Negociere in Afaceri

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI
Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03
MEdCTCNDIPT / UIP
NEGOCIERE N AFACERI
AUXILIAR CURRICULAR SERVICII TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE NIVELUL 3
Acest material a fost elaborat prin finanare Phare n proiectul de Dezvoltare instituional a sistemului de nvmnt profesional i tehnic
Noiembrie 2008 N
Negociere n afaceri
AUTOR: Prof. Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite
COORDONATOR: Prof. Tanislav Cristina expert local CONSULTAN: Ivan Mykytyn expert WYG International Mihaela tefnescu expert CNDIPT
Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice
Negociere n afaceri
Cuprins
INTRODUCERE:..............................................................................................4 COMPETENE................................................................................................6 OBIECTIVE:...................................................................................................7 CUVINTE CHEIE/GLOSAR...............................................................................15 INFORMAII PENTRU ELEVI..........................................................................17 ACTIVITI DE NVARE ............................................................................19 ..................................................................................................................19 COMPETENA 1: APLIC TEHNICI DE COMUNICARE N NEGOCIERE...................19 ACTIVITATEA 1.1.........................................................................................19 ACTIVITATEA 2.1.........................................................................................31 ACTIVITATEA 3.1.........................................................................................42 SFATURI PENTRU ELEVI:..............................................................................63 ACTIVITATEA 2.1.........................................................................................65 ACTIVITATEA 3.1.........................................................................................80 BIBLIOGRAFIE.............................................................................................87 ANEXE........................................................................................................88
Negociere n afaceri
Introducere:
Materialele de nvare pentru modulul Negociere n afaceri sunt destinate elevilor de clasa a XII-a, care se pregtesc s devin tehnicieni n activiti economice, calificare de nivel 3, precum i profesorilor implicai n pregtirea acestora. Acest material a fost elaborat pe baza competenelor prevzute n S.P.P, innd cont de coninuturile tematice din curricula. Materialul cuprinde coninuturi ce vizeaz aceleai competene, iar profesorii le pot adapta i dezvolta, n funcie de resursele de care dispun. Materialele de nvare pentru modulul Negociere n afaceri au urmtoarea componen: 1. Competene sunt detaliate competenele ce vor fi dezvoltate n acest modul; 2. Obiectivele sunt detaliate prin descrierea modului n care acestea au legtur cu competenele modulului; 3. Informaii pentru profesori:
Descrierea relaiei dintre competene obiective activiti de nvare; Sugestii metodologice; ndrumri cu privire la posibilitatea de adaptare a materialelor pentru elevii cu nevoi educaionale speciale;
Sugestii pentru activiti de urmrire i remediere a procesului de nvare.
4. Fiele de progres colar ofer cadrelor didactice i elevilor mijloace de nregistrare a progresului. 5. Glosar de termeni cuprinde cuvintele cheie utilizate n cadrul modulului. 6. Informaii pentru elevi:

Scopurile i obiectivele urmrite; Criteriile de evaluare; Asigurarea feed-back-ului; Modaliti de planificare i evaluare a nvrii.
7. Activiti de nvare 8. Soluionarea activitilor de nvare 9. Bibliografie.

Negociere n afaceri
10. Anexe Exersarea competenelor specifice modulului Negociere n afaceri, se face la laboratorul tehnologic i prin introducerea conceptului Firma de exerciiu, ca metod integrativ de nvare. Elevii, au la baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate studiate anterior, negociaz cu diveri furnizori n vederea aprovizionrii cu mrfuri/servicii, ntocmind documentele corespunztoare. Constituirea fondului de marf prin aprovizionare se face prin selecia furnizorilor existeni pe piaa firmelor de exerciiu (din ar i strintate), tranzacia fcndu-se direct ntre cele dou firme, iar decontrile prin banca virtual (ROCT). Demararea tranzaciei se realizeaz n momentul n care se cere oferta i se transmite comanda. Pentru vnzare se urmrete: transmiterea ofertei, primirea comenzii, transmiterea facturii, iar - plata/ncasarea vizeaz transmiterea ordinului de plat i confirmarea de la banca virtual (ROCT).
Negociere n afaceri
Competene
Lista unitilor de competen relevante pentru modul Uniti de competen UC 23. Negociere n afaceri Competene individuale C1. Aplic tehnici de comunicare n negociere C2. Pregtete negocierile C3. Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de negociere
Negociere n afaceri
Obiective:
Dup parcurgerea activitilor de nvare propuse, elevii vor fi capabili s: Aleag tipul de comunicare verbal adecvat n negociere; Utilizeze comunicarea scris n negociere; Aplice elementele de comunicare nonverbal n negociere; Consulte logistica negocierilor; Analizeze locul de desfurare al negocierilor; Stabileasc ordinea de zi a negocieriilor; ntocmeasc documentele i dosarele de negociere;
Analizeze factorii care stau la baza alegerii strategiei;
Identifice tipul de strategie de negociere adecvat; Aleag tacticile i tehnicile adecvate; Negocieze ofertele.
Negociere n afaceri
Informaii pentru profesori:

Competene C1. Aplic tehnici de Obiective Aleag tipul de verbal n
Activiti de nvare
comunicare n negociere
comunicare adecvat negociere;
Activitatea 1.1 Activitatea 1.2 Activitatea 1.3 Activitatea 1.4 Activitatea 1.5 Activitatea 1.6 Activitatea 1.7
de n consulte analizeze
Utilizeze
comunicarea scris n negociere; Aplice elementele comunicare nonverbal C2. Pregtete negocierile negociere. S S
Activitatea 2.1 Activitatea 2.1
logistica negocierilor; locul de desfurare al Activitatea 2.3 negocierilor; S stabileasc de zi ordinea S i identifice
Activitatea 2.4
a Activitatea 2.5 Activitatea 2.6 Activitatea 2.7
negocieriilor; ntocmeasc documentele C3. Utilizeaz strategii , tehnici negociere i tactici de dosarele de negociere S analizeze factorii care stau la baza strategiei; S tipul de strategie de negociere adecvat; S i aleag tehnicile negocieze
8
Activitatea 3.1 Activitatea 3.2 Activitatea 3.3 Activitatea 3.4
alegerii
tacticile adecvate;
Negociere n afaceri
ofertele. Numrul de ore alocat este de: 93 de ore din care 62 pentru laborator tehnologic (firma de exerciiu). Sugestii metodologice: Coninuturile modulului Negociere n afaceri vor fi realizate de ctre profesorul de
specialitate n orele de teorie (31) i de laborator tehnologic (62). Exersarea competenelor la laboratorul tehnologic se va face prin introducerea conceptului Firma de exerciiu. Elevii, avnd la baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate studiate anterior (Instrumente de plat, Contracte economice, Marketingul afacerii, Planificare operaional, etc.), vor negocia cu diveri furnizori ntocmind documentele corespunztoare. Profesorul are rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Pentru competena Aplic tehnici de comunicare n negociere , prin simulare elevul poate fi pus n situaia de a alege tipul de comunicare verbal/nonverbal adecvat n relaiile pe care le are cu partenerii de afaceri virtuali. Pentru formarea de priceperi i deprinderi n vederea pregtirii negocierilor, elevul va fi pus ntr-o situaie de simulare n care va consulta logistica negocierilor, va analiza locul de desfurare al acestora, va stabili ordinea de zi i va ntocmi documentaia corespunztoare. De asemenea la nivelul grupurilor de lucru, prin joc de rol, se poate organiza derularea unei negocieri pentru un agent economic de profil. Situaiile din viaa real pot fi promovate prin utilizarea de strategii, tehnici i tactici de negociere adaptate n funcie de interlocutor i de obiectul negocierilor. Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului, prin descoperire,
conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii. Ca persoane care nva, ei pot avea stiluri de nvare diferite i prefer s fie activi n diferite feluri. Le poate plcea s: fie activi i entuziati n noile experiene; s strng informaii i s reflecteze asupra lor nainte de a ajunge la o concluzie; s fie analitici i s integreze observaiile noastre n teorii raionale sau s fie foarte pragmatici, ncercnd lucrurile fr discuii lungi. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea, ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional.
Negociere n afaceri
Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare. Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient). Criteriile de evaluare sunt preluate din Standardul de Pregtire Profesional . Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Prezentul material de nvare elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. ndrumri pentru elevii cu nevoi speciale: Lucrul cu elevii cu cerine educaionale speciale presupune o abordare bine structurat, cu o orientare explicit din partea profesorilor care trebuie s:
identifice problema sau dificultatea; s evalueze punctele tari i dificultile ntmpinate de elev; s elaboreze un plan (plan educaional individual) cu obiectivele, orarul i strategiile stabilite; s examineze progresul fcut de elevi, iar apoi s plnuiasc pasul urmtor.
Comportamentul profesorului Controlul asupra clasei depinde de comportamentul profesorului, exprimat de obicei prin comunicarea non-verbal. Fiecare din comportamentele de mai jos contribuie la un control eficace asupra clasei i mbuntete prin urmare procesul de nvare: contact vizual i fizic corespunztor cu elevii; micri relaxate ale corpului; comportament verbal relaxat i controlat; capacitatea de a asigura rapid linitea n clas; capacitatea de a se deplasa n persoan pe lng toi elevii din clas; mustrri scurte; instruciuni clare, evitnd repetiia; sincronizarea limbajului corporal cu cel verbal; a face fa ntreruperilor din partea elevilor.
mbuntirea procesului de nvare n cadrul activitilor/orelor

10
Negociere n afaceri
Felul n care profesorul i desfoar activitile sau orele va influena de o manier decisiv participarea i reacia elevului. Urmtoarele atitudini contribuie de obicei la desfurarea unor ore/activiti eficace:
asigurai-v c activitatea ncepe la timp i c toi elevii se implic de la nceput; asigurai-v c obiectivele activitii le sunt dinainte clare tuturor elevilor; asigurai-v c suntei deja familiar cu abilitile diferite ale elevilor; asigurai-v c elevii realizeaz care sunt obiectivele personale i de grup pn la sfritul activitii sau orei; asigurai-v c munca este dus la bun sfrit atunci cnd i unde trebuie; asigurai-v c toi elevii sunt ateni; n activiti cu ntreaga clas, asigurai-v c nu i se acord atenie unui singur elev sau unui grup restrns; Apreciai n continuu efortul depus, fcnd comentarii i reacionnd la performana elevului; Punei ntrebri detaliate pentru a facilita dialogul i a ncuraja elevul s vin cu observaii, explicaii i descrieri; Lsai elevii s cear ajutor. inei ocupai toi elevii, punndu-i s dea socoteal de felul n care i folosesc timpul.
Organizarea activitii/orei Majoritatea profesorilor au avut experiena unei activiti sau ore care de abia se trie. n asemenea circumstane, profesorul tie foarte bine ce efect are o astfel de activitate sau or asupra procesului de nvare i asupra comportamentului elevilor. Organizarea leciei este important pentru toi elevii, dar mai ales pentru aceia cu cerine educaionale speciale. n msura posibilitilor, reducei ntreruperile, intruziunile din afara clasei, ca de pild apelurile telefonice, biletele de la secretar, biletele aduse n sal de ali elevi asigurai-v c toate materialele sunt disponibile nainte de nceperea activitii asigurai-v c toate materialele sunt adecvate nivelului abilitilor elevilor implicai n activiti difereniate fixai nite hotare clare ntre o activitate sau or i o alta. Dac este posibil, la nceputul i sfritul activitilor, adunai elevii laolalt, n grup Intervenii discret cu prima ocazie n care un elev sau grup ncepe s dea dovad de un comportament nepotrivit, nu lsai situaia s se nruteasc Nu v confruntai cu elevii n public, dac putei s rezolvai mai bine situaia ntre patru ochi.
REINEI! Unul dintre cele mai importante i dificile aspecte ale organizrii unui program pentru elevi este acela al fixrii sarcinilor. Acest proces este indispensabil atunci cnd lucrezi cu un elev cu cerine
11
Negociere n afaceri
educaionale speciale. Profesorii trebuie s fie formai pentru a fixa astfel de sarcini, ntruct acestea sunt eseniale pentru a asigura performana i progresul elevilor. Sarcinile trebuie s fie simple, msurabile, realizabile, demne de ncredere i s se ncadreze n timp. Activiti de urmrire i remedierea punctelor slabe: nlocuirea prelegerilor cu nvarea activ; integrarea programelor de nvare n ritm propriu; organizarea unor situaii cooperante n grup; utilizarea metodelor active de nvare; n ultim instan, considerarea elevului drept responsabil.
Puncte slabe identificate n procesul de predare-nvare:
Implicarea elevilor n asumarea responsabilitii pentru propriul proces de nvare este

foarte slab (Nu le dai totul mur n gur elevilor dumneavoastr!);
Uneori se pune prea mult accentul pe abordrile foarte structurate, n format de hrtie
profesorii ar trebui s gndeasc mai inovator;
O abordare treptat care s se concentreze asupra situaiilor celor mai incitante pentru
predare; (Ex: segmente dificil de neles de elevi ori nu foarte motivante);
Mentalitatea unor profesori n legtur cu recunoaterea avantajele nvrii centrate pe

elev pentru profesori precum i pentru elevi. Remedierea punctelor slabe: nvarea centrat pe elev; mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al fiecruia;
Schimbarea mentalitii.
12
Negociere n afaceri
Fi de rezumat Negocierea n afaceri Numele elevului: Data nceperii: 15.09 Data finalizrii: 15.06
Competene
Activitate de nvare
Data ndeplinirii
Verificat
Competena 1 Aplic tehnici de comunicare n negociere
Alegerea tipului de comunicare verbal adecvat n negociere Utilizeaz comunicarea scris n negociere Aplicarea comunicare negociere elementelor nonverbal de n
Semntura profesorului
Competena 2 Pregtete negocierile
Consult logistica negocierilor
Analizeaz
locul
de a i
desfurare al negocierilor Stabilirea ordinii de zi negocierii Intocmirea Competena 3 Utilizeaz strategii i tactici de negociere Identificarea tipului documentelor
dosarelor de negociere Analizarea factorilor care stau la baza alegerii strategiei.
de
strategie de negociere adecvat Alegerea tacticilor i tehnicilor adecvate Negocierea ofertelor

