Tema 1: Conceptul de marketing în sectorul agro–alimentar

1. Rolul şi importanţa marketingului în sectorul agro-alimentar

2. Conceptul de marketing agro-alimentar
3. Caracteristicile specifice a marketingului agro-alimentar
1. Rolul şi importanţa marketingului în sectorul agro-alimentar
Marketing (anglo-saxon) „to market” – înseamnă a efectua tranzacţii (a cumpăra şi a
vinde) în cadrul pieţei.
Faze în apariţia şi evoluţia în economia americană
Orientarea spre produs (piaţa vânzătorului)
Orientarea spre vânzări (piaţa cumpărătorului)

Orientarea spre marketing (spre piaţă)

1860 1880 1900 1920 1940 1960 19802000

Etapele în evoluţia conceptului de Marketing în Japonia:
1. Etapa premarketingului: 1946 – 1953.
2. Etapa de studiere şi însuşire a Marketingului: 1954 – 1963.
3. Etapa de popularizare a Marketingului: 1964 – 1969.
4. Etapa de lărgire a domeniului de aplicare
şi a funcţiilor Marketingului: 1970 – 1973.
5. Etapa premarketingului global: 1974 – prezent.
Concepţii de Marketing şi evoluţia lor:
1. Etapa orientării spre producere.
2. Orientarea spre produs (calitate, preţ).
3. Etapa în care orice produs poate fi vîndut (promovarea).
4. Orientarea spre piaţă, spre Marketing.
5. Concepţia de Marketing integral (orientarea în acelaşi timp spre nevoi şi spre
proces de producţie).
6. Marketing strategic. Orientarea spre consumatori şi spre concurenţi.
7. Marketing social şi etic. Orientarea spre consumator, spre societate în general
şi spre producător.

Schimbările social – economice care determină întreprinderea să-şi formeze o

viziune de marketing:
- Liberalizarea economiei.
- Schimbarea de proprietate asupra unei mari părţi din economie, apariţia de firme noi
(privatizare) şi dezvoltarea firmelor privatizate şi nestatale.
1
 - Scăderea considerabilă a agenţilor economici – ofertanţi de bunuri materiale şi
servicii.
- Accentuarea schimbărilor frecvente în structura şi dimensiunea cererilor pentru
consum şi modificarea factorilor care determină cumpărarea.
- Globalizarea afacerilor la nivel intern.
- Schimbări sociale de producţie.
Factori stimulatori ai implimentării marketingului la întreprindere:
- Creşterea competiţiei.
- Creşterea exigenţei consumatorilor.
- Revizuirea frecventă a preţurilor.
- Necesitatea de a schimba frecvent produsele, tehnologia.
Dezvoltarea marketingului
Intensivă Extensivă
Extinderea funcţiilor marketingului în Extinderea domeniilor în care este
cadrul marketingului: aplicat comerţul de marketing:
- Vînzare - Producere, comerţ, servicii
- Reclamă - Marketingul politic, sportiv, în
- Conceperea produselor religie, a securităţii rutiere, cultural
- Stabilirea preţului
- Studierea produsului în comun
- Cercetarea pieţei

Marketingul este o metodologie a activităţii pieţei.

