MinisterulEducaieiiCercetriitiinificeAprobat director,

LiceulTehnologic Horea
prof.dr. Remus Mircea SABU
415300, MARGHITA JUDEUL BIHOR
Str. Ion Luca Caragiale Nr. 44
Tel/Fax: 00 40 259 362302; 00 40 259 364422
e-mail: gra_horea_marghita@yahoo.com
Nr._______ din__________2015

PROIECT
PENTRU OBTINEREA CERTIFICATULUI DE
CALIFICARE PROFESIONALA
NIVEL 4

Coordonator proiect
prof. ec.Gabriela Olimpia SABU

Candidat,
Demian Vlad
Clasa: XII F
Profil: Servicii
Calificarea: Tehnician n activiti de comert

2015

CUPRINS

Argument.......................................................................................... .........2
Capitolul I Conceptul de pia ............................................................................ ..........3
Capitolul II Studierea pieei ............................................................................... .........5
1. Cunoaterea pieei .................................................................. .............5
2. Surse de informaii ................................................................ .............8
3. Limitele studiilor de pia .....................................................
........10
4. Rolul investigaiilor de pia ................................................. ............10
5. Sfera investigaiilor de pia ............................................... .. ............11
Capitolul III Coninutul, sfera i profilul pieei
firmei...................................................................................................................................13
Capitolul IV Tipologia pieei i componentele pieei ......................................................13
1. Tipologia pieei.........................................................13
Capitolul V Componentele pieei .............................................................15
Capitolul VI Dimensiunile pieei .............................................................16
1. Capacitatea pieei .............................................................16
a. Indicatorii capacitii .............................................................16
b. Msurtorii capacitii .............................................................16
2. Dinamica pieei .............................................................17
a. Dinamica pieei.............................................................17
b. Factorii dinamicii pieei .............................................................17
3. Segmentarea pieei .............................................................19
4. Structura pieei .............................................................21
5. Studiu de caz.............................................................22
Concluzii .............................................................23
Bibliografie.............................................................24

ARGUMENT

Abordarea de marketing a pieei pornete de la coninutul atribuit acesteia de

teoria economica i anume categorie economica a produciei de mrfuri n care i gsete
expresia totalitatea actelor de vnzare cumprare privita n unitate organica cu relaiile pe
care le genereaz i n conexiune cu spaiul n care se desfoar. Piaa reprezint sfera
manifestrii i confruntrii ofertei cu cererea, a realizrii produselor si serviciilor, prin
intermediul actelor de vnzare cumprare.
Ea ocup un loc esenial n sistemul unei economii moderne, determinnd,
ntr-o proporie nsemnat, deciziile i comportamentul agenilor economici. Prin pia
nelegem orice plasament n spaiu i orice fragment de timp n care pot fi ntlnii potenialii
parteneri de afaceri, vnztori sau cumprtori ai unor produse sau servicii de orice natur.
Piaa apare ca o reea de relaii interumane i relaii de afaceri, care iau
natere, n mod inevitabil, ntre aproape toate categoriile de ageni din societate. Agentul care
pune n micare o pia i o economie este consumatorul, al crui comportament fa de
bunurile sau serviciile existente pe piaa determin productorii fie s mbunteasc
calitatea produselor, fie scderea preului acestora.
Piaa este reprezentat de toi clienii poteniali care au aceeai nevoie sau
dorina i care sunt dispui i au capacitatea de a se angaja ntr-o relaie de schimb pentru
satisfacerea aceleiai nevoi sau dorine. Ea este ntr-o continu schimbare, fapt ce-i determina
pe economiti s analizeze mereu.
Fiind un consumator acest lucru m-a determinat s aleg aceasta tema ntruct
doresc s primesc produse i servicii de calitate. Ea este o noiune complexa, ns indiferent
de situaie ea presupune existena unui bun economic, ce constituie obiectul tranzaciei de
vnzare cumprare, a unor participani ai procesului de schimb (vnztor i cumprtor), a
unui cadru economic geografic, unde are loc tranzacia i o anumit perioad.
Piaa reprezint principalul cmp de aciune al marketingului, cadrul n care se
verific oportunitatea i eficiena tuturor activitilor legate de conducerea procesului dirijrii
profitabile a fluxului de bunuri, servicii i idei de la productorul ei pn la utilizatorul final.

CAPITOLUL I CONCEPTUL DE PIA

Constantin Florescu afirma c piaa este sfera economic n care producia
(de bunuri materiale i servicii) apare sub form de ofert de mrfuri, iar nevoile de consum
sub form de cerere de mrfuri. Ea reprezint sfera manifestrii i confruntrii ofertei cu
cererea, a realizrii produselor i serviciilor prin intermediul actelor de vnzare cumprare.
Noiunea de pia este indefinit de vast; astfel, pia nseamn att toneta din
strad, magazinul din col, ntreaga reea de magazine din ora, ct i legturile comerciale
dintre toate ntreprinderile din ar sau din lume sau orice alt form i relaie de schimb de
produse, servicii, bani, informaii.
3

Pe pia acioneaz un numr important de ageni economici ntreprinderi,

instituii, persoane fizice fiecare participnd ntr-un fel sau altul la schimburile de produse.
De aceea, noiunea de pia reprezint i consumatorii efectivi i cei susceptibili de a
cumpra un produs.
ntr-o economie de pia, existena unei piese necesit ndeplinirea a patru
condiii eseniale:
o nevoie clar definit
o cerere solvabil legat de satisfacerea acestei nevoi
o ofert care s corespund mai mult sau mai puin acestei nevoi
un pre corespunznd valorii de schimb, exprimat n uniti monetare
Pentru pia sunt folosite dou accepiuni:
O prim accepiune a noiunii de pia se refer la volumul vnzrilor unui
produs oarecare, ntr-o anumit perioad de timp. A doua consider c definirea pieei este
dat de poziia consumatorului. El percepe piaa ca fiind un cmp de satisfacii posibile pe
care i le poate procura prin cumprarea i consumul unor anumite produse sau mrci. Unele
dintre produsele sau mrcile oferite pe pia i sunt cunoscute, iar altele nu. ntre cele
cunoscute, unele sunt acceptate, unele sunt indiferente, iar altele sunt respinse, astfel se
remarc trei subansamble:
ansamblul inept, incluznd mrcile cunoscute sau respinse la cumprare;
ansamblul inert, desemnnd mrcile cunoscute pentru care consumatorul
nu are nici atitudine pozitiv, dar nici negativ;
ansamblul evocat, reunete mrcile rmase, cele pe care consumatorul le
ia n considerare n timpul alegerii sale.
Piaa reprezint principalul cmp de aciune al marketingului, cadrul n care se
verific oportunitatea i eficienta tuturor activitilor legate de conducerea procesului dirijrii
profitabile a fluxului de bunuri, servicii i idei de la productorul lor pn la utilizatorul final.
Dup nivelul la care este abordata noiunea de pia putem distinge: piaa
naional i piaa firmei. Piaa naional poate reprezenta i piaa naional a unui produs sau
piaa naional a tuturor mrfurilor. Totalitatea activitilor de vnzare cumprare cu privire
la un bun economic sau la ansamblul mrfurilor ce se desfoar n afara unui stat formeaz
piaa internaional.
Orice tip de pia ar fi, ea este reprezentata de toi clienii poteniali care au
aceeai nevoie sau dorina i care sunt dispui i au capacitatea de a se angaja ntr-o relaie de
schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorine. Relaia dintre vnztori i cumprtori
este de colaborare.

Mesaje

Industria

Bunuri/
servicii

Piaa

(grup de

Bani

(grup de

vnztori)

cumprtori)

