1. Coninutul i evoluia funciunii comerciale a ntreprinderii
n economia de pia, activitatea comercial are un rol determinant n ansamblul funciilor ntreprinderii. Rolul actual al acestei funciuni este rezultatul unei evoluii pe etape, i anume: 1. este specific revoluiei industriale, n care conductorii ntreprinderii erau preocupai de rezolvarea sarcinilor de producie. n aceast perioad se urmrea diminuarea costurilor de producie prin producerea unui volum ct mai mare de bunuri, iar funciunea comercial avea un rol secundar, ndeplinit chiar de responsabilului cu producia !. a aprut dup marea criz economic din perioada 1"!"#1"$$, n care predominant era vnzarea n aceast etap a devenit clar c nivelul aciunii ntreprinderii nu depinde numai de oferta de produse, ci i de cererea e%primat de consumator. &#au creat astfel structuri or'anizatorice comerciale capabile s vnd produsele fabricate de ntreprinderi, dar totui funcia comercial rmne dispersat ntre diferite compartimente ale ntreprinderii $. este aceea a implementrii n cadrul structurii or'anizatorice a ntreprinderii, a compartimentului de mar(etin'. )ceast nou concepie a aprut datorit accelerrii pro'resului tehnic, care face s apar tot mai multe produse noi i a ascuirii concurenei. *entru a putea s reueasc, ntreprinderea trebuie s studieze n permanen piaa, consumatorul, n scopul cunoaterii apte de a satisface nevoile care se manifest. +u toate acestea, concepia de mar(etin', care este o stare de spirit ce trebuie s domneasc n ntreprindere, nu se manifest ntotdeauna printr#o atitudine de subordonare. n raport cu piaa ea nu poate semnifica fie aciunea ndreptat asupra nevoilor, crearea de nevoi noi, respectiv dominaia asupra consumatorilor. 2. Fundamentul activitilor comerciale a ntreprinderii, cunoaterea pieei i satisfacerea nevoilor +unoaterea pieei este o activitate deosebit de comple%, ce reprezint i fundamentul activitii comerciale a ntreprinderii i ea presupune cunoaterea cate'oriilor de nevoi a mobilurilor i obstacolelor cumprrii. n funcie de criteriul utilitii, obiectivele nevoii pot fi 'rupate n: - nevoi primare, - nevoi secundare, - nevoi de prisos. ,in momentul satisfacerii nevoilor primare, fundamentale, care asi'ur supravieuirea individului, acesta se orienteaz ctre satisfacerea celorlalte nevoi. - alt clasificare a nevoilor este cea inspirat din teoria motivaiei, dup care nevoile se mpart n nevoi de ntreinere i nevoi de dezvoltare. .evoile de ntreinere asi'ur subsistena individului, si'urana sa, adaptarea la cerinele sociale. .evoile de dezvoltare asi'ur mplinirea individului, cultura sa 'eneral. - alt distincie se poate face ntre nevoile individuale i nevoile generale, colective. .ecesitile colective sunt cele care satisfac nevoi de ordin colectiv, cum ar fi educaia, protecia social, /ustiia, satisfacerea lor, intrnd n concuren cu satisfacerea nevoilor individuale. n ceea ce privete mobilurile cumprrii, se poate spune c actul de cumprare are la baz dou mari cate'orii de mobiluri: mobiluri afective i mobiluri economice. 0obilurile afective conduc la actul de consum ca o consecin a motivaiilor e'oiste, e'oaltruiste, altruiste i chiar idealiste. 