Strategia de marketing si mixul de marketing international

INTRODUCERE

Faptul c am ales aceast tem nu este unul ntmpltor. Ideea de la care a plecat acest proiect, cea care a constituit punctul de plecare i apoi elementul care a definitivat structura ulterioar a viitoarei lucrri este aceea c intr-un mediu de afaceri care se afl ntr-o permanent schimbare o firm trebuie s adopte o serie de concepte referitoare la modul de organizare a activitii n general i a celui de marketing n general. Odat stabilit tema lucrrii: Strategii asociate mixului de marketing internaional, mi-a fost uor s realizez pe baza ei o structur de cinci capitole. Ce este marketingul i ce sunt i care ar fi acele strategii de marketing prin care o firm se adapteaz ntr-un mod ct mai creativ i mai profitabil posibil la mediul n care i desfoar activitatea sunt ntrebrile la care am ncercat s rspund n primul capitol al acestei lucrri. Dac prima parte este una pur teoretic n care am prezentat elementele mixului de marketing n urmtoarele trei am realizat un studiu de caz analiznd activitatea S.C. Iveco-Italcars S.R.L. att de pe piaa intern ct i pe cea extern. n cele din urm capitolul cinci vine cu o serie de concluzii i propuneri referitoare la activitatea de marketing a. S.C. Iveco-Italcars S.R.L. Aceast lucrare nu s-ar fi putut realiza fr acordul i sprijinul conducerii S.C. Iveco-Italcars S.R.L. i n special al personalului din cadrul Departamentului de Marketing.

CAP. 1 ASPECTE TEORETICE PRIVIND MIXUL DE MARKETING INTERNAIONAL

1.1 DELIMITRI CONCEPTUALE

Marketingul acestui nceput de secol trebuie s in seama de bulversrile recente ce recompun pieele. Marketingul se nscrie n interiorul unui proces de mondializare, cel puin a unor sectoare economice. Acest lucru va obliga intreprinderile s revad concepia (i strategiile. Cnd o pia devine mobil, marketingul internaional se nscrie ntr-un sistem de interdependene creat de nivelul performanelor fiecrei firme direct concurente. Pentru a supravieui, intreprinderile trebuie s integreze dimensiunea internaional, global a marketingului. Ea va contribui la obinerea performanei globale a intreprinderii pe pieele internaionale. Marketingul internaional reprezint o concepie modern privind orientarea activitilor economice (n concordan cu cerinele (i specificul pieelor externe (naionale, multinaionale, globale), (n scopul satisfacerii necesitilor actuale (i viitoare ale acestora cu eficien maxim. El este, totodat, un ansamblu de activiti practice realizate prin mobilizarea tuturor resurselor umane, materiale, financiare de care dispun ntreprinderile, firmele, organizaiile i instituiile naionale, multinaionale sau transnaionale i materializate n cercetarea, selectarea si penetrarea pieelor, conceperea i realizarea de bunuri i servicii destinate consumatorilor i utilizatorilor din alte ri, promovarea i distribuirea unor mrfuri la anumite preuri astfel nct s fie concretizat noua orientare. Conceptul de marketing global capt o tot mai mare importan at(t n planul teoretic c(t i n cel al folosirii sale n practica intreprinderilor implicate n operaiuni pe piaa internaional. El a aprut n S.U.A., inspirat din dezvoltarea rapid a marilor firme multinaionale. Marketingul global se bazeaz pe ideea c intreprinderile se orienteaz dup o filozofie global, iar piaa este lumea intreag. Conceptul de marketing global vede ntregul set de piee - fie o pia naional (i inc una, fie inc alte o sut de ri - ca o singur pia (i entitate distinct, examin(nd-o i dezvolt(nd pentru ea un mix de marketing standardizat oriunde uniformizarea este eficient din punct de vedere al costurilor (i sub aspect cultural. Extinderea activitii pe piaa internaional devine tot mai mult o condiie a supravieuirii intreprinderii. Marketingul internaional este folosit datorit competiiei internaionale, datorit ciclului de via a produsului, diversificrii produselor i pieelor, utilizrii excesului de capacitate, potenialul pieei (populaia i puterea de cumprare), extinderii pie(ei internaionale prin creterea profitului, exploatrii ratelor de cretere economic diferite, internaionalizrii din raiuni defensive, avantajului competitiv strategic. Conducerea firmei trebuie s fixeze setul de obiective care s acopere toate interesele acesteia i printre acestea se numr i cele de marketing internaional. Marketingul internaional are funciile de cercetare a pie(ei interna(ionale, stabilirea unei politici de selectare (i penetrare pe pia(a interna(ional, adoptarea unei politici de marketing, maximizarea eficien(ei economice.

1.2 STRATEGIA DE MARKETING (I MIXUL DE MARKETING INTERNAIONAL

Strategia general i cea de marketing a firmei au foarte multe elemente comune. Planificarea strategic este procesul de creare i men(inere a echilibrului strategic ntre obiectivele i posibilit(ile organiza(iei, pe de o parte, i ocaziile ivite pe pia(a dinamic, pe de alt parte. Strategia de marketing trebuie s fie transpus n programe de marketing (decizii referitoare la nivelul cheltuielilor de marketing, la mixul de marketing i la destina(ia fondurilor de marketing). Mixul de marketing reprezint unul din conceptele eseniale ale teoriei moderne a marketingului. El este constituit din setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizeaz pentru a-i atinge obiectivele de marketing pe piaa iniial. Gruparea tuturor instrumentelor aflate la dispoziia ntreprinterii se face n jurul a patru pioni ai activitii de marketing (sau cei 4P): produsul, preul, plasarea (distribuia) si promovarea (fig.1.1). Fiecare dintre elementele mixului de marketing este influenat de o serie de factori specifici (tipul pieei produsului, stadiul de pregtire al cumprtorilor, faza de ciclu de via al produsului, poziia ntreprinderii n cadrul pieei, etc).

PRODUSUL Gama PREUL -dimensiuni (lrgime,profunzime,lungime) Nivel i structura -structura (calitate,nnoire,diversitate) Discounturi Atribute (corporale si necorporale) Faciliti -design -culoare Condiii de creditare -ambalaj -nume -marc -servicii post-vnzare -alte caracteristici de baz Comunicaii referitoare la produs Imaginea produsului Termene de plat

MIXUL DE MARKETING

PROMOVAREA (comunicarea promoional) Mijloace de promovare personal -forele de vnzare -marketingul direct Mijloace de promovare nepersonal (de mas) -publicitatea -promovarea vnzrii -relaii publice Manifestri expoziionale

DISTRIBUIA (plasarea) Canale de distribuie Sisteme de distribuie direct Localizare Tehnici de v(nzare Transport Stocare Depozitare Alte componente logistice

Fig.1.1 Elemente definitorii ale fizionomiei mixului de marketing (Adaptare dupa Balaure (coord.), Marketing, ed. Uranus, 2001, pag. 324)

Strategia de marketing internaional urmrete crearea unui plan de ansamblu pentru a coordona i a face efective eforturile de marketing n vederea atingerii obiectivelor. Ea trebuie s fie flexibil, chiar dac este stabil pe perioade de timp mai lungi. Etapele elaborrii strategiei sunt: identificarea oportunitilor de pia (analiza mediului firmei) i a mediului internaional, stabilirea obiectivelor de marketing strategice, dezvoltarea strategiei (stabilirea mixului i a programului de marketing), implementarea ei. n afacerile internaionale pot fi fundamentale, formulate i utilizate diferite alternative strategice (tab. 1.1). Alternative strategice in funcie de : Tab.1.1. Tipologia strategiilor de marketing Comportamentul intreprinderii fa de mobilitatea pieelor externe Poziia intreprinderii fa de structurile pieelor externe Aria pieei pe care o acoper Coninutul activitii de pia Nivelul concurenei a).Strategia activ b).Strategia adaptiv c).Strategia pasiv b).Strategia difereniat c).Strategia concentrat a).Etnocentrism b).Policentrism c).Regiocentrism d).Geocentrism a).Export b)Import c).Licenierea d).Intreprinderi mici a).Strategia standardizat

e).Intreprinderi proprii n strintate b).Strategii ale chalangerilor c).Strategii ce i urmeaz pe lideri

a).Strategii ale liderilor

d).Strategii n raport cu mrimea i poziia concurenial a firmei Numrul de piee abordate Comportamentul concurenial Scopul urmrit Locul urmrit pe pia Organizarea temporal a).Strategie de concentrare b).Strategie de diversificare b).Strategie agresiv c).Strategie defensiv a).Strategie de selecie a).Strategie ofensiv

b).Strategie de penetrare c).Strategie de dezvoltare d).Strategie de consolidare e).Strategie de meninere f)Strategie de restrngere a).Strategie de poziionare a)Timing-strategie

Sursa:V.Danciu, Marketing international , ed. Economic, 2001, pag. 197

1.3 STRATEGII DE PRODUS

1.3.1 Politica de produs

Dezvoltarea schimburilor internaionale i intensificarea concurenei pe piaa internaional i pun tot mai mult amprenta asupra importanei unei politici de produs pe o pia distinct. Proliferarea produselor i a concurenei oblig adoptarea unei politici de produs care poart amprenta internaional (fig.1.2).

Decizii referitoare la linia de produse

Ciclul de via al produsului

Elementele produsului Calitate Design Marcare Ambalare Garanie Service

Decizii referitoare la produs

Elementele service-ului Proiectarea service-ului Numele service-ului Sisteme de livrare

Politic internaional a produsului

Localizri Niveluri de calitate

Produse adoptate

Produse standardizate

Fig.1.2 Politica produsului pe piaa internaional (Adaptare dup Danciu, Marketing internaional, ed. Economic, 2001, pag. 245)

Problemele legate de aceast politic in de dimensiunea internaional a intreprinderii i de experiena ei n domeniu, c(t i de constr(ngeri de natur legal sau uzual, legate de geografie, meteorologie sau sociologie. Un produs este orice lucru oferit pe pia n scopul captrii interesului, al achiziionrii,utilizrii sau consumului i care poate satisface o nevoie sau o dorin; el include obiectele fizice (tangibile), servicii, persoane, locuri, organizaii sau idei.1

Produsul poate fi structurat pe trei niveluri. Primul nivel l constituie produsul de baz reprezentat de serviciile sau avantajele principale pe care le caut consumatorii c(nd achiziioneaz produsul. Nivelul urmtor l constituie produsul efectiv din jurul produsului de baz. Produsul efectiv poate avea cinci trsturi: calitate, caracteristici, stil, marc, ambalaj. Ultimul nivel l constituie produsul imbuntit, format n jurul produselor de baz i generos prin oferirea de avantaje suplimentare. n cutarea unor strategii de marketing pentru produse sau servicii individuale s-au elaborat numeroase scheme de clasificare a produselor, bazate pe caracteristicile acestora. Produsele pot fi imprite n trei grupe, n funcie de durabilitatea sau caracterul lor tangibil, i anume: bunuri de scurt folosin, de folosin ndelungat i servicii.

1.3.2 Strategii de creare a unor noi produse i strategii aplicate pe parcursul ciclului de via a produsului

A. Inovarea i crearea de noi produse

Cunoscnd schimbrile rapide referitoare la gusturi, concurena i tehnologia, o companie nu se poate baza numai pe produsele existente pentru a obine o cretere sau a-i menine rentabilitatea. Compania trebuie s-i menin performanele numai printr-o continu activitate de inovare. Inovarea produselor acoper o multitudine de activiti: mbuntirea produsului, crearea unor produse complet noi sau extinderea gamei de produse oferite. O inovaie este definit ca o idee, un produs sau o tehnologie dezvoltat i lansat pe pia, perceput ca o noutate. Firmele se confrunt cu o problem - ele trebuie s realizeze produse noi, dar cele vechi cntresc greu n balana succesului. Soluia const n planificarea riguroas a procesului de creaie a noilor produse. Alt factor inportant este crearea unor structuri organizatorice eficiente. Procesul de gsire i realizare a unor produse noi este format din dou etape principale (fig.1.3)

Strategia de produse noi

Generarea ideilor

Selectarea ideilor

Crearea i testarea conceptului

Strategia de

Analiza Crearea marketing economic produsului

Testul de piat

Comercializarea

Fig.1.3 Etapele crerii unui produs nou Sursa Philip Kotler, Principiile marketingului, ed. Teora, 1998, pag.620

Inovarea eficient este determinat de existena unei strategii la nivel de companie pentru produsele noi. Generarea ideilor trebuie s fie sistematic i nu ntampltoare. Pentru aceasta compania are la ndemna mai multe surse ( cumprtorii, concurenii, distribuitorii, furnizorii, etc.). Ideile atractive trebuie dezvoltate n concepte de produs. Conceptul de produs reprezint o versiune detaliat a ideii, exprimat n termeni clari pentru consumator. Testarea conceptului nseamn testarea pe un grup de consumatori vizai. Cu ajutorul testrii conceptelor se poate face o estimare a vnzrilor poteniale, dar aceasta poate fi incert, deoarece nu ntotdeauna consumatorii urmeaz inteniile exprimate iniial. Dupa alegerea conceptului cel mai atractiv, urmatoarea etap este elaborarea strategiei de marketing pentru introducerea acestui model pe pia. Strategia de marketing conine trei pri. Prima parte se refer la pia - inta, poziia planificat i v(nzrile, cota de pia i profiturile pentru primii ani. Partea a doua cuprinde preul, distribuia i bugetul de marketing pentru primul an. A treia parte se refer la v(nzrile, profiturile planificate i mixul de marketing pe termen lung. Testul de pia este etapa (n care produsul i programul de marketing sunt introduse (n situaii de pia mai concrete. Costurile acestor teste pot fi enorme (depind de natura produsului) i realizarea lor necesit timp. Dar aceste costuri sunt minore comparativ cu costurile unui eec. De obicei, companiile aleg una din cele trei variante de teste de pia: testul standard, testul controlat sau simularea. B. Strategii aplicate pe parcursul ciclului de via al produsului (CVP)

Produsul are un ciclu de via, forma i lungimea lui exact nefiind cunoscute dinainte. Ciclul de via al unui produs (fig.1.4), respectiv evoluia vnzrilor i a profiturilor duse de un produs dea lungul vieii sale, are cinci etape distincte:

Crearea produsului cnd firma identific i valorific o idee de produs nou. Pe pancursul crerii produsului, vnzrile sunt egale cu zero, iar costurile de investiie ale companiei sunt ridicate. Introducerea este perioada de cretere uoar a vnzrilor pe masur ce produsul este lansat pe pia. Datorit cheltuielilor mari cu introducerea produsului, profiturile sunt inexistente. Creterea este perioada acceptrii masive de ctre pia i a preurilor n cretere. Maturitatea este perioada de ncetinire a ritmului vnzrilor, deoarece produsul a fost acceptat de majoritatea cumprtorilor poteniali. Din cauza creterii cheltuielilor de marketing alocate pentru contracararea concurenei, nivelul profiturilor tinde s scad. Declinul este perioada cnd vnzrile i profiturile scad ntr-un ritm rapid.

Fig.1.4 Evoluia v(nzrilor i profiturilor pe parcursul vieii unui produs, de la concepere p(n la dispariie Sursa: Philip Kotler, Principiile marketingului, ed. Teora, 1998, pag. 638

Conceptul de ciclu de via al produsului se poate referi la o clas de produse (de exemplu, automobile si benzina), un tip de produs sau o marc de produs.1 Conceptul se aplic diferit de la caz la caz. Conceptul de CVP poate fi folosit ca un cadru util pentru descrierea modului n care evolueaz produsul i pieele, dar utilizarea acestuia pentru estimarea performanelor produsului sau elaborarea strategiilor de marketing reprezint unele probleme (identificarea etapei din CVP n care se afla produsul poate fi dificil, ca i estimarea nivelului v(nzrilor (n fiecare etapa a CVP, lungimii etapelor i formei curbei CVP).

Pozitia produsului (n cadrul CVP sugereaz care sunt cele mai bune strategii, iar strategiile de marketing rezultate vor influena performanele produsului (n etapele urmatoare ale ciclului de via. Produsul trecd prin aceste cinci etape din cadrul ciclului su de viat i in cazul n care acesta ar ajunge in faza de declin specialitii recomand adaptarea produsului pentru a mbunti competitivitatea firmei pe pia. Pe lng adaptarea produsului, intreprinderea poate decide s ofere linii de produse pe fiecare pia pe care sunt prezente. Elementele determinante majore unei asemenea atitudini sunt concurena i variabilele de pia (creterea, nivelul de dezvoltare, puterea de cumprare). Utiliznd aceste dou dimensiuni, se poate folosi abordarea portofoliului de produs dezvoltat de Boston Consulting Group, ca pe un instrument de analiz a strategiilor de marketing internaional. Acest instrument analizeaz performana relativ a mixului de produse, ncercnd s includ aceste produse n patru grupe (fig.1.5) Cota de pia Ridicat Creterea pieei Ridicat Vedete Dileme Scazut Vaci de muls Cini Sczut

Fig.1.5 Matricea cretere/cot de pia Sursa: Victor Danciu, Marketing internaional, ed. Economica, pag. 26

1.4. STRATEGII DE PRE

Toate organizaiile lucrative i multe organizaii non-profit trebuie s stabileasc preurile produselor i serviciilor lor1.Preul reprezint cantitatea de bani cerut pentru un produs sau serviciu sau valorile oferite de consumatori n schimbul avantajului de a avea sau de a utiliza produsul sau serviciul.1 Preul are mai multe denumiri: tax, chirie, onorariu, doband, cotizaie, salariu, impozit, comision. Firmele ii stabilesc preurile utiliz(nd o metod general de determinare a acestora, care include cel puin unul din urmtorii trei factori: costurile, percepiile consumatorilor i preurile concurenilor. O companie nu fixeaz un singur pre ci, mai degrab, o structur a stabilirii preurilor. Strategiile de stabilire a preurilor se modific de-a lungul timpului, pe masur ce produsele parcurg diversele etape ale ciclului lor de via.

A.Strategiile de stabilire a preurilor noilor produse

O firm care dorete s creeze un produs nou, similar cu cele existente deja pe pia, trebuie s-i poziioneze produsul n raport cu cele concurente, n termeni referitori la calitate i pre. n primul r(nd, firma poate decide s utilizeze o strategie de stabilire a preurilor de excepie, fabric(nd un produs de inalt calitate i stabilind pentru acesta cel mai ridicat pre. Sau poate decide s foloseasc o strategie de stabilire a preurilor minime, fabric(nd un produs de calitate inferioar i incas(nd pentru acesta preuri minime. Strategia bazat pe valoarea produsului reprezint o modalitate de a ataca preurile (n cazul unei oferte de calitate superioar. Folosind o strategie de utilizare a suprapreurilor, firma stabilete un pre exagerat pentru produs n comparaie cu calitatea oferit. Companiile care lucreaz pe piaa produse novatoare, protejate de brevete, se confrunt cu problema stabilirii preurilor pentru prima oar. Ele pot alege ntre strategia de stabilire a preurilor pentru fructificarea avantajului de pia i strategia de stabilire a preurilor de penetrare a pieei.

