Ce este marketingul?

Marketingul este o activitate foarte importantă pentru orice afacere, indiferent de mărimea sa sau de
domeniul de activitate ; este vorba despre descoperirea și satisfacerea nevoilor clienților dar și despre
menținerea valorilor brandului și a unui profit pentru companie și valoare pentru client

2. Evoluţia conceptului de marketing

Evoluţia conceptului de marketing poate fi împărţită în două mari perioade:

– perioada de dominare a sectorului productiv, care se descompune, la rândul ei, în era producătorilor şi
cea a vânzătorilor;

– perioada care cunoaşte supremaţia consumatorului

Era producătorilor

- în teoria economică fiind cunoscută ca „economia de producţie” era caracterizată prin:

- funcţia esenţială a întreprinderii este funcţia de producţie;

- cererea fiind mare, practic problemele consumatorului apăreau ca cerinţe minimale;

- preţurile produselor erau impuse de către producători;

- concurenţa era pe baza caracteristicilor tehnice ale produselor;

- raportul de putere producător-distribuitor era net în favoarea producatorului

Era vânzătorilor

- conturată după primul război mondial semnifică un excedent al ofertei în raport cu cererea. Apare
„societatea de abundenţă”, piaţa devine a vânzătorilor şi se caracterizează prin:

- concentrarea întreprinderilor pe funcţia de vânzare; - perfecţionarea reţelelor de distribuţie capabile să

absoarbă un volum mare de mărfuri;

- întreprinderile încep să perceapă faptul că activul principal îl reprezintă consumatorul.

Era marketingului

A debutat în SUA în perioada 1920-1930 când ofertanţii au realizat faptul că produsul oricât ar fi de bun
în concepţia sa, nu se va vinde dacă piaţa nu-l va percepe ca atare. Era marketingului a cunoscut un ciclu
de viaţă cu mai multe faze de dezvoltare.

Pierre Grégory1 îl jalonează în trei etape:

- orientarea spre consumator (1920-1930)

- orientarea duală spre consumator-mediu sau era marketingului societal (1960-1970) - mega-
marketingul

- satisfacţia la consumator nu se mai poate realiza fără a acorda atenţie mediului întreprinderii, acesteia i
se impun mijloace de acţiune adaptate unei societăţi care solicită noi forme de civism
Claude Matricon conturează trei epoci în evoluţia conceptului de marketing:

- epoca 1: Fabricanţii: Fabricare → Vânzări → Consumatori = Piaţă

- epoca 2: Marketingul de comprehensiune (înţelegere): Consumatori → Fabricare → Vânzări = Piaţă

- epoca 3: Marketingul ca strategie: voinţa consumatorilor +voinţa întreprinderii +voinţa mediului

economic şi social = PIAŢĂ Manfred Bruhn etapizează dezvoltarea marketingului după cel de al doilea
război mondial în cinci faze de dezvoltare :

- orientarea spre producţie (anii 1950);

- orientarea spre vânzare (anii 1960);

- orientarea spre piaţă (anii 1970);

- orientarea spre concurenţă (anii 1980);

- orientarea spre mediu (anii 1990).

3. Funcţiile marketingului

Înţelegerea obiectului de activitate al marketingului se află în foarte strânsă legătură cu cunoaşterea

funcţiilor sale. Primele încercări de definire a funcţiilor marketingului au atribuit acest statut activităţilor
ce fac obiectul transferului bunurilor şi serviciilor de la producători la consumatori (utilizatori). Astfel,
Philips şi Duncan identificau trei categorii de funcţii ale marketingului:

- funcţii cu rol de transfer al titlului de proprietate (cumpărarea şi vânzarea);

- funcţii ce implică distribuţia fizică a produselor (manipularea, transportul, depozitarea şi stocarea);

- funcţii de sprijin al procesului de distribuţie (standardizarea, fracţionarea, dozarea, ambalarea,

finanţarea, asigurarea, asumarea de riscuri, obţinerea de informaţii)

4. Domeniile marketingului

Cu deosebire după cel de al doilea război mondial, marketingul a găsit teren prielnic de aplicare în cele
mai variate domenii de activitate şi spaţii economicogeografice, de aici rezultând relativa sa
universalitate. Argumentele care au fost aduse în favoarea universalităţii sunt

- pătrunderea sa în toate sectoarele vieţii economico-sociale;

- afirmarea sa în economii aflate pe diferite trepte de dezvoltare;

- aplicabilitatea în orice tip de economie.

