COLEGIUL ECONOMIC ,, VIRGIL MADGEARU,, PLOIESTI PRAHOVA

SPECIALIZAREA: TEHNICIAN ACHIZITII SI CONTRACTARI

LUCRARE
DE
ATESTAT
COORDONATOR : ABSOLVENTA:

Prof.Florentina Badea Maracineanu Denisa Ana-Maria

-2018 –
 TEMA LUCRARII:

GAMA DE PRODUSE COMERCIALIZATE DE S.C. ALTANCO S.R.L

 CUPRINS

ARGUMENT

CAPITOL - I - GAMA DE PRODUSE ,CONCEPT SI DIMENSIUNI

CAPITOL – II – PREZENTARE GENERALA A S.C. ALTANCO S.R.L

CAPITOL - III – PRODUSELE FABRICATE SI VANDUTE DE CATRE S.C. ALTANCO S.R.L

– PROMOVARE PRODUSE

BIBLIOGRAFIE
 ARGUMENT

 In cvasitotalitatea situatiilor produsului ce face obiectul fabricatiei sau al

comercializarii nu este singular. El se incadreaza intr-o anumita gama de produse. Acesta
semnifica o grupa de marfuri ce se inrudesc prin destinatia lor in utilizare si prin
caracteristicile esentiale similare privitoare la materia prima folosita pentru obtinerea lor
si/sau prin tehnologia de fabricatie. In sfera distributiei, corespondentul gamei de produse este
gama sortimentala definita prin ansamblul marfurilor si modul lor de asociere folosind un
reper comun de sistematica. In cadrul unei game se disting mai multe linii de produse. O linie
semnifica un grup omogen de produse sub aspectul materiilor prime sau al tehnicii de
fabricatie. Pornind de la aceste elemente dimensiunea gamei de produse se poate defini prin
urmatoarele coordonate:

-        largimea gamei data de numarul de linii de produse ce o compun

-        profunzimea ei data de numarul de produse destinate pe care le contine o

linie de produse

-        lungimea ei data de numarul produselor tuturor liniilor, acestea semnifica

„suprafata” pe care o acopera „o gama de produse” in satisfacerea unei
anumite trebuinte. Din gama sortimentala slujesc aprecieri comparative, atat
pentru doua firme ce fabrica aceleasi produse cat si pentru comparatii ale
ofertei la nivelul national a diferitelor categorii de marfuri destinate satisfacerii
acestei nevoi. Aceasta ilustreaza dimensiunea gamei de produse in cazul firmei
de cosmetice.

      Dezvoltarea unei game largi de produse permite firmei sa acopere o suprafata mare din
piata si sa delimiteze mai clar in cadrul acesteia principalele segmente de consum carora se
adreseaza. Acest lucru ii asigura o elasticitate sporita in utilizarea resurselor concomitent cu
rolul de „varfuri de atac” in penetratia sa pe piata. In acelasi timp apar si o serie de
dezavantaje legate de dispersarea mare a efortului uman, material si financiar corelate cu o
cunoastere mai sumara a caracteristicii fiecarui produs in parte. Dimpotriva, operand o gama
ingusta si mai putin profunda de marfuri, firma are posibilitatea cunoasterii mai aprofundate a
fortelor legate de procesele de fabricare si comercializare ca si avantajul concentrarii
eforturilor promotionale pe un numar mai redus de produse.
 CAP. – I – GAMA DE PRODUSE , CONCEPT SI DIMENSIUNI

O grupa de produse inrudite prin destinatie comuna in consum si prin

caracteristici esentiale similare privitoare la elemente cum ar fi: materia prima,

tehnologia sau destinatia, formeaza o gama de produse.

Gama de produse este alcatuita din mai multe linii de produse. Acestea sunt
grupe omogene sub aspectul materiilor prime folosite sau a procesului tehnologic
utilizat (exemplu: salamuri uscate, branzeturi fermentate etc.)

Liniile de produse sunt alcatuite din sortimente si varietati de produse

denumite generic articole.

