CAPITOLUL VII

SERVICIILE DE DESFACERE (COMERCIALIZARE) A PRODUSELOR

AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE

Aprovizionarea pieţei interne cu produse agricole şi agroalimentare se realizează într-o

proporţie însemnată din reţelele de desfacere en detail.
Este necesar, deci a se cunoaşte activitatea şi elementele creşterii eficienţei economice a
comerţului cu produse agricole şi agroalimentare, precum şi criteriile în care reţeaua de desfacere
en detail este integrată în cadrul economiei de piaţă.

7.1. CARACTERISTICILE DESFACERII (COMERCIALIZĂRII) PRODUSELOR

AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE

Comparativ cu celelalte mărfuri, comerţul cu produse agricole şi agroalimentare prezintă

deosebiri generate de natura acestor produse. Producţia agricole se realizează la majoritatea
sortimentelor produselor agricole în anumite zone geografice şi bazine specializate, iar consumul
are loc pe întregul cuprinsul ţării. Apariţia în timp a producţiei agricole este diferenţiată pe zone
geografice pe o perioadă de până la 20 zile sau mai multe, în timp ce consumul se realizează
concomitent în majoritatea localităţilor din ţară. Producţia agricola se realizează într-o perioadă
de cca 8 luni din an, iar consumul în stare proaspătă, la majoritatea produselor, este sezonier.
Pentru aceste motive, în activitatea de comercializare a produselor agricole şi
agroalimentare este necesară cunoaşterea următoarelor elemente: nevoile consumatorilor,
caracteristicile agenţilor economici care participă la schimbul şi transformarea produselor
agricole, tehnicile comerciale etc., adică acele mijloace ce pot fi utilizate de un agent economic
pentru a influenţa piaţa.
Toţi aceşti factori care influenţează evoluţia sectorului de comercializare, pot fi grupaţi
în:
- factori endogeni, care include tehnicile de comercializare, de conservare, de ambalare, de
informare etc.;
- factori exogeni, care intervin în afara activităţii propriu-zise de comercializare, generaţi de
evoluţia sectorului din amonte (concretizată prin calităţile şi structura produselor livrate), şi
din aval (privind cerinţele de consum).
Din cele expuse se pot desprinde următoarele caracteristici ale comerţului cu produse
agricole şi agroalimentare, îndeosebi pentru cele de natură vegetală:
1) Activitatea pronunţat sezonieră pentru majoritatea produselor destinate consumului în
stare proaspătă, la care vânzarea către populaţie se realizează pe o perioadă scurtă, de la câteva
săptămâni la câteva luni.
2) Se realizează vânzări de produse cu un grad ridicat de perisabilitate, care la majoritatea
sortimentelor îşi păstrează, în condiţiile naturale de temperatură ale perioadei, aspectul comercial
şi calităţile nutritive pe o perioadă de timp de la 24 orte până la 5-10 zile de recoltare. Gradul
ridicat de perisabilitate al produselor impune – de exemplu, în comerţul de legume şi fructe – o
mare operativitate în dirijarea şi vehicularea fondului de marfă, precum şi o distribuţie a acestui
fond corespunzător cererii solvabile de mărfuri a populaţiei.
Modul de constituire a fondului de marfă, ca element ce influenţează comerţul produselor
agricole, se referă la următoarele aspecte principale:
- la mutaţiile de produse agricole şi agroalimentare cu referire la ponderea acestor mutaţii în
volumul total al mărfurilor, constituit pentru aprovizionarea populaţiei;
- la corelarea fondului de marfă în stare proaspătă cu cererea solvabilă a populaţiei la nivelul
pieţei respective;
- la produsele complementare şi la ponderea acestor produse în volumul total al fondului de
marfă.
3) Aprovizionarea zilnică a pieţei de desfacere – îndeosebi în perioada de sezon –
impune, dat fiind zonarea producţiei agricole şi apariţia diferenţiată a produselor pe teritoriul
ţării, relaţii de vânzare-cumpărare între furnizori şi beneficiari din diferite judeţe ale ţării.
4) Dispersarea pe întreg teritoriul ţării a unităţilor de desfacere în toate localităţile urbane,
în staţiunile balneoclimaterice şi în principalele localităţi rurale.
5) Vânzarea de produse cu un volum cantitativ mare şi o valoare relativ redusă, în
comparaţie cu alte mărfuri, în condiţiile unor transporturi pe distanţe mari, care împreună cu
gradul ridicat de perisabilitate al unor produse şi volumul de muncă generează un nivel ridicat al
cheltuielilor de circulaţie.
Pentru toate produsele, nivelul diferenţiat al acestor cheltuieli de desfacere este
determinat de o serie de factori, care acţionează separat sau în ansamblu, dar cu ponderi diferite.
Printre aceşti factori pot fi enumeraţi următorii:
- preţul mai scăzut sau mai ridicat al unor produse sau grupe de produse, care pot determina la
un nivel diferit al pierderilor cantitative exprimate valoric, precum şi volumul cheltuielilor
indirecte ce se repartizează în funcţie de valoarea produselor;
- consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse;
- distanţele diferite pentru transportul produselor şi utilizarea diferită a mijloacelor, după
natura sortimentelor de produse, a capacităţilor de transport etc.;
- categoriile mijloacelor de transport pot fi folosite pentru produsele sau grupele de produse
respective, pe calea ferată, mijloace auto din parcul propriu al unităţilor de valorificare;
- volumul diferit de muncă la manipularea, pregătirea şi vânzarea produselor;
- gradul diferit de perisabilitate al produselor pe timpul manipulării, păstrării de scurtă durată,
vehiculării şi vânzării;
- sursele de constituire a fondului de marfă pe produsele şi grupele de produse.
6) Comerţul cu produse agricole şi agroalimentare este sub influenţa directă a pieţelor
acestor produse, întru-cât:
- desfăşurarea şi dezvoltarea acestei activităţi este în strânsă concordanţă cu legea cererii şi
ofertei, care se manifestă în cadrul economiei de piaţă;
- schimbarea continuă a nivelului de trai al populaţiei duce la o permanentă echilibrare şi
actualizare a aprovizionării şi desfacerii cu produse agroalimentare prin comercializare;
- apariţia diferenţiată în timp, pe zone geografice, a sortimentelor produselor agricole sau
agroalimentare care generează relaţii de piaţă specifice, cu influenţe directe asupra preţurilor,
sistemelor de aprovizionare şi desfacere în centrele de consum etc.
7) Integrarea comercială în cazul produselor agroalimentare se manifestă ca urmare a
presiunilor pieţei agroalimentare în care agenţii economici distribuitori exercită un control
riguros asupra procesului de producţie pentru a obţine toate tipurile şi cantităţile de produse
dorite. În această situaţie integratorii comerciali caută mijloacele care să le ofere producătorilor
din sfera producţiei agroalimentare cu referire la condiţiile care să-i avantajeze cum sunt:
asigurarea desfacerii producţiei, stabilirea cuantumului veniturilor producătorilor, reducerea
costurilor, competitivitatea pe piaţă etc. Pot exista şi inconveniente în sistemul de integrare
comercială legate de dependenţa excesivă a producătorului de integrare, atenuarea şi reducerea
elasticităţii fermei familiale ca unitate de bază în producţie agricole etc.
De aici necesitatea ca pentru pieţele produselor de bază (agricole) să fie cunoscute
caracteristicile acestora privind: oferta de piaţă, care ca urmare a acţiunilor pronunţate a
factorilor naturali, climatici dau caracter de eterogenitate şi mobilitate în apariţia produselor
agricole pe piaţă; particularităţile specifice ale procesului de producţiei din agricultură în care
producţiile sunt determinate atât de condiţiile natural – biologice cât şi de sistemul economico-
social; cererea de produse agricole caracteristice fiecărei ţări; corelaţia dintre pieţele produselor
de bază pentru produsele agricole şi pieţele produselor finite, industriale etc. Ca urmare a acestor
caracteristici este necesar să fie cunoscute principalele probleme care determină segmentarea
pieţei produselor de bază (agricole):
- tipul de produse oferite pe piaţă, acestea rezultând din programarea în sfera agro-
marketingului;
- împărţirea demografică, care împarte consumatorii după vârstă, sex, nivelul veniturilor etc.;
acestea influenţând nevoile;
- voinţa cumpărătorilor de a fi interesaţi pentru produsul sau un grup de produse.
Dar toate aceste elemente structurale ale pieţei, redate anterior, trebuie corelate cu
conjunctura pieţei considerată ca o componentă a conjuncturii economice. Conjunctura pieţei,
sub aspectul volumului, structurii dinamicii sale, este exprimată prin raportul între cerere şi
ofertă, referindu-se atât la obiectul lor (produselor, servicii, forţă de muncă, tehnologii, capitaluri
etc.) cât şi la sursa de provenienţă (de pe piaţa internă sau cea externă).

7.2 DESFACEREA EN GROSS A PRODUSELOR AGRICOLE

7.2.1 Piaţa en gros de produselor agricole

7.2.1.1 – Cunoaşterea pieţei en gros

Definirea şi caracteristicile pieţei en gros; funcţii

În general, aşa cum s-a arătat anterior piaţa este un spaţiu fizic bine definit, un centru
unde consumatorii şi vânzătorii se întâlnesc pentru a negocia în prezenţa fizică a mărfurilor lor,
bine individualizate în cantităţi mari precum şi preţul acestora.
Piaţa en gros poate fi definită prin existenţa unui spaţiu teritorial unde se întâlnesc un
număr de furnizori (producători agricoli) în cadrul cărora se compară calitatea şi preţurile
produselor agricole oferite diferiţilor furnizori, se cumpără cantităţi mari de produse şi se
beneficiază de diferite servicii prevăzute pe piaţă (controlul calităţii produselor, informaţii
referitoare la situaţia aprovizionării şi a preţurilor, controlul standard pentru operaţiile de
cumpărare/vânzare, informaţii referitoare la diverse echipamente şi utilaje agricole etc.).
Ca atare se poate spune că piaţa en gros este o instituţie cu capital mixt (de stat şi privat),
un centru al vieţii comerciale agricole unde se confruntă direct şi deschis cererea şi oferta de
produse agricole în scopul negocierii unui anumit preţ considerat optim, atât pentru vânzător (ce
poate fi producătorul agricol sau alt agent economic intermediar) cât şi pentru cumpărător.
Spre deosebire de piaţă, bursa agricolă se caracterizează prin faptul că consumatorii şi
vânzătorii se întâlnesc să negocieze în absenţa fizică a produselor respective. Se discută
cantităţile, nivelul preţului şi celelalte condiţii şi cauze contractuale şi eşantioanele sau clase de
calităţi ale produselor. De asemenea la bursă se pot negocia şi mărfuri care au fost produse,
respectiv se vând şi se cumpără cerealele nerecoltate. În cadrul bursei tranzacţiile nu se poartă
asupra cantităţilor fizice a produselor ci pe baza contractelor ce se vor încheia.
Având în vedere caracteristicile tehnico-calitative şi valorile de întrebuinţare identice,
bursele sunt amplasate fie în zonele producătoare, fie în cele consumatoare. Se pot
exemplifica bursele: cereale la Chicago, Londra, Bueros Aires, animale la Chicago, cafea la
New York, Londra, Amsterdam, Santes, cauciuc la Singapore, Londra, Liverpool, cacao la
Londra, New York, bumbac la New Orleans, zahăr la New York, Londra, Paris, Amsterdam,
piei brute la Chicago. În ţara noastră bursele au apărut relativ târziu, cea mai importantă fiind
bursa de mărfuri din Bucureşti, dar volumul tranzacţiilor sale cu produse agro-alimentare este
foarte scăzut. Există doua astfel de burse de mărfuri specializate pe cereale la Slobozia şi
Arad, o bursă specializată pentru cartofi la Braşov, iar Bursa de Mărfuri a Mării Negre din
Constanţa se tranzacţionează, de asemenea, cereale şi câteva produse alimentare: zahăr ,cafea,
cacao, dar şi în aceste cazuri volumul tranzacţiilor este foarte redus.
Ca atare în cadru bursei vânzătorii nu vând direct şi nu ştiu la cine vor vinde
cumpărători nu cumpără direct şi nu ştiu de la cine cumpără. Partenerii la schimb tratează în
acest caz prin intermediari, bursele îndeplinind funcţia de piaţă caracteristică pentru majoritatea
mărfurilor care constituie obiectul de activitate.
Pieţele en gros de produse agricole şi agro-alimentare sunt astfel considerate forme
moderne şi eficiente de comercializare. Prin aceasta se realizează concentrarea şi
confruntarea ofertei şi cererii funcţionând într-un cadru organizat, oferind tot odată un mecanism
simplu operativ de formare a preţului pe bază raportului cerere-ofertă.
Principalele caracteristici ale pieţei en gros sunt următoarele:
- este un spaţiu de concentrare a cererii şi ofertei de mărfuri şi servicii, prin aceasta
asigurându-se confruntarea directă şi deschisă a acestora;
- este o piaţă liber şi organizată care funcţionează pe bază de norme şi reguli însuşite şi
respectate de participanţi (conform regulamentului de organizare al pieţei;
- permite controlul calităţii produselor şi impunerea anumitor standarde de calitate în ceea ce
priveşte oferta de produse agricole;
- este interesată în dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea şi extinderea
relaţiilor comerciale în zonă şi în judeţ;
- piaţa trebuie să satisfacă cerinţele de comercializare ale unei mari părţi din producţia
existentă în zona respectivă;
- piaţa en gros trebuie să constituie o sursă de servicii şi nu de profit, deschisă tuturor celor
interesaţi în scopul informării şi sprijinirii acestora, a dezvoltării schimburilor şi formarea
preţurilor în funcţie de cererea şi oferta de produse.

