Cuprins:

Introducere.................................................................................................................................2
Capitolul 1. Comunicarea de marketing..................................................................................4
1.1. Etapele elaborării unei strategii de comunicare............................................................6
1.2. Strategii de comunicare.................................................................................................8
Capitolul 2. Studiu de caz - analiza procesului de comunicare la SC. Gamabell Exim
S.R.L..........................................................................................................................................14
2.1. Prezentarea companiei.................................................................................................14
2.1.1. Scurt istoric..........................................................................................................14
2.1.2. Obiectul de activitate...........................................................................................15
2.1.3. Reprezentarea în România...................................................................................16
2.2. Sistemul de identitate..................................................................................................17
2.3. Produsele comercializate.............................................................................................18
2.4. Mediul de marketing...................................................................................................26
2.4.1. Analiza pieței produsului.....................................................................................27
2.4.2. Analiza concurenților – harta diferențierii...........................................................28
2.5. Prezentare online.........................................................................................................31
2.5.1. Analiza structurii site-ului:..................................................................................31
2.5.2. Modalități de comandă și condiții de livrare........................................................36
2.5.3. Evaluarea site-ului conform principiilor amplasamentului..................................38
Capitolul 3. Analiza potențialului comunicării de marketing pentru marca Meli Melo...39
3.1. Analiza SWOT a SC GAMBELLEXIM SRL.................................................................39
3.2.Propuneri privind îmbunătățirea comunicării de marketing pentru marca Meli Melo. . .40
Capitolul 4. Campania de promovare pentru marca Meli Melo.........................................42
4.1. Analiza publicităţii la locul de vânzare...........................................................................42
4.2. Promovarea vânzărilor....................................................................................................45
Concluzii și propuneri.............................................................................................................49
Bibliografie:..............................................................................................................................51

1
Introducere
În economia de piaţă trebuie să se ţină seama de comunicare în toate activităţile
desfăşurate în interiorul şi în exteriorul firmelor pentru a fi eficiente şi nici productive. Firmele
nu există fără să comunice, fără a se face cunoscute şi fără a şti despre probleme socio-umane,
manageriale, organizaţionale cu care se confruntă lumea de astăzi.
Organizaţia se contura deja că o asociere de angajaţi reuniţi pentru realizarea unor
obiective comune, care-şi coordonează activitatea prin comunicare. Comunicarea devine
instrumentul de armonizare în managementul resursei umane, instrumentul de bază al
managerului în îndeplinirea funcţiunilor sale şi în realizarea obiectivelor organizaţiei.
Comunicarea reprezintă elementul indispensabil pentru funcţionarea optimă a oricărei
colectivităţi umane, indiferent de natură şi mărimea ei.
Comunicarea organizaţională este un proces, de regulă intenţionat, de schimb de
mesaje între persoane, grupuri şi niveluri organizatorice din cadrul organizaţiei, cu scopul
înfăptuirii atât a obiectivelor individuale, cât şi a celor colective. Esenţial este că, în cadrul
organizaţiei, să se realizeze o comunicare eficientă, care, apare atunci când oamenii potriviţi
primesc la timp informaţia potrivită “.
Organizaţia nu se defineşte numai prin producţie, ci şi prin personalitatea sa socială.
Aceasta nu înseamnă numai "vânzarea" produselor sau a mărcilor sale, ci şi promovarea
organizaţiei ca instituţie atât pentru angajaţii săi (comunicare internă), cât şi pentru totalitatea
agenţilor economici şi sociali (comunicare instituţională).
Pentru a vinde un produs și/sau un serviciu nu este suficient doar să-l oferi la un
anumit preţ, prin intermediul unui rețele de distribuţie, ci trebuie că oferta să fie însoţită de un
sistem armonios de comunicare prin care să se facă cunoscut produsul sau serviciul oferit, să
se scoată în evidenţă nevoile pe care le satisface, să se creeze şi menţină o bună imagine.
Strategiile de comunicare ale unei organizaţii, pot fi structurate în: strategia de
comunicare instituţională; strategia de comunicare internă; strategia de comunicare
comercială.
Pentru a realiza aceste obiective strategia de comunicare a organizaţiei se poate
descompune în două strategii distincte dar complementare: strategia de comunicare
instituţională (din cadrul căreia fac parte publicitatea instituţională, comunicarea financiară,
mecenatul) şi strategia de comunicare internă.

2
 Strategia de comunicare comercială determina dezvoltarea comercială a unei
organizaţii şi vizează, în principal consumatorii şi distribuitorii produselor comerciale ale
organizaţiei. Strategia de comunicare comercială reprezintă un instrument al departamentului
de marketing din cadrul oricărei întreprinderi, din cadrul ei făcând parte publicitatea,
marketingul direct, comunicarea promoţionala, sponsorizarea etc.
Strategia de comunicare comercială deţine, din punctul de vedere al mărimii
fondurilor alocate, cea mai mare parte din bugetul de comunicare (în special pentru
publicitate).
În cadrul unei organizaţii există mai multor strategii de comunicare, dar acestea nu
trebuie să fie privite distinct în comunicare instituţională (comunicare internă şi comunicare
comercială). Orice acţiune întreprinsă în domeniul comunicării instituţionale trebuie să ia în
considerare ansamblul strategiilor, deoarece mijloacele tehnice folosite pentru realizarea lor
sunt, adeseori, aceleaşi și chiar dacă "publicul" căreia li se adresează este diferit, adeseori,
acţiunile vizează aceleaşi persoane.
Diversitatea strategiilor şi a acţiunilor de comunicare justifică dezvoltarea funcţiei
"director de comunicare", rolul său constând fie în formularea acestor strategii, fie în
asigurarea coeziunii între ele.
Strategia de comunicare a unei organizaţii este globală, în cadrul ei regăsindu-se
fiecare tip de comunicare. Însa, elaborarea ei trebuie să ţină cont, în primul rând, de realităţile
organizaţiei, de sistemul organizatoric, misiunea şi obiectivele acesteia. Directorul de
comunicare nu are competențe de reorganizator, ci trebuie să fie realist şi să adapteze
strategia de comunicare structurilor organizaţiei.
Scopul acestei lucrări este acela de a pune în evidenţă toate aspectele, de a identifica
problemele de comunicare din cadrul S.C. GAMABELL EXIM S.R.L şi de a evidenţia o
posibilitate de îmbunătăţire a procesului de comunicare în cadrul acestei organizații.

3
Capitolul 1. Comunicarea de marketing
Profesorul american Philip Kotler spunea că „desfăşurarea unei activităţi de marketing
moderne presupune nu numai crearea unui produs bun, stabilirea unui preţ atractiv şi
punerea mărfii la dispoziţia consumatorilor vizaţi. Firmele trebuie să comunice cu clienţii lor,
iar ceea ce comunică ele nu trebuie să fie rodul întâmplării.”

În prezent, o companie modernă dispune de un sistem de comunicaţii de marketing

complex (fig. 1.1.). Firma comunică cu intermediarii, consumatorii şi diferite organisme
publice. Intermediarii comunică cu consumatorii şi organismele publice. Consumatorii
comunică pe cale orală între ei, precum şi cu organismele publice. În acelaşi timp fiecare grup
se află în conexiune inversă cu toate celelalte grupuri1.
Iniţial comunicarea de marketing a fost conceptualizata ca reprezentând un mix format din
patru elemente publicitate, vânzări personale, promovarea vânzărilor şi relaţii publice. Însă
comunicarea de marketing reprezintă un concept mai complex, care înglobează promovarea.
Din punctul de vedere al conţinutului său comunicarea de marketing are două mari
componente:

1
Kotler, Ph., Armstrong, G., Saunders, J., Wong, V. – Principiile Marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 2001, p.815.

4
 1. Comunicarea promoţională - tehnici de comunicare promoţională : publicitatea,
promovarea vânzărilor, relaţiile publice, forţa de vânzare, marketingul direct;
2. Comunicarea continuă - tehnici de comunicare continuă: marca, designul şi ambalajul,
arhitectonica şi altele.
Pentru orice organizaţie comunicarea şi mixul comunicaţional sunt elemente cheie în
activitatea de marketing. Deciziile la nivel de strategie de comunicare se iau în cadrul
compartimentului de marketing la nivel de top management, după ce, în prealabil, au fost
stabilite următoarele elemente:
· Misiunea organizaţiei. Ce este organizaţia şi cu ce se ocupă? Care sunt clienţii şi ce
doresc ei de la organizaţie? Care este viitorul şi cum trebuie organizată echipă?
· Obiectivele generale ale organizaţiei. Care sunt scopurile pe termen mediu şi lung?
· Portofoliul de activităţi. Care sunt bunurile şi serviciile oferite pieţei?
· Strategiile globale şi alocarea resurselor. Care este strategia globală a organizaţiei
(marketing strategic) şi cum vor fi alocate resursele financiare şi umane?
Comunicarea de marketing vizează toate aceste elemente. Ea transmite pieţei misiunea
întreprinderii, valorile sale, strategiile şi "mentalitatea să" - într-un cuvânt o anumită imagine
care trebuie să diferenţieze organizaţia de competitorii săi în piaţă.

1.1. Etapele elaborării unei strategii de comunicare

Strategia de comunicare presupune politicii generale a organizaţiei privind
comunicarea pe baza obiectivelor stabilite în acest domeniu de către conducerea organizaţiei
sau a directorului de comunicare. Are ca obiectiv alegerea şi definirea, pentru următorii 5 ani
a imaginii dorite a fi propagată, a principalele axe de efort şi ierarhizarea lor, a mijloacelor
media ce urmează a fi utilizate, a comunicării externe non-publicitare, publicităţii
instituţionale, publicităţii produselor sau serviciilor, promovării, comunicării interne etc.
Pentru a elabora o strategie de comunicare trebuie să parcurgem următoarelor etape:
I: Analiza situaţiei, respectiv a principalelor elemente componente ale acesteia, în
funcţie atât de obiectivele de comunicare stabilite, cât şi de tehnicile de comunicare utilizate.
Elemente care trebuiesc analizate în cadrul elaborării unei strategii de comunicare:
 Comunicarea internă existenta (climatul social, gradul de participare şi de implicare al
fiecărui angajat, imaginea percepută de angajaţi etc.);

5
  Contextul comercial (punctele forte şi fiabile ale organizaţiei, proiectele existente,
adecvarea la comunicarea comercială etc.);
 Acţionarii/asociații organizaţiei, mediul financiar (relaţiile actuale, evaluarea riscurilor
etc.);
 Puterea publică (relaţiile actuale, importanta rolului prezent şi viitor al acesteia);
 Principalii concurenţi (diferenţa între aceştia şi organizaţie, în ceea ce priveşte
imaginea acestora, analiza politicii de comunicare);
  Proiectele organizaţiei (puncte slabe şi puncte forte);
 Organizația în ansamblul ei (puncte slabe şi puncte forţe în raport cu proiectele
organizaţiei şi cu concurenţii).
II: Analiza relației public-mesaj
După parcurgerea primei faze se stabileşte publicul căruia îi este adresată strategia de
comunicare. Pentru fiecare public trebuie precizat obiectivul parţial urmărit şi trebuie
determinat mesajul, respectiv conţinutul informaţiilor pe care organizaţia doreşte să le
transmită, informaţii care au ca scop să schimbe atitudinea publicului faţă de organizaţie
(relația public - mesaj). În cadrul acestei etape are loc definirea unui mesaj general al
organizaţiei, din cadrul căruia să se rezulte mesaje particulare destinate diferitelor tipuri de
public, deci coerența imaginii generale a organizaţiei în raport cu imaginile particulare ale
publicului stabilit după prima fază.
III: Formularea maximului posibil de strategii de comunicare
În majoritatea cazurilor nu exista o singură strategie posibilă de comunicare, ci mai
multe. Se recomandă întocmirea maximului posibil de strategii de comunicare şi compararea
lor, înainte de a alege una. Opţiunea pentru o anumită strategie de comunicare trebuie să ia în
considerare următoarele elemente: definirea imaginii dorite; alegerea şi ierarhizarea
publicului; definirea relațiilor public-mesaj; mijloacele principale de realizare,
interdependența şi coerența lor; repartizarea eforturilor în timp; gradul de fezabilitate a
principalelor tipuri de acţiuni prevăzute şi ceea ce ele implică pentru direcţii diferite; riscurile
eşecului sau cele de nerealizare a obiectivelor; gradul în care strategia de comunicare poate să
fie schimbată, şi consecinţele acestei schimbări și nu în ultimul rând bugetul de cheltuieli.