5. Marketingul social

Marketing non profit este modul de a utiliza resurse minime cu impact maxim si e caracterizat de 4 P

Produs ,pret,plasare,promovare

Marketingul soial are urmatoarele sprcializari:

Educational, cultural, rutier, in domeniul sanatatii

MEDIUL DE MARKETING AL ÎNTREPRINDERII

1. Conţinutul mediului de marketing

Orice organizaţie economică funcţionează în condiţiile pe care i le oferă mediul său extern, căruia i se
mai spune şi mediu de marketing. Pentru întreprindere, mediul de marketing se constituie într-un
ansamblu de oportunităţi, dar şi de primejdii. Pentru a valorifica în interesul său oportunităţile, dar şi
pentru a se feri de primejdii, prima condiţie este ca întreprinderea să cunoască componentele,
fizionomia şi mecanismul de funcţionare ale mediului, factorii care îi influenţează activitatea de
marketing şi forţele ce afectează nivelul performanţelor sale economice

Mediul de marketing

Intern

Extern

2. Componentele mediului de marketing Macromediul întreprinderii

Există, după aprecierile majorităţii specialiştilor, şase grupe de factori care alcătuiesc
macromediul întreprinderii: 1. Mediul tehnologic; 2. Mediul demografic; 3. Mediul economic; 4.
Mediul socio-cultural; 5. Mediul politico-juridic; 6. Mediul internaţional.

Micromediul întreprinderii
Ansamblul elementelor din mediul extern al întreprinderii cu care aceasta interacţionează în
procesul conducerii activităţii pentru îndeplinirea misiunii propuse, constituie micromediul său

Micromediul cuprinde cinci grupe de factori: 1. Clienţii; 2. Furnizorii; 3. Intermediarii; 4. Concurenţii; 5.

Deţinătorii de interese.

3. Mediul intern al întreprinderii

Mediul intern include acei factori ai afacerii pe care organizația îi poate controla structura, sistemele,
stilu de conducere, subordonații, studiile și abilitățile acestora și strategia.

Resursele umane constituie cel mai important factor de producţie, un factor care iniţiază activitatea
economică şi se manifestă prin capacitatea fizică şi intelectuală a personalului întreprinderii. Orice
organizație depinde de trei factori esențiali: oamenii, procesele și tehnologiile

Disponibilităţile băneşti în numerar şi în conturi condiţionează volumul şi structura producţiei, servesc

ca mijloace de schimb de plată, de tezaurizare în vederea unor investiţii etc

Dotările sunt echipamentele de producţie şi cele de calcul care, alături de construcţii, reprezintă factori
ai costului şi productivităţii produselor şi serviciilor unei întreprinderi. Calitatea bunurilor rezultate
depinde de volumul şi structura lor dar mai ales de nivelul lor tehnic, cunoscută fiind uzura morală rapidă
acestor factori. În prezent se apreciază că tehnologiile, informaţia şi abilitatea întreprinzătorului
reprezintă noi factori de producţie

4. Relaţiile întreprinderii cu mediul extern

Întrucât în structura mediului la care se raportează firma, piaţa deţine locul şi rolul principal, relaţiile
ce se desfăşoară între întreprindere şi agenţi ai mediului său de marketing sunt, prin natura şi
conţinutul lor, relaţii de piaţă. Relaţiile pe care le are firma în dubla sa calitate de cumpărător şi
vânzător (ofertant) - sunt relaţii directe de piaţă. În cadrul aceluiaşi mediu, firma se află în relaţii de
concurenţă cu firme ce au profil similar, cu care îşi dispută aceleaşi surse de aprovizionare şi pieţe de
desfacere

1. După obiectul relaţiilor, deosebim:

- relaţii de vânzare-cumpărare

- relaţii de transmitere (recepţie) de mesaje şi informaţii.

