Coordonator tiinific Conf. Univ. Dr.Ionescu Vladimir Codrin Absolvent Blegu Iulia Adelina
Bucureti 2013
2
UNIVERSITATEA BUCURETI FACULTATEA DE ADMINISTRAIE I AFACERI SPECIALIZARE:ADMINISTRAREA AFACERILOR
STRATEGII DE PARTENERIAT Studiu de caz:Sc Domo Retail Sa
Coordonator tiinific Conf. Univ. Dr.Ionescu Vladimir Codrin Absolvent Blegu Iulia Adelina
Bucureti 2013 3
Cuprins CAPITOLUL I.INTRODUCERE.......................................................................................5 1.1Managementul american-dinamica parteneriatelor.......................................................7 1.2Managementul japonez-dinamica parteneriatelor.........................................................9 CAPITOLUL II.RELAII DE PARTENERIAT................................................................14 2.1.Natura juridic a Acordului de Partemeriat.................................................................15 2.2.ncadrarea juridic a Acordului de Parteneriat............................................................15 CAPITOLUL III.ACORDUL DE PARTENERIAT..........................................................17 3.1.Principii ale Acordului de Parteneriat.........................................................................17 3.2.Condiii de validitate i elemente minime ale Acordului de Parteneriat.......................17 3.3.Drepturi i obligaii.....................................................................................................18 3.4.Tranzacii financiare ntre parteneri............................................................................19 3.5.nlocuirea partenerilor................................................................................................19 CAPITOLUL IV.DECONTAREA NTRE PARTENERI.................................................20 4.1.Aspecte generale.........................................................................................................21 4.2.Obligaia plii de TVA..............................................................................................21 4.3.Anexa 1:Solicitant/Beneficiar-Partener.......................................................................21 4.4.Anexa 2:Model de parteneriat....................................................................................22 CAPITOLUL V.Studiu de caz:SC DOMO RETAIL SA...................................................25 5.1.Istoria firmei...............................................................................................................25 5.2.Relaiile de parteneriat................................................................................................31 5.3.Viziunea firmei...........................................................................................................36 4
De cnd exist oameni pe aceast planet ,s-au luptat s supravieuiasc..De-a lungul timpului,am aflat c bunstarea rezult din asocierea cu ceilali,din descoperirea avantajelor comune i din formarea parteneriatelor.Aceast strategie a funcionat mii de ani,pn n era industrial,cnd n societate s-a produs o schimbare fundamental.Pe msur ce,n epoca industrial,sectoarele de activitate au devenit fragmentate,delimitate funcional i specializate,am nceput s cutm s trecem de la asociere la cutarea posibilitii de a reui n plan individual.Am neglijat importana relaiilor care pun mai mult accent pe noi dect pe eu,pe msur ce munca nostr ne-a ndeprtat mai mult unii de alii. n mediul de afaceri din ntreaga lume,suntem acum pe calea de a redescoperi aceast strategie strveche a parteneriatului.Pe msur ce societatea i economia global depsesc perioasa post- industrial,ndreptndu-se ctre era informatic i a comunicrii,liderii din domeniul afacerilor ncep s devin contieni de faptul c trebuie s se asocieze ca s supravieuiasc.Fiindc nu exist o singur surs care s conin toate informaiile necesare pentru a opera n climatul de afaceri att de competitiv din prezent,parteneriatele au devenit vitale pentru succesul liderilor i al afacerilor.ns pentru ca aceast inteligen partenerial care a fost ntreinut timp de atatea generaii s-a pierdut aproape n totalitate,,avem nevoie s redescoperim i s ne dezvoltm calitile de parteneri. Eu mi-am ales aceast tem pentru c opinez c o companie,indiferent ct este de mare i indiferent de profilul pe care l are,ajunge mai repede la succes dac pune mai mult accent pe munca cu oamenii,sursa inepuizabil,dac vede n parteneriat un alt mijloc de a obine profit i n partener un aliat n afaceri,un amic.Cu muli ani n urm schimbarea era mai lent, iar stabilitatea reprezenta mai degrab o regul dect o excepie. n anii 70, ns, lucrurile au nceput s se schimbe, la unele ri mai repede, la altele mai greu; s-au schimbat reguli, legislaii, tehnologia, competitorii la nivel global, fora i influena sindicatelor, dar mai ales cerinele i nevoile consumatorilor. Presiunile pentru schimbarea modului n care organizaiile funcionau s-au accentuat. i cum probabil era de ateptat, pe msur ce secolul XXI se apropia, multe organizaii au disprut, ele nereuind s se adapteze noului mediu concurenial (foarte turbulent acum). Orice organizaie care vinde produse i servicii sufer un declin economic i profit de o ascensiune. Efectele negative ale unei economii n recesiune sunt: scderea numrului de comenzi (reducerea 6
intrrilor), reduceri de personal (omaj) ca mijloc de a diminua costurile. S-ar putea spune c are loc o comunicare deficitar cu mediul extern. Organizaia trebuie s gseasc acea for de a-i menine poziia pe pia.Prin urmare, elementele importante care pot face diferena ntre o organizaie de succes i o organizaie pe cale de dispariie, sunt comunicarea (att cea intern, ct i cea extern),negocierea,perteneriatul. Primele forme de parteneriat i au originea n Antichitate,coinciznd ntr-o oarecare msur cu apariia asigurrilor:comercianii practicau forme de protecie n vederea acoperirii pagubelor produse pe perioada transportului de mrfuri.n legislaia maritim a Rodhosului se prevedea c pierderile produse prin aruncarea peste bord a unei prti din bunuri pentru a se putea salva restul ncrcturii,s fie suportate de toi proprietarii de mrfuri ncrcate la bord.n Roma Antic existau parteneriate bazate pe solidaritate,care interveneau dup producerea pagubelor.n anul 650 nainte de Christos,n Grecia Antic,Solon,unul din cei mai importani oameni ai Greciei,legislator i poet,a obligat societile politice i meteugreti s constituie un fond comun alimentat prin cotizaii lunare,destinat s repare prejudiciile survenite n interiorul grupului.A creat practic un parteneriat ntre societi,parteneriat benefic pentru ambele pri.n Bsbilon,Fenicia sau n alte ri strvechi,membrii caravanelor se constituiau n parteneriate,suportnd n comun pagubele din jafuri sau cele din timpul transporturilor. Bergquist,Betwee i Meuel arat n lucrarea Construirea de relaii strategice c : Parteneriatele sunt formate pentru a aduce eficien.Parteneriatele permit organizaiilor s realizeze mai mult cu mai puin.Aceste acorduri ofer posibilitatea realizrii unor produse sau servicii de nalt calitate la costuri mai mici dect ar fi posibil lucrnd n izolare.Parteneriatele ofer flexibilitate.Structurile i acordurile lor pot fi rapid modificate pentru a satisface nevoie i condiiile n schimbare.Parteneriatele ofer resurse sporite.Partenerii au acces mai uor,mai convenabil la importante resurse specializate,precum expertiz,spaiu,tehnologie i materiale de informare.Parteneriatele creeaz adesea piee extinse pentru organizaiile participante,inclusiv un acces geografic mai mare la noi segmenate ale unei piei existente.Parteneriatele ofer o mare oportunitate i pentru satisfacia personal a participanilor:implicare personal,control i realizare profesional.
Un spirit nelinitit,nervos i plin de energie...individualism dominant care lucreaz att pentru ceea ce este bun ct i pentru ceea ce este ru...capacitatea inovaional practic,lipsit de aspectul artistic rafinat-F.Farmer. Managementul este unul dintre elementele de baz ale oricrei companii, inevitabil de abordat n orice analiz a unei ntreprinderi din punct de vedere al administrrii eficiente. Deoarece, lucru cunoscut, principala preocupare a oricrui investitor, antreprenor sau simplu vistor de a pune bazele unei afaceri este reprezentat de factorii ce determin, contribuie sau influeneaz direct profitul.O simpl definiie a cuvntului management spune c managementul reprezint ansamblul activitilor de organizare i conducere prin care se determin obiectivele unei firme/ntreprinderi, resursele i procesele de munc necesare realizrii lor i executanii acestora, prin care se integreaz i se asambleaz munca salariailor, utiliznd mai multe tehnici i metode adecvate pentru realizarea scopurilor funcionrii firmei/ntreprinderii sau disciplin economic avnd drept scop studierea proceselor i relaiilor din cadrul firmei/ntreprinderii, n vederea evidenierii regulilor (principiilor) generale care le guverneaz i elaborarea de sisteme, metode, tehnici i modaliti noi de conducere, menite s asigure creterea competivitii. 1
i cum profitul,mrirea companiei i transformarea ei ntr-una de top reprezint principalele dorine ale antreperenorului,s-a ajuns la concluzia c modul de gestiune,strategiile folosite,parteneriatele, deciziile luate sunt caracteristicile care duc firma la succes.Adic managementul. Managementul american este unul din cele mai copiate forme de managaement din lume,att pentru performanele companiilor,ct i pentru numeroasele cercetri fcute n mai multe domenii(medicin,cosmonautic,industria constructoare de maini).ara tuturor posibilitilor reprezint pentru muli o speran,un trai mai bun,un viitor strlucit. Referindu-ne la stilul de management,SUA au un management participativ,esena acestui tip constnd n includerea prerilor tuturor angajailor n deciziile luate,management ce are la baz modelul anglo-saxon,bazat pe reuita individual pe termen scurt,observndu-se o puternic tendin autoritar.Managerii americani sunt responsabili de deciziile individuale,pun accent pe deosebirea dintre activitile manageriale i cele de execuie,au dreptul de a aloca resurse,de a face recrutri i de a concedia(n mod rapid),relaiile din cadrul organizaiei fiind de tipul autoritate- responsabilitate.Comunicarea este precis,simpl,clar.
