Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern

LICEUL Economic “VIRGIL MADGEARU ”

PROFILUL:COMERT
SPECIALIZAREA:
LUCRARE DE SUSTINERE A EXAMENULUI
DE CERTIFICARE A COMPETENTELOR
PROFESIONALE
NIVEL 4

CALIFICAREA PROFESIONALA:

TEMA: Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern

PROFESOR INDRUMATOR: Mirela Dutescu

CANDIDAT:Caravan Ionut Daniel
CLASA:a 12-a E

1
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern

Argument

Potrivit conceptului de dezvoltare durabilă a societăţii, comerţul are o

importanţă strategică pentru dezvoltarea echilibrată şi viabilă a sistemelor economice
şi sociale din orice ţară. Respectivul comerţ este un sector de activitate precisă, cu
un ridicat grad de complexitate, structurat pe domenii interioare multiple, în cadrul
cărora roluri importante revin distribuţiei cu amănuntul, depozitării mărfurilor şi
aprovizionării cu ridicata, precum şi activităţilor de import-export. Într-o asemenea
accepţiune, comerţul reprezintă una dintre cele mai importante laturi ale economiei
moderne, devenind elementul principal al economiei de piaţă, indiferent de forma
acesteia.
Pornind de la asemenea premise, cunoaşterea domeniului respectiv,
interpretarea fenomenelor care stau la baza actelor de schimb şi conturarea
proceselor manageriale specifice ridică probleme deosebit de complexe pentru a
căror rezolvare sunt necesare cunoştinţe şi analize ştiinţifice de amploare, în cadrul
cărora trebuie apelat atât la vastul instrumentar teoretic oferit de disciplinele de
specialitate, cât şi la experienţa practică acumulată de-a lungul veacurilor, comerţul
reprezentând una din cele mai vechi îndeletniciri omeneşti.
La toate acestea se adaugă faptul că, în viitor, modificarea schimburilor care
vor crea noi şi importante oportunităţi de afaceri, va impune reacţii deosebit de rapide
din partea firmelor, capacitatea de a interpreta corect noile schimbări şi puterea de a
înfrunta o piaţă puternic concurenţială şi generatoare de continue restructurări.
Toate acestea necesită o bună cunoaştere a problematicii comerciale, a
comerţului şi a structurilor sale.1

1
Anuarul Statistic al României, Rezultate şi performanţe ale întreprinderilor, cap.7.

2
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern

CAPITOLUL I

1.1 Problematica Comertului

1.1.1. Comerţul: definire, istoric, conţinut.

De o deosebită importanţă este cunoaşterea unor aspecte referitoare la

definirea comerţului, condiţiile în care a apărut, conţinutul său, precum şi funcţiile
sale în cadrul unei economii moderne.
De-a lungul timpului, activitatea de comerţ a cunoscut modificări substanţiale,
transformându-se în cadrul ultimei etape prezentate mai sus - cea privind societatea
de consum - dintr-o simplă intermediere, într-o activitate creatoare de utilităţi,
devenind foarte importantă atât pentru producători, cât şi pentru utilizatori.
Noţiunea de utilitate, prin caracterul său complex - folos, serviciu, util sau
utilizabil - face parte din însuşi conţinutul activităţii de comerţ, definindu-i locul şi rolul
său în cadrul unei economii, comerţul reprezentând o fază intermediară esenţială
între funcţia de producţie şi funcţia de consum. În orice societate modernă,
producătorii şi utilizatorii sunt separaţi între ei. Printre principalele elemente
comensurabile, care separă cele două categorii de parteneri, figurează: amplasarea
în spaţiu şi distanţa, necunoaşterea reciprocă a mijloacelor financiare şi productive
de care dispun, disproporţiile dintre cantităţile produse pentru una şi aceeaşi nevoie
etc. Într-un asemenea context, comerţul apare ca o funcţie ce are în vedere punerea
bunurilor şi serviciilor la dispoziţia utilizatorilor, în condiţii de loc, de timp şi de
mărime, precum şi alte asemenea aspecte care revin acestora.
Având în vedere transformările continue intervenite în evoluţia societăţii,
conţinutul activităţii de comerţ a suferit şi el multiple schimbări, crescându-i treptat
gradul de complexitate. Dacă în primele etape ale unui comerţ modern acesta putea
fi considerat drept „ansamblul operaţiunilor care se realizează din momentul în care
produsul, sub forma sa utilizabilă, intră în magazinul de desfacere al producătorului
sau al ultimului transformator, până în momentul în care consumatorul preia livrarea”,
s-a trecut, ulterior, la o interpretare mai largă, comercializarea fiind considerată, în
general, ca reprezentând „o punere a produsului la dispoziţia consumatorului, prin
cercetarea pe baza studiilor de piaţă şi determinarea nevoilor reale sau latente ale

3
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
acestuia, precum şi prin suscitarea, reliefarea şi argumentarea noilor nevoi pe care
consumatorul potenţial nu le-a sesizat”. Acesta însemnă că se adaugă activităţilor de
intermediere a actelor de vânzare şi a celor legate de distribuţia fizică o serie de noi
activităţi, cum ar fi: cercetarea pieţei, informarea populaţiei, educarea consumatorilor,
publicitatea, promovarea unei largi game de servicii legate de procesul utilizării
produsului, crearea cadrului ambiental necesar actului de vânzare cumpărare şi, în
general, tranzacţiile comerciale sau chiar crearea condiţiilor adecvate de utilizare,
indiferent de natura produselor. Timpul, dezvoltarea complexă a societăţii, sporirea
responsabilităţilor comerţului şi implicarea sa în faze care depăşesc intermedierea şi
procesul distribuţie, au impus, în ultimele decenii, chiar o nouă conceptualizare a
noţiunii de comerţ, încercând a defini acest domeniu ca „un ansamblu de activităţi
care privesc un produs din momentul investiţiei sau al manifestării intenţiei de a-l
crea, până la distrugerea sa în procesul de consum, indiferent care ar fi forma
acestuia”.
Cercetarea încercărilor de conceptualizare şi definire a conţinutului activităţii
de comerţ scoate în evidenţă faptul potrivit căruia comerţul este într-adevăr un sector
creator, dar nu de bunuri propriu-zise, ci de utilităţi; el este un reprezentant în
serviciul utilizatorilor şi al producătorilor, cuprinzând o parte importantă, ce nu poate fi
neglijată, a fluxului monetar din fiecare ţară. Mai mult, în economiile moderne, prin
crearea sistemului de piaţă, care nu reprezintă o abstracţie economică, ci o reţea
reală existentă de mari pieţe cu ridicata sau reţele de vânzători şi compartimente de
vânzare a unor forme existente în orice economie capitalistă, comerţului îi revine
rolul instrumentului de reglare a mecanismului de piaţă, organizând procesul
confruntării dintre forţele cererii şi ale ofertei şi asigurând materializarea respectivelor
confruntări în acte de vânzare-cumpărare, prin antrenarea a numeroase şi complexe
mase de agenţi economici. În această calitate, comerţul acţionează prin concepte,
noţiuni şi acte specifice, îndeplinind o serie de funcţii extrem de importante în fluxul
circulaţiei mărfurilor de la producător către consumator. 2

2
[Link]: Tratat de economia comerţului, Ed. Eficient, Bucureşti, 2003,

4
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern

1.1.2. Funcţiile comerţului

Prin sarcinile asumate şi, îndeosebi, prin depăşirea statutului său de simplu
intermediar, comerţul joacă un rol extrem de important atât faţă de producător cât şi
în raport cu utilizatorii. Înţelegerea importanţei activităţii desfăşurate de către comerţ
faţă de cele două categorii de parteneri cu care conlucrează sau se confruntă este
legată de funcţiile acestuia şi de impactul prin care respectivele funcţii reverberează
asupra celor două categorii de parteneri.

Comerţul, prin complexa sa activitate realizată, îndeplineşte numeroase

funcţii, destinate să asigure un flux normal al producţiei spre locurile de consum, în
cele mai bune condiţii posibile.
• Principala funcţie a comerţului, care caracterizează însuşi conţinutul
activităţii sale, o constituie cumpărarea mărfurilor de la producători sau colectori.
• O a doua funcţie materializează activităţi derivate din prima, dar foarte
importante pentru actul comercial. Este vorba de stocarea mărfurilor, care ia forma
unor preocupări permanente de a asigura echilibrul dintre ofertă şi cererea de mărfuri
în cadrul pieţei.
• O a treia funcţie importantă a comerţului constă în fracţionarea cantităţilor
mari de mărfuri pe care le livrează producţia, asortarea loturilor respective, formarea
sortimentelor comerciale şi asigurarea micilor partizi care urmează a fi puse la
dispoziţia consumatorilor. Se are în vedere, în această situaţie, o pregătire a
mărfurilor pentru vânzare, fiind vorba de o funcţie deosebit de importantă atât pentru
producţie, cât şi pentru consumatori. Acesta deoarece, odată mărfurile aduse în locul
unde urmează a fi realizate, ele trebuie pregătite pentru a putea intra în procesul de
vânzare.
• O altă funcţie a comerţului constă în transferul mărfurilor către zonele şi
punctele cele mai îndepărtate sau mai izolate, pentru a fi vândute consumatorilor.
Funcţia respectivă are în vedere o judicioasă organizare a mişcării mărfurilor.
• O funcţie strict specifică comerţului, generată dealtfel de cele tratate anterior,
o constituie crearea condiţiilor de realizare efectivă a actului de vânzare-cumpărare
cumpărătorilor şi de orientare a actului de vânzare-cumpărare. 3

3
Suta, Nicolae, coord. Comert international si politici comerciale contemporane.

5
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
• În sfârşit, o ultimă funcţie a comerţului, generată de dezvoltarea societăţii
contemporane, o constituie cercetarea doleanţelor utilizatorilor, a sugestiilor
acestora, a capacităţilor de cumpărare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de
consum, precum şi a altor asemenea aspecte care stau atât la baza cererii de
mărfuri, cât şi la cea a fundamentării politicilor comerciale. Obiectul acestei funcţii, ca
dealtfel şi conţinutul său, este foarte complex, ceea ce a determinat atât îmbogăţirea
şi diversificarea arsenalului de metode şi tehnici, cât şi creşterea responsabilităţilor
comerţului în această sferă de activitate. Prin funcţiile asumate, comerţului îi revine
un rol important, nu numai în raport cu producătorii, ci şi în raport cu utilizatorii finali
sau intermediari.
• În raport cu producătorii se are în vedere faptul că, prin intervenţia şi
specificul activităţii sale, comerţul operează o regularizare a procesului de fabricaţie,
permiţând o eşalonare a producţiei pe întregul an, iar prin politica de stocaj şi prin
sistemul comenzilor în avans amortizează oscilaţiile cererii, diminuând efectele
scăderilor sau creşterilor bruşte asupra procesului de realizare a mărfurilor.
asemenea, comerţul participă la dimensionarea eforturilor financiare ale.
• În raport cu utilizatorii, comerţul are, de asemenea, un rol esenţial: punerea
la dispoziţia lor, acolo unde se găsesc şi atunci când au nevoie, a produselor şi
serviciilor legate de acestea, în cantitatea şi calitatea solicitată, precum şi la preţul
dorit. Astfel, comerţul permite consumatorilor finali sau intermediari să evite
efectuarea unor cumpărări foarte mari, care să le imobilizeze părţi importante ale
veniturilor, contribuie la reducerea cheltuielilor consumatorilor legate de
achiziţionarea celor necesare generate de deplasări costisitoare sau de folosirea
unor mijloace speciale de transport, produsul fiind pus la dispoziţia cumpărătorilor,
aşa după cum s-a văzut, în imediata apropiere a locului de cumpărare. Rolul
important al comerţului în raport cu utilizatorii reiese şi din modul în care este
asigurată informarea acestora, comerţul controlând, în principal, întregul sistem de
comunicaţii legat de vânzarea produselor şi de aprovizionarea cu mărfuri a
populaţiei.