B.Strategii de stabilire a preurilor n cazul unui ansamblu de produse

Cnd un produs face parte dintr-un ansamblu de produse, strategia de fixare a preului acestuia se poate schimba deseori pentru a maximiza profiturile ansamblului de produse. Pot exista cinci situaii de stabilire a preurilor unui ansablu de produse i anume: - stabilirea preurilor n cazul unei linii de produse - managementul trebuie s decid etapele care vor fi parcurse de ctre preuri n cazul diverselor produse ce fac parte dintr-o linie de produse; trebuie luate n considerare diferenele de costuri existente ntre produsele liniei, evalurile cumprtorilor n legatur cu diversele atribute ale acestora i preurile concurenilor; - stabilirea preului produselor opionale sau auxiliare - firmele pot oferi spre v(nzare produse opionale, mpreun cu produsul principal, stabilirea preurilor acestora fiind mai dificil; - stabilirea preului produselor captive - companiile care produc bunuri principale ce trebuie utilizate mpreun cu un alt produs stabilesc pentru acestea preuri sczute, iar pentru rezerve fixeaz preuri ridicate; se poate stabili preul de baz a doua componente (de exemplu, stabilirea tarifului unui serviciu de baz i a unor tarife pentru utilizri variabile);

- stabilirea preului produselor derivate - stabilirea preului produselor de baz poate fi mai dificil dac exist produse secundare fr valoare i cu costuri ridicate de transformare a lor n reziduuri; pentru acestea trebuie s se caute o pia pentru a fi profitabile; - stabilirea preului ofertei-pachet - v(nzrile combin mai multe produse proprii, oferindu-le ca un grup de produse combinate, la un pre redus; astfel, se poate promova v(nzarea produselor pe care, altfel, consumatorii nu le-ar cumpara. 1.4.1 Strategii de ajustare a preurilor

De obicei, firmele ii ajusteaz preurile de baz pentru a ine cont de diferenele existente ntre consumatori i situaiile schimbatoare de pe pia.1 Strategiile de ajustare a preurilor constau n: - acordarea de rabaturi i bonificaii clienilor care achiziioneaz mrfuri n cantiti mari sau celor care i pltesc facturile la timp, pentru a-i recompensa; - strategia preurilor difereniale - firma comercializeaz un produs sau servicii utiliz(nd dau sau mai multe preuri pentru diferenierea consumatorilor, produselor sau amplasamentului i a momentului v(nzrii; - strategia preurilor psihologice; - strategia preurilor promoionale; - strategia preurilor orientate spre valoare; - startegia preurilor stabilite pe criterii geografice - pentru produsele comercializate n diferite pri ale rii sau ale lumii trebuie stabilite anumite preuri; - strategia preurilor internaionale - pentru produse desfcute pe piaa internaional trebuie stabilite preuri n funcie de situaia pieei; poate fi stabilit un pre pe plan mondial sau pot fi reglate preuri n funcie de condiiile fiecrei piee i de costuri.

1.4.2 Modificarea preurilor

Dupa ce i-a creat o anumit structur de preuri i au pus n practic anumite strategii de pre, firmele ajung n situaia de a iniia ele nsele modificarea acestora sau de a reaciona la modificarea preului iniiat de concuren. Iniierea modificrii preului se poate face prin reducerea preului sau prin creterea lui, in(ndu-se cont de posibilele reacii ale cumprtorilor i concurenilor. Reducerea preului este necesar n anumite situaii: c(nd dorete s-i sporeasca volumul vanzrilor, cnd are o cota de pia n scdere datorit intensificrii concurenei prin pre, pentru a domina piaa prin costuri.

Creterea preului poate fi datorat influentei prin costuri sau cererii excedentare. Creterea preului, daca nu se face aproape pe neobservate, ci direct, trebuie susinut de un program de comunicare prin care s se explice motivul creterii. Dac modificarea preului este iniiat de un concurent, firma trebuie s afle motivele acestei modificri, s ntreprind o analiz mai larg privind poziia produsului sau pe curba ciclului propriu de via, de mrimea gamei sortimentale, de inteniile i resursele concurentului, de posibilele reacii ale consumatorilor sau s mai astepte i s reacioneze atunci cnd va dispune de suficiente informatii. Dac firma decide s contraatace, ea poate s reduc preul, s mbunteasc percepia calittii de ctre cumprtor, s cresc i calitatea i preul, s lanseze un produs mai ieftin. 1.5 STRATEGII DE DISTRIBUIE

Deciziile i procesele legate de canalele de distribuie sunt printre cele mai importante elemente ale mixului de marketing. Ele vor arta c(t de eficient, din punct de vedere al costului, este canalul de distribuie pentru organizaie i vor determina masura n care clienii alei vor avea acces la produsele i serviciile firmei. Deciziile firmei referitoare la canalul de distribuie vor influena direct toate celelalte decizii de marketing. Cei mai muli productori caut s-i formeze un canal de distribuie, care este constituit din mai multe organizaii independente, implicate n procesul de livrare a unui produs sau serviciu (pentru consum sau utilizare) ctre un consumator sau o alt firm. Un canal de distribuie are ca funcie principal asigurarea unei legturi ntre producie i consum (din punct de vedere al timpului, locului i posesiunii). Membrii canalului de distribuie ndeplinesc funciile de: informare cu privire la forele care acioneaz pe piaa, n vederea planificrii i facilitrii schimbului de produse, promovare, contactarea clienilor, corelarea ntre ofert i nevoile cumprtorului, negocierea ofertei, distribuia fizic (transportul i depozitarea mrfurilor), finanarea cheltuielilor generate de activitatea canalului, asumarea riscului. Firmele care constituie canalul de distribuie interacioneaz pentru realizarea unui scop comun. Proiectarea sistemului unui canal de distribuie presupune: analiza nevoilor de servire a consumatorilor, definirea obiectivelor i strategiei de distribuie, identificarea principalelor variante ale distribuiei, evaluarea acestor variante. 1.5.1 Rela(ia dintre strategia competitiv i forma de distribuie

Ca i n cazul celor mai multe decizii de marketing i proiectarea canalului ncepe cu clienii. Trebuie descoperit valoarea pe care clienii o ateapt de la un anumit canal de distribuie (varietate i disponibilitate a produsului, furnizare rapid i sigur, acces uor la centrele de distribuie, service n timpul v(nzrii i dup v(nzare, etc.). Obiectivele canalului de distribuie trebuie stabilite n funcie de

nivelul de servicii pe care l ateapt segmentul ales de consumatori.1Strategia unui canal poate fi adaptat n funcie de segmentele de pia alese i de avantajele difereniale pe care firma trebuie s i le creeze pentru a putea concura cu succes pe aceste segmente. Operatorii pe pieele externe pot stabili strategii de distribuie ce reprezint combinaii de variante dup diferite criterii. n acest mod se pot elabora i folosi mai multe strategii n acelai timp, ceea ce ofer posibiliti de a rspunde corespunztor situaiilor pieelor externe. Firma trebuie s ia decizii legate de tipul i de numrul de intermediari pe care i va utiliza i de responsabilitile fiecrui membru al canalului. Firma poate decide s utilizeze metode directe de marketing. Firma poate decide s foloseasc propria for de v(nzare sau pot fi alese alternative ale canalelor de distribuie ca: ageniile productorului (firme independente care v(nd deja produse asemntoare cu ale firmei, n diferite segmente de pia), distribuitorii industriali. Firmele trebuie s se decid asupra lungimii canalului de distribuie. Firma poate alege una din strategiile: distribuie intensiv, distribuie exclusiv, distribuie selectiv. Distribuia intensiv este folosit de productorii de bunuri de larg consum i de materii prime obinuite pentru a stoca produsele n c(t mai multe centre posibile. Prin folosirea distribuiei n exclusivitate, productorul ofer unui numr limitat de distribuitori dreptul exclusiv de a distribui produsele sale ntrun anumit teritoriu. Utiliz(nd distribuia selectiv, firma alege mai mult de un distribuitor, dar un numr mai redus dec(t cei care i exprim dorina de a vinde produsele firmei. Productorul trebuie s stabileasc o list de preuri i de reduceri care pot fi aplicate pentru fiecare intermediar. El va defini teritoriul pe care fiecare membru al canalului are dreptul s acioneze i va fi atent asupra locului n care vor fi plasai noii rev(nztori. Serviciile reciproce i datoriile trebuie specificate cu atenie, mai ales n cazul canalelor de distribuie prin francizare sau prin exclusivitate. 1.5.2 Distribuia fizic (i managementul logisticii

Distribuia fizic - logistica marketingului - implic planificarea, implementarea (i controlul fluxului fizic de materiale, produse finite, informaii ntre punctul de origine i punctul de consum, n scopul satisfacerii nevoilor clientului (i obinerii unui profit corespunztor.1 Logistica const n coordonarea ntregului sistem de distribuie fizic al canalului (i anume activitatea furnizorilor, a agenilor de aprovizionare, a operatorilor de pia, a membrilor canalului (i a clienilor, activitate ce include prognoza, achiziia, planurile de producie, nregistrarea comenzilor, managementul stocurilor, depozitarea (i planificarea transporturilor. O logistic eficient constituie o strategie important de marketing; distribuia este un element important n servirea clienilor (i pstrarea acestora. Maximizarea serviciilor oferite clienilor implic o livrare rapid, stocuri mari, o larg varietate a produselor, precum (i multe alte servicii care mresc costurile de distribuie. Dar minimizarea costurilor distribuiei conduce la oferirea unor servicii mai reduse clienilor. Trebuie cercetat iniial importana

diverselor servicii de distribuie pentru clienii firmei (i apoi s se stabileasc nivelul corespunztor de servicii care va fi oferit fiecrui segment. Firma va trebui s proiecteze un sistem logistic care va minimiza costul atingerii obiectivelor. Logistica include nregistrarea comenzilor, depozitarea (n depozite clasice sau n centre de distribuie), stocarea (pentru reducerea costurilor cu stocurile mari se poate apela la sistemul logistic just-in-time - JIT - cu ajutorul cruia productorii (i detailitii i asigur stocuri mici de produse care le ajung pentru c(teva zile de operare, iar noile produse vor sosi exact c(nd va fi nevoie de ele) (i activitatea de transport (alegerea transporturilor va influena preul produselor, performanele de livrare (i starea produselor c(nd ajung la destinaie; firmele pot alege cinci modaliti de transport: pe (osea, pe cale ferat, pe ap, prin conducte sau pe calea aerului, av(nd n vedere viteza, sigurana, eficiena, disponibilitatea, costul; datorit containerizrii, mrfurile pot fi transferate mai uor dintr-un mijloc de transport n altul, expeditorii reu(ind astfel s combine mai multe modaliti de transport). Logistica internaional impune ntr-o msur (i mai mare integrarea corespunztoare a operaiilor (i sistemelor logistice ntre furnizor/productor (i celelalte forme implicate n transportarea mrfurilor dea lungul lanului de furnizare. Ea trebuie s fie planificat (i coordonat n vederea obinerii unor costuri mai reduse n condiiile satisfacerii nevoilor clienilor, lucrnd n echip, att n interiorul firmei, c(t (i n toate organizaiile care constituie canalul de marketing.1 Strategiile de logistic ale multor firme de succes constau n construirea unor parteneriate cu furnizorii i clienii pentru a mbunti serviciile oferite clienilor i a reduce cheltuielile legate de canalele de distribuie.

1.6 STRATEGII DE PROMOVARE

Pentru a desfura o activitate de marketing eficient, o firm trebuie s creeze, pe lng un produs bun, un pre atractiv i punerea mrfii la dispoziia consumatorilor vizai, o comunicare eficient cu clienii. Firmele apeleaz adeseori la agenii de publicitate care pot crea reclame reuite, la specialiti n promovarea vnzrilor care pot elabora programe de stimulare a desfacerilor, la specialiti de marketing direct care pot crea baze de date i pot lua legatura cu clienii efectivi i poteniali prin pot sau prin telefon, precum i la firme specializate n relaii publice care le pot crea o anumit imagine. Mixul promoional (programul comunicaiilor de marketing al unei firme) const ntr-o combinaie specific de instrumente de publicitate, v(nzare personal, promovare a v(nzrilor (i relatii publice utilizate de acesta pentru a-(i ndeplini obiectivele de marketing (i publicitate.1 Cele patru instrumente promoionale principale sunt definite astfel:

Publicitatea - orice form de prezentare nepersonal i de promovare a ideilor, bunurilor i serviciilor, contra cost, de ctre un anumit sponsor. Vnzarea personal - prezentare oral, fcut ntr-o conversaie cu unul sau mai muli cumprtori poteniali, avnd ca scop vnzarea unui produs. Promovarea vnzrilor - acordarea de stimulente pe termen scurt cu scopul ncurajrii achiziiei sau vnzrii unui produs ori serviciu. Relaiile publice - stabilirea unor relaii bune cu diferite organisme publice din cadrul mediului firmei prin obinerea unei publiciti favorabile, crearea unei bune imagini despre sine i preintmpinarea apariiei sau dezminirea zvonurilor, tirilor ori evenimentelor nefavorabile. Aceste categorii conin la rndul lor instrumente specifice (publicitate - tiprituri, radio, televiziune, panouri stradale; vnzarea personal - prezentri comerciale, trguri i expoziii comerciale, programe stimulative; promovarea vnzrilor - oferirea de materiale de prezentare la locul vnzrii, acordarea de premii, rabaturi, cupoane, organizarea de concursuri, oferirea de cadouri). Dar aceste instrumente promoionale nu sunt singurele care comunic ceva cumprtorilor, ci mai exist instrumente ca designul produsului, preul sau, forma i culoarea ambalajului, magazinele n care se vinde produsul (ntregul mix de marketing al firmei). Comunicarea se desfasoar prin intermediul a nou elemente. Componentele principale sunt emitorul i receptorul. Alte doua instrumente eseniale ale comunicrii sunt mesajul i mijlocul de transmitere. Urmtoarele patru sunt codificarea, decodificarea, rspunsul i reacia invers (funcii primare ale comunicrii). Ultimul element este zgomotul sau bruiajul din sistem.

Consumatorul parcurge n mod normal, pn la achiziionarea unui produs, ase etape de pregtire: informarea, cunoaterea, plcerea, preferina, convingerea i achiziionarea. Destinatarii vizai se pot afla n oricare din cele sase etape, comunicarea avnd ca obiectiv trecerea consumatorului prin aceste etape, urmat de achiziionarea produsului. Cumprtorul trece prin trei tipuri de situaii: cognitive (contientizare, cunoatere), afective (plcerea, preferina, convingerea) i comportamentul (achiziionarea). 1.6.1 Alegerea mijloacelor de comunicare

Canalele de comunicare pot fi personale sau impersonale. Cele personale constau n comunicarea fa n fa, o persoan ctre un auditoriu, prin telefon (i chiar prin po(t. Acestea sunt eficiente deoarece permit transmiterea personal a mesajului (i a rspunsului la acesta. Pentru a valorofica avantajele utilizrii acestui tip de canale de comunicare, firmele pot lua mai multe msuri: pot depune un efort mai susinut pentru a vinde produsele, pot crea a(a-numiii lideri de opinie, oameni respectai pentru opiniile lor, n reclamele lor pot folosi persoane influente sau personaje care s par c vorbesc cu consumatorul, ncercnd s rezolve problemele aprute (i ajut(nd consumatorii s se informeze n legatur cu firma (i cu produsele sale.

Canalele de comunicare impersonale sunt constituite din principalele mijloace de comunicare (tiprituri, posturi de radio i televiziune i mijloace de expunere exterioar - panouri, sigle, afie), atmosfera (care trebuie s transmit ncredere clienilor i lucruri pe care acetia le-ar aprecia) i evenimentele (manifestri organizate pentru a transmite un mesaj auditoriului vizat). 1.6.2 Stabilirea bugetului (i a mixului promoional

Conducerea firmei trebuie s ia decizia referitoare la marimea cheltuielilor de promovare. Bugetul promoional trebuie mprit pe principalele instrumente de promovare (mixul promoional). Instrumentele de promovare trebuie alese n funcie de caracteristicile lor. Pentru stabilirea mixului promoional, firma trebuie s ia n considerare mai muli factori de influen (i anume: tipul produsului sau al pieei, strategia de mpingere sau de atragere, stadiul de pregtire al cumprtorului (i etapa din ciclul de via al produsului.1 Strategia de mpingere presupune mpingerea produsului de-a lungul canalelor de distribuie ctre consumatorii finali. Productorul, prin activitile sale de marketing (n primul r(nd v(nzarea personal (i promovarea comercial), i vizeaz pe membrii canalului de distribuie, cu scopul de a-i determina s pun n v(nzare produsul (i s-i fac publicitate n r(ndul consumatorilor finali. Prin strategia de atragere, productorul i vizeaz prin activitile de marketing (n special publicitate i promovare orientat ctre consumator) direct pe consumatorii finali, cu scopul de a-i determina s cumpere produsul. 1.6.3 Promovarea produselor - publicitatea, promovarea v(nzrilor (i relaiile publice

A. Publicitatea Pentru elaborarea unui program de publicitate este necesar s se ia cinci decizii importante: stabilirea obiectivelor, a bugetului, elaborarea mesajului, alegerea mijlocului de comunicare a publicitii i evaluarea campaniei de publicitate. Obiectivele trebuie s corespund deciziilor referitoare la piaaint, pozitionarea mrcii i mixul de marketing. Obiectivele au scopul de a informa, de a convinge sau a reaminti. Mesajele trebuie s fie distincte, s aibe un neles i s fie credibile. Trebuie luat decizia n privina mijlocului prin care se va transmite mesajul de publicitate. Acest proces trece prin mai multe etape: stabilirea destinaiei, frecvenei i impactului reclamei, alegerea principalelor tipuri de mijloace publicitare, selectarea instrumentelor de informare specifice, planificarea difuzrii reclamelor. Specialitii trebuie s ia n considerare costul elaborrii reclamelor i anumii factori determinani ai impactului reclamelor (calitatea audienei mijlocului ales, atenia, calitatea editorial). Difuzarea reclamelor poate fi sezonier sau const pe ntregul an. Trebuie luate n considerare dou aspecte eseniale cnd se extinde activitatea pe pieele internaionale: gradul de adaptare a publicitii la caracteristicile diferitelor piee naionale; succesul

standardizrii depinde de legtura dintre produsul sau serviciul respectiv i cultura rii, de comportamentul de cumprare al consumatorilor, de concurena i de legislaia naional. Centralizarea sau descentralizarea responsabilitii adoptrii (i aplicrii deciziilor cu privire la publicitatea internaional este determinat de: obiectivele generale (i de marketing ale firmei, uniformitatea produsului, sensibiliatea cultural constrangerile de ordin legislativ. Achizionarea spaiului publicitar depinde de disponibilitatea mijloacelor de informare, de costuri, de categoriile de consumatori vizate.

B. Promovarea v(nzrilor Destinatarii acestor aciuni sunt consumatorii, comercianii sau detaili(tii i fora de vnzare a firmei. Promovarea vnzrilor cuprinde o mare varietate de instrumante promotionale destinate stimulrii unui rspuns imediat din partea pieei. Ea vizeaz, n special, utilizatorii care schimba fecvent mrcile i nonutilizatorii i este utilizat n combinaie cu publicitatea sau vnzarea pesonal. Pentru alegerea instrumentelor specifice trebuie s se ina seama de tipul pieei, obiectivele astivitii de promovare a v(nzrilor, concurena, costurile (i eficiena instrumentelor.1Cele mai utilizate instrumente sunt: mostrele, cupoanele, oferte compensate, oferte-pachet, premiile, cadourile promoionale, premiile de fidelitate, concursuri, tombole, loterii, jocuri, aciuni de promovare la locul v(nzrii (ctre consumator). Instrumente ale promovrii comerciale sunt: rabaturile, bonificaii, garanii de returnare a mrfii, gratuiti, concursuri, premii. Instrumente ale promovrii de afaceri sunt reuniunile (i expoziiile comerciale (i concursurile profesionale. Programul de promovare a v(nzrilor trebuie elaborat in(nd cont de costuri, stabilind condiiile de participare (i midul de distribuire a programului, durata aciunii, macanismul de rspuns. El trebuie testat n prealabil, iar rezultatele evaluate.