Serviciile şi publicitatea pieţei en gros

Piaţa en gros este în primul rând o sursă de servicii pentru participanţii la schimburi. Ca
atare din punct de vedere funcţional, această piaţă furnizează următoarele servicii:
- piaţa en gros este un loc fizic de întâlnire, bine definit care mijloceşte întâlnirea şi
identificarea vânzătorilor şi cumpărătorilor, precum şi negocierea preţurilor. În piaţă se
închiriază spaţii pentru standuri şi expoziţii, boxe;
- piaţa en gros este o sursă de informaţii de referinţă, centrul unde pot fi consultate toate
informaţiile necesare privind cererea şi oferta de produse, preţurile practicate etc. Aceste
informaţii sunt materializate prin afişaje electronice, buletine de informare, publicaţii,
consultaţii, fax, telefon etc., cheltuielile sunt suportate de utilizator;
- prin piaţa en gros se oferă şi alte informaţii privind transportul produselor, echipamentelor
mecanice şi chimice necesare activităţilor agricole, produse sanitar-veterinare, vânzarea
serviciilor laboratoarelor merceologic, abonamente, arbitraj etc. Întru-cât toate aceste
informaţii trebuiesc cunoscute de cei interesaţi sunt necesare acţiuni publicitare.
Pentru aceasta se utilizează mass media tradiţională adică: presa locală, naţională şi cea
internaţională şi la staţiile de radio naţionale, staţiile TV, afişe, pliante etc.

Funcţiile pieţei en gros

Funcţia de gros constă în a cumpăra mărfuri, în mod continuu şi în cantităţi importante,

de la producători sau importatori, în a stoca aceste mărfuri pentru aprovizionarea la cerere,
utilizatori profesionişti.
Cele mai importante funcţii ale pieţei en gros pot fi considerate următoarele:
- asigură un serviciu public pentru întreaga comunitate:
- oferă cadrul organizatoric favorabil confruntării cererii şi ofertei de mărfuri (acestea se
manifestă prin identificarea şi punerea în contact a participanţilor);
- stabileşte preţul produselor ceea ce reprezintă indicatorul etalon pentru toţi cei interesaţi (este
considerată funcţia cea mai importantă a pieţei);
- creează condiţii optime privind realizarea unui contract direct şi deschis între cererea şi oferta
de mărfuri, precum şi de manifestare a concurenţei libere pe piaţă;
- asigură servicii specifice tuturor participanţilor;
- permite o bună cunoaştere a pieţei (produsului şi întreprinderii) o mai bună informare şi
interes pentru dezvoltarea schimburilor a producţiei agricole, a creşterii veniturilor
participanţilor, precum şi dezvoltarea judeţului şi a zonelor în general.
De remarcat pieţele en gros pot fi specializate pentru un produs sau un grup de produse şi
pieţe polivalente, pentru mai multe produse. Se pot exemplifica la nivel internaţional următoarele
pieţe en gros: Rungis (Franţa) considerată cea mai mare piaţă en gros cu caracter polivalent,
Aalsmeer (Ţările de Jos) pentru flori; Tokio (Japonia) şi Barcelona (Spania) pentru peşti.

7.2.1.2 Proiectarea pieţei en gros

Necesitatea existenţei pieţei en gros de produse agroalimentare

Cererea sistemului naţional al pieţelor de gros pentru produsele agroalimentare, este

justificată de potenţialul agricol deosebit al României, precum şi de tradiţia consumatorului şi
comercializării pentru anumite grupe de produse.
Actualele condiţii de distribuire ale produselor agricole, caracterizează prin stabilitate,
impun în mod stringent pentru România înfiinţarea acestor pieţe.
Ca elemente justificative actuale privind necesitatea organizării acestor pieţe pot fi
considerate următoarele:
- discrepanţele mari teritoriale existente în cerere şi oferta produselor agricole;
- marea fluctuaţie a preţurilor pentru acelaşi produs;
- necesitatea accentuării procesului de reformă;
- lipsa generală de informaţii a agenţilor economici despre piaţa produselor agricole.
-
Obiectivele proiectării pieţei en gros

Aceste obiective sunt încadrate într-un proiect care trebuie avizat M.A.A. şi trebuie să fie
conformitate cu anumite programe internaţionale în care în mod frecvent se apelează pentru
finanţare (de exemplu, programul PHARE).
Ca principale obiective ale acestor proiectări sunt considerate următoarele:
- dezvoltarea pieţelor libere în România, a schimburilor de produse şi servicii guvernate direct
de legea cererii şi ofertei, a concurenţei libere;
- îmbunătăţirea sistemului actual de distribuire şi marketing a produselor agricole, creşterea
nivelului calităţii prin introducerea sortării, selecţionării, ambalării corespunzătoare etc.,
lichidarea stocurilor de produse, dezvoltarea schimburilor;
- asigurarea unor pieţe concurenţionale pentru producătorii agricoli;
- realizarea unor puncte de cumpărare de mare transparenţă pentru cumpărătorii de produse
agricole;
- încurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru perioada întregului an;
- condiţii îmbunătăţite în scopul funcţionării eficiente a pieţelor agroalimentare;
- îmbunătăţirea distribuţiei produselor agricole atât în centrele unde vor funcţiona pieţele en
gros, cât şi în zona lor de acţiune.
Raţionalizarea schimburilor de produse şi constituirea unui sistem modern de informaţii
privind preţurile produselor agricole, care să asigure celor interesaţi (producătorilor,
comercianţilor, consumatorilor, precum şi organelor guvernamentale), surse de referinţă necesare
adoptării deciziei.
 Etapele proiectării pieţei en gros

În cadrul programului de proiectare a pieţelor en gros pentru produsele agroalimentare se

va avea în vedere în primul rând selecţionarea pieţelor care va fi făcută împreună cu autorităţile
locale din fiecare judeţ.
Ca etape sunt considerate cele de studiu şi de execuţie.
Etapa de studiu încadrează activităţile care se referă la următoarele:
- selectarea amplasamentelor pentru pieţe şi de produse contractate;
- documentaţia informativă necesară privind zona de amplasare;
- analiza unor aspecte specifice privind cadrul legal, administrativ şi instituţional;
- efectuarea unor estimări ale stocurilor.
Etapa de execuţie, include o primă perioadă de instruire promotorilor de piaţă, urmate de
implementarea propriu-zisă a acesteia. Componentele etapei de execuţie pot fi considerate
următoarele:
- elaborarea proiectului final care cuprinde descrierea finală şi localizarea lucrărilor,
cuantificarea volumului de lucrări şi resurse necesare;
- negocierea şi încheierea contractelor;
- stabilirea antreprenorilor;
- execuţia lucrărilor de construcţii civile şi dotare corespunzătoare a acestora;
- furnizarea echipamentelor de cântărire, reţele de calculatoare etc.;
- instruirea permanentă a managerilor, pieţelor;
- organizarea activităţilor, vânzătorilor şi a cumpărătorilor în vederea utilizării noilor premize
şi facilităţi de marketing;
- implementarea unui sistem modern de colectare şi transmitere regulată a datelor de la un
oficiu central privind: preţurile, cantităţile comercializate, surplusurile sau deficienţele
înregistrate etc.
Din confruntarea actualului mod de organizare şi funcţionare a pieţei de gros pentru
produsele horticole şi ale produselor perisabile, în literatura de specialitate ( după Istudor, M.,
2000), sunt prezentate propuneri cele mai importante pot fi sintetizate în următoarele:
- centre de colectare şi în continuare piaţa de gros propriu-zisă să preia o parte a riscurilor
nevânzării produselor;
- preţurile practicate de centrele de colectare la preluarea produselor să fie stimulative şi
totodată să se reducă la minimum intervalul dintre momentul preluării mărfii şi cel al plăţii
produselor;
- transportul produselor până la centrele de colectare să intre în sarcina centrelor de colectare
şi cel puţin în prima etapă până când producătorii agricoli asociaţi vor achiziţiona mijloacele
de transport adecvate;
- sprijinul financiar şi tehnic care se încadrează în obiectul de activitate a centrelor de colectare
şi care trebuie să fie acordat producătorilor.

Finalizarea proiectului

Recuperarea costurilor iniţiale de organizare şi implementare a pieţelor precum şi a

costurilor de funcţionare a acestora, necesită sprijin financiar din partea Guvernului României
prin Ministerul Agriculturii şi Alimentaţiei, autorităţilor locale, Camerelor de Comerţ, băncilor şi
altor organisme guvernamentale şi neguvernamentale.
Aceasta trebuie să constituie o finanţare a costurilor iniţiale ale pieţelor până la
autofinanţarea acestora (în mod curent până când cheltuielile efectuate cu finanţarea pieţelor vor
putea fi asigurare din venituri proprii).
De asemenea este necesară crearea unei rezerve proprii de capital pentru funcţionarea
pieţei, întru-cât de la începutul acesteia, precum şi atragerea organismelor publice cu o puternică
autoritate în teritoriu ca membrii ai organizaţiei care formează şi conduc piaţa; aceasta mai ales
pentru a sprijini organizarea şi funcţionarea pieţei en gros (cu referinţă mai ales la garanţia
credibilităţii şi a conformităţii legislative). Resursele de finanţare ale proiectului vor avea
următoarele destinaţii:
- amenajarea infrastructurii;
- achiziţionarea unor echipamente tehnice inclusiv reţele de calculatoare moderne;
- executarea lucrărilor de construcţii civile datorate acestora.

7.2.2 Comerţul en gros cu produse agricole

Comerţul en gros este realizat de ansamblul agenţilor economici care au activităţi de

distribuire cu ridicata. Circulaţia mărfurilor en gros este caracterizată prin: vânzarea-cumpărarea
unor partizii mari de mărfuri; relaţii economice ce se încheie între persoane juridice; circulaţia
mărfurilor en gros nu încheie procesul circulaţiei, mărfurile continuând să rămână în această
sferă.
Activităţile de comerţ en gros se situează între producătorul agricol sau sectoarele de
transformare şi comerţ en detail. Astfel aceşti agenţi economici cu activitate en gros (grosişti)
constituie un element al lanţului de distribuire, care nu este întotdeauna apreciat la justa sa
valoare. De precizat că funcţia en gros există chiar dacă grosistul nu intervine, situaţie în care se
creează o relaţie directă între producător şi comerciant.
Condiţiile necesare pentru exercitarea funcţiei de grosist sunt considerate următoarele:
- existenţa unor posibilităţi de stocare, materializate prin mijloace logistice specifice necesare;
- existenţa unui amplasament într-o zonă cu clientelă; vad comercial (în structură
organizatorică al unităţii existând un serviciu comercial, reprezentanţi sau alte metode de
primire a comenzii).
Ţinând seama de funcţiile ce sunt asumate de grosişti, aceştia pot fi încadraţi în
următoarele două grupe: grosişti specializaţi, cu referire la societăţile comerciale de distribuţie
care posedă depozite şi centre de cumpărare şi unităţile agricole sau de industrializate.
În prezent asistăm la o concentrare a unităţilor en gros şi la dezvoltarea activităţilor de
cumpărare directă, prin intermediul centrelor de cumpărare proprii.
Subliniem rolul important ce revine centrelor de cumpărare proprii grosiştilor. Aceasta
întru-cât un asemenea centru reprezintă un argument puternic pentru cumpărarea produselor prin
oferirea obţinerii unor condiţii avantajoase de preţ de la furnizor.
Centrele de cumpărare practică permanent şi o politică de informare privind preţurile,
munca de distribuţie etc. Prin centrele de cumpărare se contribuie la formarea personalului,
implementarea, crearea şi amenajarea punctelor de vânzare.
Pentru a realiza concurenţa pe piaţă sau pentru a se dezvolta (prospera) agentul economic
en gros trebuie să adopte o strategie prin care: să diversifice gama produselor preluate şi a
serviciilor; să-şi diversifice sursele de aprovizionare şi să întreţină relaţii contractuale
permanente cu furnizorii şi clienţii; să creeze puncte de vânzare proprii; să se asocieze cu alţi
grosişti pentru a se aproviziona (în situaţia unor cantităţi mari de produse preluate de la
producătorii interni sau prin port) etc. În acest fel se beneficiază de condiţiile de cumpărare cele
mai avantajoase.
 7.3. COMERŢUL EN DETAIL DEPRODUSE AGROALIMENTARE

