Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea Ştiinţe Economice

Departamentul Economie, Marketing şi Turism

Proiect de specialitate privind practica de iniţiere

„Comerţ cu autovehicule”

Autor: Poleanschi Valeria, Gr. MK1701

Coordonator ştiinţific: Buzdugan Adriana

dr.,conf. univ.

Chişinău 2019
 CONȚINUT

Introducere

I. Caracteristica activității selectate conform CAEM

II. Analiza datelor statistice

III. Analiza factorilor de macromediu

IV. Caracteristica pieței naționale specifice ramurii analizate

V. Analiza comportamentului consumatorului

VI. Politica de produs

VII. Politica de preț

VIII. Politica de distribuție

IX. Politica de promovare

Concluzii și recomandări
Bibliografie
Introducere

Autovehiculul este mijloc de transport folosit frecvent de majoritatea actorilor societăţii pentru a
executa curse în oraşul de provinienţă, la nivel naţional sau internaţional, în scopul prestării servicii
sau după caz delectării într-o vacanţă cu cei dragi. Dezvoltarea fără precedent a industriei auto la
nivel european înregistrată în ultimele 3 decenii s‐a bazat pe o cerere internă în continuă expansiune
determinată la rândul său de factori interni precum creșterea gradului de motorizare în țările
europene și de mărirea și întinerirea mai rapidă a parcului auto, pe de o parte și de creșterea
spectaculoasă a piețelor emergente (piețele asiatice, în special cea chineză), pe de altă parte.
Conform celor mai recente date statistice publicate de către Asociația Europeană a Producătorilor de
Autovehicule (ACEA), cifra de afaceri anuală realizată de către companiile europene din domeniu s‐
a ridicat în anul 2013 la peste 843 miliarde euro, reprezentând 6,6% din produsul intern brut
comunitar. Industria auto se numără printre domeniile economice cu o pondere ridicată a valorii
adăugate brute (154,3 miliarde euro în anul 2013, la nivelul Uniunii Europene). În același timp,
sectorul auto are o contribuție foarte importantă la echilibrarea schimburilor comerciale ale statelor
europene, balanța exporturi/importuri în domeniul auto la nivelul Europei înregistrând an de an
excedente considerabile (95,1 miliarde euro în anul 2013).
Deasemenea, joacă un rol major în economia naţională, deoarece sporeşte bunăstarea economică a
ţării, cresc veniturile, se dezvoltă infrastructura, domeniul economic. Cererea pe piaţă de
autovehicule este destul de înaltă, marea majoritate din populaţia ţării au un autovehicul. Comerţul
cu autovehicule sporeşte cererea de carburanţi, de servicii auto, spălătorii. Astfel, odată cu
dezvoltarea comerţului cu autovehicule, se dezvoltă şi alte domenii, ceea ce sporeşte creşterea
economic.
Am ales acest domeniu de activitate, deoarece este destul de dinamic. Autovehiculele au apărut din
secolul XVIII şi continuă pînă în present. Este ceva ce nu va cunoaşte stagnare, deoarece odată cu
dezvoltarea societăţii, a tehnologiilor, se dezvoltă şi industria de maşini. Acestea reprezintă o
necesitate, poate şi un lux, şi nu îşi vor înceta existenţa.
Pentru iniţierea acestui raport am folosit metodologie de cercetare calitativă şi cantitativă. Metoda
cantitativă am utilizat-o în capitolul V cînd am chestionat un eşantion de 50 de personae pentru a
examina esenţa şi importanţa influenţei factorilor decizionali asupra procesului decizional al
consumatorului asupra achiziţiei autovehiculelor. Metoda calitativă am utilizat-o în cea mai mare
parte, adică analiza studiilor de caz, a datelor statistice. Deasemenea, am utilizat analiza şi sinteza
direct la cercetarea obiectului de studiu.
 I. Caracteristica activităţii selectate conform CAEM