13
Negociere n afaceri
Exemplu de fi de rezumat activitate Competen Aplic tehnici de comunicare n negociere Activitate de nvare Alegerea comunicare tipului de Obiectivele nvrii S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere (forme, reguli, stiluri). S utilizeze comunicarea scris n negociere (redactarea invitaiilor, raportului, de corespondenei Aplicarea de nonverbal negociere elementelor comunicare n Realizat
verbal
adecvat n negociere Utilizeaz comunicarea scris n negociere
ofertare). S aplice elemente de comunicare nonverbal negociere poziie, caracteristici comportament personal, gesturi, ticuri, inut n (inut, micare, fizice,
vestimentar, mod de folosire a timpului). Comentariile elevului: Exemplu: Ce i-a plcut referitor la subiectul activitii Ce anume din subiectul activitii i s-a prut a constitui o provocare. Ce mai trebuie s nvee referitor la subiectul activitii Ideile elevilor referitoare la felul n care ar trebui s-i urmreasc obiectivul nvrii Comentariile profesorului: Exemplu:
Comentarii pozitive referitoare la ariile n care elevul a vut

14
Negociere n afaceri
rezultate bune, a demonstrat entuziasm, s-a implicat total, a colaborat bine cu ceilali Ariile de nvare sau alte aspecte n care este necesar continuarea dezvoltrii Ce au stabilit elevul i profesorul c ar trebui sa fac elevul n continuare lund n considerare ideile elevului despre cum l-ar plcea s urmeze obiectivele
Cuvinte cheie/Glosar Comunicare - aciunea de a comunica i rezultatul ei; ntiinare, informaie, tire; raport. Negociere - aciunea de a negocia i rezultatul ei; tratative, discuie, tratare. Afacere - tranzacie financiar, comercial sau industrial, bazat de obicei pe specul sau pe speculaii. Invitaie - v. chemare; invitare, solicitare, mbiere, poftire, chemare, convocare. Raport - legtur ntre dou sau mai multe persoane, obiecte, fenomene, noiuni pe care gndirea omeneasc o poate constata i stabili; relaie.
15
Negociere n afaceri
Ofert - propunere fcut de o persoan altei persoane pentru vnzarea-cumprarea unor mrfuri, pentru angajarea ntr-o slujb, participarea la o aciune, prestarea unor servicii etc. inut -atitudine, poziie pe care o d cineva corpului su; fel de a fi sau de a se comporta fa de cineva sau de ceva; comportare, atitudine; mod de a se mbrca, de a se prezenta n societate; Poziie - loc pe care l ocup cineva sau ceva (n raport cu altcineva sau cu altceva); fel, mod n care este aezat cineva sau ceva (n spaiu). Micare - aciunea de a (se) mica i rezultatul ei; ieire din starea de imobilitate, de stabilitate, schimbare a locului, a poziiei; deplasare a unui obiect sau a unei fiine. Comportament - modalitate de a aciona n anumite mprejurri sau situaii; conduit, purtare, comportare; ansamblul manifestrilor obiective ale animalelor i ale oamenilor prin care se exteriorizeaz viaa psihic. Tic - micare convulsiv, brusc, spasmodic i repetat, rezultat din contractarea involuntar a unuia sau mai multor muchi. Gest - micare a minii, a capului etc. care exprim o idee, un sentiment, o intenie, nlocuind uneori vorbele sau dnd mai mult expresivitate vorbirii; fapt sau purtare dictat de un anumit scop, de anumite interese, avnd o anumit semnificaie etc. Argument - raionament, dovad adus n sprijinul unei afirmaii. Obiecie - argument pe care l invoc cineva mpotriva unei teze, a unei propuneri sau a unei pretenii; observaie prin care cineva i manifest dezacordul fa de ceva. Pretenie - revendicare a unui drept; drept pe care i-l revendic cineva; convingere (nejustificat) pe care o are cineva despre meritele sale i cerina ca aceast convingere s fie mprtit i de ceilali; (la pl.), aere de superioritate, ifose. Diplomaie - activitate desfurat de un stat prin reprezentanii si diplomatici, n scopul realizrii politicii externe preconizate; comportare abil, subtil, ireat. Slbiciune - faptul de a fi slab (1), usciv; p. ext. lips de for fizic; stare, senzaie (trectoare) de sleire, de pierdere a puterilor; sfreal. Concesie - ngduin, cedare fa de cineva, renunare (la ceva) n folosul sau n interesul altuia. Emitor - care emite; emitent.
16
Negociere n afaceri
Informaii pentru elevi Informaii de sprijin i asisten pentru elevi cuprind:

17
Negociere n afaceri
Informaii clar prezentate ntr-un limbaj simplu; Criterii de evaluare; Feedback: comentarii scrise ataate lucrrilor pe care le predau; Planificarea i evaluarea nvrii acestora: stabilirea obiectivelor de nvare mpreun cu profesorul;
ntlniri cu profesorul pentru a revizui aceste obiective ( discuii regulate cu profesorul atunci cnd completeaz fia de rezumat a activitii acestora). Elevii, pstreaz aceste tipuri de dovezi, alturi de alte experiene pe care le pot avea, precum practica la locul de munc ntr-un portofoliu al elevului.
Portofoliul elevului conine: Rezultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul profesional sau abiliti cheie Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc Opiniile elevilor privind activitile desfurate Planuri de aciune /evaluri /activiti viitoare planificate i efectuate de ctre elev Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului
18
Negociere n afaceri
Activiti de nvare
Competena 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere
ACTIVITATEA 1.1 Lucrul pe grupe:

Denumirea activitii: Elementele procesului de comunicare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 1 (Anexe) Privii imaginea de mai jos i rspundei la urmtoarele ntrebri completnd tabelul dat:
19
Negociere n afaceri
1. Cine este vorbitorul/emitorul? 2. Cine este receptorul? 3. Care este mesajul vorbitorului/emitorul? 4. Care este canalul de comunicare? 5. n ce context se desfoar procesul de comunicare?
6. Cu ajutorul crui limbaj se transmite mesajul?
7. Ce feed-back puei da situaiei prezentate? Elementele procesului de comunicare 1. Vorbitor / Emitorul 2. Receptor 3. Mesaj 4. Limbaj 5. Context 6. Mijloc de comunicare 7. Feed-back
ACTIVITATEA 1.2
Denumirea activitii: Stiluri de comunicare

20
Negociere n afaceri
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 2 (Anexe)
Vi se dau urmtoarele fragmente preluate din diverse cotidiene locale i naionale.

Valoarea tranzaciei a fost confirmat oficial, ieri, n cadrul rundelor de negocieri dintre prile direct implicate. Acestea vor mpri n mod egal cele 350 milioane de euro.
Stimat auditoriu, Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ prin care taxele de timbru pentru aciunile n instan pentru daune morale vor scdea de 10 ori.
Dup cum i spuneam uriaul scandal care a zguduit familia prietenilor notri comuni este pe cale s se sting. Surse pe care nu le pot numi m-au ncredinat c este numai publicitate ieftin. Tu ce spui?
Ea a intrat n gaca bieilor veseli din showbiz. Se apre c nu poate iei din pielea personajelor interpretate, aa c a ocat asistena la un eveniment monden, unde a aprut n inut de scandal.
Sarcinile de lucru sunt urmtoarele: 1. Recunoatei stilurile de comunicare 2. Transformai fragmentul care reprezint stilul formal ntr-un fragment corespunztor stilului ocazional 3. Transformai fragmentul care reprezint stilul intim ntr-u fragment corespunztor stilului consultativ.
21
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 1.3

Denumirea activitii: Forme de comunicare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere
22
Negociere n afaceri
Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 3 (Anexe) Vi se d urmtorul fragment:
Siropul de viine Pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu, viinele conin potasiu, mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena chimic a acestor fructe se evideniaz flavonoizii, care previn bolile neurodegenerative. Se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilr renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.
Transformai textul prezentat astfel nct s jucai urmtoarele roluri: 1. Iniiatorul unui monlog 2. Confereniar la Simpozionul Efectele benefice ale siropului de viine; 3. Expozant cu privire la Efectele benefice ale siropului de viine; 4. Persoan care ine un toast la Srbtoarea Viinul pom fructifer; 5. Persoan care relateaz importana viinelor n tratarea anumitor afeciuni; 6. Participant la Colocviul Efectele benefice ale siropului de viine.
23
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 1.4

Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea invitaiilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere
24
Negociere n afaceri
Pentru documentare vezi Fia 4 (Anexe) Redactai o invitaie la Zilele Porilor deschise, ocazie de promovare a ofertei educaionale a colii unde nvai. Data partciprii este 8-10 mai 2008 i sunt invitai elevii claselor a VIII a din colile din ora i mprejurimi. Intrarea se va face ntre orele 9-14 dup un program n prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii participrii la eveniment. nscrierea se face la secretariatul colii, tel:00000000, INVITAIE fax:11111111, str.W, nr. X. Se anexeaz pliantul colii.
ACTIVITATEA 1.5

Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea Raportului Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: semestrul I
25
Negociere n afaceri
Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere Numele elevului: X
Raport de situaie
Data:
Pentru documentare vezi Fia 5 (Anexe) Tem pentru firma de exerciiu Redactai un Raport de situaie pentru mbuntirea nivelului calitativ al activitilor desfurate n propria firm de exerciiu pentru primul seestru de activitate. Pentru o planificare real a etapelor de mbuntire plecai de la analiza SWOT realizat la nivel de Firm. Ca procese ce urmeaz a fi evaluate la final de ciclu luai n calcul:
1. nregistrarea i nmatricularea firmei de exerciiu; 2. Structura organizatoric i relaiile ntre compartimente;
3. Recrutarea, selecia, angajarea de personal (Interviu, Scrisoare de intenie, CV, Fie de post)
4. Achiziii i vnzri (oferte, comenzi, tranzacii derulate cu firme de exerciiu din ar i
strintate);
5. ntocmirea documentelor financiar contabile; 6. Situaia financiar contabil: Profit/Pierdere.
ACTIVITATEA 1.6
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea corespondenei de ofertare
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute
26
Negociere n afaceri
Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 6 (Anexe) Pe baza fiei de documentare prezentate ntocmii urmtoarele tipuri de coresponden: 1. Ofert general de produse; 2. Invitaie la Trgul Firmelor de exerciiu desfurat la voi n coal;
3. Schimbarea sediului Firmei de exerciiu.
Pentru redactarea acestora inei cont de: a) Adresa exact a firmei de exerciiu; b) Obiectul de activitate al firmei de exerciiu; c) Calitatea ofertei de mrfuri/servicii; d) Intenia pentru care se redacteaz; e) Scopul redactrii; f) ncheierea protocolar;
g) Anexe.
ACTIVITATEA 1.7