7.3.1 Tipuri de unităţi de desfacere en detail a produselor agroalimentare

Circulaţia mărfurilor cu amănuntul reprezintă cantităţile de mărfuri care corespund
consumului individual şi se caracterizează prin: cumpărarea pe loc în partizi mari, iar vânzarea în
partizi mici; relaţiile economice se stabilesc pe de op arte între persoane juridice şi persoane
fizice; circulaţia mărfurilor cu amănuntul încheie procesul circulaţiei întru-cât mărfurile părăsesc
circulaţia şi intră în consum.
În procesul de circulaţie a produselor agricole şi agroalimentare, unităţile de desfacere fac
legătura directă cu consumatorii. Ca atare desfacerea acestor produse se efectuează printr-o reţea
staţionară fixă şi o reţea a comerţului mobil.
Localizarea unui punct de vânzare este considerată o etapă esenţială în perceperea şi
accentuarea poziţionării lui pe piaţă, întru-cât are importante implicaţii financiare generate de
costul investiţiei şi o angajare financiară pe termen lung.
Reţeaua staţionară de desfacere en detail este formată din unităţi în spaţii închise,
magazine, pieţe, chioşcuri, iar reţeaua comerţului mobil sau volant este alcătuit din tonete
obişnuite sau mobile, pe roţi, automagazine etc.
Magazinul este cea mai reprezentativă unitate de desfacere en detail, a cărei activitate se
desfăşoară într-un spaţiu special amenajat pentru prezentarea şi vânzarea mărfurilor, pentru
depozitarea lor temporară şi pentru pregătirea acestora în vederea vânzării. Magazinele, în
funcţie de amplasare, grupare, sistem de desfacere, specializare etc. au orientări şi caracteristici
specifice.
Referitor la amplasarea lor, se deosebesc următoarele tipuri de magazine sau unităţi de
desfacere:
- unităţi centrale principale, care sunt permanente şi dotate cu toate compartimentele şi utilaj
modern. Ele desfac cu amănuntul atât produsele preambalate, cât şi produse în vrac putând
organiza periodic expoziţii cu vânzare. Acestea cuprind, pe lângă sala de vânzare şi spaţii de
depozitare temporară a produselor şi ambalajelor, spaţii pentru condiţionare; un depozit de
mână, încăperi speciale, anexe;
- unităţile medii se aseamănă cu unităţile centrale, dar au spaţii mai reduse şi dotare diminuată,
deservind o populaţie de până la 10000 locuitori pe o rază de cca 400 m;
- chioşcurile şi unităţile improvizate, care pot fi unităţi permanente, având o capacitate mică şi
un sortiment redus;
- unităţile din pieţele agroalimentare, prevăzute cu spaţii închise se aseamănă cu unităţile din
complexele comerciale, dar au unele particularităţi specifice.
Unităţile mobile sunt mult mai mici în comparaţie cu cele fixe, permanente şi sunt
reprezentate prin:
- tonete, ce pot fi schimbate după caz;
- autofurgonete, care desfac marfă în anumite sezoane din an, în localităţile temporar
aglomerate sau cartiere periferice etc.;
- automagazinele, care sunt asemănătoare cu cele prezentate anterior dar mai bine dotate
tehnic şi cu o capacitate mai mare;
- unităţile de desfacere din pieţe în spaţii deschise, amenajate în aer liber, prevăzute cu tonete
şi mese fixe sau mobile.
Pentru agenţii economici organizarea şi amplasarea reţelei de desfacere en detail se face
ţinând seama de anumite criterii specifice prin care îşi fundamentează activitatea în cadrul unei
economii concurenţiale de piaţă. Cele mai importante pot fi considerate următoarele:
- frecvenţa cumpărării de către populaţie a diferitelor sortimente de mărfuri;
- organizarea concentrică a reţelei comerciale;
- numărul, structura şi puterea de cumpărare a populaţiei pe care o aprovizionează;
- repartizarea uniformă şi proporţională pe teritoriu a diferitelor tipuri de unităţi comerciale;
- existenţa unităţilor deja existente care pot genera o concurenţă directă şi/sau indirectă pe
piaţă;
- folosirea intensivă a spaţiilor comerciale şi asigurarea unei eficienţe economice
corespunzătoare pentru fiecare unitate de desfacere;
- repartizarea cât mai raţională a fondului de marfă.

Organizarea şi compartimentarea interioară a unui magazin.

Necesită un ansamblu de acţiuni pentru a asigura în principal, următoarele: expunerea

corespunzătoare a produselor; dimensionarea acestora pentru a permite alegerea şi luarea cu
uşurinţă a mărfurilor de către consumatori; asigurarea menţinerii calităţii produselor;
posibilitatea reîmprospătării cu uşurinţă a produselor cu vânzare rapidă; asigurarea unei circulaţii
fără aglomerări şi cu flux continuu a cumpărătorilor; organizarea corespunzătoare a locului de
muncă; asigurarea unei supravegheri în bune condiţii a sălii de vânzare de către personalul de
servire.
În privinţa compartimentelor specifice unui magazin, acesta trebuie să cuprindă:
- sala de vânzare, destinată publicului consumator. Se recomandă ca aceasta să fie simplă, cu
dimensiuni care să asigure posibilitatea unei bune deserviri şi o circulaţie optimă a
cumpărătorilor şi vânzătorilor, ocupând 40-60% din suprafaţa magazinului. Spaţiul pentru
cumpărător se poate determina conform următoarelor formule:

în care:
Smfc reprezintă, spaţiul mediu pe un cumpărător în programul de funcţionare de 15 ore pe
zi:
Sc reprezintă, suprafaţa din sala de vânzare destinată circulaţiei cumpărătorilor;
Pf reprezintă, programul de funcţionare al magazinului (15h=900min);
Ncz reprezintă, numărul mediu de cumpărători pe zi;
Tpv reprezintă, timpul mediu pentru realizarea unei proces de vânzare (cca 15 in);
Sminfc reprezintă, suprafaţa minimă pe un cumpărător în orele de flux;
Inc reprezintă, indicele de creştere a numărului de cumpărători în orele de flux.
- spaţiul de depozitare, ce trebuie să aibă o suprafaţă de 50-100% din sala de vânzare;
- sala de condiţionare, preambalare şi finisare a produselor sosite în magazii, trebuie situate
lângă depozitul general şi dotat cu mese, cântare etc.;
- camerele frigorifice, care trebuie să aibă o capacitate egală cu 1/3 din volumul de desfacere a
produselor perisabile;
- depozitul de ambalaje;
- încăperile speciale şi anexe, formate din: birouri, vestiare, grupuri sanitare etc.
Dotarea unităţilor de desfacere en detail variază în funcţie de specificul produselor
vândute, felul ţi mărimea unităţii şi în conformitate cu normele în vigoare trebuie să cuprindă:
mese, dulapuri, mobilier, utilaje şi aparatură specifică.
Tipul şi amplasarea mobilierului şi utilajului comercial în sala de vânzare trebuie să fie
corespunzător metodei şi modului de desfăşurare ale procesului de vânzare.

7.3.2 Organizarea sistemelor de desfacere en detail

Organizarea sistemelor de desfacere en detail presupune latura cantitativă privind
proiectarea structurii organizatorice, care se continuă cu latura calitativă cu referire la
organizarea inferioară a unităţii de desfacere en detail.
 Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere en detail

Această proiectare trebuie analizată şi interpretată din două puncte de vedere şi anume:
pentru o unitate nou înfiinţată şi pentru o unitate deja existentă.
Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere en detail nou
înfiinţată. În cazul în care agentul economic are intenţia de a înfiinţa o unitate de desfacere en
detail, o problemă esenţială o constituie proiectarea structurii organizatorice, deoarece aceasta
trebuie să creeze premisele echilibrului desfăşurării unei activităţi rentabile. Ca atare
întreprinzătorul trebuie să cunoască problemele referitoare la obiectivele generale şi specifice
noilor capacităţi de desfacere cu amănuntul, cerinţele şi restricţiile legate de asigurarea resurselor
materiale, financiare şi umane, caracteristici tipologice ale noii capacităţi de comercializare.
Toate acestea pot fi sintetizate în următoarele etape:
1) Stabilirea şi clarificarea obiectivelor unităţii de desfacere. Legat de această problemă
se urmăresc:
 Localizarea punctului de vânzare, la care se au în vedere factorii pieţei pentru care se
utilizează metode şi tehnici ce urmăresc clarificarea unor probleme cum sunt:
definirea ariei de piaţă în care se va desfăşura activitatea şi implicit a ariei de atracţie
propriu-zisă, analiza de ansamblu previzibilă a punctului de vânzare şi previziunea
vânzărilor etc. Sunt utilizate analize spaţiale axate pe teoria polarizării economice,
teoria alegerii punctului de vânzare etc., cu orientare asupra componentelor
consumatorului cum sunt: cunoaşterea teritoriului localităţii (a structurii urbanistice),
definirea conştientă sau perceperea intuitivă a nevoilor de deplasare, formarea unor
criterii proprii de apreciere a teritoriului etc.
 Caracteristicile produselor şi asortimentul de mărfuri şi servicii ce au în vedere
politica comercială (ce poate fi de imitare sau diferenţiere) şi probleme legate de
rentabilitatea comercială;
 Conform direcţiilor de acţiune rezultate (nevoi, clientelă, asortiment, service, cifră de
afaceri etc.), se stabileşte categoria punctului de vânzare şi anume: magazin cu
proximitate, magazin de atracţie cu dominantă alimentară magazin de atracţie cu
dominantă nonalimentară (fig. 14.1)

PROBLEME SE PUN STUDIILE PARŢIALE DE ELEMENTE DE DECIZIE

ÎNTREPRINS
1. Determinarea ariei de piaţă - Contactarea organismelor
în care se va opera sau publice teritoriale; Alegerea zonei de
operează punctul de - Analize demografice;
vânzare - Anchete locale
amplasare într-o
zonă de piaţă
determinată
2. Definirea ariei de atracţie - Studiul privind locul:
propriu-zisă a punctului de clienţi, obiceiuri, fluxuri Alegerea locului de
vânzare (arie comercială) turistice;
- Harta economică a pieţei
amplasare
potenţiale a punctului de
vânzare
- Evoluţia previzibilă

3. Analiza punctului de - Comportamentul

vânzare şi previziunea clienţilor; Definirea atributelor
vânzărilor - Studiul nevoilor de punctului de vânzare
consum;
- Oferta de mărfuri şi

