MINISTERUL EDUCAŢIEI CERCETĂRII ŞI TINERETULUI

CURRICULUM

Clasa a XI-a
ANUL DE COMPLETARE

CALIFICAREA:

COMERCIANT VÂNZĂTOR
Nivel 2

BUCUREŞTI
2007

Comerciant vânzător 1
Clasa a XI-a
GRUPUL DE AUTORI -REVIZUIRE

DIMA RALUCA - Colegiul Economic Viilor Bucureşti

GEORGESCU ROXANA - Colegiul Economic Ion Ghica Târgovişte
POŞTOVEI CĂTĂLINA - Colegiul Economic Buzău
POPESCU LUMINIŢA - Colegiul Economic Ion Ghica Târgovişte
TANISLAV CRISTINA - Colegiul Economic Ion Ghica Târgovişte
TODORUŢ AMALIA - Eolegiul Economic V. Madgearu Târgu Jiu

GRUPUL INITIAL DE AUTORI:

• Dima Raluca - Colegiul Economic Viilor Bucureşti

• Dorobanţu Elena - Colegiul Economic Viilor Bucureşti
• Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Târgovişte
• Matei Rodica - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieşti
• Negoiţă Iolanda - Colegiul Economic Buzău
• Popescu Luminiţa - Colegiul Economic Ion Ghica Târgovişte
• Poştovei Cătălina - Colegiul Economic Buzău
• Tanislav Cristina - Colegiul Economic Ion Ghica Târgovişte
• Verdeş Ştefania - Colegiul Economic Virgil Madgearu Ploieşti

CONSULTANT:
CIOBANU GABRIELA– Centrul Naţional de Dezvoltare a Învăţământului Profesional şi Tehnic

Comerciant vânzător 2
Clasa a XI-a
 PLAN DE ÎNVĂŢĂMÂNT
Anul de completare
clasa a XI-a
Aria curriculară Tehnologii

Domeniul: Comerţ
Calificarea: Comerciant vânzător
Cultură de specialitate şi pregătire practică săptămânală 377 ore

Modulul I: Total ore/an 116

Operaţii specifice casei de marcat din care: laborator tehnologic 29
instruire practică 58

Modulul II: Total ore/an 116

Metode şi tehnici de vânzare din care : laborator tehnologic -
instruire practică 29

Modulul III: Total ore/an 145

Promovarea mărfurilor şi serviciilor din care: laborator tehnologic 29
instruire practică 29

Total ore/an:13 ore/săptămână x 29 săptămâni = 377 ore

Stagii de pregătire practică 240 ore

Modulul IV: Total ore/an 240

Vânzarea mărfurilor din care: laborator tehnologic 60
instruire practică 180

Total ore/an: 30 ore/săptămână x 8 săptămâni/an= 240 ore

Curriculum în dezvoltare locală 116 ore

Modulul V: Total ore/an 116

Comerţ specializat din care: laborator tehnologic 87
instruire practică 29

Total ore/an: 4 ore/săptămână x 29 săptămâni =116 ore TOTAL 733 ore/an

Comerciant vânzător 3
Clasa a XI-a
 NOTĂ INTRODUCTIVĂ
PRECIZĂRI GENERALE PRIVIND ABORDAREA CURRICULUMULUI

Calificările sunt prezentate pentru prima dată într-un mod unitar, fiind cuprinse într-un
STANDARD DE PREGĂTIRE PROFESIONALĂ (SPP), care va garanta pregătirea unitară a
tuturor elevilor şi adulţilor care doresc să obţină calificarea.
Elaborarea Curriculum-ului porneşte de la Standardul de pregătire profesională, pentru
calificarea de nivel 2, „Comerciant – vânzător”.
Noul Curriculum este unul bazat pe competenţe, deoarece a fost elaborat în conformitate
cu Standardul de pregătire profesională, având în vedere cerinţele angajatorilor. De aceea,
profesorul va urmări dezvoltarea acestor competenţe prin intermediul conţinuturilor ştiinţifice, iar
evaluarea performanţelor elevilor se va axa pe demonstrarea dobândirii competenţelor.
Pentru calificarea „Comerciant – vânzător”, pregătirea se realizează prin următoarele tipuri
de competenţe:
 competenţe cheie,
 competenţe tehnice generale;
 competenţe tehnice specializate.
Unităţile de competenţă tehnice generale şi cele specializate cuprinse în SPP reprezintă
module de pregătire de sine stătătoare.
Competenţele cheie sunt repartizate în diferite module, în funcţie de posibilităţile de
exersare şi evaluare a acestora.
Această nouă structură de Curriculum, bazată pe cele trei categorii de competenţe,
dezvoltate ca un întreg, oferă absolvenţilor şansele unei mai mari flexibilităţi ocupaţionale cerute de
piaţa muncii.
Astfel, după dobândirea calificării absolventul poate desfăşura activităţi în cadrul
magazinelor care desfăşoară activităţi ca : vânzător în magazine şi pieţe, administrator în depozit şi
magazin, reprezentant comercial pentru micii comercianţi.
Abordarea curriculum-ului va avea în vedere următoarele aspecte:
• curriculumul se va utiliza împreună cu SPP –ul;
• conţinuturile tematice sunt elaborate pe baza condiţiilor de aplicabilitate şi a criteriilor
de performanţă din SPP;
• evaluarea va avea în vedere competenţele dobândite de elevi, nu cunoştinţele teoretice
ale acestora.

Comerciant vânzător 4
Clasa a XI-a
 CURRICULUM DIFERENŢIAT

MODULUL I
OPERAŢII SPECIFICE CASEI DE MARCAT

I. PRECIZĂRI PRIVIND ABORDAREA MODULULUI: Operaţii specifice casei de marcat

- Categoria de curriculum : curriculum diferenţiat (CD),
- Nr. de ore: 116 ore/an, din care: 29 ore laborator tehnologic; 58 instruire practică.
- Modulul se sprijină pe achiziţiile anterioare dobândite de elevi la modulele de nivel 1:
„Patrimoniul unităţii comerciale” şi „Organizarea unităţii comerciale”

II. LISTA UNITĂŢILOR DE COMPETENŢĂ RELEVANTE PENTRU MODUL

Unităţi de competenţă Unităţi de competenţă tehnice Unităţi de competenţă
pentru abilităţi-cheie generale tehnice specializate
UC 4 Asigurarea calităţii UC 9 Operaţii specifice casei de
marcat

III. TABEL DE CORELARE A COMPETENŢELOR ŞI CONŢINUTURILOR

UNITATE DE COMPETENŢĂ
CONŢINUT TEMATIC
COMPETENŢĂ INDIVIDUALĂ
UC 9 Operaţii C1.Asigură Funcţionalitatea casei de marcat
specifice casei de funcţionalitatea • Verificarea funcţionării: curăţarea geamului
marcat casei de marcat scannerului, fixarea/înlocuirea rolelor, testarea
UC 4 Asigurarea C1 Aplică norme funcţionării sistemului, raport funcţionare casă. (I.P.)
calităţii de calitate în • Pregătirea casei de marcat: verificare numerar, bandă
domeniul de de transport, codificare mărfuri, eşantioane bani,
activitate monedă divizionară (I.P.)
• Respectarea regulilor de încasare: eliberare bon de
casă, regimul banilor proprii, deschiderea/ închiderea
casei de marcat, părăsirea locului de muncă.
Echipamente şi documente de casă
UC 9 Operaţii C2. Utilizează Operaţii: încasări, plăţi, rambursări,
specifice casei de echipamente şi • Modalităţi de încasare/plată: carduri, bonuri de
marcat documente de reduceri, cash, bonuri de masă, cecuri,
casă rambursarea contravalorii garanţiei ambalajelor,
ordin de plată, bani scripturali, tichete valorice.
UC 4 Asigurarea C2 Utilizează • Echipamente specifice: casa de marcat, cititor de cod
calităţii metode de bare, computer, scanner, procesor carduri, cântar
standardizate de de tip balanţă integrate în tejghea de fructe şi legume,
asigurarea case cu autoservire pentru comerţ, verificator de
calşităţii preţuri, maşină pentru numărat banii, echipamente
pentru desecurizarea produselor. (LT)
• Bani: bacnote, monedă divizionară (LT)
Calculul contravalorii mărfurilor
UC 9 Operaţii C 3. Calculează
specifice casei de contravaloarea • Preţ de vânzare cu amănuntul: preţ de cumpărare+
marcat mărfurilor adaos comercial + T.V.A.
• Reduceri: în cotă procentuală sau sumă fixă
• Înregistrarea contravalorii: per client sau per total
• Documente: monetar, raport de casă general (dat
de casa de marcat), factură, chitanţă (LT)

