Capitolul II Iniţierea şi derularea unei afaceri

Instrumente necesare studierii pieței

Fisă de documentare (S11)

Lansarea unei activități economic epresupune elaborarea unei strategii, a unei planificări a
acțiunilor ce urmează a fi realizate, astfel încât obținerea succesului să aibă o probabilitate cât mai
mare.
O componentă esențială, premergătoare lansării efective a activității economice care va însoți
activitatea economică pe întreaga durată a existenței sale, este marketingul.
Marketingul reprezintă procesul de identificare a cerințelor pieței și de elaborare a
modalităților prin care aceste cerințe pot fi satisfăcute.
Este necesar să se realizeze un plan de marketing, sub următoarea structură:
1) Cunoașterea situației concurențiale a firmei.
2) Evaluarea potențialului pieței și a oportunităților existente.
3) Determinarea nevoilor și dorințelor consumatorilor.
4) Identificarea instrumentelor de marketing ale societăților comerciale.
5) Precizarea liniilor generale de elaborare a bugetului societății comerciale.
Prin urmare, instrumentul care se ocupă cu studierea potențialului pieței, se numește studiu de
piață. În cadrul studiului de piață se colectează, analizează și interpretează datele obținute despre
potențialii clienți si concurență.
Studiul de piață trebuie realizat înaintea lansării activității economice dar și în timp ce activitatea
economică se desfășoară, astfel există prestudiu și studiu de piață ulterior lansării.
Prestudiu (înaintea lansării activității Studiu de piață ulterior lansării activității
economice) – identificarea clienților economice (Păstrarea clienților)

- identifică trăsăturile principale ale

clientului căruia îi sunt adresate
produsele/serviciile - Identificarea aprecierilor clienților
- identifică așteptările acestuia privind referitoare la produsele/serviciile oferite
produsele/serviciile - Identificarea unor modalităși noi de
- identifică concurenții și a cotelor de promovare a produselor/serviciilor.
piață deținute de aceștia - Identificarea unor corecții pentru o mai
- identifică caracteristicile bună prezentare pe piață a
produselor/serviciilor oferite de produselor/serviciilor.
concurenți.
- Identifică consumatorii apreciază sau le
displace la produsele/serviciile deja
existente pe piață.

Scopul oricărei activități economie este să furnizeze valoare pe piață în condiții de profit.

a) Proiectarea produsului
Desfășurarea unui 1.Fabricarea produsului (3 b) Aprovizionare
proces material etape) c) Producție

a) Vânzare
2. Vânzarea produsului (4 b) Publicitate/Promovare
etape) c) Distribuție
d) Servicii post- vânzare

1
 1. Alegerea valorii a) Segmentarea clienților
Procesul de b) Alegerea pieței
creare și c) Poziționarea valorii
furnizare a a) Crearea produsului
valorii 2. Oferirea valorii b) Crearea serviciului prin care
ofer valoare produsului
c) Stabilizarea prețurilor
d) Aprovizionare/ producție
e) Distribuție
a) Forța de vânzare
3. Comunicarea valorii b) Promovarea vânzărilor
c) Publicitate.

Elaborarea unui studiu eficient al pieței, cuprinde patru etape:

1) Definirea naturii problemelor cercetate.
2) Culegerea datelor din surse disponibile.
3) Analiza datelor și interpretarea rezultatelor.
4) Elaborarea concluziilor.