DECIZIA
COMERCIALĂ
 servicii;
- Cota de afaceri previzibilă

Fig. 7.1 - Fazele studiului de localizare a unui punct de

vânzare
(după Criveanu, I. ş.a. 2001)
2) Cunoaşterea principiilor de bază ale structurii cu referire la definirea autorităţii şi a
legăturilor manageriale, cum sunt:
 Principiul flexibilităţii structurii. Întru-cât piaţa are un caracter foarte dinamic,
structura unităţii de desfacere en detail trebuie să se poată adapta într-un timp foarte
scurt la toate modificările survenite în structura pieţei.
 Principiul economiei de legături ierarhice şi funcţionale, prin care se urmăreşte o
simplificare a sistemului de legături în interiorul şi în afara unităţii, cu o abordare cât
mai adecvată a problemelor referitoare la delegarea de autoritate şi atribuţii. Ca atare,
crearea de circuite necesare pentru transmiterea calitativ superioară a informaţiilor.
 Principiul economiei de personal şi realizarea unui grad raţional de încărcare al
acestuia. Această cerinţă se poate realiza prin precizarea şi sistematizarea sarcinilor
pentru toate funcţiile de execuţie şi de conducere din unitatea en detail.
 Principiul individualizării funcţiilor şi interdependenţei minime prin care se are în
vedere precizarea pentru fiecare subordonat atât a sarcinilor cât şi a domeniului de
activitate.
 Principiul competenţei şi răspunderii conform căruia fiecare lucrător trebuie să fie
cunoscător al domeniului respectiv de activitate şi care îşi poate exercita în cunoştinţă
de cauză funcţiile sale.
3) Informarea privind volumul şi structura surselor de aprovizionare şi a posibilităţilor de
desfacere a produselor şi serviciilor. În acest sens informaţiile obţinute trebuie să fie selective
referindu-se la informaţiile de identificare şi evaluare pentru: producţie şi sezonalitatea acesteia,
potenţialul şi circuitele de realizare , cererea pieţei potenţiale, tendinţele privind dinamica pieţei
etc.
4) Dimensiunea volumului desfacerilor de mărfuri, cea trebuie axată pe următoarele laturi
de fundamentare:
 Cererea de mărfuri a populaţiei (cu referire la zona unde se intenţionează amplasarea
unităţii de desfacere), prin utilizarea de metode adecvate (interviuri, anchete etc.),
datele fiind ulterior prelucrate în coeficienţi, indici, balanţe de verificare etc.;
 Analiza desfacerilor de mărfuri realizate anterior la nivel teritorial sau încadrate în
raza teritorială a punctului de vânzare proiectat;
 Fundamentarea planului desfacerilor de mărfuri utilizând indicatori cum sunt:
volumul desfacerilor pe mp suprafaţă comercială, volumul desfacerilor pe loc de
muncă etc.
5) Circulaţia mărfurilor cu amănuntul, cu referire la cele trei momente importante:
intrările de mărfuri, stocurile, desfacerile de mărfuri. Se are în vedere ecuaţia balanţieră ce
trebuie respectată şi anume:
Stocul iniţial + Total intrări = Desfaceri + Stoc final
În funcţie de activitatea practică se au în vedere explicaţiile de detaliu privind: alte intrări
(reprezentând mărfuri provenite prin transferuri de la alte subunităţi sau plusuri de mărfuri
constate cu ocazia inventarierile), alte ieşiri (mărfuri ce se trec prin transfer de la alte subunităţi,
lipsuri de mărfuri constate cu ocazia inventarierilor) etc.
6) Estimarea volumului şi definirea structurii activităţii comercial, care se fundamentează
prin calculul următorilor indicatori: volumul vânzărilor (cantitative totale), structura personalului
de servire (necesarul de personal operativ, necesarul de casieri pe schimb, numărul mediu zilnic
de salariaţi, volumul salariilor la 1000 lei vânzare), vânzări la unitatea de suprafaţă (la mp
suprafaţă comercială totală şi la mp suprafaţa sălii de vânzare), productivitatea muncii etc.
 7) Dimensionarea stocurilor de mărfuri, prin care se analizează:
 Factorii ce influenţează mărimea acestor stocuri cu referire la volumul şi structura
desfacerilor, caracteristicile mărfurilor, viteza de circulaţie cu care stocurile se găsesc
într-un raport invers etc.;
 Având la bază aceşti factori sunt estimate stocurile curente şi sezoniere prin indicatori
absoluţi (cantitativi şi valorici) şi indicatori relativi (care exprimă mărimea stocurilor
în raport cu desfacerile de mărfuri);
8) Pregătirea şi încheierea contractelor de aprovizionare cu mărfuri. Se are în vedere
conţinutul acestuia în care trebuie să fie nominalizate propunerile proprii, alături de intervenţia
unor factori din exterior pentru a soluţiona eventualele neînţelegeri. În relaţiile contractuale un
rol important revine cunoaşterii şi analizării situaţiilor curente care facilitează încheierea de
contracte de lungă durată.
9) Relaţiile stabilite cu furnizorii interni şi externi. Se au în vedere principalele forme ale
regulamentelor în care se regăsesc aceste relaţii, cu referire la: cererea de mărfuri, colaborarea
între agenţii economici din producţie şi comerţ prin activităţi de creaţie (formarea de propuneri,
procurarea de mostre, testarea de noi produse etc.), omologarea produselor noi (ce se
concretizează prin faza finală de contractare a mărfurilor pentru a fi introduse pe piaţă). În
situaţia comercializării agroalimentare au în vedere relaţiile specifice dintre producătorii din
sectorul agroalimentar şi agenţii intermediari.
10) Stabilirea formelor de vânzare şi caracteristicile acestora. Are în vedere cunoaşterea
şi stabilirea formelor şi căilor de vânzare, acţiunile de promovare etc. cu referire la:
 Vânzările complexe, cu menţinerea sferelor de cuprindere a funcţiilor şi categoriilor
de servicii care uşurează comercializarea, a legăturilor de intercondiţionare etc.;
 Activitatea operativă de desfacere cu amănuntul cum sunt primirea şi recepţia
produselor, luarea în evidenţă şi gestionarea, depozitarea şi formarea stocurilor,
eşalonarea fazelor de desfacere cu amănuntul (prezentarea produselor, sortarea,
cântărirea ambalarea, eliberarea produselor etc.);
 Evaluarea planului strategic de desfacere a produselor, prin calculul indicatorilor
specifici desfacerii şi analiza acestora;
 Gradul de autonomie al întregii unităţi faţă de furnizori şi beneficiari, precum şi a
diferitelor compartimente (raioane) de comercializare şi funcţionare din cadrul
unităţii comerciale.
11) Organizarea ţi compartimentarea interioară a unităţii de desfacere cu amănuntul. Se
fac referiri la:
 Delimitarea spaţial-organizatorică pentru sala de vânzare, spaţiile de depozitare şi
condiţionare , depozitele de ambalaje etc. stabilirea tipului şi amplasarea mobilierului
şi utilajelor comerciale; etalarea mărfurilor în cadrul interiorului unităţii de desfacere
cu amănuntul;
 Stabilirea necesarului de personal. Cu precizarea categoriilor şi salarizării acestora
(forme de salarizare), productivitatea lor;
 Corelaţia dintre salarizare şi productivitatea muncii.
12) Nivelul preţurilor utilizate şi eficienţa activităţii comerciale. Se au în vedere
următoarele: structura cheltuielilor, indicatorii cheltuielilor de circulaţie şi factorii care îi
influenţează, nivelul preţurilor cu amănuntul, eficienţa şi căile de creşterea a activităţii
comerciale.
13) evaluarea variantelor organizatorice, cu referire la calcului şi analizarea următoarelor
grupe de indicatori:
 Indicatori de evaluare a structurii manageriale, respectiv: calitatea structurii
organizatorice (numărul cadrelor de conducere, numărul compartimentelor, ponderea
ierarhică medie, numărul nivelelor ierarhice, proporţia personalului TESA în totalul
personalului de execuţie) indicatorii şi privind perfecţionarea sistemului
informaţional în raport cu dinamica pieţei (cantitatea sau volumul de informaţii ce se
 vehiculează, numărul de evidenţe statistice, financiar-contabile, şi tehnico-operative,
numărul de indicatori folosiţi, gradul de prelucrare mecanizată şi automatizată a
informaţiilor etc.), calificarea personalului (nivelul de calificare al personalului de
conducere şi execuţie, gradul de folosire al timpului de muncă etc.);
 Indicatorii minimali de eficienţă economică, cu referire la nivelul minim al vânzărilor
pe unitate (punctul) de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător,
preambalate cu forma de plată la casă;
 Indicatorii minimali ai capacităţii de servire, cu referire la numărul minimal al
locuitorilor pe o unitate de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător,
preambalate cu plata la vânzător, preambalate cu forma de autoservire şi plata la casă.
Proiectarea structurii de organizare pentru o unitate de desfacere en detail deja
existentă. Această situaţie de datorează activităţii concurenţiale, creată de dinamica pieţei care
impune agentului economic perfecţionarea permanentă a structurii existente în propria unitate
comercială. Acest flux al reproiectării unei astfel de structuri la o unitate comercială deja
existentă poate fi concretizat prin parcurgerea următoarelor etape:
1) Cunoaşterea aprofundată şi concretă a activităţii unităţii comerciale, corelată cu aria
(segmentul) de piaţă în care este integrată această unitate en detail. Instrumentul metodologic cu
ajutorul căruia se poate face această investigaţie este analiza diagnostic, cu referire la:
 Organizarea de ansamblu a unităţii la actuala etapă;
 Stabilirea problemelor cu care unitatea (punctul) de desfacere se confruntă în
activităţile de aprovizionare şi desfacere din cadrul pieţei;
 Cunoaşterea factorilor exogeni specifici sectorului (ariei) pieţei care au provocat
modificări negative sau benefice în activitatea unităţii comerciale;
 Identificarea cauzelor care au generat aceste modificări;
 Cunoaşterea direcţiilor şi modalităţilor de valorificare a rezultatelor pozitive
referitoare la sistemul de comercializare existent.
2) Determinarea noilor cerinţe ale pieţei şi restricţiile legate de adoptarea şi/sau
modernizarea unităţii en detail, conform dinamicii pieţei. Cu referire la:
 Cunoaşterea noilor cerinţe ale pieţei (preţuri, calitate, ambalare, relaţii cu
cumpărătorii);
 Depistarea formelor noi de asigurare în structura şi asortimentul produselor din
magazin (contractele de cumpărare);
 Formele sezoniere de vânzare şi posibilităţile introducerii unor forme mobile de
vânzare;
 Noile forme de atragere a clientelei din zona comercială (de exemplu operativitatea şi
responsabilitatea în comercializarea produselor, reclama etc.);
 Existenţa în cadrul pieţei a unor noi forme de servire;
 Posibilitatea de asigurare a resurselor materiale, financiare şi umane necesare pentru a
se răspunde noilor cerinţe de modernizare.
3) Analiza critică a sistemului existent, prin care se utilizează metoda interogativă ( se
caută răspunsuri la întrebările: CE? CINE? UNDE? CÂND? CUM?). Se urmăresc aspectele de
ordin:
 Economic, cu referire la prosperarea unităţii (punctului) de desfacere ( de exemplu
creşterea cifrei de afaceri);
 Organizatoric, cu referire la modernizarea structurii organizatorice a unităţii,
repartizarea sarcinilor şi responsabilităţilor, informarea permanentă privind
modificările ce au loc în cadrul pieţei, necesitatea diversificărilor activităţii de
desfacere propriu-zise şi a celor colaterale;
 Social, privind asigurarea cerinţelor clienţilor, cunoaşterea nivelului veniturilor
populaţiei sau segmentului de populaţie încadrat la clientelă potenţială, adaptarea
 strategiei şi tacticilor de comercializare la crizele ce se manifestă în cadrul
colectivităţilor de cumpărători (crize alimentare de exemplu);
 De marketing, cu referire la cerere şi ofertă, informaţia de piaţă, factorii ce determină
decizia de cumpărare a clientului, implementarea programelor de marketing, relaţiile
şi politica de filieră, politica produselor şi preţurilor etc.;
4) Proiectarea de soluţii îmbunătăţite, avându-se în vedere următoarele laturi ale
problemelor:
 Endogene, cum sunt restructurarea interioară a unităţii de desfacere en detail şi
stabilirea celor mai adecvate soluţii pentru vehicularea, depozitarea şi pregătirea
mărfurilor pentru vânzare; reorganizarea sistemului de desfacere; pregătirea
personalului şi asigurarea unui raport judicios între efectivul comercial şi cel al
vizitatorilor (potenţial clienţi) ai magazinului, pe de o parte, între utilajele comerciale
şi specificul mărfurilor comerciale, pe de altă parte; introducerea unor noi forme de
promovare şi reclamă, concomitent cu alegerea celor mai adecvate forme de expunere
şi vânzare a mărfurilor; reperarea clienţilor şi introducerea unor metode extensive şi
intensive de creştere a volumului de cumpărare din magazinul en detail (prin
utilizarea celor mai adecvate metode de marketing); noi forme de aprovizionare şi
desfacere; determinarea necesarului de utilaje comerciale în funcţie de asortimentul
de mărfuri şi formele de vânzare practicate, reorganizarea sistemului informaţional în
aprovizionare, depozitare (inclusiv stocare), desfacere, expot-import etc.;
 Exogene cum sunt: adoptarea de noi forme de comercializare conform dinamismului
pieţei, o adaptabilitate pe baza facilităţilor de circulaţie (lărgirea sau restrângerea ariei
pieţei, căi şi mijloace de comunicare, puncte de atracţie etc.), a mijloacelor de
informare asupra pieţei având în vedere P 4-uri), noi acte normative privind politica
comercială etc.;
 Fundamentarea soluţiilor îmbunătăţite prin calculul indicatorilor specifici: minimali
de eficienţă economică. Minimali ai capacităţii de servire, redimensionare şi
optimizare a stocurilor de desfacere, indicatori de evaluare al planului strategic de
desfacere a produselor, indicatori privind cheltuielile de circulaţie, indicatori
economici privind profitul posibil obţinut etc.;
 Alegerea soluţiei celei mai raţionale în restructurarea şi/sau modernizarea unităţii de
desfacere.
5) Aplicarea coordonată a soluţiilor proiectate în activitatea efectivă de comercializare
din unitatea en detail. Presupune parcurgerea fazelor:
 Experimentul test prin care se urmăreşte verificarea în condiţiile reale ale pieţei a
viabilităţii soluţiilor propuse, surprinderea implicaţiilor ivite în sistemul de ansamblu
al pieţei;
 Corectarea şi/sau completarea soluţiilor pe baza experimentului;
 Crearea condiţiilor de extindere efectivă a soluţiilor au adaptările necesare;
 Asigurarea condiţiilor de generalizare şi generalizarea propriu-zisă conform
variantelor impuse de particularităţile diferitelor subunităţi (puncte) de
comercializare.
6) Urmărirea aplicării concrete a soluţiilor de restructurare/modernizare şi depistarea
(cunoaşterea) unor modificări sau perturbaţii în cadrul subunităţilor, punctelor, formelor de
vânzare etc., a sistemului de ansamblu al pieţei sau al stărilor conjuncturale ale pieţei, a căror
influenţă determină necesitatea unor actualizări în limite prestabilite prin proiecte. Aceasta
constituie ultima etapă în proiectarea structurii organizatorice, considerată o confruntare în
restructurarea/modernizarea unităţilor de desfacere en detail.
În concluzie pentru proiectarea structurilor organizatorice a unităţilor comerciale en
detail, balanţa avantajelor şi dezavantajelor poate fi echilibrată numai în urma experimentării
unei forme considerate provizorie.
 7.3.3. Amplasarea, dotarea şi sistemul de vânzare pentru unitatea de desfacere en
detail
Amplasarea în cadrul teritorial al pieţei pentru unitatea de desfacere en detail se
efectuează conform unor criterii care, în final, să asigure rentabilitatea acesteia. Aceste criterii
urmăresc:
- existenţa unui vad comercial, respectiv unei zone teritoriale (arii de piaţă) unde estre nevoie
de sortimentele de produse agroalimentare, iar clientela poate fi atrasă cu uşurinţă;
- posibilităţi de aprovizionare promptă a unităţii de desfacere cu sortimentul de produse
solicitat de clientela, în sensul eliminării pe cât posibil a verigilor intermediare în
aprovizionare;
- amplasarea teritorială ce va avea în vedere reducerea investiţiilor, urmărind posibilităţile
racordării construcţiilor la instalaţiile de gospodărire comună (apă, canal, energie electrică,
gaze etc.).
Toate criteriile menţionate urmăresc ca prin amplasarea unei unităţi de desfacere en detail
să fie extinsă aria de atracţie. Pentru aceasta trebuie ţinut seama şi de factorii majori care
influenţează mărirea ariei de atracţie pentru produsele agroalimentare cum sunt: talia punctului
de vânzare, importanţa punctelor de vânzare care sunt preponderente din punct de vedere al cotei
de piaţă, nivelul veniturilor populaţiei de servit, densitatea populaţiei.
Dotarea unităţii de desfacere cu amănuntul se referă în deosebi la mobilierul şi
echipamentul din interiorul magazinului. Acest mobilier trebuie să fie adecvat produselor
agroalimentare care se vând, motiv pentru care se va ţine seama de: protecţia produselor
agroalimentare, de temperatură şi umiditate; dimensiunile, numărul ţi etajarea rafturilor,
existenţa unei muzici discrete şi a reclamei pe benzi de microfon (casetofon); în final o aranjare
arhitecturală şi ergonomică a echipamentelor cât mai adecvată produselor, operaţiuni de vânzare
şi obiceiurilor de cumpărare.
Dar pentru asigurarea rentabilităţii agentului economic, a satisfacerii consumurilor este
necesară introducerea unor forme moderne de vânzare.
Sistemul de vânzare cu plata directă la vânzător este încă în prezent cel mai răspândit
sistem de vânzare bazându-se pe vechile forme de vânzare şi expunere a mărfurilor. Acest sistem
de vânzare reclamă un anumit flux tehnologic al mărfurilor şi un mobilier simplu, adecvat
funcţionării sistemului care presupune o expunere uşor de realizat şi câteva operaţiuni principale
pe care le execută o singură persoană (vânzător). Prin intermediul acestui sistem se obţin
economii la fondul de salarizare, dar nu se pot evita aglomeraţiile. Sistemul de vânzare cu plata
directă la vânzător, poate funcţiona şi în magazinele ale căror formă de desfacere sunt
combinate.
Sistemul de vânzare prin autoservire reprezintă un sistem de desfacere a produselor
agroalimentare, mărfurile proporţionate şi preambalate fiind puse la îndemâna cumpărătorilor
care pot servi singuri la liberă alegere. Autoservirea nu este nu este un tip de punct de vânzare, ci
o formă de vânzare de gros sau cu amănuntul, care a revoluţionat amenajarea şi atractivitatea
punctului de vânzare. Această formă de vânzare se caracterizează prin:
- prezentarea produsului la vedere, în general, preambalat şi posibil de a fi purtat în mână de
cumpărători;
- afişarea preţului cât mai vizibil;
- accesul şi alegerea liberă a produsului, fără intervenţia vânzătorului;
- punerea la dispoziţia cumpărătorului a unui coş sau cărucior pentru transportul produselor
cumpărate;
- existenţa unui post de plată contravalorii produselor cumpărate.
Deci sub aspectul intereselor cumpărătorilor, principalul avantaj este economia de timp.
Tot odată prin expunerea întregului sortiment existent în magazin, se uşurează cunoaşterea
acestuia. Vânzarea proporţională şi preambalată a mărfurilor oferă cumpărătorului siguranţă în
ceea ce priveşte exactitatea cantităţii solicitate, precum şi igiena şi uniformitate, mai ales în cazul
folosirii ambalajelor închise.
 În acest fel autoservirea prezintă avantaje atât pentru consumatori şi agentul economic
care comercializează, cât şi pentru economia naţională.
Din punct de vedere al avantajelor oferite de magazinele cu autoservire, pot fi enumerate:
- munca vânzătorului fiind mai uşoară şi organizată, aceasta devine îndrumător şi sfătuitor al
cumpărătorului;
- în perioade mai puţin aglomerate, vânzătorul poate efectua munci de preambalare în urma
cărora numărul cumpărătorilor serviţi în perioade de vârf să crească;
- pentru expunerea stocului de produse, vânzătorul poate urmării mai atent evoluţia stocului,
comenzile lui făcându-se mai uşor şi mai raţional etc.
Pentru agentul economic care comercializează, principalele avantaje ale autoservirii sunt:
- se obţin în general în unităţi rezultate economico-financiare îmbunătăţite, în condiţiile unui
nivel ridicat de servire cu un volum mai redus de muncă şi cheltuieli în circulaţie;
- prin creşterea spaţiului comercial destinat expunerii şi prezentării cu cca 35% faţă de
magazinele cu forme clasice de servite, se permite expunerea unui sortiment mai mare de
produse accesibile consumatorului etc.
Creşterea productivităţii muncii salariaţilor din magazinul cu autoservire se datorează şi
unei raţionalizări a proceselor de muncă şi executării unor lucrări de pregătire în timpul golurilor
de lucru. Astfel, în perioade mai puţin aglomerate, salariaţii pot efectua preambalarea unor
produse perisabile (care nu se poate executa la centrul de preambalare), completarea permanentă
a tonetelor, aranjarea estetică a mărfurilor, condiţionarea sumară a unor produse care se
comercializează la bucată etc.
Prin sistemul de desfacere cu autoservire se realizează o capacitate medie de cumpărare
mai mare pe cumpărător, deoarece acesta de cele mai multe ori, cumpără ceva în plus faţă de cea
ce şi-a propus iniţial, atât ca număr de sortimente cât şi calitativ.
Un alt sistem de desfacere a produselor agricole (în special pentru legume şi fructe) care
a început să se practice în ţara noastră îl reprezintă comenzile prealabile, ce se fac frecvent
telefonic, cu livrarea mărfii la domiciliul.
Având în vedere gradul de perisabilitate majorităţii legumelor şi fructelor, comenzile sunt
lansate în majoritatea cazurilor numai pentru produsele care au o durată lungă de păstrare şi
constituie obiectul aprovizionării pentru iarnă (cartofi, ceapă, mere etc.). Acest sistem presupune:
o bună organizare a tuturor operaţiilor ce trebuiesc făcute după primirea şi înregistrarea
comenzilor; o verificare a cantităţii produselor solicitate; livrarea produselor pe soiuri; asigurarea
unor condiţii de transport corespunzătoare, fără a ridica cu mult preţul mărfurilor.
Pentru cantităţi mici organizarea comenzilor poate fi realizată la toate magazinele mari
legume-fructe. Comenzile cu volum mare trebuie făcute la depozitele cele mai apropiate.
De asemenea un rol important revine etalării mărfurilor în interiorul magazinului,
urmărindu-se amplificarea factorilor care să contribuie la adoptarea decizie de cumpărare. Pentru
aceasta este necesar ca prin etalarea mărfurilor să se asigure: impresia pentru cumpărător a unei
abundenţe de categorii de mărfuri; un flux raţional şi o circulaţie activă a clienţilor, care să
permită acestora cuprinderea întregii suprafeţe a magazinului ţi contactul direct cu marfa.
Referitor la etalarea mărfurilor în magazin se poate spune că produsele agroalimentare au
o anumită specificitate si anume:
- conservele se expun pe sortimente în gondole, în poziţie verticală cu evidenţierea firmei
producătoare şi a valorii nutritive;
- băuturile care datorită ambalajului din sticlă se etalează pe verticală, grupate de asemenea pe
sortimente, la care se pot ataşa şi elementul de decor (de exemplu din activitatea viti-
vinicole);
- produsele zaharoase, ce se caracterizează printr-o mare varietate se pretează pentru realizarea
etalări artistice (un rol important revenind formelor, mărimii şi culorii ambalajelor folosirii
pentru aceste produse).
 Realizarea obiectivului de Strategia şi tactica de
dezvoltare comercializare

