SPP Tehnician in Activ de Comert

MINISTERUL EDUCAŢIEI ŞI CERCETĂRII
CENTRUL NAŢIONAL PENTRU DEZVOLTAREA

ÎNVĂŢĂMÂNTULUI PROFESIONAL ŞI TEHNIC
Anexa nr. 1 la OMEdC nr. 3171 din 30.01.2006
STANDARD DE PREGĂTIRE PROFESIONALĂ
CALIFICARE Tehnician în activităţi de comerţ
Nivel 3
BUCUREŞTI
2005
GRUPUL DE AUTORI:
• Dima Raluca - Colegiul Economic Viilor Bucureşti

• Dorobanţu Elena - Colegiul Economic Viilor Bucureşti
• Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Târgovişte
• Iliescu Rodica - Colegiul Economic "Iulian Pop" Cluj-Napoca
• Matei Rodica - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieşti
• Poştovei Cătălina - Colegiul Economic Buzău
• Todoruţ Amalia - Colegiul Economic V. Madgearu Târgu Jiu
• Verdeş Ştefania - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieşti
CONSULTANŢI:
CIOBANU GABRIELA– Centrul Naţional de Dezvoltare a Învăţământului Profesional şi Tehnic
TANISLAV CRISTINA - Colegiul Economic “Ion Ghica” Târgovişte
Tehnician în activităţi de comerţ 2

LISTA UNITĂŢILOR DE COMPETENŢE
UNITĂŢI DE COMPETENŢE CHEIE

1. Comunicarea în limba modernă 2 credite
2. Gândirea critică şi rezolvarea problemelor 1 credit
3. Dezvoltarea relaţiilor interpersonale 1 credit
4. Utilizarea calculatorului şi prelucrarea informaţiei 1 credit
5. Comunicare 1 credit
6. Dezvoltarea carierei profesionale 1 credit
7. Procesarea datelor numerice 1 credit
8. Iniţierea unei afaceri 1 credit
UNITĂŢI DE COMPETENŢE TEHNICE GENERALE

9. Mediul concurenţial al afacerii 1 credit
10. Marketingul afacerii 1 credit
11. Planificarea operaţională 1 credit
12. Resurse umane 1 credit
13. Managementul calităţii 0,5 credite
14. Finanţarea afacerii 1 credit
15. Igiena, securitatea muncii şi protecţia mediului 0,5 credite
UNITAŢI DE COMPETENŢE TEHNICE SPECIALIZATE

16. Negocierea vânzării 2 credite
17. Analiza pieţei 2 credite
18. Protecţia consumatorului şi mediului 2 credite
19. Tehnologia comercială 2 credite
20. Reclamă şi publicitate 2 credite
21. Gestiunea stocurilor 2 credite
22. Extinderea afacerii prin comerţ modern 2 credite
23. Oferta de mărfuri 2 credite

1.Titlul unităţii: Comunicare în limba modernă
Nivel de calificare: 3
Valoare credit: 2,0
Competenţe:
1. Obţine informaţii prin receptarea de mesaje orale, în scopul

îndeplinirii unor sarcini de lucru
2. Obţine informaţii prin receptarea de mesaje scrise, în scopul

îndeplinirii unor sarcini de lucru
3. Exprimă mesaje orale, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru

variate
4. Elaborează mesaje scrise, în scopul îndeplinirii unor sarcini de

lucru variate
5. Participă la interacţiuni verbale orale pe teme cotidiene şi pe teme

profesionale

Competenţa 1: Obţine informaţii prin receptarea de mesaje orale, în scopul îndeplinirii

unor sarcini de lucru
Criterii de performanţă:
(a) Identificarea informaţiilor necesare şi suficiente pentru decodarea sensului global al

mesajelor orale
(b) Obţinerea de informaţii/detalii specifice corecte, relevante pentru sarcina de lucru
(c) Identificarea punctelor de vedere şi a opiniilor exprimate, precum şi a atitudinilor şi

sentimentelor
(d) Iniţierea de acţiuni adecvate pentru confirmarea sau clarificarea sensului mesajului
(e) Identificarea sensului elementelor de vocabular nefamiliare cu ajutorul contextului sau prin
asocieri/conexiuni
(f) Precizarea acţiunilor adecvate pe baza informaţiilor obţinute pe cale orală
Condiţii de aplicabilitate:
Surse şi tipuri de
mesaje orale: texte care conţin unele elemente de vocabular / de accent nefamiliare,
emise la viteză normală, în diverse registre, de lungime variabilă:
mesaje, formale şi informale, emise de cei din jur; conferinţe,
discursuri, prezentări de produse / servicii; transmisiuni radio şi TV,
talk-show-uri, anunţuri publice; conversaţii telefonice, inclusiv mesaje
telefonice înregistrate.
Informaţii obţinute: ideea principală (sensul global); informaţii factuale, pe teme de interes
comun; informaţii factuale pe teme de interes profesional: instrucţiuni,
explicaţii, specificaţii de produse şi servicii; opinii, puncte de vedere,
atitudini (pro, contra, neutră), sentimente.
Limbaj: termeni specifici mesajelor mass media; vocabular specific comun,

relevant pentru domeniul ocupaţional, varietăţi de accent (pentru
domeniile ocupaţionale unde este relevant)
Moduri de acţiune: întrebări, limbaj corporal/nonverbal, verificarea sensului prin alte

surse; comunicarea informaţiilor / detaliilor către alte persoane; acţiuni
proprii (realizarea de operaţii, activităţi).

Probe de evaluare
Probe scrise sau orale prin care candidatul demonstrează că este capabil să identifice şi obţină prin
ascultare informaţii, detalii, opinii, atitudini, sentimente, aşa cum se precizează în criteriile de
performanţă (a), (b), (c) şi în condiţiile de aplicabilitate.
Probe orale prin care candidatul demonstrează că este capabil să acţioneze pentru identificarea
elementelor de vocabular (şi de accent – pentru domeniile ocupaţionale unde accentul este relevant)
nefamiliare şi clarificarea sensului, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (d), (e) şi în
condiţiile de aplicabilitate.
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să acţioneze pe baza
informaţiei obţinute prin ascultare, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (f) şi în
Probe orale şi/sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să folosească strategii
de înţelegere prin ascultare, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b), (c), (d), (e), (f)
şi în condiţiile de aplicabilitate.

Competenţa 2: Obţine informaţii prin receptarea de mesaje scrise, în scopul îndeplinirii

unor sarcini de lucru
(a) Identificarea de informaţii şi opinii relevante pentru sarcina de lucru în texte referitoare
la domeniul ocupaţional
(b) Scanarea unui text mai lung pentru identificarea rapidă de informaţii / detalii specifice
necesare
(c) Utilizarea unor materiale de referinţă pentru identificarea sensului, atunci când este
necesar
(d) Corelarea în mod coerent a mai multor informaţii din diverse părţi ale unui text / din
texte diferite
(e) Transferul informaţiilor din texte referitoare la domeniul ocupaţional în diverse forme de
prezentare
(f) Analizarea avantajelor şi dezavantajelor unor situaţii descrise în texte, în scopul luării
unor decizii
(g) Realizarea de acţiuni adecvate pe baza informaţiilor identificate în texte cu conţinut

operaţional complex
Tipuri de text: texte, care conţin şi elemente de vocabular nefamiliare, în diverse

registre, de lungime variabilă: texte specifice domeniului ocupaţional:
manuale, rapoarte, note, fişe tehnice; texte de popularizare: ştiri şi
articole de presă, reclame, anunţuri; texte cu conţinut operaţional:
corespondenţă, faxuri, formulare, standarde, instrucţiuni; mesaje,
cereri, reclamaţii.
Informaţii obţinute: informaţii factuale, relativ complexe, pe teme de interes comun;

informaţii profesionale: instrucţiuni, explicaţii, date tehnice ale unor
produse şi servicii; date privind: materii prime, materiale şi produse
finite, operaţii şi procese tehnologice
Materiale de referinţă: dicţionare; diagrame şi alte materiale vizuale; instrucţiuni, manuale

tehnice, prospecte, pagini Internet.
Forme de prezentare: tabele, grafice, scheme; notiţe.

Moduri de acţiune: comunicarea informaţiilor / detaliilor către alte persoane; transferul
informaţiilor în diverse forme de prezentare; acţiuni proprii: realizarea
de operaţii, modificarea unor operaţii, luarea de decizii.
Probe de evaluare
Probe orale sau scrise prin care candidatul demonstrează că este capabil să identifice informaţii,
detalii sau opinii, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b) şi în condiţiile de
aplicabilitate.
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze materiale de
referinţă adecvate pentru identificarea sensului, atunci când este necesar, aşa cum se precizează în
criteriul de performanţă (c) şi în condiţiile de aplicabilitate.
Probe orale, scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să prelucreze
informaţii în diverse moduri, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (d), (e), (f) şi în
Probe orale, scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să acţioneze
adecvat pe baza informaţiei obţinute prin lectură, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă
(f), (g) şi în condiţiile de aplicabilitate.

Competenţa 3: Exprimă mesaje orale, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru

variate
(a) Oferirea şi solicitarea de informaţii pentru îndeplinirea unei sarcini de lucru
(b) Oferirea şi solicitarea de instrucţiuni în vederea îndeplinirii unei sarcini de lucru profesionale
(c) Formularea clară, precisă şi în mod politicos a informaţiilor, instrucţiunilor, întrebărilor şi

solicitărilor
(d) Solicitarea şi oferirea de clarificări şi explicaţii atunci când informaţia / instrucţiunea nu este
înţeleasă imediat
(e) Prezentarea de descrieri clare şi detaliate pe subiecte legate de domeniul de interes propriu şi
profesional
(f) Utilizarea adecvată a termenilor de specialitate comuni / familiari relevanţi pentru sarcina de
lucru
Tipuri de informaţii: schimburi de informaţii, care pot conţine şi elemente de vocabular
nefamiliare, la viteză normală, în diverse registre, în conversaţii de
lungimi variate, privind: activităţi de rutină şi non-rutiniere: instrucţiuni,
explicaţii, detalii de operare, sfaturi; aranjamente sociale; descrieri de
obiecte, procese, operaţii; probleme operaţionale în situaţii de viaţă
cotidiene.
Contexte: personal şi social – situaţii specifice în familie, şcoală, comunitate;

profesional – situaţii specifice în organizaţie, la locului de muncă,
situaţii conflictuale.
Limbaj: vocabular adecvat contextului personal şi social; vocabular specific

comun, relevant pentru domeniul ocupaţional.
Moduri de comunicare: faţă în faţă; la telefon, robot telefonic.
Moduri de acţiune: comunicarea / transmiterea de informaţii/detalii către interlocutor/i.

