Sunteți pe pagina 1din 98

MINISTERUL EDUCAŢIEI ŞI CERCETĂRII

CENTRUL NAŢIONAL PENTRU DEZVOLTAREA


ÎNVĂŢĂMÂNTULUI PROFESIONAL ŞI TEHNIC

Anexa nr. 1 la OMEdC nr. 3171 din 30.01.2006

STANDARD DE PREGĂTIRE PROFESIONALĂ

CALIFICARE Tehnician în activităţi de comerţ

Nivel 3

BUCUREŞTI
2005
GRUPUL DE AUTORI:

• Dima Raluca - Colegiul Economic Viilor Bucureşti


• Dorobanţu Elena - Colegiul Economic Viilor Bucureşti
• Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Târgovişte
• Iliescu Rodica - Colegiul Economic "Iulian Pop" Cluj-Napoca
• Matei Rodica - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieşti
• Poştovei Cătălina - Colegiul Economic Buzău
• Todoruţ Amalia - Colegiul Economic V. Madgearu Târgu Jiu
• Verdeş Ştefania - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieşti

CONSULTANŢI:
CIOBANU GABRIELA– Centrul Naţional de Dezvoltare a Învăţământului Profesional şi Tehnic
TANISLAV CRISTINA - Colegiul Economic “Ion Ghica” Târgovişte

Tehnician în activităţi de comerţ 2


LISTA UNITĂŢILOR DE COMPETENŢE

UNITĂŢI DE COMPETENŢE CHEIE


1. Comunicarea în limba modernă 2 credite
2. Gândirea critică şi rezolvarea problemelor 1 credit
3. Dezvoltarea relaţiilor interpersonale 1 credit
4. Utilizarea calculatorului şi prelucrarea informaţiei 1 credit
5. Comunicare 1 credit
6. Dezvoltarea carierei profesionale 1 credit
7. Procesarea datelor numerice 1 credit
8. Iniţierea unei afaceri 1 credit

UNITĂŢI DE COMPETENŢE TEHNICE GENERALE


9. Mediul concurenţial al afacerii 1 credit
10. Marketingul afacerii 1 credit
11. Planificarea operaţională 1 credit
12. Resurse umane 1 credit
13. Managementul calităţii 0,5 credite
14. Finanţarea afacerii 1 credit
15. Igiena, securitatea muncii şi protecţia mediului 0,5 credite

UNITAŢI DE COMPETENŢE TEHNICE SPECIALIZATE


16. Negocierea vânzării 2 credite
17. Analiza pieţei 2 credite
18. Protecţia consumatorului şi mediului 2 credite
19. Tehnologia comercială 2 credite
20. Reclamă şi publicitate 2 credite
21. Gestiunea stocurilor 2 credite
22. Extinderea afacerii prin comerţ modern 2 credite
23. Oferta de mărfuri 2 credite

Tehnician în activităţi de comerţ 3


1.Titlul unităţii: Comunicare în limba modernă

Nivel de calificare: 3

Valoare credit: 2,0

Competenţe:

1. Obţine informaţii prin receptarea de mesaje orale, în scopul


îndeplinirii unor sarcini de lucru

2. Obţine informaţii prin receptarea de mesaje scrise, în scopul


îndeplinirii unor sarcini de lucru

3. Exprimă mesaje orale, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru


variate

4. Elaborează mesaje scrise, în scopul îndeplinirii unor sarcini de


lucru variate

5. Participă la interacţiuni verbale orale pe teme cotidiene şi pe teme


profesionale

Tehnician în activităţi de comerţ 4


1.Titlul unităţii: Comunicare în limba modernă

Competenţa 1: Obţine informaţii prin receptarea de mesaje orale, în scopul îndeplinirii


unor sarcini de lucru

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea informaţiilor necesare şi suficiente pentru decodarea sensului global al


mesajelor orale

(b) Obţinerea de informaţii/detalii specifice corecte, relevante pentru sarcina de lucru

(c) Identificarea punctelor de vedere şi a opiniilor exprimate, precum şi a atitudinilor şi


sentimentelor

(d) Iniţierea de acţiuni adecvate pentru confirmarea sau clarificarea sensului mesajului

(e) Identificarea sensului elementelor de vocabular nefamiliare cu ajutorul contextului sau prin
asocieri/conexiuni

(f) Precizarea acţiunilor adecvate pe baza informaţiilor obţinute pe cale orală

Condiţii de aplicabilitate:
Surse şi tipuri de
mesaje orale: texte care conţin unele elemente de vocabular / de accent nefamiliare,
emise la viteză normală, în diverse registre, de lungime variabilă:
mesaje, formale şi informale, emise de cei din jur; conferinţe,
discursuri, prezentări de produse / servicii; transmisiuni radio şi TV,
talk-show-uri, anunţuri publice; conversaţii telefonice, inclusiv mesaje
telefonice înregistrate.

Informaţii obţinute: ideea principală (sensul global); informaţii factuale, pe teme de interes
comun; informaţii factuale pe teme de interes profesional: instrucţiuni,
explicaţii, specificaţii de produse şi servicii; opinii, puncte de vedere,
atitudini (pro, contra, neutră), sentimente.

Limbaj: termeni specifici mesajelor mass media; vocabular specific comun,


relevant pentru domeniul ocupaţional, varietăţi de accent (pentru
domeniile ocupaţionale unde este relevant)

Moduri de acţiune: întrebări, limbaj corporal/nonverbal, verificarea sensului prin alte


surse; comunicarea informaţiilor / detaliilor către alte persoane; acţiuni
proprii (realizarea de operaţii, activităţi).

Tehnician în activităţi de comerţ 5


Probe de evaluare

Probe scrise sau orale prin care candidatul demonstrează că este capabil să identifice şi obţină prin
ascultare informaţii, detalii, opinii, atitudini, sentimente, aşa cum se precizează în criteriile de
performanţă (a), (b), (c) şi în condiţiile de aplicabilitate.
Probe orale prin care candidatul demonstrează că este capabil să acţioneze pentru identificarea
elementelor de vocabular (şi de accent – pentru domeniile ocupaţionale unde accentul este relevant)
nefamiliare şi clarificarea sensului, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (d), (e) şi în
condiţiile de aplicabilitate.
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să acţioneze pe baza
informaţiei obţinute prin ascultare, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (f) şi în
condiţiile de aplicabilitate.
Probe orale şi/sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să folosească strategii
de înţelegere prin ascultare, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b), (c), (d), (e), (f)
şi în condiţiile de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 6


1.Titlul unităţii: Comunicare în limba modernă

Competenţa 2: Obţine informaţii prin receptarea de mesaje scrise, în scopul îndeplinirii


unor sarcini de lucru

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea de informaţii şi opinii relevante pentru sarcina de lucru în texte referitoare
la domeniul ocupaţional

(b) Scanarea unui text mai lung pentru identificarea rapidă de informaţii / detalii specifice
necesare

(c) Utilizarea unor materiale de referinţă pentru identificarea sensului, atunci când este
necesar

(d) Corelarea în mod coerent a mai multor informaţii din diverse părţi ale unui text / din
texte diferite

(e) Transferul informaţiilor din texte referitoare la domeniul ocupaţional în diverse forme de
prezentare

(f) Analizarea avantajelor şi dezavantajelor unor situaţii descrise în texte, în scopul luării
unor decizii

(g) Realizarea de acţiuni adecvate pe baza informaţiilor identificate în texte cu conţinut


operaţional complex

Condiţii de aplicabilitate:

Tipuri de text: texte, care conţin şi elemente de vocabular nefamiliare, în diverse


registre, de lungime variabilă: texte specifice domeniului ocupaţional:
manuale, rapoarte, note, fişe tehnice; texte de popularizare: ştiri şi
articole de presă, reclame, anunţuri; texte cu conţinut operaţional:
corespondenţă, faxuri, formulare, standarde, instrucţiuni; mesaje,
cereri, reclamaţii.

Informaţii obţinute: informaţii factuale, relativ complexe, pe teme de interes comun;


informaţii profesionale: instrucţiuni, explicaţii, date tehnice ale unor
produse şi servicii; date privind: materii prime, materiale şi produse
finite, operaţii şi procese tehnologice

Materiale de referinţă: dicţionare; diagrame şi alte materiale vizuale; instrucţiuni, manuale


tehnice, prospecte, pagini Internet.

Forme de prezentare: tabele, grafice, scheme; notiţe.

Tehnician în activităţi de comerţ 7


Moduri de acţiune: comunicarea informaţiilor / detaliilor către alte persoane; transferul
informaţiilor în diverse forme de prezentare; acţiuni proprii: realizarea
de operaţii, modificarea unor operaţii, luarea de decizii.
Probe de evaluare

Probe orale sau scrise prin care candidatul demonstrează că este capabil să identifice informaţii,
detalii sau opinii, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b) şi în condiţiile de
aplicabilitate.
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze materiale de
referinţă adecvate pentru identificarea sensului, atunci când este necesar, aşa cum se precizează în
criteriul de performanţă (c) şi în condiţiile de aplicabilitate.
Probe orale, scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să prelucreze
informaţii în diverse moduri, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (d), (e), (f) şi în
condiţiile de aplicabilitate.
Probe orale, scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să acţioneze
adecvat pe baza informaţiei obţinute prin lectură, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă
(f), (g) şi în condiţiile de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 8


1.Titlul unităţii: Comunicare în limba modernă

Competenţa 3: Exprimă mesaje orale, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru


variate

Criterii de performanţă:
(a) Oferirea şi solicitarea de informaţii pentru îndeplinirea unei sarcini de lucru

(b) Oferirea şi solicitarea de instrucţiuni în vederea îndeplinirii unei sarcini de lucru profesionale

(c) Formularea clară, precisă şi în mod politicos a informaţiilor, instrucţiunilor, întrebărilor şi


solicitărilor

(d) Solicitarea şi oferirea de clarificări şi explicaţii atunci când informaţia / instrucţiunea nu este
înţeleasă imediat

(e) Prezentarea de descrieri clare şi detaliate pe subiecte legate de domeniul de interes propriu şi
profesional

(f) Utilizarea adecvată a termenilor de specialitate comuni / familiari relevanţi pentru sarcina de
lucru

Condiţii de aplicabilitate:
Tipuri de informaţii: schimburi de informaţii, care pot conţine şi elemente de vocabular
nefamiliare, la viteză normală, în diverse registre, în conversaţii de
lungimi variate, privind: activităţi de rutină şi non-rutiniere: instrucţiuni,
explicaţii, detalii de operare, sfaturi; aranjamente sociale; descrieri de
obiecte, procese, operaţii; probleme operaţionale în situaţii de viaţă
cotidiene.

Contexte: personal şi social – situaţii specifice în familie, şcoală, comunitate;


profesional – situaţii specifice în organizaţie, la locului de muncă,
situaţii conflictuale.

Limbaj: vocabular adecvat contextului personal şi social; vocabular specific


comun, relevant pentru domeniul ocupaţional.

Moduri de comunicare: faţă în faţă; la telefon, robot telefonic.

Moduri de acţiune: comunicarea / transmiterea de informaţii/detalii către interlocutor/i.

Tehnician în activităţi de comerţ 9


Probe de evaluare
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să ofere şi să solicite
informaţii şi instrucţiuni, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b), şi în condiţiile de
aplicabilitate
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să ofere şi să solicite
clarificări şi explicaţii, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (c), (d) şi în condiţiile de
aplicabilitate
Probe orale prin care candidatul demonstrează că este capabil să realizeze descrieri, aşa cum se
precizează în criteriul de performanţă (e) şi în condiţiile de aplicabilitate
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze adecvat
terminologia specifică, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (f) şi în condiţiile de
aplicabilitate

Tehnician în activităţi de comerţ 10


1.Titlul unităţii: Comunicare în limba modernă

Competenţa 4: Elaborează mesaje scrise, în scopul îndeplinirii unor sarcini de lucru variate

Criterii de performanţă:
(a) Completarea de documente şi formulare profesionale specifice domeniului ocupaţional

(b) Redactarea unor texte funcţionale variate mai complexe, structurate şi cu folosirea de
conectori

(c) Transmiterea, în limbaj clar şi precis, de informaţii corecte vizând aspecte din domeniul
de activitate

(d) Utilizarea unor materiale de referinţă adecvate pentru a verifica corectitudinea


informaţiei şi limbii folosite

(e) Adecvarea formatului şi limbajului la context, la tipul de text, la subiect şi la cititorul


intenţionat

(f) Utilizarea convenţiilor folosite în comunicarea scrisă formală / informală

Condiţii de aplicabilitate:

Tipuri de texte funcţionale: formulare şi alte documente specifice, în funcţie de domeniul


ocupaţional (facturi, facturi pro-forma, fişe tehnice, fişe de evidenţă,
fişe de producţie, documente de evidenţă primară, standarde);
corespondenţă personală şi profesională: scrisori, note, mesaje (inclusiv
e-mail); procese verbale, rapoarte, eseuri.