1 Dex online http://dexonline.ro/ 8
O form specific de management american esre managementul integrat al produciei,care reunete trei abordri manageriale: 1. Tehnologia de prelucrare:activitile de producie sunt realizate avnd la baz un fundament informatic solid. 2. Gestiunea stocurilor n timp real:timpul de stocare i aprovizionare sunt diminuate,iar costurile reduse. 3. Managementul calitii totale:activitile i elementele implicate sunt perfecionate n mod continuu. ntr-o concluzie,managementul american are urmtoarele caracteristici: 1. Pragmatism:mentalitatea Time is money! 2. Flexibilitate 3. Individualism 4. Promovare strict pe baz de eficien 5. Motivare financiar n cea mai mare parte 6. Spirit de competiie 7. Abiliti n procesul de negociere:comportament familiar,analizarea propunerilor din perspectiva rentabilitii,insisten,folosesc votul majoritii ca argument. n cazul parteneriatelor,SUA i manifest un interes aparte,vd ntotdeauna n partener o ans n plus de ctig,un aliat.Cel mai renumit parteneriat este parteneriatul gigant pentru dezvoltarea autovehiculelor alimentate cu hidrogen:Daimler,Ford i Nissan.n timp ce unele companii auto realizeaz aliane i parteneriate pentru a iei din criz,alii fac acest lucru pentru dezvoltare, development,cuvnt foarte cunoscut de americani.Cei trei gigani din industria auto au ca obiectiv realizarea n serie mare a acestor sisteme de propulsie bazate pe utilizarea hidrogenului pn n 2017,fapt ce pare mai mult dect posibil(100.000 uniti).Cei trei vor investi sume egale n acest proiect,ns pentru e evita negocierile legate de discutarea unui contract,japonezii au decis s nu cumpere aciuni ale joint-venture-ului semnat de Ford i Daimler.Fiecare partener va avea propriile sale modele alimentate cu hidrogen,doar trenul de propulsie urmnd s fie comun.Thomas Weber,eful Departamentului de Cercetare i Dezvoltare de la Daimler: Credem c nu am fost niciodat att de aproape de a schimba lumea vehiculelor alimentate cu celule de combustibil cum suntem astzi dup ce am semnat acest parteneriat. 2
2 http://www.automarket.ro 9
Unul din cele mai vechi parteneriate este cel nfiinat n 1902,ntre Imperial Tobacco Company din Regatul Unit al Marii Britanii i American Tobacoo din SUA,British-American Tobacoo.Acest mare trust ocup locul II n lume n industria tutunului,dup Philip Morris,pe locul I n peste 50 de ri(cu branduri precum Dunhill,Lucky Strike,Kent i Pall Mall,n topul preferinelor consumatorilor). SUA a ncheiat de asemenea i un parteneriat strategic cu ara noastr,parteneriat lansat n 1997,o dat cu venirea preedintelui american Bill Clinton la Bucureti.Dup schimbul de scrisori ntre Bill Clinton,Madeleine Albright(secretarul de stat american) i ministrul romn de externe Adrian Severin,Marc Grossman face o vizit la Bucureti,vizit prin care sunt stabilite domeniile de interes ale parteneriatului.Dup 11 septembrie 2001,Romnia acord Statelor Unite un sprijin semnificativ mpotriva terorismului,n 2005 a fost semnat Acordul privind activitile forelor Statelor Unite pe teritoriul Romniei(Acordul de Acces).n 2011 a fost adoptat Declaraia Comun privind Parteneriatul Strategic pentru Secolul XXI,declaraie prin care se stabilesc bazele relaiei Romnia-SUA:dialog politic ,securitate ,tiin ,tehnologie , cercetare,educaie ,cultur,economie. SUA ncheie de asemenea parteneriate cu Universiti de prestigiu,att din ara noastr,ct i din alte ri.
1.2.Managementul japonez-dinamica parteneriatelor
ntreprinderea are,la fel ca fiina uman,un ciclu de via format din urmtoarele patru etape:natere/iniiere(cifr de afaceri scazut,ritm lent de cretere,profituri mici,resurse asigurate prin fore proprii,pia de desfacere limitat),dezvoltare(cretere rapid a vnzrilor i a profitului,atragerea unor noi clieni,consolidarea relaiilor cu personalul,nevoie de resurse financiare nsemnate),maturitate(potenial de cretere relativ sczut,concuren puternic,cotde pia constant sau n scdere) i declin(diminuarea profiturilor,reducerea cotei de pia,concuren acerb,mare nevoie de resurse financiare) 3 . n primele decenii dup cel de al Doilea Rzboi Mondial,managementul american a reprezentat un adevrat mit,un mangement caracterizat prin eficien,prin implicare,prin finalizarea activitilor economice.Miracolul economic japonez a determinat ns,n special dup1970,aducerea in prim-plan a managementului nipon. Japoniei s-a refcut foarte rapid dup
3 S. Toma,-Economia i gestiunea ntreprinderii,Ed.Universitar ,Bucureti,2003. 10
rzboi,iar factorii care au dus la acest lucru au fost:fora de munc ieftin,preocuparea pentru educaie,exapansiunea exporturilor. n strns legtur cu starea specific de dependen i ntrajutorare care exist ntre componenii organizaiei,amae,se manifest pe verticala oricrei organizaii o alt relaie interpersonal specific culturii japoneze,i anume oyabun-kobun(oya=tat,ko=copii).n esena,prin oyabun-kobun,se desemneaz relaiile care se constituie n procesul muncii ntre persoane situate pe niveluri ierarhice diferite.Persoana situate mai sus in ierarhie,deci pe poziie de ef,este oyabun,lui fiindu-i subordonai mai muli kobuni,pe care i trateaz n mod egal,fara a face discriminare ntre ei.Tratamentul egal aplicat tuturor este obligatoriu,altminteri i pierde statutul de oyabun.Orice organizaie este un ansamblu de astfel de relaii ce-i confer o pronunat coeziune.Autoritatea este absolut i respectat n compania nipon. Figura 1.-Relaiile oyabun-kobun.
Oyabunul este mai n vrsta decat kobunul,a lucrat o perioada mai ndelungat n firm i posed o putere relativ superioar Oyabunul acioneaz n avantajul kobunului i se manifest ca prieten al acestuia Relaiile oyabun- kobun au la baz inelegere informal , funamentndu-se pe acte si simminte Caracteristicile relaiei oyabun-kobun Kobunul,la modul ideal,simte gratitudine fa de oyabun 11
Economia nipon are structur dual,marile grupuri economice denumite ZAIBATSU sau KAIRETSU coexistnd cu un numr mare de firme mici.n prezent sunt ase mari grupuri:Mitsui,Mitsubitshi,Sumitomo,Fuji,Sonwa,Dai Schi Kongia.Majoritatea ntreprinderilor sunt ns mici sau mijlocii,ponderea lor fiind de 98% din totalul firmelor(ntre ele se manifest numeroase elemente de management comune sau asemntoare). Firma,n orice context,are n acelai timp mai multe dimensiuni :economic, social,tehnic,juridic.Specific firmelor japoneze este prioritatea dimensiunii sociale(n acest exemplu,Japonia este una din rile care pledeaz pentru bioetic:moral a tiinei n general i a medicinei n particular,care interzice comercializarea corpului uman i traficul de organe.)Pentru japonezul tipic,firma constituie ambiana unde se duce zilnic pentru a-i ntlni colegii,colegi cu care i petrece cea mai mare parte a timpului.Psihologic,majoritatea japonezilor au dou familii:una acas,cea clasic,iar cealalt este colectivitatea n care se integreaz n cadrul firmei.Ambele au o importan esenial i formeaz un univers echilibrat n care li se deruleaza viaa. Semnificative pentru firmele nipone sunt elementele prezentate de Richard Dare:prima caracteristic a firmei japoneze este c reprezint o comunitate uman n cadrul creia stakeholder-ul principal l constituie salariaii.Abia dup aceea firma devine o proprietate i o afacere.n plus,tot specific organizaiilor nipone este absena unei democraii nete ntre manageri i angajai,de tipul celei practicate n companiile europene sau americane. Una dintre cele mai cunoscute particulariti ale managementului nipon este angajarea pe via a personalului,lucru ce i are originea n vechile obiceiuri feudale. ns de acest privilegiu beneficiaz numai o parte dintre salariai,cei care sunt capabili s lucreze pn la sfritul vieii,cei care ateapt ctiguri financiare numai prin munca proprie,cei care pot lucra n echip,cei care vd n companie o a doua familie.i patronul ns se angajeaz s aib grij de salariai,pentru c dac se ntmpl contrariul,comportamentul lui este considerat negativ,ducnd astfel la presiuni din partea sindicatelor i scderea devotamentului salariailor. Perosnalul nipon se mparte deci n tre categorii:permanent,adic oamenii de vrf ai companiei,semipermanent i muncitori temporari. .Fiind o ar srac n resurse,Japonia a nvat s conteze pe resursa uman. Atunci cnd vorbim despre Japonia,gndul ne duce la Toyota,cea mai mare companie de automobile nfiinat n 1937 de ctre Kiishiro Toyoda(Toyota Motor Co.)Sistemul de producie a nceput s atrag atenia dup 1973,cnd Japonia nregistreaz creteri n mod rapid,dup sintagma: 12
