MARKETING

Prof. Univ. Dr. Gabriel Brătucu

APARIŢIA, EVOLUŢIA ŞI VIITORUL
MARKETINGULUI

• Apariţia şi evoluţia marketingului

Au fost identificate trei perioade distincte în evoluţia
marketingului (Robert J. Keith) :

 Perioada orientării către producţie (1850 - 1920).

 Perioada orientării către vânzări (1920 - 1950).
 Perioada orientării către marketing (după 1950).

• Concepte ale activităţii de marketing

 Conceptul de marketing şi funcţiile acestuia
 Conceptul de marketing societal
 Conceptul de marketing relaţional
 Conceptul de marketing integrat
 Specializări ale marketingului

Marketingul bunurilor de consum

Marketing clasic Marketingul industrial

Marketing turistic
Agromarketing
Marketing bancar
Marketingul serviciilor

Marketingul transporturilor
Marketing
general
Marketing educaţional

Marketing social Marketing cultural

Marketing sportiv

Marketingul activităţilor Marketing religios

nonlucrative
Marketing electoral
Marketing politic

Marketingul lucrărilor publice şi

administrative
 Organizaţia non - profit
Caracteristici:
• existenţa unei misiuni clare de a aduce
un serviciu public;

• sunt organizate legal ca o organizaţie

non-profit;

• sunt excluse de la plata impozitului pe

profit şi au anumite beneficii fiscale.
Caracteristic pentru activitatea de marketing a
organizaţiilor non-profit este axarea pe 4 direcţii:

• comercial;

• social (legat direct de misiunea organizaţiei);

• donatori şi sponsori;

• obţinerea de fonduri din surse şi programe

publice.
Marketing social
• A apărut în deceniul al 8-lea al secolului trecut
prin prelungirea marketingului în domeniile
extraeconomice.

• Kotler şi Zaltman sunt iniţiatorii acestei idei.

• “elaborarea, punerea în aplicare şi controlul

programelor, urmărind creşterea adeziunii la o
idee, la o cauză sau la un comportament social, în
cadrul unuia sau mai multor grupuri vizate”.
 Marketingul social
• vizează instituţiile publice sau private de
învăţământ, cultură, artă, sport, religie, sănătate
publică, timp liber, politică, ecologie etc. sau
organizaţii caritabile

• implică dezvoltarea unor programe destinate

susţinerii şi impunerii unor cauze sau idei sociale:
donaţii pentru persoane defavorizate (filantropie),
lupta împotriva poluării, alcoolismului,
discriminării etc, cauze susţinute în general de
organizaţii neguvernamentale (O.N.G.) umanitare,
civice, ecologice, de apărare a drepturilor omului
ş.a
 Marketing social

Mixul în marketingul social:

• Cei “4 P” tradiţionali din marketingul
clasic:
Product – produs
Price – preţ
Place – plasare (distribuţie)
Promotion – promovare
Marketing social

Mixul în marketingul social:

• Alţi “P”:
Publics - publicul
Partnership - partener
Policy – poliţa de asigurare
Purse strings – colectarea de fonduri
Marketing social
Specializări ale marketingului social:
• Marketingul cultural
• Marketingul educaţional
• Marketingul sanitar
• Marketingul religios
• Marketingul securităţii rutiere
• Marketingul sportiv
• Marketingul ecologic (ecomarketingul) etc.
Marketingul politic

Componente:
-Marketingul electoral
-Marketingul instituţional
-Marketingul de ţară
 ANALIZA SITUAŢIEI
STRATEGICE

Analiza mediului extern

Analiza mediului intern

Relaţia mediu intern - mediu extern

 Analiza mediului extern
Analiza macromediului.

Modelul STEEP

S: factori ce formează mediul socio - cultural

T: factori ce formează mediul tehnologic
E: factori ce formează mediul economic
E: factori ce formează mediul ecologic
P: factori ce formează mediul politico – legal
 Analiza mediului extern
Analiza micromediului.

