Suport curs

LUCRTOR N COMER

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 2 of 108

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 3 of 108

Conceptul de tehnologie comercial

1. Locul comerului n economia naional

Comerul are n teoria i practica economic o dubl accepiune:

-

de categorie economic, de concept care opereaz preponderent n teoria economic;

de ramur a economiei naionale, cu sens preponderent practic.

Etimologic, noiunea de comer provine din latin, derivnd de la commercium (cu

semnificaie de schimb).
In condiiile economiei naturale, forma de schimb a constituit-o schimbul direct (trocul).
Ansamblul actelor de schimb, privite n intercondiionarea lor, formeaz circulaia
mrfurilor, concept care desemneaz forma economic prin care se infaptuiete trecerea
bunurilor de la producie la consum.
Comerul cuprinde, n sensul de relaii economice, actele de cumparare i vnzare de
mrfuri, n scopul obinerii unui profit.
Prin natura lor aceste acte aparin schimbului i circulaiei, mrfurile trecnd de la
productor la productor sau de la productor la consumator.
Obs: Sensul de comercial este dat de profit, ca mobil al actelor comerciale i nu de
prezenta comerciantului pentru intermedierea lor, ele putnd fi efectuate i de productori.
N.B. Ceea ce deosebete un act de schimb de mrfuri de un act comercial este faptul ca
primul este orientat spre obinerea unor utiliti diferite pentru participanii la schimb, banii
find un mijlocitor al schimbului, n timp ce n cazul actului comercial scopul l reprezint
valorificarea banilor, marfa reprezentnd n acest caz un mijloc n vederea atingerii scopului
urmrit.

Modul de exteriorizare a actelor comerciale poate fi diferit, astfel:

Cumparari de mrfuri de la furnizori pentru a fi revndute consumatorilor, n vederea
prelucrrii sau pentru consum final (aceste acte sunt intermediate de ctre comerciani);
Prestri servicii de ctre unitti specializate (serviciulul reprezint produsul intermediar
n micarea banilor pentru obinerea profitului);
Operaiuni bancare (produsul intermediar fiind serviciul bancar, care ncorporeaz n
micarea lui, capitalul bancar);
Cumpararea de titluri de valoare pentru vnzare sau fructificare (n acest caz, dobnda,
dividendul sau comisionul fiind surplusul adus de micarea banilor), .a.
Comerul este astfel asociat, prin natura actelor sale economice, conceptului de distribuie
a mrfurilor i reprezinta ansamblul operaiunilor economice i tehnice care asigur trecerea
bunurilor din sfera produciei n cea a consumului.
3

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 4 of 108
Comerul se nscrie n distribuia mrfurilor, att prin actele sale de cumprare i
revnzare a mrfurilor, ct i prin operaiunile tehnico-economice pe care le efectueaz n
deplasarea fizic a mrfurilor.
Sistemul economic naional cuprinde un ansamblu de activiti de producie, repartizare,
distribuie i consum, generate de diviziunea muncii.
Distribuia mrfurilor, ca moment al reproduciei lrgite, al crui obiect de activitate l
reprezinta transferul bunurilor materiale din sfera produciei n cea a consumului, cuprinde:
- distribuia mijloacelor de producie, destinate consumului productiv;
- distribuia bunurilor de consum, destinate consumului individual.
n practica economic, distribuia mrfurilor are ca sfer de cuprindere urmtoarele
domenii:
Comerul en gros interindustrial vizeaz, n principal, asigurarea unitilor productoare
cu mijloacele de producie necesare;
Valorificarea produciei agricole- reprezint o form aparte a distribuiei mrfurilor, prin
care produsele agricole de origine animal i vegetal sunt valorificate de productorii
agricoli (individuali, asociai, cu capital de stat) n cadrul relaiilor marf-bani, ctre
societi comerciale cu capital de stat, cooperatist sau privat, care le dirijeaz ulterior spre
consumul productiv sau individual.
Comerul interior - este o parte integrant a distribuiei mrfurilor al crui obiect de
activitate l constituie cumpararea de mrfuri i vnzarea acestora n scopul aprovizionrii
populaiei cu bunuri de consum (92-93%) i a instituiilor i ntreprinderilor cu bunuri de
uz gospodresc, precum i cu unele produse alimentare (cantine, spitale);
- urmrete n primul rnd asigurarea populaiei cu bunuri de consum, activitate care se
realizeaz n cea mai mare parte prin uniti specializate de depozitare i desfacere;
- urmrete vnzarea ctre populaie a unor mrfuri destinate consumului productiv
(materiale de construcii, unelte agricole, etc.).
Comerul exterior este acea activitate economic prin care bunurile de consum i
mijloacele de producie se cumpr i se vnd ntre ageni economici din ri diferite.
- cuprinde toate operaiile de import/export ale unei ri.
Obs. ntre activitatea comerului i a celorlalte ramuri ale economiei naionale exist o
strns legtur, o interdependen: pe de o parte, dezvoltarea comerului este determinat
de dezvoltarea celorlalte ramuri ale economiei naionale, iar pe de alt parte, activitatea
comerului influeneaz direct celelalte ramuri, stimulnd creterea produciei industriale i
agricole, extinderea transporturilor, etc.
Disciplina Economie comercial, constituie o ramur a tiinei economice, avnd ca
obiect de cercetare schimbul n economie, cu particularizare la comer una din formele sale
evoluate devenit activitate profesionalizat n economie.
Economia comercial este tiina care studiaz fenomenele i procesele comerciale,
coninutul ei fiind astfel circumscris manifestrilor unui domeniu concret al vieii economice:
schimbul.

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 5 of 108

2. Comerul ramur a economiei naionale

Dup raporturile create ntre productor i ntreprinztor, se delimiteaz dou categorii

de ageni economici comerciali (ntreprinderi comerciale):
ntreprinderi familiale (AF) - Caracteristica acestora este aceea c ntreprinztorul
(comerciantul) este i proprietarul acesteia i mbrac forma micului comer iar
obiectivul (mobilul economic) l reprezint consumul.
societatea comercial. Are la baza capitalul, constituit prin aport n bani sau natur,
al unui grup de persoane, devenit ntreprinztor, sau prin cumpararea de ctre diverse
persoane (fizice sau juridice), de aciuni vndute de societate ca ntreprinztor.
Societile se mpart n societti pentru vnzri cu amnuntul (en detail) i societi pentru
vnzri cu ridicata (en gross).
Exist patru tipuri de societi: private, publice, mixte i cooperatiste.
Societile private, dup modul de constituire a capitalului social i rspunderea
asociailor de mpart n:
societi n nume colectiv;
societi n comandit simpla;
societi n comandit pe aciuni;
societi pe aciuni;
societi cu rspundere limitat.
Aceast mparire s-a facut pe baza legii 31/1990 privind organizarea societilor comerciale i a legii
15/1990 privind organizarea unitilor economice de stat ca regii autonome i societi comerciale.

Caracteristici:
cele mai numeroase n comer;
asigur prevenirea riscului comercial de ctre investitorul privat;
rotaia mai rapid a capitalui comercial, fat de alte forme ale capitalurilor;
posibilitatea folosirii capitalului la orice scar a activitii economice.
Societile publice sunt organizate de autoritatea public (stat, jude, comun), cu scopul,
n principal, de satisfacere a interesului general al populaiei i n secundar, de obinere de
profit.
- Sunt administrate n sistem de regii autonome, capitalul aparinnd autoritii
publice care le organizeaz.
- Regiile autonome funcioneaz n domeniile de importana naional (ex. minerit,
transporturi, agricultur, aprare naional).
- Se impune n situaiile n care numrul participanilor la schimb este foarte mare,
iar efectuarea schimbului impune formarea sortimental de ctre intermediari.
Obs. Ca proprietate publica se putea constitui: reele de depozite, mari magazine, hoteluri, silozuri, etc.

Societile mixte asociaz capital privat, intern sau extern, cu capital public, intern sau
extern, n variante care pot rezulta din combinarea acestora n interior sau exteriorul rii.
Sunt prezente n comerul internaional, favorizate de tendina de modernizare a pieelor i
gradul diferit de dezvoltare al rilor.
5

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 6 of 108
Societile cooperatiste se organizeaz prin asocierea unor persoane fizice sau ageni
economici, cu scopul de a-i satisface nevoi comune.
Domenii de cooperare: aprovizionarea direct de la productor, producie agricol si
meteugreasc, desfacerea produciei agricole.
Scopul societii cooperatiste il constituie ntrajutorarea pentru satisfacerea nevoilor de
trai sau producia, avnd ca factor stimulativ profitul. Baza material se constituie din
capitalul social al cooperativei, constituit din pri sociale subscrise i alocarea unor pri din
profit pentru dezvoltare.
Activitile desfurate de agenii economici n sfera comerului sunt de trei categorii:
de transfer a valorii marf n valoare bani;
activiti legate de deplasarea fizic a mrfurilor de la productori la consumatori;
organizarea i asigurarea serviciilor comerciale care nsoesc actul vnzrii.

Actele de comer
Actele de comer sunt o aciune realizat n procesul exercitrii unei profesiuni
comerciale.
Datorit complexitaii i eterogenitii acestui concept, se impune structurarea actelor de
comer astfel:
A. Actele de comer naturale sunt reprezentate de acele activiti care prin ele nsele
reprezint comer, dnd profilul profesiunii celor implicai n realizarea lor. Cuprind ase
tipuri de acte comerciale:
1. Totalitatea cumpararilor de mrfuri n vederea revnzrii sau nchirierii lor. Actul de
cumparare trebuie s se refere la mrfuri sau la alte valori, ca titlurile de rent sau brevetele
de invenie.
Mrfurile revndute sau nchiriate se pot afla i n stare transformat.
Pentru a fi act de comer, vnzarea trebuie s reprezinte un act civil pentru unul dintre
comerciani i un act de comer pentru celalalt.
2. n aceast categorie se include i activitatea interpuilor dintre participanii la
tranzaciile comerciale (cum ar fi brokeri) care percep comision, ca surs de profit, pentru
apropierea vnztorului de cumprtor.
3. Transformarea materiilor prime n obiecte de consum cu condiia ca respectivele
transformri s fie efectuate de ctre o ntreprindere care are drept scop asigurarea unui
anumit profit din realizarea operaiilor respective (i cu condiia responsabilitii acestor
operaii).
4. Activitatea de transport i operaiile care privesc activitatea maritim (construcia de
nave, cumprarea i vnzarea de nave, asigurrile maritime).
5. Activitatea bancar pentru care se percepe comision i dobnda care se constituie n
surse de profit pentru ntreprinztorii bancari.
6. Activitti mai diverse desfurate de agenii de schimb valutar, birouri de afaceri
(pentru cumprarea/vnzarea de mijloace comerciale, ncasarea unor creane, reprezentarea
n justiie) i ntreprinderi de spectacole publice (teatre, cinema, agenii de turism).

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 7 of 108
B. Acte de comer proform (a cror substan comercial este generat de forma lor). Sunt
operaiuni realizate sub acoperire sau prin intermediul scrisorilor de schimb.
C. Actele de comer n virtutea teoriei accesoriei cuprind toate operaiunile care se refer la
acte care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dac sunt fcute de ctre un comerciant
cu ocazia realizrii unei anumite laturi a activittii sale comerciale (ex. achiziionarea
mobilierului de birou, a rechizitelor, a unui autoturism de ctre un agent economic).
Datorit complexitii care caracterizeaz activitatea ntreprinztorilor comerciali i a
structurii actelor de comer, se apreciaz c ntreprinderile comerciale pot efectua:
- acte civile: cumpararea unui imobil pentru uzul personal sau chiar pentru exercitarea
activitii sale comerciale n cumprarea diverselor mijloace imobiliare (maini, etc.
pentru uz personal).
- acte comerciale din gama celor naturale sau proforme (cumpararea i vnzarea de
mrfuri)
- operaiuni devenite acte de comer n virtutea teoriei accesoriei (ex. achiziionarea unui
computer)
Dup obiectul afacerilor, activitile de comer se pot clasifica astfel:
Comer propriu-zis: fabricaie sau distribuie;
Comer de banca (bancar) a colecta, concentra i a pune la dispoziia comercianilor
fonduri provenite, n principal, din depozitele clienilor;
Comerul de transport totalitatea actelor de comer care privesc operaiuni care asigur
orientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de producie n punctele de vanzare sau
locurile de transformare;
Comerul de asigurri are n vedere toate operaiile referitoare la actele de asigurare a
unor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurare.

Comerciantul
Noiunea de comerciant are n vedere persoane fizice sau juridice a cror profesie este
comerul.
Conform Codului Comercial, comercianii sunt cei care exercit acte de comer i fac din
aceasta profesia lor obinuit.
Condiii pentru agenii economici:
o s fac acte de comer;
o s fac aceste acte n mod obinuit;
o s transforme realizarea acetelor respective n profesia sa de baz sau accesorie;
o s acioneze n numele sau personal

Funciile comerului
Cumprarea mrfurilor de la productori (colector) n cazul produciilor agricole foarte
dispersate i transformarea acestora n vederea pregtirii lor pentru vnzare ctre
utilizatorii finali sau intermediari. Reprezint de fapt premisa apariiei comerului ca ramur
de activitate independent de producie.
Stocarea mrfurilor care ia forma unor preocupari permanente de a asigura echilibrul
ofert/cerere de mrfuri. Presupune:
7

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 8 of 108
o
o
o
o
o

studiul nevoilor de consum,

stabilirea evoluiei acestor nevoi,
influena corespunzatoare asupra produciei,
influenarea consumului,
luarea n considerare a sezonalitii. (Comerul i asum responsabilitatea
acoperirii nu numai a distanei, ci i a timpului care separ producia de consum).

Fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz productorii. Presupune:

stabilirea sortimentului comercial, sortarea loturilor de mrfuri, asigurarea micilor partizi
care urmeaz s fie puse la dispoziia consumatorilor; realizeaz pregtirea mrfurilor
pentru vnzare la unele categorii de mrfuri.
n sprijinul acestei funcii se pot realiza activiti precum:
porionarea i dozarea;
preambalarea;
prelucrarea;
sortarea dup criterii comerciale;
controlul continuu al calitii;
asigurarea condiiilor optime de pstrare;
alte activiti care presupun pregatirea mrfurilor pentru vnzare.
Transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau izolate pentru a fi
vndute consumatorilor. Presupune:
organizarea judicioas a micrii mrfurilor.
presupune o bun orientare a mrfurilor,
manipularea atent i n timp din locul de producie spre consum,
cunoaterea pieei pe care acioneaz fiecare ntreprinztor cu condiiile,
restriciile i avantajele specifice,
alegerea celor mai apropiai furnizori,
alegerea celor mai scurte i directe ci de transport.
Crearea condiiilor de realizare efectiv a activitii de vnzare-cumprare. Presupune:
existena unei baze materiale,
a unui personal specializate,
a unei reele de uniti (magazine, automate, puncte moderne de vnzare, depozite
pentru comerul prin coresponden).
De asigurare a promovrii produselor prin diverse tehnici cum ar fi:
publicitatea la locul vnzrii,
merchandisingul,
publicitatea prin diferite mijloace mass-media. Presupune o permanent i
complex comunicare cu pia, o informare atent a consumatorilor poteniali,
alte aciuni specifice de inflenare a comportamentului de cumprare i consum i
sprijin al vnzrii.
Cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor, capacitatea lor de cumprare, gradul de
instruire, obiceiuri de consum i alte aspecte care stau la baza cererii de mrfuri. Presupune:
existena unui personal de nalt calificare,
antreneaz alturi de comerciani i pe productori
nu presupune exclusivitate comercial,
implic comerul din ce n ce mai mult, vnzarea devenind din ce mai dificil.
8

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 9 of 108
Prin funciile asumate, comerului i revine un rol important nu numai n raport cu
partenerii ci i n raport cu utilizatorii finali sau intermediari.

3. SERVICIILE COMERCIALE

Alturi de produsul propriu-zis, care formeaz obiectul actului de vnzare-cumprare,

devine tot mai necesar introducerea unui larg evantai de faciliti care s contribuie la
creterea gradului de satisfacie a oricrui cumprtor.

Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului contemporan

Serviciile i, n general, calitatea celor care nsoesc cumprarea unui bun oarecare, au
devenit astzi elementele determinante n formarea comportamentului clienilor tuturor
unitilor comerciale.
Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin, n epoca contemporan, o oportunitate
major att pentru ntreprinderile n domeniul comerului ct i pentru ntreprinderile
productoare, furnizoare de ofert. Fenomenul devine mai interesant i mai atrgtor pentru
ntreprinztori dac se au n vedere, n plus, i alte aspecte, respectiv:
- faptul c veniturile asigurare prin intermediul serviciilor respective reprezint, n multe
situaii, unica surs generatoare de marj net;
- imaginea calitii serviciilor acioneaz ntr-o manier intens asupra
comportamentului de cumprare al clienilor poteniali ai produsului fizic, nivelul
vnzrilor gsindu-se, astfel, ntr-o larg dependen de calitatea realizrii serviciilor
care le susin.

4. Coninutul serviciilor comerciale

Definiia serviciilor comerciale

- o activitate oferit cu ocazia actului de vnzare, care asigur avantaje i satisfacii
cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma unui bun
- toate activitile neproductive care constituie sectorul teriar al economiei, n cadrul
cruia principalele brane sunt comerul, comunicaiile i transporturile
- un ansamblu de avantaje sau de satisfacii procurate fie direct printr-o persoan fizic
sau moral, fie prin folosirea unui bun a crui posesie a fost adjudecat de beneficiarul
serviciului oferit de bunul respectiv, prin cumprarea sau nchirierea dreptului de
utilizare.
- suma satisfaciilor sau utilitilor pe care ofer un magazin clientelei sale
Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vnzarea produsului servicii exogene -,
altele depind de modul de organizare al magazinului servicii endogene.
9

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 10 of 108
n primul rnd serviciile pot fi abordate n calitate de sector integrat n cadrul activitii
comerciale. n la doilea rnd, serviciile pot fi avute n vedere ca un element al politicii de
marketing a ntreprinderii.
Serviciile comerciale pot fi asigurate fie direct de personalul unor ntreprinderi de
specialitate, care au organizate uniti sau puncte de lucru n cadrul magazinelor, fie
acionnd n numele i pentru firmele comerciale respective.

Caracteristicile serviciilor comerciale

Realizarea i consumul serviciilor comerciale au loc n mod simultan, ele reprezentnd
dou procese suprapuse, legate printr-un efect de cauzalitate, ambele laturi ale raportului
implicndu-se una pe alta. Fenomenul apare astfel deosebit de complex i cu multiple
implicaii practice.
Utilizatorul serviciului particip la realizarea acestuia.
Preul serviciilor co merciale reprezint un pre al cererii.

Tipologia serviciilor comerciale

Dup natura serviciilor:
- Servicii de nchiriere;
- Servicii de reparare i redare a proprietilor specifice;
- Servicii legate de buna desfurare a procesului de vnzare
Dup locul serviciilor n procesul vnzrii: Servicii vndute singure i Servicii

vndute mpreun cu produsul.

Dup originea serviciilor: Servicii legate de producie, servicii integrate produsului i

servicii generate de noile metode de vnzare.

Dup funciile servi ciilor: Servicii de confort sau psihologie, Servicii tehnice, Servicii

financiare i Servicii extracomerciale.

Dup sistemul de integrare a serviciilor: Servicii endogene i Servicii exogene.

10

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 11 of 108

Concepia modern a comerului

Mult vreme comerul a fost considerat nainte de toate, o art. Arta de a cumpra i de a
vinde se bazeaz, n esen, pe anumite caliti personale: contactul uman, arta de a convinge
i de a negocia, amabilitate mbinat cu fermitate.
n comerul de azi aceste caliti sunt importante, dar distribuia, devenit de mas,
impune un numr considerabil de tehnici noi. Industrializarea distribuiei - realizat
concomitent cu procesul de concentrare a activitii comerciale, cu dezvoltarea magazinelor
i depozitelor de mari suprafee este evideniat de: explozia autoservirii, ridicarea
nivelului de calificare a muncii i creterea importanei logisticii.

Mutaii structurale n comerul cu amnuntul

Prima revoluie: apariia marilor magazine. Inovaii aduse : despecializarea, alegerea
produselor, punerea n valoare a mrfii.
A doua revoluie: dezvoltarea sucursalismului. Originalitatea acestuia a constat n
concentrarea cumprturilor.
A treia revoluie: apariia magazinelor populare.
A patra revoluie : crearea supermagazinelor.
A cincea revoluie: consacrarea hipermagazinului ca mare suprafa de vnzare (7000 8000
mp.)
A asea revoluie: orientarea oricrui comerciant spre maximizarea service-ului.
A aptea revoluie: apariia i dezvoltarea comerlui electronic.
Aceste mutaii au generat la rndul lor, apariia i dezvoltarea urmtoarelor forme de
comer:
Comerul independent izolat (neasociat), n care firmele comerciale nu au legturi cu
sisteme organizatorice de coordonare sau centralizare pentru activitile de vnzare sau
cumprare.
Comerul concentrat sau integrat, ndeplinete simultan funcii de gros i cu
amnuntul: magazine universale, magazinele discount, lanuri sucursaliste, cooperative de
consum, companii de vnzare prin pot, societi comerciale cu lanuri de supermagazine.
Comerul independent asociat, caracterizat de fenomenul concentrrii, comercianii
continund s fie proprietarii capitalului lor i rspunztori de propriul management :
cooperativele comercianilor cu amnuntul, lanurile voluntare i franciza.

Principalele inovaii comerciale

Autoservirea

Apariia autoservirii este inovaia comercial major a sec.XX-lea.

11

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 12 of 108
Autoservirea este o forma de vnzare de gros sau cu amnuntul. Ea a revoluionat
amenajarea i atractivitatea punctului de vnzare, pentru c ofer consumatorului dou mari
avantaje: o mai mare rapiditate a serviciului, deoarece plata se face o singur dat la cas,
absena vnztorului i asigurarea libertii de alegere.
n timp au fost adugate alte avantaje, astfel c, n funcie de talia punctului de vnzare, se
asigur clientului: couri i/sau crucioare, spaii de parcare.
Autoservirea a dat natere la noi tipuri de puncte de vnzare, care se difereniaz n
funcie de talia lor, dar mai ales prin politica comercial: micile autoserviri: pn la 400 mp,
supermagazinele: 400 2500 mp, hipermagazinele: peste 2500 mp.
Micile autoserviri

Miniautoservirea este definit ca o suprafa inferioar pragului de 120 mp, pe care se

practic aceast form de vnzare. Gama produselor vndute este, aproape n exclusivitate,
de natura alimentar. Numrul de salariai nu depete 5 persoane.
Supereta este magazinul cu autoservire care prezint urmtoarele trasturi definitorii:
suprafaa de vnzare cuprins ntre 120-400 mp, sortimentul comercializat este, n proporie
de 90%, de natur alimentar, numrul de salariai depete rar 20 de persoane.
Magazinul de comoditate este un produs pur al distribuiei americane aprut n mijlocul
anolor 50. Suprafaa de vnzare este de 100-300 mp, comercializndu-se articole curente cu
rotaie rapid. Prin nivelul preurilor practicate, constituie tipul de comer de depanaj. i sunt
specifice existena unui spaiu de parcare i funcionarea cu un program de lucru extins.
Supermagazinul
Este unitatea de desfacere care a revoluionat comerul cu amnuntul alimentar.
Principalele caracteristici sunt: suprafaa de vnzare ntre 400-2500 mp, construcia pe un
singur nivel, rotaia rapid a stocurilor de mrfuri (12-24 rotaii pe an), o cas de marcat la
100 mp suprafa de vnzare, amplasarea lor, n principal, n noile cartiere.
Hipermagazinul
Tip de magazin inventat n Frana, n 1963, de ctre firma CARREFOUR, hipermagazinul
este un punct de vnzare care se individualizeaz, n esen, prin:
o suprafaa de vnzare de peste 2500 mp ;
o mrimea sortimentului de marfuri ntre 25-50 mii de referine, din care 4000 din
sectorul alimentar;
o sectorul de alimentaie public prezent cu trei sli de consumaie : restaurant, braserie
cu autoservire (cafetrie), snack-bar;
o prezena tuturor raioanelor, chiar i a celor care practic vnzarea prin vnztori
(carne, brnzeturi, legume-fructe), n fluxul de autoservire;
o o cas de marcat (la ieirea din fluxul de autoservire) pentru 200 mp suprafa de
vnzare;
o constructie pe un sigur nivel;
o amplasarea, de regul, la periferia oraului;
o existena unui mare spaiu de parcare adecvat (n medie, 1200 locuri de parcare).
Magazinul universal
Modul de definire a noiunii de magazin universal variaz de la o ar la alta, ns
principalele trsturi pot fi structurate astfel:
o accesul liber n magazin;
12

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 13 of 108
o
o
o
o
o
o

o larg posibilitate de alegere a produselor;

preul articolelor fixat i marcat pe fiecare produs;
utilizarea sistematic a reclamei;
dezvoltarea unei game extinse de servicii comerciale;
practicarea unor politici de preuri fundamentate pe studii de pia.
amenajarea magazinului pentru a crea imaginea de show .

Marele magazin este sinonimul magazinului universal, respectiv o unitate comercial cu

amnuntul caracterizat prin:
o dimensiunea minim a suprafeei comerciale, de 2500 mp;
o numrul minim de 5 raioane de vnzare a unor grupe diferite de mrfuri, care s
cuprind, obligatoriu, mbrcminte pentru femei i copii;
o efectivul personalului, de peste 175 lucrtori;
n Frana, magazinele universale se caracterizeaz i prin amplasarea lor n centrul
oraului sau n mari centre comerciale, construcia pe mai multe niveluri, o rotatie a
stocurilor de mrfuri nealimentare de 4 ori pe an.
Magazinele universale japoneze sunt considerate ca fiind printre cele mai mari din lume.
n S.U.A., magazinul universal este o unitate cu amanuntul cu un volum anual de vnzri
de peste 5 milioane dolari, cu cel puin 25 angajai, avnd ca obiect vnzarea unei game de
articole de mbrcminte pentru ntreaga familie, precum i articole din grupele de esturi.
n rile vest-europene, marile magazine universale sunt difereniate ntre ele din
punctul de vedere att al categoriilor de consumatori, ct i a volumului vnzrilor de
mrfuri. Dup nivelul preurilor practicate se disting magazinele de lux, magazinele
medii, magazinele populare. n funcie de volumul desfacerilor realizate, magazinele
universale se clasific n magazine mari, medii i mici.
Elementele definitorii ale politicii comerciale a magazinelor universale sunt:
o accesibilitatea;
o talia asortimentul;
o preul;
o serviciile;
o informarea consumatorului i publicitatea;
o motivaia personalului direct legat de competena sa;
o implantarea raioanelor de vnzare n concordan cu politica comercial a
magazinului;
o animaia magazinului.

Magazinul popular
Este unitatea comercial cu amnuntul prin care se vinde o gam relativ limitat de
produse destinate satisfacerii nevoilor curente (circa 7000 de referine), incluznd mrfuri
de rotaie rapid, aa-zisele articole populare.
Strategia legata de nivelul preurilor a fost decisiv n reuita magazinelor populare. Ele
au aprut n SUA la sfritul secolului XIX

Comerul nealimentar specializat

Noile magazine specializate s-au dezvoltat att pe mari suprafee, ct i pe suprafee
reduse. Se disting patru grupuri de distribuitori specializai pentru:
monoindustrie: ex.: mbrcminte, jucrii, mobil;
13

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 14 of 108
un monoprodus: ex.: telefoane, jeans;
monoclient: ex.: viitoarea mama, copii;
monotem: ex.: dieta.

Comerul electronic
Vnzarea n afara magazinului i, n particular, vnzarea la distan, nu este considerat ca
un puternic concurent pentru comerul tradiional, reprezentat de punctele de vnzare
localizate. Vnzarea prin coresponden prin pot, este resimit ca o form de comer
complementar. Vnzarea la distan este subdivizat n vnzare prin catalog i vnzare prin
pot. Vnzarea prin coresponden este din ce n ce mai mult nlocuit de noile modaliti,
prin dezvoltarea telecomunicaiilor:
supermagazinul la domiciliu;
restaurantul la domiciliu;
telecumprarea;
videocatalogul;
e-commerce (comerul on-line).

Centrul comercial
Este versiunea modern a pieei sau a strzii comerciale, care se gseau n centrul
localitii medievale.
Tipologia centrelor comerciale are, de regul, drept criteriu de clasificare puterea de
atracie, care se msoar n mrimea suprafeei de vnzare i a zonei de atracie comerciala,
evideniat prin numrul de clieni.
Terminologia acestor centre difer de la o ar la alta. n S.U.A. exist centre comerciale:
regionale
de comunitate
de vecintate
n Frana se disting:
centrele comerciale regionale;
centrele comerciale intercomunale;
galeriile comerciale.
Raionalizarea tehnologiei comerciale presupune o mai judicioas aezare n flux a
componentelor tehnologiei, evitarea blocrii n locurile nguste , folosirea ntr-o proporie
mai mare a capacitii de lucru a spatiilor comerciale, a utilajelor i a personalului muncitor
etc.

14

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 15 of 108

Distribuia
n cadrul economiei de piata, agentii economici, producatorii i comerciani, desfoar o
serie de activiti economice care asigur punerea la dispoziia consumatorilor finali
bunurile i serviciile de care acetia au nevoie. Un produs nu-i poate ndeplini rolul dect n
momentul n care intr n consumul final, dar drumul parcurs de la producator pn la
consumator nu este nici simplu, nici scurt i nici ieftin. Din acest motiv, legtura dintre
productie i consum se realizeazp prin intermediul circulaiei mrfurilor sau distribuiei
mrfurilor.

5. Rolul distribuiei
Faza intermediar ntre producie i consum trebuie s se asigure echilibru necesar n
cadrul pietei si fluidizarea acestuia.
Rolul de a rula bunurile ntre productor i consumator prin asigurarea punctului de
vnzare i obiunea de a alege.
n vederea realizarii schimburilor necesare n piee prin regularizarea micrii distribuia
reunete un ansamblu economic esenial att pentru productor ct i pentru consumator.
Funcii:
Schimbarea proprietaii asupra produsului respectiv efectuarea transferurilor succesive
ale dreptului de proprietar la consumator prin intermediul actului de vanzare
Deplasarea produsulor de la productor la consumator prin transport, stocare,
depozitare, condiionare, manipulare, etalare i vnzare.
Informarea clientelei cu privire la satisfacerea i facilitarea obiunilor de alegere a
diverselor produse necesare i ajustarea activitilor necesare procesului de ntreinere i
utilizare a diverselor bunuri achiziionate.
Finanarea unor operaiuni comerciale existena unor cazuri n care agentul finalizeaz
procesul de producie n cumprare i stocare a produsului pe perioade n care produsele vor
fi inute i nu vndute imediat consumatorului final.
Definirea distribuiei trebuie abordat sub dou aspecte: microeconomic i
macroeconomic.
Din punct de vedere al macroeconomiei, definirea distribuiei se bazeaz pe sistemul de
relaii ce au loc ntre cele trei domenii care stau la baza structurii pieei si anume:
- productia - realizarea de bunuri necesare consumatorilor;
- consumul de bunuri pentru satisfacerea utilizatorului final;
- distributia - transferul de bunuri prin raporturile comerciale de la producator la
consumator.

