MARKETINGUL

1. Ce este marketingul
Reprezint un ansamblu coerent de activitti, metode si tehnici,
avnd drept scop cunoasterea cerintelor materiale si spirituale ale
societtii, organizarea si desfsurarea proceselor economice si sociale
n vederea satisfacerii la timp, n conditii de calitate si eficient
maxim ale acestor cerinte.
2. Functiile marketingului
- investigarea pietei, a necesittilor de consum (functia premis);
- conectarea dinamic a ntreprinderii la mediul economic si social
(functia de mijloc);
- satisfacerea n conditii superioare a nevoilor de consum (functia
obiectiv);
- maximizarea eficientei economice a profitului (functia obiectiv).
3. Din punct de vedere a nivelului de organizare marketingul
este:
- micromarketing
- macromarketing
3. Este cunoscut c marketingul a aprut si s-a dezvoltat pe
baza dimensiunilor economice si sociale caracterizate
prin:
-

dezvoltarea fortelor de productie;

adncirea specializrii n productie;
mutatiile demografice;
schimbarea conditiilor de viat si munc;
dezvoltarea relatiilor economice internationale;
divizarea international a muncii;
afirmarea independentei unor state.

4. Concepte de marketing
-

nevoile, dorintele si cererea;

produsele;
valoarea;
costul si satisfactia;
schimburile, tranzactiile si relatiile;
piata;
marketingul.

5. Enumerati domeniile specializrii marketingului n functie

de
1

profilul activittii economice:

-

marketing industrial si al serviciilor;

marketingul bunurilor de consum;
marketingul mijloacelor de productie;
marketingul n domeniul agriculturii;
marketing politic;
marketing ecologic;
marketing administrativ;
marketing educational religios si bancar.

6. Ce reprezint concurenta n acceptiunea de marketing:

- un ansamblu de raporturi n care intr agentii economici n lupta
pentru asigurarea resurselor de aprovizionare, dispunerea acelorasi
furnizori, clienti sau prestatori de servicii. Concurenta face parte din
regula de joc, stimuleaza cresterea cantittii si calittii, stimuleaz
procesul de primenire al firmelor slabe cu capacitti mici dar si noirea
produselor n productie.
7. Aria cercetrii de marketing cuprinde:
-

cercetarea ntreprinderii;
resurse materiale, financiare, umane;
studierea pietei;
studierea cererii;
studierea comportamentului de cumprare si consum;
analiza si previziuni.

8. Care sunt componentele micro si macro mediului:

macromediul: - demografic, economic, politic, natural, institutional,
tehnologic, cultural;
micromediu - furnizori, furnizorii fortei de munc, prestatorii de
servicii, clienti, concurenti, organe publice.
9. Descrieti pe scurt functiile marketingului:
Functia premis - se urmreste cunoasterea pietei prezente si
potentiale n ansamblul nevoilor de consum - motivatia nevoilor de
consum; comportamentul consumatorilor; alte componente ale
mediului: factori demografici, sociali, politici, culturali. - se realizeaz
prin comportamente specializate ale ntreprinderii
Functia mijlocie raportarea activittii ntreprinderii, n permanent
la mediul economic si social n care si desfsoar activitatea. Ea
urmreste nnoirea ofertei, cresterea capacittii ntreprinderii pentru
valorificarea resurselor materiale, financiare, umane, adaptarea
ntreprinderii la cerintele si posibilitatea mediului, diversificarea
actelor promotionale.
2

Functia obiectiv - asigur finalitatea activittii firmei, recunoasterea

concordantei dintre produsele si serviciile pe care le realizeaz firma si
destinatia acestora. - const n producerea a ceea ce este necesar
pentru consum; - distribuirea n conditii optime a produselor si
serviciilor; - crearea posibilittilor de alegere conform gusturilor si
preferintelor; - lrgirea permanent a gamei serviciilor comerciale;
Functia obiectiv presupune: alocarea judicioas a resurselor
materiale, umane si financiare;
- optimizarea structurilor n concordanta cu obiectivul firmei;
- optimizarea desfsurrii altor procese economice;
- marketingul asigur elemente de fundamentare, criterii de
evaluare si optiune, promovarea tehnic de rationalitate a activittii.
10.

Dup obiectul cercetrii de marketing sunt:

- cercetare exploatat (studii pilot, laborator), descriptive,

explicative, predictive.
11.
-

Capacitatea pietei este dat de:

volumul ofertei;
volumul cererii;
volumul tranzactiilor incheiate;
cota de piata;
numarul de consumatori;
numarul de clienti ai intreprinderii.