2. După profilul lor, deosebim:

- relaţii cu furnizorii şi prestatorii de servicii (relaţii de cumpărare);

- relaţii cu clienţii (relaţii de vânzare);

- relaţii cu instituţii şi organisme de stat.

3. După frecvenţa lor, deosebim:

- relaţii permanente

- relaţii periodice;

- relaţii ocazionale.

4. După gradul lor de concentrare, deosebim:

- relaţii concentrate (dimensional, spaţial sau temporal);

- relaţii dispersate (dimensional, spaţial sau temporal).

PIAŢA ÎNTREPRINDERII

1. Conceptul de piaţă în optica de marketing

Piaţa deţine rolul şi locul principal în structura mediului extern al întreprinderii. Circumscrisă
factorilor ce alcătuiesc „mediul economic”, piaţa este practic conectată la toate celelalte
componente ale macromediului, fiind influenţată de modificările ce apar în structura şi evoluţia
acestora. Pentru orice întreprindere, piaţa reprezintă elementul de referinţă pentru activităţile pe
care le desfăşoară

Conceptul de piaţă este înţeles în două sensuri care se completează:

1. Definirea pieţei în sens restrâns presupune:

- definirea pieţei pertinente, respectiv acea parte a pieţei în care beneficiarii au un

numitor comun în ceea ce priveşte necesităţile, dorinţele şi sistemul lor de valori şi

pentru care întreprinderea poate oferi produsele şi serviciile adaptate acestor cerinţe;

- definirea dimensiunilor pieţei şi a unităţilor de măsură corespunzătoare ale

acestora;

- alegerea şi definirea criteriilor de segmentare;

- distincţia între piaţa actuală şi piaţa potenţială.

Piaţa actuală reprezintă volumul vânzărilor efective ale produsului

considerat, într-o perioadă de timp determinată.

Piaţa potenţială reprezintă volumul maxim al vânzărilor estimat pentru o

perioadă de timp dată şi în anumite ipoteze precis definite.

2. Definirea în sens larg a pieţei în optica marketingului presupune definirea

rolului tuturor actorilor care influenţează activitatea întreprinderii în mod direct:

- clientela finală (consumatorii);

- cumpărătorii;

- influenţatorii;

- distribuitorii.

Clientela finală, respectiv consumatorii, sunt de două feluri:

– utilizatori, adică agenţi ai pieţei care utilizează produsul pentru a fi înglobat

în alte bunuri materiale. Produsul nu iese deci din circuitul său comercial;

– consumatorii care scot practic produsul de pe piaţă.

 2. Dimensiunile pieţei întreprinderii

Dimensiunile diferitelor pieţe se conturează prin:

• Mărimea pieţelor (talia pieţelor)

• Structura (tipologia) pieţelor

• Ciclul de viaţă al unei pieţe

3. Segmentarea pieţei

Segmentarea constă în descompunerea pieţei globale într-un număr mai

mare sau mai mic de subansamble, denumite segmente. Segmentele trebuie să fie

suficient de omogene din punctul de vedere al comportamentelor, nevoilor,

atitudinilor unităţilor componente. De asemenea, segmentele trebuie să fie suficient

de diferite unele faţă de altele încât să justifice adoptarea unor politici de marketing distincte.

Segmentarea pieţei se realizează prin intermediul următoarelor etape:

a. alegerea criteriilor/metodelor de segmentare;

b. descrierea caracteristicilor fiecărui segment;

c. alegerea unuia sau a mai multor segmente;

d. conceperea politicilor de marketing adaptate fiecărui segment de piaţă

Criteriile de segmentare a pieţei care se utilizează cel mai frecvent sunt următoarele:

1. Criterii demografice, geografice, sociale şi economice

2. Criterii care definesc stilul de viaţă
3. Criterii care definesc comportamentul faţă de un anumit produs
4. Criterii psihologice
5. Segmentarea multicriterială

