Ministerul Educaţiei şi Cercetării Ştiinţifice Universitatea

“Alexandru loan Cuza” din Iaşi Facultatea de Economie

si Administrarea Afacerilor Extensiunea Bălţi

Proiect la Marketing “

Moldtelecom”

Au elaborat studenţii Gr. 1

Jalbă Vadim Zazulea Victor

Cojocari Octavian

Bălţi,2015

1
 Cuprins
Introducere

Capitolul 1. Piaţa companiei „Moldtelecom”

1.1 Cumpărătorii........................................................................................................................

1.1.1 Descrierea pe consumatori şi non-consumatori................................................................

1.1.2 Principalele criterii de segmentare a pieţii........................................................................

1.1.3 Avantajele căutate de către consumatori...........................................................................

1.2 Concurenţii...........................................................................................................................

1.3 Tendinţe ale pieţei pentru următorii 2-3 ani.........................................................................

Capitolul 2. Cercetarea privind serviciul de internet şi evoluţia acestuia

2.1 Obiectivele cercetării...........................................................................................................

2.2 Metoda cercetării..................................................................................................................

2.2.1 Chestionarul utilizat..........................................................................................................

2.3 Explicare întrebări................................................................................................................

2.4 Operaţionalizarea.................................................................................................................

2.5 Rezultatele cercetării............................................................................................................

2.6 Bugetul.................................................................................................................................

Capitolul 3. Mix de marketing pentru serviciul de internet “MaxFiber”

3.1 Configurarea serviciului.......................................................................................................

3.1.1 Atribute ale MaxFiber.......................................................................................................

3.1.2 Sistem de susţinere............................................................................................................

3.1.3 Diferenţierea serviciului MaxFiber...................................................................................

3.2 Configurarea Preţului...........................................................................................................

3.2.1 Strategia de preţ................................................................................................................

3.3 Configurarea Promovării......................................................................................................

3.3.1 Reclama.............................................................................................................................

3.3.2 Promovarea vânzărilor......................................................................................................

3.4 Configurarea Distribuţiei.....................................................................................................

3.4.1 Extinderea teritorială a distribuţiei....................................................................................

3.4.2 Intensitatea reţelei de distribuţie şi structura canalelor.....................................................

Concluzie...................................................................................................................................

2
 Introducere

Moldtelecom este operatorul naţional de telecomunicaţii şi totodată cea mai mare companie de
telecomunicaţii din Republica Moldova, oferind în acest sens servicii de telefonie fixă, internet, televiziune
digitală, telefonie mobilă(Unite).

Întreprinderea de Stat „Moldtelecom” a fost fondată la 1 aprilie 1993, în urma restructurării

sectorului de telecomunicaţii din Republica Moldova. La 5 ianuarie 1999, întreprinderea a fost
reorganizată în societate pe acţiuni, statul fiind fondator şi unic acţionar.

Performanţele companiei sunt reflecţia investiţiilor de circa 700-800 milioane lei alocate anual, în
implementarea de tehnologii şi servicii noi, precum şi îmbunătăţirea continuă a relaţiei cu abonaţii săi.
Abonaţii justifică efortul şi aşteptările companiei, înregistrând, în 2011, cifra record de 1,124 milioane de
abonaţi. Numărul abonaţilor este într-o continuă creştere, atingând o densitate de 33% la 100 de locuitori.
Urmând o dezvoltare continuă în anul 2001 a fost lansat primul serviciu de Internet din Republica
Moldova, prin tehnologia dial-up. Au fost lansate serviciile „VIPcall”, „IP-telefonie”, „Videotelefonie” şi
„Videoconferinţă Publică”. A fost dată în exploatare reţeaua naţională de transmisiuni digitale pe suport de
fibră optică şi echipament de multimplexare SDH. Mai târziu a fost lansat serviciul de Internet în bandă
largă „MaxDSL”, iar apoi MaxFiber şi Unite. Luând toate celea de mai sus în considerare am decis să
efectuăm un studiu, prin intermediul căruia vom stabili cum a evoluat serviciul de internet, care sunt
concurenţii pe piaţă a Moldtelecom şi caracteristicile consumatorilor ce beneficiază de navigare pe
internet.

3
 Capitolul 1. Piaţa companiei Moldtelecom
1.1 Cumparătorii
1.1.1 Descrierea pe consumatori şi non-consumatori

De-a lungul activităţii sale, Moldtelecom a parcurs o perioadă de perfecţionare şi evoluţie