COMER" CU RIDICATA ȘI CU AMĂNUNTUL REPARAREA

AUTOVEHICULELOR ȘI MOTOCICLETELOR
Această secţiune include comerţul cu ridicata și cu amănuntul (adică vânzarea fără transformare) a
oricărui tip de mărfuri și prestarea serviciilor auxiliare vânzării mărfurilor. Comerţul cu ridicata și cu
amănuntul sunt etapele finale ale distribuirii mărfurilor. În această secţiune este inclusă și repararea
autovehiculelor și a motocicletelor. Vânzarea fără transformare este considerată aceea care include
operaţiile obișnuite (manipulările) asociate comerţului, de exemplu sortarea, trierea și asamblarea
mărfurilor, mixarea (amestecarea) bunurilor (de exemplu vin sau nisip), îmbutelierea (cu sau fără
curăţarea în prealabil a sticlelor), ambalarea, porţionarea și reambalarea pentru distribuirea în loturi
mai mici, depozitarea (fie că implică ori nu refrigerare sau congelare) curăţarea și uscarea
produselor agricole tăierea panourilor din lemn sau a tablei, ca activităţi secundare.
Diviziunea 45 include toate activităţile privind vânzarea și repararea autovehiculelor și
motocicletelor, în timp ce diviziunile 46 și 47 includ toate celelalte activităţi comerciale. Distincţia
între diviziunea 46 (comerţ cu ridicata) și diviziunea 47 (comerţ cu amănuntul) se bazează pe tipul
de client predominant. Vânzarea cu ridicata este revânzarea (vânzare fără transformare) bunurilor
noi și a celor folosite, către comercianţii cu amănuntul, către utilizatorii industriali, comerciali sau
profesionali, ori către alţi vânzători cu ridicata ce activează ca agenţi sau brokeri în cumpărarea
mărfii pentru ei, sau pentru vânzarea mărfii către alte persoane sau firme. Principalele tipuri de
activităţi incluse sunt cele desfășurate de comercianţii cu ridicata, adică acei care își însușesc titlul
asupra mărfii pe care o vând, cum ar fi: vânzătorii cu ridicata sau misiţii distribuitorii industriali
exportatorii, importatorii și asociaţiile cooperatiste de achiziţie sucursalele și birourile comerciale
(dar nu magazinele pentru desfacerea cu amănuntul) ce sunt menţinute de unităţile industriale sau
miniere, separat de locurile de producţie respective, în scopul de a desfășura activităţi de marketing
legate de produsele lor și care nu se limitează doar la preluarea de comenzi ce urmează a fi onorate
prin expediţie directă de la uzinele sau minele respective. Sunt incluși, de asemenea, brokerii de
mărfuri și bunuri de consum, comercianţii cu comision, agenţii comerciali și asamblorii,
cumpărătorii de mărfuri în vrac și asociaţiile cooperatiste angajate în desfacerea pe piaţă a
produselor agricole.
Vânzătorii cu ridicata, adeseori asamblează fizic, sortează și triază mărfurile aflate în loturi mari,
porţionează, reambalează și redistribuie în loturi mai mici, de exemplu produse farmaceutice
depozitează, refrigerează, livrează și instalează bunuri, se angajează în activităţi promoţionale
pentru clienţii lor și proiectează etichete.
Comerţul cu amănuntul este revânzarea (vânzarea fără transformare) de mărfuri noi și folosite, către
publicul general, pentru consum și utilizare personală sau în gospodărie, prin: magazine,
supermagazine, standuri, case de comenzi prin poștă, vânzători ambulanţi, cooperative de consum,
case de licitaţie etc. Majoritatea comercianţilor cu amănuntul preiau titlul de proprietate asupra
mărfurilor pe care le vând, dar unii acţionează ca agenţi pentru un mandatar și vând în consignaţie
sau pe bază de comision.

COMER" CU RIDICATA ȘI CU AMĂNUNTUL; ÎNTREŢINEREA ȘI REPARAREA

AUTOVEHICULELOR ȘI A MOTOCICLETELOR
Această diviziune include toate activităţile (cu excepţia fabricării și închirierii) privind
autovehiculele și motocicletele, inclusiv camioane, cum ar fi vânzarea cu ridicata și cu amănuntul a
vehiculelor noi și second-hand, repararea și întreţinerea vehiculelor și vânzarea cu ridicata și cu
amănuntul a pieselor și accesoriilor pentru autovehicule și motociclete. Sunt incluse de asemenea
activităţi ale agenţilor comisionari implicaţi în vânzarea cu ridicata sau cu amănuntul a vehiculelor,
vânzarea cu ridicata a autoturismelor la licitaţie sau prin internet.
Această diviziune include de asemenea activităţi ca spălarea, lustruirea vehiculelor etc.
Această diviziune nu include vânzarea cu amănuntul a carburanţilor și a produselor de răcire sau
lubrifiere sau activităţi de închiriere a autovehiculelor sau motocicletelor.

Comerţ cu autovehicule
45.11 Comerţ cu autoturisme și autovehicule ușoare (sub 3,5 tone)
Această clasă include:
− vânzarea cu ridicata și cu amănuntul a vehiculelor noi și a celor uzate:
• autovehicule de pasageri, inclusiv autovehicule de pasageri specializate ca ambulanţe și
microbuze, etc.(sub 3,5 tone).
Această clasă include de asemenea:
− vânzarea cu ridicata și cu amănuntul a autovehiculelor de teren ca jeep -urile (sub 3,5 tone).
Această clasă exclude:
− vânzarea cu ridicata și cu amănuntul a pieselor și accesoriilor pentru autovehicule,
− închirierea autovehiculelor cu șofer,
− închirierea autovehiculelor fără șofer.

