PROIECT DIDACTIC

UNITATEA ŞCOLARĂ: COLEGIUL „GRIGORE ANTIPA” BACĂU

AN ŞCOLAR: 2017-2018
MODULUL DE STUDIU II : „TEHNICI DE VÂNZARE”
PROFESOR: PĂDURARU GABRIELA
TITLU CAPITOLULUI:”Forme de vânzare”.
TITLUL LECŢIEI:”Vânzarea prin turnee”
TIPUL LECŢIEI: - de formare de priceperi şi deprinderi.
CLASA a-XI-a PB.
RESURSE TEMPORALE: - Data: 11.10.2017
- Durata: 50 minute

RESURSE METODOLOGICE DE ÎNVĂŢARE:

- RESURSE PROCEDURALE: conversaţia, explicaţia, gândirea critică, observaţia, joc
de rol.
- RESURSE MATERIALE: manualul, programa şcolară, tabla, fişă de lucru, reviste de
specialitate, laptop, flip-chart.
- LOCUL DE DESFĂŞURARE: laborator.

RESURSE EDUCAŢIONALE:
COMPETENŢA GENERALĂ: „Metode și tehnici de vânzare”
COMPETENŢA SPECIFICĂ: „Identifică forme de vânzare”
COMPETENŢE DERIVATE:
CD1: Definește forma de vânzare prin turnee
CD2: Identifică formele de vânzare prin turnee
CD3: Clasifică formele de vânzare prin turnee

RESURSE PSIHOLOGICE:
1. Capacitatea de învăţare disponibilă:
Clasa are un efectiv 20elevi (a-XI-a PB), toţi apţi de învăţare, fiind de nivel:
G.1. ....cu ritm lent de învăţare,
G.2. 15 elevi (a-XI-a PB), cu ritm mediu,
G.3. 5 elevi (a-XI-a PB), cu ritm înalt.
2. Diagnosticul motivaţiei: Elevii se pregătesc sistematic, motivaţi fiind de informaţiile
folositoare pe care le învaţă atât la lecţie cât şi la disciplină.
3. Sarcina de învăţare diferenţiată: Elevii vor descoperi în fişa de lucru informaţii relevante
care trebuie prelucrate şi transpuse în rezolvarea sarcinii de lucru, acest lucru le va mări / permite
un orizont de cunoaştere mai amplu având în vedere profesiunea în care se pregătesc.

MATERIAL BIBLIOGRAFIC:
1. Manualul „Comerţ”, clasa a-XI-a, filiera tehnologică, profil servicii, domeniul de
pregătire generală: Comerţ, autori: Ştefania Mihai, Valantina Capotă, Aurelia Turcescu,
Florian Lixandru, carmen Ioneşti. Editura: CD PRESS, An 2010
2. Auxiliar curricular, domeniul- Comerţ, clasa a-XI-a: sinteze şi instrumente de evaluare,
Modulul- „Tehnici de vânzare”, autor: Gabriela Iordache, editura: CD PRESS, 2012.
FORME DE ORGANIZAREA ACTIVITĂŢII ELEVILOR:- frontal / individual
STRATEGIA DE EVALUARE:
1. Funcţia pedagogică specifică: formativă – formatoare,
2. Strategia de evaluare adoptată: formarea deprinderilor,
3. Metode de evaluare folosite prioritar: conversaţia, observaţia sistematică,
problematizarea,demonstraţia.
4. Perioada de timp implicată: pe tot parcursul lecţiei urmărind formarea şi deprinderile
proiectate conform obiectivelor concrete.

STRUCTURA LOGICĂ A LECŢIEI:

1. Formarea priceperilor şi deprinderilor a conţinutului dat.
2. Aplicarea autoevaluării prin corectarea greşelilor de către colegii şi corectarea lor.
 DESFĂŞURAREA LECŢIEI

Momentele Activitate profesor Activitate elev Strategii

Lecţiei / timp Evaluare
Metode Forme Mijloace
1 3 4 5 6 7 8
1 .Moment Profesorul face Elevii răspund la Conversaţia Frontal Catalog Observare
organizatoric prezenţa elevilor, auzul numelui lor, euristică sistematică
(3 min.) pregăteşte materiale şi se pregătesc
pentru oră, face pentru oră.
recomandări unde
este cazul.

2 .(Re)actuali- Profesorul Elevii răspund la Conversaţia Individual Observaţia

zarea re(actualizează) întrebările euristică sistematică
cunoştinţelor cunoṣtinṭele profesorului:
asimilate anterioare pe bază de
anterior întrebări;
(7 min.) -Ce reprezintă forma Elevul A răspunde: Frontal
de vânzare? Forma de vânzare,
reprezintă actul
prin care se asigură
valorificarea
rezultatelor
producției,
respectiv acela de
recuperare a
cheltuielilor cu
fabricația și
pregătirea
produsului pentru
vânzare, inclusiv
obținerea unui
profit.

- Care sunt formele de Elevul B răspunde: Frontal

vânzare? Formele de vânzare
sunt:
-vânzarea
mărfurilor cu
amănuntul/în
cantități mici/en-
delail,
-vânzarea
mărfurilor cu
ridicata/în cantități
mari/ en-gros
-vânzarea la prețuri
unice
-vânzarea în sistem
franciză.
-vânzarea la
domicilui. etc.

- Care sunt Elevul C răspunde:

modalitățile de Modalitățile de
vânzare la domiciliu? vânzare la
 domiciliu sunt:
-vânzarea prin
reuniuni,
-vânzarea din ”ușă
în ușă”.

