Strategii de Agromarketing Maa Ii 2022

Strategii de agromarketing
STRATEGII DE
AGROMARKETING
- suport curs -
2022, Iași
3
CUPRINS
Capitolul I – STRATEGIA DE PRODUS ÎN MARKE-
TINGUL AGRAR ..............................................................7
1.1. Obiective și domenii de realizare în strategia de
produs ...........................................................................7
1.2. Marca – element esențial în strategia de produs ..........10
1.3. Calitatea produsului: caracteristici, cerințe obliga-
torii, factori de influență .............................................16
1
Capitolul II – STRATEGII DE PREȚURI ȘI DE PIAȚĂ
PENTRU PRODUSELE AGRICOLE ȘI/SAU
AGROALIMENTARE .....................................................30
2.1. Considerații generale privind prețul în activitatea de
marketing .....................................................................30
2.2. Metode de stabilire a prețurilor produselor agricole
și/sau agroalimentare ...................................................33
2.3. Negocierea prețurilor și strategia de preț .....................38
2.4. Strategii de piață ...........................................................49
Capitolul III – STRATEGII DE DISTRIBUȚIE PENTRU
PRODUSELE AGRICOLȘE ȘI / SAU AGROALI-
MENTARE.........................................................................53
3.1. Considerații generale privind distribuţia produselor
agricole şi/sau agroalimentare: conţinut, rol,
funcţii, variante...........................................................53
3.2. Canalele de distribuţie (de marketing) .........................55
3.3. Filiera și politica de filieră în cadrul procesului de
distribuție a produselor agricole și/sau agro
alimentare ....................................................................58
3.4. Distribuţia fizică (logistică)..........................................71
3.5. Strategia distribuţiei .....................................................73
4
Capitolul IV – STRATEGII DE PROMOVARE PENTRU
PRODUSELE AGRICOLE ȘI/SAU AGRO-
ALIMENTARE .................................................................77
4.1. Campania promoţională ...............................................77
4.3. Vânzarea prin eforturi personale ..................................86
4.4. Relaţiile publice............................................................94
4.5. Activităţi specializate de promovare ............................95
Capitolul V - STRATEGII DE MARKETING INTERNA-
ȚIONAL .............................................................................108
5.1. Considerații generale ....................................................108
5.2. Procesul de elaborare a strategiilor de marketing ........110
5.3. Principalele strategii de marketing internațional .........117
BIBLIOGRAFIA .......................................................................119
5
CAPITOLUL I
STRATEGIA DE PRODUS
1.1. Obiective și domenii de realizare în strategia de produs
În marketing, un produs reprezintă orice combinaţie de elemente
care poate determina cerere pe o anumită piaţă. În felul acesta, prin produs
se poate identifica un bun material, tangibil, dar şi un serviciu intangibil
(consultanţă, transport, depozitare etc.).
În practică, produsul trebuie analizat prin funcţiile (avantajele)
aşteptate de client, care îmbracă forma unui set sau nomenclator de funcţii
pe care le poate îndeplini produsul analizat.
Philip KOTLER (66, 67, 68), referindu-se la natura produsului,
evidenţiază trei categorii de elemente distincte ale acestuia:
 atributele produsului (caracteristici funcţionale, mărime,
culoare, calitate, marcă, ambalare, ş.a.);
 avantajele produsului (toate elementele ce contribuie la
satisfacerea nevoilor de consum);
 serviciile suport (garanţia, transportul la domiciliul clientului,
depozitarea, sistemul de creditare a clientului, alte servicii
post-vânzare).
O strategie de produs orientată spre creşterea volumului
vânzărilor trebuie să vizeze nu numai calităţile obiective ale produsului, ci
şi alte elemente care compun imaginea produsului şi evidenţiază utilitatea
de bază şi suplimentară a acestuia (80).
Plecând de la „raportul calitate-utilitate”, utilitatea generală a
unui produs se poate diviza în două categorii:
 utilitate funcţională (de bază);
 utilitate suplimentară (psihologică).
 Utilitatea funcţională este dată de calităţile materiale, tehnice
ale produsului, care au menirea de a satisface nevoi pur funcţionale. Spre
6
exemplu, un produs alimentar satisface în special nevoile nutriţionale ale
consumatorului, dar şi nevoi legate de menţinerea sau îmbunătăţirea stării
de sănătate a acestuia.
 Utilitatea suplimentară este dată de caracteristicile de utilitate
suplimentară ale unui proces şi răspunde unor nevoi individuale,
egocentriste (de exemplu, stimularea unor caracteristici fizice, estetice) sau
a unor nevoi sociale (de exemplu, recunoaşterea statutului social).
Consumatorii apreciază utilităţile prin intermediul noţiunii de
calitate, care exprimă, în esenţă, faptul că un produs este adecvat pentru a
fi utilizat de către aceştia.
Totalitatea caracteristicilor pozitive ale unui produs care sunt
cuprinse în aprecierea consumatorului pot fi privite prin prisma noțiunii de
„calitate” iar totalitatea cheltuielilor pe care le face consumatorul prin
achiziţionarea unui produs pot fi analizate prin prisma expresiei „preţ”.
În acest sens, se va ajunge la decizia de cumpărare raţională a unui
produs, numai atunci când aprecierea cu privire la calitate va fi pozitivă.
Decizia de cumpărare va fi influenţată într-o măsură însemnată de
„raportul calitate – preţ”.
 Cerinţele de utilitate şi, implicit, de calitate ale consumatorilor
faţă de un aliment manifestă în prezent o serie de tendinţe, dintre care
putem menţiona (4, 13, 17):
 reducerea până la dispariţia totală din compoziţia
alimentelor a reziduurilor chimice care pot afecta sănă-
tatea;
 creşterea naturaleţei şi a prospeţimei produsului;
 creşterea valorii gastronomice, a rafinamentului estetic şi
gustativ;
 creşterea preocupării pentru ambalaje ecologice şi recicla-
bile.
În viitor se va pune un accent deosebit pe hrana dietetică, vânzarea
în pachete mici, vânzarea semipreparatelor culinare etc.
7
 Stabilirea obiectivului general al strategiei de produs
presupune şi fixarea obiectivelor parţiale ale acestei strategii, dintre care
enumerăm :
 volumul vânzărilor;
 cifra de afaceri;
 rentabilitatea capitalului;
 nivelul costurilor;
 utilizarea capacităţilor de producție;
 îmbunătăţirea gradului de cunoaştere a produsului;
 imaginea şi calitatea produsului.
O privire de ansamblu asupra domeniilor de realizare a strategiei
de produs conduce la concluzia că acestea pot fi împărţite în două mari
grupe.
Prima grupă vizează produsul propriu-zis, iar a doua grupă se
referă la programul de ofertă, garanţia produsului şi serviciilor către client.
Producătorii îşi pot diferenţia strategiile de marketing prin
obţinerea de produse de calitate deosebită. În acest scop, ei au la dispoziţie
două tipuri de măsuri :
– măsuri tehnice (de producţie);
– dotarea produselor după criteriile de calitate accepta-
bile de cumpărător.
Din punct de vedere tehnic, se pot aplica numeroase măsuri
capabile să influenţeze calitatea produselor, începând cu alegerea soiurilor
și/sau hibrizilor de plante sau a raselor şi hibrizilor de animale şi
continuând cu elementele care ţin de tehnologia de cultivare a plantelor
sau de caracteristicile creşterii animalelor.
Putem sublinia în acest sens: lucrările de întreţinere a plantelor,
administrarea îngrăşămintelor şi a pesticidelor, alegerea momentului de
recoltare, tipul de furajare şi momentul sacrificării animalelor, etc.
Prin schimbări corespunzătoare în procesul tehnologic îi pot fi date
produsului valori de utilizare suplimentare, care îl vor diferenţia pe acesta
de alte produse similare.
Astfel, se poate vorbi de produse obţinute numai prin utilizarea
îngrăşămintelor naturale, de produse ecologice, etc.
8
Pe plan industrial, firmele care realizează produse alimentare de
marcă dispun de numeroase tehnici, care permit realizarea unor combinaţii
de prezentare a acestor produse capabile să răspundă cerinţelor consuma-
torilor, într-o diversitate contrastând net cu uniformitatea şi chiar
monotonia ofertei dintr-o perioadă trecută.
1.2. Marca – element esențial în strategia de produs

Marca reprezintă elementul esenţial al strategiei de produs, având
rolul de a identifica un produs oferit cumpărătorilor de către un producător
sau un distribuitor. O afacere de succes este strâns legată de un nume de
succes. De aceea, în ţările dezvoltate se pune un accent deosebit pe
alegerea numelui afacerii, al firmei, al mărcii sau al produsului.
Prin marcă se înţelege un nume, un termen, un semn, un simbol, un
desen sau toate combinaţiile de astfel de elemente, care servesc atât la
identificarea produsului, cât şi la diferenţierea şi garantarea acestuia în
cadrul concurenţei de pe piaţă (8).
Marca îndeplineşte următoarele funcţii (3,8):
 funcţia de diferenţiere, care îi conferă produsului individualitate
în comparaţie cu alte mărci. Această funcţie constituie un punct
de plecare în elaborarea strategiilor de produs în marketing;
 funcţia de specificitate, care îi conferă cumpărătorului calitate
de purtător al configuraţiei unice atribute-produs;
 funcţia de garantare, care îl asigură pe cumpărător că marca
este un simbol al calităţii;
 funcţia de informare, care face cunoscut produsul;
 funcţia de rutinizare, care permite memorarea uşoară a
produsului, cumpărarea devenind un act reflex;
 funcţia de personalizare, care evidenţiază că alegerea unei
mărci este un act care poate defini personalizarea cumpărăto-
rilor;
 funcţia de apărare faţă de imitaţiile posibile ale concurenţilor;
 funcţia de luciditate, decurgând din plăcerea pe care cumpărăto-
rul o poate trăi atunci când este pus în situaţia de a alege dintr-o
mare varietate de bunuri.
9
Pentru realizarea acestor funcţii este absolut necesară respectarea
unor reguli în definirea numelui unei mărci, cum ar fi :
– să fie distinctiv şi unic, capabil de protecţie legală;
– să fie uşor de pronunţat, memorat şi reamintit;
– să fie scurt, simplu şi să sugereze o acţiune sau ambianţă
plăcută;
– să fie sugestiv pentru produsele, serviciile şi avantajele oferite;
– să fie familiar, cald, politicos, prietenos şi să placă clientelei
vizată de afaceri;
– să nu fie obscen sau ofensator;
– să se pronunţe într-un singur mod;
– să poată fi tradus şi pronunţat şi în alte limbi.
O marcă bine definită îmbunătăţeşte imaginea unui produs,
formând la cumpărători sentimentul că acel produs aparţine unei grupe de
produse cu caracteristici distincte.
În conceptul de marcă pot fi incluse şi produse de calitate obişnuită,
al căror preţ este mai scăzut, cu condiţia ca acestea să fie bine
individualizate şi să fie oferite de un producător (distribuitor) distinct.
Marca poate fi transmisibilă, putând fi concesionată altui produ-
cător sau distribuitor, prin plata unei sume de bani sau în schimbul altor
avantaje prevăzute în contractul de concesiune sau franchising (21, 25, 31,
43).
Influenţa factorilor climatici şi biologici face ca asigurarea unei
calităţi constante a produselor agricole neprelucrate să fie mai greu de
realizat, însă acest lucru nu exclude elaborarea şi practicarea unei strategii
de marketing legate de marcă. Dificultăţile de acest gen se micşorează
simţitor odată cu creşterea gradului de procesare a produselor.
Producătorii îşi pun în vânzare produsele sub nume diferite.
Astfel, se foloseşte numele producătorului, numele unei grupe
(familii) de produse sau numele individual de produs.
Numele producătorului are funcţia unei mărci de acoperire
pentru toate produsele oferite de o firmă.
10
Numele unei familii de produse se utilizează atunci când un grup
de produse ale firmei se diferenţiază semnificativ de alte produse sau grupe
de produse.
Numele individual de produs se recomandă pentru o strategie de
valorificare pe mai multe pieţe sau atunci când se doreşte ca imaginea unei
firme să nu fie dependentă de succesul (şi mai ales de insuccesul) unei
mărci unice de produs.
Utilizarea mărcilor constituie o importantă componentă a strategiei
de produs a firmei agricole și/sau agroalimentare, în următoarele situaţii :
 produsele nu sunt vândute firmelor procesatoare care
valorifică produse prelucrate sub marcă proprie;
 produsele sunt vândute direct consumatorului final;
 produsele sunt vândute către comerţul en detail sau către
mici firme de procesare (brutării, măcelării, lăptării, etc.);
 produsele sunt specialităţi de excepţie;
 este necesară refacerea imaginii pierdute a unui produs;
 este necesară apărarea produsului faţă de imitaţii ale
concurenţei.
Firmele agricole și/sau agroalimentare au posibilitatea de a se
profila pe mărci individuale cu diverse produse anonime.
Pentru firme, proiectarea, înregistrarea şi pătrunderea pe piaţă a
unei mărci necesită cheltuieli importante.
Pătrunderea şi susţinerea pe piaţă a noii mărci trebuie însoţită de o
strategie de comunicare amplă şi convingătoare.
Produsul de marcă, fiind în esenţă un produs original, tinde să-l
cucerească pe consumator, făcând apel la preferinţele sale, astfel încât, în
mod mai mult sau mai puţin conştient, acesta să-şi creeze imaginea unui
produs de înaltă calitate.
În faza de lansare a ciclului de viaţă a unui produs, se poate opta
pentru una din următoarele strategii (56):
 strategia de fructificare rapidă a avantajului de piaţă,
care presupune lansarea noului produs la un preţ
ridicat şi cu un efort financiar ridicat de promovare;
11
 strategia de fructificare lentă a avantajului de piaţă,
care presupune lansarea unui nou produs la un preț
înalt, dar cu un efort financiar redus de promovare;
 strategia de pătrundere rapidă pe piață, care presupune
lansarea noului produs la un preţ scăzut şi cu cheltuieli
mari de promovare;
 strategia de pătrundere lentă pe piaţă, care constă în
lansarea noului produs la un preţ scăzut şi cu cheltuieli
reduse de promovare.
În faza de creştere, firmele pot folosi mai multe strategii (55):
 îmbunătăţirea calităţii produsului prin adăugarea de
noi caracteristici;
 adoptarea unor modele noi şi a unor produse strategice;
 pătrunderea pe noi segmente de piaţă;
 realizarea unui grad ridicat de asigurare a pieţei cu
produse, folosind noi canale de distribuţie;
 schimbarea publicităţii de informare cu publicitatea
comparativă şi de marcă;
 reducerea promoţională a preţurilor.
Prin strategiile aplicate, consumatorul trebuie convins că numai
produsul care poartă marca respectivă răspunde pe deplin preferinţelor
sale.
Se poate face o comparaţie între produsele de marcă şi cele
anonime ?
Sub aspectul denumirii, produsele sunt asemănătoare (ciocolata
rămâne tot ciocolată, etc.), dar, sub aspectul preferinţelor consumatorului
şi a diferenţei de preţ, comparaţia devine mai delicată.
În principiu, un producător se interesează mai puţin de produsele
sale anonime, care sunt vândute primului eşalon de intermediari, respectiv
angrosiştilor. În schimb, producătorul produselor de marcă este interesat de
modul în care produsul ajunge la consumatorul final. Astfel, el alege
modul de distribuţie susceptibil de a-i garanta oferta maximă, preluând în
sarcina sa unele obligaţii ale comercianţilor.
12
Alegerea canalelor de distribuţie este dictată de necesitatea
îndeplinirii a două condiţii esenţiale: (11, 14, 19, 20, 27, 29, 41, 51, 52, 58,
71, 76, 113):
– garanţia unei calităţi indiscutabile;
– disponibilitatea largă a produsului.
Un producător de marcă poate scurtcircuita unele etape
intermediare de distribuţie, livrând produsul direct detailistului. În
asemenea condiţii, una din consecinţele logice este aceea că producătorul
trebuie să rezolve el însuşi problema ambalajului în care se vinde produsul
la consumatorul final.
Această pătrundere oarecum forţată în sfera de activitate a
comerciantului este justificată de mai multe elemente şi anume :
 în primul rând, prin intermediul ambalajului, producătorul
unui produs de marcă informează cumpărătorul cu privire la
existenţa mărcii şi la caracteristicile acesteia;
 în al doilea rând, informarea constantă a consumatorului cu
privire la produs, prin mijlocirea publicităţii, trebuie să
prezinte acest produs într-un mod care să devină obişnuit
pentru consumator; în acest fel, ambalajul poate deveni un
suport psihic al mărcii şi chiar o formă importantă de
promovare a vânzărilor;
 în al treilea rând, condiţionarea ambalajului de către
producător îi va permite acestuia să-şi modifice cantitativ
produsele, răspunzând într-o manieră mai suplă diversităţii de
nevoi ale consumatorilor.
Produsul de marcă se distinge de cel anonim prin aceea că ocupă
un loc particular pe piaţă. Pentru a-şi mări vânzările, firmele agricole şi/sau
agroalimentare trebuie să vină pe piaţă cu produse noi.
Studii prospective efectuate în ţările cu o economie de piaţă
dezvoltată arată că aproximativ 60 % din produsele alimentare care se vor
consuma peste 15 ani vor fi produse încă necunoscute astăzi.
Un produs nou poate să reprezinte :
 copie mai mult sau mai puţin ameliorată a unui produs concu-
rent;
13
 un produs tradiţional „întinerit”;
 un produs în întregime original, rezultat al unor tehnologii sau
procedee noi (de obicei, se întâlneşte mai rar);
 un produs care corespunde unor necesităţi noi.
În orice proiect de lansare pe piaţă a unor produse noi sunt
implicate mai multe grupuri de specialişti. Obiectivele fiecărui grup trebuie
să se încadreze în strategia generală a proiectului.
În scopul simplificării aspectelor legate de activitatea întregii
echipe de lucru, grupul de specialişti se poate diviza pe patru domenii de
specialitate :
 grupul de marketing cuprinde, în principal, persoane care
activează în marketing şi cercetarea pieţei; obiectivele
esenţiale ale acestui grup sunt:
– să identifice piaţa – ţintă pentru un produs;
– să identifice parametrii de calitate pe care consuma-
torul îi doreşte pentru acel produs;
– să asigure profitabilitatea produsului pentru firma
producătoare, distribuitoare sau de comercializare.
 grupul de dezvoltare tehnică este format în principal din
specialişti în domeniul alimentar, ingineri şi specialişti în
probleme de ambalaj, obiectivul său esenţial fiind acela de
a realiza criteriile de calitate dorite de consumatori şi
evidenţiate de grupul de marketing;
 grupul de producţie este format din experţi în manage-
ment, distribuţia produsului sau logistică; scopul principal
al acestui grup fiind de a obţine şi distribui produsul în
modul cel mai profitabil, odată cu menţinerea parametrilor
de calitate solicitaţi de consumator;
 grupul de asigurare a calităţii cuprinde, în general,
experţi în probleme de siguranţă alimentară, calitate,
reglementări şi jurisdicţie. Rolul principal al acestui grup
este acela de a asigura respectarea calităţii şi siguranţei în
faza de început a existenţei produsului şi menţinerea
acestora pe întreaga durată de viaţă a produsului. În plus,
are şi responsabilitatea de a garanta că procesul tehnologic
şi ingredientele utilizate pentru obţinerea produsului nu
contravin legislaţiei aflate în vigoare în ţara producătoare
sau în ţările unde se exportă produsul respectiv.
14
Grupurile de lucru trebuie să conlucreze permanent şi să acţioneze
ca factori de echilibru şi control în cadrul procesului de dezvoltare a
produsului, astfel încât să-i asigure acestuia succesul deplin.
1.3. Calitatea produsului: caracteristici, cerințe

obligatorii, factori de influență
Calitatea este o categorie filosofică, care diferenţiază produsele

(obiectele) prin însuşirile care le definesc (46, 49, 50, 56, 64, 74, 79, 81,
82, 87, 101, 102, 116, 117).
Calitatea este un produs fără defecte, adaptat la nevoile utilizato-
rului, care respectă specificităţile caietului de sarcini. Calitatea se poate
defini drept categoria care exprimă satisfacerea nevoilor clientului în raport
cu exigenţele sale.
Calitatea este considerată drept aptitudinea unui produs de a
satisface, la momentul şi la costurile dorite, toate nevoile exprimate sau
implicite ale clientului.
Analiza calităţii unui produs se realizează întotdeauna alături de
cantitate, cu care se află într-o strânsă legătură. Această legătură dintre
calitate şi cantitate se exprimă prin noţiunea de măsură, care reprezintă
pragul cantitativ, după care se schimbă calitatea.
Din punct de vedere economic, calitatea este o expresie a măsurii,
în care produsele satisfac cerinţele de consum ale populaţiei.
Calitatea se bazează pe trei categorii de legături (aranjamente)
şi anume:
 între client şi furnizor;
– între produs şi procesul de producţie;
– între concept şi realitate.
Există patru accepţiuni privind calitatea unui produs (fig. 1.1).
– calitatea aşteptată de către client;
– calitatea definită de către furnizor;
– calitatea realizată de către furnizor;
– calitatea percepută de către client.
15
Pertinenţa comercială a ofertei furnizorului reprezintă corespon-
denţa dintre nevoile clienţilor (calitatea aşteptată) şi specificaţiile furnizo-
rului (calitatea definită).
Conformitatea exprimă legătura dintre calitatea definită (specifi-
caţiile furnizorului) şi calitatea realizată (produsul efectiv servit).
Calitatea Calitatea Procesul
aşteptată definită definit
Pertinenţa
Satisfacţia Conformitatea Conformitatea
Calitatea Transparenţa Calitatea Procesul

percepută realizată realizat
Fig.1.1 - Cele patru accepţiuni ale calităţii (după Elena Gîndu și colab., 2014)
Satisfacţia reprezintă corespondenţa între calitatea percepută de

client şi calitatea aşteptată de acesta.
Transparenţa defineşte legătura dintre calitatea reală (realizată) şi
calitatea percepută.
Un anumit produs se obţine trecând printr-un proces de producţie,
unde se poate dis-tinge conformitatea dintre procesul de producţie definit
(conceptul) şi procesul de producţie realizat (realitatea).
Calitatea ideală a unui produs apare atunci când se observă o
dublă conformitate:
– de la calitatea realizată la calitatea definită;
– de la procesul de producţie realizat la procesul de
producţie definit.
În domeniul producţiei agroalimentare, calitatea este o rezultantă a
următoarelor elemente:
 compoziţia alimentelor;
 calitatea psiho-socială sau subiectivă;
16
 calitatea de folosire (utilitate) sau de serviciu;
 calitatea tehnologică.
Pentru un consumator este foarte important ca la prima achiziţie a
unui produs să ţină seama de importanţa celor 4 S:
 satisfacţie;
 service;
 sănătate;
 securitate.
Calitatea unui produs este o combinaţie, un compromis al tuturor
componentelor. Calitatea produselor agricole şi/sau agroalimentare
reprezintă şi expresia finală a procesului tehnologic aplicat, care imprimă
produselor însuşiri esenţiale, făcându-le utile scopului pentru care au fost
proiectate.
În acest context, trebuie să se insiste asupra unor elemente ale
calităţii, cum ar fi (58, 63, 64) :
1 – calitatea sub aspect nutritiv, care condiţionează sănătatea
omului, având ca principali factori nutritivi: conţinutul în proteine, glucide,
vitamine, etc.;
2 – calitatea senzorilor, fiind în funcţie de însuşirile senzoriale
(organoleptice), legate de miros, gust, consistenţă, etc.;
3 – calitatea igienică determinată de toxicitatea naturală
(imprimată de intoxicaţiile produse plantelor), contaminarea sau
poluarea chimică şi contaminarea microbiologică ori cu alte organisme;
4 – calitatea estetică, respectiv modul de prezentare a produselor pe
piaţă, în sensul relevării aspectelor calitative (spre exemplu: modul de
ambalare).
Din cele prezentate rezultă că însuşirile calitative ale produselor
agricole şi/sau agroalimentare se asigură în procesul de producţie, dar ele se
manifestă în sfera consumului (productiv sau neproductiv).
Ca atare, este necesar a face o distincţie între calitatea procesului de
producţie şi calitatea produselor.
Calitatea procesului de producţie reflectă laturile activităţii de
concepţie, tehnologice şi de organizare a producţiei.
17
Calitatea producţiei agricole evidenţiază însuşirile biologice,
mediul, calitatea tehnologiei aplicată culturilor, sistemul de creştere a
animalelor, organizarea producţiei agricole, etc.
Noţiunea de calitate are un caracter complex şi dinamic.
Caracterul complex al noţiunii de calitate este conferit de
următoarele funcţiuni:
 funcţia tehnică a calităţii, care are în vedere proprietăţile
intrinseci ale produsului de a satisface într-un anumit grad o
utilitate, măsurabilă prin mărimea serviciului adus;
 funcţia economică a calităţii, care vizează aspectele de
ordin economic privind producerea şi consumul produselor,
respectiv, asigurarea eficienţei economice.
Astfel, un bun de consum are valoare pentru client prin serviciul pe
care i-l aduce. În acest caz valoarea produsului poate fi exprimată prin
relaţia:
serviciul adus clientului
valoarea = cos tul global al beneficiarului
Costul global reprezintă cheltuielile produsului la care se adaugă

