Clasa XII J

Argument.............................................................................................................................................................................................3
CAP I . Prezentarea activitatii agentiei de turism...............................................................................................................................4
1.1. Istoricul firmei..............................................................................................................................................................................4
1.2. Cu ce se ocupa firma....................................................................................................................................................................5
1.3. Micromediul , macromediul.........................................................................................................................................................7
1.4. Cilenti, concurenti......................................................................................................................................................................12
1.5. Furnizori ....................................................................................................................................................................................12
1.6. Organigrama, birourile , personalul ..........................................................................................................................................14
1.7. Analiza SWOT ...........................................................................................................................................................................15
CAP II . Turismul de afaceri si ofertele agentiei legate de turismul de afaceri ...............................................................................17
CAP III. O introducere .....................................................................................................................................................................21
3.1. Studiu de caz .............................................................................................................................................................................21
3.2. Program turistic .........................................................................................................................................................................22
3.3. O analiza de pret a unui circuit turistic .....................................................................................................................................24
Bibliografie ......................................................................................................................................................................................25

Turismul reprezinta o componenta esentiala a economiei tarii, o ramura cu un foarte mare potential de dezvoltare.
Este constituit in principal din prestatii de servicii. Turismul poate fi definit ca un ansamblu de bunuri si servicii oferite spre
consum persoanelor care calatoresc in afara mediului lor obisnuit, pe o perioada mai mica de un an si al caror motiv principal
este altul decat desfasurarea unei activitati remunerate. Foarte importante in definirea conceptului sunt scopul calatoriei, distanta
si durata deplasarii precum si personalitatea turistului. O data cu dezvoltarea turismului organizat a crescut importanta

agentiilor de turism, serviciile fiind oferite pe baza de contracte intre agentii de vanzare si piata vizata.
Agentia de turism nu este numai intermediarul intre produsul turistic si consumator, dar este si cea care promoveaza
valorile turistice ale unei tari. Agentia de turism este intreprinderea, cu scop comercial, care procura si furnizeaza turistilor sau
calatorilor servicii sub forma de sejururi si deplasari, mai concret, vanzarea sau distribuirea biletelor de transport, informarea
privind mijloacele de transport, transportul bagajelor si al autoturismelor, furnizarea serviciilor hoteliere, rezervarea camerelor,
distribuirea cecurilor de calatorie, organizarea vizitelor si a excursiilor, servicii de ghizi, traducere, insotire si curierat.
Conform obiectului sau de activitate, S.C. EXIMTOUR SRL presteaza servicii legate de vanzarea de pachete
turistice , in principal in Turcia (agentia fiind touroperator specializat pe aceasta destinatie), dar si pe alte destinatii exotice sau
nu; pachete ce vizeaza turismul intern sau vanzarea de bilete de avion sau autocar.
S.C. EXIMTOUR SRL acopera o larga gama de oferte , plecand de la cererile si asteptarile consumatorilor,
construieste pachete personalizate, destinate fiecarui tip de piata, cazari individuale sau pachete charter ce corespund tuturor
cerintelor turistilor. Agentia S.C. EXIMTOUR SRL este , in randul consumatorilor , sinonim cu seriozitatea, interactivitatea,
creativitatea si flexibilitatea produselor si serviciilor comercializate.

Agentia S.C. EXIMTOUR SRL a fost infiintata in martie

1999, la initiativa domnului Abdul Hamit Gazez, avand forma juridica de
societate cu raspundere limitata, ale carei obligatii sociale sunt garantate
numai cu patrimoniul social.
Inca de la infiintare agentia este membra ANAT (Asociatia
Nationala a Agentiilor de Turism) si colaboreaza cu un numar impresionant
de agentii de turism, voiaj, structuri de cazare (hoteluri, moteluri, pensiuni)
atat pe plan extern cat si pe plan intern.

Agentia de turism S.C. EXIMTOUR SRL detine licenta de turism de tip A (touroperator)

nr. 1545/27.07.2000,

licenta elaborata conform prevederilor H.G.R. 513 / 1998 si O.M.T. 125 / 1998. Societatea este inregistrata la Registrul Comertului
cu nr. J40/2122/1999 din 02.03.1999.