0obilurile economice se deosebesc de cele afective n msura n care dovedesc o anumit raionalitate. n calea cumprrii pot aprea obstacole, cum ar fi: preul, inhibiiile, pre/udecile i temerile. +unoaterea acestora constituie puncte de plecare n aprofundarea cunotinelor ntreprinderii despre pia. ,e asemenea, ntreprinderile trebuie s cunoasc structura pieei pe care opereaz, precum i cate'oria de consumatori. .oiunea de pia total include ansamblul clienilor ntreprinderii, ai concurenei, non consumatorii absolui i relativi. *iaa unui domeniu sau a unui produs include clienii ntreprinderii, ct i pe cei a concurenei. *iaa potenial a ntreprinderii se estimeaz prin clienii ntreprinderii la care se adau' consumatorii ce pot fi atrai de la concureni i nonconsumatorii relativi care pot fi transformai n cumprtori efectivi. +unoaterea de ctre ntreprindere a pieei sale presupune cunoaterea clientelei dar i a concurenilor si. 1laborarea unui studiu de pia presupune folosirea unui volum mare de date, care n principiu pot fi obinute din trei surse: 1. &ursa intern, n care datele provin din interiorul ntreprinderii i se refer chiar la ntreprinderea respectiv. !. &urse documentare, care sunt procurate de la alte persoane sau instituii, cum ar fi administraii sau or'anisme publice, or'anizaii profesionale i centre de studiere a pieei. $. &urse e%terne, care n obinerea datelor se bazeaz pe metode e%haustive sau pe metodele prin eantionare, adic stonda/ele i studiile de motivaii. 3. Obiectivele comerciale ale ntreprinderii -biectivele comerciale decur' din opiunile strate'ice fundamentale ale ntreprinderii n materie de produse de pia i tehnolo'ii. -biectivele comerciale ase refer la modul n care ntreprinderea se va implanta pe piaa sa i la rezultatele obinute n urma aciunii forei sale de vnzare. n funcie de nivelul de decizie la care se situeaz obiectivele ntreprinderii, pot fi diferite: - n primul rnd pe nivelul strate'ic obiectivele comerciale ale ntreprinderii se refer la produsele de lansat, de abandonat sau de promovat. &e'mentele de constituit i pieele de abandonat i se poate calcula un indice de marf brut - pe nivelul de optimizare n funcie de prile de pia deinute i de echilibrul pieelor ntreprinderea va opta pentru un anumit nivel al cheltuielilor de publicitate#promovare i se poate calcula indicele de fidelitate fa de marf - pe nivelul operaional ntreprinderea poate determina numrul de persoane care au intrat n contact cu anunul publicitar, costul publicitar pe o persoan, putndu#se determina indicele de cretere a vnzrilor n urma unei campanii publicitare. )le'erea unei politici comerciale const de fapt n definirea variabilelor de mar(etin'. ,eciziile de politic comercial referitoare al produs vizeaz n principal diferenierea produselor dar i studiul comercial al produselor. ,iferenierea produsului este dat de caracteristicile inerente acestuia i serviciile pe care le aduce n procesul consumului, de 'ama din care face parte i marca sub care este produs, i care se refer la atribute distincte prote/ate prin le'e. &tudiul comercial al produsului urmrete adaptarea acestuia la diferite cate'orii de nevoi i clientel. ,eciziile de politic comercial referitoare la distribuie vizeaz n primul rnd reeaua de distribuie. )ceasta este reprezentat de ansamblul circuitelor care permit a/un'erea produsuli la consumator. n practic e%ist mai multe combinaii de intermediari, al cror numr definete lun'imea circuitului de distribuie. ,eciziile de politici comerciale referitoare la pre presupun stabilirea urmtoarelor cate'orii de preuri: - determinarea preului psiholo'ic, care este rezultatul echilibrului dintre avanta/ele i inconvenientele unui pre prea sczut i ale unui pre prea ridicat - preul economic este preul care permite obinerea unei bune utilizri a rezultatelor ntreprinderii, n funcie de rentabilitatea urmrit - preurile fi%ate n funcie de politica comercial aplicat de ctre ntreprindere pentru produsele noi - deciziile de politic comercial referitoare la publicitate i promovare. *rin publicitate se urmrete atra'erea ateniei consumatorilor, incitarea intereselor acestuia, promovarea dorinei de cumprare i declanarea achiziionrii respective. *romovarea