UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ

FACULTATEA DE MANAGEMENT-MARKETING
SPECIALIZAREA MARKETING

LUCRARE DE LICENȚĂ

Cadru didactic îndrumător,

Conf.univ.dr. Andreea Elisabeta Budacia

Absolvent,
Bulgăreanu Diana-Maria

București,
2021
1
 UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ
FACULTATEA DE MANAGEMENT-MARKETING
SPECIALIZAREA MARKETING

ANALIZA COMPARATIVĂ A
HIPERMAGAZINELOR/SUPERMARKETURILR
DIN ROMANIA

Cadru didactic îndrumător,

Conf.univ.dr. Andreea Elisabeta Budacia

Absolvent,
Bulgăreanu Diana-Maria

2
 București,
2021

CUPRINS

INTRODUCERE....................................................................................................................3-4

CAPITOLUL I COMERTUL CU AMANUNTUL

(DETAILIST)................................................................................................................5-
1.1Rolul și funcțile comerțului cu amănuntul.................................................. 5-6
1.2Tipuri de activitați in comerțul cu amănuntul ............6-11
1.3 Tendințe în dezvoltarea comețului cu amanuntul pe plan mondial ........................11-12

CAPITOLUL II PREZENTAREA FIRMELOR AUCHAN ȘI CARREFOUR..............13-27

2.1Istoricul Auchan și Carrefour......................................................................................13-14
2.2Misiunea și obiectivele lanțurilor de retail în România............................................ 14-16
2.3Indicatori economici de performanță pentru Auchan ..............................................16-20
2.4Indicatori economici de performanță pentru Carrefour…………………………..20-27

CAPITOLUL III STUDIUL DE CAZ METODE ȘI TEHNICI DE VÂNZARE COMPARATIVE

LA AUCHAN ȘI CARREFOUR...........................................................................................28-42
3.1Piața de retail și a bunurilor de consum (FCMG) în România.................................28-31
3.2Piața hypermarketurilor din România .......................................................................32-36
3.3Piața supermarketurilor din România........................................................................32-35
3.4Analiza SWOT la Auchan și Carrefour.......................................................................35-40
3.5Metode și tehnici de vânzare la Auchan și Carrefour................................................40-42

CONCLUZII ȘI PROPUNERI.............................................................................................43-44

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ............................................................................................45-46
LISTA FIGURI............................................................................................................................47
LISTA TABELE..........................................................................................................................47
3
Anexă

INTRODUCERE

Evoluţia pe care o cunoaşte în prezent economia mondială, scoate în evidenţă faptul că, peste
tot în lume, comerţul, în general, şi comerţul cu amănuntul, în special, a devenit, pe măsura trecerii
timpului, un sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscând profunde transformări pe
toate planurile: metode de vânzare, forme de distribuţie, repartiţie geografică a managementului
întreprinderilor.
De asemenea, s-a constatat că respectiva activitate (comerţul cu amănuntul) ce reprezintă ultima
verigă a lanţului care duce pe producător spre consumatori, este foarte sensibilă şi vulnerabilă la
evoluţia mediului ambiant, având însă o mare capacitate de a se adapta la noile condiţii ale pieţei.
Mulți angajați români își desfășoară activitatea în sectorul de retail, și de aceea importanța
acestuia în crearea PIB este din ce în ce mai mare.
Comerțul modern de retail are în prim plan acțiuni desfășurate cu precădere în magazinele
caracteristice pentru acest tip de activitate în special supermarketuri și hypermarketuri.
Prin supermarketuri și hypermarketuri se vând toate tipuri de produse, indiferent că este vorba
despre mărfuri alimentare sau nealimentare, o vizită într-un astfel de magazin ajutând consumatorii să
facă achiziții pentru o bună bucată de timp.
Nume importante pentru comerțul românesc de retail sunt Carrefour, Kaufland, Lidl , Auchan,
care sunt cei mai mari jucători de pe această piață, aflată în continuă dezvoltare.
Ponderea pe care o are în prezent sectorul de retail în economia românească este un motiv
suficient pentru a i se consacra analize, de aceea consider că această activitate merită din plin atenția
care i se acordă. Această lucrare se dorește a fi o trecere în revistă a principalelor lanțuri de retail
prezente în România, cu accent asupra Carrefour și Auchan, două companii cu număr mare de
magazine în toate regiunile țării.
Obiectivul lucrării îl constituie studierea evoluției pe care a avut-o în ultimii ani sectorul de
retail în general și cele două firme studiate în special.
În capitolul I au fost prezentate rolul și funcțile comerțului cu amanuntul , tipurile de activitați
in comerțul cu amanuntul si tendințele in dezvolarea comertului cu amanuntul pe plan mondial
4
 Capitolul II cuprinde înformații referitoare la Auchan și Carrefour, ce se referă la istoricul
firmelor, misiunea și obiectivele acestor firme și performanțele economice ale organizațiilor în ultimii
cinci ani.
Capitolul III vizează în principal,prezentarea principalelor metode și tehnici de vânzare ce se
folosesc în Carrefour și Auchan, dar este analizată și piața FCMG din punct de vedere al
performanțelor . O mare atenție a fost acordată și prezentării competitorilor Carrefour și Auchan , firme
importante de pe piața hypermarketurilor și supermarketurilor.
Perspectivele pe care le are comerțul românesc au în vedere concurența acerbă ca se manifestă
între firmele prezente pe piață, beneficiarii acestei concurențe fiind în mod direct consumatorii, care au
posibilitatea de a face cumpărături în lanțul de retail preferat, acesta fiind un fapt pozitiv pentru
economia României.

5
 CAPITOLUL I COMERTUL CU AMĂNUNTUL (detailist)
1.1 Rolul și funcțile comerțului cu amănuntul

Rolul comerţului cu amănuntul constă în principal în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde

consumatorilor sau utilizatorilor finali, în general în cantităţi mici şi în stare de funcţionare. Economia
modernă a generat noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul, determinându-l ca, alături de vânzarea
propriu-zisă, să includă şi realizarea unor servicii care să ducă la îmbunătăţirea sistemului de
satisfacere a nevoilor consumatorului.
Conţinutul comerţului cu amănuntul poate fi definit ca reprezentând un ansamblu de activităţi şi de
relaţii organizate şi desfăşurate de unităţi specializate în circulaţia mărfurilor în scopul aprovizionării
consumatorilor.
Datorită complexităţii activităţii comerţului cu amănuntul, pe lângă relaţiile economice de schimb,
acest tip de comerţ mai are în vedere şi relaţii juridice şi relaţii financiar-bancare, prestări de servicii şi
relaţii de muncă. Prin intermediul acestor relaţii comerţul cu amănuntul se integrează organic în
mecanismul de piaţă fiind direct conectat cu cele 4 componente ale pieţei globale:
1. piaţa bunurilor şi serviciilor;
2. piaţa capitalurilor;
3. piaţa schimburilor monetare;
4. piaţa forţei de muncă.
Sub aspect logistic, comerţul cu amănuntul reprezintă un proces unitar format din 3 părţi:
1. aprovizionare;
2. stocare;
3. vânzare.
Specificitatea comerţului cu amănuntul este dată de următoarele elemente:
1. mărfurile care se vând prin comerţul cu amănuntul sunt destinate în principal consumului
individual;
2. vânzarea-cumpărarea are loc în principal prin intermediul relaţiilor băneşti;
3. prin vânzare către consumator mărfurile ies din circulaţie şi intră în consum.
Funcţiile comerţului cu amănuntul:

6
 1. comerţul cu amănuntul cumpără mărfuri pentru a le revinde. Prin această funcţie comerţul cumpără
mărfuri în partizi mari care să corespundă capacităţilor de stocare a fiecărei unităţi din reţeaua de
distribuţie. Aceste partizi de mărfuri sunt descompuse iar mărfurile sunt puse la dispoziţia clienţilor în
cantităţi mici şi foarte mici. Această funcţie ar trebui să genereze avantaje pentru clientelă care nu
trebuie să fie obligată să-şi imobilizeze părţi mari din venituri în vederea realizării unor achiziţii.
2. asigurarea unităţilor comerţului cu amănuntul în toate zonele, localităţile şi punctele populate.
Funcţia presupune:
a. o amplasare a unităţilor în toate punctele de consum, indiferent de condiţiile specifice zonelor şi
localităţilor;
b. deschiderea şi funcţionarea acestor unităţi în toate zilele potrivit unui program de funcţionare
corespunzător cerinţelor consumatorilor;
c. asigurarea unui sortiment foarte larg şi suficient de complex care să pună la dispoziţia
consumatorilor toate produsele realizate de producţia industrială şi agricolă.
Prin intermediul acestei funcţii se asigură cumpărătorilor posibilităţi maxime de aprovizionare şi li se
asigură posibilitatea de a alege produsele pe care le consideră cele mai adecvate satisfacerii nevoilor
lor.
1.2 Tipuri de activitați in comerțul cu amănuntul
1.2.1. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul
1.2.2. Structurarea formelor de vânzare în comerţul cu amănuntul
1.2.1. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul
Comerţul cu amănuntul se exercită prin sisteme foarte diferite, aceste sisteme cât şi formele concrete de
realizare a comerţului cu amănuntul au o complexitate deosebită datorită:
1. universalităţii mărfurilor oferite de comerţul cu amănuntul;
2. datorită condiţiilor specifice de comercializare a fiecărei grupe de mărfuri;
3. datorită mijloacelor de realizare a relaţiilor de schimb;
4. datorită unor factori aleatori: zonali sau sezonieri.
În acest context apare importantă sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul. Această sectorizare
se face având la bază caracteristicile merceologice ale grupelor de mărfuri. Astfel întâlnim:
1. sectorul de comerţ cu mărfuri alimentare;
2. sectorul alimentaţiei publice;
3.sectorul comerţului cu mărfuri nealimentare.

Prezentarea sectoarelor:

7
1. Comerţul cu mărfuri alimentare – acest tip de comerţ are în vedere mărfuri de cerere curentă, a
căror cumpărare se realizează de către consumatori cu o frecvenţă relativ constantă în timpul
anului. Mărfurile se asociază în consum. Majoritatea mărfurilor sunt alterabile. Acest comerţ se
realizează prin:

• existenţa unei reţele de mari unităţi generale care să comercializeze întreg universul de mărfuri
alimentare;
• existenţa diferitelor tipuri mici de unităţi specializate şi cu rol de completare care asigură prezenţa
comerţului alimentar pe întreg teritoriul localităţii.
OBS. Predomină ideea că activitatea acestui tip de comerţ trebuie să fie cât mai descentralizată.
2. Alimentaţia publică – presupune combinarea a 3 tipuri de activităţi:
a. un proces de producţie;
b. un proces de vânzare către consumatori;
c. prestări de servicii.

a. Procesul de producţie – în cadrul comerţului cu produse de alimentaţie publică se desfăşoară o

activitate de producţie ce constă în transformarea unor materii prime alimentare în preparate
culinare sau de cofetărie;
b. În alimentaţia publică se desfăşoară şi o activitate comercială clasică şi anume vânzarea
produselor respective către consumatori;
c. Alimentaţia publică cuprinde şi importante activităţi de prestări de servicii. Aceste activităţi sunt
legate în special de vânzarea produselor în condiţii civilizate şi într-un cadru ambiental care să
atragă şi să mulţumească consumatorul.
3. Comerţul cu mărfuri nealimentare – reprezintă sectorul cel mai important din cadrul comerţului cu
amănuntul. Fenomenul se datorează următoarelor cauze:
a. produsele ce fac obiectul activităţii urmează să satisfacă în consum cerinţele foarte variate
incluzând: trebuinţele de ordin fiziologic, socio-cultural şi de confort;
b. produsele nealimentare urmează să satisfacă şi trebuinţe ce ţin de consumul intermediar.
În cadrul comerţului cu mărfuri nealimentare întâlnim în principal următoarele tipuri de magazine:
a. mari magazine universale ce conferă condiţii superioare de achiziţionare a mărfurilor;
b. unităţi de tipul buticurilor în cadrul cărora sortimentul este foarte restrâns dar puternic
specializat.

