Negociere in Afaceri

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI
Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03
MEdCTCNDIPT / UIP
NEGOCIERE N AFACERI
AUXILIAR CURRICULAR
SERVICII
TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE
NIVELUL 3
Acest material a fost elaborat prin finanare Phare n proiectul de Dezvoltare instituional a
sistemului de nvmnt profesional i tehnic
Noiembrie 2008
Negociere n afaceri
AUTOR:
Prof. Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica Trgovite
COORDONATOR:
Prof. Tanislav Cristina expert local
CONSULTAN:
Ivan Mykytyn expert WYG International
Mihaela tefnescu expert CNDIPT
Domeniul: Servicii
Calificarea:Tehnician n activiti economice
Negociere n afaceri
Cuprins
INTRODUCERE......................................................................................................4-5
COMPETENE........................................................................................................... .6
OBIECTIVE...................................................................................................................7
INFORMAII PENTRU PROFESORI....................................................................8 - 12
FIE DE REZUMAT.............................................................................................13 - 15
CUVINTE CHEIE/GLOSAR.................................................................................16 - 17
INFORMAII PENTRU ELEVI....................................................................................18
ACTIVITI DE NVARE................................................................................19 - 48
SOLUII DE ACTIVITATE...................................................................................49 - 89
BIBLIOGRAFIE...........................................................................................................90
ANEXE................................................................................................................91 - 117
Domeniul: Servicii
Negociere n afaceri
Introducere:
Materialele de nvare pentru modulul Negociere n afaceri sunt destinate elevilor de clasa
a XII-a, care se pregtesc s devin tehnicieni n activiti economice, calificare de nivel 3, precum i
profesorilor implicai n pregtirea acestora.
Acest material a fost elaborat pe baza competenelor prevzute n S.P.P, innd cont de
coninuturile tematice din curricula.
Materialul cuprinde coninuturi ce vizeaz aceleai competene, iar profesorii le pot adapta i
dezvolta, n funcie de resursele de care dispun.
Materialele de nvare pentru modulul Negociere n afaceri au urmtoarea componen:
1. Competene sunt detaliate competenele ce vor fi dezvoltate n acest modul;
2. Obiectivele sunt detaliate prin descrierea modului n care acestea au legtur cu
competenele modulului;
3. Informaii pentru profesori:
Descrierea relaiei dintre competene obiective activiti de nvare;
Sugestii metodologice;
ndrumri cu privire la posibilitatea de adaptare a materialelor pentru elevii cu nevoi

educaionale speciale;
Sugestii pentru activiti de urmrire i remediere a procesului de nvare.
4. Fiele de progres colar ofer cadrelor didactice i elevilor mijloace de nregistrare a

progresului.
5. Glosar de termeni cuprinde cuvintele cheie utilizate n cadrul modulului.
6. Informaii pentru elevi:
Scopurile i obiectivele urmrite;
Criteriile de evaluare;
Asigurarea feed-back-ului;
Modaliti de planificare i evaluare a nvrii.
7. Activiti de nvare
8. Soluionarea activitilor de nvare
9. Bibliografie.
Domeniul: Servicii
Negociere n afaceri
10. Anexe
Exersarea competenelor specifice modulului Negociere n afaceri, se face la laboratorul
tehnologic i prin introducerea conceptului Firma de exerciiu, ca metod integrativ de nvare.
Elevii, au la baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate studiate anterior, negociaz
cu
diveri
furnizori
vederea
aprovizionrii
cu
mrfuri/servicii,
ntocmind
documentele
corespunztoare. Constituirea fondului de marf prin aprovizionare se face prin selecia furnizorilor
existeni pe piaa firmelor de exerciiu (din ar i strintate), tranzacia fcndu-se direct ntre cele
dou firme, iar decontrile prin banca virtual (ROCT). Demararea tranzaciei se realizeaz n
momentul n care se cere oferta i se transmite comanda. Pentru vnzare se urmrete:
transmiterea ofertei, primirea comenzii, transmiterea facturii, iar
- plata/ncasarea vizeaz
transmiterea ordinului de plat i confirmarea de la banca virtual (ROCT).
Domeniul: Servicii
Negociere n afaceri
Competene
Lista unitilor de competen relevante pentru modul

Uniti de competen
UC 23. Negociere n afaceri
Competene individuale
C1. Aplic tehnici de comunicare n negociere
C2. Pregtete negocierile
C3. Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de
negociere
Domeniul: Servicii
Negociere n afaceri
Obiective:
Dup parcurgerea activitilor de nvare propuse, elevii vor fi capabili s:
Aleag tipul de comunicare verbal adecvat n negociere;
Utilizeze comunicarea scris n negociere;
Aplice elementele de comunicare nonverbal n negociere;
Consulte logistica negocierilor;
Analizeze locul de desfurare al negocierilor;
Stabileasc ordinea de zi a negocieriilor;
ntocmeasc documentele i dosarele de negociere;
Analizeze factorii care stau la baza alegerii strategiei;
Identifice tipul de strategie de negociere adecvat;
Aleag tacticile i tehnicile adecvate;
Negocieze ofertele.
Domeniul: Servicii
Negociere n afaceri
Informaii pentru profesori:

Competene
C1.
Aplic
Obiective
tehnici
de
Activiti de nvare
Aleag
tipul
comunicare
comunicare n negociere
de
verbal
adecvat
negociere;
Utilizeze comunicarea
scris n negociere;
Aplice elementele de
comunicare
nonverbal
Activitatea 1.1
Activitatea 1.2
Activitatea 1.3
Activitatea 1.4
Activitatea 1.5
Activitatea 1.6
Activitatea 1.7
negociere.
C2. Pregtete negocierile
S consulte logistica
Activitatea 2.1
negocierilor;
S analizeze locul de
desfurare
al
negocierilor;
S
stabileasc
ordinea
de
zi
negocieriilor;
S
ntocmeasc
documentele
C3. Utilizeaz strategii ,

tehnici
tactici
dosarele de negociere
S analizeze factorii
care
de
stau
la
S identifice
Activitatea 2.3
Activitatea 2.4
Activitatea 2.5
Activitatea 2.6
Activitatea 2.7
Activitatea 3.1
Activitatea 3.2
Activitatea 3.3
Activitatea 3.4
baza
alegerii strategiei;
negociere
Activitatea 2.1
tipul de
strategie de negociere
adecvat;
S aleag tacticile i
tehnicile adecvate;
S negocieze ofertele.
Numrul de ore alocat este de: 93 de ore din care 62 pentru laborator tehnologic (firma de
exerciiu).
Sugestii metodologice:
Domeniul: Servicii
Negociere n afaceri
Coninuturile modulului Negociere n afaceri vor fi
realizate de ctre profesorul de
specialitate n orele de teorie (31) i de laborator tehnologic (62). Exersarea competenelor la

laboratorul tehnologic se va face prin introducerea conceptului Firma de exerciiu. Elevii, avnd la
baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate studiate anterior (Instrumente de plat,
Contracte economice, Marketingul afacerii, Planificare operaional, etc.), vor negocia cu diveri
furnizori ntocmind documentele corespunztoare. Profesorul are rolul de facilitator, comunicator,
colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca
independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care
stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc.
Pentru competena Aplic tehnici de comunicare n negociere , prin simulare elevul
poate fi pus n situaia de a alege tipul de comunicare verbal/nonverbal adecvat n relaiile pe care
le are cu partenerii de afaceri virtuali.
Pentru formarea de priceperi i deprinderi n vederea pregtirii negocierilor, elevul va fi pus
ntr-o situaie de simulare n care va consulta logistica negocierilor, va analiza locul de desfurare al
acestora, va stabili ordinea de zi i va ntocmi documentaia corespunztoare.
De asemenea la nivelul grupurilor de lucru, prin joc de rol, se poate organiza derularea unei
negocieri pentru un agent economic de profil. Situaiile din viaa real pot fi promovate prin utilizarea
de
strategii, tehnici i tactici de negociere adaptate n funcie de interlocutor i de obiectul
negocierilor.
Elevilor li se va permite s aplice propriul
mod de nelegere a coninutului, prin descoperire,
conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii. Ca persoane care nva,
ei pot avea stiluri de nvare diferite i prefer s fie activi n diferite feluri. Le poate plcea s:
fie activi i entuziati n noile experiene;
s strng informaii i s reflecteze asupra lor nainte de a ajunge la o concluzie;
s fie analitici i s integreze observaiile noastre n teorii raionale sau
s fie foarte pragmatici, ncercnd lucrurile fr discuii lungi.
Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de
nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative,
centrate pe elev, care dezvolt gndirea, ncurajeaz participarea elevilor, dezvolt creativitatea i
realizeaz o comunicare multidirecional.
Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi
elevii s dobndeasc competenele necesare.
Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe
grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru
Domeniul: Servicii
Negociere n afaceri
verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut
reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient).
Criteriile de evaluare sunt preluate din Standardul de Pregtire Profesional . Elevul poate fi
integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind
gradul de transparen a acordrii notelor.
Prezentul material de nvare elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele
incluse n modul.
ndrumri pentru elevii cu nevoi speciale:
Lucrul cu elevii cu cerine educaionale speciale presupune o abordare bine structurat, cu o orientare
explicit din partea profesorilor care trebuie s:
identifice problema sau dificultatea;
s evalueze punctele tari i dificultile ntmpinate de elev;
s elaboreze un plan (plan educaional individual) cu obiectivele, orarul i strategiile stabilite;
s examineze progresul fcut de elevi, iar apoi s plnuiasc pasul urmtor.
Comportamentul profesorului
Controlul asupra clasei depinde de comportamentul profesorului, exprimat de obicei prin comunicarea
non-verbal. Fiecare din comportamentele de mai jos contribuie la un control eficace asupra clasei i
mbuntete prin urmare procesul de nvare:
contact vizual i fizic corespunztor cu elevii;
micri relaxate ale corpului;
comportament verbal relaxat i controlat;
capacitatea de a asigura rapid linitea n clas;
capacitatea de a se deplasa n persoan pe lng toi elevii din clas;
mustrri scurte;
instruciuni clare, evitnd repetiia;
sincronizarea limbajului corporal cu cel verbal;
a face fa ntreruperilor din partea elevilor.
mbuntirea procesului de nvare n cadrul activitilor/orelor

Felul n care profesorul i desfoar activitile sau orele va influena de o manier decisiv
participarea i reacia elevului. Urmtoarele atitudini contribuie de obicei la desfurarea unor
ore/activiti eficace:
Domeniul: Servicii
10
Negociere n afaceri
asigurai-v c activitatea ncepe la timp i c toi elevii se implic de la nceput;
asigurai-v c obiectivele activitii le sunt dinainte clare tuturor elevilor;
asigurai-v c suntei deja familiar cu abilitile diferite ale elevilor;
asigurai-v c elevii realizeaz care sunt obiectivele personale i de grup pn la sfritul

activitii sau orei;
asigurai-v c munca este dus la bun sfrit atunci cnd i unde trebuie;
asigurai-v c toi elevii sunt ateni;
n activiti cu ntreaga clas, asigurai-v c nu i se acord atenie unui singur elev sau unui
grup restrns;
Apreciai n continuu efortul depus, fcnd comentarii i reacionnd la performana elevului;
Punei ntrebri detaliate pentru a facilita dialogul i a ncuraja elevul s vin cu observaii,
explicaii i descrieri;
Lsai elevii s cear ajutor.
inei ocupai toi elevii, punndu-i s dea socoteal de felul n care i folosesc timpul.
Organizarea activitii/orei
Majoritatea profesorilor au avut experiena unei activiti sau ore care de abia se trie. n asemenea
circumstane, profesorul tie foarte bine ce efect are o astfel de activitate sau or asupra procesului
de nvare i asupra comportamentului elevilor. Organizarea leciei este important pentru toi elevii,
dar mai ales pentru aceia cu cerine educaionale speciale.
n msura posibilitilor, reducei ntreruperile, intruziunile din afara clasei, ca de pild apelurile
telefonice, biletele de la secretar, biletele aduse n sal de ali elevi
asigurai-v c toate materialele sunt disponibile nainte de nceperea activitii
asigurai-v c toate materialele sunt adecvate nivelului abilitilor elevilor implicai n activiti
difereniate
fixai nite hotare clare ntre o activitate sau or i o alta. Dac este posibil, la nceputul i
sfritul activitilor, adunai elevii laolalt, n grup
Intervenii discret cu prima ocazie n care un elev sau grup ncepe s dea dovad de un
comportament nepotrivit, nu lsai situaia s se nruteasc
Nu v confruntai cu elevii n public, dac putei s rezolvai mai bine situaia ntre patru ochi.
REINEI!
Unul dintre cele mai importante i dificile aspecte ale organizrii unui program pentru elevi este acela
al fixrii sarcinilor. Acest proces este indispensabil atunci cnd lucrezi cu un elev cu cerine
educaionale speciale. Profesorii trebuie s fie formai pentru a fixa astfel de sarcini, ntruct acestea
Domeniul: Servicii
11
Negociere n afaceri
sunt eseniale pentru a asigura performana i progresul elevilor. Sarcinile trebuie s fie simple,
msurabile, realizabile, demne de ncredere i s se ncadreze n timp.
Activiti de urmrire i remedierea punctelor slabe:
nlocuirea prelegerilor cu nvarea activ;
integrarea programelor de nvare n ritm propriu;
organizarea unor situaii cooperante n grup;
utilizarea metodelor active de nvare;
n ultim instan, considerarea elevului drept responsabil.
Puncte slabe identificate n procesul de predare-nvare:

Implicarea elevilor n asumarea responsabilitii pentru propriul proces de nvare este
foarte slab (Nu le dai totul mur n gur elevilor dumneavoastr!);
Uneori se pune prea mult accentul pe abordrile foarte structurate, n format de hrtie
profesorii ar trebui s gndeasc mai inovator;
O abordare treptat care s se concentreze asupra situaiilor celor mai incitante pentru
predare; (Ex: segmente dificil de neles de elevi ori nu foarte motivante);
Mentalitatea unor profesori n legtur cu recunoaterea avantajele nvrii centrate pe
elev pentru profesori precum i pentru elevi.
Remedierea punctelor slabe:
nvarea centrat pe elev;
mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al
fiecruia;
Schimbarea mentalitii.
Domeniul: Servicii
12
Negociere n afaceri
Fi de rezumat
Negocierea n afaceri
Numele
elevului:
Data nceperii:
15.09
Data finalizrii:
Competene
Activitate de nvare
Data
15.06
Verificat
ndeplinirii
Competena 1
Aplic tehnici
Alegerea tipului de comunicare
Semntura
verbal adecvat n negociere
profesorului
de
Utilizeaz comunicarea scris
comunicare n
n negociere
negociere
Aplicarea
elementelor
de
comunicare
nonverbal
negociere
Competena 2
Consult logistica negocierilor
Pregtete
negocierile
Analizeaz
Competena 3
Utilizeaz
locul
de
desfurare al negocierilor
Stabilirea ordinii de zi
negocierii
Intocmirea
documentelor
dosarelor de negociere
Analizarea factorilor care stau
la baza alegerii strategiei.
strategii i
tactici de
negociere
Identificarea
tipului
de
strategie de negociere adecvat

Alegerea tacticilor i tehnicilor
adecvate
Domeniul: Servicii
13
Negociere n afaceri
Negocierea ofertelor
Exemplu de fi de rezumat activitate

Competen
Activitate de nvare
Aplic tehnici
Alegerea
tipului
de comunicare
comunicare
n negociere
adecvat n negociere
de
verbal
Obiectivele nvrii
Realizat
S aleag tipuri de
comunicare
verbal
adecvate n negociere
Utilizeaz comunicarea
(forme, reguli, stiluri).