Tipuri de informaţii: în texte, care conţin şi elemente de vocabular nefamiliare, în diverse


registre, de lungimi variate: informaţii factuale, inclusiv date personale;
aranjamente şi instrucţiuni; idei, opinii, puncte de vedere; mesaje din
partea altor persoane; raportări privind desfăşurarea unor evenimente,
şedinţe, procese

Convenţii şi limbaj: pentru exprimarea raporturilor în cadrul comunicării (prieteni, colegi,


membri ai organizaţiei, ierarhii); pentru atingerea scopului comunicării
(tehnici de argumentare, formule de persuasiune); formule de
comunicare standardizate, formule de politeţe.

Contexte: organizarea locului de muncă; activităţi şi procese de producţie;


calitatea serviciilor / produselor.

Materiale de referinţă: dicţionare, glosare de termeni specializaţi şi sintagme specifice;


documente normative şi tehnice modele de documente şi formulare.

Tehnician în activităţi de comerţ 11


Probe de evaluare
Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil completeze formulare şi
să întocmească corespondenţă, texte funcţionale şi documente specifice domeniului ocupaţional, aşa
cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b), (c) şi în condiţiile de aplicabilitate.
Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze materiale de
referinţă adecvate pentru a verifica corectitudinea informaţiei şi limbii folosite, aşa cum se
precizează în criteriul de performanţă (d) şi în condiţiile de aplicabilitate.
Probe scrise sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze un format
recomandat, un limbaj adecvat şi convenţii folosite în mod obişnuit în comunicarea scrisă formală /
informală, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (e), (f) şi în condiţiile de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 12


1.Titlul unităţii: Comunicare în limba modernă
________________________________________________________________________________

Competenţa 5: Participă la interacţiuni verbale orale pe teme cotidiene şi pe teme profesionale

Criterii de performanţă:

(a) Oferirea de opinii proprii şi susţinerea lor cu argumente în conversaţii de teme diverse de
interes

(b) Participarea cu contribuţii la discuţii profesionale de rutină, în contexte profesionale predictibile

(c) Exprimarea clară şi fluentă a propriilor opinii şi puncte de vedere legate de domeniul de
activitate

(d) Solicitarea în mod adecvat a opiniilor interlocutorului şi răspunsul adecvat la acestea

(e) Realizarea de prezentări pe teme din domeniul ocupaţional, pe bază de materiale pregătite în
prealabil

(f) Verificarea înţelegerii şi solicitarea/oferirea de clarificări/explicaţii când informaţia nu este clar


înţeleasă, în conversaţii şi prezentări

(g) Participarea la conversaţii folosind unui limbaj adecvat la context şi respectând convenţiile
folosite în conversaţie şi normele sociale şi culturale, în funcţie de rolul şi relaţiile cu
interlocutorul/ii

Condiţii de aplicabilitate:
Tipuri de interacţiuni: a. Schimburi de opinii, care pot conţine şi elemente de vocabular
nefamiliare, la viteză normală, în diverse registre, în conversaţii de
lungimi variate, privind: chestiuni de ordin social şi de interes public
curent; chestiuni profesionale de interes comun

b. Discuţii profesionale, care pot conţine şi elemente de vocabular


nefamiliare, derulate cu viteză normală, în diverse registre, în
conversaţii de lungimi variate, privind: aranjamente la locul de muncă,
cum ar fi planuri, activităţi şi aranjamente operaţionale; relaţii cu
clienţii şi partenerii, negocieri, contractări (în funcţie de domeniul
ocupaţional).

c. Prezentări scurte, care pot conţine şi elemente de vocabular


nefamiliare, făcute la viteză normală, privind: relatări ale unor
evenimente şi conversaţii, rapoarte intermediare / de progres;
prezentări de produse, tehnologii.

Contexte: a. Schimburi de opinii: situaţii sociale informale, situaţii familiare,


situaţii conflictuale; întâlniri profesionale de rutină, contacte
profesionale informale, sarcini de lucru;

Tehnician în activităţi de comerţ 13


b. Discuţii profesionale: interviuri individuale, faţă în faţă sau telefonic;
întâlniri formale/informale, activităţi profesionale zilnice;

c. Prezentări – contexte profesionale formale şi informale.

Schimburi de opinii: pro şi contra în susţinerea unor idei personale; ipoteze, predicţii;
preferinţe, evaluări de: produse, servicii, procese.

Materiale pentru
prezentări: notiţe, scheme de prezentare; suport vizual:
folii/planşe/modele/mostre.

Convenţii şi limbaj: formule de iniţiere, întreţinere şi încheiere a unei conversaţii / discuţii,


limbaj nonverbal; vocabular adecvat contextului personal şi social;
vocabular specific comun, relevant pentru domeniul ocupaţional.

Moduri de interacţiune: faţă în faţă, în perechi sau în grup mic (schimburi de opinii, discuţii
profesionale); în faţa unui auditoriu (prezentări); la telefon, robot
telefonic (schimburi de opinii, discuţii profesionale).

Probe de evaluare:
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să poarte discuţii în care
să-şi prezinte şi să-şi argumenteze opiniile, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), (b),
(c) şi în condiţiile de aplicabilitate.
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să contribuie semnificativ
la discuţii profesionale, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (b) şi în condiţiile de
aplicabilitate
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să solicite opinii şi să
răspundă adecvat la acestea, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (d) şi în condiţiile de
aplicabilitate
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să pregătească şi să facă
prezentări, în care să includă informaţii faptice, interpretări şi opinii, aşa cum se precizează în criteriul
de performanţă (e) şi în condiţiile de aplicabilitate
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să verifice înţelegerea, să
solicite clarificări şi să acţioneze în vederea clarificării, aşa cum se precizează în criteriul de
performanţă (f) şi în condiţiile de aplicabilitate
Probe orale sau practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să participe la conversaţii
utilizând un limbaj adecvat şi respectând convenţii folosite în conversaţie, aşa cum se precizează în
criteriile de performanţă (b), (c), (d), (g) şi în condiţiile de aplicabilitate

Tehnician în activităţi de comerţ 14


2.Titlul unităţii: Gândire critică şi rezolvare de probleme

Nivel: 3

Valoare credit: 1.0

Competenţe:

1. Identifică probleme complexe

2. Rezolvă probleme

3. Evaluează rezultatele obţinute

Tehnician în activităţi de comerţ 15


2.Titlul unităţii: Gândire critică şi rezolvare de probleme

Competenţa 1: Identifică probleme complexe

Criterii de performanţă:

(a) Anticiparea situaţiilor problemă

(b) Definirea problemei

(c) Reflectarea asupra propriilor acţiuni

Condiţii de aplicabilitate:

Situaţii problemă: calitatea muncii, proces de muncă, interacţiuni între oameni, sesizări,
situaţii de urgenţă

Anticiparea problemei: corelarea factorilor determinanţi cu situaţia problemă

Definirea problemei: identificarea problemei, cauze şi efecte ale problemei, cui aparţine
problema

Reflectarea: pune întrebări relevante asupra problemei; compara situaţia problemă


cu situaţia normală; emite idei privind rolul lui în rezolvarea problemei

Probe de evaluare:

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să anticipeze şi să analizeze
situaţiile problemă, conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi condiţiilor de aplicabilitate.

Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să reflecteze asupra propriilor
acţiuni, conform criteriilor de performanţă (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 16


2.Titlul unităţii: Gândire critică şi rezolvare de probleme

Competenţa 2: Rezolvă probleme

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea soluţiilor posibile

(b) Alegerea celei mai potrivite soluţii, în urma reflectării asupra consecinţelor posibile şi a evaluării
lor

(c) Întocmirea planului de acţiune

(d) Aplicarea planului de acţiune

Condiţii de Aplicabilitate:

Soluţii posibile: metode de rezolvare

Selectare: compară şi analizează soluţiile posibile şi decide

Justificare: argumentare pe baza criteriilor utilizate în selectarea soluţiei

Întocmire: listarea acţiunilor în ordinea efectuării lor, alocarea de resurse


(materiale, financiare, timp) şi stabilirea responsabilităţilor

Aplicare: punerea în practică şi monitorizarea acţiunilor prevăzute

Probe de evaluare:

Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să identifice soluţii, să selecteze şi
să justifice soluţia ce urmează a fi aplicată, conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi condiţiilor
de aplicabilitate.

Probe scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să întocmească planul de acţiune conform
criteriului de performanţă (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează ca este capabil să aplice planul de acţiune,
conform criteriului de performanţă (d) şi condiţiilor de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 17


2.Titlul unităţii: Gândire critică şi rezolvare de probleme

Competenţa 3: Evaluează rezultatele obţinute

Criterii de performanţă:

(a) Analizarea rezultatelor

(b) Obţinerea feed-back-ului

(c) Analizarea metodei aplicate

Condiţii de aplicabilitate:

Analizarea rezultatelor: compară rezultatul obţinut cu cel dorit; aplică măsuri de corecţie, dacă
este cazul

Feed-back: concluzii, calificative proprii şi de la alte persoane

Analizarea metodei: resurse, acţiuni, responsabilităţi; generează şi extinde idei, sugestii


alternative în scopul îmbunătăţirii metodei aplicate

Probe de evaluare:

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează ca este capabil să analizeze rezultatele, să
obţină feed-back-ul şi să analizeze metoda aplicată, conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi (c)
şi condiţiilor de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 18


3. Titlul unităţii: Managementul relaţiilor interpersonale

Nivel: 3

Valoare credit: 1.0

Competenţe:

1. Creează şi menţine relaţii profesionale

2. Gestionează conflicte

3. Gestionează aşteptările factorilor interesaţi

Tehnician în activităţi de comerţ 19


3. Titlul unităţii: Managementul relaţiilor interpersonale

Competenţa 1: Creează şi menţine relaţii profesionale

Criterii de performanţă:

(a) Crearea unei infrastructuri a comunicării bazate pe încredere şi înţelegere reciprocă

(b) Ascultarea activă şi încurajarea unui dialog constructiv

(c) Stabilirea unor relaţii de cooperare, în interesul reciproc al părţilor

(d) Susţinerea muncii în echipă

(e) Aplicarea unor modalităţi de îmbunătăţire a relaţiilor interpersonale

Condiţii de aplicabilitate:

Ascultare activă: urmăreşte interlocutorul, nu întrerupe interlocutorul, preia


argumentele interlocutorului

Dialog constructiv: oferă sugestii, ascultă sugestiile celorlalţi, formulează propuneri


consensuale; exprimă un feedback pozitiv; cade de acord; face
distincţie între fapte, opinii şi sentimente

Relaţii de cooperare: suport pentru dezvoltarea profesională a membrilor grupului,


încredere în deciziile luate de grup, discutarea deschisă a
iniţiativelor, analiza critică şi evaluarea opiniilor în grup

Modalităţi de îmbunătăţire: factori determinanţi: personali, psiho-sociali, contextuali; metode de


identificare a modalităţilor de îmbunătăţire: observare, analiza unor
indicatori de coeziune socială, interviuri, culegere de mărturii,
motivare, încurajare, integrare, redefiniri de rol, evitarea jocurilor de
putere

Probe de evaluare:

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să creeze şi să menţină relaţii
profesionale, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), (c), (d) şi (e) şi în condiţiile de
aplicabilitate formulate.