Comerciant vânzător 5
Clasa a XI-a
 IV . CONDIŢII DE APLICARE DIDACTICĂ ŞI DE EVALUARE
Pentru atingerea competenţelor lecţiile se desfăşoară atât în sala de clasă, cât şi în laborator
cu profesorul de specialitate şi cu maistrul instructor.
Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregătire Profesională de
către profesor şi prezentate elevului. Elevul poate fi implicat în evaluarea activităţilor sale,
consolidând astfel, capacitatea de a se autoevalua şi mărind gradul de transparenţă a acordării
notelor.
Evaluarea finală a competenţelor trebuie realizată în concordanţă cu precizările incluse în
Standardul de Pregătire Profesională.
Evaluarea pe parcursul anului se realizează prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale,
scrise, practice), în funcţie de specificul competenţei.
Promovarea modulului este demonstrată prin atingerea tuturor competenţelor specificate în
tabelul de corelare a competenţelor cu conţinuturile.
Pentru competenţa cheie integrată cu competenţa tehnică generală dobândirea şi evaluarea
se va realiza în contextul specific unităţii de competenţă: ”Operaţii specifice casei de marcat”.
Pentru competenţa cheie „Asigurarea calităţii”, agregată acestui modul se va încerca o
evaluare într-o situaţie specifică. De exemplu competenţa 1 „Aplică norme de calitate în domeniul
de activitate” se poate evalua împreună cu competenţa generală „Operaţii specifice casei de
marcat”, urmărindu-se la elev doar capacitatea acestuia de a utiliza norme de calitate: instrucţiuni de
lucru, caiet de sarcini, norme interne, criterii şi indicatori naţionale, europene şi internaţionale.
Competenţele specifice unui modul nu vor fi supuse evaluării finale în cadrul altor module.
Acest lucru nu exclude exersarea şi dezvoltarea acestora şi prin parcurgerea conţinuturilor altor
module.
Procesul de evaluare pe parcursul anului şi evaluarea finală trebuie să urmărească gradul de
dobândire a competenţelor şi nu nivelul de cunoştinţe acumulate. Cunoştinţele ştiinţifice nu
reprezintă decât cadrul în care se dezvoltă competenţele. Pe parcursul anului elevul trebuie să fie
supus evaluării prin probe de evaluare diferite, în momente diferite, iar rezultatul final al evaluării
(atingerea competenţelor) va avea în vedere progresul realizat de acesta.
Elevii trebuie evaluaţi numai în ceea ce priveşte dobândirea competenţelor specificate în
cadrul acestui modul.
În situaţia în care elevul nu reuşeşte să demonstreze însuşirea unei competenţe, acesta are
posibilitatea de a participa la o nouă evaluare, după o perioadă de pregătire.
Profesorul îşi elaborează pachete de evaluare pentru toate competenţele incluse în modul.
Pentru a veni în sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a evaluării pe
competenţe. Activităţile supuse evaluării sunt criteriile de performanţă şi condiţiile de aplicabilitate
ale competenţei evaluate.

Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competenţă

U.C. 9- Competenţa 1: Asigură funcţionalitatea casei.

Activitate. Eşti casier la un magazin de mărfuri. Programul de lucru cu clienţii începe la ora 7,30.
Soseşti la magazin la ora 7, iar până la 7,30 trebuie să verifici funcţionarea echipamentului de casă.
Sarcini de lucru:
1. Curăţarea geamului scannerului, fixarea/înlocuirea rolelor, testarea funcţionării
sistemului, raport funcţionare casă.
2. Verificare numerar, bandă de transport, codificare mărfuri, eşantioane bani, monedă
divizionară.
3. Eliberare bon de casă, regimul banilor proprii, deschiderea/ închiderea casei de
marcat, părăsirea locului de muncă.

Comerciant vânzător 6
Clasa a XI-a
Profesorul va evalua elevul pe baza unei grile de evaluare.
Grila de evaluare
Nume candidat:
Nume evaluator:

U.C.9: Operaţii specifice casei de marcat

C.1: Asigură funcţionalitatea casei

U.C.4 C.1: Aplică norme de calitate în domeniul de activitate
N
r. Rezu
D
Cerinţe ltatul
c ata
evaluării
rt.
Verificarea funcţionării:
 curăţarea geamului scanerului, Da sau (√)
a  fixarea/înlocuirea rolelor Nu sau (X)
.  testarea funcţionării sistemului
 raport funcţionare casă
Pregătirea casei de marcat
 verificare numerar
b  bandă de transport Da sau (√)
.  codificarea mărfuri
Nu sau (X)
 eşantioane bani, monedă divizionară
Respectarea regulilor de încasare
 eliberare bon de casă Da sau (√)
c.  regimul banilor proprii
 deschiderea/închiderea casei de marcat Nu sau (X)
 părăsirea locului de muncă
• certificarea competenţei se obţine dacă toate sarcinile de lucru sunt îndeplinite . Sarcinile
neîndeplinite se vor reevalua după o perioadă de pregătire folosindu-se acelaşi instrument de
evaluare.
• competenţa se consideră atinsă dacă elevul îndeplineşte sarcina o singură dată.
Precizări pentru aplicarea probei de evaluare:
 elevul va fi evaluat în urma parcurgerii tuturor etapelor de învăţare,
 elevul va realiza operaţiile practice cerute înainte de evaluare la fiecare etapă de învăţare,
 certificarea acestei competenţe se va realiza în urma evaluării formative
 pentru buna desfăşurare a evaluării se recomandă:
- folosirea unui spaţiu amenajat corespunzător (la agentul economic)
- evaluarea elevilor pe durata desfăşurării probei se realizează fără intervenţia
evaluatorului.
 înregistrarea performanţei se va realiza printr-o fişă de observare completată de profesor
pe parcursul probei.

Sugestii privind dovezile evaluării

• Fişa de observare, care trebuie să fie elaborată conform criteriilor de performanţă şi
condiţiilor de aplicabilitate, utilizată pentru evaluarea prin probe practice constituie
dovadă a evaluării.

Comerciant vânzător 7
Clasa a XI-a
 • Pentru probele scrise dovezi ale evaluării sunt considerate: fişele de lucru, testele de
evaluare, chestionarele, proiectele, portofoliile.
• Orice alt material elaborat de către elev sau utilizat de către profesor pentru evaluare poate
constitui o dovadă a evaluării competenţelor elevului.

V. SUGESTII METODOLOGICE

Conţinuturile modulului „Operaţii specifice casei de marcat” vor fi abordate de către

profesorul economist în orele de teorie şi de laborator tehnologic.
Profesorul are doar rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicând activ pe cel ce
învaţă. Se pot utiliza metode ca: observaţia, munca independentă, experimentul, simularea,
problematizarea, jocul de rol, exerciţiul, discuţiile în grup care stimulează critica, învăţarea prin
proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc.
Aceste metode se caracterizează prin faptul că:
• sunt centrate pe elev şi pe activitate;
• pun accent pe dezvoltarea gândirii, formarea aptitudinilor şi a deprinderilor;
• încurajează participarea elevilor, creativitatea, iniţiativele;
• determină un parteneriat profesor - elev;
• au un puternic accent formativ, nu informativ;
• presupun folosirea unui limbaj simplu, accesibil;
• adaptează metodele de lucru la nivelul clasei.
Vor fi promovate situaţiile din viaţa reală şi se va urmări aplicarea cunoştinţelor la probleme
reale, pentru a se ţine cont în măsură mai mare de nevoile elevilor, ale angajaţilor şi ale societăţii.
Elevilor li se va permite să aplice propriul mod de înţelegere a conţinutului prin descoperire,
conversaţie şi realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii.
Repartizarea numărului de ore pe conţinuturi tematice se realizează în funcţie de ritmul de
învăţare al elevilor şi de complexitatea conţinutului. Activităţile la lecţii vor fi variate, astfel încât,
indiferent de stilul de învăţare caracteristic, toţi elevii să dobândească competenţele necesare. Se
recomandă de asemenea organizarea predării-învăţării utilizând activităţi diferenţiate pe grupe de
elevi care facilitează procesul de învăţare. Această metodă se poate aplica pentru verificarea între
colegi (verificări şi evaluări ale lucrărilor între colegi), joc de rol (elevii se ajută reciproc, iar
profesorul îi îndrumă pentru o învăţare eficientă).

Comerciant vânzător 8
Clasa a XI-a
 MODULUL II
METODE ŞI TEHNICI DE VÂNZARE

I. PRECIZĂRI PRIVIND ABORDAREA MODULULUI: Metode şi tehnici de

vânzare
- Categoria de curriculum : trunchi comun(TC),
- Nr. de ore: 116 ore/an, din care: 29 ore instruire practică;

II. LISTA UNITĂŢILOR DE COMPETENŢĂ RELEVANTE PENTRU MODUL

Unităţi de competenţă Unităţi de competenţă tehnice Unităţi de competenţă
pentru abilităţi-cheie generale tehnice specializate
UC 11 METODE ŞI TEHNICI DE
VÂNZARE

III. TABEL DE CORELARE A COMPETENŢELOR ŞI CONŢINUTURILOR

UNITATE
COMPETENŢA
DE COMPE CONŢINUT TEMATIC
INDIVIDUALĂ
TENŢĂ
UC 11 C1 Aplică Formele de vânzare la nivelul unităţii comerciale
Metode şi formele de - Identificarea formelor de vânzare la nivelul unităţii comerciale :
tehnici de
vânzare
vânzare la clasică,asistată,autoservirea, prin automate, cu preţuri discount.
nivelul unităţii - Utilizarea formelor de vânzare întâlnite la nivelul magazinului: :
comerciale caracteristici, avantaje pentru client, avantaje pentru comerciant.
- Utilizarea formelor de vânzare întâlnite la nivelul depozitului: :
caracteristici, avantaje pentru client, avantaje pentru unitatea
C2. Practică comercială.
vânzarea prin Vânzarea prin corespondenţă
corespondenţă.
- Înregistrarea comenzilor primite de la clienţi: : informatizat sau
neinformatizat;
- Identificarea contextelor de aplicare a vânzării prin corespondenţă:
natura mărfurilor, distanţă, condiţii de manipulare şi ambalare;
- Efectuarea operaţiilor de livrare: ambalarea produselor, completarea
documentelor (factură, certificat de garanţie), expedierea. (IP).
Vânzarea prin telefon
C3 Practică
vânzarea prin - Stabilirea legăturii cu clientul: realizarea contactului, mesajul de
telefon vânzare (nevoile clientului, avantajele şi beneficiile produsului sau
serviciului), participarea şi răspunsul la obiecţii, condiţii de vânzare,
concluzii;
- Aplicarea regulilor de comunicare prin telefon: claritatea vocii,
tonalitate, ritm, evitarea pauzelor, răbdare, calm, amabilitate,
disponibilitate;
- Finalizarea convorbirii telefonice: formule de încheiere, fidelizare,
mulţumire, înregistrarea comenzii;
- Efectuarea operaţiilor de livrare: ambalarea produselor, completarea
documentelor (factură, certificat de garanţie), expedierea.
Vânzarea electronică
C4.Practică - Identificarea diferitelor utilizări ale internetului în procesul de
vânzarea vânzare: web, curier electronic, adrese, forumuri;
electronică - Căutarea si extragerea informaţiilor comerciale utilizând motoarele
de căutare: cataloage, oferte, liste de preţuri, pliante;
- Efectuarea operaţiilor de livrare: ambalarea produselor, completarea
documentelor (factură, certificat de garanţie), expedierea .