S
utilizeze
comunicarea scris n
scris n negociere
negociere (redactarea
invitaiilor,
raportului,
corespondenei
Aplicarea
elementelor
de
comunicare
nonverbal
negociere
de
ofertare).
S aplice elemente de
comunicare
nonverbal
negociere
poziie,
(inut,
micare,
caracteristici
fizice,
comportament
personal,
ticuri,
gesturi,
inut
vestimentar, mod de
folosire a timpului).
Comentariile elevului:
Exemplu:
Ce i-a plcut referitor la subiectul activitii
Ce anume din subiectul activitii i s-a prut a constitui o

provocare.
Ce mai trebuie s nvee referitor la subiectul activitii
Ideile elevilor referitoare la felul n care ar trebui s-i

urmreasc obiectivul nvrii
Domeniul: Servicii
14
Negociere n afaceri
Comentariile profesorului:
Exemplu:
Comentarii pozitive referitoare la ariile n care elevul a vut

rezultate bune, a demonstrat entuziasm, s-a implicat total,
a colaborat bine cu ceilali
Ariile de nvare sau alte aspecte n care este necesar

continuarea dezvoltrii
Ce au stabilit elevul i profesorul c ar trebui sa fac

elevul n continuare lund n considerare ideile elevului
despre cum l-ar plcea s urmeze obiectivele
Cuvinte cheie/Glosar
Comunicare - aciunea de a comunica i rezultatul ei; ntiinare, informaie, tire; raport.
Negociere - aciunea de a negocia i rezultatul ei; tratative, discuie, tratare.
Domeniul: Servicii
15
Negociere n afaceri
Afacere - tranzacie financiar, comercial sau industrial, bazat de obicei pe specul sau pe
speculaii.
Invitaie - v. chemare; invitare, solicitare, mbiere, poftire, chemare, convocare.
Raport - legtur ntre dou sau mai multe persoane, obiecte, fenomene, noiuni pe care gndirea
omeneasc o poate constata i stabili; relaie.
Ofert - propunere fcut de o persoan altei persoane pentru vnzarea-cumprarea unor mrfuri,
pentru angajarea ntr-o slujb, participarea la o aciune, prestarea unor servicii etc.
inut -atitudine, poziie pe care o d cineva corpului su; fel de a fi sau de a se comporta fa de
cineva sau de ceva; comportare, atitudine; mod de a se mbrca, de a se prezenta n societate;
Poziie - loc pe care l ocup cineva sau ceva (n raport cu altcineva sau cu altceva); fel, mod n care
este aezat cineva sau ceva (n spaiu).
Micare - aciunea de a (se) mica i rezultatul ei; ieire din starea de imobilitate, de stabilitate,
schimbare a locului, a poziiei; deplasare a unui obiect sau a unei fiine.
Comportament - modalitate de a aciona n anumite mprejurri sau situaii; conduit, purtare,
comportare; ansamblul manifestrilor obiective ale animalelor i ale oamenilor prin care se
exteriorizeaz viaa psihic.
Tic - micare convulsiv, brusc, spasmodic i repetat, rezultat din contractarea involuntar a
unuia sau mai multor muchi.
Gest - micare a minii, a capului etc. care exprim o idee, un sentiment, o intenie, nlocuind uneori
vorbele sau dnd mai mult expresivitate vorbirii; fapt sau purtare dictat de un anumit scop, de
anumite interese, avnd o anumit semnificaie etc.
Argument - raionament, dovad adus n sprijinul unei afirmaii.
Obiecie - argument pe care l invoc cineva mpotriva unei teze, a unei propuneri sau a unei
pretenii; observaie prin care cineva i manifest dezacordul fa de ceva.
Pretenie - revendicare a unui drept; drept pe care i-l revendic cineva; convingere (nejustificat) pe
care o are cineva despre meritele sale i cerina ca aceast convingere s fie mprtit i de
ceilali; (la pl.), aere de superioritate, ifose.
Diplomaie - activitate desfurat de un stat prin reprezentanii si diplomatici, n scopul realizrii
politicii externe preconizate; comportare abil, subtil, ireat.
Slbiciune - faptul de a fi slab (1), usciv; p. ext. lips de for fizic; stare, senzaie (trectoare) de
sleire, de pierdere a puterilor; sfreal.
Concesie - ngduin, cedare fa de cineva, renunare (la ceva) n folosul sau n interesul altuia.
Emitor - care emite; emitent.
Domeniul: Servicii
16
Negociere n afaceri
Informaii pentru elevi

Informaii de sprijin i asisten pentru elevi cuprind:
Domeniul: Servicii
17
Negociere n afaceri
Informaii clar prezentate ntr-un limbaj simplu;
Criterii de evaluare;
Feedback: comentarii scrise ataate lucrrilor pe care le predau;
Planificarea i evaluarea nvrii acestora: stabilirea obiectivelor de nvare mpreun cu
profesorul;
ntlniri cu profesorul pentru a revizui aceste obiective ( discuii regulate cu profesorul atunci
cnd completeaz fia de rezumat a activitii acestora).

Elevii, pstreaz aceste tipuri de dovezi, alturi de alte experiene pe care le pot avea, precum
practica la locul de munc ntr-un portofoliu al elevului.
Portofoliul elevului conine:
Rezultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul profesional sau
abiliti cheie
Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc
Opiniile elevilor privind activitile desfurate
Planuri de aciune /evaluri /activiti viitoare planificate i efectuate de ctre elev
Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului
Domeniul: Servicii
18
Negociere n afaceri
Activiti de nvare
Competena 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere
ACTIVITATEA 1.1
Lucrul pe grupe:
Denumirea activitii: Elementele procesului de comunicare
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute
Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere
Numele elevului: X
Data:
Pentru documentare vezi Fia 1 (Anexe)

Privii imaginea de mai jos i rspundei la urmtoarele ntrebri completnd tabelul dat:
Domeniul: Servicii
19
Negociere n afaceri
1. Cine este vorbitorul/emitorul?

2. Cine este receptorul?
3. Care este mesajul vorbitorului/emitorul?
4. Care este canalul de comunicare?
5. n ce context se desfoar procesul de comunicare?
6. Cu ajutorul crui limbaj se transmite mesajul?
7. Ce feed-back puei da situaiei prezentate?
Elementele procesului de
comunicare
1. Vorbitor / Emitorul
2. Receptor
3. Mesaj
4. Limbaj
5. Context
6. Mijloc de comunicare
7. Feed-back
ACTIVITATEA 1.2
Domeniul: Servicii
20
Negociere n afaceri
Denumirea activitii: Stiluri de comunicare
Numele elevului: X
Data:
Vi se dau urmtoarele fragmente preluate din diverse cotidiene locale i naionale.

Valoarea tranzaciei a fost
confirmat oficial, ieri, n cadrul
rundelor de negocieri dintre prile
direct implicate. Acestea vor
mpri n mod egal cele 350
milioane de euro.
Stimat auditoriu,
Senatul a adoptat ieri o
propunere legislativ prin care
taxele de timbru pentru aciunile
n instan pentru daune morale
vor scdea de 10 ori.
Ea a intrat n gaca bieilor

veseli din showbiz. Se apre c nu
poate iei din pielea personajelor
interpretate, aa c a ocat
asistena la un eveniment
monden, unde a aprut n inut
de scandal.
Dup cum i spuneam uriaul

scandal care a zguduit familia
prietenilor notri comuni este pe
cale s se sting. Surse pe care
nu le pot numi m-au ncredinat
c este numai publicitate ieftin.
Tu ce spui?
Sarcinile de lucru sunt urmtoarele:

1. Recunoatei stilurile de comunicare
2. Transformai fragmentul care reprezint stilul formal ntr-un fragment corespunztor stilului
ocazional
Domeniul: Servicii
21
Negociere n afaceri
3. Transformai fragmentul care reprezint stilul intim ntr-u fragment corespunztor stilului
consultativ.
ACTIVITATEA 1.3
Denumirea activitii: Forme de comunicare
Domeniul: Servicii
22
Negociere n afaceri
Numele elevului: X
Data:

Vi se d urmtorul fragment:
Siropul de viine
Siropul de viine
Pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i
Pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i
cantiti mici de magneziu, viinele conin
cantiti mici de magneziu, viinele conin
potasiu, mineral esenial pentru
potasiu, mineral esenial pentru
transmiterea impulsurilor nervoase. n plus
transmiterea impulsurilor nervoase. n plus
n componena chimic a acestor fructe se
n componena chimic a acestor fructe se
evideniaz flavonoizii, care previn bolile
evideniaz flavonoizii, care previn bolile
neurodegenerative. Se recomand ca
neurodegenerative. Se recomand ca
adjuvant n afeciuni ale cilr renale i
adjuvant n afeciuni ale cilr renale i
urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale).
urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale).
Administrat ca atare sau diluat cu ap
Administrat ca atare sau diluat cu ap
scade febra i se utilizez n tratamentul
scade febra i se utilizez n tratamentul
gripei i reumatismului, are proprieti
gripei i reumatismului, are proprieti
antidepresive, remineralzante, tonifiante.
antidepresive, remineralzante, tonifiante.
Transformai textul prezentat astfel nct s jucai urmtoarele roluri:

1. Iniiatorul unui monlog
2. Confereniar la Simpozionul Efectele benefice ale siropului de viine;
3. Expozant cu privire la Efectele benefice ale siropului de viine;
4. Persoan care ine un toast la Srbtoarea Viinul pom fructifer;
Domeniul: Servicii
23
Negociere n afaceri
5. Persoan care relateaz importana viinelor n tratarea anumitor afeciuni;

6. Participant la Colocviul Efectele benefice ale siropului de viine.
ACTIVITATEA 1.4
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea invitaiilor
Domeniul: Servicii
24
Negociere n afaceri
Numele elevului: X
Data:

Redactai o invitaie la Zilele Porilor deschise, ocazie de promovare a ofertei educaionale a colii
unde nvai. Data partciprii este 8-10 mai 2008 i sunt invitai elevii claselor a VIII a din colile din
ora i mprejurimi. Intrarea se va face ntre orele 9-14 dup un program n prealabil stabilit n funcie
de ordinea anunrii participrii la eveniment. nscrierea se face la secretariatul colii, tel:00000000,
INVITAIE
fax:11111111, str.W, nr. X. Se anexeaz pliantul colii.
INVITAIE
??
ACTIVITATEA 1.5
Domeniul: Servicii
25
Negociere n afaceri
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea Raportului
Timpul alocat efecturii activitii: semestrul I
Numele elevului: X
Data:
Raport de situaie
Raport de situaie
??

Tem pentru firma de exerciiu
Redactai un Raport de situaie pentru mbuntirea nivelului calitativ al activitilor desfurate n
propria firm de exerciiu pentru primul seestru de activitate. Pentru o planificare real a etapelor de
mbuntire plecai de la analiza SWOT realizat la nivel de Firm. Ca procese ce urmeaz a fi
evaluate la final de ciclu luai n calcul:
1. nregistrarea i nmatricularea firmei de exerciiu;
2. Structura organizatoric i relaiile ntre compartimente;
3. Recrutarea, selecia, angajarea de personal (Interviu, Scrisoare de intenie, CV, Fie de post)
4. Achiziii i vnzri (oferte, comenzi, tranzacii derulate cu firme de exerciiu din ar i
strintate);
5. ntocmirea documentelor financiar contabile;
6. Situaia financiar contabil: Profit/Pierdere.
ACTIVITATEA 1.6
Domeniul: Servicii
26
Negociere n afaceri
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea corespondenei

de ofertare
Numele elevului: X
Data:

Pe baza fiei de documentare prezentate ntocmii urmtoarele tipuri de coresponden:
1. Ofert general de produse;
2. Invitaie la Trgul Firmelor de exerciiu desfurat la voi n coal;
3. Schimbarea sediului Firmei de exerciiu.
Pentru redactarea acestora inei cont de:
a) Adresa exact a firmei de exerciiu;
b) Obiectul de activitate al firmei de exerciiu;
c) Calitatea ofertei de mrfuri/servicii;
d) Intenia pentru care se redacteaz;
e) Scopul redactrii;
f)
ncheierea protocolar;
g) Anexe.
ACTIVITATEA 1.7
Domeniul: Servicii
27
Negociere n afaceri
Denumirea activitii: Aplicarea elementelor nonverbale n negociere
Numele elevului: X
Data:
Pentru documentare vezi Fiele 7i 8 (Anexe)

Comentai imaginile de mai jos analizndu-le prin prisma caracteristicilor mesajului non-verbal:
Mesaj nonverbal:
Domeniul: Servicii
Descriere:
Comentariu:
28
Negociere n afaceri
Analizai inuta vestimentar a elevilor participani la Trgul internaional al Firmelor de

exerciiu i argumentai:
Domeniul: Servicii
29
Negociere n afaceri
inut vestimentar
Domeniul: Servicii
Descriere
30
Argumentare
Negociere n afaceri
Competena 2: Pregtete negocierile
ACTIVITATEA 2.1
Denumirea activitii: Consultarea logisticii negocierilor
Domeniul: Servicii
31
Negociere n afaceri
Obiectivul activitii: s stabileasc componena i conductorul echipei de negociere
Numele elevului: X
Data:
Pentru documentare vezi Fia 9(Anexe)