C. Relaiile publice Instrumentele specifice sunt relaiile cu presa, reclama produselor, comunicatiile firmei, lobby-ul, consultan. Se poate face reclama produsului, firmei, persoanelor, ideilor, activitilor, organizaiilor sau chiar a rilor prin (tiri, discursuri, evenimente speciale, materiale scrise, audio-vizuale sau de identificare a firmei, activiti de interes social, sponsorizare. Succesul activitii de relaii publice internaionale se bazeaza pe obinerea de informaii despre modul n care este vzut ntreprinderea din diferite surse de informare, transmiterea spre auditoriu de date n sectoare de interes neacoperite p(n n acel moment cu informaii despre ntreprindere, stabilirea mijloacelor de comunicaii adecvate pentru a transmite informaiile ctre auditoriu n cadrul unui mix de relaii publice. Succesul activitii de relaii publice internaionale se bazeaz pe obinerea de informaii despre modul n care este vazut ntreprinderea din diferite surse de informare, transmiterea spre auditoriu de date n sectoare de interes neacoperite p(n n acel moment, cu informaii despre ntreprindere, stabilirea

mijloacelor de comunicaie adecvate pentru a transmite informaiile ctre auditoriu n cadrul unui mix de relaii publice. 1.6.4 V(nzarea personal.

Cei care se ocup cu v(nzarea au diferite denumiri: ageni de v(nzri, reprezentani comerciali, consultani comerciali, ingineri de v(nzri. Strategia forei de v(nzare const n contactarea clienilor personali sau prin telefon, printr-o prezentare comercial n faa unui grup de cumprtori, prin intermediul conferinelor, seminariilor. Recrutarea se poate face fie apelnd la ageniile de plasare a forei de munca, fie obinnd referine de la agenii de vnzri care lucreaz la firm, fie prin mica publicitate Este necesar stimularea agenilor de vnzri prin intermediul climatului existent la nivelul organizaiei, cotelor de vnzri i stimulentelor pozitive. Activitatea personalului de v(nzri trebuie evaluat, acesta efectundu-se compar(nd rezultatele obinute de fiecare agent de vnzri, comparnd vnzrile din prezent cu cele din trecut, evalu(nd calitatea activitii personalului de v(nzri. Procesul de v(nzare const n mai multe etape: prostectare (i alegerea clienilor, preabordarea, abordarea, prezentarea i demonstrarea, dep(irea obieciilor, ncheierea tranzaciei (i urmrirea produsului dup valoare. Firmele din ziua de azi sunt obligate s-i reevalueze urgent i profund obiectivele n afaceri i strategiile de marketing, n loc s funcioneze pe o pia de concureni bine cunoscui i clieni cu preferine stabile, firmele exist i se dezvolt ntr-un perimetru aflat ntr-un rzboi al concurenilor care se schimb rapid, al evoluiei tehnologice, al legilor noi, al politicilor foarte concrete de cucerire a pieelor i a scderii fidelitii clienilor. Firmele descoper c se afla ntr-o curs n care semnele i regulile de circulaie sunt ntr-o continu schimbare, linia de sosire nu exist, iar succesul permanent nu este asigurat. Cursa trebuie continuat, n cel mai bun caz, n direcia dorit de public.1

Bibliografie - cap. 1:

Bocor D., Strategii de export, ed. Infomarket, Braov, 2001; Bradley F., Marketing internaional, ed. Teora, Bucureti, 2001; Brtucu G., Ru C., Marketing, ed. Infomarket, Braov, 2000; Danciu V., Marketing internaional, ed. Economic, Bucureti, 1998; Kotler P., Principiile marketingului, ed. Teora, Bucureti, 1998; Kotler P., Managementul internaional, ed. Teora, Bucureti, 1997; McDonald M., Marketing plans, Third Edition, ed. Butter Worth-Heinemann Ltd, Oxford (GB), 1995;

Pop N. Al., Dumitru I., Marketing internaional, ed. Uranus, Bucureti, 2001; Sasu C., Marketing internaional, ed. Polirom, Bucureti, 2001.

CAP. 2 PREZENTAREA GENERAL A IVECO

Iveco este astzi n inima concernului Fiat, o firm cu acces la enorme resurse tehnologice, de cercetare i de marketing; cheia activitii grupului este diversificarea, cercetarea i dezvoltarea unor domenii specifice i interaciunea lor este benefic pentru toate sectoarele de activitate ale grupului. Din aceast cauz, Iveco este acum lider n domeniul cercetrii pentru tehnologia transporturilor.

2.1. ISTORICUL IVECO

Iveco a luat natere n 1975 prin fuziunea a cinci importante firme europene de vehicule comerciale din trei tri diferite: Fiat, OM, Lancia, Vehicoli Speciali(toate din Italia), Unic din Frana i Magirus-Deutz din Germania. Aceast reunire de fore naionale a dus la creearea primului constructor de vehicole comerciale cu adevrat european, cu o prezen remarcat pe toate pieele majore europene. n timp ce situaia politic din statele est-europene continu s mpiedice dezvoltarea i integrarea unei companii transnaionale, Iveco a continuat s-i urmreasc scopul su ferm i constant, cu o extraordinar viziune geo-politic. Artnd prin aceasta c are o inim internaional. Fuziunea dintre cele cinci companii din diferite ari a ridicat o mare problem comunicarea nici limba francez, nici limba german i nici limb italian nu era destul de cunoscut n interiorul grupului Iveco pentru a le predomina pe celelalte. Astfel, conducerea a decis s aleag o limb neutr pentru a nu aprea divergene i a distruge unitatea grupului, limba englez devenind limba oficial a companiei. Apoi a urmat o iniiativ fr precedent n Europa i au fost organizate cursuri de limba englez pentru sute de directori i manageri din birourile companiei din Italia, Frana i Germania, devenind un important i ambiios proiect, implicnd experi n limb i comunicri metodologice.

n anul 1977, doar dup doi ani de la nfiinarea sa, Iveco a pus bazele Iveco Trucks of North America cu sediul n Italia, cu ideea de a intra pe piaa american cu operaiuni de marketing, distribuia de camioane cu o greutate cuprins ntre 10-13 tone, echipate cu motoare diesel(care erau folosite numai la vehiculele grele din S.U.A n acele vremuri); acestea fiind vehicule europene cu componente mult mai sofisticate dect modelele americane. Aceast intrare pe piaa american a avut un mare succes, Iveco devenind prima companie strain care a nceput s fac afaceri n S.U.A. De asemenea, Iveco i-a ndreptat atenia n aceeasi perioad(1975-1977) spre pieele nord-africane, vnznd 25.000 de vehicule( comparativ cu 4.500 de vehicule vndute n Orientul Mijlociu, iar la sfritul anilor 70 a lansat dou jointventures n Libia i Nigeria: the Libian Trucks i Bus Company and the National Trucks Manufactures Ltd. n 1975 Iveco a vndut 63,000 de vehicule comerciale i 4,000 de autobuze i autocare. Azi constructorul european produce 160,000 de vehicule comerciale, aproximativ 9,000 de autobuze i autocare i mai mult de 460,000 motoare cu puteri de peste 900 kW. n anul 1978, a fost lansat primul produs propriu Daily cuprinznd 4 modele de baz i 7 versiuni pentru un total de peste 40 de combinaii, toate fiind echipate cu motoare diesel, constructorul fiind Sofim( Societa FrancoItaliana Motori Spa, o societate auxiliara a Iveco). La nceputul anilor 1980, compania i reorganizeaz activitatea intern crendu-se astfel asa-numitele divizii: Motoare diesel Autobuze Maini de pompieri n acelai an, (1980) a fost construit primul motor turbodiesel pentru vehicule comerciale de mare tonaj. TurboStar a fost lansat n anul 1984, fiind primul rezultat real al integrarii ntre diferitele culturi care au stat la n spatele crerii Iveco. TurboStar a fost destinat s devin un bestseller pe piaa italian i un mare succes n toata Europa, vnzndu-se 50.000 de buci n doar 7 ani. n anul 1986 s-a creeat un nou jointventure, de data asta ntre Iveco i Ford, fondndu-se astfel Iveco Ford Truck Ltd.. La mijlocul anilor 80, Astra, o modern companie din nordul Italiei(Piacenza)a intrat n familia Iveco. Cercetarea pieei a artat c pentru a avea succes este important s dezvoli un produs care s mulumeasc cerinele clienilor mai bine, deoarece nevoile lor variaz n mare masur. Din aceast cauz a fost conceput un proiect care s ating acest scop, numit:Iveco Europe Project.

La nceputul anilor 90, Iveco a cucerit piaa camioanelor prin noua generaie de vehicule aprnd toate sub acelai nume:Euro, Eurocargo, Eurotech, Eurotrakker, Eurostar. ntre 1990-1995 a aprut o nou provocare: globalizarea. Ca rezultat al globalizrii, s-au format importante achiziii i aliane: Spania 12 septembrie 1990 n contextul unei nelegeri semnate de Iveco i INI(Instituto Nacional de Industria) Marea Britanie n anul 1991 a fost achiziionat compania britanic Seddon Atkinson. Australia n anul 1992, Iveco a cumprat principalii productori locali i a ceeat ITA, iniial fiind cunoscut sub numele de Iveco International Trucks Australia care mai apoi a devenit ITAL (Iveco Trucks Australia Limited). n 2001 compania a fost destinat s joace un rol important n zona Pacificului. Alte ri Scopul a fost s consolideze volumul vnzrilor n zone care au fost ntotdeuna importante pentru Iveco.(Africa i America de Sud), pentru a ntri relaiile cu parteneri industriali i pentru a stabili o retea de distribuie n Europa de Est i Orientul Indepartat. La 17 august 1991 a fost inaugurat prima linie de asamblare a TurboDaily n China, la Nanjing Motor Corporation. A fost o zi important care a marcat nceputul unei colaborri istorice. Cele mai importante evenimente din perioada 1995-2000 au fost lansrile a dou motoare diesel: Cursor 8 (1998) Cursor 10 (1999). Dar, noutile din sectorul motoare al Iveco, nu s-au oprit aici. Astfel, s-a creeat EEA.(European Engine Alliance), un jointventure ntre Cummins i New Holland, n anul 1996, cu scopul de a dezvolta o familie a motoarelor diesel pentru vehicule, aplicaii industriale i agricole ce se vor fabrica n secolul viitor. n 1999, Iveco a achiziionat Hauvenaghel Hennequin, o companie francez i n aceeai perioad Iveco a ncheiat o nelegere cu Yuejin Motor Corporation of Nanking, prin care s-a creeat un nou jointventure, numit Naveco, pentru a construi vehicule de mic tonaj i motoare diesel. n 1996, Iveco a achiziionat Camiva S.A., o companie a firmei Renault, productoare de utilitare pentru pompieri. i n acelai timp, n Germania, activitile pompierilor, au fost reorganizate ntr-o nou companie, i anume: Iveco Magirus Brandschutzchnik GMBH, Iveco Magirus, Camiva i Iveco Mezzi Speciali din Brescia, ce s-au unit meninndu-i o autonomie individual dar creend o imporan sinergie n industrie. n 1997, acest grup, nou creeat, a fost ntrit prin intrarea companiei austriece Lhr, care mai apoi a devenit Lhr Magirus, ajungnd o companie renumit n domeniul mainilor pentru pompieri de pe piaa austriac i a treia ca mrime n Europa tot n acelai sector.

n 2002 a fost lansat versiunea de camioane de mare tonaj Stralis Active Space (acesta devenind n anul 2003 camionul internaional al anului), urmat de versiunile Active Time, Active Day i Executive Space. n segmentul camioanelor de tonaj mediu, Eurocargo, i-a fcut intrarea, echipat cu o nou cabin de la Bertone Styling Center. n 2004, a fost lansat Trakker, noul model excavator, iar n acelai timp Daily (votat n anul 2000 Dubia anului) a fost nlocuit cu o nou versiune echipat cu motoare de 2 si 3 litri HPI-HPT. n perioada 2000-2005, dou noi mrci mresc oferta pieei companiei Iveco, dezvoltnd sectorul transportului de pasageri: Iveco Motors i Iveco Irisbus. Irisbus a fost creeat printr-un joitventure cu Renault, iar n anul 2003 este preluat n ntregime de Iveco, devenind lider n sectorul transportului de pasageri. Aceasta opereaz i n China n urma unei nelegeri ntre Iveco i C.B.C.(Changzhan Bus Corporation). Iveco Motors a fost lansat n 2004 cu scopul de a opera automatic i eficient pe piaa productorilor de motoare diesel. La 1 ianuarie 2004, Iveco Ltd.(Marea Britanie) a primit premiul Royal Warrant de ctre Regina Elizabeta. n 2005 Iveco i-a consolidat prezena n ntreaga lume printr-un important numr de nelegeri i aliane aventuroase n ri considerate strategice.

Tot n 2005 Iveco a primit dou importante premii de la prestigioase reviste europene:

n septembrie, revista englez, Motor Transport, a numit Daily Dubia anului n iunie, publicaia spaniol, Viajeros, a ales Cityclass Autobuzul Anului

PRODUSE I SERVICII OFERITE DE IVECO Cu vnzri ce depesc 9 miliarde de euro, 31.000 de angajai i aproximativ 800 dealeri n toat lumea, Iveco este acum una dintre cele mai mari productoare din sectorul transporturilor. Grupul Iveco opereaz prin urmtoarele mrci: Iveco, Iveco Motors, Iveco Magirus, Astra Iveco, Seddon Atkinson Iveco i Irisbus Iveco. Iveco ofer:

O gam larg de vehicule uoare(2.8 6 tone sarcin total), vehicule medii (6 16 tone sarcin total) i vehicule grele(peste 16 tone sarcin total), vehicule comerciale folosite att on road ct i off road; vehicule pentru transport pasageri; vehicule speciale; vehicule destinate stingerii incendiilor. Oferta integrat Iveco beneficiaz de o serie de servicii: post-vnzare, financiare att pentru vehicule noi, ct i pentru vehicule uzate. Serviciile postvnzare IVECO sunt caracterizate de urmtoarele cifre: 3.000 de puncte de asisten 22 depozite de piese de schimb 50.000 de specialiti 10 milioane de comenzi 300.000 de repere originale IVECO n fiecare zon geografic, Iveco se bazeaz pe o organizare eficient: America 4 depozite pentru piese de schimb 145 puncte de asisten Europa de Vest 6 depozite pentru piese de schimb 2.240 puncte de asisten Europa de Est 4 depozite pentru piese de schimb 130 puncte de asisten Africa i Orientul Apropiat 6 depozite pentru piese de schimb 250 puncte de asisten

Asia i Pacific 2 depozite pentru piese de schimb 170 puncte de asisten Peste o sut de angajai atent selectionai i instruii, care rspund cu competen i profesionalism cererilor clienilor, referitoare la asisten, sunt esena Centrului Clieni Iveco. Centrul Clieni Iveco furnizeaz diferite servicii, cele mai importante fiind: -Asisten non-stop -Serviciu de livrare rapid -Windelivery Asisten Non-Stop Peste 50% din cazurile cu defeciuni semnalate sunt rezolvate ntr-un interval de pn la 3 ore, iar 80% pn la 7 ore. Aceasta este cartea de vizit a Asistenei Non-Stop Iveco (ANS), valabil pe durata de viat a oricrui model Iveco (sub garanie sau nu), indiferent de anul primei nmatriculri. Cu ajutorul seriei de asiu, operatorul va identifica vehiculul i specificaiile sale tehnice n timp real, va nota tipul defeciunii i va organiza reparaia, localiznd i contactnd punctul de service cel mai apropiat i cel mai potrivit pentru tipul de defeciune, pentru a repara vehiculul.Acest serviciu urmrete clientul pn n momentul n care vehiculul este complet reparat.

Windelivery Operaional din 1997, serviciul Iveco Windelivery a fost creat pentru a mbunti asistena tehnic n cazul n care cererea urgent a unei piese de schimb nu poate fi satisfcut pentru c respectivul reper nu este disponibil la un anumit dealer sau service autorizat. De ndat ce piesa este disponibil, Iveco garanteaz livrarea n cel mai scurt timp posibil. Acest serviciu poate fi activat de ctre clienii notri apelnd Centrul Clieni sau direct de ctre dealer, printr-o aplicaie web. Servicul Iveco Windelivery este operaional n toate rile Europei i poate furniza reelei de dealeri suport pentru gsirea de soluii alternative n cazuri complexe. De la siguran i pn la mbuntirea confortului n timpul condusului, Iveco propune o gam larg de accesorii care acoper ntreaga gam de vehicule produse. Iveco Shop prezint o ntreag gam de accesorii pentru vehiculul dumneavoastr cum ar fi: -Mp3 Player; -Navigator de bord;

-Spoiler; -Truse de prim-ajutor; -Lad frigorific etc. Iveco ofer clienilor si i servicii tehnice. Diagnoza avansat i sistemele avansate de instruire, publicaiile tehnice detaliate i un amnunit catalog on line pentru piese de schimb, alturi de multitudinea de experi n electronic cu aptitudini deosebite sunt mereu alturi de client. Iveco folosete tehnologia avansat pentru a sprijini clienii si i reeaua de asisten n fiecare zi, pentru a se asigura c acetia pot lucra ntr-o manier optim, bazat pe convingerea potrivit creia companiile de vrf i mprtesc cunotinele cu partenerii lor. Rapid i exact, diagnoza avansat permite identificarea defeciunilor vehiculului i furnizarea de instruciuni ce dau posibilitatea atelierelor s propun o soluie rapid a problemelor. Iveco a creat o nou platform de diagnoz aliniat cu dezvoltarea vehiculelor, pentru a rspunde solicitrilor din ce n ce mai mari, att din partea clienilor ct i din partea reelei de dealeri. Cunoscut sub numele de E.A.SY. (Electronic Advanced System), sistemul ce faciliteaz diagnoza numeroaselor uniti de control electronic, folosete un modul de comunicaii (ECI) i un computer personal specializat pentru acest gen de aplicaie. Acest computer este un sistem avansat de asisten: este rezistent la ocuri i la ap, are un ecran perfect vizibil n orice condiii de utilizare, putnd fi rotit i utilizat n mod digital (fr a folosi tastatura). Modulul ECI poate comunica cu toate sistemele de control electronice Iveco - actuale i viitoare folosind o interfa soft foarte prietenoas. Noile versiuni de programe soft ale sistemului E.A.SY. au fost proiectate s ofere o interfa intuitiv si un ghid de reparaii organizat foarte clar, dup simptom. Aceasta pentru c succesul diagnozei avansate depinde de disponibilitatea sistemelor avansate din punct de vedere al performanei i rapiditii, cuplate cu un acces la informatie facil, precis i actual. E.A.SY. este centrul sistemului de diagnoz avansat Iveco i reprezint nucleul atelierelor viitorului datorit interaciunii att cu teleserviciile ct i cu toate celelalte accesorii cu care poate fi conectat. Piese de schimb Lucrnd tiind ca eti nsoit de experiena i profesionalismul unei companii de vrf: aceasta este oferta Iveco ctre clienii si prin intermediul pieselor de schimb originale i a suportului tehnic oferit. Fiabilitatea vehiculului este strns legat de calitatea de vrf a componentelor i a competenelor tehnice regsite in reeaua autorizat. Asigurarea eficienei unui vehicul nseamn ca toate piesele de schimb sa aib aceleai caracteristici ca i piesele originale. Personalul de nalt calificare este colarizat n centre specializate pe care Iveco le pune la dispoziia ntregii sale reele.

Clienii pot fi asigurai ca n orice parte a lumii se pot baza pe un sistem de livrare a pieselor de schimb capilar, rapid si punctual. Sistemul de gestiune a stocului de piese de schimb leag ase depozite europene (Torino, Madrid, Winsford, Bielsko Biala, Langenau, Trappes) n timp real accesibile din orice punct autorizat al reelei. Piese de schimb originale Utilizarea constant a pieselor de schimb originale garanteaz o fiabiliate maxim vehiculelor clienilor. Calitatea fiecrei componente este testat si certificat de specialiti asigurnd o eficien perfect clienilor n orice condiii. Fiabilitatea crescut a componentelor asigur optimizarea costurilor operaionale meninnd vehiculul la o valoare ridicat n timp. Piese de schimb regenerate Pieselelor regenerate Iveco le corespund aceleai standarde calitative ca i pieselor de schimb originale. n toate fazele regenerrii piesele sunt verificate cu grij pentru a asigura clientului un produs care este 100% eficient. n plus, piesele regenerate Iveco sunt convenabile, datorit refolosirii materialelor de baz, procedur aliniat cerinelor actuale de protejare a mediului nconjurtor, permind o scdere semnificativ a costurilor de producie, fr a avea vreun impact asupra calitii.

