Tematica cursului de "Bazele comertului"

specializarea Turism-Servicii
I.D.

Locul comerţului în economia naţională

I.1. Comerţul – ramură a economiei naţionale
I.2. Actele de comerţ
I.3 Comerciantul
I.4. Funcţiile comerţului

II. Concepţia modernã a comerţului

II.1. Mutaţii structurale în comerţul cu amãnuntul
II.2. Principalele inovaţii comerciale

III. Sisteme de organizare a aparatului comercial

III.1. Comertul independent
III.2. Comertul asociat
III.3. Comertul integrat

IV. Structura activitatii comerciale

IV.1. Comerţul cu ridicata
IV.1.1. Conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata
IV.1.2. Rolul economic al comerţului cu ridicata
IV.1.3. Funcţiile comerţului cu ridicata
IV.2. Comerţul cu amănuntul
IV.2.1. Conţinutul activităţii, rolul economic şi funcţiile comerţului cu
amănuntul.
IV.2.2.Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul
IV.2.3. Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul

V. Serviciile comerciale
V.1. Locul serviciilor comerciale in cadrul comerţului contemporan
V.2. Conţinutul serviciilor comerciale
V.3. Caracteristicile serviciilor comerciale
V.4. Tipologia serviciilor comerciale

1
 CAPITOLUL I

LOCUL COMERŢULUI ÎN ECONOMIA NAŢIONALĂ

I.1. Comerţul – ramură a economiei naţionale

I.2. Actele de comerţ

I.3 Comerciantul

I.4. Funcţiile comerţului

OBIECTIVE
Pornind de la o succintă prezentare a evoluţiei istorice a comerţului
spaţiului European, prin capitolul de faţă se urmăreşte, în primul rând,
asigurarea posibilităţilor de a defini şi înţelege noţiunea de comerţ,
conţinutul activităţii de comerţ şi structura respectivei activităţi.
Un al doilea obiectiv îl constituie prezentarea funcţiilor comerţului şi
rolul acestora în definirea şi menţinerea poziţiei pe care comerţul o ocupă
în raport cu producătorii şi utilizatorii finali sau intermediari.
Se încearcă, de asemenea, o prezentare pracgmatică şi o explicare
corespunzătoare în sprijinul înţelegerii structurii actelor de comerţ.
Un alt obiectiv are în vedere delimitarea profesiunii de comerciant,
descrierea restricţiilor cu privire la posibilitatea de a exercita activităţi
comerciale şi prezentarea obligaţiilor şi prerogativelor comercianţilor.

2
 I. Locul comerţului în economia naţională

Comerţul are în teoria şi practica economică o dublă accepţiune:

a) de categorie economică, de concept care operează preponderent în
teoria economică;
b) de ramură a economiei naţionale, cu sens preponderent practic.
Etimologic, noţiunea de comerţ provine din latină, derivând de la
“commercium” (cu semnificaţie de schimb). Având în vedere nota sa
caracteristică, activitatea comercială (comerţ) se include în schimbul din
economie.
N.B. – schimbul reprezintă instrainarea rezultatelor propriei activitaţi,
pentru a primi, prin contraprestaţie, alte bunuri şi servicii.
In condiţiile economiei naturale, forma de schimb a constituit-o
schimbul direct (trocul). Adâncirea diviziunii sociale a mărfurilor a determinat
apariţia producţiei de mărfuri, adica a producţiei destinate de la început
schimbului şi prin schimb, satisfacerii nevoilor de trai.
Ansamblul actelor de schimb, privite în intercondiţionarea lor,
formează circulaţia mărfurilor, concept care desemnează forma economică
prin care se infaptuieşte trecerea bunurilor de la producţie la consum.
Comerţul cuprinde, în sensul de relaţii economice, actele de
cumparare şi vânzare de mărfuri, în scopul obţinerii unui profit.
Prin natura lor aceste acte aparţin schimbului şi circulaţiei, mărfurile
trecând de la producător la producător sau de la producător la consumator.
Obs: Sensul de comercial este dat de profit, ca mobil al actelor
comerciale şi nu de prezenta comerciantului pentru intermedierea lor, ele
putând fi efectuate şi de producători.
N.B. Ceea ce deosebeşte un act de schimb de mărfuri (M-B-M) de un
act comercial (B-M-B`, în care B`>B) este faptul ca primul este orientat spre

3
obţinerea unor utilităţi diferite pentru participanţii la schimb, banii find un
mijlocitor al schimbului, în timp ce în cazul actului comercial scopul îl
reprezintă valorificarea banilor, marfa reprezentând în acest caz un mijloc în
vederea atingerii scopului urmărit.
Modul de exteriorizare a actelor comerciale poate fi diferit, astfel:
• Cumparari de mărfuri de la furnizori pentru a fi revândute consumatorilor,
în vederea prelucrării sau pentru consum final (aceste acte sunt intermediate
de către comercianţi);
• Prestări servicii de către unităti specializate (serviciulul reprezintă
produsul intermediar în mişcarea banilor pentru obţinerea profitului);
• Operaţiuni bancare (produsul intermediar fiind serviciul bancar, care
încorporează în mişcarea lui, capitalul bancar);
• Cumpararea de titluri de valoare pentru vânzare sau fructificare (în acest
caz, dobânda, dividendul sau comisionul fiind surplusul adus de mişcarea
banilor), ş.a.
Comerţul este astfel asociat, prin natura actelor sale economice,
conceptului de distribuţie a mărfurilor şi reprezinta ansamblul operaţiunilor
economice şi tehnice care asigură trecerea bunurilor din sfera producţiei în cea
a consumului.
Comerţul se înscrie în distribuţia mărfurilor, atât prin actele sale de
cumpărare şi revânzare a mărfurilor, cât şi prin operaţiunile tehnico-economice
pe care le efectuează în deplasarea fizică a mărfurilor.
Sistemul economic naţional cuprinde un ansamblu de activităţi de
producţie, repartizare, distribuţie şi consum, generate de diviziunea muncii.
Distribuţia mărfurilor, ca moment al reproducţiei lărgite, al cărui obiect
de activitate îl reprezinta transferul bunurilor materiale din sfera producţiei în
cea a consumului, cuprinde:
- distribuţia mijloacelor de producţie, destinate consumului
productiv;
- distribuţia bunurilor de consum, destinate consumului individual.

4
 In practica economică, distribuţia mărfurilor are ca sferă de cuprindere
următoarele domenii:
a) Comerţul en gros interindustrial – vizează, în principal,
asigurarea unităţilor producătoare cu mijloacele de producţie
necesare;
b) Valorificarea producţiei agricole- reprezintă o formă aparte a
distribuţiei mărfurilor, prin care produsele agricole de origine
animală şi vegetală sunt valorificate de producătorii agricoli
(individuali, asociaţi, cu capital de stat) în cadrul relaţiilor marfă-
bani, către societăţi comerciale cu capital de stat, cooperatist sau
privat, care le dirijează ulterior spre consumul productiv sau
individual;
c) Comerţul interior - este o parte integrantă a distribuţiei mărfurilor
al cărui obiect de activitate îl constituie cumpararea de mărfuri şi
vănzarea acestora în scopul aprovizionării populaţiei cu bunuri de
consum (92-93%) şi a instituţiilor şi întreprinderilor cu bunuri de uz
gospodăresc, precum şi cu unele produse alimentare (cantine,
spitale);
- urmăreşte în primul rând asigurarea populaţiei
cu bunuri de consum, activitate care se realizează în cea mai mare
parte prin unităţi specializate de depozitare şi desfacere;
- urmăreşte vânzarea către populaţie a unor
mărfuri destinate consumului productiv (materiale de construcţii,
unelte agricole, etc.).
d) Comerţul exterior – este acea activitate economică prin care
bunurile de consum şi mijloacele de producţie se cumpără şi se
vând între agenţi economici din ţări diferite.
- cuprinde toate operaţiile de import/export ale
unei ţari .
Obs. Intre activitatea comerţului şi a celorlalte ramuri ale economiei
naţionale există o strânsă legătură, o interdependenţă: pe de o parte, dezvoltarea

5
comerţului este determinată de dezvoltarea celorlalte ramuri ale economiei
naţionale, iar pe de altă parte, activitatea comerţului influenţează direct
celelalte ramuri, stimulând creşterea producţiei industriale şi agricole,
extinderea transporturilor, etc.
Disciplina “Economie comercială”, constituie o ramură a ştiinţei
economice, având ca obiect de cercetare schimbul în economie, cu
particularizare la comerţ – una din formele sale evoluate – devenit activitate
profesionalizată în economie.
Economia comercială este ştiinta care studiază fenomenele şi
procesele comerciale, conţinutul ei fiind astfel circumscris manifestărilor unui
domeniu concret al vieţii economice: schimbul.
Există trei tipuri de abordări (demersuri) circumscrise activităţii
comerciale:
- demersul empiric;
- demersul normativ – potrivit căruia, economia comercială
cercetează rezultatele activitătilor umane în domeniul schimbului şi
formulează în acest sens principii, norme şi mijloace de acţiune
pentru maximizarea acestor rezultate;
- demersul abstract – care pune accent pe conceptualizarea faptelor,
înţelegerea raţională a acestora (demers ştiinţific modern, prin care
economia comercială studiază în primul rând esenţa fenomenelor şi
proceselor comerciale).