Comerciant vânzător 9
Clasa a XI-a
 IV . CONDIŢII DE APLICARE DIDACTICĂ ŞI DE EVALUARE
Pentru atingerea competenţelor, lecţiile se desfăşoară în sala de clasă, în laborator cu
profesorul de specialitate, precum şi la agentul economic în orele de instruire practică cu maistrul
instructor.
Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregătire Profesională de
către profesor şi prezentate elevului. Elevul poate fi integrat în evaluarea activităţilor sale,
consolidând astfel, capacitatea de a se autoevalua şi mărind gradul de transparenţă a acordării
notelor.
Evaluarea finală a competenţelor trebuie realizată în concordanţă cu precizările incluse în
Standardul de Pregătire Profesională.
Evaluarea pe parcursul anului se realizează prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale,
scrise, practice), în funcţie de specificul competenţei.
Promovarea modulului este demonstrată prin atingerea tuturor competenţelor specificate în
tabelul de corelare a competenţelor cu conţinuturile.
Competenţele specifice unui modul nu vor fi supuse evaluării finale în cadrul altor module.
Acest lucru nu exclude exersarea şi dezvoltarea acestora şi prin parcurgerea conţinuturilor altor
module.
Procesul de evaluare pe parcursul anului şi evaluarea finală trebuie să urmărească gradul de
dobândire a competenţelor şi nu nivelul de cunoştinţe acumulate. Cunoştinţele ştiinţifice nu
reprezintă decât cadrul în care se dezvoltă competenţele. Pe parcursul anului elevul trebuie să fie
supus evaluării prin probe de evaluare diferite, în momente diferite, iar rezultatul final al evaluării
(atingerea competenţelor) va avea în vedere progresul realizat de acesta.
Elevii trebuie evaluaţi numai în ceea ce priveşte dobândirea competenţelor specificate în
cadrul acestui modul.
În situaţia în care elevul nu reuşeşte să demonstreze însuşirea unei competenţe, acesta are
posibilitatea de a participa la o nouă evaluare, după o perioadă de pregătire.
Profesorul îşi elaborează pachete de evaluare pentru toate competenţele incluse în modul.
Pentru a veni în sprijinul profesorilor şi maiştrilor instructori este prezentat un model (orientativ) de
realizare a evaluării pe competenţe. Pe parcursul unei săptămâni de practică la agentul economic
elevului i se va înmâna o fişă de lucru în care i se specifică activităţile care vor fi evaluate.
Activităţile supuse evaluării sunt criteriile de performanţă şi condiţiile de aplicabilitate ale
competenţei evaluate.

Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competenţă

U.C. 11- Competenţa 2: Practică vânzarea prin corespondenţă.

Activitate. Eşti vânzător la o firmă de vânzări prin corespondenţă. Primeşti o scrisoare cu
următorul conţinut:” Bună ziua, Sunt Ionescu Mihai, domiciliat în Buzău, strada Unirii, nr. 20. Am
citit în revista TV Satelit despre produsul dumneavoastră «Tigaie de teflon» cu codul 1254 şi doresc
să comand o bucată. Înţeleg că plata se face la ridicarea coletului. Pentru lămuriri suplimentare pot
fi contactat la telefon 0238/458798. Cu mulţumiri anticipate, Ionescu Mihai”
Sarcini de lucru:
1. Identifică informaţiile utile din mesajul anterior.
2. Înregistrează comanda primită de la clientul Ionescu.
3. Identifică contextul de aplicare a vânzării prin corespondenţă: natura mărfii solicitate,
distanţă, condiţii de manipulare şi ambalare.
4. Efectuează operaţiile de livrare.
5. Urmăreşte achitarea contravalorii mărfii şi înregistrarea în baza de date.
Profesorul sau maistrul instructor va evalua elevul pe baza unei grile de evaluare.

Comerciant vânzător 10
Clasa a XI-a
 Grila de evaluare
Nume candidat:
Nume evaluator:

U.C.11:– C. 2: Practică vânzarea prin corespondenţă

N
Nr. Cerinţe Rezultatul evaluării Data
crt.
a Identifică informaţiile utile din mesajul anterior. Da sau (√)
Nu sau (X)
 Numele clientului, date despre acesta: adresă,
telefon.
 Articolul comandat de client, cantitate.
. Înregistrează comanda primită de la clientul Ionescu. Da sau (√)
Nu sau (X)
c Identifică contextul de aplicare a vânzării prin corespondenţă. Da sau (√)
 natura mărfii solicitate Nu sau (X)
 distanţă
 condiţii de manipulare
 condiţii de ambalare
d Efectuează operaţiile de livrare. Da sau (√)
Nu sau (X)
 ambalarea produselor
 completarea documentelor (factură, certificat
de garanţie)
 expedierea
e Urmăreşte achitarea contravalorii mărfii şi înregistrarea în baza Da sau (√)
de date Nu sau (X)
• evaluatorul va bifa fiecare sarcină îndeplinită corect de către elev.
• certificarea competenţei se obţine dacă toate sarcinile de lucru sunt îndeplinite . Sarcinile
neîndeplinite se vor reevalua după o perioadă de pregătire folosindu-se acelaşi instrument de
evaluare.
• competenţa se consideră atinsă dacă elevul îndeplineşte sarcina o singură dată.
Precizări pentru aplicarea probei de evaluare:
*elevul va fi evaluat în urma parcurgerii tuturor etapelor de învăţare,
*elevul va realiza operaţiile practice cerute înainte de evaluare la fiecare etapă de învăţare
*certificarea acestei competenţe se va realiza în urma evaluării formative.
*pentru buna desfăşurare a evaluării se recomandă:
- folosirea unui spaţiu amenajat corespunzător (la agentul economic)
- evaluarea elevilor pe durata desfăşurării probei se realizează fără intervenţia
evaluatorului.
*înregistrarea performanţei se va realiza printr-o fişă de observare completată de profesor pe
parcursul probei.

Sugestii privind dovezile evaluării

• Fişa de observare, care trebuie să fie elaborată conform criteriilor de performanţă şi
condiţiilor de aplicabilitate, utilizată pentru evaluarea prin probe practice constituie
dovadă a evaluării.
• Pentru probele scrise dovezi ale evaluării sunt considerate: fişele de lucru, testele de
evaluare, chestionarele, proiectele, portofoliile.

Comerciant vânzător 11
Clasa a XI-a
 • Orice alt material elaborat de către elev sau utilizat de către profesor pentru evaluare
poate constitui o dovadă a evaluării competenţelor elevului.

V. SUGESTII METODOLOGICE

Se recomandă parcurgerea conţinutului tematic în următoarea ordine logică.

Aplică formele de vânzare la nivelul unităţii comerciale.
- Identificarea formelor de vânzare la nivelul unităţii comerciale .
- Utilizarea formelor de vânzare întâlnite la nivelul magazinului.
- Utilizarea formelor de vânzare întâlnite la nivelul depozitului.
Vânzarea prin corespondenţă
- Înregistrarea comenzilor primite de la clienţi.
- Identificarea contextelor de aplicare a vânzării prin corespondenţă.
- Efectuarea operaţiilor de livrare (IP).

Vânzarea prin telefon

- Stabilirea legăturii cu clientul;
- Aplicarea regulilor de comunicare prin telefon;
- Finalizarea convorbirii telefonice;

Vânzarea prin Internet

- Identificarea diferitelor utilizări ale internetului în procesul de vânzare;
- Căutarea si extragerea informaţiilor comerciale utilizând motoarele de căutare;
- Efectuarea operaţiilor de livrare.

Conţinuturile modulului „Metode şi tehnici de vânzare” vor fi abordate atât de către

profesorul economist în orele de teorie şi de laborator tehnologic (Forme de vânzare la nivelul
unităţii comerciale, vânzarea prin telefon, vânzarea prin Internet, vânzarea prin corespondenţă)
cât şi de către maistrul instructor în orele de instruire practică (efectuarea operaţiilor de livrare).
Profesorul are doar rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicând activ pe cel ce
învaţă. Se pot utiliza metode ca: observaţia, munca independentă, experimentul, simularea,
problematizarea, jocul de rol, exerciţiul, discuţiile în grup care stimulează gândirea critică, învăţarea
prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc.
Aceste metode se caracterizează prin faptul că:
• sunt centrate pe elev şi pe activitate;
• pun accent pe dezvoltarea gândirii, formarea aptitudinilor şi a deprinderilor;
• încurajează participarea elevilor, creativitatea, iniţiativele;
• determină un parteneriat profesor - elev;
• au un puternic accent formativ, nu informativ;
• presupun folosirea unui limbaj simplu, accesibil;
• adaptează metodele de lucru la nivelul clasei.
Vor fi promovate situaţiile din viaţa reală şi se va urmări aplicarea cunoştinţelor la
probleme reale, pentru a se ţine cont în măsură mai mare de nevoile elevilor, ale angajaţilor şi ale
societăţii. Elevilor li se va permite să aplice propriul mod de înţelegere a conţinutului, prin
descoperire, conversaţie şi realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii.
Repartizarea numărului de ore pe conţinuturi tematice se realizează în funcţie de ritmul de
învăţare al elevilor şi de complexitatea conţinutului. Activităţile la lecţii vor fi variate, astfel încât,
indiferent de stilul de învăţare caracteristic, toţi elevii să dobândească competenţele necesare.
Se recomandă de asemenea organizarea predării-învăţării utilizând activităţi diferenţiate pe
grupuri de elevi care facilitează procesul de învăţare. Această metodă se poate aplica pentru
verificarea între colegi (verificări şi evaluări ale lucrărilor între colegi), joc de rol (elevii se ajută
reciproc, iar profesorul îi îndrumă pentru o învăţare eficientă).