CONSILIUL DE ADMINISTRAIE AL IVECO

Consiliul de administraie al companiei Iveco este format din:

SERGIO MARCHIONNE Preedinte; PAOLO MONFERINO Director executiv; MAURIZIO FRANCESCATTI Director; ALESSANDRO GIANNI BALDI Director; FERRUCCIO LUPPI Director.

REZULTATELE FINANCIARE ALE IVECO

n Europa de Vest, tendina de expansiune, care a caracterizat sectorul transporturilor si piaa vehiculelor comerciale n anii trecui au ajuns la final in anul 2005. n general, cererea de vehicule comerciale a rmas constant n anul 2005 fa de cel precedent, adic 2004, dar situaiile variaz n mare msur ntre diferitele segmente de pia. nregistrrile de vehicule comerciale uoare au crescut cel mai mult pn la 4 %, atingnd cel mai nalt nivel din ultimii ani, cu 359.000 uniti, dar cererea pentru sortimentul de vehicule medii a sczut pn 5,6 %, adic 87.400 de uniti. n segmentul de pia al camioanelor grele, n anul 2005 s-a nregistrat o scdere de 3,1 %, adic 236.300 uniti, la fel ca n ultimul sfert al anului 2004. Cu excepia Poloniei, rile Europei Centrale unde Iveco i desfoar activitatea s-au bucurat de cereri atractive pentru vehiculele comerciale. n America Latin, criza din Argentina a determinat o oprire a tendinei de expansiune despre care am vorbit mai sus i de care toate pieele din regiune s-au bucurat. n general, Iveco a vndut 160.400 de vehicule cu 2,5 % mai puin dect in 2004 (fig 2.1), incluznd 128.400 n Europa de Vest (-1,9 %), 9.700 de vehicule in Europa de Est (+14 %)i 22.300 pe pieele din afara Europei (-12 %).

Fig 2.1 Evoluia vnzrilor de vehicule marca Iveco Sursa: Raport anual al Iveco, 2005

Cota de pia a Iveco n Europa de Vest pentru vehicule cu o greutate de pn la 3,5 tone i peste 3,5 tone a sczut la 17,0 % n 2005, cu un an nainte aceasta fiind de 17,8 %. n America Latin, vnzrile la diferitele vehicule Iveco au totalizat mai mult de 7.800 de uniti (+26 % fa de 2004).

n Brazilia vnzrile la Daily s-au ridicat la 3.258 uniti (2.818 uniti n 2004). n Argentina, unde cererea a fost grav afectat de criza economic a rii, vnzrile Iveco au sczut la 30 % (1.430 uniti comparativ cu 2.060 n anul 2004). n China, Naveco un joint-venture cu 50 % aciuni Iveco, a produs i a vndut aproape 13.100 vehicule, cu 25 % mai puin dect n 2004. Pe piaa autobuzelor, Irisbus a vndut aproape 9.500 vehicule, cu 3 % mai puin dect n 2004. n 2005 Iveco a produs 413.000 motoare diesel cu 9 % mai puin dect n 2004, aceast scdere datorndu-se reducerii produciei de motoare mici i mijlocii (fig. 2.2)

Fig. 2.2 Evoluia produciei de motoare n perioada 2003-2005 Sursa: Raport anual al Iveco, 2005

n decursul anului 2005 compania a continuat s urmreasc noi programe de inovare i dezvoltare a produselor sale, concentrndu-se n principal pe reechiparea liniei sale de vehicule medii cu noul motor Tector i proiectnd un nou sortiment de motoare n V pentru generarea de puteri electrice i aplicaiilor de transport pe in. n plus, Iveco a continuat cu planuri de lrgire a liniei sale de motoare. Aceasta a inclus lrgirea familiei de motoare Cursor pentru sortimentul de motoare grele, introducnd noua linie de motoare medii i uoare i dezvoltnd o cabin pentru un nou vehicul de tonaj mare.

Tab. 2.1 Date comerciale Date comerciale 2003 2004 2005 149.903 164.776

Vnzri de camioane,autobuze i vehicule speciale (uniti) 160.397 Producia de motoare (uniti) 404.917 457.745

413.222 16.6 17.8 17.0

Cota de pia pentru camioane 3,5 t. n Europa de Vest (%)

Sursa: Raport anual al Iveco, 2005

n 2005 vnzrile nete ale Iveco au crescut cu 0,4 % atingnd cifra de 8.650 milioane euro, mai mult dect n 2004 cnd s-au nregistrat vnzri nete de 8.611 milioane euro. Veniturile din exploatare s-au ridicat la 271 milioane euro nregistrnd o scdere serioas fa de 2004 cnd acestea au totalizat 489 miloane euro. Aceast scdere este rezultatul sczut al unitilor vndute pentru toate produsele distribuite de Iveco.

n 2005 Iveco a alctuit un important plan de restructurare datorit creia s-au produs importante operaiuni eficiente. Pe ntreg anul 2005, Iveco a raportat o pierdere net de 123 milioane euro (n 2004 raportndu-se un venit net de 147 milioane euro). n acelai an, cheltuielile de cercetare-dezvoltare s-au ridicat la 215 milioane euro, mai puin dect n 2004 cnd s-au alocat fonduri de 227 milioane euro pentru aceast activitate.

Tab. 2.2 Date financiare Date financiare (milioane euro) 2003 Vnzri nete 7.386 8.610 8.650 489 -125 410 416 569 285 271 2004 2005

Venituri din exploatare 311 Profit net Amortizarea 163 253 146 423

Cash-flow (profit net + amortizarea) Active tangibile fixe

2.305 2.279 2.287 214 227 215

Cheltuieli de cercetare-dezvoltare Sursa : Raport anual al Iveco, 2005

Perpectiva pieei pentru anul 2006 nu este prea ncurajatoare, deoarece cererea pentru produsele din sectorul transporturilor este ateptat s nregistreze o scdere semnificativ, n special n Europa de Vest.

Datorit acestei scderi, Iveco dorete s-i reduc nevoile sale financiare; atingerea acestui scop i minimalizarea impactului negativ al condiiilor nefavorabile ale pieei fiind fcut prin implementarea unui program de restructurare a companiei. Acest program de restructurare va trebui s se concentreze pe atingerea unui echilibru optim ntre calitate i costuri, acesta neputndu-se limita doar la un an fiind proiectat pe termen mediu sau lung. Astfel, Iveco poate face fa provocrilor pieei cu ncredere.

Bibliografie - cap. 2:

Raport anual al Iveco, 2005 www.iveco.com

CAP. 3 ANALIZA ACTIVITII LA S.C. ITALCARS S.R.L.

n economia de pia, orice organizaie i n mod deosebit o organizaie cu scop lucrativ i concepe o politic proprie, prin care i desemneaz direciile de evoluie n viitor, precum i modalitile concrete de nfptuire a acesteia, politic ce trebuie s-i asigure permanena pe pia i mai ales dezvoltarea de ansamblu. O component de baz a politicii ntreprinderii este politica de marketing care-i ofer posibilitatea receptrii promte i reale a semnalelor pieii i-i permite adaptarea rapid la modificrile aprute pe pia, cu maxim eficien. Astfel, ntreprinderea poate s evalueze corect parametrii pieii i s aloce resursele de care dispune corespunztor cererii reale, poate s sesizeze segmentele neacoperite de pe pia i avantajele comparative fa de concureni. n condiiile actuale, nici o ntreprindere nu-i permite s activeze fr a avea o perspectiv clar, att pe termen scurt ct i pe termen lung, care s-i asigure subzistena, dar i raionalitatea, eficiena n condiiile n care mediul ambiant devine tot mai complex i mai dinamic.

Fa de multiplele schimbri ce apar att n micromediul ct i n macromediul n care activeaz, ntreprinderea trebuie s manifeste un anumit comportament, o anumit atitudine, ce se concretizeaz n delimitarea direciilor strategice i a modalitilor practice de nfptuire a acestora, i se reflect n coninutul politicii de marketing a ntreprinderii. Politica de marketing reflect concepia organizaiei cu privire la evoluia activitii sale, opiunile ei de ansamblu, principiile i normele ce o cluzesc, precum i aciunile concrete prin care se asigur valorificarea potenialului su corespunztor cerinelor pieii. Se exprim printr-un ansamblu unitar i coerent de: strategii, tactici i programe specifice de aciune, care-i asigur viziunea, pentru o anumit perioad de timp i transpunerea n practic a orientrilor generale, a opiunilor i a elementelor ce le definesc.

Conceptul de politic de marketing integreaz funciunile ntreprinderii cu ajutorul crora ea i atinge setul de obiective strategice, prin stabilirea regulilor ce guverneaz repartizarea i mobilizarea resurselor, a unor strategii corespunztoare i a unui ansamblu de msuri concrete pe care le are la dispoziie. Desigur, rolul esenial n elaborarea politicii de marketing revine departamentului de marketing, dar nu poate s fie atributul exclusiv al acestuia, ntruct att obiectivele politicii de marketing, ct i mijloacele i instrumentele de nfptuire se afl n conexiune i interdependen cu celelalte componente ale politicii globale. Marketingul cuprinde toate activitile prin care o firm se adapteaz ntr-un mod creativ i profitabil la mediul n care opereaz. Fiecare perioad solicit conducerii firmei s adopte o concepie nou n stabilirea obiectivelor i tacticilor sale. Pentru a se adapta cu succes la schimbrile semnificative ce au loc n mediul de afaceri, firma trebuie s adopte noi concepte referitoare la modul de organizare a activitii, n general, i a celei de marketing, n special. Progresele realizate n domeniul calculatoarelor i al telecomunicaiilor, globalizarea concurenei, creterea continu a exigenelor cumpartorilor n materie de operativitate i de satisfacere ntocmai a nevoilor lor specifice, importana crescnd a activitii de service precum i alte imperative cer firmei s reconsidere modul n care i reorganizeaz propriile activiti. De la o simpl funcie legat de activitatea de desfacere, marketingul a evoluat la un grup complex de activiti care trebuie s fie bine integrate att ntre ele ct i cu celelalte activiti ale firmei. Pentru aceasta este nevoie de sprijin din partea conducerii firmei, nfiinarea unui compartiment de marketing n cadrul inteprinderii, ajutor din partea consultanilor de marketing din afara firmei.

3.1 SCURT ISTORIC AL S.C. ITALCARS S.R.L.

Compania S.C.ITALCARS SRL a fost constituit n anul 1993, la Braov, de ctre parteneri italieni i romni, care au avut ca intenie s realizeze un centru de servicii i comer cu utilitare Iveco la standarde occidentale. ntre anii 1993 i 1996, Italcars a fost singurul dealer Iveco de pe teritoriul Romniei, avnd 16 angajai, un magazin de piese de schimb pentru modelele Iveco i un mic service auto.Iniierea colaborrii cu firma de leasing Afin, aprut pe pia in 1996, a determinat o cretere cu 50% a ratei vnzrilor in 1997, fa de anul precedent. Dar adevrata performan a fost nregistrat n 1998 i 1999 156 vehicule vndute pe an n urma creia dl. Sileno Strappazzon, directorul general Italcars, a decis investirea a 800.000 euro pentru a mbunatai serviciile clienilor. La ora actual, Italcars i desfoara activitatea n special pe teritoriul judeelor Alba, Braov, Covasna, Harghita, Mure i Sibiu i are, n afar de sediul din Braov din str. 13 Decembrie Nr. 94 unde functioneaza un service autorizat R.A.R., n care lucreaz 74 de angajai, un sediu la Sebe ( ieirea spre Alba-Iulia ), care cuprinde un magazin de piese i un birou de vnzare situat pe str. M. Koglniceanu, Bloc B1, parter, avnd 7 angajai. 3.2 DOTAREA I ORGANIZAREA S.C. ITALCARS S.R.L.

Service-ul Italcars din Braov, autorizat RAR, are o suprafa de 3000 mp. i realizeaz operaiuni de reparaii i ntreinere pentru toata gama de autovehicule Iveco, de la modelele mai vechi, TurboStar, pn la Daily HPI i Stralis. Dispune de 10 posturi de lucru, dintre care trei sunt echipate cu elevatoare mari i unul este destinat inspeciilor tehnice finale i inspeciilor tehnice periodice. De asemenea, exist o staie Daily Quick Service ( elevatoarele 2 i 3), unde se fac intervenii rapide, fr programare, asupra vehiculelor care se afl n tranzit i necesit operaii de ntreinere sau reparaii de urgen. Aceast staie este capabil s rezolve orice problem, de la un banal schimb de ulei pn la intervenii n caz de accident. Lucrrile au tarife standard care sunt afiate n incinta service-ului.

Fig. 3.1 Organigrama S.C. Italcars S.R.L. La aceasta se adaug un spaiu de 1000 mp destinat operaiunilor de tinichigerie i vopsitorie, dotat cu aparatur performant de tip Josman un banc complet de redresat cabine i asiuri, cu un sistem de aliniere a axelor cu laser. Cabina de vopsire are o lungime de 15 metri. n service lucreaza 22 de mecanici, care particip periodic la sesiuni de pregtire cu instructorii Iveco, la sediul Italcars, la sediul Iveco din Bucureti sau chiar la Torino. Exist un program de pregtire anual, la sediul Iveco din Bucureti, cu instructori sosii de la centrul de pregtire de la Torino, dar i la propriul sediu, ori de cte ori apare ceva nou. Astfel, mecanicii Italcars sunt n permanen la curent cu toate noutile aprute n tehnologia Iveco, fiind capabili s fac fa oricror solicitri din partea clienilor, i pentru cele mai recente modele sau elemente tehnice aprute pe pia. Sevice-ul este dotat cu echipamente performante i moderne, aduse din Italia, Suedia i Olanda, care au necesitat o investiie de 3 milioane de euro. Printre acestea se numr un stand de ultim generaie pentru diagnosticarea electronic i reparaia pompelor de injecie de nalt presiune, scule i aparate specifice pentru reparaia motoarelor i cutiilor de viteze, o gam complet de strung i utilaje pentru tamburi i discuri de frn, stand electronic pentru demarori i alternatori.de asemenea, service-ul dispune de un sistem computerizat de testare a sistemelor electronice ale vehiculelor, cu aplicaii pentru motor, sisteme de frnare, ABS, EBS, sisteme de suspensie, etc. Pentru manoper se acord o garanie de trei luni. Italcars dispune si de trei ateliere mobile dotate cu tot ceea ce este necesar pentru o intervenie prompt, la orice or din zi sau din noapte, 24 ore pe zi i 7 zile pe sptmn, indiferent de zona n care trebuie s intervin pe teritoriul Romniei. Pentru fiecare vehicul care a trecut pe la service, se realizeaz o fi n care se nscriu lucrrile realizate, astfel nct vehiculului i se poate cunoate oricnd istoricul interveniilor pe care le-a suferit. Clienii stabili au posibillitatea de a ncheia contracte de service, care le ofer avantajul de a fi ncadrai n ceea ce se numete categoria VIP, n cadrul creia beneficiaz de discounturi la piesele de schimb, prioritate absolut la remedierea defeciunilor aprute, intervenii prompte cu ajutorul atelierului mobil indiferent la ce or din zi sau din noapte, etc. Stocul de piese de schimb, care funioneaz i ca magazine de piese auto pentru toat gama de autovehicule Iveco, are o valoare de 500.000 euro i este completat sptmnal. Dac o pies nu exist pe stoc, aceasta poate fi adus n maximum o sptmn de la Torino, n caz de urgen fiind posibil transmiterea ei prin DHL n trei zile. Garania pentru piesele i subansamblele prezentate pe stoc este conform legislaiei n vigoare n Romnia i de comun acord cu cea impus de ctre Iveco. Service-ul Italcars nregistreaz o medie de 200 250 intervenii pe lun, de la reparaii capitale la simple reglaje sau verificri, iar echipele mobile 10 15 intervenii lunar.

Printre proiectele de viitor ale companiei braovene se numr cteva proiecte importante, care includ deschiderea de sedii si service-uri la Trgu Mure, Alba Iulia i Sibiu.

3.3 PRODUSELE I CONCURENA S.C. ITALCARS S.R.L.

S.C. Italcars S.R.L ofer consumatorilor si o gam larg de produse marca Iveco:

vehicule comerciale de tonaj mic ( 2,8 t -6 t ), vehicule comerciale de tonaj mediu ( 6 t -16 t ), vehicule comerciale de tonaj greu (peste 16 t ), microbuze i autobuze de la 8 la 60 de locuri, vehicule militare, vehicule cu dotari speciale, vehicule pentru stins incendii, motoare pentru vehicule i aplicaii industriale.

Vehicule comerciale de tonaj mic

Aceast categorie de vehicule este reprezentat cu succes de Daily creat pe masura cerinelor fiecrui client. Fora sa de vehicul de mic tonaj, aceasta combinat cu rapiditatea i confortul unei masini mici a dus la crearea a : 3 clase ( L, S, C ) n funcie de greutatea vehicului, 8 modele i 8 ampatamente, 5 nivele de putere ale motorului i 2 cutii de viteze, 2500 versiuni.

Vehicule comerciale de tonaj mediu

De la nceput de cnd a fost conceput, Eurocargo a fost proiectat s fie un lider al clasei sale de vehicule, i nca din 1991 a continuat s stabileasc noi standarde precise la fiecare stadiu al evoluiei sale. Cabina Eurocargo a fost proiectat s ndeplineasc nevoile oferilor i tuturor aplicaiilor dorite. Rezultatul acestei proiectri este o serie larg de alternative : cabina scurt, pentru operaiunile zilnice fr nopi petrecute la bordul ei, cabina lung, cu o zon de dormit avnd la alegere unul sau dou paturi, cabina pt echipajele de 6+1

Vehicule comerciale de tonaj greu

Aceast categorie este reprezentat de Stralis i Trakker acetia fiind i lideri ai aceste categorii. n proiectarea acestor vehicule comerciale de tonaj greu, Iveco a reacionat ntotdeauna tendinelor de evoluie a pieei, cerinelor consumatorilor i problemelor de mediu, acestea evideniindu-se clar n cele dou modele : Stralis, Trakker. Microbuze i autobuze

Cu marca sa Irisbus, Iveco ofer o gama larg de autocare luxuoase pentru turiti, pentru parcurgerea de mari distane, autobuze de ora pentru transportul n comun i autobuze de scoala n versiuni : scurt, medie, standard, modificat. Vehiculele sunt disponibile cu motoare diesel i cu motoare pentru combustibili alternativi. Cu aceste vehicule transportul de pasageri se efectueaz cu un confort maxim pentru pasageri i foarte mare respect fat de mediul nconjurtor. Vehicule militare i vehicule cu dotri speciale

Acestea sunt rezistente i mobile pe orice tip de teren. Iveco rspunde tuturor cerinelor cu marca sa Astra, o companie specializat n sectorul construciilor cu o larg gam de vehicule pentru terenuri accidentate i pentru construcii i de basculante rigide i articulate. O companie care de-a lungul anilor a introdus tehnologii avansate i ntotdeauna a rmas sensibil la nevoile operatorilor din acest sector. Concurena firmei S.C.Italcars S.R.L. este foarte acerb datorit avntului luat de firmele de distribuie a autovehiculelor i autoutilitarelor pe piaa romneasc i toodat pe piaa braovean, n ultima perioad aproape toate marile firme de distribuie deschizndu-i magazine de desfacere n Braov i n mprejurimile acestuia. Firme precum Volvo, MAN, Scania sau Mercedes reprezint topul concurenilor pentru dealrii de la Italcars, acetia din urm dorind s-i menin cota de pia la fel de ridicat ca i n ultimii ani. Cotele de pia relative i numrul de uniti vndute(Tab. 3.1) n ultimii trei ani situeaz firma S.C. Italcars S.R.L. n topul dealerilor de autovehicule de la 2,8 tone i pn peste 18 t, ea meninndu-i primele locuri la toate gamele de vehicule depind firme de renume mondial n domeniul industriei de vehicule grele. Tabelul 3.1. Cota de pia la vehicule comerciale 2.8-6.0 t Uniti vndute Cota de pia Daewoo/Avia Fiat Ford Gaz KIA 338 355 2 17 0 15,2 15,9 0,1 0,8 21,2 0

Mercedes-Benz 471 Nissan 34 PSA 292 1,5 13,1 157 4,3 20,8

Renault/RVI VW Iveco 96 464

7,1

Sursa-Documentaie S.C.Italcars.S.R.L

Italcars i demonstreaz supremaia pe piaa braovean n special la vnzarea de vehicule cu un tonaj ntre 6-18 tone avand o cot de pia relativ care depete cu aproape de patru ori vnzrile principalei sale urmritoare, i anume firma Mercedes-Benz (Tab.3.2). La vehiculele cu tonaj ridicat, i anume peste 18 tone (Tab. 3.3), Italcars a reuit un salt important in ultimii ani, reuind s ctige teren fa de principalii dealarii pentru vehicule de acest gen, firma Volvo, anul 2005 fiind anul n care reuete urcarea n top cu cele mai multe maini de tonaj mare vndute, 212 fa de 200 ale celor de la Volvo. Calitatea superioar si service-ul impecabil a ctigat ncrederea clienilor n detrimentul concurenilor si.