vnzrilor este aciunea la locul de vnzare i care are drept scop influenarea cererii. )bordarea politicii comerciale a ntreprinderii se face n funcie de ciclul de via pe care l parcur'e produsul respectiv, i anume: a2 n faza de lansare a produsului, ntreprinderea poate opta pentru una din urmtoarele politici comerciale: - politica pentru produsele de nalt calitate - politica de ptrundere masiv pe pia - politica de ptrundere selectiv - politica pentru produse de calitate modest. b2 n faza de cretere n conducere, n care concurena este ridicat iar preurile sunt n scdere, ntreprinderea trebuie s#i menin eforturile de publicitate i promovare. c2 n faza de maturitate ntreprinderea trebuie s intensifice publicitatea i promovarea i s modifice radical produsul prin inovaie. d2 n faza de declin ntreprinderea poate opta fie pentru meninerea produsului respectiv, fie pentru retra'erea acestuia de pe pia. 4. provi!ionarea te"nico#material $ component a activitii comerciale ,esfurarea procesului de producie ntr#o unitate economic impune or'anizarea activitii de aprovizionare cu mi/loace materiale de tipul materiei prime, materialelor, combustibil, ener'ie, ap, utila/e i maini. -r'anizarea aprovizionrii tehnico#materiale trebuie astfel fcut nct s contribuie la asi'urarea complet, comple% i la timp a unitii economice cu mi/loacele de munc i obiectele muncii, asi'urarea condiiilor optime de depozitare a resurselor materiale, alimentarea raional a locurilor de munc cu resursele materiale necesare i utilizarea raional a resurselor materiale astfel nct s se respecte normele de consum stabilite i stocurile de producie determinate. *entru ndeplinirea acestor cerine, conducerea ntreprinderii poate realiza or'anizarea aprovizionrii tehnico#materiale dup unul din urmtoarele sisteme: - sistemul funcional, - sistemul de or'anizare pe 'rupe de materiale, - sistemul de or'anizare n funcie de destinaiade consum a resurselor materiale, - sistemul mi%t de or'anizare a activitii de aprovizionare. +onform sistemului funcional, activitile sunt 'rupate funcional pe urmtoarele sectoare i anume: - sistemul de pro'ramare, - sistemul de materiale, - sistemul de depozite de mariale. n cadrul sistemului de or'anizare pe 'rupe de materiale, se constituie sectoare de aprovizionare#depozittare pentru fiecare 'rup principal de materiale, iar fiecare sector curpinde n aceast or'anizare totalitatea activitilor pe care le solicit aprovizionarea i depozitarea 'rupei respective, adic stabilirea necesarului de materiale, depozitarea i alimentarea seciilor. &istemul de or'anizare n funcie de destinaia de consum a resurselor materiale se aplic n situaia n care materialele ce se consum difer de la o secie la alta, n acest scop or'anizndu#se sectoare care se ocup cu aprovizionarea i depozitarea materialelor pentru fiecare secie n parte. &istemul mi%t de or'anizare a aprovizionrii tehnico#materiale presupune ca pentru unele resurse materiale, n special pentru materialele au%iliare s se constituie sectoare speciale de aprovizionare, depozitare, aferente 'rupelor respective de materiale iar la alte materiale, mai ales cele principale, s se or'anizeze sectoare care s se ocupe de aprovizionarea i depozitarea pentru fiecare secie. n cadrul procesului de aprovizionare tehnico#material, un loc important l ocup elaborarea pro'ramului de aprovizuionare tehnico# material. n activitatea de elaborare a pro'ramului de aprovizionare se parcur' dou etape: A. 1tapa de pre'tire a ntocmirii pro'ramului de aprovizionare. n cadrul ei se cule' i se prelucreaz toate datele necesare ntocmirii pro'ramului. )stfel se stabilete lista de resurse materiale pentru produsele i lucrrile prevzute n pro'ramul de producie. 