L ECTIA 5 DISTRIBUIA PRODUSELOR AGROALIMENTARE

5.1 Coninutul complex al distribuiei 5.2.Funciile i costurile distribuiei agroalimentare; 5.3.Studiul distribuiei specializate

produselor

5.1 Coninutul complex al distribuiei

n rile n care sistemul agroalimentar funcioneaz pe principiile economiei de pia, filiera de produs ncepe de la poarta fermierului (productorului agricol) i se ncheie la consumator, cnd produsul, prelucrat sau nu, ajunge pe masa acestuia. Pe tot acest parcurs produsele agricole sunt transportate, transformate, condiionate, retransportate, pstrate i prezentate consumatorilor. Toate aceste activiti in de sfera distribuiei produselor agricole i alimentare, care se confrunt cu multe dificulti i este mult mai complex dect sfera distribuiei produselor industriale.

Dificultile cu care se confrunt distribuia produselor agricole i alimentare sunt legate de caracteristicile produciei acestor produse i ale cererii fa de ele. Astfel: producia agricol este ndeosebi de natur alimentar, localizat neregulat n spaiu i timp i foarte dispersat; produsele sunt n marea lor majoritate sezoniere i perisabile; cererea de produse alimentare este, n general, foarte puin elastic sau chiar inelastic, n timp ce cererea de produse industrial poate fi speculativ (elastic), ateptndu-se creterea

stocurilor cu influene directe asupra scderii preurilor. n sens larg deci, distribuia produselor agricole i alimentare cuprinde toate activitile prin care se realizeaz trecerea acestor categorii de mrfuri de la agenii economici productori la consumatorii finali sau la utilizatori. Legnd producia de consum, n spaiu i timp, distribuia are, n esen, rolul: de a regulariza fluxurile de mrfuri agroalimentare de la productori (exploataii agricole sau procesatori) ctre consumatori, n scopul de a atenua, atunci cnd este cazul, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieei; de a oferi productorilor informaii privind nevoile, dorinele i preferinele clientelei, n scopul adaptrii ofertei la dinamica acestora; de a pune la dispoziia clientelei servicii logistice ct mai complete, diversificate i ieftine etc. Distribuia, care aparine sectorului teriar, joac un rol foarte important n filierele agroalimentare prin crearea de servicii, de noi locuri de munc i de valoare adugat. Punerea produselor la dispoziia prestatorilor, intermediarilor i consumatorilor finali trebuie s se fac la momentul, n forma, calitatea i cantitatea pe care acetia o doresc. n cadrul filierelor micarea produselor agroalimentare de la un operator la altul, n urma tranzaciilor sau schimburilor de pia, presupune transferul titlului de proprietate, precum i o serie de alte fluxuri care fac posibil trecerea lor din faza de producie n faza de consum (figura 9.1). n sens restrns, la nivelul ntreprinderii agroalimentare, distribuia cuprinde o serie de activiti speciale de marketing viznd transferul bunurilor pe care acesta le produce, menite s rspund, n principal, la

urmtoarele ntrebri: - cui, unde i cum se vnd produsele ntreprinderii? - care sunt canalele de distribuie adecvate? - de ce structuri de marketing i de vnzare are nevoie?
Abordarea distribuiei din aceast perspectiv trebuie s aib la baz relaiile de intercondiionare dintre aceasta i componente ale mixului de marketing (produsul, preul i promovarea), element central al strategiei de marketing, care integreaz ansamblul tehnicilor, metodelor i mijloacelor de care ntreprinderea agroalimentar dispune pentru a influena piaa int.
Starea de producie

Productori agricoli/Produse agricole

Procesatori artizanali, industriali/Produse alimentare

Activiti de distribuie

Consumatori individuali

Consumatori colectivi(restaurante, cantine)

Starea de utilizare

Figura 5.1 Fluxurile generate de distribuia produselor agroalimentare

5.2 Funciile i costurile distribuiei produselor agroalimentare n accepiune macroeconomic, printr-o maxim generalizare, distribuia are trei funcii:

funcia de disponibilizare, respectiv crearea utilitilor de timp, de

spaiu i de posesie, care presupune aducerea produsului n proximitatea consumatorului, n locuri accesibile, n momentul i modalitatea n care acesta dorete s intre n posesia lui; funcia de informare, care se realizeaz prin fluxul de informaii n dublu sens: de la ntreprindere ctre pia (consumatori) i de la pia ctre ntreprindere;

funcia de creare de cerere, concretizat printr-o servire ct mai

bun a clienilor, prin atragerea de noi clieni i prin diversificarea gamei de servicii oferite acestora. La nivelul ntreprinderii agroalimentare sun considerate a fi funcii ale distribuiei urmtoarele activiti: - transportul produselor, care permite ca acestea s ajung n locurile din care consumatorii sau / i utilizatorii doresc s le cumpere; - alctuirea de loturi omogene, prin regruparea produselor livrate n cantiti mici i neomogene de ctre productori, adaptate mijloacelor de transport specializate sau universale. De exemplu, productorii de gru dintr-o zon livreaz, n medie, unui angrosist, cte 50 tone de gru. Pentru ca acesta s fac export trebuie s ncarce un tren (aproximativ 1000 tone) sau un vapor (25-50 mii tone); - trierea sau calibrarea produselor, pentru a le ncadra pe clase de greutate, calitate etc.;
- stocarea, ce permite prelungirea duratei de utilizare a produselor,

