ANALIZA PIETEI

Clasa a XII a

Business to Business Marketing

1. Politica de produs 2. Politica de distribuie

3. Politica de pre
4. Politica promoional

CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI

Principalele etape pe care le parcurge produsul de-a lungul prezenei sale pe pia sunt: 1) Lansarea 2) Creterea

3) Maturitatea
4) Declinul

CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI

Lansare Volumul vnzrilor

Cretere Maturitate

Declin

Timp
Profit

POLITICA DE PRE

POLITICA DE PRE

POLITICA DE PRE
1.Nivelul preurilor, :
Strategia preurilor nalte. Printre principalele tipuri de preuri nalte pe care ntreprinderea le poate utiliza se numr: preurile de fructificare a avantajului de pia (sau preuri de smntnire skimming prices), preurile de marc, preuri cu rol de protecie (umbrella prices) sau preuri pentru performane de excepia (premium prices). Strategia preurilor moderate are drept principal form de manifestare preurile psihologice (momeal sau magice). Strategia preurilor sczute permite utilizarea unor tipuri variate de pre, precum preurile promoionale (promotional prices), preurile de descurajare (keep-out prices), preurile de ptrundere pe o nou pia (penetration prices) etc.

2.Gradul de diversificare :
Preurilor relativ stabile Preurilor modificate frecvent

3.Gradul de mobilitate :
Strategia preurilor cu mobilitate ridicat Strategia preurilor cu mobilitate medie Strategia preurilor cu mobilitate sczut

POLITICA DE PROMOVARE
Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicaie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici specifice (concretizate n activiti promoionale), ncearc s influeneze comportamentul clienilor si actuali i poteniali n vederea obinerii unor rezultate ct mai bune (profituri) pe o perioad mai lung de timp.

Sistemul de comunicaie

Decizie Ieiri

Decizie Ieiri

Intrri

Intrri

Procesul de comunicaie promoional

Emitor (Director de Marketing)

Codificare Construirea de mesaje promoionale adaptate activitii promoionale ce urmeaz a fi folosite Mediul Livrarea mesajelor codificate prin intermediul unui suport din mediu Decodificare

Emitorul interpreteaz mesajele

Receptor (Consumator) Feedback Studierea pieei Rapoartele forelor de vnzare Rspuns Decizia consumatorului de a cumpra sau de a nu cumpra produsul

POLITICA PROMOIONAL

a) Publicitatea b) Promovarea vnzrilor c) Relaiile publice d) Forele de vnzare

POLITICA PROMOIONAL
Definirea obiectivelor politicii promoionale i identificarea publicului int

Determinarea bugetului promoional

Alegerea i realizarea mesajului promoional

Selectarea mediilor de comunicaie

Evaluarea eficienei activitilor promoionale

POLITICA PROMOIONAL
Obiectivele Rolul urmrite de activitii activitatea promoionale promoional 1.Strategia promovrii imaginii produselor firmei 2.Strategia promovrii imaginii firmei 1. Strategie defensiv Atitudinea fa de structura pieei Frecvena Modul de desfurrii n organizare timp 1.Strategia activitii promoionale permanente 2.Strategia activitii promoionale intermitente 1. Strategia organizrii n cadrul firmei

1. Strategie difereniat 2. Strategie 2. Strategie concentrat ofensiv: 3. Strategie 2.1. moderat nedifereniat 2.2. agresiv

2. Strategia organizrii n afara firmei

Reprezentanii ntreprinderii
a) Furnizorii. Persoanele care ocup aceast funcie au ca sarcin principal livrarea produselor la domiciliul clientului i foarte puine dintre ele aduc noi comenzi ntreprinderii. b) Vnztorii. Exist dou categorii de persoane care pot ocupa aceast funcie i anume, persoane care vnd produsele n cadrul punctelor de vnzare pe care le are ntreprinderea (vnztorii propriu-zii) i persoane care vnd produsele n exteriorul ntreprinderii (agenii de vnzri). c) Misionarii. Persoanele care ocup aceast funcie au rolul de a stimula cererea pentru produsele ntreprinderii. Prin vizitele pe care le fac clienilor poteniali ei ncearc s promoveze i s consolideze imaginea ntreprinderii, fr a avea permisiunea de prelua comenzi (de aici i denumirea). d) Tehnicienii. Funcia de tehnician este ocupat n general de persoane cu pregtire tehnic sau foarte rar economic; ei au rolul de a acorda consultan clienilor efectivi i poteniali, pentru o serie de probleme tehnice legate de consumarea sau utilizarea produsului. O sarcin foarte important a lor este s i sprijine pe delegai. e) Delegaii. Persoanele care ocup aceast funcie au un rol foarte important: s creeze cerere pentru produsele ntreprinderii.