O gama de produse  este caracterizata de dimensiunile sale. Acestea sunt:

      Largimea gamei, determinata de numarul de linii de produse ce o compun;

     Profunzimea gamei, data de numarul de produse distincte pe care le contine o

linie;

     Lungimea gamei, este data de numarul produselor tuturor liniilor. Aceasta

dimensiune semnifica suprafata pe care o acopera o gama de produse in
satisfacerea anumitor trebuinte.

Dimensiunile gamei de produse reprezinta puncte de reper pentru posibile

strategii de produs ce pot fi adoptate de producatori.
 Orice producator trebuie sa-si stabileasca unele strategii legate de evolutia gamei de
produse prin care urmareste sa-si dozeze potentialul material, uman si financiar, astfel incat
sa asigure necesarul activitatii sale.

Exista o paleta destul de larga a variantelor strategice pe care le

poate adopta.

Principalele directii strategice sunt[

1.     Stabilitatea gamei de produse, care urmareste pastrarea si

consolidarea pozitiei castigate pe piata si intarirea prestigiului de care
se bucura la momentul respectiv. Se aplica atunci cand structura de
productie este asigurata de produse cu performante deosebite sau cand
gama este restransa si alcatuita din produse diferentiate intre ele.

2.     Restrangerea gamei de produse urmareste simplificarea structurii

sortimentale pana la demarcarea clara intre produse, asigurand
folosirea eficienta a potentialului uman si financiar.

 Diversificarea gamei de produse, care   nuanteaza modalitatile de

satisfacere a nevoii spre care se indreapta produsul. Este recomandat
fazelor de crestere si maturizare a vietii produsului.

Diversificarea se poate realiza pe trei directii:

-         Pe verticala, prin cresterea profunzimii gamei;

-         Pe orizontala, prin marirea liniilor gamei de produse;

-         Laterala, care reprezinta o dezvoltare a gamei de produse in

directii conexe structurii de baza.

4. Diferentierea unui produs in cadrul gamei, care urmareste

detasarea acestuia in cadrul unei structuri sortimentale si are ca scop
consolidarea pozitiei castigate de intreprindere, a prestigiului acesteia
in randul consumatorilor. Instrumentele diferentierii tin fie de
caracteristicile produsului, fie de caracteristicile sale estetice.

5. Perfectionarea produselor urmareste imbunatatirea periodica a

parametrilor calitativi ai acestora. Se aplica, de regula, in faza de
 maturitate a produsului si urmareste pastrarea clientelei castigate. Se
poate realiza prin:

       Schimbarea aspectului;

       Imbunatatirea ambalajului;

       Eliminarea elementelor greu vandabile;

       Crearea unor noi posibilitati de utilizare.

6. Innoirea gamei de produse este cea mai complexa dintre strategii si

se aplica in faza de maturitate, cand produsele imbatranite sunt
inlocuite cu altele noi, superioare calitativ. Este mai costisitoare,
implica eforturi mai mari din partea firmei, dar asigura progresul si
dezvoltarea.

In sfera circulatiei marfurilor, strategiile de   modificare a

dimensionarii gamei de marfuri cunosc  unele particularitati. Cele mai
importante directii sunt 

       Comercializarea unitara a marfurilor neproblematice. Criteriul

care sta la baza alcatuirii gamei sortimentale este caracteristica
cererii. Se preteaza la aceasta strategie marfurile cu cerere
ferma;

       Comercializarea marfurilor la preturi unice, prin care se

urmareste stimularea vanzarilor marfurilor cu destinatie diferita,
dar preturi asemanatoare;

       Comercializarea exclusiva a unei marci de produse. Se pune in

acest caz accentul pe nivelul calitativ al marfurilor si satisfacerea
cat mai deplina a consumatorului;

       Magazinul novator, care comercializeaza exclusiv noutatile

dintr-un domeniu anumit.

Ciclul de viata al produselor reprezinta intervalul cuprins intre

momentul aparitiei si cel al disparitiei produsului pe piata.
 Fazele vietii produsului sunt:

       Lansarea

       Cresterea

       Maturitatea

       Saturatia

       Declinul

Lansarea este prima faza si presupune introducerea produsului pe

piata.

