SUBIECTUL 1. Conceptul de marketing.

Accepțiunile diferiților autorii din

domeniu. Manierele de a practica marketingul având în vedere cuplul produs-
piață.

I. Conceptul de marketing

Conceptul de marketing este un subiect de interes major pentru antreprenorii din zilele noastre.
Termenul de marketing poate fi interpretat în mai multe moduri, însă cele trei accepțiuni obișnuite
cuprind: publicitate, promovare și vânzare sub presiune, un sistem în care se folosesc metode
agresive de vânzare pentru a cuceri piețele existente.

Pe de altă parte, marketingul poate fi văzut ca un ansamblu de instrumente de analiză, metode de

previziune și studii de piață prin intermediul cărora se efectuează o abordare prospectivă a nevoilor
și a cererii. Acest aspect al marketingului se concentrează pe înțelegerea pieței și poate fi considerat
ca fiind marketingul strategic.

De asemenea, marketingul poate fi privit ca fiind arhitectul societății de consum, prin care se asigură
că indivizii sunt obiectul unei "exploatări comerciale" de către vânzător. Acest aspect al
marketingului se concentrează pe cucerirea pieței și poate fi considerat ca fiind marketingul
operațional.

În contextul dinamic al piețelor interne și internaționale, marketingul joacă un rol important în

recunoașterea și depășirea schimbărilor pieței. În era digitală actuală, cu factori precum tehnologia
în continuă schimbare, nivelul ridicat de saturație a piețelor, concurența intensivă și protecția
mediului, marketingul este esențial pentru afirmarea întreprinderii pe piață și pentru realizarea
dependenței clientului față de acesta.

În final, marketingul poate fi înțeles ca o "gândire orientată spre piață" care se concentrează pe
nevoile și așteptările clienților. Prin urmare, marketingul reprezintă un element cheie în succesul
întreprinderii în contextul dinamic al piețelor actuale.

II. Accepțiunile diferiților autorii din domeniu

Marketingul este un subiect amplu, înțeles diferit de către autorii din domeniul economiei și
managementului. Definițiile acestora arată importanța acestui concept în planificarea, organizarea și
controlul activităților interne și externe ale întreprinderii.

Acest concept de marketing poate fi înțeles ca fiind un proces social și de conducere, care are ca
scop obținerea de către indivizi și grupuri a ceea ce au nevoie și doresc prin crearea și schimbul de
produse și valori cu alții, așa cum afirmă autorul Philip Kotler.

Pe de altă parte, Asociația Americană de Marketing definește marketingul ca fiind procesul de

planificare și materializare a ideilor, intențiilor, formării prețurilor, promovării, distribuției și realizării
de produse și servicii prin intermediul schimbului, care satisface obiectivele diferitelor persoane sau
organizații.

Autorul Denner definește marketingul ca fiind analiza permanentă a cererii, în scopul stabilirii și
punerii în acțiune a căilor și mijloacelor de satisfacere a acesteia, cu un profit optim. Această
definiție poate fi sintetizată prin formula: marketing = satisfacerea cererii + profit.
Aceste trei definiții diferite ale marketingului subliniază faptul că acest concept este înțeles și aplicat
în mod diferit de către autorii din domeniu, însă toți sunt de acord că marketingul este un proces
esențial și crucial în conducerea întreprinderii și în atingerea obiectivelor acesteia.

III. Manierele de a practica marketingul având în vedere cuplul produs-piață

Marketingul este un proces complex de planificare şi de conducere a activității economice cu scopul

de a satisface nevoile şi dorințele consumatorilor prin intermediul produselor şi serviciilor oferite.
Specialistul în marketing utilizează metode şi tehnici din diferite domenii, cum ar fi științele exacte,
științele umane, tehnici de gestiune şi cunoștințe din teoria economică şi dreptul concurenței.

Există trei maniere de a practica marketingul, care se bazează pe relația dintre produs şi piață:
concepția unilaterală sau tradițională, concepția bilaterală şi concepția integrată.

Concepția unilaterală sau tradițională se concentrează pe produse şi abia apoi se identifică piața
interesată. Această abordare stă la baza unor reușite strălucitoare, dar şi a unor eșecuri, precum
modelul televizorului SECAM sau avionul Concorde.

Concepția bilaterală are în vedere atât produsele, cât şi piața, ținând cont de nevoile şi dorințele
consumatorilor. Acest tip de marketing se concentrează pe crearea de valoare pentru consumator şi
dezvoltarea de relaţii de lungă durată între aceștia şi companie.

Concepția integrată combină celelalte două concepții, luând în considerare atât produsele, cât şi
piața şi în acelaşi timp, se urmărește crearea de valoare pentru ambele părţi: consumatori şi
companie. Această abordare se concentrează pe dezvoltarea de relaţii durabile şi pe crearea de
valoare pentru ambele părţi, prin intermediul unor produse şi servicii de calitate.