Dac l poi produce,l poi i vinde!Fiind o companie mare,Toyota are ncheiate mai multe parteneriate cu firme de subcontractare,printre care: 1. Honsha Plant-pri forjate i motoare pentru mainile hibride; 2. Kamingo Plant-motoare; 3. Shimoyama Plant:motoare,schimbtoare de vitez,convertoare; 4. Miyoshi Plant:pri forjate; 5. Hirose Plant:pri i componente electronice; 6. Myochi Plant:asiuri. De asemenea,uzinele din cadrul companiei sunt: 1. Motomachi Plant:Crown,Estima; 2. Takaoka Plant:Corolla,Ractis,Vitz; 3. Tsutsumi Plant:Camrz,Premio,Prius(prima main hibrid,1997); 4. Tahara Plant:Land Cruiser. 4
Un alt parteneriat semnat de Toyota este cel cu BMW Group,colaborare prin care i propun s dezvolte bateriile litiu-ion,aciune premergtoare programului de automobile ecologice.Prin acest parteneriat,cele dou mari nume din industria automobilelor urmresc s i creasc performanele,s avanseze. Japonia a semnat un parteneriat i cu Statele Unite,parteneriat public-privat pentru reconstrucia post-cutremur.Semnarea acestuia vine n urma cutremurului de la nceputul lunii martie 2011,cnd un cutremur cu magnitudinea de nou si valuri tsunami au devastat nord-estul Japoniei,provocnd pagube umane i materiale.Indexul bursi din Tokio a crescut atunci cu 4,36% datorit relurii produciei i declaraiei unuia dintre cei mai bogai oameni din lume,investitorul american Warren Buffett: Dei va dura o vreme pn ce se va reconstitui ce a fost distrus,aceasta nu va schimba viitorul economic al Japoniei,adugnd c: Dac a avea aciuni japoneze,mai mult ca sigur c nu le-a vinde din cauza celor petrecute n ultimele zile.Dimpotriv,a cumpra i altele. i Rusia a semnat un tratat de pace i un parteneriat activ cu Japonia,n planurile parteneriatului intrnd i proiectele din domeniul infracstructurii,transportului,medicinii i agriculturii. La nceputul acestui an,s-a semnat un parteneriat ntre Sharp Corp(productor japonez de televizoare)i Lenovo Group Ltd(brand chinez de Pc-uri).A fost nevoie de acest acord din cauza dificultilor financiare prin care trece Sharp. 5
Analiznd situaia acestor dou ri,putem cu uurin s spunem c parteneriatele apar din cel puin dou motive:voluntariat(negociere,planuri comune sau apropiate ca int,libera alegere a partenerului de afaceri,nevoia de extindere) i necesitate(nevoia de parteneri mai puternici pe plan financiar,obligaia fa de angajai,situaiile limit care pot s apar n orice moment). 6
6 Gh.Vduva-Dinamica parteneriatelor,Ed.Universitii Naionale de Aprare,Bucureti,2004 14
CAPITOLUL II.RELAII DE PARTENERIAT
Cine vrea s i ctige pe alii,trebuie s i pun inima la btaie,asta zice Adolph Kolping ,directorul companiei Kolping Romnia.Se pot scrie foarte multe cri despre parteneriate,cri n care pot fi nirate aspectele positive i negative ale acestora,ns un lucru este cert,i anume c alturi de aceti oameni avem ansa s ne formm,s cretem n topul companiilor de succes i s ne extindem,de ce nu,domeniul de activitate.n cadrul parteneriatelor,scopurile trebuie s fie clare,formularea activitilor fiind fcut printr-o comunicare direct,concise.Comunicarea are,deci,un rol important. Liderul unui parteneriat este responsabil cu asigurarea implementrii proiectului i a respectrii tuturor prevederilor din contracte.Alegerea partenerilor se face dup domeniul de activitate a firmei,dup principiile morale ale partenerilor,dup ceea ce se ateapt s aduc un parteneriat cu respectivul aliat.n cazul depunerii unui proiect n parteneriat,partenerii trebuie s fie organizaii relevante pentru domeniul proiectului propus,naionale sau transnaionale. Partenerii trebuie s fie organizaii similare categoriilor de Solicitani/Beneficiari(ONG,Societate Comercial,Instituie Public) pentru respectiva cerere de propuneri de proiecte sau s demonstreze c obiectul de activitate a instituiei pe care o reprezint cuprinde i activitile din cadrul proiectului pentru care au rol de parteneri.Iar procedura de stabilire a parteneriatelor este considerate mplinit dac: a)autoritile fac cunoscut intenia de a stabili un parteneriat cu o entitate n vederea implementarii unui proiect,menionnd totodat principalele activiti ale proiectului i condiiile minime pe care trebuie s le indeplineasc partenerii. b)liderul face dovada c partenerii au fost selectai dintre organizaiile care au domenii de activitate n concordan cu obiectivele proiectului. Implicarea partenerilor n proiect trebuie s fie activ n cel putin dou din urmtoarele faze:pregtirea proiectului,implementare proiectului,expertiza,resursele umane necesare pentru implementarea proiectului,finanarea proiectului.n cazul depunerii unei cereri de finanare n parteneriat,raporturile dintre Solicitant/Beneficiar i parteneri vor fi guvernate de contractual ncheiat ntre acetia(Acordul de Parteneriat),care va cuprinde totalitatea drepturilor i obligaiilor prilor.Acordul este completat,semnat i tampilat att de partenerul principal,ct i de partenerii implicate n proiect i depus mpreuna cu toate declaraiile finale. 15
2.1.Natura juridic a Acordului de Parteneriat
Avnd n vedere posibilitatea calificrii acordului de parteneriat dintre Solicitant/Beneficiar i partener ntr-una din formele de contracte reglementate de prevederile Codului Civil si Comercial,relaia de parteneriat urmeaz astfel prevederile din Dreptul Comercial.Prile i asum drepturi i obligaii,echivalentul prestaiei fiin un folos patrimonial. Totui calificarea juridic nu este o treab simpl.Contractul are aspecte asemntoare unui contract de asociere,pentru c prile au un interes comun,nu se poate ncadra ntr-un tip clar de contract,fiind considerat atipic i mprumut anumite trsturi ale contractului de antrepriz,ns nu l putem cataloga astfel pe deplin.Acordul de parteneriat nglobeaz de fapt dou acte juridice:o convenie privind cooperarea prilor n atingerea scopului comun i o convenie de prestri servicii.nsa convenia privind cooperarea nclin balana n defavoarea prestrii serviciilor.
2.2.ncadrarea juridic a Acordului de parteneriat
Acordul de parteneriat reprezint n fapt un contract comercial.Avnd n vedere c prile acestui acord au calitatea de comerciani,actele ncheiate de acetia sunt calificate ca fiind acte comericale. De cele mai multe ori,aceast convenie nu are o reglementare proprie,ci urmeaz regulile generale ale contractelor sinalagmatice,cu titlu oneros sau cele specifice domeniilor de activitate a partenerilor:transporturi,comunicaii,retail,consultan,turism.Parteneriatul este deci o relaie ntre dou sau mai multe persoane,care prin ncheierea sa duce la drepturi i obligaii.Conveniile semnate au putere de lege pentru parteneri i sunt respectate ntocmai.Prile semnatare sunt pe poziii egale n ceea ce privete drepturile i obligaiile,tocmai pentru c actul semnat este un act juridic comercial. Pentru o definire ct mai exact a regimului aplicabil actelor de parteneriat,este necesar s fie facut deosebirea dintre asociaiile i fundaiile care sunt declarate de utilitate public i cele care nu sunt.De exemplu,contractele ncheiate de un ONG nedeclarat de utilitate public i un partener privat,sunt supuse legislaiei civile.Actul juridic reprezint o manifestare intenionat de voin pentru a da natere,a modifica sau ncheia un act juridic.Contractele(acte juridica bilaterale) se formeaz prin acordul de voin comun al prilor,aa cum i nceteaz(mutus consensus, mutus 16
disensus) i sunt guvernate de principiul consensualismului(contractele sunt valabile prin simpla manifestare a prilor,nefiind necesar o form scris a acestora).Exist i excepii:clauzele pot fi liber negociate de ctre pri,dar nu i contractele de adeziune,n care condiiile sunt impuse de una din pri(de obicei partenerul principal),cealalt putnd s accepte sau s refuze. n cazul asociaiilor i fundaiilor recunoscute ca fiind de utilitate public(orice activitate care se desfoar n domenii de interes public sau n domeniul unor colectiviti),actele juridice mbrac forma contractului administrativ,inclusiv cele ncheiate de autoritile publice care au ca activitate punerea n valoare a bunurilor proprietate public,prestarea serviciilor publice.