3ista de resurse materiale cuprinde toate cate'oriile de materii prime, ener'ie, ap, abur i combustibil de care are nevoie unitatea economic, 'rupate dup anumite principii i inde%ate dup un anumit sistem de inde%are. .orma de consum specific de aprovizionare reprezint cantitatea ma%im dintr#un anumit material prevzut pentru consum specific de aprovizionare reprezint cantitatea ma%im dintr#un anumit material prevzut pentru consum n scopul obinerii unei uniti de produs sau e%ecutrii unei uniti de lucrri n anumnite condiii tehnico# or'anizatorice specifice unitii economice. B. ) doua etap 4 elaborarea propriu#zis a pro'ramului de aprovizionare. -r'anizarea aprovizionrii tehnico#materiale cuprinde dou pri: - necesarul de resurse materiale, - sursele de acoperire a necesarului de resurse materiale. n partea de necesar de resurse materiale trebuie s se fundamenteze urmtorii indicatori: - necesarul propriu#zis pentru fabircarea produciei pro'ramate, - stocul la sfritul perioadei de pro'ram, - necesarul total de resurse materiale. n partea de resurse, pentru acoperirea necesarului de resurse materiale se curpind urmtorii indicatori: - stocul de la nceputul perioadei de pro'ram, - resursele interne ce pot fi folosite n cursul anului, - necesarul de aprovizionat. ,imensionarea corect a stocurilor de resurse materiale influeneaz pozitiv ritmicitatea produciei i viteza de rotaie a mi/loacelor circulante. %. ctivitatea de v&n!are 5nzarea produselor reprezint activitatea prin care se asi'ur valorificarea rezultatelor produciei, ea reprezentnd un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile ntreprinderii productoare i ale a'entului su de vnzri, pentru ca produsul fabricat s fie solicitat i acceptat de beneficiari. *rin vnzare se realizeaz scopul celui care produce i6sau vinde, anume acela de a#i recupera cheltuielile de fabricaie i pre'tire a produsului pentru desfacere, obinnd i un anumit profit. *rincipalele ci prin care se poate efectua vnzarea sunt: - pe baz de contract ncheiat anticipat la cererea clientului - pe baz de comand ferm urmat de onorarea imediat a acesteia - la cererea nepro'ramat dar previzibil onorat prin ma'azinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale. +alea care va fi aleas este n funcie de natura produselor, sfera lor de utilizare, potenialul de cumprare al clienilor i cile de distribuie utilizate. 7ndiferent de calea prin care se asi'ur vnzarea produselor un rol important revine forei de vnzare, aciunilor de promovare i de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile produsului i condiiile de vnzare. *entru a se realiza aceste obiective se apeleaz i la vnzrile conve%e. 5nzrile conve%e reprezint o form special de desfacere a produselor, compus din ansamblul de livrri de produse i servicii aferente ntre care se creaz le'turi de antrenare, intercondiionare i interdependen coordonate sdau efectuate de un sin'ur furnizor n beneficiul unui sin'ur utilizator. 8ora de vnzare este alctuit n principal din ansamblul personalului comercial care se ocup cu vnzarea de mrfuri. *ersonalul comercial cuprinde echipa de vnzare, efii vnzrilor i efii de produs. 1chipa de vnzare cuprinde toate persoanele care particip direct la operaiunile de vnzare i anume: - personalul operativ, - personalul funcional. *ersonalul operativ efectueaz vnzarea propriu#zis ctre clieni i este alctuit din patru cate'orii, i anume: - vnztori, - reprezentanii ntreprinderii n rndul clienilor, - tehnicienii comerciali, al cror rol este le'at de utilizarea produsului vndut. *ersonalul funcional asi'ur prelucrarea i e%ecuia comenzilor. 