Comerţ cu alte autovehicule

Această clasă include:
− vânzarea cu ridicata și cu amănuntul a vehiculelor noi și a celor uzate:
• camioane, remorci și semi-remorci
• vehicule pentru camping ca rulote și case pe roPi.
Această clasă include de asemenea:
− vânzarea cu ridicata și cu amănuntul a autovehiculelor de teren (peste 3,5 tone).
Această clasă exclude:
− vânzarea cu ridicata și cu amănuntul a pieselor și accesoriilor pentru autovehicule,
− închirierea de camioane cu șofer,
− închirierea de camioane fără șofer.
 II. Analiza de date statistice

Comertul cu ridicata si cu amanuntul; intretinerea si repararea a autovehiculelor si motocicletelor, 2015‐

2017 pe Grupe de marfuri, Ani si Unitatea de masura

2015 2016 2017

În procente faţă de În procente faţă de În procente faţă de anul

anul precedent anul precedent precedent
Vanzarea cu ridicata a 90,9 141,2 68,7
masinilor si
autovehiculelor usoare

Vanzarea cu amanuntul 93,0 137,6 123,8

in magazine specializate
a masinilor si
autovehiculelor usoare
de marfuri

Alte vanzari cu 87,0 112,3 110,7

amanuntul a masinilor si
autovehiculelor usoare

Vanzarea cu ridicata a 27,5 72,5 90,1

altor autovehicule

Vanzarea cu amanuntul, 134,0 35,6 115,5

in magazine specializate,
a altor autovehicule

Alte vanzari cu 306,9 323,1 276,3

amanuntul a altor
autovehicule

III. Analiza factorilor de macromediu:

Factorul economic

Produsul intern brut si valoarea adaugata bruta, CAEM Rev.2 pe Activitati economice, Ani si Preturi

2013 2014 2015 2016

Preturi Preturi Preturi Preturi

curente curente curente curente
Comert cu 13 704 15 305 16 818 19 159
ridicata si cu 270 899 287 210
amanuntul;
intretinerea si
repararea
autovehiculelor
si a
motocicletelor

Factorul demografic

Contributia activitatilor economice la formarea volumului productiei, preturi curente, CAEM Rev.2
pe Activitati economice si Ani

2012 2013 2014 2015 2016

Comert cu ridicata si 12,8 12,9 12,7 12,7 13,2
cu amanuntul;
intretinerea si
repararea
autovehiculelor si a
motocicletelor

Factorul natural

Agenţia Naţională pentru Reglementare în Energetică a stabilit un nou plafon pentru tarifele la
carburanţi, valabil pentru următoarele două săptămâni, începând cu ziua de mâine.
Pentru benzină – 19,79 lei/litru, cu 64 de bani mai mult decât prețul stabilit anterior;
Pentru motorină – 17,75 lei/litru, cu 66 de bani mai scump decât în ultimele două săptămâni.
De menționat că începând cu iunie 2016, ANRE stabilește prețurile plafon pentru formarea şi
aplicarea prețurilor la produsele petroliere, notează bani.md.
Conform Metodologiei, ANRE, la fiecare 14 zile calendaristice, în ziua de marți, stabilește prețurile
plafon de comercializare cu amănuntul a benzinei și motorinei, și le publică pe pagina sa web până
la ora 13.00. În aceeași zi, fiecare operator de pe piața produselor petroliere va determina, reieșind
din prețurile plafon stabilite de ANRE, prețurile de comercializare cu amănuntul a produselor
respective, le va publica pe pagina sa web și le va afișa pe panourile informative de la stațiile de
alimentare. Prețurile stabilite de operatori vor intra în vigoare și se vor aplica pentru toți
consumatorii, începând cu ziua de miercuri, ora 00.01 noaptea. Operatorii nu au dreptul să
comercializeze cu amănuntul carburanții la prețuri mai mari decât prețurile plafon stabilite de
ANRE.