17
CAPITOLUL III.ACORDUL DE PARTENERIAT
3.1.Principii ale acordului de parteneriat
n cazul n care sunt ncheiate contracte ntre persoane juridice romne i persoane juridice strine sau persoane fizice nerezidente,persoanle juridice din ara noastr au obligaia s nregistreze aceste contracte n termen de treizeci de zile de la ncheiere la Administraia Financiar n raza creia acioneaz persoana juridic,dac activitatea celei de a doua parte are un anumit grad de permanen. Atunci cnd se semneaz un acord de parteneriat,exist o serie de principii care trebuie s fie respectate de toi membrii.Acestea sunt: 1. Durata acordului s acopere cel puin perioada de implementare a proiectului; 2. Acordul de parteneriat trebuie completat n limba romn,semnat i tampilat de ambele pri; 3. Legea aplicabil acordului este legea din Romnia; 4. Acordul nsoete cererea de finanare,detaliile acesteia fiin legate direct de obiectul parteneriatului; 5. Aplicanii pot aciona individual sau mpreun cu organizaiile partenere,iar contribuia proprie se realizeaz sub form financiar; 6. Achiziii se pot face att de partenerul principal,ct i de cel secundar; 7. Partenerii particip n realizarea i implemntarea proiectului,iar costurile se mpart; 8. Partenerii au opiunea de a subcontracta,iar subcontractorii nu sunt considerai nici parteneri,nici asociai.
3.2.Condiii de validitate i elemente minime ale Acordului de Parteneriat
Atunci cnd se dorete intrarea ntr-un parteneriat,ideal ar fii s se urmeze civa pai:dup ce s-a gsit potenialul partener,partener a crui viziune s fie o completare,se stabilesc ideile,se gndesc micrile,se unesc fore,se creeaz planul financiar ce trebuie urmat,se stabilesc rolurile partenerilor,se in edine.Condiiile eseniale pentru validitatea acordului sunt: consimmntul(prile semneaz cu intenie),capacitatea(prile i pot asuma drepturi i 18
obligaii),obiectul(posibil,determinat,licit,moral) i cauza(scopul prilor).Nerespectarea acestor condiii duce la nulitatea acordului de parteneriat. Pentru ca un acord de parteneriat s fie complet valid,pe lng condiiile eseniale,trebuie s conin i urmtoarele titluri: 1. Prile: 2. Obiectul; 3. Roluri i responsabiliti n implementarea proiectului; 4. Durata contractului; 5. Drepturi i obligaii ale partenerilor; 6. Proprietatea; 7. Dispoziii finale. Acordul de parteneriat trebuie s respecte n totaliate legile rii,s aib un scop bine definit,creeze,nu s distug companii.
3.3.Drepturi i obligaii
n cazul parteneriatelor,drepturile i obligaiile se mpart n funcie de parteneri Drepturi i obligaii ale partenerului principal: 1. Partenerul principal semneaz cererea i contractul de finanare; 2. Consult ceilali parteneri cu regularitate ,informndu-i despre mersul afacerii; 3. nainte de o modificare a proiectului,se cer toate prerile; 4. Costurile sunt eligibile; 5. S colaboreze,s susin proiectul prin achiziionarea de echipamente,prin activiti de informare,publicitate i training; 6. S asigure managementul de proiect; 7. S ndeplineasc obiectivele; 8. S respecte termenele de derulare a proiectului.
Drepturi i obligaii ale celorlali parteneri: 1. S colaboreze i s susin derularea proiectului prin expertiz i resurse umane; 2. S respecte termenele; 3. S ndeplineasc obiectivle; 19
4. S in evidena contabil a proiectului; 5. S pstreze toate documentele originale privind activitile i cheltuielile proiectului.
3.4.Tranzacii ntre parteneri
innd cont c partenerii au drepturi i obligaii asemntoare,fluxurile financiare care pot s apar sunt: 1. Acordarea prefinanrii; 2. Rambursarea cheltuielior partener-partener; 3. Rambursarea sumelor pltite necorespunztor.
3.5.nlocuirea partenerilor
n cazul n care unul din parteneri se retrage,cellalt l poate nlocui cu un alt partener care s ndeplineasc criteriile pe care le ndeplinea i fostul partener.Cotracul se reziliaz astfel de drept,urmndu-se a se semna un altul.
20
CAPITOLUL IV.DECONTAREA NTRE PARTENERI
4.1.Aspecte generale ale procesului de decontare i taxarea tranzaciilor
Privind procesul de decontare,acesta se face pe baz de factur,nsoit de alte documente:contractul de prestri servicii,raportul de activitate,lista de prezen. Facturile emise de ctre partenerii naionali trebuie s cuprind:activitatea proiectului i linia de buget corespunztoare activitii 7 ,iar facturile emise de ctre partenerii internaionali cuprind pe lng activitatea proiectului i linia de buget a activitii i informaiile privind legislaia rii respective.Partenerii vor primi decontarea costurilor,n limita sumelor stabilite n contract,iar plile vor fi fcute n lei sau alt moned stabilit de comun acord. Pentru a putea spune care dintre parteneri trebuie s plteasc taxa pe valoare adugat,trebuie iniial stabilit ncadrarea juridic a fiecruia apoi analizate operaiunile desfurate.Nu se poate ns generaliza,innd cont c parteneriatele nu sunt toate la fel.Cteva reguli de care trebuie s se in cont atunci cnd se face verificarea dac tranzaciile intr sau nu la plata taxei: 1. Operaiunea se realizeaz pe teritoriul Romniei; 2. Operaiunea se consider a fi cu plat; 3. Partenerii sunt persoane impozabile care desfoare i o alt activitate economic de sine stttoare pe lng cea din cadrul parteneriatului. 8
Dac aceste condiii sunt ndeplinite,vorbim de operaiuni impozabile.n acelai timp,Codul Fiscal are i excepii de la regul:pentru nvmnt i nchiriere,nu se pltete TVA:instituiile publice i organizaiile fr scop patrimonial nu sunt impozabile,atta timp ct activitile sunt non-economice. 4.2.Obligaia plii TVA-ului Dac ncercm s concluzionm ce am spus mai sus,realizm uor c organizaiile din ara noatr se mpart n dou:care pltesc TVA i care nu pltesc aceasta tax i totul pleac de la servicii i activitile ntreprinse de companie.Potrivit Codului Fiscal,persoana impozabil care beneficiaz de servicii de consultan,inginerie,avocatur,contabilitate,este obligat la plata taxei.Taxa se pltete de asemenea i de companiile care: 1. Au n Romnia un sediu central,o sucursal,o fabric,un atelier de producie sau un depozit(excepie fac antierele de construcii);
2. Sunt conduse de o persoan care poate s angajeze personal; 3. Au persoane speciale pentru relaiile cu furnizorii i clienii:comenzi ferme,achiziii speciale; 4. Au ca obiect de activitate livrarea de bunuri i/sau prestarea de servicii. n cazul nepltitorilor de TVA,se pot afla att companii,ct i ntreprinderi familiale sau individuale,din mai multe domenii de activitate. Se pot nscrie la neplata taxei cei ce au o cifr de afaceri mai mic de 35.000euro,din orice domeniu de activitate; Dac ntreprinderea se formeaz n timpul anului calendaristic,plafonul de 35.000 euro se determin proporional cu perioada rmas pn la sfritul anului; Dup ce cifra de afaceri depete plafonul,ntreprinderea trebuie s se nregistreze la plata taxei n maxim zece zile; Dac ntreprinderea devine pltitoare de TVA,nu poate redeveni nepltitoare,chiar dac Cifra de afaceri scade sub plafon; Un dezavantaj al celor scutii de plat este faptul c cei care pltesc evit colaborrile.
Anexa1.
a) Solicitant/Beneficiar-Societate Comercial,Partener-Societate Comercial; b) Solicitant/Beneficiar-Societate Comercial,Partener-ONG; c) Solicitant/Beneficiar-Societate Comercial,Partener-Instituie Public; d) Solicitant/Beneficiar-ONG,Partener.Societate Comercial; e) Solicitant/Beneficiar-ONG,Partener-ONG; f) Solicitant/Beneficiar-ONG,Partener-Instituie Public; g) Solicitant/Beneficiar-Instituie Public,Partener-Societate Comercial; h) Solicitant/Beneficiar-Instituie Public,Partener-ONG; i) Solicitant/Beneficiar-Instituie Public,Partener-Instituie Public;
22
Anexa2. Model Acord de parteneriat. Numr nregistrare................(la partenerul principal) Art.1 Prile .....,cu sediul n.....,codul TVA.....,codul fiscal.....(partener principal) .....,cu sediul n.....,codul TVA sau codul fiscal.....(partener1) .....,cu sediul n.....,cod fiscal.....(partener2) au convenit urmtoarele: 1.1.Prin semnarea prezentului Acord de Parteneriat,prile i exprim acordul de asociere n vederea implementrii proiectului..... 2.1.Obiectul acestui parteneriat l reprezint stabilirea responsabilitilor fiecrui partenern vederea implementrii proiectului.....,numrul.....,care este depus n cadrul cererii de propuneri de proiecte..... 3.1.Toi partenrii trebuie s contribuie la realizarea proiectului i s i asume rolul lor n cadrul proiectului,aa cum este definit n cadrulacestui Acord. 3.2.Prile trebuie s se consulte n mod regulat i s se informeze asupra tuturor aspectelor. 3.3.Toi partenerii trebuie s implementeze activitile cu respectarea standardelor profesionale i de etic cele mai nalte. 4.1.Durata acordului este de..... luni de la data nceperii proiectului. 5.1.Drepturi i obligaii ale partenerului principal: a) ..... b) ..... c) ..... 23
5.2.Drepturi i obligaii ale celorlali parteneri: a) ..... b) ..... c) ..... 6.1.Responsabilitile partenerilor sunt descrise n tabelul de mai jos i corespund cererii de finanare: Organizaia Roluri i responsabiliti Partener principal Partener 1 Partener 2 Not:Se vor scrie rolurile i responsabilitile fiecrui partener pe durata contractului. 6.2.Partenerii au dreptul de a subcontracta activiti n cadrul proiectului. 7.1.Partenerii sunt de acord s asigure contribuia la acest proiect aa cum se precizeaz n cererea de finanare. Organizaia Contribuia la proiect-n lei Partener principal Partener 1 Partener 2 Total
8.1.Fiecare partener,pe baza activitilor desfurate i n raport cu timpul alocat,va emite o factur decont ctre partenerul principal n termen de.....de la..... . 9.1.Prile convin s pstreze confidente orice informaie legat de proiect. 10.1.Orice comunicare ntre parteneri se face n scris. 10.2.Orice document scris trebuie nregistrat att la trimitere,ct i la primire. 11.1.Prezentului acord i se aplic legea din Romnia. 24
11.2.Pe durata acordului,prile vor avea dreptul s convin n scris asupra oricrei modificri aduse contractului. Prezentul acord a fost semnat astzi.....,n cte un exemplar original pentru fiecare partener n parte.