9efii de vnzri i asum responsabilitatea bunei funcionri, a compartimentelor de vnzare. )cetia dele' o parte din atribuii inspectorilor de vnzri, al cror rol este de a or'aniza i control activitatea reprezentanilolr ntreprinderilor n rndul clienilor. 9efii de produs fac parte din personalul funcional, fiind subordonai direcotrului comercial i au rolul de a administra unul sau mai multe produse ncepnd cu faza de proiectare i terminnd cu vnzarea i serviciile de vnzare. '. (e"nica ne)ocierilor n activitatea unei ntreprinderi ne'ocierile reprezint un moment esenial. )cest lucru rezult din urmtoarele considerente: - ne'ocierile se deruleaz ntotdeauna cu o dubl participare i anume ca a unui vnztor i a unui cumprtor - din punct de vedere al vnzrii, ne'ocierea reprezint finalitatea ntre'ii activiti a firmei, concretizarea tuturor eforturilor tehnice i economice - din punct de vedere al cumprrii, ne'ocierea reprzeint un moment care precede celelalte activiti ale firmei, un moment important de ale crui rezultate depinde eficiena tuturor fazelor ulterioare. .e'ocierea reprezint n esen totalitatea aciunilor i a documentelor care conduc la finalizarea unei tranzacii. -biectul ne'ocierii l poate constitui orice activitate uman din orice sfer sau domeniu de activitate. .e'ocierile se desfoar n mai multe etape distincte din punct de vedere al coninutului, i anume: 1. pre'tirea ne'ocierilor care presupun stabilirea necesarului ne'ocierii, stabilirea echipei de ne'ociatori i stabilirea mandatului echipei care definete de fapt obiectivul ne'ocierilor, strate'ia ne'ocierilor precum i competena efului echipei de ne'ociatori. ,e obicei, n cazul tratativelor comerciale prin care se ne'ociaz un contract de vnzare#cumprare se stabilesc urmtoarele obiective i anume: preul, cantitatea, calitatea i termenul de livrare. &trate'ia ne'ocierii se stabilete prin mandat iar odat cu stabilirea acesteia este necesar stabilirea rolului fiecrui membru al echipei de ne'ociatori i pre'tirea materialelor documentare necesare. !. 1laborarea contractelor preliminare prin care se convine asupra datei i locului ne'ocierilor. $. 1fectuarea ne'ocierilor propriu#zise. n cadrul acestei etape e%ist mai multe momente i anume: a. identificarea obiectivelor declarate ale prii adverse b. intuirea obiectivelor reale ale partenerului c. adoptarea pe parcurs a unor tehnici adecvate atin'erii obiectivelor urmrite. 8inalizarea ne'ocierilor se poate concretiza n: - ntocmirea unui contract scris care trebuie s prevad toate clauzele necesare derulrii sale, eliminnd orice posibilitate de interpretare sau de ambi'uitate - printr#un acord care consemneaz nele'erile la care s#a a/uns, precizndu#se modalitile de continuarela momentul oportun a ne'ocierilor - prin acorduri tacite, nescrisre, prin care prile se obli' s efectueze livrri, s presteze servicii sau s adopte anumite poziii convenite n probleme de interes comun. *. +usbistemul comercial al ntreprinderii &tructura subsistemului comercial este format din compartimentele de mar(etin' i de vnzri ale ntreprinderii. +ompartimentul de mar(etin' are urmtoarele atribuii: # ale'erea produselor care se vor dezvolta, lansarea industrial a produciei, lansarea comercial, or'anizarea publicitii i promovrii, colectarea informaiei asupra compartimentului produselor i al pieei i prelucrarea lor. +ompartimentul de vnzri se ocup cu punerea n funciune a forei de vnzar la ntreprinderi, cu e%ecuia vnzrilor i colectarea informaiilor cu privire la concuren i la atitudinea clienilor i a inteniilor lor de cumprare. n funcie de importana ce li se acord structurilor comerciale ale ntreprinderilor, compartimentul de mar(etin' poate avea rolul de stuidiu al pieei i poate fi plasat