continuă, de la un monopol de stat la o companie deschisă pentru colaborare, de la tradiţionala telefonie
fixă, până la cele mai avansate servicii. Astfel, Moldtelecom este unica companie care oferă populaţiei
întreaga gamă de servicii de telecomunicaţii: telefonie fixă, telefonie mobilă(Unite), Internet, transport de
date şi televiziune digitală.
Ca urmare a diversităţii serviciilor prestate de către firmă, Moldtelecom are un larg spectru de consumatori
şi puţine categorii de non-consumatori. Întrucât serviciile de telecomunicaţii cunosc o dezvoltare continuă
şi ambundentă, sfera de orientare spre consumatori se lărgeşte creând astfel situaţia următoare:
- clienţii firmei Moldtelecom sunt persoane de sex feminin şi masculin, în mare parte cuprinse între
vârsta de 18 şi 60 de ani; sunt atât persoane fizice cât şi juridice; persoane din localităţi atât urbane cât şi
rurale, persoane căsătorite, divorţate, necăsătorite; persoane cu venit mic, mediu şi mare în conformitate cu
serviciile de care beneficiază.
- non-consumatorii serviciilor prestate sunt în mare parte persoanele cu bugeturi foarte mici, vagabonzi,
persoane fără o locuinţă stabilă; ca non-consumatori a serviciilor de internet sunt în majoritate pensionarii
întrucât preferă să fie mai conservativi sau din cauza cunoştinţelor limitate în sfera dată, însă numărul
acestora este în continuă descreştere întrucât se observă o interesare crescândă datorită posibilităţii de
comunicare nelimitată cu rudele atât din ţară cât şi plecate peste hotare.
Studenţii, reprezentanţii business-ului mic si casnicii sunt cei mai activi utilizatori ai Internetului din
ţara noastră. Este concluzia unui studiu realizat de compania de cercetări Magenta Consulting.Potrivit
sondajului, 97 la sută dintre studenţi folosesc reţeaua globală, în special, pentru distracţii sau studii.În
cazul business-ului mic, rata de accesare a internetului este de 83 la sută, iar al casnicilor - de 61 la
sută. Printre cei mai activi utilizatori ai reţelei globale sunt şi cei care îşi caută un loc de muncă. Jumătate
dintre şomeri sunt utilizatori activi ai acestui serviciu. Cea mai mică rată de accesare a internetului este
atestată printre pensionari.
Studiul mai arată că 69 la sută din populaţia oraşelor navighează pe internet, în timp ce în sate acest
indicator ajunge la 52 la sută.Sondajul a fost realizat în perioada 8-27 iulie 2014, pe un eşantion de 1 249
de persoane din toată ţara. Vârstele celor intervievaţi sunt cuprinse între 18 şi 60 de ani.

4
1.1.2 Principalele criterii de segmentare a pieţii

Criteriile principale de segmentare ale companiei “Moldtelecom” reprezintă o operaţiune de

divizare a pieţei totale în porţiuni care să poată fi folosită de managementul firmei pentru obţinerea de
rezultate concrete pe placul consumatorilor evidenţiind mai multe privilegii, între care subliniem:
a) permite o folosire mai eficientă a resurselor de marketing în procesul definirii obiectivelor firmei;
b) asigură o mai bună cunoaştere a nevoilor clienţilor, atenţia fiind concentrată asupra unui număr mic de
cumpărători, constituiţi în subcolectivităţi omogene;
c) asigură o fidelizare mai puternică a clientelei, segmentarea oferind posibilitatea satisfacerii nevoilor
acesteia la un nivel superior;
d) permite o mai bună întelegere a concurenţilor, aceştia putând fi identificaţi şi supravegheaţi mai uşor
pe diferitele segmente de piaţă, decât pe o piaţa globală.Compania Moldtelecom delimiteaza grupele de
criterii de segmentare : geografice, demografice.

a) Segmentarea după criterii geografice presupune divizarea pieţei în unităţi administrativ-geografice:

provincii, judeţe, oraşe. Firma decide să acţioneze în mai multe unităţi geografice-administrative, oferind
în acest sens serviciile sale pe tot teritoriul ţării.

b) Segmentarea dupa criterii demografice constă în divizarea pieţei în grupuri, pe baza unor variabile
cum sunt: vârsta, sexul, nivelul veniturilor, nivelul de pregătire, situaţia familială şi dimensiunea familiei.
Moldtelecom aplică diverse strategii de marketing conform acestor variabile concentrându-se pe populaţia
tânără şi medie cu cunoştinţe în domeniul internetului, telefoniei mobile şi televiziunii digitale, oferind
pachete speciale pentru cei cu venituri mici, medii, mari pentru familii şi persoane necăsătorite.
1.1.3 Avantajele căutate de către consumatori

Firma Moldtelecom este una prestatoare de servicii şi ca orice client al unei firme prestatoare de
sevicii, clienţii Moldetelecom sunt în căutare de calitate, accesibilitate, preţuri acceptabile şi atenţie mare a
prestatorului la nevoile lor. Toate acestea se numără printre avantajele firmei şi anume:
1. Dispune de personal calificat şi cu o experienţa vastă în domeniu.
2. Asistenţă tehnică 24/7 pregătită să ofere o soluţie problemei clientului.
3. Introduce permanent tehnologii şi servicii de ultimă oră.
4. Este lider absolut pe piaţa telefoniei fixe.
5. Reţea stabilă de telefonie şi internet.

5
 6. Loialitatea clienţilor este răsplătită de Moldtelecom cu servicii moderne, acesta oferind, la
momentul actual, cea mai extinsă arie de acoperire pentru serviciile de telefonie fixă şi Internet,
disponibile la nivel naţional pentru 90% din populaţia Moldovei, Moldtelecom fiind totodată
unicul operator din ţară, care prestează servicii de acces la Internet în zona rurală.
7. Credibilitate şi experienţă vastă ca lider pe piaţa de acces la Internet în bandă largă (71,8%).
8. Deţine tehnologii de mare performaţă.
9. Moldelecom oferă servicii vaste pentru companii ca modeme mai avansate şi viteză foarte înaltă.
10. Consumatorii casnici vor profita de pachetele speciale ce includ televeziune digitală, telefonie
fixă şi internet, toate la un singur preţ favorabil şi calitate înaltă. Persoanele date vor facilita în
achitarea chitanţelor şi de comfortul oferit.
1.2 Concurenţii