Analizând diversele aspecte legate de conţinutul, funcţiile şi utilităţile

comerţului, se impun atenţiei câteva concluzii:
• În ceea ce priveşte obiectul său, comerţul îşi propune să pună produsele
naturale sau fabricate la dispoziţia celor care au nevoie de asemenea bunuri sau

6
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
servicii.4
• În ceea ce priveşte rolul său, comerţul joacă rolul de distribuitor şi asigurător
de servicii pentru consumator, punând la dispoziţia acestuia produse naturale,
transformate sau fabricate. El stabileşte, de asemenea, legătura între două sau mai
multe stadii succesive ale producţiei, când este vorba de utilizatorii intermediari.
Comerţul caută, pe de o parte, să asigure realizarea produselor care sunt cerute, iar,
pe de altă parte, să creeze debuşee pentru produsele faţă de care el îşi asumă
responsabilitatea de a le vinde.
• În ceea ce priveşte utilitatea sa, comerţul dezvoltă schimburile de mărfuri,
căutând în permanenţă noi debuşee; asigură abundenţa de produse, prin orientarea
produselor spre zonele în care acestea au o valoare deosebită, evitând zonele în
care acestea ar avea o valoare slabă sau nulă prin faptul că nu fac parte din
consumul populaţiei respective; tinde să asigure mărfurilor o valoare medie, având în
vedere valoarea lor ridicată într-o regiune unde lipsesc şi slaba lor valoare în zonele
în care respectivele mărfuri sunt supraabundente. O asemenea valoare medie tinde
să se stabilească nu numai în spaţiu, prin transport, ci şi în timp, prin stocaj şi
conservare; permite o exploatare mai completă a bogăţiilor globului; permite
popoarelor o mai bună cunoaştere şi apreciere. Această ultimă idee explică dealtfel
rolul tot mai important pe care mărfurile îl joacă în cadrul procesului de civilizaţie.
• În ceea ce priveşte câmpul său de acţiune, acesta este considerabil, pentru
că totalitatea bunurilor de valoare nu este produsă decât pentru a fi schimbată;
respectivul câmp de acţiune se lărgeşte continuu, pe măsura descoperirii sau
fabricării de noi produse sau apariţiei de noi nevoi ce urmează a fi satisfăcute şi o
dată cu dezvoltarea puternică a tehnicilor şi a mijloacelor de comunicaţie şi,
îndeosebi, a celor publicitare.
• În ceea ce priveşte condiţiile sale de desfăşurare, în primul rând, este nevoie
de existenţa unor agenţi de înaltă profesionalitate, comercianţii servind ca
intermediari între producători şi consumatori; în al doilea rând, este nevoie de
transporturile de mărfuri pentru a se putea efectua uşor transferarea partizilor de
produse ce formează obiectul actelor de schimb. Aceasta presupune mijloace
adecvate (căi şi mijloace de comunicaţie, maşini de încărcat şi descărcat şi, în
general, mijloace de manutenţiune din ce în ce mai perfecţionate); libertate de
acţiune şi de deplasare; asigurarea din partea puterii publice a securităţii tuturor
activităţilor ce formează logistica comercială; existenţa unui sistem de magazinaj şi

4
L. Ristea: Comerţul de gros: un intermediar care a ştiut să valorifice funcţia sa – prelungirea.

7
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
de conservare a produselor pe tot fluxul acestora (silozuri, rezervoare, antrepozite
frigorifice, staţii de recepţie, laboratoare etc.); existenţa unei monede comode, sigure
şi abundente, precum şi a unui sistem de schimb monetar facil şi sigur, care să dea
garanţia tuturor tranzacţiilor, indiferent de locul în care se desfăşoară; existenţa unor
locuri în care să se efectueze activitatea comercială, respectiv a pieţelor în cadrul
cărora să se asigure întâlnirea cumpărătorilor şi a vânzătorilor şi să permită stabilirea
unui preţ mediu, normal al produselor.

Un alt aspect foarte important ce este necesar a fi cunoscut în legătură cu

conţinutul şi structurarea activităţii comerciale, aspect care generează importante alte
efecte economice şi juridice, se referă la clasificarea comerţului din punct de vedere
geografic. Potrivit acestui criteriu, se distinge următoare structură:
• Comerţul interior, care are în vedere o activitate în cadrul căreia atât
cumpărătorii, cât şi vânzătorii implicaţi în realizarea actului de vânzare-cumpărare, se
găsesc în interiorul aceleiaşi ţări.
• Comerţul exterior, care presupune o activitate în cadrul căreia cumpărătorii şi
vânzătorii se găsesc într-o ţară străină. Este vorba de exportatori în primul caz, iar în
cel de-al doilea se au în vedere importatorii (de pildă, comercianţii români care vând
mărfuri în SUA apar ca exportatori, iar firmele româneşti care aduc mărfuri din SUA
reprezintă importatorii noştri de mărfuri).

1.2 Dinamica comertului la nivel mondial

Dupa anul 1990 pe parcursul unui deceniu si jumatate comertul international a

inregistrat o crestere rapida si sustinuta care desemneaza in permanenta dinamica
productiei. Cu mici exceptii tendinta e valabila atat pentru exportul cat si pentru
importul mondial si toate categoriile de tari. Ritmurile de crestere se accentueaza
dupa anul 2000. In cazul exporturilor pentru tarile dezvoltate cresterea de 5,9% din
per 1990-1995 e urmata de ritmuri maxime, culminand cu 10,6% in 1997 si 15% in
2005. pentru tarile in curs de dezvoltare cresterea a fost de 17,7% in 1990-2000, iar
ritmurile de maxime s-au inregistrat in anul 1997 si in 2005 de 14,9%. Evolutii
similare au fost inregistrate la importuri pentru care ritmurile maxime sunt atinse tot in
anul 2007 fiind de cca.22% pentru tarile dezvoltate si aproape 16% pentru cele in
curs de dezvoltare. Prin urmare anul 2000 reprezinta un an de varf al cresterilor

8
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
productiei si comertului mondial. Anul 2001 marcat de evenimentele din 11 sept inreg
o prabusire spectaculoasa a ratelor de crestere.
Diminuarea ritmurilor actiunilor si reducerera cererii pe principalele piete
mondiale au afectat drastic dinamica fluxurilor comercialte int. Pe ansamblu tarilor
dezv. exporturile si importurile inregistreaza o crestere negativa de -1%. Diminuarile
cele mai accentuate au fost inregistrate de cei 3 poli ai Ec. Mondiale(SUA, pentru
care volumul valoric al comertului exterior s-a redus cu 7%, pentru UE s-a redus cu
4% si Japonia pentru care exp s-au redus cu 16%, iar imp cu 8%). pentru tarile in
curs de dezvoltare scaderea de ritm a fost substantiala, dar ritmurile s-au mentinut
pozitive, respectiv 3,3% pentru exporturi si 2.2% pentru importuri. Tarile in tranzitie
din Europa Centrala si de Rasarit au fost exceptia de la caracteristica dinamicii
generale a anului 2001. Ele au inregistrat o crestere de ansamblu a exp. cu 5% si a
imp cu 11 % fata de anul precedent. Incepand cu anul 2002, tendinta de crestere a
comertului mondial se restabileste. Ca rezultat al acestor evolutii real valoric al
exportului mondial in 2003 se ajunge la 9,1 trilioane $ din care 7,3bilioane reprezinta
comertul cu bunuri, iar 1,8 tril comertul cu sevicii.
Dintre principalii factori explicativi ai dinamicii comertului in ultimele decade
amintim:
 evolutia ritmului activitatilor la nivel mondial care subsemneaza ritmului
cresterii PIB pe reg. geografice si respectiv cresterea productiei internationale
mondiale;
 progresele de pe linia liberalizarii regionale si multilaterale a schimburilor
comerciale int.;
 tendintele diferite de evolutie a preturilor pe categorii de produse;
-evolutiile cursurilor de schimb ale principalelor monede de tranzactie in com. int.($,
¬, yenul);
 momentul 11 sept 2001, urmat de numeroasele conflicte militare regionale.
Actiunea acestor factori a fost diferita pe tari, perioade si categ de produse. 5

1.3 Forme de comert electronic

1.3.1 B2C (Business to Customer)

5
[Link]: Tratat de economia comerţului, Ed. Eficient, Bucureşti, 2003,

9
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
Fiind vorba de „comerţ", fie şi electronic, denumirea sugerează de la sine
existenţa tandemului vânzător - cumpărător. Într-adevăr forma B2C (Business - to -
Customer) desemnează cea mai răspândită şi utilizată formă de comerţ electronic,
prin care produsele şi serviciile sunt vândute-achiziţionate on-line prin intermediul
uneia din soluţiile oferite de instrumentele specifice Internet-ului.
Au devenit deja elemente ale jargonului uzuale denumiri ca e-Shop,e-Store, e-
Magazine, e-Mall, care desemnează echivalentul virtual pentru formele tradiţionale
destinate desfacerii mărfurilor (produselor şi/sau serviciilor).

Caracteristici specifice:
 program de lucru cu publicul 24/7;
 acces independent de limitări geografice;
 catalog actualizat în permanenţă;
 posibilitatea de procesare completă a comenzilor (de la formularea
comenzii până la expediere şi plată);
 introducerea unor servicii asociate (asistenţă tehnică, FAQ – Frequently
Asked Questions - întrebări frecvente sosite din partea clienţilor, alte informaţii utile);
 preţuri reduse faţă de cele sub care se regăsesc aceleaşi produse în
magazinele „reale";
 se regăsesc cu uşurinţă cu ajutorul unui motor de căutare, cu condiţia ca
elementele care asigură vizibilitatea se fie ataşate conform regulilor amintite mai
devreme.
Paşii necesari a fi făcuţi pentru o comandă on-line sunt uşor de înţeles şi se
pot parcurge cu rapiditate.
Plata produselor comandate într-un magazin on-line se poate face atât cu
instrumente de plată electronice cât şi prin plata la livrare 6 (sistemul de plată prin
ramburs poştal este utilizat pe scară largă in Romania, dar nu pare a prezenta
inconveniente majore, cel puţin din punctul de vedere al clientului. Eliminarea
treptată a plăţilor cu numerar va impune probabil răspândirea instrumentelor de tip
card.)
Recunoscându-se deficienţele e-Magazinelor izolate, şi deci cu nivel redus de
vizibilitate, au fost adoptate instrumentele de tip portal, realizându-se sisteme de tip

6
[Link]: Tratat de economia comerţului, Ed. Eficient, Bucureşti, 2003.