Touroperatorii se diferentiaza in functie de nivelul de integrare a produselor turistice si capacitatea lor de oferta; in
functie de pozitionare, destinatie , profil socio-demografic al clientelei sau activitatile oferite. Ei ofera in mod frecvent
urmatoarele avantaje: preturi mai scazute ale pachetelor sau serviciilor turistice oferite, numeroase posibilitati de circuite,
numeroase posibilitati de circuite, vacante si activitati variate pentru petrecerea timpului la destinatie, creeaza sansele pentru
calatorii in grupuri de persoane cu aceleasi afinitati, ofera posibilitatea de prestabilire a bugetului necesar pentru aranjamentele de

calatorie.
In ceea ce priveste rolul si pozitia touroperatorilor, comparativ cu ceilalti actori din industria turismului, este
evident ca primii reprezinta veriga de baza a lantului de distributie a pachetelor de vacante, prin conexiunile realizate intre
ofertanti si cerere. Aceasta pozitie centrala, sustinuta si de tendintele actuale ale industriei, integrarea pe verticala si globalizarea,
ofera touroperatorilor marele avantaj de a influenta deciziile, atat ale turistilor cat si ale ofertantilor. Prin urmare, touroperatorii pot
dirija nu numai intalnirea dintre cerere si oferta, ci si consumul de produse si servicii turistice.
In structura organizatorica a unui touroperator, departamentul productie joaca un rol esential, agentia avand ca
misiune conceperea si crearea de produse turistice. El indeplineste patru functii: cea de studiu de piata si de previziune, de
cercetare a produselor turistice, de fabricare a acestora si o functie economica , legata de fixarea preturilor.

In cadrul oricarei firme, responsabilitatea analizei

mediului exterior si a identificarii schimbarilor de mediu revine in
primul rand oamenilor de marketing. Pe de o parte, ei dispun de
instrumentele necesare monitorizarii mediului, iar pe de alta parte,
prin insasi natura muncii lor isi petrec o mare parte a timpului
alaturi de clienti si de concurenta. Studiul mediului extern le ofera
posibilitatea adaptarii strategiei de marketing in scopul evitarii
amenintarilor si a fructificarii oportunitatilor ce rezulta din
schimbarile de mediu.
Cele doua sectoare in care este impartit in mod
traditional mediul de marketing sunt micromediul (sau mediul
direct) si macromediul (sau mediul general).
Micromediul cuprinde agentii din imediata apropiere a firmei si
anume: furnizorii, intermediarii, clientii, concurenta si publicul.
Furnizorii. La fel ca in orice alt domeniu de
activitate, furnizorii unui prestatar sau operator turistic sunt acele
firme care ii asigura utilitatile necesare pentru desfasurarea
activitatii: materiale, energie, combustibil etc. In cazul particular
al unui organizator de voiaje si sejururi, putem opera o extindere a
notiunii de furnizor, incluzandu-i in aceasta categorie pe toti
prestatarii individuali (hoteluri, restaurante, transportatori, atractii)
ale caror servicii turoperatorul le include in produsul sau forfetar.
Desi organizatorul de voiaje nu devine efectiv
proprietarul acestor servicii (nu le cumpara in sensul traditional al
cuvantului), totusi ele reprezinta materia prima pe care el o
foloseste pentru a asambla produsul final (un sejur sau un voiaj
forfetar).

O firma, in cadrul activitatii sale , nu intra in relatii doar cu parteneri ci si cu firme avand profil similar, cu care isi
disputa aceleasi surse de aprovizionare sau piete de desfacere, acestea constituindu-se in relatii de concurenta. Prin natura sa,
concurenta este considerata cea mai importanta pargie a progresului economic si tehnico stiintific. Satisfacerea intereselor proprii
stimuleaza unitatile economice sa reallizeze noi progrese in timp ce nereusita le constrange sa faca progrese sub amenintarea
eliminarii sau pierderii pozitiilor pe care le-au avut pe piata.
Principalii concurenti ai agentiei de turism S.C. EXIMTOUR SRL sunt Kusadasi Travel, Premium Holidays,
Alibaba Tours, Tez Tour sau Pasha Tours. Sunt concurenti, avand la activ aceeasi experienta si oferte similare.
Strategia agentiei S.C. EXIMTOUR SRL in ceea ce priveste eliminarea concurentei consta in reducerea costurilor
prin incheierea contractelor direct cu hotelul furnizor si nu cu o agentie touroperatoare locala, crearea unei imagini pe piata,
imbunatatirea capacitatii de negociere cu furnizorii si clientii, oferirea in cadrul pachetelor turistice de servicii de calitate (hoteluri
vizitate de fiecare angajat al agentiei, curse de linie pentru zborurile charter Tarom- ). Firma doreste astfel sa detina controlul atat
asupra ofertelor cat si asupra pietei.
ANDA pastreaza o legatura stransa cu toti clientii sai avand grija ca acestia sa primeasca serviciile turistice pe care
si le doresc si oferte noi care sa vina in intampinarea dorintelor si intereselor lor. Angajatii care se ocupa de vanzarea pachetelor

turistice trebuie sa dea dovada de mult tact , diplomatie in discutiile cu clientii si sa inspire incredere astfel incat clientii sa revina
de fiecare data cu placere.

