Economia Comertului - An II, Sem I - Stanciu Anca PDF

Universitatea OVIDIUS Constana
Departamentul ID-IFR
Facultatea Stiinte Economice
Specializarea Economia Comertului,Turismului si Serviciilor
Forma de nvmnt ID
Anul de studiu II
Semestrul I
Valabil ncepnd cu anul universitar 2009-2010
Caiet de Studiu Individual

pentru
Economia comerului
Coordonator disciplin:
Prof.univ.dr.Stanciu Anca Cristina
Cuprins
ECONOMIA COMERTULUI
CUPRINS
Unitate Titlul Pagina

de
nvare
Introducere
1 Locul comertului in economa nationala 1

Obiectivele Unitii de nvare Nr. 1 2
1.1Abordri ale conceptului de comert 2
1.2 .Comercianii
5
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 1
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare 8
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 1 9
9
2 Acte comerciale i funciile comerului 10

11
Obiectivele Unitii de nvare Nr. 2
11
2.1 Tipologia actelor de comer
t2.2 Functiile comertului 14
Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 2 17
Sisteme de organizare ale activitii comerciale 19

3
3.1.Comerul independent 20
3.2.Comerul asociat 20
3.3.Comerul integrat 21
Bibliografie Unitate de nvare Nr. 3
27
27
Repere ale comertului modern
4 Obiectivele Unitii de nvare Nr. 4 28
4.1 Revolutiile comerciale 29
4.2 Forme de vnzare reprezentative 30
Rspunsuri i comentarii la ntrebrile din testele de autoevaluare
35
Economia Comertului I
Cuprins
37
5 Comertul cu ridicata 38
5.1 Rolul economic al comerului cu ridicata
39
5.2 Trsturi caracteristice i funcii specifice
Tipologia comercianilor cu ridicata 42

6
6.1.Clasificarea comercianilor cu ridicata 44
6.2. Caracterizarea principalelor categorii de comerciani cu ridicata
47
7 Comerul cu amnuntul 49
Obiectivele Unitii de nvare Nr.7 50
7.1.Conceptul de comer cu amnuntul; funcii specifice 50
7.2.Forme de vnzare utilizate
51
53
Tipuri de activiti n comerul cu amnuntul 54

8 8.1.Comertul alimentar i de alimentaie
8.2. Comertul nealimentar
55
58
59
9 Comerul stabil 60
9.1Vnzarile clasice traditionale
9.2.Vnzarile prin liber-service
61
9.3.Vnzarile prin automate 64
Economia Comertului II
Cuprins

65
10 66
Comerul mobil
10.1. Caracteristicile comertului mobil 67
10.2.Sisteme de organizare 68
69
11
Vnzrile fr magazine 70
Obiectivele Unitii de nvare Nr.11
11.1.Vnzrile la domiciliu 71
11.2.Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog 72
76
12 Vnzrile electronice 77
Obiectivele Unitii de nvare Nr.12
77
12.1Comerul electronic
12.2.Alte forme ale vnzrii electronice 82
13 Serviciile comerciale 85
13.1.Conceptul de servicii comerciale
86
13.2.Caracteristicile serviciilor comerciale
89
14 Tipologia serviciilor comerciale 90

14.1.Clasificarea principalelor tipuri de servicii comerciale 91
14.2.Dezvoltare i perspective
93
Economia Comertului III

Cuprins

95
BIBLIOGRAFIE 96
Economia Comertului IV
Introducere
Economia comerului
INTRODUCERE
Stimate student,
nc de la nceput doresc s i urez bun venit la studiul cursului destinat

cunoaterii locului p acare l ocup activitatea de comer n cadrul activitii
economice la nivel macro.Acest curs se adresez att studenilor familiarizai cu
noiunile economice din liceele de profil ct i celor nceptori n domeniu.
Cu toate acestea,anumite cunotine economice sunt necesare parcurgerii acestui

studiu,precum:
- Cunoasterea noiunilor fundamentale referitoare la :utilitate,
productivitate,profit,plusvaloare,proprietate i forme de
proprietate,marf,ofert,cerere.
- Concepte fundamentale utilizate in teoria tiinei mrfurilor i
marketing,tehnici comerciale:gam sortimental,innoire i diversificare
sortimental,dimensiunile sortimentului.
- Cunotine generale privind comportamentul vnztorului,
consumatorului.
Manualul de fa este organizat n 14 uniti de nvare,fiecare dintre aceste
uniti coninnd o parte de prezentare teoretic a subiectului tratat,o parte de
exerciii,tip teste de autoevaluare,rezolvrile acestora i o lucrare de verificare
final.Testele de autoevaluare sunt necesare pentru a fixa cunotinele dobndite
pa parcursul fiecrei uniti de nvare i permit o evaluare continu a
cursanilor.
La sfritul fiecrei uniti de nvare,evaluarea final este asigurat printr-o
lucrare de verificare final.
Ponderea evalurii continue i finale este 50%/50% n cazul fiecrei uniti
de nvare, n cadrul unui punctaj final total de 100 puncte.
Fiecare lucrare de verificare conine detaliile necesare referitoare la modul
de rezolvare i predare a acesteia pentru evaluarea final.
La nceputul fiecrei uniti de nvare vor fi detaliate obiectivele propuse
n respectiva unitate de nvare,aceast seciune fiind indicat de un desen
reprezentnd o sgeat i o int.Pe parcursul prezentrilor teoretice,importana
anumitor paragrafe este subliniat prin poziionarea n partea stng a textului a
imaginii unei portavoce.
La sfritul fiecrei uniti de nvare se regsete o selecie minim din
bibliografia manualului, util pentru aprofundarea i nelegerea complet a
noiunilor expuse pe durata unitii de nvare corespondent.
Mult succes !

Economia comertului V
Locul comerului n economa naional
Unitatea de nvare Nr. 1

LOCUL COMERULUI N ECONOMIA NAIONAL
Cuprins Pagina
1.1. Abordri ale conceptului de comert 2
1.2 .Comercianii 5
8
9
9
Economia comerului 1
OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 1

Principalele obiective ale unitii de nvare Nr. 1 sunt:
asigurarea posibilitilor de a defini i nelege noiunea de comer,
familiarizarea cu structura i coninutul activitii de comer
delimitarea profesiunii de comerciant,
descrierea restriciilor cu privire la posibilitatea de a exercita activiti

comerciale
1.1 ABORDRI ALE CONCEPTULUI DE COMER
Etimologic, noiunea de comer provine din latin, derivnd de la

commercium (cu semnificaie de schimb). Avnd n vedere nota sa caracteristic,
activitatea comercial (comer) se include n schimbul din economie.
N.B. schimbul reprezint instrainarea rezultatelor propriei activitai,
pentru a primi, prin contraprestaie, alte bunuri i servicii.
In condiiile economiei naturale, forma de schimb a constituit-o schimbul
direct (trocul). Adncirea diviziunii sociale a mrfurilor a determinat apariia
produciei de mrfuri, adica a produciei destinate de la nceput schimbului i prin
schimb, satisfacerii nevoilor de trai.
Ansamblul actelor de schimb, privite n intercondiionarea lor, formeaz
circulaia mrfurilor, concept care desemneaz forma economic prin care se
infaptuiete trecerea bunurilor de la producie la consum.
Comerul are n teoria i practica economic o dubl accepiune:
a) de categorie economic, de concept care opereaz preponderent n

teoria economic;
b) de ramur a economiei naionale, cu sens preponderent practic.
Comerul cuprinde, n sensul de relaii economice, actele de cumparare i
vnzare de mrfuri, n scopul obinerii unui profit.

Prin natura lor aceste acte aparin schimbului i circulaiei, mrfurile
trecnd de la productor la productor sau de la productor la consumator.
Obs: Sensul de comercial este dat de profit, ca mobil al actelor comerciale
i nu de prezenta comerciantului pentru intermedierea lor, ele putnd fi efectuate i
de productori.
Comerul se nscrie n distribuia mrfurilor, att prin actele sale de

cumprare i revnzare a mrfurilor, ct i prin operaiunile tehnico-economice pe
care le efectueaz n deplasarea fizic a mrfurilor.
Sistemul economic naional cuprinde un ansamblu de activiti de
producie, repartizare, distribuie i consum, generate de diviziunea muncii.
Distribuia mrfurilor, ca moment al reproduciei lrgite, al crui obiect de
activitate l reprezinta transferul bunurilor materiale din sfera produciei n cea a
consumului, cuprinde:
- distribuia mijloacelor de producie, destinate consumului productiv;
- distribuia bunurilor de consum, destinate consumului individual.
In practica economic, distribuia mrfurilor are ca sfer de cuprindere

urmtoarele domenii:
a) Comerul en gros interindustrial vizeaz, n principal, asigurarea
unitilor productoare cu mijloacele de producie necesare;
b) Valorificarea produciei agricole- reprezint o form aparte a
distribuiei mrfurilor, prin care produsele agricole de origine animal i
vegetal sunt valorificate de productorii agricoli (individuali, asociai,
cu capital de stat) n cadrul relaiilor marf-bani, ctre societi
comerciale cu capital de stat, cooperatist sau privat, care le dirijeaz
ulterior spre consumul productiv sau individual;
c) Comerul interior - este o parte integrant a distribuiei mrfurilor al
crui obiect de activitate l constituie cumpararea de mrfuri i vnzarea
acestora n scopul aprovizionrii populaiei cu bunuri de consum (92-
93%) i a instituiilor i ntreprinderilor cu bunuri de uz gospodresc,

precum i cu unele produse alimentare (cantine, spitale);
- urmrete n primul rnd asigurarea populaiei cu
bunuri de consum, activitate care se realizeaz n cea mai mare parte
prin uniti specializate de depozitare i desfacere;
- urmrete vnzarea ctre populaie a unor mrfuri
destinate consumului productiv (materiale de construcii, unelte
agricole, etc.).
d) Comerul exterior este acea activitate economic prin care bunurile
de consum i mijloacele de producie se cumpr i se vnd ntre ageni
economici din ri diferite.
Disciplina Economie comercial, constituie o ramur a tiinei
economice, avnd ca obiect de cercetare schimbul n economie, cu particularizare la
comer una din formele sale evoluate devenit activitate profesionalizat n
economie.
Economia comercial este tiinta care studiaz fenomenele i procesele
comerciale, coninutul ei fiind astfel circumscris manifestrilor unui domeniu
concret al vieii economice: schimbul.
Exist trei tipuri de abordri (demersuri) circumscrise activitii comerciale:
- demersul empiric;
- demersul normativ potrivit cruia, economia comercial cerceteaz
rezultatele activittilor umane n domeniul schimbului i formuleaz n
acest sens principii, norme i mijloace de aciune pentru maximizarea
acestor rezultate;
- demersul abstract care pune accent pe conceptualizarea faptelor,
nelegerea raional a acestora (demers tiinific modern, prin care
economia comercial studiaz n primul rnd esena fenomenelor i
proceselor comerciale).
Test de autoevaluare 1.1.

1. Dubla accepiune a comerului are n vedere:
a) o categorie economic;
b) o form de schimb;
c) o ramur a economiei naionale;
d) o anumit latur a activitii categoriei profesionale a comercianilor;
e) o form a distribuiei mrfurilor
Alegei varianta corect:
A ( a + c); B ( b + d); C ( a ); D ( b + c + d); E ( d + e).
2. Selectai principalele tipuri de abordri ale activitii comerciale:

a) demersul practice;
b) demersul empiric;
c) demersul normative;
d) demersul productive;
e) demersul abstract.
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 9.
1.2. COMERCIANII
Ramura comerului cuprinde activitatea agenilor economici (persoane
fizice sau juridice) specializai n operaiuni de intermediere a schimbului ntre
productori i consumatori.
Obs. Acestia formeaz categoria profesional a comercianilor (comerul ca
ramur a economiei naionale privete activitatea practic a acestora).
Noiunea de comerciant are n vedere persoane fizice sau juridice a cror

profesie este comerul.
Conform Codului Comercial, comercianii sunt cei care exercit acte de
comer i fac din aceasta profesia lor obinuit.
Condiii pentru agenii economici:

- s fac acte de comer;
- s fac aceste acte n mod obinuit;
- s transforme realizarea acetelor respective n profesia sa de baz sau
accesorie;
- s acioneze n numele sau personal
Cum se Teoria economic opereaz cu conceptul de ramur n dou modaliti:
organizeaz? - sintetizeaz activitatea tuturor agenilor economic din domeniul
comerului;
- conceptualizeaz un agent unic cu care opereaz.
Dup raporturile create ntre productor i ntreprinztor, se delimiteaz
dou categorii de ageni economici comerciali (ntreprinderi comerciale):
a) ntreprinderi familiale (AF). Caracteristica acestora este aceea c
ntreprinztorul (comerciantul) este i proprietarul acesteia.
- mbrac forma micului comer;
- obiectivul (mobilul economic) l reprezint consumul.
b) societatea comercial. Are la baza capitalul, constituit prin aport n
bani sau natur, al unui grup de persoane, devenit ntreprinztor, sau
prin cumpararea de ctre diverse persoane (fizice sau juridice), de
aciuni vndute de societate ca ntreprinztor.
Societile se mpart n societti pentru vnzri cu amnuntul (en detail) i
societi pentru vnzri cu ridicata (en gross).
Exist patru tipuri de societti: private, publice, mixte i cooperatiste.
Societile private, dup modul de constituire a capitalului social i
rspunderea asociailor de mpart n:
a) societi n nume colectiv;
b) societi n comandit simpla;
c) societi n comandit pe aciuni;
d) societi pe aciuni;
e) societi cu rspundere limitat.
Aceast mparire s-a facut pe baza legii 31/1990 privind organizarea

societilor comerciale i a legii 15/1990 privind organizarea unitilor economice de
stat ca regii autonome i societi comerciale.
Caracteristici:
- cele mai numeroase n comer;
- asigur prevenirea riscului comercial de ctre investitorul privat;
- rotaia mai rapid a capitalui comercial, fat de alte forme ale
capitalurilor;
- posibilitatea folosirii capitalului la orice scar a activitii economice.
Societile publice sunt organizate de autoritatea public (stat, jude,
comun), cu scopul, n principal, de satisfacere a interesului general al populaiei i
n secundar, de obinere de profit.
- Sunt administrate n sistem de regii autonome, capitalul aparinnd
autoritii publice care le organizeaz.
- Regiile autonome funcioneaz n domeniile de importana naional (ex.
minerit, transporturi, agricultur, aprare naional).
- Se impune n situaiile n care numrul participanilor la schimb este
foarte mare, iar efectuarea schimbului impune formarea sortimental de ctre
intermediari.
Obs. Ca proprietate publica se putea constitui: reele de depozite, mari
magazine, hoteluri, silozuri, etc.
Societile mixte asociaz capital privat, intern sau extern, cu capital public,
intern sau extern, n variante care pot rezulta din combinarea acestora n interior sau
exteriorul rii.
- Sunt prezente n comerul internaional, favorizate de tendina de
modernizare a pieelor i gradul diferit de dezvoltare al rilor.
Societile cooperatiste se organizeaz prin asocierea unor persoane fizice
sau ageni economici, cu scopul de a-i satisface nevoi comune.
Domenii de cooperare: aprovizionarea direct de la productor, producie agricol si
meteugreasc, desfacerea produciei agricole.