Comerţul nealimentar specializat. Principalele direcţii de specializare.

1. specializare monoprodus – firma comercializează un singur produs (ex.: televizoare);
2. specializare monosector – firma oferă o categorie mai largă de produse şi un sortiment extensiv
(ex.: electrocasnice);
3. specializare monoclientelă – are în vedere axarea pe anumite teme (produse dietetice, produse
puternic tehnologizate);

8
 4. specializare multisectorială – lanţuri de magazine specializate ce au ca obiect satisfacerea
consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comerţ specializat.

1.2.2. Structurarea formelor de vânzare în comerţul cu amănuntul

Formele de vânzare reprezintă un element de profil al activităţii comerciale care orientează întreg
procesul managerial. Diferitele forme ale activităţii comerciale cu amănuntul sunt structurate în
funcţie de 2 criterii:
1. tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor;
2. metodele utilizate în procesul de vânzare (formele concrete de vânzare).
În funcţie de aceste criterii întâlnim:
1. comerţul stabil;
2. comerţul mobil;
3. comerţul fără magazine.
I. comerţul stabil – este reprezentat de o reţea de unităţi bine delimitate din punct de vedere al
amplasării şi al perioadelor de funcţionare. Acest tip de comerţ poate fi realizat în două sisteme: A.
prin intermediul unităţilor clasice;
B. prin reţeaua de automate.
A. Unităţile clasice – reprezintă forma cea mai obişnuită şi cea mai răspândită din comerţ. În acest
caz, comerţul se realizează prin intermediul unei largi reţele de unităţi comerciale de diferite
profiluri şi mărimi în raport direct cu complexitatea sortimentală a fiecărei grupe de mărfuri.
Pentru acest tip de comerţ de asigură condiţiile necesare pentru:
a. o largă expunere a mărfurilor;
b. alegerea neîngrădită a mărfurilor;
c. prestarea unor servicii comerciale care să contribuie la creşterea confortului de cumpărare;
Metode de vânzare utilizate de către unităţile clasice:
1. vânzarea clasică se poate utiliza în procesul de comercializare a oricărui tip de produs.
Vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ, acesta devine chiar mai important
decât produsul. Acţiunile vânzătorului au un dublu efect:
a. cunoştinţele sale despre produs îi dau menirea de a argumenta şi demonstra punând astfel în
valoare calităţile produsului;

9
b. prin cunoştinţele sale referitoare la vânzări el poate acţiona în sensul sporirii încrederii
cumpărătorului potenţial
2. vânzarea prin sistemul autoservirii (liber service-ului). Caracteristici:
a. absenţa vânzătorului şi libertatea clientului de a circula după bunul său plac sau potrivit
interesului său;
b. accentul este pus pe importanţa vizualizării produsului printr-o ambalare şi prezentare bine
individualizată, o etalare corespunzătoare şi o publicitate puternică la locul de vânzare;
c. promovarea unui management al magazinului axat pe buna organizare a fluxurilor de mărfuri şi
de cumpărători, folosind în acest sens sisteme adecvate de amplasare a raioanelor şi de dispunere a
mărfurilor.
OBS. Comerţul cu amănuntul practică sistemul autoservirii în toate tipurile de magazine. S-au
conturat tipuri de magazine care prezintă interes atât pentru modul de prezentare cât şi pentru
formele de comercializare.
a. Magazinele SUPERETE – sunt unităţi specializate în comercializarea produselor alimentare a
căror suprafaţă de vânzare nu depăşeşte 400 mp şi au cel mult 5 raioane de mărfuri;
b. SUPERMAGAZINELE – sunt unităţi comerciale cu o suprafaţă de până la 2500 mp care
asigură un sortiment mai larg dar axat tot pe mărfuri alimentare;
Supermagazine tradiţionale – sunt magazine generale care practică liber – service-ul şi care
practică în general largi sortimente de băcănie, congelate, articole de uz casnic;
Supermagazine orientate – sunt caracterizate printr-o largă introducere în procesul de vânzare a
diverselor tipuri de servicii comerciale. Acest tip de magazin este puternic specializat şi
individualizat.
c. HIPERMAGAZINELE – sunt unităţi comerciale cu o suprafaţă de până la 10.000 mp în care
predomină sortimentele de mărfuri alimentare şi care combină în procesul de vânzare multiple
servicii comerciale, facilităţi de preţ şi alte metode de atragere a clienţilor.
d. Magazinele DISCOUNT – sunt unităţi comerciale ce propun o mare varietate de produse
nealimentare ce sunt oferite de multe ori la preţuri mult mai mici faţă de magazinele generale sau
comerciale (6500 – 7500 mp).
e. Magazinele DRUGSTORE – acest magazin a fost iniţial creat pentru a vinde produse
farmaceutice, astăzi comercializează ţigări, ziare, cărţi, papetărie, parfumerie, îmbrăcăminte,
încălţăminte. Toate produsele sunt prezentate în sortimente restrânse. Aceste unităţi practică: -
distribuţia de masă stil bazar în centrele comerciale ale oraşelor
- distribuţia selectivă în stil butic, în zonele selecte ale oraşelor, în zone de agrement şi în pasaje;
f. Magazinele de tip CARGOU – sunt unităţi comerciale cu mari suprafeţe comerciale (de
vânzare) în care se comercializează mărfuri alimentare dar şi bunuri de folosinţă îndelungată.
B. Prin reţeaua de automate –caracteristici:

10
 1. punctele de vânzare oferă un sortiment de mărfuri foarte restrâns punând accent pe articolele de
strictă necesitate din categoria produselor de consum curent;
2. comercializarea se realizează prin utilizarea unor tehnologii automatizate;
3. desfăşurarea continuă a activităţii, fără orare de funcţionare şi amplasare fără restricţii în
punctele cu cerinţe deosebite;
4. astfel de automate pot rezolva unele necesităţi de bază în zonele foarte aglomerate.
II. Comerţul mobil – constă într-un comerţ făcut de puncte de vânzare în continuă mişcare. Acest tip de
comerţ poate fi exercitat de către următoarele tipuri de unităţi sau puncte de vânzare:
a. tonete mobile;
b. chioşcuri mobile;
c. furgonete magazin;
d. autobuze magazin.
Ca sisteme de organizare şi desfăşurare a activităţii comerciale pot fi avute în vedere următoarele
variante:
a. deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi ce oferă un sortiment restrâns
de produse;
b. gruparea unor unităţi mobile în cadrul pieţelor obişnuite de mărfuri ce au un program cotidian,
oferind sortimente similare cu cele din reţeaua stabilă;
c. concentrarea unităţilor mobile în anumite zone, în zilele de târg din localităţile deservite;
d. organizarea unui comerţ mobil itinerant realizat cu ajutorul unor mijloace de transport bine
adaptate, având la bază programe bine stabilite de deplasare şi cu orare fixe de oprire şi funcţionare
pentru fiecare localitate sau zonă de pe itinerariul stabilit.
III. Comerţul fără magazine – în acest caz, comerciantul apelează la un evantai foarte larg de practici
comerciale pentru a pune la dispoziţia cumpărătorului mărfurile necesare fără a necesita prezenţa
acestora în magazine sau alte puncte de vânzare. Sub aspectul organizării, acest tip de comerţ poate fi
realizat:
a. de firme independente;
b. de firme care gestionează mari suprafeţe comerciale cu amănuntul (ca activitate auxiliară).
În funcţie de mijloacele şi tehnicile comerciale folosite întâlnim:
1. vânzări tradiţionale fără magazine
2. vânzări electronice.
1. Vânzări tradiţionale fără magazine – întâlnim două variante:

11
 a. Vânzări la domiciliu – au în vedere o tranzacţie comercială realizată prin intermediul unui
vânzător care vizitează cumpărătorii potenţiali la reşedinţa acestora. Produsele comercializate: de
întreţinere casnică, de înfrumuseţare, articole de vestimentaţie şi accesorii etc.
b. Vânzarea prin corespondenţă şi/sau catalog – este vorba de un tip de comerţ fără contact verbal
între parteneri. Toate operaţiunile se efectuează în scris, utilizându-se publicitatea directă,
comenzile consumatorilor şi sistemul expedierilor de către vânzători. Factorii care au determinat
succesul acestei metode pot fi grupaţi astfel:
1. factori socio-economici – creşterea populaţiei active feminine, îmbătrânirea populaţiei;
2. factori externi comerţului – creşterea costului carburanţilor şi larga răspândire a cărţilor de
credit;
3. factori concurenţiali – orarele limitate de funcţionare a magazinelor clasice sau calitatea
necorespunzătoare a unor servicii comerciale acordate de personalul din unele magazine sau
dificultăţi de acces sau staţionare în centrele oraşelor.
2. Vânzările electronice – comerţul fără magazine este bazat pe vânzările electronice. Există mai
multe forme: internet, videotext, televiziune cablată.
Formele principale ale vânzărilor electronice sunt:
a. Vânzări directe generate de publicitatea TV;
b. Vânzări prin videotext;
c. Vânzări prin televiziunea cablată;
d. Vânzări electronice cu ajutorul internetului.

1.3. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul pe plan mondial

1. Tendinţe în comerţul stabil:

1. conturarea şi realizarea unor acţiuni comerciale de tipul “cumpărare spectacol”. Prin asemenea acţiuni,
firma încearcă să transforme magazinul într-un centru de atracţie pentru populaţie, făcând ca deplasarea
la magazin să fie determinată de noua imagine a unităţii respective (ambianţă deosebită creată prin
procese de climatizare artificiale, spectacole etc.). Asemenea unităţi folosesc un personal superior calificat
şi servicii dintre cele mai sofisticate (se comercializează foarte multe produse: de vestimentaţie, muzicale
etc.).

2. vânzările tehnico – informatizate – în acest sistem, o serie de cumpărături pot fi efectuate de la

domiciliu, cumpărătorul putând consulta reţeaua televiziunilor de specialitate cu privire la o serie de
produse. Cumpărătorul poate lansa comenzi, plăţi şi primi produsul la domiciliu.

3. modelele de vânzări rapide şi practice – sistemul presupune transformarea magazinului într-o

adevărată sală de expoziţie, mai presupune organizarea tuturor plăţilor la ieşirea din fluxul de cumpărare,
mai presupune organizarea sistemului de colectare a cumpărăturilor şi de predare centralizată.

12
 4. vânzările realizate prin automate – sunt automate ce vor realiza vânzarea diferitelor articole
vestimentare şi care dispun de un sistem de înregistrare a măsurilor proprii fiecărui cumpărător. În stadiu
experimental se află integrarea în reţeaua de automate a unor aparate pentru servirea unor gustări într-un
sortiment şi un regim de temperatură stabilit de cumpărător.

2. Tendinţe în comerţul mobil:

1. organizarea unor linii de automagazine care urmează un parcurs calculat cu grijă;

2. practicarea metodei autoservirii de către automagazine într-un sistem de flux unic pentru asigurarea
accesului cumpărătorilor atât la produse cât şi la casa de marcaj:

3. utilizarea de către comerţul mobil ca formă de vânzare a comerţului pe bază de catalog admiţându-se
precomenzi.

