Cum sa iti aranjezi produsele pe raft

Cunoasterea anumitor trucuri de asezare a marfii in magazin poate duce la o crestere

semnificativa a vanzarilor realizate de comercianti. Specialistii in domeniu spun ca un procent
de 60% dintre consumatori iau decizia de cumparare la raft, in functie de modul in care sunt
prezentate diferitele marci.
Aproximativ 40% din cumparaturile pe o categorie se realizeaza spontan, la raft, spune pentru
startups.ro Catalina Barbu, General Manager la CBA Merchandising Expert, companie de marketing
care se ocupa cu servicii de mercantizare.
Prin urmare, produsele nu trebuie asezate la intamplare pe rafturi si este vital ca orice magazin sa
respecte anumite reguli, pentru a-si vinde cu succes produsele. In general, marile magazine au o
planograma stabilita pentru a genera vanzari mai mari si, in acest sens, apeleaza la consultanta
specializata pentru asezarea marfii.
Magazinele mici, insa, nu au toate o strategie de aranjare a produselor. Iar atunci cand exista un plan,
regulile sunt influentate de spatiul limitat.
Nu reusim de fiecare data ca in spatiile mici sa aranjam produsele in bloc sau pe categorie. Aici
<batalia finala> de la raft o finalizeaza managerii unitatilor care au planograme clar stabilite, in functie
de spatiul disponibil si sortimentatiile de produse ale furnizorilor lor, explica pentru startups.ro Selena
Tudorache, Client Service Manager la Grup Sapte, agentie de BTL si merchandising, cu experienta de
10 ani pe piata romaneasca.
Amplasare pe segmente sau pe categorii
Specialistii in mercantizare spun ca exista doua moduri de amplasare la raft: pe segmente sau in
brand block. In cazul primul tip de amplasare, nu se tine cont de marca, produsele fiind dispuse pe
categorii.
Potrivit Catalinei Barbu, amplasarea produselor in brand block tine cont de procesul de cautare pe
raft a produselor si de posibilitatea compararii performantelor produselor si a preturilor.
S-a constatat ca privirea consumatorului tinde sa observe mai usor o forma circulara sau una
apropiata de aceasta - block. Conform studiilor, 76% dintre consumatori au senzatia ca sunt mai multe
produse la raft in cazul plasarii in brand block. Alegerea unui produs in fata raftului este cu 20% mai
rapida in cazul plasarii in brand bloc fata de plasarea <pe segmente>, explica Barbu.
Ea spune ca gruparea in brand block se poate face fie pe verticala, fie pe orizontala. Eficienta
dispunerii verticale poate sa depinda de inaltimea consumatorului, numarul de polite, lungimea
gondolei, iar eficienta dispunerii orizontale depinde de lungimea gondolei.
Produsele care aduc cea mai mare valoare se expun in zona centrala, precizeaza Catalina Barbu.
De asemenea, categoria cu cea mai mare frecventa de cumparare va fi plasata la inceputul raftului, iar
in cadrul categoriei, brandul cel mai bine vandut va fi plasat la inceput. Managerul CBA spune ca in
cazul magazinelor mici, trebuie ca vanzatorul sa cunoasca foarte bine produsele, pentru ca, in acest
fel, sa-l poata convinge pe consumator sa cumpere. Consultantul ii sfatuieste pe antreprenori sa
creeze spatii mici de expunere, in care sa aranjeze produsele pe categorii, astfel incat cumparatorul
sa gaseasca usor ceea ce cauta. De asemenea, trebuie evitate spatiile goale din rafturi, dar si
aglomerarea.
Traseul cumparatorului in magazin
Antreprenorul care are un business in comert trebuie sa recurga la diverse trucuri de amenajare, in
functie de psihologia clientului. Expertii in mercantizare avertizeaza ca in magazine, cumparatorii au
tendinta de a se orienta catre partea dreapta si de a parcurge intregul perimetru.
In primul rand, clientul cauta produsele de apel, pentru care a si intrat in magazin, de aceea, acestea
trebuie impartite in spatiul de vanzare cat mai judicios, pentru a determina consumatorul sa parcurga
toata suprafata magazinului, dar sa nu-i creeze sentimentul ca se plimba inutil, explica Selena
Tudorache.
In opinia ei, tipicul traseului cumparatorului determina aparitia unor reguli de amenajare a spatiului
de vanzare si de amplasare a diferitelor categorii de produse. Astfel, produsele ce necesita