Moldtelecom este lider în sfera telecomunicaţiilor pe teritoriul Republicii Moldova şi deşi deţine
majoritatea procentului de clienţi în aşa sfere ca telefonie fixă (96%) şi internet (70%), ea a căpătat un
număr de concurenţi aspri ca StarNet, Orange, Moldcel, SunCommunications, Nordlinks şi altele ce se
confruntă pe piaţa de telecomunicaţii.Datorită diversităţii serviciilor prestate Moldtelecom se confruntă cu
firme din diverse aspecte a telecomunicaţiilor cu firme specializate. În cazul internetului ca concurenţi apar
StarNet, a cărei calitate este considerată cea mai bună pe teritoriului Chişinăului, Nordlinks cu fibra optică
bine dezvoltată, Orange ce se confruntă cu Unite în sfera telefoniei mobile şi internetului mobil cu trafic,
SunComunications ce activează în sfera televiziunii digitale şi internetului. Serviciul de Internet Fix este
ameninţat de modemele portative oferite atât de Moldtelecom cât şi de Compania Orange şi de accesul
liber prin WI-FI care este tot mai larg răspândit în oraşe prin parcuri, staţiile auto, universităţi, cafenele etc.
de către StarNet şi Orange.

6
Conform fig.2 observăm că Moldtelecom este lider pe piaţa de acces la Internet în bandă largă, atingând o
cotă de piaţă 71,8% în tr. 3, astfel observăm că concurentul de bază este StarNet-ul (CP 15,5 %) , Orange
Moldova (CP 2,9 %) şi alţi operatori (SunComunications, Nordlinks)(9,9%).
1.3 Tendinţe ale pieţei pentru următorii 2-3 ani

❖ Dezvoltarea relaţiilor internaţionale prin intemediul contractelor de parteneriat cu instituţii din

străinătate pentru a crea o stabilitate şi viteză mai mare pentru clienţii beneficiari de internet.
Concluzie în urma noutăţii postată pe 13 martie 2015 în care se vorbeşte “Operatorul naţional de
telecomunicaţii Moldtelecom s-a interconectat recent cu furnizorul de trafic internet din Rusia -
Data IX. Astfel, atunci când petreci timpul cu familia si prietenii, priviţi emisiune preferată pe
RuTube, accesaţi jocurile online pe Odnoklassniki sau alte resurse ruseşti, calitatea serviciului
Internet va fi mai înaltă.”
❖ Inovare continuă în domeniul televiziunii digitale. Concluzie formulată în urma noutăţii postată pe
site-ul oficial în urma celebrării a 5 ani de la lansarea televiziunii digitale “Datorită dezvoltării
telecomunicaţiilor în întreaga ţară, dar şi a eforturilor şi investiţiilor permanente în
modernizarea infrastructurii tehnologice, Moldtelecom a început să transmită conţinut în format
3D. Astfel, compania a introdus recent în grila sa de emisie un post de televiziune care este
retransmis în formatul 3D/HD, şi anume - HTB nawc 3D.”

7
❖ O tendinţă ce continuă a fi urmărită este răspândirea cât mai rapidă a fibrei optice Maxfiber pentru o
viteză de zeci de ori mai rapidă ca MaxDsl la un preţ mai mic, favorizând în acest sens dezvoltarea
telecomunicaţiilor cu paşi largi şi afirmarea sa ca lider pe piaţă.

Capitolul 2. Cercetarea privind serviciul de internet şi evoluţia acestuia

2.1 Obiectivele cercetării

• Identificarea profilului consumatorilor de internet
• Determinarea criteriilor ce stau la baza alegerii unuia sau altuia furnizor de acces la internet
• Determinarea notorietăţii companiilor furnizoare de acces la internet

2.2 Metoda cercetării

Ancheta aleasă a fost cea calitativă (ancheta de teren) întrucât ea permite aflarea atitudinii,
motivaţiei şi opiniei consumatorului asupra unui anumit brand, acces la internet sau asupra criteriilor ce îl
stimulează spre a procura un anumit pachet de acces la internet. In aşa fel ne putem atinge obiectivele
stabilite şi să facem concluzii constructive asupra rezultatelor obţinute. Populaţia ţintă sunt totalitatea
persoanelor care au depăşit vârsta de 18 ani, cu domiciliul în Bălţi şi care în ultimii 2 ani au beneficiat de
servicii internet oferite. Instrumentul cercetării -chestionarul, cu 9 întrebări, a fost distribuit studenţilor din
anul II al Facultăţii de Economie şi Administrarea Afacerilor, toţi depăşind vârsta de 18 ani şi benefeciind
de diverse tipuri de acces la internet.
2.2.1 Chestionarul utilizat
1. La ce tip de internet sunteţi abonaţi?
a) Mobil, modem
b) Fibră optică
c) Bandă largă
d) Alt tip
2. Care sunt furnizorii de acces la internet de care aţi auzit până acum?
a) b) c) d) e) f)
3. Pentru ce operatori aţi văzut/auzit recent reclamă la posturile de TV/radio?
a) b) c) d) e) f)
4. Ce importanţă au următoarele criterii în decizia de achiziţionare a pachetului de acces la
internet?