I.1. Comerţul – ramură a economiei naţionale

In această a doua accepţiune, comerţul este un ansamblu de activităţi

omogene, delimitate pe baza diviziunea socială a muncii şi desfăsurate de
agenţi economici specializaţi în asemenea operaţiuni.

6
 Ramura comerţului cuprinde activitatea agenţilor economici (persoane
fizice sau juridice) specializaţi în operaţiuni de intermediere a schimbului între
producători şi consumatori.
Obs. Acestia formează categoria profesională a comercianţilor
(comerţul ca ramură a economiei naţionale priveşte activitatea practică a
acestora).
Teoria economică operează cu conceptul de ramură în două modalităţi:
- sintetizează activitatea tuturor agenţilor economic din domeniul
comerţului;
- conceptualizează un agent unic cu care operează.
După raporturile create între producător şi întreprinzător, se
delimitează două categorii de agenţi economici comerciali (întreprinderi
comerciale):
a) întreprinderi familiale (AF). Caracteristica acestora este aceea că
întreprinzătorul (comerciantul) este şi proprietarul acesteia.
- îmbracă forma micului comerţ;
- obiectivul (mobilul economic) îl reprezintă consumul.
b) societatea comercială. Are la baza capitalul, constituit prin aport în
bani sau natură, al unui grup de persoane, devenit întreprinzător,
sau prin cumpararea de către diverse persoane (fizice sau juridice),
de acţiuni vândute de societate ca întreprinzător.
Societăţile se împart în societăti pentru vânzări cu amănuntul (en
detail) şi societăţi pentru vânzări cu ridicata (en gross).
Există patru tipuri de societăti: private, publice, mixte şi cooperatiste.
Societăţile private, după modul de constituire a capitalului social şi
răspunderea asociaţilor de împart în:
a) societăţi în nume colectiv;
b) societăţi în comandită simpla;
c) societăţi în comandită pe acţiuni;
d) societăţi pe acţiuni;
e) societăţi cu răspundere limitată.

7
 Această împarţire s-a facut pe baza legii 31/1990 privind organizarea
societăţilor comerciale şi a legii 15/1990 privind organizarea unităţilor
economice de stat ca regii autonome şi societăţi comerciale.
Caracteristici:
- cele mai numeroase în comerţ;
- asigură prevenirea riscului comercial de către investitorul privat;
- rotaţia mai rapidă a capitalui comercial, fată de alte forme ale
capitalurilor;
- posibilitatea folosirii capitalului la orice scară a activităţii
economice.
Societăţile publice sunt organizate de autoritatea publică (stat, judeţ,
comună), cu scopul, în principal, de satisfacere a interesului general al
populaţiei şi în secundar, de obţinere de profit.
- Sunt administrate în sistem de regii autonome, capitalul aparţinând
autorităţii publice care le organizează.
- Regiile autonome funcţionează în domeniile de importanţa naţională
(ex. minerit, transporturi, agricultură, apărare naţională).
- Se impune în situaţiile în care numărul participanţilor la schimb este
foarte mare, iar efectuarea schimbului impune formarea sortimentală de către
intermediari.
Obs. Ca proprietate publica se putea constitui: reţele de depozite, mari
magazine, hoteluri, silozuri, etc.
Societăţile mixte asociază capital privat, intern sau extern, cu capital
public, intern sau extern, în variante care pot rezulta din combinarea acestora în
interior sau exteriorul ţării.
- Sunt prezente în comerţul internaţional, favorizate de tendinţa de
modernizare a pieţelor şi gradul diferit de dezvoltare al ţărilor.
Societăţile cooperatiste se organizează prin asocierea unor persoane
fizice sau agenţi economici, cu scopul de a-şi satisface nevoi comune.
Domenii de cooperare: aprovizionarea directă de la producător,
producţie agricolă si meşteşugărească, desfacerea producţiei agricole.

8
 Scopul societăţii cooperatiste il constituie întrajutorarea pentru
satisfacerea nevoilor de trai sau producţia, având ca factor stimulativ profitul.
Baza materială se constituie din capitalul social al cooperativei, constituit din
părţi sociale subscrise şi alocarea unor părţi din profit pentru dezvoltare.
Activităţile desfăşurate de agenţii economici în sfera comerţului sunt
de trei categorii:
a) de transfer a valorii marfă în valoare bani;
b) activităţi legate de deplasarea fizică a mărfurilor de la producători
la consumatori;
c) organizarea şi asigurarea serviciilor comerciale care însoţesc actul
vânzării.

I.2. Actele de comerţ

Actele de comerţ sunt o acţiune realizată în procesul exercitării unei

profesiuni comerciale.
Cu titlu excepţional în această categorii se înscrie şi un act care a avut
loc între necomercianţi, dacă prin natura sa, una dintre părţi îşi fundamentează
existenţa pe exercitarea unei activitaţi economice, sau cand, în funcţie de
formula utilizată sau de obiectul activităţii (ex. operaţiuni bancare publice),
realizează operaţiuni de schimb care privesc transferul titlului de proprietate în
scopuri lucrative.
Datorită complexitaţii şi eterogenităţii acestui concept, se impune
structurarea actelor de comerţ astfel:
A. acte de comerţ naturale;
B. acte de comerţ formale (proformă) ;
C. acte de comerţ potrivit teoriei accesoriei.

A. Actele de comerţ naturale sunt reprezentate de acele activităţi care

prin ele însele reprezintă comerţ, dând profilul profesiunii celor implicaţi în
realizarea lor. Cuprind şase tipuri de acte comerciale:

9
 1. Totalitatea cumpararilor de mărfuri în vederea revânzării sau
închirierii lor. Actul de cumparare trebuie să se refere la mărfuri sau la alte
valori, ca titlurile de rentă sau brevetele de invenţie.
Mărfurile revândute sau închiriate se pot afla şi în stare transformată.
Pentru a fi act de comerţ, vânzarea trebuie să reprezinte un act civil
pentru unul dintre comercianţi şi un act de comerţ pentru celalalt. (Ex.
tranzacţii între cultivatorii de cereale şi negustorii de cereale, morari, etc.)
2. In această categorie se include şi activitatea interpuşilor dintre
participanţii la tranzacţiile comerciale (cum ar fi brokeri) care percep comision,
ca sursă de profit, pentru apropierea vânzătorului de cumpărător.
3. Transformarea materiilor prime în obiecte de consum cu condiţia ca
respectivele transformări să fie efectuate de către o întreprindere care are drept
scop asigurarea unui anumit profit din realizarea operaţiilor respective (şi cu
condiţia responsabilităţii acestor operaţii).
Obs. Nu sunt acte de comerţ activităţile desfăşurate de către un
meseriaş, care lucrează cu personal redus, pentru a-si asigura existenţa. In
statisticile ONU, meşteşugarii, industria agricolă şi extractivă (mai puţin
activitatea minieră) nu constituie întreprinderi comerciale.
4. Activitatea de transport şi operaţiile care privesc activitatea
maritimă (construcţia de nave, cumpărarea şi vânzarea de nave, asigurarile
maritime).
5. Activitatea bancară pentru care se percepe comision şi dobânda care
se constituie în surse de profit pentru întreprinzătorii bancari.
6. Activităti mai diverse desfăşurate de agenţii de schimb valutar,
birouri de afaceri (pentru cumpărarea/vânzarea de mijloace comerciale,
încasarea unor creanţe, reprezentarea în justiţie) şi întreprinderi de spectacole
publice (teatre, cinema, agenţii de turism).

B. Acte de comerţ proforma (a căror substanţă comercială este

generată de forma lor) Sunt operaţiuni realizate sub acoperire sau prin
intermediul “scrisorilor de schimb”.

10
 C. Actele de comerţ în virtutea teoriei accesoriei cuprind toate
operaţiunile care se referă la acte care, pur civile prin natura lor, devin
comerciale dacă sunt făcute de către un comerciant cu ocazia realizării unei
anumite laturi a activitătii sale comerciale (ex. achiziţionarea mobilierului de
birou, a rechizitelor, a unui autoturism de către un agent economic).
Datorită complexităţii care caracterizează activitatea întreprinzătorilor
comerciali şi a structurii actelor de comerţ, se apreciază că întreprinderile
comerciale pot efectua:
♦ acte civile: cumpararea unui imobil pentru uzul personal sau chiar pentru
exercitarea activităţii sale comerciale în cumpărarea diverselor mijloace
imobiliare (maşini, etc. pentru uz personal).
♦ acte comerciale – din gama celor naturale sau proforme (cumpararea şi
vânzarea de mărfuri)
♦ operaţiuni devenite acte de comerţ – în virtutea teoriei accesoriei (ex.
achiziţionarea unui computer)
După obiectul afacerilor, activităţile de comerţ se pot clasifica astfel:
 Comerţ propriu-zis: fabricaţie sau distribuţie;
 Comerţ de banca (bancar) – a colecta, concentra şi a pune la dispoziţia
comercianţilor fonduri provenite, în principal, din depozitele clienţilor;
 Comerţul de transport – totalitatea actelor de comerţ care privesc operaţiuni
care asigură orientarea şi deplasarea mărfurilor din centrele de producţie în
punctele de vanzare sau locurile de transformare;
 Comerţul de asigurări – are în vedere toate operaţiile referitoare la actele de
asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurare.

