariia autoservirii; ea a
revoluionat amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare prin prisma avantajelor pe care
le ofer.
n realizarea acestui proiect ne propunem s stabilim sau s urmrim amenajarea i
organizarea spaiului de vnzare n cadrul unei uniti comerciale cu autoservire.
Comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere se poate prezenta ca
forma cea mai obinuit de comer. Respectivul tip de comer se realizeaz prin intermediul
unei largi reele comerciale de diferite profiluri i mrimi n raport cu complexitatea
sortimental a fiecrei grupe de mrfuri. Caracteristic acestui tip de comer este faptul c, prin
unitile sale, asigur condiiile necesare pentru o larg expunere a sortimentului, pentru o
alegere nengrdit a mrfurilor de ctre consumatori, precum i pentru prestarea unor servicii
comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului de cumprare. In cadrul acestui
tip de comer se folosesc tehnici comerciale deosebit de complexe i metode de vnzare foarte
variate.
Pentru unitatea comercial cu autoservire, metoda de vnzare practicat este vnzarea prin
sistemul liber-service-ului, form de vnzare ce a cunoscut o rapid dezvoltare n ultimele
dou decenii, aplicndu-se unor grupe numeroase de mrfuri. Principalele caracteristici ale
acestui tip de vnzri sunt urmtoarele:
-

absena vnztorilor i libertatea clientului de a circula dup bunul su plac sau dup
interesul pe care l suscit mrfurile prezentate.

accentul pus pe importana vnzrii produselor printr-o ambalare i prezentare bine

individualizat, o etalonare corespunztoare i o publicitate la locul vnzrii bine

structurat i organizat.
promovarea unui management al magazinului axat pe o bun organizare a fluxului de
mrfuri i de cumprtori, folosind n acest scop sisteme adecvate de amplasare a

raioanelor i de dispunere a mrfurilor precum i tehnici de merchandising.

In acest sistem se vnd produse alimentare i de consum curent, bunuri de folosin
ndelungat precum i o serie de combinaii produs-servicii care cer uniti specifice.
Liber-service-ul se practic n magazine de toate mrimile i tipurile posibile.
Pentru proiectul nostru, considerm organizarea spaiului de vnzare n cadrul unei

uniti comerciale cu o suprafa de 200 mp (un supermagazin) care asigur un sortiment mai
larg, axat ndeosebi pe articole textile pentru dam.
Amenajarea de ansamblu a magazinului depinde de numeroi factori: volumul i
structura sortimentului de mrfuri, formele de vnzare n interdependen cu tipul i
dimensiunile mobilierului utilizat, frecvena cererii de mrfuri a populaiei, obiceiuri de
cumprare, zona de amplasare a magazinului i particularitile sale onstructive.
Modele de baz pentru dispunerea raioanelor
n amplasarea raioanelor se va ine cont de comportamentul consumatorului sintetizat
n cteva tendine care vor fi respectate dup cum urmeaz:
- Cei mai muli dintre clieni viziteaz magazinul din partea dreapt, deplasndu-se
ctre partea stng, deci n sens invers acelor de ceasornic.
Culoarele vor fi ct mai lungi
Aadar, raioanele se pot organiza astfel:
1. Avnd n vedere dispunerea flux liber, n care asortimentul de mrfuri este grupat pe
-

familii i subfamilii de produse, pentru a facilita micarea liber, nestructurat a

clienilor.
Dispunerea tip flux-liber a grupelor de produse ntr-un magazin de confecii pentru
femei

2. Avnd n vedere dispunerea tip boutique, in care gruparea asortimentului de mrfuri se

realizeaz astfel nct fiecare familie de produse constitue un raion bine individualizat,
cu propriul stil i o ambian specific. Adesea un raion prezint mrfuri de marc ale
unui singur productor. Acest siste de amenajare reclam costuri de cnstrucie si de
securitate mai ridicate.
2

3. Avnd n vedere dispunerea n form de gril, suprafa de vnzare va avea o form

rectangular astfel nct coridoarele s fie paralele.

In cazul nostru se va opta pentru dispunerea neregulat, liber, informal, folosind aranjri de
diferite feluri i mrimi. Avantajul esenial se constituie n crearea unei atmosfere relaxante,
amicale de cumprare, ceea ce ncurajeaz clientul s cumpere mai mult i s mreasc
numrul de buburi cumprate sub impulsul momentului.

Tipologia dispunerii mobilierului

Mobilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate pentru
expunerea mrfurilor:
-

Dispozitive de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete

Gondole pentru prezentri libere cu rafturi, dulpioare, grtare;
Containere speciale i alte tipuri de recipieni, cum ar fi: cutii, couri;
tenderele (supori din bare metalice) pentru expunerea articolelor de mbrcaminte pe

umerae sau prinse cu inele;

Mese, scaune

Tendina actual este de a se renuna la unele dintre aceste piese care ascund marfurile

i creaz bariere ntre mrfuri i cumprtori.