Tehnician în activităţi de comerţ 20


3. Titlul unităţii: Managementul relaţiilor interpersonale

Competenţa 2: Gestionează conflicte

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea surselor de conflict

(b) Identificarea modalităţilor de rezolvare a conflictelor

(c) Medierea conflictelor

Condiţii de aplicabilitate:

Surse de conflict: neînţelegeri, interese şi obiective opuse/diferite

Modalităţi de rezolvare: renunţarea, forţarea, aplanarea, compromisul, confruntarea, feedback


legat de performanţă şi acceptare

Mediere: ascultă părţile aflate în conflict şi le antrenează în adoptarea unei


modalităţi de rezolvare

Probe de evaluare:

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să gestioneze conflicte în situaţii
reale (sau asemănătoare situaţiilor reale), aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), (c)
şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician în activităţi de comerţ 21


3. Titlul unităţii: Managementul relaţiilor interpersonale

Competenţa 3: Gestionează aşteptările factorilor interesaţi

Criterii de performanţă:

(a) Definirea rolurilor funcţionale şi a intereselor factorilor interesaţi

(b) Anticiparea şi satisfacerea aşteptărilor acestora

Condiţii de aplicabilitate:

Factori interesaţi: persoanele implicate direct sau indirect în conflict

Roluri funcţionale: în calitate de manageri, colegi, clienţi

Interese: personale, psiho-sociale, contextuale

Anticipare şi satisfacere: asimilarea rolului factorilor interesaţi, comunicarea cu factorii


interesaţi prin întrebări şi ascultare activă

Probe de evaluare:

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să gestioneze aşteptările
factorilor interesaţi, preferabil în situaţii reale, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a),
(b) şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician în activităţi de comerţ 22


4. Titlul unităţii: Utilizarea calculatorului şi prelucrarea informaţiei

Nivel: 3

Valoare credit: 1.0

Competenţe:

1. Utilizează informaţii de pe internet

2. Organizează şi prelucrează informaţia

3. Utilizează tehnologii IT multimedia (Web, comunicare) pentru crearea


documentelor Web.

4. Utilizează aplicaţii software în managementul informatizat al proiectelor

Tehnician în activităţi de comerţ 23


4. Titlul unităţii: Utilizarea calculatorului şi prelucrarea informaţiei

Competenţa 1: Utilizează informaţii de pe Internet

Criterii de performanţă:

(a) Prezentarea noţiunilor de bază.

(b) Selectarea surselor de informaţie conform criteriilor de eficienţă.

(c) Prezentarea tehnicilor de căutare a informaţiei necesare în sistemele informaţionale şi


informatice.

Condiţii de aplicabilitate:

Noţiuni de bază: informaţie dată, sistem, sistem informaţional, proces informaţional,


sistem informatic, bază informaţională, bază tehnică, flux
informaţional.

Surse de informaţie: bănci de date, baze de date, Internet, resurse umane implicate în
sistemul informaţional.

Criterii de eficientă: uşurinţă în utilizare, rapiditatea obţinerii informaţiei, corectitudinea


informaţiei obţinute, relevanţa informaţiei obţinute pentru sistem.

Tehnici de căutare: motoare de căutare, selectarea după criterii/chei multiple, utilizând


operatorii relaţionali (<,<=,>,>=, egal, diferit) sau operatorii logici
(AND, OR, NOT).

Probe de evaluare:

Probe orale/practice şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să definească noţiunile de
bază ale unui sistem informaţional, conform criteriului de performanţă (a) cuprinzând condiţiile de
aplicabilitate.

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să selecteze sursele de
informaţie corespunzătoare criteriilor de performanţă, aşa cum se precizează în criteriul de
performanţă (b) conform condiţiilor de aplicabilitate.

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să prezinte tehnicile de căutare a
informaţiei necesare în sistemele informaţionale şi informatice, aşa cum se precizează în criteriile de
performanţă (c), conform condiţiilor de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 24


4. Titlul unităţii: Utilizarea calculatorului şi prelucrarea informaţiei

Competenţa 2: Organizează şi prelucrează informaţia.

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea structurilor de date necesare organizării informaţiei de diferite tipuri.

(b) Codificarea şi memorarea datelor în structurile identificate.

(c) Obţinerea instrumentelor de lucru pentru sistemului informatic

(d) Utilizarea tehnicilor software specifice obţinerii unor rezultate/rapoarte eficiente.

Condiţii de aplicabilitate:

Tip de informaţie/dată: numeric, şir de caractere (text), imagini, logic.

Structuri de date: fişiere (text, binare), foi de lucru, tabele, baze de date, liste.

Instrumente de lucru: tabele, schiţe, grafice, formulare (templates), rapoarte (simple,


complexe, pivot).

Tehnici software: utilizarea macrocomenzilor (macro), interogări ale bazelor de date,


validarea datelor.

Probe de evaluare:

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să identifice structurile de date
necesare organizării informaţiei, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (a), conform
condiţiilor de aplicabilitate.

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să codifice şi să memoreze
informaţia, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (b), conform condiţiilor de
aplicabilitate.

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să obţină instrumente de lucru
pentru sistemul informatic, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (c), conform condiţiilor
de aplicabilitate.

Probe orale şi practice prin care elevul demonstrează că este capabil să utilizeze tehnici software
specifice obţinerii unor rezultate/rapoarte eficiente, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă
(d), conform condiţiilor de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 25


4. Titlul unităţii: Utilizarea calculatorului şi prelucrarea informaţiei

Competenţa 3: Utilizează tehnologii IT multimedia (Web, comunicare) pentru crearea documentelor


Web.

Criterii de performanţă:

(a) Prezentarea instrumentelor de lucru şi tehnologiilor Web necesare formatării/prezentării


elementelor de conţinut din documentele Web.

(b) Planificarea şi proiectarea unui document Web pentru propria organizaţie.

(c) Utilizarea tehnologiei Web pentru obţinerea unui document Web în concordanţă cu elementele
de conţinut.

(d) Testarea şi validarea documentului Web creat în conformitate cu cerinţele şi specificaţia


proiectului. Identificarea structurilor de date necesare organizării informaţiei de diferite tipuri

Condiţii de aplicabilitate:

Instrumente de lucru: editoare de texte şi de calcul tabelar care salveaza documentele ca


pagini Web, editoare de HTML, editoare de imagini, sisteme de
gestiune a bazelor de date, servere

Elemente de conţinut: text, liste, tabele, imagini, hărţi de imagini, sunete, animaţie, cadre,
filme, butoane, casete de dialog, casete combinate, ferestre, baze de
date

Tehnologii Web: ASP, Client-Server

Document Web: viteza de încărcare, raport text/imagine, configurare şi administrare,


rapoarte, formulare, căutare şi regăsire a informaţiei

Cerinţe: de conţinut, acurateţe, lizibilitate, de design, conformitate cu cerinţele


proiectului.

Probe de evaluare:

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să prezinte instrumentele de
lucru şi tehnologiile Web necesare formatării/prezentării elementelor din documentele Web, aşa cum
se precizează în criteriul de performanţă (a), conform conditiilor de aplicabilitate.

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să planifice şi să proiecteze un
document Web pentru propria organizaţie, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (b),
conform condiţiilor de aplicabilitate.

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează că este capabil să utilizeze tehnologii Web
pentru obţinerea, testarea şi validarea unui document Web dinamic în acord cu elementele din
specificaţia proiectului, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (c) şi (d), conform
condiţiilor de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 26


4. Titlul unităţii: Utilizarea calculatorului şi prelucrarea informaţiei

Competenţa 4 : Utilizează aplicaţii software în managementul informatizat al


proiectelor.

Criterii de performanţă:

(a) Descrierea conceptelor generale utilizate în managementul proiectelor.

(b) Planificarea unui proiect simplu utilizând aplicaţii software în conformitate cu etapele,
componentele şi obiectivele proiectului.

(c) Utilizarea instrumentelor software pentru prezentarea proiectelor.

(d) Livrarea şi validarea proiectelor conform cerinţelor.

Condiţii de aplicabilitate:

Concepte generale: noţiunea de proiect, obiectivele proiectului, fazele unui proiect,


managerul de proiect, echipa de proiect (roluri), planul unui proiect,
elemente de evaluare, structura pe activităţi (WBS), grafic de
activităţi, traiectorie critică.

Etapele unui proiect: justificarea economica, structura echipei de proiect, planul de


proiect, structura activităţilor (WBS), alocarea resurselor
(efort/durată, cost, dependinţe), cereri de schimbare cu justificare şi
aprobare, controlul riscului, rapoarte (de progres, de excepţii, de
sfârşit de proiect).

Componentele proiectului: organizaţia de proiect, planurile, mijloacele de control, etapele,


managementul riscului, controlul schimbării, managementul
configuraţiei, calitatea.

Instrumente software: pentru crearea graficelor, schiţelor, şabloanelor de prezentare,


diagramelor (Gantt).

Probe de evaluare:

Probe practice, orale şi scrise prin care elevul demonstrează ca este capabil să descrie conceptele
generale utilizate în managementul proiectelor, aşa cum se precizează în criteriul de performanţă (a),
conform condiţiilor de aplicabilitate.

Probe practice şi orale prin care elevul demonstrează ca este capabil să planifice un proiect, să
utilizeze instrumentele software pentru reprezentarea proiectelor, să livreze şi să valideze proiecte
simple conform cerinţelor, aşa cum se precizează în criteriile de performanţă (b), (c) şi (d), conform
condiţiilor de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 27


5. Titlul unităţii: Comunicare

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Susţine prezentări pe teme profesionale

2. Moderează dezbateri şi şedinţe

3. Elaborează documente pe teme profesionale

Tehnician în activităţi de comerţ 28


5. Titlul unităţii: Comunicare

Competenţa 1: Susţine prezentări pe teme profesionale

Criterii de performanţă:

Pregătirea prezentării în funcţie de obiective, temă şi audienţă

(a) Organizarea logică şi concisă a informaţiei

(b) Utilizarea unor tehnici menite să trezească interesul şi să convingă audienţa

Condiţii de aplicabilitate:

Pregătire: consultă surse (baze de date, manuale, articole, reviste de specialitate),


pune întrebări altor persoane, selectează informaţiile

Organizare: prezentare structurată, stil adaptat situaţiei, scopului, nevoilor


audienţei, realizarea electronică (aplicaţii de tip “power point” sau
altele).

Tehnici: prezentare atractivă pentru audienţă, tehnici de implicare a audienţei,


argumentare logică, fapte şi date statistice, suport non-verbal (imagine,
grafică), exemplificări, gestică, mimică asociată, pronunţie, intonaţie.

Probe de evaluare:

Probe orale şi practice (joc de rol) prin care elevul demonstrează competenta de realizare a unei
prezentări în situaţii de comunicare publică aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b),
şi (c ), şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician în activităţi de comerţ 29


5. Titlul unităţii: Comunicare

Competenţa 2: Moderează dezbateri şi şedinţe

Criterii de performanţă:

Pregătirea unei dezbateri şi/sau şedinţe pe o temă anume

Participarea la o dezbatere şi/sau şedinţă pe o temă anume

Exprimarea opiniilor şi ideilor în condiţii de respect reciproc

Prezentarea succintă a conţinutului, concluziilor, deciziilor şi acţiunilor

Condiţii de aplicabilitate:

Pregătire: agendă, structură, tipul situaţiei, nevoile interlocutorului, tipul


interlocutorului (colegi, clienţi, furnizori, alte persoane), luări de
cuvânt, întrebări posibile, compromisuri posibile, consensul vizat

Teme: ştiinţifice, tehnice, sociale

Participare: face observaţii constructive, are în vedere obiectivul propus,


raţionează, dă dovadă de receptivitate

Respectare: ascultă cu atenţie, invită interlocutorul să vorbească, încurajează


discuţia prin întrebări, argumente, aprobări, acceptă opinii diferite de
cele proprii, nu face discriminări

Exprimare: concisă, clară, conciliantă, corectă din punct de vedere lingvistic şi


gramatical

Prezentare: sumar al ideilor abordate şi al reacţiilor la ele

Probe de evaluare:

Probe orale prin care elevul demonstrează că este capabil să participe la şi să modereze constructiv
dezbateri şi şedinţe, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), (c ) şi (d) şi în condiţiile
de aplicabilitate formulate.

Tehnician în activităţi de comerţ 30


5. Titlul unităţii: Comunicare

Competenţa 3: Elaborează documente pe teme profesionale

Criterii de performanţă:

Pregătirea documentului în conformitate cu funcţia acestuia

Scrierea unui document clar şi corect

Verificarea documentului, asigurându-se că acesta îndeplineşte criteriile profesionale respective

Condiţii de aplicabilitate:

Funcţie: instrucţiuni, manuale, scrisori sau rapoarte

Pregătire: stiluri şi forme corespunzătoare anumitor scopuri şi audienţe,


organizarea materialului

Claritate şi acurateţe: norme ortografice şi de punctuaţie, reguli gramaticale, coerenţă,


folosirea imaginilor, a schemelor, graficelor şi diagramelor

Verificare: corectarea, redactarea, editarea textului

Probe de evaluare:

Probe scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să elaboreze o scrisoare de afaceri, un set
de instrucţiuni şi un scurt raport, aşa cum se specifica în criteriile de performanţă (a), (b), şi (c ) şi în
condiţiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician în activităţi de comerţ 31


6. Titlul unităţii: Dezvoltarea carierei profesionale

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Îşi valorifica resursele personale pentru obţinerea unui loc de muncă.