Probe de evaluare
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să ofere şi să solicite
informaţii şi instrucţiuni, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b), şi în condiţiile de
aplicabilitate
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să ofere şi să solicite
clarificări şi explicaţii, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (c), (d) şi în condiţiile de
aplicabilitate
Probe orale prin care candidatul demonstrează că este capabil să realizeze descrieri, aşa cum se
precizează în criteriul de performanţă (e) şi în condiţiile de aplicabilitate
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze adecvat
terminologia specifică, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (f) şi în condiţiile de
aplicabilitate

Competenţa 4: Elaborează mesaje scrise, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru variate
(a) Completarea de documente şi formulare profesionale specifice domeniului ocupaţional
(b) Redactarea unor texte funcţionale variate mai complexe, structurate şi cu folosirea de
conectori
(c) Transmiterea, în limbaj clar şi precis, de informaţii corecte vizând aspecte din domeniul
de activitate
(d) Utilizarea unor materiale de referinţă adecvate pentru a verifica corectitudinea

informaţiei şi limbii folosite
(e) Adecvarea formatului şi limbajului la context, la tipul de text, la subiect şi la cititorul

intenţionat
(f) Utilizarea convenţiilor folosite în comunicarea scrisă formală / informală
Tipuri de texte funcţionale: formulare şi alte documente specifice, în funcţie de domeniul

ocupaţional (facturi, facturi pro-forma, fişe tehnice, fişe de evidenţă,
fişe de producţie, documente de evidenţă primară, standarde);
corespondenţă personală şi profesională: scrisori, note, mesaje (inclusiv
e-mail); procese verbale, rapoarte, eseuri.
Tipuri de informaţii: în texte, care conţin şi elemente de vocabular nefamiliare, în diverse

registre, de lungimi variate: informaţii factuale, inclusiv date personale;
aranjamente şi instrucţiuni; idei, opinii, puncte de vedere; mesaje din
partea altor persoane; raportări privind desfăşurarea unor evenimente,
şedinţe, procese
Convenţii şi limbaj: pentru exprimarea raporturilor în cadrul comunicării (prieteni, colegi,

membri ai organizaţiei, ierarhii); pentru atingerea scopului comunicării
(tehnici de argumentare, formule de persuasiune); formule de
comunicare standardizate, formule de politeţe.
Contexte: organizarea locului de muncă; activităţi şi procese de producţie;

calitatea serviciilor / produselor.
Materiale de referinţă: dicţionare, glosare de termeni specializaţi şi sintagme specifice;

documente normative şi tehnice modele de documente şi formulare.

Probe de evaluare
Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil completeze formulare şi
să întocmească corespondenţă, texte funcţionale şi documente specifice domeniului ocupaţional, aşa
cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b), (c) şi în condiţiile de aplicabilitate.
Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze materiale de
referinţă adecvate pentru a verifica corectitudinea informaţiei şi limbii folosite, aşa cum se
precizează în criteriul de performanţă (d) şi în condiţiile de aplicabilitate.
Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze un format
recomandat, un limbaj adecvat şi convenţii folosite în mod obişnuit în comunicarea scrisă formală /
informală, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (e), (f) şi în condiţiile de aplicabilitate.

________________________________________________________________________________
Competenţa 5: Participă la interacţiuni verbale orale pe teme cotidiene şi pe teme profesionale
(a) Oferirea de opinii proprii şi susţinerea lor cu argumente în conversaţii de teme diverse de
interes
(b) Participarea cu contribuţii la discuţii profesionale de rutină, în contexte profesionale predictibile
(c) Exprimarea clară şi fluentă a propriilor opinii şi puncte de vedere legate de domeniul de
activitate
(d) Solicitarea în mod adecvat a opiniilor interlocutorului şi răspunsul adecvat la acestea
(e) Realizarea de prezentări pe teme din domeniul ocupaţional, pe bază de materiale pregătite în
prealabil
(f) Verificarea înţelegerii şi solicitarea/oferirea de clarificări/explicaţii când informaţia nu este clar

înţeleasă, în conversaţii şi prezentări
(g) Participarea la conversaţii folosind unui limbaj adecvat la context şi respectând convenţiile
folosite în conversaţie şi normele sociale şi culturale, în funcţie de rolul şi relaţiile cu
interlocutorul/ii
Tipuri de interacţiuni: a. Schimburi de opinii, care pot conţine şi elemente de vocabular
nefamiliare, la viteză normală, în diverse registre, în conversaţii de
lungimi variate, privind: chestiuni de ordin social şi de interes public
curent; chestiuni profesionale de interes comun
b. Discuţii profesionale, care pot conţine şi elemente de vocabular

nefamiliare, derulate cu viteză normală, în diverse registre, în
conversaţii de lungimi variate, privind: aranjamente la locul de muncă,
cum ar fi planuri, activităţi şi aranjamente operaţionale; relaţii cu
clienţii şi partenerii, negocieri, contractări (în funcţie de domeniul
ocupaţional).
c. Prezentări scurte, care pot conţine şi elemente de vocabular

nefamiliare, făcute la viteză normală, privind: relatări ale unor
evenimente şi conversaţii, rapoarte intermediare / de progres;
prezentări de produse, tehnologii.
Contexte: a. Schimburi de opinii: situaţii sociale informale, situaţii familiare,

situaţii conflictuale; întâlniri profesionale de rutină, contacte
profesionale informale, sarcini de lucru;

b. Discuţii profesionale: interviuri individuale, faţă în faţă sau telefonic;
întâlniri formale/informale, activităţi profesionale zilnice;
c. Prezentări – contexte profesionale formale şi informale.
Schimburi de opinii: pro şi contra în susţinerea unor idei personale; ipoteze, predicţii;
preferinţe, evaluări de: produse, servicii, procese.
Materiale pentru
prezentări: notiţe, scheme de prezentare; suport vizual:
folii/planşe/modele/mostre.
Convenţii şi limbaj: formule de iniţiere, întreţinere şi încheiere a unei conversaţii / discuţii,

limbaj nonverbal; vocabular adecvat contextului personal şi social;
vocabular specific comun, relevant pentru domeniul ocupaţional.
Moduri de interacţiune: faţă în faţă, în perechi sau în grup mic (schimburi de opinii, discuţii
profesionale); în faţa unui auditoriu (prezentări); la telefon, robot
telefonic (schimburi de opinii, discuţii profesionale).
Probe de evaluare:
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să poarte discuţii în care
să-şi prezinte şi să-şi argumenteze opiniile, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b),
(c) şi în condiţiile de aplicabilitate.
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să contribuie semnificativ
la discuţii profesionale, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (b) şi în condiţiile de
aplicabilitate
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să solicite opinii şi să
răspundă adecvat la acestea, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (d) şi în condiţiile de
aplicabilitate
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să pregătească şi să facă
prezentări, în care să includă informaţii faptice, interpretări şi opinii, aşa cum se precizează în criteriul
de performanţă (e) şi în condiţiile de aplicabilitate
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să verifice înţelegerea, să
solicite clarificări şi să acţioneze în vederea clarificării, aşa cum se precizează în criteriul de
performanţă (f) şi în condiţiile de aplicabilitate
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să participe la conversaţii
utilizând un limbaj adecvat şi respectând convenţii folosite în conversaţie, aşa cum se precizează în
criteriile de performanţă (b), (c), (d), (g) şi în condiţiile de aplicabilitate

2.Titlul unităţii: Gândire critică şi rezolvare de probleme
Nivel: 3
Valoare credit: 1.0
Competenţe:
1. Identifică probleme complexe
2. Rezolvă probleme
3. Evaluează rezultatele obţinute

Competenţa 1: Identifică probleme complexe
(a) Anticiparea situaţiilor problemă
(b) Definirea problemei
(c) Reflectarea asupra propriilor acţiuni
Situaţii problemă: calitatea muncii, proces de muncă, interacţiuni între oameni, sesizări,
situaţii de urgenţă
Anticiparea problemei: corelarea factorilor determinanţi cu situaţia problemă
Definirea problemei: identificarea problemei, cauze şi efecte ale problemei, cui aparţine
problema
Reflectarea: pune întrebări relevante asupra problemei; compara situaţia problemă

cu situaţia normală; emite idei privind rolul lui în rezolvarea problemei
Probe de evaluare:
Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să anticipeze şi să analizeze
situaţiile problemă, conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi condiţiilor de aplicabilitate.
Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să reflecteze asupra propriilor
acţiuni, conform criteriilor de performanţă (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.

Competenţa 2: Rezolvă probleme
(a) Identificarea soluţiilor posibile
(b) Alegerea celei mai potrivite soluţii, în urma reflectării asupra consecinţelor posibile şi a evaluării
lor
(c) Întocmirea planului de acţiune
(d) Aplicarea planului de acţiune
Condiţii de Aplicabilitate:
Soluţii posibile: metode de rezolvare
Selectare: compară şi analizează soluţiile posibile şi decide
Justificare: argumentare pe baza criteriilor utilizate în selectarea soluţiei
Întocmire: listarea acţiunilor în ordinea efectuării lor, alocarea de resurse

(materiale, financiare, timp) şi stabilirea responsabilităţilor
Aplicare: punerea în practică şi monitorizarea acţiunilor prevăzute
Probe de evaluare:
Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să identifice soluţii, să selecteze şi
să justifice soluţia ce urmează a fi aplicată, conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi condiţiilor
de aplicabilitate.
Probe scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să întocmească planul de acţiune conform
criteriului de performanţă (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.
Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează ca este capabil să aplice planul de acţiune,
conform criteriului de performanţă (d) şi condiţiilor de aplicabilitate.

Competenţa 3: Evaluează rezultatele obţinute
(a) Analizarea rezultatelor
(b) Obţinerea feed-back-ului
(c) Analizarea metodei aplicate
Analizarea rezultatelor: compară rezultatul obţinut cu cel dorit; aplică măsuri de corecţie, dacă
este cazul
Feed-back: concluzii, calificative proprii şi de la alte persoane
Analizarea metodei: resurse, acţiuni, responsabilităţi; generează şi extinde idei, sugestii

alternative în scopul îmbunătăţirii metodei aplicate
Probe de evaluare:
Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează ca este capabil să analizeze rezultatele, să
obţină feed-back-ul şi să analizeze metoda aplicată, conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi (c)
şi condiţiilor de aplicabilitate.

3. Titlul unităţii: Managementul relaţiilor interpersonale
Nivel: 3
Valoare credit: 1.0
Competenţe:
1. Creează şi menţine relaţii profesionale
2. Gestionează conflicte
3. Gestionează aşteptările factorilor interesaţi

Competenţa 1: Creează şi menţine relaţii profesionale
(a) Crearea unei infrastructuri a comunicării bazate pe încredere şi înţelegere reciprocă
(b) Ascultarea activă şi încurajarea unui dialog constructiv
(c) Stabilirea unor relaţii de cooperare, în interesul reciproc al părţilor
(d) Susţinerea muncii în echipă
(e) Aplicarea unor modalităţi de îmbunătăţire a relaţiilor interpersonale
Ascultare activă: urmăreşte interlocutorul, nu întrerupe interlocutorul, preia

argumentele interlocutorului
Dialog constructiv: oferă sugestii, ascultă sugestiile celorlalţi, formulează propuneri

consensuale; exprimă un feedback pozitiv; cade de acord; face
distincţie între fapte, opinii şi sentimente
Relaţii de cooperare: suport pentru dezvoltarea profesională a membrilor grupului,

încredere în deciziile luate de grup, discutarea deschisă a
iniţiativelor, analiza critică şi evaluarea opiniilor în grup
Modalităţi de îmbunătăţire: factori determinanţi: personali, psiho-sociali, contextuali; metode de

identificare a modalităţilor de îmbunătăţire: observare, analiza unor
indicatori de coeziune socială, interviuri, culegere de mărturii,
motivare, încurajare, integrare, redefiniri de rol, evitarea jocurilor de
putere
Probe de evaluare:
Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să creeze şi să menţină relaţii
profesionale, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), (c), (d) şi (e) şi în condiţiile de
aplicabilitate formulate.

Competenţa 2: Gestionează conflicte
(a) Identificarea surselor de conflict
(b) Identificarea modalităţilor de rezolvare a conflictelor
(c) Medierea conflictelor
Surse de conflict: neînţelegeri, interese şi obiective opuse/diferite
Modalităţi de rezolvare: renunţarea, forţarea, aplanarea, compromisul, confruntarea, feedback

legat de performanţă şi acceptare
Mediere: ascultă părţile aflate în conflict şi le antrenează în adoptarea unei

modalităţi de rezolvare
Probe de evaluare:
Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să gestioneze conflicte în situaţii
reale (sau asemănătoare situaţiilor reale), aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), (c)
şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.

Competenţa 3: Gestionează aşteptările factorilor interesaţi
(a) Definirea rolurilor funcţionale şi a intereselor factorilor interesaţi
(b) Anticiparea şi satisfacerea aşteptărilor acestora
Factori interesaţi: persoanele implicate direct sau indirect în conflict
Roluri funcţionale: în calitate de manageri, colegi, clienţi
Interese: personale, psiho-sociale, contextuale
Anticipare şi satisfacere: asimilarea rolului factorilor interesaţi, comunicarea cu factorii

interesaţi prin întrebări şi ascultare activă
Probe de evaluare:
Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să gestioneze aşteptările
factorilor interesaţi, preferabil în situaţii reale, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a),
(b) şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.