Concluzie:
Diferitele acte de comert s-au constituit în timp şi ramuri de activitate
comerciale, rezultand organizarea şi funcţiile unor întreprinderi (societaţi)
specializate (de distribuţie, financiar-bacare, societăţi de asigurări).

11
 I.3 Comerciantul

Noţiunea de comerciant are în vedere persoane fizice sau juridice a

căror profesie este comerţul.
Conform Codului Comercial, comercianţii sunt “cei care exercită acte
de comerţ şi fac din aceasta profesia lor obişnuită.
Condiţii pentru agenţii economici:
- să facă acte de comerţ;
- să facă aceste acte în mod obişnuit;
- să transforme realizarea acetelor respective în profesia sa de bază
sau accesorie;
- să acţioneze în numele sau personal

I.4. Funcţiile comerţului

1. Cumpărarea mărfurilor de la producători (colector) în cazul

producţiilor agricole foarte dispersate şi transformarea acestora în
vederea pregătirii lor pentru vânzare către utilizatorii finali sau
intermediari.
- Reprezintă de fapt premisa apariţiei comerţului ca ramură de
activitate independentă de producţie.
2. Stocarea mărfurilor care ia forma unor preocupari permanente de a
asigura echilibrul ofertă/cerere de mărfuri. Presupune:
- studiul nevoilor de consum,
- stabilirea evoluţiei acestor nevoi,
- influenţa corespunzatoare asupra producţiei,
- influenţarea consumului,

12
- luarea în considerare a sezonalităţii . ( Comerţul îşi asumă
responsabilitatea acoperirii nu numai a distanţei, ci şi a timpului
care separă producţia de consum).
3. Fracţionarea cantităţilor mari de mărfuri pe care le livrează
producătorii. Presupune:
- stabilirea sortimentului comercial,
- sortarea loturilor de mărfuri,
- asigurarea micilor partizi care urmează să fie puse la dispoziţia
consumatorilor; realizează pregătirea mărfurilor pentru vânzare la
unele categorii de mărfuri.
In sprijinul acestei funcţii se pot realiza activităţi precum:
- porţionarea şi dozarea;
- preambalarea;
- prelucrarea;
- sortarea după criterii comerciale;
- controlul continuu al calităţii;
- asigurarea condiţiilor optime de păstrare;
- alte activităţi care presupun pregatirea mărfurilor pentru vânzare.
4. Transferul mărfurilor către zonele şi punctele cele mai îndepărtate
sau izolate pentru a fi vândute consumatorilor. Presupune:
- organizarea judicioasă a mişcării mărfurilor.
- presupune o bună orientare a mărfurilor,
- manipularea atentă şi în timp din locul de producţie spre consum,
- cunoaşterea pieţei pe care acţionează fiecare întreprinzător cu
condiţiile,
- restricţiile şi avantajele specifice,
- alegerea celor mai apropiaţi furnizori,
- alegerea celor mai scurte şi directe căi de transport.
5. Crearea condiţiilor de realizare efectivă a activităţii de vănzare-
cumpărare. Presupune:

13
 - existenţa unei baze materiale,
- a unui personal specializate,
- a unei reţele de unităţi (magazine, automate, puncte moderne de
vânzare, depozite pentru comerţul prin corespondenţă).
6. De asigurare a promovării produselor prin diverse tehnici cum ar
fi:
- publicitatea la locul vânzării,
- merchandisingul,
- publicitatea prin diferite mijloace mass-media. Presupune o
permanentă şi complexă comunicare cu piaţă, o informare atentă a
consumatorilor potenţiali,
- alte acţiuni specifice de inflenţare a comportamentului de
cumpărare şi consum şi sprijin al vânzării.
7. Cercetarea doleanţelor utilizatorilor, a sugestiilor, capacitatea lor
de cumpărare, gradul de instruire, obiceiuri de consum şi alte
aspecte care stau la baza cererii de mărfuri. Presupune:
- existenţa unui personal de înaltă calificare,
- antrenează alături de comercianţi şi pe producători
- nu presupune exclusivitate comercială,
- implică comerţul din ce în ce mai mult, vânzarea devenind din ce
mai dificilă.
Prin funcţiile asumate, comerţului îi revine un rol important nu numai
în raport cu partenerii ci şi în raport cu utilizatorii finali sau intermediari.

Intrebări de control

1. Explicaţi următoarelor concepte: comerţ, activitate de comerţ,

acte de comerţ, comerciant.
2. In ce constă importanţa structurii actelor de comerţ pentru
organizarea activităţii comerciale?

14
 3. Care este rolul comerţului în raport cu producătorii, pe de o
parte, şi utilizatorii sau onsumatorii finali şi intermediari, pe
de altă parte?
4. Explicaţi şi exemplificaţi tipologia actelor de comerţ.
5. Care sunt principalele restricţii cu privire la posibilitatea de a
exercita diverse activităţi comerciale?
6. Care sunt principalele prerogative ale comercianţilor?

Teme de referate şi cercetare:

1. Diagnosticarea modului de materializare a funcţiilor
comerţului în activitatea desfăşurată de către o firmă
comercială şi stabilirea specificităţii funcţiilor conturate.
2. Cercetarea condiţiilor de piaţă în care se desfăşoară comerţul
cu produce alimentare într-o anumită zonă a ţării, în vederea
conturării principalelor restricţii ce se impun, a obligaţiilor
comercianţilor, precum şi a prerogativelor acestora.

Grile de verificare:
1. Dubla accepţiune a comerţului are în vedere:
a) o categorie economică;
b) o formă de schimb;
c) o ramură a economiei naţionale;
d) o anumită latură a activităţii categoriei profesionale a
comercianţilor;
e) o formă a distribuţiei mărfurilor
Alegeţi varianta corectă:
A ( a + c); B ( b + d); C ( a ); D ( b + c + d); E ( d + e).

2. Selectaţi principalele tipuri de abordări ale activităţii comerciale:

a) demersul practice;

15
 b) demersul empiric;
c) demersul normative;
d) demersul productive;
e) demersul abstract.
Alegeţi varianta corectă:
A ( a + b + c); B ( a + b + e); C ( a + b + c + d + e); D ( b + c+ e);
E ( c + d + e).

3. Care sunt principalele tipuri de acte de comerţ:

a) acte de comerţ naturale;
b) acte de cumpărare şi vânzare;
c) acte de transfer de mărfuri;
d) acte de comerţ formale;
e) acte de comerţ în virtutea teoriei accesoriei.
Alegeţi varianta corectă:
A ( a + b + c + d); B ( a + c + e); C ( a + b); D ( a + d + e);
E ( a + d).

4. Dintre funcţiile comerţului fac parte şi:

a) stocarea mărfurilor;
b) prestarea serviciilor comerciale;
c) fracţionarea partizilor de mărfuri;
d) transportul mărfurilor la domiciliul clienţilor;
e) promovarea produselor prin diferite tehnici.
Alegeţi răspunsul correct:
A ( a + b + c); B ( c + d + e); C ( a + c + e); D ( a + b + c + d + e);
E ( c + d).

16
 CAPITOLUL II

Concepţia modernã a comerţului

II.1. Mutaţii structurale în comerţul cu amãnuntul

II.2. Principalele inovaţii comerciale

OBIECTIVE :

Obiectivul principal al acestui capitol îl constituie înţelegerea

modului de evoluţie a comerţului cu amănuntul în special, pe baza
mutaţiilor înregistrate în fenomenele şi procesele legate de actele
comerciale din ultimii 150 de ani. Astfel, sunt prezentate monentele
principale ace acestei evoluţii de ansamblu, numite genetic revoluţii
comerciale şi principalele elemente de noutate ale fiecărei perioade.
O atenţie deosebită se acordă vânzării prin sistemul liber-service-
ului, considerată principala inovaţie comercială a secolului trecut, care a
generat forme specifice de vânzare şi organizare prezentate pe larg în
acest capitol. Se urmăreşte deasemenea, înţelegerea sistemelor de
organizare şi integrare a activităţilor comerciale şi tendinţelor de viitor în
evoluţia comerţului.

17
 II. CONCEPŢIA MODERNÃ A
COMERŢULUI

Multã vreme comerţul a fost considerat înainte de toate, o artã. Arta de a

cumpãra şi de a vinde se bazeazã, în esenţã, pe anumite calitãţi personale:
contactul uman, arta de a convinge şi de a negocia, amabilitate îmbinatã cu
fermitate.
În comerţul de azi aceste calitãţi sunt importante, dar distribuţia, devenitã de
masã, impune un numãr considerabil de tehnici noi. « Industrializarea »
distribuţiei - realizatã concomitent cu procesul de concentrare a activitãţii
comerciale, cu dezvoltarea magazinelor şi depozitelor de mari suprafeţe – este
evidenţiatã de :
- explozia autoservirii;
- ridicarea nivelului de calificare a muncii;
- creşterea importanţei logisticii.