2. Îşi stabileşte o strategie de dezvoltare a carierei profesionale

3. Se instruieşte continuu pentru dezvoltarea carierei profesionale

Tehnician în activităţi de comerţ 32


6. Titlul unităţii: Dezvoltarea carierei profesionale

Competenţa 1: Îşi valorifică resursele personale pentru obţinerea unui loc de muncă.

Criterii de performanţă:

(a) Autoevaluarea nivelului de pregătire

(b) Identificarea cerinţelor locului de munca

(c) Alcătuirea portofoliului personal pentru ocuparea unui loc de munca

(d) Prezentarea la interviu şi aprecierea rezultatului obţinut

Condiţii de aplicabilitate:

Nivel de pregătire: studii, competente profesionale, abilităţi sociale, aspiraţii


profesionale

Cerinţele locului de munca: fisa postului, fisa angajatului, reglementări, condiţii specifice
angajatorului

Portofoliu personal : rezultate la testări, premii, diplome, certificate, Curriculum Vitae,


autoevaluare, produse reprezentative pentru locul de munca,
recomandări

Interviu : atitudine, postura, prezentare, limbaj verbal şi nonverbal, ţinuta

Aprecierea rezultatului: comentariu cu privire la performanţă personală, completarea


portofoliului personal în funcţie de rezultatul obţinut

Probe de evaluare:

Probe orale / scrise: prin care candidatul demonstrează că este capabil să se autoevalueze şi să
identifice cerinţele locului de munca prin raport, prezentare orala, aşa cum se precizează în criteriul
de performanţă (a) şi (b) în condiţiile de aplicabilitate date

Probe orale/scrise/practice prin care candidatul demonstrează că este capabil sa-si alcătuiască
portofoliul şi să se prezinte la un interviu prin joc de rol/simulare aşa cum se precizează în criteriile
de performanţă (c) şi (d), în condiţiile de aplicabilitate date

Tehnician în activităţi de comerţ 33


6. Titlul unităţii: Dezvoltarea carierei profesionale

Competenţa 2: Îşi stabileşte o strategie de dezvoltare a carierei profesionale

Criterii de Performanţă:

(a) Identificarea obiectivelor carierei proprii

(b) Descrierea realista a obiectivelor în raport cu oportunităţile prezente sau viitoare

(c) Identificarea oportunităţilor de formare profesionala (formală, non formală, informală)


corespunzătoare obiectivelor stabilite

(d) Întocmirea unui plan pentru atingerea obiectivelor stabilite pentru cariera profesională

Condiţii de aplicabilitate:

Obiective: calificări, competente, aptitudini necesare unei calificări, spirit de


iniţiativă

Surse şi oportunităţi
de formare: centre de formare profesionala, programe de formare continua la locul
de munca, programe de scurta durata, cursuri serale, consultanta de
specialitate, învăţământ la distanta/frecvenţă redusă, conferinţe, studiu
individual, învăţare continuă, voluntariat.

Probe de evaluare:

Probe orale/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să îşi stabilească o strategie de
dezvoltare a carierei profesionale conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi (d) şi în condiţiile
de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 34


6. Titlul unităţii: Dezvoltarea carierei profesionale

Competenţa 3: Se instruieşte continuu pentru dezvoltarea carierei profesionale

Criterii de performanţă:

(a) Selectarea informaţiilor în funcţie de opţiunile personale şi profesionale vizate

(b) Evaluarea carierei personale în funcţie de acumularea de competenţă prin învăţare de-a
lungul întregii vieţi.

Condiţii de aplicabilitate:

Informaţii : cercetare on-line, articole şi emisiuni ale mass-media, articole de


specialitate, manuale, consultanta specializata, afişe, discuţii,
aprecierea propriilor performanţe

Evaluarea carierei: autoevaluări ale carierei pe baza profilurilor ocupaţionale, a evoluţiei


calificărilor la nivel naţional şi european, consultarea unor persoane
specializate (psihologi, consilieri ai carierei profesionale), consultarea
unor agenţii de recrutare de personal

Probe de evaluare:

Probe orale (prezentări orale) / practice (simulare) prin care elevul demonstrează că poate să-şi
procure informaţii din diverse surse şi să facă aprecieri asupra propriului proiect de carieră, aşa cum
se specifică în criteriile de performanţă a) şi b) şi în condiţiile de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 35


7. Titlul unităţii : Procesarea datelor numerice

Nivel de calificare: 3

Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Planifică o activitate şi culege date numerice în legătură cu aceasta

2. Prelucrează datele numerice

3. Interpretează rezultatele obţinute şi prezintă concluziile

Tehnician în activităţi de comerţ 36


7. Titlul unităţii : Procesarea datelor numerice

Competenţa 1 Planifică o activitate şi culege date numerice în legătură cu aceasta

Criterii de performanţă:

(a) Colectarea datelor numerice corespunzătoare activităţii planificate

(b) Selectarea datelor obţinute din măsurători/alte surse

(c) Înregistrarea datelor

Condiţii de aplicabilitate:

Date numerice: dimensiuni, distanţe, temperatură, masă, concentraţie, densitate,


tensiune

Selectare: după natura mărimii măsurate şi scopul măsurării

Înregistrare date: tabele, fişe

Probe de evaluare:

Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează competenţa de planificare a unei activităţi şi
culegere a datelor numerice în legătură cu aceasta.

Tehnician în activităţi de comerţ 37


7. Titlul unităţii : Procesarea datelor numerice

Competenţa 2 Prelucrează datele numerice

Criterii de performanţă:

(a) Efectuarea calculelor în mai multe etape cu numere de mai multe mărimi

(b) Utilizarea formulelor de calcul

(c) Reprezentarea grafică a datelor obţinute

(d) Citirea graficelor

Condiţii de aplicabilitate:

Calcule: puteri, radicali, procente, scări şi proporţii

Formule de calcul: transformări de unităţi de măsură, calcule economico-financiare,


ecuaţii liniare cu două variabile, media aritmetică, geometrică,
dispersia, abaterea medie pătratică

Reprezentare grafică: grafice în plan

Citirea graficelor: coordonatele graficului, relaţia dintre mărimile reprezentate

Probe de evaluare:

Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează competenta de prelucrare a datelor numerice, aşa
cum se specifica în criteriile de performanţă (a), (b), (c ) şi (d), şi în condiţiile de aplicabilitate
formulate.

Tehnician în activităţi de comerţ 38


7. Titlul unităţii : Procesarea datelor numerice

Competenţa 3 Interpretează rezultatele obţinute

Criterii de performanţă:

(a) Compararea rezultatelor cu valori date pentru determinarea erorilor/abaterilor şi


tendinţelor

(b) Formularea concluziilor în baza unei analize critice

(c) Utilizarea rezultatelor în rezolvarea unei probleme şi luarea deciziilor optime

Condiţii de aplicabilitate:

Comparare rezultate: erori, cauze, tipuri de erori, tendinţe

Tipuri de grafice: liniare, în coloane şi bare, circulare, radar, Gantt

Tipuri de diagrame: cumulativă, Paretto, de dispersie

Probe de evaluare:

Probe orale, scrise şi practice prin care elevul demonstrează competenţa de interpretare a rezultatelor
obţinute din procesarea datelor numerice, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b),
(c ) şi în condiţiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician în activităţi de comerţ 39


8. Titlul unităţii: Iniţierea unei afaceri

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Îşi autoevaluează abilităţile antreprenoriale

2. Defineşte posibilităţile pieţei

3. Elaborează un plan de afaceri

Tehnician în activităţi de comerţ 40


8. Titlul unităţii: Iniţierea unei afaceri

Competenţa 1: Îşi autoevaluează abilităţile antreprenoriale

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea criteriilor, abilităţilor şi avantajelor fundamentale legate de activitatea


antreprenorială

(b) Evaluarea propriilor abilităţi, ambiţii şi obiective în funcţie de criteriile fundamentale ale
activităţii antreprenoriale discutate în criteriul de performanţă (a)

Condiţii de aplicabilitate:

Evaluare: analiza punctelor tari şi slabe proprii, discuţii cu profesorii, colegii şi părinţii

Probe de evaluare:

Probe orale şi/sau scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să se evalueze ca potenţial
antreprenor, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), şi (c ) şi în condiţiile de
aplicabilitate formulate.

Tehnician în activităţi de comerţ 41


8. Titlul unităţii: Iniţierea unei afaceri

Competenţa 2: Defineşte posibilităţile pieţei

Criterii de performanţă:

(a) Studierea evoluţiilor economice

(b) Analizarea şi evaluarea posibilităţilor pieţei

(c) Examinarea resurselor disponibile şi potenţiale

(d) Identificarea strategiilor de marketing

Condiţii de aplicabilitate:

Evoluţii economice: la nivel global, naţional, regional şi local

Analizarea
posibilităţilor pieţei: impactul evoluţiilor economice asupra oportunităţilor de afaceri,
analiză SWOT, ciclul de viaţă al produsului

Resurse: financiare (credit bancar, sponsorizări, asocieri, proiecte cu finanţări


nerambursabile), umane, materiale, oportunităţi de dezvoltare

Strategii de marketing: marketing de nişă sau alte strategii

Probe de evaluare:

Probe scrise prin care elevul demonstrează că poate defini posibilităţile pieţei, aşa cum se specifica în
criteriile de performanţă (a), (b), (c ) şi (d) în condiţiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician în activităţi de comerţ 42


8. Titlul unităţii: Iniţierea unei afaceri

Competenţa 3: Elaborează un plan de afaceri

Criterii de performanţă:

(a) Alegerea unei oportunităţi de afaceri luând în considerare riscurile, resursele şi legislaţia

(b) Elaborarea unui plan de afaceri simplu

(c) Prezentarea şi justificarea planului de afaceri

Condiţii de aplicabilitate:

Riscuri: analizarea riscurilor, scenarii posibile

Resurse: plan financiar, repartizarea bugetului, alocarea resurselor, identificarea


resurselor financiare, subvenţii, abilităţi

Legislaţie: sănătate şi securitatea muncii, probleme de mediu, legislaţia muncii, drept


comercial

Plan: structură, organizare, management, informaţii, clienţi şi furnizori, resurse umane, logistică

Probe de evaluare:

Probe orale şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să elaboreze şi să prezinte un plan
de afaceri într-o situaţie reală, aşa cum se specifică în criteriile de performanţă (a), (b), şi (c ) şi în
condiţiile de aplicabilitate formulate.

Tehnician în activităţi de comerţ 43


9. Titlul unităţii: Mediul concurenţial al afacerilor

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Analizează concurenţa pe piaţă


2. Analizează modalităţile de a fi competitiv în mediul de afaceri
3. Adaptează strategiile în funcţie de informaţiile deţinute în urma analizei mediului
concurenţial

Tehnician în activităţi de comerţ 44


9. Titlul unităţii: Mediul concurenţial al afacerilor

Competenţa 1: Analizează concurenţa pe piaţă

Criterii de performanţă:
(a) Identificarea concurenţilor
(b) Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor
(c) Determinarea punctelor tari şi slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a
concurenţilor

Condiţii de aplicabilitate:

Modalităţi de identificare: studierea directă a pieţei, publicaţii de specialitate, Internet, alte


modalităţi mass media

Evaluarea ofertei: din punct de vedere a preţurilor, diversităţii sortimentale, calităţii,


segmentelor de consumatori, cotei de piaţă, nivelului tehnologic, etc.

Compararea:
preţurilor proprii cu cele ale concurenţilor
structurilor sortimentale
nivelurilor calitative
cotelor de piaţă
segmentelor de consumatori
nivelurilor tehnologice

Probe de evaluare:

Probe orale/practice/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze concurenţa pe
piaţă conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi a condiţiilor de aplicabilitate, într-o situaţie
reală sau simulată.