3. Tendinţele comerţului fără magazine:

1. extinderea tehnicilor informatice în toate operaţiile privind primirea şi prelucrarea comenzilor, livrarea
mărfurilor, plata produselor;

2. lărgirea posibilităţilor lingvistice de corespondenţă sau dialog între diversele firme de specialitate şi
clientela acestora. Are loc împletirea treptată a practicilor comerciale utilizate de către comerţul stabil,
mobil şi fără magazine.

13
CAPITOLUL II PREZENTAREA FIRMELOR AUCHAN ŞI CARREFOUR

2.1. Istoricul Auchan şi Carrefour

Primul magazin Auchan a fost înființat în Franța de Gérard Mulliez la Roubaix, în anul 1961, în
anii 1960-1970 având loc dezvoltarea lanțului de magazine în Franța, iar în anii ’80 a început
extinderea pe plan internațional. În anii ’90 a avut loc dezvoltarea rețelei în Spania, Portugalia, Polonia,
Ungaria si China.În anii 2000 au fost încheiate parteneriate în România, Ucraina și au fost inaugurate
primele hypermarketuri în Rusia și supermarketuri in Polonia si Rusia.1
Anii 2000 sunt caracterizați de parteneriate in China si Taiwan, in Romania, in Ucraina.. În anul
2006 are loc deschiderea Auchan Titan, care este cel mai mare hypermarket din Romania, ce este situat
în București, și are o suprafață de 16.200 m 2. Magazinul este bazat pe un concept nou, politica fiind cea
de de „discount generalizat” cu prețuri mici la toate produsele în mod permanent. În anul 2007 s-au
deschis 3 noi hypermaketuri la Târgu-Mureș, Cluj-Napoca și Pitești, și un supermarket Discount
Market în Timișoara, iar în2008 două noi hypermarketuri, noi la Suceava și în București .
În anul 2013 grupul Auchan preia cele 20 de hipermarketuri Real din Romania, acordul fiind
semnat pe 30 noiembrie 2012 între Grupul Auchan și Metro Group.
În anul 2015, este deschis al 33-lea hipermarket Auchan din România la Brasov, în cel mai
mare proiect privitor la regenerarea urbană din România, Coresi Shopping Resort. Auchan Romania are
33 de hipermarketuri și 11.000 de angajati dornici să iși servească clientii zilnic.
În anul 2017 începe proiectul cu Petrom, ce vizează integrarea magazinelor MyAuchan in
benzinăriile Petrom.În anul 2021 Auchan Retail România deține 33 de hipermarketuri Auchan, o rețea
compusă din 54 de magazine de proximitate MyAuchan, dintre care 45 se află în benzinăriile Petrom,
și 5 supermarketuri Auchan.

1
https://romania.auchan.ro/ro/continut/informații-despre-noi/istoric
14
 Grupul Carrefour este al doilea retailer mondial cu peste 10.100 de magazine in 34 de țări, și
numărul unu pe continental European . Carrefour este un partener pentru viața cotidiană de peste 50 de
ani,. Zilnic, Carrefour acesta primește in magazinele sale peste 10 milioane de clienți din toată lumea.2
Primul hipermarket Carrefour a fost inaugurat pe 15 iunie 1963 in localitatea Sainte-Genevieve-
des-Bois, situată în apropierea Parisului, magazinul având peste 2500 de metri, de trei ori mai mare
decat orice alt retailer de atunci
Carrefour a intrat în 2001 pe piaţa de retail din România, dar dispune deja de un număr de
341de magazine care sunt amplasate pe tot teritoriul ţării, fiind avantajaţi şi de faptul că reţeaua lor de
hypermarketuri este foarte extinsă(37 hipermarketuri „Carrefour'”, 262 supermarketuri (221 magazine
„Market” și 41 magazine „Express Orange”), 42 magazine de proximitate „Express”, 8 magazine de
proximitate „Contact”, si un magazin online).Primul magazin din România a fost deschis in zona
Militari, mai exact pe Autostrada București-Pitești, com.Chiajna, jud.Ilfov.
O achiziție importantă pentru Carrefour România a fost preluarea în vara anului 2007, a lanțului
de supermarketuri Artima, pentru suma de 5 milioane de euro, în acest mod având loc intrarea pe
segmentul de supermarketuri. Rețeaua Artima era compusă din 11 magazine, aflate în vestul țării. După
ce s-a realizat preluarea, magazinele Artima au fost redenumite în Carrefour Express, iar din decembrie
2010 cele 15 de supermarketuri au fost redenumite   Carrefour Market.
O altă preluare Carrefour România a avut loc în 2017, atunci când a fost preluat lanțul de
supermarketuri Billa din România pentru 1 milion de euro. Cele mai multe magazine Billa au fost
redenumite Carrefour Market, dar au fost și magazine Supeco și Carrefour Express.
Plasând magazinele pe tot teritoriul țării, grupul francez a vrut să pătrundă şi pe piaţa oraşelor
de dimensiuni mai reduse de sub 100000 de locuitori, pe care concurează cu Lidl.
Firma Carrefour promite că în supermarketurile Carrefour va fi respectată cu stricteţe strategia
pe care a elaborat-o firma împreună cu valorile acesteia:
-cel mai bun raport între preţ şi calitate
-produse prospete oferite zilnic clienţilor
-în fiecare zi preţuri mici
-servicii foarte bune din punct de vedere calitativ
Din propriile constatări, unele preţuri din supermarketurile Carrefour diferă destul de mult de
cele din hypermarketuri, fapt care nu poate să atragă consumatorii spre aceste magazine de tip
supermarket, iar în unele cazuri produsele nu sunt chiar atât de proaspete pe cât se pretinde.

2
https://carrefour.ro/corporate/despre-grup-carrefour

15
 Faptul că firma Carrefour are magazine pe tot teritoriul ţării, este un plus pentru notorietatea
acesteia şi poate ajuta şi volumului de vânzări, gama de produse fiind foarte diversă, atat pentru
produse alimentare cât și nealimentare, printre care produse textile, de casă, pentru mașină, electronice
și electrocasnice.

2.2. Misiunea şi obiectivele firmelor de retail în România

Misiunile firmelor de retail sunt destul de diverse, conform valorilor care au fost asumate de
fiecare firmă ce își desfășoară activitatea în România .

Misiunea Carrefour este cea de a face din Carrefour o companie ce este recunoscută si iubită
datorită faptului că îsi ajută clienții să se bucure de o calitate mai bună a vietii în fiecare zi.
Misiunea Auchan este cea de a reinventa firma pentru a da posibilitatea tuturor locuitorilor
Pământului să trăiască mai bine, în fiecare zi.Valorile fundamentale ale organizației sunt :Încredere,
deschidere, excelență.
Fiecare dintre cele două companii din Franța consideră că resursele umane sunt cele mai
importante pentru o organizație, oamenii trebuind să fie motivați pentru a da întreaga măsură a
capacităților lor.
Cultura și principiile firmelor de retail gravitează în jurul unui scop: obținerea unui impact
pozitiv asupra lumii. Fiind îmbogățită datorită diversității, cultura organizației îi va inspira pe angajați
de azi și de mâine să se dezvolte și să lucreze împreună pentru a îndeplini aspirațiile tuturor.Obiective
comune ale acestor firme sunt:
 O Calitate excelentă a produselor și serviciilor deoarece firmele își propune să se facă
remarcată datorită calității serviciilor ce sunt asigurate de personal specializat, rapiditatea cu care poate
fi rezolvată orice solicitare a clienților, prin abilitatea de a oferi soluții de success ca și prin grija pe
care o arată față de interesele clienților.
 Amabilitatea și respectul dovedit față de client,  acestea fiind absolut necesare, angajații
companiilor fiind în permanență atenți la necesitățile și problemele pe care le au clienții și răspund
doleanțelor pe care le au aceștia cu mare promptitudine și profesionalism. Companiile caută soluții care
să fie profitabile pentru clienți și care să conducă la relații de parteneriat durabile.
 Existența unui spirit de echipă, deoarece  colaborarea cu partenerii și cu clienții este
esențială, fiecare membru al echipei fiind încurajat să își desfășoare activitatea cu promptitudine,
eficiență, flexibilitate și bună comunicare în relațiile cu clienții.

16
 Lanțurile de retail oferă servicii consumatorilor ce pot fi apreciate din punct de vedere calitativ
conform următorilor indicatori:
-ambianţa creată
- atitudinea angajaților
-promptitudinea cu care sunt prestate serviciile,
- politețe
- justețea răspunsurilor oferite clienților
- sfaturile de utilizare oferite
- atenţia ce se acordă opiniei clientului
- reacţia față de reclamaţii
- clientela atrasă.
Fundamentul activității cotidiene a magazinelor este reprezentat de respectarea principiilor ce
stau la baza activității dintr-o firmă de retail .Aceste principii sunt:
 Satisfacţia clienţilor, obiectiv ce marchează acţiunile zilnice ale organizațiilor .
 Poziţia pe piaţă este determinată de un raport superior calitate/preţ.
 Dezvoltarea are loc prin expansiune şi prin îmbunătăţiri permanente în magazine
 Deoarece companiile au numeroase magazine, activitatea este concepută pe bază de sisteme.
 Căile decizionale scurte şi procesele operaţionale simple sunt determinantele ale succesului .
 Companiile respectă legislaţia în vigoare şi reglementările interne.
 În activitatea zilnică sunt asumate responsabilităţi economice, sociale şi de mediu.
 Corectitudinea este o condiţie obligatorie în comportamentul faţă de fiecare angajat al
companiilor.
 Între angajaţi există respect şi susţinere reciprocă
 Înţelegerile sunt respectate într-un climat de încredere reciprocă.
 Aprecierea, recunoaşterea meritelor şi capacitatea de însuşire a criticii sunt determinantele
mediului de lucru în activitatea cotidiană la firmele de retail

2.3. Indicatori economici de performaţă pentru Auchan

Profitul este reprezentat de câştigul, sau avantajul ce este obținut sub formă de bani dintr-o
acţiune, operaţie ori activitate economică.
Există o mulțime de păreri cu privire la modul în care poate fi definit profitul, unele dintre
acestea afirmând că:3
3
Gh Iosif , Analiza economico-financiară a firmei în domeniul agroalimentar, Ed. Tribuna Economică, București, 2000
17
 -profitul reprezintă avantajul rezultat sub formă bănească ca urmare a efectuării unei acţiuni,
operaţiuni sau activități economice.
Organizațiile trebuie să aibă la dispoziție informaţii referitoare la mărimea şi dinamica
profitului, informaţiile fiind relevate de cei doi indicatori esenţiali: masa şi rata profitului.
Masa profitului este suma absolută ce este obţinută ca diferenţă între venituri şi costuri ori, la
nivel de produs, diferenţa dintre preţul de vânzare şi cost, indicatorul constituind astfel rezultatul
financiar pozitiv care reflectă eficienţa activităţii productive a organizației.
În cazul firmei Auchan, analiza datelor din contul de profit și pierdere relevă
următoarele:
120000000

100000000

80000000

60000000

40000000

20000000

0
2016 2017 2018 2019 2020
-20000000

-40000000

Fig.2,1 Evoluția profitului net la Auchan(reprezentare proprie)

Pentru perioada analizată profitul Auchan a cunoscut o evoluție oscilantă , de la o pierdere de
23.946.123 lei în anul 2016 la 101.018.257 lei în anul 2020.