10
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
e-Mall - mall de firme, respectiv un sistem de e-Commerce care constituie o gazdă
(e-Host) pentru un număr de e-Magazine ("Vad comercial electronic").
Comercianţii afiliaţi la un astfel de sistem beneficiază de câteva avantaje
importante:

• Asigurarea vizibilităţii e-Magazinului propriu, prin amplasarea acestuia într-un

complex de magazine pentru care şansele de vizitare sunt crescute deoarece:
– reclama pentru e-Mall este mai simplă şi mai eficientă decât pentru un
singur magazin;
– e-Mall - ul devine în timp frecventat atât de vizitatori cât şi de clienţii
propriuzişi (cei care efectuează şi achiziţii din unul sau mai multe e-Magazine
găzduite);
– e-Mall - ul are o „vitrină" colectivă care asigură intrarea rapidă în oricare
din e-Magazinele în funcţiune;
– e-Mall - ul oferă pagini Web iniţiale cu liste ale e-Magazinelor găzduite,
listate după diferite criterii, tipuri şi categorii de produse şi servicii, cumpărătorul
având posibilitatea să-şi extindă adesea achiziţiile şi la alte produse;
– avându-şi înscris numele pe „firma colectivă", fiecare magazin virtual
individual poate fi uşor descoperit de către clienţi, deci va poseda un nivel ridicat de
vizibilitate.

• Asistenţă tehnică şi infrastructură (echipamente şi software) din partea

administratorului e-Mall - ului.
• Modele comune pentru instrumentele de configurare, promovare şi
publicitate puse la dispoziţia celor care doresc să-şi „construiască" un e- Magazin în
cadrul e-Mall - ului.
• Preţuri rezonabile pentru găzduire şi asistenţă. Administratorul e-Mall – ului
realizează venituri proprii din publicitate şi servicii adiacente oferite vizitatorilor şi
cumpărătorilor

1.3.2. B2B (Business . to . Business)

Comerţul electronic de tipul B2B (Business-to-Business) include multitudinea

de relaţii şi tranzacţii comerciale care se stabilesc între companii şi/sau alte tipuri de
organizaţii, având ca suport de derulare tehnologia informaţiei şi comunicaţiilor

11
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
(mijloacele electronice), în principal tehnologia Internet. Cea mai mare parte a
activităţii comerţului electronic desfăşurată în zilele noastre, intră în categoria
Business-to-Business. De fapt, anumite surse estimează că piaţa Business-to-
Business este de mai mult de 100 de ori mai mare decât piaţa Business-to-
Customer.
Adoptarea relaţiilor B2B este legată de îmbunătăţirea CRM (Customer
Relationship Management) şi implementarea unor IBS (Internet Business Solutions)
în vederea reducerii costurilor şi extinderii afacerii prin clienţii actuali dar şi prin
atragerea de clienţi noi. CRM defineşte un ansamblu de metodologii, aplicaţii
software şi de regulă capabilităţi Internet care permite unei intreprinderi să
administreze relaţiile cu clienţii de o manieră organizată. De exemplu, este posibilă
construirea unei baze de date despre clienţi, care să descrie relaţiile cu aceştia
suficient de detaliat, astfel încât persoanele din firmă implicate în administrare,
vânzări, asistenţă tehnică şi service, să o poată accesa şi obţine informaţii, pe baza
cărora să poată planifica dezvoltarea unor produse noi în concordanţă cu profilul
nevoilor şi cererilor exprimate, să transmită clienţilor specificaţii relativ la condiţiile de
service, să determine preferinţele clienţilor relativ la alte produse şi servicii oferite de
terţi etc.
IBS sunt definite ca iniţiative care combină tehnologia Internet cu cele de
networking, software şi hardware, pentru întărirea sau îmbunătăţirea proceselor de
business sau pentru a crea noi oportunităţi de afaceri.2 Modul practic de
implementare diferă de la caz la caz, dar scopul declarat rămâne acelaşi. IBS s-au
dovedit a fi nu numai apanajul firmelor şi meseriilor high-tech; de fapt marea
majoritate a noilor locuri de muncă create prin adoptarea IBS sunt în domeniul
vânzărilor, marketingului, administrării şi producţiei de bunuri şi servicii. Firmele care
apelează la IBS acoperă cele mai diverse domenii (producţie, servicii, turism) şi
activităţi (desfacere, aprovizionare, logistică, producţie, proiectare, inginerie,
service)7.
S-a constatat că firmele care au investit în introducerea IBS şi-au redus
costurile, şi-au extins piaţa, şi-au îmbunătăţit calitatea serviciilor, şi-au mărit eficienţa
activităţilor.
Există numeroase programe destinate sprijinirii sectorului de intreprinderi mici
şi mijlocii (IMM) pentru a fi ajutate în instruire şi adoptarea soluţiilor economice
bazate pe utilizarea Internet.

7
Puiu, Al. „Management internaţional”, Independenţa Economică, Brăila, 2007.

12
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
1.3.3. Alte forme de Comerţ Electronic

• B2A (Business to Administration)

 mijloace electronice (Internet) de plată a taxelor şi impozitelor către
administraţie şi fisc.
• A2B (Administration to Business)
 mijloace electronice (Internet) de transmitere a notificărilor dinspre
administraţie către comercianţi.
• C2A (Customer to Administration)
 mijloace electronice (Internet) care permit plata obligaţiilor cetăţenilor către
administraţie precum şi obţinerea informaţiilor necesare in relaţiile cu acestea.
• A2C (Administration to Customer)
 mijloace electronice (Internet) de transmitere a notificărilor, înştiinţărilor dinspre
administraţie către cetăţeni.
• C2G, G2C, B2G, G2B
 relaţii de informare electronică (Internet) între organismele guvernamentale,
cetăţeni şi comercianţi.
• Intranet
 reţea privată a unei companii care lucrează în mod similar cu Web-ul, dar care
face parte din Internet. Intranet-ul poate fi utilizat pentru a comunica toate tipurile
informaţii din cadrul companiei: cataloage interne, corespondenţă, aplicaţii şi utilitare,
date în sprijinul celor implicaţi în procesul de aprovizionare, desfacere, vânzări,
propuneri, bugete.
Există multe beneficii asociate cu utilizarea Intranet-ului, un avantaj important
fiind uşurinţa cu care se implementează (nu necesită investiţii în infrastructură acolo
unde deja există o reţea TCP/IP) şi se accesează (în special de către aceia care sunt
deja familiarizaţi cu navigarea pe Internet), precum şi posibilitatea de actualizare
scalare (extindere sau restrângere).
• Extranet
 conectarea sistemului Intranet de la doi sau mai mulţi parteneri de afaceri în
vederea facilitării comunicării unor informaţii utile sau de interes comun.
• Groupware
 mediu de lucru colaborativ care permite utilizatorilor afiliaţi (utilizatori din cadrul
companiei legaţi în reţea) să colaboreze eficient pe anumite proiecte prin partajarea
rapidă şi facilă a unor documente, aplicaţii, baze de date, etc. Exemple de produse

13
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
groupware cunoscute sunt Lotus Notes sau Microsoft Exchange. O trăsătură
atractivă a groupware este abilitatea acestuia de a furniza facilităţi de comunicare de
tipul „conferinţei" – videoconferinţei în cazul unor conexiuni performante – care
permit întreţinerea unor întâlniri virtuale, asociate cu posibilitatea transmiterii unor
mesaje cu text, date, grafică, sunet sau chiar video.
• e-Licitaţie
 servicii de licitaţie pentru bunuri şi servicii din cele mai diverse (de la produse şi
servicii financiare, materiale, produse agricole la lucrări de artă şi unicate pentru
colecţionari). Operatorul serviciului conduce procesul de ofertare, licitare (de obicei
prin e-mail), adjudecare, plată şi livrare.
• e-Procurement (e-Achiziţii)
 sistem prin care se realizează achiziţiile publice guvernamentale sau ale unor
mari organizaţii, de la anunţarea lor până la atribuirea lor. Companiile interesate
răspund şi depun oferte prin Internet, sistemul asigurând o totală transparenţă în
anunţarea solicitărilor (licitaţiilor) şi o totală imparţialitate în alegerea celei mai bune
oferte.

14
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern

CAPITOLUL II

2.1 Modalitati de masurare si cuantificare a firmelor de comert

2.1.1 Organizarea si functionarea firmei comerciale

Într-o abordare sistemica, firma comerciala apare ca fiind o interactiune

permanenta, continua între resursele materiale, financiare si umane care alcatuiesc
continutul sau endogen si o serie de elemente extrem de complexe de natura
exogena care alcatuiesc „mediul extern” al acesteia. Firma apare ca un element
component al mecanismului economic. Firma ne apare astfel ca celula de baza a
economiei, ca o componenta reprezentativa a macrosistemului economic. În masura
în care firma apare în relatii de vânzare-cumparare sau generate de acestea cu
celelalte componente ale mediului, aceasta actioneaza ca agent economic de piata.
De-a lungul timpului, definirea firmei, în general, a generat extrem de multe opinii.
Astfel, dupa unii autori, aceasta reprezinta „o masina de maximizat fortele umane”,
dupa altii, firma este un ansamblu de factori reunite sub autoritatea unui individ
(antreprenor) sau a unui grup, în scopul obtinerii unui venit banesc ca urmare a
producerii de bunuri sau servicii” . Procesul de baza într-o firma este marcat de
realizarea obiectivului principal – maximizarea profitului în conditii de eficienta
economica, sociala si de mediu.
Structura firmei s-a conturat tot mai mult si a permis cristalizarea a doua mari
planuri de definire:
 Planul structual-existential sintetizeaza esenta firmei: existenta ca entitate
fizica sau juridica, angrenata în activitati economico-financiare, de piata, cu o
alcatuire de sine statatoare si un patrimoniu propriu, în vederea îndeplinirii unui
anumit scop admis de lege, precum si a unor functii. Functia care o dirijeaza, pentru
început, este functia de conducere.
 Planul identificarii si personalizarii are functia de a asigura perceperea,
deosebirea, distingerea agentilor comerciali, a oricaror agenti economici, a
structurilor dintr-o anumita activitate. Astfel, se dobândeste o individualizare,
nominalizare indubitabila pentru fiecare agent economic, indiferent de optiunea lui