Comerciant vânzător 12
Clasa a XI-a
 MODULUL III
PROMOVAREA MĂRFURILOR/SERVICIILOR

I. PRECIZĂRI PRIVIND ABORDAREA MODULULUI: Promovarea mărfurilor

- Categoria de curriculum : curriculum diferenţiat (CD),
- Nr. de ore: 145 ore/an din care laborator tehnologic 29 ore/an şi instruire practică 29 ore/an.
- Modulul se sprijină pe achiziţiile anterioare dobândite de elevi la modulul de nivel 1:
“Analiza ofertei de mărfuri alimentare”, “Comunicare profesională” , „ Analiza ofertei de
mărfuri nealimentare” precum şi pe achiziţiile de la modulele de nivel 2:„ Comerţul
specializat”.

II. LISTA UNITĂŢILOR DE COMPETENŢĂ RELEVANTE PENTRU MODUL

Unităţi de
Unităţi de competenţă
competenţă Unităţi de competenţă tehnice specializate
pentru abilităţi-cheie
tehnice generale
UC 7 Lucrul în echipă UC 12 Promovarea mărfurilor/serviciilor

III. TABEL DE CORELARE A COMPETENŢELOR ŞI CONŢINUTURILOR

UNITATE DE COMPETENTA CONTINUT TEMATIC
COMPETENTA INDIVIDUALA
UC12 C 1: Aranjează Expunerea mărfurilor în vitrine şi în interiorul
Promovarea mărfurile în magazinelor
mărfurilor/ vitrine şi în • Organizarea spaţiului de etalare: vitrină,
serviciilor interiorul vitrină frigorifică, ladă frigorifică, gondolă,
magazinelor sala de vânzare, stendere, rastel;
• Etalarea mărfurilor cu respectarea criteriilor
specifice: etalarea pe grupe de produse sau
asocierea unor produse pe modele şi culori,
etalarea pe tematici de sezon, etalarea
mărfurilor în raport cu complexul de
consum: vârstă şi sex, mod de viaţă,
evenimente şi sărbători, respectarea
regulilor de asociere a culorilor, etalarea
mărfurilor electronice şi electrocasnice şi în
stare de funcţionare, etalarea pe mărimi,
modele, nuanţe coloristice.
• Adaptarea etalării la condiţiile existente:
spaţiu disponibil, suprafaţă, tematica,
luminozitate, sezonalitate, coloristică, buget,
siguranţă;
• Folosirea materialelor auxiliare pentru
expunere: elemente de decor, cuburi,
prisme, suporturi de prezentare.
C2. Utilizează Tehnici promoţionale la locul de vânzare
tehnicile • Promovarea mărfurilor la locul vânzării:
promoţionale la prin marcă, ambalaj, etichetă;
locul de vânzare • Folosirea tehnicilor specializate de
promovare: reduceri de preţ, vânzări
grupate, concursuri, tombole, mostre,
cataloage, pliante, carduri de fidelitate,
cadouri promoţionale;
• Ambalarea promoţională a mărfurilor:

Comerciant vânzător 13
Clasa a XI-a
 pentru cadouri, ocazii festive, sezon.
C3. Asociază Promovare prin expoziţii interioare şi
expoziţiile demonstraţii practice.
interioare cu • Alegerea locului şi mobilierului adecvat
demonstraţiile grupei de mărfuri:la intrare în magazin, la
practice raionul grupei de marfă care face obiectul
expoziţiei, in locuri special amenajate pentru
expoziţii, degustări, demonstraţii;
• Stabilirea sortimentului de mărfuri care va face
obiectul expoziţiei interioare si
demonstraţiilor practice : produse noi,
produsul VEDETA al zilei sau săptămânii;
• Realizarea unui cadru estetic prin folosirea unor
C4. Utilizează elemente de decor cu caracter promoţional si
suporturi de informativ : afişe, pliante, embleme de fabrici
prezentare a producătoare, mostre de produse.
mărfurilor.
Promovarea cu ajutorul suporturilor de
C1. Identifică prezentare
sarcinile şi • Asocierea suporturilor de prezentare cu tipul
resursele necesare mărfii nealimentare expuse: manechine
pentru atingerea întregi, busturi, picioare, mâini.
obiectivelor. • Determinarea locului de amplasare a
UC 7 Lucrul în C2. Îşi asumă manechinelor în funcţie de condiţii: spaţiul
echipă rolurile care îi disponibil, iluminat, stil de prezentare,
revin în echipă. mediu, mobilitatea manechinului.
C3. Colaborează • Alegerea mărfurilor corespunzătoare:
cu membrii confecţii, încălţăminte, galanterie,
echipei pentru marochinărie, ţesături, ciorapi.
îndeplinirea • Prezentarea mărfurilor pe manechin
sarcinilor.

IV . CONDIŢII DE APLICARE DIDACTICĂ ŞI DE EVALUARE

Pentru atingerea competentelor lecţiile se desfăşoară atât în sala de clasă, cât si în laborator
cu profesorul de specialitate.
Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregătire Profesională de
către profesor şi prezentate elevului. Elevul poate fi integrat în evaluarea activităţilor sale,
consolidând astfel, capacitatea de a se autoevalua şi mărind gradul de transparenţă a acordării
notelor.
Evaluarea finală a competenţelor trebuie realizată în concordanţă cu precizările incluse în
Standardul de Pregătire Profesională.
Evaluarea pe parcursul anului se realizează prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale,
scrise, practice), în funcţie de specificul competenţei.
Promovarea modulului este demonstrată prin atingerea tuturor competenţelor specificate în
tabelul de corelare a competenţelor cu conţinuturile.
Competenţele specifice unui modul nu vor fi supuse evaluării finale în cadrul altor module.
Acest lucru nu exclude exersarea şi dezvoltarea acestora şi prin parcurgerea conţinuturilor altor
module. Mai ales pentru competenţele aferente unităţii de competenţă „Lucrul în echipă” este clar
că ele vor fi exersate pe parcursul tuturor modulelor din planul de învăţământ dar ele vor fi evaluate
doar în cadrul acestui modul.

Comerciant vânzător 14
Clasa a XI-a
 Procesul de evaluare pe parcursul anului şi evaluarea finală trebuie să urmărească gradul de
dobândire a competenţelor şi nu nivelul de cunoştinţe acumulate. Cunoştinţele ştiinţifice nu
reprezintă decât cadrul în care se dezvoltă competenţele. Pe parcursul anului elevul trebuie să fie
supus evaluării prin probe de evaluare diferite, în momente diferite, iar rezultatul final al evaluării
(atingerea competenţelor) va avea în vedere progresul realizat de acesta.
În situaţia în care elevul nu reuşeşte să demonstreze însuşirea unei competenţe, acesta are
posibilitatea de a participa la o nouă evaluare, după o perioadă de pregătire.
Profesorul îşi elaborează pachete de evaluare pentru toate competenţele incluse în modul.
Pentru a veni în sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a evaluării pe
competenţe.

Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competenţă

Titlul unităţii: UC 12. Promovarea mărfurilor
Competenţa: : 2. Utilizează tehnicile promoţionale la locul de vânzare
Criterii de performanţă Precizări privind aplicabilitatea Probe de
criteriilor de performanţă evaluare
a. Promovarea • prin marcă, Practice, orale,
mărfurilor la locul • ambalaj, scrise
vânzării. • etichetă;
b. Folosirea tehnicilor • reduceri de preţ, Practice, orale,
specializate de • vânzări grupate, scrise
promovare. • concursuri, tombole,
• mostre,
• cataloage, pliante,
• cadouri promoţionale;
c. Ambalarea promoţională • pentru cadouri, Practice, orale,
a mărfurilor. • pentru ocazii festive, scrise
• de sezon.
Pentru această competenţă elevii vor trebui să identifice în cursul vizitei într-un magazin cum se
realizează promovarea mărfurilor la locul vânzării şi care sunt tehnicile specializate de promovare.
Ei vor trebui să completeze o fişă. Pentru evaluarea celui de-al treilea criteriu de performanţă elevii
vor trebui să ambaleze promoţional un produs.
Evaluarea se poate face pe baza unei fişe de observare.

Fişa de observare
1. Identifică modalităţile de promovare a mărfurilor la Da sau () Data
locul vânzării. Nu sau ( X )
A • prin marcă
B • prin ambalaj
C • prin etichetă
2. Identifică tehnicile specializate de promovare a
mărfurilor în unitatea respectivă.
A. • reduceri de preţ
B • vânzări grupate
C • concursuri, tombole
D • mostre
E • cataloage, pliante
F • cadouri promoţionale
3. Ambalează promoţional un produs
A • pentru cadouri, pentru ocazii festive, de sezon.

Comerciant vânzător 15
Clasa a XI-a
• evaluatorul va bifa fiecare sarcină îndeplinită corect de către elev.
• certificarea competenţei se obţine dacă toate sarcinile de lucru sunt îndeplinite . Sarcinile
neîndeplinite se vor reevalua după o perioadă de pregătire folosindu-se acelaşi instrument de
evaluare.
• competenţa se consideră atinsă dacă elevul îndeplineşte sarcina o singură dată.