4. Capacitatea pieţei

Capacitatea efectivă a pieţei unei întreprinderi este dată de volumul tranzacţiilor de vânzare-cumpărare
realizate de aceasta într-o perioadă de timp determinată. Principa-lii indicatori utilizaţi în acest scop sunt:
volumul ofertei, volumul cererii, volumul vânzărilor, volumul exporturilor/importurilor, numărul de
consumatori (utilizatori) ai produsului şi numărul de clienţi (la întreprinderile prestatoare de servicii). Cel
mai concludent indicator în determinarea capacităţii pieţei efective s-a dovedit a fi volumul vânzărilor.

5. Factorii de influenţă a pieţei întreprinderii

Piaţa oricărei întreprinderi îşi modifică dimensiunile sub influenţa a două categorii de factori: endogeni
(interni) şi exogeni (externi). Primii factori sunt legaţi de puterea economică a întreprinderii (potenţialul
uman, material şi financiar al acesteia), dar şi de etapa din ciclul de viaţă (apariţie pe piaţă, creştere,
maturitate, declin) în care aceasta se află, la un moment dat
POLITICA DE PRODUS

1. Conceptul de produs în optica de marketing

Produsul reprezintă, de fapt, nucleul central al oricărei politici de marketing, indiferent de tipul sau
dimensiunea întreprinderii vizate; prin intermediul produsului întreprinderea poate acţiona şi influenţa
piaţa pe care îşi desfăşoară activitatea.
Astfel, din punctul de vedere al cumpărătorului/consumatorului, pot fi identificate şi delimitate
următoarele tipuri de atribute/caracteristici ale unui produs:

• tangibile, care pot fi percepute fizic, direct măsurabile, cum ar fi: dimensiunile, forma, culoarea,
greutatea etc.;

• psihologice, rezultate din satisfacţia posesiei sau utilizării, care corespund nevoilor umane;

• cele care contribuie la realizarea utilităţii estimate a produsului, şi care îl satisfac pe consumator.

2. Clasificarea produselor

Clasificarea produselor poate fi realizată în funcţie de mai multe criterii, unul dintre cele mai utilizate
fiind destinaţia produselor, după care avem următoarele categorii:

produsele de consum - produsele de consum current - produsele de folosinţă îndelungată - produsele

specific - produsele „necăutate”

produsele industriale Materiale şi componente, echipamente,materiale si servicii auxiliare

2. Marca – o componentă esenţială a strategiei de produs

Ce este marca?

Marca este unul din elementele acorporale ale unui produs care permite identificarea şi personalizarea
sa. Asociaţia Americană de Marketing defineşte marca astfel: «o marcă este un nume, un termen, un
semn, un simbol sau un desen, ori o combinaţie de aceste elemente destinată să ajute la identificarea
bunurilor sau serviciilor unui vânzător sau grup de vânzători şi la diferenţierea lor de cele ale
concurenţilor

O marcă este alcătuită din: numele marcii, semnul marcii logo

Marea majoritate a produselor şi serviciilor este astăzi prezentă pe piaţă sub un anumit nume de marcă.
Dar marca este mai mult decât un simbol complex, ea poate avea mai multe semnificaţii:

- reflectă anumite caracteristici ale produsului;

- oferă consumatorilor o serie de avantaje legate de produs;

- sugerează anumite valori apreciate de producător;

- poate reprezenta o anumită concepţie;

- conturează o anumită personalitate consumatorului sau utilizatorului;

- oferă o idee despre categoria de consumatori sau utilizatori ai produsului.

Funcţiile mărcii

funcţia practică se referă la caracterul practic al mărcii.

funcţia de garanţie o marcă poate apărea ca o asigurare de bună calitate;

funcţia de personalizare: alegerea anumitor mărci poate permite consumatorului afirmarea originalităţii
sau personalităţii sale;

funcţia ludică corespunde plăcerii pe care un consumator o poate avea în urma cumpărării

funcţia de specificitate: atunci când marca se referă la o configuraţie unică de atribute-produs;

funcţia distinctivă: atunci când marca este singurul punct de reper pentru consumator pentru a
diferenţia produsele, pentru a se decide.