Analiza concurenței
Concurența este reprezentată de societățile comerciale care satisfac aceleași nevoi ale
consumatorilor.
Presupunând ca s-a realizat o analiză a concurenței, o altă etapă pe care societățile comerciale o au în
vedere, se referă la modul în care concurența poate fi atacată; astfel că se pot folosi următoarele
strategii:
1) Rabaturi de preț: a oferi produse la prețuri mai mici (întreprinzătorul trebuie să convingă
consumatorii că este vorba de aceeași calitate, clienții să fie sensibili la preț, iar concurenții să
nu reacționeze).
2) Bunuri mai ieftine: se vor oferi produse de o calitate medie sau scăzută la prețuri mult mai
mici.
3) Proliferarea produsului: oferirea unei game mai variate de sortimente ale produsului, astfel
încât consumatorii vor avea mai multe opțiuni.
4) Inovarea produsului: îmbunătățirea relevantă a produsului.
5) Reducerea costurilor de producție: costurile de producție mai mici, vor permite obținerea unor
profituri mai mari, chiar în condițiile practicării unor prețuri mai mici.
6) Inovarea în materie de distribuție: identificarea unor noi canale de distribuție.

Identificarea segmentelor de piață.

Un segment de piață reiese dintr-un grup numeros și identificabil de clienți, existent în
interiorul unei piețe, având caracteristici asemănătoare în materie de dorințe, preferințe, putere de
cumpărare, amplasare geografică, obiceiuri de cumpărare.
Variabile de segmentare:
1) Geografice: regiune, mediu, mărimea localității sau a ariei ce se dorește a fi acoperită.
2) Demografice: vârsta, genul, ocupația, educația, religia, clasa socială.
3) Psihologice: stilul de viață, personalitatea.
4) Comportamente: prilejuri de utilizare a produsului, avantajele dorite, rata de utilizare,
atitudinea față de produs.
Tipuri de selecție a segmentului de piață.
Concentrarea pe un singur segment,
Specializarea selectivă (abordate simultan mai multe segmente)
Specializarea în funcție de produs: producerea unui singur bun pe care îl vinde mai multor segmente
de clienți.

2
 Capitolul II Iniţierea şi derularea unei afaceri
Instrumente necesare studierii pieței
Fisă de lucru (S11)
Se acordă 10 puncte din oficiu.
1) Definiți „marketingul”. (10 puncte)
2) Marcați enunțurile cu adevărat sau fals.(10 puncte x 8 enunțuri = 80 puncte.)
a) Concurența este reprezentată de societățile comerciale care satisfac nevoi diferite ale
consumatorilor.
b) Un segment de piață reiese dintr-un grup numeros și identificabil de clienți.
c) Inovarea în materie de distribuție intervine atunci când se vor oferi produse de o calitate medie
sau scăzută la prețuri mult mai mici.
d) O variabilă de segmentare psihologică este considerată și religia.
e) Proliferarea produsului: oferirea unei game mai variate de sortimente ale produsului, astfel
încât consumatorii vor avea mai multe opțiuni.
f) Alegerea valorii se realizează în funcție de segmentarea pieței.
g) Inovarea în materie de distribuție presupune identificarea unor noi canale de distribuție.
h) Analiza datelor și interpretarea rezultatelor este o variabilă de segmentare

3
 Chestionar destinat clienților firmei „ S.C. ...................................................S.R.L”

1. Obișnuiți să consumați produsul/serviciul ..................? (în funcție de domeniul pe care îl aveți)

a) DA
b) NU
2. Dacă ați răspuns afirmativ la 1, ce fel de produse/servicii obișnuiți să cumpărați?
...............................................
3. Care este scopul pentru care achiziționați astfel de produse/servicii?
..............................................
4. Ce cuvânt ați folosi atunci când utilizați produsul/serviciul.
.............................................
5. De ce apreciați produsul/serviciul nostru?
a) Calitatea oferită
b) Prețul avantajos
c) Ambele
6. De câte ori achiziționați produsul/serviciul?
a) O dată pe lună
b) O dată la 3 luni
c) O dată pe an.
7. Care este vârsta dumneavoastră?
a) ...........
8. Care este ocupația dumneavoastră?
a) ......................
9. Care ar fi prețul/ tariful pe care a-ți fi dispus sa-l acordați pentru produsul/serviciul nostru?
..................................
10. Ce dorinți să îmbunătățim?
....................................................2