6
 Faza se finalizează prin alegerea strategiei de comunicare optime pentru obiectivele
organizaţiei, formulată în scris (pentru a evita orice eroare de înţelegere a ei) și aprobată de
către comitetul executiv sau managerul general. Urmează elaborarea planului de comunicare.
IV: Definirea strategiei de comunicare
Din punct de vedere practic, directorul de comunicare, înainte de a prezenta strategia
de comunicare direcţiei generale a organizaţiei, trebuie să se asigure că au fost luate în
considerare toate problemele importante ale tuturor şefilor de departamente. Aceasta nu
înseamnă prezentarea strategiei, mai întâi, fiecărui şef de departament, ci evitarea elaborării
unei strategii neadaptate nevoilor organizaţiei şi, în acelaşi timp, o acţiune de sensibilizare
necesară pentru realizarea ei ulterioară.

1.2. Strategii de comunicare

Din perspectiva teoretică cât şi de practica actuală a organizaţiilor strategia
comunicării de marketing poate avea în vedere următoarele aspecte:
Obiectivele comunicării:
1. Informare – cunoaşterea mărcii sau a produsului de către consumator;
2. Crearea unei imagini de marcă – prin reprezentarea psihologică sau simbolică a unui
produs sau a unei mărci în spiritul consumatorului;
3. Provocarea unei reacţii a consumatorului – determinarea unui comportament al
consumatorului faţă de un produs.
4. Cunoaşterea organizaţiei – nume, obiect de activitate, performante;
5. Recunoaşterea organizaţiei – punerea în valoare a organizaţiei.
Grupurile ţintă: publicul larg; forţa de vânzare; distribuitorii; profesioniştii; liderii de opinie
(jurnaliştii, etc.) grupul celor susceptibili să procure resursele financiare de care are nevoie
organizaţia;
Mijlocele de comunicare:
1. publicitate în mass-media;
2. publicitate la locul vânzării;
3. promovarea vâzărilor;
4. crearea unor evenimente;
5. sponsorizarea;
6. relaţiile publice;

7
7. literatura publicitară: cataloage, pliante, broşuri,etc.
8. mecenatul;
9. participarea la manifestări profesionale (expoziţii, saloane specializate, etc).
Construirea unei imagini puternice este posibilă numai dacă organizaţia are o identitate
bine definită. Demersul pentru fundamentarea strategiei comunicării de marketing are ca reper
strategia globală de comunicare şi se realizează după un plan bine definit. Realizarea în bune
condiţii a acestui plan presupune elaborarea unor programe pentru fiecare categorie de public.
Principalele strategii cunoscute în literatura de specialitate sunt2:
 Strategia “concentrării” ( a grupului ţintă) – presupune orientarea mesajului către un
anume segment de public. Mijlocele prin care se poate pune în practică această
strategie sunt:, comunicarea verbală literatura publicitară, televiziune, presă.
 Strategia “consistenţei” – are drept scop o comunicare eficientă la nivelul segmentului
vizat. Presupune în acest caz păstrarea temei şi stilului mesajului astfel încât să se
realizeze un impact real asupra ţintei fără derutarea publicului. Dificultatea acestei
strategii constă în găsirea diverselor canale şi emiţători cu originalitate în comunicarea
unui mesaj unitar.
 Strategia “sistematizării şi instituţionalizării” – presupune înfiinţarea unor echipe de
relaţii cu publicul şi de imagine. Aceste echipe pot fi formate din salariaţi ai firmei sau
din profesionişti externi. Ideea centrală a acestei strategii este de formarea a unei
structuri de organizare profesioniste. Tehnicile recomandate în acest caz sunt: atragerea
de profesioişti, angajarea tinerilor absolvenţi ai facultăţilor de comunicare, marketing,
relaţii publice, organizarea şi participarea intensivă la programe de creare a imaginii şi
de training pe relaţii publice.
 Strategia “bugetelor distincte” – este o strategie agresivă care urmăreşte crearea unei
imagini puternice funcţie de bugetele alocate. Strategia presupune alocarea de bugete
pentru diversele structuri şi acţiuni care au ca scop crerea unei imagini pozitive în
rândul publicului ţintă. Bugetul propriu al unei structuri organizatorice va
responsabiliza pe cei implicaţi în crearea imaginii organizaţiei.
 Strategia “valorii adăugate” – se bazează pe un efort suplimentar din partea
organizaţiei, efort ce vizează clientul, confortul şi siguranţa acestuia. Elementele

2
NICOLETA CRISTACHE- Comunicare integrata de marketing- suport curs

8
 centrale ale strategiei sunt reprezentate de: operativitate, sprijinirea clienţilor, inovaţii
de produse, personal cu experienţă. Toate acestea constuituie valoarea producătorului
şi sunt elemente esenţiale pentru evidenţierea organizaţiei. Această strategie
informează piaţa de desfacere în legătură cu linia de produse, nivelul investiţiilor,
echipamentele şi facilităţile oferite. La aceasta se adaugă şi angajamentul firmei pe
termen lung de modernizare în vederea rezolvării problemelor clienţilor, asigurarea
asistenţei tehnice şi derularea schimbului informaţional cu partenerii de distribuţie.
 Strategia “vinde aroma” – se bazează pe combinaţia între publicitatea produsului şi
publicitatea firmei. Ideea este că mai întăi ţinta va cunoaşte imaginea firmei şi apoi
imaginea produsului. Aplicarea aceastei strategii are la bază rezultatele unui studiu
american potrivit căruia publicitatea produsului este mai eficientă când este combinată
cu publicitatea companiei ofertante. Publicitatea produsului are o singură ţintă –
consumatorul şi vizează o singură reacţie – cumpărarea. Publicitatea firmei poate avea
ţinte multiple – clienţi, angajaţi, medii financiare, grupări guvernamentale şi este
proiectată să îmbunătăţească perceperea organizaţiei ca întreg. Sunt situaţii când
imaginea produsului trece printr-o perioadă de criză iar firma, cu imaginea sa solidă va
juca un rol benefic în această schimbare de situaţie.
 Strategia “noii oameni” - vizează clienţii potenţiali. Această strategie se bazează pe un
program de publicitate în care se conştientizează clienţii potenţiali că pot apela la firma
respectivă. Rolul publicităţii este de a transmite mesajul conform căruia firma înţelege
calitatea şi că aceasta este corespunzătoare şi mai mult îşi susţine produsele prin
asistenţă tehnică de calitate. În acest fel imaginea firmei este asociată cu atributele cele
mai favorabile căutate de clienţi.
 Strategia “evenimentelor” – presupune legarea publicităţii firmei de evenimente
sportive, culturale importante cu arie largă de acoperire şi difuzate de posturile de
televiziune (ex. Campionate mondiale de fotbal, Olimpiade sportive, Congrese
ştiinţifice internaţionale, Manifestări culturale, Festivaluri,etc.). Ţinta avută în vedere
în cadrul acestei strategii este constituită din intelectuali care nu privesc în mod curent
la televizor.
 Strategia “indiferent cât ar costa” – se dezvoltă pe un program de publicitate şi relaţii
publice care vizează atât piaţa orizontală cât şi piaţa verticală. Programul din cadrul

9
 strategiei utilizează istoricul câtorva cazuri extrem de profitabile care au demonstrat
abilitatea companiei de a oferi mai mult distribuitorilor şi utilizatorilor finali.
Campania de promovare a imaginii utilizează o serie de reclame şi editoriale care
detaliază modalităţile în care organizaţia poate furniza pieţei asistenţă de specialitate.
Sloganul “indiferent cât ar costa” reprezeintă modul în care compania valorifică fiecare
aspect al operaţiilor, dincolo de simplu proces al vânzării şi ajutarea clienţilor să facă
economii, reducerea timpului, îmbunătăţirea productivităţii şi prestarea serviciilor cât
mai eficient.
 Strategia “bugetelor distincte” – se poate constitui atât într-o strategie de creare de
imagine cât şi de promovare a imaginii organizaţiei. Această strategie pleacă de la
ideea că cu cât cheltuieşti mai mult cu atât imaginea va fi una mai puternică.
 Strategia “publicităţii intensive” – face parte din categoria strategiilor agresive şi este
proprie organizaţiilor dinamice care urmăresc pătrunderea rapidă şi puternică pe piaţă.
Ideea de bază este că publicitatea comunică mai mult decât se intenţionează…după
cum spun japonezii: ”un lucru e spus, iar zece sunt înţelese.” De obicei o asemenea
strategie este componenta unui pachet strategic care are ca scop principal dominarea
pieţei. Strategia a fost aplicată cu succes de compania McDonald‘s. Astfel, în cadrul
strategiei de expansiune rapidă prin francize efortul publicitar a fost important. Scopul
programelor de publicitate şi promovare a fost de informare a publicului asupra
preţurilor mici, curăţenia localurilor şi calitatea produselor.
 Strategia “demonstrării implicării” – are la bază derularea unor programe de implicare
socială axate pe publicitate intensă orientată spre mai multe ţinte. Practic se încearcă
demonstrarea devotamentului firmei faţă de clienţi. Mijloacele utilizate sunt diverse,
articole cu valoare educaţională în presa scrisă, reportaje la radio şi televiziune.
Această strategie trebuie mai întâi să
 Strategia “fără publicitate” – este strategia opusă celei de publicitate intensivă şi este
axată, în principal, pe organizarea de conferinţe profesionale, întâlniri cu scop de
informare asupra situaţiei firmei, a perspectivelor acesteia, folosirea gratuită a presei de
specialitate, asigurarea transparenţei pe piaţa financiară şi pentru grupurile ţintă de
afaceri. Un element important al acestei strategii îl constituie implicarea preşedintelui