8
 Foarte important Important Mediu Puţin important Irelevant
Viteza
Preţul
Stabilitate
Aria de acoperire
Altele
5. Ce tip de acces la internet preferaţi?
a)Fibră optică b)Wi-fi c)Modem d)Bandă largă e)Altele
6. Cât timp pe zi folosiţi pentru navigare pe internet?
a)1 h b)2 - 4 h c)5 - 8 h d)8 - 12 h e) mai mult de 12 h
7. Care este preţul pe care sunteţi predispuşi să-l plătiţi pentru un pachet de acces la internet?
a)100 lei b)150 lei c)200 lei d)250 lei e)300 lei f)mai mult de 300 lei
8. La care dintre operatorii de mai jos sunteţi client?
a)Moldtelecom, Unite b)Orange c)StarNet d)NordLinks e)SunComm f)Altele
9. Cum credeţi, a avut internetul şi accesul liber la acesta un impact semnificativ asupra
dezvoltării infrastructurii, domeniului economic, cultural, social? Elaboraţi
2.3 Explicare întrebări

Prima întrebare “La ce tip de internet sunteţi abonaţi?” ne oferă date statistice privind ce tip de
internet folosesc consumatorii şi evidenţiază în acest sens dacă ei merg în pas cu timpul şi dezvoltarea,
alegând metode noi sau vechi de acces la internet cu avantaje în viteză, mobilitate.
A doua întrebare “Care sunt furnizorii de acces la internet de care aţi auzit până acum?” ne comunică
date despre notorietatea diferitelor companii prestatoare de servicii internet în şi evidenţierea liderilor în
acest aspect.
A treia întrebare “Pentru ce operatori aţi văzut/auzit recent reclamă la posturile TV/radio?” ne asigură
cu date asupra activităţii de marketing şi promovare a companiilor, cât de accentuată este politica lor şi
raportul dintre notorietate şi publicitate.
A patra întrebare “Ce importanţă au următoarele criterii în decizia de achiziţionare a pachetului de
acces la internet?” determină avantajele căutate de către clienţi şi balansarea între acestea pentru a obţine
cel mai potrivit pachet de servicii internet. Ne oferă date privind caracteristicile pe baza cărora un client îşi
formulează decizia de procurare a unui serviciu de acces la internet.
A cincea întrebare “Ce tip de acces la internet preferaţi?” reflectă atitudinea consumatorilor asupra
unuia sau altui tip de acces la internet. Este o întrebare subiectivă pentru a afla opina clientului faţă de
vechile şi noile tipuri de servicii şi care sunt în favoare.

9
 A şasea întrebare “Cât timp pe zi folosiţi pentru navigare pe internet?” ne asigură cu informaţii privind
consumul de timp în medie pe zi pentru servicii internet, fie studii, distracţii, reţele sociale sau alte
activităţi.
A şaptea întrebare “Care este preţul pe care sunteţi predispuşi să-l plătiţi pentru un pachet de acces la
internet?” ne oferă date privind cheltuielile suferite de către consumatori lunar pentru servicii internet şi
preferinţele lui faţă de preţ.
A opta întrebare “La care dintre operatorii de mai jos sunteţi clienţi?” ne oferă date despre numărul de
abonaţi a diferitor companii şi scoaterea în evidenţă a liderilor.
Ultima întrebare “Cum credeţi, a avut internetul şi accesul liber la acesta un impact semnificativ asupra
dezvoltării infrastructurii, domeniului economic, cultural, social?” ne oferă opinia populaţiei asupra
impactului internetului în diverse sfere şi domenii, fie acesta în mod mai bun sau mai rău.

2.4 Operaţionalizarea
Culergerea datelor a fost efectuată după ce toate chestionarele au fost îndeplinite şi strânse. Datele au
fost plasate în Microsoft Excel pentru a crea graficele şi o imagine mai clară a rezultatelor. In aşa fel
evaluarea şi crearea unor concluzii este facilitată şi mai exactă. Luând în considerare numărul persoanelor
ce au participat la răspunderea întrebărilor din chestionar este uşor de stabilit procentajul fiecărei opţiuni.
2.5 Rezultatele cercetării

1.La ce tip de internet sunteţi abonaţi?

16

13

3 E1
Mobil,modem Fibra optică Bandă Largă Alt tip

Luând în considerare graficul de mai sus putem formula o concluzie în relaţie cu tipul de internet
cel mai mult şi mai puţin folosit. Deci observăm că fibra optică este tipul de acces la internet cel mai mult
folosit de către consumatori, în mare parte datorită vitezei înalte la un preţ favorabil şi activităţii
companiilor de lărgire a ariei de acoperire a acestuia. Pe locul doi se află modemul ce oferă acces la
internet pe tot teritoriul ţării atâta timp cât purtaţi acest dispozitiv
10
compact în geantă sau buzunar cu dumneavoastră. Acesta are o popularitate înaltă în rândurile studenţilor,
de unde de fapt şi se obţin aşa rezultate fiindcă sondajul a fost efectuat pe baza studenţilor. Pe locul trei se
află banda largă care îşi pierde din polularitate dat fiind faptului că are o viteză relativ mică, stabilitate
scăzută şi preţuri înalte pentru servicii.

2.Care sunt furnizorii de acces la

internet de care aţi auzit până acum?

Diagrama de mai sus reprezintă notorietatea firmelor prestatoare de servicii internet. In aşa mod
putem observa că în vârful piramidei se află Moldtelecom, urmat imediat de StarNet şi Orange. Aceste trei
companii sunt principalii furnizori de servicii internet cu calitate înaltă şi politici de marketing puternice.
Nu este de mirare faptul că un număr larg din partcipanţii la sondaj cunosc aceste branduri. Fiecare din ele
au un punct tare şi le valorifică la maxim, Orange -modemul portabil, StarNet - fibra optică, iar
Moldtelecom - aria de acoperire toată ţara. In spatele acestora se află Unite, parte a Moldtelecom, ce
furnizează modeme portabile, în aşa fel vorbind despre nivelul de promovare şi calitate a serviciilor oferite.
Mai puţin cunoscute sunt firmele NordLinks, SunCommunicassions, Moldcell.

