Unitatea de învăţământ:

Profilul: Servicii Avizat,

Domeniul de pregătire de bază: Economic Director
Calificare profesionala: Tehnician în activităţi economice
Modulul: M 3 Negociere și contractare
Nr de ore/an: 56 din care T: 28 LT: 28 IP:0
Nr. ore /săptămână: 1 oră/ săptămână teorie + 1 oră/ săptămână laborator F.E.
Clasa: a-XII-a
Profesor: Avizat, Şef catedră
Plan de învăţământ aprobat prin Anexa 2 la OMEN nr. 3501 din 29.03.2018

PLANIFICARE CALENDARISTICĂ
AN ŞCOLAR: 2019-2020

Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale

invatarii
Nr. URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
Test iniţial 1 S1

I. Aspecte definitorii ale

1. 12.1.1 12.2.1 12.3.1 negocierii
S2
 Etimologia termenului de 1
negociere;

Întocmit, prof. Solomon Carmen

 Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale
invatarii
Nr. URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
 Definirea termenului de
negociere;
12.1.2 12.2.2  Particularităţile negocierii în 2 S3
12.2.3 relaţie cu procesul de vânzare- S4
cumpărare;
 Criterii de evaluare a
cumpărătorului
 Conţinutul procesului
de vânzare
 Tehnici de vânzare
utilizate în procesul de
negociere
 Tipuri de negociere
2. 12.1.3 12.2.4 12.3.2 II. Negociatorul 3 S5, S6,
12.1.4  Profilul negociatorului: S7
 Cunoştinţe
 Aptitudini
 Abilitati
 Atitudini
 Codurile de conduită şi
maniere în relaţiile de
negociere – negociatorul ideal
 Modalităţi de relaţionare cu
partenerii de afaceri

3 III. Negocierea propriu-zisă:

12.1.5 12.2.5 12.3.3  Etapele procesului de S8

Întocmit, prof. Solomon Carmen

 Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale
invatarii
Nr. URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
12.1.6 12.2.6 12.3.4 negociere: 3 S9
12.1.7 12.2.7  Demararea procesului S10
12.1.8 de negociere
 Identificarea poziţiilor
de negociere
 Schimbul de valori
 Finalizarea procesului
de negociere
IV. Tehnici şi tactici de
negociere 3 S11
 Tehnici şi tactici de S12
negociere bazate pe S13
raţionamente, structuri logice şi
abstracte;
 Tranzacţionarea în cadrul
proceselor de vânzare-
cumpărare;
 Stiluri de negociere ca
rezultat al influenţelor culturale
 Realizarea de tranzacții
comerciale în firma de
exercițiu:
 la nivel local 10 S1
S2
S3
S4
S5

Întocmit, prof. Solomon Carmen

 Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale
invatarii
Nr. URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
S6
S7
S8
S9
S10
 la nivel național 5
S11
S12
S13
S14
S15
 la nivel internațional 3
S16
S17
S18
3 12.1.9 12.2.8 12.3.5 V. Negocierea contractelor
12.1.10 12.2.9 12.3.6  Definire; 1 S14
12.2.10  Tipuri de contracte: 9 S15
 Contractul de vânzare- S16
S17
cumpărare
S18
 Contractul de prestare S19
servicii S20
 Contractul de franciză S21
 Contractul de leasing S22
 Contractul de lohn S23
 Contractul de închiriere
 Contractul decomodat
 Contractul de
Întocmit, prof. Solomon Carmen
 Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale
invatarii
Nr. URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)
concesiune
 Contractul individual
de muncă

 Convenţii sociale şi culturale 2

S24
în relaţiile contracturale S25
 Prevederi contractuale în 2 S26
termeni favorabili agentului S27
economic- Măsuri asiguratorii
Negocierea contractelor în
firma de exercițiu
 Încheierea contractelor de:
 vânzare cumpărare.
2 S19
 prestare servicii. S20
1 S21
 franciză.
1 S22
 leasing. 1 S23
 lohn. 1 S24
 închiriere. 1 S25
 comodat. 1 S26
 concesiune 1 S27

Prezentarea situației finale a 1 S28

firmei

Recapitulare 1
S28

Întocmit, prof. Solomon Carmen

 Unitatea de rezultate ale invatarii/Rezultate ale
invatarii
Nr. URÎ 12 Aplicarea tehnicilor de negociere şi Nr. ore Săptămâna
contractare Conţinuturi Obs.
crt.

Cunostinte Abilitati Atitudini T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11)

Total ore 28

Întocmit, prof. Solomon Carmen