12.
Factorii exogeni pentru desemnarea economiei de
piat:
-

Dinamica pietei- dezvoltare- stagnare- reducere;

Gradul de segmentare- diferentiat- nediferentiat;
Ritmul schimbrilor- activ- adaptiv- pasiv;
Exigenta pietei- ridicate- medii- reduse;
Nivelul competitiei- ofensiv- defensiv.

Factorii
endogeni:
resursele,
posibilittile
potential, capacitatea productiei umane, financiare.

ntreprinderii,

13.
Care sunt principalele ci de dezvoltare ale pietei
ntreprinderii
si n ce constau ele:
Calea extensiv presupune atragerea unor noi cumprtori
pentru produsele ntreprinderii, fie din rndul non cumprtorilor
relativ fie din rndul clientilor unor ntreprinderi concurente;
Calea intensiv - cresterea cumprtorilor pe unitate de consum;
cunoaste limite cnd este vorba de cerinte fiziologice.
14.

Enumerati indicatorii capacittii pietei:

3

- Indicatori ce caracterizeaz conjunctura mondial: PNB, produs

industrial, gradul de utilizare a fortelor de productie, investirea de
capital, consum, comert.
- Indicatori specifici: productia (oferta nivelul dobnzilor), consumul
(cererea, cererea de capital), importul/exportul, volumul si structura
tranzactiilor.
- Indicatorii pietei monetar financiare.
- Indicatorii pietei de transporturi (intrri/iesiri, mijloace de
transport)

15 Mediul politic este dat de:

Structura societtii, clase sociale, fortele politice si raporturile
dintre ele, gradul de implicare al statului n economie, gradul de
stabilitate al climatului politic intern. - poate fi factor stimulativ sau
restrictiv.
16 Definiti strategia de marketing:
Este un ansamblu de principii, politici si proceduri necesare
orientrii politicii de marketing.
17. Reusita strategie de marketing depinde de:
Realismul ei - gradul de fungamentare- eficienta mijloacelor depuse
n miscare.
18. Definiti tactica de marketing:
Este modalitatea de punere n practic a strategiei care implic
actiuni practice prin care ntreprinderea si pune n valoare potentialul.
19. Care sunt formele strategiei fat de nivelul competitiei
- strategie ofensiv;
- strategie defensiv.
20. Enumerati tipurile de strategii de piat n functie de
atitudinea ntreprinderii fat de structura ntreprinderii:
- strategie nediferentiat;
- strategie diferentiat;
- strategie concentrat.

21. Enumerati tipurile de strategie de piat ce pot fi

adaptate n functie de atitudinea ntreprinderii fat de
schimbrile sociale:
- strategie activ;
- strategie adaptiv;
- strategie pasiv.
22. Ce relatie exist ntre politica de marketing si
strategia de marketing?
Ea reprezint nucleul politicii de marketing, putnd fi strategie
de piat, de produse, de preturi. Politica de marketing ncorporeaz un
set de strategii n functie de elementul vizat. Ea se materializeaz ntrun ansamblu unitar coerent de strategii si tactici, de programe
concrete de actiuni politicii de marketing transfernd optica de
marketing ntr-un comportament manifest, asigur punerea n miscare
a functiei de marketing. Atingerea de ctre ntreprindere a obiectivelor
pe care si le-a propus.
23. Definiti politica de marketing
Este un ansamblu coerent de componente specifice care pot fi politici
de productie, de dezvoltare, de aprovizionare, financiare, nscriindu-se
ntr-un cadru de preferinte si anticipatii.
24. Componentele produsului (sau care este definitia
produsului)
-

Componente corporale;
Acorporale;
Comunicarea referitoare la produs;
Imaginea produsului.

25. Activitatea politicii de produs:

-

Cercetarea produsului;
Inovarea lui;
Modelarea;
Asigurarea legal a produsului.

26. Marca este bunul cel mai de pret al ntreprinderii, n

ce fel?
Perceptibilitate, distinctie, putere de evocare, personalitate,
capacitate memorizare.
27. Definiti gradul de criterii pentru introducerea n
fabricatie a unui produs:

- Criterii tehnice - au n vedere n primul rnd performantele

noului produs iar n al doilea rnd existenta resurselor;
- Criterii economice/financiare: au n vedere 2 conditii: - noul
produs s se ncadreze n consumurile specifice n nivelul de
rentabilitate; - dac firma dispune de resurse financiare pentru
elaborarea de noi tehnologii, de forte de munc;
- Criterii de marketing, daca noul produs corespunde pietei, s
pstreze imaginea pietei, cerintelor ca noutate, accesibilitate de pret,
diferentierea fat de oferta existent- dac piata permite exprimarea
ciclului de piat, de noi secmente cstigate.
28. Produl n viziunea lui Philip Kothler contine 5 nivele,
care sunt?
Nucleul
produsului,produsul,produsul
global,produsul potential.

asteptat,produsul

29. Etapele introducerii n fabricatie a unui produs:

-

prospectarea pietei;
cercetarea fundamental privind continutul produsului;
cercetarea tehnologic;
crearea noului produs;
obtinerea prototipului;
testarea tehnic;
testarea de accesibilitate;
omologarea;
contractarea;
distribuirea;
promovarea vnzrilor;
lansarea pe piat;
controlul si urmrirea n consum a produsului.