3.Captarea Profesorul pregăteşte Elevii ascultă cu Explicaţia Frontal

atenţiei elevii pentru atenţie şi devin didactică
(3 min.) receptarea noilor interesaţi.
cunoştinte discutând
despre forme de
vânzare.

4.Precizarea Se anunţă titlul Elevii notează pe Expunerea Frontal

titlului lecţiei ”Vânzarea prin caiete titlui lecţiei. Observaţia
şi a turnee”, apoi se
obiectivelor explică, în termini
(3min). accesibili elevilor,
obiectivele propuse
pentru realizare.
CD.1; CD.2; CD3;
CD4.

5.Dirijarea Etapa 1. Elevii se grupează Conversaţia Frontal Gândirea Observaşia

învăţării Propunerea unui joc pe echipe pentru a Explicaţia Activitate creativă sistematică
(30min). de rol şi desfășura jocul de Joc de rol pe perechi
demonstrarea de rol propus de către
către profesor a profesor.
modului în care vor
proceda elevii în
desfăşurarea jocului
de rol.
Profesorul propune
elevilor un joc de rol,
privind vânzarea prin
turnee.
Profesorul explică
elevilor regulile
jocului.
Profesorul asigură
atmosfera necesară
jocului de rol.

6.Realizarea Profesorul Elevii se Conversatia Individual Observaţia

feed-back-ului construiește pe tablă completează Explicatia Frontal sistematică
(5 min). un tabel cu tabelul
următoarele coloane. răspunzând la
Știu Vreau Am întrebari
să invă
știu țat

7.Evaluarea Se fac aprecieri Elevii sunt atenţi la Conversatia Apreciere

activităţii privind modul de aprecierile verbală.
(2 min.) desfăşurare a profesorului
activităţii.
 Fisa de documentare

FORME DE VÂNZARE PRIN TURNEE

Rețeua comercială mobilă este formată din unități care pot fi deplasate în diverse locuri în
funcție de necesități: chioșcuri, tonete, furgonete, autobuze - magazin.
Comerțul mobil/ prin turnee, reprezintă cca. 1- 2 % din totalul vânzărilor cu amănuntul și este
considerat în principal o formă complementară comerțului tradițional.
Punctele mobile de vânzare (unități ambulante), asigură aprovizionarea persoanelor care
locuiesc în zonele în care nu pot (nu este necesară) fi amplasate puncte fixe de vânzare: periferia
orașelor, localități izolate, târguri și expozitii, manifestări culturale, sportive.
În principal prin aceste vânzări prin turnee, se comercializează produse alimentare gata
preparate care pot fi consumate pe loc cât și gama restrânsă de produse nealimentare de cerere
curentă.
Comerțul prin turnee, este considerat o formă dinamică atragând clientela prin prețuri,
posibilități de alegere etc.
Clasificarea formelor de vânzare
Locul în care se desfășoară vânzarea:
1). Prin turnee/ pe teren neutru, unde atât vânzătorul cât și clientul vin unul spre celălalt în
cadrul:
a). Târgurilor și expoziților,
b). Locurilor speciale pentru demonstrații și vânzare (show-room)
c). Burselor de mărfuri
d). Zonelor cu concentrări temporale de consumatori cum ar fi: stadioanele, manifestările
culturale, spectacole etc.
2). În mijloace de transport, cum ar fi:
- trenuri,
- avioane,
- nave.
În funcție de tipul rețelei în care se desfășoară vânzarea avem:

- Vânzare ambulantă,
 - Vânzare în cadrul piețelor și târgurilor

În funcție de mijloacele și utilajele folosite pot fi:

- Furgonete, autofurgonete,

- Tonete fixe și mobile

- Chioșcuri mobile.

În funcție de natura produselor vândute avem:

- Produse alimentare/nealimentare,

- Produse ambalate/ vrac,

- Produse de marcă/ ”no name”,

- Produse care ”se consumă” pe loc/ la pachet.

În funcție de modalitatea de plată avem:

- Vânzarea cu plata pe loc, cu numerar,

- Vânzarea cu cartea de credit.

În funcție de modul și momentul de stabilire a prețului avem:

- Prețul este stabilit anterior și afișat (nu se negociază),

- Prețul stabilit prin negociere chiar în timpul vânzării.

După forma de vânzare avem:

- Vânzare clasică ( mărfurile sunt puse în valoare prin decor),

- Vânzare asistată (constă în faptul că îmbină circulația liberă a clienților cu expunerea

mărfurilor ”la vedere”).

Metoda folosită în cadrul formei de vânzare prin turnee avem:

- Vânzare prin alegere liberă,

- Vânzare prin intermediul unor instituții specializate.

În funcție de sensul în care una sau alta din părți se deplasează pentru a finaliza tranzacția:

- Forme de vânzare care presupun deplasarea cumpărătorului (vânzarea în magazin, vânzarea în

târguri și expozitii, etc);
- Forme de vânzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea inițiativei din partea
vânzătorului (vânzarea la domiciliu, vânzarea prin corespondenta, televânzarea, etc);
ȘTIU VREAU SĂ ȘTIU AM ÎNVĂȚAT
 FESTIVALUL TOAMNEI
”ZILELE BACĂULUI”
6-13 OCTOMBRIE 2017
Ora 11:00 – 21:00

Locul de desfășurare: Centru de afaceri

Târg și expoziție produse tradiționale alimentare
” Zona gastronomică”