Perioada de crestere poate fi mai mare sau mai mica in functie de

anumiti factori, cum ar fi moda, sezonul etc. Totusi, ea inregistreaza panta
cea mai abrupta.

Urmeaza maturitatea, care se caracterizeaza printr-o panta mai

lina. Sporurile de desfacere din aceasta faza provin din cumparaturi pentru
reinnoire sau din cresterea populatiei.

In perioada saturatiei, curba vanzarilor este in descrestere, iar

in declin noile produse elimina produsul in cauza sau il demodeaza.

Structura ciclului de viata este determinata de numerosi factori.

Acestia sunt:

    Generali;

    Specifici.

Factorii generali sunt: progresul tehnic si cresterea veniturilor consumatorilor.

Acesti factori determina uzura morala a produselor.
Factorii specifici sunt:
        Natura produsului;
       Marimea gamei sortimentale;
       Capacitatea produselor de a primi imbunatatiri;
       Reglementarile legislatiei economice.
2. Crearea produselor noi
 Conceptul de „produs nou” in sens tehnic este diferit de sensul merceologic, unde
sistemul de referinta este mai larg, datorita opticii de abordare a produsului.
Gradul de noutate a unui produs este cu atat mai mare cu cat reinnoirea antreneaza
modificarea tuturor componentelor colective ale acestuia, conferindu-i o multitudine de noi
insusiri. Un produs nou trebuie sa aiba nivelul caracteristicilor de calitate proiectat si realizat,
astfel incat sa permita diferentierea lui de altele similare, fie prin depasirea unui prag minim
de noutati, fie prin procedee extensive (cresterea numarului de proprietati) si intensive
(imbunatatirea nivelului unor caracteristici).

Se pot diferentia urmatoarele categorii de produse:

     Produse absolut noi, destinate acoperirii unor nevoi latente (de

exemplu, videotelefonul, compact - discurile laser). Aceste produse au
o pondere mica, apar in urma unor cercetari laborioase, de unde si
pretul lor ridicat;

     Produse noi, destinate satisfacerii unor nevoi deja manifestate pe

piata, dar la un alt nivel calitativ decat al vechilor produse din aceeasi
grupa. Ponderea lor este destul de mare fata de prima categorie, ele
se produc si se comercializeaza in conditii de concurenta de piata,
urmand sa fie scoase din productie in faza de declin al vietii lor.

Dupa locul in care este consemnata noutatea unui produs, se disting:

    Produse noi pentru unitatea care le produce sau le

comercializeaza;

    Produse noi pentru piata pe care urmeaza a fi lansate;

    Produse absolut noi, ce nu au aparut anterior pe nicio piata.

„Un produs nou este bunul care prezinta una sau mai multe insusiri
noi sau modificate sau pune in valoare o insusire ce nu a fost cunoscuta
fata de produsele existente pe piata”.

Innoirea produselor noi poate fi facuta pe mai multe cai, dintre

care cele mai des intalnite sunt diversificarea si modernizarea.
Diversificarea consta in proiectarea unor produse cu caracteristici
noi, rezultand o largirea a gamei sortimentale, pentru satisfacerea
 nevoilor din aceeasi categorie (de exemplu televizoare alb – negru si
cele color, masini de spalat automate si manuale, etc.)

Modernizarea   consta in reproiectarea produselor existente, pentru

cresterea numarului de proprietati sau imbunatatirea celor deja existente.

CAP. – II – PREZENTARE GENERALA A S.C. ALTANCO S.R.L

   Firma ALTANCO doreste sa cucereasca  piata muresana cat si piata

nationala cu lansarea unui produs care sa castige admiratia
consumatorilor prin calitatea sa si un pret mai mic decat al
concurentei   SC  ALTANCO  SRL s-a infiintat la sfarsitul anului 2004,
avand ca obiect de activitate distributia de articole de mobiler  prin
vanzare en-detail in magazinul propriu din  Targu Mures.  Firma a inceput
cu un capital  social de 80 milioane lei, dar din cauza profitului tot mai
scazut la inceputul  anului 2007 s-a luat decizia extinderii obiectului de
activitate in domeniul productiei de mese de  biliard, activitate care a
devenit principala pentru firma. Astfel, s-a facut o majorare a capitalului
social cu 200 milioane .