15

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 16 of 108
Distribuia sub acest aspect cuprinde toate activitile care permit trecerea unor bunuri
de la un agent economic producator, la ali ageni utilizatori sau la consumatorul final. Din
aceasta definire a distribuiei rezult rolul pe care l are distribuia i anume:
- de a regulariza miscarea bunurilor si serviciilor ntre productie si consum, ceea ce duce la
amortizarea efectelor negative care pot aparea n cadrul pietei;
- de a aduce mereu informatii producatorului despre nevoile consumatorului;
- de a satisface consumatorul, furnizndu-i serviciu dorit.
Prin intermediul distribuiei, se finalizeaz activitatea economic a ntreprinderilor i se
ncheie ciclul economic al produselor. ntreprinderea productoare/comerciala
redobndete n forma bneasc resursele investite n producerea/comercializarea
produselor, mpreun cu un profit pentru activitatea desfurat iar consumatorul/
utilizatorul intr n posesia bunurilor necesare.
n sens particular, din punct de vedere al microeconomiei[2], procesul de distribuie
trebuie s cuprind activiti speciale de marketing legate de transportul mrfurilor.
Pentru a valorifica ct mai mult distribuia este necesar s se creeze o cooperare strns
ntre componentele mixului de marketing.. Principiul care st la baza mixului de marketing
const n faptul c fiecare element se afl ntr-o anumit interdependen cu celelalte.
Distribuia este influenat de tipul de produs ce este comercializat. Ansamblu de servicii
prezentate de comerciani, ca intermediari, vizeaz tocmai meninerea unui produs pe pia
n condiii de rentabilitate.
Conceptul de distribuie nu trebuie asimilat si identificat cu simpla miscare a marfurilor,
cu deplasarea acestora de la producatori la consumatori. Ea are n vedere un proces mult mai
larg care ncepe n momentul lansarii produsului pe piata si se finalizeaza atunci cnd
produsul ajunge n proprietatea consumatorului final prin intermediul actelor de comert.
Prin urmare, distribuia este nsoit, precedat i urmat de fluxurile ce apar ntre
participani i anume: fluxul produsului, negocierilor, titlului de proprietate, informaional si
promoional i se realizeaza pe dou ci principale:
1. prin contact direct ntre producator si consumator (specifica pentru bunurile de
productie);
2. prin canale specializate, caz n care producatorul si cumparatorul nu vin n contact
direct - este calea cea mai utilizata n cazul bunurilor de larg consum.
Din cele prezentate anterior putem scoate n eviden funciile distribuiei de mrfuri
corespunztoare formelor de distribuie:
a) Distribuia fizic sau logistic mrfurilor cuprinde ansamblul operaiunilor care permit

deplasarea efectiv (fizic) a mrfurilor de la productor la beneficiarul final. n cadrul

distributiei fizice, cele mai importante funcii sunt:
formarea asortimentului comercial i livrarea: transformarea ofertei de produse n
loturi (partizi) de vnzare, expedierea lor catre destinatar sau predarea catre
beneficiari;
transportul si manipularea: deplasarea n spatiu si transferul produsului spre locul lui
de stocare si distributie;
receptia: verificarea cantitativa si calitativa a loturilor de marfuri; n mod obisnuit, ea se
efectueaza de catre beneficiar, la sediul acestuia. n unele cazuri nsa, receptia se
efectueaza la furnizor n momentul pregatirii loturilor pentru expediere;
16

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 17 of 108
stocarea: asigura reglarea n timp si spatiu a ofertei si a cererii. Perioada de stocare si
verigile unde se realizeaza aceasta, depind de natura marfurilor, particularitatile
productiei si ale consumului, modul de organizarea a distributiei, precum si de factori
subiectivi.
n concluzie, intermediarii au un rol regulator esential n buna functionare a economiei.
Distributia fizica are loc n anumite conditii de livrare stabilite prin acordul partilor n baza
unor uzante comerciale uniforme.
b) Serviciile: serviciile oferite clientului pe lnga produsul vndut au o importan mare n

diferenierea furnizorilor ntr-un mediu competitiv - ele nu sunt ns obligatorii, nivelul lor
depinznd ntotdeauna de anumiti factori situationali. Cele mai importante servicii sunt:
serviciul de finantare: cnd un intermediar achita furnizorului contravaloarea mrfurilor
nainte de a fi vndut, asumndu-i astfel riscurile comercializrii. Foarte frecvente sunt
i cazurile cnd productorii finaneaz distribuitorii prin amnarea plii dup vnzarea
mrfii;
serviciile materiale: sunt cele necesare pentru a aduce marfurile n starea de a fi
vndute: sortare, preambalare, conditionare, asamblare, instalare, ntretinere, reparare
etc;
serviciile de informare si promovare: cum sunt cele de afisaj al pretului, de comunicare a
caracteristicilor produsului, publicitate la locul vnzarii, actiunea de promovare a
vnzarilor etc.
Prin aceste functii, distributia asigura valorificarea marfurilor pentru producator si
punerea la ndemna consumatorilor a produselor si serviciilor de care au nevoie, are rol
reglator al raportului dintre cerere si oferta si influenteaza eficienta economica de ansamblu
printr-o utilizare mai buna a resurselor angajate n acest sector de activitate.
c) Distributia inversa: se refer la componentele materiale recuperabile dup consum, la

deseuri, ambalaje, care parcurg drumul invers, de la consumator la producie, unde se

ncorporeaz ntr-un nou ciclu economic. Distribuia invers presupune efectuarea unor
operaiuni de manipulare suplimentare, care comport anumite circuite i cheltuieli
specifice: recepia de la consumator, trierea, ncrcarea, descrcarea, operaiuni de eviden.
Se poate spune c, n perioada actual, prin poziia i funciile pe care le ndeplinete,
distribuia a dobndit o importan vital n economie i societate. Ea nu este doar o
consecin a gradului de dezvoltare a produciei i consumului ci i revine i rolul de factor
accelerator n viaa societii.

Canalele i circuitele de distribuie

Pentru o analiza mai minuioas a distribuiei se impune precizarea i delimitarea unor
elemente implicate n distribuia mrfurilor i anume:
- aparat comercial: cuprinde ansamblul firmelor de comer, de distribuie, ale unei localiti,
zone sau tari;
- reea de distribuie: ansamblul intermedirilor care intervin n distribuia unui produs,
(persoane fizice i/sau juridice);
- circuit de distributie: reprezinta calea urmata de un produs sau de un serviciu pentru a
trece de la stadiul de producie la cel de consum, si este alcatuit dintr-un ansamblu de ageni
economici cu rol de intermediari;
17

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 18 of 108
- canal de distribuie: este alctuit dintr-o categorie de intermediari de acelai tip. Astfel
angrositii formeaz un canal, iar detailitii independeni un alt canal. Cu ct un circuit face
apel la mai muli intermediari, adic la mai multe canale de distribuie a mrfurilor, cu att
el este mai lung, iar preul de vnzare va fi mai mare.
Principalele circuite de distribuie a mrfurilor sunt considerate urmtoarele:
1. Circuitul direct producator-consumator, cnd ntreprinderea productoare vinde direct
consumatorului final produsele sau serviciile sale. Este specific, n primul rnd, serviciilor,
datorit unor particulariti ale acestora (intangibilitatea si inseparabilitatea de producator)
care creeaz imposibilitatea micrilor n spaiu; de aceea vnzarea lor se realizeaz adesea
concomitent cu producerea i consumul serviciilor respective.
Distribuia fr intermediar intervine ntr-o mare msur n cazul bunurilor de utilizare
productiv (utilaje, maini, materii prime n cantiti mari) i n mai mic msur n cazul
produselor destinate populaiei cum ar fi cele de folosin ndelungat sau/i de volum mare,
de genul mobilei, autoturismelor livrate direct de la productor la consumator, etc. Acest
circuit este propriu i vnzrii mrfurilor prin magazinele proprii ale ntreprinderilor
productoare.
2. Circuitul scurt, producator-intermediar-consumator: acest tip de circuit, cu un singur
intermediar intervine ntr-o mare msur n cazul bunurilor de utilitate productiv i
bunurilor de consum, dar n msur diferit. n cazul produselor cu destinaie productiv,
intermediarii apar att ca angrosisi ct i ca detailiti ntre unitile productoare pe de o
parte i consumatorii care pot fi uniti publice (regii autonome si unitati comerciale) sau
agenti economici particulari, pe de alta parte. n cazul bunurilor de consum final, este vorba
despre produsele pe care detailistii le achizitioneaza direct de la producator.
n cadrul circuitului cu un singur intermediar, poate fi ntlnita varianta n care marfurile
trec prin doua unitati operative (depozit si magazin), apartinnd aceluiasi intermediar.
Aceasta varianta de circuit scurt este utilizata ntr-o mai mare masura de firmele detailiste
care dispun de o suprafata de depozitare relativ mare si care pot integra functii ale
comertului angrosist cu diseminarea teritoriala redusa a unitatilor de desfacere.
3. Circuitul lung, producator-intermediar-intermediar-consumator, alcatuit din doua verigi
intermediare consecutive, este specific pietei bunurilor de consum, n pozitia de intermediari
fiind un angrosist si un detailist. Acest circuit de distributie se impune n cazul circulatiei
marfurilor cu asortiment complex, cu cerere sezoniera sau a celor care impun efectuarea
unor operatiuni prealabile (ambalare, paletizare, containerizare). n unele cazuri, angrosistul
desfasoara si activitati cu amanuntul, vnznd produsele direct consumatorului final.
4. Alte circuite, n practica, marfurile pot trece si prin circuite cu mai mult de doi intermediari,
(circuite foarte lungi) dar acest fapt duce la cresterea costurilor distributiei si implicit, a
pretului de vnzare la consumatorul final.

6. Canale de distributie specifice comertului cu ridicata

Activitatea comerciala cu ridicata se caracterizeaza prin existenta unui sistem complex de
distributie definit dupa tipul produselor comercializate, astfel:

1. Canale pentru produse de consum

18

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 19 of 108
Canalul A - bunurile preluate de la producatori de catre angrosisti ajung prin intermediul
detailistilor catre consumatori. Este opiunea productorului care vinde catre foarte multi
detailisti. De exemplu, fabricantii de bauturi sau de tigari, producatorii de instrumente
muzicale sau calculatoare vnd grosistilor care la rndul lor vnd detailistilor, urmnd ca
acestia din urma sa aduca produsele consumatorilor individuali.
Canalul A
A

Producator

Producator

Agent sau broker

Angrosist

Angrosist

Detailist

Detailist

Consumatori

Consumatori

Canalul B - de la producator, prin intermediul agentilor, bunurile ajung la angrosisti, care

le vor vinde detailistilor. de unde vor ajunge la consumatori; acest canal este frecvent utilizat
pentru produsele de distributie n masa, cum sunt bunurile alimentare. De exemplu, pentru
a-si plasa linia de biscuiti n puncte specifice, producatorul trebuie sa angajeze un agent
pentru a vinde biscuiti angrosistilor. Acestia i revnd detailistilor.

2. Canale pentru produsele industriale

Daca o anumita linie de produse industriale este tintita de un numar mare de clienti,
fabricantul poate folosi un canal care include distribuitorii industriali, comerciantii care au
drept de proprietate asupra produsului.
Canalul C
C

Producator

Producator

Producator

Distribuitor industrial

Agent

Agent

Cumparator industrial Cumparator industrial

Distribuitor industrial
Cumparator industrial

Prin canalul D - bunurile parcurg drumul de la producator la agenti si apoi la cumparatori.

Aceasta varianta este aleasa de acel fabricant care n lipsa unui departament de marketing are
nevoie de informatii cu privire la piata.
19

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 20 of 108
Canalul E - este o varianta a canalului D - prin care marfurile pleaca de la producator la
agenti, apoi la distribuitorii industriali si ulterior la cumparatorii industriali. Un fabricant fara o
forta de vnzare poate utiliza acest tip de canal daca proprii clienti industriali cumpara
produsele n cantitati mici sau daca ei trebuie sa fie reaprovizionati frecvent si de aceea au
nevoie de acces catre stocurile descentralizate.

3. Canalele multiple de distributie

Pentru a atinge diverse tinte ale pietei, un fabricant poate folosi canale de distributie
simultane, fiecare canal implicnd un grup diferit de intermediari. De exemplu, un fabricant
poate apela la mai multe tipuri de canale industriale cnd acelasi produs este trimis att
consumatorilor ct si clientilor industriali. Chiar daca producatorii si cumparatorii sunt
localizati n acelasi oras exista costuri diferite asociate fiecarui sistem de schimb. Asa cum arata
figura 4.5., daca trei cumparatori cumpara produsele a trei producatori, numarul
tranzactiilor poate fi redus la zero. Intermediarii devin specialisti n facilitarea schimburilor.
Ei furnizeaza asistenta datorita accesului si controlului, care reprezinta resurse importante
pentru buna functionare a unui asemenea canal de distributie.

7. Comertului cu amanuntul

A. Canale de distributie
n vederea alegerii celui mai convenabil canal de distributie trebuie avute n vedere
avantajele/dezavantajele fiecarui canal potential.
Canalul direct este singurul posibil pentru anumite produse: bunuri de echipament
majore (de exemplu IBM pentru marile sisteme informatice).
Canalul scurt ofera o serie de avantaje concretizate n: controlul mai bun al distributiei
produselor sau serviciilor; contactul permanent cu piata; o mai buna difuzare pe un teritoriu
dat; punerea mai rapida la dispozitie a produsului; garantia unui serviciu mai bun postvnzare; dar si inconvenientele privind: recrutarea si organizarea unei forte de revnzare
pentru monitorizarea detailistilor; necesitatea controlarii activitatii promotionale pentru a
asigura participarea tuturor detailistilor; cresterea sarcinilor administrative (facturari) si
logistice (transport); aparitia unor eventuale conflicte n cazul unei repartitii proaste a
punctelor de vnzare.
Canalul lung prezinta, la rndul lui, urmatoarele avantaje: asigura o larga prezentare a
produsului cu un minim de cheltuieli n situatia n care angrosistul recurge la cumparari
importante; fabricantul poate mentine forta de vnzare, cu efective reduse, lansarea si
plasarea noilor produse fiind facilitate de grosist. Fara ndoiala si acest tip de canal prezinta si
inconveniente care constau n: pierderea relativa a controlului distributiei, ceea ce conduce la
o puternica dependenta de grosist si o pierdere a contractului cu clientela finala; cheltuieli de
distributie mai ridicate din cauza limitei ridicate de grosist; posibile conflicte cu marii
distribuitori.
B. Circuitele de distributie
20

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 21 of 108
n strnsa legatura cu lungimea canalelor care compun circuitul de distributie exista
posibilitatea efectuarii unor diferentieri ntre aceste canale, fie n functie de formele de
comert avute n vedere fie de productivitate.
O clasificare mai completa a circuitelor de distributie apare astfel:
circuitul ultrascurt: vnzare directa producator-consumator;
circuitul scurt producator - ntreprindere de vnzare prin corespondenta;
circuitul scurt producator - detailisti, n care producatorul nu i selectioneaza detailistii;
circuitul scurt producator - detailisti, n care producatorul i selectioneaza detailistii, care
pot beneficia de o zona de exclusivitate;
circuitul scurt producator - grosist - detailisti (circuitul traditional);
circuitul producator - grosist - detailisti nlantuiti: n acest circuit grosistii si detailistii
au ncheiat un contract asa-zis de lant voluntar. Grosistul poate cumpara de la fabricant
prin intermediul unui grup de cumparare;
circuitul lung producatori - grupuri de cumparare independente - detailisti. Functia de gros
este exercitata de o organizatie creata n consum de detailisti care cumpara de la fabricati
prin intermediul unei centrale de referinta care selectioneaza producatorii si produsele;
circuitul lung producator - centrale de cumparare si service (joaca rolul de francizor) detailisti francizati;
circuitele marelui comert: producator - centrale de cumparare -mari ntreprinderi
de distributie;
circuitul marelui comert: producator - magazin de detail al marelui comert. Magazinele
se aprovizioneaza direct de la fabricant.
C. Retele de distributie
ntreprinderile au la dispozitie posibilitati multiple de organizare ale unei retele de
distributie. Ele trebuie sa tina cont n primul rnd daca produsul este dirijat catre toti
comerciantii sau la un numar redus si n al doilea rnd de tipul de legatura de natura juridica
care trebuie avuta n vedere cu distribuitorii.
Strategia de distributie reprezinta n prima instanta suma strategiilor particulare care se
aplica celor trei componente: canal, circuit, retea, identificndu-se uneori cu una din aceste
strategii, n special cu cea a canalului de distributie. n perioada actuala nu se poate ignora un
al patrulea concept si anume cel de "filiera".
Filiera reprezinta apropierea, n conceptia moderna, de forta comerciala, pe parcursul
interactiunilor sale cu functiile de productie si consum. Astfel, analiza unei filiere aduce o
noua justificare n primul rnd marketing-ului n masura n care ea tine cont nu numai de
consumator, dar si de adaptarea aparatului comercial si a aparatului de productie; si n al
doilea rnd merchandising-ului si mai recent trade marketing-ului, n masura n care este
vorba de constientizarea interdependentei producatorului si distribuitorului.
Rezultatele analizei de filiera permit celor care decid (ntreprinderea si puterea publica)
sa utilizeze toate resursele marketing-ului pentru a elimina slabiciunile unui sector
determinant, n particular, printr-o mai buna adaptare a produselor la nevoile
consumatorilor si printr-o stapnire a costurilor, puncte forte ale suprematiei pe piata. Se
ntelege de altfel ca alegerea unei strategii de distributie trebuie n mod imperativ sa tina
cont de analizele de filiera cnd acestea exista (pietele a caror organizare este complexa).
21

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 22 of 108

8. Distributia fizica

Sistemul logisticii de distributie este alcatuit din patru parti functionale:

1. Inputul se refera la introducerea n sistem a obiectivelor procesului de transfer al
produselor si consta n:
- activitatile logisticii n domeniul deciziei proiectarii depozitelor, a procesului de
depozitare, transportului, ambalarii si coordonarii comenzilor;
- impulsuri de comanda, respectiv informatii asupra atingerii obiectivelor sistemului;
- informatii din sistemele superioare, care sunt necesare pentru realizarea scopului
propus.
2. Procesul: reprezinta toate activitatile necesare pentru realizarea logisticii de
distributie.
3. Outputul: este materializat prin service-ul de livrare atins n procesul logistic; serviceul de livrare este o parte a service-ului acordat clientului. Componentele service-ului de
livrare sunt:
- termenul de livrare;
- promptitudinea livrarii;
- calitatea livrarii;
- flexibilitatea livrarii.
4. ntr-o alta abordare sistemica ntre structurile functionale ale procesului logistic are loc
o reactie de "feed-back", pusa n valoarea de eficienta logisticii, conditionata de factorii
urmatori:
a) Factori interni ai ntreprinderii:
-

organizarea existenta;

sediile de productie existente;

marimea ntreprinderii;

politica ntreprinderii.

b) Factori externi ntreprinderii:

-

proprietatile logistice ale produsului;

geografia circulatiei, infrastructura, mijloace de circulatie;

conditii politice si legislative;

utilitatea serviciilor de livrare;

structura n timp si spatiu a utilizarii produselor.

c) Factori logistici interni ntreprinderii:

-

nivelul serviciilor si posibilitatile de realizare tehnica;

intra si inter-organizarea procesului logistic;

22

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 23 of 108
comportamentul colaboratorilor si cunostintele sub aspect logistic.

Managementul logisticii de distributie - prin care se ntelege planificarea, organizarea si

controlul activitatii logistice - doreste obtinerea nivelului dorit al serviciilor, n limita
costurilor necesare atingerii acestui scop. Cu alte cuvinte, sistemul logistic de distributie al
unei ntreprinderi trebui sa asigure produsul potrivit, n cantitatea potrivita, la timpul si locul
potrivit cu costuri minimale.
n ceea ce priveste activitatile logistici de distributie, acestea difera de la un sistem la
altul n functie de o serie de factori: natura si destinatia produselor, tipul canalului de
distributie, dimensiunea producatorului, dotarea tehnica a componentelor canalului de
distributie. n functie de acesti factori, cu o sfera mai mare sau mai mica de cuprindere,
putem ntlni urmatoarele categorii de activitati:
- activitatea de proiectare si organizarea depozitelor;
- activitatea de depozitare;
- activitatea de transport;
- activitatea de ambalare;
- onorarea comenzilor.

A. Activitatea de proiectare si organizarea depozitelor

ndeplinirea functiei de gross de catre un angrosist traditional, o firma de comert integrat
ori asociat, presupune derularea n depozitul comercial a unui flux tehnologic complet
compus din urmatoarele procese: preluare (receptie), depozitare (stocare) si livrare. n
general, pentru orice suprafata comerciala care ntruneste atributele de depozit, fluxul
tehnologic se compune din: intrare - pastrare - depozitare - stocare - vnzare - livrare.

B. Activitatea de depozitare
Fiecare firma trebuie sa-si depoziteze produsele n asteptarea vnzarii lor. Functia de
depozitare este necesara datorita faptului ca ciclurile de productie si de consum se
desfasoara n mod diferit. Firma trebuie sa decida asupra numarului si tipurilor de depozite
de care are nevoie si asupra locurilor n care acestea vor fi amplasate.
n functie de amplasarea principalelor zone: receptie, depozitare, expeditie, ntr-un
depozit, exista trei variante de flux de marfuri:
- circulatia marfurilor n linie dreapta: cnd zonele de receptie si expeditie sunt paralele
fiind asezate pe cele doua laturi opuse ale depozitului;
- circulatia marfurilor n arc de cerc de 90o cnd zonele de receptie si expeditie sunt
amplasate perpendicular pe doua laturi alaturate ale depozitului;
- circulatia marfurilor n arc de cerc de 180o cnd zonele de receptie si expeditie sunt
amplasate pe aceiasi latura a depozitului.
La amenajarea interioara a depozitului trebuie cunoscute urmatoarele elemente:
- sistemul constructiv al depozitelor: suprafata si naltime; numarul nivelelor pe care se
desfasoara suprafata depozitului; dotarea cu rampe de ncarcare - descarcare;
- conditiile de depozitare - determinate de specificul produselor; cerinte speciale de
temperatura si umiditate, necesitatea accesului pentru controlul periodic si efectuarea de
23

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 24 of 108
operatii de ntretinere a produselor n timpul depozitarii; asigurarea respectarii ordinii
"primul produs intrat - primul produs iesit" (FIFO);
- modul de ambalare: natura, forma geometrica si rezistenta mecanica la stivuire a
ambalajelor de transport;
- tipul de palete folosit: simple, cu montanti, lada, speciale.
n amenajarea interioara a unui depozit se au n vedere urmatoarele obiective:
a) Mecanizarea, automatizarea, robotizarea unor operatii: atingerea acestui obiectiv este
conditionata si de preocuparile manifestate de partenerii aflati n amontele si n avalul
depozitului; ndeplinirea acestui obiectiv presupune introducerea rapida a progresului
tehnic, angajarea n investitii cu eficienta certa;
b) Stabilirea modului de depozitare: modalitatile de depozitare sunt foarte largi, cu
particularitati de la un produs la altul. Dintre aceste modalitati sunt:
- depozitarea pe rafturi;
- depozitarea prin stivuirea directa a unitatilor aflate pe paleta;
- depozitarea pe palete simple n rastele metalice;
- depozitarea pe palete simple pe stelaje.
c) Stabilirea si respectarea unor cerinte referitoare la formarea ncarcaturii pe paleta:
aceste cerinte sunt:
- nscrierea n perimetrul paletei;
- asigurarea stabilitatii coletelor, pachetelor, lazilor, navetelor care compun unitatea de
ncarcatura.
d) Optimizarea transportului intern: prin asigurarea fluentei deplasarii n conditiile
existentei unor cai de acces corect dimensionate si ale trasarii unor sensuri de circulatie
degajate asa nct sa se evite blocajele pe aceiasi cale de acces;
e) Introducerea informaticii n gestionarea activitatii: devin de nenlocuit n cazul
utilizarii translatorului stivuitor, pentru preluarea, depozitarea si livrarea produselor. n
acest caz, suprafata si volumul depozitului atinge cel mai ridicat nivel de folosire.
n sfrsit, la implantarea detaliata a grupelor de marfuri n halele de depozitare, trebuie sa
se aiba n vedere urmatoarele criterii:
- caracteristicile marfurilor: frecventa de livrare, volum, greutate, gradul de
complementaritate a diferitelor articole;
- cerinte tehnice: particularitatile de manipulare, de stivuire a ambalajelor colective, de
dotare cu anumite utilaje specifice.

C. Activitatea de transport
Transportul este un element important al logisticii. Alegerea transportatorilor va
influenta pretul produselor, performantele de livrare si conditiile n care se prezinta
marfurile atunci cnd ajung la destinatie - toate aceste elemente jucnd un rol pozitiv sau
negativ asupra satisfacerii clientului.

24

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 25 of 108
n expedierea marfurilor catre depozite, distribuitori si clienti, firmele pot alege cinci
modalitati de transport: pe sosea, pe cale ferata, pe apa, prin aer si transporturi speciale.
Transportul rutier. Acest sistem are o sfera larga de utilizare n transportul de marfuri si
este ntlnit n toate zonele unde poate fi realizata infrastructura necesara. Principalele
caracteristici ale sistemului de transport auto sunt urmatoarele:
- mobilitate ridicata determinata de: marea varietate a mijloacelor auto; posibilitatea
utilizarii pe orice fel de drumuri, viteze variabile de deplasare;
- flexibilitate ridicata determinata de varietatea constructiva a mijloacelor de transport
ceea ce permite transportul oricarui tip de marfuri n conditii diferite de ambalare, forma
fizica sau prezentare;
- investitii reduse necesare organizarii parcului de mijloace de transport. Investitiile
predominante sunt cele pentru organizarea activitatii de ntretinere - reparatii;
- mijloacele de transport realizeaza cele mai eficiente legaturi ntre celelalte sisteme de
transport si au cea mai mare eficienta pe distante scurte;
- stationarile ntre punctul de ncarcare - descarcare sunt reduse ca numar si durata, fapt
ce-i determina pe multi producatori si comercianti sa recurga la acest sistem atunci cnd
doresc efectuarea operativa a unor transporturi terestre chiar n cazul distantelor mari.
Transportul feroviar: calea ferata reprezinta unul dintre cele mai economice mijloace de
transport (din punctul de vedere al costurilor) pentru expedierea unor cantitati mari dintrun anumit produs, pe distante lungi. Acest tip de transport are urmatoarele particularitati:
- regularitatea circulatiei n toate anotimpurile, ziua si noaptea, si aproape n orice conditii
meteorologice;
- capacitatea de transport foarte mare si efectuarea transporturilor pe distante lungi si
foarte lungi;
- viteza de transport este mai redusa, dar nregistreaza o tendinta de crestere continua
sub incidenta progresului tehnic actual;
- necesita investitii mari comparativ cu transportul auto att n ceea ce priveste mijloacele
de transport ct si n ceea ce priveste retelele de circulatie;
- costul ntretinerii mijloacelor de transport feroviar si a liniilor de cale ferata este de
asemenea mai mare comparativ cu cel aferent mijloacelor de transport auto.
Transportul naval: n tarile sau regiunile economice care dispun de cai maritime sau
fluviale de transport, o cantitate importanta de marfuri poate fi expediata cu ajutorul vaselor.
Pe de o parte, costul transportului pe apa este foarte scazut, n cazul transportului unor
produse neperisabile n cantitati foarte mari, iar pe de alta parte transportul pe apa este cel
mai lent mod de transport, fiind influentat uneori si de conditiile meteorologice. Principalele
caracteristici ale acestui tip de transport sunt urmatoarele:
- raza de actiune foarte mare asigurnd legaturi ntre zone ale globului situate la distante
foarte mari, fiind sub acest aspect singurul sistem care poate realiza acest fel de legaturi;
- sistemul este adecvat n special pentru transportul marfurilor de masa cu valoare
unitara redusa la care costul transportului este mai important dect durata acestuia;
- necesita un numar mare de transbordari si transporturi auxiliare care influenteaza
costul total al transportului;
25

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 26 of 108
- transporturile fluviale si maritime sunt mult mai lente si mai putin punctuale dect cele
feroviare, auto si aeriene;
- utilizarea lor este conditionata de accesul la caile de navigatie;
- riscul n transportul naval este mai ridicat.
Transportul aerian. Desi utilizarea avioanelor de transport se face pentru marfuri si
loturi nu prea voluminoase, acestea devin un mijloc tot mai important de transport. Costul
transportului aerian de marfuri este mai mare dect costul transportului feroviar sau rutier,
dar acest tip de transport este ideal atunci cnd este nevoie ca marfurile sa ajunga rapid sau
cnd destinatarul se afla la o distanta foarte mare. Cele mai semnificative particularitati ale
sistemului aerian de transport sunt:
- permite expedierea ritmica a produselor n zone inaccesibile altor mijloace de transport;
- viteza mare asigura operativitatea servirii clientilor;
- regularitatea transporturilor, adica posibilitatea desfasurarii acestuia dupa un program
precis att ziua ct si noaptea;
- elimina o serie de cheltuieli cu depozitarea marfurilor si a transbordarilor care cer timp
si uneori duc la deteriorarea marfurilor;
- necesita investitii mari pentru asigurarea mijloacelor de transport si a infrastructurii
pentru exploatarea acestora.
Pentru transportul aerian al marfurilor se impun o serie de conditii suplimentare ce
trebuie sa fie cunoscute si luate n considerare:
- marfurile sa fie admise la transportul aerian conform dispozitiilor n vigoare;
- marfurile si ambalajele lor sa nu prezinte pericol pentru aeronava, persoane si alte
bunuri;
- marfurile sa fie aduse la aeroport la orele stabilite de catre transportator.
Transporturile speciale: aceste transporturi se efectueaza cu mijloace neconventionale
si au o pondere redusa n totalul transporturilor de marfuri la nivelul unei economii
nationale. n aceasta categorie se include: transportul cu funiculare si teleferice, transportul
prin conducte, transporturi feroviare specifice.

D. Activitatea de ambalare
"Functia de baza a oricarui ambalaj este aceea de a proteja continutul sau n timpul
operatiunilor de deplasare, depozitare si utilizare. Acest criteriu joaca un rol important n
alegerea formei, dimensiunii si materialelor ce vor fi utilizate. n plus, exista si tendinta de a
subordona aceste aspecte practice necesitatilor promotionale si celor legate de aspect".
Toate produsele, n stare naturala sau manufacturate, trebuie sa poata fi transportate de
la locul fabricarii pna la consumatorul final, n conditiile de mentinere a calitatii si
integritatii lor. Ambalajul este, fara ndoiala, elementul material care asigura protectia
produselor, permite stocarea si transportul acestora, facilitnd vnzarea.
Ambalajul trebuie sa corespunda unor cerinte cum sunt:
-

piata: natura consumatorilor, posibilitatile financiare;

produsul: caracteristici mecanice, componente;

26

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 27 of 108
utilizarea produsului: manipulare, sistemul de nchidere-deschidere a ambalajului;

transportul;

- reteaua de distributie: organizarea interioara a magazinelor, necesitatea de a marca produsul, conditii de depozitare;
-

reglementari juridice: norme, uzante, teste oficiale.

Studiul interactiunii ambalaj-produs vizeaza optimizarea relatiei dintre cele doua.

Performantele se concretizeaza n asigurarea protectiei ct mai perfecte a produsului
ambalat, ntr-un volum ct mai redus si cu greutate minima, pentru a limita si cheltuielile de
transport. Adaptarea ambalajului la un anumit produs reprezinta un produs complex care
presupune identificarea:
- functiilor pe care ambalajul trebuie sa le asigure;
- mijloacelor prin care se pun n functiune aceste functii;
- obiectivele care se doresc a fi atinse.
Toate ramurile de activitate folosesc ambalajul, dar principalele ramuri utilizatoare sunt:
industria agroalimentara care absoarbe aproape 50% din totalul ambalajelor; produsele
industriale manufacturate cu 20%; industria farmaceutica-cosmetica cu 15%, iar restul de
15% fiind repartizate ntre produsele de ntretinere, jucarii, instrumente de precizie, discuri
si casete, produse fitosanitare, textile etc.
n ceea ce priveste diferitele materiale destinate fabricarii ambalajului (hrtie, metal,
plastic, sticla) se considera ca acestea ar trebui sa evolueze relativ putin n anii viitori.
Cresterea materialelor plastice rigide este ncetinita din grija justificata de protejare a
mediului nconjurator, att timp ct nu au fost puse n functiune sisteme reale de reciclare si
depozitare.
Pornind de la aceste functii principale, ambalajelor li s-au cerut si alte functii:
-

de a micsora pierderile, deteriorarile si deseurile la distribuitor si consumator;

de a accelera manipularile si operatiile comerciale;

de a facilita stocarea;

de a mbunatati rentabilitatea suprafetelor de vnzare;

de a vehicula informatiile;

de a asigura promovarea produsului si a asigura securitatea consumatorilor.

E. Onorarea comenzilor
Distributia fizica ncepe cu primirea unei comenzi de la un client. n prezent, este esentiala
scurtarea ciclului comanda-plata, adica a timpului scurs ntre momentul lansarii unui produs
si momentul platii bunurilor ce au facut obiectul acesteia. Acest ciclu presupune mai multe
etape, dintre care amintim:
- transmiterea comenzilor de la agentul de vnzari;
- nregistrarea comenzii si verificarea capacitatii de plata a clientului;
- planificarea productiei si a stocurilor;
- expedierea catre client a marfurilor comandate si a facturii;
27

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 28 of 108
- ncasarea banilor de la clienti.
Cu ct derularea acestui ciclu dureaza mai mult, cu att clientii sunt mai putin satisfacuti, iar
profiturile firmei sunt mai mici. O solutie foarte buna pentru evitarea acestor situatii este
folosirea calculatoarelor electronice. Din acest motiv, o importanta deosebita o au fluxul de
informatii:
-

ca baza pentru proiectarea si dirijarea sistemului de distributie;

pentru controlul fluxului de produse de la furnizor la client.

Derularea comenzii presupune un flux de date care, n relatie directa cu obiectivul de

activitate al firmei, se poate prezenta n urmatoarea diagrama:

Datele de identificare a unei comenzi se refera la: numarul comenzii, data acesteia, adresa
clientului, denumirea, codul articolului, cantitatea, pretul, termenul de livrare, rabatul
comercial, si n anumite cazuri, codul sau numele clientului.
Preluarea unei comenzi presupune:
-

verificari: cantitatea si posibilitatea de satisfacere a comenzii;

- eliberarea documentului de livrare: calculul, dispozitia de livrare, confirmarea

comenzii, date statistice;
-

supravegherea fisierului destinat stocurilor de marfuri.

