Universitatea "STEFAN CEL MARE" Suceava

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE SI ADMINISTRATIE PUBLICA

Referat la disciplina: Marketing –Analiza mediului de marketing al firmei

Studiu de caz: SC EXPERTMOD SRL

Cuprins

I.Mediul de marketing

1. Variabilele micromediului extern de marketing al firmei

2. Analiza mediului de marketing al firmei

II. Descrierea afacerii

1.Prezentarea afacerii

2.Produsele organizatiei

3.Scopul organizatiei

4.Obiective

5.Factorii de succes

III. PIATA

1.Analiza pietei

2.Clientii

3.Segmentarea pietei

4.Strategie de segmentare a pietei tinta

5.Analiza domeniului de activitate

IV. SUMARUL STRATEGIEI DE IMPLEMENTARE

1.Analiza SWOT

2.Avantaje competitive

3.Strategia de marketing

4.Strategia de vanzare

V. RESURSELE UMANE

VI . PREVIZIONAREA VANZARILOR
I.Mediul de marketing

Mediul de marketing al organizatiei este ansamblul agentilor si fortelor care

influenteaza pietele-tinta si marketingacesteia. Componentele sale sunt: micromediul
si macromediul.

1. Variabilele micromediului extern de marketing al firmei

Micromediul de marketing al firmei cuprinde agentii din proximitatea
acesteia:Firma în sine, furnizorii, clientii, intermediarii, concurentii
Grupurile de interes care influenteaza capacitatea firmei de a-si satisface
clientela.
Macromediul firmei este reprezentat de ansamblul fortelor societale generale
(demografice, economice, naturale, tehnologice, politice, culturale) care
actioneaza asupra micromediului firmei.
Atât în cadrul micromediului cât si în cel a macromediului firmei se gasesc în
permanenta, incertitudini, riscuri dar si oportunitati pentru activitatea acesteia.
Managerii de marketing trebuie sa identifice, evalueze, controleze si
administreze corect si permanent incertitudinea si riscul din viata firmei. Pentru
aceasta este importanta monitorizarea schimbarilor din mediul de marketing.
Monitorizarea mediului este sarcina vitala pentru supravietuirea firmei si
atingerea scopurilor sale pe termen lung. Ea presupune doua
procese:explorarea mediului, analiza mediului.

Tendinte si megatendinte ale mediului de marketing

Mediul de marketing este influentat de efectele modei – ca schimbare trecatoare, de scurta
durata, fara implicatii majore asupra acestuia, de cele ale tendintelor – ca schimbari
previzibile, de mare amploare, cu implicatii majore asupra mediului dar si de cele ale
megatendintelor – presupunând schimbari de mare amploare, instalate lent, cu efecte de
propagare, determinând variabilele mediului pentru o lunga perioada de timp.
În contextul dinamismului societal mondial, marketerii trebuie sa acorde o atentie speciala
tendintelor si megatendintelor.

Pentru a comercializa cu succes un produs, managerul de marketing trebuie sa dezvolte

o strategie. El ia decizii in cadrul acesteia, care depind de mai multe variabile, factori si forte
care sunt in continua schimbare. Cateva din aceste variabile sunt interne. El are un anumit
control asupra variabilelor care afecteaza produsul: natura lui, promovarea, parcursul pe care
il va urma de la producator la consumator si pretul sau. Dar cand este fabricat, el intra in
mediul extern: economic, tehnologic, socio-cultural si legislativ-politic. Marketerul nu poate
controla aceste variabile externe; in alt mod acestea il controleaza pe el.

Ce se intelege prin “mediu de marketing” ?

Prin mediu de marketing se intelege ansamblul de factori si forte care scapa controlului
imediat al firmei si care influenteaza mentinerea sau dezvoltarea relatiei sale cu clientii
profitabili. Dupa natura actiunii acestor factori si forte se disting doua grupe de componente:
macromediul si micromediul firmei.
Macromediul marketingului

Acesta reprezinta ansamblul de variabile, factori si forte, necontrolabile de catre firma

si care impreuna constituie climatul general in care isi desfasoara activitatea aceasta. O firma
poate face foarte putin, aproape nimic, pentru a influenta factorii cu actiune generala
referitori la macromediu. Ce trebuie sa faca este sa monitorizeze evolutia acestora si sa
intuiasca caracterul si dimensiunea eventualelor modificari pentru a se pregati in scopul
mentinerii si dezvoltarii partii sale de piata.

Mediul socio-cultural:

 Mediul demografic: este reprezentat de populatie si structurile sale.

 Mediul cultural
 Mediul consumatorului final

Mediul economic: conditioneaza totalul de bani aflat la dispozitia pietei.

Mediul natural-tehnologic:

 Mediul natural: este constituit din ansamblul resurselor naturale ale unei tari care sunt
necesare desfasurarii activitatii operatorilor de piata. Resursele naturale sunt
formate din bogatiile actuale si cele potentiale pe care le furnizeaza natura.
 Criza materiilor prime: pune probleme deosebite firmelor care utilizeaza
resurse rare, ele confruntandu-se cu costuri de productie in crestere pe care
consumatorul sa nu fie dispus sa le accepte prin pretul produselor finite.
Singura ramura care da mai multa energiedecat consuma este agricultura.
 Cresterea costului energiei: se datoreaza cresterii pretului petrolului. Este
necesar un efort considerabil de cercetare pentru tehnologii care economisesc
energie pe unitate de masura a fiecarei unitati destinate utilizatorilor
industriali sau consumatorilor finali.
 Cresterea poluarii: este principalul factor de scadere a calitatii mediului
natural.
 Mediul tehnologic: afecteaza atat pe producatori cat si pe consumatori, ca
efect al schimbarilor tehnologice care au loc intr-un ritm tot mai rapid. Pentru
consumatori, schimbarile tehnologice ofera economie de timp si organizarea
timpului (de exemplu: cuptoare cu microunde, robotii de bucatarie,
congelatoare etc.).