            Fabrica, unde are loc productia propriu-zisa, se afla la marginea

orasului, pe str Fabricilor acolo se regasesc si birourile .Pe plan local
centrele de distributie sunt magazinele proprii si alte magazine cunoscute
si vizitate de cumparatori.

Cea mai importanta parte a activitatii firmei este producerea si

comercializarea meselor de biliard, firma sperand sa devina lider pe piata
nationala a acestor articole. Concurenta este acerba,iar marca si renumele
joaca un rol important, de aceea obiectivul firmei este lansarea unui
produs competitiv prin calitate si pret, care poate concura cu mesele
de  biliard din import,  care predomina piata romaneasca.

     PIATA

Piata tinta a firmei ALTANCO este piata meselor de biliard a

judetului Mures si prin extensie, piata romaneasca a meselor de biliard.
Perspectiva temporala este termenul mediu, o perioada de trei ani.

Pentru a calcula un coeficient al pietii teoretice, vom preciza ca cei

care cumpara mese de biliard sunt consumatori persoane fizice sau
juridice din mediul urban in special.  Cifrele care ne vor ajuta in calcularea
acestor coeficienti sunt indicatorii numerici ai populatiei urbane din cele 40
de judete ale Romaniei plus Bucuresti-ul, adica cca 13 milioane locuitori.
Obiectivul imediat este cucerirea pietei muresene, adica a celor  250.000
de locuitori din mediul urban din jud Mures care reprezinta nr  ideal de
consumatori.

Non-consumatorii produsului sunt~ 249 800 si include  persoanele

care nu vor cumpara produsul in urmatorii trei ani: tinerii sub 18 ani fara
venituri proprii, batranii, cei neinteresati etc.Desi si in mediul rural  sunt
doritori de achizitionarea unei mese de biliard  in procent redus (rezultat
obtinut in urma sondajelor)- dar care vor aduce numarul non-
consumatorilor absoluti la~249 000 (populatia judetului Mures  este de
aproximativ 580 000 de locuitori).

      Segmentarea pietei si sectorul tinta

In ceea ce priveste segmentarea pietei, avem in vedere variabile

cum ar fi: ocupatia, varsta, venitul mediu lunar. Se poate apela la
segmentarea cu doua variabile, varsta si venitul, ca fiind forma principala
de segmentare, dar se poate recurge si la segmentarea pe stilul de viata
si cea comportamentala si atitudinala.

In urma analizei variabilelor, deducem ca posibilii clienti sunt atat

persoane fizice cat si persoane juridice. Din sondajele efectuate reiese ca
majoritatea cumparatorilor de mese de biliard sunt firme detinatoare de
sali de sport, cluburi, cazinouri. Un procent redus al cumparatorilor este
reprezentat de persoanele fizice (14-65 de ani), cu un venit mediu si
ridicat, pasionati de biliard.

         Potentialul pietei

Capacitatea pietei este un alt indicator important al dimensiunii

pietei produsului si se calculeaza luand in considerare numarul de
consumatori.

Volumul cumparaturii specifice este cantitatea achizitionata de o

persoana la o cumparare. In cazul nostru este de 1 pana la 5 mese de
biliard, deci o medie de 3.

Frecventa de consum este foarte mica, deoarece bunurile produse

de noi sunt cu o folosinta indelungata, in medie de 10-12 ani. Daca
structuram productia, respectiv vanzarile pe doua categorii, in functie de
pret (prima categorie - mese de 130 Euro - a doua categorie - mese  de
250, respectiv 420 Euro) atunci vom avea doua cote de piata.