Factorul tehnologic- reglementările vizând eliminarea tehnologiilor poluante

Mediul politic

IV. Caracteristica pieţei naţionale

După primele 9 luni încheiate ale acestui an, tabloul de vânzări auto în Republica Moldova arată
extrem de interesant. Tradiţional, noi spunem întotdeauna că dinamica vânzărilor de automobile noi
dintr-o ţară reprezintă foarte fidel bunăstarea populaţiei, or, o achiziţie atât de importantă ca un
automobil este mai probabilă de a fi făcută atunci când cetăţenii au o mai mare încredere în
veniturile lor prezente şi viitoare. Vânzările de automobile noi în Moldova sunt în continuă creştere.
Tendinţa de creştere, despre care vorbeam şi mai devreme în acest an, se menţine în continuare şi
devine tot mai sănătoasă. Astfel, în primele nouă luni ale anului 2018 s-au vândut cu 19.9% mai
multe automobile noi decât în aceeaşi perioadă a anului trecut şi cu 58.5% mai mult decât în
perioada similară a anului 2016! Astfel, în perioada ianuarie-septembrie 2018 în Moldova s-au
vândut 3,672 de automobile noi, faţă de 3,123 automobile noi în primele 9 luni ale anului 2017.
Cresc mai ales mărcile la preţ raţional. Un indicator important de însănătoşire a tabloului de vânzări
de automobile noi este reducerea polarizării puternice prin care era caracterizată în anii mai de
demult piaţa automobilelor noi din Moldova – când se vindeau mai ales automobilele foarte scumpe
şi foarte ieftine. Acum cele mai consistente creşteri sunt realizate în segmentul automobilelor de
segment mediu, la preţ raţional, în timp ce mărcile premium fie îşi reduc din avansul nenatural pe
care-l aveau anterior, fie îşi echilibrează vânzările cu creşteri mai moderate. În segmentul premium o
creştere spectaculoasă e realizată doar de marca BMW, care înregistrează un salt de +53% faţă de
primele 9 luni ale anului anterior. Jaguar înregistrează o creştere similară, dar în cazul mărcii
britanice cifrele absolute sunt încă modeste. Volvo are o creştere admirabilă de peste 17%. Mărcile
Land Rover şi Mercedes-Benz şi-au redus cifrele de vânzări în acest an. O marcă ce muşcă tot mai
mult din vânzările segmentului premium e şi Lexus, care a acumulat 57 unităţi vândute în primele 9
luni ale acestui an.
Creşteri de peste 10% înregistrează mărci la preţ raţional precum Renault, Nissan, Mazda, Toyota,
Kia, VW, Mitsubishi, Peugeot, Opel, Honda, în unele cazuri mai specifice fiind vorba chiar de
creşteri de peste 70%, însă în acele cazuri încă vorbim de cifre absolute mai mici. Din mărcile care
vând în volume foarte mari, Skoda şi Suzuki au înregistrat câte o creştere similară de aproape 6%,
numărând 511 unităţi vândute în cazul lui Skoda şi 239 unităţi vândute în cazul Suzuki. Datorită
motorilor hibride, Toyota are şi ea o performanţă extraordinară în acest an, vânzând 538 de
automobile în aceeaşi perioadă. E interesant şi tabloul mărcilor coreene. Marca Hyundai are o
scădere atipică de -16% de vânzări, în timp ce marca-soră, Kia, înregistrează un boom de peste
100% creştere la vânzări.

Cele mai populare modele de automobile noi, îndrăgite de moldoveni

Dacia Logan ocupă în continuare fruntea clasamentului celor mai populare modele de automobile
noi, vândute în Moldova, cu 337 unităţi vândute în 9 luni ale acestui an. Clasamentul este urmat de
Dacia Duster, cu 215 unităţi vândute şi, paradoxal, de Toyota RAV4, care se regăseşte aici mai ales
datorită atractivităţii motorizării hibrid şi preţului ei în dolari americani de pe piaţa ţării noastre.
Topul este continuat de un alt SUV, Hyundai Tucson, cu 184 unităţi vândute, urmat la foarte mică
distanţă de bestseller-ul Skoda – modelul Octavia.

Clasamentul poziţiilor 5-10 este continuat de cel mai vândut model Suzuki – Vitara, cu 140 de
exemplare vândute, Kia Sportage, cu 139 unităţi, Dacia Logan MCV, cu 109 unităţi, Hyundai Santa
Fe, cu 95 unităţi, Renault Kadjar cu 93 unităţi şi Ford Focus, cu 87 de exemplare vândute, urmărite
îndeaproate de Skoda Superb, cu 85 de unităţi.
SUV-urile domină în continuare preferinţele moldovenilor cu o cotă de tocmai 51% în vânzările de
automobile noi. Pe lângă modelele menţionate mai sus, de o popularitate excelentă se bucură SUV-
urile Skoda Kodiaq, cu 78 de unităţi comercializate, Nissan Qashqai, cu 74 unităţi, Suzuki SX-4 S-
Cross, cu 46 de unităţi, Nissan X-Trail, cu 33 de unităţi. O popularitate tot mai mare o ia şi noul
SUV ceh Skoda Karoq, vânzările acestuia fiind deocamdată limitate pe piaţa noastră de lupta
uzinelor Skoda de a face faţă cererii extraordinar de mari la nivel european pentru acest model.
În segmentul premium, SUV-urile sunt de asemenea printre cele mai preferate, bestseller fiind
Mercedes-Benz GLE, cu 51 de unităţi vândute, urmat de Volvo XC90, BMW X5, Volvo XC60,
Lexus RX, Mercedes-Benz GLC, Audi Q7 şi BMW X3.

Piaţa auto creşte cu 20% în primul trimestru din 2018.

In continuare, anul 2018 consemneaza cel mai mare volum de vanzari inregistrat in primul trimestru
din ultimii 10 ani. Aceasta crestere este de 20,3% fata de aceeasi perioada a anului trecut. Exista ca
atare, un anumit optimism in randul jucatorilor din piata auto, care se asteapta ca anul 2018 sa fie al
cincilea an consecutiv de crestere de la declansarea crizei economice (2009), transmite Asociatia
Producatorilor si Importatorilor de Automobile (APIA). In continuare, vanzarile sunt sustinute, in
principal, de catre persoanele juridice, care acopera 70% din totalul achizitiilor de autoturisme
realizate in primele 3 luni ale anului. Este insa de remarcat faptul ca numarul de autoturisme
achizitionate de catre persoanele fizice in aceste prime 3 luni din 2018 (8.799 unitati) este cu 76%
mai mare decat cel aferent perioadei similare de anul trecut (4.996 unitati); ca urmare, si ponderea
lor a crescut in 2018 la 30% de la 21% in 2017.