Informaii
Coninutul pieei

CAPITOLUL II STUDIEREA PIEEI

1. Cunoaterea pieei
n sfera cercetrilor de marketing, locul principal l dein studiile de pia.
ntregite cu investigaiile din domeniul consumului, studiile de pia furnizeaz ntreprinderii
informaiile necesare fundamentrii deciziilor, menite s-i asigure o raportare ct mai
adecvat a activitii la cerinele mediului extern, o prezen activ i eficient pe pia.
Studiul de pia : este o component a activitii de marketing n particular,
cercetrii de marketing constnd n totalitatea activitilor sistematice care vizeaz
culegerea, nregistrarea, prelucrarea, analiza i interpretarea informaiilor referitoare la
fenomenele i procesele pieei, ca i cele de formulare a concluziilor necesare procesului
managerial.
Locul studiilor de pia n procesul managerial decurge din faptul c
informaiile pe care le furnizeaz constituie materia prim esenial pentru: fundamentarea
riguroas a strategiilor, planurilor i programelor tactice privind portofoliul activitii,
dimensionarea, structurarea i desfurarea acestora; stabilirea obiectivelor; analiza
performanelor i luarea masurilor corective; conceperea noilor produse i testarea lor;
fixarea preurilor; organizarea sistemului de distribuie.
n funcie de principalele axe de preocupri, studiile de pia pot fi axate pe
vnzri, pe clientel, pe distribuitori, pe concureni, pe produse sau pe alte componente ale
pieei. ntre ele exist o strns interdependen, acestea
completndu-se reciproc. Natura i numrul informaiilor culese depind de
problematica urmrit.
Cerinele managementului performant impun ca studiile de pia s aib un
caracter permanent, ntruct reprezint fundamentul tiinific al deciziilor i prognozelor de
marketing.
n general, conceperea, executarea i exploatarea studiilor de pia sunt
asigurate de compartimentul de marketing al ntreprinderii, dar foarte rar n totalitatea lor. De
obicei, o parte mai mare sau mai mic din aceste studii este ncredinat unor compartimente
din cadrul ntreprinderii. Cercetrile complexe care depesc posibilitile firmei sunt
comandate, n totalitate sau n cooperare unor organisme externe specializate: instituii de
5

cercetri, laboratoare, cadre universitare, care furnizeaz informaiile obinute n regimul

prestrilor de servicii (contra plat).
Indiferent de organizarea lor, orice studiu de pia trebuie s parcurg
urmtoarele etape principale:
a) Organizarea cercetrii, adic: stabilirea temei i a problemei; formularea
precis a informaiilor necesare; redactarea metodologiei i a aparatului de investigare;
alegerea tehnicilor de culegere a informaiilor; evaluarea perioadelor i costurilor; stabilirea
populaiei sau/i a eantionului; identificarea surselor de informaii; elaborarea programului
de cercetare.
b) Culegerea i nregistrarea informaiilor
c) Analiza i prelucrarea calitativ i cantitativ a informaiilor
d) Stabilirea concluziilor i redactarea raportului de studiu
e) Valorificarea studiului
Investigaiile de marketing au menirea de a supraveghea ntregul mediu
ambiant al firmei ntr-o manier sistemic pentru determinarea reaciilor acestuia spre a fi
valorificate adecvat n politica de marketing. Vasta problematic a studierii pieei poate fi
structurat, dup obiectul su, pe trei direcii principale:
a) Cercetri ale ofertei de mrfuri i servicii existente pe pia, la un moment
dat, efectuate n scopul cunoaterii structurii, dinamicii i vrstei ofertei. Cu ajutorul
acestor studii se pot identifica anumite nie de pia, ce pot fi completate prin dezvoltri
ale unor produse i servicii noi.
Categorie economic complex, oferta se cere studiat att ca o mas de
mrfuri, ct i c proces economic n cadrul creia fluxul de bunuri parcurge stadii diferite
ntre etapa produciei i cea a consumaiei, cum sunt cele de producie marf, intrri de
mrfuri, stocuri, vnzri.
Pn acum, firmele din ara noastr au acordat o atenie cu totul redus
cercetrii situaiei ofertei de mrfuri pe pia. Prin tranziia la economia de pia, crete ns
interesul fa de cercetrile de marketing n aceast privin; fiecare firm este vital interesat
s cunoasc modul cum piaa i primete produsele, precum i statutul ofertei ntreprinderilor
concurente.
Una dintre cele mai importante direcii ale cercetrii ofertei o reprezint
studierea dinamicii acesteia. Investigaiile au drept obiect n acest caz, determinarea
modificrii cantitative i a variaiei calitative a ofertei, adiversificrii i nnoirii sortimentale.
Studierea ofertei cere precizarea proporiei n care modificrile sale de volum
se datoreaz dinamicii volumului fizic, schimbrile n structura pe grupe i subgrupe,
variaiilor preurilor individuale. Creterea preului mediu al unei grupe de mrfuri poate fi
datorat fie creterii preurilor individuale ale unor produse din cadrul grupei, fie modificrii
structurii ofertei, n sensul sporirii ponderii produselor cu preuri individuale mai mari pe
seama reducerii corespunztoare a celor mai ieftine.
O alt direcie major o reprezint studierea vrstei ofertei, ce permite
determinarea gradului de nvechire economic a componentelor sale. Cercetarea duratei
prezenei pe pia a componentelor ofertei unei firme se realizeaz cu ajutorul ciclului de
via al produselor. Termen preluat din demografie ciclul de via al unui produs reprezint
intervalul de timp ntre momentul apariiei sale, ca nou marf, pe pia i cel al dispariiei
sale de pe pia.
Implicaiile studierii ciclului de via al produselor prezint o importan
major att pentru firma productoare, ct i pentru cea comercial, deschiznd perspectiva
elaborrii unor programe de aciune pe termen lung, n raport cu modificarea atitudinii
consumatorilor fa de mrfurile respective.

b) Prospectarea cererii manifestat pentru produsele i serviciile existente, ce

permite identificarea celor mai importante segmente de consumatori, orientnd corect
dezvoltrile viitoare ale activitii de marketing a firmei.
Cunoaterea i cuantificarea variabilelor ce determin cererea reprezint cea
mai preioas, dar i cea mai dificil de determinat, surs de informaii pentru conducerea
activitii de marketing a firmei.
Cererea de consum i cererea pentru utilizare industrial pot fi exprimate, n
funcie de factorii care le condiioneaz. n cercetarea cererii de mrfuri prezint interes i
elasticitatea acesteia pentru cantitate, respectiv calitate, n condiiile creterii veniturilor
populaiei.
c) Investigarea comportamentului consumatorilor sau utilizatorilor, ce
urmrete desluirea bazei motivaionale a actului de cumprare i cuantificarea
dimensiunilor comportamentului purttorilor cererii. Sunt identificate, totodat, mobilurile
ascunse ce declaneaz actul de cumprare i se anticipeaz reaciile viitoare ale pieei
generate de lansarea unui nou produs
sau serviciu.
Comportamentul consumatorului reprezint totalitatea actelor, atitudinilor i
deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumprri de mrfuri, servicii i
pentru economii. Consumator poate fi considerat orice subiect economic al crui
comportament este ndreptat spre satisfacerea necesitilor individuale sau ale microgrupului
de apartenen (familie, gospodrie). Mecanismul comportamental are n vedere:
-percepia stimulilor din mediul ambiant, nregistrarea i catalogarea lor
realizat n mod selectiv, n raport cu particularitile individului, att pe cale fizic (prin
contactul direct cu obiectele mediului), ct i pe cale cognitiv (prin nelegerea semnificaiei
psihologice atribuit acestora)
-informarea, reprezentnd ansamblul modalitilor omului de a nva s
cunoasc produsele i serviciile.
-atitudinea sau starea mental de dispoziie rezultat al experienei, exercitnd o
influen direct i dinamic asupra reaciilor consumatorului fa de situaiile i bunurile
materiale cu care este confruntat n vederea satisfacerii trebuinelor i dorinelor pe care le-a
recepionat pe cale cognitiv sau afectiv
-motivaia, proces de gndire n cadrul cruia individul i dirijeaz energia sa
mental ctre un anumit scop
-comportamentul manifest, ca etap final, definit prin actul de achiziionare
sau respingere, consumare sau utilizare a unui produs.
Cercetrile referitoare la comportamentul consumatorului privesc
dimensiunile acestuia i relaiile dintre ele. Finalitatea investigaiilor o reprezint anticiparea
i canalizarea viitoarelor reacii ale purttorilor cererii pentru o ct mai exact corelare a
ofertei cu cererea.
Att piaa produsului ct i piaa ntreprinderii sunt dou dimensiuni ale pieei
totale. Cele dou se gsesc n legtur direct, uneori foarte strns, ns aria lor de
cuprindere este diferit.
Piaa produsului exprim gradul de ptrundere a produsului, respectiv n
consum, gradul de solicitare de ctre cumprtori, de mrimea necesitilor. Piaa produsului
este o seciune a pieei globale n care se manifest i se realizeaz oferta i cererea pentru un
anumit produs.
n

Pt pi
i 1

Pt = piaa total
pi = piaa produsului
n = numrul produselor ce compun piaa total
Piaa produsului se poate evalua dup anumii indicatori:
a) gradul de rspndire a produsului pe pia, determinat de numrul cumprtorilor
ce au nevoie de acel produs
b) gradul de ptrundere a produsului n consum, dat de frecvena cumprrii
c) viteza de difuzare a desfacerilor produsului pe pia, exprimat prin aria
geografic acoperit de vnzrile produsului
d) numrul firmelor ce produc i/sau comercializeaz produsul
e) profilul clientelei ce achiziioneaz produsul determinat de caracteristicile socio
demografice, economice, profesionale
f) imaginea produsului n rndul consumatorilor.
Pe piaa total acioneaz un numr mai mare sau mai mic de ntreprinderi.
Fiecare ntreprindere apare pe pia prin intermediul produselor sale, pe care le ofer
cumprtorilor.
Piaa ntreprinderii se definete prin gradul de ptrundere n consum a
produselor (serviciilor) pe care o ntreprindere le produce sau le comercializeaz.
Piaa unei ntreprinderi se identific cu piaa produsului su, existnd anumite
raporturi ntre cele dou piee:
a) atunci cnd ntreprinderea deine monopolul producerii sau comercializrii
unui produs, piaa ntreprinderii se identific cu piaa produsului
b) dac ntreprinderea deine monopolul producerii sau comercializrii mai
multor produse, piaa ei este constituit din suma pieelor produselor respective; piaa
fiecrui produs reprezint o cot din piaa ntreprinderii
c) n cazul n care mai multe ntreprinderi produc sau comercializeaz pe pia
acelai tip de produse, piaa produsului este constituit din piee ale mai multor ntreprinderi
d) dac ntreprinderile produc sau comercializeaz mai multe produse, cazul cel mai
obinuit, atunci, n cazul pieei totale se interfereaz pieele ntreprinderilor cu pieele
produselor, fiecare dintre ele deinnd o cot parte din cealalt.
Cunoaterea acestor delimitri i raporturi dintre piaa ntreprinderii i piaa
produsului din cadrul pieei totale aparinnd unei anumite zone, prezint o mare nsemntate
pentru activitatea de marketing a unitii economice.