. In cazul firmei  ALTANCO, avand in vedere volumul de vanzari

inregistrat la produsele concurente, atat rezultate ale productiei nationale,
cat si din exterior, consideram cota de piata ca avand valoare de 10%.
 CAP. – III - PRODUSELE FABRICATE SI VANDUTE DE S.C.
ALTANCO S.RL. – PROMOVARE PRODUSE

Firma ALTANCO are ca obiectiv in urmatorii ani ocuparea unei

pozitii de varf pe piata romaneasca a meselor de biliard pentru aceasta,
firma trebuie sa iasa pe piata cu un produs competitiv  prin calitate si
pret.

In urma  sondajelor efectuate pe piata interna, departamentul de

marketing al firmei ALTANCO, a hotarat producerea a trei modele de
mese de biliard, folosind in procesul de productie diferite materiale - fibra
lemnoasa stratificata, fibra lemnoasa de esenta tare (stejar,fag), aluminiu,
fibre textile si plastic etc.

 Firma incearca sa vina in ajutorul  cumparatorului roman doritor de

achizitionarea unei mese de biliard, atat prin calitate si pret, cat si printr-
un design placut si fiabil.Linia de produse  ALTANCO se adreseaza tuturor
tipurilor de consumatori, si cuprinde urmatoarele produse:

      CLASSIC

Produsul Classic  se adreseaza tuturor categoriilor de consumatori si

se prezinta ca o masa clasica de biliard, executata din fibra
lemnoasa. Aceasta masa  este modelul de baza al firmei, el fiind
fabricat in trei variante de culori - verde, albastru si verde-
albastrui (blue teal),

FAMILY

  Produsul Family seadreseaza tuturor categoriilor de

consumatori  este produs din fibra lemnoasa stratificata laminata, cu
suport pliabil, ideal pentru cei care nu poseda spatiu de depozitare .

   LUXORR

Al treilea model al firmei dar   cu siguranta nu ultimul ce va fi

fabricat  este  modelul LUXORR    model care imbina perfect stilul
aristocratic. Acesta  este  din lemn masiv de esenta tare.Acest model se
adreseaza celor cu venituri peste medie, care doresc un model de masa de
biliard cu care sa se laude in fata prietenilor .Acest model este ideal si
pentru cluburile cu specific recreativ care ofera posibilitatea jocului de
biliard.

         Ciclul de viata si obiectivele politicii pe produs

Produsele din gama ALTANCO se incadreaza in faza de lansare spre

faza de crestere, fiind ajutate de o promovare bine pusa la punct.
Obiectivele firmei pe termen scurt, mediu si lung influenteaza
maniera in care aceasta pune accentul pe un produs sau altul si modul in
care este gandita gestiunea de ansamblu a portofoliului de produse.
Obiectivele pe care o firma trebuie sa le supervizeze in permanenta sunt:
-profitabilitatea - din acest punct de vedere gama ALTANCO nu putem
spune ca aduce venituri mari firmei, fiind la inceput, dar prin calitatea
produselor si printr-o promovare adecvata va constitui in viitor profit
sigur;
-stabilitatea - asigurarea in timp a stabilitatii vanzarilor obliga la
stabilirea atenta a sortimentului de produse astfel incat cererea sa nu
depaseasca volumul stocului iar vanzarile sa se compenseze intre ele;
-cresterea  - avand in vedere faza ciclului de viata a produselor din
gama ALTANCO, este evident ca principalul obiectiv al firmei este acesta.
Pentru a face din produsele firmei  ALTANCO produse competitive
pe piata romaneasca, firma trebuie sa aiba un sistem de sustinere solid
care sa ofere facilitati in achizitionarea produselor (rate cu 0% avans), sa
asigure servicii  de garantie si post-vanzare, orice problema putand fi
rezolvata de personalul firmei atunci cand clientul o cere. Totodata,
sustinerea produselor din gama ALTANCO  se poate face si prin
consolidarea imaginii de marca (prin adoptarea unui brand ) .

 PRETUL

Ratiunea oricarei activitati economice este profitul, de aceea

firma ALTANCO, trebuie sa acorde o importanta deosebita stabilirii
pretului care sa determine maximizarea profitului. Cele mai simple si mai
utilizate metode de stabilire a pretului au ca punct de plecare costul.