valoarea pagubelor provenite prin indisponibilitate.
Problema care se pune este de a găsi un raport optim între efortul
producătorului pentru asigurarea calităţii produsului, respectiv efectul
(serviciul) pe care produsul îl aduce clientului şi costul global suportat de
beneficiar;
– funcţia socială a calităţii impune luarea în considerare a
implicaţiilor şi consecinţelor sociale ale fenomenelor
specifice utilizării, respectiv consumului produselor.
Caracterul dinamic al calităţii rezultă din influenţa diferiţilor
factori şi a schimbărilor ce au loc în dezvoltarea economico-socială a
societăţii. În acest sens putem exemplifica următorii factori:
– schimbările ce apar în cerinţele de consum ale
populaţiei şi a exigenţelor privind calitatea şi competiti-
vitatea produselor;
18
 pătrunderea tehnologiilor şi mijloacelor de producţie
mai performante, mai perfecţionate;
 creşterea gradului de calificare şi specializare profesio-
nală a lucrătorilor;
– concurenţa produselor care apar pe piaţa liberă bazată
pe calitate şi competitivitate, în care produsele de
marcă joacă un rol esenţial.
În general, la produsele agricole există mai multe clase de calitate:
calitatea extra, calitatea I-a, calitatea a II-a, sub STAS şi refuzuri.
Începând cu calităţile superioare, valorile însuşirilor calitative ale
produselor se diminuează odată cu trecerea spre calităţile inferioare.
Însuşirile produselor sunt numeroase, teoretic, numărul lor fiind
nelimitat. Din punct de vedere practic însă, numai unele dintre ele
determină, la un moment dat, calitatea, acestea fiind denumite
caracteristici de calitate, care se diferenţiază după cum urmează (58):
 caracteristicile funcţionale sunt legate nemijlocit de
utilizarea unui anumit produs, cum ar fi: rezistenţa la rupere,
caracteristici fizico-chimice, valoarea nutritivă a unui
produs alimentar, indicii energetici, etc.; valoarea nutritivă
ridicată este trăsătura esenţială care determină calitatea
majorităţii produselor agricole și/sau agroalimentare; de
exemplu, cantitatea de energie exprimată în calorii,
prezenţa unor substanţe nutritive asimilabile şi îndeosebi a
proteinelor, glucidelor, grăsimilor, vitaminelor;
 caracteristicile psihosenzoriale privesc latura estetică,
starea emoţională pe care o pot provoca produsele agricole
vegetale (aspect, culoare, formă), proprietăţile organolepti-
ce, caracteristice diverselor specii şi soiuri de plante cultiva-
te, precum şi raselor de animale; calitatea psihologică a
produselor agricole și/sau agroalimentare, care reprezintă
componenta proprietăţilor de diferenţiere individuală, deter-
minând gradul de acceptabilitate pe piaţă din partea consu-
matorilor; calitatea organoleptică, care se bazează pe com-
19
poziţia chimică, conţinutul în vitamine, gradul de saţietate,
etc.; calitatea senzorică reprezintă un ansamblu de proprie-
tăţi ale produselor agricole și/sau agroalimentare ce dau
naştere unui complex de senzaţii, înainte, în timpul sau după
consumarea acestora;
 caracteristicile economice vizează fiabilitatea (funcţionarea
fără defecţiuni) şi mentenabilitatea (uşurinţa de a remedia
defecţiunile), referindu-se la menţinerea în timp a
caracteristicilor calitative ale produselor (în special la
maşini şi instalaţii), în anumite condiţii de utilizare; acestea
au un caracter probabilistic şi exprimă capacitatea
produsului de a asigura funcţiile sale, într-o perioadă
determinată de timp.
Caracteristicile funcţionale constituie manifestarea calităţii
intrinseci şi se cuprind sub denumirea globală de caracteristici tehnice; de
aici şi noţiunea frecvent întâlnită de calitate tehnică.
Caracteristicile tehnice sunt esenţiale pentru definirea calităţii,
mai ales în prezentarea produselor pe piaţă, deoarece ele conferă acestor
produse aptitudinea de a satisface cerinţelele consumatorilor, într-o măsură
mai mare sau mai mică.
Un element important inclus în ansamblul caracteristicilor
funcţionale ale produselor agricole şi/sau agroalimentare îl constituie
calitatea igienică.
Din punct de vedere al calităţii igienice a produselor agricole şi/sau
agroalimentare este necesar ca în tehnologia agricolă și de fabricație să fie
cunoscute toate măsurile recomandate pentru eliminarea reziduurilor de
pesticide din alimente.
Condiţiile concrete (normele) de calitate a diferitelor produse
sunt reflectate în standardele de stat, normele interne, caietele de sarcini
aprobate de organele prevăzute de lege, precum şi în contracte, în
conformitate cu condiţiile de bază ale calităţii (92, 93, 98).
Condiţiile de calitate stabilesc pentru furnizor, pe produse şi grupe
de produse, limitele în care trebuie să se încadreze caracteristicile tehnice
20
ale produselor. În unele cazuri, aceste condiţii de calitate sunt prevăzute în
caiete de sarcini (ca formulare tip) sau mostre acceptate de beneficiar.
Cerinţele obligatorii ale calităţii
Instrumentele de analiză şi factorii care influenţează calitatea unui
produs agricol și/sau agroalimentar presupun respectarea anumitor cerinţe
(mize). Literatura de specialitate citează cinci cerinţe sau mize ale calităţii
şi anume (fig. 1.2).
Economice
Măiestrie Reglementări
profesională (juridice)
şi tehnică
Cerinţele
calităţii
Comerciale Sociale şi umane
Fig. 1.2 - Cele cinci cerinţe (mize) ale calităţii unui produs agricol
și/sau agroalimentar (după Elena Gîndu și colab., 2014)
1. Miza economică presupune scăderea costurilor noncalităţii, care

pot reprezenta o pondere de până la 30 % din cifra de afaceri a
agenţilor economici. De asemenea, miza economică are ca obiectiv
reducerea costului unitar şi creşterea profitului.
2. Măiestria profesională şi tehnică are în vedere următoarele
aspecte:
– angajatul să cunoască permanent ce are de făcut;
– integrarea în procesul tehnologic a progresului ştiinţific
şi tehnic;
– cunoaşterea perfectă a utilităţilor de producţie şi a
informaţiei în legătură cu acestea;
– argumentarea eficacităţii sistemului de producţie
practicat.
21
3. Mizele comerciale se bazează pe următoarele elemente:
– reducerea nonconformităţilor produselor realizate;
– evitarea subofertei;
– gradul de satisfacere a clienţilor;
– recunoaşterea comercială a firmei şi a produselor sale;
– fidelitatea clienţilor;
– pătrunderea pe noi pieţe;
– argumentarea numărului de clienţi.
4. Mizele sociale şi umane presupun printre altele:
 valorizarea potenţialului uman al firmei, prin
transformarea aptitudinilor în competenţe;
 evitarea conflictelor interumane prin elaborarea unui
proiect al repartiţiei echitabil;
 recunoaşterea valorii lucrătorilor;
 promovarea spiritului de lucru în echipă şi motivarea
activităţii personalului.
5. Mizele reglementărilor (juridice) au ca obiect cunoaşterea,
informarea şi aplicarea reglementărilor în materie de calitate şi
obligativitatea firmelor de a certifica produsele sub aspect
calitativ. Orice reglementare trebuie să fie luată în considerare şi
integrată în activitatea firmei.
Calitatea se bazează pe următoarele cinci imperative
(principii):
– conformitatea;
– prevederea;
– măsura;
– responsabilitatea;
– excelenţa.
Conformitatea este rezultatul negocierilor firmei cu clienţii săi. În
cadrul acestui demers, firma propune serviciile sale ţinând seama de
posibilităţile de realizare, iar clienţii îşi exprimă exigenţele lor în funcţie de
nevoile de consum. Rezultatul acestor negocieri dintre oferta firmei şi
nevoile de consum ale clienţilor se înscrie în caietul de sarcini, care
reprezintă, practic, un contract prin care firma se angajează a fabrica
anumite produse în conformitate cu rezultatele negocierilor.
22
Pot apărea şi situaţii în care firma nu reuşeşte să realizeze în
totalitate oferta, în conformitate cu ceea ce s-a angajat prin caietul de
sarcini. De aceea, principiul conformităţii presupune reducerea şi
eliminarea deficienţelor la produsele pe care firma le realizează şi s-a
angajat să le realizeze. Aceste deficienţe sau nonconformităţi, care rezultă
ca urmare a nerespectării exigenţelor specificate în caietul de sarcini, pot
reprezenta un cost destul de important pentru firmă.
Pentru firmele performante se impun următoarele măsuri (106):
– să evite nonconformităţile;
– să fie capabile să descopere nonconformităţile;
– să izoleze şi să trateze nonconformităţile;
– să pună în aplicare acţiunile corective şi cele
preventive.
Principiul conformităţii se poate rezuma astfel:
„EU RESPECT ANGAJAMENTELE MELE”
Prevederea cuprinde totalitatea mijloacelor importante care permit

sesizarea cu anticipaţie a apariţiei unor deficienţe în procesul fabricării
produselor. Sistemul calităţii presupune a face economii asupra costurilor
noncalităţii. Costurile eliminării deficienţelor variază şi în funcţie de
stadiul intervenţiei, cunoscându-se faptul că, o intervenţie tardivă conduce
la o creştere importantă a costurilor.
Măsura reprezintă un indicator al calităţii. Pentru a măsura
performanţa se utilizează un sistem de indicatori obiectivi şi cantitativi,
care pot evidenţia un anumit nivel atins, dintre care menţionăm:
– ponderea rebuturilor (produse nonconforme);
– rata reclamaţiilor;
– respectarea termenelor de livrare.
Responsabilitatea este principiul potrivit căruia fiecare membru al
firmei se face responsabil pentru asigurarea calităţii. De aici, rezultă faptul
că toţi membrii firmei participă la realizarea calităţii, care trebuie să
răspundă satisfacerii clienţilor săi. În acest context, se impune ca tot
23
personalul firmei să ţină seama de „spiritul de echipă”, pentru ca rezultatul
muncii lor să corespundă scopului urmărit.
Se poate spune că potrivit acestui principiu, calitatea este un lanţ
unde fiecare verigă a firmei este indispensabilă în realizarea obiective-
lor calităţii.
Excelenţa este lupta împotriva fatalităţii, angajaţii firmei
respectând cu stricteţe următoarele cerinţe:
– realizarea unor produse calitative;
– realizarea de foarte bună calitate a lucrărilor de prima
dată pentru a nu avea nimic de refăcut.
Obiectivul final al excelenţei este ca firma să ajungă renumită,
respectând următoarele reguli:
– fără defecte;
– fără întârzieri (amânări) la livrare;
– fără a produce pe stocuri;
– fără reclamaţii;
– fără accidente în procesul muncii;
– fără dispreţ faţă de personalul unităţii.
Pentru analiza calităţii se pot utiliza şase instrumente simple de
analiză şi anume (57):
A. diagrama fabricaţiei;
B. diagrama PARETO;
C. diagrama cauză-efect;
D. lista activităţilor şi controalelor;
E. graficul dispersiei;
F. graficul controlului continuu.
A. Diagrama fabricaţiei cuprinde schema tuturor etapelor
necesare fabricării unui produs, cât şi caracteristicile tehnice şi controalele
efectuate pe tot fluxul fabricaţiei.
Diagrama fabricaţiei permite vizualizarea tuturor etapelor de
fabricaţie a produsului în ansamblul lor.
De asemenea, prin diagrama fabricaţiei se poate analiza mai uşor şi
se poate înţelege mai bine procesul de fabricaţie şi momentele când trebuie
intervenit asupra acestuia. Diagrama fabricaţiei trebuie să fie verificată şi
validată pe teren, concret şi nicidecum teoretic, în birou.
24
B. Diagrama PARETO este cunoscută şi sub denumirea de
„regula 20/80” sau „metoda ABC”. Diagrama PARETO conţine o
histogramă care reflectă diferite evenimente sau cauze, după importanţa
acestora.
Folosind diagrama PARETO, fenomenele se clasifică în ordinea
importanţei acestora, fapt ce permite stabilirea priorităţilor în acţiunile ce
se vor întreprinde.
Pentru construirea diagramei PARETO se parcurg mai multe etape:
- culegerea datelor privind defectele;
- repartizarea defectelor pe categorii;
- clasificarea categoriilor de defecte în ordinea descrescătoare a
frecvenţei acestora;
- calculul procentual cumulat;
- trasarea graficului folosind o scală adaptată;
- plasarea coloanelor pe grafic, începând cu cea mai mare, din
stânga spre dreapta;
- trasarea curbei după procentul cumulat pentru fiecare defect.
C. Diagrama cauză-efect se bazează pe“regula celor 5 M
(mâna de lucru, materialul, materiile prime, mijloacele, metodele),
construindu-se o diagramă care rezumă cele cinci mari cauze posibile şi
efectele acestora, care pot constitui o problemă esenţială în domeniul
agroalimentar.
D. Lista activităţilor şi controalelor este un instrument sim-
plu, dar eficient, care cuprinde toate operaţiunile sau controalele ce
urmează a se efectua, fie într-o ordine cronologică, fie după un clasament
al priorităţilor.
E. Graficul dispersiei este util pentru a verifica existenţa core-
laţiei dintre două mărimi, respectiv posibila relaţie cauză-efect dintre
aceste mărimi.
De asemenea, graficele dispersiei pot evidenţia evoluţia valorilor
unui parametru în raport cu evoluţia altui parametru.
Exemplul tipic este relaţia ecuaţiei dreptei : y = ax + b
Putem întâlni mai multe tipuri de corelaţii:
– pozitive (care semnifică faptul că dacă o variabilă
creşte, cealaltă variabilă va creşte în aceeaşi măsură);
– negative (dacă o variabilă creşte, cealaltă variabilă
descreşte);
25
– inexistente (nu există legătură între variabile).
Intensitatea corelaţiei poate fi: puternică, slabă, de tip liniar sau
neliniar.
F.Graficul controlului evidenţiază rezultatele măsurării efectelor.
Graficele de control sunt cunoscute şi sub denumirea de “cărţi de control”
şi se pot efectua periodic sau continuu.
Factorii care influenţează calitatea produselor agricole şi/sau
agroalimentare se pot încadra în două grupe (57):
– factori tehnici, specifici procesului tehnologic și/sau de
fabricație;
– factori specifici circulaţiei produselor, în procesul distribuţiei
şi valorificării acestora.
Factorii care acţionează în procesul tehnologic de producţie şi
fabricaţie pot fi:
– specia vegetală sau animală din care provine produsul;
– solul, ca suport fizic şi rezervă de substanţe nutritive;
– umiditatea, exprimată prin conţinutul în apă al solului şi prin
cantitatea de vapori de apă aflată în atmosferă în orice
moment;
– temperatura, exprimată prin valorile medii zilnice, lunare sau
anuale, precum şi prin suma gradelor pozitive, negative şi
suma gradelor active pentru fiecare specie şi soi de plantă;
– lumina, care favorizează sau nu în anumite procente, unele
procese fiziologice, cum ar fi: înflorirea, legarea, fructificarea
etc., în cultura plantelor, precum şi în creşterea animalelor;
– conţinutul atmosferei în bioxid de carbon (CO2), care variază
în jurul cifrei de 0,03 %; în cazul serelor, acest conţinut poate
creşte, recoltele obţinute sunt cu mult mai mari decât în câmp
deschis, unde vântul dispersează aerul şi cu acesta şi bioxidul
de carbon;
– prezenţa oxigenului care este absolut necesară atât pentru
creşterea şi dezvoltarea organelor aeriene, cât şi a celor
subterane;
– praful, care acţionează în sens negativ în zonele unde există
fabrici de cretă, ciment, negru de fum etc., atmosfera conţinând
în suspensie o cantitate însemnată de particule fine;
26
– bolile criptogamice şi insectele, prin activitatea lor, reprezintă
un factor ce reduce producţia agricolă şi uneori depreciază
total calitatea acesteia;
– alimentaţia animalelor, prin structura raţiei furajere, are un
rol deosebit, influenţând în mod direct calitatea produselor de
origine animală;
– măsurile tehnice în cultura plantelor şi creşterea animalelor.
Factorii ce acţionează în sfera circulaţiei produselor, în procesul
distribuţiei şi valorificării acestora pot fi:
– materia primă necesară în fluxurile de circulaţie are o
importanţă hotărâtoare pentru calitatea produsului; cu
cât această materie primă este de calitate mai bună, cu
atât produsul obţinut va fi de calitate superioară;
– materialele auxiliare şi procesul tehnologic contribuie,
de asemenea, într-o măsură mare la formarea
proprietăţilor mărfurilor, schimbând corespunzător, în
raport cu gradul de procesare, structura, aspectul şi
forma acestora;
– ambalarea produselor (ambalajul de contact) permite
protejarea acestora, uşurează comercializarea,
transportul, păstrarea şi în plus îndeplineşte condiţiile
igienice şi estetice; ambalarea necorespunzătoare
creează greutăţi în desfacerea mărfurilor, putând pro-
voca şi degradări;
– agenţii fizici (lumina, variaţiile de temperatură, de
umiditate), mecanici (şocurile, vibraţiile), chimici
(gazele, vaporii), biologici (microorganismele, insecte-
le, rozătoarele), pot deprecia mărfurile în timpul
transportului, manipulării şi păstrării; păstrarea
corespunzătoare menţine sau chiar îmbunătăţeşte
calitatea unor produse.
Pentru reducerea pierderilor în sfera circulaţiei produselor se
recomandă următoarele măsuri:
 cunoaşterea instrucţiunilor referitoare la păstrarea
produselor;
 aplicarea şi respectarea întocmai a tuturor instrucţiunilor;
27
 luarea de urgenţă a tuturor măsurilor ce se impun pentru
înlăturarea cauzelor care produc deprecierea calitativă a
produselor.
28
CAPITOLUL II
STRATEGII DE PREŢURI ŞI DE PIAȚĂ
PENTRU PRODUSELE AGRICOLE ȘI/SAU
AGROALIMENTARE
2.1. Consideraţii generale privind preţul în activitatea
de marketing
Preţul reprezintă o variabilă majoră pentru formarea şi influenţarea
cererii de consum, pentru determinarea volumului şi a valorii vânzărilor
firmei agricole și/sau agroalimentare, a mărimii profiturilor brute şi nete
ale acesteia.
Nivelul preţului influenţează în mod direct cererea de consum şi
determină puterea de cumpărare a consumatorilor.
Preţul adecvat al unui produs agricol și/sau agroalimentar poate
atrage anumite firme cu care exportatorul ar dori să lucreze (importatori şi
angrosişti, lanţuri de magazine, noi magazine etc.).
Numeroşi autori (1, 12, 16, 22, 44, 48, 57, 70, 86, 89, 104),
evidenţiază faptul că mişcarea preţurilor este o stare entropică: cu cât
prețul este mai mare, cu atât este mai greu de stabilit mărimea
schimbărilor ce se vor putea produce în sistem. Acest lucru determină
legea potrivit căreia „preţurile cresc direct proporţional cu scăderea
puterii de cumpărare a monedei naţionale şi invers proporţional cu
creşterea acesteia“.
Preţul este un indicator cu multiple semnificaţii, exprimând atât
valoarea monetară a unui produs (bun material, serviciu, idee), cât şi
echivalentul a ceea ce cumpărătorul poate obţine prin convertirea lui în alte
mărfuri sau servicii (12, 22, 48).
În acelaşi timp, preţul este singurul element al mixului de marke-
ting care generează venituri, în timp ce, celelalte elemente reprezintă cos-
turi.
Ca expresie bănească a valorii sau a utilităţii mărfurilor, preţul
constituie o variabilă economică, care în cadrul mixului de marketing
29
ocupă un loc central, cu influenţă directă asupra celorlalte elemente:
produs, plasament (distribuţie), promovare (86).
De asemenea, în funcţie de starea conjuncturală a pieţei, preţul
poate fi modificat destul de repede, pentru a putea răspunde schimbărilor
apărute pe piaţă.
În plus, una dintre problemele cu care se confruntă firmele agricole
și/sau agroalimentare este legată de elaborarea corectă a politicii de preţ şi
stabilirea obiectivelor urmărite prin preţ.
În cadrul pieţei produselor agricole și/sau agroalimentare,
schimburile de produse se realizează la preţuri diferite, care se pot
clasifica după mai multe criterii.
Astfel, după modalitatea în care reacţionează la modificarea
factorilor determinanţi, vom întâlni trei categorii de preţuri :
 preţuri libere (variabile), care se pot modifica imediat ce se
schimbă parametrii factorilor de influenţă;
 preţuri fixe, care menţin acelaşi nivel o perioadă mai lungă
de timp;
 preţuri limită (semivariabile), în cazul cărora sunt fixate
limitele până la care (sau de la care) se pot ridica sau
reduce.
După caracterul circulaţiei economice a mărfurilor, preţurile
pot fi :
 preţuri de vânzare (de livrare), care cuprind contravaloarea,
exprimată în unităţi monetare, pe care un producător sau un
comerciant o solicită clientului, pentru produsul sau servi-
ciul pus la dispoziţia acestuia; acest tip de preţ nu include
TVA-ul, impozit care se facturează separat;
 preţuri de achiziţie (de cumpărare), care sunt echivalente cu
preţurile de vânzare la care se adaugă şi TVA-ul, în cazul
când clientul nu desfăşoară activitate comercială;
 preţuri de desfacere en gros, sunt preţuri stabilite de produ-
cător sau intermediar pentru comercializarea în cantităţi
mari a unui produs; pentru intermediari, preţul de desfacere
en gros cuprinde preţul de achiziţie (de la furnizor), la care
se adaugă rabatul (adaosul) comercial, în scopul asigurării
unui profit pentru activităţile de intermediere a vânzărilor;
 preţuri de desfacere en detail, care cuprind contravaloarea
solicitată în cazul comercializării unui singur produs, de
30
către vânzătorul (intermediarul) care desfăşoară activitate
de comercializare individuală a produselor către clienţi;
 preţuri ale mărfurilor de import, care se formează pe baza
preţurilor externe în valută, la care se adaugă, după caz, taxe
vamale, impozitul pe cifra de afaceri, accizele, ş.a.;
 preţuri ale mărfurilor destinate exportului, care cuprind
costurile de producţie propriu-zise, la care se adaugă toate
cheltuielile efectuate cu pregătirea pentru livrare, transportul
până la frontieră, cât şi comisioanele societăţilor de comerţ
exterior.
După aria geografică şi perioada în care sunt utilizate, întâlnim
două categorii de preţuri:
 preţuri unice, valabile pentru ţara respectivă şi în tot timpul
anului;
 preţuri diferenţiate, care au niveluri diferite de la o zonă la
alta sau de la un sezon la altul.
După formele de organizare a vânzărilor, deosebim următoarele
categorii de preţuri :
 preţuri negociate, care se stabilesc prin tratative (de bursă,
de licitaţie, de tranzacţie);
 preţuri rezultate din acorduri (de acord, de cartel, de înţele-
gere).
După modalitatea de luare în considerare a TVA-ului, preţurile
pot fi :
 preţuri cu TVA, ca preţuri de facturare (de cumpărare)
plătite de cumpărători, cuprinzând şi TVA-ul colectat pe
traseul parcurs de produs de la materia primă la produsul
finit cu destinaţie finală;
 preţuri fără TVA, care echivalează cu cifra de afaceri pe
produs, ca preţuri ale unităţilor producătoare sau comer-
ciale.
Preţurile produselor agricole şi/sau agroalimentare sunt influenţate
de o multitudine de factori ce caracterizează piaţa, cum ar fi :
 oferta relativ fluctuantă;
 cerere relativ stabilă pe termen scurt;
 costul de producţie;
31
 structura pieţei şi raporturile de forţe de-a lungul
filierelor;
 etapa din ciclul de viaţă al produsului ;
 strategia de distribuţie;
 strategia de promovare;
 poziţionarea produsului pe piață;
 concurenţa;
 inflaţia.
Într-o economie cu proces inflaţionist evident, cum a fost şi în cazul
economiei româneşti, la stabilirea mişcării preţurilor se constată, în
general, trei efecte şi anume:
 efectul simultaneităţii evoluţiei preţurilor;
 efectul propagat al creşterii preţurilor (pe verticală sau
orizontală);
 efectul stabilităţii temporare a prețurilor.
Determinarea preţurilor de bază (de ofertă) presupune parcurgerea

următoarelor faze de analiză:
 identificarea consumatorului potenţial;
 estimarea cererii de consum pentru produsul respectiv;
 anticiparea reacţiei competiţiei (concurenţei);
 stabilirea cotei de piaţă;
 selecţionarea strategiei de preţ prin care se poate
ajunge la segmentul de piaţă ales;
 corelarea politicii produsului, a canalelor de distribuţie
şi a promovării, cu strategia de preţ;
 stabilirea preţurilor specifice.
2.2. Metode de stabilire a preţurilor produselor agricole

şi/sau agroalimentare
Stabilirea preţurilor specifice (de ofertă) pentru produsele

agricole și/sau agroalimentare poate urma mai multe căi şi anume:
 preţuri bazate pe costuri;
 preţuri bazate pe analiza pragului de rentablitate;
 preţuri bazate pe segmentele cererii;
 preţuri orientate după competiţia existentă pe piaţă;
32
 preţuri determinate în condiţii de incertitudine.
Preţurile bazate pe costuri, în forma cea mai simplă, sunt egale cu
costurile totale aferente unei unităţi de produs, la care se adaugă o cotă
procentuală exprimând profitul anticipat repartizat pe unitatea de produs.
Stabilirea preţului prin analiza pragului de rentabilitate se
bazează, atât pe costurile totale, cât şi pe cererea de consum a pieţei.
Intersecţia dintre curba vânzărilor şi curba cheltuielilor totale indică
punctul la care se află pragul de rentabilitate (fig. 2.1):
Fig. 2.1 – Utilizarea analizei pragului de rentabilitate pentru

determinarea relaţiilor dintre profit, preţ şi costuri (prelucrare
după Elena Gîndu și colab., 2014)
În acest punct (Pr), pierderile sunt nule, deoarece veniturile din

vânzări sunt egale cu cheltuielile totale iar profitul este, de asemenea, nul.
Formula de calcul a pragului de rentabilitate, în unităţi fizice, este
următoarea:
Total cheltuieli fixe

Pr 
Pr eţ unitar de vânzare - Cheltuieli var iabile pe unitate de produs
în care:
Pr – reprezintă pragul de rentabilitate
33
Pentru diferite preţuri de vânzare se vor calcula mai multe praguri de
rentabilitate (tab. 2.1):
Tabelul 2.1
Determinarea pragului de rentabilitate în funcţie de mărimea cererii
de consum pe piaţă (date convenționale)
Cererea Pragul Costuri Costuri Profit
Costuri
Preţul pieţei Vânzări de variabile totale Venituri brut
fixe
unitar la preţul totale rentabi- total (210 (fixe + totale total
total
lei/t respectiv -mii lei- litate lei/t) variabile) -mii lei- -mii
-mii lei-
-tone- -tone- -mii lei- -mii lei- lei-
280 100 28,0 85,71 21,0 6 27,0 28,0 1,0
290 90 26,1 75,00 18,9 6 24,9 26,1 1,2
305 80 24,4 63,15 16,8 6 22,8 24,4 1,6
325 70 22,75 52,17 14,7 6 20,7 22,75 2,05
Spre exemplu, o firmă agricolă îşi propune să acţioneze prin scăderea

preţului de vânzare la produsul „porumb boabe“ şi perfecţionarea tehnolo-
gică care va reduce necesarul de forţă de muncă.
În acest cotext, costurile fixe pe tonă, în noua situaţie, vor spori cu
1,2 mii lei, cele variabile pe tonă se vor reduce cu 15 % iar preţul de
vânzare va fi mai mic cu 6 % (tab. 2.2):
Tabelul 2.2.
Stabilirea pragului de rentabilitate la porumb boabe, în cadrul
unei firme agricole, pe variante (date convenționale)
Indicatorii U.M. V0 V1
Producţia totală vândută tone 300 430
Costuri fixe - total mii lei 5 6,2
Costuri variabile pe tonă mii lei 0,180 0,153
Costuri variabile - total mii lei 54,0 65,79
Preţul de vânzare pe tonă mii lei 0,350 0,329
Pragul de rentabilitate tone 29,41 35,23
Profitul brut - total mii lei 46,0 69,48
Utilizând relaţia de calcul prezentată mai sus, pentru V1, pragul de
rentabilitate va fi:
34
6,200 6,200
Pr = = = 35,23 tone
0,329- 0,153 0,176
Dacă se menţine producţia de 35,23 tone, atunci vânzările în V1 vor fi

de 11590 lei, ca urmare a reducerii preţului, iar cheltuielile variabile se vor
reduce de la 54000 lei la 53901 lei, în timp ce, costurile fixe vor spori de la
5000 lei la 6200 lei.
Din analiza acestui exemplu, se poate observa cu claritate faptul că,
intersecţia curbei costurilor cu cea a veniturilor totale va indica pragul de
rentabilitate al produsului analizat, care în cazul V1 reprezintă producţia de
35,23 tone, când veniturile din vânzare sunt egale cu cheltuielile totale. În
V1, prin reducerea preţului s-a prevăzut o creştere a vânzărilor de la 35,23
tone la 430 tone.
Din analiza profitului total, se constată o creştere a acestuia de 1,51
ori, fapt ce va determina firma agricolă să promoveze proiectul propus.
Stabilirea preţului prin analiza marginală a cererii de consum şi
a ofertei se bazează pe conceptele de venituri medii, venituri marginale,
costuri medii şi costuri marginale.
Venitul marginal reprezintă venitul încasat din vânzarea unei unităţi
adiţionale (marginale) a unui produs. De aici rezultă faptul că, venitul
marginal exprimă modificarea venitului total prin vânzarea unor unităţi
adiţionale (tab. 2.3).
Venitul mediu reprezintă raportul dintre venitul total şi numărul de
unităţi de produs vândute.
O firmă agricolă va continua să vândă atât timp cât venitul obţinut
dintr-o unitate adiţională vândută va fi mai mare decât costul alocat pentru
obţinerea acelei unităţi adiţionale.
Stabilirea preţurilor potrivit segmentării cererii este cunoscută în
marketing sub denumirea de stabilirea preţurilor potrivit segmentării
cumpărătorilor.
Preţurile aceluiaşi produs pot fi diferite, deşi costurile pentru
realizarea acestuia sunt aceleaşi, ca urmare a amplasării diferite a
magazinelor de vânzare (în centrul vadului comercial, în cartiere
predominant muncitoreşti, la periferia oraşului, pe autostradă, etc.).
35
Tabelul 2.3
Corelaţia dintre cantităti, costurile medii unitare, preţurile şi
veniturile marginale (date convenționale prelucrate de autori)
Costuri Costuri
Canti- Costuri marginale Preţ Venituri Venituri
tăţi totale medii pe unitar totale marginale
-tone- -mii lei- pe tonă
- lei/t-
tonă
- lei/t- - lei/t- -mii lei- - lei/t-
200 72,0 - 360 360 72 -
400 123,2 256 308 345 138 330
600 175,8 263 293 333 199,8 309
800 217,6 209 272 320 256 281
1.000 258,0 202 258 310 310 270
1.200 300,0 210 250 300 360 250
1.400 347,9 239,5 248,5 285 399 195
1.600 406,4 292,5 254,0 272 435,2 181
1.800 509,4 515,0 283,0 255 459 119
2.000 650,0 703,0 325,0 240 480 105
Diferenţierea preţurilor este astfel realizată încât consumatorii să