28

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 29 of 108

Sistemul logistic
9. Aspecte conceptuale

Prin logistica marfurilor se stabilesc legaturile firmei cu clientii si furnizorii ei prin

care se realizaeaza fluxul produselor si informatiilor. Sistictemul logistic e compus dintr-un
ansamblu de activitati okazionate de transferul produselor intre nivelurile canalelor de mk
precum si din infrastuctura necesara desfasurarii acestor activitati. Sistemul logistic este in
mare parte determinat de trasaturile produselor supuse sau care fac obiectul acestui proces.
Componentele cele mai semnificative sunt reprezentate de distributia fizica,
activitatile de asigurare a productiei si aprovizionare.
Distributia fizica este constituita dintr-un ansamblu de operatiuni ce urmaresc
punerea produselor la dispozitia clientilor. Aceasta are menirea de a asigura oferirea de
produse in cantitatile solicitate de consumatori in momentele cele mai potrivite nevoilor
acestora si in locurile cele mai recomandate.
In ceea ce priveste activitatile de sustinere a productiei se impun urmatoarele
precizari.
-

In aria responsabilitatilor logistice nu este impusa desfasurarea efectiva e intregului

proces de productie. Contibutia logisticii in domeniul productiei se refera doar la
asigurarea materialelor componentelor si a produselor ce urmeaza a fi prelucrate in
cantitatile necesare desfasurarii activitatilor de productie in concordanta cu
programul de productie stabilit. Ansamblul activitatilor de sustinere a productiei se
refera la fluxurile materiale din interiorul intreprinderii.
Aparent in cadrul firmelor prestatoare de servicii respectiv in cadrul firmelor din
comert nar exista proces de productie propriuzis. Specialistii sustin insa ca orice
organizare este conceputa ca un sistem de productie care transforma orice intrare in
ierire. Intrarile sunt reprezentate de resursele umane, terenuri, echipamente, cladiri si
tehnologia utilizata. Iesirile sunt reprezentate de bunurile si serviciile obtinute si
destinate clientilor.
Managementul zilnic al esentei tehnice a firmei este de fapt managementul
operatiunilor care, ca dormeniu al managementului firmei vizeaza toate tipurile de
organizatii fie producatoare fie furnizoare de servicii. Cu toate deosebirile majore
existente intre firme toate acestea se confrunta cu probleme operationale similare
respectiv programarea activitatilor obtinerea imputurilor necesare asigurarea calitatii,
asigurarea productivitatii si ulterior distributia produselor. Din pdv stiintific aceasta
situatie ar putea fi denumita pe ansamblu ca o sintagma a sustinerii operatiunilor
executate de catre fiecare firma.
29

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 30 of 108
Aprovizionarea are ca obiect contractarea si aducerea in cadrul firmei a materiilor
prime, materialelor, componentelor sau produselor finite necesare indeplinirii
obiectivelor firmei. Aceasta componenta a sistemului logistic se refera la relatiile ce se
stabilesc intre firma si furnizorii ei respectiv intre nivelurile situate in amonte fata de
ntreprindere.
Logistica marfurilor este o categorie ce are in vedere activitatea firmelor producatoare
si celor comerciale iar actiunile intreprinse depinde de caracteristicile marfurilor ce
fac obiectul procesului de distributie. Activitati reprezentative:
o Transportul
o Stocarea
o Depozitarea
o Manipularea
o Sortarea
o Preambalarea
o Conditionarea
o Expedierea
o Receptia
o Distributia
o Distributie inversa

10.

Mixul logistic

Indeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor solicitate la

momentul si loc potrivit in conditiile celor mai mari contributii la profitul firmei presupune
desfasurarea unui ansamblu de operatiuni intercorelate care constituie mixul activitatilor
logistice. Mixul logistic cuprinde doua categorii de activitati
Activitati de baza reprezentate de operatiunile cheie ce se desfasoara in orice canal
logistic. Sunt cuprinse:
Asigurarea standardelor de servicii pentru client aceasta asigurare apare ca un element
de referinta pentru firma
Cercetarea nevoilor si cerintelor clientilor actuali si potentiali referitoate la nivelul
serviciilor logistice.
Stabilirea nivelului de servire logistica a clientilor ce va fi oferit de firma furnizoare
Asigurarea unei diferentieri a nivelului de servire in functie de cerintele segmentelor de
piata vizate.
Evaluarea perceptiei clientilor in privinta nivelului de servire oferit precum si a
decalajului dintre nivelul asteptat ce client si cel oferit de firma.
Ajustarea nivelului de servire logistica in functie de evolutia cerintelor clientilor
30

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 31 of 108
Cumpararea se considera ca are un rol major in creerea de valoare in cadrul procesului
logistic. Operatiunile reprezentative sunt:
Stabilirea necesarului de aprovizioanare
Alegerea surselor de aprovizionare
Planificarea modului de realizare in timp a aprovizioanarii
Evaluarea periodica a performantelor furnizorilor
Determinarea cantitatilor economice a comenzilor
Transportul reprezinta un sector de baza in activitatile logistice el avand importanta
intrucat este pus sa asigure utilitatile de timp si in special de loc. in setul de activitati sunt
cuprinse:
Alegerea celor mai adegvate modalitati de transport( rutier, feroviar, aerian, maritim)
Evaluarea si selectia ofertantilor de servicii de transport la care urmeaza sa apeleze firma.
Stabilirea rutelor de transport
Programarea transporturilor
Se apreciaza ca activiatea de transport este cea mai semnificativa componenta
logistica.
Optiunea pentru un anumit tip de transport precum si selectarea firmelor depinde de o
serie de factori intre care mai importanti apar
Disponibilitatea unor mijloace de transport de unde incepe distributia si pana la finalul
acesteia
Tarifele practicate de firmele de transporturi
Durata transportului
Certitudinea respectarii termenelor de livrare
Modul de realizare a corelatiei dintre caracteristicile produselor si mijloacele de transport
Posibilitatile de acces al mijloacelor de transport in diferitele zone si in anumite perioade.
Firmele implicate in distributie sunt interesate cand e vb de stabilirea modalitatilor de
transport in
Reducerea timpului de transport
Diminuarea distantelor parcurse
Scadere riscului
Sporirea calitatii
Gestiunea stocurilor aceasta componenta a sistemului logistic are menirea de a oferii
unitati de timp pentru toate categoriile de clienti. Din perspectiva profitabilitatii logistice
stocurile detin o pondere ridicata si criticabila in ansamblul costurilor. Are in vedere
urmatorul set de operatiuni logistice:
Elaborarea politicilor privind stocurile
Stabilirea mixului de produse din stoc in functie de contributia diverselor articole la
asigurarea volumului de ansamblu a vanzarilor si a profitului firmei.
31

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 32 of 108
Determinarea stocurilor de siguranta si a nivelului de reaprovizionare
Aplicarea anumitor tipuri strategice de gestionare a stocurilor.
Gestiunea corecta a stocurilor stiintific poate aduce importante economi de mijloace
banesti si chiar o sporire a calitatii serviciilor logistice. Prin aceasta activitate se asigura o
aprovizionare ritmica, costuri mici de distributie, o corelare mai buna a cererii cu oferta si o
mai buna satisfacere a cererii.
Prelucrarea comenzilor
Activitati de sustinere au loc in functie de conditiile specifice ale firmelor si au menirea
de a contribui la realizarea misiunii logistice. Sunt cuprinse:
o
o
o
o

Depozitarea
Manipularea produselor
Ambalarea
Activitatile legate de fluxurile informationale logistice.

Recepionarea mrfurilor trasnportate

n relaiile contractuale dintre furnizori i beneficiari, recepia loturilor de mrfuri
reprezint un moment deosebit de important pentru cele dou pri i cu unele repercursiuni
asupra consumatorilor.
O latur important a activitii comerului o formeaz recepia loturilor de mrfuri. Orice
primire de mrfuri n orice gestiune, ca de altfel i ieirea lor din gestiune, este urmat
obligatoriu de recepionarea lor.
Noiunea de lot de produse
Lotul de produse reprezint o mulime de produse cu un grad sporit de omogenitate.
Loturile fizice cuprind totalitatea produselor ce sunt supuse simultan unei anumite operaii
tehnologice.
Loturile convenionale cuprind producia de acelai tip, realizat de aceeai unitate
tehnologic ntr-un anumit interval de timp, n care se poate admite pstrarea relativ
constant a tuturor condiiilor de fabricaie.
n constituirea unui lot nu se poate atinge niciodat o omogenitate perfect, caz n care ar
fi suficient analizarea unui singur element al su pentru a se desprinde concluzii precise
despre calitatea pe ansamblu. Lotul real este caracterizat de o omogenitate relativ, n sensul
c la constituirea lui s-au eliminat toate cauzele cunoscute ale neregularitilor. ns loturile
de produse sunt formate astfel, nct s li se asigure o omogenitate ct mai ridicat.
n ceea ce privete calitatea lotului de produse, aceasta este strns legat de calitatea
unitii de produs. Calitatea unitii de produs este judecat n raport cu propriul su
model specificat, care poate fi constituit dintr-un standard, o norm intern, un contract de
livrare sau un proiect de execuie (o mostr).
Calitatea lotului de produse se exprim printr-un indicator care pune n eviden
producia, n care produsele care compun lotul corespund modelului lor specificat. Acest
indicator este de obicei, procentul defectelor din lot sau, pentru produsele complexe, numrul
de defecte pe suta de uniti de produs.

32

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 33 of 108
Pentru beneficiari e nevoie de metode, care s le permit s verifice rapid loturile de
produse i s-i conduc la decizii imediate i ct mai concrete referitoare la acceptarea sau
respingerea loturilor n funcie de calitatea acestora.
Coninutul i scopul recepiei loturilor de mrfuri
Recepia loturilor de produse este operaia de verificare calitativ i cantitativ a
loturilor de mrfuri de ctre beneficiar, pentru stabilirea gradului de concordan a calitii
reale cu calitatea prescris sau contractat.
Scopul recepiei loturilor de mrfuri, const n:
verificarea modului n care furnizorul i ndeplinete obligaiile asumate prin
contract cu privire la sortiment, calitate, cantitate, ambalare, marcare etc.;
verificarea msurii n care organele de transport i-au respectat obligaiile asumate
n legtur cu meninerea integritii cantitative i calitative a mrfurilor pe toat
durata transportului.
Dintre toate etapele pe care le parcurg loturile de mrfuri, recepia calitativ i cantitativ
poate genera divergene i litigii ntre furnizor, transportator i beneficiar. n acest sens este
necesar cunoaterea rspunderilor ce revin fiecreia dintre pri.

Rspunderea furnizorului
pentru lipsurile calitative sau cantitative ale mrfurilor se stabilesc n urmtoarele cazuri:
nerespectarea riguroas a calitii mrfurilor livrate, potrivit normelor i
standardelor de producie ale acestora;
nerespectarea normelor tehnice de ambalare, ncrcare, manipulare i fixare n
mijlocul de transport;
folosirea pentru ambalaje a unor materiale necorespunztoare;
completarea greit a documentelor de transport prin nscrierea unor date
inexacte, incomplete sau prin nscrierea datelor n alte rubrici dect cele rezervate;
declararea nereal a greutii;
livrri masive, nejustificate, care provoac locaii i perturbri n procesul
circulaiei mrfurilor;
absena sigiliilor corespunztoare pe mijloacele de transport.

Rspunderea transportatorului
se stabilete pentru integritatea mrfurilor transportate din momentul primirii i pn la
eliberarea lor ctre beneficiar. Momentul primirii este specific prin aplicarea unei tampile
pe documentul de transport. Responsabilitatea transportatorului pentru consecinele unui
transport necorespunztor se refer la:
folosirea unui mijloc de transport neadecvat grupei respective de mrfuri;
prezena lipsurilor cantitative rezultate ca urmare a scurgerilor i avariilor pe timpul
transportului;
neanunarea beneficiarului n timp util, pentru a se prezenta s-i primeasc mrfurile.

Rspunderea beneficiarului

33

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 34 of 108
exist din momentul i de la locul descrcrii pn la cel al depozitrii mrfurilor. n
aceast etap pot aprea lipsuri sau degradri ale mrfurilor. Ca urmare, beneficiarului i
revin rspunderi legate de:
ndeplinirea unor activiti distincte la primirea mrfurilor, cum sunt:
executarea formalitilor prealabile prelurii loturilor de transport (primirea
documentelor de transport;
verificarea mijlocului de transport;
cercetarea i ridicarea sigiliilor de pe mijlocul de transport;
verificarea coninutului ambalajelor acestor mijloace;
solicitarea rencrcrii mrfurilor atunci cnd apar lipsuri pe parcursul
transportului;
supravegherea executrii descrcrii mrfurilor, transportarea i introducerea lor
n depozit;
efectuarea recepiei cantitative i calitative a mrfurilor primite n termenul legal
stabilit.
Recepia loturilor de mrfuri, sub aspectul tehnicii de efectuare, este format din trei
tipuri de operaiuni, a cror succesiune este urmtoarea:
verificarea documentelor de contractare i celor de nsoire a lotului (factura
fiscal, avizul de nsoire a mrfii, nota de comand, declaraia de conformitate,
buletinul de analiz, certificatul de garanie);
identitatea lotului i verificarea lui cantitativ;
verificarea calitativ a lotului.
Deoarece procesul de recepie este unul complex, necesit n afara acestor operaiuni de
baz efectuarea i a altora care au loc simultan cu recepia. Dintre acestea se pot enumera:
consultarea documentelor care atest calitatea mrfurilor, operaiuni legate de extragerea
probelor elementare, mnuirea, pregtirea i analiza probelor, ntocmirea documentelor
impuse sau respingerea lotului de marf.
Conform legislaiei n vigoare, locul efecturii recepiei loturilor de mrfuri poate fi: sediul
furnizorului, caz n care este necesar prezena ambelor pri sau sediul beneficiarului. Prima
dintre acestea este indicat mrfurilor cu grad mare de complexitate (de exemplu, aparate
electronice complexe, echipamente industriale etc.), deoarece furnizorul dispune de
aparatura necesar operaiunilor de recepie. Aceast recepie mai este indicat, de
asemenea, n cazurile n care se fac livrri de mrfuri n cantiti mari i la perioade scurte,
ceea ce justific prezena delegatului beneficiarului la firma furnizoare.

Elemente juridice ale livrrii loturilor de mrfuri

Livrarea produselor necorespunztoare calitativ poate genera anumite consecine
precizate, la nivel de principii generale, prin prevederile Legii contractelor economice i a
Legii privind asigurarea i controlul produselor i serviciilor.
n aceste documente, precum i n cele ncheiate ntre prile unui contract comercial,
denumirea de mrfuri necorespunztoare calitativ se refer la acele produse ale cror
caracteristici de calitate nu corespund valorilor nscrise n documentele la care prile
contractante au fcut referiri cu prilejul ncheierii contractelor economice.
Astfel, Legea contractelor economice interzice livrarea de ctre furnizor a produselor ale
cror caracteristici calitative nu corespund prescripiilor din contractele economice. Aceeai
34

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 35 of 108
lege stabilete rspunderea n perioada de garanie a produselor, precum i ulterior acesteia,
pentru viciile ascunse. n conformitate cu Legea contractelor economice, recepionarea de
ctre beneficiari a unor loturi necorespunztoare calitativ poate angaja rspunderea
material a acestora, ei participnd alturi de furnizori, la suportarea eventualelor daune.
Firmele furnizoare au obligaia de a obine certificate de atestare a calitii, de a marca i
a eticheta n mod corespunztor produsele. Prin certificatul de atestare a calitii, furnizorul
garanteaz c toate produsele din lotul livrat sunt corespunztoare calitativ prescripiilor
contractului de furnizare. nclcarea acestor obligaii constituie contravenie i ndreptete
organele competente s aplice persoanelor vinovate amenzi corespunztoare gravitii
faptelor constatate. n acelai timp, recepionarea loturilor de produse nensoite de
certificatul de atestare a calitii constituie, de asemenea, contravenie i permite acelorai
organe, ca i n cazul precedent, s aplice celor vinovai amenzi semnificative.
Sisteme de organizare a aparatului commercial

35

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 36 of 108

Modalitati de organizare in comer

11.

Comertul independent

Reprezint acea forma n care ntreprinderea nu are nici o legatur cu organisme

coordonatoare ale activitaii de cumprare sau vanzare.
Principalele caracteristici ale micului comer independent sunt:
sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale;
asemenea firme sunt impozitate paual si nu pe baza beneficiului real;
capacitatea lor financiar este slab;
comerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente cazuri de o pregatire
managerial;
preurile practicate sunt intotdeauna superioare celor oferite de comerciantul
asociat sau integrat.

Tinnd seama de condiiile dificile n care este nevoie s acioneze micul comerciant
independent, o serie de organisme implicate n activitatea de comer a unui stat, ncearc s
gseasc soluii prin care s vin n ajutorul acestuia i s i stimuleze activitile desfurate.

12.

Comertul asociat

Pentru a putea rspunde presiunii concureniale, comercianii independeni au simit

nevoia de a se asocia i grupa astfel:
Gruprile de cumprare ale comercianilor cu amnuntul.
Reprezint asociaii n cadrul crora negustorii din aceeai bran sau similare se unesc,
formnd o oraganizaie, care i asum printre altele, i funcia de grosist.
Sub aspect instituional, gruprile de cumprare ale detailitilor sunt organizate n
asociaii cooperative cu capital variabil. Membrii se pot retrage in mod liber. Conducerea este
asigurat de adunarea general a societilor.
Sub aspect funcional la originea lor au fost create exclusiv pentru a asigura
aprovizionarea comercianilor cu amnuntul. In prezent, ntre principalele aspecte cu privire
la atributele, responsabilitile asumate i principiile de funcionare ale respectivelor
asociaii, pot fi menionate:
Asigurarea cumprarilor grupate de mrfuri. Potrivit acestei funcii gruprile fac oficiul
comerului cu ridicata. Se creaz comisii specializate care propun anumiti furnizori,
publicnd cataloage cu acestia.
36

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 37 of 108
Libertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite restricii orice cantiti de
mrfuri de la diferii furnizori prezeni n cadrul pieei.
Libertatea membrilor asociai de a se retrage n orice moment.
Exclusivitatea rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat.
Remunerarea serviciilor furnizate de asociai.
Posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi in avans
Avantaje i dezavantaje:
ajutor in procesul de finantare;
perfecionarea metodelor de vnzare;
crearea unei mrci comune pe ansamblul asociaiei;
selectarea i urmrirea achiziiilor de ctre comisii de specialiate
pentru fabricanti prezinta avantajul ca aceste asociaii ii adjudec partizi mari de
marfuri, grupate ritmic n timp
condiiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comerciani;
termenele de preluare i executare a comenzii pot fi in unele cazuri prea lungi.

B. Lanurile voluntare
Reprezint o grupare format din unul sau mai muli comerciani cu ridicata i
comerciani cu amnuntul, selectai de ctre primii din rndul clienilor cu care colaboreaz.
O asemenea grupare are n vedere asigurarea coordonrii funciilor cu ridicata i cu
amnuntul, organizarea n comun a cumprrii i vnzrii mrfurilor
Din punct de vedere funcional, att lanurile grosiste ct i centralele de cumprare, n
cele mai frecvente cazuri, sunt asociaii care acioneaz sub forma societilor cu capital
variabil. Intre principalele funcii, atribuii, principii de organizare i de aciune, pot fi
amintite urmtoarele:
asigurarea libertii de cumprare pentru aderenii din rndul comercianilor;
asigurarea libertii de a se retrage in orice moment din asociaie;
remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere, pe baza cifrei de afaceri realizate
dectre comercianii cu ridicata.
utilizarea unei mrci comune pentru produsele comercializate
Comercianii cu ridicate se bucur n cadrul lanurilor voluntare numai de avantajele :
preuri de cumprare mai joase;
perfecionarea metodelor de vnzare;
formarea si pregatirea personalului;
modernizarea magazinelor

C. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata

Are la baza dorina comerciantului cu ridicata de a obine cele mai bune condiii de
cumprare din partea furnizorilor care sunt interesai de a livra cantiti ct mai mari de
mrfuri i la termene cunoscute. Asemenea grupri se intalnesc numai n sectorul mrfurilor
nealimentare.
37

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 38 of 108

D. Magazinele colective ale independenilor

Ele sunt mari magazine, axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul, care dispun de mari
suprafee comerciale i sunt organizate pe raioane specializate. Se caracterizeaz prin
reunirea a cel puin cinci ntreprinderi comerciale, care mpreun organizeaz un magazin
cu o suprafa comercial de cel puin 1000 mp, n cadrul creia fiecare ocup un loc
individual, dar se prezint publicului sub o form colectiv, sub acelai nume.
Conducerea magazinului poate lua forma unei conduceri colective format din
participani alei paritar sau printr-un director remunerat numit de asociaia
ntreprinztorilor.

13.

Comerul integrat

A. Marile magazine reprezint o form a comerului cu amnuntul n cadrul cruia firmele

comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare accesibil publicului.
Caracteristici:
- pentru cumprtori reprezint un loc n care se poate deplasa pe o suprafa foarte mare;
- preurile produselor comercializate sunt mai mici dect n magazinele tradiionale;
- serviciile comerciale se interfereaz cu produsele oferite
- asigurarea intrrii libere si nlturarea oricrei obligaii din partea cumprtorilor fa
de magazine sau personalul su;
B. Magazinele cu sucursale
Caracteristici:
- posiblitatea crerii unei centrale de cumprare proprii, prin intermediul creia
societile comerciale i asigur ntreg comerul cu ridicata
- funcia de comer cu amnuntul se realizeaz clasic prin intermediul magazinelor pe care
le posed fiecare societate cu sucursale.
Componente: direcia general, direcia comercial i depozitul central.

Clasificarea dup dimensiune

Comerul cu ridicata
Comerul cu ridicata reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n cadrul cruia au
loc operaiuni de cumprare-vnzare a mrfurilor, n scopul revnzarii ulterioare. n
consecin, coninutul activitii de comer cu ridicata const n achiziionarea de mrfuri n
partizi mari i desfacerea acestora, n partizi mici, de asortate, ctre comerul cu amnuntul,
i n unele cazuri, ctre uniti care cumpr diferitele produse, n vederea prelucrrii lor
ulterioare.
38

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 39 of 108
Trsturi:
actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice;
cumprrile i vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari;
activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor.
Purtnd amprenta activitii pe care o desfoar, ntreprinderile care acioneaz n
cadrul verigii comerului se caracterizeaz i ele printr-o serie de trsturi:
trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar;
activitatea de comer cu ridicata este specializat pe familii de produse;
intervin att n cadrul fluxului produselor realizate de productorii indigeni, ct i
cei externi;
presupun existena unor servicii comerciale bine puse la punct i ncadrate cu
personal de o nalt calificare.
Rolul economic al comerului cu ridicata
Dat fiind complexitatea relaiilor generate de intervenia comerului cu ridicata n fluxul
produselor, rolul acestora trebuie analizat pe ansamblul economiei, vzut att n raport cu
productorii, ct i cu comerul cu mnuntul.
Avantaje n raport cu productorii:
permite continuarea activitii productorilor, evitnd ntreruperea ce s-ar putea
produce ntre momentul realizrii produselor i momentul asigurrii vnzrii;
asigur productorilor multiple servicii logistice, eliberndu-l de sarcinile
depozitrii i condiionrii mrfurilor
comerul cu ridicata ealoneaz comenzile n timp, pornind de la informaiile pe
care le obine prin intermediul unitilor cu mnuntul i contribuind astfel la
regularizarea produciei.
permite informarea producatorilor despre modul in care le sunt primite produsele
de catre consumatori.
comerul cu ridicata participa activ la prospectarea detailitilor, realizeaz
documentaii, cataloage, contribuie la mbunatairea sistemelor de vnzare i chiar
a unor produse.
Poate participa la campaniile de promovare a vanzarilor
Avantaje fa de comerul cu amnuntul
joaca un rol important in ceea ce privete informarea detailitilor
permite detailitilor s beneficieze de preuri mai joase
prin faptul ca se pot adresa unui singur grosist si nu mai multor furnizori,
comercianii cu amnuntul au i avantajul simplificrii i uurrii muncii
administrative i reducerii a cheltuielilor.
Comerul cu amnuntul
Este o veriga intermediat n fluxul relaiilor productor-consumator.
Comerul cu amnuntul reprezint o form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const
n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n general n
cantiti mici i n stare de a fi ntrebuinate. Economia modern a determinat comerul cu
amnuntul ca alturi de vnzarea propriu-zis s includ n preocuprile sale si realizarea
39

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 40 of 108
unor servicii cum ar fi serviciile de consulting, remedierea unor produse, ct si o serie de
servicii ce sunt asigurate mpreun cu alte uniti de specialitate.
ntr-o asemenea accepiune, comerul cu amnuntul reprezint un ansamblu de activiti
i de relaii organizate de uniti specializate pe circulaia mrfurilor, n scopul aprovizionrii
consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Analiza rolului economic al comerului cu amnuntul trebuie s plece de la ideeea c
vnzarea cu amnuntul este indispensabil n viaa economic a unei societi.

14.

Tipologia activitii comerciale cu amnuntul

A. Comerul alimentar
Caracteristici:
- existena unei reele de mari uniti generale care s comercializeze ntreg universul de
mrfuri alimentare;
- raional combinare a diferitelor tipuri de mari suprafee comerciale, cu existena unor
mici uniti specializate i de completare
- desfacerea, pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n stare natural, i a
unor mrfuri complementare sau a unor produse prelucrate industrial
B. Alimentaia public presupune desfurarea urmtoarelor activiti:
O activitate de producie care const n transformarea unor materii prime alimentare n
preparate culinare sau de cofetrie;
O intens activitate comercial clasic, pe msur ce preparatele sau semipreparatele
sunt puse la dispoziia cumprtorului
O activitate al crei coninut este dat de prestrile de servicii
C. Comerul cu mrfuri nealimentare
n ultimele dou decenii s-a conturat o tendina de afirmare a unui puternic comer
specializat n cadrul comerului cu amnuntul nealimentar. Trastura caracteristic a
comerului specializat de mrfuri nealimentare const n accea c folosete forme i strategii
foarte variate de comercializare. Principalele direcii de specializare sunt:
specializarea monoprodus limiteaz preocuparile firmei la asigurarea sortimentului
unui singur produs;
specializarea monosector este prezent pe majoritatea pieelor i nregistreaz un
puternic proces de extindere;
specializarea monoclientel are n vedere segmentarea pieei pe grupe de vrst i
reinerea numai a unei pri din aceasta.
specializarea monotem axarea activitii comerciale pe anumite teme sai obiective;
specializarea multisectorial este un concept de comer specializat pe aplicarea unei
strategii multisectoriale

40

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 41 of 108

Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul

Funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor, ntlnim:
comer stabil, realizat printr-o reea de uniti bine delimitat din punct de vedere al
amplasrii i al perioadei de funcionare; comer mobil, realizat prin intermediul unor puncte
de vnzare n continu micare, comerul fr magazine.
Comerul stabil poate fi realizat n dou sisteme: comerul desfurat prin indermediul
unitilor clasice de desfacere i comerul prin automate.
1. Comerul stabil desfurat prin intermediul unitilor clasice. Se realizeaz prin
intermediul unei largi reele de uniti comerciale de diferite profiluri i mrimi. Caracteristic
este faptul c unitile sale asigur condiiile necesare pentru o larg expunere a
sortimentului pentru o alegere nengrdit a mrfurilor precum i pentru prestarea unor
servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului de cumprare.
Pornind de la complexitatea tehnologiilor comerciale i marea varietate a formelor de
vanzare, tiinele comerciale au conturat cteva tipuri metodologice:
Vnzarea clasic, realizat prin intermediul magazinelor. Caracteristici:
-

se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs;

ofer o mare varietate de posibiliti de materializare;

vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer.

Vnzarea prin sistemul liber-service-ului (autoservire).Caracteristici:

-

absenta vnztorului i liberatea clientului de a circula dup bunul plac;

accentul pus pe importana vnzrii produselor, printr-o ambalare i prezentare

bine individualizat;

n acest sistem se vnd preoduse alimentare i de consum curent, bunuri de

folosin ndelungat

Comercianii cu amnuntul practic liber-service-ului n magazine de toate mrimile i tipurile

posibile. Astfel, aceast form de vnzare este folosit n:
Superete uniti specializate n comercializarea produselor alimentare care au, n
general, o suprafa comercial ce nu depete 400 mp;
Supermagazine - o suprafa de pn la 2500 mp, care asigur un sortiment mai larg, axat
ndeosebi pe mrfuri alimentare;
Hipermagazine uniti cu o suprafa de pn la 3000 mp., combin n procesul de
vnzare multiple servicii comerciale, faciliti de pre, precum i alte metode de
atragere i de permanentizare a diferitelor segmente de cumprtori;
Magazine discount - uniti cu o suprafa de pn la 6500 mp., care ofer mrfuri la
preuri inferioare celor practicate de pia;
41

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 42 of 108
Magazine de tip hard-discount
Drugstore magazine care comercializeaz toate tipurile de produse: igri i produse din
tutun, ziare i reviste, cri, papetrie, jucrii, discuri, parfumerie, toate ntr-o
gam sortimental redus.
Cargouri uniti comerciale cu mari suprafee de vnzare, specializate pe categoria
produselor de consum curent
2. Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de automate. Caracteristici:
- ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns, punnd accent pe articole de strict
necesitate;
- n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate, att la
prezentarea i distribuirea produselor, ct i la ncasarea i manipularea numerarului;
- are avantajul desfurrii continue, fr orare de funcionare i al amplasrii fr
restricii;
- poate rezolva unele necesiti de baz.
A. Comerul mobil. Ca baz material, pentru funcionarea puntelor sale de vnzare
utilizeaz: tonete fixe sau mobile, chiocurile mobile, furgonetele i autofurgonetele,
autobuzele magazin. Ca sistem de organizare i defurare a activitii comerciale se pot
avea n vedre mai multe variante:
-

Deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani, care ofer un

sortiment restrns de produse;

Gruparea unor uniti mobile de diferite specializri n cadrul pieelor obinuite

de mrfuri, care au un program cotidian, oferind sortimentele similare cu cele din
reeaua stabil.

Concentrarea unitilor mobile n anumite zone n zilele de trg din localiti

deservite.

Organizarea unui comer itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport

speciale, avnd la baz programe stabile de depasare, cu orare de oprire i de
funcionare pentru fiecare zon sau localitate din traseul convenit.

Trsturi:
-

poate fi folosit att ca activitate de baz, ct i ca un comer de completare;

poate asigura aprovizionarea cu un numr mare de produse a populaiei dintr-o

serie de mici localiti izolate;
42

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 43 of 108
asigur gruparea flexibil i rapid a unor uniti foarte mici;

are o mare capacitate de acoperire a zonelor n care acioneaz.