Analiza Modelul cu "5 forţe" al lui M. Porter

1. ameninţarea noilor intraţi;

2. ameninţarea produselor de substituţie;
3. puterea de negociere a furnizorilor;
4. puterea de negociere a cumpărătorilor;
5. nivelul rivalităţii.
 Stări diferite ale cererii, meniri ale marketingului şi
strategii adecvate

Nr. crt Starea cererii Rolul marketingului Denumirea strategiei

De a “demistifica”
1. Cerere negativă Strategia conversiei
comportamentul de consum

2. Cerere absentă De a crea cerere Strategia stimulării

3. Cerere latentă De a dezvolta un produs Strategia dezvoltării
Cerere în
4. De a revitaliza nivelul cererii Strategia de tip re-marketing
scădere
Cerere
5. De a regulariza nivelul cererii Strategia de sincronizare
neregulată
6. Cerere plină De a menţine nivelul cererii Strategia de întreţinere
7. Cerere în exces De a reduce nivelul cererii Strategia de tip de-marketing
Cerere
8. De a elimina cererea Strategii de tip anti-marketing
indezirabilă
 Analiza mediului intern
1. Analiza lanţului valorii

Activităţi de susţinere
Infrastructura firmei
Managementul resurselor umane
Dezvoltarea tehnologiei
PROFIT
Achiziţia

Activităţi primare
Logistica Logistica Service-ul PROFIT
internă externă Marketing
Producţia
Şi
(operaţiile) vânzările
 Analiza mediului intern
2. Analiza competenţelor funcţionale

a) Producţia
b) Marketing
c) Cercetare-dezvoltare
d) Personal
e) Finanţe
f) Sistemul informaţional
 Analiza mediului intern
3. Cultura organizaţională

Hofstede a identificat patru

dimensiuni ale culturii:

1.- individualism/colectivism
2.- distanţa faţă de putere
3.- evitarea incertitudinii
4.- masculinitate/feminitate
 Analiza mediului intern
4. Puterea în organizaţie

Explicarea modului de exercitare a

puterii implică următoarele moduri
de abordare:

1. Abordarea juridică
2. Abordarea psihologică
3. Abordarea sociologică
Relaţia mediu intern -
mediu extern

ANALIZA SWOT
- Strengths
- Weaknesses
- Opportunities
- Threats.
 Matricea SPACE - Strategic
Position and Action Evaluation
Forţa financiară

Strategii conservative Strategii agresive

Avantaj competiţional Forţa industriei

Strategii defensive Strategii concurenţiale

Stabilitatea mediului

Sursa: Rowe/Mason/Dickel, Strategic Management and Business Policy, McGraw Hill, 1982
 MISIUNEA ŞI OBIECTIVELE
FIRMEI

Misiunea firmei
Obiectivele firmei
Analiza alternativelor strategice
Strategiile competitivităţii
Modelul lui Igor Ansoff
Modelul lui Michael Porter
Misiunile firmei (P. Dubois, A. Jolibert)
 Strategiile competitivităţii

Elemente 1. 2. 3. 4. 5.
Dinamica Structura Schimbările Exigenţele Nivelul
Strategii pieţei pieţei pieţei pieţei competiţiei
a. Strategia Strategia Strategia Strategia Strategia
creşterii nediferenţiată activă exigenţei ofensivă
ridicate

b. Strategia Strategia Strategia Strategia Strategia

menţinerii diferenţiată adaptivă exigenţei defensivă
medii

c. Strategia Strategia Strategia Strategia

restrângerii concentrată pasivă exigenţei
reduse
 Modelul lui Igor Ansoff

Produse Produs existent Produs nou

Pieţe

Piaţa Strategia de Strategia

Actuală penetrare a dezvoltării de noi
pieţei produse

Piaţa Strategia Strategia

Nouă dezvoltării de noi diversificării
pieţe
 Modelul lui Michael Porter

Avantaj Cost scăzut Diferenţiere

competiţional

Scop competiţional
Sarcină largă 1. Strategia de 2. Strategia
lider prin cost diferenţierii

