1.Enumerati principalele functii ale marketingului si specificati influenta acestora.

a) investigarea pieţei, a necesităţilor de consum – presupune cercetarea nevoilor de consum,

prin aceasta functie se urmareste obtinerea de informatii suplimentare referitoare la piata actuala
si la piata potential, precum si motivatiile consumatoriilor si comportamentul lor. Vizeaza mediul
extern se mai numeste functia permisa.
b) conectarea dinamică a întreprinderii la mediul economico-social – reprezintă relatia
organizatiei cu mediul, potrivit căreia întreaga activitate a întreprinderii trebuie raportată
permanent la fizionomia şi cerinţele mediului. Aceasta functie se bazeaza pe mixul de
marketing(cei 4P): produsul, preţul, promovarea şi plasament.Functia de mijloc mai presupune si
adaptarea organizatiei la mediu prin mobilizarea resurselor de care dispune firma.
c) satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum, concomitent cu maximizarea
eficienţei economice a firmei – reprezintă funcţia obiectiv a marketingului. Aceasta presupune
satisfacerea nevoilor consumatoriilor prin utilizarea la capacitate optima a resurselor, aceasta
functie mai include măsuri care vizează producerea numai a acelor produse/servicii care sunt
necesare pentru consum, distribuirea lor în condiţii optime, lărgirea gamei serviciilor comerciale,
informarea consumatorilor asupra modalităţilor raţionale de utilizare a produselor, optimizarea
desfăşurării tuturor proceselor economice (producţie, transport, depozitare, comercializare) care
alcătuiesc fluxul complet producţie – consum al produselor/serviciilor.
2.Identificati obiectivele de organizatie prin practicarea unei anumite strategii de produs.
Principalele obiective ale organizatiei prin practicarea unei strategii de produs sunt:
a) consolidarea pozitiei in cadrul actualelor segment de consumatori;
b) cresterea gradului de patrundere in consum a unui anumit produs;
c) sporirea gradului de raspandire pe piata a produsului prin atragerea a noi segmente de
utilizatori;
d) diferentierea fata de produsele similare sau apropiate ale altor producatori / distribuitori;
e) o mai buna pozitionare in cadrul gamei din care face parte respectivul produs;
f) cresterea cotei de piata a produsului.
3.Comentati fenomenul de gravitatie sau migratie comerciala si definiti aria de atractie
comerciala.
Gravitatia comerciala(migratia) reprezinta forta de atractie comerciala a unor zone dezvoltate din
punct de vedere commercial fata de populatia nerezidenta(legea Reilly, Converse)
Aria de atractie comerciala reprezinta spatiul in cadrul unui magazin de dimensiuni mari, intr-un
targ, expozitie sau in cadrul unui salon commercial care se bucura de cea mai ridicata rata de
vizitare si care permite realizarea de relatii privilegiate cu clientele potential. Concentrarea
activitatii de piata se masoara cu coeficientul de concentrare Ginicorectat.
4.Prezentati etapele necesare a fi parcurse in elaborarea unui plan complet de comunicare
si promovare.
Etapele necesare in elaborarea unui plan complet de comunicare si promovare sunt:
a)identificarea auditoriului;
b)stabilirea obiectivelor comunicarii;
c)elaborarea mesajului;
d)alegerea canalelor de comunicare;
e)alocarea bugetului promotional;
f)elaborarea mix-ului promotional;
g)evaluarea rezultatelor activitatii de promovare;
h)conducerea si coordonarea intregului proces de comunicatii de marketing.
5.Definiti canalul de marketing si precizati dimensiunile prin care acesta se
particularizeaza.
Un canal de marketing cuprinde modul cum sunt distribuite produsele de la producator la
consumator/utilizator si este dintr-un lant de mai multe verigi prin care se formeaza un flux de
marfuri. Categorii de verigi pot fi:
a) participanti primari si firme care detin, in general, proprietatea asupra marfurilor pe care le
distribuie
b) ofertantii de servicii functionale si au rolul de a facilita distributia.
c) furnizorii de servicii de sprijin si nu sunt implicati nici in vanzarea si cumpararea
efectiva a produselor, nici in logistica marfurilor.