Care sunt principalele restricii cu privire la posibilitatea de a exercita
diverse activiti comerciale?
n loc de Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 1.

rezumat V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast
unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Este timpul pentru ntocmirea Lucrrii de verificare nr. 1 pe care urmeaz s o
transmitei tutorelui.
Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 1
Care este rolul comerului n raport cu productorii, pe de o parte, i

utilizatorii sau consumatorii finali i intermediari, pe de alt parte?
Pentru fundamentarea rspunsului se poate utiliza prezentul suport de curs i sursa

bibliografic nr. 2
Rspunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 1.1
1.A
2.b.c,e.
Rspuns 1.2.
Conform Codului Comercial, comercianii sunt cei care exercit acte de
comer i fac din aceasta profesia lor obinuit.
Condiii pentru agenii economici:
- s fac acte de comer;
- s fac aceste acte n mod obinuit;
- s transforme realizarea acetelor respective n profesia sa de baz sau
accesorie;
- s acioneze n numele sau personal
Bibliografie unitate de nvare nr. 1

1. Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerului, Ed. Economic, Bucureti,
1999
2. Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercial, Ed. Economic,
Bucureti, 1998
3. * * * - Codul Civil i Comercial
Acte comerciale i funciile comerului
ACTE COMERCIALE I FUNCIILE COMERULUI
Cuprins Pagina
Obiectivele Unitii de nvare Nr 2 11
2.1 Tipologia actelor de comert 11
2.2 Functiile comertului 14

prezentare pragmatic a actelor de comer.
explicare corespunztoare n sprijinul nelegerii structurii actelor de comer.
prezentarea funciilor comerului
2.1.TIPOLOGIA ACTELOR DE COMER
Activitile desfurate de agenii economici n sfera comerului sunt de trei

categorii:
a) de transfer a valorii marf n valoare bani;
b) activiti legate de deplasarea fizic a mrfurilor de la productori la
consumatori;
c) organizarea i asigurarea serviciilor comerciale care nsoesc actul
vnzrii.
Actele de comer sunt o aciune realizat n procesul exercitrii unei
profesiuni comerciale.
Cu titlu excepional n aceast categorii se nscrie i un act care a avut loc
ntre necomerciani, dac prin natura sa, una dintre pri i fundamenteaz existena
pe exercitarea unei activitai economice, sau cand, n funcie de formula utilizat sau
de obiectul activitii (ex. operaiuni bancare publice), realizeaz operaiuni de
schimb care privesc transferul titlului de proprietate n scopuri lucrative.
Datorit complexitaii i eterogenitii acestui concept, se impune
structurarea actelor de comer astfel:
A. acte de comer naturale;
B. acte de comer formale (proform) ;
acte de comer potrivit teoriei accesoriei.
A. Actele de comer naturale sunt reprezentate de acele activiti care prin

ele nsele reprezint comer, dnd profilul profesiunii celor implicai n realizarea
lor. Cuprind ase tipuri de acte comerciale:
1. Totalitatea cumpararilor de mrfuri n vederea revnzrii sau nchirierii

lor. Actul de cumparare trebuie s se refere la mrfuri sau la alte valori, ca titlurile
de rent sau brevetele de invenie.
Mrfurile revndute sau nchiriate se pot afla i n stare transformat.
Pentru a fi act de comer, vnzarea trebuie s reprezinte un act civil pentru
unul dintre comerciani i un act de comer pentru celalalt. (Ex. tranzacii ntre
cultivatorii de cereale i negustorii de cereale, morari, etc.)
2. In aceast categorie se include i activitatea interpuilor dintre
participanii la tranzaciile comerciale (cum ar fi brokeri) care percep comision, ca
surs de profit, pentru apropierea vnztorului de cumprtor.
3. Transformarea materiilor prime n obiecte de consum cu condiia ca
respectivele transformri s fie efectuate de ctre o ntreprindere care are drept scop
asigurarea unui anumit profit din realizarea operaiilor respective (i cu condiia
responsabilitii acestor operaii).
Obs. Nu sunt acte de comer activitile desfurate de ctre un meseria,
care lucreaz cu personal redus, pentru a-si asigura existena. In statisticile ONU,
meteugarii, industria agricol i extractiv (mai puin activitatea minier) nu
constituie ntreprinderi comerciale.
4. Activitatea de transport i operaiile care privesc activitatea maritim
(construcia de nave, cumprarea i vnzarea de nave, asigurarile maritime).
5. Activitatea bancar pentru care se percepe comision i dobnda care se
constituie n surse de profit pentru ntreprinztorii bancari.
6. Activitti mai diverse desfurate de agenii de schimb valutar, birouri de
afaceri (pentru cumprarea/vnzarea de mijloace comerciale, ncasarea unor creane,
reprezentarea n justiie) i ntreprinderi de spectacole publice (teatre, cinema,
agenii de turism).
B. Acte de comer proforma (a cror substan comercial este generat

de forma lor) Sunt operaiuni realizate sub acoperire sau prin intermediul scrisorilor
de schimb.
C. Actele de comer n virtutea teoriei accesoriei cuprind toate
operaiunile care se refer la acte care, pur civile prin natura lor, devin comerciale
dac sunt fcute de ctre un comerciant cu ocazia realizrii unei anumite laturi a
activittii sale comerciale (ex. achiziionarea mobilierului de birou, a rechizitelor, a
unui autoturism de ctre un agent economic.
Datorit complexitii care caracterizeaz activitatea ntreprinztorilor

comerciali i a structurii actelor de comer, se apreciaz c ntreprinderile comerciale
pot efectua:
acte civile: cumpararea unui imobil pentru uzul personal sau chiar pentru
exercitarea activitii sale comerciale n cumprarea diverselor mijloace
imobiliare (maini, etc. pentru uz personal).
acte comerciale din gama celor naturale sau proforme (cumpararea i vnzarea
de mrfuri)
operaiuni devenite acte de comer n virtutea teoriei accesoriei (ex.
achiziionarea unui computer)
Dup obiectul afacerilor, activitile de comer se pot clasifica astfel:
Comer propriu-zis: fabricaie sau distribuie;
Comer de banca (bancar) a colecta, concentra i a pune la dispoziia
comercianilor fonduri provenite, n principal, din depozitele clienilor;
Comerul de transport totalitatea actelor de comer care privesc operaiuni care
asigur orientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de producie n punctele
de vanzare sau locurile de transformare;
Comerul de asigurri are n vedere toate operaiile referitoare la actele de
asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurare.
Concluzie:
Diferitele acte de comert s-au constituit n timp i ramuri de activitate comerciale,
rezultand organizarea i funciile unor ntreprinderi (societai) specializate (de
distribuie, financiar-bacare, societi de asigurri).
Care din urmatoarele constituie acte de comert naturale:

a) transformarea materiilor prime in obiecte de consum;
b) activitatile de transport;
c) activitatile bancare;
d) agentiile de schimb valutar.
Acele activitati care prin ele insele reprezinta comert sunt:

a) actele de comert naturale;
b) actele de comert proforme;
c) actele de comert potrivit teoriei accesoriei.
2.2. FUNCIILE COMERULUI
1. Cumprarea mrfurilor de la productori (collector- n cazul

produciilor agricole foarte dispersate )i transformarea acestora n
vederea pregtirii lor pentru vnzare ctre utilizatorii finali sau
intermediari.
- Reprezint de fapt premisa apariiei comerului ca ramur de activitate
independent de producie.
2. Stocarea mrfurilor care ia forma unor preocupari permanente de a
asigura echilibrul ofert/cerere de mrfuri. Presupune:
- studiul nevoilor de consum,
- stabilirea evoluiei acestor nevoi,
- influena corespunzatoare asupra produciei,
- influenarea consumului,
- luarea n considerare a sezonalitii . ( Comerul i asum
responsabilitatea acoperirii nu numai a distanei, ci i a timpului care
separ producia de consum).
3. Fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz
productorii. Presupune:
- stabilirea sortimentului comercial,

- sortarea loturilor de mrfuri,
- asigurarea micilor partizi care urmeaz s fie puse la dispoziia
consumatorilor; realizeaz pregtirea mrfurilor pentru vnzare la unele
categorii de mrfuri.
In sprijinul acestei funcii se pot realiza activiti precum:
- porionarea i dozarea;
- preambalarea;
- prelucrarea;
- sortarea dup criterii comerciale;
- controlul continuu al calitii;
- asigurarea condiiilor optime de pstrare;
- alte activiti care presupun pregatirea mrfurilor pentru vnzare.
4. Transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau
izolate pentru a fi vndute consumatorilor. Presupune:
- organizarea judicioas a micrii mrfurilor.
- presupune o bun orientare a mrfurilor,
- manipularea atent i n timp din locul de producie spre consum,
- cunoaterea pieei pe care acioneaz fiecare ntreprinztor cu condiiile,
- restriciile i avantajele specifice,
- alegerea celor mai apropiai furnizori,
- alegerea celor mai scurte i directe ci de transport.
5. Crearea condiiilor de realizare efectiv a activitii de vnzare-
cumprare. Presupune:
- existena unei baze materiale,
- a unui personal specializate,
- a unei reele de uniti (magazine, automate, puncte moderne de
vnzare, depozite pentru comerul prin coresponden).
6. De asigurare a promovrii produselor prin diverse tehnici cum ar fi:
- publicitatea la locul vnzrii,
- merchandisingul,
- publicitatea prin diferite mijloace mass-media. Presupune o permanent

i complex comunicare cu pia, o informare atent a consumatorilor
poteniali,
- alte aciuni specifice de inflenare a comportamentului de cumprare i
consum i sprijin al vnzrii.
7. Cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor, capacitatea lor de
cumprare, gradul de instruire, obiceiuri de consum i alte aspecte care
stau la baza cererii de mrfuri. Presupune:
- existena unui personal de nalt calificare,
- antreneaz alturi de comerciani i pe productori
- nu presupune exclusivitate comercial,
- implic comerul din ce n ce mai mult, vnzarea devenind din ce mai
dificil.
Prin funciile asumate, comerului i revine un rol important nu numai n raport cu
partenerii ci i n raport cu utilizatorii finali sau intermediari.
Dintre funciile comerului fac parte i:
a) stocarea mrfurilor;
b) prestarea serviciilor comerciale;
c) fracionarea partizilor de mrfuri;
d) transportul mrfurilor la domiciliul clienilor;
Enumerai tehnicile prin intermediul crora se poate asigura realizarea

funciei de promovare n cadrul activitii de comer .


Lucrarea de verificare, al crei coninut este prezentat mai jos, solicit cunoaterea
conceptelor prezentate n Unitatea de nvare nr.2.
Diagnosticarea modului de materializare a funciilor comerului n

activitatea desfurat de ctre o firm comercial i stabilirea specificitii
funciilor conturate.
Se va folosi bibliografia indicat la acest capitol

Rspuns 2.1
a,b,c
a
Rspuns 2.2.
a,c.
publicitatea la locul vnzrii,
merchandisingul,
publicitatea prin diferite mijloace mass-media. Presupune o permanent i
complex comunicare cu pia, o informare atent a consumatorilor
poteniali, alte aciuni specifice de inflenare a comportamentului de
cumprare i consum i sprijin al vnzrii.

4. Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerului, Ed. Economic, Bucureti,
1999
Bucureti, 1998
6. Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercial, Ed. Expert,
Bucureti 1995
Sisteme de organizare ale activitii comerciale
SISTEME DE ORGANIZARE ALE ACTIVITII COMERCIALE
Cuprins Pagina
3.1.Comerul independent 20
3.2.Comerul asociat 21
3.3.Comerul integrat 25
26
26
27

Conceptualizarea, prezentarea i explicarea noiunilor privind

sistemele de organizare a aparatului commercia;
Prezentarea i explicarea conceptelor privind: comerul
independent, comerul asociat i comerul integrat;
Prezentarea i explicarea cilor de organizare a comerului
integrat;
Explicarea sistemulor de asociere n activitatea de comer
3.1. COMERUL INDEPENDENT

Unul dintre cele mai importante aspecte referitoare la activitatea
comercial se refer la structura sa microeconomic, posibilitile de organizare
a ntreprinztorilor ca operatori de pia i eventualele forme de asociere sau
nelegeri la care pot apela. Pornind de la asemenea femonene, s-a considerat c
ntr-o lucrare referitoare la perceptele de baz ale comerului s fie nscrise i
obiective legate de elucidarea unor astfel de probleme.
Ce reprezint
Reprezint acea forma n care ntreprinderea nu are nici o legatur cu
organisme coordonatoare ale activitaii de cumprare sau vanzare.
Principalele caracteristici ale micului comer independent sunt:
- sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale;

- asemenea firme sunt impozitate paual si nu pe baza beneficiului
real;
- capacitatea lor financiar este slab;
- comerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente cazuri de o
pregatire managerial;
- preurile practicate sunt intotdeauna superioare celor oferite de
comerciantul asociat sau integrat.
Tinnd seama de condiiile dificile n care este nevoie s acioneze

micul comerciant independent, o serie de organisme implicate n activitatea de
comer a unui stat, ncearc s gseasc soluii prin care s vin n ajutorul
acestuia i s i stimuleze activitile desfurate.
Printre caracteristicile comerului independent se numr i:

a) preuri superioare celor practicate de comerul asociat;
b) sunt create aexclusiv pentru a asigura aprovizionarea
comercianilor cu amnuntul slab capacitate financiar;
c) slab capacitate financiar;
d) sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale;
e) comerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente
cazuri de o pregtire managerial:
A ( a + c + d + e); B ( a + b + c + d + e); C ( a + e); D ( b + c);
E ( b + c + d + e).
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la

pagina 27.
3.2. COMERUL ASOCIAT

Pentru a putea rspunde presiunii concureniale, comercianii
independeni au simit nevoia de a se asocia i grupa astfel:
A. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu amnuntul.

B. Lanurile voluntare.
C. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata
D. Magazinele colective ale independenilor

Caracteristici A
A) Gruprile de cumprare ale comercianilor cu amnuntul.
Reprezint asociaii n cadrul crora negustorii din aceeai bran sau
similare se unesc, formnd o oraganizaie, care i asum printre altele, i funcia
de grosist.
Sub aspect instituional, gruprile de cumprare ale detailitilor sunt

organizate n asociaii cooperative cu capital variabil. Membrii se pot retrage in
mod liber. Conducerea este asigurat de adunarea general a societilor.
Sub aspect funcional la originea lor au fost create exclusiv pentru a

asigura aprovizionarea comercianilor cu amnuntul. In prezent, ntre
principalele aspecte cu privire la atributele, responsabilitile asumate i
principiile de funcionare ale respectivelor asociaii, pot fi menionate:
- Asigurarea cumprarilor grupate de mrfuri. Potrivit acestei funcii

gruprile fac oficiul comerului cu ridicata. Se creaz comisii
specializate care propun anumiti furnizori, publicnd cataloage cu
acestia.
- Libertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite
restricii orice cantiti de mrfuri de la diferii furnizori prezeni n
cadrul pieei.
- Libertatea membrilor asociai de a se retrage n orice moment.
- Exclusivitatea rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat.
- Remunerarea serviciilor furnizate de asociai.
- Posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi in avans
Avantaje i dezavantaje:
- ajutor in procesul de finantare;

- perfecionarea metodelor de vnzare;
- crearea unei mrci comune pe ansamblul asociaiei;
- selectarea i urmrirea achiziiilor de ctre comisii de specialiate
- pentru fabricanti prezinta avantajul ca aceste asociaii ii adjudec

partizi mari de marfuri, grupate ritmic n timp
Caracteristici B
- condiiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comerciani;
- termenele de preluare i executare a comenzii pot fi in unele cazuri
prea lungi.
B. Lanurile voluntare
Reprezint o grupare format din unul sau mai muli comerciani cu

ridicata i comerciani cu amnuntul, selectai de ctre primii din rndul
clienilor cu care colaboreaz. O asemenea grupare are n vedere asigurarea
coordonrii funciilor cu ridicata i cu amnuntul, organizarea n comun a
cumprrii i vnzrii mrfurilor
Din punct de vedere funcional, att lanurile grosiste ct i centralele de

cumprare, n cele mai frecvente cazuri, sunt asociaii care acioneaz sub forma
societilor cu capital variabil. Intre principalele funcii, atribuii, principii de
organizare i de aciune, pot fi amintite urmtoarele:
- asigurarea libertii de cumprare pentru aderenii din rndul

comercianilor;
- asigurarea libertii de a se retrage in orice moment din asociaie;
- remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere, pe baza
cifrei de afaceri realizate dectre comercianii cu ridicata.
- utilizarea unei mrci comune pentru produsele comercializate
Comercianii cu ridicate se bucur n cadrul lanurilor voluntare numai
de avantajele :
- preuri de cumprare mai joase;

- perfecionarea metodelor de vnzare;
Caracteristici C - formarea si pregatirea personalului;
- modernizarea magazinelor
C. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata
Are la baza dorina comerciantului cu ridicata de a obine cele mai bune

condiii de cumprare din partea furnizorilor care sunt interesai de a livra
cantiti ct mai mari de mrfuri i la termene cunoscute. Asemenea grupri se
Caracteristici D
intalnesc numai n sectorul mrfurilor nealimentare
D. Magazinele colective ale independenilor
Ele sunt mari magazine, axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul,

care dispun de mari suprafee comerciale i sunt organizate pe raioane
specializate. Se caracterizeaz prin reunirea a cel puin cinci ntreprinderi
comerciale, care mpreun organizeaz un magazin cu o suprafa comercial de
cel puin 1000 mp, n cadrul creia fiecare ocup un loc individual, dar se
prezint publicului sub o form colectiv, sub acelai nume.
Conducerea magazinului poate lua forma unei conduceri colective

format din participani alei paritar sau printr-un director remunerat numit de
asociaia ntreprinztorilor.

Care din formele de integrare anunate caracterizeaz comerul
asociat:
a) punctele de vnzare;
b) gruprile de cumprare ale comercianilor cu amnuntul;
c) magazinele cu sucursale;
d) marile magazine;
e) centrele comerciale.
Selectai principalele avantaje pe care le ofer crearea gruprilor de
cumprare ale comercianilor cu amnuntul:
a) crearea unor mrci comune pe ansamblul asociaiei;
b) formarea i pregtirea personalului;
c) preuri de cumprare mai joase;
d) selectarea i urmrirea achiziiilor de ctre comisii de

specialiti;
e) perfecionarea metodelor de vnzare.
A ( a + b + c); B ( a + b + c + d); C ( c + e); D ( a );
E ( a + d + e).
3.3. COMERUL INTEGRAT

Cuprinde A. Marile magazine reprezint o form a comerului cu amnuntul n cadrul
comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare accesibil publicului.Caracteristici:
- pentru cumprtori reprezint un loc n care se poate deplasa pe o suprafa

foarte mare;
- preurile produselor comercializate sunt mai mici dect n magazinele
tradiionale;
- serviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite
- asigurarea intrrii libere si nlturarea oricrei obligaii din partea
cumprtorilor fa de magazine sau personalul su;
B. Magazinele cu sucursale
Caracteristici:
- posiblitatea crerii unei centrale de cumprare proprii, prin intermediul

creia societile comerciale i asigur ntreg comerul cu ridicata
- funcia de comer cu amnuntul se realizeaz clasic prin intermediul
magazinelor pe care le posed fiecare societate cu sucursale.
Unul dintre elementele specifice magazinelor cu sucursale este:

a) preuri mai mici dect n magazinele cu tradiionale;
b) libertatea alegerii;
c) posibilitatea crerii unei centraleproprii de cumprare pentru asigurarea
comerului cu ridicata;
d) perfecionarea metodelor de vnzare;
e) posibilitatea de a realiza comenzi n avans.

rezumat V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast unitate
i s revizuii obiectivele precizate la nceput.

Lucrarea de verificare, al crei coninut este prezentat mai jos, solicit
cunoaterea conceptelor prezentate n Unitatea de nvare nr. 3.
Care sunt principalele forme de franciz utilizate n procesul de distribuie?
De utilizat bibliografia unitii de nvare

Rspuns 3.1.
A
Rspuns 3.2.
b
E
Rspuns 3.3.
c

1. D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada,
Prentice Hall Canada Inc., Sorborough, Ontario
2. Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerului, Ed. Economic,
Bucureti, 1999
Bucureti, 1998
REPERE ALE COMERTULUI MODERN
Cuprins Pagina
4.1 Revolutiile comerciale 29
4.2 Forme de vnzare reprezentative 30

nelegerea modului de evoluie a comerului cu amnuntul n special,
pe baza mutaiilor nregistrate n fenomenele i procesele legate de
actele comerciale din ultimii 150 de ani.
nelegerea sistemelor de organizare i integrare a activitilor

comerciale i tendinelor de viitor n evoluia comerului.
4.1. REVOLUIILE COMERCIALE

Mult vreme comerul a fost considerat nainte de toate, o art. Arta de a cumpra i
de a vinde se bazeaz, n esen, pe anumite caliti personale: contactul uman, arta
de a convinge i de a negocia, amabilitate mbinat cu fermitate.
n comerul de azi aceste caliti sunt importante, dar distribuia, devenit de mas,
impune un numr considerabil de tehnici noi. Industrializarea distribuiei -
realizat concomitent cu procesul de concentrare a activitii comerciale, cu
dezvoltarea magazinelor i depozitelor de mari suprafee este evideniat de :
explozia autoservirii;
ridicarea nivelului de calificare a muncii;
creterea importanei logisticii.
Prima revoluie : apariia marilor magazine. Inovaii aduse :
despecializarea, alegerea produselor, punerea n valoare a mrfii.
Cnd
A doua revoluie : dezvoltarea sucursalismului. Originalitatea acestuia a
constat n concentrarea cumprturilor.
A treia revoluie : apariia magazinelor populare.
A patra revoluie : crearea supermagazinelor.
A cincea revoluie : consacrarea hipermagazinului ca mare suprafa de
vnzare (7000 8000 mp.)
A asea revoluie : orientarea oricrui comerciant spre maximizarea
service-ului.
A aptea revoluie: apariia i dezvoltarea comerlui electronic
Aceste mutaii au generat la rndul lor, apariia i dezvoltarea urmtoarelor

forme de comer:
Cum
Comerul independent izolat (neasociat), n care firmele
comerciale nu au legturi cu sisteme organizatorice de
coordonare sau centralizare pentru activitile de vnzare
sau cumprare.
Comerul concentrat sau integrat, ndeplinete simultan
funcii de gros i cu amnuntul: magazine universale,
magazinele discount, lanuri sucursaliste, cooperative de
consum, companii de vnzare prin pot, societi
comerciale cu lanuri de supermagazine.
Comerul independent asociat, caracterizat de fenomenul
concentrrii, comercianii continund s fie proprietarii
capitalului lor i rspunztori de propriul management :
cooperativele comercianilor cu amnuntul, lanurile
voluntare i franciza.
Care sunt principalele momente nregistrate n evoluia comerului cu

amnuntul i care sunt principalele inovaii nregistrate ?
4.2. FORME DE VNZARE REPREZENTATIVE

