Unitatea de învăţământ: Colegiul Tehnic ”Simion Mehedinți” Codlea

Profilul: Servicii Avizat,

Domeniul de pregătire de bază: Economic Director
Calificare profesionala: Tehnician în activități economice
Modulul: M 3 Negociere și contractare
Nr de ore/an: 58 din care T: 29 LT: 29 IP:0
Nr. ore /săptămână: 1 oră/ săptămână teorie + 1 oră/ LT
Clasa: a XII-a B
Profesor: Ionel Georgeta Avizat, Şef catedră
Plan de învăţământ aprobat prin Anexa 2 la OMEN nr. 3501 din 29.03.2018

PLANIFICARE CALENDARISTICĂ
AN ŞCOLAR: 2022-2023

Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale

invatarii
Nr. URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
M
I. Aspecte definitorii ale O
negocierii D
1. 12.1.1 12.2.1 12.3.1  Etimologia termenului de 1 1 S1 S1 U
L
negociere;
U
 Definirea termenului de L
negociere; 1
 Particularităţile negocierii în
12.1.2 12.2.2 relaţie cu procesul de vânzare-

Întocmit, prof. Solomon Carmen

 Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale
invatarii
Nr. URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
12.2.3 cumpărare; 1 1 S2 S2
 Criterii de evaluare a
cumpărătorului
 Conţinutul procesului
de vânzare
S3 S3
 Tehnici de vânzare 1 1
utilizate în procesul de
negociere
 Tipuri de negociere 1 1 S4 S4
2. 12.1.3 12.2.4 12.3.2 II. Negociatorul M
12.1.4  Profilul negociatorului: O
 Cunoştinţe 1 1 S5 S5 D
 Aptitudini U
L
 Abilitati
U
 Atitudini S6 S6 L
 Codurile de conduită şi 1 1 2
maniere în relaţiile de
negociere – negociatorul ideal
 Modalităţi de relaţionare cu
partenerii de afaceri
Recapitulare+evaluare 1 1 S7 S7
3 III. Negocierea propriu-zisă: M
12.1.5 12.2.5 12.3.3  Etapele procesului de O
12.1.6 12.2.6 12.3.4 negociere: D
12.1.7 12.2.7  Demararea procesului 1 1 S8 S8 U
12.1.8 L
de negociere
S9 S9 U
 Identificarea poziţiilor 1 1
Întocmit, prof. Solomon Carmen
 Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale
invatarii
Nr. URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
de negociere L
 Schimbul de valori 3
 Finalizarea procesului 1 1 S10 S10
de negociere
IV. Tehnici şi tactici de
M
negociere S11,S12 S11,S12 O
 Tehnici şi tactici de 2 2 D
negociere bazate pe U
raţionamente, structuri logice şi L
abstracte; S13 S13 U
 Tranzacţionarea în cadrul 1 1 L
proceselor de vânzare-
cumpărare; 4
 Stiluri de negociere ca
rezultat al influenţelor culturale 1 1 S14 S14

S15 S15
Recapitulare 1 1

Întocmit, prof. Solomon Carmen

 Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale
invatarii
Nr. URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
V. Negocierea contractelor M
3 12.1.9 12.2.8 12.3.5  Definire; O
12.1.10 12.2.9 12.3.6  Tipuri de contracte: 1 1 S16 S16 D
12.2.10  Contractul de vânzare- U
S17,S18 S17,S18 L
cumpărare 2 2
U
 Contractul de prestare L
servicii 1 1 S19 S19
 Contractul de franciză 5
 Contractul de leasing 1 1 S20 S20
 Contractul de lohn 1 1 S21 S21
 Contractul de închiriere 1 1 S22 S22
 Contractul decomodat 1 1 S23 S23
 Contractul de 1 1 S24 S24
concesiune
 Contractul individual 2 2 S25,S26 S25,S26
de muncă
S27 S27
 Convenţii sociale şi culturale 1 1
în relaţiile contracturale
 Prevederi contractuale în S28 S28
termeni favorabili agentului 1 1
economic- Măsuri asiguratorii
S29 S29
Recapitulare 1 1

Total ore 58 29 29

Întocmit, prof. Solomon Carmen

Obs.: conform OM_ 3505_2022_2023 din 4 aprilie 2022 privind structura anului școlar 2022-2023, 2 săptămâni vor fi alocate programului național
”Școala altfel” , respectiv ”Săptămâna verde” , astfel încât conținuturile programei au fost planificate pe un număr de 58ore (29 - teorie și 29 –
laborator tehnologic( firmă de exercițiu), corespunzătr unui număr de 29 săptămâni de cursuri la care se adaugă 5săptămâni de practică comasată.
Întocmit,
IONEL GEORGETA

Întocmit, prof. Solomon Carmen