În concluzie, manierea de a practica marketingul depinde de relația dintre produs şi piață. Fie că se
concentrează pe produse sau pe piață, sau se combină aceste două aspecte, scopul final al
marketingului rămâne acelaşi: de a satisface nevoile şi dorințele consumatorilor.

SUBIECTUL 2. Conţinutul și structura mediului de marketing

Mediul de marketing al unei întreprinderi reprezintă toate forțele şi condițiile interne şi externe care
influențează activitatea acesteia. Mediul general de marketing este format din două componente
principale: mediul intern şi mediul extern.

Mediul intern se referă la ansamblul activităţilor, relațiilor şi resurselor interne ale întreprinderii,
care creează condițiile necesare integrării acesteia în mediul extern. Componentele mediului intern
sunt în mare parte controlabile şi pot fi adaptate de către manageri în vederea realizării obiectivelor
întreprinderii.

Mediul extern, pe de altă parte, se referă la ansamblul agenților şi forțelor din afara întreprinderii
care influențează activitatea acesteia. Mediul extern poate fi împărțit în două categorii: micro mediul
şi macro mediul. Micro mediul include furnizorii, intermediarii de marketing, clientela, concurența şi
organismele publice. Macro mediul cuprinde factorii tehnologici, demografici şi economici, climatul
politic, legislativ şi instituțional, mediul cultural şi social şi mediul natural.

Cunoașterea mediului intern şi extern este esențială pentru formularea strategiilor de marketing.
Evaluarea obiectivă a acestor factori şi a pieței determină activitatea de marketing. Întreprinderile
trebuie să supravegheze evoluția mediului extern pentru a evita sau a profita de influențele sale
asupra activității lor. Rezultatele obținute de o firmă depind atât de activitatea acesteia, cât şi de
factorii externi din mediul în care funcționează.

În concluzie, mediul de marketing al unei întreprinderi este format din două componente principale:
mediul intern şi mediul extern, fiecare cu influențe importante asupra activității întreprinderii.
Cunoașterea acestui mediu este esențială pentru formularea strategiilor de marketing eficiente şi
pentru obținerea unor rezultate pozitive.

SUBIECTUL 3. MACRO-MEDIUL
Macro-mediu este un termen folosit pentru a descrie un cadru complex de variabile incontrolabile,
care au un impact asupra modului în care o organizație își desfășoară activitatea. Acest macro-mediu
este format din patru categorii de variabile, cunoscute sub numele de factori STEP: socio-culturali,
tehnologici, economici și politico-juridici.

Factorii socio-culturali se referă la modelele de comportament între segmentele populației și la

statisticile despre numărul și tipul oamenilor dintr-o societate (demografie), precum și la cauzele
acestor modele (cultură). Demografia poate fi considerată una din componentele cele mai
importante ale macro-mediului firmelor, deoarece populația este însăși piața acestora. Specialiștii în
marketing abordează acest aspect al mediului socio-cultural prin analizarea mai multor caracteristici
ale populației, cum ar fi mărimea, densitatea, distribuția geografică, mobilitatea, vârsta, structura
socioculturală și cea religioasă.

Factorii tehnologici se referă la dezvoltarea potențialului fizic al lumii prin intermediul industriilor și
indivizilor.

Factorii economici se referă la sistemele de alocare a resurselor în societate și au un impact asupra

modului în care o organizație își planifică și își desfășoară activitățile.

Factorii politico-juridici se referă la mijloacele de control stabilite pentru apărarea intereselor unei
societăți și pot avea un impact major asupra libertății de acțiune a unei organizații.

În concluzie, macro-mediu reprezintă un factor crucial în planificarea și desfășurarea activităților

unei organizații. Acest macro-mediu poate avea un impact asupra modului în care organizația își
abordează activitățile de marketing și este important să fie monitorizat continuu pentru a putea fi
anticipat și adaptat la schimbările survenite.

SUBIECTUL 4. MICRO-MEDIUL
Micro-mediul este un factor crucial care influențează întreprinderile și care poate fi controlat într-o
anumită măsură. Modificările din acest mediu sunt de o mare importanță pentru specialiștii în
marketing și au un impact semnificativ asupra deciziilor privind tactica și strategia. Cinci factori
importanți care definesc micro-mediul sunt clienții, concurenții, furnizorii, intermediarii și deținătorii
de interese.

Clienții sunt oamenii sau organizațiile cu care o întreprindere dorește să facă schimb de bunuri sau
servicii. Există cinci tipuri de piețe de clienți, incluzând piețe ale consumatorilor, piețe industriale,
piețe comerciale (distribuitoare), piețe guvernamentale și piețe internaționale.

Concurenții sunt organizațiile care oferă produse similare în încercarea de a satisface aceleași nevoi
ale clienților și sunt percepuți ca alternative pentru clienți. Concurenții pot fi categorizați în
concurenți direcți, înlocuitori, concurenți indirecți sau noi veniți.
Furnizorii sunt cei care oferă inputurile necesare pentru ca întreprinderea să producă bunuri sau
servicii. Intermediarii sunt cei care asigură disponibilitatea produselor pentru consumatorii finali.
Deținătorii de interese sunt indivizi sau grupuri care au interese legate de întreprindere.