Folosind metoda pragului de rentabilitate vom putea calcula pretul

minim.

          costuri necesare productiei (energie, apa, etc.); acestea

reprezinta aproximativ 40% din costurile totale.
           cheltuieli cu materii prime, depozitare, transport, salarii
personal care nu au legatura directa cu productie (contabilitate,
marketing, etc.).

Cheltuielile reprezinta 75% din pret  iar adaosul comercial din

magazinele de desfacere este de 10% .

Deci, pretul minim, la care profitul este 0, este de 170 Euro  in cazul

meselor Classic , 255Euro  in cazul meselor 340 Family,   Euro  in cazul
meselor  LUXORR. Scazand din pret cheltuielile si adaosul comercial
vom avea  profitul.

Firma ALTANCO   propune pentru produsele sale urmatoarele

preturi, preturi optime pentru piata romaneasca, preturi care vor permite
cumparatorului roman, achizitionarea rapida a produselor:

 Classic         are pretul de 200 Euro;

 Family           are pretul de 300 Euro;
 LUXORR   are pretul de 400 Euro.

Aceste preturi sunt mai mici decat ale concurentei - preturi la care
am ajuns calculand si analizand cheltuielile necesare productiei - deoarece
concurenta este reprezentata in special de firme producatoare din
strainatate, a caror produse ajung in Romania la preturi "piperate".

La inceput, firma a folosit strategia pretului de penetrare

pentru aproape toate produsele sale. Acest pret a fost initial stabilit la un
nivel redus, pentru a deschide rapid piete de masa si pentru a aduc

O alta strategie de pret care este folosita de firma ALTANCO este

cea a pretului par - impar. Se incearca astfel influentarea perceptiei
cumparatorului deoarece s-a observat ca mai repede cumpara un produs
care costa 999 sau 995, decat unul care costa 1000O alta strategie de
pret care este folosita de firma ALTANCO este cea a pretului par - impar.
Se incearca astfel influentarea perceptiei cumparatorului deoarece s-a
observat ca mai repede cumpara un produs care costa 999 sau 995, decat
unul care costa 1000.

         In cadrul strategiei pe termen lung            firma  ALTANCO  va

practica abateri temporare de pret care, de obicei sunt valabile o luna de
zile. Acestea sunt menite sa ofere o mai buna adaptare la presiunile pietei,
la cererea de moment a consumatorilor. Aceste abateri temporare de pret
se vor aplica in special  produselor FAMILY  SI  LUXORR   pt care s-a
observat o vanzare mai redusa datorita pretului "mai ridicat

Dupa ce a fost aleasa strategia, urmatorul pas consta in stabilirea

pretului de baza. Pretul de baza este nivelul la care firma se asteapta ca
produsul sa fie vandut. El se poate situa peste nivelul pietei (stratificare),
la nivelul pietei (statu-quo) sau sub nivelul pietei (penetrare).

     Una din cele mai bune politici de pret adoptate este vanzarea in rate
cu avans 0 (sistem de rate practicat cu ajutorul sistemului bancar ),sistem
de rate care ofera posibilitatea achizitionarii produsului dorit indiferent de
nivelul pretului, iar pentru firme achizitionarea de mai multe produse.

Rabaturile sau discount-urile sunt reduceri directe aplicate la pretul

de baza. Cele mai frecvente in cazul studiat sunt rabaturile promotionale,
precum si oferirea unor asa zise "bonus-uri( accesorii biliard).

     DISTRIBUTIA  PRODUSELOR ALTANCO

         Reteaua de distributie a firmei ALTANCO este formata din:

         Magazinele firmei  ALTANCO;

         show-room-uri cu vanzare

         firme de distributie

         dealeri din alte localitati

          Se foloseste strategia canalelor multiple concurentiale: unui grup

de clienti i se vinde direct, livrand produsele la domiciliu; altora prin
distribuitori care pot oferi si alte servicii. Lunar se verifica de catre
specialisti modul cum sunt ambalate , conditiile de depozitare, conditiile
de livrare.
 Una din grijile firmei este neramanerea nici unui punct
neaprovizionat, incercarea de a se onora toate comenzile integral si in cel
mai scurt timp, acordarea serviciilor privind garantia si post-garantia.