poată găsi produsul la nivelul de preţ pe care-l acceptă să-l plătească.
Preţurile orientate după competiţie (concurenţă) sunt stabilite de
către firme potrivit nivelului preţurilor competitive. Pe pieţele unde există
o competitivitate ridicată iar produsul este bine diferenţiat faţă de
produsele similare ale concurenţilor, se practică alinierea la preţurile
altor firme naţionale.
În cazul când, atât cumpărătorii, cât şi vânzătorii sunt bine informaţi
asupra preţului şi a condiţiilor pieţei, se practică metoda de aliniere a
preţurilor la competiţia existentă.
În comerţul en detail se aplică metoda determinării preţului cu
câteva procente sub nivelul concurenţei. Această metodă se aplică în
36
cazul marilor magazine care practică un rabat comercial mai scăzut şi
realizează un volum mare de vânzări, cât şi în cazul unor soldări a
produselor.
Folosirea preţurilor sub nivelul concurenţei are loc mai ales în cazul
strategiei firmelor de lansare a noi produse pe piaţă sau de pătrundere pe
noi segmente ale acesteia.
Preţul peste nivelul concurenţei şi al pieţei se utilizează în cazul
unor produse cu caracteristici unice şi distincte sau când vânzătorul se
bucură de o înaltă reputaţie (este cazul şi marilor magazine de produse
alimentare).
2.3. Negocierea preţurilor și strategia de preț
Negocierea este o activitate comercială care se desfăşoară înaintea

actului de vânzare-cumpărare a unui produs, în care, în final, părţile pot
ajunge la un acord privind mărimea preţului, care este acceptat de ambele
părţi
Obiectul negocierii poate fi diferit: preţ, calitate, cantitate, termen
de livrare, modalitate de distribuţie şi promovare, finanţarea stocurilor,
etc.
Negocierea este de fapt o formă de comunicare interumană, în care două
sau mai multe părţi aflate în dezacord doresc să ajungă la o înţelegere
favorabilă tuturor părţilor.
Modalitatea concretă a negocierii presupune urmarea câtorva paşi
implicarea a cel puţin două părţi;
 părţile se află într-un conflict de interese, care vizeză una sau
mai multe chestiuni;
 părţile se află într-o relaţie voluntară, care are în vedere
împărţirea sau schimbul uneia sau mai multor resurse specifice
sau rezolvarea uneia sau mai multor chestiuni apărute între
părţi sau între cei pe care acestea îi reprezintă;
 exprimarea unei cereri sau propuneri de către una dintre părţi
şi evaluarea lor de către cealaltă parte, urmată de concesii şi
contrapropuneri.
37
În procesul de negociere, poziţiile unei părţi nu sunt cunoscute în
totalitate de către cealaltă parte, de aceea în cadrul acestei confruntări se
urmăreşte cunoaşterea de către ambele părţi a tuturor amănuntelor legate
de negociere, în scopul realizării tranzacţiei respective.
O primă fază a negocierii vizează cunoaşterea poziţiilor celor
două părţi, a condiţiilor de desfăşurare a actului de vânzare-cumpărare şi a
preţului sau preţurilor utilizate.
În cadrul negocierilor de orice fel, un rol deosebit îl are intervenţia
factorului uman, care se realizează prin derularea negocierii propriu-zise.
În procesul negocierii, se urmăreşte existenţa a trei obiective de bază
şi anume :
 pregătirea negocierii;
 actorii (părţile implicate) negocierii;
 mediul (spaţiul, locul, timpul, raportul de forţe între părţile
implicate) în care se desfăşoară negocierea.
Pregătirea negocierii are în vedere, de cele mai multe ori, prezen-
tarea unui “dosar de pregătire a negocierii”, care trebuie să cuprindă :
 analiza situaţiei concrete existente la un moment dat;
 obiectivele;
 stabilirea condiţiilor generale de vânzare.
Actorii negocierii sunt reprezentaţi de cumpărători şi vânzători.
Indiferent de modul de organizare a negocierii, în practică se prezintă la
negocieri o echipă formată din două persoane : pilotul şi copilotul.
Pilotul prezintă elementele dosarului său, comunică cu interlocu-
torii săi şi va conduce discuţia, cu respectarea unor reguli ale diplomaţiei.
Copilotul este persoana ce are drept scop clarificarea poziţiilor
interlocutorilor, dacă acestea nu sunt prezentate clar şi precis. Copilotul
trebuie să fie foarte activ, să-l ajute pe pilot şi să contribuie la detensio-
narea unor situaţii apărute în timpul negocierii.
La negocieri se poate prezenta şi o a treia persoană, care este
cunoscută drept “actorul ascuns”, având o anumită funcţie administrativă
(asistent comercial, responsabil de produs).
Dosarul de negociere va fi validat de către directorul comercial,
pilotul, copilotul şi “persoana ascunsă”.
38
Mediul negocierii vizează spaţiul negocierii, în cadrul căruia se
desfăşoară negocierea şi cuprinde zone de convergenţă şi zone de
divergenţă. Pe lângă aceste tipuri de zone, se pot întâlni şi zone interzise.
Locul de desfăşurare a negocierii este de preferinţă propriul teren,
dar în practică acesta poate fi reprezentat de sediul vânzătorului, sediul
cumpărătorului sau de un teren neutru. În acelaşi timp, se are în vedere
asigurarea unei ambianţe plăcută, relaxantă şi destinsă, care să contribuie
pozitiv la stimularea discuţiilor şi a comunicării dintre părţile implicate în
negociere.
Timpul destinat negocierii depinde de o serie de factori, dar
important este faptul că acesta trebuie gestionat astfel încât să asigure un
efect pozitiv maxim şi să se transforme într-un aliat al negociatorului.
Raportul de forţe dintre “actorii” negocierii are un caracter
dinamic, modificându-se de la o etapă la alta, în funcţie de gradul de
influenţă al unor factori asupra procesului de negociere.
Negocierea propriu-zisă constă într-un dialog între cele două părţi.
În esenţă, negocierea presupune :
 să vorbeşti cu claritate şi fermitate;
 să nu încerci să te impui, transformând dialogul în monolog;
 să conduci discuţia în aşa fel încât să ajungi la obiectivul
propus;
 să cunoşti foarte bine dosarul negocierii.
Literatura de specialitate (3, 12, 23, 31, 43, 45, 47, 57, 72, 85, 86, 88,
89, 91, 95, 100, 103) prezintă o multitudine de metode de negociere, dintre
care menţionăm câteva, acceptate atât de teoreticieni, cât şi de practicieni:
 metoda AIDA, care necesită parcurgerea mai multor etape
(atragerea atenţiei partenerului; declanşarea interesului
acestuia; crearea dorinţei şi obţinerea acordului);
– metoda succesului în vânzări, care include mai multe
etape (identificarea problemei; găsirea unor soluţii
convenabile ambelor părţi; formularea răspunsurilor la
eventualele întrebări care pot apărea; selecţionarea celor
mai adecvate soluţii, care să conducă la avantaje pentru
ambele părţi; precizarea modalităţilor concrete de
39
aplicare a soluţiilor preconizate; reevaluraea sub
aspectul rentabilităţii a soluţiei propuse);
– metoda de negociere de tip ştiinţific, care se bazează pe
unele principii generale (abordarea separată a elemente-
lor legate de vânzare şi a celor legate de persoanele
implicate în negociere; focalizarea dialogului asupra
obiectivului negocierii; căutarea unor soluţii care să
ducă la obţinerea unor câştiguri de ambele părţi; luarea
în calcul a unor criterii obiective şi nu a celor de natură
subiectivă, afective, cât şi pe anumite principii specifice
(abordarea tuturor problemelor într-o manieră pozitivă;
prezentarea argumentelor bazate pe adevăr şi respectul
partenerilor de dialog; neadoptarea unor poziţii de
«luptă»; respectarea tuturor condiţiilor negociate sau
stabilite anterior).
În cazul unor situaţii dificile, de impas, negociatorul poate acţiona
astfel:

evitarea unor reacţii dure, neadecvate sau distructive;

«dezarmarea» prin instrumente obiective a celeilalte
părţi;
 schimbarea, dacă este posibil, a regulilor negocierii;
 eliminarea obstacolelor ce apar în jurul unui acord;
 transformarea adversarului în partener.
Sunt deosebit de importante şi tacticile de negociere, între care
menţionăm:
o «comportamentul exaltat»: jucaţi teatru, demonstrând
implicarea emoţională în poziţia adoptată;
o «miza mare»: lăsaţi-vă o anumită marjă pentru a
negocia şi emiteţi pretenţii mari la început;
o «apelaţi la un aliat prestigios», care poate fi o persoană
sau un proiect de prestigiu;
o «puţul a secat»: arătaţi-i adversarului că nu-i mai
puteţi face nicio concesie;
o “competenţa limitată”: comportaţi-vă loial cu
adversarul, iar când aţi ajuns în situaţia de a semna
40
documentele afacerii, spuneţi-i că trebuie să vă
consultaţi cu şeful dumneavoastră;
o “când doi se bat, al treilea câştigă”: planificaţi la
aceeaşi oră întâlnirile cu firmele concurente şi lăsaţi-i
pe toţi să aştepte întâlnirea cu dumneavoastră;
o “dezbină şi cucereşte”: în cazul negocierii cu o echipă
a unei firme, convingeţi pe unul din membrii echipei de
negociatori de avantajele oferite de dumneavoastră;
o “dispăreţi/lipsiţi pentru o scurtă perioadă de timp”:
reveniţi atunci când condiţiile s-au îmbunătăţit şi
încercaţi să renegociaţi afacerea;
o “abordaţi naivitatea”: nu răspundeţi adversarului nici
verbal, nici emoţional, faceţi pe “prostul”;
o “fiţi răbdător”: nu forţaţi timpul, aşteptaţi mai mult
decât adversarul;
o “să facem un compromis”: fiţi primul cu propunerea;
o “surprize”: menţineţi adversarul într-o permanentă
nesiguranţă, prin schimbări radicale, spectaculoase şi
bruşte în tacticile aplicate, nu fiţi previzibil şi evitaţi ca
adversarul să anticipeze demersul dumneavoastră.
Cele mai multe firme doresc să fixeze obiective care să furnizeze
un „feed-back“ imediat pentru a le permite să cunoască cât de bine
procedează în cazul negocierilor privind preţurile.
În acest context, trebuie să se ţină seama de trei elemente, pe baza
cărora firmele vor stabili preţurile (fig. 2.2).
Stabilirea preţurilor de către firma agricolă și/sau agroalimentară se
va soluţiona prin alegerea acelei metode de calcul care să ţină seama de cel
puţin unul dintre cele trei considerente prezentate.
Participanţii la negocierea preţului ajung la o înţelegere, care poartă
denumirea de „zonă de acord“ (fig. 2.3).
Preţ prea Preţ prea
Preţul mediu
scăzut ridicat
Preţul mediu
41
Obţinerea Formarea
Preţurile
profitului Elemente cererii în
concurenţilor
în condiţiile Costul unice de condiţiile
şi preţurile
acestui preţ produsului superioritate a acestui preţ
produselor
nu este produsului nu este
înlocuitori
posibilă posibilă
Preţul mediu
Fig. 2.2 – Principalele considerente în stabilirea preţurilor (12)
Fig. 2.3 – Stabilirea preţului şi zona de acord (12)
Strategia în domeniul preţurilor urmăreşte şi realizarea unor

obiective, cum ar fi:
 sporirea profitului firmei;
 asigurarea rentabilităţii investiţiilor şi recuperarea
acestora la termenul programat;
42
 pătrunderea pe o piaţă a unui produs şi apoi menţinerea
şi dezvoltarea cotei de piaţă obţinute;
 rezistenţa faţă de concurenţă sau descurajarea acesteia
etc.
Selecţionarea strategiei de preţ presupune analiza celor două tipuri
opuse (57, 90):
Strategia preţului înalt (ridicat) se bazează pe existenţa unei cate-
gorii de consumatori care acceptă preţuri mai ridicate decât alţii, pentru
anumite produse care îi interesează.
Avantajele acestei strategii sunt următoarele:
 evidenţiază atractivitatea comercială a unui produs cu o
cerere mai puţin elastică şi preţul puţin important;
 duce la segmentarea pieţei după venitul sau puterea de
cumpărare a consumatorilor;
 prin scăderea preţului pot fi atrase şi segmentele de
piaţă care sunt sensibile la preţ;
 firma poate să reducă cu uşurinţă preţul înalt practicat,
dacă piaţa nu reacţionează favorabil; în schimb, este
mult mai greu de ridicat un preţ care s-a dovedit prea
mic pentru a acoperi cheltuielile;
 determină obţinerea unor venituri şi profituri mai mari,
comparativ cu preţurile mai mici;
 contribuie la echilibrarea economico-financiară a
firmei.
Strategia preţului înalt poate fi avantajoasă în pieţele al căror
potenţial nu este suficient de mare pentru a-i atrage pe marii concurenţi.
Strategia preţului de penetrare (scăzut) presupune fixarea unui
preţ iniţial scăzut în vederea pătrunderii rapide în segmentele pieţei, la
începutul şi chiar în fazele finale ale ciclului de viaţă a produsului.
Strategia preţului de penetrare (scăzut) poate influenţa în mod direct
rezultatele economico-financiare a unor firme care nu-şi vor putea
recupera mai rapid investiţiile şi cheltuielile de producţie în situaţia
realizării unor profituri reduse.
Strategiile de preţuri urmează curba ciclului de viaţă a produsului
(fig. 2.4):
43
Fig. 2.4 - Strategia preţului înalt şi a preţului de penetrare

a unui produs nou lansat pe piaţă (prelucrare după Florescu C. și
colab., 1992)
Strategia preţurilor pentru produsele agricole și/sau agroalimen-

tare trebuie să aibă în vedere următoarea logistică de marketing:
 preţ de ofertă orientativ;
 preţ de ofertă fix, determinat pe o anumită perioadă de
timp (în funcţie de evoluţia inflaţiei, a costurilor de
producţie, a raportului cerere-ofertă, a puterii de
absorbţie ciclică a clienţilor tradiţionali, etc.);
 preţ cu nivel minim şi maxim (flexibil) pentru contrac-
tele pe termen mediu şi lung, urmând ca preţurile să se
negocieze periodic (de regulă la livrare), în raport cu
evoluţia pieţei şi a concurenţei;
 preţ de promovare pe piaţă şi/sau de câştig al unui client
potenţial şi sigur pentru un sezon ciclic al anului,
ţinându-se cont atât de concurenţă, cât şi de interesul
firmei agricole și/sau agroalimentare de a câştiga un
anumit segment de piaţă şi/sau când se promovează un
produs agricol și/sau agroalimentar nou sau mai greu
vandabil;
 preţ fluctuant, după raportul analitic dintre cererea de
consum şi ofertă, ţinându-se cont de sezon, criză
financiară, inflaţie, concurenţă neloială etc.
Adoptarea sistemului de formare a preţurilor produselor agricole se
face prin politici specifice privind rabaturile comerciale, alegerea clauzei
44
FOB sau CIF, corelaţiile dintre preţurile din cadrul unei game de produse
etc.
Rabaturile sunt reduceri acordate de firmă faţă de preţurile de bază
şi îmbracă mai multe forme:
Rabaturile oferite intermediarilor reprezintă o formă de plată
pentru funcţiile de marketing executate. Ele se acordă în funcţie de poziţia
comercială a cumpărătorului în cadrul lanţului de distribuţie (spre exemplu,
unui angrosist i se poate acorda o reducere de 20-50 %, din care 20 % îi
revin lui, iar 50 % va trebui să cedeze detailistului).
Rabaturile pentru cantităţile mari cumpărate reprezintă o stimulare
a clienţilor de a face cumpărături în partizi mari. Ele se justifică prin
economiile realizate de furnizor la costurile de manipulare, ambalare,
facturare, etc.
Rabaturile pentru activităţile promoţionale se acordă pentru
participarea revânzătorilor la programele de promovare a produselor
firmei.
Rabaturile pentru clienţii care îşi achită factura înainte de termen
au ca scop promptitudinea plăţilor. Reducerile oferite vizează suma totală
datorată şi pot avea valori diferite (spre exemplu, 2 %, dacă plata se face în
primele 10 zile de la emiterea facturii, 3 % - plata se face în primele 5
zile, 5 % – cu plata imediată, 10 % – cu plata anticipată, etc.).
Strategia politicii preţurilor faţă de poziţia geografică a clientu-
lui are în vedere modalitatea de plată a cheltuielilor de transport a
mărfurilor. Aceste cheltuieli pot fi suportate, conform înţelegerii, de către
cumpărător, vânzător sau de ambele părţi.
Preţul la locul de producţie (FOB) presupune ca toate cheltuielile de
transport să fie plătite de cumpărător, dezavantajând clienţii aflaţi la
distanţe mai mari.
Preţurile de vânzare uniforme sunt utilizate de producător indiferent
de poziţia geografică a clienţilor.
Preţurile zonale de vânzare se utilizează potrivit criteriului distanţei
clienţilor faţă de producător.
Preţul unic se adresează tuturor clienţilor care cumpără cantităţi
similare dintr-un produs în condiţii identice de plată.
45
Politica preţului unic se practică de producători, angrosişti şi
detailişti şi se bazează pe încrederea clientului în vânzător, conducând la
forme comerciale care generează economii de timp, cum ar fi:
 autoservire;
 comerţ prin corespondenţă;
 vânzare prin automate;
 vânzare prin case de comenzi etc.
Strategia preţurilor variabile sau negociabile se referă la vânzarea
unor cantităţi asemănătoare la clienţi similari, dar la preţuri diferite.
Strategia preţurilor în funcţie de gama de produse are ca obiectiv
stimularea vânzărilor tuturor produselor din gama respectivă. În acest scop,
toate produsele unei game sunt considerate interdependente iar preţurile
diferenţiate ale acestora devin expresia acestei complementarităţi.
Strategia determinării revânzătorilor de a menţine un anumit
nivel al preţului se referă la controlul producătorului asupra preţului
practicat de către verigile din cadrul lanţului de distribuţie.
Strategia reducerii temporare a preţului se poate aplica la unele
produse agricole și/sau agroalimentare bine cunoscute şi frecvent
cumpărate, cu scopul atragerii clienţilor în magazin, în speranţa că vor
cumpăra şi alte produse cu preţuri normale.
Strategia garanţiilor faţă de declinul preţului se practică în cazul
produselor cu o cerere fluctuantă.
Strategia preţului psihologic presupune a produce manifestări ale
cererii bazate mai curând pe restricţii emoţionale decât pe consideraţii
economice. Se practică mai multe forme:
o preţul input – de exemplu 99,99 lei, în loc de 100 lei, etc.;
o preţul tradiţional pe care producătorul nu vrea să-l schimbe;
o preţul de prestigiu este un preţ ridicat al unui produs unic sau
distinct sau se aplică atunci când vânzătorul are o reputaţie
deosebită în domeniul respectiv.
Reducerile psihologice de preţ se referă la acea categorie de preţuri
care creează iluzia unei scăderi faţă de un nivel mai înalt decât cel real al
preţului anterior.
46
Strategia de competiţie prin preţuri se poate realiza prin scăderea
preţului de către o firmă agricolă și/sau agroalimentară sau de către
concurenţii acesteia. Reducerea preţului se poate datora fie apariţiei pe
piaţă a unui concurent puternic, fie pentru reducerea cantităţilor prea mari
de mărfuri existente în stoc.
Relaţia de calcul este următoarea:
Rp
Mp= * 100
1- Rp
în care:
Mp – reprezintă mărimea procentuală cu care trebuie să crească
vânzările;
Rp – reprezintă reducerea procentuală a preţului unitar.
De asemenea, se va calcula şi efectul pe care o reducere de preţ îl va
avea asupra ratei profitului brut şi care este creşterea necesară a vânzărilor
pentru a compensa această reducere.
Se va utiliza următoarea formulă de calcul :
Ppb (1- R p)
Mp = *100 , în care:
Ppb - R p
Ppb – reprezintă rata profitului brut probabil.

Spre exemplu, dacă o firmă agricolă și/sau agroalimentară îşi
propune să menţină rata profitlui brut de 44 %, datorită reducerii preţului
cu 8 %, vânzările vor trebui să crească cu 12,44 % :
0,44  (1- 0,08) 40,48

Mp= .100 = = 112,44 %
0,44 - 0,08 0,36
Competiţia în afara preţului presupune utilizarea altor acţiuni de

marketing, între care menţionăm: diferenţierea produsului, cât şi
varietatea şi calitatea serviciilor oferite comercianţilor şi consumatorilor
(exemplu: credite cu dobânzi mici, expediţii gratuite, acceptarea restituirii
produselor cumpărate, etc.).
47
De asemenea, amplasarea magazinelor în apropierea locuinţelor
consumatorilor, cât şi deschiderea de reprezentanţe şi filiale ale
producătorilor pentru o mai bună servire a pieţei, pot contribui la
competiţia în afara preţului.
2.4. Strategii de piață

Strategia de piaţă a firmei agricole şi/sau agroalimentare repre-
zintă o rezultantă a unui proces decizional pe baza unei multitudini de
variante. Strategia de piaţă trebuie să ţină seama de principalele dimensiuni
şi trăsături ale pieţei, cum ar fi (31, 57, 93):
o Poziţia firmei agricole şi/sau agroalimentare faţă de
dinamica pieţei, situaţie în care variantele strategice pot fi:
 strategia creşterii (dezvoltării) activităţii de piaţă;
 strategia menţinerii activităţii de piaţă;
 strategia restrângerii activităţii de piaţă, cunoscută şi
sub denumirea de “strategie de supravieţuire“, care nu
se recomandă, fiind în contradicţie cu conceptul de
marketing şi economia de piaţă liberă.
o Poziţia firmei agricole şi/sau agroalimentare faţă de structu-
ra pieţei (pe segmente).
Variantele strategice denumite şi „alternative de poziţie“ pot fi:
 strategia nediferenţiată, denumită şi “marketing
nesegmentat”, când firma se adresează cu produsele
sale pieţei globale;
 strategia diferenţiată sau “marketing segmentat”, caz
în care firma îşi oferă produsele sale unor segmente de
piaţă;
 strategia concentrată, cunoscută sub numele de
“marketing selectiv”, care presupune alegerea de către
firmă a unui singur segment sau unui număr limitat de
segmente de piaţă.
o Poziţia firmei agricole şi/sau agroalimentare faţă de schim-
bările pieţei.
Strategiile, denumite şi “alternative de comportament” pot fi:
48
 strategia activă, când obiectivele firmei au în vedere
înnoirea, retehnologizarea şi perfecţionarea activităţii;
 strategia adaptativă, când firma anticipează modifi-
cările pieţei şi îşi adaptează activitatea la schimbările
apărute pe piaţă;
 strategia pasivă, care presupune un comportament de
aşteptare a schimbărilor, adaptarea făcându-se mult mai
târziu.
o Poziţia firmei agricole şi/sau agroalimentare faţă de
exigenţele pieţei privind calitatea produselor agricole şi/sau
agroalimentare. Firma poate adopta una din următoarele
strategii:
 strategia exigenţei ridicate, specifică economiei de piaţă
liberă;
 strategia exigenţei medii, care se întâlneşte mai ales la ţările
în tranziţie spre economia de piaţă liberă;
 strategia exigenţei reduse, care se întâlneşte în ţările cu
economie centralizată, de comandă.
Sunt recomandate primele două variante, în timp ce strategia
exigenţei reduse nu se recomandă, fiind specifică pieţei reglementate,
dominată de subofertă.
o Poziţia firmei agricole şi/sau agroalimentare faţă de nivelul
concurenţei exprimă atitudinea firmei faţă de ceilalţi
concurenţi. În acest caz, firma poate adopta una din următoarele
variante:
 strategia ofensivă (uneori chiar agresivă) sau strategia
creşterii cotei de piaţă;
 strategia defensivă, care se subdivide în strategia
menţinerii cotei de piaţă şi strategia restrângerii cotei de
piaţă corelată cu menţinerea aceluiaşi nivel valoric al
activităţii de piaţă.
Strategiile faţă de nivelul concurenţei se pot împărţi în două grupe:
 strategia competitivităţii prin preţ;
 strategia competitivităţii fără influenţa directă a
preţului.
49
Sunt considerate strategii ale competitivităţii cele care nu au ca
element decisiv preţul, ci alte elemente, între care menţionăm:
 calitatea produsului;
 ambalajul;
 publicitatea;
 promptitudinea livrărilor, etc.
Acest tip de strategii sunt denumite şi “strategii competitive ale
diferenţierii”.
Firma agricolă şi/sau agroalimentară care realizează mai multe
produse poate adopta o strategie globală (unică) sau strategii distincte,
adecvate fiecărui produs.
De asemenea, firmele pot adopta strategii specifice pieţei interne
şi/sau celei externe.
Pentru situaţii conjuncturale se recomandă elaborarea atât a unei
strategii de bază, cât şi a uneia sau chiar a mai multor strategii de rezervă.
Philip Kotler (68) evidenţiază tipurile de strategii de marketing
în funcţie de nivelul efectiv al cererii de consum pentru produsele unei
firme, ţinând seama atât de evoluţia în timp a cererii de consum, cât şi de
gradul de atingere a unui anumit nivel al vânzărilor (tab. 2.4):
Tabelul 2.4
Strategia de marketing faţă de starea cererii de consum
pe piaţa produselor agricole şi/sau agroalimentare
Strategia de marketing privind
Starea cererii de consum pe piaţă
piața
Cerere negativă Conversie
Absenţa cererii Stimulare
Cerere latentă Dezvoltare
Cerere în scădere Remarketing
Cerere fluctuantă Sincromarketing
Cerere completă Întreţinere
Cerere excesivă Demarketing
Cerere indezirabilă Antimarketing
Sursa: după Philip Kotler,1993
Strategia de conversiune se va aplica în cazul unei cereri negative,

situaţie în care cumpărătorul refuză un produs din anumite motive
50
(neîncredere, tradiţie etc.), fapt ce va determina firma să iniţieze unele
acţiuni pentru a transforma atitudinea negativă a cumpărătorului într-o
atitudine pozitivă.
Strategia de stimulare se va adopta în situaţia absenţei cererii, ca