n poziie funcional, iar n funcie de evoluia funciunii comerciale, compartimentul de 0ehedini se poate afla n poziie ierarhic i coordoneaz ansmblul activitilor comerciale. n practic pot e%ista patru tipuri de structuri or'anizatorice comerciale: 1. structura pe funciuni, caracterizat prin divizarea funciunii comerciale ntr#un anumit numr de funciuni specializate !. structura pe produse, care folosete produsul drept criteriu de repartizare a sarcinilor comerciale $. structura pe re'iuni care presupune repartizarea sarcinilor operaionale pe sectoare 'eo'rafice :. structura mi%t, aprut datorit comple%itii politicii comerciale. ,. ctivitatea de aprovi!ionare a ntreprinderii 1. Principalele atribuii i obiective ale aprovizionrii )provizionarea este reprezentat de ansamblul operaiunilor care au ca obiectiv punerea la dispoziia ntreprinderii a produselor i serviciilor de care aceasta are nevoie i ope care le procur din afara ntreprinderii. &e poate spune c procesul de aprovizionare include att cumprarea resurselor materiale ct i 'estiunea stocurilor. *rincipalele atribuii ale aprovizionrii sunt: 1. procurarea la termenele stabilite a materiilor prime, materialelor de care ntreprinderea are nevoie !. urmrirea evoluiei pieelor produselor pe care ntreprinderea le utilizeaz $. stabilirea modalitilor de aprovizionare pe care trebuie s le respecte compartimentele ntreprinderii :. elaborarea pro'ramelor de aprovizionare n funcie de planul de fabricaie al ntreprinderii ;. stabilirea re'ulilor de control al mrfurilor aprovizionate <. stabilirea criteriilor pentru o bun 'estiune a stocurilor. Responsabilii cu aprovizionarea trebuie, pe de o parte, s aduc n ntreprindere i s stocheze resursele materiale necesare la un cost ct mai mic, iar pe de alt parte s asi'ure disponibilitatea lor n scopul satisfacerii nevoilor celor care le utilizeaz. *entru a se face o aprovizionare la un cost ct mai sczut trebuie s se respecte urmtoarele cerine: - s se cumpere la un pre ct mai sczut dar inndu#se cont de condiiile de calitate cerute - costul de stocare s fie ct mai mic, adic s se stocheze cantiti ct mai mici posibil - prin stocare s se imobilizeze ct mai puini bani. *rodusele stocate i destinate a fi livrate trebuie s ndeplineasc un anumit nivel de servire pe care ntreprinderea l dorete. )cest coeficient de servire se poate calcula ca raport ntre cantitatile cerute i cantitile furnizate sau la raportul ntre numrul de cereri satisfcute i numrul total de cereri. n 'eneral se caut ca aprovizionarea i stocarea s se fac la costuri ct mai mici, inndu#se cont de un anumit coeficient de servire. 2. Politica de aprovizionare 1ste condiionat de un anumit numr de parametri care pentru responsabilii cu aprovizionarea reprezint tot attea restricii. )ceti parametri sunt: - Mrimea capitalului disponibil pentru a fi investit n stocuri i anume politica ce va fi aleas va trebui s in cont de posibilitile financiare ale ntreprinderii. - Consumul pe perioade. - bun politic de aprovizionare nu poate fi conceput dect prin previziunea produciei. - Costuri. 1%ist mai multe cate'orii de costuri de care trebuie s se in seama: a. costul de stocare, care include cheltuielile de depozitare, deprecierile sau deteriorrile produselor stocate precum i costurile financiare de natura dobnzilor b. costul de derulare a comenzilor care cuprinde cheltuielile administrative ocazionate de aprovizionare, precum i costul livrii c. costul de penurie, care are n vedere o eventual ruptur de stoc i implic cheltuieli suplimentare pentru ntreprindere. - Condiiile de cumprare. )cestea se refer la durata de aprovizionare - Natura produselor. *olitica de aprovizionare trebuie s in cont