Tipuri de mărci

A) mărci individuale – sunt folosite mai ales de companiile mari,

diversificate, care atribuie câte un nume fiecărui produs în parte ( Coca – Cola, Fanta, Sprite sunt mărci
distincte ale companiei Coca - Cola);

b) mărci colective – atunci când sunt atribuite unei întregi linii de produse (Sony, Philips).

Mărcile mai pot fi:

a) mărci de fabricaţie – sunt mărci care protejează fabricantul ( Nivea, Kodak );

b) mărci de comerţ – sunt mărci care protejează distribuitorul ( Carrefour, Metro);

c) mărci de servicii ( Allianz, Lufthansa, McDonald's)

Marca şi reclama

Reclama constituie principalul mijloc prin care poate fi asigurată popularitatea unei mărci, ea fiind un
instrument important în crearea imaginii specifice de piaţă a acesteia. Reclama ajută la întipărirea
numelui şi a simbolului grafic al mărcii în memoria consumatorilor şi astfel, implicit, la întărirea poziţiei
sale pe piaţă. Cu cât semnul grafic atrage mai tare atenţia, cu atât este mai uşor de distins produsul dintr-
o ofertă variată de produse similare existente pe piaţă.

4. Ciclul de viaţă al produselor

Orice produs, pe parcursul prezenţei sale pe piaţă, evoluează într-o manieră specifică, această evoluţie
fiind cunoscută sub denumirea de ciclu de viaţă. Ciclul de viaţă al produsului poate fi definit drept un
proces care se desfăşoară în timp, începând cu lansarea şi ajungând până la ieşirea produsului de pe
piaţă. Ciclul de viaţă al produsului este similar ciclului de viaţă biologic al omului, incluzând etape sau
faze precum: naşterea, creşterea, maturitatea şi declinul.

Studierea ciclului de viaţă al produselor are o importanţă deosebită, servind la:

- proiectarea şi dezvoltarea gamei de produse;

- anticiparea evoluţiei vânzărilor pe o perioadă dată;

- stabilirea gradului şi a ritmului de înnoire a produselor;

- elaborarea strategiilor şi a deciziilor tactice de produs.

Evoluţia produsului pe piaţă poate fi descrisă prin intermediul unui ciclu de viaţă ale cărui principale
etape sunt:

- lansarea;

- creşterea;

- maturitatea;

- declinul.

Unii autori cuprind în ciclul de viaţă încă două faze:

- faza de idee de produs;

- faza de turbulenţă (care apare între faza de creştere şi cea de maturitate).

POLITICA DE PREŢ

1. Preţul - concept şi funcţii

Preţul este o formă de măsurare economică, de evaluare concretă a schimbului, cunoscută odată cu
apariţia schimbului de mărfuri.Preţul reprezintă expresia bănească a valorii. Această expresie nu este
identică pentru ofertant şi pentru cumpărător. Pentru vânzător preţul la care el doreşte să vândă
măsoară valoarea inputurilor încorporate în produs, la care se adaugă profitul pe care el speră să îl
realizeze. Pentru cumpărător, preţul pe care el acceptă să îl plătească măsoară intensitatea nevoii,
cantitatea şi natura satisfacţiilor aşteptate.

Indiferent de natura lor, întreprinderile stabilesc preţuri pentru produsele sau serviciile pe care le oferă.
Chiar dacă au nume diferite, prin funcţiile îndeplinite, în esenţă, multe concepte reprezintă, de fapt,
preţuri. Dintre acestea, cele mai cunoscute sunt

• Tarif - preţul unui serviciu;

• Comision - preţul unei intermedieri;

• Chirie - preţul ocupării temporare a unui spaţiu;

• Cotizaţie - preţul apartenenţei la o organizaţie;

• Amendă - preţul încălcării legii;

• Penalizare - preţul comiterii unei nereguli;

• Cauţiune - preţul libertăţii temporare;

• Salariu - preţul muncii;

• Dobândă - preţul banilor împrumutaţi;