Este important să se țină cont de aceste factori în luarea deciziilor în marketing, deoarece ei
influențează cum poate fi vândut și cui poate fi vândut produsul sau serviciul. Studierea și
înțelegerea micro-mediului poate ajuta întreprinderile să-și identifice oportunitățile și provocările și
să-și adapteze strategiile pentru a profita de acele oportunități și a face față provocărilor.

SUBIECTUL 5. Dimensiunile pieței organizației economice

Dimensiunile pieței organizației economice sunt un aspect important în abordarea de marketing.
Acestea sunt evaluate prin determinarea ariei, structurii și capacității pieței.

Aria (localizarea) pieței se referă la extinderea acesteia prin abordarea unor noi zone geografice sau
intensificarea activității în zonele în care operează firma. Evaluarea dimensiunilor spațiale ale pieței
este un punct de plecare în alegerea unei căi de extindere. Piața este legată de spațiul în care se
desfășoară confruntarea dintre cerere și ofertă și cunoașterea relației piață-spațiu este importantă
pentru firmele producătoare și comerciale.

Structura pieței include elemente precum structurarea ofertei, logistica mărfurilor, amploarea
punctelor de desfacere și depozitare. Particularitățile pieței se referă la modul în care se formează și
se manifestă cererea și oferta, la concurență și la încheierea actelor de piață. Piața poate fi privită la
nivel mondial, global sau ca suma tuturor actelor de vânzare-cumpărare și se pot distinge diferite
tipuri de piețe, precum piețe interne sau externe.

Capacitatea pieței se referă la dimensiunile posibile ale acesteia, limita cel mai largă a confruntării
cererii cu oferta. Piața efectivă se referă la dimensiunile pieței atinse în prezent prin tranzacțiile
efectuate, exprimând nevoile consumatorilor actuali ai firmei. Piața potențială, pe de altă parte,
include și non-consumatorii relativi și se realizează cu o anumită probabilitate, în funcție de factorii
formativi.

În concluzie, dimensiunile pieței organizației economice sunt importante în abordarea de marketing

și se referă la aria, structura și capacitatea acesteia. Determinarea acestor dimensiuni include luarea
în considerare a nevoilor consumatorilor actuali și a non-consumatorilor potențiali, precum și a
structurii geografice, demografice și socio-economice a zonei în care organizația operaționează. De
asemenea, este important de luat în considerare influența tehnologiei și a schimbărilor în
comportamentul consumatorului asupra dimensiunilor pieței. Acestea trebuie evaluate în mod
regulat pentru a se putea adapta la schimbările din piață și pentru a se putea dezvolta o strategie de
marketing eficientă. În final, dimensiunile pieței sunt un element crucial în realizarea obiectivelor
comerciale și în creșterea profitabilității organizației.

SUBIECTUL 6. Dinamica pieței organizației economice

Piața organizației economice este un sistem viu care evoluează în timp. Se schimbă dimensiunile sale
absolute şi relative, structurile interne şi fizionomia sa. În această dinamică, tendințele produselor
(serviciilor) joacă un rol crucial. Înțelegerea acestor raporturi și tendințe în evoluția pieței permite
formularea de obiective strategice realiste, identificarea căilor de acțiune principale și stabilirea
mijloacelor necesare pentru atingerea acestora.
Dinamica pieței organizației economice este determinată, în esență, de dinamica mediului în care
aceasta apare și se dezvoltă. Factorii de mediu cu acțiune directă includ etapa în care se află piața
țintă, evoluția pieței produselor și raporturile pieței produselor sale cu piețele altor produse.

Etapele evoluției pieței țintă includ apariția, creșterea, maturitatea și declinul, alcătuind astfel ciclul
de viață al pieței. Etapa apariției se caracterizează prin existența în cadrul mediului a unei nevoi
nesatisfăcute și prin apariția unui întreprinzător care încearcă să o satisfacă prin lansarea unei
afaceri. În cazul în care există o nevoie nouă și un produs nou, se naște o nouă piață. În caz contrar,
dacă întreprinzătorul încearcă să satisfacă o nevoie insuficient satisfăcută prin producția sau
vânzarea de produse similare celor deja existente pe piață, vom asista la creșterea acesteia.

Creșterea pieței este etapa în care alte firme intră pe piață, contribuind la creșterea vânzărilor.
Firmele pot intra pe piață prin ocuparea unor “nișe” sau prin concurarea directă cu firmele deja
existente. Pe măsură ce piața se maturizează, creșterea se stabilizează și, în unele cazuri, poate
începe să scadă. Această fază poate fi marcată de intensificarea concurenței, reducerea
profitabilității și consolidarea poziției firmelor deja existente. Pe de altă parte, aceasta poate fi, de
asemenea, o perioadă de inovare și dezvoltare a produselor și serviciilor oferite, precum și de
expansiune internațională.