Tehnician în activităţi de comerţ 45


9. Titlul unităţii: Mediul concurenţial al afacerilor

Competenţa 2: Analizează modalităţile de a fi competitiv în mediul de afaceri

Criterii de performanţă:
(a) Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor
(b) Identificarea modalităţilor de creştere a eficienţei activităţii
(c) Anticiparea nevoilor clienţilor şi adaptarea permanentă a ofertei la acestea

Condiţii de aplicabilitate:

Selectare prin: observare, compararea ofertei furnizorilor cu obiectivele proprii,


analiza preţurilor, analiza calităţii, aprecierea credibilităţii furnizorilor

Creşterea eficienţei prin: măsuri de formare continuă a personalului, motivarea personalului,


modernizarea tehnologiei, măsuri de reducere a costurilor,
îmbunătăţirea continuă a calităţii

Anticiparea nevoilor: studierea comportamentului de consum al clienţilor, identificarea


nişelor de piaţă

Probe de evaluare:

Probe orale/practice/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze modalităţile de
a fi competitiv în mediul de afaceri, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi a condiţiilor de
aplicabilitate, într-o situaţie reală sau simulată.

Tehnician în activităţi de comerţ 46


9. Titlul unităţii: Mediul concurenţial al afacerilor

Competenţa 3: Adaptarea strategiilor în funcţie de informaţiile deţinute în urma


analizei mediului concurenţial

Criterii de performanţă:
(a) Realizarea unei oferte competitive
(b) Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenţial
(c) Promovarea pe piaţă a ofertei proprii de servicii şi a întreprinderii

Condiţii de aplicabilitate:

Ofertă competitivă prin: costuri reduse, preţuri, calitate, diversitate sortimentală, modalităţi de
prezentare şi informare, comportamentul personalului

Strategii cu privire la: resursele umane, produs/serviciu, preţuri, distribuţia pe piaţă,


promovare

Promovare prin: publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii publice, forţele proprii de


vânzare, târguri şi expoziţii

Probe de evaluare:

Probe orale/practice/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să adapteze strategiile
proprii în funcţie de mediul concurenţial, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi a
condiţiilor de aplicabilitate, într-o situaţie reală sau simula

Tehnician în activităţi de comerţ 47


10. Titlul unităţii: Marketingul afacerilor

Nivel: 3

Valoare credit: 2,0

Competenţe:

1. Analizează rolul marketingului în activitatea agentului economic

2. Determină nevoile clienţilor

3. Analizează oportunităţile de marketing

Tehnician în activităţi de comerţ 48


10. Titlul unităţii: Marketingul afacerilor

Competenţa 1: Analizează rolul marketingului în activitatea agentului economic

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea obiectivelor şi principiilor marketingului

(b) Comunicarea eficientă cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora

(c) Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea scopurilor propuse

Condiţii de aplicabilitate:

Obiective : economice (cifra de afaceri, cota de piaţă, volumul vânzărilor) şi


psihologice (imaginea firmei, nivelul fidelizării clienţilor, gradul de
satisfacere al clienţilor),

Principii: satisfacerea clienţilor şi obţinerea de profit

Comunicare : verbală, nonverbală

Funcţii de marketing: investigarea pieţei şi a nevoilor, conectarea la mediu, maximizarea


profitului şi satisfacerea superioară a clienţilor

Probe de evaluare:

Probe scrise/orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze rolul
marketingului în activitatea agentului economic conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi
condiţiilor de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 49


10. Titlul unităţii: Marketingul afacerilor

Competenţa 2: Determină nevoile clienţilor

Criterii de performanţă:

(a) Investigarea nevoilor clienţilor

(b) Stabilirea metodelor de cercetare a nevoilor clienţilor

(c) Analizarea şi interpretarea datelor

Condiţii de aplicabilitate:

Investigarea: surse primare, surse secundare

Metode de cercetare: investigarea surselor primare, cercetarea directă, experimentul de


marketing

Analizare şi interpretare: grafice, diagrame, scale, chestionare (manual sau informatizat)

Probe de evaluare:

Probe scrise/practice/orale prin care elevul demonstrează că este capabil să determine nevoile
clienţilor, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 50


10. Titlul unităţii: Marketingul afacerilor

Competenţa 3: Analizează oportunităţile de marketing

Criterii de performanţă:

(a) Evaluarea factorilor externi ai agentului economic

(b) Identificarea constrângerilor asupra activităţilor de marketing a agentului economic

(c) Dezvoltarea şi fundamentarea diferitelor strategii de piaţă

Condiţii de aplicabilitate:

Factori externi: micromediul, macromediul

Evaluare: prin comparare, prin determinare

Constrângeri: de mediu, etice, legale, sociale, publicitare

Strategia de piaţă: după poziţia agentului economic faţă de elementele evoluţiei pieţei

Fundamentarea: pe baza factorilor endogeni şi exogeni

Probe de evaluare:

Probe scrise/practice/orale prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze oportunităţile
de marketing, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 51


11. Titlul unităţii: Planificarea operaţională

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Analizează structura organizatorică a unităţii economice

2. Organizează activităţi în funcţie de obiective

3. Evaluează rezultatele obţinute

Tehnician în activităţi de comerţ 52


11. Titlul unităţii: Planificarea operaţională

Competenţa nr. 1: Analizează structura organizatorică a unităţii economice

Criterii de performanţă:

(d) Identificarea factorilor de influenţă a tipurilor de structuri

(e) Stabilirea poziţiei sale în structura organizatorică

(f) Determinarea relaţiilor ce se stabilesc în cadrul structurii organizatorice

Condiţii de aplicabilitate:

Factori de influenţă: tipul şi complexitatea producţiei de bunuri şi servicii, dimensiunile


întreprinderii, calificarea personalului, cadrul juridic şi statul juridic de
funcţionare, strategia dezvoltării

Tipuri de structuri: complexe, simple

Poziţia: în cadrul firmei, în cadrul compartimentelor, în cadrul birourilor

Relaţii: ierarhice, funcţionale, de cooperare, de reprezentare, de stat major, de


control

Probe de evaluare

Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedeşte capacitatea de a analiza structura
organizatorică a unităţii economice, conform criteriilor de performanţă şi a condiţiilor de
aplicabilitate într-o situaţie reală sau de simulare.

Tehnician în activităţi de comerţ 53


11. Titlul unităţii: Planificarea operaţională

Competenţa nr. 2: Organizează activităţi în funcţie de obiective

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea obiectivelor pentru diferite poziţii în structura organizatorică

(b) Stabilirea unui plan pentru realizarea activităţii

(c) Analizarea resurselor necesare activităţii

Condiţii de aplicabilitate:

Poziţii în structura
organizatorică: post, funcţie, compartiment, agent economic

Plan: individual, colectiv

Resurse: materiale, financiare, umane

Probe de evaluare

Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedeşte capacitatea de a organiza
activităţii în funcţie de obiective, conform criteriilor de performanţă şi a condiţiilor de aplicabilitate
date, într-o situaţie reală sau de simulare.

Tehnician în activităţi de comerţ 54


11. Titlul unităţii: Planificarea operaţională

Competenţa nr. 3: Evaluează rezultatele obţinute

Criterii de performanţă:

(a) Alegerea modalităţilor de evaluare

(b) Utilizarea instrumentelor de evaluare

(c) Descrierea rezultatelor evaluării

(d) Propune măsuri de îmbunătăţire a activităţii

Condiţii de aplicabilitate:

Modalităţi de evaluare: autoevaluarea, evaluarea internă( la nivel de unitate operativă de


execuţie), evaluare externă

Instrumente: fişe de autoevaluare, fişe de evaluare cu indicatori de calitate specifici

Descriere: raport de activitate,

Măsuri de îmbunătăţire: legate de organizare, resurse

Probe de evaluare

Probe orale/scrise/ practice de evaluare prin care elevul dovedeşte capacitatea de a organiza
activităţi în funcţie de obiective, prin aplicarea unor măsuri adecvate în condiţiile criteriilor de
performanţă (a) – (c) şi cuprinzând toate condiţiile de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 55


12. Titlul unităţii: Resurse umane

Nivel: 3

Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Planifică necesarul de resurse umane

2. Analizează mediul de recrutare şi selecţie

3. Motivează resursele umane

Tehnician în activităţi de comerţ 56


12. Titlul unităţii: Resurse umane

Competenţa 1: Planifică necesarul de resurse umane

Criterii de performanţă:

(a) Analizarea necesarului de personal la locul de muncă

(b) Evaluarea locului de muncă

(c) Identificarea profilului socio-profesional al personalului

Condiţii de aplicabilitate:

Necesar de personal: în funcţie de: legislaţie, volumul activităţii economice, concurenţa,


structura organizatorică a unităţii, profil, structura pe grupe de vârstă,
sex

Evaluarea: natura postului, sarcinile şi activităţile specifice, poziţia în structura


organizatorică, aria responsabilităţilor

Profil socio-profesional: cunoştinţe profesionale, abilităţi profesionale, comunicare eficientă,


motivaţie, comportament profesional (amabilitate, sociabilitate,
diplomaţie, maleabilitate, inventivitate, răbdare, calm, punctualitate)

Probe de evaluare:

Probe orale, practice şi scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze
caracteristicile unui loc de muncă, să identifice necesarul de personal pe baza cărora să caracterizeze
profilul socio-profesional al personalului necesar, conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi (c), şi
condiţiilor de aplicabilitate formulate.

Tehnician în activităţi de comerţ 57


12. Titlul unităţii: Resurse umane

Competenţa 2: Analizează mediul de recrutare şi selecţie

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea indicatorilor ce stau la baza recrutării

(b) Studierea legislaţiei cu privire la drepturile indivizilor de a ocupa anumite posturi

(c) Stabilirea etapelor pentru selectarea personalului

Condiţii de aplicabilitate:

Indicatori: nivelul calificării, gradul de specificitate (cât de specifice sunt


calificările pentru agentul economic), dacă standardele de
performanţă pot/nu pot fi măsurate, măsura în care calităţile
personalului joacă un rol important în cadrul postului

Legislaţie: Codul Muncii, legislaţie specifică domeniului de activitate

Etape: interviu preliminar, testare, examen medical, interviu final, decizia de angajare, instalarea pe
post

Probe de evaluare:

Probe orale/ practice/ scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze mediul de
recrutare şi selecţie conform criteriilor (a), (b), (c) de performanţă şi a condiţiile de aplicabilitate
date.

Tehnician în activităţi de comerţ 58


12. Titlul unităţii: Resurse umane

Competenţa 3: Motivează resursele umane

Criterii de performanţă:

(a) Asigurarea feed-back – ului privind performanţa personalului

(b) Încurajarea perfecţionării continue

(c) Aplicarea tehnicilor de stimulare a creativităţii

Condiţii de aplicabilitate:

Feed-back: aprecieri asupra comportamentului profesional, executarea sarcinilor,


relaţiilor interdepartamentale, gradului de satisfacere a clientelei

Căi de perfecţionare: cursuri de perfecţionare, seminarii de specialitate, sisteme de training

Încurajare: feed-back, bonusuri, stimulente individuale sau de grup (plăţi),


promovare

Tehnici: brainstorming (dezbateri de grup), sinectica (dezbateri dirijate),


stimularea iniţiativelor individuale

Probe de evaluare:

Probe orale/ scrise/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să asigure feed-back – ul
privind performanţele obţinute, să identifice căile de perfecţionare şi încurajare a perfecţionării,
precum şi tehnicile de stimulare a creativităţii în vederea îmbunătăţirii performanţelor, conform
criteriilor de performanţă (a), (b) şi (c), şi condiţiilor de aplicabilitate formulate.

Tehnician în activităţi de comerţ 59


13. Titlul unităţii: Managementul calităţii

Nivel: 3

Valoare credit : 1,0


________________________________________________________________________________

Competenţe:

1. Realizează planificarea calităţii proceselor şi a


produselor/serviciilor.