4. Titlul unităţii: Utilizarea calculatorului şi prelucrarea informaţiei
Nivel: 3
Valoare credit: 1.0
Competenţe:
1. Utilizează informaţii de pe internet
2. Organizează şi prelucrează informaţia
3. Utilizează tehnologii IT multimedia (Web, comunicare) pentru crearea

documentelor Web.
4. Utilizează aplicaţii software în managementul informatizat al proiectelor

Competenţa 1: Utilizează informaţii de pe Internet
(a) Prezentarea noţiunilor de bază.
(b) Selectarea surselor de informaţie conform criteriilor de eficienţă.
(c) Prezentarea tehnicilor de căutare a informaţiei necesare în sistemele informaţionale şi

informatice.
Noţiuni de bază: informaţie dată, sistem, sistem informaţional, proces informaţional,

sistem informatic, bază informaţională, bază tehnică, flux
informaţional.
Surse de informaţie: bănci de date, baze de date, Internet, resurse umane implicate în
sistemul informaţional.
Criterii de eficientă: uşurinţă în utilizare, rapiditatea obţinerii informaţiei, corectitudinea

informaţiei obţinute, relevanţa informaţiei obţinute pentru sistem.
Tehnici de căutare: motoare de căutare, selectarea după criterii/chei multiple, utilizând

operatorii relaţionali (<,<=,>,>=, egal, diferit) sau operatorii logici
(AND, OR, NOT).
Probe de evaluare:
Probe orale/practice şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să definească noţiunile de
bază ale unui sistem informaţional, conform criteriului de performanţă (a) cuprinzând condiţiile de
aplicabilitate.
Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să selecteze sursele de
informaţie corespunzătoare criteriilor de performanţă, aşa cum se precizează în criteriul de
performanţă (b) conform condiţiilor de aplicabilitate.
Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să prezinte tehnicile de căutare a
informaţiei necesare în sistemele informaţionale şi informatice, aşa cum se precizează în criteriile de
performanţă (c), conform condiţiilor de aplicabilitate.

Competenţa 2: Organizează şi prelucrează informaţia.
(a) Identificarea structurilor de date necesare organizării informaţiei de diferite tipuri.
(b) Codificarea şi memorarea datelor în structurile identificate.
(c) Obţinerea instrumentelor de lucru pentru sistemului informatic
(d) Utilizarea tehnicilor software specifice obţinerii unor rezultate/rapoarte eficiente.
Tip de informaţie/dată: numeric, şir de caractere (text), imagini, logic.
Structuri de date: fişiere (text, binare), foi de lucru, tabele, baze de date, liste.
Instrumente de lucru: tabele, schiţe, grafice, formulare (templates), rapoarte (simple,

complexe, pivot).
Tehnici software: utilizarea macrocomenzilor (macro), interogări ale bazelor de date,

validarea datelor.
Probe de evaluare:
Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să identifice structurile de date
necesare organizării informaţiei, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), conform
condiţiilor de aplicabilitate.
Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să codifice şi să memoreze
informaţia, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (b), conform condiţiilor de
aplicabilitate.
Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să obţină instrumente de lucru
pentru sistemul informatic, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (c), conform condiţiilor
de aplicabilitate.
Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să utilizeze tehnici software
specifice obţinerii unor rezultate/rapoarte eficiente, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă
(d), conform condiţiilor de aplicabilitate.

Competenţa 3: Utilizează tehnologii IT multimedia (Web, comunicare) pentru crearea documentelor

Web.
(a) Prezentarea instrumentelor de lucru şi tehnologiilor Web necesare formatării/prezentării

elementelor de conţinut din documentele Web.
(b) Planificarea şi proiectarea unui document Web pentru propria organizaţie.
(c) Utilizarea tehnologiei Web pentru obţinerea unui document Web în concordanţă cu elementele
de conţinut.
(d) Testarea şi validarea documentului Web creat în conformitate cu cerinţele şi specificaţia

proiectului. Identificarea structurilor de date necesare organizării informaţiei de diferite tipuri
Instrumente de lucru: editoare de texte şi de calcul tabelar care salveaza documentele ca

pagini Web, editoare de HTML, editoare de imagini, sisteme de
gestiune a bazelor de date, servere
Elemente de conţinut: text, liste, tabele, imagini, hărţi de imagini, sunete, animaţie, cadre,
filme, butoane, casete de dialog, casete combinate, ferestre, baze de
date
Tehnologii Web: ASP, Client-Server
Document Web: viteza de încărcare, raport text/imagine, configurare şi administrare,

rapoarte, formulare, căutare şi regăsire a informaţiei
Cerinţe: de conţinut, acurateţe, lizibilitate, de design, conformitate cu cerinţele

proiectului.
Probe de evaluare:
Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să prezinte instrumentele de
lucru şi tehnologiile Web necesare formatării/prezentării elementelor din documentele Web, aşa cum
se precizează în criteriul de performanţă (a), conform conditiilor de aplicabilitate.
Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să planifice şi să proiecteze un
document Web pentru propria organizaţie, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (b),
conform condiţiilor de aplicabilitate.
Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să utilizeze tehnologii Web
pentru obţinerea, testarea şi validarea unui document Web dinamic în acord cu elementele din
specificaţia proiectului, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (c) şi (d), conform

Competenţa 4 : Utilizează aplicaţii software în managementul informatizat al

proiectelor.
(a) Descrierea conceptelor generale utilizate în managementul proiectelor.
(b) Planificarea unui proiect simplu utilizând aplicaţii software în conformitate cu etapele,
componentele şi obiectivele proiectului.
(c) Utilizarea instrumentelor software pentru prezentarea proiectelor.
(d) Livrarea şi validarea proiectelor conform cerinţelor.
Concepte generale: noţiunea de proiect, obiectivele proiectului, fazele unui proiect,

managerul de proiect, echipa de proiect (roluri), planul unui proiect,
elemente de evaluare, structura pe activităţi (WBS), grafic de
activităţi, traiectorie critică.
Etapele unui proiect: justificarea economica, structura echipei de proiect, planul de

proiect, structura activităţilor (WBS), alocarea resurselor
(efort/durată, cost, dependinţe), cereri de schimbare cu justificare şi
aprobare, controlul riscului, rapoarte (de progres, de excepţii, de
sfârşit de proiect).
Componentele proiectului: organizaţia de proiect, planurile, mijloacele de control, etapele,

managementul riscului, controlul schimbării, managementul
configuraţiei, calitatea.
Instrumente software: pentru crearea graficelor, schiţelor, şabloanelor de prezentare,

diagramelor (Gantt).
Probe de evaluare:
Probe practice, orale şi scrise prin care elevul demonstrează ca este capabil să descrie conceptele
generale utilizate în managementul proiectelor, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (a),
conform condiţiilor de aplicabilitate.
Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează ca este capabil să planifice un proiect, să
utilizeze instrumentele software pentru reprezentarea proiectelor, să livreze şi să valideze proiecte
simple conform cerinţelor, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (b), (c) şi (d), conform

5. Titlul unităţii: Comunicare
Nivel: 3
Valoare credit: 1,0
Competenţe:
1. Susţine prezentări pe teme profesionale
2. Moderează dezbateri şi şedinţe
3. Elaborează documente pe teme profesionale

Competenţa 1: Susţine prezentări pe teme profesionale
Pregătirea prezentării în funcţie de obiective, temă şi audienţă
(a) Organizarea logică şi concisă a informaţiei
(b) Utilizarea unor tehnici menite să trezească interesul şi să convingă audienţa
Pregătire: consultă surse (baze de date, manuale, articole, reviste de specialitate),

pune întrebări altor persoane, selectează informaţiile
Organizare: prezentare structurată, stil adaptat situaţiei, scopului, nevoilor

audienţei, realizarea electronică (aplicaţii de tip “power point” sau
altele).
Tehnici: prezentare atractivă pentru audienţă, tehnici de implicare a audienţei,

argumentare logică, fapte şi date statistice, suport non-verbal (imagine,
grafică), exemplificări, gestică, mimică asociată, pronunţie, intonaţie.
Probe de evaluare:
Probe orale şi practice (joc de rol) prin care elevul demonstrează competenta de realizare a unei
prezentări în situaţii de comunicare publică aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b),
şi (c ), şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.

Competenţa 2: Moderează dezbateri şi şedinţe
Pregătirea unei dezbateri şi/sau şedinţe pe o temă anume
Participarea la o dezbatere şi/sau şedinţă pe o temă anume
Exprimarea opiniilor şi ideilor în condiţii de respect reciproc
Prezentarea succintă a conţinutului, concluziilor, deciziilor şi acţiunilor
Pregătire: agendă, structură, tipul situaţiei, nevoile interlocutorului, tipul

interlocutorului (colegi, clienţi, furnizori, alte persoane), luări de
cuvânt, întrebări posibile, compromisuri posibile, consensul vizat
Teme: ştiinţifice, tehnice, sociale
Participare: face observaţii constructive, are în vedere obiectivul propus,

raţionează, dă dovadă de receptivitate
Respectare: ascultă cu atenţie, invită interlocutorul să vorbească, încurajează

discuţia prin întrebări, argumente, aprobări, acceptă opinii diferite de
cele proprii, nu face discriminări
Exprimare: concisă, clară, conciliantă, corectă din punct de vedere lingvistic şi

gramatical
Prezentare: sumar al ideilor abordate şi al reacţiilor la ele
Probe de evaluare:
Probe orale prin care elevul demonstrează că este capabil să participe la şi să modereze constructiv
dezbateri şi şedinţe, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), (c ) şi (d) şi în condiţiile
de aplicabilitate formulate.

Competenţa 3: Elaborează documente pe teme profesionale
Pregătirea documentului în conformitate cu funcţia acestuia
Scrierea unui document clar şi corect
Verificarea documentului, asigurându-se că acesta îndeplineşte criteriile profesionale respective
Funcţie: instrucţiuni, manuale, scrisori sau rapoarte
Pregătire: stiluri şi forme corespunzătoare anumitor scopuri şi audienţe,

organizarea materialului
Claritate şi acurateţe: norme ortografice şi de punctuaţie, reguli gramaticale, coerenţă,

folosirea imaginilor, a schemelor, graficelor şi diagramelor
Verificare: corectarea, redactarea, editarea textului
Probe de evaluare:
Probe scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să elaboreze o scrisoare de afaceri, un set
de instrucţiuni şi un scurt raport, aşa cum se specifica în criteriile de performanţă (a), (b), şi (c ) şi în
condiţiile de aplicabilitate formulate.