Mediul politic-legislativ: Dreptul de a derula afaceri este garantat prin actele normative
in vigoare in tara respectiva, prin deciziile guvernamentale si prin vointa politica a fortelor
conducatoare in stat.

Mediul informational: In anii care vor veni, va fi din ce in ce mai important sa se

inteleaga cine sunt cumparatorii, cine nu sunt, unde si de ce isi cheltuiesc banii si ce oferte de
produse sau servicii sunt necesare pentru a-i atrage sau a-i pastra. In conditii actuale,
sistemele informationale reprezinta principalul instrument de asigurare a competivitatii pe
piata, precum si de mentinere a unor relatii profitabile cu clientii. Totodata, ofera firmelor
posibilitatea de a beneficia de ultimele noutati de pe piata.
 Micromediul marketingului

Micromediul marketingului cuprinde acei factori interni si forte externe care influenteaza in
mod direct activitatea firmei si asupra carora se poate exercita un anume control. Este alcatuit
din mediul extern al firmei (firma insasi si natura acesteia) si micromediul extern al acesteia
(clientii, concurentii, furnizorii, intermediarii, organismele purtatoare de interese)

Mediul intern al firmei. Firma si natura sa: Firma trebuie sa-si indeplineasca functiile
sale cu costuri cat mai mici posibil. Asadar, “firma” consta dintr-un sistem de relatii ce iau
nastere atunci cand organizarea resurselor depinde de un antreprenor. Pentru intelegerea
naturii “firmei” se va pleca de la notiunea de economie. Prin economia de castig a
marketingului omul tinteste doua scopuri, unul subiectiv – profitul si altul etic – social,
productia de bunuri si servicii in vederea satisfacerii nevoilor si preferintelor consumatorilor.
Aceste doua laturi ale marketingului se pot evidentia si mai bine prin notiunile de “exploatare
de productie” si de “intreprindere”.

Exploatarea de productie este un mijloc de satisfacere a trebuintelor societatii (scop

social) in vederea realizarii unui profit (scop individual). Scopul individual si social pot sa fie
tratate insa numai impreuna, fiindca a concepe profitul in afara de productie, este un nonsens
in marketing. Ceea ce intereseaza marketingul este exploatarea din punct de vedere
economic, ce se refera la problemele de organizare, control si evaluare a productiei, care sunt
caracteristicile pentru separarea scopului exploatarii de productie de scopul intreprinderii.
Prin urmare, “exploatarea de productie” se explica prin conditiile ei de productie.

“Intreprinderea” se explica prin conditiile de finantare, unde intreprinzatorul are

calitatea de proprietar. Notiunea de intreprinzator nu cere insa ca proprietatea sa aiba o
singura persoana, dar numarul lor trebuie sa fie limitat. In ultima analiza si intreprinderea
urmareste productia pentru satisfacerea trebuintelor pietei, dar intreprinderea pleaca de la
trebuintele consumatorilor in vederea atingerii scopului ei (profit).

Principala deosebire de directie si preocupare intre “exploatare” si “intreprindere” ar fi

ca prima este dominata in mod exclusiv de problema productiei (din punct de vedere
economic), iar cea de a doua de organizarea vanzarii produselor, orientata dupa principiul
rentabilitatii. “Exploatarea” (unitatea de productie) si “intreprinderea” (unitatea financiara) se
intregesc si apar in exterior ca o singura unitate economica – firma in cauza.

Micromediul extern al firmei: este alcatuit din acei factori si acele forte care au
incidenta directa cu capacitatea firmei de satisfacere a nevoilor si preferintelor
consumatorilor.

 Clientii:
 Dupa natura lor, componentele clientelei unei firme pot fi:
 Pietele de consum: formate din consumatori individuali, adica din persoane care
folosesc in mod efectiv un bun sau serviciu. Trebuie facuta deosebirea intre
consumator individual final si cel frecvent;
 Pietele industriale: formate din firme productive care achizitioneaza bunuri si servicii
pentru a produce noi bunuri si servicii;
 Pietele de distributie: formate din comercianti (angrosisti sau detailisti) care cumpara
bunuri si servicii pentru a le revinde la un pret mai mare.
 Pietele guvernamentale: au drept cumparatori organismele publice (scoli, spitale,
institutiile militare etc.) care achizitioneaza bunuri si servicii cu scopul de a presta
servicii publice sau de a le pune la dispozitia celor care au nevoie de ele;
 Pietele internationale: formate din clienti din afara granitelor tarii.

 Concurentii: Pentru a avea succes, o firma trebuie sa multumeasca clientii

intr-un mod mai atractiv decat concurentii sai. Concurentii se compun din
firme ce produc bunuri si servicii similare cu firma luata in analiza sau care
ofera alternative de satisfacere a unei nevoi a clientilor acesteia. Tipurile de
concurenti sunt grupati in patru categorii:

1. Concurentii directi

2. Concurentii indirecti

3. Inlocuitori

4. Debutantii sau nou venitii pe piata

In functie de numarul concurentilor si in functie de gradul de diferentiere a

produselor, pot fi identificate trei situatii principale:

1. Concurenta pura si perfecta

2. Monopolu
3. Oligopolul

 Furnizorii:
 Intermediarii

6. Intermediarii comerciali
7. Agenti de intermediere
8. Producatorii si manufacturierii sau procesorii
9. Distribuitorii fizici
10. Organizatiile facilitare

 Organismele publice

Exista trei categorii de detinatori de interese ca organisme publice:

12. Mediile de comunicare in masa (televiziunea, radio, ziarele, revistele

nationale si locale);
13. Miscarea pentru protectia consumatorilor, avand scopul identificarii si
aducerii la cunostinta publicului a unor practici negative;
14. Personalul propriu.