Citind site-ul Centralei firmelor de exerciiu din Romnia gsii urmtorul anun:
n data de ......va avea loc Trgul Internaional al Firmelor de

n data de ......va avea loc Trgul Internaional al Firmelor de
Exerciiu din.........i-au anunat participarea 200 de firme de
Exerciiu din.........i-au anunat participarea 200 de firme de
exerciiu din ar i strintate. V ateptm!
exerciiu din ar i strintate. V ateptm!
Este o oportunitate s participai la negocieri n vederea derulrii tranzaciilor cu firme din ar

i strintate. Analiznd datele de mai sus suntei pui n urmtoarea situaie:
Pregtii echipa de negociere care va participa la trg innd cont de:

mrimea i structura acesteia;
atribuiile/rolul fiecrui membru (n cadrul derulrii tranzaciilor);
modul de comunicare: la nivel de echip/la nivel de trg.
n realizarea sarcinii inei cont i de cheltuielile de cazare/mas/transport. Sarcina de lucru se
realizeaz prin simulare/joc de rol.
Domeniul: Servicii
32
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.2
Denumirea activitii: Analiza locului de desfurare a negocierilor
Obiectivul activitii: s stabileasc locul i data negocierilor
Domeniul: Servicii
33
Negociere n afaceri
Numele elevului: X
Data:

Facei parte din FE X, cu obiect de activitate: comercializarea mbrcmintei pentru femei.
Suntei contactat telefonic de o firm de exerciiu cu obiect de activitate: trust media. Aceasta dorete
o linie nou de confecii pentru prezentatoarele de tiri. n acest sens suntei delegat de managerul
firmei voastre de exerciiu s:
Stabilii locul de desfurare a negocierilor (Argumentai alegerea fcut
prezentnd avantajele/dezavantajele fiecrei alegeri);
Stabilii
data
de
desfurare
negocierilor
prezentnd
situaii
deverse
(Argumentai).
Pentru uurin n rezolvare competai tabelul:
Nr.
Locul de desfurare a
Data
negocierilor
crt.
Argumente pro
Argumente
contra
1.
ACTIVITATEA 2.3
Denumirea activitii: Colectarea i analiza informaiilor n vederea pregtirii negocierilor
Domeniul: Servicii
34
Negociere n afaceri
Obiectivul activitii: s colecteze i s analizeze informaii n vederea pregtirii

negocierilor
Numele elevului: X
Data:

Suntei reprezentantul departamentului comercial al firmei de exerciiu a clasei. Dorii
ncheierea unei tranzacii n vederea achiziionrii de mobilier de birou pentru propriul departament
(birou, scaun ergonomic). n acest sens suntei interesat de alegerea unui partener de afaceri de la
care s achiziionai mobilierul dorit.
Sarcina voastr de lucru este de a identifica partenerul optim n vederea ncheierii tranzaciei.
Paii pe care trebuie s-i urmai sunt urmtorii:
1. Accesarea site-ului Centralei firmelor de exerciiu n vederea identificrii firmelor de exerciiu
cu obiectul de activitate dorit;
2. Colectarea informaiilor despre firmele de exerciiu cu obiectul de activitate dorit:
Date de identificare;
Oferta de mrfuri;
Preuri practicate;
Condiii de livrare;
Discounturi oferite;
Poziie pe piaa firmelor de exerciiu.
3. Compararea ofertelor;
4. Alegerea ofertei optime;
5. Argumentarea alegerii fcute.
Not: n cazul n care nu suntei racordai la Internet, realizai sarcina pentru 3-4 firme reale
existente pe pia.
Domeniul: Servicii
35
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.4
Denumirea activitii: Stabilirea planului de negociere
Domeniul: Servicii
36
Negociere n afaceri
Obiectivul activitii: s realizeze planul de negociere
Numele elevului: X
Data:

Suntei echipa de negociere a firmei de exerciiu a clasei. n componena acesteia se
regsesc: Managerul firmei de exerciiu, directorul comercial, directorul economic i asistentul
manager. Tranzacia se desfoar peste o sptmn iar obiectul acesteia este achiziionarea de
mobilier pentru dotarea studioului de televiziune propriu. Sarcinile de lucru sunt urmtoarele:
I.
I.1. Definii obiectivul/obiectivele posibile ale negocierii sus amintite.
I. 2. Precizai poziiile de negociere pentru fiecare membru n parte.
I.3. Stabilii limitele minime/maxime acceptabile pentru plata mobilierului ce urmeaz a fi
achiziionat.
I.4. Stabilii posibilitile de compromis pe care le putei face n cadrul acestor negocieri.
I.5. Creionai o posibil strategie de negociere, atitudinea pe care dorii s o adoptai.
Pentru soliionarea sarcinii completai urmtorul tabel:
Nr.
Elemente ale planului
Descriere
Argumentare
de negociere
crt.
1.
....
II. Realizai un model pentru ordinea de zi a negocierilor i trimitei-o prin mail/fax/pot firmei
de exerciiu cu care negociai.
Not: Folosii adresa unei firme de exerciiu din ar, nmatriculat la Centrala firmelor de
exerciiu.
Domeniul: Servicii
37
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.5
Denumirea activitii: Stabilirea modului i poziiilor de tratare n negociere
Domeniul: Servicii
38
Negociere n afaceri
Obiectivul activitii: s argumenteze poziiile de negociere n situaii date
Numele elevului: X
Data:

V aflai la masa tratativelor n vederea ncheierii unui acord privind achiziionarea de inute
vestimentare pentru echipa de lucru a firmei de exerciiu. Firma de exerciiu partener sosete ntr-o
sptmn i are n componen 4 membrii: director economic, director resurse umane, director
comercial, asistent manager. Sarcina de lucru este:
1. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta negocierii clasice;
2. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta cot la cot;
3. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta plasarea la mijloc, ntre
negociatori coechipieri;
4. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta plasament neconvenional.
Pentru o mai bun vizualizare a sarcinii completai tabelul:
Nr.
Poziia de
Descriere
Avantaje
Dezavantaje
negociere
Crt.
1.
....
ACTIVITATEA 2.6
Denumirea activitii: Argumentarea negocierii/ Posibiliti de compromis
Obiectivul activitii: s coreleze motivele cumprrii cu argumentele i contraargumentele

negociatorului
Domeniul: Servicii
39
Negociere n afaceri
Numele elevului: X
Data:

Suntei la Trgul internaional al firmelor de exerciiu din..........V aflai n fa standului de
produse cosmetice i reprezentai interesele firmei de exerciiu a clasei cu obiect de activitate:
comercializare flori i aranjamente florale.
Argumentai posibilele voastre achiziii prezentnd elementele pro/contra ncheierii acordului.
Pentru o mai bun vizualizare a sarcinii de lucru completai tabelul:
Nr.crt.
Tipuri de
Descriere
Elemente pro
Elemente contra
cumprare
1.
.....
ACTIVITATEA 2.7
Denumirea activitii: ntocmirea dosarelor de negociere
Obiectivul activitii: s ntocmeasc dosarele de negociere
Numele elevului: X
Domeniul: Servicii
40
Negociere n afaceri
Data:

Pentru produsele comercializate prin firma voastr de exerciiu ntocmii urmtoarele dosare n
vederea pregtirii negocierilor:
Dosarul
Dosarul
tehnic
tehnic
Dosarul
Dosarul
partenerului de
partenerului de
negociere
negociere
Dosarul
Dosarul
comercial
comercial
Dosarul
Dosarul
concurenei
concurenei
Not: Se recomand pentru componena dosarului tehnic : fotografii, desene, plane,

mostre de produse; dosarului comercial: oferta de mrfuri, preuri practicate, condiii de livrare,
discounturi; dosarului concurenei: datele de identificare ale firmelor concurente existente pe piaa
firmelor de exerciiu din ar/strintate, analiza SWOT; dosarul partenerului de
negociere/partenerilor de negociere: datele de identificare, obiectul de activitate, poziie pe piaa
firmelor de exerciiu.
Domeniul: Servicii
41
Negociere n afaceri
Competena 3: Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de negociere
ACTIVITATEA 3.1
Denumirea activitii: Alegerea tipului de strategie de negociere
Obiectivul activitii: S aleag tipuri de strategii de negociere n situaii date
Numele elevului: X
Domeniul: Servicii
42
Negociere n afaceri
Data:

Suntei membru n echipa de negociere a firmei de exerciiu a clasei. V aflai la masa
tratativelor n vederea achiziionrii materialelor consumabile necesare participrii la Trgul
Internaional al firmelor de exerciiu. Partener de negociere este una din cele 2 firme de exerciiu
existente pe pia, cu obiect de activitate: comercializarea articolelor de papetrie i birotic. Preurile
practicate sunt aceleai ca i cealalt firm de exerciiu, iar discounturi se fac peste 100 de buci din
fiecare produs n parte. Sarcina de lucru este:
1. Alegei tipul de strategie de negociere n funcie de datele prezentate mai sus. Argumentai.
2. Descriei strategia de negociere adoptat;
3. Anticipai rezultatele negocierilor n funcie de strategia aleas.
Not: Putei exersa toate tipurile de strategii folosite n negociere. Concluzionai! Putei atribui
roluri echipelor de negociere pentru simularea strategiilor de negociere nvate.
ACTIVITATEA 3.2
Denumirea activitii: Alegerea tehnicilor de negociere adecvate
Obiectivul activitii: s utilizeze tehnici de negociere adecvate n situaii date
Numele elevului: X
Data:
Domeniul: Servicii
43
Negociere n afaceri

Pentru aceeai situaie prezentat mai sus descriei modul de abordare a urmtoarelor tehnici
de negociere:
tehnica prafului n ochi;
tehnica da, dar..........;
tehnica nvluirii.

Nr.
Tehnica de negociere
Descriere
Mod de abordare
Crt
1.
tehnica
prafului
ochi
2.
da, dar..........;
3.
tehnica nvluirii
Not: pentru o mai bun informare putei cuta informaii cu ajutorul motoarelor de cutare. Putei
atribui roluri echipelor de negociere pentru fiecare tehnic folosit (joc de rol).
ACTIVITATEA 3.3
Denumirea activitii: Alegerea tacticilor de negociere adecvate
Obiectivul activitii: s aleag tactici de negociere adevcate n situaii date
Numele elevului: X
Data:
Domeniul: Servicii
44
Negociere n afaceri

Pentru situaia de a activitatea 3.1 utilizai urmtoarele tactici de negociere:
apelul la norme;
reformularea;
reciprocitate n acordarea avantajelor;
ocolirea problemei;
discurs fluviu.

Nr.
Tactici de negociere:
Exemplificare:
Crt
1.
apelul la norme
2.
reformularea
3.
reciprocitate
acordarea avantajelor
4.
ocolirea problemei
5.
discurs fluviu
Not: pentru o mai bun informare putei cuta informaii cu ajutorul motoarelor de cutare. Putei
folosi jocul de rol n rezolvarea situaiei date atribuind roluri membrilor echipei de negociere pentru
fiecare tactic n parte.
Domeniul: Servicii
45
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 3.4
Denumirea activitii: Negocierea ofertelor
Obiectivul activitii: s analizeze negocieri de oferte n situaii date
Numele elevului: X
Data:
Domeniul: Servicii
46
Negociere n afaceri

Negocierea ntre cele dou firme de exerciiu a luat sfrit. Acordul se ncheie n scris i va
intra n vigoare la dou zile de la data semnrii. Reprezentanii celor dou firme de exerciiu
participante: firma de exerciiu care comercializeaz confecii femei i firma de exerciiu cu obiect de
activitate: trust media; sunt mulumii de rezultatul negocierilor. S-au achiziionat cinci inute de sear
i cinci inute bussines casual pentru prezentatoarele de la tiri. Preurile sunt cele declarate iniial
iar plata se va face la 2 sptmni dup achiziionare.
1. Analizai rezultatele derulrii negocierilor completnd tabelul de mai jos:
Nr.
Firma de exerciiu
Avantaje
Nemulumiri
negocierii
crt.
1.
Rezultatul
FE.X cu obiect de activitate

comercializarea
confeciilr
pentru femei
FE Z trust media
2.
2. Prezentai ce argumente/obiecii pot aduce cele dou firme n timpul negocierilor:

Nr.
Firma de exerciiu
Poziie
crt.
1.

comercializarea confeciilr
pentru femei
2.
FE Z trust media
Domeniul: Servicii
47
Argumente
Obiecii
Negociere n afaceri
Not: Putei folosi jocul de rol n rezolvarea situaiei date atribuind roluri membrilor echipei de
negociere.
Soluii de activitate
Activitatea 1.1
Denumirea activitii: Elementele procesului de comunicare
Denumirea modulului i orice alte referine administrative: Negocierea n afaceri
Elementele procesului de
Descriere
comunicare
1. Vorbitor / Emitorul
elevul n costum gri
2. Receptor
elevul n cma, eleva, elevul n costum negru
Domeniul: Servicii
48
Negociere n afaceri
3. Mesaj
explicaii referitoare la firma de exerciiu proprie
4. Limbaj
verbal/nonverbal
5. Context
trgul internaional al firmelor de exerciiu
6. Mijloc de comunicare
discuia de la elev la elev
7. Feed-back
elevii urmresc explicaiile vizualiznd pliantele firmei de

exerciiu, sunt captai de imagine, coreleaz imaginea cu
cele susinute de vorbitor
Sfaturi pentru elev:
n cazul n care nu ai identificat corect elementele procesului de comunicare repetai

activitatea avnd ca suport o alt imagine luat din albumul personal al firmei de exerciiu a
clasei, sau alt imagine reprezentativ de la o alt activitate curricular/extracurricular.
Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, atunci aprofundai elementele
procesului de comunicare utiliznd manualul, fia de documentare, informaii suplimentare
adresate profesorului, alte informaii furnizate de motoarele de cutare, dicionar.
Sfaturi pentru profesor:
Dac elevul reuete la o a doua ncercare, rugai elevul s argumenteze deciziile luate,
pentru a verifica dac a fost o pur ntmplare sau dac el a neles informaiile transmise cu
ajutorul fiei de documentare.
Dac elevul termin sarcina de lucru ntr-un timp mai mic dect cel alocat pregtii din timp o
ntrebare/sarcin suplimentar, penru a nu crea timpi mori/plictiseal/ntrerupere de ritm.
Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor
date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de
nvare
al
elevilor. Prezentul
material
trebuie
adaptat
n funcie de
resursele
materiale/umane existente.
Pentru implicare n procesul de evaluare elevul poate primi o Fi de autoevaluare ca n