6. Titlul unităţii: Dezvoltarea carierei profesionale
Nivel: 3
Valoare credit: 1,0
Competenţe:
1. Îşi valorifica resursele personale pentru obţinerea unui loc de muncă.
2. Îşi stabileşte o strategie de dezvoltare a carierei profesionale
3. Se instruieşte continuu pentru dezvoltarea carierei profesionale

Competenţa 1: Îşi valorifică resursele personale pentru obţinerea unui loc de muncă.
(a) Autoevaluarea nivelului de pregătire
(b) Identificarea cerinţelor locului de munca
(c) Alcătuirea portofoliului personal pentru ocuparea unui loc de munca
(d) Prezentarea la interviu şi aprecierea rezultatului obţinut
Nivel de pregătire: studii, competente profesionale, abilităţi sociale, aspiraţii

profesionale
Cerinţele locului de munca: fisa postului, fisa angajatului, reglementări, condiţii specifice
angajatorului
Portofoliu personal : rezultate la testări, premii, diplome, certificate, Curriculum Vitae,

autoevaluare, produse reprezentative pentru locul de munca,
recomandări
Interviu : atitudine, postura, prezentare, limbaj verbal şi nonverbal, ţinuta
Aprecierea rezultatului: comentariu cu privire la performanţă personală, completarea

portofoliului personal în funcţie de rezultatul obţinut
Probe de evaluare:
Probe orale / scrise: prin care candidatul demonstrează că este capabil să se autoevalueze şi să
identifice cerinţele locului de munca prin raport, prezentare orala, aşa cum se precizează în criteriul
de performanţă (a) şi (b) în condiţiile de aplicabilitate date
Probe orale/scrise/practice prin care candidatul demonstrează că este capabil sa-si alcătuiască
portofoliul şi să se prezinte la un interviu prin joc de rol/simulare aşa cum se precizează în criteriile
de performanţă (c) şi (d), în condiţiile de aplicabilitate date

Competenţa 2: Îşi stabileşte o strategie de dezvoltare a carierei profesionale
Criterii de Performanţă:
(a) Identificarea obiectivelor carierei proprii
(b) Descrierea realista a obiectivelor în raport cu oportunităţile prezente sau viitoare
(c) Identificarea oportunităţilor de formare profesionala (formală, non formală, informală)

corespunzătoare obiectivelor stabilite
(d) Întocmirea unui plan pentru atingerea obiectivelor stabilite pentru cariera profesională
Obiective: calificări, competente, aptitudini necesare unei calificări, spirit de

iniţiativă
Surse şi oportunităţi
de formare: centre de formare profesionala, programe de formare continua la locul
de munca, programe de scurta durata, cursuri serale, consultanta de
specialitate, învăţământ la distanta/frecvenţă redusă, conferinţe, studiu
individual, învăţare continuă, voluntariat.
Probe de evaluare:
Probe orale/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să îşi stabilească o strategie de
dezvoltare a carierei profesionale conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi (d) şi în condiţiile
de aplicabilitate date.

Competenţa 3: Se instruieşte continuu pentru dezvoltarea carierei profesionale
(a) Selectarea informaţiilor în funcţie de opţiunile personale şi profesionale vizate
(b) Evaluarea carierei personale în funcţie de acumularea de competenţă prin învăţare de-a
lungul întregii vieţi.
Informaţii : cercetare on-line, articole şi emisiuni ale mass-media, articole de

specialitate, manuale, consultanta specializata, afişe, discuţii,
aprecierea propriilor performanţe
Evaluarea carierei: autoevaluări ale carierei pe baza profilurilor ocupaţionale, a evoluţiei

calificărilor la nivel naţional şi european, consultarea unor persoane
specializate (psihologi, consilieri ai carierei profesionale), consultarea
unor agenţii de recrutare de personal
Probe de evaluare:
Probe orale (prezentări orale) / practice (simulare) prin care elevul demonstrează că poate să-şi
procure informaţii din diverse surse şi să facă aprecieri asupra propriului proiect de carieră, aşa cum
se specifică în criteriile de performanţă a) şi b) şi în condiţiile de aplicabilitate date.

7. Titlul unităţii : Procesarea datelor numerice
Valoare credit: 1,0
Competenţe:
1. Planifică o activitate şi culege date numerice în legătură cu aceasta
2. Prelucrează datele numerice
3. Interpretează rezultatele obţinute şi prezintă concluziile

Competenţa 1 Planifică o activitate şi culege date numerice în legătură cu aceasta
(a) Colectarea datelor numerice corespunzătoare activităţii planificate
(b) Selectarea datelor obţinute din măsurători/alte surse
(c) Înregistrarea datelor
Date numerice: dimensiuni, distanţe, temperatură, masă, concentraţie, densitate,

tensiune
Selectare: după natura mărimii măsurate şi scopul măsurării
Înregistrare date: tabele, fişe
Probe de evaluare:
Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează competenţa de planificare a unei activităţi şi
culegere a datelor numerice în legătură cu aceasta.

Competenţa 2 Prelucrează datele numerice
(a) Efectuarea calculelor în mai multe etape cu numere de mai multe mărimi
(b) Utilizarea formulelor de calcul
(c) Reprezentarea grafică a datelor obţinute
(d) Citirea graficelor
Calcule: puteri, radicali, procente, scări şi proporţii
Formule de calcul: transformări de unităţi de măsură, calcule economico-financiare,

ecuaţii liniare cu două variabile, media aritmetică, geometrică,
dispersia, abaterea medie pătratică
Reprezentare grafică: grafice în plan
Citirea graficelor: coordonatele graficului, relaţia dintre mărimile reprezentate
Probe de evaluare:
Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează competenta de prelucrare a datelor numerice, aşa
cum se specifica în criteriile de performanţă (a), (b), (c ) şi (d), şi în condiţiile de aplicabilitate
formulate.

Competenţa 3 Interpretează rezultatele obţinute
(a) Compararea rezultatelor cu valori date pentru determinarea erorilor/abaterilor şi

tendinţelor
(b) Formularea concluziilor în baza unei analize critice
(c) Utilizarea rezultatelor în rezolvarea unei probleme şi luarea deciziilor optime
Comparare rezultate: erori, cauze, tipuri de erori, tendinţe
Tipuri de grafice: liniare, în coloane şi bare, circulare, radar, Gantt
Tipuri de diagrame: cumulativă, Paretto, de dispersie
Probe de evaluare:
Probe orale, scrise şi practice prin care elevul demonstrează competenţa de interpretare a rezultatelor
obţinute din procesarea datelor numerice, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b),
(c ) şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.

8. Titlul unităţii: Iniţierea unei afaceri
Nivel: 3
Valoare credit: 1,0
Competenţe:
1. Îşi autoevaluează abilităţile antreprenoriale
2. Defineşte posibilităţile pieţei
3. Elaborează un plan de afaceri

Competenţa 1: Îşi autoevaluează abilităţile antreprenoriale
(a) Identificarea criteriilor, abilităţilor şi avantajelor fundamentale legate de activitatea

antreprenorială
(b) Evaluarea propriilor abilităţi, ambiţii şi obiective în funcţie de criteriile fundamentale ale
activităţii antreprenoriale discutate în criteriul de performanţă (a)
Evaluare: analiza punctelor tari şi slabe proprii, discuţii cu profesorii, colegii şi părinţii
Probe de evaluare:
Probe orale şi/sau scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să se evalueze ca potenţial
antreprenor, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), şi (c ) şi în condiţiile de
aplicabilitate formulate.

Competenţa 2: Defineşte posibilităţile pieţei
(a) Studierea evoluţiilor economice
(b) Analizarea şi evaluarea posibilităţilor pieţei
(c) Examinarea resurselor disponibile şi potenţiale
(d) Identificarea strategiilor de marketing
Evoluţii economice: la nivel global, naţional, regional şi local
Analizarea
posibilităţilor pieţei: impactul evoluţiilor economice asupra oportunităţilor de afaceri,
analiză SWOT, ciclul de viaţă al produsului
Resurse: financiare (credit bancar, sponsorizări, asocieri, proiecte cu finanţări

nerambursabile), umane, materiale, oportunităţi de dezvoltare
Strategii de marketing: marketing de nişă sau alte strategii
Probe de evaluare:
Probe scrise prin care elevul demonstrează că poate defini posibilităţile pieţei, aşa cum se specifica în
criteriile de performanţă (a), (b), (c ) şi (d) în condiţiile de aplicabilitate formulate.

Competenţa 3: Elaborează un plan de afaceri
(a) Alegerea unei oportunităţi de afaceri luând în considerare riscurile, resursele şi legislaţia
(b) Elaborarea unui plan de afaceri simplu
(c) Prezentarea şi justificarea planului de afaceri
Riscuri: analizarea riscurilor, scenarii posibile
Resurse: plan financiar, repartizarea bugetului, alocarea resurselor, identificarea

resurselor financiare, subvenţii, abilităţi
Legislaţie: sănătate şi securitatea muncii, probleme de mediu, legislaţia muncii, drept

comercial
Plan: structură, organizare, management, informaţii, clienţi şi furnizori, resurse umane, logistică
Probe de evaluare:
Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să elaboreze şi să prezinte un plan
de afaceri într-o situaţie reală, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), şi (c ) şi în
condiţiile de aplicabilitate formulate.

9. Titlul unităţii: Mediul concurenţial al afacerilor
Nivel: 3
Valoare credit: 1,0
Competenţe:
1. Analizează concurenţa pe piaţă

2. Analizează modalităţile de a fi competitiv în mediul de afaceri
3. Adaptează strategiile în funcţie de informaţiile deţinute în urma analizei mediului
concurenţial

Competenţa 1: Analizează concurenţa pe piaţă
(a) Identificarea concurenţilor
(b) Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor
(c) Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a
concurenţilor
Modalităţi de identificare: studierea directă a pieţei, publicaţii de specialitate, Internet, alte

modalităţi mass media
Evaluarea ofertei: din punct de vedere a preţurilor, diversităţii sortimentale, calităţii,

segmentelor de consumatori, cotei de piaţă, nivelului tehnologic, etc.
Compararea:
preţurilor proprii cu cele ale concurenţilor
structurilor sortimentale
nivelurilor calitative
cotelor de piaţă
segmentelor de consumatori
nivelurilor tehnologice
Probe de evaluare:
Probe orale/practice/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze concurenţa pe
piaţă conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi a condiţiilor de aplicabilitate, într-o situaţie
reală sau simulată.

Competenţa 2: Analizează modalităţile de a fi competitiv în mediul de afaceri
(a) Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor
(b) Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii
(c) Anticiparea nevoilor clienţilor şi adaptarea permanentă a ofertei la acestea
Selectare prin: observare, compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii,

analiza preţurilor, analiza calităţii, aprecierea credibilităţii furnizorilor
Creşterea eficienţei prin: măsuri de formare continuă a personalului, motivarea personalului,

modernizarea tehnologiei, măsuri de reducere a costurilor,
îmbunătăţirea continuă a calităţii
Anticiparea nevoilor: studierea comportamentului de consum al clienţilor, identificarea

nişelor de piaţă
Probe de evaluare:
Probe orale/practice/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze modalităţile de
a fi competitiv în mediul de afaceri, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi a condiţiilor de
aplicabilitate, într-o situaţie reală sau simulată.

Competenţa 3: Adaptarea strategiilor în funcţie de informaţiile deţinute în urma

analizei mediului concurenţial
(a) Realizarea unei oferte competitive
(b) Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial
(c) Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de servicii şi a întreprinderii
Ofertă competitivă prin: costuri reduse, preţuri, calitate, diversitate sortimentală, modalităţi de
prezentare şi informare, comportamentul personalului
Strategii cu privire la: resursele umane, produs/serviciu, preţuri, distribuţia pe piaţă,

promovare
Promovare prin: publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii publice, forţele proprii de

vânzare, târguri şi expoziţii
Probe de evaluare:
Probe orale/practice/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să adapteze strategiile
proprii în funcţie de mediul concurenţial, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi a
condiţiilor de aplicabilitate, într-o situaţie reală sau simula

10. Titlul unităţii: Marketingul afacerilor
Nivel: 3
Valoare credit: 2,0
Competenţe:
1. Analizează rolul marketingului în activitatea agentului economic
2. Determină nevoile clienţilor
3. Analizează oportunităţile de marketing

Competenţa 1: Analizează rolul marketingului în activitatea agentului economic
(a) Identificarea obiectivelor şi principiilor marketingului
(b) Comunicarea eficientă cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora
(c) Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea scopurilor propuse
Obiective : economice (cifra de afaceri, cota de piaţă, volumul vânzărilor) şi

psihologice (imaginea firmei, nivelul fidelizării clienţilor, gradul de
satisfacere al clienţilor),
Principii: satisfacerea clienţilor şi obţinerea de profit
Comunicare : verbală, nonverbală
Funcţii de marketing: investigarea pieţei şi a nevoilor, conectarea la mediu, maximizarea

profitului şi satisfacerea superioară a clienţilor
Probe de evaluare:
Probe scrise/orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze rolul
marketingului în activitatea agentului economic conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi

Competenţa 2: Determină nevoile clienţilor
(a) Investigarea nevoilor clienţilor
(b) Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienţilor
(c) Analizarea şi interpretarea datelor
Investigarea: surse primare, surse secundare
Metode de cercetare: investigarea surselor primare, cercetarea directă, experimentul de

marketing
Analizare şi interpretare: grafice, diagrame, scale, chestionare (manual sau informatizat)
Probe de evaluare:
Probe scrise/practice/orale prin care elevul demonstrează că este capabil să determine nevoile
clienţilor, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.