Comerul fr magazine.
Vnzrile tradiionale fr magazine.
1. Vnzarea la domiciliu
2. Vnzarea prin coresponden i pe baza de catalog
Vnzarea electronic
1. Vnzarea direct generat de publicitate televizat
2. Vnzarea prin teletext
3. Vnzarea prin televiziunea cablat
4. Vnzarea prin Internet

43

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 44 of 108

Mrfurile. Clasificri i domenii

Multitudinea necesitilor oamenilor i diversificarea lor continu a condus la apariia
unei mari varieti de produse, care n procesul crerii i utilizrii lor au componente diferite.
Acestea l determin pe productor s adapteze atitudini specifice, n scopul crerii bunului
sau serviciului corespunztor dorinelor consumatorului. De aceea pentru activitatea
practic este foarte util clasificarea produselor n grupe ce au caracteristici similare i
comportament similar, rspunznd asemntor aciunilor de marketing. Clasificarea
produselor i-a dovedit o necesitate n studiul merceologic, deoarece ele se focalizeaz pe
similitudini ntre grupe de produse.
Se folosesc o serie de criterii de clasificare, cele mai importante pentru activitatea de
marketing s-au dovedit durata utilizrii, scopul i destinaia lor, tipul de cumprare, nivelul
implicrii lor sau a riscului, complexitate, caracteristicile lui pentru distribuitor, gradul de
perisabilitate etc.
Clasificarea, n general, este o operaie conceptual, reprezentnd o modalitate de a
distinge simultan elementele unei mulimi, discrete sau continue, compus din obiecte sau
din fapte, din proprieti sau din idei. Tipul clasificrii depinde de scopul propus (cognitiv
sau practic) i de relaiile dintre elementele i categoriile definite n vederea clasificrii
mulimii respective.
Abordarea n scopuri practice a mulimii mrfurilor, n continu diversificare, a
determinat intensificarea preocuprilor pentru elaborarea unor sisteme de clasificare,
potrivit cerinelor specifice unui sau altui domeniu de activitate. De-a lungul timpului, n
urma progreselor tehnologiei si tiinei ci pe msur dezvoltrii comerului, importana
sistematizrii mrfurilor alimentare a crescut, determinnd realizarea de sisteme de
clasificare cu utilitate practic.
n practica economic se utilizeaz o mare diversitate de clasificri ale mrfurilor. Ele
pot fi grupate n clasificri sistematice, nesistematice i combinate.
*Clasificrile sistematice asigur ordonarea produselor pe categorii relativ omogene, pe
baza unor criterii, stabilindu-se un sistem de relaii ntre categoriilor constituite.
*n clasificrile nesistematice produsele sunt cuprinse n ordinea apariiei lor, fr a se
ine seama de categorii nrudite de produse.
*Clasificrile combinate asigur ordonarea produselor pe un anumit numr de categorii
omogene, n cadrul crora se realizeaz, n continuare, clasificarea nesistematic a
elementelor componente.
Cel mai important criteriu de clasificare a mrfurilor este scopul sau destinaia
utilizrii lor, care conduce la delimitarea a dou categorii: mrfuri de consum i mrfuri de
producie (industriale). Se constat c n practic multe mrfuri se gsesc simultan n
ambele grupe: calculator, electricitate, automobile etc.
1. mrfurile de consum se adreseaz direct consumatorului final i sunt cumprate pentru

uzul personal sau al gospodriei. Ele sunt denumite mrfuri ale cumprtorului. n funcie de
44

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 45 of 108
tipul de cumprare ca rezultat al efortului fcut pentru luarea deciziei de cumprare,
mrfurile de consum se clasific n:
a. produse uzuale (de uz curent) sau de convenien cele cumprate frecvent i stabil n
timp, cu minim de efort pentru decizia de cumprare, deci cu implicare redus, fr ezitri
i deliberri prelungite. De obicei au preuri mici i sunt disponibile pe pia. n aceast
categorie se include:
- produsele principale sau de baz, ce se achiziioneaz cu regularitate pentru c se
consum/nlocuiesc rapid (ex. pine, zahr, alte alimente, igri, spun). Sunt produse de
serie, pentru care conteaz marca n care consumatorul are ncredere;
- produsele de moment, sunt cumprturi neplanificate, generate de stimulul vizual sau
ambalaj i care se gsesc n multe locuri, deci nu se depune efort pentru a le cuta. Sunt
mrfuri cumprate din impuls fr a avea intenia iniial de a le cumpra (ex. ciocolata). Se
disting mrfuri cumprate din:
impuls pur,cnd produsul este nou sau se dorete evitarea rutinei;
sugestie cnd se sugereaz cumprarea;
planificare cnd se face oferta pe o anumit perioad dinainte stabilit (ex.
cadouri de Crciun).
- produse de urgen, sunt cumprturi ad-hoc, nu din dorina de moment, ci ca urmare a
unei nevoi de moment (ex. plrie sau ochelari de soare la mare). De obicei consumatorul
este n criz de timp i de aceea nu este sensibil la pre.
Pentru produsele uzuale accentul trebuie pus pe distribuie intensiv, amplasare
convenabil, program de lucru corespunztor, autoservire etc.
b. mrfuri comparabile, sau la alegere pe care cumprtorul le achiziioneaz prin
comparare cu alte produse n funcie de calitate, pre, stil. Efortul cumprtorului de a culege
informaii i a face comparaii este mare, dorina lui fiind s fac alegerea optim. Se disting
bunuri:
- omogene - care sunt aproape similare i n acest caz alegerea se va face n funcie de
preul cel mai mic (ex. mbrcminte, nclminte).
- eterogene - care se cumpr n funcie de atribute: caracteristici, garanii, performane,
etc., ca termen de comparaie (ex. produse electronice) i sunt n general mrfurile de
folosin ndelungat. ntre anumite limite, preul nu influeneaz decizia de cumprare ci
trsturile tangibile, serviciile post-vnzare. Pentru aceste mrfuri accentul se pune pe
avantajele competitive, publicitate, garanii, imaginea mrcii, activitatea distribuitorilor care
trebuie s ofere un sortiment bogat n vederea satisfacerii nevoii diversificate a indivizilor.
c. mrfuri speciale sunt bunurile, ce posed o caracteristic unic ce-l intereseaz pe
cumprtor, determinat de calitatea deosebit sau design deosebit. Cumprtorii fac de
obicei un efort deosebit pentru a intra n posesia unui asemenea bun al unei mrci
recunoscute, care poate s nu aib trsturi distincte deosebite, unicitatea fizic nu este
susinut (ex. parfum).
Pentru aceste mrfuri accentul se pune pe meninerea caracteristicilor ce-i confer
unicitate, pe publicitate, informaiile ce trebuie s le primeasc consumatorii.
d. mrfuri nedorite sau fr cutare, sunt produsele pe care cumprtorii nu simt nevoia
s le cumpere, pentru c nu le cunosc sau nu se gndesc s le cumpere, dar pot fi convini s
o fac printr-o susinut campanie publicitar. Se includ dou categorii:
45

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 46 of 108
- produse noi cele ce introduc un nou concept pe pia (ex. cuptorul cu microunde) dar
care trebuie s-i conving pe consumatori de avantajele lor deosebite.
- produse periferice sunt cele pe care cumprtorul nu le caut deoarece consider c
poate tri linitit i fr ele.
2. mrfurile industriale sau mrfurile de producie sunt cele care permit unei ntreprinderi
s funcioneze, s produc i s ofere produse consumatorilor. Ele sunt produsele
utilizatorului de produse, folosite pentru producia altor mrfuri i servicii. n postura de
cumprtor industrial se poate afla: productorul de bunuri, angrosistul, detailistul, guvernul
sau organizaiile non-profit. O caracteristic a acestor mrfuri de care trebuie s se in
seama n activitatea de marketing, const n faptul c cererea lor este considerat derivat,
deci dependent de cererea de mrfuri de consum. De aceea ntreprinderile productoare de
mrfuri industriale trebuie s urmreasc i tendinele manifestate n rndul consumatorilor
finali, pentru a anticipa schimbrile n nivelul cererii.
n funcie de modul n care particip la procesul de producie i la formarea costurilor de
producie, distingem trei categorii de mrfuri industriale.
a. mrfuri de capital sau de investiii, achiziionate pentru a produce propriile produse
finite. Ele sunt considerate mijloace fixe, care particip la mai multe procese de producie, se
uzeaz treptat i i transmit ntr-o perioad de timp ndelungat valoarea n noul produs
prin amortizare, care este element al costului de producie, reprezentnd consumul de
capital fix. Include dou categorii de bunuri:
- instalaii, maini, utilaje, cldiri ce particip la realizarea produselor finite i care se
cumpr de la productor dup un proces complex de luare a deciziei i n urma unor
negocieri ndelungate. Asemenea produse sunt vulnerabile la declinurile economiei i foarte
serios afectate n perioada de recesiune, n care trebuie diminuat preul pentru a se vinde.
Aceasta i determin pe cumprtorii lor s-i rennoiasc tehnic capitalul n perioada
respectiv i astfel se reia producia i treptat se iese din criza economic.
Pentru aceste produse se pune accent pe alegerea lor n funcie de pre, capacitate,
ntreinere, gabarit, durabilitate, fiabilitate etc.
- echipamente accesorii consumabile ce sunt utilizate n procesul de producie sau
activitile de birou, denumite n contabilitate obiecte de inventar. Ele nu particip direct la
crearea noului produs, dar contribuie la buna desfurare a activiti ntreprinderii, cu o
durat de funcionare cu mult mai scurt dect mainile, utilajele i instalaiile. n general
sunt produse standardizate, n cumprarea crora sunt implicate mai multe persoane, iar
atunci cnd preul este mare, n alegerea lor au mare importan facilitile oferite la
cumprare cum ar fi: ratele, mprumutul, leasingul etc.
b. materii prime, materiale i subansamble denumite i produse de proces, care devin
parte component a produsului creat de ntreprindere. Se includ n aceast categorie:
- materiile prime sunt elemente neprocesate care sunt convertite n procesul de
producie. Acestea pot fi produse agricole i produse naturale ce sunt extrase din sol i
subsol, care n general au volum mare i valoare unitar mic. n general sunt furnizate de
civa mari productori i au tendina de a fi distribuite direct utilizatorilor industriali. De
aceea, se urmrete asigurarea calitii relativ constante, livrarea prompt, transport fluent
i obinerea lor pe baza unor contracte pe termen lung.
- materialele sunt semiprelucrate, ca urmare a suportrii de ctre materiile prime a unui
proces de prelucrare (ex. minereu, scndur etc.).
46

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 47 of 108
- componentele prefabricate sau subansamblele sunt cele care au suferit un proces
superior de prelucrare (ex. termostat, motor, comutator etc.) care se distribuie att pe piaa
productorilor de produse finite ct i pe cea a post-vnzrilor ce sunt vndute depanatorilor
(ex. piese auto).
Accentul n cazul lor se pune pe servicii i pre.
c. furnituri i servicii sunt mrfuri de uz curent ce intr ns n componena produselor,
dar necesare activitii normale a ntreprinderii.
- furniturile sunt: de exploatare (hrtie, lubrifiani) i sunt echivalentul produselor de
convenien pentru consumatorii casnici i de ntreinere (rulmeni, sigurane electrice)
folosite pentru repararea sau nlocuirea accesoriilor stricate.
Asemenea mrfuri se negociaz i se cumpr prin contracte pe o anumit perioad prin
intermediul distribuitorilor.
- Serviciile cumprate de ntreprindere sunt oferite de agenii publicitare, birouri de
avocatur, firme de contabilitate, de recrutare a personalului etc. pe baza unui contract de
prestri-servicii cu mici productori sau productorul echipamentului.
Pentru aceste mrfuri accentul se pune pe disponibilitate, promtitudine i uurina n
relansarea comenzilor.
Un alt criteriu important, pentru activitatea de marketing, de clasificare a produselor l
reprezint durabilitatea sau caracterul tangibil, conform cruia distingem:
1. mrfuri durabile sau de folosin ndelungat sunt produse fizice foarte rezistente la
uzur mai ales fizic, dar i moral ntr-o anumit msur, ce se utilizeaz pe perioade lungi
de timp i au folosire repetat (mobil, electrocasnice etc.).
Pentru acest gen de mrfuri accentul se pune pe fiabilitate, service, garanie, calitate.
2. mrfuri de scurt folosin sau non-durabile sunt cele ce se consum ntr-un timp
scurt, n una sau mai multe utilizri, se uzeaz rapid fizic i sunt sensibile la uzura moral, la
orientrile modei.
3. serviciile sunt activiti, avantaje sau satisfacii oferite spre vnzare, care n esen au
caracter intangibil i nu au drept rezultat transferul proprietii asupra vreunui lucru.
Se caracterizeaz prin: intangibilitate, inseparabilitate, variabilitate, perisabilitate i lipsa
proprietii.
Intangibilitatea este caracteristica esenial a serviciilor care exprim imposibilitatea
de a le determina nu ajutorul celor cinci simuri ale omului. Pentru c ele nu sunt obiecte
ci experiene nu pot fi testate nainte de a fi cumprate.
De aceea un rol esenial i revine reclamei i relaiilor publice, promovrii n general, prin
care ofertantul i prezint produsul ncercnd s-l conving pe viitorul beneficiar de
eficiena utilizrii serviciului su. Aceasta implic o strategie de promovare mai complex i
mai incisiv.
Datorit intangibilitii consumatorii nu pot compara serviciile ntre ele n vederea
stabilirii valorii, ceea ce implic un risc de cumprare mai mare dect n cazul produselor i
ca urmare preul serviciului respectiv se poate justifica doar prin calitate.
Oportunitatea pentru produse auxiliare (produse ce sporesc valoarea prin adugarea lor
la oferta principal) este o alt consecin a intangibilitii serviciilor care poate spori
eficiena activitii prestatorului de servicii (ex. turismul i arta prin: articole de
47

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 48 of 108
mbrcminte, cri sau nregistrri, etc. sporesc valoarea ofertei ntruct produsele
respective sunt reflecii ale experienei serviciului care le acompaniaz.
Inseparabilitatea produciei de consum se datoreaz faptului c serviciile sunt fabricate i
consumate n acelai timp, consumatorul fiind adesea partener n procesul fabricaiei
ceea ce implic mare grij n asigurarea condiiilor optime de confort, care contribuie la
creterea ncrederii beneficiarului (ex. bncile sunt foarte preocupate de realizarea
confortului i ncrederii clienilor).
n general beneficiarii asociaz serviciul cu prestatorul ceea ce impune o preocupare
deosebit pentru asigurarea unui comportament fa de client plin de solicitudine, pentru ca
acesta s devin un consumator fidel.
De asemenea inseparabilitatea impune acordarea unei atenii deosebite distribuiei
serviciului respectiv la locul i n momentul n care l solicit consumatorul, ceea ce conduce
la diversificarea modalitilor de realizare a acestora pentru satisfacerea nevoii ct mai rapid
i comod (ex. planificarea telefonic la cabinetul medical la ora convenabil pacientului).
Perisabilitatea const n faptul c serviciile nu pot fi inventariate sau depozitate,
acumulate, deoarece partea rmas neutilizat se pierde. De aceea este esenial
sincronizarea ofertei cu cererea, la aceasta contribuind n mare msur i diferenierea
preurilor n funcie de loc i timp n aa fel nct s se realizeze o nivelare a maximelor i
minimelor ntr-un interval de timp, asigurndu-se astfel eficiena de ansamblu.
Variabilitatea serviciilor e determinat de faptul c producia i consumul sunt simultane
ceea ce conduce la apariia diferenelor de calitate i de aceea accentul n activitatea de
marketing trebuie pus pe diferena fa de ofertele simultane. Marca unui serviciu, a unei
firme mai ales, are un rol important i n general relaiile cu publicul, publicitatea.
Lipsa proprietii ca atribut, face ca un consumator al serviciilor s nu poat beneficia
de el dect un timp limitat, fr a-l avea n posesie, la dispoziie, fr s-l poat nchiria. n
general dup consumul unui serviciu, cumprtorul rmne doar cu o factur, o amintire.
Aceasta face ca ofertanii de servicii s fie mai mult preocupai pentru reamintirea mrcii,
pentru pstrarea relaiilor cu consumatorul.
Toate aceste caracteristici ale serviciilor imprim i marketingului particulariti, mai ales
n alctuirea mixului de marketing.
Se disting trei categorii de servicii:
a. serviciile de nchiriere pentru o perioad a unor mrfuri ca: maini, utilaje, birouri, case.
b. serviciile mrfurilor personale se refer la reparaii, spltorii, ntreinere a mrfurilor
personale, colective i organizaionale folosite n mod curent.
c. serviciile nonmrfurilor - care nu se adreseaz unui bun cum ar fi servicii contabile, de
consultan juridic, psihologic, asisten social, de prospectare a pieii etc.
Importana pe care serviciile o capt o dat cu dezvoltarea economico-social i
existena caracteristicilor specifice ale acestora a condus la specializarea marketingului
pentru acest domeniu important.

48

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 49 of 108
Clasificarea produselor alimentare
Criteriile de clasificare a produselor alimentare
Criteriu

Clasificare

Origine

Produse vegetale, produse animale,

produse minerale, produse mixte

Gradul de prelucrare tehnologica

Materii prime, semifabricate, produse

semipreparate, produse finite

Compoziia chimic

Produse cu preponderen lipidic ,

protidic, glucidic , produse gustative

Destinaia n consum

Produse pentru consum uman, produse

pentru consum industrial

Conservare

Produse proaspete, produse conservate

Stabilitate

Produse uor alterabile, produse

alterabile, produse greu alterabile

Modul de ambalare

Produse vrac, produse ambalate

Produse alimentare energetice (bogate n
lipide, sau n glucide sau n lipide si
glucide),

Metabolic

Produse alimentare constructoare (bogate

n protide, aminoacizi, sruri de calciu),
produse alimentare protectoare (bogate n
vitamine, enzime, sruri minerale).

Clasificarea merceologic a produselor alimentare exprim un sistem logic de

grupare a produselor alimentare, care ine seama de origine, compoziie chimic, proprieti
merceologice, gradul prelucrrii tehnologice, ordonnd produsele alimentare n 10 grupe.
Modelul clasificrii tiinifice merceologice, acceptat n mare msur pe plan
internaional, ordoneaz mrfurile n urmtoarele grupe principale:
Cereale i derivate
Legume, fructe i derivate
Zahrul i produse zaharoase
Produse gustative (stimulente, condimente, buturi)
Grsimi alimentare (vegetale, animale, mixte)
Lapte i produse din lapte
Ou i produse din ou
Carne i produse din carne
Pete i produse din pete
Concentrate alimentare.
Privind clasificarea merceologic observm, c produsele grupelor I-IV i parial a
grupei V sunt de origine vegetal, urmtoarele grupe VI-IX i parial grupa a X fiind de origine
animal. O alt caracteristic privete regsirea trofinelor n grupele prezentate, astfel n
49

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 50 of 108
produsele grupelor I-III predomin glucidele, n produsele grupei IV nu regsim trofine (sau
prin excepie n cantiti foarte mici), n produsele grupei V predomin lipidele, iar n
produsele grupelor VI-IX regsim protide, dar i cantiti variabile de lipide.
Clasificarea merceologic se aseamn n mare msur cu cea utilizat n cadrul
activitilor comerciale, la organizarea depozitelor, a reelei de magazine i raioane.
Modelele practice oficiale de clasificare a mrfurilor, utilizate pe plan mondial, sunt
cunoscute sub denumirea de nomenclaturi. Pentru activitile comerciale, cu ct
nomenclaturile sunt mai detaliate i precise, cu att sunt mai utile.
Principalele nomenclaturi utilizate n prezent n lume sunt:
1. Nomenclaturile vamale, cum ar fi Nomenclatura Vamal de la Bruxelles (NVB),
Nomenclatura Consiliului de Cooperare Vamal (MCCV), Nomenclatura Sistemului
Armonizat.
2. Nomenclaturile destinate analizei economice, cum ar fi Clasificarea Tip pentru
Comerul Internaional (CTCI), revizuirile 1,2 i 3.
n Romnia, pentru activitile de import este utilizat Tariful vamal de import al
Romniei. Ministerul Comerului i Industriei are obligaia de a publica periodic modificrile
i regimul de import i export al produselor alimentare.

15.

PROPRIETILE GENERALE ALE MRFURILOR

Proprietile mrfurilor sunt determinate de materia prim utilizat, procesele

tehnologice de fabricaie, operaiile de ambalare, transport, manipulare i pstrare. Primii
doi factori determin structura i compoziia chimic a produselor, la rndul su
determinnd mrimea altor proprieti.

Clasificarea proprietilor mrfurilor

Proprietile fizice
Proprietile fizice au o contribuie semnificativ att ca pondere, ct i ca importan
pentru calitatea mrfurilor. Proprietile fizice sunt foarte variate i pot fi grupate astfel:
- proprieti fizice generale (masa, compactitatea, densitatea, porozitatea,
higroscopicitatea, umiditatea, permeabilitatea);
- proprieti termice (cldura specific, dilatarea, capacitatea caloric);
- proprieti electrice (conductibilitatea electric, capacitatea electric, rigiditatea
electric);
- proprieti magnetice (starea de magnetizare, permeabilitatea magnetic);
- proprieti optice (aspectul cromatic, transparena, luciul, reflexia, refracia);
- proprieti mecanice (rezistena, reziliena, plasticitatea, duritatea, elasticitatea,
durabilitatea);
- proprieti tehnologice (maleabilitatea, forjabilitatea, sudabilitatea, capacitatea de a
forma i reine gaze, proprieti reologice ale aluatului).
Proprieti fizice generale
50

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 51 of 108
Masa se determin prin cntrire (cu aparate de cntrire numite balane) i
constituie cantitatea de substan dintr-un anumit corp (marf, produs). n funcie de tipul
produselor, pentru aprecierea calitii se determin: masa total (brut) a produsului, masa
specific sau densitatea (masa unitii de volum), masa pe metru ptrat, masa pe metru liniar
etc.
n Merceologie, se folosesc urmtoarele proprieti derivate din mas:
- masa pe unitatea de lungime (kg/m) n cazul majoritii produselor textile;
- masa pe unitatea de suprafa (kg/m2) la covoare, hrtie, piele;
- masa pe unitatea de volum (kg/m3) la produse din lemn.
n vorbirea curent apare adesea confuzia ntre noiunile de mas i greutate.
Greutatea unui corp este fora cu care acesta este atras vertical spre centrul Pmntului.
Masa specific (densitatea) reprezint masa unitii de volum i poate fi exprimat
n kg/dm3 sau g/cm3.
Din aceast relaie reiese c la acelai volum i pentru acelai produs, dac structura corpului
este compact, masa (deci densitatea) lui este mai mare dect n cazul cnd structura este
poroas.
Astfel, o sticl compact poate avea densitatea de 3,4 kg/dm 3, n timp ce o sticl cu o
structur celular poroas (sticla spongioas) poate avea o densitate sub 1, de exemplu 0,2
kg/dm3.
La corpurile lichide densitatea depinde de temperatur i de substanele dizolvate n
lichidele respective. Determinarea densitii la lichide se face cu ajutorul areometrului
(densimetrului) sau picnometrului.
Densitatea poate fi: real (corespunztoare materialului fr pori) i aparent (n cazul
materialelor poroase).
Densitatea real (d) se refer la materialele compacte (fr pori), precum i la substana
propriu-zis a materialelor poroase.
Densitatea aparent (da) a corpurilor poroase este egal cu raportul dintre masa corpului i
volumul lui, limitat de suprafaa lui exterioar (adic inclusiv volumul porilor). Aceast
densitate se refer pe lng materialele poroase i la materialele n stare de pulbere (ciment,
ipsos etc.), care ntotdeauna prezint goluri ntre granule.
Compactitatea reprezint gradul (n procente) de ndesare (umplere) a materialului
pe unitatea de volum i se exprim prin raportul dintre densitatea aparent i densitatea
real. Corpurile care nu prezint pori au compactitatea egal cu 1 (de exemplu sticla). La
corpurile poroase compactitatea scade.
Porozitatea este coninutul n pori al unui corp i este proprietatea invers a
compactitii.
Proprietile de sorbie.
Sorbia este procesul de nglobare a vaporilor de ap, a gazelor sau a substanelor
dizolvate de ctre corpurile solide sau lichide.
Principalele proprieti de sorbie sunt: absorbia, adsorbia, higroscopicitatea, capacitatea
de mbibare a apei, capilaritatea, permeabilitatea.
Absorbia reprezint fenomenul de mbibare a substanelor lichide sau gazoase n
spaiile intermoleculare ale absorbantului.
Adsorbia este procesul de fixare a moleculelor unui lichid sau gaz sub forma unei
pojghie foarte subiri n spaiile intermoleculare ale adsorbantului.
51

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 52 of 108
Higroscopicitatea este nsuirea unor mrfuri de a absorbi valorii de ap din mediul
nconjurtor. Natura materialului, temperatura i umiditatea relativ a atmosferei
nconjurtoare sunt factori care influeneaz higroscopicitatea produselor.
Capacitatea de mbibare a apei reprezint absorbia i reinerea apei de ctre proba de
material la scufundarea lui n ap. Unele materiale (vata, lemnul, pielea, textilele) au o
capacitate mare de mbibare a apei.
Capacitatea de cedare a apei (desorbia) se caracterizeaz prin cedarea umiditii din
produs mediului ambiant, cnd aerul are o umiditate relativ sczut.
Capilaritatea se determin prin nlimea la care se ridic lichidul prin difuziune
capilar ntr-un timp determinat. Capilaritatea este o proprietate caracteristic pentru
produse ca vata, esturile etc. i servete pentru determinarea calitii acestor produse.
Permeabilitatea este proprietatea unor mrfuri de a lsa s treac prin ele particule de
aer, vapori de ap, praf etc. Aceast proprietate este deosebit de important pentru mrfurile
textile, mbrcminte, nclminte, influennd gradul de confort i proprietile igienice.
Permeabilitatea este cu att mai mare, cu ct este mai mare numrul de pori. Inversul
acestei proprieti este impermeabilitatea, fiind o proprietate principal a unor esturi, foi
de cort etc.
Proprietile termice
Se refer la modul de comportare a materialelor sub aciunea energiei termice.
Temperatura poate modifica unele proprieti ale produselor: lungimea, volumul, structura,
rezistena electric, culoarea, starea de agregare etc.
Principalele proprieti termice sunt: conductibilitatea termic, stabilitatea termic,
termoizolarea, cldura specific, coeficientul de dilatare termic i capacitatea caloric.
Conductibilitatea termic este proprietatea corpurilor de a conduce cldura prin
masa lor. Cantitatea de cldur ce trece prin material este direct proporional cu suprafaa
lui, cu timpul i invers proporional cu grosimea stratului de material.
Transmiterea cldurii prin conducie are loc mai ales n corpurile solide. Cldura se
transmite treptat, din molecul n molecul, fr deplasare vizibil de substan. n realitate
moleculele corpurilor solide se afl ntr-o permanent micare oscilatorie n care cele cu
coninut de cldur mai mare (mai repezi) se ciocnesc cu cele mai srace n cldur (mai
lente), cedndu-le o parte din energia lor cinetic. n felul acesta moleculele mai reci se
nclzesc, iar cele mai calde se rcesc. Fenomenul persist pn cnd temperatura corpului
de uniformizeaz.
n cazul metalelor la transmiterea cldurii particip electronii liberi, datorit crora
metalele au o conductibilitate termic mai mare dect alte materiale. Conductibilitatea
termic a metalelor este aproximativ proporional cu conductibilitatea electric.
Prin stabilitate termic se nelege rezistena la foc a materialelor. Mult mai precis
poate fi caracterizat stabilitatea termic prin temperatura maxim la care poate fi expus
produsul fr a suferi degradri. Stabilitatea termic este o caracteristic important pentru
mase plastice, fibre naturale i sintetice i cauciucuri.
Produsele i mrfurile pot fi caracterizate prin analiz termic. Metodele termice de
analiz permit determinarea pentru produse a temperaturii de fierbere, de topire, de
autoaprindere, de congelare, de nmuiere, de inflamabilitate etc.
52

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 53 of 108
Termoizolarea este capacitatea corpurilor de a conduce ru cldura. Produse ca
pluta, asbestul, lna, penele de pasre, hrtia, cartonul i n general corpurile poroase care
dein n masa lor aer, sunt rele conductoare de cldur i se numesc izolatori termici.
Cunoaterea capacitii de termoizolare prezint interes la alegerea materialelor din
care se produc diferite mrfuri electrocasnice, mbrcminte, nclminte, produse pentru
construcii etc.
Cldura specific reprezint cantitatea de cldur necesar unui gram dintr-un corp
pentru a-i ridica temperatura cu un grad Celsius, fr a-i modifica starea fizic sau chimic.
Experiena arat, c pentru a nclzi cu acelai numr de grade aceleai cantiti de substane
diferite, sunt necesare cantiti de cldur diferite. Cea mai mare cldur specific, exprimat
n cal/g/grad o au: apa (1), cauciucul (0,5); lna (0,41), iar cea mai mic o au metalele:
aluminiul (0,2), cuprul (0,091).
Dilatarea termic este proprietatea corpurilor de a-i modifica dimensiunile sub
aciunea cldurii. Dilatarea poate fi liniar i volumic. Dilatarea termic liniar este
creterea n lungime a unui corp, provocat de creterea temperaturii. Dilatarea volumic
reprezint creterea volumului unui corp datorit creterii temperaturii sale; este
caracteristic pentru corpurile amorfe, la care variaia lungimii este aceeai n toate
direciile, modificndu-se doar volumul corpului, nu i forma.
Mrimea cu care au crescut dimensiunile unui corp n urma unei dilatri se numete
dilataie. Aceast proprietate este important pentru mrfurile metalice (de exemplu liniile
de cale ferat), instrumentele de msurare etc. O atenie mare se acord din acest punct de
vedere ambalrii produselor lichide. Recipientele utilizate n acest scop nu se umplu complet,
lsnd spaiu pentru dilatarea, respectiv contractarea mrfurilor n limita spaiului aferent
din ambalaj.
Capacitatea caloric este capacitatea produselor de a absorbi o anumit cantitate de
cldur din mediul nconjurtor.
Dup modul de comportare fa de agenii termici, produsele se mpart n:
Termostabile nu sunt influenate considerabil de aciunea cldurii;
Termorezistente rezistente la temperaturi nalte sau joase (sticla ignifug, asbest,
fibre policlorvinilice etc.);
Refractare rezistente la temperaturi nalte fr a-i schimba compoziia i fr a se
sfrma, nmuia sau topi.
Proprietile electrice
Aceste proprieti sunt caracteristice n special mrfurilor electronice, electrotehnice,
electrocasnice. Principalele proprieti electrice sunt: conductibilitatea electric, rezistena
electric i rezistivitatea electric, capacitatea electric, rigiditatea electric.
Conductibilitatea electric este proprietatea unui material de a conduce curentul
electric, adic de a permite deplasarea sarcinilor electrice n interiorul lor sub aciunea unei
diferene de potenial.
Rezistivitatea electric este proprietatea invers conductibilitii, fiind invers
proporional cu mobilitatea purttorilor de sarcini.
n funcie de electroconductibilitate, materialele se mpart n:
53

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 54 of 108
Conductoare electrice conduc bine curentul electric i au o rezistivitate mic.
Conductoarele au o larg utilizare n electrotehnic i telecomunicaii, din aceast categorie
fac parte majoritatea metalelor. Cele mai bune conductoare electrice sunt: argintul, cuprul,
aluminiul. Aliajele acestor metale au de asemenea o conductibilitate electric bun, dar ceva
mai redus, n urma alierii ctignd ns proprieti mecanice mai bine.
Materiale electroizolante (izolatoare) nu conduc curentul electric, opunnd rezisten
mare la trecerea lui prin material. Datorit acestei proprieti se utilizeaz la realizarea
izolaiei ntre prile conductoare ale dispozitivelor electrice. Cele mai cunoscute materiale
electroizolante sunt: porelanul, sticla, lemnul impregnat, cauciucul, materialele plastice
policlorura de vinil, bachelita, polistirenul etc.
Materialele semiconductoare se situeaz din punct de vedere electric ntre
conductoare i electroizolatoare, putnd conduce curentul electric numai n anumite condiii.
Aliajele semiconductoarelor sunt pe baz de siliciu i germaniu, care impurificate cu
elemente trivalente (bor, galiu) conduc curentul electric prin goluri i sunt de tip p, iar cele
impurificate cu elemente pentavalente (arseniu, fosfor) au plus de electroni i sunt de tip n.
Materialele semiconductoare se utilizeaz pe larg la obinerea tranzistoarelor i circuitelor
integrate.
Rezistena electric reprezint raportul ntre tensiunea electric continu, aplicat la
bornele unui circuit electric i intensitatea curentului pe care l stabilete n circuit. Unitatea
de msur este ohmul.
Capacitatea electric caracterizeaz un sistem de conductoare, de exemplu un
condensator, din punct de vedere al energiei electrice pe care o poate acumula la un moment
dat. Capacitatea unui conductor este numeric egal cu raportul dintre sarcina electric a
armturii i tensiunea dintre armturi. Ea depinde de proprietile geometrice i de mediul
care separ cele dou armturi. Unitatea de msur este faradul.
Rigiditatea electric este valoarea intensitii unui cmp electric, care, aplicat unui
material, provoac strpungerea electric a acestuia (strpungerea este pierderea
proprietilor materialului n urma unei energii mari aplicate). Rigiditatea depinde de
frecven i temperatur i are importan la obinerea unor piese electronice.
Proprietile magnetice
Fenomenele magnetice i interaciunea dintre cmpul magnetic i cel electric stau la
baza transformrii energiei electrice n diferite alte forme de energie cu diferite utilizri
practice.
Principalele proprieti magnetice sunt: starea de magnetizare i permeabilitatea
magnetic.
Starea de magnetizare este starea materiei, caracterizat prin moment magnetic al
unitii de volum diferit de zero, generat de micarea electronilor pe orbit i n jurul axei
proprii. Aceste micri dau natere momentelor magnetice. Starea de magnetizare a unui
material poate fi temporar (n funcie de existena unui cmp magnetic exterior) i
permanent (prezent i n absena unui cmp magnetic exterior).
Permeabilitatea magnetic reprezint raportul ntre inducia magnetic a
materialului i inducia magnetic a vidului., Variaia induciei magnetice n funcie de
variaia cmpului magnetic este folosit mai ales n industria electrotehnic. n funcie de
54

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 55 of 108
permeabilitatea magnetic materialele pot fi magnetice dure (pentru magnei permaneni) i
magnetice moi (pentru electromotoare).
Proprietile optice
Se manifest prin culoare, luciu, transparen, reflecie i lumin.
Culoarea din punct de vedere fizic este o nsuire a luminii, determinat de compoziia
sa spectral i reprezint o radiaie de o anumit lungime de und, cu efecte de natur
fiziologic asupra retinei, efecte produse de lumina zilei sau de lumina reflectat de un corp
oarecare.
Corpurile produc senzaia vizual a culorii prin absorbia unei pri din radiaiile care
compun lumina alb, ochiul percepnd radiaiile reflectate sau emise de corpuri. n anumite
condiii, unele corpuri emit lumin cu o compoziie care depinde de natura, temperatura i
iluminarea corpurilor.
Spectrul radiaiilor luminoase este cuprins ntre 4000 A (lumina violet) i 7500 A
(lumina roie). Deci, cu creterea lungimii de und a luminii, culoarea luminii se modific
treptat, trecnd de la violet la indigo, albastru, verde, galben, portocaliu i rou. Majoritatea
corpurilor absorb din spectrul vizibil anumite radiaii n mod specific, obinndu-se o
anumit culoare, adic absorbia este selectiv. Absorbia selectiv a luminii depinde nu
numai de diferenele de compoziie a substanelor, ct mai ales de structurile lor chimice (de
exemplu, culoarea diamantului difer de cea a grafitului).
Transparena reprezint proprietatea unui material sau a unui mediu s lase s
treac prin el o anumit radiaie, fr a modifica n vre-un fel caracterul radiaiei respective.
Un material transparent pentru lumin permite s treac prin lumina, fr a o difuza, astfel
nct obiectele aflate dincolo de un strat de acest material pot fi vzute clar.
Un produs este cu att mai transparent, cu ct absoarbe i reflect mai puin lumin.
Aceast proprietate este de o mare importan pentru mrfurile din sticl i unele materiale
plastice.
Transparena se exprim prin factorul de transmisie, care este raportul procentual
dintre razele luminoase care au ptruns n material i cele care au trecut prin el.
Transparena se consider foarte bun cnd raportul respectiv depete 90 %.
Inversul transparenei este opacitatea, iar proprietile intermediare sunt
transluciditatea i opalescena.
Opalescena este proprietatea de difuziune a luminii n unele medii tulburi (de
exemplu ap cu puin lapte) n urma fenomenului de mprtiere a luminii. Transluciditatea
reprezint proprietatea unui corp (de exemplu geam mat, porelan) de a permite trecerea
luminii, dar de a mpiedica vederea clar prin el a unui obiect n urma difuzrii luminii care
vine de la acel obiect.
Luciul este proprietatea optic a suprafeei mrfurilor de a reflecta lumina incident
cu difuziune ct mai redus. Luciul depinde de aspectul suprafeei, de uniformitatea acesteia
Reflexia este fenomenul de ntoarcere la mediul din care au venit i a unor radiaii, de
exemplu, de lumin, care au ntlnit o suprafa de separaie ntre dou medii.
Refracia este fenomenul de abatere din drumul ei a unei raze de lumin care strbate
suprafaa de separaie a dou medii transparente diferite. Indicele de refracie este egal cu
raportul dintre sinusul unghiului de inciden i sinusul unghiului de refracie a unei raze
care ptrunde dintr-un mediu n altul.
55