II.1. Mutaţii structurale în comerţul cu amãnuntul

• Prima revoluţie : apariţia marilor magazine. Inovaţii aduse :

despecializarea, alegerea produselor, punerea în valoare a mãrfii.
• A doua revoluţie : dezvoltarea sucursalismului. Originalitatea
acestuia a constat în concentrarea cumpãrãturilor.
• A treia revoluţie : apariţia magazinelor populare.
• A patra revoluţie : crearea supermagazinelor.

18
 • A cincea revoluţie : consacrarea hipermagazinului ca mare suprafaţã
de vânzare (7000 – 8000 mp.)
• A şasea revoluţie : orientarea oricãrui comerciant spre maximizarea
service-ului.
• A şaptea revoluţie: apariţia şi dezvoltarea comerţlui electronic
Aceste mutaţii au generat la rândul lor, apariţia şi dezvoltarea
următoarelor forme de comerţ:

 Comerţul independent izolat (neasociat), în care

firmele comerciale nu au legãturi cu sisteme
organizatorice de coordonare sau centralizare pentru
activitãţile de vânzare sau cumpãrare.
 Comerţul concentrat sau integrat, îndeplineşte
simultan funcţii de gros şi cu amãnuntul: magazine
universale, magazinele discount, lanţuri sucursaliste,
cooperative de consum, companii de vânzare prin poştã,
societãţi comerciale cu lanţuri de supermagazine.
 Comerţul independent asociat, caracterizat de
fenomenul concentrãrii, comercianţii continuând sã fie
proprietarii capitalului lor şi rãspunzãtori de propriul
management : cooperativele comercianţilor cu
amãnuntul, lanţurile voluntare şi franciza.

II.2. Principalele inovaţii comerciale

Autoservirea

Apariţia autoservirii este inovaţia comercialã majorã a sec.XX-lea.

Autoservirea este o forma de vânzare de gros sau cu amãnuntul. Ea

a revoluţionat amenajarea şi atractivitatea punctului de vânzare, pentru cã oferã
consumatorului douã mari avantaje :

19
 - o mai mare rapiditate a serviciului, deoarece plata se face o singurã datã
la casã ;
- absenţa vânzãtorului şi asigurarea libertăţii de alegere
În timp au fost adãugate alte avantaje, astfel cã, în funcţie de talia
punctului de vânzare, se asigurã clientului :
- coşuri şi/sau cãrucioare ;
- spaţii de parcare.
Autoservirea a dat naştere la noi tipuri de puncte de vânzare, care se
diferenţiazã în funcţie de talia lor, dar mai ales prin politica comercialã :
• micile autoserviri : pânã la 400 mp ;
• supermagazinele : 400 – 2500 mp ;
• hipermagazinele : peste 2500 mp.

 Micile autoserviri
• Miniautoservirea este definitã ca o suprafaţã inferioarã pragului de
120 mp., pe care se practicã aceastã formã de vânzare. Gama
produselor vândute este , aproape în exclusivitate, de natura
alimentarã. Numãrul de salariaţi nu depãşeşte 5 persoane.
• Supereta este magazinul cu autoservire care prezintã urmãtoarele
trasãturi definitorii :
- suprafaţa de vânzare cuprinsã între 120-400 mp ;
- sortimentul comercializat este, în proporţie de 90%, de naturã
alimentarã ;
- numãrul de salariaţi depãşeşte rar 20 de persoane.
 Magazinul de comoditate este un produs pur al distribuţiei
americane apãrut în mijlocul anolor ’50. Suprafaţa de vânzare este de
100-300 mp, comercializându-se articole curente cu rotaţie rapidã.
Prin nivelul preţurilor practicate, constituie tipul de comerţ de depanaj.
Îi sunt specifice existenţa unui spaţiu de parcare şi funcţionarea cu un
program de lucru extins.
 Supermagazinul

20
 Este unitatea de desfacere care a revoluţionat comerţul cu amãnuntul
alimentar. Principalele caracteristici sunt :
- suprafaţa de vânzare între 400-2500 mp ;
- construcţia pe un singur nivel ;
- rotaţia rapidã a stocurilor de mãrfuri (12-24 rotaţii pe an) ;
- o casã de marcat la 100 mp suprafaţã de vânzare;
- amplasarea lor, în principal, în noile cartiere.

 Hipermagazinul
Tip de magazin inventat în Franţa, în 1963, de cãtre firma CARREFOUR,
hipermagazinul este un punct de vânzare care se individualizeazã, în esenţã,
prin :
- suprafaţa de vânzare de peste 2500 mp ;
- mãrimea sortimentului de marfuri intre 25-50 mii de referinţe, din care
4000 din sectorul alimentar ;
- sectorul de alimentaţie publicã prezent cu trei sãli de consumaţie :
restaurant, braserie cu autoservire (cafetãrie), snack-bar ;
- prezenţa tuturor raioanelor, chiar şi a celor care practicã vânzarea prin
vânzãtori (carne, brânzeturi, legume-fructe), în fluxul de autoservire ;
- o casã de marcat (la ieşirea din fluxul de autoservire) pentru 200 mp
suprafaţã de vânzare ;
- constructie pe un sigur nivel ;
- amplasarea, de regulã, la periferia oraşului ;
- existenţa unui mare spaţiu de parcare adecvat (în medie, 1200 locuri de
parcare).

Magazinul universal

21
Modul de definire a noţiunii de magazin universal variazã de la o ţarã la alta,
însã principalele trãsãturi pot fi structurate astfel :
- accesul liber în magazin ;
- o largã posibilitate de alegere a produselor ;
- preţul articolelor fixat şi marcat pe fiecare produs ;
- utilizarea sistematicã a reclamei ;
- dezvoltarea unei game extinse de servicii comerciale ;
- practicarea unor politici de preţuri fundamentate pe studii de piaţă.
- amenajarea magazinului pentru a crea imaginea de « show ».
Marele magazin este sinonimul magazinului universal, respectiv o unitate
comercialã cu amãnuntul caracterizatã prin :
- dimensiunea minimã a suprafeţei comerciale, de 2500 mp ;
- numãrul minim de 5 raioane de vânzare a unor grupe diferite de mãrfuri,
care sã cuprindã, obligatoriu, îmbrãcãminte pentru femei şi copii ;
- efectivul personalului, de peste 175 lucrãtori ;

În Franţa, magazinele universale se caracterizeazã şi prin amplasarea lor în

centrul oraşului sau în mari centre comerciale, construcţia pe mai multe
niveluri, o rotatie a stocurilor de mãrfuri nealimentare de 4 ori pe an.
Magazinele universale japoneze sunt considerate ca fiind printre cele mai mari
din lume.
În S.U.A., magazinul universal este o unitate cu amanuntul cu un volum anual
de vânzãri de peste 5 milioane dolari, cu cel puţin 25 angajaţi, având ca obiect
vânzarea unei game de articole de îmbrãcãminte pentru întreaga familie,
precum şi articole din grupele de ţesãturi.
În ţãrile vest-europene, marile magazine universale sunt diferenţiate între ele
din punctul de vedere atât al categoriilor de consumatori, cât şi a volumului
vânzãrilor de mãrfuri. Dupã nivelul preţurilor practicate se disting « magazinele
de lux », « magazinele medii », « magazinele populare ». În funcţie de volumul
desfacerilor realizate, magazinele universale se clasificã în magazine mari,
medii şi mici.

22
Elementele definitorii ale politicii comerciale a magazinelor universale sunt :
• accesibilitatea ;
• talia asortimentul ;
• preţul ;
• serviciile ;
• informarea consumatorului şi publicitatea ;
• motivaţia personalului direct legatã de competenţa sa ;
• implantarea raioanelor de vânzare în concordanţă cu politica comercială
a magazinului ;
• animaţia magazinului.

Magazinul popular

Este unitatea comercialã cu amãnuntul prin care se vinde o gamã relativ

limitatã de produse destinate satisfacerii nevoilor curente (circa 7000 de
referinţe), incluzând mãrfuri de rotaţie rapidã, aşa-zisele articole populare.
Strategia legata de nivelul preţurilor a fost decisivã în reuşita magazinelor
populare. Ele au apărut în SUA la sfârşitul secolului XIX

Comerţul nealimentar specializat

Noile magazine specializate s-au dezvoltat atât pe mari suprafeţe, cât şi pe

suprafeţe reduse. Se disting patru grupuri de distribuitori specializaţi
pentru :
- o monoindustrie : ex. : îmbrãcãminte, jucãrii , mobilã ;
- un monoprodus : ex. : telefoane, jeans ;
- o monoclientã : ex. : viitoarea mama, copii ;
- o monotemã : ex. : dieta.

Comerţul electronic

23
Vânzarea în afara magazinului şi, în particular, vânzarea la distanţã, nu este
consideratã ca un puternic concurent pentru comerţul tradiţional, reprezentat de
punctele de vânzare localizate. Vânzarea prin corespondenţã prin poştã, este
resimţitã ca o formã de comerţ complementarã. Vânzarea la distanţã este
subdivizatã în vânzare prin catalog şi vânzare prin poştã. Vânzarea prin
corespondenţã este din ce în ce mai mult înlocuitã de noile modalitãţi, prin
dezvoltarea telecomunicaţiilor :
- supermagazinul la domiciliu ;
- restaurantul la domiciliu ;
- telecumpãrarea ;
- videocatalogul ;
- e-commerce (comerţul on-line).