Sarcină îngustă 3A. Strategia 3B. Strategia

focalizării focalizării
asupra costurilor asupra diferenţierii
IMPLEMENTAREA STRATEGIEI
PRIN MANAGEMENTUL
PORTOFOLIULUI DE AFACERI

Matricea marilor strategii

Matricea Boston Consulting Group
Matricea General Electric - McKinsey
Matricea Royal Dutch – Shell
Matricea Arthur D. Little
Portofolii senile şi portofolii juvenile
 Matricea marilor strategii
Viteza de
II creştere a pieţei
I
1. Dezvoltarea pieţei 1. Dezvoltarea pieţei
2. Penetrarea pieţei rapidă 2. Penetrarea pieţei
3. Dezvoltare produs 3. Dezvoltare produs
4. Integrare orizontală 4. Integrare verticală
5. Lichidare parţială 5. Integrare orizontală
6. Lichidare totală 6. Diversificare concentrică
Poziţia
competiţională slabă puternică
1. Restrângere 1. Diversificare concentrică
2. Diversificare concentrică 2. Diversificare orizontală
3. Diversificare orizontală 3. Diversificare conglomerată
4. Diversificare conglomerată 4. Joint-venture
5. Lichidare parţială IV
6. Lichidare totală lentă
III
Matricea Boston Consulting Group
Matricea Boston Consulting
Group (B.C.G.)
Matricea Boston Consulting
Group (B.C.G.)
Matricea Boston Consulting Group
(B.C.G.)
 Matricea B.C.G. 2

unde: P = profitabilitatea (R.O.I. - return of investment)

SP = segment de piaţă.
 Matricea
General Electric - McKinsey

Atractivitatea puternică medie slabă

pieţei
Poziţia
competiţională
puternică investiţie creştere creşte sau
selectivă renunţă
medie creştere creşte sau renunţare
selectivă renunţă
slabă creşte sau renunţare lichidare
renunţă parţială
 Matricea
General Electric - McKinsey
Analogia cu matricea B.C.G.

Atractivitatea puternică medie slabă

pieţei
Poziţia
competiţională
puternică “stele” “semne de
întrebare”
medie

slabă “vaci de muls” “câini”

 Matricea Royal Dutch – Shell

Perspectivele reduse medii mari

pieţei
Competitivitatea
redusă lichidare retragere “dublează sau
parţială treptată abandonează”
medie refacere captivitate “încercare
treptată creştere grea”
puternică generare de creştere lider
venituri lider
 Matricea Arthur D. Little (A.D.L.)
Maturitatea Demaraj Creştere Maturitate Declin
activităţii
Poziţia
competiţională

Dominantă -creştere -creştere rapidă -apărarea poziţiei -apărarea poziţiei

rapidă -lider prin costuri -creştere rapidă -focalizare
-desprindere -înnoire -lider prin costuri -înnoire
-apărarea poziţiei -înnoire
Puternică -desprindere -creştere rapidă -lider prin costuri găsirea nişei
-diferenţiere -urmărire -înnoire -păstrarea nişei
-creştere rapidă -lider prin costuri -focalizare -menţinere
-diferenţiere -diferenţiere -creştere
-creştere -fructificare
Favorabilă -desprindere -diferenţiere -fructificare -restrângere
-diferenţiere -focalizare -menţinere -redresare
-focalizare -urmărire -găsirea nişei
-creştere rapidă -creştere -păstrarea nişei
-înnoire
-redresare
-diferenţiere
-focalizare
-creştere
 Matricea Arthur D. Little (A.D.L.)