Referitor la autoturismele rulate (in marea lor majoritate nefiscalizate), in primele trei luni din 2018
au fost inmatriculate 120.655 unitati (cu 5,8% mai putine decat in aceeasi perioada din 2017). Este
insa de remarcat faptul ca in luna martie 2018, importurile de autoturisme rulate sunt cu cca. 20%
mai mici decat in luna similara a anului trecut. Cu toate acestea, este previzibil ca si in acest an
numarul de autoturisme rulate ce vor fi importate in parcul national sa se situeze in jurul cifrei de
500.000 de unitati, relativ similar cu volumul inregistrat anul trecut. De consemnat ar fi insa, pentru
inceputul acestui an, o oarecare imbunatatire a varstei acestor autoturisme rulate, cresterile de
volume fiind datorate, in mare parte celor mai noi de 7 ani.

V. Analiza comportamentului consumatorului

 VI. Politica de produs

Gama sortimentală:
Automobilele se clasifică după următoarele criterii principale:

- Destinaţie(felul transportului);

- Particularităţi constructive(tipul motorului, tipul transmisiei, tipul propulsiei);

- Numărul punţilor;

- Capacitate de trecere.

După destinaţie:

- Automobile pentru transportul persoanelor: autoturisme, autobuze.

- Automobile pentru transportul mărfurilor: autoutilitară, autocamioneta, autocamion,

autobasculanta.

- Automobile speciale: autocisternă, autoizotermă, autofrigorifică, automacara, autosanitară,

autoatelier, autotractor, autostropitoare, autoscară, autoplug.

După particularităţile constructive:

- După tipul motorului: automobile cu motoare termice, automobile cu motoare electrice;

- După tipul transmisiei: automobile cu transmisie mecanică, cu transmisie hidrodinamică, cu

transmisie hidromecanică, cu transmisie electric;

- După tipul propulsiei: automobile cu roţi pneuri, automobile cu roţi sinile.

După numărul punţilor: automobile cu 2 punţi, automobile cu 3 punţi, automobile cu 4 punţi.

După capacitatea de trecere: capacitate normal, capacitate mare(automobile de teren).

Categoriile de autovehicule:

Categoria M - Autovehicule concepute şi construite în principal pentru transportul persoanelor şi al

bagajelor acestora.

Categoria M1 - vehicule din categoria M, având cel mult opt locuri aşezate în plus faţă de locul
aşezat al conducătorului auto.

Categoria M2 - vehicule din categoria M, având mai mult de opt locuri aşezate în plus faţă de
locul aşezat al conducătorului auto şi care au o masă maximă care nu depăşeşte 5 tone.

Categoria M3 - vehicule din categoria M, având mai mult de opt locuri aşezate în plus faţă de
locul aşezat al conducătorului auto şi care au o masă maximă care depăşeşte 5 tone.

Categoria N - Autovehicule concepute şi construite în principal pentru transportul mărfurilor

Categoria N1 - vehicule din categoria N având o masă maximă care nu depăşeşte 3,5 tone.
Categoria N2 - vehicule din categoria N având o masă maximă care depăşeşte 3,5 tone, dar care nu
depăşeşte 12 tone.
Categoria N3 - vehicule din categoria N având o masă maximă care depăşeşte 12 tone.

Categoria O - remorci concepute şi construite pentru transportul mărfurilor sau al persoanelor,

precum şi pentru cazarea persoanelor.
Categoria O1 - vehicule din categoria O având o masă maximă care nu depăşeşte 0,75 tone.
Categoria O2 - vehicule din categoria O având o masă maximă care depăşeşte 0,75 tone, dar care nu
depăşeşte 3,5 tone.
Categoria O3 - vehicule din categoria O având o masă maximă care depăşeşte 3,5 tone, dar care
nu depăşeşte 10 tone.
Categoria O4 - vehicule din categoria O având o masă maximă care depăşeşte 10 tone

Categoria T şi C – Tractoare agricole sau forestiere

Tractor agricol sau forestier- orice vehicul cu motor, cu roţi sau şenile, având cel puţin două axe
şi o viteză maximă constructivă egală cu sau mai mare de 6 km/h, a cărui funcţie principal rezultă
din puterea sa de tracţiune şi care este conceput în special pentru a tracta, împinge, purta sau acţiona
anumite utilaje interschimbabile destinate lucrărilor agricole sau forestiere ori tractării remorcilor
agricole sau forestiere; el poate fi adaptat pentru transportul unei sarcini în contextul unei activităţi
agricole sau forestiere şi/sau poate fi echipat cu scaune pentru persoane (însoţitori).

