Universitatea "STEFAN CEL MARE" Suceava

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE SI ADMINISTRATIE PUBLICA

Referat la disciplina: Marketing Analiza mediului de marketing al firmei

Studiu de caz: SC EXPERTMOD SRL

















Cuprins
I.Mediul de marketing
1. Variabilele micromediului extern de marketing al firmei
2. Analiza mediului de marketing al firmei
II. Descrierea afacerii
1.Prezentarea afacerii
2.Produsele organizatiei
3.Scopul organizatiei
4.Obiective
5.Factorii de succes
III. PIATA
1.Analiza pietei
2.Clientii
3.Segmentarea pietei
4.Strategie de segmentare a pietei tinta
5.Analiza domeniului de activitate
IV. SUMARUL STRATEGIEI DE IMPLEMENTARE
1.Analiza SWOT
2.Avantaje competitive
3.Strategia de marketing
4.Strategia de vanzare

V. RESURSELE UMANE
VI . PREVIZIONAREA VANZARILOR


I.Mediul de marketing
Mediul de marketing al organizatiei este ansamblul agentilor si fortelor care
influenteaza pietele-tinta si marketingacesteia. Componentele sale sunt: micromediul
si macromediul.
1. Variabilele micromediului extern de marketing al firmei
Micromediul de marketing al firmei cuprinde agentii din proximitatea
acesteia:Firma n sine, furnizorii, clientii, intermediarii, concurentii
Grupurile de interes care influenteaza capacitatea firmei de a-si satisface
clientela.
Macromediul firmei este reprezentat de ansamblul fortelor societale generale
(demografice, economice, naturale, tehnologice, politice, culturale) care
actioneaza asupra micromediului firmei.
Att n cadrul micromediului ct si n cel a macromediului firmei se gasesc n
permanenta, incertitudini, riscuri dar si oportunitati pentru activitatea acesteia.
Managerii de marketing trebuie sa identifice, evalueze, controleze si
administreze corect si permanent incertitudinea si riscul din viata firmei. Pentru
aceasta este importanta monitorizarea schimbarilor din mediul de marketing.
Monitorizarea mediului este sarcina vitala pentru supravietuirea firmei si
atingerea scopurilor sale pe termen lung. Ea presupune doua
procese:explorarea mediului, analiza mediului.
Tendinte si megatendinte ale mediului de marketing
Mediul de marketing este influentat de efectele modei ca schimbare trecatoare, de scurta
durata, fara implicatii majore asupra acestuia, de cele ale tendintelor ca schimbari
previzibile, de mare amploare, cu implicatii majore asupra mediului dar si de cele ale
megatendintelor presupunnd schimbari de mare amploare, instalate lent, cu efecte de
propagare, determinnd variabilele mediului pentru o lunga perioada de timp.
n contextul dinamismului societal mondial, marketerii trebuie sa acorde o atentie speciala
tendintelor si megatendintelor.
Pentru a comercializa cu succes un produs, managerul de marketing trebuie sa dezvolte
o strategie. El ia decizii in cadrul acesteia, care depind de mai multe variabile, factori si forte
care sunt in continua schimbare. Cateva din aceste variabile sunt interne. El are un anumit
control asupra variabilelor care afecteaza produsul: natura lui, promovarea, parcursul pe care
il va urma de la producator la consumator si pretul sau. Dar cand este fabricat, el intra in
mediul extern: economic, tehnologic, socio-cultural si legislativ-politic. Marketerul nu poate
controla aceste variabile externe; in alt mod acestea il controleaza pe el.
Ce se intelege prin mediu de marketing ?
Prin mediu de marketing se intelege ansamblul de factori si forte care scapa controlului
imediat al firmei si care influenteaza mentinerea sau dezvoltarea relatiei sale cu clientii
profitabili. Dupa natura actiunii acestor factori si forte se disting doua grupe de componente:
macromediul si micromediul firmei.

Macromediul marketingului
Acesta reprezinta ansamblul de variabile, factori si forte, necontrolabile de catre firma
si care impreuna constituie climatul general in care isi desfasoara activitatea aceasta. O firma
poate face foarte putin, aproape nimic, pentru a influenta factorii cu actiune generala
referitori la macromediu. Ce trebuie sa faca este sa monitorizeze evolutia acestora si sa
intuiasca caracterul si dimensiunea eventualelor modificari pentru a se pregati in scopul
mentinerii si dezvoltarii partii sale de piata.
Mediul socio-cultural:
- Mediul demografic: este reprezentat de populatie si structurile sale.
- Mediul cultural
- Mediul consumatorului final
Mediul economic: conditioneaza totalul de bani aflat la dispozitia pietei.
Mediul natural-tehnologic:
- Mediul natural: este constituit din ansamblul resurselor naturale ale unei tari care sunt
necesare desfasurarii activitatii operatorilor de piata. Resursele naturale sunt
formate din bogatiile actuale si cele potentiale pe care le furnizeaza natura.
- Criza materiilor prime: pune probleme deosebite firmelor care utilizeaza
resurse rare, ele confruntandu-se cu costuri de productie in crestere pe care
consumatorul sa nu fie dispus sa le accepte prin pretul produselor finite.
Singura ramura care da mai multa energie decat consuma este agricultura.
- Cresterea costului energiei: se datoreaza cresterii pretului petrolului. Este
necesar un efort considerabil de cercetare pentru tehnologii care economisesc
energie pe unitate de masura a fiecarei unitati destinate utilizatorilor
industriali sau consumatorilor finali.
- Cresterea poluarii: este principalul factor de scadere a calitatii mediului
natural.
- Mediul tehnologic: afecteaza atat pe producatori cat si pe consumatori, ca
efect al schimbarilor tehnologice care au loc intr-un ritm tot mai rapid. Pentru
consumatori, schimbarile tehnologice ofera economie de timp si organizarea
timpului (de exemplu: cuptoare cu microunde, robotii de bucatarie,
congelatoare etc.).
Mediul politic-legislativ: Dreptul de a derula afaceri este garantat prin actele normative
in vigoare in tara respectiva, prin deciziile guvernamentale si prin vointa politica a fortelor
conducatoare in stat.
Mediul informational: In anii care vor veni, va fi din ce in ce mai important sa se
inteleaga cine sunt cumparatorii, cine nu sunt, unde si de ce isi cheltuiesc banii si ce oferte de
produse sau servicii sunt necesare pentru a-i atrage sau a-i pastra. In conditii actuale,
sistemele informationale reprezinta principalul instrument de asigurare a competivitatii pe
piata, precum si de mentinere a unor relatii profitabile cu clientii. Totodata, ofera firmelor
posibilitatea de a beneficia de ultimele noutati de pe piata.

Micromediul marketingului
Micromediul marketingului cuprinde acei factori interni si forte externe care influenteaza in
mod direct activitatea firmei si asupra carora se poate exercita un anume control. Este alcatuit
din mediul extern al firmei (firma insasi si natura acesteia) si micromediul extern al acesteia
(clientii, concurentii, furnizorii, intermediarii, organismele purtatoare de interese)
Mediul intern al firmei. Firma si natura sa: Firma trebuie sa-si indeplineasca functiile
sale cu costuri cat mai mici posibil. Asadar, firma consta dintr-un sistem de relatii ce iau
nastere atunci cand organizarea resurselor depinde de un antreprenor. Pentru intelegerea
naturii firmei se va pleca de la notiunea de economie. Prin economia de castig a
marketingului omul tinteste doua scopuri, unul subiectiv profitul si altul etic social,
productia de bunuri si servicii in vederea satisfacerii nevoilor si preferintelor consumatorilor.
Aceste doua laturi ale marketingului se pot evidentia si mai bine prin notiunile de exploatare
de productie si de intreprindere.
Exploatarea de productie este un mijloc de satisfacere a trebuintelor societatii (scop
social) in vederea realizarii unui profit (scop individual). Scopul individual si social pot sa fie
tratate insa numai impreuna, fiindca a concepe profitul in afara de productie, este un nonsens
in marketing. Ceea ce intereseaza marketingul este exploatarea din punct de vedere
economic, ce se refera la problemele de organizare, control si evaluare a productiei, care sunt
caracteristicile pentru separarea scopului exploatarii de productie de scopul intreprinderii.
Prin urmare, exploatarea de productie se explica prin conditiile ei de productie.
Intreprinderea se explica prin conditiile de finantare, unde intreprinzatorul are
calitatea de proprietar. Notiunea de intreprinzator nu cere insa ca proprietatea sa aiba o
singura persoana, dar numarul lor trebuie sa fie limitat. In ultima analiza si intreprinderea
urmareste productia pentru satisfacerea trebuintelor pietei, dar intreprinderea pleaca de la
trebuintele consumatorilor in vederea atingerii scopului ei (profit).
Principala deosebire de directie si preocupare intre exploatare si intreprindere ar fi
ca prima este dominata in mod exclusiv de problema productiei (din punct de vedere
economic), iar cea de a doua de organizarea vanzarii produselor, orientata dupa principiul
rentabilitatii. Exploatarea (unitatea de productie) si intreprinderea (unitatea financiara) se
intregesc si apar in exterior ca o singura unitate economica firma in cauza.
Micromediul extern al firmei: este alcatuit din acei factori si acele forte care au
incidenta directa cu capacitatea firmei de satisfacere a nevoilor si preferintelor
consumatorilor.
- Clientii:
- Dupa natura lor, componentele clientelei unei firme pot fi:
- Pietele de consum: formate din consumatori individuali, adica din persoane care
folosesc in mod efectiv un bun sau serviciu. Trebuie facuta deosebirea intre
consumator individual final si cel frecvent;
- Pietele industriale: formate din firme productive care achizitioneaza bunuri si servicii
pentru a produce noi bunuri si servicii;
- Pietele de distributie: formate din comercianti (angrosisti sau detailisti) care cumpara
bunuri si servicii pentru a le revinde la un pret mai mare.

- Pietele guvernamentale: au drept cumparatori organismele publice (scoli, spitale,
institutiile militare etc.) care achizitioneaza bunuri si servicii cu scopul de a presta
servicii publice sau de a le pune la dispozitia celor care au nevoie de ele;
- Pietele internationale: formate din clienti din afara granitelor tarii.
- Concurentii: Pentru a avea succes, o firma trebuie sa multumeasca clientii
intr-un mod mai atractiv decat concurentii sai. Concurentii se compun din
firme ce produc bunuri si servicii similare cu firma luata in analiza sau care
ofera alternative de satisfacere a unei nevoi a clientilor acesteia. Tipurile de
concurenti sunt grupati in patru categorii:
1. Concurentii directi
2. Concurentii indirecti
3. Inlocuitori
4. Debutantii sau nou venitii pe piata
In functie de numarul concurentilor si in functie de gradul de diferentiere a
produselor, pot fi identificate trei situatii principale:
1. Concurenta pura si perfecta
2. Monopolu
3. Oligopolul
- Furnizorii:
- Intermediarii
6. Intermediarii comerciali
7. Agenti de intermediere
8. Producatorii si manufacturierii sau procesorii
9. Distribuitorii fizici
10. Organizatiile facilitare
- Organismele publice
Exista trei categorii de detinatori de interese ca organisme publice:
12. Mediile de comunicare in masa (televiziunea, radio, ziarele, revistele
nationale si locale);
13. Miscarea pentru protectia consumatorilor, avand scopul identificarii si
aducerii la cunostinta publicului a unor practici negative;
14. Personalul propriu.
2. Analiza mediului marketingului
Analiza mediului este studiul factorilor si fortelor, al relatiilor dintre ele si al
potentialului lor efect asupra firmei.
Rolul si avantajele analizei mediului marketingului: J. Diffenbach
evidentiaza faptul ca exista sapte tipuri de avantaje de pe urma analizei
mediului: 1) o constientizare mai puternica din partea echipei manageriale
privind modificarile survenite in mediu; 2) planificare strategica si decizii mai

eficiente; 3) eficienta sporita in conducere; 4) analize industriale si de piata
mai bune; 5) rezultate superioare in activitatea externa; 6) alocare mai
eficienta a resurselor; 7) planificare mai eficienta a consumului de energie.
Modele de analiza a mediului marketingului: J. Diffenbach si L. Fahey
propun trei modele generale pentru sistemele de analiza a mediului, modele
care ofera solutii sporite de sistematizare, complexitate si utilizare intensiva a
resurselor. Aceste modele sunt urmatoarele:
15. Modele intermitente: folosite atunci cand se cauta raspunsuri la crizele
generate de mediul de piata. Se aplica in cazul firmelor care nu
practica o planificare strategica si pun accentul pe solutionarea
problemelor imediate si pe termen scurt;
16. Modelul periodic: implica o revizuire periodica a mediului de operare
si a unor elemente caracteristice ale mediului general, luandu-se in
considerare si perspectivele pe termene mijlocii;
17. Modelul continuu: presupune cunoasterea permanenta si in detaliu a
mediului de afaceri si opereaza cu un sistem de validare pentru
informatii asupra mediului pentru a putea considera perspectiva pe
termen lung a transformarilor de mediu.
Cine face analiza marketingului? In primul rand, directorii compartimentelor de
vanzari, achizitionari sau de marketing pot fi solicitati sa efectueze aceasta
activitate in mod suplimentar fata de celelalte atributii. Intr-o a doua
modalitate se impune ca activitatea de analiza a mediului de marketing sa
revina specialistului in planificarea strategic
II.Descrierea afacerii

1. Scurt prezentare a afacerii

EXPERTMOD a fost creat n anul 2004, ca o afacere de familie, avnd
ca activitate principal de producia de mobilier si obiecte de artizanat din
lemn. An de an societatea a nregistrat creteri ale cifrei de afaceri. Datorit
faptului c n ultima perioad societatea a achiziionat o serie de utilaje
moderne i perfomante, a crescut calitatea produselor realizate de EXPRET,
aceast situaie ducnd la o cretere a cererilor pentru produsele realizate
rezultatul este faptul c n clipa de fa societatea este nevoit s refuze o parte
din comenzile primite. Societatea are n patrimoniu un teren de 1200 mp, teren
unde se afl n clipa de fa construit atelierul de producie, n suprafa de 600
mp. Zona de produie va fi amenajat pentru noile utilaje.


SC EXPERTMOD Prod SRL este o societate cu capital privat,
activitatea principal fiind producia mobilierului pentru birouri, case i spaii
comerciale.
Societatea comercial EXPERTMOD Prod SRL, cu sediul n Suceava,
str. Mihai Eminescu nr. 7 i-a nceput activitatea n luna iulie 2004, avnd ca
activitate producia de mobilier si obiecte de artizanat din materiale derivate
din lemn. Societatea proiecteaz i produce mobilier la comand i serie mic
pentru buctrii, dormitoare, camere de zi, camere de tineret i pentru copii,
bi, birouri, instituii, hoteluri, localuri publice, coli, grdinie, etc. dar si
obiecte de artizanat din lemn cum ar fi diferite sclupturi, tablouri, machete
(jucarii din lemn), ceasuri, suporturi etc. Plcile aglomerate din achii de lemn
(PAL) sunt materiale moderne din care se obin produse cu un ciclu de
fabricaie scurt, coloristic variat (culori uni si imitaii de lemn), putndu-se
crea mobilierul si obiectele de artizanat dorite i necesare fiecruia dintre
clieni . De asemenea, PAL-ul furniruit aduce un plus de valoare prin aspectul
natural. Accesoriile moderne nu fac altceva dect s aduc un plus de utilitate
i estetic fiecrui tip de produs. Gama larg de culori i texturi ale
materialelor disponibile permit o asortare ct mai armonioas a produselor.
Oferim clienilor:
- soluii din experiena practic i din portofoliul de modele, pentru a
putea personaliza fiecare comand a clienilor
- mobilier pentru birouri: birouri simple, birouri operaionale, ansambluri
directoriale, recepii i mese de conferin, corpuri de stocare, din cataloage,
proiectate conform cerinelor clienilor
- mobilier hotelier, mobilier colar i alte tipuri de mobilie
- obiecte de artizanat din lemn
Societatea i desfoar activitatea de producie n regim de lucru normal,
2. Produsele organizaiei

n clipa de fa EXPERTMOD produce mobilier din PAL.
Dac n momentul actual societatea produce numai produse din PAL, prin
intermediul utilajelor de ultim generaie care se vor achiziiona, va exista
posibilitatea de a produce att mobilier ct i tmplrie din lemn masiv sau
stratificat, pentru care organizaia a identificat cerere pe pia.

3.Scopul organizaiei

Scopul EXPERTMOD Prod SRL este satisfacerea maxim a cerinelor i
ateptrilor clienilor notri. Clienii primesc ceea ce doresc, la termenul pe care
l-au solicitat i la pre avantajos. n acest scop, societatea depune eforturi pentru
a fi la nlimea ateptrilor clienilor, deviza organizaiei fiind tratarea clienilor
n modul n care ateptm s fim i noi tratai la rndul nostru de ctre furnizorii
notri. Suntem convini c principiile noastre teoretice i practice referitoare la
aceste aspecte contribuie la sporirea ncrederii clienilor fa de produsele
noastre, ceea ce de fapt constituie sursa succesului nostru. Introducem tehnologii,
materiale i accesorii noi pentru ca oamenii care folosesc produsele noastre s se
simt confortabil, ntr-un mediu agreabil.

4. Obiective
Prin implementarea unui proiect cu finanare nerambursabil, care are ca
obiect achiziionarea de utilaje moderne, ne propunem atingerea urmtoarelor
obiective pn la sfritul anului 2011:
1 dublarea n termen de 6 luni a productivitii actuale
2 crearea de cel puin 4 locuri noi de munc, n termen de 6 luni de la
achiziionarea utilajelor
3 creterea cu un procent anual de 30% a cifrei de afaceri n urmtorii 3 ani
4 sa fie imbunatatita imaginea fabricii prin desfasurarea unei activitati
puternice promotionale, dar si prin oferirea unor produse si servicii superioare
calitatii
5 deschiderea unui magazin propriu in municipiul Suceava.



5. Factorii de success

n acest domeniu de activitate, factorii care fac diferena dintre succesul
i eecul unei organizaii sunt:
1 Satisfacerea cerinelor clienilor calitate, livrare la termen, rezisten n
timp a produselor i un pre pe care s i-l permit

2 Personalizarea fiecrui element component al produsului aa cum a solicitat
clientul
3 Respectarea termenului de livrare stabilit de comun acord cu clientul
4 Meninerea la un nivel nalt de dotare cu echipamente, utilaje i tehnologii de
lucru
5 mbuntirea eficienei fluxului tehnologic
6 Neefectuarea niciunui compromis referitor la calitatea produsului finit:
materie prim de calitate, calitatea manoperei, a designului
7 Implementarea unei campanii eficiente de marketing i publicitate care s
informeze segmentele de pia crora se adreseaz despre produsele realizate
8 Meninerea unui cost de producie sczut prin monitorizarea i programarea
adecvat a produciei
II. PIATA
1. Analiza pietei
Piaa romneasc de mobilier a nregistrat, n ultimii patru ani, o cretere
medie anual continu, iar ritmul accelerat se va menine, segmentul de retail
urmnd s depeasc, n 2011, pragul de un miliard de euro, potrivit unui studiu
realizat de firma de cercetare InterBiz Group la nceputul anului 2007. Datele
companiei arat c, n perioada 2002-2006, piaa mobilierului din Romnia a avut
o cretere medie anual de dou cifre, iar previziunile indic acelai ritm accelerat,
pn la valoarea de 1,1 miliarde euro, n retail. Studiul arat c, n Romania, piaa
mobilei a nregistrat, n perioada 2002-2007, o cretere medie anual de 16%,
atingnd n 2006 valoarea de 650 milioane euro n retail. Analiza a fost structurat
pe tipuri de mobil - mobilier tapiat, sufragerii, buctrii, dormitoare, mic
mobilier, pe segmente - premium, mediu, economic i pe destinaii - mobilier
pentru locuine i mobilier business. Tapieriile, sufrageriile i dormitoarele dein
63% din cererea intern total de mobilier. Potrivit estimrilor productorilor, piata
retailului de mobil a trecut anul trecut pragul de 500 milioane euro, creterea fiind
de 10%, favorizat n principal de construirea unui numr mare de locuine noi.
Populaia petrece, n medie, 340 zile pe an acas. Casa este importanta, n
consecin punndu-se accent puternic pe ambian.
Piaa mobilei s-a dezvoltat diferit pe cele trei segmente valorice: low,
middle si top. Astfel, n perioada 2002-2007, segmentul premium (top price) a
nregistrat o cretere anual de 28% la mobilierul pentru locuinte i 18% la
mobilierul pentru segmentul business. Oferta din Romnia este dominat de
mobilierul pozitionat pe segmentul mediu, nsa piaa se va polariza, n viitorul
apropiat, pe segmentele premium i economic, ceea ce ofer companiilor
oportuniti ridicate. n rndul firmelor mici exist tendina de specializare,
conform analizei.

Vnzrile pe segmentul mediu de mobilier pentru locuine sunt
concentrate n jurul primilor 5 juctori, printre care Mobexpert, Elvila, Staer i
Lemet, a cror cot de pia cumulat a crescut de la 52,5% n 2004 la 63,6% n
2006.
Segmentul economic este reprezentat de firme mici, care n general au
mai puin de 50 de salariai i activeaz la nivel local. Mobilierul este fabricat din
plci laminate (PAL), la costuri minime de producie. Preul este, dealtfel, factorul
determinant al creterii sectorului de mobilier economic. O parte din productorii
romni au sesizat tendinele de pe piaa mobilei i au inceput sa nfiineze uniti
specializate pe diverse segmente. Aceasta ar fi cheia succesului, pentru c firmele
respective sunt mai flexibile fa de cerinele pieei i mai profitabile.
Vnzrile de mobil pe piaa romneasc s-au ridicat, anul trecut, la 977
milioane euro, dintre care produsele fabricate local au nregistrat vnzari de 685
milioane euro, potrivit datelor Asociaiei Productorilor de Mobil din Romnia
(APMR). Diferena de 292 milioane euro a fost acoperit de importuri. Piaa
intern a mobilei a crescut n 2005 cu aproximativ 20%, ajungnd la 450 milioane
euro, comparativ cu anul anterior. n 2006, producia de mobil a crescut cu 5-6%,
la peste 1,2 miliarde euro, evoluie care se va menine n 2007, conform estimrilor
APMR. Exportul a reprezentat, n 2006, circa 58% din producia de mobil.
Principalele piee de desfacere pentru productorii de mobila romni sunt Frana,
cu 18% din totalul exporturilor, Germania - 16,3%, Italia - 13,6% i Olanda -
7,7%. Statele UE atrag 85% din volumul total de export de mobilier. Romnia
ocup locul 24 n lume din punctul de vedere al exportului de mobil, naintea sa
plasndu-se ri precum China, Italia sau Polonia. n 2005, importul de mobilier a
ajuns la 229,4 milioane euro, principala ar de provenien fiind Italia. ncepand
cu 2007, productorii interni se confrunt cu concurena marilor lanuri de retaileri
de mobil, care au intrat pe pia cu produse din import la preuri reduse. Exist
deja companii mari din Frana i Germania care prospecteaz piaa pentru a
deschide lanuri de magazine. Intrarea acestora n Romania va influena piaa de
profil. Prima companie strain care a intrat pe piaa romneasc de retail de mobil
este grupul suedez Ikea. Cel mai mare retailer de mobil a deschis la 21 martie
2007, un magazin n zona de nord a Capitalei. Magazinul este aprovizionat n
proporie de 10% cu articole din ceramic i textile de la furnizori din Romnia.
Printre principalii juctori de pe piaa romneasc de mobilier se
numr Mobexpert, Elvila, Silvarom, Alprom i Parisot. Pentru 2007, Mobexpert,
estimeaz o rat de cretere a pieei regionale de aproximativ 5-7%, lund n calcul
o cretere a cifrei de afaceri la nivel regional n linie cu evoluia pieei, estimat la
10%, pn la aproximativ 160 milioane euro. Aceasta estimare este corelat cu
dezvoltarea sectorului imobiliar, considerndu-se c dezvoltarea exploziv a
proiectelor de locuine adresate segmentului mediu i mediu-nalt va atrage dup
sine o cretere direct proporional a cererii de mobilier. Pe de alt parte, estimrile

iau n considerare i creterea economic regional, aflat pe un trend ascendent.
Elvila, mizeaz n acest an pe afaceri mai mari cu 7,5% i pe un profit operaional
n cretere cu 10%. Marja profitului operaional nregistrat de Elvila a fost n 2006
de aproximativ 5,1%. Pentru anul acesta, Elvila i-a bugetat investiii de 6,5
milioane euro, bani care vor merge n dezvoltarea lanului de magazine i a
unitilor de producie. Elvila are cinci uniti de productie, n care lucreaz 2.200
de persoane din totalul de 3.400, ct are tot grupul.
Diferenele ntre Romnia i alte state UE sunt foarte mari, consumatorii romni
cheltuind de zece ori mai puin dect media UE pentru achiziionare de mobil i obiecte
decorative. Conform Comisiei Naionale de Prognoz (CNP), industriile care au la baz
utilizarea resurselor forestiere, cum ar fi industria mobilei, vor nregistra, n perioada
2007-2010, o cretere medie anual de 7%, n volum. Studiul firmei de cercetare a pieei
arat c cele mai puternice constrngeri pe piaa mobilei vor fi legate de calitate, pre,
design, funcionalitate, inovaie i termeni de livrare. Cu toate acestea, exist toate
premisele pentru o cretere susinut a pieei mobilei n Romnia. Pentru 2011 se
estimeaz c piaa mobilei n retail va fi de 1,1 miliarde euro.
Piaa mobilei atinge la finele lui 2007 o valoare de 660-700 de milioane
de euro, n cretere cu 10-12% fa de 2006. Potenialul pieei este ns mult mai
mare, de circa 2 miliarde de euro. La atingerea lui pot contribui mai muli factori:
dezvoltarea imobiliar, consolidarea clasei medii i schimbarea obiceiurilor de
consum ale romnilor. n 2008, concurena ntre retailerii de mobilier se va
intensifica. Pe pia i vor face aparitia noi lanuri internaionale, iar magazinele
actuale i vor continua expansiunea.
2. Clientii:
Clienii notri sunt:
1 Instituii publice
2 Ageni economici
3 Clienti ocazionali-Persoane fizice
4 Societati comerciale
Aria geografic pe care o acoperim cu produsele noastre este zona Moldovei
i Suceava.
3. Segmentarea pieei
EXPERTMOD Prod se adreseaz urmtoarelor tipuri de clieni:
1 Autoriti publice
2 Clieni ocazionali - persoane fizice
3 Societi comerciale


Analiza pieei
Clieni poteniali Cretere anual 2008 2009 2010 2011 2012
Autoriti publice 50% 2 3 5 8 12 56,51%
Persoane fizice 30% 100 130 169 220 286 30,04%
Societi comerciale 20% 30 36 43 52 62 19,90%
Total 28,51% 132 169 217 280 360 28,51%



4. Strategie de segmentare a pieei int

Ca segmentare geografic, 90% din clienii notri sunt din judeul
Suceava, restul fiind localizai n orasele apropiate. Nu dorim s ne extindem pe
alte zone deoarece cheltuielile cu transportul i montarea mobilierului sunt att de
mari nct vom fi nevoii s cretem valoarea de vnzare a produselor n regiuni
mai ndeprtate.
Ne adresm Autoritilor publice, cum ar fi inspectoratele colare,
coli sau primrii, a cror comenzi sunt mari, din produse de serie.
Un alt segment al pieei destul de important pe care mizeaz organizaia
noastr este format din clienii persoane fizice, a cror produse se realizeaz pe
baz de comand, din cataloage de profil sau din catalogul de prezentare
EXPERTMOD. Clienii persoane fizice asigur continuitatea comenzilor, iar faptul

c montm mobila la client previne deteriorarea acesteia din cauza unei manipulri
defectuoase.
Un alt segment care nu este neglijat de ctre noi sunt clienii societi
comerciale, care apreciaz calitatea manoperei oferite i calitatea designului. Se
comand mai mult mobiler de birou, mobilier pentru spaii comerciale si obiectele
de artizanat.
Pe viitor, prin creterea capacitii de producie, societatea dorete s intre
pe un segment nou, al supermarketurilor cum ar fi Metro, Selgros, unde vom putea
furniza produse de serie care pot pune n valoare utilajele moderne.
5. Analiza domeniului de activitate
Concurena i tendine de vnzare :

Concurena este deosebit de bine reprezentat. Dintotdeauna prelucrarea
lemnului a reprezentat o ndeletnicire de baz a romnilor (date fiind resursele
deosebite de care dispune teritoriul rii n acest sens), iar aceast tradiie s-a
pstrat din generaie n generaie.
Astfel, dup 1989 au aprut o serie de fabrici de profil care acioneaz pe scar mai
larg sau mai restrns. O categorie aparte o constituie fabricile existente nc de
pe vremea fostului regim, majoritatea funcionnd n continuare pe scheletul
motenit.
Pe pia funcioneaz o serie de companii mari i foarte mari (Elvila,
Silvarom, Mobexpert Prod, Alprom etc.), care desfoar activiti complexe
de producie, distribuie prin magazine specializate proprii sau prin dealeri, export.
Toate firmele enumerate mai sus au obinut n cursul anului 2001 un profit brut de
peste 1 milion $.
Pentru a acoperi cererea nesatisfcut de ctre acestea, au aprut i o serie
de fabrici mici, axate n special pe mobilier de comand, acestea avnd avantajul
flexibilitii n producie i al costurilor i implicit al preurilor mai mici.n prezent,
n Romnia exist peste 2.900 de fabrici de mobil.
n industria mobilei din Romnia, societile comerciale sunt cu capital
privat. Nu exist monopol n producia de mobil sau n comercializarea acesteia,
iar exportul de mobil este liberalizat n totalitate. Volumul exportului de mobil
romneasc, n anul 2005, a fost de 896 mil. Euro, din care 77% s-a livrat n rile
UE (n principal, n Germania - 17%, Frana - 18,25%, Olanda - 8,1%, Italia -
12,5%). Exportul de mobil romneasc reprezint 4% din totalul exporturilor
romneti. n privina condiiilor de fabricare a produselor de mobil, pn n
prezent o serie de standarde naionale de profil au fost aliniate la standardele

europene i internaionale, respectiv la CEN i la ISO. Legislaia specific include
reglementri n domeniul proteciei mediului, certificrii, calitii, proteciei
consumatorilor i folosinei generale. n domeniul produciei de mobilier, n zona
geografic n care i desfoar activitatea societatea noastr, princialii concureni
pe pia sunt:
Nume
Produse/servicii
oferite
Puncte tari Puncte slabe
Avantajul EXPERTMOD
fa de ei
Mobstrat
Prod SRL
-4 similare
1 vechimea pe
pia
-2 experiena
-3 conducerea
-4 relaii mai
vechi
o1 preuri
mai mari
o2 evoluie
lent
n doar 2 ani Expertmod a
a ajuns la nivelul lor
relaie direct cu clientul
vizite la mai muli clieni,
dar mai mici
au profitat de realocarea
fondurilor
alt abordare a afacerii
Decora
SRL
-5 similare +
-6 baghete
pentru
parchet
melaminat
(plinte),
ui de
interior
5 utilajele
-6 au accesat
fonduri
-7 gam mai
mare de
produse
-8 personal mai
mare
o3 preuri
mai mari
pre mediu
relaie direct cu clientul
vizite la mai muli clieni,
dar mai mici


Vnzrile pe segmentul mediu de mobilier pentru locuine sunt concentrate
n jurul primilor 5 juctori de la nivel naional, printre care Mobexpert, Elvila,
Staer i Lemet, a cror cot de pia cumulat a crescut de la 52,5% n 2004 la
63,6% n 2006. Segmentul economic este reprezentat de firme mici, care n general
au mai puin de 50 de salariai i activeaz la nivel local. Mobilierul este fabricat
din plci laminate (PAL), la costuri minime de producie, fapt ce permite
productorilor recuperarea acestora practicnd preuri mici. Preul este, de altfel,
factorul determinant al creterii sectorului de mobilier economic.

O parte din productorii romni au sesizat tendinele de pe piaa mobilei i
au inceput sa nfiineze uniti specializate pe diverse segmente. Aceasta ar fi cheia
succesului, pentru c firmele respective sunt mai flexibile fa de cerinele pieei i
mai profitabile.
Diferenele ntre Romnia i alte state UE sunt foarte mari, consumatorii
romni cheltuind de zece ori mai puin dect media UE pentru achiziionare de
mobil i obiecte decorative. Conform Comisiei Naionale de Prognoz (CNP),
industriile care au la baz utilizarea resurselor forestiere, cum ar fi industria
mobilei, vor nregistra, n perioada 2007-2010, o cretere medie anual de 7%, n
volum. Studiul firmei de cercetare a pieei arat c cele mai puternice constrngeri
pe piaa mobilei vor fi legate de calitate, pre, design, funcionalitate, inovaie i
termeni de livrare.


III. SUMARUL STRATEGIEI DE IMPLEMENTARE

Succesul pe care se bazeaz EXPERTMOD are la origine producerea de
mobilier de calitate, prin utilizarea de utilaje de ultim generaie. De asemenea
scderea costului de producie datorat faptului c utilajele sunt foarte eficiente (i
implicit se reduce i munca fizic), vor genera scderea preului de vnzare a
produselor.
Publicitatea pe care noi o facem fie prin reclame, catalogul cu produsele
noastre care apare lunar. In domeniul acesta fabrica noastra aloca un buget destul
de ridicat, acesta fiind unul din factiri principali al succesului nostru.
De asemenea Expertmod pune la dispozitia clientilor si o masina pentru
transportul marfei la domiciliul.
1. Analiza SWOT
Puncte tari
4 Folosind materii prime de bun calitate i tehnologii de producie moderne,
mpreun cu soluii tehnice inovative, termenele de execuie sunt scurte.
5 Preul practicat de EXPERTMOD pentru produsele realizate este unul mediu.
6 Organizaia are o modalitate mai direct i agresiv a pieei dect ceilali
concureni, mergnd pe principiul de a avea mai muli clieni mici.
7 Clienii sunt stabili, foarte muli revenind la EXPERTMOD pentru comenzi
ulterioare.

Puncte slabe
4 Capacitatea actual de producie este prea mic raportat la numrul de comenzi
actuale, ajungndu-se n situaia de a refuza comenzi din imposibilitatea efecturii
acestora.
5 Resursele att umane, financiare ct i materiale utilizate de organizaie sunt
limitate.
6 Fiind o munc fizic i solicitant prin excelen, genereaz un flux de personal
destul de ridicat, fiind destul de greu de gsit oameni stabili. Acest punct slab este
strns legat i de lipsa forei de munc calificate n domeniu n zona oraului
Suceava.
Oportuniti
Tendina actual este de a utiliza mobilier realizat din module, deoarece, n
funcie de dispunerea lor, acestea pot modifica permanent imaginea ansamblului.
Structura acestor module este uoar, dar foarte solid, iar combinarea sau
alturarea diverselor materiale contrastante (lemn, sticl sablat, aluminiu)
reliefeaz o elegan discret.
Exist o serie de factori pozitivi de influen pe piaa mobilei:
4 construcia de locuine: pentru a acoperi cererea, n Romnia ar trebui s se
construiasc 850.000 de locuine noi. n prezent, se construiesc anual aproximativ
35.000 locuine, iar n 2006 au fost construite aproximativ 42.000
5 interesul tot mai mare pentru locuine spaioase: potrivit datelor furnizate de
Institutul Naional de Statistic, n prezent, doar 61% din romni locuiesc n case
individuale, iar restul de 39% - n locuine din cldiri colective. n privina
spaiului de locuit, 83% din populaie triete n locuine cu mai puin de 3 camere
i 79% n locuine cu o suprafa de sub 50 mp. Tendina este de a avea locuine cu
camere spaioase sau case individuale la periferia oraelor.
6 migraia intern a populaiei: n perioada 2002-2006, rata migraiei interne a
crescut de la 14,7 la 20,5; din mediul rural n mediul urban de la 6,2 la
6,9 i din urban n rural de la 9,5 la 18,6;
7 numrul cstoriilor: numrul cstoriilor a crescut de la 129.000 n 2002 la
146.600 n 2006.
8 creditele de consum: bncile au mbuntit i diversificat oferta de produse
financiare, facilitnd accesul populaiei la astfel de servicii.
9 piaa romneasc de mobilier, cifrat n 2007 la 660-700 milioane de euro, poate
ajunge la 2 miliarde de euro.
10 dac pn acum romnii i nlocuiau mobila la intervale de 10-15 ani, n prezent
i redecoreaz casele la civa ani
11 creterea afacerilor cu mobilier, impulsionat de concurena de pe pia i de
expansiunea sectorului construciilor.

12 n ceea ce privete obiectele de artizanat din lemn, n prezent n judeul nu i
desfoar activitatea nicio firm.
Ameninri
4 Ameninrile la adresa afacerii noastre sunt legate n principal de mediul n care
organizaia noastr i desfoar activitatea.
5 Una din ameninri poate veni din partea concurenei, care datorit nevoilor
identificate pe aceast pia n continu cretere poate s aib aceleai intenii ca i
noi n ideea modernizrii utilajelor.
6 Un factor pe care organizaia nu l poate controla este preul materiei prime, fapt
care se reflect n preul final al produsului. Creterea preului produselor realizate
de noi ar putea avea ca efect scderea comenzilor din partea clienilor.
7 Ameninare la reuita proiectului ar putea fi riscul tehnologic. Exist posibilitatea
ca utilajele care vor fi achiziionate s aib un viciu de fabricaie care s fie
identificat doar n timp.
8 Alt ameninare este reprezentat de calitatea forei de munc, de lipsa persoanelor
calificate la nivelul municipiului Suceava.
2 .Avantaj competitiv

Avantajul competitiv al EXPERTMOD rezult din faptul c avem relaii
stabile cu majoritatea clienior i produsele noastre sunt de calitate datorit faptului
c utilizm n ciclul de producie utilaje moderne, chiar dac este depit
capacitatea lor de producie. De asemenea preul solicitat pentru produsele noastre
este unul foarte bun raportat la nivelul pieei de mobil.
3. Strategia de marketing

Piaa creia se adreseaz societatea noastr este piaa intern a mobilei, n
special cea din regiunea Moldovei. Dei n prezent nu exist un departament de
marketing i nu avem un website propriu, pentru viitorul apropiat ne-am propus
implementarea unei strategii de marketing care s rspund n sens pozitiv att
necesitii asigurrii unei continuiti a relaiilor de afaceri, respectiv fidelizrii
clienilor existeni, ct i dorinei de modificare n sens ascendent a cotei de pia
prin ptrunderea pe noi piee i atragerea de noi clieni.
n vederea realizrii acestor deziderate, societatea va proceda n
continuare la luarea de msuri privind:
4 implementarea cu succes a politicii de produs prin permanenta mbuntire

a calitii produselor, a gamei de produse precum i a designului acestora. Noile
tehnologii implementate prin proiect vor nlesni realizarea unor produse cu grad
nalt de prelucrare, superioare calitativ, parametru care va completa n mod pozitiv
competitivitatea acestora. De fapt, prima condiie i cu ponderea cea mai mare n
realizarea dezideratului promovrii vnzrilor l reprezint livrarea de produse
competitive i de un nalt nivel calitativ. Urmare acestui fapt, clienii deja ctigai
i vor mri n mod constant cererea
5 cutarea de noi piee de desfacere, att prin participarea la trguri i
expoziii ct i prin metode moderne, mai performante i n acelai timp mai puin
costisitoare (folosirea intenetului pentru prezentarea produselor reprezentative ale
firmei
6 meninerea unor preuri competitive; realizarea unei producii de serie
mare generat de comenzi pe msur vor permite societii practicarea unor preuri
care s permit clienilor obinerea unor produse de calitate superioar la costuri
rezonabile, iar societii, consolidarea profiturilor obinute din vnzri - cu
consecine notabile att pe linia finanrii suplimentare a investiiilor n
modernizarea i retehnologizarea atelierelor de producie, ct i n ce privete
alocarea de fonduri suplimentare activitii de publicitate.
7 Implementarea acestor msuri va permite societii s-i creeze o reputaie
bun i un nume respectat, fapt care va conduce la atragerea de noi clieni, fr a
se apela n mod deosebit la politici agresive de penetrare a noilor piee prin
practicarea de reduceri de pre. Societatea va face eforturi i n direcia participrii
ct mai frecvente la trguri i expoziii de profil din ar, precum i legat de crearea
unei pagini web de prezentare a produselor reprezentative, ntr-o prezentare ct
mai variat i cu detaliile tehnice aferente, care s capteze interesul potenialilor
beneficiari.
Pentru atingerea obiectivelor stabilite prin strategia de marketing
societatea mizeaz n atragerea de noi clieni n special pe aceast publicitate de tip
mouth-to-mouth (din gur n gur) practicat indirect de clienii deja existeni
care cunosc produsele firmei noastre, factorul de convingere n acest mod fiind
superior celui practicat de firm prin mijloacele proprii.
4. Strategia de vnzare
Strategia de vnzare Expertmod este difereniat n funcie de segmentul
de clieni vizat.
Astfel, pentru Autoriti publice contractarea se face prin participarea la licitaii
publice. Pe viitor ne vom canaliza inteniile n vederea identificrii a ct mai multe
oportuniti de contractare a autoritilor. Ne ateptm ca n viitorul apropiat s
creasc att numrul autoritilor care apeleaz la noi, ct i s creasc numrul
comenzilor.
Clienii persoane fizice vin la sediul firmei pentru a lansa comenzi.

Sectorul societilor comerciale este unul cruia EXPERTMOD i
acord o atenie mai mare prin faptul c se ine o legtur permanent cu clienii,
prin efectuarea de vizite regulate n vederea identificrii ct mai realiste a nevoilor
acestora.


IV. RESURSELE UMANE
Administratorul firmei, Cristi Popescu are experienta 6 ani n domeniul
prelucrrii lemnului. El coordoneaza ntreaga activitate, va angaja i
controla personalul, se va ocupa direct de problemele de producie,
precum i de contractare pentru aprovizionare i desfacere.
In clipa de fata Expertmod are un numar de 25 de angajati 20 de
barbati si 5 femei si un contabil.
Planul de personal

Planul de personal pe aceast investiie prevede creterea numrului de
angajai cu 4 persoane n primul an de la implementarea proiectului. Noii angajai
vor deservi utilajele nou achiziionate, pentru care este necesar o instruire
suplimentar. Angajaii deja existeni i vor continua activitatea.
Pentru ocuparea viitoarelor posturi, nu excludem posibilitatea angajrii
de mai multe femei sau omeri i nici chiar a persoanelor fr calificare n
domeniu, persoanele urmnd a fi instruite la locul de munc.
V. PREVIZIONAREA VANZARILOR
Previzionarea vnzrilor:

Previzionarea vnzrilor AN AN AN
2009 2010 2011
Vnzri
Autoriti publice 0 0 0
Societi comerciale 0 0 0

Persoane fizice 0 0 0
Total vnzri 0 0 0

Costuri directe cu vnzrile 2009 2010 2011
Autoriti publice 0 0 0
Societi comerciale 0 0 0
Persoane fizice 0 0 0
Subtotal Costuri directe cu
vnzrile
0 0 0



PIETRE DE HOTAR
Pietre de hotar
Pietre de
hotar
Termen de
ncepere
de la
obinerea
finanrii
Durat Buget Responsabil
Achiziie
CNC,
inclusiv
sculele
necesare
prima
lun
2 luni 0
Manager de
proiect
Achiziie
cuptor
uscare
a
doua
lun
2 luni 0
Manager de
proiect

lemn
Achiziie
sistem IT,
inclusiv
soft de
proiectare
a treia
lun
2 luni 0
Manager de
proiect
Anagajare
personal
a
patra
lun
1 lun 0 Administrator
Instruirea
personalul
ui referitor
la noile
utilaje i
echipame
nte
a
cince
a lun
5 zile 0
Responsabil
tehnic
Punerea n
funciune
a noilor
utilaje i
echipame
nte
a
asea
lun
14 zile 0
Responsabil
tehnic
Total 0










CONCLUZII





In concluzie putem spune ca marketingul la insotit pe om in decursul istoriei sale.
Scopul acestui proiect este de a descrie mai amanuntit anliza mediului de marketing a firmei.
Generalizarile , teoretizarile formularea de metode si tehnici i-au imprimat marketingului un
caracter stiintific si mai apoi pornind de la acest aspect s-a constatat ca poate fi disciplina de
invatamant.
















Bibliografie
1.Sandu,P., Marketing,ed. Universitatii Suceava ,1998
2.Pruteanu, St., Munteanu C., Caluschi C., Cercetarea de marketing, Polirom, Iasi,2002.
3.Pop, N. Al., Marketing strategic Ed. Economica, Bucuresti 2000.