Maturitatea Demaraj Creştere Maturitate Declin

activităţii
Poziţia
competiţională

Nefavorabilă -desprindere -fructificare -fructificare -lichidare parţielă

-creştere -urmărire -găseşte nişa -restrângere
-focalizare -găseşte nişa -redresare
-păstrează nişa -restrângere
-menţinere
-redresare
-focalizare
-creştere
Slabă -găseşte nişa -redresare -retragere -retragere
-urmărire -restrângere -lichidarea
-creştere parţială
 Portofolii senile şi portofolii
juvenile
FFN = 0 FFN ---
Risc mediu Risc ridicat

Declin FFN +++ FFN = 0

Risc slab Risc mediu

Cotă relativă de piaţă Indicatori de echilibrare

Gradul maturităţii – declin
Poziţia convenţională – medie
Fluxul de fonduri net (FFN) – pozitiv
Risc – mediu / slab
 Portofolii senile şi portofolii
juvenile
FFN = 0 FFN ---
Risc mediu Risc ridicat

Declin FFN +++ FFN = 0

Risc slab Risc mediu

Cotă relativă de piaţă Indicatori de echilibrare

Gradul maturităţii – expansiune
Poziţia convenţională – medie
Fluxul de fonduri net (FFN) –negativ
Risc – mediu / puternic
 EVALUAREA ŞI CONTROLUL
STRATEGIEI

Tipologia controlului
Modelul PIMS
Benchmarking- ul
Analiza coeficienţilor financiari
Utilizarea centrelor de responsabilitate
Metode de evaluare
Modelul PIMS (Profit Impact of Market
Strategy)

• Modelul a fost iniţiat în anul 1970 de către Institutul de

Planificare Strategică din Boston (R. Buzzell şi B. Gale)
• Analizele îşi propun să explice diferenţele de
profitabilitate ce apar între diferitele domenii de
activitate şi să găsească legătura între mărimea
profitabilităţii şi factorii de mediu
• Performanţa a fost evaluată cu ajutorul a 2 factori:
- coeficientul de rentabilitate a investiţiilor;
- coeficientul rentabilităţii comerciale
 Concluziile analizei PIMS
Atractivitatea mediului: ramură de activitate –
piaţă
• Cota de piaţă cea mai profitabilă este în ramurile cu
integrare pe verticală.
• Cheltuielile pentru cercetare-dezvoltare sunt profitabile în
cel mai înalt grad pe pieţe mature, cu creştere lentă.
• Gama de produse limitată este mai puţin profitabilă în
etapele de început sau mijloc ale ciclului de viaţă decât la
maturitate.
• Utilizarea capacităţii este foarte importantă atunci când
intensitatea activităţii de investiţii (investiţie/valoarea
adăugată) atinge un nivel ridicat.
• Un nivel ridicat al cotei relative de piaţă (> 75%)
îmbunătăţeşte fluxul de numerar; o rată de creştere
ridicată (> 7%) îl reduce.
 Concluziile analizei PIMS
Poziţia competitivă

• Cotă relativă de piaţă mare (> 62%) şi o intensitate mică a

investiţiilor (< 80%) generează capital.
• Cotă mică (< 26%) şi o intensitate mare a investiţiilor (>
120%) duce la utilizarea completă a lichidităţilor.
• Cheltuielile de cercetare-dezvoltare în volum mare (> 37%
din vânzări) reduc rentabilitatea investiţiei atunci când cota
de piaţă este mică (< 26%).
• Cheltuielile mari de marketing (> 11%) din vânzări reduc
rentabilitatea investiţiei atunci când cota de piaţă este mică.
• Cheltuielile mari de cercetare-dezvoltare şi marketing reduc
rentabilitatea investiţiei.
 Concluziile analizei PIMS
Structura capitalului