DEFINIREA CATEGORIILOR DE FOLOSINŢĂ

1. autoturism- autovehicul din categoria M1,cu cel puţin 4 roţi şi o viteză maximă constructivă
mai mare de 25 km/h, conceput şi construit pentru transportul de pasageri şi care are, în afara locului
conducă torului, cel mult 8 locuri şezând;
2. autobuz- autovehicul din categoria M2 sau M3, cu cel puţin 4 roţi şi o vitezămaximăconstructivă
mai mare de 25 km/h, conceput şi construit pentru transportul de pasageri pe scaune sau în picioare
şi care are, în afara locului conducătorului, mai mult de 8 locuri şezând;
2.1. Prin troleibuz se înţelege autobuzul cu alimentare electric prin fire electrice exterioare;
2.2. Prin microbus se înţelege autobuzul din categoria M2 sau M3, care are o capacitate de
transport de cel mult 22 de pasageri şezând sau în picioare, în afara scaunului conducătorului;
3. autoutilitară(autovehicul transport marfă) – autovehicul din categoria N1, N2 sau N3, cu cel
puţin 4 roţi şi o viteză maximă constructivă mai mare de 25 km/h, conceput şi construit pentru
transportul de mărfuri şi care poate tracta o remorcă.
3.1. Prin autovehicul tractor se înţelege autovehiculul din categoria N1, N2 sau N3, care prin
concepţie şi construcţie este destinat, exclusiv sau în principal, tractării de (semi)remorci;
3.1.1. Prin autoremorcher se înţelege autovehiculul tractor care, prin concepţie şi construcţie, este
destinat, exclusiv sau în principal, tractării de remorci, altele decât semiremorcile. El poate fi echipat
cu o platform de lestare;
3.1.2. Prin autotractor se înţelege autovehiculul tractor care, prin concepţie şi construcţie, este
destinat, exclusiv sau în principal, tractării de semiremorci;
4. (semi)remorcă(vehicul tractat) - vehicul fărămotor din categoria O1, O2, O3sau O4, conceput şi
construit pentru a fi tractat de un autovehicul;
5. vehicul special(vehicul cu destinaţie specială) - vehicul din categoria M, N sau O având
caracteristici tehnice specifice în scopul de a îndeplini o funcţie care necesită adaptări şi/sau
echipamente speciale;
6. Maşină autopropulsată pentru lucrări(utilaj autopropulsat pentru lucrări, utilaj mobil)- vehicul
autopropulsat special conceput şi construit pentru efectuarea de lucrări şi care, datorită
caracteristicilor sale constructive, nu este adecvat pentru transportul pasagerilor sau al mărfurilor.
Autovehiculele pe şasiul cărora sunt montate diverse utilaje nu sunt considerate maşini
autopropulsate pentru lucrări.

Segmentarea produselor:

- Segmentul premium;

- Segmentul mediu;

- Segmentul economic.

În segmentul premium sunt incluse categorii de: “near-luxury”, “mid-luxury”, “ultralux”.

În segmentul mediu se include automobilele cu preţul între 15000-20000 euro.

Categoria segmentului economic e reprezentat de maşinile destinate persoanelor care nu sunt

dispuse să cheltuiască mult. Preţul lor fiind până la 15000 euro.
VII . Politica de preţ

De foarte mult timp producatorii de automobile au simtit nevoia sa defineasca masinile pe care le
produceau pentru ca viitorii proprietari sa inteleaga mai bine de ce un anume model costa mai mult,
de ce o fabrica produce modele diferite. În primul rand, diferentierea s-a facut dupa principii de
marketing, segmentele pietei fiind destul de bine determinate. A fost dintotdeauna foarte limpede ca
o masina de oras nu poate avea orice dimensiune, insa in randul turismelor mici puteau exista foarte
bine masini ieftine si masini de lux. Pe scurt, s-au facut clasificari in functie de dimensiunile si tipul
caroseriei, de luxul dotarilor si, nu in ultimul rand, de destinatia vehiculului. Nevoia de a realiza
exact produsul pe care un anume tip de cumparator il cauta a dus la o mare diversitate a modelelor,
insa delimitarea segmentelor si claselor se face din ce in ce mai greu.

Principalele segmente de preţ pe piaţa automobilelor sunt: premium, medium şi economic.

Din categoria segmentului premium fac parte urmatoarele:

Autoturismele de lux grupate generic de multa lume sub titulatura premium, se impart si ele, in
functie de pret si dotari, in trei categorii: near-luxury,mid-luxury , ultralux.

În general, brandurile din aceasta clasa sunt putine, modelele lor fiind distribuite in fiecare dintre
categorii. Evident ca e vorba despre Audi, BMW, Mercedes, Cadillac, Jaguar si Lexus. În prima
dintre categorii exista si unele modele ale Volvo si Saab, acolo unde sunt clasate Cadillac CTS, clasa
C de la Mercedes, Jaguar X Type sau BMW Z4. În zona medie, specialistii considera ca se
incadreaza Audi A6, BMW 545, Jaguar S Type, Mercedes CLK 320 ŞI 500,dar si Porsche Boxter. Pe
cea mai inalta pozitie, cu un pret intre 50.000 şi 100.000 de euro, se situeaza: BMW 645 ŞI 745,
Cadillac XLR, Lexus LS 430, clasa S de la Mercedes, impreuna cu modelele CL, Porsche 911 si
Carrera GT, alaturi de VW Phaeton. Branduri precum Rolls Royce, Maybach sau Bugatti depasesc
orice clasificare.
 VIII. Politica de distribuţie