Tabelul 3.2. Cota de pia la vehiculele 6.1-18 t Uniti vndute 2003 2004 2005 DAF Cota de pia (%) Cota de pia (%) Cota de pia (%) 55 6,5 189 50,8 2,2 19 22,5 270 13 73 8,2 0 0 1 4,4 38 62,8 3,0 8,7 42 0 0 0,2 23 8,8 293 17 39 9,8 2 1 4 4,7 51 60,4 3,5 9.1 40 0,4 0,2 0,8 54 8,3 11.3 10,5 Uniti vndute Uniti vndute

ROMAN IVECO 426 MAN 19

MERCEDES- BENZ RENAULT SCANIA 3 BMC 0 69 0,36 0,0 0,3

VOLVO 3

Sursa-Documentaie S.C.Italcars.S.R.L

Tabelul 3.3.Cota de pia la vehiculele peste 18t

Uniti vndute 2003 2004 2005 Cota de pia (%) Cota de pia (%) Cota de Uniti vndute Uniti vndute

pia (%) Daf 168 9,4 237 17,9 4,5 52 13,3 172 51 255 6,0 27 6 179 2 7,8 23 25,9 7,7 14,3 38 4,1 0,9 27,0 0,3 87 3,5 212 60 113 5,7 51 12 200 8 8,9 120 21,7 6,1 17,0 72 5,2 1,2 20,4 0,8 154 7,3 15,7 12,2

ROMAN IVECO 318 MAN 80

MERCEDES- BENZ RENAULT SCANIA 83 BMC 0 106 4,7 0,0 29,6 0,3

VOLVO 527 TATRA 6

Sursa-Documentaie S.C.Italcars.S.R.L

ns concurena cea mai aprig se d in interiorul firmei Iveco, prin dealerii acestuia fiecare urmrind s atrag i s menin un numr ct mai ridicat de clienti. Printre acestia se numr: Cefin Bucureti, Timioara,Arad ProTruck Oradea ItalTruck Braov, Sibiu RomilService Iai,Piatra Neam, Constana Briaris Ind Craiova.

Fig. .3.2 Performanele dealerilor Iveco Sursa: Documente ale S.C. Italcars S.R.L.

3.4 RELAIILE CU COLABORATORII I CLIENII

3.4.1 Relaii cu colaboratorii

Produsele comercializate de Italcars SRL provin exclusiv de la fabricile amplasate n Italia i anume din Ulm unde este asamblat capul tractor, i din Suzara-Brescia unde se fabric autovehiculele de greutate medie S.C. Italcars S.R.L. se afl n colaborare cu mai multe firme att de carosri speciale ct i de piese, cu ajutorul crora firma reuete s satisfac cerinele oricror fel de clieni fie ei distribuitori de ngheata sau firme specializate n curenia drumurilor publice, uurnd n acest fel modul de obinere a unui autovehicul special pentru nevoile oricrui client. Astfel firma Italcars are colaborri cu firme specifice dup cum urmeaz: Cantoni-bene basculabile ColdCar,Framec-frigorifice Gogel-semiremorci Forid,Novarini-gunoi Recon,Cifa-betoniere Acerbi/Viderbi, Schmutz,Schwartzmuller-autotrenuri Piese: SAFF ferodo,plcute,disc frn TechnoMar Bucuresti-ulei Urania Agip Romnia-ulei

3.4.2 Relaii cu clienii

Majoritatea vnzrilor se fac sub form de contract de leasing, aceste contracte fiind finanate de SC AFIN S.A. care este o firm de leasing i din care 40% aparine firmei IVECO. Principalii clieni sunt n proporie de 95% persoanele juridice acetia reprezentnd importante firme de pe cuprinsul rii noastre. Voi enumera n rndurile ce urmeaz cteva din firmele cu care firma Italcars SRL are strnse colaborri, firme ce aduc un profit considerabil acesteia din urm: Ronim SRL, Trans Tib Europa, Cavilatis Co. Metabras SA Uniservice, Green Trans,Auto-Smart Com., Seven&Eleven- Brasov Socieatea de transport public, Inter Trans Maria Coninvest-Alba Nex Trans, fan Transport, Agro Com trans- Bacau Moldovan Muresean SNC, Euro Romvest+ Cluj Cyklon Impex, Agroprod-Covasna Apicom, Perla Harghitei SA Complex Oly-harghita ITC Hold Trans BRD, Surub Trade, Termoservg SA, Demtranscom, Sanlacta, Georgia Group Spedition,Dafcochim- Mure Lubexpert Romania- Salaj International Trans Fortuna, Felix EM, Ergotrans Italian Style Import Export,- Sibiu Casiopeea Prodcom Suceava

3.5 REZULTATELE ACTIVITII SOCIETII

Societatea i desfoar activitatea pe un spaiu foarte larg din punct de vedere geografic aria sa de acoperire depind cu mult graniele oraului Braov. Tabel 3.4. Date financiare Date financiare 2003 2004 2005

Cifra de afaceri anual (sute mii EURO) 1.368 1.655 1.495 Profit anual din exploatare (sute mii EURO) Gradul de ndatorare (total datorii/capital) 0.2 0.13 0.12 163 209 69

Sursa-Documentaie S.C.Italcars.S.R.L.

Fig 3.3 Evoluia cifrei de afaceri a S.C. Italcars S.R.L. Sursa-Documentaie S.C.Italcars.S.R.L.

Fig 3.4 Evoluia profitului anual din exploatare a S.C. Italcars S.R.L. Sursa-Documentaie S.C. Italcars S.R.L.

Dup o scurt privire asupra graficului ce reprezint profitul anual din exploatare a S.C. Italcars S.R.L. se poate observa c firma a nregistrat o scdere drastic a profitului sau n anul 2005, scderea acestuia fa de anii 2003 i 2004 se datoreaz investiiei de 3 milioane de EURO n service-ul de pe strada 13 Decembrie nr.94, investiie care a constat n dotarea cu tehnologie i aparatur de ultim generaie.

3.6 DEPARTAMENTUL DE MARKETING

n 1996 s-a constituit Direcia de Marketing-Export-Import a S.C. Italcars S.R.L., n urma unor msuri organizatorice independente de conducerea administrativ a societii. Reorganizarea activitii, susinut de un proces continuu de reproiectare i modernizare a produselor de baz, precum i prin asimilarea n fabricaie a unor noi produse solicitate n principal pe piaa extern, a fost necesar datorit noilor condiii socio-economice. Departamentul de marketing este compus din: serviciul strategii marketing dezvoltare, biroul export import i magazia de export. Beneficiind de sprijinul deosebit de activ al celorlalte compartimente: producie, tehnic, calitate, comercial, financiar, personal, S.C. Italcars S.R.L. s-a dovedit foarte prompt i flexibil n a se adapta cerinelor beneficiarilor. Cheltuielile afectate acestui sector reprezint circa 0,3% din cheltuielile societii. Compartimentul are ca sarcini prioritare exploatarea potenialului pieei externe i prospectarea pieei romneti.

n atribuiile compartimentului de marketing intr organizarea participrii la trgurile interne i internaionale, promovarea produselor pe toate canalele disponibile, analiza dinamic a vnzrilor, propunerea de msuri corective sesizate n urma analizrii reaciei pieei, propunerea de produse noi cerute de pia i indici de eficien corespunztori. Cercetarea pieei are n vedere culegerea periodic de informaii privind concurena intern i extern(structura ofertei, nivelul de preuri practicate, nivelul tehnic i calitativ al produselor, modul n care sunt primite de beneficiar).

Bibliografie Cap. 3:

Abell D.F. -Defining the Business; Englewood Cliffs, N. Jersey, Prentice Hall 1980. Kotler P. - Managementul marketingului, ed. Teora, 1997;

*** - Documente ale S.C. ITALCARS S.R.L. ; www.italcars.ro; www.iveco.com

CAP. 4 STRATEGII DE MARKETING LA S.C. ITALCARS S.R.L.

Adaptarea la piaa n continu schimbare trebuie facut de ctre o firm performant, opernd dup principiul planificrii strategice orientate ctre pia. Planificarea strategic orientat ctre pia reprezint procesul managerial de stabilire i meninere a unei relaii viabile ntre obiectivele, pregtirea angajailor i resursele unei organizaii, pe de o parte, i

conjunctura pieii, pe de alt parte. Obiectivul planificrii strategiei const n permanent adaptare a activitilor i produselor firmei, n scopul dezvoltrii ei i al obinerii profiturilor propuse. Marketingul joac un rol extrem de important n procesul de planificare strategic. Acesta se desfasoar ntr-o organizaie n funcie de cinci concepte: conceptul de producie, conceptul de produs, conceptul de vnzare, conceptul de marketing i conceptul de marketing social. O inteprindere cu activitate internaional poate aborda problema strategiei de marketing internaional n mod nuanat, avnd la baz o concepie clar asupra scopurilor finale ale ntregii ei activiti. Ea va trebui s creeze un plan de ansamblu pentru a coordona i a face efective eforturile de marketing n vederea atingeri obiectivelor.

4.1 OBIECTIVE STRATEGICE ALE S.C. ITALCARS S.R.L.

Mediul concurenial tot mai complicat n care activeaz astzi organizaiile de orice tip, le oblig pe acestea s se preocupe n mod cu totul special de stabilirea, realizarea, aprarea i meninerea avantajului competitiv. Aciunea efectiv prin care se realizeaz este precedat de patru etape interdependente: audit, stabilirea obiectivelor, stabilirea strategiilor i ntocmirea planurilor de implementare Punctul de pornire l constituie determinarea poziiei competitive prin audit, ce asigur baza pentru stabilirea obiectivelor strategice ce se vor nfptui prin cile i mijloacele alese prin formularea strategiei i se vor regsi n planurile de implementare ce constituie vehiculul necesar pentru a ajunge la destinaie, urmnd itinerariul stabilit. Obiectivele strategice reprezint enunarea formal a scopului urmrit prin care se definete statutul viitor al organizaiei ntr-un orizont de timp mai lung. Obiectivele de marketing rezult direct din obiectivele globale ale ntreprinderii i ele trebuie precis definite pentru a nu i pierde sensul, cu att mai mult cu ct este dificil de verificat dac au fost sau nu ndeplinite. La baza definirii obiectivelor strategice ale ntreprinderii se afl contientizarea nevoilor consumatorilor i de aceea trebuie cunoscute cele trei dimensiuni: grupul de consumatori deservit de ntreprindere, delimitat pe criterii geografice, demografice etc.;

funciile sau nevoile consumatorilor satisfcui dac produsele corespund anumitor nevoi, ntreprinderea poate alege satisfacerea unora dintre ele; tehnologia utilizat adesea poate fi folosit pentru satisfacerea acelorai nevoi.

Prin combinarea lor se poate identifica misiunea ntreprinderii i se pot stabili limitele pieelor pe care apare ntreprinderea.

Orice obiectiv este format din trei elemente: - un atribut prin care se exprim cum ar fi: realizarea unui anumit nivel al vnzrilor; pstrarea sau mrirea cotei de pia; cucerirea de noi piee; atragerea unor noi segmente de cumprtori; - un indicator prin care se msoar atributul, cum ar fi: volumul vnzrilor, cota de pia, rentabilitatea etc. - un scop ce indic mrimea indicatorului pe care i propune s-l ating. De toate cele trei elemente trebuie s se in seama n formularea obiectivelor de marketing, care nu este o misiune uoar, cu att mai mult cu ct ele difer nu numai de la o ntreprindere la alta, dar i n cadrul aceleiai ntreprinderii de la un moment la altul. Astfel, se determin obiective pe termen lung dar i pe termen scurt, dar ele trebuie definite realist, raional pentru a fi compatibile cu viitoarele aprecieri despre pia. De obicei se delimiteaz mai nti obiectivele cu caracter general ce sunt apoi detaliate la nivel particular, pentru c este mai uor i pentru c se pot mai bine valorifica atuurile firmei i oportunitile oferite de pia. Obiectivele strategice se pot clasifica n funcie de o serie de criterii: 1. dup importana ce o au n activitatea ntreprinderii, distingem obiective: primare legate de scopuri externe ce vizeaz: maximizarea rentabilitii, influenarea clienilor, meninerea performanelor. secundare legate de estimarea cererii de produse, alegerea celor mai rentabile produse etc. Ele asigur condiiile necesare nfptuirii obiectivului principal. 2. dup natura lor, delimitm: obiective de pia ce urmresc intrarea pe noi piee. Ele trebuie subordonate obiectivelor generale, dar se situeaz n plan superior fa de obiectivele diferitelor activiti; obiective de produs ce urmresc lansarea de noi produse.

Desigur, se pot utiliza i alte criterii de clasificare, dar considerm c cel mai important lucru, pentru orice organizaie este s fie stabilite obiective operabile, clare, specifice fiecrei piee i produs, care s exprime performanele vizate n termeni operaionali (cot de pia, volum de vnzri etc.) deci s fie msurabile i care se nfptuiesc cu ajutorul unor strategii adecvate. Din studiile de marketing intreprinse s-a putut constata c majoritatea produselor oferite de S.C. Italcars S.R.L. au atins stadiul de maturitate i se impune continuarea proiectrii i modernizrii n ritm susinut a acestora. n ceea ce privete cercetrile de pia s-a constatat o consolidare a poziiei pe piaa intern i

necesitatea apropierii de nivelul tehnic i de calitate al celor mai prestigioi concureni de pe pia extern. Pentru viitorul apropiat societatea i-a fixat ca scop mrirea cotei de pe pieele unde este deja activ. n acest sens vor fi adoptate mixurile specifice de marketing cu accent pe aspecte legate de performanele i preul produselor. Politica de marketing a societii, referitor la relaiile cu clientii si, urmrete: pstrarea clienilor tradiionali prin: comercializarea unor produse de calitate, asigurarea unui service prompt, realizarea de sondaje de opinie n ceea ce privete gradul de mulumire a clientului, comportarea n exploatare a produselor, practicarea de preuri prefereniale n funcie de beneficiarul produsului; sporirea clientelei, n special n rndul inteprinztorilor particulari, prin orientarea spre produsele cerute pe pia. n cadrul compartimentului de marketing al societii se iau decizii referitoare la politicile societii, la obiectivele strategice, pstrnd legtura cu celelalte compartimente ale societii. Asfel, aprovizionarea societii se face de la 2-3 furnizori pentru o categorie de materiale, pe baza unui contract comercial de vnzare-cumprare n care se stabilesc cantitile, termenele de livrare, modalitatea de plat, caracteristicile materialelor.

n alegerea furnizorilor primeaz raportul calitate-pre, precum i termenul de plat sau modalitatea de plat. Pentru anumite materiale unde furnizorii interni nu sunt competitivi din punct de vedere calitativ, s-a optat pentru furnizori externi, fcndu-se importuri. Politica de desfacere a societii pe piaa intern a motoarelor const n incheierea de contracte comerciale de vnzare-cumprare cu utilizatorii industriali i cu comercianii en-detail; utilizatorii industriali au faciliti din punct de vedere al termenului de plat. Pentru motoarele auto utilizatorii industriali au faciliti att ca termen de plat de 20-40 de zile ct i ca nivel de pre: comercianii endetail au faciliti din punctul de vedere al termenului de plat, dar au discounturi diferite. Relaia cu clienii este formalizat printr-un contract, dar se ncheie afaceri i cu clieni cu care nu exista un contract Preurile practicate pe piaa intern la motoare sunt unice. La celelalte produse i anume vehicule comerciale, pe piaa intern se acord discounturi n funcie de cantitile estimate i de nivelul vnzrilor din anul anterior. Pentru livrri anuale ce depesc dou miliarde lei se acord un discount de 6%, iar pentru livrri anuale ce depesc cinci sute de milioane lei se acord un discount de 4% (sub aceast sum nu se acord discount). Preurile se negociaz n funcie de evoluia preurilor la materiile prime, paritatea leu/dolar (leu/euro) i rata lunar a inflaiei.

Pentru toate categoriile de produse se asigur termene de garanie cu respectarea legislaiei n vigoare. n cele mai importante orae din punct de vedere al numrului de produse distribuite, s-au ncheiat contracte de service cu agenii economici din zon, care au capacitatea de a asigura un nivel nalt de reparare a produselor n garanie sau post garanie. S.C. Italcars S.R.L. i-a diversificat activitatea de service prin nfiinarea service-lui autorizat R.A.R.cu sediul la Brasov. Activitile din cadrul societii s-au desfurat, n ultimii ani, n condiiile unei conjuncturi economice nefavorabile, dar s-a aplicat cu consecven o politic eficace de adaptare la cerinele pieei. Strategia adoptat n ultimii ani s-a bazat pe patru obiective strategice: globalizarea afacerilor; controlul costurilor; promovarea tehnologiilor de vrf; asigurarea calitii. Urmare a unei politici de marketing ofensive, S.C. Italcars S.R.L. a reuit s stabileasc relaii de afaceri cu importani parteneri, ceea ce a asigurat o relaie ce garanteaz premisele unei prezene continue i aflate n permanent cretere, att pe pieele de desfacere a autovehiculelor Iveco, cat i pe piata de desfacere a pieselor de schimb pt aceste autovehicule. Urmare a unei mai bune gestionri a resurselor companiei, societatea a nregistrat la toate tipurile de cheltuieli nivele mai reduse n ultimii ani. Resursele financiare, dei limitate, au fost ndreptate spre nnoirea gamei de produse, ct i spre promovarea acestora. Exploatarea la ntreaga capacitate a celor mai performante echipamente din dotarea departamentelor de service a determinat o cretere substanial a calitii produselor i a productivitii muncii. Promovarea produselor marca Iveco a costat n participarea la trguri interne i externe, publicitate n mass-media, oferirea de mostre, deplasri la potenialii clieni, editare i transmitere de cataloage, activiti de sponsorizare. n contextul scderii n ultimii ani la nivelul naional a activitii economice, rezultatele S.C. Italcars S.R.L. sunt bune. ns, nu se poate compensa scderea cererii interne de produse pentru autocamioane, i reducerea activitii firmelor importante de transport persoane care au fost principalii cumpartori de autovehicule Iveco.