Proiectarea i folosirea mobilierului comercial se realizeaz dup urmtoarele cerine:
Proiectarea unor linii de mobilier modern, cu grad ridicat de specializare pentru

articole de mbrcminte care s pun n valoare caracteristicile i destinaia acestora;

Realizarea unui mobilier comercial uor, ieftin, multifuncional, cu mare capacitate de

preluare a marfurilor att pe orizontal ct i pe vertical

Mobilierul va fi dispus astfel nct s permit folosirea intensiv a spaiului comercial,
pe orizontal i vertical, respectiv un grad optim de ncrcare a slii de vnzare cu
mrfuri; n acest sens se prevede ca magazinul s realizeze un grad de ocupare a

suprafeei cu mobilier ntre 25-35%;

nlimea pieselor de mobilier se stabilete n aa fel nct s se realizeze un echilibru
ntre nevoia de a expune un volum ct mai mare de mrfuri i aceea de a prezenta ct
mai atrgtor fronturile de vnzare. Exceptnd rafturile de perete, pentru asigurarea
vizibilitii mrfurilor n interiorul slii de vnzare se va urmri ca nlimea pieselor
de mobilier s nu depeasc cota de 1,65 m.
Mobilerul de prezentare nu poate fi ales la ntmplare, deci este important s se

acioneze cu o anumit precauie.Investiia n mobilier este foarte important i nu se poate

reveni asupra deciziei luate dect foarte greu.
Optndu-se pentru dispunerea suprafeei de vnzare n form neregulat se va opta i
pentru amenajarea liber a mobilierului. Aceasta utilizeaz un material de prezentare specific
fiecrui raion, ceea ce nseamn c o astfel de amenajare nu pote fi uor modificat i
presupune costuri ridicate, permind s i se dea magazinului o anumit diversitate. Clientului
i se contureaz impresia c se afl nu doar ntr-un singur magazin, trecnd din raion n raion i
de fiecare dat gsind o ambian diferit.
De o importan major este analiza comportamentului consumatorului n suprafaa de
vnzare, naintarea clienilor depinznd de dou elemente: viteza i circuitul.
Asupra vitezei de deplasare se acioneaz n funcie de sezon prin mrirea spaiilor de acces n
faa raioanelor foarte frecventate astfel nct clienii s acceseze mai uor produsele.
Suprafeele necomeciale vor fi separate de cele de vnzare; dei necesare, ele nu trebuie s
ocupe spaii importante din spaiul de vnzare, aadar, vor fi amenajate n spatele cldirii
magazinului.

De asemenea, valoarea spaiului din magazin descrete pe msur ce se mrete distana fa

de intrarea principal; articolele dispuse n zonele apropiate intrrii principale vor aduce un
venit suplimentar, justificndu-i costul mai ridicat.
Fluxul clienilor n sala de vnzare
Fluxul cumprtorilor cuprinde cile de circulaie ale acestora de la intrarea n
magazin ctre locurile de vnzare a mrfurilor i de la cestea la ieire. Intruct este elementul
principal de funcionalitate a magazinului trebuie s permit accesul comod al cumpratorilor
(intrarea n magazin, alegerea mrfurilor, achitarea, ridicarea lor i ieirea din magazin)
continuu, fr fragmentri artificiale sau forate, fr s stnjeneasc posibilitatea obinerii
unei viziuni de ansamblu asupra ntregului sortiment de mrfuri expus n sala de vnzare.
Realizarea culoarelor de circulaie a cumprtorilor poate fi considerat optim n condiiile n
care se respect un paralelism cu sursele de iluminare astfel nct sursele de lumin s fie
stabilite deasupra culoarelor de trecere, stabilind asfel o marcare indirect a fluxului i o
iluminare uniform a mrfurilor. Spaiul destinat circulaiei va fi realizat fr ncruciri i cu
posibilitate de evacuare rapida cumprtorilor i personalului n caz de necesitate. Factorii
care determin fluxul clienilor sunt: forma de vnzare practicat, mrimea i forma suprafeei
de vnzare, mrimea i localizarea cilor de circulaie, particularitile constructive ale
magazinului (intrri, ieiri), dispunerea spatial a mobilierului comercial n sala de vnzare.
Fluxul clienilor va fi orientat astfel nct punctul de plecare va corespunde cu punctul de
sosire.
-

Se impune ca ua de la intrare s se deschid spre stnga, tocmai pentru a orienta

fluxul de clieni spre dreapta, deci n sens opus acelor de ceasornic.

Cile de acces vor fi comode, primitoare, dimensionate astfel nct s asigure

circulaia nestnjenit a clienilor.