Semnturi: Partener principal Numele i funcia persoanelor autorizate s semneze Semntura Data i locul Partener 1 Numele i funcia persoanelor autorizate s semneze Semntura Data i locul Partener 2 Numele i funcia persoanelor autorizate s semneze Semntura Data i locul
25
CAPITOLUL V.SC DOMO RETAIL SA 5.1.Istoricul firmei SC Domo Retail SA este o societate pe aciuni,care a avut la nceput ca obiect de activitate importul i distribuia unor mrci internaionale de electrocasnice,dar care s-a extins apoi,ocupndu- se i de vnzarea produselor electrocasnice,electronice,IT i telecomunicaii.Asfel,a lasat i promovat pe piaa din ara noastr branduri ca Electrolux,Bosch,este principalul distribuitor al mrcilor Freewind,Europastyle,Elta i i-a dezvoltat i o serie de branduri proprii,Westwood,Technolux i Expert Digital-calitate la un pre redus. Unul din cele mai bune magazine,cel care nregistreaz cifrele cele mai mari Domo 148 din Bneasa,al crui spaiu red accesibilitate i care ofer un chef de a cumpra,originalitate i un sentiment plcut de acas(denumirea firmei vine din latinescul domus,-us-cas,n cazul ablativ i nseamn chiar pentru acasa.De asemenea,mascotele firmei sunt:Do,un celu i Mo,o pisicu,animale care stau pe lnga om.)Designul locaiei,culorile(alb,albastru,verde),atitudinea personalului susin ideea de armonie i confort,idei promovate de Domo,iar n ultimul timp,produsele i fac mai uor drum ctre consumator,indiferect c vorbim de produse mici,electrocasnice mari,produse IT sau gadgeturi de ultim generaie. Compania s-a nfiinat n decembrie 1994,sub conducerea lui Lorand Szarvadi,aa cum am mai spus,prin import i distribuie:Electrolux-Zanussi,Bosch-Siemens.Primul pas n retail a fost fcut de abia doi ani mai trziu,n luna octombrie,prin deschiderea primului magazin n Trgu Secuiesc,iar n decembrie deja se deschidea al doliea,la Braov.Denumirea de Domo este gsit de abia n 1997,iar cele patru mahazine care se deschiseser preiau aceast denumire.n 2003,se deschide primul magazin de electronice i electrocasnice cu o suprafa mai mare de 1500mp n Militari Shopping Center,iar n aprilie 2004 deja se deschide magazinul cu numrul 100 i se lanseaz conceptul DOMOLAND,pentru magazinele cu suprafee foarte mari.n 2008 deja se cunoate o mbuntire a sistemul de vnzri e-shop,n 2009,dei an de criz,se deschid alte 9 magazine,iar n 2010 se deschide Bneasa Shopping City,un magazin care pune mai mult accent pe enterteiment:jocuri,filme,console,muzic i care se transform n 2013 n SC Digistore SRL,o platform mai mult,bazat pe activitatea online. n prezent,Domo este al doliea mare retailer pe pia(dup Media Galaxy),are 125 magazine(Domo i Techomarket=hypermarket tehnic) n care lucreaz peste 1300 de oameni n 69 de orae,iar suprafeele lor sunt ntre 300-3500mp,suprafaa total de vnzare este de 44000mp,ase depozite cu 26
o suprafa total de depozitare de 16000mp la Trgu Secuiesc(DepI),Bucureti(Dep18),Cluj- Napoca(Dep17),Constana,Timioara,Craiova,parc propriu pentru transport format din peste 150 de maini i peste 3000 de article,provenite de la 60 de branduri. n cadrul firmei,exist un compartiment special de marketing,care i are sediul n Bucureti-Pipera i care este dirijat de Robert Geango,dar care nu se ocup i de acordarea de reduceri,oferte promoionale.Pentru asta,se apeleaz la departamentul de IT.Tot departamentul de IT este cel care seteaz preuri pentru anumii clieni ai firmei(reduceri ce depesc 5%) sau pentru angajai(discountul pentru angajai nu are un procentaj fix,ci variaz n funcie de adaosul comercial al produsului,ajungnd chiar la 20%). Referitor la aprovizionare,aceasta se face fie direct la furnizor de ctre magazinul care are nevoie de produse,fie se comand in sistem,iar aceasta comand este prelucrat de departamentul de aprovizionri,urmnd ca produsele s ajung n cel mai scurt timp posibil. Sediul companiei este n oraul Trgu Secuiesc,judeul Covasna,strada Abatorului,numrul 17,cod potal 525400.Codul Unic de nregistrare este RO6529672,iar numrul de la Registrul Comerului este J14/958/1994.Domo devinde pltitoare de TVA de la nceputul anului 1995,n 2003 devine pltitoare de impozit pe profit i pltete asigurri pentru omaj i de sntate,n 2007 angajaii contribuie la Fondul de garantare pentru creanele sociale i pltete contribuia pentru concedii.n 2010,cifra de afaceri este de 701.019.798 lei,numrul angajailor este 1575,iar capitalul social subscris i vrsat este 13.235.000lei. Personalul este format din oameni capabili,care pun interesul clientului pe primul loc,iar nevoile acestuia primeaz ntotdeauna.Se pune foarte mare accent,i asta nu neaprat la nivel de magazin,pe abordare,mergnd dup principiul:orice client abordat,e un client ctigat.Se ncearc de cele mai multe ori fidelizarea clientului,fie prin acordarea unui card VIP,card ce ofer o reducere de 10% la orice achiziie(pentru produsele care nu se afl deja ntr-o alt campanie),fie prin acordarea unui DomoCard:la fiecare produs cumprat,clientul primete pe card un anumit numr de puncte,puncte ce pot fi folosite pentru achiziionarea unui alt produs,de obicei marc proprie Domo:Westwood,Technolux. Pentru angajai nu se impune o limit de vrst,dar n general,sunt persoane tinere,dinamice,care pun suflet n ceea ce fac,crora le plac discuiile cu clienii i care vor s capete experien n acest domeniu:nu este niciun secret c salariile sunt mai mari la competitori(Media Galaxy- Altex,Flanco,Emag),dar majoritatea oamenilor sunt formai n Domo prin traininguri,diferite platforme online cu paii ce trebuie repectai n procesul de vnzare,prin edine cu reprezentani ai 27
anumitor mrci.La angajare nu se ine cont de experien n domeniu,tocmai pentru c se pune problema instruirii oamenilor n spiritul Domo. Ca magazin Domo este mprit n mai multe raioane:SDA(Small Domestic Apliances),raionul unde se gsesc electrocasnice mici,MDA sau raionul de ALBE(Medium Domestic Apliances),unde sunt electrocasnicele mari,BG sau raionul de NEGRE(Brown goods), unde sunt televizoarele i tot ce ine de audio i video,raionul de IT-foto,video,laptopuri,periferice i cel de Comunicaii,unde sunt telefoanele,care pn nu demult era inclus n raionul de IT. Referitor la structura magazinului,acesta este condus de un ef-de-magazin,urmat de adjunct,de managerii raioanelor pe care le-am menionat mai sus i de consultanii de vnzri.Casierele i consultanii de la bancul de probe/biroul de relaii cu clienii sunt persoanele care ajut compania s creasc:o casier bun,rapid,care nu face clientul s stea la o coad foarte mare,ajut la imaginea companiei:rapiditate,flexibilitate,mobilitate,uurin.Pn acum cteva luni,n cazul unui retur la o sum foarte mare sau pentru recepii locale,magazinul lua legtura cu directorul zonal care acorda parola(totul se face pe baz de parola dat de sediu);acum ns parolele sunt date de casiera ef de la magazinul din Bneasa,Maftei Maria Eugenia. Pentru a satisface ct mai bine nevoile clienilor,Domo le pune la dispoziie oferte promoionale din dou n dou sptmni,cu reduceri la peste 100 de produse.Sunt chiar oferte prin care se acord reduceri la toat gama brandului.n plus,de fiecare dat cnd,la un alt competitor, preurile produselor vrf de gam sunt mai mici,Domo ofer aliniere de preuri;clientul alege astfel locul de unde s i ahiziioneze produsele,n funcie de cum a fost tratat:servicii de bun calitate, pregtirea consultanilor,cunoaterea produselor.n plus,la achiziiile online,clienii beneficiaz de preuri mai mici n anumite zile,pentru a se ncuraja i dezvolta partea de online. I have only one reason to wake up in the morning:my clients,asta spunea ntr-una din edine Dimiter Mirceev,Senior Adviser la Domo.nc o dat se observ importana dat clienilor.Drago Dinu,noul CEO al reelei Domo,spunea de asemenea c Am venit la Domo pentru c am vrut s am din nou de-a face cu retailul.Businessul de retail IT este puin diferit de cel farma,dar diferena vine din profitul clienilor. 9 Din nou este vorba despre clieni,motorul care activeaz Domo. n catalogul curent,reduceri sunt la cel puin 1/3 din produsele din magazine:Philips,Bosch, Whirlpool,Electrolux(incorporabil),modele de tv Samsung,LG,Sony,tablete Eboda.i la orice achiziie de 200lei,clientul primete un tichet de carburant de 10lei ce poate fi folosit la Petrom i OMV(pentru persoan fizic) sau un voucher de 10lei(persoan juridic).