15
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
organizationala. Personalizarea poate fi marcata prin embleme sau semne
distinctive. Acestea se pot reuni în „marca comerciala”, „marca distribuitorului”.
Finalitatea activitatii firmei comerciale este satisfacerea cât mai deplina a
consumatorilor. Motivatia participarii la activitatea economica este maximizarea
satisfactiei, care pentru firma comerciala înseamna maximizarea profitului din
comert.
Profitul se constituie pe baza unui proces, care face legatura între factorii de
productie utilizati si rezultatele activitatii comerciale. 8
Legatura obiectiva existenta între factorii de productie, considerati input-urile
firmei si rezultatele obtinute, ce se constituie în output-uri, formeaza continutul
functiilor de productie în comert.
Acest proces face legatura între doua piete distincte:
– piata rezultatelor, a output-urilor, a serviciilor comerciale, în cadrul careia
firma comerciala participa ca furnizor sau ofertant, întâlnindu-se cu cererile
consumatorilor;
– piata intrarilor (input-urilor), în cadrul careia firma comerciala actioneaza
în calitate de purtator al cererii.
Firma comerciala trebuie sa îsi asigure echilibrul în paralel pe cele doua piete.
Relatiile întreprinderii comerciale cu piata bunurilor si serviciilor sunt în
strânsa legatura cu obiectul de activitate al firmei, derivând din rolul de intermediar
pe care firma si-l asuma. Astfel, firmelor cu profil comercial le revine rolul de a prelua
bunuri de pe piata de aprovizionare cu bunuri si servicii, în vederea valorificarii
adaosului aferent pe piata de vânzare.
Relatiile pe care firmele comerciale le au cu piata bunurilor si serviciilor au în
vedere nu numai selectarea furnizorilor si procesul de negociere, ci si o serie de alte
actiuni comune, cum ar fi:
 prospectarea comuna a pietei în vederea determinarii stadiului de viata
al produselor, precum si a comportamentului consumatorilor relativ la produse
complementare si substituibile;
 organizarea unor actiuni publicitare comune , care sa duca la
cunoasterea produsului, precum si participarea la târguri, expozitii etc;
 comertul prin contactul sau direct cu clientii; astfel se pot culege o
multitudine de informatii cu privire la dinamica cererii si modificarile care pot interveni

8
Ghibutiu, Agnes. Organizatia Mondiala a Comertului si globalizarea. In: Tribuna economica, v. 15, nr. 13,
2004,

16
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
în preferintele si obiceiurile cumparatorilor, aceste informatii fiind necesare atât
producatorilor cât si agentilor distribuitori.
Relatiile cu piata de capital reprezinta pentru fiecare firma comerciala o
reocupare majora. În acest context, în functie de potentialul propriu de care dispune,
firma poate recurge, pentru largirea activitatii sale, la surse proprii si la surse atrase
de finantare.
Pe piata capitalului, rolul principal revine serviciilor oferite firmelor comerciale
de catre :
– banci si anume tranzactia pe piata primara de capital
– firmele de brokeraj prin: investitii, finantare si tranzactii cu hârtii de valoare
pe piata secundara de capital.9
Din momentul înfiintarii si pâna la radierea firmei din Registrul Comertului,
exista continua interconectare a firmei comerciale la pulsul vietii capitalului.
Relatiile firmei comerciale cu piata monetara implica atât prezenta unei
mase monetare corespunzatoare – bani în numerar – cât si a altor instrumente
recunoscute ca mijlocitori ai tranzactiilor.
În cadrul acestei piete, între agentii economici se dezvolta relatii complexe de
finantare si refinantare, care duc la cresterea eficientei, a disciplinei si a punctualitatii
financiare a fiecarei firme.
Prin operatiile caracteristice pietei monetare are loc reglarea cantitatii de
moneda pe care o solicita desfasurarea oricarei activitati economice, atât la nivel
macro cât si microeconomic.

2.1.2 Componentele sistemului informational la nivelul firmei comerciale

Varietatea firmelor si a structurilor organizatorice reclama o diversitate

corespunzatoare a sistemelor informationale. În principal, structura organizatorica a
firmei va fi reflectata de organizarea sistemului informational.
Gruparea activitatilor firmei comerciale pe functii sugereaza posibilitatea
realizarii sistemului informational pr in gruparea în acelasi mod a informatiilor si a
circuitelor informationale, cu posibilitatea unor conexiuni între fluxuri, care sa exprime
relatiile dintre compartimentele structurale ale firmei. „Deci, din punct de vedere
functional, luând în considerare criteriile functiilor, sistemul informational al firmei se
structureaza astfel:
9
Ghibutiu, Agnes. Organizatia Mondiala a Comertului si globalizarea. In: Tribuna economica, v. 15, nr. 13,
2004,

17
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
– subsistemul de marketing;
– subsistemul de cercetare-dezvoltare;
– subsistemul procesului de prestatii (productie);
– subsistemul informational comercial;
– subsistemul financiar-contabil;
– subsistemul informational al activitatii de personal.
O astfel de structurare reliefeaza unitatea tuturor subsistemelor
informationale.

Subsistemele componente ale S.I.S.* sunt:

Subsistemul de marketing asigura conditii de conectare a firmei comerciale
la mediu prin produse, preturi, plasarea productiei si promovarea vânzarilor, deci cei
4P ai marketing-ului.
Competitivitatea firmei reprezinta calitatea (unui agent economic, produs
sau serviciu, individ sau activitate) de a fi susceptibil a suporta concurenta cu altii. La
nivelul firmei, se pot identifica urmatoarele categorii de competitivitate: globala,
financiara, comerciala, umana, manageriala, tehnica, organizationala etc.
Competitivitatea globala a unei firme reprezinta potentialul acesteia si
presupune efectuarea unui diagnostic sau a unui inventar critic al capacitatii de care
dispune, adica al fortelor de care dispune si al slabiciunilor tuturor componentelor
firmei, cu referire speciala la factorii cheie de succes si la concurenta. Aceasta
depinde de buna functionare a ansamblului componentelor sale. Dintre criteriile de
performanta, care asigura un nivel ridicat de competitivitate, fac parte: profitul, costul
muncii, gradul de satisfacere a cerintelor beneficiarilor, calitatea produselor si
serviciilor etc.
Eficienta economica se refera, totodata, la nivelul sau gradul de îndeplinire
de catre o firma a obiectivelor de natura economica stabilite pentru o perioada. În
cazul în care obiectivul a fost atins 100%, se poate vorbi de eficacitate maxima, iar în
restul cazurilor de anumite grade partiale de eficacitate.
Nivelul eficientei economice depinde de volumul si calitatea, atât a resurselor,
cât si a rezultatelor, deci, altfel spus, prin intermediul acesteia se stabileste legatura
dintre volumul si calitatea eforturilor, ca factori generatori de efecte si rezultate. În
conditiile actuale, ale consolidarii economiei de piata, actiunile oricarui întreprinzator
sunt viabile si competitive în masura în care reflecta o eficienta ridicata, adica

18
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
asigura obtinerea unor rezultate cât mai mari în raport cu resursele care se aloca sau
se consuma.
Analiza eficientei economice raspunde la întrebarile: cum se folosesc
resursele si cât se consuma din acestea. Se urmareste, astfel, atât gradul de
valorificare cât si cel de economisire a acestora. Sensul eficientei activitatii
productive, a utilizarii resurselor difera în raport cu nivelurile organizatorice ale
economiei, interesele care se urmaresc, locul unde se desfasoara activitatea
economica etc.
Pentru ca eficienta economica sa caracterizeze o activitate utila, trebuie sa
aiba în vedere utilitatea atât din punct de vedere al consumatorului cât si din cel al
comerciantului.

2.2 Caracteristici generale ale comertului romanesc

Pentru a face o prezentare a comerţului românesc trebuie să se apeleze atât

la caracteristici cantitative, cât şi calitative, care în ansamblu pot conferi o imagine
asupra acestui sector.
Caracteristicile cantitative ilustrează locul pe care îl ocupă comerţul în
ansamblul economiei naţionale, prin prisma unor indicatori, cum ar fi: numărul şi
ponderea întreprinderilor de comerţ, numărul şi ponderea populaţiei active ocupate în
comerţ, contribuţia comerţului la crearea
Produsului Intern Brut (PIB) etc. rezultaţi din date statistice. Caracteristicile
calitative sunt aprecieri legate de percepţiile faţă de acest sector de activitate.

2.2.1. Locul comerţului în ansamblul economiei naţionale

Datele statistice oficiale la zi, provenite din ultimul Anuar Statistic al României,
elaborat de către Institutul Naţională de Statistică în anul 2005 şi apărut în anul 2006,
cuprind informaţii referitoare la anul 2007. Chiar dacă acest fapt distorsionează într-o
anumită măsură situaţia actuală, totuşi se poate contura o imagine asupra locului
comerţului în economia românească. De asemenea, recurgem la aceste date,
întrucât Institutul Naţională de Statistică reprezintă o sursă oficială de informaţii.
Remarcăm faptul că organizarea datelor realizată de către Institutul Naţional
de Statistică se face conform metodologiei Oficiului de Statistică al Comunităţilor
Europene – Eurostat. De asemenea, gruparea activităţilor întreprinderilor se

19
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
realizează conform „Clasificării Activităţilor din Economia Naţională – CAEN”, ultima
variantă fiind cea adoptată în anul 2005 şi care este, la rândul său concordantă cu
principiile Eurostat. În acest sens, se consideră că întreprinderile de comerţ sunt cele
care au o activitate care se încadrează în următoarele grupe: vânzarea, întreţinerea
şi repararea autovehiculelor şi a motocicletelor, comerţ cu amănuntul al carburanţilor
pentru autovehicule; comerţ cu ridicata (cu excepţia autovehiculelor şi motocicletelor)
şi comerţ cu amănuntul (cu excepţia autovehiculelor şi motocicletelor).
Din datele disponibile, s-a ajuns la concluzia că numărul total de întreprinderi
în anul 2004 a fost de 726.324, iar în anul 2005 de 770.296. Aceste valori au fost
obţinute scăzând din numărul total de agenţi economico-sociali activi din economia
naţională administraţia publică şi cea privată. 10
Astfel, în categoria întreprinderilor se regăsesc următoarele componente:
întreprinderi agricole, întreprinderi din industrie, construcţii, comerţ şi alte servicii,
întreprinderi financiare şi de asigurări şi întreprinzători privaţi (aceştia sunt alcătuiţi
din persoane fizice independente şi asociaţii familiale).
În ceea ce îi priveşte pe întreprinzătorii privaţi, aceştia îşi desfăşoară
activitatea în următoarele domenii - conform tabelului 1.2 -: industrie, comerţ, hoteluri
şi restaurante, turism, transporturi şi alte servicii, fiind în totalitate – în cei 2 ani
analizaţi – organizaţi în micro-întreprinderi (întreprinderi cu un număr de salariaţi
cuprins între 0-9).
În ceea ce priveşte grupa „Întreprinderi din industrie, construcţii, comerţ şi alte
servicii”, întreprinderile de comerţ au fost în număr de 177.660 în anul 2004 şi
179.258 în anul 2005. Dacă la acestea se adaugă întreprinzătorii privaţi din domeniul
comerţului rezultă că în ţara noastră au fost înregistrate 257.438 de întreprinderi de
comerţ în anul 2004 şi respectiv, 260.757 în anul 2005. În acest mod, ponderile
deţinute de întreprinderile de comerţ în anii 2004 şi 2005 în total întreprinderi au fost
de 35,44% şi respectiv, 33,85 %, ceea ce ne îndreptăţeşte să afirmăm că din acest
punct de vedere comerţul reprezintă o activitate importantă pentru ansamblul
întreprinderilor româneşti.
Dacă se analizează structura populaţiei civile ocupate pe activităţi ale
economiei naţionale se constată că din totalul de 8329000 persoane înregistrate în
anul 2002, 855.000 lucrau în comerţ, în timp ce din totalul de 8.306.000 persoane
înregistrate în anul 2005, 906.000 activau în acest sector, ceea ce înseamnă ponderi

10
Centrul de Comert International UNCDAT/OMC; Centrul Roman de Comert [Link] pentru
intreprinderi: Sistemul comercial mondial. Bucuresti: Centrul deComert International UNACTAD/OMC, 2003.