• Creştere mică sau medie a ramurii economice (< 9%),

conjugată cu o intensitate investiţională mică (< 80%),
asigură disponibilităţi de numerar; rata înaltă de creştere (>
9%) şi o intensitate investiţională mare (> 120%) duc la
epuizarea lichidităţii.
• Un nivel scăzut al introducerii de noi produse şi o intensitate
investiţională mică (< 80%) generează disponibilităţi de
numerar.
• Intensitatea mare a activităţii de investiţii şi a celei de
marketing (> 11%) duce la epuizarea lichidităţii.
• Fructificarea în condiţii de intensitate investiţională mică
sporeşte gradul de lichiditate.
• Sporirea cotei de piaţă în condiţii de intensitate
investiţională mare necesită consum de numerar.
 Benchmarking-ul
• Benchmarking-ul constă în analizarea performanţelor factorilor
cheie ai succesului şi asocierea unei baze de comparaţie care să
permită optimizarea activităţii prin parcurgerea următoarelor
etape:
1. Identificarea factorilor cheie
2. Identificarea firmelor etalon - în raport cu fiecare factor
cheie - nu neapărat din domeniul de activitate al organizaţiei
3. Colectarea şi prelucrarea datelor
4. Determinarea abaterii nivelului de performanţă actual şi
definirea nivelului de performanţă dorit
5. Definirea obiectivelor şi planurilor de acţiune
Benchmarking-ul
CERCETĂRI DE MARKETING

STUDIEREA PIEŢEI:
CONŢINUT, ROL, TIPURI.
CERCETĂRILE CANTITATIVE

Cercetările exploratorii
Cercetările descriptive
Cercetările cauzale (sau explicative)
 Observarea
Experimentarea
Ancheta (sondajul de
opinie)
- Ancheta faţă în faţă
- Ancheta prin poştă
- Ancheta prin telefon
- Ancheta cu ajutorul terminalului calculatorului
 Compararea diferitelor moduri de
anchetare
Caracteristici Faţă în Poştă Telefon Terminalul
faţă calculatorului

1. Cost unitar cel mai cel mai ieftin mediu mai slab decât
pe conversaţie scump la telefon

2. Viteza de moderată c e a m a i l e n t ă r a p i d ă c e a m a i r a p i d ă

realizare a
sondajului
3. Cantitatea de cea mai considerabilă c e a m a i m o d e r a t ă

informaţie mare s c ă z u t ă

disponibilă
4. Controlul foarte bun incontrolabil bun bun
mediului
colectării
informaţiei
5. Controlul
procesului de dificil foarte bun moderat foarte bun
colectare
 Compararea diferitelor moduri de
anchetare
Caracteristici Faţă în faţă Poştă Telefon Terminalul
calculatorului

6. Număr de important redus moderat variabil după

p e r s o a n e m o d a l i t a ţ i

angajate
7. Flexibilitate în foarte
administrarea flexibilă f l e x i b i l ă m o d e r a t ă m o d e r a t ă

chestionarelor
8. Dispersia limitată f o a r t e b u n ă b u n ă b u n ă

geografică a
respondenţilor
9. Probleme de slabe cele mai mari moderate moderate
refuz şi
nonrăspuns
10. Percepţia
a n o n i m a t u l u i d e slabă p u t e r n i c ă m o d e r a t ă m o d e r a t ă

către respondenţi
Chestionarul. Scurt istoric al sondajului,
ca metodă de investigare a fenomenelor
de masă

Tehnici de intervievare

"un sondaj nu poate fi mai bun decât

chestionarul său"
 Procedura de elaborare a unui
chestionar

Tipuri de scale utilizate în elaborarea unui

chestionar:
• scale nominale
• scale ordinale
• scale interval
• scale proporţionale
 Alegerea eşantionului
Tipul eşantionării Avantajele Inconveniente

a. Aleatorie simplă: 1. Reprezintă populaţia 1. Necesitatea de a

fiecare membru al din care este extras dispune de o bază de
populaţiei are o 2. Estimarea sondaj
probabilitate egală de caracteristicilor 2. Costisitoare în timp
a fi extras populaţiei cu o anumită şi bani
marjă de eroare