S.C. EXIMTOUR SRL realizeaza rezervari de calatorie pentru clienti: vanzare de bilete de transport
(avion, autocar), ofera si vinde servicii turistice asigurate de furnizori directi hoteluri, restaurante, unitati de
transport, tratament si comercializeaza pachete turistice care grupeaza toate aceste servicii. Activitatea agentiei de
turism are ca principal obiectiv vanzarea pachetelor turistice cu destinatia Turcia, ANDA fiind touroperator specializat
pe aceasta destinatie, dar si vanzarea de bilete pentru orice mijloc de transport (terestru, aerian, maritim) si de alte
produse turistice, prin intermediul agentiilor partenere (circuite, sejururi, croaziere)
Vanzarea de bilete de transport se poate face de catre agentie daca se indeplinesc cateva conditii:
cunoasterea tarifelor, cunoasterea conditiilor de emitere, a valorii comisionului cedat, cunoasterea orarului de operare.
Agentia primeste un anumit comision pentru emiterea biletelor de la compania de transport (companie aeriana,
autocar).
Dintre partenerii S.C. EXIMTOUR SRL in ceea ce priveste emiterea de bilete de avion se numara Hotelcon
sistem de emitere online a biletelor de avion , curse de linie - , principalul intermediar intre agentie si marile
companii aeriene din intreaga lume : British Airways, Tarom, Malev, Lufthansa, Air France, KLM, Austrian Airlines,
Turkish Airlines etc. precum si Be Free Travel sau Real Turism, daca este vorba de emiterea biletelor low-cost : Blue

Air, WizzAir, EasyJet.

Structura personalului agentiei de turism S.C. EXIMTOUR SRL este formata din: personal cu functii de conducere,

personal destinat vanzarilor, personal din departamentul operational/rezervari si contabilitate.

In cadrul personalului cu functii de conducere se regasesc: Directorul General, domnul Abdul Hamit Gazez si
Directorul Executiv, doamna Roxana Gazez. .
Personalul destinat vanzarilor trebuie sa indeplineasca urmatoarele cerinte: cunoasterea serviciilor cerute,

cunoasterea perfecta a cel putin doua limbi straine, trebuie sa inspire incredere, prezenta ireprosabila, intelegere si toleranta in
confruntarile cu clientii, spirit de initiativa, capacitatea de a intui psihologia clientului.
In atributiile agentilor de turism intra emiterea de facturi si chitante, incheierea contractelor cu prestatorii si clientii
sau cu alte agentii revanzatoare; corespondenta cu firmele externe sau interne, punerea in vanzare a programelor proprii sau a

agentiilor partenere, oferirea informatiilor si consilierea turistilor. Agentii de ticketing din cadrul S.C. EXIMTOUR SRL
comercializeaza bilete de avion prin intermediul sistemului Hotelcon si prin agentia Be Free Travel, insa se doreste pentru aceasta
vara inscrierea agentilor in cadrul unui curs de specialitate ( pentru a utiliza sistemul Amadeus). Dintre agentii de vanzare S.C.
EXIMTOUR SRL amintim: Larisa Sebe (ANDA Dorobanti), Daniel Papae, Gabriel Oancea, Ionut Stan, Ruxandra Panduru
(ANDA Tunari).

Analiza SWOT priveste firma prin perspectiva capabilitatilor (punctelor forte Strenghts), a slabiciunilor (punctelor

slabe Weaknesses), a oprtunitatilor ofertei de piata (Opportunities) si a amenintarilor (Threats) de orice fel.
Swot ia in consideratie o multitudine de factori cum ar fi : abilitati specifice/unice ale firmei, tehnologie noua, accesul
la capital, schimbarile in economie, in societate sau mediu.
Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente dinstinctive pe care aceasta le poseda la un nivel superior
in comparatie cu alte firme, indeosebi concurente, ceea ce ii asigura un anumit avantaj. Astfel, punctele forte reprezinta activitati pe
care firma le realizeaza mai bine decat firmele concurente, sau resurse pe care le poseda si care depasesc pe cele ale altor firme.
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia are ii determina un nivel de performante inferior altor firme
concurente. Punctele slabe reprezinta activitati pe care firma nu le realizeaza la nivel propriu celorlalte firme concurente sau resurse
de care are nevoie dar nu le poseda.
Oportunitatile reprezinta factori de mediu. Astfel firma isi poate stabili o noua strategie sau isi poate reconsidera
strategia existenta in scopul exploatarii profitabile a oportunitatilor aparute. Oportunitati exista pentru fiecare firma si trebuie
identificate pentru a se stabili la timp strategia necesara fructificarii lor.
Amenitarile sunt factori de mediu externi negativi pentru firma, cu alte cuvinte , situatii sau evenimente care pot

afecta nefavorabil , in masura semnificativa, capacitatea firmei de a-si realiza integral obiectivele stabilite, determinand reducerea
performantelor ei economico financiare.