3.PENTRU CE OPERATORI AŢI

VĂZUT/AUZIT RECENT RECLAMĂ PE
POSTURILE TV,RADIO?
StarNet Orange
20% 24%

SunComm
9%
Moldcell
Moldteleco 17%
m 13%
17%

11
 Urmând rezultatele obţinute mai sus putem stabili care dintre firmele prestatoare de acces la
internet au o politică de promovare şi publicitate mai activă. Pe prim loc se află Orange cu 24% din
participanţi la sondaj vizionând sau auzind la TV/radio publicitate despre serviciile oferite. Nu e secret
faptul că Orange are o politică de promovare puternică şi activă, iar aceste rezultate doar confirmă
presupunerile deja formate anterior efectuării sondajului. Pe locul doi se află StarNet(20%) urmat de Unite
şi Modecell(17%). La fel aceste companii poartă o politică activă de promovare a serviciilor sale şi
încearcă atragerea a cât mai multă atenţie din partea consumatorilor. Au rămas în urmă Moldtelecom(13%)
şi SunComm(9%) a căror publicitate nu a putut crea mare atenţie din partea consumatorilor. Luând în
considerare rezultatele de la întrebarea precedentă putem stabili o legătură dintre notorietatea companiilor
şi politica de promovare a acestora. În mare parte liderii din întrebarea precedentă au rămas a fi lideri în ce
priveşte publicitatea. Deci mai multă publicitate generează mai multă notorietate.

4.Ce importanţă au următoarele criterii în decizia de

achiziţionare a pachetului de accces la internet?

35
30
30
25
20
15 — 15
10 13 12 12 13 _
0 0 Viteza 11 10
5 5 4
5, i
45
8
■ii
0
Preţul Stabilitate Aria de acoperire Altele

■ Foarte important ■ Important -Mediu —Puţin important Blrelevant

În urma stabilirii criteriilor ce stau la baza formulării deciziei de procurare a pachetului de acces
la internet şi analizei rezultatelor obţinute în urma sondajului putem spune cu siguranţă că cel mai
important criteriu este viteza. Această concluzie a fost una predictibilă întrucât internetul a fost mereu
măsurat după viteză. Viteza de obţinere a datelor, de descărcare, de încărcare, de navigare şi deschiderea a
diverse pagini web. Întrucât mulţi consideră că internetul va duce la dispariţia bibliotecilor nimeni nu vrea
să aştepte 2 min pentru ca să se încarce un text de 4 rânduri. Următorii criterii sunt în mare parte de
importanţă secundară. Preţul, stabilitatea şi aria de acoperire au un rol important în alegerea pachetului de
acces la internet întrucât toate acestea determină anume acel pachet potrivit pentru client. O viteză înaltă
nu înseamnă nimic dacă conexiunea la internet se pierde mereu ori dacă buzunarele rămân goale în urma
taxelor ce vin lunar.

12
 5.Ce tip de acces la internet
preferaţi?

■ Fibra optică
■ Wi-Fi

■ Modem
■ Bandă
Largă

■ Altele

Rezultatele pe care le vedem mai sus ne comunică faptul că preferinţele consumatorilor de internet
merg în pas cu dezvoltarea şi inovaţiile în sferă. Din toţi participanţii la sondaj o pondere mai mare au avut
cei care preferă Wi-fi(67%), urmat fiind de fibra optică(20%) şi modemul portabil(13%). 0% din
participanţi au votat pentru banda largă şi alte tipuri de conexiuni. Toate acestea demonstrează că
tehnologiile învechite îşi pierd din popularitate foarte rapid şi sunt înlocuite cu inovaţii ce permit accesul la
internet în orice moment la o viteză foarte înaltă.

6.Cât timp pe zi folosiţi pentru navigarea pe

internet?

Cu ajutorul întrebării de mai sus am obşinut rezultate referitoare la timpul folsit zilnic în medie de
către un consumator pentru navigarea pe internet. Cea mai mare pondere o are varianta de 5 - 8h, urmată
de 2 - 4h. Acest timp este folosit pentru studii, distracţii, comunicare, bloguri şi multe altele. Faptul dat
scoate în evidenţă că în prezent majoritatea beneficiarilor de internet îşi folosesc circa 20% din cursul unei
zi pentru navigare pe internet. Printre cei care au participat la sondaj au fost şi care care folosesc 8 - 12h+
pentru navigare pe internet. Astfel rezultatele date demonstrează că internetul este o bună sursă de
inspiraţie, comunicare şi informaţie. Nici o persoană nu a ales varianta de 1h.

13
 7.Care este preţul pe care sunteţi
predispuşi să-l plătiţi pentru un pachet
de acces la internet?

17%

46%

* 250lei T 300lei * 300lei+

* lOOlei * 150lei M200lei

Examinând rezultatele de mai sus am stabilit că majoritatea consumatorilor sunt persoane

economice, dar care totuşi îşi doresc o calitate mai bună a serviciilor. Cel mai mare procent pentru preţul
plătit pe serviciile internet este de 46% - 150lei. La acest preţ clienţii firmelor obţin servicii standard de
calitate bună şi stabilă atâta timp cât aleg unul din serviciile noi prestate ca fibra optică. Pe locul doi se află
preţul de 200lei(27%) ce demonstrează că clienţii sunt gata să plătească puţin mai mult pentru o calitate a
conexiunii mai bună. Din preţurile oferite la alegere în sondaj cel de 300lei+ a acumulat 0%, fiind prea
scump pentru calitatea serviciilor oferite.