2. Analiza mediului marketingului

Analiza mediului este studiul factorilor si fortelor, al relatiilor dintre ele si al

potentialului lor efect asupra firmei.
 Rolul si avantajele analizei mediului marketingului: J. Diffenbach
evidentiaza faptul ca exista sapte tipuri de avantaje de pe urma analizei
mediului: 1) o constientizare mai puternica din partea echipei manageriale
privind modificarile survenite in mediu; 2) planificare strategica si decizii mai
eficiente; 3) eficienta sporita in conducere; 4) analize industriale si de piata
mai bune; 5) rezultate superioare in activitatea externa; 6) alocare mai
eficienta a resurselor; 7) planificare mai eficienta a consumului de energie.

Modele de analiza a mediului marketingului: J. Diffenbach si L. Fahey

propun trei modele generale pentru sistemele de analiza a mediului, modele
care ofera solutii sporite de sistematizare, complexitate si utilizare intensiva a
resurselor. Aceste modele sunt urmatoarele:

15. Modele intermitente: folosite atunci cand se cauta raspunsuri la crizele

generate de mediul de piata. Se aplica in cazul firmelor care nu
practica o planificare strategica si pun accentul pe solutionarea
problemelor imediate si pe termen scurt;
16. Modelul periodic: implica o revizuire periodica a mediului de operare
si a unor elemente caracteristice ale mediului general, luandu-se in
considerare si perspectivele pe termene mijlocii;
17. Modelul continuu: presupune cunoasterea permanenta si in detaliu a
mediului de afaceri si opereaza cu un sistem de validare pentru
informatii asupra mediului pentru a putea considera perspectiva pe
termen lung a transformarilor de mediu.

Cine face analiza marketingului? In primul rand, directorii compartimentelor de

vanzari, achizitionari sau de marketing pot fi solicitati sa efectueze aceasta
activitate in mod suplimentar fata de celelalte atributii. Intr-o a doua
modalitate se impune ca activitatea de analiza a mediului de marketing sa
revina specialistului in planificarea strategic

II.Descrierea afacerii

1. Scurtă prezentare a afacerii

EXPERTMOD a fost creat în anul 2004, ca o afacere de familie, având

ca activitate principală de producţia de mobilier si obiecte de artizanat din
lemn. An de an societatea a înregistrat creşteri ale cifrei de afaceri. Datorită
faptului că în ultima perioadă societatea a achiziţionat o serie de utilaje
moderne şi perfomante, a crescut calitatea produselor realizate de EXPRET,
această situaţie ducând la o creştere a cererilor pentru produsele realizate –
rezultatul este faptul că în clipa de faţă societatea este nevoită să refuze o parte
din comenzile primite. Societatea are în patrimoniu un teren de 1200 mp, teren
 unde se află în clipa de faţă construit atelierul de producţie, în suprafaţă de 600
mp. Zona de produţie va fi amenajată pentru noile utilaje.

SC EXPERTMOD Prod SRL este o societate cu capital privat,

activitatea principală fiind producţia mobilierului pentru birouri, case şi spaţii
comerciale.

Societatea comercială EXPERTMOD Prod SRL, cu sediul în Suceava,

str. Mihai Eminescu nr. 7 şi-a început activitatea în luna iulie 2004, având ca
activitate producţia de mobilier si obiecte de artizanat din materiale derivate
din lemn. Societatea proiectează şi produce mobilier la comandă şi serie mică
pentru bucătării, dormitoare, camere de zi, camere de tineret şi pentru copii,
băi, birouri, instituţii, hoteluri, localuri publice, şcoli, grădiniţe, etc. dar si
obiecte de artizanat din lemn cum ar fi diferite sclupturi, tablouri, machete
(jucarii din lemn), ceasuri, suporturi etc. Plăcile aglomerate din aşchii de lemn
(PAL) sunt materiale moderne din care se obţin produse cu un ciclu de
fabricaţie scurt, coloristică variată (culori uni si imitaţii de lemn), putându-se
crea mobilierul si obiectele de artizanat dorite şi necesare fiecăruia dintre
clienţi . De asemenea, PAL-ul furniruit aduce un plus de valoare prin aspectul
natural. Accesoriile moderne nu fac altceva decât să aducă un plus de utilitate
şi estetică fiecărui tip de produs. Gama largă de culori şi texturi ale
materialelor disponibile permit o asortare cât mai armonioasă a produselor.

Oferim clienţilor:

- soluţii din experienţa practică şi din portofoliul de modele, pentru a

putea personaliza fiecare comandă a clienţilor

- mobilier pentru birouri: birouri simple, birouri operaţionale, ansambluri

directoriale, recepţii şi mese de conferinţă, corpuri de stocare, din cataloage,
proiectate conform cerinţelor clienţilor

- mobilier hotelier, mobilier şcolar şi alte tipuri de mobilie

- obiecte de artizanat din lemn

Societatea îşi desfăşoară activitatea de producţie în regim de lucru normal,

2.Produsele organizaţiei

În clipa de faţă EXPERTMOD produce mobilier din PAL. 

 Dacă în momentul actual societatea produce numai produse din PAL, prin
intermediul utilajelor de ultimă generaţie care se vor achiziţiona, va exista
posibilitatea de a produce atât mobilier cât şi tâmplărie din lemn masiv sau
stratificat, pentru care organizaţia a identificat cerere pe piaţă.

3.Scopulorganizaţiei

Scopul EXPERTMOD Prod SRL este satisfacerea maximă a cerinţelor şi

aşteptărilor clienţilor noştri. Clienţii primesc ceea ce doresc, la termenul pe care
l-au solicitat şi la preţ avantajos. În acest scop, societatea depune eforturi pentru
a fi la înălţimea aşteptărilor clienţilor, deviza organizaţiei fiind tratarea clienţilor
în modul în care aşteptăm să fim şi noi trataţi la rândul nostru de către furnizorii
noştri. Suntem convinşi că principiile noastre teoretice şi practice referitoare la
aceste aspecte contribuie la sporirea încrederii clienţilor faţă de produsele
noastre, ceea ce de fapt constituie sursa succesului nostru. Introducem tehnologii,
materiale şi accesorii noi pentru ca oamenii care folosesc produsele noastre să se
simtă confortabil, într-un mediu agreabil.