Centrul comercial

Este versiunea modernã a pieţei sau a strãzii comerciale, care se gãseau în

centrul localitãţii medievale.
Tipologia centrelor comerciale are, de regulã, drept criteriu de clasificare
puterea de atracţie, care se mãsoarã în mãrimea suprafeţei de vânzare şi a
zonei de atracţie comerciala, evidenţiatã prin numãrul de clienţi.
Terminologia acestor centre diferã de la o ţarã la alta. În S.U.A. existã centre
comerciale :
• « regionale »
• « de comunitate »
• « de vecinãtate »
În Franţa se disting :
• centrele comerciale regionale ;
• centrele comerciale intercomunale ;
• galeriile comerciale.

24
 Raţionalizarea tehnologiei comerciale presupune o mai judicioasã aşezare în
flux a componentelor tehnologiei, evitarea blocãrii în « locurile înguste »,
folosirea într-o proporţie mai mare a capacitãţii de lucru a spatiilor comerciale,
a utilajelor şi a personalului muncitor etc.

Intrebari de control :
1. Care sunt principalele momente înregistrate în evoluţia comerţului cu
amănuntul şi care sunt principalele inovaţii înregistrate ?
2. Care este principala inovaţie comercială a secolului XX şi care sunt
principalele avantaje pe care le asigură ?
3. Exemplificaţi principalele tipuri de puncte de vânzare generate de forma de
vânzare prin autoservire.

Teme de referate :
1. Sistemul liber-service-ului : avantaje şi forme de materializare.
2. Comerţul electronic : evoluţie şi tendinţe.
3. Factorii determinanţi ai evoluţiei comerţului cu amănuntul.

Grile de verificare :
1. Care a fost pincipala inovaţie comercială a secolului XX :
a) apariţia comerţului electronic;
b) dezvoltarea formelor de comerţ integrat;
c) liber-service-ul;
d) vânzarea prin corespondenţă;
e) apariţia marilor suprafeţe de vânzare.

2. In care din următoarele ţări cu economie modernă apare şi se dezvoltă

hipermagazinul ca mare suprafaţă de vânzare:
a) SUA;
b) Franţa;
c) Belgia;
d) Olanda;
e) Japonia.

25
3. Selectaţi din enumerarea următoare punctele de vânzare specifice vânzării
prin autoservire:
a) supereta;
b) magazinul universal;
c) supermagazinul;
d) centrul comercial;
e) magazinul de comoditate.
Alegeţi varianta corectă:
A ( a + b + c + d + e); B ( a + c); C ( c + d + e); D ( a + c + e);
E ( a + d + e).

4. Care din elementele următoare reprezintă caracteristici ale unui magazin

universal.
a) serviciile;
b) publicitatea;
c) informarea consumatorului;
d) libera alegere;
e) libertatea de mişcare

26
 CAPITOLUL III

Sisteme de organizare a aparatului commercial

III.1. Comertul independent

III.2. Comertul asociat

III.3. Comertul integrat

OBIECTIVE:

Unul dintre cele mai importante aspecte referitoare la activitatea

comercială se referă la structura sa microeconomică, posibilităţile de
organizare a întreprinzătorilor ca operatori de piaţă şi eventualele forme
de asociere sau înţelegeri la care pot apela. Pornind de la asemenea
femonene, s-a considerat că într-o lucrare referitoare la perceptele de bază
ale comerţului să fie înscrise şi obiective legate de elucidarea unor astfel
de probleme. Principalele obiective ale acestui capitol sunt:
- conceptualizarea, prezentarea şi explicarea noţiunilor privind
sistemele de organizare a aparatului commercial;
- prezentarea şi explicarea conceptelor privind: comerţul
independent, comerţul asociat şi comerţul integrat;

27
 - prezentarea şi explicarea căilor de organizare a comerţului integrat;
- explicarea sistemulor de asociere în activitatea de comerţ

III. SISTEME DE ORGANIZARE A APARATULUI COMERCIAL

III.1. COMERTUL INDEPENDENT

Reprezintă acea forma în care întreprinderea nu are nici o legatură cu

organisme coordonatoare ale activitaţii de cumpărare sau vanzare.
Principalele caracteristici ale micului comerţ independent sunt:
- sunt în cea mai mare parte întreprinderi familiale;
- asemenea firme sunt impozitate pauşal si nu pe baza beneficiului
real;
- capacitatea lor financiară este slabă;
- comerciantul proprietar este lipsit, în cele mai frecvente cazuri de o
pregatire managerială;
- preţurile practicate sunt intotdeauna superioare celor oferite de
comerciantul asociat sau integrat.
Tinând seama de condiţiile dificile în care este nevoie să acţioneze
micul comerciant independent, o serie de organisme implicate în activitatea de
comerţ a unui stat, încearcă să găsească soluţii prin care să vină în ajutorul
acestuia şi să îi stimuleze activităţile desfăşurate.

III.2. COMERTUL ASOCIAT

Pentru a putea răspunde presiunii concurenţiale, comercianţii
independenţi au simţit nevoia de a se asocia şi grupa astfel:
A) Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu amănuntul.

28
 Reprezintă asociaţii în cadrul cărora negustorii din aceeaşi branşă sau
similare se unesc, formând o oraganizaţie, care îşi asumă printre altele, şi
funcţia de grosist.
Sub aspect instituţional, grupările de cumpărare ale detailiştilor sunt
organizate în asociaţii cooperative cu capital variabil. Membrii se pot retrage in
mod liber. Conducerea este asigurată de adunarea generală a societăţilor.
Sub aspect funcţional la originea lor au fost create exclusiv pentru a
asigura aprovizionarea comercianţilor cu amănuntul. In prezent, între
principalele aspecte cu privire la atributele, responsabilităţile asumate şi
principiile de funcţionare ale respectivelor asociaţii, pot fi menţionate:
- Asigurarea cumpărarilor grupate de mărfuri. Potrivit acestei
funcţii grupările fac oficiul comerţului cu ridicata. Se crează
comisii specializate care propun anumiti furnizori, publicând
cataloage cu acestia.
- Libertatea de a cumpăra independent şi neîngrădit de anumite
restricţii orice cantităţi de mărfuri de la diferiţi furnizori prezenţi în
cadrul pieţei.
- Libertatea membrilor asociaţi de a se retrage în orice moment.
- Exclusivitatea rezervată fiecărui asociat pentru un sector
determinat.
- Remunerarea serviciilor furnizate de asociaţi.
- Posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi in avans
Avantaje şi dezavantaje:
- ajutor in procesul de finantare;
- perfecţionarea metodelor de vânzare;
- crearea unei mărci comune pe ansamblul asociaţiei;
- selectarea şi urmărirea achiziţiilor de către comisii de specialiate
- pentru fabricanti prezinta avantajul ca aceste asociaţii işi adjudecă
partizi mari de marfuri, grupate ritmic în timp
- condiţiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comercianţi;

29
 - termenele de preluare şi executare a comenzii pot fi in unele cazuri
prea lungi.

B. Lanţurile voluntare

Reprezintă o grupare formată din unul sau mai mulţi comercianţi cu

ridicata şi comercianţi cu amănuntul, selectaţi de către primii din rândul
clienţilor cu care colaborează. O asemenea grupare are în vedere asigurarea
coordonării funcţiilor cu ridicata şi cu amănuntul, organizarea în comun a
cumpărării şi vânzării mărfurilor
Din punct de vedere funcţional, atât lanţurile grosiste cât şi centralele
de cumpărare, în cele mai frecvente cazuri, sunt asociaţii care acţionează sub
forma societăţilor cu capital variabil. Intre principalele funcţii, atribuţii,
principii de organizare şi de acţiune, pot fi amintite următoarele:
- asigurarea libertăţii de cumpărare pentru aderenţii din rândul
comercianţilor;
- asigurarea libertăţii de a se retrage in orice moment din asociaţie;
- remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere, pe baza
cifrei de afaceri realizate decătre comercianţii cu ridicata.
- utilizarea unei mărci comune pentru produsele comercializate
Comercianţii cu ridicate se bucură în cadrul lanţurilor voluntare numai
de avantajele :
- preţuri de cumpărare mai joase;
- perfecţionarea metodelor de vânzare;
- formarea si pregatirea personalului;

30
 - modernizarea magazinelor

C. Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata

Are la baza dorinţa comerciantului cu ridicata de a obţine cele mai

bune condiţii de cumpărare din partea furnizorilor care sunt interesaţi de a livra
cantităţi cât mai mari de mărfuri şi la termene cunoscute. Asemenea grupări se
intalnesc numai în sectorul mărfurilor nealimentare

D. Magazinele colective ale independenţilor

Ele sunt mari magazine, axate pe vânzarea mărfurilor cu amănuntul,

care dispun de mari suprafeţe comerciale şi sunt organizate pe raioane
specializate. Se caracterizează prin reunirea a cel puţin cinci întreprinderi
comerciale, care împreună organizează un magazin cu o suprafaţă comercială
de cel puţin 1000 mp, în cadrul căreia fiecare ocupă un loc individual, dar se
prezintă publicului sub o formă colectivă, sub acelaşi nume.
Conducerea magazinului poate lua forma unei conduceri colective
formată din participanţi aleşi paritar sau printr-un director remunerat numit de
asociaţia întreprinzătorilor.

