Colegiul Silvic Bucovina

Aria curricular: TEHNOLOGIC

Clasa: a XII a E, F
Unitatea de nvare: COMPETITIVITATE N MEDIUL DE AFACERI
Lecia: Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor
Tipul leciei:predare- nvare
Resurse de timp: 50 min

PLAN DE LECIE

Competena individual: Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri

Obiectivul fundamental al leciei: Transmiterea de cunotine legate de procesul de

cumprare, aprovizionare i de furnizori i ofertele acestora.

Obiective operaionale: la sfritul orei, elevii vor fi capabili s:

1. s descrie procesul de aprovizionare.

2. enumere forele care acioneaz asupra concurenei.
3. s enumere criteriile de selecie a furnizorilor i a ofertelor acestora.
4. s prezinte evaluarea post-cumprare.

Metode i procedee utilizate: conversaia, sistematizarea, expunerea, explicaia, exemplul,

exerciiul, lucru pe grupe
Ore alocate: 4
Desfurarea leciei conform urmtorului plan:

ETAPELE DESFURAREA LECIEI STRATEGI TI Stategia de nvare corespunztoare RESURS

LECIEI A MP stilurilor de nvare E
DIDACTIC
Elevi cu Elevi cu Elevi cu
dominant dominant dominant
vizual auditiv practic
Activitate Verificarea prezenei
introductiv. Crearea unui climat Conversaia 5 Se pregtesc Se pregtesc Se pregtesc
aecvat desfurrii leciei min pentru lecie pentru lecie pentru lecie
Verificarea cunotinelor - rspund - rspund - rspund
dobndite anterior. Profesorul va ntrebrilor ntrebrilor ntrebrilor
pune ntrebri din leciile
anterioare. -i noteaz
Profesorul anun titlul leciei i -folosesc -Ascult informaiile
a obiectivelor. Se comunic creioane explicaiile primite n
Activitatea elevilor ceea ce vor urma s Conversaia 5 colorate prefesorului. ordine logic Manualul
de nvare studieze; profesorul scrie pe tabl euristic min pentru a lua -Discut cu -folosesc Tabla
titlul leciei(Selectarea ofertelor Explicaia notie n stil profesorul cu scheme logice Scheme
optime ale furnizorilor) 10 propriu privire la noile i deducii Materiale
Moment de lectur: fia de min -subliniaz informaii proprii pentru de
lectur. cuvintele audiate. a nelege mai specialitat
 Comunicarea cunotinelor: se cheie -Pun ntrebri. bine e
discut liber cu elevii despre -Fac rezumate informaiile
variantele de cumprare fcnd -Solicot dac noi
mereu referire la elementele este cazul,
specifice din fia de identitate a explicaii
firmei. Se poate lucra i pe firma suplimentare
exerciiu pe care elevii au nfiinat- Descoperire
o. se prezint elevilor principalii a
concureni ai firmei, dup care Demonstai
accentul cade pe necesitatea fixrii a
unor obiective specifice, pentru a Observaia
putea realiza ulterior selecia
furnizorilor folosind criterii
specifice. Se vor enumera cele
cinci fore care acioneaz asupra
concurenei.
ntr-o or urmtoare se va discuta
criteriile de selecie a furnizorilor
i a ofertelor acestora. Problematiz
Fixarea i sistematizarea area
cunotinelor: Expunerea
Profesorul cere elevilor s enumere Explicaia
posibilii furnizori ai unei firme
productoare, dintre acetia vor
trebui s-i aleag pe cei mai
potrivii criteriilor alese.
Incheierea Anunarea temei pentru acas:
activitii profesorul le propune elevilor ca
tem pentru acas rezolvarea unei Explicaia 10 i noteaz i noteaz i noteaz
aplicaii folosind ca metoda Conversaia min sarcina sarcina sarcina
miniproiectul. Aplicaia nr Demonstra
1/pag.41, manual ia

Pentru a nelege bine i a i nsui informaiile transmise este necesar a delimita foarte
clar i exact importana cunoaterii de ctre orice persoan, din domeniul economic, a
elementelor ce caracterizeaz procesul de aprovizionare i a participanilor implicai
Transmiterea noilor cunotine s-a fcut prin respectarea etapelor algoritmice:
- delimitri teoretice
- probleme aplicative raportate la coninut
Pentru a asigura nsuirea temeinic, n etapa leciei, de analiz i evaluarea nvrii, se va
discuta cu elevii despre furnizori i alegerea lor, enumernd elementele implicate n procesul de
alegere.
Pentru asigurarea conexiunii inverse, n scopul reglrii din mers a procesului instructiv, s-
a pstrat permanent legtura ntre solicitrile profesorului i rspunsurile elevilor cu activizarea
clasei.
Tema de acas s-a dat n vederea stimulrii activitii independente.
 Fi de lectur. De ce este importanta evaluarea si selectia furnizorilor ?