2. Surse de informaii
n raport cu originea lor, informaiile necesare realizrii studiilor de pia pot
fi obinute din surse interne i externe. Sursele de origine intern sunt, de exemplu, statisticile
privind vnzrile, analizele de costuri, rapoartele reprezentanilor sau vnztorilor. Sursele
externe se refer la statistici guvernamentale, anchete prin sondaj, paneluri de consumatori
sau distribuitori, schimburi de informaii cu concurena, diverse publicaii.
n raport cu cile de recoltare, informaiile pot fi obinute din surse directe,
adic de la purttorii cererii sau ofertei (consumatori, cumprtori, intermediari) i din surse
indirecte, adic din publicaii i evidene proprii sau ale altora. Orice surs trebuie aleas n
funcie de costul de obinere a informaiilor i de eficacitatea lor, exprimat prin
mbuntirea deciziilor luate.
Obiectul studiilor de pia este foarte larg, dat fiind natura divers a deciziilor
la fundamentarea i urmrirea crora servesc, la fel ca i gradul de complexitate a pieei.
8

Totui, informaiile descriptive ale pieei culese pentru a fi utilizate de responsabilii de

marketing pot fi ncadrate n patru categorii: caracteristicile generale ale pieei;
caracteristicile colectivitilor care compun piaa; comportamentele efective;
comportamentele mintale.
Caracteristicile generale ale pieei se refer la trsturile proeminente i
pertinente ale pieei unui produs cum ar fi: volumul cererii, al ofertei i/sau al vnzrilor,
structura acestora; repartiia lor spaial i n timp; tendinele de evoluie; preuri; concureni.
Caracteristicile externe ale populaiei pieei (consumatori, cumprtori,
productori, distribuitori) cuprind informaii cu privire la repartiia spaial, n funcie de
vrst, sex, nivel al veniturilor etc. Dac este vorba de ntreprinderi, atunci avem: numr,
sector de activitate, mrimea i alte caracteristici, statut juridic etc.
Comportamentele efective se refer la ceea ce face o colectivitate pe pia.
Mai frecvent sunt studiate:
- comportamentele de consum i utilizare
- obiceiurile i procesele de cumprare
- comportamentele de informare
- comportamentele profesionale ale distribuitorilor
- comportamentele concurenilor
Comportamentele mintale exprim ceea ce gndete colectivitatea studiat.
Cele mai frecvente comportamente sunt:
- nevoile
- motivaiile
- dorinele i ateptrile care stau la originea comportamentelor
efective de pia
- notorietatea
- imaginea produselor i mrcilor
- atitudinile sau judecile globale cu privire la produsele sau mrcile
analizate
Desigur, numrul i natura informaiilor de pia culese depind de problema
urmrit i de nevoia la care trebuie s rspund. Dac primele dou categorii de informaii
se culeg, de regul, din evidene, statistici i publicaii, ultimele dou se culeg cu ajutorul
unor studii calitative i a unor anchete.
Informaiile de pia prezint i unele particulariti, referitoare deopotriv la
amploarea, veridicitatea ca i la sursele de provenien. Este de neles c pentru piaa intern
se poate obine un volum mai mare de informaii, att din surse primare ct i din surse
secundare. n cazul pieelor externe, volumul informaiilor disponibile este mai redus, iar n
cadrul acestora predomin net cele din surse secundare, obinerea celor primare fiind foarte
costisitoare.
Disponibilitatea diferit a informaiilor conduce i la o difereniere a
metodelor de recoltare (obinere) i prelucrare a lor. Dac n cazul pieei interne se poate
desfura un larg ir de metode, cercul lor este mult mai restrns n cazul pieelor externe; n
privina acestora nu se recurge deloc sau doar ntr-o msur cu totul limitat, la astfel de
metode cum ar fi: observarea
comportamentului, experimentul de pia, teste i altele.
Toate aceste particulariti se pot reflecta i n modul de organizare a
activitii de investigaie. n general, studierea pieelor poate fi organizat i desfurat
direct de ctre unitatea economic interesat.

3. Limitele studiilor de pia

Studierea fenomenelor i proceselor economice din cadrul pieei (interne i
externe) a devenit, n etapa actual, o necesitate vital pentru ntreprinderea modern. Ea
acoper a arie tematic foarte larg, determinat de multitudinea fenomenelor i
particularitilor pieei, ca i a obiectivelor pe care ntreprinderea i le poate fixa. n aceste
condiii, studiile de pia se nscriu c un important mijloc prin care ntreprinderea i poate
formula mai bine att obiectivele de pia, ct i strategia i tacticile necesare pentru
atingerea lor.
Importana i utilitatea studiilor de pia n viaa i activitatea ntreprinderii
moderne sunt relevate de numeroasele probleme la a cror soluionare ele pot contribui,
adesea substanial. Practic, nu exist zon a relaiilor de pia care s nu prezinte interes i,
respectiv, s nu poat furniza informaii utile n procesul de conducere a activitii
ntreprinderii. Studiile de pia permit nu numai cunoaterea i descrierea evoluiei pieei, dar
pot oferi i elemente necesare sau suplimentare pentru elaborarea i fundamentarea
programelor de activitate, formularea strategiei de pia.
Aportul i utilitatea studiilor de pia n soluionarea multiplelor probleme cu
care se confrunt ntreprinderile sunt incontestabile, unanim acceptate, iar teoria i practica
cercetrilor de pia a consacrat i validat numeroase metode i tehnici specifice de cercetare
a fenomenelor pieei, reguli directoare ale elaborrii acestora.
Prin elementele pe care le furnizeaz, studiile de pia nu pot servi dect
fundamentrii deciziilor, n scopul mbuntirii condiiilor de mediu, de pia. Rolul lor n
procesul decizional are limite ce nu pot fi depite, dup cum anumite limite exist chiar i n
privina calitii lor, a corespondenei cu fenomenele din realitatea economic la care se
refer.
Astfel, att pe plan teoretic, dar i practic se atribuie o serie de limite studiilor
de pia, datorate unor posibile imprecizii tehnice sau de ordin statistic, erori n stabilirea
concepiei de ansamblu sau n elaborarea i utilizarea instrumentelor de lucru pe parcursul
realizrii efective a cercetrii.
n situaiile n care posibilitile financiare ale ntreprinderii nu permit
efectuarea unor ample i profunde studii de pia, se poate opta pentru studierea doar a
anumitor fenomene sau procese. De pild, urmrindu-se impactul unei campanii de
publicitate, studiul de pia se poate rezuma numai la verificarea modului cum a fost reinut
mesajul transmis studiu ce implic un efort financiar mai redus fr s ncerce msurarea
capacitii acestuia de a modifica imaginea mrcii, a ntreprinderii sau comportamentul de
cumprare.
Experiena utilizrii studiilor de pia n procesul conducerii economice atest
i posibila existen a unor limite ale acestora, datorate modului n care se asigur legtura
ntre contextul n care au fost realizate i cel n care sunt utilizate. n aceast privin, orice
folosire a informaiilor n contexte diferite de cele n care au fost obinute se dovedete nu
numai limitat, ci chiar eronat i cu consecine negative pentru activitatea ntreprinderii.
4. Rolul investigaiilor de pia
n structura mediului extern, fa de care ntreprinderea se afl n relaii de
interdependen, piaa deine, incontestabil, locul i rolul principal. Ea se nscrie ca element
de referin al oricrei activiti economice. Piaa servete ntreprinderii n mod succesiv c
surs de informare, teren de confruntare. n toate aciunile sale fie c este vorba de aciuni
strategice, de orientare ntr-o perspectiv larg a activitii, fie c este vorba de aciuni
tactice, permanente ntreprinderea a modern folosete piaa ca surs de inspiraie; i nu
numai n cazurile n care nsei schimbrile intervenite n configuraia pieei oblig
10