20
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
de 10,27 % şi respectiv, 10,91 %. Aceste date confirmă şi rolul social al comerţului,
ce reprezintă un domeniu care contribuie într-o măsură semnificativă la angajarea
forţei de muncă. În acest sens, observăm că în timp ce populaţia civilă ocupată
scade în anul 2005 faţă de anul 2004 de la 8.329.000 persoane la 8.306.000
persoane, cea angajată în comerţ creşte de la 855.000 salariaţi la 906.000 salariaţi.
Dacă la aceste date se adaugă faptul că din anul 2005 şi până în prezent au apărut
noi firme importante în ţara noastră, sau că cele deja implantate s-au dezvoltat prin
multiplicarea punctelor de vânzare, cu siguranţă a crescut numărul persoanelor
angajate în domeniul comerţului. În plus, trebuie menţionat că în acest sector există,
ca fenomen de masă, munca la „negru”, munca necalificată şi munca sezonieră, care
cunoscute ar putea schimba semnificativ contribuţia comerţului la angajarea
populaţiei.
La rândul său, analiza contribuţiei comerţului la crearea Produsului Intern Brut
(PIB) şi a Venitului Naţional Brut (VNB), conduce la următoarele constatări:
 valoarea PIB în anii 2004 şi 2005 a fost de 1.514.750,9 şi respectiv,
1.903.353,9 miliarde lei exprimate în preţuri curente;
 valoarea VNB în anii 2004 şi 2005 a fost de 1499581,7 şi, respectiv,
1879961,0 miliarde lei exprimate în preţuri curente;
 contribuţia comerţului ca resursă de formare a PIB a fost în anii 2004 şi
2005 de 130334,0 şi, respectiv, 162784,3 miliarde lei exprimate în preţuri curente.
Din cele de mai sus rezultă că ponderile comerţului în PIB în cei doi ani au
fost de 8,6 % în anul 2004 şi 8,55 % în anul 2005, în timp ce în cazul VNB rezultatele
au fost 8,69 % şi respectiv, 8,66 %. Dacă se ia în calcul indicele preţurilor de
consum, care a fost de 115,3 % în anul 2005, faţă de 2004 se constată că evoluţiile
PIB şi VNB în anul 2003 faţă de 2002 nu mai sunt atât mari, însă ponderile rămân
constante, respectiv 8,69 % şi 8,66 %.
Analiza datelor statistice mai relevă că într-o proporţie aproape de 100 %
întreprinderile de comerţ sunt în proprietate majoritar privată, predominând cele de
tip mic şi mijlociu (circa 99,9 %), iar în cadrul acestora clasa micro (cu 0-9 salariaţi)
cu o pondere de peste 90 %. În ceea ce priveşte întreprinderile aflate în proprietate
majoritar privată 5.777 dintre acestea erau în întregime cu capital străin în anul 2004,
ceea ce reprezenta o pondere de 2,2 %, respectiv 5197 în anul 2003, adică 1,99 %.
Remarcăm aşadar, o reducere cu 580 a numărului întreprinderilor de comerţ
cu capital integral străin, situaţie care nu trebuie să îngrijoreze având în vedere faptul
că în structura investitorilor externi un loc important l-au deţinut micile firme ale unor

21
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
oameni de afaceri din Turcia şi ţările arabe, multe dintre ele retrase din ţara noastră
în momentul în care au înregistrat dificultăţi de funcţionare. Chiar dacă acest număr a
fost în scădere, în România şi-au făcut apariţia mari grupuri de distribuţie din Europa
de Vest, a căror prezenţă estimăm că va creşte în continuare.
De asemenea, din totalul întreprinderilor de comerţ organizate ca societăţi
comerciale – 69 % din total în anul 2004 şi respectiv 28,7 % din total în anul 2005 –,
peste 94 % sunt societăţi cu răspundere limitată.
În urma analizei datelor prezentate se poate concluziona că în România
comerţul reprezintă un sector economic important, cu contribuţii semnificative atât în
plan economic, cât şi social. De asemenea, acest sector este aproape în întregime
privat, iar în cadrul lui activează un număr mare de firme de dimensiuni mici şi
mijlocii, în marea lor majoritate de tip micro-întreprinderi.

Considerăm că domeniile critice la care firmele trebuie să găsească soluţii

potrivite sunt următoarele:
 reglementarea relaţiilor cu furnizorii de mărfuri pe baze contractuale;
 schimbarea raporturilor cu diverşii prestatori de servicii – şi mai ales cu
sistemul bancar – prin aşezarea acestora într-o optică cu adevărat de economie de
piaţă, care să conducă la formarea unor parteneriate cu aceştia din care toţi cei
implicaţi să aibă de câştigat;
 înţelegerea, mai ales de către micile firme autohtone, a rolului cheie pe
care îl joacă clientul şi orientarea, în acest sens, a activităţii către piaţă;
 eliminarea practicilor de corupere a funcţionarilor din administraţia publică
în schimbul obţinerii de la aceştia a unor posibilităţi de eludare a legilor în detrimentul
consumatorilor.

De asemenea, firmele de comerţ trebuie să cunoască mutaţiile produse în

macro-mediul lor pentru a se adapta în mod corespunzător la acestea şi chiar a
anticipa eventualele consecinţe, care se pot transforma în oportunităţi sau riscuri ale
pieţei, în special în ceea ce priveşte mediul demografic, social-cultural, economic,
instituţional-legislativ şi tehnologic.

22
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
Deşi din punct de vedere cantitativ putem considera favorabilă situaţia
comerţului românesc, totuşi există aspecte negative de ordin calitativ care
influenţează nefavorabil calitatea activităţii firmelor din acest domeniu şi
competitivitatea lor. În acest context, am identificat o serie de domenii deficitare,
printre care nivelul de pregătire a managerilor şi salariaţilor firmelor de comerţ,
activitatea ineficientă a instituţiilor cu atribuţii în domeniu, designul întreprinderilor
comerciale, organizarea şi amenajarea lor, gestiunea sortimentului comercial şi
etalarea mărfurilor etc. În paralel, sub influenţa marilor grupuri internaţionale de
distribuţie, se extind aspectele pozitive legate de aspectul şi confortul interior al
firmelor de comerţ, modernizarea echipamentelor comerciale, utilizarea unor
11
practici comerciale care şi-au dovedit viabilitatea în ţările occidentale etc.
Este necesar să se ia o serie de măsuri pentru îmbunătăţirea aspectelor
calitative ale comerţului românesc pe următoarele direcţii de acţiune: crearea unei
instituţii guvernamentale care să coordoneze cu adevărat domeniul comercial,
eficientizarea activităţii tuturor componentelor administraţiei publice cu atribuţii în
acest sector mai ales pe linia aplicării legislaţiei în vigoare, creşterea nivelului de
pregătire a managerilor şi angajaţilor care îşi desfăşoară activitatea în întreprinderile
din respectivul domeniu.

11
Moreau Defarges, Philippe. Organizatiile internationale contemporane. Iasi: Institutul European, 1998.

23
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern

CAPITOLUL III

ASPECTE PRIVIND DEVOLTAREA FORMELOR MODERNE DE

COMERT IN ROMANIA DUPA 1990

3.1. Caracteristicile formelor moderne de comert in Romania

Activitatea unui distribuitor pare simpla: sa cumpere si sa vanda produse.

Monitorizarea stocurilor, viteza de rotatie a acestora, aprovizionarea si livrarile in timp
sunt insa elementele cheie si dificile in activitatea de distributie. Important este pe de
o parte ca depozitele distribuitorului sa aiba marfa disponibila, iar pe de alta parte sa
livreze comerciantului produsele cerute, in cantitatea contractata si in perioada de
timp convenita.
Cele mai multe falimente le-au inregistrat distribuitorii mici, regionali care, fie
au fost destabilizati de deprecierile bruste si puternice ale leului (multi fiind
importatori), fie s-au confruntat cu furturi din partea agentilor de vanzari. Unii au avut
pur si simplu un management mai putin performant. Multe companii de distributie au
dat faliment pentru ca furnizorul international de marfuri nu a recunoscut faptul ca in
Romania costurile de distributie sunt mai mari decat in Europa de vest si SUA. In
plus, lantul de distributie din Romania este diferit de cel din Occident. In tarile
vestice, distribuitorul este cel care face legatura intre producator si angrosist, ultimul
fiind cel care aprovizioneaza comerciantii cu amanuntul. In Romania, angosistii sunt
mult mai statici si nu reprezinta principala sursa de aprovizionare a comerciantilor cu
amanuntul care, de cele mai multe ori, iau marfa direct de la distribuitori. In cazul
anumitor piete si in cazul anumitor bunuri de larg consum, o distributie de calitate
poate suplini alte elemente ale mixului de marketing. O distributie bine facuta poate
duce la obtinerea unor rezultate bune in vanzari, chiar si in lipsa unor sustineri prin
promovare. De asemenea, un produs bun, sustinut prin activitatea de promovare,
poate sa nu genereze vanzarile scontate daca nu este distribuit eficient. Marja
comerciala, difera in functie de client, de produs si de marca. Ea poate ajunge si
pana la 50% pentru produse de nisa. In general adaosurile distribuitorilor obisnuiti
sunt mult mai mici, de 56% pentru tigari si cafea si urca la 20-25% pentru produse cu
rotatie mai lenta (cosmetice, textile). Circa 40-50% din vanzarile generale de bunuri
sunt in Bucuresti. Costurile distributiei in capitala sunt normale, dar in provincie, in