8.La care dintre operatorii de mai jos sunteţi

client?
Altele

SunComm I I

NordLinks □

StarNet I 1

Orange 1 1

[\f\ |/"-14"|^kv'1Ifc—\I"4“/~iţ

ivioldtelecom,Unite

0 2 4 6 8 10 12 14 16 18

Scopul acestei întrebări a fost simplu - stabilirea liderului pe piaţă dintre companiile enumerate
mai sus. În urma analizei rezultatelor observăm că cota pe piaţă cea mai mare o are Moldtelecom, Unite.
Acesta este urmat de Orange şi StarNet, principalii concurenţi ai Moldtelecom care obţin o mai mare
popularitate din an în an, stabilit în urma rezultatelor întrebării nr. 2 şi 3. Deşi Moldtelecom îşi menţine
titlul de lider, compania are nevoie de o strategie de marketing mai bună cu apel mai des la consumatori şi
îmbunătăţire a serviciilor oferite şi nu invers.

14
 9.Cum credeţi, a avut internetul si accesul
liber la acesta un impact semnificativ asupra
dezvoltării infrastructurii, domeniului
economic, cultural, social?

29

DA NU

Scopul acestei întrebări a fost de a afla opinia consumatorilor asupra dezvoltării internetului şi
impactul său asupra diverselor sfere de activitate a omului. Majoritatea participanţilor la sondaj au fost de
opinie pozitivă că internetul şi accesul liber la acesta a avut un impact semnificativ asupra culturii,
economiei şi altor sfere. Unii din ei au menţionat avantaje ca accesul la informaţii vaste, comunicare
gratuită, noi surse de buget etc., iar pe lângă acestea şi dezavantaje ca control total imposibil asupra
informaţiei plasate în internet, crime de tip noi apărute şi altele.

2.6 Bugetul

• Resurse financiare cheltuite - 15 lei pentru xerox de chestionar

• Resurse umane - 3 persoane pentru elaborarea, împărţirea chestionarelor şi culegerea datelor,

formularea concluziilor
• Timp - 2h pentru împărţirea şi strângerea chestionarelor

Capitolul 3. Mix de marketing pentru serviciul de internet “MaxFiber”

3.1 Configurarea serviciului

MaxFiber este serviciul de acces Internet prin intermediul fibrei optice oferit de
Moldtelecom. Internet prin MaxFiber este cel mai rapid mediu de comunicaţie la distanţă care
permite transfer de date la viteze foarte mari. La nivel mondial, cele mai importante reţele
transnaţionale de transmisii de date utilizează ca suport fizic de comunicaţie fibra optică.
MaxFiber este cel mai rapid acces la Internet oferit de Moldtelecom prin tehnologii optice.Fiind
utilizat pentru mediul de afaceri, accesul la internet prin serviciile MaxFiber oferă mai mult decât
utilizarea Internetului ca sursă de informare, primirea şi transmiterea de fişiere, beneficiind astfel
de viteze sporite, conexiuni permanente şi siguranţă în utilizare. Întrucât serviciul de internet
MaxFiber nu este un produs, în mixul de marketing apar unele diferenţe şi criterii diferite de cele
15
 ale produsului. În aşa fel este necesară apelarea la marketingul serviciilor. Marketingul serviciilor - un
ansamblu de metode şi tehnici specifice marketingului, adaptate corespunzător succesiunii de etape care
descriu procesul de prestare (întîlnirea prestator-client). Definiţie luată din cursul de lecţii a marketingului
serviciilor. Pentru a crea o imagine mai clară a cauzelor de ce serviciile nu pot fi tratate şi evaluate la fel ca
produsele vom prezenta următoarele criterii:
• Intangibiltatea - este o particularitate esenţială a serviciilor; ele nu pot fi văzute, gustate, simţite,
auzite sau mirosite, dar putem observa calitatea prin intermediul asocierilor tangibile.
• Inseparabilitatea (simultaneitatea) - participarea consumatorului la prestarea serviciului ca
determinant al actului de producţie, dar în aceeaşi măsură ca determinant al nivelului calitativ al
prestaţiei.
• Variabilitatea (unii autori o definesc eterogenitate) constă în imposibilitatea repetării în mod identic a
unei prestaţii, chiar şi acolo unde avem de a face cu servicii standardizate. De fapt această
caracteristică reflectă personalizarea serviciului în funcţie de particularităţile beneficiarului fie el
persoană fizică, fie persoană juridică.
• Perisabilitatea este însuşirea serviciilor de a nu putea fi stocate sau inventariate pentru a putea fi
utilizate în perioade de vârf ale cererii.

În continuare prezentăm un tabel cu diferenţe între produse fizice şi servicii:

Nr. Produse fizice Servicii

1. As pect material Aspect imaterial

2. Are loc un transfer de proprietate De regulă nu se transferă proprietatea

3. Produsul poate fi analizat înainte de cumpărare Serviciul nu există înainte de cumpărare

4. Poate fi înmagazinat Nu poate fi înmagazinat

5. Consumul este precedat de producţie Se desfăşoară în acelaşi timp

6.
Producţia, vânzarea, consumul se desfăşoară în locuriLa servicii, activităţile în general se desfăşoară în

diferite acelaşi loc

7. Produsul poate fi transportat Serviciul nu poate fi transportat

8. Fa bricantul produce în absenţa consumatorului Clientul participă efectiv la producţie

9. Produsul poate fi exportat Numai oferta nu şi prestaţia se exportă

Se pretează în totalitate standardizării Numai unele dintre ele pot fi standardi-zate

10.