-Analiza ratelor de rentabilitate

Rentabilitatea se poate defini drept capacitatea unei firme de a realiza un profit din activitatea
pe care o desfăşoară, în condiţiile mobilizării resurselor pe care le are la dispoziție şi reprezintă un
instrument pe care se bazează deciziile ce privesc atât gestiunea internă a firmelor, cât şi relaţiile lor cu
partenerii de afaceri, dobândind deci şi calitatea de a fi un criteriu primordial pentru aprecierea
eficienţei economice.4
1.Rata rentabilității economice

4
https://administrare.info/economie/10293-analiza-veniturilor-şi-cheltuielilor-bancare
18
 Rentabilitatea economică reflectă efectul capacității manageriale în ceea ce privește utilizarea
resurselor financiare cu scopul obținerii profitului și în condițiile care au fost asumate în planul de
evoluție și în programul de măsuri.5
El este denumit şi profitul la active ori într-o definiţie care este deja consacrată în literatura din
domeniu din ţara noastră, rentabilitatea activelor, ce este o măsură în care se vede efectul capacităţii pe
care îl are managementul de a utiliza resursele financiare şi reale ale firmei pentru a genera profit.
Se apreciază faptul că rata rentabilităţii economice este măsura care reflectă cel mai fidel
eficienţa activităţii firmei deoarece exprimă în mod direct rezultatul, în funcţie de managementul firmei
, de optimizarea operaţiunilor active, realizate în funcţie de un volum de resurse date
Calculând rata rentabilității economice pentru Auchan:

Profit
R=
Activ total

Activul total = Active imobilizate+Active circulante +Cheltuieli în avans

At 2016=2192821589+740181700+28445170=2.961.448.459
At 2017 = 2305426591+702003981+ 20941932=3.028.372.504
At 2018 = 2037025714+661018091+10529326=2.708.573.131
At2019= 2118689182+846589217+12918442=2.978.196.841
At2020=2072891436+710244231+11764260=2.794.899.927
Pn
1) Rata rentabilitatii economice = Active .totale x 100
−23946123
2016: X 100 = -0,08%
2961448459

74992728
2017: X 100 = 2,47%
3028372504.
35007660
2018: X 100 = 1,29%
2708573131
28160448
2019: X 100 = 0,94%
2978196841
10018257
2020: X 100 =0,35 %
2794899927

5
http://www.revistadestatistica.ro/supliment/wp-content/uploads/2018/02/RRSS_02_2018_A3_RO.pdf

19
 3%

2%

1%

0%
2016 2017 2018 2019 2020

-1%

2.2Evoluția rentabilității economice pentru Auchan(reprezentare proprie)

În cazul Auchan rentabilitatea economică este fluctuantă în perioada analizată, valoarea cea mai
redusă de -0,08% fiind înregistrată în anul 2016 în anul în care compania a avut pierderi , iar valoarea
cea mai mare în 2017 de 2,47% .

2)Rata rentabilității financiare

De o mare importanţă pentru întreprindere este indicatorul rentabilitate financiară, ce măsoară

excedentul (sau deficitul de resurse financiare creat în funcţionarea întreprinderii)
Rata rentabilității financiare este cel mai semnificativ indicator și măsoară rezultatele
managementului în ansamblul său. O valoare prea mare scoate în evidență mărimea necorespunzătoare
a capitalului social și o capacitate scăzută a firmei de a face față riscurilor de capital.Un trend în
scădere al ratei indică faptul că firma întâmpină dificultăți.Mărimea tipică a acestei rate în țările
dezvoltate este de circa1-2%.
Rata rentabilitatii financiare reprezintă cea mai semnificativă expresie a profitului firmei văzută
din perspectiva acționarilor deoarece scoate în evidență efectul angajării lor în activitatea firmei. În
practica internațională, nivelul standard pe care îl are rentabilitatea financiară este un procent de 15-
20%
Rentabilitatea financiară reprezintă capacitatea pe care o au firmele de a avea profit net prin
capitalurile proprii ce sunt angajate în activitatea sa.
Rentabilitatea financiară este o reflectare a scopului final al acţionarilor unei întreprinderi,
exprimată prin rata de remunerare pentru investiţia de capital ce este făcută de aceştia în procurarea
acţiunilor pe care dețin, sau a reinvestirii totale/parţiale a profiturilor care le revin de drept.
Pn
Rata rentabilitatii financiare= Capital . propriu x 100
20
 −23946123
2016: X 100 =- 1,96%
1217438771
74992728
2017: X 100 = 5,80%
1291876496
35007660
2018: X 100 = 3,35%
1044079070
28160448
2019: X 100 = 2,27%
1235298526
10018257
2020: X 100 = 0,85%
1174313149
7%

6%

5%

4%

3%

2%

1%

0%
2016 2017 2018 2019 2020
-1%

-2%

-3%

2.3Evoluția rentabilității financiare în cazul Auchan(reprezentare proprie)

Rata rentabilității financiare a avut o evoluție oscilantă în perioada analizată, cea mai mică
valoare fiind în 2016 de -1,96% și cea mai mare în anul 2017 de 5,80%, pentru ca din anul 2018
valoarea să scadă continuu până în 2020.

3.Rentabilitatea comercială

Profit
Se află cu ajutorul formulei: Rc=
CA
Firma Auchan a avut în perioada analizată următoarea evoluție a rentabilității comerciale:
−23946123
2018: X 100 = -0,48%
4895591739
74992728
2019: X 100 =1,43 %
5223286301
35007660
2019: X 100 = 0,64%
5405479367

21
 28160448
2019: X 100 = 0,51%
5480387497
10018257
2020: X 100 =1,81%
5553283727
Rentabilitatea comercială a fost fluctuantă, de la cea mai mică valoare din anul 2016 de
-0,48%,la cea mai mare din 2020 de 1,81%.
2%

1%

0%
2016 2017 2018 2019 2020

-1%

2.4Evoluția rentabilității comerciale în cazul Auchan (reprezentare proprie)

Analiza riscului

1.Pentru a analiza riscul unei organizații, un indicator important este efectul de pârghie:
Acesta este un indicator de structură ce se exprimă în unități de măsură absolute și are în mod
general valori mai mari decât 10. Indicatorul variază invers proporțional cu ponderea pe care o are
capitalul în totalul pasivelor firmei.
Cu cât ponderea pe care o are capitalul este mai mare, cu atât firma se bazează mai puțin pe
resurse pe care le atrage și, astfel, riscul firmei este mai redus. O pondere mai mică pe care o are
capitalul înseamnă un risc și un efect de pârghie mai mare.
Calculul acestui indicator pentru Auchan este următorul:

Active .totale
Efectul de pârghie = Capital . propriu

2961448459
2016: = 2,43
1217438771

3028372504
2017: = 2,34
1291876496
22
 2708573131
2018: = 2,59
1044079070

2978196841
2019: = 2,41
1235298526

2794899927
2020: = 2,26
1174313149

În situația Auchan se poate spune că acest indicator a avut o evoluție fluctuantă dar diferența între
valorile înregistrate în cei trei ani sunt minore, ca urmare riscul rămânând cam același în perioada
analizată .
2.7

2.6

2.5

2.4

2.3

2.2

2.1

2
2016 2017 2018 2019 2020

2.5Evoluția efectului de pârghie la Auchan(reprezentare proprie)

Datorii
6.Rata de îndatorare globală=
Activ total
Rata de indatorare globală indică ponderea pe care o au datoriile totale in patrimoniul firmei
și arată în ce măsură sursele împrumutate și cele care au fost atrase iau parte la finanțarea activității.
Pentru firma Auchan :
1709117072
Rig2016= X 100 =57,71%
2961448459
1712941663
Rig2017= X 100 =56,56%
3028372504
1627913187
Rig2018= X 100 =60,1%
2708573131
1686363420
Rig2019= X 100=56,62%
2978196841

23
 1571528037
Rig2020= X 100=56,22%
2794899927
61%

60%

59%

58%

57%

56%

55%

54%
2016 2017 2018 2019 2020

Fig 2.6.Evoluția ratei de îndatorare globală la Auchan(reprezentare proprie)

Rata de îndatorare în perioada 2016-2020 a avut o evoluție liniară cea mai mică valoare fiind
56,22 % și cea mai mare 60,1% diferența dintre cele două valori fiind destul de redusă.
Din calculul indicatorilor ce a fost prezentat mai sus, se observă că firma Auchan are o situație
financiară destul de stabilă, riscul de a investi în această companie fiind destul de mic, comparativ cu
investițiile efectuate în alte sectoare economice.

2.4. Indicatori economici de performanţă pentru Carrefour

Pentru Carrefour se vor calcula aceiași indicatori de performanță ca și pentru Auchan.

1)Evoluția profitului la Carrefour

300000000

250000000

200000000

150000000

100000000

50000000

0
2016 2017 2018 2019 2020

Fig.2.7 Evoluția profitului net la Carrefour Sursa: Reprezentare proprie

Pentru perioada analizată profitul Carrefour a cunoscut o evoluție oscilantă , de la cea mai mică
valoare de 164089672 lei în 2016 la cea mai mare de 261712438.

24
 Pn
2) Rata rentabilitatii economice = Active .totale x 100

At2016= 1268330313+1681994285+17801816=2968126414lei
At2017= 1221702175+1943569267+16249227=3181520669lei
At2018= 1303372810+2058420399+19508038=3381301187lei
At2019= 1481278285+2065912769+16209892=3563400946lei
At2020=1515515468+2055022330+20145714=3590683512lei

164089672
2016: X 100 = 5,52%
2968126414

209713686
2017: X 100 = 6,59%
3181520669.
261712438
2018: X 100 = 7,73%
3381301187
196811388
2019: X 100 = 5,52%
3563400946
235549150
2020: X 100 =6,56 %
3590683512

9%

8%

7%

6%

5%

4%

3%

2%

1%

0%
2016 2017 2018 2019 2020

Fig. 2.8Evoluția rentabilității economice pentru Carrefour(reprezentare proprie)

Rata rentabilității economice a fost fluctuantă pentru Carrefour, cu cea mai mică valoare în
2016 și în 2019 de 5,52% și cea mai mare în 2018 în 7,73%.

Pn
3)Rata rentabilitatii financiare= Capital . propriu x 100

25
 164089672
2016: X 100 = 14,4%
1136041004
209713686
2017: X 100 = 17,27%
1213977170
261712438
2018: X 100 = 21,11%
1294471885
196811388
2019: X 100 = 16,56%
1187776133
235549150
2020: X 100 = 18,49%
1273547184
25%

20%

15%

10%

5%

0%
2016 2017 2018 2019 2020

Fig2.9Evoluția rentabilității financiare în cazul Carrefour(reprezentare proprie)

Rata rentabilității financiare a avut o evoluție oscilantă în perioada analizată, cea mai mică
valoare fiind în 2016 de 14,4% și cea mai mare în anul 2018 de 21,11%%.

4).Rata rentabilității comerciale

Profit
Se află cu ajutorul formulei: Rc=
CA
Firma Carrefour a avut în perioada analizată următoarea evoluție a rentabilității comerciale:
164089672
2016: X 100 = 2,89%
5673677672
209713686
2017: X 100 = 3,10%
6748911268
261712438
2018: X 100 = 3,57%
7315834802
196811388
2019: X 100 = 2,41%
8160456319

26
 235549150
2020: X 100 =2,61%
9019087600
4%

3%

2%

1%

0%
2016 2017 2018 2019 2020

Fig.2.10Evoluția rentabilității comerciale în cazul Carrefour (reprezentare proprie)

Rentabilitatea comercială a fost fluctuantă, de la cea mai mică valoare din anul 2019 de
2,41%,la cea mai mare din 2018 de 3,57%.