reaprovizionare frecventa sau cele care au nevoie de echipamente frigorifice sunt amplasate in
extremitatile magazinelor.
Produsele voluminoase, mai putin rentabile, sunt amplasate la nivelurile inferioare ale rafturilor, iar
produsele noi sau cu oferte speciale sunt pozitionate la nivelul mainilor si ochilor. Selena Tudorache
spune ca produsele cu valoare mare sunt asezate in locurile ce permit supravegherea, produsele de
apel sunt amplasate la mijlocul raioanelor, pentru a obliga consumatorul sa parcurga intreg raionul, iar
produsele de impuls sunt pozitionate la capetele de raft sau la casele de marcat.
In functie de categorie, produsele se impart in produse premium, super premium, value for money si
economy. Astfel, expunerea marcilor la raft se face de la pretul cel mai mic la cel mai mare.
Clientii solicita ca marcile super premium si premium sa fie dispuse in rafturile de la nivelul ochiului si
umarului, care asigura vizibilitate maxima, marcile economice find aplasate pe politele de jos, explica
reprezentanta Grup Sapte.
Zona casei de marcat
Specialistii sustin ca spatiul din zona casei de marcat genereaza vanzari foarte mari si ocupa un loc
important in amenajarea magazinului.
La case este indicat sa se plaseze produsele <de impuls>, cele cu dimensiuni mici, de preferat
grupate pe categorii sau plasate in standuri de dimensiuni mici, special destinate, precizeaza Catalina
Barbu.
Ea spune ca aceste amplasamente ii vor atrage mai usor pe consumatori, daca sunt semnalizate cu
brandul respectiv.
Haine la raft
La fel ca in cazul bunurilor de larg consum, comerciantii din domeniul fashion respecta anumite reguli
cand aranjeaza imbracamintea in magazin.
Produsele aflate in promotie sunt expuse spre aleile centrale de acces ale magazinelor, iar hainele
sunt asezate pe categorii (barbati, femei, copii, haine sport), in functie de sezon si dupa principiul
valorii acestora, spune Selena Tudorache.
De asemenea, hainele sunt aranjate si in ordinea marimilor, pe culori sau grupate pe segmente,
precum camasi, bluze, tricouri, pantaloni.
Produsele similare se aseaza unele langa altele, acest lucru permitand consumatorului sa gaseasca
mai repede produsele pe care le cauta, explica Catalina Barbu.
General Manager-ul CBA spune ca articolele de imbracaminte cel mai bine vandute se aseaza la
intrarea in magazin, de preferat in partea dreapta. Magazinele de haine functioneaza dupa principiile
celor care comercializeaza bunuri de larg consum. Astfel, la casa, este indicata plasarea de produse
mici (de exemplu sosete, manusi, lenjerie intima) care se cumpara din impuls. Tot langa case se pot
amplasa standuri cu produse aflate in stadiu de promovare sau articolele care se vand cel mai bine.
Tendinte pe piata
In contextul presiunilor mari din piata si a rafinarii preferintelor consumatorului, antreprenorii care au
acum magazine in Romania incep sa acorde importanta asezarii marfii in magazin. Unii dintre acestia
au inteles ca sfaturile specializate ii ajuta sa faca fata competitiei.
Catalina Barbu spune ca exista si antreprenori care apeleaza la consultanti, dar acestia nu sunt multi.
Motivele sunt legate de faptul ca, pe de-o parte, nu exista inca un numar suficient de mare de
specialisti in domeniul mercantizarii magazinelor mici iar pe de alta parte, antreprenorii nu au
cunostintelele sau banii necesari.

Redactor: Lidia Ionita

Un material startups.ro. Toate drepturile rezervate.