Diferit de la o categorie de marfuri la alta, canalul de marketing se particularizeaza prin
urmatoarele dimensiuni:
a) lungimea canalului se refera la numarul de niveluri intermediare pe care le parcurg marfurile
de la producator la consumator / utilizator. Aceasta dimensiune este determinata de numarul de
verigi si nu de distanta parcursa de marfuri. In functie de aceasta dimensiune, canalele pot fi
directe sau cu intermediari (scurte sau lungi);
b) latimea canalului este data de numarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui produs
in cadrul fiecarei faze a rutei de distributie;
c) adancimea canalului reflecta masura apropierii distribuitorului de punctele efective de
consum. Cel mai adanc canal se refera la formele de distributie care presupun aducerea
marfurilor chiar la domiciliul consumatorului. Principalele tipuri de canale de marketing,
utilizate in cadrul pietei interne sunt:
producator - consumator: tip de canal specific, in primul rand, distributiei serviciilor, bunurilor
de utilizare productiva;
producator - intermediar - consumator: tipul de canal cu un singur intermediar este denumit canal
scurt si este specific deopotriva bunurilor industriale si de consum, dar in masura diferita;
producator - intermediar - intermediar - consumator: este un canal cu doua verigi intermediare
succesive, denumit canal lung si este specific pietei bunurilor de consum, in pozitiile de
intermediar figurand si un detailist.
6.Ce sunt relatiile de concurenta directa.
Concurenta directa are loc intre firmele care ofera produse identice, satisfacand aceleasi nevoi.
Relatiile de concurenta directa pot fi la nivel de marca si la nivel de industrie.
Concurenta de marca: este concurenta care are loc intre intreprinderiile care ofera bunuri identice
sau differentiate nesemnificativ destinate acelorasi nevoi. In acest caz diferentierea intre
concurenti se realizeaza prin marca si imagine care poate fi favorabila sau nefavorabila.
Concurenta la nivel de industrie: se realizeaza prin oferirea de produse similar care satisfac in
masura diferita aceleasi nevoi, diferenterea se face prin calitate.
7.Definiti gama de produs si elementele prin care aceasta se particularizeaza.
Ansamblul produsele inrudite prin destinatia lor comuna in consum si prin caracteristicile
esentiale similare privitoare la materia prima din care sunt obtinute, la tehnologia de fabricatie se
numeste gama de produse. In cadrul unei game se disting mai multe linii de produse; o linie de
produse semnifica un grup omogen de produse sub aspectul materiei prime sau a tehnologiei de
fabricatie. O gama de produse se particularizeaza prin urmatoarele trei dimensiuni:
- largimea gamei, este data de numarul de linii de produs ce o compun;
- profunzimea gamei, este data de numarul de produse distincte pe care le contine o linie de
produse;
- lungimea gamei, reprezinta insumarea efectivelor tuturor liniilor de fabricatie. Aceasta
dimensiune reflecta suprafata pe care o acopera o gama de produse in satisfacerea unei anumite
trebuinte.
8.Care este continutul mediului de marketing al organizatiei.
Mediul de marketing al oracarei organizatii se imparte in 2 componente:
Mediul intern care este alcatuit de toate resursele utilizate decompanie, acestea se impart in
resurse umane, material, financiare, informatice.
Mediul extern care este alcatuit dint toate variabilele exogene cu impact asupra organizatiei,
acesta se imparte in:
A.Micromediu: variabile exogene cu influenta directa(furnizori, clienti, concurenti, distribuitori,
organisme publice)
B.Macomediul: variabile exogene cu influenta indirecta(mediul demografic(populatia, etnia),
mediul economic(veniturile, puterea de cumparare), mediul tehnologic, mediul cultural, etc.
9.Care sunt elementele necesare a fi luate in considerare in stabilirea pretului de baza.
La determinarea preturilor de baza sunt luate in considerare urmatoarele elemente:
- introducerea profitului in ecuatia pretului;
- identificarea consumatorilor potentiali;
- estimarea cererii;
- anticiparea reactiei concurentei;
- stabilirea cotei de piata;
- selectarea strategiei de pret, potrivit segmentului de piata vizat;
- corelarea politicii de produs, a canalelor de distributie si promovarii, cu strategia de pret.
10.Care sunt relatiile de concurenta indirecta.
Concurenta indirecta are loc intre firmele care nu ofera aceleasi produse. Relatiile de concurenta
indirecta pot fi:
Concurenta formala: situatia in care firmele ofera produse diferite care satisfac aceleasi nevoi
Concurenta generic: situatia in care firmele ofera produse diferite care satisfac nevoi diferite
11.Prezentati principalele motivatii in alegera unor preturi inalte.