ntreprinderea s acioneze cnd prin aciunile sale ea urmrete s determine schimbri n

configuraia pieei sau, cel puin, s-i amelioreze poziia n cadrul pieei.
Conducerea tiinific a activitii ntreprinderii moderne implic un proces
decizional nentrerupt: amploarea i frecvena deciziilor sunt strict dependente de
complexitatea activitii, de dinamismul mediului al care urmeaz s se racordeze.
Cercetarea pieei presupune recepionarea semnalelor pe care piaa le lanseaz
sistematic. Astfel de semnale ne apar, de cele mai multe ori sub forma unor abateri fa de
cursul ei normal. Semnalele lansate pe pia nu sunt dect forme exterioare de manifestare a
fenomenelor. De obicei, ele urmeaz fenomenelor cu un anumit decalaj de timp: urcarea
preului pe o pia oarecare, scderea stocurilor pot urma unor modificri nesincronizate ale
cererii i ofertei, ruperii echilibrului dintre acestea; ascendena curbei falimentelor sau a
plecrilor de capitaluri dintr-o ramur a economiei urmeaz un proces mai ndelungat. Dar,
cu toate c sunt desprite cu un anumit decalaj de timp de momentul efectiv al declanrii
fenomenelor, valoarea informaional a acestor semnale nu este deloc de neglijat; n msura
n care anticipeaz evoluia altor fenomene economice, unele dintre aceste semnale
(modificarea ratei dobnzilor, a taxei de scont) au o valoare deosebit pentru elaborarea
previziunilor de pia, inndu-se seama de nlnuirea dintre fenomene, de cauzalitatea i
cronologia lor.
Orict de preioase ar fi, ntreprinderea nu se poate ns limita doar la aceste
semnale ale pieei, nu poate adopta fa de pia o atitudine de ateptare; aceste semnale i
pot asigura cel mult suportul unei strategii de pia defensive.
ntreprinderea modern, angajat n dinamismul pieei, preocupat s joace n
cadrul acesteia un rol activ, are nevoie de un flux de informaii cu mult mai bogat.
Cunoaterea fenomenelor pieei ofer ntreprinderii perspective cu mult mai
clare asupra politicii pe care urmeaz s o adopte. n acelai timp, ntreprinderea utilizeaz
piaa i c laborator de cercetri, studiindu-i structura, cuantificndu-i parametrii; toate
acestea n scopul anticiprii reaciilor posibile ale pieei n cazul unor viitoare aciuni
ofensive ale ntreprinderii.
5. Sfera investigaiilor de pia
Nevoia de informaii tot mai ample i mai proaspete, pentru orientarea
activitii economice, sporete aria, frecvena i profunzimea cercetrilor de pia. Acestea
devin tot mai complexe, n acelai timp, datorit dinamismului pieei, a elasticitii crescnde
a fenomenelor de pia. Intr-adevr, piaa se lrgete i se difereniaz, structurile i formele
de manifestare ale cererii devin tot mai instabile, oferta i schimb cu o frecven sporit
compoziia sortimental, aparatul de distribuie i modific structurile, amplasarea, metodele
de comercializare.
Toate acestea determin nu numai o cretere a gradului de perisabilitate a
informaiilor, i deci necesitatea rennoirii lor cu o frecven ridicat, ci i lrgirea
considerabil a tematicii cercetrilor de pia. Marketingul orienteaz aceste cercetri n
direcii noi, i anume de la identificarea fenomenelor, cercetrile sunt mpinse pn
descoperirea cauzelor acestora; de la evidenierea relaiilor directe dintre fenomene, ele sunt
continuate pn la aflarea legturilor lor mai ndeprtate, indirecte; a dimensiunilor efective,
investigaiile sunt deplasate ctre zona posibilului, a dimensiunilor poteniale ale pieei.
Un larg teren de investigaie l consider cererea de mrfuri (servicii).
Dimensiunile i structurile cererii, repartizarea ei spaial i ealonarea n timp
(sezonalitatea), asocierile de produse i servicii n cadrul cererii, formele particulare de
manifestare sunt doar principalele direcii n care poate fi orientat cercetarea.
O alt sfer de investigaie are c obiect oferta de mrfuri (servicii).
Conducerii ntreprinderii i sunt necesare informaii cuprinztoare referitoare la oferta
prezent pe pia i la oferta potenial, la condiiile i consecinele confruntrii ofertei cu
11

cererea cumprtorilor. Astfel de informaii privesc nu numai sfera global, dar i structura ei
pe surse de provenien, pe competitori (ntreprinderi furnizoare). Obiect al cercetrii l
constituie: volumul i structura ofertei, gradul de diversificare, nivelul calitativ i ritmul de
nnoire, localizarea ofertei n spaiu i pe verigi ale aparatului de distribuie, raporturile de
asociere i de nlocuire ntre produse, nivelul competitivitii, durat de staionare a
produselor n sfera circulaiei, vrsta lor.
Preurile reprezint un alt obiectiv important al studiilor de pia, mai ales n
cadrul perioadelor marcate de tulburri economice, de schimbri rapide n cercul factorilor
pieei. Modul de formare a preurilor, raporturile dintre preurile diferitelor produse,
interdependenele ofert pre cerere, curba preurilor i perspectivele acestora sunt
aspecte asupra crora ntreprinderile trebuie se dein informaii cuprinztoare, n vederea
unei eficiente orientri a activitii de pia.
n afara acestor factori eseniali ai pieei cerere, ofert, preuri
investigaiile urmresc obinerea de informaii referitoare la reeaua de distribuie a
produselor (serviciilor) care intereseaz ntreprinderea, cum ar fi; nivelul de dezvoltare a
reelei de distribuie, densitatea teritorial, forme, canale i circuite de distribuie,
particularitile distribuiei pe categorii de produse (servicii) i zone teritoriale, intermediarii
i poziia lor n cadrul distribuiei. De asemenea, obiectul cercetrii este ntregit cu alte
probleme, de cunoaterea crora depinde adaptarea ntreprinderii la condiiile pieei, ale
mediului economic social general, ca de exemplu: publicarea comercial i alte forme de
promovare folosite pe diverse piee, legislaie economic, elemente de politic economic din
spaiul cercetat i altele.
Studiile de pia pot avea ca obiect nu numai fenomene sau aspecte
particulare, izolate, de natura celor menionate mai sus, dar i abordarea pieei (unor zone,
ri, ramuri, firme) n ansamblul ei. O astfel de abordare poate urmri stabilirea principalilor
parametri care i caracterizeaz dimensiunile, evaluarea posibilitilor de extindere i a
direciilor de evoluie, cuantificarea gradului de sensibilitate la aciunea factorilor externi.
Piaa poate fi, de asemenea,supus unei analize secveniale, pentru a i se identifica
structurile, segmentele din care este alctuit, particularitile teritoriale.
Abordarea pieei n ansamblu, c i a diferitelor sale componente, fenomene
sau aspecte, poate fi static sau dinamic; n cadrul unei abordri dinamice, studiile de
conjunctur constituie un auxiliar indispensabil n conducerea activitii de pia.

CAPITOLUL III CONINUTUL, SFERA I PROFILUL PIEEI FIRMEI

Oferta firmei nu se adreseaz pieei globale, ci caut s delimiteze anumite
grupuri, relativ omogene, de consumatori numite segmente de pia.
Un segment de pia este reprezentat de un subansamblu al pieei globale,
formate din cumprtori de acelai fel, grupai dup unul sau mai multe criterii de clasificare
(natura necesitilor, obiectul i/sau mrimea cumprturii, factorii ce i determin la
cumprare etc.)
12

n funcie de natura bunurilor i serviciilor pe care le produce i/sau

comercializeaz o firm se poate adresa unui numr mai mare sau mai mic de utilizatori.
Cei care apeleaz n prezent la mrfurile oferite de firm reprezint
consumatorii si actuali i ajut la crearea pieei actuale a firmei, pia ce depinde, ca
mrime, i de numrul i fora economic a concurenilor ce produc sau desfac mrfuri de
acelai fel.
Sfera pieei unei firme este reprezentat de aria geografic pe care o acoper
prin vnzrile proprii, ct i numrul i categoriile de consumatori (utilizatori) crora se
adreseaz cu oferta sa.
Profilul pieei firmei este determinat de tipurile de activiti pe care le
desfoar, existnd astfel: firme productoare de produse, firme prestatoare de servicii,
firme cu activitate specializat de comercializare a mrfurilor i organizaii fr scop lucrativ,
ce produc sau desfac bunuri economice (coli, universiti, spitale, teatre). Exist, de
asemenea i firme ce au un profil combinat (de producie i comercializare sau produce att
bunuri materiale ct i servicii).
Capacitatea efectiv a pieei unei firme reprezint volumul tranzaciilor de
vnzare cumprare realizate de aceasta ntr-o perioad determinat de timp.
Capacitatea potenial a pieei exprim volumul maxim al vnzrilor pe care
le-ar putea realiza o firm ntr-un interval de timp determinat. Capacitatea potenial a pieei
este superioar celei efectiv, diferena constnd n numrul de utilizatori poteniali ai
produselor firmei.
Cota de pia reprezint mrimea relativ a capacitii pieei unei firme,
exprimnd ponderea ce revine acesteia din piaa global.