exemplul de mai jos:
FI DE AUTOEVALUARE
Nr.
Rspuns ales
Rspuns corect
item
Domeniul: Servicii
49
Punctaj
Negociere n afaceri
1.
10
2.
10
3.
10
4.
10
5.
20
6.
10
7.
20
Oficiu
10
100
Dac punctajul obinut este mai mic dect 50 de puncte elevul trebuie trimis la consultarea
materialului bibliografic, Fiei de documentare. De asemena profesorul poate relua noiunile
teoretice mprind sarcina n pai mici n funcie de ritmul de nvare al acestuia.
Activitatea 1.2
Denumirea activitii: Stiluri de comunicare
Denumirea modulului i orice alte referine administrative: Negocierea n afaceri
Nr.crt.
Fragment de text
1.
Stiluri de comunicare
formal
Stimat auditoriu,
Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ
prin care taxele de timbru pentru aciunile n
instan pentru daune morale vor scdea de
10 ori.
2.
Valoarea tranzaciei a fost confirmat oficial,
consultativ
ieri, n cadrul rundelor de negocieri dintre

prile direct implicate. Acestea vor mpri n
mod egal cele 350 milioane de euro.
3.
Dup cum i spuneam uriaul scandal care a
Domeniul: Servicii
50
ocazional
Negociere n afaceri
zguduit familia prietenilor notri comuni este pe

cale s se sting. Surse pe care nu le pot numi
m-au ncredinat c este numai publicitate
ieftin. Tu ce spui?
4.
Ea a intrat n gaca bieilor veseli din
intim
showbiz. Se apre c nu poate iei din pielea

personajelor interpretate, aa c a ocat
asistena la un eveniment monden, unde a
aprut n inut de scandal.
N
1.
Stil formal
Stil ocazional
Stimat auditoriu,
Ai auzit?
Senatul a adoptat ieri o propunere
Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ
legislativ prin care taxele de timbru
privind taxele de timbru pentru aciunile n
pentru aciunile n instan pentru
instan pentru daune morale ? Se pare c vor
daune morale vor scdea de 10 ori.
scdea de 10 ori. Ce prere ai ?
Stil intim
Stil consultativ
Ea a intrat n gaca bieilor
Actria a intrat n showbiz-ul romnesc. Din pcate
veseli din showbiz. Se apre c
inuta vestimentar de la ultima reuniune monden a
nu
ocat asistena prin nonconformism.
1.
poate
iei
din
pielea
personajelor interpretate, aa c
a
ocat
asistena
la
un
eveniment
monden,
unde
aprut n inut de scandal.
n cazul n care nu ai identificat corect stilurile de comunicare repetai activitatea avnd ca

suport alte texte luate din diferite publicaii sau cotidiene de interes local/naional.
stilurilor de comunicare utiliznd fia de documentare, adresai informaii suplimentare
profesorului, accesai informaii furnizate de motoarele de cutare, utilizai dicionarul.
n aceleai condiii de realizare repetai sarcina.
Domeniul: Servicii
51
Negociere n afaceri
nvare
al
elevilor. Prezentul
material
trebuie
adaptat
n funcie de
resursele
Activitatea 1.3
Denumirea activitii: Forme de comunicare
1. Monolog:
Doamnelor i domnilor,
Siropul de viine, pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu, conine potasiu, mineral
esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena chimic se evideniaz flavonoizii,
care previn bolile neurodegenerative. Se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare (uretrite,
nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i
reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.
2. Confereniar la Simpozionul Efectele benefice ale siropului de viine.

Tema prezentat supus auditoriului prezint efectele benefice ale siropului de viine.
Pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu, siropul de viine conine potasiu; mineral
esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic evideniem flavonoizii,
Domeniul: Servicii
52
Negociere n afaceri
substane care previn bolile neurodegenerative. n acest sens se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor
renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se
utilizez n tratamentul gripei i reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.
3. Expozant cu privire la Efectele benefice ale siropului de viine.

Siropul de viine conine vitaminele C, E, B. De asemenea are n compoziie sodiul i cantiti mici de
magneziu. Siropul de viine deine i potasiu, mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n
componena chimic a produsului sus amintit evideniem flavonoizii, substane care previn bolile
neurodegenerative. Siropul de viine se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare (uretrite,
nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra. Se utilizez cu bune rezultate n
tratamentul gripei i reumatismului. Produsul are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.
4. Toast
Srbtorim viinul acest pom fructifer cu remarcabile rezultate n afeciunile terapeutice. Siropul, ca produs
rezultat din viine conine vitamine, sodiul, magneziu, potasiu, etc. Suntem mandrii s amintim efectele benefice
n tratarea afeciunilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale), grip i reumatism. Este un antidepresiv,
remineralzant, tonifiant. S fim mndrii de rezultatele noastre n domeniu i s avem grij de darul oferit.
Sntate!
5. Relatare
esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic se evideniaz flavonoizii,
6. Participant la Colocviul Efectele benefice ale siropului de viine.

esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic se evideniaz flavonoizii,
Domeniul: Servicii
53
Negociere n afaceri
n cazul n care nu ai identificat formele de comunicare repetai activitatea avnd ca suport

alte texte luate din diferite publicaii sau cotidiene de interes local/naional.
formelor de comunicare utiliznd fia de documentare, adresai informaii suplimentare
n aceleai condiii de realizare repetai sarcina.
nvare
al
elevilor. Prezentul
material
Domeniul: Servicii
54
trebuie
adaptat
n funcie de
resursele
Negociere n afaceri
Activitatea 1.4
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea invitaiilor
Liceul
Liceul
Str..Nr..
Str..Nr..
Tel:00000000
Tel:00000000
Fax: 11111111
Fax: 11111111
INVITAIE
INVITAIE
Cu ocazia zilelor Porilor Deschise suntei
Cu ocazia zilelor Porilor Deschise suntei
invitai s luai parte la promovarea ofertei
invitai s luai parte la promovarea ofertei
educaionale a colii care va avea loc n perioada 8
educaionale a colii care va avea loc n perioada 8
-10 mai 2008. Particip elevii claselor a VIII - a
-10 mai 2008. Particip elevii claselor a VIII - a
din colile din ora i mprejurimi.
din colile din ora i mprejurimi.
Intrarea se face ntre orele 9-14 dup un program
Intrarea se face ntre orele 9-14 dup un program
prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii
prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii
participrii la eveniment. nscrierea se face la
participrii la eveniment. nscrierea se face la
secretariatul colii la tel:00000000, fax:11111111.
secretariatul colii la tel:00000000, fax:11111111.
V ateptm.
V ateptm.
n cazul n care
nu ai realizat invitaia conform regulilor prezentate n fia de documentare repetai activitatea
pentru realizarea de invitaii pentru evenimente diferite din viaa colii/firmei de exerciiu.
Domeniul: Servicii
55
Negociere n afaceri
Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, adresai informaii suplimentare
ntrebare/sarcin suplimentar, pentru a nu crea timpi mori/plictiseal/ntrerupere de ritm.
nvare
al
elevilor. Prezentul
material
Domeniul: Servicii
56
trebuie
adaptat
n funcie de
resursele
Negociere n afaceri
Activitatea 1.5
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea Raportului
Profesorul va evalua activitatea firmei de exerciiu pe baza unei grile de evaluare. n funcie de
rezultat se va verifica veridicitatea Raportului de situaie.
Grila de evaluare
Nume candidat:
Nume evaluator:
U.C.23: Negocierea afacerii

C. 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere
Nr.
Rezultatul
Cerine
evalurii
crt.
a.
nregistrare i nmatriculare
Da sau ()
Nu sau (X)
Cerere de rezervare denumire

Formular de nregistrare n baza de date a centralei firmei
de exerciiu
Cerere de nregistrare
Domeniul: Servicii
57
Data
Negociere n afaceri
Act constitutiv
Declaraie proprie
Declaraie privind autorizarea funcionrii
Dovada sediului
Contract de nchiriere
Cerere de cazier fiscal
Deschidere de cont
Specimen de semnturi
b.
Structura organizatoric i relaiile ntre compartimente

Organigrama pe compartimente
Da sau ()
Nu sau (X)
Organigrama pe numele fiecrui angajat

c.
d.
Recrutarea, selecia, angajarea de personal
Interviu
Scrisoare de intenie
Contract de munc
Fie de post
Da sau ()
Nu sau (X)
Achiziii i vnzri
Da sau ()
Nu sau (X)
e.
Oferte
Comenzi
Tranzacii
ntocmirea documentelor financiar contabile
Da sau ()
Nu sau (X)
Taxe pentru administraia financiar
f.
Situaia financiar - contabil
Domeniul: Servicii
Da sau ()
58
Negociere n afaceri
Nu sau (X)
Contul de profit i pierdere
Pentru punctul a profesorul:
urmrete existena formularelor/documentelor;
verific corectitudinea completrii documetelor;
verific ncadrarea n termenul de depunere la centrala firmelor de exerciiu.

Pentru punctul b profesorul:
actualizeaz cunotinele elevilor privind structura organizatoric i relaiile ntre

compartimente;
verific structura organizatoric ntocmit pe compartimente;
verific structura organizatoric ntocmit pe elevi.

Pentru punctul c profesorul:
particip la recrutarea, selecia, ncadrarea de personal;
analizeaz CV, Scrisoare de intenie;
particip la interviul de angajare;
monitorizeaz ncadrarea pe post;
verific fiele de post;
verific contractele de munc.

Pentru punctul d profesorul:
analizeaz oferta de mrfuri;
verific transmiterea ofertei pe site-urile firmelor de exerciiu din ar i strintate;
monitorizeaz derularea tranzaciilor (comenzi, facturi, OP).
Pentru punctul e profesorul:
monitorizeaz ntocmiea documentelor financiar contabile.
Pentru punctul f profesorul:
monitorizeaz situaia financiar contabil;
Domeniul: Servicii
59
Negociere n afaceri
ntocmirea contului de profit i pierdere.

n cazul n care nu ai realizat Raportul de situaie conform regulilor prezentate n fia de

documentare realizai activitatea n pai mici n funcie de cerinele sarcinii de lucru. EX:
ntocmii Raportul de situaie numai pentru punctul a. Dac sarcina este ndeplinit trecei la
urmtorul punct b i aa mai departe;
Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, adresai informaii suplimentare
profesorului coordonator al firmei de exerciiu, accesai informaii furnizate de centrala firmelor
de exerciiu, adresai-v firmei mam, adresai-v specialitilor n domeniu economic/juridic
etc.
Coordonai elevii firmei de exerciiu n realizarea sarcinii;
Corelai sarcina cu noiunile teoretice, lrgii competenele acolo unde este cazul;
Monitorizai derularea sarcinii;
Evaluai sarcina de lucru;
Verificai concordana cu realitatea;
ntocmii mpreun cu elevii un plan de mbuntire a activitii firmei de exerciiu n funcie de

rezultatul obinut.
nvare
al
elevilor. Prezentul
material
Domeniul: Servicii
60
trebuie
adaptat
n funcie de
resursele
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 1.6
Denumirea activitii:
Comunicarea scris n negociere Redactarea
corespondenei de
ofertare
Un posibil exemplu ar fi:
Ofert general de produse:
Suntem una dintre cele mai importante firme de exerciiu care
Suntem una dintre cele mai importante firme de exerciiu care
comercializeaz/presteaz ..........................
comercializeaz/presteaz ..........................
Deoarece suntem siguri c articolele/serviciile pe care le producem/prestm sunt
Deoarece suntem siguri c articolele/serviciile pe care le producem/prestm sunt
n atenia dv. i avnd n vedere i intenia noastr de cretere a reelei de
n atenia dv. i avnd n vedere i intenia noastr de cretere a reelei de
vnzare/prestare a produselor/serviciilor noastre, v propunem s studiai ntreaga
vnzare/prestare a produselor/serviciilor noastre, v propunem s studiai ntreaga
noastr gam de produse/servicii.
noastr gam de produse/servicii.
Pentru a v face o idee despre eficiena firmei noastre de exerciiu, v trimitem
Pentru a v face o idee despre eficiena firmei noastre de exerciiu, v trimitem
anexate un catalog ilustrat complet i cea mai recent list de preuri.
anexate un catalog ilustrat complet i cea mai recent list de preuri.
Dorim s v atragem atenia att asupra calitii produselor/serviciilor, ct i
Dorim s v atragem atenia att asupra calitii produselor/serviciilor, ct i
asupra preurilor i condiiilor avantajoase de furnizare/prestare.
asupra preurilor i condiiilor avantajoase de furnizare/prestare.
Ateptm rspunsul dv. i v transmitem salutri cordiale.
Ateptm rspunsul dv. i v transmitem salutri cordiale.
Anexe: catalog i list de preuri.
Anexe: catalog i list de preuri.
Pentru al treilea an consecutiv .va sponsoriza reuniunea firmelor
Pentru al treilea an consecutiv .va sponsoriza reuniunea firmelor
de exerciiu care va avea loc pe 20 i 21 noiembrie................. Reuniunea ofer managerilor
de exerciiu care va avea loc pe 20 i 21 noiembrie................. Reuniunea ofer managerilor
i celorlai membrii ai firmelor de exerciiu posibilitatea de a se pune la curent cu:
i celorlai membrii ai firmelor de exerciiu posibilitatea de a se pune la curent cu:
Oferta de produse/servicii a firmelor de exerciiu;
Oferta
de produse/servicii
firmelor dedin
exerciiu;
Invitaie
la Trgul
firmelor deaaexerciiu
liceu:
Modaliti
de mbuntire
activitii firmei
de exerciiu;
Modaliti de mbuntire a activitii firmei de exerciiu;
Nouti n domeniul firmelor de exerciiu;
Nouti n domeniul firmelor de exerciiu;
Poziia pe pia a firmelor de exerciiu din ar i strintate.
Poziia pe pia a firmelor de exerciiu din ar i strintate.
V putei face rezervri la adresa noastr . sau prin agenia de turism a
V putei face rezervri la adresa noastr . sau prin agenia de turism a
liceului. Dac ai participat deja, cunoatei importana acestei ntruniri.
liceului. Dac ai participat deja, cunoatei importana acestei ntruniri.
Dac nc nu v-ai gndit la aceast posibilitate, v rugm s luai n considerare
Dac nc nu v-ai gndit la aceast posibilitate, v rugm s luai n considerare
eventualitatea participrii n acest an.
eventualitatea participrii n acest an.
Spernd c v vom ntlni la ., v transmitem cordiale salutri.
Spernd c v vom ntlni la ., v transmitem cordiale salutri.
Anexe: formular de participare i program.
Anexe: formular de participare i program.
Domeniul: Servicii
61
Negociere n afaceri
Schimbarea sediului firmei de exerciiu:
Suntem firma de exerciiucare are ca obiect de