Denumirea activitii: Aplicarea elementelor nonverbale n negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere
27
Negociere n afaceri
Pentru documentare vezi Fiele 7i 8 (Anexe) Comentai imaginile de mai jos analizndu-le prin prisma caracteristicilor mesajului non-verbal: Mesaj nonverbal: Descriere: Comentariu:
28
Negociere n afaceri
Analizai inuta vestimentar a elevilor participani la Trgul internaional al Firmelor de exerciiu i argumentai: inut vestimentar Descriere Argumentare
29
Negociere n afaceri
30
Negociere n afaceri
Competena 2: Pregtete negocierile
ACTIVITATEA 2.1

Denumirea activitii: Consultarea logisticii negocierilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: s stabileasc componena i conductorul echipei de negociere Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 9(Anexe) Citind site-ul Centralei firmelor de exerciiu din Romnia gsii urmtorul anun:
Domeniul: Servicii
n data de ......va avea loc Trgul Internaional al Firmelor de Exerciiu din.........i-au anunat participarea 200 de firme de 31 V ateptm! exerciiu din ar i strintate.
Calificarea:Tehnician n activiti economice
Negociere n afaceri
Este o oportunitate s participai la negocieri n vederea derulrii tranzaciilor cu firme din ar i strintate. Analiznd datele de mai sus suntei pui n urmtoarea situaie: Pregtii echipa de negociere care va participa la trg innd cont de:
mrimea i structura acesteia; atribuiile/rolul fiecrui membru (n cadrul derulrii tranzaciilor); modul de comunicare: la nivel de echip/la nivel de trg.
n realizarea sarcinii inei cont i de cheltuielile de cazare/mas/transport. Sarcina de lucru se realizeaz prin simulare/joc de rol.
32
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.2

Denumirea activitii: Analiza locului de desfurare a negocierilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s stabileasc locul i data negocierilor Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 10 (Anexe) Facei parte din FE X, cu obiect de activitate: comercializarea mbrcmintei pentru femei. Suntei contactat telefonic de o firm de exerciiu cu obiect de activitate: trust media. Aceasta dorete o linie nou de confecii pentru prezentatoarele de tiri. n acest sens suntei delegat de managerul firmei voastre de exerciiu s: Stabilii locul de desfurare a negocierilor (Argumentai alegerea fcut prezentnd avantajele/dezavantajele fiecrei alegeri);
33
Negociere n afaceri
Stabilii
data
de
desfurare
negocierilor
prezentnd
situaii
deverse
(Argumentai). Pentru uurin n rezolvare competai tabelul: Nr. crt. 1. Locul de desfurare a negocierilor Data Argumente pro Argumente contra
ACTIVITATEA 2.3

Denumirea activitii: Colectarea i analiza informaiilor n vederea pregtirii negocierilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: s colecteze i s analizeze informaii n vederea pregtirii negocierilor
Pentru documentare vezi Fia 11 (Anexe) Suntei reprezentantul departamentului comercial al firmei de exerciiu a clasei. Dorii ncheierea unei tranzacii n vederea achiziionrii de mobilier de birou pentru propriul departament (birou, scaun ergonomic). n acest sens suntei interesat de alegerea unui partener de afaceri de la care s achiziionai mobilierul dorit. Sarcina voastr de lucru este de a identifica partenerul optim n vederea ncheierii tranzaciei.
34
Negociere n afaceri
Paii pe care trebuie s-i urmai sunt urmtorii: 1. Accesarea site-ului Centralei firmelor de exerciiu n vederea identificrii firmelor de exerciiu cu obiectul de activitate dorit;
2. Colectarea informaiilor despre firmele de exerciiu cu obiectul de activitate dorit:
Date de identificare; Oferta de mrfuri; Preuri practicate; Condiii de livrare; Discounturi oferite; Poziie pe piaa firmelor de exerciiu.
3. Compararea ofertelor; 4. Alegerea ofertei optime; 5. Argumentarea alegerii fcute. Not: n cazul n care nu suntei racordai la Internet, realizai sarcina pentru 3-4 firme reale existente pe pia.
35
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.4

Denumirea activitii: Stabilirea planului de negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: s realizeze planul de negociere Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 12 (Anexe) Suntei echipa de negociere a firmei de exerciiu a clasei. n componena acesteia se regsesc: Managerul firmei de exerciiu, directorul comercial, directorul economic i asistentul manager. Tranzacia se desfoar peste o sptmn iar obiectul acesteia este achiziionarea de mobilier pentru dotarea studioului de televiziune propriu. Sarcinile de lucru sunt urmtoarele: I. I.1. Definii obiectivul/obiectivele posibile ale negocierii sus amintite. I. 2. Precizai poziiile de negociere pentru fiecare membru n parte.
36
Negociere n afaceri
I.3. Stabilii limitele minime/maxime acceptabile pentru plata mobilierului ce urmeaz a fi achiziionat. I.4. Stabilii posibilitile de compromis pe care le putei face n cadrul acestor negocieri. I.5. Creionai o posibil strategie de negociere, atitudinea pe care dorii s o adoptai. Pentru soliionarea sarcinii completai urmtorul tabel: Nr. crt. 1. .... II. Realizai un model pentru ordinea de zi a negocierilor i trimitei-o prin mail/fax/pot firmei de exerciiu cu care negociai. Not: Folosii adresa unei firme de exerciiu din ar, nmatriculat la Centrala firmelor de exerciiu. Elemente ale planului de negociere Descriere Argumentare
37
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.5

Denumirea activitii: Stabilirea modului i poziiilor de tratare n negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s argumenteze poziiile de negociere n situaii date Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 13 (Anexe) V aflai la masa tratativelor n vederea ncheierii unui acord privind achiziionarea de inute vestimentare pentru echipa de lucru a firmei de exerciiu. Firma de exerciiu partener sosete ntr-o sptmn i are n componen 4 membrii: director economic, director resurse umane, director comercial, asistent manager. Sarcina de lucru este: 1. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta negocierii clasice; 2. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta cot la cot;
3. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta plasarea la mijloc, ntre
negociatori coechipieri;
38
Negociere n afaceri
4. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta plasament neconvenional.
Pentru o mai bun vizualizare a sarcinii completai tabelul: Nr. Crt. 1. .... Poziia de negociere Descriere Avantaje Dezavantaje
ACTIVITATEA 2.6

Denumirea activitii: Argumentarea negocierii/ Posibiliti de compromis Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: s coreleze motivele cumprrii cu argumentele i contraargumentele negociatorului
Pentru documentare vezi Fia 14 (Anexe) Suntei la Trgul internaional al firmelor de exerciiu din..........V aflai n fa standului de produse cosmetice i reprezentai interesele firmei de exerciiu a clasei cu obiect de activitate: comercializare flori i aranjamente florale. Argumentai posibilele voastre achiziii prezentnd elementele pro/contra ncheierii acordului. Pentru o mai bun vizualizare a sarcinii de lucru completai tabelul: Nr.crt. Tipuri de cumprare 1. .....
Descriere
Elemente pro
Elemente contra
39
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.7

Denumirea activitii: ntocmirea dosarelor de negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: s ntocmeasc dosarele de negociere Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 15 (Anexe) Pentru produsele comercializate prin firma voastr de exerciiu ntocmii urmtoarele dosare n vederea pregtirii negocierilor:
Dosarul tehnic
Dosarul comercial
Dosarul partenerului de negociere Domeniul: Servicii

Dosarul concurenei
40
Negociere n afaceri
Not: Se recomand pentru componena dosarului tehnic : fotografii, desene, plane, mostre de produse; dosarului comercial: oferta de mrfuri, preuri practicate, condiii de livrare, discounturi; dosarului concurenei: datele de identificare ale firmelor concurente existente pe piaa firmelor de exerciiu din ar/strintate, analiza SWOT; dosarul partenerului de negociere/partenerilor de negociere: datele de identificare, obiectul de activitate, poziie pe piaa firmelor de exerciiu.
41
Negociere n afaceri
Competena 3: Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de negociere
ACTIVITATEA 3.1

Denumirea activitii: Alegerea tipului de strategie de negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 35 minute Obiectivul activitii: S aleag tipuri de strategii de negociere n situaii date Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 16 (Anexe) Suntei membru n echipa de negociere a firmei de exerciiu a clasei. V aflai la masa tratativelor n vederea achiziionrii materialelor consumabile necesare participrii la Trgul Internaional al firmelor de exerciiu. Partener de negociere este una din cele 2 firme de exerciiu existente pe pia, cu obiect de activitate: comercializarea articolelor de papetrie i birotic. Preurile practicate sunt aceleai ca i cealalt firm de exerciiu, iar discounturi se fac peste 100 de buci din fiecare produs n parte. Sarcina de lucru este: 1. Alegei tipul de strategie de negociere n funcie de datele prezentate mai sus. Argumentai. 2. Descriei strategia de negociere adoptat; 3. Anticipai rezultatele negocierilor n funcie de strategia aleas. Not: Putei exersa toate tipurile de strategii folosite n negociere. Concluzionai! Putei atribui roluri echipelor de negociere pentru simularea strategiilor de negociere nvate.
42
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 3.2

Denumirea activitii: Alegerea tehnicilor de negociere adecvate Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 40 minute Obiectivul activitii: s utilizeze tehnici de negociere adecvate n situaii date Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 17 (Anexe) Pentru aceeai situaie prezentat mai sus descriei modul de abordare a urmtoarelor tehnici de negociere:
tehnica prafului n ochi; tehnica da, dar..........; tehnica nvluirii.
Pentru o mai bun vizualizare a sarcinii completai tabelul: Nr. Crt 1. tehnica ochi 2. 3. da, dar..........; tehnica nvluirii
43
Tehnica de negociere
Descriere
Mod de abordare
prafului
Negociere n afaceri
Not: pentru o mai bun informare putei cuta informaii cu ajutorul motoarelor de cutare. Putei atribui roluri echipelor de negociere pentru fiecare tehnic folosit (joc de rol).
ACTIVITATEA 3.3

Denumirea activitii: Alegerea tacticilor de negociere adecvate Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 40 minute Obiectivul activitii: s aleag tactici de negociere adevcate n situaii date Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 18 (Anexe) Pentru situaia de a activitatea 3.1 utilizai urmtoarele tactici de negociere: apelul la norme; reformularea; reciprocitate n acordarea avantajelor; ocolirea problemei; discurs fluviu.
Pentru o mai bun vizualizare a sarcinii completai tabelul: Nr. Crt 1. 2. 3. apelul la norme reformularea reciprocitate n Tactici de negociere: Exemplificare:
44
Negociere n afaceri
acordarea avantajelor 4. 5. ocolirea problemei discurs fluviu
Not: pentru o mai bun informare putei cuta informaii cu ajutorul motoarelor de cutare. Putei folosi jocul de rol n rezolvarea situaiei date atribuind roluri membrilor echipei de negociere pentru fiecare tactic n parte.
45
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 3.4