Precizări pentru aplicarea probei de evaluare:

*elevul va fi evaluat în urma parcurgerii tuturor etapelor de învăţare,
*elevul va realiza operaţiile practice cerute înainte de evaluare la fiecare etapă de învăţare
*certificarea acestei competenţe se va realiza în urma evaluării formative.
*pentru buna desfăşurare a evaluării se recomandă:
- folosirea unui spaţiu amenajat corespunzător (la agentul economic)
- evaluarea elevilor pe durata desfăşurării probei se realizează fără intervenţia
evaluatorului
*înregistrarea performanţei se va realiza printr-o fişă de observare completată de profesor pe
parcursul probei.

Sugestii privind dovezile evaluării

• Fişa de observare, care trebuie să fie elaborată conform criteriilor de performanţă şi
condiţiilor de aplicabilitate, utilizată pentru evaluarea prin probe practice constituie
dovadă a evaluării.
• Pentru probele scrise dovezi ale evaluării sunt considerate: fişele de lucru, testele de
evaluare, chestionarele, proiectele, portofoliile.
• Orice alt material elaborat de către elev sau utilizat de către profesor pentru evaluare
poate constitui o dovadă a evaluării competenţelor elevului.

V. SUGESTII METODOLOGICE

Toate conţinuturile modulului „Promovarea mărfurilor” vor fi abordate atât de către profesorul
economist în orele de teorie .Acest lucru nu înseamnă că acesta nu va pune un accent deosebit pe
metode de învăţare centrate pe elev. Profesorul are doar rolul de facilitator, comunicator,
colaborator implicând activ pe cel ce învaţă. Se pot utiliza metode ca: observaţia, munca
independentă, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciţiul, discuţiile în grup
care stimulează critica, învăţarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc.
Aceste metode se caracterizează prin faptul că:
• sunt centrate pe elev şi pe activitate;
• pun accent pe dezvoltarea gândirii, formarea aptitudinilor şi a deprinderilor;
• încurajează participarea elevilor, creativitatea, iniţiativele;
• determină un parteneriat profesor - elev;
• au un puternic accent formativ, nu informativ;
• presupun folosirea unui limbaj simplu, accesibil;
• adaptează metodele de lucru la nivelul clasei.
Vor fi promovate situaţiile din viaţa reală şi se va urmări aplicarea cunoştinţelor la
probleme reale, pentru a se ţine cont în măsură mai mare de nevoile elevilor, ale angajaţilor şi ale
societăţii. Elevilor li se va permite să aplice propriul mod de înţelegere a conţinutului, prin
descoperire, conversaţie şi realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii.
Repartizarea numărului de ore pe conţinuturi tematice se realizează în funcţie de ritmul de
învăţare al elevilor şi de complexitatea conţinutului. Se vor promova metode activ – participative,

Comerciant vânzător 16
Clasa a XI-a
centrate pe elev, care dezvoltă gândirea încurajează participarea elevilor, dezvoltă creativitatea şi
realizează o comunicare multidirecţională.
Activităţile la lecţii vor fi variate, astfel încât, indiferent de stilul de învăţare caracteristic, toţi
elevii să dobândească competenţele necesare.
Se recomandă de asemenea organizarea predării-învăţării utilizând activităţi diferenţiate pe gru
puri de elevi care facilitează procesul de învăţare. Această metodă se poate aplica pentru
verificarea între colegi (verificări şi evaluări ale lucrărilor între colegi), joc de rol (elevii se ajută
reciproc, iar profesorul îi îndrumă pentru o învăţare eficientă).

Comerciant vânzător 17
Clasa a XI-a
 STAGII DE PREGĂTIRE PRACTICĂ
MODULUL IV

VÂNZAREA MĂRFURILOR
I. PRECIZĂRI PRIVIND ABORDAREA MODULULUI: „Vânzarea mărfurilor ”
- Categoria de curriculum : stagii pregătire practică (IP).
- Nr. de ore: 240 ore/an din care: 60 ore laborator tehnologic şi 180 ore instruire practică;;
- Modulul se sprijină pe achiziţiile anterioare dobândite de elevi la modulele de nivel 1:
“Analiza ofertei de mărfuri alimentare”, “Comunicare profesională” precum şi pe achiziţiile
de la modulele de nivel 2: „ Analiza ofertei de mărfuri nealimentare” şi „ Comerţul
specializat”.

II. LISTA UNITĂŢILOR DE COMPETENŢĂ RELEVANTE PENTRU MODUL

Unităţi de competenţă Unităţi de Unităţi de competenţe

pentru abilităţi – cheie competenţă tehnice tehnice specializate
generale
UC 1 Comunicare şi numeraţie UC 8 Vânzarea mărfurilor
UC 6 Igiena şi securitatea

III. TABEL DE CORELARE A COMPETENŢELOR ŞI CONŢINUTURILOR

Unitatea de Competenţe Conţinuturi tematice
competenţă individuale
U.C. 8 C1 Evaluează Evaluarea nevoilor clientului
Vânzarea nevoile • Întâmpinarea clientului adoptând un comportament
mărfurilor clientului. profesional(Utilizarea adecvată a formulelor de
politeţe în relaţiile comerciale, ţinuta, atenţia,
nivelul limbajului, atitudini non verbale, forme de
salut; stabilirea unor legături între caracteristicile
diferitelor tipuri de clienţi şi comportamentul
acestora în materie de cumpărături).LT
• Utilizarea tehnicilor de comunicare(dialog,
chestionare cu întrebări deschise şi închise,
stabilirea momentului favorabil contactului cu
clientul) în relaţia cu clienţii. I P
• Identificarea motivelor de cumpărare ale
clienţilor(satisfacerea unei nevoi de bază, dorinţa de
a economisi, siguranţă, costuri reduse, încredere,
comoditate, curiozitate, protecţia mediului, starea
de bine şi sănătate).IP
C2 Informează
clientul cu Informarea clientului
privire la oferta • Prezentarea ofertei de produse şi servicii(din
de produse şi magazin, din depozit şi din cataloage)IP
servicii. • Utilizarea informaţiilor curente cu privire la
produse/servicii pentru argumentarea vânzării(liste
UC 1 C1 Formulează de preţuri, liste de produse, cataloage, pliante,
Comunicare opinii personale broşuri, prospecte).LT
şi numeraţie pe o temă dată • Descrierea produselor şi serviciilor în funcţie de
C2 Realizează o cererea clientului(aspect, culoare, marcă

Comerciant vânzător 18
Clasa a XI-a
 scurtă producător, raport preţ-calitate, condiţii de
prezentare întreţinere, condiţii de utilizare, caracteristici
utilizând tehnico-funcţionale, fişa tehnologică) IP
imagini
ilustrative Argumentarea vânzării
• Conceperea unui scenariu de vânzare în funcţie
U.C. 8 C3 Construieşte de tipurile de clienţi(în funcţie de caracteristici
Vânzarea o argumentaţie demografice, socioculturale, economice,
mărfurilor în scopul psihologice)IP
vânzării • Pregătirea unei argumentări pe baza criteriilor
prestabilite(nevoile clientului, caracteristici şi
calităţi specifice ale proprietăţii produselor
C3 Citeşte şi propuse, servicii disponibile, termene de livrare,
utilizează preţul, modalităţi de plată, valoarea psihologică a
documente produselor)IP
UC 1 scrise în limbaj • Anticiparea obiecţiilor şi a răspunsurilor la
Comunicare de specialitate obiecţii(legate de preţ, culoare, mărime, mod de
şi numeraţie C4 Prelucrează plată, condiţii de livrare, condiţii de întreţinere,
şi interpretează durabilitate, consum, fiabilitate)IP
grafic • Formularea ofertei de preţ şi justificarea ei(în
rezultatele funcţie de: materia primă, durata de folosinţă,
obţinute pe o comoditate în utilizare, caracterul de noutate,
sarcină dată reputaţia mărcii, politica firmei)LT

Încheierea vânzării
C4 Finalizează • Aplicarea tehnicilor de încheiere a vânzării(întrebări
vânzarea de control, întrebări alternative, rezumarea
avantajelor, recomandarea din partea vânzătorului
U.C. 8 cu privire la produse complementare sau
Vânzarea suplimentare).IP
mărfurilor
• Calcularea contravalorii mărfurilor şi fidelizarea
clientului(reduceri comerciale, reduceri financiare,
cărţi de fidelitate, cărţi de credit pentru magazin).IP
• Eliberarea mărfurilor(ambalare, salutul de
încheiere).IP
• Oferirea serviciilor post vânzare(transport la
domiciliu, instalare, retuşuri, service) şi
completarea documentelor(certificat de garanţie
oferit de producător şi/sau comerciant, documente
de returnare şi schimb).IP
UC 6 Igiena C1. Aplică Reglementările privind securitatea şi sănătatea la locul
şi legislaţia şi de muncă - ip
securitatea reglementările • Însuşirea drepturilor şi responsabilităţilor:
privind  Drepturi – instructaj periodic,
securitatea şi echipament de protecţie;
sănătatea la  Responsabilităţi – însuşirea,
locul de muncă, respectarea şi aplicarea normelor.
prevenirea şi • Verificarea existenţei şi integritatea mijloacelor de
stingerea protecţie: echipamente de protecţie specifice locului
incendiilor de muncă (ecrane de protecţie, cască, mască de gaz,
şorţ, mănuşi);

Comerciant vânzător 19
Clasa a XI-a
 • Situaţiile care pun în pericol securitatea individuală
şi colectivă: absenţa mijloacelor de protecţie
C2. Ia măsuri Factori de risc la locul de muncă -ip
pentru reducerea • Identitatea factorilor de risc: substanţe periculoase,
factorilor de risc viruşi, bacterii, curenţi de aer, temperatură,
umiditate, ventilaţie, zgomote, vibraţii, radiaţii.
• Raportarea prezenţei factorilor de risc: orală sau
scrisă
• Înlăturarea: remedierea defecţiunilor apărute la
echipamentele de protecţie, respectarea normelor de
protecţie.