24
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
cazul unei distributii nationale, ele sunt foarte mari. Producatorii nu au recunoscut
acest lucru, si daca distribuitorul nu este capabil sa argumenteze si sa-l convinga,
sau nu face el insusi calculele corect, atunci incepe sa piarda bani si va iesi din
afacere.
Sunt foarte greu de convins furnizorii de acest lucru, pentru ca in analiza
costurilor, ei pornesc de la faptul ca salariile sunt mult mai mici in Romania si nu
evalueaza consecintele unei distributii nationale. De aceea incearca sa convinga
distribuitorul sa accepte marje mici dar care, pana la urma, nu le ajung sa isi acopere
costurile. Intre distribuitori este o competitie pentru a „prinde” furnizori. Toti vor sa
aiba nume consacrate in portofoliu si accepta conditii foarte proaste care nu le permit
sa se dezvolte. Unul dintre marile secrete ale distributiei este managementul
financiar, care trebuie sa fie impecabil, pentru a asigura un nivel optim al stocurilor si
un flux de numerar pozitiv. Fluxul de numerar este foarte important, mai ales atunci
cand produsele sunt cumparate in valuta, iar deprecierea zilnica a leului reduce
castigul distribuitorului. Din cauza volatilitatii monedei locale, recuperarea banilor din
piata trebuie sa se faca foarte rapid. De aceea, termenul maxim de credit comercial
catre detailisti este de 7-15 zile, in medie, (micii comercianti sunt nevoiti sa plateasca
pe loc), iar distribuitorii primesc din partea furnizorilor un credit comercial pe termene
cuprinse intre 7-30 de zile. De asemenea, un distribuitor trebuie sa faca investitii
importante in active. Trebuie sa aiba o pozitie financiara foarte buna si in special sa
aiba un capital propriu, adus de actionari, suficient de mare, dat fiind faptul ca
furnizorii vor o forma de garantie ca vor fi platiti, mai ales in Romania. Distribuitorul
trebuie sa urmareasca atat satisfactia furnizorilor, cat si pe cea a clientilor. Daca
detailistul nu este satisfacut, el poate influenta furnizorul in schimbarea
distribuitorului, sustin unii practicieni. Fiecare detailist isi impune preferintele: unii vor
sa fie aprovizionati dimineata, altii dupa-amiaza, iar livrarea catre un mic magazin
universal este foarte diferita de livrarea catre Metro, spre exemplu. Conditiile de
discount si termenele de plata pe care le solicita lanturile internationale de detailisti
sunt de obicei extrem de mari, in general bazate pe forta firmelor respective, pe
cotele lor de piata in alte zone ale lumii si mai putin pe ceea ce reprezinta ele in
Romania.
Firmele de distributie isi clasifica clientii pe categorii, pentru a fi mai usor sa
12
acorde bonusuri, credit comercial si inlesniri la plata.

12
Mazilu, A., „Transnaţionalele şi competitivitatea. O perspectivă est-europeană”, Editura Economică,
Bucureşti, 1999.

25
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern

3.1.1. Distributia se transforma in logistica

La nivel international, ca urmare a cresterii vanzarilor prin marile lanturi

comerciale, firmele producatoare nu mai apeleaza la serviciile de vanzare oferite de
distribuitori, dar pun mare pret pe logistica oferita de acestia sau de operatorii
internationali specializati. Marii producatori au tendinta de a actiona direct in privinta
vanzarii pe piata. Astfel, din cumparatori si vanzatori de produse, distribuitorii se
transforma in prestatori de servicii de transport, depozitare si expediere de bunuri. Se
constata si in Romania o tendinta de dezvoltare puternica a marilor retele de
magazine. Nume importante investesc masiv in deschiderea de noi spatii comerciale:
Metro, Carrefour, Selgros, Billa, XXl, Megadiscount, Profi, Mega Image, Gima.
Acestora li se adauga numeroase retele locale de 2-3 supermarketuri. Pe termen
mediu, de 3-4 ani, se estimeaza ca se va schimba modelul de afacere in distributie.
Va fi o explozie masiva in zona comertului cu amanuntul, tranzactiile se vor realiza
direct intre producatori si marile lanturi. Distribuitorii vor deveni specializati in
domeniul logistic: transporturi, operarea depozitelor, managementul stocurilor,
expediere de marfa si operatiuni de vamuire, sunt de parere practicienii din domeniu.
Distributia va deveni simpla livrare, iar firmele de logistica se vor putea ocupa si de
marfa unor producatori concurenti, pentru ca partea de vanzare le va apartine
acestora.
Dezvoltarea marilor lanturi de magazine va duce la scaderea ponderii firmelor
de distributie, in primul rand prin micsorarea numarului de puncte de vanzare dar si
datorita faptului ca multi producatori cor incepe sa-si livreze direct produsele catre
acestea.
Se estimeaza ca, in urmatorii zece ani, marile magazine vor reprezenta
maximum 30-40% din piata comertului cu amanuntul din Romania. In acelasi timp, se
va inregistra si o tendinta de reducere a adaosurilor practicate de distribuitori, in
special ca urmare a cresterii volumului vanzarilor. In tari ca Polonia si Ungaria nu
prea mai exista distribuitori traditionali. Cea mai mare parte a muncii lor este facuta
de firme de logistica, din cauza ca sectorul comertului cu amanuntul s-a schimbat
dramatic. In Ungaria, circa 75% din totalul vanzarilor cu amanuntul se desfas oara
prin mari lanturi comerciale si numai 25% prin magazine obisnuite. Acelasi lucru se
va intampla si in Romania, probabil peste cativa ani.

26
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern

STUDIU DE CAZ - A - „Coca cola” Timp de peste un secol, firma

Coca-Cola a fost liderul absolut al concentratelor si bauturilor racoritoare nealcoolice.
Rezultatele de top ale concernului Coca-Cola s-au datorat in mare masura eficientei
factorului decizional, din perioada cand la conducerea organizatiei se afla Robero
Guizeta. De ceva timp, Coca-Cola pierde teren in fata rivalilor sai Pepsi Co, Danone
si producatorul de ape minerale Nestle. Pierderea de viteza in vanzari s-a resimtit in
scaderea cifrei de afaceri si a profiturilor.13

Fragilitatea financiara a retelelor de imbuteliere pune in discutie oportunitatea

mentinerii actualului „model investitional Coca Cola”. Consiliul director a incredintat
partea cea mai substantiala a investitiilor (imbuteliere, distributie) unor patroni-
actionari care, pentru a-si maximiza profiturile, vand in amonte concentratele la
preturi totdeauna mai mari. O alta problema o constituie cresterea exagerata a
personalului din administratie, birocratizarea, centralizarea si standardizarea
exagerata a deciziilor. Incapacitatea managerilor de a asculta ideile inovatoare si
aspectele critice culese de la clienti si furnizori ajunsese cronica. Conducerea
devenind, astfel, insensibila la cerintele clientilor, care doreau sa consume bauturi cat
mai sanatoase si mai enegizante. Coca-Cola folosind de ani de zile o singura tehnica
de vanzare, un slogan publicitar unic de la Ecuator la Polul Nord! Practica
manageriala demonstreaza ca reclama de tip „rulou-compresor”, care ignora
particularitatile locale, declanseaza reactii ostile.
Prin urmare, misiunea si strategia concernului s-au schimbat. De la sintagma
„think global, act local” compania a trecut la „think local, act local”. Mai mult,
compania intentioneaza sa treaca in cativa ani la mai mult de 2000 de marci, fata de
numai 230 cate are in prezent. Anul acesta compania Coca-Cola si Procter&Gamble
si-au combinat distributia pentru o parte din produsele, sperand ca prin utilizarea
sistemului de distributie al concernului Coca-Cola se vor putea oferi mai multe canale
de distributie produselor Procter&Gamble, iar, pe de alta parte, Coca-Cola va putea
utiliza know-how-ul Procter&Gamble in materie de cercetare-dezvoltare. Pe aceasta
cale se va putea recuceri o parte din pietele de desfacere ale firmei Trito-Lay, care

13
Moreau Defarges, Philippe. Organizatiile internationale contemporane. Iasi: Institutul European, 1998.

27
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
domina jumatate din piata americana de snaks-uri. Se estimeaza ca noua companie
va realiza in 2001 vanzari de peste 4 miliarde USD si ca veniturile vor creste cu 5-7%.

3.2. Particularitati ale strategiilor moderne in actvitatea de

distributie

3.2.1. Implicatiile particularitatilor pietelor asupra formatului comercial

Expertii caracterizeaza comertul cu produse alimentare din Germania drept

„unic”, iar un analist german in domeniul comertului cu amanuntul afirma ca aceasta
tara „are cea mai dificila piata de produse alimentare din Europa”. Pretul este cea
mai importanta caracteristica a pietei germane si aproape singurul factor care
influenteaza dezvoltarea mediului comercial din sectorul detailist. Pretul joaca un rol
vital in majoritatea sectoarelor alimentare si nealimentare. Ideea de valoare pentru
bani (reprezentand o combinatie intre calitate, servicii si pret) pare un concept strain
pentru germani. Majoritatea consumatorilor prefera servicii de proasta calitate si nu
sunt interesati sau impresionati de ambianta din magazin, astfel incat preturile sa fie
cat mai mici. In general, supemarketurile germane nu pot concura, din punct de
vedere al preturilor cu hipermarketurile si magazinele tip discount si nu reprezinta un
concept de succes. Tengelman a incercat sa-s i vanda supermarketurile la finele
anului 1999, iar Rewe si-a repozitionat sectorul de supermarketuri pentru a deveni
mai competitive, din punct de vedere al preturilor. Studiile arata ca fiecare a treia
marca cheltuita in Germania se duce intr-un magazin tip discount. Detailistii care
percep preturi cu 10% mai mari decat magazinele discount pot atrage cumparatori,
daca serviciile pe care le ofera sunt sensibil superioare. Cei cu preturi mai mari de
10-15% isi pierd clientii in favoarea magazinelor discount, iar cei care percep preturi
cu 15-20% mai mult isi pierd toti clientii. Detailistul care da tonul preturilor este Aldi,
care isi dezvolta permanent oferta de produse alimentare si nealimentare, exercitand
astfel, presiuni asupra rivalilor sai. Germanii sunt dispusi sa plateasca sume mai mari
numai pentru produse pe care le percep efectiv ca fiind de calitate superioara.
Acestea sunt in general produsele de marca sau produsele de lux. Obsesia
germanilor pentru preturi mici nu are darul sa-i bucure pe detailisti. La aceasta se
adauga mana de lucru scumpa si natura conservatoare a consumatorului german. In
consecinta si investitiile in magazine, sisteme IT sau in personal sunt modeste ceea
ce conduce la servicii de proasta calitate. Chiar Wal-Mart are mari probleme pe piata

28
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
germana. Cu o cifra de afaceri de 3 ori mai mare ca a lui Metro, Wal-Mart, pare sa
aiba capacitatea de a depasi acest impas. Americanii au descoperit ca a face comert
in Germania este mai greu decat si-au inchipuit. Insa Wal-Mart nu face nici un secret
din faptul ca extinderea la nivel global este o componenta fundamentala a planurilor
sale de dezvoltare, tintind si noile piete in curs de dezvoltare, precum China.