Se va acorda o atenie deosebit i se va evita pe ct posibil locurile nguste mai ales
la case; n principiu numrul caselor de marcat propus pentru suprafaa de vnzare
aleas, respectiv 200 mp va fi egal cu 3, eficiena autoservirii aflndu-se n strns
legtur i cu stabilirea numrului caselor de marcat n raport cu frecvena
consumatorilor.
Factori de influen n atribuirea linearului
Linearul reprezint lungimea de expunere a produselor ntr-un magazin; funcie de

acesta se nfptuiete actul de cumprare, aadar, este instrumentul de baz, mijlocul de

producie al magazinului. Conform linearului, clienii pot avea percepii diferite asupra
mrfurilor: n primul rnd acesta poate crea atracie pentru produs (suport activ) facilitand
5

cumprarea, sau poate fi suport pasiv pentru produse, facilitand cumprarea premeditat.
Localizarea linearului n magazinul nostru are rolul de a nlocui vnztorii. Conform metodelr
recomandate de teoreticieni, n magazinul nostru, grupele de produse vor dispune de un spaiu
proporional ca mrime cu volumul relativ de vanzri pe care l genereaz; aadar, se va face o
repartiie proporional cu vanzrile. Se atribuie un procent din linearul alocat ntregii grupe,
egal cu proporia vnzrilor pentru fiecare segment de produse. Deci, lungimea linearului
fiecrui produs depinde de: cererea clientului pentru acel produs (vanzri cantitative), locul
ocupat de produs n spaiu, sezon, perioade i interval de reaprovizionare. In teorie, sunt
prezentate o multitudine de metode i factori de influen n atribuirea linearului, ns, fiecare
dintre ele conduc la rezultate diferite. Parametrii prezentai se pot utiliza i combina n funcie
de rezultatele ateptate i obiectivele urmrite.
O serie de criterii determinante n atribuirea linearului sunt: lizibilitatea, ambalajul, aranjarea
pe rafturi se face inand seama de greutate, volum, flux de circulaie; sezon i incidente
sezoniere(srbtori, evenimente); suiul produselor puternice cu adaos mic i a celor cu adaos
ridicat.
Sintetiznd, factorii de influen n atribuirea linearului pentru suprafaa de vnzare
considerat sunt prezentai n urmtorul tabel:
Factori externi produsului
- Tipul de distribuie
- Politica comercial
- Nivelul urmrit de servire
- Localizarea
- Motivaiile clientelei
- Structura de gestiune a
-

magazinului
Prezena spaiilor de depozitare
Produselede marc concurente
Factori calitativi ai produsului
Unica familie
Tip de marc
Marca produsului
Interaciunea/sinergia
Impuls, sezonalitate, mod, noutate

Factori cantitativi
- Volum, greutate
Factori financiari
- Cifra de afaceri
- Marja brut
- Stoc
- Costuri directe
- Profit direct

Factori fizici
- Tip de mobilier
- Amplasament
- Amenajare
- Prezentare
- Criterii de grupare
- Dimensiunea raionului

Aspecte de natur calitativ care influenteaz dispunerea produselor n unitatea

comercial
6

n cele ce urmeaz se va ncerca o descriere succint a modului n care se realizeaz

expunerea pentru grupele de mrfuri, precum i aspecte ce influeneaz dispunerea acestora n
unitatea comercial.
n primul rnd, confeciile se etaleaz separat pe grupe;
- Expunerea se face separat pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste veste,
-

halate, compleuri etc., iar n cadrul acestora pe mrimi, modele, culori.

Costumele, sacourile, taioarele, compleurile, pardesiile i alte articole de acest gen se
expun pe umera eezate n tendere cu faa spre cumprtor, fie perpendicular pe
axele tenderelor, cu una din mneci vizibil la o distan convenabil ntre ele pentru

a putea fi deplasate i scoase entru prob;

Fustele se expun pe supori care permit agarea umeraelor speciale, iar pantalonii
folosind supori cu clame pentru agare de betelie (nu de manet) spre a permite

vizionarea lor n poziie normal, precum i consultarea detaliilor de confecionare;

Rochiile de sear se expun n vitrine de sticl, pe manechin sau busturi;
Pentru o expunere mai variat cu evidenierea mai multor modele, se vor alterna
tenderele drepte cu cele circulare sau semicirculare, precum i cele joase cu cele

nalte.
Indicatoarele de mrimi se vor aplica n dreptul produselor menionnd grosimea, talia

i conformaia, pentru a permite orientarea rapid a clientului n cadrul raionului;

Expunerea cmilor se face ambalate pe suport de carton i n pungi de polietilen pe
tendere prevzute cu supori speciali, din metal, care susin fiecare cma n parte,
fcnd-o accesibil cumprtorilor att pentru consultare ct i pentru autoservire.
Cmile sunt prezentate pe mrimi, modele i culori, de regul n ordinea spectrului
luminii.

Bibliografie
1. Practica merchandisingului Dominique Monton, Gauderique Paris Editura
Polirom
2. Merchandising Valentin Ni, Daniela Corodeanu Agheorghiesei- Editura

Tehnopress
3. Internet