Unitatea de învăţământ: Avizat,

Profilul: Servicii Director

Domeniul de pregătire de bază: Economic
Modulul: Negociere si contractare
Nr de ore/an: 56
Nr. ore /săptămână: 2 din care T: 1 LT: 1 IP:0
Clasa: a XII-a E
Profesor: Avizat,
Plan de învăţământ aprobat prin OMEN: nr. 3915 din 18.05.2017 Şef catedră
Programa aprobată prin OMEN: nr. 3915 din 18.05.2017

PLANIFICARE CALENDARISTICĂ
AN ŞCOLAR: 2019-2020

Unitatea de rezultate Nr. Ore Săptămâna

Nr. Rezultate ale învățării
ale învățării – tehnice Conţinuturi Obs.
crt. (codificate conform SPP) T LT IP T LT IP
generale
(0) (1) Cunoșt Abili- Atitu- (3)
(4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
ințe tăți dini
1. URI 12 – Aplicarea Testare initiala 1 1 S1 S1 SEM. I
tehnicilor de Notiuni introductive
negociere si
contractare 12.1.1. 12.2.1. 12.3.1. Aspecte definitorii ale
negocierii
-Etimologia termenului de 1 1 S2 S2
negociere.
-Definirea termenului de
negociere.
12.1.2. 12.2.2. 12.3.1. -Particularitatile negocierii in 3 3 S3- S3-

1
Nr. Unitatea de rezultate Nr. Ore Săptămâna
ale învățării – tehnice Rezultate ale învățării Conţinuturi Obs.
crt. T LT IP T LT IP
generale (codificate conform SPP)
(0) (1) Cunoșt Abili- Atitu- (3)
(4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
ințe tăți dini
12.2.3. relatie cu procesul de vanzare- S5 S5
cumparare:
 Criterii de evaluare a
cumparatorului
 Continutul procesului
de vanzare
 Tehnici de vanzare
utilizate in proesul de
negociere
-Tipuri de negociere. 2 2 S6- S6-
S7 S7
Recapitulare. Evaluare. 1 1 S8 S8

2. Negociatorul
12.1.3. 12.2.4. 12.3.2. -Profilul negociatorului 2 2 S9- S9-
12.1.4.  Cunostinte S10 S10
 Aptitudini
 Abilitati
 Atitudini
-Codurile de conduita si
maniere – Negociatorul 2 2 S11- S11-
ideal. S12 S12
-Modalitati de relationare cu 2 2 S13- S13-
partenerii de afaceri. S14 S14

Recapitulare. Evaluare. 1 1 S15 S15

2
Nr. Unitatea de rezultate Nr. Ore Săptămâna
ale învățării – tehnice Rezultate ale învățării Conţinuturi Obs.
crt. T LT IP T LT IP
generale (codificate conform SPP)
(0) (1) Cunoșt Abili- Atitu- (3)
(4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
ințe tăți dini
3. Negocierea propriu-zisa SEM. II
12.1.5 12.2.5 12.3.3 -Etapele procesului de 2 2 S16- S16-
12.1.6 12.2.6 12.3.4 megociere: S17 S17
12.1.7 12.2.7  Demararea procesului
12.1.8 de negociere
 Identificarea pozitiilor
de negociere
 Schimbul de valori
 Finalizarea procesului
de negociere
Tehnici si tactici de
negociere
-Tehnici si tactici de 1 1 S18 S18
negociere bazate pe
rationamente, structuri tactice
si abstracte.
-Tranzactionarea in cadrul 1 1 S19 S19
proceselor de vanzare-
cumparare.
-Stiluri de negociere ca
rezultat al influentelor
culturale.

Recapitulare. Evaluare. 1 1 S20 S20

3
Nr. Unitatea de rezultate Nr. Ore Săptămâna
ale învățării – tehnice Rezultate ale învățării Conţinuturi Obs.
crt. T LT IP T LT IP
generale (codificate conform SPP)
(0) (1) Cunoșt Abili- Atitu- (3)
(4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
ințe tăți dini
12.1.9 12.2.8 12.3.5 Negocierea contractelor
12.1.10 12.2.9 12.3.6 -Definire 1 1 S21 S21
12.2.10 -Tipuri de contracte
 Contractul de
vanzare-cumparare
 Contractul de prestare
servicii
 Contractul de franciza 1 1 S22 S22
 Contractul de leasing
 Contractul de lohn
 Contractul de
inchiriere 1 1 S23 S23
 Contractul de
comodat
 Contractul de
concesiune
1 1 S24 S24
 Contractul individual
de munca 1 1 S25 S25
-Conventii sociale si culturale
in relatiile contractuale. 1 1
-Prevederi contractuale in S26 S26
termeni favorabili agentului
economic – Masuri
asiguratorii. 1 1 S27 S27
1 1 S28 S28
Recapitulare. Evaluare.
Recapitulare finala

Intocmit, prof. STOIAN GEORGIANA

4