Suntem firma de exerciiucare are ca obiect de
activitate ............................... Avem plcerea s v comunicm c prosperarea
activitate ............................... Avem plcerea s v comunicm c prosperarea
afacerilor noastre pe piaa firmelor de exerciiu ne determin s transferm sediul i
afacerilor noastre pe piaa firmelor de exerciiu ne determin s transferm sediul i
depozitele noastre n localuri mai spaioase i mai adecvate. Chiar i expedierile vor fi
depozitele noastre n localuri mai spaioase i mai adecvate. Chiar i expedierile vor fi
favorizate de aceast mutare, deoarece noul sediu permite mbuntirea activitii
favorizate de aceast mutare, deoarece noul sediu permite mbuntirea activitii
derulate. Sperm deci ntr-o apropiat vizit a dv. la noile noastre
derulate. Sperm deci ntr-o apropiat vizit a dv. la noile noastre
birouri, la urmtoarea adres la care vor trebui trimise toate comenzile viitoare:
birouri, la urmtoarea adres la care vor trebui trimise toate comenzile viitoare:
...
...
Str. Calea Domneasc, nr. 223
Str. Calea Domneasc, nr. 223
Romnia
Romnia
Cu sperana c ncercarea noastr de mbuntire a serviciilor v va prea util, v
Cu sperana c ncercarea noastr de mbuntire a serviciilor v va prea util, v
transmitem sincere salutri.
transmitem sincere salutri.
Domeniul: Servicii
62
Negociere n afaceri
n vederea realizrii sarcinilor date elevul poate primi o Fi de autoevaluare ca n modelul de

mai jos:
GRIL DE AUTOEVALUARE N VEDEREA NDEPLINIRII SARCINILOR
Oferta general de produse
Invitaie la Trgul firmelor de

exerciiu din liceu
Schimbarea sediului firmei de

exerciiu
Total sarcini noi
Planificarea timpului?
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
______
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
_____
Sarcini
ndeplinite/nendeplinite?
Plan de mbuntire
__________________________
__________________________
______________
Domeniul: Servicii
__________________________
__________________________
__________________________
__________________________
_____
63
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 1.7
Denumirea activitii: Aplicarea elementelor nonverbale n negociere
Sfaturi pentru elevi:
n realizarea sarcinii inei cont de toate elementele mesajului nonverbal i analizai pe

fiecare n parte. Acolo nu este cazul, elementul mesajului nonverbal nu trebuie amintit;
Descriei ceea ce ai identificat completnd reaciile personajelor din imaginile date.
EX: Prima imagine:
Mesaj nonverbal:
Descriere:
Comentariu:
Convorbire ntre doi parteneri

de afaceri aflai la Trgul
internaional
al
firmelor
Elev:
superioritate, cinism;
de
exerciiu n faa standului unei
Privire detaat, aer de
Minile n buzunar
lips de profesionalism,
firme expozante.
educaie, lezarea
partenerului.
Elev:
inut dreapt, demn;
Privire spre partener,

interes fa de cele
comunicate;
Profesionalism.

Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date.
Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al
elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane
existente.
Domeniul: Servicii
64
Negociere n afaceri
Convorbire de afaceri ntre

elevi aflai la Trgul internaional
al firmelor de exerciiu n faa
standului unei firme expozante.
Elevi n costume:
costum de afaceri
combinaii de bluze sobre cu
fuste de o lungime decent
combinaii de bluze i pantaloni
elegani;
taioare;
pantofi n conform cu mediul de
afaceri.
Elevi n inut mai lejer:
pantalonii, fustele i rochiile de
tip informal, cravate mai colorate
la costume, pulover purtat peste
cma.
Domeniul: Servicii
65
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.1
Denumirea activitii: Consultarea logisticii negocierilor
Acceptnd ipoteza c ambele firme de exerciiu ale clasei sunt admise a participa la Trgul
internaional de la ...... pentru monitorizarea ndeplinirii sarcinilor profesorul utilizeaz urmtoarea fi
de observare:
FI DE OBSERVARE
Numele cursantului:
Numele profesorului:
Modulul:Negociere n afaceri
Sarcini
Pregtirea
negociere:
echipei
Detalii
de Stabilirea
Evaluator
mrimii
echipei:
(n funcie de numrul de
participani
acceptai/mrimea
standului/cheltuieli
de
mas/cazare/transport)
Strabilirea structurii echipei
(n funcie de atribuii/rol n
cadrul firmei/trgului)
Stabilirea rolului fiecrui
membru al echipei de
negociere:
Manager (EX. drept de
semntur,
putere
de
decizie, comunicare, etc )

Director
Domeniul: Servicii
economic
66
Data
Negociere n afaceri
(ntocmirea
documentelor
aferente
derulrii
tranzaciilor)
Etc.
Modul de comunicare:
Prezentare firm;
Prezentare ofert;
Comportament profesional
(cunotine
domeniu,
ritm, ton, claritate, calm,

spontaneitate, etc);
Mesaj nonverbal;
inut;
Exprimare ntr-o limb de
circulaie internaional.
profesorul bifeaz fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre firma de exercoiu.
Sfaturi pentru elevi :

Este bine s exersai mai multe roluri chiar dac nu ndeplinii funcia respectiv n firma de exerciiu ;
Dac nu v iese din prima ncercai n faa oglinzii;
Nu venii cu tema nepregtit orict de buni ai fi i orict de uor vi s-ar prea.
Reinei!
Uneori aceast simulare/joc de rol are un rol important mai ales n prezentarea firmei la trg.
Completarea actelor necesare cere rigurozitate i corectitudine aa c...............................
Sfaturi penru profesor :
Sarcina de lucru se simuleaz n condiii diferite punnd fa n fa reprezentani ai celor dou firme
de exerciiu (conform rolurilor asumate) ;
n cazul n care sarcina nu se ndeplinete, se reia dar n aceleai condiii de evaluare;
Acolo unde este cazul se dau lmuriri suplimentare;
Este recomandat ca elevii s fie pregtii avnd sarcina explicat n ora anterioar;
Elevii vor primi reperele dup care vor pregti simularea.
Domeniul: Servicii
67
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.2
Denumirea activitii: Analiza locului de desfurare a negocierilor
Lund n calcul situaia n care baza de raportare este firma de confecii X , iar data de
desfurare constant situaia se prezint astfel:
Nr.
crt.
1.
Locul de desfurare a
negocierilor
Pe teren propriu
Data
Argumente pro
Argumente contra
Stabilit de Amenajarea
cadrului Subiectivitate
comun
negocierilor
conform alegerea
de
acord
dorinelor
cadrului
desfurare/crearea
ambianei/poziiile
Invitarea de specialiti
de
negociere
Prelungirea negocierilor
n domeniu dac este

cazul
(cheltuieli
minime)
Organizarea paradelor Atmosfera creat poate
de
mod/expoziiilor induce
pentru
2.
n deplasare
mai
bun partenerul de negociere
comun
managementul firmei
acord
Diferene de poziie
Se poate eschiva de Piedere de timp
final
ncheierii
Neutru
eroare
prezentare a ofertei
Stabilit de Negociere
cu Accelerarea
decizia
3.
negocierilor
a Inconsecven
tranzaciei
din lips de mandat

Stabilit de Condiii
egale
de Nu se pun n valoare
comun
negociere cu cele ale produsele oferite
acord
partenerului
Nu
se
cunoate
locaia/ambientul/modul
de dispunere la masa
negocierilor
Cheltuieli suplimentare
Domeniul: Servicii
68
Negociere n afaceri

Schimbai baza de raportare i gsii ct mai multe soluii posibile;
Pentru o mai bun vizualizare a evenimentelor simulai fiecare situaie n parte/imaginai-v c sun
tei la locul negocierilor i ncercai s gsii soluii pentru fiecare situaie
Sfaturi penru profesori:
Orice soluie care respect datele sarcinii de lucru se ia n calcul;
ncercai s determinai elevii s fie ct mai creativi fie printr-o edin de Brainstorming, fie crend
ambiana necesar derulrii negocierilor pentru situaii diferite.
Domeniul: Servicii
69
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.3
Denumirea activitii: Colectarea i analiza informaiilor n vederea pregtirii negocierilor
Pentru monitorizarea sarcinii profesorul folosete urmtoarea Fi de observare:
Numele elevului:
Numele profesorului:
Denumirea modulului: Negociere n afaceri
Fi de observare
Nr.
Sarcina de lucru Descrierea sarcinii
Evaluare/
crt.
1.
Argumentare
-
Accesarea siteului Centralei
motor de cutare
-
firmelor de
exerciiu
utilizarea unui
introducerea
adresei/numelui/
fragment din materialul
cutat
-
intrare pe site
cutare firme de
exerciiu nregistrate
-
identificarea
firmelor de exerciiu cu
obiectul de activitate dorit
-
2.
Colectarea
informaiilor
notarea
adreselor/site-urilor
- date de
identificare
referitoare la
firmele de
exerciiu
selectate
oferta de mrfuri
preuri practicate
condiii de livrare
discount
poziie pe piaa
firmelor de exerciiu
(clasament/marca de
calitate/rezultate la
Domeniul: Servicii
70
Data
Negociere n afaceri
3.
Compararea
ofertelor
4.
trguri/expoziii)
- gam de
produse/servicii
Alegerea ofertei
optime
preuri
discount-uri
cntrirea
avantajelor/ oportunitilor
-
5.
Argumentarea
ntrirea/lrgirea
relaiilor de colaborare
- avantaje
alegerii fcute
prioriti
tradiii
etc.

Nu v pierdei n detalii care ar putea ntrzia derularea tranzaciilor. Piaa firmelor de exerciiu este
dinamic, putei pierde un partener important;
Alegei raional nu subiectiv, nu lsai resentimentele s denatureze ndeplinirea sarcinii.
Sfaturi pentru profesori:
Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru rezolvare. mprii sarcina n pai
mici n funcie de ritmul de lucru al fiecruia.
ACTIVITATEA 2.4
Denumirea activitii: Stabilirea planului de negociere
Domeniul: Servicii
71
Negociere n afaceri
O posibil rezolvare a sarcini de lucru este:

Nr.
crt.
1.
Elemente ale planului
Descriere
Argumentare
de negociere
Definirea
obiectivului Achziionarea de mobilier pentru dotarea Buna
negocierii
studioului de televiziune propriu
funcionare a
activitii
mbuntirea
imaginii
Etc.
2.
Poziiile
de
negociere
posibile:
Manager
Adopt decizia final
Are drept de
semntur
Negociaz
preul/calitatea/cantitatea/condiii/termene
decizie
Poate ntrerupe tratativele

Director comercial
Selecia firmelor de exerciiu ofertante
Pentru
ncheierea
ntocmirea dosarului comercial

Stabilirea
preurilor
raport
cu
concurena
Director economic
Are drept de
ntocmirea documentelor contabile
unei tranzacii
avantajoase
Pentru
ncheierea
ntocmirea dosarului economic
unei tranzacii
avantajoase
Asistent manager
ndeplinete
toate
sarcinile
date
de Pentru
manager
ncheierea
unei tranzacii
Noteaz/tehnoredacteaz/ntocmete
avantajoase
documentele cerute
Se
ocup
de
detalii
transport/cazare/mas/etc
Domeniul: Servicii
72
legate
de
Negociere n afaceri
3.
Limite acceptabile pentru

plata
mobilierului
ce
urmeaz a fi achiziionat:
Minime
Cel mai mic existent pe pia

Un pre mediu/puin peste mediu
Cheltuieli
reduse
Maxime
4.
Strategie de negociere
n funcie de adversar
Pentru
ncheierea
unei tranzacii
avantajoase
Atitudine adoptat
Comporament profesional
II.
Model pentru ordinea de zi a negocierilor ce se trimite prin mail/fax/pot firmei de exerciiu cu
care s- a negociat.
Ordinea de zi:
Ordinea de zi:
Primirea invitailor, prezentri, crearea atmosferei de negociere;
Primirea invitailor, prezentri, crearea atmosferei de negociere;
Prezentarea dosarelor de negociere/ofertei/preurilor/condiiilor/posibiliti
Prezentarea dosarelor de negociere/ofertei/preurilor/condiiilor/posibiliti
de plat/etc.
de plat/etc.
Runde de discuii pro/contra
Runde de discuii pro/contra
Pauz de cafea
Pauz de cafea
Continuarea negocierilor
Continuarea negocierilor
Semnarea/ratificarea tratatelor de negociere
Semnarea/ratificarea tratatelor de negociere
ncheierea negocierilor
Protocol
Protocol
desprirea participanilor.
desprirea participanilor.
Se pot ataa i sheme orare orientative.

existente.
Domeniul: Servicii
73
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.5
Denumirea activitii: Stabilirea modului i poziiilor de tratare n negociere
Un posibil model de rezolvare a sarcinii este:
Domeniul: Servicii
74
Negociere n afaceri
Nr.
Poziia de
Descriere
Avantaje
Dezavantaje
negociere
Crt.
1.
Varianta clasic
Aezare
fa
n Observare direct
Distana ntre
fa, de o parte
partenerii de
i de alta a mesei
afaceri
Elemente
perturbatoare
2.
Varianta cot la cot
Negociatorii
afl
se Eliminarea
unul
Mascarea
lng suspiciunilor
mesajului
altul pe aceeai partenerului
nonverbal
poziie
3.
Plasarea la mijloc Negociatorul

ntre
negociatori afl
coechipieri
se Doar
pentru
ntre singur parte
negociatori
n
Oboseal
mijlocul acestora
Plasament
neconvenional
Iritare
Negocieri
Reuniuni
nelucrate/
ntmpltoare
Participare
la
trguri i expoziii
Invitarea
persoane
poziionat
surse de mesaje
din direcii opuse
coechipieri,
4.
o Urmrirea a dou
unei
neutre
n
capul mesei
nepregtite/
spontane
Spaii improvizate
ncruciarea liniilor
de conversaie
Privare
de
consultare
Negociere
incomod, greu de
controlat

existente.
Domeniul: Servicii
75
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 2.6
Denumirea activitii: Argumentarea negocierii/ Posibiliti de compromis
Un posibil model de rezolvare a sarcinii de lucru este:
Nr.crt.
Tipuri de
Descriere
Elemente pro
cumprare
1.
Cumprare
contra
Argumentare cetrat
Primeaz
caracteristicile
bazat pe
Domeniul: Servicii
Elemente
76
Nu se iau n
considerare
Negociere n afaceri
motive raionale
2.
Cumprare
Calitatea produsului;
Performan;
Clas de precizie;
Fiabilitate;
Mentenabilitate;
Randament;
Productivitate;
Pre;
Servicii;
Condiii de plat;
Uurin n utilizare;
Creterea profiturilor;
Sileniozitate.
Se face raportul
pre/calitate
Se are n vedere
profitul
elementele
estetice,
caracterul de
noutate,
conotaiile
afective
Caracterul de
Nu se iau n
Prezentarea i
noutate primeaz
considerare
motive
condiionarea
Caracteristicile
emoionale
produsului;
estetice sunt
Design;
importante
Estetic;
Oportunitate;
Curenie;
Prestigiu;
Noutate;
Mod;
Atracie;
Plcere;
Conotaii afective;
Etc.
bazat pe
3.
produsului/seviciului
pe:
Cumprare
Argumentare cetrat pe:
Conotaia afectiv
este primordial
prejudeci i
Origine;
productor
Reputaia
productorului;
Domeniul: Servicii
Garanii;
raporteaz la
considerare
produs/marc/
Nu se
Nu se iau n
Marc;
Mod;
funcionale
Afinitate fa de
tehnico-
pre i calitate
bazat pe
imagine public
caracteristicile
Primeaz prerea
celor din jur, statutul
social dat de
77
caracteristicile
tehnicofuncionale
Nu se
Negociere n afaceri
Statut social conferit
achziionarea
raporteaz la
anumitor produse
pre i calitate
Poziie de
Opinia
Posibiliti de
intermediere cu
productorilor/
revnzare pe tere
avantaje comerciale
piee;
importante
de produs;
Poziia firmei pe
pia;
4.
Cumprare
bazat pe poziia
Tradiii culturale;
Etc.
partenerului fa
de produs
cumprtorilor
Economie de spaiu
n depozite;
Uurina
transportului;
Manipulrii;
Conservrii;
Compensaii;
Modaliti de livrare;
Comoditatea
vnzrii;
Faciliti comerciale;
Raport mas/volum;
Stabilitatea pieelor;
Serviciile pentru
client;
Sprijin de marketing;
Etc.

Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n
vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor.
Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.
Putei simula diferite situaii de vnzare din care elevii s neleag diferena dintre acestea.
Domeniul: Servicii
78
Negociere n afaceri
Citii cu atenie Fia de documentare. ncercai s v imaginai situaii de vnzare diferite.

Participai la simularea dat de profesor. Cerei lmuriri suplimentare acestuia.
ACTIVITATEA 2.7
Denumirea activitii: ntocmirea dosarelor de negociere
Sfaturi penru elevi:
Domeniul: Servicii
79
Negociere n afaceri
ntocmii dosarele cerute innd cont de recomandrile din tema dat. Pentru ncadrare n timp
pregtii materialele din timp, dosarele firmei de exerciiu din care facei parte trebuie inute la zi cu
toat documentaia necesar.
Pentru monitorizarea modului n care sarcina este realizat la nivelul firmei de exerciiu pe care o
coordonai utilizai urmtoarea Fi de observare:
Fi de observare
Nr.
Sarcina de lucru
Descrierea sarcinii
crt.
1.
Argumentare
ntocmirea dosarului
Fotografii cu
tehnic
produsele/serviciile
comercializate
Desene
Plane
Mostre
2.
ntocmirea dosarului
Oferta de mrfuri/servicii
comercial
- general
Oferta de mrfuri/servicii
ntocmit pe
luni/evenimente speciale
Lista de preuri
Condiii de livrare
Discount-uri
3.
Evaluare/
ntocmirea dosarului
Date despre firmele
concurenei
cocurente din ar
Date despre firmele
cocurente din strintate
Analiza SWOT
Domeniul: Servicii
80
Data
Negociere n afaceri
Poziia pe pia
Msuri de mbuntire a
activitii firmei de
exerciiu
4.
ntocmirea dosarului
Datele de identificare
partenerului/partenerilor
de negociere
Obiectul de activitate
Poziia pe piaa firmelor
de exerciiu
vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul
material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.
ACTIVITATEA 3.1
Denumirea activitii: Alegerea tipului de strategie de negociere
Un posibil model de rezolvare ar fi:
Nr.
crt.
1.
Tipul strategiei
Argumentarea
de negociere
alegerii
Strategie
Profesionalism
cooperativ
i evitarea de
conflicte
Descriere
rezultatelor
echilibru ntre
Tranzacii
avantaje/concesii;
ncheiate/
ratificate
evit conflictul
deschis;
Domeniul: Servicii
Anticiparea
81
Relaii de
Negociere n afaceri
nu se folosesc
colaborare/
mijloace de
parteneriat ntre
presiune/agresiune;
negociatori
Permanetizarea
negociatorii sunt
parteneri;
relaiei ntre
firmele de
puncetle/interesele
sunt comune;
exerciiu
nu se rspunde la
provocri;
atacurile nu sunt
ntmpinate cu
contraatacuri;
nu se aplic
principiul: ochi
pentru ochi i dinte
pentru dinte;
dreptatea este
recunoscut ;
se ascult atent ;
negociatorii se
respect ;
se cer scuze n caz
de ofens.

Citii cu atenie Fia de documentare. ncercai s v imaginai situaii diferite pe tipuri de strategii de
negociere variate. Credei ntr-o etic a negocierilor???
Dac ntmpinai dificulti consulati materialele suplimentare date ca bibliografie, solicitai ajutorul
profesorului.
Domeniul: Servicii
82
Negociere n afaceri
ACTIVITATEA 3.2
Denumirea activitii: Alegerea tehnicilor de negociere adecvate
Un posibil model de rezolvare este:
Nr.
Tehnica de negociere
Descriere
Mod de abordare
Crt
1.
tehnica
prafului
ochi
n supralicitarea valorii
Tehnic subsidiar
unei concesii minime

cerute de partener
2.
da, dar..........;
Domeniul: Servicii
partenerul
este
83
de Tehnic dual
Negociere n afaceri
acord cu propunerile
fcute,
dar
fiecare Tactic verbal care ne

propunere este nsoit face
agreabili
pentru
de o cerere complet partenerul de negociere.
nou
Oamenii ursc faptul de a

fi
negai,
contestai,
contrazisi. NU este o
negaie
direct
categoric care taie, rupe

i
lovete.
Formularea Da, dar

poate fi folosit cu sensul
de negatie, pstrnd i
alte
dou
variante
opiune;
una
de
care
nseamn poate i nc
una care nseamna chiar
DA. Oricnd se poate
continua
pe
varianta
dorit.
3.
tehnica nvluirii
adresndu-se
Tehnic emoional
sentimentelor,
Tactic
prin
care
negociatorul
s
ncearc negociatorul adoarme

adoarm spiritul spiritul
critic
al
critic al partenerului
adversarului
se
adreseaz simului artistic

pentru
scoate
eviden produsul.
Se folosete cnd o firm
n curs de dezvoltare, nu
are
nc
experien
bogat a negocierilor, n
comparaie cu partenerii
de
afaceri,
de
aceea
rezultatele acestui proces

nu sunt ntotdeauna pe
msura ateptrilor.
Domeniul: Servicii
84
Negociere n afaceri

profesorului.
ACTIVITATEA 3.3
Denumirea activitii: Alegerea tacticilor de negociere adecvate
Un posibil model de rezolvare a sarcinii este:
Nr.
Tactici de negociere
Exemplificare
Crt
1.
apelul la norme
Cunoatei c n asemenea situaii uzana indic

folosirea unei garanii bancare
2.
reformularea
Deci considerai c noi va trebui s ne adresm

Bncii X
Domeniul: Servicii
85
Negociere n afaceri
3.
reciprocitate
n Suntem de acord cu acordarea unei reduceri de pre
acordarea avantajelor
de 10% dac Dvs. v vei ocupa de obinerea

documentelor de transport
4.
ocolirea problemei
Nu
credem
aceast
problem
prezint
importan...
5.
discurs fluviu
necarea partenerului ntr-un ocean de vorbe ce tind

s-i diminueze vigilena, ce creeaz un efect aproape
hipnotic..

profesorului.
ACTIVITATEA 3.4
Denumirea activitii: Negocierea ofertelor
1.
Nr.
Firma de exerciiu
Avantaje
Nemulumiri
negocierii
crt.
1.
Rezultatul
FE.X cu obiect de activitate Vnzarea:
Tranzacie
comercializarea
ncheiat,
confeciilor
pentru femei
5 inute de
sear;
inute
bussines
Domeniul: Servicii
86
recuperarea
cheltuielilor,
obinerea
profit.
de
Negociere n afaceri
casual.
FE Z trust media
Cumprarea:
-
5 inute de
sear;
2.
-
inute
bussines
Tranzacie
ncheiat,
schimbarea
imaginii, audien
sporit
casual.
2.
Nr.
Firma de exerciiu
Poziie
Argumente
Obiecii
Vnztor
Cataloage,
Micorarea preului
crt.
1.
comercializarea confeciilor
fotografii, mostre,
pentru femei
expoziii cu
vnzare, parade
de mod
2.
FE Z trust media
Cumprtor
Alte oferte de
confecii
Liste de preuri
Dicounturi oferite
Raport pre calitate

Preurile practicate
de alte firme de
exerciiu
de ali parteneri
Gama de produse
Poziia firmelor
Materii prime
concurente
utilizate
Reclama fcut
Model, culoare,
firmei de ctre
linie, design,
prezentatoarele
armonie, grad de
studioului
noutate, produs
unicat
Domeniul: Servicii
87
Negociere n afaceri
profesorului.
Bibliografie
Pentru elevi:
1.
Ilie Suzana, Georgescu Roxana
Negociere n afaceri Ed.

Oscar Print Bucureti, 2007
Pentru profesori:
1.
2.
3.
4.
5.
Lector universitar Drago Constantin Vasile
Tehnici de negociere n
Ilie Suzana, Georgescu Roxana
afaceri ASE - Bucureti

Negociere n afaceri Ed.
Popescu Dan - coordonator Dolle, Marie-
Oscar Print Bucureti, 2007

Comunicare i negociere n
Paul
afaceri Editura Economic,
Puiu Nistoreanu
tefan Prutianu
Bucureti, 2001
ASE, 2005, Colecia Mercur
Manual de comunicare i
negociere n afaceri, Editura
Domeniul: Servicii
88
Negociere n afaceri
Polirom, 2000
Anexe
Fi de documentare 1
Elementele procesului de comunicare
Emitorul este persoana care iniiaz i formuleaz mesajul, declannd actul comunicrii.
Receptorul este persoana care primete comunicarea, decodific mesajul, l nelege, l
interpreteaz, analizeaz noutatea informaiei (dup o prealabil selecie a datelor) i formuleaz un
rspuns adecvat.
Contextul: este foarte important pentru c aceleai cuvinte vor suna altfel ntr-un birou dect pe
strad. Orice comunicare are contextul ei.
Mesajul: este forma fizic n care emitorul codific informaia, poate fi un ordin, o idee, un gnd.
Mesajul: are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obinerea unei aciuni.
Mesajul: este supus unui proces de codificare i decodificare ntre cele dou persoane, emitorul
codific mesajul trimis iar receptorul decodific mesajul primit. Mesajul este elementul care conine
simbolurile verbale i non-verbale; are un text care este vizibil i are muzic ( uneori conine o
ameninare nedorit).
Mijlocul de comunicare sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emitor
spre receptor.
Poate fi:
formal comunicare ce urmeaz structura ierarhic a organizaiei i
informal cnd comunicarea provine din interactiunile sociale i legturile informate din cadrul
organizaiei ( idei, opinii, zvonuri).
Mijlocul de comunicare cuprinde: discuia de la om la om;disctia de la om la om; edine, telefon,
fax; Internet.
Domeniul: Servicii
89
Negociere n afaceri
Limbajul poate fi: verbal (cu cuvinte); non verbal (limbajul corpului, timpului, spaiului, lucrurilor,
mbrcmintei); paraverbal (tonalitate ,accentuare , ritm de vorbire).
Feedback-ul: confirm emitorului primirea i nsuirea de ctre receptor a informaiei comunicate i
care, totodat, ajut emitorul s-i realizeze activitatea de transmitere a informaiilor.
Fi de documentare 2
Stilurile de comunicare
Stilul caracterizeaz formele de comunicare n care emitorul nu i cunoate receptorul, iar
acesta din urm nu e n msur s influeneze n vreun fel discursul celui dinti.
Stiluri de comunicare:
Stilul formal
Descriere:
adresarea ctre un auditoriu numeros, cu reacii
perceptibile
pentru emitor; fraze construite cu grij, fr utilizarea
expresiilor argotice, prea familiare; elipselor; lsarea n
Stilul consultativ
suspensie a unor propoziii ncepute.

presupune discuiil cu caracter profesional, de afaceri,
al negocierilor i tratativelor;
informaia de baz este mbogit pe parcurs, n
funcie de solicitrile partenerilor de discuie;
exist pericolul ezitrilor i al relurilor, unor exprimri
Stilul ocazional
semigramaticale, cu dezacorduri.
este specific conversaiilor libere ntre prieteni;
se trece fr restricii de la un subiect la altul, ntr-o
manier neglijent;
apar expresiile eliptice i folosirea unor termeni n
accepiuni speciale;
Stilul intim
se folosesc elemente de argou este destul de frecvent.

se recurge la un cod personal;
ofer informaii despre strile i tririle intime ale
Domeniul: Servicii
90
Negociere n afaceri
persoanelor.
Fia de documentare 3
Formele comunicrii orale
Formele comunicrii
Descriere:
orale:
Monologul:
Conferina:
Expunerea:
Prelegerea:
Relatarea:
Discursul:
Receptorul nu este implicat n comunicare.

Confereniarul se adreseaz direct, public, nu emite judeci de
valoare, se rezum la prezentarea fidel a faptelor
Discurs care angajeaz personalitatea, opiniile, sistemul de valori
ale emitorului, care i transmite opiniile cu privire la un subiect
Asistena are posibilitatea s sistematizeze informaii, fapte,
evenimente anterioare
Dezvluire, prezentare a unei realiti obiective, a unor stri de
fapt, fr implicare personal
Form evoluat i pretenioas de monolog;
Presupune emiterea, argumentarea i susinerea unor puncte de
vedere;
Exprim un moment sau o situaie important n evoluia
Toastul:
domeniului respectiv.
Rostire angajat cu prilejul unor evenimente deosebite;
Nu depete 3, 4 minute;
Comunicare care face apel la emoionalitatea celor prezeni
Alocuiunea:
Povestirea:
Domeniul: Servicii
(pstreaz anumite limite).