11. Produsul are o existenţă unitară

Serviciile sunt complexe oferindu-se sub formă de

„pachete" sau „buchete" de servicii

16
12. În majoritate presupun o pondere a manoperei Ponderea manoperei în costuri este foarte

în costuri mai echilibrată (aproximativ 30%) mare (aproximativ 70%)

3.1.1 Atribute ale MaxFiber

• Este mediul cu cea mai mare, rapidă şi sigură capacitate de transfer a informaţiilor, chiar şi atunci
când volumul e foarte mare.
• Este insensibil la nici un fel de interferenţe electromagnetice, radio sau de altă natură.
• Datele pot fi transmise digital (forma naturală a datelor de pe calculatoare) în loc de a fi transmise
analogic.
• Cablurile de fibră optică au o lăţime de bandă mult mai mare decât cablurile de metal, aceasta
înseamnă că ele pot purta mai multe date, sunt mai puţin susceptibile la interferenţe decât cablurile
metalice.
• Asigură permanenţa conexiunii.
• Oferă scalabilitatea soluţiilor.
• Viteza minimă a pachetului MaxFiber de accesare la internet este 50Mbps, iar viteza maximă de
1Gbps

3.1.2 Sistem de susţinere

• La achiziţionarea unui pachet MaxFiber utilizatorul primeşte acces la serviciul clientelă 24/7
apelând la 1181, iar în caz de probleme tehnice mai grave operatorul poate lua comanda pentru
ajutor tehnic la domiciliu
• Pe website-ul oficial este prezentă o culegere de întrebări şi răspunsuri FAQ(frequently asked
questions) care poate ajuta consumatorul în găsirea unei soluţii
• Clientul îşi poate verifica în orice moment nivelul vitezei cu ajutorul speedtestului oferit de către
Moldtelecom

3.1.3 Diferenţierea serviciului MaxFiber

• MaxFiber deţine o mulţime de diverse pachete valabile pentru persoane fizice ce diferă după preţ,
spaţiu de stocare pe CloudM şi viteză:
> Seria MaxFiber 150 - 250
> Seria MaxFiber Gigabit(Internet), Gigabit Univers (IPTV+Internet, 87 posturi), Gigabit Premier
(IPTV+Internet, 55 posturi)
• MaxFiber deţine câteva pachete speciale pentru persoane juridice, numite business ce diferă după
preţ, viteză, trafic, viteză extra trafic şi bonusuri de abonamente la telefonie mobilă:

17
 > Seria MaxFiber Business 300 - 900 (trafic nelimitat, abonamente telefonie mobilă ca
bonus)
> Seria MaxFiber Optim 300 - 900 (trafic până la 500Gb, deţine viteză extra trafic,
abonamente telefonie mobilă ca bonus)
• Moldetelecom oferă de asemenea pe lângă instalarea fibrei optice echipament gratis cu Wi-Fi
• Pentru conectările cu o viteză mai mică este oferit Turbo-button care asigură majorarea vitezei
până la 100 Mbps la un preţ de lban/min

3.2 Configurarea Preţului

La stabilirea nivelului preţului pentru pachetele de acces la internet MaxFiber, Moldtelecom ia în

consideraţie faptul că majoritatea clienţilor firmei sunt persoane cu venituri medii, la domiciliu si
cunoştinţe nevaste în aria dată. întrucât acesta este un serviciu, clientul participă direct la calitatea şi
satisfacţia primită în urma utilizării accesului la internet.
3.2.1 Strategia de preţ

După analiza informaţiilor prezente pe site-ul oficial, noutăţilor şi datele de postare a acestora am
putut evidenţia faptul că Moldtelecom foloseşte în mare parte strategia preţului de stratificare. Aceasta
presupune stabilirea unui preţ iniţial relativ înalt, iar apoi reducerea lui treptată în timp.Oricând apare un
nou tip de serviciu în arsenalul Moldtecom, acesta obţine un preţ înalt. Ca exemplu mai recent este
pachetul MaxFiber Gigabit cu o viteză de până la 1Gbps, permiţând descărcarea unui film în format HD în
câteva secunde. Preţul iniţial, conform datelor de pe site-ul oficial, în anul 2012 a fost de 470 lei, iar în
prezent a ajuns să fie 340 lei. în acest mod Moldtelecom se afirmă pe piaţă ca inovator şi sugerează că
know-how-rile sale sunt de calitate înaltă. Ca urmare firmele ce au nevoie de un serviciu de internet stabil
şi o viteză de vârf se vor cointeresa în serviciile MaxFiber Gigabit pentru a-şi ridica nivelul de
productivitate.în acelaşi timp în ultima vreme se observă o creştere a preţurilor pentru serviciile mai vechi.
Acest fapt se datorează cursului valutar instabil şi mai ales ariei extinse de acitivitate a Moldtelecom ce
acoperă circa 90% din teritoriul ţării, ne mai vorbind de cerearea care este în permanentă creştere.

3.2.2 Nivelul Preţului

Pentru a crea o imagine clară a preţurilor pentru MaxFiber (fibră optică) prezentăm tabelul de pe
site-ul oficial Moldtelecom.