3.2.2. Expansiunea comerciantilor pe plan international, o strategie

riscanta si costisitoare

In ultimii ani se observa o tendinta accentuata a marilor detailisti de a-si

extinde activitatea pe plan international. Fenomenul a debutat la finele anilor ’80,
cand au avut loc expansiuni semnificative ale comerciantilor in afara granitelor tarilor
de origine. Procesul a continuat in anii ’90 cu o viteza uimitoare. Nu mai putin de 114
tari gazduiesc operatiuni ale unor detailisti straini. Cele mai atractive piete au fost, in
ultimii ani, Belgia, Germania si Marea Britanie, dar si pietele mai putin dezvoltate
precum Spania sau Portugalia au atras o parte a comerciantilor straini. Tara cu cei
mai multi detailisti care activeaza in strainatate este Franta. Aproximativ 1000 de
comercianti francezi opereaza pe alte piete. Britanicii se situeaza pe locul doi ca
numar de activitati comerciale in strainatate, peste 650, mai ales in tarile vorbitoare
de limba engleza. Detailistii germani au si ei o prezenta internationala semnificativa,
cu peste 500 de comercianti care opereaza in afara granitelor. Intrarea pe pietele
straine, mai ales in anii ’90, a fost o reactie la lipsa de oportunitati de dezvoltare pe
pietele proprii.
Motivele ar fi maturizarea pietelor, cresterea nivelului de concentrare, costurile
mari de operare, sau impunerea unei legislatii mult prea stricte in comertul cu
amanuntul. In plus, detailistii au fost atrasi de alte piete si din cauza faptului ca
acestea aveau o distributie mai putin dezvoltata, daca nu chiar rudimentara. Este
cazul Asiei de Sud-Est si al Europei de Est, piete care ofereau costuri foarte reduse
de operare, o legislatie comerciala permisiva, dar unde consumul si cheltuielile sunt
in crestere. In unele cazuri insa comerciantii au intuit si oportunitatile existente pe
pietele considerate avansate, datorita cresterii sumelor alocate cheltuielilor pentru
bunuri alimentare si nealimentare. Acesta a fost cazul detailistilor Aldi si Netto, care
au intrat pe piata Marii Britanii. Detailistii noneuropeni care s-au decis sa vina in
Europa au ales drept cap de pod Marea Britanie. In special detailistii americani.
Recent, Germania, cu o distributie avansata, a devenit tinta predilecta a marilor

29
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
comercianti mondiali, cu precadere Wal-Mart. Intrarea acestuia pe piata germana a
produs un cutremur in randul detailistilor din Europa.
Desi unii detailisti intentioneaza o acoperire la nivel continental, precum Otto,
Metro, sau chiar mondial, Benetton, IKEA, Toy R US, The Body Shop, este mai
frecventa concentrarea la nivel mondial. Adesea se considera ca detailistii cauta sa
se extinda pe piete apropiate geografic si/ sau cultural sau pe piete cu structuri
comerciale mai putin dezvoltate. In particular, comerciantii francezi au avut ambitii de
expansiune dincolo de granitele continentului. Ei sunt singura prezenta straina
notabila in Africa, 38 de operatiuni, poate si ca urmare a unor legaturi post-coloniale
si a proximitatii geografice. De asemenea, detailistii francezi sunt singurii europeni cu
operatiuni importante in America Centrala si de Sud, 63 de operatiuni, si, alaturi de
Marea Britanie, in Asia, 134 operatiuni franceze si 103 britanice. Aceste expansiuni
nu mai pot fi explicate, de aceasta data, prin prisma proximitatii culturale si spatiale,
ci, mai degraba prin atractia exercitata de aceste piete datorita potentialului lor urias
de dezvoltare rapida. In timp ce distributia din America Centrala si de Sud nu poate fi
considerata dezvoltata, aceasta a fost influentata totusi , in mare masura, de detailstii
americani si europeni care au patruns aici. Un exemplu este detailistul francez
Carrefour, care activeaza in aceasta zona de peste 30 de ani, precum si grupul
olandez Ahold, operatorul francez Auchan, dar si detailisti mai mici precum Zara sau
Grand Optical.
Asia este de asemenea, o piata atractiva pentru detailisti. Multi detailisti, mai
ales din domeniul produselor nealimentare, au patruns in regiune folosind o strategie
cu riscuri minime, precum franciza. Printre detailistii alimentari care au patruns in
zona se numara Tesco, care a achizitionat 75% din lantul thailandez Lotus. Alteori
singura modalitate de a intra pe aceasta piata este aceea a unui joint-venture, din
cauza conditiilor legislative. Aceasta metoda poate fi profitabila pentru ambele parti:
partenerul strain aduce know how-ul in comert si obtine in schimb cunostintele
despre obiceiurile de consum, piata si cultura de afaceri din tara gazda. In ceea ce
priveste Europa de Est, detailistii au exploatat oportunitatile de aici imediat dupa
liberalizarea economiilor. Polonia si Ungaria sunt cele mai dezvoltate din acest punct
de vedere, mai ales pentru comerciantii de produse alimentare si pentru magazine
do-it-yourself (DIY). N-au fost neglijati nici restul pietelor, dovada fiind intrarea Metro
si Auchan (singurul comerciant european de pe piata americana) pe piata rusa sau a
lui Carrefour in Romania. Alte piete atractive sunt cele din Asia de Sud Est, unde
Carrefour si Delhaize Le Lion au operatiuni tip joint-venture. Companiile olandeze si

30
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
franceze au interese in America Centrala si de Sud, in timp ce Orientul Mijlociu si
Indepartat cunoaste invazia comerciantilor de confectii si decoratiuni interioare, in
sistem franciza. Spre deosebire de detailistii de produse nealimentare, comerciantii de
produse alimentare nu pot testa piete noi prin metode necostisitoare si putin
riscante.14
Comertul cu produse alimentare este un sector destul de concentrat.
Activitatea internationala a acestor comercianti a avut loc in cele mai multe cazuri
prin achizitii, metoda prin care afacerea se poate dezvolta rapid. Exemple recente:
intrarea detailistului Wal-Mart in Germania, prin achizitia lanturilor Wertkanf si
Interspar, achizitionarea grupului Billa de catre Rewe, in Austria, si preluarea lantului
german Spar Handles de catre grupul francez Intermarche. In alte cazuri detailis tii
au cumparat actiuni la grupurile vizate, inainte de a le prelua in totalitate. Interesant
este ca unii detailisti se simt mai confortabil pe pietele straine decat acasa, cel putin
in aparenta. Detailistul austriac Julius Meinl si-a vandut afacerile grupului german
Rewe, dar si-a pastrat operatiunile din strainatate. Extinderile vor continua,
sugereaza specialistii, fie organic, fie prin achizitii, sau prin exploatarea unor noi
canale de distributie, precum Internetul (dupa cum este cazul platformei pentru
tranzactii electronice World Wide Reatil Exchange (WWRE), initiata in primavara
anului 2000 de Auchan alaturi de alti 17 membri fondatori, dintre care 10 detailisti
multinationali, avand 36 de membri asociati la finele anului 2000. WWRE este noul
lider al pietei, cu o putere de cumparare de 770 bilioane de USD. Prin WWRE se
intentioneaza simplificarea relatiile de afaceri intre producatori/furnizori si comercianti
prin stabilirea unor proceduri comune pentru tranzactiile prin Internet: documentele,
logistica si conceptul produsului). 15

3.2.3. Contrafacerea marfurilor

Contrafacerea este o plaga industriala. In ultimii cincizeci de ani aceasta a luat

proportii inimaginabile si s-a raspandit atat in economiile in curs de dezvoltare, cat si
in cele industrializate.
Astazi, contrafacerea afecteaza o gama larga de produse, de la software la
piese de schimb destinate industriei aeronautice. Unele din produsele mai aparte
care au fost contrafacute in ultimii ani sunt masinile Ferrari, decodoarele pentru

14
Puiu, Al. „Managementul în Afacerile Economice Internaţionale – Tratat”, Independenţa Economică, Piteşti,
2006.
15
Anuarul Statistic al României, INS , Bucuresti editura 2000-2007.

31
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
sateliti, hologramele folosite pentru securitate, cipurile pentru computer Contrafacerea
este descrisa ca fiind cel mai mare furt in curs de desfasurare, in lume, la ora
actuala. Caracterul sau clandestin o face foarte greu de identificat sau de cuantificat,
dar nu exista nici un dubiu ca este o afacere deosebit de profitabila, desi distruge
produsele, profiturile companiilor, locurile de munca si chiar vietile. Biroul de
Cercetare a Contrafacerilor - Counterfeiting Intelligence Bureau - din cadrul Camerei
Internationale de Comert face o analiza a fenomenului, examinand motivele si modul
in care sa extins atat de mult si care sunt implicatiile pentru tarile si producatorii din
intreaga lume.
Definitia recenta a contrafacerii adoptata de catre OMC in articolul 51 din
Acordul TRIPS, stipuleaza: contrafacerea marcilor comerciale ale produselor
inseamna orice marfa, inclusiv ambalaj care poarta, fara a avea autorizatie, o marca
comerciala care este identica cu marca comerciala legal inregistrata pentru produsul
respectiv sau care nu se poate distinge in ceea ce priveste aspectele sale esentiale
de o astfel de marca comerciala si care, in consecinta, incalca drepturile
proprietarului marcii comerciale in discutie, sub incidenta legilor tarii in care se face
importul.
Pirateria drepturilor de autor asupra produselor reprezinta orice produse dupa
care se fac copii fara a avea consimtamantul detinatorului de drept de autor sau al
persoanei care este autorizat de catre acesta si care produce direct sau indirect
dintr-un articol, in tara de productie a bunului in care producerea unei copii ar
constitui o incalcare a unui drept conex, sub incidenta legilor tarii in care se face
importul . Faptul ca, in domeniul comercial, contrafacerea are o situatie atat de
infloritoare se datoreaza, in mare masura, urmatorilor factori:
1. profitabilitatea neta adusa de practicarea acesteia;
2. absenta sau inadecvarea legilor in multe tari si o lipsa generala a actiunilor
de aplicare a acestora;
3. disponibilitatea echipamentelor de inalta tehnologie relativ ieftine care
favorizeaza copierea;
4. perceperea incetatenita a contrafacerii ca fiind o infractiune foarte putin
daunatoare. Industria din lumea intreaga pierde miliarde de dolari in fiecare an din
cauza contrafacerilor.