4.2 STRATEGII DE PRODUS ALE S.C. ITALCARS S.R.L.

Firma trebuie s anticipeze evolutia pieei, ea fiind influenat de apariia unor noi nevoi, concureni, tehnologii, canale de distribuie, precum i ali factori n aa fel nct s obin un profit maxim prin

utilizarea acestor factori. De asemenea, ea trebuie s proiecteze imaginea i oferta sa, asfel nct s ocupe un loc distinct i apreciabil n atenia cumprtorilor vizai. n acelai timp, prin nsi aciunile sale, firma trebuie s atace concurena cu o ofert de produse ct mai diversificat.

A. Daily Furgon

Din punct de vedere al soferului este o maina. Din punct de vedere al proprietarului este un camion. Pe scurt, agil, confortabil i rapid ca o masina; robust, neobosit i productiv ca un camion, Daily a fost creat pentru a satisface cerinele oricrui tip de afacere, indiferent de cine se afl la volan. Spre deosebire de concurenii si derivai din autoturisme, Daily este un vehicul derivat din camion. Ce nseamn asta?nseamn c toate vehiculele Iveco din gama Daily sunt construite pe un asiu de tip camion care le confer o rezisten i o fiabilitate sporit (mai ales pentru drumurile din Romnia).

a)Volume i sarcini generoase:

Mai puine drumuri, mai mult marf transportat nseamn productivitate sporit. Acesta este unul din beneficiile proprietarilor de vehicule din gama Daily. Disponibil n trei variante de ampatamente i trei nalimi interioare, ntr-un numr de opt combinaii posibile, Daily furgon ofer un record n materie de dimensiuni ale compartimentului de marf: lungimi de la 2600 la 4560 mm i volume utile de la 7 la 17.2 mc (cel mai mare volum disponibil pe piaa). La toate acestea se adaug masele maxime oferite de Daily furgon, ntre 3.5 i 6.5 tone, care conduc la sarcini utile de pn la 3.56 tone. Accesul n compartimentul de marf este foarte uor datorit generozitii dimensiunilor tuturor uilor. Cele dou ui din spate pot fi rabatate complet (la 270) pentru a nu obstruciona manevrele de ncarcare sau descrcare n spaii strmte sau zone de trafic intens.

b)Putere i manevrabilitate: HPI (Injecie de nalta Performana) i HPT (Turbina de nalta Performana).

Sub capot, Daily ascunde cea mai nou tehnologie n materie de motoare - motoare diesel cu injecie direct, HPI i HPT, cu rampa de alimentare comun (common rail) de generaia a dou.

Alturi de flexibilitatea deosebit, acestea ofer performane excepionale, reducnd consumul de combustibil i nivelul de zgomot. Este asigurat, de asemenea, un cuplu maxim pe o plaj larg de turaii, pentru un plus de manevrabilitate i confort. Pentru misiuni uoare i uoare spre medii, Iveco ofer o gam de puteri de 96 sau 116 CP n cazul motorului de 2,3 litri sau 136 CP n cazul motorului HPT de 3 litri. Ambele versiuni de motorizare combin flexibilitatea i furnizarea dinamic a puterii cu economia de combustibil n orice condiii de trafic. Pentru solicitri intense, Iveco pune la dispoziie motorul de 3 litri HPI de 136 CP i motorul de 3 litri HPT de 166 CP avnd un impresionant cuplu de 380 NM. Nici un alt vehicul din clasa usoar nu poate egala aceste performane. Ambele versiuni ofer reacii prompte ale motorului, economie de combustibil i performane optime pe orice tip de traseu. Diversele versiuni de motorizare sunt completate de o gama de transmisii manuale cu cinci sau ase trepte i de o transmisie automata - AGile.

c)Rezistena i fiabilitate:

Robusteea i fiabilitatea sunt caracteristice autovehiculului Daily Furgon. Caroseria este ataata pe asiu prin uruburi, fiecare component fiind optimizat pentru eficiena maxim. Suspensiile independente ale roilor din fa ofer confort maxim n conducerea autovehiculului, n timp ce puntea din spate, punte motrice cu roi simple sau duble, i o opiune pentru suspensiile pe spate, asigur adecvarea pentru orice tip de aplicaie, inclusiv transportarea de bunuri fragile sau cu puntea de ncarcare foarte cobort. Confortul conducerii este asigurat prin intermediul comutrii sincronizate i precese a treptelor de vitez, al asistrii electrice a direciei i ABS. Funcionalitatea practic a vehicului Daily este accentuat de asemenea de raza redus de bracaj. Aceasta este posibil datorit geometriei suspensiilor fa, care permit o manevrabilitate excepional n spaii limitate.

d)Sigurana i confort:

Cabina se comport ca o celul de protecie, deoarece dispune de o structur de oel nalt aliat, cu bar de impact frontal, centuri de siguran cu retractor automat n dotarea standard, scaune proiectate anti-aluncare i tetiere.

Dotrile opionale includ airbaguri frontale pentru ofer i pasager i vizibilitate optimizat de parbrizul profilat i oglinzile retovizoare exterioare cu dou zone. Daily integreaz de asemenea cele mai recente dezvoltri tehnologice n materie de siguran activ: design actualizat al asiului cu roi independente pe puntea faa, direcie asistat i frne cu discuri pe toate roile. Echipamentele opionale includ sistem de frnare antiblocare ABS cu EBD (distribuitor electronic al forei de frnare) i sistem antiderapaj ABD. Instrumentele electronice de bord, turometrul i comenzile situate pe volan contribuie la o conducere mai confortabil i mai sigur a autovehiculului.

B. Daily asiu

Daily asiu reprezint esena unui vehicul comercial uor, avnd agilitatea i confortul unui autoturism. Ofertat n variantele cu roat simpl sau jumelata pe puntea spate, asiul Daily a fost proiectat i construit pentru a oferi versalitate i nivel ridicat de profitabilitate n cele mai severe condiii de exploatare. Structura sa solid, ilustrat prin supradimensionarea sarcinii maxime admise pe punile faa i spate, asigur fiabilitate i eficiena sporit n timp, permind totodat montarea simpl a numeroase tipuri de caroserii datorit diversitii ampatamentelor disponibile i lungimii deosebite i lungimii deosebite a consolei spate.

a) asiu solid i fiabil:

La baz se afl asiul puternic, rezistent, realizat din bare paralele cu seciune tip C. Acestea sunt uoare i flexibile deoarece sunt realizate din oel nalt aliat. Deasemenea, puntea fa independent i puntea spate rigid sunt eficiente i n cazul aplicaiilor celor mai solicitate: sarcina maxim admis pe puntea fa pna la 2300 kg, sarcina maxim admis pe puntea spate pn la 5000 kg i masa total admis de pn la 6500 kg. Daily variant asiu cabin.

b) Flexibilitate n carosare:

Disponibil cu o gam de caroserii speciale, Daily varianta asiu cabin ndeplinete toate cerinele legate de transport. asiul cu suprafaa superioar plan permite instalarea uoar a oricrei tip de caroserie de la caroserii fixe sau rabatabile la dube din aluminiu, dube izoterme (cu sau fr angregat frigorific) i chiar caroserii specializate pentru aplicaii cum ar fi servicii municipale de salubritate, platforme de lucru la ntime, tractare de autoturisme si camping.

c)Specificaiile optime pentru fiecare tip de caroserie.

Sunt disponibile diverse sisteme de suspensie spate: de la arcuri parabolice la arcuri lamelare semieliptice cu foaie suplimentar (opional). De asemenea, opional este disponibil sistemul de supensie pneumatic autoreglabil pe nlime, ideal pentru adaptarea la nlimea platformei de ncrcare / descrcare sau pentru transportarea ncrcturilor fragile.

d)Putere i manevrabilitate:

Noile motoare HPI (Injecie de nalt Presiune ) i HPT (Turbin de nalt Performan) produse de Iveco, unul din liderii mondiali n producia de motoare diesel, asigur o performan sporit i costuri de operare de ntreinere diminuate. Ambele motoare aparin familiei UniJet - injecie direct cu ramp comun de alimentare sub presiune (common-rail) i reciclarea gazelor cu rcire post-combustie (after-cooler) - i sunt dispobile n patru versiuni de putere. Motoarele sunt caracterizate de curbe de putere plate care confer o manevrabilitate sporit, un consum redus de combustibil i emisii noxe care se ncadreaz n strictele norme Euro3. Ideal pentru transportul urban i suburban de mic i medie capacitate, S.C. Italcars S.R.L. ofer motoarele de 96 i 116 CP avnd 16 supape, motoare la care se cupleaz cutii de vitez n cinci trepte sincronizate pentru mersul nainte. i asta nu e tot. Daily este att de manevrabil nct poate ptrunde chiar i la cele mai nguste platforme de descrcare, iar sigurana i confortul sunt asigurate de suspensiile pe fat independente, de sistemele de direcie i de frnare servoasistate.

e)Siguran i confort:

Daily a fost ntotdeuna un pionier n domeniul siguranei. n prezent el ofer toate echipamentele posibile n ce privete sigurana activ i pasiv. ESP mbuntaete activ poziia dinamic a autovehicului n curbe i pe drum drept. El intervine n situaii critice, diminund riscul derapajului. ASR mbunteste activ traciunea roilor motrice. El intervine rapid asupra traciunii prin intermediul gestionrii motorului i a sistemului de frnare care controleaz turaia roilor motrice. Astfel este posibil pornirea sigur chiar n condiii de polei i mpiedica derapajul n condiiile n care oferul va accelera prea puternic n curb. Pentru protecia antifurt, autovehiculul este dotat n variant standard cu un sistem electronic de imobilizare i un capac blocabil pentru rezervorul de combustibil. Cabina semi-avansat reprezint arhitectura ideala, care ofer soluia optim n absoria oricrui impact frontal. Suspensia fa cu roi independente ofer un confort demn de un autoturism, n timp ce puntea spate rigid, asigur robustee i siguran transportului.

C. Eurocargo.

Daca clienii aleg noul Eurocargo, primesc: o gam complet de la 6 la 26 tone care combin un confort superior cu cea mai avansat tehnologie. n proiectarea i construcia noului Eurocargo au fost luate n considerare mai multe aspecte: nevoile proprietarului, ale oferului, productivitatea i fiabilitatea vehiculului,costurile sczute de operare, mediul nconjurtor i uurina ntreinerii.

a)Saiu puternic, flexibilitate n carosare:

Eurocargo a fost conceput pentru toate tipurile de caroserii. Aceasta se datoreaz unui asiu robust din oel de mare rezisten la traciune care se poate carosa foarte uor. Are pachete de pre-echipamente electrice i electronice pentru a conecta echipamentele i telecomenzile la camion, facilitnd schimbarea caroseriei. Eurocargo ofer o gam complet de ampatamente de la 2700 mm la 6570 mm, compatibile cu lungimi de la 3845 mm la 10070 mm.

Exist, de asemenea, o gam larg de suspensii: parabolic, semi-eliptic, pneumatic pe spate sau complet pneumatic integrat cu control electronic al suspensiei pneumatice (ECAS). Marea varietate de proporii ale punilor spate optimizeaz performana i consumul de combustibil indiferent de aplicaie.

b)Putere i fiabilitate:

Arhitectura i performana motorului Tector este cheia noului Eurocargo deoarece asigur performana, productivitate, maniabilitate i respect pentru mediul nconjurtor. Disponibile cu 4 sau 6 cilindri, toate motoarele Tector au injector de combustibil Common Rail de nalt presiune: versiunile cu 4 cilindri sunt disponibile cu 130, 150 sau 170 CP, cele cu 6 cilindri sunt disponibile cu 180, 210, 240 si 280 CP. n conformitate cu Euro 3, arhitectura motoarelor Tector anticipeaz trecerea la Euro 4 n 2006. Cu cutii de viteze cu 5, 6 sau 9 trepte, Eurocargo este ideal pentru multe tipuri de misiuni fr a compromite consumul de combustibil

c)Uor de condus, confortabil pentru

ofer.

Proiectat pentru a fi relaxant i pentru a conferi sigurana oferului, interiorul noului Eurocargo ofer un acces excelent n cabin. Butoanele de control sunt uor accesibile, iar noul sistem de nclzire i ventilare asigur un mediu mai plcut n cabin. Panoul de instrumente este proiectat pentru a fi uor de citit i de ineles, oferul putnd accesa informaiile care i confer siguran, relaxare n condus i un management eficient al vehiculului.

d)Productivitate pentru orice

utilizare:

Eurocargo a fost conceput pentru a rspunde i a depi ateptrile operatorilor, mai ales n ceea ce privete productivitatea. Arhitectura lui Eurocargo i a motorului Tector, ca i particularitile la bord, ajut la meninerea unui nivel sczut al greutii proprii ceea ce imbuntete productivitatea.

In ceea ce privete configuraiile disponibile, Eurocargo are numeroase avantaje, cu o gam de 300 de modele de baz i 3000 de configuraii. Gama 4x2 EL cu asiul cu platform joas este perfect pentru distribuia urban. Versiunea 4x4 poate rspunde celor mai solicitante aplicaii off-road, versiunile de camion basculant incluznd un sistem de blocare a diferenialului pentru o traciune off-road imbuntit, precum i o gril de radiator pentru siguran. Cabina dubl 6+1 locuri este ideal pentru misiunile n care se deplaseaz o echip. Mai sunt i alte configuraii disponibile cum ar fi combaterea incendiilor i protecia civil. Eurocargo 6x4 este disponibil ca un camion basculant de nalt capacitate cu greutate specific medie sau ca un asiu amestector de ciment.

e)Aspect plcut, o mare varietate de cabine:

Proiectat de Stile Bertone, una din cele mai mari case de design din Italia, noua cabin modern aduce un plus de imagine proprietarului noului Eurocargo. Noul stil nu este agresiv, este eficient din punct de vedere al aerodinamicii i i va pstra aspectul n timp datorit faptului c panourile de oel sunt tratate cu zinc. Barele de protecie disponibile opional n aceeai culoare cu cabina, au ncorporate lumini, att pentru cea, ct i spltoare pentru faruri ca echipament opional pentru o vizibilitate mai bun pe timp de noapte. Fiecare cabin de Eurocargo a fost proiectat avnd in vedere oferul i misiunea vehiculului. Gama de cabine este astfel conceput nct s rspund nevoilor oricrei misiuni. Accesul in cabin este facil, cu una sau dou trepte care sunt iluminate atunci cnd uile sunt deschise.

D. Trakker

Gama Trakker este proiectat special pentru transport n condiii dure: drumuri dificile, antiere, cariere, etc.Argumentele acestei game sunt: un asiu robust, proiectat s rspund celor mai solicitante misiuni, o cabin confortabil i rezistent i cele mai bune motoare diesel motoarele Cursor. La toate acestea se adaug costurile sczute de operare i valoarea mare de revnzare, care fac din acest vehicul alegerea ideal.

a)Motoare Cursor:

Trakker-ul este pus in funciune de o "inim" Cursor, cea mai bun exprimare a motoarelor de nou generaie Iveco. Motorul Cursor ofer un cuplu ridicat i constant pe o plaj larg de turaii. Dou motoare Cursor pentru ndeplinirea oricrei misiuni. Motoarele Cursor 8 i 13 ofer 16 nivele de putere: 270, 310, 350 CP i respectiv 380, 440, 480 CP. Motorul Cursor are o greutate proprie redus, fiind util n special pentru mainile care au trasee pe osea. Cei 12,9 litri ai motorului Cursor 13 sunt ideali pentru misiunile dure care cer i mai mult putere. Cuplul ridicat i constant pe o plaj larg de turaii, disponibil la turaii sczute ale motorului, garanteaz manevrabilitate bun n cele mai dificile condiii, reducnd uzura i asigurnd o conducere excelent. Motoarele Cursor sunt prevzute cu un cuplaj electromagnetic cu 2 viteze care ajut la reducerea consumului de carburant. Cutii de vitez manuale asistate servo-mecanic pentru schimbarea treptelor de vitez cu uurin i acuratee. Gama ncepe cu modelul cu 9 trepte de putere joas i merge pn la o cutie cu 16 trepte cu servoshift de la 350 CP n sus.

b)Principalele avantaje oferite de aceste motoare:

Turbin cu geometrie variabil: motor elastic, adic o utilizare redus a transmisiei, reducerea uzurii componentelor mecanice i o mai bun manevrabilitate; Reducerea consumului de carburant combinat cu creterea performanelor vehiculului; Vehicul silenios n exploatare; Creterea sarcinii utile a vehiculului datorit greutii motorului; Cuplu motor foarte bun, dezvoltat chiar i pentru turaii reduse; Costuri de ntreinere sczute;

Posibiliti multiple de montare a prizelor de putere de pn la 600 Nm pentru motoarele Cursor 8 i 800 Nm pentru motoarele Cursor 13; Frn de motor ITB (Iveco Turbo Brake) cu decompresie i pilot automat n dotarea standard; Diagnosticare exact i timpi redui de staionare n service datorit compatibilitii cu sistemul de diagnoz rapid MODUS

c)Confort mbuntit:

Rezultatele deosebite nu se pot obine dect n condiii deosebite. De aceea cabina modelului Trakker nglobeaz cele mai noi inovaii Iveco n domeniu. Astfel, stilul i confortul sunt identice cu cele ale unui vehicul de osea. Avnd ca punct de plecare succesul vehiculelor Iveco anterioare, noul Trakker aduce ergonomia la noi standarde, garantnd sigurana i confortul deplin al oferului, pentru performane deosebite de lucru. Cabina Trakker-ului este un mediu de lucru ideal, fiind produsul vastei experiene Iveco i utiliznd sugestiile unor conductori profesioniti. Poziia din timpul ofatului poate fi adaptat fiecrei persoane n parte mai mult ca oricnd: scaunul pneumatic mpreun cu volanul, cruia i se pot ajusta nlimea i unghiul, asigurnd poziia perfect.

d)Vehicule adaptate oricrei cerine:

Trakker-ul a fost proiectat s transporte cu uurin sarcini mari pe orice fel de teren.Garda la sol ridicat i permite s treac peste cele mai dificile obstacole. Robusteea asiului, fabricat din oel special cu granulaie fin, face ca Trakker-ul s fie un vehicul care poate merge oriunde dorete conductorul auto. Aranjamentul atent al componentelor pe asiu, utilizarea axelor cu dubl reducie i gama larg de suspensii garanteaz deplasarea vehiculului pe orice tip de teren.Toate acestea, mpreun cu fora dat de motorul Cursor, permit Trakker-ului s treac peste obstacole i pante foarte abrupte. Flexibilitate prin arcuri parabolice sau semieliptice i suspensie pneumatic.Toate Trakker-ele, exceptnd cele cu transmisie integral, sunt echipate cu arcuri parabolice pe axele fa i spate. Greutatea proprie este redus, iar confortul sporit. Pentru misiuni mai dificile sunt disponibile arcuri semieliptice.

E. Stralis active time i Stralis active day

Cu Stralis Active Time i Active Day succesul lui Stralis, Camionul Anului 2003, continu. Design-ul, proprietile aerodinamice, confortul i tehnologia de ultim or sunt combinate pentru a oferi noi standarde de productivitate. Noul design al cabinelor, motoarele excepionale, controlul electronic Multiplex, echipamentele de bord ultraperformante, grupul motopropulsor perfect adaptat vehiculului, ABS si EBS, diversitatea modelelor, fac din Stralis cea mai avansat gam de vehicule grele disponibil azi pe pia. Stralis Active Time Stralis Active Time este un model cu cabin de dormit proiectat pentru transporturi pe distane medii sau lungi, precum i pentru transporturi internaionale cu un numr mic de nnoptri. Disponibil att in varianta autotractor, ct i autoasiu, exist opiunea unui acoperi jos n standard sau acoperi mediu. n exterior, pe lng spoilerele laterale, spoilerul de pe acoperiul cabinei poate fi nlat sau cobort pentru a optimiza consumul de combustibil. Stralis Active Day Stralis Active Day este un vehicul excepional de versatil pentru transport urban i interurban. Att versiunea autotractor, ct i versiunea autoasiu, au beneficiat de un nou design al cabinei, cele mai izbitoare trsturi exterioare ale acesteia fiind grtarul din fa, bara de protecie i deflectoarele de aer laterale. Mnerele ergonomice i bine plasate, precum i treptele destul de mari permit intrarea i ieirea uoar i n siguran a soferului, lucru esenial atunci cnd sunt necesare numeroase livrri in timpul unei zile. Motoarele Cursor 8 i Cursor 10 combin o flexibilitate excepional cu un consum mic de combustibil i un nivel sczut al emisiilor, att de necesare pentru un transport eficient n zone urbane i suburbane.

a)Confort cu o eficacitate crescut a costurilor:

Noile Stralis Active Time i Active Day ofer un spaiu de lucru ideal, la a crui proiectare au participat proprietarii i oferii,i care maximizeaz att productivitatea vehiculului, ct i a oferului.