CAPITOLUL 4 TIPOLOGIA PIEEI

n sfera cercetrilor de pia, tipologia cuprinde totalitatea tehnicilor i
metodelor folosite n analiza i structurarea datelor referitoare la o anumita populaie sau
colectivitate alctuite din consumatori, din mrfuri, ofertani, magazine cu scopul de a
evidenia tipurile care le compun i concentrarea prezentrii populaiei n principalele sale
tipuri. Pentru desfurarea unei activiti de marketing eficiente este foarte important analiza
tipologic a pieelor dup criterii care s le pun ct mai clar n lumin, s evidenieze acele
trsturi ale pieelor de care ntreprinderea s in seama n deciziile sale.
I. Structura economico social a rilor constituie un criteriu semnificativ de
difereniere a pieelor ce au o serie de trsturi caracteristice care se refer la specificul
relaiilor de pia, la natura agenilor de pia, la gradul i formele interveniei societii.
II. Modul de desfurare a tranzaciilor poate constitui un criteriu important
n analiza tipologic a pieelor. Punctul de plecare l constituie tranzaciile de pia ce
presupun ntlnirea cererii cu oferta. Aceste ntlniri necesit parcurgerea unor distane
variabile, distingndu-se dou tipuri de piee: piee furnizoare (ofertante) i piee solicitante
(cumprtoare).
III. Grupul de accesibilitate la pia conduce, de asemenea, la existena unei
palete largi de tipuri de piee: pieele pot fi accesibile, greu accesibile sau chiar inaccesibile.
Participarea la pia a diferiilor ageni poate fi liber sau se poate lovi de anumite restricii.
Dintr-un asemenea unghi, pieele pot fi: libere, reglementate sau nchise.
13

IV. Gradul de concentrare a tranzaciilor determin ca pieele s fie

concentrate sau dispersate.
V. Gradul de acoperire a cererii de ctre ofert difereniaz piaa
cumprtorilor de piaa vnztorilor, pieele saturate de cele nesaturate sau de cele n curs
de formare.
n acest cadru, o importan aparte o are gradul de competitivitate manifestat
pe pia. Dup acest criteriu, exist piee mai puin exigente, mai greu abordabile sau chiar
monopolizate. Unele piee servesc drept etalon sau termen de referin, fie pentru nivelul
calitativ al produselor (piee reprezentative), fie pentru nivelul preurilor caracteristice.
Toate aceste criterii permit o analiz tipologic a pieelor aprofundat, dar
insuficient deoarece tehnologia este ntr-o continu schimbare.
n teoria i practica de marketing se utilizeaz mai multe tipuri de piee, n
funcie de natura i caracteristicile acestora:
1) Piaa liber caracterizeaz situaia n care actele de vnzare cumprare
se desfoar liber, nedirijat, n cadrul unor limite impuse indirect, fie prin pre, cost,
dobnd, profit, fie de politica de credite sau politica fiscal.
2) Piaa controlat (planificat) caracteristic modelului de economie de tip
socialist sau planificat. Pe o astfel de pia, actele de vnzare cumprare sunt dirijate,
necorelate cu cerinele reale.
3) Piaa efectiv reflect dimensiunile reale ale pieei atinse la un moment
dat, exprimate prin tranzaciile de pia efectiv desfurate. Piaa efectiv oglindete msura
n care a avut loc confruntarea dintre cerere i ofert, precum i concretizarea acestei
confruntri n acte de vnzare cumprare.
4) Piaa potenial se refer la dimensiunile posibile ale pieei, limitele cele
mai largi n cadrul crora urmeaz s aib loc confruntarea cererii cu oferta.
5) Piaa deschis caracterizeaz situaia n care pe pia nu domin nici o
marc i toate au aceeai ans.
6) Piaa nchis definete situaia n care cteva mrci domin piaa, ceea ce
face aproape imposibil ptrunderea pe pia a altora.
7) Piaa lateral este format din persoane care mprtesc aceeai nevoie
sau dorin pentru un produs / serviciu, dar care nu exist nc.
8) Piaa de afaceri const n totalitatea organizaiilor care achiziioneaz
bunuri i servicii n vederea producerii altor bunuri i servicii, care vor fi vndute, nchiriate
sau furnizate altora. Principalele ramuri care alctuiesc piaa de afaceri sunt: agricultura,
industria forestier, mineritul, industria de prelucrare, construciile, transporturile,
comunicaiile, serviciile publice, domeniile bancar financiar i al asigurrilor , comerul i
serviciile. Piaa de afaceri se caracterizeaz printr-un volum mare i o valoare ridicat a
mrfurilor vndute i cumprate, n comparaie cu piaa bunurilor de larg consum.
9) Piaa de mas este compus din mai multe micropiee, fiecare dintre ele
caracterizndu-se prin propriile dorine, percepii, preferine i criterii de cumprare.
10) Piaa int. Nici o firm nu poate aciona pe toate pieele i s satisfac
toate cerinele. Uneori, ea nu poate face fa nici mcar unei singure piee, dac aceasta este
foarte mare. Piaa int reprezint partea din piaa disponibil asupra creia firma decide si concentreze atenia.
11) Piaa organizaiilor nelucrative este alctuit din coli, spitale, cmine i
alte instituii care trebuie s ofere bunuri i servicii pentru anumite categorii de persoane.
12) Pieele de utiliti, piee geografice, piee demografice constituite din
firmele a cror produse se gsesc peste tot n lume.
13) Pia ntreprinderii definete gradul efectiv sau potenial de ptrundere
n consum / utilizare a produselor / serviciilor unei firme specializate cu producerea sau
comercializarea lor. Abordat ca sfer de confruntare a cererii cu oferta, piaa ntreprinderii
exprim raporturile care se formeaz ntre oferta proprie i cererea pentru aceasta.
14

14) Piaa produsului exprim gradul de ptrundere a acestuia n consum /

utilizare sau gradul de solicitare de ctre consumatori.
15) Piaa total, aferent unui anumit teritoriu, este alctuit din ansamblul
pieelor ntreprinderilor care acioneaz n cadrul ei i, n acelai timp, din totalitatea pieelor
produselor care fac obiectul actelor de vnzare cumprare.

CAPITOLUL 5 COMPONENTELE PIEEI

Piaa unui produs este alctuit dintr-o mulime de componente care permit
echilibrarea ofertei cu cererea.

MEDIUL
NTREPRINDERII
PRODUCTORI

PRESCRIPTORI

DISTRIBUITORI

CONSUMATORI SI
CUMPRTORI
X

a) Productorii cuprind ntreprinderile aflate n condiii de concuren. Analiza

ofertei va permite ntreprinderii s-i stabileasc locul ei pe pia n raport cu concurena,
utiliznd instrumente ale analizei mai multor indicatori: cota de pia, tipul clientelei,
capacitatea de producie, imaginea ntreprinderilor i a produselor.
b) Distribuitorii:
n cazul produselor de mare consum, productorii nu pot fi ntotdeauna n
contact direct cu consumatorii. Astfel, ntre productor i consumator se situeaz
intermediarii, angrositi, detailiti, ageni de vnzare.
c) Prescriptorii: influeneaz consumatorii n alegerea produselor pe care acetia le
vor cumpra. Pentru unele produse, prescriptorii pot influena n mod determinant decizia de
cumprare. De aceea, analiza prescriptorilor trebuie s duc la cunoaterea acestora, la
cunoaterea modului lor de influen.
d) Cumprtorii i consumatorii: constituie elemente determinate ale pieei, asupra
lor se rsfrng n mod direct toate aciunile ntreprinderii.
CAPITOLUL 6 DIMENSIUNILE PIEEI
6.1. Capacitatea pieei
6.1.1. Indicatori
6.1.2. Msurtori