4. Obiective 
Prin implementarea unui proiect cu finanţare nerambursabilă, care are ca
obiect achiziţionarea de utilaje moderne, ne propunem atingerea următoarelor
obiective până la sfârşitul anului 2011:

1 dublarea în termen de 6 luni a productivităţii actuale

2 crearea de cel puţin 4 locuri noi de muncă, în termen de 6 luni de la
achiziţionarea utilajelor
3 creşterea cu un procent anual de 30% a cifrei de afaceri în următorii 3 ani

4 sa fie imbunatatita imaginea fabricii prin desfasurarea unei activitati puternice

promotionale, dar si prin oferirea unor produse si servicii superioare calitatii

5 deschiderea unui magazin propriu in municipiul Suceava.

5. Factorii de success
 În acest domeniu de activitate, factorii care fac diferenţa dintre succesul
şi eşecul unei organizaţii sunt:

1 Satisfacerea cerinţelor clienţilor – calitate, livrare la termen, rezistenţă în timp a

produselor şi un preţ pe care să şi-l permită

2 Personalizarea fiecărui element component al produsului aşa cum a solicitat

clientul

3 Respectarea termenului de livrare stabilit de comun acord cu clientul

4 Menţinerea la un nivel înalt de dotare cu echipamente, utilaje şi tehnologii de
lucru
5 Îmbunătăţirea eficienţei fluxului tehnologic
6 Neefectuarea niciunui compromis referitor la calitatea produsului finit: materie
primă de calitate, calitatea manoperei, a designului
7 Implementarea unei campanii eficiente de marketing şi publicitate care să
informeze segmentele de piaţă cărora se adresează despre produsele realizate
8 Menţinerea unui cost de producţie scăzut prin monitorizarea şi programarea
adecvată a producţiei

II. PIATA

1. Analiza pietei

Piaţa românească de mobilier a înregistrat, în ultimii patru ani, o creştere

medie anuală continuă, iar ritmul accelerat se va menţine, segmentul de retail
urmând să depăşească, în 2011, pragul de un miliard de euro, potrivit unui studiu
realizat de firma de cercetare InterBiz Group la începutul anului 2007. Datele
companiei arată că, în perioada 2002-2006, piaţa mobilierului din România a avut
o creştere medie anuală de două cifre, iar previziunile indică acelaşi ritm accelerat,
până la valoarea de 1,1 miliarde euro, în retail. Studiul arată că, în Romania, piaţa
mobilei a înregistrat, în perioada 2002-2007, o creştere medie anuală de 16%,
atingând în 2006 valoarea de 650 milioane euro în retail. Analiza a fost structurată
pe tipuri de mobilă - mobilier tapiţat, sufragerii, bucătării, dormitoare, mic
mobilier, pe segmente - premium, mediu, economic şi pe destinaţii - mobilier
pentru locuinţe şi mobilier business. Tapiţeriile, sufrageriile şi dormitoarele deţin
63% din cererea internă totală de mobilier. Potrivit estimărilor producătorilor, piata
retailului de mobilă a trecut anul trecut pragul de 500 milioane euro, creşterea fiind
de 10%, favorizată în principal de construirea unui număr mare de locuinţe noi.
Populaţia petrece, în medie, 340 zile pe an acasă. Casa este importanta, în
consecinţă punându-se accent puternic pe ambianţă.

Piaţa mobilei s-a dezvoltat diferit pe cele trei segmente valorice: low,
middle si top. Astfel, în perioada 2002-2007, segmentul premium (top price) a
înregistrat o creştere anuală de 28% la mobilierul pentru locuinte şi 18% la
mobilierul pentru segmentul business. Oferta din România este dominată de
mobilierul pozitionat pe segmentul mediu, însa piaţa se va polariza, în viitorul
apropiat, pe segmentele premium şi economic, ceea ce oferă companiilor
oportunităţi ridicate. În rândul firmelor mici există tendinţa de specializare,
conform analizei.

Vânzările pe segmentul mediu de mobilier pentru locuinţe sunt

concentrate în jurul primilor 5 jucători, printre care Mobexpert, Elvila, Staer şi
Lemet, a căror cotă de piaţă cumulată a crescut de la 52,5% în 2004 la 63,6% în
2006.

Segmentul economic este reprezentat de firme mici, care în general au

mai puţin de 50 de salariaţi şi activează la nivel local. Mobilierul este fabricat din
plăci laminate (PAL), la costuri minime de producţie. Preţul este, dealtfel, factorul
determinant al creşterii sectorului de mobilier economic. O parte din producătorii
români au sesizat tendinţele de pe piaţa mobilei şi au inceput sa înfiinţeze unităţi
specializate pe diverse segmente. Aceasta ar fi cheia succesului, pentru că firmele
respective sunt mai flexibile faţă de cerinţele pieţei şi mai profitabile.

Vânzările de mobilă pe piaţa românească s-au ridicat, anul trecut, la 977

milioane euro, dintre care produsele fabricate local au înregistrat vânzari de 685
milioane euro, potrivit datelor Asociaţiei Producătorilor de Mobilă din România
(APMR). Diferenţa de 292 milioane euro a fost acoperită de importuri. Piaţa
internă a mobilei a crescut în 2005 cu aproximativ 20%, ajungând la 450 milioane
euro, comparativ cu anul anterior. În 2006, producţia de mobilă a crescut cu 5-6%,
la peste 1,2 miliarde euro, evoluţie care se va menţine în 2007, conform estimărilor
APMR. Exportul a reprezentat, în 2006, circa 58% din producţia de mobilă.
Principalele pieţe de desfacere pentru producătorii de mobila români sunt Franţa,
cu 18% din totalul exporturilor, Germania - 16,3%, Italia - 13,6% şi Olanda -
7,7%. Statele UE atrag 85% din volumul total de export de mobilier. România
ocupă locul 24 în lume din punctul de vedere al exportului de mobilă, înaintea sa
plasându-se ţări precum China, Italia sau Polonia. În 2005, importul de mobilier a
ajuns la 229,4 milioane euro, principala ţară de provenienţă fiind Italia. Începand
cu 2007, producătorii interni se confruntă cu concurenţa marilor lanţuri de retaileri
de mobilă, care au intrat pe piaţă cu produse din import la preţuri reduse. Există
deja companii mari din Franţa şi Germania care prospectează piaţa pentru a
deschide lanţuri de magazine. Intrarea acestora în Romania va influenţa piaţa de
profil. Prima companie straină care a intrat pe piaţa românească de retail de mobilă
este grupul suedez Ikea. Cel mai mare retailer de mobilă a deschis la 21 martie
2007, un magazin în zona de nord a Capitalei. Magazinul este aprovizionat în
proporţie de 10% cu articole din ceramică şi textile de la furnizori din România.

Printre principalii jucători de pe piaţa românească de mobilier se

numără Mobexpert, Elvila, Silvarom, Alprom şi Parisot. Pentru 2007, Mobexpert,
 estimează o rată de creştere a pieţei regionale de aproximativ 5-7%, luând în calcul
o creştere a cifrei de afaceri la nivel regional în linie cu evoluţia pieţei, estimată la
10%, până la aproximativ 160 milioane euro. Aceasta estimare este corelată cu
dezvoltarea sectorului imobiliar, considerându-se că dezvoltarea explozivă a
proiectelor de locuinţe adresate segmentului mediu şi mediu-înalt va atrage după
sine o creştere direct proporţională a cererii de mobilier. Pe de altă parte, estimările
iau în considerare şi creşterea economică regională, aflată pe un trend ascendent.
Elvila, mizează în acest an pe afaceri mai mari cu 7,5% şi pe un profit operaţional
în creştere cu 10%. Marja profitului operaţional înregistrat de Elvila a fost în 2006
de aproximativ 5,1%. Pentru anul acesta, Elvila şi-a bugetat investiţii de 6,5
milioane euro, bani care vor merge în dezvoltarea lanţului de magazine şi a
unităţilor de producţie. Elvila are cinci unităţi de productie, în care lucrează 2.200
de persoane din totalul de 3.400, cât are tot grupul.

Diferenţele între România şi alte state UE sunt foarte mari, consumatorii români
cheltuind de zece ori mai puţin decât media UE pentru achiziţionare de mobilă şi obiecte
decorative. Conform Comisiei Naţionale de Prognoză (CNP), industriile care au la bază
utilizarea resurselor forestiere, cum ar fi industria mobilei, vor înregistra, în perioada
2007-2010, o creştere medie anuală de 7%, în volum. Studiul firmei de cercetare a pieţei
arată că cele mai puternice constrângeri pe piaţa mobilei vor fi legate de calitate, preţ,
design, funcţionalitate, inovaţie şi termeni de livrare. Cu toate acestea, există toate
premisele pentru o creştere susţinută a pieţei mobilei în România. Pentru 2011 se
estimează că piaţa mobilei în retail va fi de 1,1 miliarde euro.

Piaţa mobilei atinge la finele lui 2007 o valoare de 660-700 de milioane

de euro, în creştere cu 10-12% faţă de 2006. Potenţialul pieţei este însă mult mai
mare, de circa 2 miliarde de euro. La atingerea lui pot contribui mai mulţi factori:
dezvoltarea imobiliară, consolidarea clasei medii şi schimbarea obiceiurilor de
consum ale românilor. În 2008, concurenţa între retailerii de mobilier se va
intensifica. Pe piaţă îşi vor face aparitia noi lanţuri internaţionale, iar magazinele
actuale îşi vor continua expansiunea.

2. Clientii:

Clienţii noştri sunt:

1 Instituţii publice
2 Agenţi economici
3 Clienti ocazionali-Persoane fizice

4 Societati comerciale

Aria geografică pe care o acoperim cu produsele noastre este zona Moldovei

şi Suceava.
 3. Segmentareapieţei

EXPERTMOD Prod se adreseazăurmătoarelortipuri de clienţi:

1 Autorităţi publice
2 Clienţi ocazionali - persoane fizice
3 Societăţi comerciale

Analiza pieţei

Clienţi potenţiali Creştere anuală 2008 2009 2010 2011 2012

Autorităţi publice 50% 2 3 5 8 12 56,51%

Persoane fizice 30% 100 130 169 220 286 30,04%

Societăţi comerciale 20% 30 36 43 52 62 19,90%

Total 28,51% 132 169 217 280 360 28,51%

Segmentarea pieţei

Autorităţi publice

Persoane fizice

Societăţi comerciale

4. Strategie de segmentare a pieţeiţintă

Ca segmentare geografică, 90% din clienţii noştri sunt din judeţul

Suceava, restul fiind localizaţi în orasele apropiate. Nu dorim să ne extindem pe
alte zone deoarece cheltuielile cu transportul şi montarea mobilierului sunt atât de
mari încât vom fi nevoiţi să creştem valoarea de vânzare a produselor în regiuni
mai îndepărtate.
 Ne adresăm Autorităţilor publice, cum ar fi inspectoratele şcolare,
şcoli sau primării, a căror comenzi sunt mari, din produse de serie.

Un alt segment al pieţei destul de important pe care mizează organizaţia

noastră este format din clienţii persoane fizice, a căror produse se realizează pe
bază de comandă, din cataloage de profil sau din catalogul de prezentare
EXPERTMOD. Clienţii persoane fizice asigură continuitatea comenzilor, iar faptul
că montăm mobila la client previne deteriorarea acesteia din cauza unei manipulări
defectuoase.

Un alt segment care nu este neglijat de către noi sunt clienţii societăţi
comerciale, care apreciază calitatea manoperei oferite şi calitatea designului. Se
comandă mai mult mobiler de birou, mobilier pentru spaţii comerciale si obiectele
de artizanat.

Pe viitor, prin creşterea capacităţii de producţie, societatea doreşte să intre

pe un segment nou, al supermarketurilor cum ar fi Metro, Selgros, unde vom putea
furniza produse de serie care pot pune în valoare utilajele moderne.

5. Analizadomeniului de activitate

Concurenţaşitendinţe de vânzare :

Concurenţa este deosebit de bine reprezentată. Dintotdeauna prelucrarea

lemnului a reprezentat o îndeletnicire de bază a românilor (date fiind resursele
deosebite de care dispune teritoriul ţării în acest sens), iar această tradiţie s-a
păstrat din generaţie în generaţie.

Astfel, după 1989 au apărut o serie de fabrici de profil care acţionează pe scară mai
largă sau mai restrânsă. O categorie aparte o constituie fabricile existente încă de
pe vremea fostului regim, majoritatea funcţionând în continuare pe “scheletul”
moştenit.

Pe piaţă funcţionează o serie de companii mari şi foarte mari (“Elvila”,

“Silvarom”, Mobexpert Prod”, “Alprom” etc.), care desfăşoară activităţi complexe
de producţie, distribuţie prin magazine specializate proprii sau prin dealeri, export.
Toate firmele enumerate mai sus au obţinut în cursul anului 2001 un profit brut de
peste 1 milion $.

Pentru a acoperi cererea nesatisfăcută de către acestea, au apărut şi o serie

de fabrici mici, axate în special pe mobilier de comandă, acestea având avantajul
flexibilităţii în producţie şi al costurilor şi implicit al preţurilor mai mici.În prezent,
în România există peste 2.900 de fabrici de mobilă.
 În industria mobilei din România, societăţile comerciale sunt cu capital
privat. Nu există monopol în producţia de mobilă sau în comercializarea acesteia,
iar exportul de mobilă este liberalizat în totalitate. Volumul exportului de mobilă
românească, în anul 2005, a fost de 896 mil. Euro, din care 77% s-a livrat în ţările
UE (în principal, în Germania - 17%, Franţa - 18,25%, Olanda - 8,1%, Italia -
12,5%). Exportul de mobilă românească reprezintă 4% din totalul exporturilor
româneşti. În privinţa condiţiilor de fabricare a produselor de mobilă, până în
prezent o serie de standarde naţionale de profil au fost aliniate la standardele
europene şi internaţionale, respectiv la CEN şi la ISO. Legislaţia specifică include
reglementări în domeniul protecţiei mediului, certificării, calităţii, protecţiei
consumatorilor şi folosinţei generale. În domeniul producţiei de mobilier, în zona
geografică în care îşi desfăşoară activitatea societatea noastră, princialii concurenţi
pe piaţă sunt:

Produse/servicii Avantajul EXPERTMOD

Nume Puncte tari Puncte slabe
oferite faţă de ei

 în doar 2 ani Expertmod a

 vechimea pe a ajuns la nivelul lor
piaţă
o1 preţuri  relaţie directă cu clientul

Mobstrat  experienţa mai mari  vizite la mai mulţi clienţi,

-4 similare
Prod SRL  conducerea o2 evoluţie dar mai mici
lentă  au profitat de realocarea
 relaţii mai
fondurilor
vechi
 altă abordare a afacerii

 utilajele
-5 similare +
 au accesat
-6 baghete fonduri  preţ mediu
pentru
Decora o3 preţuri  relaţie directă cu clientul
parchet  gamă mai
SRL melaminat mai mari
mare de vizite la mai mulţi clienţi,
(plinte), produse dar mai mici
uşi de
interior  personal mai
mare

Vânzările pe segmentul mediu de mobilier pentru locuinţe sunt concentrate

în jurul primilor 5 jucători de la nivel naţional, printre care Mobexpert, Elvila,
 Staer şi Lemet, a căror cotă de piaţă cumulată a crescut de la 52,5% în 2004 la
63,6% în 2006. Segmentul economic este reprezentat de firme mici, care în general
au mai puţin de 50 de salariaţi şi activează la nivel local. Mobilierul este fabricat
din plăci laminate (PAL), la costuri minime de producţie, fapt ce permite
producătorilor recuperarea acestora practicând preţuri mici. Preţul este, de altfel,
factorul determinant al creşterii sectorului de mobilier economic.

O parte din producătorii români au sesizat tendinţele de pe piaţa mobilei şi

au inceput sa înfiinţeze unităţi specializate pe diverse segmente. Aceasta ar fi cheia
succesului, pentru că firmele respective sunt mai flexibile faţă de cerinţele pieţei şi
mai profitabile.

Diferenţele între România şi alte state UE sunt foarte mari, consumatorii

români cheltuind de zece ori mai puţin decât media UE pentru achiziţionare de
mobilă şi obiecte decorative. Conform Comisiei Naţionale de Prognoză (CNP),
industriile care au la bază utilizarea resurselor forestiere, cum ar fi industria
mobilei, vor înregistra, în perioada 2007-2010, o creştere medie anuală de 7%, în
volum. Studiul firmei de cercetare a pieţei arată că cele mai puternice constrângeri
pe piaţa mobilei vor fi legate de calitate, preţ, design, funcţionalitate, inovaţie şi
termeni de livrare.

III. SUMARUL STRATEGIEI DE IMPLEMENTARE

Succesul pe care se bazează EXPERTMOD are la origine producerea de

mobilier de calitate, prin utilizarea de utilaje de ultimă generaţie. De asemenea
scăderea costului de producţie datorat faptului că utilajele sunt foarte eficiente (şi
implicit se reduce şi munca fizică), vor genera scăderea preţului de vânzare a
produselor.

Publicitatea pe care noi o facem fie prin reclame, catalogul cu produsele

noastre care apare lunar. In domeniul acesta fabrica noastra aloca un buget destul
de ridicat, acesta fiind unul din factiri principali al succesului nostru.

De asemenea Expertmod pune la dispozitia clientilor si o masina pentru

transportul marfei la domiciliul.

1. Analiza SWOT

Punctetari
4 Folosind materii prime de bună calitate şi tehnologii de producţie moderne,
împreună cu soluţii tehnice inovative, termenele de execuţie sunt scurte.
5 Preţul practicat de EXPERTMOD pentru produsele realizate este unul mediu.
6 Organizaţia are o modalitate mai directă şi agresivă a pieţei decât ceilalţi
concurenţi, mergând pe principiul de a avea mai mulţi clienţi mici.
7 Clienţii sunt stabili, foarte mulţi revenind la EXPERTMOD pentru comenzi
ulterioare.

Puncteslabe
4 Capacitatea actuală de producţie este prea mică raportată la numărul de comenzi
actuale, ajungându-se în situaţia de a refuza comenzi din imposibilitatea efectuării
acestora.

5 Resursele atât umane, financiare cât şi materiale utilizate de organizaţie sunt

limitate.

6 Fiind o muncă fizică şi solicitantă prin excelenţă, generează un flux de personal

destul de ridicat, fiind destul de greu de găsit oameni stabili. Acest punct slab este
strâns legat şi de lipsa forţei de muncă calificate în domeniu în zona oraşului
Suceava.

Oportunităţi
Tendinţa actuală este de a utiliza mobilier realizat din module, deoarece, în
funcţie de dispunerea lor, acestea pot modifica permanent imaginea ansamblului.
Structura acestor module este uşoară, dar foarte solidă, iar combinarea sau
alăturarea diverselor materiale contrastante (lemn, sticlă sablată, aluminiu)
reliefează o eleganţă discretă.

Există o serie de factori pozitivi de influenţă pe piaţa mobilei:

4 construcţia de locuinţe: pentru a acoperi cererea, în România ar trebui să se

construiască 850.000 de locuinţe noi. În prezent, se construiesc anual aproximativ
35.000 locuinţe, iar în 2006 au fost construite aproximativ 42.000
5 interesul tot mai mare pentru locuinţe spaţioase: potrivit datelor furnizate de
Institutul Naţional de Statistică, în prezent, doar 61% din români locuiesc în case
individuale, iar restul de 39% - în locuinţe din clădiri colective. În privinţa
spaţiului de locuit, 83% din populaţie trăieşte în locuinţe cu mai puţin de 3 camere
şi 79% în locuinţe cu o suprafaţă de sub 50 mp. Tendinţa este de a avea locuinţe cu
camere spaţioase sau case individuale la periferia oraşelor.
6 migraţia internă a populaţiei: în perioada 2002-2006, rata migraţiei interne a
crescut de la 14,7‰ la 20,5‰; din mediul rural în mediul urban de la 6,2‰ la
6,9‰ şi din urban în rural de la 9,5‰ la 18,6‰;
7 numărul căsătoriilor: numărul căsătoriilor a crescut de la 129.000 în 2002 la
146.600 în 2006.
8 creditele de consum: băncile au îmbunătăţit şi diversificat oferta de produse
financiare, facilitând accesul populaţiei la astfel de servicii.
9 piaţa românească de mobilier, cifrată în 2007 la 660-700 milioane de euro, poate
 ajunge la 2 miliarde de euro.
10 dacă până acum românii îşi înlocuiau mobila la intervale de 10-15 ani, în prezent
îşi redecorează casele la câţiva ani
11 creşterea afacerilor cu mobilier, impulsionată de concurenţa de pe piaţă şi de
expansiunea sectorului construcţiilor.

12 în ceea ce priveşte obiectele de artizanat din lemn, în prezent în judeţul nu îşi

desfăşoară activitatea nicio firmă.

Ameninţări
4 Ameninţările la adresa afacerii noastre sunt legate în principal de mediul în care
organizaţia noastră îşi desfăşoară activitatea.

5 Una din ameninţări poate veni din partea concurenţei, care datorită nevoilor
identificate pe această piaţă în continuă creştere poate să aibă aceleaşi intenţii ca şi
noi în ideea modernizării utilajelor.

6 Un factor pe care organizaţia nu îl poate controla este preţul materiei prime, fapt
care se reflectă în preţul final al produsului. Creşterea preţului produselor realizate
de noi ar putea avea ca efect scăderea comenzilor din partea clienţilor.

7 Ameninţare la reuşita proiectului ar putea fi riscul tehnologic. Există posibilitatea

ca utilajele care vor fi achiziţionate să aibă un viciu de fabricaţie care să fie
identificat doar în timp. 

8 Altă ameninţare este reprezentată de calitatea forţei de muncă, de lipsa persoanelor

calificate la nivelul municipiului Suceava.

2 .Avantajcompetitiv

Avantajul competitiv al EXPERTMOD rezultă din faptul că avem relaţii

stabile cu majoritatea clienţior şi produsele noastre sunt de calitate datorită faptului
că utilizăm în ciclul de producţie utilaje moderne, chiar dacă este depăşită
capacitatea lor de producţie. De asemenea preţul solicitat pentru produsele noastre
este unul foarte bun raportat la nivelul pieţei de mobilă.

3. Strategia de marketing

Piaţa căreia se adresează societatea noastră este piaţa internă a mobilei, în

special cea din regiunea Moldovei. Deşi în prezent nu există un departament de
marketing şi nu avem un website propriu, pentru viitorul apropiat ne-am propus
implementarea unei strategii de marketing care să răspundă în sens pozitiv atât
necesităţii asigurării unei continuităţi a relaţiilor de afaceri, respectiv fidelizării
 clienţilor existenţi, cât şi dorinţei de modificare în sens ascendent a cotei de piaţă
prin pătrunderea pe noi pieţe şi atragerea de noi clienţi.

În vederea realizării acestor deziderate, societatea va proceda în

continuare la luarea de măsuri privind:

4 implementarea cu succes a politicii de produs prin permanenta

îmbunătăţire a calităţii produselor, a gamei de produse precum şi a designului
acestora. Noile tehnologii implementate prin proiect vor înlesni realizarea unor
produse cu grad înalt de prelucrare, superioare calitativ, parametru care va
completa în mod pozitiv competitivitatea acestora. De fapt, prima condiţie şi cu
ponderea cea mai mare în realizarea dezideratului promovării vânzărilor îl
reprezintă livrarea de produse competitive şi de un înalt nivel calitativ. Urmare
acestui fapt, clienţii deja câştigaţi îşi vor mări în mod constant cererea
5 căutarea de noi pieţe de desfacere, atât prin participarea la târguri şi
expoziţii cât şi prin metode moderne, mai performante şi în acelaşi timp mai puţin
costisitoare (folosirea intenetului pentru prezentarea produselor reprezentative ale
firmei
6 menţinerea unor preţuri competitive; realizarea unei producţii de serie
mare generată de comenzi pe măsură vor permite societăţii practicarea unor preţuri
care să permită clienţilor obţinerea unor produse de calitate superioară la costuri
rezonabile, iar societăţii, consolidarea profiturilor obţinute din vânzări - cu
consecinţe notabile atât pe linia finanţării suplimentare a investiţiilor în
modernizarea şi retehnologizarea atelierelor de producţie, cât şi în ce priveşte
alocarea de fonduri suplimentare activităţii de publicitate.

7 Implementarea acestor măsuri va permite societăţii să-şi creeze o

reputaţie bună şi un nume respectat, fapt care va conduce la atragerea de noi
clienţi, fără a se apela în mod deosebit la politici agresive de penetrare a noilor
pieţe prin practicarea de reduceri de preţ. Societatea va face eforturi şi în direcţia
participării cât mai frecvente la târguri şi expoziţii de profil din ţară, precum şi
legat de crearea unei pagini web de prezentare a produselor reprezentative, într-o
prezentare cât mai variată şi cu detaliile tehnice aferente, care să capteze interesul
potenţialilor beneficiari.

Pentru atingerea obiectivelor stabilite prin strategia de marketing

societatea mizează în atragerea de noi clienţi în special pe această publicitate de tip
mouth-to-mouth (din gură în gură) practicată indirect de clienţii deja existenţi
care cunosc produsele firmei noastre, factorul de convingere în acest mod fiind
superior celui practicat de firmă prin mijloacele proprii.

4. Strategia de vânzare
Strategia de vânzare Expertmod este diferenţiată în funcţie de segmentul
de clienţi vizat.
 Astfel, pentru Autorităţi publice contractarea se face prin participarea la licitaţii
publice. Pe viitor ne vom canaliza intenţiile în vederea identificării a cât mai multe
oportunităţi de contractare a autorităţilor. Ne aşteptăm ca în viitorul apropiat să
crească atât numărul autorităţilor care apelează la noi, cât şi să crească numărul
comenzilor.

Clienţii persoane fizice vin la sediul firmei pentru a lansa comenzi.

Sectorul societăţilor comerciale este unul căruia EXPERTMOD îi

acordă o atenţie mai mare prin faptul că se ţine o legătură permanentă cu clienţii,
prin efectuarea de vizite regulate în vederea identificării cât mai realiste a nevoilor
acestora.

IV. RESURSELE UMANE

Administratorulfirmei, CristiPopescu are experienta 6
aniîndomeniulprelucrăriilemnului. El coordoneazaîntreagaactivitate,
vaangajaşicontrolapersonalul, se vaocupa direct de problemele
deproducţie, precumşi de contractarepentruaprovizionareşidesfacere.
In clipa de fata Expertmod are un numar de 25 de angajati 20 de
barbati si 5 femei si un contabil.

Planul de personal

Planul de personal pe această investiţie prevede creşterea numărului de

angajaţi cu 4 persoane în primul an de la implementarea proiectului. Noii angajaţi
vor deservi utilajele nou achiziţionate, pentru care este necesară o instruire
suplimentară. Angajaţii deja existenţi îşi vor continua activitatea.

Pentru ocuparea viitoarelor posturi, nu excludem posibilitatea angajării

de mai multe femei sau şomeri şi nici chiar a persoanelor fără calificare în
domeniu, persoanele urmând a fi instruite la locul de muncă.

V. PREVIZIONAREA VANZARILOR

Previzionareavânzărilor:

Previzionarea vânzărilor AN AN AN
 2009 2010 2011

Vânzări

Autorităţi publice 0 0 0

Societăţi comerciale 0 0 0

Persoane fizice 0 0 0

Total vânzări 0 0 0

Costuri directe cu vânzările 2009 2010 2011

Autorităţi publice 0 0 0

Societăţi comerciale 0 0 0

Persoane fizice 0 0 0

Subtotal Costuri directe cu

0 0 0
vânzările

PIETRE DE HOTAR

Pietre de hotar

Termen de
începere
Pietre de
Durată Buget Responsabil
hotar de la
obţinerea
finanţării

Achiziţie prima 2 luni 0 Manager de

CNC, lună
inclusiv
sculele proiect
necesare

Achiziţie
a
cuptor Manager de
doua 2 luni 0
uscare proiect
lună
lemn

Achiziţie
sistem IT,
a treia Manager de
inclusiv 2 luni 0
lună proiect
soft de
proiectare

a
Anagajare
patra 1 lună 0 Administrator
personal
lună

Instruirea
personalul
ui referitor a
Responsabil
la noile cince 5 zile 0
tehnic
utilaje şi a lună
echipame
nte

Punerea în
funcţiune
a
a noilor Responsabil
şasea 14 zile 0
utilaje şi tehnic
lună
echipame
nte

Total 0
 CONCLUZII

In concluzieputemspune ca marketingulla insotitpe om in decursulistoriei sale.

Scopulacestuiproiect este de a descrie mai amanuntitanlizamediului de marketing a firmei.

Generalizarile ,teoretizarileformularea de metode si tehnici i-au imprimatmarketingului un

caracterstiintific si mai apoipornind de la acest aspect s-a constatat ca poate fi disciplina de
invatamant.
 Bibliografie

1.Sandu,P., Marketing,ed. Universitatii Suceava ,1998

2.Pruteanu, St., Munteanu C., Caluschi C., Cercetarea de marketing, Polirom, Iasi,2002.

3.Pop, N. Al., Marketing strategic Ed. Economica, Bucuresti 2000.