2. Monitorizează calitatea proceselor şi a produselor/serviciilor

3. Îmbunătăţeşte calitatea proceselor şi a produselor/serviciilor

Tehnician în activităţi de comerţ 60


13. Titlul unităţii Managementul calităţii

Competenţa 1 Realizează planificarea calităţii proceselor şi a produselor/ serviciilor

Criterii de performanţă

(a) Definirea nivelului de calitate acceptat

(b) Stabilirea resurselor necesare

(c) Elaborarea planului de obţinere a calităţii proceselor şi produselor/ serviciilor

Condiţii de aplicabilitate

Nivel de calitate acceptat cerinţe privind calitatea, indici de calitate, indicatori de noncalitate
(număr de produse livrate cu defecte pe săptămână, numărul de servicii
prestate necorespunzător pe o perioadă de timp, numărul de zile
necesare pentru remedierea defectelor)

Resurse necesare umane, de timp, financiare, materiale

Plan stabilirea succesiunii etapelor de acţiune şi a termenelor, repartizarea sarcinilor şi a


responsabilităţilor

Probe de evaluare

Probe orale/practice de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să realizeze
planificarea calităţii proceselor si produselor/serviciilor într-o organizaţie, conform criteriilor de
performanta (a), (b), şi (c) în condiţiile de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 61


13. Titlul unităţii : Managementul calităţii

Competenţa.2 Monitorizează calitatea proceselor şi a produselor/ serviciilor

Criterii de performanţă

(a) Supravegherea proceselor

(b) Prevenirea apariţiei defectelor

(c) Analizarea calităţii proceselor şi produselor/ serviciilor

Condiţii de aplicabilitate

Procese: activităţi, flux tehnologic, ciclul de viaţă a produsului/serviciului


Prevenirea identificarea şi îndepărtarea factorilor care determină apariţia
defectelor

Analizarea compararea valorilor caracteristice de calitate cu standardele

Probe de evaluare

Probe orale/scrise/practice de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să


monitorizeze calitatea produselor şi serviciilor la locul de muncă, conform criteriilor de performanţă
(a), (b), şi (c) în condiţii de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 62


13. Titlul unităţii : Managementul calităţii

Competenţa 3 Îmbunătăţeşte calitatea proceselor şi a produselor/serviciilor

Criterii de performanţă

(a) Analizarea datelor despre desfăşurarea proceselor şi despre calitatea produselor/ serviciilor

(b) Rezolvarea problemelor identificate

(c) Stabilirea obiectivelor pentru îmbunătăţirea calităţii

Condiţii de aplicabilitate

Analizarea pe baza datelor din analiza personală şi a informaţiilor suplimentare


obţinute de la angajaţi şi clienţi, prin comunicare deschisă şi muncă în
echipă, pentru identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe

Probleme identificate neconformităţi, reclamaţii, insatisfacţia clientului, deficienţe ale


materiilor prime folosite, ale procesului de realizare a produselor, ale
atitudinii sau competenţelor profesionale ale lucrătorilor

Rezolvare remedierea defectelor produselor, dacă este posibil; compensarea


nemulţumirilor clienţilor, îmbunătăţirea procesului, perfecţionare a
personalului

Obiective realiste, măsurabile, adaptate cu obiectivele generale ale întreprinderii

Probe de evaluare

Probe orale/scrise/practice de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să


îmbunătăţească calitatea produselor şi serviciilor la locul de muncă, conform criteriilor de
performanţă (a), (b), şi (c) în condiţii de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 63


14. Titlul unităţii: Finanţarea afacerii

Nivel de calificare: 3

Valoare credit: 1,0

Competenţe:

1. Determină sursele proprii şi străine în finanţarea unei afaceri.


2. Utilizează documentele şi registrele obligatorii în derularea unei afaceri.
3. Analizează informaţiile economico-financiare din bilanţ.

Tehnician în activităţi de comerţ 64


14. Titlul unităţii: Finanţarea afacerii

Competenţa 1: Determină sursele proprii şi străine în finanţarea unei afaceri

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea tipurilor de surse de finanţare

(b) Selectarea surselor proprii de finanţare ale agentului economic şi caracteristicile acestora

(c) Selectarea surselor străine de finanţare după natură şi scadenţă şi caracteristicile lor.

Condiţii de aplicabilitate:

Tipuri de surse: surse de finanţare proprii şi străine

Surse proprii: capital, prime de capital, rezerve, rezultatul exerciţiului, rezultatul


reportat, provizioane pentru riscuri şi cheltuieli

Surse străine: împrumuturi, datorii faţă de terţi, pe termen lung (mai mare de un an),
pe termen scurt ( mai mic de un an).

Caracteristici: sursele proprii sunt nerambursabile şi se utilizează conform legislaţiei


în vigoare asigurând finanţarea permanentă a întreprinderii
sursele străine au caracter rambursabil şi sunt de regulă purtătoare de dobânzi, asigurând
finanţarea temporară a întreprinderii.

Probe de evaluare:

Probe orale/scrise prin care elevul demonstrează ca este capabil să determine sursele proprii şi străine
de finanţare, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi condiţiilor de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 65


14. Titlul unităţii: Finanţarea afacerii

Competenţa 2 Utilizează documentele şi registrele obligatorii în derularea unei


afaceri.

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea documentelor şi registrelor obligatorii în derularea unei afaceri

(b) Verificarea registrelor contabile.

Condiţii de aplicabilitate:

Documente: pe tipuri de evenimente şi tranzacţii: factură, aviz de însoţire a mărfii


pentru achiziţie şi vânzare de bunuri, stat de salarii pentru operaţii
legate de salarii, chitanţă, ordin de plată pentru încasări şi plăţi, note de
contabilitate pentru operaţiile care nu au la bază documente
justificative.

Registre: jurnal, inventar, cartea mare

Verificarea
registrelor: se verifică dacă documentele justificative şi notele contabile au fost
înregistrate cronologic în registrul jurnal şi sistematic în registrul
cartea mare.

Probe de evaluare:

Probe orale/scrise/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să identifice şi să utilizeze
documentele şi registrele contabile, conform criteriilor de performanţă (a), (b), şi condiţiilor de
aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 66


14. Titlul unităţii: Finanţarea afacerii

Competenţa 3 Analizează informaţiile economico-financiare din bilanţ.

Criterii de performanţă:

(a) Identificare funcţiilor bilanţului.

(b) Compararea informaţiilor din bilanţ pentru perioada curentă cu cele din perioada precedentă

(c) Calcularea indicatorilor pe baza informaţiilor din bilanţ

Condiţii de aplicabilitate:

Funcţiile bilanţului: de informare, de analiză, previzională

Informaţii din bilanţ: active imobilizante, active circulante, capitaluri proprii, datorii,
venituri, cheltuieli, rezultat financiar

Indicatori
economico-financiari: capitaluri proprii, capitaluri permanente, fondul de rulment, nevoia de
fond de rulment, trezoreria netă, lichiditate, solvabilitate

Probe de evaluare:

Probe orale/ scrise/ prin care elevul demonstrează că este capabil să analizeze informaţiile din bilanţ,
conform criteriilor de performanţă (a), (b) şi (c) şi condiţiilor de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 67


15. Titlul unităţii: Igiena, securitatea muncii şi protecţia mediului

Nivel: 3

Valoare credit: 0,5

Competenţe:

1. Aplică legislaţia privind igiena şi securitatea muncii

2. Desfăşoară acţiuni de evitare a riscurilor privind igiena şi securitatea muncii

3. Aplică măsuri de protecţie a mediului

Tehnician în activităţi de comerţ 68


15. Titlul unităţii: Igiena, securitatea muncii şi protecţia mediului

Competenţa 1: Aplică legislaţia privind igiena şi securitatea muncii

Criterii de performanţă:

(a) Prezentarea legislaţiei privind igiena şi securitatea muncii echipei de lucru

(b) Monitorizarea modului de aplicare a normelor de igienă şi securitatea muncii

(c) Verificarea funcţionării sistemelor, dispozitivelor şi a condiţiilor de igienă şi securitatea


muncii

Condiţii de aplicabilitate:

Prezentarea legislaţiei: prin instructaje generale la locul muncii, instructaje curente, periodice,
afişe, filme, cataloage, broşuri, pliante, simboluri

Mod de aplicare: existenta sau semnarea periodica a fişa individuală de instructaj,


folosirea echipamente de lucru şi protecţie, existenta truse de prim
ajutor, materiale igienico-sanitare specifice locului de muncă

Sisteme, dispozitive: specifice locului de muncă (de completat in funcţie de fiecare domeniu)

Probe de evaluare:

Probe orale/scrise prin care elevul demonstrează că este capabil să prezinte legislaţia privind igiena şi
securitatea muncii în echipa de lucru, conform criteriului de performanţă (a), şi condiţiilor de
aplicabilitate.

Probe practice prin care elevul demonstrează că este capabil să monitorizeze aplicarea normelor de
igienă şi securitatea muncii şi să verifice funcţionarea sistemelor, dispozitivelor şi a condiţiilor de
igienă şi securitatea muncii, conform criteriilor de performanţă (b) şi (c) şi condiţiilor de
aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 69


15. Titlul unităţii: Igiena, securitatea muncii şi protecţia mediului

Competenţa 2: Desfăşoară acţiuni de evitare a riscurilor privind igiena şi securitatea muncii

Criterii de performanţă:

(a) Supravegherea activităţilor la locurile de muncă pentru evitarea riscurilor

(b) Luarea măsurilor pentru evitarea riscurilor privind igiena şi securitatea muncii

(c) Coordonarea echipei pentru rezolvarea situaţiilor provocate de accidente

Condiţii de aplicabilitate:

Supravegherea activităţilor: observarea şi verificarea activităţilor specifice locului de muncă, a


echipamentelor de protecţie, a truselor sanitare, a parametrilor de
lucru, a sistemelor de siguranţă şi a posturilor de prevenire a
incendiilor

Măsuri: intervenţii specifice locului de muncă prin înlăturarea factorilor de


risc

Factori de risc: specifici activităţii şi locului de muncă

Coordonarea echipei: stabilirea sarcinilor, eliminarea cauzelor accidentelor, evacuarea


accidentaţilor, anunţarea organelor abilitate

Probe de evaluare:

Probe orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să supravegheze activităţile la
locul de muncă, conform criteriului de performanţă (a), şi condiţiilor de aplicabilitate.

Probe practice prin exerciţiu şi simulare prin care elevul demonstrează că este capabil să ia măsuri
pentru evitarea riscurilor privind igiena şi securitatea muncii şi să coordoneze echipa pentru
rezolvarea situaţiilor provocate de accidente, conform criteriului de performanţă (b) şi (c), şi
condiţiilor de aplicabilitate.

Tehnician în activităţi de comerţ 70


15. Titlul unităţii: Igiena, securitatea muncii şi protecţia mediului

Competenţa 3: Aplică măsuri de protecţie a mediului

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea surselor de poluare de la locul de muncă şi din vecinătatea acestuia

(b) Asigurarea mijloacelor pentru îndepărtarea surselor de poluare şi a efectelor

(c) Evaluarea activităţii echipei privind protecţia mediului

(d) Aplicarea de măsuri de prevenire a poluării mediului

Condiţii de aplicabilitate:

Surse de poluare: substanţe chimice, deşeuri, ambalaje, diferite noxe, radiaţii,


poluanţi fonici, vibraţii

Mijloace pentru îndepărtare: instruirea personalului, dotarea cu echipamente de protecţia


mediului specifice activităţii desfăşurate

Evaluarea activităţii: observare, raportare, stimulare, feed-back

Măsuri eliminarea materiilor prime şi materialelor poluante

Probe de evaluare:

Probe orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să identifice sursele de poluare de
la locul de muncă şi din vecinătatea acestuia, conform criteriului de performanţă (a), şi condiţiilor de
aplicabilitate.

Probe orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să asigure mijloacele pentru
îndepărtarea surselor de poluare şi a efectelor, conform criteriului de performanţă (b), şi condiţiilor
de aplicabilitate.

Probe scrise/practice prin care elevul demonstrează ca este capabil sa evalueze activităţile echipei
privind protecţia mediului si sa aplice masuri de prevenire a poluării mediului, conform criteriilor de
performanta (c), (d) si condiţiilor de aplicabilitate date

Tehnician în activităţi de comerţ 71


16. Titlul Unităţii : Negocierea vânzării

Nivel: 3

Valoare credit: 2,0


_____________________________________________________________________________

Competenţe:

1. Analizează informaţiile înainte de vânzare


2. Analizează oferta de mărfuri
3. Utilizează strategii şi tactici de negociere în tranzacţiile comerciale

Tehnician în activităţi de comerţ 72


16.Titlul Unităţii : Negocierea vânzării
________________________________________________________________________________

Competenţa 1 : Analizează informaţiile înainte de vânzare


________________________________________________________________________________
Criterii de performanţă:
(a) Examinarea profilului unui bun vânzător
(b) Studierea principiilor fundamentale ale vânzării
(c) Localizarea structurii forţelor de vânzare in cadrul unităţii
________________________________________________________________________________

Condiţii de aplicabilitate :
Profil : caracteristici, cunoştinţe

Principii: empatia, dialogul, climatul de încredere

Forţe de vânzare : agenţi comerciali, delegaţi comerciali, comis voiajori,personalul itinerant,


vânzători

Structura geografică, după produs, după clienţi, poziţia în structura organizatorică


________________________________________________________________________________

Probe de evaluare:

Probe scrise / orale de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să analizeze
forţele de vânzare ale organizaţiei , conform criteriilor (a), (b), (c) în condiţii de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 73


16.Titlul Unităţii : Negocierea vânzării
_______________________________________________________________________________

Competenţa 2 : Analizează oferta de mărfuri


________________________________________________________________________________

Criterii de performanţă:

(a) Studierea ofertei de mărfuri


(b) Prezentarea sortimentului de mărfuri potenţialilor cumpărători
(c) Compararea ofertelor de mărfuri.
________________________________________________________________________________

Condiţii de aplicabilitate :

Mărfuri : alimentare, nealimentare.