Apariia autoservirii este inovaia comercial major a sec.XX-lea.
Autoservirea este o forma de vnzare de gros sau cu amnuntul. Ea a

revoluionat amenajarea i atractivitatea punctului de vnzare, pentru c ofer
consumatorului dou mari avantaje :
o mai mare rapiditate a serviciului, deoarece plata se face o singur dat la

cas ;
absena vnztorului i asigurarea libertii de alegere
n timp au fost adugate alte avantaje, astfel c, n funcie de talia punctului
de vnzare, se asigur clientului :
couri i/sau crucioare ;

spaii de parcare.
Autoservirea a dat natere la noi tipuri de puncte de vnzare, care se
difereniaz n funcie de talia lor, dar mai ales prin politica comercial :
micile autoserviri : pn la 400 mp ;

supermagazinele : 400 2500 mp ;
hipermagazinele : peste 2500 mp.
Autoservirea este o forma de vnzare de gros sau cu amnuntul. Ea a
revoluionat amenajarea i atractivitatea punctului de vnzare, pentru c ofer
consumatorului dou mari avantaje :
o mai mare rapiditate a serviciului, deoarece plata se face o singur dat la

cas ;
Principalele
absena vnztorului i asigurarea libertii de alegere
repere
n timp au fost adugate alte avantaje, astfel c, n funcie de talia punctului
de vnzare, se asigur clientului :
couri i/sau crucioare ;

spaii de parcare.
Autoservirea a dat natere la noi tipuri de puncte de vnzare, care se
difereniaz n funcie de talia lor, dar mai ales prin politica comercial :
micile autoserviri : pn la 400 mp ;

supermagazinele : 400 2500 mp ;
hipermagazinele : peste 2500 mp.
Magazinul universal
Modul de definire a noiunii de magazin universal variaz de la o ar la alta, ns

principalele trsturi pot fi structurate astfel :
accesul liber n magazin ;

o larg posibilitate de alegere a produselor ;
preul articolelor fixat i marcat pe fiecare produs ;
utilizarea sistematic a reclamei ;
dezvoltarea unei game extinse de servicii comerciale ;
practicarea unor politici de preuri fundamentate pe studii de pia.
amenajarea magazinului pentru a crea imaginea de show .
Marele magazin este sinonimul magazinului universal, respectiv o unitate
comercial cu amnuntul caracterizat prin :
dimensiunea minim a suprafeei comerciale, de 2500 mp ;

numrul minim de 5 raioane de vnzare a unor grupe diferite de mrfuri, care
s cuprind, obligatoriu, mbrcminte pentru femei i copii ;
efectivul personalului, de peste 175 lucrtori ;
n Frana, magazinele universale se caracterizeaz i prin amplasarea lor n centrul

oraului sau n mari centre comerciale, construcia pe mai multe niveluri, o rotatie a
stocurilor de mrfuri nealimentare de 4 ori pe an.
Magazinele universale japoneze sunt considerate ca fiind printre cele mai mari din
lume. n S.U.A., magazinul universal este o unitate cu amanuntul cu un volum anual
de vnzri de peste 5 milioane dolari, cu cel puin 25 angajai, avnd ca obiect
vnzarea unei game de articole de mbrcminte pentru ntreaga familie, precum i
articole din grupele de esturi.
n rile vest-europene, marile magazine universale sunt difereniate ntre ele din
punctul de vedere att al categoriilor de consumatori, ct i a volumului vnzrilor
de mrfuri. Dup nivelul preurilor practicate se disting magazinele de lux ,

magazinele medii , magazinele populare . n funcie de volumul desfacerilor
realizate, magazinele universale se clasific n magazine mari, medii i mici.
Elementele definitorii ale politicii comerciale a magazinelor universale sunt :
accesibilitatea ;
talia asortimentul ;
preul ;
serviciile ;
informarea consumatorului i publicitatea ;
motivaia personalului direct legat de competena sa ;
implantarea raioanelor de vnzare n concordan cu politica comercial a
magazinului ;
animaia magazinului.
Magazinul popular
Este unitatea comercial cu amnuntul prin care se vinde o gam relativ limitat
de produse destinate satisfacerii nevoilor curente (circa 7000 de referine),
incluznd mrfuri de rotaie rapid, aa-zisele articole populare.
Strategia legata de nivelul preurilor a fost decisiv n reuita magazinelor

populare. Ele au aprut n SUA la sfritul secolului XIX
Centrul comercial
Este versiunea modern a pieei sau a strzii comerciale, care se gseau n centrul
localitii medievale.
Tipologia centrelor comerciale are, de regul, drept criteriu de clasificare puterea

de atracie, care se msoar n mrimea suprafeei de vnzare i a zonei de atracie
comerciala, evideniat prin numrul de clieni.
Terminologia acestor centre difer de la o ar la alta. n S.U.A. exist centre
comerciale :
regionale
de comunitate
de vecintate
n Frana se disting :
centrele comerciale regionale ;

centrele comerciale intercomunale ;
galeriile comerciale.
Raionalizarea tehnologiei comerciale presupune o mai judicioas aezare n flux
a componentelor tehnologiei, evitarea blocrii n locurile nguste , folosirea ntr-o
proporie mai mare a capacitii de lucru a spatiilor comerciale, a utilajelor i a
personalului muncitor etc.
Care a fost principala inovaie comercial a secolului XX :
f) apariia comerului electronic;

g) dezvoltarea formelor de comer integrat;
h) liber-service-ul;
i) vnzarea prin coresponden;
j) apariia marilor suprafee de vnzare.
Care din elementele urmtoare reprezint caracteristici ale unui magazin

universal.
a) serviciile;
b) publicitatea;
c) informarea consumatorului;
d) libera alegere;
e) libertatea de micare
Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 4.

n loc de V recomand s facei o recapitulare a principalelor subiecte prezentate n aceast
rezumat unitate i s revizuii obiectivele precizate la nceput.
Exemplificai principalele tipuri de puncte de vnzare generate de forma de

vnzare prin autoservire.

Rspuns 4.1
Prima revoluie : apariia marilor magazine. Inovaii aduse :
despecializarea, alegerea produselor, punerea n valoare a mrfii.
A doua revoluie : dezvoltarea sucursalismului. Originalitatea acestuia a
constat n concentrarea cumprturilor.
A treia revoluie : apariia magazinelor populare.
A patra revoluie : crearea supermagazinelor.
A cincea revoluie : consacrarea hipermagazinului ca mare suprafa de
vnzare (7000 8000 mp.)
A asea revoluie : orientarea oricrui comerciant spre maximizarea
service-ului.
A aptea revoluie: apariia i dezvoltarea comerlui electronic
Rspuns 4.2.
c
a,b,c

1. D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada,
Bucureti, 1999
3. Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercial, Ed.
Economic, Bucureti, 1998
4. Patriche Dumitru - Protecia consumatorului n economia de pia,
Ed. Academia Universitar Athenaeum, Colectia Universitar,
Bucureti, 1994
5. Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercial, Ed.
Expert, Bucureti 1995
Comertul cu ridicata
COMERUL CU RIDICATA
Cuprins Pagina
5.1.Rolul economic al comerului cu ridicata 38
5.2 Trsturi caracteristice i funcii specifice 39

Explicarea coninutului comerului cu ridicata
nelegerea rolului pe care l joac activitatea de comer cu ridicata n raport
cu productorii i n raport cu detailitii
Familiarizarea cu funciile specifice comerului cu ridicata
5.1 ROLUL ECONOMIC AL COMER ULUI CU RIDICATA

Comerul cu ridicata reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n cadrul
cruia au loc operaiuni de cumprare-vnzare a mrfurilor, n scopul revnzarii
ulterioare. In consecint, coninutul activitii de comer cu ridicata const n
achiziionarea de mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora, n partizi mici, de
asortate, ctre comerul cu amnuntul, i n unele cazuri, ctre uniti care cumpr
diferitele produse, n vederea prelucrrii lor ulterioare.
Dat fiind complexitatea relaiilor generate de intervenia comerului cu

Rolul ridicata n fluxul produselor, rolul acestora trebuie analizat pe ansamblul economiei,
economic
vzut att n raport cu productorii, ct i cu comerul cu mnuntul.
Avantaje n raport cu productorii:

- permite continuarea activitii productorilor, evitnd ntreruperea ce s-
ar putea produce ntre momentul realizrii produselor i momentul
asigurrii vnzrii;
- asigur productorilor multiple servicii logistice, eliberndu-l de
sarcinile depozitrii i condiionrii mrfurilor
- comerul cu ridicata ealoneaz comenzile n timp, pornind de la
informaiile pe care le obine prin intermediul unitilor cu mnuntul i
contribuind astfel la regularizarea produciei.
- permite informarea producatorilor despre modul in care le sunt primite
produsele de catre consumatori.
- comerul cu ridicata participa activ la prospectarea detailitilor,
realizeaz documentaii, cataloage, contribuie la mbunatairea
sistemelor de vnzare i chiar a unor produse.

- Poate participa la campaniile de promovare a vanzarilor
Avantaje fa de comerul cu amnuntul
- joaca un rol important in ceea ce privete informarea detailitilor
- permite detailitilor s beneficieze de preuri mai joase
- prin faptul ca se pot adresa unui singur grosist si nu mai multor
furnizori, comercianii cu amnuntul au i avantajul simplificrii i
uurrii muncii administrative i reducerii a cheltuielilor.
1. Care sunt principalele motive care determin att comercianii cu

amnuntul, ct i productorii s apeleze la serviciile comercianilor cu
ridicata?
5.2. TRSTURI CARACTERISTICE I FUNCII SPECIFICE

- actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice;
- cumprrile i vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari;
- activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al
mrfurilor.
Purtnd amprenta activitii pe care o desfoar, ntreprinderile care
Trsturi acioneaz n cadrul verigii comerului se caracterizeaz i ele printr-o serie de
trsturi:
- trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar;
- activitatea de comer cu ridicata este specializat pe familii de produse;
- intervin att n cadrul fluxului produselor realizate de productorii
indigeni, ct i cei externi;
- presupun existena unor servicii comerciale bine puse la punct i

ncadrate cu personal de o nalt calificare.
In general, funcia comerului cu ridicata const n asigurarea legturilor
dintre productori i comercianii cu amnuntul.
Funcii specifice:
Funcii
- Cumprarea unor partizi mari de mrfuri i concentrarea unor fonduri
de mrfuri de la un numr mare de productori;
- Stocarea unor mari cantiti de mrfuri;
- Transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de
produse de un anumit fel, livrate de fabrici, n sortiment comercial
corespunztor varietii cererii populaiei;
- Revnzarea mrfurilor n cantiti mai mici ctre comercianii cu
amnuntul;
- Cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei cererii
de mrfuri a populaiei;
- In cadrul comerului cu ridicata, o seciune aparte o formeaz comerul
en gros interindustrial.

Care din elementele enumerrii urmtoare reprezint funcii specifice
comerului cu ridicata:
a) stocarea unor mari cantiti de mrfuri;
b) asigurarea unui sortiment larg i complex;
c) transformarea sortimentului industrial n sortiment
comercial;
d) omniprezena n toate zonele i localitile populate;
e) cumprarea unor partizi mari de mrfuri.
A ( a + b); B ( a + c + e); C ( a + b + c + d + e); D ( e );
E ( c + d).


Prezentai, explicai i exemplificai principalele funcii ale comerului
cu ridicata.

Rspuns 5.1
Vezi avantaje n raport cu productorii i comercianii
Rspuns 5.2.
B

1.D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice Hall
Canada Inc., Sorborough, Ontario
2.Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercial, Ed. Economic,
Bucureti, 1998
3.Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercial, Ed. Expert,
Bucureti 1995
Tipologia comercianilor cu ridicata
TIPOLOGIA COMERCIANTILOR CU RIDICATA
Cuprins Pagina
6.1 Clasificarea comercianilor cu ridicata 43
6.2 Caracterizarea principalelor categorii de comerciani cu ridicata 44

Recunoaterea pricipalelor tipuri de comercianti
Sublinierea trsturilor caracteristice pentru fiecare tip de comerciant cu
ridicata
6.1. CLASIFICAREA COMERCIANTILOR CU RIDICATA
Agenii din comerul cu ridicata sunt classificati dup mai multe criterii:
influenele asupra lor de ctre productori; transferul titlului de proprie tate asupra
mrfurilor; gama serviciilor furnizate; lungimea i profunzimea liniei de produse,
etc. n funcie de aceste criterii se delimiteaz trei categorii de intermediari cu
ridicata:
comercianii cu ridicata clasici:

- comercianii care ofer servicii complete;
Care
- comercianii care ofer servicii limitate;
- comercianii care aprovizioneaz rafturile detailitilor
agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata:
- ageni ai productorilor;
- brokeri;
- comisionari.
auxiliari ai productorilor:
- filiale;
- birouri.
Comerciantii cu ridicata clasici, includ :
a) comerciantii care ofera servicii complete ;
b) comerciantii care ofera servicii limitate ;
c) comisionarii ;
d) agentii producatorului.
6.2. CARACTERIZAREA PRINCIPALELOR CATEGORII DE COMERCIANI CU

RIDICATA
Ce trsturi 1. Comercianii cu ridicata clasici

A) Comerciani care ofer servicii complete care asigur cea mai larg
gam de activiti care dau coninut comerului cu ridicata. Ei asigur
disponibilitatea produselor, sortimente corespunztoare, asisten financiar,
consultan tehnic i service. Cheltuielile de funcionare ale acestor comercianti
sunt totui foarte mari, deoarece realizeaz o serie de activiti costisitoare.
Cum se
Categoria comercianilor cu ridicata care ofer servicii complete se
realizeaz
structureaz, la rndul su, n patru tipuri de angrositi:
a) comercianii de tip cash&carry sunt mijlocitori ai cror clieni

de obicei mici detailiti sau mici firme industriale pltesc cash i
asigur transportul mrfurilor. Acest tip de commercianti se ocup
de regul de o linie redus de produse, cu un randament ridicat, de
exemplu produse de bcnie, materiale de construcii etc ;
b) comercianii camionagii, truck jobber , sunt mijlocitori care
comercializeaz un sortiment redus de produse pe care le
transport direct la sediul clienilor. Din experiena comerului
occidental, s-a evideniat c aceast categorie joac un rol
important n aprovizionarea cu produse perisabile, cum ar fi
fructele i legumele, pe care le vnd contra numerar micilor
bcnii, supermarket-urilor, fast food-urilor, hotelurilor, spitalelor
etc, care se afl pe traseul parcurs de ei. De regul, ca urmare a
volumului sczut de vnzri i a gamei largi de servicii oferite
clienilor, costurile de operare ale acestor comerciani sunt ridicate;
c) agenii de expediie, cunoscui i sub numele de desk jobbers ,
sunt intermediari care negociaz cu furnizorii i cumpr
mrfurile, dar niciodat nu manipuleaz fizic produsele. Ei i
asum toate riscurile privind mrfurile ncepnd din momentul
acceptrii comenzii i pn la livrare ctre client. Agenii de
expediie efectueaz tranzacii numai cu cteva categorii de
produse care se vnd n mod obinuit n cantiti foarte mari, de
ex.crbune, cherestea, materiale de construcii;
d) comercianii cu ridicata care lucreaz pe baz de comenzi trimise
prin pot mail-order folosesc cataloage n locul forelor de
vnzare pentru a vinde produsele detailitilor, productorilor sau
cumprtorilor instituionali. Aceti comerciani se ocup n
general cu vnzarea produselor cosmetice, a specialitilor
alimentare, articolelor sportive, a bijuteriilor etc. Angrositii
potali dein mrfurile n stoc i ofer unele servicii de planificare,
acordnd sporadic i asisten promoional;
e) comercianii care aprovizioneaz rafturile detailitilor, numii
rack-jobbers, sunt ageni cu ridicata specializai, care dein
propriile lor rafturi sau alt gen de spaii n supermagazine i
drogherii. Produsele cosmetice i cele de ngrijire a sntii,
jucrii, cri, reviste, produse pentru dotarea i ntreinerea
locuinei sunt mrfuri tipice comercializate de rack-jobbers. Acest
tip de comerciant opereaz de regul n sistemul consignaiei.
B) Comercianii cu ridicata care ofer servicii limitate. Acetia sunt
specializzati pe cteva activiti i ofer doar unele servicii de marketing. Acest tip
de comercianti cu ridicata dein titlul de proprie tate asupra mrfuri, dar, n multe
cazuri, ei nu fac livrri, nu acord credite i nu furnizeaz informaii de marketing.
Cu toate c sunt puini la numr, ei sunt importani n distribuia unor produse
precum specialiti culinare, articole perisabile, de construcii i combustibili.
II. Agenii i brokerii
Agenii i brokerii negociaz cumprarea i vnzarea mrfurilor, dar nu dein