Marketingul este o filosofie a businessului modern.
Marketingul reprezintă o funcţie integrală a managementului – e activitatea
antreprenorilor care satisfac nevoile cumpărătorilor în veniturile întreprinderii.
Marketingul este o nouă orientare în organizarea activităţii întreprinderii.
Obiective de marketing
Satisfacerea nevoilor consumatorilor Obţinerea profitului
Competitivitatea calitativă Competitivitatea economică a costurilor
Profit prin satisfacerea nevoilor consumatorilor
Marketizarea printr-un şir de metode, mijloace, tehnici necesare pentru depistare,
formare a cererii în cadrul pieţei, găsirea modalităţilor de satisfacere a acestei cereri în
condiţiile în care vrem să obţinem un profit maximal în condiţiile concurenţei.
 Marketingul este concepţie.
 Marketingul nu înseamnă a avea spirit ci şi un şir de activităţi practice, conceperea,
distribuţie.
 Marketingul reprezintă un şir de metode şi tehnici de cercetare ştiinţifică.
Funcţiile marketingului
1. Analitică:
a. Cercetarea pieţei
b. Cercetarea consumatorilor
c. Studierea întreprinderii
2
 d. Studierea mărfurilor
e. Analiza interiorului întreprinderii
2.Producerii:
a. Conceperea unor produse noi
b. Organizarea procesului de aprovizionare tehnico – materială
c. Managementul calităţii şi competitiv produselor
3. Vînzării:
a. Organizarea procesului de distribuţie
b. Prestarea unor servicii
c. Activitatea de formare şi stimulare a cererii
d. Activitatea privind formarea sortimentului
e. Activitatea privind formarea preţului
4. De conducere şi control:
a. Planificarea strategică şi operativă
b. Asigurarea informaţională a managementului de marketing
c. Activitatea de comunicare în cadrul întreprinderii şi cu mediul extern
d. Activitate de control
Principiile marketingului
 Consumatorul este rege, iar noi suntem supuşii lui
 Iubeşte-ţi clientul, ci nu produsul
 Dacă există o anumită nevoie, ea trebuie să fie satisfăcută. Găseşte această nevoie şi satisface-o
 Întreabă consumatorul care este problema lui, nu produsul pe care-l doreşte
 Ce cunosc consumatorii în prezent şi să prevedem ce vor dori pe viitor
 Nu poţi avea un produs fără a avea consumator, la fel şi invers
 Să producem ceva ce se poate vinde, ce nu să vindem ceea ce deja am produs
 Elaborînd un produs nou pregăteşte-ţi şi consumatorii
 Tehnologiile elaborează produse, iar marketologul marfa
 Un design reuşit asigură un business reuşit
 Nimeni nu va plăti pentru o calitate proastă şi un surplus de calitate
 Cunoaşte-ţi concurenţii mai repede, decît ei să te cunoască pe tine
 Cine uită de concurenţă e uitat de piaţă
 Cine face economie în domeniul distribuţiei, acela face economie în prosperarea firmei
 Cele mai nereuşite cheltuieli sunt pentru o reclamă insuficientă
 Nu ai service nu ai succes
 Marketingul trebuie să fie o preocupare a întregului personal al întreprinderii
 Marketingul pentru firmă şi nu firma pentru marketing
Pilonii pe care se bazează marketingul: 4”P”:
1. Ce să producem ? Produsul.
2. La ce preţ să vindem marfa ? Preţ.
3. Cum să ducem marfa pînă la cumpărători – politica de distribuţie? Plasamentul.
4. Cum să promovăm vînzările (prin reclamă, vînzări personale...) – în strategia de
promovare şi promovarea vînzărilor.

3
 Mixul de marketing reprezintă cei 4 piloni priviţi ca un sistem, adică deciziile luate
în domeniul produsului, preţul, distribuţiei şi promovării.
Domeniile şi specializarea marketingului
Marketingul se foloseşte în toate domeniile de activitate şi de aceea este numit ca un
concept universal. În cazul aplicării într-un anumit domeniu avem:
Marketingul industrial:
a. Marketingul bunurilor de larg consum.
b. Marketingul bunurilor de utilizare productivă, bunuri ce le cumpără alte
întreprinderi.
Particularităţile Mk industrial sunt determinate nu de participarea produselor vîndute,
dar de specificul clienţilor.
Marketingul agroalimentar.
Marketingul construcţiilor capitale (case de locuit, încăperi care se fac pentru a fi vîndute).
Marketingul serviciilor:
a. Turistice
b. De transport
c. Bancare
d. De asigurare
e. Bursiere
Marketingul nelucrativ:
a. Politică
b. Cultură
c. Ştiinţă
d. Sportiv
e. Securităţii rutiere.
f. Spiritual
- în dependenţă de nivelul economiei:
a. Micro marketing – la nivel de agenţi economici
b. Macro marketing – la nivel de ramură sau economiei naţionale
- în dependenţă de specificul pieţei pe care activează întreprinderea:
a. Marketing intern (pe piaţa pe care activează întreprinderea).
b. Marketing internaţional (al exportului şi importului).

