Pentru a obtine rezultate cat mai concrete si pentru a minimiza efectul hazardului asupra

observatiilor noastre,impreuna cu colegul de proiect,am hotarat sa urmarim in prealabil cateva

interactiuni la intamplare,in diverse magazine intre vanzatori si cumparatori ca apoi sa ne stabilim de
comun acord o lista de actiuni carora sa le studiem efectul in timpul unei observatii de 10 minute
dupa cum ne este cerut in tema.Definirea cat mai clara a etapelor ajuta in a ordona activitatea dupa
un plan si in a putea dezbate urmarind acelasi subiect.

Asadar,timp de 10 minute s-a urmarit interactiunea dintre Cumparator si Vanzator intr-un magazin
de haine.S-au notat de catre ambii studenti opiniile personale referitor la aceleasi etape si apoi s-a
intocmit o grila/tabel in care s-au trecut concluziile.

ETAPA OBSERVATIEI OBSERVATORUL 1 OBSERVATORUL 2

Contactul vizual intre vanzator si
cumparator.
Nevoia cumparatorului este
constienta?-Stie ce vrea?
Vanzatorul is focalizeaza atentia
asupra cumparatorului?
Cumparatorul obtine raspunsul
sau produsul dorit?
Vanzatorul se muleaza direct pe
produsul cerut sau incearca sa
vanda un produs mai scump sau
mai greu vandabil?
Exista contact vizual inca de la
intrarea cumparatorului in
magazin.Vanzatorul zambeste
si intampina clientul
acordandu-i aparent toata
atentia
Cumparatorul pare ca stie ce
vrea desi ezita incercand sa
descrie produsul.Probabil ca nu
a fost bine inteles in
magazinele anterioare.
Observ un interes deschis al
vanzatorului pentru
cumparator.Distanta dintre cei
doi este redusa,din gesturi se
remarca faptul ca clientul este
ghidat spre un raft anume
Cumparatorul probeaza.Observ
ca pentru a fi sigur ca produsul
va fi cumparat din magazinul
sau,vanzatorul mai ia cu el
doua marimi ale aceluiasi
produs spre a le oferi in caz ca
perechea probata jeneaza.
Vanzatorul ofera o singura
varianta.Ceea ce,dpdv
psihologic pare o solutie
inteligenta intrucat nu ii lasa
cumparatorului indoieli sau
variante in care sa se piarda.El
nu mai este nehotarat,fiind
indrumat exact catre produs.
Observ o miscare a
vanzatorului catre
cumparator,acesta face cativa
pasi in lateral apropiindu-se
intr-atat incat cumparatorul
este la limita intimidarii.
Vanzatorul sesiseaza optiunea
cumparatorului ceea ce
inseamna ca mai devreme sau
mai tarziu clientul va cumpara
ceva.
Se pare ca pentru mai multa
convingere si
incredere,vanzatorul apeleaza
la gestica de apropiere.Isi
atinge usor pe umar
clientul,facand-ul sa se
opreasca in dreptul raftului
respectiv.
Cumparatorul pare dispus sa
incerce produsul asemanator
cu cel dorit.Raspunsurile
vanzatorului limiteaza optiunile
clientului doar la magazinul
sau.
Ar trebui oferite cel putin doua
variante ca cel ce cumpara sa isi
poata exercita liberul arbitru in
privinta alegerii.Cu toate asta
profesionalismul vanzatorului
face ca persoana ce
achizitioneaza produsul sa para
incantata de optiunea oferita.
Cumparatorul este dezorientat
sau este decis?
Vanzatorul cauta sa atraga
cumparatorul folosind metode
specifice?
Cumparatorul achizitioneaza
produsul convins fiind de
propria vointa?Este influentat
de alti
factori?(ex:discount,prezentarea mare parte din finalitatea
insistenta a vanzatorului..)
Vanzatorul isi schimba
atitudinea,mimica in momentul de atitudine,o trecere de la
finalizarii tranzactiei?
Interactiunea Vanzator-
Cumparator se finalizeaza
amiabil?
Vanzatorul fidelizeaza
cumparatorul in asa fel incat
acesta sa mai revina la magazin? saptamana indicandu-i o piesa
Observ rapiditatea cu care Vanzatorul se foloseste de
vanzatorul isi prezinta produsul faptul ca clientul este usor
astfel incat indecis si se comporta ca un
cumparatorul,prezinta un fel de amic confident.aprobandu-i
timiditate la inceput dar arata aalegerea,observ un al doilea
fi decis pe final contact fizic usor in zona
omoplatilor,ghidand
cumparatorul catre o zona mai
luminata in care se pot vedea
culorile mult mai pronuntat.In
acest moment clientul decide
cumparerea produsului.
Vanzatorul pare ca nu a folosit Este evident profesionalismul
zona mai luminata fara motiv.In vanzatorului,se observa
acea zona se afla accesoriile.I se pozitionarea standurilor in asa
mai prezinta si alte produse cat fel incat prin metode
timp clientul este preocupat de specifice,cumparatorul sa fie
noua sa achizitie tentat sa isi completeze
garderoba.Vanzatorul stie ca
prima decizie e cea mai dificila
si ca restul vin de la sine.
Cumparatorul este convins ca Este interesant cum clientul
alegerea ii apartine insa pe tot considera ca el este cel care si-a
parcursul dorit si a obtinut
interactiunii,vanzatorul a avut o produsul.Vanzatorul invita chiar
cumparatorul sa isi exprime
deciziei. obiectiile find cumva convins ca
nu o va face
Se observa o mica schimbare In timpul tranzactiei,vanzatorul
pare relaxat si intr-adevar
concentrare disimulata a incearca chiar si o
vanzatorului la relaxare si un alt gluma,remarcanu-se clar
fel de zambet,mai larg si mai depasirea momentului
putin fortat. tensionat al vanzarii in sine.
Cei doi par foarte incantati de Exista al treilea contact fizic,cei
finalizarea tranzactiei.Schimbul doi isi strang mana ca gest al
de amabilitati devine amical si intelegerii si increderii ca
pozitiv. tranzactia a fost benefica de
ambele parti.
La plecare vanzatorul invita Cumparatorul insusi pare ca isi
cumparatorul sa revina intr-o doreste sa mai revina.El mai
ramane o perioada observand
de vestimentatie ce se accesoriile si pune intrebari
asorteaza cu produsul despre viitoarele promotii
achizitionat si care va avea
discount