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 56 of 108
Aceast caracteristic este important pentru multe produse, cum ar fi pentru petrol,
ulei, buturi, parfumuri, sticl, materiale plastice etc. Determinarea indicelui de refracie se
face cu dou scopuri: pentru aprecierea gradului de puritate i a concentraiei unor produse,
folosind n acest scop refractometrul.
Proprietile mecanice
Proprietile mecanice se refer la comportarea mrfurilor la aciunea diferitelor fore
exterioare ce le pot modifica structura sau forma. Cele mai importante proprieti mecanice
sunt: rezistena la diferite solicitri, plasticitatea, duritatea, elasticitatea, durabilitatea etc.
Rezistena este una dintre proprietile cele mai importante ale multor mrfuri, cum
sunt materialele de construcii, produsele textile, mrfurile metalice, materialele plastice etc.
Rezistena caracterizeaz proprietatea unui corp de a se mpotrivi la aciunea diferitelor
fore exterioare (traciune, rupere, ncovoiere, ndoire, compresiune, uzur), care tind s-l
distrug.
Reziliena (rezistena la oc mecanic) reprezint rezistena la rupere prin izbire. Se
determin prin ruperea dintr-o singur lovitur a unei probe crestate la mijloc. Reziliena
depinde de structura materialului i indic rigiditatea, tenacitatea i fragilitatea unor mrfuri.
Rigiditatea reprezint proprietatea materialelor de a se opune deformrilor mecanice
(ex. metalele). Tenacitatea este proprietatea materialelor de a se rupe sub aciunea forelor
externe dup deformaii permanente vizibile (ex. lemnul). Fragilitatea este determinat de
proprietatea de a se rupe brusc sub aciunea unor fore externe, fr deformaii vizibile.
Plasticitatea este capacitatea materialelor de a cpta deformaii permanente, fr a-i
modifica volumul, sub aciunea solicitrilor mecanice.
Duritatea (rezistena la ptrundere) caracterizeaz capacitatea materialului de a se
opune la ptrunderea unui corp din exterior n stratul superficial. Duritatea poate fi
determinat prin mai multe metode: prin zgriere, prin apsare, metode dinamice.
Elasticitatea este proprietatea materialelor de a se deforma sub aciunea forelor
exterioare i de a reveni la forma i dimensiunile iniiale dup ncetarea solicitrilor.
Alungirea este deformarea care precede ruperea, n cazul n care efortul de traciune este mai
mare dect limita de elasticitate.
Durabilitatea mrfurilor este capacitatea de a-i menine nsuirile un timp ct mai
ndelungat, n condiii normale de exploatare. Este un indicator sintetic, n care se regsesc,
direct sau indirect, valorile principalelor proprieti mecanice. Durabilitatea mrfurilor
depinde de natura i structura produsului, de fenomenele de uzur i oboseal, dar i de
aciunea unor factori externi.
Proprietile tehnologice
Cunoaterea acestor proprieti este necesar pentru adaptarea tehnologiilor de
prelucrare a materialelor n scopul obinerii produselor finite. Aceast proprieti se
manifest n procesele de prelucrare i sunt caracteristice diferitelor grupe de produse.
n cazul esturilor cele mai cunoscute proprieti tehnologice sunt: aspectul exterior i
draparea.
Aspectul exterior al esturilor depinde de combinarea culorilor, concordana ntre
desen i culoare, posibilitatea de realizare pe scar larg i de preul de cost.
56

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 57 of 108
Draparea este proprietatea esturilor de a forma cute i dungi n mbrcminte.
Caracterul cutelor depinde de proprietile fibrelor, de proprietile mecanice i de structura
esturii.
n cazul metalelor cele mai importante proprieti tehnologice sunt: turnabilitatea,
maleabilitatea, forjabilitatea, sudabilitatea, plasticitatea.
Maleabilitatea este proprietatea metalelor ca sub aciunea unor fore exterioare s se
deformeze fr a se fisura.
Forjabilitatea este proprietatea metalului de a putea fi forjat, adic de a suferi
deformaii permanente fr fisurare n stare solid. Forjarea este prelucrarea unui
semifabricat metalic, prin presare la cald sau la rece, cu ciocanul sau cu presa.
Sudabilitatea este proprietatea metalelor sau maselor plastice de a putea fi sudate.
Sudarea este operaia de mbinare nedemontabil a dou sau mai multe piese, executat la
cald prin topire sau presare, astfel nct piesele sudate s formeze un corp comun.
Plasticitatea este proprietatea unui material solid sau pstos de a cpta deformaii
permanente fr fisurare, cnd este supus unor anumite solicitri. n cazul finii de gru,
principalele proprieti tehnologice (de panificaie) sunt: capacitatea de hidratare, capacitate
de a forma i reine gaze, proprietile reologice ale aluatului.
Proprietile chimice
Proprietile chimice ale mrfurilor definesc tipul i cantitatea substanelor chimice din
produs, comportarea fa de diferii ageni chimici, solubilitatea etc. Cele mai importante
proprieti chimice sunt: compoziia chimic i stabilitatea la aciunea agenilor chimici.
Compoziia chimic reprezint tipul i coninutul substanelor chimice care intr n
compoziia mrfurilor. Substanele care determin compoziia chimic sunt grupate n
substane de baz, secundare, impuriti i corpuri strine. Proprietile i proporiile
acestor substane influeneaz asupra modului de comportare fa de anumii factori care
acioneaz n timpul utilizrii, transportului sau pstrrii mrfurilor. Cunoaterea acestor
proprieti este foarte important n special pentru produsele alimentare, chimice,
cosmetice, textile, nclminte.
n practica industrial i merceologic prin analiz chimic se stabilete cantitatea i
calitatea materiilor prime, a produselor semifabricate i a produselor finite, precum i
desfurarea proceselor de fabricaie.
Dac analiza se refer numai la o identificare a elementelor care intr n compoziia
substanelor, ea se numete calitativ, n timp ce stabilirea cantitilor corespunztoare din
fiecare element care intr n compoziia unei substane poart numele de analiz cantitativ.
Proprietile chimice, consecin principal a compoziiei chimice, se reflect n
comportarea fa de acizi, oxidani, sruri, colorani etc. Aceast comportare determin
stabilitatea mrfurilor n procesele de pstrare, transport i utilizare.
Stabilitatea la aciunea agenilor chimici exprim proprietatea mrfurilor de a rezista
sau nu la contactul cu diferite substane n timpul utilizrii sau pstrrii. Studierea stabilitii
mrfurilor la aciunea agenilor chimice, presupune cunoaterea modului de comportare la
acizi, sruri, oxigenul din aer etc. De exemplu, comportarea textilelor sub aciunea
detergenilor, vaselor de menaj sub influena diverilor acizi, metalelor fa de agenii de
coroziune.
Dintre produsele industriale, sticla prezint o rezisten bun la aciunea apei, a bazelor,
acizilor i a srurilor, dar acidul fluorhidric are o aciune coroziv. Rezistena sticlei la
57

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 58 of 108
aciunea substanelor chimice este o proprietate important pentru sticla de laborator, sticla
optic, de construcii, de ambalaj. Materialele plastice sunt rezistente la acizi, baze, oxizi i se
folosesc n industria chimic, unde nu rezist alte materiale. Unele produse textile, de
exemplu bumbacul, hidrolizeaz n contact cu acizii, formnd sruri, alte produse (lna) sunt
rezistente la acizi, dar se degradeaz n contact cu bazele sau alcoolii.
O proprietate important a metalelor i aliajelor utilizate n obinerea mrfurilor
metalice este capacitatea de a rezista la aciunea agenilor corozivi, deci rezistena la
coroziune. Coroziunea poate fi produs de ageni atmosferici, de electroliii din aer sau din
sol.
Coroziunea poate fi uniform, cnd ntreaga suprafa a piesei este uniform atacat sau
local, cnd coroziunea se manifest n anumite poriuni sau la unii componeni ai aliajelor.
Proprieti psiho-senzoriale (organoleptice)
Aceste proprieti pot fi urmrite cu ajutorul organelor de sim i n consecin au
implicaii majore asupra comportamentului consumatorului, putnd stimula sau inhiba
consumul.
Pentru produsele alimentare, proprietile senzoriale dein o pondere medie de 60 % n
coeficientul de calitate general.
Capacitatea de a percepe proprietile organoleptice difer de la un individ la altul, fiind
determinat de sensibilitatea organului de sim fa de anumii stimuli externi. Datorit
importanei comerciale i fiziologice a caracteristicilor senzoriale s-au dezvoltat tehnicile de
analiz a calitii produselor, constituind o nou disciplin, numit analiz senzorial sau
senzoric.
Proprietile senzoriale se exprim noional, spre deosebire de celelalte caracteristici,
care pot fi msurabile prin analize, fie direct, fie indirect i exprimate cifric n anumite limite
maxime sau minime, dup importan.
Mirosul este un mijloc de exprimare a senzaiilor olfactive. Mirosul alimentelor are o
influen deosebit asupra consumatorului n luarea deciziei de cumprare sau respingere a
mrfurilor. Clasificarea mirosurilor a fcut obiectul a numeroase studii i ncercri, fr a
putea stabili pn n prezent criterii obiective, unanim acceptate, pentru o clasificare
obiectiv i complet. Una din clasificrile cele mai folosite aparine lui Henning, acesta
apreciaz c exist ase mirosuri de baz: floral (parfumat), picant, eteric, rinos, de ars i
putred, sistematizate n prisma care i poart numele.
Senzaiile gustative sunt exprimate prin gust. Stimulii senzaiilor gustative sunt prezeni
n structura chimic a produselor alimentare. Ca i n cazul mirosului, exist nite grupe
funcionale ce ndeplinesc fie rol excitant glucofore (glucoza) pentru gustul dulce, fie rol de
intensificator auxogluconice (grupa hidroxil).
Gusturile se clasific n patru senzaii de baz: dulce, srat, acru i amar. Gusturile de
baz sunt provocate de substanele pure: clorura de sodiu are gust srat; soluiile acizilor
acetic, citric, tartric au gust acre; gustul de dulce este conferit de glucoz, zaharoz, fructoz;
gustul amar este caracteristic pentru substanele care au gruparea nitro - NO2: chinin, sruri
de magneziu.
Caracteristic mecanismului de percepie este faptul c cele patru gusturi fundamentale au
receptori diferii, cu o sensibilitate specific, localizai n diferite regiuni ale limbii. Pentru
dulce sensibilitatea este maxim la vrful limbii, pentru amar la baza ei, pentru srat pe
margini (imediat dup vrf), iar pentru acru partea mijlocie a suprafeei laterale.
58

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 59 of 108
Senzaiile gustative i senzaiile olfactive se influeneaz reciproc, nct n procesul
percepiei excitarea uneia determin indirect i excitarea celeilalte. Aroma este o
caracteristic complex gustativ-olfactiv, specific produselor alimentare. Aceasta poate
exista fie datorit compoziiei naturale a materiilor prime, fie ca urmare a tehnologiei de
prelucrare sau utilizrii unor poteniatori de arom.
Un caz particular al aromei l reprezint buchetul specific doar buturilor alcoolice.
Vinurile i vinarsurile nvechite de calitate superioar au un buchet deosebit, dac sunt
nvechite n condiii speciale; aroma este rezultatul unor reacii chimice complexe.
Proprietile tactile (cutanate). Senzaiile tactile se datoreaz sensibilitii pielii,
determinate de terminaiile nervoase libere. Sensibilitatea tactil este foarte mare pe vrful
degetelor, pe buze, pe suprafaa limbii.
Senzaiile cutanate sunt de trei feluri: senzaii tactile (de atingere sau presiune); senzaii
termice (de cald, de rece); senzaii alergice (de durere).
Cu ajutorul simului tactil pot fi evideniate o serie de caracteristici importante ale
produselor ca: forma, consistena, elasticitatea, rigiditatea, adezivitatea, dimensiunea
suprafeei, temperatura produsului, greutatea micarea obiectelor etc. sau caracteristici cum
sunt: prospeimea, frgezimea, gradul de tare la produsele alimentare.
Exprimarea proprietilor tactile se face prin intermediul indicilor noionali ca: neted,
aspru, fibros, lipicios, fierbinte, cald, rece, uscat, moale, apos, crocant, sfrmicios, pufos,
fragil, gumos, pstos etc.

59

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 60 of 108

Funcionalitatea unui magazin i

estetica mrfurilor
16.

Funcionalitatea magazinului

Magazinul este un sistem constructiv proiectat pentru a etala, a depozita i a vinde

mrfurile consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. O asemenea definitie sugereaz
necesitatea existenei unui plan general al magazinului in care elementele sale definitorii s
ofere un mod distinctiv de organizare i funcionare.
Un magazin trebuie s prezinte o imagine proprie, care s-l individualizeze fa de
concurenii si.
Imaginea magazinului poate fi definita ca perceptia consumatorilor asupra magazinului si
atributelor sale puse n valoare de un pachet de caracteristici: amplasarea magazinului,
mrimea i structura asortimentului de mrfuri, politica de preuri practicate, ambiana i
organizarea interioar, mijloace promoionale.
Specialistii apreciaz ca reuit comercial a unui magazin depinde de:
-

amplasamentul sau;

alegerea asortimentului de marfuri si servicii oferit spre comercializare;

ambianta i organizarea (amenajarea) interioar.

17.

Amplasarea magazinului

Problema implantarii (localizarii) unui magazin nu se pune pentru un comerciant deja

instalat ntr-un loc care poate fi excelent sau mediocru. Ea se pune comerciantului care vrea
s creeze o nou afacere fie prin cumprarea unui spaiu existent, fie prin construcia altuia.
Aria comercial sau de atracie a unui magazin este acel spaiu delimitat geografic din
care i atrage clienii i implicit i asigur cifra de afaceri. Deci aria de atracie este zona
nconjurtoare din cadrul caruia magazinul i asigur aproximativ 90% din vnzrile unei
grupe reprezentative de bunuri.
Delimitarea ariei de atractie este punctul de plecare atat pentru determinarea
dimensiunilor unui viitor magazin, cat si pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui
magazin supus modernizarii. In acest scop pe baza unui studiu, se urmareste analiza valorii
amplasamentului magazinului respectiv.
60

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 61 of 108
Odata ce s-a stabilit aria de atracie a magazinului se urmrete estimarea vnzrilor sale.
n acest scop se folosesc metode de previziune ca:
1. Raportul vnzri/ suprafa, metoda simpl care caut s stabileasc o relaie de
proporionalitate empiric ntre cota de pia a unui magazin evaluat n funcie de volumul
de vnzri, pe de o parte i mrimea suprafeei acestuia pe de alt parte. Aceast metod se
face n trei etape:
- estimarea zonei comerciale tinand cont de concurenti, de distanta intre limitele
perimetrale ale zonei si locul de amplasare al magazinului, de barierele naturale, etc.
- culegerea informatiilor necesare evaluarii potentialului de vanzari (de la bancile de date
oficiale sau prin intermediul societatilor specializate);
- analiza punctelor de vanzare din proximitate (suprafata, cifra de afaceri).
2. Metoda analogiei, metoda empiric care evalueaz vanzarile poteniale prin analogie
cu celelalte magazine din zona i delimiteaz zonele comerciale n funcie de penetratia
concurentilor pe piata. Astfel se disting trei zone:
- zona primar (asigur apox. 60-70% din vnzrile supermagazinului);
- zona secundar (asigur 15-25/din vanzari)
- zona teriar (sau marginal).

Asortimentul de marfuri
Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole si servicii prezentate si vandute intrun punct de vanzare, fiind rezultatul unui proces de alegere din volumul total de bunuri si
servicii care constituie oferta globala dintr-o anumita arie de piata.
Asortimentul de marfuri in forma sa concreta, de bunuri materiale puse la dispozitia
clientelei unui punct de vanzare ocupa un loc dominant in politica comerciala a unei firme. El
defineste prin natura produselor din care este constituit:
- segmentul de utilizatori caruia i se adreseaza;
- masura activitatii economice a punctului de vanzare.
n faa diversitii nevoilor clientelei, comerciantul stabileste un asortiment printr-o
reuniune de produse particulare. Subdiviziunile unui asortimet sunt:
Produsul, care reprezinta un bun cautat si obtinut de catre consumator in vederea
satisfacerii unei nevoi.
Categoria de produs care desemneaza un ansamblu de produse susceptibile sa raspunda
unei finalitati globale identice, respectiv aceleiasi nevoi.
Modelul, care corespunde individualizarii unui produs, in functie de materia prima, de
designul folosit.
Referinta, care este veriga de analiza cea mai mica pentru ca ea identifica marca, talia si
culoarea unui anumit model de produs.
Piesa sau articolul, care raspunde unitatii de vanzare dintr-o referinta particulara data.
n contextul amenajarii unui punct de vanzare este utila si urmatoarea clasificare a
asortimentului marfii:

colectia de baza, formata din asa-zisul sortiment standard,

colectia selectiva, constituita din marfuri de impuls, de moda si speciale;
61

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 62 of 108
colectia sezoniera, cuprinzand, alaturi de produsele de baza, anumite marfuri cu
destinatie speciala ce se vor comercializa, in timpul campaniilor promotionale, in puncte
de vanzare organizate in acest scop.

Un asortiment se caracterizeaza in general prin tri dimensiuni: lrgimea, profunzimea,

coerenta.
Largimea se caracterizeaza prin numarul de diferite nevoi oglindite prin categoriile de
produse, la care asortimentul permite sa se raspunda.(pentru un magazin care
comercializeaza articole destinate echiparii locuintei, produse ca: televizoare, masini de
spalat, corpuri de iluminat, etc., definesc largimea asortimentului)
Profunzimea se masoara prin numarul de referinte prezentate pentru fiecare categorie
de produse in parte si raspunzand nevoilor consumatorilor.(ex. in grupa televizoare sunt
oferite televizoare stationare din marca A, de culoare X, televizoare portabile din marca
B, etc.)
Coerenta masoara omogenitatea produselor realizate avand aceeasi utilizare finala.
Astazi din ce in ce mai mult se pune problema coerentei asortimentului in raport cu
clientii.
Diferitelor optiuni strategice si financiare ale punctului de vanzare le corespund
urmtoarele asortimente-tip:
Asortimentul restrans si profund este constituit din articole putin numeroase, care
corespund catorva nevoi bine definite.(magazine care au exclusivitatea unei marci si la
magazinele de discount)
Asortimentul restrans si putin profund este specific unui magazin specializat care ofera o
gama de articole raspunzand unei nevoi precise.(magazin de produse dietetice, de
incaltaminte, etc.)
Asortimentul larg si putin profund cuprinde o gama larga a articolelor destinata sa
acopere nevoile clientelei cu manifestarile cele mai curente. (supermagazinul, magazin
popular).
Asortimentul larg si profund asigura o mare posibilitate de alegere a articolului prezentat
an game diferite. (marile magazine, hipermagazinele).

Ambiana magazinului
Dupa una dintre definitii, ambianta este efortul de a proiecta un magazin in scopul de a
produce efecte emotionale specifice cumparatorului, marind astfel probabilitatea actului de
cumparare a produsului/produselor dorit/dorite.
Ambianta este o componenta majora a imaginii magazinului si poate fi definita ca efectul
senzorial creat de designul sau.
Designul magazinului se refera la stilul acestuia pus in valoare de catre caracteristicile
fizice ale cladirii in care functioneaza. Atributele magazinului care contribuie conjugat la
stilul sau particular sunt:
- pentru designul exterior: fatada, firma, vitrinele, accesul in magazin;
- pentru designul interior: peretii interiori, pardoseala, plafonul, iluminare.
Fatada magazinului este o forma majora de promovare a vanzarilor pentru comerciantul
de detail proprietar al acestuia. Ea functioneaza ca interfata intre imaginea magazinului si
62

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 63 of 108
comunitatea umana pe care o aprovizioneaza. Fatada magazinului trebuie sa capteze atentia
trecatorilor, sugerandu-le cu rapiditate profilul magazinului si elementele distinctive fata de
concurentii din vecinatate. Se cunosc trei configuratii de baza ale fatadei:
- fatada in linie dreapta, realizata paralel cu axul strazii, cu posibilitatea unor mici nise
pentru intrare;
- fatada in unghi, care creeaza un plus de atractivitate si interes, conducandu-i pe clienti
direct in magazin;
- fatada in arcada, avand la baza configuratia fatadei in linie dreapta, dar cu cateva nise
pentru intrari si vitrine, ceea ce asigura cumparatorilor cateva arii de protectie in fata
vitrinelor si creeaza o atmosfera atractiva si relaxanta.
Firma sau emblema este mijlocul de comunicare eficienta a magazinului cu mediul sau
extern. Ea ajuta oamenii sa gasesca magazinul, sa cunoasca ceea ce vinde acesta. Stabilind
numele si tipul afacerii comerciale, firma trebuie sa coerspunda cu imgainea pe care
comerciantul doreste sa o transmita clientilor sai. Firma poate fi iluminata sau neiluminata si
se amplaseaza de regula, deasupra ferestrelor pentru a atrage atentia clientilor care
traverseaza strada.
Vitrina are ca scop atragerea atentiei trecatorilor. Ea comunica acestora natura, calitatea
si preturile marfurilor oferite de magazin. Vitrina este importanta pentru a convinge clientul
sa intre in magazin prima oara. Alaturi de promovarea imaginii cladirii , vitrina conventionala
are urmatoarele functii:
- de a expune mostre reprezentative ale marfurilor din magazin;
- de a etala linii promotionale sau sezoniere;
- o combinati ale celor doua functii de mai sus.
Accesul in magazin trebuie proiectat astfel incat sa-i incurajeze pe clienti sa intre in
interiorul sau. Numarul si localizarea intrarilor sunt influentat de factori cum sunt: marimea
magazinului, numarul de lifturi, sistemele de securitate a magazinului, fluxurile clientilor,
particularitatile arhitectonice.
Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singura intrare. Unele dintre ele au,
adesea si o intrare prin spate folosita in general pentru aprovizionarea cu marfuri.
Magazinele cu autoservire au de regula doua intrari.
Marile magazine localizate in constructii independente pot avea mai multe intrari,
amplasate pe doua sau pe toate laturile cladirii. Constructiile moderne pot fi dotate cu usi
rabatabile, actionate prin celule fotoelectrice, fie cu o perdea de aer care impiedica
patrunderea prafului in magazin si permite accesul liber al clientilor.
Peretii interiori sunt folositi pentru a segmenta spatiul magazinului, departajand zonele
de vanzare de cele care sprijina vanzarea (depozite, birouri, laboratoare, ateliere, etc.). Ca
tendinta, in prezent, se folosesc pereti despartitori mobili care asigura flexibilitate in
exploatarea spatiilor. Piesele de divizare a salii de vanzare pot fi decorate cu tapet, colorate
sau acoperite cu alte materiale, pentru a produce efecte estetice atragatoare.
Pardoseala este parte integranta a designului interior al unui magazin care, alaturi de
participare la crearea ambiantei, trebuie sa indeplineasca si o mare functionalitate in
asigurarea conditiilor de intretinerea curateniei si de protectie a marfurilor expuse si a
echipamentului comercial existent. Astfel pardoseala trebuie sa fie: rezistenta la traficul
intens al clientilor, usor de curatat, de uscat, fara obstacole pentru clienti si personal.

63

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 64 of 108
Aspectul general al pardoselii va fi corelat cu imaginea reala pe care comerciantul doreste
sa o promoveze prin magazinul sau.
Plafonul pe langa faptul ca participa la crearea ambiantei magazinului mai are si rolul de
a ascunde instalatia electrica necesara iluminatului. O problema deosebita se acorda inaltimii
plafonului. Un plafon jos poate crea o mai mare atmosfera de intimitate in magazin. Dar, tot
atat de adevarat este ca poate da si sentimentul lipsei de confort, creand impresia uni spatiu
suprapopulat. Totusi plafoanele joase reduc costurile energiei (pentru caldura iarna si aer
conditionat vara)pentru ca volumul de aer din interior este mic. Un plafon inalt creeaza, in
schimb, o ambianta spatioasa care adesea este apreciata de catre clienti ca fiind rece si
impersonala. De asemenea si costurile la energie vor fi mai mari.
Iluminatul magazinului atat din necesitati practice cat si ca efect promotional, este
utilizat pentru a atrage atentia trecatorilor, precum si a inlesni clientilor examinarea
marfurilor in interiorul magazinului. Pentru a obtine efectul dorit se armonizeaza culoarea,
pozitia, tipul de lampa si dispozitivele de fixare. Designul iluminatului este considerat o arta.
Ca tipuri de iluminat se folosesc:
-lumina incandescenta este folosita, in general, pentru lumina de accentuare, deoarece
asigura un intreg spectru de culori si este mai usor de determinat adevarata culoare a unui
produs;
-lumina fluorescenta si lumina de vapori metalici este mai putin costisitoare dar da o
irizare albastra care confera culorilor o nuanta nenaturala, de aceea este mai mult utilizata
pentru iluminatul de fond.

Organizarea interioara a magazinului

In termenii conceptului de tehnologie comerciala, amenajarea magazinului se refera la :
repartizarea spatiilor pentru vanzare, depozite, administratie si la mobilarea acestora
corespunzator cu marfa si echipamente. In amenajarea unui magazin se au in vedere ca
factori determinanti pentru configuratia unei scheme tehnologice:
- forma cladirii si numarul nivelurilor,
- marimea si structura asortimentului de marfuri vandute;
- utilajele si echipamentele necesare;
- nevoile de suprafete pentru prestari servicii;
- obiceiurile de cumparare ale clientilor;
- concurenta.
Scopul principal in amenajarea magazinului este de a obtine profit maxim pe unitatea de
suprafata. Pentru a a sigura realizarea unor indicatori de eficienta optima a diferitelor
raioane, in amenajarea unui magazin trebuie urmarite o serie de obiective cum ar fi:
- latimea culoarelor de circulatie sa fie suficienta pentru a evita aglomerarea clientilor,
pentru a le permite o miscare rapida de la un raion la altul si de a facilita deplasarea
mijloacelor de transport intern;
- asigurarea unui camp vizual neobstructionat spre raioane; aceasta incurajeaza clientii
sa viziteze si alte raioane si permite si supraveghearea salii de vanzarea de catre personalul
magazinului;
- gruparea marfurilor etalate pentru a inlesni achizitionarea lor;
64

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 65 of 108
stimularea cumparatorilor prin crearea unei amplasari intime a raioanelor.

Echipamentul de prezentare si vanzare

Echipamentul comercial indeplineste un rol important in activitatea unui magazin,
contribuind la folosirea optima a suprafetei de vanzare, la etalarea unei cantitati cat mai mari
de marfuri si la crearea conditiilor favorabile de munca pentru vanzatori.
Raportat la cerintele comertului modern se apreciaza ca durata de viata a echipamentului
unui magazin est calculata in functie de doi factori care sunt uzura fizica si uzura morala.
Mobilierul comercial dintr-un magazin este ales pentru a a realiza cat mai bine vanzarea
vizuala, scop pentru care trebuie sa asigure:
- cea mai mare expozitie posibila de marfuri;
- o accesibilitate, din toate punctele, a suprafetei de vanzare;
- punerea in valoare a articolelor expuse;
- facilitatea serviciului.
Cele mai folosite piese de mobilier pentru expunerea marfurilor sunt:
dispozitivele de perete (rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete);
gondolele pentru prezentari libere (unele se pot roti) cu rafturi, dulapioare, gratare;
containere speciale si alte tipuri de recipienti (cosuri, cuti);
stenderele suportii din bare metalice- pentru expunerea articolelor de imbracaminte
pe umerase sau prinse cu inele, carlige, etc.;
mesele si scaunele.
Tendinta actuala este de a elimina sertarele si stelajele care ascund marfurile, vechile
tejghele care pun bariera intre vanzator si cumparator.
In proiectarea si folosirea mobilierului comercial este necesar sa se tina cont de
urmatoarele obiective:
- proiectarea unor linii moderne de mobilier, cu grad ridicat de specializare, tipizate pe
anumite grupe de marfuri;
- dispunerea mobilierului astfel incat sa permita folosirea intensiva a spatiilor comerciale,
pe orizontala si pe verticala, in vederea obtinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier si
respectiv de incarcare a salii de vanzare cu mprfuri;
- stabilirea inaltimii pieselor de mobilier in functie de necesitatea asigurarii uni echilibru
intre nevoia de a expune un volum cat mai mare de marfuri si cerinta de a prezenta cat mai
atragator fronturile de vanzare;
- mobilarea salii de vanzare in stransa dependenta de caile principale de circulatie;
- asigurarea unei orientari vizibile si lesnicioase a clientilor;
- folosirea la maxim a suprafetei peretilor pentru prezentarea de marfuri;
- realizarea unui mobilier comercial usor, ieftin, multifunctional, cu mare capacitate de
preluare a marfurilor atat pe orizontala, cat si pe verticala.

Utilajele si materialele de prezentare si desfacere a marfurilor.

Din categoria utilajelor fac parte urmatoarelor:
65

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 66 of 108
-utilaje de baza ale salii de vanzare: utilaje de calcul, aparate pentru incercat si verificat
articole elctrocasnice, baterii, becuri, aparate de masura, generatoare de mira pentru
televizoare, standuri de incercari, pupitre pentru auditii muzicale, etc.
-utilaje suplimentare: dispozitive, aparate si masini pentru calcat, refrisat, fasonat, festonat,
cusut si brodat articole de confectii, tesaturi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat, etc.
-utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, masini pentru taiat, cantarit,
ambalat, marcat.
Casele de marcat fac parte din utilajele de baza ale salii de vanzare, avand un rol
important in toate punctele de vanzare. In organizarea incasarii pretului marfii se va stabili
numarul necesar de case de marcat, precum si amplasarea acestora. Numarul caselor de
marcat in diferite tipuri de magazine trebuie in asa fel stabilit incat sa asigure un proces
nestanjenit de incasare si sa preintampine aglomerarile.
Amplasarea caselor de marcat in mod corespunzator trebuie sa respecte anumite cerinte:
- circulatia clientilor trebuie sa se desfasoare nestanjenit, astfel incat sa nu se ajunga la
aglomerari;
- casierul trebuie sa poata supraveghea de la locul sau o parte din sala de vanzare;
- in cazul vanzarii prin autoservire toate casele vor fi grupate la un loc, exceptie facand
salile de vanzare care au mai multe iesiri.

18.