titlul de proprie tate asupra produselor. Ei sunt mijlocitorii funcionali, intermediari,
care realizeaz un numr limitat de activiti de marketing n schimbul unui
comision.
A) Agenii sunt mijlocitori care reprezint n mod permanent anumii

cumparatori sau vnztori. Ele se submpart:
a) Ageni sau reprezentani ai productorilor, care sunt mijlocitori
independenti care vnd produsele unuia sau mai multor productori ntr-
o anumit zon geografic. Agenii produca tori sunt folosii n general n
vnzarea accesoriilor, mainilor, echipamentelor, oelului,mobilei,
articolelor electronice etc.
b) Agenii de vnzri, realizeaz toate activitile de comer cu ridicata, dar
nu dein titlul de proprietate asupra mrfurilor, nu au limite teritoriale,
pot decide asupra preului, distributivi i promovrii produselor. Pot fi
ntlnii n vnzarea produselor: textile, utilajelor i mainilor industriale,
produselor metalurgice etc.
c) Comisionarii, sunt ageni care primesc mrfurile n consignaie de la
vnztorii locali i negociaz vnzarea lor pe pieele centrale. Cel mai
adesea acioneaz pe pieele agricole.
B) Brokerii sunt mijlocitori pe care att cumprtorii i vnztorii i
angajeaz temporar pentru realizarea unei tranzacii. Scopul lor principal
este s-i apropie pe vnztori i pe comparatori realiznd mai puine funti
dect ali intermediari. Ei ofer clienilor cunotine specializate pe
anumite grupe de mrfuri i o reea de contacte bine stabilite. Brokerii
sunt folositori, n special celor care vnd doar ocazional anumite
produse: vnztorii de maini uzate, de produse alimentare de sezon, de
titluri financiare, de terenuri i cldiri nu-i pot cunoate potenialii
cumprtori.
Brokerii sunt specializati pe anumite tipuri de produse sau pe tipuri de
clieni, cunosc bine piaa i pot furniza analize de vnzri valoroase. Agenii i
brokerii permit productorilor s-i extind vnzrile atunci cnd resursele sunt
limitate, eliminnd costurile forei de vnzare.
III. Auxiliarii productorului, respectiv:
A) Filialele de vnzri sales branches

B) Birourile de vnzri sales offices
Care sunt principalele tipuri de intermediari care acioneaz n

comerul cu ridicata ?

Proiectarea unui sistem de organizare a unor firme de comer cu ridicata, care

s acioneze ntr-o anumit zon de pia sau ntr-o anumit localitate.
spunsurile testelor de autoevaluare

Rspuns 6.1
a,b
Rspuns 6.2.
Vezi caracterizare 6.2

1.Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerului, Ed. Economic, Bucureti,
1999
Bucureti 1995
Comerul cu amnuntul
COMERTUL CU AMANUNTUL
Pagina
Cuprins
50
50
7.1. Conceptul de comer cu amnuntul; funcii specifice
7.2 Forme de vnzare utilizate 51
Comerul cu amnuntul

Explicarea coninutului comerului cu amnuntul
Prezentarea coninutului, a rolului economic i a funciilor comerului cu
amnuntul
Prezentarea principalelor forme de vnzare
7.1. CONCEPTUL DE COMERT CU AMANUNTUL
Este o veriga intermediat n fluxul relaiilor productor-consumator.
Comerul cu amnuntul reprezint o form a circulaiei mrfurilor a crei funcie

const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor
finali, n general n cantiti mici i n stare de a fi ntrebuinate. Economia
modern a determinat comerul cu amnuntul ca alturi de vnzarea propriu-zis
s includ n preocuprile sale si realizarea unor servicii cum ar fi serviciile de
consulting, remedierea unor produse, ct si o serie de servicii ce sunt asigurate
mpreun cu alte uniti de specialitate.
Intr-o asemenea accepiune, comerul cu amnuntul reprezint un ansamblu

de activiti i de relaii organizate de uniti specializate pe circulaia mrfurilor, n
scopul aprovizionrii consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Analiza rolului economic al comerului cu amnuntul trebuie s plece de la

ideeea c vnzarea cu amnuntul este indispensabil n viaa economic a unei
societi.
Funcii specifice:
- Cumpra mrfuri pe care apoi le revnd n cantiti mici;

- Asigurarea prezenei unitilor sale n toate zonele, localitile i
punctele populate;
- Asigurarea unui sortiment foarte larg i extrem de complex.
Comerul cu amnuntul
Care din elementele enumerrii urmtoare reprezint funcii specifice

comerului cu amanuntul:
a) cumpararea marfurilor pentru a fi revandute in cantitati mici;
b) transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial ;
c) asigurarea unui sortiment foarte larg si foarte complex
d) stocarea unor mari cantiti de mrfuri
7.2. FORME DE VNZARE UTILIZATE
Funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor,

ntlnim: comer stabil, realizat printr-o reea de uniti bine delimitat din punct de
vedere al amplasrii i al perioadei de funcionare; comer mobil, realizat prin
intermediul unor puncte de vnzare n continu micare, comerul fr magazine.
A. Comerul stabil poate fi realizat n dou sisteme: comerul desfurat prin
Cum se indermediul unitilor clasice de desfacere i comerul prin automate.
realizeaz
B. Comerul mobil . Ca baz material, pentru funcionarea puntelor sale de
vnzare utilizeaz: tonete fixe sau mobile, chiocurile mobile, furgonetele i
autofurgonetele, autobuzele magazin. Ca sistem de organizare i defurare a
activitii comerciale se pot avea n vedre mai multe variante
C.Comerul fr magazine.
Vnzrile tradiionale fr magazine.
1.Vnzarea la domiciliu
2.Vnzarea prin coresponden i pe baza de catalog
Comerul cu amnuntul
Vnzarea electronic
1.Vnzarea direct generat de publicitate televizat

2.Vnzarea prin teletext
3.Vnzarea prin televiziunea cablat
4. Vnzarea prin Internet

Comerul prin intermediul reelei de automate este o form a:
a) comerul stabil;
b) comerul mobil;
c) comerul fr magazine;
d) comerul electronic;
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina

53

Care sunt principalele tendine conturate n evoluia de ansamblu a activitii

comerului cu amnuntul.
Comerul cu amnuntul

Rspuns 7.1
a,c
Rspuns 1.2.
a

1.D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice Hall
Canada Inc., Sorborough, Ontario
2.Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercial, Ed. Economic,
Bucureti, 1998
Bucureti 1995
Tipuri de activiti n comerul cu amnuntul
TIPURI DE ACTIVITI N COMERUL CU AMNUNTUL
Cuprins Pagina
8.1. Comertul alimentar 55
8.2.Comerul de alimentaie 56
8.3 Comertul nealimentar 58

localizarea comerului cu amnuntul n cadrul diferitelor circuite
comerciale;
clasificarea i descrierea diferitelor tipuri de comer cu amnuntul;
Recunoaterea pricipalelor specializri din comerul nealimentar
Sublinierea trsturilor caracteristice pentru fiecare tip de activitate
comercial
8.1. COMERUL ALIMENTAR SI DE ALIMENTAIE
Caracteristici:
- existena unei reele de mari uniti generale care s comercializeze

Cum se ntreg universul de mrfuri alimentare;
realizeaz - o raional combinare a diferitelor tipuri de mari suprafee comerciale,
cu existena unor mici uniti specializate i de completare
desfacerea, pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n stare
natural, i a unor mrfuri complementare sau a unor produse prelucrate
industrial
Ce activiti
Alimentaia public presupune desfurarea urmtoarelor activiti:
- O activitate de producie care const n transformarea unor materii
prime alimentare n preparate culinare sau de cofetrie;
- O intens activitate comercial clasic, pe msur ce preparatele sau
semipreparatele sunt puse la dispoziia cumprtorului
- O activitate al crei coninut este dat de prestrile de servicii

Superetele sunt unitati comerciale:
a) specializate in comercializarea produselor nealimentare;
b) cu o suprafata de pana la 2500 mp.;
c) cu maxim 10 raioane de marfuri;
d) specializate in comercializarea produselor alimentare.
Selectati activitatile care se exercita in cadrul alimentatiei publice :
a) desfasoara o intensa activitate de productie ;
b) desfasoara in acelasi timp o activitate comerciala clasica ;
c) desfasoara o activitate de prestari de servicii ;
d) desfasoara activitati de livrare la domiciliu.
8.2.COMERUL NEALIMENTAR
In ultimele dou decenii s-a conturat o tendina de afirmare a unui puternic comer
specializat n cadrul comerului cu amnuntul nealimentar. Trastura caracteristic a
comerului specializat de mrfuri nealimentare const n accea c folosete forme i
strategii foarte variate de comercializare.
Principalele direcii de specializare sunt:
Ce specializri - specializarea monoprodus limiteaz preocuparile firmei la asigurarea

sortimentului unui singur produs;
- specializarea monosector este prezent pe majoritatea pieelor i
nregistreaz un puternic proces de extindere;
- specializarea monoclientel are n vedere segmentarea pieei pe grupe
de vrst i reinerea numai a unei pri din aceasta.
- specializarea monotem axarea activitii comerciale pe anumite teme

sai obiective;
- specializarea multisectorial este un concept de comer specializat pe
aplicarea unei strategii multisectoriale


Principalele tipuri de specializare ntlnite n comerul cu mrfuri nealimentare sunt:
a) specializarea monoteritorial;
b) specializarea monoprodus;
c) specoalizarea monosectorial;
d) specializarea monoclientel;;
e) specializarea monotem
A ( a + b); B ( b + c + d + e); C ( b + d + e); D( a + c)
E ( c ).


Tendine n evoluia comerului cu amnuntul n diverse zone ale
lumii.
Rspuns 8.1
c,d
a,b.c
Rspuns 8.2.
B

Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerului, Ed. Economic,
Bucureti, 1999
Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercial, Ed. Economic,
Bucureti, 1998
Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercial, Ed. Expert,
Bucureti 1995
* * * - Codul Civil i Comercial
COMERTUL STABIL
Cuprins
Comerul stabil

9.1 Vnzarile clasice traditionale Pagina
9.2.Vnzarile prin liber-service 60
9.3.Vnzarile prin automate 60
65
65
Comerul stabil

nelegerea conceptului de comer tradiional

Familiarizarea cu trsturile specifice vnzrilor clasice
9.1. VNZRILE CLASICE TRADITIONALE
Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul
Funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea

mrfurilor, ntlnim: comer stabil, realizat printr-o reea de uniti bine delimitat din
punct de vedere al amplasrii i al perioadei de funcionare; comer mobil, realizat
prin intermediul unor puncte de vnzare n continu micare, comerul fr
Cum se
realizeaz magazine.
Comerul stabil desfurat prin intermediul unitilor clasice. Se realizeaz

prin intermediul unei largi reele de uniti comerciale de diferite profiluri i mrimi.
Caracteristic este faptul c unitile sale asigur condiiile necesare pentru o larg
expunere a sortimentului pentru o alegere nengrdit a mrfurilor precum i pentru
prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului
de cumprare.
Pornind de la complexitatea tehnologiilor comerciale i marea varietate a

formelor de vanzare, tiinele comerciale au conturat cteva tipuri metodologice:
Vnzarea clasic
Vnzarea prin sistemul liber-service-ului
Vnzarea clasic, realizat prin intermediul magazinelor. Caracteristici:

Caracteristici
- se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs;

- ofer o mare varietate de posibiliti de materializare
- vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer.
Comerul stabil

Care sunt principalele caracteristici ale vnzrii clasice tradiionale?
9.2. VNZRILE PRIN LIBERSERVICE
Este o form de vnzare vizual, prezentnd produsele etichetate i

grupate pe categorii, talii, preuri etc, de o astfel de manier nct clientul se
servete i alege el nsui produsele, nainte de a le plti o singur dat la casa de
ieire.
- este o vnzare vizual, ceea ce face necesar suprimarea oricrui

Caracteristici
obstacol vizual ntre produse i clieni. Deci, clientul trebuie s vad
un numr ct mai mare de produse ;
- este o vnzare fr vnztor, ceea ce reclam o atenie deosebit
prezentrii mrfurilor n raioane i pe gondole, pentru a permite
punerea n valoare a produselor i a crea imaginea de abunden, de
unicitate, de joc de lumin i culoare.
- Este o vnzare cu autoalegere, ceea ce impune facilitarea circulaiei
clienilor n magazin i facilitarea servirii.
La etalarea mrfurilor se vor avea n vedere urmtoarele cerine :
- aranjarea pe grupe de mrfuri nrudite ntre ele ca utilizare ;
- asigurarea mrimii i structurii ofertei de mrfuri expuse, n funcie
de frecvena cererii cumprtorilor ;
- aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea
spaiului pentru rezerva de mrfuri a magazinului ;
- amplasarea mrfurilor de volum mic i preuri ridicate se va face n
Comerul stabil
aa fel nct s li se asigure supraveghere corespunztoare.