Active .totale
5)Efectul de pârghie = Capital . propriu

2968126414
2016: = 2,61
1136041004

3181520669
2017: = 2,62
1213977170

3381301187
2018: = 2,61
1294471885

3563400946
2019: = 3,00
1187776133

3590683512
2020: = 2,81
1273547184

27
 3.1
3
2.9
2.8
2.7
2.6
2.5
2.4
2016 2017 2018 2019 2020

Fig.2.11Evoluția efectului de pârghie la Carrefour(reprezentare proprie)

În situația Carrefour se poate spune că acest indicator a avut o evoluție fluctuantă dar diferența
între valorile înregistrate în cei trei ani sunt minore, ca urmare riscul a rămas cam același în perioada
analizată .

Datorii
6.Rata de îndatorare globală=
Activ total
Rata de indatorare globală indică ponderea pe care o au datoriile totale in patrimoniul firmei
și arată în ce măsură sursele împrumutate și cele care au fost atrase iau parte la finanțarea activității.
Pentru firma Carrefour :
1821770816
Rig2016= X 100 =61,37%
2968126414
1957860161
Rig2017= X 100 =61,53%
3181520669
2050398339
Rig2018= X 100 =60,63%
3381301187
2286522105
Rig2019= X 100=64,14%
3563400946
2253751194
Rig2020= X 100=62,76%
3590683512

28
 65%
64%
63%
62%
61%
60%
59%
58%
2016 2017 2018 2019 2020

Fig 2.12.Evoluția ratei de îndatorare globală la Carrefour(reprezentare proprie)

Rata de îndatorare în perioada 2016-2020 a avut o evoluție liniară cea mai mică valoare fiind
60,63 % și cea mai mare 64,14% diferența dintre cele două valori fiind destul de redusă.
Asemenea firmei Auchan, Carrefour are o situație financiară destul de stabilă, riscul de a
investi în această companie fiind destul de redus.

29
CAPITOLUL III STUDIUL DE CAZ METODE ŞI TEHNICI DE VÂNZARE COMPARATIVE
LA AUCHAN ŞI CARREFOUR ROMÂNIA

3.1. Piaţa de retail si a bunurilor de larg consum (FMCG - Fast Mover Consumer Good) în
România

În ultima perioadă în comerț s-a produs o adevărată revoluție, deoarece magazinele de tip
hypermarket sau supermarket aveau ca beneficiari consumatorii finali, iar cele cash&carry acționau ca
intermediari, însă în prezent toți competitorii încearcă să vândă pe toate segmentele de consumatori,
deoarece scopul final este acela de obține un profit cât mai mare.6
Tabelul următor prezintă topul firmelor din România în comerțul de retail :

Tab.3.1 Topul firmelor în retail în anul 2020 Sursa: https://lege5.ro/firma/carrefour-romania-sa-

11588780
O mare creștere au avut-o vânzările din mediul online de alimente, produse de îngrijire
personală și a locuinței , acestea ajungând la o valoare de 200-220 milioane de euro în anul 2020
Magazinele din comerțul modern românesc, aproximativ 3500 unități ce au diverse formate, au
fost evaluate în 2020 la circa 46 miliarde lei, mai mult cu 21% comparativ cu 2019.În topul celor mai
valoroase 100 de firme din economie sunt prezente 9 companii de retail din România. Toate aceste
companii au fost în creștere comparativ cu 2019, creșterea fiind de 4% pentru Metro și 59% pentru Lidl
care a avut cea mai mare creștere a cifrei de afaceri. 7Companiile care desfășoară activități în comerțul
predominant alimentar sunt evaluate între 2,6 miliarde lei pentru Penny și 10,5 miliarde lei pentru

6
https://www.zf.ro/supliment-zf-retail-2021/o-piata-in-perpetua-schimbare-19996359
7
https://www.zf.ro/companii/retail-agrobusiness/cei-valorosi-jucatori-comert-lanturile-supermarketuri-hipermarketuri-
19791090

30
Kaufland care este liderul național al acestei piețe.

Tab 3.2 Cei mai importanți retaileri din România în anul 2020
Sursa:https://www.zf.ro/companii/retail-agrobusiness/cei-valorosi-jucatori-comert-lanturile-
supermarketuri-hipermarketuri-19791090

Industria FMCG a avut în anul 2020 o creștere de 6,2% în volum și 10,6% în valoare
potrivit datelor furnizate de Nielsen, aceasta reprezentând una dintre cele mai mari creșteri din Europa.
Cu toate că 2020 a adus micșorări semnificative ale produsului intern brut în cele mai multe țări ale
lumii, numai 19 din cele 65 de țări ce sunt analizate trimestrial de Nielsen au avut reduceri ale
volumului vânzărilor totale de FMCG în ultimele 12 luni, în raport cu perioada anterioară.8
Industria bunurilor de larg consum reprezintă un motor de creștere economică și de stabilitate,
ca urmare a faptului că sunt îndeplinite nevoile zilnice ale oamenilor.Aceste nevoi primare au cunoscut
modificări anul trecut deoarece petrecerea majorității timpului la domiciliu a făcut oamenii să cumpăre
mai multe alimente, dezinfectanți și produse de îngrijirea locuinței. Comportamentul consumatorilor,
asemenea noilor tehnologii, se modifică foarte rapid , iar evoluția acestora generează oportunități
8
https://www.globalmanager.ro/piata-fmcg-din-romania-a-crescut-cu-10-in-valoare-in-2020/
31
pentru afacerile care țin pasul cu această nouărealitate . Companiile locale sunt în căutarea unor
oportunități peste granițe iar multinaționalele urmăresc determinarea zonelor care au cel mai mare
potențial, fiecare organizație având nevoie de informația adecvată pentru cazul său.9

Tab. 3.3 Evoluția pieței FCMG în 2020, Sursa: https://www.globalmanager.ro/piata-fmcg-din-

romania-a-crescut-cu-10-in-valoare-in-2020/

În afară de schimbarea unor obiceiuri de consum, perioada recentă a condus la manifestarea mai
evidentă a unor trenduri care deja erau pe piață, însă nu influențau major comerțul cu amănuntul.
Dincolo de apariția multor provocări și mai ales a factorului de „necunoscut", începutul anului
2020 a adus și la apariția unor oportunități, de care unii comercianți vor profita. Consumatorii vor avea
putere tot mai multă și noi standarde în momentul în care aleg un lanț de retail, acest lucru presupunând
depunerea unui efort mai mare și transparență crescută din partea firmelor.

3.2. Piata hipermagazinelor din România

În afara companiilor Auchan și Carrefour, mari jucători pe piața hypermarketurilor din România
sunt Kaufland, liderul comerțului de retail și Cora lanțul belgian de magazine.

9
idem
32
 Primul magazin Kaufland a fost deschis în România în anul 2005, pentru ca în anul 2009 să fie
inaugurat cel de al 44-lea magazin.În anul 2010 compania a adus în România marca K-classic, care un
raport foarte bun calitate-preț. Anul 2013 este marcat de un proiect foarte important în domeniul
responsabilității sociale, „Ajutăm împreună”, de care au beneficiat mai mult de 14.000 de copii, care
erau înscriși la 79 de grădinițe din sistemul românesc de învățământ public, din 64 de orașe.În anul
2014 a fost deschis în România magazinul Kaufland cu numărul 100. În anul 2016 a fost lansată
aplicația Scan and Play care oferă posibilitatea clienților de a-și scana singuri produsele și apoi a plăti
la o casă ce este amenajată special, iar în 2017 a apărut marca proprie „Vreau din România”.
În anul 2020 a fost deschis hypermarketul Kaufland cu numărul 130 , compania dorind să
continue expansiunea, deschizând noi magazine în anul următor.10
O cercetare care a fost desfășurată în rândul consumatorilor români, în anul 2019, pentru a
identifica lanțul de magazine de retail care are cel mai bun raport preț-calitate din România, a plasat
Kaufland România pe prima poziţie .11
De aceea, certificarea Best Buy Award a fost acordată magazinelor Kaufland pentru perioada
2019-2020, având la bază voturile care au fost exprimate direct de către consumatorii români.
Kaufland România a avut competitori alte companii din piața de retail și a fost desemnat drept
retailerul care le pune la dispoziție românilor produse de calitate la cel mai bun preț de pe piață.
Certificatul este o garanție la nivelul pieței, şi este oferit de către compania independentă
ICERTIAS, a cărei misiune o reprezintă descoperirea cele mai bune oferte de pe piață și să îndrume
consumatorii către ele.
Acesta este cel de-al 5-lea an consecutiv în care consumatorii români aleg magazinele Kaufland
ca având cel mai bun raport preț-calitate de pe piață.  
Magazinele Kaufland sunt amplate în zone convenabile din punct de vedere comercial,
dispunând de multe facilităţi pentru clienţi.
În anul 2020 cifra de afaceri Kaufland România a fost 12,92 miliarde RON, fiind a patra firmă
din țară după cifra de afaceri și unul dintre cei mai mari angajatori privați. Ca urmare a activității sale,
Kaufland a contribuit la economia românească cu 1,9 miliarde Euro (Valoare Brută Adăugată totală),
valoare ce reprezintă circa 0,9% din PIB-ul total al României. 12

Cora România, ce face parte din grupul Louis Delhaize, este unul dintre cele mai dinamice
lanțuri de retail din țară. Primul magazin Cora a fost inaugurat in Romania, în anul 2003, in cartierul
10
https://www.economica.net/kaufland-deschide-magazinul-cu-numarul-130_184033.html
11
Informaţii conform https://despre.kaufland.ro/presa/comunicate-de-presa/presse-detail.y=2019.m=03.n=best-buy-
2019.html
12
https://despre.kaufland.ro/presa/comunicate-de-presa/presse-detail.y=2021.m=04.n=rezultate-kaufland-2020.html

33
Pantelimon din capital, următoarele fiind Cora Lujerului, Sun Plaza Bucuresti, Cluj-Napoca, Drobeta
Turnu Severin, Baia Mare, Bacău, Constanta City Park, Soseaua Alexandriei-Bucuresti, Ploiești și
Constanța Brătianu .13
În anul 2013, a fost lansată platforma cora.ro, și punctul coraDrive, acesta fiind primul mare
lanț comercial ce a avut livrare tip drive în România, rețeaua fiind în present extinsă la toate cele
patru magazine din București.
Serviciul cora.ro cu livrare la domiciliu este funcțional în București, Cluj, Constanța, Ploiești
Bacău, și în preajma acestor orașe.
Viziunea Cora Romania este însușită de cei 5000 de angajați, centrul preocupărilor
organizației fiind consumatorii, cărora le este oferită o gamă diversă de produse, la prețuri
convenabile.