• Onorariu - preţul unei consultaţii;

• Mită - preţul favorizării;

• Impozit pe venit - preţul dreptului de a câştiga bani

Analiza funcţiilor preţului se face la nivel macroeconomic. Se consideră vitale următoarele funcţii:

• instrument de măsură;

• instrument de schimb;

• mijloc de recuperare a cheltuielilor;

• mijloc de stimulare sau constrângere materială;

• mijloc de redistribuire a veniturilor;

 instrument principal al politicii economice a statului sau monopolurilor private

2. Politica de preţ – element al mixului de marketing

Politica de preţ cuprinde un ansamblu de strategii şi tactici care stabilesc:

• principiile şi metodele de fixare a preţului de bază

• nivelul preţului în raport cu factorii pieţei;

• decizii de modificare a preţului pe tipuri de cumpărători, volumul cumpărărilor etc.

POLITICA DE DISTRIBUŢIE

1. Conţinutul şi rolul distribuţiei

În teoria şi practica economică se utilizează mai multe noţiuni, cărora li se conferă aceeaşi accepţiune şi
anume: mişcarea mărfurilor, circulaţia mărfurilor, comercializarea mărfurilor. Noţiunea de distribuţia
mărfurilor este însă cea mai cuprinzătoare, incluzându-le pe toate celelalte.Conceptul de distribuţie se
referă, mai întâi, la „traseul” pe care îl parcurg mărfurile pe piaţă, până ajung la consumatori.Distribuţia
cuprinde toate activităţile care asigură trecerea bunurilor materiale sau a serviciilor de la producător la
utilizator sau consumatorul final.Totodată, distribuţia include, lanţul proceselor operative la care sunt
supuse mărfurile în traseul lor spre consumator, respectiv distribuţia fizică a mărfurilor. Noţiunea de
distribuţie se mai referă şi la aparatul tehnic (reţea de unităţi, dotări, personal) care realizează asemenea
procese şi operaţiuni.

Rolul distribuţiei este acela de a asigura continuitatea deplasării fluxului de produse de la producător
către consumator. Acest rol este îndeplinit prin intermediul următoarelor activităţi şi procese:

a. asigură mişcarea bunurilor şi serviciilor între producţie şi consum în aşa fel încât să se asigure
satisfacerea în cât mai bune condiţii a cerinţelor consumatorilor;

b. asigură potenţarea calităţii produsului respectiv prin contribuţia sa la multiplicarea şi diversificarea

serviciilor însoţitoare produsului şi actului de vânzare-cumpărare;

c. informează cât mai corect şi complet utilizatorii şi consumatorii asupra beneficiilor produselor şi
serviciilor oferite;

d. informează producătorii asupra dorinţelor, nemulţumirilor, reacţiilor, propunerilor consumatorilor prin

colectarea, analiza şi centralizarea datelor de feed-back;

e. realizează circuitul invers al ambalajelor către producători sau alţi agenţi economici de valorificare a
acestora.
2. Funcţiile distribuţiei

Funcţiile distribuţiei pot fi analizate pe două niveluri:

- la nivel macroeconomic (al economiei);

- la nivel microeconomic (al întreprinderii)

La nivel macroeconomic distingem:

f. Funcţia de disponibilizare: aducerea produsului în faţa consumatorului atunci când are nevoie de el
(utilitate temporală), în locul cel mai accesibil pentru el (utilitate spaţială) şi într-o modalitate care să

faciliteze intrarea în posesie (lotizare, fracţionare, asortiment);

g. Funcţia de informare: realizată prin fluxul de informaţii în dublu sens, de la producător la consumator
şi de la consumator către producător;

h. Funcţia de creare de cerere: susţinută prin acordarea de servicii comerciale, prin asigurarea unui nivel
corespunzător de servire a clienţilor, prin utilizarea metodelor de convingere, în sensul achiziţionării
produselor firmei. Fiecare funcţie are importanţa sa şi este de dorit ca ele să se exercite la un nivel
calitativ ireproşabil pentru ca între producători (ofertanţi) şi consumatori să nu apară disfuncţionalităţi
(tensiuni).