Promovnd autoservirea, comerciantul urmrete :
- creterea vnzrilor : introducerea autoservirii stimuleaz vnzrile;

- lrgirea clientelei ; comerciantul trebuie s se situeze pe lungimea de
und a tinerilor consumatori ;
- creterea volumului de cumprturi pe o gospodin ; este scopul
vnzrii prin impuls ;
- adaptarea la distribuia de mas : a profita de facilitile oferite de
ctre fabricantul care preambaleaz produsele sale, pentru a permite
vnzarea fr vnztor ;
- reducerea cheltuielilor sale generale : a micora numrul
personalului, cu toate c vnzrile de mrfuri cresc;
- pstrarea libertii sale de aciune: pentru a se consacra clientelei i a
administra eficient afacerea sa.
Punctul de vedere al clientelei, cu privire la autoservire, se rezum la :
- a ctiga timp : clientul regleaz el nsui ritmul cumprturilor sale;
- a beneficia de o alegere mai diversificat i mai potrivit nevoilor de
consum : clientela indecis caut mijlocul de a diversifica ;
- a face cumprturile relaxndu-se ;
- a alege fr constrngeri.
Unde
Comercianii cu amnuntul practic liber-service-ului n magazine de toate
mrimile i tipurile posibile. Astfel, aceast form de vnzare este folosit n:
Superete uniti specializate n comercializarea produselor alimentare
care au, n general, o suprafa comercial ce nu depete 400 mp;
Supermagazine-o suprafa de pn la 2500 mp, care asigur un
sortiment mai larg, axat ndeosebi pe mrfuri alimentare;
Hipermagazine uniti cu o suprafa de pn la 3000 mp., combin n
procesul de vnzare multiple servicii comerciale, faciliti de pre, precum i
alte metode de atragere i de permanentizare a diferitelor segmente de
cumprtori;
Comerul stabil
Magazine discount - uniti cu o suprafa de pn la 6500 mp., care ofer

mrfuri la preuri inferioare celor practicate de pia;
Magazine de tip hard-discount
Drugstore magazine care comercializeaz toate tipurile de produse: igri i
produse din tutun, ziare i reviste, cri, papetrie, jucrii, discuri, parfumerie,
toate ntr-o gam sortimental redus.
Cargouri uniti comerciale cu mari suprafee de vnzare, specializate pe
categoria produselor de consum curent


Principalele caracteristici ale supermagazinului sunt:
a) o casa de marcat la 100 mp. suprafata de vanzare
b) constructie pe un singur nivel;
c) suprafata comerciala de peste 2500 mp.;
d) amplasat intotdeauna la periferia orasului.
Care a fost pincipala inovaie comercial a secolului XX :

a) apariia comerului electronic;
b) dezvoltarea formelor de comer integrat;
c) liber-service-ul;
d) apariia marilor suprafee de vnzare.
Selectai din enumerarea urmtoare punctele de vnzare specifice vnzrii

prin autoservire:
a) supereta;
b) magazinul universal;
c) supermagazinul;
d) centrul comercial;
Comerul stabil
9.3. VNZRILE PRIN AUTOMATE
Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de automate.
Caracteristici:
- ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns, punnd accent pe articole de

strict necesitate;
- n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate, att la
prezentarea i distribuirea produselor, ct i la ncasarea i manipularea
numerarului;
- are avantajul desfurrii continue, fr orare de funcionare i al amplasrii
fr restricii;
- poate rezolva unele necesiti de baz.
Comertul prin automate este o forma :
a) a comertului stabil;
b) a comertului mobil;
c) a comertului fara magazine;
d) a comertului independent.


Studiu monografic privind evoluia i gradul de dezvoltare a marilor suprafee
comerciale la nivel mondial
Comerul stabil

Rspuns 9.1
- se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs;
- ofer o mare varietate de posibiliti de materializare
- vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer.
Rspuns 9.2.
a,b,c
c
a,c
Rspuns 9.3.

D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice
Hall Canada Inc., Sorborough, Ontario
Bucureti, 1999
Bucureti, 1998
Patriche Dumitru - Protecia consumatorului n economia de pia, Ed.
Academia Universitar Athenaeum, Colectia Universitar, Bucureti, 1994
Bucureti 1995
Comerul mobil

COMERUL MOBIL
Cuprins Pagina
10.1. Caracteristicile comertului mobil 67
10.2.Sisteme de organizare 68
Comerul mobil

nelegerea noiunii comer mobil
Familiarizarea cu sistemele de organizare ale acestei forme de vnzare
10.1. CARACTERISTICILE COMERULUI MOBIL
Spre deosebire de comerul tradiional care ateapt clientul, comerul

mobil se deplaseaz i solicit, n fiecare zi, noi prospectri pentru creterea cifrei de
afaceri.
Sub cele dou forme consacrate pieele trgurile i vnzarea

ambulant comerul mobil ofer un aspect dinamic, atrgnd clientela prin pre,
posibiliti de alegere etc.
Trsturi
- poate fi folosit att ca activitate de baz, ct i ca un comer de

completare;
- poate asigura aprovizionarea cu un numr mare de produse a populaiei
dintr-o serie de mici localiti izolate;
- asigur gruparea flexibil i rapid a unor uniti foarte mici;
- are o mare capacitate de acoperire a zonelor n care acioneaz.
Comerul mobil
Care sunt principalele avantaje oferite de comerul mobil?
10.2. SISTEME DE ORGANIZARE
Ca baz material, pentru funcionarea puntelor sale de vnzare utilizeaz: tonete

fixe sau mobile, chiocurile mobile, furgonetele i autofurgonetele, autobuzele
magazin. Ca sistem de organizare i defurare a activitii comerciale se pot avea n
vedre mai multe variante:
Cum se - Deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani, care
realizeaz ofer un sortiment restrns de produse;
- Gruparea unor uniti mobile de diferite specializri n cadrul pieelor
obinuite de mrfuri, care au un program cotidian, oferind sortimentele
similare cu cele din reeaua stabil.
- Concentrarea unitilor mobile n anumite zone n zilele de trg din
localiti deservite.
- Organizarea unui comer itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de
transport speciale, avnd la baz programe stabile de depasare, cu orare
de oprire i de funcionare pentru fiecare zon sau localitate din traseul
convenit.

Ce baz material folosete comerul mobil ?
Comerul mobil


Identificai i descriei activitatea unei firme care desfoar activitate de comer
mobil

Rspuns 10.1
Vezi trsturi
Rspuns 10.2.
Ca baz material, pentru funcionarea puntelor sale de vnzare utilizeaz: tonete
fixe sau mobile, chiocurile mobile, furgonetele i autofurgonetele, autobuzele
magazin.

1. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada,
Bucureti, 1999
3. Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercial, Ed.
Economic, Bucureti, 1998
4. Patriche Dumitru - Protecia consumatorului n economia de pia,
Ed. Academia Universitar Athenaeum, Colectia Universitar,
Bucureti, 1994
5. Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercial, Ed.
Expert, Bucureti 1995
Vnzrile fr magazine
VANZARILE FARA MAGAZINE
Cuprins Pagina
11.1 Vnzrile la domiciliu 71
11.2.Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog 72
Vnzrile fr magazine

Familiarizarea cu practica vnzrilor fr magazine
Recunoaterea pricipalelor tipuri de vnzri fr magazine
Sublinierea trsturilor caracteristice pentru fiecare tip de vnzare
11.1. VNZRILE LA DOMICILIU
Aceast form de vnzare se bazeaz pe contactul personal. Calitatea

contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vnzare
propriu-zis (vnztor, voiajor, reprezentant, agent), precum i de categoria de
clientel avut n vedere (revnztor, grosist, detailist, utilizator profesional sau
individual).
Caracteristici Aceast form de vnzare se caracterizeaz prin aciunea direct asupra

consumatorului. Principalele caracteristici ale vnzrii la domiciliu sunt :
Vnztorul trebuie s posede o personalitate puternic, o bun

rezisten fizic, s utilizeze cu eficacitate observaia psihologic ;
Cunoaterea produsului de ctre vnztor trebuie s fie perfect ;
aceast vnzare trebuie reglementat avnd n vedere riscul de
abuzuri ale vnztorilor nedelicai ;
Prospectarea pieei de ctre vnztori este fondat pe observaia unei
metode de lucru i pe exploatarea unui fiier al clienilor poteniali ;
vnztorul la domiciliu trebuie s caute adrese pentru a-i mri
cmpul su de prospectare, s se informeze de viaa sectorului su
geografic, pentru a se integra.
Personalul este mai motivate dect n cazul formelor clasice

Avantaje Sunt favorizate vnzrile piramidale
Forele de vnzare sunt pltite n principal din comisioane
Vnzrile fr magazine
Dezavantaje Sentimente de nesiguran din partea clienilor

Diminuarea partenerilor de dialog prin migrarea populaiei
feminine casnice ctre piaa muncii
Dificulti n recrutarea personalului
Legislaie rigid n majoritatea rilor

Care sunt principalele limite ntlnite n cadrul vnzrilor la domiciliu ?
11.2. VNZRILE PRIN CORESPONDEN I PE BAZ DE CATALOG
Vnzarea la distan nu este considerat ca un puternic concurent pentru

comerul tradiional, reprezentat de punctele de vnzare localizate. Este subdivizat
n : vnzare prin catalog i vnzare prin pot. Vnzarea prin coresponden este din
ce n ce mai nlocuit de ctre noi modaliti aprute :
- Supermagazinul la domiciliu ;
- Restaurantul la domiciliu ;
- Telecumprarea ;
- Videocatalogul.
Imperativele vnzrii la distan sunt :

Cum se
realizeaz Elementul de baz este cunoaterea cantitativ i calitativ a pieei.
ntreprinderea specializat n vnzarea la distan trebuie s tie s se
fac neleas printr-o serie de mijloace de comunicaie, prezentnd
imagini exact eligibile.
Un al doilea element al vnzrii la distan este importana
Vnzrile fr magazine
asortimentului. Acesta, prevzut n avans cu un an, trebuie s plac

pentru a fi vndut. Rolul cumprtorului este primordial.
Un al treilea element al succesului este calitatea produselor. Fr
ndoial, preul i calitatea sunt legate, dar o clientel nonsatisfcut
poate deveni o cauz a nereuitei. Firmele specializate n vnzarea la
distan nu dispun de magazine pentru a face cunoscut colecia de
produse pe care o comercializeaz. Informarea clienilor este
realizat pe calea presei, a catalogului.
Catalogul clasic se prezint sub aspectul unei reviste, consacrat
descrierii diferitelor articole propuse de firm. Catalogul precizeaz condiiile de
vnzare i modalitile de plat.
Studiile de specialitate au demonstrat c eecul sau reuita unei firme,

specializat n vnzarea prin coresponden, sunt legate de calitatea catalogului. El
nsui realizeaz cinci din cele ase faze ale vnzrii:
Primirea: prin prezentarea sa, catalogul trebuie s comunice o

imagine favorabil a firmei i a produselor pe care ea le
distribuie ;
Informarea clientului;
Argumentarea vnzrii;
Vnzarea adiional: articolele sunt clasate ntr-o ordine
judicioas;
Concluzia: prin buletinul de comand pe care l conine, ofer
posibilitatea ncheierii unui act de vnzare-cumprare.
Singura faz punerea clientului n posesia bunului rmne n
sarcina ntreprinderii care este specializat n vnzarea prin coresponden, ce va
expedia marfa la domiciliul clientului.
Avantaje-
Dezvantaje Avantaje
Costuri logistice relativ sczute fa de alte forme de vnzare
Vnzrile fr magazine
Posibiliti de adaptare a programelor de marketing
Cretere rapid a numrului de cumprtori pe baz de catalog
Dezavantaje
Flexibilitate redus privind sortimentul i preurilor pe perioada unui
catalog
Costuri ridicate de legate de operationalizarea fisierelor de date
Serviciile furnizate depinde de calitatea activitii altor prestatori
Grad de returnare a mrfurilor relativ ridicat

Ce noi modaliti aprute n comerul la distan putei enumera?
Care sunt principalele faze parcurse n derularea acestei forme de vnzare?

Identificai i exemplificai forme de vnzare la domiciliu,prin coresponden i pe

baz de catalog
Vnzrile fr magazine

Rspuns 11.1
Sentimente de nesiguran din partea clienilor
Diminuarea partenerilor de dialog prin migrarea populaiei
feminine casnice ctre piaa muncii
Dificulti n recrutarea personalului
Legislaie rigid n majoritatea rilor
Rspuns 1.2.
a)
-Supermagazinul la domiciliu ;
- Restaurantul la domiciliu ;
- Telecumprarea ;
- Videocatalogul.
b)
Primirea Informarea clientului;
Argumentarea vnzrii;
Vnzarea adiional
Buletinul de comand
Expedierea marfurilor la domiciliul clientului.