urmare a necunoaşterii produselor de către clienţi, caz în care acţiunile
firmei vor fi îndreptate spre cumpărători, pentru a-i îndemna să încerce
(să deguste, după caz) şi să cumpere produsele oferite şi dorite de către
aceştia.
Strategia de dezvoltare se va impune în cazul unei cereri latente
manifestate pe piaţă, firma urmând să acţioneze în direcţia îmbunătăţirii
calităţii produselor şi serviciilor oferite clienţilor.
Strategia de remarketing se va utiliza în cazul unei cereri în
declin, fiind necesară o revitalizare a vânzărilor prin lansarea de noi
produse, înlocuirea unor ambalaje inestetice etc.
Strategia de sincromarketing se recomandă în cazul în care pe
piaţă întâlnim o cerere fluctuantă, între ofertă şi cererea de consum
existând o diferenţă care se manifestă diferit în timp.
Strategia de întreţinere are ca scop menţinerea cererii de consum,
în cazul în care aceasta este completă, atât sub aspect cantitativ, dar şi a
nivelului calităţii atinse.
Strategia de demarketing se poate adopta de către firmă în
situaţia în care cererea este în exces, comparativ cu capacitatea sa de
ofertare. Practic, această strategie se poate aplica printr-o majorare a
preţurilor de vânzare, caz în care se realizează o reducere generală a cererii
de consum.
Strategia antimarketing poate fi aplicată în cazul unei cereri
indezirabile, firma promovând o serie de acţiuni menite să descurajeze
consumatorul efectiv sau potenţial.
Toate aceste strategii de piaţă prezentate sunt subordonate
obiectivelor majore ale programului de activitate al firmei, având drept
scop creşterea gradului de adaptabilitate şi flexibilitate la semnalele pe care
le emite piaţa.
51
CAPITOLUL III
DISTRIBUȚIA PRODUSELOR AGRICOLE
ȘI/SAU AGROALIMENTARE
3.1. Considerații generale privind distribuţia produselor
agricole şi/sau agroalimentare: conţinut, rol, funcţii,
variante
Distribuţia cuprinde totalitatea activităţilor economice şi tehnico-
organizatorice privind filiera produselor de la producător la consumator sau
utilizator, în condiţii de eficienţă maximă (14, 31, 57).
Distribuţia se interpune între sfera producţiei şi cea a consumului:
Producţie Distribuţie Consum
Distribuţia implică elaborarea politicilor şi strategiilor legate de

alegerea canalelor de distribuţie (circuitele de deplasare a produselor de la
producător la consumator), cât şi de distribuţia fizică (logistică).
Principalele funcţii ale distribuţiei sunt:
- funcţia de schimbare a proprietăţii asupra
produsului (prin actul de vânzare-cumpărare);
- funcţia de deplasare a produselor, care include
transportul, stocarea, condiţionarea, manipularea,
ambalarea, livrarea etc.
Distribuţia se poate realiza pe două căi:
1. prin contact direct între producător şi consumator;
2. prin canale specializate de marketing, situaţie în care
între producător şi consumator se interpun intermediarii.
Distribuţia influenţează direct asupra satisfacerii nevoilor de consum,
asigurând condiţiile care să faciliteze cumpărătorilor “achiziţionarea
produsului dorit, la locul potrivit, la timpul potrivit, în cantitatea,
calitatea şi la preţul corespunzător puterii lor de cumpărare.
52
Distribuţia cuprinde fluxul neîntrerupt al mărfurilor de la
producător la consumator. Mişcarea fizică a mărfurilor spre consumator
este însoţită, precedată sau urmată şi de alte fluxuri, care leagă participanţii
la procesul de ansamblu al distribuţiei, dintre care enumerăm :
 fluxul negocierilor şi al tranzacţiilor de piaţă;
 fluxul titlului de proprietate;
 fluxul informaţional, referitor la circulaţia în ambele
sensuri a informaţiilor (evidenţe, statistici etc.) privind
dimensiunile, structura şi modalităţile de organizare şi
desfăşurare a activităţii de distribuţie;
 fluxul banilor (monetar).
Politica de distribuţie se caracterizează prin patru elemente
esenţiale :
 intensitatea distribuţiei ;
 lungimea canalului de distribuţie;
 strategia distribuţiei;
 sistemul de control al distribuţiei.
Distribuţia, ca variabilă a mixului de marketing, se delimitează în
două mari domenii:
 precizarea şi funcţionarea canalelor de marketing, a
formelor de distribuţie şi de circulaţie economică a
produselor;
 distribuţia fizică (logistică) a produselor.
Determinarea intensităţii distribuţiei presupune precizarea
numărului de intermediari în cadrul canalelor de distribuţie. Se pot adopta
trei variante:
1. distribuţie extensivă sau generală, specifică produselor
de cerere curentă, substituibile, care răspund satisfacerii
unei nevoi imediate şi repetabilă (ex: carne, preparate
din carne, lapte, produse lactate, ouă, fructe, etc.). În
acest caz, produsele sunt distribuite la un număr mai
mare de magazine şi puncte de vânzare, unde ar putea să
fie căutate de cumpărătorii finali.
53
2. distribuţia selectivă presupune alegerea unui număr
limitat de magazine şi puncte de vânzare într-un teritoriu
dat. Se aplică mai des la unele produse importate.
3. distribuţia exclusivă presupune folosirea unui singur
intermediar pentru o piaţă geografică dată. Se utilizează
mai ales pentru produsele de marcă (salamuri,
caşcavaluri, șampanie,vinuri, ş.a.).
Distribuţia inversă se referă la traseul parcurs de la consumator sau
utilizator până la producător de unele componente materiale valoroase
rezultate din consum şi recuperate pe canalul consum - distribuţie -
producţie (exemplu: ambalaje, unele materiale deficitare etc.).
De asemenea, se poate întâlni şi în cazul produselor refuzate de către
beneficiar.
3.2. Canalele de distribuţie (de marketing)
Canalele de distribuţie sau de marketing se referă la totalitatea
verigilor de comercializare prin care sunt dirijate şi se desfăşoară fluxurile
de produse de la producător la utilizator sau consumator. Rezultă faptul că,
un canal de distribuţie cuprinde toate firmele care participă, prin acte de
vânzare-cumpărare, la transferul unui produs de la producător şi până la
destinaţia lui, la un anumit punct în spaţiu şi timp, trecând prin formele
organizatorice ale comerţului en gros şi en detail, după caz.
Cine alege canalul de distribuţie şi care sunt criteriile de selecţie ?
Canalul de distribuţie este ales de către producător, iar criteriile de
selecţie sunt destul de numeroase.
Referindu-ne la V. Aspinwal (7) acesta arată că, pentru alegerea unui
canal de distribuţie pentru bunurile de consum (inclusiv cele agricole și/sau
agroalimentare) este necesară analiza următoarelor caracteristici:
 rata de înlocuire (frecvenţa cu care un produs este cumpărat de
către consumatori);
 rabatul (adaosul) comercial;
 costul serviciilor adăugate produselor pentru a satisface cât
mai deplin cerinţele consumatorului;
 durata procesului de consum;
54
 timpul necesar achiziţionării produsului.
În cadrul procesului de distribuţie se desfăşoară mai multe fluxuri,
dintre care următoarele trei prezintă cea mai mare importanţă (fig.3.1):
 fluxul de informaţii;
 fluxul produsului;
 fluxul monetar.
Fig. 3.1 – Principalele fluxuri ale distribuţiei produselor agricole

și/sau agroalimentare (după Elena Gîndu și colab., 2014)
Canalul de distribuţie poate fi analizat ca un organism complex,
caracterizat prin: lungime, lăţime şi adâncime.
Lungimea canalului de distribuţie se referă la numărul de verigi
intermediare prin care mărfurile trec de la producător la consumatorul
final.
Lăţimea canalului de distribuţie este reprezentată de numărul
magazinelor sau punctelor de vânzare prin care se asigură distribuţia unui
produs în cadrul fiecărei verigi de distribuţie (en gros, en detail) a
circuitului comercial.
Adâncimea canalului de distribuţie exprimă măsura apropierii
distribuitorului de punctele efective de consum.
Tipurile canalelor de distribuţie pot fi influenţate, atât de natura
produselor, cât şi de piaţa internă sau externă căreia i se adresează
distribuţia.
În cadrul pieţei interne se pot folosi următoarele tipuri ale canalelor
de distribuţie:
a) producător – consumator – este specific, în primul rând,
distribuţiei serviciilor, dat fiind particularităţile acestora (inseparabilitatea
55
de producător) şi în consecinţă, imposibilitatea mişcării lor în spaţiu, actul
de vânzare-cumpărare realizându-se adesea concomitent cu producerea şi
consumarea lor;
b) producător – intermediar – consumator – când între producă-
tor şi consumator se interpune un singur intermediar: detailistul. În cadrul
tipului de canal de distribuţie cu un singur intermediar poate fi întâlnită şi
varianta în care practic, mărfurile trec prin două unităţi operative (depozite
şi magazine), apartinând aceluiaşi intermediar;
c) producător – angrosist – detailist – consumator - este alcătuit
din două verigi intermediare succesive şi se încadrează în categoria
canalelor de distribuţie lungi.
În cadrul pieţei concurenţiale, alegerea filierelor pentru produsele
agricole și/sau agroalimentare trebuie să ţină seama şi de posibilităţile de
organizare a distribuţiei, care necesită şi cunoaşterea fenomenului de
integrare.
Se întâlnesc mai multe forme de integrare a filierelor produselor
agricole și/sau agroalimentare şi anume:
 integrare verticală descendentă;
 integrare verticală ascendentă;
 integrare orizontală;
 integrare prin parteneriat (înţelegeri precontractuale între
producător şi cumpărător).
Formele dominante ale integrării distribuţiei produselor agricole
și/sau agroalimentare sunt reprezentate de:
 integrarea orizontală;
 integrarea verticală.
Integrarea orizontală presupune existenţa unui număr mare de
unităţi în cadrul aceleeaşi verigi a distribuţiei. În acest sens pot fi
exemplificate cele mai mari firme de distribuţie en detail din Europa, cu
profil alimentar: Tengelmann, Rewe Zentral, Edeka (Germania), Leclerc,
Intermarché, Carrefour, Auchan, Aldi (Franţa), J. Sainsbury (Marea
Britanie) etc.
56
Integrarea verticală constă în cuprinderea în sfera de activitate a
unei firme a unor etape succesive ale distribuţiei pe fluxul mărfurilor spre
consumator.
Integrarea verticală poate fi totală sau parţială iar organizator poate
fi producătorul, angrosistul sau detailistul.
Canalul de distribuţie integrat vertical se caracterizează prin
faptul că distribuitorul deţine controlul asupra celorlalte unităţi ale
canalului de distribuţie, care funcţionează ca entităţi de sine stătătoare
(filiale), cu personalitate juridică proprie, dar care conlucrează permanent
şi strâns cu unitatea integrată în baza unor relaţii contractuale.
Pentru menţinerea unei stări de echilibru în sistemul canalului
integrat vertical este foarte importantă finanţarea fluxului (fig. 3.2).
3.3. Filiera și politica de filieră în cadrul procesului de

distribuție a produselor agricole și/sau agroalimentare
Distribuţia şi valorificarea produselor agricole se poate realiza

fie în stare brută (imediat după recoltare), fie după o perioadă de stocare în
depozit.
Un exemplu edificator este în cazul distribuției cerealelor pentru
boabe (fig. 3.3).
Aşa cum rezultă din figura prezentată, în circuitul de distribuţie şi
valorificare a cerealelor pentru boabe se succed mai multe etape şi anume:
 recepţia;
 depozitarea şi condiţionarea;
 compartimentarea pe destinaţii (consum alimentar, consum
pentru sămânță, consum pentru furaje, consum pentru proce-
sare industrială, pentru export etc.);
 pregătirea pentru livrare;
 livrarea propriu-zisă.
57
PRODUC{TOR:Firma agroalimentară
PRODUCĂTOR (Firma agroalimentară)
Omologare produse noi Promovare produse noi
DISTRIBUITOR
Strategie
de marketing
Produs Preţ Promovare Plasament

Logistica de
distribuţie fizică
Onorare
Depozitare Transport Ambalare comenzi
Onorare
Depozit 1 Depozit 2 Depozit 3 Depozit 4 Depozit ... n
Agenţi Agenţi Agenţi Agenţi Agenţi

distribuţie
distribuţie Agenţi
distribuţie Agenţi e
distribuţie
CONSUMATOR sau UTILIZATOR FINAL

Segment de Segment de Segment de Segment de Segment de
piaţă 1 piaţă 2 piaţă 3 piaţă 4 piaţă ... n
Fig. 3.2 – Canal de distribuție integrat vertical (58)
58
Ferme Cantitativă
familiale şi
asociaţii
private
Recepţie Depozitare Condiţio-
nare
Angrosişti
Producătorii
Control
Calitativă calitativ
Piaţa liberă Angrosişti

Producători
individuali
Consuma- Produse finite

torii prelucrate indus-
Fabrici de trial (pâine, alte
procesare produse de panifi-
caţie)
Produse finite Detailişti

prelucrate
industrial
Export
Autoconsum
Fig. 3.3 - Filiera în distribuţia şi valorificarea cerealelor

pentru boabe (58)
59
Distribuția cerealelor pentru boabe este o distribuție specifică
produselor de cerere curentă, care răspunde satisfacerii unei nevoi imediate
şi repetabile (cum ar fi, de exemplu: pâinea, făina de grâu, mălaiul ş.a.).
În acest fel, producătorul agricol nu va avea posibilitatea de a alege
un canal de distribuţie avantajos, datortită faptului că, numărul
intermediarilor este relativ redus, iar pentru cerealele de sămânţă asistăm,
practic, la o piaţă de tip oligopol, concurenţa fiind destul de redusă.
Acest tip de distribuție este specific, în general, producătorilor

agricoli individuali (fig. 3.4 ):
Gospodării agricole individuale
Mori grâu-porumb,
Fabrici de procesare
Intermediari
Târguri, oboare Magazine, puncte de

vânzare en detail
Consumatori individuali Consumatori colectivi
Legendă: _______ Cereale boabe

------------Produse cerealiere
-..-..-..-..-.. Circuite agricole controlate de producătorii agricoli din gospodăriile
individuale
Fig. 3.4 - Schema circuitului de valorificare a cerealelor pentru boabe

și a produselor cerealiere recomandată producătorilor agricoli din
gospodăriile individuale (cercetări proprii)
60
Asociaţiile şi Societăţile comerciale agricole cu personalitate
juridică care cultivă cereale boabe pentru consum şi pentru sămânţă pot
adopta următoarele scheme de distribuţie a cerealelor şi produselor finite
din cereale, unde produsele cerealiere trec prin două unităţi operative
(depozite și magazine) aparţinând aceluiaşi intermediar (fig. 3.5, fig. 3.6):
Asociaţii şi Societăţi
comerciale agricole private
cu personalitate juridică
Preprocesare, vânzare
fără magazine proprii
En detail En gros
Angrosişti,Detailişti Procesatori
Piaţa liberă Reţea locală şi regională

de magazine comerciale
Consumatori Consumatori
individuali colectivi
Legendă:
_______Cereale boabe
----------Produse din cereale
-.-.-.-.-.-.Circuite controlate de producătorii din societăţi comerciale
şi asociaţii agricole private cu personalitate juridică
Fig. 3.5 – Schema circuitului de valorificare a cerealelor şi produselor

cerealiere recomandată producătorilor din societăţi comerciale şi
asociații agricole private cu personalitate juridică, fără rețea proprie
de magazine (cercetări proprii)
61
Asociaţii şi societăţi
comerciale agricole
private cu personalitate
juridică
Preprocesare,
procesare, vânzare în
sistemul de magazine
proprii
En En gros
detail
Intermediari Procesatori
(depozite en gros)
Piaţa liberă Reţea de

magazine proprii
Consumatori Consumatori
individuali colectivi
Legendă: _______Cereale boabe

------------Produse cerealiere
-..-..-..-..-.. Circuite controlate de producătorii din societăţi comerciale
şi asociaţii agricole private cu personalitate juridică
Flux redus de produse cerealiere
Fig. 3.6 - Schema circuitului de valorificare a cerealelor şi produselor

cerealiere recomandată producătorilor din societăţi comerciale şi
asociaţiile agricole private cu personalitate juridică, cu reţea proprie
de magazine ( cercetări proprii)
Deoarece producătorii agricoli nu au posibilitatea alegerii mai
multor variante de distribuţie a produselor cerealiere, se impune înfiinţarea
62
bursei cerealelor la nivel regional, în cadrul căreia producătorii agricoli pot
să-şi vândă produsele la un preţ stimulativ, care va rezulta pe piaţa de
licitaţie a bursei.
De asemenea, valorificarea cerealelor pentru boabe şi a produ-
selor din cereale include următoarele procese:
 transformarea, care cuprinde operaţiile privind schimbarea
mai simplă sau mai profundă a unor produse iniţiale; în
general, produsele cerealiere nu pot fi vândute aşa cum sunt
recoltate, ele necesitând unele activităţi care vizează
eliminarea corpurilor străine, eliminarea produselor care nu
îndeplinesc condiţiile minime pentru a fi încadrate pe clase de
calitate, măcinarea, procesarea, depozitarea, pregătirea pentru
livrare, livrarea propriu-zisă;
 distribuţia, care cuprinde activităţile de manipulare (ambala-
re, încărcare, descărcare, precomercializare) şi cele de
transport, stocare şi de punere în vânzare;
 transportul, care are ca scop crearea unor condiţii care să
asigure produselor păstrarea calităţii iniţiale; condiţiile care
trebuie avute în vedere se referă la respectarea regulilor igienico
– sanitare, alegerea tipurilor de mijloace de transport specifice
produselor (brute - materii prime sau procesate - produse
finite) şi în raport cu natura produselor (perisabile sau nu), cu
distanţele de transport etc.
 stocarea, care reprezintă punerea la păstrare a produselor
care nu sunt vândute în momentul producerii din diferite motive
(sunt excedentare cererii, se urmăreşte regularizarea vânzării
pe parcursul unei perioade mai mari de timp, se urmăreşte
obţinerea unui preţ mai bun etc.); această activitate necesită
măsuri care să nu deprecieze calitatea produselor şi să nu
conducă la costuri suplimentare, cum ar fi: umiditatea şi tem-
peratura produselor, ventilaţia din depozite, magazii, silozuri;
tratamente contra bolilor şi dăunătorilor, etc.; stocarea produ-
selor cerealiere la producătorii individuali este deocamdată
63
necorespunzătoare, întrucât ei nu dispun de mijloacele nece-
sare asigurării condiţiilor cerute de normele şi normativele
legale în vigoare;
Comercializarea cerealelor pentru boabe şi a produselor din
cereale reprezintă activitatea prin care vânzătorul (producătorul sau
intermediarul) se obligă să transfere proprietatea unui produs către
cumpărător, contra unei sume de bani, care reprezintă preţul produsului;
la baza comercializării stă contractul de vânzare-cumpărare, care
reprezintă un document prin care două părţi (marketerul şi clientul) se
obligă să facă un schimb de bunuri sau servicii.
Sprijinirea şi influenţarea procesului de vânzare a cerealelor pentru
boabe şi a produselor cerealiere se realizează şi prin intermediul politicii
promoţionale sau de comunicare, care are ca obiectiv general informarea
cumpărătorilor efectivi şi potenţiali asupra disponibilităţilor produselor pe
piaţă.
Pentru comercializarea cerealelor pentru boabe, producătorii trebuie
să cunoască următoarele aspecte: perioada de recoltare a cerealelor; locul
de producţie şi facilităţile de transport; numărul de locuri disponibile în
cadrul pieţelor agroalimentare; volumul recoltelor în regiune, în ţară şi în
ţările vecine.
Se recomandă, de asemenea, implementarea şi a următoarelor
măsuri :
 crearea unor bănci de date în zonele deficitare;
 construirea şi ameliorarea căilor de acces (drumurilor rurale)
în zonele de producţie pentru a facilita comercializarea
cerealelor pentru boabe şi în alte localităţi din zonă;
 sprijinirea agricultorilor prin consiliere pentru a participa la
programe europene privind achiziţionarea instalaţiilor de
irigaţie şi amenajarea perimetrelor irigate;
 implicarea organismelor abilitate în procesul de organizare şi
negociere a preţurilor cerealelor pentru boabe în vederea
protejării agricultorilor şi a producţiei agricole autohtone;
64
 organizarea şi funcţionarea pieţelor agricole pe principii
concurenţiale, reale şi stabile;
 coperirea consumului intern şi diminuarea deficitului balanţei
comerciale;
 asigurarea calităţii şi a securităţii alimentelor;
 creşterea veniturilor obţinute din activităţi agricole şi neagri-
cole;
 creşterea durabilă a performanţei economice şi a competiti-
vităţii în agricultură şi industria alimentară.
Datorită unor deficienţe de organizare în negocierea preţului
cerealelor pentru boabe, în viitor se impune ca reprezentanţii patronatelor
de procesare şi achiziţie a cerealelor să stabilească preţul la aceste produse
ţinând cont de preţul indicativ propus de Consiliul pe produs. Pentru ca
negocierea preţului cerealelor pentru boabe în Consiliul pe produs să ducă
la efectele scontate se impun următoarele măsuri:
 organizarea producătorilor agricoli în diferite forme de asociere la
nivel local, judeţean şi naţional, în organizaţii profesionale şi
interprofesionale, care să-i reprezinte la toate nivelurile;
 accesarea fondurilor structurale de către aceste forme de asociere
pentru înfiinţarea de depozite proprii, unităţi de procesare şi de
vânzare en detail, în scopul creşterii rentabilităţii, pe de o parte, şi
diminuarea influenţei celor ce impun monopolul preţului la cerea-
lele pentru boabe, pe de altă parte;
 subvenţionarea substanţială a produselor cerealiere de bază de
către stat;
 introducerea preţului minim garantat;
 stimularea organizării unor întreprinderi (holdinguri) cu profil
cerealier, integrate atât pe filiera rural – urban, cât şi la nivelul
comunităţii rurale, care să aibă ca obiect de activitate întregul lanţ
economic: producerea, stocarea, procesarea industrială, distribu-
ţia şi comercializarea;
 înfiinţarea unor ferme cerealiere în regim de arendare, cu scopul
creşterii producţiei cerealiere şi a eficientizării din punct de vedere
65
economic;
 extinderea sistemului de valorificare a cerealelor pentru boabe
prin licitaţii la bursa cerealelor, care să asigure realizarea unor
preţuri comparabile cu cele practicate pe piaţa mondială a
cerealelor;
 înfiinţarea unor organizaţii sindicale ale producătorilor de cereale
pentru boabe şi a produselor de panificaţie, precum şi a
distribuitorilor, în scopul acordării sprijinului necesar pentru
valorificarea în condiţii avantajoase a produselor acestora.
Pentru buna informare a producătorilor de cereale pentru boabe este
deosebit de utilă cunoaşterea mai multor aspecte legate de activitatea
intermediarilor (comercianţilor), care pot fi redate prin răspunsurile
acestora la următoarele întrebări:
1. Cât timp consacră intermediarul (comerciantul) într-un an
pentru cumpărarea cerealelor pentru boabe (zile, luni) ?
2. Care sunt cantităţile pe care le-a cumpărat şi vândut
intermediarul înainte de ultima campanie agricolă ?
3. În ce zone a făcut aceste achiziţii ?
4. Unde se situează depozitele sale sau punctele de lucru şi care
este orarul de funcţionare ?
5. Intermediarul (comerciantul) este de acord să se deplaseze la
fermă sau magazia producătorului pentru a prelua marfa ? Dacă da, în ce
interval de timp ?
6. Care este cantitatea minimă de cereale pentru boabe cerută de
intermediar (comerciant) pentru a justifica deplasarea sa la ferma sau
magazia producătorului ?
7. Intermediarul (comerciantul) face toate achiziţiile de cereale
pentru boabe de la producătorii individuali sau preferă ca toată cantitatea
cumpărată să fie regrupată într-un singur loc ?
8. Cât plăteşte intermediarul (comerciantul) pe un sac de cereale
pentru boabe (60 Kg) adus la depozitul său ?
9. Ce preţ propune pentru un sac de cereale pentru boabe (60 Kg)
cumpărat în zona de producţie ?
66
10. Intermediarul (comerciantul) plăteşte marfa achiziţionată
imediat sau prin virament bancar ?
11. În cazul plăţii prin virament, care sunt termenele şi modalităţile
de plată ale agricultorilor ?
12. În cazul plăţii imediate, care este modalitatea de plată: prin
CEC sau cash ?
13. Intermediarul (comerciantul) cumpără cerealele pentru boabe
în vrac sau deja condiţionate în saci de 60 Kg ?
14. Care este procentul maxim de umiditate al cerealelor pe care îl
acceptă comerciantul ? etc.
Este necesar ca producătorii de cereale pentru boabe să ţină
legătura cu direcţiile locale sau naţionale pentru a fi ei înşişi capabili de a-
şi formula ipoteze pertinente privind următoarele aspecte:
 modalităţile practice de îmbunătăţire a bazei de date şi a
conţinutului şi modului de informare a agricultorilor;
 pregătirea prospectelor şi a fişelor susceptibile de a-i ajuta pe
producătorii de cereale pentru boabe în înţelegerea circuitelor
de comercializare;
 crearea de pieţe de colectare locale pentru a favoriza întâlnirea
producătorilor cu intermediarii (comercianţii).
Aprovizionarea unei localităţi cu cereale pentru boabe se poate
realiza printr-un mare distribuitor sau mai mulţi distribuitori, putând exista
trei tipuri de aprovizionare:
 aprovizionare directă, după fluxul “furnizor-utilizator”;
 aprovizionare prin stoc, după fluxul “furnizor-platformă
furnizor-depozit de stocaj distribuitor-platformă distribui-
tor-utilizator”;
 aprovizionare prin tranzit, după fluxul “furnizor-platformă
furnizor-platformă distribuitor-utilizator”.
Circuitul de comandă şi expediţie a cerealelor pentru boabe
cuprinde mai multe operaţiuni şi anume:
 analiza fişelor de magazie a produselor;
 înaintarea comenzilor la calculator;
67
 emiterea facturii de livrare şi a ordinului de transport;
 pregătirea produselor pentru livrare şi dirijare la platformă;
 încărcarea în mijlocul de transport;
 expediţia spre beneficiar (utilizator) sau spre depozitul de
stocaj al intermediarului;
 recepţia la beneficiar sau utilizator;
 transmiterea facturii de livrare şi confirmarea primirii acesteia.
Sistemul de distribuţie al cerealelor pentru boabe se poate desfăşu-
ra practic pe mai multe canale de distribuţie şi anume:
 producător – consumator (utilizator), care se practică în
târguri, oboare etc.;
 producător – angrosist – detailist – utilizator, în cadrul căruia
oferta de cereale pentru boabe este achiziţionată de
intermediari care o stochează şi apoi o revând unităţilor de
procesare sau la export şi în final ajunge la consumatori.
Livrarea produselor agricole prin expeditori specializaţi trebuie
să urmărească realizarea următoarelor obiective:
 asigurarea calităţii produselor conform STAS-urilor şi cerinţe-
lor consumatorilor;
 flexibilitatea livrării potrivit cerinţelor consumatorilor privind
modalităţile de livrare a produselor;
 timpul optim de livrare, care trebuie să ţină seama de cererea de
consum şi de asigurarea mijloacelor de stocare fără a genera
deprecieri calitative ale produselor.
Sistemul logistic al distribuţiei cuprinde atât fluxurile produselor
(transportul, stocarea, depozitarea, sortarea, preambalarea, expedierea),
cât şi fluxurile informaţionale, care contribuie la realizarea distribuţiei
fizice.
Transportul este cea mai importantă componentă a mixului logistic,
deţinând aproape 2/3 din costurile aferente tuturor activităţilor logistice.
Stocarea produselor este capabilă să creeze utilităţi de timp şi de
spaţiu.
68
Depozitarea reprezintă amplasarea, proiectarea şi alegerea spaţiilor
de depozitare aflate la punctele nodale în circuitul fizic al produselor, în
vederea realizării în condiţii de eficienţă a funcţiilor ce le revin.
Manipularea fizică a produselor în diferite faze ale circuitului
logistic exercită un puternic impact asupra nivelului de satisfacere a
nevoilor consumatorilor şi asupra eficienţei distribuţiei fizice.
Fluxurile informaţionale care vizează logistica produselor repre-
zintă o componentă a distribuţiei fizice care aduce o contribuţie hotărâtoare
la creşterea eficienţei circuitului produselor.
Sistemul informaţional logistic facilitează luarea deciziilor şi
asigurarea serviciilor logistice în trei modalităţi şi anume:
transformă datele într-o formă mai utilă şi mai accesibilă;
 transferă datele în reţeaua logistică;
 stochează datele până când vor fi utilizate.
În cadrul sistemului de valorificare a produselor agricole, un
intermediar foarte important şi folosit pe scară largă în pieţele centrale este
comisionarul. Comisionarul are responsabilitatea să mânuiască şi să vândă
mărfurile. El se ocupă de stocare, condiţionare şi alte servicii care sunt de
îndeplinit înaintea vânzării.
De asemenea, el caută cumpărătorul care oferă cel mai bun preţ, face
vânzarea şi organizează transferul mărfurilor. El deduce comisionul său,
cheltuielile de transport şi alte cheltuieli ale procesului comercial şi remite
bilanţul cât mai repede posibil celui care i-a trimis marfa spre vânzare.
Un rol important în expedierea produselor agricole şi agroalimentare
îl ocupă şi agenţii de bursă sau brokerii. Aceştia sunt specializaţi în
vânzări sau cumpărări.
În comparaţie cu comisionarii, agenţii de bursă au mai puţină putere
şi îndeplinesc mai puţine servicii.
În practică există multiple variante în care intervin diferite categorii
de intermediari: comisionarii, reprezentanţii, agenţii.
În ţările dezvoltate economic, pe lângă canalele de distribuţie
prezentate se utilizează şi un „canal de distribuţie complex“ în care, în
etapa de circuit dintre producător şi consumator, se pot interpune mai
multe verigi intermediare.
69
Producători Întrepr. de Detailişti