Denumirea activitii: Negocierea ofertelor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul activitii: s analizeze negocieri de oferte n situaii date Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 19 (Anexe) Negocierea ntre cele dou firme de exerciiu a luat sfrit. Acordul se ncheie n scris i va intra n vigoare la dou zile de la data semnrii. Reprezentanii celor dou firme de exerciiu participante: firma de exerciiu care comercializeaz confecii femei i firma de exerciiu cu obiect de activitate: trust media; sunt mulumii de rezultatul negocierilor. S-au achiziionat cinci inute de sear i cinci inute bussines casual pentru prezentatoarele de la tiri. Preurile sunt cele declarate iniial iar plata se va face la 2 sptmni dup achiziionare. 1. Analizai rezultatele derulrii negocierilor completnd tabelul de mai jos: Nr. crt. 1. FE.X cu obiect de activitate comercializarea pentru femei confeciilr Firma de exerciiu Rezultatul negocierii Avantaje Nemulumiri
FE Z trust media
46
Negociere n afaceri
2.
2. Prezentai ce argumente/obiecii pot aduce cele dou firme n timpul negocierilor: Nr. crt. 1. FE.X cu obiect de activitate comercializarea confeciilr pentru femei 2. FE Z trust media Firma de exerciiu Poziie Argumente Obiecii
Not: Putei folosi jocul de rol n rezolvarea situaiei date atribuind roluri membrilor echipei de negociere.
47
Negociere n afaceri
Soluii de activitate Activitatea 1.1 Denumirea activitii: Elementele procesului de comunicare Denumirea modulului i orice alte referine administrative: Negocierea n afaceri Elementele procesului de comunicare 1. Vorbitor / Emitorul 2. Receptor 3. Mesaj 4. Limbaj 5. Context 6. Mijloc de comunicare 7. Feed-back elevul n costum gri elevul n cma, eleva, elevul n costum negru explicaii referitoare la firma de exerciiu proprie verbal/nonverbal trgul internaional al firmelor de exerciiu discuia de la elev la elev elevii urmresc explicaiile vizualiznd pliantele firmei de exerciiu, sunt captai de imagine, coreleaz imaginea cu cele susinute de vorbitor Sfaturi pentru elev:
Descriere
n cazul n care nu ai identificat corect elementele procesului de comunicare repetai activitatea avnd ca suport o alt imagine luat din albumul personal al firmei de exerciiu a clasei, sau alt imagine reprezentativ de la o alt activitate curricular/extracurricular.
Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, atunci aprofundai elementele procesului de comunicare utiliznd manualul, fia de documentare, informaii suplimentare adresate profesorului, alte informaii furnizate de motoarele de cutare, dicionar.
Sfaturi pentru profesor: Dac elevul reuete la o a doua ncercare, rugai elevul s argumenteze deciziile luate, pentru a verifica dac a fost o pur ntmplare sau dac el a neles informaiile transmise cu ajutorul fiei de documentare. Dac elevul termin sarcina de lucru ntr-un timp mai mic dect cel alocat pregtii din timp o
48
Negociere n afaceri
ntrebare/sarcin suplimentar, penru a nu crea timpi mori/plictiseal/ntrerupere de ritm. Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.
Pentru implicare n procesul de evaluare elevul poate primi o Fi de autoevaluare ca n exemplul de mai jos: FI DE AUTOEVALUARE Nr. item 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Oficiu 10 10 10 10 10 20 10 20 100 Rspuns ales Rspuns corect Punctaj
Dac punctajul obinut este mai mic dect 50 de puncte elevul trebuie trimis la consultarea materialului bibliografic, Fiei de documentare. De asemena profesorul poate relua noiunile teoretice mprind sarcina n pai mici n funcie de ritmul de nvare al acestuia.
Activitatea 1.2 Denumirea activitii: Stiluri de comunicare Denumirea modulului i orice alte referine administrative: Negocierea n afaceri
49
Negociere n afaceri
Nr.crt. 1.
Fragment de text
Stiluri de comunicare formal
2.
Valoarea tranzaciei a fost confirmat oficial, ieri, n cadrul rundelor de negocieri dintre prile direct implicate. Acestea vor mpri n mod egal cele 350 milioane de euro.
consultativ
3.
Dup cum i spuneam uriaul scandal care a zguduit familia prietenilor notri comuni este pe cale s se sting. Surse pe care nu le pot numi m-au ncredinat c este numai publicitate ieftin. Tu ce spui?
ocazional
4.
Ea a intrat n gaca bieilor veseli din showbiz. Se apre c nu poate iei din pielea personajelor interpretate, aa c a ocat asistena la un eveniment monden, unde a aprut n inut de scandal.
intim
N 1.
Stil formal
Stil ocazional
Ai auzit? Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ privind taxele de timbru pentru aciunile n instan pentru daune morale ? Se pare c vor scdea de 10 ori. Ce prere ai ?
N 1.
nu a
Domeniul: Servicii
Stil intim
Ea a intrat n gaca bieilor veseli din showbiz. Se apre c poate ocat iei din pielea la un 50 personajelor interpretate, aa c asistena
Stil consultativ
Actria a intrat n showbiz-ul romnesc. Din pcate inuta vestimentar de la ultima reuniune monden a ocat asistena prin nonconformism.
Negociere n afaceri
eveniment
monden,
unde
aprut n inut de scandal.
Sfaturi pentru elev: n cazul n care nu ai identificat corect stilurile de comunicare repetai activitatea avnd ca suport alte texte luate din diferite publicaii sau cotidiene de interes local/naional. Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, atunci aprofundai elementele stilurilor de comunicare utiliznd fia de documentare, adresai informaii suplimentare profesorului, accesai informaii furnizate de motoarele de cutare, utilizai dicionarul. n aceleai condiii de realizare repetai sarcina.
Sfaturi pentru profesor: Dac elevul reuete la o a doua ncercare, rugai elevul s argumenteze deciziile luate, pentru a verifica dac a fost o pur ntmplare sau dac el a neles informaiile transmise cu ajutorul fiei de documentare. Dac elevul termin sarcina de lucru ntr-un timp mai mic dect cel alocat pregtii din timp o ntrebare/sarcin suplimentar, penru a nu crea timpi mori/plictiseal/ntrerupere de ritm. Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.
Activitatea 1.3 Denumirea activitii: Forme de comunicare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri
1. Monolog:
51
Negociere n afaceri
Doamnelor i domnilor,
Siropul de viine, pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu, conine potasiu, mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena chimic se evideniaz flavonoizii, care previn bolile neurodegenerative. Se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.
2. Confereniar la Simpozionul Efectele benefice ale siropului de viine. Doamnelor i domnilor,

Tema prezentat supus auditoriului prezint efectele benefice ale siropului de viine. Pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu, siropul de viine conine potasiu; mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic evideniem flavonoizii, substane care previn bolile neurodegenerative. n acest sens se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.
3. Expozant cu privire la Efectele benefice ale siropului de viine. Doamnelor i domnilor,

Siropul de viine conine vitaminele C, E, B. De asemenea are n compoziie sodiul i cantiti mici de magneziu. Siropul de viine deine i potasiu, mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n componena chimic a produsului sus amintit evideniem flavonoizii, substane care previn bolile neurodegenerative. Siropul de viine se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra. Se utilizez cu bune rezultate n tratamentul gripei i reumatismului. Produsul are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.
4. Toast Doamnelor i domnilor,

Srbtorim viinul acest pom fructifer cu remarcabile rezultate n afeciunile terapeutice. Siropul, ca produs rezultat din viine conine vitamine, sodiul, magneziu, potasiu, etc. Suntem mandrii s amintim efectele benefice n tratarea afeciunilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale), grip i reumatism. Este un antidepresiv, remineralzant, tonifiant. S fim mndrii de rezultatele noastre n domeniu i s avem grij de darul oferit. Sntate!
52
Negociere n afaceri
5. Relatare
Siropul de viine, pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu, conine potasiu, mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic se evideniaz flavonoizii, care previn bolile neurodegenerative. Se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.
6. Participant la Colocviul Efectele benefice ale siropului de viine.

Siropul de viine, pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu, conine potasiu, mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic se evideniaz flavonoizii, care previn bolile neurodegenerative. Se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.
Sfaturi pentru elev: n cazul n care nu ai identificat formele de comunicare repetai activitatea avnd ca suport alte texte luate din diferite publicaii sau cotidiene de interes local/naional. Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, atunci aprofundai elementele formelor de comunicare utiliznd fia de documentare, adresai informaii suplimentare profesorului, accesai informaii furnizate de motoarele de cutare, utilizai dicionarul. n aceleai condiii de realizare repetai sarcina.
Sfaturi pentru profesor: Dac elevul reuete la o a doua ncercare, rugai elevul s argumenteze deciziile luate, pentru a verifica dac a fost o pur ntmplare sau dac el a neles informaiile transmise cu ajutorul fiei de documentare.
Dac elevul termin sarcina de lucru ntr-un timp mai mic dect cel alocat pregtii din timp o ntrebare/sarcin suplimentar, penru a nu crea timpi mori/plictiseal/ntrerupere de ritm.
Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.
53
Negociere n afaceri
Activitatea 1.4
Liceul Str..Nr.. Tel:00000000
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea invitaiilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Fax: 11111111
INVITAIE Cu ocazia zilelor Porilor Deschise suntei invitai s luai parte la promovarea ofertei educaionale a colii care va avea loc n perioada 8 -10 mai 2008. Particip elevii claselor a VIII - a din colile din ora i mprejurimi. Intrarea se face ntre orele 9-14 dup un program prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii participrii la eveniment. nscrierea se face la 54 secretariatul colii la tel:00000000, fax:11111111. V ateptm.
Domeniul: Servicii
Negociere n afaceri
Sfaturi pentru elev: n cazul n care nu ai realizat invitaia conform regulilor prezentate n fia de documentare repetai activitatea pentru realizarea de invitaii pentru evenimente diferite din viaa colii/firmei de exerciiu.
Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, adresai informaii suplimentare profesorului, accesai informaii furnizate de motoarele de cutare, utilizai dicionarul.
Sfaturi pentru profesor: Dac elevul reuete la o a doua ncercare, rugai elevul s argumenteze deciziile luate, pentru a verifica dac a fost o pur ntmplare sau dac el a neles informaiile transmise cu ajutorul fiei de documentare.
Dac elevul termin sarcina de lucru ntr-un timp mai mic dect cel alocat pregtii din timp o ntrebare/sarcin suplimentar, pentru a nu crea timpi mori/plictiseal/ntrerupere de ritm.
Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.
55
Negociere n afaceri
Activitatea 1.5 Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea Raportului Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Profesorul va evalua activitatea firmei de exerciiu pe baza unei grile de evaluare. n funcie de rezultat se va verifica veridicitatea Raportului de situaie.
Grila de evaluare Nume candidat: Nume evaluator:
U.C.23: Negocierea afacerii C. 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere
56
Negociere n afaceri
Nr. crt. a.
Cerine
Rezultatul evalurii Da sau () Nu sau (X)
Data
nregistrare i nmatriculare
Cerere de rezervare denumire Formular de nregistrare n baza de date a centralei firmei de exerciiu Cerere de nregistrare Act constitutiv Declaraie proprie Declaraie privind autorizarea funcionrii Dovada sediului Contract de nchiriere Cerere de cazier fiscal Deschidere de cont Specimen de semnturi b. Structura organizatoric i relaiile ntre compartimente Organigrama pe compartimente Organigrama pe numele fiecrui angajat c. Recrutarea, selecia, angajarea de personal Interviu Scrisoare de intenie Contract de munc Fie de post Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X)
d.
Achiziii i vnzri
Da sau () Nu sau (X)
57
Negociere n afaceri
Oferte Comenzi Tranzacii
e.
ntocmirea documentelor financiar contabile
Taxe pentru administraia financiar Situaia financiar - contabil
f.
Contul de profit i pierdere
Pentru punctul a profesorul: urmrete existena formularelor/documentelor; verific corectitudinea completrii documetelor; verific ncadrarea n termenul de depunere la centrala firmelor de exerciiu. Pentru punctul b profesorul: actualizeaz cunotinele elevilor privind structura organizatoric i relaiile ntre compartimente; verific structura organizatoric ntocmit pe compartimente; verific structura organizatoric ntocmit pe elevi. Pentru punctul c profesorul: particip la recrutarea, selecia, ncadrarea de personal; analizeaz CV, Scrisoare de intenie; particip la interviul de angajare; monitorizeaz ncadrarea pe post; verific fiele de post; verific contractele de munc.
58
Negociere n afaceri
Pentru punctul d profesorul:
analizeaz oferta de mrfuri; verific transmiterea ofertei pe site-urile firmelor de exerciiu din ar i strintate; monitorizeaz derularea tranzaciilor (comenzi, facturi, OP).
Pentru punctul e profesorul: monitorizeaz ntocmiea documentelor financiar contabile.
Pentru punctul f profesorul: monitorizeaz situaia financiar contabil; ntocmirea contului de profit i pierdere. Sfaturi pentru elev: n cazul n care nu ai realizat Raportul de situaie conform regulilor prezentate n fia de documentare realizai activitatea n pai mici n funcie de cerinele sarcinii de lucru. EX: ntocmii Raportul de situaie numai pentru punctul a. Dac sarcina este ndeplinit trecei la urmtorul punct b i aa mai departe; Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, adresai informaii suplimentare profesorului coordonator al firmei de exerciiu, accesai informaii furnizate de centrala firmelor de exerciiu, adresai-v firmei mam, adresai-v specialitilor n domeniu economic/juridic etc.
Sfaturi pentru profesor: Coordonai elevii firmei de exerciiu n realizarea sarcinii; Corelai sarcina cu noiunile teoretice, lrgii competenele acolo unde este cazul; Monitorizai derularea sarcinii; Evaluai sarcina de lucru; Verificai concordana cu realitatea; ntocmii mpreun cu elevii un plan de mbuntire a activitii firmei de exerciiu n funcie de rezultatul obinut. Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare
al elevilor.
Prezentul material
59
trebuie adaptat
n funcie de resursele
Negociere n afaceri
materiale/umane existente.
ACTIVITATEA 1.6 Denumirea activitii: ofertare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Un posibil exemplu ar fi: Ofert general de produse:
Suntem una dintre cele mai comercializeaz/presteaz .......................... importante firme de exerciiu care
Comunicarea scris n negociere Redactarea
corespondenei de
Deoarece suntem siguri c articolele/serviciile pe care le producem/prestm sunt n atenia dv. i avnd n vedere i intenia noastr de cretere a reelei de vnzare/prestare a produselor/serviciilor noastre, v propunem s studiai ntreaga noastr gam de produse/servicii. Pentru a v face o idee despre eficiena firmei noastre de exerciiu, v trimitem anexate un catalog ilustrat complet i cea mai recent list de preuri. Dorim s v atragem atenia att asupra calitii produselor/serviciilor, ct i asupra preurilor i condiiilor avantajoase de furnizare/prestare. Ateptm rspunsul dv. i v transmitem salutri cordiale. Anexe: catalog i list de preuri.
60
Negociere n afaceri
Invitaie la Trgul firmelor de exerciiu din liceu:
Pentru al treilea an consecutiv .va sponsoriza reuniunea firmelor de exerciiu care va avea loc pe 20 i 21 noiembrie................. Reuniunea ofer managerilor i celorlai membrii ai firmelor de exerciiu posibilitatea de a se pune la curent cu: Oferta de produse/servicii a firmelor de exerciiu; Modaliti de mbuntire a activitii firmei de exerciiu; Nouti n domeniul firmelor de exerciiu; Poziia pe pia a firmelor de exerciiu din ar i strintate. V putei face rezervri la adresa noastr . sau prin agenia de turism a liceului. Dac ai participat deja, cunoatei importana acestei ntruniri. Dac nc nu v-ai gndit la aceast posibilitate, v rugm s luai n considerare eventualitatea participrii n acest an. Spernd c v vom ntlni la ., v transmitem cordiale salutri. Anexe: formular de participare i program.
Schimbarea sediului firmei de exerciiu:

Suntem firma de exerciiucare are ca obiect de activitate ............................... Avem plcerea s v comunicm c prosperarea afacerilor noastre pe piaa firmelor de exerciiu ne determin s transferm sediul i depozitele noastre n localuri mai spaioase i mai adecvate. Chiar i expedierile vor fi favorizate de aceast mutare, deoarece noul sediu permite mbuntirea activitii derulate. Sperm deci ntr-o apropiat vizit a dv. la noile noastre birouri, la urmtoarea adres la care vor trebui trimise toate comenzile viitoare: ... Str. Calea Domneasc, nr. 223 Romnia Cu sperana c ncercarea noastr de mbuntire a serviciilor v va prea util, v transmitem sincere salutri.
61
Negociere n afaceri
n vederea realizrii sarcinilor date elevul poate primi o Fi de autoevaluare ca n modelul de mai jos: GRIL DE AUTOEVALUARE N VEDEREA NDEPLINIRII SARCINILOR
Oferta general de produse
Invitaie la Trgul firmelor de exerciiu din liceu
Schimbarea sediului firmei de exerciiu
Total sarcini noi __________________________ __________________________ __________________________ __________________________ ______ Sarcini ndeplinite/nendeplinite? __________________________
Domeniul: Servicii
Planificarea timpului? __________________________ __________________________ __________________________ __________________________ _____ Plan de mbuntire __________________________ __________________________ __________________________ __________________________ 62 _____
__________________________ ______________
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 1.7 Denumirea activitii: Aplicarea elementelor nonverbale n negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Sfaturi pentru elevi:
n realizarea sarcinii inei cont de toate elementele mesajului nonverbal i analizai pe fiecare n parte. Acolo nu este cazul, elementul mesajului nonverbal nu trebuie amintit; Descriei ceea ce ai identificat completnd reaciile personajelor din imaginile date. EX: Prima imagine: Descriere: Convorbire ntre doi parteneri de afaceri aflai la Trgul internaional al firmelor de
Mesaj nonverbal:
Comentariu: Elev: Privire detaat, aer de superioritate, cinism; Minile n buzunar lips de profesionalism, educaie, lezarea partenerului. Elev: inut dreapt, demn; Privire spre partener,
exerciiu n faa standului unei firme expozante.
63
Negociere n afaceri
interes fa de cele comunicate; Sfaturi pentru profesor: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente. Convorbire de afaceri ntre elevi aflai la Trgul internaional al firmelor de exerciiu n faa standului unei firme expozante. Elevi n costume: costum de afaceri combinaii de bluze sobre cu fuste de o lungime decent combinaii de bluze i pantaloni elegani; taioare; pantofi n conform cu mediul de afaceri. Elevi n inut mai lejer: pantalonii, fustele i rochiile de tip informal, cravate mai colorate la costume, pulover purtat peste cma. Profesionalism.
64
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.1 Denumirea activitii: Consultarea logisticii negocierilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Acceptnd ipoteza c ambele firme de exerciiu ale clasei sunt admise a participa la Trgul internaional de la ...... pentru monitorizarea ndeplinirii sarcinilor profesorul utilizeaz urmtoarea fi de observare: FI DE OBSERVARE Numele cursantului: Numele profesorului: Modulul:Negociere n afaceri
Sarcini Pregtirea negociere:
echipei
Detalii de Stabilirea echipei:
Evaluator mrimii
Data
(n funcie de numrul de participani acceptai/mrimea standului/cheltuieli de mas/cazare/transport) Strabilirea structurii echipei (n funcie de atribuii/rol n cadrul firmei/trgului)
65
Negociere n afaceri
Stabilirea rolului fiecrui membru al echipei de negociere: Manager (EX. drept de semntur, Director (ntocmirea aferente tranzaciilor) Etc. Modul de comunicare: Prezentare firm; Prezentare ofert; Comportament profesional (cunotine n domeniu, ritm, ton, claritate, calm, spontaneitate, etc); Mesaj nonverbal; inut; Exprimare ntr-o limb de circulaie internaional. putere de decizie, comunicare, etc ) economic documentelor derulrii
profesorul bifeaz fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre firma de exercoiu.
Sfaturi pentru elevi : Este bine s exersai mai multe roluri chiar dac nu ndeplinii funcia respectiv n firma de exerciiu ; Dac nu v iese din prima ncercai n faa oglinzii; Nu venii cu tema nepregtit orict de buni ai fi i orict de uor vi s-ar prea. Reinei! Uneori aceast simulare/joc de rol are un rol important mai ales n prezentarea firmei la trg. Completarea actelor necesare cere rigurozitate i corectitudine aa c............................... Sfaturi penru profesor : Sarcina de lucru se simuleaz n condiii diferite punnd fa n fa reprezentani ai celor dou firme de exerciiu (conform rolurilor asumate) ; n cazul n care sarcina nu se ndeplinete, se reia dar n aceleai condiii de evaluare; Acolo unde este cazul se dau lmuriri suplimentare; Este recomandat ca elevii s fie pregtii avnd sarcina explicat n ora anterioar;
66
Negociere n afaceri
Elevii vor primi reperele dup care vor pregti simularea.
ACTIVITATEA 2.2 Denumirea activitii: Analiza locului de desfurare a negocierilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Lund n calcul situaia n care baza de raportare este firma de confecii X , iar data de desfurare constant situaia se prezint astfel: Nr. crt. 1. Locul de desfurare a negocierilor Pe teren propriu Data Argumente pro Argumente contra n de de
Stabilit de Amenajarea comun acord negocierilor dorinelor
cadrului Subiectivitate conform alegerea cadrului desfurare/crearea ambianei/poziiile
negociere Invitarea de specialiti Prelungirea negocierilor n domeniu dac este cazul (cheltuieli minime) Organizarea paradelor Atmosfera creat poate de mod/expoziiilor induce o mai n eroare pentru 2. n deplasare bun partenerul de negociere
prezentare a ofertei Stabilit de Negociere cu Accelerarea comun acord managementul firmei negocierilor Diferene de poziie Se poate eschiva de Piedere de timp decizia ncheierii final a Inconsecven tranzaciei
din lips de mandat