Bucureti, 1999
Bucureti 1995
Vnzrile electronice
VNZRILE ELECTRONICE
Cuprins Pagina
12.1Comerul electronic 77
12.2.Alte forme ale vnzrii electronice 82
Vnzrile electronice

nsuirea conceptului de comer electronic
Recunoaterea pricipalelor modele de comer electronic
nelegerea avantajelor i dezavantajelor acestei forme de vnzare
Familiarizarea cu principalele forme de plat
12.1 COMERUL ELECTRONIC
Comerul electronic este una din soluiile complexe, integrate, pe care le ofer
tehnologia Internet. Asta nseamn c o multitudine de aplicaii i de furnizori de
servicii Internet trebuie s conlucreze ntr-o sincronizare perfect pentru ca un site
de comer electronic s poat funciona.
Comerul electronic n form complex ridic probleme de ordin legal, cultural i

tehnologic. Pentru a atinge acest nivel, se impune ca firma s-i creeze sisteme
proprii de comand. Datorit costurilor aferente realizrii comerului electronic,
pionieratul n acest nou domeniu de afaceri aparine doar firmelor mari care au
resursele financiare necesare.
Ideea de baz a comerului electronic este aceea de a transpune afacerea fizic,

Cum
material, n pagina de Internet. Astfel, firma i prezint catalogul de produse
precum i serviciile pe Internet.
Produsele sunt oferite, n general, la diferite categorii de pre, innd seama

de tendina clienilor de a testa calitatea, viteza i eficiena nainte de a decide s
cumpere produse mai scumpe.
Serviciile completeaz de obicei oferta de produse dar se circumscriu deseori

unei sfere mai largi: spre exemplu, n cazul n care se comercializeaz cravate, site-
ul poate face i un desen/schi despre cum se face nodul la cravat. n plus, site-ul
poate include i un ghid de culori i stiluri pentru oamenii de afaceri, un ndrumtor
pentru succesul n afaceri sau magazinul de cravate poate decide s vnda i osete,
Vnzrile electronice
pantofi i plrii pentru includerea pe site i a altor vnzatori.
Preurile produselor vndute pe Internet ar trebui s fie mai mici dect cele
practicate pentru comenzile clasice. Crile, spre exemplu, sunt oferite cu o reducere
de 10 15% sau fr a se percepe taxe adiionale la livrare.
Modele
Modelele conceptuale pentru comerul electronic difer n funcie de produsul care
este vndut i de entitile care intervin n cadrul unei tranzacii. Astfel, modelele de
afaceri folosite pentru vnzarea on-line de bunuri, precum informaii sau acces la
baze de date, difer considerabil de cele folosite pentru vnzarea de bunuri fizice.
Alegerea uneia dintre aceste soluii este determinat n cea mai mare masur
de criteriile de performan i cost i schema de profit pe care fiecare companie le
ateapt de la soluia sa de comer electronic.
Modele de afaceri pe Internet:
- magazinul electronic (e-shop);

- magazinul universal electronic (e-mall);
- achiziia public electronic (e- procurement);
- licitaia electronic (e-auction);
- comunitatea virtual (virtual community);
- prestri servicii electronice (e-service providing);
- brokeraj de informaii;
- modele de publicitate.
Avantaje 1.Creterea veniturilor comerul electronic ofer un canal suplimentar de vnzri i
posibilitatea creterii veniturilor, sprijinind mrirea cotei de pia
2. Extinderea pieei comerul electronic v poate da ansa de a v vinde produsele

i de a v face cunoscut numele i mrcile dincolo de limitele pieei pe care acionai
n prezent, cu cheltuieli mai reduse dect prin alte metode cum ar fi construirea de
noi magazine sau iniierea de campanii publicitare. Beneficiind de o promovare
adecvat, site-ul poate deveni o surs important de noi afaceri.
Vnzrile electronice
3. Fidelitatea clienilor: stabilirea unui magazin pe web este favorabil unui

marketing unu la unu adic abilitatea de a adapta produsele i serviciile la clieni
individuali mai curnd dect pentru segmente de pia largi. Web-ul faciliteaz
marketingul unu la unu permind obinerea de informaii despre demografie,
obiceiurile personale de cumprare i preferine.
4. Reducerea costurilor: aplicaiile web permit existena unor reguli intrinseci i

accesul controlat la preurile, produsele, specificaiile i stocurile disponibile
curente. Comerul electronic extinde activitatea de vnzri i eficientizeaz fluxul de
informaii ntre departamentele companiei. Acest lucru conduce la creterea
eficienei i productivitii reprezentanilor de vnzri i a personalului auxiliar.
5. Creterea semnificativ a vitezei de comunicare, n special pentru

comunicaiile internaionale: datele nu mai trebuie retastate manual att n
calculatorul vnztorului, ct i n al cumprtorului, ci livrarea datelor are loc n
format digital.
6. Disponibilitatea informaiilor despre pia i parteneri: unul din avantajele de

baz ale Internetului de care ntreprinderile mici i mijlocii pot uza este accesul la o
bogat varietate de informaii n domenii cheie. Spre exemplu, multe organizaii
opereaz cu site-uri web, care disponibilizeaz la liber, fr alte taxe, informaii
comerciale.
7. Disponibilitatea finanrii, managementului riscului i metodelor de plat

alternative: Internetul asigur firmelor un numr de beneficii n domeniul finanrii,
managementului riscului i al plilor alternative. n primul rnd, companiile pot
utiliza Internetul n identificarea mult mai uoar a furnizorilor acestor servicii, n
multe cazuri, schimbul de informaii on-line. De asemenea, sunt companii care pun
la dispoziie servicii de securizare a plilor on-line, pentru site-urile web de comer
electronic care sunt operaionale.
8. Disponibilitatea unor informaii de ordin tehnic i experi n
Vnzrile electronice
domeniu: lipsa informaiilor de ordin tehnic din cadrul firmelor i a unor experi a
fost recunoscut ca o barier major pentru companii, n particular pentru IMM-urile
din rile n curs de dezvoltare, n incercarea acestora de a-i dezvolta comerul
internaional prin intermediul comerului electronic.
Avantaje pentru client
Comerul electronic influeneaz pozitiv nu numai activitatea ntreprinderilor

mici i mijlocii, dar vine i n sprijinul clienilor, oferindu-le nenumrate opiuni i
avantaje:
1. ctigul esenial este timpul, deoarce pot fi vizitate mai multe

magazine ntr-un timp scurt; de asemnea se pot face cumprturi n orice moment,
magazinele virtuale fiind deschise non-stop;
2. produsul/serviciul poate fi cumprat mai ieftin, deoarece exist
opiuni multiple de cumprare;
3. comoditatea sporit oriunde s-ar afla, confortabil i fr a pleca de la
birou sau de acas;
4. informaii uor de gsit;
5. putem gsi aproape tot ce dorim: cri, computere, vin, dulciuri,
software etc. Problema este c n aceasta explozie de oferte este greu s gasim ceea
ce cautm de fapt;
6. pagini personalizate pentru clienii fideli crora li se pun la dispoziie
posibiliti multiple.
Comerul electronic se afl nc n faza incipient. Clienii manifest temeri
Dezavantaje
n ceea ce privete furtul creditelor de pe carduri, a confidenialitii datelor
personale etc. Multe firme nu au adoptat modelul electronic potrivit pentru derularea
comerului lor electronic sau ntmpin dificulti n integrarea comenzilor i a
informaiilor culese on-line n activitatea curent a firmei.
1. Cumprturile din magazinele virtuale se dovedesc a fi de multe ori

prea scumpe i prea dificil de realizat dect cele din magazinele reale, se arat
Vnzrile electronice
ntr-un raport al Institutului de Standarde n Comer din Marea Britanie.
Cu alte cuvinte, comerul electronic pentru produsele de larg consum nu se

ridic la nivelul estimat de companiile care dezvolt asemenea servicii i care
considerau c utilizarea Internetului va conduce la o reorientare masiv a
schimburilor ctre sistemul on-line.
2. Furnizorii de servicii de comer electronic care ncearc s-i

desfoare activitatea la standarde nalte sunt companiile mici. n schimb,
firmele mari se dovedesc deseori neglijente n relaia lor cu clienii.
3. Un sfert dintre site-urile testate nu ofereau sigurana n ceea ce

privete securitatea tranzaciilor, iar n urma repetatelor atacuri ale hackerilor,
asemenea msuri de protecie sunt absolut necesare pentru meninerea clientelei.
4. Aproximativ 90% din fraudele prin intermediul crilor de credit

folosite n tranzaciile on-line sunt nepedepsite relev un alt studiu ntocmit n
Marea Britanie de agenia de rating Experian. Aceast situaie este cauzat, pe de o
parte, de practicile companiilor care ii desfoar activitatea pe Internet i care nu
raporteaza ilegalitile depistate i, pe de alt parte, de atitudinea poliiei care, doar
sporadic, demareaz anchete n urma plngerilor primite.
Urmare a acestor probleme au nceput s se caute soluii pentru rezolvarea

acestora. Astfel, pe lng perfecionarea sistemelor de securitate a tranzaciilor, ce
ine de aspect tehnic, au aprut i soluii economice. Una dintre acestea o reprezint
asigurarea. ntocmai ca inundaiile, cutremurele, incendiile sau accidentele i atacul
unei pagini de web este un risc fa de care intreprinztorii doresc s se pun la
adapost din punct de vedere financiar.
n concluzie, cu toate aceste dezavantaje enumerate este o certitudine faptul c

numrul clienilor magazinelor electronice i a fimelor care adopt solutiile
comerului electronic este n cretere.
Vnzrile electronice

Ce avantaje pentru client ofer comerul electronic?
12.2. ALTE FORME ALE VNZRII ELECTRONICE
Care
1.Vnzarea direct generat de publicitate televizat
2.Vnzarea prin telefon
3.Vnzarea prin televiziunea cablat

Cum se
realizeaz
1. Are in vedere folosirea spotului publicitar ca suport al tranyaciilor imediate
realizate cu consumatorii;poate fi practicat att de firme specializate pe acest tip de
vnzari ct i de ctre comerciani din reeaua stabil care urmresc creterea
vnzrilor sau de ctre ntreprinderi comerciale care folosesc metoda ca suport
pentru a suscita atenia clienilor sau pentru a facilita vnzrile la domiciliu.
Avantaje : orar nonstop,disponibilitate imediat a produselor,nu implic deplasarea
clientului.
Dezavantaje:frecvente problem legate de service,lipsa de ncredere .
2. Este la jumtatea drumului ntre vnzarea de contact i vnzarea
impersonal i cunoate o rspndire destul de mare.
Aceast form de vnzare permite s se realizeze o bun parte din

afacerile unor anumite ntreprinderi, de genul : negocieri cu metale,
hrtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori.
Vnztorul trebuie s in seama c i lipsete prezena fizic i tt
ajutorul de la o eventual mimic. Fora sa de convingere rezid din
arta de a purta conversaie. Vnztorul la telefon trebuie s fie scurt,
direct, precis, calm, curtenitor.
Organizarea muncii vnztorului la telefon reclam o bun
funcionalitate a postului de lucru.
Vnzrile electronice
3.Cunoscut i sub denumirea de home video shopping,reprezint o form relativ

recent de comercializare a produselor prin intermediul creia consumatorul poate
alege dintr o gam larg de produse n cadrul unui program practic nelimitat prin
intermediul utilizrii unui sistem de televiziune cablat,a unui telefon i a unei cri
de credit.
Aceast form prezint avantajul interactivitii i al unei investiii minime.
Care sunt avantajele formei de vnzare prin publicitate televizat?

Schiai paii derulrii unei afaceri online.

Rspuns 12.1
1. ctigul esenial este timpul, deoarce pot fi vizitate mai multe magazine
ntr-un timp scurt; de asemnea se pot face cumprturi n orice moment,
magazinele virtuale fiind deschise non-stop;
2. produsul/serviciul poate fi cumprat mai ieftin, deoarece exist
opiuni multiple de cumprare;
Vnzrile electronice
3. comoditatea sporit oriunde s-ar afla, confortabil i fr a pleca de la

birou sau de acas;
4. informaii uor de gsit;
5. putem gsi aproape tot ce dorim: cri, computere, vin, dulciuri,
software etc. Problema este c n aceasta explozie de oferte este greu s gasim ceea
ce cautm de fapt;
6. pagini personalizate pentru clienii fideli crora li se pun la dispoziie
posibiliti multiple.
Rspuns 12.2.
orar nonstop,disponibilitate imediat a produselor,nu implic deplasarea clientului.