Managementul furnizorilor si calitatea aprovizionarii nu au fost niciodata mai importante dect

in prezent. Intr-o economie globala unde afacerile sunt focalizate mai mult asupra pretului, este
important sa se afle cum se pregateste calitatea in noua economie si cum se adapteaza schimbarilor. in
trecut, agentii de vnzari obisnuiau sa argumenteze mai mult particularitatile constructive si beneficiile
unui produs dect pretul. In economia globala de astazi si cu att mai mult in viitor, agentii de vnzari
vor trebui ca sa justifice produsul bazndu-se pe modul in care este el proiectat si fabricat, incluznd
aici si materialele achizitionate de la furnizori pentru a-l crea. In prezent, este o necesitate ca sa se
aprovizioneze materiale de inalta calitate dar nu oricum, ci numai de la organizatii de inalta calitate.
Datorita schimbarii permanente a necesitatilor si asteptarilor clientilor, a presiunilor
concurentiale, precum si a evolutiei cunoasterii, organizatiile trebuie sa-si imbunatateasca continuu att
produsele ct si procesele.
Abordarea unui sistem de management al calitatii (SMC) (conform seriei de standarde ISO
9000:2000) permite unei organizatii sa analizeze in mod pertinent cerintele clientilor si astfel sa
defineasca mai exact indicatorii proceselor care contribuie la realizarea unui produs ce-l satisface pe
client si de asemenea, sa tina aceste procese sub control.
Procesul de aprovizionare este o veriga esentiala in ciclul de dezvoltare al unui produs, iar
tinerea lui sub control reprezinta o cerinta obligatorie a standardului ISO 9001:2000 (cap. 7.4.1:
"Organizatia trebuie sa evalueze si sa selecteze furnizorii pe baza capabilitatii acestora de a
furniza un produs in concordanta cu cerintele organizatiei. Trebuie stabilite criteriile de selectie,
de evaluare si de reevaluare. Trebuie mentinute inregistrari ale rezultatelor evaluarilor si ale
oricaror actiuni necesare rezultate din evaluare.").
In aprovizionarea materialelor si echipamentelor tehnice o importanta deosebita revine deciziei de
selectie a surselor de furnizare si a furnizorilor. Alegerea furnizorului a devenit o adevarata arta;
actiunea are la baza studiul prealabil al datelor si informatiilor principale prin care se poate face
caracterizarea fiecarui furnizor (date care se inregistreaza in cartoteci speciale deschise pe furnizor si care
vor reprezenta documentatia initiala ). Pe baza datelor si informatiilor culese se asigura o apreciere
comparativa ce clasifica fiecare furnizor dupa un procentaj (sau o notare) atribuit in functie de importanta
criteriilor de caracterizare stabilite. S-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. In calcul
sunt luate criterii obiective si subiective. Aprecierea este facuta atat pentru furnizorii reali, (curenti sau cu
care s-a mai conlucrat), cat si a celor potentiali (noi sau deja existenti).

De regula criteriile se grupeaza pe grade de importanta, ca de exemlu:

1. foarte importante:
calitatea;
pretul.
2. de importanta mare:
titlul de satisfacere a comenzilor;
potentialul de livrare;
pozitia financiara.
3. de importanta medie:
flexibilitate;
adaptabilitatea
reputatia;
competenta manageriala;
importanta afacerilor trecute.
4. de importanta scazuta:
posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.
 Studiu de caz: eficienta aprovizionarii
Una din caile urmate de Gemini Consulting la Nestle a fost reducerea substantiala a
costurilor de aprovizionare (materii prime si ambalaje). Primul pas a fost optimizarea procesului
intern de aprovizionare operativa (multitudinea de activitati ce se deruleaza rentru comanda unui
produs sau material, ca de exemlu planificarea aprovizionarii, contactul cu furnizorii, evaluarea
produselor, intilniri de lucru etc.).
Pe langa acestea s-a optimizat si strategia de aprovizionare: de cati furnizori este nevoie
pe fiecare grupa de materiale?, Dupa ce criterii se aleg furnizorii?, Cine stabileste criteriile si face
evaluarea? (aprovizionarea, marketingul, productia, tehnologia, sau toate aceste departamente
impreuna?).
Definirea acestor procese a dus nu numai la clarificarea mult ravnita si la stabilirea
responsabilitatilor fiecarui departament si angajat in parte , ci si la crearea unui tel comun, atat
intre departamente, cat si intre echipe.
Echipa a lansat la nivel european cereri de oferta cu privire la ambalaje, grupate in
prealabil pe categorii. Dupa primirea ofertelor insotite de raspunsuri la intrebarile puse
furnizorilor printr-un formular elaborat anume, departamentele direct interesate de alegerea
furnizorilor (aprovizionare, logistica, marketing, productie, tehnologie) au evaluat impreuna
furnizorii dupa criterii stabilite de comun acord.
Cunoscand atat numarul optim de furnizori pe fiecare grupa de produse (din strategia de
aprovizionare), cat si criteriile de evaluare, echipa a ales in final in cursul unei intalniri de o zi
furnizorii optimi.
Ca furnizori optimi nu au fost alesi neaparat cei mai ieftini. Pretul nu a fost decat un
criteriu, foarte important ce e drept, din grila de evaluare. Alte criterii au fost: calitatea, logistica,
stabilitatea economica, tehnologia si serviciul/flexibilitatea furnizorilor.
In final Nestle a imbunatatit calitatea si a redus numarul furnizorilor. In literatura de
specialitate se vorbeste mult despre change management / managementul schimbarii.
ntrebri:
1. Ce strategie de aprovizionare a aplicat firma?
2. S-a modificat numrul surselor de aprovizionare?
3. care au fost criteriile de selecie a furnizorilor?