Competenţa 3: Analizează oportunităţile de marketing
(a) Evaluarea factorilor externi ai agentului economic
(b) Identificarea constrângerilor asupra activităţilor de marketing a agentului economic
(c) Dezvoltarea şi fundamentarea diferitelor strategii de piaţă
Factori externi: micromediul, macromediul
Evaluare: prin comparare, prin determinare
Constrângeri: de mediu, etice, legale, sociale, publicitare
Strategia de piaţă: după poziţia agentului economic faţă de elementele evoluţiei pieţei
Fundamentarea: pe baza factorilor endogeni şi exogeni
Probe de evaluare:
Probe scrise/practice/orale prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze oportunităţile
de marketing, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.

11. Titlul unităţii: Planificarea operaţională
Nivel: 3
Valoare credit: 1,0
Competenţe:
1. Analizează structura organizatorică a unităţii economice
2. Organizează activităţi în funcţie de obiective
3. Evaluează rezultatele obţinute

Competenţa nr. 1: Analizează structura organizatorică a unităţii economice
(d) Identificarea factorilor de influenţă a tipurilor de structuri
(e) Stabilirea poziţiei sale în structura organizatorică
(f) Determinarea relaţiilor ce se stabilesc în cadrul structurii organizatorice
Factori de influenţă: tipul şi complexitatea producţiei de bunuri şi servicii, dimensiunile

întreprinderii, calificarea personalului, cadrul juridic şi statul juridic de
funcţionare, strategia dezvoltării
Tipuri de structuri: complexe, simple
Poziţia: în cadrul firmei, în cadrul compartimentelor, în cadrul birourilor
Relaţii: ierarhice, funcţionale, de cooperare, de reprezentare, de stat major, de

control
Probe de evaluare
Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedeşte capacitatea de a analiza structura
organizatorică a unităţii economice, conform criteriilor de performanţă şi a condiţiilor de
aplicabilitate într-o situaţie reală sau de simulare.

Competenţa nr. 2: Organizează activităţi în funcţie de obiective
(a) Identificarea obiectivelor pentru diferite poziţii în structura organizatorică
(b) Stabilirea unui plan pentru realizarea activităţii
(c) Analizarea resurselor necesare activităţii
Poziţii în structura
organizatorică: post, funcţie, compartiment, agent economic
Plan: individual, colectiv
Resurse: materiale, financiare, umane
Probe de evaluare
Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedeşte capacitatea de a organiza
activităţii în funcţie de obiective, conform criteriilor de performanţă şi a condiţiilor de aplicabilitate
date, într-o situaţie reală sau de simulare.

Competenţa nr. 3: Evaluează rezultatele obţinute
(a) Alegerea modalităţilor de evaluare
(b) Utilizarea instrumentelor de evaluare
(c) Descrierea rezultatelor evaluării
(d) Propune măsuri de îmbunătăţire a activităţii
Modalităţi de evaluare: autoevaluarea, evaluarea internă( la nivel de unitate operativă de

execuţie), evaluare externă
Instrumente: fişe de autoevaluare, fişe de evaluare cu indicatori de calitate specifici
Descriere: raport de activitate,
Măsuri de îmbunătăţire: legate de organizare, resurse
Probe de evaluare
Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedeşte capacitatea de a organiza
activităţi în funcţie de obiective, prin aplicarea unor măsuri adecvate în condiţiile criteriilor de
performanţă (a) – (c) şi cuprinzând toate condiţiile de aplicabilitate.

12. Titlul unităţii: Resurse umane
Nivel: 3
Valoare credit: 1,0
Competenţe:
1. Planifică necesarul de resurse umane
2. Analizează mediul de recrutare şi selecţie
3. Motivează resursele umane

Competenţa 1: Planifică necesarul de resurse umane
(a) Analizarea necesarului de personal la locul de muncă
(b) Evaluarea locului de muncă
(c) Identificarea profilului socio-profesional al personalului
Necesar de personal: în funcţie de: legislaţie, volumul activităţii economice, concurenţa,

structura organizatorică a unităţii, profil, structura pe grupe de vârstă,
sex
Evaluarea: natura postului, sarcinile şi activităţile specifice, poziţia în structura

organizatorică, aria responsabilităţilor
Profil socio-profesional: cunoştinţe profesionale, abilităţi profesionale, comunicare eficientă,

motivaţie, comportament profesional (amabilitate, sociabilitate,
diplomaţie, maleabilitate, inventivitate, răbdare, calm, punctualitate)
Probe de evaluare:
Probe orale, practice şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze
caracteristicile unui loc de muncă, să identifice necesarul de personal pe baza cărora să caracterizeze
profilul socio-profesional al personalului necesar, conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi (c), şi
condiţiilor de aplicabilitate formulate.

Competenţa 2: Analizează mediul de recrutare şi selecţie
(a) Identificarea indicatorilor ce stau la baza recrutării
(b) Studierea legislaţiei cu privire la drepturile indivizilor de a ocupa anumite posturi
(c) Stabilirea etapelor pentru selectarea personalului
Indicatori: nivelul calificării, gradul de specificitate (cât de specifice sunt

calificările pentru agentul economic), dacă standardele de
performanţă pot/nu pot fi măsurate, măsura în care calităţile
personalului joacă un rol important în cadrul postului
Legislaţie: Codul Muncii, legislaţie specifică domeniului de activitate
Etape: interviu preliminar, testare, examen medical, interviu final, decizia de angajare, instalarea pe
post
Probe de evaluare:
Probe orale/ practice/ scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze mediul de
recrutare şi selecţie conform criteriilor (a), (b), (c) de performanţă şi a condiţiile de aplicabilitate
date.

Competenţa 3: Motivează resursele umane
(a) Asigurarea feed-back – ului privind performanţa personalului
(b) Încurajarea perfecţionării continue
(c) Aplicarea tehnicilor de stimulare a creativităţii
Feed-back: aprecieri asupra comportamentului profesional, executarea sarcinilor,

relaţiilor interdepartamentale, gradului de satisfacere a clientelei
Căi de perfecţionare: cursuri de perfecţionare, seminarii de specialitate, sisteme de training
Încurajare: feed-back, bonusuri, stimulente individuale sau de grup (plăţi),

promovare
Tehnici: brainstorming (dezbateri de grup), sinectica (dezbateri dirijate),

stimularea iniţiativelor individuale
Probe de evaluare:
Probe orale/ scrise/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să asigure feed-back – ul
privind performanţele obţinute, să identifice căile de perfecţionare şi încurajare a perfecţionării,
precum şi tehnicile de stimulare a creativităţii în vederea îmbunătăţirii performanţelor, conform
criteriilor de performanţă (a), (b) şi (c), şi condiţiilor de aplicabilitate formulate.

13. Titlul unităţii: Managementul calităţii
Nivel: 3
Valoare credit : 1,0

________________________________________________________________________________
Competenţe:
1. Realizează planificarea calităţii proceselor şi a

produselor/serviciilor.
2. Monitorizează calitatea proceselor şi a produselor/serviciilor
3. Îmbunătăţeşte calitatea proceselor şi a produselor/serviciilor

13. Titlul unităţii Managementul calităţii
Competenţa 1 Realizează planificarea calităţii proceselor şi a produselor/ serviciilor
Criterii de performanţă
(a) Definirea nivelului de calitate acceptat
(b) Stabilirea resurselor necesare
(c) Elaborarea planului de obţinere a calităţii proceselor şi produselor/ serviciilor
Condiţii de aplicabilitate
Nivel de calitate acceptat cerinţe privind calitatea, indici de calitate, indicatori de noncalitate
(număr de produse livrate cu defecte pe săptămână, numărul de servicii
prestate necorespunzător pe o perioadă de timp, numărul de zile
necesare pentru remedierea defectelor)
Resurse necesare umane, de timp, financiare, materiale
Plan stabilirea succesiunii etapelor de acţiune şi a termenelor, repartizarea sarcinilor şi a

responsabilităţilor
Probe de evaluare
Probe orale/practice de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să realizeze
planificarea calităţii proceselor si produselor/serviciilor într-o organizaţie, conform criteriilor de
performanta (a), (b), şi (c) în condiţiile de aplicabilitate date.

13. Titlul unităţii : Managementul calităţii
Competenţa.2 Monitorizează calitatea proceselor şi a produselor/ serviciilor
(a) Supravegherea proceselor
(b) Prevenirea apariţiei defectelor
(c) Analizarea calităţii proceselor şi produselor/ serviciilor
Procese: activităţi, flux tehnologic, ciclul de viaţă a produsului/serviciului

Prevenirea identificarea şi îndepărtarea factorilor care determină apariţia
defectelor
Analizarea compararea valorilor caracteristice de calitate cu standardele
Probe de evaluare
Probe orale/scrise/practice de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să

monitorizeze calitatea produselor şi serviciilor la locul de muncă, conform criteriilor de performanţă
(a), (b), şi (c) în condiţii de aplicabilitate date.

13. Titlul unităţii : Managementul calităţii
Competenţa 3 Îmbunătăţeşte calitatea proceselor şi a produselor/serviciilor
(a) Analizarea datelor despre desfăşurarea proceselor şi despre calitatea produselor/ serviciilor
(b) Rezolvarea problemelor identificate
(c) Stabilirea obiectivelor pentru îmbunătăţirea calităţii
Analizarea pe baza datelor din analiza personală şi a informaţiilor suplimentare

obţinute de la angajaţi şi clienţi, prin comunicare deschisă şi muncă în
echipă, pentru identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe
Probleme identificate neconformităţi, reclamaţii, insatisfacţia clientului, deficienţe ale

materiilor prime folosite, ale procesului de realizare a produselor, ale
atitudinii sau competenţelor profesionale ale lucrătorilor
Rezolvare remedierea defectelor produselor, dacă este posibil; compensarea

nemulţumirilor clienţilor, îmbunătăţirea procesului, perfecţionare a
personalului
Obiective realiste, măsurabile, adaptate cu obiectivele generale ale întreprinderii
Probe de evaluare
Probe orale/scrise/practice de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să

îmbunătăţească calitatea produselor şi serviciilor la locul de muncă, conform criteriilor de
performanţă (a), (b), şi (c) în condiţii de aplicabilitate date.

14. Titlul unităţii: Finanţarea afacerii
Valoare credit: 1,0
Competenţe:
1. Determină sursele proprii şi străine în finanţarea unei afaceri.

2. Utilizează documentele şi registrele obligatorii în derularea unei afaceri.
3. Analizează informaţiile economico-financiare din bilanţ.

Competenţa 1: Determină sursele proprii şi străine în finanţarea unei afaceri
(a) Identificarea tipurilor de surse de finanţare
(b) Selectarea surselor proprii de finanţare ale agentului economic şi caracteristicile acestora
(c) Selectarea surselor străine de finanţare după natură şi scadenţă şi caracteristicile lor.
Tipuri de surse: surse de finanţare proprii şi străine
Surse proprii: capital, prime de capital, rezerve, rezultatul exerciţiului, rezultatul

reportat, provizioane pentru riscuri şi cheltuieli
Surse străine: împrumuturi, datorii faţă de terţi, pe termen lung (mai mare de un an),
pe termen scurt ( mai mic de un an).
Caracteristici: sursele proprii sunt nerambursabile şi se utilizează conform legislaţiei

în vigoare asigurând finanţarea permanentă a întreprinderii
sursele străine au caracter rambursabil şi sunt de regulă purtătoare de dobânzi, asigurând
finanţarea temporară a întreprinderii.
Probe de evaluare:
Probe orale/scrise prin care elevul demonstrează ca este capabil să determine sursele proprii şi străine
de finanţare, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.