III.3. COMERTUL INTEGRAT

A. Marile magazine – reprezintă o formă a comerţului cu amănuntul

în cadrul căruia firmele comerciale dispun de o mare suprafaţă de vânzare
accesibilă publicului.
Caracteristici:
- pentru cumpărători reprezintă un loc în care se poate deplasa pe o
suprafaţă foarte mare;
- preţurile produselor comercializate sunt mai mici decât în
magazinele tradiţionale;

31
 - serviciile comerciale se interferează cu produsele oferite
- asigurarea intrării libere si înlăturarea oricărei obligaţii din partea
cumpărătorilor faţă de magazine sau personalul său;
B. Magazinele cu sucursale
Caracteristici:
- posiblitatea creării unei centrale de cumpărare proprii, prin
intermediul căreia societăţile comerciale îşi asigură întreg comerţul
cu ridicata
- funcţia de comerţ cu amănuntul se realizează clasic prin intermediul
magazinelor pe care le posedă fiecare societate cu sucursale.
Componente: direcţia generală, direcţia comercială şi depozitul central.

Intrebări de control
4. Cum poate fi definit comerţul independent, prin ce se
caracterizează şi care sunt principalele probleme cu care se
confruntă acesta pe plan mondial?
5. Care sunt principalele aspecte prin care se caracterizează comerţul
asociat?
6. Prin ce se caracterizează sistemul “lanţurilor de magazine”, ca
formă a comerţului asociat?
7. Care sunt principalele forme ale comerţului integrat?
8. Care sunt principalele caracteristici ale comerţului cooperatist
integrat?
9. Care sunt principalele forme de franciză utilizate în procesul de
distribuţie?

Teme de referate şi cercetare

2. Căi de promovare a diferitelor forme ale comerţului asociat în
sistemele de organizare a activităţii comerciale din România.

32
 3. Posibilităţi de asociere sau integrare a unor firme româneşti de
comerţ, în cadrul diferitelor forme ale comerţului asociat ce
operează pe piaţa românescă.
4. Căile de integrare a diferitelor tipuri de firme comerciale
româneşti în sistemul acordurilor de franciză.

Grile de verificare:
1. Care din formele de integrare anunţate caracterizează comerţul asociat:
a) punctele de vânzare;
b) grupările de cumpărare ale comercianţilor cu amănuntul;
c) magazinele cu sucursale;
d) marile magazine;
e) centrele comerciale.

2. Unul dintre elementele specifice magazinelor cu sucursale este:

a) preţuri mai mici decât în magazinele cu tradiţionale;
b) libertatea alegerii;
c) posibilitatea creării unei centraleproprii de cumpărare pentru
asigurarea comerţului cu ridicata;
d) perfecţionarea metodelor de vânzare;
e) posibilitatea de a realiza comenzi în avans.

3. Selectaţi principalele avantaje pe care le oferă crearea grupărilor de

cumpărare ale comercianţilor cu amănuntul:
a) crearea unor mărci comune pe ansamblul asociaţiei;
b) formarea şi pregătirea personalului;
c) preţuri de cumpărare mai joase;
d) selectarea şi urmărirea achiziţiilor de către comisii de
specialişti;

33
 e) perfecţionarea metodelor de vânzare.
Alegeţi varianta corectă:
A ( a + b + c); B ( a + b + c + d); C ( c + e); D ( a );
E ( a + d + e).

4. Printre caracteristicile comerţului indepednent se numără şi:

a) preţuri superioare celor practicate de comerţul asociat;
b) sunt create aexclusiv pentru a asigura aprovizionarea
comercianţilor cu amănuntul slabă capacitate financiară;
c) slabă capacitate financiară;
d) sunt în cea mai mare parte întreprinderi familiale;
e) comerciantul proprietar este lipsit, în cele mai frecvente
cazuri de o pregătire managerială:
Alegeţi varianta corectă:
A ( a + c + d + e); B ( a + b + c + d + e); C ( a + e); D ( b + c);
E ( b + c + d + e).

34
35
 CAPITOLUL IV

Structura activitatii comerciale

IV.1. Comerţul cu ridicata

IV.1.1. Conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata
IV.1.2. Rolul economic al comerţului cu ridicata
IV.1.3. Funcţiile comerţului cu ridicata

IV.2. Comerţul cu amănuntul

IV.2.1. Conţinutul activităţii, rolul economic şi funcţiile comerţului cu
amănuntul.
IV.2.2.Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul
IV.2.3. Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul

OBIECTIVE:
Explicarea conţinutului comerţului cu ridicata şi a celui cu
amănuntul, precum şi a rolului lor economic în relaţiile cu producătorii şi
cu comercianţii cu amănuntul se consideră a fi foarte important în
economie.
- structura activităţii cu ridicata şi evidenţierea principalelor tipuri de
intermediari care desfăşoară această activitate;
- prezentarea principalelor tendinţe conturate în evoluţia comerţului
cu ridicata pe plan mondial;
- prezentarea conţinutului, a rolului economic şi a funcţiilor
comerţului cu amănuntul;
- localizarea comerţului cu amănuntul în cadrul diferitelor circuite
comerciale;
- clasificarea şi descrierea diferitelor tipuri de comerţ cu
amănuntul;
- explicarea tipologiei noilor tendinţe conturate cu privire la
viitoarele evoluţii ale comerţului cu amănuntul.

36
IV. STRUCTURA ACTIVITATII COMERCIALE

IV.1. Comerţul cu ridicata

IV.1.1. Conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata
Comerţul cu ridicata reprezintă un stadiu al circulaţiei mărfurilor, în
cadrul căruia au loc operaţiuni de cumpărare-vânzare a mărfurilor, în scopul
revânzarii ulterioare. In consecintă, conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata
constă în achiziţionarea de mărfuri în partizi mari şi desfacerea acestora, în
partizi mici, de asortate, către comerţul cu amănuntul, şi în unele cazuri, către
unităţi care cumpără diferitele produse, în vederea prelucrării lor ulterioare.
Trăsături:
- actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi economice;
- cumpărările şi vânzările de mărfuri se realizează în partizi mari;
- activitatea de comerţ cu ridicata nu încheie circuitul economic al
mărfurilor.
Purtând amprenta activităţii pe care o desfăşoară, întreprinderile care
acţionează în cadrul verigii comerţului se caracterizează şi ele printr-o serie de
trăsături:
- trebuie să fie firme cu o mare acoperire financiară;
- activitatea de comerţ cu ridicata este specializată pe familii de
produse;
- intervin atât în cadrul fluxului produselor realizate de producătorii
indigeni, cât şi cei externi;
- presupun existenţa unor servicii comerciale bine puse la punct şi
încadrate cu personal de o înaltă calificare.

IV.1.2. Rolul economic al comerţului cu ridicata

37
 Dată fiind complexitatea relaţiilor generate de intervenţia comerţului
cu ridicata în fluxul produselor, rolul acestora trebuie analizat pe ansamblul
economiei, văzut atât în raport cu producătorii, cât şi cu comerţul cu mănuntul.
 Avantaje în raport cu producătorii:
- permite continuarea activităţii producătorilor, evitând întreruperea
ce s-ar putea produce între momentul realizării produselor şi
momentul asigurării vânzării;
- asigură producătorilor multiple servicii logistice, eliberându-l de
sarcinile depozitării şi condiţionării mărfurilor
- comerţul cu ridicata eşalonează comenzile în timp, pornind de la
informaţiile pe care le obţine prin intermediul unităţilor cu
mănuntul şi contribuind astfel la regularizarea producţiei.
- permite informarea producatorilor despre modul in care le sunt
primite produsele de catre consumatori.
- comerţul cu ridicata participa activ la prospectarea detailiştilor,
realizează documentaţii, cataloage, contribuie la îmbunataţirea
sistemelor de vânzare şi chiar a unor produse.
- Poate participa la campaniile de promovare a vanzarilor
 Avantaje faţă de comerţul cu amănuntul
- joaca un rol important in ceea ce priveşte informarea detailiştilor
- permite detailiştilor să beneficieze de preţuri mai joase
- prin faptul ca se pot adresa unui singur grosist si nu mai multor
furnizori, comercianţii cu amănuntul au şi avantajul simplificării şi
uşurării muncii administrative şi reducerii a cheltuielilor.
IV.1.3. Funcţiile comerţului cu ridicata

In general, funcţia comerţului cu ridicata constă în asigurarea

legăturilor dintre producători şi comercianţii cu amănuntul.
Funcţii specifice:

38
 - Cumpărarea unor partizi mari de mărfuri şi concentrarea unor
fonduri de mărfuri de la un număr mare de producători;
- Stocarea unor mari cantităţi de mărfuri;
- Transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de
produse de un anumit fel, livrate de fabrici, în sortiment comercial
corespunzător varietăţii cererii populaţiei;
- Revânzarea mărfurilor în cantităţi mai mici către comercianţii cu
amănuntul;
- Cercetarea permanentă a pieţei şi studierea îndeosebi a evoluţiei
cererii de mărfuri a populaţiei;
- In cadrul comerţului cu ridicata, o secţiune aparte o formează
comerţul en gros interindustrial.