Consumatori
agricoli procesare independenţi
Circuitul lung presupune existenţa a trei intermediari între

producătorii agricoli şi consumatori:
Producători Întrepr. de
Angrosişti Detailişti Consumatori
agricoli procesare
Un loc important în cadrul acestui flux îl ocupă recepţia şi

transportul produselor, care prezintă elemente specifice fiecărei categorii
de produse destinate consumului uman.
Distribuţia produselor agricole și/sau agroalimentare se realizează
prin magazine specializate sau generale, în vrac sau în cantităţi mici
preambalate.
De asemenea, produsele agricole și/sau agroalimentare pot fi livrate
consumatorului efectiv, atât pe piaţa internă, cât şi la export.
3.4. Distribuţia fizică (logistică)
Distribuția fizică este o problemă de logistică, care cuprinde

organizarea și managementul tuturor operațiunilor de aprovizionare și tran-
sport a materiilor prime de la sursa de proveniență până la începutul liniei
de producție și fabricație, cât și a produselor finite, de la capătul acestei
linii de producție și/sau fabricație către distribuitori sau consumatori.
Obiectivele și procesele economice ale distribuției fizice se pot
urmări în figura 3.3.
În cazul pieţei externe, canalele de distribuţie sunt mult mai
complexe, numărul intermediarilor este mai mare, iar posibilitatea de
control pe ultimul segment al canalului de distribuţie este limitată. În
structura distribuţiei logistice (fizice) a produselor agricole și/sau agroali-
mentare se disting două mari categorii de fluxuri (fig. 3.4).
 fluxul informaţiilor;
70
 fluxul fizic al produselor.
Preluarea şi transfor-
marea produselor într-
un sortiment comercial
Preluarea şi Distribuţia sorti-

concentrarea producţiei mentului comercial la
diferiţilor producători consumatori
agricoli
Obiective
Distribuţia fizică
Transportul Procese Etalarea şi vânzarea

mărfurilor economice mărfurilor
Preluarea şi Stocarea Pregătirea

condiţionarea mărfurilor mărfurilor
mărfurilor pentru
vânzare
Fig. 3.3 – Obiectivele și procesele economice ale distribuției fizice a

produslor agricole (34)
71
flux fizic flux informaţii
Fig. 3.4 - Schema fluxurilor produselor agricole și/sau agroalimentare

în cadrul distribuției fizice (34)
3.5. Strategia distribuţiei

Strategia distribuţiei unui produs agricol și/sau agroalimentar
reflectă deciziile de marketing privind precizarea canalelor de marketing,
alegerea intermediarilor şi a formelor de distribuţie specifice pentru fiecare
categorie de produs, de către firmele producătoare.
Obiectivele strategiei distribuţiei pot fi sintetizate astfel:
 dimensiunile şi direcţiile fluxului de mărfuri (cantităţi oferite,
ritmicitatea livrărilor şi direcţionarea teritorială, obiectivele ţintă ale
consumatorilor, căi şi forme de distribuţie);
 asigurarea unei înalte calităţi a distribuţiei (reducerea cheltuielilor
de distribuţie, creşterea adaptabilităţii sistemului de distribuţie la
72
modificările ce apar pe piaţă, creşterea gradului de control al firmei
asupra canalului de distribuţie).
Alegerea unei strategii de distribuţie adecvată produselor agrico-
le și/sau agroalimentare va trebui să se bazeze atât pe dimensiunile
canalului de marketing şi intensitatea distribuţiei, cât şi pe gradul de
participare în procesul distribuţiei a firmei agricole şi/sau agroalimentare,
pe nivelul de control asupra intermediarilor, pe elasticitatea aparatului de
distribuţie, pe logistica mărfurilor, pe imaginea firmei distribuitoare etc.
După lungimea canalului de distribuţie se poate opta pentru :
 distribuţie directă (producător-consumator);
 distribuţie prin canele scurte (producător-intermediar-consu-
mator);
 distribuţie prin canele lungi (producător-intermediar 1 – inter-
mediar 2 - consumator).
După lăţimea canalului de distribuţie se pot adopta următoarele
variante:
 distribuţie extensivă (mai largă, printr-un număr mai mare de
intermediari);
 distribuţie selectivă (printr-un număr redus de intermediari, de
obicei specializaţi);
 distribuţie exclusivă (cu un singur intermediar).
După gradul de participare a firmei agricole şi/sau agroalimentare
în activitatea canalului de distribuţie, variantele posibile pot fi:
 distribuţie prin aparat propriu;
 distribuţie prin intermediari;
 distribuţie combinată (prin aparat propriu şi prin intermediari).
După gradul de control asupra distribuţiei se poate adopta:
 distribuţie cu control total (în cazul distribuţiei integrate
vertical);
 distribuţie cu control ridicat;
 distribuţie cu control mediu;
 distribuţie cu control scăzut;
 distribuţie cu control inexistent.
73
Diferenţierea strategiilor de distribuţie va ţine seama de intensitatea
controlului programat, cât şi de obiectul controlului (condiţii de comercia-
lizare, volumul vânzărilor, volumul stocurilor, nivelul preţurilor, conţinu-
tul şi nivelul promovării etc.).
După gradul de elasticitate a aparatului de distribuţie, firma agrico-
lă şi/sau agroalimentară se va orienta spre reţelele de distribuţie care, în
funcţie de nivelul dotării şi metodelor de comercializare folosite (vânzare
clasică, vânzare prin autoservire, vânzare prin automate, vânzare prin
corespondenţă, vânzare prin voiajori comerciali, vânzare prin automaga-
zine etc.) prezintă o anumită flexibilitate (ridicată, medie sau scăzută).
După logistica mărfurilor, firma poate adopta o anumită „strategie
logistică“ care vizează:
 modul de condiţionare şi livrare a produselor (în vrac, pre-
ambalate, paletizate, containerizate);
 sistemul de aprovizionare (condiţii de livrare, eşalonarea li-
vrărilor, modalităţi de recepţie);
 posibilităţile de transport (cu mijloace proprii, cu mijloace
închiriate, cu mijloace de transport specializate sau univer-
sale).
Criteriile care stau la baza opţiunii pentru o anumită strategie a
distribuţiei produselor agricole și/sau agroalimentare se referă la
următoarele:
 selecția intermediarilor;
 gradul (puterea) de acoperire a unui teritoriu dat;
 apartenenţa condiţiilor de distribuţie şi controlul acestora de
către producător;
 supleţea şi convertibilitatea formei de distribuţie conform
politicii producătorului şi a gamei sortimentale de produse;
 competenţa intermediarilor;
 alegerea funcţiilor şi repartizarea marjelor între producător şi
fiecare intermediar;
 compatibilitatea cu alte forme de distribuţie.
Alegerea strategică a sistemului de distribuţie se va baza pe
obiectivele firmelor de distribuţie, care se pot evalua pe baza rentabilităţii,
a productivităţii, a flexibilităţii financiare sau comerciale etc.
Elementele care influenţează alegerea strategiei de distribuţie sunt
numeroase şi sunt legate de politica comercială a firmei.
74
Strategia aprovizionării unei localităţi cu produse agricole şi/sau
agroalimentare se poate realiza printr-un mare distribuitor, putând exista
trei tipuri de aprovizionare :
 aprovizionare directă, după fluxul “furnizor-magazin”;
 aprovizionare prin stoc, după fluxul “producător-platformă
furnizor-depozit de stocaj distribuitor-platformă distribuitor-
magazin”;
 aprovizionare prin tranzit, după fluxul “producător-platformă
furnizor-platformă distribuitor-magazin”.
Aceste variante de aprovizionare cu produse agricole şi/sau
agroalimentare prezintă o serie de avantaje, dar şi unele inconveniente
(tab. 3.1):
Tabelul 3.1
Tipuri de aprovizionare a unei localităţi cu produse agricole şi/sau
agroalimentare (52)
Tipul Avantaje
de aprovi- Inconveniente
zionare
Optimizarea cantităţilor de produse agro- Nu se pot optimiza capa-
alimentare în stare proaspătă cităţile de depozitare
DIRECTĂ Absenţa stocurilor de produse
Nu se semnalează întreruperea legături-
lor cu unitarea de vânzare cu amănuntul
Optimizarea transportului în amonte; o Cheltuieli financiare su-
singură factură, un singur transport plimentare
PRIN Posibilităţi de realizare la un înalt nivel a Riscuri privind vânzările
unor operaţiuni comerciale şi financiare lente
STOCURI privind piaţa
Riscuri diverse, incendii,
greve etc.
Nerecunoaşterea exactă a
cantităţilor de produse
Inexistenţa stocurilor comandate şi pe sorti-
mente, cauzată de rotun-
jirea comenzilor
PRIN Ritmicitatea funcţionalităţii capacităţilor Comercianţii nu sunt
TRANZIT de depozitare mulţumiţi
Optimizarea transportului în aval: prin
capacitatea unui mijloc de transport se
deservesc mai mulţi furnizori, pot fi
incluse mai multe tipuri de produse
agricole și/sau agroalimentare
75
CAPITOLUL IV
STRATEGIA PROMOVĂRII PRODUSELOR
AGRICOLE ȘI/SAU AGROALIMENTARE
4.1. Campania promoţională
Campania promoţională vizează o serie de activităţi cu caracter
promoţional pentru realizarea unui anumit obiectiv ţintă într-un orizont de
timp imediat sau mai îndepărtat şi în condiţiile unui control complet al
acesteia (2, 16, 18, 25, 26, 28, 34, 36, 36, 41, 46 ).
Principalele obiective ale campaniei promoţionale sunt (37, 40, 42,
49, 51, 56, 60, 63, 70, 73, 79, 88, 95, 99, 100, 108, 112, 113):
 creşterea volumului vânzărilor şi a cifrei de afaceri a firmei
agricole;
 creşterea valorii medii a unei cumpărături (comenzi);
 dezvoltarea relaţiilor cu clienţii şi partenerii de afaceri ai
firmei agricole şi/sau agroalimentare;
 atragerea de noi clienţi pentru firmă;
 reducerea costurilor asociate vânzării produselor firmei;
 asigurarea unui flux informaţional permanent între firma
agricolă şi/sau agroalimentară şi clienţii săi, cât şi realizarea
unor activităţi suplimentare pentru servirea cât mai deplină a
acestora.
Stabilirea activităţilor ce urmează a fi desfăşurate în cadrul
campaniei promoţionale presupune încadrarea acestora într-o succesiune
logică, alocându-se un interval de timp pentru realizarea lor:
 analiza preliminară a pieţei şi a poziţiei firmei agricole sau
agroalimentare în cadrul pieţei globale;
 identificarea segmentelor-ţintă ale campaniei promoţionale;
76
 stabilirea obiectivelor principale şi secundare ale campaniei
promoţionale;
 definitivarea modalităţii de abordare a segmentelor ţintă şi de
realizare a campaniei promoţionale;
 investigarea surselor de date proprii sau din afara firmei
agricole, în vederea stabilirii criteriilor de selecţie şi consti-
tuire a bazei de date;
 culegerea informaţiilor şi constituirea bazei de date;
 pregătirea suporturilor de comunicare (mesajul publicitar,
broşura, pliantul, catalogul, cuponul, etc.);
 testarea manierei de realizare şi a eficienţei suporturilor de
comunicare şi operarea tuturor modificărilor care se impun;
 elaborarea procedurilor de realizare, de monitorizare şi
control a desfăşurării campaniei promoţionale şi de evaluare a
rezultatelor acestora;
 testarea de ansamblu a funcţionalităţii campaniei promoţionale
şi operarea tuturor corectivelor ce se impun;
 organizarea propriu-zisă a campaniei promoţionale;
 evaluarea rezultatelor campaniei promoţionale şi întocmirea
raportului final;
 analiza raportului final şi formularea concluziilor generale.
Pentru realizarea efectivă a campaniei promoţionale, firma agricolă
şi/sau agroalimentară poate opta pentru una din cele două variante de
acţiune:
1. recurgerea la serviciile unei agenţii specializate;
2. realizarea campaniei promoţionale cu forţe proprii.
Prima variantă poate fi mai avantajoasă, mai ales atunci când firma
agricolă şi/sau agroalimentară urmăreşte atingerea unor obiective pe
termen scurt, fapt ce impune pentru selecţia agenţiei specializate analiza
unor criterii globale care se referă la următoarele:
 capacitatea logistică a agenţiei publicitare de a oferi servicii
specifice de calitate;
 capacitatea şi experienţa profesională a personalului agenţiei;
77
 costurile asociate cooperării dintre firma agricolă şi/sau
agroalimentară şi agenţia specializată;
 vechimea în domeniu a agenţiei specializate şi aprecierile
clienţilor despre activitatea acesteia.
În prezent, majoritatea clienţilor unei agenţii publicitare doresc să
cunoască, înainte de toate, care este punctul de vedere al agenţiei
publicitare cu privire la difuzarea campaniei publicitare, respectiv “unde,
când şi în ce manieră să investească banii”.
În acest scop, este esenţial să se cunoască bine caractreisticile
diferitelor medii de comunicare în masă (presă scrisă, radio, televiziune,
publicitate în interiorul sau în exteriorul magazinului, publicitate la
cinematograf etc.), care pot constitui canale de diseminare a mesajelor
promoţionale.
Campaniile promoţionale pot fi locale, regionale, naţionale,
internaţionale şi pot viza consumatorii, firmele (producătoare,
distribuitoare, comerciale) şi se pot referi la anumite etape din ciclul de
viaţă al produselor.
Durata unei campanii promoţionale obişnuite poate fi de 3-6 luni,
însă ea poate fi stabilită de la caz la caz.
Elementul esenţial al campaniei promoţionale este reprezentat de
mesajul publicitar.
Specialiştii apreciază că publicitatea şi relaţiile publice sunt mai
eficiente decât forţele de vânzare pentru a mări notorietatea unei mărci.
Condiţiile favorabile promovării se bazează pe următoarele surse :
a. – tendinţele de creştere a nevoilor de consum de bază pe care le
satisface un anumit produs;
b. – calităţile vizibile şi mai ales cele invizibile ale produsului (gust,
puritate, culoare, mărime, structură în elemente nutritive esenţiale etc.)
care necesită informarea consumatorilor despre caracteristicile unor mărci
sau sortimente de produs;
c. – existenţa unor serii de motive emoţionale în actul de cumpărare,
pe baza cărora efectul promoţional informativ şi instructiv poate influenţa
decizia consumatorului;
78
d. – existenţa unor resurse financiare suficiente pentru susţinerea
programului de promovare.
Stabilirea structurii promovării este influenţată de mărimea pieţei,
natura produsului şi ciclul de viaţă al produsului.
Cine efectuează promovarea?
Promovarea poate fi efectuată atât de producători, cât şi de distribu-
itori şi comercianţi.
Ţintele promovării pot fi reprezentate de anumite segmente
specifice pieţei către care sunt transmise mesaje promoţionale.
Promovarea trebuie să vizeze nu numai consumatorii propriu-zişi, ci
şi pe cei care influenţează aceste procese de vânzare-cumpărare.
Selecţionarea mesajului publicitar care trebuie transmis cumpără-
torilor, cât şi celor care influenţează cumpărarea, contribuie decisiv la
succesul promovării.
Esenţa mesajului publicitar constă în transmiterea ideilor şi
informaţiilor care pot stimula vânzările produselor sau serviciilor. În acest
sens, mesajul publicitar trebuie să aibă o atracţie promoţională. Un
vânzător capabil este conştient că nu este suficient ca el să cunoască
produsul şi să vorbească despre acesta, deoarece scopul eforturilor lui
promoţionale este de a-l influenţa şi convinge pe client să cumpere,
prezentându-i argumente esenţiale pentru a achiziţiona produsul respectiv.
Un mesaj promoţional eficient este acela care îl convinge pe
cumpărător asupra faptului că produsul respectiv îi va satisface cererea de
consum, atât sub aspect sortimental, cât şi al calităţilor şi preţului acestuia.
De aceea, un rol deosebit revine textierilor din publicitate, artiştilor şi
specialiştilor în activităţile specializate de promovare a vânzărilor.
Cuvintele care compun mesajul promoţional trebuie să fie motivul
pentru a convinge sau a emoţiona, pentru a atrage. A căuta un slogan,
înseamnă a pune ideile sub presiune, neputându-se garanta un rezultat într-
o anumită perioadă de timp.
Sloganul trebuie să fie pentru publicitate, precum aria pentru
operă:
- scurt şi memorabil;
- profund şi strălucitor;
79
- simplu şi unic;
- credibil şi relevant;
- etern și șocant.
Structura mesajului promoţional trebuie să sintetizeze
răspunsurile la câteva întrebări:
 cine promovează ?
 ce trebuie promovat ?
 ce metode sau canale promoţionale vor fi folosite ?
 cui i se adresează mesajul ?
 cu ce efect ?
Un mesaj promoţional trebuie să realizeze patru misiuni obligatorii
prezentate prin iniţialele lor în expresia „AIDA“:
 să atragă atenţia (A);
 să stârnească interesul (I);
 să creeze dorinţa de cumpărare (D);
 să determine acţiunea de cumpărare (A).
Forma mesajului promoţional se va corela cu scopurile lui de
bază:
 informarea şi motivarea persoanelor la care se adresează;
 crearea unei diferenţe competitive pentru produsul sau
serviciul în cauză.
Sloganul cu marcă încorporată nu presupune a adăuga numele
mărcii în mod gratuit, ci de a-l integra în slogan.
Marca trebuie să facă parte din frază, ca o parte inseparabilă a
textului. În practică se disting mai multe variante :
 marca este consecinţa cuvintelor anterioare;
 marca începe la fel ca şi cuvântul anterior;
 marca rimează cu cuvântul anterior;
 marca apare în text de mai multe ori;
 marca apare la finalul textului.
Sloganul fără marcă încorporată poate avea diferite obiective:
 a diferenţia marca, caz în care sloganul promoţional apare ca o
anexă pentru identificarea logotipului cu numele mărcii;
80
 a rezuma ceea ce face marca, situaţie în care sloganul
promoţioanal poate explica în sinteză tot ceea ce marca oferă
consumatorului;
 a evidenţia principalul avantaj al produsului;
 a aduce la acelaşi numitor comun toate produsele mărcii;
 a scoate în evidenţă avantajele produsului punând accentul pe
consumator;
 a vorbi în principal despre consumator, este cazul în care
atunci când există mai multe produse asemănătoare, a vorbi mai
mult despre consumator reprezintă o necesitate şi nu o modă.
Programarea acţiunilor promoţionale are ca obiectiv obţinerea
unui efect promoţional maxim asupra publicului sau a audienţei ţintă.
Audienţa ţintă reprezintă un segment semnificativ al pieţei,
compus din consumatorii pe care firma agricolă şi/sau agroalimentară îi
consideră drept cumpărători potenţiali ai produselor sale.
Audienţa ţintă se poate diviza în mai multe segmente-ţintă, în
concordanţă cu diferite categorii de consumatori sau potenţialuri de
cumpărare.
Înainte de a fi create mesaje publicitare, trebuie cunoscute şi căile
de comunicaţie promoţională. Un mesaj comercial transmis la radio se va
deosebi substanţial de unul folosit pe afişele de pe panourile stradale.
Obiectivul selecţionării căilor de comunicaţie promoţională îl
constituie stabilirea unui număr cât mai mare de contacte între persoanele
ce alcătuiesc segmentul-ţintă şi mesajele promoţionale transmise.
Selecţionarea suportului promoţional se desfăşoară în trei etape :
1. alegerea între cele şase tipuri de bază ale mijloacelor de
comunicaţie (presă, televiziune, radio, cinematograf, afişaj
şi publicitate prin poştă);
2. alegerea mijloacelor specifice în cadrul fiecărui tip de
comunicaţie sau suport promoţional (spre exemplu: canalul 1
– la TV sau România TV, postul de radio Bucureşti –
programul 2, etc.);
3. alegerea modului de înserare a mesajului promoţional în
cadrul fiecărui suport promoţional privind mărimea
81
mesajului sau a numărului de minute de emisiune, frecvenţa
de apariţie a mesajului, intervalul între două inserări
succesive, coloristica (alb-negru sau color) etc.
Evaluarea mijloacelor de comunicaţie şi a suporţilor promoţio-
nali se va realiza ţinând cont de mărimea bugetului promoţional şi de
resursele de suporţi promoţionali pe care le oferă tipul de promovare ales.
Se pot utiliza mai multe criterii de evaluare :
 cuprinderea publicului ales;
 capacitatea de comunicare;
 costurile totale.
Primul criteriu se bazează pe mărimea audienţei-țintă privind
numărul de publicaţii distribuite, numărul de gospodării şi de persoane la
care ajunge mijlocul de comunicare (presă, radio, TV etc.).
Al doilea criteriu are la bază următorii indicatori :
 profilul suportului promoţional;
 condiţiile de contact ale clienţilor cu mesajul publicitar;
 relaţiile dintre clienţi şi suportul promoţional.
Profilul suportului promoţional se referă la următoarele aspecte,
după caz :
 mărimea suportului promoţional;
 numărul de pagini a publicației;
 conţinutul mesajului publicitar;
 aşezarea în pagină a titlului, a textului şi a ilustraţiei mesajului
publicitar;
 calitatea reproducerii;
 frecvenţa apariţiei;
 modalitatea de aranjare în emisie (după caz), ca sunet,
mişcare, lumină etc.
Condiţiile de contact vizează locul unde cititorul, ascultătorul sau
privitorul se confruntă cu o emisiune sau un exemplar dintr-o publicaţie,
un film publicitar sau un afiş, cât şi intensitatea confruntării, etc.
Relaţiile dintre clienţi şi mijlocul de comunicaţie ales se referă la
următoarele aspecte:
 prestigiul suportului promoţional;
82
 gradul de încredere a audienţei-țintă;
 intensitatea legăturilor dintre clienţi şi suportul promoţional
(mai puternică, puternică, moderată, slabă, mai slabă).
Al treilea criteriu însumează atât costurile pentru cuprinderea
segmentului-ţintă, cât şi cele legate de capacitatea de comunicare a
suportului promoţional.
Alocarea fondurilor băneşti necesare sau stabilirea bugetului
promoţional trebuie să răspundă la câteva întrebări:
 cât trebuie să investească firma agricolă şi/sau agroali-
mentară în publicitate ?
 este necesară cunoaşterea structurii unui buget promoţional ?
 ce criterii şi metode pot fi recomandate pentru a ajuta
decidentul în alegerea sa ?
Pentru stabilirea bugetului promoţional, firma agricolă şi/sau
agroalimentară poate utiliza mai multe metode, printre care menţionăm:
 metoda “cât poate permite bugetul”, presupune aloca-
rea bugetului pentru celelalte componente ale mixului de
marketing iar diferenţa se va aloca pentru publicitate; se
aplică mai ales la firmele mici, cât şi la cele orientate
spre producţie, dezavantajul constând în aceea că pot
exista situaţii în care nu mai rămân fonduri şi pentru
publicitate;
 metoda procentului din vânzări, constă în aceea că
firma aplică un anumit procent la vânzările prevăzute
(spre exemplu, Pepsi Cola circa 7 %); metoda are
dezavantajul că este legată de vânzări, care sunt
considerate o cauză şi nu un efect al publicităţii;
 metoda parităţii competitive, potrivit căreia bugetul
promoţional se stabileşte în funcţie de concurenţă;
metoda pleacă de la o bază de referinţă şi este orientată
spre piaţă; dezavantajul metodei constând în dificultatea
obţinerii datelor de la concurenţi, cât şi în similitudine şi
în faptul că firma nu ocupă poziţia de lider;
83
 metoda obiectivelor şi a activităţilor sau metoda
evaluării costurilor, este metoda recomandată, care
presupune definirea obiectivelor, a activităţilor şi
stabilirea costurilor de realizare a acestora (plata
utilizării mijloacelor de comunicaţie, cheltuielile directe
şi indirecte necesare pentru realizarea mijloacelor de
publicitate ş.a.).
După determinarea bugetului promoţional urmează repartizarea
cheltuielilor între mijloacele de comunicaţii promoţionale (structura
bugetului promoţional).
Structura bugetului promoţional va cuprinde:
1. costurile de administraţie, care reprezintă salariile
persoanelor care se ocupă de comunicare, cât şi alte
cheltuieli;
2. costurile de realizare a materialelor publicitare, cum ar
fi: afişe, filme pentru televiziune şi cinema, benzi sonore
pentru radio, editarea de broşuri, cataloage, pliante
tehnico-comerciale etc.;
3. costurile cu spaţiul publicitar, constituie elementul cu
pondereea cea mai mare a bugetului publicitar datorită
preţurilor foarte ridicate la unii suporţi publicitari; acest
spaţiu este vândut de către vectorii comunicării comerci-
ale, agenţiilor şi anunţătorilor (pagini în presă, timp de
antenă la radio şi televiziune, perete sau gard pentru
afişaj etc.);
4. costurile de utilizare a altor medii (în afara celor “5
mari”), care convin mai ales în cazul bunurilor de
consum: publi-poşta, participarea la congrese, colocvii
şi conferinţe, vizitele şi evenimentele de tipul “uşi
deschise sau ziua porților deschise”, seminariile de
formare şi de informare, prezentarea de materiale
publicitare (fixă sau itinerantă) etc.;
5. onorariile, care nu reprezintă remunerarea agenţiei de
publicitate pentru conceperea campaniei promoţionale şi
creaţia mesajelor publicitare, care sunt remunerate prin
84
comisionul de agenţie; onorariile se achită pentru
cercetările şi lucrările pe care agenţia le face în contul
clientului, precum şi crearea unui logotip, a unei mărci,
etc.
4.2. Vânzarea prin eforturi personale