Competenţa 2 Utilizează documentele şi registrele obligatorii în derularea unei

afaceri.
(a) Identificarea documentelor şi registrelor obligatorii în derularea unei afaceri
(b) Verificarea registrelor contabile.
Documente: pe tipuri de evenimente şi tranzacţii: factură, aviz de însoţire a mărfii

pentru achiziţie şi vânzare de bunuri, stat de salarii pentru operaţii
legate de salarii, chitanţă, ordin de plată pentru încasări şi plăţi, note de
contabilitate pentru operaţiile care nu au la bază documente
justificative.
Registre: jurnal, inventar, cartea mare
Verificarea
registrelor: se verifică dacă documentele justificative şi notele contabile au fost
înregistrate cronologic în registrul jurnal şi sistematic în registrul
cartea mare.
Probe de evaluare:
Probe orale/scrise/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să identifice şi să utilizeze
documentele şi registrele contabile, conform criteriilor de performanţă (a), (b), şi condiţiilor de
aplicabilitate date.

Competenţa 3 Analizează informaţiile economico-financiare din bilanţ.
(a) Identificare funcţiilor bilanţului.
(b) Compararea informaţiilor din bilanţ pentru perioada curentă cu cele din perioada precedentă
(c) Calcularea indicatorilor pe baza informaţiilor din bilanţ
Funcţiile bilanţului: de informare, de analiză, previzională
Informaţii din bilanţ: active imobilizante, active circulante, capitaluri proprii, datorii,
venituri, cheltuieli, rezultat financiar
Indicatori
economico-financiari: capitaluri proprii, capitaluri permanente, fondul de rulment, nevoia de
fond de rulment, trezoreria netă, lichiditate, solvabilitate
Probe de evaluare:
Probe orale/ scrise/ prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze informaţiile din bilanţ,
conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi (c) şi condiţiilor de aplicabilitate date.

15. Titlul unităţii: Igiena, securitatea muncii şi protecţia mediului
Nivel: 3
Valoare credit: 0,5
Competenţe:
1. Aplică legislaţia privind igiena şi securitatea muncii
2. Desfăşoară acţiuni de evitare a riscurilor privind igiena şi securitatea muncii
3. Aplică măsuri de protecţie a mediului

Competenţa 1: Aplică legislaţia privind igiena şi securitatea muncii
(a) Prezentarea legislaţiei privind igiena şi securitatea muncii echipei de lucru
(b) Monitorizarea modului de aplicare a normelor de igienă şi securitatea muncii
(c) Verificarea funcţionării sistemelor, dispozitivelor şi a condiţiilor de igienă şi securitatea

muncii
Prezentarea legislaţiei: prin instructaje generale la locul muncii, instructaje curente, periodice,
afişe, filme, cataloage, broşuri, pliante, simboluri
Mod de aplicare: existenta sau semnarea periodica a fişa individuală de instructaj,

folosirea echipamente de lucru şi protecţie, existenta truse de prim
ajutor, materiale igienico-sanitare specifice locului de muncă
Sisteme, dispozitive: specifice locului de muncă (de completat in funcţie de fiecare domeniu)
Probe de evaluare:
Probe orale/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să prezinte legislaţia privind igiena şi
securitatea muncii în echipa de lucru, conform criteriului de performanţă (a), şi condiţiilor de
aplicabilitate.
Probe practice prin care elevul demonstrează că este capabil să monitorizeze aplicarea normelor de
igienă şi securitatea muncii şi să verifice funcţionarea sistemelor, dispozitivelor şi a condiţiilor de
igienă şi securitatea muncii, conform criteriilor de performanţă (b) şi (c) şi condiţiilor de
aplicabilitate.

Competenţa 2: Desfăşoară acţiuni de evitare a riscurilor privind igiena şi securitatea muncii
(a) Supravegherea activităţilor la locurile de muncă pentru evitarea riscurilor
(b) Luarea măsurilor pentru evitarea riscurilor privind igiena şi securitatea muncii
(c) Coordonarea echipei pentru rezolvarea situaţiilor provocate de accidente
Supravegherea activităţilor: observarea şi verificarea activităţilor specifice locului de muncă, a

echipamentelor de protecţie, a truselor sanitare, a parametrilor de
lucru, a sistemelor de siguranţă şi a posturilor de prevenire a
incendiilor
Măsuri: intervenţii specifice locului de muncă prin înlăturarea factorilor de

risc
Factori de risc: specifici activităţii şi locului de muncă
Coordonarea echipei: stabilirea sarcinilor, eliminarea cauzelor accidentelor, evacuarea

accidentaţilor, anunţarea organelor abilitate
Probe de evaluare:
Probe orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să supravegheze activităţile la
locul de muncă, conform criteriului de performanţă (a), şi condiţiilor de aplicabilitate.
Probe practice prin exerciţiu şi simulare prin care elevul demonstrează că este capabil să ia măsuri
pentru evitarea riscurilor privind igiena şi securitatea muncii şi să coordoneze echipa pentru
rezolvarea situaţiilor provocate de accidente, conform criteriului de performanţă (b) şi (c), şi

Competenţa 3: Aplică măsuri de protecţie a mediului
(a) Identificarea surselor de poluare de la locul de muncă şi din vecinătatea acestuia
(b) Asigurarea mijloacelor pentru îndepărtarea surselor de poluare şi a efectelor
(c) Evaluarea activităţii echipei privind protecţia mediului
(d) Aplicarea de măsuri de prevenire a poluării mediului
Surse de poluare: substanţe chimice, deşeuri, ambalaje, diferite noxe, radiaţii,

poluanţi fonici, vibraţii
Mijloace pentru îndepărtare: instruirea personalului, dotarea cu echipamente de protecţia

mediului specifice activităţii desfăşurate
Evaluarea activităţii: observare, raportare, stimulare, feed-back
Măsuri eliminarea materiilor prime şi materialelor poluante
Probe de evaluare:
Probe orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să identifice sursele de poluare de
la locul de muncă şi din vecinătatea acestuia, conform criteriului de performanţă (a), şi condiţiilor de
aplicabilitate.
Probe orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să asigure mijloacele pentru
îndepărtarea surselor de poluare şi a efectelor, conform criteriului de performanţă (b), şi condiţiilor
de aplicabilitate.
Probe scrise/practice prin care elevul demonstrează ca este capabil sa evalueze activităţile echipei
privind protecţia mediului si sa aplice masuri de prevenire a poluării mediului, conform criteriilor de
performanta (c), (d) si condiţiilor de aplicabilitate date

16. Titlul Unităţii : Negocierea vânzării
Nivel: 3
Valoare credit: 2,0

_____________________________________________________________________________
Competenţe:
1. Analizează informaţiile înainte de vânzare

2. Analizează oferta de mărfuri
3. Utilizează strategii şi tactici de negociere în tranzacţiile comerciale

16.Titlul Unităţii : Negocierea vânzării
________________________________________________________________________________
Competenţa 1 : Analizează informaţiile înainte de vânzare

________________________________________________________________________________
(a) Examinarea profilului unui bun vânzător
(b) Studierea principiilor fundamentale ale vânzării
(c) Localizarea structurii forţelor de vânzare in cadrul unităţii
________________________________________________________________________________
Condiţii de aplicabilitate :
Profil : caracteristici, cunoştinţe
Principii: empatia, dialogul, climatul de încredere
Forţe de vânzare : agenţi comerciali, delegaţi comerciali, comis voiajori,personalul itinerant,

vânzători
Structura geografică, după produs, după clienţi, poziţia în structura organizatorică

________________________________________________________________________________
Probe de evaluare:
Probe scrise / orale de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să analizeze
forţele de vânzare ale organizaţiei , conform criteriilor (a), (b), (c) în condiţii de aplicabilitate date.

_______________________________________________________________________________
Competenţa 2 : Analizează oferta de mărfuri

________________________________________________________________________________
(a) Studierea ofertei de mărfuri

(b) Prezentarea sortimentului de mărfuri potenţialilor cumpărători
(c) Compararea ofertelor de mărfuri.
________________________________________________________________________________
Condiţii de aplicabilitate :
Mărfuri : alimentare, nealimentare.

Prezentare: în funcţie de : cerinţele clientului, marcă, ambalaj, aspect, culoare, gust,
miros, modalităţi de fabricaţie, materii prime, preţ
Comparare : prezentarea avantajelor-dezavantajelor, particularităţilor ,caracteristicilor şi
condiţiilor de utilizare ale produselor alimentare şi nealimentare , cu
produsele concurenţilor
________________________________________________________________________________
Probe de evaluare:
Probe practice / orale de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să analizeze
oferta de mărfuri şi să prezinte oferta de mărfuri prin comparare la doi potenţiali clienţi , conform
criteriilor a, b, c, în condiţii de aplicabilitate date.

________________________________________________________________________________
Competenţa 3 : Utilizează strategii şi tactici de negociere în tranzacţiile comerciale

________________________________________________________________________________
Criterii de Performanţă:
(a) Stabilirea planului de negociere
(b) Folosirea strategiilor de negociere pentru tranzacţiile comerciale
(c) Aplicarea tacticilor de negociere în tranzacţiile comerciale
________________________________________________________________________________
Condiţii de Aplicabilitate :
Plan de negociere: logistica negocierii, locul de desfăşurare, ordinea de zi, documente ,
dosare
Strategii: directe, indirecte, conflictuale, cooperante.
Tactici : ofensive, defensive
________________________________________________________________________________
Probe de Evaluare:
Probe practice/orale/scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze
strategii şi tactici de negociere pentru o negociere in condiţii de simulare, conform criteriilor a, b şi c
în condiţii de aplicabilitate date.

17. Titlul unităţii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unităţii comerciale
Nivel: 3
Valoare Credit: 2,0
Competenţe:
1. Analizează piaţa în vederea poziţionării faţă de concurenţă
2. Caracterizează intermediarii şi rolul lor în procesul distribuţiei
3. Consultă informaţii referitoare la produse şi servicii
4. Promovează produse/servicii la locul de vânzare

________________________________________________________________________________
Competenţa 1: Analizează piaţa în vederea poziţionării faţă de concurenţă
(a) Identificarea surselor documentare legate de piaţă

(b) Determinarea diferitelor categorii de pieţe şi a dimensiunilor acestora
(c) Exploatarea diverselor surse interne informative ale agentului economic
(d) Caracterizarea poziţiei unei întreprinderi comerciale pe piaţă
________________________________________________________________________________
Surse: presa specializată, anuare specializate, bănci de date, fişiere, tabele, studii statistice, internet
Categorii: piaţa efectivă, piaţa potenţială, piaţa produsului, piaţa firmei.
Dimensiuni: structură, dinamică, arie, capacitate
Surse interne informative: evoluţia vânzărilor( globale, pe sectoare, pe produse), obiective,

rapoarte
Caracterizarea poziţiei: cota de piaţă, evoluţia vânzărilor, componente ale imaginii şi
poziţionării
________________________________________________________________________________
Probe de evaluare
Probe orale/ scrise /practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să analizeze piaţa
conform criteriilor de performanţă (a) ,(b) ,(c), (d) în condiţiile de aplicabilitate date.