Bucureti, 1999
Bucureti, 1998
Patriche Dumitru - Protecia consumatorului n economia de pia, Ed.
Bucureti 1995
Serviciile comerciale
SERVICII COMERCIALE
Cuprins Pagina
13.1.Conceptul de servicii comerciale 86
13.2.Caracteristicile serviciilor comerciale 87

- Inelegerea rolului i perspectivele acestor servicii n cadrul activitii
comerciale i modul de implementare a serviciilor n cadrul diferitelor
firme antrenate n fluxul produselor de la productor ctre utilizatorul
final.
- Poziionarea serviciilor oferite consumatorilor n cadrul activitii
comerciale;
- Prezentarea conceptelor privind serviciile comerciale n cadrul
comerului modern;
13.1. CONCEPTUL DE SERVICII COMERCIALE
Alturi de produsul propriu-zis, care formeaz obiectul actului de vnzare-

cumprare, devine tot mai necesar introducerea unui larg evantai de faciliti care
s contribuie la creterea gradului de satisfacie a oricrui cumprtor.
Serviciile i, n general, calitatea celor care nsoesc cumprarea unui bun oarecare,
au devenit astzi elementele determinante n formarea comportamentului clienilor
tuturor unitilor comerciale
Ce reprezint Serviciile comerciale pot fi definite astfel:
- o activitate oferit cu ocazia actului de vnzare, care asigur avantaje i
satisfacii cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma unui bun
- toate activitile neproductive care constituie sectorul teriar al economiei,
n cadrul cruia principalele brane sunt comerul, comunicaiile i transporturile
-un ansamblu de avantaje sau de satisfacii procurate fie direct printr-o

persoan fizic sau moral, fie prin folosirea unui bun a crui posesie a fost
adjudecat de beneficiarul serviciului oferit de bunul respectiv, prin cumprarea sau
nchirierea dreptului de utilizare.
- suma satisfaciilor sau utilitilor pe care ofer un magazin clientelei

sale
Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vnzarea produsului

servicii exogene -, altele depind de modul de organizare al magazinului servicii
endogene.
In primul rnd serviciile pot fi abordate n calitate de sector integrat n

cadrul activitii comerciale. In la doilea rnd, serviciile pot fi avute n vedere ca un
element al politicii de marketing a ntreprinderii.
Serviciile comerciale pot fi asigurate fie direct de personalul unor

ntreprinderi de specialitate, care au organizate uniti sau puncte de lucru n cadrul
magazinelor, fie acionnd n numele i pentru firmele comerciale respective.

Care elemente sunt avute n vedere n sistemul de definire a serviciilor
comerciale?
13.2. CARACTERISTICILE SERVICIILOR COMERCIALE
Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin, n epoca contemporan,

o oportunitate major att pentru ntreprinderile n domeniul comerului ct i pentru
ntreprinderile productoare, furnizoare de ofert. Fenomenul devine mai interesant
i mai atrgtor pentru ntreprinztori dac se au n vedere, n plus, i alte aspecte,
respectiv:
a) faptul c veniturile asigurare prin intermediul serviciilor respective

reprezint, n multe situaii, unica surs generatoare de marj net;
b) imaginea calitii serviciilor acioneaz ntr-o manier intens asupra
comportamentului de cumprare al clienilor poteniali ai produsului
fizic, nivelul vnzrilor gsindu-se, astfel, ntr-o larg dependen de
calitatea realizrii serviciilor care le susin.
Particulariti - Realizarea i consumul serviciilor comerciale au loc n mod simultan,

ele reprezentnd dou procese suprapuse, legate printr-un efect de
cauzalitate, ambele laturi ale raportului implicndu-se una pe alta.
Fenomenul apare astfel deosebit de complex i cu multiple implicaii
practice.
- Utilizatorul serviciului particip la realizarea acestuia.
- Preul serviciilor comerciale reprezint un pre al cererii

Dintre caracteristicile serviciilor comerciale fac parte:
k) preul serviciilor comerciale este un pre al cererii;

l) tangibilitatea;
m) utilizatorul serviciilor particip la realizarea acestora;
n) realizarea i consumul au loc simultan;
o) preul serviciilor comerciale este un pre al ofertei.
A ( a + b + c + d + e); B ( c ); C ( d + e); D ( a + c + d); E ( b ).


Stabilirea unui model strategic al service-ului mix pentru orientarea,
organizarea i realizarea ansamblului serviciilor comerciale din comerul cu
produse electro-casnice.

Rspuns 13.1
Avantaje,tipuri de activiti,grad de satisfacie
Rspuns 13.2.
D

1. D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice
Bucureti, 1999
Bucureti, 1998
4. Patriche Dumitru - Protecia consumatorului n economia de pia, Ed.
5. Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercial, Ed. Expert,
Bucureti 1995
Tipologia serviciilor comerciale
TIPOLOGIA SERVICIILOR COMERCIALE
Cuprins Pagina
14.1. Clasificarea principalelor tipuri de servicii comerciale 91
14.2.Dezvoltare i perspective 93
95
95

Familiarizarea cu criteriile de clasificare ale serviciilor comerciale
Recunoaterea pricipalelor tipuri de servicii comerciale
.
14.1 CLASIFICAREA PRINCIPALELOR TIPURI DE SERVICII

COMERCIALE
Dupa natura serviciilor:

- Servicii de nchiriere;
- Servicii de reparare i redare a proprietilor specifice;
- Servicii legate de buna desfurare a procesului de vnzare
Care
Duploculserviciilornprocesulvnzrii:
- Servicii vndute singure;

- Servicii vndute mpreun cu produsul
Dup originea serviciilor:
- Servicii legate de producie;

- integrate produsului;
- generate de noile metode de vnzare
Dup funciile serviciilor:
- Servicii de confort sau psihologie;

- Servicii tehnice;
- Servicii financiare;
- Servicii extracomerciale;
Dup sistemul de integrare a serviciilor
- Servicii endogene;
- Servicii exogene;
1. Serviciile comerciale se clasific dup urmtoarele criterii:

a) mrime;
b) natura lor;
c) funciile pe care le asigur;
d) tipul clienilor vizai;
e) sistemul de integrare a acestora;
A ( a + d); B ( b + c + e); C( a + b + c + d); E ( a + b + c + d + e).
2. Asigurarea parcrii n cazul marilor suprafee de vnzare intr n categoria

serviciilor:
a) tehnice;
b) financiare;
c) de confort sau psihologice;
d) extracomerciale;
e) integrate produselor.
3. Serviciile comerciale endogene sunt cele care:

a) depind de modul de organizare a magazinului;
b) sunt legate direct de vnzarea produselor;
c) depinde de atitudinea vnztorului;
d) nu au nici o legtur cu sistemul de vnzri;

e) sunt servicii prestate de uniti specializate
Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina

95.
14.2. DEZVOLTARE I PERSPECTIVE
Serviciile comerciale, devin, n epoca contemporan, o oportunitate major att

pentru ntreprinderile n domeniul comerului ct i pentru ntreprinderile
productoare, furnizoare de ofert.
A.Trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale i modificarea proceselor

Ce tendine
metodologice de realizare a acestora prin crearea unor sisteme de conducere noi.
Pentru rezolvarea unor probleme care ar putea apare n optimizarea
procesului de integrare a serviciilor comerciale
n ceea ce privete controlul i evaluarea eficienei serviciilor comerciale pe
baza unor noi sisteme de gestionare.
B.O tendin accentuat de cretere a numrului i tipurilor de servicii care pot fi

puse la dispoziia consumatorilor,astfel:
- extinderea sistemelor de informatizare a proceselor de realizare a serviciilor
comerciale
- plasarea serviciilor de garanie i ntreinere a bunurilor de folosin
ndelungat n incinta marilor uniti comerciale
- transferarea unor servicii comerciale(transport,reparatii,consultatii)ctre
firme specializate cu care se incheie contracte de colaborare
- facilitarea organizrii sistemelor de distribuie bazate pe comenzi utiliznd
mijloacele de transport n comun pe distan mare
- perfecionarea sistemelor de oferire a serviciilor comerciale
- ofertarea de servicii colaterale,care nu sunt direct legate de profilul
magazinului
- oferirea unor programe de divertisment
- organizarea de ministaii sau miniservice-uri auto n parkingurile marilor
suprafee comerciale
- asisten tehnic i reparaii pentru produsele ieite din perioada de garanie
- prestarea de servicii financiare n sprijinul vnzarii.

C.Tendine contradictorii generate de evoluia unor fenomene economico sociale.
Altele (e-service providing)
Serviciile care susin activitatea de comer electronic nu sunt oferite exclusiv

de ctre furnizorii de Internet, care se rezum n general la gzduirea paginilor de
web sau la asigurarea accesului la Internet.
De exemplu, exist magazine universale electronice (e-mall) conduse de

productori, furnizori de Internet, designeri de web sau asociaii. Exist i servicii
electronice externe cum ar fi cele de management, de informaii, de prelucrare a
datelor, de consultan, de integrare a serviciilor de livrare, care pot fi prestate n
diferitele variante de comer electronic.
n mod evident, oricare dintre verigile acestui lan valoric poate oferi servicii
electronice i poate deveni placa turnant pe piaa specific. Activitile se pot
concetra spre atragerea a ct mai muli participani n cadrul unei verigi a lanului,
astfel nct s se creeze o structura puternic de tipul B2V (e-mall) sau o platforma
B2B.

Care sunt tendinele generale care se prefigurez n dezvoltarea serviciilor
comerciale ?


Determinarea principalelor tendine prin care se contureaz evoluia serviciilor

comerciale n cadrul comerului romnesc.

Rspuns 14.1
1.B
2.c
3.a
Rspuns 14.2.
A.Trecerea la o gestiune strategic a serviciilor comerciale i modificarea proceselor
metodologice de realizare a acestora prin crearea unor sisteme de conducere noi.
B.O tendin accentuat de cretere a numrului i tipurilor de servicii care pot fi
puse la dispoziia consumatorilor
C.Tendine contradictorii generate de evoluia unor fenomene economico sociale.

1. D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice
Bucureti, 1999
Bucureti, 1998
Bibiliografie
Bibliografie
1. D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice Hall Canada Inc.,
Sorborough, Ontario
2. Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerului, Ed. Economic, Bucureti, 1999
3. Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercial, Ed. Economic, Bucureti, 1998
4. Patriche Dumitru - Protecia consumatorului n economia de pia, Ed. Academia Universitar
Athenaeum, Colectia Universitar, Bucureti, 1994
5. Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercial, Ed. Expert, Bucureti 1995
96
Economia comerului

Economia Comertului - An II, Sem I - Stanciu Anca PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Economia Comertului - An II, Sem I - Stanciu Anca PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Universitatea OVIDIUS Constana

Caiet de Studiu Individual

Unitate Titlul Pagina

1 Locul comertului in economa nationala 1

2 Acte comerciale i funciile comerului 10

Sisteme de organizare ale activitii comerciale 19

Bibliografie Unitate de nvare Nr. 4 36

Tipologia comercianilor cu ridicata 42

Tipuri de activiti n comerul cu amnuntul 54

Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 9 64

14 Tipologia serviciilor comerciale 90

Economia Comertului III

Lucrare de verificare Unitate de nvare Nr. 14 95

nc de la nceput doresc s i urez bun venit la studiul cursului destinat

Cu toate acestea,anumite cunotine economice sunt necesare parcurgerii acestui

Unitatea de nvare Nr. 1

OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 1

familiarizarea cu structura i coninutul activitii de comer

delimitarea profesiunii de comerciant,

descrierea restriciilor cu privire la posibilitatea de a exercita activiti

1.1 ABORDRI ALE CONCEPTULUI DE COMER

Etimologic, noiunea de comer provine din latin, derivnd de la

Comerul are n teoria i practica economic o dubl accepiune:

a) de categorie economic, de concept care opereaz preponderent n

Comerul cuprinde, n sensul de relaii economice, actele de cumparare i

vnzare de mrfuri, n scopul obinerii unui profit.

Comerul se nscrie n distribuia mrfurilor, att prin actele sale de

In practica economic, distribuia mrfurilor are ca sfer de cuprindere

93%) i a instituiilor i ntreprinderilor cu bunuri de uz gospodresc,

Test de autoevaluare 1.1.

2. Selectai principalele tipuri de abordri ale activitii comerciale:

Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 9.

Noiunea de comerciant are n vedere persoane fizice sau juridice a cror

Condiii pentru agenii economici:

Aceast mparire s-a facut pe baza legii 31/1990 privind organizarea

Test de autoevaluare 1.2.

Rspunsul se va da n spaiul gol de mai sus. Rspunsul la test se gsete la pagina 9.

n loc de Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 1.

Lucrare de verificare unitate de nvare nr. 1

Care este rolul comerului n raport cu productorii, pe de o parte, i

Pentru fundamentarea rspunsului se poate utiliza prezentul suport de curs i sursa

Rspunsurile testelor de autoevaluare

Bibliografie unitate de nvare nr. 1

Unitatea de nvare Nr. 2

ACTE COMERCIALE I FUNCIILE COMERULUI

OBIECTIVELE unitii de nvare nr. 2

explicare corespunztoare n sprijinul nelegerii structurii actelor de comer.

prezentarea funciilor comerului

2.1.TIPOLOGIA ACTELOR DE COMER

Activitile desfurate de agenii economici n sfera comerului sunt de trei

A. Actele de comer naturale sunt reprezentate de acele activiti care prin

1. Totalitatea cumpararilor de mrfuri n vederea revnzrii sau nchirierii

B. Acte de comer proforma (a cror substan comercial este generat

Datorit complexitii care caracterizeaz activitatea ntreprinztorilor

Test de autoevaluare 2.1.

Care din urmatoarele constituie acte de comert naturale:

Acele activitati care prin ele insele reprezinta comert sunt:

2.2. FUNCIILE COMERULUI

1. Cumprarea mrfurilor de la productori (collector- n cazul

- stabilirea sortimentului comercial,

- publicitatea prin diferite mijloace mass-media. Presupune o permanent

Enumerai tehnicile prin intermediul crora se poate asigura realizarea

n loc de Am ajuns la sfritul unitii de nvare nr. 2.