9 www.wall-street.ro
28
29
Oraele n care se gsesc magazine Domo
30
Principlale branduri promovate de Domo.
31
5.2.Relaii de parteneriat
Ca orice companie care se respect,i Domo are foarte muli parteneri.n sens larg,aceast noiune,de parteneriat,se refer la munca de asociaie,la practicarea unor proiecte n comun,la dezvoltarea unei afaceri din care s nu beneficieze numai o parte.Parteneriatul presupune o existen la acelai nivel,cei implicai fiind la fel de valoroi,avnd aceleai drepturi i dnd i primind simultan.Iar ca elemente importante trebuie s enumerm solidaritatea,comunicarea i spiritualitatea. Anumite succese i eecuri,anumite conflicte ce pot avea loc n fiecare zi sunt motivele pentru care se apeleaz de cele mai multe ori la parteneriat. n cazul firmei pe care o analizez,parteneriatele mbrac mai multe forme. Furnizorii. Fiecare furnizor al companiei,este un aliat important,un partener de ndejde,unul din factorii care fac compania s funcioneze n parametri normali.Cel mai normal mi se pare s ncerc s fac o delimitare a furnizorilor,n funcie de raion i am specificat mai sus cum sunt mprite magazinele Domo. Pentru raionul de Brown Goods,unul din cei mai importani furnizori este Samsung,iar pricipalele electronice furnizate sunt LED TV-uri,LCD TV-uri,plasme,sisteme audio,docking station.Acesta este unul din cei care ncurajeaz consultanii spre vnzarea produselor Samsung printr-un sistem de premiere,fie cu tichete cadou,fie prin produse.Un alt furnizor este Sony,care d magazinului aceeai gam de produse,cu foarte mici diferene(n general,ntre dou produse ce au caracteristici asemntoare,produsele Samsung au pre mai bun).Tot furnizori sunt i Sun Audio,care aprovizioneaz magazinele cu produse car-audio i sisteme de sunet pentru cas,iar principalul brand este Pioneer,Data Soft,care aduc tot sisteme de sunet pentru cas,ns principalele branduri aici sunt Yamaha,Bose,Harman Kardon i Falcon Electronics,cei care se ocup cu echipamente auto:sisteme de navigaie,detectoare de radar,staii emisie-recepie,iar ca branduri:Cobra,Navon, Beltronics.n lunga list de furnizori,se afl i Rosal,iar ca brand Eboda. Pentru raionul de IT,printre furnizori se numr:Despec-consumabile pentru imprimantele HP, World Com-telefoane moblie Nokia,Samsung,HTC;Asesoft-laptopuri Toshiba,HP,Dell,imprimante HP,Epson,Cannon;Apcom-Apple(telefoane mobile,notebook-uri,tablete i accesorii pentru ele),Azbis-laptopuri Asus;RHS Company-laptopuri;Profi Way-soluii de curare,Hama-cabluri de alimentare i conectare.Iar pentru produsele la care nu am specificat furnizorul,nseamn c acestea 32
vin direct din depozit,iar de comanda lor se ocup departamentul de aprovizionare de la sediu;pentru celelalte produse,comenzile se fac de managerul de raion,n funcie de vnzrile din ultimele luni.
Pentru raionul de SDA,n cazul produselor Philips(produse care ocup locuri fruntae n topul preferinelor clienilor),se trimit comenzi ctre depozit i sunt livrate cnd depozitul este alimentat i ncrcate n mod direct n sistem,neavnd un furnizor direct pentru ele.Furnizori direci sunt Groupe Seb-cei care aduc produse Rowenta,Tefal,Moulinex i Krups,Interrbrands-cei care livreaz numai produse Braun,indiferent de categorie,Vassilias-de la care Domo ia produsele Kenwood i Rhonson, Swiss Coffe-de unde se primesc cele mai bune espresoare automate de uz casnic-Jura,Electrolux Romnia,brand care curpinde i produsele Zanussi-aspiratoare,mixere,fiare de clcat,Dyson- aspiratoare.Pentru celelalte produse,se procedeaz ca n cazul produselor Philips:comenzi ctre departamentul de aprovizionare de la sediu. Pentru raionul de MDA,comenzi la furnizori se fac n cazul produselor mai scumpe,produse care ajung n magazine la cerina expres a clientului,cu un avans ncasat nainte.n aceast categorie intra BSH Romnia-de unde vin produsele Bosch,Electrolux Romnia,Miele Romnia(Miele-brand n totalitate german,cu produse fabricate doar n Germania)-produsele care se afl n magazine sunt doar demo,Franke Romnia-furnizorul italian de electrocasnice pentru buctrie.Exist ns i furnizori ale cror produse sunt mai accesibile:Arctic Romnia-produse Arctic,Beko,Grundig, Gorenje Romnia,Whirlpool Romnia-electrocasnice i accesorii.Pentru celelalte branduri,se ateapt alimentarea depozitelor i apoi se trimit comenzile direct ctre ele. La raionul de Accesorii,comanda la furnizor este singura cale prin care produsele ajung n magazin.n cazul filmelor,indiferent de categorie sau dac este DVD sau Blu Ray,se fac comenzi la Provideo,Odeon,Proptiki,Empire sau Disney,n cazul animaiilor.La jocuri,printr furnizorii cei mai importani se numr Besto Srl i VictorMedia.Tot de raionul de Accessorii,in i buturile care sunt la vnzare-CocaCola,Dorna,Fanta,Cappi,Burn,Nestea,iar furnizorul este HBC Romnia,iar toate bateriile ajung cu ajutorul furnizorului Interrbrands. Casele de marcat sunt cele care se ocup cu comenzile ctre Cumpna,dar strict pentru angajai:se fac comenzi cam o dat pe sptmn. Furnizorii pe care i-am enumerat mai sus practic cel puin o dat pe an o politic de premiere a magazinelor care vnd cele mai multe produse dintr-un brand anume,premiere fie prin tichete,fie direct prin produse.Raioanele cele mai avantajate sunt BG pentru c de cele mai multe ori se suprapun perioadele:Lg,Samsung,Sony,Sharp i pentru c produsele sunt mai scumpe,SDA 33
pentru c se vinde mult cantitativ i MDA pentru c produsul vndut este bonusat pe msur.n acest fel,au de ctigat att furnizorii,ct i consultanii,fiind premiai n plus pentru eforturile depuse.