3.3. Piaţa supermarketurilor din România

Piața supermarketurilor din România are câțiva jucători importanți ce înregistrează creșteri
impresionante an de an, nume cum ar fi Lidl, Megaimage, Profi sau Penny fiind obișnuite pentru
români, care s-au obișnuit să facă cumpărături în acest tip de magazin care le oferă avantajul că sunt
situate în apropierea locuințelor din marile orașe, prețurile fiind convenabile.
Primele magazine Lidl au apărut pe piață în anul 2011, atunci când compania germană a preluat
lanțul de magazine Plus care s-a retras de pe piața românească.Misiunea pe care şi-o asumă Lidl este
aceea de a le oferi în fiecare zi oamenilor produse de cea mai înaltă calitate la cel mai bun preţ,
preluate în mod direct de la producători, aceste produse fiind diverse din punct de vedere sortimental .14
Relaţia cu furnizorii este bazată pe încredere iar clienţii pot fi siguri de prospeţimea produselor
în fiecare zi.Această colaborare cu furnizorii români a fost văzută de companie ca o prioritate, de aceea
în magazinele Lidl există un număr din ce în ce mai mare de produse locale.
Cele mai reprezentative dintre acestea sunt produsele din gama Cămara Noastră sau fructele şi
legumele româneşti.
În prezent, există circa 300 de magazine în toată țara și 5 centre logistice, amplasate în Chiajna,
Nedelea, Iernut, Lugoj și Cordun. În prezent, angajații acţionează zilnic pentru ca Lidl să fie un
partener de încredere și responsabil pentru clienți.În calitate de companie internaţională de mare
prestigiu Lidl îşi asumă responsabilitatea nu doar pentru a realiza un rezultat economic bun, ci şi în

13
https://www.cora.ro/noutati-cora/cora-corporate/despre-grupul-louis-delhaize
14
Informaţii conform htpps://corporate.lidl.ro/? ga= 2 41 101729 .2029539256.155764753
34
raport cu resursele existente în mediul înconjurător, în raport cu angajaţii, comunităţile în care lanţul de
magazine este prezent şi mediul economic în care activează.
Un alt jucător important pe piața supermarketurilor este Megaimage care a inaugurat în anul
1995 primul magazin în România, în prezent având un număr de 800 supermarketuri, situate atât în
orașele mari cum ar fi București, Constanța, Ploiești, Brașov, Iași, Timișoara cât și în orașele mici care
au nevoie de toate facilitățile oferite de comerțul modern.15
Firma este o componentă a Delhaize Group, un mare retailer belgian care a fost înfiinţat în anul
1867 şi este prezent în România prin mărcile „Megaimage”, „Shop & Go”şi „Gusturi Româneşti”.
Grupul de firme Delhaize activează în prezent pe trei continente, fiind un jucător important pe
piaţa de retail.
Anul 2014 a adus multe schimbări în cadrul firmei, fiind derulate mai multe proiecte care s-au
dovedit a fi de real succes.Dintre acestea se pot menţiona proiectul 100% Energie Verde, fiind realizat
un procent de 100% în folosirea energiei ce provine din surse regenerabile pentru toate magazinele care
funcţionează în Bucureşti şi în Ilfov.
Firma a dezvoltat şi un proiect de comerţ on line, deoarece s-a văzut că acest tip de comerţ este
din ce în ce mai solicitat şi în România, având ca partener un jucător cu experienţă pe această piaţă şi
ne referim la firma “eMag”.Acest proiect a fost intitulat “Supermarket la tine acasă” şi a avut mare
priză la public la momentul respectiv.
În prezent, Megaimage are propriul supermarket online pe site-ul firmei, existând și o aplicație
prin care se realizează interacțiunea cu clienții fideli ai companiei
A fost creat şi un magazin specializat de vinuri Wine Gallery împreună cu o platformă online
care este adresată în special dezvoltării mărcilor proprii cum ar fi Gusturi Româneşti.
Firma şi-a propus să dezvolte serviciile oferite clienţilor astfel încât aceştia să găsească în
fiecare zi în magazine o gamă de produse care să fie în acelaşi timp sănătoase şi sigure la preţuri foarte
convenabile, acesta fiind un atu important în faţa competitorilor..
Expansiunea firmei a dus la necesitatea de a găsi un spaţiu mai încăpător pentru sediul central al
acesteia , care a fost găsit prin închirierea unei suprafeţe de 3360 metri pătraţi care se află în clădirea
Plaza Romania Offices, unde sunt disponibile şi de locuri de parcare speciale atât pentru salariaţi cât şi
pentru vizitatori.
În perioada actuală Megaimage are un număr de 9000 de angajați, expansiunea firmei
continuând pe tot teritoriul României.

15
https://www.mega-image.ro/companie
35
 Un alt competitor al firmei studiate este Profi, care are un ritm foarte rapid de extindere, în anul
2019 ajungând la 1000 de de magazine, propunându-şi ca în 2022 să ajungă la aproximativ 2000 de
magazine.16
Rețeaua de magazine Profi este inovatoare și având magazine format Standard, City și Loco.
Prin magazinele Loco, Profi este primul retailer care se adrezează în mod consecvent locuitorilor din
zonele aflate aproape de marile orașe.
Conform datelor publicate, magazinele Profi au aproximativ 800000 de clienţi în fiecare zi,
numărul de produse comercializate fiind de circa 6000, numărul de angajați fiind mai mare de 16000.
Profi este un lanț de magazine ce promovează produsele locale, dintre produsele comercializate
de Profi 80% fiind fabricate în România.
Unele dintre cele mai de succes mărci sunt cele proprii, care sunt cam 20% din totalul
produselor prezente pe rafturile magazinelor Profi.
Reţeaua de magazine Profi este prezentă în toate judeţele ţării, oferind aceeaşi calitate
locuitorilor din toate zonele ţării.
În ceea ce priveşte responsabilitatea socială, firma a avut timp de trei ani o campanie prin care
au fost dotate 400 de şcoli cu calculatoare şi 226 şcoli cu videoproiectoare.
În anii 2014 şi 2015 firma a participat la reabilitarea unor spitale de copii, ceea ce denotă o
implicare socială deosebită a acestei firme, ultimele campanii referindu-se la sprijinirea copiilor din
familii defavorizate și hrănirea animalelor din adăposturi .
Penny este un concept de succes ce a fost lansat de grupul Rewe, primul magazin de acest tip
fiind deschis în anul 2005 pe piața din România. În prezent există peste 280 de magazine în care
lucrează mai mult de 5000 de angajați.Rețeaua de magazine primește produsele de la 3 centre logistice
aflate în Bacău, Turda și Ștefăneștii de Jos.17
Magazinele au o suprafață de aproximativ 750 m2 produsele fiind diversificate : produse
proaspete și congelate, fructe, legume, alimente de bază, băuturi, detergenți, etc...
Produsele marcă proprie ce sunt prezente permanent în magazine sunt însoțite de oferte
speciale, ce sunt valabile timp de o săptămână.
Firmele prezentate mai sus sunt cei mai importanți competitori prezenți pe piața
supermarketurilor din România.

16
www.profi.ro/
17
https://www.penny.ro/AboutUs
36
3.4. Analiza SWOT la Auchan şi Carrefour

a)Pentru a putea eficientiza activitatea unei firme, realizarea analizei SWOT este un pas
hotărâtor, deoarece cu ajutorul acestei metode putem realiza o analiză detaliată în privinţa mediului
intern şi extern caracteristic unei firme. Scopul principal este identificarea strategiilor potrivite a fi
urmate pentru a dezvolta afacerea în direcţia dorită.
Analiza constă în identificarea punctelor tari, punctelor slabe, oportunităţilor şi ameninţărilor ce
influenţează activitatea unei companii. Avem de a face cu factori interni, pe care îi putem controla şi
anume punctele tari(S) şi punctele slabe(W), şi cu factori externi, pe care firma nu îi poate controla, dar
care este bine să fie cunoscuţi, pentru a le studia influenţa în activitatea companiei reprezentaţi de
oportunităţi(O) şi ameninţări(T).
O analiză pertinentă asupra tuturor factorilor ajută luarea unor decizii în ceea ce priveşte
organizaţia, deoarece trebuie ca firma să profite de punctele tari pe care le descoperă, să încerce să
elimine punctele slabe, să folosească la maximum oportunităţile pe care le are şi să încerce să se
ferească de ameninţări.
1.Punctele tari reprezintă aspectele favorabile pentru o organizaţie şi ele sunt baza pe care poate fi
clădit succesul firmei. Punctele tari, ca şi punctele slabe trebuie să fie căutate în toate domeniile de
activitate ale unei firme: în marketing, economic, tehnologii, procese, resurse umane...
Punctele tari pun în evidenţă toţi factorii pozitivi pe care îi putem distinge în cadrul afacerii şi
au rolul de a da un plus de valoare afacerii, sau contibuie la obţinerea unui avantaj în faţa
competitorilor.
2.Punctele slabe sunt deficienţele care ne împiedică să atingem standardele pe care ni le propunem, iar
principala cale de acţiune în cazul determinării acestora este eliminarea lor pe cât posibil pentru a
creşte eficienţa activităţii firmei.
Şi punctele slabe se află sub controlul conducerii, care le poate modifica în urma analizei în
puncte tari îmbunătăţirile în privinţa lor făcând ca să se atingă mai uşor obiectivele organizaţiei.
Punctele slabe vă pot plasa într-un dezavantaj faţă de competitori, de aceea este necesară
identificarea lor cu precizie cât mai mare va îmbunătăţi considerabil poziţia firmei.
3.Oportunităţile sunt acele condiţii care pot apărea datorită pieţei pe care evoluează firma, datorită unor
slăbiciuni ale concurenţei, sau datorită situaţiei politice. În orice caz ele trebuie valorificate la maxim,
deoarece nu se poate şti cât timp vor fi prezente şi vor putea ajuta la dezvoltarea firmei.
Dacă se identifică oportunităţi care se pot găsi sub controlul firmei , acestea nu mai trebuie
trecute la rubrica din tabel destinată oportunităţilor, ci intră în categoria punctelor tari, deoarece
oportunităţile sunt prin excelenţă exterioare firmei.
37
4. Ameninţările apar din mediul exterior firmei şi pot constitui un pericol real pentru stabilitatea şi
dezvoltarea firmei.Influenţa lor asupra organizaţiei trebuie eliminată pe cât este posibil.
Ameninţările sunt aduse de un mers al lucrurilor nefavorabil şi ar putea conduce la scăderea sau
limitarea veniturilor.
Analiza SWOT pentru Auchan pune în evidență următoarele aspecte:

STRENGHT – PUNCTE FORTE WEAKNESSES – PUNCTE SLABE

-firma are o bună reputație atât pe piața - capacitate mai redusă de adaptare la
internațională cât și pe cea din România cerinţele pieţii
-magazinele au un aspect modern -forţă financiară mai redusă decât a unor
-feedback-uri favorabile ale clienților cu concurenţi pe piața românească
privire la servire -există situații în care furnizorii nu respectă
-prețuri foarte competitive termenele de livrare pentru produse

-firma este orientată spre îndeplinirea -sistemul de distribuţie este uneori depăşit din
cerințelor consumatorilor cauza cererii prea mari

-produse de bună calitate -management mai puţin performant decât unii

concurenţi
-produsele sunt solicitate furnizorului
-retenție redusă a angajaților pe perioade
conform cu evoluția cerințelor consumatorilor
lungi de timp
-standarde şi proceduri care sunt bine definite
la nivelul companiei
-furnizori agreaţi, stabili
-existenţa unei capacităţi mari de depozitare,
-comunicare bună cu exteriorul firmei
-forța de muncă numeroasă și competentă
-site bine realizat
-o bună politică de prețuri
-folosirea celor mai noi tehnologii în
derularea proceselor firmei
OPPORTUNITIES – OPORTUNITATI THREATS – AMENINTARI

38
 -cadru legislativ favorabil -blocajul financiar
-sector economic cu produse de care nici -credite bancare scumpe
populaţia, nici ceilalţi agenţi economici nu se
pot lipsi -fiscalitate excesivă