Aceste costuri au consecinte diferite asupra intreprinderilor care devin

victimele acestui fenomen:

32
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
1. majoritatea ramurilor din industrie care sunt in concurenta directa cu
falsificatori sufera mari pierderi la vanzari; unele piete sunt chiar dominate de
falsificatori care creeaza bariere pentru fabricantii de produse originale.
2. consumatorii care sunt inselati si cred ca au cumparat un produs original,
cand, de fapt, este un fals, invinuiesc producatorul articolului original atunci cand
produsul respectiv se defecteaza, creandu-se astfel o pierdere a increderii;
3. schimbarile recente survenite in legislatia care reglementeaza responsa-
bilitatea fata de produse in anumite tari impune producatorului o mai mare
responsabilitate; prin urmare, producatorul se poate trezi prins intr-un litigiu costisitor,
nevoit sa demonstreze ca un produs fals care a cauzat prejudicii nu a fost realizat de
firma si sa ia masuri pentru a-si proteja produsele impotriva contrafacerilor. 16

In afara de pierderile indirecte ale reputatiei, tarile in care opereaza

falsificatorii sufera pierderi din mai multe puncte de vedere:
1. raspandirea falsificarilor pe o piata descurajeaza inventivitatea, deoarece
impiedica producatorii cinstiti sa investeasca resurse in produse noi si in dezvoltarea
pietei;
2. produsele contrafacute se vand in mod obisnuit in afara circuitului comercial
oficial, iar falsificarile evita, in general, plata impozitelor din castigul lor obtinut ilegal;
3. declinul general in domeniul cercetarii si dezvoltarii, deoarece o companie
nu se poate astepta la recuperarea totala a investitiilor sale. Producatorii straini cu
reputatie au adesea indoieli atunci cand se propune fabricarea produselor lor in tari
in care fenomenul contrafacerii este foarte mare. Drept consecinta, astfel de tari nu
numai ca pierd in mod direct investitiile straine, dar nu pot beneficia nici de inovatiile
din domeniul tehnologiei.

Exista, de asemenea, un numar de costuri sociale rezultate din contrafacere,

care nu pot fi ignorate. In general, consumatorul plateste costurile unei concurente
neloiale. Desi multi consumatori cred ca fac un chilipir atunci cand cumpara produse
contrafacute, valoarea reala a produsului este in mod normal mult mai scazuta. In
consecinta, acestia ajung sa plateasca excesiv pentru un produs de calitate
inferioara; calitatea inferioara a celor mai multe produse contrafacute a avut efecte
dezastruoase. Nu sunt rare cazurile in care piesele de schimb contrafacute, pentru
aeronave sau autovehicule, au cauzat accidente mortale sau cu rani grave;

16
Voiculescu, D. „Competiţie şi competitivitate", Editura Economică, Bucureşti, 2001.

33
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
muncitorii din fabricile in care se produc bunuri contrafacute sunt supusi in mod
repetat la riscuri pentru sanatatea si securitatea lor, si sunt, in general, foarte prost
platiti; contrafacerea a atras atat infractori marunti, dar si organizatii care nu numai
ca au folosit profituri uriase de pe urma comertului, dar l-au folosit atat ca si pentru a
finanta alte infractiuni. Directorul Biroului de cercetare a contrafacerilor din cadrul
Camerei Internationale de Comert a precizat ca „in lume costul total rezultat in urma
contrafacerilor este estimat intre 5 si 8 procente din comertul international, ceea ce
inseamna circa 350 mild. de dolari”. In angrourile din Romania contrafacerile
depasesc 90% din produsele expuse la vanzare. Statistic, Romania este a doua
piata europeana pe care sunt aruncate asemenea marfuri de provenienta
indoielnica.17
Nokia sau 25 de microsisteme stereo Sony.

CONCLUZII

În realizarea lucrării am pornit de la prezentarea unor caracteristici generale

ale comerţului din ţara noastră prin plasarea acestuia în ansamblul economiei
naţionale. Pentru a ilustra locul ocupat de acest sector am utilizat o cercetare de
birou, pe baza unor date provenind din Anuarul Statistic al României pe anul 2007, în
urma căreia am ajuns la o serie de concluzii care conturează importanţa economică
şi socială a comerţului şi anume 33,85 % din întreprinderile care funcţionau în ţara
noastră în 2006 erau de comerţ, în cadrul lor lucrând 10,91 % din totalul populaţiei
civile ocupate, având o contribuţie de 8,55 % în crearea Produsului Intern Brut şi
respectiv, de 8,66 % în cea a Venitului Naţional Brut. În România, sectorul comerţului
cuprinde aproape în întregime (peste 99,9 %) privat, existând doar 80 de
întreprinderi de comerţ cu capital majoritar de stat şi în care îşi fac din ce în ce mai
mult prezenţa întreprinderi cu capital în întregime străin – 5197 în anul 2006, fiind
dominat de întreprinderi mici şi mijlocii într-o proporţie covârşitoare, respectiv 99, 96
% din totalul lor – din care micro-întreprinderile deţin peste 94 % dintre ele. De
asemenea, în anul 2006, 68,75 % din întreprinderile de comerţ erau organizate ca
societăţi comerciale, iar dintre acestea 95 % erau societăţi cu răspundere limitată, 2
% societăţi pe acţiuni şi restul de 3 % alte tipuri de societăţi. Ca atare, comerţul
17
Alex. D. Albu - Cooperare economica internationala, Ed. Expert, Bucuresti, 2002.

34
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern
românesc reprezintă un sector economico-social important, dominat de întreprinderi
private mici.
Mai departe, am precizat o serie de caracteristici ale pieţei pe care îşi
desfăşoară activitatea întreprinderile de comerţ din România, cu influenţă atât asupra
cererii, cât şi asupra ofertei, evidenţiind o serie de trăsături ale mediului extern al
întreprinderii pe principalele componente de micro şi macromediu care, în opinia
noastră au un rol important în orientarea activităţii acestora. În finalul primului capitol
am realizat o analiză a unor aspecte calitative care caracterizează comerţul
românesc ce îşi pun amprenta asupra acestuia. Cercetarea acestora s-a bazat pe
observaţia noastră şi pe compararea situaţiilor constatate cu literatura de
specialitate, studiul conducându-ne la evidenţierea unor elemente negative – mai
numeroase încă în actuala etapă de evoluţie pe care o parcurge acest sector
economic –, cât şi a unora pozitive, care tind să se generalizeze şi care au progresat
într-un ritm accelerat mai ales după implantarea în ţara noastră a unor mari grupuri
europene de distribuţie. În ciuda menţinerii a numeroase aspecte negative, totuşi
comerţul românesc se dovedeşte a fi un sector cu o atractivitate ridicată pentru
investitorii străini, datorita prezenţei acestora în ţara noastră mai ales după aderarea
României la Uniunea Europeană.

35
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern

Bibliografie

1. [Link]: Tratat de economia comerţului, Ed. Eficient, Bucureşti,

2003.

2. Suta, Nicolae, coord. Comert international si politici comerciale

contemporane. Editura Teora, Bucureşti, 2001.

3. Pintilie, Vlad. Sistemul OMC si implicatiile sale pentru mediul

international de afaceri: teza de doctorat. Bucuresti: ASE, 2006.

4. Moreau Defarges, Philippe. Organizatiile internationale contemporane.

Iasi: Institutul European, 1998.

5. Ghibutiu, Agnes. Organizatia Mondiala a Comertului si globalizarea.

In: Tribuna economica, v. 15, nr. 13, 2004.

6. Berinde, Mihai. Regionalism si multilateralism in comertul

international. Bucuresti: Percomex, 2001.

7. Centrul de Comert International UNCDAT/OMC; Centrul Roman de

Comert [Link] pentru intreprinderi: Sistemul comercial mondial.
Bucuresti: Centrul deComert International UNACTAD/OMC, 2003.

8. Puiu, Al. „Managementul în Afacerile Economice Internaţionale –

Tratat”, Independenţa Economică, Piteşti, 2006.

9. Puiu, Al. „Management internaţional”, Independenţa Economică,

Brăila, 2007.

10. Alex. D. Albu - Cooperare economica internationala, Ed. Expert,

Bucuresti, 2002.

11. Popa, I. „Tranzacţii internaţionale”, Editura Economică, Bucureşti,

2001.

12. Kotler, Ph.; Dubois, B.: Marketing-Management, Publi-Union Editions,

Comerţul cu amănuntul, Editura Lumina Lex, Bucureşti, 2001.

36
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern

13. Virgil Gheorghita, Aristide Cociuban – Economie mondiala, Editura

Politeia – 2002.

14. Sută, N., „Comerţ internaţional şi politici comerciale contemporane",

vol. I-II, Editura Eficient, Bucureşti, 2000.

15. Voiculescu, D. „Competiţie şi competitivitate", Editura Economică,

Bucureşti, 2001.

16. Mazilu, A., „Transnaţionalele şi competitivitatea. O perspectivă est-

europeană”, Editura Economică, Bucureşti, 1999.

17. Porter, M. „Strategie concurenţială”, Editura Teora, Bucureşti, 2001.

18. Anuarul Statistic al României, INS , Bucuresti editura 2000-2007.

19. Tribuna CASIM, 2003, nr. 3.

20. [Link]ă.ro

21. [Link]

22. [Link]

37
Metode de dezvoltare a afacerii prin forme de comert modern

Cuprins
Argument....................................................................................................................... 1

CAPITOLUL I............................................................................................................... 2
1.1 Problematica Comertului......................................................................................2
1.1.2. Funcţiile comerţului......................................................................................4
1.2 Dinamica comertului la nivel mondial.................................................................7
1.3 Forme de comert electronic................................................................................10
1.3.1 B2C (Business to Customer)........................................................................10
1.3.2. B2B (Business . to . Business)....................................................................12
1.3.3. Alte forme de Comerţ Electronic................................................................13

CAPITOLUL II............................................................................................................ 15
2.1 Modalitati de masurare si cuantificare a firmelor de comert..............................15
2.1.1 Organizarea si functionarea firmei comerciale............................................15
2.1.2 Componentele sistemului informational la nivelul firmei comerciale..........17
2.2 Caracteristici generale ale comertului romanesc................................................19

2.2.3. Aspecte calitative privind comerţul românesc............................................27

CAPITOLUL III..........................................................................................................35
ASPECTE PRIVIND DEVOLTAREA FORMELOR MODERNE DE
COMERT IN ROMANIA DUPA 1990........................................................................35
3.1. Caracteristicile formelor moderne de comert in Romania..................................35
3.1.1. Distributia se transforma in logistica........................................................37
3.1.2 Sectorul distributiei in Romania. O afacere eficienta.................................38
STUDIU DE CAZ - A - „Coca cola”.....................................................................38
3.2. Particularitati ale strategiilor moderne in actvitatea de distributie......................39
3.2.1. Implicatiile particularitatilor pietelor asupra formatului comercial...........39
3.2.2. Expansiunea comerciantilor pe plan international, o strategie riscanta si
costisitoare..................................................................................................................40
3.2.3. Contrafacerea marfurilor............................................................................43
STUDIU DE CAZ – B – Razboiul mondial dintre titanii distributiei........................46
3.3. Analiza formelor moderne de comert in romania..........................................48

CONCLUZII................................................................................................................ 57
BIBLIOGRAFIE................................................................................................59

38