Din scaunul foarte confortabil al oferului toate butoanele de control sunt uor de accesat. Ajustarea scaunului i a volanului permite un confort optim n condus i siguran. Exist supori pentru sticle pe interiorul uilor i n consola central, un suport pentru cutii lng suportul pentru telefonul mobil, compartimente de depozitare sub patul de mai jos i o cutie termic sau frigider disponibile ca opionale.

b)Instrumente de bord ideale:

Spaiul de lucru ideal, echipamentele electronice la bord uor de utilizat i fiabilitatea demonstrat sunt motivele pentru care Stralis este definit ca un "sistem de transport integrat. Monitorul color ICD (Iveco Colour Display), care este uor de citit i are butoane practice de control integrate n volan, face posibil citirea multor parametri ai vehiculului: de la consumul de combustibil la vitez medie pn la condiiile de ntreinere a vehiculului. Este posibil, n orice moment, verificarea nivelului fluidelor, precum i uzura sau ruperea anumitor componente, optimiznd astfel timpul i efortul dedicate productivitii.

c)Fiabilitate i putere:

Nucleul puterii i fiabilitii vehiculelor Stralis AT i AD este motorul - Cursor 8, disponibil n trei variante de putere: 270, 310 si 350 CP i Cursor 10, disponibil n dou variante de putere: 400 i 430 CP. Toate au 4 valve pe cilindru, arbore cu came n cap, injectoare ale motopompei i turbin cu geometrie variabil. Pentru orice aplicaie sau misiune, Stralis ofer echilibrul perfect. Cutiile de viteze manuale cu 9 sau 16 trepte au servodirecie n standard cu scopul de a reduce efortul. Pentru aplicaii care necesit schimbarea frecvent a vitezei, cum este distribuia urban,este disponibil cutia EuroTronic 2 care poate fi folosit n varianta semiautomat sau complet automat. Printre avantaje se numr mbuntirea confortului i sigurana n condus,consum redus de combustibil i uzura sczut a ntregii transmisii. Pe lng standardele nalte ale siguranei pasive, toate vehiculele Stralis utilizeaz frne pe disc autoventilate pe axa din fa.

Versiunile de pn la 350 CP sunt echipate cu frne cu tambur pe spate, n timp ce pe versiunile de 400 i 430 CP sunt disponibile frnele pe disc pe spate. ABS este standard, iar modelele numai cu frne pe disc sunt echipate cu EBS (Electronic Braking System): un sistem integrat avansat care interacioneaz cu frna de serviciu, frna de motor, cruise control i orice alt frn auxiliar sau vitez automat. n termeni de siguran,reducerea timpilor de reacie cu EBS permite o scdere a distanei de oprire de 16 metri la 85km/h. Datorit acestui tip de control, durata de via a discurilor i a frnelor este de asemenea mbuntit. Un sistem de frnare auxiliar de tip hidraulic este disponibil opional. Modus, sistemul computerizat de diagnosticare Iveco, reduce timpul de imobilizare pentru diagnosticare. Modus evalueaz parametrii vehiculului n cteva secunde, sistemul portabil IWT (Iveco Wiring Tester) examineaz partea electric a vehiculului,iar IT2000 permite verificarea statutului sistemului.

d)Multiple oportuniti:

Principala trstur a gamei Stralis AT&AD este abilitatea de a configura camionul potrivit pentru orice aplicaie. Sunt disponibile trei tipuri de cabin: joas, pentru operaiunile de zi cu zi i dou tipuri de cabine lungicu acoperi normal cu un singur pat i acoperi mediu cu dou paturi opional. Pentru cltorii lungi i cu viteze crescute, exist kiturile aerodinamice care permit mbuntirea coeficientului de aerodinamicitate Cx i minimizarea consumului de combustibil.asiul plat simplific adugarea unei game largi de caroserii standard sau speciale.

e)Carosare fr limite:

Exist cinci tipuri de suspensii mecanice sau pneumatice care se pot adapta unei varieti de ncrcturi. Pentru aplicaii care se vor schimba, se poate utiliza suspensia pneumatic ajustabil care permite coborrea nlimii asiului cu pn la 300 mm.

Pentru a mbunti fiabilitatea sistemului electric este disponibil o gam larg de puncte de cuplare la sistemul electric.Aproape c nu exist limite n gama de transport care s nu poat fi depite de Stralis Active Time i Stralis Active Day.

Stralis active space.Camionul anului 2003

Stralis este partenerul de cltorie perfect. n ntregime transformabil, Active Space ofer tot ce este mai bun. Noul concept Active Space Cab, creat s ofere clienilor mai mult, este o modalitate revoluionar de a experimenta viaa la bordul su, n care confortul oferului este total mbuntit, iar cerinele, modul de via i de lucru se mbin ntr-o armonie perfect. Fiecare component a habitaclului, precum banchetele, scaunele din spate, masa rabatabil, fac ca cele mai lungi cltorii s fie confortabile i momentele de relaxare s fie mai plcute.

a)Putere:

Motoarele Cursor 10 de 400 CP (294 kW) i 430 CP (316 kW) i Cursor 13 de 480 CP (353 kW) i 540 CP (397 kW) au sistem direct de injecie de nalt presiune, cu pomp unic de injecie, geometria variabil fiind optimizat pentru a da un nalt nivel de performan n acelai timp cu un nivel sczut de consum. Frna de motor cu decompresie este foarte eficient, toate funciile motorului fiind controlate electronic: injecia, avansul geometriei turbo, frna de motor i limitatorul de vitez. Ambele motoare corespund normelor de poluare Euro 3.

b)Performan:

Performana i flexibilitatea motoarelor Cursor n ramp, precum i eficiena frnei de motor prin decompresie ITB (Iveco Turbo Brake) n coborre, contribuie la obinerea unei productiviti ridicate prin reducerea consumului de combustibil, a costurilor de ntreinere i prin creterea vitezei comerciale.

Motoarele Cursor 10 i 13 dotate cu turbosuflante cu geometrie variabil asigur un cuplu constant ntro plaj larg de turaii. De asemenea, transmisia "Eurotronic Automated" automatizeaz complet selecia treptelor de vitez, cuplarea acestora, facilitnd astfel utilizarea raportului de transmisie optim, fapt benefic n ceea ce privete consumul.

c)Confort:

Caracteristicile de nalt nivel tehnologic ale lui Stralis Active Space nu compromit confortul. Noua suspensie pneumatic a cabinei reduce vibraiile, balansarea i ocurile pentru a asigura un confort unic ce va face ca clientul sa se simt ca n fotoliul de acas. Caracterul modular al dotrilor interioare este adaptabil i complet. Confortul celor dou paturi pliante, funcionalitatea masei rabatabile i posibilitatea de rotire a scaunelor de pasageri, precum i transmisia EuroTronic automat duc la o enorm libertate de micare i la utilizarea eficient a spaiului, chiar i n cazul cltoriilor n doi. d)Siguran:

Sistemul de frnare al lui Stralis Active Space este unul dintre cele mai sigure i mai eficiente de pe pia. Discurile de frn ale roilor fa i spate sunt controlate electronic de ctre modulul EBS (Electronic Braking System) care, pe lng asigurarea funciilor ABS (Antilock Braking System) i ASR, permite reducerea distanei de frnare.

Stralis active space Camionul Anului 2003 Premiul este oferit n fiecare an acelui vehicul comercial care are cea mai mare contribuie la mbuntirea eficienei n transportul rutier de mrfuri. Dovad a succesului incontestabil obinut de Stralis, st punctajul realizat de acesta n cadrul competiiei 102 puncte, urmtorii clasai fiind DAF XF95 cu 50 de puncte i Volvo FM cu 44. Motivaia oficial pentru acordarea acestui titlu lui Iveco Stralis a fost urmtoarea: Stralis introduce soluii inovative n design-ul cabinei, concentrndu-se pe mbuntirea confortului oferului. Acest lucru se realizeaz printr-o inovativ organizare modular a cabinei, care conduce la mrirea spaiului disponibil i la o foarte mare adaptabilitate la diversele cerine ale transportatorilor.

STRALIS nglobeaz n acelai timp inovaiile tehnice introduse n ultimii ani de ctre Iveco la motoare i la sistemele de transmisie. Testele efectuate de ctre jurnalitii de specialitate, membri ai juriului, pe toate tipurile de drumuri, au confirmat un consum redus de combustibil n cazul lui STRALIS. Aceast caracteristic a devenit foarte important n ultima perioad, avnd n vedere eforturile susinute ale transportatorilor de a mbunti eficiena n transportul rutier de mrfuri. Noul camion poate fi livrat cu dou tipuri de motoare: Cursor 10 (400 sau 430 CP) i Cursor 13 (480 sau 540 CP). Toate motoarele dispun de un sistem de injecie la presiune foarte mare, fiind pregtite pentru EURO 4, mai ales datorit supraalimentrii asigurate de un turbocompresor cu geometrie variabil.

G. Piese de schimb.

Atunci cnd vehiculul comercial nu ruleaz, clienii pierd bani. Pentru a reduce la maxim timpul n care vehiculul nu ruleaz este recomandat folosirea pieselor de schimb originale. Producerea acestora cu tehnologii de vrf, n condiii de calitate certificat i utilizarea de materii prime de cea mai bun calitate, asigur fiabilitate i siguran n exploatare. Doar folosind astfel de piese poate fi prevenit apariia unor defeciuni premature la vehicul, asigurnd astfel funcionarea acestuia la parametri maximi. Piese de schimb originale: un plus de ncredere n reparaiile efectuate ntr-un service autorizat Iveco este dat de utilizarea pieselor originale. Integritatea vehiculului poate fi garantat doar utiliznd piese originale Iveco. S.C. Italcars S.R.L. dispune de un stoc de piese originale Iveco de peste 800.000 de euro.In Service-ul S.C. Italcars. S.R.L se acord garanie pentru montaj i pentru piesele originale montate n service-uri autorizate Iveco.

Motoare mai puternice pentru vehiculele Iveco Daily.

ncepnd cu luna martie a anului 2005, sunt disponibile noile motoare de 3 litri cu puteri de 136 i 166 CP pentru vehiculele din gama Daily. Daily 14 i 17 au fost concepute pentru cele mai dificile sarcini, misiuni speciale i n acela timp pentru a rspunde ateptrilor oferului. Elasticitatea motorului i diminuarea zgomotului n interiorul cabinei aduc un confort maxim.

Cuplul i puterea foarte ridicate sunt atuuri care fac ca Daily s depeasc n permanen ateptrile clienilor , ntr-o multitudine de aplicaii: servicii de curierat rapid, transport de volum mare la distane considerabile, transport cu temperatur controlat, construcii, servicii comunale, timp liber (autovehicule de camping), transport persoane.

DATE TEHNICE ale noului motor de 3 litri de 136 i 166 CP: 4 cilindri n linie cilindrii de 3,0 litri 16 supape (4 pe cilindru) UniJet Common Rail de generaia a II-a cu presiune de injecie de 1600 bar; EDC (Electronic Diesel Control) Turbochanger cu Aftercooler DOHC Chiuloas din aluminiu Bloc motor din font Baie ulei suspendat elastic Pomp de vacuum integrat i pomp de servodirecie Volant cu mas dubl inerial Transmisie pe lan Puterea maxim (.14/.17) - 136 CP/166 CP Cuplul maxim (.14/.17) - 340 Nm la 2800 - 3500 rpm/380 Nm la 3100 -3500 rpm Strategiile utilizate de S.C. Italcars S.R.L. pentru aceste produse sunt: diversificarea gamei de produse introducnd n oferta societii autobuze/autocare i maini de pompieri; dezvoltarea produselor prin asimilarea unor produse la cererea clientului; stabilitate calitativ, nivelul calitativ conform cerinelor; dezvoltarea pieei existente; reducerea cheltuielilor cu materiile prime.

adaptarea la cerintele pieei-int; perfecionarea produselor; difereniere calitativ fa de cei mai importani concureni ai si; mbuntirea fluxurilor tehnologice; creterea productivitii muncii.

4.3 STRATEGIA DE DISTRIBUIE A S.C. ITALCARS S.R.L.

Conceptul de distribuie poate fi definit drept totalitatea activitilor economice i organizatorice pentru dirijarea i transmiterea fluxului de mrfuri i servicii de la productor la consumator. Principalele funcii ale procesului de distribuie sunt: -schimbarea proprietii asupra produsului prin intermediul vnzrii-cumprrii;

-deplasarea produsului, respectiv transportarea, stocarea, condiionarea, manipularea, ambalarea etc.; -alegerea i utilizarea canalelor de distribuie. Canalul de distribuie reprezint o reea organizat de agenii i instituii care desfoar activiti menite s fac legtura ntre productori i consumatori sau cu alte cuvinte drumul parcurs de produs de la locul obinerii sale i pn la locul unde se consum. Acest itinerar este realizat de un ansamblu de persoane i ntreprinderi care se numesc intermediari. Intermediarii sunt ntreprinztori independeni specializai n activiti necesare s apropie productorul de consumatorul final. Intermediarii ndeplinesc mai multe funcii legate de procesul de distribuie: funcii tranzacionale (cumprare, vnzare, asumarea riscurilor legate de proprietatea bunurilor), funcii logistice (concentrarea bunurilor din surse diverse n acelai loc, depozitare, sortare, transport), funcii de facilitare a vnzrii-cumprrii (faciliti financiare, clasificarea produselor pe categorii de calitate, cercetarea pieei etc.). Complexitatea rolului ndeplinit de canalul de distribuie, care nu se limiteaz doar la deplasarea bunurilor de la productor la consumator, fiind recunoscut implicarea reelei de intermediari n creare de valoare pentru consumatori, a determinat nlocuirea termenului de canal de distribuie cu termenul de canal de marketing. Canalul de marketing poate fi caracterizat prin trei dimensiuni: lungime, lime i adncime.

a) lungimea canalului este dat de numrul de verigi intermediare parcurse de un produs ntre productor i consumatorul final. n funcie de numrul acestor puncte intermediare, canalele de distribuie pot fi: -canale directe - fr intermediari (productor consumator); -canale scurte - cu un singur intermediar; -canale lungi - cu doi sau mai multi intermediari. Eficiena unui canal de marketing nu depinde de lungimea sa, ci de modul cum i ndeplinete atribuiile, precum i de calitatea serviciilor prestate de intermediari; b) limea canalului este definit de numrul intermediarilor ce presteaz servicii de aceeai natur, prin care se poate asigura distribuirea produselor n cadrul fiecrei faze de deplasare a produsului spre consumator; c) adncimea canalului exprim gradul de apropiere a ultimului distribuitor de locurile efective de consum sau de utilizare a unui produs sau serviciu. S.C. Italcars S.R.L. a ales s utilizeze distibuia pe canale scurte.Specialitii de marketing ai S.C. Italcars S.R.L. s-au grbit s dezvolte o strategie de distribuie care s duc la atingerea obiectivelor planificate. n general, exist trei opiuni strategice: - distribuia intensiv presupune distribuirea produselor sau serviciilor printr-un numr ct mai mare de uniti de desfacere. Este cea mai potrivit modalitate de distribuie pentru bunurile de larg consum, serviciile de consum (servicii bancare, transporturi, asigurrile de via) i o parte a bunurilor industriale; - distribuia selectiv este utilizat de ctre ntreprinderile care produc bunuri pentru care cumprtorii prefer s petreac mai mult timp pentru a le achiziiona chiar din uniti de desfacere specializate (biciclete, echipamente). Aceast strategie permite productorilor s realizeze un control mai eficient i cu costuri mai mici asupra distribuiei i s colaboreze doar cu anumii intermediari selectai n acest scop; - distribuia exclusiv - utilizat de productorii care doresc s pstreze controlul asupra distribuirii produselor lor, urmrind o bun imagine a acestor produse, dar i adaosuri comerciale ridicate.Este frecvent ntlnit n cazul autoturismelor de clas, aparatur electronic, vestimentaie de marc. ntreprinderea hotrte s dezvolte acea strategie de distribuie care i servete cel mai bine scopurile ducnd la atingerea misiunii sale i a obiectivului strategic global, iar specialitii Italcars au decis c cea mai potrivit strategie este distribuia exclusiv.

4.4 STRATEGII DE PRE ALE S.C. ITALCARS S.R.L.

Preul reprezint valoarea unui bun sau serviciu, att pentru vnztor, ct i pentru cumprtor. Valoarea ataat unui bun sau serviciu, preul su, se bazeaz att pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite), ct i pe elemente intangibile (factorul feel-good luat n calcul pentru produsele de lux). Preurile se fundamenteaz n funcie de costurile fixe, costurile variabile i o marj de profit. n funcie de modificrile cheltuielilor variabile pe produs, preurile sunt supuse unor adaptri. n funcie de condiiile pieei, preurile se modific i se compar cu preurile concurenei. Strategiile utilizate de societate sunt: maximizarea profitului; raport optim pre/nivelul calitii; realizarea unui indice de randament al investiiilor - prin care se urmrete utilizarea ct mai bun a capitalului; obinerea unei cote anume de pia; stabilizarea preurilor; compararea cu preurile concurenei. Preurile sunt difereniate n funcie de mrimea comenzilor, condiia de livrare i termenul de plat. Preurile sunt difereniate i n funcie de pia i clieni. Se ofer reduceri de preuri pentru plata n avans. S.C. Italcars S.R.L. mai practic preuri stabilite prin negociere, care s asigure un profit direct. Pe pieele noi se utilizeaz preuri promoionale.

4.5 STRATEGII DE PROMOVARE A PRODUSELOR UTILIZATE DE S.C. ITALCARS S.R.L.

Promovarea este strns legat de vnzare, de servicii, de introducerea, consolidarea, meninerea i dezvoltarea firmei pe pia. Aciunile firmei se refer la marc, personalitate, prestigiul firmei, lansarea produselor, publicitatea, expoziii, conferine, magazine, sponsorizri. Promovarea vnzrilor pe lng distribuitori are ca obiectiv incitarea la emiterea comenzii de ctre productori, importatori, reducerea unor preuri, dezvoltarea mrcii, etc. Mijloacele media folosite sunt:

ziare i reviste: 40%; TV: 30%; Radio: 17%; Internet: 13%. Mijloacele preferate de promovare au fost ziarele cotidiene naionale, revistele specializate de automobile, canalele TV locale i ziarele locale. Bugetul anual de reclam i publicitate a fost de 140.000 USD, ceea ce indic hotrrea conducerii de a exploata mai mult potenialul pieei. S.C. Italcars S.R.L. are ca obiective de promovare, stimularea cererii pentru produsele tradiionale.

Mijloacele specifice mixului promoional utilizate de S.C. Italcars S.R.L.

Reclama

Tab.4.1 Publicitate de produs n pres Publicaia Valoare 915 USD

Curierul Naional Contact B Flux Chiinu

23 milioane lei 1025 USD 4 milioane lei

Adevrul Hargitei Curentul

5 milioane lei

Romnia Liber 12 milioane lei Monitorul de Braov 5 milioane lei

TOTAL 55 milioane lei+1940 USD Sursa: Documente ale S.C. Italcars S.R.L.