10
 companiei şi a figurilor centrale (personal de la laboratoarele de cercetare, etc.) ale
organizaţie în toate acţiunile demarate în scopul promovării imaginii firmei.
 Strategia “de halo” – se bazează pe transmiterea valorii de la mărcile de succes la
companie ca întreg. Este folosită în special de firmele care comercializează o gamă
variată de mărci.
 Strategia filantropică – are ca obiectiv promovarea imaginii firmei prin implicarea
activă la nivelul societăţii, prin depistarea problemelor grave cu care se confruntă
aceasta şi luarea de măsuri practice. Cel mai adesea acestea se concretizează în
derularea unor programe de combatere a cauzelor care generează probleme la nivelul
diverselor segmente ale comunităţii: copii, adolescenţi, tineri, persoane vârstnice,etc.
Cazuistica este diversă: probleme de educaţie la copii, de comportament la tineri, de
boală, etc. De obicei organizaţiile îşi aleg din sfera largă a problemelor, cea care se
potriveşte cel mai bine sferei sale de activităţi. Însă trebuie precizat că nu este
suficientă analiza şi alegerea sferei de acţiune, implicarea trebuie să fie nu doar de
moment ci să apară ca o constantă a demersurilor strategice ale organizaţiei. Pe plan
mondial există multe organizaţii care se implică permanent în rezolvarea problemelor
societăţii.
 Strategia poziţionării – presupune declararea poziţiei organizaţiei faţă de anumite
evenimente, acţiuni ale organismelor puterii. De cele mai multe ori organizaţiile care
adoptă această strategie îşi expun punctele de vedere prin purtătorii de cuvânt, în cadrul
unor publicaţii importante sau pe posturile de radio şi televiziune în dorinţa de a
produce schimbarea necesară. Scopul este şi de a sensibiliza opinia publică, care
apreciază organizaţiile ce au curajul să adopte poziţie faţă de anumite aspecte ale vieţii
societăţii şi care acordă o mai mare încredere unor asemenea organizaţii. Lista
problemelor faţă de care companiile îşi pot manifesta poziţia cuprinde: poluarea
mediului, criza energetică, sănătatea populaţiei, războiul şi atacurile teroriste, etc.
 Strategia de “mondializare” - este efectul fenomenului de globalizare. În cazul în care
organizaţia decide pentru o prezenţă internaţională ea va încerca, într-o primă fază, să
pătrundă pe pieţele respective nu numai cu produsele şi serviciile sale ci şi cu imaginea
sa. Următorul pas este de a promova imaginea sa pe pieţele respective ţinând cont de

11
 particularităţile publicului ţintă. Astfel imaginea organizaţiei va fi susţinută prin tehnici
de comunicare oportune, adaptate fiecărei pieţe.
 Strategia de comunicare cu obiect unic – poate fi adoptată de organizaţiile care produc
sau comercializează un singur produs dar şi de cele care realizează mai multe produse
dar îşi aleg un produs vedetă asupra căruia se concentrează eforturile comunicaţionale.
 Strategia de comunicare cu obiect multiplu – este proprie firmelor care practică o
politică a mărcilor multiple. Promovarea imaginii acestora se face în timp, prin
eşalonarea efortului comunicaţional.
 Strategia de comunicare cu ţintă unică – adoptată de organizaţiile interesate de o
singură categorie de public. În acest caz se doreşte ca imaginea corporativă să coincidă
cu imaginea formată la nivelul ţintei respective.
 Strategia de comunicare cu ţintă multiplă – este folosită de organizaţiile care au în
vedere mai multe categorii de public. În acest caz imaginea dorită este mult mai
complexă, este rezultatul interacţiunii mai multor elemente şi presupune o concentrare
comunicaţională mai intensă vizând toate categoriile de public.
 Strategia axată pe conţinut – vizează produsul şi este centrată pe două aspecte:
- Produsul nu are un avantaj sensibil asupra produselor concurenţei şi în acest caz avem
două opţiuni strategice: de reactivare a interesului consumatorului faţă de produs sau
de utilizare a unui argument neutilizat încă de concurenţă dar care prezintă interes
pentru consumator.
- Produsul are un avantaj determinant asupra concurenţei şi acesta este şi perceput de
consumator.
 Strategia axată pe relaţie – vizează marca şi este centrată pe trei aspecte:
- personalitatea (imaginea mărcii);
- personalitatea consumatorului, lucru ce presupune cunoaşterea obiceiurilor, tendinţelor şi
intereselor acestuia;
- relaţia marcă - consumator, ce poate fi de egalitate sau de superioritate.

12
Capitolul 2. Studiu de caz - analiza procesului de comunicare la SC.
Gamabell Exim S.R.L
2.1. Prezentarea companiei

2.1.1. Scurt istoric

S.C. GAMABELL
EXIM SRL s-a
înfiinţat în anul 1997,
cu acţionariat
francez, Stephane
Dumas și Humbert
Larmaraud, aceștia
bucurându-se de
notorietatea brand-
ului MELI MELO.

S.C. GAMABELL EXIM SRL este reprezentată de o persoană juridică română, cu formă de
răspundere limitată, având sediul oficial pe Str. Armoniei, nr. 12-20, sector 2, București,
România. Durata de funcţionare a societății este nelimitată. Compania este înregistrată la
Oficiul Registrului Comerțului București sub nr. J40/7696/1997 și C.U.I 9832823, nr. tel. 021
252 10 36/63, nr. fax. 021 252 10 73.
Firma este proprietatea a doi asociați, Stephane Dumas și Hubert Larmaraud, proporţia
părţilor sociale pe care le deţin fiind următoarea: Stephane Dumas - 50% din capitalul social; -
Hubert Larmaraud - 50% din capitalul social. Cifra de afaceri medie de 250.000 RON/ lunar și
rata medie a profitului brut este de 35%.
În anul 1997 s-a început cu un raion de cosmetice franțuzești, așezat la ieșirea din
magazinele Mega Image, ajungând astăzi să dețină 11 magazine în Bucuresti şi 30 în restul
țării (Cluj, Iaşi, Braşov, Timişoara, Târgu Mureş, Constanţa, Baia-Mare, Ploieşti, Suceava,
Râmnicu Vâlcea, Arad, Piteşti, Focşani, Galați, etc) .
Evoluţia principalilor indicatori, 1998 vs. 2012, vorbeşte de la sine despre dezvoltarea
companiei:
- Numărul de angajaţi: de la doar 15 în anul 1998, a ajuns la 258 angajaţi în prezent;

13
- Numărul de magazine: de la doar 4 în anul 1998, a ajuns anul acesta la 41 de magazine;
- Oraşele acoperite: Meli Melo - Paris a început în anul 1998 cu un singur oraş, ajungând anul
acesta la 14 (12 în România, unul în Bulgaria şi unul în Chișinău);
- În 2011 cifra de afaceri a companiei a fost de peste 7,65 milioane de euro, pentru ca în 2012
să fie înregistrată o creştere de aproximativ 10% a business-ului, la 8,25 milioane de euro,
potrivit managementului Meli Melo Paris. Majorarea cifrei de afaceri a fost susţinută de
inaugurarea de noi magazine, dar şi de încrederea românilor în produsele comercializate.
Din 2003, portofoliul de succes al celor doi acţionari Gamabell Exim SRL, Stéphane
Dumas şi Hubert Larmaraud s-a extins cu încă o companie: Apollo Mod Distribution SRL,
specializată în distribuirea para-cosmeticelor printr-un lanţ de hypermarketuri şi
supermarketuri.
Pentru anul în curs compania mizează pe menţinerea cifrei de afaceri la nivelul celei
înregistrate în 2012 şi are în plan realizarea de noi investiţii în extinderea reţelei atât la nivel
local, cât şi internaţional.

2.1.2. Obiectul de activitate

Obiectul de activitate al S.C. GAMABELL EXIM SRL îl constituie comercializarea de
bijuterii fantezie şi accesorii damă, care funcționează sub brandul MELI MELO - PARIS .
Reţeaua Meli Melo Paris pune la dispoziţia clienţilor o gamă vastă de bijuterii şi accesorii
fashion ce ţin cont de cele mai noi tendinţe din domeniu. Cu preţuri foarte avantajoase, acestea
sunt grupate în colecţii sezoniere adaptate oricătui stil vestimentar, de la clasic la
nonconformist.
Inovaţia şi creativitatea sunt trăsăturile care se reflectă în
modalitatea de amenajare a magazinelor. Compania Gamabell
Exim SRL este prima care a introdus sistemul “libre service” în
comercializarea bijuteriilor şi accesoriilor fantezie, în România.
De asemenea, mobilierul şi criteriile de expunere a produselor
sunt concepute în aşa fel încât să le ofere clienţilor vizibilitate
şi acces facil la produse. O altă modalitate de a-și pune în
valoare produsele este aceea a aranjării produselor pe culori.
Amenajarea suprafeţei de vânzare este evidenţiată prin
dispunerea mobilierului de prezentare pe toată suprafaţa de

14
vânzare iar pe acest mobilier sunt prezentate diferitele produse în special bijuteriile si
accesoriile. Magazinele Meli Melo au optat pentru dispunerea neregulată a raioanelor, o
amenajare informală, utilizând aranjări de diferite feluri și mărimi.
După mai bine de 13 ani de activitate,  Meli Melo a iniţiat un program complex de
reamenajare a magazinelor sale, pentru ca noul look, ambianţa modernă şi prietenoasă să fie o
invitaţie la shopping adresată clientilor. Conceptul de amenajare a fost ales pornind de la
aşteptările clientilor, cerinţele de funcţionalitate şi tendinţele internaţionale în materie de
design de interior.

2.1.3. Reprezentarea în România

Magazinele sunt amplasate în locurile cele mai apreciate şi mai vizitate de femeile
interesate de modă şi frumuseţe, mai ales în mall-urile deschise în capital și în marile orașe.
Cu fiecare magazin nou deschis, Meli Melo e mai aproape de clienții săi, dezvăluie noi și noi
sugestii de accesorii fashion care să ne pună în valoare frumusețea.
Anul acesta are deschise 14 magazine în Bucuresti și 25 în țară.

15
 Evoluția numărului de magazine Meli Melo-
Paris În România
45
40
35
30 Evoluția numărului de magazine
25 Meli Melo- Paris În România
20
15
10
5
0
98 9 9 0 0 01 02 0 3 04 05 0 6 0 7 08 0 9 10 11 1 2 1 3
1 9 19 20 2 0 2 0 20 2 0 2 0 20 20 2 0 20 2 0 2 0 20 20

2.2. Sistemul de identitate

Sloganul Meli Melo – Paris: “…
vorbește despre tine”. Numele Meli Melo
provine din limba franceză şi înseamnă
amestec, confuzie.
Sloganul “Meli Melo ...vorbeşte despre
tine” se referă la faptul că felul în care o
persoană îşi accesorizează o ţinută poate
spune multe despre aceasta. Accesoriile
oferă unei femei un plus de eleganţă,
rafinament, graţie.
În cazul brandului Meli Melo, culorile care îl definesc sunt alb și albastru. ALBUL
reflectă înclinaţia spre liniştea sufletească, întoarcerea la vechile adevăruri ancestrale, la
înţelepciunea popoarelor antice. Asociat credinţei şi atemporalităţii, albul însoţeşte în unele
culturi declaraţia iubirii veşnice. Simbolistica sa trimite către valorile purităţii şi ale
sincerităţii, prin excelenţă, iar ALBASTRUL conferă indicii despre o fire visătoare,
contemplativă şi pentru care meditaţia reprezintă calea de evadare din grijile vieţii cotidiene.