Cele patru tipuri de amenajare a unui magazin:

Dispunerea tip gril , in care grupele de produse sunt expuse liniar, pe tipuri de

culuare paralele, intrerupte de culuare asezate perpendiculare pe primele. De regula,

supermagazinele folosesc dispunerea tip grila. Acest tip de amenajare asigura o exploatare
eficienta a magazinului desi din punct de vedere al clientului poate deveni stanjenitoare,
partile perimetrale ale suprafetei de vanzare fiind mult mai aglomerate.
Dispunerea flux liber , unde asortimentul de marfuri este grupat pe familii si subfamilii

de produse, pentru a facilita miscarea libera, nestructurala a clientilor. In aceasta dispunere

se utilizeaza spatiul mai putin eficient decat dispunerea grila.
Dispunerea tip boutique , in care gruparea asortimentului de marfuri se realizeaza

astfel incat fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil
si o ambianta specifica. Adesea, fiecare shop prezinta marfuri de marca de la un singur
producator. Acest sistem de amenajare reclama costuri de constructie si de securitate mai
ridicata.
Dispunerea tip bucl , raioanele poseda o fatada pe aceasta piata circulara. Acest tip de

amenajare incita clientii sa circule liber in magazine si sa efectueze cumparaturile pentru

produse de impuls in mai multe raioane.
Autoservirea: principii de baza i avantaje
n zilele noastre consumatorii au la dispoziie o mare diversitate de magazine de unde
pot cumpra bunurile i serviciile necesare. Noile magazine apar pentru a satisface
66

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 67 of 108
preferinele extrem de diferite ale consumatorilor n materie de nivel al produselor i al
serviciilor speciale.
Inovaia comerciala a secolului al XX-lea este fr ndoial apariia autoservirii. Ea a
revoluionat amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare pentru c ofer
consumatorilor dou mari avantaje:
- mai mare rapiditate a serviciului, datorat faptului c plata se face o singur dat la cas;
- absena vnztorului, de unde: anonimatul respectat, libertatea alegerii i cumprrii
produselor de ctre client.
Dup numeroase studii s-a concluzionat c nivelul cheltuielilor la magazinul cu
autoservire este mai redus cu dou procente fa de nivelul nregistrat la magazinele similare
cu servire, iar baza tehnico-material se utilizeaz cu maximum de eficien. Ponderea
cheltuielilor pentru salarii la vizita unui client ntr-un magazin cu servire este cu aproximativ
40% mai mare dect ntr-un magazin cu autoservire, iar ponderea cheltuielilor pentru salarii
per bon de cas este, ntr-un magazin cu servire, cu 100% mai ridicat dect n magazinul cu
autoservire. Dezvoltarea rapid a autoservirii arat c preocuparea general nu const n a
convinge pe cineva asupra oportunitii introducerii acesteia ci n perfecionarea ei continu,
n organizarea tiinific a procesului de vnzare i modernizarea lui sub toate aspectele i,
mai ales, n ceea ce privete mrimea optim a unitilor, asigurarea unei ct mai bune
ncrcri a suprafeelor comerciale, stabilirea nomenclatorului optim al sortimentului de
mrfuri, realizarea unei proporii raionale a stocurilor expuse n magazin n raport cu
frecventa lor de vnzare, organizarea raional a fluxului de consumatori, stabilirea
numrului optim de case de marcat astfel nct s se asigure o eficien maxim a acestei
forme de vnzare.
Principii de baz:
prezentarea, la vederea i ndemna clientului, cu afiarea preurilor, a produselor
condiionate sau preambalate;
liberul acces al clientului la marf;
libera alegere a articolelor de ctre cumprtor, fr intervenia personalului vnztor;
post de ncasare special echipat (chiar dac uneori sunt mai multe), amplasat la ieirea
din magazin;
punerea la dispoziia clientelei a unui suport ajuttor (co sau crucior) care s-i
permit s transporte grupat mrfurile n interiorul magazinului, la postul de ncasare i
pn la eliberarea lui prin transbordare n propriile mijloace de transport (sacoa,
geanta, portbagajul autoturismului etc.)
Avantajele pe care le ofer magazinul care funcioneaz pe baza principiului
autoservirii, fa de magazinul clasic, pot fi formulate urmtoarele:
1. Economisirea unei bune pri din timpul afectat cumprturilor. Cumprtorul nu
trebuie s atepte ca s fie servit de ctre vnztor, ci "se servete singur" n cadrul timpului
de care dispune. O mare economisire a timpului se realizeaz i prin faptul c n magazinele
cu autoservire se gsesc sortimente variate de mrfuri.
2. Libertatea alegerii nestnjenite a mrfii face inutil efortul de convingere din partea
vnztorului (cu unele excepii), astfel c dorinele consumatorului pot fi pe deplin realizate.
67

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 68 of 108
3. Garantarea calitii i greutii mrfurilor este asigurata prin nsemnele i etichetele
de pe marf, care ofer posibilitatea controlului acestora. Preurile nscrise clar pe mrfuri
sau pe ambalajele n care se afl acestea fac imposibil incorectitudinea sau abuzul fa de
consumator.
4. Condiiile igienice ntr-un magazin cu autoservire sunt mult mai bune datorit faptului
c mrfurile se vnd preambalate.
5. Frecvena consumatorilor n magazinul cu autoservire este mult mai mare dect n
magazinul clasic, deoarece nu se ateapt mult la rnd, utilizndu-se astfel mai raional
spaiul de vnzare i, n general, capacitatea magazinului.
6. Magazinele cu autoservire creeaz posibilitatea realizrii de economii de investiii prin
"reducerea" necesarului de spaiu comercial (aplicarea principiilor merchandisingului
permite expunerea unui sortiment mai variat pe mp sau metru liniar de expunere).
7. Utilizarea forei de munc n magazinul cu autoservire este mult mai raional ntruct.
de regul, numrul salariailor este mult mai mic, n comparaie cu magazinul clasic.
8. Datorit numrului mare de consumatori i de asortimente variate, se realizeaz o
vnzare mai mare fa de magazinul clasic, se mrete productivitatea, ceea ce permite
creterea rentabilitii ntreprinderii comerciale.
Amplasarea, dimensionarea i amenajarea raioanelor
Funcionalitatea eficient a magazinului este condiionat de modul cum se va soluiona
repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane, dimensionarea optim a acestora avnd
consecine nemijlocite asupra cifrei de afaceri ca i asupra nivelului de servire a clienilor.
Prin operaiunea de amplasare se urmrete, n general, localizarea raioanelor, a
mobilierului i a produselor ntr-o concepie care s asigure prezena unui stoc de mrfuri
echilibrat n raport cu cerinele clientelei, precum i uurarea alegerii de ctre cumprtori a
mrfurilor expuse. Este necesar gsirea unor soluii de utilizare intensiv a spaiilor de
vnzare prin luarea n considerare, n principal, a mai multor factori de influen: natura i
caracteristicile mrfurilor expuse; formele de vnzare practicate; dimensiunile i forma
suprafeei de vnzare; obiceiurile de cumprare i preferinele cumprtorilor; condiiile de
aprovizionare de la furnizor; normativele de stoc i viteza de rotaie a stocurilor de mrfuri.
Practica comercial a demonstrat c, ntr-o sal de vnzare determinat, exist, n virtutea
curenilor de circulaie a clientului, dou zone distincte: o zon de circulaie natural numit
"zona cald" i o zon de circulaie "nceat" sau aa-zisa "zon rece".
Scopul compartimentrii pe raioane este de a crea un raport optim ntre suprafaa
raionului i volumul vnzrilor corespunztoare. Un plan de amplasare optim are ca scop
localizarea produselor de cerere foarte mare ntr-o asemenea variant nct clienii s fie
atrai ctre fiecare dintre ele, traversnd ntreaga sal de vnzare. Astfel, clienii au
posibilitatea de a nregistra vizual ntregul linear de prezentare, de-a lungul cruia vor figura
produsele curente i, bineneles, cele de impuls. n general, se recomand determinarea
amplasamentelor raioanelor de foarte mare atracie, susinute de produsele de apel, apoi
amplasamentele mrfurilor de cerere curent i, n cele din urm, amplasamentele articolelor
68

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 69 of 108
care fac obiectul cumprturilor din impuls. Amplasarea mrfurilor de cerere foarte mare
sau curent va trebui s conduc la un drum dirijat al clientelei pe ct posibil pe fiecare
culoar de circulaie, n timp ce produsele care fac obiectul cumprturilor din impuls se
amplaseaz fie n funcie de complementaritatea n utilizare, fie innd cont de viteza lor
lent de rotaie care poate fi accelerat printr-o aezare n imediata vecintate a unui loc
atractiv.
Suprafaa de vnzare atribuit fiecrui raion depinde de mai muli factori:
volumul i structura asortimentului de mrfuri comercializat;
formele de expunere i vnzare, n interdependen cu tipul i dimensiunile
mobilierului utilizat;
frecvena cererii de mrfuri a populaiei, dup sezon i tendinele modei;
obiceiurile de cumprare ale populaiei;
amplasarea magazinului i particularitile sale constructive.
Pentru repartizarea suprafeei de vnzare i a linearului de expunere a mrfurilor ntrun magazin, este dificil recomandarea unei formule matematice drept cheie a stabilirii unei
structuri ideale datorit diferenierii volumului vnzrilor de mrfuri pe raioane, articole i a
incertitudinii cunoaterii evoluiei viitoare a sistemelor de condiionare a mrfurilor.
Totui pentru dimensionarea raioanelor, se sugereaz parcurgerea succesiv a
urmtoarelor etape:
1. determinarea unui numr teoretic de referine, pornind de la un asortiment tip
pentru fiecare raion;
2. determinarea stocului de etalare;
3. stabilirea unor norme de ncrcare pe mp suprafa de etalare;
4. calcularea raportului dintre suprafaa de etalare i cea ocupat de mobilier;
5. determinarea lungimii linearului alocat fiecrui raion, respectiv a frontului de
linear de expunere.
Amplasarea i dimensionarea raioanelor rezult, cel mai adesea, dintr-un compromis
ntre dou elemente: obiectivele comerciale, constnd n a-1 face pe client s circule prin fa
a ct mai multe raioane fr a-i da impresia unui circuit impus i existenta restriciilor tehnice
ale suprafeei de vnzare.
Restriciile tehnice in n esen de:
forma suprafeei de vnzare, dimensionarea intrrii, a caselor de marcat, orientarea i
lungimea mobilierului (gondola);
amplasarea diferitelor spaii de depozitare influeneaz localizarea produsului cu o
rotaie a stocurilor rapid; pentru aceste produse se va reduce la maximum circuitul de
manipulare i durata de reaprovizonare a mobilierului;
localizarea camerelor frigorifice, instalate n general n captul opus al magazinului, deci
raioanele respective vor fi amplasate n apropiere;

69

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 70 of 108
nevoia de control: produsele de volum mic i greutate sczut, dar cu preuri ridicate, vor
fi amplasate n apropierea caselor de marcat sau n alt loc n care personalul poate s
asigure o supraveghere atent.
Localizarea raioanelor se face cu scopul de a rspunde urmtoarelor principii, prin
prisma crora se judeca eficiena unei anumite arhitecturi interioare:
rentabilizarea fiecrui mp al suprafeei de vnzare;
luarea n considerare a restriciilor tehnice;
satisfacerea clienilor;
posibilitatea unei eventuale extinderi;
limitarea costurilor;
supravegherea clientelei.
n amplasarea raioanelor trebuie s se in cont de comportamentul consumatorilor
sintetizat n cteva tendine care vor fi respectate:
cei mai muli dintre clieni ncep s viziteze magazinul din partea dreapt a intrrii n
magazin i se deplaseaz n sens invers acelor de ceasornic;
culoarele vor fi ct mai lungi, dup statistici, 25% dintre clieni parcurg toat suprafaa
de vnzare n magazinele cu gondole continue i doar 5% din cele cu culoarele
transversale;
la dreapta intrrii n magazin se vor situa produsele de mobile, textile, electrocasnice,
iar la stnga produsele alimentare i produsele de apel, pentru c exist tendina
consumatorului, de a se ntoarce spre dreapta la intrarea n magazin.
Fluxul consumatorilor trebuie dirijat innd cont c exist dou tipuri de trafic:
a. traficul de destinaie: consumatorul merge spre un punct precis; este o circulaie
logic i raional;
b. traficul de impuls: consumatorul strbate magazinul condus de impuls, n funcie
de aezarea gondolelor i de atracia produselor i a prezentrii; este un trafic
ilogic, iraional care trebuie exploatat prin orice mijloace.
articolele de consum curent trebuie s fie dispersate pe diverse culoare, pentru a face
clientul s circule ct mai mult posibil;
lng produsele de apel vor fi dispuse produse complementare, de cumprare mai
puin curent i mai puin premeditate;
se vor amplasa n apropiere unele fa de altele produsele care rspund la aceeai
trebuin.
Comercianii cu amnuntul au trei posibiliti sau trei modele de baz pentru
dispunerea raioanelor n magazin:
- Dispunerea n form de gril: are o form rectangular, astfel nct coridoarele sunt
paralele. Dispunerea mrfurilor este formal, controlndu-se fluxul clienilor n magazin.
Amplasarea de acest tip este practicat de supermagazine i magazinele cu autoservire.
Folosete eficient spaiul de vnzare disponibil, creeaz un mediu plcut, organizat i
faciliteaz cumprarea prin standardizarea dispunerii articolelor.
- Dispunerea n form neregulat (liber): este informal, folosind aranjri de diferite
feluri i mrimi. Avantajul esenial l constituie crearea unei atmosfere relaxante, amicale de
70

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 71 of 108
cumprare, ceea ce ncurajeaz clientul s cumpere mai mult i s mreasc numrul de
bunuri cumprate sub impulsul momentului. Nu folosete spaiul att de eficient ca metoda
precedent, crend probleme de siguran, dac nu au fost prevzute msuri adecvate n
acest sens.
- Dispunerea n boutique-iri: mparte magazinul ntr-o serie de zone de vnzare
individuale, fiecare cu o anumit gam de produse. Este ca i cum s-ar construi o serie de
magazine de specialitate ntr-unul singur. Dispunerea este mai mult informal i poate crea
un mediu unic de cumprare pentru client. Magazinele universale folosesc uneori acest mod
de dispunere pentru a crea o imagine distinct propriilor afaceri.
n demersul de ameliorare a localizrii raioanelor, este important analiza
comportamentului consumatorului n suprafaa de vnzare. naintarea clienilor depinde de
dou elemente: viteza i circuitul.
Asupra vitezei de deplasare se poate aciona prin:
muzic i anunuri sonore (cu efect de atracie i orientare ctre anumii poli, efecte de
ntreinere, de destindere, efecte de persuasiune i furnizarea de sfaturi n cumprare);
lrgimea aleilor (acestea sunt mai largi, n sensul de la intrare ctre capt i invers, n
sensul de mers ctre casele de marcat);
n faa raioanelor foarte frecventate spaiile sunt mai mari, astfel nct clienii s aib
uor acces n raion.
Asupra circuitului urmat de clieni se poate aciona nu numai prin amplasarea
raioanelor ci i prin alte elemente:
informarea de la intrare ( planul general al magazinului);
afiajul precis la linear al preului fiecrui produs;
fie de informare a clienilor, furniznd toate informaiile pentru a facilita alegerea
clientului. Distribuitorul poate fi ajutat n aceast munc de informare de ctre
furnizorii si.
O deosebit importan o are separarea suprafeelor de vnzare de cele necomerciale.
Acestea, dei necesare, nu trebuie s ocupe spaii importante din spaiul de vnzare, ci
trebuie s fie amenajate n spatele cldirii magazinului sau la subsolul acesteia, acolo unde
este posibil.
Nu orice spaiu din magazin are aceeai valoare. Aceasta descrete pe msur ce
distana fa de intrarea principal se mrete. nelegerea valorii spaiului magazinului
contribuie la o dispunere corespunztoare a mrfurilor n magazin. Articolele dispuse n
zonele cele mai valoroase vor aduce un venit suplimentar, justificndu-i costul mai ridicat.
Descreterea valorii magazinului de la intrare spre partea din spate este exprimat de
regula 1-3-2-1. Aceasta regul arat c 40% din vnzrile anuale se realizeaz n primul
sfert din suprafaa magazinului, adic cele din fa; 30% se realizeaz n urmtorul sfert;
20% din ele n al treilea sfert, iar 10% se realizeaz n ultimul sfert.
Dimensionarea raioanelor se poate face, n sensul mririi spaiului de vnzare acordat
fiecruia dintre acestea sau familiei de produse, prin utilizarea cifrei de afaceri previzionat a
magazinului. Aceasta se repartizeaz ntre raioane, subraioane i familii de produse innd

71

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 72 of 108
seama de lrgimea i profunzimea asortimentului propus. Aceste cifre sunt apoi divizate, prin
norma de randament pe metru ptrat sau metru linear dezvoltat.
nvnd clienii s circule ntr-un mod premeditat. s treac mai mult sau mai puin
prin faa unui anumit gen de articole, s se opreasc pentru a se interesa de un produs al
crui linear le-a atras atenia, comerciantul utilizeaz spaiul de vnzare ca pe un instrument
comercial.
Dispunerea mobilierului pe suprafaa de vnzare
n funcie de obiectivele amenajrii, a cadrului de munc a merchandiserului, a
personalitii asortimentului i a zonei de atracie a magazinului, merchandiserul poate s
defineasc o dispunere a mobilierului su. Se relev cteva mari stiluri de dispunere.
Amenajarea dreapt n gril
Aceast amenajare a mobilierului las mult libertate clientului, cu condiia s
delimiteze cu precizie diferitele raioane i permite o bun comparare a produselor ntre ele.
Aceast amenajare nu-i asigur pe merchandiser c totui clientul urmeaz un circuit perfect
definit. Acesta din urm are ntr-adevr prea multe posibiliti de a-i alege drumul la fiecare
nod de circulaie. n consecin, exist foarte puine anse ca el s vad tot linearul, deci toate
produsele din magazin. O astfel de dispunere nu poate s rentabilizeze n mod armonios
suprafaa magazinului.

Amenajarea cu circulaie aspirat

Aceast amenajare i impune clientelei un sens relativ obligatoriu. Ea permite o viziune
deosebit de uoar a mai multor gondole dintr-o dat i deci a unor produse de natura
diferit. n concluzie, ea este deosebit de bine adaptat prezentrii de produse care se
cumpr din impuls. Dup cum se tie, acest gen de produse nu atrage premeditat clientela.
De abia atunci cnd sunt observate poate apare intenia de cumprare, fie pentru c s-a uitat
de ele, fie pentru c atrag brusc intenia.
72

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 73 of 108

Amenajarea oblic
Aceast amenajare mbin amenajarea n gril i amenajarea cu circulaie aspirat. Mai
dirijant dect amenajarea n gril, ea impune un anumit sens de circulaie, dar din contra, nu
permite compararea produselor de la gondol la gondol i chiar de la linear de gondol la
linear de gondol. Ea i impune deci merchandiserului s-i amenajeze raioanele pe latura
gondolei, ceea ce poate s fie un inconvenient major pentru raioanele mari.

Amenajarea liber
Amenajarea libera utilizeaz un material de prezentare specific fiecrui raion, ceea ce
nseamn c o astfel de amenajare nu poate s fie uor modificat i cost bani. Ea permite s
i se dea magazinului o anumit diversitate. Clientul nu are impresia c ar fi ntr-un singur
magazin, el trece din raion n raion i de fiecare data gsete o ambian diferit, deosebit de
bine adaptat produsului prezentat.
73

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 74 of 108

Fluxul clienilor n sala de vnzare

Fluxul clienilor ntr-un magazin este condiionat de mrimea i localizarea spaial a
cilor de circulaie n cadrul slii de vnzare. Acestea creeaz premisele pentru o viziune de
ansamblu asupra interiorului magazinului i accesibilitii la diferitele raioane de vnzare,
prin asigurarea circulaiei nestnjenite a clienilor i a mrfurilor.
Dimensiunile i orientarea cilor de circulaie sunt n relaie direct cu:
mrimea i particularitile constructive ale magazinului, ndeosebi cele legate de
dispunerea punctelor fixe: intrri, ieiri. scri rulante, lifturi;
dispunerea spaial a mobilierului comercial n sala de vnzare, n funcie de forma de
vnzare promovat de ctre magazin;
comportamentul spaial al clienilor.
Numrul i poziionarea punctelor de acces al clienilor n magazin condiioneaz
orientarea major a fluxului de circulaie. Astfel se impune:
orientarea uilor de intrare direct spre strad;
ci de acces comode, primitoare, dimensionate astfel nct s asigure circulaia
nestnjenit a clienilor;
deschiderea uilor n sensul curentului clienilor; la magazinele cu autoservire ua de
intrare trebuie s se deschid spre stnga, pentru a orienta fluxul de clieni n sens
opus acelor de ceasornic. ntr-un magazin cu autoservire rndurile de gondole pot fi
ordonate, n principal, n dou moduri:
o de-a lungul axei longitudinale a spaiului de vnzare;
o perpendicular pe axa longitudinal.
n funcie de numrul rndurilor de purttori de mrfuri (gondole, rafturi), fluxul
clienilor va fi orientat astfel nct ntotdeauna, punctul de plecare va corespunde cu punctul
de sosire. Numrul rndurilor de gondole pe mijlocul suprafeei de vnzare trebuie s fie
impar, astfel nct punctul final al fluxului clienilor s corespund cu ieirea din magazin.
Toate magazinele trebuie s practice un stil propriu, individual, care s corespund
cerinelor estetice i funcionale ale clienilor.
74

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 75 of 108
Circulaia orizontal n perimetrul unei suprafee de vnzare se realizeaz prin
proiectarea unor culoare a cror lime trebuie s corespund condiiilor antropometrice ale
clienilor aflai n diferite ipostaze:
staionarea ntr-un anumit loc, n vederea alegerii unei mrfi;
micarea printre purttorii de marf;
ateptarea pentru plata cumprturilor la cas.
Culoarele pentru circulaia clienilor, n funcie de destinaia lor, se clasific n:
1. Ci principale de circulaie, care se subdivid n:
1.1. Ci de prim importan, determinnd direcia fluxului de cumprtori n funcie
de particularitile constructive ale cldirii (intrrile principale, legturile spre
mijloacele i cile verticale de circulaie).
1.2. Ci de importan secundar, care stabilesc legturile transversale spre diferite
raioane de vnzare.
2. Culoare destinate efecturii cumprturilor, existente de-a lungul mobilierului i a altor
suporturi de vnzare.
3. Spaii de staionare - toate spaiile unde clienii sunt n ateptare (n afara scrilor
rulante, a lifturilor, a caselor de marcat etc.)
De regul, n proiectarea cilor de circulaie dintr-un magazin trebuie s se respecte
urmtoarele:
1. Cile principale de circulaie s fie construite n linie dreapt i s pstreze limea de
trecere pe tot parcursul slii de vnzare, nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre
diferitele raioane de vnzare.
2. Pentru dimensionarea limii culoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare calculul
va porni de la frecvena cea mai intens a vizitatorilor (n perioadele i orele de vrf ale
activitii magazinului).
3. Culoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie s fie dispuse perpendicular pe
cile principale de circulaie, pentru a asigura clienilor accesul nestnjenit la marfa dorit.
4. Spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare i n faa caselor de marcat nu
trebuie s se interfereze cu cile principale de circulaie i de efectuare a cumprturilor.
5. Limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de nlimea
mobilierului comercial, recomandndu-se n acest sens ca limea cii de cumprare s fie
egal cu nlimea raftului de mrfuri.
6. Dac marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vnzarea mrfurilor
alimentare, n comerul cu mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile pentru c amplific
monotonia; ntrerupndu-se aceste lungimi se creeaz zona de "promenad" i de stabilizare
a clientului n interiorul raionului.
Reguli de amenajare
Regulile enunate anterior sunt reguli empirice, bazate pe observaii, aceasta fiind
singura cale posibil a merchandiserului atunci cnd i definete amenajarea pentru
75

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 76 of 108
deschiderea magazinului. El este obligat s se ncread n intuiia sa, s stabileasc ipoteze
ntruct nu are dect foarte puine informaii.
Prima regul: trebuie s se creeze o circulaie coerent n magazine, avnd un sens bine
determinat, astfel nct linearul "vzut" s se apropie ct mai mult posibil de linearul parcurs.
Acest lucru este simplu de realizat n cazul suprafeelor mici. Problema se complic atunci
cnd trebuie dispuse mai multe gondole. Astfel, ntre dou gondole se creeaz n mod natural
un nod de circulaie, clientul avnd posibilitatea s abordeze mai multe circuite. El trebuie
tentat deci de circuitul general: la acesta se ajunge prin dispunerea de la gondol la gondol a
unor produse de apel.
A doua regul: Trebuie s se ncerce, n msura posibilului, s nu se defavorizeze nici o
zon a magazinului. De multe ori colurile ndeprtate ale magazinului sunt adeseori
neglijate. Cnd se identific o zon neglijat se recomand ca ea s fie amenajat conform
metodei circulaiei aspirate. Ceea ce arat c merchandiserul adeseori are un interes n
combinarea diferitelor moduri de amenajare: aceasta i permite pe de o parte s dea
diversitate magazinului sau, i pe de alt parte s aib o circulaie coerent.
A treia regul: Trebuie s se evite "locurile nguste"', mai ales la case. Este important s se
fac un studiu de prospectare al frecventrii magazinului de ctre clientel, ceea ce permite
s se prevad numrul aproximativ de case necesar tratrii eficiente a clientelei.
n scopul ameliorrii implantrii raioanelor, una dintre metodele cele mai eficace este
analiza comportamentului clientului n cadrul suprafeei de vnzare.
Fluxul clienilor se poate analiza regulat, pornind de la eantioane de 100-200 de
persoane. Pe o schem redus a magazinului, observatorul va urmri traseul parcurs, notnd
opririle n faa produselor, de cte ori s-a luat n mn produsul i cumprrile care s-au
efectuat. Pe spatele planului sunt indicate diferite informaii cu privire la clientul urmrit.
Sexul, timpul de ateptare la casa de marcat, suma cheltuit n coul de cumprturi,
eventuala utilizare a unei liste de cumprturi.
Cu ajutorul acestui studiu se pot calcula urmtorii indicatori:
densitatea trecerilor prin diverse zone ale magazinului (culoare, intersecii) i gradul
de concentrare a frecvenelor;
alegerea destinaiilor clienilor la intersecia culoarelor ;
lungimea, durata trecerilor n magazin i circuitul-tip, n funcie de ore, zile sau dup
tipul de clieni.

Reguli pentru eficient

n general, magazinele care au respectat aceste reguli au avut doar de ctigat:
sortimentul trebuie prezentat pe grupe de mrfuri, aranjate dup necesitile de
consum; componena grupelor de mrfuri trebuie s fie n concordan cu direcia de
deplasare a consumatorilor n magazin, s-i influeneze activ i pozitiv i s ofere o bun
expunere a tuturor articolelor dintr-o grup de mrfuri;
76

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 77 of 108
articolul din cadrul unei grupe de mrfuri trebuie s fie expus mpreun, cumprtorul
dorind s gseasc la un loc mrfurile nrudite;
n zona metrilor mori ai fluxului cumprtorilor trebuie s se gseasc produse de
apel, adic produse de consum curent;
produsele proaspete trebuie expuse n partea opus intrrii n magazin, deoarece spre
acestea se vor ndrepta cea mai mare parte a consumatorilor, determinndu-i s
parcurg tot magazinul;
vinul, buturile alcoolice, berea i dulciurile trebuie expuse n ultima treime a spaiului
comercial, n direcia de deplasare a consumatorului; la cumprarea acestor mrfuri
consumatorul are nevoie, de obicei de un timp de gndire mai mare;
raionul de legume i fructe trebuie amenajat n punctul iniial sau final al drumului
parcurs de consumator n cadrul magazinului, acesta fiind determinat i de forma
magazinului; n orice caz, este recomandat ca aceste produse s fie expuse n imediata
apropiere a vitrinei magazinului, deoarece tocmai legumele i fructele atrag
consumatorii;
trecerile moarte i colurile pot fi completate cu articole de consum zilnic. n acest fel
consumatorul este obligat n mod voluntar s treac i pe lng aceste puncte de
vnzare atractive;
articolele ce urmeaz a fi vndute cu prioritate vor fi etalate n locurile cele mai bune,
adic la nlimea ochilor, aranjate n raport cu nlimea i volumul. Cele mai bune
locuri sunt acelea n care consumatorul se apropie frontal;
aranjarea grupelor de mrfuri trebuie s se fac pe vertical, chiar dac prezint unele
dezavantaje, deoarece n acest fel cumprtorul poate examina mai bine mrfurile
expuse;
frontul lung al rafturilor trebuie ntrerupt din loc n loc prin expunerea masiv a unor
produse;
produsele cu circulaie mare se expun cel mai bine mprtiindu-le. Magazinul trebuie
s fie permanent plin de mrfuri, iar prin prezentarea lor se va evita monotonia;
reclamele la diferitele produse nu trebuie s mpiedice deplasarea clienilor n magazin;
mrfurile cu rotaie rapid se vor aranja ct mai aproape de spaiile de depozitare de
unde se face aprovizionarea i ct mai departe de uile de la intrare i ieire. La astfel de
mrfuri stocurile trebuie completate de 2-3 ori pe zi, i de aceea drumul de la depozit la
locul de expunere n magazin trebuie redus la minim;
nu este recomandat amplasarea mrfurilor cu rotaie mare lng intrare sau ieire,
deoarece astfel se prelungete parcursul mrfurilor, determinnd aglomeraii puternice.

Numrul optim al caselor de marcat

Eficiena autoservirii este n strns legtur i cu stabilirea numrului caselor de
marcat n raport cu frecvena consumatorilor. n principiu, numrul caselor de marcat poate
s corespund conform tabelui:

77

Suprafaa slii de vnzare

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 78 of 108
Numrul caselor de marcat

100mp

100-150mp

150-200mp

Pentru fiecare 75 mp care depesc 200 mp trebuie s existe n plus o cas de marcat.
Aceste criterii trebuie ns adaptate la situaiile concrete, n raport cu frecvena
cumprtorilor, att n orele, zilele, sptmnile obinuite de desfacere, ct i n perioadele
de vrf i pentru eventualele creteri de vnzri.
n magazinele cu cel puin 3 case, una dintre acestea trebuie amenajat pentru
servirea rapid, cas expres, numai pentru clienii care cumpr maxim trei articole. Studiul
structurii fluxului cumprtorilor a artat c ponderea cumprtorilor deservii de casele
expres ajunge, n unele ore ale programului de lucru la 34,5% din totalul acestora iar
vnzrile nregistrate de aceste case reprezint 13% din total.
Cercetrile au demonstrat c n cazul n care nu se prevede funcionarea unor caseexpres, spaiul necesar zonei caselor de marcat crete cu 20-30%, n dauna suprafeelor
destinate utilajelor i mobilierului comercial pentru etalarea mrfurilor.
n ceea ce privete numrul optim al caselor de marcat:
pentru un supermagazin de 650mp, numrul optim de case de marcat este de 9 uniti
(2 case-expres i 7 case obinuite);
pentru un supermagazin de 1000mp, numrul optim de case de marcat este de 15
uniti (3 case-expres i 12 case obinuite);
pentru un supermagazin de 2000mp, numrul optim de case de marcat este de 27
uniti (5 case-expres i 22 case obinuite).
Succesul unui magazin depinde n mod direct de aspectul su, de ambiana pe care o
creeaz i de felul n care se prezint clienilor. Magazinul, cu suprafaa lui de vnzare
reprezint cel mai important activ al comerciantului i realizeaz n principal urmtoarele
lucruri:
i tenteaz pe clieni s intre;
expune produsele;
etaleaz preurile i promoiile;
conduce clienii prin diferite raioane i game de produse;
exprim cultura organizaional a companiei.
Pe o strad comercial, un aranjament reuit al vitrinelor este vital pentru ntregul
magazin. Ele trebuie s fie mbietoare, s le ofere trectorilor, n permanen, noi motive s
intre, i trebuie s exprime aerul ntregului magazin n cteva secunde. Orice ofert , ct i
noile produse, expuse n vitrina magazinului, trebuie s fie uor de localizat n magazin atunci
cnd clientul intr s le caute. Cel mai bun loc pentru acestea este un perete din spate, de
unde pot fi vzute de la u, dar care l oblig pe client s treac prin tot magazinul ca s

78

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 79 of 108
ajung acolo. Astfel, clienii au ocazia s vad mai mult din magazin, fcnd s creasc
posibilitatea altor vnzri.
Zona de trecere, definit ca locul din apropierea uii care i aduce pe clieni din
exterior n magazin este, de cele mai multe ori, greu de controlat, putnd influena pozitiv sau
negativ experiena clienilor. Dac zona este prea goal, clienii se vor simi expui i nu vor
intra n magazin. Dac este prea aglomerat, va fi la fel de dificil, deoarece clienii vor
ptrunde greu n magazin. De asemenea , nici unui client, aflat n magazin, nu-i place s stea
ntr-un loc n care ali clieni se ciocnesc de el ncontinuu. n zona de trecere, acest efect poate
fi folositor, pentru c i foreaz pe oameni s avanseze n magazin. n faa produselor, acest
lucru poate reprezenta o problem, deoarece, este bine ca toi clienii s rmn mai mult n
acele zone. Atunci cnd petrec mai mult timp n faa unui produs, de obicei, tind s cumpere.
De aceea trebuie urmrit, n permanen, fluxul clienilor n magazin, de la intrare i pn la
ieire, pentru a vedea eventualele mbuntiri ce pot fi aduse.
De asemenea, exist clieni care nu aleg mai mult de un articol, iar pentru acetia un
crucior devine inutil i poate afecta fluena traficului, de aceea, la intrare magazinul trebuie
prevzut i cu couri. Trebuie inut cont de faptul, c aproape ntotdeauna, clienii care iau un
co vor cumpra ceva i, de foarte multe ori, vor cumpra mai mult dect cei care nu au un
co sau dect cei care caut un crucior. Courile se pun pe un suport mai nalt i nu direct pe
podea. Courile aezate pe o mas i permit clientului, care tinde s devin din ce n ce mai
comod, doar s ntind puin mna, n mod reflex, i s ridice un co. O astfel de aciune poate
mbunti semnificativ valoarea vnzrilor.
Promoiile trebuie s fie folosite ntr-un mod creativ. Standurile de promoii trebuie s
umple magazinul, fr a obosi clientul, artndu-le acestora valoarea ce o pot ctiga dac
vor cumpra produsele promovate. Un stand cu promoii nu trebuie s fie niciodat gol. Dac
s-a epuizat o gam, iar standul nu poate fi ncrcat dect dup cteva ore, punctul de vnzare
trebuie ndeprtat de urgen. Situaiile de OUT OF STOCK pot deveni foarte periculoase
pentru un magazin. Standurile ideale cu promoii trebuie s fie:
vizibile de la u;
bine iluminate;
pline cu produse;
uor de stat n faa lor pentru a le analiza;
prezentate n mod adecvat;
comercializate n mod clar;
bine inscripionate;
surprinztoare.
Casele de marcat trebuie atent poziionate, de cele mai multe ori ele se plaseaz
lateral, la jumtatea magazinului sau n punctul de unde se poate vedea cea mai mare parte a
magazinului, iar statul la coad s nu afecteze fluxul clienilor i nici s nu intre n conflict cu
cele mai bune zone de vnzri.
Indiferent ce profil are magazinul, la cas trebuie plasate i produse care vor face
obiectul unor achiziii impulsive. Orice lucru care cost puin, este atractiv i mic sau este util,
va constitui obiectul unor cumprri impulsive. Asta nu nseamn ca zona casei s fie
79

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 80 of 108
aglomerat cu astfel de produse, ci trebuie alese acele produse care pot avea un impact direct
asupra creterii valorii medii a tranzaciilor.
Legat de cmpul vizual, aspectele urmrite sunt legate de orientarea clienilor n
magazin dar i de urmrirea lor. Clienii sunt atrai de ctre produsele atractive si de
promoiile expuse n cmpul lor vizual. Vederea periferic nu este ntotdeauna important
atunci cnd clienii fac cumprturi. De multe ori, ei vor ignora produsele care sunt chiar
lng ei, dac ntr-un fel sau altul traficul nu este dirijat i spre acele produse.