Bncile. n cazul ncasrilor,se accept numerar,orice card de debit,anumite carduri de credit i tichete cadou Cadhoc i Sodexo.n plus,exist direct n magazine ofieri de credite de la anumite bnci,care pot efectua credite fr a fi nevoie de un card de credit propri zis:Euroline-American Express,Cetelem, Garanti.Pentru posesorii de carduri BRD Platinum,Domo ofer o reducere de 3% la orice achiziie(cu condiia ca niciun produs achiziionat s nu fac parte din vreo campanie promoional). Pentru cei care au card de fidelitate la benzinriile Mol i la farmaciile Sensiblu,Domo ofer o reducere de 3% la achiziie,pentru posesorii de carduri de debit City Bank Clasic tot 3% i pentru City Bank Gold 5%,iar pentru toi angajaii bncii Garanti-10%. Card Avantaj Pentru achiziiile cu un card de credit emis de Credit Europe Bank,clientul va achita n 6 rate fr dobn,numrul acestora fiind diferit n timp:de la 12 la 18,de la 18 la 10,de la 10 la 6.Aceste carduri sunt de mai multe tipuri 10 : 1. Card Avantaj MasterCard Standard:bonus pentru orice tranzacie efectuat n Romnia sau n strintate,posibilitatea de a fi folosit cu dublu rol:credit sau debit,posesorii de card beneficiaz de asisten telefonic:sunt anunai atunci cnd sunt retrai bani din cont,posibilitatea de a schimba codul PIN direct de la bancomat. 2. Card Avantaj Visa Classic:bonus de 0,3% din valoarea tranzaciei,2,33% dobnda lunar pentru retragerile de numerar de la bancomate,0% dobn pentru orice tranzacie n magazinele care accept acest card de credit. 3. Card Avantaj MasterCard Gold:card de credit creat special pentru clienii importani,cu o limit de card mai generoas,cu acelai bonus de 0,3% la orice achiziie dar cu acces gratuit n salonul Business Lounge din cadrul aeroportului din Cluj-Napoca. 4. Card Avantaj Visa Gold:posesorii acestui tip de card se bucur de beneficiile de care se bucur i posesorii de MasterCard Gold. 5. Card Avantaj MasterCard Platinum:printre asigurrile oferite de acest tip de card,se numr asigurare i asisten medicala i juridic,programe medicale de consultan,trasport n cazul
10 www.crediteurope.ro 34
urgenelor,asigurare n cazul pierderii bagajelor sau ntrzierii zborului,limit de credit ce poate s ajung la 135.000 de lei,acces n peste 500 de saloane VIP sau Business Lounge din peste 90 de aeroporturi din programul Priority Pass,nlocuire de urgen,eliberare de numerar n mod rapid. 6. Card Avantaj Visa Platinum:pe lng facilitile date de cardul MasterCard Platinum,cei care dein acest card au i posibilitatea de a mai solicita alte 5 carduri de credit. Companiile care accept acest tip de card sunt din diverse domenii:electronice i electrocasnice, mobil,haine,hypermarketuri. 11
Bonus Card Garanti. Pentru orice achiziie cu acest tip de card,Domo pune la dispoziia clienilor un numr de 4,18 sau 21 de rate fr dobnd.n afar de acest tip de card,banca mai emite i Bonus Gold,Bonus Platinum, Bonus Suplimentar i Bneasa Bonus Card,carduri ce aduc mai multe faciliti. 12
Card de credit BCR. Posesorii acestui tip de card beneficiaz 12 rate fr dobnd,ns sunt valabile i tranzaciile de 6 rate.PowerCard-ul Gold Mastercard sau Visa ofer clienilor i acces gratuit n Business Lounge Otopeni i bineneles Cluj-Napoca. 13 Pe lng acest tip de parteneriat cu Banca Comercial, mai exist unul:cel prin care Domo s-a neles cu Banca mai sus-numit,ca n fiecare lun,pe data de 11 s fie alimentate conturile angajailor cu salarul cuvenit:majoritatea angajailor opteaz pentru primirea plii cuvenite pe card,iar banca responsabil este Banca Comercial Romn. Card de credit Raiffeisen Bank. Pentru acest tip de card,sunt valabile tranzaciile de 2-12 rate fr dobnd i numrul acestora oscilnd n timp:de la 18 la 12. Card de credit Transilvania. Domo pune la dispoziia clienilor care au acest card un numr de 12 rate fr dobnd,iar pentru plata integral,se acord ca bunus 1% din valoarea tranzaciei.Banca Transilvania emite de altfel i cardul MasterCard Forte,Visa Gold i Visa Platinum,cu mai multe beneficii de care aib parte clienii. Card Euroline,Amex,Visa Bancpost. Pentru toate achiziiile,se pot efectua tranzacii n 6 rate fr dobnd,sau 7-24 rate cu dobnd, dobnd stabilit de banc.
Card de credit BRD Finance. Produsele se pot achiziiona n 6 sau n 12 rate fr dobnd,indiferent de natura lor. Pentru toate aceste tipuri de carduri,Domo a ncheiat parteneriate cu bncile emitente,parteneriate consolidate prin ncredere,prin numrul tot mai mare de oameni care apeleaz la serviciile unui card de credit,prin cererea pe pia din partea consumatorilor privind necesitatea plii n rate la anumite achiziii,prin dorina de a crete financiar.
Ali parteneri. n afar de cei pe care i-am enumerat mai sus,din luna decembrie a anului trecut,Domo a implementat un nou proiect pentru parteneri.Prin intermediul acestui proiect,angajaii partenerilor beneficiaz de un discount de 3% la achiziia produselor,discount ce se acord i la achiziia direct n magazin i la achiziia online.Pentru a putea beneficia de discount,angajaii trebuie s se nregistreze pe o seciune dedicat partenerilor a site-ului,vor primi un cod,iar acel cod,dup ce va fi comunicat la casa de marcat,va face posibil reducerea. Partenerii din acest program sunt: 1. Medlife:una din cele mai bune companii pe piaa serviciilor medicale private,care prin profesionalism,druire i mult efort a fcut oamenii s accepte un pre mai ridicat pentru o via fr griji din punct de vedere medical; 2. DTZ:una dintre cele mai bune companii de consultan imobiliar-servicii impecabile i succes pe termen lung; 14
3. Abbot:o companie medical; 4. UPC:unul din cei mai mari operatori de cablu,internet i telefonie din ara noastr, caracterizat prin importana dat raportului calitate-pre; 5. Fan courier:liderul pieei de curierat din Romnia; 6. Lind Strom; 7. Continental; 8. Green Wee; 9. JTI; 10. Romtelecom. Acordurile de parteneriat ncheiate ntre Domo i companiile de mai sus sunt acorduri care funcioneaz n ambele sensuri:reduceri n magazinele Domo pentru ei i reduceri pentru Domo n
14 www.dtz.com 36
cadrul companiilor.Diferena este c de reduceri la Medlife,de exemplu,nu se bucur toi angajaii Domo,ci numai cei de la sediu,cei care ocup funcii mai importante. S-au ncheiat de asemenea,de curnd,parteneriate cu posturile tv ProTv i AcasTv i cu postul de radio KissFm,pentru a fi publicate spoturile privind campaniile,reducerile i referitor la ce gsete clientul cnd intr n magazin. De paz se ocup compania Randory,companie ce pune la dispoziia magazinelor oameni pregii, vigileni,capabili s apere produsele. De mai bine de un an,Domo a ncheiat i un parteneriat cu compania BNP Paribas Cardif,o companie activ n 36 de ri,care ofer clienilor Domo posibilitatea extinderii perioadei de garanie a produselor,prin plat:pe un an sau pe doi.Exist i aici reguli ce trebuie respectate: 1. Produsele s fie achiziionate din reeaua de magazine Domo; 2. Garania legal a produsului s fie de 24 de luni; 3. Produsul trebuie s fie folosit pentru uz casnic,nu industrial; 4. Pentru a se putea face o garanie extins,preul produsului trebuie s fie cuprins ntre 249,9- 8999,90 de lei; 5. Produsul s fac parte din categoria de produse asigurabile. Un alt parteneriat este i cel ncheiat cu firmele care asigur montarea aerelor condiionate:clientul cumpr produsul,pltete i instalarea(329,90 lei n 5-7 zile sau 489,90 lei n 48 de ore),iar unul din cei prezeni la biroul de relaii cu clienii face i programarea pentru instalare:Top Ind Services Srl,Master Heat.
5.3.Viziunea firmei.
Pe termen scurt i mediu,Domo i propune s i consolideze actuala poziie,de secund,pe piaa electronicelor i electrocasnicelor,aa cum am mai spus,dup Media Galaxy,ns pe termen lung se dorete ocuparea poziiei de lider,detandu-se complet.i se lucreaz pentru a se ajunge la asta:fiecare romn s aib cel puin un produs cumprat din lanul magazinelor Domo.Se gsesc ntotdeauna metode prin care relaia cu clientul este mbuntit n mod continuu,prin branduri noi, produse i servicii de calitate,tehnologie,deschiderea de magazine aproape de cas,nct s rspund pe deplin i relevant consumatorilor finali,prin posibilitatea dat clienilor s i adigure tot ce este mai important,n materie de produse,ntr-un cmin. Printre valorile companiei se numr: 37
1. Seriozitatea:orice comand,indiferent de cuantumul ei,este tratat cu aceeai importan,se dorete ca ntotdeauna cerinele clientului s fie puse pe primul loc,iar ceea ce se promite,aia se face! 2. Corectitudinea:magazinele Domo sunt caracterizate prin integritate,etic,moralitate i ncredere. 3. Ambiia:personalul magazinelor urmrete succesul prin optimism,munc i ndrzneal:nimic nu se primete gratis. 4. Perseverena:angajaii sunt implicai n ceea ce fac,muncesc cu responsabilitate. 5. Performana:prin exigene ridicate,compania vrea s fie n top i recunoscut ca fiind cea mai bun. 6. Loialitatea:angajaii ncearc fidelizarea clienilor pe ct posibil,prin seriozitate,corectitudine,ambiie,perseveren,performan. n cele peste 100 de magazine deschise pe tot teritoriul rii,sunt respectate toate valorile de mai sus,iar angajaii urmresc ntotdeauna s avanseze pe plan profesional. Studiul meu de caz a fost fcut pe toate magazinele n general,dar pe unul singur,n particular.Este vorba despre Domo 148 Bneasa,unul din cele mai bune magazine ale companiei,cel care aduce si cele mai multe avantaje.Acest magazin este condus de Varabev Sorin n funcia de ef de magazin,urmat de Coman Ionu pe post de adjunct,iar dup ei,cel care poate lua decizii n lipsa celor numii este tefan Marius,managerul de raion de pe BG. Magazinul este mprit n parter-unde sunt toate electrocasnicele i etaj-It,BG,Accesorii.innd cont c magazinul se situeaz n cldirea Mobexpert-ului i nu n incinta propriu-zis a mall-ului,se respect programul lui:de luni pn smbt de la 10:00 la 21:00,iar duminica de la 10:00 la 20:00.Angajaii lucreaz n ture,o tur de la 10:00 la 16:00,o tur de la 15:00 la 21:00. n acest magazin nu se face foarte bine delimitarea ntre consultant i manager de raion,pentru c toi tiu s i fac treaba foarte bine,sunt toi responsabili privind gestiunea pe care o au,tiu s fac comenzi atunci cnd este cazul(de regul,n acest magazin,toi managerii de raion sau n caz de concediu,cei care in locul,trimit comenzi ctre eful de magazin,acesta centralizeaz i trimite mai departe,la departamantul specializat). n complexul mall-ului Bneasa se afl i cel mai mare competitor,Media Galaxy,care are ca avantaj,singurul de altfel,o poziionare mai bun:exact la intrare;dar cum am spus mai sus,se dorete depirea n cifre a acestei companii i se muncete din greu pentru a se ajunge la asta. 38
Tot n mall se afl i Digistore,care pn anul trecut a fost Domo Bneasa Shopping City;acest magazin se ocup mai mult de vnzrile online,cele in store avnd ponderea mai mic.