Principalele tipuri de unităţi comerciale sunt:

- Reprezentanţe

- Showroom auto- locaţie unde sunt expuse diferite mărci de automobile pentru a fi vândute

- Parcuri auto

- Dealeri auto

Renault Moldova va fi primul distribuitor de automobile din țara noastră, care, începând cu luna
iunie, va propune clienților săi oficial automobile electrice. În prezent showroom-ul Renault este
amenajat pentru a găzdui zona de mașini electrice, iar data exactă când va fi inaugurată noua zonă va
fi anunțată în câteva zile. Potrivit reprezentanților companiei, foarte curând doar în showroom-ul
Renault vor putea fi găsite automobile full electrice. În prezent, în showroom este amenajată o zonă
dedicată mașinilor electrice în care clienții vor avea ocazia să le cunoască mai bine. Bineînțeles în
fața showroom-ului se va găsi și o stație de încărcare cu energie a bateriilor electrice montată în
preajma unei zone dedicată acestor automobile. Tot aici va putea fi găsită și prima mașină electrică
de teste. La fel de important este să menționăm că aceste automobile vor putea fi deservite tehnic în
cadrul service centrului Renault Moldova, specialiștii căruia au fost deja instruiți pentru a putea oferi
mentenanța necesară acestor modele. Din informațiile pe care le avem, Renault Moldova va pune
accent pe modelul full electric ZOE. Acesta are un motor electric de 88 de cai putere ce dezvoltă 220
Nm. Bateria acestuia poate fi încărcată în 9 ore de la wallbox-ul de 16 amperi, într-o oră de la priza
de 32 amperi și în doar 30 de minute de la priza de 64 de amperi. Ulterior va exista un propulsor ce
produce 92 de cai putere.

Cel mai important este că bateria mașinii va intra în costul mașinii și nu se va oferi în chirie așa cum
se obișnuiește pe acest model în Europa. Distanța maximă ce poate fi parcursă cu un Renault ZOE
este de până la 400 kilometri.

Dealerul oficial Toyota Center Chișinău «Continent». „Întotdeauna cu un pas înainte!” – acesta este
motto-ul companiei «Continent», care a fost înfiinţată în anul 1991.

Compania Grand Premium este distribuitor oficial unic al automobilelor Mercedes-Benz în

Republica Moldova, care din decembrie 2007 a încheiat un contract direct cu Mercedes-Benz
(Stuttgart, Germania).

Importator si distribuitor oficial al automobilelor "PEUGEOT" in Moldova.

Începând cu anul 2006, compania «Alvim-Auto» SRL este distribuitorul şi importatorul oficial al
brandurilor producătorului auto „KIA Motors Corporation”, care cunoaște o perioadă rapidă de
dezvoltare.

Compania DAAC Hermes S.A comercializează automobile şi este dealer oficial al renumitelor
brenduri Land Rover, Volvo, Skoda, Ford, Mazda, Citroen, Renault, Dacia, Nissan, Suzuki, Jaguar.

Compania «PREMIUM AUTO» S.R.L. a fost creata in 2006, in Chisinau. Partenerii nostri sint dileri
din SUA si Europa. Experienta pe piata Moldovei este de 16 ani.

Auto Salonul din Balti este reprezentantul companiei DAAC-Auto. Pentru prima data uşile acestui
salon s-au deschis la sfîrşitul anului 2004, iar la momentul de faţă ocupă locul esenţial pe Nordul
Republice, Noi, am adunat o experienţă solidă şi despunem de potenţial pentru a satisface cele mai
exigente cerinţe legate de automobile si deservire tehnica.

Cele mai bune tradiţii a concernelor auto Volkswagen şi Audi în domeniul vânzărilor şi deservirii:
calitatea superioară, un pachet mare de servicii şi o abordare atentă a clientului. Distribuitor exclusiv
Volkswagen AG in Moldova.

Compania "Auto Space" SRL a fost inregistrata in 1996. La inceputul anului 1997 compania a
incheiat acordul cu concernul “BMW AG”, ceea ce a permis sa devina importatorul oficial al
automobilelor BMW pe teritoriul Republicii Moldova.

Preţurile noastre sunt cele mai joase în toată regiunea Europeană. Sistemul flexibil de reduceri şi
oferte comerciale Vă vor surprinde.
S.A.“NISTRU-LADA” – AUTOVAZ reprezinta o intreprindere filiala a S.A.„AVTOVAZ” din or.
Toliatti, Rusia – importator oficial autorizat de autoturisme al uzinei de autovehicule din or. Volga in
Republica Moldova. Doar "NISTRU-LADA" – AUTOVAZ dispune in Republica Moldova de o
retea de statii de deservire tehnica si reparare a autovehiculelor si asigura garantia uzinei
producatorului pentru autovehiculele comercializate.