Vânzarea prin eforturi personale reprezintă forma directă a comu-
nicaţiilor comerciale prin care se urmăreşte convingerea clienţilor de a
cumpăra bunurile şi serviciile unei firme. Aceste acţiuni se realizează de
către o multitudine de tipuri de angajaţi care au ca trăsătură comună
contactul direct cu cumpărătorii.
Fiecare tip de vânzător nu înseamnă că este acoperit numai de o
persoană. În situaţia unor unităţi mai mici, care sunt în procesul de
consolidare a poziţiei lor pe piaţă, cât şi a situaţiei lor financiare, vor putea
asigura prin aceeaşi persoană acoperirea mai multor tipuri de vânzători,
urmărind însă realizarea unei rentabilităţi care să nu îngrădească formarea,
manifestarea şi dezvoltarea aptitudinilor specifice necesare pentru forţa de
vânzare. Între aceste caracteristici individuale care stau la baza recrutării
forţei de vânzare menţionăm:
 spirit întreprinzător deschis, sincer, cu largă disponibilitate
spre conversaţie;
 dornic de a observa elemente de bază, dar şi detalii pentru a le
prelua în caz că sunt progresive sau pentru a le corecta sau
înlătura dacă sunt negative;
 capacitate de ascultare şi înţelegere;
 capacitate de a se identifica cu alte persoane;
 ambiţie proprie, în sensul de a avea stimă şi consideraţie faţă
de sine, manifestată prin dorinţa de a convinge, de a fi
persuasiv şi de a câştiga.
În situaţia organizării moderne a activităţii comerciale se pot
identifica următoarele tipuri de vânzători:
– vânzătorii propriu-zişi sau reprezentanţii, care trebuie să
prospecteze zona lor de activitate, să-şi cunoască caracteristicile produselor
lor şi în egală măsură pe ale concurenţei, să argumenteze şi să încheie
acţiunile de vânzare şi în acelaşi timp , să vină în întâmpinarea clienţilor
lor;
85
– şeful de vânzare, care fixează obiectivele vânzătorilor,
coordonează şi controlează activităţile echipei de vânzare;
– inspectorul de vânzare, care supervizează activitatea vânzătorilor
şi este sub autoritatea şefului de vânzare;
– promotorii-comercianţi, care animează punctele de vânzare
efectuând demonstraţii tehnice şi culinare privind utilizarea produselor
agricole și/sau agroalimentare;
De asemenea, promotorii-comercianţi au atribuţii şi în materie de
merchandesign, respectiv în arta şi tehnica prezentării produselor la locul
de vânzare;
– inginerul de afaceri, care trebuie să aibă o pregătire economico-
financiară şi comercială superioară, să cunoască foarte bine produsele
agricole şi/sau agroalimentare, piaţa, concurenţa şi să deţină aptitudini de
negociator.
Trebuie menţionat faptul că, aceste tipuri de vânzători nu se referă
exclusiv la personalul unui magazin, ci cuprind şi activitatea de plasare a
mărfurilor, inclusiv vânzarea cu amănuntul prin magazine.
Recrutarea şi selecţionarea vânzătorilor, constituie o problemă de
mare responsabilitate şi importanţă în potenţarea activităţii economice, care
necesită experienţă şi perseverenţă.
După recrutarea forţei de vânzare, pentru a nu se diminua importanţa
acestei acţiuni trebuie organizată în spirit foarte pragmatic integrarea
acesteia în problematica firmei comerciale, familiarizând noul angajat cu
unitatea, încă din faza interviurilor organizate înainte de angajare.
Formarea iniţială trebuie să fie continuată de perfecţionări în cursul
reuniunilor periodice sau stagiilor de formare, care permit în special forţei
de vânzare de a lua cunoştinţă de noile produse ale firmei sau ale
concurenţei.
În cadrul conducerii forţei de vânzare este necesară pe lângă
recrutare-formare şi controlul activităţii acesteia, care trebuie să se bazeze
pe un sistem de reacţii inverse. Acestea presupun ca fiecare angajat să
cunoască permanent stadiul realizărilor sale, precum şi condiţiile în care
ceilalţi angajaţi îşi îndeplinesc sarcinile atribuite. Pentru aceasta se
recomandă a se prezenta situaţia procentuală a realizărilor fiecărui angajat
până la data respectivă, precum şi pe ansamblul unităţii, utilizându-se în
acest scop următorul formular colector de informaţii (tab. 4.1):
Tabelul 4.1
Prezentarea şi compararea realizărilor forţei de vânzare (model)
86
Categoria Procent realizare cotă
Angajat Zona
de zonă (cumulat)
1 A X
2 B Y
3 C Z
4 D W
Cotele de desfacere programate angajatului pe perioada_______________________
Realizări cumulate pe perioada___________________________________________
Media pe firmă până la data de___________________________________________
Acest sistem de evaluare va atrage în permanenţă atenţia forţei de

vânzare, întrucât se sesizează faptul că activitatea este monitorizată,
reflectându-se prin comparare realizările între angajaţi, modul cum este
îndeplinit ritmul prevăzut în program, asigurându-se astfel baza unor
măsuri corective pentru îmbunătăţirea performanţelor şi pentru autocontrol.
Pentru o conducere performantă a forţei de vânzare se impune
efectuarea unei diferenţieri între rezultate, aplicându-se recompense şi
eventual sancţiuni. În acest context, sistemul de remunerare a forţei de
vânzare are rolul decisiv.
Philip Kotler (68) opinează că, pentru a atrage agenţii de vânzări se
impune un pachet de salarizare atractiv, sesizând un conflict de interese
între unitate şi forţa de vânzare.
Există mai multe modalităţi de salarizare:
 prin stabilirea de salarii fixe;
 prin comisioane variabile în funcţie de cifra de afaceri;
 prin acordarea de stimulente materiale sau de altă natură;
 prin combinarea modalităţilor de salarizare.
Fiecare dintre aceste sisteme de salarizare prezintă avantaje şi
dezavantaje.
Salarizarea fixă are avantajul că prin garantarea unui anumit venit
asigură securitatea vânzătorului, dar, în acelaşi timp, ea nu este stimulativă
pentru vânzător, determinând unităţile ce o practică să revizuiască anual
salariul fix în funcţie de performanţele atinse în anul precedent.
Salarizarea prin comision, variază în funcţie de cifra de afaceri şi
prezintă avantaje şi inconveniente, în egală măsură, atât pentru forţa de
vânzare, cât şi pentru unitate. Consecinţele pozitive rezidă în faptul că
vânzătorul este singurul responsabil de propriile câştiguri, sensibilizându-l
pentru creşterea productivităţii muncii şi în acelaşi timp, permite firmei să
controleze costurile forţei de vânzare care sunt în corelaţie directă cu
87
vânzările. Inconvenientele constau în faptul că nu este favorizat
întotdeauna profitul unităţii, deoarece interesul este doar pentru cifra de
afaceri, pentru creşterea căreia forţa de vânzare tinde să facă concesii în
materie de preţ.Totodată, sistemul îl determină pe vânzător să se considere
antreprenor, ceea ce crează dificultăţi procesului de supraveghere şi control
iar veniturile vânzătorului nu pot fi permanent legate de efortul depus.
Spre exemplu, în situaţii de criză, o scădere a comisioanelor este
departe de a fi legată de o scădere a activităţii vânzătorului.
Salarizarea prin sistemul mixt asigură în cadrul câştigului o parte
fixă şi una variabilă compusă din comisioane şi/sau prime.
Partea fixă (în medie, un minim de 30 % şi care tinde să crească)
protejează în suficientă măsură securitatea forţei de vânzare, incitând-o, în
acelaşi timp, să facă eforturi de a vinde.
Partea variabilă este compusă din comisioane şi/sau din prime care
pot fi atribuite pentru lansarea unui nou produs, pentru depăşirea
obiectivelor, pentru vânzări în afara sezonului sau chiar participare la
profit.
Un alt exemplu, constă în faptul că, pe lângă salariul de bază se
acordă bonificaţii pentru atingerea cotelor, evaluându-se performanţele
periodic. În acest caz, se acordă angajaţilor care realizează 50 % din cota
ce le-a fost repartizată pe întregul an (înaintea expirării primei părţi a
perioadei), 10 % în plus faţă de salarizarea de bază şi 20 % în plus celor ce
îşi realizează integral cota înaintea expirării anului (începând cu luna în
care sunt îndeplinite aceste condiţii).
Prin urmare, salarizarea poate fi directă (salarială, comisioane) dar
şi indirectă, cum ar fi:
 vacanţe oferite celor mai buni vânzători, facilităţi pe care
aceştia le pot câştiga cu ocazia diferitelor concursuri interne;
 rambursarea pe bază de documente justificative a unor
cheltuieli de deplasare, cazare, diurnă etc.
O anumită libertate în fixarea, la înţelegere, a cheltuielilor
rambursate poate constitui, spre exemplu, ştirea difuzată în întreaga firmă
şi chiar în afara acesteia privind câştigătorul unui concurs sau facilitatea
promovării în unitate.
Modul în care forţele de vânzare şi-au atins obiectivele fixate se
analizează periodic prin evaluarea rezultatelor, utilizându-se o serie de
criterii, cum ar fi:
 relaţiile cu clienţii;
88
 frecvenţa contactelor realizate;
 serviciile şi asistenţa de specialitate asigurate;
 capacitatea de prospectare a agenţilor vânzători.
Literatura de specialitate (15, 26, 41, 43, 48, 56, 60) evidenţiază
domeniile privind criteriile de evaluare :
1. rezultatele vânzărilor
 cifra afacerilor globale şi pe produs;
 cantităţile vândute;
 marja brută pe tip de client sau pe produs;
 procentul de cotă atins sau depăşit;
 numărul de vizite de prospectare;
 procentul conversiei clienţilor potenţiali în clienţi efectivi;
 numărul zilelor de activitate pe teren, etc;
2. relaţiile cu firma
 voinţa şi capacitatea de a dobândi noi cunoştinţe;
 concentrarea asupra liniei de produse;
 coordonarea cu alte funcţii;
 relaţiile cu alţi vânzători;
 sensibilitate la restricţiile funcţiei de vânzător, etc.;
3. relaţiile cu clienţii
 competenţă în a rezolva problemele clienţilor;
 frecvenţa contactelor şi disponibilitatea acestora;
 activitatea de îndrumare (service) şi asistenţă a clienţilor;
 cunoştinţe temeinice legate de domeniul său de activitate;
 cunoştinţe în domeniul produselor, pieţelor şi ale concurenţei;
 capacitate de prospectare;
 capacitate de răspuns la obiecţiile aduse ;
 capacitate de a provoca emiterea de sugestii;
4. caracteristicile individuale
 deprinderi;
 stabilitate;
 capacitate de ascultare;
 ambiţie;
 mod de exprimare.
Evaluarea unui vânzător (furnizor) se poate realiza şi prin metoda
scalării (tab. 4.2):
Tabelul 4.2
89
Exemplu de evaluare a unui vânzător (furnizor)
Nr.
Scala de apreciere
crt.
Atribute F. F.
Slab Satisf. Bun
slab bun
(1) (2) (3)
(0) (4)
1. Capacităţi tehnice şi de
- - - - x
producţie
2. Putere financiară - - x - -
3. Fiabilitatea produsului - - - - x
4. Siguranţa livrării - - - x -
5. Servicii post vânzare - - - x -
6. Scor total: 4+2+4+3+3=16
- - 2 6 8
Scor mediu: 16:5=3,2
Sursa : prelucrare de către autori după date convenționale
Un proces de vânzare eficient este rezultatul armonizării stilului

vânzătorului la stilul cumpărătorului, aspect care practic este greu de atins.
Vânzarea necesită o etapă de pregătire, o prospectare a clienţilor, a
naturii nevoilor de consum, un schimb de informaţii, precum şi acţiunea de
convingere.
În relaţiile de vânzare-cumpărare cu clienţii se disting cinci
niveluri şi anume:
1. elementar - comerciantul vinde produsul fără a mai lua
legătura cu clientul;
2. de reacţie - comerciantul vinde produsul şi îl încurajează pe
client să ia legătură cu el dacă are neclarităţi sau
nemulţumiri;
3. de răspundere - comerciantul, la scurt timp după vânzare,
ia legătura cu clientul pentru a verifica dacă produsul
corespunde aşteptărilor, solicitându-i sugestii pentru
îmbunătăţirea produsului şi orice nemulţumire legată de
produs;
4. ofensiv - comerciantul ia periodic legătura cu clientul
oferindu-i sugestii în legătură cu noi modalităţi de utilizare
a produsului sau informaţii despre produsele noi apărute;
90
5. de cooperare - firma colaborează permanent cu clientul
pentru a găsi căi de economisire sau de servire mai eficientă
a acestuia.
Orice vânzare necesită cunoştinţe şi multă diplomaţie. Vânzarea nu
se face imediat, ci mai ales în perspectiva fidelităţii clienţilor, ţinând seama
şi de faptul că actul de vânzare-cumpărare presupune un parteneriat şi un
drum de negociere ce trebuie respectat etapă cu etapă.
Etapele unei vânzări sunt următoarele:
- atragerea atenţiei;
- trezirea interesului;
- conştientizarea nevoilor de consum;
- obţinerea acordului;
- asigurarea clientului în legătură cu justeţea deciziei şi alegerii
sale.
O vânzare reuşită va trebui să parcurgă următoarea logistică:
- prospectarea şi alegerea clienţilor;
- preabordarea clienţilor;
- abordarea clienţilor;
- prezentarea şi demonstrarea folosirii produsului;
- depăşirea obiecţiilor;
- încheierea tranzacţiei;
- urmărirea produsului după vânzare.
Vânzarea s-ar putea realiza destul de simplu dacă nu ar interveni şi
personalitatea cumpărătorilor, tipologia acestora (25).
În actul de cumpărare trebuie să se aibă în vedere trei elemente:
vânzătorul, produsul şi cumpărătorul.
Desigur că interesele vânzătorului sunt diferite de ale cumpărăto-
rului, dar nu neapărat opuse. Vânzătorul doreşte să-şi vândă marfa, să
pătrundă pe piaţă iar cumpărătorul să-şi satisfacă cât mai deplin o nevoie
de consum.
După caracteristicile psihologice ale cumpărătorului, unii
specialişti îi încadrează în mai multe tipuri:
- cumpărătorul tehnician;
- cumpărătorul încrezător;
- cumpărătorul egoist;
- cumpărătorul complice;
- cumpărătorul profitor;
- cumpărătorul impulsiv;
- cumpărătorul ezitant;
91
- cumpărătorul cunoscător.
Orice detailist va urmări prin acţiunile publicitare creşterea
notorietăţii magazinului, cucerirea de noi clienţi, valorificarea clientelei
cucerite, utilizarea mijloacelor publicitare (de tipul „media“ – incluse în
publicitatea generală sau făcând parte din publicitatea directă) diferite
prin amploare, forma grafică, audienţă, costul şi randamentul lor.
În aproape toate ţările lumii, în comerţul en gros se utilizează
vânzători voiajori, care iau comenzile de mărfuri de la magazine, fiind
implicaţi şi în activitatea de promovare.
În comerţul en detail, vânzătorii pe teren sunt mai puţin utilizaţi,
totuşi, aceştia pot fi implicaţi în vânzarea directă a produselor la domiciliul
clienţilor.
Eficienţa acţiunilor personale de vânzare este strâns legată de
ierarhizarea cumpărătorilor potenţiali, mai ales atunci când numărul
clienţilor potenţiali depăşeşte capacitatea vânzătorilor pe teren de a
contacta pe fiecare client.
Cumpărătorii se pot ierarhiza după mărimea cumpărăturilor prezente
şi trecute. Estimând potenţialul de cumpărare al unui client probabil se pot
calcula vânzările probabile ale firmei, care devin astfel baza de ierarhizare
a clienţilor.
Indicele eficienţei acţiunilor personale de vânzare (Eapvi) pentru
un anumit client se determină ca raport între valoarea prealabilă a
vânzărilor (Vpvi) către un anumit client şi costul acţiunilor personale de
vânzare (Ai) :
Vpvi
E apvi 
Ai
Spre exemplu, dacă cererea anuală a unui client pentru un anumit
produs agroalimentar este de 4000 lei, iar firma consideră că probabilitatea
vânzătorului ei de a vinde produsul acestui client va putea fi de 90 %,
urmând să facă opt deplasări separate pentru obţinerea comenzilor, cu o
cheltuială de 27,5 lei pentru fiecare deplasare, rezultă următorul indice de
eficienţă a acţiunilor personale de vânzare:
4000 * 0,9 3600