Pentru a se vedea mai clar valoarea real a companiei,am fcut i o analiz Swot a acesteia,urmrind ndeaproape magazinele din Bneasa i cel din Afi Palace Cotroceni.
Ca puncte tari: 1. Abordarea imediat a clienilor:ntr-o companie de acest gen,este primul lucru care conteaz: niciun client s nu plece neabordat; 2. Servicii de consultan de cea mai bun calitate:n acest scop,Domo ine traininguri,face platforme online pentru mbuntirea continu a cunotinelor angajailor si,pentru a fi la curent cu toate noutile tehnologiei; 3. Transport gratuit al produselor la domiciliu:magazinele din Bucureti asigur transport gratuit n interiorul oraului i n localitile din apropiere; 4. Comenzile online sunt preluate i rezolvate cu maxim rapiditate; 5. n cazul unei comenzi online,clienii beneficiaz de preuri mai mici; 6. Campanii promoionale avantajoase; 7. Posibilitile multiple de plat:debit,credit,sau tichete cadou(Sodexo i Cadhoc); 8. Existena parteneriatului cu BNP Paribas Cadrif,prin care clientul poate cumpra garanie pentru produsele achiziionate din magazinele Domo; 9. Existena unui sistem de buy-back,prin care clientul primete o reducere de 100 de lei,dac la achiziionare unui produs aduce un altul vechi n schimb(doar la anumite categorii de produse este valabil aceast campnaie); 10. Experiena pe aceasta pia;
Ca puncte slabe: 1. Preurile sunt,de obicei,mai mari dect la competitorul principal:n acest sens,o dat la o anumit perioad de timp de fac alinieri de preuri; 2. Existena unui sistem de gestiune puin mai complicat dect la competitorul principal; 39
3. Existena unor campanii promoionale care oblig practic clientul s foloseasc voucherele primite pentru a ahiziiona un produs al aceluiai brand; 4. n cazul n care clientul este nemulumit de calitatea produsului ales,banii nu se returneaz imediat,ci trebuie completat o cerere de retur n 31 de zile,care poate fi acceptat sau nu; 5. Poziionarea:de cele mai multe ori,magazinele nu sunt poziionate n zone de trafic; 6. Imposibilitatea de a avea un stoc comun:fiecare magazin vede doar stocul lui i stocurile pe depozitul direct:dar se lucreaz la implementarea acestui sistem; 7. Salarii mai mici dect la competitori.
Ca oportuniti: 1. Tehnologia mereu n schimbare i n avansare,fapt care duce la posibilitatea clientului de a investi n produse scumpe-profit pentru magazinele Domo(ultima tehnologie aprut- televizoarele 4K); 2. Nevoia oamenilor de electrocasnice i electronice; 3. Cererea pe pia a produselor scumpe; 4. Posibilitatea deschiderii altor magazine,n alte orae; 5. Investitorii strini,care pot aduce un suflu nou companiei; 6. Dezvoltarea i mai mare a companiei.
Ca ameninri: 1. Concurena acerb:n Bucureti,pe lng Domo i Media Galaxy sunt i Emag,Flanco,Altex; 2. Posibilitatea ivirii unei noi crize economice n orice moment; 3. Angajaii pot pleca n alt parte,pe un salariu mai bun; 4. Numrul de reclamaii privind returul n 31 de zile; 5. Apariia pe pia a unor site-uri care se ocup numai cu vnzrile online,iar preurile sunt mai mici:Ideall Tech; 6. Plecarea a tot mai muli oameni s munceasc n strintate.
Compania prezentat de mine face parte din cele mai bune companii de retail de electronice,electrocasnice,IT i telecom de pe piaa din Romnia,tocmai pentru c punctele tari sunt mbuntite n mod continuu,la punctele slabe se lucreaz,oportunitile sunt fructificate pe ct de mult este posibil,iar ameninrile sunt privite cu optimism.Este una din cele mai bune 40
companii i pentru c pune accent pe oameni,pe valoarea real a acestora,mergnd pe sloganul Hai s ctigm mpreun!.Este vorba practic despre o negociere ntre conducere i angajai,iar dac negocierea este stpnit n totalitate,rezultatele sunt pozitive la ambele pri. Atunci cnd se negociaz bine,poi s influenezi partenerul fr ca el s simt asta,poi s-l orientezi,s-l manipulezi fr consecine negative apoi.Iar oamenii de afaceri,oamenii razonabili nteleg c nu pot ajunge la succes dac i impun voina,ci dac i fac nelese ateptrile,dac se comunic,dac ascult. n lumea afacerilor contemporane,negocierea i negociatorul au un rol vital n dezvoltarea afacerii.Niciodat pn acum nu au fost tranzacii att de multe i att de mari(valoric vorbind). Negocierea este un talent,un lucru cu care ne natem sau nu,dar i o abilitate dobndit prin mult munc,mult studiu. ncercnd s concluzionez tot ce am spus despre reeaua de magazine Domo,sunt obligat practic s repet ceva ce am mai spus:una din cele mai bune companii de retail,care este continent de valoare real a omului,care pune pe primul loc etica,moralitatea nu nevoia de a face bani,care tie s ncheie parteneriate prin care s fie ctiguri de ambele pri,care lucreaz ncontinuu pentru mbuntirea relaiei cu clienii sau pentru fidelizarea acestora. Compania investete foarte mult n imagine prin spoturi publicitare sau reclame la radio i ateapt deci de la angajai efort i munc maxime pentru ca toat investiia s nu fie n zadar.Toate astea conduc clar la atingerea mult doritei poziii de lider pe piaa de retail.
41
CAPITOLUL VI.CONCLUZIA
Concluzionnd tot ce am spus mai sus,reiese cu uurin importana parteneriatului, importan pe care ns unii o acord mai mult sau mai puin.Aceast activitate este unul din modurile prin care companiile pot s evolueze,s fac mai mult profit,s ating mai repede culmea succesului. Este vorba practic despre ncrederea n cei din jur,n cei care au aceleai interesuri,n cei care au acelai domeniu de activitate,n cei care vor acelai lucru de la via,iar esenial este s se stabileasc o imagine clar a celorlali nainte de a ncepe semnarea acordului de parteneriat.Iar pentru aceast claritate,trebuie inut cont de anumite puncte cheie:analiza precis a situaiei,fr speculaii,fr rspunsuri vagi,iar deciziile sunt luate de toate prile implicate.Este de apreciat totui opinia celorlali parteneri,care poate sau nu s fie diferit de opinia partenerului principal,opinie care se poate dovedi a fi cea mai bun soluie. Am vorbit mai sus i de managementul unora din cele mai bune ri ale lumii,un management care se aproprie de perfeciune,cel puin pentru un studiu nu att de amnunit.Aceste dou mari ri,SUA i Japonia,sunt cele care conduc practic lumea:visul american i precizia japonez.Dei diferite din multe punct de vedere,au i lucruri n comun:dorina de a triumfa,de a fi cei mai buni n lume,de a avea succes pe plan mondial.Dar i ele,n mreia i puterea lor economic,au realizat c parteneriatul este un puternic mod de a nvinge:precizia japonez ncheie parteneriate cu precizia bavarez,americanii au nc din 1902 un parteneriat cu englezii n industria tutunului.Aceste dou ri sunt un exemplu demn de urmat,dup parerea mea:dei rzboaie,crize finaciare,calamiti naturale,atentate,au gsit mereu puterea de a reveni pe plan politic,financiar, economic,social. Time is money se mpletete cu graie cu No life,no power.
42
CAPITOLUL VII.BIBLIOGRAFIE:
1. Kiksi, Rozalia. Asigurri i reasigurri. Suceava,2007,p.4-8; 2. Vcrel, Ion. Asigurri i reasigurri.Bucureti,Ed.Expert,2002,p.4-6; 3. Popescu, Dan.Comunicare managerial.Strategii i tehnici de negociere.Bucureti,2003; 4. Vduva, Gheorghe.Dinamica parteneriatelor.Bucureti,Ed.Universitii Naionale de Aprare,2004,p.6-17; 5. www.domo.ro 6. www.fonduri-ue.ro 7. www.fonduri-structurale.ro 8. www.fwd.aisec.ro 9. Ursachi, Ioan.Management.Bucureti,Ed.ASE,2001;