67
Negociere n afaceri
3.
Neutru
Stabilit de Condiii comun acord
egale
de Nu se pun n valoare Nu se cunoate
negociere cu cele ale produsele oferite partenerului locaia/ambientul/modul de dispunere la masa negocierilor Cheltuieli suplimentare
Sfaturi pentru elevi: Schimbai baza de raportare i gsii ct mai multe soluii posibile; Pentru o mai bun vizualizare a evenimentelor simulai fiecare situaie n parte/imaginai-v c sun tei la locul negocierilor i ncercai s gsii soluii pentru fiecare situaie Sfaturi penru profesori: Orice soluie care respect datele sarcinii de lucru se ia n calcul; ncercai s determinai elevii s fie ct mai creativi fie printr-o edin de Brainstorming, fie crend ambiana necesar derulrii negocierilor pentru situaii diferite.
68
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.3 Denumirea activitii: Colectarea i analiza informaiilor n vederea pregtirii negocierilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Pentru monitorizarea sarcinii profesorul folosete urmtoarea Fi de observare:
Numele elevului: Numele profesorului: Denumirea modulului: Negociere n afaceri
Fi de observare
Nr. crt. 1. Accesarea siteului Centralei firmelor de exerciiu utilizarea unui introducerea Sarcina de lucru Descrierea sarcinii Evaluare/ Argumentare Data
motor de cutare adresei/numelui/ fragment din materialul cutat intrare pe site cutare firme de identificarea
exerciiu nregistrate firmelor de exerciiu cu obiectul de activitate dorit notarea adreselor/site-urilor - date de identificare
69
2.
Colectarea informaiilor
Negociere n afaceri
referitoare la firmele de exerciiu selectate
oferta de mrfuri preuri practicate condiii de livrare discount poziie pe piaa
firmelor de exerciiu (clasament/marca de calitate/rezultate la trguri/expoziii) - gam de produse/servicii preuri discount-uri cntrirea ntrirea/lrgirea
3.
Compararea ofertelor
4.
Alegerea ofertei optime
avantajelor/ oportunitilor relaiilor de colaborare - avantaje prioriti tradiii etc.
5.
Argumentarea alegerii fcute
Sfaturi pentru elevi: Nu v pierdei n detalii care ar putea ntrzia derularea tranzaciilor. Piaa firmelor de exerciiu este dinamic, putei pierde un partener important; Alegei raional nu subiectiv, nu lsai resentimentele s denatureze ndeplinirea sarcinii. Sfaturi pentru profesori: Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia.
70
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.4 Denumirea activitii: Stabilirea planului de negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri O posibil rezolvare a sarcini de lucru este: Nr. crt. 1. Elemente ale planului de negociere Definirea negocierii obiectivului Achziionarea de mobilier pentru dotarea Buna studioului de televiziune propriu funcionare a activitii mbuntirea imaginii Etc. 2. Poziiile posibile: Manager Adopt decizia final Are drept de semntur Negociaz preul/calitatea/cantitatea/condiii/termene Poate ntrerupe tratativele Director comercial Selecia firmelor de exerciiu ofertante ntocmirea dosarului comercial Stabilirea concurena Director economic ntocmirea documentelor contabile ntocmirea dosarului economic preurilor n raport cu Are drept de decizie Pentru ncheierea unei tranzacii avantajoase Pentru ncheierea unei tranzacii avantajoase
Descriere
Argumentare
de
negociere
71
Negociere n afaceri
Asistent manager
ndeplinete manager
toate
sarcinile
date
de Pentru ncheierea unei tranzacii avantajoase
Noteaz/tehnoredacteaz/ntocmete documentele cerute Se ocup de detalii legate de
transport/cazare/mas/etc 3. Limite acceptabile pentru plata mobilierului ce Cel mai mic existent pe pia Un pre mediu/puin peste mediu Cheltuieli reduse urmeaz a fi achiziionat: Minime Maxime 4. Strategie de negociere n funcie de adversar Pentru ncheierea unei tranzacii avantajoase Atitudine adoptat II. Model pentru ordinea de zi a negocierilor ce se trimite prin mail/fax/pot firmei de exerciiu cu care s- a negociat. Comporament profesional
Ordinea de zi: Primirea invitailor, prezentri, crearea atmosferei de negociere; Prezentarea dosarelor de negociere/ofertei/preurilor/condiiilor/posibiliti de plat/etc. Runde de discuii pro/contra Pauz de cafea Continuarea negocierilor Semnarea/ratificarea tratatelor de negociere ncheierea negocierilor Protocol desprirea participanilor.
72
Negociere n afaceri
Se pot ataa i sheme orare orientative. Sfaturi pentru profesor: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.
73
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.5 Denumirea activitii: Stabilirea modului i poziiilor de tratare n negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Un posibil model de rezolvare a sarcinii este: Nr. Crt. 1. Poziia de negociere Varianta clasic Aezare fa n Observare direct Distana ntre partenerii de afaceri Elemente perturbatoare 2. Varianta cot la cot Negociatorii afl unul se Eliminarea lng suspiciunilor Mascarea mesajului nonverbal Descriere Avantaje Dezavantaje
fa, de o parte i de alta a mesei
altul pe aceeai partenerului poziie 3. Plasarea la mijloc Negociatorul ntre negociatori afl negociatori coechipieri, n mijlocul acestora 4. Plasament neconvenional Reuniuni ntmpltoare Participare la Negocieri nelucrate/ nepregtite/ spontane coechipieri se Doar pentru
o Urmrirea a dou surse de mesaje din direcii opuse Oboseal Iritare Spaii improvizate ncruciarea liniilor de conversaie Privare consultare Negociere incomod, greu de controlat de
ntre singur parte
trguri i expoziii Invitarea persoane poziionat capul mesei Sfaturi pentru profesor: unei neutre n
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date.
74
Negociere n afaceri
Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.
ACTIVITATEA 2.6 Denumirea activitii: Argumentarea negocierii/ Posibiliti de compromis Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri
75
Negociere n afaceri
Un posibil model de rezolvare a sarcinii de lucru este: Nr.crt. Tipuri de cumprare 1. Cumprare bazat pe motive raionale
Argumentare cetrat pe: Calitatea produsului; Performan; Clas de precizie; Fiabilitate; Mentenabilitate; Randament; Productivitate; Pre; Servicii; Condiii de plat; Uurin n utilizare; Creterea profiturilor; Sileniozitate.
Descriere
Elemente pro
Elemente contra
Primeaz caracteristicile produsului/seviciului Se face raportul pre/calitate Se are n vedere profitul
Nu se iau n considerare elementele estetice, caracterul de noutate, conotaiile afective
2.
Cumprare bazat pe motive emoionale
Argumentare cetrat pe: Prezentarea i condiionarea produsului; Design; Estetic; Oportunitate; Curenie; Prestigiu; Noutate; Mod; Atracie; Plcere; Conotaii afective; Etc.
Caracterul de noutate primeaz Caracteristicile estetice sunt importante Conotaia afectiv este primordial
Nu se iau n considerare caracteristicile tehnicofuncionale Nu se raporteaz la pre i calitate
3.
Cumprare bazat pe prejudeci i
Argumentare cetrat pe: Marc; Origine; 76
Afinitate fa de produs/marc/ productor
Nu se iau n considerare caracteristicile
Negociere n afaceri
imagine public
Reputaia productorului; Mod; Garanii; Statut social conferit de produs; Poziia firmei pe pia; Tradiii culturale; Etc.
Primeaz prerea celor din jur, statutul social dat de achziionarea anumitor produse
tehnicofuncionale Nu se raporteaz la pre i calitate
4.
Cumprare bazat pe poziia partenerului fa de produs
Argumentare cetrat pe: Posibiliti de revnzare pe tere piee; Economie de spaiu n depozite; Uurina transportului; Manipulrii; Conservrii; Compensaii; Modaliti de livrare; Comoditatea vnzrii; Faciliti comerciale; Raport mas/volum; Stabilitatea pieelor; Serviciile pentru client; Sprijin de marketing; Etc.
Poziie de intermediere cu avantaje comerciale importante
Opinia productorilor/ cumprtorilor
Sfaturi pentru profesor: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.
77
Negociere n afaceri
Putei simula diferite situaii de vnzare din care elevii s neleag diferena dintre acestea. Sfaturi pentru elevi: Citii cu atenie Fia de documentare. ncercai s v imaginai situaii de vnzare diferite. Participai la simularea dat de profesor. Cerei lmuriri suplimentare acestuia.
ACTIVITATEA 2.7 Denumirea activitii: ntocmirea dosarelor de negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri
78
Negociere n afaceri
Sfaturi penru elevi: ntocmii dosarele cerute innd cont de recomandrile din tema dat. Pentru ncadrare n timp pregtii materialele din timp, dosarele firmei de exerciiu din care facei parte trebuie inute la zi cu toat documentaia necesar. Sfaturi pentru profesori: Pentru monitorizarea modului n care sarcina este realizat la nivelul firmei de exerciiu pe care o coordonai utilizai urmtoarea Fi de observare:
Fi de observare
Nr. crt. 1. ntocmirea dosarului tehnic Fotografii cu produsele/serviciile comercializate Desene Plane Mostre 2. ntocmirea dosarului comercial Oferta de mrfuri/servicii - general Oferta de mrfuri/servicii ntocmit pe luni/evenimente speciale Lista de preuri Condiii de livrare Discount-uri 3. ntocmirea dosarului concurenei Date despre firmele cocurente din ar Date despre firmele cocurente din strintate Sarcina de lucru Descrierea sarcinii Evaluare/ Argumentare Data
79
Negociere n afaceri
Analiza SWOT Poziia pe pia Msuri de mbuntire a activitii firmei de exerciiu 4. ntocmirea dosarului partenerului/partenerilor de negociere Obiectul de activitate Poziia pe piaa firmelor de exerciiu Datele de identificare
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente. Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia.
ACTIVITATEA 3.1 Denumirea activitii: Alegerea tipului de strategie de negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Un posibil model de rezolvare ar fi: Nr. crt. 1. Tipul strategiei de negociere Strategie cooperativ Argumentarea alegerii Profesionalism i evitarea de conflicte
Descriere
Anticiparea rezultatelor
80
echilibru ntre evit conflictul
Tranzacii ncheiate/ ratificate
avantaje/concesii;
Negociere n afaceri
deschis; nu se folosesc mijloace de presiune/agresiune; negociatorii sunt parteneri; puncetle/intere sele sunt comune; nu se rspunde la provocri; atacurile nu sunt ntmpinate cu contraatacuri; nu se aplic principiul: ochi pentru ochi i dinte pentru dinte; dreptatea este recunoscut ; se ascult atent ; negociatorii se respect ; se cer scuze n caz de ofens.
Relaii de colaborare/ parteneriat ntre negociatori Permanetizarea relaiei ntre firmele de exerciiu
Sfaturi pentru profesori: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente. Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia. Sfaturi pentru elevi: Citii cu atenie Fia de documentare. ncercai s v imaginai situaii diferite pe tipuri de strategii de negociere variate. Credei ntr-o etic a negocierilor???
81
Negociere n afaceri
Dac ntmpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie, solicitai ajutorul profesorului.
ACTIVITATEA 3.2 Denumirea activitii: Alegerea tehnicilor de negociere adecvate Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Un posibil model de rezolvare este: Nr. Crt Tehnica de negociere Descriere Mod de abordare
82
Negociere n afaceri
1.
tehnica ochi
prafului
n supralicitarea valorii unei concesii minime cerute de partener
Tehnic subsidiar
2.
da, dar..........;
partenerul
este
de Tehnic dual
acord cu propunerile Tactic verbal care ne fcute, dar fiecare face agreabili pentru propunere este nsoit partenerul de negociere. de o cerere complet Oamenii ursc faptul de a nou
fi negai, contestai, direct lovete. i contrazisi. NU este o negaie i categoric care taie, rupe Formularea Da, dar poate fi folosit cu sensul de negatie, pstrnd i alte dou variante una de care opiune;
nseamn poate i nc una care nseamna chiar DA. Oricnd se poate continua dorit. pe varianta
3.
tehnica nvluirii
adresndu-se sentimentelor, negociatorul s
Tehnic emoional
Tactic prin care
ncearc negociatorul adoarme adoarm spiritul spiritul critic al