majoritatea acestora fiind sezoniere. Calitatea anumitor produse se mbuntete (se nnobileaz) odat cu trecerea timpului de pstrare: brnzeturile, cacavalul, vinurile, coniacul, salamurile uscate etc. Stocarea produselor agricole i alimentare genereaz ns costuri legate de investiiile n depozite i de funcionarea acestora, de banii mobilizai n produsele

stocate i de riscurile de pierderi prin deprecierea acestora sau scderea preurilor de vnzare; - condiionarea i ambalarea produselor, care uureaz transportul i manipularea lor i care permit, de asemenea, atragerea i informarea clienilor;
- fracionarea, prin care se pun la dispoziia clienilor cantitile pe care acetia le doresc. Abatorul livreaz mcelriei carcase de porc de 60-75 kg, n timp ce clientul cumpr 250-1000 grame carne fr grsime i oase, sau, un client vrea s cumpere numai 50 grame, altul 100 grame, altul 200 grame etc. Din ce n ce mai frecvent, mai ales produsele alimentare, sunt vndute sub forma aa-zisei unitate de vnzare consumator (U.V.C.), care, de regul, corespunde numrului de membri ai familiei;

- asortarea, care d posibilitatea de a oferi, n cadrul aceluiai loc de vnzare, un evantai larg de produse. Astfel, cumprtorul are posibilitatea unei mai bune alegeri i a efecturii mai multor cumprturi, fcnd o substanial economie de timp i de cheltuieli de transport; - informarea cumprtorilor, prin publicitate, reclam la locul de vnzare, sfaturi n momentul vnzrii etc.; - informarea productorilor de produse agricole i alimentare, prin punerea la dispoziia acestora a unor informaii ct mai cuprinztoare despre pia (cerere, oferte, preuri, concuren etc.). Dei diferite, funciile distribuiei produselor agroalimentare se pot

grupa n dou mari categorii:

funcii fizice (logistice), n care intr: transportul, stocarea, lotizarea, condiionarea, ambalarea, trierea i calibrarea produselor, i

funcii comerciale, care cuprind: fracionarea, asortarea i

informarea clienilor i productorilor. 5.3 Studiul distributiei specializate Pentru distribuia produselor lor, productorii pot alege ntre: vnzarea direct, vnzarea prin intermediari i vnzarea dual sau mixt, care presupune combinarea primelor dou forme de vnzare. Dac n rile cu economie de pia consolidat cea mai practicat form este vnzarea prin intermediari (ntreprinderi specializate n comercializare), n Romnia aproape toi micii productori au adoptat vnzarea direct a produselor pe pia. Spre deosebire de acetia, mari productori practic vnzarea prin intermediari sau vnzarea dual. Consumatorii consider, uneori, c preurile produselor alimentare sunt prea ridicate, ns comercianii nu pot fi acuzai a priori ca fiind singurii responsabili. Acest fapt poate s fie datorat, n aceeai msur, productorilor agricoli i procesatorilor.
Preul pltit de consumator poate fi descompus n 3 costuri principale:

- costul materiilor prime utilizate (agricole i neagricole); - costul procesrii; - costul distribuiei.
Costurile de distribuie sunt compuse din costurile diferitelor activiti ce fac obiectul funciilor distribuiei (transport, sortare, condiionare, stocare etc.) dar i din costurile de tranzacie (concretizate n cheltuielile ocazionate de prospectarea pieei, negociere, elaborarea caietelor de sarcini i a contractelor, de facturarea i controlul calitii mrfurilor . a.). Integrarea

agroalimentar n cadrul filierelor de produs, relaiile contractuale i acordurile comerciale pot permite limitarea costurilor tranzaciilor. nainte de a denuna costurile ridicate ale distribuiei, trebuie fcut o diagnoz a sistemului de distribuie adoptat de ctre ntreprinderea n

cauz, menit s evidenieze punctele slabe i punctele forte ale distribuiei, s analizeze toate activitile i funciile acesteia prin prisma oportunitii lor i s evalueze care sunt operatorii care le pot efectua cu cel mai redus cost: productorul agricol, procesatorul sau distribuitorul. Distribuia necesit o analiz de cost periodic. Studierea costurilor comparative de-a lungul canalului de distribuie relev canalele profitabile i este important n aprecierea modalitilor n care poate fi mbuntit profitabilitatea. Analizele privind costurile distribuiei pot avea un grad de detaliere diferit, de la analize simple pn la studii cu grad pronunat de detaliere. Gradul de detaliere este determinat de scopul pentru care se face analiza: pentru aprecierea general a canalului, va fi necesar un numr redus de detalii, dar pentru compararea activitii de distribuie pe diferite canale este necesar culegerea de informaii suplimentare.

Cuvinte cheie
Distribuie. Funcie fundamental a activitii de marketing; procesul prin intermediul cruia produsele ajung la consumatori. Distribuie a produselor agricole i alimentare (n sens larg). Toate activitile prin care se realizeaz trecerea acestor categorii de mrfuri de la agenii economici productori la consumatorii finali sau la utilizatori. Distribuie a produselor agricole i alimentare (n sens particular, la nivelul ntreprinderii agroalimentare). Activiti speciale de marketing viznd transferul bunurilor pe care acesta le produce.

 Canal de distribuie. Drum parcurs de un produs de la surs la destinatarul final.

ntrebri: 1. Definii n sens larg distribuia produselor agricole i alimentare 2. Enunai rolul distribuiei n spaiu i timp 3. Definii n sens restrns distribuia produselor agricole i alimentare 4. Precizai cele trei funcii ale distribuiei n accepiune macroeconomic 5. Care sunt cele trei costuri principale ale preului pltit de consumator