de natura produselor stocate, adic de numrul acestora i periodicitatea aprovizionrii lor. - Coeficientul de servire cerut. =n coeficient ridicat de servire va permite livrri rapide n cazul ntreprinderilor comerciale i deci o bun servire a clienilor. )le'erea unei politici de aprovizionare este condiionat n mod hotrtor de re'ularitatea ieirilor de produse. )ceasta va permite efectuarea de comenzi la intervale re'ulate de timp i ntr#o mrime constant. )tunci cnd consumul variaz n timp sunt avute n vedere cel puin trei variante de politici de provizionare, i anume: 1. o prim opiune are n vedere comenzi la date fi%e n cantiti variabile. n acest caz, din momentul n care s#a fi%at periodicitatea aprovizionrii, este suficient s se calculeze mrimea cantitilor necesare pentru a satisface nevoile produciei pn la urmtoarea livrare. !. ) doua opiune se refer la comenzi n cantiti constante efectuate cu o periodicitate variabil. n acest caz din momentul n care cantitile sunt fi%ate urmeaz numai calcularea datelor la care trebuie s se efectueze comenzile inndu#se cont de stocul la un moment dat, de previziunile ieirilor i de termenele de livrare stabilite. $. ) 777#a opiune presupune efectuarea de comenzi n cantiti variabile i cu o periodicitate variabil. n acest caz ntreprinderea consult n permanen stocul i face comenzi pentru cantitile fi%ate n funcie de obiectivele care se urmresc. 3. -rocesul de aprovi!ionare *rocesul de aprovizionare cuprinde mai multe etape: 1. decizia de cumprare !. procesul administrativ al cumprrii $. recepia. 1. n cadrul deciziei de cumprare, o mare importan o are ale'erea furnizorilor, care se face innd seama de dou cazuri specifice i anume: - n primul caz ntreprinderea are furnizori cunoscui, cu care are relaii comerciale nentrerupte - n al doilea caz, ntreprinderea va cuta n permanen cele mai bune condiii oferite de pia. - mare importan prezint cule'erea informaiilor asupra furnizorilor. )cetia sunt, n 'eneral, selecionai pe baza urmtoarelor criterii: a. preul propus care, de cele mai multe ori, este hotrtor, b. calitate, c. termenele de livrare i re'ularitatea livrrilor, d. faciliti de plat, e. reputaia furnizorului. n practic e%ist dou modaliti de efectuare a cumprrii i anume: - contractul de cumprare unic, care conine cantitile ce urmeaz a fi livrate la o dat stabilit, - contractul la termen, care prevede aprovizionri ritmice pentru o perioad destul de lun'. !. *rocesul administrativ de cumprare antreneaz e%ecuia unui numr mare de activiti i elaborarea de documente cum ar fi: - cererea de cumprare sau de aprovizionare emis de compartimentul solicitantului, - comanda redactat n scris de ctre compartimentul de cumprri - urmrirea comenzii care are un caracter preventiv. $. Recepia cuprinde operaii care constau n compararea coninutului livrii cu elementele comenzii. -peraiile de recepie sunt realizate de compartimentele specializate astfel: - un prim control se face asupra aspectului fizic i calitativ al livrrii - al doilea control se face prin comparaie cu coninutul efectiv al lucrrii. ,up recepie se face verificarea facturii prin compararea urmtoarelor documente i anume: - bonul de comand emis iniial, - bonul de comand corectat cu ocazia recpeiei, - factura furnizorului. :. ,epozitarea ,epozitele ntreprinderii se prezint ntr#o mare varietate: - depozite de vnzare, i reprezint locurile unde sunt pstrate mrfurile i la care are acces clientela, - depozite de produse finite care reprezint de fapt antrepozite pentru mrfurile aflate pe punctul de a fi vndute, - depozite de materii prime sau alte produse intermediare care sunt stocate n vederea satisfacerii nevoilor produciei, - depozite de furnituri i de utila/e destinate s alimenteze diversele compartimente ale ntreprinderii. ,epozitele au ca sarcin aprovizionarea compartimentelor cu produsele de care acestea au nevoie, iar n acest scop trebuie s asi'ure evidena produselor stocate, prin nre'istrarea sistematic a ieirilor i intrrilor de materiale, s informeze compartimentul cumprri despre situaia stocurilor i s declaneze comenzile de aprovizionare i s asi'ure conservarea i manevrarea serviciilor pe care le au n primire. 