E apvi    16,36;
8 * 27,5 220
Cu cât valoarea acestui indice va fi mai mare, cu atât eficienţa
acţiunilor de vânzare personală va fi mai ridicată, urmărindu-se reducerea
numărului de deplasări şi a cheltuielilor ocazionate de acestea.
92
4.3. Relaţiile publice
Relaţiile publice au ca obiectiv principal de activitate crearea în rân-
dul consumatorilor potenţiali a unui climat de încredere în capacitatea
firmei de a răspunde nevoilor şi exigenţelor diferitelor segmente ale pieţei.
Sensul acestui gen de activitate promoţională este către public şi dinspre
public, bazându-se pe o multitudine de mijloace, cum ar fi: editarea de
broşuri, organizarea de manifestaţii interne şi internaţionale (congrese,
colocvii, seminarii), acordarea unor interviuri, crearea şi difuzarea unor
filme orientate pe anumite teme, etc.
Prin acţiunea de relaţii publice, firmele vin în contact cu opiniile şi
sugestiile potenţialilor consumatori, dar şi a propriilor salariaţi, care pot
contribui la perfecţionarea activităţii, la creşterea eficienţei şi a prestigiului
acestora. În practică se pot utiliza mai multe instrumente specifice:
 relaţiile cu presa;
 reclama produselor şi serviciilor;
 comunicaţiile interne şi externe ale firmei;
 lobby-ul;
 consultanţa.
Aceste instrumente pot fi reprezentate de ştiri, discursuri, conferinţe
de presă, vizite de informare, inaugurări oficiale, prezentări multi-media şi
manifestări cu invitaţi de marcă, materiale scrise (rapoarte anuale, broşuri,
articole, buletine informative, reviste), materiale audio-vizuale, materiale
de identificare a firmelor (embleme, sigle, broşuri, cărţi de vizită,
uniforme, ș.a.), activităţi de interes social, sponsorizări ş.a.
Tehnicile de comunicare folosite în relaţiile publice se pot grupa în
trei categorii:
 tehnici de primire;
 tehnici utilizate în relaţiile cu mass media;
 tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale.
Tehnicile de primire vizează măsurile organizatorice privind
desfăşurarea unor manifestaţii interne şi internaţionale, care au ca obiectiv
final stabilirea unor contacte între reprezentanţii firmelor, cu specialişti din
sectoarele de producţie, distribuţie şi comercializare şi mass media.
93
Tehnicile utilizate în relaţiile cu mass media urmăresc realizarea
unui climat favorabil între firmă şi diferite categorii ale publicului,
influenţarea consumatorilor potenţiali faţă de oferta firmei, promovarea
imaginii şi a prestigiului firmei pe piaţă.
Tehnicile legate de evocarea unor evenimente speciale îşi propun
promovarea pe multiple planuri a contactelor umane. Aceste evenimente
pot avea caracter natural (aniversarea zilei de înfiinţare a firmei,
inaugurarea deschiderii unor magazine, unităţi turistice etc.) sau pot fi
create de firmă (semnarea publică a unor contracte externe de import-
export), situaţii la care participă reprezentanţii mass media, ai unor firme
partenere, cât şi personalul firmei şi marele public.
Relaţiile publice trebuie să se coreleze cu celelalte activităţi
promoţionale, încadrate într-un program de marketing unitar, cu o viziune
globală, care trebuie să cuprindă :
 stabilirea obiectivelor specifice relaţiilor publice;
 alegerea mesajelor şi a mijloacelor specifice de transmi-
tere;
 aplicarea planului de relaţii publice;
 evaluarea rezultatelor aplicării planului de relaţii publice.
4.4.Activităţi specializate de promovare
În cadrul procesului de promovare a produselor agricole și/sau
agroalimentare se includ şi acele acţiuni promoţionale care nu sunt
încadrate în mod specific în publicitate, relaţii publice, utilizarea mărcilor
sau în eforturile personale de vânzare.
Activităţile specializate de promovare se pot încadra în două
grupe de metode:
A. metode directe – care urmăresc creşterea imediată a
vânzărilor;
B. metode indirecte, care urmăresc sporirea în viitor a
vânzărilor.
În cadrul metodelor directe menţionăm următoarele acţiuni:
 eşantioanele;
 concursul publicitar;
94
 cuponul;
 acceptarea restituirii produsului cumpărat;
 reducerea promoţională a preţului;
 timbrele comerciale;
 cadourile promoţionale;
 merchandisingul etc.
Distribuirea de eşantioane constă în punerea la dispoziţia clientului
potenţial a unei unităţi de produs, cu titlu gratuit, pe care acesta o va putea
examina sau utiliza în interiorul sau în afara spaţiului de cumpărare.
Produsul-eşantion se distribuie în cantităţi limitate, în anumite zile
şi la anumite ore din zi iar dimensiunile sale sunt mult mai reduse decât
cele ale produsului comercializat.
Acţiunea de distribuirea de eşantioane acoperă numeroase categorii
de produse alimentare sub formă de mostre.
Distribuirea de eşantioane poate fi utilă în diferite situaţii:
1. – pentru înlăturarea eventualelor frâne ce ar putea împiedica
achiziţionarea unui produs;
2. – cu ocazia relansării unui produs, mai ales atunci când este
vorba de o îmbunătăţire adusă acestuia (de exemplu: schimbarea
designului, coloritului sau a combinaţiei de culori, etc.);
3. – când se urmăreşte lansarea produsului în cadrul unui
segment al populaţiei care îl va utiliza pentru prima dată;
4. – pentru organizarea unor acţiuni complexe de promovare cu
ocazia unor evenimente speciale (sărbători regionale, manifestări
sportive, deschiderea unor mari magazine etc.).
Datorită caracteristicilor sale, eşantionul a fost numit de către unii
autori „ambasador în miniatură“. De aceea, este absolut necesar ca acesta
să respecte prezentarea obişnuită a produsului, să redea cu fidelitate
condiţionarea şi calitatea acestuia.
De asemenea, pentru unele produse, pe care uneori consumatorul le
asociază unui cadou, eşantionul trebuie să fie atrăgător, capabil să
provoace ulterior actul de cumpărare şi chiar fidelitatea clienţilor.
95
Pentru a obţine fidelitatea consumatorilor, este necesar ca o acţiune
de distribuire de eşantioane să fie urmată de o altă tehnică de promovare a
vânzărilor (de exemplu: o ofertă de rambursare).
În alegerea unei modalităţi de distribuire a eşantioanelor trebuie să se
ţină seama de o serie de elemente, cum ar fi:
1. natura produsului promovat;
2. obiectivul ţintă;
3. eficienţa ;
4. costul distribuirii.
Organizatorii unei astfel de acţiuni pot opta pentru una din
următoarele variante:
1. expedierea prin poştă, metodă folosită în cazul produselor
mai costisitoare; ea permite o selectare a clienţilor,
trimiţându-se eşantioanele, însoţite de o scrisoare
personalizată, numai acelor persoane care ar putea fi
interesate de produsul respectiv;
2. distribuirea prin intermediul comis-voiajorilor (agenţilor
comerciali) se utilizează datorită costului mai redus şi oferă
posibilitatea cuprinderii unor categorii mai largi ale
populaţiei;
3. distribuirea în magazine, se realizează cu uşurinţă şi are
un cost foarte scăzut.Totuşi, această modalitate de
distribuire a eşantioanelor este mai puţin eficientă întrucât se
limitează la aria suprafeţelor comerciale;
4. distribuirea împreună cu un produs diferit s-a dovedit a
fi deosebit de eficientă, atât pentru „produsul-eşantion“, cât
şi pentru „produsul-suport“. În acest caz, operaţiunea
reprezintă de fapt, o combinare a două tehnici de
promovare: oferirea de eşantioane însoţite de acordarea de
prime: „prima eşantion“; reuşita acţiunii depinde însă de
alegerea „produsului-suport“, care trebuie să fie
complementar „produsului-eşantion“ sau să facă parte din
aceeaşi gamă de produse.
96
5. distribuirea la cerere se bazează pe mass media (presă,
radio, televiziune) prin care se anunţă organizarea unei
operaţiuni de distribuire de eşantioane ; persoanele
interesate sunt invitate să solicite organizatorilor expedierea
unui eşantion; metoda este avantajoasă, în primul rând,
pentru că eşantioanele vor fi recepţionate doar de către
persoanele interesate să cunoască produsul respectiv, iar în
al doilea rând, pentru că permite obţinerea unor adrese utile
efectuării unor teste şi controale ulterioare privind
comportarea produsului în consum şi crearea unor baze de
date privind consumatorii.
Degustările se desfăşoară întotdeauna în locuri publice (în punctele
de vânzare, la târguri şi expoziţii).
Cu toate că se aplică unui număr destul de limitat de produse
(brânzeturi, preparate din carne, fructe, vinuri, ceaiuri, cafea, ș.a.),
această tehnică de încercare gratuită prezintă însă un avantaj major,
respectiv, obţinerea unor rezultate concrete imediate: persoana care a
degustat, dacă este satisfăcută de calitatea produsului, este tentată să-l
cumpere imediat.
Concursurile promoţionale presupun implicarea consumatorilor
într-o competiţie în cadrul căreia trebuie să-şi dovedească inteligenţa,
îndemânarea, spiritul de observaţie, creativitatea, subtilitatea şi intuiţia.
Participarea la concurs este condiţionată de achiziţionarea produsului
promovat iar în finalul concursului, câştigătorii obţin premii importante.
Concursurile promoţionale pot avea ca obiectiv-ţintă forţele de
vânzare ale firmei, reţeaua de distribuţie sau consumatorii.
Specialiştii evidenţiază faptul că, cele mai favorabile perioade pentru
organizarea concursurilor promoţionale sunt cele din preajma Sărbătorilor
de Paşti şi de Crăciun, iar durata acestora nu trebuie să depăşească
niciodată mai mult de trei luni.
Concursul publicitar poate fi organizat de un magazin cu
participarea consumatorilor, fie printr-o loterie cu premii (în bani, bunuri
sau călătorii), prin introducerea numelui cumpărătorilor într-o urnă şi
extragerea unui număr de premii, fie prin completarea unor chestionare de
97
sugestii şi estimări, cele mai valoroase răspunsuri fiind premiate de către
un juriu desemnat în acest scop.
Jocurile şi loteriile cu caracter promoţional constau în oferirea
unor premii acelor participanţi care, graţie hazardului, au şansa de a se
regăsi printre câştigători.
Premiul care se autofinanţează determină atragerea cumpărătorilor
printr-un obiect ataşat de un produs cumpărat şi oferit la un preţ inferior
celui practicat în magazin. Acest obiect poate fi comandat direct
organizatorului ofertei prin anexarea unei dovezi de cumpărare a
produsului legat de premiu (etichetă, capsulă, banderolă). Se practică
pentru impulsionarea vânzărilor.
Timbrele comerciale se oferă gratuit şi reprezintă o fracţiune (2-3
%) din valoarea totală a cumpărăturilor făcute. Timbrele comerciale se pot
schimba cu mărfuri în cadrul aceluiaşi magazin. Se utilizează mai ales în
magazinele alimentare, de băuturi etc.
Vânzările cu anunţuri de reducere a preţurilor cuprind produsele
la care reducerea preţurilor se aplică în întregime sau la o parte a stocurilor,
având caracter ocazional (soldările, lichidările, vânzările cu
dezasamblare).
De asemenea, pot exista şi vânzări cu preţ de apel (preţ costisitor,
preţ plafon), care constau în a oferi consumatorilor produse care se disting
prin notorietatea mărcii lor, aplicându-se o marjă destul de redusă,
diferenţiată după natura produsului şi tipul de comerţ practicat (41, 61).
Reducerea temporară a preţurilor reprezintă un instrument
deosebit de eficient al promovării produselor. În practică, nu există o
delimitare clară între reducerile de preţ cu caracter promoţional şi politica
de preţ a firmei. Din categoria reducerilor temporare de preţ fac parte:
 ofertele speciale;
 reducerile de preţ acordate anumitor clienţi (pe baza unor
bonuri de reducere);
 reducerile de preţ acordate cu ocazia unor evenimente
speciale (înnoirea anuală a stocurilor, târguri, expoziţii,
solduri);
98
 remizele;
 prelungirea termenelor de plată în condiţii favorabile.
De asemenea, se practică şi reduceri succesive de preţ :
 pentru fiecare din produsele care alcătuiesc o anumită
gamă;
 rabaturile pentru depăşirea unor cantităţi minime
cumpărate;
 folosirea preţurilor reduse în cazul marilor reţele
comerciale (Metro, Selgros, Real, Kaufland, Aldi, Carre-
four, Léclerc, Auchan, Intermarché, Edeka, Tengelmann
ş.a.);
 ofertele de rambursare, etc.
În practica comercială se utilizează şi vânzările promoţionale, prin
care consumatorii speră să achiziţioneze gratuit un produs sau să
beneficieze de un avantaj suplimentar în actul de cumpărare. Vânzările
promoţionale pot fi: vânzări cu prime, vânzări rapide şi vânzări directe.
Primele utilizate pot fi încadrate în două categorii: prime de natură
identică cu obiectul de vânzare şi prime acordate sub forma unui produs
complementar.
În literatura de specialitate se subliniază rolul vânzărilor cu prime pe
plan psihologic, care determină adeziunea şi fidelitatea cumpărătorilor
faţă de un anumit produs.
Pentru asigurarea unei eficienţe cât mai ridicate a vânzărilor cu prime
este necesar ca obiectul oferit drept primă să fie atrăgător şi să corespundă
cu imaginea produsului.
De asemenea, primele trebuie să se încadreze în anumite limite
valorice (în Franţa, spre exemplu, valoarea acestora trebuie să fie de
maxim 5 % din preţul produsului-suport).
Modalităţile de atribuire a primelor sunt diferite: prime directe (în
interiorul ambalajului, în exteriorul ambalajului), prime-cadou, prime
excepţionale.
Avantajul restituirii produsului cumpărat constă în garanţia dată
de comerciant că va primi produsul înapoiat şi va restitui preţul achitat de
99
către cumpărător, care nu a fost mulţumit de produsul achiziţionat. De
obicei, acest lucru se menţionează pe ambalajul produsului şi se practică în
special de marile magazine.
Cuponul este un bon distribuit prin poştă la domiciliul clientului ori
la punctul de vânzare, în baza căruia cumpărătorul obţine de la comerciant
o reducere de preţ la produsul astfel promovat. Se utilizează mai ales la
produsele noi.
Vânzările directe consumatorilor se referă la următoarele situaţii:
 vânzările de bunuri declasate;
 magazine special amenajate pentru public;
 vânzarea prin corespondenţă la domiciliu;
 vânzările rezervate exclusiv personalului firmei;
 vânzările efectuate în contul firmei de către comercianţi sau
agenţi comerciali.
Vânzarea este un act complex, de aceea noii vânzători trebuie să fie
apreciaţi nu numai prin cifra de afaceri realizată, ci şi prin fidelitatea
clienţilor săi.
De altfel, realizarea principiului că “la un produs bun este nevoie de
un vânzător bun”, trebuie să se bazeze pe cheltuieli considerabile în
formarea sau perfecţionarea vânzătorilor.
Este necesar ca un comerciant să apară ca un partener credibil de
negociere în faţa cumpărătorului, care devine din ce în ce mai format şi
mai competent.
Metodele de vânzare se diferenţiază după cum urmează (21):
I. sistemul de vânzare cu plata directă la vânzător presupune un
anumit flux tehnologic al mărfurilor ce are la bază operaţiile pe care
le execută vânzătorul (asigurarea unei cantităţi optime de marfă în
imediata apropiere, asigurarea fără dificultăţi a accesului
vânzătorului la toate tipurile de produse din magazin, asigurarea
materialului necesar ambalării, asigurării confortului la cântărire
şi/sau vânzare, asigurarea mobilierului adecvat, inclusiv pentru
încasarea preţului şi asigurarea securităţii numerarului sau în
100
cazul ţărilor dezvoltate citirea, verificarea şi operarea cecurilor şi
cărţilor de credit);
II. sistemul de vânzare prin autoservire reprezintă un sistem de
desfacere a produselor agricole şi/sau agroalimentare, mărfurile
porţionate şi preambalate fiind puse la îndemâna cumpărătorilor
care pot cumpăra la libera alegere. În cadrul acestei forme, absenţa
vânzătorilor determină să fie îndeplinite în mod diferit funcţiile de
primire, de informare, de consultare a consumatorilor, de prezentare
a produselor, de vânzare în sensul «schimb marfă - contra cost»,
de transport, de plată, după cum urmează:
 primirea se asigură prin decor, muzică, spaţii, mod de
iluminare, staţie radio-difuzare, ecran video etc.;
 informarea se realizează prin produsele însele,
respectiv prin ambalajul lor, care prin etichetare
informatizată comunică datele caracteristice şi
utilitatea mărfii;
 consultarea cumpărătorului se face impersonal prin
modul de concepere a mesajelor emise de staţia de
radio-difuzare-video, prin afişarea preţului ce se
realizează cât mai vizibil, deci este o comunicare
indirectă ce nu poate fi percepută cu adresă individu-
ală în „serviciul consumatorului“;
 prezentarea produselor este modificată faţă de sistemul
de vânzare cu plata directă la vânzător, prin utilizarea
tehnicii proprii autoservirii, respectiv, prezentarea
produsului la vedere, în general preambalat cu
posibilităţi de a fi purtat în mână de cumpărător cu
maxim de confort şi chiar plăcere. Ambalajul trebuie
astfel conceput încât să atragă, să convingă şi să devină
„vânzătorul mut“;
 vânzarea este consecinţa prezentării produselor în
magazin, accesul şi alegerea liberă a produsului
realizându-se fără intervenţia directă a vânzătorului;
101
 transportul, respectiv deplasarea este lăsată în sarcina
cumpărătorului prin punerea la dispoziţia acestuia a
unui coş sau cărucior; deşi aparent o problemă minoră,
totuşi în actul cumpărării ea are o importanţă mare în
înlăturarea disconfortului;
 cărucioarele de autoservire pot fi prezente în interiorul
magazinului sau în parcările amenajate în afara
magazinului, în apropierea autoturismelor, existând
câteva tehnici de utilizare a lor:-pe bază de monedă/fisă
- restituibilă la încheierea cumpărăturilor; - fără sistem
cu fisă prin asigurarea ordinii şi supravegherii de către
angajaţii acestui serviciu;
 plata este grupată la casele de marcat, a căror număr şi
dotare (scanner, echipament adecvat pentru citirea şi
verificarea cecurilor sau a cărţilor de credit) trebuie să
reducă timpul de aşteptare;
III. sistemul de vânzare prin comenzi prealabile, care , de regulă, se
fac telefonic, asigură fie asortimentul de mărfuri solicitat gata de
livrare de la magazin, fie livrarea mărfii la domiciliul clientului.
Această formă de vânzare tinde să se extindă tot mai mult, mai ales
în ţările dezvoltate, realizând de fapt forma modernă de comerţ,
fără magazine, denumită televânzare.
Televânzarea s-a dezvoltat sub două forme.
O primă formă, activă denumită out call în care agentul economic
adresează clienţilor apeluri telefonice cu scopul de a păstra sau crea o nouă
clientelă, deschizând largi perspective de dezvoltare odată cu noile realizări
ale progresului tehnic.
A doua formă in call este o formă pasivă şi se bazează pe apeluri
telefonice adresate de client fără utilizarea unor tehnici speciale.
Televânzarea are mai multe avantaje decât dezavantaje, dacă etica
privind corectitudinea părţilor funcţionează. Dintre avantaje enumerăm
următoarele:
102
 se asigură o mai bună acoperire a pieţei şi permite o
adaptare mai bună a ofertei la cerere, abordându-se chiar
noi segmente de piaţă;
 informarea clienţilor, cu toate nuanţările, conduce la o mai
rapidă şi mai generală penetrare a produselor noi, oferind
în acelaşi timp, posibilitatea recuceririi unor clienţi.
Profesiunea de vânzător este destul de diversificată şi poate fi
influenţată de mai mulţi factori, cum ar fi:
 predispoziţia clientului de a cumpăra;
 natura produsului şi gradul său de notorietate;
 locul produsului în ierarhia nevoilor de consum;
 circuitele de distribuţie utilizate;
 importanţa concurenţei şi agresivitatea sa;
 piaţa;
 durata negocierii până la încheierea afacerii;
 nivelul de decizie a cumpărătorului sau a interlocutorului.
Vânzătorul-prezentator face legătura între produs şi client, astfel
încât clientul devine conştient de importanţa produsului prezentat.
Vânzătorul-prezentator are un stil discret, nu emite păreri personale,
limitându-se la prezentarea produsului. Vânzătorul-prezentator este
deosebit de atent cu clientul, propunându-i produse ce reprezintă o cerere
imediată. Atributele produselor sunt în aşa fel prezentate încât dă impresia
că are un comportament de cumpărător. Acest stil este agreat mai ales de
firmele care pătrund pe pieţe cu produse de strictă necesitate. Tipul de
vânzător-prezentator este avantajos pentru firma agricolă şi/sau agroali-
mentară deoarece se bazează pe impulsul cumpărătorului care îşi exprimă
clar cerinţele, punându-le în legătură cu caracteristicile produsului. Această
modalitate de vânzare se recomandă, mai ales, în cazul clienţilor autoritari,
care nu acceptă sugestiile, aceştia având deplina libertate de alegere. Se
întâlneşte în special în marile magazine cu autoservire (45, 51).
Vânzătorul în forţă se deosebeşte de celelalte stiluri de vânzare prin
aceea că se implică foarte puternic folosind toate mijloacele pentru a-şi
atinge scopul propus (de a vinde produsul). Este oportunist, ambiţios,
103
permanent în căutarea unor trucuri sau soluţii miraculoase pentru a câştiga,
este foarte individualist, manifestându-şi forţa atât în interiorul, cât şi în
exteriorul firmei. Prin competenţă, dinamism şi voinţa de a finaliza
vânzarea, specialiştii consideră că aceştia pot fi încadraţi în categoria
vânzătorilor înnăscuţi. Ei au succes mai ales în firmele cu o bună reputaţie,
au ştiinţa mecanismelor negocierii pe care ştiu să o concretizeze la
momentul potrivit. Stilul acesta de vânzare nu se recomandă în cazul unor
produse care răspund în foarte mare măsură cerinţelor consumatorilor.
Vânzătorul consilier are în vedere stabilirea unui echilibru între
anumite tipuri de vânzare, cum ar fi: vânzare-vedetă; vânzare-identificare;
vânzare-produs.
Este un stil de vânzare complex şi dificil, prin care vânzătorul
consilier stabileşte o relaţie între calităţile sale şi cerinţele clientului de
tipul vânzării-parteneriat. Vânzătorul consilier este un fin negociator,
urmărind stabilirea în perspectivă a unor raporturi durabile cu clienţii
potenţiali.
De asemenea, vânzătorii-consilieri sunt persoane de încredere,
stabili, foarte calmi, iar în tehnicile de vânzare utilizează timpul ca a patra
componentă. Acest stil de vânzare prezintă avantajul că alegerea produsu-
lui se face după o reflexie reală de ambele părţi, parteneriatul vânzător-
cumpărător conducând la apariţia fidelităţii clienţilor.
Vânzătorul-consilier îşi poate crea o imagine de marcă pe piaţă, care
conduce la creşterea eficienţei apreciată şi prin raportul dintre volumul
vânzărilor şi timpul consumat. Nu se recomandă în cazul vânzătorului sau
clientului grăbit, deoarece necesită calm, răbdare şi timp.
Relaţia vânzător-cumpărător trebuie să aibă un caracter de
parteneriat, cu consecinţe favorabile atât pentru vânzător, cât şi pentru
cumpărător.
Vânzătorii buni sunt conştienţi că nu vânzătorul vinde, ci clientul
este făcut receptiv la o cumpărare, prin arta subtilă a comunicării care se
numeşte vânzare.
Se precizează că vânzarea este în esenţă o problemă de calitate a
comunicării.
104
Vânzătorul este capabil să-şi asume riscuri, dar niciodată nu va lua
decizia să facă “o afacere bună”, cu riscul de a periclita relaţiile pe termen
lung. El doreşte să finalizeze o negociere, să lanseze produse noi, să obţină
segmente de piaţă cu produse înalt calitative , pentru a satisface clienţii
într-o perspectivă durabilă. Reuşita sau eşecul unei negocieri depinde de
calitatea relaţiei cumpărător-comerciant, de modalitatea de formare a
propriilor clienţi.
Vânzătorul-produs insistă mai mult asupra caracteristicilor tehnice
ale produsului şi ţine mai puţin seama de motivaţiile clientului. Se bazează
pe calitatea şi durabilitatea produsului, care crează imaginea mărcii
produsului. Prezentarea clară a produsului reprezintă o fază a vânzării, care
poate să se regăsească în faza de contact de informare, de argumentare.
Este esenţial ca informaţiile să fie transmise după o prealabilă
sensibilizare a clientului, cunoscându-se faptul că metoda întrebărilor
influenţează direct receptivitatea clientului. Acest tip de vânzare prezintă o
serie de avantaje atât asupra vânzătorului, a clientului, cât şi pentru produs.
Vânzătorul-vedetă este mai puţin preocupat să asculte preocupările
clientului, manifestându-şi interesul de a dirija comunicarea comercială
spre el însuşi. El caută să impună produsul, substituindu-se cumpărătorului.
Avantajele vânzătorului-vedetă constau în uşurinţa exprimării, iar prin
prestanţa şi personalitatea sa, va pune în valoare firma şi produsele sale.
Este un excelent prezentator, dar greu de suportat un timp mai îndelungat,
datorită tendinţei de a vorbi prea mult. În cadrul unei negocieri se va scoate
în evidenţă importanţa primelor 20 de cuvinte, a primelor 20 de gesturi în
primele 20 de secunde. Vânzătorul-vedetă influenţează relaţiile interperso-
nale şi asigură calitatea de partener competent într-o negociere comercială.
Metodele indirecte se utilizează în toate ţările şi se referă în
principal, la următoarele acţiuni:
 târguri şi expoziţii naţionale şi internaţionale;
 vizite la companiile de producţie;
 filme promoţionale;
 broşuri, pliante, cataloage;
 documentaţii tehnice, prospecte, ș.a.
105
Catalogul se utilizează pentru prezentarea activităţii unei firme. El se
poate prezenta în trei variante: de prospectare, de lucru şi de prestigiu.
Pliantul, prospectul şi broşura fac parte din categoria publicităţii
efectuate prin tipărituri şi au drept scop creşterea interesului consuma-
torului potenţial prin mesaje publicitare specifice (ilustraţie, text, slogan) şi
prezentate original pentru a influenţa actul de vânzare-cumpărare.
Agendele şi calendarele joacă rolul unor cadouri publicitare şi se
oferă gratuit cu ocazia anumitor evenimente.
Organizarea unor pavilioane sau standuri proprii în cadrul unor
târguri, expoziţii sau saloane (locale, regionale, naţionale sau internaţio-
nale) reprezintă manifestări promoţionale ale firmelor, devenind puternice
medii de comunicaţie între multitudinea agenţilor de piaţă.
Acest gen de promovare presupune şi distribuirea de prospecte şi
pliante, organizarea unor degustări ale produselor, proiectarea unor filme
publicitare, organizarea unor consfătuiri sau conferinţe cu consumatorii,
etc.
În numeroase ţări, asemenea manifestări expoziţionale sunt rezervate
specialiştilor sau deschise publicului larg, la care firmele îşi expun
propriile produse şi servicii.
106
CAPITOLUL V
STRATEGII DE MARKETING
INTERNAȚIONAL
5.1. Considerații generale
Procesul de optimizare a resurselor și de trasare a obiectivelor în

conformitate cu oportunitățile nou create pe piața mondială caracterizează
companiile internaționale, obligate să își desfășoare activitatea într-un
mediu economic, din ce în ce mai concurențial, instabil și globalizat.
Pentru valorificarea avantajelor concurențiale identificate în străi-
nătate compania trebuie sa parcurgă mai multe etape:
 luarea deciziei de dezvoltare a activității către piața externă;
 selecția piețelor externe pe baza unor criterii de identificare;
 segmentarea pieței internaționale alese;
 identificarea celor mai profitabile segmente de consumatori la
nivel internaţional;
 alegerea metodelor de pătrundere a companiei pe piețele
externe alese;
 elaborarea unor programe de marketing standardizat sau
adaptat la specificul local în vederea caracterizării piețelor
externe;
 crearea unor sisteme organizatorice capabile să acționeze la
nivel local și realizarea obiectivelor strategice propuse.
Aceste etape reprezintă, de fapt, componentele strategiei de
marketing internaţional prin care compania poate să analizeze piața
internațională, tehnologiile practicate și nivelul concurenților, alegând
varianta optimă referitoare la produsele și serviciile oferite, nivelul calitativ
și spațiul geografic abordabil.
Necesitatea analizei tuturor problemelor într-o viziune de marketing
a fost sintetizată foarte sugestiv de către Guy Serraf, care menționa:
107
„întreprinderile bogate nu fac marketing pentru că au bani, ci au bani
pentru că fac marketing” (9, 10).
În activitatea fiecărei companii alegerea strategiei de marketing
constituie o etapă importantă, care finalizează procesul prin care s-au
definit misiunea și scopurile urmărite, pe baza unei analize riguroase și
pertinente a poziției acesteia.
Strategia de marketing elaborează liniile definitorii ale atitudinii
și conduitei companiei în vederea atingerii anumitor obiective. Aceasta
cuprinde totalitatea obiectivelor concrete care trebuie realizate într–o
anumită perioadă de timp, a mijloacelor și metodelor prin care acestea se
transpun în practică, exprimând tendințele și exigențele ce se impun pentru
atingerea performanțelor stabilite, a căror nivel se măsoară cu ajutorul unor
indicatori economici, dintre care enumerăm: volumul activității, cota de
piață, profitul, etc.
Prin strategia de marketing adoptată se precizează:
 poziţia pe care compania își propune să și-o asigure pe
piață;
 scopurile urmărite;
 modalitățile prin care acestea se vor atinge într-o
anumită perioadă de timp.
Strategia de marketing are ca scop finalitatea optimă a activității
companiei într-o perioadă optimă de timp și scoate în evidență:
 sfera de activitate;
 orientarea pe termen lung;
 reactiile la solicitările pieței;
 atitudinea față de mediul extern si comportamentul său
în raport cu componentele acestuia;
 maniera adaptării la dinamica mediului extern;
 corelația activității sale cu resursele disponibile;
 opțiunea pentru o anumită cale de urmat, aleasă dintre
mai multe alternative posibile.
Strategiile de succes sunt acelea prin care se determină
oportunitățile de piață și avantajul competitiv, având la bază rezultatele
controlului de marketing ce scot în evidență: riscurile, situațiile favorabile,
punctele tari si slabe ale companiei. Prin implementarea acestora în
108
practică trebuie să se creeze un asemenea sistem de raporturi între
companie și mediul său extern, care să asigure plasarea ei într-o poziție cât
mai avantajoasă față de ceilalţi concurenți.
O companie care urmărește pătrunderea pe piețele externe, va
trebui să găsească răspunsuri la câteva întrebări fundamentale referitoare la
momentul internaționalizării, la alegerea pieței țintă, la resursele pe care
trebuie să le aloce și la modalitățile de realizare și susținere a avantajului
competitiv. Ne referim la următoarele întrebări:
 ce trebuie să se producă și ce produse noi vor fi introduse în
fabricație ?
 care este segmentul de piață ce trebuie urmărit de fiecare
produs în parte ?
 până la ce nivel pot fi ridicate prețurile ?
 ce informații trebuie comunicate segmentului de piață ?
 care este varianta cea mai bună pentru distribuția produsului
sau serviciului respectiv ?
Răspunsurile la aceste întrebări vor reprezenta principalele forme
pe care le îmbracă strategia de marketing: strategie de piață, de produs, de
preț, de distribuție (plasament) și de promovare în care se regăsesc toate
funcțiile marketingului.
În primul rând set analizează piețele potențiale și posibilitatea
companiei de a le servi cu succes. După aceea, se iau deciziile de bază
privind poziția strategică globală a companiei și strategia de penetrare pe
piață. Mix-ul de marketing trebuie sa fie adaptat și inclus într-un program
de marketing internațional. Pentru a permite luarea unor decizii oportune și
pentru implementarea acestora, trebuie dezvoltate structurile organizato-
rice în conformitate cu cerințele marketingului internațional.
5.2. Procesul de elaborare a strategiilor de marketing
Elaborarea strategiei de marketing este un proces amplu şi per-

manent de informare, analiză şi decizie, un proces de căutare a soluţiilor
optime pentru rezolvarea unor obiective clar definite.
109
Totalitatea factorilor care influenţează strategiile Compa-
niei________cuprinde două categorii de factori factorii exogeni şi factorii
endogeni.
Factorii exogeni au un grad ridicat de influenţare necontrolabilă de
către companie, fapt ce impune cunoașterea şi analiza acestora pentru a
anticipa evoluţia lor şi a modalității în care vor afecta activitatea
companiei.
Cei mai importanţi factori externi sunt:
 consumatorii actuali şi potenţiali cu comportamentul lor;
 concurenţii cu poziţia ce o deţin pe piaţă;
 politicile de distribuţie utilizate;
 componentele macromediului.
Factorii interni se referă la resursele companiei (materiale,
financiare şi umane), care sunt la dispoziţia ei şi pe care îi poate valorifica
în funcţie de necesităţi.
Se apreciază faptul că, ideală ar fi sincronizarea acţiunii celor două
categorii de factori, aspect care în practică s-a dovedit destul de greu de
realizat, fapt ce se impune ca firma să manifeste flexibilitate, mobilitate,
supleţe în combinarea acţiunii celor două categorii de factori.
Elaborarea strategiei de marketing presupune pe de o parte
stabilirea direcţiilor de realizare a obiectivelor strategice, fapt ce solicită o
serie de acţiuni, cum ar fi:
 segmentarea pieţei;
 stabilirea grupului ţintă;
 poziţionarea produsului sau serviciului respectiv;
 alcătuirea mixului de marketing;
 implementarea strategiei aleasă.
Strategiile competitive de marketing pe care firma trebuie să le
utilizeze pentru adaptarea activităţii sale la condiţiile variabile ale pieţei se
împart două categorii:
A. strategii ale dezvoltării de bază;
B. strategii concurenţiale.
A. Strategii ale dezvoltării de bază
110
În cadrul strategiei dezvoltării de bază, cele mai cunoscute modele
strategice au fost elaborate de Igor Ansoff, Michael Porter şi Henry
Mintzberg.
1. Modelul elaborat de I. Ansoff în anul 1965, denumit strategia
portofoliului opţional este realizat pe baza a patru indicatori:
vectorul de creştere; avantajul concurenţial; sinergia firmei şi
flexibilitatea strategică a portofoliului strategic. Dintre aceşti
indicatori cel care defineşte modelul Ansoff este vectorul de
creştere.
Vectorul de creştere indică în ce direcţie intenţionează să utilizeze
strategia portofoliului opţional şi este definit în funcţie de misiunile firmei
pe diferite pieţe de referinţă şi a portofoliului de produse, generând cele
patru posibilităţi strategice, prezentate în cadrul tabelului 5.1:
Tabelul 5.1
Componentele vectorului de creştere
Produse/Misiuni Actuale Noi
Actuale Penetrarea pieței Dezvoltarea produselor
Noi Extinderea pieței Diversificare
Penetrarea pieţei reprezintă o strategie care constă în creşterea

volumului vânzărilor unui produs existent deja pe o piaţă curentă, prin
câștigarea unui segment de piaţă semnificativ.
Dezvoltarea pieţei se realizează prin pătrunderea produselor firmei
pe noi pieţe de desfacere.
Dezvoltarea produsului este realizată pe baza eforturilor de
înnoire sortimentală datorate schimbărilor condiţiilor de pe piaţa actuală.
Diversificarea ofertei este o strategie competitivă care are în
vedere eforturi de lărgire a sferei de influenţă a firmei pe alte pieţe, conco-
mitent cu actualizarea ofertei companiei.
2. Modelul elaborat de M. Porter 1 (111a, 111b) este analizat în
funcţie de avantajul strategic şi de scopul competiţional urmărit
(ţinta strategică), generându-se trei mari tipuri de strategii ale
dezvoltării faţă de concurenţă:
111
 strategia liderului prin costuri, realizată prin obţinerea
unor costuri scăzute, mai mici decât ale concurenţei;
 strategia de diferenţiere pe baza obţinerii unui avantaj
competiţional care permite practicarea unor strategii de
preţ ridicat datorită unicităţii produsului, percepută ca
atare de consumatori;
 strategia de concentrare (focalizare) asupra unui segment
de consumatori, concentrare care se poate realiza, fie prin
reducerea costurilor sub cele ale concurenţei, fie prin
diferenţierea produselor.
Strategia dominată de costuri are ca fundament creşterea produc-
tivităţii, în condiţiile experienţei pe care firma o capătă în domeniul
respectiv. Această strategie oferă firmei o poziţie profitabilă faţă de
strategiile de preţ ale concurenţei, faţă de cererile clienţilor de reducere a
preţurilor (preţul poate să scadă, dar numai până la nivelul preţului
practicat de concurentul cel mai bine poziţionat în piaţă), faţă de presiu-
nile furnizorilor şi poate fi asimilat unei bariere greu de trecut de concu-
renţii care intenţionează să pătrundă pe piaţă. Riscurile aplicării acestei
strategii apar în condiţiile schimbărilor tehnologice, care pot anula efectul
costului scăzut, a unei game sortimentale mai vechi, generată de
concentrarea exclusivă asupra reducerii costurilor şi în situaţia unei inflaţii
galopante, care atenuează diferenţele de cost.
Strategiile de diferenţiere au ca obiect oferirea unor caracteristici
distinctive importante pentru cumpărător, cum ar fi:
 crearea unei imagini de marcă;
 obţinerea unui avantaj tehnologic recunoscut;
 asigurarea unor condiţii de service deosebite etc.
Principalele avantaje generate de folosirea acestei strategii sunt:
 reducerea caracterului substituibil al produselor;
 dificultatea pătrunderii noilor produse ale concurenţei pe
piaţă;
 obţinerea unei poziţii dominante faţă de presiunile
furnizorilor şi ale clienţilor privind creşterea sau reducerea
preţurilor.
112
Riscurile care pot să apară ca urmare a utilizării acestei strategii
sunt legate de necesitatea practicării unor diferenţieri de preţ semnificative,
deteriorarea poziţiei firmei în condiţiile banalizării produselor şi de
impactul imitării produselor de către concurenţă.
Strategiile de specializare permit obţinerea unor cote de piaţă
ridicate în cadrul unui segment vizat, care se realizează prin reducerea
costurilor sau prin diferenţiere sau prin ambele strategii. Această strategie
nu vizează întreaga piaţă şi are ca principal risc dependenţa de segmentul
ales şi posibilitatea ca acesta să-şi modifice caracteristicile sau să fie vizat
şi de concurenţă, situaţie în care firma poate să fie ameninţată inclusiv cu
eliminarea de pe piaţă.
3. Un alt model are în vedere definirea domeniului principal în care
activează compania şi separarea strategiilor în cinci categorii
distincte: poziţionare, diferenţiere, concepere, dezvoltare şi
reconcepere.
Strategia de poziţionare a afacerii principale este analizată în
funcţie de stadiul operaţiilor desfăşurate care include următoarele etape:
strategia fazelor primare de transformare (de exemplu transformarea
materiilor prime în materiale de bază); strategia fazelor secundare de
transformare (se are în vedere obţinerea semifabricatelor din materialele
de bază) şi strategia fazelor terţiare (realizarea produsului finit).
Strategia de diferenţiere a afacerii principale pleacă de la analiza
modelului propus de M. Porter (111a), definindu-se modalităţile strategice
în funcţie de aceeaşi parametri: avantajul competiţional şi scopul
competiţional.
În funcţie de avantajul competiţional sunt definite cinci posibilităţi
strategice de diferenţiere utilizate pentru un produs generic: de
diferenţiere a preţului (un preţ mai mic pentru un produs generic), de
diferențiere a imaginii, de diferențiere a activităţilor de sprijin pentru
un produs generic, de diferențiere a designului sau strategia
nediferenţierii, care semnifică preluarea prin imitare a unui produs de la
concurenţă.
Strategia de concepere a afacerii principale se bazează pe modelul
propus de Ansoff I (5), individualizându-se următoarele patru modalităţi
113
strategice: strategia de penetrare a pieţei, strategia de dezvoltare a pieţei,
strategia dezvoltării produsului şi strategia expansiunii geografice.
Strategia de dezvoltare a afacerii principale face legătura cu
strategiile de intrare pe o piaţă externă, utilizate în marketingul
internaţional. Sunt evidenţiate cinci variante strategice: strategia integrării
activităţii în lanţ (în aval sau amonte), strategia de diversificare
(concentrice sau conglomerate) strategia de intrare şi control asupra
afacerii care cuprinde control şi proprietate deplină realizată prin:
dezvoltare internă sau achiziţie, control şi proprietate parţială obţinută prin
parteneriate strategice şi control parţial, fără drept de proprietate obţinut
prin licenţe, francise, strategii combinate de integrare şi strategii de
retragere.
B. Strategii concurenţiale
Strategia liderului pieţei - Compania lider de piață este aceea care
are cea mai mare cotă de piaţă şi care în domeniul marketingului are o
activitate susţinută. Ea reprezintă un punct de referinţă pentru toate
celelalte firme de pe piaţă, care adoptă o strategie de atac, de imitare sau de
evitare a liderului. De aceea, Compania lider de piață trebuie să îşi
proiecteze propriile strategii, care pot viza următoarele obiective:
- extinderea activităţii companiei;
- creşterea cotei de piaţă;
- identificarea de noi utilizatori;
- identificarea de noi destinaţii pentru produs;
- stimularea consumului produselor actuale;
- protejarea poziţiei ocupate pe piaţă, strategie care se poate
realiza prin următoarele modalităţi:
 apărarea pasivă;
 apărarea flancurilor;
 apărarea anticipată;
 contraofensiva;
 apărarea prin retragere;
 apărarea mobilă.
Strategiile liderului pieţei se pot încadra în una din următoarele
categorii:
114
1. Dezvoltarea cererii primare, în cadrul căreia dezvoltarea
cererii globale prin oferirea produselor unor noi categorii de
consumatori este principala variantă. Aceasta corespunde
unei strategii a creşterii intensive.
2. Strategia defensivă, de apărare a poziţiei deţinute pe o
piaţă care se realizează prin variantele prezentate anterior.
3. Strategia ofensivă care se bazează pe identificarea unei
relaţii între cota de piaţă şi profitabilitatea firmei.
4. Strategia de demarketing care constă în reducerea cotei de
piaţă pentru evitarea situaţiei de monopol, diversificare
către domenii în care firma nu deţine poziţia dominantă sau
de marketing axat pe relaţia cu consumatorii având în
vedere rolul social pe care trebuie să-l aibă astfel de firme.
5. Strategia concurenţială presupune ca firmele care sunt
situate pe poziţii inferioare liderului pieţei şi care doresc o
ameliorare a acestei poziţii să adopte strategii agresive față
celefolosite de alte firme şi chiar de liderul pieţei. Strategiile
pe care le pot adopta aceste firme sunt strategii de atac şi
se diferențiază în următoarele variante:
 atacul frontal, care constă în atacul direct asupra
concurentului vizat prin toate mijloacele posibile şi
concentrarea atenției asupra punctelor slabe ale
acestuia. Reuşita atacului frontal depinde de
mărimea resurselor firmei;
 atacul pe flancuri constă în vizarea punctelor slabe
ale concurentului şi este specific firmelor care
dispun de resurse mai mici decât ale concurenţei;
 atacul prin încercuire este o strategie care se
concretizează în încercuirea concurentului din toate
direcţiile, atât frontal cât şi lateral, purtându-se între
firme care vizează poziţia de lider;
 atacul prin evitare este o strategie prin care firma
se axează pe pieţe care nu sunt vizate direct de lider;
115
 atacul de gherilă este adoptat de firmele mici şi în
condiţiile în care nu sunt urmate de eforturi
consistente se concretizează prin rezultate minore.
Specific marketingului internaţional este utilizarea simultană a
mai multor categorii de strategii, particularizate în funcţie de piaţa externă
vizată sau a combinării variantelor strategice, situaţie impusă ca urmare a
complexităţii mediului internaţional, precum şi a acţiunii specifice de
factori care determină apariţia unor modele ce nu se regăsesc între cele
prezentate anterior.
Astfel, la nivel internaţional, cele mai utilizate strategii de
dezvoltare sunt:
 strategia de globalizare;
 strategia de dezvoltare geografică;
 strategia de concentrare a activităţii.
Adoptarea unei strategii eficiente este o etapă decisivă, dar nu şi
suficientă pentru a obţine succes, deoarece transpunerea în practică implică
mai multe acţiuni concrete, de utilizare a unor tactici specifice, care se
concretizează în mixul de marketing.
5.3. Principalele strategii de marketing internaţional