b. Stratificat: 1. Toate straturile sunt 1. Trebuie cunoscute

populaţia este asigurate pentru a fi criteriile pertinente ale
segmentată şi reprezentate stratificării
stratificată în grupe 2. Este obţinută o mai 2. În general mai
omogene; în fiecare mare precizie a complexăşi costisitoare
grupă este efectuată o caracteristicilor decât o eşantionare
eşantionare aleatorie populaţiei rezultate din aleatorie simplă
simplă. omogenitatea
straturilor
Tipul eşantionării Avantajele Inconveniente
c. Sistematic: fiecare 1. Simplitatea alegerii 1. O listă a populaţiei
a n-a persoană este eşantionului trebuie să fie disponibilă
inclusă în eşantion 2. Selecţia unei persoane
din cele "n" poate
introduce nereguli care
nu se întâlnesc la
eşantionarea aleatorie
simplă
d. Cota (procentaj): 1. În general mai puţin 1. Nici o măsură a marjei
populaţia este divizată costisitoare în timp şi bani de eroare în rezultate nu
în grupe, plecând de la decât eşantionarea poate fi calculată
criterii socio- aleatorie simplă 2. Precizia măsurărilor e
demografice mai redusă decât la cea
aleatorie simplă

e. Itinerar: punctul 1. Se apropie de o 1. Aceleaşi inconveniente

de plecare şi extragere aleatoare ca la metoda cotei
itinerariile sunt fixate
 Sursele de erori în cadrul anchetelor
prin sondaj:

-- eroarea aleatoare de eşantionare

-- eroarea sistematică

Cuantificarea mărimii/volumului
eşantionului
 PRELUCRAREA ŞI ANALIZA
DATELOR

Interpretarea datelor şi formularea

concluziilor cercetării

Raportul final al cercetării de

marketing
 CERCETĂRI CALITATIVE
Tipologia metodelor calitative
Anchetele exploratorii

• Anchetele exploratorii realizate în rândul

experţilor.
• Anchetele exploratorii realizate în rândul
consumatorilor.
• Metoda protocolului verbal.
 INTERVIURILE

a) Interviul neformal
b) Interviul individual de profunzime
c) Interviul de grup (focus group)
d) Grupul nominal.
TEHNICILE PROIECTIVE
a) Testele de asociere a cuvintelor
b) Metoda completării frazelor
c) Testul percepţiei tematice.
d) Tehnica persoanei a treia.
e) Lista de cumpărături.
f) Portretul chinezesc
TEHNICILE DE STIMULARE A
CREATIVITĂŢII

a) Brainstorming - ul.
b) Matricea de descoperire
 POLITICA DE PRODUS ŞI SERVICII
• Produsul/serviciul in viziunea de marketing

Nivelurile produsului
• Linia de produs/servicii
 Lungimea liniei de produse/servicii
 Extinderea liniei de produse/servicii
 Completarea liniei de produse/servicii
• Gama de produse (articole)/servicii

• Ciclul de viaţă al produsului/serviciului. Strategii

aplicate pe parcursul c.v.p.
Vânzări şi
profituri

Vânzări

Profituri

0
Creare-Dezv. Introducere Creştere Maturitate Declin
• Motivaţia dezvoltării noilor produse şi servicii

• Conceptul de produs/serviciu nou

Îmbunătăţirea produselor/serviciilor existente

Motivele neacceptării produselor/serviciilor noi

• Procesul de asimilare a produselor/serviciilor noi

 TIPURI DE PRODUSE NOI
 Produse care îndeplinesc funcţii cu totul noi (apariţia
aparatelor de radio, a televizoarelor, a computerelor, a
CD-urilor; camerele video)
 Produse care oferă performanţe îmbunătăţite ale unor
funcţii existente (ceasurile cu quartz, bicicletele “mountain
bike”)
 Produse ce reprezintă aplicaţii noi ale unor produse
existente (spray-ul ce iniţial a fost utilizat în domeniul
insecticidelor şi ulterior a fost preluat în industria
cosmetică şi a vopselelor)
 Produse ce oferă funcţii suplimentare (telefoanele
mobile)
 Produse ce reprezintă combinaţii ale unor produse
existente (pixurile cu ceas, radioul cu ceas, frigiderul cu
televizor etc.)
FAZELE ASIMILĂRII PRODUSELOR NOI