15

Procesul de studiere concret a fenomenelor de pia are n vedere, ntr-o

prim etap, stabilirea dimensiunilor cantitative ale acestora, respectiv determinarea
capacitii pieei. Cunoaterea acestor dimensiuni reprezint o condiie necesar pentru
elaborarea politicii de pia a unitilor economice, ca i pentru fundamentare. Capacitatea
pieei poate fi privit din unghiuri diferite, recurgndu-se pentru exprimarea ei la mai muli
indicatori:
A. Capacitatea pieei efective: reprezint dimensiunea cea mai
frecvent ntlnit att n cercetrile de pia, ct i n analizele i evalurile activitii de pia
a ntreprinderilor.
a) Volumul vnzrilor : exprim rezultatul confruntrii cererii cu oferta.
Dezavantajul acestui indicator este c nu arat n ce msur a rmas cerere neacoperit de
mrfuri sau ofert fr desfacere
Ca metode de investigare, n vederea obinerii informaiilor necesare stabilirii
volumului vnzrilor se folosesc:

analiza datelor din statistica mrfurilor este cea mai indicat surs,
prin rigoarea informaiilor ca i prin costul redus al investigaiilor, atunci cnd are un
corespondent n coninutul i gradul de agregare a indicatorului respectiv.

analiza datelor din bugetele de familie completeaz informaiile

oferite de statistica circulaiei mrfurilor.

sondajul statistic ofer posibilitatea unei detalieri nc i mai

aprofundate a volumului vnzrilor i, deci, aflarea dimensiunilor unor piee particulare: sub
raportul obiectului (piaa unor produse, mrci, modele), al structurii vnzrilor
cumprrilor.
b) Volumul exportului de mrfuri : se stabilete pe produse i pe ri sau la
nivel mondial, utilizndu-se fie informaii directe referitoare la tranzaciile de pia, fie
informaii indirecte din care pot fi deduse dimensiunile exporturilor (importurilor).
c) Numrul cumprtorilor : ajut la stabilirea gradului de ptrundere n
consum a unui produs, aria de rspndire a consumului acestuia.
B. Capacitatea pieei poteniale : exprim volumul maxim al vnzrilor pe
care le-ar putea realiza o firm ntr-un interval de timp determinat. Capacitatea potenial este
superioar celei efective. Diferena este determinat de nonconsumatorii relativi, ce
reprezint utilizatori poteniali ai produselor firmei. Principalii indicatori sunt:
a) Potenialul de absorbie al pieei, reprezentat prin volumul maxim al
cumprtorilor ce ar putea fi realizate de clientel prin oferta firmei ntr-o perioad dat de
timp.
b) Potenialul de export, reprezint volumul maxim al disponibilitilor unei
firme destinate pieei internaionale.
c) Efectivul i structura nonconsumatorilor relativi, privesc numrul i
caracteristicile principale ale potenialilor clieni ai firmei, precum i motivaia pentru care
acetia nu apeleaz la oferta respectivei ntreprinderi.
Piaa reprezint, dup cum se tie, sfera economic n care producia de
mrfuri apare sub form de ofert, iar nevoile de consum (productiv sau individual), sub
form de cerere de mrfuri. Prin pia se nelege, deci, sfera confruntrii ofertei i cererii de
mrfuri, a realizrii lor sub form de acte de vnzare. Teoria economic atribuie noiunii de
pia accepiunea general de sfer a circulaiei mrfurilor, de ansamblu al ofertei i cererii de
mrfuri.
Capacitatea pieei poate fi exprimat prin intermediul mai multor indicatori. n
principal, se pornete de la cele dou categorii corelative ale pieei: cererea i oferta. Astfel
capacitatea pieei poate fi identificat cu mrimea global a cererii de mrfuri, sau cu
mrimea global a ofertei, sau cu dimensiunile relaiilor de schimb care au rezultat din
confruntarea cererii i ofertei pe pia. Se nelege c aceste trei modaliti de exprimare a
capacitii pot s conduc la indicatori cantitativi diferii.
16

S presupunem un compartiment al pieei n care sunt prezentate trei produse:

A, B i C.

Ofert

Cerere

Vnzri

La produsul A, oferta reprezint 2400 de uniti convenionale, iar cererea

2000 uniti; la produsul B att oferta ct i cererea reprezint 2000 uniti; la produsul C,
1800 i respectiv 2300 uniti. Piaa nregistreaz astfel o ofert total de 6200 de uniti, o
cerere total de 6300 uniti, dar un volum al vnzrilor de numai 5800 uniti. Pe total,
diferena dintre ofert i cerere este de numai 100 de uniti, n favoarea cererii. n fapt ns,
cererea fr acoperire n mrfuri este de 500 de uniti (la produsul C); n acelai timp, la
produsul A exist o ofert fr cerere de 400 de uniti. Aceast neconcordan ntre structura
ofertei i cea a cererii explic posibilitatea realizrii unui volum de vnzri de numai 5800 de
uniti.
n general, n caracterizarea capacitii pieei, o a dimensiunilor ei, se
consider c pe primul plan trebuie situate proporiile cererii de mrfuri. Dimensiunile
volumului vnzrilor de mrfuri se vor apropia de volumul cererii n funcie de gradul de
adaptare a ofertei fa de mrimea i structura cererii de mrfuri. Cele trei modaliti de
exprimare a dimensiunilor pieei au n vedere o anumit perioad de timp (un an, o lun). Dar
se poate aprecia capacitatea pieei lund n consideraie nu o perioad, ci un moment
oarecare. n acest sens, se poate stabili gradul de penetraie n consum al unui produs,
proporia cumprtorilor care solicit (prefer) un anumit articol. De pild, piaa detergenilor
se refer la un anumit procent din numrul total al familiilor; piaa produselor de tutun
cuprinde un efectiv de x milioane de fumtori, piaa pieselor de schimb auto sau a serviciilor
de ntreinere reparaii auto include y posesori de autoturisme.
6.2. Dinamica pieei
6.2.1. Factorii
Dimensiunile i condiiile concrete de desfurare ale pieei se afl n continu
schimbare. Piaa unde nu se ntmpl nimic practic nu exist. Un ir de factori
economici, sociali sau de alt natur exercit a influen permanent asupra pieei. Aciunea
lor conjugat imprim pieei noi contururi i structuri interne. Cercetrile de pia vor
include, n mod obligatoriu, identificarea acestor factori i cuantificarea influenei lor n
evalurile statice ale dimensiunilor pieei, dar mai ales n caracterizarea dinamicii pieei, a
direciilor i ritmurilor de evoluie.
ntre aceti factori, creterea produciei de mrfuri ocupa locul principal,
determinnd lrgirea, deopotriv, a pieei mijloacelor de producie i a pieei bunurilor de
consum. Nivelul produciei determin volumul ofertei de mrfuri pe pia i posibilitile de
satisfacere a cererii de consum a ntreprinderilor i a populaiei.
Caracteristic economiei noastre este creterea continu i ntr-un ritm nalt a
produciei de mrfuri industriale i agricole diversificarea produselor, crendu-se condiii
favorabile lrgirii pieei interne. n acelai timp, dezvoltarea economic a rii noastre,
modernizarea economiei favorizeaz o participare crescnd a produselor romneti pe piaa
17

extern. Circa 20% din totalul produselor noastre industriale este exportat; la unele produse
ponderea exportului este ns mai mare, de exemplu: 74% la autoturisme de teren, 37% la
tractoare, 34% la locomotive diesel electrice, 32% la nclminte din piele, 26% la
rulmeni.
Creterea exportului determin, ns, indirect, i o lrgire a pieei interne;
desfacerea mrfurilor pe piaa extern este o condiie a realizrii importurilor la produsele
necesare economiei noastre, consumul productiv sau personal.
Un alt factor care favorizeaz n mod direct lrgirea pieei bunurilor de
consum l constituie creterea veniturilor bneti ale populaiei. Dac producia intern(la
care se adaug importurile) influeneaz piaa prin intermediul ofertei de mrfuri, veniturile
bneti ale populaiei o influeneaz prin intermediul cererii de mrfuri. Veniturile determin
volumul i structura cererii; n acelai timp doar existena unui anumit nivel de venituri, deci
a unei anumite puteri de cumprare, creeaz condiiile realizrii ofertei de mrfuri, a relaiilor
de pia.
n ara noastr, creterea sistematic a veniturilor bneti parte component
a politicii de ridicare a nivelului de trai al populaiei are loc pe multiple ci, ntre care:
creterea numrului de salariai, creterea salariului mediu, creterea veniturilor bneti
provenite din fondurile sociale (pensiile, alocaiile de stat pentru copii), creterea veniturilor
sub form bneasc a rnimii.
Piaa continu s se lrgeasc i ca rezultat al denaturalizrii tot mai
accentuate a consumului. Acest proces, care determin lrgirea pieei bunurilor de consum,
este nc specific rii noastre, unde autoconsumul mai deine circa 15% din totalul
consumului populaiei. Urbanizarea, schimbarea structurii populaiei pe categorii sociale,
creterea ponderii veniturilor n bani n agricultur, paralel cu concurena efectuat
produselor tradiional casnice de ctre produsele prelucrate industrial conduc la intensificarea
denaturalizrii consumului, la satisfacerea prin intermediul pieei a unei proporii tot mai
ridicate a nevoilor de consum.
Un factor al dinamicii pieei, i totodat al echilibrului pieei n condiiile
dinamismului ridicat pe care-l nregistreaz economia rii noastre, l constituie preurile. De
nivelul preurilor depinde accesibilitatea mrfurilor, solvabilitatea cererii, puterea de
cumprare a populaiei. mpreun cu aceti cu ali factori, stabilitatea i unicitatea preurilor
pe piaa noastr creeaz condiii favorabile confruntrii cererii i ofertei, realizrii actelor de
schimb, unei evoluii armonioase a pieei.
Dinamica pieei este influenat i de raporturile de pia, mai ales a pieei
produsului. n acest sens, se evideniaz, n primul rnd, raporturile pieei produsului cu piaa
total, ca raporturi de la parte la ntreg. Aceste raporturi au caracter dinamic, deoarece cota
parte ce revine pieei produsului din piaa total se modific n timp, fie datorit unor
schimbri n dimensiunile acesteia, fie prin modificri cu nsi dimensiunile pieei
produsului.
n al doilea rnd, se disting raporturile pieei unui produs cu pieele celorlalte
produse. Aceste raporturi pot fi: de indiferen, de asociere i de substituire sau concuren.
Raporturile de indiferen se manifest ntre produsele destinate unor nevoi diferite.
Raporturile de asociere se manifest ntre pieele produselor destinate satisfacerii aceleiai
nevoi, care intr mpreun n consum. Raporturile de concuren se ntlnesc ntre piee ale
produselor sau serviciilor destinate acelorai nevoi i care se pot nlocui (unul pe altul) n
satisfacerea nevoilor date.
Piaa produsului i, odat cu ea piaa ntreprinderii, sunt influenate, pe de o
parte, de evoluia pieei totale n cadrul creia se manifest, iar pe de alt parte, de pieele
celorlalte produse i ntreprinderi. Factorii ce pot influena piaa produsului pot fi att
obiectivi, ct i subiectivi.
ntre aceti factori, un loc important l are categoria de nevoi creia i se
adreseaz fiecare produs. Nevoile se pot grupa dup gradul de importan pentru individ,
18