1. Funcţii principale:

i. Asigurarea ofertei din punct de vedere calitativ (asortiment) şi cantitativ (lotizare, fracţionare,
colectare);

j. Anticiparea potenţialului pieţei: căutări de pieţe, câştigarea şi formarea pieţei;

k. Identificarea şi selectarea unor parteneri pe piaţă.

2. Funcţii secundare:

l. Asigurarea creditelor;

m. Întreţinerea depozitelor (pentru alte întreprinderi în afara celor de comerţ);

n. Transferul.La nivel microeconomic, funcţiile distribuţiei sunt următoarele:

o. Pregătirea vânzării:

- identificarea pieţei specifice;

- valorificarea experienţei de vânzare;

- planificarea vânzărilor.

p. Iniţierea vânzării:

- promovare;

- publicitate;

- prezentarea ofertei.

q. Menţinerea de stocuri prin organizarea de depozite;

r. Realizarea vânzării:

- negocierea tranzacţiilor;

- încheierea tranzacţiilor comerciale;

- efectuarea vânzărilor (preluarea comenzilor, ambalare, expediţie, livrare).

s. Derularea financiară a vânzării;

t. Întreţinerea relaţiilor cu clientele

Canalul de distributie

Reprezinta modul in care produsul ajunge de la priducator la consumatorul final, este de 2 feluri

1 direct
2 indirect – cu o treapta, cu 2 trepte, cu 3 trepte

Circuitul de distribuţie se poate caracteriza prin:

- numărul canalelor de distribuţie;

- lungimea canalelor

4. Sisteme de distribuţie

Sistemul de distribuţie (se mai numeşte lanţ comercial) cuprinde toate entităţile instituţionale aflate în
conexiune pentru asigurarea drumului produsului de la fabricant la ultimul beneficiar.

Un sistem de distribuţie cuprinde:

1. Producători de mărfuri;

2. Intermediari (comercianţi de gros şi comercianţi cu amănuntul);

3. Auxiliari ai distribuţiei:

– auxiliari în logistică - de transport

- de depozitare

– auxiliari în achiziţii - nu deţin proprietatea mărfii nici un moment (organizatori de târguri, expoziţii,
saloane, comisionari,

brokeri etc.)

– auxiliari pentru servicii de completare (cercetare piaţă, promovare, consultanţă juridică, firme de
asigurări etc.)

3. Utilizatorii finali (utilizatori industriali sau consumatori)

5. Formele distribuţiei
Distribuţia poate fi realizată în forma directă (fără intermediari) şi în forma
cu intermediary

POLITICA DE COMUNICAREPROMOVARE
1. Conceptul de comunicare
În condiţiile desfăşurării activităţii într-un mediu instabil şi turbulent,

caracterizat prin schimbări rapide în procesele tehnologice şi prin concurenţă acerbă, întreprinderea nu
poate supravieţui fără comunicare.Comunicarea este o cerință esențială pentru întreaga performanță și
interacționare a organizației , dar și pentru succesul profesional individual și satisfacerea nevoilor
clienților

2. Mijloacele comunicării de marketing

Mijloacele de comunicare de care dispune o întreprindere sunt foarte numeroase şi variate. În optica
clasică se conturează patru mari mijloace de comunicare, care compun mixul comunicaţiilor:

a. Publicitatea

b. Promovarea vânzărilor

c. Relaţiile publice

d. Vânzarea propriu-zisă

e. Marketingul direct

2.1. Publicitatea

Publicitatea este o formă de comunicare pe care marketingul o utilizează sub forma unui instrument
promoţional. Noţiunea de publicitate a fost definită sub diverse forme, dintre care amintim în cele ce
urmează doar câteva:

• arta de a convinge consumatorii;

• orice formă de transmitere impersonală şi remunerată a informaţiei, efectuată prin intermediul

mediilor de comunicare, îndreptată către un public ţintă şi în care se identifică un emitent al cărui scop
este stimularea cererii faţă de un produs sau schimbarea opiniei sau comportamentului consumatorilor
în legătură cu acesta;