Oricum, folosind doar aceste canale de distributie firma ar reusi sa

acopere piata muresana, dar obiectivul firmei este extinderea si cucerirea
pietei nationale, deci pentru a reusi, firma ALTANCO  a incheiat contracte
de distributie cu un mare distribuitor de  astfel de articole  pe plan
national : A.T.D. BILIARD Distribution.

Principalii concurenti ai gamei   sunt marci internationale

precum'              care au

adus in Romania prin diferite retele de distributie produse de o foarte
buna calitate si care reprezinta o concurenta dura pentru produsele
noastre. Un alt concurent al produselor   este producatorul
national PRO-BILIARD  care are produse la preturi mici si experienta pe
piata nationala, insa prin strategii redutabile de marketing speram sa ne
impunem in scurt timp pe piata romaneasca si chiar sa devenim lider.

Tehnicile de promovare diverse, insa marketerii le impart in patru

categorii: reclama, promovarea vanzarilor, relatiile publice si distributia.

           Actiunile de promovare a vanzarilor pot viza: cresterea cantitativa

a vanzarilor, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare,
cresterea vanzarilor din anumite produse sau sortimente , cresterea
prestigiului firmei pe anumite piete.

         Principalele tehnici utilizate in promovare sunt:

- reducerile de preturi;  jocurile si concursurile; acordarea de premii;

publicitatea la locul vanzarii;merchandising-ul; cadourile promotionale.

Firma ALTANCO foloseste mai multe din aceste tehnici cel mai

frecvent insa utilizeaza reducerile de pret la produsele scumpe, precum si
acordarea de cadouri promotionale pentru a atrage noi cumparatori ca sa
sporeasca volumul vanzarilor, frecventa de cumparare.

         Promovarea prin reclama

            Publicitatea si actiunile de promovare reprezinta cea mai

importanta modalitate de a atrage noi clienti. Tinta acestui program
publicitar nu se va suprapune doar cu segmentul consumatorului, ci se va
extinde pana la nivelul  cumparatorului,  pentru ca in cazul acestui produs
consumatorul nu este neaparat si persoana care il achizitioneaza.
             Asadar, tinta programului publicitar este  reprezentata de
persoanele cu varsta cuprinsa intre 14 - 65 de ani, cu venituri  peste
medie (mesele de biliard  sunt produse relativ scumpe), in special din
mediul urban.

            Obiectivul urmarit de firma prin campania de promovare este

recunoasterea firmei si cresterea vanzarilor in vederea obtinerii profitului.

            Pentru a obtine o recunoastere a firmei atat in judetul Mures, cat

si in tara, departamentul de marketing al firmei a decis asocierea numelui
firmei cu un simbol pentru a construi imaginea unei marci inregistrate,
care sa poata concura cu celelalte "trade mark"-uri existente pe piata.

            Urmatorul pas facut de specialistii departamentului marketing al

firmei ALTANCO a fost inregistrarea in scopul promovarii in"Pagini
Aurii", astfel incat cei interesati de achizitionarea unei mese de biliard,
dar care nu stiu unde sa gaseasca una, cand vor rasfoi "paginile aurii" sa
gaseasca cea mai buna solutie.

            Tot in scopul promovarii firma a apelat pentru reclama la

reviste si ziare  (Avantaje, Cosmopolitan, Playboy,
Amica,Sport  etc.). Pe langa reclama din aceste reviste, un loc important
il ocupa si promovarea din ziarele locale si zonale (Gazeta,
Evenimentul,Jurnalul national etc.)

ALTANCO a cumparat spatii in aceste publicatii in special ultima

pagina sau a doua pagina, spatii in care a "montat" o reclama - panou
compusa din imaginea unei mese de biliard  pe care sare "vesela si libera"
o bila, iar in partea de jos sigla firmei si sloganul  "fi cel mai bun.".

Aceste reclame vor aparea in revistele mai sus mentionate o data pe

luna. Avand insa in vedere ca datele de publicare a revistelor difera se va
ajunge la o aparitie a reclamelor noastre de aproximativ patru ori pe luna.