16
Nemărginirea cerului, misterul universului şi absolutul fiinţei sunt încapsulate în simbolistica
unei culori cu potenţialităţi transcendentale.
,,...vorbește despre tine” , sloganul ce reprezintă brandul Meli Melo, sintetizează în trei
cuvinte necesitatea femeilor de a-și aminti în permanenţă cât de speciale şi de unice sunt, cât
de important este un strop de naturalețe, un pic de firesc în viaţa lor. Meli Melo se adresează în
primul rând femeilor care au aspiraţii înalte şi sunt capabile să îşi satisfacă cele mai arzătoare
dorinţe, trecând peste graniţele unei vieţi monotone.
Accesoriile, marca Meli Melo – Paris, sunt adresate femeior din mediul urban
(deoarece magazine sunt amplasate doar în acest mediu), cu vârsta cuprinsă între 14 ÷ 60 de
ani, cu un venit de peste 1500 lei, nonconformiste, sigure de farmecul lor, gata oricând să
cucerească.
"Explorăm universul feminin şi dezvoltăm personalitatea femeii moderne prin
provocările modei. Oferim femeii frumuseţe, rafinament, eleganţă şi dinamism prin produsele
şi serviciile noastre"

2.3. Produsele comercializate

Meli Melo – Paris prezintă o gamă variată de produse: bijuterii fantezie (cercei, brăţări,
inele, pandantive, broşe, coliere, bijuterii de geantă şi de mobil); accesorii de păr (cleşti,
bentiţe, ace de coc, agrafe, elastice); accesorii vestimentare pentru femei (genţi, curele, eşarfe,
pălării, şepci, ochelari de soare, mănuşi, căciuli, fulare); bijuterii de argint şi placate cu aur.
Bijuteriile si accesoriile sunt confectionate din materiale neconventionale precum răşini,
compuşi acrilici, mase plastice, materiale textile cu ajutorul unor tehnologii avansate de
prelucrare a materialelor pentru obtinerea formelor si culorilor dorite. Datorita acestor
materiale se numesc bijuterii fantezie.
Numărul de articole: peste 500 de articole
Mărci comercializate: Produsele comercializate se afla sub brend-ul Meli Melo-Paris.
“Culorile vedetă ale acestui sezon – auriu, orange, galben si verde – se regăsesc în toate
produsele Meli Melo Paris disponibile la preț promoțional, cumpărătoarele putând să își creeze
outfit-uri în tendințe, potrivite oricărei ocazii.
Produsele ce se vor găsi pe rafturile magazinelor fac parte din toate colecțiile Meli Melo Paris
din acest an (2013) - Lost Highway, Beautiful Stranger, Venetian Affair, Hollywood Dreams,

17
Cleopatra, Honolulu - precum și din cele din colecția Classic Items. In acest fel, orice clientă
care va intra în magazin va putea găsi produse care să i se potrivească.”3
În anul 2013, Magazinul prezenta produsele sub forma a 5 colecții, la fiecare colecție vom
prezenta doar câte 2 produse, având în vedere că magazinul comercializează peste 500 de
produse.

1. VENETIAN AFFAIR

Ceas cu bratara metalică, argintie

Preț vechi: 59,99 RON/Preț nou: 59,99 RON
Asortează-ți ceasul la ținuta aleasă și fii la timp acolo unde îți propui! Alege un
model cu brățară metalică, pentru a fi in tendințe! Compoziție: Cadran Metal
70%, Sticla 30%, L= 2cm
Curea: Metal 100%, L= 20cm
Ochelari de soare oversized, cu brațe metalice
Preț vechi: 29,99 RON/ Preț nou: 29,99 RON
Orice nou sezon vine întotdeauna cu propriile provocări, iar moda ne
impresionează cu noi elemente, modele, culori și accesorii dintre cele mai chic. Nu
lăsa vara să te ia prin surprindere! Poartă ochelari de soare oversized! Compozitie: 90% plastic
10% metal.

2. BEAUTIFUL STRANGER

3
a declarat Oana Lazar, Marketing Manager al Meli Melo Paris.

18
Palărie de soare albă, cu dungi și fundă, roșii
Preț: 49,99 RON
Nici o zi de plajă, fara accesoriul must-have, pălaria cu boruri largi. Poartă ținute și
accesorii cât mai feminine! Compoziție: hârtie 100%
Cercei argintii, cu ștrasuri
Preț vechi: 19,99 RON Preț nou: 9,99 RON
Orice ai alege să porți, nu uita de cercei! Oricât de discreți, în acest sezon se poartă
accentele metalice. Compoziție: Aliaj de zinc 80%, Sticlă 20%

3. HOLLYWOOD DREAM INSPIRAȚIE

Ețarfă albastră, pătrată, cu franjuri

Preț vechi: 49,99 RON Preț nou: 24,99 RON
Și vara se poartă eșarfa. La plajă, prinsă lejer la gât sau pe umeri, acest accesoriu iți
va completa outfit-ul simplu, uni, de sezon. Compoziție: Polisifon 100%, L=
100cm, H= 100cm.
Set inele aurii cu inimi
Preț vechi: 29,99 RONPret nou: 14,99 RON

19
Perfect pentru ținutele romantice, feminine, inelul auriu, cu inimă, contribuie la aparițiile tale
delicate, inspirate din actualele tendințe. Compoziție: 20%plastic, 80% aliaj de zinc.

4. HONOLULU COLECTION

Colier cu lanț orange și pandantiv oversized

Preț vechi: 39,99 RON Preț nou: 19,99 RON
Perfect pentru ținutele all white, de plajă, pentru un sezon în care accentele de
culoare, oricât de îndrăznețe, nu sunt suficiente. Compoziție: aliaj de zinc 90%,
email 10%, L= 28cm, L lanț adițional= 6cm, L pandantiv= 3cm

Geantă multicoloră, de mână, cu buzunare exterioare

Preț: 109,99 RON
În acest sezon, combină culori, asa cum nu ai mai îndrăznit vreodată! Poți
începe cu această geantă, pe care garderoba ta o va transforma în accesoriu
vedetă. Vara aceasta, poartă genți oversized, cât mai colorate! Compoziție:
Exterior: Poliester 100%, Interior: Poliester 100%, L= 38cm, H= 25cm, L bareta= 21cm

5. CLEOPATRA

20
Brățară metalică, aurie, elastică
Preț vechi: 59,99 RON Preț nou: 29,99 RON
Poartă o bijuterie din metal auriu, pentru ca acest sezon să nu te ia prin surprindere!
Alege o brățară statement, iar look-ul tău va face spectacol. Compoziție: 60%
zinc,10% aliaj de fier, 30% cupru
Geantă portocalie, piramidă cu fermoar, de mână
Preț: 89,99 RON
O apariție trendy, electrică, de sezon, nu poate fi completă fără una dintre minunile
acestei colecții. Geanta de mâna, în formă de piramidă iți va transforma ținuta într-
un fel spectaculos. Compoziție: Exterior: 100% poliuretan Interior: 100% polyester, L=18cm,
H= 20cm

COLECȚIE 2014
1. TALLULAH

Acești cercei superbi cu cristale și floare metalică dau un aer

sofisticat ținutei tale de seară.

21
Compoziție: 70% Aliaj de zinc, 30% Sticlă, Diametru =1.5 cm Preț: 24,65 RON

Completează-ți ținuta elegantă cu Plicul negru, snakeskin, cu detalii aurii și închidere cu

fermoar. Compozitie: Exterior: 90% Poliuretan, 10% Aliaj cupru-zinc, Interior: 100%
Bumbac. Deși este un accesoriu simplu, acesta iese in evidența prin modelul sau clasic și
sofisticat.
Preț: 99,99 RON

2. INCA GIRL

CERCEI candelabru multicolori Preț: 29,99 ron

acești cercei te fac sa pătrunzi in lumea incașilor, un loc misterios si plin
de semne, motive simbolice
Cercei candelabru, multicolori, traditionali sud-americani, inspirati din
Imperiul Inca, formati din siraguri colorate, negre, albastre, de margele.
Compozitie:10% Aliaj de  zinc, 90% Acrilic,L= 13 cm
PLIC Inca girl PRET: 79,99 RON

Plicul cu imprimeu sud-american face parte din colectia Inca girl, se

închide cu clapetă, este încăpător, dreptunghiular, și este prevăzut cu un
lanț argintiu pentru umăr.
Compoziție:
Exterior: 95% Poliester, 5% Aliaj cupru-zinc
Interior: 100% Poliester, L=31 cm, H=15 cm, L lant=110 cm

3. COLECȚIA AMEX
22
ACCESORIU de păr argintiu, lanțuri cu pieptăn, Preț: 19,99 RON
Părul tău va străluci la propriu cu noul accesoriu de păr argintiu, metalic,
cu lanțuri și pieptăn. Compozitie:100% Aliaj de zinc
L=30 cm. Simte-te ca o vedetă de pe catwalk.

CERCEI  lungi, metalici, aurii Preț: 24,99 RON

Cerceii mari, statement, au fost dintotdeauna în tendințe, atunci când și

fizionomia o permite. Alege acest model, metalic, auriu, format din
triunghiuri și nu vei trece neobservată! 90% Aliaj de zinc, 10% Acrilic
L=6 cm

Bijuteriile Meli Melo

Prin definiție, bijuteriile fantezie reunesc culturi contradictorii, reprezintă oglinzi obscure
ale diverselor spații geografice și sunt comparabile cu o mașină a timpului care alătură curente
estetice din epoci diferite4.
Râvna pentru frumusețe și eleganță, ca și dorința de a crea exclusivitate nu dispar
niciodată. Ele renasc și sunt redefinite continuu prin intermediul Bijuteriilor Fantezie, așa cum
dictează cutumele modei.
Ideea conform căreia Bijuteriile Fantezie pot constitui o ținută prin ele însele, există
datorită pionierilor din domeniul couture de la începutul secolului XX. Coco Chanel și Elsa

4
comunicat-de-presa-meli-melo-Amex- Bucureşti, 15 ianuarie 2014

23
Schiaparelli dau viață ținutelor sobre, clasice cu ajutorul colierelor, a brățărilor și a cerceilor de
inspirație Fantasy.
Un colier, cerceii, fac diferența între o ținută reușită și una neinspirată. Meli Melo îți
propune modele variate și elemente inspirate din trendbook-uri internaționale.
Brățările Meli Melo vor contribui la succesul unei ținute. Modele pentru toate stilurile,
atât sport- chic, smart- casual, cât și elegante.
Inelele Meli Melo aduc în prim plan elemente în tendințe, în fiecare sezon. Fabricate din
metale aurii, argintii, strălucitoare sau vintage, poți identifica modele pentru diferite stiluri.
Accesoriile Meli Melo cuprind : acesorii pentru păr , căciuli şi băşti, curele, eşarfe, mănuşi şi
fulare, ochelari de soare, pălării, portofele .
Alegerea accesoriilor potrivite pentru păr pot avea satisfacții atât funcționale, deoarece îți
susțin părul și te ajută să creezi orice coafură dorești, cât și estetice. De la agrafe, clame și
extensii de păr, astfel de accesorii pot deveni ,,cele mai bune prietene ale femeii”.
Alegerea accesoriilor potrivite pentru păr pot avea satisfacții atât funcționale, deoarece îți
susțin părul și te ajută să creezi orice coafură dorești, cât și estetice. De la agrafe, clame și
extensii de păr, astfel de accesorii pot deveni ,,cele mai bune prietene ale femeii”. Accesoriile
pe care trebuie să le alegem în funcție de nuanța părului:
 Șatenele pentru un efect maxim pot apela la culori deschise care să se reliefeze
ușor în părul lor, la dimensiuni mari și accesorii care strălucesc.
 Blondele își pot crea un look angelic cu ajutorul unor accesorii strălucitoare,
black&white pentru un accent de eleganță pură, animal print, funde, bentițe în
culori pământii și agrafe funky.
 Brunetele împrumută fundele și pampoanele, înfloresc florile în părul
fashionistelor brunete, și în vitrine manechinele care poartă bentițe le scot pentru a
i le împrumuta.
 Roșcatelor li se potrivesc accesoriile în nuanțe pământii sau chiar negre, iar pentru
un look angelic pot apela și la accesorii în culori de la ivoire, bej deschis și coral.