adversarului pentru a i scoate se n adreseaz simului artistic eviden produsul. Se folosete cnd o firm n curs de dezvoltare, nu are nc o experien bogat a negocierilor, n comparaie cu partenerii de afaceri, de aceea rezultatele acestui proces
critic al partenerului
83
Negociere n afaceri
nu sunt ntotdeauna pe msura ateptrilor.
Sfaturi pentru profesori: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente. Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia. Sfaturi pentru elevi: Dac ntmpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie, solicitai ajutorul profesorului.
ACTIVITATEA 3.3 Denumirea activitii: Alegerea tacticilor de negociere adecvate Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri Un posibil model de rezolvare a sarcinii este: Nr. Crt 1. apelul la norme Cunoatei c n asemenea situaii uzana indic
84
Tactici de negociere
Exemplificare
Negociere n afaceri
folosirea unei garanii bancare 2. reformularea Deci considerai c noi va trebui s ne adresm Bncii X 3. reciprocitate acordarea avantajelor n Suntem de acord cu acordarea unei reduceri de pre de 10% dac Dvs. v vei ocupa de obinerea documentelor de transport 4. ocolirea problemei Nu credem c aceast problem prezint
importan... 5. discurs fluviu necarea partenerului ntr-un ocean de vorbe ce tind s-i diminueze vigilena, ce creeaz un efect aproape hipnotic.. Sfaturi pentru profesori: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente. Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia. Sfaturi pentru elevi: Dac ntmpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie, solicitai ajutorul profesorului.
ACTIVITATEA 3.4 Denumirea activitii: Negocierea ofertelor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri 1. Nr. crt. 1. Firma de exerciiu Rezultatul negocierii FE.X cu obiect de activitate Vnzarea: comercializarea
Avantaje
Nemulumiri
Tranzacie ncheiat,
confeciilor
5 inute de
85
Negociere n afaceri
pentru femei -
sear; 5 inute
recuperarea cheltuielilor, obinerea profit. Tranzacie ncheiat, schimbarea imaginii, audien sporit de
bussines casual. FE Z trust media Cumprarea: 2. 5 inute de sear; 5 inute
bussines casual.
2. Nr. crt. 1. FE.X cu obiect de activitate comercializarea confeciilor pentru femei Vnztor Cataloage, fotografii, mostre, expoziii cu vnzare, parade de mod 2. FE Z trust media Cumprtor Alte oferte de confecii Liste de preuri Dicounturi oferite de ali parteneri Poziia firmelor concurente Reclama fcut firmei de ctre prezentatoarele studioului Raport pre calitate Preurile practicate de alte firme de exerciiu Gama de produse Materii prime utilizate Model, culoare, linie, design, armonie, grad de noutate, produs unicat Micorarea preului Firma de exerciiu Poziie Argumente Obiecii
86
Negociere n afaceri
Sfaturi pentru profesori: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente. Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia. Sfaturi pentru elevi: Dac ntmpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie, solicitai ajutorul profesorului.
Bibliografie Pentru elevi: 1. Ilie Suzana, Georgescu Roxana Negociere n afaceri Ed. Oscar Print Bucureti, 2007 Pentru profesori: 1. 2. 3. Lector universitar Drago Constantin Vasile Ilie Suzana, Georgescu Roxana Popescu Dan - coordonator Dolle, MariePaul 4. 5. Puiu Nistoreanu tefan Prutianu
87
Tehnici de negociere n afaceri ASE - Bucureti Negociere n afaceri Ed. Oscar Print Bucureti, 2007 Comunicare i negociere n afaceri Editura Economic, Bucureti, 2001 ASE, 2005, Colecia Mercur Manual de comunicare i
Negociere n afaceri
negociere n afaceri, Editura Polirom, 2000
Anexe Fi de documentare 1 Elementele procesului de comunicare Emitorul este persoana care iniiaz i formuleaz mesajul, declannd actul comunicrii. Receptorul este persoana care primete comunicarea, decodific mesajul, l nelege, l interpreteaz, analizeaz noutatea informaiei (dup o prealabil selecie a datelor) i formuleaz un rspuns adecvat. Contextul: este foarte important pentru c aceleai cuvinte vor suna altfel ntr-un birou dect pe strad. Orice comunicare are contextul ei. Mesajul: este forma fizic n care emitorul codific informaia, poate fi un ordin, o idee, un gnd. Mesajul: are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obinerea unei aciuni. Mesajul: este supus unui proces de codificare i decodificare ntre cele dou persoane, emitorul codific mesajul trimis iar receptorul decodific mesajul primit. Mesajul este elementul care conine simbolurile verbale i non-verbale; are un text care este vizibil i are muzic ( uneori conine o ameninare nedorit). Mijlocul de comunicare sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emitor spre receptor. Poate fi: formal comunicare ce urmeaz structura ierarhic a organizaiei i informal cnd comunicarea provine din interactiunile sociale i legturile informate din cadrul organizaiei ( idei, opinii, zvonuri).
88
Negociere n afaceri
Mijlocul de comunicare cuprinde: discuia de la om la om;disctia de la om la om; edine, telefon, fax; Internet. Limbajul poate fi: verbal (cu cuvinte); non verbal (limbajul corpului, timpului, spaiului, lucrurilor, mbrcmintei); paraverbal (tonalitate ,accentuare , ritm de vorbire). Feedback-ul: confirm emitorului primirea i nsuirea de ctre receptor a informaiei comunicate i care, totodat, ajut emitorul s-i realizeze activitatea de transmitere a informaiilor.
Fi de documentare 2 Stilurile de comunicare Stilul caracterizeaz formele de comunicare n care emitorul nu i cunoate receptorul, iar acesta din urm nu e n msur s influeneze n vreun fel discursul celui dinti.
Stiluri de comunicare: Stilul formal
Descriere: adresarea ctre un auditoriu numeros, cu reacii perceptibile
pentru emitor; fraze construite cu grij, fr utilizarea expresiilor argotice, prea familiare; elipselor; lsarea n
Stilul consultativ
suspensie a unor propoziii ncepute. presupune discuiil cu caracter profesional, de afaceri, al negocierilor i tratativelor;
informaia de baz este mbogit pe parcurs, n funcie de solicitrile partenerilor de discuie; exist pericolul ezitrilor i al relurilor, unor exprimri
Stilul ocazional
semigramaticale, cu dezacorduri. este specific conversaiilor libere ntre prieteni;
se trece fr restricii de la un subiect la altul, ntr-o manier neglijent; apar expresiile eliptice i folosirea unor termeni n accepiuni speciale; se folosesc elemente de argou este destul de frecvent.
89
Negociere n afaceri
Stilul intim
se recurge la un cod personal; ofer informaii despre strile i tririle intime ale persoanelor.
Fia de documentare 3 Formele comunicrii orale Formele comunicrii orale: Monologul: Conferina: Expunerea: Prelegerea: Relatarea: Discursul: Receptorul nu este implicat n comunicare. Confereniarul se adreseaz direct, public, nu emite judeci de valoare, se rezum la prezentarea fidel a faptelor Discurs care angajeaz personalitatea, opiniile, sistemul de valori ale emitorului, care i transmite opiniile cu privire la un subiect Asistena are posibilitatea s sistematizeze informaii, fapte, evenimente anterioare Dezvluire, prezentare a unei realiti obiective, a unor stri de fapt, fr implicare personal Form evoluat i pretenioas de monolog; Presupune emiterea, argumentarea i susinerea unor puncte de vedere; Exprim un moment sau o situaie important n evoluia domeniului respectiv. Rostire angajat cu prilejul unor evenimente deosebite; Nu depete 3, 4 minute; Comunicare care face apel la emoionalitatea celor prezeni (pstreaz anumite limite). Intervenie din partea unui vorbitor cu scop de a ilustra un punct de vedere ( max 10 minute). Form ampl de comunicare;
90
Descriere:
Toastul:
Alocuiunea: Povestirea:
Domeniul: Servicii
Negociere n afaceri
Face apel la imaginaie i sentimente, la emoii, la cunotine anterioare. Alocuiune care prezint i susine un punct de vedere propriu. Tip de adresare n care contraargumentele i manifestrile critice sunt reduse ( anulate). Emitorul vine n sprijinul unor idei ale unui alt participant la discuie. Distribuitorul de informaie cere unor surse o mai bun precizare pentru anumite probleme /domenii. Comunicare n cadrul creia mesajele se schimb ntre participani (egali, cu acelai statut) . Este destinat clarificrii i aprofundrii unor idei cu ajutorul unui moderator. Comunicare dialogat cu structuri evaluative. Form rigid de dialogul n care rolurile de emitent i receptor nu se schimb. Form de comunicare n care participanii dezbat n comun o anumit idee, n baza unei discuii, pe un anumit subiect, prin participarea fiecruia la discuii.
Pledoaria: Predica: Intervenia: Interpelarea: Dialogul: Dezbaterea: Seminarul: Interviul: Colocviul:
91
Negociere n afaceri
Fia de documentare 4 Redactarea invitaiilor
Redactarea invitaiilor se face dup ce persoanele care urmeaz a fi invitate la negociere au fost consultate asupra datei i a posibilitilor de participare.
Textul invitaiei este redactat n numele celui care face invitaia i este adresat persoanei i nu funciei celui invitat.
Menionarea ocaziei sau scopului pentru care se face invitaia este un semn de respect i consideraie fa de cel invitat. Rspunsul la invitaie este dat n timp util, pentru a permite gazdei, s organizeze programul negocierii.
Rspunsul este dat printr-o formul include mulumiri pentru invitaie i precizarea c se va putea sau nu onora invitaia.
Nimeni nu poate fi reprezentat la o negociere de o alt persoan.
Invitaia trebuie s ajung la destinatar cu cel puin 10-14 zile naintea negocierii.
92
Negociere n afaceri
Fia de documnetare 5 Redactarea raportului Raportul prezint informaii relevante legate de analiza situaiei unei activiti sau a unui proiect.
Tipuri de rapoarte Raportul de situaie: Scopul:
Caracteristici:
Descrierea caracteristicii
durata de prezentare:
30-40 minute
familiarizarea auditoriul cu starea la zi a proiectului/activitii; referire la viitorul negocierii formal 40-60 minute analizei de nceput i sfrit de activitate/proiect
Raportul final:
tip de prezentare: durata de prezentare: Scop:
Raportul permite luarea unor decizii sau rezolvarea unei probleme, prezentarea unui rezultat final n cadrul unei negocieri
93
Negociere n afaceri
Fia de documentare 6 Corespondena de ofertare
Circularele sunt scrisori prin care un agent economic i informeaz clienii cu privire la:
evoluia afacerilor sale;
schimbri importante n acxtivitatea desfurat. Corespondena de ofertare
Exemplu:

crearea unei noi societi/ filiale/punct de lucru; extinderea/reorganizarea activitii/unui compartiment; schimbarea adresei; participarea la un trg/congres de specialitate; etc.
Oferta este formulat ca: rspuns al unui vnztor la cererea de informaii a unui client referitoare la articolele/ serviciile pe care le ofer; scrisoare trimis de vnztor unui client obinuit/potenial n care promoveaz vnzarea unor produse n anumite condiii. Scrisoarea conine amnunte referitoare la: preuri; modaliti/ termene de plat; tipul de ambalaj; alte condiii de vnzare.
94
Negociere n afaceri
Limbajul non-verbal include: gesturi; mimic; posturi; atitudini; artefacte (totalitatea bunurilor materiale create de om); etc. Aceast form de limbaj nseamn: completare;
Fi de documentare 7
subliniere/ nuanare important adus comunicrii, cu semnificaie major pentru receptor.
1. Faa i ochii transmit o mulime de mesaje: team, mnie, dezgust, fericire, tristee etc. 2. Mimica este acea parte a feei care comunic:
fruntea ncruntat - preocupare, mnie, frustrare; sprncenele ridicate cu ochii deschii - mirare, surpriz; nas ncreit - neplcere; nrile mrite mnie, excitare senzual; buze strnse - nesiguran, ezitare, ascunderea unor informaii.
3. Zmbetul este un gest complex, capabil s exprime o gam larg de informaii: plcere;
bucurie; satisfacie; promisiune; cinism; jen.

4. Privirea semnific: aprobare; acceptare; ncredere, prietenie. 5. Vocea transmite mesaje clare prin modul de comunicare : ton, vitez, volum, nlime,
numrul i lungimea pauzelor, accent, semantica frazei.

6. Strngerea de mn intervine ntre persoane care se salut, se opresc s vorbeasc sau
continu drumul mpreun; care se prezint.

7. Strngerea pumnilor: ostilitate, mnie, determinare, solidalitate, stres; 8. Brae deschise: sinceritate, acceptare ; 9. Mna la gur: surpriz, nervozitate, ascunderea unor lucruri ; 10. Capul spijinit n palm: plictiseal ; 11. Palma (degetele pe obraz): interes extrem 12. Minile inute la spate: superioritate, ncercare de autocontrol; 13. Bitul picioarelor : plictiseal, nerbdare, stres.
95
Negociere n afaceri
Fi de documnetare 8 inuta vestimentar
ntr-un mediu de lucru n care inuta este obligatorie :

Brbaii poart :cmaa, cravata i costumul Femeile poart o varietate ntreag de inute n funcie de standardele pe care le impun firmele angajatelor lor n beneficiul imaginii companiei. inuta Prezentare costum de afaceri combinaii de bluze sobre cu fuste de o lungime decent combinaii de bluze i pantaloni elegani; taioare; pantofi n conform cu mediul de afacri.
de afaceri
seminarii de pregtire
inut de afaceri sau inut de afaceri mai puin rigid, dup situaie.
cltorii de afaceri
inut de afaceri sau inut de afaceri mai puin rigid, dup situaie.
necorespunztoare, neadmis n ntlnirile de afaceri
hainele sport, jeansii, T-shirts, puloverele, fustele mini, bluzele indecente sau transparente, rochiile fr mneci, pantalonii de tip stretch sau foarte strmi, sandalele, pantofii fr clci, pantofii cu tlpi groase sau pantofii sport .
inuta de vineri inut de afaceri mai puin rigid:
pantalonii, fustele i rochiile de tip informal, cravate mai colorate la costume, pulover purtat peste cma.
Fia de documentare 9
96
Negociere n afaceri
Componena i conductorul echipei de negociere
Pregtirea echipei de negociere
Mrime/structur Atribuii (ef/membrii) Mod de comunicare
1 persoan: atenie distributiv (observ, ascult, noteaz, comunic, argumenteaz, evalueaz) 2 persoane: utilizarea tehnicilor de lucru n echip 3-7 persoane (numr suficient) 11 persoane (numr foarte mare)
Mrimea echipei de negociere
Rol n cadrul echipei
negociatori; consilieri; furnizori de date.
Structura echipei
competen legal (comercial, financiar, tehnic, juridic) funcional (negociatori, observatori)
97
Negociere n afaceri
negociatori propriu-zii
Sarcinile
pregtirea documentaiilor; furnizare de informaii; furnizare de argumente.
respect;
Mod de comunicare
sprijin reciproc; fr contraziceri, sprijin constant (verbal/nonverbal)
Fi de documentare 10 Locul i data negocierilor

98
Negociere n afaceri
Acas amenajare conform dorinelor; cooptarea altor specialiti n echipa de negociere; organizarea demonstraiilor/expoziiilor de produse n deplasare vizualizeaz oferta de produse; intr n contact cu partenerul; face uz de stratagema lipsei mandatului de negociere.
Locul de desfurare
Neutru recomandat n negocierea: afacerilor; diplomatic; politic.
Data negocierilor este stabilit de pri de comun acord.
Fi de documentare 11
99
Negociere n afaceri
Pregtirea negocierilor
Pregtirea negocierii Colectarea informaiilor Analiza inform aiilor Colectarea informaiilor: produs (comercial, tehnic, juridic); mediul economic (mediul apropiat: constrngerilor pieei; conjunctura intern sau internaional; comportamentul partenerilor economici: clieni, furnizori, concureni; mediul ndeprtat: sociali; tehnologici; economici; politici); cadrul particular al afacerii (situaia comercial proprie i a partenerului; evoluia relaiilor reciproce si perspectivele lor; relaiile cu ali parteneri economici; cotele de pia; politicile de marketing; politicile de producie; politicile de investiii; situaia financiar; bonitatea sau solvabilitatea partenerului. antecedentele relaiei (experien comun n conlucrare, cunoaterea modului n care partenerul abordeaz de regul negocierile pe baza informaiilor obinute de la parteneri comuni; tere persoane care pot da relaii asupra acestor aspecte).
dimensionarea corect a obiectivelor; elaborarea unei strategii adecvate.
Planul de negociere Fi de documentare 12 ansamblu de aciuni ordonate ce negociere urmeaz Planul a fi de ntreprinse de-a lungul rundelor succesive de Domeniul: Servicii 100 negocieri. Calificarea:Tehnician n activiti economice
Negociere n afaceri
definirea precis a obiectivului/ obiectivelor Elemente:
precizarea limitelor minime sau maxime acceptabile
stabilirea poziiilor de negociere
propuneri pentru ordinea de zi
componena echipei de negociatori
termenele calendaristic e cheie
variante de formulri/ propuneri
posibiliti de compromis
atitudinea general, strategiile adoptate