Pachetele turistice reprezinta ansamblarea tuturor serviciilor necesare calatoriei la pret forfetar (global). Pachetul
de servicii se compune din servicii materiale (cazare, masa, transport) si servicii imateriale (informatii, consultanta turistica),
incluzand toate serviciile necesare turistului de la plecare pana la destinatia de vacanta si retur.
Pentru a constitui un pachet turistic, agentia trebuie sa indeplineasca mai multe conditii: pachetul trebuie vandut la
pret forfetar, include minim o noapte de cazare si doua componente din gama serviciilor de cazare , transport sau alte servicii

(tratament, agrement). Pentru elaborarea pachetelor turistice, touroperatorii pornesc de la realizarea de contracte cu furnizorii de
servicii turistice (hoteluri, companii de transport, firme de asigurari), urmand apoi elaborarea de oferte turistice cuprinse in
brosuri sau alte materiale publicitare, distributia si vanzarea propriu-zisa, organizarea efectiva a deplasarii si a programului
turistic. In esenta, scopul este acela de a concepe si vinde pachete turistice la preturi competitive, mai mici decat daca turistii si-ar
organiza vacanta pe cont propriu , oferind in acelasi timp standarde de calitate dar si un grad sporit de siguranta pentru turisti.
Stabilirea preturilor pachetelor turistice presupune, in primul rand, efectuarea unor analize atente ale tuturor
componenetelor incluse in pachetul respectiv si a preturilor negociate cu fiecare furnizor de servicii turistice, urmate de etapa
realizarii analizei de pret (cumularea tuturor preturilor elementelor unui pachet). Principalele elemente care influenteaza preturile
pachetelor turistice sunt destinatia, tipul structurii de cazare, amplasamentul si nivelul de confort, tipul camerei, serviciile de
alimentatie incluse, costul transportului, durata sejurului sau perioada din an (sezon, extrasezon). Suma tuturor acestor costuri
reprezinta pretul final necomisionat, la care se adauga un profit al touroperatorului, numit in termenii de specialitate mark-up.
Dimensiunea comisionului variaza in functie de valoarea pachetului si complexitatea elementelor incluse, de la 7% la 25%.
Legislatia romaneasca prevede un maxim de 30%.

Turismul reprezinta o componenta esentiala a economiei tarii, o ramura cu un foarte mare potential de dezvoltare.
Este constituit in principal din prestatii de servicii. Turismul poate fi definit ca un ansamblu de bunuri si servicii oferite spre
consum persoanelor care calatoresc in afara mediului lor obisnuit, pe o perioada mai mica de un an si al caror motiv principal este
altul decat desfasurarea unei activitati remunerate. Foarte importante in definirea conceptului sunt scopul calatoriei, distanta si
durata deplasarii precum si personalitatea turistului. O data cu dezvoltarea turismului organizat a crescut importanta agentiilor de
turism, serviciile fiind oferite pe baza de contracte intre agentii de vanzare si piata vizata.
Agentia de turism nu este numai intermediarul intre produsul turistic si consumator, dar este si cea care promoveaza
valorile turistice ale unei tari. Agentia de turism este intreprinderea, cu scop comercial, care procura si furnizeaza turistilor sau
calatorilor servicii sub forma de sejururi si deplasari, mai concret, vanzarea sau distribuirea biletelor de transport, informarea
privind mijloacele de transport, transportul bagajelor si al autoturismelor, furnizarea serviciilor hoteliere, rezervarea camerelor,

distribuirea cecurilor de calatorie, organizarea vizitelor si a excursiilor, servicii de ghizi, traducere, insotire si curierat.
Conform obiectului sau de activitate, S.C. EXIMTOUR SRL presteaza servicii legate de vanzarea de pachete
turistice , in principal in Turcia (agentia fiind touroperator specializat pe aceasta destinatie), dar si pe alte destinatii exotice sau nu;
pachete ce vizeaza turismul intern sau vanzarea de bilete de avion sau autocar.
S.C. EXIMTOUR SRL acopera o larga gama de oferte , plecand de la cererile si asteptarile consumatorilor,
construieste pachete personalizate, destinate fiecarui tip de piata, cazari individuale sau pachete charter ce corespund tuturor
cerintelor turistilor. Agentia S.C. EXIMTOUR SRL este , in randul consumatorilor , sinonim cu seriozitatea, interactivitatea,
creativitatea si flexibilitatea produselor si serviciilor comercializate.

