UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE BUCUREȘTI

Specializarea MARKETING

LUCRARE DE LICENȚĂ

Coordonator științific:
Conferent universitar doctor, ZORZOLIU Ileana Raluca
Conf univ dr

Absolvent:
PAHONȚU Alexandru Ionut

BUCUREȘTI
2021

1
 UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE BUCUREȘTI
Specializarea MARKETING

STRATEGII PRIVIND APROVIZIONAREA ȘI

COMERCIALIZAREA PRODUSELOR DE CĂTRE
SC DEDEMAN SRL

Coordonator științific:
Conferent universitar doctor, ZORZOLIU Ileana Raluca
Conf univ dr

Absolvent:
PAHONȚU Alexandru Ionuț

BUCUREȘTI
2021
2
CUPRINS

 Introducere.................................................................................................................4-5

 Capitolul 1. Cadru economic general și strategii de vânzare..............................6-20

1.1 Cadrul economic general și conceptul de marketing.....................................................6-11
1.1.1 Cadrul economic general.........................................................................................6-8
1.1.2 Conceptul de Marketing.........................................................................................8-11
1.2 Analiza evoluției – care evoluție?.................................................................................11-14
1.3 Strategii de vanzare și negociere a produselor..............................................................15-20

 Capitolul 2. Stabilirea furnizorilor și politica de aprovizionare......................21-31

2.1 Strategii de prospectare și stabilire a furnizorilor.........................................................21-23
2.2 Alegerea sursei de aprovizionare și numarul furnizorilor............................................24-27
2.3 Politica de negociere și strategii de aprovizionare........................................................27-31

 Capitolul 3. Strategii privind aprovizionarea si comercializarea produselor de către

SC DEDEMAN SRL..............................................................................................31-55
3.1 Micromediul, macromediul firmer și analiza SWOT...................................................31-46
3.2 Prezentarea echipei de achiziții și componența unui magazin ....................................46-52
3.2.1 Prezenterea echipei de achiziții .......................................................................46-49
3.2.2 Componența unui magazin .............................................................................49-52
3.3 Strategii de vânzare.......................................................................................................52-55

 Concluzii și propuneri..........................................................................................56-57
 Bibliografie..................................................................................................................58

3
 Introducere

În aceasta lucrare doresc să detaliez modul prin care compania Sc Dedeman SRL a ajuns să
detină locul unu în comercializarea materialelor de constucștii și amenajărilor interioare, probabil
mulți ar fi tentați să creadă că această companie a reușit prin implicării politice, dar acest aspect
nu are loc în politica companiei.

Astfel vă voi prezenta o analiză comparativă a celor de la Dedeman și a concurenței acestora

pe mai multe ramuri precum cifra de afaceri, profitul și numărul mediu de angajați.

Studiul acestor caracteristici ne va ajuta să întelegem care este aportul numarului de angajați
și importanța acestora în creșterea cifrei de afaceri și în dezvoltarea companiei. Vă voi prezenta și
strategiile de vânzare pe care Dedeman le pune în practică în vederea mulțumirii clientului prin
rezolvarea nevoilor acestuia.

Lucrarea de față prezintă atât modalitați și strategii prin care produsele pot fi comercializate
cu succes astfel încât clienții să recomande cu căldură serviciile companiei cât și strategii prin
care se stabilesc furnizorii.

Am prezentat și clasificat furnizorii din punct de vedere demografic, al capacității de

producție, al calității produselor punând accent pe avantajele și dezavantajele aduse de fiecare tip
în parte.

În acestă lucrare am analizat îndeaproape și micromediul, macromediul firmei dar și analiza

SWOT pentru a observa mediul principal și structurile de bază cu care colaborează compania dar
și pentru a observa punctele tari și punctele slabe ale acesteia.

Nu în ultimul rând am descris în detaliu echipele de achiziții și componența unui magazin

Dedeman pentru a ne face o imagine clară asupra mediului de resurse umane de care dispune o
astfel de companie.

Principalul motiv pentru care am ales această lucrare este acela că am dorit să descopăr
îndeaproape cum o companie cu capital 100% românesc a reușit astfel de performanțe fără a fi

4
implicată în afaceri cu statul sau în afaceri ilegale și am dorit să văd mai clar care sunt diferențele
între Dedeman și concurența sa la capitolul cifra de afaceri, profit și numarul de angajați dar și
evoluția acestora în timp.

Doresc să mulțumesc pe această cale tuturor celor care m-au ajutat în realizarea aceste lucrări,
în special doamnei Prof. Dr. Doctor Zorzoliu Ileana Raluca pentru sprijinul acordat pe întreaga
perioadă a desfășurării cercetărilor și nu în ultimul rând colegilor din cadrul magazinului
Dedeman Pallady fără de care informațiile interne ale companiei ar fi fost mult mai puțin
detaliate.

5
 Capitolul 1
Cadrul economic general și strategiile de vânzare

1.1 - Cadrul economic general și conceptul de marketing

1.1.1 Cadrul economic general

Conform legii cu numărul 3/1972 cu privire la activitatea de comerț interior au fost

stabilite următoarele particularitați.
Organizaţiilor comerciale de stat și private le revine sarcina ca, potrivit planului de dezvoltare
a economiei naţionale, sa asigure aprovizionarea cu sortimente de mărfuri cât mai variate, în
funcţie de sezon si specificul local, în cantități sporite, în raport cu puterea de cumpărare a
oamenilor muncii.

Principala funcţie a comerţului, care caracterizează însuşi conţinutul și activităţii sale, o

constituie cumpărarea mărfurilor de la producători sau colectori şi transferarea acestora în
depozite, în vederea pregătirii lor pentru vânzarea către utilizatorii finali sau intermediari. De
altfel, conturarea acestei funcţii şi delimitarea ei de funcţia de producţie, constituirea ei într-un
domeniu distinct de activitate, reprezintă însăşi premisa apariţiei comerţului ca ramură de
activitate independentă.
Prin vânzarea mărfurilor către consumatori, comerţul realizează sub formă bănească valoarea
materializată în mărfuri, valorificând efectiv eforturile investiţionale făcute pentru producerea şi
circulaţia mărfurilor; vânzarea încheie ciclul pe care îl parcurg mărfurile şi confirmă transferul lor
din sfera circulaţiei în sfera consumului, unde, sub forma unor bunuri de întrebuinţare sau
servicii, vor satisface anumite nevoi de consum.
O a doua funcţie materializează activităţi derivate din prima, dar foarte importante pentru
actul comercial.
Realizarea de către comerţ a funcţiei de stocaj – nu sunaă bine!!! şi, prin aceasta, a
echilibrului faţă de consum, presupune, în primul rând, studierea nevoilor de consum, stabilirea
direcţiilor în care vor evolua respectivele nevoi. Pe această bază, comerţul trebuie să

6
predicţioneze continu spre a exercita o influenţă corespunzătoare asupra producţiei, pentru a o
determina să se adapteze la nevoile pieţei.
Pe de altă parte, comerţul caută, prin politica sa de stocaj şi echilibrare a ofertei cu cererea, să
influenţeze consumul, pentru a-l alinia la nivelul posibilităţilor mai largi care decurg din continua
dezvoltare şi perfecţionare a producţiei. Aceeaşi funcţie a stocajului – cred ca mai bine folosiți
termenul de depozitare - de mărfuri are în vedere şi manifestarea diferită a producţiei şi
consumului care se referă, în unele situaţii, la repartizarea în timp; este vorba de sezonalitatea
producţiei şi a consumului.
Asigurarea unui echilibru între producţie şi consum, în astfel de cazuri, impune comerţului
sarcina constituirii şi păstrării unor părți mari de mărfuri sub formă de stocuri, prin aceasta
comerţul asumându-şi responsabilitatea acoperirii nu numai a distanţei, dar şi a timpului care
separă producţia de consum.

Figura nr. 1 – Traseul produselor de la producător la utilizatorul final

7
 O a treia funcţie importantă a comerţului constă în fracţionarea cantităţilor mari de
mărfuri pe care le livrează producţia ?, asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor
comerciale care urmează a fi puse la dispoziţia consumatorilor.
Se are în vedere, în această situaţie, o pregătire a mărfurilor pentru vânzare, fiind vorba de o
funcţie deosebit de importantă atât pentru producţie, cât şi pentru consumatori. O serie de mărfuri nu
pot intra în consumul populaţiei decât în urma unor operaţiuni prealabile de pregătire, iar, pe de altă
parte, însăşi satisfacerea cererii populaţiei ridică exigenţe speciale în legătură cu produsele oferite.
Realizarea acestei funcţii presupune organizarea, în cadrul reţelei comerciale, a unor operaţiuni
specifice cum ar fi: porţionarea, dozarea şi preambalarea mărfurilor, prelucrarea lor (în cadrul
alimentaţiei publice o asemenea operaţie constituie activitatea de bază), sortarea după criterii
comerciale, controlul continuu al calităţii şi asigurarea condiţiilor optime de păstrare până în
momentul desfacerii, precum şi alte asemenea activităţi ce ţin de pregătirea mărfurilor pentru vânzare.
Termenul de marketing provine de la conceptul de origine anglo-saxona “to market” (care
înseamnă “ a comercializa”) sau “market” (care înseamnă “piaţa”). Deşi originile sale se situează
la începutul secolului XIX, acesta a cunoscut o răspândire internaţională în perioada interbelica,
fiind preluat ca atare de terminologia economica a diverselor state, fapt care a confirmat astfel
recunoaşterea pe plan mondial a acestei noi ştiinţe

Conceptul de Marketing

Conceptul de marketing a cunoscut un numar mare de definitii, datorita modificarilor care

au intervenit in interpretarea acestui termen, cat si datorita evolutiei rapide a acestui domeniu
economic.Profesorul Ph. Kotler, de la Universitatea Northwestern, SUA, considerat de altfel,
datorita aportului sau stiintific “parintele marketingului”, a oferit in anul 1995, urmatoarea
definitie:
“ Marketingul reprezinta un proces social si managerial prin care grupurile si indivizii obțin ceea
ce doresc si au nevoie, prin crearea si schimbul de produse sau valori, cu alte grupuri sau indivizi
independenți”.
Scopul principal este de a cunoaste si de a intelege clientul atat de bine, incat produsul sau
servicul respectiv sa se armonizeze cu nevoile acestuia in asemenea masura, incat vanzarea
bunului sa fie de la sine inteleasa”.

8
Nevoile umane se afla la baza conceptului de marketing.
Acestea sunt in permanenta diversificare. Oamenii dispun de o gama diferita de nevoi: nevoi
fizice (de baza – hrana, imbracaminte, caldura, etc.), nevoi sociale (de identitate, afectiune, etc.)
si nevoi personale (de cunoastere, de exprimare, etc.).
Daca nevoile nu sunt satisfacute, în funție de nivelul de dezvoltare a societatilor umane,
membrii societații vor reacționa diferit:
- în societatile dezvoltate, se vor crea bunuri pentru satisfacerea tuturor nevoilor;
- în societatile mai putin dezvoltate, se va încercac reducerea nevoilor, dorințelor,
și satisfacerea acestora în masura posibilitatilor.
Dorințele umane reprezinta forma de manifestare a nevoilor umane, pe măsura ce
acestea sunt transformate si adaptate prin cultura si personalitatea individului.
Astfel, oamenii doresc sa aleaga produsele care le confera satisfactia cea mai mare, iar
când aceasta este însoțita și de capacitatea de plată, respectiv puterea de cumparare, dorințele
se transforma în cereri.

Produse

Produsul este orice bun ce poate fi oferit pe piață pentru a satisface o dorință sau o
nevoie.
Termenul de produs se refera la sfera bunurilor materiale, a serviciilor și a altor mijloace
prin care sunt satisfacute nevoile și dorințele consumatorilor.
Din perspectiva marketingului, producatorii trebuie sa acorde mai multa atenție
avantajelor pe care le ofera, dacat produselor în sine. Prin vanzarea produselor aceștia trebuie
să ofere soluții pentru nevoile existente, și în acest scop trebuiesc analizate în permanență, nu
numai dorințele prezente, ci și nevoile din spatele acestora.

Valoare si satisfactie
În general, consumatorii dispun de o gama largă de produse care le satisfac o anumită nevoie.
Alegerea pe care acestia o fac, optând pentru un anumit produs, are la baza conceptul de

9
valoare. Astfel, fiecare va face o ierarhizare si va alege produsul care ofera cel mai bun raport
între avantajele obținute și banii cheltuiți, adica cea mai mare valoare.

Schimburi, tranzactii si relatii

Schimbul reprezinta, de asemenea, un concept de baza al marketingului.
Pentru ca acesta să aibă loc, trebuiesc îndeplinite mai multe condiții:
- să existe cel putin două părți, fiecare dispunând de un produs de valoare pe care sa-l
ofere;
- fiecare parte trebuie să doreasca negocierea cu cealalta parte, având libertatea de a
accepta sau a respinge oferta;
- fiecare parte trebuie să aibă capacitatea de a comunica si de a pune la dispoziție bunul
oferit.

Tranzacția constă în schimbul unor valori între doua sau mai multe părți.
Marketingul tranzacțional, denumit si marketingul de relații, reprezintă un concept mai
complex ce implica o gama mai larga de acțiuni în scopul stabilirii unor relații stabile, de durată,
cu clienții, distribuitorii, intermediarii și furnizorii. Acestea se bazează pe stabilirea unor legaturi
economice și sociale ce se sprijină pe oferta de produse și servicii de calitate superioară, precum
și a unor prețuri rezonabile.
Activitatea de marketing impune orientarea, în masură tot mai mare, dinspre politica de
maximizare a profitului, către cea de maximizare a raporturilor reciproc avantajoase cu
consumatorii și cu celelalte părți implicate în procesul tranzacțional. Principiul de operare este “
stabileste relații bune și tranzacțiile profitabile vor aparea” (Ph.Kotler, G.Armstrong, J. Saunders,
V. Wong: “Principiile Marketingului” – Ed. Teora, 2001).

Piața
Piața consta în totalitatea cumpărătorilor efectivi si a celor potențiali ai unui produs. Ca
urmare, o piață poate lua naștere în jurul unui produs, serviciu sau în jurul oricărui lucru de
valoare (ex: piața petrolului, piața muncii, piața monetara, etc.).

10
 Conceptul de piață ne conduce către conceptul de marketing, în măsura în care acesta
din urmă reprezintă abordarea piețelor în vederea realizării schimburilor necesare satisfacerii
nevoilor și dorințelor umane.
Realizare schimbului implica o întreagă gamă de activitați. Astfel, ofertanții trebuie să :
- caute cumpărătorii;
- descopere nevoile specifice ale acestora;
- realizeze produsele corespunzătoare;
- promoveze aceste produse;
- stabilească prețul și condițiile de desfacere ale produselor;
- livreze produsele.

1.2 Analiza evoluției

În următoarele rânduri vă voi prezenta o analiza comparativă a evoluției companiei SC

Dedeman SRL și a principalilor competitori pe același segment de piață pe o perioadă de 5 ani.
În anul 2014 existau pe piata din România 5 rețele principale de magazine de bricolaj și
anume:
- Dedeman – reţea naţionala de magazine de bricolaj cu capital 100% românesc;
- Brico Store - cu o reţea de 15 magazine în 2014 au fost cumpăraţi de către britanicii de
la Kingfisher acesta fiind transformat ulterior în Brico Depot;
- Arabesque – rețeaua de magazine având sediul în Galați, înfiintată în 1994 deținuta de
către omul de afaceri Cezar Ropotan;
- Leroy Merlin – companie franceză, lider european al pieței de bricolaj cu o istorie de
peste 90 de ani în comerțul cu materiale de construcții;
- Hornbach – retea germana de magazine de bricolaj .

11
Figura nr. 2 Graficul comparativ al cifrei de afaceri.

......În diagrama de mai sus putem vedea cum au evoluat lucrurile în toți acești cinci ani din
perspectiva cifrei de afaceri iar în continuare prin analize comparative doresc să vă prezint și alți
indicatori care să ne ajute să ajungem la o concluzie clara asupra tipului de gestionare a
companiilor și succesul mai mult sau mai puțin adus.
În diagrama de mai sus putem observa ca toate companiile au înregistrat creşteri ale cifrei de
afaceri în fiecare an, unele mai mult altele mai puțin.
Cifra de afaceri reprezintă și un indicator pe baza căruia companiile sunt încadrate ca fiind:
- microinteprinderi - daca au o cifra de afaceri mai mica de 1 milion de euro;
- companii mici și mijlocii – în aceasta categorie fiind încadrate firmele ce au cifra
de afaceri cuprinsa între 2 milioane de euro și 50 de milioane dar mai puțin de 250
de angajați
- corporații și companii mari – acele comapanii ce au cifra de afaceri mai mare de
50 milioane de euro
Cifra de afaceri reprezintă un indicator cu o importanță majoră, pe baza acestuia se indetifică
poziţionarea economică a firmei în piață și tot pe baza acesteia se pot face prognoze și dezvolta
diverse strategii de marketing precum atragerea de investitori.
.. În rândurile ce urmează vă voi prezenta un grafic ce ne arată cum stau cele 5 companii la
capitolul profit.
Profitul este diferența dintre încasari și totalul cheltuielilor.
Un factor foarte important care duce la stabilirea profitului este adaosul comercial care corelat
cu calitatea produselor și prestarea unor servicii dedicate clienţilor pot atrage cota de piață.

12
 Dar vom vedea că profitul este influenţat direct și de investiţii, daca o companie are profit o
anumita sumă iar pana la finalul anului investeşte acea suma sau mai mult în proprietați, puncte
de lucru, linii de producţie, la finalul anului compania va ajunge sa declare profit 0 sau mai mic.
Să vedem cum stau cele cinci companii la acest capitol.

Figura nr.3 Graficul comparativ al profitului.

Putem observa ca nu toate companiile au reuşit sa termine anii pe profit, Brico Depot este cel
din coada listei. Începând cu anul 2014 aceştia au terminat fiecare an pană în prezent declarând
pierderi. Achiziționând rețeaua de magazine Brico Store în anul 2014 au dorit să aducă
îmbunatațiri punctelor de lucru, astfel aceștia au investit în rebrenduire, au adus un aspect nou al
punctelor de vânzare și au implemetat propriile lor idei de marketing. Mai putem observa că
Arabesque a rămas constant având mici fluctuații cu excepția anului 2017 când aceștia au
înregistrat un profit dublu fața de media normală urmând ca în urmatorii ani să scadă revenind la
media din trecut.
Leroy Merlin are câteva mișcari interesante după ce în anul 2014 a înregistrat un profit negativ
investind în proprietăți, deschizînd și un magazin în Craiova urmând ca în 2016 să culeagă
roadele înregistrând un profit de 98 648 632lei apoi investind continuu și în 2016 cifra lor de
afaceri ajungând iar pe minus ca mai apoi linia de profit să aibă un trend ascendent.
Dedeman după cum arata graficul de mai sus a declarat un profit în creștere reușind ca în anul
2019 să tripleze profitul realizat fața de anul 2014.
Un alt factor important fără de care nici o companie nu ar fi putut atinge cifrele de mai sus este
resursa umana.

13
Resursele umane sunt una dintre cele mai importante componente ale unei organizații, acestea
trebuie sa fie competente așa că investițiile în resursele umane sunt absolut necesare. O resursă
umana bine pregătită asigura supraviețuirea, competitivitatea și dezvoltarea firmei.
Totodată, resursele umane au capacitatea de a produce și a reproduce toate celelalte resurse pe
care le are la dispoziţie o organizație. Valoarea resursei umane se concretizează în nivelul de
pregătire, comportament, sistem de valori și convingeri. Personalul este o resursă care în timp îsi
poate mării valoarea deosebindu-se de celelalte resurse care în timp își pot pierde din valoare
uzându-se moral sau sau fizic.
Am observat că, cu toate că resursa umană este indispensabilă în cadrul unei organizații nu tot
timpul importanta acesteia este apreciata la adevărata ei valoare. Cauzele fiind diverse, de la lipsa
motivării la frica că prin realizarea propriei sale importante angajatul va cere o mărire de salariu.

Figura nr. 4 Graficul comparativ al resursei umane.

...În organigrama de mai sus am centralizat resursele umane de care a dispus fiecare campanie
pentru a reuşii performantele discutate mai sus.
După cum putem observa reteilarul de bricolaj Dedeman a jucat o carte câştigătoare mizând pe
resursa umană crescând de la an la an numărul angajaților dar și numarul punctelor de lucru
ajungând de la o medie de 7179 de angajați în anul 2014 la o medie de 10769 de angajați în anul
2019.
Leroy Merlin a înteles cel mai probabil importanța resursei umane conform graficului de mai jos
numărul angajaților este intr-o continua creștere ajungând de la o medie de 400 angajați în anul
2014 la o medie de 2258 angajați la finele anului 2019.

14
. Arabesque a menținut numarul angajaților aproape constant în 2014 avea o medie de 2486 de
angajați urmând să atingă maximul în anul 2017 când avea o medie de 3169 angajați iar în
urmatorii ani scăzând și ajungând ca în anul 2019 să înregistreze o medie de 2981 de angajați.

1.1 Strategii de vânzare și negociere a produselor

În prezent, pe piaţa româneasca exista două reţele internaţionale de magazine de bricolaj, cea
germana Hornbach și alte două din Franța Leroy Merlin și Bricodepot, care au sesizat potenţialul
pieţei romaneşti, dat de cei 19,5 de milioane de locuitori și de cererea ridicata pentru locuinţe și
implicit amenajări interioare.
Alte companii romaneşti au sesizat la rândul lor oportunitatea pe care o reprezintă magazinele
de bricolaj, chiar dacă nu au sortimentul și dimensiunile celor internaţionale. Arabesque este o
companie ce are ca obiect de activitate comerțul cu materiale de construcții ce are sediul în Galati
și rețeaua de magazine cuprinde 7 magazine Mathaus dar și 22 de depozite Arabesque, aceștia
sunt concentrati către revanzatori și dezvoltatori.
Baduc este un alt brand de magazine prezent în oraşele din sudul țarii, acesta fiind un
furnizor general de materiale de construcții și instalații având deviza ,,Baduc …și casa e gata”.
Poate unul dintre primele magazine de bricolaj apărute pe piaţa româneasca a fost Bricocasa,
deschis cu mai mulţi ani în urma la Cluj de grupul Romstal, însa acesta a fost ulterior închis.
Planul celor de la Dedeman este de a oferii clienților produse ce corespund nevoilor acestora,
concentrandu-se in cea mai mare parte pe vanzarea produselor cu amanuntul si un pe vanzarea
produselor en-gros .
Acest plan este pus în practica cu ajutorul unor proceduri iar în rândurile de mai jos vă prezint
procesul de vânzare ce trebuie urmat de către un angajat Dedeman:
 Zâmbeste și salută clientul cu urmatoarea formulă de adresare ,,Bună ziua, cu ce
informații vă pot ajuta” o forma prin care doresc să atragă atenția că procesul de
vânzare începe prin obţinerea informațiilor legate de nevoia clientului.

15
  Stabilirea nevoii – etapă în care se adresează întrebări clarificatoare pe baza cărora
se stabilesc nevoile clientului precum și informatii legate de suma alocată
produsului respectiv.
 Prezentarea produsului propus, care să acopere nevoile clientului și propunerea
unor produse aditionale – complementare astfel încat produsul principal să poată fi
pus în operă.
 Mulțumește și invită-l să mai revina.

Figura nr. 5 Sunt eu prezentând un produs clientului.

O alta strategie prin care Dedeman își crește potențialul de vânzare este oferirea unor servicii
complete precum transport, debitare, mixaj vopsele, retur, și nu în ultimul rând consultanță,
având angajați mulți care să ofere informații potențialilor clienții fără ca aceștia să aștepte prea
mult.
...Expunerea produselor este clara, vizibilă și cu o varietate foarte mare de produse, expunerea
prețurilor este facuta în rame mari, vizibile iar prețurile pentru produsele aflate în oferta sunt
semnalizate cu rame roșii cu galben.

16
Reclamele, o modalitate prin care Dedeman își crește vânzarile, având ca particularitate comicul
de situație, reclamele au o oarecare stângacie care poate fi recunoscuta foarte repede ramânand în
mintea clientului fara prea mare bătaie de cap.

Figura nr. 6 Model de reclamă.

Nici competitorii directi nu stau cu mâinile în sân, în urma unui studiu de piața pe care l-am
efectuat prin vizita unor magazine de bricolaj precum (Hornbach, Bricodepot, Arabesque, Baduc)
am sesizat urmatoarele particularităti în funcție de magazine:
- Hornbach – are o varietate foarte mare de produse și mulți consultanți de vânzari
foarte bine pregatiți, gata să îti ofere informațiile necesare în orice moment și o
politică de retur foarte atractivă pentru client.
- Arabesque – oferă prețuri foarte bune corelate cu serviciile de transport dacă ai
cantități mari de achiziționat, aceștia fiind focusați pe vanzări directe către
dezvoltatorii imobiliari și revanzători având peste 100 de reprezentanți de vânzari
în Bucuresti specializați pe diverse capitole ale etapei constructiei unei case.
- Baduc – Prezintă o ofertă foarte buna pentru materialele grele ce compun o
construcție precum căramida și fierul,
Pentru Dedeman piața de vânzari directe nu constitue momentan o prioritate având în
componența magazinelor numai câte 2-3 reprezentanti de vânzari care pot negocia o cantitate mai
mare de produse sau încheia un contract cu plată la termen.
Reprezentantii de vânzari au strategii de vânzari asemanatoare cu a consultantilor de vânzari
din magazin doar ca foaia se schimbă puțin atunci când margi la client să îi vinzi un produs și nu vine
el la tine.

17
Figura nr. 7 lucrarea unui client din teren

Așa ca mai jos vă voi prezenta câteva strategii de vânzare și negociere a unui reprezentant de
vânzari:
- Abordarea clientului – dezvoltator imobiliar sau firma de construcții clientul are nevoie
de materiale pentru a-și desfașura activitatea de aceea în abordarea clientului va trebuii
să avem ca scop captarea atenției acestuia prezentândui cateva aventaje pe care le poate
obține colaborând cu tine, (obține informații despre concureță și identifica zona unde
aceăștia nu acopera cu succes nevoia clientului pentru ca mai apoi să îi oferi soluții).
Niciodată nu vorbi de rău concurența.
- Respunde la oferte ferm și clarificand fiecare neânțelegere, pune accent pe calitatea
produselor nu pe preț. Daca se ajunge la discuția prețului clarifică dacă este cu TVA
sau fara și ce servicii sunt incluse.
- Afla exact nevoia clientului adresând întrebari clarificatoare.
- Elimina obiecțiile false aduse de client venind cu rezolvare pentru fiecare pâna când
ajungi la adevarata obiecție, spre exemplu ( Pana la ce etaj ajunge macaraua
dumnevoastra ? raspuns pană la etajul 3. Clientul poate refuza achizitia spunând că el
are nevoie la etajul 4 acesta poate fi o obiectie falsă cea adevarata fiind poate calitatea
18
 produsului oferit) daca am fi răspuns cu o alta intrebare după cum urmează ,, Pana la
ce etaj aveti nevoie să fie urcată marfa ?’’ posibil să poti contracara falsa obiecție și să
treci mai departe în procesul de achiziție aflând de la acesta ca de fapt produsul oferit
nu corespunde cerintei lui și poți indrepta greșeala oferindui alt produs alternativ.
- Așteaptă semnele prin care clientul dă dovadă că dorește să finalizeze achiziția și cerei
politicos acordul.
- Ocupa-te ca produsele sa ajungă în termenul stabilit la client și asigura-l de tot sprijinul
atât pentru comenzile urmatoare cât si pentru comanda în curs.
Am observat și strategii de vânzare mai putin ortodoxe, una dintr ele ar fi că o anumita firmă
care se ocupa de montajul și comercializatrea produselor de instalații termice au gândit și pus în
practică montarea țevilor termice la o anumita distanța într ele astfel încat să faciliteze montarea
anumitor centrale pe care numai ei le detineau la momentul respectiv și astfel au reușit să elimine
concurența pe acele proiecte.
În randurile ce urmează vă voi preznta și cateva strategii generale de vânzare:
 Afla cu adevarat nevoia clientului și oferă-i produse care să îi satisfaca acea
nevoie
 Utilizarea produselor tractor – sunt produse cu adaos minim care atrag
clienții și atrag de la sine achiziția altor produse.
 Scoate în evidență calitatea produselor.
 Adresează întrebări, un bun om de vânzari asculta mai mult decât vorbeste.
 Ofera produse adiționale sau produse complementare, acestea sunt produse
care completează achizitia clientului (accesorii).
Negocierea poate fi o artă dar în același timp și o știinta. Poate fi numită artă fiincă folosind
strategiile de negocire diferit putem obtine diverse rezultate uneori fabuloase, dar poate fi numita și
ştiinţa pe care o folsim fiecare dintre noi zilnic fără să ne dăm seama și fara să o fi studiat, dar odată
studiată îti poate da un nou curs viții.

Obiectivul vânzarii este de creare a unui acord între doua sau mai multe părți, a unui acord de
voința nu a unei victorii. În negociere exista parteneri nu adversari, ambii trebuie să încheie procesul
de vânzare cu sentimentul ca au obținut totul din ceea ce se putea obține.

19
 Figura nr.8 reprezentarea acordului de voință.

Negocierea începe de la faptul că cei participanți au nevoi și interese pe care vor să le

satisfacă, atunci când există nevoi și interese comune șansele ca vânzarea să se confirme sunt foarte
mari dar în momentul în care nevoile uneia din parții a fost ignorate și accentul a fost pus doar pe
nevoia unea dintre parții, șansele de reușită scad foarte mult.
Mircea Milița prezinta în lucrarea sa ,,Teoria și practica negocierii’’ negocierea ca fiind un
proces comparativ desfașurat în cadrul unei convorbiri pașnice de către două sau mai multe părți ce
acceptă urmărirea la comun a unor obiective, stabilite de acord comun.
În lumea afacerilor se pune accent pe negociere ca proces reciproc avantajos, avantajul
reciproc nu înseamnă ca ambele pari implicate să câștige în mod egal ci ca ambele părți implicate să
aibă de câstigat ceea ce este fară discutii, corect.

CAPITOLUL 2

20
 Stabilirea furnizorilor și politica de aprovizionare

2.1 Stabilirea furnizorilor și politica de aprovizionare

Selectarea furnizorilor este o etapa foarte importanta în obţinerea gradului dorit al calității și
cantității necesare într-un interval de timp scurt corelat cu un preț rezonabil. În procesul de selecție
una dintre primele etape reprezintă culegerea de informații care duc la stabilirea potențalilor furnizori.

Sursele din care se culeg informații privind furnizorii potenţiali sunt :

 Rezultatele anterioare obținute prin colaborarea cu alţi colaboratori;

 Atestarea calităţii produselor fabricate de furnizorii potenţiali prin certificate eliberate
de către organismele abilitate;
 Informații culese din publicații de specialitate;

 Informaţii primite de la companii specializate în domeniul aprovizionării și în

prestarea acestor tipuri de servicii;

 Informaţii primite de la reprezentanții firmelor colaboratoare despre proprii lor

colaboratori;

 Participarea la expoziții și târguri unde putem compara calitatea produsului sau

serviciului dorit vizualizând oferte ale mai multor potențiali furnizori;

Furnizorii pot fi selectați în baza următoarelor criterii principale :

 Calitatea produselor

 Capacitatea de producție

 Rapiditatea livrarii

 Prețul

Calitatea produselor

Când ne referim la calitatea produselor putem distinge doua tipuri de calități:

21
  Calitatea de producţie este calitatea tehnica a produselor și este reprezentată prin
documente tehnice normative și fișe tehnice ;

 Calitatea comerciala este determinata de o multitudine de factori precum: termenul de

garanție, fiabilitate, costuri de întreținere scazute, finisaj, asistenta tehnică, ambalaj,
sortimente. Calitatea comercială poate fi percepută diferit de către clienţii finali în funcție
de experiența avută cu produsul ori serviciul oferit.

Conform standardului de calitate ISO 9001, comportarea în utilizarea produsului poate fi

influențata de:

 calitatea rezultată din definirea nevoilor față de produs;

 calitatea concepție produsului ;
 calitatea rezultată din susținerea produsului pe durata întregului sau ciclu de viață;
 calitatea conformității produsului cu concepția sa.

În cazul serviciilor pot apărea diferențe în ceea ce privește percepția calitații între:

 percepția conducerii și asteptarile clienților;

 serviciul perceput de client și cel așteptat;
 percepția conducerii și calitatea serviciilor;
 specificația calitații serviciului și comunicarea cu exteriorul.

Dacă aceste diferențe sunt mari, calitatea serviciilor oferite va fi puternic afectată.

Capacitatea de producție

Aceasta reprezintă producția maximă într-un anumit interval de timp care să corespundă unei
structuri și calități dintr-o unitate de producție. Este unul din factorii foarte importanți care
determină alegerea unui furnizor.

Rapiditatea livrării

Este corelata cu capacitatea de producție și reprezintă posibilitatea de a livra produsele

sau serviciile solicitate intr-un interval de timp solicitat în totalitatea locațiilor solicitate.

22
Prețul

Reprezintă suma de bani solicitată pentru un produs sau serviciu iar în vederea alegerii unui
furnizor acesta are o importanță majora dacă există un raport satisfăcător cu celelalte servicii
oferite. Mai jos vă prezint cate metode prin care prețul poate influența o colaborare și felul prin
care fiecare dintre participanți fiind el cumparator sau furnizor iși poate crea avantaje:

 Prețul fix, acesta rămâne nemodificat o anumită perioada de timp și se recomandă a fi

folosit în condițiile unei economii stabile. Dacă va fi practicat într-o economie instabila
posibilitatea de a avea de suferit una dintre cele doua părți este inevitabilă.

 Prețul renegociabil fiind avantajos pentru cumpărător în situația creșterii ofertei de materii
prime, dar poate avea influențe negative in situația inversă. Dacă oferta de materii prime
crește, cumparatorul poate negocia un preț mai bun dar dacă oferta scade furnizorul poate
negocia cresterea prețului spre dezavantajul cumparatorului.

 Prețul indexat este cel mai avantajos atat pentru furnizor, cat si pentru cumparator, și
reprezinta prețul stabilit după cum urmează :

Furnizorii pot oferii reduceri după urmatoarele criterii:

 reducere de preț pentru cantitate, aceasta fiind aplicată pentru întreaga cantitate de prouse
dacă se comandă o anumită cantitate minimă de produse;

 reducere de pret progresivă, se aplică treptat pentru cantitațile achizitionate suplimentar ;

 reducere de preț pentru plata imediată pentru produsele ce urmează să fie livrare sau care
au fost deja livrate ;

Aceste reduceri aduc în general beneficii ambelor părți implicate.

Alte componente foarte importante în stabilirea furnizorilor sunt:

 Service-ul: acesta este necesar atât înaintea vânzarii cât și post vânzare

 Stabilitatea financiara: Firmele consumatoare sau revânzatorii opteză să lucreze cu

furnizorii ce stau bine din punct de vedere financiar, fiindcă aceștia sunt interesați de

23
 livrarea constantă în intervalul de timp stabilit, aceștia nu doresc întârzieri iar o situație
financiară precară nu poate susține cerințele acestora.

2.2 Alegerea sursei de aprovizionare și numarul furnizorilor

Alegerea numărului de furnizori pentru același tip de produs unde variantele sunt
următoarele:

 varianta unui singur furnizor ;

 varianta mai multor furnizori.

Varianta unui singur furnizor se justifica în urmatoarele situații:

 dacă preţul de achiziție este mai avantajos ca urmare a cantității mai mari de produse pe
care cumparătorul o aduce unui singur furnizor;

 dacă primează calitatea produselor;

 dacă cantitatile de produse sunt mici ;

 dacă costurile cu transportul sunt foarte reduse și astfel ajungem la un cost toatal de
achizitie mai mic;

 când furnizorul oferă posibilitatea de custodie a produselor care vor fi livrate ulterior, în
momentul în care consumatorul are nevoie de acestea;

Dar am cosntatat că este mai avantajos ca aprovizionarea să fie facuta de la mai multe firme
pentru acelasi tip de produs, argumentele fiind:

 siguranta aprovizionarii și calitatea produselor precum și cea a serviciilor cresc ca urmare

a concurenței între producători, aducând un plus de valoare procesului de producție sau
servire;

 oferirea unor servicii suplimentare corelate cu livrarea de către producători;

24
  eliminarea dependenței față de un singur furnizor, care ar putea creea efecte negative la
nivelul calitații produselor dar și al serviciilor prestate și îi poate genera furnizorului un
sentiment de automulțumire deținând monopol;

Factori care determina alegerea unui nou furnizor:

Evoluția alertă a tehnologiei intensifică nevoia pentru noi furnizori de produse, materii
prime sau servicii, acesta ne obligă să ținem pasul, în caz contrar bătălia este ca și pierdută.

Raritatea unor materii prime face ca firmele consumatoare să caute în permanență noi
furnizori pentru a satisface cererea și pentru a elimina întârzierile de producție.

Sursele de aprovizionare se diferă în funcţie de locaţia acestora și necesită o analiză în

alegerea acestora ele fiind: locale, naționale sau externe.

Criteriile economice facilitează aprovizionarea de la furnizorii locali, în rândurile ce

urmează vă voi prezenta câteva astfel de criterii :

 un furnizor local poate să mențina în stoc produse pe care le solicita beneficiarii locali și
sa le livreze în momentul când aceștia au nevoie de ele, aspect ce micșoreză cheltuielile
de stocare la beneficiari

 furnizorii locali pot devenii mult mai eficienți dacă beneficiarii locali sunt într-o continuă
comunicare corelânduși cerințele

 costul transportului este mai scăzut datorită poziționării geografice

Aprovizionarea din surse locale prezintă următoarele avantaje principale:

 colaborarea dintre furnizor și beneficiar poate fi mai strânsă înpartașindu-și nevoile mult
mai rapid datorită apropierii geografice

 termenele de livrare sunt mult mai precise

 costurile de transport sunt foarte scazute deoarece un furnizor local poate onora în cadrul
alceluiași transport comenzile mai multor beneficiarii situați în aceeaşi zonă

25
  minimizarea stocurilor de produse sau de materii prime la beneficiari sau chiar eliminarea
acestora este un factor al timpului redus între procesarea comenzilor către furnizorii locali
și livrarea efectivă a produselor către aceștia

 probabilitatea de a putea fi onorate comenzile urgente crește

 neînțelegerile apărute între beneficiari si furnizori se pot rezolva mai usor tocmai

datorita apropierii lor geografice

Avantajele aprovizionării din surse naționale sunt următoarele :

 uneori poate fi mai avantajoasă aprovizionarea de la furnizorii naționali în detrimentul

aprovizionarii de la furnizorii locali, cei din urmă fiind uneori mai mari și prin natura
dimensiunii lor pot oferii uneori o calitate crescută a produselor sau servicii suplimentare
la un preț mai avantajos

 furnizorii nationali sunt în cele mai multe cazuri firme mari având o capacitate de
productie mare și prezinta flexibilitate sporita la fluctuația cererii de produse solicitate de
beneficiari

 probabilitatea insuficienței materiilor prime este mai scazută în cazul furnizorilor

naționali datorita pietelor mai largi în care își desfășoară activitatea

Firmele recurg la aprovizionarea din surse externe din următoarele motove principale:

 aprovizionarea din surse externe poate deschide noi orizonturi către diversificarea gamei
de produse

 prețul redus pentru anumite produse poate determina aprovizionarea din surse externe

 uneori aprovizionarea din surse externe este făcută datorită unor tehnologii noi de
producție, a unor produse sau materii prime ce nu sunt disponibile pe piața internă

 Lărgirea bazei de aprovizionare: firmele consumatoare încearcă să găsească și să menţină

surse adecvate de aprovizionare pentru produsele sau materiile prime necesare.

26
 Problemele principale care pot să apară în cazul aprovizionării din surse externe sunt
următoarele:

 Probleme ce apar în comunicare, rezolvarea acestora este mai greoaie decât în cazul
celorlalte tipuri de aprovizionare datorita poziționarii geografice, a costurilor și a timpului
îndelungat în care pot fi soluționate

 Diferențele care apar de la o perioadă la alta în cursul valutar

 Metoda de plată și negocierea unor termene de plată

 Diferențe de legislații cu privire încheierea contractelor der și prevederile din cadrul

acestora pot îngreuna astfel de colaborări

Firmele consumatoare au posibilitatea de a se aproviziona de la distribuitori sau direct de

la firme producatoare.

Distribuitorii achiziționează produse sau materii prime în cantitati uriașe de la

producători, urmand sa le vândă firmelor consumatoare în cantități mici, respectând nevoilor
acestora. Firmele consumatoare se pot aproviziona direct de la firmele producătoare cu produse
sau materii prime dacă doresc acest lucru, dar o firma producătoare nu poate oferii servicii
deicate precum o fac distribuitorii. Aceștia au posibilitatea de depozitare a mai multor feluri de
produse sau materii prime provenite de la diferiți furnizori producători. Datorita acestui aspect o
firma consumatoare sau chiar un revânzăror poate sa-și reduca cheltuielile cu aprovizionarea
lansând comenzi către un numar mai mic de distribuitori, iar problemele aparute în procesul de
aprovizionare pot fi soluționate mai repede.

2.3 Politica de negociere și strategii de aprovizionare

În momentul în care ne gândim la procesul de negociere automat ne ducem cu gândul la

obținerea celui mai mic preț, majoritatea oamenilor au în minte ideea că la finalul unei negocieri
trebuie să obțină cel mai bun preț, cea mai bună ofertă. Dar în negocierea cu un potențial furnizor
pe lânga preț și serviciile oferite ca și pachet negociat este foerte importantă și liniștea,
mulțumirea acestuia deoarece o colaborare de lunga durată necesita încredere și câstig reciproc,
poate pe moment obținem un preț forte mic dar pe parcursul unei colaborari de lungă durată

27
afacerea ta poate suferii pierderi dacă furnizorul tau nu este mulțumit. Ceea ce vreu să spun este
că agresivitatea în negocierea cu un furnizor de lungă durată cu preponderentă în zona prețului nu
aduce prosperitate afacerii tale, un furnizor mulțumit este un furnizor de încredere.

Dacă ne rezumăm la o singură tranzacție iar posibilitatea de a mai face și alte tranzacții în
viitor este foarte redusă, normal ca punctul principal de negociere să fie prețul si moalitatea prin
care noi il putem reduce.

Negocierile diferă în funcție de ceea ce negociem, așadar putem diferenția doua categorii
diferite de negocieri, negocierea unor produse sau materii prime și negocierea unor servicii.

Atunci când avem în vedere negocierea unor produse posibilitatea de negocire în zona
prețului se diversifică deoarece produsele, materiile prime sunt comparabile, au specificații și fise
tehnice acestea ajutândune ca în procesul de negociere să știm prin comparație care este prețul
real al produselor sau materiilor prime și ce primim în schimbul acestuia.

Revenind la cele discutate mai sus, daca dorim să stabilizăm o releție de lungă durată
există posibilitatea de a cumpara produsul sau materia primă cu un pret puțin mai mare din
diferite motive. Fie că dorim ca produsele sau materiile prime să ne fie livrate la timp, fie că ne
propunem să obținem un termen mai mare de plată sau ne dorim să creștem siguranța că
produsele vor fi mereu fucționale iar partea de garanție va fi respectată fara întârziere, negocierea
agresivă nu îsi are locul în acest moment deoarece ne dorim mai mult decât a obține un preț
foarte mic, ne dorim stabilitatea afecarii prin cimentarea unor furnizorii dedicați a unor furnizori
mulțumiți.

Dacă vom încerca să constrângem furnizorul și credem că putem primii orice din partea
acestuia cu siguranță problemele nu se vor lasa prea mult așteptate: livrarii care nu respectă
termenul stabilit, livrarea unor produse la o calitate mai scazută, limitarea sau îngreunarea
procesului de garanție sau îngreunarea procesului de soluționare a eventualelor probleme prin
înlocuirea produselor cu defect. Furnizorul va încerca să optimizeze cumva costurile în urma
unor negocieri dure, dar mai rau de atât acesta poate solocita rezilierea contractului de furnizare
sau chiar ajunge în inposibilitatea de producție chiar în momentul în care este nevoie mai mare de
el.

28
 Abordarea unei negocieri la sânge față de furnizorii poate dăuna reputației din piată a
firmei. Un furnizor nemulțumit poate treansmite această nemulțumire și altor potențiali furnizori
trezindu-ne că la urmatoarea licitație pentru a legerea unor noi fornizori vor fi prezenți mai puține
firme producătoare care vor venii cu prețuri ridicate tocmai pentru a avea de unde să scadă.

În negocierea serviciilor putem face analize comparative pe baza ofertelor solicitate de la

firmele prestatoare ajuțându-ne de acestea, dar în această zona de negociere există două moduri
principale prin care se pot optimiza costurile și prin care o firmă prestatoare poate oferii un preț
mai mic:

 timpul este un factor care poate influenta major costul unor servicii și mai
exact alocarea unei prioade mai mica de timp unui proiect

 resursa umană alocată – daca firma prestatoare de servicii alocă proiectului

dumneavoastră resursă umană mai puțin pregațită prețul serviciului prestat
scade

Urmările acestor tipuri de optimizare a costurilor pot fi destul de grave și în cele mai
multe cazuri reducerea obținută nu acoperă dezavantajele primite la pachet și eventualele greșeli
pe care le pot face prestatorii de servicii în lipsa timpului sau a personalului calificat. Tocmai de
aceea în negocierea serviciilor va trebuii să luăm în considerare recomandări ale unor firme care
au mai colaborat cu potențialii furnizorii de servicii care ne pot spune experiența avută dincolo de
prevederile contractuale sau de ofertă, consultarea publicațiilor de specialitate, obținerea de
informații și recomandări de la furnizorii actuali.

Strategiile de aprovizionare pot fi clasificate în funcție de perioada de timp în care

dorim să obținem rezultatele în trei categorii, strategii cu obiective pe termen scurt, mediu și
lung.

Strategiile ce au obiective pe termen scurt țintesc acoperirea necesarului de produse

pentru toate unitățile economice ale companiei la un preț bun și cu o continuitate în livrare
precum:

29
  Punerea la adăpost a companiei prin crearea unor stocuri minime de produse care
să ne aducă un avantaj în cazul unei probleme de livrare sau blocarea pentru o
perioadă scurtă a producției.

 Dezvoltarea unui program care pe baza unor algoritmi de vânzare/timp să ofere

informații cu privire la nevoia de aprovizionare.

Strategiile ce au ca scop realizarea unor obiective pe termen mediu urmăresc punerea în

practică a unor activități prin care să crească profitabilitatea firmei sau obținerea unor avantaje
folosind stimularea competitivitații între furnizorii.

Strategiile ce au ca scop realizarea unor obiective pe termen lung urmăresc punerea în

practică a unor decizii precum:

 Eliminarea unor produse din portofoliu de produse

 Creșterea portofoliului de produse;

 Îmbunatătățirea liniilor de producție;

 Creșterea cotei de piață prin dezvoltarea varietății de servicii sau produse din altă
ramură pe care nu ai experimentat-o până în prezent.

Tendința de creștere a prețurilor din partea unui furnizor este dată în general de creșterea
cererii pentru produsele sale și de procesele inflaționale, această tendința de creștere a prețurilor
poate fi ținută în frâu prin strategii de aprovizionare precum:

 creșterea numărului de furnizori pentru aceluiași tip de material sau serviciu acest lucru
conducând la creșterea concurenței ceea ce poate duce la o scădere a prețului;
 reducerea ofertei pentru produsele ce au potențial limitat și a căror prețuri au o tendință de
creștere din cauza posibilitații îngreunate de producție și a căror dezvoltare este redusă;
 promovarea produselor noi ce aduc în fata cumpărătorului o tehnologie nouă și îi oferă
utilitați cel puțin asemănătoare sau mai bune decât produsul clasic, aceasta metodă poate
duce o scădere de preț produsului clasic uzândul moral și deschide porțile expolrării unui
nou mediu de aprovizionare și nu în ultimul rând poate crește puterea de negociere.

30
 Raportul de putere este transferabil între cele două părți implicate furnizorul și
compărător astfel aceștia se pot afla într-o poziție bună de negociere în funcție de avantajele pe
care le au în piață, în următoarele rânduri voi prezenta avantajele de care pot dispune.

Avantajele cumpărătorului:

 face un rulaj foarte mare de produse furnizorului, cumpără atât de mult încât o importantă
parte din cifra de afaceri a furnizorului este facută de el, acest aspect îl poate duce pe
cumparator întro poziție de forță și negociere;
 are o libertate mare în achiziția aceluiași produs de la mai mulți furnizori deoarece
respectivele produse sunt standardizate ;
 economia scade și incertitudine planează asupra oamenilor din cauza pandemiei iar
furnizorii fac restructurări si doresc diminuarea stocurilor .

Avantajele furnizorului :

 deține un produs de o calitate ridicată care prin natura sa satisface nevoile principale ale
consumatorului
 prin poziția sa demografică poate asigura mai precis și la timp livrarea produselor
necesare
 este prezent pe o piață destinată mai multor consumatori ale produselor sale sau
asemănătoare acest lucru oferindu-i o libertate mare de exprimare.
 Are o linie de producție dezvoltată cu o capacitate de producție mare ce poate acoperii
fără probleme necesarul cumparatorului

31
 CAPITOLUL 3

Strategii privind aprovizionarea si comercializarea produselor de catre

SC DEDEMAN SRL

Compania SC Dedeman SRL este o afacere cu capital 100% romanesc.

Încă de la înființare aceasta a dovedit corectitudine și seriozitate iar rezultatele nu au întârziat
să apară. In anul 2010 aceasta a ajuns lider de piață pe segmentul căruia i se adresează. Aceasta a fost
înființată în anul 1992 în oraşul Bacău de câtre doi fraţi matematicieni și anume Dragoş și Adrian
Pavăl, pornind cu o singură unitate care nu avea mai mult de 16 m2, unde aceștia comercializau de la
papuci de casa, guma de mestecat și până la materiale de construcții.
In prezent SC DEDEMAN SRL reprezintă o rețea complexă de magazine, in număr 54 de
unitați distribuite uniform la nivel national.

32
Figura nr. 9 punctele de lucru Dedeman
Dedeman este un o societate cu răspundere limitata care are sediul în judetul Bacău ,avand la
bază codul CAEN 4752 ce reprezintă ,,comerțul cu amănuntul al articolelor de fierărie precum și al
celor din sticlă dar și a celor pentru vopsit’.Societatea este inscrisa la ONRC, avand numar de
inmatriculare J04/2621/1992 si cod de identificare fiscala RO2816464 .
Compania SC Dedeman SRL este plătitoare de TVA și prezinta avantaje precum:
 posibilitatea de a face achiziții de bunuri sau materie primă intracomunitare fără a fi limatată
de vreun plafon ;
 posibilitatea de a deduce TVA .
Caracteristicile principale ale unei societați cu răspundere limitata sunt următoarele:
 capitalul social poate fi egal sau mai mare de 200lei ;
 numărul maxim al asociaților este de 50;
 societate de acest fel nu poate avea ca asociat o altă astfel de societate.
Din dorinţa de satisfacere a clienților săi, compania SC Dedeman SRL a încheiat colaborări
cu peste 100 de firme din România, Franta, Polonia, Italia, Slovacia și Germania producători
precum Ferroli, Bosch, Viessmann, Hansgrohe, Wienerberger, Ceramica Iași, dar și cu cei mai

33
importanți producători autohtoni de amenajări interioare, materiale de construcții și instalații
precum ,,Patru mâini’’ – ( producător de adezivi, hidroizolații, gleturi...), Adeplast, Cemacon.

3.1 Micromediul, macromediul firmer și analiza SWOT

Micromediul firmei reprezintă mediul extern apropiat al unei firme cu care aceasta
desfăşoară relații pentru o perioada îndelungată de timp ce duc la realizarea obiectivelor de
marketing.

Orice întreprindere fiind ea producătoare a unor bunuri sau prestatoare de servicii

dezvoltă nevoi, acestea fiind de ordin material reprezentând totalitatea nevoilor de ordin fizic a
unei întreprinderi, financiar și uman dar în același timp oferă servicii sau produse clienților săi
care pot fi persoane fizice sau persoane juridice. Astfel putem caracteriza micromediul firmei ca
reprezentând structura ce orbitează în jurul unei întreprinderi compusă din furnizori de materie
primă și/sau de servicii, clienții persoane fizice sau juridice, piața concurențială dar și organele de
stat sau instituțiile publice.

Prezentarea micromediului companiei SC Dedeman SRL

Am sa încep prin prezentarea principalilor furnizori ai companiei SC Dedeman SRL,

deoarece acestă companie are o mutitudine de furnizori. Voi face o structură în care vă voi
prezenta câțiva furnizorii pe grupe de produse.

Toate magazinele Dedeman sunt structurate în 11 raioane, fiecare raion are în componență
produse specifice și produse complementare.

Cele mai reusite rafruri din magazine sunt acelea de la nivelul ochilor
cumparatorilor.Astfel,aici trebuie expuse marfurile scumpe si cele care se vand cel mai greu.

34
 De asemenea , rafturile de la nivelul ochilor sunt folosite pentru promotii, vanzari cu
reduceri, etc.

Raioanele Dedeman poarta denumiri specifice marfurilor si categoriilor de marfuri expuse

dupa cum urmeaza:

 Chimice – în această zonă se găsesc produse precum vopsea, silicon, tencuiala decorativă,
lacuri și baițuri, produse de curățenie dar și produse adiționale precum pensule, trafaleți
și alte astfel de produse. Principalii firnizorii din acest segment sunt Fabryo producator de
vopsea lavabila si lacuri sub denumirea Savana, Kober producător de lacuri si vopsea,
Oskar producător de vopsea superlavabila, Holzer producător de trafaleți și pensule, Sika
producător de etanșeizanți și hidroizolații.
Produsele sunt expuse strategic astfel incat
 Electrice – produsele specifice acestei zone sunt conductori, cabluri electrice, tablouri,
siguranțe, prelungitoare și corpuri de iluminat. Furnizori din acest segment sunt Icme ecab
SA Bucureşti furnizează conductori și cabluri electrice, Schneider electric România
furnizor de echipament electric tablouri electrice și componente, Klausen Exim SRL
furnizor pentru corpuri de iluminat.
 Electrocasnice - în acestă zonă se găsesc produse precum, mașini de spălat, cuptoare,
frigidere, plite, televizoare, ca și furnizori putem enumăra după cum urmează, Samsung
electronix România SRL ca fiind furnizor de frigidere și televizoare, Smart electro
distribuțion SRL furnizorul produselor comercializate sun brandul Samus de combine
frigorifice dar și a altor produse electrocasnice, Franke furnizor de plite și cuptoare
 Gradină – produse ce se pot găsii în această zonă sunt produse pentru grădinărit dar și
flori, arbuști, pomi fructiferi, mobilier pentru gradină. Furnizorii din aceasta zonă sunt
Letringht Industrial furnizor de mobilier de gradină, IBH BUG furnizor de plante, Agro
CS România – furnizor de pamânt pentru plante și îngrașamânt, Augment SRL furnizor
pentru furtun si soluții de irigații.
 Materiale de construcții – această zonă are în componență materiale grele, materiale
precum, caramidă, ciment, adezivi, hidroizolații, țiglă, tevă, panouri de gard. În această
zona sunt specializați producători precum, Brikston producător de blocuri ceramice pentru
zidărie, Wienerberger SRL producator de blocuri ceramice pentru zidarie, Henkael

35
 România producător de adezivi și gleturi, Adeplast SRL producător de gleturi și adezivi
pentru construcții, Lindab producător de tigla metalică și accesorii pentru învelitori, Bilka
producător de țiglă metalică și accesorii pentru învelitori, Patru Mâini companie 100
capital românesc furnizând gleturi, adezivi și hidroizolații
 Mobilă - în această zonă se găsesc corpuri de mobilier, scaune, canapele, bucătării,
colțare, mese iar ca și furnizori Rus-Savitar SA furnizor universal de mobilă, Boxspring
SRL ca și furnizor pentru saltele, Laguma serv SRL furnizor de canapele, Martplast SRL
furnizor de bucătării și corpuri de mobilier pentru baie, Forma ideale SRL furnizor de
bucătării, mese și birouri
 Parchet- uși – pe lângă parchet și uși putem găsii în această zonă și lambriu de rașinoase
sau de plastic precum și toate accesoriile necesare punerii în opera a acestora precum
plinte, colțare, mânere, broaște. Ildiz entage România SA furnizor de parchet laminat,
Kronospan trding SRl furnizor de perchet laminat și stratificat, VOX profile SRL plinte și
accesorii pentru parchet și lambriu, Giant Star SRL furnizor de uși metalice și de interior,
Maco furnizor pentru ușile metalice.
 Sanitare – zona destinată produselor ce compun o baie, precum căzi, lavoare, cabine de
duș, baterii. Cei ce furnizează produse pentru această zonă sunt, Marplast furnizor de căzi
și corpuri de mobilier pentru baie, West furnizor de căzi, Grohe Ag furnizor pentru baterii
de cada, lavoar, bideu și duș, Kludi România SRL furnizor de baterii.
 Scule – unde putem gasii o varietate foarte mare de șuruburi, piulițe, scule de mână și
scule electrice precum și consumabile pentru acestea dar și echipamente de protecție. Ca
și furnizori putem remarca Robert Bosch SRL Bucuresti un furnizor pentru uneltele de la
Bosch, Makita SRL România furnizor de scule și unelte electrice, Friusilder SPA ca
furnizor de șuruburi, Euro Narcis SRL furnizor de suruburi, Marvel SRL furnizor pentru
produse de protecție.
 Showroom – zonă specifică pentru precum gresie, faianță și accesorii pentru acestea. Ca
și furnizori în această zonă putem găsii, Halcon Ceramics SA furnizor pentru gresie și
faiantă glazurată, Cersanit spolka producător de gresie și faianță glazurată și porțelanată,
Mesta marmura furnizor de travertin și marmură, Tehnoplast furnizor de distanțiere și
accesorii pentru gresie și faianță

36
  Termice – raion unde se găsesc centralele, caloriferele, combustibil solid dar și acesoriile
sau produsele complementare pentru acestea. O parte din cei ce furnizează produse pentru
acest raion sunt, Kober Srl Dumbrava Roșie producător de centrale sub brandul Motan,
Ariston Thermo România producător de centrale pe gaz și pe curent, Ferroli România
SRL producător de centrale pe gaz și pe curent dat și a cazanelor ce funcționează cu
ajutorul combustibilului solid aceștia produc și calorifere, Firat Plastica furnizor de teavă
și acesorii din PP Pres.

Acestea sunt raioanele ce compun un magazin Dedeman și o parte din micromediul

companiei aceea parte legată de aprovizionare dar micromediul mai conține și concurența așa ca
în rândurice ce urmează vă voi prezenta concurența comaniei sc Dedeman SRL.

Fiecare dintre raioanele menţionate deţine personal calificat, capabil să ofere instant
informaţii precise tuturor clienţilor care solicita dar si celor care sunt nelămuriţi în legătura cu
produsele expuse.

Dedeman s-a alaturat celor peste 6.000 de organizatii la nivel global care folosesc solutiile
SAP SuccessFactors, punand astfel pe primul loc pregatirea si eficienta angajatilor, dar si
procesul de comunicare organizationala.

Concurența

Daca discutăm de satisfacerea aceleeași nevoi a unui individ, firme sau a unui public țintă
sau satisfacerea unei nevoi similare putem clasifica concurența în două categorii:

 Concurența directă - atunci când două sau mai multe entități propun același produs sau
un produs similar care să satisfacă aceeași nevoie unui individ, firme sau unui public țintă.
Diferenșierea în acest caz este făcută de marcă și preț.
 Concurența indirectă – atunci când două mai multe entități propun produse sau srvicii
cu totul și cu totul diferite dar care satisfac aceeaşi nevoie a unei firme, individ sau a unui
public țintă. Ca de exemplu nevoia de relexare poate fi satisfăcută mergând la cinema,
mergând la piscină sau ascultând muzică și uite asa apare concurența indirectă.
37
 Societatile cu care Dedeman concurează pe piața din București unde am putut să studiez
îndeaproape acest subiect sunt următoarele:

1. Baduc – aceștia reprezintă o concurența directă pentru Dedeman pe segmentul de

materiale grele unde stau foarte bine atât pe partea de cărămidă cat și pe partea de fier
aceștia fiind recunoscuți pe piața din Bucuresti și Ilfov ca fiind un furnizor foarte bun de
fier și materiale grele necesare unei construcții.

Figura nr. 10 sigla competitor

2. Arabesque – reprezintă un concurent ce da de munca foarte mult reprezentanților de

vânzări din teren a celor de la Dedeman această companie se adresează mai mult
revânzătorilor și dezvoltatorilor având o tradiție în acest tip de vânzare dar încearca să
acceseze și partea de vânzare cu amănuntul prin rețeaua de magazine pe care o dețin sub
denumirea Mathaus unde momentan nu au reușit să devină agresivi.

Figura nr. 11 sigla competitor

3. Leroy Merlin – atacă aceeași piață ca și Dedeman este un concurent foarte puternic.

38
Figura nr. 12 sigla competitor

4. Hornbach – comercializează produse similare dar și foarte multe produse identice având
în comun furnizori precum, Ceresit, Wienerberger, Sika, Oskar, Ytong, Den Braven și
mulți alții iar consultanța oferită de către angajați este de bună calitate.

Figura nr. 13 sigla competitor

Aceasta este o parte din concurența directă a celor de la Dedeman, iar concurența indirectă sau
generală poate fi reprezentată de celelalte lanțuri de magazine, supermarketuri, malluri, unde
clientul își poate satisface nevoia de relexare prin cumpărături, daca ne raportăm la acest tip de
nevoie.
O altă componenta foarte importantă a micromediului este reprezentată de către clienți, fie ei
persoane fizice sau juridice, fară aceștia se duce la vale tot ce se construiește sau chiar nu se poate
construi nimic.

39
Vânzărilor companiei SC Dedeman SRL sunt generate de următoarele tipuri de clienți:
 Clienții persoane fizice care îsi satisfac nevoile cumpărând atât din magazinul fizic cât și
din cel virtual;
 Clienții persoane juridice – firme consumatoare sau intermediari;
 Instituțiile bugetare

Ultimul punct al micromediului este reprezentat de către organele și instituțiile publice

care pot avea un aport în influențarea activitații numai în anumite situații.

Organele și instituțiile publice fiind reprezentate prin mass-media, instituții de stat

financiare, instituții locale responsabile cu colectarea taxelor.

Figura nr. 14 Reprezentarea minimă a micromediului

Macromediul firmei

Macromediul de marketing este mediul de afaceri compus din totalitatea factorilor din
exteriorul unei firme care influențează starea și euvoluția acesteia dar asupra cărora firma nu
deține control sau pe care aceasta nu îî poate influența în mod direct.

40
Macromediul este alcătuit din mai mulți factori după cum urmează:

A .Factorii socio-culturali – acești factori reprezintă anticiparea comportametului

consumatorilor dintr-o anumită zonă având ca reper informațiilor legate de nevoile, dorințele și
înclinațiile corelate cu caracteristicile demografice pe care aceștia le au.
Deciziile pe care consumatorul le ia sunt influențate de caracteristicile demografice pe
care acesta le are și putem observa anumite comportamente care sunt atribuite unor anumite tipuri
de consumatori.
Spre exemplu daca dacă luam în calcul migrarea populației din mediul rural către
mediul urban putem observa o creştere a vânzărilor locuințelor referindu-ne strict la subiectul
despre care vorbim astăzi, așa ca dezvoltătorii imobiliari au mărit oferta dar au ținut cont și de
veniturile medii ale consumatorului astfel dezvoltând ansambluri rezidențiale cu apartamente ale
caror prețuri să se încadreze în puterea de achiziție a consumatorului, acest aspect a dus la o
creștere a vânzărilor în zona de produse de calitate joasă spre medie.
Media de vârstă este un factor socio-cultural care poate influenta decizia de
cumpărare, dacă într-o anumită zonă media de vârsta este medie iar natalitatea este în creștere cu
siguranță va crește si nevoia de cultură, nevoia unoi materiale didactice, a unor scoli private, a
unor sali de fitness, daca nu analizăm acești factori socio-culturali ne putem trezii că dorim sa
vindem cărucioare pentru bătrâni sau servicii de îngrijire bătrîni intr-o zona unde aceștia sunt în
minoritate.
Factori precum starea civilă și sexul dar și vârsta îi determină pe patronii cluburilor să
aleagă zona din Regie, București ca locație pentru afecere lor, alegând o zonă unde populația este
tânară, dornică de distracție și ocupația le permite pierderea nopților.
Un alt factor socio-cultural este rasa, ca și exemplu în România este într-o continuă
expansiune populația minoritară a romilor, anticipând acest aspect putem vedea că au fost
dezvoltate televiziuni care să le promoveze muzica specifică. Revenind la subiectul nostru
factorii socio-culturali a un impact mare și asupra deciziei de cumpărare a produselor de
materiale pentru construcții, amenajări interioare și exterioare spre exemplu cultura locală îi face
pe consumatori să prefere anumite tipuri de învelitori în funcție de poziționarea geografică spre
exemplu în București și Ilfov se vinde foarte bine țigla metalică pentru acoperiș în timp ce în
Brașov, Sibiu consumatorul optează pentru învelitorile din ceramică sau beton.

41
 B. Factorii tehnologici – sunt reprezentați de evoluția tehnologiei și de efectele pe
care aceasta le aduce satisfăcând nevoile consumatorului în diferite forme, viitorul stă în
tehnologizare și cu ajutorul acesteia putem găsii noi categorii de clienții, spre exemplu
îmbunătățirea cărămizii clasice care avea o rezistență mare la compresiune mult mai mare decât
ere nevoie dar care oferea o protecție termică redusă și un timp foarte mare de punere în operă
ajungând ca în vremurile noastre să putem cumpăra o cărămida îmbunătățită de dimensiuni mai
mari care sa reducă timpul de punere în opera și care oferă o protecție termică mult superioară
având în interior vată bazaltică și care oferă o rezistență la compresiune ridicată dar și o rezistență
la forfecare aducând un plus de protecție la cutremur.
Noi tehnologii de producție au făcut ca tabla să preia din avantajele țiglei de beton,
astfel a fost produsă o tabla acoperită cu strat ceramic astfel tabla își păstrează avantajele
(greutate redusa, rapiditate de punere în operă) dar preia și din avantajele țiglei de ceramice
( protecție fonică ridicată, protecție termică sporită) acest gen de tehnologizare a creat o nouă
categorie de clienții.

C. Factorii economici – sunt factori ce caracterizează puterea de cumpărare dintr-o

anumită zonă aceasta putând fi stabilită pe baza produsului intern brut, a salariului mediu din
respectiva zonă, a gradului de șomaj, împărțirea ramificată a economiei naționale și nivelul de
dezvoltare punctuală a acestora.
Analiza factorilor economici și a factorilor socio-culturali ne poate aduce o viziune clara asupra
nevoii de cumpărare dintr-o zonă selectată trasând linii clare de ghidaj pentru dezvoltarea unei
afacerii.

D. Factorii politici – principalele scopuri ale acestui factor este de a aduce

perfotmanță economică si bunăstarea societații, acest fatcor este gestionat în principal prin decizii
politice ce au ca scop protejarea principalilor factori participanți în mediul economic, astfel
putem distinge câteva astfel de caracteristici precum:
 Autoritatea Națională pentru protecție a consumatorului prin care se dorește limitarea
sau chiar eliminarea pe cât posibil a nedreptațirii consumatorilor prin stabilirea unui
standard de calitate, a unui standard minim de garanție uneori chiar a unui standard

42
 de preț, eliminarea inducerii în eroare a consumatorului de către comercianți prin
afișarea unor prețuri diferite la raft sau a unei practici necinstite fata de aceștia.
 Legislația privind protecția societații aparînd consumatorul și eliminând din start
posibilitatea ca acesta să ia anumite decizii nefericite, precum interzicerea
comercializării țigărilor persoanelor minore, interzicerea conducerii unor
autovehicule până la vârsta de 18 ani sau interzicerea conducerii autoturismului sub
influența bauturilor alcoolice sau substanțelor stupefiante.

Analiza SWOT

Analiza SWOT înseamnă în traducere liberă: strengths – puterea, weaknesses – puncte

slabe, opportunities – oportunitați, threats – amenințari, această analiză ne permite să cunoaștem
punctele tari, punctele slabe, oportunitațile dar și amenințarile companiei SC Dedeman SRL,
pentru a avea o imagine mai clară a acesteia.

Punctele tari ale companiei SC DEDEMAN SRL sunt următoarele:

 resursa umană bine pregătită – compania SC Dedeman SRL investește în

resursa umană, în pregătirea angajaților oferindu-le cursuri de calificare și
specializare dar și cursuri de vânzări și abordare a clienților, resursa umană
este mulțumită de angajator acest lucru fiind vizibil deoarece procentajul de
concediere sau demisie este foarte mic, în cadrul companiei fiind persoane
angajate cu vechime mai mare de 10 -12ani;
 stocul – prezența stocului ridicat oferă un avantaj uriaș, deoarece produsele pot
fi livrate in cel mult 48 de ore de la data comenzii, pentru majoritatea
produselor, stocul este susținut și de cele 5 depozite logistice pe care le are

43
 amplasate în puncte strategice ale țarii, câte unul în următoarele oreșe,
Constanța, București, Turda, Bacau și Oradea;
 gama mare de produse – comercializând o gamă foarte mare de produse
maximizează cota de piață căreia i se adresează, comercializând aproape tot ce
este nevoie pentru construcția și amenajarea unei case și a unei gradini;
 toate spațiile în care compania Dedeman își desfașoară activitatea sunt în
proprietatea lor, nu sunt spații închiriate, ceea ce le da un sentiment de
încredere iar acest lucru se oglindește și în prețuri;
 extraserviciile constituie un plus fiindcă pe lânga consultanța de specialitate
clintul poate opta pentru servicii de transport, mixare vopsele, debitare, cusut,
garanție închirieri scule și toate acestea la un preț foarte bun deoarece toate
aceste servicii sunt interne nu sunt externalizate;
 capital 100% românesc și acest aspect este considerat un avantaj, cei care
conduc compania investesc și în alte afaceri românești un exemplu poate fi
Cemacon fabrica de cărămidă unde fratii Pavăl dețin 90% din acțiuni;
 dimensiunea companiei și reclama – Dedeman este cunoscută ca fiind o
companie cu principii solide, o companie curată din punct de vedere politic
fară implicări de acest gen, popularitatea îți aduce un plus în creșterea
vânzărilor;
 starea financiară foarte bună;
 deține peste 54 de puncte de vânzare în toata România;

Puncte slabe:

 lipsa din piața de vânzări directe, unde Dedeman nu este dezvoltat, unde
concurența este mai puternică, ca exemplu Dedeman deține în București un
departament de vanzari directe compus din 7 reprezentanți de vânzari ce detin
cunostințe universale despre toate tipurile de materiale comercializate iar
Arabesque deține în București o echipă de vânzari directe, de peste 100 de
reprezentanți de vânzari dedicați, ce dețin informații stricte pentru etapele
lucrarii.

44
  refuzul de a mai intra în lupta produselor de zidarie unde Dedeman a crescut
prețul transportului pentru a putea acoperii eventualele defecțiuni ale mașinilor
cu macara dar concurența nu a facut asta, concurența a optimizat costurile cu
trensportul în funcție de potențialul cumparatorului urmând ca pentru clienții
constanți să elimine acest cost. Produsele utilizate în panourile de zidărie nu au
un adaos comercial mare dar pot fi folosite ca și produse tractor, câstigând
încrederea unei persoane oferindui acest serviciu la un preț bun îi poți oferii pe
viitoar și produse unde adaosul comercial este mai mare.
 lipsa unui sistem centralizat, digitalizat prin care să fie identificați delegații
firmelor ce au contracte în derulare, aceasta identificare se face pe baza
delegațiilor fizice, practic fata de la casă detine un protofoliu gros plin cu
delegații tiparite și așezate în ordine alfabetica aspect care duce la întarzieri
mari la casele de marcat. Un sistem digitalizat de recunoaștere a delagaților ar
rezolva acest punct slab, ori pe baza unor carduri ori în baza buletinului iar
sistemul să îti dea posibilitatea să alegi delegatul acceptat în prealabil de firmă.

Oportunitați :

 mediul extern este într-o continuă schimbare, din cauza pandemiei oamenii din zonele
unbane tind să migreze spre mediul rural sau mai exact vor să plece din apartamentele
mici unde au fost închiși din cauza pandemiei catre case în afara orașului unde pot avea
mai mult loc și mai multă libertate astfel produsele de gradinarit, amenajare și intretinere
a gradinii vor fii tot mai cautate, calitatea produselor achiziționate pentru construcția unei
case crește în comparație cu cea a blocurilor ;
 reluarea luptei de vânzare a produselor de zidărie având în vedere diținerea unei parți
foare mari din acțiunile Cemacon și creșterea numarului reprezentanților de nânzări
directe, din aceasta zonă pot atrage dezvoltatorii imobiliari care pot face rulaje
impresionante ;
 dezvoltarea și promovarea segmentului de comerț online, în perioadă de pandemie
cumpărătorul tinde să se aprovizioneze online creșterea numarului de angajați ce se ocupa
de acest segment.

45
Amenințari:
 criza economică – este o amenințare creată de pandemie și scăderea puterii de cumpărare
pot duce la diminuarea vânzărilor și a profitului companiei, facpt care ar duce fără de
îndoială la disponibilizări;
 obligarea clienților de a lucra cu alți furnizori din dorința dezvoltatorilor imobiliari de a
vinde repede apartamentele, unul din concurenții locali ai celor de la Dedeman este
Avalon localizat în sudul Bucureștiului acesta fiind o completare a grupului de companii
Sud Rezidențial. Dezvoltatorii fiind atrași cu oferte complementare pentru vânzarea
apartamentelor dar și cu produsele comercializate de către Avalor mai noi firma de
materiale de construcții și amenajări interioare.
 dezvoltarea concurenței pe partea de asistentă de specialitate și dezvoltarea
departamentelor de transport și totodată creșterea rapidității în livrare;
 creșterea stocurilor de marfă a concurenților le poate aduce o gaură mare celor de la
Dedeman în vânzări, deoarece mulți dintre concurenții celor de la Dedeman se lovesc de
lipsa stocurilor;
 crestere a flexibilității în negociere a concurenței ar putea reprezenta o amenințare;
 lipsa unor servicii precum montaj parchet, montaj gresie și faianță, montaj mobilă.

3.2 Prezentarea echipei și strategiile de aprovizionare

3.2.1 Prezentarea echipei de achiziții

Echipa de achiziţii reprezintă un pion foarte important în stabilirea procesului de vânzare,

aceasta este concentrata într-un singur loc pentru a putea împartașii informaţii esențiale în procesul de
achiziţie dar și pentru a putea fi coordonata mai bine de către directorul de achiziții.

În următoarea pagina putem observa organigrama echipei principale care se ocupa de achiziții,
stabilind condițiile contractuale și negocierea produselor în cadrul companiei SC Dedeman SRL
urmând liniile de ghidaj stabilite prin procedura cu referinţa la calitatea produselor și preţul acestora.
Atunci când spun echipa principala mă refer la nucleul decizional cere șe ocupă cu stabilirea

46
furnizorilor și a condițiilor contractuale, dar în tot acest proces mai sunt implicaţii și alţi colegi
precum şefii de raion, consultanții de vânzări, reprezentenții de vânzării din toate magazinele.

Fiecare manager de achiziţii are în subordine în medie trei asistenţi care actualizează
informaţiile primite precum modificări ale prețurilor, listarea de noi produse, întreţinerea codurilor
interioare prin care pot fi identificate dar și negocierea prețurilor pentru clienţii care au un proiect în
desfășurare și doresc cantități mari de produse și tot aceştia ţin legătura cu şefii de raion transmițându-
le informaţii cu privire la modificări ale condiţiilor contractuale precum modificări ale termenelor de
livrare, excluderea unor produse din portofoliu din cauza opririi producției sau a altor factori, apariţia
unor oferte susţinute de furnizor.

Departamentul de achiziții al celor de la Dedeman este structurat astfel:

Departament achiziții:

 Director achiziții;
 Asistent director achiziții.

Directorul de achiziții are rolul de a organiza și a conduce departamentul de achiziții având ca

principal scop îmbunatațirea proceselor de achiziții încadrându-se în limitele impuse de companie de
calitate și buget a produselor și serviilor.

Departament achiziții ferestre:

 Manager achiziții;
 Asistent manager achiziții.

Departament achiziții parchet –mochetă:

47
  Manager achiziții;
 Asistent manager achiziții.

Departament achiziții electrice:

 Manager achiziții;
 Asistent manager achiziții.

Departament achiziții scule:

 Manager achiziții;
 Asistent manager achiziții.

Departament achiziții mobilă și decorațiuni:

 Manager achiziții;
 Asistent manager achiziții.

Departament achiziții gradină:

 Manager achiziții;
 Asistent manager achiziții.

Departament achiziții construcții, învelitori și izolații:

 Manager achiziții;
 Asistent manager achiziții.

Departament achiziții obiecte sanitare:

 Manager achiziții;
 Asistent manager achiziții.

Departament achiziții instalații termice:

48
  Manager achiziții;
 Asistent manager achiziții.

Departament achiziții gresie și faianță:

 Manager achiziții;
 Asistent manager achiziții.

Departament achiziții importuri:

 Manager achiziții;
 Asistent manager achiziții.

Responsabilitațile managerilor de achiziții sunt urmatoarele :

 responsabili pentru identificarea și stabilirea unor noi furnizori în vederea aprovizionării cu

produse de materiale de construcții, amenajări interioare, exterioare, scule și unelte;
 intermediază rezolvarea problemelor apărute cu furnizorii spre exemplu probleme;
 urmăreşte ca în derularea contractelor să fie respectate condițiile stabilite;
 este responsabil cu menținerea și dezvoltarea relațiilor cu furnizorii;
 monitorizează piața și evoluția prețurilor;
 ponderează stocurile astfel încât să nu blocheze banii în cantități mari de produse de care
magazinul nu are nevoie făcând, spre exemplu produsele sezoniere (lopată de zăpadă, saltea
gonflabilă, ornamente de sărbători) acestea sunt comandate pe baza unui istoric;

Asistenții de manager achiziții transmit toate înformațiile obținute de către managerul de achiziții
către directorii, coordonatorii, șefii de raioane din întregul sistem. Astfel informațiile primite sunt
puse în practică în magazinul fizic.

3.2.2 Componența unui magazin 

În rândurile următoare vă prezint structura de resurse umane a unui magazin Dedeman și

responsabilităţile ce caracterizează fiecare post în parte.

49
 O unitate comercială Dedeman este formata din 10 departamente administrativ, contabilitate,
resurse umane, service, biroul de informații, securitate, case, 11 raioane, transport și
departamentul de vânzări directe.

Administrativ

Departamentul administrativ este compus din Director de magazin, coordonator de

magazin și coordonator administrativ.

Directorul de magazin – are ca obiectiv principal organizare și supravegherea angajaților

aflați în subordine răspunzând direct de funcționarea în parametrii normali a punctului de lucru
având reponsabilități multiple fiind implicat în majoritatea acțiunilor precum angajări,
restructurări, aprovizionare și altele.

Coordonator administrativ are responsabilitatea de a implementa și urmării respectarea

normelor de protecţie a muncii dar și de protecţie a mediului.

Coordonatorul de magazin verifică îndeaproape activitatea departamentelor din subordine

urmărind ca acestea să fie cât mai productive prin respectarea procedurilor interne. Tot acesta
evaluează activitatea persoanelor din subordine cu ajutorul fiselor de evaluare, a unor indicatori
de performanță obiective punctuale.

În pagina următoare vă prezint cum arată o fișă de evaluare a competențelor la Dedeman.

50
Figura nr. 15 Programul de evaluare a competențelor

Contabilitate – acest departament este compus din contabil șef și referent economic aceștia
coordonează și urmăresc ca tot procesul contabil să fie respectat în conformitate cu legislaţia în
vigoare.

Resurse umane – referent resurse umane ce are ca responsabilitate principală trierea

potenţialilor angajaţi pe baza unor linii de ghidaj trasate de angajator având ca scop completarea
locurilor vacante din structură.

Service – Tehnician service, asigură reparații în garanție și post garanţie pentru produsele
produse sau importate de către Dedeman.

Birou de informații – Fiind compus din lider de echipă și 7-8 referent informații clienţii
acestea au ca obiectiv principal oferirea de informații despre transport, garanții, retur produse dar
și listarea preturilor promoționale.

Securitate – Compus din dispecer și agenți de securitate, aceștia au ca principal scop

limitarea furturilor și monitorizarea recepției produselor.

Case – Compus din șef casier, 2 casieri trezori și 13-14 casieri ce gestioaneaza procesul final
al achiziției și anume facturarea.

Recepție marfă – Format din coordonator recepție marfă, recepționeri marfă și referent
gestiune economică, aceștia având același scop de verificare cantitativă și calitativă a produselor
precum și de introducere în stoc atât fizic cât și scriptic a acestora.

Raioane – Magazinul Dedeman este înpărțit în 11 raioane acestea fiind denumite după
specificul produselor comercializate și anume, chimice, electrice, electrocasnice, gradină,
materiale de construcții, mobilă, parchet-uși, sanitare, scule electrice, showroom, termice. Aceste
raioane au în componenta câte un șef de raion și 10 -14 consultanți de vânzari ce au ca principal

51
scop oferirea de sprijin și consultanța clienților în procesul de vânzare dar și de așezarea
produselor la raft conform politicii interne.

Şefii de raion au următoarele atribuţii legate de procesul de aprovizionare:

 Analizează stocul produselor

 Fac comenzi către furnizorii din portofoliu pe baza analizei stoc/vanzare dar în același timp
consultând și propunerile făcute de către sistemul prin care se transmit comenzile (SAP).
 Au ca sarcina lunară cunoașterea ofertelor principalilor competitori, aceste informatii
ajutândui în luarea unor decizii în procesul de aprovizionare precum limitarea stocului pentru
o perioada și anunțarea managerului de achizitii pentru a gestiona acest aspect daca prețul
competitorilor este mai mic iar serviciile oferite clientului sunt similare.
 Se ocupă de reglarea stocurilor având ca particularitate ca stocul scriptic să fie egal cu cel
faptic.
 Sefii de raion au și sarcini ce țin de coordonarea echipei de vânzari interne, modul de
prezentare și așezare al produselor la raft, mentinerea unei bune relații cu clienții dar și
dezvoltarea portofoliului de clienți.

Transport – Acest department este compus din coordonator transport și șoferi având ca principal
scop livrarea produselor către clienti în cele mai bune condiții.

Comercial – vânzari directe - Compus dintr-un director de vânzări și 7 reprezentanți de vânzari

cu scopul de a aduce clienți noi, acestia având ca ținta clienții cu potential mare de achiziții
precum ( dezvoltatorii imobiliari, firmele de mentenanta, firmele de construcții). Spre deosebire
de ceilalți aceștia au posibilitatea de negociere a prețurilor.

3.3 Strategii de vânzare

Una dintre strategiile ce pot crește rapid vânzarea este reprezentată de promoții acestea oferă
un impuls pe termen scurt consumatorului acționând direct asupra factorului final de decizie,
respectiv prețul și care îl poate face să ia decizia de cumpărare.

52
 Promoțiile pot fi folosite cu mare impact pentru produsele ieftine sau de uz general,
promoțiile nu au inpact major pentru produsele scumpe deoarece consumatorul din această zonă
verifică, analizează detaliile tehnice ale produselor precum și calitatea acestora iar decizia de
cumparare nu este luată numai în baza prețului.

Strategia de vânzare prin promoții poate fi caracterizată de urmatoarele tipuri:

- promoția în scopuri caritabile – compania face donații în scopuri caritabile către

organizații non-profit, aceste donații reprezentând un anumit procent dintr-un
produs vândut;
- reducerea prețului – informarea cumpăratorului de existența unor reduceri de preț
pe ambalajul produsului, prin publicitate sau semnalizând prețul redus la raft prin
culori care să fie distinse mai ușor ;
- bonus – oferirea unei cantităţi crescute la prețul unei cantități normale sau oferirea
unui cadou la cumpărare;
- cupoane – instrument ce dă posibilitatea cumpărătorului să acceseze un produs
obținând o reducere;
- produse pentru testare – oferirea unor produse gratuite pentru a fi testate de către
clienții în scopul atragerii acestora ca urmare a rezultatelor obținute prin test;
- înțelegere comercială – prin această înțelegere se poate pbține o reducere a
prețului produselor în schimbul promovării acestora pe o perioadă de timp;
- cadou prin poștă – cumpărătorul primește un cadou prin poștă în peroada ce
precede achiziția produselor.

SC Dedeman SRL utilizează cu succes acest tip de strategie de vânzare prin promoții si în
rândurile ce urmează vă voi prezenta modul de utilizare al promoțiilor.

Pretul este unul dintre cei patru piloni ai mixului de marketing. El se afla intr-o stransa
legatura cu produsul, fiind, de fapt, unul din elementele acorporale ale acestuia. Daca produsul
poate exista si fara pret, in absenta produsului, insa, pretul nu are obiect. Cu toate acestea, in
acceptiunea de marketing data produsului, pretul constituie un element distinct al mixului de
marketing, fie pornind si numai de la rolul lui aparte si de la modul specific de form are si de
manevrare a sa in activitatea firmei. In acelasi timp, insa, posibilitatile firmei de a manevra pretul
53
sunt relativ limitate si diferite de cele care intervin in utilizarea celorlalte componente ale
produsului.

Pretul intervine ca element de contact si de amortizare intre produs si mediul caruia i se

adreseaza, fiind un insotitor permanent al produsului. Aceasta nu inseamna insa ca pretul este o
reflectare exclusiva a produsului.

Reducerea preţului este o strategie pe care Dedeman o pune în practică prin următoarele
mijloace:

- semnalizarea produselor reduse la raft prin semnalizarea acestora prin culori care
să atragă atenția dar și printr-o dimensiune crescută de expunere a prețului;
- semnalizarea produselor pe site, prețurile promoționale fiind scrise cu roși iar în
partea de sus fiind trecut indicativul (super pret) de asemenea cu roșu;

Figura nr. 16 Promoții

- reducerile de preț sunt disponibile o anumită perioadă de timp aceasta fiind de 3

saptămâni, fiind promovate și printr-o revistă promoțională;

Bonusurile sunt folosite și ele ca strategie de creștere a vânzărilor astfel Dedeman oferă
reduceri de preț clienților ce depășesc anumite praguri valorice, reducerile fiind în concordanță cu

54
valoarea achiziționață cu cât valoarea este mai mare cu atât reducerea este mai mare. Sau pot
oferii ca bonus de cumpărare produse cadou.

Produsele pentru testare sunt oferite în mod gratuit în general clienților cu potențial ridicat
prin intermediul reprezentanților de vânzări care pot monitoriza procesul de vânzare și care pot
afla ce anume nemulțumește clientul sau ce anume îi place la respectivul produs încercând să afle
obiecția adevărată să o rezolve si să câștige vânzarea.

O altă strategie prin care compania Dedeman dorește să câstige clienți este prgătirea
continuă a resursei umane, oamenii de vânzări sunt pregătiți să ofere informații corecte și acest
aspect inspira clientului siguranță ceea ce duce la o relexare a clientului și la posibilitatea mai
simpla de a lua decizia de cumpărare.

Procesul de vânzare este activitate legată de vânzarea sau cantitatea de bunuri sau servicii
vândute într-o anumită perioadă de timp.

Vânzătorul, furnizorul bunurilor sau serviciilor, completează o vânzare ca răspuns la o

achiziție, credit, solicitare sau o interacțiune directă cu cumpărătorul la punctul de vânzare.
Vânzătorul, nu cumpărătorul, efectuează în general vânzarea care poate fi încheiată înainte de
efectuarea plății. În cazul interacțiunii indirecte, o persoană care vinde bunuri sau servicii în
numele proprietarului este cunoscută ca vânzător sau sau agent de vânzări, dar acest lucru se
referă adesea la vânzarea de bunuri într-un magazin, caz în care sunt și alți termeni comuni,
inclusiv vânzător de casă, asistent de magazin și vânzător cu amănuntul.

55
 Concluzii și propuneri

Din datele prezentate anterior putem structura următoarele idei principale:

 SC Dedeman SRL este o companie cu principii sănatoase care se află într-o continuă
dezvoltare ca drept dovadă rezultatele obținute până în prezent, este o companie care pune
preț pe calitatea resursei umane;
 clientul este pus și el pe primul plan, și mai exact aceștia sunt focusați în aflarea
adevăratei nevoi și oferirea unor produse sau servicii care să corespundă acesteia;
 aprovizionarea este făcută de o echipă complexă;
 datorită mediului de lucru plăcut, salariilor atractive, bonusurilor oferite ,în functie de
performanță ,avansarii , societatea nu se confrunta cu o fluctuație mare de personal;
 raportul calitate /preț este unul echilibrat în conditiile de concurenta a unor firme care au
acelasi profil;
 se folosesc în politica de preț strategii precum reducerile temporare de pret, preturile
psihologice, suportarea de către vânzator a costurilor de livrare;
 compaia și-a dezvoltat o floată proprie de masini necesară distribuirii eficiente a
produselor către întregul lanț de magazine;

56
  livrarea produselor achizitionate la domiciliu fară a se plăti costul transportului este un
avantaj oferit clientilor,indeosebi celor ce achizitionează produse voluminoase.

Găsirea furnizorilor și aprovizionarea reprezintă un proces amplu care poate aduce avantaje
mari companiilor.

Piața de construcții și bricolaj este într-o continuă creștere și acest aspect a fost sesizat și de
către competitorii celor de la Dedeman astfel se poate observa că Brico Store a investit mult în
noi puncte de lucru și în îmbunătățirea celor existente aşteptând parcă o creștere imensă a aceste
piețe în viitorul apropiat.

Prin comparațiile făcute în acestă lucrare am putut observa minusurile și plusurile companie
SC Dedeman SRL, iar în rândurile ce urmează voi aduce propunerii de îmbunătățire a punctelor
slabe.

După cum știm din lucrare, Dedeman nu are un sistem centralizat de centralizare a
delegațiilor, aceștia au un sistem vechi de recunoaștere a delegaților pe baza unor foi ce conțin
detaliile delegatului așezate în ordine alfabetică, multiplicate astfel încât să fie prezente în mod
fizic la fiecare casă în fiecare din cele 54 de magazine. Acest aspect aduce multă risipă de timp,
materie primă de imprimare dar și posibilitate crescută de eroare. Propunerea mea constă în
înregistrarea delegațiilor în sistemul caselor de marcat prin internet, casele de marcat sunt
conectate la internet și transmit informații în timp real către programele de contabilitate,
informațiile pot fi transmise și invers

Sau eliberarea unor carduri valabile în toată rețeaua pe baza cărora să fie identificați delegații.

O altă propunere de această dată legată de serviciile oferite de către Dedeman constă în
rezolvarea problemei lipsei serviciilor de montaj parchet și uși sau a altor produse comercializate
de aceștia, am constatat o înclinație a consumatorilor către comoditate astfel clienții sunt atrași
de achiziția unor produse care au serviciile de montaj și transport incluse în preț sau poate opta
pentru aceste contra-cost. Propun înființarea unui departament care să ofere aceste servicii.

57
 Bibliografie

1. Philip Kotler – Marketing

2. Marketing – Lector Universitar Doctor Elena Margulesu
3. www.listafirme.ro
4. www.socialsmarts.ro
5. www.lege5.ro
6. https://ro.wikipedia.org
7. www.scribd.com
8.
9.
11.
12.

58
59