Organizarea spaiului de vnzare

Asortimentul unui magazin
Asortimentul de mrfuri, sau ceea ce se vinde, n forma sa concret de bunuri materiale
puse la dispoziia clientelei unui punct de vnzare, ocup un loc dominant n politica
comercial a unei firme.
El se definete prin natura produselor din care este constituit innd cont de segmentul
de utilizatori cruia i se adreseaz i reprezentnd msura activitii economice a punctului
de vnzare.
n faa diversitii nevoilor clienilor, comerciantul stabilete un asortiment printr-o
reuniune de produse particulare.
n esen stabilirea asortimentului pune dou mari tipuri de probleme:
pe de o parte, este vorba despre problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate
doar prin raportarea la pia. Oferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces
complex de cutri pentru gsirea unui echilibru dinamic, permanent ntre cerinele
clientelei i limitele impuse de factori endogeni (ndeosebi dimensiunile suprafeei,
mobilierul i utilajele comerciale);
pe de alt parte, exist o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafeei, care nu pot
fi rezolvate dect prin cunoaterea structurii detaliate a ofertei.
Strategia asortimentului urmrete stabilirea marilor linii ale politicii comerciale,
putndu-se adopta:
politica de imitare, care const n a cuceri aceleai piee i aceleai segmente-int ca i
concurena, n a utiliza aceleai tehnici de vnzare i a promova aceleai servicii;
politic de difereniere, care const n consolidarea unei imagini specifice, acionndu-se
asupra modului de organizare interioar, a preurilor, ct i a aciunilor promoionale.
Aceste politici se coreleaz cu politica comercial a unui magazin prin care se stabilesc
obiectivele pe termen lung: procentul de cretere a vnzrilor, creterea cotei de pia,
rentabilitatea capitalului investit, securitatea financiar i de personal, etc.
Asortimentul este, prin definiie, totalitatea referinelor pe care le ofer un raion, un
magazin.
Un bun asortiment trebuie s posede trei caracteristici eseniale:
1. S corespund nevoilor clienilor din zona comercial a magazinului.
2. S fie rentabil pentru distribuitor, printr-o combinaie judicioas ntre produsele de
apel, vndute cu un adaos sczut i produsele complementare, cu un adaos important,
80

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 81 of 108
dup principiul compensrii cotelor de adaos. Scopul este ca viteza de rotaie a stocurilor
s fie ct mai mare, astfel nct costurile de stocaj s fie minime. Produsele de apel sunt
necesare pentru c, dei produc un volum de adaos comercial mic pe produs, conduc la
un volum mare de venituri prin cantitile nsemnate vndute i printr-o vitez de rotaie
(rulaj) mare. Ele sunt produse cu o cerere mare i, deci, atrag clienii, iar prin dispunerea
lor pe rafturi lng articolele cu o cot de adaos nsemnat pot stimula cumprarea
acestora.
3. S fie bine prezentat n magazin: n sistemul de vnzare cu autoservire, fiecare produs are
nevoie de un spaiu minim de prezentare. Linearul minimal ce trebuie acordat fiecrui
produs este evaluat la 25cm. Sub acest nivel clientul nu percepe fiecare referin, innd
cont de viteza de circulaie n magazin i astfel articolul nu se vinde.
Un asortiment de mrfuri se caracterizeaz n general prin trei dimensiuni:
lrgimea: corespunde numrului de diferite nevoi la care rspund categoriile de
produse cuprinse n asortiment;
profunzimea: se msoar prin numrul de referine prezentate pentru fiecare
categorie de produse care rspunde nevoilor consumatorilor;
coerena: msoar omogenitatea produselor etalate avnd aceeai utilizare final.
Diferitelor opiuni strategice i financiare ale punctului de vnzare le corespund
urmtoarele asortimente- tip:
1. asortiment restrns i puin profund: constituit din articole puin numeroase, care
corespund ctorva nevoi bine definite;
2. asortiment restrns i profund: este specific unui magazin specializat care ofer o gam
de articole ce rspund unor nevoi precise;
3. asortiment larg i puin profund: gama de articole este larg i destinat s acopere
nevoile clientelei chiar n manifestrile lor curente;
4. asortiment larg i profund: asigur o mare posibilitate de alegere a articolelor
prezentate n game diferite.
n alctuirea asortimentului unui magazin trebuie s se in seama de felul acestuia ca
i de subdiviziunile magazinului care, n general, sunt urmtoarele:
raionul: se constituie de obicei n uniti administrative i contabile separate, aflate n
responsabilitatea unui ef de raion;
categoriile de produse: acestea corespund unor trebuine cu acelai specific; categoria
de produse este un ansamblu de produse susceptibile s rspund unei finaliti
globale identice;
familiile de produse: regrupeaz serii de articole ce rspund la aceeai nevoie dar
puin diferite;
sub-familiile de produse: reprezint diviziuni ale familiilor de produse;
articolele sau referinele: reprezint unitatea de vnzare, definit prin marc, tip de
condiionare, ambalaj, pre.
O metoda practic de constituire a asortimentului a fost propus de francezul Michel
Seret i se poate rezuma n patru etape:

81

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 82 of 108
1. estimarea dimensiunii diferitelor piee i a segmentelor lor, sau altfel spus, se
determin ce se vinde, n ce cantiti i n ce valoare, pe plan naional, regional i pe tipuri de
magazin;
2. cutarea i determinarea numrului optim de referine, acesta fiind acela care va
maximiza rentabilitatea vnzrilor pentru o familie de produse, permind totodat, cea mai
mare acoperire posibil a nevoilor consumatorilor;
3. repartizarea numrului total de referine ale unei familii de produse ntre diferite
segmente de pia. Dup importana acestor segmente se poate decide s li se acorde sau nu
un anumit numr de referine;
4. alegerea preferinelor n cadrul fiecrui segment; aceasta depinde de locul pe care
fiecare marc i fiecare tip de articol l ocup pe piaa regional.

19.

Spaiul de expunere

Linearul este "lungimea de expunere a produselor ntr-un magazin". La nivelul lui se

nfptuiete actul de cumprare i se concretizeaz toate eforturile specialistului n
merchandising. n acest sens, se poate spune c linearul reprezint instrumentul de baz,
mijlocul de producie al magazinului.
Linearul joac un dublu rol:
*de suport pasiv pentru produse, fcndu-le s fie percepute vizual de ctre clieni,
facilitnd cumprarea premeditat;
*de suport activ pentru vnzri, punnd n valoare puterea de atracie a produselor i
facilitnd astfel cumprarea din impuls.
Legtura dintre linear i vnzrile unui produs se pot rezuma astfel: dimensiunea
spaiului acordat unui produs genereaz pentru ochiul clientului care trece prin faa raftului,
stimuli senzoriali cu att mai puternici cu ct spaiul este mai important.
Studiind aceasta legtura, s-au desprins mai multe concluzii:
*toate produsele se vor vinde bine dac li se acord un spaiu n plus;
*unei creteri a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor,
ns aceast cretere este limitat prin existena a dou restricii:
*un numr minim de buci dintr-o anumit referin care, dac nu este atins, nu permite
realizarea unei vnzri corespunztoare; n literatura de specialitate acest numr este
cunoscut sub denumirea de "facing" sau fee;
*un prag de saturaie peste care, dac se trece, nu se va obine o sporire a vnzrilor.
Exist aadar un raport ntre creterea linearului i cea a vnzrilor, raport denumit
elasticitatea linearului.
*ntre nivelul minimal i nivelul saturaiei, curba vnzrilor trece prin unul sau mai multe
puncte de eficacitate maxim.
Prezentarea, condiionarea i expunerea unor articole contribuie la crearea unui magazin
agreabil i "surztor" consumatorului. Produsul poate fi vorbitor sau "mut". Magazinul
82

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 83 of 108
faciliteaz ntlnirea dintre produs i consumator prin trezirea simurilor. De exemplu:
pentru a "trezi" vederea se alege nlimea, se apeleaz la culori vii, se utilizeaz un minim de
fee.
Facing-ul sau feele, reprezint partea vizibil a stocului prezentat al unui produs i, este
mai bine perceput atunci cnd beneficiaz de o suprafa de expunere considerabil. Se
vorbete despre fee n numr de produse (10 fee pentru 10 flacoane cu aceeai referin aezate una lng alta pe etajer) sau n centimetri (parfumurile ocup o lungime de 120cm).
Cu ct feele sunt mai importante (mai mari) cu att clientul are timp s vad mai bine
produsul i mai ales s fac o abordare calitativ a acestuia, durata de observare fiind
prelungit.
Un numr minim de fee este indispensabil pentru ca articolul s fie perceput (n jur de
30cm ntr-un supermagazin), dar dincolo de o anumit lungime vnzrile nu mai cresc deloc.
n urma cercetrilor specialitilor n merchandising, s-au identificat diferite curbe privind
eficiena linear-vnzri. n prima curb se pot identifica trei situaii:
- nainte de pragul A, linearul este prea mic pentru a atrage atenia consumatorilor i
pentru a-i anuna c produsul este disponibil;
- ntre punctele A i B produsul atrage atenia i este cumprat din impuls;
-

dup punctul B vnzrile nu mai cresc.

Pentru dispunerea articolelor pe gondole trebuie s se fac mai nti alegerea modului de
prezentare. Criteriile determinante pentru prezentare sunt urmtoarele:
1. lizibilitate i uurina de recunoatere de ctre clieni a produsului dup ambalajul
minim;
2. aranjarea pe gondole innd seama de greutate, volum, flux de circulaie;
3. faciliti de reaprovizionare legate de rotaia produselor;
4. incidente sezoniere de toate tipurile (variaii n cerere determinate de conjuncturi,
evenimente, srbtori etc);
5. suiul produselor " puternice"', cu adaos redus i a produselor cu adaos foarte ridicat.
Prin urmare, nu exist niciodat o singur soluie ci soluii n atribuirea linearului,
innd seama i de factorii care influeneaz atribuirea linearului:
1. Factori externi ai produsului:
tipul de distribuie;
politica comercial a magazinului;
nivelul urmrit de servire;
localizarea;
motivaiile clientelei;
structura de gestiune a magazinului;
prezena spaiilor de depozitare/sau nu;
produsele de marc concurente.
2. Factori calitativi ai produsului:
unica familie, tip de marc, marca de produs;
interaciunea;
impuls, sezonalitate, mod, noutate.
3. Factori cantitativi ai produsului:
83

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 84 of 108
volum, greutate.
4. Factori financiari:
cifra de afaceri;
marja brut;
stocuri;
costuri directe, profit direct.
5. Factori fizici ai produsului:
tipul de mobilier;
amplasament;
amenajare;
prezentare;
criterii de regrupare;
dimensiunile raionului.
Organizarea spaiului de prezentare a produselor include o serie de demersuri referitoare
la alegerea tipului de prezentare, alegerea nivelurilor de prezentare a produselor n rafturi i
stabilirea suprafeei optime ce urmeaz a fi ocupat de fiecare marc, produs i categorie de
produse.
Alegerea tipului de prezentare
Se reine faptul c prezentarea produselor se face n principal pe gondole. Gondola este
corpul de mobilier cu mai multe niveluri n care sunt etalate mrfurile n marile suprafee
comerciale.
La acest tip de prezentare comerciantul trebuie s rezolve dou probleme de amplasare a
produselor:
A - cum utilizeaz diferitele niveluri ale gondolei (pe vertical);
B - cum utilizeaz diversele poriuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare
(pe orizontal).
n prezentarea pe vertical produsul, categoria de produse sau marca beneficiaz de o
amplasare pe toat nlimea mobilierului de expunere, ceea ce presupune ocuparea, pe
vertical, a mai multor niveluri ale gondolei. Deoarece diferitele niveluri nu au acelai grad de
atractivitate, prezentarea pe vertical asigur creterea rentabilitii produsului astfel expus.
Dezavantajul const n faptul c, n condiiile n care consumatorul are tendina de a privi
suprafaa de expunere mai nti pe orizontal, nu permite dect un singur contact vizual cu
produsul expus.
Prezentarea pe vertical este n cele mai multe cazuri preferabil celei orizontale, ns
aceasta presupune ca linearul global s fie important (de ordinul a trei fee pe nivel) astfel
nct produsul s fie perceput. Numrul de rafturi i nlimea mobilierului vor fi adaptate
produselor i volumului acestora, astfel nct s se obin cea mai bun utilizare posibil a
spaiului.
Avantajele prezentrii verticale sunt:
frneaz mersul clienilor, i oblig s parcurg cu privirea toat nlimea gondolei
pentru a descoperi produsul care l caut (cumprare premeditat) i le permite s
observe produsele a cror cumprare nu au prevzut-o;
84

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 85 of 108
permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel de vnzare: clientul percepe
produsul la nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale;
amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate;
permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear;
n prezentarea orizontal a mrfurilor se atribuie unei familii de articole un nivel al
gondolei. n acest caz produsele sunt amplasate chiar pe lungimea mobilierului de expunere.
Avantajele prezentrii orizontale constau n:
evita dispersarea ateniei clienilor ntre diferite nivele ale gondolei;
se poate folosi valoarea vizual a diferitelor nivele, localiznd la nivelul ochilor i
minilor referinele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel, cu
preuri sczute i vnzri mari, pe care clienii le caut i pentru care vor face efortul
de a se apleca;
faciliteaz observarea, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la stnga
i invers, de sus n jos;
pot efectua uor comparaii ntre mrci, n funcie de preuri;
raionul va fi format dintr-o suit de "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce d
impresia de claritate, de precizie n alegere.
n prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt defavorizate,
de aceea se recomand s fie schimbat adesea dispunerea pentru a determina schimbarea
nivelului produselor i optimizarea rotaiei.
Prezentarea nu este numai orizontal i vertical ci i:
mixt: combinaie ntre cea vertical i orizontal;
n fereastr: un produs nconjurat n totalitate de un altul;
n panou: segmentarea suprafeei de prezentare prin diferenierea volumelor i
ambalajelor;
concav: privirea clientului devine centrul cercului, iar produsele arcul cercului;
n vrac: se folosesc mai ales la nivelul solului i d impresia de pre sczut.
Prezentarea mixt: eforturile conjugate ale productorilor i distribuitorilor caut s
tearg cele trei nivele pentru a ameliora rentabilitatea nivelelor extreme: ntlnim din ce n
ce mai des prezentri verticale i orizontale suprapunndu-se sau completndu-se. Poate fi
de tipul unei prezentri n form de W sau n form de T. Produsele care beneficiaz de
aceste tipuri de amplasare sunt dispuse pe trei niveluri. Avantajul acestor tipuri de
prezentare const n faptul c, n funcie de nivelul de expunere, permite dou sau trei
contacte vizuale cu produsul. Din acest motiv specialitii n merchandising utilizeaz aceste
prezentri pentru a pune n valoare produsele care aduc distribuitorului marjele cele mai
importante.
Prezentarea n fereastr: se folosesc dou produse, n general unul bine cunoscut i care
beneficiaz de o cerere considerabil, ce va fi plasat n jurul altui produs, n general mai nou
i mai puin cunoscut, crendu-se o suprafa de atracie vizual. Efectul optic creat de
fereastr atrage atenia consumatorului. Prezentarea n fereastr este utilizat atunci cnd se
dorete stimularea vnzrilor unui anumit produs, fie c este vorba de un produs care face
obiectul unei aciuni promoionale, al unui produs nou sau al unuia care asigur o marj
important comerciantului.
85

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 86 of 108
Prezentarea cu ajutorul panourilor: mbin segmentarea suprafeei de prezentare n
formate, volume i prezentri diferite. Articolele mici, plasate pe tije oblig consumatorul s
se apropie de gondol i permit astfel o mai mare putere de atracie la nivelele joase.
Prezentarea concav: ochiul clientului devine centrul cercului, braul lui devine o parte a
razei, iar produsele se gsesc toate pe un arc de al aceluiai cerc.
Prezentarea n vrac poate fi ocazional, pentru a pune n valoare o promoie sau
sistematic, pentru o familie de produse. n acest caz, ea poate fi fr marc i se poate
apropia de expunerea produselor ntr-o pia tradiional: biscuii, bomboane, msline.
Prezentarea n vrac reduce costurile de administrare i d impresia unui pre studiat i bun:
se face economie de carton, de cerneal i uneori chiar de etichet. Aceast prezentare poate
fi un mijloc de a ctiga fidelitatea clienilor. Mai mult, ideii de economie i sunt adesea
asociate, pentru consumator, sentimentul produselor naturale, nonindustriale: legtura este
direct cu produsul.
Pe lng aceste modaliti de expunere a produselor n cadrul linearului de vnzare, n
mod frecvent se utilizeaz i prezentarea produselor n captul gondolei. Captul gondolei
este denumirea corpului de mobilier, fix sau mobil, amplasat la extremitatea unei gondole i
utilizat cu precdere pentru expunerea produselor care fac obiectul unor aciuni
promoionale. Captul gondolei atrage atenia cumprtorilor n mare msur, fiind
considerat o zon privilegiat de prezentare a produselor. Obinerea acestui spaiu de
expunere face obiectul unor serioase negocieri ntre productor i comerciant.

Alegerea nivelurilor de prezentare a produselor n rafturi

Numeroase studii de merchandising arat c etajerele mobilierului de expunere, dispuse,
indiferent de numrul lor, pe trei niveluri principale, difer destul de mult sub aspectul
rentabilitii. Gradul de rentabilitate reprezint un criteriu important n alegerea nivelului de
prezentare a unui produs. Numrul de nivele variaz n funcie de mrimea ambalajelor de
prezentare, dar se pot distinge dintre acestea n mod obinuit trei: nivelul ochilor, al minilor
i solul. Nivelul 3 sau nivelul ochilor, este cel mai rentabil, nivelul 2, al minilor se afl pe
locul doi, n timp ce nivelul 1, al solului, este cel mai puin rentabil.
Mobilierul utilizat nu trebuie s aib obligatoriu aceeai nlime. Aceasta trebuie
adaptat raionului, naturii produselor prezentate, motivaiilor de cumprare. Se recomand
ca nlimea medie s fie de 180-200 centimetri, nivel peste care percepia nu mai este
posibil. Doar rafturile sprijinite pe un perete (gondole murale) al magazinului pot depi
2m. nlimile cel mai puin susceptibile de vnzare se situeaz deasupra ochilor i
dedesubtul minilor n funcie de dimensiuni, de natura ambalajului, de greutate, de culoare,
de lizibilitate, de frecvena de cumprare, de modalitile de condiionare, fiecare produs are
propria-i elasticitate la nlimea la care este plasat, ceea ce nseamn c schimbrile de nivel
n mobilierul de prezentare produc fie o cretere, fie o scdere a vnzrilor.
Profunzimea etajerelor tinde din ce n ce mai mult s se standardizeze ctre 50
centimetri, nivel ce permite cea mai bun vizualizare de ctre client a tuturor produselor.

86

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 87 of 108
Numrul de rafturi i nlimea acestora vor fi adaptate produselor i volumului
acestora, astfel nct s se obin cea mai bun utilizare posibil a spaiului: iregularitate,
mas omogen de produse, impresia de varietate, ruptura liniilor etc.

Stabilirea suprafeei optime

Se refer la suprafaa ce urmeaz a fi ocupat de fiecare produs. Lungimea liniarului de
vnzare atribuit unui produs constituie un alt element cu o puternic influen asupra
atractivitii produsului. Probabilitatea ca un client care trece prin faa raftului s observe un
anumit produs este direct proporional cu suprafaa ocupat de produsul respectiv (linearul
dezvoltat). S-a precizat anterior c, n cazul majoritii produselor, se poate vorbi de o
puternic elasticitate a vnzrilor n raport cu liniarul dezvoltat.
Elasticitatea este reprezentat prin raportul dintre variaia relativ a cererii D/D i
variaia relativ a liniarului atribuit produsului L/L. Se vorbete de elasticitate pozitiv
atunci cnd mrimea liniarului corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nul cnd fa
de mrire sau scdere cererea nu variaz; negativ atunci cnd variaiei ntr-un sens a
linearului i corespunde o variaie n sens invers a cererii.
Dincolo de un prag minim de vizibilitate, vnzrile reacioneaz rapid i sensibil la o
cretere a linearului alocat. Aceast evoluie se nregistreaz ns pn la un anumit punct,
corespunztor unui prag de saturaie.

87

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 88 of 108

Depozitul
20.

Sistemul tehnologic al depozitului

Depozitul este un spaiu n care se stocheaz mrfurile. El poate aparine productorului

(magaziile de produse finite, depozitele de materii prime), unui angrosist (depozite
intermediare din care se fac repartiii), unui detailist (un depozit central din care este
alimentat depozitul magazinului) sau unui agent comercial.
Depozitele pot fi n proprietatea comercianilor sau pot fi nchiriate.
a)
b)
c)
d)

Principalele tipuri de depozite sunt:

depozite de colectare - n ele se depun loturi mici pentru a se forma loturi mari pentru
expediie;
depozite de repartizare - acumuleaz loturi mari pentru a se livra loturi mici ;
depozite de pstrare - sunt necesare cnd producia nu are acelai ritm cu cererea (ex.
legumele);
depozite de tranzit - permit schimbarea mijlocului de transport (exist n gri sau
porturi).

n funcie de specializarea pe care o au, depozitele pot fi:

a) depozite strict specializate - se amenajeaz pentru pstrarea produselor ce necesit
condiii speciale (ex. sare, cartofi, etc.) ;
b) depozite specializate - sunt organizate pentru grupe de mrfuricare au nevoie de
aceleai condiii de pstrare (confecii, cosmetice, etc.) ;
c) depozite combinate - sunt destinate pentru mai multe tipuri de mrfuri (textile,
nclminte, etc.) ;
d) depozite generale - pentru categorii de produse (alimentele);
e) depozite mixte - pentru a putea stoca mai multe categorii de produse.
n funcie de orientarea lor, depozitele sunt:
a) depozite orientate spre producie - amplasate astfel nct s colecteze mrfurile de la
mai muli productori;
b) depozite orientate spre clieni - amplasate astfel nct s alimenteze mai multe puncte
de servire.

Locul de amplasare al depozitului se alege n funcie de:

gradul de dezvoltare al reelei de transport.
88

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 89 of 108

operaiile suplimentare ce trebuie efectuate asupra produselor (conservare,

ambalare)
durata timpului de depozitare (de la cteva zile la cteva luni)
de caracterul cererii (uniform sau neuniform)
de momentele aprovizionrii (ritmic sezonier)
de particularitile geografice
de costurile transportului i depozitrii.
Amplasarea unui depozit urmareste n primul rnd organizarea rationala a circulatiei
marfurilor care sa conduca la circuite ct mai scurte ale distributiei lor.
Factorii care influenteaza amplasarea depozitelor:
- repartizarea teritoriala a productiei care determina fluxurile de marfuri, intensitatea
si directia acestora, distantele parcurse si normele de realizare a miscarii marfurilor.
- repartizarea teritoriala a consumului. Spre deosebire de productie, care are un
anumit grad de concentrare teritoriala, consumul este dispersat n spatiu si variabil cantitativ si
structural
- nivelul de dezvoltare si organizare a transporturilor - infrastructura, mijloace de
transport (tipul, nivelul tehnic, starea de functionare); existenta si posibilitatea de acces din
mai multe directii, cu evitarea drumurilor aglomerate sau ocolite;
- organizarea activitatii comerciale, caracterizata prin nivelul de dezvoltare si
de modernizare a bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor comerciale si sistemul
de relatii pe care comertul le ntretine cu ceilalti participanti la procesul de distributie a
marfurilor.
- asigurarea utilitatilor cu cheltuieli ct mai reduse, daca este posibil n cooperare cu
alti beneficiari (canalizare, apa, gaze, electricitate, telefonie etc.); utilizarea judicioasa a terenului n vederea reducerii costului constructiei; distantarea de punctele ce prezinta primejdii
pentru calitatea marfurilor sau care prezinta pericol de incendii; posibilitati de extindere a
depozitului ntr-o etapa viitoare; posibilitati de realizare a unei platforme pentru parcarea
autocamioanelor.
Actiunea conjugata a acestor factori de influenta conditioneaza alegerea unui canal de
distributie sau altul si, n cadrul acestuia, gasirea amplasamentului optim al
viitorului depozit, tinnd seama de urmatoarele cerine:
- stabilirea celor mai scurte si mai rapide cai de vehiculare a marfurilor;
- respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioasa a zonei de aprovizionare;
-localizarea depozitului n zona special amenajata n perimetrul fiecarui oras (schitele de
sistematizare teritoriala prevad o zona distincta, destinata amplasamentelor de depozite, de
obicei n vecinatatea platformelor industriale de la periferia localitatilor) pentru a exista
posibilitatea racordarii la arterele rutiere si la calea ferata;
La amplasarea pe teritoriu a depozitelor trebuie de asemenea sa se aiba n vedere ca
aprovizionarea retelei comerciale cu amanuntul sa se faca pe o raza optima.
Depozitele pentru marfuri alimentare si unele marfuri nealimentare de cerere zilnica
(detergenti, sapunuri, cosmetice, hrtie igienica, pungi polietilena etc), care se vnd prin
magazine alimentare sau bacanii, se amplaseaza n orase resedinta de judet si au raza de
activitate judeteana. De la caz la caz se pot construi depozite de marfuri alimentare
89

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 90 of 108
dimensionate n functie de necesitati si n alte localitati - mari centre de consum - cu conditia
sa se justifice din punct de vedere economic. Aceste depozite ndeplinesc de regula rolul de
camari ale oraselor respective.
Depozitele pentru marfuri textile - ncaltaminte se amplaseaza n orasele n care si au
sediul ntreprinderile producatoare de textile-ncaltaminte cu o raza de activitate cuprinznd
2-4 judete.
Depozitele de marfuri metalo-chimice se amplaseaza n orasele n care si au sediul
firmele producatoare, raza de activitate cuprinznd 2 - 4 judete.
n orasele resedinta de judet n care nu exista astfel de ntreprinderi, precum si n mari
centre industriale, se pot construi depozite de produse metalo-chimice dimensionate judicios
pentru anumite grupe de marfuri (masini aragaz, frigidere, masini de spalat etc).
Pentru unele marfuri din sectorul metalo-chimice se pot realiza depozite cu raza de
activitate pe ntreaga tara (bijuterii-gablonturi-ceasuri, aparate si articole foto
muzica, articole de sport, piese auto-moto etc).
n vederea reducerii consumului de carburanti la amplasarea depozitelor de marfuri se
vor avea n vedere si distantele pe care urmeaza sa le parcurga autovehiculele. Pentru
marfurile de cerere zilnica se recomanda ca distanta maxima de aprovizionare sa nu
depaseasca 40 km, iar pentru celelalte grupe de marfuri - 100 km.

Amenajarea depozitului este n funcie de:

construcia sa: suprafa, nlime,
specificul produselor:condiii de temperatur, umiditate modaliti de ntreinere a
produselor;
modul de ambalare: fiecare ambalaj asigur o anumit protecie, are forme diferite,
necesit alte mijloace de manipulare i alte modaliti de stocare.

Operaiile ce se execut n depozite sunt:

*primirea produselor: descrcare, manipulare, recepie cantitativ i tehnic,
*depoziterea: pstrarea i conservarea,
*comisionarea (formarea noilor loturi comandate): necesit fracionarea, ambalarea i
etichetarea mrfurilor,
*expediia: ncrcare, transport, gestiunea documentelor utilizate.
Toate aceste operaiuni se pot desfura n spaii distincte sau n perimetrul aceleiai
suprafee, n funcie de:
dimensiunile depozitului;
mrimea i structura asortimentului de mrfuri;
proprietile naturale i tehnice ale produselor;
frecvena de aprovizionare;
echipamentele tehnice necesare;
sistemul de preluare a ambalajelor goale.

90

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 91 of 108
Fluxul mrfurilor i ambalajelor cuprinde toate circuitele conduse dup anumite reguli,
precum i staionrile dorite sau nedorite ale mrfurilor i ambalajelor. Raionalizarea
acestui flux presupune respectarea unor condiii:
reducerea numrului de circuite ale fluxurilor de mrfuri;
ordonarea logic a diferitelor pri componente ale fluxului;
evitarea intersectrii fluxului de mrfuri i ambalaje cu cel al clienilor.

Depozitarea mrfurilor:
pstrarea mrfurilor n afara spaiilor de vnzare - cu scopul de a le pune la dispoziia
clientelei, la un moment dat, pentru o vnzare continu - presupune existena unui spaiu de
depozitare, a crui mrime este condiionat de:
numrul i suprafaa raioanelor de vnzare;
specificul mrfurilor n funcie de frecvena i structura aprovizionrilor.
I. Suprafata principala de functionare
- suprafata de receptie (descarcare, formarea unitatilor de ncarcare, receptie cantitativa
si calitativa, transport si depozitare);
- suprafata de depozitare (depozitare, pastrare, climatizare, transport si ambalare n
scopul ncarcarii si descarcarii marfurilor din locurile de depozitare);
- suprafata de livrare (sortare pentru livrare, pregatire pentru vnzare, transport,
formarea de loturi pentru expedierea lor la beneficiari);
II. Suprafata secundara de functionare:
- birouri;
- spatii pentru procese organizatorice legate de administrarea halei;
- laboratoare pentru controlul calitatii marfurilor;
- spatii sociale, sanitare;
- spatii prestari servicii diverse;
- pucte de vnzare cu amanuntul.

21.

Organizarea interioar a depozitului

- trebuie s respecte o serie de reguli:

a) meninerea ordinei i siguranei de pstrare a mrfurilor;
b) identificarea cu uurin a fiecrui articol;
c) accesul facil la fiecare articol fr a deplasa alte produse;
d) preluarea mrfurilor din depozit dup principiul primul intrat, primul ieit.
Stocarea n depozit se face n funcie de viteza de circulaie a produselor depozitate.
Produsele depozitate pentru un timp scurt sunt stocate n apropierea culoarului principal de
circulaie, cele care sunt stocate pentru mult timp sunt aezate n zonele mai ndeprtate.
91

Culoare

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 92 of 108

Zona I - se stocheaz mrfuri care au o vitez mare de circulaie

Zona II - se stocheaz mrfuri care au o circulaie lent
Zona III - se pstreaz stocurile de rezerv

Ca tehnici de depozitare pot fi:

a) depozitarea pe sol;
b) depozitarea pe rafturi.
Depozitarea pe sol - produsul depozitat va fi aezat nemijlocit pe podea i dac ambalajul
prin capacitatea i stabilitatea lui, permite suprapuneri, acestea se fac pn la o anumit
nlime, corespunztoare condiiilor tehnice ale muncii:
nlimea maxim pn la care pot fi preluate manual n condiii de siguran este de 1,60
m;
nlimea maxim de ridicare normal este de 1,40 m;
nlimea maxim atins cu o mn este de 2 m.
Depozitarea pe rafturi - se pot folosi rafturi simple, stivuirea cu rame, palete, dulapuri cu
sertare.
Tipologia mobilierului si utilajelor comerciale
1. Dupa natura lor:
-

mijloace de depozitare: containere, rafturi de orice fel, tancuri si palete;

mijloace tehnice - instalatii de transport, de ambalare, de sortare etc.

2. Dupa functiile pe care le ndeplinesc si apartenenta lor la diferite procese tehnologice:

-

mijloace pentru depozitare: palete; recipienti; tancuri; silozuri;

mijloace pentru conditionarea marfurilor: echipamente pentru dozare, portionare;

mijloace pentru sortarea marfurilor: aparate si instalatii de sortare; masini de calibrare;

mijloace pentru transport: aparate de ridicat, umplerea rafturilor; palete;

mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale: etichetare, ambalare.

3. Dupa locul lor n fluxul tehnologic al depozitului:

-

dotari tehnice principale: toate mijloacele de munca ce ndeplinesc o anumita functie a

depozitului;

dotari tehnice de completare, acele mijloace ale muncii care sustin sau completeaza
capacitatea de functionare a dotarilor tehnice principale: mijloace de control, dispozitive
care asigura depozitarea (rame de sustinere, ghidare etc); mijloace care ajuta la
transportul intern.