Exista sase motive pentru care un turist ar apela la un touroperator in achizitionarea unui pachet de vacanta:
Cazarea: touroperatorii achizitioneaza un contingent considerabil de camere cu mult timp inainte. Ei garanteaza
cazarea turistilor in cadrul destinatiilor de vacanta cele mai populare, care altfel ar putea sa nu fie disponibile la momentul luarii
deciziei privind destinatia de vacanta.
Reducerile: prin negocierile pe care le fac, touroperatorii obtin reduceri importante pe care le transmit mai departe
turistilor. Aceste pachete de vacanta pot fi cu 25% mai ieftine decat alternativa de achizitionare directa a serviciilor turistice ce le
compun.
Accesibilitatea: ca parte a pachetului de vacanta se afla si vizitarea unor atractii populare sau participarea la diverse
distractii la care, altfel, turistul ar avea un acces mai dificil.

Confortul: voiajele forfetare au avantajul efectuarii unei singure plati pentru toate serviciile si facilitatile incluse,
ceea ce scuteste turistul de grija achizitionarii fiecarui serviciu si efectuarea fiecarei plati in parte.
Varietatea: voiajele forfetare ofera toate serviciile, atractiile si facilitatile disponibile in zona, ceea ce ar fi greu de
obtinut de turist pe cont propriu
Securitatea financiara: asigurata de legislatia in materie.

Touroperatorii reprezinta cheia

organizatorica in industria IT (inclusive tour) asigurand
suportul si pregatirea legislativa necesare realizarii
pachetelor de vacanta, de combinare a serviciilor turistice,
de oferire a destinatiilor turistice in modalitati care

corespund cerintelor turistilor.

Activitatea touroperatorilor consta nu numai in
rezervarea in bloc a spatiilor de cazare sau mijloacelor de
transport de la alte firme specializate in activitatea respectiva ,
dar si in realizarea unor cercetari de piata amanuntite si
organizarea unor programe turistice cu multe luni inaintea
vanzarii propriu-zise. De asemenea touroperatorii cheltuie
sume importante de bani in vederea realizarii de brosuri,
cataloage principalul instrument de comercializare a

produselor oferite, in vederea instalarii si functionarii

sistemelor de rezervare. Touroperatorii fac investitii in
programele de comunicare cu piata, in scopul stimularii
publicului pentru a alege destinatiile oferite.

In urma analizei factorilor si indicilor economici pe parcursul acestui capitol, este usor de realizat un tipar
in ceea ce priveste evolutia economico financiara a agentiei de turism S.C. EXIMTOUR SRL in perioada 2006 2009.
Din punct de vedere al celor 5 indicatori din tabelele anterioare, perioada analizata este una benefica din
punct de vedere al cresterii economice. Agentia are un drum ascendent in ceea ce priveste profitul si numarul de turisti
care ii calca pragul, toate acestea datorandu-se profesionalismului angajatilor, cunostintelor si experientei acestora,

precum si pachetelor variate pe care ANDA le pune la dispozitia potentialilor clienti.

In acelasi timp, agentia a reusit sa ramana printre cele mai cautate pe piata datorita preturilor mici. Acest
lucru se datoreaza numarului mare de contracte direct cu furnizorii si nu prin intermediari, pastrand in acelasi timp un
nivel ridicat al calitatii produselor si serviciilor oferite.

1. Stnciulescu Gabriela - Managementul ageniei de turism, Editura ASE, Bucureti, 2001.

2. Stnciulescu Gabriela - Tehnologia Turismului, Editura Niculescu ABC, Bucureti, 2001.
3. Stnciulescu Gabriela - Tehnic operaiilor de turism, Studiu de caz, Editura All Beack, Bucureti, 1999.
4. Dinc Cristian - Tehnician n turism, Manual pentru licee tehnologice, profilul turim, Editura Didactic i Petagogica,
Bucureti 2006.

5. Cristianu Constantin - Economia i politic turismului internaional, Cas Editorial, pentru turism i cultur ABEONA, 1992.
6. Lupu Nicolae - Hotelul Economic i Management, Editura All Beack, Bucureti 2005.
7. Minciu Rodica - Economia turismului, Editura Uranus, Bucureti 2000.
8. Nedelcu Alexandru - Pia turistic i Marketing turistic.