În etapa declinului, piața se contractă, vânzările scad și profitabilitatea este redusă. Acest lucru
poate fi cauzat de un număr de factori, cum ar fi apariția unor tehnologii mai noi sau a unor produse
alternative, schimbări în preferințele consumatorilor sau îmbătrânirea produselor și serviciilor
existente. În această fază, firmele pot să își reducă activitățile sau să înceapă să se concentreze pe
alte piețe.

Este important să notați că aceste etape nu sunt setate în piatră și pot varia în funcție de industrie și
de produsele și serviciile oferite. De asemenea, unele piețe pot sări peste anumite etape sau să se
întoarcă la stadii anterioare, în funcție de evoluția pieței.

SUBIECTUL 7. Căi de dezvoltare a pieței organizației economice

Organizațiile economice își doresc să-și consolideze poziția pe piață, să-și mărească volumul
vânzărilor și să-și crească cota deținută pe piață. Pentru acest lucru, organizațiile trebuie să-și
extindă activitatea de piață, care se poate face prin două căi: extensivă și intensivă.

Calea extensivă presupune atragerea de noi cumpărători, fie prin non-consumatorii relativi, fie prin
clienții concurenților. Această cale poate fi realizată prin identificarea unor noi utilizatori sau prin
descoperirea și promovarea unor noi utilizări.

Calea intensivă presupune creșterea cumpărărilor medii efectuate de o unitate de consum. Aceasta
poate fi datorată creșterii cantităților consumate sau prin scoaterea din uz a unor bunuri destinate a
fi utilizate pe o perioadă mai lungă de timp. Limitele acestei căi sunt determinate de natura
produselor, astfel încât pentru produsele alimentare limitele sunt fiziologice, în timp ce pentru
produsele nealimentare și serviciile prestate populației, limitele sunt greu de stabilit.

În concluzie, căile de extindere a pieței organizației economice pot fi extensivă sau intensivă. Fiecare
produs are propriile limitări, astfel încât proporția utilizării celor două căi poate varia de la un produs
la altul. În cazul în care piața este saturată, posibilitățile de extindere a acesteia sunt epuizate. Este
important pentru organizații să identifice calea cea mai adecvată pentru extinderea activității de
piață, în vederea atingerii obiectivelor de afaceri.
SUBIECTUL 8. ATRIBUŢII ŞI DOMENII DECIZIONALE ÎN POLITICA DE PRODUS
Politica de produs este un aspect esențial al activității unei întreprinderi, reprezentând conduita
adoptată de aceasta în ceea ce privește dimensiunile, structura şi evoluția gamei de produse şi
servicii oferite. Acest aspect se raportează în permanență la cerințele mediului de piață şi tendințele
concurenților, întreprinderea jucând un rol activ în modelarea cererii din partea agenților economici
şi a populației.

Politica de produs cuprinde trei componente principale: politica de produs în sens strict, politica
sortimentală şi politica de service şi garanție. Toate acestea sunt interconectate şi formează
conţinutul politicii de produs în întreaga sa complexitate.

Obiectivele politicii de produs trebuie să servească scopului activității economice a întreprinderii şi

să se orienteze spre alocarea adecvată a resurselor pentru dimensionarea structurii fabricației sau
sortimentului comercializat. Strategiile de produs sunt direcțiile principale în care întreprinderea își
mobilizează potențialul uman, material şi financiar pentru a realiza indicatorii economico-financiari
fixați.

Politica de produs are trei sarcini principale atribuite la nivel de întreprindere: introducerea de
produse noi, modernizarea produselor existente şi diversificarea gamei de produse. Introducerea de
produse noi este un factor central pentru succesul întreprinderii, însă efectele acestui demers
trebuie evaluate în contextul procesului de obsolescență a produsului şi al creșterii ratei de eșuare a
noilor produse. Modernizarea produselor existente se concentrează pe adaptarea prestațiilor
produselor la modificările survenite în comportamentul de cumpărare şi consum. Diversificarea
gamei de produse vizează extinderea pieței țintă prin oferirea de noi produse sau servicii.

În concluzie, politica de produs este un aspect important al activității unei întreprinderi,

reprezentând modul în care aceasta se raportează la cerințele mediului de piață şi la concurenți.

SUBIECTUL 9. POLITICA DE SERVICE ŞI GARANŢIE

Politica de service şi garanție reprezintă două aspecte esențiale ale oricărei afaceri în industria
produselor sau serviciilor. Service-ul constă într-un pachet de servicii adiționale care îmbunătățesc
funcționarea şi valoarea produsului sau a ansamblului de bunuri în utilizare. Service-ul poate fi
împărțit în service tehnic şi service comercial, cu sarcinile principale de a asigura funcționarea
normală a produsului, furnizarea informațiilor necesare cumpărătorului şi oferirea de piese de
schimb în cazul necesității. Service-ul comercial, în schimb, include servicii precum consultanță,
atenții gratuite şi invitații la degustări.

Garanția, pe de altă parte, extinde responsabilitatea producătorului în ceea ce privește calitatea

produsului sau serviciului, după momentul vânzării, pentru un interval de timp determinat. Garanția
poate oferi cumpărătorului potențial un grad mai mare de încredere în produs şi poate fi un element
important în procesul de achiziție.

O politică eficientă de service şi garanție poate fi de mare ajutor pentru a menține clienții loiali şi a
atrage noi clienți prin crearea unui avantaj concurențial. De asemenea, aceasta poate contribui la
creșterea satisfacției clienților, reducând problemele legate de utilizarea produsului sau serviciului şi
asigurând o soluție promptă în cazul unor probleme.

În concluzie, politica de service şi garanție este esențială pentru orice afacere în industria produselor
sau serviciilor. Ea poate crea un avantaj concurențial, menține clienții loiali şi îmbunătăți satisfacția
clienților, în cele din urmă contribuind la succesul afacerii.
SUBIECTUL 10. SEMNIFICAŢII ALE PRODUSULUI ÎN OPTICA DE MARKETING
Produsul joacă un rol important în marketing, fiind considerat ca un ansamblu complex de
proprietăți, servicii și idei care oferă satisfacții tehnice, funcționale, psihologice, sociale și afective. În
concepția de marketing, produsul nu este privit ca o simplă creație tehnică, ci include și elemente
nemateriale precum culoarea, ambalajul, prezentarea și prestigiul societății care produce acest
produs.

Gama de produse reprezintă o categorie de produse similare, care au aceeași destinație de consum
și caracteristici esențiale similare. Dimensiunile gamei de produse pot fi definite prin lărgimea gamei,
dată de numărul de linii de produse care o compun, și prin profunzimea gamei, dată de numărul de
linii de produse distincte pe care le conține o linie de produse.

Marketingul are un rol important în a ajuta la definirea și gestionarea gamei de produse, prin
identificarea nevoilor și dorințelor clienților, precum și prin evaluarea performanței produselor în
raport cu concurența.

În concluzie, semnificația produsului în optica de marketing este enormă, acesta fiind considerat ca
un factor cheie în definirea și gestionarea gamei de produse, precum și în crearea de satisfacții
pentru clienți. Marketingul joacă un rol important în identificarea nevoilor și dorințelor clienților și în
evaluarea performanței produselor în raport cu concurența.

SUBIECTUL 11. ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN POLITICA DE PRODUS

Strategia de produs este un element important în activitatea unei întreprinderi, deoarece aceasta
reflectă opțiunile acesteia privind dimensiunile, structura şi dinamica gamei de produse fabricate
(comercializate). Aceasta nu este un scop în sine, ci este subordonată strategiei de piață şi corelată
cu strategiile de preț, de distribuție şi de promovare.

Potențialul uman, material şi financiar al întreprinderii, natura bunurilor produse, poziția pe piață şi
profilul acesteia sunt factori care influențează tipul şi complexitatea strategiei de produs. De
exemplu, un producător de mărfuri electronice de înaltă performanta, destinate atât pieței interne
cât şi exportului, va avea o strategie de produs mult mai complexă decât un producător care se
adresează exclusiv pieței interne şi produce refabricate din beton.

Modificările dimensiunilor gamei de produse pot duce la creșterea sau scăderea liniilor de produse
şi/sau la accentuarea gradului de profunzime al acestora. Întreprinderea poate opta pentru o
strategie de selecție, stabilitate sortimentală sau diversificare sortimentală.

Nivelul calitativ al produselor este un alt element strategic important. Întreprinderea poate opta
pentru o strategie de adaptare a calității produselor la exigențele fiecărui segment sau pentru o
strategie de diferențiere calitativă fată de competitori. Dacă întreprinderea deține o poziție
puternică pe piață, poate opta pentru o strategie a stabilității calitative.

Gradul de înnoire a produselor este şi el un element important în strategia de produs. Întreprinderea

poate menține constant nivelul de înnoire, îl poate îmbunătăți sau poate crește prin asimilarea de
produse noi.

Opțiunea strategică în domeniul produsului este o decizie importantă pentru întreprindere, care
implică evaluarea corectă a raportului dintre potențialul acesteia.Această decizie strategică trebuie
luată în considerare a potențialului întreprinderii, naturii produselor, poziției pe piață şi profilului
acesteia. Strategia de produs trebuie să fie coordonată cu strategiile de piață, preț, distribuție şi
promovare.

Modificările gamei de produse pot duce la creștere, scădere sau menținerea acestora. Selecția sau
diversificarea sortimentală sunt opțiuni posibile în cazul creșterii sau menținerii gamei de produse.
Calitatea produselor poate fi adaptată sau diferențiată fată de competitori, în funcție de segmentele
pieței.

Înnoirea produselor poate fi menținută constant, îmbunătățită sau poate crește prin asimilarea de
produse noi. Acestea pot fi rezultatul cercetării-dezvoltării interne sau al realizării tehnice sub formă
de licență sau fabricație după model de referință.

Luarea acestei decizii strategice este crucială pentru întreprindere, deoarece implică o evaluare
corectă a raportului dintre potențialul întreprinderii şi cerințele pieței. Fiecare opțiune strategică are
avantaje şi limite, fiind indicată doar în anumite condiţii concrete. În cele din urmă, întreprinderea
trebuie să aleagă strategia de produs care se potrivește cel mai bine cu obiectivele sale şi cerințele
pieței.

SUBIECTUL 12. Strategia de preț

Prețul este suma de bani oferită de cumpărător pentru posesia unui bun sau serviciu, dar, de
asemenea, reprezintă valoarea percepută de către consumatori prin compararea prețului cu
descrierea obținută şi calitatea percepută a produsului sau serviciului. Dacă nivelul calității
percepute crește, valoarea produsului va crește şi ea.

Există patru categorii principale de strategii de stabilire a preţurilor: Strategia de smântânire,

Strategia de penetrare, Strategia de excelență şi Strategia pe linie de produse. Strategia de
smântânire se referă la stabilirea unui preț ridicat la introducerea pe piață, însoțit de o promovare
intensivă. Este eficace când piața nu este sensibilă la preț, când firma vrea să controleze cererea în
faza de introducere şi când este utilizată ca prim instrument de segmentare a pieței. Strategia de
penetrare se referă la stabilirea unui preț redus la introducerea pe piață pentru a cuceri cât mai mult
din piață şi pentru a descuraja competitorii. Este eficace când segmentele de piață sunt sensibile la
preț şi când costurile de fabricație şi cele de marketing se diminuează o dată cu creșterea producției.

Strategia de excelență se referă la utilizarea prețului ca măsură de evaluare a calității produsului,

adresându-se consumatorilor conștienți de statutul lor.

Strategia pe linie de produse se referă la oferirea pieței mai multor linii de produse la prețuri diferite.

În concluzie, strategiile de stabilire a preţurilor sunt importante pentru succesul pe piață şi depind de
nivelul de sensibilitate la preț al segmentelor de piață, costurile de producție şi marketing, precum şi
scopul firmei (segmentarea pieței, descurajarea competitorilor, evaluarea calității etc.). Este
important să se aleagă strategia potrivită pentru a obține succesul dorit.

SUBIECTUL 13. Politica preţurilor

Politica prețurilor este un aspect esențial al managementului afacerilor, deoarece influențează atât
vânzările, cât și profitabilitatea unei companii. Aceasta poate fi definită ca un ansamblu de decizii și
strategii privind stabilirea prețurilor produselor sau serviciilor oferite pe piață. Politica prețurilor
include componente precum rabaterile, poziția geografică a clienților, prețurile unice și variabile,
gama de produse sau servicii, revânzări, reducerea temporară a prețului, garanții față de declinul
prețului, prețurile orientate după competiție, prețurile psihologice și ofertele speciale.
A. Rabaterile sunt reducere calculate la prețurile de bază, și pot fi oferite intermediarilor, pentru
cantitățile cumpărate, pentru momentul și cuantumul achitării facturilor sau pentru activităţi
promoționale.

B. Poziția geografică a clienților poate avea un impact asupra prețurilor , și astfel, pot fi aplicate
prețuri de livrare uniforme sau prețuri de livrare zonale.

C. prețurile unice și variabile sunt alte componente importante ale politicii prețurilor . Prețul unic
este stabilit la același nivel pentru categoriile asemănătoare de clienți, în timp ce prețurile variabile
sunt practicate pe baza unor criterii, astfel încât cantități similare de produse sunt vândute unor
clienți asemănători, dar la niveluri diferite de preț.

D. Practicarea prețurilor în funcție de gama de produse sau servicii poate fi importantă pentru
stimularea vânzării tuturor componentelor acestei game.

E. Politica revânzărilor în menținerea unui nivel constant al prețului final este aplicată de
producătorii care doresc să controleze prețurile practicate de diferitele verigi ale lanțului de
distribuție.

F. Reducerea temporara a prețului poate avea rolul de a atrage mai mulți consumatori și a stimula
vânzările.

G. Politica garanțiilor față de declinul prețului constă în compensații acordate de producători sau
distribuitori, în perioade de timp strict determinate, pentru a echilibra reducerile de prețuri
practicate.

H. prețurile orientate după competiție pot fi aliniate la prețurile concurenței, pot fi sub nivelul
concurenței sau pot fi peste nivelul acesteia.

I. prețurile psihologice, cum ar fi prețul impar, prețul tradițional sau prețul de prestigiu, pot fi
utilizate pentru a influența comportamentul consumatorilor.

SUBIECTUL 14. Canalele de marketing și participanții la procesul de distribuție

Canalele de marketing reprezintă ansamblul de organizații implicate în procesul de asigurare a
disponibilității produsului pentru consum sau utilizare. Tranziția de la termenul de “canal de
distribuție” la cel de “canal de marketing” a avut loc în urma cu 30 de ani, deoarece influența pe care
canalelor de distribuție o au asupra implementării politicii de marketing a unei companii este
considerabilă.

În procesul de distribuție exista trei categorii de participanți: producătorul, intermediarii și

consumatorul. Producătorul se ocupa de fabricarea sau produsele sau serviciilor, în timp ce
intermediarii, cum ar fi angrosiștii sau detailiștii, au rolul de a asigura disponibilitatea produselor sau
serviciilor pentru consumatori. În final, consumatorul este cel care utilizează sau cumpără produsul
sau serviciul.

Exista trei tipuri de canale de marketing: canalul fără intermediari, canalul scurt și canalul lung.
Canalul fără intermediari se întâlnește în domeniul serviciilor și în cazul bunurilor productive, iar
avantajul acestui tip de canal este gradul ridicat de control deținut de producător.

Canalul scurt se întâlnește în toate domeniile de activitate, iar intermediarul poate fi un angrosist
sau un detailist. Canalul lung se întâlnește în domeniul bunurilor de consum, și este ales de către
companii care nu doresc să cheltuiască timp și bani pentru organizarea unei rețele proprii de
distribuție.

În concluzie, canalul de marketing joaca un rol important în procesul de distribuție al produselor sau
serviciilor, iar participarea intermediarilor poate ajuta la ușurarea sarcinilor producătorului și la
asigurarea disponibilității produselor pentru consumatori.

SUBIECTUL 15. Dimensiunile și tipurile de canale de marketing

În lumea afacerilor, canalele de marketing reprezintă un ansamblu de organizații implicate în
procesul de asigurare a disponibilității produselor sau serviciilor pentru consumatori. Canalele de
marketing pot fi clasificate în funcție de numărul intermediarilor sau de tipul de intermediari
prezenți în procesul de distribuție.

Dimensiunile canalelor de marketing se referă la numărul de intermediari prezenți în procesul de

distribuție. Astfel, se pot identifica trei dimensiuni: canalul fără intermediari, canalul scurt și canalul
lung. Canalul fără intermediari se întâlnește atât în domeniul serviciilor, cat și al produselor
productive, precum cele de folosință îndelungată sau produsele alimentare. Acest tip de canal poate
fi de asemenea distribuit prin intermediul Internetului. Avantajul principal al acestui canal este
controlul ridicat pe care îl deține producătorul asupra procesului de distribuire, permițându-i să-și
organizeze cum dorește rețeaua de distribuire și să-și promoveze eficient produsele. Cu toate
acestea, există și un dezavantaj major, și anume investițiile mari de timp și bani necesare pentru
crearea unei rețele proprii de distribuire la nivel național.

În concluzie, canalul fără intermediari poate fi o soluție eficientă pentru producătorii care doresc să
aibă un control total asupra procesului de distribuire și promovare a produselor, însă aceasta
presupune o investiție importanta de timp și bani. Alte tipuri de canale de marketing, precum
canalul scurt sau canalul lung, oferă alternative mai accesibile, în care producătorul poate externaliza
activitățile de distribuție și reduce astfel cheltuielile și riscurile aferente acestui proces.

SUBIECTUL 16. Formele publicității

Publicitatea este un instrument important pentru promovarea produselor sau serviciilor pe piață. Ea
poate fi clasificată în funcție de obiectul mesajului, de ținta sau de aria de difuzare a mesajului.

În ceea ce privește obiectul mesajului publicitar, cea mai uzitată formă este publicitatea de produs.
Aceasta urmărește stimularea cererii de consum pentru un anumit produs sau serviciu și poate fi sub
forma publicității de informare, convingere, comparativă, condiționare sau reamintire, în funcție de
scopul urmărit și de etapa din ciclul de viață în care se află produsul. De asemenea, există
publicitatea de marcă, care se concentrează pe sublinierea caracteristicilor și superiorității unei
mărci, și publicitatea de firmă (instituțională), care urmărește realizarea unei imagini favorabile și a
unei atitudini pozitive a publicului față de aceasta.

În funcție de ținta mesajului publicitar, acesta poate fi adresat consumatorilor finali sau
intermediarilor, cum ar fi firmele de comercializare, prescriptorii sau consultanții.

În ceea ce privește aria de difuzare a mesajului publicitar, aceasta poate fi locală, regională,
națională sau internațională.

În concluzie, formele publicității sunt variate și pot fi clasificate în funcție de mai mulți factori, fiecare
având un scop specific și o țintă clară. Acestea joacă un rol important în atragerea atenției și
încurajarea consumatorilor să cumpere produse sau servicii.
SUBIECTUL 17. Tehnici și mijloace publicitare
În era modernă, companiile sunt într-o permanentă competiție pentru a-şi promova produsele sau
serviciile către cât mai mulți potențiali clienți. Din acest motiv, marketingul joacă un rol esențial în
promovarea produselor. Promovarea produselor sau serviciilor poate fi realizată prin intermediul
unor mijloace şi tehnici publicitare.

Mijloacele publicitare sunt medii prin care mesajele publicitare sunt transmise către public. Aceste
mijloace includ presa, radio, televiziune, cinema, internet şi altele. Fiecare dintre aceste mijloace de
transmitere a mesajelor publicitare au avantaje şi dezavantaje specifice.

Publicitatea prin presă este cea mai utilizată modalitate datorită accesibilității sale şi prețului relativ
scăzut. Cu toate acestea, publicitatea prin presă are şi dezavantaje, cum ar fi durata scurtă de viață a
mesajului, selectivitatea relativ scăzută a destinatarilor şi receptivitatea redusă din partea acestora.

Publicitatea prin radio oferă transmiterea de mesaje audio la prețuri moderate, cu o flexibilitate şi
accesibilitate sporită. Cu toate acestea, rezultatele acestei forme de publicitate sunt modeste
comparativ cu alte mijloace de transmitere a mesajelor, din cauza limitării la componenta sonoră.

Publicitatea prin televiziune este cea mai eficientă formă de transmitere a mesajelor publicitare
datorită posibilității combinării sunetului şi imaginii într-un tot unic. Cu toate acestea, difuzarea
mesajelor prin intermediul televiziunii este costisitoare şi cu o selectivitate scăzută a destinatarilor.

Publicitatea prin intermediul cinematografului a cunoscut o epocă de glorie, însă acum este relativ
costisitoare şi cu o slabă selectivitate a destinatarilor.

Internetul a devenit un mijloc important de transmitere a mesajelor publicitare, oferind o

selectivitate sporită şi posibilitatea de a ajunge la un public mai larg.

În concluzie, tehnicile şi mijloacele publicitare sunt importante în realizarea programelor

promoționale, fiind alese în funcție de natura şi particularitățile suportului de transmitere a
mesajelor. Acestea pot fi transmiterea prin presă, radio, televiziune, cinematograf sau alte
modalități, fiecare având avantaje şi dezavantaje, precum accesibilitate, cost, eficiență şi
selectivitate a destinatarilor. Creativitatea joacă un rol important în alegerea celor mai relevante
tehnici şi mijloace promoționale, combinând elemente psihologice, economice, sociologice etc. În
cele din urmă, decizia de a alege un anumit mediu de transmitere trebuie să ia în considerare toate
aceste aspecte şi să fie în concordanță cu obiectivele programului promoțional.

SUBIECTUL 18. Promovarea vânzărilor

Promovarea vânzărilor reprezintă una dintre activitățile esențiale ale marketingului, având rolul de a
spori interesul consumatorilor pentru produsele sau serviciile oferite de un agent economic. Scopul
acestui proces este stimularea şi creșterea vânzărilor pe termen scurt sau încurajarea
consumatorilor să încerce produse noi.

În prezent, promovarea vânzărilor a cunoscut o creștere în importanță, deoarece costurile

publicității prin intermediul media sunt în creștere, iar acțiunile promoționale sunt din ce în ce mai
necesare în contextul concurenței tot mai intense.

Scopul acțiunilor promoționale poate fi diferit în funcție de destinatarii acestora. Astfel, în ceea ce
privește consumatorii, acestea pot urmări creșterea vânzărilor pe termen scurt, motivarea
consumatorilor să încerce un produs nou, îndepărtarea consumatorilor de produsele concurenței
sau recompensarea clienților fideli. În ceea ce privește pe detailiști, acțiunile promoționale pot
motiva aceștia să pune în vânzare noi produse şi să acorde un spațiu mai mare în rafturile
magazinelor pentru anumite produse. Pe de altă parte, în ceea ce privește forțele de vânzare,
acțiunile promoționale pot stimula acestea să acorde o mai mare atenție produselor noi sau actuale
şi să atragă noi clienți.

Principalele acțiuni de promovare a vânzărilor sunt reducerea preţurilor sau tarifelor, acordarea de
stimulente scurte, publicitatea, oferirea de premii într-un concurs sau acordarea de cupoane pentru
cumpărarea altor produse. Acestea pot fi oferite direct prin reduceri de preț sau indirect prin
intermediul unor premii.

În concluzie, promovarea vânzărilor reprezintă o activitate esențială în marketing, având rolul de a

spori interesul consumatorilor pentru produsele sau serviciile oferite de un agent economic. Scopul
acestui proces poate fi diferit în funcție de destinatarii acțiunilor de promovare a vânzărilor, cum ar
fi creșterea vânzărilor pe termen scurt pentru consumatori, motivarea detailiștilor de a pune în
vânzare noi produse sau stimularea forțelor de vânzare pentru a acorda mai multă atenție
produselor actuale sau noi.