Dupa mobilitate de care dispun:

92

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 93 of 108
-

mijloace stationare (fixe);

mijloace mobile;

Dupa modul n care sunt actionate:

- mijloace manuale;
- mijloace actionate de motoare cu ardere interna;
- mijloace care utilizeaza energia furnizata de baterii electrica

Mijloace de depozitare
1. Rafturi tip dulap
2. Rafturi cu sertare
3. Instalatie de depozitare tip magazin

93

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 94 of 108

Ambalajele goale
n care au fost primite mrfurile (cutii, sticle, lzi, etc.) se mpart n:
ambalaje goale cu obligaia de a fi restituite (palete, recipieni, alte feluri de ambalaje de
transport),
ambalaje refolosibile (sticle, borcane)
ambalaje nerestituibile, dar care pot fi vaolrificate.
Ct privete preluarea de ctre magazin a ambalajelor refolosibile, n practic exist
diferite variante de organizare a acestei operaii:
ambalajul gol va fi predat la cas n schimbul cumprrii altui produs,
clientul pred sticlele primind n schimbul lor bani,
predarea ambalajelor se face ntr-un alt loc, organizat special.
94

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 95 of 108
Necesarul de suprafa destinat depozitrii ambalajelor goale depinde de:
numrul unitilor livrate;
timpul de ateptare al ambalajului gol;
volumul ambalajelor;
posibilitile de stivuire a ambalajelor.

22.

Echipamentele folosite n depozit sunt:

pentru stivuire - palei, recipiente, rafturi, containere;

pentru conservare - frigidere, camere frigorifice, instalaii de aerisire;
pentru manipulare - maini de ridicat, manipulatoare;
pentru transport - electrocar, motostivuitor, etc.
Munca n depozit trebuie mecanizat i chiar informatizat.
Mecanizarea este necesar pentru c se ridic i se manipuleaz cantiti mari de produse.
Acest lucru nu depinde numai de dotarea depozitului, ci de ntreg sistemul logistic (modul
cum productorul trimite mrfurile, modul cum clienii doresc mrfurile).
Folosirea de palei i de containere uureaz mecanizarea muncii. Informatizarea este
necesar pentru evidena produselor, regsirea lor, optimizarea stocurilor i a transportului.
n depozite este important s se respecte normele de protecie a muncii. Specificul muncii,
nivelul mai sczut de calificare al muncitorilor face ca un procent mare de accidente s aib
loc n depozite.

23.

Mijloace de transport

Mijloacele de transport sunt mijloace ale muncii cu ajutorul carora bunurile sunt
transportate dintr-un loc n altul.
1. Dupa modul de lucru:
- cu activitate discontinua;
- cu activitate continua;
2. Dupa directia de lucru:
- orizontale;
- verticale;
- mixte;
a. Mijloace de transport cu activitate discontinua
95

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 96 of 108
Aparate directionate manual:
- lise;
- carucioare;
- trotinete (n 3 colturi si 4 colturi);
- masini platforma;
- echipamente de ridicare pe naltimi mici (transpalete manuala).
Echipamente propulsate cu motor
- electrocare pentru carat, cu platforma;
- electrotranspalete pentru ridicare pe naltimi mici, n parte mecanizate;
- electrostivuitoare (pentru ridicare);
- macarale.
b. Mijloace de transport cu activitate continua, denumite transportoare;
b.1 Din punct de vedere functional
- fixe (ncorporate n constructia depozitului);
- mobile (pot fi mutate dintr-un loc de munca n altul, desi n timpul functionarii sunt
fixe).
b.2 Din punct de vedere al caracteristicilor tehnice si constructive:
- transportoare cu banda, formate dintr-o banda ntinsa ntre doi tamburi cilindrici; banda
poate fi neteda, zimtata sau prevazuta cu racleti;
- transportor cu banda neteda, executat fix ori mobil; banda se confectioneaza din sipci, de
lemn sau metal, montate pe lant;
- transportorul telescopic cu banda, avnd elementul activ (banda) din cauciuc sau din
placi, cu ori fara traverse sau racleti;
- transportor cu placa turnanta, folosit n situatiile n care de la un transportor de baza (de
exemplu din zona de receptie) marfurile trebuie dirijate spre gestiuni, ceea ce impune
schimbarea directiei lor de deplasare; placa turnanta poate fi cu banda plana, cu role, cu
discuri sau cu bile;
- transportorul cu role ori cu discuri, cu sau fara actionare mecanica; cele mai utilizate
transportoare cu role sunt cele gravitationale (o varianta mbunatatita a planului nclinat);
- macazul, un sector al transportorului, fixat la un capat ntr-o articulatie verticala si sprijinit
pe celalalt capat pe o placa, pe care se pot deplasa marfurile ntr-o parte sau alta; cu ajutorul a
doua role de sprijin; macazul este destinat distribuirii sarcinilor (colete, lazi, navete), de pe un
transportor cu role pe altul;
- transportorul cu discuri, destinat n principal transportului bunurilor de uz ndelungat
(frigidere, masini de spalat rufe, televizoare etc); din punct de vedere constructiv, n locul
rolelor cilindrice se ntrebuinteaza doua discuri, avantajul acestora constnd n greutatea lor
proprie mica, n usurinta crearii de ramificatii si de macazuri pe traseu, precum si n
alcatuirea usoara a sectoarelor curbilinii (sectoare care ofera posibilitatea schimbarii, n plan
orizontal, a directiei de deplasare a marfurilor), la care se introduc mai multe discuri n partea
exterioara, dect n partea interioara;
96

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 97 of 108
- transportorul cu leagan, folosit pentru transporturile de marfuri ntre etaje, fara a necesita o
transbordare a marfurilor n punctele de legatura orizontale cu cele verticale;
- transportorul suspendat, numit si monorai, construit dintr-un lant pe care sunt fixate, la
distante egale, crlige pentru carucioare sau suporturi pentru marfuri (de exemplu pentru
confectii, umerase); lantul de tractiune al acestui transportor este actionat de un motor
electric si poate fi suspendat de plafonul depozitului sau poate fi ngropat n pardoseala, cnd
tracteaza carucioare.

97

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 98 of 108

Clientul
Una din cele mai importante variabile ale mediului de marketing asupra carora firma nu
are control dar pe care ncearca sa o influenteze n sensul dorit este consumatorul.
Comportamentul cumparatorului cuprinde toate actiunile implicate n alegerea, cumpararea,
utiliazarea si debarasarea de produse si servicii.
n analiza comportamentului consumatorilor marketerii trebuie sa aiba n vedere
urmatoarele trasaturi.
o comportametul consumatorului este dinamic, exista foarte putine reguli absolute ale
comportametului uman;
o comportametul consumatorului determina interactiuni, fiind necesar sa se cunoasca ce
cred consumatorii (perceptie), ce simt (impresie) si ce fac (conduita), precum si care sunt
factorii care i influenteaza (mediul nconjurator);
o comportametul consumatorului determina schimburi ntre participantii la procesul de
vnzare - cumparare;
o consumatorii sunt foarte diferiti unul de celalalt;
o consumatorii actioneaza mai degraba emotional dect rational si pot actiona diferit n
momente de timp distincte;
o comportamentul consumatorului poate fi influentat, acesta poate nvata si si poate
schimba atitudinile si comportamentul.
Factorii care detemina comportamentul consumatorilor referitor la cumpararea unui bun
sau servuciu nu se refera doar la necesitatile fizice (hrana, adapost, mbracaminte) si nu
depind n exclusivitate de puterea sa de cumparare (pret, venit).
Cele mai multe teorii considera comportamentul consumatorului ca fiind o functie
determinata de factori socio-culturali si de trasaturi personale.
Dintre factorii socio-culturali cu cea mai mare influenta asupra comportamentului
consumatorului si respectiv n elaborarea strategiei de marketing, se disting cultura, clasa si
pozitia sociala, comportamentul familial si grupul (grupul de referinta).
Cultura reprezinta,,ansamblul de norme, valori materiale si morale, convingeri, atitudini si
obiceiuri create n timp de omenire, pe care le poseda n comun membrii societatii si care
determina n mare parte comportamentul acestora, inclusiv comportamentul de cumparare
si de consum''.
Subcultura sau cultura secundara reprezinta ,,un set de convingeri adoptat de un subgrup
din cadrul culturii principale''. n cadrul fiecarei societati exista grupuri cu comportamente
diferite si n cea mai acceptata teorie sunt cunoscute sub numele de clase sociale. Clasele
sociale cu alte cuvinte sunt ,,grupuri de indivizi ale caror interese sociale, economice,
educationale si politice coincid''. Comportamentul familial are o influenta puternica asupra
comportamentului consumatorului. Familia, ca grup de referinta, se distinge prin
urmatoarele caracteristici:
- contactul direct;
- utilizarea n comun;
98

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 99 of 108
- subordonarea nevoilor individului.
n mod frecvent, si n special n cazul bunurilor de folosinta ndelungata si de valoare
mare, membrii unei familii, n procesul de luare a deciziei de cumparare, pot ndeplini
urmatoarele roluri:
- initiator (persoana care declanseaza ideea cumpararii);
- influentator (persoana ce poate influenta, prin experiente si autoritatea de care se
bucura, evaluarea alternativelor);
- decident (persoana care ia decizia finala de cumparare);
- cumparator (persoana ce desfasoara direct tranzactia respectiva);
- utilizator (persoana care detine sau utilizeaza produsul respectiv).
Grupul de referinta este grupul din care o persoana poate sa nu faca parte, dar aspira la el,
bazndu-se pe comportamentul pe care l are. El este definit ca fiind ,,acea entitate sociala n
care individul nu este membru, dar cu care se identifica prin prisma similitudinilor de
aspiratii, prin comportamentul social n general si prin comportamentul consumatorului n
special''.
Grupurile de referinta influenteaza decizia de cumparare prin:
- informatiile furnizate;
- puterea de asociere sau comparatie;
- presiuni legate de normele sale.
Comportamentul consumatorului este influentat n aceeasi masura si de trasaturile
personale, importante fiind vrsta si etapa din ciclul de viata, situatia economica a persoanei,
ocupatia si educatia, motivatia, perceptia, nvatarea, credintele, si atitudinile, personalitatea
si imaginea despre sine.
Vrsta si etapa din ciclul de viata sunt importante pentru marketer deoarece, de-a lungul
vietii, consumatorul si schimba preferintele pentru produse, apar alte necesitati. Situatia
economica influenteaza comportamentul persoanei n calitate de consumator mai ales din
punct de vedere calitativ, calitatea si pretul fiind caracteristici direct proportionale.
Ocupatia si educatia sunt legate n general de venit si de clasa sociala, avnd o serie de
implicatii pentru activitatea de marketing (pe masura ce creste gradul de educatie al
populatiei, acesteia i sunt necesare produse sau servicii de o mai buna calitate).Motivatia
reprezinta ,,forta interioara care impulsioneaza persoanele n scopul lor de atingere a
telurilor propuse''.
Motivatiile se mpart n:
- motivatii primare (determina cumpararea unui produs, dintr-o anumita categorie);
- motivatii secundare (determina cumpararea unei anumite marci);
- motivatii rationale (sunt induse de rationamente si evaluari logice ale situatiei n care se
afla consumatorul);
- motivatii emotionale (sunt legate de impresia pe care consumatorul si-o formeaza asupra
marcii);
- motivatii constiente (cumparatorul stie ca are nevoie de un anumit produs);
- motivatii lente (cele care opereaza la nivelul inconstientului cumparatorului).

99

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 100 of 108
Odata motivatia declansata, modul n care consumatorul va actiona, depinde de modul n
care percepe informatiile cu privire la respectivul produs. Perceptia este procesul prin care o
persoana selecteaza , organizeaza si interpreteaza informatii n scopul crearii unei imagini
asupra mediului nconjurator. Marketerii au sarcina de a depista modul de percepere de
catre consumatori a produselor sau serviciilor oferite de catre ntreprindere. nvatarea sta la
baza mecanismului perceptual si al motivatiei consumatorului de a cumpara sau nu un
anumit produs sau serviciu si reprezinta ,,o schimbare observabila sau neobservabila n
comportamentul unui consumator, datorata efectelor experientei, care conduce la cresterea
probabilitatii ca un act comportamental sa fie repetat''. Credintele si atitudinile ajuta
marketerul sa nteleaga mai bine reactiile si comportamentul consumatorului. Credinta este
gndirea descriptiva pe care o persoana o are despre ceva, iar atitudinea este determinata de
componenta cognitiva, afectiva si intentionala. Personalitatea si imaginea despre sine
influenteaza mecanismul perceptual si motivational al consumatorului deci, comportamentul
acestuia. Comportamentul consumatorului determinat de toti acesti factori poate si este
necesar sa fie influentat de catre marketeri n vederea finalizarii procesului decizional de
cumparare.
Procesul decizional de cumparare presupune parcurgerea a cinci etape conventionale:
Identificarea nevoii reprezinta primul pas n procesul decizional de cumparare, n care
cumparatorul percepe diferenta ntre pozitia dorita si cea actuala. Aceasta perceptie este
influentata de stimuli interni, stimuli externi si poate avea, n acelasi timp, si motivatia unei
experiente anterioare.
Cautarea informatiilor. Dupa ce a devenit constient de existenta unei nevoi ce trebuie
satisfacuta, consumatorul trece la adunarea informatiilor necesare rezolvarii acestei
probleme. Informatiile provin din surse interne ( memoria, experiente trecute) sau din surse
externe (familie, prieteni, informatii publice, mesaje promotionale etc.). Amploarea acestei
etape depinde de importanta cumparaturii si de riscul perceput n legatura cu aceasta (riscul
este mai mare n cazul produselor scumpe si complexe). Aceste riscuri pot fi:
- financiare (daca investitia facuta va fi profitabila);
- fizic/functionale (daca produsul se va deteriora sau nu va functiona la parametrii
asteptati);
- psihologice (impactul asupra starii psihice a consumatorului);
- social (evaluarea facuta de prieteni sau rude asupra personalitatii cumparatorului dupa
achizitionarea produsului sau serviciului respectiv).
Daca riscurile sunt mari, exista posibilitatea reducerii lor prin actiuni ntreprinse de
consumator prin amnarea cumparaturii si reluarea cautarii de informatii pentru o alegere
mai buna.
Evaluarea alternativelor. Procesul de informare este considerat ncheiat daca sunt
identificate alternative care pot satisface nevoia perceputa. Dar din ntreaga gama de
produse existente consumatorul nu cunoaste dect o parte, iar din acestea poate accepta
doar un numar redus de marci. n alegerea unui produs sau altul, a unei marci sau alta un rol
important au criteriile pe baza carora se face evaluarea alternativelor.
Aceste criterii pot fi:
- obiective (pret, facilitati, caracteristici fizice ale produsului etc.);
- subiective (determinate de factori intangibili).
100

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 101 of 108
Selectarea mrcilor n procesul de cumprare
Achizitionarea este etapa ce urmeaza selectiei celei mai bune alternative si presupune
plata unei sume de bani sau doar promisiunea de a plati, n schimbul unui aprodus sau
serviciu anume. Aceasta etapa presupune stabilirea locului unde are loc tranzactia, conditiile
n care aceasta se va desfasura si disponibilitatea produsului n cauza.
Evaluarea post-cumparare reprezinta ultimul pas al procesului decizional de cumparare. n
urma achizitionarii produsului dorit consumatorul va evalua modul n care acesta raspunde
asteptarilor sale iar rezultatele acestei evaluari sunt surse de informare interna pentru un
viitor proces de cumparare. n cazul n care produsul nu se ridica la nivelul asteptarilor apare
disonanta post-achizitie sau disonanta cognitiva. Asteptarile pre-achizitie pot fi grupate n:
performante ideale (performantele pe care consumatorul spera sa le aiba produsul),
performante echitabile (performante rezonabile n raport cu pretul si efortul obtinerii
produsului), performante asteptate (performantele probabile ale produsului). Disonanta
apare atunci cnd discrepanta ntre beneficiile anticipate si cele reale este mult prea mare si
este cu att mai pronuntata cu ct produsul este mai important si de valoare mai mare.
Insatisfactia consumatorului se poate manifesta n urmatoarele moduri:
- reactie (actiuni publice si/sau actiuni personale);
- lipsa reactiei.
n functie de eforturile consumatorilor, deciziile de cumparare se clasifica n decizii:
- de rutina (necesita putin efort si consumatorii le iau n mod frecvent);
- limitate (necesita un timp si un efort mai mare);
- extensive (iau cel mai mult timp si efort si necesita o multime de informatii referitoare la
produsul respectiv).

Estetica
Dimensionarea calitii estetice a mrfurilor se impune ca o necesitate determinat de
evoluia omului pe de o parte i de evoluia mediului economic pe de alt parte. Astzi,
produsul este considerat a fi nu numai o entitate fizic, dar i una psihologic. n prezent
asistm la o puternic interferen ntre industrie i art, la o ptrundere tot mai puternic a
valorii artistice n universul obiectelor.
Estetica reprezint o disciplin filosofic, care studiaz esena, legitile, categoriile i
structura acelei atitudini umane fa de realitate, caracterizat prin reflectarea,
contemplarea, valorizarea i furirea unor trsturi specifice ale obiectelor i proceselor din
natur, societate i contiin sau ale creaiile omeneti.
n Dicionarul explicativ al limbii romne Estetica este definit ca tiina care studiaz
legile i categoriile artei, considerat ca forma cea mai nalt de creare i de receptare a
frumosului; ansamblu de probleme privitoare la esena artei, la raporturile ei cu realitatea, la
metodele creaiei artistice, la criteriile i genurile artei.
Categoria fundamental a esteticii este frumosul. Frumosul nu are sens dect pentru
oameni i numai pentru cei capabili s-l perceap. El oglindete att ordinea lumii exterioare,
ct i armonia tririlor interioare, subiective, mbinnd planul afectivitii cu cel al
raionalitii lucide.
Estetica studiaz:
- frumosul natural;
101

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 102 of 108
- frumosul artistic;
- frumosul industrial.
Frumosul industrial reprezint obiectivul esteticii industriale. Estetica industrial este
un proces de implicare a artei n structura produsului industrial. Ea cuprinde att elemente
de proiectare ct i elemente de psihologie a formelor, de teorie a consumurilor, de
sociologie a gusturilor.
Estetica mrfurilor este o disciplin de sintez, a crei cunoatere impune cunotine
economico-sociologice, de marketing, merceologie, management, de teorie i practic
artistic.
Designul este un cuvnt englezesc, ce definete un fenomen de civilizaie. Dicionarele
recunosc pentru design accepiuni ca: intenie, schem de abordare a unei lucrri,
construcie, proiectare, compoziie. Principala lui semnificaie rmne proiectarea estetic
procesul complex de concepere i proiectare a formelor funcionale i totodat frumoase.
Cnd termenul design se refer la producia n serie, se folosete expresia design industrial.
Designul face parte integrant din industria i economia contemporan, fiind o component
esenial a culturii materiale, a esteticii i mediului nconjurtor.
Elementele esteticii mrfurilor sunt explicate i caracterizate prin intermediul
categoriilor estetice. Principalele categorii estetice sunt: forma, structura, linia, desenul,
stilul, ornamentul, simetria, proporia, armonia, contrastul i culoarea.
Forma este un element esenial n producia mrfurilor de larg consum i reprezint
manifestarea n exterior a ordinii interioare a obiectelor. Forma este definit ntr-un sens
vag, ca fiind configuraia general a liniei sau volumului i ntr-un sens mai precis, ca fiind
aranjamentul prilor care determin aceast configuraie.
Forma este generat n primul rnd de structura materialului, de funcionalitate i
utilitate. Forma produselor, fiind accesibil pentru percepie, devine atribut al valorii lui, un
purttor de informaii asupra valorii produsului. Ea provoac omului o reacie emoional,
prin care se exprim aprecierea senzorial direct a formei: forma atrage sau respinge, place
sau displace. Pentru ca forma unui obiect util s fie frumoas, ea trebuie s fie armonioas, s
fie corelat cu compoziia, iar compoziia s corespund obiectului, construciei, materialului
de fabricaie.
Forma exprim veridic coninutul. Evoluia formei produselor poart amprenta
dezvoltrii tehnicii n diferite perioade istorice, putem uor constata trecerea de la forme
grele, ncrcate la simplitate i frumos (de exemplu, evoluia formei aparatelor electrocasnice
i electrotehnice). n prezent formele sunt raionale i au o linie elegant, formele geometrice
i aerodinamice nlocuiesc formale tradiionale, crend o atmosfer modern i plcut.
Forma are un caracter dinamic, constituind un element de diversificare sortimental i
de cretere a competitivitii pe pia. Produsul va avea succes pe pia, dac pe lng o
funcie bun va avea i o form atractiv, Important rmne mbinarea armonioas a
elementelor funcie-form, forma produselor fiind de aa manier conceput, nct s
corespund att sub raport estetic, ct i funcional-utilitar.
Echilibrul dintre funcie form - structur este o necesitate de care se ine seama n
proiectarea produselor. n acest echilibru, funcia reprezint destinaia produsului, adic
scopul pentru care a fost creat, forma exprim configuraia produsului, prin care obiectul
apare ca produs al muncii, ca marf, iar structura exprim modul cum este dispus material,
aranjamentul i coeziunea moleculelor, n vederea alctuirii ei.
102

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 103 of 108
Specialitii apreciaz, c examinarea i soluionarea n condiii optime a unitii dintre
form, structur i funcie, reprezint punctul cheie al esteticii industriale, este modalitatea
prin care se poate atinge perfeciunea evident i emoional numit frumos industrial.
Linia ca element estetic determin forma obiectelor, delimiteaz i circumscrie toate
obiectele vizibile, producnd o infinit diversitate de forme.
Exist mai multe tipuri de linii: linii drepte, supuse legilor proporiilor, care determin
armonia; linii circulare, care pot include coninuturi atrgtoare; linii imitative, reproduc
elemente din natur, ale au un caracter dinamic, n evoluie dnd senzaia de micare; linii
geometrice, care dau senzaia de echilibru; linii orizontale, verticale sau oblice etc.
Asocierea mai multor tipuri de linii amplific rezultatele expresive, datorit
contrastului lor implicit. Cu ajutorul liniilor se transpune imaginea unei idei, obinndu-se
desenul.
Desenul este o consecin a schirii liniilor i a formrii conturului, care dau
imaginea unei idei sau a unui obiect. Se pot realiza desene liniare, figurative, nefigurative,
statice, dinamice etc.
O caracteristic important a desenului este autenticitatea lui. i n cazul desenului
trebuie s se in seama de raporturile dintre utilitate i material, de aplicarea culorilor i
valorile tonale.
Dei desenul este un element estetic autonom, funcia lui a fost i rmne n multe
cazuri subordonat, avnd rolul de a preceda i pregti execuia lucrrilor.
Stilul exprim o sintez a trsturilor dominante a unei structuri, civilizaii, epoci.
Stilul poart amprenta unei anumite perioade, trsturile spirituale care individualizeaz un
domeniu al culturii la un anumit moment istoric. Ca atare, stilul nu poate fi limitat doar la
domeniul creaiei artistice, ci cuprinde toate acele manifestri ale activitii umane, care
includ aspecte cu caracter estetic.
Apartenena stilurilor la diferite epoci, ndeosebi artistice, determin o mare varietate
de coli i orientri. Astfel, putem aminti stilurile mobilierului: Clasic, Renatere, Baroc,
Regence, Ludovic al XVI-lea, stil rustic, stil contemporan. n activitatea turistic n funcie de
zon, categorie, destinaie, se utilizeaz diferite stiluri de mobil, dnd o not distinct
unitilor de turism. n schimb, producia de mare serie este orientat spre modele noi, cu
linie modern, cu o funcionalitate continuu mbuntit, cu o finisare exterioar i
interioar superioar.
Ornamentul este un element de podoab, decorativ, executat n diferite tehnici,
independent sau integrat ntr-o compoziie i destinat s nfrumuseeze un obiect sau un
edificiu. Este o proprietate minor, cu pondere mare din totalul proprietilor i cu efecte
deosebite asupra cumprtorilor.
Chiar dac n estetica mrfurilor preocuprile actuale sunt orientate spre simplificarea
formelor, suprafeelor, volumelor, pentru expresivitatea i claritatea ansamblului, nu trebuie
eliminat n totalitate decoraiunea. Ornamentul capt o valoare estetic major n
condiiile cnd nu este un adaos de prisos, cnd nu este strident, disonant i cnd,
dimpotriv, corespunde unor nevoi, necesiti estetice, stimulnd bunul gust. Ornamentul i
menine importana mai ales la produse industriale ca: stofe, esturi, confecii, covoare,
tapete, tapiserii, bijuterii, ceasuri, rame, grilaje etc.
Simetria este expresia unor raporturi de mrime i form, de ordine i dispunere, de
potrivire i concordan pe care o au prile unui ntreg ntre ele i n totalitate. Fiind
proprietatea real a unui ansamblu alctuit din elemente care rspund anumitelor
103

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 104 of 108
reglementri, prile se pot raporta la un centru, la o ax, la o distan, un plan etc. Prin
simetrie obiectele capt proprieti de armonie, echilibru, proporionalitate.
Proporia reprezint raportul elementelor din punct de vedere cantitativ, din punct
de vedere al mrimilor (dimensiuni, suprafee, volume. Un element se gsete n raport cu
altul ntr-o anumit mrime, cel urmtor se gsete n raport cu celelalte, iar ntreg
ansamblul este alctuit din raporturi precise.
Armonia red raportul elementelor din punct de vedere calitativ, formnd impresia
final de plcut. Armonia exprim concordana elementelor componente ale unui ntreg,
unitatea coninutului i a formei. Armonia este considerat atribut sau efect al frumosului.
Contrastul face parte din legile care privesc variaia, constituind un factor care
stimuleaz percepia. Contrastul nltur situaia de monotonie, stimuleaz variabilitatea,
permite compararea unor valori estetice cu altele, conturarea caracterelor proprii ale
elementelor ansamblului, etalarea expresivitii ntregului.
Se cunoate contrastul de linii i forme, de mrimi i structuri, de textur, de umbr i
lumin, de valoare, de culoare, de cald i rece etc.
Culoarea reprezint una dintre cele mai importante elemente ale esteticii. Culoarea,
ca efect, nu exist dect la nivelul ochiului, ea nu are o existen proprie, ci numai o
interpretare fiziologic.
n funcie de efectele psihologice pe care la au asupra oamenilor, culorile se mpart n
dou categorii culori calde i culori reci. Culorile rou, galben, portocaliu au lungimi de
und mari i se numesc culori calde. Culorile verde, albastru, violet au lungimi de und mici i
se numesc culori reci.
Din punct de vedere estetic, culoarea poate fi caracterizat prin luminozitate,
tonalitate i saturaie.
Luminozitatea este un factor necromatic i se refer direct la intensitatea sursei
luminoase, folosindu-se uneori i termenul de strlucire.
Tonalitatea este caracteristica culorii care se refer la sursa perceptiv calitativ i
indicat cu termenii: rou, verde, galben, albastru.
Saturaia este caracteristica culorii care se raporteaz la o scar de senzaii,
reprezentnd grade crescnde de culoare plecnd de la alb. O culoare este cu att mai
saturat, cu ct pare mai amestecat cu alb. Un corp care absoarbe uniform toate radiaiile,
apare negru. Dac absorbia este numai parial uniform, ele apare cenuiu. Un corp care
reflect toate radiaiile spectrului vizibil cu aceeai intensitate, apare alb.
Folosirea culorii se face n scopuri practice i estetice pentru a crea nota de
individualitate a produsului. Preferina pentru culori nu este condiionat numai de legi ale
percepiei, ci i de convingeri i de predilecii personale. n afar de valoarea afectiv,
deoarece toate produsele cumprate sunt colorate, culoarea are i o mare valoare economic.
Valoarea estetic a produselor n general i a produsului industrial n special, prin
concepia cromatic, reprezint la etapa actual de dezvoltare a produciei industriale o
preocupare major.

104

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 105 of 108

Cuprins Suport Curs Lucrtor n comer

1.

Locul comerului n economia naional ..................................................................................................................................3

Modul de exteriorizare a actelor comerciale poate fi diferit, astfel: ..................................................................................3

2.

Comerul ramur a economiei naionale ..............................................................................................................................5

Actele de comer .......................................................................................................................................................................................6
Comerciantul ..............................................................................................................................................................................................7
Funciile comerului ................................................................................................................................................................................7

3.

SERVICIILE COMERCIALE ...............................................................................................................................................................9

Locul serviciilor comerciale in cadrul comerului contemporan ........................................................................................9

4.

Coninutul serviciilor comerciale ................................................................................................................................................9

Definiia serviciilor comerciale ..........................................................................................................................................................9
Caracteristicile serviciilor comerciale ......................................................................................................................................... 10
Tipologia serviciilor comerciale ..................................................................................................................................................... 10
Mutaii structurale n comerul cu amnuntul ......................................................................................................................... 11
Principalele inovaii comerciale ..................................................................................................................................................... 11
Micil e a u to s er vi r i .......................................................................................................................................................................... 12
Magazinul popular ................................................................................................................................................................................ 13
Comerul nealimentar specializat .................................................................................................................................................. 13
Comerul electronic .............................................................................................................................................................................. 14
Centrul comercial .................................................................................................................................................................................. 14

5.

Rolul distributiei .............................................................................................................................................................................. 15

Canalele si circuitele de distributie ............................................................................................................................................... 17

6.

Canale de distributie specifice comertului cu ridicata .................................................................................................... 18

1. Canale pentru produse de consum ........................................................................................................................................... 18
2. Canale pentru produsele industriale ....................................................................................................................................... 19
3. Canalele multiple de distributie ................................................................................................................................................. 20

7.

Comertului cu amanuntul ............................................................................................................................................................ 20

8.

Distributia fizica ............................................................................................................................................................................... 22

A.

Activitatea de proiectare si organizarea depozitelor .................................................................................................. 23

B.

Activitatea de depozitare ......................................................................................................................................................... 23

C. Activitatea de transport ................................................................................................................................................................. 24

D. Activitatea de ambalare ................................................................................................................................................................ 26
E. Onorarea comenzilor ...................................................................................................................................................................... 27
9.
10.

Aspecte conceptuale ....................................................................................................................................................................... 29

Mixul logistic ................................................................................................................................................................................ 30

105

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 106 of 108
Recepionarea mrfurilor trasnportate ...................................................................................................................................... 32
Rspunderea furnizorului ................................................................................................................................................................. 33
Rspunderea transportatorului ..................................................................................................................................................... 33
Rspunderea beneficiarului ............................................................................................................................................................. 33
Elemente juridice ale livrrii loturilor de mrfuri ................................................................................................................. 34
11.

Comertul independent ............................................................................................................................................................. 36

12.

Comertul asociat......................................................................................................................................................................... 36

B. Lanurile voluntare ......................................................................................................................................................................... 37

C. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata ................................................................................................. 37
D. Magazinele colective ale independenilor ............................................................................................................................ 38
13.

Comertul integrat....................................................................................................................................................................... 38

Clasificarea dup dimensiune ......................................................................................................................................................... 38

14.

Tipologia activitii comerciale cu amnuntul ............................................................................................................. 40

Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul .............................................................................. 41

Criteriile de clasificare a produselor alimentare .......................................................................................................................... 49
15.

PROPRIETILE GENERALE ALE MRFURILOR ........................................................................................................ 50

Clasificarea proprietilor mrfurilor ......................................................................................................................................... 50

16.

Functionalitatea magazinului ............................................................................................................................................... 60

17.

Amplasarea magazinului ........................................................................................................................................................ 60

Asortimentul de marfuri .................................................................................................................................................................... 61

Ambianta magazinului........................................................................................................................................................................ 62
Organizarea interioara a magazinului ......................................................................................................................................... 64
Echipamentul de prezentare si vanzare ..................................................................................................................................... 65
Utilajele si materialele de prezentare si desfacere a marfurilor. .................................................................................... 65
18.

Celec patru tipuri de amenajare a unui magazin: ....................................................................................................... 66

Reguli pentru eficient ....................................................................................................................................................................... 76

Numarul optin al caselor de marcat ............................................................................................................................................ 77
Organizarea spaiului de vnzare .................................................................................................................................................. 80
19.

Spatiul de expunere .................................................................................................................................................................. 82

Alegerea nivelurilor de prezentare a produselor n rafturi ............................................................................................... 86

Stabilirea suprafeei optime ............................................................................................................................................................ 87
20.

Sistemul tehnologic al depozitului ..................................................................................................................................... 88

Locul de amplasare al depozitului se alege n funcie de: ................................................................................................... 88

Amenajarea depozitului este n funcie de: ............................................................................................................................... 90
Operaiile ce se execut n depozite sunt: .................................................................................................................................. 90
Depozitarea mrfurilor: ..................................................................................................................................................................... 91
21.

Organizarea interioar a depozitului ................................................................................................................................ 91

106

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 107 of 108
Ca tehnici de depozitare pot fi:........................................................................................................................................................ 92
Ambalajele goale.................................................................................................................................................................................... 94
22.

Echipamentele folosite n depozit sunt: ........................................................................................................................... 95

23.

Mijloace de transport................................................................................................................................................................ 95

Estetica .................................................................................................................................................................................................... 101

107

D/B/CA/171
Ed.1 Rev.0/05.06.2014
Page 108 of 108

108