dup solvabilitatea i substituirea lor. Produsele de mare importan (hran, locuin,

mbrcminte) vor avea o pia mai larg, n raport cu produsele adresate unor nevoi
secundare, periferice.
Un alt factor ce influeneaz piaa produsului este gradul su de accesibilitate
pe pia, care depinde de relaiile dintre pre i veniturile cumprtorilor, dintre pre i
calitatea produsului, ca i dintre preul produsului n cauz i cel al produselor substituibile.
n al treilea rnd, dimensiunile pieei produsului sunt influenate de faza
ciclului su de via, respectiv de vrsta acelui produs. Piaa produsului depinde, n al
patrulea rnd, de raportul cerere ofert care, la rndul ei reflect i raportul surse nevoi.
De asemenea piaa produsului depinde i de calitatea activitii de desfacere, ca i de politica
economic a statului, de efectele instrumentelor specifice economiei de pia prin care
puterea de stat poate s acioneze i s influeneze activitatea agenilor economici i
funcionarii vieii economice impozite, taxe, subvenii.
6.3. Segmentarea pieei
Piaa este un conglomerat. Ea este alctuit din consumatori i utilizatori
diferii sub aspectul veniturilor, ocupaiei, vrstei, sexului, rasei, etniei, nivelului de educaie,
religiei, gusturilor, tradiiilor i obiceiurilor, al stilului de via, al statutului social. Clienii
diferii vor avea nevoi i pretenii diferite.
n marketing, piaa nu poate fi cunoscut i neleas ca fiind o entitate global
i nedifereniat, ci dimpotriv, ca una structurat pe anumite tipuri sau grupuri de clieni,
omogene sub aspectul caracteristicilor de consum i utilizare. Aceste grupuri sau clase tipice
de clieni poart denumirea de segmente de pia.
n studiile de pia segmentarea, adic operaia de identificare a segmentelor
de pia, este reprezentat de totalitatea tehnicilor de fracionare a unei populaii
(colectiviti) date, n grupuri de componeni care satisfac o anumit condiie de fracionare,
n funcie de fiecare dintre criteriile considerate.
A segmenta piaa nseamn i a alege precis o anumit clientel, fa de
caracteristicile creia pot fi adaptate i armonizate, n cel mai nalt grad, ofertele i strategiile
de marketing ale ntreprinderii. Din acest punct de vedere, se poate face distincie ntre dou
situaii extreme.
Prima const n aceea c se ine seama de particularitile fiecrui individ de
pe pia. Fiecare client reprezint un segment diferit de toate celelalte, piaa atomizndu-se
la maximum. Aceast opiune este dificil i costisitoare i privete doar acele produse i
servicii realizate la comanda clientului: coafur, locuine etc. Un marketing ideal ar fi acela
care ar oferi clienilor produse cu parametrii cei mai apropiai de nevoile lor specifice i, pe
ct posibil, produse fabricate special pentru fiecare client n parte.
A doua situaie extrem const n aceea c se ignor n mod deliberat
diferenele dintre clieni, iar oferta este adresat unui consumator mediu. Aceasta nseamn
politic de marketing global n cadrul creia se ofer tuturor consumatorilor un model unic de
produs sau serviciu, la un pre unic, printr-un singur canal de distribuie, cu un mesaj
publicitar nespecific ca n cazul firmei Coca-Cola ce vinde produse sensibil identice n toat
lumea.
Segmentarea unui sector de activitate poate fi fcut pe mai multe niveluri i
grade de profunzime. Se poate face distincie ntre segmentare strategic, macrosegmentare i
microsegmentare.
a) Segmentarea strategic: este cea care face delimitri ntre sectoarele de
activitate relativ omogene sub aspectul tehnologiilor pe care poate aciona un grup industrial.

19

b) Macrosegmentarea: este cea care identific produse n interiorul fiecrei

divizii sau filiere. Un produs pia este un segment strategic de pia, omogen sub trei
aspecte:

cel al tehnologiilor de fabricaie

cel al funciilor, atributelor sau avantajelor pe care le ofer produsul

cel al caracteristicilor specifice grupului de clieni crora le este destinat
c)
Microsegmentarea sau segmentarea propriu zis este aceea prin care
n interiorul unei piee sunt identificate grupuri distincte de consumatori sau utilizatori,
omogene sub aspectul principalelor caracteristici de consum sau utilizare i care cer produse
i servicii adaptate propriilor caracteristici.
Segmentarea pieei se face n funcie de anumite variabile: vrsta, sexul,
climatul etc.

GRUPE DE VARIABILE
DEMOGRAFICE

sexul

vrsta

etnia
educaia
venitul
mediul

PSIHOLOGICE
personalitate i
temperament

grup de referin
GEOGRAFICE

ara

relieful
COMPORTAMENTALE

atitudine

avantaje cutate

statutul clientului

presiunea timpului

SEGMENTE TIPICE

brbai, femei
mai mic de 6 ani; 6-14 ani; 15-20;
21-30; 31-40; 41-59; mai mare de 60
romni, maghiari, igani, germani etc.
analfabei, coal primar, gimnaziu
etc.
redus, mediu, mare
rural, urban

impulsiv,
autoritar,
pasionat,
melancolic etc.
intelectuali, rani, studeni, muncitori
etc.

Romnia, Moldova, Ungaria et.

munte, deal, cmpie

pozitiv, neutr, ostil

prestigiu, utilitate, distracie, confort
cumprtor utilizator, utilizator
grbii, n trecere, disponibili

Demersul aciunii de segmentare cuprinde mai multe etape a cror succesiune

pune n eviden nu numai coninutul cantitativ, ci i pe cel calitativ al acestei aciuni. Dup
McCarthy, segmentarea cuprinde apte etape:
1. Definirea pieei de ansamblu
2. Determinarea nevoilor tuturor consumatorilor pieei poteniale
3. Formarea segmentelor posibile prin agregarea nevoilor
4. Cercetarea caracteristicilor ascunse care segmenteaz piaa
5. Definirea fiecrui segment prin caracteristicile sale distinctive
6. Analiza n profunzime a segmentelor definite
7. Legarea fiecrui segment de caracteristicile consumatorilor
Demersul segmentrii poate fi sintetizat n urmtoarele trei secvene:
1. Analiza structurii pieei, explicarea comportamentelor de pia
20