IV.CONDIŢII DE APLICARE DIDACTICĂ ŞI DE EVALUARE

Tipurile de activităţi de învăţare şi alegerea tehnicilor de instruire practică revin, pe de-o
parte, profesorului la orele de „Laborator tehnologic”, iar pe de altă parte, maistrului instructor şi
agentului economic, la „Instruirea practică”, aceştia având sarcina de a individualiza şi de a adapta
activităţile la particularităţile de învăţare ale elevilor. Orele de „ Laborator tehnologic” se pot
desfăşura de asemenea la agentul economic sub îndrumarea profesorului de specialitate.
Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregătire Profesională de
către profesor şi prezentate elevului. Elevul poate fi integrat în evaluarea activităţilor sale,
consolidând astfel, capacitatea de a se autoevalua şi mărind gradul de transparenţă a acordării
notelor.
Evaluarea finală a competenţelor trebuie realizată în concordanţă cu precizările incluse în
standardul de pregătire profesională.
De exemplu pentru UC 6 Igiena şi securitatea muncii, evaluarea se poate realiza prin
intermediul portofoliului pe care elevul are posibilitatea sa-l realizeze la practică la agentul
economic de profil.
Portofoliul este o modalitate de evaluare a competenţelor elevilor, fiind un instrument
flexibil, complex, integrator.
Portofoliul le permite elevilor următoarele: înregistrarea unor observaţii, crearea unei situaţii
- problemă şi rezolvarea ei, structurarea unei argumentaţii, comunicarea interpersonală.
În cazul nostru portofoliul poate cuprinde:
- documentele care reglementează securitatea şi sănătatea la locul de muncă;
- dovezi, observaţii cu privire la situaţii ce pot pune în pericol securitatea la locul de muncă;
- identificarea factorilor de risc şi întocmirea de rapoarte către superiori;
- propunerea unor măsuri pentru îndepărtarea factorilor de risc.
Competenţele specifice unui modul nu vor fi supuse evaluării finale în cadrul altor module.
Acest lucru nu exclude exersarea şi dezvoltarea acestora şi prin parcurgerea conţinuturilor altor
module. Este mai ales cazul unităţilor de competenţă cheie: „Comunicare şi numeraţie” şi „Igiena şi
securitatea muncii”.Ele vor fi evaluate în cadrul acestui modul deşi în mod clar ele vor fi exersate şi
la celelalte module parcurse.
Procesul de evaluare pe parcursul anului şi evaluarea finală trebuie să urmărească gradul de
dobândire a competenţelor şi nu nivelul de cunoştinţe acumulate. Cunoştinţele ştiinţifice nu
reprezintă decât cadrul în care se dezvoltă competenţele.
Pe parcursul anului elevul trebuie să fie supus evaluării prin probe de evaluare diferite, în
momente diferite, iar rezultatul final al evaluării (atingerea competenţelor) va avea în vedere
progresul realizat de acesta.
Elevii trebuie evaluaţi numai în ceea ce priveşte dobândirea competenţelor specificate în
cadrul acestui modul.
În situaţia în care elevul nu reuşeşte să demonstreze însuşirea unei competenţe, acesta are
posibilitatea de a participa la o nouă evaluare, după o perioadă de pregătire.

Comerciant vânzător 20
Clasa a XI-a
Profesorul îşi elaborează pachete de evaluare pentru toate competenţele incluse în modul.
Pentru a veni în sprijinul profesorilor şi maiştrilor instructori este prezentat un model
(orientativ) de realizare a evaluării pe competenţe.
Pe parcursul unei săptămâni de practică la agentul economic elevului i se va înmâna o fişă
de lucru în care se specifică activităţile care vor fi evaluate. Activităţile supuse evaluării sunt
criteriile de performanţă şi condiţiile de aplicabilitate ale competenţei evaluate.

Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competenţă

UC 8 - C2 Informează clientul cu privire la oferta de produse şi servicii.

Precizări privind aplicabilitatea

Criterii de performanţă
a Prezentarea ofertei de
produse şi servicii
b Utilizarea informaţiilor
curente cu privire la
produse/servicii pentru
argumentarea vânzării
c Descrierea produselor şi
serviciilor în funcţie de
cererea clientului
Probe de evaluare
criteriilor de performanţă
• magazin, Probe
• depozit practice/scrise/orale
• cataloage
• liste de preţuri, Probe
• liste de produse, practice/scrise/orale
• cataloage, pliante, broşuri,
prospecte
• aspect, culoare, marcă Probe
producător, practice/scrise/orale
• raport preţ-calitate,
• condiţii de întreţinere,
• condiţii de utilizare,
• caracteristici tehnico-
funcţionale,
• fişa tehnologică

UC 1 - C1 Formulează opinii personale pe o temă dată

C2 Realizează o scurtă prezentare utilizând imagini ilustrative

Precizări privind aplicabilitatea Probe de

Criterii de performanţă
a Elaborarea opiniilor personale
pe o temă dată
b Expunerea de motive în
limbaj de specialitate
c. Evaluarea intervenţiei
personale în funcţie de
opiniile celorlalţi
criteriilor de performanţă evaluare
• observaţii, judecăţi de Probe orale/scrise
valoare, scurte informări
documentate
• argumentări pe baza Probe practice
experienţei, pe baza unui
experiment realizat,
• preluări de motive din
manuale şi articole de
specialitate
• urmărirea reacţiilor Probe practice
participanţilor,
• notarea răspunsurilor
primite,
• reconsiderarea propriei
poziţii în funcţie de opiniile
audienţei

Comerciant vânzător 21
Clasa a XI-a
 a. Selectarea şi ordonarea logică
a textului şi imaginilor
asociate, din surse variate
b. Alegerea unei modalităţi
ilustrative de expunere a
informaţiilor
c. Prezentarea ilustrată a •
materialului folosind diferite
mijloace de ilustrare
• desene, diagrame, schiţe, Probe practice
fotografii, grafice
• postere, diapozitive, filme, Probe practice
aplicaţii grafice pe
calculator
• indică sursele cercetate,
foloseşte date,
argumentează, contact
vizual cu audienţa,
accentuează ideile
principale, limbajul
trupului, vorbire clară
tehnici de prezentare cu Probe practice
suport vizual

Activitate: Pe parcursul a două săptămâni de practică comasată realizează un portofoliu care va

cuprinde:
• prezentarea ofertei de produse şi servicii a magazinului/ depozitului/ pe bază de
cataloage.
• elaborarea şi simularea cu colegii de dialoguri comerciale în care argumentează
vânzarea pe baza listelor de preţuri, a listelor de produse , a cataloagelor, pliantelor ,
broşurilor, prospectelor existente.
• descrierea produselor în funcţie de cerere( aspect, culoare, marcă, producător, raport
preţ-calitate,condiţii de întreţinere, de utilizare, caracteristici tehnico funcţionale.
• întocmeşte fişe tehnologice a câte unui produs din principalele grupe comercializate în
magazin.
În alcătuirea portofoliilor se va urmări şi măsura în care candidatul atinge competenţele cheie de
mai jos. De asemenea el va trebui să simuleze dialoguri comerciale cu colegii sau să poarte
dialoguri comerciale cu clienţii în timpul cărora profesorul sau maistrul instructor vor urmări
atingerea competenţelor cheie enumerate.

FIŞĂ DE OBSERVARE

Nume candidat:
Nume evaluator:
UC 8 - C2 Informează clientul cu privire la oferta de produse şi servicii.
UC 1 - C1 Formulează opinii personale pe o temă dată
C2 Realizează o scurtă prezentare utilizând imagini ilustrative

Nr. Cerinţe Rezultatul Data

Crt. evaluării
Da sau (√ )
Nu sau (X )
UC 8 - C2 Informează clientul cu privire la oferta de produse şi servicii.

a Prezentarea ofertei de produse şi servicii

• magazin, depozit cataloage
b Utilizarea informaţiilor curente cu privire la
produse/servicii pentru argumentarea vânzării

Comerciant vânzător 22
Clasa a XI-a
 • liste de preţuri
• liste de produse
• cataloage, pliante, broşuri, prospecte
c Descrierea produselor şi serviciilor în funcţie de
cererea clientului.
• aspect, culoare, marcă producător
• raport preţ-calitate
• condiţii de întreţinere
• condiţii de utilizare
• caracteristici tehnico-funcţionale
• fişa tehnologică
UC 1 - C1 Formulează opinii personale pe o temă dată

a Elaborarea opiniilor personale pe o temă dată

• observaţii, judecăţi de valoare, scurte
informări documentate
b Expunerea de motive în limbaj de specialitate
• argumentări pe baza experienţei, pe baza
unui experiment realizat,
• preluări de motive din manuale şi articole
de specialitate
c Evaluarea intervenţiei personale în funcţie de
opiniile celorlalţi
• urmărirea reacţiilor participanţilor

• notarea răspunsurilor primite

•reconsiderarea propriei poziţii în funcţie
de opiniile audienţei
UC 1 - C2 Realizează o scurtă prezentare utilizând imagini ilustrative

a Selectarea şi ordonarea logică a textului şi

imaginilor asociate, din surse variate
• desene, diagrame, schiţe, fotografii,
grafice
b Alegerea unei modalităţi ilustrative de expunere
a informaţiilor
• postere, diapozitive, filme, aplicaţii
grafice pe calculator
• indică sursele cercetate, foloseşte date,
argumentează, contact vizual cu audienţa,
accentuează ideile principale, limbajul
trupului, vorbire clară
c Prezentarea ilustrată a materialului folosind
diferite mijloace de ilustrare
• tehnici de prezentare cu suport vizual
Evaluatorul va bifa fiecare sarcină îndeplinită corect de către elev.