Intervenie din partea unui vorbitor cu scop de a ilustra un punct de
vedere ( max 10 minute).
Form ampl de comunicare;
91
Negociere n afaceri
Face apel la imaginaie i sentimente, la emoii, la cunotine
Pledoaria:
Predica:
Intervenia:
Interpelarea:
Dialogul:
Dezbaterea:
Seminarul:
Interviul:
Colocviul:
anterioare.
Alocuiune care prezint i susine un punct de vedere propriu.
Tip de adresare n care contraargumentele i manifestrile critice
sunt reduse ( anulate).
Emitorul vine n sprijinul unor idei ale unui alt participant la
discuie.
Distribuitorul de informaie cere unor surse o mai bun precizare
pentru anumite probleme /domenii.
Comunicare n cadrul creia mesajele se schimb ntre participani
(egali, cu acelai statut) .
Este destinat clarificrii i aprofundrii unor idei cu ajutorul unui
moderator.
Comunicare dialogat cu structuri evaluative.
Form rigid de dialogul n care rolurile de emitent i receptor nu
se schimb.
Form de comunicare n care participanii dezbat n comun o
anumit idee, n baza unei discuii, pe un anumit subiect, prin
participarea fiecruia la discuii.
Domeniul: Servicii
92
Negociere n afaceri
Redactarea invitaiilor
Redactarea invitaiilor se face dup ce

persoanele care urmeaz a fi invitate la
negociere au fost consultate asupra datei i a
posibilitilor de participare.
Textul
invitaiei
este
redactat n
numele
celui care
face
invitaia i
este
adresat
persoanei
i
nu
funciei
celui invitat.
Menionarea
ocaziei
sau
scopului pentru care se face invitaia
este un semn de respect i consideraie
fa de cel invitat.
Rspunsul
este
dat
printr-o
formul
include
mulumiri
pentru
invitaie i
precizarea
c se va
putea sau
nu
onora
invitaia.
Rspunsul
la invitaie
este dat n
timp
util,
pentru
a
permite
gazdei,
s
organizeze
programul
negocierii.
Nimeni nu poate fi reprezentat la o

negociere de o alt persoan.
Invitaia trebuie s ajung la destinatar cu

cel puin 10-14 zile naintea negocierii.
Domeniul: Servicii
93
Negociere n afaceri
Fia de documnetare 5
Redactarea raportului
Raportul prezint informaii

relevante legate de analiza situaiei
unei activiti sau a unui proiect.
Tipuri de
Caracteristici:
Descrierea caracteristicii
rapoarte
Raportul de
durata de prezentare:
30-40 minute
Scopul:
familiarizarea auditoriul cu
situaie:
starea la zi a
proiectului/activitii;
Raportul final:
tip de prezentare:
referire la viitorul negocierii

formal
durata de prezentare:
40-60 minute
Scop:
analizei de nceput i sfrit de

activitate/proiect
Raportul permite luarea unor decizii

sau rezolvarea unei probleme,
prezentarea unui rezultat final n cadrul
unei negocieri
Domeniul: Servicii
94
Negociere n afaceri
Corespondena de ofertare
Circularele sunt scrisori prin care un agent economic i informeaz clienii cu privire la:
evoluia afacerilor sale;
schimbri importante n acxtivitatea desfurat.
Exemplu:
crearea unei noi societi/ filiale/punct de lucru;
extinderea/reorganizarea activitii/unui compartiment;
schimbarea adresei;
participarea la un trg/congres de specialitate;
etc.
Corespondena
Corespondena
de ofertare
de ofertare
Oferta este formulat ca:
rspuns al unui vnztor la cererea de informaii a unui client referitoare la articolele/ serviciile
pe care le ofer;
scrisoare trimis de vnztor unui client obinuit/potenial n care promoveaz vnzarea unor
produse n anumite condiii.
Scrisoarea conine amnunte referitoare la:
preuri;
modaliti/ termene de plat;
tipul de ambalaj;
alte condiii de vnzare.
Domeniul: Servicii
95
Negociere n afaceri
Fi de
Fi de
documentare 7
documentare 7
Limbajul non-verbal include:
gesturi;
mimic;
posturi;
atitudini;
artefacte (totalitatea bunurilor materiale create de om);
etc.
Aceast form de limbaj nseamn:
completare;
subliniere/ nuanare important adus comunicrii, cu semnificaie major pentru receptor.
1. Faa i ochii transmit o mulime de mesaje: team, mnie, dezgust, fericire, tristee etc.
2. Mimica este acea parte a feei care comunic:
fruntea ncruntat - preocupare, mnie, frustrare;
sprncenele ridicate cu ochii deschii - mirare, surpriz;
nas ncreit - neplcere;
nrile mrite mnie, excitare senzual;
buze strnse - nesiguran, ezitare, ascunderea unor informaii.
3. Zmbetul este un gest complex, capabil s exprime o gam larg de informaii: plcere;
bucurie; satisfacie; promisiune; cinism; jen.
4. Privirea semnific: aprobare; acceptare; ncredere, prietenie.
5. Vocea transmite mesaje clare prin modul de comunicare : ton, vitez, volum, nlime,
numrul i lungimea pauzelor, accent, semantica frazei.
6. Strngerea de mn intervine ntre persoane care se salut, se opresc s vorbeasc sau
continu drumul mpreun; care se prezint.
7. Strngerea pumnilor: ostilitate, mnie, determinare, solidalitate, stres;

8. Brae deschise: sinceritate, acceptare ;
9. Mna la gur: surpriz, nervozitate, ascunderea unor lucruri ;
10. Capul spijinit n palm: plictiseal ;
Domeniul: Servicii
96
Negociere n afaceri
11. Palma (degetele pe obraz): interes extrem

12. Minile inute la spate: superioritate, ncercare de autocontrol;
13. Bitul picioarelor : plictiseal, nerbdare, stres.
Fi de documnetare 8
inuta vestimentar
ntr-un mediu de lucru n care inuta este obligatorie :
Brbaii poart :cmaa, cravata i costumul
Femeile poart o varietate ntreag de inute n funcie de standardele pe care le impun

firmele angajatelor lor n beneficiul imaginii companiei.
inuta
de afaceri
Prezentare
costum de afaceri
combinaii de bluze sobre cu fuste de o lungime decent
combinaii de bluze i pantaloni elegani;
taioare;
pantofi n conform cu mediul de afacri.
seminarii de pregtire
inut de afaceri sau inut de afaceri mai puin rigid, dup

situaie.
cltorii de afaceri
inut de afaceri sau inut de afaceri mai puin rigid, dup

situaie.
necorespunztoare, neadmis n
hainele sport, jeansii, T-shirts, puloverele, fustele mini,
ntlnirile de afaceri
bluzele indecente sau transparente, rochiile fr mneci,

pantalonii de tip stretch sau foarte strmi, sandalele,
pantofii fr clci, pantofii cu tlpi groase sau pantofii
sport .
inuta de vineri inut de afaceri

mai puin rigid:
Domeniul: Servicii
pantalonii, fustele i rochiile de tip informal, cravate mai

colorate la costume, pulover purtat peste cma.
97
Negociere n afaceri
Componena i conductorul echipei de negociere
Mrime/structur
Pregtirea echipei
Atribuii (ef/membrii)
de negociere
Mod de comunicare
1 persoan:
atenie distributiv (observ, ascult,
noteaz, comunic, argumenteaz,
evalueaz)
Mrimea echipei de
negociere
2 persoane:
utilizarea tehnicilor de lucru n
echip
3-7 persoane (numr
suficient)
11 persoane (numr foarte mare)
Rol n cadrul echipei
negociatori;
consilieri;
furnizori de date.
competen legal (comercial,

financiar, tehnic, juridic)
Structura echipei
Domeniul: Servicii
98
funcional (negociatori,
observatori)
Negociere n afaceri
negociatori propriu-zii
pregtirea documentaiilor;
furnizare de informaii;
Sarcinile
furnizare de argumente.
respect;
sprijin reciproc;
Mod de comunicare
Domeniul: Servicii
fr contraziceri, sprijin constant

(verbal/nonverbal)
99
Negociere n afaceri
Fi de documentare 10
Locul i data negocierilor
Acas
n deplasare
amenajare conform
dorinelor;
vizualizeaz oferta de
produse;
cooptarea altor specialiti n

echipa de negociere;
intr n contact cu partenerul;

face uz de stratagema lipsei
mandatului de negociere.
organizarea
demonstraiilor/expoziiilor de
produse
Locul de desfurare
Neutru
recomandat n negocierea:
afacerilor;
diplomatic;
politic.
Domeniul: Servicii
100
Negociere n afaceri
Data negocierilor este stabilit de pri de comun acord.
Pregtirea negocierilor
Pregtirea negocierii
Analiza
inform
aiilor
Colectarea
informaiilor
dimensionarea corect a obiectivelor;
elaborarea unei strategii adecvate.
Colectarea informaiilor:
Colectarea informaiilor:
produs (comercial, tehnic, juridic);
produs (comercial, tehnic, juridic);
mediul economic (mediul apropiat: constrngerilor pieei; conjunctura intern sau
mediul economic (mediul apropiat: constrngerilor pieei; conjunctura intern sau
internaional; comportamentul partenerilor economici: clieni, furnizori, concureni;
internaional; comportamentul partenerilor economici: clieni, furnizori, concureni;
mediul ndeprtat: sociali; tehnologici; economici; politici);
mediul ndeprtat: sociali; tehnologici; economici; politici);
cadrul particular al afacerii (situaia comercial proprie i a
cadrul particular al afacerii (situaia comercial proprie i a
partenerului; evoluia relaiilor reciproce si perspectivele
partenerului; evoluia relaiilor reciproce si perspectivele
lor; relaiile cu ali parteneri economici; cotele de pia;
lor; relaiile cu ali parteneri economici; cotele de pia;
politicile de marketing; politicile de producie;
politicile de marketing; politicile de producie;
politicile de investiii; situaia financiar; bonitatea sau solvabilitatea
politicile de investiii; situaia financiar; bonitatea sau solvabilitatea
partenerului.
partenerului.
antecedentele relaiei (experien comun n conlucrare,
cunoaterea
antecedentele relaiei (experien comun n conlucrare,
cunoaterea
modului n care partenerul abordeaz de regul negocierile pe baza
modului n care partenerul abordeaz de regul negocierile pe baza
informaiilor obinute de la parteneri comuni;
informaiilor obinute de la parteneri comuni;
tere persoane care pot da relaii asupra acestor aspecte).
tere persoane care pot da relaii asupra acestor aspecte).
Domeniul: Servicii
101
Negociere n afaceri
Planul de negociere
Planul de negociere ansamblu de aciuni ordonate ce
urmeaz a fi ntreprinse de-a
lungul rundelor succesive de
negocieri.
definirea
precis a
obiectivului/
precizarea
limitelor
minime sau
maxime
obiectivelor
Elemente:
stabilirea
poziiilor
de
negociere
propuneri
pentru
ordinea de zi
componena
echipei de
negociatori
termenele
calendaristic
e cheie
variante de
formulri/
posibiliti
de
compromis
propuneri
Domeniul: Servicii
acceptabile
102
Negociere n afaceri
atitudinea
general,
strategiile
adoptate
Fi de documenatre 13
Domeniul: Servicii
103
Negociere n afaceri
Modul i poziiile de tratare n negociere
Clasic:
Clasic:
aezare fa n fa de o
aezareClasic
fa n fa de o
parte i de
alta a mesei,
parte i de alta a mesei,
observare direct.
observare direct.
Negociator plasat pe
Negociator plasat pe
latura mare/mic a
latura mare/mic a
mesei:
mesei:
Cot la cot:
Cot la cot:
eliminarea suspiciunilor
eliminarea suspiciunilor
partenerului, mascarea
partenerului, mascarea
mesajului nonverbal.
mesajului nonverbal.
inversarea poziiei
inversarea poziiei
dominante
dominante
Negociatorul nsoit de
Negociatorul nsoit de
o alt persoan
o alt persoan
(coechipier, consilier,
(coechipier, consilier,
secretar, asistent):
secretar, asistent):
Poziii de tratare
Poziii de tratare
n negociere
n negociere
Urmrirea simultan a
Urmrirea simultan a
negociatorilor
negociatorilor
Plasarea la mijloc ntre

Plasarea la mijloc ntre
negociatori
negociatori
coechipieri :
coechipieri :
Partener singur aezat pe

Partener singur aezat pe
latura mare a mesei, doi
latura mare a mesei, doi
negociatori (latura mare;
negociatori (latura mare;
mic a mesei):
mic a mesei):
urmrirea mesajelor
urmrirea mesajelor
nonverbale
nonverbale
Negocierea cu delegaii
Negocierea cu delegaii
strine:
strine:
discuii fa n fa,
discuii fa n fa,
competitivitate, ( cod
competitivitate, ( cod
european, cod japonez).
european, cod japonez).
urmrirea a dou surse de

urmrirea a dou surse de
mesaje din direcii opuse,
mesaje din direcii opuse,
oboseal, iritare
oboseal, iritare
Plasament neconvenional:
Plasament neconvenional:
reuniuni ntmpltoare; spaii
reuniuni ntmpltoare; spaii
improvizate;
improvizate;
trguri i expoziii; ncruciarea liniilor
trguri i expoziii; ncruciarea liniilor
de
de
conversaie; privarea de consultare;
conversaie; privarea de consultare;
negociere incomod; greu de
negociere incomod; greu de
controlat;
controlat;
invitarea unei persoane neutre
invitarea unei persoane neutre
poziionat n capul mesei.
de documentare 14
poziionat n capul Fi
mesei.
Domeniul: Servicii
104
Negociere n afaceri
Argumente i contraargumente n negociere
Cumprare
Cumprare
bazat pe
bazat pe
motive
motive
raionale
raionale
Cumprare
Cumprare
bazat pe
bazat pe
motive
motive
emoionale
emoionale
Cumprare
Cumprare
bazat pe
bazat pe
prejudeci i
prejudeci i
imagine public
imagine public
Domeniul: Servicii

Performan;
Performan;
Clas de precizie;
Clas de precizie;
Fiabilitate;
Fiabilitate;
Mentenabilitate;
Mentenabilitate;
Randament;
Randament;
Productivitate;
Productivitate;
Pre;
Pre;
Servicii;
Servicii;
Condiii de plat;
Condiii de plat;
Uurin n utilizare;
Uurin n utilizare;
Sileniozitate.
Sileniozitate.