2. Definirea criteriilor de segmentare, mprirea pieei n segmente n

concordan cu criteriile stabilite
3. Evaluarea rezultatelor i validarea segmentrii din punct de vedere
operaional
CAPITOLUL 7 STRUCTURA PIEEI
Structura interioar a pieei are un caracter deosebit de complex. Diversitatea larg a
produselor care formeaz obiectul actelor de schimb, natura foarte diferit a subiecilor care
apar n relaiile de pia, localizarea pieei toate aceste elemente intervin dnd pieei
imaginea unui imens conglomerat de subdiviziuni, mergnd n trepte succesive pana la o
infinitate de segmente. Piaa mijloacelor de producie i piaa bunurilor de consum se
influeneaz reciproc direct sau indirect fr a aminti faptul c anumite produse se gsesc
concomitent pe ambele piee, servind deopotriv pentru consumul populaiei i pentru
consumul productiv.
Piaa mrfurilor i piaa serviciilor, dei delimitate prin obiectul lor, vizeaz aceleai nevoi de
consum. Relaii complexe se stabilesc ntre compartimentele de pia ale diferitelor produse,
articole, mrci destinate unor nevoi particulare, unor grupe de nevoi complexe.
Principalul criteriu folosit pentru stabilirea structurii pieei este obiectul tranzaciilor. Pe baza
acestui criteriu, piaa se mparte n dou mari componente:
a) piaa bunurilor materiale
b) piaa serviciilor
n funcie de destinaia pe care o au n consum, produsele i serviciile se mpart n dou
subdiviziuni: piaa bunurilor de consum i piaa bunurilor de producie, respectiv piaa
serviciilor de producie i cea a serviciilor de consum. La rndul lor, fiecare din cele patru
subdiviziuni ale pieei este alctuit dintr-un numr de piee particulare, specifice fiecrui
produs ori serviciu.
Pentru orice agent economic cunoaterea diversitii de segmente din care este alctuit piaa,
fiecare cu particularitile sale, constituie una din condiiile de baz pentru stabilirea celor mai
bune msuri de adaptare a produciei i ofertei la cererea de consum.
Trebuie reinut, ns, c indiferent de complexitatea structurii sale interne piaa reprezint un
tot unitar; componentele sale nu sunt dect pri interdependente ale unui tot organic, ele se
ntreptrund i se influeneaz reciproc.

Capitolul 8 STUDIU DE CAZ

Micromediul intreprinderii
a. Furnizorii de mrfuri

21

Restaurantul McDonalds i procur materiile prime att de la distribuitori interni ct i

internaionali. Fiecare materie prima este achiziionat de la o alt firm. Aprovizionarea
restaurantului de la Sibiu se face de dou ori pe sptmn, lunea i joia .
Colaborarea cu aceti furnizori este ncheiat nc de la deschiderea fiecrui
restaurant. Carnea provine de la furnizorii internaionali iar restul materiilor prime de la cei
interni. Legturile cu aceti furnizori sunt incheiate pe perioada nedeterminat.
Prestatorii de servicii
Singurii prestatori de servicii sunt cei care asigur necesitile de energie electric, gaze
naturale, ap i canalizare i colectarea gunoiului.
b. Furnizorii forei de munc
Forta de munca a companiei este recrutat prin intermediul site-urilor specializate
regasite pe internet, prin anunturi in mass-media(ziare, tv, radio) dar si cu ajutorul
agentiilor de plasare a forei de munc.
Clienii
Clienii provin din toate categoriile sociale, copii, tineret ct i persoane mature ns
clienii cei mai fideli sunt copii pentru care se organizeaza diverse evenimente.
c. Concurenii
- Concurenii direci (ofer produse de acelai tip i caracteristici, cu aceleai nevoi);
Acest tip de concureni nu se regasesc n Sibiu, nici o alta firma nu mai comercializeaza Big
Mac, Happy Meal, Big Tasty, McChicken, Royal Deluxe, Filet-o-Fish, Chicken McNuggets,
McToast, McPuisor, Meniu Big Mac, Meniu Dublu Cheeseburger, Meniu Royal Deluxe,
Meniu McChicken, Meniu Filet-o-Fish, Meniu Chicken McNuggets, Cartofi Wedges, Briose.
- Concurenii indireci (ofer produse de acelai tip dar cu caracteristici diferite); Pe
piata din Sibiu exist nsa firme precum Big Mama, The Place, Infinity, Kebab House,
Simpatico dar i altele care comercializeaz produse de tip hamburger, cheeseburger,
sandvichi-uri, cartofi prajiti, aripioare de pui i salate.
- Concurenii noi venii (ofer produse noi n sortiment mai bogat i pt. alte nevoi).
Deocamdat n Sibiu nu sunt restaurante de tip fast-food cu un meniu la fel de variat ca si cel
al restaurantului McDonalds.
f. Organismele publice In cazul Sediului de la Sibiu, care este pe cont propriu, taxele si
impozitele se pltesc din venitul obinut ctre organele financiare i administrative. Legtura
cu mass-media aduce multe beneficii McDonalds-ului fcndu-i reclam i ajutnd n mare
msur la recutarea personalului i atragerea clientelei.
Macromediul ntreprinderii
Elementele componente sunt:
Mediul economic
n oraul Sibiu, nivelul de dezvoltare este ridicat
datorit faptului c rata somajului n octombrie 2009
este de 7,6 % pe cnd n celelalte orae este de peste
8%. Aceasta este considerat un avataj deoarece puterea
de cumprare a clienilor se menine n cel mai ru caz,
dar poate i crete n cel bun,veniturile restaurantului
crescnd i ele.
De asemenea i rata inflaiei influeneaz n mare
msur activitatea prin creterea preurilor n mai mare
msura dect creterea salariilor.
Alturi de rata omajului i cea a inflaiei,un
factor important n desfurarea bunei funcionri a firmei este i cursul valutar care
influeneaz preurile materiilor prime de la furnizorii internaionali practicate n euro i
dolari.
a. Mediul demografic:
22

Meniul restaurantului se refer la totalitatea populaiei, indiferent de sex, vrst,

categorie social.Datorit faptului c veniturile populaiei au crescut i veniturile Mc-lui
au crescut. In acest moment populaia apreciaz foarte mult calitatea serviciilor oferite
datorit faptului c acetia se afla de 10 ani pe piaa locala.
b. Mediul tehnologic:
Pentru producerea sortimetelor meniului, sunt folosite echipamente i utilaje de cea mai
nou generaie i suficiente pentru satisfacerea nevoilor clienilor. n mod constant se
investete n pstrarea i dezvoltarea mijloacelor folosite pentru a satisface clientii.
c. Mediul cultural:
Fiind un ora n care marea majoritate a cetaenilor sunt ortodoxi,produsele se adreseaza
tuturor. Carnea de vit, pui i pete este consumat n intreaga lume indiferent de
religie i obiceiuri.Faptul c muli oameni consider carnea de vit,pui i peste cea
mai sntoas i cea mai consumat datorit nivelului de grasime sczut,constituie
un avataj n vanzare.
d. Mediul politic:
Statul nu influeneaz n niciun fel activitatea McDonalds-ului.
e. Mediul juridic i administrativ: Cadrul juridic i administrativ al mediului de
afaceri din Romnia este ntr-un plin proces de reformulare i mbuntire.
Compartimentul juridic si administrativ are atribuia de a susine cu demnitate i
competen drepturile i interesele legitime ale instituiei; respect secretul i
confidenialitatea activitii sale, n condiiile legii; promoveaz orice alte aciuni n justiie cu
aprobarea conductorului instituiei; ndeplinete i alte atribuii cu caracter juridic stabilite de
ctre conducerea instituiei.
Pentru buna functionare a actelor economice i sociale la McDonalds este important
ca fiecare compartiment sa fie bine structurat pentru cele mai bune rezultate.
f. Mediul natural:
Restaurantul McDonalds Sibiu este asezat pe un teren dat la dispozitie de primaria
Sibiu printr-o hotarare semnat la data de 21 aprilie 1997 semnata pe timp de 25 de ani.
Condiiile climatice n zona Sibiului sunt favorabile dezvoltrii activitaii desfsurate.
Concluzii
Din totalitatea acestor factori exist unii cu o aciune puternic sau mai puin puternic, de
aceea Ph. Kotler spune c pt. a lua n considerare aceti factori trebuie s existe 4 categorii de
activiti:
1. Observarea tuturor factorilor care acioneaz asupra firmei;
2. Monitorizarea factorilor (alegerea acelora care au influena cea mai puternic i
urmrirea evoluiei lor);
3. Prognozarea schimbrilor n evoluia factorilor monitorizai;
4. Analiza efectelor pe care le-ar putea avea schimbrile n evoluia factorilor asupra
firmei.

23

Bibliografie

1. Dubois, Pierre Louis, Marketing Teorie i Practic, editura Economic,

Bucureti, 1989
2. Florescu, Constantin, Marketing, editura Marketer, Bucureti, 1997
3. Jugnaru, Mariana, Marketing, editura Expert, Bucureti, 2000
4. Kotler, Philip, Principiile Marketing, editura Teora, 1997
5. Protianu, tefan, Inteligena marketing, editura Polirom, Iai, 1999
6. Sasu, Constantin Marketing, Universitatea Alexandru Ioan Cuza, Iai, 1995
7. Zaharia, Rzvan, Marketing manual clasa a XI a, editura All, Bucureti, 2000

24