Tab.4.2 Publicitate instituional

Publicaia

Valoare 15 milioane lei

Pagini Naionale Pagini Aurii Europages

5 milioane lei 915 USD

Invest Romnia 215 USD Ghid turistic i comercial al jud. Braov 5 milioane lei TOTAL 25 milioane lei + 1125 USD Sursa: Documente ale S.C. Italcars S.R.L

Tab.4.3 Publicitate prin alte mijloace de comunicare Mijloace de comunicare Valoare Publicitate de produs prin Radio Braov 40 milioane lei Reclama de produs la televiziunile locale Publicitate de produs prin cataloage TOTAL 190 milioane lei Sursa: Documente ale S.C. Italcars S.R.L 50 milioane lei

100 milioane lei

Promovarea vnzrilor Tab.4.4 Mijloace de promovare a vnzrilor Mijloace de promovare Valoare Cadouri promoionale (agende, calendare, pixuri, etc) 200 milioane lei

Corespondena comercial i expedierea de cataloage 200 milioane TOTAL 400 milioane lei

Sursa: Documente ale S.C. Italcars S.R.L.

Manifestri promoionale S.C. Italcars S.R.L. a participat la trguri interne i internaionale de profil conform programelor aprobate, valoarea acestor participri fiind de 100 milioane lei + 96.000 USD. Printre activitile de promovare ale societii se numr i sponsorizarea activitilor sportive, culturale, stiinifice i a unor fundaii, n valoare de 625 milioane lei.

Societatea a participat la urmtoarele trguri i expoziii internaionale: Trgul tehnic de la Hanovra, Germania (cel mai important trg tehnic general din Europa), la care a participat cu stand propriu, cheltuielile ridicandu-se la 25.000 USD; Trgul tehnic naional de la Budapesta, Ungaria, unde societatea a participat n cadrul pavilionului naional al Romniei (manifestare subvenionat de Guvernul Romniei); Trgul auto de la Istanbul, Turcia (unul din cele mai importante trguri de prezentare a echipamentului auto din sud-estul Europei, organizat de ctre unul dintre cei mai prestigioi organizatori de manifestri de acest profil, cu prezenta anual la Londra, Viena, Berna, etc); Trgul tehnic din Damasc, Siria (cel mai important trg tehnic general anual din aceasta ara); s-a participat la acest trg n cadrul pavilionului naional al Romniei; Trgul tehnic de la Zagreb, Croatia trg anual de toamn, la care s-a participat n cadrul pavilionului naional al Romniei (manifestare subvenionat de Guvernul Romniei) ; Salonul auto din Paris (Salonul EquipAuto este una dintre cele mai importante manifestri europene n domeniul promovrii echipamentului auto, fiind organizat din doi n doi ani), la care societatea a participat cu stand propriu; Trgul tehnic din Paris, Frana, unde s-a participat n cadrul standului unei organizaii guvernamentale elveiene cu care Iveco a avut contract de participare; acest trg tehnic este important pentru promovarea produselor realizate de societi din Europa de Est. S.C. Italcars S.R.L.. a participat i la misiuni economice i s-a deplasat la diveri clieni pentru perfectarea unor acorduri-contracte. Trgurile i expoziiile interne la care a participat societatea sunt: Salonul Auto-Expo Tehnica Bacu;

Trgul Tinmec Eforie; Salonul West Auto Show Oradea; - Trgul Internaional Bucureti. Relaii publice S.C. Italcars S.R.L. a meninut legtura cu diferite organizaii, ca UGIR 1903, WTC, ASINCO. Vnzarea personal Prezentarea verbal a produselor i serviciilor este realizat de ctre personalul operativ din cadrul serviciilor Marketing, Export, Desfacere, Service. Pentru promovarea produselor prin aceste mijloace ale mixului promoional s-au cheltuit n anul 2004, 1675 milioane lei + 99.065 USD. Planurile de aciune i permit conducerii s stabilieasc bugetul necesar pentru fiecare element al mixului de marketing. La capitolul venituri se indic volumul prognozat al vnzrilor (n buci) i preul mediu realizat. La capitolul cheltuieli se trec costurile de distribuie fizic, defalcate pe subcategorii. Conducerea firmei analizeaz bugetul, aprobndu-l sau aducndu-i modificri. Odat aprobat, bugetul va sta la baza elaborrii planurilor i graficelor activitilor de aprovizionare i marketing. Trebuie urmrit aplicarea planului de aciune. Obiectivele i bugetele sunt defalcate pe fiecare lun sau trimestru, n acest fel conducerea firmei avnd posibilitatea de a analiza periodic rezultatele i de a identifica rapid acele uniti care nu-i ating obiectivele propuse. Responsabilii acestor uniti trebuie s dea explicaii n legatur cu motivele nerealizrii obiectivelor i s prezinte msurile pe care le vor lua pentru redresarea situaiei. Alocarea bugetului de marketing pe instrumente ale mixului de marketing se face n urma identificrii mixului de marketing optim. Bugetul se poate impri n foarte multe moduri pentru fiecare element al mixului de marketing. Banii trebuie n aa fel alocai ntre diversele instrumente de marketing, nct fiecare dintre ele s genereze acelai profit marginal n raport cu fondurile repartizate. De asemenea, trebuie rezolvat alocarea optim a unui buget de marketing dat pentru diverse pieeint (de obicei bugetul se aloc pe baza unor ponderi ale vnzrilor curente sau viitoare).

4.5.2 Obiectivele societii n ceea ce privete promovarea produselor

Obiectivele societii n ceea ce privete promovarea produselor sunt: informarea pieei despre existena unor produse noi; informarea asupra destinaiei i performanelor tehnice ale produselor; informarea asupra calitii produselor; nlturarea temerilor clienilor; crearea unei preferine pentru marca IVECO; ncurajarea fidelitii clienilor fa de productor; facilitarea contactrii productorului; modificarea percepiei pieei n privina atributelor produsului; meninerea notorietii IVECO reamintirea clienilor asupra familiilor de produse fabricate.

4.6 SITUAIA TRECUT, PREZENT I VIITOARE A S.C. ITALCARS S.R.L.

Proiectarea unui plan de marketing presupune existena unui sistem de scopuri, strategii, tactici, resurse i verificri, care acioneaz n interdependent. Atenia trebuie focalizat asupra situaiei trecute, prezente i viitoare a firmei (referitoare la vnzri, cota de pia, analiza SWOT, realizrile firmei n trecut, n prezent i previzionri), a produsului (trsturi, preuri, profituri, diferenieri fa de concuren, poziionarea produsului), a pieei (structura, gradul de dezvoltare, oportuniti, pia-int, concurena), ct i asupra obiectivelor (care trebuie cuantificate prin criterii de eec sau de succes), strategiilor i tacticilor. Analiza SWOT Prin analiza punctelor tari i slabe ale firmei i prin descoperirea situaiilor favorabile i a amenintarilor din mediul extern (analiza SWOT), societatea ifundamenteaza strategia anual de export. Aceasta analiz pentru fiecare pia n parte, astfel nct, n strategia general se iau n considerare elementele specifice diferitelor piee. Firma ia n considerare segmentele de pia ce vrea s le ating, stadiul de via al produselor firmei, poziia produselor fa de cele concurente, obiectivele privind distribuia i cota de pia internaional.

Tab. 4.5 Punctele tari i slabe ale S.C. Italcars S.R.L.

Aprecieri

Importan Neutru Slbiciune minor Slbiciune major Ridicat

Fora major Fora minor Medie Scazut

Capacitatea comercial Reputatia firmei

Cota de pia

* * * *

x x x x x x * * * x x

Calitatea produselor Calitatea serviciilor

Eficiena politicii de pre Eficiena distribuiei Eficiena promovrii * *

Eficiena forei de vnzare Eficiena inovaiei

Acoperirea cererii la nivel geografic x

Capacitatea financiar Costurile/disponibilitatea capitalului x Fluxul de numerar Stabilitatea financiar * Capacitatea productiv Mijloace de producie Economiile de scar Capacitatea la producie Fora de lucru calificat * Capacitatea organizatoric x Conducere vizionar * * *

x x * x x x * x

Capacitatea de a lucra conform graficului

Salariai implicai Capacitate de orientare

* *

x x

Organizare flexibil i dinamic * x Pentru analiza SWOT a firmei se iau n considerare factori interni, cum ar fi: tehnologia, reeaua de distribuie, reputaia, cota de pia, experiena n marketing, inovarea, capabilitatea de producie, costurile eficiena inovaiei eficiena politicii de pre, calitatea serviciilor , experiena n marketing, capacitatea comercial, capacitatea productiv (mijloacele, fora de lucru calificat, aptitudinile tehnice), capacitatea organizatoric (conducerea, salariaii capacitatea de orientare, organizare flexibila/dinamica) i factori externi, ca: mediul politic i economic, noi sectoare de pia, canalele comerciale, puterea cumprtorilor, activitatea i nivelul tehnologiei concurenilor, legislaia, restriciile de import-export, acopeririea cererii la nivel geograic, capacitatea financiar (costul/disponibilitatea capitalului, fluxul de numerar, stabilitatea financiar),. n concluzie: dup cum se poate observa, societatea a obinut calificative satisfctoare iar punctele mai slabe pot fi ns corectate printr-un management mai bun.

Mediul extern presupune analizarea oportunitilor de pia i a ameninrilor.

Matricea oportunitilor Probabilitatea succesului firmei depinde de gradul n care potenialul societii corespunde criteriilor de succes ale pieei int i de faptul ca potenialul unitii trebuie sa fie superior firmelor concurente ce acioneaz pe pia respectiv.

Probabilitate Ridicat Sczut 1 3 Ridicat Atractivitate Sczut 2 4

1: posibilitatea de a produce n colaborare cu firme de renume internaional; 2: introducerea n nomenclatorul de produse a unei noi game; 3: achiziia unei licene de producie; 4: distribuia de autovehicule intr-un mediu concurenial.

Matricea ameninrilor Ameninarea reprezint o piedica aparut ca urmare a unei tendine sau evoluii nefavorabile a mediului care, n absena unor aciuni de pia defensive, ar duce la deteriorarea vnzrilor sau a profiturilor.

Probabilitate Ridicat Sczut 1 3 Ridicat Atractivitate Sczut 2 4

1: reducerea taxelor vamale pentru produsele de tipul celor comercializate de S.C. Italcars S.R.L.; tendina de modernizare a echipamentului electric auto; 2: schimbarea legislaiei cu privire la protecia mediului inconjurator astfel nct societatea ar fi n pericol de a fi inchis; 3: o campanie calomnioas la adresa societii din partea unor concureni neloiali; 4: greve generale ale angajailor societii.

Bibliografie Cap. 4:

Bocor, D. Strategii de export, ed. Infomarket, 2001 Kotler, P., Managementul marketingului, ed. Teora, 1998 Fundtura D., Basanu G., Pricop M., Popescu D., Dicionar de management, Editura Diaconu Coresi, Bucureti, 1992. Balaure V.(coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2000. *** , Documente ale S.C. Italcars S.R.L. www.iveco.com www.italcars.ro www.unctad.org

CAP. 5 CONCLUZII I PROPUNERI

Marketingul acestui nceput de secol trebuie s in seama de bulversrile recente ce recompun pieele. Marketingul se nscrie n interiorul unui proces de mondializare, cel puin a unor sectoare economice. Acest lucru va obliga intreprinderile s revad concepia (i strategiile. Cnd o pia devine mobil, marketingul internaional se nscrie ntr-un sistem de interdependene creat de nivelul performanelor fiecrei firme direct concurente. Pentru a supravieui, intreprinderile trebuie s integreze dimensiunea internaional, global a marketingului. Ea va contribui la obinerea performanei globale a intreprinderii pe pieele internaionale. Conceptul de marketing global capt o tot mai mare importan att n planul teoretic ct i n cel al folosirii sale n practica intreprinderilor implicate n operaiuni pe piaa internaional. El a aprut n S.U.A., inspirat din dezvoltarea rapid a marilor firme multinaionale. Marketingul global se bazeaz pe ideea c intreprinderile se orienteaz dup o filozofie global, iar piaa este lumea intreag. Conceptul de marketing global vede ntregul set de piee - fie o pia naional i inc una, fie inc alte o sut de ri - ca o singur pia i entitate distinct, examinnd-o i dezvoltnd pentru ea un mix de

marketing standardizat oriunde uniformizarea este eficient din punct de vedere al costurilor i sub aspect cultural. Mixul de marketing reprezint unul din conceptele eseniale ale teoriei moderne a marketingului. El este constituit din setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizeaz pentru a-i atinge obiectivele de marketing pe piaa iniial. Gruparea tuturor instrumentelor aflate la dispoziia ntreprinterii se face n jurul a patru pioni ai activitii de marketing (sau cei 4P): produsul, preul, plasarea (distribuia) si promovarea Dezvoltarea schimburilor internaionale i intensificarea concurenei pe piaa internaional i pun tot mai mult amprenta asupra importanei unei politici de produs pe o pia distinct. Proliferarea produselor i a concurenei oblig adoptarea unei politici de produs care poart amprenta internaional. Problemele legate de aceast politic in de dimensiunea internaional a intreprinderii i de experiena ei n domeniu, ct i de constrngeri de natur legal sau uzual, legate de geografie, meteorologie sau sociologie. Firma trebuie s anticipeze evolutia pieei, ea fiind influenat de apariia unor noi nevoi, concureni, tehnologii, canale de distribuie, precum i ali factori n aa fel inct s obin un profit maxim prin utilizarea acestor factori. De asemenea, ea trebuie s proiecteze imaginea i oferta sa, asfel inct s ocupe un loc distinct i apreciabil n atenia cumprtorilor vizai. n acelai timp, prin insi aciunile sale, firma trebuie s atace concurena cu o ofert de produse ct mai diversificat. Strategiile de produs utilizate de S.C. Italcars S.R.L. sunt: diversificarea gamei de produse introducnd in oferta societii autobuze/autocare si maini de pompieri; dezvoltarea produselor prin asimilarea unor produse la cererea clientului; stabilitate calitativ, nivelul calitativ conform cerinelor; dezvoltarea pieei existente; reducerea cheltuielilor cu materiile prime. adaptarea la cerinele pieei-int; perfecionarea produselor; difereniere calitativ fa de cei mai importani concureni ai si; imbuntirea fluxurilor tehnologice; creterea productivitii muncii.

Un alt element foarte important al mixului de marketing internaional este distribuia.Conceptul de distribuie poate fi definit drept totalitatea activitilor economice i organizatorice pentru dirijarea i transmiterea fluxului de mrfuri i servicii de la productor la consumator. Principalele funtii ale procesului de distribtie sunt: -schimbarea proprietii asupra produsului prin intermediul vnzrii-cumprrii;

-deplasarea produsului, respectiv transportarea, stocarea, condiionarea, manipularea, ambalarea etc.; -alegerea i utilizarea canalelor de distribuie. ntreprinderea hotrte s dezvolte acea strategie de distribuie care i servete cel mai bine scopurile ducnd la atingerea misiunii sale i a obiectivului strategic global, iar specialitii Italcars au decis c cea mai potrivit strategie este distribuia exclusiv. Un alt element fundamental al mixului de marketing internaional este preul. Preul reprezint valoarea unui bun sau serviciu, att pentru vnztor, ct i pentru cumprtor.Valoarea ataat unui bun sau serviciu, preul su, se bazeaz, att pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite), ct i pe elemente intangibile (factorul feel-good luat n calcul pentru produsele de lux). Strategiile de pre utilizate de societate sunt: maximizarea profitului; raport optim pre/nivelul calitii; realizarea unui indice de randament al investiiilor - prin care se urmrete utilizarea ct mai bun a capitalului; obinerea unei cote anume de piat; stabilizarea preurilor; compararea cu preurile concurenei. i n cele din urm ultimul element al mixului de marketing internaional, dar nu i cel mai puin important este promovarea produselor. Promovarea este strns legat de vnzare, de servicii, de introducerea, consolidarea, meninerea i dezvoltarea firmei pe pia. Aciunile firmei se refer la marc, personalitate, prestigiul firmei, lansarea produselor, publicitatea, expoziii, conferine, magazine, sponsorizri. Promovarea vnzrilor pe lng distribuitori are ca obiectiv incitarea la emiterea comenzii de ctre productori, importatori, reducerea unor preuri, dezvoltarea mrcii, etc. La baza promovrii produselor S.C. Italcars S.R.L. st:

participarea la trguri interne i externe; publicitate n mass-media; promovarea de mostre; deplasri la potenialii clieni; participarea la misiuni economice; activiti de sponsorizare. n ultimul deceniu activitatea societii a cunoscut o diversificare continu i a avut o evoluie pozitiv, fiind competitiv pe piee cu nivel tehnic foarte ridicat i standarde de calitate de nalt nivel. S.C. Italcars S.R.L. are o ofert variat care satisface normele calitative impuse de standardul european ISO 9001 pe piaa comunitar. Acest lucru a dus la ctigarea a numeroi clieni (n special pentru microbuze Daily, foarte cutate in transportul de cltori aa numitul maxi-taxi). Datorit meninerii conjuncturii economice nefavorabile n Romnia, indicatorii de randament au inc un nivel sub exigene. Indicatorii de echilibru financiar au valori n cretere, ca i autonomia financiar, iar rata datoriilor a sczut. Veniturile totale i-au meninut tendina cresctoare. S-au asimilat produse noi i variante ale familiilor de produse solicitate de beneficiari. Dintre produsele noi destinate pieei interne se pot aminti: autobuze; autobuze; vehicule cu dotri speciale; piese de schimb de ultim generaie etc. Piaa intern, n special cea de piese de schimb auto pentru toate tipurile de vehicule marca Iveco va avea o evoluie n cretere, fiind puternic influenat de evoluia de ansamblu a sectorului transporturilor. Datorit restrngerii ofertei interne i datorit exigenelor beneficiarilor s-a impus necesitatea utilizrii, att a furnizorilor interni, ct i externi. La furnizorii externi se apeleaz prin import, dar se apeleaz i la furnizorii interni tradiionali sau societi importatoare, ageni distribuitori ai unor mari productori din exterior de materii prime i materiale necesare Italcars. Prin aplicarea cu consecven a unei politici eficace de adaptare la cerinele pieei, compania a continuat modificarea structural a ofertei sale, determinnd o cretere semnificativ a ponderii vnzrilor de vehicule comerciale marca Iveco pe piaa romneasc.

Societatea a reuit s stabileasc relaii de afaceri cu importani parteneri strini, n urma unei politici de marketing ofensive, ceea ce a asigurat o relaie garantnd premisele unei prezene continue i aflate n permanent cretere, att pe pieele vehiculelor comerciale, ct i pe cele ale pieselor de schimb din sectorul transporturilor i a industriei auto.

Strategia adoptat s-a bazat pe patru obiective strategice: globalizarea afacerilor; controlul costurilor; promovarea tehnologiilor de vrf; asigurarea calitii. Societatea s-a implicat direct n controlul activ al tuturor cheltuielilor generate de activitile societii, gestionnd mai bine resursele companiei i inregistrnd la toate tipurile de cheltuieli nivele n scdere. Exploatarea la intreaga capacitate a celor mai performante echipamente a determinat o cretere substanial a calitii produselor i a productivitii muncii. Avnd n vedere complexitatea i diversitatea produselor, atelierele de proiectare i laboratoarele au fost dotate cu aparatur performant, contribuind la imbuntirea activitii, att din punct de vedere calitativ, ct i cantitativ. Prin principalele procedee de proiectare folosite (calculatorul) i prin alegerea soluiilor optime s-a reuit s se mreasc n mod substanial productivitatea muncii i s-a imbuntit coeficientul de utilizare a materialelor. Este necesar ca societatea s ntreprind activiti de marketing, att pe pieele existente, ct i pe cele noi, care au un important potenial. n ceea ce privete dezvoltarea unor game de produse, va trebui acordat mai mult atenie cercetriidezvoltrii pentru a menine competitivitatea produselor pe pieele interne i pentru meninerea i creterea cotei de pia.