-o piaţă potenţială de dimensiuni mari -infrastructura aflată în stare deplorabilă, fapt care
crește în mod semnificativ timpul de livrare al
-o cotă de piaţă satisfăcătoare, pe care produselor
compania e capabilă să o menţină

1. utilizarea avantajelor oferite de punctele forte

-folosirea reputației firmei ca argument în dezvoltarea acesteia
-produse de aceeași calitate în toate magazinele Auchan
-atragerea clienților ca urmare a investițiilor făcute în magazine
-implicarea salariaților în orientarea firmei spre client, bază a reacțiilor favorabile venite de la clienți
- atractivitatea hypermarketurilor Auchan datorită prețurilor
-menținerea acelorași furnizori are un mare aport la păstrarea acelorași produse a căror calitate este
verificată
-depozitele firmei oferă tot spațiul necesar pentru produsele comercializare de Auchan
- resursa umană este văzută ca un atu pentru investiţii în ţara noastră
-comunicarea externă este o armă în luptele pentru supremație cu celelalte lanțuri de hypermarketuri pe
care firma o utilizează eficient
2.eliminarea efectelor punctelor slabe
- adaptarea mai rapidă a organizației la cerințele pieții
- extinderea rețelei de magazine pentru a mări forța financiară a companiei.
-rezolvarea problemelor cu furnizorii
- alegerea cei mai potriviți distribuitori, care nu vor provoca daune companiei Auchan
- creșterea motivației angajaților scopul fiind acela de a crește loialitatea

Analiza SWOT a companiei Carrefour se referă la evidențierea următoarelor trăsături:

STRENGHT – PUNCTE FORTE WEAKNESSES – PUNCTE SLABE

-firma operează cu mai multe tipuri de -unele cerinţe ale clienţilor nu au putut fi
magazine(hypermarketuri, supermarketuri, îndeplinite, fapt ce a condus la pierderea unor
magazine de proximitate) clienţi

39
-rețea extinsă de magazine pe tot teritoriul -magazinele sunt destul de aglomerate
României
-unele magazine au personal insuficient
-a revoluționat piața prin inaugurarea
primului magazin fără casieri -promovarea insuficientă a produselor
comercializate de organizaţie
-ofertă diversificată de produse marcă proprie
-costuri ridicate legate de traininguri.
-companie cu o prezenţă destul de
îndelungată pe piaţa din România
- calitatea produselor și serviciilor firmei este
ridicată,satisfăcând clienţi foarte exigenţi
-situație financiară destul de stabilă

-potenţial de creştere a volumului vânzărilor

datorită cererii pentru produsele Carrefour

-relaţia cu clienţii este menţinută şi dezvoltată

de către conducerea companiei, care se
implică personal în aceste probleme
-reputaţia managerului este bună şi este
folosită în scopul atragerii clienţilor
-marketingul firmei este făcut de o echipă
profesionistă
-concentrarea pe promovarea imaginii în
detrimentul produselor aflate în promoții
-produse diverse, care satisfac toate
necesităţile clienţilor
-cei mai buni angajaţi ai firmei au fost
păstraţi indiferent de greutăţile prin care a
trecut organizaţia
-personalul este evaluat conform unor metode
agreate de toţi cei implicaţi în acest proces.
-în organizaţie există o bună comunicare între
conducere şi angajaţi
-resursele umane sunt motivate corespunzător
pentru a nu părăsi organizaţia(salariu, tichete
de masă. asigurare medicală anuală, bonusuri
din vânzări, telefoane mobile)
-stilul de conducere utilizat este democratic,
favorabil obţinerii performanţei
-mediul de lucru este plăcut iar performanţa
este încurajată

40
 OPPORTUNITIES – OPORTUNITATI THREATS – AMENINTARI
-posibilitatea de a realiza unele alianțe -creşterea concurenţei pe piaţă
strategice
-putere redusă de cumpărare a populaţiei din
-posibilitatea de a penetra şi alte pieţe pe care România
firma nu a fost prezentă până acum, deoarece
reputaţia europeană a firmei este bună -scăderea numărului populației

-existenţa pe piaţa muncii a multor oameni -creşterea accentuată a nevoilor clienţilor,

calificaţi în domeniul comerțului care devin din ce în ce mai pretenţioşi
-evoluţia economică instabilă, care afectează
performanţele firmelor

Din analiza SWOT se observă faptul că firma are destule puncte tari pe care poate încerca să le
utilizeze pentru a-şi îmbunătăţi performanţele, mai multe decât punctele sale slabe.
În acest sens se poate acţiona în următorul mod:
1.utilizarea avantajelor conferite de punctele tari
-îmbunătățirea poziției firmei pe piață prin inovare
-păstrarea standardelor de calitate ale serviciilor firmei
-o relaţie foarte bună cu clienţii firmei, în special cu cei care au dovedit fidelitate faţă de aceasta
-îmbunătățirea volumului de vânzări
-îmbunătăţirea tehnicilor din domeniul marketingului folosite de firmă
-oferirea unor servicii care satisfac așteptările clienților
-îmbunătățirea site-ului firmei
-menţinerea celor mai performanţi şi loiali angajaţi
-căutarea modalității de a face tot mai eficientă structura organizatorică
-îmbunătăţirea comunicării atât în interiorul organizaţiei cât şi cu exteriorul acesteia
-căutarea în continuare a celor mai potrivite metode de a motiva salariaţii
-menţinerea stilului democratic de conducere
-rezolvarea cu prioritate a problemelor întâmpinate de personal
- continuarea încurajării obţinerii de performanţe de către salariaţi
2. încercarea eliminării punctelor slabe
-îndeplinirea tuturor cerinţelor clienţilor, indiferent dacă acestea sunt exprimate în mod explicit sau nu
-obţinerea unor avantaje competitive
-promovarea serviciilor oferite de firmă utilizând atât metode convenționale cât și neconvenționale
41
-iniţierea unor noi promoţii care să fie agreate de clienţi
-menţinerea actualelor locuri de muncă
-iniţierea unor noi cursuri de perfecţionare pe care să le urmeze angajaţii

3.5. Metode şi tehnici de vânzare la Auchan şi Carrefour

În economia modernă se manifestă exigenţe noi în comerţul cu amănuntul, alături de vânzarea

propriu-zisă, fiind incluse şi unele servicii care conduc la îmbunătăţirea sistemului ce vizează
îndeplinirea necesităților consumatorilor finali şi în mod implicit mărirea gradului de satisfacţie a
acestora. Serviciile pot fi efectuate de comercianţii cu amănuntul( consulting, ajustarea unor produse),
precum și servicii ce se realizează împreună cu alte firme exemple fiind asigurarea transportului
mărfurilor la domiciliul clientului , instalarea şi garanţia după cumpărare.18
Pentru a avea succes în comerţul de retail, în condiţiile de globalizarea pieţii, este necesară
adoptarea tehnologiilor de comerţ online, şi utilizarea mijloacelor moderne şi rapide de a obţine
informaţiile despre piaţă. Comercianții care nu vor putea ţine pasul cu progresul noilor tehnologii,
pentru realizarea prognozelor economice cât mai apropiate de realitate şi pentru a ține legătura prin
intermediul poştei electronice între cu consumatorii, precum şi pentru transferul electronic al fondurilor
şi evidenţa stocurilor vor întâmpina dificultăţi pentru a se menţine pe piaţă.19
Lanțurile de retail Auchan și Carrefour apelează la diverse metode și tehnici pentru a-și putea
vinde produsele, magazinele de dimensiuni medii și mari având avantaje față de micile afaceri ce se
referă la existența unei game mult mai variate de produse.
Metodele și tehnicile de vânzare utilizate își propun să exploateze latura practică și pe cea
emoțională a consumatorilor.În acest scop sunt organizate evenimente speciale pentru consumatori, sau
se fac oferte convenabile datorită cărora sunt atrași noi clienți , aceste oferte fiind plasate lângă casele
de marcat pentru a fi vizibile pentru toți clienții magazinului.
Vânzarea în magazinele Auchan și Carrefour este efectuată prin autoservire, clienții fiind lăsați
să aleagă marfa pe care o doresc. Carrefour a mers mai departe și a deschis în Timișoara magazinul
Carrefour Market Lipovei, primul magazin din județul Timiș prevăzut cu case 100% Self Service. În
acest magazin cumpărăturile se încheie prin scanarea produselor individual, la casă, sau prin utilizarea
funcției Scan & Pay din aplicația Carrefour, plata putând fi efectuată atât numerar, cât și cu cardul.

18
https://www.quaestus.ro/wp-content/uploads/2012/03/N.-Kiss.pdf
19
Dinu, V., A vinde cu succes în comerţul cu amănuntul, Ed. Alpha, Buzău, 2002
42
 În aceste magazine de dimensiuni mari clientul vede un mare număr de produse alegerea unui
produs ținând cont de prezentarea pe care magazinul o face produselor și de experiențele de achiziție
anterioare ale consumatorului respectiv.
Pentru a putea vinde cu succes pe diverse segmente ale pieții, Auchan și Carrefour își
poziționează produsele astfel încât consumatorii să știe mereu în ce zonă a magazinului găsesc un
anumit produs. Este important ca unele produse care sunt de neconceput fără altele să fie asociate, cu
scopul de a fi achiziționate împreună. Exemple în acest sens pot fi produsele din carne sau snacks-urile
cu berea, brânza cu mucegai cu vin, cerealele cu laptele.20
De asemenea, cumpărătorii au acces facil la produse, iar lumina să fie adecvată pentru ca
oamenii să poată vedea bine produsele.De obicei produsele de patiserie sunt amplasate la intrarea în
magazinele Auchan și Carrefour pentru a ispiti consumatorii să le achiziționeze.
Produsele pentru copii sunt poziționate la o înălțime mai mică pentru a ieși în evidență în ochii
celor mici, care cu siguranță își vor ruga părinții să le cumpere ceva.
La loc foarte vizibil sunt așezate produsele care sunt mai puțin cunoscute de public, urmărind a
se realiza și mărirea vânzărilor și la aceste produse, prin convingerea consumatorilor că acestea
reprezintă variante bune pentru unele produse de renume la un preț mai convenabil.21
O metodă de a crește vânzările poate fi considerată și prezența unor produse în diferite
dimensiuni, deoarece există clienți tentați să acihiziționeze produse la o cantitate mai mare, care de
obicei sunt mai convenabile, precum și clienți ce doresc să cumpere o cantitate mică de produs..
Orientarea sortimentului de produse al magazinului potrivit necesităților clienților într-un
sistem de autoservire ce este bine implementat duce la un plus de eficienţă şi de vânzări pentru
magazin. Pentru a crește vânzările în diverse perioade ale anului, pot fi create plasări speciale potrivit
unor teme comerciale, de exemplu,„Pregătiri pentru Paște”, „Sărbătorile de iarnă” sau „Începe
şcoala!”.22
O metodă modernă ce este utilizată de cele două companii pentru stimularea vânzărilor este
cardul de fidelitate, ce este disponibil atât fizic în magazine cât și prin intermediul aplicației fiecărei
firme.
Cele două lanțuri de retail oferă clienților și posibilitatea de a face achiziții online ale
produselor, cu livrare la ușa clientului sau în cel mai apropiat magazin de domiciliul clientului, în acest
fel fiind economisit timpul pe care un client îl petrece la cumpărături.