Competenţa 2: Caracterizează intermediarii şi rolul lor în procesul distribuţiei
(a) Prezentarea diferitelor forme de aprovizionare

(b) Descrierea diferitelor circuite de distribuţie
(c) Precizarea intermediarilor şi a rolului lor
(d) Identificarea elementelor negociabile într-o vânzare
________________________________________________________________________________
Forme de aprovizionare: antrepozite, furnizori, transferuri între suprafeţele de distribuţie
Circuite: directe, scurte, lungi
Descriere: lungime, lăţime, adâncime
Intermediari: agenţi, angrosişti, detailişti, agenţi de import/export
Elemente negociabile: reduceri de preţ, tipuri de plată
Probe de evaluare
Probe orale/practice/ scrise prin care candidatul demonstrează că este capabil să stabilească
intermediarii şi rolul lor conform criteriilor de performanţă (a), (b ), (c), (d) în condiţiile de

________________________________________________________________________________
Competenţa 3: Consultă informaţii referitoare la produse şi servicii
(a) Identificarea informaţiilor utile în studiul unui produs sau serviciu
(b) Analizarea ciclului de viaţă al unui produs
(c) Descrierea unei game de produse
(d) Stabilirea categoriilor de preţuri la produse sau servicii
(e) Precizarea punctelor de sprijin a unei acţiuni comerciale pentru un produs sau serviciu
Informaţii utile: provenienţa, componentele produsului( corporale, acorporale, comunicaţii cu
privire la produs, imaginea produsului)
Ciclul de viaţă: etape( lansare, dezvoltare, maturitate, declin), factori( generali, specifici)
Gama de produse: dimensiuni( lungime, lăţime, profunzime), dinamica( ritm de înnoire,
diversificare), sortiment(produse leader, de chemare, de viitor, de marcă,
permanente, sezoniere)
Categorii de preţuri: preţ de vânzare, preţ promoţional, preţ psihologic, preţ umbrelă, preţ de
prestigiu, preţ momeală, preţuri magice, preţuri diferenţiate, preţ de licitaţie,
tarife
Puncte de sprijin: raport calitate-preţ, marca, servicii anexe( reduceri, garanţii, service după
vânzare, termene de livrare)
Probe de evaluare
Probe orale/scrise/ practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să consulte informaţii
referitoare la produse şi servicii conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d), (e) în condiţiile

Competenţa 4: Promovează produse/servicii la locul de vânzare
(a) Identificarea caracteristicilor constitutive ale imaginii de marcă a unei unităţi
comerciale
(b) Determinarea conţinutului unui mesaj publicitar
(c) Identificarea diferitelor tipuri de etalări şi a impactului lor comercial
(d) Stabilirea unei strategii de promoţie la locul de vânzare
Caracteristici constitutive: amplasare, aria de atracţie, amenajare interioară, disponibilitatea
produselor şi serviciilor, ambianţa, comportamentul personalului,
ţinuta personalului
Conţinut: titlu, slogan, idei –cheie, argumentări, emiţător, receptor.
Tipuri de etalări: planşeu, tejghea, vitrină, gondolă, linie
Strategie de promoţie: alegerea locului, momentului, resurse materiale necesare, prezentare,
media şi suporturi publicitare, buget
Probe de evaluare
Probe scrise şi practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să promoveze produse şi
servicii la locul de vânzare conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) în condiţiile de

9. Titlul unităţii: Tehnologia comercială
Nivel: 3
Valoare credit: 2
Competenţe:
1. Analizează strategii de amplasare a unui punct de vânzare

2. Desfăşoară activităţi de amenajare a suprafeţei de vânzare a magazinului
3. Organizează activităţi la nivelul depozitului de mărfuri

Competenţa 1: Analizează strategii de amplasare a unui punct de vânzare
(a) Stabilirea etapelor de localizare a magazinelor;
(b) Determinarea caracteristicilor asortimentului de mărfuri şi servicii;
(c) Identificarea atributelor semnificative ale unui punct de vânzare.;
Etape: determinarea ariei de piaţă; definirea ariei de atracţie; analiza punctului de vânzare;
previziunea vânzărilor
Caracteristicile
asortimentului: lărgimea, profunzimea, coerenţa
Atribute: ambianţa magazinului, organizarea interioară a magazinului,

echipamentul de prezentare şi vânzare
Probe de evaluare:
Probe practice / scrise / orale prin care elevul este capabil să analizeze strategiile de amplasare a unui
punct de vânzare, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) în condiţiile de aplicabilitate date.

Competenţa 2: Desfăşoară activităţi de organizare a suprafeţei de vânzare a magazinului
(a) Determinarea particularităţilor tehnologice ale amenajării unor tipuri de magazine
(b) Alocarea orientativă pe grupe de mărfuri a suprafeţei de vânzare
(c) Organizarea fluxurilor de circulaţie
(d) Amplasarea raioanelor în suprafaţa de vânzare în funcţie de tipul de magazin
Tipuri de magazine: magazine alimentare, magazine nealimentare. hipermagazinele
Alocare : determinarea numărului de referinţe, determinarea stocului de etalare

din sala de vânzare; stabilirea normei de marcare pe metru pătrat
suprafaţă de etalare; calcularea raportului dintre suprafaţa de etalare şi
cea ocupată cu mobilier; determinarea lungimii linearului alocat
fiecărui raion
Fluxuri de circulaţie: fluxul mărfurilor, fluxul personalului, fluxul cumpărătorilor
Tip de magazin magazine cu un singur nivel, magazine cu mai multe niveluri
Probe de evaluare:
Probe scrise / practice/ orale prin care elevul este capabil să desfăşoară activităţi de organizare a
suprafeţei de vânzare a magazinului, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) în condiţiile

Competenţa 3: Organizează activitatea la nivelul depozitului de mărfuri
(a) Analizarea dimensiunilor unui depozit
(b) Stabilirea echipamentului dintr-un depozit
(c) Identificarea elementelor de organizare internă
Dimensiunile unui depozit: mărimea suprafeţei utile, capacitatea globală, gradul real de utilizare a
suprafeţelor şi spaţiilor de depozitare
Echipamentul: mobilier şi utilaje de transport intern
Elemente de
organizare internă: soluţii de depozitare, codificarea fiecărei celule de stelaj, soft-ul
corespunzător, implantarea detaliată a grupelor de mărfuri
Probe de evaluare:
Probe practice/scrise/orale prin care elevul este capabil să organizeze activitatea la nivelul
depozitului de mărfuri, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) în condiţiile de aplicabilitate
date.

20. Titlul unităţii: Reclama şi publicitate
Nivel: 3
Valoare credit: 2.0
Competenţe:
1. Comunică eficient în activitatea de promovare
2. Aplică diverse componente ale mixului promoţional
3. Implementează programul promoţional la nivelul organizaţiei

20. Titlul unităţii: Reclamă şi publicitate (Nivel 3)
Competenţa 1: Comunică eficient în activitatea de promovare
(a) Identificarea componentelor procesului comunicaţional

(b) Determinarea obiectivelor politicii promoţionale a unităţii comerciale
(c) Identificarea destinatarilor vizaţi în procesul de comunicare
Condiţii de aplicabilitate a criteriilor de performanţă:
Componente: emiţător, receptor, mesaj, codificare/decodificare, mijloc de

transmitere, bruiaj
Obiective: pe termen scurt, pe termen lung
Destinatari: persoane, grupuri, anumite categorii sociale sau publicul (cumpărători
potenţiali sau utilizatorii actuali, cei ce iau decizia de cumpărare sau
cei ce o influenţează)
Probe de evaluare
Probe practice/ orale/ scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să
comunice eficient în activitatea de promovare simulata sau reală, conform criteriilor de performanţă
(a), (b), (c) în conformitate cu condiţiile de aplicabilitate date.

Competenţa 2: Aplică diverse componente ale mixului promoţional
(a) Utilizarea unor media cât mai diferite

(b) Aplicarea activităţilor de Relaţii Publice
(c) Promovarea vânzărilor în interiorul magazinului
(d) Identificarea tehnicilor moderne de promovare
(e) Poziţionarea pe piaţă a mărcii
Media: ziare , reviste, televiziunea, radioul, cinema, panouri publicitare, târguri şi expoziţii, pliante,
broşuri, fluturaşi, cadouri promoţionale, Internet
Activităţi: comunicate de presă, seminare, întâlniri, vizite, participare la
evenimente locale, sponsorizări, donaţii pentru opere de caritate,
interviuri cu personalităţi
Promovarea
vânzărilor: reduceri de preţuri, cupoane, mostre, vânzări grupate, cadouri
promoţionale,concursuri, tombole, merchandising
Tehnici
moderne: marketingul direct, e-comerţ, metode interactive de comunicare.
Marcă: de firmă, de produs, de serviciu, individuală, colectivă
Probe de evaluare
Probe orale/practice/ scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să aplice
diverse componente ale mixului promoţional în condiţii de simulare sau reale, conform criteriilor de
performanţă (a), (b), (c), ( d), (e) în conformitate cu condiţiile de aplicabilitate date.

Competenţa 3: Implementează programul promoţional la nivelul organizaţiei
(a) Formularea obiectivelor programului promoţional
(b) Stabilirea strategiilor promoţionale
(c) Fundamentarea bugetului promoţional
(d) Testarea, controlul şi evaluarea activităţii promoţionale
Obiective: păstrarea imaginii unităţii, atragerea de noi consumatori, fidelizarea

consumatorilor actuali, lansarea unui produs nou pe piaţă, pătrunderea
pe o nouă piaţă
Strategii: după obiective, orizontul de timp, concurenţi, grad de adaptare la piaţă,
grad de implicare al unităţii
Fundamentare : inventarierea activităţilor, estimarea necesarului de resurse
Evaluare: notorietatea, intenţia de cumpărare, atitudinea faţă de unităţii
Probe de evaluare
Probe practice/ scrise/ orale de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să
implementeze programul promoţional la nivelul unităţii în condiţii de simulare sau reale, conform
criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) în conformitate cu condiţiile de aplicabilitate date.

21. Titlul unităţii: Gestiunea stocurilor
Nivel: 3
Valoare credit: 2.0
Competenţe:
1. Evaluează stocurile de mărfuri
2. Inventariază stocurile din gestiune

Competenţa 1: Evaluează stocurile de mărfuri
(a) Clasificarea tipurilor de stocuri
(b) Calcularea tipurilor de stocuri
(c) Calcularea vitezei de rotaţie a stocurilor
(d) Analizarea vitezei de rotaţie a stocurilor pe categorii de unităţi comerciale
Tipuri de
stocuri: stoc curent, de siguranţă, stoc sezonier
Calcularea
tipurilor de stocuri: utilizând formulele de calcul corespunzătoare, manual sau cu soft
specializat
Viteza de
rotaţie: exprimată în zile sau în număr de circuite, utilizând formulele specifice
Categorii de unităţi: depozite, magazine, hipermagazine
Analizarea: pentru a nu supradimensiona o categorie de stocuri si subdimensiona

altă categorie, pentru evitarea stocurilor greu vandabile, pentru a evita
sincopele în aprovizionarea cu stocuri
Probe de evaluare
Probe scrise/orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să dimensioneze stocurile de
mărfuri conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) şi condiţiilor de aplicabilitate date.

Competenţa 2: Inventariază stocurile din gestiune .
(a) Identificarea situaţiilor de inventariere a stocurilor
(b) Caracterizarea etapelor inventarierii
(c) Evaluarea stocurilor la inventariere
Situaţii de
inventariere: predare-primire de gestiune, modificări de preţuri, în situaţii de
calamităţi, indicii de plusuri sau minusuri în gestiune, reorganizarea
gestiunilor, la cererea organelor de control
Etapele
inventarierii: organizarea inventarierii ( sigilarea spaţiilor ce vor fi inventariate,
bararea fişelor de magazie, verificarea aparatelor de măsură,
verificarea numerarului din casă, obţinerea declaraţiei de la gestionar),
determinarea stocurilor faptice prin numărare, cântărire, măsurare,
stabilirea rezultatelor inventarierii (plusuri, minusuri)
Evaluarea
stocurilor: la valoarea de inventar ,ţinând cont de situaţia stocurilor ( greu
vandabile, cu termenul de valabilitate expirat, perisabile,
necorespunzătoare calitativ)
Probe de evaluare
Probe scrise/ orale/ prin care elevul demonstrează că este capabil să inventarieze stocurile conform
criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi în condiţiile de aplicabilitate date.