• Generarea ideilor de produs nou

• Evaluarea şi selectare ideilor de produs nou
• Crearea şi testarea conceptului de produs nou
• Analiza efectelor economice şi financiare ale
asimilării produsului
• Dezvoltarea produsului nou
• Testarea pe piaţă (testul de marketing)
• Comercializarea
Clasificarea consumatorilor pe baza timpului
relativ de adoptare a noilor produse
POLITICA DE PREŢURI ŞI TARIFE

• Preţul şi tariful în economia contemporană

• Modalităţi de abordare a mărimii şi substanţei

preţurilor şi tarifelor

• Preţul/tariful ca instrument de marketing

 Abordarea teoretică a preţurilor/tarifelor

 Preţul/tariful din perspectiva producătorului

• Preţul/tariful şi concurenţa

• Preţurile/tarifele pe diferite tipuri de piaţă

 Cadrul legal de formare a preţurilor/tarifelor
 Formarea preţurilor/tarifelor în diferite condiţii de piaţă
 Stabilirea obiectivului politicii de preţ/tarif

• Evaluarea costurilor

 Evoluţia costurilor în funcţie de nivelul producţiei-

înregistrat pe o anumită perioadă de timp
 Evoluţia costului în funcţie de experienţa de producţie
acumulată
 Alegerea metodei de calcul a preţului/tarifului
 • Strategii de preţuri şi tarife

 Strategia preţului/tarifului  Strategia preţurilor/tarifelor

de stratificare promoţionale
 Strategia preţului/tarifului
psihologic  Strategia preţurilor/tarifelor
 Strategia preţului/tarifului orientate spre valoare
de penetrare
 Strategia stabilirii  Strategia preţurilor/tarifelor
preţului/tarifului pe criterii diferenţiate
geografice
 Strategia
preţurilor/tarifelor ce  Strategia preţurilor/tarifelor
presupun stimulente şi internaţionale
bonificaţii
 POLITICA DE DISTRIBUŢIE

• Conţinutul, rolul şi funcţiile distribuţiei

• Canale de distribuţie
 Funcţiile canalului de distribuţie

Transport Asortare

Funcţiile canalelor
de distribuţie

Stocaj Service Finanţare

Dimensiunile canalului de distribuţie
 Lungimea canalului
 Lăţimea canalului
 Adâncimea canalului

Categorii de canale de distribuţie

 Canale de distribuţie a bunurilor de consum
 Canale de distribuţie a bunurilor industriale

Integrarea în procesul distribuţiei

 Sisteme de marketing verticale
 Sisteme de marketing orizontale
 Sisteme de marketing hibride
• Distribuţia fizică (logistica)
 Conţinutul distribuţiei fizice
 Rolul distribuţiei fizice
 Structura sistemului logistic

• Principalele decizii in activitatea de distribuţie

 Conţinutul strategiei distribuţiei

 Marketingul mix al distribuţiei

 POLITICA DE PROMOVARE ŞI
COMUNICARE

• PROCESUL DE COMUNICARE AL FIRMELOR CU PIAŢA

 Elementele procesului de comunicare

Sursă Mesaj Receptori

 Factorii externi disturbatori

Zgomote

Emiţător Codificare Mesaj Decodificare Receptori

Feed-back
  Aspecte importante ale in activitatea promoţională:

 Mediul de comunicare
 Suportul promoţional
 Mesajul promoţional

 Mecanismul comunicaţiei promoţionale

Emiţători Mijloace Mesaje Auditoriul Efectele

Simboluri ţintă comunicaţiei

Feed-back
• MIXUL PROMOŢIONAL

 Publicitatea

 Relaţiile publice

 Promovarea vânzărilor

 Marketingul direct

 Promovarea personală