Unitatea de învăţământ: Liceul Tehnologic Ioniță G.

Andron
Profilul: Servicii
Domeniul de pregătire de bază: Economic
Calificare profesionala: Tehnician în activităţi economice
Modulul: M 3 Negociere și contractare
Nr de ore/an: 56 din care T: 28 LT: 28
Nr. ore /săptămână: 1 oră/ săptămână teorie + 1 oră/ săptămână laborator
Clasa: a-XII-a C
Profesor: ILEA GEORGETA Avizat,
Plan de învăţământ aprobat prin Anexa 2 la OMEN nr. 3501 din 29.03.2018 Responsabil comisie Tehnologii

PLANIFICARE CALENDARISTICĂ
AN ŞCOLAR: 2020-2021

Unitatea de rezultate ale

invatarii/Rezultate ale invatarii
Nr. URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de Nr. ore Săptămâna
Conţinuturi Obs.
crt. negociere şi contractare

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
Test iniţial 1 1 S3 PC:
I. Aspecte definitorii ale negocierii S1,S2
12.1.1 12.2.1 12.3.1  Etimologia termenului de negociere;
1.  Definirea termenului de negociere;
S4
 Particularităţile negocierii în relaţie cu procesul 1 1
de vânzare-cumpărare;
 Criterii de evaluare a cumpărătorului
12.1.2 12.2.2  Conţinutul procesului de vânzare
12.2.3  Tehnici de vânzare utilizate în procesul de 1 1 S5
negociere
Întocmit, prof. Ilea Georgeta
 Unitatea de rezultate ale
invatarii/Rezultate ale invatarii
Nr. URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de Nr. ore Săptămâna
Conţinuturi Obs.
crt. negociere şi contractare

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
 Tipuri de negociere 1 1 S6
2. 12.1.3 12.2.4 12.3.2 II. Negociatorul
12.1.4  Profilul negociatorului: 1 1 S7
 Cunoştinţe
 Aptitudini
 Abilitati
 Atitudini
 Codurile de conduită şi maniere în relaţiile de 1 1 S8
negociere – negociatorul ideal
 Modalităţi de relaţionare cu partenerii de 1 1 S9
afaceri
3 III. Negocierea propriu-zisă:
12.1.5 12.2.5 12.3.3  Etapele procesului de negociere:
 Demararea procesului de negociere 1 1 S10
 Identificarea poziţiilor de negociere
S11
 Schimbul de valori 1 1
12.1.6 12.2.6 12.3.4
 Finalizarea procesului de negociere
IV. Tehnici şi tactici de negociere 1 1 S12
 Tehnici şi tactici de negociere bazate pe
raţionamente, structuri logice şi abstracte;
 Tranzacţionarea în cadrul proceselor de vânzare-
cumpărare;
12.1.7 12.2.7  Stiluri de negociere ca rezultat al influenţelor 1 1
12.1.8 culturale S13
 Realizarea de tranzacții comerciale în firma de
exercițiu:
 la nivel local 1 1
S14
 la nivel național

Întocmit, prof. Ilea Georgeta

 Unitatea de rezultate ale
invatarii/Rezultate ale invatarii
Nr. URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de Nr. ore Săptămâna
Conţinuturi Obs.
crt. negociere şi contractare

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
 la nivel internațional 1 1
3 12.1.9 12.2.8 12.3.5 V. Negocierea contractelor in FE
12.1.10 12.2.9 12.3.6  Definire;
12.2.10  Tipuri de contracte:
 Contractul de vânzare-cumpărare 1
S15
 Contractul de prestare servicii 1
 Contractul de franciză 1 S16
 Contractul de leasing 1
 Contractul de lohn 1 S17
 Contractul de închiriere 1
 Contractul decomodat 1 S18
 Contractul de concesiune 1
 Contractul individual de muncă S19
 Convenţii sociale şi culturale în relaţiile 1 1
contracturale
 Prevederi contractuale în termeni favorabili 1 1 S20
agentului economic- Măsuri asiguratorii
Negocierea contractelor
 Încheierea contractelor de:
 vânzare cumpărare. S21
 prestare servicii. 1 1
 franciză. 1 1 S22
 leasing. 1 1 S23
 lohn. 1 1 S24
 închiriere. 1 1 S25
 comodat. 1 1 S26
 concesiune 1 1
S27
Prezentarea situației finale a firmei 1

Întocmit, prof. Ilea Georgeta

 Unitatea de rezultate ale
invatarii/Rezultate ale invatarii
Nr. URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de Nr. ore Săptămâna
Conţinuturi Obs.
crt. negociere şi contractare

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
Recapitulare 1 S28
Aria curriculară : TEHNOLOGII
AVIZAT DIRECTOR :
Disciplina:NEGOCIERE ȘI CONTRACTARE Prof. HOTCA OVIDIU

PLANIFICARE
CLASA a – XII– a C
Anul şcolar 2020 – 2021

Întocmit, prof. Ilea Georgeta

 Profesor:
ILEA GEORGETA

Întocmit, prof. Ilea Georgeta