-Fructificarea avantajelor pe piata oferit de noutatea produselor si serviciilor (skimming prices)
-Cultivarea imagini unor produse cu performante excelente(premium prices)
-Preturi inalte cu rol de protective a unor produse(umbrella prices)
12.Studierea elementelor mediului de marketing se face cu ajutorul unui instrument numit
analiza swot a carei constructie consta in determinarea punctelor tari si punctelor slabe din
cadrul mediului intern al organizatiei si determinarea oportunitatiilor si amenintariilor din cadrul
mediului extern al organizatiei, aceste elemente se concretizeaza intr-un tabel cu 2 lini si 2
coloane, unde pe prima linie, in celule diferite, se trec elementele mediului intern, iar pe a doua
linie in celule diferite se trec elementele mediului extern.
13.Prezentati principalele motivati in alegerea unor preturi joase.
-Patrunderea rapid ape anumite piete(penetration prices)
-Tinerea la distanta(descurajarea) unor eventuali competitor(keep-out prices)
-Preturi scazute cu rol de promovare a unor produse sau servicii(promotional prices)
14.Ce sunt practicile de concurenta neloiala.
Concurenta este considerate neloiala atunci cand activitatea comerciantului se realizeaza prin
folosirea de procedee nelegale, contrar regulilor comerciale. Procedeele care caracterizeaza
concurenta neloiala pot fi acte si fapte care incalca legea, infractiuni, contraventii, denigrare a
concurentiilor, etc.
15.Explicati alegerea strategiei de pret in diferite momente ale ciclului de viata al
produselor.
Lansare: in functie de obiectivele stabilite firma trebuie sa aleaga intre strategia pretului inalt sau
scazut, calea de mijloc nu este recomandata intrucat atrage dezavantajele celorlate strategii.
Crestere: alegerea strategiei trebuie sa tina cont de numarul de competitori pe piata, cota de piata
si necesitatea mentinerii unor preturi stabile.
Maturitate ofertanti sunt intr-o situatie dificila deoarece: -nu isi pot permite sa mareasca preturile
deoarece risca sa le scada cota de piata; -nu isi pot permite sa reduca preturile deoarece risa sa nu
isi recupereze cheltuiala si sa intre in conflict cu ceilalti concurenti. Abilitatea organizatiei in
aceasta etapa consta in mentinerea preturilor la un nivel constant prin valorificarea celorlalte
componente ale mixului de marketing.
Declinul: firma adopta o strategie a pretului scazut, acest fapt facand produsul din ce in ce mai
nerentabil, scaderea pretului ar putea atrage si consumatori care sa cumpere si alte produse ale
organizatiei. Un produs aflat in starea de declin este mentinut pe piata doar pt a complete gama
sortimentala pana in momentul lansarii unui produs inlocuitor.
16.Descrieti S.T.P
Segmentarea reprezinta o metoda de cercetare avand ca scop identificarea segmentelor din care
este alcatuita piata. Prin segmentare cererea pentru produse si servicii apare intr-un grad de
diversificare care face posibila mult mai usor adoptarea ofertei la cerintele pietei. Cele mai
relevante tipuri de segmentare: segmentarea demografica, geodemografica, comportamentala,
prin benefici, psihologica, prin loialitate.
Target-ul presupune procesul de selectare a segmentului vizat. Pentru 1 segment se numeste
marketing de nisa si presupune concentrarea asupra idei de a fi cel mai bun in cadrul unui singur
segment de consumatori. Pentru 2-3 segmente se numeste marketing diferentiat si presupune
concentrarea asupra a doua sau mai multe segmente prin utilizarea unui mix de marketing diferit
fiecarui segment in parte. Pentru toata piata se numeste marketing nefiferentiat si se refera la
adoptarea unui produs sau serviciu de baza tuturor segmentelor de consumatori.
Pozitionarea se refera la cum este perceput produsul in mintea consumatorului. Pozitionarea
poate fi relevanta, trebuie precedata de depersul de diferente, scopul diferentei fiind obtinerea si
transmiterea de avantaje competitive clientiilor.
17.Specificati deosebirea intre tip de consumator si segment de consumator din exemplu.
Un segment de consumatori este un grup de consumatori care se aseamana intre ei din punct de
vedere al necesitatiilor pe care le au, al beneficiilor si obiceiurilor de consum.
Un tip de consumator este caracterizat prin: varsta, sex, ocupatie, character, temperament.
Deosebirea intre segment si tip de consumatori este faptul ca segmental de consumatori este un
grup care au nevoi comune si se aseamana intre ei, iar tipul de consumatori reprezinta un grup
care nu se aseamana intre ei din punct de vedere al necesitatiilor.
18.Realizati o comparatie intre pretul de soldare si pretul de ruinare(dumping).