Comerciant vânzător 23
Clasa a XI-a
 • Certificarea competenţei se obţine dacă toate sarcinile de lucru sunt îndeplinite. Sarcinile
neîndeplinite se vor reevalua după o perioadă de pregătire folosindu-se acelaşi instrument
de evaluare.
• Competenţa se consideră atinsă dacă elevul îndeplineşte sarcina o singură dată.

Precizări privind aplicarea probei de evaluare:

• Elevul va fi evaluat în urma parcurgerii tuturor etapelor de învăţare,
• Elevul va realiza operaţiile practice cerute înainte de evaluare la fiecare etapă de
învăţare
• Certificarea acestei competenţe se va realiza în urma evaluării formative
• Pentru buna desfăşurare a evaluării se recomandă:
- folosirea unui spaţiu amenajat corespunzător (la agentul
economic)
- evaluarea elevilor pe durata desfăşurării probei se realizează
fără intervenţia evaluatorului
• Înregistrarea performanţei se va realiza printr-o fişă de observare completată de
profesor pe parcursul probei.
Sugestii privind dovezile evaluării
• Fişa de observare, care trebuie să fie elaborată conform criteriilor de performanţă şi
condiţiilor de aplicabilitate, utilizată pentru evaluarea prin probe practice constituie
dovadă a evaluării.
• Pentru probele scrise dovezi ale evaluării sunt considerate: fişele de lucru, testele de
evaluare, chestionarele, proiectele, portofoliile.
• Orice alt material elaborat de către elev sau utilizat de către profesor pentru evaluare
poate constitui o dovadă a evaluării competenţelor elevului.

V.SUGESTII METODOLOGICE
Se recomandă parcurgerea conţinuturilor conform tabelului de corelare a conţinuturilor cu
competenţele. Orele de instruire practică se realizează la agentul economic de profil unde elevul sub
îndrumarea maistrului instructor (sau agentul economic) consolidează şi pune în practică
cunoştinţele teoretice.
Relaţia unitate de învăţământ – agent economic
Pentru efectuarea instruirii practice la agentul economic, unitatea de învăţământ trebuie să
încheie cu acesta o convenţie de colaborare care să stabilească:
- statutul elevului care urmează formarea în întreprindere;
- responsabilitatea pedagogică a unităţii de învăţământ;
- modalităţile de protecţie şi igienă a muncii, precum şi de protecţie civilă;
- obiectivele şi modalităţile de instruire (durată, calendar, conţinut, activităţi);
- modalităţi de participare a specialiştilor din întreprindere la instruirea elevilor;
- modalităţi de urmărire a instruirii şi de evaluare;
- un reprezentant care să aibă rolul de tutore pentru elevi şi care să colaboreze permanent cu
cadrul didactic coordonator al activităţii de instruire practică;
Se va urmări ca stagiul la agentul economic să permită elevului:
- să înţeleagă concret constrângerile economice, umane şi tehnice ale întreprinderii
- să înţeleagă constrângerile de securitate impuse de metodele de lucru
- să observe şi să analizeze, pornind de la situaţii reale, diferitele elemente ale unor strategii
de calitate, să perceapă costurile induse de non-calitate
- să utilizeze achiziţiile sale în domeniul comunicării, în relaţia cu personalul angajat
- să cunoască importanţa tuturor serviciilor şi compartimentelor unei întreprinderi
Profesorul/maistrul are doar rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicând activ
pe cel ce învaţă. Se pot utiliza metode ca: observaţia, munca independentă, simularea, jocul de rol,

Comerciant vânzător 24
Clasa a XI-a
exerciţiul, discuţiile în grup care stimulează critica, învăţarea prin proiecte, studiul de caz,
brainstormingul etc.
Aceste metode se caracterizează prin faptul că:
• sunt centrate pe elev şi pe activitate;
• pun accent pe dezvoltarea gândirii, formarea aptitudinilor şi a deprinderilor;
• încurajează participarea elevilor, creativitatea, iniţiativele;
• determină un parteneriat profesor – elev;
• au un puternic accent formativ, nu informativ;
Vor fi promovate situaţiile din viaţa reală şi se va urmări aplicarea cunoştinţelor la agentul
economic de profil unde elevii desfăşoară stagiile de pregătire practică.
Repartizarea numărului de ore pe conţinuturi tematice se realizează în funcţie de ritmul de
învăţare al elevilor şi de complexitatea conţinutului. Activităţile la lecţii desfăşurate de profesorul
de specialitate în orele de laborator tehnologic şi la agentul economic cu maistrul instructor,vor fi
variate, cu aplicabilitate practică, astfel încât, indiferent de stilul de învăţare, toţi elevii să
dobândească competenţele necesare.

Comerciant vânzător 25
Clasa a XI-a
 CURRICULUM ÎN DEZVOLTARE LOCALĂ
MODULUL IV
COMERŢ SPECIALIZAT

I.PRECIZĂRI PRIVIND ABORDAREA MODULULUI: „Comerţ specializat”

- Categoria de curriculum : curriculum în dezvoltare locală

- Nr. de ore: 116 ore/an, din care 87 de ore laborator tehnologic şi 29 de ore instruire practică.

II. LISTA UNITĂŢILOR DE COMPETENŢĂ RELEVANTE PENTRU MODUL

Unităţi de competenţă Unităţi de competenţă tehnice Unităţi de competenţă

pentru abilităţi-cheie generale tehnice specializate
UC11 Comerţ specializat

III. TABEL DE CORELARE A COMPETENŢELOR ŞI CONŢINUTURILOR

UNITATE DE COMPETENŢĂ CONŢINUT TEMATIC
COMPETENŢ INDIVIDUALĂ
Ă
Operaţii specifice comerţului specializat
U.C 11 Comerţ C1 Realizează
specializat operaţiile specifice • Aprovizionarea cu mărfuri, accesorii, piese de
magazinului schimb: directă (de la producător), indirectă (prin
specializat intermediari)
• Depozitarea mărfurilor, accesoriilor, pieselor de
schimb: condiţii de microclimat (temperatură, umiditate,
circulaţia aerului), factori chimici, factori biologici,
reguli de aranjare (vecinătăţi admise, volum, greutate,
înălţimea stivei, apropierea de surse de lumină şi căldură)
• Pregătirea mărfurilor pentru vânzare: operaţii
comune şi specifice pe grupe de mărfuri

Comercializarea sortimentului de mărfuri în

C2 Comercializează magazinul specializat
sortimentul de Prezentarea ofertei de mărfuri, accesorii, piese de
mărfuri din schimb: alimentare (specializate), nealimentare
magazinul (specializate)
specializat Verificarea caracteristicilor de calitate ale mărfurilor,
accesoriilor, pieselor de schimb: tehnico - funcţionale,
organoleptice (specifice grupelor de mărfuri)
Argumentarea şi încheierea vânzării: prezentarea logică
şi structurată a avantajelor achiziţionării produsului,
calcularea şi încasarea contravalorii mărfii, eliberarea
mărfii, despărţirea de client

Prestarea de servicii suplimentare în magazinul

C3 Prestează
specializat
servicii
suplimentare în • Identificarea serviciilor suplimentare în comerţul
magazinul specializat: ambianţă, confort, informare, transport,
specializat instalare, asamblare, punerea în funcţiune, retuş, service,

Comerciant vânzător 26
Clasa a XI-a
 financiare
• Aplicarea politicii unităţii comerciale în prestarea
serviciilor specifice: servicii de calitate (amabilitate,
disponibilitate, siguranţă, accesibilitate, receptivitate,
personal competent), satisfacţia clientului, eliminarea
reclamaţiilor, îmbunătăţirea calităţii, prevenirea
conflictelor, fidelizarea clienţilor, evaluarea gradului de
satisfacere a cerinţelor clienţilor
Rezolvarea reclamaţiilor clienţilor privind:
design-ul, funcţionarea, viciile ascunse

IV . CONDIŢII DE APLICARE DIDACTICĂ ŞI DE EVALUARE

Pentru atingerea competentelor lecţiile se desfăşoară în laborator cu profesorul de

specialitate şi la agentul economic de profil cu maistrul instructor.
Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregătire Profesională de
către profesor/maistru instructor şi prezentate elevului. Elevul poate fi integrat în evaluarea
activităţilor sale, consolidând astfel, capacitatea de a se autoevalua şi mărind gradul de transparenţă
a acordării notelor.
Evaluarea finală a competenţelor trebuie realizată în concordanţă cu precizările incluse în
Standardul de Pregătire Profesională.
Evaluarea pe parcursul anului se realizează prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale,
scrise, practice), în funcţie de specificul competenţei.
Promovarea modulului este demonstrată prin atingerea tuturor competenţelor specificate
în tabelul de corelare a competenţelor cu conţinuturile.
Competenţele specifice unui modul nu vor fi supuse evaluării finale în cadrul altor
module. Acest lucru nu exclude exersarea şi dezvoltarea acestora şi prin parcurgerea conţinuturilor
altor module. În situaţia în care elevul nu reuşeşte să demonstreze însuşirea unei competenţe, acesta
are posibilitatea de a participa la o nouă evaluare, după o perioadă de pregătire.
Pentru a veni în sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a
evaluării pe competenţe. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competenţă

Titlul unităţii: UC 11 Comerţ specializat

Criterii de performanţă Precizări privind aplicabilitatea Probe de
criteriilor de performanţă evaluare
a. Aprovizionarea cu mărfuri, directă (de la producător), indirectă (prin Orale,
accesorii, piese de schimb intermediari) scrise
b. Depozitarea mărfurilor, condiţii de microclimat (temperatură, Orale,
accesoriilor, pieselor de schimb umiditate, circulaţia aerului), factori scrise
chimici, factori biologici, reguli de
aranjare (vecinătăţi admise, volum,
greutate, înălţimea stivei, apropierea de
surse de lumină şi căldură)
c. Pregătirea mărfurilor pentru operaţii comune şi specifice pe grupe de Orale,
vânzare mărfuri scrise

Comerciant vânzător 27
Clasa a XI-a
 Evaluarea se va face pe baza unei fişe de observare.