IV.2. Comerţul cu amănuntul

Este o veriga intermediată în fluxul relaţiilor producător-consumator.

IV.2.1. Conţinutul activităţii, rolul economic şi funcţiile comerţului cu

amănuntul.
Comerţul cu amănuntul reprezintă o formă a circulaţiei mărfurilor a
cărei funcţie constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde consumatorilor
sau utilizatorilor finali, în general în cantităţi mici şi în stare de a fi
întrebuinţate. Economia modernă a determinat comerţul cu amănuntul ca
alături de vânzarea propriu-zisă să includă în preocupările sale si realizarea
unor servicii cum ar fi serviciile de consulting, remedierea unor produse, cât si
o serie de servicii ce sunt asigurate împreună cu alte unităţi de specialitate.
Intr-o asemenea accepţiune, comerţul cu amănuntul reprezintă un
ansamblu de activităţi şi de relaţii organizate de unităţi specializate pe circulaţia
mărfurilor, în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali.

39
 Analiza rolului economic al comerţului cu amănuntul trebuie să plece
de la ideeea că vânzarea cu amănuntul este indispensabilă în viaţa economică a
unei societăţi.
Funcţii specifice:
- Cumpăra mărfuri pe care apoi le revând în cantităţi mici;
- Asigurarea prezenţei unităţilor sale în toate zonele, localităţile şi
punctele populate;
- Asigurarea unui sortiment foarte larg şi extrem de complex.

IV.2.2.Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul

A. Comerţul alimentar
Caracteristici:
- existenţa unei reţele de mari unităţi generale care să comercializeze
întreg universul de mărfuri alimentare;
- o raţională combinare a diferitelor tipuri de mari suprafeţe
comerciale, cu existenţa unor mici unităţi specializate şi de
completare
- desfacerea, pe lângă sortimentul general de mărfuri alimentare în
stare naturală, şi a unor mărfuri complementare sau a unor produse
prelucrate industrial
B. Alimentaţia publică presupune desfăşurarea următoarelor
activităţi:
- O activitate de producţie care constă în transformarea unor materii
prime alimentare în preparate culinare sau de cofetărie;
- O intensă activitate comercială clasică, pe măsură ce preparatele
sau semipreparatele sunt puse la dispoziţia cumpărătorului
- O activitate al cărei conţinut este dat de prestările de servicii
C. Comerţul cu mărfuri nealimentare

40
 In ultimele două decenii s-a conturat o tendinţa de afirmare a unui
puternic comerţ specializat în cadrul comerţului cu amănuntul nealimentar.
Trasătura caracteristică a comerţului specializat de mărfuri nealimentare constă
în accea că foloseşte forme şi strategii foarte variate de comercializare.
Principalele direcţii de specializare sunt:
- specializarea monoprodus – limitează preocuparile firmei la
asigurarea sortimentului unui singur produs;
- specializarea monosector – este prezentă pe majoritatea pieţelor şi
înregistrează un puternic proces de extindere;
- specializarea monoclientelă – are în vedere segmentarea pieţei pe
grupe de vârstă şi reţinerea numai a unei părţi din aceasta.
- specializarea monotemă – axarea activităţii comerciale pe anumite
teme sai obiective;
- specializarea multisectorială – este un concept de comerţ specializat
pe aplicarea unei strategii multisectoriale

IV.2.3. Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu

amănuntul
Funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea
mărfurilor, întâlnim: comerţ stabil, realizat printr-o reţea de unităţi bine
delimitat din punct de vedere al amplasării şi al perioadei de funcţionare;
comerţ mobil, realizat prin intermediul unor puncte de vânzare în continuă
mişcare, comerţul fără magazine.
A. Comerţul stabil poate fi realizat în două sisteme: comerţul desfăşurat
prin indermediul unităţilor clasice de desfacere şi comerţul prin
automate.
1. Comerţul stabil desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice. Se
realizează prin intermediul unei largi reţele de unităţi comerciale de diferite
profiluri şi mărimi. Caracteristic este faptul că unităţile sale asigură condiţiile
necesare pentru o largă expunere a sortimentului pentru o alegere neîngrădită a

41
mărfurilor precum şi pentru prestarea unor servicii comerciale care contribuie
la ridicarea confortului procesului de cumpărare.
Pornind de la complexitatea tehnologiilor comerciale şi marea varietate
a formelor de vanzare, ştiinţele comerciale au conturat câteva tipuri
metodologice:
Vânzarea clasică, realizată prin intermediul magazinelor.
Caracteristici:
- se poate utiliza în procesul de comercializare a oricărui tip de
produs;
- oferă o mare varietate de posibilităţi de materializare;
- vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ.
Vânzarea prin sistemul liber-service-ului (autoservire).Caracteristici:
- absenta vânzătorului şi liberatea clientului de a circula după bunul
plac;
- accentul pus pe importanţa vânzării produselor, printr-o ambalare şi
prezentare bine individualizată;
- în acest sistem se vând preoduse alimentare şi de consum curent,
bunuri de folosinţă îndelungată
Comercianţii cu amănuntul practică liber-service-ului în magazine de
toate mărimile şi tipurile posibile. Astfel, această formă de vânzare este
folosită în:
 Superete – unităţi specializate în comercializarea produselor
alimentare care au, în general, o suprafaţă comercială ce nu
depăşeşte 400 mp;
 Supermagazine-o suprafaţă de până la 2500 mp, care asigură un
sortiment mai larg, axat îndeosebi pe mărfuri alimentare;
 Hipermagazine – unităţi cu o suprafaţă de până la 3000 mp.,
combină în procesul de vânzare multiple servicii comerciale,
facilităţi de preţ, precum şi alte metode de atragere şi de
permanentizare a diferitelor segmente de cumpărători;

42
  Magazine discount - unităţi cu o suprafaţă de până la 6500 mp.,
care oferă mărfuri la preţuri inferioare celor practicate de piaţă;
 Magazine de tip hard-discount
 Drugstore – magazine care comercializează toate tipurile de
produse: ţigări şi produse din tutun, ziare şi reviste, cărţi, papetărie,
jucării, discuri, parfumerie, toate într-o gamă sortimentală redusă.
 Cargouri – unităţi comerciale cu mari suprafeţe de vânzare,
specializate pe categoria produselor de consum curent
2. Comerţul stabil, realizat prin intermediul reţelei de automate.
Caracteristici:
- oferă un sortiment de mărfuri foarte restrâns, punând accent pe
articole de strictă necesitate;
- în procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate,
atât la prezentarea şi distribuirea produselor, cât şi la încasarea şi
manipularea numerarului;
- are avantajul desfăşurării continue, fără orare de funcţionare şi al
amplasării fără restricţii;
- poate rezolva unele necesităţi de bază.

B. Comerţul mobil . Ca bază materială, pentru funcţionarea puntelor sale de

vânzare utilizează: tonete fixe sau mobile, chioşcurile mobile, furgonetele şi
autofurgonetele, autobuzele magazin. Ca sistem de organizare şi defăşurare
a activităţii comerciale se pot avea în vedre mai multe variante:
- Deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi,
care oferă un sortiment restrâns de produse;
- Gruparea unor unităţi mobile de diferite specializări în cadrul
pieţelor obişnuite de mărfuri, care au un program cotidian, oferind
sortimentele similare cu cele din reţeaua stabilă.
- Concentrarea unităţilor mobile în anumite zone în zilele de târg din
localităţi deservite.

43
 - Organizarea unui comerţ itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace
de transport speciale, având la bază programe stabile de depasare,
cu orare de oprire şi de funcţionare pentru fiecare zonă sau
localitate din traseul convenit.
Trăsături:
- poate fi folosită atât ca activitate de bază, cât şi ca un comerţ de
completare;
- poate asigura aprovizionarea cu un număr mare de produse a
populaţiei dintr-o serie de mici localităţi izolate;
- asigură gruparea flexibilă şi rapidă a unor unităţi foarte mici;
- are o mare capacitate de acoperire a zonelor în care acţionează.
• Comerţul fără magazine.

A. Vănzările tradiţionale fără magazine.

1.Vânzarea la domiciliu
2.Vânzarea prin corespondenţă şi pe baza de catalog
Vânzarea electronică
1.Vânzarea directă generată de publicitate televizată
2.Vânzarea prin teletext
3.Vânzarea prin televiziunea cablată
4. Vânzarea prin Internet

Intrebări de control:
2. In ce constă activitatea de comerţ cu ridicata?
3. Care sunt principalele motive care determină atât comercianţii cu
amănuntul, cât şi producătorii să apeleze la serviciile
comercianţilor cu ridicata?
4. Prezentaţi, explicaţi şi exemplificaţi principalele funcţii ale
comerţului cu ridicata.

44
 5. Care sunt principalele tipuri de intermediari care acţionează în
comerţul cu ridicata ?
6. Care sunt principalele funcţii ale comerţului cu amănuntul?
7. Care sunt principalele tendinţe conturate în evoluţia de ansamblu
a activităţii comerţului cu amănuntul.
8. In ce vor consta mutaţiile ce vor interveni în tipologia
vânzărilor?
Teme de referat şi de cercetare:
1. Impactul noilor politici comerciale promovate de Uniunea
Europeană asupra tipologiei activităţii comerciale cu
amănuntul.
2. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul în diverse zone ale
lumii.
3. Proiectarea unui sistem de organizare a unor firme de comerţ cu
ridicata, care să acţioneze într-o anumită zonă de piaţă sau într-
o anumită localitate.