30. Principalele obiective ale strategiei de produs:

-

consolidarea pozitiei produsului;

cresterea gradului de ptrundere;
sporirea gradului de rspndire pe piat;
diferentieirea fat de produsele similare;
o mai bun pozitie n cadrul gamei si cresterea cotei de piat.

31 Etapele difuzrii pe piat a unui nou produs:

- lansarea - stabilirea perioadei de lansare (corelat cu specificul
produsului);
- fixarea zonei teritoriale;
- alegerea canalelor de distributie;
- pregtirea pietei (expozitii);
- alegerea metodei de comunicare, difuzare (etapele vnzrii);
- etapa de cumprare, de ncercare;
6

- etapa de acceptare sau respingere.

32. Care sunt factorii pietei produsului:
- categoria de nevoi;
- gradul de accesibilitate al produsului;
- vrsta produsului;
- calitatea activittii de desfacere;
- politica economic a statului cu instrumente specifice (taxe,
subventii, impozite)
33. Formulati exemple de concurenta neloial:
- folosirea mijloacelor necinstite;
- denigrarea concurentilor;
- concurent parazitar - ilicit - dumping.
34. Pretul n viziunea de marketing:
Reprezint o variabil pe deplin controlabil cu o pondere
apreciabil n mixul de markering aflndu-se n strns legtur cu
produsul, fiind unul din elementele acorporale ale produsului.
35. Functiile pretului:
Instrumente de msur si calcul, mijloc de comunicare a
ntreprinderii cu exteriorul, prghie economic a statului, a agentiilor
economici.
36. In stabilirea nivelului preturilor ntreprinderea se
poate orienta dup criteriile:
- criteriul dominant - preturi (nalte, moderate, joase)
- pentru orientare: a. Costuri (marginal, programul rentabilittii);
b. Concurent, pret (strategia imitativ, diferentiat); c. Cerere;
37. Enumerati
strategiile de pret:

formele

prin

care

se

materializeaz

- nivelul pretului;
- gradul de diversificare sortimental;
- gradul de mobilitate al preturilor (modificarea lor ntr-un numr
mic sau
mare de etape; pret psihologic.
38. Strategii de preturi:
- componente (distribuire si promovare) - optiuni strategicecoordonate = va reflecta sau influenta sau presiunea factorilor externi
= costuri interne = optiunile ntreprnderii n domeniul produsului =
7

obiective si limite ale strategiei de piat = starategia/ un compromis

ntre dorinte si posibilitti= strategie conditionat de posibilitti =
obiectivele ntreprinderii n functie de strategia de piat = raporturile
cu celelalte componente.
39. Ce este mixul de marketing:
Este instrument de promovare a politicii de marketing, o
mbinare a celor 4 componente (produs, pret, distributie, promotional),
sarcina, reuniunea celor 4 componente n programe care s reflecte
activitti de ansamblu ale ntreprinderii. Nici una din componente nu
are succes fr ajutorul celeilalte.
40. Enumerati tipuri de decizii de marketing:
- Dup natura obiectivelor urmrite: decizii strategice,
tactico/operationale;
- Dup componenta marketingului mix: complexe, specializate;
- Dup metodologirea de elaborare: repetitive, nerepetitive;
- Dup numrul deciziilor: individuale, colective.
41. Ce este programul de marketing:
Este un plan desfsurat, alctuit din ansamblul de activitti care
vizeaz atingerea unui obiectiv, un instrument al conducerii pentru
punerea n valoare a resurselor de care depinde ntreprinderea.