24
 Gențile sunt un accesoriu care ne definesc și oricare dinte noi ar trebui să avem măcar o
geantă ,,de suflet”. Aparent un accesoriu căutat doar pentru funcționalitatea sa, este unul dintre
elementele semnificative ale garderobei și imaginii femeii în societate.
„Gentile sunt cele mai cumparate produse pe toata perioada anului, urmate de bijuteriile
fantezie si restul accesoriilor”5.
Cumpărătoarele au de ales între modele de:
 genți excusive online cu designuri unice și pentru toate stilurile;
 genți casual inspirate din modelele marilor designeri, dar adaptate catwalk-ului
urban, încăpătoare, la modă și care completează perfect orice ținută.
 Genți plic considerate accesorii speciale, elegante, de seară, au aplicații aurii,
argintii, lucioase sau mate.
 Genți cosmetice ar trebui să se găsească în orice geantă de umăr sau bagaj. Au
dimensiuni diferite și pot fi folosite pentru cosmetice dar și pentru mici accesorii.
Eșarfele completează o ținută indifferent de sezon. Pot fi din lână, mătase, de dimensiuni
reduse sau mari, simple sau cu imprimeuri geometrice sau florale.

2.4. Mediul de marketing

Prin întâmpinarea nevoilor şi dorinţelor clienţilor şi furnizarea unor soluţii personalizate,
Meli Melo – Paris ocupă poziţia de lider pe piaţa bijuteriilor şi accesoriilor fantezie din
România de peste 10 ani.
Succesul Meli Melo – Paris se datorează orientării către satisfacerea nevoilor clienţilor,
celor zece ani de experienţă şi tradiţie, gamei variate de produse – design-ului, modelelor,
culorilor, serviciilor de consiliere la standarde înalte, relaţiile durabile cu partenerii de afaceri,
expertiza în modă, echipa tânără, profesionistă şi dinamică (385 de membrii), know-how-ului
francez și rețelei extinse de magazine (în Romania și Europa de Est).

2.4.1. Analiza pieței produsului

Meli Melo – Paris prezintă o gamă variată de produse: bijuterii fantezie (cercei, brăţări,
inele, pandantive, broşe, coliere, bijuterii de geantă şi de mobil); accesorii de păr (cleşti,

5
a declarat Oana Lazar, Marketing Manager al Meli Melo Paris.

25
bentiţe, ace de coc, agrafe, elastice); accesorii vestimentare pentru femei (genţi, curele, eşarfe,
pălării, şepci, ochelari de soare, mănuşi, căciuli, fulare); bijuterii de argint şi placate cu aur.
Bijuteriile și accesoriile sunt confecționate din materiale neconvenționale precum răşini,
compuşi acrilici, mase plastice, materiale textile cu ajutorul unor tehnologii avansate de
prelucrare a materialelor pentru obținerea formelor și culorilor dorite. Datorită acestor
materiale se numesc bijuterii fantezie, bijuterii cu forme şi culori spectaculoase, pline de viaţă.
Bijuteriile şi accesoriile fantezie permit jocul cu materiale de texturi diferite, lemnul,
plasticul sau satinul fiind câteva dintre opţiunile care dau formă unor modele pline de
feminitate şi eleganţă. Nu există alte limite pentru imaginaţie decât cele impuse de criteriile
estetice. Orice gând artistic poate prinde viaţă printr-o bijuterie fantezie, al cărei rafinament te
prinde în mrejele sale. Natura, cel mai inspirat pictor al tuturor timpurilor, reprezintă o
adevărată muză în selecţia cromatică realizată pentru bijuteriile şi accesoriile fantezie oferite.
Este suficient să observăm modul în care natura îşi alege culorile, se îmbracă de sărbătoare în
fiecare anotimp, pentru a învăţa cum să adaptăm îndrăzneala stilistică a acesteia la
personalitatea fiecăreia dintre noi.
Bijuteriile şi accesoriile fantezie reprezintă o modalitate de a ne exprima personalitatea, nu
doar un mijloc de înfrumuseţare. Modul în care ne accesorizăm reflectă perspective din care
privim lumea, modul în care gândim şi alegem să ne trăim viaţa. Optând pentru bijuterii şi
accesorii din materiale neconvenţionale alegem să ne manifestăm stilul, în cel mai elegant şi
mai feminin mod cu putinţă.
Bijuteriile şi accesoriile fantezie reprezintă modalităţii prin care ne învaţăm să ne cultivăm
libertatea şi creativitatea, să ne exprimăm frumuseţea, eleganţa şi armonia care ne modelează
viaţa în forme şi culori unice.
Pentru a purta accesoriile momentului, românii cheltuie în medie 55 lei la o singură
achiziţie, iar frecvenţa cu care vizitează magazinele de profil este săptămânală. Astfel, în
magazinele Meli Melo Paris cele mai cumpărate produse sunt genţile, similare proporţional ca
vânzare cu bijuteriile fantezie (coliere, cercei, brăţări, inele), urmate de accesoriile de păr şi
alte produse existente în ofertă (eşarfe, ceasuri, bijuterii din argint, oţel sau placate cu aur).
Conform reprezentanţilor companiei, principalul motiv pentru care clienţii optează în
primul rând pentru astfel de produse este uşurinţa cu care acestea pot fi adaptate în funcţie de

26
ţinută, aducând totuşi în prim plan elementele cheie ale momentului în materie de
accesorizare.
În ceea ce priveşte cele mai mari vânzări în magazinele Meli Melo Paris, conducerea
companiei subliniază că acestea sunt înregistrate in lunile de vară, însă şi în preajma
sărbătorilor de iarnă. De asemenea, o creştere a vânzărilor este înregistrată şi în luna martie,
când majoritatea clienţilor achiziţionează produse ce pot fi oferite drept cadou cu ocazia
Mărţişorului.
În ceea ce priveşte numărul mediu de clienţi per magazin, se estimează că lunar pragul
celor 39 de magazine Meli Melo Paris este trecut de 3.500 – 4.000 de clienţi. Numărul
clienţilor diferă de la o oră la altă, depinzând de ziua din săptămână şi de momentele în care
se organizează evenimente speciale în cadrul magazinului. Dacă ar fi să ne raportăm la un
număr mediu de clienţi pe oră, am putea vorbi de 40 de persoane +/- 10. De regulă în interiorul
magazinului se află un număr mediu de 10 persoane, timpul petrecut în interiorul acestuia fiind
în general de 20 de minute.
Pe lista furnizorilor Meli Melo Paris se numară: Orange, Unica, Joy si BRAVO.

2.4.2. Analiza concurenților – harta diferențierii

Printre concurenți se numără: Eurostar, B&B Collection, Levi, (concurenți direcți),
bijuteriile făcute de mână și vândute ca marcă albă (concurenți indirecți). Pentru a întocmi
Harta diferențierii vom raporta firma Meli Melo la companiile B&B și Moa.
Unul dintre principalii concurenţi ai brandu-lui Meli Melo este Moa. Moa
este un concept franţuzesc, atractiv, modern, care oferă o selecţie largă de
accesorii la modă (bijuterii, curele, poşete, pantofi, accesorii păr, precum şi
articole adaptate fiecărui sezon etc.). Ceea ce diferenţiază Moa de jucătorii deja existenţi pe
piaţă este permanenta adaptare a gamei de produse la ultimele tendinţe în ceea ce priveşte
accesoriile. În acelaşi timp, prin preţurile accesibile Moa este aproape de toate femeile care
doresc să fie moderne şi să îşi exprime personalitatea.

Magazinele B&B Collection oferă cea mai largă

varietate de colecții de ceasuri și bijuterii, cele mai diverse cerințe fiind duse la îndeplinire cu
profesionalism. De la branduri orologere elvețiene si tehnologii precise japoneze, la modele de

27
bijuterii din aur și argint, în magazinele B&B Collection găsim accesoriile de nelipsit oricărei
ținute de ocazie, casual sau fashion: Festina, Doxa, Atlantic, Casio, Seiko și altele. B&B
Collection este importator oficial și distribuitor autorizat în piața românească a peste 100 de
mărci internaționale de ceasuri și bijuterii. În prezent, compania oferă clienților produse
certificate original prin intermediul a 110 de magazine din întreaga țară.
Metoda DAS urmăreşte determinarea domeniilor strategice de activitate, a gradului de
acoperire a pieţei, respectiv a diverselor segmente de clienţi cu produse din portofoliul firmei.
La baza metodei se află o matrice reţea, în cadranele căreia firma Meli Melo se identifica cu
produsele oferite
Voi face analiza diferenţierii firmei Meli Melo în comparaţie cu principalii săi
concurenţi şi anume: B&B și Moa.
Segmente de
clienţi
0-14 14-25 ani 25-40 ani 25-40 ani Peste 40 Peste 40
ani femei bărbaţi ani ani bărbaţi
Portofoliul de
femei
produse
bijuterii ● ◘ ♦● ◘ ♦● - ◘♦● -
fantezie
accesorii de ● ◘ ♦● ◘ ♦● - ◘♦● -
păr
accesorii ● ◘ ♦● ◘ ♦● ◘♦ ◘♦● ◘♦
vestimentare
bijuterii de ● ◘ ♦● ◘ ♦● ◘♦ ◘♦● ◘♦
argint
bijuterii ● ◘ ♦● ◘ ♦● ◘♦ ◘♦● ◘♦
placate cu
aur.
Legendă:
 Meli Melo
◘ B&B
♦ Moa
În urma analizei poziționării firmei Meli Melo în raport cu firmele concurente,
concluzionez că pentru categoria de vârsta 0-14 ani firma Meli Melo dispune de toate tipurile
de produse iar firmele concurente nu, ceea ce îi conferă un avantaj concurenţial.
Bijuteriile și accesoriile pentru bărbați nu sunt în portofoliul firmei deci pentru a nu pierde
în faţa firmelor concurente și din prestigiu şi din notorietate propun lansare de produse
substituibile celor concurente, pentru a nu pierde această categorie de clienți. În ultimul timp

28
bărbaţii au început să-şi acorde mai multă atenţie aspectului fizic, de aceea consider că aceștia
reprezintă un segment important al pieței ce trebuie cucerit.
În majoritatea cadranelor în care sunt concentrate toate cele 3 firme se impune necesitatea
diferenţierii şi anume că produsele Meli Melo se pot diferenţia de cele ale concurenţei printr-o
calitatea mai superioară, printr-un preţ mai mic, mai accesibil decât cele ale concurenţei,
printr-un ambalaj mai atrăgător, mai viu colorat care se poate recicla, prin campanii
promoţionale şi premii.
Harta diferenţierii permite analiza atributelor unui produs, a unei mărci, firme pe o scală de
evaluare de la 1 la 10 pentru firma aflată in studiu comparativ cu principalii săi concurenţi.
Am luat spre analiza 2 dintre concurenții firmei Meli Melo și anume B&B și Moa.
Note de 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
importanţă

Atribute
Calitate ♦ ● ◘
Preţ ◘ ♦ ●
Servicii ♦ ◘ ●
de
consilier
e clienți
Paleta de ◘ ♦ ●
culori
Rețea de ♦ ● ◘
magazine
Legendă:
 Meli Melo
◘ B&B
♦ Moa
Am observat că în ceea ce privește calitatea, compania Meli Melo este întrecută de
firma B&B.
În ceea ce privește prețul, firma B&B practică cel mai ridicat preț fiind urmată de Moa,
compania Meli Melo practicând cel mai scazut preț în opinia consumatorilor, iar în ceea
privește serviciile de consiliere clenți, Meli Melo este lider detașat fiind urmată de B&B și
Moa.