Condiţii naturale Ambianţa politicii

internaţionale
explorarea explorarea
pieţei pieţei

PRODUCŢIA
Condiţii tehnico- AGRICOLĂ Ambianţa economică
economice Consum generală internaţională
direct
PIAŢĂ
PIAŢA
INTERNĂ
EXTERNĂ
Consum
industrial
Condiţii sociale şi Politica economică
politice şi comercială
PROGRAM DE
adaptarea la REGLARE A adaptarea la
necesităţi PRODUCŢIEI necesităţi

Direcţiile de Concurenţa
dezvoltare internaţională

Fig. 7.2 – Succesiunea şi interdependenţa activităţilor care fundamentează

ciclul economic al valorificării producţiei agricole
 7.4 REŢEUA ÎNTREPRINDERILOR PENTRU VALORIFICAREAŞI
DESFACEREA PRODUSELOR AGRICOLE

7.4.1 Valorificarea cerealelor, leguminoaselor boabe şi seminţelor oleaginoase

Cei mai importanţi agenţi economici existenţi în filiera produselor cerealiere sunt
reprezentaţi prin societăţi comerciale şi regii autonome specializate.
Societatea comercială COMCEREAL SA are ca obiect de activitate contractarea,
achiziţionarea, conservarea şi valorificarea cerealelor, leguminoaselor, boabe şi seminţelor
oleaginoase. Aceste unităţi au personalitate juridică şi funcţionează pe bază de gestiune
economică şi autonomie financiară, având un statut propriu. Îşi desfăşoară activitatea la nivel
teritorial, iar ca structură organizatorică cuprinde silozuri-baze şi depozite necesare pentru
preluarea produselor, alături de alte compartimente specifice (contractări, exploatare-întreţinere
utilaje, livrări, transporturi, financiar-contabilitate etc.).
Conducerea S.C. COMCEREAL SA este reprezentată prin: adunarea generală a
acţionarilor, consiliul de administraţie, comisia de cenzori, director general, director adjuncţi,
şefi de subunităţi şi compartimente (în figura 13.2 este redată organigrama acestei unităţi).
Agenţia Naţională a Produselor Agricole R.A. este o unitate de interes naţional în
subordine M.A.A. şi funcţionează pe bază de gestiune economică şi autonomie financiară.
Obiectivul de activitate al acestei unităţi îl constituie:
- asigurarea fondului de consum la cereale, seminţe oleaginoase şi leguminoase boabe prin
contracte şi achiziţionări în limita unor preţuri stabilite de Guvern;
- preluarea, condiţionarea, conservarea şi depozitarea produselor din fondul de consum;
- asigurarea, formarea, păstrarea şi administrarea stocurilor de cereale rezervă de stat, finanţată
de la bugetul statului;
- preluarea, depozitarea şi păstrarea cantităţilor de cereale, leguminoase boabe şi seminţe
oleaginoase importate de stat, precum şi livrarea cantităţilor disponibilizate şi aprobate
pentru export;
- executarea livrărilor şi mutaţiilor de cereale, seminţe oleaginoase şi leguminoase pentru
boabe;
- exploatarea şi întreţinerea spaţiilor de depozitare, a instalaţiilor şi utilajelor din dotare;
- alte activităţi de prestări servicii, închirieri de spaţii, asocieri cu alte unităţi etc.
 ADUNAREA GENREALĂ
A ACŢIONARILOR
COMISIA DE CENZORI
CONSILIUL DE
ADMINISTRAŢIE JURIDIC

DIRECTOR GENERAL C.F.G.

PERSONAL, SALARIZARE,
SECRTETARIAT, AD-TIV

DIRECTOR ADJUNCT DIRECTOR ADJUNCT DIRECTOR ADJUNCT

COMERCIAL ECONOMIC

OFICIUL DE CALCUL
ÎNTREŢ.REPARAŢII
PREST. SERV. PTR.

APROVIZIONARE

CHELT.STOCURI
CONTRACTĂRI,

RECEPŢIONĂRI
AGRICULTURĂ

CONTAB.PREŢ
EXPLOATARE,

METROLOGIE

TRANSPORT

FINANCIAR
INVESTIŢII

LIVRĂRI
C.T.C.

ATELIER SILOZ- BAZĂ

MECANIC BAZĂ

DEPOZITE

Fig. 7.3 – Organigrama S.C. COMCEREAL S.A .

 În structura organizatorică a regiei autonome există direcţii (economică, tehnică,
comercială), servicii şi birouri specifice activităţilor la nivel central. Subordonate regiei, sunt
organizate subunităţi de recepţionare (sucursale şi filiale) care include la nivel teritorial silozuri-
baze şi depozite. Sucursalele şi filialele sunt unităţi operative cu atribuţii în realizarea
obiectivului de activitate al regiei.
Conducerea Agenţiei Naţionale a Produselor Agricole – R.A. (fig. 13.3), este
reprezentată prin: Consiliul de Administraţie, director general, directori adjuncţi şi şefii de
compartimente. Conducerea sucursalelor şi filialelor este asigurată de un consiliu de conducere,
directori şi directori adjuncţi, şefi siloz-bază, depozite şi compartimente funcţionale.
 BIROUL REZERVĂ DE STAT

BIROUL CONTROL FINANCIAR

DE GESTIUNE

OFICIUL JURIDIC

SERVICIUL FINANCIAR
CONTABILIATE PREŢURI
BALANŢE

OFICIUL DE CALCUL

SILOZURI – BAZE
DIRECŢIA
ECONOMICĂ

BIROUL ORGANIZAREA MUNCII

DIRECTOR ADJUNCT

SALARIZARE

BIROUL EVIDENŢĂ REALIZĂRII

DEPOZITE

FONDULUI DE CONSUM
DIRECTOR GENERAL

SERVICIUL ASIGURTAREA
CONSILIUL DE ADMINISTRAŢIE

BAZEI MATERIALE ŞI
CONTRACTĂRI

SERVICIUL EXPLOATARE
TEHNICĂ
DIRECŢIA

INVESTIŢII
BAZE
DIRECTOR ADJUNCT

SERVICIUL RECEPŢIONARE ŞI
CONTROLUL CALITĂŢII
PRODUSELOR AGRICOLE
Fig. 7.4. – Organigrama Agenţiei Naţionale a Produselor Agricole R.A.