22. Titlul unităţi: Extinderea afacerii prin comerţ modern
Nivel : 3
Credite acordate: 2,0
_______________________________________________________________________________
Competenţe:
1. Monitorizează practicarea formelor moderne de vânzare
2. Prestează servicii suplimentare prin comerţ modern

22. Titlul unităţii: Extinderea afacerii prin comerţ modern
_______________________________________________________________________________
Competenţa 1 : Monitorizează practicarea formelor moderne de vânzare
________________________________________________________________________________
(a) Asigurarea condiţiilor pentru practicarea telecumpărării
(b) Respectarea condiţiilor pentru practicarea comerţului on-line
(c) Facilitarea vânzării prin corespondenţă
(d) Eficientizarea vânzării prin telefon
Condiţii: site-web al organizaţiei, soft, echipamente, modalitate de plată, modalitate
de cumpărare, oferta on-line, logistică, pregătirea vânzării, derularea
tranzacţiei, gestiunea tranzacţiei, servicii post-vânzare
Respectare: oferirea de bunuri de larg consum de interes general, unicate, neperisabile,
caracter de noutate, volum şi greutate mică, ambalare individuală, existenţa
unui stoc pentru 10-15 zile de vânzare ritmică
Facilitare: preluarea comenzii 24/24 ore, livrarea promptă la domiciliul clienţilor,
înlocuirea unui produs la simpla solicitare
Eficientizare: minimizarea scenariului telefonic, calităţile profesionale ale
operatorului(tonalitate, calm, etică profesională) calitatea emiterii,
recepţionării, programul de lucru
________________________________________________________________________________
Probe de evaluare :
Probe orale/scrise de evaluare prin care elevul este capabil să monitorizeze practicarea formelor
moderne de vânzare conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) în condiţii de aplicabilitate
date.

22. Titlul unităţii: Extinderea afacerii prin comerţ modern
________________________________________________________________________________
Competenţa 2: Prestează servicii suplimentare prin comerţ modern

________________________________________________________________________________
(a) Asigurarea unor condiţii optime de realizare a cumpărăturilor
(b) Utilizarea mijloacelor moderne de plată
(c) Eficientizarea vânzărilor
________________________________________________________________________________
Condiţii: accesarea rapidă şi simplă a comenzii, informarea completă şi corectă
asupra calităţii şi preţului, modalităţi de plată, garanţii, livrarea,
Mijloace: cărţi de credit, carduri de utilizator
Eficientizare: viteză mare de livrare , rapiditatea decontărilor (cash, card), competenţa
personalului, siguranţa cumpărăturilor
_______________________________________________________________________________
Probe de evaluare :
Probe orale/ practice de evaluare prin care elevul este capabil să presteze servicii suplimentare prin
comerţ modern în condiţii de simulare conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) în condiţii de

23. Titlul Unităţii: Oferta de mărfuri
Nivel 3
Valoare credit 2,0
________________________________________________________________________________
Competenţe:
1. Analizează oferta de mărfuri

2. Analizează calitatea ofertei de mărfuri
3. Acţionează pentru menţinerea calităţii ofertei de mărfuri

________________________________________________________________________________
Competenţa 1: Analizează oferta de mărfuri
________________________________________________________________________________
(a) Gruparea mărfurilor după criterii comerciale
(b) Selectarea mărfurilor complementare
(c) Recunoaşterea familiilor de mărfuri înrudite
________________________________________________________________________________
Criterii comerciale: ramurile merceologiei (alimentară, nealimentară), destinaţia, materia
primă
Mărfuri complementare: accesorii pentru completarea îmbrăcămintei (articole de galanterie, de
marochinărie), pentru funcţionarea aparatelor electronice şi
electrocasnice (accesorii: microfoane, difuzoare, CD-uri, dischete,
filtre, discuri, benzi magnetice, etc.)
Mărfuri înrudite: legume-fructe; mezeluri-brânzeturi; textile-încălţăminte; librărie-
papetărie
________________________________________________________________________________
Probe de evaluare:
Probe practice /scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să identifice
oferta de mărfuri conform criteriilor (a), (b) şi (c), în condiţii de aplicabilitate date.

________________________________________________________________________________
Competenţa 2: Analizează calitatea ofertei de mărfuri
_______________________________________________________________________________
(a) Estimarea valorii alimentare, nutritive a produselor alimentare
(b) Identificarea caracteristicilor de calitate ale ofertei de mărfuri
(c) Verificarea calităţii ofertei de mărfuri pe baza indicilor de calitate stabiliţi prin standarde
(d) Evidenţierea defectelor şi a cauzelor acestora
________________________________________________________________________________
Valoarea alimentară,
nutritivă: valoare biologică, energetică, psihosenzorială, igienico - sanitară, grad de asimilare
Caracteristici de
calitate ale produselor: - alimentare: aspect general, gust, miros, culoare, consistenţă, etc.
- nealimentare: integritate, formă, culoare, dimensiuni, finisare, caracteristici tehnico-
funcţionale, etc.
Verificarea calităţii: organoleptică şi prin metode simple de laborator (ex: măsurări,
cântăriri, încercări cu testere)
Cauzele defectelor: materia primă; procesul tehnologic; modul de manipulare-transport -
depozitare
________________________________________________________________________________
Probe de Evaluare:
Probe practice/ scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să analizeze
calitatea ofertei de mărfuri conform criteriilor (a), (b), (c) şi (d ) în condiţii de aplicabilitate date.

________________________________________________________________________________
Competenţa 3: Acţionează pentru menţinerea calităţii ofertei de mărfuri
________________________________________________________________________________
(a) Urmărirea datei expirării termenului de valabilitate
(b) Identificarea modificărilor de calitate din timpul manipulării – transportului – depozitării
mărfurilor
(c) Stabilirea măsurilor de prevenire a modificărilor nedorite pe timpul păstrării –depozitării
(d) Implicarea în scopul remedierii unor modificări nedorite de pe parcursul comercializării
ofertei de mărfuri
________________________________________________________________________________
Termen de valabilitate: modalităţi de marcare; perioada de timp rămasă până la expirare
Modificări: pozitive şi negative; fizice, chimice, biochimice, microbiologice
Măsuri: respectarea regimului optim de păstrare-depozitare, asigurarea
microclimatului pentru toate categoriile de mărfuri
Remedieri: călcare, coasere nasturi, schimbare fermoare defecte, prindere ochiuri
scăpate, înlocuire pungi sparte, curăţare de pete şi murdărie
________________________________________________________________________________
Probe de evaluare:
Probe practice /scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să acţioneze
pentru menţinerea ofertei de mărfuri, conform criteriilor (a), (b), (c) şi (d) în condiţii de aplicabilitate
date.

SPP Tehnician in Activ de Comert

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

SPP Tehnician in Activ de Comert

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MINISTERUL EDUCAŢIEI ŞI CERCETĂRII

CENTRUL NAŢIONAL PENTRU DEZVOLTAREA

Anexa nr. 1 la OMEdC nr. 3171 din 30.01.2006

STANDARD DE PREGĂTIRE PROFESIONALĂ

CALIFICARE Tehnician în activităţi de comerţ

• Dima Raluca - Colegiul Economic Viilor Bucureşti

Tehnician în activităţi de comerţ 2

UNITĂŢI DE COMPETENŢE CHEIE

UNITĂŢI DE COMPETENŢE TEHNICE GENERALE

UNITAŢI DE COMPETENŢE TEHNICE SPECIALIZATE

Tehnician în activităţi de comerţ 3

Valoare credit: 2,0

1. Obţine informaţii prin receptarea de mesaje orale, în scopul

2. Obţine informaţii prin receptarea de mesaje scrise, în scopul

3. Exprimă mesaje orale, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru

4. Elaborează mesaje scrise, în scopul îndeplinirii unor sarcini de

5. Participă la interacţiuni verbale orale pe teme cotidiene şi pe teme

Tehnician în activităţi de comerţ 4

Competenţa 1: Obţine informaţii prin receptarea de mesaje orale, în scopul îndeplinirii

(a) Identificarea informaţiilor necesare şi suficiente pentru decodarea sensului global al

(b) Obţinerea de informaţii/detalii specifice corecte, relevante pentru sarcina de lucru

(c) Identificarea punctelor de vedere şi a opiniilor exprimate, precum şi a atitudinilor şi

(f) Precizarea acţiunilor adecvate pe baza informaţiilor obţinute pe cale orală

Limbaj: termeni specifici mesajelor mass media; vocabular specific comun,

Moduri de acţiune: întrebări, limbaj corporal/nonverbal, verificarea sensului prin alte

Tehnician în activităţi de comerţ 5

Tehnician în activităţi de comerţ 6

Competenţa 2: Obţine informaţii prin receptarea de mesaje scrise, în scopul îndeplinirii

(g) Realizarea de acţiuni adecvate pe baza informaţiilor identificate în texte cu conţinut

Tipuri de text: texte, care conţin şi elemente de vocabular nefamiliare, în diverse

Informaţii obţinute: informaţii factuale, relativ complexe, pe teme de interes comun;

Materiale de referinţă: dicţionare; diagrame şi alte materiale vizuale; instrucţiuni, manuale

Forme de prezentare: tabele, grafice, scheme; notiţe.

Tehnician în activităţi de comerţ 7

Tehnician în activităţi de comerţ 8

Competenţa 3: Exprimă mesaje orale, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru

(c) Formularea clară, precisă şi în mod politicos a informaţiilor, instrucţiunilor, întrebărilor şi

Contexte: personal şi social – situaţii specifice în familie, şcoală, comunitate;

Limbaj: vocabular adecvat contextului personal şi social; vocabular specific

Moduri de comunicare: faţă în faţă; la telefon, robot telefonic.

Moduri de acţiune: comunicarea / transmiterea de informaţii/detalii către interlocutor/i.

Tehnician în activităţi de comerţ 9

Tehnician în activităţi de comerţ 10

(d) Utilizarea unor materiale de referinţă adecvate pentru a verifica corectitudinea

(e) Adecvarea formatului şi limbajului la context, la tipul de text, la subiect şi la cititorul

(f) Utilizarea convenţiilor folosite în comunicarea scrisă formală / informală

Tipuri de texte funcţionale: formulare şi alte documente specifice, în funcţie de domeniul

Tipuri de informaţii: în texte, care conţin şi elemente de vocabular nefamiliare, în diverse

Convenţii şi limbaj: pentru exprimarea raporturilor în cadrul comunicării (prieteni, colegi,

Contexte: organizarea locului de muncă; activităţi şi procese de producţie;

Materiale de referinţă: dicţionare, glosare de termeni specializaţi şi sintagme specifice;

Tehnician în activităţi de comerţ 11

Tehnician în activităţi de comerţ 12

Competenţa 5: Participă la interacţiuni verbale orale pe teme cotidiene şi pe teme profesionale

(b) Participarea cu contribuţii la discuţii profesionale de rutină, în contexte profesionale predictibile

(d) Solicitarea în mod adecvat a opiniilor interlocutorului şi răspunsul adecvat la acestea

(f) Verificarea înţelegerii şi solicitarea/oferirea de clarificări/explicaţii când informaţia nu este clar

b. Discuţii profesionale, care pot conţine şi elemente de vocabular

c. Prezentări scurte, care pot conţine şi elemente de vocabular

Contexte: a. Schimburi de opinii: situaţii sociale informale, situaţii familiare,

Tehnician în activităţi de comerţ 13

c. Prezentări – contexte profesionale formale şi informale.

Convenţii şi limbaj: formule de iniţiere, întreţinere şi încheiere a unei conversaţii / discuţii,

Tehnician în activităţi de comerţ 14