29
 Pentru atributul preţ firma Meli Melo este leader el având cel mai mic preţ din toate 3
firmele ceea ce ne permite să concluzionîm că Meli Melo are avantaj concurenţial la produsele
deţinute.
Pentru atributul calitate firma Meli Melo se situează între cei 2 concurenţi având o
calitate mai bună decât a celor de la Moa dar în acelaşi timp mai proastă decât a celor de la
B&B, deci firma Meli Melo trebuie să-și ridice standardele de calitate pentru a o ajunge pe
B&B şi pentru a avea un avantaj concurenţial pe acest segment.
Pentru atributul rețea de magazine firma Meli Melo are avantaj concurenţial faţă de
Moa dar prezintă mai puține magazine decât B&B de aceea firma trebuie în continuare să-și
mărească numărul de magazine, să deschidă noi magazine în toate orașele țării.

2.5. Prezentare online

Meli Melo – Paris, își asteaptă clienții atât în magazinele din întreaga țară, dar si online,
pe www.melimelo.ro, pentru a descoperi întreaga tema de accesorii si bijuterii6.
Culorile utilizate pentru prezentarea fundalului site-ului sunt portocaliu, verde ,rosu,
(în funcție de culorile predominante din colecția sezonului); imaginile obiectelor
comercializate ocupă peste 70% din suprafața paginilor de prezentare a fiecărei categorii de
produse, ca și din suprafața paginii de intrare pe site; lipsesc sunetele de fundal, totuși în plan
online atenția vizitatorului rămâne focusată pe produsele prezentate.

2.5.1. Analiza structurii site-ului:

 prima pagină ne întampină cu o multitudine de promoții și reduceri dar și cu o nouă
colecție ’’Inca girl’’7.

6
www.melimeloparis.ro

7
www.melimeloparis.ro
30
 Sunt prezentate produsele din portofoliu în imagini, colecțiile, ofertele excusive,
noutățile, reducerile, ofertele pentru fetițe (ma princesse).

cu informațiile referitoare la acestea

 Putem trece cu ușurință de la o pagina la alta cu un singur click.

 Se poate accesa site-ul și produsele fără a avea un cont
 În partea de jos a paginii putem accesa o serie de informații utile:

31
 - Brandul actual al firmei

B2B - Meli Melo le oferă soluţii personalizate companiilor dornice să se  diferențieze

prin promovare.   Rolul abordării corporate este promisiunea de a furniza  un proiect de
calitate complet de la concept, planificare, implementare, branding  produse. Standardele
calitative înalte şi preţurile avantajoase, ne recomandă ca partener de încredere pentru orice
eveniment important din viaţa unei companii: lansări de produse; evenimente tematice de
promovare; sărbători de iarnă; 1/ 8 Martie.
Bijuteriile şi accesoriile de modă reprezintă un cadou ideal pentru clienţii corporate, un
cadou care aduce un plus de valoare acţiunii desfăşurate.  Soluțiile personalizate presupun
oferirea de articole promoționale și cadouri pentru femei, bărbați și copii, accesorii de îngrijire
corporală, dar și mici cadouri decorative pentru casă.
Cariere - Post disponibil: Dacă îți dorești o carieră în vânzări, iar moda te-a pasionat
dintotdeauna, la Meli Melo ai promisiunea unei experiențe minunate! Ne dorim în echipă o

32
persoană tânără, creativă, pasionată de design și de tendințele în fashion. Ai simț estetic și ești
mereu în pas cu cele mai recente trend-uri? Dacă da, fii binevenit/ă!8
Communicate de presă- 06-Feb-2012 - Be there! Be Girl Friday! Prin care sunt lansate noile
colecții. Alături de imaginea colecției există și o descriere a elementelor ce o defines.

Program de fidelitate- “Prin programul nostru de fidelitate ai acces la cele mai noi informaţii
despre tendinţele din modă, la poze de catwalk, la o galerie impresionantă cu produse Meli
Melo … şi la cele mai bune reduceri de preţ. Cu cardul de fidelitate beneficiezi de discount-uri
de 5% la toate bijuteriile şi accesoriile Meli Melo cumpărate din magazinele noastre, chiar şi
la produsele care se află la promoţie! 
Pentru că ești parte din comunitatea noastra afli prima despre ofertele speciale din
magazinele Meli Melo! Programul a fost conceput special pentru tine cand Meli Melo a
implinit 10 ani! Profită în continuare de avantajele oferite la fiecare vizită în magazinele
noastre.
Nu uita să prezinți cardul de fidelitate  înainte de a achita produsele alese, şi reducerea se
aplică...instant!”9
Colecțiile sunt prezentate prin filme scurte pe site-ul you-tube:

8
www.melimeloparis.ro
9
www.melimeloparis.ro
33
Are cont pe facebook, unde sunt prezentate noile colecții, reducerile zilnice, noutățile,
produsele representative, unde putem comanda online, putem afla adresa magazinelor din
țară.

De asemenea sunt promovate concursuri pentru prietenele virtuale ale mărcii Meli Melo Paris.

34
 Este reprezentat pe “Pinterest” - care este a treia rețea de socializare, ca mărime,
după Facebook și Twitter, care funcţionează precum un panou virtual, pe care tu îţi "agăţi",
adică organizezi, dar şi împarţi cu alţii, lucruşoarele frumoase pe care le descoperi navigând pe
Internet. Pe lângă stabilirea propriului "panou" de lucruşoare adunate de ici, colo, Pinterest
oferă şi posibilitatea de a frunzări "panourile" altor persoane, pentru a le descoperi preferinţele
şi a găsi noi lucruşoare care îţi plac. Diferența față de alte rețele de socializare este că, pe
Pinterest, utilizatorii pot alege să urmărească doar anumite board-uri (teme), nu tot fluxul de
informații postate de alții, așa cum se întâmplă, spre exemplu, la Facebook.

2.5.2. Modalități de comandă și condiții de livrare

Cum comand?
Folosind meniul principal, se navighează prin categoriile de produse pentru a selecta culoarea,
mărimea şi numărul articolelor pe care dorim să le achiziţionăm. Adaugăm apoi în coş,
produsele dorite prin apăsare butonului ADĂUGĂ ÎN COŞ. La final, avem posibilitatea de a
revedea lista articolelor pentru a verifica dacă acestea corespund dorinţelor noastre şi pentru a
calcula suma totală a comenzii. Completăm formularul din pagină cu datele personale.
Cum plătesc?
Avem posibilitatea de a selecta, modalitatea de plată care ne avantajează cel mai mult:
 Plata online cu card bancar; 
 Plata ramburs, respectiv numerar la livrare;   
 Plata prin OP

35
Pentru a achiziționa produsele dorite, apăsăm butonul FINALIZARE COMANDA
Meli Melo Paris are o limită minimă a comenzii de 49.99 lei (inclusiv TVA).
Pentru comenzi mai mari de 100 lei taxa de livrare este gratuită.
Livrare și Retur
În România livrarea se realizează prin intermediul serviciului de curierat rapid CARGUS.
Pentru clienții care optează pentru plata ramburs sau plata online cu cardul livrarea se face în
termen de 2-3 zile lucrătoare de la confirmarea comenzii. Pentru clienții care optează pentru
plata prin OP, livrarea se face în 2-3 zile lucratoare de la virarea banilor în contul Meli Melo
Paris.
Conform legislației române, Consumatorul are dreptul de a denunța unilateral contractul la
distanță, în termen de 10 zile lucrătoare, fără penalități și fără invocarea vreunui motiv.
Produsele se pot returna prin orice firma de curierat care asigură livrarea coletului la depozitul
Comerciantului, aflat la urmatoarea adresă: S.C. Gamabell Exim S.R.L., B-dul Basarabia, nr.
256, (incinta FaurHala 6), cod 030352, Sector 3, București. Nu se acceptă retururile expediate
prin Poșta Română. Rambursarea sumelor pentru produsele retur, indiferent de motivul
returului,  se face în contul bancar al titularului comenzii, conform informațiilor trimise de
către Client.
Taxa de livrare pentru Bucuresti este 10 lei, iar pentru  livrarea in Provincie este de 14 lei10.
Centrul de Relaţii cu Clienţii
“Îţi stăm la dispoziţie în fiecare zi, de luni până vineri, între orele 9:00 – 17:30.
Contactează-ne pentru detalii, la:
Tel. 004 021 252 10 36/63
Fax 004 021 252 10 73
e-mail: clienti@melimelo.ro sau online@melimeloparis.ro
Specialistul nostru în relaţiile cu clienţii îţi va sta la dispoziţie pentru orice întrebare referitoare
la produsele şi serviciile noastre la telefon: 021 252 10 36/63  sau adresa de
email: clienti@melimelo.ro”.

2.5.3. Evaluarea site-ului conform principiilor amplasamentului

Principiu Analiză Evaluare (sistem de

10
www.melimeloparis.ro
36
 notare între 1÷5)
Accesibilitate Utilizatorul are acces facil la site-ul companiei, 5
atât prin formatul în care acesta este creat
(HTML si Java)
Interceptare Site-ul este înscris în marile motoare de 4
căutare (google, wikipedia, Yahoo), dar referiri
la acesta sau link-uri de trimitere sunt postate
și pe alte site-uri, în diverse articole
Atracţie Site-ul are atracție intrinsecă, prin metoda mai 5
puțin formală de prezentare a produselor
Compatibilitate Grad ridicat de complementaritate al 3
produselor, dar metoda originală de prezentare
a acestora.
În concluzie site-ul firmei asigură o poziţie financiară solidă prin vânzări ridicate on-
line şi implicit reducerea costurilor fixe faţă de magazinul tradiţional, loialitatea
consumatorilor existenţi. Se caracterizează prin atractivitate, procedura simplă de
achiziţionare on-line, imagine foarte bună, renume mondial, diversitatea produselor, inovarea
continuă. Extinderea platformei de Internet a determinat creșterea veniturilor companiei,
deoarece mulți cumpărători preferă achizițiile on-line, prin care se salvează timpul destinat
deplasării până la magazinul tradițional, datorită ritmului alert de viață.
Au valorificat
oportunitatea de a se adresa și
cumpărătorilor până în 14 ani
prin crearea unei secțiuni pe
prima pagină MA
PRINCESSE- ce oferă
accesorii pentru copii.
Prezintă, însă, și câteva neajunsuri: durată mai mare de primire a comenzii decât perioada
afișată pe site, lipsa unor date statistice afișate pe site pentru o mai mare transparenta a
activității firmei.