SERVICIUL
LIVRĂRI-TRANSPORTURI
APROVIZIONARE

SERVICIUL MARKETING
CONJUNCTURĂ IMPORT
CEREALE ŞI PLANTE TEHNICE
DIRECŢIA
COMERCIALĂ

BIROUL IMPORT PESTICIDE,

DIRECTOR ADJUNCT

ÎNGRĂSĂMINTE PTR.
PRODUCĂTORII AGRICOLI
 7.4.2 Întreprinderile pentru valorificarea culturilor tehnice şi de plante medicinale
Această categorie de întreprinderi este reprezentată atât prin regii autonome, cât şi prin
societăţi comerciale pe acţiuni.
Valorificarea sfeclei de zahăr se face prin societăţi comerciale pe acţiuni, specializate în
industrializarea acestui produs agricol, existând frecvent denumirea de Societate Comercială pe
Acţiuni ZAHĂRUL S.A.
Obiectul de activitate al acestor societăţi comerciale este reprezentat prin:
- fabricarea zahărului din sfecla de zahăr şi din zahăr brut;
- producerea de melasă şi tăiţei de sfeclă;
- producerea de siropuri concentrate şi sucuri răcoritoare;
- producerea de alcool din melasă;
- distribuirea apei industriale de către alte unităţi economice;
- epurarea apelor uzate de pe platforma industrială şi a apei menajere de către populaţie;
- prestarea de lucrări de încărcări-desecări cu utilaje corespunzătoare din dotare de către alte
societăţi comerciale şi regii autonome;
- prestarea diverselor lucrări corespunzătoare pentru alţi agenţi economici (societăţi
comerciale, regii autonome etc.);
- prestarea de servicii de transport CFR cu locomotive şi personal din dotare pentru alţi agenţi
economici (societăţi comerciale, regii autonome etc.);
- efectuarea de activităţi de comerţ exterior, import şi export.
Structura organizatorică a acestor unităţi include fabricile de industrializare a sfeclei de
zahăr, sectoare pentru activităţile de fabricaţie a acestor produse, precum şi compartimente
funcţionale.
Structura de conducere este specifică acestor tipuri de unităţi economice fiind formată
din: adunarea generală a acţionarilor, consiliul de administraţie, comisia de cenzori, alături de
posturile de conducere.
Valorificarea seminţelor de floarea soarelui precum şi produsele altor culturi
producătoare de ulei se face prin societăţi comerciale pe acţiuni specializate în industrializarea
acestor produse.
Obiectul de activitate al acestor unităţi cu un puternic specific industrial este axat pe
următoarele laturi:
- preluarea materiei prime, de la producătorii agricole, cu referire la seminţe de floarea
soarelui, ricin şi alte produse;
- producerea şi comercializarea de uleiuri comestibile de floarea soarelui, soia, rapiţă;
- obţinerea şi comercializarea de uleiuri hidrogenate pentru diferite sortimente de margarine;
- producerea şi comercializarea de subproduse rezultate din procesul de fabricaţie al uleiurilor,
cum sunt: şroturi, coji de floarea soarelui etc.;
- realizarea de operaţiuni de import export;
- prestarea de servicii pentru terţi.
Structura organizatorică a acestor tipuri de societăţi comerciale include următoarele
subunităţi organizatorice: sector extracţie uleiuri brute; secţia de prelucrare uleiuri rafinate; secţia
de producere margarină; secţia de îmbuteliere a uleiurilor; centrala termică pentru producerea
aburului; atelierele de întreţinere şi reparaţii (mecanic, electric etc.). Ansamblul structurii
organizatorice include, de asemenea şi compartimentele funcţionale (contabilitate, financiar,
aprovizionare desfacere etc.).
Structura de conducere are acelaşi specific cu unităţile organizate sub formă de societăţi
comerciale.
Valorificarea tutunului se face prin Regie Autohtonă a Tutunului, care la nivel naţional
preia şi industrializează întreaga producţie de tutun din ţară.
Structura organizatorică a acestui organism are în componenţă, la nivelul teritorial,
fabricile, iar structura de conducere este specifică regiilor autonome.
 Fabrica ca subunitate organizatorică în cadrul regiei autonome, nu are personalitate
juridică, primind delegări de competenţă din partea directorului general al regiei autonome.
Obiectul de activitate al fabricii constă din următoarele:
- preluarea întregii cantităţi de tutun de la toate categoriile de cultivatori din ţară;
- cultivarea de tutun în fermele proprii;
- contractarea, achiziţionarea, prelucrarea întregii cantităţi de tutun şi a materiilor auxiliare
specifice producerii de tutun şi ţigarete;
- depozitarea, prestarea, preindustrializarea şi industrializarea tutunului;
- producerea de arome şi aditivi pentru fabricarea ţigaretelor;
- fabricarea de ţigarete şi produse derivate din tutun;
- comercializarea tutunului, ţigaretelor şi a produselor derivate din tutun.
Structura organizatorică a fabrici include: sectoare de industrializare şi
semiindustrializare, sectoare de achiziţionare şi desfacere, forme de producţie, precum şi
compartimente funcţionale.
Structura organizatorică de conducere este, de asemenea, specifică regiilor autonome.
Valorificarea plantelor medicinale se face atât prin Regia Autonomă PLAFAR, cât şi
prin societăţi comerciale pe acţiuni. Toate acestea au personalitate juridică şi funcţionează pe
bază de gestiune economică şi autonomie financiară.
Obiectul de activitate al acestor unităţi îl constituie:
- producerea în ferme proprii şi contractarea cu producători a plantelor medicinale şi
aromatice, cu prioritate, a celor destinate industriei de medicamente;
- producerea şi contractarea în mod exclusiv, în condiţiile prevăzute, a plantelor cu caracter de
stupefiant şi a plantelor toxice;
- achiziţionarea plantelor medicinale aromatice din flora spontană cu protejarea bazinelor
naturale, pe baza programelor stabilite de comun acord cu Ministerul Mediului;
- prelucrarea primară cu caracter industrial a plantelor medicinale şi aromatice din culturi şi
floră spontană;
- valorificarea la beneficiarii interni şi la export a plantelor medicinale şi aromatice precum şi
a produselor din aceasta;
- desfacerea en detail prin magazine proprii a produselor din plante medicinale şi aromatice.
Regia Autonomă PLAFAR include în structura organizatorică, filiale teritoriale, direcţii,
ferme de producţie, centre de achiziţii şi prelucrare, magazine de desfacere a produselor din
plantele medicinale de către populaţie.
Filialele Regiei Autonome PLAFAR au în componenţă prevăzute pentru unităţi cu
personalitate juridică, cu următoarele limite:
- nu întreţin relaţii directe cu bugetul statului;
- documentaţiile pentru obţinerea de subvenţii vor promova numai prin Regia Autonomă
PLAFAR;
- nu au dreptul de a produce, colecta şi desface plante medicinale şi aromatice decât în
sortimentele şi cantităţile prevăzute de Regia Autonomă PLAFAR, pe baza contractelor
încheiate cu beneficiarii şi cu asigurarea protecţiei ecologice pentru bazinele de floră
spontană;
- nu pot încheia operaţiuni de comerţ exterior fără acordul prealabil al Regiei Autonome
PLAFAR putând colabora în acest caz cu societăţi române şi străine.
Structura organizatorică şi de conducere a filialelor PLAFAR este diferenţiată conform
suprafeţelor fermelor proprii cultivate cu plante medicinale şi nivelul valoric al producţiei
industriale realizate, alături de acordarea teritorială care se referă la numărul de judeţe care intră
în arealul de activitate al filialelor.
Ca atare, filialele PLAFAR includ formele de producţie, centrele de achiziţii şi
prelucrare, magazinele de desfacere alături de compartimentele funcţionale pentru care există
organe şi posturi de conducere adecvate.
 7.4.3 Întreprinderile pentru valorificarea produselor horticole
Diversitatea activităţilor de prelucrare, industrializare, depozitare, desfacere en detail etc.,
a produselor horticole – legate în mod direct de caracteristicile acestora – au impus existenţa
celor mai adecvaţi agenţi economici în acest domeniu. Din multitudinea tipurilor unităţilor de
valorificare a produselor horticole, vor fi prezentate cele mai semnificative:
Societatea comercială pe acţiuni AGROFRUCT – S.A. este o unitate cu personalitate
juridică, al cărei obiect de activitate îi constituie:
- producerea de legume, fructe, cartofi, cereale şi plante tehnice în fermele proprii;
- contractarea şi achiziţionarea legumelor, fructelor, cartofilor, strugurilor şi cerealelor şi
plantelor tehnice de la diverşi producători interni şi externi, a produselor agroalimentare şi a
unor produse industriale de larg consum;
- industrializarea şi semindustrializarea produselor horticole, conservarea de produse din
carene şi mixte, fabricarea rachiurilor naturale din fructe, preambalarea legumelor, precum şi
a altor produse specifice;
- fabricarea sucurilor naturale, a băuturilor răcoritoare, a siropurilor, a apei carbogazoase şi a
gheţei artificiale;
- comercializarea legumelor, fructelor, cartofilor, strugurilor, cerealelor, plantelor tehnice şi a
altor produse agroalimentare şi industriale;
- organizarea activităţii de transporturi auto, pentru nevoile proprii şi pentru terţi (intern şi
extern), precum şi de prestări servicii şi autoservicii;
- asigurarea asistenţei tehnice şi de specialitate pentru nevoile proprii şi pentru diverse
persoane fizice şi juridice;
- efectuarea de operaţii de import expert a întregii game de produse ce fac obiectul activităţii
societăţii.
Structura organizatorică a acestei unităţi include: ferme, sectoare de producţie industrială,
depozite, autocoloane, compartimente funcţionale etc., care după caz sunt încadrate în filiale.
În filiale se realizează obiectul de activitate al societăţii, care au incluse activităţi legate
de preluare-depozitare, de producţie a gheţei şi a băuturilor răcoritoare, transporturi de produse
prin autobaza de transport proprie, sectoarele proprii de desfacere.
Structura organizatorică a filialei este adecvată obiectului său de activitate
(compartimente, ateliere, depozite, autocoloane etc.), care este completată cu structura de
conducere.
Societatea comercială pentru producerea conservelor şi sucurilor I.P.I.L.F. – S.A.
este o unitate cu personalitate juridică, a cărei activitate teritorială se desfăşoară în cadrul unui
judeţ sau chiar în afara acestuia.
Obiectul de activitate al acestei unităţi îl constituie:
- producerea de legume, fructe etc. în fermele proprii;
- industrializarea acestor produse prin secţiile de industrializare în conserve de legume, fructe,
carne, sucuri şi băuturi răcoritoare;
- comercializarea produselor preparate în unitatea proprie pe piaţa internă şi externă, direct
sau după consultarea unităţilor specializate;
- contractarea şi preluarea prin centrele proprii de achiziţie sau cu alţi furnizori a materiei
agricole vegetale şi animale;
- alte activităţi de industrializare, transport şi reparaţii posibil de efectuat în unitate.
Structura organizatorică a acestei societăţi comerciale include ferme agricole, fabrici
şi/sau secţii de industrializare, filiale situate în alte localităţi.
Structura de conducere include organele şi posturile specifice societăţilor comerciale.
Societatea Comercială de Vinificaţie şi Băuturi – S.A este de asemenea, o unitate cu
personalitate juridică, care îşi desfăşoară în prezent activitatea în cadrul teritorial judeţean sau a
mai multor judeţe.
Obiectul de activitate al acestor societăţi comerciale îl constituie următoarele:
- achiziţionarea de materii prime viti-pomicole (struguri, fructe, marcuri) în vederea
industrializării, valorificării şi comercializării lor;
- producerea materiilor prime, struguri şi fructe, în plantaţiile proprii sau concesionate de la
proprietari în scopul asigurării necesarului, precum şi producerea şi comercializarea
materialului săditor;
- achiziţionarea materiilor şi materialelor necesare procesului de producţie şi la nivelul
capacităţilor de producţie de care dispune societatea;
preluarea strugurilor pentru obţinerea de vinuri;
- fabricarea vermuturilor, aperitivelor, coniacurilor, precum şi a altor băuturi spirtoase;
- fabricarea oţeturilor alimentare;
- producerea sucurilor naturale;
- depozitarea, omogenizarea, condiţionarea, îmbutelierea şi comercializarea băuturilor
alcoolice şi nealcoolice;
- efectuarea operaţiilor de import-export, marketing, consulting şi cooperare;
- prestarea de servicii, asistenţă tehnică şi inginerie tehnologică pentru producătorii viti-
vinicoli;
- executarea de echipamente, dispozitive de mică serie specific activităţii viti-vinicole şi
desfacerea acestora către producători;
- activitatea de documentare şi pregătire a personalului, precum şi perfecţionarea personalului,
în funcţie de dotarea societăţii cu utilaje şi în conformitate cu necesităţile de producţie;
- efectuarea eficientă a activităţii de comerţ sub firmă proprie;
- stabilirea preţurilor de producţie şi de livrare în funcţie de costul real al materiilor prime şi
materialelor şi în raport de cererea pieţei;
- efectuarea oricăror alte activităţi şi operaţiuni legate de obiectul de activitate al societăţii,
necesare scopului propus.
În componenţa structurii organizatorice există secţii de industrializare, centre teritoriale
de prelucrare a materiilor prime şi de industrializare, depozite, autocamioane, compartimente
funcţionale, precum şi agenţii situate şi în alte localităţi din ţară şi străinătate.
Există de asemenea şi alte unităţi de valorificare a acestor produse horticole.

7.4.4. Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea produselor animaliere

Acest tip de întreprinderi sunt organizate tot sub forma societăţilor pe acţiuni, obiectul de
activitate şi implicit atribuţiile acestora reieşind din aspectul tehnico-economic al produselor
preluate, supuse industrializării şi livrării.
Cele mai importante unităţi pot fi considerate societăţile comerciale pentru
industrializarea laptelui şi industrializarea cărnii.
Societăţile Comerciale pe Acţiuni pentru Industrializarea Laptelui, în prezent, îşi
desfăşoară activitatea la nivelul teritorial al unui judeţ.
În prezent obiectul de activitate al acestei societăţi comerciale este preluare a cantităţilor
de lapte de la producătorii agricoli, industrializarea, depozitarea, conservarea şi desfacerea
laptelui şi a produselor lactate.
Structura organizatorică a acestei unităţi include: centre teritoriale de preluare a laptelui,
fabrici sau secţii de industrializare, depozite şi compartimente funcţionale.
Valorificare animalelor pentru carne se face prin Societatea Comercială pe Acţiuni a
Cărnii şi Frigului – S.A., care îşi desfăşoară activitatea la nivel naţional.
Obiectul de activitate al acestei unităţi este reprezentat prin:
- industrializarea cărnii produselor şi subproduselor de abator, asigurând valorificarea
superioară a materiilor prime, fabricarea sortimentelor solicitate de beneficiari în condiţiile
de calitate şi salubritate impuse de normele în vigoare;
- asigurarea păstrării ţi conservabilităţii cărnii şi produselor din carne perisabile în spaţii
proprii frigorifice, cât şi dirijarea cărnii în reţeaua de industrializare şi consum naţională şi
internaţională;
- contractarea şi preluarea animalelor din toate sursele furnizoare, inclusiv din dirijările
interzonale, interjudeţene sau din import;
- organizarea creşterii şi îngrăşării animalelor în unităţi proprii, inclusiv prin cooperare cu
crescătorii de animale particulare sau cu asociaţii ale crescătorilor de animale etc.;
- asigurarea aprovizionării cu materii prime, materiale, piese de schimb, ambalaje, combustibil
etc., necesare societăţii;
- comercializarea cărnii şi produselor din carne la fondul pieţei prin unităţile proprii sau a altor
reţele comerciale, inclusiv dirijarea spre capitală, la zonele de interes turistic, zone
industriale, rezerva de stat şi după caz la export;
- utilizarea eficientă a capacităţilor, extinderea şi dezvoltarea activităţii, înzestrarea şi înnoirea
dotării tehnice, modernizarea unităţilor, creşterea calificării personalului, cât şi funcţionarea
corespunzătoare a societăţii în toate domeniile, potrivit competenţelor stabilite de lege.
Structura organizatorică include bazele de preluare teritoriale, abatoarele, secţiile de
producere a frigului, depozite frigorifice şi compartimentele funcţionale.