Una dintre strategiile de marketing internațional se referă la
strategia de standardizare – care presupune adoptarea aceleiaşi strategii
de marketing pe pieţele externe. Această strategie pleacă de la ipoteza că
nevoile consumatorilor din diferite ţări au tendinţa de a se omogeniza,
bazându-se pe existenţa segmentelor omogene pe scară internaţională, care
permit firmei să adopte aceeaşi strategie de marketing pe diferite pieţe
externe.
Metoda are avantajul că se pot reduce costurile de producţie şi de
comercializare, se aplică uşor şi formează imagini uniforme a firmelor pe
scară mondială.
Dezavantajul metodei constă în faptul că această strategie nu ia în
calcul specificităţile pieţelor locale şi în consecinţă există un risc foarte
mare de a nu satisface corespunzător nevoile consumatorilor.
116
Strategia de standardizare se întâlneşte în sectorul produselor de
înaltă calitate, a tehnologiilor foarte performante sau la produsele care
beneficiază de imaginea ţării de origine.
Strategia de adaptare se concentrează asupra specificităţilor pieţe-
lor locale punând accentul pe diferenţele dintre consumatori și mai puțin pe
similitudini.
Avantajul constă în faptul că permite o adaptare mai ușoară la
nevoile consumatorilor din diferite ţări.
Dezavantajul presupune necesitatea unor costuri suplimentare,
care pot fi destul de ridicate.
Strategia de adaptare se aplică în cazul când o firmă operează pe
un număr limitat de pieţe. Este cazul firmelor mijlocii care intervin pe două
sau trei pieţe geografice sau în cazul în care reglementările locale impun o
adaptare a acţiunilor de marketing. Adaptarea poate fi obligatorie (de
exemplu, norme tehnice) sau la alegere.
Strategia de standardizare adaptată sau de marketing global
ţine seama de globalizare şi de constrângerile pieţei locale sau interne.
Combinarea celor doi termeni (globalizare și localizare) va forma
„glocalizarea”, care constă în a standardiza acţiunile de marketing. Ea
combină avantajele unei strategii de standardizare cu cele ale strategiei de
adaptare şi permite să se răspundă la exigenţele pieţelor locale, limitând
costurile suplimentare legate de strategia de adaptare. Ea permite firmelor
să rămână competitivi, satisfăcând în acelaşi timp nevoile consumatorilor
locali.
117
BIBLIOGRAFIE
1. Adam D., 1958 – Les reactions du consommateur devant les prix.

SEDEX, Paris, France.
2. Alderson W., 1957 – Marketing behaviour and executive actions.
Richard D. Irwin, Homewood, Illinois.
3. Anghel L.-D., Florescu C., Zaharia R., 1999 – Aplicaţii în marketing.
Ed. Expert, Bucureşti.
4. Anghel L.-D., Zaharia R., 2000 – Cercetările directe şi decizia de
marketing. Rev. Marketing-Management, nr. 1-2, București.
5. Ansoff I., 1965 – Corporate strategy: an analityc approach to business
policy for growth and expansion, McGraw-Hill.
6. Assael H., 1990 – Marketing: principles and strategy. Stern School of
Business, New York University, The Dryden Press.
7. Aspinwall V., 1961 – Four marketing theories, bureau of business.
Research University of Colorado Bouler.
8. Bacali Laura, Bojan I., 1999 – Strategii de marketing pentru produse.
Ed. U.T. Press, Cluj-Napoca.
9. Badea C., 2006 – Metode de determinare a prețului în funcție de
concurență. Revista Tribuna economică, nr. 3, București
10. Badea C., 2006- Filiera prețurilor în mediul internațional. Revista
Tribuna economică, nr. 3, București
11. Balaure V. și colab., 2002– Marketing – Ediția a II-a revăzută și
adăugită. Editura Uranus București.
12. Berindei Anca, 1993 – Preţurile şi stabilitatea pieţei produselor
agricole. Rev. Tribuna economică, nr. 23, București.
13. Boier Rodica, 1994 – Comportamentul consumatorului. Ed. Graphix,
Iaşi.
14. Brosselin C., 1981 – Distribution. Ed. Vuibert, Paris, France.
15. Buell P.V., 1984 – Marketing-management: A strategic planning
approach. Mc Graw-Hill Book Company, New York.
16. Butunoiu G., 1995 – Tehnici de vânzare. Ed. All Educaţional,
Bucureşti.
118
17. Chiran A. şi colab., 1993 – Aspecte privind cererea de consum şi
consumul pentru produsele agroalimentare în condiţiile trecerii spre
economia de piaţă. Lucr. şt., U.S.A.B. Timişoara, vol. XXVII, partea a
III-a, Agronomie.
18. Chiran A., Gîndu Elena, Ştefan G., Comşa Şt., 1996 – Câteva
aspecte privind marketingul produselor avicole la S.C. Avicola S.A.
Iaşi Lucr.şt., U.S.A.M.V. Iaşi, vol. 39, seria Agronomie.
19. Chiran A., Gîndu Elena, 1997 – Marketing agrar. Ed. Periscop, Iaşi.
20. Chiran A., Gîndu Elena, Comşa St., 1998 – Consideraţii privind
marketingul principalelor produse avicole la S.C. Avicola S.A. Iaşi, în
perioada 1993 – 1997. Lucr.şt., U.A.M.V. Iaşi, vol. 41, seria
Agronomie.
21. Chiran A. şi colab., 1999 – Agromarketing. Ed. Evrica, Chişinău,
Republica Moldova.
22. Chiran A., Gîndu Elena, 1999 – Consideraţii teoretice privind
formarea, politica şi strategia preţurilor în cadrul economiei de piaţă.
Lucr. şt., U.A.M.V. Iaşi, vol. 42, seria Agronomie.
23. Chiran A., Gîndu Elena, Ciobotaru Elena-Adina, 2001 – Marketing
- îndrumător pentru aplicaţii practice. Ed.”Ion Ionescu de la Brad”,
Iaşi.
24. Chiran A., Gîndu Elena, Ciobotaru Elena-Adina, 2001 – Consi-
deraţii teoretice privind strategia distribuţiei produselor zootehnice în
perioada de tranziţie la economia de piaţă. Lucr.şt., U.S.A.M.V. Iaşi,
vol.44, seria Zootehnie.
25. Chiran A., Gîndu Elena, Banu A., Ciubotaru Elena-Adina, 2007 –
Marketing în agricultură. Editura Alma Print, Galați.
26. Chiran A. şi colab., 2001 – Unele aspecte privind marketingul
cerealelor boabe în perioada de tranziţie la economia de piaţă (studiu de
caz la S.C. “Agromixtă” S.A. Ograda, jud.Ialomiţa). Lucr. şt., vol.44,
seria Agronomie, CD-ROM, Secţiunea IV, Ştiinţe economice.
27. Chiran A. şi colab., 2006 – Management, marketing şi gestiune cono-
mică. Ed. PERFORMANTICA, Iaşi.
28. Chiran A., Gîndu Elena, Jităreanu Andy-Felix, Apetre Mădălina-
Oana, 2014 - Studii privind promovarea firmelor specializate în pro-
ducția de vin din județul Iași, prin implementarea marketingului online
(studiu de caz). Rev. Cercetări agronomice în Moldova, nr. 4, Iași.
29. Chirouze Y., 1986 – La distribution, radioscopie des cirants de
distribution en France. Ed. Chotard et Associes, Bologna, Italy.
119
30. Constantin M. şi colab., 1997 – Marketingul producţiei agroalimen-
tare. Ed. Didactică şi Pedagogică, R.A. Bucureşti.
31. Constantin M. și colab., 2009 – Marketingul producției agroalimen-
tare. Ed. AgroTehnica, București.
32. Cyr D., Gray D., 1995 – Marketing per le piccole e medie imprese.
Ed. Franco Angeli Libri S.R.L., Milano, Italy.
33. Dayan A., Troadec L., 1990 – Le merchandesign. Presses
Universitaires de France.
34. Dayan A., 1991 – Le marketing. Presses Universitaires de France,
Septième edition corigée.
35. Demetrescu M.C., 1973 – Marketing. Ed. Politică, Bucureşti.
36. Demetrescu M.C., 1991 – Marketing. Ed. Europa Nova, Lugoj.
37. Demetrescu M.C., 1993 – Cercetarea comportamentului consumato-
rului - un deziderat indispensabil al programelor de marketing. Rev.
Marketing-Management, nr. 5 – 6, București.
38. Denner A., 1971 – Principes et pratique du marketing. Editions J.
Delneas, Paris, France.
39. Drăgan I.C., 1968 – Locul marketingului în deciziile economice. Rev.
Comerţul modern, nr. 6, București.
40. Drăgan I.C., 1993 – Calea spre piaţă. Ed. Europa Nova, Lugoj.
41. Dubois P.L., Jolibert A., 1989 – Le marketing - fondements et
pratique, vol. I - II. Ed. Economica, Paris, France.
42. Engel J.-F., 1993 – Consumer Behavior. The Dryden Press, New
York.
43. Foglio A., 1990 – Il marketing agroalimenter. Mercato e strategie di
commercializatione. 4-a edizione aggiornata. Ed. Franco Angeli, Libri
S.R.L. Milano, Italy.
44. Foglio A., 1995 – Marketing globale e mercato 2000. Prodotti,
alleanze, strategie, per il mercato globale. Ed. Franco Angeli, Libri
S.R.L., Milano, Italy.
45. Florescu C.şi colab., 1992 – Marketing. Ed. Marketer - Grup
Academic de Marketing şi Management, Bucureşti.
46. Funar Sabina, 1999 – Marketing agroalimentar. Ed. Digital Data,
Cluj-Napoca.
47. Gavrilescu D., 1995 – Formarea piețelor agroalimentare în România.
Rev. de Management-Marketing, AROMAR, nr.6, București.
48. Gavrilescu D., 1996 – Cererea, oferta și prețurile agricole în perioada
1990-1995. Academia Română, I.N.C.E., I.E.A., C.I.D.E., București.
120
49. Gherasim T., Maxim E., 1996 – Marketing-Mix. Ed. Sedcom Libris,
Iaşi.
50. Giles G.B., 1983 – Marketing. Mc Donald - Evans Ltd. Great Britain.
51. Gîndu Elena, Chiran A., 1998 – Cercetări privind piaţa şi distribuţia
produselor avicole pe plan mondial şi în România. Lucr. şt., U.A.M.V.
Iaşi, vol. 41, seria Agronomie.
52. Gîndu Elena, Chiran A., 1999 - Variante de distribuţie şi aprovizi-
onare cu produse avicole a pieţei urbane din judeţul Iaşi (studiu de
caz la S.C. Avicola S.A. Iaşi). Lucr. şt., U.S.A.M.V. Iaşi, seria
Agronomie, CD-ROM, Secţiunea V, Ştiinţe economice.
53. Gîndu Elena, Chiran A., 1999 – Studii privind metode şi tehnici de
promovare a produselor avicole. Lucr. şt., U.S.A.M.V. Iaşi, vol. 42,
seria Agronomie.
54. Gîndu Elena, Chiran Elena, 2000 – Studii privind auditul de
marketing în întreprinderile agricole. Lucr. şt., U.S.A.M.V. Iaşi,
vol.43, seria Agronomie, CD-ROM, Secţiunea V, Ştiinţe economice.
55. Gîndu Elena, Chiran A., Ciobotaru Elena-Adina, Dima T., 2001 –
Aspecte privind marketingul laptelui şi a produselor lactate la Societa-
tea Agricolă “AGROIND” Berezeni, jud.Vaslui. Lucr. şt., U.S.A.M.V.
Iaşi, vol. 44, seria Agronomie, CD-ROM, Secţiunea IV, Ştiinţe
economice.
56. Gîndu Elena, 2006 – Marketing – organizare, strategii, decizii,
comportamentul consumatorilor. Ed. TEHNOPRESS, Iaşi.
57. Gîndu Elena, Chiran A., Jităreanu A.-F., 2014 - Marketing agrar.
Editura PIM, Iași.
58. Grodea Mariana și colab., 1995 – Filiera de producție și distribuție a
produselor agricole și agroalimentare. I.N.C.E., I.E.A., București.
59. Haward A.J., Sheth N.J., 1969 – The theory of buyer behavior. Sons
Inc. Publishers, New York.
60. Jefking F., 1985 – Modern marketing. Founding Editor, P.W.D.
Redmond, Italy.
61. Jugănaru Mariana, 1996 – Tehnici promoţionale – merchandesignul.
Ed. Universităţii Ovidius, Constanţa.
62. Jugănaru Mariana, 1997 – Construirea mixului de marketing. Rev.
Management-Marketing, nr.3 – 4, București.
63. Jugănaru Mariana, 2000 – Marketing. Ed. Expert, Bucureşti.
64. Juran J.-M., 1973 – Calitatea produselor. Ed. Tehnică, Bucureşti.
65. Kelley E. J., 1968 – Marketing : Strategies et fonctions. Ed. Dunod,
Paris.
121
66. Kotler Ph., Zaltman G., 1971 – Social marketing an approach to
planned social change. În Journal of Marketing, July.
67. Kotler Ph., 1986 – Principles of marketing. Third Edition. Prentice
Hall Inc. Englewood Cliffs, New Jersey.
68. Kotler Ph., 1993 – Marketing-Management. 7-éme Edition, Publi-
Union Edition, Paris, France.
69. Lamblin J.J., Peeters R., 1977 – La gestion marketing des
entreprises. Presses Universitaires de France, Paris.
70. Lendrevie J., Lindon D., 1990 – Mercator. Theorie et pratique du
marketing, 4-éme Edition, Dalloz.
71. Linda R., 1989 – La distribuzione commerciale in Europa. Ed. Estas,
Milano, Italy.
72. Lovişteanu Gh., 1990 – Marketingul direct. Rev. Marketing, nr. 3,
București.
73. Manole V., 1993 – Mix-marketingul produselor agroalimentare. Rev.
Tribuna economică, nr. 4 şi 20, București.
74. Manole V., 2002 – Analiza calității produselor. Ed. Tribuna
economică, București.
75. Manole V., Stoian M., Dorobanţu H., 2002 – Marketing. Ed. A.S.E.,
Bucureşti.
76. Manole V. și colab., 2005 – Filiere agroalimentare. Ed. A.S.E.,
București.
77. Markin R., 1982 – Marketing. Second Edition, John Wiley&Sons
New York.
78. Maslow H.A., 1954 – Motivation and personality. Hayer & Brothers,
New York.
79. Medrihan G., Bucur-Sabo Mariana, Boier Rodica, 1997. Marketing.
Ed. Gama, Iaşi.
80. Moldoveanu M., Miron D., 1995 – Psihologia reclamei. Ed. Libra,
Bucureşti.
81. Multon J.L., 1993 – La qualitḗ des produits alimentaires: politique,
incitation, gestiopn et controle. Ed. Lavoisier, Paris, France.
82. Munteanu V.-A., 1996 – Marketing – concepte, metode, studii de caz.
Ed. Fundaţiei Chemarea, Iaşi.
83. Murariu Cornelia, Gîndu Elena, Chiran A.,Barb[u Irina-Anda,
2005 – Optimizarea structurii plantațiilor pomicole pe specii (studiu de
caz la S.C.D.P. Iași). Lucrări științifice, U.S.A.M.V. Iași, vol. 48, Seria
Agronomie.
122
84. Nedelea Al., 2003 – Marketing. Ed. Didactică şi Pedagogică, R.A.
Bucureşti.
85. Niculescu Elena şi colab., 2000 – Marketing modern – concepte,
tehnici, strategii. Ed. Polirom, Iaşi.
86. Olaru Adriana, 1994 – Formarea preţurilor pe diferite tipuri de pieţe.
Rev. Tribuna economică, nr. 25 – 27, București.
87. Olaru M., 1995 – Managementul calității. Ed. Economică, București.
88. Olteanu V. şi colab., 1997 – Rolul organizării marketingului în
conducerii firmei. Rev. Tribuna economică, nr. 6, 8 - 9, București.
89. Pânzaru L., Barbu C., Pană D., 1994 – Piaţa concurenţială perfectă,
cauzele imperfecţiunii pieţelor şi tipurile de preţuri practicate în
cadrul economiei de piaţă. Analele Universităţii din Craiova, vol. XXV
(XXXV), seria Biologie, Agronomie, Horticultură.
90. Pekar V., 1995 – Strategii de marketing. Ed. Sedcom Libris, Iaşi.
91. Philips Ch., Duncan D., 1968 – Marketing: principle and methods.
Richard D. Irwin, Inc. Homewood, Illinois.
92. Pistol Gh., 1999 – Marketing. Ed. Fundaţiei “România de mâine”,
Bucureşti.
93. Pop N.-Al., 2000 – Marketing strategic. Ed. Economică, Bucureşti.
94. Popescu I., Balaure V., Şerbănică D., 1994 – Tehnici promoţionale.
Ed. Metropol, Bucureşti.
95. Porter M.E., 2001 – Strategie concurențială. Ed. Teora, București.
96. Porter M.E., 2001 – Avantajul concurențial. Ed. Teora, București.
97. Purcărea A., 1999 – Ambalajul – atitudine pentru calitate. Ed. Expert,
București.
98. Purcărea T., Ioan-Franc V., 2000 – Marketing – evoluţii, expe-rienţe,
dezvoltări conceptuale. Ed. Expert, Bucureşti.
99. Sacomandi V., 1991 – Instituzzioni di economia del mercato dei
prodotti agricoli. Ed. Reda-edizioni per l'agricoltura, Roma, Italy.
100. Serraf G., 1973 – Strategie des produits et structure de ligne. Revue
fançaise du marketing. Cahier no. 46/1.
101. Sima Elena, 2003 - Corelaţia”standardizare-calitate-certificare” pe
piaţa produselor agricole. Rev. Sănătatrea plantelor, nr. 6, București.
102. Stanciu I., 1991 – Implicaţii ale calităţii produselor şi serviciilor.
Rev. Tribuna economică nr. 2, București.
103. Stone B., 1990 – Méthode du marketing direct. Edition d'Organisa-
tion, Paris, France.
104. Thuiller P., 1987 – L'etude du marché au plan de marketing. Ed.
d'Organisation, Paris, France.
123
105. Vancea Diana, 1997 – Design-ul ca factor de comunicare. Rev.
Tribuna economică, nr. 1, București.
106. Vainer A., 1998 – Marketingul produselor noi (I-IV). Rev.
Marketing-Management, nr. 3-5, București.
107. Vainer A., 1999 – Marketingul promovării vânzărilor (I). Rev.
Marketing-Management, nr. 1-2, București.
108. Vainer A., 1999 – Metode şi mijloace ale promovării vânzărilor.
Rev. Marketing-Management, nr. 5, București.
109. Vainer A., 2000 – Elaborarea planurilor de promovare a vânzărilor
şi punerea în aplicare. Rev. Marketing-Management, nr. 4, București.
110. Vainer A., 2000 - Strategia promovării vânzărilor. Rev. Marketing-
Management, nr. 5, București.
111. Vasiliu Mădălina, 2012 –Aspects regarding the promotion of fruit,
vegetables and fruit and vegetables products in Romania.revista
Lucrări științifice, vol. 55, nr. 1, Ed. ”Ion Ionescu de la Brad” Iași.
112. Vegheş C., 1997 – Proiectarea campaniilor de marketing direct.
Rev. Tribuna economică, nr. 1, 2, 6, 11, București.
113. Zahiu Letiţia, 2000 – Structura de producţie şi filierele de produse.
Rev. Tribuna economică, nr. 13, București.
114. Wald A., 1950 – Statistical Decision Function. John Wiley – Sons,
Inc., New York.
115. ***, 1998 -.2012 – Anuarul Statistic al României. Institutul Național
de Statistică, București.
116. ***, 1991 – Legea nr. 11/1991 privind combaterea concurenței
neloiale. Mon. Oficial nr. 24/1991, București.
117. ***, 1996 – Legea nr. 21/1996 – Legea concurenței. Mon. Oficial nr.
88/1996, București.
124
125

Strategii de Agromarketing Maa Ii 2022

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Strategii de Agromarketing Maa Ii 2022

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Strategii de agromarketing

1.2. Marca – element esențial în strategia de produs

1.3. Calitatea produsului: caracteristici, cerințe

Calitatea este o categorie filosofică, care diferenţiază produsele

Satisfacţia Conformitatea Conformitatea

Calitatea Transparenţa Calitatea Procesul

Satisfacţia reprezintă corespondenţa între calitatea percepută de

Costul global reprezintă cheltuielile produsului la care se adaugă

Comerciale Sociale şi umane

1. Miza economică presupune scăderea costurilor noncalităţii, care

„EU RESPECT ANGAJAMENTELE MELE”

Prevederea cuprinde totalitatea mijloacelor importante care permit

Determinarea preţurilor de bază (de ofertă) presupune parcurgerea

2.2. Metode de stabilire a preţurilor produselor agricole

Stabilirea preţurilor specifice (de ofertă) pentru produsele

Fig. 2.1 – Utilizarea analizei pragului de rentabilitate pentru

În acest punct (Pr), pierderile sunt nule, deoarece veniturile din

Total cheltuieli fixe

Spre exemplu, o firmă agricolă îşi propune să acţioneze prin scăderea

Dacă se menţine producţia de 35,23 tone, atunci vânzările în V1 vor fi

Diferenţierea preţurilor este astfel realizată încât consumatorii să

Negocierea este o activitate comercială care se desfăşoară înaintea

Fig. 2.2 – Principalele considerente în stabilirea preţurilor (12)

Fig. 2.3 – Stabilirea preţului şi zona de acord (12)

Strategia în domeniul preţurilor urmăreşte şi realizarea unor

Fig. 2.4 - Strategia preţului înalt şi a preţului de penetrare

Strategia preţurilor pentru produsele agricole și/sau agroalimen-

Ppb – reprezintă rata profitului brut probabil.

0,44  (1- 0,08) 40,48

Competiţia în afara preţului presupune utilizarea altor acţiuni de

2.4. Strategii de piață

Strategia de conversiune se va aplica în cazul unei cereri negative,

Strategia de stimulare se va adopta în situaţia absenţei cererii, ca

Producţie Distribuţie Consum

Distribuţia implică elaborarea politicilor şi strategiilor legate de

Fig. 3.1 – Principalele fluxuri ale distribuţiei produselor agricole

3.3. Filiera și politica de filieră în cadrul procesului de

Distribuţia şi valorificarea produselor agricole se poate realiza

Produs Preţ Promovare Plasament

Depozit 1 Depozit 2 Depozit 3 Depozit 4 Depozit ... n

Agenţi Agenţi Agenţi Agenţi Agenţi

CONSUMATOR sau UTILIZATOR FINAL

Fig. 3.2 – Canal de distribuție integrat vertical (58)

Piaţa liberă Angrosişti

Consuma- Produse finite

Produse finite Detailişti

Fig. 3.3 - Filiera în distribuţia şi valorificarea cerealelor

Acest tip de distribuție este specific, în general, producătorilor

Gospodării agricole individuale

Târguri, oboare Magazine, puncte de

Consumatori individuali Consumatori colectivi

Legendă: _______ Cereale boabe

Fig. 3.4 - Schema circuitului de valorificare a cerealelor pentru boabe

Piaţa liberă Reţea locală şi regională

Fig. 3.5 – Schema circuitului de valorificare a cerealelor şi produselor

Piaţa liberă Reţea de

Legendă: _______Cereale boabe

Fig. 3.6 - Schema circuitului de valorificare a cerealelor şi produselor

Producători Întrepr. de Detailişti

Circuitul lung presupune existenţa a trei intermediari între

Un loc important în cadrul acestui flux îl ocupă recepţia şi

3.4. Distribuţia fizică (logistică)

Distribuția fizică este o problemă de logistică, care cuprinde