20
https://romanialibera.ro/actualitate/cum-pot-fi-atrasi-clientii-sa-cumpere-in-supermarketuri-afla-strategiile-761669
21
idem
22
ro_web_programul-de-consiliere-pentru-comertul-traditional.pdf
43
 Comerţul pe internet pe care îl practică Auchan și Carrefour are numeroase avantaje în
comparaţie cu comerţul clasic:23
-afacerile derulate pe internet sunt mult mai rapide, reprezentând un mare avantaj pentru comercianţi
-piaţa pe care poate activa o firmă este mult mai extinsă, calitatea produselor sau a serviciilor putând
atrage clienţi din orice colţ al lumii
-consumatorii găsesc mult mai rapid produsele pe care le caută comparativ cu modalităţile tradiţionale,
ce impuneau pentru firme cererea unor oferte de preţ de la diverşi furnizori, iar pentru cumpărătorii
obişnuiţi vizitarea diverselor magazine pentru a vedea ofertele existente
- afacerile se încheie într-un ritm mult mai rapid, deoarece contractile pot fi consultate imediat de
ambele părţi
-magazinele virtuale sunt deschise non stop, deci solicitările clienţilor pot fi preluate într-un interval de
timp rezonabil
-o companie poate face economii importante pentru bugetul de marketing al unei firme deoarece
prezentarea produselor pe internet nu se face cu cheltuieli ocazionate de tipărire,ambalare,depozitare
sau transport ca în situaţia clasică
Metodele și tehnicile de vânzare utilizate de cele două lanțuri de hypermarketuri fac în cele mai
multe cazuri ca oamenii să depășească bugetul pe care îl alocă pentru achiziții, petrecerea unui timp
îndelungat la cumpărături contribuind la cumpărarea mai multor produse.

23
http://team.salvaeco.org/nika/h/e-afaceri.php
44
CAPITOLUL IV CONCLUZII ŞI PROPUNERI

Comerţul, indiferent că este tradiţional sau pe internet, este în plin avânt în România ,sectorul
serviciilor generând în perioada actuală multe locuri de muncă, suplinind declinul pe care îl
înregistrează ramurile tradiţionale ale economiei industria şi agricultura.
Comerţul cu amănuntul este impulsionat de existenţa unei reale concurenţe între comercianţi,
care au găsit iniţial loc pe piaţă, însă în perioada actuală cu greu un comerciant mai poate pătrunde pe
piaţă, datorită numărului foarte mare de competitori
Pentru foarte mulţi consumatori mersul la cumpărături, deci forma tradiţională de comerţ
reprezintă o oportunitate de socializare şi aduce momente de relaxare, de eliberare de stresul pe care îl
resimt în mod cotidian.
În ultimii ani comerţul cu amănuntul a fost unul dintre cele mai dinamice sectoare ale
economiei româneşti, având loc creşterea continuă a numărului de magazine aparţinând diverselor
lanţuri prezente în România.
În pofida pandemiei din anul 2020, performanțele obținute de sectorul de retail sunt destul de
bune, iar acest domeniu nu a fost afectat de șomaj asemeni multor ramuri ale economiei naționale.
Cu toate acestea, creşterea accelerată a consumului nu este un fapt pozitiv pentru economie în
general, fiind corelată cu declinul ramurilor productive şi inevitabil cu creşterea importurilor.
Auchan și Carrefour sunt unele dintre cele mai dinamice companii, care înregistrează profit an
de an, iar creşterea numărului de magazine a fost explozivă în ultimii ani.
Aceste magazine cuceresc clienţii prin calitatea şi diversitatea produselor pe care le
comercializează . O monitorizare atentă a produselor care nu se ridică la înălțimea așteptărilor firmelor
analizate poate conduce la retragerea acestora din timp pentru ca paguble provocate de vânzările
scăzute să fie cât mai reduse
Politica de preţ este un alt atu al acestor companii pe care ştiu să îl manevreze cu abilitate . O
diferență în mixul de marketing al celor două firme o reprezintă faptul că firma Carrefour realizează o
promovare destul de agresivă mai ales a imaginii firmei în mass-media, pe când Auchan este o prezență
discretă, promovarea realizându-se cu precădere prin intermediul social media și a site-urilor unor
firme partenere cu Auchan.
Îmbunătățirea activității celor două firme ar putea fi realizată prin implicare mai mare a
personalului în îmbunătățirea calității serviciilor, scopul fiind acela de a crește calitatea serviciilor
firmelor.

45
 Managerii ar putea să urmeze un curs de perfecționare în managementul vânzărilor, eventual
online pentru a nu-și întrerupe activitatea cotidiană, scopul fiind acela de a fi la curent cu ultimele
tendințe în acest domeniu, mai ales cu noile metode și tehnici de vânzare care apar.
Proiectarea unor servicii care să adauge o noutate în domeniu ar fi necesară pentru ca firma să
își creeze avantaje competitive față de concurenți care sunt destul de puternici.
Serviciile existente ar trebui studiate pentru a fi îmbunătățite pentru ca oamenii să aleagă
Carrefour sau Auchan pentru achiziția de produse și servicii.
Lupta pentru menținerea pe piață generează din partea companiilor multinaţionale elaborarea
unor strategii diverse, ce depind de interesele economice ale fiecărei organizaţii.
Creşterea competitivităţii se poate realiza pe mai multe căi, care pot fi folosite separat sau mai
multe în acelaşi timp, în ultimă esenţă totul fiind dependent de concepţia pe care o are managementul
companiei asupra drumului care trebuie urmat.
De exemplu, se poate acţiona asupra marketingului , prin mărirea agresivităţii acestuia, prin
politici adecvate de promovare a produselor ori prin utilizarea tehnicilor specifice din domeniul
managementului relaţiilor cu clienţii, care reprezintă o tendinţă de urmat pentru companiile din ziua de
azi.
La firmele ce activează în comerț, cel mai important este să prevadă schimbările ce au loc în
preferinţele şi necesităţile consumatorilor, care dictează ce produse se vor vinde mai bine pe piaţă.
Sectorul produselor marcă proprie ar putea fi dezvoltat în continuare de cele două firme, prin
aducerea mai multor produse de acest tip, deoarece mulţi români au venituri destul de mici şi sunt
tentaţi să cumpere produse de calitate la preţuri mai mici
Cele două firme analizate au posibilitatea de a se dezvolta în continuare ca urmare a faptului că
românii apreciază calitatea și diversitatea produselor și serviciilor oferite de Carrefour și Auchan.

46
 BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ

1.Conf. univ. dr. Andreea Budacia, curs Management Comercial

2.Doinita Ciocarlan, curs Strategii Manageriale

3.Alina Avrigeanu MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE CURS – CONCEPTUL DE MANAGEMENT AL

RESURSELOR UMANE (MRU).

4.Popescu Manoela, 2007, curs „Economia comerţului”, Editura Pro Universitaria, București 

5.http://www.univath.ro/pdf/tematica_licenta/Suport_Curs_Marketing.pdf

6.https://www.scribd.com/presentation/98105643/Merchandising

7.http://web.ulbsibiu.ro/cosmin.tileaga/cercetare/Tehnici%20de%20merchandising.pdf

8.http://web.ulbsibiu.ro/cosmin.tileaga/cercetare/Tehnici%20de%20merchandising.pdf

9.http://www.zf.ro/companii/care-este-profilul-unui-om-care-se-joaca-cu-mintea-consumatorului-30-
de-ani-200-de-euro-salariu-mereu-in-supermarketuri-nume-merchandiser-7773596

10.http://www.strategiimanageriale.ro/images/images_site/articole/
article_306ce6fa521c5234108e1c18dadf45ab.

11.https://www.scribd.com/doc/124670176/Vanzarea-Prin-Autoservire

12.https://www2.deloitte.com/ro/ro/pages/tax/articles/marea-provocare-pentru-retail-adaptarea-
comertului-traditional-la-preferinta-pentru-online.html

47
13.https://romania.auchan.ro/ro/continut/informații-despre-noi/istoric

14.https://carrefour.ro/corporate/despre-grup-carrefour

15.https://www.zf.ro/supliment-zf-retail-2021/o-piata-in-perpetua-schimbare-19996359

16.https://www.zf.ro/companii/retail-agrobusiness/cei-valorosi-jucatori-comert-lanturile-
supermarketuri-hipermarketuri-19791090

17.http://www.revistadestatistica.ro/supliment/wp-content/uploads/2018/02/RRSS_02_ 2018
_A3_RO.pdf

18.https://www.globalmanager.ro/piata-fmcg-din-romania-a-crescut-cu-10-in-valoare-in-2020/

19.www.profi.ro

20.https://administrare.info/economie/10293-analiza-veniturilor-şi-cheltuielilor-bancare

21.https://www.economica.net/kaufland-deschide-magazinul-cu-numarul-130_184033.html

22.https://despre.kaufland.ro/presa/comunicate-de-presa/presse-detail.y=2019.m=03.n=best-buy-
2019.html

23.https://despre.kaufland.ro/presa/comunicate-de-presa/presse-detail.y=2021.m=04.n=rezultate-
kaufland-2020.html

LISTA FIGURI

Fig.2,1 Evoluția profitului net la Auchan(reprezentare proprie)

Fig2.2Evoluția rentabilității economice pentru Auchan(reprezentare proprie)
Fig 2.3Evoluția rentabilității financiare în cazul Auchan(reprezentare proprie)

48
Fig 2.4Evoluția rentabilității comerciale în cazul Auchan (reprezentare proprie)
Fig 2.5Evoluția efectului de pârghie la Auchan(reprezentare proprie
Fig 2.6.Evoluția ratei de îndatorare globală la Auchan(reprezentare proprie)
Fig.2.7 Evoluția profitului net la Carrefour Sursa: Reprezentare proprie

Fig. 2.8Evoluția rentabilității economice pentru Carrefour(reprezentare proprie)

Fig2.9Evoluția rentabilității financiare în cazul Carrefour(reprezentare proprie)
Fig.2.10Evoluția rentabilității comerciale în cazul Carrefour (reprezentare proprie)
Fig.2.11Evoluția efectului de pârghie la Carrefour(reprezentare proprie)
Fig 2.12.Evoluția ratei de îndatorare globală la Auchan(reprezentare proprie)

LISTA TABELE

Tab.3.1 Topul firmelor în retail în anul 2020 Sursa: https://lege5.ro/firma/carrefour-romania-sa-

11588780
Tab 3.2 Cei mai importanți retaileri din România în anul 2020
Sursa:https://www.zf.ro/companii/retail-agrobusiness/cei-valorosi-jucatori-comert-lanturile-
supermarketuri-hipermarketuri-19791090
Tab. 3.3 Evoluția pieței FCMG în 2020, Sursa: https://www.globalmanager.ro/piata-fmcg-din-
romania-a-crescut-cu-10-in-valoare-in-2020/

Anexa

49
Sursa: https://lege5.ro/firma/carrefour-romania-sa-11588780

Date financiare Auchan

Sursa: https://www.listafirme.ro/auchan-romania-sa-17233051/

Cheltuieli în avans2016=28445170lei
Cheltuieli în avans2017= 20941932lei
Cheltuieli în avans2018= 10529326lei
Cheltuieli în avans2019= 12918442lei
Cheltuieli în avans2020= 11764260 lei

Date financiare Carrefour

50
Cheltuieli în avans2016=17801816lei
Cheltuieli în avans2017= 16249227lei
Cheltuieli în avans2018= 19508038lei
Cheltuieli în avans2019= 16209892lei
Cheltuieli în avans2020= 20145714lei
Sursa: https://www.listafirme.ro/carrefour-romania-sa-11588780/

51