Tehnologie Viteză (Mbps) Spaţiu de stocare înTurbo Button Preţ Lunar (Lei)
CloudM
50 +3GB 1 175

18
Fibră optică 70 +3GB 1 185
(MaxFiber) 100 +10GB - 210
300 +10GB - 290
1000 +10GB - 340
ADSL (MaxDSL) 20 +3GB - 185

3.3 Configurarea Promovării

Moldtelecom deţine o puternică strategie de promovare. Ca urmare a studiului efectuat în capitolul

2 se scoate în evidenţă faptul că majoritatea benefeciarilor de acces la internet sunt la curs de faptul că
Moldtelecom oferă servicii internet de calitate înaltă şi la preţurri favorabile. Compania se bucură de o
notorietate majoră în rândul populaţiei.
3.3.1 Reclama

Audienţa principală la care se adresează publicitatea privind serviciul MaxFiber sunt persoanele cu
vârsta cuprinsă între 18 - 40 ani, femei şi bărbaţi cu venituri medii şi înalte care dispun de cunoştinţe de
amator în sfera internetului.Luând toate acestea în considerare şi natura serviciului prestat de către
Moldtelecom, firma, prin intermediul TV, radio, difuzează reclame care au pe prim plan viteza tipului de
acces la internet. Aici apar efecte vizuale şi sonore ce sugerează viteză: imaginea unei maşini sportive, o
motocicletă, sunetul unui motor, sunetul unui jetpack. În aşa fel deşi mulţi dintre spectatorii unei reclame
nu ştiu ce înseamnă fibră optică şi care este diferenţa între ea şi ADSL, ei îşi pot uşor da seama că în cazul
achiziţiei pachetului MaxFiber aceştia se vor putea bucura de o viteză mare a internetului. La rândul lor
apar imaginile în mintea clientului unde el navighează pe reţelele sale sociale ca Facebook, Odnoklassniki,
Vkontakte, Tweeter şi altele fără dificultăţi; cei care au nevoie de lucru cu internetul pentru a obţine profit
îşi va imagina noi posibilităţi şi mai mulţi bani; cei ce petrec timpul liber jucând online se pot bucura de un
FPS (frames per second) stabil de 60 nimicindu-şi oponenţii cu o viteză record.Pentru detalii, noutăţi şi alte
oferte Moldtelecom dispune de un site oficial. Cei care au cunoştinţe mai vaste în domeniu pot găsi
informaţii adăugătoare, să acceseze FAQ sau să se adreseze compartimentului “Help”.
3.3.2 Promovarea vânzărilor
Ca principală tehnică de promovare a vânzărilor MaxFiber, este oferirea de pachete cuplu
Internet+IPTV sau Internet+IPTV+Tel. Fixă+Abonament la Tel. Mobilă la o reducere oarecare. Ca
exemplu apare reclama de la TV “Moldtelecom Oglinda”, unde se descrie oferta că la abonarea la
Internet(MaxFiber)+IPTV clientul primeşte o viteză de până la 100Mbps, 100 canale TV şi 50 Lei
reducere pe viaţă.
O altă tehnică folosită pe larg de către Moldtelecom, în special în perioada sărbătorilor, este tombola.
Aceasta dă impuls persoanelor care îşi doresc acces la internet, însă încă nu l-au procurat

19
şi creează o atmosferă de azart în rândul populaţiei. Ca exemplu este tombola organizată în sărbătorile de
iarnă unde dintre premiile tombolei se numărau abonamente anuale gratuite, 4 televizoare LCD, o călătorie
la munte şi marele premiu un apartament în Chiţinău.

Ca tehnică promoţională propusă este tombola “Odihna de vară cu MaxFiber”. Cu ocazia verii ce se
apropie tot apropie, Moldtelecom a decis să organizeze o tombolă cu premiul mare fiind o călătorie la
mare de 5 stele. Ca premii mai apar şi 10 smartfoane, 5 laptopuri şi 2 televizoare LCD. Pentru a avea şansa
de a câştiga unul din aceste premii este doar nevoie de abonarea la unul din pachetele MaxFiber oferite de
către Moldtelecom.

3.4 Configurarea Distribuţiei

Întrucât MaxFiber este un serviciu şi acesta nu poate fi împachetat, stocat şi transportat la firme de
retail pentru a putea fi vândute consumatorului final, Moldtelecom este nevoită să asigure distribuirea
serviciilor desinestătător. Ea deţine un departament special care se ocupă de instalarea echipamentului,
întreţinerea legăturii prin cablul de internet şi rezolvarea problemelor legate de acestea.

20
3.4.1 Extinderea teritorială a distribuţiei
5

Moldtelecom este singurul prestator de acces la internet care oferă serviciile sale atât în sfera
urbană cât şi în sfera rurală a ţării. Zona de activitate a firmei cuprinde în jur de 90% din teritoriul
Moldovei. Acesta este un plus major al Moldtelecom faţă de concurenţii săi ca StarNet, Orange şi
SunCommunications.
3.4.2 Intensitatea reţelei de distribuţie si structura canalelor
9 9 9

Odată cu apariţia MaxFiber Moldtelecom duce o campanie de răspândire cât mai largă a acestui
serviciu ce asigură cea mai bună conexiune la internet. Probabil că datorită acestei campanii Moldova a
ajuns să fie în Top 10 ţări din lume cu cea mai bună conexiune la internet, în fiecare an ridicându-se şi mai
sus pe aceste trepte.

21
 Concluzii

• Moldtelecom rămâne a fi lider pe piaţa de acces la internet.

• Consumatorii se axează pe noi tipuri de acces la internet ca fibra optică, modem, Wi-fi
• Ca criteriu de bază pentru alegerea serviciilor de internet a fost şi rămâne viteza
• Internetul continuă să evoluţioneze şi odată cu dânsul cultura şi societatea
• MaxFiber - cea mai rapidă conexiune la internet din Moldova
• Personal devotat şi calificat care oferă asistenţă 24/7
• Preţuri relativ medii şi favorabile
• Serviciu nou pe piaţa din domeniu
• O puternică strategie de promovare
• O reţea de distribuţie pe locul întâi din Moldova şi una din cele mai bune din lume

22