37
Capitolul 3. Analiza potențialului comunicării de marketing pentru marca
Meli Melo
3.1. Analiza SWOT a SC GAMBELLEXIM SRL
Evidențierea potențialului comunicării de marketing pentru firma SC Gambell Exim
SRL, care comercializează porduse marca Meli Melo- Paris se regăsește în analiza SWOT
următoare:
Puncte tari Puncte slabe
 Brand foarte cunoscut în principalele  Nu au magazine de desfacere în toate
oraşe din România şi în străinătate; judeţele ţării;
 Lider pe piaţa de accesorii din  Produsele acestei mărci se adresează
România; doar femeilor;
 Prezintă o gamă foarte variată de  Prețuri ridicate la anumite accesorii,
accesorii (genţi, curele, bijuterii, neaccesibile pentru orice
accesorii pentru păr); consummator
 Au propriul site pentru cumpărături  Lipsa promovării
online;
 Plasarea magazinelor în zone
strategice, cum ar fi marile centre
comerciale din orașe.
Oportunități Amenințări
 Creșterea numărului de clienți;  Concurenţa pe piaţa de accesorii din
 Creşterea cererii pentru accesorii în România.
rândul femeilor;  Extinderea accesoriilor hand made
 Intensificarea promovării  Preferința unei categorii de persoane
 Înființarea și în magazine a serivciului pentru pietre și metale prețioase
consiliere accesorii

Având în vedere faptul că cei de la MELI MELO nu au magazine în toate județele țării,
propunem ca măcar fiecare reședință de județ să aibă câte un magazin deschis marca MELI
MELO. Acest lucru permite și clienților posibilitatea de a-și achiziționa produsele în orașul
propriu.
38
 Un punct slab îl constituie și lipsa promovării. Din păcate MELI MELO dispune doar
de promovare la magazinul propriu, pe site și foarte puțin în mass-media. Lipsa cataloagelor, a
pliantelor, a afișelor publicitare sau a promovării mai intense în mass-media constituie un
minus în ceea ce îi privește. Ideal ar fi ca la fiecare colecție nouă, MELI MELO să dispună de
un catalog de minim 20 de pagini pentru promovarea produselor noi. Reclamele mai intense în
mass-media, editarea unor afișe publicitare le-ar crește considerabil numărul clienților și ar
dispunde de un flux mai mare al acestora în magazine, și nu în ultimul rând, la vânzări.
Un alt dezavantaj ce reiese după chestionarea clienţilor este legat de felul în care
personalul tratează clienţii. Printre aceşti clienţi ne-am aflat şi noi când am dorit să obţinem
mai multe informaţii despre magazin, în special despre unele lucruri elementare. Acesta a
invocat ca şi motive faptul că nu poate furniza nici un fel de informaţii cu privire la magazin în
ciuda faptului că nu eram singurii studenţi care cereau acest lucru. Sugestia noastră ar fi ca în
viitorul apropiat, magazinul să ofere pe site mai multe informații referitoare la: istoric,
numărul magazinelor şi locaţiile acestora, asortiment şi diverse alte detalii legate de acesta.
De asemenea propunem și o extindere a magazinelor cu cel puțin 3 metri lățime, fapt
ce ar ajuta clienții să analizeze mai bine produsele și să observe eventualele promoții.
Faptul că produsele marca Meli Melo-Paris se adresează doar femeilor, limitează
accesul altor persoane la acestea. Propunem confecționarea și comercializarea de accesorii
pentru bărbați, oferindu-le și acestora șansa de a-și accesoriza cu succes anumite ținute.

3.2.Propuneri privind îmbunătățirea comunicării de marketing pentru marca Meli

Melo
Se recomandă ca produsele să fie inedite, să aibă un preț accesibil (acesta să se reflecte
în calitatea produsului), să dispună de o promovare foarte bună. În opinia consumatorilor,
marca Meli Melo deține produse de o calitate superioară, feedback-ul acestora fiind unul
pozitiv.
Continuu trebuiesc identificate noi produse, astfel încât compania să fie în pas cu
cerinţele tot mai diversificate ale clienţilor, dezvoltându-şi la rândul ei paleta deprețuri, care
ducând la o satisfacere tot mai mare a nevoilor acestora, contribuie pe lângă menţinerea cotei
de piaţă şi la o îmbunătăţire a imaginii, vitală în perspectiva maturizării pieţei libere şi implicit
a concurenţei, care este foarte mare.

39
 Odată cu creşterea tot mai mare a categoriei de clienţi care pot să îşi achiziționez
produse fantezie societatea trebuie să implementeze un plan de acţiune, conceput pentru
atragerea acestora, care trebuie să aibă la bază Politica de produs şi avantajele raportului
calitate/preţ, faţă de concurenţă.
Prin campaniile sale de promovare, SC GABEXIM SRL trebuie să aibă ca obiectiv, pe
termen scurt şi mediu, i menţinerea imaginii de companie sigură, puternică şi stabilă, bazată pe
experienţa cea mai îndelungată în domeniul în care activează. Pe termen mediu şi lung, trebuie
urmărită dezvoltarea acestei imagini.
Un punct slab îl constituie și lipsa promovării. Din păcate MELI MELO dispune doar
de promovare la magazinul propriu, pe site și foarte puțin în mass-media. Lipsa cataloagelor, a
pliantelor, a afișelor publicitare sau a promovării mai intense în mass-media constituie un
minus în ceea ce îi privește. Ideal ar fi ca la fiecare colecție nouă, MELI MELO să dispună de
un catalog de minim 20 de pagini pentru promovarea produselor noi. Reclamele mai intense în
mass-media, editarea unor afișe publicitare le-ar crește considerabil numărul clienților și ar
dispunde de un flux mai mare al acestora în magazine, și nu în ultimul rând, la vânzări.
În ceea ce priveşte raportul costuri rezultate, promovarea prin produse promoţionale este
mai ieftină, mult mai capabilă să ajungă direct la potenţialii clienţi şi are costuri de expunere
mai mici decât publicitatea TV, în reviste sau ziare. Totuşi, trebuie precizat că un tip de
publicitate nu îl exclude pe altul.
Moto- ul societății trebuie să fie:
„Ne bazăm pe punctele tari, rezolvăm punctele slabe, folosim oportunitățile și ne ferim de
amenințări. “

40
Capitolul 4. Campania de promovare pentru marca Meli Melo

Firma S.C. GAMABELL EXIM SRL şi-a început activitatea în 1997 şi în cei 16 ani de
activitate a reuşit să se impună pe piaţa devenind una dintre cele mai renumite firme din
domeniul său. Acest lucru se datorează atât produselor de calitate pe care le comercializează
cât şi campaniilor publicitare realizate. A ştiut mereu care sunt dorinţele clienţilor săi şi cum să
transmită consumatorilor informaţiile legate de oferta sa. După consolidarea poziţiei pe piaţă,
S.C. GAMABELL EXIM SRL a organizat în fiecare sezon ample campanii publicitare de
reamintire care au avut ca efect transformarea unei părţi din nonconsumatori în consumatori, şi
întărirea convingerilor lor că au făcut o alegere bună.
În ochii clientului promovarea reprezintă înainte de toate un avantaj material imediat, fără
reducerea calității. Tehnicile de promovare realizate pentru un produs vor contribui la
formarea imaginii acestuia, imagine întreținută de către mesajele către consumator,
concretizate în: calitate, design, ambalaj, etichetă, numele și marca produsului, servicii post
vânzare, preț etc.

4.1. Analiza publicităţii la locul de vânzare

Publicitatea la locul vânzării reprezintă un punct forţe al firmei. Personalul care
serveşte clienţii se ocupa de informarea şi îndrumarea lor, oferindu-le totodată şi cale mai mici
detalii legate de bijuteriile și accesoriile fantezie. Broşurile împărţite în incinta magazinelor
completează informaţiile destinate consumatorilor.
Semnalizarea promoţiilor
Promoţiile sunt semnalizate prin afişe aplicate pe vitrină şi direct pe
eticheta produsului care se află la promoţie.
Design
Pereţii interiori sunt folosiţi pentru a segmenta spaţiul magazinului
departajând zona de vânzare de zona de depozitare a mărfurilor. Aceştia
au fost vopsiţi alb pentru a da impresia de spaţiu şi pentru a fi luminat
îndeajuns pe timpul zilei.
Pardoseala asigură condiţii de întreţinere a curăţeniei,de protecţie a mărfurilor expuse ,
uşor de curăţat şi de uscat, fară obstacole pentru clienţi şi personalul din magazin.

41
contribuie la atmosfera incăperii. El ascunde instalaţia electrică şi alte elemente de infrastructură.
Plafonul înalt al magazinului vrea sa creeze impresia unei încăperi spaţioase.
Iluminatul magazinului este utilizat pentru a atrage atenţia trecătorilor şi pentru a uşura
clienţilor examinarea mărfurilor în interiorul magazinului. Pentru a obţine efectul dorit se
armonizează culoarea, poziţia, tipul de lampă şi dispozitivele de fixare.
Sunt utilizate două oglinzi, deoarece acestea dau impresia de spaţiu,una este poziţionată pe
peretele din partea dreaptă şi cealaltă pe peretele din partea stângă.
Ambianţa sonoră
Pe fundal,în surdină, se aude o muzică relaxantă,care nu deranjează cumpărătorii, prin
intermediul căreia se încearcă eliberarea de stres a celor care „trec pragul” magazinului.
Amenajarea vitrinelor

Vitrina este primul prag

vizual al trecătorului cu produsele
comercializate, ea spune totul
despre istoria mărcii, rangul
magazinului, calitatea produselor.
Rolul vitrinei este acela de
a prezenta marfa atfel încât să
crească vânzările prin atragerea
clienţilor. Pentru a atrage, vitrina
se remarcă prin simplitate şi
eleganţă, fară prea mult decor care
să impiedice marfa să se facă
remarcată. Aşezate pe un suport special amenajat câteva produse bine puse în valoare, atrag ca
un magnet privirile trecatorilor şi le stârnesc curiozitatea şi interesul pentru magazinul Meli
Melo-Paris.
Modalităţi de animare a spaţiului de vânzare
Iluminatul asigură o prezentare cât mai bună a marfurilor fară să denatureze aspectul,
culoarea şi calitatea acestora. Modul de realizare a instalaţiilor de iluminat (becuri, lampi)
creează o ambianţă placută şi o funcţionalitate perfectă.

42
 Varietatea culorilor, varietatea produselor, muzica de pe fundal, toate creeaza o ambianţă
placută care te îndeamna să păşeşti în lumea accesoriilor.
Dintre cele mai importante modalităţi de transmitere a unui mesaj publicitar amintim:
promovările, tehnicile promoţionale, (animarea promoţiilor, reclamă la locul de vânzare,
stimularea), marketingul direct (cataloage, revista cumpărătorului, mailingul, cuponul,
pliantul/broşură, bonul de comandă). Magazinul beneficiază de toate aceste tehnici, cu
excepţia cataloagelor şi a revistei. Pentru fiecare eveniment, promovarea se face prin afişarea
de postere în vitrina magazinului.
Inovaţia şi creativitatea sunt trăsăturile care se reflectă în modalitatea de amenajare a
magazinelor. Compania Gamabell Exim SRL este prima care a introdus sistemul “libre
service” în comercializarea bijuteriilor şi accesoriilor fantezie, în România. De asemenea,
mobilierul şi criteriile de expunere a produselor sunt concepute în aşa fel încât să le ofere
clienţilor vizibilitate şi acces facil la produse.
Magazinele sunt amplasate în locurile cele mai apreciate şi mai vizitate de femeile
interesate de modă.

Cu fiecare magazin nou deschis, Meli Melo e mai aproape pentru a ne dezvălui noi şi noi
sugestii de accesorii fashion care să ne pună în valoare.
După mai bine de 13 ani de activitate, Meli Melo a iniţiat un program complex de
reamenajare a magazinelor sale, pentru că noul look, ambianţa modernă şi prietenoasă să fie o
invitaţie la shopping adresată vouă clienţilor...
Conceptul de amenajare a fost ales pornind de la aşteptările clienţilor, cerinţele de
funcţionalitate şi tendinţele internaţionale în materie de design de interior.