7.4.5. Unităţile de preluare a produselor agricole, de industrializare şi desfacere en

detail din reţeaua Ministerului Agriculturii şi Alimentaţiei
Acest tip de unităţi, conturate tot pe structura societăţilor comerciale pe acţiuni, au ca
scop exercitarea pe piaţa internă şi externă a produselor agroalimentare şi industriale. Activităţile
desfăşurate de aceşti agenţi comerciali sunt dirijate de societăţi agricole, asociaţii ale
producătorilor agricoli sau întreprinzători particulari integraţi în această formă de valorificare a
produselor agroalimentare.
Societăţile comerciale pe acţiuni organizate de societăţile agricole cooperatiste, de
asociaţii agricole şi alţi deţinători de acţiuni individuale sau unităţi cu personalitate juridică.
Obiectul de activitate al acestui tip de societate este reprezentat prin:
- producţia industrială de sucuri, siropuri, sifonării, produse de cofetărie, patiserie,
carmangerie, preparate culinare, conserve de legume, fructe şi carne;
- prestări servicii, pictură, croitorie, tricotaje, tâmplărie, confecţii metalice, împletituri, sortare,
ambalare de produse agricole şi agroalimentare;
- achiziţionarea de produse agricole şi agroalimentare de la toate categoriile de producători;
- comercializarea de activităţi de import şi export cu produse şi prestaţii;
Structura organizatorică include sectoare de prelucrare, secţii de industrializare, depozite şi
magazine de desfacere en detail:
Complexele comerciale de desfacere a produselor agricole PRODAS reprezintă
unităţi existente la nivelul judeţean, fără personalitate juridică.
Obiectul de activitate este reprezentat prin desfacerea en detail (către populaţie sau
consumuri colective), prin unităţile proprii a următoarelor produse: legume, fructe, cartofi,
struguri de masă, carne şi produse din carne, lapte şi produse din lapte, ouă, conserve şi
semiconserve din peşte, carne legume, băuturi etc.
Societăţile comerciale agricole din judeţ furnizează acestor complexe comerciale,
produsele agricole în stare sau industrializată destinate comercializării.
Structura organizatorică cuprinde: magazine, depozite şi compartimente funcţionale.
Unităţi de desfacere en detail a produselor agroalimentare există încă într-o multitudine
de forme, acestea fiind ca subunităţi organizatorice a societăţilor comerciale agricole pe acţiuni,
a societăţilor agricole, a unor producători individuali sau alţi întreprinzători.
Încadrate în actele normative în vigoare, obiectul de activitate îl constituie preluarea
şi/sau comercializarea en detail a produselor agricole şi agroalimentare în stare proaspătă sau
industrializată.
 7.4.6. Serviciile de depozitare în sistemul de desfacere a produsele agricole
Întru-cât produsele agroalimentare trebuie să asigure cerinţele de hrană a populaţiei, în
structura şi perioadele în care sunt cel mai solicitate existenţa construcţiilor de depozitare are o
deosebită însemnătate. Astfel pot fi conturate principalele obiective pe care le au depozitele
destinate păstrării acestor produse:
- necesitatea corelării cerinţelor aproximativ uniforme de produse agroalimentare, prin
preluarea acestora într-o acestora într-o perioadă de scurtă durată;
- asigurarea fluxului în distribuţia produselor agroalimentare.
Totodată depozitarea produselor agricole în condiţii corespunzătoare reduce mult
pierderile, de circa 4-5 ori faţă de cazul păstrării lor în spaţii necorespunzătoare. În acţiunea de
construcţie a depozitelor se ţine seama de fondul de marfă ce se va realiza în perspectivă, precum
şi de structura acestuia, motiv pentru care trebuie cunoscute următoarele elemente esenţiale:
tipurile construcţiilor de depozitare, criteriile de amplasare a acestora, caracteristice tehnologice
şi constructive a depozitelor şi eficienţa economică în exploatarea lor.
Tipurile construcţiilor de depozitare a produselor agricole. Depozitele pentru
produsele agricole care se construiesc diferă foarte mult în funcţie de felul produsului depozitat,
condiţiile climaterice, nivelul tehnic, posibilităţile economice etc. Având în vedere toate aceste
criterii, depozitele pot fi grupat astfel:
- după natura produselor depozitate de disting: construcţii de depozitare a cerealelor, a
produselor horti-viticole, a produselor animaliere, a produselor lichide (vase, cisterne,
crame). Pentru produsele cerealiere construcţiile pot fi: pe orizontală (platforme din beton,
pătule, şoproane, magazii etc.) şi pe verticală (silozuri);
- după modul de realizare a condiţiilor de păstrare în spaţiul în care se depozitează produsele,
depozitele pot fi cu posibilităţi de reglare a condiţiilor de păstrare (construcţii specifice:
bordee, spaţii improvizate, silozuri etc.);
- după specificul activităţii din depozit în cursul unui an. Depozitele pot fi: specializate (pentru
cereale, produse horticole, din care pentru: ceapă, cartofi, mere, struguri. Citrice etc. şi
produse animaliere etc.); depozite universale (în care se depozitează şi tranzitează mai multe
produse, de exemplu: mere, legume etc.), depozite încadrate în complexele de valorificare
existente în cadrul societăţi comerciale pe acţiuni (cu activitate de păstrare şi desfacere en
detail a produselor divers prelucrate);
- după gradul de dotare al depozitului cu utilaje climatizare, condiţionare, transport al
produselor, pot exista: depozite moderne (construcţii ce dispun de toate utilajele şi instalaţiile
necesare), depozite simple şi improvizaţii (care nu dispun de utilaje şi nici nu prezintă
condiţiile adecvate cerinţelor tehnologice ale păstrării).
La alegerea tipului de depozit trebuie avut în vedere că durata de păstrare este cu atât mai
scurtă şi rezultatul păstrării mai incert, cu cât factorii de păstrare sunt mai puţin dirijaţi, prin
intermediul depozitului respectiv.
Criteriile de amplasare a depozitelor. Amplasarea depozitelor ca problemă a valorificării
produselor agricole este strâns legată, în primul rând de locul de producţie şi de locul de consum,
fiind condiţionată şi de perioadele de consum din cursul unui an, şi anume: perioada vară-
toamnă, care corespunde sezonului de obţinerea şi recoltarea produselor de câmp şi perioada de
iarnă-vară, când aprovizionarea cu produse agricole (vegetale) se face cu precădere din depozit.
Amplasarea depozitului la locul de producţie este recomandată pentru produsele
destinate păstrării pe lungă durată ca, de exemplu: cartofi, ceapă. Mere, cereale etc. Datorită
naturii şi însuşirilor tehnologice a unora dintre aceste produse, distanţa de la locul de producţie
până la depozit trebuie să fie cât mai scurtă cu putinţă, pentru a evita transportul de lungă durată,
manipulările multiple care depreciază calitatea produsului.
Principalele avantaje ale amplasării depozitelor pentru păstrarea îndelungată la locul de
producţie sunt următoarele:
- se asigură o păstrare îndelungată reducându-se manipulările şi transporturile lungi;
- se reduc pierderile calitative ce se produc până la introducerea produselor în depozite pentru
păstrare;
- se contribuie la descongestionarea vârfurilor de transport pe calea ferată şi cu mijloacele auto
pe perioada de toamnă;
- se poate asigura un grad ridicat de mecanizare pentru operaţiile prevăzute în tehnologia
condiţionării şi păstrării, alături de folosirea forţei de muncă locale.
Ca inconveniente ale acestor depozite pot fi sesizate următoarele:
- neajunsurile care sunt legate de dificultăţile ce pot surveni cu transportul produselor pentru
aprovizionarea populaţiei, pe timpul iernii;
- folosirea sezonieră a capacităţilor de depozitare în timpul verii şi în anii cu recolte mai slabe
etc.
Amplasarea depozitelor de păstrare în centrele de consum impune construcţia unor
depozite cu caracter universal pentru un sortiment întreg de produse. Avantajele ce rezultă în
cazul construcţiei acestor depozite sunt următoarele:
- se asigură un stoc permanent de produse în timpul iernii mai aproape de consumatori;
- se poate folosi mai eficient spaţiul de depozitare în tot cursul anului, atât pentru tranzitarea
produselor cât şi pentru depozitarea lor.
Amplasarea depozitelor în centrele de consum prezintă însă şi o serie de dezavantaje şi
anume:
- rezistenţa la păstrare a produselor este cu atât mai mare cu cât distanţa de la locul de
producţie la depozit este mai scurtă. Ori în cazul acestor depozite, distanţa este mai lungă şi
deci degradarea produselor este mai frecventă;
- se creează în sezoanele de vârf (în mod frecvent toamna) o aglomerare a transporturilor.
Recomandarea este ca amplasarea depozitelor universale de produse agricole (în special
cele de legume-fructe)s să fie făcută în centrele populate sau în zonele rezervate platformelor
industriale cu specific de industrie alimentară.
Alegerea amplasamentelor are la bază următoarele criterii:
- să fie în direcţia din care vin mijloacele auro, cele mai multe produse care urmează să se
tranziteze sau să se depoziteze:
- să fie asigurate unităţile (alimentare cu apă, energie electrică şi termică, canalizare etc.);
- să evite terenurile cu denivelări sau cele pe care sunt alte construcţii ce trebuie demolate;
- se vor evita terenurile inundabile sau cu pânza de apă freatică ridicată;
- asigurarea posibilităţilor de racordare la calea ferată şi la drumurile de acces pentru a realiza
legături directe cu furnizorii şi cu reţeaua de desfacere;
- evitarea amplasării depozitelor în vecinătatea unităţilor industriale care poluează aerul;
- se va urmării folosirea posibilităţilor de cooperare şi cu alte unităţi pentru anumite investiţii.
Pentru respectarea acestor cerinţe este necesar ca teritoriile pe care depozitele – de
ambele tipuri – urmează să se construiască, să fie în prealabil sistematizate. Această necesitate
corespunde unei amplasări corespunzătoare obiectivelor de bază, unui flux tehnologic exterior
cât mai raţional şi unei circulaţii cât mai judicioase a autovehiculelor în incinta unităţii
respective.
Pentru actualele condiţii din ţara noastră, la realizarea reţelei de depozitare, pentru
păstrarea produselor agricole, în amplasarea acestora, agenţii economici urmăresc următoarele
criterii de bază:
- apropierea depozitelor pentru păstrarea îndelungată a produselor de locul de producţie; în
acest caz pot fi depozitate cca 60-70% din producţia ce urmează a se păstra în perioada de
iarnă-primăvară;
- nevoia de a asigura în centrele de consum a 30-40% din necesarul de aprovizionare cu
produse agricole vegetale în timp de iarnă.
Caracteristici constructive şi tehnologice ale depozitelor. Construcţia de depozitare
destinată păstrării produselor agricole se realizează în funcţie de felul produsului depozitat şi
procesul tehnologic adoptat în condiţionarea şi livrarea produselor din depozite. Capacitatea
globală a unui depozit, conform îndeplinirii funcţiilor principale, poate fi structurată în trei
capacităţi parţiale: capacitatea de preluare, capacitatea de depozitare şi capacitatea de livrare.
Depozitele de mare capacitate se proiectează în clădiri comasate şi la mari dimensiuni.
Pentru dimensiunea optimă a unui depozit se au în vedere următorii factori de influenţă:
 volumul, structura şi oscilaţiile sezoniere a rulajului anual al produselor depozitate;
 stocurile de mărfuri medii şi maxime, stabilite anual, pe grupe de produse;
 nivelul de înzestrare tehnică preconizat;

 particularităţile constructive* ale unui depozit.

Pentru o sistematizare şi grupare a construcţiilor de depozitare şi realizare a unui grad
ridicat de folosire a terenului, acestea pot fi structurate pe următoarele obiective:
- pavilionul central, care cuprinde săli de condiţionare, depozitul propriu-zis (poate fi sau nu
frigorific), birourile administrative, grupul sanitar etc.;
- pavilionul unităţii, în care se grupează postul trafo, uzina frigorifică, centrala termică,
atelierele de întreţinere şi magazia de materiale;
- şoproane de ambalaje;
- cabina – poartă cu cântare basculă şi platforma betonată.
Fazele procesului de depozitare. În activitatea ce se desfăşoară în cadrul unui depozit
principalele activităţi ce se desfăşoară sunt următoarele:
1) Activitatea de primire, care comportă următoarele operaţii: programarea cantitativă şi
sortimentală a prelucrărilor ce se coroborează pe de o parte cu capacitatea depozitului, iar pe altă
parte cu cerinţele de livrare; recepţia cantitativă şi calitativă.
2) Activitatea de păstrare, care din punct de vedere organizatoric parcurge mai multe
etape: organizarea capacităţii de depozitare în vederea unei mai bune folosiri a acesteia;
organizarea transportului în interiorul depozitului; activitatea de lotizare a cantităţilor de
produse; asigurarea condiţiilor speciale de păstrare, organizarea unui regim de verificare
calitativă a produselor; organizarea unui sistem informaţional intern care trebuie să răspundă la
nevoile operative a mişcărilor cantitative de produse.
3) Activitatea de expediţie care constituie legătura dintre depozit şi cerinţele agentului
economic din cadrul filierei agroalimentare. În cadrul acestei faze se pot distinge următoarele
operaţii: programarea expediţiilor conform cerinţelor; organizarea expediţiei (prin formarea de
loturi, paletizare, etichetare, containerizare etc.); organizarea recepţiei (ce poate fi bilaterală sau
prin autorecepţie); evidenţa produselor livrate (operaţiile de corelare a evidenţei documentelor
interne cu cele ale beneficiarului).
4) Activitatea de manipulare şi transport intern care include următoarele operaţii:
încărcare-descărcare; transport propriu-zis; stivuire şi deservire a mărfurilor.
5) Activitatea de condiţionare, care se desfăşoară şi în cadrul operaţiilor de depozitare. Se
referă mai ales la condiţionarea produselor odată cu executarea de ambalări, selectări, asortări
etc., existând diferenţieri în cadrul diferitelor tipuri de depozite ( de exemplu în cadrul
depozitelor frigorifice).
Eficienţa economică a construcţiilor de depozitare. Ca elemente esenţiale ce trebuie luate
în consideraţie în determinarea principalelor efecte economice pot fi considerate următoarele:
- tipul materialelor de construcţii ale depozitelor, care se referă la aspectele legate de mărimea
valorilor de întrebuinţate şi la îmbunătăţirea calităţii acestora în utilizarea lor;
*
Particularităţile constructive reprezintă un element esenţial, care îşi pune amprenta asupra întregului proces
tehnologic, motiv pentru care în proiectarea unui nou depozit se recomandă: construirea de clădiri pe un singur
nivel, asigurându-se o mare facilitate pentru operaţiile de manipulare şi stocare; adoptarea formei rectangulare sau
pătrate care permite existenţa celei mai mari suprafeţe utile pe un perimetru dat, reducând costurile investiţionale;
alegerea din punct de vedere arhitectural al construcţie de tip hangar, care reprezintă o construcţie metalică lejeră,
repede amortizabilă şi cu multe posibilităţi de extindere; reducerea numărului stâlpilor de susţinere, deoarece în
acest fel se poate exploata intensiv spaţiul construcţiei.
- elemente ce reprezintă volumul de activităţi din depozite, exprimate valoric şi alături de
rezultatele economice ale acestor activităţi;
- elemente sociale care privesc obiective mai îndepărtate în utilizarea depozitelor şi care nu pot
fi exprimate întotdeauna valoric sau calitativ.
Exprimarea eficienţei economice se face cu ajutorul unui sistem de indicatori care
caracterizează următoarele aspecte:
Capacitatea de depozitare o obiectivului analizat sub aspectul mărimii, gradului de
utilizare în timp, structura produselor depozitate şi tranzitate. Realizarea construcţiilor de
depozitare îşi justifică existenţa numai în măsura în care capacitatea lor de producţie este
utilizată la maximum, iar cheltuielile de producţie nu depăşesc pierderile. Indicatorii ce pot
reflecta eficienţa capacităţii de depozitare pot fi consideraţi următorii: volumul şi durata
activităţii, gradul de utilizare a capacităţii, pierderile şi deprecierile la depozitare şi tranzitare,
valoarea produselor livrate, valoarea producţiei tranzitate sau livrate din activitatea de depozitare
şi tranzitare, rulajul cantitativ la 1 mp suprafaţă de tranzitare etc.
Productivitatea muncii în sectorul de valorificare se exprimă prin norme de deservire ce
precizează timpul necesar pentru efectuarea unei lucrări în depozite. Ca indicatori se pot
enumera: numărul de lucrători productivi pentru activitatea de tranzitare, păstrare, pe totalul
activităţilor şi lei pe lucrător etc.
Cheltuielile de producţie pot fi analizate şi exprimate: pe total, în structură, pe unitate de
producţie şi la 1000 lei producţie marfă etc. Cheltuielile de producţie pentru depozitare trebuie să
asigure recuperarea altor elemente de cheltuieli cum sunt: amortizarea investiţiilor, primele de
asigurare, dobânzile la creditele acordate, remunerarea personalului, cheltuielile de întreţinere a
depozitelor etc.
Rentabilitatea ca o rezultantă a oricărei activităţi constă în recuperarea cheltuielilor
efectuate şi realizarea unui beneficiu. Aceasta poate fi calculată pentru activitatea desfăşurată
numai în capacităţile de depozitare, pentru activităţile de depozitare şi tranzitare, dar şi pentru
toate activităţile aferente fiecărui produs. Exprimarea poate fi făcută cu ajutorul următorilor
indicatori: beneficiul total şi pe tonă de produs, rata rentabilităţii etc.
Eficienţe economică a investiţiilor în construcţiile de depozitare şi alegerea variantei
optime ca variantă constructivă se face pe baza analizei următorului sistem de indicatori adecvaţi
cum sunt: investiţia specifică (pentru suprafaţa construită sau capacitatea de depozitare-
tranzitare), termenul de recuperare a investiţiei, valoarea producţiei la 1000 lei investiţii,
coeficientul de rentabilitate a investiţiei etc.
Totodată alegerea unui anumit canal de distribuţie şi în cadrul acestuia stabilirea
amplasamentului optim a viitorului depozit de face ţinând seama de minimalizarea costurilor de
depozitare, concomitent cu asigurarea următoarelor cerinţe principale:
 stabilirea celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a produselor;
 respectarea principiului teritorial, cu stabilirea judicioasă a zonei de aprovizionare şi
desfacere;
 localizarea depozitului în zona special amenajată în perimetru teritorial al zonei urmărite.
De menţionat că, eficienţa economică a investiţiilor în construcţiile de depozitare este
influenţată de o serie de factori, dintre care amintim: alegerea amplasamentului, atât în ceea ce
priveşte zona de producţie, cât şi a locului unde urmează a se face construcţia, a dotării cu
utilităţi şi a posibilităţilor de racordare; influenţa zonei de producţie din care se aduce fondul de
marfă, care se tranzitează şi se păstrează în depozit; calitatea produselor depozitate şi tranzitate;
încadrarea livrărilor, a operaţiilor de depozitare şi tranzitare în perioadele optime pentru a
asigura o utilitate cât mai îndelungată a depozitului; livrarea produselor depozitate în perioadele
în care se pot obţine cele mai favorabile preţuri conjuncturale de desfacere.
 7.5. VÂNZAREA DIRECTĂ EN DETAIL A PRODUSELOR
AGRICOLE DE CĂTRE PRODUCĂTORII AGRICOLI

Caracteristici ale activităţilor de vânzare directă a produselor agricole. Valoarea

produselor creşte prin industrializare şi comercializare directă a lor, ceea ce duce la diminuarea
părţii din valoarea produsului care revine producătorului agricol. Această situaţie nu este
specifică numai agriculturii, fenomene asemănătoare se pot întâlni şi în industrie.
Referitor la partea din valoarea produsului agroalimentar care revine producătorului
agricol, putem spune că aceasta variază în funcţie de filiera de transformare şi distribuţie,
distingându-se din acest punct de vedere trei categorii de produse agroalimentare (după Lagrange
L., 1995):
- produse la care 60-90% din nivelul preţului en detail revine activităţilor de transformare şi
distribuţie; este cazul pâinii, iaurtului, produselor de desert etc.;
- produse la care 40-60% din nivelul en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie;
de exemplu, laptele de consum în stare proaspătă, brânza, zahărul, fructele şi legumele
semiindustrializate şi industrializate;
- produse la care mai puţin de 40% din preţul en detail revine activităţilor de transformare şi
distribuţie; este cazul cărnii de porc, de pasăre etc.
Deci vânzarea directă trebuie considerată un mod de comercializare a cărei forme poate
condiţiona rentabilitatea activităţii de valorificare desfăşurată de producătorul agricol se
concretizează prin vânzarea directă a produselor sale consumatorilor finali.
Prin această vânzare directă, producătorul agricol îşi amplifică activităţile sale specifice
agricole, cu activităţi de industrializare şi distribuţie a produselor obţinute din procesul de
producţie agricolă.
Avantajele acestui mod de valorificare directă a produselor agricole pot fi atât pentru
producătorul agricol, dar şi pentru dezvoltarea pe ansamblu a zonelor rurale.
Avantajele pentru producătorul agricol se referă la: cu investiţii reduse şi echipamente
utilizate şi pentru alte sectoare de activitate, pot creşte veniturile realizate de populaţia existentă
în zonele agricole producătoare; vânzarea directă poate fi considerată ca debuşee pentru
producţia nepreluată de agenţii economici specializaţi în industria alimentară, sau în distribuţia
acestor produse agricole.
Avantajele pot fi semnalate şi pentru ansamblul zonelor agricole, acestea referindu-se la:
posibilitatea valorificării locale a produselor agricole dar şi a altor resurse specifice zonei de
producţie; responsabilitatea producătorilor agricole pentru activităţile de industrializare,
distribuţie şi respectiv a calităţii produsului agricol în cadrul pieţei; existenţa unor utilaje şi
depozite de mici capacităţi. Dar pentru desfăşurarea activităţilor privind valorificarea se solicită
forţă de muncă neutilizată în anumite perioade în cadrul sau în afara sezonului de producţie
agricolă.
Totodată vânzarea directă a produselor de către producătorii agricoli presupune existenţa
unor limite sau restricţii privind această activitate care se referă la:
- activităţi suplimentare de industrializare şi comercializare desfăşurate de producătorul agricol
cer în anumite perioade o suprasolicitate a forţei de muncă şi o competenţă ce nu poate
improvizată;
- există situaţii în care vânzarea directă practicată pe scară tot mai extinsă (cantităţi mari de
produse) necesită forţă de muncă salariată, în acest fel putându-se ajunge la un sistem
(model) de comercializare la care nu se poate permite a se calcula şi reţine valoarea nou
creată (plusvaloarea) în cadrul exploataţiei agricole. Vânzarea directă a produselor agricole a
existat în toate timpurile dar ea deţine o proporţie restrânsă - 6-8% - din totalul activităţilor
de comercializare a produselor agricole aceasta fiind în funcţie de tipul produsului agricol şi
de regiunea producătoare. Totodată pentru ca vânzările directe să se poată desfăşura ca
activităţi importante este necesar să existe o cerere potenţială, aşa cum se manifestă în cadrul
marilor centre urbane, al zonelor turistice etc.
- producătorul agricol îşi asumă responsabilitatea civilă pentru toate riscurile de intoxicaţie
alimentară;
- produsele comercializate trebuie să fie diferenţiate de produsele obişnuite (de serie), prin
calitatea şi/sau originalitatea lor.
- producătorul agricol trebuie să aibă cunoştinţe privind tehnologiile culinare dar şi cele ale
tehnicii comerciale. El trebuie în acelaşi timp să cunoască şi să respecte regulile de igienă.
Formele de vânzare directă pot fi diferenţiate în: forme individuale şi forme colective
de vânzare directă.
Formele individuale de vânzare directă pot fi reprezentate prin:
- vânzarea directă în cadrul exploataţiei agricole, care presupune existenţa unei cantităţi
importante de produse agricole disponibile şi a unor spaţii de depozitare. În acelaşi timp
vânzătorul, care este şi producătorul agricol, trebuie să fie cunoscut astfel încât să existe o
cerere de produse agricole relativ constantă;
- vânzarea pe piaţă este considerată o formă de comercializare frecventă. În acest caz
producătorul agricol va trebui să accepte şi să plătească un loc pentru vânzare, alături de alţi
comercianţi;
- vânzarea într-un magazin a produselor de către mai mulţi producători agricoli;
- vânzarea prin deplasarea în cadrul unei localităţi sau din mai multe localităţi, care se practică
ocazional mai ales în situaţia lichidării anumitor cantităţi de produse. Datorită unor opriri
frecvente, existenta în cadrul acestei forme de vânzare, volumul total al timpului cu
efectuarea vânzărilor se prelungeşte foarte mult;
- vânzarea pe marginile şoselelor sau a străzilor, care presupune asigurarea unor
responsabilităţi comerciale din partea producătorului agricol;
- vânzarea în campinguri, care poate fi făcută prin puncte fixe sau mobile.
Formele colective de vânzare directă se referă la cererea de către mai mulţi producători
agricoli a unor puncte de vânzare permanente sau sezoniere. Acestea constituie principala formă
de vânzare spre care se tinde.
Criteriile organizatorice ale acestei forme de vânzare pot fi generate de existenţa unor:
cooperative, grup de cooperative, grupuri de producători agricoli, societăţi comerciale cu
responsabilitate limitată, asociaţii simple şi specializate ale producătorilor agricoli etc.
Pentru condiţiile actuale din ţara noastră este necesară înfiinţarea şi/sau consolidarea unor
cooperative de valorificare* – în special pentru avele produse destinate consumului în stare
proaspătă – situaţie care este generată de următoarele fenomene economice (prelucrat după
Istudor N., 2000):
- dezechilibrele cererii şi ofertei ce apar în structura pieţei agroalimentare;
- caracterul perisabil pentru majoritatea produselor destinate consumului în stare proaspătă;
- nevoia de a obţine venituri ridicate pentru producătorii agricoli;
- schimbările fundamentale ce apar în principalele sectoare ale modelelor de producţie agricolă
( de exemplu orientarea producţiei legumicole de la autoconsum către piaţă);
- concurenţa puternică existentă pe piaţa agroalimentară din partea producătorilor autohtoni şi
străini (aceasta impune în continuare organizarea producătorilor în cooperative de producţie,
aprovizionare şi valorificare);
- în majoritatea lor, pieţele agroalimentare, nu sunt transparente, iar pentru a cunoaşte şi
anticipa fenomenele ce au loc pe piaţă (evoluţia factorilor de influenţă a pieţei) este nevoie de
unirea eforturilor producătorilor individuali în forme de organizare cooperatistă.
Avantajele unor astfel de forme colective de vânzare directă pot fi considerate
următoarele: existenţa unui sortiment larg de produse agroalimentare destinate vânzării; prin
amplasarea teritorială a diverselor puncte de vânzare în zonele importante de consum are loc o
*
Cooperativa de valorificare a produselor agricole, reprezintă acea organizaţie în care producătorii agricoli
colaborează permanent pentru a rezolva împreună o anumită parte din activitatea economică (valorificarea
producţiei), participă la profit şi risc în comun pentru a-şi desfăşura activitatea economică respectivă cât mai
profitabilă posibil, în timp ce alte funcţii ale producătorilor agricoli (aprovizionarea cu resurse materiale, producţia
propriu-zisă etc.) sunt rezolvate de ei însuşi sau de alte organisme specializate (prelucrat după Istudor N., 2000)
valorificare mai bună a produselor agricole; o bună organizare a activităţilor comerciale;
posibilitatea unor adaptări mai uşoare la noile cerinţe ale comerţului (referindu-se mai ales la
structura produsului sau sortimentului de produse destinate vânzării, accesul la mijloacele de
publicitate etc.); finanţarea activităţilor curente şi de investiţii este mai uşoară etc.
Pot fi semnalate şi anumite incoveniente legate de: solicitarea unor cheltuieli de investiţii
cu referire în special la închirierea şi/sau cumpărarea localului; existenţa unor riscuri privitoare la
apariţia unor niveluri mai ridicate ale cheltuielilor de funcţionare; rezolvarea greoaie a unor
probleme privind gestiunea stocurilor şi a cantităţilor de produse nevândute; riscuri implicate de
schimbarea statutului fiscal (aici fiind luate în discuţie activitatea comercială impozabilă) etc.
Totodată formele colective de vânzare directă pot utiliza procedeele de publicitate
frecvent întâlnite la producătorii agricoli care practică vânzarea directă, şi anume: presa locală,
transmiterile locale radiofonice, panourile amplasate pe drumurile publice, vizitele în cadrul
expoziţiilor agricole cu organizarea de degustări, anunţuri sonare la diferitele puncte de vânzare
etc.