IX. Politica de promovare

Promovarea vânzărilor pentru reţeaua de autoturisme: publicitatea se realizează prin intermediul

informării, urmărind stimularea cererii potenţiale prin :
- Informarea publicului;
- Prin condiţionare, având ca principal obiectiv stimularea cererii pentru produse;
- Prin marcă, axată pe evidenţierea mărcii sub care produsul este oferit pieţei.
Site-urile reţelei unei mărci promovează gama de produse din cadrul acesteia având la dispoziţia
clienţilor o serie de servicii:
- Serviciile mărcii;
- Asistenţă;
- Card;
- Accesorii de originea mărcii;
- Merchandising.

Strategia de promovare a maşinilor Dacia:

Valorile aduse de noua poziţionare a mărcii Dacia sunt generozitate şi ingeniozitate. Referitor la
acestea, Rafael Treguer, director marketing Automobile Dacia, declara intr-un interviu: „Dorim ca
asemenea unei fiinţe umane, marca Dacia să fie asociată cu aceste atribute. Toată munca pe care o
vom derula de acum înainte, în termeni de comunicare, publicitate etc., va avea ca scop adăugarea
de substanţă la aceste cuvinte cheie. Suntem de părere că dacă vom utiliza aceste atribute aşa cum
trebuie, vor ajunge să fie la modă în rândul tinerilor din Moldova, iar aceştia vor ajunge să rezoneze
cu valorile brandului nostru.”
Publicul tinta al noilor modele il reprezinta femeile si tinerii. El a fost stabilit astfel intucat s-a
considerat ca brandul este bine pozitionat in lumea barbatilor, ei reprezentand proportia majoritara
din cumparatori.

In ceea ce priveste modalitatea de promovare, ca si canale au fost stabilite urmatoarele:

◦ TV – în Moldova, televizorul-ul constituie incă cel mai eficient canal media; ca si modificare
in noua strategie se mentioneaza ca „reclamele Dacia vor fi mi proaspete si mai optimiste si se vor
adresa direct tinerilor si femeilor”.

◦ Internetul – fiindca sunt noul public tinta important, tinerii, mari utilizatori ai Internetului, vor
fi abordati cu un site imbunatatit al companiei pentru a putea fi cat mai atragator acestui segment.

Acestor modalitati de promovare li se vor adauga eforturile sporite pe partea de PR, mai mult accent
pus pe relatiile cu presa si saloanele de prezentare.

Reteaua Renault te insoteste in fiecare etapa a vietii vehiculului tău şi îţi asigura servicii de
calitate.Reteaua Renault este cea mai raspindita retea a unui importator în Moldova: cuprinde 47 de
reparatori agreati si 58 de ateliere Renault, toate fiind angaiate pentru a asigura receptia, consilierea
si expertiza tehnica necesare pentru ca tu sa te poti bucura de vehiculul tau Renault. Consilierii de
service iti stau la dispozitie cu toate informatiile necesare pentru o buna utilizare si intretinere a
vehiculului. Îti garanteaza calitate, design si siguranta. Astfel, vehiculul tau isi pastreaza
caracteristicile de origine. Proiectate pentru a trece cu succes testele de conformitate efectuate in
laboratoarele si centrele Renault, acestea contribuie, in plus, si la protejarea mediului.

Know-how si experienta Renault:

Specialistii cunosc vehiculele Renault in cele mai mici detalii. Acestia urmeaza formari tehnice
complexe pentru a fi la curent in permanenta cu evolutiile tehnologice ale noilor modele.
Instrumentele si echipamentele concepute special pentru vehiculele Renault.
Atunci cand incredintezi vehiculul tau, esti sigur ca vei beneficia de un serviciu de calitate si de
experienta retelei noastre.
Evenimente :
În toamna acestui an, Renault va lansa modelul Fluence, o berlină eleganta cu linii fluide. Menit a
se impune in fata concurentei prin capacitatea sa de seductive, Renault Fluence are un design care
exprima sportivitate si robustete. De asemenea, interiorul confortabil si varietatea de tehnologii si
echipamente puse in slujba utilizatorilor fac din Renault Fluence un model de referinta al categoriei
sale.

Merchandising

Renault dispune de o intreaga gama de produse pe care le ofera clientilor, pornind de la:

moda si accesorii: tricouri, pantaloni, rucsacuri

obiecte de comunicare: pixuri, ceasuri, usb-uri

jucarii in miniatura cu inscriprtia Renault,puzzle-uri, masini in miniatura din gama Renault:
sportive, vechi.

produse din gama Renault Formula 1: pentru piloti,pentru copii.

Reteaua Renault dispune de o serie de vehicule economice si ecologice, avand programe pentru
protectia mediului, protectia si siguranta clientului, reciclare. Renault se deosebeste de concurentii
sai prin rezultatele sale, mai ales in ceea ce priveste emisiile de zgomot si reciclabilitatea
autovehiculelor. Semnatura “Renault eco” este evolutiva. Criteriile de care s-a tinut cont la
proiectarea Renault eco vor fi dezvoltate in anii ce urmeaza. Contractele de service Renault iti ofera
solutii adaptate nevoilor tale si iti permite astfel sa iti prelungesti kilometru dupa kilometru,
relaxarea la volan si sa devii un utilizator privilegiat al retelei Renault din Franta si Europa.

Concluzii şi recomandări: