Lucrare de Licenta FINALA

UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA DE MARKETING ŞI
AFACERI ECONOMICE INTERNAŢIONALE
LUCRARE DE LICENŢĂ
Coordonator ştiinţific:
Conf. Univ. Dr. GURGU ELENA
Absolvent:
MICU IONEL
BUCUREŞTI
2013
UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA DE MARKETING ŞI
AFACERI ECONOMICE INTERNAŢIONALE
POLITICA DE MARKETING
ŞI
PROMOVAREA VÂNZĂRILOR;
STUDIU DE CAZ
LA
S.C. GENCO TRADE SRL BUCUREŞTI,
FRANCIZOR PENTRU LANŢUL DE MAGAZINE
Coordonator ştiinţific:
Conf. Univ. Dr. GURGU ELENA
Absolvent:
MICU IONEL
BUCUREŞTI
2013
CUPRINS:
Introducere....................................................................................................3 – 5
Cap. 1
Conţinutul şi rolul politicii de marketing
1.1. Strategia de piaţă, nucleul politicii de marketing.................................... 6 - 7
1.2. Marketingul în activitatea de piaţă a întreprinderii................................. 8 – 10
1.3. Mixul de marketing – instrument esenţial al politicilor de marketing... 10 - 13
1.4. Promovarea vânzărilor şi politica de marketing a intreprinderii............ 13 - 17
Cap. 2
Prezentare, scurtul istoric şi tipologia strategiilor de piaţă adoptată de
S.C. GENCO TRADE SRL, francizor pentru lanţul de magazine
2.1. Prezentarea firmei................................................................................18

2.1.1. Scurt istoric şi forma juridică; obiect de activitate ..............................18
2.2. Obiectivele firmei şi politica de personal.............................................19 - 21
2.3. Contractul de franciză; teorie şi practică internă şi internaţională ......21 - 23
2.4. Gama de produse a companiei Intersport International Corporation..23 - 29
2.5. Descrierea pieţei pe care evoluează firma ...........................................29 - 30
2.5.1. Evoluţii şi tendinţe ale pieţei ...............................................................30 - 31
Cap. 3
Studiul de caz privind politica de marketing a firmei „S.C. GENCO TRADE
SRL”, francizor pentru

3.1. Politica de produs – Gama sortimentală ..................................................32 - 35
3.1.1. Tehnici de promovare susţinute de produs ..........................................35 - 37
3.1.2. Strategii în domeniul produselor..........................................................37
3.2. Politica de preţ ....................................................................................37 - 38
3.2.1. Particularităţile în domeniul strategiilor de preţ .................................39 - 43
3.2.2. Reducerile temporare de preţ ..............................................................43 - 44
3.2.3. Primele şi cadourile .............................................................................44 - 45
3.2.4. Concursuri, tombole ...........................................................................45 - 47
3.3. Politica de distribuţie .........................................................................47 - 48
3.3.1. Canale de distribuţie utilizate ............................................................48 - 49
3.4. Politica de promovare .......................................................................49 - 52
3.4.1. Mixul promovării ..............................................................................52 - 53
3.4.2. Punerea în valoare a produselor la locul vânzării .............................53 - 55
3.4.3. Publicitatea directă ...........................................................................55 - 56
3.5. Politica de aprovizionare ...................................................................56 - 57
3.6. Modalităţi de optimizare a mixului de marketing.............................57 - 58
3.7. Analiza SWOT .................................................................................58 - 62
Concluzii ....................................................................................................... 63
Bibliografie
Anexe
Micu Ionel Introducere
INTRODUCERE
Am ales această temă „Politica de marketing şi promovarea vânzărilor” deoarece

marketingul dă naştere concurenţei şi totodată înviorează lupta concurenţială.
Succesul pe piaţă îl are agentul economic, care a atras atenţia consumatorilor în modul
cel mai reuşit.
Aplicarea şi funcţionarea marketingului în procesul de tranzacţie sunt marcate de o
serie de particularităţi ale cadrului în care acţionează întreprinzătorii ale mediului actual
deosebit de tulburent, ce generează un grad ridicat de risc.
Orice activitate economică trebuie îndreptată în direcţia satisfacerii cerinţelor efective
ale consumatorului de aceea marketingul are un rol esenţial în cadrul unei organizaţii.
În actualele condiţii ale unei pieţe globale tot mai competitive, organizaţiile
economice, firmele nu mai pot supravieţui decât printr-o activitate de cel mai înalt nivel.
La rândul lor consumatorii şi utilizatorii se confruntă cu o ofertă tot mai mare, cu un
număr tot mai mare de furnizori care caută să le satisfacă cele mai mici nevoi.
Marketingul îşi are originea tocmai în faptul că oamenii, agenţii economici manifestă
nevoi, trebuinţe, dorinţe, iar alegerea bunului sau serviciului necesar este foarte grea.
Un management al marketingului eficient va pune accentul tocmai pe depistarea
acestor nevoi, pe evaluarea lor, pe categorisirea lor şi apoi pe satisfacerea lor.
Într-un mediu de produse şi servicii căzute în banalitate, având aceleaşi caracteristici şi
foarte concurenţial, consumatorul nu mai este în măsură să facă o alegere raţională. În acest
caz, deciziile sale vor fi ghidate de imaginea pe care o are despre produs, marcă sau
întreprindere, iar imaginea se formează prin comunicare.
Deci comunicarea este cea care dă personalitate mărcii.
O firmă modernă deţine un sistem complex de comunicaţii de marketing.
Intreprinderea comunică atât cu consumatorii şi distribuitorii produselor şi serviciilor
sale, cât şi cu diversele categorii de public, la rândul lor distribuitorii comunică cu
consumatorii, iar aceştia comunică între ei.
Astfel fiecare se constituie într-o veritabilă sursă de informaţii şi în acelaşi timp,
reacţionează la cele pe care le recepţionează.
Dar o firmă modernă, ce a încorporat marketingul în structurile sale, nu se limitează la
producerea şi distribuţia de bunuri şi servicii şi la alegerea unui preţ, ea implică şi o
permanentă şi complexă comunicare cu mediul extern, cu piaţa care presupune o informare
3
atentă a consumatorilor potenţiali şi a intermediarilor, acţiuni specifice de influenţare a
comportamentului de cumpărare şi consum, de sprijinire a procesului de vânzare.
Toate aceste activităţi, cu obiective şi mijloace de acţiune extrem de variate alcătuiesc
politica promoţională-componentă importantă a politicii de marketing.
Este foarte clar că în condiţiile actuale ale dinamismului economico-social, prezenţa
cu succes a unei firme pe piaţă este din ce în ce mai dificilă.
Firma nu trebuie doar să se facă cunoscută, să-şi facă cunoscute clienţilor produsele, ci
pentru că este concurenţă foarte puternică în majoritatea domeniilor de activitate, pentru a
supravieţui şi a se dezvolta, firma trebuie să-şi cunoască foarte bine piaţa pe care acţionează.
Dar firmele nu comunică doar cu clienţii şi distribuitorii lor, cu exteriorul, ci şi cu
proprii angajaţi, prin intermediul comunicaţiei interne.
Dacă proprii angajaţi nu sunt mulţumiţi, dacă ei nu cunosc foarte bine firma,
obiectivele, produsele, serviciile pe care le oferă, politica sa, atunci ce şanse are firma să se
facă înţeleasă clienţilor săi.
Într-o piaţă dinamică în care există numeroşi competitori preocupaţi de satisfacerea
nevoilor consumatorilor şi creşterea bunăstării acestora, într-o societate în care oamenii sunt
tot mai bine informaţi în legătură cu noile descoperiri din diferite domenii (viaţa economică,
socială, culturală...), organizaţiile trebuie să facă faţă noilor provocări.
Viziunea de marketing presupune orientarea întregii activităţi a organizaţiei către
piaţă.
Pe de o parte, consumatorii vor fi studiaţi tot mai atent în vederea satisfacerii, dar şi a
fidelizării acestora faţă de un produs, o marcă sau o organizaţie, iar pe de altă parte,
concurenţii vor fi studiaţi amănunţit pentru a le putea contracara acţiunile.
Practic, diferenţierea faţă de ceilalţi competitori dintr-un anumit domeniu de activitate
este din ce în ce mai greu de realizat doar prin prisma calităţii produselor oferite şi a preţurilor
practicate.
Este nevoie de ceva mai mult, ca de exemplu, un amplu demers strategic
comunicaţional capabil să construiască o punte de legătură cu publicul larg.
Acest demers comunicaţional poate fi construit pe baza unor strategii de comunicare
promoţională.
Toate aceste strategii îşi propun atingerea unor obiective de marketing prin
direcţionarea întregului efort al specialiştilor în marketing către publicul ţintă.
Lucrarea este structurată pe trei capitole: în primul capitol este prezentată abordarea
teoretică a politicii de marketing şi promovării vânzărilor; cel de-al doilea capitol tratează
subiectul strategiilor de piaţă, sunt prezentate istoricul firmei, obiectul şi domeniul de
4
activitate, descrierea produselor societăţii şi pieţei pe care evoluează firma. Al treilea capitol
este dedicat unui studiu de caz efectuat asupra societăţii Genco Trade, francizor pentru lanţul
de magazine „Intersport”, care tratează tehnicile de promovare.
Concluziile prezentate la sfârşitul lucrării prezintă Compania şi rezultatele acesteia per
ansamblu şi subliniază punctele forte ale acesteia prin care a fost posibilă realizarea
rezultatelor financiare printr-un management competitiv şi prin aplicarea unor strategii
moderne.
5
Micu Ionel Conţinutul şi rolul politicii de marketing
CAP. 1
1.1. STRATEGIA DE PIAŢĂ, NUCLEUL POLITICII DE MARKETING
Adoptarea strategiei de piaţă este rezultatul unei opţiuni dintr-o pluralitate de variante.
Drept termeni de referinţă servesc, pe de o parte, posibilităţile întreprinderii (factori
endogeni = resursele întreprinderii), iar pe de altă parte particularităţile pieţei în care
întreprinderea îşi desfăşoară ori îşi propune să desfăşoare activitatea (factori exogeni),
strategia de piaţă urmărind tocmai punerea întreprinderii în legătură cu piaţa.
Factorii endogeni sunt daţi de resursele întreprinderii, materiale, umane, financiare,
care reprezintă forţa întreprinderii, capacitatea de producţie, cantităţile de materii prime,
materiale, forţa de muncă.
Factorii exogeni sunt reprezentaţi prin dinamica pieţei, gradul de segmentare, ritmul
schimbărilor, exigenţele pieţei, nivelul competiţiei.
Schema fundamentării strategiei de piaţă
FACTORI ENDOGENI → RESURSELE

(factori interni) FIRMEI - umane
- materiale
STRATEGIA - financiare
DE FACTORI
PIAŢĂ DE
ACŢIUNE
a) dinamica potenţialului pieţei
FACTORI EXOGENI b) ructurile pieţei
→ PIAŢA c) schimbările pieţei
(factori externi) d) nivelul exigenţei
e) nivelul competiţiei
1.2. Marketingul în activitatea de piaţă a întreprinderii
6
După cum am putut observa din definiţiile anterioare, marketingul acţionează ca o

ştiinţă a relaţiilor. Pentru desfăşurarea relaţiilor respective este nevoie de un spaţiu; rezultă că
activităţile de marketing sunt legate de mecanismul de funcţionare al pieţei.
Teoria economică generală defineşte piaţa ca o categorie a producţiei de mărfuri în
care îşi găseşte expresia ansamblul relaţiilor economice care apar în procesul de vânzare-
cumpărare a mărfurilor.
Esenţa ei este cererea şi oferta de mărfuri – termeni de confruntare între părţi
contractante, care sunt unite prin legături de interdependenţă, iar pe de altă parte părţi
opozante, fiecare dintre ele urmărind propriul interes.
Finalitatea relaţiilor de pe o piaţă o realizează schimbul. Marketingul este interesat de
condiţiile care trebuie îndeplinite pentru a exista schimbul.
Piaţa se poate afla în 3 ipostaze: dezvoltare, regres şi stagnare.
Intreprinderea trebuie să adopte: o strategie a creşterii, a menţinerii şi a restrângerii.
Această strategie se mai numeşte şi strategia de supravieţuire.
Faţă de schimbările pieţei avem o:
- strategie activă;
- trategie adaptivă;
- strategie pasivă.
Strategia activă specifică este întreprinderii moderne. Întreprinderea poate acţiona
pentru schimbări care să răspundă propriilor cerinţe.
Strategia adaptivă este practicată de întreprindere care urmăreşte să ţină pasul cu
schimbările anticipând schimbările.
Strategia pasivă este specifică întreprinderii cu potenţial redus.
Faţă de exigenţele pieţei:
▪ strategie medie;
▪ strategie ridicată;
▪ strategie redusă (scăzută).
Strategia exigenţelor medii este specifică pieţelor segmentate (pe care se manifestă
diferenţieri evidente între cumpărători în funcţie de nivelul exigenţelor acestora), unde
întreprinderile care au un potenţial relativ redus se vor adresa anumitor grupuri de
consumatori, ale căror exigenţe sunt considerate moderate.
Strategia exigenţelor ridicate presupune un nivel înalt al calităţii produselor şi
serviciilor pe care întreprinderea le oferă pieţei, astfel încât aceasta să fie în măsură să
7
satisfacă cei mai exigenţi utilizatori / consumatori finali; este specifică întreprinderilor
specializate, care obţin produse de un înalt nivel calitativ.
Strategia exigenţelor scăzute sau reduse poate fi adoptată fie pe pieţele unde
concurenţa este slabă, fie în cazul manifestării, pe piaţă, a unei penurii de produse; este o
strategie situată la „periferia” marketingului, nerecomandată întreprinderilor, indiferent de
dimensiunile acestora sau de specificul pieţelor pe care acţionează.
În fine, în funcţie de nivelul competiţiei care se manifestă la un moment dat pe piaţă,
intreprinderea poate alege să utilizeze două tipuri de strategii de piaţă:
a) strategia ofensivă este, de fapt, o strategie „de atac”, caracteristică întreprinderilor
puternice, care adoptă, pe piaţă, o poziţie agresivă ce vizează, de cele mai multe ori, creşterea
cotei de piaţă a întreprinderii;
b) strategia defensivă sau de „apărare”, este specifică întreprinderilor cu un potenţial redus;
ea se materializează în două tipuri distincte de strategii, respectiv în strategia menţinerii cotei
de piaţă şi restrângerii cotei de piaţă a întreprinderii.
Strategiile de piaţă elaborate şi adoptate în activitatea firmei au un caracter dinamic;
de asemenea, întreprinderea poate opta pentru formularea unei strategii unice pentru toate
produsele şi toate activităţile sale sau poate elabora strategii diferenţiate, pe produse sau
grupe de produse1.
Eficienţa uneia sau alteia depinde în mare măsură de cunoaşterea de către
întreprindere a evoluţiei pieţei, mobilitatea şi flexibilitatea ei.
Schema tipologiei strategiilor de piaţă
→a) după poziţia firmei faţă - Strategia creşterii activităţii de piaţă

de dinamica pieţei - Strategia menţinerii activităţii pe piaţă
- Strategia restrângerii activităţii de piaţă
- Strategia nediferenţiată
→b) după poziţia firmei faţă - Strategia diferenţiată

de structurile pieţei - Strategia concentrată
1
Bondrea Aurelian, Introducere în marketing, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2011
8
→c) după poziţia firmei faţă - Strategia activă

de schimbările pieţei - Strategia adaptivă
- Strategia pasivă
- Strategia exigenţei înalte

→d) după poziţia firmei faţă - Strategia exigenţei medii
de exigenţele pieţei - Strategia exigenţei reduse
- Strategia ofensivă → strategia creşterii cotei

de piaţă
→e) după poziţia firmei faţă - Strategia defensivă →
de nivelul competiţiei • strategia menţinerii cotei de piaţă
• strategia restrângerii cotei de piaţă
1.3. Mixul de marketing – instrument esenţial al politicilor de marketing

Conceptul a fost atribuit lui Niel Borden de la „Harvard Business School” care
recunoaşte că a împrumutat ideea de la un alt profesor de la „Harvard Business School” -
James Cullinton. Niel Borden identifică iniţial 12 elemente ale mixului de marketing prin care
se acţionează asupra pieţei în mod coerent şi unitar.
Dar, Eugen McCarthy simplifică modelul la nivelul celor patru instrumente esenţiale:
a) produs;
b) preţ;
c) plasare sau distribuţie,
d) promovare.
Aceste patru elemente au fost larg acceptate de specialiştii în domeniu sub formula de
cei „4 P” (Product, Price, Place, Promotion), fiind utilizate şi astăzi cu succes atât în teorie
cât şi în practică.
9
Mixul de marketing
Produsul
Piaţa ţintă
Preţul Plasarea
Promovarea
Fiecare din elementele mixului de marketing se constituie într-o potenţială sursă de

avantaje competitive, dar circumstanţele de piaţă diferite pretind combinaţii diferite.
Teoretic, componentele mixului de marketing pot fi combinate într-un număr infinit,
dar în practică nu orice combinaţie are acest statut, ci doar aceea care, alcătuită în mod
conştient pe baza legăturilor funcţionale dintre obietivele propuse şi mijloacele folosite,
conduce la obţinerea unei eficienţe maxime.
1.4. Promovarea vânzărilor şi politica de marketing a intreprinderii
10
Promovarea vânzărilor cuprinde ansamblul metodelor şi tehnicilor care vizează

stimularea rapidă şi provizorie a comportamentului efectiv prin oferirea unor avantaje
financiare sau materiale. Prin acest mijloc se modifică oferta de bază a întreprinderii şi se
propune o ofertă promoţională temporară. Promovarea vânzărilor este considerată ca fiind un
ansamblu de tehnici care îmbogăţesc conţinutul ofertei, venind cu ceva în plus faţă de
concurenţă, la nivelul produsului, al preţului şi al distribuţiei.
„Promovarea vânzărilor reprezintă un instrument promoţional menit să adauge
valoare produsului, să poziţioneze marca în mintea consumatorilor şi să construiască avantaje
competiţionale puternice”2.
Promovarea vânzărilor include o mare varietate de instrumente de promovare create cu
scopul de a primi din partea pieţei un răspuns cât mai rapid şi cât mai puternic.
În alegerea instrumentelor de promovare a vânzărilor, întreprinderea trebuie să ţină
cont de tipul pieţei, de obiectivele acestui tip de activitate, de situaţia concurenţială şi de
eficienţa costului fiecărui instrument. Instrumentele utilizate în scopul promovării vânzărilor,
se în următoarele categorii:
• instrumente de promovare destinate pieţelor de consuum;
• instrumente de promovare comercială;
• instrumente de promovare destinate pieţelor de afaceri, respectiv forţei de vânzări şi
clienţilor industriali;
• instrumente de promovare a vânzărilor.
Instrumente destinate pieţelor de consum: mostrele; cupoanele; pachetele cu preţ
promoţional; cadourile; jocurile şi concursurile; publicitatea la locul vânzării;
merchandisingul; vânzarea grupată.
Instrumente destinate pieţelor de afaceri: reducerile de preţ (oferta specială, vânzarea
grupată); bonificaţiile; bunurile gratuite; târgurile şi întrunirile; concursurile de vânzări;
publicitatea specială.
Dintre instrumentele de promovare a vânzărilor, câteva se detaşează prin frecvenţa cu
care sunt utilizate de întreprinderi, şi anume: reducerile de preţ, cupoanele, cadourile,
mostrele gratuite, publicitatea la locul vânzării şi merchandisingul.
Reducerile de preţ se prezintă sub două forme, şi anume:
- oferta specială – constă în oferirea produsului, pe o perioadă, la un preţ inferior celui
practicat în mod obişnuit;
2
Balaure Virgil, Marketing Ediţia a II-a – revăzută şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti, 2002
11
- vânzarea grupată – se referă la vânzarea mai multor produse la un preţ global situat sub
nivelul celui rezultat din însumarea preţurilor individuale.
Cupoanele sunt certificate care dau posesorului dreptul de a beneficia de o reducere de
preţ bine precizată, atunci când achiziţionează un anumit produs.
Cadourile, denumite şi recompense, presupun oferirea gratuită sau la un preţ scăzut a
unor produse, ca stimulent pentru achiziţionarea unui alt produs. Mostrele gratuite reprezintă
o ofertă gratuită dintr-un anumit produs şi constituie modul cel mai eficient şi cel mai
costisitor de lansare pe piaţă a unui nou produs.
Publicitatea la locul vânzării constă în utilizarea unor tehnici de atragere a atenţiei,
informare şi orientare a consumatorilor în interiorul magazinelor.
Studiile statistice evidenţiază că două treimi din deciziile de cumpărare se iau în
interiorul magazinelor, ceea ce face această modalitate promoţională deosebit de eficientă.
Merchandisingul include ansamblul tehnicilor folosite în procesul de comercializare în
vederea asigurării celor mai bune condiţii materiale şi psihologice de prezentare a produselor.
De-a lungul ultimelor decenii, cheltuielile pentru activităţile de promovare a vânzărilor
au început să reprezinte un procent din ce în ce mai mare din bugetul anual al întreprinderilor,
şi este posibil ca această creştere să continue în viitor.
În concluzie, tehnicile de promovare a vânzărilor atrag consumatorii, stimulează
impulsul de cumpărare şi pot îmbunătăţi relaţiile cu intermediarii, dar fără a înlocui celelalte
modalităţi de promovare.
Relaţiile publice se referă la cultivarea de către întreprindere, a unor contacte directe,
realizate consecvent şi sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente, din
conducerea altor întreprinderi din ţară sau străinătate, cu mass media, cu reprezentanţi ai
puterii publice, lideri de opinie etc., în scopul obţinerii sprijinului acestora în efortul de
realizare a intereselor proprii.
Ca instrument de comunicare, relaţiile publice desemnează planificarea, organizarea şi
controlul tuturor acţiunilor desfăşurate de o întreprindere pentru realizarea şi dezvoltarea unei
relaţii de încredere cu piaţa.
Obiectivele relaţiilor publice vizează atât dezvoltarea şi menţinerea unor relaţii
pozitive cu toţi colaboratorii, concurenţii şi publicul larg, cât şi contracararea atitudinilor şi
informaţiilor negative.
Departamentele de relaţii publice desfăşoară cinci categorii de activităţi, şi anume:
- relaţiile cu presa – se referă la prezentarea de ştiri şi informaţii referitoare la
întreprindere, în cea mai bună lumină;
12
- propaganda de produs – presupune sponsorizarea unor activităţi în vederea

popularizării anumitor produse;
- comunicaţiile corporatiste – au în vedere popularizarea activităţii întreprinderii în
rândul publicului, prin intermediul comunicaţiilor interne şi externe;
- activitatea de lobby – presupune derularea de discuţii cu organismele legislative şi
guvernamentale în scopul promovării sau al respingerii anumitor legi şi reglementări;
- activitatea de consultanţă – are în vedere consilierea factorilor de conducere ai
întreprinderii cu privire la problemele de ordin public, la poziţiile adoptate de firmă şi la
imaginea acesteia, inclusiv acordarea de consultanţă în cazul unui eveniment
nefavorabil legat de produs, care diminuează încrederea publicului în produsul
respectiv.
Relaţiile publice, vizează, în principal, următoarele obiective de marketing:
- informarea publicului, consolidarea credibilităţii întreprinderii;
- stimularea forţei de vânzări şi a distribuitorilor;
- menţinerea la un nivel minim a cheltuielilor promoţionale (activitatea de relaţii
publice necesită cheltuieli mai mici decât cea de publicitate prin poştă şi publicitatea
prin mass-media).
Principalele instrumente utilizate în activitatea de relaţii publice, pentru realizarea
acestor obiective de marketing, sunt: publicaţiile, manifestările speciale, ştirile, discursurile,
activităţile în folosul public (pentru susţinerea unor cauze nobile) etc.
Întrucât prin intermediul relaţiilor publice se creează imaginea întreprinderii în rândul
consumatorilor şi a publicului în general, acestea trebuie să se fundamenteze pe principii ca:
obiectivitatea, corectitudinea, respectarea integrală a promisiunilor, îndeplinirea obligaţiilor
asumate.
Un program de relaţii publice bine gândit şi coordonat cu celelalte elemente ale
mixului promoţional se poate dovedi extrem de eficient pentru prestigiul intreprinderii3.
Vânzarea personală se referă la comunicare directă, nemijlocită cu unul sau mai mulţi
clieţi potenţiali pentru a-i informa şi convinge să cumpere un produs sau serviciu.
Obiectivul principal al vânzării personale este de a intra în contact direct cu
consumatorii, de a rezolva problemele şi întrebările puse de aceştia, pentru ca în final să se
încheie vânzarea.
Vânzarea personală constituie, din punctul de vedere al costurilor, cel mai eficient
instrument de promovare în etapele avansate ale procesului de cumpărare, în special pentru
3
Kotler Philip, Keller Kevin, Managementul marketingului, Ediţia a v-a, Editura Teora, Bucureşti, 2008
13
crearea preferinţei şi a convingerii consumatorilor, precum şi pentru a-i determina să treacă la

acţiune.
Ca rezultat, organizaţiile de mari dimensiuni alocă pentru vânzarea personală mult mai
mulţi bani decât pentru oricare alt element al mixului promoţional.
În comparaţie cu publicitatea, vânzarea personală prezintă trei avantaje specifice, şi
anume: contactul direct permite agentului de vânzări să observe îndeaproape reacţiile şi
nevoile clientului şi să-şi adapteze comportamentul în consecinţă; cultivarea unei relaţii
personale între vânzător şi cumpărător; reacţia imediată din partea clientului care se simte
oarecum obligat faţă de agentul de vânzări, care i-a oferit detalii.
Toate aceste calităţi ale forţei de vânzări implică, pe termen lung, costuri mai mari
decât publicitatea.
Personalul din vânzări – agenţii de vânzări – reprezintă legătura directă a firmei cu
consumatorii şi, implicit, principala sursă de informaţii necesare în legătură cu clienţii.
Prin urmare, forţa de vânzări eficientă este instruită şi în ceea ce priveşte metodele de
analiză şi de management al clienţilor, nu numai în privinţa tehnicilor de vânzare.
Marketingul direct este un sistem interactiv care utilizează unul sau mai multe
mijloace publicitare pentru a determina o reacţie măsurabilă şi/sau o tranzacţie în orice loc. În
prezent, marketingul direct este utilizat pe scară largă pe pieţele de consum şi pe pieţele
comerciale întrucât permite vânzătorilor să se concentreze eficient asupra multitudinii
segmentelor de piaţă caracterizate prin nevoi şi dorinţe puternic individualizate4.
Utilizând marketingul direct firmele pot beneficia de avantaje importante, şi anume:
posibilitatea de adaptare rapidă la condiţiile pieţei, costuri mai scăzute, posibilitatea de
consolidare a relaţiei cu clientela, evaluarea audienţei.
Firmele pot utiliza o varietate de mijloace pentru a intra în contact direct cu clienţii
actuali şi potenţialii clienţi, printre care se înscriu: vânzarea personală (forma iniţială şi cea
mai veche de marketing direct); marketingul prin poştă (expedierea unei anumite oferte, a
unui anunţ, a unui material de reamintire, unei anumite persoane, la o anumită adresă);
marketingul pe bază de catalog (expedierea de cataloage de produse unor persoane atent
selectate, reprezentând un eşantion de consumatori care prezintă o mare probabilitate de a
lansa comenzi de cumpărare); telemarketingul (marketingul prin intermediul telefonului);
televiziunea şi alte mijloace de marketing cu răspuns direct (inforeclame, publicitatea cu
4
Bruhn Manfred, Marketing, Editura Economică, Bucureşti, 1999
14
răspuns direct, canalele de cumpărături la domiciliu – „home shopping”, videotextul);

mijloacele online (serviciile comerciale online şi Internetul)5.
Extinderea accesului la exploatarea calculatoarelor şi a bazelor de date cu clienţii
permite întreprinderilor care utilizează marketingul direct să-şi identifice şi individualizeze
cei mai promiţători clienţi potenţiali pentru orice produs pe care doresc să-l vândă. În general,
marketingul direct conduce la instituirea unei relaţii reciproc avantajoase între întreprindere şi
clienţii săi.
Totuşi firmele trebuie să evite campaniile de marketing care i-ar putea irita pe
consumatori, care ar putea fi percepute ca incorecte sau de natură să încalce intimitatea
consumatorilor.
5
Gurgu Elena, Tehnici moderne de vânzare, SUPORT DE CURS
15
Micu Ionel Prezentare, scurtul istoric şi tipologia strategiilor de piaţă adoptată de
CAP. 2
PREZENTARE, SCURTUL ISTORIC ŞI TIPOLOGIA STRATEGIILOR DE PIAŢĂ
ADOPTATĂ DE S.C. GENCO TRADE SRL, FRANCIZOR PENTRU LANŢUL DE
MAGAZINE
2.1. Prezentarea firmei

S.C. GENCO TRADE SRL aparţine grupului Fourlis Holding SA, listată la Bursa din
Atena.
Înfiinţată în România în anul 1996, Genco a fost importator şi distribuitor al
produselor electronice şi electrocasnice marca Samsung, şi în prezent importator al sistemelor
de climatizare Climaveneta (DeLonghi Grup), al sistemelor de climatizare Mitsubishi, precum
şi al brandului propriu Fourlis. Produsele comercializate sunt prezente în toate canalele din
România: reţele specializate, cash & carry, hypermarketuri, canale independente specializate,
companii specializate în comercializarea echipamentelor de climatizare, canale IT şi B2B,
clienţi on-line.
De asemenea Genco Trade este francizor al INTERSPORT şi NEW LOOK în România.
2.1.1. Scurt istoric şi forma juridică; obiect de activitate

Societatea comercială Genco Trade SRL a fost înfiinţată în anul 1996 şi este
înmatriculată în Registrul Comerţului începând cu data de 16 decembrie 1996.
Societatea are sediul în Bucureşti, strada Biharia, nr. 67-77, sector 1 şi în prezent are
un capital social subscris şi vărsat de 20 790 500 lei.
Obiectul de activitate: conform clasificării CAEN din 2001: „Activităţi de intermedieri
în comerţ cu ridicata”.
Numărul mediu de salariaţi pentru anul 2011 este de 342 angajaţi.
Motto-ul companiei Genco Trade SRL este :
„Noi suntem o companie comercială şi oferim produse şi servicii de calitate partenerilor şi
clienţilor noştri”.
Viziunea Genco: „Vom fi una din companiile comerciale de top din România, până la
sfârşitul acestui deceniu”.
16
Valorile Genco: Market leadership

- ne caracterizează: dinamismul, flexibilitatea, orientarea către client, iniţiativa şi eficienţa;
- avem spirit de echipă şi ne implicăm pe plan social;
- suntem implicaţi, responsabili şi corecţi în tot ceea ce facem;
- suntem orientaţi spre profitabilitate.
2.2 Obiectivele firmei şi politica de personal
Genco Trade: Date economice – Tabel indicatori financiari

An Cifra de afaceri Venituri Cheltuieli Datorii Profit brut Profit net Pierdere Pierdere Nr. mediu
( LEI) ( LEI) ( LEI) (LEI ) ( LEI) (LEI) Brută (LEI) netă ( LEI) angajaţi
1999 4 533 080 4 799 346 6 808 474 5 787 638 - - 2 009 127 2 009 127 28
2000 11 868 939 12 049 150 13 061 122 9 197 451 - - 1 011 971 1 011 971 26
2001 32 120 524 32 442 052 33 463 755 16 050 040 - - 1 021 702 1 021 702 36
2002 54 672 225 57 318 055 55 330 345 22 817 646 1 987 709 1 950 256 - - 44
2003 109 617 340 111 834 723 101 932 662 35 031 848 9 902 060 7 535 686 - - 55
2004 110 556 934 114 499 137 102 608 218 48 571 128 11 890 919 8 973 217 - - 82
2005 134 207 999 139 833 182 131 757 879 57 922 335 8 075 303 6 870 197 - - 107
2006 173 541 398 181 462 022 170 349 553 80 474 259 11 112 469 9 207 241 - - 161
2007 378 571 779 386 394 918 367 052 985 180 102 677 19 341 933 15 972 877 - - 190
2008 489 654 153 500 435 273 497 954 400 202 102 639 2 480 873 1 896 712 - - 361
2009 337 475 675 344 383 310 372 482 893 155 616 959 - - 28 099 585 28 128 250 370
2010 192 710 554 199 049 640 213 594 122 76 993 257 - - 14 544 482 14 576 732 324
2011 93 980 460 94 996 479 107 518 637 85 711 813 - - 12 522 158 12 522 158 342
Informaţii financiare Genco Trade SRL

Cifra de afaceri a Genco Trade SRL este în continuă creştere începând cu anul 1999;
până în anul 2008, cifra de afaceri a crescut cu 485 121 073 lei.
În anul 2010 cifra de afaceri s-a redus aproape la jumătate faţă de anul 2009; o cauză
principală este ieşirea din portofoliu a distribuţiei de produse electronice şi electrocasnice
marca Samsung, după ce coreenii şi-au deschis o reprezentanţă proprie în România.
Veniturile Genco Trade SRL sunt în continuă creştere începând cu anul 1999 până în
anul 2008, care au fost cele mai mari: 500 435 273 lei.
Începand cu anul 2009 au început să scadă.
Cheltuielile realizate de Genco Trade SRL sunt în continuă creştere începând cu anul
1999 până în anul 2008, iar din anul 2009 până în anul 2011 au început să scadă.
Alte informaţii din bilanţul contabil din anul 2011:
Active imobilizate 29 107 481 lei
17
TOTAL:
Active circulante 47 808 765 lei
TOTAL:
Stocuri : 42 324 966 lei
Disponibilităţi băneşti/ 2 383 891 lei
Casa şi conturi la bănci:
Creanţe: 2 830 544 lei
Capitaluri: -6 533 986 lei
Patrimoniul regiei: 0 lei
Patrimoniul public: 0 lei
Provizioane pentru 361 679 lei
riscuri şi cheltuieli:
Genco Trade SRL a făcut angajări din anul 1999 până în anul 2011 cu excepţia anului
2000, când numărul mediu de angajaţi a fost de 26.
Cei mai mulţi angajaţi au fost în anul 2009 – număr persoane angajate: 370.
Departamente în cadrul firmei
În cadrul firmei se regăsesc departamente cum sunt:
- Financiar şi Contabilitate având persoane responsabile care formează o echipă ce se ocupă
de toate aspectele ce ţin de finanţe, contabilitate şi controlul cheltuielilor companiei.
- Managementul afacerii, taxe şi impozite, raportări financiare, statistici internaţionale şi
stabilirea de strategii financiare reprezintă de asemenea câteva din responsabilităţile acestui
departament.
- Departamentul logistic este responsabil de toate proiectele şi planurile logistice menite să
optimizeze fluxul de aprovizionare al magazinelor şi de rulaj al stocurilor precum şi al
livrărilor din magazine către clienţii finali.
Acest departament reprezintă legătura extrem de importantă dintre departamentul de
achiziţii şi magazine. Pentru a verifica stocurile şi tot ce ţine de aprovizionare este nevoie şi
de un Manager IT, care asigură tot suportul necesar bunului mers al magazinelor prin
mijloace specifice.
- Departamentul resurse umane formează o echipă responsabilă de atragerea, selectarea,
plasarea şi menţinerea „omului potrivit la locul potrivit”.
Strategia adoptată este una de formare şi dezvoltare personală adaptată continuu şi
aliniată nevoilor şi dorinţelor individuale şi organizaţionale.
18
În concordanţă cu aceste lucruri, acest departament este bazat pe un sistem de

management al performanţei consistent şi arbitrar bazat pe obiective individuale şi
organizaţionale.
O altă sarcină importantă este aceea de creare şi de implementare de strategii
motivaţionale pentru angajaţi, precum şi gestionarea politicii salariale şi de beneficii.
Organigrama Genco Trade SRL

AGA
Director
General
Director
executiv
Director Director Director Dir.Resurse

Econom. Comerc. Marketin Umane
icc .
Birou Birou Birou Birou Birou Birou Recla Birou

Contabil. Financia. Aproviz. Gestiune Vânzare analiz mă Angaj
ă ăr
Angaj Angaj Angaj

1 2 3
2.3. Contractul de franciză; teorie şi practică internă şi internaţională
19
Franciza este un sistem de comercializare a produselor, serviciilor şi tehnologiilor,

bazat pe o colaborare strânsă şi continuă între persoane fizice şi juridice, independente din
punct de vedere financiar, prin care o persoană, denumită francizor, acordă unei alte
persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploata o afacere, un produs sau un serviciu6.
Partenerii contractului de franciză au o independenţă din toate punctele de vedere, nu
doar financiar; de asemenea sunt lăsate în afara definiţiei elementele esenţiale ale francizei:
însemnele de atragere a clientelei; know-how şi asistenţa tehnică şi comercială.
Asociaţia Română de Franciză defineşte franciza în felul următor: „Franciza este o
afacere prin care unui francizat îi este oferit dreptul de a se angaja în afacerea, de a oferi,
vinde şi distribui bunuri şi servicii printr-un plan de marketing sau un sistem prescris în
parte substanţială de către francizor şi care este este asociat cu marca sa comercială, cu
numele, logo-ul sau publicitatea”.
O franciză există atunci când există următoarele trei elemente:
1. Permiţi cuiva să îţi folosească numele.
2. Permiţi cuiva să îţi folosească sistemul de operare sau programul de marketing.
3. Primeşti o taxă, ori la început, ori pe parcurs.
Dacă doar două din aceste trei elemente sunt prezente, afacerea nu este o franciză.
Unele afaceri evită cerinţele de conformitate ataşate francizei prin eliminarea fie a
permiterii folosirii numelui, fie a folosirii sistemului de operare.
Aceştia vând licenţe, nu francize. (Fiecare franciză implică o licenţă, dar nu orice
licenţiator este şi francizor).
Fenomen relativ recent pentru piaţa din România, franciza a reuşit să atragă diverşi
aderenţi din medii cât mai diferite.
Pe piaţa din România s-a ajuns ca în jur de 350 de branduri să prefere extinderea în
sistem de franciză.
Dintre aceştia aproximativ 15% sunt branduri autohtone.
Franciza reprezintă, practic, un parteneriat între o companie şi un antreprenor, aceasta
oferindu-i celui din urmă dreptul de a utiliza brandul şi sistemul de valori al companiei în
vederea extinderii ariei sale de acoperire.
6
Legea nr. 79/1998 pentru aprobarea şi modificarea O.G. nr. 52/1997, privind regimul juridic al francizei
20
Piaţa românească abundă de francize, mai ales în domeniul vestimentar şi alimentar.

O serie de branduri mari, internaţionale, au ales să intre pe piaţa din România, apelând la
oameni de afaceri autohtoni sau din regiune care să opereze vânzările.
Pentru operarea acestor branduri, companiile francizoare au preferat persoane călite în
mediul de afaceri şi care au, în acelaşi timp, un capital financiar destul de consistent, o mare
parte din francize se adresează direct persoanelor aflate la primul contact cu lumea afacerilor.
Un avantaj important al sistemului de franciză îl reprezintă şi faptul că multe necesită
o investiţie redusă în prima fază, o mare parte din francize încadrându-se în categoria celor
care pot investi doar 10 000 de euro.
În plus, după demararea afacerii, devine mai uşor să contractezi un credit bancar,
beneficiind de renumele companiei francizoare.
De preferat, pentru cei care vor să înveţe tainele unei afaceri, să opteze pentru
sectoare mai generoase.
Astfel, sunt indicate francizele din domeniul serviciilor, care dezvoltă atât calitatea de
vânzător, cât şi pe cea de negociator.
Firmele care oferă francize aduc la pachet şi o serie importantă de avantaje; cele mai
multe îşi destăinuie modul de a se comporta pe o piaţă, oferă training angajaţilor francizatului
şi reduceri importante în vederea achiziţionării produselor ce vor fi comercializate ulterior.
Perioada indicată de operare a unei francize, cu scopul de a învăţa cât mai multe
despre gestionarea unei afaceri, depinde de recuperarea investiţiei iniţiale, majoritatea
francizelor oferind posibilitatea de a recupera întreaga investiţie în maximum cinci ani.
De asemenea, trebuie să fie foarte atenţi la valoarea investiţiei iniţiale, fiind preferabil
ca aceasta să fie cât mai mică pentru a acoperi orice risc posibil.
2.4. Gama de produse a companiei Intersport International Corporation Istoria

„Intersport”
În anul 1968, 10 organizaţii naţionale de succes au congregat, având în minte un
singur scop unitar să creeze o reţea internaţională, ce urma să administreze operaţiuni pe
piaţa articolelor sportive şi care să ofere clienţilor din toată lumea o sumă de beneficii,
concretizate în încredere în brand şi în magazinele grupului şi cele mai satisfăcătoare
produse.
21
Grupul astfel format în Paris, a dat naştere companiei Intersport şi astfel a pus bazele
a ceea ce un pic mai târziu a devenit cea mai mare reţea de magazine de articole sportive din
lume.
Campania a fost centrată în jurul superstarului englez David Beckham. Au participat
800 de magazine din ţări diferite şi a fost un început excelent pentru INTERSPORT în
viitoarele colaborări cu brandurile sport premium.
SPORT TO THE PEOPLE!

Filozofia noastră este simplă: pe măsură ce îţi place să faci ceva, o vei face din ce
în ce mai mult. Te ajutăm să-ţi alegi echipamentul de sport, care îţi va asigura cea mai
mare satisfacţie. Aşa reuşeşte INTERSPORT să aducă sportul mai aproape de oameni.
2.5. Descrierea pieţei pe care evoluează firma

Intersport România este o companie subsidiară Grupului Fourlis şi este administrată
local de către S.C. Genco Trade SRL .
Primul magazin a fost deschis în Piaţa Unirii, în Bucureşti, pe 11 mai 2004.
În momentul de faţă, sunt 22 de magazine – cinci în Bucureşti (în Bucureşti Mall
Vitan, în Centrul Comercial Băneasa Shopping City, în Centrul Comercial Vitantis din Vitan,
în Grand Arena Mall Berceni, în AFI Palace Cotroceni) două magazine în Constanţa (Centrul
Comercial TOM şi MARITIMO Shopping Center), două magazine în Iaşi (Centrul
Comercial Felicia şi Palas Mall) şi câte unul în: Braşov, Cluj, Arad, Piteşti, Suceava, Buzău,
Timişoara, Ploieşti, Bacău, Oradea, Craiova, Focşani şi Baia Mare.
Intersport este primul magazin de o asemenea mărime şi concept care s-a deschis în
România. INTERSPORT România este formată din companii cu profil asemănător, precum
Hervis sau Decathlon, care au venit pe piaţa românească după 2-3 ani de la deschiderea
primului magazin Intersport. Clientul Intersport este genul de persoană dinamică, tot timpul
pasionată de sport şi gata de noi provocări.
Datorită gamei foarte variate de produse clienţii INTERSPORT au vârsta cuprinsă
între 0 şi 60 ani uneori chiar şi mai mult, datorită faptului că pasiunea pentru sport nu are
vârstă.
Segmentul de client poate fi împărţit în funcţie de nivelul de performanţă şi sportul
practicat.
22
Astfel în magazinele INTERSPORT găsim produse atât pentru amatori sau începători
dar şi pentru avansaţi, pentru o gamă variată de sporturi. Produsele Intersport pot fi împărţite
în trei mari categorii şi anume:
• Categoria Textile este focalizată pe produse funcţionale şi inovatoare pe toate
activităţile, cum ar fi: Outdoor, Ski, Alergare, Tenis, Fitness, Înot sau Sporturi de echipă;
• Categoria Încălţăminte: Produsele achiziţionate în cadrul acestui departament, pot
fi încadrate în trei mari categorii sau zone de produse: Sporturi autentice (Authentic Sports),
Drumeţii montane (Outdoor) şi Timpliber (leisure / lifestzle);
• Categoria Hardware include acele produse care nu sunt nici textile, nici
încălţăminte. Acestea sunt un mix de produse de vară şi de iarnă care includ activităţi precum
Outdoor (Drumeţii montane), Funwheel sports (role şi skateboard), Sporturi de gheaţă şi
Fitness.
Toate produsele dezvoltate, au cea mai nouă tehnologie incorporate. INTERSPORT
reprezintă prima opţiune pentru toţi practicanţii şi iubitorii de sport, prin locaţii convenabile,
cele mai mari şi cunoscute mărci de pe piaţă, consiliere profesională şi valoare absolută.
2.5.1. Evoluţii şi tendinţe ale pieţei

Loializarea clienţilor INTERSPORT România presupune:
- dezvoltarea unei relaţii puternice între companie şi client şi generarea de venituri
suplimentare;
- creşterea vânzărilor prin acordarea de discounturi clienţilor fideli;
- mărirea numărului de clienţi care recomandă mai departe produsele Intersport în
vederea obţinerii de noi clienţi;
- personalizarea ofertei conform necesităţilor fiecărui client şi îmbunătăţirea serviciilor
oferite clienţilor;
- creşterea ratei de revenire a clienţilor vechi, menţinând astfel profitul în condiţiile
economice actuale;
- creşterea şi menţinerea notorietăţii mărcii INTERSPORT, prin campanii promoţionale
constante şi activităţi de PR.
Un prim pas spre creşterea gradului de loializare al clienţilor este îmbunătăţirea
modului de a relaţiona cu ei pentru a veni în întâmpinarea nevoilor individuale încercând o
abordare de comunicare „one to one”.
23
Micu Ionel Studiul de caz privind politica de marketing a firmei
„S.C. GENCO TRADE SRL”, francizor pentru
CAP. 3
STUDIUL DE CAZ PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI „S.C.
GENCO TRADE SRL”, FRANCIZOR PENTRU
3.1. Politica de produs – Gama sortimentală

Politica de produs este cea mai importantă componentă a mix-ului de marketing
pivotul întregii activităţi de marketing.
Ea se constituie ca un ansamblu de strategii şi tactici vizând consolidarea poziţiei
întreprinderii pe piaţă, un proces economic complex de raportare a firmei la cerinţele pieţei7.
Într-o concepţie clasică, produsul este definit ca o sumă de atribute şi caracteristici
tangibile, de natură fizică şi chimică, reunite într-o formă identificabilă.
Componentele care definesc un produs pot fi grupate astfel:
• componente corporale: calitatea, forma, gabaritul, capacitatea, structura, conţinutul,
greutatea, densitatea, puterea instalată şi rezistenţa la acţiunea factorilor de mediu;
• componente acorporale: numele, marca, modul de folosinţă, preţul, termenul de
garanţie, licenţa de fabricaţie sau comercializare, alte elemente;
• comunicaţiile privitoare la produs: informaţiile transmise de producător sau distribuitor
cumpărătorului sub diferite forme promoţionale;
• imaginea produsului: este o componentă motivaţională şi priveşte perceperea
produsului de către consumator.
Un aspect esenţial pentru buna înţelegere a marketingului îl reprezintă cunoaşterea şi
recunoaşterea importanţei conceptului de imagine; trebuie subliniat faptul că se poate vorbi
despre mai multe categorii de imagine.
Categorii de imagine
Obiectivele
urmărite
Imagine
dorită
Imagine Imagine
efectivă transmisă
Imagine
recepţio-
nată
7
Balaure Virgil, Marketing Ediţia a II-a – revăzută şi adăugită, Editura Uranus, Bucureşti, 2002
24
Imaginea dorită – este imaginea pe care întreprinderea ar dori să o creeze în rândurile

clienţilor potenţiali.
Ea diferă în funcţie de obiectivele urmărite şi nu se poate îndepărta prea mult de
imaginea existentă, sau, în absenţa acesteia, de caracteristicile reale ale produselor realizate de
către întreprindere.
Imaginea dorită este un concept asemănător „conceptul de produs” prezentat de Kotler,
iar pentru determinarea sa se utilizează „poziţionarea mărcii în raport cu mărcile concurente”.
Imaginea transmisă (difuzată) – este imaginea pe care întreprinderea o transmite, cel
mai adesea prin intermediul unei agenţii de publicitate.
În principiu, nu ar trebui să existe diferenţe între imaginea dorită şi imaginea transmisă.
În realitate, astfel de nesincronizări pot să apară, datorită neînţelegerii exacte a tuturor
faţetelor imaginii dorite sau a utilizării unor simboluri sau mijloace inadecvate.
Imaginea recepţionată – este imaginea pe care fiecare persoană care aparţine grupului
ţintă şi-o formează despre respectiva marcă.
Chiar dacă imaginea recepţionată nu ar trebui să fie diferită de cea transmisă, din
diverse motive, ce ţin în special de capacitatea de înţelegere a persoanei în cauză şi de sistemul
de valori al acesteia, imaginea recepţionată poate fi distorsionată în raport cu cea transmisă.
Se ajunge, astfel, la apariţia mai multor imagini, cu un pronunţat caracter subiectiv.
Imaginea efectivă – (numită şi „imagine reală”, deoarece se defineşte prin felul în care
este percepută marca, indiferent de faptul dacă această percepţie corespunde sau nu
caracteristicilor intrinseci ale produsului) este o regrupare, o sinteză a imaginilor recepţionate la
nivel individual, la un moment dat, prelucrate la nivel social.
Aceasta este singura categorie de imagine care poate şi trebuie să fie studiată cu
mijloace specifice cercetării de marketing (fiind singura categorie de imagine care poate fi
comensurată pe această cale, mai poartă şi numele de „imagine comensurată”), ea constituind
baza conturării imaginii dorite şi, ulterior, a întregii activităţi de îmbunătăţire a imaginii.
Fazele ciclului de viaţă ale produsului sunt:
- lansarea;
- creşterea;
- maturitatea;
- declinul.
Fiecare dintre aceste faze are diferite implicaţii asupra strategiei firmei, implicaţii care
se referă fie la factorii generali, fie la factorii specifici firmei.
25
Pentru orice tip de firmă durata medie de viaţă a produselor au consecinţe notabile şi de
aceea cercetarea ciclului de viaţă a unui produs sau a unei grupe de produse presupune
stabilirea unor factori generali şi specifici care acţionează asupra duratei şi structurii acesteia.
Termenul de ciclu de viaţă este preluat din demografie şi reprezintă intervalul cuprins
între momentul apariţiei şi cel al dispariţiei de pe piaţă a produsului.
Factori generali:
a) Produsul tehnico-ştiinţific – câte odată scurtează ciclul de viaţă al produselor;
b) Nivelul veniturilor (reale) populaţiei – cu cât sunt mai mulţi bani se doresc venituri mai
bune: dacă veniturile sunt mai mici durata ciclului de viaţă este mai lungă.
Factori specifici
a) Natura produsului (la o maşină este de 7-8 ani, la un detergent aproximativ 2 ani,
îmbrăcăminte 3 luni);
b) Gradul de noutate al produsului la momentul lansării – dacă alţii oferă deja produsul atunci
durata de viaţă este mai scurtă;
c) Mărimea gamei de sortimente din care face parte produsul – cu cât gama este mai mare cu
atât durata ciclului de viaţă este mai mică;
d) Posibilitatea produsului de a primi noi utilizări (medicamente care au devenit vitamine).
Gama sortimentală
De regulă, produsul pe care îl oferă o anumită întreprindere pe piaţă, nu este singur. El
face parte dintr-o anumită gamă de produse.
Acest lucru înseamnă că el face parte dintr-o grupă de produse înrudite prin satisfacerea
unei nevoi sociale, sau/şi prin caracteristici, fizice şi chimice, asemănătoare.
În cadrul unei game de produse pot exista mai multe linii de produse.
O linie are în componenţă produse omogene din punct de vedere al materiei prime sau
al tehnologiei de fabricaţie. Având în vedere elementele mai sus prezentate, se pot defini
dimensiunile gamei de produse:
Lungimea, este dată de efectivul de produse distincte din cadrul întregii game de
produse;
Lărgimea, este reprezentată de suma numărului de linii de produse din cadrul gamei;
Profunzimea, constă în identificarea numărului de produse distincte din cadrul fiecărei
linii de fabricaţie.
O gamă se compune dintr-un număr mai mare sau mai mic de produse sau servicii şi
care pot fi grupate în mai multe linii de produse.
26
3.1.1. Tehnici de promovare susţinute de produs

În activitatea sa de promovare Intersport a încercat abordarea mai multor tehnici diferite
de promovare, în momente diferite şi cu rezultate ce au deprins în mare măsură de momentul
ales şi tehnica folosită.
Putem spune că firma a încercat atât tehnici de promovare prin preţ, tehnici de
promovare prin oferirea unor avantaje materiale, cât şi tehnici de promovare prin intermediul
jocurilor.
Intersport România, prezent în Bucureşti prin cinci magazine şi alte 22 în ţară are ca
profil principal de activitate vânzarea de articole sportive, îmbrăcăminte, încălţăminte, dar şi
accesorii şi aparate, pentru acestea din urmă asigurând şi service-ul.
Intersport este primul magazin de o asemenea mărime şi concept care s-a deschis în
România; articolele şi echipamentele sportive provin de la cele mai renumite şi cunoscute
mărci de profil din lume (Adidas, Nike, Puma, Reebok, Asics, Arena, Speedo, Wilson,
Babolat,Spalding etc.), precum şi de la mărcile proprii (McKinley, Firefly, Tecno Pro, Etirel,
Energetics, Pro Touch).
Acest tip de folosire al produsului şi de etichetare a lui sub marca proprie, îi permite
firmei să practice preţuri mai mici, la produse cu o calitate la fel de bună cu a produselor
înregistrate sub mărci proprii ale diferitelor firme producătoare.
Printre sortimentele proprii pe care Intersport le pune la dispoziţia clienţilor săi se
numără:
McKINLEY8 – Geacă Dilan; Geacă Daphne; Geacă Dilan jr.;
Bocanci Crestone; Bocanci Accento Mid II;
Rucsac Vancouver 20 L; Rucsac Beach 30 L;
ENERGETICS9 Trening Zurina Zuzela jr.;Trening Zurina Zuzela; Trening Hoodie jr.
Trening Promo Crew jr. fete; Trening Promo Crew jr. băieţi; Trening Testa jr. fete;
Trening Testa jr. băieţi; Trening de bărbaţi cu glugă Champion Trening Crew.
Promo - Accesorii • Bandă de alergare PR.
Produsele firmelor Adidas, Nike şi Puma distribuite de către Intersport, fac parte din
mai multe linii de produse.
ADIDAS10 - Pantofi Speedcourt; Puntero VII TRX IN; Puntero VII TRX TF
Gateway;
8
Country Traffic: intersport; intersports; intersport.ro; catalog intersport; produse intersport; genco trade
9
10
27
Pachet Promo Adidas fete; Pachet Promo Adidas băieţi; Rucsac fete; Rucsac
băieţi.
NIKE – Lengo IC (Fotbal); Xcentuate; (originalitate, calitatea ridicată a produselor,
preţ relativ scăzut, diversificarea ofertei pentru satisfacerea nevoilor crescânde ale pieţei pentru
maximarea profitului.
PUMA – Rucsac băieţi.
Politica de produs la Intersport este bazată pe oferirea de produse de calitate. Serviciul
cel mai important de care se bucură clienţii Intersport este posibilitatea cumpărării „în rate, cu
dobândă 0%” a absolut oricărui produs, fapt ce reprezintă pentru consumatorii cu venituri
reduse un avantaj extraordinar.
În anul 2012 firma a folosit următoarele metode de promovare a vânzărilor:
- prime directe acordate cumpărătorilor;
- promovarea prin preţ – vânzările grupate;
- promovarea prin intermediul jocurilor.
Sistemul de servicii oferit de Intersport clienţilor săi:
- schimbarea produsului – dacă clientul nu este mulţumit de calitatea unui articol achiziţionat,
prezentând bonul de casă va primi imediat un articol la schimb sau contravaloarea produsului;
- garanţie 3 luni, pentru produsele de îmbrăcăminte achiziţionate de clienţi în Intersport;
- bancomat – în toate magazinele Intersport există un bancomat cu ajutorul căruia problema
banilor cash va dispărea;
- urna de sugestii şi reclamaţii, părerea clieţilor este importantă pentru Intersport, de aceea în
fiecare magazin este amplasată o urnă în care clienţii sunt invitaţi să depună propunerile lor;
- plata electronică – la fiecare casă clienţii au posibilitatea de a achita contravaloarea
cumpărăturilor cu ajutorul cardului electronic.
Atât sectorul de produse textile cât şi cel de încălţăminte au o structură clară, bine
definită ce permite trafic fluid şi vizibilitate, dar şi confort pentru efectuarea rapidă a
cumpărăturilor adresate întregii familii.
Accentul este pus pe calitatea produselor într-o gamă deosebit de variată adresată
tuturor gusturilor.
Intersport cuprinde în oferta sa o gamă foarte variată de articole la care clientul poate
primi o reducere sau bonus, dacă achiziţionează mai multe produse.
3.1.2. Strategii în domeniul produselor
28
Criteriile după care pot fi analizate strategiile în domeniul produselor sunt numeroase,
însă cele mai importante criterii de diferenţiere vizează:
- asortimentul – limitat sau larg ( produse pentru o categorie anume, de exemplu
adolescenţi);
- mărimea magazinului – de la căteva zeci de mii de metri pătraţi;
- gradul de independenţă şi modul de asociere al punctelor de vânzare – comerţ
independent, asociat, integrat sau concentrat11.
Intersport aplică o strategie pentru deschiderea de noi centre în ţările în curs de
dezvoltare:
- căutarea modului economico favorabil având următoarele trăsături: putere de
cumpărare în creştere, stabilitate economică, concurenţă slabă, populaţie tânără;
- stabilirea celor mai bune şi mai profitabile locaţii în funcţie de densitatea populaţiei;
- aducerea unor oameni care să practice un management bun;
- găsirea reclamelor adecvate cu legături în tradiţiile respective;
- promovarea prin intermediul unor personalităţi locale.
Dacă aceste metode nu au rezultatele scontate se aplică alt plan:
- concedierea personalului necalificat;
- reducerea ramurilor, axarea pe produsele care au avut succes în trecut, în special pe
încălţămintea sportivă;
- scăderea preţurilor produselor;
- menţinerea modelelor cu tradiţie;
- închiderea magazinelor cu pierderi.
3.2. Politica de preţ

În condiţiile actuale desfăşurarea unei activităţi eficiente înseamnă mai mult decât a
realiza un produs bun, a stabili un preţ atractiv pentru acesta şi a-l face accesibil consumatorilor
vizaţi.
Aşa cum era de aşteptat de la o astfel de companie, Intersport a lansat un site de
promovare foarte puternic: www.intersport.ro.
Intersport este „oglinda” Grupului Fourlis în ceea ce priveşte locaţia magazinelor,
produsele şi promoţiile disponibile şi date de contact. Structura site-ului cuprinde elemente ce
sunt bine aşezate în pagină.
11
Sand A. Gregory, World Class Merchandising şi Beisel L. John, Contemporary Retailing
29
Există câteva categorii importante: Ştiri, Produse, Companie (Mărci exclusive, Istorie,
Contact, Carieră, Carduri), Evenimente.
Pe lângă acestea, pentru a facilita căutarea de produse la preţuri promoţionale există şi
un motor de căutare bazat pe cuvinte cheie.
În plus, utilizatorul poate vedea o hartă completă a site-ului, cu linkuri rapide către
secţiunile dorite.
Pe lângă promovarea de produse, intersport.ro mai are un scop: doritorii pot găsi aici
informaţii cu privire la locurile de muncă oferite de Intersport.
Există o secţiune specială, „Carieră” unde sunt prezentate locurile de muncă disponibile
pentru fiecare magazin Intersport din ţară. Utilizatorul poate găsi rapid şi uşor un loc de muncă
în magazinul din oraşul său.
Aşa cum era de aşteptat, secţiunea cu oferte speciale este actualizată constant (mai
precis în fiecare săptămână) cu un nou catalog:
 „Catalog Hervis Sports”, 8-18 noiembrie 2012;
 „Catalog Decathlon – Echipament schi iarnă 2012”, 12-30 noiembrie 2012;
 „Catalog Columbia Sportswear – primăvară, vară 2012”, primăvară-vară 2012;
 „Catalog Intersport Echipament schi iarnă – 2012”;
 „Catalog Columbia toamnă-iarnă 2011”;
 „Catalog aparate fitness Intersport”.
Aceste cataloage pot fi vizualizate direct pe site sau copiate în format PDF în
calculatorul personal.
Mai trebuie specificat că unele produse sunt disponibile doar prin comandă, comandă ce
poate fi făcută şi online sau prin telefon.
Astfel, utilizatorul îşi rezervă dreptul asupra produsului respectiv. În funcţie de distanţa,
valoarea şi greutatea produsului comandat, Intersport poate livra comanda direct la domiciliu.
Inte rsport.ro este un site bine actualizat.
Având în vedere numărul mare de imagini şi cantitatea impresionantă de informaţie
existentă, timpul de încărcare a paginilor este unul relativ redus.
Există câteva reclame însă acestea prezintă în special ofertele Intersport (nimic
surprinzător pentru un site de genul acesta).
3.2.1. Particularităţile în domeniul strategiilor de preţ

Obiectivul principal al strategiei de preţ a societăţii este obţinerea rentabilităţii,
respectiv asigurarea costurilor şi realizarea de profit.
30
Un prim aspect foarte important al strategiei de preţ este legat de orizontul de timp al
acesteia, el putând fi pe termen scurt, mediu sau lung.
Fundamentarea politicilor şi strategiilor de preţuri este legată de activitatea de
marketing şi însăşi stabilirea preţurilor este comună cu activitatea de marketing.
Politica de marketing care cuprinde şi politica de preţuri, are un rol important în
fundamentarea acesteia din urmă şi implicit în fundamentarea strategiilor şi tacticilor de preţuri.
Politica de preţuri trebuie asociată cu politica de produs.
Prin politica de preţuri se poate urmări realizarea unor obiective în funcţie de strategia
de piaţă: acoperirea capitalurilor proprii şi asigurarea unui profit corespunzător, maxim cifră
de afaceri; asigurarea unei competivităţi ridicate a produselor; consolidarea desfacerii
produselor pe anumite pieţe; recuperarea rapidă a investiţiilor efectuate.
În raport de concurenţă, o firmă poate duce, în funcţie de condiţiile existente,
următoatele politici de preţ: de intimidare pentru descurajarea concurenţei; de aşezare pe o
linie dreaptă după concurenţă; de răspuns la o ofensivă a concurenţei.
În raport cu cererea, o firmă poate urmări prin politica de preţuri: penetrarea pe piaţă
prin preţuri scăzute; selectarea consumatorilor.
Pornind de la gradul de participare al firmei, la stabilirea preţului se întâlnesc: preţuri
administrative şi preţuri de piaţă.
Preţul este un instrument de determinare a gradului de valorificare a resurselor
întreprinderii, un mijloc de adaptare la cerinţele mediului şi punctul de plecare în stabilirea
strategiei de piaţă.
Firma are în vedere o serie de caracteristici ale preţului, precum şi operativitatea
modificării preţurilor şi posibilitatea obţinerii unui efect imediat întrucât cererea şi oferta
acţionează mai prompt la modificarea preţului decât a imaginii produsului12.
O firmă trebuie să aibă imaginea unei lumi a preţurilor şi, de asemenea, orice firmă
trebuie să ţină cont de inflaţie.
O strategie de preţuri desemnează liniile definitorii ale atitudinii şi conduitei unei firme
în vederea atingerii unor anumite obiective. Strategia de preţ reprezintă conduita agenţilor
economici faţă de preţuri pe o perioadă îndelungată. Strategia de preţ va reflecta influenţa
factorilor externi şi condiţiile interne, date mai ales de costurile de producţie şi va fi un
compromis între cerinţe şi posibilităţi.
Date şi indicatori financiari în LEI – S.C. Genco Trade SRL

12
Gurgu Elena, Dobrota Niţă, Globalizarea activităţii economice.Realităţi şi tendinţe, Bucureşti: ASE,2007
31
2007 în LEI 2008 în LEI 2009 în LEI 2010 în LEI 2011 în LEI
Bilanţ
Active Imobilizate 7 324 615 15 046 176 20 883 027 21 106 404 29 107 481
Active Circulante 203 355 029 216 826 990 136 692 284 43 057 679 47 808 765
Stocuri 35 376 478 91 153 528 66 742 612 33 007 196 42 324 966
Conturi 0 2 319 335 2 762 835 720 131 2 383 891
Total Activ 210 679 644 231 873 166 157 575 311 64 164 083 76 916 246
2
Capital Social 3 790 450 3 790 500 3 790 500 3 790 500 0 790 500
Capitaluri Proprii 29 796 392 31 693 154 3 564 904 - 11 011 828 - 6 533 986
Datorii 180 102 677 202 102 639 155 616 959 76 993 257 85 711 813
210 679 644 231 873 166 157 575 311 66 514 343 80 357 042
Total Pasiv
Cont Profit şi Pierdere 378 571 779 489 654 153 337 475 675 192 710 554 93 980 460
Cifra de Afaceri 386 394 918 500 435 273 344 383 310 199 049 640 94 996 479
Venituri Totale 367 052 985 497 954 400 372 482 893 213 594 122 107 518 637
Cheltuieli Totale 15 972 877 1 896 712 - 28 128 250 - 14 576 732 - 12 522 158
Profit Net / Pierdere 4,22% 0,39% - 8,33% -7,54% -13,29%
Marja Profit Net 190 361 370 324 342
Număr angajaţi
Active totale = Active imobilizate + Active circulante + Cheltuieli în avans

Total pasiv = Datorii totale + Venituri în avans + Capital propriu + Provizioane
Marja Profitului Net = Profit Net
Cifra de Afaceri %
Marja Profitului Net
Sub 1% - Firmă instabilă
Între 1-15% - Firmă stabilă
Peste 15% - Firmă volatilă
Marja profitului net este un indicator financiar de profitabilitate, care arată cât de
profitabilă este activitatea totală a unei compani.
Cu cât marja de profit este mai ridicată cu atât se consideră că firma a avut o activitate
mai bună în perioada precedentă, deşi valorile foarte ridicate ale marjei de profit trebuie
evaluate cu prudenţă13.
13
Epure Manuela, Gârdan Daniel Adrian, Geangu Iuliana Petronela, Gudei Simona Corina, Cercetări de marketing. Teorie,
aplicaţii, probleme de rezolvat, întrebări de autoevaluare, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2006
32
Marja profitului net depinde de sectorul economic în care acţionează compania, de

aceea valoarea obţinută nu trebuie privită în mod absolut, ci relativ la valoarea optimă
indicată în analiza de rating14.
Analiza de Companie
Conform raportului financiar individual pentru perioada de raportare An 2011,
indicatorul venituri operaţionale nete a scăzut cu -51,29%, de la 193 389 254 lei până la 94
199 231 lei.
Rezultatul operaţional a crescut de la -8 894 341 lei până la - 8 416 816 lei ceea ce
reprezintă o variaţie de 5,37%. Rezultatul net a crescut cu 14,09% ajungând la -12 522 158
lei la sfârşitul perioadei, comparativ cu -14 576 732 lei în anul precedent.
Rentabilitatea capitalurilor proprii (Profit net/Total capitaluri proprii) a variat de la
-132,37% până la -191,65%, în timp ce rentabilitatea activelor (Profit net/Total active) a
variat de la -21,92% până la -15,58%, iar marja profitului net (Profit net/Cifra de afaceri netă)
a variat de la -7,54% până la -13,29% în cazul unei comparaţii cu perioada similară a anului
precedent.
Gradul de îndatorare (Total datorii/Total capitaluri proprii) a fost de 1329,83%
comparativ cu 704,03% în anul anterior.
Nu în ultimul rând, lichiditatea curentă (Active circulante/Datorii pe termen scurt) a
variat de la 0,59 până la 0,59 în cazul unei comparaţii cu anul precedent.
Evoluţia cifrei de afaceri a societăţii Genco Trade SRL este următoarea:
Nr.
crt. Indicatori Anul
2007 2008 2009 2010 2011
1 Cifra de afaceri 378 571 779 489 654 153 337 475 675 192 710 554 93 980 460
14
Olaru Silvia, Marketing. Teorie şi aplicaţii, Editura Lumina Lux, Bucureşti, 2006
33
Evoluţia Cifrei de Afaceri

SC GENCO TRADE SRL
500000000
Cifra de afaceri - in lei
450000000
400000000
350000000
300000000
250000000
200000000
150000000
100000000
50000000
0
2007 2008 2009 2010 2011
În ceea ce priveşte profitul, dinamica acestuia este reprezentată în tabelul următor:
Nr. Anul
2007 2008 2009 2010 2011
crt. Indicatori
1. Venituri totale 386 394 918 500 435 273 344 383 310 199 049 640 94 996 479
2. Cheltuieli totale 367 052 985 497 954 400 372 482 893 213 594 122 107 518 637
3. Profit brut 19 341 933 2 480 873 0 0 0
4. Profitul net/Pierdere netă 15 972 877 1 896 712 -28 128 250 -14 576 732 -12 522 158
34
20000000
15000000
10000000
Profitul - in lei
5000000
0
-5000000
-10000000
-15000000
-20000000
-25000000
-30000000
2007 2008 2009 2010 2011
3.2.2. Reducerile temporare de preţ

Preţul este unul dintre elementele cu o importanţă hotărâtoare pentru adoptarea
deciziei de cumpărare.
De aceea, o reducere de preţ, chiar temporară, poate reprezenta un instrument
promoţional deosebit de eficient. Totuşi, numeroase studii au arătat, că potrivit mentalităţii
consumatorului, produsele cele mai bune sunt şi cele mai scumpe.
Prin urmare, o reducere de preţ presupune unele riscuri în ceea ce priveşte imaginea
produsului. Luând în calcul şi incidenţa pe care o asemenea operaţiune ar putea să aibă asupra
rezultatelor economice ale companiei, înseamnă că organizarea şi desfăşurarea unei acţiuni de
reducere a preţului trebuie făcută cu foarte mare atenţie.
În practică nu există o delimitare clară între reducerile cu caracter promoţional şi
politica de preţ a companiei.
De aceea, este bine să se facă delimitare, cel puţin teoretică, între acţiunile temporare
cu caracter excepţional şi tehnicile utilizate pe scară largă şi cu caracter permanent.
Din categoria reducerilor de preţ temporare fac parte: ofertele speciale; cupoanele sau
bonurile de reducere; remizele; ofertele de rambursare; vânzările grupate (în loturi);
vânzările combinate; ofertele de rambursare; reachiziţionarea aparatelor uzate; rabaturile
cantitative.
35
Vânzările de solduri vizează stocul de mărfuri sezoniere, spre deosebire de vânzările

promoţionale, care pot viza reduceri de preş aplicabile oricăror produse/servicii prestate în
mod curent de comercianţi.
În timp ce vânzările de soldare pot fi efectuate numai în cursul a două perioade având
o durată maximă de 45 de zile, vânzările promoţionale pot fi efectuate oricând în timpul
anului.
De asemenea, dacă vânzările de soldare pot fi efectuate de comercianţi “în pierdere”
(respectiv la un preţ egal sau mai mic decât costul de achiziţie), o asemenea practică este
interzisă în cazul vânzărilor promoţionale.
Anunţul de reducere de preţuri trebuie să fie vizibil, lizibil şi fără echivoc exprimat fie
prin menţionarea noului preţ lângă preţul anterioar, barat; fie prin menţiunile “preţ nou”,
“preţ vechi” lângă sumele corespunzătoare, fie prin menţionarea procentului de reducere şi a
preţului nou care apare lângă preţul anterior, barat.
În cazul nerespectării acestor cerinţe, sancţiunile financiare pot ajunge la maximum
100 000 de lei.
Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorilor (ANPC) poate propune ca
sancţiune complementară suspendarea activităţii până la încetarea practicii comerciale
incorecte.
Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorilor (ANPC) a propus un proiect
de lege în vederea modificării OG nr. 99/2000, privind comercializarea produselor şi
serviciilor de piaţă – actualizată la 30.10.2008, încă de la sfârşitul anului 2011 şi aflat în
prezent în proces legislativ.
În data de 23 noiembrie 2012, în România a avut loc ziua reducerilor, numită şi
“Vinerea neagră” (Black Friday). Magazinele aplică mari reduceri de preţ pentru atragerea
clienţilor; procentele de reduceri sunt uzual între 10% şi 50%, dar pot ajunge în anumite
cazuri şi 90%.
Reduceri de preţ de până la 50% în magazinele Intersport au fost la următoarele
produse: Adidaşi, Şlapi, Bocanci, Cizme, Ghete fotbal mărcile Adidas-Nike-Puma; Haine:
Treninguri, Tricouri sport, Maieuri, Pantaloni scurţi, Veste sport, Geci sport, Bluze sport şi
accesorii – modele foarte reuşite şi de cea mai bună calitate, mărcile Adidas, Nike, Puma,
Reebok, Converse şi multe altele.
36
3.2.3. Primele şi cadourile

Spre deosebire de reducerile de preţ, oferirea de prime constă în a asocial un avantaj
temporar unui produs; acest lucru se referă la un obiect pe care producătorul îl oferă
cumpărătorului ca o gratuitate, cu titlu de cadou.
Din categoria primelor şi cadourilor fac parte: primele directe, punctele cadou,
vânzările excepţionale la preţ redus (primele excepţionale).
Primele directe constă în oferirea în mod gratuit a unui obiect suplimentar, alăturat
produsului promovat. În cazul punctelor cadou produsul nu mai este însoţit în mod direct de
obiectul primă, ci de un punct cadou ce va face dovada cumpărării produsului.
Intersport oferă carduri de voucher cadou de 100, de 200 sau de 300 de lei, clienţilor
sau rudelor şi prietenilor acestora, cu ocazia sărbătorilor sau în orice moment important al
vieţii lor, pentru alegerea unui cadou perfect, chiar şi pentru cei care sunt în pană de
inspiraţii.
În luna noiembrie 2012 Intersport a împlinit 8 ani de când este în România şi a oferit
discount pentru toate produsele care sunt ne-reduse şi care nu fac parte deja dintr-o altă
campanie promoţională. Câteva dintre mărcile comercializate sunt: Nike, Puma, Reebok,
Asics, Arena, Adidas, Converse etc.
3.2.4. Concursuri, tombole

Concursurile promoţionale reprezintă operaţiuni caracterizate prin implicarea
personală a participanţilor într-o competiţie pe durata căreia trebuie să-şi dovedească
inteligenţa, îndemânarea, spiritul de observaţie, creativitatea, subtilitatea şi intuiţia.
Participarea la concurs este condiţionată de achiziţionarea produsului promovat.
Pentru producător sau comerciant, asemenea operaţiune se poate dovedi utilă în cazul
urmăririi unor obiective ca:
• determinarea clienţilor actuali să cumpere şi să consume mai mult;
• cucerirea unor noi cote de piaţă sau menţinerea cotei actuale;
• lansarea unor produse existente într-o nouă prezentare;
• atenuarea efectelor sezonalităţii;
• accelerarea ritmului distribuţiei prin stimularea comercianţilor;
• atragerea unor noi segmente de utilizatori;
• contracararea acţiunilor promoţionale ale concurenţilor care au lansat ei înşişi un concurs;
• crearea unei imagini puternice care va contribui la ameliorarea notorităţii mărcii.
37
Concursurile pot fi utilizate pentru a spori interesul forţei de vânzări, intermediarilor

şi consumatorilor.
Cel mai bun nivel al răspunsurilor se atinge prin cele mai simple idei.
La un concurs consumatorii trebuie să treacă de o probă – o întrebare sau o sugestie,
un juriu va aprecia şi va alege cele mai bune contribuţii.
La tombole consumatorii îşi comunică numele, urmând a se efectua o extragere
a câştigătorilor.
Pentru a participa la o loterie, consumatorii cumpără nişte bilete pe care-şi (scriu)
înscriu numele şi care urmează a fi extrase într-o urnă. În cazul unui joc, consumatorilor li se
oferă ceva, de exemplu numere de loterie sau nişte litere, fără obligaţia din partea celor care
participă să cumpere produsul promovat, după care se procedează la o tragere la sorţi.
Aceste tehnici oferă participanţilor posibilitatea de a câştiga un premiu doar graţie
hazardului.
Evenimente Intersport
Prin toate aspectele activităţilor desfăşurate pe piaţa de profil, Intersport România
sprijină activ dezvoltarea sportului la orice nivel şi sub orice formă, cultivând în acelaşi timp
performanţa ca un mod de viaţă şi o normă de conduită după care îşi desfăşoară activitatea.
În acest spirit şi având acest fundament la bază, a debutat în 2006 colaborarea dintre
INTERSPORT România şi cea mai prestigioasă instituţie de învăţământ superior de educaţie
fizică şi sport din România, U.N.E.F.S.
“INTERSPORT partener al performanţei pentru U.N.E.F.S.” este o titulatură onorantă
care redă fidel atât natura acestei colaborări cât şi angajamentul INTERSPORT, de a asigura
tuturor beneficiile şi plăcerea unui stil de viaţă activ şi sănătos.
În anul 2009 în magazinul Intersport Cluj, s-a oficiat printr-o conferinţă de presă,
parteneriatul dintre INTERSPORT şi echipa de fotbal CFR 1907 Cluj, purtând onoranta
titulatură de “INTERSPORT al 12-lea jucător pentru CFR Cluj”.
Acest parteneriat este foarte important deoarece alătură două branduri cu o creştere
foarte mare în ultima perioadă.
INTERSPORT – magazinul oficial al Federaţiei Române de Tenis (F.R.T) în locaţiile
sale din oraşele Arad, Constanţa, Bucureşti există o varietate de articole de tenis pentru toate
gusturile. Pentru orice rachetă şi racordaj achiziţionate din magazinele Intersport, racordajul
se face GRATUIT, în maxim 72 de ore.
“Calea cea mai scurtă între fotoliu şi gazon trece pe la INTERSPORT!”
38
În magazinele INTERSPORT se găseşte tot echipamentul de fotbal: tricouri, şorturi,

jambiere (pentru jucători de câmp, portari şi arbitri), ghete pentru iarbă, suprafeţe sintetice
sau indoor, mingi de fotbal, accesorii precum: apărători, steaguri de semnalizare pentru
arbitrii tuşieri, conuri de antrenament, fluiere etc.
În perioada 1-24 august 2012, peste 600 de copii au participat la turneul “Ghiţă
Mureşan Summer Camp Tour 2012”, desfăşurat în cinci oraşe din ţară: Cluj-Napoca,
Timişoara, Braşov, Bucureşti şi Constanţa.
7Aprilie 2012, a avut loc prima ediţie a Semimaratonului Braşov INTERSPORT, o
competiţie de alergare montană pe potecile din jurul Braşovului, distanţa de 21 km,
organizată de Asociaţia Cetatea Braşovului.
9 Aprilie 2012 “Săptămâna ADfel” eveniment de publicitate neconvenţională care s-a
desfăşurat la terasa Fabrica, echipată pe toată durata evenimentului cu echipamente sportive
INTERSPORT, iar participanţii au putut lua parte la diverse probe sportive.
24 Mai 2012, Cupa “Leon Teodorescu” 2012, concurs al studenţilor.
7 Iunie 2012, turneul de baschet Intersport Streetbal Weekend, cu participarea a peste
500 de împătimiţi ai baschetului, în joc intrând 126 de echipe.
În perioada 9 Iunie-30 Septembrie 2012, Ambasada Marii Britanii la Bucureşti şi
Intersport, cu sprijinul Primăriei Municipiului Bucureşti, cu ocazia Jocurilor Olimpice şi
Paralimpice de la Londra, au amenajat în Poiana Urbană Sf. Anton din Centrul Vechi o zonă
de sport deschisă publicului larg în care s-au pregătit competiţii de fotbal, ping-pong,
badminton şi fusbal.
Participanţii au câştigat premii olimpice venite direct de la Londra şi vouchere cadou
de la Intersport.
Provocarea INTERSPORT
Între 1 Noiembrie 2011-28 Februarie 2012, a existat un concurs-aplicaţie, la care
puteau să participe absolut oricine având vârsta peste 18 ani şi un cont activ de Facebook şi
îsi dorea o vacanţă GRATUITĂ la schi în Austria.
Existau câţiva paşi de urmat: achiziţionarea unui oricare articol şi orice valoare dintr-
un magazin Intersport, de introdus numărul bonului fiscal, factură şi datele personale în
cadrul paginii de start a aplicaţiei concursului, găzduită de pagina de Facebook a Intersport
România şi urmând instrucţiunile disponibile din cadrul aplicaţiei.
39
3.3. Politica de distribuţie

Într-o lume complexă “angrenată” într-o rapidă şi continuă schimbare Intersport
promovează dezvoltarea personală a angajaţilor cu accesul garantat la formare pe tot
parcursul activităţii lor.
În medie, trei din cinci angajaţi Intersport urmează un curs de formare profesională în
fiecare an, curs ce pune accent atât pe o pregătire logistică deosebită cât şi pe formarea
abilităţilor de a comunica cu cei din interiorul şi din exteriorul companiei.
În plan socio-cultural au avut loc, în ultimele decenii, numeroase schimbări.
Consumatorii şi-au schimbat scara valorică, ajungând să acorde mai multă importanţă unor
aspecte ale vieţii precum unde şi cum îşi petrec timpul liber, ce vor mânca, cum se vor
îmbrăca, unde şi-ar dori să muncească.
Toate aceste modificări au determinat Intersport să acţioneze în vederea îmbunătăţirii
calităţii produselor o dată cu modernizarea modalităţilor de distribuţie.
Distribuţia este o componentă obligatorie – la fel de importantă ca politica de preţ şi
politica de produs. Se poate vinde (eventual) fără a face reclamă, dar nu se poate vinde fără
un circuit de distribuţie, indiferent de forma în care se găseşte acesta.
A crea şi a menţine o reţea de distribuţie este în general, o operaţie dificilă şi
costisitoare, iar rezultatele nu sunt imediate.
Este dificil de controlat: producătorii Adidas, Puma, Nike, etc. sunt proprietarii
produselor şi serviciilor sale, îşi decid singuri preţurile şi acţiunile publicitare sau
promoţionale.
Astfel se întâmplă cu distribuţia: atunci când ei vând prin intermediari (situaţie
frecventă) din punct de vedere juridic – au transmis dreptul de proprietate primului
intermediar; acum viitorul produselor lor depinde de distribuitor.
3.3.1. Canale de distribuţie utilizate

Numărul şi complexitatea problemelor de distribuţie au necesitat recurgerea la
intermediari, între fabricanţi şi ceilalţi agenţi de distribuţie există o diviziune a muncii, care
poate fi mai mult sau mai puţin adâncită.
Intermediarii îşi asumă o parte sau totalitatea funcţiilor şi responsabilităţilor
distribuţiei şi sunt remuneraţi, pentru serviciile lor, printr-o marjă comercială pe care o impart
cu producătorul.
De regulă, producătorul şi consumatorul final formează punctele extreme ale unui
canal de distribuţie, alcătuit dintr-un lanţ de verigi prin care mărfurile trec succesiv.
40
Un canal de distribuţie cuprinde intermediarii având aceeaşi natură şi aceeaşi

spacializare, care participă la fluxul unui produs de la locul său de producţie la locul său de
consum15.
După numărul treptelor de intermediare se deosebesc două tipuri de bază ale canalului
de distribuţie, respectiv: canal direct şi canal indirect.
Circuitul de distribuţie reprezintă ansamblul drumurilor parcurse de către un produs
pentru a ajunge la consumatorul final.
Caracteristicile circuitului sunt:
a) canalele unui circuit: intermediarii având aceeaşi natură şi aceeaşi specializare;
b) mărimea circuitului de distribuţie: numărul intermediarilor care intervin în circuitul de
distribuţie; un circuit poate fi lung, scurt şi direct.
După numărul de canale de distribuţie utilizate simultan de către un producător se
regăsesc două tipuri de bază ale circuitului de distribuţie: circuit pe un singur canal şi circuit
pe mai multe canale.
Dezvoltarea rapidă a distribuţiei se datorează rolului pe care aceasta îl are în procesul
reproducţiei, proces ce asigură evoluţia societăţii umane.
Succesul strategiei de distribuţie depinde de abilităţile forţei de muncă implicate în
acest proces.
La nivelul Grupului Fourlis, se foloseşte o strategie de distribuţie intensivă, având ca
obiectiv acoperirea tuturor zonelor geografice. Sistemul de distribuţie vertical dezvoltat de
către producător acţionează ca un organism unitar.
Investitorul grec a avut ca prioritate punerea la punct a unei strategii de distribuţie
care să se ridice la standarde europene şi internaţionale:
• prin intermediul canalelor directe, astfel încât produsul să ajungă la consumator direct de la
producător. Folosirea acestui tip de canal îi permite grupului grec să controleze programele
de marketing şi să aibe un contact strâns cu consumatorii;
• prin intermediul canalelor scurte, care îmbracă forma producător - intermediar-consumator.
Avantajele acestui tip de canal sunt reducerea costurilor şi asigurarea unor contacte
stabile cu consumatorii.
3.4. Politica de promovare

Politica promoţională concretizată în activităţi promoţionale concrete, este o
15
Moisuc Constantin, Pistol Luminiţa, Gurgu Elena, Economie Internaţională, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2001
41
componentă cu un rol din ce în ce mai mare în cadrul mixului de marketing, fapt ce determină
necesitatea studierii mai atente şi mai amănunţite a conţinutului şi rolului acestei politici.
Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaţie al firmei prin care
aceasta, folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în activităţi
promoţionale), încearcă să influenţeze comportamentul clienţilor săi actuali şi potenţiali în
vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp16.
Având ca obiectiv principal o mai bună informare a clienţilor actuali şi potenţiali, în
vederea satisfacerii în cele mai bune condiţii a nevoilor acestora, firma urmăreşte în acelaşi
timp să-şi asigure profituri cât mai substanţiale pentru un interval de timp cât mai mare (ideal
ar fi pentru toată perioada cât firma este prezentă pe piaţă).
Orice firmă, indiferent de poziţia care o are pe piaţă, de potenţialul ei, trebuie să aibă
o politică promoţională, cu menţiunea foarte importantă că informaţiile trimise către clienţi
potenţiali trebuie să fie în concordanţă cu realitatea, cu alte cuvinte să fie adevărate.
În marketing, promovarea este folosită pentru: furnizarea de informaţii; stimularea
cererii; diferenţierea produsului; aducerea aminte; contraatacarea concurenţilor;
neutralizarea informaţiilor defavorabile; atenuarea fluctuaţiilor cererii; influenţarea
persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental; influenţarea comportamentului
public.
Diversitatea tot mai mare a modalităţilor şi instrumentelor folosite pentru realizarea de
acţiuni promoţionale face necesară o clasificare foarte atentă, se pot folosi mai multe criterii:
conţinutul şi forma acţiunilor promoţionale, destinatarii lor, scopul urmărit, canalul
comunicaţional folosit, natura şi rolul acţiunilor promoţionale.
Numeroasele clasificări realizate de diverşi autori folosesc fie unul dintre aceste
criterii, fie o combinaţie a acestora.
În funcţie de aceste criterii, activitatea promoţională este structurată de autori în şase
mari grupe:
a) publicitatea;
b) promovarea vânzărilor;
c) relaţiile publice;
d) utilizarea mărcilor;
e) manifestările promoţionale;
16
Berkowitz Eric N., Kerin Roger A., Rudelius William, Marketing, Irwin Inc., Homewood, Boston, 1989
42
f) forţele de vânzare.
Tehnicile de promovare sunt foarte diverse. De pildă, aruncarea de fluturaşi dintr-un
avion, scrierea numelui pe camionul firmei, prezentarea de spoturi în timpul meciurilor de
fotbal şi designul ambalajelor de pe rafturi sunt doar câteva exemple de promovare.
Tehnicile de promovare a vânzărilor prezintă însă şi o serie de limitări.
Acestea fac referire la următoarele trei aspecte:
- Nu pot compensa lipsa de abilităţi a forţei de vânzări sau lipsa unei campanii de publicitate;
- Nu oferă motivaţie pe termen lung care să-i determine pe comercianţi să cumpere marca
constant;
- Nu au posibilitatea de a opri căderea unei mărci consacrate sau să schimbe soarta unui
produs care nu a fost acceptat de piaţă.
Considerarea implicaţiilor de durată presupune, în primul rând, înţelegerea faptului că
fiecare categorie de cumpărători (segment de piaţă) are propriul set de opinii şi criterii după
care îşi fundamentează decizia de cumpărare.
Obţinerea unui randament cumulat maxim – atât pe termen scurt, cât şi pe termen
lung, este posibilă doar dacă înţelegem bine următoarele aspecte:
• cărei categorii de clienţi ne adresăm;
• care este comportamentul lor de cumpărare;
• care sunt motivaţiile acestui comportament;
• care este scopul promoţiei în raport cu acest comportament.
Astfel, ţinând cont de comportamentul de cumpărare al clienţilor se obţin cinci
segmente şi anume:
- clienţii loiali firmei sunt cei care cumpără numai brandul de referinţă;
- clienţii loiali concurenţei cumpără permanent una dintre mărcile concurente;
- clienţii economici cumpără de fiecare dată marca cea mai ieftină;
- non-utilizatorii sunt cei care încă nu folosesc produsul în cauză.
A viza, în cadrul unei scheme promoţionale, unul din cele cinci segmente enunţate va
avea în vedere pe de o parte fie modificarea comportamentului (clienţii oscilanţi, clienţii
loiali concurenţei, non clienţii) fie consolidarea lui (clienţii fideli).
Indiferent de obiectivele urmărite, pentru a avea succes deplin, promovarea vânzărilor
trebuie folosită în complementaritate cu celelalte variabile ale mixului de comunicare
(publicitate, marketing direct, forţa de vânzare, etc).
43
“Ca tehnică de comunicare de natură promoţională, forţa de vânzare 17 ocupă o poziţie

semnificativă în cadrul opţiunilor pe care o organizaţie le poate face pentru a-şi atinge
obiectivele.
În contextul în care activitatea unei organizaţii moderne este din ce în ce mai mult
orientată către piaţă, forţei de vânzare îi revine rolul de a satisface clienţii şi de a păstra o
legătură puternică şi directă cu aceştia.
De altfel, pe bună dreptate, forţa de vânzare este considerată ca fiind o componentă a
sistemului comunicaţional al organizaţiei, tocmai datorită avantajelor oferite şi anume,
contactul direct cu consumatorii şi adaptarea rapidă la nevoile acestora, interactivitatea
relaţiei vânzător-client, participarea activă a forţei de vânzare până în momentul finalizării
vânzării, asumarea rolului de consultant în procesul vânzării etc”.
Atunci când se combină două sau mai multe elemente promoţionale se obţine un mix
promoţional.
3.4.1. Mixul promovării

Eveniment: Managerii şi profesioniştii de marketing au participat pe data de 1 Iunie
2012 la Ateneul Român, la o ocazie unică în viaţă de a afla noi idei şi metode pentru
strategiile de marketing, precum şi îmbunătăţirea strategiilor de marketing de la fondatorul
“managementului marketingului” modern Philip Kotler, licenţiat şi doctor în economie,
inventatorul conceptului de “Marketing Social”. Profesorul a vorbit despre” puterea
brandingului prin gândirea orientată spre spiritul uman, latura umană a Marketing-ului;
modul de aplicare a segmentării, targetării şi poziţionării pentru a cuceri pieţele, pentru a
aplica apoi eficient diferenţierea de produs şi construcţia de brand”. (Sursa: Mediafax).
Mixul promoţional este conceput în funcţie de obiectivele pe care firma le urmăreşte,
de posibilităţile financiare de care dispune şi de auditoriul căruia i se adresează.
Instrumentele mixului promoţional de marketing:
- publicitatea – reprezintă orice formă impersonală de prezentare şi promovare a ideilor,
bunurilor, serviciilor sau întreprinderilor prin intermediul cuvintelor, imaginilor sau
sunetelor;
- promovarea vânzărilor – se referă la ansamblul stimulentelor pe termen scurt destinate
încurajării clienţilor de a achiziţiona un produs sau serviciu;
17
Gurgu Elena, Tehnici moderne de vânzare, SUPORT DE CURS
44
- relaţiile publice – constau într-o gamă variată de programe dedicate promovării imaginii
întreprinderii şi a produselor acesteia;
- vânzarea personală- presupune interacţiunea directă cu unul sau mai mulţi cumpărători
potenţiali, cu scopul de a prezenta produsul, de a răspunde la întrebări şi de a obţine
comenzi);
- marketingul direct – are în vedere utilizarea poştei, a telefonului, a faxului, a poştei
electronice şi a altor mijloace de contactare impersonale, pentru a comunica direct cu anumiţi
clienţi sau potenţiali clienţi, pentru a solicita un răspuns direct din partea acestora.
Publicitatea este o variabilă calitativă, de natură psihologică, cu acţiune pe termen mediu, ale
cărei efecte economice sunt dificil de evaluat din punct de vedere cantitativ.
3.4.2. Punerea în valoare a produselor la locul vânzării

Tehnicile de punere în valoare a produselor la locul vânzării se referă la ansamblul
manifestărilor de natură promoţională, desfăşurate în spaţiul comercial, prin care se urmăreşte
atragerea atenţiei consumatorilor asupra unei mărci.
Compania Genco Trade francizor pentru Intersport, în urma expansiunii, pentru
operativitate şi o mai bună coordonare, s-a divizat în mai multe zone, având sedii autonome şi
de sine stătătoare, capabile să facă achiziţii, importuri, operaţiuni de logistică, campanii
publicitare.
Această divizare a fost necesară având în vedere rulajul mare de marfă şi numărul
foarte mare de magazine în ţară şi în alte multe ţări, asfel coordonarea activităţii la magazine
fiind mai accesibilă şi eficientă.
Personalul din sediile firmei este structurat pe compartimente, comercial, financiar,
importuri, diviziunea muncii crescând eficienţa companiei.
Biroul comercial, situat în Bucureşti, se află sub conducerea directorului de vânzări şi
are în subordine compartimentele de marketing, achiziţii, transport şi logistică, respectiv
birourile teritoriale ale celor 22 magazine din oraşele din ţară.
Acest compartiment coordonează activitatea comercială a companiei la nivel naţional.
Direct subordonaţi directorului de vânzări se află directorul de marketing, directorul de
achiziţii, directorul de transporturi şi directorii de ramură a celorlalte zone.
Directorul de marketing este cel care decide asupra politicii de marketing pe care o va
adopta compania, dictează măsurile ce trebuiesc întreprinse pentru maxima eficientizare a
campaniilor în derulare, urmăreşte buna desfăşurare a acestor campanii şi efectele pe care
acestea le au asupra vânzărilor, respectiv asupra imaginii companiei.
45
Materialele promoţionale sunt concepute şi comandate de către acest compartiment,

iar mijloacele de distribuţie, prezentarea şi măsurarea eficienţei acestora în cadrul
magazinelor din teritoriu, sunt monitorizate de către responsabilii de zone.
Activitatea acestora este mai complexă de atăt, dar aceste sarcini sunt direcţionate de
către directorul de marketing.
În subordinea directă a acestuia se află Responsabilul de Relaţii cu Publicul – PR
Manager, care concepe discursurile publice, ţine legătura cu presa şi are rolul de a promova
imaginea companiei aşa cum este aceasta trasată de către directorul de marketing.
Directorul de achiziţii răspunde de achiziţiile companiei, de eficienţa cu care se
distribuie lichidităţile firmei, încheie contractele de achiziţii cu furnizorii, atât cu cei interni
cât şi cu cei externi, negociază condiţiile şi termenele de plată, cât şi facilităţile acordate de
către aceştia, decide diversificarea sau restrângerea gamei de produse şi linia pe care o vor
urma importurile.
Produsele comercializate sunt împărţite în mai multe categorii: textile, încălţăminte,
hardware.
Directorul de achiziţii îi are în subordine directă pe directorii naţionali de produs, care
la rândul lor îi au în subordine pe directorii regionali de produs.
Directorii de produs au misiunea de a urmări şi a gestiona eficient stocul de produse
pe categoria de care răspund, distribuţia eficientă a stocului de marfă cât şi lansarea
comenzilor către producători şi distribuitori, în baza contractelor încheiate cu aceştia de către
directorul de achiziţii.
Directorul de transporturi are în subordine directă operatori de transporturi ale celor
22 de zone şi răspunde de desfăşurarea în bune condiţii a procesului de distribuţie, logistică,
manipulare şi depozitare.
În afară de distribuţia mărfii din depozitele companiei, urmăreşte desfăşurarea
proceselor de distribuţie şi dezvoltă metode noi de eficientizare a proceselor de transporturi în
cadrul companiei, în strânsă colaborare cu celelalte compartimente.
Managerii din sucursale, sunt cei care coordonează activitatea la nivelul magazinelor
şi depozitelor zonale.
Aceştia au responsabilitatea de a urmări aplicarea strategiilor companiei în zona pe
care o coordonează, de a verifica şi coordona realizările personalului din sediile teritoriale ale
companiei cât şi eficientizarea activităţilor pe toate planurile în cadrul zonei de care răspund:
urmăreşte buna desfăşurare a activităţii de aprovizionarea mărfii, aplicarea mixului
46
promoţional adoptat la nivelul întregii firme, fac prospecţii de piaţă, caută oportunitatea
extinderii reţelei de magazine şi întreţin relaţiile cu macromediul firmei.
Strategia companiei constă în pregătirea, profesionalizarea şi eficientizarea
personalului de vânzări pentru a se ridica la înălţimea cerinţelor clientelei şi a putea oferi
consultanţă de specialitate în adevăratul sens al cuvântului; în oferirea celei mai variate game
de produse pentru a satisface cele mai diverse nevoi ale consumatorilor, inovaţie şi calitate –
cele mai recente creaţii ale celor mai renumite mărci în domeniu: Adidas, Puma, Nike, etc.;
gamă variată de accesorii şi soluţii complete pentru o durată de viaţă mai lungă a produsului
şi o exploatare mai eficientă, maxim de confort; garanţie şi post garanţie; cel mai flexibil şi
accesibil sistem de finanţare, adoptat la realităţile socio-economice şi la posibilităţile şi
cerinţele tuturor categoriilor de clienţi.
3.4.3. Publicitatea directă

Prin publicitate directă se înţelege totalitatea tehnicilor de comunicaţie abordate de o
organizaţie cu scopul realizării unor contacte directe fără a pune faţă în faţă cumpărătorul cu
produsul. Principalele forme de publicitate directă sunt:
 · publicitatea prin corespondenţă (mailing) adresată direct unei anumite persoane sau,
fără adresă, în acest caz se distribuie în cutiile poştale (consumatorul primeşte un
pachet care include în mod obişnuit, plicul purtător, scrisoarea publicitară cu răspuns
direct, materialul promoţional tipărit cu răspuns direct, instrumentul de răspuns,
plicul pentru răspuns);
 vânzarea telematică (expedierea comenzilor prin intermediul Minitel, prospectarea cu
ajutorul video-textului sau a video-discului);
 vânzarea prin intermediul televiziunii (emisiuni teleshoping).
Publicitatea directă este modalitatea de comunicare utilizată în mod frecvent în
vânzarea prin corespondenţă.
Principalele sectoare în care funcţionează vânzarea prin corespondenţă şi în care se va
regăsi, deci, publicitatea directă, sunt: mărfurile textile, echipamentele gospodăreşti, cărţile,
revistele şi discurile; alte sectoare care recurg în mod curent la publicitatea directă sunt:
articolele foto, mărfurile alimentare şi băuturile, bijuterii-ceasornicărie, asigurări, turism,
produse cosmetice.
Pentru o firmă ce doreşte desfăşurarea unei astfel de activităţi este determinantă
existenţa unei baze de date care poate furniza date complete cu privire la consumatorii vizaţi.
47
Firma trebuie să se orienteze către alegerea celei mai rentabile modalităţi necesare
constituirii unui fişier de date şi cu o mare acurateţe a datelor.
În ceea ce priveşte publicitatea, Intersport apelează îndeosebi la posturi radio,
televiziune şi presă, specifice zonei în care activează.
Intersport apelează şi la publicitatea pe site-uri web prin intermediul banere-lor
animate care vor fi inserate pe pagini cu un număr ridicat de accesări, dar şi la publicitatea
outdoor care oferă o mai bună vizibilitate şi recunoaştere a mărcii Intersport, utilizând ca şi
suport promoţional banerele stradale.
3.5. Politica de aprovizionare

Activitatea de aprovizionare reprezintă un proces dinamic, în care deplasarea
mijloacelor de producţie de la furnizori la beneficiari se realizează în mod continuu, pe baza
ţesutului viu de relaţii economice dintre întreprinderi, concretizate în programele de
aprovizionare şi contractele economice de livrare, necesitate obiectivă a desfăşurării
neîntrerupte a procesului de fabricaţie.
Aprovizionarea resurselor de materiale reprezintă activitatea prin care se asigură
elementele materiale necesare consumului producţiei, în volumul, structura şi la termenele
care să sprijine o activitate continuă şi la capacitate maximă, cu un profit cât mai ridicat, a
unităţilor economice.
În literatura de specialitate, ca şi în practica economică şi în normativele uzuale sunt
utilizaţi frecvent termeni similari: achiziţionare, aprovizionare, cumpărare, alimentare.
Fiecare dintre aceşti termeni are însă, o semnificaţie diferită.
Astfel, achiziţionarea reprezintă un angajament financiar, de cumpărare a unor resurse
materiale sau produse, fiind o tranzacţie monetară efectivă.
Formele prin care se realizează achiziţionarea de către agenţii economici au devenit
relativ, unitare; se folosesc uneori şi forma de cerere mobilă (sau repetabilă) atunci când un
articol trebuie aprovizionat continuu, în mod constant, sau când solicitarea trebuie repetată.
În raport cu achiziţionarea, aprovizionarea are un conţinut mai larg, achiziţionarea
este doar un moment al procesului de aprovizionare cu materiale şi echipamente tehnice.
Achiziţionarea, ca o componentă a activităţii de aprovizionare , este precedată, de
exemplu, de acţiunile de determinare a nevoilor, de stabilirea dimensiunii acestora şi a
momentelor când sunt necesare (care declanşează acţiunea de emitere a cererii sau comenzii)
şi este urmată de negocierea condiţiilor de furnizare, de aducere efectivă a resurselor
materiale.
48
În sfârşit, alimentarea reprezintă o acţiune de finalizare a procesului de aprovizionare,

prin trecerea în consum a resurselor materiale aduse-sosite de la furnizori.
Alimentarea se desfăşoară deci, numai în interiorul unităţii economice prin trecerea
materiilor prime din depozite la punctele de prelucrare-consum în concordanţă cu programele
elaborate în prealabil.
Alimentarea se încadrează în sistemul logistic al aprovizionării care cuprinde, printre
altele, fluxul şi sistemul de transport intern.
Particularităţile şi specificităţile economiei de piaţă cu deosebire cele ale perioadei de
tranziţie către economia de piaţă, crează condiţii noi de desfăşurare pentru toate procesele
economice.
În mod deosebit, procesul de aprovizionare este influenţat în cele mai intime relaţii şi
determinări, cu deosebire de o serie de factori prezenţi în mediul economic şi geografic al
ţării noastre.
3.6. Modalităţi de optimizare a mixului de marketing

Mixul de marketing desemnează setul de instrumente de marketing pe care o
organizaţie le foloseşte pentru a-şi atinge obiectivele pe piaţa ţintă.
Este important pentru conducerea unei organizaţii să înţeleagă că, deşi mixul este un
construct mental al marketingului bazat pe decizii luate la nivel de management superior al
organizaţiei, implementarea deciziilor care presupune realizarea şi folosirea mixului nu stă în
puterea marketingului.
Într-un mediu marcat de provocări, atât din punct de vedere economic cât şi al
obligaţiilor de mediu, Genco Trade francizor pentru Intersport, continuă investiţiile în
proiecte cheie şi pentru maximizarea performanţelor.
Astfel, se asigură creşterea durabilă şi furnizarea clienţilor un portofoliu diversificat
de produse sportive la standardele de calitate europene şi internaţionale.
Corectitudinea, responsabilitatea şi respectul reprezintă esenţa relaţiilor de colaborare
cu toate părţile implicate: clienţi, angajaţi, acţionari şi societatea, în general.
Genco Trade caută să menţină relaţii de lungă durată cu partenerii noştri şi să le
căştige încrederea prin comunicare deschisă, încredere şi prin cooperare interculturală.
Obiectivul Genco Trade este crearea unui mediu reciproc avantajos, prin
parteneriatele sociale şi economice, respectând exigenţele legislaţiei actuale.
Optimizarea reuşitelor companiei Genco Trade constă în deschiderea către
49
schimbare şi mobilitatea proactivă. Explorarea potenţialului de dezvoltare şi luarea deciziilor

curajoase pentru a crea oportunităţi de afaceri, pe pieţele atent selecţionate, prin idei noi,
tehnologii de succes şi creştere profitabilă, reprezintă cheia succesului.
În ceea ce priveşte metodele de optimizare în cadrul unei companii, putem afirma că
sunt numeroase şi împărţite pe diferite sectoare.
În cazul Genco Trade metodele de optimizare în cadrul departamentului de marketing
al companiei se bazează în principal pe optimizarea relaţiei firmă-client şi tot ceea ce ţine de
realizarea acestui lucru: valoarea oferită clientului, comportamentul personalului şi efectul
acestuia asupra clientului, lărgirea gamei de produse, atenţie sporită asupra raportului
calitate-preţ asupra produselor şi fidelizarea clienţilor.
3.7. Analiza SWOT

Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor
strategice şi a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care să materializeze
strategia respectivă, se bazează pe un proces amplu de analiză şi evaluare a mediului de
acţiune a firmei, a situaţiei competitivităţii în acest mediu şi a situaţiei firmei, a capacităţii
acesteia de a înfrunta schimbările produse în mediu.
Metoda de SWOT reprezintă analiza continuă a mediului extern, pe de o parte, pentru
a anticipa sau sesiza la timp schimbările din cadrul acestuia, iar pe de altă parte, a situaţiei
interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face faţă cu succes schimbărilor.
Metoda reprezintă acronimul cuvintelor englezeşti Strengths (forte, puncte forte),
Weaknesses (slăbiciuni, puncte slabe), Opportunities (oportunităţi, şanse) şi Threats
(ameninţări).
Primele două privesc firma şi reflectă situaţia acesteia, iar ultimele două se referă la
mediul şi oglindesc impactul acestuia asupra activităţii firmei.
Unul din primele aspecte ce vizează punctele forte ale firmei este legat de reputaţia
pe care o are compania pe piaţa internă şi internaţională.
Percepţia consumatorilor referitoare la produsele şi serviciile acordate sunt influenţate
într-o măsură de reputaţia firmei şi activitatea anterioară a acesteia.
Renumele şi reputaţia firmei imprimă clienţilor siguranţă şi seriozitate, astfel aceştia
achiziţionează produsele, fără să deţină o atitudine de nesiguranţă.
Activitatea eficientă a firmei Genco Trade, atât la nivelul Bucureştiului , cât şi în
celelalte 22 oraşe din România, a condus la o poziţie de leader în domeniul comerţului cu
articole şi echipamente sportive.
50
Politica de preţ şi promovare reprezintă alte două atuuri ale firmei, prin care s-a
conturat legătura durabilă cu clienţii.
Practicarea unor preţuri avantajoase a reprezentat pasul spre atragerea clienţilor, iar la
fidelizarea lor a contribuit politica de promovare.
Aceste două tactici ale firmei reprezintă axul întregii afaceri: orientarea către nevoile
consumatorilor.
Cu toate că pentru anul 2012 situaţiile financiare nu au fost încă depuse, datele
preliminare prezintă o situaţie financiară înrăutăţită, datorată în principal crizei economice şi
scăderii puterii de cumpărare a clienţilor.
Numărul comenzilor a scăzut considerabil, fapt ce a determinat conducerea să adopte
un plan de optimizare a proceselor de marketing, având ca scop principal reducerea costurilor
şi eficientizarea activităţii.
Din fericire societatea nu a fost nevoită să opereze disponibilizări, dar cu toate acestea
numărul angajaţilor a scăzut în mod natural datorită plecărilor voluntare, societatea
neefectuând angajaări în perioada aceasta.
Eficienţa utilizării forţei de muncă

Productivitatea globală a muncii=Cifra de afaceri/Nr. de personal total
Anul
2007 2008 2009 2010 2011
Specificaţi
e
Cifra de
378 571 779 489 654 153 337 475 675 192 710 554 93 980 460
afaceri
Nr. de
3 3
personal
190 361 70 24 342
Total
Productivitat
1 992 483,05 1 356 382,70 912 096,42 594 785,66 274 796,67
ea globală a
muncii
Cifra de afaceri ce revine pe un salariat a scăzut în 2011 faţă de 2010 cu 319 988,99
lei.
51
Modul de luare a deciziilor – Stilul de muncă al conducătorilor este adaptat

condiţiilor concrete existente în cadrul societăţii, structurii personalului şi gradului de
instruire al acestora, asigurându-se astfel un grad superior în ceea ce priveşte luarea deciziilor
şi un control eficient al gradului de execuţie şi de organizare a responsabilităţilor. Un accent
deosebit este pus pe calitatea deciziilor, oportunitatea lor şi implementarea lor rapidă.
Stilul de muncă adoptat în cadrul societăţii, care combină autoritarul, cu participativul
permite identificarea celor mai bune soluţii în rezolvarea problemelor ce apar şi existenţa
unei comunicări adecvate.
Imaginea politică a societăţii, în rândul consumatorilor, al celor care contractează,
firma este cunoscută pentru produsele şi serviciile sale având în vedere durata de timp de
când funcţionează societatea, precum şi serviciile realizate pe piaţa internă şi internaţională.
Misiunea firmei VITANTIS este să devină cea mai importantă firmă

de comerţ pe zona locală, prin urmărirea şi respectarea permanentă a unui set de valori.
Consumatorii
Satisfacerea cerinţelor consumatorilor reprezintă principala prioritate şi obiectivul
întregii activităţi.
Produsele
Succesul companiei constă în oferirea unei calităţi superioare a produselor la preţuri
competitive.
Preocupare pentru membrii firmei
Angajaţii reprezintă cea mai importantă resursă a firmei.
Preocuparea pentru imaginea publică
Preocuparea permanentă pentru mediul înconjurător.
Pe termen mediu şi lung perspectivele sunt încurajatoare, putându-se spune că
societatea a traversat destul de bine perioada de criză până la sfârşitul anului 2012, pe de o
parte datorită managementului competent, pe de altă parte datorită calităţii excepţionale a
produselor precum şi a notorietăţii de care produsele Intersport se bucură pe piaţă.
Analiza mediului intern:

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE
• brand recunoscut · deschiderea unui magazin necesită un
• diversitate de servicii conexe acordate capital iniţial şi capital pentru susţinerea
clientului rulajului
• aspect comercial modern, plăcut, comerţ · posibilităţile de control al magazinelor
52
civilizat din
• marfă nouă tot timpul, pe gustul ţară sunt limitate
publicului · îmbunătăţirea unui soft de gestiune, care
• sisteme de promovare inovatoare să integreze atât aprovizionarea cât şi
• publicitate concertată, la nivelul tuturor vânzarea mărfii
magazinelor din ţară · termenul de rotaţie a mărfii este foarte
• standarde şi proceduri de operare bine scurt
definite şi eficiente
• furnizori agreaţi, stabili
Analiza mediului extern:

În urma studierii nivelului de vânzări s-a constatat că principalii consumatori al
produselor de sport sunt tinerii şi adulţii.
Categoria de vârstă la care companiile publicitare au avut un mare efect sunt tinerii
între 16 – 25 de ani şi adulţii de 35 – 42 de ani, cumpără articole sport de îmbrăcăminte,
încălţăminte şi echipamente de schi cu accesorii, cei peste 42 de ani sunt un procent mai mic.
În ceea ce priveşte lansarea de noi produse şi îmbunătăţirea diversităţii articolelor, se
urmăreşte, dezvoltarea de parteneriate strategice cu furnizorii, care contribuie la creşterea
calităţii serviciilor şi produselor, la reducerea impactului asupra mediului extern.
Oportunităţi
• Trecerea de la o piaţă de 22 milioane la una de sute de milioane, piaţă care ocupă primul loc
în lume la producţia şi comerţul de produse sport şi accesorii
• Exigenţele şi obiceiurile de consum ale clientului român se schimbă, avantajând magazinele
ce practică un comerţ civilizat, într-un ambient plăcut
• Pretenţiile crescute ale publicului target (16-25 ani), ce doreşte să fie în pas cu tendinţele
internaţionale
• Lipsa din piaţă a unor lanţuri internaţionale de prestigiu din domeniu
• Avantajul “primului sosit” (prezenţa în piaţă), în deschiderea lanţurilor de magazine şi
amplasarea în reţele hipermarketuri
• Manifestarea unei stări de stagnare sau regres la firmele concurente
• Existenţa cererii de noi produse şi/sau servicii pe pieţele existente sau pe pieţe noi.
Ameninţări
Rata inflaţiei are un impact important asupra eforturilor de marketing al firmei; o rată
înaltă înseamnă o economie în dificultate şi prin urmare un potenţial de marketing scăzut.
53
De asemenea, când veniturile nominale depăşesc rata inflaţiei are loc o creştere a
veniturilor reale şi consumatorii îşi pot procura cantităţi sporite de bunuri şi servicii.
Astfel, o rată a inflaţiei în scădere, este un moment în care firma trebuie să acorde o
importanţă ridicată produselor şi să încerce o reducere a preţurilor, pentru a stimula vânzările.
O evaluare concretă a modificării indicelui preţurilor de consum:
- Rata anuală a inflaţiei (pe ultimele 12 luni) a scăzut la 4,56% în noiembrie 2012, de
la 4,96% în luna octombrie, potrivit datelor publicate de Institutul Naţional de Statistică
(INS).
- Indicele preţurilor de consum (IPC) în luna iunie 2012 faţă de luna mai 2012 este de
99,96%.
- Indicele preţurilor de consum (IPC) în luna iunie 2012 faţă de iunie 2011 este de
102,04%.
Creşterea medie a preţurilor pe total în ultimele 12 luni (iulie 2011-iunie 2012), faţă
de precedentele 12 luni (iulie 2010-iunie 2011) determinată pe baza IPC este de 3,0%, iar cea
determinată pe baza indicelui armonizat al preţurilor de consum (IAPC) este de 3,1%.
• În spaţiul socio-economic în care activează compania trebuie să-şi probeze permanent
viabilitatea, capacitatea de concurenţă şi adaptare, performanţa economico-financiară
• Mediul cultural – ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile,
tradiţiile
• Toate acestea, îşi găsesc reflectarea în eficienţa activităţilor care au la bază determinări
cantitativ-calitative ale factorilor de organizare, randamente maxime ale utilizării acestora.
54
Micu Ionel Concluzii
CONCLUZII
Activitatea companiei trebuie apreciată atât din punct de vedere social cât şi din punct
de vedere economic prin gradul de asigurare a unei oferte de produse şi servicii adecvate care
să asigure satisfacerea cerinţelor clienţilor.
Raţiunea companiei de a exista, este condiţionată de capacitatea acesteia de a
răspunde în mod stabil nevoilor pieţei şi de a desfăşura o activitate rentabilă care să reflecte
sintetic eficienţa întregii activităţi economice:
• Stabilirea unei structuri clare şi funcţionale;
• Asigurarea unei flexibilităţi maxime;
• Organizarea departamentelor astfel încât deciziile sunt aplicate rapid în funcţie de cerinţe;
• Creşterea numărului de clienţi prin implementarea unor strategii de marketing adaptate la
cerinţele pieţei;
• Penetrarea şi dominarea pieţei prin producerea de produse competitive din punct de vedere
calitativ şi valoric;
• Dotarea magazinelor cu utilaje moderne, la standarde ridicate;
• Utilizarea unor metode performante şi tehnici de supraveghere a activităţilor din interiorul
magazinelor;
• Eliminarea risipei şi realizarea unor economii importante la materiile prime şi materiale.
Activitatea societăţii este foarte bună, însă se mai pot face multe pentru ca firma să
înregistreze un nivel mai ridicat al profitului.
Propuneri pentru realizarea acestor obiective:

• Realizrea de investiţii în departamentul de cercetare – dezvoltare;
• Investiţii în reţeaua de desfacere şi tehnologie, în vederea creşterii calităţii produselor.
55
BIBLIOGRAFIE:
Balaure Virgil, Marketing Ediţia a II-a – revăzută şi adăugită, Editura Uranus,
Bucureşti, 2002; .
Balaure Virgil, Tehnici promoţionale, probleme, analize, studii de caz,
EdituraUranus, Bucureşti, 1999;
Bondrea Aurelian, Introducere în marketing, Editura Fundaţiei România de Mâine,
Bucureşti, 2011;
Bondrea Aurelian (coord.), Andronie Iustin, Făinişi Florin, Baicu Mariana,
Manual de Practică, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2011;
Berkowitz Eric N., Kerin Roger A., Rudelius William, Marketing, Irwin Inc.,
Homewood, Boston, 1989;
Beisel L. Jon, Contemporary Retailing, MacmillanPub.Co, 1987,
Baker Michael John, Marketing, Editura Societatea Ştiinţă & Tehnică S.A.,
Bucureşti, 1997;
Bruhn Manfred, Marketing, Editura Economică, Bucureşti, 1999;
Epure Manuela, Gârdan Daniel Adrian, Geangu Iuliana Petronela, Gudei
Simona Corina, Cercetări de marketing. Teorie, aplicaţii, probleme de rezolvat, întrebări
de autoevaluare, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2006,
Gurgu Elena, Dobrota Niţă, Globalizarea activităţii economice. Realităţi şi
tendinţe, Bucureşti: ASE, 2007,
Gurgu Elena, Tehnici moderne de vânzare, SUPORT DE CURS;
Jelev Viorica, Marketingul serviciilor, Note de curs, vol. I şi vol. II, Editura
Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2008;
Kotler Philip, Keller Kevin Lane, Managementul marketingului, Ediţia a V-a,
Editura Teora, Bucureşti, 2008;
Kotler Philip, Armstrong Gary, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureşti,
2004;
Kotler Philip, Bruno Dubois, Marketing management, Editura Publi-Union, Paris,
1992;
Maxim Emil, Gherasim Toader, Marketing, Editura Economică, Bucureşti, 2000;
Mc Carthy Eugen, Basic Marketing: A managerial approach- Homewood, I.L.
Irwin, 1960;
Moisuc Constantin, Pistol Luminiţa, Gurgu Elena, Economie Internaţională,
Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2001;
Olaru Silvia, Marketing. Teorie şi aplicaţii, Editura Lumina Lux, Bucureşti, 2006;
56
Pistol Gheorghe, Marketing, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2007;
Pistol Gheorghe, Bazele Comerţului, Editura Fundaţiei România de Mâine,
Bucureşti, 2007;
Sand A. Gregory, World Class Merchandising, Northport, 1996;
Şerbulescu Luminiţa, Bondrea Aurelian, Gârdan Daniel Adrian, Geangu
Petronela Iuliana, Managementul mărcii şi al imaginii de marcă, Editura Fundaţiei
România de Mâine, Bucureşti, 2007.
Legea nr. 79/1998 pentru aprobarea şi modificarea OG nr. 52/1997, privind regimul
juridic al francizei;
OG nr. 99/2000, privind comercializarea produselor şi serviciilor de piaţă,
actualizată la 30.10.2008.
Date furnizate din Evidenţele S.C. Genco Trade S.R.L. – Bucureşti.

Site-uri: www.intersport.ro; intersport@genco.ro,
Institutul Naţional de Statistică
Colecţii:
Business Magazin www.businessmagazin.ro
Capital www.capital.ro
Economistul www.economistul.ro
Piaţa www.revista-piata.ro
Revista de Comerţ www.tribunaeconomică.ro
Strategii manageriale www.univcb.ro
Tribuna economică www.tribunaeconomică.ro
Ziarul Financiar www.zf.ro
www.smark.ro
Asociaţia Română de Marketing Direct www.armad.ro
Mediafax
www.LibrăriaOnline.ro
www.Supercarti.ro
57

Lucrare de Licenta FINALA

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Lucrare de Licenta FINALA

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

2.1. Prezentarea firmei................................................................................18

SRL”, francizor pentru

Am ales această temă „Politica de marketing şi promovarea vânzărilor” deoarece

Schema fundamentării strategiei de piaţă

FACTORI ENDOGENI → RESURSELE

1.2. Marketingul în activitatea de piaţă a întreprinderii

După cum am putut observa din definiţiile anterioare, marketingul acţionează ca o

Schema tipologiei strategiilor de piaţă

→a) după poziţia firmei faţă - Strategia creşterii activităţii de piaţă

→b) după poziţia firmei faţă - Strategia diferenţiată

→c) după poziţia firmei faţă - Strategia activă

- Strategia exigenţei înalte

- Strategia ofensivă → strategia creşterii cotei

1.3. Mixul de marketing – instrument esenţial al politicilor de marketing

Fiecare din elementele mixului de marketing se constituie într-o potenţială sursă de

1.4. Promovarea vânzărilor şi politica de marketing a intreprinderii

Promovarea vânzărilor cuprinde ansamblul metodelor şi tehnicilor care vizează

- propaganda de produs – presupune sponsorizarea unor activităţi în vederea

crearea preferinţei şi a convingerii consumatorilor, precum şi pentru a-i determina să treacă la

răspuns direct, canalele de cumpărături la domiciliu – „home shopping”, videotextul);

S.C. GENCO TRADE SRL, francizor pentru lanţul de magazine

2.1. Prezentarea firmei

2.1.1. Scurt istoric şi forma juridică; obiect de activitate

S.C. GENCO TRADE SRL, francizor pentru lanţul de magazine

Valorile Genco: Market leadership

2.2 Obiectivele firmei şi politica de personal

Genco Trade: Date economice – Tabel indicatori financiari

Informaţii financiare Genco Trade SRL

S.C. GENCO TRADE SRL, francizor pentru lanţul de magazine

S.C. GENCO TRADE SRL, francizor pentru lanţul de magazine

În concordanţă cu aceste lucruri, acest departament este bazat pe un sistem de

Organigrama Genco Trade SRL

Director Director Director Dir.Resurse

Birou Birou Birou Birou Birou Birou Recla Birou

Angaj Angaj Angaj

2.3. Contractul de franciză; teorie şi practică internă şi internaţională

S.C. GENCO TRADE SRL, francizor pentru lanţul de magazine

Franciza este un sistem de comercializare a produselor, serviciilor şi tehnologiilor,

S.C. GENCO TRADE SRL, francizor pentru lanţul de magazine

Piaţa românească abundă de francize, mai ales în domeniul vestimentar şi alimentar.

2.4. Gama de produse a companiei Intersport International Corporation Istoria

S.C. GENCO TRADE SRL, francizor pentru lanţul de magazine

SPORT TO THE PEOPLE!

2.5. Descrierea pieţei pe care evoluează firma

S.C. GENCO TRADE SRL, francizor pentru lanţul de magazine

2.5.1. Evoluţii şi tendinţe ale pieţei

„S.C. GENCO TRADE SRL”, francizor pentru

3.1. Politica de produs – Gama sortimentală

„S.C. GENCO TRADE SRL”, francizor pentru

Imaginea dorită – este imaginea pe care întreprinderea ar dori să o creeze în rândurile

„S.C. GENCO TRADE SRL”, francizor pentru

„S.C. GENCO TRADE SRL”, francizor pentru

3.1.1. Tehnici de promovare susţinute de produs

„S.C. GENCO TRADE SRL”, francizor pentru

3.1.2. Strategii în domeniul produselor

„S.C. GENCO TRADE SRL”, francizor pentru

3.2. Politica de preţ

„S.C. GENCO TRADE SRL”, francizor pentru

3.2.1. Particularităţile în domeniul strategiilor de preţ

„S.C. GENCO TRADE SRL”, francizor pentru

Date şi indicatori financiari în LEI – S.C. Genco Trade SRL

„S.C. GENCO TRADE SRL”, francizor pentru

Active totale = Active imobilizate + Active circulante + Cheltuieli în avans