43
4.2. Promovarea vânzărilor
Pentru creșterea vânzărilor, firma Gamabell Exim SRL adoptă diferite tehnici care sunt
puse în practică în funcție de sărbătorile sau evenimentele care vor avea loc.
S.C. GAMABELL EXIM SRL promovează din anul 2007 programul de fidelitate
reprezentat printr-un card de fidelitate. Meli Melo – Paris a
lansat pe piaţă 10.000 de carduri de fidelitate. În limita
stocului disponibil de carduri, poate fi membru al
programului de fidelitate Meli Melo – Paris orice persoană
fizică ce are domiciliul stabil în România, a împlinit 14 ani
şi a efectuat prima cumpărătură de minim 70 RON în
momentul aderării la acest program. La program se poate
participa numai prin completarea şi semnarea formularului
de înscriere. Formularul de înscriere este accesibil în oricare din magazinele Meli Melo –
Paris. În funcţie de cumpărăturile efectuate în magazinele Meli Melo – Paris, clienta poate
obţine puncte valorice pe care poate utiliza în cumpărarea parţială sau integrală de produse din
magazine. La fiecare promoţie sau acţiune specială organizată în magazine clienta va afla
prima noutăţile.
Din 2012 Meli Melo le ofera soluţii personalizate companiilor dornice să se diferentieze
prin promovare. De exemplu: Accesorii mobil ORANGE. Proiect realizat cu ocazia
lansarii noilor pachete de servicii Orange.
Oricât de complex ar părea, fiecare eveniment special are nevoie să fie marcat de
un articol promoțional reprezentativ care să mențină legatura între campanie și
clientul final și care să-i ofere acesteia unicitate și stil.
În 2012 a ales să promoveze firma printr-un insert pentru copii
în revista Super BEBE- cadouri adresate copiilor, cumpărate de mămici.
Acestea reușesc să uneasca un anumit public în jurul unei idei, a unui
mesaj sau brand.
Pentru sezonul toamnă-iarnă 2014, propunem o campanie care are ca
scop promovarea mărcii Meli Melo Paris.
Principalele obiective pe care le putem asocia campaniei sunt:

44
 -creșterea interesului clienților pentru produsele Meli Melo și anume creșterea traficului in
magazinele Meli Melo în perioada septembrie-decembrie 2014 cu 50%, creșterea traficului in
cadrul site-ului http://melimeloparis.ro/
-creșterea volumului vânzărilor cu 10% în perioada septembrie-decembrie 2014
Perioada campaniei: 1 septembrie-31 decembrie 2014
Locația: toate magazinele Meli Melo din țară si oferta online
Sloganul campaniei: „Înapoi în timp”
Tema campaniei: Moda anilor 70’
Purtătoarea de imagine: Andreea Esca pentru că este persoana cea mai potrivita pentru
toate categoriile de vârstă: femei de la 18 până la 40 cărora li se adresează această campanie.
Andreea este un exemplu de bun gust combinat cu eleganță, stil, simplitate si individualitate.
Public: feminin (18-40 ani)
Mijloace de comunicare:
 Publicitatea la locul de vânzare
 Promoții- cupon, card de reduceri
 Catalog
În campania de promovare a unei noi colecții propun a fi în centru atenției pe
prezentatoarea vedetă Andreea Esca, având sloganul:
“Îți propunem o incursiune, înapoi în anii ’70!“

Și tu ai o cutiuță în care îți păstrezi toate bijuteriile, încă din copilărie? Primite în dar,
moșteniri de familie, sau lucruri dragi extrase din cutia mamei sau a bunicii? Cutia de bijuterii
a Andreei conţine toate brelocurile, mărgelele, broșele colecţionate în perioada copilăriei,
prima ei inimioara de aur, prima cruciuliţă dar şi primul ei medalion iconiţa. Cu siguranţă
obişnuieşti să cotrobăi” prin cufărul bunicii tale, descoperind elemente ale anilor ’70, însă
revenite la modă, în prezent. La fel obişnuia şi Andreea. Obiectele moştenite, de la bunica ei
de origine italiană, aflându-se la loc de cinste, peste ani, în cutiuţa sa cu bijuterii.

45
 Prin această temă a Colecţiei Toamnă-iarnă 2019, ne propunem să aducem aerul
acelor ani, învăluiţi de mister şi rafinament. Fiecare element şi bijuterie, erau purtate cu un aer
dramatic, iar culorile şi imprimeurile. iar culorile si imprimeurile specifice acelor timpuri,
precum bulinele, trandafirii dar nu in ultimul rand, animal print-ul, reuseau sa puna in valoare
fiecare personalitate.

Din 2012 Meli Melo – Paris, își asteaptă clienții atât în magazinele din întreaga țară, dar
și online, pe www.melimelo.ro, pentru a descoperi întreaga tema de accesorii și bijuterii din
cele 5 colecțiile actuale, cu reduceri de preț la multe produse și chiar oferte special doar
pentru achizițiile online.
Meli Melo – Paris utilizează în continuare reducerile temporare de preț pentru a
stimula clientele actuale.
Deoarece reducerile temporare de preț au fost și sunt în continuare utilizate, Meli Melo
– Paris ar putea folosi o alta tehnică promoțională cum ar fi cuponul.
La începutul lunii martie până în luna mai la intrarea în magazinele Meli Melo – Paris
clientelor le sunt oferite cupoane. Aceste cupoane vor putea fi folosite în lunile martie și
aprilie la achiziția oricărui produs marca Meli Melo; transmit foarte bine reducerea de preț
astfel încât să încurajeze consumatoarele să încerce produse noi.
Cupoanele se prezintă sub forma unor fluturași disponibili la intrarea în magazine.
Pentru a genera motivație în rândul clientelor, valoarea cuponului va consta într-o reducere de
10% din preț, mărimea va fi aceeași ca a unei bancnote de 1 leu, astfel va fi mai ușor de
manevrat de către casierițe. Durata valabilității cupoanelor va fi de 2 luni (noiembrie și
decembrie); data va fi trecută pe cupon.
Finalul campaniei
Pentru a verifica dacă a fost eficientă campania, la sfârșitul perioadei cupoanele vor fi
numărate, la fel și venitul din această perioadă va fi analizat pentru a fi comparat cu valoarea
cupoanelor returnate.
46
 În urma analizei finale, considerăm campania un succes dacă se constată o creștere a
numarului clientelor cu 20%, și a veniturilor din vânzări cu 30%.

47
Concluzii și propuneri

Având în vedere faptul că cei de la MELI MELO nu au magazine în toate județele țării,
propunem ca măcar fiecare reședință de județ să aibă câte un magazin deschis marca MELI
MELO. Acest lucru permite și clienților posibilitatea de a-și achiziționa produsele în orașul
propriu.
Un punct slab îl constituie și lipsa promovării. Din păcate MELI MELO dispune doar
de promovare la magazinul propriu, pe site și foarte puțin în mass-media. Lipsa cataloagelor, a
pliantelor, a afișelor publicitare sau a promovării mai intense în mass-media constituie un
minus în ceea ce îi privește. Ideal ar fi ca la fiecare colecție nouă, MELI MELO să dispună de
un catalog de minim 20 de pagini pentru promovarea produselor noi. Reclamele mai intense în
mass-media, editarea unor afișe publicitare le-ar crește considerabil numărul clienților și ar
dispunde de un flux mai mare al acestora în magazine, și nu în ultimul rând, la vânzări.
Sugestia noastră ar fi ca în viitorul apropiat, magazinul să ofere pe site mai multe
informații referitoare la: istoric, numărul magazinelor şi locaţiile acestora, sortiment şi diverse
alte detalii.
De asemenea propunem și o extindere a magazinelor cu cel puțin 3 metri lățime, fapt
ce ar ajuta clienții să analizeze mai bine produsele și să observe eventualele promoții.
Faptul că produsele marca Meli Melo-Paris se adresează doar femeilor, limitează
accesul altor persoane la acestea. Propunem confecționarea și comercializarea de accesorii
pentru bărbați, oferindu-le și acestora șansa de a-și accesoriza cu succes anumite ținute.
Climatul predominant în compania SC. GamaBell Exim S.R.L este cel de cooperare,
caracterizat prin respect, simpatie, empatie, încredere reciprocă și centrare pe sarcină, iar
feedback-ul este unul reciproc și constructiv, atât dinspre angajați spre conducere, și de cele
mai multe ori dinspre conducere spre angajați.
Pentru a câştiga încrederea şi simpatia constantă a publicului este necesar ca prin tot
ceea ce întreprinzi să aducă nici doar satisfacţii şi mulţumiri. Conştientizând acestea echipa
manageriala de la SC Gamabell Exim SRL şi-a elaborat un crez moral de care ţine cont în
relaţiile sale cu publicul. Acesta crez moral poate fi exprimat astfel:
 Noi credem că prima noastră responsabilitate este faţă de clienţii noştri.

48
Mergând în întâmpinarea nevoilor clienţilor noştri, noi trebuie să facem orice lucru de înaltă
calitate. Noi trebuie să fim în mod constant preocupaţi de reducerea costurilor, în scopul
menţinerii prețurilor la un nivel rezonabil. Comenzile consumatorilor trebuie onorate prompt
şi cu acurateţe.
 Furnizorii şi distribuitorii obţin un profit corect cinstit din afacerile cu noi
 Noi avem responsabilităţi faţă de salariaţii noştri.
Este necesar să le recunoaştem meritele şi să le asigurăm securitatea locurilor de muncă.
Recompensele trebuie să fie cinstite şi adevărate, iar condiţiile de muncă să fie curate,
sigure. Salariaţii trebuie să poată face, în mod liber, sugestii şi critici. Ne impunem să-i
tratăm în mod egal în probleme de folosire, dezvoltare şi promovare.
 Noi avem responsabilităţi faţă de comunitatea în care trăim şi lucrăm.
Trebuie să fim buni cetăţeni, să contribuim la îmbunătăţirea muncii şi să întreprindem
acţiuni de caritate: taxele şi impozitele noastre trebuie să fie corecte; avem datoria de a
investi în programe vizând îmbunătăţiri fizice, sănătate şi educaţie.
 Noi trebuie să protejăm mediul şi resursele naturale.
 Responsabilitatea noastră finală este faţă de acţionari.
Afacerile companiei noastre trebuie să producă un bun profit şi pentru aceasta
experimentăm idei noi.

49
Bibliografie:

1. Baylon, C., Mignot, X. (2009), Comunicarea, Ed. Univ.Iaşi;

2. Balaure Virgil (2011), Tehnici promoţionale, Ed. Uranus, Bucureşti;
3. Balaure Virgil, coordonator (2000), Marketing, Ed. Uranus, Bucureşti;
4. Bonnange, C., Thomas, Ch. (2008), Eseu despre comunicarea publicitară, Ed. Trei,
Iaşi;
5. Chihaia Nicoleta (2003), Comunicarea de marketing- aplicaţii şi studii de caz, Ed.
Evrika, Brăila;
6. Cristache (Chihaia) Nicoleta (2004), Managementul comunicării – strategii de
promovare a firmelor româneşti, Ed. Bren, Bucureşti;
7. V. Danciu, A. Grigorescu (2000), Marketing, metodologie si practică, Editura Dacia
Europa Nova, Lugoj;
8. Epuran,Gh. (2006), Publicitatea şi eficienţa pe Internet, Ed.Plumb, Bacău;
9. Haineş I.(2009), Introducere în teoria comunicării, Ed. Fundaţia „România de mâine”,
Bucureşti;
10. Jefkins Frank (2000), Cum să stăpâneşti reclama la perfecţie, Ed. Rentrop&Straton,
Bucureşti;
11. Nicolai, M.(2001), Publicitatea în activitatea de marketing, Ed. Evrika, Brăila;
12. Pânişoară, Ion-Ovidiu (2004), Comunicarea eficientă, Ed. Polirom;
13. Popescu, I. (2011), Comunicare în marketing, Ed. Uranus, Bucureşti;
***www.stilfeminin.ro

***www.melimeloparis.ro

50
51