42. Ce se urmareste prin programul de marketing:

- asigurarea materiilor prime, a tehnologiilor, a bazei materiale,
personalului necesar, fondurile necesare, stabilirea preturilor, canalele
de distributie, actiuni promotionale.
43. Ce este distributia si care sunt principalele sale
fluxuri?
Distributia este ansamblul operatiilor care marcheaz trecerea
succesiv a mrfurilor de la un agent de piat la altul, pn la intrarea
lor definitiv n consumatie, - finalizeaz activitatea economic, - face
legtura ntre productie si consum, - recupereaz fondurile investite.
Activitati de distributie graviteaza in jurul urmatoarelor functii
principale definite de P. Kotler:
1. culegerea informatiilor necesare programarii, planificarii si
realizarii schimbului;
2. elaborarea si transmiterea mesajelor si tehnicilor
promotionale;
3. negocierea, respectiv incheierea de acorduri privind conditiile
de schimb;
8

4. preluarea comenzilor adresate de catre fabricant clientilor

corespunzator cerintelor acestora;
5. finantarea stocurilor necesare schimburilor;
6. asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operatiunile
de distributie;
7. facturarea si decontarea operatiunilor de distributie;
8. transferul de proprietate de la producator la beneficiar
respectiv consumator;
9. transportul, depozitarea si conservarea marfi pe intreg circuit
al distributiei.
44. Ce este logistica (distributia fizic)
Reprezinta un complex de activitati prin care se asigura circuitul
produselor si al servisiilor de la producator la consumator sau
utilizatorul final.
45. Ce exprim lungimea canalului de distributie, ltimea,
adncimea lui?
A. Lungimea canalului este numarul de verigi prin care circula
marfa de la producator la consumator ( numarul de verigi, de etape si
nu de distanta dintre producator si beneficiar pe care o parcurge
produsul ).
Ex. Un produs poate merge direct la consumator, avem de-a face
cu un canal scurt. Alt produs livrat in aceeasi localitate cu
intreprinderea producatoare dar care circula prin 2-3 intermediari =>
pargurge un canal lung. In raport cu aceasta dimensiune avem de-a
face cu canale directe si canale cu intermediari. De regula prin
canalele directe circula serviciile care nu cunosc intermediari. Canalele
cu intermediari pot fi scurte sau lungi in functie de numarul
intermediarilor. De regula prin canalele scurte circula mijloacele de
productie. Prin canalele lungi circula de regula bunurile de consum,
aceste canale fiind uneori foarte lungi.
B. Latimea canalului se refera la numarul unitatilor prin care se
asigura distributia unui produs. Latimea este mai mica pentru
mijloacele de productie si mai mare pentru bunurile de consum
( marfurile ).
C.Adancimea canalului arata ct de aproape este distribuitorul
de consumator. Intalnim 2 situatii: unele produse sunt duse la
domiciliul consumatorului ( prin corespondenta, prin casele de
comenzi ), alte produse sunt bunuri pentru productie care se afla la
distante apreciabile fata de locul de consum.
46. Care sunt dimensiunile canalului de distributie.
Lungimea canalului - ltimea canalului - adncirea canalului
47. Strategia distributiei

Strategiile distributiei reprezinta un sistem de optiuni, un set de

optiuni. Strategiile distributiei acopera o arie larga, ea vizeaza
alegerea canalelor, alegerea formelor de distributie din punct de
vedere al amploarei distributiei, gradul de participare al firmei la
procesul de distributie, gradul de control al distributiei, gradul de
elasticitate al aparatului din activitatile de distributie, logistica
marfurilor.
1. Alegerea canalelor in functie de natura produselor care fac
obiectul distributiei, mijloacele de transport sau bunurile de consum,
strategia poate opta sau poate alege distributia directa respectiv
producator-beneficiar.
2. Alegerea formelor de distributie intalnim 3 feluri: distributie
selectiva, distributie extensiva si distributie exclusiva.
3. Gradul de participare al firmei in procesul distributiei
intreprinderea poate gasi in activitatea de difuzare a productiilor,
distributie prin aparatul propriu sau exclusiv prin intermediari si pote
adopta si varianta folosirii atat a aparatului propriu cat si a
intermediarilor.
4. Gradul de control asupra distributiei are un vedere un control
total sau un control partial. Acest control poate fi un control ridicat,
mediu sau scazut.
5.Gradul de elasticitate se refera la retetele de distributie prin
formele de comercializare pe care le practica.
6. Logistica marfurilor strategia se refera la alegerea celor mai
eficiente cai de transport, depozitare, stocare, aprovizionare, etc.
48. Care sunt activittile
promovare a vnzrilor?
- reduceri de preturi;
- concursuri publicitare;
- publicitate la locul vnzrii;
- mrchandisingul;
- cadouri promotionale.

cuprinse

categoria

de

49. Ce conditii trebuie s ndeplineasc activitatea

promotional pentru a fi eficient?
- s fie suficient de puternic; - s fie credibil.
- s prezinte autoritatea necesar fat de utilizator;
- s fie atrgtoare si usor de selectat din multitudinea de
informatii;

10