Prezentare: în funcţie de : cerinţele clientului, marcă, ambalaj, aspect, culoare, gust,
miros, modalităţi de fabricaţie, materii prime, preţ
Comparare : prezentarea avantajelor-dezavantajelor, particularităţilor ,caracteristicilor şi
condiţiilor de utilizare ale produselor alimentare şi nealimentare , cu
produsele concurenţilor
________________________________________________________________________________

Probe de evaluare:

Probe practice / orale de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să analizeze
oferta de mărfuri şi să prezinte oferta de mărfuri prin comparare la doi potenţiali clienţi , conform
criteriilor a, b, c, în condiţii de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 74


16.Titlul Unităţii : Negocierea vânzării
________________________________________________________________________________

Competenţa 3 : Utilizează strategii şi tactici de negociere în tranzacţiile comerciale


________________________________________________________________________________

Criterii de Performanţă:
(a) Stabilirea planului de negociere
(b) Folosirea strategiilor de negociere pentru tranzacţiile comerciale
(c) Aplicarea tacticilor de negociere în tranzacţiile comerciale
________________________________________________________________________________

Condiţii de Aplicabilitate :
Plan de negociere: logistica negocierii, locul de desfăşurare, ordinea de zi, documente ,
dosare
Strategii: directe, indirecte, conflictuale, cooperante.
Tactici : ofensive, defensive
________________________________________________________________________________

Probe de Evaluare:

Probe practice/orale/scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să utilizeze
strategii şi tactici de negociere pentru o negociere in condiţii de simulare, conform criteriilor a, b şi c
în condiţii de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 75


17. Titlul unităţii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unităţii comerciale

Nivel: 3
Valoare Credit: 2,0

Competenţe:

1. Analizează piaţa în vederea poziţionării faţă de concurenţă

2. Caracterizează intermediarii şi rolul lor în procesul distribuţiei

3. Consultă informaţii referitoare la produse şi servicii

4. Promovează produse/servicii la locul de vânzare

Tehnician în activităţi de comerţ 76


17. Titlul unităţii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unităţii comerciale
________________________________________________________________________________

Competenţa 1: Analizează piaţa în vederea poziţionării faţă de concurenţă

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea surselor documentare legate de piaţă


(b) Determinarea diferitelor categorii de pieţe şi a dimensiunilor acestora
(c) Exploatarea diverselor surse interne informative ale agentului economic
(d) Caracterizarea poziţiei unei întreprinderi comerciale pe piaţă
________________________________________________________________________________

Condiţii de aplicabilitate:

Surse: presa specializată, anuare specializate, bănci de date, fişiere, tabele, studii statistice, internet

Categorii: piaţa efectivă, piaţa potenţială, piaţa produsului, piaţa firmei.

Dimensiuni: structură, dinamică, arie, capacitate

Surse interne informative: evoluţia vânzărilor( globale, pe sectoare, pe produse), obiective,


rapoarte
Caracterizarea poziţiei: cota de piaţă, evoluţia vânzărilor, componente ale imaginii şi
poziţionării
________________________________________________________________________________
Probe de evaluare
Probe orale/ scrise /practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să analizeze piaţa
conform criteriilor de performanţă (a) ,(b) ,(c), (d) în condiţiile de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 77


17. Titlul unităţii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unităţii comerciale

Competenţa 2: Caracterizează intermediarii şi rolul lor în procesul distribuţiei

Criterii de performanţă:

(a) Prezentarea diferitelor forme de aprovizionare


(b) Descrierea diferitelor circuite de distribuţie
(c) Precizarea intermediarilor şi a rolului lor
(d) Identificarea elementelor negociabile într-o vânzare
________________________________________________________________________________
Condiţii de aplicabilitate:
Forme de aprovizionare: antrepozite, furnizori, transferuri între suprafeţele de distribuţie
Circuite: directe, scurte, lungi
Descriere: lungime, lăţime, adâncime
Intermediari: agenţi, angrosişti, detailişti, agenţi de import/export
Elemente negociabile: reduceri de preţ, tipuri de plată

Probe de evaluare
Probe orale/practice/ scrise prin care candidatul demonstrează că este capabil să stabilească
intermediarii şi rolul lor conform criteriilor de performanţă (a), (b ), (c), (d) în condiţiile de
aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 78


17. Titlul unităţii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unităţii comerciale
________________________________________________________________________________

Competenţa 3: Consultă informaţii referitoare la produse şi servicii

Criterii de performanţă:
(a) Identificarea informaţiilor utile în studiul unui produs sau serviciu
(b) Analizarea ciclului de viaţă al unui produs
(c) Descrierea unei game de produse
(d) Stabilirea categoriilor de preţuri la produse sau servicii
(e) Precizarea punctelor de sprijin a unei acţiuni comerciale pentru un produs sau serviciu

Condiţii de aplicabilitate:
Informaţii utile: provenienţa, componentele produsului( corporale, acorporale, comunicaţii cu
privire la produs, imaginea produsului)
Ciclul de viaţă: etape( lansare, dezvoltare, maturitate, declin), factori( generali, specifici)
Gama de produse: dimensiuni( lungime, lăţime, profunzime), dinamica( ritm de înnoire,
diversificare), sortiment(produse leader, de chemare, de viitor, de marcă,
permanente, sezoniere)
Categorii de preţuri: preţ de vânzare, preţ promoţional, preţ psihologic, preţ umbrelă, preţ de
prestigiu, preţ momeală, preţuri magice, preţuri diferenţiate, preţ de licitaţie,
tarife
Puncte de sprijin: raport calitate-preţ, marca, servicii anexe( reduceri, garanţii, service după
vânzare, termene de livrare)
Probe de evaluare
Probe orale/scrise/ practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să consulte informaţii
referitoare la produse şi servicii conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d), (e) în condiţiile
de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 79


17. Titlul unităţii: Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unităţii comerciale

Competenţa 4: Promovează produse/servicii la locul de vânzare

Criterii de performanţă:
(a) Identificarea caracteristicilor constitutive ale imaginii de marcă a unei unităţi
comerciale
(b) Determinarea conţinutului unui mesaj publicitar
(c) Identificarea diferitelor tipuri de etalări şi a impactului lor comercial
(d) Stabilirea unei strategii de promoţie la locul de vânzare

Condiţii de aplicabilitate:
Caracteristici constitutive: amplasare, aria de atracţie, amenajare interioară, disponibilitatea
produselor şi serviciilor, ambianţa, comportamentul personalului,
ţinuta personalului
Conţinut: titlu, slogan, idei –cheie, argumentări, emiţător, receptor.
Tipuri de etalări: planşeu, tejghea, vitrină, gondolă, linie
Strategie de promoţie: alegerea locului, momentului, resurse materiale necesare, prezentare,
media şi suporturi publicitare, buget

Probe de evaluare
Probe scrise şi practice prin care candidatul demonstrează că este capabil să promoveze produse şi
servicii la locul de vânzare conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) în condiţiile de
aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 80


9. Titlul unităţii: Tehnologia comercială

Nivel: 3

Valoare credit: 2

Competenţe:

1. Analizează strategii de amplasare a unui punct de vânzare


2. Desfăşoară activităţi de amenajare a suprafeţei de vânzare a magazinului
3. Organizează activităţi la nivelul depozitului de mărfuri

Tehnician în activităţi de comerţ 81


19. Titlul unităţii: Tehnologia comercială

Competenţa 1: Analizează strategii de amplasare a unui punct de vânzare

Criterii de performanţă:

(a) Stabilirea etapelor de localizare a magazinelor;

(b) Determinarea caracteristicilor asortimentului de mărfuri şi servicii;

(c) Identificarea atributelor semnificative ale unui punct de vânzare.;

Condiţii de aplicabilitate:

Etape: determinarea ariei de piaţă; definirea ariei de atracţie; analiza punctului de vânzare;
previziunea vânzărilor

Caracteristicile
asortimentului: lărgimea, profunzimea, coerenţa

Atribute: ambianţa magazinului, organizarea interioară a magazinului,


echipamentul de prezentare şi vânzare

Probe de evaluare:

Probe practice / scrise / orale prin care elevul este capabil să analizeze strategiile de amplasare a unui
punct de vânzare, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) în condiţiile de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 82


19. Titlul unităţii: Tehnologia comercială

Competenţa 2: Desfăşoară activităţi de organizare a suprafeţei de vânzare a magazinului

Criterii de performanţă:

(a) Determinarea particularităţilor tehnologice ale amenajării unor tipuri de magazine

(b) Alocarea orientativă pe grupe de mărfuri a suprafeţei de vânzare

(c) Organizarea fluxurilor de circulaţie

(d) Amplasarea raioanelor în suprafaţa de vânzare în funcţie de tipul de magazin

Condiţii de aplicabilitate:
Tipuri de magazine: magazine alimentare, magazine nealimentare. hipermagazinele

Alocare : determinarea numărului de referinţe, determinarea stocului de etalare


din sala de vânzare; stabilirea normei de marcare pe metru pătrat
suprafaţă de etalare; calcularea raportului dintre suprafaţa de etalare şi
cea ocupată cu mobilier; determinarea lungimii linearului alocat
fiecărui raion

Fluxuri de circulaţie: fluxul mărfurilor, fluxul personalului, fluxul cumpărătorilor

Tip de magazin magazine cu un singur nivel, magazine cu mai multe niveluri

Probe de evaluare:

Probe scrise / practice/ orale prin care elevul este capabil să desfăşoară activităţi de organizare a
suprafeţei de vânzare a magazinului, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) în condiţiile
de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 83


19. Titlul unităţii: Tehnologia comercială

Competenţa 3: Organizează activitatea la nivelul depozitului de mărfuri

Criterii de performanţă:

(a) Analizarea dimensiunilor unui depozit

(b) Stabilirea echipamentului dintr-un depozit

(c) Identificarea elementelor de organizare internă

Condiţii de aplicabilitate:

Dimensiunile unui depozit: mărimea suprafeţei utile, capacitatea globală, gradul real de utilizare a
suprafeţelor şi spaţiilor de depozitare

Echipamentul: mobilier şi utilaje de transport intern

Elemente de
organizare internă: soluţii de depozitare, codificarea fiecărei celule de stelaj, soft-ul
corespunzător, implantarea detaliată a grupelor de mărfuri

Probe de evaluare:

Probe practice/scrise/orale prin care elevul este capabil să organizeze activitatea la nivelul
depozitului de mărfuri, conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) în condiţiile de aplicabilitate
date.