Grile de verificare:

1. Care din elementele enumerării următoare reprezintă funcţii specifice

comerţului cu ridicata:
a) stocarea unor mari cantităţi de mărfuri;
b) asigurarea unui sortiment larg şi complex;
c) transformarea sortimentului industrial în sortiment
comercial;
d) omniprezenţa în toate zonele şi localităţile populate;
e) cumpărarea unor partizi mari de mărfuri.
Alegeţi varianta corectă:
A ( a + b); B ( a + c + e); C ( a + b + c + d + e); D ( e );
E ( c + d).

45
 2. Supermagazinul este specific comerţului:
a) alimentar;
b) nealimentar;
c) cu ridicata;
d) industrial;
e) asociat.

3. Principalele tipuri de specializare întâlnite în comerţul cu mărfuri

nealimentare sunt:
a) specializarea monoteritorială;
b) specializarea monoprodus;
c) specoalizarea monosectorială;
d) specializarea monoclientelă;;
e) specializarea monotemă
Alegeţi varianta corectă:
A ( a + b); B ( b + c + d + e); C ( b + d + e); D( a + c)
E ( c ).

4. Comerţul prin intermediul reţelei de automate este o formă a:

a) comerţul stabil;
b) comerţul mobil;
c) comerţul fără magazine;
d) comerţul electronic;
e) comerţul independent.

46
 CAPITOLUL V

Serviciile comerciale

V.1. Locul serviciilor comerciale in cadrul comerţului contemporan

V.2. Conţinutul serviciilor comerciale

V.3. Caracteristicile serviciilor comerciale

V.4. Tipologia serviciilor comerciale

OBIECTIVE:
- Inţelegerea rolului şi perspectivele acestor servicii în cadrul
activităţii comerciale şi modul de implementare a serviciilor în
cadrul diferitelor firme antrenate în fluxul produselor de la
producător către utilizatorul final.
- Poziţionarea serviciilor oferite consumatorilor în cadrul
activităţii comerciale;
- Prezentarea conceptelor privind serviciile comerciale în cadrul
comerţului modern;

47
 - Explicarea sistemului de utilităţi şi integrarea serviciilor
comerciale în complexul de facilităţi oferite consumatorilor.

V. SERVICIILE COMERCIALE

Alături de produsul propriu-zis, care formează obiectul actului de

vânzare-cumpărare, devine tot mai necesară introducerea unui larg evantai de
facilităţi care să contribuie la creşterea gradului de satisfacţie a oricărui
cumpărător.

V.1. Locul serviciilor comerciale in cadrul comerţului

contemporan

Serviciile şi, în general, calitatea celor care însoţesc cumpărarea unui

bun oarecare, au devenit astăzi elementele determinante în formarea
comportamentului clienţilor tuturor unităţilor comerciale.
Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin, în epoca
contemporană, o oportunitate majoră atât pentru întreprinderile în domeniul
comerţului cât şi pentru întreprinderile producătoare, furnizoare de ofertă.
Fenomenul devine mai interesant şi mai atrăgător pentru întreprinzători dacă se
au în vedere, în plus, şi alte aspecte, respectiv:
a) faptul că veniturile asigurare prin intermediul serviciilor respective
reprezintă, în multe situaţii, unica sursă generatoare de marjă netă;
b) imaginea calităţii serviciilor acţionează într-o manieră intensă
asupra comportamentului de cumpărare al clienţilor potenţiali ai

48
 produsului fizic, nivelul vânzărilor găsindu-se, astfel, într-o largă
dependenţă de calitatea realizării serviciilor care le susţin.

V.2. Conţinutul serviciilor comerciale

Serviciile comerciale pot fi definite astfel:

- “o activitate oferită cu ocazia actului de vânzare, care asigură

avantaje şi satisfacţii cumpărătorului, fără a antrena un schimb fizic sub forma
unui bun”
- toate activităţile neproductive care constituie sectorul terţiar al
economiei, în cadrul căruia principalele branşe sunt comerţul, comunicaţiile şi
transporturile”
-”un ansamblu de avantaje sau de satisfacţii procurate fie direct printr-o
persoană fizică sau morală, fie prin folosirea unui bun a cărui posesie a fost
adjudecată de beneficiarul serviciului oferit de bunul respectiv, prin
cumpărarea sau închirierea dreptului de utilizare”.
- ”suma satisfacţiilor sau utilităţilor pe care oferă un magazin clientelei
sale”
Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vânzarea produsului –
servicii exogene -, altele depind de modul de organizare al magazinului –
servicii endogene.
In primul rând serviciile pot fi abordate în calitate de sector integrat în
cadrul activităţii comerciale. In la doilea rând, serviciile pot fi avute în vedere
ca un element al politicii de marketing a întreprinderii.

49
 Serviciile comerciale pot fi asigurate fie direct de personalul unor
întreprinderi de specialitate, care au organizate unităţi sau puncte de lucru în
cadrul magazinelor, fie acţionând în numele şi pentru firmele comerciale
respective.

V.3. Caracteristicile serviciilor comerciale

- Realizarea şi consumul serviciilor comerciale au loc în mod

simultan, ele reprezentând două procese suprapuse, legate printr-un
efect de cauzalitate, ambele laturi ale raportului implicându-se una
pe alta. Fenomenul apare astfel deosebit de complex şi cu multiple
implicaţii practice.
- Utilizatorul serviciului participă la realizarea acestuia.
- Preţul serviciilor comerciale reprezintă un preţ al cererii

V.4. Tipologia serviciilor comerciale

Dupa natura serviciilor:

- Servicii de închiriere;
- Servicii de reparare şi redare a proprietăţilor specifice;
- Servicii legate de buna desfăşurare a procesului de vânzare

După locul serviciilor în procesul vânzării:

- Servicii vândute singure;
- Servicii vândute împreună cu produsul

După originea serviciilor:

- Servicii legate de producţie;

50
 - integrate produsului;
- generate de noile metode de vânzare

După funcţiile serviciilor:

- Servicii de confort sau psihologie;
- Servicii tehnice;
- Servicii financiare;
- Servicii extracomerciale;

După sistemul de integrare a serviciilor

- Servicii endogene;
- Servicii exogene;

Intrebări de control
1. Care sunt locul şi rolul serviciilor comerciale în cadrul comerţului
modern?
2. Care elemente sunt avute în vedere în sistemul de definire a
serviciilor comerciale?
3. Care sunt principalele caracteristici ale seviciilor comerciale?
5. Care sunt principalele tendinţe în dezvoltarea serviciilor
comerciale integrate pe plan mondial?

Teme de referate şi de cercetare

1. Determinarea principalelor tendinţe prin care se conturează
evoluţia serviciilor comerciale în cadrul comerţului românesc.

51
 2. Stabilirea unui model strategic al service-ului mix pentru
orientarea, organizarea şi realizarea ansamblului serviciilor
comerciale din comerţul cu produse electro-casnice.

Grile de verificare:
1. Dintre caracteristicile serviciilor comerciale fac parte:
a) preţul serviciilor comerciale este un preţ al cererii;
b) tangibilitatea;
c) utilizatorul serviciilor participă la realizarea acestora;
d) realizarea şi consumul au loc simultan;
e) preţul serviciilor comerciale este un preţ al ofertei.
Alegeţi varianta corectă:
A ( a + b + c + d + e); B ( c ); C ( d + e); D ( a + c + d); E ( b ).
2. Serviciile comerciale se clasifică după următoarele criterii:
a) mărime;
b) natura lor;
c) funcţiile pe care le asigură;
d) tipul clienţilor vizaţi;
e) sistemul de integrare a acestora;
Alegeţi varianta corectă:
A ( a + d); B ( b + c + e); C( a + b + c + d); E ( a + b + c + d + e).

3. Asigurarea parcării în cazul marilor suprafeţe de vânzare intră în categoria

serviciilor:
a) tehnice;
b) financiare;
c) de confort sau psihologice;
d) extracomerciale;
e) integrate produselor.

52
4. Serviciile comerciale endogene sunt cele care:
a) depind de modul de organizare a magazinului;
b) sunt legate direct de vânzarea produselor;
c) depinde de atitudinea vânzătorului;
d) nu au nici o legătură cu sistemul de vânzări;
e) sunt servicii prestate de unităţi specializate

Bibliografie

1. D. Balderson Wesley, Basztyk William A. - Retailing in Canada, Prentice

Hall Canada Inc., Sorborough, Ontario
2. Patriche Dumitru (coordonator) - Bazele comerţului, Ed. Economică,
Bucureşti, 1999
3. Patriche Dumitru (coordonator) - Economie comercială, Ed. Economică,
Bucureşti, 1998
4. Patriche Dumitru - Protecţia consumatorului în economia de piaţă, Ed.
Academia Universitară Athenaeum, Colectia Universitar, Bucureşti, 1994
5. Ristea A, Tudose C., Ivan Franc V. - Tehnologie comercială, Ed. Expert,
Bucureşti 1995
6. * * * - Codul Civil şi Comercial

53