101
Negociere n afaceri
Fi de documenatre 13 Modul i poziiile de tratare n negociere
Clasic:
aezare fa n fa de o parte i de 102 alta a mesei, observare direct.
Negociere n afaceri
Clasic
Negociator plasat pe latura mare/mic a mesei:

inversarea poziiei dominante
Cot la cot:
eliminarea suspiciunilor partenerului, mascarea mesajului nonverbal.
Negociatorul nsoit de o alt persoan (coechipier, consilier, secretar, asistent):

Urmrirea simultan a negociatorilor
Poziii de tratare n negociere
Partener singur aezat pe latura mare a mesei, doi negociatori (latura mare; mic a mesei): urmrirea mesajelor nonverbale
Plasarea la mijloc ntre negociatori coechipieri :

urmrirea a dou surse de mesaje din direcii opuse, oboseal, iritare
Negocierea cu delegaii strine:

discuii fa n fa, competitivitate, ( cod european, cod japonez).
Plasament neconvenional:
reuniuni ntmpltoare; spaii improvizate; trguri i expoziii; ncruciarea liniilor de conversaie; privarea de consultare; Argumentare cetrat pe: negociere incomod; greu de controlat; Calitatea produsului; invitarea unei persoane neutre Performan; poziionat n capul mesei. Fi de deprecizie; documentare 14 Clas Fiabilitate; Argumente i contraargumente n negociere Mentenabilitate; Randament; Cumprare Productivitate; Pre; bazat pe Servicii; Condiii de plat; motive Uurin n utilizare; Domeniul: Servicii 103 raionale Creterea profiturilor; Calificarea:Tehnician n activiti economice Sileniozitate.
Negociere n afaceri
Cumprare bazat pe motive emoionale
Argumentare cetrat pe: Prezentarea i condiionarea produsului; Design; Estetic; Oportunitate; Curenie; Prestigiu; Noutate; Mod; Atracie; Plcere; Conotaii afective; Etc.
Cumprare bazat pe prejudeci i imagine public

Argumentare cetrat pe: Marc; Origine; Reputaia productorului; Mod; Garanii; Statut social conferit de produs; Argumentare Poziia firmei pe pia; cetrat pe: Tradiii culturale; Posibiliti de revnzare pe tere Etc.piee; Economie de spaiu n depozite; Uurina transportului; Manipulrii; Conservrii; Compensaii; Modaliti de livrare; Comoditatea vnzrii; Faciliti comerciale; Raport mas/volum; Stabilitatea pieelor; Serviciile pentru client; Sprijin de marketing; 104 Etc.
Cumprare bazat pe poziia partenerului fa de produs:
Domeniul: Servicii
Negociere n afaceri
Fi de documentare 15 ntocmirea dosarelor de negociere
Dosarul
Domeniul: Servicii
tehnic
105
Negociere n afaceri
machete; mostre; eantioane; fotografii; desene; plane; fie tehnologice; specificaii tehnice; tolerane; etc.
Dosarul comercial
condiii de livrare; mijloacele i rutele de transport; asigurarea; modul de protecie i revizuire a preurilor pe termen lung; garantarea plii n vnzarea pe credit; ambalarea, marcarea, etichetarea mrfurilor; penalitile; modul de soluionare a litigiilor; legea naional care guverneaz cazul; etc.
Dosarul privind conjunctura pieei

documente extrase din pres; rapoarte; buletine de analiz politic, economic, financiar, social, valutar; analize ale nivelului i evoluiei taxelor vamale, impozitelor, facilitilor de politic comercial; rapoarte care vizeaz modul de repatriere a profitului, puterea de cumprare a monedei locale; etc.
Dosarul concurenei
informaii i documente tehnice, financiare, comerciale; analize comparative ale punctelor tari i punctelor slabe. 106
Negociere n afaceri
Dosarul Prvind bonitatea partenerului
situaia patrimonial a partenerului; bncile care-i garanteaz solvabilitatea i scadena plilor; reputaia comercial; situaia creditelor nc neachitate; datoriile ctre fisc; situaia bilanului pentru anul precedent; scurt istoric n legtur cu relaiile cu partenerii comerciali i autoritatea financiar a statului.
Dosarul cu sursele de finanare
rezultatele contactelor cu poteniali finanatori ai afacerii propuse partenerului pentru a prentmpina situaia n care nu i-a asigurat mijloacele de plat prin propriile eforturi.
Dosarul partenerului de negociere
identitatea grupului social cruia partenerul i aparine (nelegerea i acceptarea culturii partenerului). diferenele culturale (depirea tendinei de a impune propria linie de conduit ca fiind singura Fia de documentare 16 acceptabil).
Tipuri de strategii n negociere

107
Negociere n afaceri
Strategii directe:
raport de fore net favorabil; puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, printr-o btlie scurt i decisiv.
raport de fore nefavorabil;
Strategii indirecte:
se aleg soluii de uzur; se aleg lovituri laterale; se folosesc mijloace psihologice.
se caut s se obin avantaje;
Strategii conflictuale:
nu se fac concesii; dure; tensionate; disproporie de putere ntre pri.
echilibru ntre avantaje/concesii; evit conflictul deschis;
Strategii cooperative :
nu se folosesc mijloace de presiune/agresiune; negociatorii sunt parteneri; puncetle/interesele sunt comune; nu se rspunde la provocri;
108
Negociere n afaceri
atacurile nu sunt ntmpinate cu contraatacuri; nu se aplic principiul: ochi pentru ochi i dinte pentru dinte; dreptatea este recunoscut ; se ascult atent ; negociatorii se respect ; se cer scuze n caz de ofens.
Strategiile cooperative: Strategii
cooperative :
Fi de documentare 17 Alegerea tehnicilor adecvate n negociere

109
Negociere n afaceri
Tehnica decupajului; Tehnici ce vizeaz obiectivul propriu-zis al negocierii Tehnica articulrii ; Tehnicile de lrgire i de transformare.
Globalizarea; Tehnica pivoilor fali; Tehnica bilanului; Tehnici subsidiare Tehnica manipulrii timpului; Tehnica celor patru trepte; Tehnica prafului n ochi.
Tehnica nvluirii; Tehnici emoionale Tehnica enervrii partenerului; Tehnica culpabilizrii.
Tehnica celor dou fee ale lui Ianus ; Tehnici duale Tehnica Marele Patron Tehnica Da, dar... Tehnica implicrii altor parteneri n negociere
Tehnica ultimativ Tehnici extremiste Tehnica faptului mplinit Tehnica ameninrii
Fi de documentare 18
110
Negociere n afaceri
Alegerea tacticilor adecvate n negociere
Tactici folosite n negocierea interactiv: Tactici de convingere:

Promisiune condiionat Aprecierea pozitiv a partenerului Apelul la norme Propunerea de testri Oferirea de garanii Propunerea de arbitraj/mediatori Cutarea de aliane Punerea ntre paranteze a unei dificulti
Tactici care nu vizeaz manipularea partenerului:

Promisiunea credibil, ferm Jocul cu crile pe fa Reciprocitate n acordarea avantajelor Reformularea Propuneri constructive Aducerea n discuie a unor elemente noi Abinerea
Tactici folosite n negocierea interactiv:

111
Negociere n afaceri
Alegerea tacticilor adecvate n negociere
Ameninarea cu variantele:
Avertismentul; Deconsilierea; Ameninarea direct; Opoziia; Totul sau nimic; Punerea n faa faptului mplinit; Etc. Tactici axate pe factorul timp: Temporizarea; Accelerarea; Pretextul; Retragerea; Diversiunea; Etc.
Tactici emoionale: emoionale

Afectivitate nvluitoare; Discurs fluviu. Tactici folosite n negocierea distributiv (conflictual)
Tactici axate pe distorsiuni n comunicare:

Bluf-ul/Praful n ochi; Dezinformarea sistematic; Refuzul de a asculta; Ocolirea problemei ; Mascarea.
Argumentare incorect prin:

Obiecii sistematice; Rea credin; Repro cu reacie ntrziat.
Minciuna sistematic prin:

Nerecunoaterea angajamentelor; Mesaj contradictoriu;
Manifestarea dispreului prin:

Ironizarea partenerului; Refuzarea legitimitii partenerului;
Domeniul: Servicii
Inducerea n eroare a partenerului; Lansarea de zvonuri false; Atacul la persoan.
Limbaj agresiv
112
Negociere n afaceri
Fi de documentare 19 Negocierea ofertelor

Contactele se stabilesc prin: telefon; fax; coresponden clasic; pot electronic i Internet; reprezentane comerciale; ambasade; camere de comer; misionari i contacte directe. Concesia : renunarea unui participant la una sau mai multe poziii declarate, pentru crearea unei nelegeri. Compromisul: acordarea de concesii reciproce i compensatorii pentru deblocarea tratativelor i nelegerea avantajoas pentru ambele pri contractante.
Obiecii: formale: formale fcute din raiuni tactice. reale: reale bazate pe interese i poziii durabile.
Argumentaia i persuasiunea au la baz: fotografii; montaje demonstrative; mostre; grafice; articole i decupaje din pres; pasaje din manuale; publicaii de specialitate; cazuri concrete; etc.
Analiza rezultatelor negocierilor: fiecare obine victoria; nimeni nu pierde; toate prile ctig; susin soluia aleas; respect acordul ncheiat
ncheierea negocierilor acord scris; oral. Procedurile de ratificare intrarea n vigoare a acordului este influenat de anumite aciuni ; anunatrea de ctre negociator de contactarea superiorului-pierdere de timp.
113

Negociere in Afaceri

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Negociere in Afaceri

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI

Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03

AUTOR: Prof. Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Sugestii pentru activiti de urmrire i remediere a procesului de nvare.

7. Activiti de nvare 8. Soluionarea activitilor de nvare 9. Bibliografie.

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Analizeze factorii care stau la baza alegerii strategiei;

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Informaii pentru profesori:

comunicare adecvat negociere;

Activitatea 2.1 Activitatea 2.1

a Activitatea 2.5 Activitatea 2.6 Activitatea 2.7

Activitatea 3.1 Activitatea 3.2 Activitatea 3.3 Activitatea 3.4

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

mbuntirea procesului de nvare n cadrul activitilor/orelor

Puncte slabe identificate n procesul de predare-nvare:

Implicarea elevilor n asumarea responsabilitii pentru propriul proces de nvare este

Mentalitatea unor profesori n legtur cu recunoaterea avantajele nvrii centrate pe

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Competena 1 Aplic tehnici de comunicare n negociere

Competena 2 Pregtete negocierile

Consult logistica negocierilor

dosarelor de negociere Analizarea factorilor care stau la baza alegerii strategiei.

strategie de negociere adecvat Alegerea tacticilor i tehnicilor adecvate Negocierea ofertelor

adecvat n negociere Utilizeaz comunicarea scris n negociere

Comentarii pozitive referitoare la ariile n care elevul a vut

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Informaii pentru elevi Informaii de sprijin i asisten pentru elevi cuprind:

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Competena 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere

ACTIVITATEA 1.1 Lucrul pe grupe:

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Denumirea activitii: Stiluri de comunicare

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Pentru documentare vezi Fia 2 (Anexe)

Vi se dau urmtoarele fragmente preluate din diverse cotidiene locale i naionale.

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Numele elevului: X Data:

Pentru documentare vezi Fia 3 (Anexe) Vi se d urmtorul fragment:

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Numele elevului: X Data:

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea corespondenei de ofertare

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Numele elevului: X Data:

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Competena 2: Pregtete negocierile

Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Numele elevului: X Data:

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice

4. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta plasament neconvenional.

Numele elevului: X Data:

Dosarul partenerului de negociere Domeniul: Servicii

Domeniul: Servicii Calificarea:Tehnician n activiti economice