Fişa de observare
Aprovizionarea cu mărfuri, accesorii,
1. Evaluator Data
piese de schimb
A • Da sau ()
Nu sau ( X )
B • Da sau ()
Nu sau ( X )
Depozitarea mărfurilor, accesoriilor, pieselor
2. Evaluator Data
de schimb
A. • Da sau ()
Nu sau ( X )
B • Da sau ()
Nu sau ( X )
C • Da sau ()
Nu sau ( X )
D • Da sau ()
Nu sau ( X )
3. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare
A. • Da sau ()
Nu sau ( X )
B. • Da sau ()
Nu sau ( X )

• evaluatorul va bifa fiecare sarcină îndeplinită corect de către elev ţinând cont de abilităţile de
lucru în echipă pe care trebuie să le dobândească.
• certificarea competenţei se obţine dacă toate sarcinile de lucru sunt îndeplinite . Sarcinile
neîndeplinite se vor reevalua după o perioadă de pregătire folosindu-se acelaşi instrument de
evaluare.
• competenţa se consideră atinsă dacă elevul îndeplineşte sarcina o singură dată.

Precizări pentru aplicarea probei de evaluare:

*elevul va fi evaluat în urma parcurgerii tuturor etapelor de învăţare,
*elevul va realiza operaţiile practice cerute înainte de evaluare la fiecare etapă de învăţare
*certificarea acestei competenţe se va realiza în urma evaluării formative.
*pentru buna desfăşurare a evaluării se recomandă:
- folosirea unui spaţiu amenajat corespunzător (la agentul economic)
- evaluarea elevilor pe durata desfăşurării probei se realizează fără intervenţia
evaluatorului
*înregistrarea performanţei se va realiza printr-o fişă de observare completată de profesor pe
parcursul probei.

Sugestii privind dovezile evaluării

• Fişa de observare, care trebuie să fie elaborată conform criteriilor de performanţă şi
condiţiilor de aplicabilitate, utilizată pentru evaluarea prin probe practice constituie
dovadă a evaluării.
• Pentru probele scrise dovezi ale evaluării sunt considerate: fişele de lucru, testele de
evaluare, chestionarele, proiectele, portofoliile.
• Orice alt material elaborat de către elev sau utilizat de către profesor pentru evaluare
poate constitui o dovadă a evaluării competenţelor elevului.

Comerciant vânzător 28
Clasa a XI-a
 V. SUGESTII METODOLOGICE

Pentru modulul Comerţ specializat activităţile de învăţare propuse vor urmări

formarea/consolidarea competenţelor descrise în standardul de pregătire profesională. Laboratorul
tehnologic şi instruirea practică se pot desfăşura în atelierele şi laboratoarele tehnologice din şcoală,
dacă dotarea acestora este adecvată cerinţelor şi/sau la agenţi economici parteneri ai şcolii.
Se recomandă ca acest tip de instruire să se efectueze cu precădere la agenţii economici, cu
care să se stabilească relaţii de parteneriat care să faciliteze în final şi integrarea elevilor pe piaţa
forţei de muncă la terminarea şcolii. Fiind vorba de dobândirea de competenţe specializate din
domeniul comerţului, agenţii economici de profil ar putea fi:
• Magazine/depozite care comercializează piese de schimb şi accesorii în domeniul
auto;
• Magazine/depozite care comercializează piese de schimb şi accesorii în domeniul
mărfurilor electrocasnice;
• Magazine/depozite care comercializează piese de schimb şi accesorii în domeniul
mărfurilor electronice;
• Magazine/depozite care comercializează piese de schimb şi accesorii în domeniul
echipamentelor de birotică
dar şi agenţi economici strict specializaţi pe grupe de mărfuri alimentare/nealimentare:
• Magazine/depozite de mărfuri cosmetice,
• Magazine/depozite de mobilă;
• Magazine/depozite de materiale de construcţii;
• Magazine/depozite de încălţăminte;
• Magazine de confecţii;
• Etc.

Relaţia unitate de învăţământ – agent economic

Pentru efectuarea instruirii practice la agentul economic, unitatea de învăţământ trebuie să
încheie cu acesta o convenţie de colaborare care să stabilească:
- statutul elevului care urmează formarea în întreprindere;
- responsabilitatea pedagogică a unităţii de învăţământ;
- modalităţile de protecţie şi igienă a muncii, precum şi de protecţie civilă;
- obiectivele şi modalităţile de instruire (durată, calendar, conţinut, activităţi);
- modalităţi de participare a specialiştilor din întreprindere la instruirea elevilor;
- modalităţi de urmărire a instruirii şi de evaluare;
- un reprezentant care să aibă rolul de tutore pentru elevi şi care să colaboreze permanent cu
cadrul didactic coordonator al activităţii de instruire practică;
Se va urmări ca stagiul la agentul economic să permită elevului:
– să înţeleagă concret constrângerile economice, umane şi tehnice ale întreprinderii
– să înţeleagă constrângerile de securitate impuse de metodele de lucru
– să observe şi să analizeze, pornind de la situaţii reale, diferitele elemente ale unor strategii
de calitate, să perceapă costurile induse de non-calitate
– să utilizeze achiziţiile sale în domeniul comunicării, în relaţia cu personalul angajat
– să cunoască importanţa tuturor serviciilor şi compartimentelor unei întreprinderi
Profesorul şi maistrul instructor au rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicând
activ pe cel ce învaţă. Se pot utiliza metode ca: observaţia, munca independentă, experimentul,
simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciţiul, discuţiile în grup care stimulează critica,
învăţarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc.
Vor fi promovate situaţiile din viaţa locală şi se va urmări aplicarea cunoştinţelor la
probleme reale, pentru a se ţine cont în măsură mai mare de nevoile elevilor, ale angajaţilor şi ale
societăţii.

Comerciant vânzător 29
Clasa a XI-a
 Elevilor li se va permite să aplice propriul mod de înţelegere a conţinutului, prin
descoperire, conversaţie şi realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii.
Repartizarea numărului de ore pe conţinuturi tematice se realizează în funcţie de ritmul de
învăţare al elevilor şi de complexitatea conţinutului. Activităţile la lecţii vor fi variate, astfel încât,
indiferent de stilul de învăţare caracteristic, toţi elevii să dobândească competenţele necesare.
Se recomandă de asemenea organizarea predării-învăţării utilizând activităţi diferenţiate
pe grupuri de elevi care facilitează procesul de învăţare. Această metodă se poate aplica pentru
verificarea între colegi (verificări şi evaluări ale lucrărilor între colegi), joc de rol (elevii se ajută
reciproc, iar profesorul îi îndrumă pentru o învăţare eficientă).

Comerciant vânzător 30
Clasa a XI-a
 Recomandări pentru adaptarea curriculumului la elevii cu nevoi speciale
cuprinşi în învăţământul de masă
Se va avea în vedere şi utilizarea metodelor specifice pentru dezvoltarea competenţelor
elevilor care prezintă deficienţe integrabile prin adaptarea acestora la specificul condiţiilor de
învăţare şi de comportament.
Pentru reuşita şcolarizării elevilor cu nevoi speciale în învăţământul de masă sunt necesare
acţiuni ca de exemplu:
• consilierea profesorilor din învăţământul de masă de către profesori itineranţi care au experienţă
în pregătirea acestor elevi
• prevederea unei perioade suplimentare de instruire (un semestru) pentru atingerea
competenţelor descrise în standarde
• înfiinţarea în atelierele de instruire practică, laboratoarele tehnologice a condiţiilor suplimentare
privind mobilierul adecvat, mese de lucru dotate cu dispozitive, echipamente şi aparatură
specială fiecărui tip de deficienţă
• folosirea în procesul de instruire a limbajelor specifice pentru transmiterea cunoştinţelor pentru
elevii cu deficienţe vizuale sau auditive
• evitarea marginalizării elevilor cu deficienţe în colectivul clasei şi a disconfortului psihic al
elevilor
Formarea competenţelor profesionale şi integrarea şcolară şi profesională pot fi diferenţiate
potrivit principiului “resursa urmează nevoile elevului cu cerinţe educative speciale “prin
• programe individualizate (centrate pe elev)
• programe pe grupe de nivel
• programe interactive
• programe vizând facilitarea comunicării şi relaţionării în activităţile de la clasă şi la instruirea
practică
Se consideră că o asemenea abordare este benefică pentru elevii cu nevoi speciale dacă:
• se realizează profesionalizarea adecvată potenţialului restant şi capacităţilor psiho intelectuale
ale elevilor
• se oferă şanse egale de şcolarizare prin şcoala de arte şi meserii tuturor elevilor cu deficienţe
uşoare şi medii
calificările profesionale pentru elevii cu nevoi speciale se vor alege de către elevul deficient cu
avizul comisiei de expertiză medicală, orientare şcolară şi profesională. Acest aviz va fi dat de
medicii experţi în medicina muncii, orientare şi profesionalizare.

Comerciant vânzător 31
Clasa a XI-a