4
 Marketingul alimentar are ca scop prezentarea conceptului şi metodologiei în acest
domeniu, probleme legate de cercetarea şi cunoaşterea peţii şi cerinţelor acesteia în sfera
largă a circulaţiei produselor agro-alimentare pentru toţi cei interesaţi.
Referitor la etapa actuală, a tranziţiei spre economia de piaţă, principalele coordonate
ale marketingului alimentar trebuie să aibă în vedere:
- Politica produselor agro-alimentare şi preţurile acestora.
- Sistemele de distribuţie şi utilizarea lor în marketingul alimentar.
- Tendinţe de dezvoltare în viitor a distribuţiei produselor agro-alimentare.
- Promovarea vânzărilor în marketingul alimentar.
În această situaţie marketingul unităţii agro-alimentare, alături de acel al unităţii
beneficiare sunt deopotrivă interesaţi în sporirea rentabilităţii lor prin avantajele ce le pot
crea reciproc.
Astfel, cunoscând cerinţele şi preţurile valorificării impuse de cererea şi oferta pe piaţă,
îşi va orienta structura producţiei agricole din unitate în sensul obţinerii unor beneficii cât
mai mari. Totodată producătorul agricol poate beneficia de unele subproduse ale industriei
producătoare.
Specialiştii de marketing sunt interesaţi să coordoneze partidele de produse agro-
alimentare pentru a răspunde promt la cerinţele peţii interne şi externe în funcţie de
ritmicitatea obţinerii produselor agricole. Pentru aceasta se acţionează corelând nivelul
cantităţilor de produse pregătite spre vânzare cu politica preţurilor de pe piaţă.
Scopul ambelor părţi îl constituie utilizarea tuturor rezervelor interne pentru reducerea
continuă a costurilor produselor agro-alimentare, ridicând paralel calitatea acestora
asigurând în final rentabilitatea întreprinderii.
2. Conceptul de marketing agro-alimentar
Privind domeniul produselor agricole, marketingul are anumite particularităţi datorită
caracterului pieţelor acestor produse. Ramura specializată în problemele sectorului agro-
alimentar indiferent dacă este vorba de produse care merg în consum industrial sau sunt
direct desfăcute populaţiei, poartă denumirea de marketingul agro-alimentar sau
agromarketing.
Marketingul agro-alimentar cunoaşte o serie de particularităţi specifice activităţii
agricole, acestea referindu-se la:
1. dependenţa mai mare a producţiei agricole de factorii naturali şi biologici;
2. caracterul sezonier al producţiei agricole vegetale;
3. baza tehnico-materială din acest sector este mai scăzută în comparaţie cu alte
sectoare;
4. limitele şi rigorile pieţei funciare;
5. nivel mai scăzut al informaţiei din agricultură ş.a.
De aici pot fi reliefate principalele probleme ce fac obiectul cercetării de marketing în
sectorul agro-alimentar:
a) Studierea produselor agro-alimentare privitor la studiul comparativ al produselor
competitive, natura produselor, forma în care produsele trebuie să ajungă la
cosumatorul final, stabilirea beneficiarului produselor, testarea peţii, găsirea noilor
clienţi, lărgirea (simplificarea) sortimentului, studiul prezentării produselor pe piaţă ş.a
5
b) Studierea peţii produselor agricole, gradul de pătrundere a lor pe piaţă, creşterea
poziţiei întreprinderii, previziunea vânzărilor, studierea factorilor de influenţă a peţii,
dinamicii şi structurii peţii ş.a.
c) Studierea distribuţiei produselor agro-alimentare, a logisticii marketingului agro-
alimentar, studiul eficacităţii vânzărilor, existenţa fluctuaţiilor sezoniere ş.a.
d) Studierea acţiunilor promoţionale în sectorul agro-alimentar ş.a.
3.Caracteristicile specifice a marketingului agro-alimentar
În literatura de specialitate sunt cunoscute elemente care dau un anumit specific
marketingului agro-alimentar şi anume:
 marketingul a fost cunoscut mai întâi în sectorul agro-alimentar şi apoi generalizat în
celelalte sectoare, postul de şef de produs a fost introdus în firmele agro-alimentare;
 activităţile de marketing desfăşurate pe marele pieţe de consumatori privesc în majoritatea
cazurilor produsele agro-alimentare;
 marketingul prin activităţile sale specifice nu se poate concepe numai în cadrul binomului,
dar de elementele produs-piaţă ci şi în cadrul trinomului produs-tehnologie-piaţă, aceasta
întrucât este foarte necesar de a integra şi vedea posibilităţile de introducere a tehnologiilor
avansate de transformare şi prelucrare.
Aplicabilităţile marketingul agro-alimentar pot fi considerate sisteme productive legate
între ele, dar care se diferenţiază prin natura proceselor ce au loc în interiorul fiecărui
sistem.
Sistemele agricole – transformă materiile prime pe care le oferă mediul ambiant
(energie solară, rezerve nutritive ale solului etc.) precum şi adăugate de om (îngrăşeminte,
apă etc.) în produse agricole şi alimentare.
Sistemul agro-alimentar – poate fi definit pe de o parte ca un ansamblu al fluctuaţiilor
bunurilor şi serviciilor ce contribuie la satisfacerea nevoilor consumatorilor în limitele
unui spaţiu geografic (regiune, ţară), iar pe de altă parte ca o reţea interdependentă de
agenţi economici (întreprinderi, instituţii financiare) implicaţi în mixul produselor agro-
alimentare.
Simplificat acest sistem cuprinde următoarele verigi:
1. Aprovizionarea agriculturii şi industriei alimentare
2. Agricultura
3. Industriile agricole şi alimentare
4. Distribuţia cu ridicata şi amănuntul
5. Consumurile casnice şi colective

6
 Sistemul de marketing transformă produsele rezultate din sistemele agricole în
produse de consum distribuite în spaţiu şi timp.
În cadrul acestor sisteme se transferă produsele agricole de bază a
producătorilor agricoli de diverse tipuri de structură managerială.
Volumul serviciilor de marketing sunt:
1. ambalarea;
2. transportarea;
3. promovarea produselor agro-alimentare şi depind de natura lor, aspectul fizic
şi estetic al acestor produse pe piaţă.