 Se mai realizeaza  promovarea gamei  prin panouri stradale (cu aceeasi

imagine din reviste - pentru familiarizarea consumatorului), bannere, dar
si prin reclame la televiziune.

 Am ales posturile de televiziune Antena 1, Prima TV, PRO-TV .

Aceasta alegere s-a datorat gradului ridicat de audienta. Reclama
se  difuzeaza  de trei ori pe zi: dimineata, intre stirile din sport si stirile
despre datele meteo, seara de doua ori :odata dupa stiri si inca odata in
timpul filmului. Reclama la TV care a fost conceputa la aceasta gama
transmite mesajul ca ALTANCO  este diferita si are personalitate proprie.

            S-a ales  televiziunea ca vehicul pentru transmiterea mesajelor

datorita puterii deosebite de penetrare in viata oamenilor.Spotul realizat
contine o idee originala pentru a capta atentia si pentru a sustine
produsul. Am folosit in mesaj un scenariu autentic, care face parte din
viata obisnuita a indivizilor; totodata am folosit si o personalitate,
apropiata de oamenii din auditoriul tinta, in sensul eu-lui ideal si social.

            S-a folosit  promovarea prin revista deoarece publicitatea prin

intermediul acestui medium are o viata lunga datorita faptului ca aceasta
este pastrata o perioada mai lunga de timp. Un motiv in plus ar fi calitatea
imaginilor din reviste, care este deosebita. Este parcursa cu multa atentie,
audienta fiind mai implicata; totodata mesajul este parcurs intr-un ritm
convenabil fiecaruia.

         Promovarea vanzarilor

O alta forma de promovare este participarea la diverse expozitii in

cadrul carora se vor organiza demonstratii pentru a arata fiabilitatea
produselor firmei, se va intra in contact direct cu publicul caruia i se vor
oferi informatii detaliate despre gama ALTANCO. Tot pentru promovarea
marcii se vor "distribui" publicului: pixuri, brelocuri, sepci, stegulete,
brichete cu insemnele firmei.

Tot ca forma de promovare poate fi considerata si informarea

publicului (in special pe plan local) prin asa-zisele "sampling-uri" in care se
impart fluturasi cu oferta firmei, preturile sau modalitatea de
achizitionare.

O alta forma de promovare a vanzarilor sunt rabaturile sau

discount-urile, promotionale, precum si oferirea unor asa zise "bonus-uri"
la cumparare constand in articole de biliard  aferente (tacuri ;triunghi ;bile
creta etc).

         BUGETUL DE PROMOVARE

Bugetul pe care firma il are destinat pentru promovare reprezinta

20% din totalul vanzarilor. Deoarece obiectivul firmei pentru acest an este
cucerirea pietei locale si se crede ca se vor vinde mese de biliard  pentru
acest an in valoare de aproximativ 8000 Euro, bugetul pentru promovare
va fi de aproximativ 1500 Euro, deci se va recurge la forme mai "ieftine"
de promovare, dar se spera ca pe viitor va creste volumul vanzarilor, si
implicit si a bugetului de promovare.
 BIBLIOGRAFIE

1. Anghel L.,Florescu C., Zaharia R. - Marketing.  Probleme, cazuri, teste, Editura

Expert, 

                                                                 Bucuresti ,2016

                                                                          

2.  Balaure V. -Tehnici promotionale, probleme,analize, studii de caz, Editura

Uranus,

                          Bucuresti, 2014

     

3. Braha S. - Elemente de dermatologie si cosmetologie, Editura Cermi, Iasi,

1998.                          

4.  Dobre C., Negrut C. -  Marketing . Politici. Strategi. Tactici, Editura Integraf,
Resita    

                                         2011

5. Dobre C. - Publicitatea, Editura Mirton, Timisoara, 2005

6.  Foltean F., Ladar L.,Dobre C.,  -Marketing, Editura Brumar, Timisoara, 2014

     Ionescu Ghe.,Negrut C.

                                                           

7.   Kotler Ph.    - Managementul marketingului, Editura Teora, 2010