Tehnician în activităţi de comerţ 84


20. Titlul unităţii: Reclama şi publicitate

Nivel: 3

Valoare credit: 2.0

Competenţe:

1. Comunică eficient în activitatea de promovare

2. Aplică diverse componente ale mixului promoţional

3. Implementează programul promoţional la nivelul organizaţiei

Tehnician în activităţi de comerţ 85


20. Titlul unităţii: Reclamă şi publicitate (Nivel 3)

Competenţa 1: Comunică eficient în activitatea de promovare

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea componentelor procesului comunicaţional


(b) Determinarea obiectivelor politicii promoţionale a unităţii comerciale
(c) Identificarea destinatarilor vizaţi în procesul de comunicare

Condiţii de aplicabilitate a criteriilor de performanţă:

Componente: emiţător, receptor, mesaj, codificare/decodificare, mijloc de


transmitere, bruiaj
Obiective: pe termen scurt, pe termen lung
Destinatari: persoane, grupuri, anumite categorii sociale sau publicul (cumpărători
potenţiali sau utilizatorii actuali, cei ce iau decizia de cumpărare sau
cei ce o influenţează)

Probe de evaluare

Probe practice/ orale/ scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să
comunice eficient în activitatea de promovare simulata sau reală, conform criteriilor de performanţă
(a), (b), (c) în conformitate cu condiţiile de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 86


20. Titlul unităţii: Reclamă şi publicitate (Nivel 3)

Competenţa 2: Aplică diverse componente ale mixului promoţional

Criterii de performanţă:

(a) Utilizarea unor media cât mai diferite


(b) Aplicarea activităţilor de Relaţii Publice
(c) Promovarea vânzărilor în interiorul magazinului
(d) Identificarea tehnicilor moderne de promovare
(e) Poziţionarea pe piaţă a mărcii

Condiţii de aplicabilitate a criteriilor de performanţă:

Media: ziare , reviste, televiziunea, radioul, cinema, panouri publicitare, târguri şi expoziţii, pliante,
broşuri, fluturaşi, cadouri promoţionale, Internet
Activităţi: comunicate de presă, seminare, întâlniri, vizite, participare la
evenimente locale, sponsorizări, donaţii pentru opere de caritate,
interviuri cu personalităţi
Promovarea
vânzărilor: reduceri de preţuri, cupoane, mostre, vânzări grupate, cadouri
promoţionale,concursuri, tombole, merchandising
Tehnici
moderne: marketingul direct, e-comerţ, metode interactive de comunicare.
Marcă: de firmă, de produs, de serviciu, individuală, colectivă

Probe de evaluare

Probe orale/practice/ scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să aplice
diverse componente ale mixului promoţional în condiţii de simulare sau reale, conform criteriilor de
performanţă (a), (b), (c), ( d), (e) în conformitate cu condiţiile de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 87


20. Titlul unităţii: Reclamă şi publicitate (Nivel 3)

Competenţa 3: Implementează programul promoţional la nivelul organizaţiei

Criterii de performanţă:

(a) Formularea obiectivelor programului promoţional

(b) Stabilirea strategiilor promoţionale

(c) Fundamentarea bugetului promoţional

(d) Testarea, controlul şi evaluarea activităţii promoţionale

Condiţii de aplicabilitate a criteriilor de performanţă:

Obiective: păstrarea imaginii unităţii, atragerea de noi consumatori, fidelizarea


consumatorilor actuali, lansarea unui produs nou pe piaţă, pătrunderea
pe o nouă piaţă
Strategii: după obiective, orizontul de timp, concurenţi, grad de adaptare la piaţă,
grad de implicare al unităţii
Fundamentare : inventarierea activităţilor, estimarea necesarului de resurse
Evaluare: notorietatea, intenţia de cumpărare, atitudinea faţă de unităţii

Probe de evaluare

Probe practice/ scrise/ orale de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să
implementeze programul promoţional la nivelul unităţii în condiţii de simulare sau reale, conform
criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) în conformitate cu condiţiile de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 88


21. Titlul unităţii: Gestiunea stocurilor

Nivel: 3

Valoare credit: 2.0

Competenţe:

1. Evaluează stocurile de mărfuri

2. Inventariază stocurile din gestiune

Tehnician în activităţi de comerţ 89


21. Titlul unităţii: Gestiunea stocurilor

Competenţa 1: Evaluează stocurile de mărfuri

Criterii de performanţă:

(a) Clasificarea tipurilor de stocuri

(b) Calcularea tipurilor de stocuri

(c) Calcularea vitezei de rotaţie a stocurilor

(d) Analizarea vitezei de rotaţie a stocurilor pe categorii de unităţi comerciale

Condiţii de aplicabilitate:

Tipuri de
stocuri: stoc curent, de siguranţă, stoc sezonier

Calcularea
tipurilor de stocuri: utilizând formulele de calcul corespunzătoare, manual sau cu soft
specializat
Viteza de
rotaţie: exprimată în zile sau în număr de circuite, utilizând formulele specifice

Categorii de unităţi: depozite, magazine, hipermagazine

Analizarea: pentru a nu supradimensiona o categorie de stocuri si subdimensiona


altă categorie, pentru evitarea stocurilor greu vandabile, pentru a evita
sincopele în aprovizionarea cu stocuri

Probe de evaluare

Probe scrise/orale/practice prin care elevul demonstrează că este capabil să dimensioneze stocurile de
mărfuri conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) şi condiţiilor de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 90


21. Titlul unităţii: Gestiunea stocurilor

Competenţa 2: Inventariază stocurile din gestiune .

Criterii de performanţă:

(a) Identificarea situaţiilor de inventariere a stocurilor

(b) Caracterizarea etapelor inventarierii

(c) Evaluarea stocurilor la inventariere

Condiţii de aplicabilitate:

Situaţii de
inventariere: predare-primire de gestiune, modificări de preţuri, în situaţii de
calamităţi, indicii de plusuri sau minusuri în gestiune, reorganizarea
gestiunilor, la cererea organelor de control
Etapele
inventarierii: organizarea inventarierii ( sigilarea spaţiilor ce vor fi inventariate,
bararea fişelor de magazie, verificarea aparatelor de măsură,
verificarea numerarului din casă, obţinerea declaraţiei de la gestionar),
determinarea stocurilor faptice prin numărare, cântărire, măsurare,
stabilirea rezultatelor inventarierii (plusuri, minusuri)
Evaluarea
stocurilor: la valoarea de inventar ,ţinând cont de situaţia stocurilor ( greu
vandabile, cu termenul de valabilitate expirat, perisabile,
necorespunzătoare calitativ)

Probe de evaluare

Probe scrise/ orale/ prin care elevul demonstrează că este capabil să inventarieze stocurile conform
criteriilor de performanţă (a), (b), (c) şi în condiţiile de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 91


22. Titlul unităţi: Extinderea afacerii prin comerţ modern

Nivel : 3
Credite acordate: 2,0
_______________________________________________________________________________
Competenţe:
1. Monitorizează practicarea formelor moderne de vânzare
2. Prestează servicii suplimentare prin comerţ modern

Tehnician în activităţi de comerţ 92


22. Titlul unităţii: Extinderea afacerii prin comerţ modern
_______________________________________________________________________________
Competenţa 1 : Monitorizează practicarea formelor moderne de vânzare
________________________________________________________________________________
Criterii de performanţă:
(a) Asigurarea condiţiilor pentru practicarea telecumpărării
(b) Respectarea condiţiilor pentru practicarea comerţului on-line
(c) Facilitarea vânzării prin corespondenţă
(d) Eficientizarea vânzării prin telefon

Condiţii de aplicabilitate:
Condiţii: site-web al organizaţiei, soft, echipamente, modalitate de plată, modalitate
de cumpărare, oferta on-line, logistică, pregătirea vânzării, derularea
tranzacţiei, gestiunea tranzacţiei, servicii post-vânzare
Respectare: oferirea de bunuri de larg consum de interes general, unicate, neperisabile,
caracter de noutate, volum şi greutate mică, ambalare individuală, existenţa
unui stoc pentru 10-15 zile de vânzare ritmică
Facilitare: preluarea comenzii 24/24 ore, livrarea promptă la domiciliul clienţilor,
înlocuirea unui produs la simpla solicitare
Eficientizare: minimizarea scenariului telefonic, calităţile profesionale ale
operatorului(tonalitate, calm, etică profesională) calitatea emiterii,
recepţionării, programul de lucru
________________________________________________________________________________
Probe de evaluare :
Probe orale/scrise de evaluare prin care elevul este capabil să monitorizeze practicarea formelor
moderne de vânzare conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c), (d) în condiţii de aplicabilitate
date.

Tehnician în activităţi de comerţ 93


22. Titlul unităţii: Extinderea afacerii prin comerţ modern
________________________________________________________________________________

Competenţa 2: Prestează servicii suplimentare prin comerţ modern


________________________________________________________________________________

Criterii de performanţă:
(a) Asigurarea unor condiţii optime de realizare a cumpărăturilor
(b) Utilizarea mijloacelor moderne de plată
(c) Eficientizarea vânzărilor
________________________________________________________________________________
Condiţii de aplicabilitate:
Condiţii: accesarea rapidă şi simplă a comenzii, informarea completă şi corectă
asupra calităţii şi preţului, modalităţi de plată, garanţii, livrarea,
Mijloace: cărţi de credit, carduri de utilizator
Eficientizare: viteză mare de livrare , rapiditatea decontărilor (cash, card), competenţa
personalului, siguranţa cumpărăturilor
_______________________________________________________________________________
Probe de evaluare :
Probe orale/ practice de evaluare prin care elevul este capabil să presteze servicii suplimentare prin
comerţ modern în condiţii de simulare conform criteriilor de performanţă (a), (b), (c) în condiţii de
aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 94


23. Titlul Unităţii: Oferta de mărfuri

Nivel 3
Valoare credit 2,0
________________________________________________________________________________
Competenţe:

1. Analizează oferta de mărfuri


2. Analizează calitatea ofertei de mărfuri
3. Acţionează pentru menţinerea calităţii ofertei de mărfuri

Tehnician în activităţi de comerţ 95


23. Titlul Unităţii: Oferta de mărfuri
________________________________________________________________________________
Competenţa 1: Analizează oferta de mărfuri
________________________________________________________________________________
Criterii de performanţă:
(a) Gruparea mărfurilor după criterii comerciale
(b) Selectarea mărfurilor complementare
(c) Recunoaşterea familiilor de mărfuri înrudite
________________________________________________________________________________
Condiţii de aplicabilitate:
Criterii comerciale: ramurile merceologiei (alimentară, nealimentară), destinaţia, materia
primă
Mărfuri complementare: accesorii pentru completarea îmbrăcămintei (articole de galanterie, de
marochinărie), pentru funcţionarea aparatelor electronice şi
electrocasnice (accesorii: microfoane, difuzoare, CD-uri, dischete,
filtre, discuri, benzi magnetice, etc.)
Mărfuri înrudite: legume-fructe; mezeluri-brânzeturi; textile-încălţăminte; librărie-
papetărie
________________________________________________________________________________
Probe de evaluare:
Probe practice /scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să identifice
oferta de mărfuri conform criteriilor (a), (b) şi (c), în condiţii de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 96


23. Titlul Unităţii: Oferta de mărfuri
________________________________________________________________________________
Competenţa 2: Analizează calitatea ofertei de mărfuri
_______________________________________________________________________________
Criterii de performanţă:
(a) Estimarea valorii alimentare, nutritive a produselor alimentare
(b) Identificarea caracteristicilor de calitate ale ofertei de mărfuri
(c) Verificarea calităţii ofertei de mărfuri pe baza indicilor de calitate stabiliţi prin standarde
(d) Evidenţierea defectelor şi a cauzelor acestora
________________________________________________________________________________
Condiţii de aplicabilitate:
Valoarea alimentară,
nutritivă: valoare biologică, energetică, psihosenzorială, igienico - sanitară, grad de asimilare
Caracteristici de
calitate ale produselor: - alimentare: aspect general, gust, miros, culoare, consistenţă, etc.
- nealimentare: integritate, formă, culoare, dimensiuni, finisare, caracteristici tehnico-
funcţionale, etc.
Verificarea calităţii: organoleptică şi prin metode simple de laborator (ex: măsurări,
cântăriri, încercări cu testere)
Cauzele defectelor: materia primă; procesul tehnologic; modul de manipulare-transport -
depozitare
________________________________________________________________________________
Probe de Evaluare:
Probe practice/ scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să analizeze
calitatea ofertei de mărfuri conform criteriilor (a), (b), (c) şi (d ) în condiţii de aplicabilitate date.

Tehnician în activităţi de comerţ 97


23. Titlul Unităţii: Oferta de mărfuri
________________________________________________________________________________
Competenţa 3: Acţionează pentru menţinerea calităţii ofertei de mărfuri
________________________________________________________________________________
Criterii de performanţă:
(a) Urmărirea datei expirării termenului de valabilitate
(b) Identificarea modificărilor de calitate din timpul manipulării – transportului – depozitării
mărfurilor
(c) Stabilirea măsurilor de prevenire a modificărilor nedorite pe timpul păstrării –depozitării
(d) Implicarea în scopul remedierii unor modificări nedorite de pe parcursul comercializării
ofertei de mărfuri
________________________________________________________________________________
Condiţii de aplicabilitate:
Termen de valabilitate: modalităţi de marcare; perioada de timp rămasă până la expirare
Modificări: pozitive şi negative; fizice, chimice, biochimice, microbiologice
Măsuri: respectarea regimului optim de păstrare-depozitare, asigurarea
microclimatului pentru toate categoriile de mărfuri
Remedieri: călcare, coasere nasturi, schimbare fermoare defecte, prindere ochiuri
scăpate, înlocuire pungi sparte, curăţare de pete şi murdărie
________________________________________________________________________________
Probe de evaluare:
Probe practice /scrise de evaluare prin care candidatul demonstrează că este capabil să acţioneze
pentru menţinerea ofertei de mărfuri, conform criteriilor (a), (b), (c) şi (d) în condiţii de aplicabilitate
date.

Tehnician în activităţi de comerţ 98