Prezentarea i condiionarea
Prezentarea i condiionarea
produsului;
produsului;
Design;
Design;
Estetic;
Estetic;
Oportunitate;
Oportunitate;
Curenie;
Curenie;
Prestigiu;
Prestigiu;
Noutate;
Noutate;
Mod;
Mod;
Atracie;
Atracie;
Plcere;
Plcere;
Conotaii afective;
Conotaii afective;
Etc.
Etc.

Marc;
Marc;
Origine;
Origine;
Reputaia productorului;
Reputaia productorului;
Mod;
Mod;
Garanii;
Garanii;
Statut social conferit de produs;
Statut social conferit de produs;
Poziia firmei pe pia;
Poziia firmei pe pia;
Tradiii culturale;
Tradiii culturale;
Etc.
Etc.
105
Negociere n afaceri
Cumprare
Cumprare
bazat pe poziia
bazat pe poziia
partenerului fa
partenerului fa
de produs:
de produs:

Posibiliti de revnzare pe tere
Posibiliti de revnzare pe tere
piee;
piee;
Economie de spaiu n depozite;
Economie de spaiu n depozite;
Uurina transportului;
Uurina transportului;
Manipulrii;
Manipulrii;
Conservrii;
Conservrii;
Compensaii;
Compensaii;
Comoditatea vnzrii;
Comoditatea vnzrii;
Raport mas/volum;
Raport mas/volum;
Serviciile pentru client;
Serviciile pentru client;
Etc.
Etc.
Domeniul: Servicii
106
Negociere n afaceri
ntocmirea dosarelor de negociere
Dosarul
Dosarul
tehnic
tehnic
machete; mostre; eantioane;

fotografii; desene; plane;
fie tehnologice; specificaii
tehnice;
tolerane; etc.
Dosarul
Dosarul
comercial
comercial
Dosarul
Dosarul
privind
privind
conjunctura
conjunctura
pieei
pieei
Domeniul: Servicii
condiii de livrare; mijloacele i

rutele de transport; asigurarea;
modul de protecie i revizuire a
preurilor pe termen lung;
garantarea plii n vnzarea pe
credit; ambalarea, marcarea,
etichetarea mrfurilor; penalitile;
modul de soluionare a litigiilor;
legea naional care guverneaz
cazul; etc.
documente extrase din pres;

rapoarte; buletine de analiz politic,
economic, financiar, social,
valutar;
analize ale nivelului i evoluiei taxelor
vamale, impozitelor, facilitilor de
politic comercial; rapoarte care
vizeaz modul de repatriere a
profitului, puterea de cumprare a
monedei locale; etc.
informaii i documente tehnice,

financiare, comerciale; analize
comparative ale punctelor tari i
107
punctelor slabe.
Negociere n afaceri
Dosarul
Dosarul
concurenei
concurenei
Dosarul
Dosarul
Prvind
Prvind
bonitatea
bonitatea
partenerului
partenerului
Dosarul
Dosarul
cu sursele de
cu sursele de
finanare
finanare
situaia patrimonial a
partenerului;
bncile care-i garanteaz
solvabilitatea i scadena plilor;
reputaia comercial; situaia
creditelor nc neachitate;
datoriile ctre fisc; situaia
bilanului pentru anul precedent;
scurt istoric n legtur cu
relaiile cu partenerii comerciali i
autoritatea financiar a statului.
rezultatele contactelor cu
poteniali finanatori ai
afacerii propuse partenerului
pentru a prentmpina
situaia n care nu
i-a asigurat mijloacele de
plat prin propriile eforturi.
Dosarul
Dosarul
partenerului de
partenerului de
negociere
negociere
Domeniul: Servicii
identitatea grupului social

cruia partenerul i aparine
(nelegerea i acceptarea
culturii partenerului).
diferenele culturale
(depirea tendinei de a
108 impune propria linie de
conduit ca fiind singura
acceptabil).
Negociere n afaceri
Tipuri de strategii n negociere
Strategii directe:
Strategii directe:
Strategii indirecte:
Strategii indirecte:
Strategii conflictuale:
Strategii conflictuale:
Strategii
Strategii
cooperative :
cooperative :
Domeniul: Servicii
raport de fore net

raport de fore net
favorabil;
favorabil;
puterea de negociere
puterea de negociere
impune cu uurin voina celui
impune cu uurin voina celui
mai tare, printr-o btlie scurt i
mai tare, printr-o btlie scurt i
decisiv.
decisiv.
raport de fore nefavorabil;

raport de fore nefavorabil;
se aleg soluii de uzur;
se aleg soluii de uzur;
se aleg lovituri
se aleg lovituri
laterale;
laterale;
se folosesc mijloace
se folosesc mijloace
psihologice.
psihologice.
se caut s se obin
se caut s se obin
avantaje;
avantaje;
nu se fac concesii;
nu se fac concesii;
dure;
dure;
tensionate;
tensionate;
disproporie de putere ntre
disproporie de putere ntre
pri.
pri.
echilibru ntre
echilibru ntre
avantaje/concesii;
avantaje/concesii;
evit conflictul deschis;
evit conflictul deschis;
nu se folosesc mijloace de
nu se folosesc mijloace de
presiune/agresiune;
presiune/agresiune;
negociatorii sunt parteneri;
negociatorii sunt parteneri;
puncetle/interesele sunt
puncetle/interesele sunt
comune;
comune;
nu se rspunde la provocri;
nu se rspunde la provocri;
109
Negociere n afaceri
Strategiile cooperative:
Strategii
Strategii
cooperative :
cooperative :
Domeniul: Servicii
atacurile nu sunt
atacurile nu sunt
ntmpinate cu contraatacuri;
ntmpinate cu contraatacuri;
nu se aplic principiul:
nu se aplic principiul:
ochi pentru ochi i dinte pentru
ochi pentru ochi i dinte pentru
dinte;
dinte;
dreptatea este recunoscut ;
dreptatea este recunoscut ;
se ascult atent ;
se ascult atent ;
negociatorii se respect ;
negociatorii se respect ;
se cer scuze n caz de ofens.
se cer scuze n caz de ofens.
110
Negociere n afaceri
Alegerea tehnicilor adecvate n negociere
Tehnici ce vizeaz
Tehnici ce vizeaz
obiectivul propriu-zis al
obiectivul propriu-zis al
negocierii
negocierii
Tehnici subsidiare
Tehnici subsidiare
Tehnica decupajului;
Tehnica decupajului;
Tehnica articulrii ;
Tehnica articulrii ;
Tehnicile de lrgire i de transformare.
Tehnicile de lrgire i de transformare.
Globalizarea;
Globalizarea;
Tehnica pivoilor fali;
Tehnica pivoilor fali;
Tehnica bilanului;
Tehnica bilanului;
Tehnica manipulrii timpului;
Tehnica manipulrii timpului;
Tehnica celor patru trepte;
Tehnica celor patru trepte;
Tehnica prafului n ochi.
Tehnica prafului n ochi.
Tehnici emoionale
Tehnici emoionale
Tehnica nvluirii;
Tehnica nvluirii;
Tehnica enervrii partenerului;
Tehnica enervrii partenerului;
Tehnica culpabilizrii.
Tehnica culpabilizrii.
Tehnici duale
Tehnici duale
Tehnici extremiste
Tehnici extremiste
Domeniul: Servicii
Tehnica celor dou fee ale lui Ianus ;

Tehnica celor dou fee ale lui Ianus ;
Tehnica Marele Patron
Tehnica Marele Patron
Tehnica Da, dar...
Tehnica Da, dar...
Tehnica implicrii altor parteneri n
Tehnica implicrii altor parteneri n
negociere
negociere
Tehnica ultimativ
Tehnica ultimativ
Tehnica faptului mplinit
Tehnica faptului mplinit
Tehnica ameninrii
Tehnica ameninrii
111
Negociere n afaceri
Alegerea tacticilor adecvate n negociere
Tactici folosite n
negocierea interactiv:
Tactici de convingere:
Tactici care nu vizeaz

manipularea partenerului:
Promisiune condiionat
Promisiunea credibil, ferm
Aprecierea pozitiv a
partenerului
Jocul cu crile pe fa
Apelul la norme
Reciprocitate n acordarea
avantajelor
Propunerea de testri
Oferirea de garanii
Reformularea
Propunerea de
arbitraj/mediatori
Propuneri constructive
Cutarea de aliane
Aducerea n discuie a unor

elemente noi
Punerea ntre paranteze aTactici folosite n negocierea

unei dificulti
interactiv:
Domeniul: Servicii
112
Abinerea
Negociere n afaceri
Alegerea tacticilor adecvate n negociere
Ameninarea cu variantele:
Tactici axate pe factorul timp:
Avertismentul;
Temporizarea;
Deconsilierea;
Accelerarea;
Ameninarea direct;
Pretextul;
Opoziia;
Retragerea;
Totul sau nimic;
Diversiunea;
Punerea n faa faptului mplinit;
Etc.
Etc.
Tactici emoionale:
emoionale
Tactici axate pe
distorsiuni n comunicare:
Afectivitate
nvluitoare;
Bluf-ul/Praful n ochi;
Tactici folosite
n negocierea
distributiv
(conflictual)
Discurs fluviu.
Dezinformarea sistematic;
Refuzul de a asculta;
Ocolirea problemei ;
Mascarea.
Argumentare incorect
prin:
Obiecii sistematice;
Minciuna sistematic
prin:
Rea credin;
Repro cu reacie
ntrziat.
Nerecunoaterea
angajamentelor;
Manifestarea dispreului
prin:
Mesaj contradictoriu;
Inducerea n eroare a
partenerului;
Ironizarea partenerului;
Refuzarea legitimitii
partenerului;
Domeniul: Servicii
Limbaj agresiv
113
Lansarea de zvonuri false;

Atacul la persoan.
Negociere n afaceri
Negocierea ofertelor
Contactele se stabilesc prin:
telefon; fax; coresponden clasic; pot
electronic i Internet; reprezentane
comerciale; ambasade;
camere de comer; misionari i contacte
directe.
Concesia :
renunarea unui participant la
una sau mai multe poziii
declarate, pentru crearea unei
nelegeri.
Compromisul:
acordarea de concesii reciproce i
compensatorii pentru deblocarea
tratativelor i nelegerea
avantajoas pentru ambele pri
contractante.
Obiecii:
formale:
formale fcute din raiuni
tactice.
reale:
reale bazate pe interese i
poziii durabile.
Argumentaia i persuasiunea au la
baz:
fotografii; montaje demonstrative; mostre;
grafice; articole i decupaje din pres;
pasaje din manuale;
publicaii de specialitate; cazuri concrete;
etc.
Analiza rezultatelor
negocierilor:
fiecare obine victoria;
nimeni nu pierde;
toate prile ctig;
susin soluia aleas;
respect acordul ncheiat
acord scris; oral.
Procedurile de ratificare
intrarea n vigoare a acordului este
influenat de anumite aciuni ;
Domeniul: Servicii
anunatrea de ctre negociator de

contactarea superiorului-pierdere de timp.
114

Negociere in Afaceri

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Negociere in Afaceri

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI

Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03

Descrierea relaiei dintre competene obiective activiti de nvare;

ndrumri cu privire la posibilitatea de adaptare a materialelor pentru elevii cu nevoi

Sugestii pentru activiti de urmrire i remediere a procesului de nvare.

4. Fiele de progres colar ofer cadrelor didactice i elevilor mijloace de nregistrare a

Scopurile i obiectivele urmrite;

Modaliti de planificare i evaluare a nvrii.

transmiterea ordinului de plat i confirmarea de la banca virtual (ROCT).

Lista unitilor de competen relevante pentru modul

Informaii pentru profesori:

C2. Pregtete negocierile

C3. Utilizeaz strategii ,

Coninuturile modulului Negociere n afaceri vor fi

realizate de ctre profesorul de

specialitate n orele de teorie (31) i de laborator tehnologic (62). Exersarea competenelor la

strategii, tehnici i tactici de negociere adaptate n funcie de interlocutor i de obiectul

mod de nelegere a coninutului, prin descoperire,

identifice problema sau dificultatea;

s evalueze punctele tari i dificultile ntmpinate de elev;

s elaboreze un plan (plan educaional individual) cu obiectivele, orarul i strategiile stabilite;

s examineze progresul fcut de elevi, iar apoi s plnuiasc pasul urmtor.

contact vizual i fizic corespunztor cu elevii;

micri relaxate ale corpului;

comportament verbal relaxat i controlat;

capacitatea de a asigura rapid linitea n clas;

capacitatea de a se deplasa n persoan pe lng toi elevii din clas;

instruciuni clare, evitnd repetiia;

sincronizarea limbajului corporal cu cel verbal;

a face fa ntreruperilor din partea elevilor.

mbuntirea procesului de nvare n cadrul activitilor/orelor

asigurai-v c activitatea ncepe la timp i c toi elevii se implic de la nceput;

asigurai-v c obiectivele activitii le sunt dinainte clare tuturor elevilor;

asigurai-v c suntei deja familiar cu abilitile diferite ale elevilor;

asigurai-v c elevii realizeaz care sunt obiectivele personale i de grup pn la sfritul

asigurai-v c toi elevii sunt ateni;

Apreciai n continuu efortul depus, fcnd comentarii i reacionnd la performana elevului;

Lsai elevii s cear ajutor.

asigurai-v c toate materialele sunt disponibile nainte de nceperea activitii

Puncte slabe identificate n procesul de predare-nvare:

Alegerea tipului de comunicare

verbal adecvat n negociere

Utilizeaz comunicarea scris

Consult logistica negocierilor

strategie de negociere adecvat

Exemplu de fi de rezumat activitate

(forme, reguli, stiluri).

Ce i-a plcut referitor la subiectul activitii

Ce anume din subiectul activitii i s-a prut a constitui o

Ce mai trebuie s nvee referitor la subiectul activitii

Ideile elevilor referitoare la felul n care ar trebui s-i

Comentarii pozitive referitoare la ariile n care elevul a vut

Ariile de nvare sau alte aspecte n care este necesar

Ce au stabilit elevul i profesorul c ar trebui sa fac

Informaii pentru elevi

Informaii clar prezentate ntr-un limbaj simplu;

Feedback: comentarii scrise ataate lucrrilor pe care le predau;

Planificarea i evaluarea nvrii acestora: stabilirea obiectivelor de nvare mpreun cu

cnd completeaz fia de rezumat a activitii acestora).

Portofoliul elevului conine:

Opiniile elevilor privind activitile desfurate

Planuri de aciune /evaluri /activiti viitoare planificate i efectuate de ctre elev

Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului

Competena 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere