COLEGIUL ECONOMIC ,, VIRGIL MADGEARU,, PLOIESTI

SPECIALIZAREA: Tehnician in achizitii si contractari

LUCRARE
DE
ATESTAT

COORDONATOR: ABSOLVENT A
Prof. Mircea Visan Vasilescu Irina Stefania

CLS a – XII – a A.1

- 2018 –
 TEMA LUCRARII

PIATA LEGUMELOR SI FRUCTELOR

 CUPRINS

ARGUMENT

CAPITOL – I – IMPORTANTA ECONOMICA SI ALIMENTARA A

LEGUMELOR SI FRUCTELOR

CAPITOL – II – SITUATIA ACTUALA A PIETEI DE LEGUME SI

FRUCTE –SECTORUL INDUSTRIEI DE LEGUME SI FRUCTE IN ROMANIA

CAPITOLUL – III – STUDIUL DE CAZ – S.C. HORT S.A

C O N C L U Z II

BIBLIOGRAFIE
 ARGUMENT

Controlul de conformitate cu standardele de calitate este unul din

elementele de baza indispensabile, care asigura o functionare corecta a
organizarii comune de piata a sectorului de legume si fructe proaspete..
Conceptul de calitate pentru legume si fructe este o notiune complexa, care poate fi
analizata sub urmatoarele aspecte: agronomic, comercial, organoleptic,
nutritional si sanitar.
In cadrul standardelor de calitate a legumelor si fructelor proaspete, conceptul de
calitate este determinat de aspectul comercial al produselor proaspete prezentate la
vanzare, prin caracteristicile vizuale (prospetime, calibru, forma si culoare) si
de conditionare (sortare, ambalare, etichetare si prezentare) ale acestora. Ca
urmare, prevederile acestor standarde de calitate, care se numesc si standarde de
comercializare, asigura uniformitatea clasificarii legumelor si fructelor proaspete, in
functie de caracteristicile comerciale ale acestor produse, printr-un sistem unic de
evaluare, facand abstractie de tehnologiile de cultura si zonele de productie.
Organizarea comuna de piata a sectorului de legume si fructe proaspete, prin
clasificarile realizate pe baza standardelor de comercializare asigura un cadru de
referinta reprezentativ, care permite:
-realizarea unui echilibru intre cererea si oferta de legume si fructe proaspete;
-asigurarea unei transparente a pietei de legume si fructe proaspete si
stabilirea unor relatii comerciale bazate pe o concurenta loiala;
-eliminarea de pe piata a produselor de calitate nesatisfacatoare;
-orientarea producatorilor catre realizarea de legume si fructe proaspete care
sa satisfaca exigentele consumatorilor si sa asigure in acelasi timp un raport
echilibrat intre calitate si pret;
-patrunderea producatorilor cu legume si fructe proaspete de calitate pe piata
externa;
 -cresterea profitabilitatii productiei de legume si fructe proaspete;
-acordarea de compensatii comunitare in cadrul politicii de interventie al
retragerilor de pe piata a productiei de legume si fructe proaspete
excedentare.
Controlul de conformitate realizat dupa prevederile acestor standarde asigura
respectarea parametrilor comerciali pe care trebuie sa le intruneasca legumele si
fructele proaspete pe intreaga filiera de comercializare, pana la consumatorul final.
Controlul de conformitate cu standardele de calitate se efectueaza in toate fazele de
comercializare a legumelor si fructelor proaspete, respectand prevederile
Regulamentului Consiliului (CE) nr. 2200/1996, privind organizarea comuna a pietei
legumelor si fructelor.
Acest control se executa pentru verificarea a 37 de specii de legume si
fructe reglementate de prevederile comunitare, dupa metodologia de lucru stabilita
prin Regulamentul Comisiei (CE) nr. 1148/2001, privind controalele de conformitate
cu normele de comercializare care se aplica in sectorul legumelor si fructelor
proaspete.
Autoritatea responsabila cu coordonarea activitatii privind controlul de
conformitate cu standardele de calitate este Inspectia de Stat pentru Controlul
Tehnic in Producerea si Valorificarea Legumelor si
Fructelor (I.S.C.T.P.V.L.F.), in conformitate cu prevederile art. 42 alin. (1) din
Legea pomiculturii nr. 348/2003, ale art. 16 din Legea nr. 312/2003 privind
producerea si valorificarea legumelor de camp si ale art. 16 din Legea nr.
469/2003 privind producerea si valorificarea legumelor, florilor si plantelor
ornamentale de sera si a Ordinului ministrului agriculturii si dezvoltarii rurale.
nr. 591/2006.
I.S.C.T.P.V.L.F. este un compartiment distinct in cadrul Directiei Generale de
Inspectii Tehnice si Control a Ministerului Agriculturii si Dezvoltarii
Rurale. I.S.C.T.P.V.L.F. este organizata si functioneaza prin:
-Autoritatea de coordonare – la nivelul ministerului;
-Organismele de control – la nivelul directiilor pentru agricultura si dezvoltare
rurala judetene.

Autoritatea de coordonare are urmatoarele atributii:

-coordoneaza activitatile de control de conformitate;
-realizeaza planul de activitate pentru organismele de control judetene, in
conformitate cu prevederile regulamentelor comunitare si ale legislatiei
nationale, in toate fazele comercializarii;
-elaboreaza si asigura transmiterea instructiunilor referitoare la modul de
efectuare a controlului de conformitate, organismelor de control judetene,
pentru a asigura uniformitatea si eficacitatea controalelor la nivel national;
-monitorizeaza, prin intermediul programelor informatice, neconformitatile
semnalate in timpul controlului;
-asigura comunicarea cu celelalte organisme similare ale statelor membre UE.

Organismele de control au urmatoarele atributii:

 -verifica, prin sondaj, respectarea conformitatii cu standardele de
comercializare a fructelor si legumelor proaspete pe intreaga filiera de produs;
-elibereaza certificatul de conformitate si certificatul de destinatie industriala,
pentru fructele si legumele proaspete provenite din import sau destinate
exportului;
-verifica documentatia si facturile pentru loturile de legume si fructe care se
supun standardelor de calitate pe filiera de comercializare;
-verifica prin sondaj modul de realizare a autocontrolului, privind respectarea
standardelor de comercializare a operatorilor care au dotarea si structura
organizatorica necesara;
-intocmeste baza de date a operatorilor din sectorul de fructe-legume si
asigura reactualizarea acesteia;
-asigura controlul de conformitate cu standardele de comercializare a fructelor
si legumelor proaspete, care urmeaza procedura de retragere de la
comercializare;
-aplica sanctiunile prevazute de legislatia in vigoare.

CAPITOL – I – IMPORTANTA ECONOMICA SI ALIMENTARA A

LEGUMELOR SI FRUCTELOR

   In ultimul timp, sanatatea se bucura de o atentie deosebita, ea devenind o

preocupare comuna a intregii omeniri. Alaturi de notiunea de „sanatate individuala” a
aparut si cea de „sanatate publica” 1, aceasta din urma bazandu-se pe preocuparile in
directia promovarii si ocrotirii sanatatii, prevenirii si controlului bolilor prin efortul
organizat al colectivitatii.

Avand ca punct de plecare normele necesarului fiziologic, stabilirea cantitatilor de

alimente trebuie sa tina seama de resursele si traditiile alimentare ale tarii, de
caracteristicile compozitionale, cat mai ample, ale diferitelor alimente, de tendintele
generale industriei, comertului si consumului alimentar.

            Legumele si fructele reprezinta produse agroalimentare, ce ar trebui sa intre

zilnic in alimentatia omului datorita contributiei pe care o au asupra mentinerii
sanatatii consumatorilor, prin continutul lor in saruri minerale de calciu, fier, fosfor si
vitamine.

Dintre principalele virtutii calitative ale acestor produse se evidentiaza:

a)prin continutul lor ridicat in apa (80-95%) participa la rehidratarea

organismului.

            b)zaharurile existente in fructe si legume (4-14%) in momentul consumarii lor

sufera un proces de oxidare si rezulta energia necesara activitatii vitale a
organismului.
            c)substantele minerale existente in legume si fructe, prin natura lor diferita,
ajuta la osificarea scheletului, contribuie la refacerea hemoglobinei din sange,
influenteaza cresterea, activitatea unor glande cu secretie interna etc.

            d)acizii organici care se afla in legume si fructe (malic, citric, tartric,

etc.)               contribuie la cresterea poftei de mancare, combat starea de oboseala a
organismului, au o actiune bactericida, contribuie la reglarea tranzitului intestinal, etc.

            e)celuloza, substantele pectice si substantele tanoide au o actiune laxativa,

participand la consistenta bolului alimentar;

            f)aromele contribuie la formarea gustului placut al legumelor si fructelor,

stimuleaza secretia gastrica si intestinala, maresc pofta de mancare, etc.

g)o mare parte a componentelor proteinelor si lipidelor, indeosebi aminoacizii

esentiali, ne fiind sintetizati de organismul uman, sunt introdusi odata cu consumul
legumelor si fructelor;

            h)legumele si fructele au actiuni terapeutice, fapt care imprima o importanta

mai mare consumatorului lor. Astfel:

            -sucul de varza alba este recomandat in vindecarea ulcerului, iar frunzele

sunt folosite pentru combaterea varicelor;

-strugurii combat arterismul, afectiunile cardio-renale, maladiile tubului digestiv

(gastro-enteritele), eczemele si favorizeaza secretia biliara;

            -merele previn formarea acidului uric si de aceea se folosesc in tratamentul

gutei, reumatismului, herpesului. De asemenea numai doua mere consumate pe zi
pot sa echilibreze sucul gastric si sa evite unele maladii ale stomacului;

-ciresele sunt diuretice si contin cantitati mari de vitamina A, fiind recomandate

in diabet si in cazul tulburarilor de crestere;

-coacazele negre sunt bogate in vitamina C si A si combat scorbutul,

reumatismul, calculii vezicali, hiperaciditatea, tulburarile gastrice si favorizeaza
digerarea laptelui in cazul persoanelor care nu-l suporta;

-fragii sunt indicati in cazul tulburarilor de crestere, iar agrisele

descongestioneaza ficatul si combat hipertensiunea;

-sucurile de fructe si legume se folosesc mult in regimurile celor operati la

abdomen.

Valoarea nutritiva a unui kilogram de mere, exprimata in calorii, este

echivalenta cu 0,7 l lapte, 285 g carne de porc, 535 g carne de vitel, 430 g carne de
vaca, 5-6 oua, 360 g de peste sau 90 g de paine.

            Alaturi de alimentele de origine animala, legumele si fructele contribuie la

asigurarea necesarului de energie a organismului uman. In functie de natura
substantelor componente, potentialul energetic al legumelor si fructelor variaza intre
40 si 2950 KJ/100g parte comestibila.

            Potrivit recomandarilor F.A.O. in cazul unui barbat cu activitate moderna,

alimentele trebuie sa contina glucide, lipide si proteine care sa asigure un aport
energetic zilnic de 12,6 MJ, insemnate cantitati de vitamine, precum si saruri
minerale reprezentand compusi de Ca, Fe, Mg, K, Na, etc.

            In ratiile alimentare alcatuite de principii stiintifice trebuie sa fie incluse

legumele si fructele in proportie de 15-17%, substituirea lor nefiind posibila datorita
rolului determinat pe care il au in prevenirea si combaterea unor boli ale aparatului
respirator, digestiv, circulator, etc.

            In unele cazuri, gradul de cultura si civilizatie al unei tari se apreciaza dupa
cantitatea de legume si fructe consumate. Consumatorii din tarile dezvoltate au
introdus in alimentatia zilnica cantitati din ce in ce mai mari de legume si fructe care
se situeaza peste necesarul fiziologic de consum (140-150 KJ/loc legume proaspete,
respectiv 190kg/loc legume conservate).

            Fructele reprezinta alimente de larg consum, datorita compozitiei lor

complexe si rolului pozitiv pe care il au unele substante din fructe asupra functiunilor
organismului.

            Compozitia fructelor carnoase, proaspete variaza astfel: 80-85 % apa, 4-18%

zahar (in mare parte sub forma de glucoza si fructoza), 0,5-2% acizi organici liberi,
0,4-0,8% substante proteice, 0,4-1,6% substante pectice, 0,1% substante tanante,
0,5% cenusa bogata in substante minerale (K, Ca, Mg, Mn, Al, S, P, Si, Cl, Bo, etc).

In caise, piersici, prune, mere, visine, mure, migdale, zmeura se gaseste B-

carotenul (vitamina A). Vitamina B1se gaseste in mere, prune, pere, smochine,
portocale si struguri, in timp ce vitamina B 2 se gaseste in sucul de caise, de lamaie,
de portocale si mai putin in sucul de struguri. Acidul asorbic sau vitamina C se
gaseste in cantitati apreciabile in toate fructele, dar mai ales in nuci crude, coacaze
negre, lamai, portocale, mandarine, agrise, fragi, capsuni, zmeura, mere, gutui,
visine, piersici, pere, prune, caise, cirese.

Fructele carnoase dupa uscare au un continut de apa scazut pana la 8-10%,

in schimb sporeste procentul de glucide, de substante minerale si de vitaminele B 1 si
B2. continutul in vitamina C scade mult, deoarece acidul asorbic este distrus prin
incalzire si uscare.

            Fructele cu coaja (nuci, alune, etc.) contin cantitati mari de substante grase
(52-77,5%), substante proteice (12-25%), hidrati de carbon (5-24%), substante
minerale (1,3-2,5%) precum si vitaminele B, P, A, E.

            Valoarea alimentara este atat de mare incat un kg de miez de nuca contine

6364 calorii, ceea ce echivaleaza cu suma caloriilor urmatoarelor alimente: 1kg de
paine, 0,5kg carne, 0,5kg peste, 0,5kg prune uscate, 1kg pere.
            Zaharul continut de fructe sub forma de glucoza si fructoza este asimilat de
organismul omenesc fara a fi supus la transformarile pe care le sufera zaharul de
provenienta industriala. Ca urmare, fructele sunt un reconfortant puternic dupa
eforturile fizice. Acizii organici din fructe dau o reactie alcalina in organism, iar
substantele pectice stimuleaza buna functionare a aparatului digestiv.

            Tomatele au urmatoarea compozitie medie: apa 93,9%, proteine 1,1%, lipide

0,3%, glucide 4,3%, vitaminele B1, B2, C si saruri minerale de Na, K, Ca.

            Datorita continutului complex de substante si valorii alimentare apreciabile se

recomanda un consum de 120-140kg legume proaspete si prelucrate si 75-100kg
fructe proaspete si industrializarea pe un an si pe locuitor.

Insa Romania datorita productiilor scazute la ha de produse horticole datorita

productiei scazute la ha si a suprafetelor cultivate. Astfel intreaga productie de
legume pe locuitor a fost de 120,6kg in 1999 fata de un necesar de 140kg/locuitor iar
in ceea ce priveste productia de legume pe locuitor a fost de 72,2kg fata de un
necesar de 100kg.

Cel mai mare deficit dar si cea mai mare cerere de legume se inregistreaza  in
judetele Caras-Severin, Hunedoara, Alba, Gorj, Maramures, Bistrita, Sibiu, Harghita,
Covasna, Brasov, Prahova aceasta ca urmare a conditiilor agropedoclimatice
neprielnice dar si consumului rural foarte mare. Suprafetele de legume ce ar putea
sa acopere deficitul din aceste zone ar trebui practic sa ia locul suprafetelor cultivate
cu alte produse. Acest lucru, ipotetic doar, s-ar putea realiza, in timp, odata cu
acomodarea cultivatorilor la economia de piata, coroborata cu schimbarea
conceptelor privind structura consumului orientat dupa traditiile de consum existente
la ora actuala spre diversificare si rafinament gastronomic, structura de consum in
care legumele si fructele de tin o pondere marita daca ne reportam la o structura de
consum european.

            Legumele si fructele au o importanta deosebita si fructele au o importanta

deosebita datorita produselor de calitate ce se obtin, ele fiind solicitate de catre
populatie si industrie intr-un sortiment mult mai larg, in comparatie cu celelalte
produse de origine vegetala si animala
 CAPITOL- II – SITUATIA PIETEI DE LEGUME SI FRUCTE –SECTORUL

INDUSTRIEI DE CONSERVE DIN LEGUME SI FRUCTE

   

            Industria de conservare a  legumelor si fructelor are o larga varietate de

procese de prelucrare si produse. O parte din ele se desfasoara la un nivel mai redus
de mecanizare, in special operatiile de curatire, sortare, scoatere a samburilor pentru
compoturi si umplere in recipiente la unele sortimente. Cele mai multe fabrici sunt
prea mari pentru activitatile pe care le desfasoara in prezent (de la 2 000-30 000 tone
conserve de legume si fructe pe an).

            Principalele tipuri de produse conservate in industria romaneasca sunt:

·       conserve legume sterilizate in saramura, ulei, bulion, otet;

·       conserve fructe pasteurizate sau sterilizate sub forma compoturilor,

gemurilor, dulceturilor ;

·       sucuri si nectaruri din fructe, siropuri naturale;

·       marmelade si magiunuri;

·       pasta de tomate de diferite concentratii;

·       sosuri condimentate si mustar;

·       conserve din carne si mixte

·       produse deshidratate din legume si fructe;

·       suc concentrat de mere.

In cadrul acestor tipuri de conserve exista o mare diversificare a produselor

rezultate prin industrializarea, varietatea sortimentelor posibil de realizat depasind
cifra de 900.

            In general, produsele romanesti s-au bucurat si se bucura de aprecieri atat la

intern cat si la export, datorita gustului deosebit al acestora, urmare a faptului ca sunt
produse naturale in tehnologia de fabricare neutilizandu-se conservanti, coloranti,
sau alti adjuvanti alimentari. In plus, agricultura are un consum redus de substante
chimice, pesticide, erbicide, etc.
            O pondere insemnata in industrializarea legumelor, o detin in continuare
pasta de tomate, mazarea si fasolea verde, ghiveciurile de legume, zarzavaturile
pentru supe si ciorbe, iar in industrializarea fructelor, produsele obtinute din cirese,
caise, capsuni, visine, piersici, prune, mere si fructe de padure.

            Productia de ambalaje metalice – respectiv cutii si capace – a fost si este

insuficienta, din lipsa tablei cositorite, desi capacitatile acoperitoare pentru a
satisface nevoile industriei exista.

            De mentionat ca ambalajele ce pot fi realizate pe actualele capacitati sunt

depasite calitativ fata de nivelul mondial, fiind realizate prin faltuire si lipitura
longitudinala, solicitarile actuale fiind in fapt orientate spre ambalaje confectionate
prin sudura (sistem sudronic). O mare pondere o au insa ,in productie, ambalajele de
sticla necorespunzatoare calitativ (culoare verde) inchise prin sistem Omnia, sistem
depasit la ora actuala pe piata mondiala.

            In prezent, sectorul de producere si industrializare a legumelor si fructelor,

numara 36 de societati comerciale cu capital de stat, din care doua unitati ci profit de
confectionare a ambalajelor metalice (cutii si capace) si patru societati mixte numai
pentru activitatea de producere si imbuteliere a bauturilor racoritoare, de exemplu
Pepsi-Cola si Coca-Cola. Practic industrializarea legumelor si fructelor se realizeaza
intr-un numar de 32 de societati comerciale.

            Se constata o scadere accentuata a productiei de legume si fructe si implicit

o scadere a productiei de conserve de legume si fructe. Toate acestea se datoreaza
in mare parte aplicarii legii fondului funciar (Legea 18/1990), lege care a permis
reimpropietarirea celor in drept cu pamant care li se cuvenea, ajungandu-se astfel la
desfiintarea marilor unitati agricole de stat care erau principalii furnizori de materie
prima a fabricilor de conserve din legume si fructe. Pe langa aceasta se adauga
faptul ca a trebuit retrocedat pamantul detinut de unele fabrici de conserve care au.

   Dotarea tehnica a intreprinderilor  de prelucrare a legumelor si fructelor este in

general la nivelul anilor 1970-1980. La unele sortimente de conserve de legume:
ghiveciuri, bame, zarzavaturi pentru supe, precum si la compoturile fara samburi,
prelucrarea capsunilor si a fructelor de padure, operatiile sortare, curatire, umplere
se executa manual la banda. Instalatiile au o vechime de functionare cuprinsa intre
5-25 de ani avand o uzura morala ridicata, iar uzura fizica este cuprinsa intre 80-90%
cu tehnologii depasite pe plan mondial, in special la confectionarea ambalajelor si la
operatia, precum si operatiile de recoltare a materiei prime (mazare, fasole, tomate).
Exceptand instalatiile de recoltare a pastei de tomate care sunt de provenienta Italia,
Iugoslavia si Ungaria a anilor1970-1980, restul utilajelor sunt asimilari de productie
romaneasca. Intretinerea si repararea dotarilor tehnice nu s-a facut si nici nu se face
in mod corespunzator, sistematic, in special dupa 1989, ca urmare ori a lipsei
pieselor de schimb, ori a surselor financiare necesare in acest scop.

            Toate societatile au instalatii pentru industrializare mazarei, fasolei pastai,

precum si a altor sortimente de legume, fructe iar un numar de 20 de societati detin
instalatii pentru valorificarea tomatelor sub forma de suc si pasta. Doua societati
comerciale „Daphnes” Oltenita si „Mureseni” Tg-Mures sunt dotate cu sectii pentru
producerea supelor concentrate, sectii aflate in prezent in conservare, ca urmare a
lipsei ambalajelor necesare (hartie metalizata, cerneluri tipografice) si a dotarilor
depasite moral si fizic.

            Pentru ridicarea nivelului calitativ al produselor, in afara dotarii cu ambalaje

corespunzatoare cerintelor actuale, este necesar ca unitatile sa fie dotate si cu
masini de scos samburi (pentru cirese, visine, caise, piersici), masini de divizat sub
diferite forme (cuburi, fasii, felii), masini de decojit (tomate, piersici, prune) care vor
asigura si o crestere substantiala a productivitatii la aceste operatii.

            Trebuie mentionata de asemenea si starea halelor de fabricatie si a spatiilor

de depozitare, care nu au fost reparate si igienizate dupa1989, decat in mica
masura, avand recursiuni asupra calitatii si stabilitatii produselor, dar si asupra
asigurarii unor conditii optime de lucru pentru angajati. In aceeasi situatie se afla si
retelele de distributie a utilitatilor: apa, abur, canalizare.

            Se observa o scadere substantiala a gradului de utilizare a capacitatilor de

productie comparativ cu anul 1989, cauzata de mai multi factori, in principal fiind:

            -pierderea pietelor de desfacere la export, datorita nerealizarii productiei in

ambalajele solicitate pe piata, si mai ales datorita preturilor ridicate (determinate de
dobanzi) ce depasesc preturile pietei externe;

            -scaderea cerintelor pe piata interna, urmare pe deoparte a abundentei pe

piata libera in fructe si legume proaspete pe tot timpul anului, iar pe de alta parte
practicarea unor preturi ridicate la produsele realizate fata de puterea de cumparare
a consumatorilor;

            -blocajul financiar atat in sectorul de productie cat si in sectorul de desfacere

a determinat o scadere substantiala a nivelului de productie, ca urmare a lipsei
posibilitatilor de procurare a materialelor necesare desfasurarii normale a activitatii.

            In domeniul cercetarii trebuie realizate noi produse prin folosirea

biotehnologiilor si a procedeelor de biosinteza, perfectionarea tehnologiilor in
vederea protejarii factorilor de nutritie existenti in materiile prime.

 In caracterizarea marketingului specific perioadei actuale se ia , de regula, ca punct

de plecare, definitia formulata de prestigioasa Asociatie Americana de Marketing,
potrivit careia prin marketing se intelege „realizarea activitatii economice care
dirijeaza fluxul bunurilor si serviciilor de la producator la consumator sau utilizator”1.

            „Marketingul este un intreg sistem de activitati economice referitoare la

programarea, preturile, promovarea si distributia produselor si serviciilor menite sa
satisfaca cerintele consumatorilor actuali si potentiali”2 spune W.J.Stanton, iar Ph.
Kother il defineste ca fiind „activitatea umana orientata in directia satisfacerii nevoilor
si dorintelor prin intermediul procesului schimbului”3. Tot Ph. Kotler conchide:
„Marketingul se refera la activitatea umana care are loc in legatura cu pietele”4.

            Desigur, orientarea de marketing poate fi observata deopotriva la nivel

macroeconomic si la nivel microeconomic. Intr-o viziune macroeconomica,
marketingul este considerat de E. Kelly drept un „instrument social gratie caruia
produsele materiale si cultura unei societati sunt transmise membrilor sai”1, alti autori
adaugand ca aceasta „transmitere” se realizeaza prin intermediul schimbului, al
relatiilor de piata.

            Cele mai multe definitii atribuite marketingului au insa in vedere activitatea

concreta de la nivelul agentilor economici, cum ar fi definitia unor autori francezi:
„ansamblul mijloacelor de care dispun intreprinderile in vederea crearii, mentinerii si
dezvoltarii pietelor lor”2.

            Daca initial marketingul si necesitatea lui au fost legate de realizarea

produselor, punand accentul pe armonizarea productiei si comertului, in prezent aria
de actiune a marketingului este mai mare. Astfel, marketingul nu se refera numai la
comertul propriu-zis  ci el realizeaza orientarea productiei cu efecte economice
maxime. Marketingul nu a aparut ca urmare a existentei surplusului de produse, ci el
actioneaza si in conditiile penuriei de produse.

            Esenta activitatii de marketing in revigorarea sectorului de industrializare a

legumelor si fructelor rezulta din insasi functiile marketingului si anume:

            a)marketingul realizeaza cercetarea pietei, atat a pietei de aprovizionare este

studiata pentru a se depista care sunt cei mai avantajosi furnizori (din punct de
vedere al distantei si al pretului), ceea ce contribuie la reducerea costurilor de
productie. Studierea pietei de desfacere are rolul de a se depista comportamentul
consumatorilor pentru un produs sau mai multe produse, iar dependent de aceasta,
unitatea economica realizeaza armonizarea interesului propriu cu cel al
consumatorilor potentiali;

            b)satisfacerea in conditii optime a necesitatilor de consum ale populatiei

reprezinta functia cea mai importanta a marketingului deoarece vor avea desfacere
pe piata numai acele produse care contribuie la mentinerea beneficiarului; iar in
conditiile in care, prin calitate si pret produsele sunt acceptate, atunci prosperitatea
firmei producatoare este asigurata. Pentru indeplinirea acestei functii,
compartimentul de marketing in colaborare cu cel tehnic contribuie la imbunatatirea
continua a nivelului calitativ al produselor;

            c)adaptarea dinamica la mediul economic nu se refera numai la mediul

concurential ci si la furnizorii de resurse materiale, de factori de productie, in general,
la mediul demografic, economic, tehnologic , relatiile cu institutiile statului, etc.

            De modul in care firma reuseste sa optimizeze acest mediu economic

depinde locul societatii pe piata.

            Deciziile de marketing in acest sens trebuie luate nu independent pentru

fiecare componenta a mediului economic, ci acest mediu trebuie privit ca un tot
unitar, fiecare componenta avandu-si un loc stabil in cadrul complexului de factori;

            d)maximizarea eficientei economice ca functie scop trebuie sa tina cont, mai

ales pentru unitatile din industria alimentara si de functia sociala a firmei care
presupune optimizarea profitului nu in functie de interesele firmei, ci de puterea de
cumparare a populatiei. Astfel, daca unitatea de productie isi proiecteaza un profit
maxim posibil, fara a tine cont de latura sociala a pietei, se poate ajunge in situatia in
care volumul vanzarilor ar inregistra un regres, cu efecte nefavorabile asupra
profitului total si al viitorului firmei.

            In actualele conditii de profunde transformari economice, comportamentului

marketing ii revine rolul de a orienta agentii economici catre cerintele pietei,
deoarece piata este cea care decide ce se vinde cat se vinde si in ce conditii.
Intelegerea mecanismului pietei si a posibilitatii de situare a firmei cat mai aproape
de pretul de echilibrul al pietei (stabilit prin raportul intre cerere si oferta) sunt conditii
majore ale succesului in activitatea economica.

CAPITOL – III – STUDIUL DE CAZ – S.C. HORT S.A.

 Fabrica de conserve Fetesti a luat fiinta in anul 1968 si are sediul in str. Calarasi, nr.
505, localitatea Fetesti, condusa de Ing. Petre Gaidanov si  timp de 22 de ani a
purtat denumirea de intreprinderea pentru producerea si industrializarea legumelor si
fructelor Fetesti, Ialomita. In anul 1990, se transforma in societate comerciala pe
actiuni, cu capital de stat, avand acelasi profil, titulatura „HORT” S.A. obtinuta la data
de 27.12.1990 prin H.G. 1353/27.12.1990, exprimand exact tipul activitatilor sale de
baza si conferindu-i, in primul rand, individualitatea in randul societatilor de acelasi
profil din tara si din strainatate.

            Obiectul de activitate al societatii este: producerea legumelor si fructelor in

ferme proprii, prelucrarea acestora in conserve prin sterilizare si pasteurizare,
concentrate alimentare naturale si bauturi racoritoare, comercializarea produselor
finite pe piata interna si externa.

            „HORT” S.A. Fetesti este situata intr-o zona geografica deosebita, care

serveste extrem de bine desfasurarii activitatilor pentru care a fost creata.

            Asezarea sa in centrul uneia din cele mai fertile zone ale Romaniei,
Baraganul, la numai 12 km de Dobrogea, la 85 km de primul port romanesc la Marea
Neagra, Constanta, precum si multiple posibilitati de folosire a transportului fluvial
dunarean, prin trei porturi: Galati, Calarasi, Cernavoda, toate aflate la aproximativ
aceeasi distanta de sediu, confera societatii o paleta larga de variante de distribuire a
produselor sale in tara si in lume. La aceasta contribuie, de asemenea, accesul direct
la magistrala C.F.R.Bucuresti-Constanta, prin linia ferata proprie precum si situarea
societatii la numai 500 m de autostrada Bucuresti-Constanta. Transportul fluvial
poate fi usor folosit, datorita vecinitatii bratului Borcea.

            Prin H.G. 55/1995 aprobata in regim de urgenta de Guvernul Romaniei a

inscris pe lista societatilor comerciala propuse pentru privatizarea in masa - etapa I –
la numarul 1884, societatea comerciala HORT.

            La infiintare, societatea s-a inregistrat cu un capital social de 229.204 mii lei.

            La data de 31.12.1994 capitalul social a fost reevaluat conform legii si

instructiunilor Ministerului de Finante la 23.862.000 mii lei iar in anul 1999 S.C.
HORT S.A. Fetesti avea sa aiba un capital social de 40 368 050 000.

            In prezent S.C. HORT S.A. Fetesti are un capital social de 30 052 075 000
mii lei si este inregistrata la Registrul Comertului cu certificatul nr. J/21/51/3.04.1991.

„HORT” S.A. Fetesti este o societate integrata pe verticala cu doua mari sectoare

interdependente:

            -sectorul agricol

            -sectorul de industrializare a legumelor si fructelor.

            Sectorul agricol este compus din 2000 de ha teren arabil (din care 450 ha
apartinand actionarilor privati) organizat in 13 ferme de productie(vezi tabelul nr.3),
din care una de sere si solarii pentru producerea rasaduarilor, una de fructe si 11 de
obtinerea legumelor.

            Fermele sunt unitati de sine statatoare, dispunand intre 120-250 ha teren

agricol fiecare, toata aceasta suprafata fiind integral irigata. Detin parcuri proprii de
masini agricole, sedii proprii si numeroase facilitati, contine, spatii de cazare pentru
personal, ateliere, depozite, alimentare cu apa si energie electrica, cai de acces
betonate etc.

            In functie de necesitatile determinate la centru, acestea stabilesc suprafetele

de cultura si structura acestora, tehnologia ce va fi aplicata.

Ferma                                            Suprafata                           Profil

Ferma 1                              16  ha                                      rasaduri

Ferma 2                              247 ha                                     legumicole + culturi de

camp

Ferma 3                              248 ha                                     legumicole + culturi de

camp
Ferma 4                              243 ha                                    legumicole + culturi de
camp

Ferma 5                             104 ha                                    legumicol

Ferma 6                             114 ha                                    legumicol

Ferma 7                             119 ha                                    legumicol

Ferma 8                             131 ha                                    legumicol

Ferma 9                             114 ha                                    legumicol

Ferma10                            126 ha                                    legumicol

Ferma11                            188 ha                                    legumicol

Ferma12                            209 ha                                    legumicol

Ferma13                            77   ha                                    livada 

Sursa : Date preluate de la S.C. HORT S.A. Fetesti.

            Structura organizatorica cuprinde ansamblul subdiviziunilor ce raspund optim

cerintelor de organizare stiintifica a productiei. Trebuie precizat faptul ca diversitatea
conditiilor tehnico-economice in care-si desfasoara activitatea fiecare unitate, impune
adoptarea unor modele structurale specifice in functie de micromediul intern al
societatii.

            Prezentarea sau consemnarea structurii organizatorice se realizeaza cu

ajutorul unor documente specifice:

            -Regulamentul de organizare si functionare este cel mai complex si mai

important document de prezentare a structurii cu referire la aspecte ale
managementului general, atributiile, responsabilitatile si componentele
compartimentelor functionale, operationale si ale organismelor de conducere
participativa, responsabilitatile si competentele conducatorilor din esalonul superior al
managementului intreprinderii;

            -Statul societatii cu prevederile derivate din statutul juridic al acestuia;

            -Organigrama (vezi fig. din anexa nr.1) exprima structura organizatorica si in

care sunt reflectate toate componentele primare ale structurii organizatorice.

            -Fisa postului- document care este structurat in doua parti:

a) referitoare la descrierea postului in care o pondere apreciabila o ocupa

elemente referitoare la sarcini, responsabilitati, autoritate, obiective;
 b) o a doua parte referitoare la cerintele postului si se refera la cunostintele,
calitatile, aptitudinile pe care trebuie sa le posede titularul sau ocupantul postului
respectiv (competenta).                       

            Structura organizatorica actuala la S.C.HORT S.A. Fetesti tine seama de

natura si complexitatea proceselor de productie. Variabilele organizationale mai
importante sunt: complexitatea tehnologica data de numarul de operatii tehnologice
si riscul profesional generat de gradul de mecanizare. S.C. HORT S.A.
Fetesti dispune de organigrama functionala in care sunt stabilite subordonarile
ierarhic – functionale structurate pe trei nivele. Asadar, din punct de vedere
organizatoric societatea are in compunere trei compartimente:

            -Compartimentul tehnic-horticol

            -Compartimentul tehnic-industrie

            -Comportamentul economic.

            Acestor compartimente le sunt subordonate mai multe sectii (productie

industriala, mecanico-energetica, programarea si urmarirea productiei industriale
etc), un birou (vanzare), o cantina, un oficiu calcul, un depozit materiale, sectorul
hidro, si un numar de 13 ferme.

            Structura organizatorica a societatii cunoaste periodic procese de adaptare in

vederea asigurarii unei conduceri cat mai elastice si operative.

            Conducerea societatii se realizeaza intr-o structura piramidala care cuprinde:

A) Managementul de varf constituit din :

Adunarea Generala a Actionarilor, care in conformitate cu dispozitiile legale

reprezinta interesele statului. Principalele atributii ale A.G.A. sunt prevazute in
statutul societatii.

            Consiliul de administratie realizeaza administrarea societatii si are puterea

decizionala in cadrul competentelor legale. Este format din trei membri alesi de
A.G.A.

            Conducerea operativa a S.C. HORT S.A. Fetesti se realizeaza prin Comitetul

de Directie constituit din directorul unitatii si contabilul – sef. Potrivit prevederilor
legale, presedintele Consiliului de Administratie este directorul unitatii, acesta
conducand si Comitetul de Directie. Comitetul de Administratie aduce la indeplinirea
hotararilor  A.G.A., asigura deciziile si hotararile in perioada dintre adunarile generale
si se intruneste ori de cate ori este necesar, dar cel putin o data pe luna, iar
Comitetul de Directie o data pe saptamana.

             Pentru exercitarea controlul utilizarii valorilor materiale si financiare, precum

si al gestiunilor, societatea dispune de o comisie formata din trei cenzori. Acestia au
si indatoriri speciale cu privire la corectitudinea evaluarii patrimoniului.
            Posibilitatea de imbunatatire a actului de conducere se regaseste in trecerea
la o economie reala, ca efect al privatizarii. Un aspect pozitiv in sprijinul metodei de
conducere promovata de managerii societatii il reprezinta motivatia si dorinta
personalului de schimbare a formei de proprietate, optandu-se pentru cumpararea
actiunilor de catre salariati.

B) Managementul mediu, constituit din sefii birourilor si compartimentelor.

C) Managementul inferior constituit din maistri si alte cadre cu atributii similare

pentru organizarea si supravegherea pe formatii si schimburi de lucru.

            Metodele de conducere aplicate au la baza:

            -managementul participativ prin larga antrenare a conducatorilor verigilor

medii la pregatirea si adoptarea deciziilor;

            -conducerea cu utilizarea bugetului de venituri si cheltuieli ca instrument de

orientare generala a activitatii;

            -conducerea prin programe (de fabricatie, reparatii, lucrari, in cadrul unor

grafice cu termene, etc)

            -receptivitatea si adaptarea la cerintele pietei, fiind necesara o abordare mai

tematica a pietei, potrivit conceptului de marketing modern.

 Structura de productie reprezinta principala modalitate de compartimentare a

societatii comerciale pe elemente structurale ale activitatii sale productive.

            Ea reprezinta unul din rezultatele actiunii de organizare prin care se

desemneaza dispunerea pe sectoare de activitate intr-un mod rational,
corespunzator unei anumite fiabilitati, a mijloacelor materiale si umane ale unitatii
precum si stabilirea regulilor de functionare a sistemului care sa permita utilizarea cat
mai eficienta a acestor resurse.

            Societatea fabrica o gama larga de produse. Dintre acestea 3 produse:

conserve mazare, conserve fasole si pasta de tomate sunt produse-vedeta,
traditionale reprezentand in jur de 50% din totalul veniturilor.

: Structura de productie a sectorului agricol.

Nr.
Crt.    SPECIFICARE                            PRODUCTIE                            SUPRAF
ATA

                                                                     TOTALA(tone)                            (he
ctare)
1.              Mazare                                              2120                                            
530
 2.              Fasole-pastai                                     2205                                           
160 in ogor
3.              Tomate                                              15.375                                        
512.5
4.              Vinete                                                576                                             
32
5.              Ardeioase                                          11200                                          
57
6.              Castraveti                                          700                                              
35
7.              Alte
legume                                       7222                                           533
8.              Fructe                                                 332                                             
77

Sursa: Date preluate de la S.C. HORT S.A. Fetesti

Activitatea de marketing a S.C. HORT S.A. Fetesti nu este reprezentata de un

compartiment specializat de marketing. Comercializarea productiei se face prin
societati comerciale en-gros pe baza de contracte ferme (65-71,2% din productia
totala) si numai 3-3,8% se comercializeaza prin reteaua  proprie de magazine. 

Se poate spune ca prin modul de combinare a factorilor de productie si printr-

o buna organizare a procesului de munca, S.C. HORT S.A. Fetesti a reusit sa obtina
produse cu efect mai mare decat efortul depus pentru obtinerea lor. Insa aceasta
situatie a fost prezentata numai pentru anumite produse, semnificative pentru
societate si nu trebuie pierdut din vedere faptul ca prezinta o reala importanta
eforturile efectuate de firma, respectiv efectele obtinute prin efortul depus la nivelul
tuturor activitatilor.

Trebuie sa se organizeze astfel activitatea incat sa se instaureze la toate

nivelurile organizatorice o noua „optica de marketing” care sa cuprinda:

A. Obiective pe termen lung:

- dinamizarea constanta a distributiei marfurilor;

- cresterea vanzarilor;

- fidelizarea unui procent mai mare de clienti;

- dezvoltarea unei „culturi” institutionalizate, bazate pe teoria

„apartenentei”.

B. Obiective pe termen scurt:

- crearea unei baze de date logistice care sa cuprinda:

• numele clientului;
 • localizarea sa exacta;

• sortimentele cumpararii;

• valoarea cumpararii;

• tipul de desfacere: en-gross, en-detail;

• modalitatea de plata

• data la care a fost facuta cumpararea.

                        -  informatii diverse despre provenienta si valoarea importurilor de

conserve de legume si fructe;

                        - prognoze de pret, orientate dupa concurenta interna/externa;

                        - estimarea impactului publicitar efectuat / prognozat asupra

vanzarilor;

                        - ajustarea structurii de productie la noile relatii ale pietei.

● Puncte tari

- o gama completa de produse;

- programe de atragere a publicului;

- identitate de corporatie;

- etichete de inalta calitate;

- centre proprii de distributie.

● Oportunitati

- relansarea exportului, mai ales reinstalarea pe piata ruseasca.

● Puncte slabe

- calitatea insuficienta a ambalajelor;

- cutii de metal inadecvate;

- lipsa de fonduri pentru cercetarea de marketing;

- desfiintarea compartimentului de marketing;

- dobanzile sunt principalul factor de cost alaturi de costul materiilor

prime;
 ● Amenintari

- volum mare de produse importate;

- putere de cumparare limitata a        consumatorilor finali;

- scaderea cererii interne.

Se impune practicarea unor politici de marketing bazate pe cercetarea stiintifica

moderna, pe elaborarea de:

            • programe pe produs;

            • programe promotionale;

            • programe de pret;

            • programe de distributie.

 Viitorul se implica din ce in ce mai mult in viata intreprinderilor. Orientarea de

perspectiva nu presupune insa doar cresterea rolului previziunilor in fundamentarea
deciziilor. Este vorba de o atitudine globala, de un comportament prospectiv care sa
dea sens tuturor actiunilor intreprinderii. Unii specialisti apreciaza ca etapa actuala
este cea a unui „marketing strategic”, caruia i se atribuie o „importanta cruciala
pentru a face fata schimbarilor mediului”[3].

            Orientarea activitatii economice dupa principiile marketingului constituie, in

actualele conditii ale economiei de piata, obiectivul central prin intermediul caruia se
poate asigura eficientizarea activitatii de marketing. Astfel, trecerea de la „optica de
produs” la „optica de marketing” face posibila realizarea unor progrese in ceea ce
priveste cresterea volumului vanzarilor si prin aceasta cresterea profitului.

            Ca urmare a cresterii rolului marketingului in cadrul activitatii economice s-a

realizat o schimbare a orientarii intreprinderii, accentul fiind pus pe satisfacerea
necesitatilor de consum al populatiei, deoarece aceasta contribuie la cresterea
prestigiului unitatii si la reusita acesteia in lupta dura a concurentei.

            In cadrul politicii de marketing, locul central il ocupa politica de

piata (ca nucleu al politicii de marketing), ceea ce arata necesitatea
racordarii oricarei unitatii economice la mediul extern al acesteia. Alaturi
de politica de piata, in vederea perfectionarii activitatii de marketing,
trebuie urmarita perfectionarea celor patru politici, considerate drept piloni
ai mix-ului de marketing: politica de produs, politica de pret, politica de
distributie si politica  promotionala.

Organizarea compartimentului de marketing.

 Compartimentul de marketing
Vanzari Planificarea de marketing si servicii ajutatoare
      Service       Distributia fizica

      Urmarirea si administrarea vanzarilor       Politica de pret

      Conducerea vanzarilor       Gestiunea stocurilor

      Previziunea vanzarilor

      Promovarea vanzarilor

      Publicitate

      Planificarea produselor

Sursa: Florescu C., Marketing, Ed. Independenta Ec., 1997, p.431.

            Pentru a putea realiza o activitate de marketing eficienta si capabila sa

asigure o buna orientare financiara si economica a unei unitati economice este
nevoie, inainte de toate, de constituirea unui compartiment de marketing care sa
contribuie la cresterea eficientei economice a unitatii de productie si de
comercializare.

            Atributiile compartimentului de marketing sunt orientate catre perfectionarea

sistemului de relatii in cadrul mediului economico-social in care-si desfasoara
activitatea societatea, fiind in principal urmatoarele:

            -formularea obiectivelor globale urmarite de societate si a strategiilor si

tacticilor necesare pentru atingerea lor;

            -cercetarea mediului intern si extern al unitatii;

            -efectuarea previziunilor de marketing;

            -elaborarea programelor de marketing;

            -fundamentarea deciziilor cu privire la atingerea obiectivelor strategice in

politica de produs, de pret, de distributie si promotionala.

            Rolul compartimentului de marketing in proiectarea comercializarea

conservelor de legume si fructe deriva din insasi atributiile ce revin acestui
compartiment.

1) Un prim domeniu de atributii cuprinde activitatile desfasurate pentru

elaborarea si fundamentarea programelor de marketing, respectiv cele legate de
formularea obiectivelor globale urmarite de intreprindere si a strategiilor si tacticilor
necesare pentru atingerea lor; elaborarea politicii generale de marketing si a
variantelor strategice de piata pentru activitatea curenta sau pentru situatii
neprevazute ale evolutiei relatiilor de piata; controlul si evaluarea executarii
programelor de marketing.

2) Un alt domeniu de atributii circumscrise activitatilor din sfera cercetarilor de

marketing, concretizat in actiuni de:

- cercetarea mediului extern si intern al unitatii;

- studierea nevoilor consumatorilor (utilizatorilor) si a compartimentului

acestora;

- efectuarea previziunilor de marketing;

- cercetari privind fundamentarea politicii de marketing, a strategiei de piata si

a mix-ului de marketing;

- cercetari necesare elaborarii riguroase a programelor de marketing ca si

pentru evaluarea performantelor realizate.

3) Importante atributii revin compartimentului de marketing in procesul

fundamentarii deciziilor. In acest caz, el are rol de organ de sinteza, avand sarcina
coordonarii activitatilor desfasurate in celelalte compartimente. In aceasta calitate,
compartimentul de marketing actioneaza ca organ specializat, care analizeaza, in
limita competentelor ce-i sunt atribuite, deciziile ce urmeaza a fi luate in legatura cu
activitatile desfasurate in celelalte compartimente si le supune conducerii spre
aprobare, pe baza conceptiei de ansamblu si a obiectivelor generale ale
intreprinderii.

4) Pe langa aceste domenii de atributii cu caracter de coordonare si sinteza,

compartimentului de marketing ii revin si importante sarcini de executie
(operationale). Dintre acestea, se detaseaza prin rolul pe care-l joaca in atingerea
obiectivelor strategice, activitatile din domeniul politicilor de produs, pret, distributie si
promotionale.

Sfera atributiilor este mult mai larga, diferita de la o unitate economica la alta,
iar formularea lor concreta implica elaborarea unui studiu aprofundat de organizare a
activitatii de marketing.

 Factorii care influenteazǎ strategia de marketing a intreprinderii

MEDIUL
DEMOGRAFIC                                                                                
                              MEDIUL TEHNOLOGIC

SI
ECONOMIC                                                     LEGISLATIV              
                                    SI NATURAL

                                                      SISTEMUL                               
SISTEM

                                               INFORMATIONAL                        DE 
 PLANIFICARE

                                              DE
MARKETING                            DE MARKETING
                                                                                  PRODUS

           FURNIZORI                            PLASAMENT           CLIENTELA         
          PRET                                   ORGANISME

                                                                                                    
  PUBLICE  

                SISTEMUL                                                                     
               SISTEMUL

                 DE CONTROL               PROMOVARE             DE ORGANIZARE    

                   DE MARKETING                                SI DE IMPLEMENTARE    

                                                                    A ACTIVITATILOR

                                                                   DE MARKETING  

SI                     FIRME
MEDIUL POLITIC  

CONCURENTE                                                MEDIUL SOCIAL SI
LEGISLATIV                                                                                                                                        CULTURAL

PIATA INTERNA

   Spre deosebire de alte ramuri ale industriei alimentare, sectorul de prelucrare a

legumelor si fructelor nu se confrunta deocamdata cu concurenta unor producatori
din sectorul privat. Aceasta, pe de o parte ca urmare a faptului ca instalatiile si
tehnologia sunt destul de complexe, iar pe de alta parte conservele, fiind produse cu
o desfacere in timp, nu aduc profituri imediate care sa suscite interesul unor
intreprinzatori particulari.

            Totusi, dupa 1999, pe piata romaneasca a patruns o serie de sortimente de

conserve din legume si fructe, pasta de tomate, sucuri si concentrate de fructe,
provenite din tarile occidentale, care prin modul de prezentare deosebit, prin
diversitatea tipurilor si a dimensiunilor de ambalaje au devenit un concurent serios
pentru produsele romanesti, desi preturile de vanzare practicate in prezent le fac
accesibile numai pentru o categorie mica de cumparatori.

            Consumul la majoritatea sortimentelor de conserve a scazut in perioada

1992-2000 in acelasi timp cu scaderea productiei. Preturile si costurile crescute ale
legumelor prelucrate ca si unele considerate de calitate sunt factorii care limiteaza
cresterea consumului la aceste produse.

            In acest sector exista 36 producatori industriali cu o capacitate de 2000 pana

la 30.000 tone pe an si aproximativ 50 de intreprinderi mici. Producatorii ofera o
gama completa de produse lipsind astfel atat avantajele economiei de scara prin
specializare cat si avantajele amplasarii (clima, sol, materie prima de exceptie).

            Productia romaneasca de fructe si legume prelucrate a scazut din 1989 in

1996 cu 69% iar din 1989 pana in 2000 cu 75%. Gradul de utilizare a capacitatilor de
productie a fost de 26-30%.

            La problemele legate de obtinerea materiei prime se adauga scaderea cererii

atat pe piata externa (unde prin desfiintarea CAER s-a pierdut in proportie de 80%
piata externa) cat si pe piata interna datorita scaderii puterii de cumparare a
populatiei, toate acestea ducand la prabusirea productiei de conserve din legume si
fructe. Supravietuirea pe termen lung a multora dintre intreprinderi va depinde de
abilitatea lor de a castiga pietele de export pierdute. Altfel, aceasta industrie va fi
fortata sa se retraga la nivelul cerintelor esentiale ale pietei interne. Pentru a atinge
normele standardelor internationale in ceea ce priveste modul de ambalare este
nevoie de investitii atat in industria romaneasca de ambalaje (borcane si cutii
metalice), cat si in industria prelucratoare de legume si fructe (linii de ambalare in
special pentru sistemul twist-off de inchidere a borcanelor).

            O serioasa concurenta pentru industrializarea legumelor si fructelor o

constituie si o va constitui produsele proaspete, care probabil intr-un viitor apropiat
vor reusi sa acopere piata pe intreaga perioada a anului, conducand la un consum
redus al produselor conservate. In aceasta situatie, agentii economici din sectorul de
conservare a legumelor si fructelor vor trebui sa reorienteze productia la cerintele
pietei, dar mai ales sa imbunatateasca modul de prezentare si calitatea produselor.

            Gama produselor industrializate din legume si fructe oferita pe piata interna

este similara cu cea posibil de vandut pe piata externa. Principalele tipuri de produse
conservate vandute pe piata interna sunt: mazarea si fasolea verde, ghiveciurile de
legume, pasta de tomate si diverse sortimente de conserve de fructe.

PIATA INTERNATIONALA

Pe piata occidentala, ponderea exportului de legume si fructe o detine

Germania, Austria, Olanda, Italia, Israel si in cantitati mai mici Grecia, Canada,
Elvetia.

            Fructele deshidratate au constituit un export important pentru piata fostei

URSS mai ales sub forma amestecurilor de mere, pere si prune, iar prunele si perele
taiate felii s-au bucurat si se bucura de aprecieri pe piata Elvetiei si a Marii Britanii.

            Legumele deshidratate (mai ales ceapa, morcovul, ardeiul, spanacul),

realizate de societatile de prelucrare a legumelor si fructelor au fost si sunt solicitate
de numerosi parteneri de pe piata Europei Occidentale.

            Pasta de tomate a constituit de asemenea un produs cu pondere foarte mare

in exportul Romaniei, atat pe piata fostului CAER, cat si pe cea a devizelor libere,
indeosebi Irak, Italia, Austria, etc. dupa efectuarea unui studiu in ceea ce priveste
pasta de tomate, s-a constatat ca in tarile arabe este unul din cele mai ridicate
consumuri de pasta de tomate din lume. Datorita conditiilor vitrege pentru cultura
tomatelor, productia autohtona de tomate este foarte scazuta, ceea ce determina
importuri masive. Libanezii prefera sa importe pasta de tomate in ambalaje de mare
capacitate (butoaie de 125l sau 200l) pentru a le transvaza in ambalaje mai mici
(70g, 500g, 1kg). In mod traditional producatorii italieni sunt principalii exportatori de
pasta de tomate in zona araba. Ei acopera aproximativ doua treimi din importurile din
zona, dupa care urmeaza tarile din Estul Europei: Ungaria, Romania, Turcia.

            Se prefera pentru consumul familial ca ambalaj cutia de 70g, ea reprezentand

marimea optima pentru pregatirea unei mese. In majoritatea tarilor aceasta marime
detine o pondere la export de 75-80%, exceptie facand Libanul care importa pasta de
tomate in ambalaje de mare capacitate in vederea transvazarii si Irakul unde
consumatorii prefera cutiile de 500g si 1kg.

            Marea preferinta a consumatorilor este in favoarea ambalajului litografiat

(culori si lacuri aplicate direct pe cutia metalica) in dauna celui etichetat dupa metoda
clasica (cu etichete de hartie, etc.).

            Trebuie reluate relatiile comerciale cu fosta URSS si cu Mongolia. Piata

Europei Occidentale si a Japoniei poate constitui din nou un partener pentru
desfacerea legumelor deshidratate, utilizate la pregatirea supelor, la mancarurile
semipreparate si la aromatizarea unor produse alimentare. Principalele argumente
pentru reinoirea comertului extern cu legume si fructe deshidratate il constituie faptul
ca, acestea, livrandu-se in vrac, ambalajul nu constituie o problema in etapa actuala,
iar preturile externe oferite pe piata sunt stimulatoare.

            Exportul de sucuri concentrate – in special de mere, deja cu o buna reputatie

este o alta zona care ofera potential pentru producatorii romani. Consumul
international de sucuri concentrate de mere a crescut substantial in ultimii ani si
exista si in continuare cerere pe plan mondial pentru acest produs. Cererea Europei
Occidentale este mare si majoritatea interesului viitor va fi al tarilor ca Germania si
Austria, iar destinatia finala poate fi oriunde in lume.

            Sucurile si siropurile, ca si nectarul de fructe realizat in Romania se vor

bucura intr-un viitor foarte apropiat de aprecierea pietei internationale, date fiind
calitatile nutritive deosebite, mai ales datorita faptului ca sunt produse naturale, fara
adaosuri de coloranti sau arome. O campanie publicitara temeinica in acest sens va
castiga in mod cert competitia cu invazia de tot soiul de bauturi racoritoare, colorate
si aromate sintetic, importate de pe pietele occidentale.

            La grupa conserve de legume, tendinta externa actuala se orienteaza spre

mari cantitati de rosii decojite, intregi, cuburi sau zdrobite, fiind necesara sprijinirea
financiara a agentilor economici pentru dotarea corespunzatoare in acest sens.

            In prezent, pe piata mondiala sofisticata se constata o tendinta de crestere a

solicitarilor de fructe si legume congelate, sector international, dar neglijat pana nu
demult in Romania, datorita consumurilor energetice ridicate.

                         

POLITICA DE PRODUS
   Politica
de produs reprezinta conduita pe care o adopta unitatea economica referitor
la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii care fac obiectul
propriei sale activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele pietei, la
tendintele manifestate de ceilalti concurenti.

            Rolul sau de pivot al intregii activitati de marketing rezulta din locul pe care il
ocupa in toate momentele ciclului de productie cat si in cel de circulatie a marfurilor,
vizand utilitatea produsului, gradul de satisfacere a cererii in conditii acceptabile
pentru cumparator din punct de vedere al calitatii, locul unde se vinde, pretul
produsului.

            Pentru proiectarea politicii de produs sunt adoptate o serie de strategii de

produs, in care trebuie sa se tina cont de gama sortimentala (diversitatea acestuia),
nivelul profiturilor obtinute pe fiecare grupa de produse sau sectie, dinamica
vanzarilor si cota de piata detinuta in prezent de societate.

            Un element important al politicii de produs il constituie calitatea produselor,

care prin naturaletea si prin retetele tehnologice trebuie sa contribuie la satisfacerea
in conditii optime a necesitatilor consumatorilor. Din acest punct de vedere S.C.
HORT S.A. Fetesti este consecventa politicii sale de crestere a nivelului calitativ si la
preturi mici. In elaborarea strategiei de produs S.C. HORT S.A. Fetesti tine cont de
urmatorii factori:

-        preferintele consumatorilor;

-        puterea de cumparare;

-        posibilitati de modernizare a tehnologiilor de productie si desfacere;

-        preturi de desfacere;

-        concurenta.

O orientare a S.C. HORT S.A. Fetesti in ceea ce priveste politica de produs o

constituie marirea gamei sortimentale. In prezent S.C. HORT S.A. Fetesti are cea
mai diversificata gama sortimentala, totusi aceasta trebuie imbogatita prin
introducerea in fabricatie a noi produse cerute pe piata. In acest sens, tinand cont de
preferintele consumatorilor, societatea ar putea realiza o gama mai larga de
conserve, de semipreparate sau preparate gata de consum fara a mai fi nevoie de o
pregatire a lor in prealabil, de catre gospodine. De asemenea, unitatea ar trebui sa
tina cont daca produsele realizate de ea sunt dozate in cantitati care sa satisfaca
nevoia de consum a unei persoane, a unei familii cu patru membrii etc. Realizand
conserve in dozaje diferite, S.C. HORT S.A. Fetesti ar cuceri desigur un nou segment
de piata (de exemplu, conservele pentru o singura persoana necesare doar la o
singura masa ar putea cuceri un segment de piata important si anume cel al
burlacilor sau persoanelor singure) si efectul economic va fi pe masura efortului
depus.

In ceea ce priveste productia fizica si implicit productia marfa (adica gradul de

utilizare a capacitatilor de productie si gradul de acoperire a pietei). S.C. HORT
S.A. Fetesti trebuie sa se orienteze catre o crestere a productiilor realizate la
produsele mai profitabile insotita insa si de o crestere a capacitatii de cumparare a
populatiei. Legat de puterea de cumparare, aceasta reprezinta unul dintre
impedimentele care contribuie la cresterea sau diminuarea consumului de conserve
din legume si fructe.

In scopul atragerii a noi piete de desfacere proiectez o crestere a productiei si

a gradului de utilizare a capacitatii de productie. Pornind de la capacitatile
precedente proiectate si urmarind o crestere a cotei de piata a S.C. HORT S.A.
Fetesti, prognozez pentru perioada 2000-2005 o crestere a numarului de cumparatori
insotita de cresterea consumului mediu pe persoana, fenomen ce urmeaza a se
repercuta in cresterea veniturilor si a profitului. Acest aspect trebuie sa fie insotit de
cresterea calitatii bunurilor realizate de firma, calitatea dependenta de materia prima
si de imbunatatirea tehnologiilor de productie. Toate aceste aspecte vor duce la
sporirea productiilor realizate . 

POLITICA DE PRET

    Pretuleste o componenta a mix-ului de marketing cu o situatie oarecum

speciala in comparatie cu celelalte trei componente (produs, distributie, promovare).
El nu este nici o variabila pur endogena (aflata total la discretia intreprinderii) , dar
nici un element cu totul strain acesteia. Intre aceste doua situatii extreme , pretul
ocupa o multitudine de pozitii intermediare in practica economica din diverse tari.

            Tranzitia la economia de piata (proces care caracterizeaza etapa actuala) se

reflecta intre altele , in sporirea considerabila a rolului intreprinderilor in formarea
preturilor la produsele lor. De mentionat in acest sens , declansarea operatiunii de
liberalizare a preturilor (o prima etapa in 1990 , urmata de o alta in aprilie 1991, etc) ,
ceea ce presupune stabilirea preturilor in mod liber , prin negocieri intre furnizori si
beneficiari , in functie de raportul dintre cerere si oferta. Interventia statului in
mecanismul formarii preturilor se restrange in mod treptat , pe masura avansarii spre
economia de piata.

            Situand pe primul plan satisfacerea nevoilor de consum , marketingul nu

poate face abstractie de reactia consumatorului fata de pretul la care ii sunt oferite
produsele.

            In structura marketingului- mix , politica de pret poate fi considerata o

continuare a politicii de produs.

            Pretul nu poate fi imaginat in afara pietei , deoarece la baza stabilirii sale stau
atat cheltuielile de productie cat si posibilitatile de satisfacere a cerintelor pietei.

            Efectul pozitiv al liberalizarii preturilor la conservele de legume si fructe a fost

resimtit in primul rand ( la modul cel mai benefic) de furnizorii de materii prime (in
special de legume si fructe) , dar si de unitatile producatoare care isi vad astfel
rasplatite eforturile intreprinse pentru realizarea unei activitati eficiente. In aceste
conditii vor supravietui cei ce realizeaza un cost de productie cat mai rational , cu
preocupari simultane pentru ridicarea nivelului calitativ.

            Efect negativ este considerat , pe buna dreptate cresterea foarte mare a

preturilor practicate pe piata de catre unitatile din industria alimentara , care se
restrange negativ asupra puterii de cumparare a populatiei, precum si asupra
volumului vanzarilor de pe piata.

  In aceste conditii , preturile practicate pe piata s-au dublat.  Datorita acestui efect
negativ varianta optima de determinare a nivelurilor preturilor ale S.C. HORT S.A.
Fetestiva fi orientarea dupa costurile de productie , care desi este pretabila
economiei planificate joaca un rol vital in perioada de tranzitie. Adoptare unei astfel
de politici de preturi presupune calcularea foarte exacta a costurilor unitare ,
manageriale , pragului de rentabilitate si anticiparea vanzarilor.

            Ca urmare a politicii de liberalizare a preturilor produselor agricole dar si a

preturilor celorlalte materii prime ce intra in componenta proceselor de productie in
cadrul industriei de conserve de legume si fructe a avut loc un salt important al
costului de productie , aspect ce se va reflecta si asupra preturilor de vanzare si a
cantitatilor comercializate.

POLITICA DE PROMOVARE

   Pentru stimularea vanzarilor, nu este suficient ca intreprinderile moderne sa se

limiteze doar la producerea si distributia bunurilor , ci se impune o comunicare
permanenta cu mediul extern , cu piata , care presupune o informare atenta a
potentialilor consumatori si a intermediarilor , actiuni specifice de influentare a
comportamentului de cumparare si de consum , de sprijinire a procesului de vanzare.
Toate aceste activitati , cu obiective si mijloace de actiune extrem de variate ,
alcatuiesc politica promotionala , componenta importanta a politicii de marketing a
oricarei intreprinderi moderne.

            Sistemul de comunicare a unitatilor implica utilizarea pe de o parte a unor

forme variate de informare si stimulare a consumatorilor , menite sa prezinte
intreprinderea , produsele si serviciile sale , dar si sa provoace o serie de modificari
favorabile in mentalitatea si obiceiurilor de consum ale acestora , pe de alta parte va
face comunicari efective cu salariatii proprii , cu actionarii si furnizorii sai etc , menite
a simula penetratia produselor pe piata. Prin politica de comunicare , prin mijloace
care o concretizeaza , intreprinderea urmareste o difuzare cat mai ampla a unor
informatii despre activitatea , produsele si serviciile sale , dar si receptionarea
modului in care sunt primite si apreciate de destinatari.

            In general , politica promotionala este foarte cuprinzatoare si este alcatuita

dintr-un ansamblu de activitati , cum ar fi : publicitatea (activitate calitativa de natura
psihologica cu actiuni pe termen lung , caracterizata ca fiind un instrument strategic
si tactic al intreprinderii ce se adreseaza cumparatorilor efectivi si celor potentiali) ,
promovarea vanzarilor (caracterizata printr-un ansamblu de metode  si tehnici in
scopul sporirii desfacerilor pe anumite piete , mai ales prin acordarea unor facilitati
adresate potentialilor cumparatori , sporind astfel prestigiul intreprinderii) , relatii
publice (realizate prin cultivarea unor contacte directe , constante si dirijate intre
diverse categorii de publicitate si persoanele importante din conducerea unitatii) , alte
activitati promotionale (utilizarea marcilor , manifestarilor promotionale , forte de
vanzare , etc) menite sa completeze eforturile unitatii economice depuse in scopul
formarii unei imagini complet favorabile. O unitate economica alege una sau mai
multe dintre aceste activitati pentru a-si prezenta , pentru a-si face cunoscute
produsele pe piata.

             In prezent S.C. HORT S.A. Fetesti este preocupata mai activ de aspectul

promotional , efortul fiind canalizat catre mentinerea calitatii produselor ,
diversificarea gamei sortimentale , ambalarea si etichetarea ceruta in primul rand de
consumatorii foarte exigenti , dar si de concurenta acerba ce exista pe piata
conservelor de legume si fructe. S.C.HORT S.A. Fetesti a participat la expozitii cum
ar fi la WORLD TRADE CENTER PLAZA , Bucuresti (1997) , la „Partener 98”
Slobozia , la „Tinal” Eforie Nord unde firma a avut propriul stand de prezentare. De
asemenea firma si-a facut simtita prezenta in diferite cataloage si publicatii:
Economistul , Tribuna Economica , etc.

            Totusi pe masura ce doreste sa acapareze noi piete (in special pe Valea

Prahovei) dar si mentinerea celor existente (in Bucuresti de exemplu) S.C. HORT
S.A. Fetesti trebuie sa se orienteze catre o serie de activitati promotionale. Dintre
acestea , publicitatea reprezinta activitatea cea mai accesibila pentru societate si
pretabila pentru produsele ce le realizeaza! De aceea  S.C. HORT S.A.
Fetesti trebuie sa realizeze pe Valea Prahovei o publicitate de informare , care
urmareste stimularea cererii potentiale prin informarea publicului in legatura cu
aparitia si prezenta pe piata a unei noi societati sau a unui nou produs.

            De asemenea , S.C. HORT S.A. Fetesti trebuie sa-si dozeze eforturile in

continuare pentru a realiza publicitatea locala si regionala pentru a mentine si a
acapara consumatorii locali sau din zonele apropiate.

            Modalitati prin care S.C. HORT S.A. Fetesti trebuie sa-si transmita mesajele

sunt:

            1)presa centrala si locala - deoarece reprezinta in prezent principala

modalitate de transmitere a mesajului publicitar , cu efecte economice excelente

1.1ziare nationale cum ar fi :

- Evenimentul Zilei 122cm2 – cost 215 USD

- Romania Libera 105cm2 – cost 262 USD

- Adevarul 155 cm2 – cost 200 USD

Sursa : Revista Capital

1.2 ziare locale si regionale

- Impas Pres – Fetesti

 - Gazeta de Ind-Est

1.3 reviste:

Avantaje – revista lunara pentru femei

2)radioul – prin intermediul caruia mesajul circula foarte rapid si mai ieftin.

- Radio Romania Actualitati

- Radio Vacanta

- Radio Contact

3)televiziunea locala – care a devenit unul dintre cele mai eficiente suporturi
publicitare deoarece aduce imagini ale produsului sau marcii precum si cateva
imagini cu privire la sediul unitatii si a rezultatele ei.

O alta activitate promotionala accesibila S.C. HORT S.A. Fetesti o constituie

promovarea vanzarilor , o forma promotionala foarte utilizata si evident foarte
eficienta , iar din instrumentele utilizate pot fi amintite:

- reducerea preturilor de vanzare (mai ales in perioada abundentei fructelor si

legumelor proaspete pe piata) care are un efect psihologic cert , fiind considerat ca
un act de bunavointa din partea ofertantului;

- publicitatea la locul vanzarii prin afise sau pliante cu produsele firmei

            - cadouri promotionale , mai ales in perioada de varf a vanzarilor (in special
clientilor fideli)

vanzarea grupata – reprezinta o metoda de crestere artificiala a cererii pentru

produse cu cota de piata redusa (de exemplu: 3 borcane de „ghiveci in bulion” la
pretul a 2 borcane sau un borcan gratis).

CONCLUZII

S.C. HORT S.A. Fetesti este situata intr-o zona geografica deosebita, care
serveste extrem de bine desfasurarii activitatii pentru care a fost creata. Asezarea sa
in centrul uneia dintre cele mai fertile zone ale Romaniei, Baraganul, la numai 12 km
de principala intindere pomicola si viticola a tarii Dobrogea, la 85km de primul port
romanesc la Marea Neagra, Constanta precum si multiple posibilitati de folosire a
transportului fluvial dunarean, prin trei porturi: Galati, Cernavoda, Calarasi confera
societatii o paleta larga de varietate de distributie a produselor sale in tara si in lume.

            Instalatiile si in special parcul de tractoare este destul de invechit.

            Compania are o cota de 15% din volumul de productie realizat de celelalte
fabrici de acelasi profil si este inregistrata ca avand ceea mai mare cota pe piata in
zona Bucurestiului.

            Consideratiile  generale privind activitatea societatii comerciale rezulta

urmatoarele:

PUNCTE SLABE

       Productivitate scazuta a productiei horticole, datorita solului degradat;

       Lipsa unui capital de 2 milioane USD pentru o masina de fertilizat;

       Sistemul de irigatii mai are lipsuri (trebuie inlocuit in unele portiuni);

       Material biologic de slaba calitate;

       Calitatea insuficienta a ambalajelor;

       Cutii de metal inadecvate;

       Lipsa de fonduri pentru cercetarea de marketing;

       Dobanzi foarte mari de rambursat;

       Echipament uzat moral;

       Operatii manuale;

       Procesul de fabricatie a pastei de tomate;

       Lipsa de experienta a personalului in alte companii similare din tara sau din
strainatate;

       Aparitia elementelor noi, din teoria conducerii in conditiile schimbarii formei de

proprietate;

       Nivel inalt de debite (datorii) (acoperite de ipoteci pe bunuri);

       Credite in valuta fara acoperirea unui venit in valuta;

       perioada medie lunga pentru acoperirea debitelor;

       Grad redus de utilizare a capacitatilor de productie;

       Productivitatea redusa a factorilor;

       Profit scazut;

       Indicatorii financiari slabi;

       Investitii insuficiente.
Puncte forte:

       Un areal de 2000 ha pentru productia cu sistem de irigatie propriu;

       95% din materia prima necesara este furnizata de propria productie;

       Selectarea prin nivelul de calitate (nu sunt prelucrate produse de calitate inferioara);

       Imbunatatirea recoltelor ce formeaza productia agricola;

       Localizarea fabricii, avand avantajele productiei horticole, conexiunilor de trafic si

accesului facil pe piata capitalei;

       Independenta din punct de vedere al furnizarii de energie;

       Ateliere mecanice potrivite;

       Facilitati de depozitare;

       Forta de munca are calificare;

       Toti membrii echipei manageriale au mai mult de 20 de ani de experienta in

domeniu;

       Sistem de lucru 12/24h, care asigura o conducere unitara a proceselor de

productie, organizare si decizie.

       Conducerea este ferma, dar deschisa, fiind incurajate parerile si optiunile cadrelor
din subordine si oferind credit initiativei specialistilor, mai ales celor tineri;

       Nivel ridicat de profitabilitate.

Pentru relansarea activitatii sunt necesare importante masuri ca:

       Imbunatatirea si dezvoltarea activitatii de cercetare-dezvoltare, marketing;

       Imbunatatirea structurii productiei;

       Intarirea legaturilor dintre recoltare si prelucrare, in conformitate cu modelul de

contract cu fermierii;

       Relansarea exportului;

       Reproiectarea intregii activitati de management, in sensul unei mai mari deschideri

fata de cerintele pietei;

       Program de atragere a cumparatorului catre produse;

       Continuarea si amplificarea procesului investitional;

       Urmarirea sistematica a evolutiei indicatorilor financiari, plata datoriilor;

 Privatizarea societatii prin cumpararea de actiuni de catre salariati reprezinta un
argument in mentinerea personalului cu experienta in domeniu, in conditii avantajoase.

            Pentru intelegere, am reunit intr-o singura lista deciziile de structurare si de revizuire

a strategiei firmei, deoarece consider ca aceste actiuni sunt de fapt doua momente ale
strategiei. In cadrul managementului, controlul firmei implica un efort serios pentru a
structura si pentru a accepta necesitatea unei revizuiri periodice.

            Decizia de restructurare si revizuire are in vedere o serie de aspecte: cine pregateste

si cine urmareste actul de evaluare a gamei de produse sau a produselor care compun linia
de produse, precum si rolul pe care-l joaca in luarea deciziei, rezultatele obtinute.

            Aceste rezultate nu sunt cifra de afaceri, volumul vanzarilor, profitul obtinut (sau chiar
plata si profitul rezultat din activele achizitionate in segmente penetrate), dar in principal
rezultatele, pentru a cuceri sau dezvolta piata respectiva, sunt legate de:

1.     dinamismul relativ in raportul dintre concurenta si evolutia pietei;

2.     procentul de crestere a segmentelor de piata posedate;

3.     posibilitatea (capacitatea) extinderii domeniului de folosinta;

4.     valoarea cunoscuta (renumele) serviciilor oferite si inserarea lor in atitudinea

diferitelor segmente ale publicului, care sunt interesate, sau care intervin prin
influenta asupra:

       calitatii imaginii firmei;

       a marcii sau a fiecarui produs;

       omogenitatii liniei de produse;

       capacitatii de sustinere sau de promovare reciproca a produselor.

5.pozitia strategica pe care linia de produse isi permite sa o ocupe in raport cu:

       obiceiurile clientelei pe care o utilizeaza;

       inovatiile tehnice;

       transformarile in distributie, cu modificarile psihologice si sociale;

       schimbarile intervenite in domeniul (sectorului) respectiv;

       influentele economice si politice (nationale si internationale);

       aparitia de noi concurenti directi sau indirecti.

Fiecare element indicat in schema deciziei de restructurare si revizuire nu poate

sa se realizeze si sa conlucreze eficient, decat daca sunt indeplinite conditiile de
catre elementele plasate in amonte (mai sus) si de care este legat cu cate o sageata.
Rolul fiecarui component este definit de asemenea prin posibilitatile care il comanda.
Elaborarea strategiei, a programului de marketing al S.C. HORT S.A. implica
adaptarea productiei si desfacerii la conditiile de mediu intern si extern al unitatii. In
acest scop se poate actiona in: 

·       modificarea dimensiunilor unitatii;

·       largirea ariei pietei;

·       reducerea instabilitatii debuseelor;

·       cunoasterea pietelor de aprovizionare;

·       cresterea nivelului tehnic al productiei;

·       imbunatatirea procesului de management al productiei si al muncii;

·       modificarea ciclului de fabricatie;

·       modificarea fondurilor de cheltuieli in structura costurilor;

·       reducerea efectelor negative asupra mediului;

·       introducerea unor linii tehnologice unicat;

·       lansarea pe piata de noi produse;

·       dezvoltarea relatiilor economice interne si initierea celor internationale.

Fara o fundamentare temeinica, deciziile risca sa lase nefructificate posibilitati ale

pietei sau chiar sa provoace unitatii pagube.

Pentru imbunatatirea situatiei existente in cadrul S.C. HORT S.A. Fetesti, propun

urmatoarele masuri de stricta necesitate:

Ø     relansarea sectorului agricol- baza relansarii intregii activitati.

Modernizarea si intensificarea productiei horticole proprii prin tehnologi noi,
seminte de calitate, ingrasaminte chimice sau/si substante de combatere a
daunatorilor sau a buruienilor trebuie sa reprezinte principalul obiectiv al
societatii deoarece imbunatatirea calitativa si cantitativa a produselor
horticole proprii influenteaza radical calitatea si cantitatea produselor finite.
Trebuie sa se asigure o esalonare la recoltare a productiei horticole fara a
influenta negativ pierderile de recolta si pentru a asigura prelungirea
duratei de folosire a capacitatilor industriale specifice. De asemenea
trebuie inlocuit echipamentul actualului sistem de irigare, care este depasit,
cu echipament modern pentru realizarea irigarii culturilor in conditii optime
si cu cheltuieli minime.

In relatii cu clientii S.C. HORT S.A. Fetesti se poate implica de asemenea in

transportul produselor finite la depozitele acestora (pentru ca dispune de masini
speciale si de mare capacitate, ceea ce nu este accesibil oricarui comerciant) si prin
acordarea de credit comercial.

Ø     retehnologizarea- este daca nu primul, unul dintre cei mai importanti

factori de crestere a eficientei economice nu numai in industria conservelor
de legume si fructe ci chiar in intreaga industrie alimentara.
Retehnologizarea este absolut necesara pentru a mari productivitatea, a
reduce costurile de productie si a imbunatatii calitatea produselor. Liniile de
fabricatie a produselor in aceasta unitate sunt vechi si uzate atat fizic cat si
mai ales moral (acest lucru caracterizeaza intreaga industrie de prelucrare
a legumelor si fructelor).

In scopul imbunatatirii calitatii produselor realizate, se impune

retehnologizarea operatiilor de sortare, curatare, scos samburi, taiere si divizor in
cuburi, fasii, felii, prin dotarea si completarea fluxurilor tehnologice cu utilaje
specializate in acest scop.

In conditiile in care Romania va intra in U.E. retehnologizarea se impune ca

prima masura pentru ca in aceste conditii unitatile de prelucrare a legumelor si
fructelor nu vor face fata concurentei acerbe din acest domeniu care exista pe piata
romaneasca.

Pentru a castiga piata externa, in concordanta cu cerintele acesteia, S.C.

HORT S.A. Fetesti  va fi obligata sa foloseasca sistemul HOT BREAK la fabricarea
sucului si a pastei de tomate, spre dotarea cu linii pentru producerea rosiilor decojite
intregi, cuburi sau zdrobite.

La operatia de sterilizare, in prima etapa este necesar ca societatea sa-si

revizuiasca si sa-si completeze aparatura de urmarire si inregistrare a regimului
termic de sterilizare, iar pentru o mai buna functionare a instalatiilor de concentrare si
asigurarea unei calitati uniforme sub aspectul concurentei, S.C. HORT S.A.
Fetesti va trebui ca la instalatiile continue de concentrare sa faca redotarea cu
refractometre electronice de proces.

Laboratorul unitatii trebuie sa fie prevazut cu aparatura specifica pentru

controlul calitatii productiei (refractometru, electrofotocalorimetre tip Gardner,
aparatura pentru determinarea consistentei pastei de tomate tip Boswik), si sa-si
revitalizeze activitatea laboratorului de microbiologie.

Ø     restructurarea capacitatilor de productie- in functie de resursele de

materii prime si cerintele pietei.

Din analizele efectuate a rezultat ca productia de conservare este mult

inferioara capacitatii de productie a S.C. HORT S.A. Fetesti. Acest lucru duce la
cresteri nejustificate ale costurilor de productie (exemplu: plata amortizarii unor utilaje
pentru societate nu le foloseste, intretinerea utilajelor pe care societatea  nu le
utilizeaza in procesul de productie, plata chiriei mai mari pentru spatiul pe care nu-l
foloseste acolo unde acesta se cere, etc).
 Perspectiva cererii de astfel de produse pe piata interna trebuie sa fie
abordata in functie de necesitatile fiziologice si puterea de cumparare a populatiei,
precum si de dezvoltare preconizata a productiei de conserve, de legume, de fructe.
Alegerile preferentiale vor fi afectate atat de pretul acestora si de suma de bani
disponibila pentru astfel de cumparaturi, dar si de calitatea si de prezentarea
acestora.

Sucurile si siropurile, ca si nectarul de fructe se vor bucura in viitorul foarte

apropiat de aprecierea pietei, date fiind calitatile nutritive deosebite dar mai ales
datorita faptului ca sunt produse naturale, fara adaosuri de coloranti sau arome. O
stimulare a productiei de astfel de produse precedata de o campanie publicitara
temeinica va castiga in mod cert competitia cu invazia bauturilor racoritoare, colorate
si aromate sintetic, importate de pe pietele occidentale.

La grupa conserve de legume, tendinta actuala se orienteaza spre mari

cantitati de rosii decojite, intregi, cuburi sau zdrobite, fiind necesara in acest sens
cresterea cantitatii fabricate de S.C. HORT S.A. Fetesti.

O reorientare a productiei acestei societati, in acelasi pas cu preferintele

consumatorilor, ar fi spre producerea fructelor si legumelor congelate care au
consumuri energetice ridicate.

Cresterea productiei trebuie realizata fara o crestere a numarului personalului

productiv, astfel ca productivitatea pe total salarii sa creasca. Cresterea productiei
este impusa de reducerea costurilor generale pe produs si a costurilor aferente
personalului indirect productiv si va fi reflectata in reducerea pretului de cost al
produselor.

In etapa care urmeaza nu se pune problema scaderii ponderii personalului

calificat, in prezent existand o forta de munca cu activitate productiva cuprinsa intre 5
si 20 de ani vechime. Specific intregului sector de prelucrare a legumelor si fructelor
este faptul ca cea mai mare parte din personal o reprezinta femeile, iar activitatile pe
care le presteaza (sortarea, ambalarea. Etc) nu necesita un grad ridicat de calificare.
Avand in vedere caracterul sezonier al activitatii de industrializare din aceasta
societate, exista posibilitatea ca in extra sezon personalul sa fie redistribuit in alte
activitati (exemplu: pregatire pentru livrarea productiei realizate).

Ø     dezvoltarea productiei de ambalaje, a sistemelor de etichetare si

aplicarea informatiei cod de export.

Pentru revenirea pe unele piete traditionale, pentru cucerirea a noi segmente

de piata precum si pentru desfacerea produselor la export este necesar sa se
utilizeze la ambalare,  borcane din sticla alba cu inchidere Twist –off si cutii tip
sudronic. In acest sens, este necesar ca S.C. HORT S.A. Fetesti sa se doteze cu
masini de inchis borcane sub vid tip Twist-off si masini de inchis cutii, avandu-se in
vedere ca in ultimii douazeci de ani, aceasta unitate nu a mai fost utilata cu masini de
inchis cutii, cele existente avand uzura avansata, iar productia a fost orientata in
principal pe borcane cu inchidere tip Omnia.
            In ultima perioada, s-a constatat o solicitare mai mare pentru pasta de tomate
ambalata aseptic, in recipiente plastic stratifiat – S.C. HORT S.A. Fetesti nefiind
dotata cu acest sistem de ambalare aseptica a pastei in recipienti mari. Referitor la
ambalajele de sticla - borcane – trebuie ca in prima etapa, cel putin productiile
destinate noilor segmente de piata sa fie realizate din sticla alba, cu sistem de
inchidere Twist-of. De asemenea, este necesara revizuirea normei, atat sub aspectul
capacitatii, formei, dimensiunilor, cat si pentru eliminarea deficientelor la gura
borcanului si a nervurilor de inchidere, care nu asigura etanseitatea inchiderii. In
acest sens, trebuie marita capacitatea actuala a unitatilor de confectionare a
ambalajelor metalice pentru producerea capacelor tip Twist-of.

O conditie esentiala pentru recastigarea piesei de export este trecerea

imediata la utilizarea ambalajelor metalice, de toate tipurile de dimensiuni, incepand
cu 70 de grame si terminand cu 5 kg, inscriptionate, cu o prezentare grafica atractiva.

Treptat, treptat, ar trebui sa se elimine borcanele cu inchidere Omnia si sa se

introduca inchiderea Twist-of, concomitent cu diversificarea formei si a marimii
borcanelor.

In privinta sistemului de etichetare, acesta trebuie sa fie perfectionat prin

folosirea unei hartii mai bune, a unor adezivi eficienti, iar informatiile inscrise in
eticheta sa fie explicite si sa contina tot ceea ce este necesar de cunoscut despre
produsul respectiv (de exemplu: denumirea unitatii care l-a fabricat, termenul de
valabilitate, definirea explicita a produsului, continutul, modul de preparare daca este
cazul, etc), iar daca produsul este destinat exportului este necesar ca informatiile de
pe eticheta sa fie scrise in mai multe limbi de circulatie internationala si evident in
limba tarii careia ii este destinat exportul.

Ø     recucerirea unei piete externe de desfacere sau intrarea pe noi

piete.

Cucerirea sau recucerirea unor piete trebuie facuta neaparat dupa un studiu
de cercetare a pietei respective (studiu de marketing), foarte amanuntit pentru a se
vedea in primul rand concurenta care exista pe acea piata.

In viitor este necesara o cooperare permanenta cu societatile comerciale cu

profil de turism si cu activitati pe tot parcursul anului pentru satisfacerea solicitarilor
acestora de gemuri portionate, muraturi, salate, sosuri condimentate.

In context cu aceste cerinte, esential pentru toate produsele realizate

de S.C. HORT S.A. Fetesti ramane asigurarea unei calitati care sa permita angajarea
in competitia concurentiala cu alti producatori sau importatori. In acest sens trebuie
schimbata mentalitatea celor implicati in procesul de producere si chiar de prelucrare
a legumelor si fructelor, ca produsul de calitate va fi vandut pe piata produselor
proaspete, in timp ce produsele de calitatea a doua vor fi dirijate in industrializare.
 BIBLIOGRAFIE

1.     C. Florescu (coordonator) – Marketing, Editura Independenta Economica, 1997

2.     David N. si Istudor N. – Tribuna economica nr. 47 si 48 /1996

3.     Gavrilescu D. – Economia agroalimentara, Editura Expert, 1996

4.     Gavrilescu D. – Curs de conjuncturi economice agroalimentare/1997

5.     Gh. N. Iosif, Stanca Iosif – Tribuna economica nr 23,24,25/1998

6.     Istudor N. – Tribuna economica nr. 2-8/1996

7.     Istudor N. – Tribuna economica nr. 20/1996

8.     Marian Constantin s.a. – Marketingul productiei alimentare, 1997

9.     Nicolescu O. , Verboncu I. – Management, 1998

10.  Ph. Kotler – Managementul marketingului, Editura Teora, Bucuresti, 1997

11.  Ristea A. – Distributia marfurilor, 1997

12.  Sabina Funar – Marketingul Agroalimentar, Editura Digital Data, 1999

13.  Bilanturile si anexele la bilant pe anii 1997, 1998, 1999 ale S.C. HORT S.A.
Fetesti

14.  Anuar statistic al Romaniei, I.N.S., 2000

15.  Virgil Balaure (coordonator) – Marketing, Editura Uranus, 2000