7ntrrile i ieirile de materiale n cadrul depozitelor sunt nre'istrate n diferite moduri: - intrrile se ntre'istreaz prin bonurile de recepie sau prin cele de intrare emise de ctre compartimentul de recepie, iar ieirile sunt nre'istrate pe bonul de ieire emis de ctre compartimentul care solicit materialul. Reunirea tuturor informaiilor referitoare la un articole din stoc se face cu a/utorul fiei de stoc care cuprinde: a2 informaii permanente referitoare la articol, cum ar fi: culoarea, dimensiunea i diverse specificaii, b2 informaii relative la 'estiunea stocului, cum ar fi consumul lunar al articolului, stocul de si'uran, punctul de comand, cantitatea de comandat i statisticile privind ieirile, c2 informaii relative la micrile produselor cum ar fi intrrile, ieirile, cantitile n curs de a fi comandate dar neintrate n fabricaie, precum i acele cantiti rezervate pentru o anumit ntrebuinare, d2 informaii relative la cumprarea articolului i anume: furnizori, pre de cumprare, termeni i referine privind comenzile n curs de e%ecuie. 8ia de stoc poate fi inut numai din punct de vedere cantitativ sau att cantitativ ct i valoric n cadrul unui inventar permanent al stocurilor. %. .estiunea stocurilor )dministrarea n mod economic a stocurilor presupune minimizarea ansamblului costurilor le'ate de aprovizionare n condiiile asi'urrii unui anumit nivel al coeficientului de servire. *rincipalele probleme ce se impun a fi rezolvate se refer la dou aspecte: - determinarea nivelului stocurilor care presupune determinarea n principal a dou cate'orii de stocuri: a2 stocul minim sau curent al unui produs corespune consumului produsului respectiv pe durata intervalului ded aprovizionare, b2 stocul de si'uran reprezint o rezerv permanent pentru a face fa situaiilor neprevzute le'ate de ritmul consumului i al termenelor de livrare, c2 stocul de alert sdau pra'ul de declanare a comenzii reprezint cantitatea n stoc sub nivelul creia trebuie s fie fcut comanda. - ,eterminarea cantitii economice de comandat.. )vndu#se n vedere aceast problem, pot fi luate n considerare dou politici de aprovizionare: a2 presupune un numr mic de comenzi bazate pe cantitile mari de produse comandate, b2 presupunem un numr mare de comenzi bazate pe cantiti mici de produse comandate. '. +tructura subsistemului de aprovi!ionare a ntreprinderii 1%istena compartimentelor autonome de aprovizionare depinde n mod esenial de interesul cu care ntreprinderea dorete s ndeplineasc aceast funciune, de mrimea cheltuielilor cu aprovizionarea i de dimensiunea ntreprinderilor. n cadrul structurii or'anizatorice a ntreprinderii pot e%ista urmtoarele situaii: - plasarea compartimentului de aprovizionare n subordinea direciei 'enerale a ntreprinderii, - plasarea compartimentului de aprovizionare n subordinea direciei comerciale a ntreprinderii, - plasarea compartimentului de aprovizionare n subordinea direciei de producie. +onstituirea ntr#un compartiment distinct a activitii de aprovizionare implic ndeplinirea de ctre aceasta a urmtoarelor atribuii: - definirea politicii de aprovizionare a ntreprinderii, - elaborarea obiectivelor pentru compartimentele de cumprri i depozite din cadrul ntreprinderii.