19.Capacitatea pietei este o dimensiune a pietei ce poate fi masurata prin urmatorii
indicatori: volumul ofertei,-cand cererea este mai mare decat oferta
volumul cererii,-este indicat in cazul in care firma urmareste dimensionarea activitatii in raport
cu cererea
volumul tranzactiilor de piata (vanzarilor),-modalitatea la care firma recurge in exprimarea
capacitatii pietei
cota de piata.
20.Prezentati care sunt elementele ce trebuie luate in considerare in dimensionarea
bugetului promotional de catre organizatie.
Cele mai utilizate modalitati in dimensionarea bugetului promotional sunt:
a)fixarea bugetului prin stabilirea unei parti din cifra de afaceri
b)fixarea bugetului in raport cu tot cee ace isi permite firma sa aloce pentru aceasta
c)stabilirea bugetului comparative cu cel al concurentiilor
d)fixarea bugetului pe baza obiectivelor
e)utilizarea experimentelor de marketing pentru fundamentarea bugetelor
21.Care sunt instrumentele ce permit clasificarea oportunitatiilor si amenintariilor
identificate cu analiza swot. Descrieti-le.
Instrumentele care permit clasificarea oportunitatiilor si amenintariilor sunt matricea
oportunitatiilor si matricea amenintariilor.
Matricea oportunitatiilor clasifica oportunitatiile identificate cu ajutorul analizei swot in functie
de atractivitatea oportunitatiilor si probabilitatea succesului
Matricea amenintariilor clasifica amenintariile identificate cu ajutorul analizei swot in functie de
gravitatea amenintarii si probabilitatea de aparitie.
22.Exemplificati situatii in care marketingul foloseste mijloace imorale pentru atingerea
scopurilor.
23.Strategia de conversiune este corespunzatoare unei siuati a cererii negativa rolul
marketingului fiind de a demistifica cererea.
24.Specificati minim 3 oportunitati si minim 3 amenintari cu care se confrunta o institutie
de invatamant superior din tara.
Oportunitati: dezvoltarea tehnologiei, fondurile europene,
Amenintari: existenta altei institutii care ofera acelesi service, scaderea natalitatii
25.Strategia antimarketing este corespunzatoare unei situatii a cererii indezirabile rolul
marketingului fiind de a distruge cererea.
26.Ce variabile sunt utilizate pentru segmentarea pietei
a) Beri(varsta, sexul, consum)
b) Imbracaminte de lux(varsta, sex, venituri)
c) Servicii de telefonie mobila(varsta, sex)
27.Care sunt principalele sarcini ale politicii de produs.
Privita ca un tot unitar, politica de produs a intreprinderii are de indeplinit trei sarcini principale:
a) introducerea produselor noi in fabricatie si pe piata pentru castigarea unor noi segmente de
clientela sau umplerea unor nise de piata;
b) modernizarea produselor introduse pe piata,
c) eliminarea produselor imbatranite.
28.Pozitionarea produselor in cadrul gamei de produse se face cu ajutorul unui instrument
numit matricea BCG(Boston Consulting Group).Descrieti acest instrument. Acets instrument
consta in constructia unei matrici care pleaca de la urmatoarele 2 criterii: Cota relativa de piata si
rata de crestere a pietei
Rata de crestere a pietei
Vedete Dileme
Vaci de muls Pietre de moara(caini)
Cota relativa de piata
29.Descrieti ciclul de viata al unui produs prin prisma conexiuni dintre vanzari si profituri.
Introducerea pe piata se caracterizeaza prin vanzari putine, profit mic si costuri mari, Cresterea
produsului pe piata este perioada acceptarii produsului, vanzarile si profitul cresc mult.
Maturitatea produsului este perioada in care vanzarile se stabilizeaza datorita faptului ca
majoritatea consumatoriilor au acceptat produsul, in aceasta perioada se inregistreaza maxumul
de profit obtinut. Declinul produsului este perioada cand vanzarile si profiturile scad vertiginos
30.Care sunt principalele avantaje ale piarului(relatii publice) fata de publicitate.
Relatiile publice reprezinta o forma de promovare credibila, informatiile furnizate fiind
considerate mai veridice decat cele oferite de publicitate. Munca specialistului de relatii publice
consta in a obtine publicitate gratuita in beneficiul clientului, folosind strategiile cele mai
complexe de comunicare, stimuland interesul mediului catre serviciile sau caracteristicile de
identitate ale clientului.Mediul mass-media tinde a detine tot controlul privind informatia pe care
emitentul o doreste a o difuza, pe cand prin publicitate se pierde controlul direct asupra
publicului tinta, fiind imposibil a calcula gradul de impact al publicitatii.