• orice formă plătită de prezentare impersonală şi promovare a ideilor, bunurilor sau serviciilor de către
un „anunţător” identificat

2.2. Promovarea vânzărilor

Creşterea vânzărilor şi întărirea imaginii mărcii sunt principalele motive pentru care firmele recurg la
diverse instrumente de promovare a vânzărilor. Reduceri, premii, cupoane, x+y mercantizare

2.3. Relaţiile publice

Relaţiile publice pot fi definite drept un ansamblu de activităţi desfăşurate de o întreprindere în scopul
câştigării încrederii, sprijinului, respectiv acceptării publicului vizat, în legătură cu produsele sau
activităţile acesteia. Relaţiile publice vizează menţinerea unor relaţii pozitive cu colaboratorii, concurenţii
şi cu publicul, asigurând astfel o imagine favorabilă întreprinderii. Instrumentele utilizate în vederea
realizării acestor obiective sunt extrem de diverse, cele mai frecvent utilizate fiind următoarele:

- publicaţii speciale pentru clienţi;

- publicaţii speciale cu ocazia anumitor aniversări, inaugurări;

- organizarea de conferinţe, colocvii, seminarii;

- organizarea unor călătorii de studii;

- crearea şi difuzarea de filme;

- acordarea de interviuri;

- înfiinţarea de fundaţii;

- susţinerea unor acţiuni de caritate;

- conferinţe şi declaraţii de presă;

- rapoarte despre produse destinate mas-media;

- cultivarea relaţiilor cu: personalităţi, lideri de opinie;

- sponsorizarea anumitor activităţi şi altele.

Tehnicile relaţiilor publice sunt

f. publicaţiile:

– broşuri de prezentare a întreprinderii

– jurnal de întreprindere

– raportul anual al întreprinderii

– cataloage de ofertă

– fişe tehnice

g. ştirile:

– ştirea scurtă

– replica

– comunicatul de presă

– dosarul de presă

h. discursurile

i. evenimentele:

– seminarii

– conferinţe

– reuniuni

– simpozioane

– expoziţii

– saloane etc.
j. lobbyngul

k. serviciul „consumator” – serviciu specializat, numit şi centru de

informare cu proprii consumatori (CIC).

2.4. Forţa de vânzare este resursa umană care vine în contact direct cu beneficiarii
produselor/serviciilorcreând fluxurile informaţionale necesare stimulării actului de cumpărare.

Forţa de vânzare poate avea trei obiective:

l. generarea vânzărilor – convingerea clienţilor pentru a cum-păra produsele întreprinderii;

m. sprijinirea vânzărilor – oferirea unor pachete de servicii postvânzare;

n. munca misionară – presupune activitatea de stimulare a cererii pentru a înlesni efortul distribuitorilor
în achiziţionarea de mărfuri.

2.5. Marketingul direct Marketingul direct (MD) este parte a comunicării de marketing și implicit al
marketingului tradițional. Comunicarea de marketing sau promovarea reprezintă unul din cei 4 P ai
mixului de marketing (produs, preț, plasare și promovare), iar marketingul direct este parte a promovării
și implicit al marketingului tradițional sau general.Marketingul direct se bazeaza pe comunicarea directa
dintre vanzator si cumparator, care poate fi auditiva sau vizuala

3. Mijloace de transmitere a mesajelor publicitare către piaţa ţintă

Orice reclamă vizează un anumit public ţintă încercând să-i reţină atenţia prin intermediul unui mesaj
adecvat scopului propus. Mesajul publicitar poate viza trei niveluri de comunicaţie şi, respectiv, stadii în
procesul de formare a comportamentului celui care-l recepţionează

- nivelul cognitiv: informarea publicului cu privire la produsul sau serviciul oferit;

- nivelul afectiv: mesajul publicitar vizează schimbarea atitudinilor şi convingerilor individului într-un mod
favorabil produsului sau serviciului ce formează obiectul promovării;

- nivelul conativ: mesajul promoţional vizează stimularea dorinţei de cumpărare